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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA:
NIVEL:
IV
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales que tengan convenio con el IPN.
Movilidad entre la ESCA en cualquiera de sus Unidades Acadmicas, de acuerdo a la capacidad de
atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.
BIBLIOGRAFA:
Bastos Boubeta; Promocin publicidad en el punto de venta, Ideas Propias editorial, Espaa, 2006. 120
pgs. ISBN: 9788498390971
Clow Baak; Publicidad, promocin y comunicacin integral, Pearson/Prentice Hall, Mxico, 2010, 454
pgs. ISBN: 978-607-442-630-4
Chong y Galindo, Jos Luis; Promocin de ventas: herramienta bsica del marketing integral, Ediciones
Granica, Argentina, 2007, 265 pgs. ISBN: 97895064152011
Iniesta, Lorenzo; Promocin de ventas resultados ya, Editorial Gestin 2000, Mxico, 2004, 183 pgs.
ISBN: 9685176897
Rivera, Camino Jaime; Promocin de ventas, ESIC, Espaa, 2005, 207 pgs. ISBN: 9788473562997
VIGENCIA: 2010
REA FORMATIVA:
NIVEL: IV
MODALIDAD:
Distingue los medios de promocin de venta que emplean los fabricantes de productos o servicios en la
demostracin de sus repercusiones en los planes de comunicacin comercial y mercadotecnia de una
empresa.
Aplica los medios de promocin de venta a nivel mayorista en la estimacin de su repercusin en los
planes de comunicacin comercial y de mercadotecnia de una organizacin.
Juzga la pertinencia de uso de los medios de promocin de venta a nivel detallista, en consideracin al
impacto en los planes de comunicacin comercial y mercadolgicos de la empresa.
Desarrolla un plan de promocin de venta, que posicione los bienes y servicios de una empresa de tal
forma que stos sean rentables.
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
N UNIDAD TEMTICA:
HOJA:
DE
10
UNIDAD DE COMPETENCIA
Distingue los medios de promocin de venta que emplean los fabricantes de productos o servicios en la
demostracin de sus repercusiones en los planes de comunicacin comercial y mercadotecnia de una
empresa.
No.
1.1
1.1.1
CONTENIDOS
1.1.2
1.1.3
1.2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4
1.2.5
1.3
T
1.0
P
1.0
HORAS TAA
Actividades
de
Aprendizaje
Autnomo
P
2.5
1.0
1.5
3.5
0.5
0.5
1.0
HORAS AD
Actividades
de docencia
1.4
0.5
0.5
1.5
1.5
0.5
0.5
2.0
1.6
0.5
0.5
2.0
0.5
0.5
1.5
4.5
5.0
14.0
1.7
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
HOJA:
CLAVE
BIBLIOGRFICA
DE
B2
B3
B6
10
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Elaboracin de un ensayo a partir de la investigacin documental, individual, sobre cada uno de los tpicos
de la unidad temtica.
Participacin en un debate en equipo sobre la importancia de la promocin de ventas para las empresas.
Elaboracin en equipo de la prctica No.1 Investigacin para la planeacin de promocin de ventas, que
consiste en el anlisis de los contenidos de la informacin necesaria bsica para la realizacin de un plan
de promocin ventas vinculada a una empresa real concreta.
Aplicacin de la prctica No.2 en equipo, Los medios de promocin de venta a nivel fabricante, que
consiste en identificacin los medios de promocin de ventas a nivel fabricante dirigidos al consumidor que
diferencie los tipos de negocios y los de promocin a travs del diseo un plan que refleje al menos 3
capacidades del licenciado en relaciones comerciales: persuasiva, comunicativa e informativa. Utilizando
Word, Excel y en todo caso PowerPoint.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Ensayo.
10%
Incluye informacin relevante sobre los conceptos de la unidad y emite una opinin al respecto sobre el
manejo explcito y congruente de los argumentos que definan su posicin. Deber incluir la forma en que
repercute con el plan de comunicacin comercial y de mercadotecnia de la empresa.
Informe de debate.
20%
Argumenta su participacin en el debate y la resuma en un informe sobre la clasificacin de los diferentes
medios de promocin,
Reporte de prctica No.1. Investigacin para la Planeacin de Promocin de Ventas
30%
Contiene los elementos necesarios para un plan de promocin de ventas as como la investigacin
de la empresa asignada (tipo de negocio), incluyendo toda la informacin necesaria en la planeacin de
una campaa de promocin de ventas.
Reporte de Prctica No. 2. Los medios promocionales de venta a nivel fabricante
40%
Propone una alternativa que identifique los medios de promocin de ventas diferenciando los tipos de
negocios y los diversos medios de promocin de ventas dirigidos al consumidor por el fabricante en un
documento con apoyo en Excel, Word y hasta PowerPoint.
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
HOJA:
DE
10
II
UNIDAD DE COMPETENCIA
Aplica los medios de promocin de venta a nivel mayorista y la estimacin de su repercusin en los planes de
comunicacin comercial y de mercadotecnia de una organizacin.
