Qu es PNL y cmo incide en la Comunicacin Verbal y No Verbal?

Esta nota es un rejunte de preguntas realizadas por periodistas de algunos medios (Revista Clarn Mujer,
Revista Magna y Yahoo Colombia). Las preguntas son demasiado abiertas porque dependen del
contexto, pero las respuestas que doy pueden dar una orientacin a quienes estn procurando
acercarse a la Programacin Neurolingstica.
Algunos periodistas toman parte de las respuestas y las colocan en un contexto que no es el adecuado.
Otros copian literalmente. De lo que yo respondo a lo que se termina publicando hay una prdida de
informacin muy grande, as que ac comparto el crudo de las entrevistas

Qu es PNL?
Axel: Es un conjunto de tcnicas que nos ayuda a tomar consciencia de la forma en que utilizamos el
lenguaje, y como el mismo realiza asociaciones neuronales que nos pueden conducir a resultados
efectivos o limitantes.
No solo se trabaja con el lenguaje sino con las representaciones internas que nos hacemos de los hechos
(imgenes internas), por lo cual tambin trabaja modificando la forma en que nos representarnos tanto
el pasado como el futuro y acciona modificando dichas representaciones para activar mecanismos
inconscientes ms efectivos.

Sobre qu campos acta?

Axel: La PNL puede ser aplicada en cualquier campo de nuestra vida, como el trabajo, la salud, las
relaciones sociales y de pareja, etc. Esto se debe a que modifica la experiencia subjetiva de las personas.
Por ejemplo, una persona puede creer que no va a conseguir un trabajo, puede creer que no es capaz de
tener motivacin suficiente para ir al gimnasio, o puede creer que no se puede curar de una alergia.
Entonces, es importante aclarar que cuando digo que modifica las experiencias subjetivas de las
personas, estamos modificando su conjunto de creencias sobre la vida en general. Las creencias estn
conectadas con el cerebro lmbico (emocional) y es por eso que acta incluso hasta en el campo de la
salud, donde el lmbico se "conecta" con el sistema inmunolgico. Pero sin tener que ir a estos

extremos, pensemos que si modifico la creencia "no puedo obtener trabajo" en la creencia "soy ptimo
para este puesto", podemos concluir que la persona se predispone mucho ms para esta nueva
creencia, dado que est comprobado que actuamos en funcin de lo que creemos.
Un ejemplo ms sencillo: Si creo que no puedo hablar en pblico, me comporto como alguien que no lo
sabe hacer. Si creo que puedo lucirme en pblico cuando hablo, me comporto como tal.
Henry Ford dijo: "Si crees que se puede o crees que no se puede, siempre estars en lo cierto"

Cules son las caractersticas de las personas que se acercan para trabajar con la PNL?, Qu es
lo que normalmente los acerca a consultarlos?
Axel: El pblico que viene a nuestros cursos es muy variable en cuanto a ingresos, gnero y edad. No
obstante hay un factor en comn. Ellos saben que deben cambiar algo en su vida, muchos prefieren
hacer un curso de PNL en vez de hacer una consulta psicolgica, aunque en muchos casos tambin se da
que sus terapeutas se lo recomiendan.

Cul es la relacin especfica que hay entre PNL y relaciones interpersonales?

Axel: Al ensearle a las persona a utilizar el lenguaje de una forma ms efectiva, esto se traslada
inevitablemente a mejorar las relaciones interpersonales. Adems, la PNL aporta una tcnica denomina
RAPPORT que consiste en adoptar fisiologas similares a las personas con quien nos relacionamos. El
rapport es una tcnica que consiste en "espejar" a la persona con la que hablamos. Esto no significa
imitar, sino ms bien equiparar su nivel de energa. Si hablamos con alguien enrgico, entonces adoptar
posturas enrgicas, si hablamos con una persona distante, mostrarnos distantes, etc. Una vez que se
establece el rapport comienza lentamente la empata, y las posturas de ambos se van acercando.
Definitivamente es una herramienta esencial para quien desea relacionarse mejor.

