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Kotler-Armstrong
Capitulo I
Marketing en un mundo cambiante (1)
QUE ES MARKETING: Es un proceso social y gerencial por el cual el
individuo y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e
intercambiando productos y valor con otros. La meta doble del marketing es
atraer nuevos clientes prometiendo por un lado, un valor superior y, por otro,
conservar los clientes actuales dejndolos satisfechos. Por lo tanto, la venta y
la publicidad son solo una parte de las Mezcla de marketing Mayor. Los
siguientes conceptos centrales estn ligados y cada uno de ellos son una
herramienta de marketing.
DESEO: Son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por
la cultura y la personalidad individual. La gente tiene deseos casi ilimitados
pero recursos limitados, por lo tanto demanda los productos que se le
proporcionan mayor valor y satisfaccin a cambio de su dinero. Los
consumidores ven a los productos como paquetes de beneficio y escogen el
paquete mas completo que pueden obtener a cambio de su dinero.
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Capitulo II
Planeacin Estratgica y el Proceso de Marketing
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PLANEACION ESTRATEGICA: El proceso de crear y mantener una
coherencia estrategia entre las metas y capacidades de la organizacin y
sus oportunidades de marketing cambiante. Implica definir una misin
clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, disear una cartera
comercial slida y coordinar estrategias funcionales. Prepara el escenario
para el resto de la planeacin en la empresa e implica definir una misin clara
para la empresa, establecer objetivos de apoyo disear una cartera de
negocios slida y coordinar estrategias funcionales. El propsito de la
planeacin estrategia es encontrar formas de utilizar las fortalezas de la
empresa para aprovechar las oportunidades atractivas que ofrezcan el
entorno.
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ESTRATEGIAS
DE
MARKETING
PARA OBJTENER
VENTAJA
COMPETITIVA: El diseo de estrategias de marketing
competitivas inicia con un anlisis exhaustivo de la
competencia. La empresa compara constantemente el valor y
la satisfaccin de clientes que sus productos, precios,
canales y promocin entregan, con los de sus competidores
ms cercanos.
MEZCLA DE MARKETING: El conjunto de herramientas tcticas de
marketing controlables producto, precio, plaza y promocin que la empresa
combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.
LAS CUATROS PES DE LA MEZCLA DE MARKETING
PRECIO: Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar por obtener
por pagar el producto.
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AUDITORIA
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Capitulo III
El Entono de Marketing Global (66)
ENTORNO DE MARKETING: Los actores y fuerzas externos al marketing que
afectan la capacidad de la gerencia de marketing para crear y mantener
transacciones provechosas con sus clientes meta.
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Capitulo IV
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INVESTIGACIN
EXPERIMENTAL:
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Capitulo V
otras
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COMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO
DE
COMPRA
QUE
BUSCA
VARIEDAD:
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Capitulo VI
Mercados de Negocios y Comportamiento de
Compra de Negocios (172)
MERCADO DE NEGOCIOS: Todas las organizaciones que adquieren bienes
y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios, o para
revenderlos, o alquilarlos a otros, obteniendo una utilidad.
especificaciones,
precios,
trminos
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Capitulo VII
Segmentacin de Mercados Meta y Posicionamiento
para obtener una Ventaja Competitiva (200)
SEGMENTACIN DEL MERCADO: Dividir un mercado en grupos distintos de
compradores, con base en sus necesidades, caractersticas o comportamiento
y que podran requerir productos o mezclas de marketing.
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Capitulo VIII
Estrategia de Productos y Negocios (242)
QUE ES UN PRODUCTO: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado
para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo
o una necesidad.
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ROTULADO: Los rtulos van desde simples etiquetas pegadas a los productos
hasta grficos complejos que forman parte de la presentacin el rotulado
desempea varias funciones como mnimo el rotulo identifica el producto o la
marca.
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Capitulo IX
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Capitulo X
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FIJACIN DE PRECIOS EN
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FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR: Con base en el valor percibido por los
clientes no en el costo par quien vende, quiere decir ofrecer la mezcla exacta entre
calidad y buen precio.
FIJACIN DE PRECIOS DE TASA VIGENTE: Fijar el precio siguiendo mas o menos los
precios de los competidores en lugar de basarse en los costos de la compaa o en la
demanda.
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Capitulo XI
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Capitulo XII
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ORGANIZACIN
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DISTRIBUCIN
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EXCLUSIVA:
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LOGSTICA
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Capitulo XIII
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Aunque la
mayor parte de las ventas al detalle se sigue efectuando a la antigua, sobre los
mostradores de las tiendas, los consumidores tienen ahora una serie de alternativas
que incluyen pedidos por correo y por telfono, compras por televisin y compras en
lnea.
