El vendedor

AIESECamente
Irresistible

La gua que te permitir aumentar tus resultados en un 300%

Quienes lo leyeron, opinan:

Hay partes que me parecen geniales, especialmente los ejemplos. Me parece

una iniciativa fantstica. Felicitaciones.
Juan Martitegui, CEO Mindvalley LATAM. LCP AIESEC Buenos Aires 2007

Me parece una iniciativa fantstica, muy muy copada...estamos empezando a

capacitar a los newbies en este mundo tan apasionante que es AIESEC, en
particular ER y ICX, y este libro viene a caer en mis manos en el momento
justo!.
Julio Marescalchi, Coordinador ER AIESEC Crdoba 2009.

Va a ser realmente muy til para orientar mas a quienes tienen que empezar a
vender y a entender el mundo de las relaciones externas!
Margarita Pizzorno, VP ER AIESEC Tandil 2009

Muy valiosa la info. Me qued leyendo hasta las 4:40 de la maana. Espero
esos proximos capitulos!
Enrique Duarte, AIESEC Montevideo

Buen Trabajo! Lo vi muy completo, con buenos ejemplos. Realmente

recomendable
Florencia Chiple, LCP AIESEC UCA 2010

Muy buen material! Muy til, prctico e interesante para aplicar!

Yamila Duarte, AIESEC Montevideo

Sobre el autor:
Julin Bender, 23 aos, estudia derecho en la Universidad de Buenos Aires, Argentina.
Actualmente se encuentra de intercambio en la Universidad de Chile, mientras ejerce
como MCVP ER de AIESEC en Cono Sur. Previamente ejerci como VP de Marketing de
AIESEC Buenos Aires.
Trabaj en empresas como Banco Supervielle, Editorial Planeta y Consultora Axn,
desempendose en disciplinas como Marketing, ventas y temas afines al
management.
Durante el perodo actual como MCVP ER ha conseguido doblar sus objetivos de
ventas, recaudando diez mil dlares en venta de Sponsoreos y cerrando ms de veinte
intercambios con diversas empresas multinacionales y medianas, lo que sin dudas ha
sido un punto de inflexin respecto a perodos anteriores. Asimismo est trabajando
en la consolidacin de las asociaciones de Alumni en los tres pases que forman Cono
Sur.

Nota del autor:

Es sin dudas un desafo grande el ponerse a escribir sobre AIESEC, dado que existe
abundante material. Sin embargo me vi motivado a escribir este libro, por la falta de
un libro de ventas que pueda educar a los vendedores AIESECos sobre como encarar el
proceso de ventas.
De seguro aqu no encontrarn las mejores ni las peores tcnicas. Se trata
simplemente de un aporte ms a la educacin del mundo AIESECo en un tema tan
apasionante como es las Ventas.
En el momento que escribo esta nota, estoy a 6 meses de haber terminado el ltimo
captulo del libro. Sin dudas que estos meses me han servido para apreciar algunos
cambios para hacerle al libro. Sin embargo, por ahora lo dejar as, esperando para
cambiarlo y agregar captulos una vez que termine mi perodo como MC. Mientras
tanto, me dedicar a trabajar fuerte en conseguir los resultados que faltan para hacer
de Cono Sur el pas lder en IGN.

Este libro ha sido escrito durante el segundo semestre de 2009. Agradezco la

colaboracin del MC Cono Sur 09-10 por brindarme el espacio para crear, destruir y
jugar con el proceso de ventas, a mis VPs, a mi gur de las ventas, Juan Martitegui, a
mi gran amiga y compaera AIESECa Ale Badillo y un reconocimiento especial a Andrs
Bruzzoni, quien escribi un captulo sobre cmaras empresariales.

Julin Bender

Por dudas, comentarios y feedbacks, favor de escribir a:

Julian@aiesec.cl
Benderjulian@gmail.com

ndice:

I.

Bases de porqu vendemos: _______________________________________________ 7

II.

El comienzo el Market Research y la segmentacin. __________________________ 9

I.a.- El market Research _________________________________________________________ 9
I.b.- La segmentacin: __________________________________________________________ 10

III._______________________________________________________________________ 10
IV. La hora de generar las citas Como conseguir la reunin con quin toma las
decisiones. ________________________________________________________________ 10
V.

El networking y su influencia en la venta.___________________________________ 13

VI.

La reunin___________________________________________________________ 15

I.c.- Pasos para una reunin exitosa: ______________________________________________ 16

I.d.- Las preguntas: El combustible _______________________________________________ 17

VII.

El armado de la propuesta: _____________________________________________ 18

I.e.- Propuestas genricas: ______________________________________________________

I.f.- Propuestas genricas individualizables: ________________________________________
I.g.- Propuestas Individualizadas: ________________________________________________
I.h.- Puntos en comn de todas las propuestas: _____________________________________
I.i.- Como armar una propuesta: _________________________________________________

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21
21

(i) El ttulo: _________________________________________________________________________ 21

(ii) El prrafo principal: _______________________________________________________________ 22
(iii) Los Beneficios/Soluciones: _________________________________________________________ 22
(iv) Las experiencias pasadas: ___________________________________________________________ 23
(v) El resumen de la propuesta: __________________________________________________________ 24
(vi) Empresas Partners: ________________________________________________________________ 24
(vii) Pasos a seguir: ___________________________________________________________________ 24
(viii) Resumen de beneficios: ___________________________________________________________ 24

VIII.
IX.

Los productos estrella se venden solos ___________________________________ 25

El Speech de AIESEC: _________________________________________________ 26

I.j.- Creando tu historia de AIESEC ______________________________________________ 28

X.

Seduciendo Cmaras Empresariales _______________________________________ 29

I.k.- Qu es una cmara empresarial? ____________________________________________
I.l.- Por qu asociarse a una cmara? ____________________________________________
I.m.- Cmo generar buenas alianzas con cmaras? A cules seducir? _________________
I.n.- Generando las alianzas _____________________________________________________
I.o.- Sacudiendo la red! _________________________________________________________
I.p.- Algunas consideraciones: ___________________________________________________

XI.

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31
31
32

Por favor, DIME QUE S: Persuasin y guiones de venta. ____________________ 32

I.q.- Qu pasa si el trainee no funciona? _________________________________________

I.r.- Qu pasa si no conseguimos el perfil que la empresa precisa? ____________________
I.a.- Estoy Muy Ocupado, Podemos dejarlo para mas adelante ________________________
I.s.- No confo en Ustedes ______________________________________________________
I.t.- El precio es muy alto_______________________________________________________
I.u.- Prefiero contratar a una persona del pas _____________________________________
I.v.- Es Demasiado Complicado... ________________________________________________
I.w.- Voy A Esperar Hasta El Otoo... _____________________________________________
I.x.- Probamos Algo Similar, Pero No Funcion... ___________________________________

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I.y.- Prefiero contratar alumnos en prctica _______________________________________

I.z.- El Negocio Est Muy Quieto Por El Momento... _________________________________
I.aa.- No Me Interesa... ________________________________________________________
I.bb.- Dame Un Diez Por Ciento De Descuento Y Lo Compro Ahora... ___________________

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36

I.

Bases de porqu vendemos:

stimado ejecutivo de cuentas de AIESEC. Esta gua es para Ud. que ha ido a algunas
reuniones y no ha obtenido nada O para Ud. que ha logrado vender algo, pero no sabe
bien como lo ha conseguido. He aqu algunas bases de la venta consultiva para que
puedan entrenarse en el Mtodo AIESEC y lograr incrementar sus ventas en un 300%
Empecemos por el principio:
La razn por la que vendemos en AIESEC es para generar experiencias tanto a jvenes como a
empresas. Queremos ser el canal que permita:
A los jvenes poder completar su experiencia de intercambio
A la empresa completar una experiencia de calidad.
Por qu hablo de una Experiencia para la empresa?
Porque lo que vende AIESEC siempre es una experiencia. No vendemos simplemente un
Recurso humano. Vendemos la posibilidad de experimentar algo nuevo, distinto, una
oportunidad que no se conoce hasta ahora.
Esta oportunidad puede traducirse en:
Mejorar sus procesos, contando con jvenes de alto potencial que cuentan con
habilidades que estn buscando.
Facilitar la expansin a otros pases.
Mostrar la cultura de trabajo del pas de origen de la empresa a travs de la
contratacin de gente proveniente de su pas.
Mejorar el clima laboral y el ambiente global de la empresa
Y muchas otras ms!!!
Pero es bueno saber desde el principio, y antes de que aprendamos a vender, que lo que
AIESEC vende son experiencias. Es por eso que se invent la AIESEC Experience.
Sin embargo, si nos detenemos a analizar la estructura de AIESEC, notaremos que hay creada
una AIESEC Experience que es la forma en que seducimos a los estudiantes (Y porque no,
tambin a los gerentes de RRHH), pero habitualmente no somos conscientes que en todas las
ocasiones, vendemos la misma experiencia a cualquier persona, sin distinguir si se trata de una
empresa o un estudiante.
Vamos a poner un ejemplo:
Tpica reunin de venta:
AIESECo: AIESEC es la organizacin internacional.

