Brnz telemea

Proiect realizat de :

Scurt istoric

Una dintre cele mai vechi forme de valorificare a laptelui cunoscut din cele mai vechi
timpuri o reprezint brnzeturile, tracii i geto dacii avnd ca principal ndeletnicire
creterea vitelor. Dintre brnzeturile autohtone cu o veche tradiie la noi sunt cele din lapte de
oaie si anume : brnza telemea, brnza de burduf i cacavalul. Cuvntul telemea i are
originea n limba turc, avnd semnificaia de felie de cuvnt turc telim sau brnz cu guri
de la cuvntul telme.
Brnza telemea este cea mai rspndit , apreciat i cutat de consumatori dintre
toate sortimentele de brnz care se fabric n ara noastr. Aceasta este obinut din lapte de
oaie i este cunoscut i sub numele de brnz alb sau brnz de Brila. Strmo ul
brnzeturilor n saramur este considerat de ctre unii autori o brnz egiptean cunoscut
nc din timpurile antice. Exist mai multe sortimente de brnz alb n saramur :
romneasc, greceasc, srbeasc , bulgreasc.
La nceput brnza telemea se prepara doar n regiunea de cmpie din lapte de oaie ,
avnd caracter meteugresc , dar o dat cu trecerea la producia industrial a brnzeturilor sa trecut i la fabricarea brnzei telemea din lapte de vac. n prezent , din aceast grup fac
parte : brnza telemea din lapte de vac, din lapte de oaie i /sau bivoli , precum i brnza
telemea cu nglobare de albumin i brnza de tip fetta.
Societatea noastr comercial Lactolact a luat fiin n anul 2003 iar principalul
obiect de activitate al societii este prelucrarea i comercializarea produselor obinute din
lapte, mai exact a brnzei. Sediul firmei este n judeul Iai, str. Pcurari , nr. 5, telefon 0232/
364555.
Ne am propus pe parcursul existenei noastre urmtoarele tipuri de pachete:

Pachete speciale

Pachetul bonus

Ne propunem ca n fiecare an n anumite perioade s oferim clienilor notri pachete

bonus constnd n 20 % gratis la pachetul de 200 g de brnz telemea cu scopul de a ne cre te
vnzrile , de a consolida comportamentul consumatorilor i , deasemenea, de a ine clienii
ocupai , timp n care putem s organizm alte promoii pentru a ne deveni fideli.
Dintre avantajele acestui pachet amintin :

Loializarea clienilor ;
Cumprarea din impuls datorit preului avantajos;
Crete consumul clienilor, deoarece oferim o cantitate mai mare de
produs ;
Deoarece punem la dispoziia clienilor o cantitate mai mare de produs,
acetia vor stoca o parte i astfel eliminm posibilitatea s achiziioneze
acelai produs de la concuren;
Putem vedea acest pachet i ca o metod de recompensare a clienilor
notri, oferindu le o cantitate n plus pentru a le satisface i mai mult
nevoile;
Crete raportul pre valoare;
Iar ca un ultim avantaj menionm faptul c acest pachet se difereniaz
de altele.

Dezavantaje :

Ca un prim dezavantaj menionm faptul c acest pachet necesit un

cost de implementare ridicat ;

Noul ambalaj poate fi mai costisitor dect cel vechi ;

Necesit alocarea unui spaiu mai mare, deoarece pachetul este mai
voluminos ;
Obinerea cooperrii distribuitorilor ;
Iar ca un ultim dezavantaj amintim faptul c se produc modificri i n
contabilitate, deoarece este vorba despre o cantitate mai mare de
produs.

Influene asupra tipurilor de consumatori :

Acest tip de pachet promoional are efect asupra:
- consumatorilor loiali, deoarece le recompensm fidelitatea ;
- economicilor , atunci cnd preul este redus ;
- consumatorilor indecii atunci cnd produsul prezint interes pentru acetia.

Pachetul cuplu
Ne propunem pentru acest tip de pachet oferirea cadou a 200 g msline la
achiziionarea a 2 pachete de brnz telemea.
Avantaje

Un prim avantaj l reprezint faptul c prin acest pachet recompensm

clienii fideli;
Crete valoarea perceput pentru fiecare produs oferit separat ;
Ofer un impuls de cumprare ;
Un ultim avantaj este faptul c acest pachet este foarte atractiv ceea ce
face ca numrul cumprtorilor s creasc.

Dezavantaje

Un prim dezavantaj ar fi faptul c acest tip de pachet necesit ocuparea unui

spaiu mai mare datorit cantitii oferite.
Costurile cu noul ambalaj pot fi foarte ridicate.
Costul de implementare este ridicat
Se produc modificri n contabilitate

Iar ca un ultim dezavantaj putem spune c am putea ntlni probleme n

vederea obinerii cooperrii distribuitorilor.

