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Mdulo # 2
I.
Datos Generales
Cdigo: PNE-0911
Objetivos Especficos:
1. Explicar las fases de la negociacin.
2. Enumerar los objetivos de una negociacin.
3. Elaborar una agenda de la reunin.
4. Describir que es importante hacer en una presentacin.
Competencias a alcanzar:
1. Desarrollar la habilidad de la negociacin.
2. Crear un pensamiento crtico para hacer planteamientos serios de
negociacin.
3. Aplicar las fases de una negociacin y hacer la preparacin necesaria en
cada una ellas.
II.
Contenido
INTRODUCCIN
Todos los seres humanos tenemos que negociar y esto lo hacemos desde el
mismo momento de nuestro nacimiento. El nio recin nacido aprende que
cuando tiene hambre y llora los padres o quienes estn a su cuidado acuden
FASES DE LA NEGOCIACIN
Cierre
1. La preparacin, es el perodo previo a la negociacin propiamente dicha
y es un tiempo que hay que emplear en buscar informacin y en definir
nuestra posicin:
de
paciencia.
Por
lo
general
no
es
conveniente
precipitar
Una vez cerrado el acuerdo, hay que tratar de recoger por escrito
todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento
las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar
muy atentos ya que en el documento se tienen que plasmar
muchos detalles, que hasta ese momento probablemente apenas
se hayan tratado.
Por ejemplo, clausulas de incumplimiento, indemnizaciones, prorrogas
tacitas o expresas, jurisdiccin legal, etc. Un mal entendido que no se detecte
a tiempo o una clausula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el
da de maana a una disputa legal.
La negociacin puede finalizar con ruptura y aunque no conviene
precipitarse a la hora de tomar esta decisin, es una posibilidad que conviene
contemplar cuando se negocia. Ms vale no firmar un acuerdo que firmar un
mal acuerdo.
Por ltimo, sealar que una vez que finaliza la negociacin conviene
analizar con sentido crtico cmo se ha desarrollado, detectando aquellos
aspectos que conviene mejorar.
PREPARACIN
En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que hay que trabajar:
1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: sus caractersticas
tcnicas, gama de productos, plazos de entrega, garantas, servicio postventa, condiciones de pago y financieras, etc.
2. Contactar dentro de la empresa con las reas involucradas para que todas
estn al tanto y se pueda definir una postura comn. Hay que conocer cul
es el proceso de autorizacin, hasta dnde tiene uno delegacin y cundo
tendr que remitir la propuesta a niveles superiores.
3. Informarse sobre la otra parte: quin es, qu hace, cules son sus
fortalezas y debilidades, cules pueden ser sus objetivos y su manera
habitual de negociar, qu pueden querer de nosotros?
Cuanto
ms
conozcamos
sobre
nuestro
interlocutor
mejor
caractersticas
personales
del
/los
negociadores
(modales,
OBJETO DE LA NEGOCIACIN
de
maniobra
por
si
ms
tarde
hay
que
hacer
concesiones.
No obstante, esta posicin de partida no puede ser tampoco ridculamente
elevada ya que la otra parte la rechazara por absurda, no tomndola en serio
(con la consiguiente prdida de credibilidad por nuestra parte) o renunciando
a negociar.
Otro motivo para fijar una posicin inicial elevada es que mediante
concesiones mutuas las partes irn aproximando posiciones, siendo muy
frecuente que converjan en un punto intermedio entre las dos posiciones de
partida. El fijar una posicin inicial elevada hace que este punto intermedio se
aproxime ms a nuestros objetivos (recuerde que la otra parte tambin har
lo mismo).
Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cules pueden ser
los objetivos que persigue la otra parte. Si busca un precio barato, calidad,
garanta en los plazos de entrega, busca un buen servicio post-venta, etc.
Esto nos permitir adecuar mejor nuestra oferta a sus intereses. Tambin
resulta conveniente estimar cul podra ser su mejor alternativa en caso de
que no hubiese acuerdo.
AGENDA DE LA REUNIN
Esta agenda tiene como objetivo que la reunin se desarrolle de una forma
ordenada:
1. Permite que las partes centren su preparacin en los temas que se van a
tratar y acudan a la reunin con los especialistas oportunos.
2. Permite centrar la discusin sobre dichos puntos, evitando que una de las
partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la
otra no haya preparado.
deben
interpretarla
con
cierta
dosis
de
flexibilidad.