La
aparicin de los
descomunales comerciantes masivos y supertiendas de especialidad, la formacin de
sistemas de marketing verticales y alianzas de compra, y una racha de fusiones y
adquisiciones de detallistas han creado un ncleo de mega detallistas que son
verdaderas superpotencias.
VENTA AL MAYOREO
VENTA AL MAYOREO:
MAYORISTA:
mayoreo
Los mayoristas compran principalmente a productores y venden principalmente a
detallistas, consumidores industriales y otros mayoristas. Pero, por qu alguien
habra de usar mayoristas? Sencillamente porque los mayoristas por lo comn pueden
realizar mejor una o ms de las funciones de canal:
Vender y promover
Compra y preparacin de surtidos
Fragmentacin de lotes
Almacenamiento
Financiamiento
Aceptacin de riesgos
Informacin de mercado
Servicios generales y asesora
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TIPOS DE MAYORISTA
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OFICINAS
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Capitulo XIV
Estrategia de Comunicacin de Marketing Integrada
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MEZCLA DE COMUNICACIN DE MARKETING: Combinacin especifica de
publicidad ventas personales promocin de ventas y relaciones pblicas, que
una compaa usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.
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METODO DE PARIDAD
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Capitulo XV
Publicidad, Promocin de Ventas y Relaciones
Pblicas (490)
PUBLICIDAD: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no
personal de ideas bienes o servicios por un patrocinador identificado.
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Capitulo XVI
Ventas Personales y Administracin de Ventas (526)
VENDEDOR: Persona que acta a nombre de una compaa y realiza una o
ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin,
atencin y obtencin de informacin.
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PROCESO DE VENTAS
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Capitulo XVII
Marketing Directo y en lnea (554)
MARKETING DIRECTO:
individuales
Incluye anuncios
MARKETING EN LINEA:
INTERNET: La
WORLD WIDE WEB: La norma de acceso a Internet amable con los usuarios.
COMERCIO ELECTRNICO: Trmino general que describe un proceso de compraventa
apoyado por medios electrnicos.
SITIO WEB CORPORATIVO: Sitio Web que trata de incrementar la buena voluntad de
los clientes y complementar otros canales de ventas, mas que vender los productos de la
compaa directamente.
WEBCASTING:
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Capitulo XVIII
VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE: Cantidad en que las ganancias que la
compaa obtiene de un cliente con el tiempo exceden lo que gasta en atraer,
vender, y dar servicio al cliente.
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denodadamente
por
incrementar
su
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Capitulo XIX
CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS:
Tamao de la poblacin
Tasa de crecimiento de la poblacin
Grado de urbanizacin
Densidad de poblacin
Estructura por edad y composicin de la poblacin
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CARACTERSTICAS GEOGRAFICAS:
Tamao fsico de un pas
Caractersticas topogrficas
Condiciones del clima
FACTORES ECONOMICOS:
PIB per. Cpita
Distribucin del ingreso
Tasa de crecimiento del PIB
Proporcin de inversin/PIB.
FACTORES TECNOLGICOS:
Nivel de habilidad tecnolgica
Tecnologa de produccin existente
Tecnologa del consumo existente
Niveles de educacin
FACTORES SOCIOCULTURALES:
Valores dominantes
Patrones de estilo de vida
Grupos tnicos
Fragmentacin lingstica
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MEZCLA
DE
MARKETING
ADAPTADA:
Estrategia de marketing
internacional que ajusta los elementos de la mezcla de marketing a cada
mercado meta internacional, cubriendo mas costos pero con la esperanza de
una mayor participacin en el mercado y un mayor rendimiento.
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Capitulo XX
Marketing y Sociedad: Responsabilidad social y tica
de Marketing (658)
CRTICA SOCIAL CONTRA EL MARKETING: Algunas de esas criticas son
justas pero muchas no. Los crticos sociales aseguran que ciertas prcticas de
marketing perjudican a consumidores individuales a la sociedad en su
conjunto y a otros negocios.
EFECTOS DEL MARKETING SOBRE CONSUMIDORES INDIDUALES
VENTAS DE ALTA PRESION: La presin que ejercen los medios masivos para
convencer a la gente para adquirir el producto.
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PRINCIPIOS DEL MARKETING
Mercadotecnia
OCTAVA EDICIN
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Seminario de Gerencia
Universidad Galileo
2008
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