Nuestro foco es desarrollar jvenes de alto potencial para que generen un impacto positivo en
el mundo
Los desarrollamos proveyendo una experiencia integral compuesta por una experiencia de
Liderazgo, conferencias internacionales e intercambio profesional
La experiencia de AIESEC se compone de estas etapas
Y estas son las formas en que se pueden involucrar con nosotros
Si nunca has hecho esto en una reunin, entonces bien por ti. Pero del tiempo que llevo en
AIESEC he sido responsable en no menos de un 50% de mis reuniones de un discurso similar, y
he sido testigo de muchas reuniones en las que la persona que me acompaaba, tambin tena
un discurso parecido.
Cul es el inconveniente de esto?
Por empezar, nadie est interesado en que le cuentes todo lo que hace tu organizacin, a
menos que realmente le pueda servir para algo o que de alguna forma le toques el corazn.
Entonces, es bueno que empecemos a ser conscientes de que ir a una reunin a hablar de
AIESEC es el PEOR error que una persona puede cometer.
Si nos dieron la reunin, aprovechemos para hablar de ellos. Pongmonos en su terreno.
Esto quiere decir que no hablemos de AIESEC en la reunin?
NO! Obviamente debemos hablar de AIESEC. Debemos contarles lo que hace nuestra
organizacin, pero s y solo s la persona est dispuesta y tiene inters en escucharnos. Por eso
debemos tener preparada una presentacin de lo que es AIESEC para contar en dos, cinco, diez
o treinta minutos, en funcin del inters que notamos en la persona y en funcin de las
preguntas que nos hace. Si la persona no te hizo preguntas frena tu discurso cada tres o cinco
minutos y hazle preguntas vos para conocer como es su organizacin. Nosotros sabemos que
AIESEC es magnfico, pero realmente no a todos le importa saberlo.
Asimismo, decirle a la empresa que ellos tienen determinadas formas para involucrarse con
nosotros, lo nico que logra es que la persona que est reunida contigo piense posiblemente
lo siguiente: Este nio de 20 aos, me pide una reunin, me habla durante 20 minutos, y luego
me dice que yo me tengo que involucrar con l sin siquiera saber lo que yo quiero hacer. Si
traspasamos esta situacin a una actividad ms cotidiana, esto sera lo equivalente a intentar
conquistar a una persona del sexo opuesto mostrndole lo magnfico que uno es y dicindole
lo afortunado/a que es la persona por tener la oportunidad de involucrarse con
unommmno creo que eso funcione.
Como quiero ahorrarte esa frustracin, buscar en este manual mostrarte la forma de
conquistar a esa empresa que todos querran conquistar.
Entonces, antes de empezar a trabajar, me gustara mostrarte una frmula que de seguro nos
har entender como comenzar nuestro proceso de preparacin de ventas.

La frmula es la siguiente:
Dado que estamos en ER o ICX, nuestro rol principal es abrir oportunidades para empresas y
AIESEC. Y en funcin de ello conseguiremos fondos para que nuestro comit local subsista. A la
vez, para conseguir estos fondos, debemos ir a empresas, Ongs, Gobierno para conseguirlos.
El punto es que estas organizaciones que son las que nos darn el dinero estn compuestas
por personas, las cuales tienen una vida, sentimientos, hobbies, intereses, etc. A su vez las
personas que componen estas organizaciones tienen un determinado rango que pone en
evidencia su funcin dentro de la empresa. En funcin del rango que tenga la persona, el
poder de decisin y el mtodo de venta que debemos usar vara.
Por eso, AIESEC debe encargarse de llegar a la persona con mayor poder de decisin, para as
asegurarnos de que nuestra reunin efectivamente desemboque en una venta.
Grafiqumoslo:
Intercambios y productos Dinero

Organizaciones

Gente

X $
Ahora que somos conscientes de estos puntos, podemos comenzar a realizar el proceso de
ventas.

II.

El comienzo el Market Research y la segmentacin.

I.a.- El market Research
Para empezar a vender, necesitamos conocer el mercado en el que nos vamos a mover. Es
esencial este punto ya que en caso de no tener un buen conocimiento del mercado, podemos
salir a ofrecer cualquier cosa a cualquier organizacin.
Para hacer el market research, lo que se precisa es utilizar las herramientas que ya existen y se
utilizan para estos puntos. Al igual que la herramienta de segmentacin. Sin embargo, hay

otras formas de hacer un Market research personalizado que nos permita entender ms los
mercados.
Entonces, ac van algunos consejos:
Reunirse con empresarios de los sectores que identificamos como potenciales targets
para preguntarles sobre el mercado y sobre empresas que podra interesarle lo que
ofrecemos.
Leer constantemente los diarios para conocer las tendencias del sector.
Estar suscripto a grupos de Linkedin, Facebook y otros.
Ir habitualmente a conferencias y eventos
El market research NUNCA se acaba. Uno siempre debe estar atento a nuevas oportunidades
de mercado.

I.b.- La segmentacin:
Como dije anteriormente, existen herramientas para hacer la segmentacin. Lo importante a
saber es que si ya identificamos los mercados target, la segmentacin no debe tomar ms de
una semana. Debe ser una herramienta simple que nos permita ponderar las empresas a
atacar en funcin de sus probabilidades de compra. Esta probabilidad se debe obtener, no solo
del potencial de la empresa sino tambin de la existencia o no de vnculo entre un Alumni y
esta empresa.
Es esencial que una vez que tengamos la base de datos de empresas segmentada, la crucemos
con nuestra base de datos de Alumni para poder identificar en donde tenemos puntos de
acceso fcil a las personas con poder de decisin.
Asimismo, tambin es esencial realizar un cruce de base de datos con la de otros comits
locales, pases, etc. Para analizar si ya existe otro LC o MC en otra parte del mundo con
contacto con esta empresa.
Conocer si hay Alumnus o contacto en otra ciudad o pas con esta empresa, nos facilitar
mucho el camino y nos permitir entender realmente su potencial

III.
IV.

La hora de generar las citas Como conseguir la reunin con quin toma las
decisiones.
Entramos ahora a un terreno muy complicado: El de conseguir la cita. Para este tema, ya hay
abundante literatura. Lo importante que me gustara recalcar es la diferencia entre hacer
llamados en fro y hacer llamados en caliente.
Lo ideal es que todas nuestras reuniones sean en caliente ya que esto aumentar
notablemente nuestras posibilidades de xito. Sin embargo, las citas en caliente difcilmente
podrn ocupar nuestra agenda de ventas. Y si nuestra agenda no est ocupada,
definitivamente no venderemos.
10

Para que nos demos una idea, he aqu un ratio que debemos tener en cuenta a la hora de
comenzar el proceso de ventas (A notar que estos nmeros cambian segn el pas, segn qu
tan buena sea la segmentacin, segn se trate o no de empresas en fro o caliente y el cruce de
base de datos que hayas hecho. Obviamente tu efectividad para vender tambin ser un factor
trascendental a considerar)
En Argentina:
De cada 100 empresas que llamaste, 10 te darn reunin y 1 te comprar
En Chile:
De cada 100 empresas que llamaste, 30 te darn reunin (En chile es ms difcil decir que no) y
3 te comprarn.
Ojo! Estos nmeros son muy relativos, y dependern del grado de efectividad de cada persona
y de la calidad de los productos que ests ofreciendo.
Pero es importante que los tengamos en cuenta como un patrn para no desmotivarnos si la
venta no resulta.
Adems de estas empresas que te den reunin, muchas no comprarn ahora, pero con un
debido seguimiento posiblemente lo hagan en unos meses o aos.
Para vender una X cantidad de empresas, hay que pensar con cuantas empresas tengo que
reunirme y para eso, definir a cuantas voy a contactar. Luego asignar fechas lmite para el
tiempo de contacto y de reunin y ser muy disciplinado en el seguimiento.
Es importante saber que para conseguir estas citas, ser esencial el acercamiento que hagan a
la persona y la identificacin de necesidades.
Les voy a contar un caso:
Hace un tiempo me encontraba leyendo los newsletter de Linkedin y apareci un aviso que
deca: Buscamos ingenieros bilinges en Chile. Obviamente encontr una oportunidad a
explotar.
Lo primero que hice fue pensar en escribirle un mail. Pero no podra ser cualquier mail. Tena
que ser algo que llamase su atencin. La gente de Recursos Humanos en las empresas recibe
un promedio de entre 30 y 100 mails diarios, por lo que lograr que abran un mail si no conocen
tu nombre es realmente difcil. Por eso siempre sirve apoyarse en un asunto efectivo. Decid
escribirle un mail con el asunto que ella esperaba recibir: Reclute a los mejores ingenieros
bilinges.
Luego, acompa el mail con una introduccin power de AIESEC en funcin de lo que ellos
podran estar interesados:

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Estimada Melina:

Te escribo por el artculo que posteaste en Linkedin ya que considero que te podemos ayudar a
reclutar Ingenieros Bilinges.
AIESEC es la organizacin mundial presente en ms de 100 pases que permite a los jvenes
formarse como profesionales con conciencia global.
Tenemos como fin desarrollar y conectar a Jvenes Lderes y emprendedores a nivel global
con empresas y organizaciones tales como Microsoft, Alcatel, DHL, PWC, entre otras.
Adems cuenta con 1.000.000 de actuales lderes del mundo empresarial, poltico y social
que componen una extensa red de Alumni dentro de la cual se destacan personas como Hans
Eben, Roberto de Andraca, Paula Loyola, entre otros.
Nuestra forma de trabajar con Empresas es brindando la posibilidad de atraer jvenes de
alto potencial provenientes de cualquier pas del mundo y con dominio fluido de idiomas.
Me pareci interesante que podamos mantener una reunin de 30 minutos para contarte ms
al respecto.
Te dejo un link al sitio web:
www.aiesec.org

Vamos a analizar el mail:

En primer lugar comienzo el mail dicindole que podemos ayudarla a reclutar ingenieros
bilinges. Desde el comienzo le estoy reforzando el mensaje del asunto. Entonces, le estoy
proponiendo que si lee el mail va a descubrir la forma de cubrir su necesidad.
Luego continuo haciendo una breve descripcin de AIESEC en la cual le hablo de las empresas
con las que trabajamos que tienen algn punto de conexin con su sector de mercado y de las
personas que fueron parte de nuestra organizacin (Y que son conocidas en el mundo
empresarial).
Luego le cuento como es que podemos ayudarlos para finalmente proponerle una reunin de
30 minutos en la cual le ofrezco contarle ms al respecto.
Con este procedimiento, tena su respuesta a los cinco minutos, y a la hora ya habamos
generado una reunin.
Para los casos en que no tengan de antemano este tipo de informacin de la empresa, les
recomiendo poner asuntos que podran atraer a la persona a la que le estn escribiendo:
Algunos ejemplos:

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Si le escriben a un gerente de ventas: Incremente sus ventas accediendo a Jvenes

vendedores internacionales
Si le escriben a un gerente de comercio exterior Disminuya sus costos de acceso a
otros mercados
Lo importante en todos los casos es identificar una necesidad potencial de la persona a la que
le escribirn y no conocen y tratar de plasmarla en un asunto y en el cuerpo del mail. Pero
recuerden que cuanto ms informacin tengan de la persona y de la empresa, ms fcil ser
que logren pegar en el clavo.
Para el tema de llamadas en fro y caliente, recomiendo leer: Dgame no, la tcnica de la
venta inversa de Alice Wheaton o cualquier otro libro de ventas que contenga el tema.

V.

El networking y su influencia en la venta.

Este captulo comienza con la siguiente palabra: Muvete.
La nica forma de conseguir reuniones y ventas es moverse, conocer gente. Si bien siempre
podemos llamar en frio, es muy importante que logremos armar una slida red de contactos.
Quisiera retratarles algunos ejemplos que me ocurrieron para mostrar la importancia del
Networking:
Una vez vino a dar una charla al comit de Buenos Aires Gonzalo Arzuaga (Alumni de AIESEC y
Emprendedor serial). Gracias a esa charla me regalaron su libro Casos exitosos.com. All se
mostraban varias historias de emprendedores exitosos. Un da decid agregar a Facebook a
todos esos emprendedores exitosos. He aqu la historia resultado de esto:
Hacer

networking

genera

negocios:

Mis

aventuras

de

facebook!

Si hay algo que aprend en AIESEC es a hacer negocios y principalmente a detectar

oportunidades. Sinceramente no me considero un gran vendedor, pero si un Innovador de la
venta. Es por ello que durante mi paso por AIESEC siempre tuve xito a la hora de generar
acuerdos. No soy de esas personas que transiten los caminos convencionales de la venta, sin
embargo a mi entender, los caminos no convencionales son los que suelen dar paso a los
grandes negocios. Basndome en este principio, es que soy un convencido de que muchas
empresas (ojo, no todas!) compran AIESEC generalmente si el que les vende les pareci
simptico y entusiasta y si ven reflejados en ese joven algunos de sus valores o ideales de
juventud.
Este principio que les comparto, es el que me llev un da a querer ampliar mi base de
contactos. Yo estaba convencido que si poda ser amigo de los empresarios a quienes admiro,
no solo me iban a ensear mucho, sino tambin, se iban a interesar por mis actividades.
Es por eso que leyendo "Casos Destacados.com" de Gonzalo Arzuaga (Alumni de AIESEC) y muy
motivado por los casos de xito de algunos emprendedores que all describan, opt por
agregarme a facebook a todos los emprendedores que all estaban para hacer una prueba
piloto.

13

Sin embargo, no se trataba de agregarlos y listo!. Me tenan que Aceptar!. Imagnense, no era
una tarea fcil de lograr que me quieran aceptar en Facebook viendo que no comparta amigos
en comn con ellos. Entonces me propuse llamarles la atencin. Me puse a investigar en google
sobre cada uno y luego les escrib un mensaje personalizado contndoles lo que admiraba sus
casos y las razones de porqu quera que me agregaran a Facebook.
Luego de esto, uno se imagina que las respuestas nunca van a llegar...sin embargo mis
mensajes impactaron! Es as que sobre 5 personas que agregu 3 me aceptaron dentro de los
dos das y me contestaron el mensaje! y el resto me aceptaron luego de transcurridos algunos
das.
Bueno, ya haba pasado el primer filtro, ahora vena el segundo impacto. Recuerden: Yo no les
estaba vendiendo nada, simplemente quera conocerlos. (Es realmente importante que les
interese la persona, si solo quieren venderle AIESEC, nunca va a funcionar!!!).
Entonces con quienes haba pasado el filtro, decid escribirles nuevamente y decirles que me
encantara juntarme con ellos en alguna oportunidad a tomar un caf y ver si podan
asesorarme
en
mi
carrera
emprendedora.
De los 3, tuve una tasa de respuesta del 100%! Y 2 de ellos viven afuera por lo que quedamos
en encontrarnos ms adelante cuando estuvieran aqu, y el otro: Alec Oxenford, me invit a su
oficina
y
me
puso
la
fecha
l!.
Al lunes siguiente fui a las oficinas de OLX y me encontr con l. Y a cara de perro me dijo:
"Contame, para que ests ac" Enseguida me di cuenta que el tipo o me estaba probando, o se
esperaba un joven que le venga con un Business plan a ofrecerle un negocio.
Enseguida saqu las armas que 2 aos de AIESEC me haban brindado y le empec a contar de
mi ideal emprendedor y de que era actualmente lder de una organizacin que desarrollaba
jvenes lderes emprendedores. Me sonri, Haba captado su atencin durante el primer
minuto!
Ya
estaba
listo
para
empezar
la
reunin.
Con un clima ms distendido empec a contarle como AIESEC desarrollaba jvenes lderes y
emprendedores y como l poda obtener una ventaja de eso. Luego de 1/2 hora conversando
me trajo a su chica de RRHH y le dijo: "Ellos tienen el perfil que queremos, fijate que podemos
hacer". Luego de esa y otra reunin ya tenamos cerrado el acuerdo. Era una traineeship con
un sueldo un 50% ms alto que las normales del rubro + el pasaje de avin y unos cuantos
beneficios ms! Todo porque al tipo le habamos cerrado y confiaba en nosotros!.
Despus de eso haba que hacer crecer la relacin. El disertaba en un evento que nosotros
tenamos Stand as que nos fue a buscar al Stand y fuimos a apoyarlo en su charla y nos
quedamos charlando con l y las personas que lo acompaaban. Uno de ellos trabajaba con l
y adems es el fundador de PalermoValley (www.palermovalley.com.ar). As es que de ese
contacto, generamos una relacin con otra importante organizacin. Luego vino el Activating
y de antemano yo tena claro que si queramos vendernos an ms, tenamos que generar un