La
DESARROLLO
este
primer
momento
se
tratarn
temas
generales
(situacin
personal
tratan
de
entrar
directamente
en
la
PRESENTACIN
evitando
dar
muestra
de
temor
timidez,
falta
de
presentacin
audiovisuales
gana
inters
(transparencias,
si
se
apoya
presentacin
en
con
medios
PowerPoint,
Durante
la
presentacin
se
contestaran
las
preguntas
que
vayan
surgiendo pero de modo escueto (muy breve), sin profundizar sobre el tema.
Se trata de que la presentacin se desarrolle con la mayor fluidez posible,
sin perder su hilo argumental. Adems, no es el momento todava de entrar
en la discusin, por lo que si la otra parte insiste en tratar un aspecto
determinado se le indicar cortsmente que una vez concluida la presentacin
se abordar con mayor profundidad el tema que plantea.
Es muy importante realizar la presentacin en un momento del da en el
que la gente est fresca, siendo preferible por la maana.
Hay que evitar a toda costa tener la presentacin despus del almuerzo o
al ltima hora de la tarde (la gente estar cansada y pensando nicamente en
la hora de salida).
hiciramos
esta
reflexin
llegaramos
la
conclusin
de
que
efectivamente hay dos posiciones enfrentadas, pero que de ello no tiene que
derivarse que las personas tengan que estar tambin enfrentadas.
las
negociaciones
hay
que
enfrentarse
los
problemas
con
posibles
pausas
(intermedios,
Con ello se pretende transmitir el mensaje de que una cosa es lo que pasa
en la mesa de negociacin y otra muy distinta es la relacin personal entre
las partes. Se trata de separar perfectamente la vertiente profesional de la
negociacin de la vertiente personal.
La negociacin genera a veces tal estado de tensin que puede llevar a
uno a perder los nervios. Sube el tono de la discusin, se hacen comentarios
muy fuertes, se dicen cosas que no se piensan, surgen los enfados, etc.
Hay que tratar de mantener siempre la calma y ser comprensible con este
tipo de reaccin del oponente, no hay que tomarlo como un ataque personal;
son reacciones muy humanas a las que no hay que darles mayor importancia.
Ante un comentario impertinente o ante un ataque personal conviene
mantener la calma y no responder en el mismo tono, ya que si no lo hace as,
se corre el riesgo de entrar en una espiral de insultos que podra dar al traste
con la negociacin. Adems ganaremos en estatura moral. En ninguna
discusin se debe acorralar al oponente, siempre hay que tratar de darle una
salida airosa.
resultado
esperado
hace
que
las
partes
tiendan
situarse
es
recomendable
cuando
se
pretende
establecer
una
relacin
duradera.
Tampoco se debe utilizar cuando intervienen varias partes (si ya es difcil
aproximar
dos
posiciones,
imagnese
cuando
hay
ms
personas
Por ejemplo, cuando una persona negocia la compra de una casa, el precio
no es la nica variable, pueden que tambin le
preocupen las condiciones de pago, el plazo de
garanta, la opcin de compra de una plaza
adicional de garaje, el poder firmar el contrato a
principios del prximo ao (por ejemplo) por
motivos fiscales, el poder entregar en pago su
casa actual, etc.
Por
ello,
en
lugar
de
centrar
la
negociacin
con
la
inmobiliaria
por
un
vehculo
potente,
alegando
que
de coches
su
principal
plenamente
convencida de
que
en
su
decisin
ha influido su
Esto les permitir centrarse en ellos para intentar encontrar una solucin
mutuamente satisfactoria. Este tipo de negociacin favorece la creatividad, el
tratar de buscar nuevas soluciones que sean validas para todos.
Adems, no solo no tiende a deteriorar las relaciones personales sino que,
justo al contrario, contribuye a cimentarlas.
ARGUMENTOS Y OBJECIONES
debe
utilizar
aquellos
argumentos
que
mejor
son meras excusas, bien para ganar tiempo, bien con objeto de finalizar una
negociacin que no le interesa.
Referencias Web
1. Aula Fcil contiene todos los temas vistos en el mdulo 2 de nuestra clase.
http://www.aulafacil.com/Tecneg/CursoTecneg.htm
http://www.alcion.es/negociacion.htm