Influene asupra tipurilor de consumatori

Dintre tipurile de consumatori care ar putea fi influenai de aceast promoie i

amintin pe cei loiali , fcndu i s i pstreze opiunea pentru firma noastr ; cei
loiali ai concurenei precum i pe cei indecii n funcie de diversitate, disponibilitate,
ocazie i valoarea perceput.

Program pro- causa

ntruct firma noastr are n vedere nu doar creterea vnzrilor pe termen scurt, ci i
propria dezvoltare pe termen lung prin ntmpinarea nevoilor clienilor cu cele mai bune
soluii, este preocupat de fidelizarea clienilor actuali, dar totodat i de acapararea unui nou
segment, neatins nc. De aceea, la nceputul anului 2013, firma a lansat un program procausa care vine n sprijinul unui institut de cercetare, lundu-i angajamentul ca la sfr itul
anului sa doneze 5 % din profit pentru ca acesta s poat lansa ct mai curnd vaccinul
mpotriva intoleranei la lactoz. Astfel, o bun parte din nonconsumatorii de astzi vor deveni
clienii firmei, dar satisfacia noastr va fi cu siguran dublat de con tientizarea faptului c
am contribuit la eradicarea unei probleme cu care se confrunt tot mai muli oameni.
Campania va fi mediatizat pe parcursul ntregului an, fiind adus la cunotina
publicului larg prin toate canalele media, dar i prin mesaje inscrip ionate pe ambalajele
produselor. Preconizm c aceasta va determina pe muli dintre consumatori s- i ndrepte
atenia asupra produselor noastre, impulsionai poate i de existena persoanelor care se
confrunt cu aceast problem chiar n familiile lor sau n cercurile lor de prieteni.
Ca i avantaje aduse de programul pro-causa, preconizm c vom obine:

a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)

Creterea vnzrilor
mbuntirea imaginii
Crearea notorietii
Punct de difereniere fa de concuren
Cumprri repetate
Administrare usoar
Uurina obinerii cooperrii distribuitorilor, fiind un program ce sus ine o cauz
social
h) Pe termen lung, beneficiarii tratamentului pentru intoleran la lactoz ne-ar putea
deveni clieni, astfel crescndu-ne cota de pia.
De asemenea, cu siguran ne vom confrunta i cu unele inconveniente, pe care
sperm s le depim cu bine:
a) Costuri cu mediatizarea, cu imprimarea noilor ambalaje, dar i cele legate de
diminuarea cotei din profit ce ne revine la sfritul anului
b) Posibila lips a credibilitii n faa clienilor.
Influene asupra tipurilor de consumatori
a) Asupra consumatorilor loiali, cu siguran campania va avea un impact puternic,
determinndu-i s achiziioneze mai mult.
b) n cazul consumatorilor indecii campania poate avea efect, dac aceia sunt interesai
de divesitate, de ocazie sau de disponibilitate (deoarece este vorba despre o cauz
social, ne bazm pe faptul c distribuitorii vor colabora n acest sens i vor face
posibil prezena produsului la raft n permanen).

Reducerile temporare de pre

Cea mai utilizat tehnic de promovare a vnzrilor este oferirea de reduceri
temporare de pre. Scderea n permanen a preurilor nu este ns o soluie pe termen lung.

Organizaia trebuie s combine reducerile de pre i cu alte oferte speciale sau alte metode de
promovare a vnzrilor. Este obligatorie desfurarea unor campanii de reduceri de pre cu
ocazia unor evenimente speciale, cum ar fi Crciunul, Revelionul, Patele. Aproape toate
organizaiile au astfel de campanii, iar dac o firm nu le desfoar publicul imediat ar sesiza
iar acest lucru ar duce la scderea imaginii, cu efecte negative pe termen lung. Pentru a
combate concurena n perioadele respective, campaniile de reducere de pre trebuie asociate
i cu alte tehnici de promovare pentru a convinge publicul s cumpere de la firm, nu de la
concurenii cu oferte similare.
Apropierea Srbtorilor Pascale a constituit i pentru noi un prilej bun de a oferi
reduceri temporare de pre, prin aceasta urmrind n principal creterea vnzrilor n aceast
perioad de vrf pentru produsele alimentare, dar i anticiparea micrilor concurenei. Astfel
am decis s acordm o reducere de 20 % la preul oricrui sortiment de brnz telemea din
gama noastr.
Avantajele acestei promoii vor fi:
a) Creterea vnzrilor, cumprtorii fiind atrai ntotdeauna de reduceri
b) Loializarea clienilor pe termen scurt
c) mbuntirea imaginii, crescnd valoarea perceput de consumatori
d) Impuls de cumparare.
Dezavantajele aduse de reducerile de pre vor fi:
a)
b)
c)
d)