14

doble impacto. Entonces le cont de los roll calls y lo invit abajo a bailar. Se re entusiasm! y
me dijo que nunca le haban propuesto algo tan extrao en una conferencia.
El de Alec es solo un caso, hoy en da hablo seguido con muchos de esos entrepeneurs y creo
que se lo debo a los siguientes tips:
1. Interesarme real y sinceramente por sus historias (no por su dinero ni empresas, sino
por quienes realmente son)
2. Saber que todo empresario tiene un joven adentro, Entonces cuando trato con ellos, los
trato informalmente.
3. Estar constantemente informado de las nuevas tendencias de mercado (Ser MUY
CURIOSO!)
4. Agregarles valor constantemente! Hay que hacer algo con lo que uno sabe, entonces
cada nuevo blog o tendencia que leo o escucho, se la hago llegar a la persona que s
que le interesar. He recibido muchos agradecimientos por esto de empresarios
importantes.
Y el ltimo y principal:
1. No hacer todo esto para venderles AIESEC, sino que ellos compran AIESEC como
consecuencia de todo esto, as que hay que esperar al momento propicio en que AIESEC
realmente les pueda servir y no intentar enchufrselos. Eso arruina relaciones!
Creo que este es un ejemplo claro de la importancia de hacer networking. Pero no es el nico.
Una de las personas a la que contact en dicho momento Santiago Bilinkis CEO OfficenetLuego fue orador en dos eventos de AIESEC. Asimismo, gracias a los Alumni en Chile logr
conocer a un emprendedor llamado Greg Barton, Ceo de Business News Amricas, quin
posiblemente tome intercambios y participe como orador en nuestros eventos. l a su vez me
presento a Delia Laforet Ceo de KI Tech- potencial TN taker, quien a su vez me present a
Mara Eugenia Riquelme Gerente de la cmara GECHS del software.
Estos son algunos de los ejemplos de la importancia de ampliar el Network. Mi recomendacin
es que le dediquen al menos treinta minutos diarios a trabajar en ampliar su red de contactos.
Una buena estrategia de Networking, no asegura resultados de ventas, pero s asegura que el
nombre de AIESEC se escuche en todos lados gracias a la influencia que ejerzas sobre la gente
a quin vas conociendo.

VI.

La reunin
Tenemos dos orejas y una sola boca, justamente para escuchar ms y hablar menos. - Zenon
De Citin
Hemos llegado al punto clave del proceso de ventas: la reunin. Por qu clave? Porque es el
punto de inflexin para conseguir una venta exitosa. Tengan en cuenta que hablo de una venta
exitosa ya que una venta la puede hacer cualquiera. El desafo no es simplemente vender ya
que la persona efectivamente puede tener la necesidad y por eso te compre sino que lo
esencial es que la persona compre por conviccin y seguridad, y lo mejor, sin ninguna clase de
cuestionamiento por precio o calidad.
15

Lo que realmente recomiendo para afrontar una reunin es leer el libro De entrada diga No
de Jim Camp.
Sin embargo, he aqu algunas de sus estrategias para lograr el xito en una reunin.

I.c.- Pasos para una reunin exitosa:

1. Investigar a la empresa a travs de:
a. Google
b. El sitio WEB
c. Diarios
2. Investigar a la persona usando:
a. Google
b. Linkedin
c. Facebook
3. Crear un orden del da o agenda de la reunin. Este podra ser un ejemplo:
a. Ice Break
b. Presentacin de su empresa y preguntas sobre:
i. Negocio
ii. Principales perspectivas
iii. Principales inconvenientes para alcanzar sus metas
c. AIESEC
d. Preguntas sobre su empresa y AIESEC
e. Puntos en comn entre ambas organizaciones
f. Prxima reunin.
4. Determinar los principales inconvenientes de la persona Dibujar sus padecimientos.
Los problemas que le impiden dormir de noche! Esto implica tratar de retratar como
sera su vida en caso de persistir este padecimiento.
5. Crear una misin de lo que se quiere lograr con la persona y la empresa.
a. La misin siempre debe ser planteada en el terreno del potencial comprador.
Por ej.: Mi misin es que la empresa X pueda capitalizar los intercambios de
AIESEC para obtener una mejora en sus ganancias gracias a que cuenta con
jvenes que le permitirn exportar a otros mercados.
6. Una vez que tengo la misin, ayudarle mediante preguntas a crear una visin sobre
como AIESEC podra agregarle valor, basado en el diagnstico previo que hicimos en la
primera reunin al hacer preguntas de la empresa.
7. Una vez que le ayud a crear una visin, presentar la propuesta de AIESEC para poder
contribuir a que su padecimiento se acabe.
Para bajar a la tierra todo este proceso voy a poner un ejemplo sobre una reunin que tuve
hace poco tiempo:
Estaba reunido en las oficinas de Deloitte. Durante toda la reunin me dediqu a hacerles
preguntas sobre los problemas que me fueron planteando. Una vez finalizada la reunin, y
cuando se supona que debera presentarle una propuesta que palie su dolor, decid ofrecerle
otra solucin. Le coment que yo trataba de no besar una chica en la primera cita y que
prefera programar una prxima reunin para pensar detenidamente en todos sus

16

inconvenientes y en como desde AIESEC podamos contribuir a solucionarlos. Gracias a eso no

ofrec ningn producto de manera apurada ni mostr mi desesperacin por vender (Que de
hecho era mucha). Con esa informacin me sent unas cuantas horas a crear una presentacin
a medida que pudiera cubrir la mayor cantidad de problemas. Luego me sent con ellos en una
siguiente reunin y les volv a repreguntar algunas cosas para reconfirmar su visin. A medida
que me contestaban las preguntas yo les iba mostrando unas diapositivas sobre el impacto que
poda tener AIESEC sobre esos asuntos.
Gracias a eso en el mismo da me llamaron para decirme que cerraban el acuerdo.
Lo que hice fue investigar a fondo todos sus problemas. Luego cree una misin para la
negociacin. Con la misin, les ayud a crear su visin sobre como el apoyo que AIESEC podra
contribuir a su negocio y finalmente les ofrec la solucin que estaban necesitando.
Luego ir ms a fondo en el captulo de Cierre sobre este tema.
El xito de una reunin depende de: Investigar a la empresa y a la persona, tener un orden del
da, conocer los padecimientos de la otra parte, lograr comunicar efectivamente lo que es
AIESEC y fijar pasos a seguir. Nunca una reunin puede ser una presentacin de AIESEC, eso no
llevar a ningn sitio.

I.d.- Las preguntas: El combustible

Este sistema solo funcionar si uno hace las preguntas adecuadas. Las preguntas en la venta
consultiva son como el combustible en un auto. Logran de alguna manera activar todos los
engranajes para hacer fluir el motor de la reunin.
Por eso te recomiendo que las preguntas que hagas en las reuniones sean siempre abiertas ya
que eso dar espacio a que la persona de respuestas amplias. Asimismo hay algunas preguntas
que siempre son buenas para hacer durante una reunin:
1. Cules son las perspectivas de crecimiento de la empresa dentro de este y los
prximos aos?
2. Cmo contrata la empresa? Puede contarme sobre los procesos de seleccin?
3. Exportan a otro pas? Qu aliados tienen en el pas y en el mundo?
4. Estn expandiendo su negocio a otro pas?
5. Cunta gente contratarn el prximo ao?
6. Qu perfil de empleados busca la empresa?
Hacer las preguntas indicadas disparar oportunidades increbles para la creacin de
soluciones a medida.

17

VII.

El armado de la propuesta:
La propuesta es la ilusin de futuro que uno vende. Cuando un candidato a presidente le dice a
su pas que acabar con la pobreza, la gente la analiza, luego decide si le gust y si da su
aprobacin, la vota. Finalmente esperar a que se cumpla. En las ventas funciona igual.
Cuando uno disea una propuesta, el potencial comprador la analiza, luego decide si se ajusta
a sus necesidades para finalmente dar una respuesta. Luego de la respuesta, esperar a ver los
resultados.
Entonces, en funcin de lo dicho cabe recalcar que muchos tipos de propuestas:
Propuestas genricas:
o Las que hacemos a muchas empresas en funcin de necesidades generales
Propuestas genricas individualizables:
o Las que hacemos a una empresa en particular con un formato genrico
Propuestas Individualizadas:
o Las que hacemos a una empresa en particular con un formato adaptado a esa
empresa.
Dado que en AIESEC tenemos un sinnmero de reuniones, tenemos que optar en cada caso, el
tipo de propuesta a abordar. Cada propuesta tiene una importancia mayor en funcin del
momento en el que se est de la relacin. As para generar una reunin lo ideal ser enviar la
hoja de producto genrica ya que an no se conocen las necesidades de la empresa. Luego de
la primera reunin, lo ideal es crear una genrica individualizable y una vez que se tiene una
segunda o tercera reunin, lo ideal sera ir con una propuesta individualizada.