Cmo se le habla a alguien a quien debemos decirle una verdad que le puede doler o molestar,
y que al mismo tiempo sea constructivo para esa persona?
Axel: Tenemos la idea de que hay tres tipos de comunicacin, la evasiva, la agresiva y la asertiva. Lo que
nos aleja de ser asertivos normalmente es la emocin.
La comunicacin asertiva es la que plantea el problema, y no solo el problema de ese momento, sino
tambin la raz del mismo. El tema emocional se traslada a palabras. La persona tiene que mencionar
que est enojado en vez de decirlo con enojo. Creo que esta es una clave esencial.
Adems del concepto de asertividad, se trata tambin de mantener la misma energa de la persona. Si la
persona que recibe el mensaje mantiene una fisiologa dbil (postura retrada, volumen de voz bajo,
hombros encorvados) debemos aproximarnos a igualar esa misma fisiologa. Esto se conoce como
ACOMPASAMIENTO. Por el contrario, si la persona est muy enrgica, debemos hacerlo de forma

enrgica tambin. Cuando una persona encuentra a alguien que se comunica de forma similar, se siente
familiarizada con esa persona.
La suma de ACOMPASAR + ASERTIVIDAD es la frmula para estos casos.

Qu "trucos" podemos hacer con nuestro lenguaje de manera tal que nuestra comunicacin sea
efectiva pese a lo incmodo que pueda contener nuestro mensaje?
Axel: No enseamos trucos. Hay ciertas pautas lingsticas que nos permiten cambiar el foco de
atencin ante la misma situacin. Esto se conoce como tcnica de reencuadre psicolgico.
Por ejemplo, en vez de decir "No me gusta de ti que eres demasiado tmido" decimos "Me gustara que
fueras ms extrovertido".
En el primer caso el marco de la situacin est situado en el problema, en la segunda oracin, el marco
est situado sobre la solucin. Por eso decimos que "movemos" el marco, y esto se llama reencuadre.
Existen cerca de 12 maneras de reencuadrar situaciones.. este es un ejemplo de reencuadre marco
problema - marco objetivo.

Hay tambin un lenguaje no verbal que podamos usar en una situacin as?
Axel: Depende de la prctica que tenga la persona que debe dar el mensaje para tomar consciencia de
su lenguaje corporal. Algunas personas no logran detectar que son agresivas corporalmente an
diciendo cosas neutrales o dulces.
La proxemia, una parte de la comunicacin no verbal que se dedica al estudio de las distancias, tambin
es importante, porque la cercana o distancia a la otra persona puede influir mucho. Pero, ojo, no
siempre el acercarse funciona. Depende de la relacin entre cada uno, y el carcter.

Supongamos que la persona reacciona negativamente. Es conveniente insistir o es mejor apostar

por una conversacin posterior? La pregunta apunta a que quizs los efectos positivos de una
conversacin en esos trminos se vean con el paso del tiempo y no inmediatamente.
Axel: Si reacciona negativamente la persona est bajo una emocin intensa, y los pensamiento se ven
afectados por dicha emocin. Si bien tu pregunta es muy abierta, en lneas generales, es conveniente
conversar en estos emocionales ms neutrales.

1Qu es el lenguaje no verbal?

Axel: Para ser tcnicos, en rigor de verdad, el nombre que le corresponde es Comunicacin no Verbal
Partiendo del acto de comunicativo, del cual podemos encontrar tantas definiciones como autores,
podramos decir que COMUNICACION (sin importar si es verbal o no verbal) es un proceso por el cual,
unos seres, asignan significados a unos hechos producidos y, especialmente al comportamiento de los
otros seres.
Curiosamente, la Comunicacin No verbal (CNV en adelante) est definida por lo que NO ES, es decir, no
tiene definicin propia, y por ende, todas comunicacin que no sea verbal, pasara a ser No verbal.
Esto quiere decir, que cualquier proceso en donde los seres asignen significados (y que no sea a travs
del significado de la palabra) es comunicacin no verbal. Y por ser tan abarcativa, la CNV se divide en
diferentes sistemas, siendo el lenguaje corporal, solo una parte de uno de los 5 sistemas de la CNV
1) Cronemia: uso del tiempo
2) Diacrtico: smbolos
3) Proxemia: Disposicin del cuerpo entre dos o ms personas
4) Paralingstica: Cualidades de la voz
5) Kinsico: Gestos, posturas, expresiones faciales, etc.
El lenguaje del cuerpo hace alusin al sistema kinsico solamente.

2Cunto lugar ocupa el lenguaje no verbal en el trabajo?

Axel: Estudios realizados por el antroplogo Albert Mehrabian, indican que, cuando emitimos un
mensaje, el significado de la palabra, solo tiene una importancia del 7%. El 93% restante se divide entre:
55 % para movimientos corporales, y 38% para la voz.
Si bien Mehrabian no especfico un contexto, podemos inferir que en el trabajo, la CNV se vuelve an
ms importante, sobretodo en determinadas funciones o roles. Por ejemplo, en la postura de un lder de
equipo y la relacin con sus empleados.
Otro punto importante en el mbito laboral es el apretn de manos. Las estadsticas indican que las
mujeres que saludan con un apretn de manos similar al hombre han conseguido posiciones ms altas
en la empresa que aquellas que lo hacen con un beso.
La proxemia tambin estudia las disposiciones de los puestos de trabajo y las salas de reunin. Las
mesas redondas son mas "amistosas" que las rectangulares y largas, donde se pueden observan las
jerarquas segn el lugar donde est sentada cada persona- Los puestos de trabajo pegados unos a
otros, pueden tener muro bajos o muros altos. Si bien estos ltimos proveen mayor privacidad,
dificultan la comunicacin, debilitando el trabajo en equipo.