Costurile pe care le implic acordarea reducerilor sunt ridicate

Firma renunta la anumite beneficii n favoarea satisfacerii clienilor
Reducerile temporare de pre nu reprezint o soluie cu efecte pe termen lung
Consumatorii s-ar putea obinui cu reducerile, iar atunci cnd noi nu le vom mai
acorda, i-am putea pierde.
Influene asupra tipurilor consumatori

a) Primii care vor fi determinai s ahiziioneze mai mult ca urmare a acestei promoii
vor fi consumatorii loiali.
b) Dac preul redus cu care noi venim pe pia este sub cel al concuren ei, consumatorii
fideli acesteia datorit preului vor fi atrai de partea noastr.
c) De asemenea, i indeciii atrai de valoare vor fi impulsionai s achiziioneze de la
noi n aceast perioad.
d) Economicii vor fi ntotdeauna atrai de reduceri, mai ales dac acestea sunt
substaniale. De aceea preconizm c, cel puin pe perioada campaniei, vor deveni
clienii notri.

Program de rambursare
Firma noastra isi propune ca prin intermediul programului de rambursare sa creem o
concordanta intre producator-consumator oferind un plus de savoare tuturor celor care se
bucura de gustul branzei telemea.
Astfel la achizitionarea a 3 pachete de branza telemea cumparate de aceeasi cantitate,
din acelasi loc clientul va beneficia la casa de contravaloarea unui pachet .
Perioada de desfasurare a acestei oferte de rambursare este disponibila doar in hipemarketuri
incepand cu data de 1 mai 1 iunie 2013.
Obiective:
-

Atragerea atentiei consumatorilor privind oferta firmei , castigarea de clienti noi;

Crearea unor noi ocazii de cumparare, incitarea la achizitie imediata, deasemenea

aducerea produsului in atentia consumatorilor;
Imbunatatirea vitezei sau volumului desfcaerilor firmei;
Imbunatatirea imaginii produsului, mentinerea in atentia consumatorilor;

Avantaje :
-

Impuls de cumparare, deoarece vor beneficia de o cantitate in plus ;

Oferim cantitate mai mare, creste consumul;
Scoate clientii de pe piata pentru o perioada mai lunga de timp dupa achizitie,
stocarea produsului;
Recompensarea clientilor prin intermediul contravalorii unui pachet la casa;

Cresterea valorii percepute estimand gradul ridicat de cumparare;

Dezavantaje :
-

Costuri cu noile ambalaje pot fi foarte costisitoare;

Modificari in contabilitate;
Efecte doar pe termen scurt.

Efecte asupra tipurilor de consumatori vizandu-i pe cei loiali cei ce cumpara mereu,
loiali ai concurentei in functie de valoare, indecisii acestia cumpara in functie de valoare si
disponibilitate si economicii pretul fiind accesibil.

Sampling

ncepnd cu luna aprilie 2013 am mbogit gama de brnz telemea Lactolact cu un

nou segment de produse: brnza telemea cu msline , perfect pentru orice mic dejun, prnz
sau gustare.
Produsul inovat lansat de Lactolact beneficiaz de sampling i material la raft n
hipermarket uri precum Carrefour, Kaufland din ora n perioada 1 aprilie 1 mai 2013.
Sampling ul se va realiza la stand uri special amenajate ce vor fi deschise n fiecare zi n
intervalul 9 20 . Pachetele de brnz telemea au 200 grame i un pre atractiv.
Dintre avantajele acestui tip de promoie enumerm :

Are efect pe termen lung;

Are rolul de a atrage clieni pentru noul produs;
Ajut la explicarea detaliat a noului produs intrat pe pia, pentru a le
putea oferi consumatorilor o idee clar despre acesta.

Dezavantaje :

Costuri ridicate cu ambalajul i distribuia;

Exist o oarecare incertitudine , deoarece nu tim cum va reaciona
consumatorul la noul produs;
Trebuie s fim ateni la cantitatea de produs oferit.

Influene asupra tipurilor de consumatori :

Consumatorii ce vor fi influenai de aceast promoie sunt cei fideli, cei fideli ai
concurenei atrgndu i astfel de partea noastr, indeciii precum i non consumatorii pe
care i am putea transforma n consumatori dac vor fi ncntai de produs.