I.e.- Propuestas genricas:

Las propuestas genricas ahorran tiempo ya que atacan necesidades genricas. Tienen el
efecto de una aspirina ya que pueden curar sntomas genricos de varias empresas.
Un ejemplo de esto sera una propuesta de sponsoreo, por ejemplo:

18

En este caso estamos ofreciendo a cualquier empresa la posibilidad de posicionar sus

productos en un mercado target. No estamos haciendo hincapi en una empresa o en una
necesidad puntual. Cualquier empresa quiere ahorrar dinero, posicionar los productos o ganar
nuevos clientes. Esto es un producto de masas que cualquier empresa podra querer comprar.
Sin embargo, como todo producto masivo, ataca con un menor impacto las necesidades
puntuales de la empresa, que en caso de conocerlas, no sera necesario atacar todos estos
puntos.
Las propuestas genricas siempre sern ideales para vender eventos a empresas o productos
masivos a cmaras. Esto se debe a que hay que atacar en una sola hoja de producto varios
sntomas genricos y comunes a varias empresas. Estas propuestas siempre deben tener el
efecto de una aspirina. Estas propuestas son tiles para el momento previo a una reunin ya
que si se interesan por el producto genrico, luego en la reunin se abrirn a contarnos sus
necesidades especficas.

I.f.- Propuestas genricas individualizables:

Este tipo de propuestas son ideales para asegurarse un fcil delivery entre la reunin y el
armado de la propuesta. Constan de un formato base que se debe customizar en funcin de la
empresa. Lo importante a tener en cuenta para estas propuestas es que siempre se deben
hacer con una reunin previa que nos permita conocer las principales necesidades de la
empresa.
Pasos para llevarla adelante:
1. Conocer las necesidades de la empresa

19

2. Detectar el tipo de producto a ofrecer

3. Completar el formato de propuesta con la informacin de la empresa.
Un ejemplo de esto podra ser:

En este caso, detectamos las necesidades de las empresas que eran reclutar a los mejores
talentos. Identificamos los principales problemas por los que no podan acceder a esos
talentos y finalmente diseamos la propuesta para que puedan acceder a estos talentos.
Cmo vern, el formato es estndar y no requiere demasiado trabajo. De hecho, es adaptable
a cualquier otra empresa con problemas medianamente similares (que las hay muchas).
Lo bueno de estas propuestas es que son muy buenas para enviar por mail luego de haber ido
a la reunin para que la empresa pueda analizar bien todos los beneficios.
Las propuestas genricas individualizables son muy eficientes ya que permiten armar productos
a medida de la empresa, de manera simple y sin demasiado trabajo de fondo. Son ideales para
que la persona discuta la propuesta en una mesa de reunin con sus jefes o pares luego de la
primera reunin.

I.g.- Propuestas Individualizadas:

Este tipo de propuestas son muy especficas y apuntan a analizar de manera integral las
necesidades de la empresa y a plasmarlas en una presentacin. Para este tipo de
presentaciones recomiendo PowerPoint. Son ideales para presentar en persona y no tanto
para enviar por mail.
Lo que debera contener una propuesta individualizada es (Ver documento adjunto
propuesta a Deloitte):

20

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Introduccin de la propuesta.
Misin de la posible cooperacin.
Estado actual de las organizaciones.
Principales problemas de la empresa.
Causas de los problemas.
Solucin propuesta a dichos problemas.
Prximos pasos.
Empresas que ya compraron soluciones similares.

Las propuestas individualizadas deben ser utilizadas en segundas o terceras reuniones con
empresarios importantes ya que son el puntapi para una buena negociacin. Cuanto ms
conozcas sus problemas y mejores soluciones tengas, menores sern los puntos a negociar.

I.h.- Puntos en comn de todas las propuestas:

Si bien todas estas son distintos tipos de propuestas, todas tienen algo en comn y es la
informacin que contienen:
Solucin a una problemtica principal en el encabezado
Necesidades de la empresa o potenciales necesidades en el caso de las primeras
Soluciones para esas necesidades
Descripcin detallada de cmo funcionan esas soluciones
Argumentos sobre porque les conviene solucionar sus problemas con AIESEC
Experiencias de empresas que ya solucionaron la necesidad gracias a nosotros
Empresas que ya son nuestros partners
Pasos a seguir una vez que se ley la propuesta.
Analizando estos puntos, toda propuesta debe contener soluciones para los problemas de la
empresa, los beneficios de que AIESEC les solucione dichos problemas, las experiencias pasadas
que avalan nuestro producto y lo que sigue a continuacin si deciden comprar.

I.i.- Como armar una propuesta:

En este apartado, nos ocuparemos del armado de propuestas genricas individualizables.
Una propuesta tiene varios componentes:

(i) El ttulo:
Es lo primero que ve la persona que abre la hoja de producto por lo que debe reflejar el mayor
beneficio/solucin de la propuesta. Para realizarlo, recomiendo escribir antes de comenzar la
propuesta, todos los beneficios/soluciones que implica la contratacin del producto a ofrecer.
Una vez que tengamos todos los beneficios, elegimos el principal y diseamos varias frases que
reflejen de la mejor manera dicho beneficio/solucin.
Luego elegimos el segundo mayor beneficio/solucin para plasmarlo como subttulo. El resto
de los beneficios/soluciones irn ms abajo en la propuesta.

21

(ii) El prrafo principal:

En este prrafo se debe hacer hincapi en los principales problemas que detectaste que te
hacen ofrecer la solucin del ttulo. Cubriendo estos puntos la persona ya se prepara para ver
una solucin ms detallada reflejada en la propuesta. Asimismo se debe reflejar en una
pregunta o una afirmacin el problema principal de la empresa que nos lleva a realizar una
propuesta.

(iii) Los Beneficios/Soluciones:

Este es el momento de plasmar nuevamente las soluciones ofrecidas, recalcando que tan
beneficiosas son para su empresa. Los beneficios siempre deben ser escritos en el terreno de
la empresa y reflejar beneficios reales en vez de caractersticas. No s si notaron pero en la
hoja de producto dirigida a Procter & Gamble uno de los beneficios es Brindar una
presentacin. Sin embargo, este NO ES UN BENEFICIO. El beneficio o la solucin nunca ser
brindar una presentacin. El beneficio en ese caso ser: Ofrecer concretas posibilidades de
carrera a jvenes a travs de una presentacin. O en todo caso: Interactuar con jvenes
talentos a travs de una presentacin. La presentacin es simplemente un medio, pero nunca
un beneficio. Siempre tengamos en cuenta que hay que plasmar el beneficio al inicio de la
frase.
Es tambin importante saber que las empresas no creern en ms de cuatro beneficios o
soluciones. Por eso, trata de plasmar las ms importantes.
Luego de los beneficios, tambin se puede incluir un prrafo sobre las caractersticas de los
jvenes de AIESEC que son parte de los beneficios que ofrecemos. Entonces, remarcar el perfil
de las personas a las que pueden acceder al contratar con nosotros, siempre es un punto
importante a tener en cuenta.

22

(iv) Las experiencias pasadas:

Incluir una experiencia exitosa con una foto en la propuesta es un arma letal de ventas ya que
las experiencias son estadsticamente el arma ms contundente para vender.

Si pueden incluir el testimonio de una empresa hablando sobre su producto ser an mucho
ms poderoso.
Lo que recomiendo es que si la foto no dice nada, no la incluyan en la hoja de producto. Las
fotos que dicen poco no solo que no ayudan sino que generan que la persona no quiera ver
ms la propuesta. La foto debe ser entendible y debe tener un objetivo claro al estar dentro de
la propuesta. Siempre debe comunicar algo especfico y tener el poder de despertar una
sensacin en la persona que la observa.

23

(v) El resumen de la propuesta:

Al final de la propuesta se puede incluir un resumen de la propuesta indicando los beneficios
principales nuevamente.

(vi) Empresas Partners:

Y para cerrar la propuesta, nada mejor que poner los logos de las empresas que ya confiaron
en nosotros reforzndoles que la experiencia que desean vivir queda en sus manos y que
nosotros les abrimos una gama amplia de soluciones para satisfacer sus necesidades.

(vii) Pasos a seguir:

En este punto es importante que en la hoja haya un mail de contacto en caso de que estn
interesados en la propuesta. Asimismo, tambin se pueden detallar ciertos pasos a modo de
ejercicio para ayudar a la empresa a identificar sus necesidades. Por ejemplo:

(viii) Resumen de beneficios:

Siempre es importante al final de la propuesta incluir un cuadro con todos los beneficios que
adquiriran si contratan con nosotros. Ya sea a la hora de vender un evento o un intercambio.
Esto le permite a la empresa tener resumidos todos los beneficios, lo que permitir que la
cabeza de tu comprador se despeje de palabras y empiece a visualizar que tipo de beneficios
querra para realmente solucionar sus problemas y as crearse una visin de la solucin que le
estaras brindando.
Ac hay algunos ejemplos:

24

La propuesta es un arma muy importante para vender. Sin embargo, el 80% de la venta la
hars durante la reunin ya que lo que la empresa comprar finalmente es tener acceso a
jvenes como vos. Nunca olvides eso.