HORAS TAA
HORAS AD
Actividades de
Actividades
CLAVE
Aprendizaje
CONTENIDOS
BIBLIOGRFICA
de docencia
Autnomo
T
P
P
2.1
Cuento y recuento. Concepto, ventajas y 0.5
0.5
2.0
B2
desventajas, operatividad.
B3
2.2
Beneficios de recompra. Concepto, tipo de 0.5
0.5
2.0
B6
beneficios, ventajas y desventajas, operatividad.
2.0
2.3
Mercancas gratuitas. Concepto, condiciones de 0.5
0.5
2.0
entrega, ventajas y desventajas, operatividad.
1.5
2.4
Bonificaciones en puntos de venta. Concepto,
0.5
0.5
condiciones de otorgamiento, ventajas y
0.5
1.5
2.5
desventajas, operatividad.
0.5
0.5
1.0
2.6
Merchandising.
0.5
Ferias y exposiciones dirigidas a mayoristas.
0.5
2.0
2.7
Ventajas y desventajas, operatividad.
1.0
0.5
1,0
2.8
Tendencias actuales de medios.
1.0
0.5
1.0
Medios publicitarios que apoyan a los medios de
promocin a nivel mayorista.
4.5
16.0
Subtotales por Unidad temtica: 5.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Integracin de una tabla de correlacin en equipo, con los conceptos y su interrelacin mediante la
investigacin documental referente a las diversas formas de promocin a nivel mayorista.
Realizacin de un cuadro comparativo en equipos de trabajo en el que se identifiquen los pros y los contras
de los diversos medios de promocin a nivel mayorista. En equipo
Realizacin en equipo de la prctica No.3 Ejecucin de la mecnica propuesta y su ambiente, que consiste
en la simulacin de una mecnica promocional. El desarrollo de las habilidades negociadoras, verbales,
Desarrollo en equipo de la prctica No.4 Los medios de promocin de venta a nivel mayorista, donde se
evalen los diversos medios de promocin de venta a nivel mayorista mediante el diseo de 5 mecanismos
de promocin para consumidores finales.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Tabla de Correlacin impreso o en CD.
10%
Incluye los temas revisados en su totalidad, as como una descripcin de las principales diferencias y la
forma en la que repercute en el plan de comunicacin comercial y de mercadotecnia de la empresa.
Cuadro comparativo.
10%
Justifica los medios de promocin de ventas a nivel mayorista redactando con sus propias palabras
de manera congruente e indicando los pros y contras de cada medio de promocin de ventas a nivel
mayorista.
Escala de la Prctica No. 3. Ejecucin de la mecnica propuesta y su ambiente
35%
Representa en una simulacin, la mecnica de los medios de promocin de ventas a nivel mayorista y
destaque los aspectos considerados para demostrar la mecnica propuesta y su ambiente, as como los
medios de promocin de ventas, el manejo de pblico, la adopcin del rol de expositor y dominio del tema.
Resolucin prctica No. 4. Los medios de promocin de venta a nivel mayorista
45%
Contiene 5 mecanismos de promocin para consumidores, donde evale los diferentes medios de
promocin de ventas. Adems, toda la informacin de los temas investigados, as como el costo; las
caractersticas y el tiempo de elaboracin citando las fuentes organizacionales de informacin.
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
HOJA:
DE
10
III
UNIDAD DE COMPETENCIA
Juzga la pertinencia de uso de los medios de promocin de venta a nivel detallista, en consideracin al impacto en
los planes de comunicacin comercial y mercadolgicos de la empresa.
No.
CONTENIDOS
HORAS AD
Actividades
de docencia
T
3.1
HORAS TAA
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
T
P
1.0
CLAVE
BIBLIOGRFICA
C1
Estampillas comerciales. Concepto, variedades de
1.0
0.5
B2
estampillas, ventajas y desventajas.
B3
3.2
Cupones a minorista. Concepto, tipos de cupones,
1.0
0.5
1.0
ventajas y desventajas.
3.3
Demostraciones/
degustaciones.
Concepto, 2.0
0.5
1.0
formas de ejecucin, ventajas y desventajas.
3.4
Asesora profesional. Concepto, temtica de
1.0
1.0
2.0
asesora, ventajas y desventajas.
3.5
Otras tcnicas: Conferencias y cursos, Ofertas
1.0
1.0
especiales, Personajes pblicos.
3.6
Medios publicitarios que apoyan la promocin de
1.0
0.5
2.0
venta a nivel detallista.
Subtotales por Unidad temtica: 7.0
3.0
8.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Jerarquizacin en orden a la distribucin y disponibilidad de los productos en la elaboracin de un ensayo en
equipo, sobre los medios de promocin de venta a nivel detallista mediante el desarrollo de una investigacin
documental.
