PREGUNTA DETONANTE

Aunque Goleman no plantea explcitamente su importancia, Weisinger

destaca que, una forma directa de determinar las necesidades de la
otra persona es preguntando. Otros especialistas le conceden una
importancia especial a la utilizacin de preguntas, en la generacin de
empata. Si usted no saber escuchar, corre el riesgo de hablar de
cosas que no le interesen a su interlocutor, se priva de identificar sus
sentimientos. Pero, si no sabe preguntar, puede escuchar cosas que
no sean las que mas le interesen, para identificar esos sentimientos,
o validar la interpretacin que usted hace de los mensajes no
verbales.
Cuando trabajo este tema utilizo el siguiente esquema, donde se
interrelacionan los procesos de escucha activa y las preguntas.

La lgica de este proceso es la siguiente:

Lo que le dicen, cmo lo dicen y el lenguaje gestual, si usted

sabe escucharlo, adecuadamente le pueden proporcionar
pistas sobre los sentimientos de su interlocutor. Pero, usted
tiene que verificar si su percepcin ha sido la correcta.

Para verificarlo, puede preguntarle a su interlocutor: Te

sientes incmodo con lo que te dije?.

Despus de verificar que su percepcin de los sentimientos del

otro es acertada, es cuando usted puede seguir la estrategia de
comunicacin que le resulte ms conveniente para conectar
con el otro.

Segn el folcklor, como dira Mintzberg de lo que dicen los libros,

parecera que una buena comunicacin empieza con la emisin del
mensaje, despus la escucha de lo que responde el receptor y,
finalmente, alguna pregunta para verificar si nos entendieron
correctamente.
Muchas evidencias hacen pensar que los dirigentes y lderes ms
exitosos, proceden de forma diferente, primero preguntan, despus
escuchan y, finalmente, transmiten. En la investigacin de Kotter

(2000) sobreQu hacen realmente los lderes? se informa que

conversan y preguntan mucho. A las mismas conclusiones lleg
Minztberg en su trabajo La Alta Direccin. Mitos y realidades. Al
parecer es la forma ms efectiva e inmediata que tienen de
informarse. Si esperan los informes escritos quizs sea demasiado
tarde. En la investigacin de Rackham (1993) sobre el
comportamiento de los negociadores expertos se comprob que
preguntan y escuchan tres veces ms que los negociadores
promedio.

Las preguntas juegan un papel muy importante en cualquier

comunicacin interpersonal. Adems de permitirnos verificar
informaciones que tenemos y obtener otras nuevas, puede transmitir
un mensaje afectivo, hacerle sentir al receptor que tenemos inters
en conocer sus ideas y sentimientos y que valoramos lo que piensa,
es decir, transmiten empata. Es la base del mtodo socrtico de
enseanza-aprendizaje, se utilizan para promover la reflexin y la
bsqueda del conocimiento.
Tres citas sobre el tema que resultan interesantes:

Si no me hago una pregunta no aprendo. La pregunta es el

detonante del conocimiento . Scrates.

La curiosidad es el camino hacia el conocimiento, pregntese

todo lo que usted pueda . Einstein.

Yo vivo de preguntar, saber no puede

Escaramujo, cancin de Silvio Rodrguez.

ser

lujo -

El

No es casual que la pregunta sea uno de los instrumentos principales

de la ciencia, lo que motiva al investigador a la bsqueda de
respuestas. Tambin forma parte de las tcnicas que se aplican en el
anlisis y solucin de problemas. Cuando queremos identificar las
causas de un problema el Diagrama del Por qu? puede
resultarnos muy til, consiste en repetir la pregunta ante cada causa
que identifiquemos hasta que lleguemos al origen del problema. En la
etapa de generar soluciones, la pregunta bsica es Cmo?, hacerla
tantas veces como resulte necesario, para encontrar la mayor
cantidad de alternativas posibles. Majaro, un especialista en tcnicas
de creatividad, dice que para tener una buena idea, hace falta
primero tener muchas ideas. Las preguntas nos ayudan mucho para
lograr esto.
Preguntar proporciona muchos beneficios entre los que se encuentran
los siguientes:

Genera en el interlocutor la sensacin de que se valoran sus

criterios, de que su opinin es importante para el que
pregunta.

Nos permite obtener nueva informacin, verificar lo que

conocemos, o conocer otra forma de interpretar las cosas.

Permite conocer lo que piensan y sienten nuestros

interlocutores. Segn investigaciones, mucha gente no dice lo
que piensa hasta que no le preguntan, en unos casos por
inhibicin, en otros porque piensan que, si no le han
preguntando su criterio, es porque no nos interesa.

Orientan el intercambio en la direccin que le interesa al que

pregunta.

Mantienen activo al interlocutor.

Contribuye a la formacin del subordinado hacindole pensar en

las cosas que tiene que resolver para obtener un resultado.

El arte de formular preguntas es uno de los componentes

principales del coaching, un sistema de trabajo jefe-subordinado que
se propone para las nuevas condiciones en que se transita de
la antigua figura del gerente capataz a la del coach", segn un
especialista en el tema. Den Heuvel, (2004) en Coaching con
Pasin dice que, un buen coach, se reconoce por sus preguntas.
Hacer buenas preguntas es la base del coaching. La tarea de este es
estimular el crecimiento y la responsabilidad para que el colaborador
acte de forma independiente. Las preguntas que inician este proceso
son, por ejemplo, qu har? qu le resulta difcil en esta cuestin?
qu har si no funciona?.