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des BFI
Christine Labarre, Directeur BU Optimisation
Face la crise, une des rponses retenue par les tablissements bancaires est la mise en
place dorganisations orientes clients. Celle-ci ne soppose pas toutefois une meilleure
matrise de la notion de produit.
En effet, une culture produit est construire dans le monde bancaire et notamment en
Banque de Financement et dInvestissement (BFI) ne serait-ce que pour mieux favoriser le
cross-selling. Les enjeux reprsentent dimportants gains defficacit et une rduction des
risques oprationnels. De faon gnrale, cest galement un moyen damliorer la
dfinition, la valorisation et le pilotage des risques1. Larticulation dune capacit de
production industrialise avec des outils de gestion des revenus (tarification client et prix de
cession interne) nous parat tre la base essentielle pour construire les tablissements
performants de demain.
Voir notre tude sur la refonte du modle conomique des BFI, publie en 2008
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Lire larticle Le CRM en BFI : une approche du pilotage stratgique - Lettre OTC Conseil N44 oct obre 2010
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Par
ailleurs,
les
BFI
sont
confrontes
un
vritable
processus
de
conception/production/commercialisation engendrant des besoins de collaboration tous les
niveaux de l'organisation :
Les instruments sont dvelopps pour rpondre aux besoins des clients ;
Ils sont crs par des quipes ddies et vendus par dautres ;
Les accords-cadres sont dfinis par l'quipe juridique ;
Les instruments deviennent produits (ils sont rpartis en portefeuilles et
adosss aux actifs sous-jacents) ;
Tout au long de leur cycle de vie, ils sont valoriss quotidiennement pour
informer les clients ;
D'autres services peuvent galement tre offerts aux clients.
Les BFI sont la recherche de nouvelles solutions pour optimiser leur gestion des produits.
Partout, de nouveaux comits produits ont t mis en place ; les politiques de prix sont
intgres dans les dmarches CRM qui commencent modliser les comportements des
clients. Un processus de gestion global orient clients et produits devrait renforcer cette
configuration.
Dans les secteurs bancaires, il est temps de passer de la gestion de l'instrument une
approche industrielle intgrant une vision globale des produits. Les applications existantes
n'ont pas tre modifies mais plutt intgres afin de faciliter les flux et de permettre la
collaboration. Cela implique un changement de culture, une rorganisation des processus et
du management. Le PLM semble tre la bonne rponse, sa vocation tant d'tablir
l'intelligence des produits accompagne dune harmonisation des systmes d'information
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