VIII.

Los productos estrella se venden solos

Creo que la frase lo dice todo. Pero intentar describirlo en unas pocas lneas. Todo lo que dije
anteriormente, no se aplica si es que desean vender un producto nico a un tipo de empresas
segmentado.
Esto qu quiere decir?
Si tienen un evento que realmente va a impactar y es su producto estrella en comparacin con
el resto de los productos y ests muy seguro que la empresa va a estar interesada, te conviene
ir directo a la empresa con esa propuesta concreta a ofrecerla y as lograr atraerla para iniciar
un partnership futuro. Esto se debe principalmente a que uno siempre debe tener un producto
para ofrecer bajo la manga en caso de que la empresa no nos conozca ni le interese contarnos
cuales son sus problemas. Tambin sirve para el caso en que no ests tan seguro de vender
mediante el mtodo de venta consultiva.
Algunos ejemplos de productos estrella son:
El Seminario de Desarrollo Universitario, desarrollado por AIESEC Montevideo.
El Global Village, desarrollado por Buenos Aires.
El evento Jornada de Management, desarrollado por AIESEC Crdoba.

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Todos estos productos probados funcionan y son un buen atrapa-empresas genrico que
funciona con muchas empresas ya que en general, muchas empresas pueden estar interesadas
en productos del estilo.
Estos productos estrella pueden ser un alivio econmico y brindar un fuerte posicionamiento a
los comits locales, ya que son fciles de organizar, estn probados previamente y es simple
conseguir organizaciones que puedan interesarse en ellos.
Siempre es bueno mezclar la venta consultiva con algunos productos estrella que tengan
beneficios cerrados y no sean a medida para ofrecer a las empresas durante todo el ao. Esto
garantiza que cualquier persona con o sin entrenamiento pueda vender, ya que el producto es
uno solo y el delivery es muy simple.

IX.

El Speech de AIESEC:
Este punto es algo que vara en funcin de cada persona y ms que nada porque cada uno
tiene un modo de encarar las conversaciones de forma diferente. Sin embargo, intentar
proporcionales lo que a mi entender es muy importante recalcar de AIESEC en funcin de la
persona con la que uno se rena.
Lo que se debe decir:
AIESEC es
La organizacin internacional de estudiantes y graduados ms grande a nivel mundial.
La organizacin que desarrolla y potencia a los jvenes para convertirse en agentes de
cambio.
Cmo lo hace?
Primero que nada hay que comprender que AIESEC funciona a nivel estructural como
cualquier empresa. Tiene un CEO por ciudad, respectivos gerentes de rea: Relaciones
corporativas, Gestin del talento, Finanzas, Legales, Intercambios, etc. Dentro de estas
reas trabajan jvenes que buscan desarrollar conocimientos dentro de estas reas.
De esta manera, cada oficina de AIESEC provee a los jvenes de un espacio para que
puedan aprender y desarrollar las habilidades que el mercado laboral exige.
Este espacio que se brinda es una experiencia integral de desarrollo en la cual una
persona ingresa a la organizacin a travs de un proceso de seleccin.
o Se trata de un proceso integral compuesto por evaluaciones individuales,
entrevistas grupales e individuales y un seminario de induccin.
o El proceso se realiza basndonos en un modelo global de competencias
desarrollado globalmente en conjunto con Unilever.
Luego del proceso de seleccin la persona queda a prueba por un perodo
determinado trabajando dentro de un rea funcional y su permanencia en la
organizacin depende del cumplimiento de sus metas, las cuales estn alineadas a las
metas organizacionales.

26

Es de recalcar que el rea al cual una persona ingresa a trabajar, siempre est alineada
al plan de carrera individual que desarrolla la persona al ser aceptado en AIESEC, en el
cual se analiza cuales son las habilidades y competencias que busca desarrollar para
asignarle el rea que ms cumpla con sus expectativas.
El plan de carrera individual y el cumplimiento de metas se revisa trimestralmente,
haciendo un seguimiento exhaustivo de la carrera de cada miembro dentro de la
organizacin.
El miembro, luego tiene la posibilidad de postular a distintas posiciones de trabajo
dentro de la organizacin. Estas posiciones pueden ser las de dirigir proyectos,
organizar eventos, etc.
El punto fuerte de AIESEC es que todos tenemos las mismas oportunidades de acceder
a cualquier posicin, pero para ello precisamos mostrar resultados concretos y
competimos democrticamente por las posiciones dentro de la organizacin.
De esta manera, cualquier persona puede postular a dirigir un equipo de 3, 10, o hasta
60 personas en el caso de ser presidente de un comit local y de esta manera vivir una
experiencia integral de liderazgo.
Luego el miembro tiene la posibilidad de tomar un intercambio profesional
internacional por un perodo de tiempo determinado en alguna de nuestras ms de
3500 organizaciones aliadas en 110 pases.
De esta manera el joven adquiere: Experiencia de trabajo en equipo, Liderazgo, y
enriquece su visin con una experiencia internacional.
Esta experiencia prepara a la persona para mirar hacia el futuro y comenzar su vida
profesional con un bagaje de conocimientos y experiencias muy distinto a la media de
los estudiantes.
Mientras en la universidad te ensean lo que dicen los libros sobre temas como
Liderazgo, Negociacin, etc. AIESEC te da la oportunidad de aprender desde temprana
edad lo que es liderar equipos, alcanzar metas, planificar estrategias, negociar con
organizaciones, etc.
Y todo esto, envuelto en un ambiente global y multicultural de aprendizaje y
conciencia social.
Por eso decimos que generamos agentes de cambio.

Estos puntos resumen de alguna manera lo que significa la experiencia de AIESEC. La longitud y
el detalle que brindes en cada presentacin depender de la persona con la que converses y
del inters de la persona por conocer ms.
Prepara tu discurso a presentar sobre AIESEC, de manera tal que puedas recalcar sin importar
el tiempo que tengas los puntos clave de la organizacin que le puedan interesar a la persona
que tienes en frente. Piensa que para lograr que se interesen, tienes que hablarles de algo que
les pueda interesar.

27

I.j.- Creando tu historia de AIESEC

Cmo deca en el punto anterior, la mejor forma de ilustrar la experiencia de AIESEC es
contando tu historia. Si hay inters de escuchar por parte de la otra persona, lo mejor es
explicar toda la Experiencia de AIESEC con tu historia, contando brevemente cual fue tu
experiencia en cada etapa y que habilidades adquiriste que te ayudan hoy a ser una persona
ms preparada.
Cul es el objetivo de esto?
Crear un ancla emocional con la persona con quin se est teniendo la reunin, logrando
generar un sentimiento de identificacin con tu historia. Si logras que la persona vuelva a su
casa y le cuente a su esposa/o sobre ti, entonces has cumplido tu deber. Lo importante es
generar un impacto grande en cada persona con que nos reunimos.
Para ilustrar esto, les contar brevemente como es que cuento mi carrera en AIESEC. Ojo! No
la cuento siempre, sino cuando la persona quiere conocer de forma tangible como es que uno
se desarrolla dentro de la organizacin:
Cuando tena 20 aos comenc a replantearme acerca de la carrera que haba elegido. En
funcin de ello comenc a buscar alguna organizacin Poltica o social en la que pudiera tener
espacio para crear y formarme. Saba que era difcil conseguir mi
trabajo soado porque la carrera que estudiaba no iba de la
mano con mis intereses. Entonces un da en una conferencia de
emprendimiento haba jvenes de varios pases hablando acerca
de una organizacin que me ayudara a potenciar mi liderazgo y
a la vez, me dara oportunidades de trabajo en todo el mundo.
Decid postular y tuve que pasar por un proceso de seleccin bastante exhaustivo. Una vez que
me aceptaron comenc a trabajar en la creacin de un proyecto que buscaba apoyar a las
empresas y ONGs de Argentina a hacer un uso ms eficiente de la energa.