Desarrollo en equipo de la prctica No. 5 Los medios de promocin de venta a nivel detallista
La implementacin de las estrategias adecuadas y diversificadas a una empresa real permite a travs de la
simulacin responder estratgicamente a planteamientos reales como: qu periodo durara esta promocin, cul
ser su vigencia, cules sern los medios que utilizar para promoverla o notificarla, cunto costar, qu
materiales incluir si requiere demostradoras, muestras, clientes hacia quienes se dirige, cul ser el rea
geogrfica meta.
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
HOJA:
DE
10
IV
HOJA:
DE
10
RELACIN DE PRCTICAS
PRCTICA
No.
NOMBRE DE LA PRCTICA
UNIDADES
TEMTICAS
DURACIN
6.0
8.0
II
II
III
IV
16.0
TOTAL DE
HORAS
54.0
LUGAR DE
REALIZACIN
Empresa a eleccin
de los estudiantes.
Bajo la supervisin
del docente.
Fbrica a eleccin
Aula o assessment
center
8.0
Empresa
8.0
Empresa
8.0
Empresa
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Es indispensable la aprobacin de las prcticas para la acreditacin de la unidad de aprendizaje.
Los descriptores de evaluacin de cada prctica estn contenidos en las unidades temticas correspondientes y
los porcentajes de acreditacin son los siguientes:
Prctica 1: 30%
Prctica 2: 40%
Prctica 3: 30%
Prctica 4: 45%
Prctica 5: 35%
Prctica 6: 30%
HOJA:
DE
10
PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN
Unidad Temtica I:
Unidad Temtica II:
Unidad Temtica III:
Unidad Temtica IV:
15%
15%
20%
50%
Competencia demostrada durante las primeras tres semanas a partir del inicio del curso y se evaluar a
travs de una prctica integradora donde se observe que posee como mnimo el 80% del dominio de las
competencias especificas para desarrollar un plan de promocin de venta congruente, en el que incluya
los elementos necesarios de la campaa proponiendo el mejor manejo de los medios y los bocetos,
considerando: la identificacin, manejo y evaluacin de los elementos del plan de promocin de venta,
el conocimiento y aplicacin de la legislacin en materia de promocin de venta en Mxico.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales que tengan convenio con el IPN.
Movilidad entre la ESCA en cualquiera de sus Unidades Acadmicas, de acuerdo a la capacidad de
atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.
CLAVE
1
C
x
BIBLIOGRAFA
Bastos Boubeta; Promocin publicidad en el punto de venta, Ideas Propias editorial,
Espaa, 2006. 120 pgs. ISBN: 9788498390971
Chong y Galindo, Jos Luis; Promocin de ventas: herramienta bsica del marketing
integral, Ediciones Granica, Argentina, 2007, 265 pgs. ISBN: 97895064152011
Clow Baak; Publicidad, promocin y comunicacin integral, Pearson/Prentice Hall,
Mxico, 2010, 454 pgs. ISBN: 978-607-442-630-4
De la Garza Mario, Promocin de ventas, CECSA, Mxico, 2009; 225 pgs. ISBN:97024-0210-7
Ferr,Trenzano Jos Mara; La promocin de ventas y el merchandising, Ocano,
Espaa, 2003, 88 pgs. ISBN: 8449415810
Iniesta, Lorenzo; Promocin de ventas resultados ya, Editorial Gestin 2000, Espaa,
2004, 168 pgs. ISBN: 9685176897
Lerma Kirchner, Alejando Eugenio; Mercadotecnia, Ventas personales y promocin de
ventas, Editorial: Gasca Sicco, Mxico, 2003, 165 pgs. ISBN: 968517248X
Marketing Publishing; Promocin de ventas. Ediciones Daz De Santos, 2004; 170 pgs.
ISBN: 8479781440
Rivera, Camino Jaime; Promocin de ventas, ESIC, Espaa, 2005, 207 pgs. ISBN:
9788473562997
Tellis, Gerard; Estrategias de publicidad y promocin. Pearson / Prentice Hall, Espaa,
2002, 584 pgs. ISBN: 9788478290710
10
11
12
13
x
x
x
14
15
16
x
x
x
REVISTAS:
MERCA2.0 De: Ao 8 Nm. 89 septiembre 2009 a la fecha.
NEO De: Vol. XII Nm.132 septiembre 2009 a la fecha.
INFORMA BTL De: Septiembre 2009 a la fecha.
Cientfica
Bsica
Institucional
Promocin y Publicidad
NIVEL:
Profesional
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
IV
Terminal y de
Integracin
2. PERFIL DOCENTE:
CONOCIMIENTOS
En comunicacin
comercial integral para
una empresa.
EXPERIENCIA
PROFESIONAL
Tres aos de experiencia
laboral en el rea de
comunicacin comercial, de
preferencia en la
coordinacin y ejecucin de
campaas de promocin de
ventas.
HABILIDADES
ACTITUDES
Comunicacin asertiva
REVIS
AUTORIZ
FECHA: ___2010____