Estos son solo algunos ejemplos. Definitivamente las empresas deberan contar con asesoramiento de
especialista en CNV para disear sus oficinas, y no solo para conocer los gestos de quienes les hablan.

3Cules son las tpicas acciones no verbales a las que tenemos

atentas en el trabajo? Por ejemplo con un jefe o una compaera de trabajo

que

estar

Como estamos acostumbrados a utilizar el sentido de la vista, ms que el canal auditivo, solemos
descuidar los tonos de voz. Tratamos de estar atentos a lo que se denomina congruencia. Si hay gestos
de amabilidad, la voz debe ser de amabilidad. Y es muy comn escuchar a los empleados que no les
agrada su jefe simplemente por su forma de ser.
Esto se debe a que los empleados esperan un jefe que "haga lo que dice y diga lo que hace", y si
pensamos en el concepto anterior de congruencia, muchos jefes o lderes actan de forma
incongruente. Dicen por ejemplo "Somos un equipo" con una voz que anima, pero mirando para otro
lado. Sus seguidores de forma inconsciente perciben esto. Nosotros le llamamos INCONGRUENCIA, y es
el principal aspecto a detectar: Cuando el mensaje que se emite no es el mismo por todos los canales.

4 Podramos nombrar algunos casos o ejemplos tpicos a los que tenemos

que estar atentas en el trabajo? Por ejemplo cuando estamos en una reunin
la mirada del jefe, cuando le pedimos un aumento de salario, cuando le
pedimos un ascenso, u otros piolas y entretenidos para las lectoras. Algo
que la lectora piense a mi me pasa o la ayude a preguntarse.
Axel: YA TE NOMBRE VARIAS ANTES

5. El celular hoy. Vemos cada da vez ms personas que

mientras les contamos algo importante miran su celular, que significa esto?.

en

el

trabajo

Esto lo estudia el sistema cronmico. el uso del tiempo. Encontramos personas que son monocrnicas y
otras que son policrnicas. Las monocrnicas prefieren terminar una tarea para comenzar con la otra.
Las policrnicas van realizando diferentes tareas, un poco aqu y otro poco all. hasta terminarlas casi
simultneamente.
Con la aparicin de la tecnologa, muchas de las policrnicas pasan a ser lo que se denomina
multitasking, es decir, dejan de hacer algo por all, y algo por ac, sino que lo hacen al mismo tiempo.
El uso del celular mientras se habla con otra persona es multitasking. Quien lo hace puede seguir
escuchando, pero quien habla, cree no ser escuchado. En cierta forma, la persona que hace multitasking
baja su rendimiento, porque cada vez que el cerebro lleva su atencin a alguna de las tareas, hay una
prdida de tiempo, es como si el cerebro dijera "qu estaba haciendo?". Por cierto, todo lo contrario a
lo que se esperara de alguien que hace todo al mismo tiempo.

En el acto comunicativo, se entiende que una comunicacin emptica comprende mirar al otro
interlocutor cerca del 70 a 80% de la conversacin. Mirar el celular disminuye ese porcentaje. Otra
interpretacin es que cuando nos miran, nos prestan atencin, pero esto es cierto solo para las personas
que son muy visuales.

6. Hay algo nuevo para decir

lenguaje no verbal del siglo XXI?

ya

sea

con

la

tecnologa

otras

cosa

del

Axel: Si, como las empresas de tecnologas estn tratando de hacer que los chats se parezcan cada vez
ms a una conversacin cara a cara, agregando emoticones, la posibilidad de enviar mensaje de voz
dentro del chat, enviando fotos de lo que est haciendo la persona en ese momento, etc.
Mencin aparte merece el uso del Whatsapp, que es una excelente herramienta que cuando es mal
usada se transforma en una forma de controlar al otro, e incluso hasta de manipular. El Whatsapp es
pura comunicacin no verbal del siglo XXI.

7. Cmo es el lenguaje no verbal en las mujeres? y en el trabajo?

Axel: YA CONTESTADO.

Ing. Axel Persello

Trainer en PNL
Instituto Americano de Formacin e Investigacin
Director