As es que comenc a reunirme con empresas, gobierno y otras organizaciones para ofrecer
esta oportunidad. All aprend acerca de cmo manejar una
reunin con distintas empresas y entend como desarrollar
propuestas de negocios. Dentro del mismo proyecto tuve la
oportunidad de dirigir el equipo de relaciones corporativas,
hacindome cargo de 7 personas. Mi rol fue entrenarlas,
acompaarlos y guiarlos en el proceso de venta a varias organizaciones logrando el resultado
esperado a final de ao.
Luego me di cuenta que me encantaba todo el proceso de manejar las relaciones comerciales
pero que me faltaba desarrollar conocimientos de Marketing. Por eso a fin de ao decid
postular a dirigir el rea de Marketing del comit local. Tuve que competir por el puesto con
dos personas que estudiaban Marketing y fue una experiencia
muy buena lograr convencer a todos que yo era la persona
indicada para el puesto. Fui elegido y tuve a cargo el desarrollo

28

de la campaa de Marketing de una organizacin, el manejo de alianzas de Sponsoreo, la

relacin con medios de comunicacin, etc. Asimismo tuve que liderar un equipo de 12 personas
dentro de las cuales haba 4 nacionalidades distintas. Esta experiencia me dio la posibilidad de
entender la importancia de la planificacin estratgica y el rol fundamental que ocupa una
junta directiva en cualquier organizacin para el direccionamiento de la misma.
Pero lleg fin de ao y me di cuenta que quera un desafo ms grande. Al haber tenido un ao
muy exitoso como director de Marketing, decid que era momento de postular a una posicin
regional en la cual tendra que coordinar tres pases distintos, y liderar el crecimiento de una
regin que contaba con 350 personas trabajando. Por suerte fui elegido y hoy a mis 23 aos,
tengo la posibilidad de planear y ejecutar estrategias. Reunirme con empresas y entender el
modelo de negocios de un pas que no es el mo. Tengo a cargo la direccin de un equipo de
ventas de 60 personas divididas en 3 pases y 10 ciudades distintas y mi equipo de trabajo est
compuesto por gente de 5 nacionalidades distintas.

Posiblemente el ao prximo haga un intercambio profesional en

algn pas asitico para entender ms sobre su forma de pensar.

El resultado de esta experiencia es que mientras mis compaeros de universidad, tienen un

trabajo comn o simplemente asisten a clase, yo a mis 23 aos estoy
viviendo una experiencia que me permitir en unos aos poder
liderar organizaciones o emprendimientos para generar impacto en
el mundo.

Siempre es bueno contar AIESEC desde tu experiencia personal, mostrndole a la persona las
cosas que haces da a da pese a la edad que tienes y cuanto esta experiencia impact en tu
desarrollo profesional.

X.

Seduciendo Cmaras Empresariales

Por Andrs Bruzzoni (andres.bruzzoni@aiesec.net)
Durante mi carrera en AIESEC, descubr que algo que me inspiraba mucho a vender eran los
eventos. All tena una gran cantidad de organizaciones, agrupadas en un mismo lugar, y era
una forma mucho ms clida y amena de vender AIESEC que haciendo llamados. Adems, me
informaba sobre lo que estaba pasando en el mercado.

29

Un da me invitaron a un evento organizado por una asociacin de jvenes emprendedores.

All, descubr que la mayora de los asistentes se conocan entre ellos, ya que haba una
entidad que estaba detrs. Yo me pregunt: Por qu en vez de acercarme a 10 empresarios,
me acerco a los directores de la entidad? Total, si ellos compran AIESEC, ellos mismos se van a
encargar de vender AIESEC por m, no solo a estos 10, sino a todos los empresarios de su red.
As entonces descubr el mgico mundo de las cmaras empresariales.

I.k.- Qu es una cmara empresarial?

Son organizaciones que unen organizaciones con un inters en comn. Este inters
puede ser, todos son exportadores, todas son ONGs, todos son del mismo sector (IT,
Farmacutico, Indumentaria).
Es el espacio donde las organizaciones acuden para generar contactos, actualizarse, y
encontrar oportunidades.

I.l.- Por qu asociarse a una cmara?

Al ingresar a una cmara, estamos ingresando en una red. Esto nos permite agilizar el
proceso de relaciones externas y de difusin. En otras palabras: haciendo Account
Management a una sola organizacin, nos permite ingresar a cientos. Si generamos
una buena relacin, podemos por ejemplo enviar una actividad que estamso haciendo
a esta cmara, y que ella lo difunda en todos sus contactos. Les voy a dar un ejemplo
de esto: hace poco organizamos un desayuno para empresas del Sector IT que
exporten sus servicios. Este desayuno fue organizado en conjunto con dos cmaras: la
red de exportadores de Buenos Aires (cmara de exportadores), y el Polo IT de Buenos
Aires (cmara de industrias IT). A la hora de realizar la difusin, contactamos algunas
empresas de nuestra red, pero el 90% de los asistentes vino gracias a la difusin que
haban dado estas dos asociaciones. Es decir, el 90% de los asistentes vino porque una
persona que no era de AIESEC los invit!
El respaldo de una cmara genera confianza a la hora de hacer negocios: El hecho de
decirle a una empresa Cuento con el apoyo de esta cmara, que es una cmara
reconocida en la ciudad da un buen posicionamiento. Un probable pensamiento del
empresario puede ser A esta gente de AIESEC no los conozco, pero si los est
apoyando esta cmara, por algo es
Conocen la realidad de su sector, lo que nos permite investigar y detectar
oportunidades de venta de nuestros productos. Es decir, al reunirse con la cmara, uno
puede preguntar a los directivos acerca de la situacin de la industria, informarse, y
analizar la viabilidad de vender nuestros productos en sus empresas asociadas.

I.m.- Cmo generar buenas alianzas con cmaras? A cules seducir?

Te lo voy a decir en 4 sencillos pasos:
1) Hac una buena investigacin de mercado, y fijate que sectores (IT, Farmacia, Bancos,
etc) son las que ms se pueden acercar a AIESEC, y que actividades (exportacin,
programas de jvenes profesionales, etc) que realizan son tambin, las ms acordes a
AIESEC
2) Buscar Asociaciones/cmaras que agrupen estos sectores/actividades. Cmo?
a. Le los diarios y revistas de negocios. Muchas cmaras publican informes en
las mismas sobre la realidad de su sector.
30

b. Google. Ejemplo: Mendoza cmara vitivincola. Sencillo, no?

c. Consult a empresarios del sector con los que te renas. Aprovech las
reuniones de venta para obtener informacin.
d. Consult a los Alumni y la BOA!
3) Una vez detectadas las cmaras a las cuales nos vamos a acercar, debemos conocer su
objetivo y encontrar el por qu de asociarse con AIESEC. Por ejemplo, nos acercamos
a una cmara de exportadores, y les mostramos lo beneficioso que puede ser para sus
asociados exportar contratando a un nativo del pas al cual desean expandirse.
4) Una vez reunidos, indagar sobre proyectos para el ao. Por ejemplo, la cmara est
buscando relacionarse con jvenes, qu mejor que acceder a la Red de jvenes de
AIESEC! Te doy uno ms de yapa: la cmara quiere incrementar la capacitacin de sus
asociados. Programemos entonces un desayuno de trabajo en conjunto!

I.n.- Generando las alianzas

Como buen vendedor, sabrs que para generar alguna cualquier tipo de relacin debe haber
un beneficio para ambas partes. Es importante conocer los beneficios que podemos tener
tanto AIESEC como la cmara. Te doy algunos ejemplos:
Para AIESEC

Para la Cmara

Difusin de productos AIESEC (aplicables a sus

asociados)

Difusin de sus actividades en Red AIESEC

(estudiantes, empresas, miembros, alumni)

Acceder a su base datos de asociados a la

cmara (OJO! pedirlo con moderacin!)

Apoyo Institucional: La cmara cuenta con el

apoyo de la organizacin formada y dirigida
por estudiantes ms grande del mundo.

Apoyo Institucional de la cmara a la hora de

vender (poner el logo de ellos en nuestra hoja
de producto).

Descuento para sus aliados en nuestros

productos. (Ojo! Verlo con la EB y el VP
Finance)

Descuento a nuestras empresas en

conferencias organizadas por la cmara

Difusin de sus conferencias a nuestra red, a

cambio de un descuento para nuestras
empresas.

I.o.- Sacudiendo la red!

Bueno, estars pensando: muy lindo todo, pero yo quiero vender!!! Es hora de ver cmo
podemos entonces acercarnos a los asociados a la cmara y vender nuestros productos.
Aqu te doy algunos tips:
Organizar en conjunto actividades/desayunos relacionadas con la temtica. Como te
coment antes, la cmara misma nos puede resolver bastante el tema de la difusin.

31

Adems, all somos nosotros quienes organizamos el desayuno, ergo podemos tener
nuestro momento para hacer nuestra presentacin. Por ejemplo: En el desayuno de
empresas IT exportadoras que te comente antes, hicimos una presentacin de 20
minutos (estratgicamente justo antes del coffee break as hacamos networking ni
bien terminaba la presentacin). De ese desayuno, generamos reuniones con el 50%
de los asistentes, y el 20% decidi abrir una TN en los prximos meses.
Ayudar en congresos y conferencias organizados por las cmaras. Es decir, un
AIESECo les da una mano con la acreditacin o alguna tarea de logstica. A cambio, le
pedimos pases gratis, y posicionamiento en banners del evento. De esta forma, nos
posicionamos con nuestro logo en el banner, adems de estar en el evento como
sabuesos acercndonos a cuento empresario se nos cruce con el camino.
Vender (o en su defecto financiar) una TN en la cmara, a cambio de ser caso de
xito para vender. De esta forma, cuando salimos a vender, la cmara que nos avala
ya prob nuestro producto, y sus asociados seguramente conocieron a nuestro
trainee. Vieron algo ms palpable!

I.p.- Algunas consideraciones:

Pens siempre en que son relaciones a largo plazo! No te desesperes si los resultados
no aparecen al da siguiente de reunirte con la cmara!
Busc como involucrarlos en actividades del LC o Conosur (capacitaciones del sector a
miembros, conferencias de AIESEC). As los terminamos de enamorar de AIESEC!
Siempre fijate si vale la pena seguir la relacin con la cmara. Cuando te vayas
reuniendo con sus empresas vas a tener un muestreo del potencial de la cmara. A
veces no vale la pena seguir la relacin con algunas!
Una empresa puede estar asociada a muchas cmaras, ya que el criterio de agrupacin
es muy diverso!

XI.

Por favor, DIME QUE S: Persuasin y guiones de venta.

El otro da, lea unos libros de Alejandro Pagliari para refrescar algunos conceptos de
persuasin a la hora de vender. En uno de sus libros encontr esta frase que me encant:
La venta siempre es consumada. O bien t vendes los
beneficios que tu producto/servicio puede crear en las vidas del
cliente, o ellos te venden sus limitaciones. Si tu vendes,
ganan los dos. Si ellos venden, los dos pierden...
Es por eso que me decid a escribir un nuevo captulo del libro orientado a manejar
efectivamente las herramientas de argumentacin para persuadir al cliente de que debe
comprar.
Pero claro, en teora suena todo muy lindo, por eso es que vamos a bajar a la tierra algunos de
los argumentos ms tpicos con los que se encontrarn a la hora de vender, para manejar
32

efectivamente las objeciones y convertir cada reunin que tengan en una nueva TN o un nuevo
Sponsor.

I.q.- Qu pasa si el trainee no funciona?

Comprendo que tenga esta inquietud, ya que obviamente no todas las personas estn
hechas para todas las empresas. Es por eso que le damos la posibilidad de hacer un
proceso exhaustivo de seleccin y quitarse todas las dudas que tenga con los
candidatos. Incluso puede hacer una entrevista en el pas de origen si es que su
empresa cuenta all con una sucursal
Le aseguro que solo un 5% de los casos ha resultado negativa la experiencia. Esto es
una tasa muy inferior que el comn del mercado que se encuentra en al menos un
20% de personas que no rinden segn lo esperado. Esto es porque AIESEC tiene un
proceso de seleccin muy intenso que se asegura de llevar un mismo estndar de
calidad en cuanto a la formacin de sus jvenes talentos a nivel mundial
En tal caso deberamos analizar en conjunto con la empresa y el trainee cuales son las
razones por las que no ha cumplido con las expectativas y buscar entre ambas
organizaciones una solucin adecuada. Si an as no se encuentra solucin y el trainee
no rinde, podemos iniciar una nueva bsqueda sin costo en reemplazo del trainee
Los electrodomsticos puede ser que no funcionen, pero estoy convencido que
cualquier persona puesta en un ambiente adecuado y con la motivacin necesaria
puede rendir. Ahora, en caso de que el trainee no est rindiendo segn lo esperado
deberamos revisar cual es el inconveniente para intentar encontrar una solucin que
le permita rendir al mximo, ya que no cuestionamos que la persona tiene capacidad,
puesto que AIESEC no selecciona cualquier persona, sino gente de alto potencial

I.r.- Qu pasa si no conseguimos el perfil que la empresa precisa?

No se preocupe por eso. Previo a abrir la pasanta verificaremos que tenemos gente
alineada a las necesidades de la empresa
En el caso en que no estemos seguros de que podamos encontrar a la persona
idnea, es viable acordar el pago a AIESEC una vez seleccionada la persona

I.a.- Estoy Muy Ocupado, Podemos dejarlo para mas adelante

No hay problema. Podemos dejarlo para ms adelante. Ahora, si est demasiado
ocupado y se queda trabajando siempre hasta tan tarde es porque tal vez est
precisando alguien a quien delegar que pueda ayudarlo a reducir su carga de trabajo.
Creo que puedo ayudarlo en ese punto y conseguirle alguien que pueda permitirle
concentrarse en las cosas que realmente generan impacto.
Sin duda que podemos dejarlo para mas adelante. Pero eso sera equivalente a
mantener sus operaciones sin operar al mximo nivel por ms tiempo. Est seguro que
eso es lo que quiere? Cuanto antes tenga una persona para apalancar su negocio,
antes ver los resultados.

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I.s.- No confo en Ustedes

Novartis, DHL, Philips, tampoco confiaban en nosotros del todo antes de empezar a
trabajar. Seguramente suena raro que un grupo de jvenes estudiantes puedan
ayudarle a conseguir gente realmente profesional que potenciar su negocio. Sin
embargo, luego de unos pocos meses de trabajar con nosotros se dieron cuenta que
era cierto y pasaron de contratar una persona a tener actualmente 10 pasantes de
AIESEC. Si quiere le doy las referencias de los gerentes de dichas empresas.

I.t.- El precio es muy alto

Precio no es lo mismo que valor. Tal vez el precio le resulte alto, sin embargo, ha
considerado cuanto valor le agregar a su empresa contar con una persona con
experiencia internacional, manejo de varios idiomas y experiencia en liderazgo?
Cunto le costara conseguir una persona as directamente en el pas?
Muy alto comparado con qu? Comparado con pagarle a una consultora en Brazil
para hacerle un Market Research? Yo creo que si compara el precio de contratar un
trainee con lo que le costara penetrar un mercado sin tenerlo, le aseguro que la
ecuacin cierra ampliamente por el lado del trainee.
Entiendo que le resulte alto. Ahora, sabe que manejar las costumbres del pas con el
que va a negociar puede determinar el xito o fracaso de una negociacin? Est
dispuesto a perder una negociacin en Colombia por no conocer como es que se
negocia con una persona de Colombia? Creo que un trainee puede ayudarle a
entender la cultura con la que har negocios, y crame, a la larga eso puede
significarle miles de dlares.
Cuanto pagara por un egresado de la Universidad Excelente (De ejemplo de la
mejor universidad del pas) con 2 aos de experiencia profesional en multinacionales y
experiencia liderando equipos de trabajos multidisciplinarios? (aqu denle tiempo para
contestar, les dar un costo mucho ms alto). Bueno, yo le ofrezco una persona de una
universidad igual o mejor rankeada globalmente que la Universidad excelente con la
misma experiencia y un salario menor. An sigue pensando que el precio es alto?

I.u.- Prefiero contratar a una persona del pas

Entiendo que prefiera fomentar el empleo nacional. Sabe que por cada trainee que
traemos, dos egresados del pas se van a trabajar a empresas de otras partes del
mundo?
Ha calculado cuanto le costara tener a una persona del pas con la misma
experiencia y calidad de la persona que yo le ofrezco?
Su empresa tiene 200 empleados del pas. Imagino que sera bueno que puedan
comenzar a interactuar con personas de otros pases ya que eso brinda nuevas
perspectivas e ideas.

I.v.- Es Demasiado Complicado...

Demasiado complicado comparado con qu? Con contratar a una persona, ir a darle
de alta a los organismos estatales, contratarle un seguro mdico, ART y todo?
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Trabajando con AIESEC ud. Solo tiene que pagar mensualmente una factura y nosotros
nos encargamos de todos los trmites y seguridad del trainee. (Esto en los casos en
que AIESEC contrata)
Entiendo que le parezca complicado. Ahora, cuanto le cuesta a su empresa en
trminos financieros y de capacidad humana, poner en marcha un proceso de
seleccin? Con AIESEC nosotros hacemos la bsqueda, le preseleccionamos perfiles y
le presentamos 3 personas acordes con el perfil que buscan. Olvidense de revisar 100
CVs en vano. De hecho, creo que ser demasiado sencillo para su gente de RRHH. En
un mes los tiene aqu trabajando.

I.w.- Voy A Esperar Hasta El Otoo...

Entiendo que prefiera esperar. Sin embargo, sepa que los mejores perfiles para su
empresa estn ahora buscando trabajo, ya que por el perodo del ao, las personas se
gradan en esta poca y en los prximos dos meses posiblemente ya estn
contratados por empresas alrededor del mundo. Est seguro que quiere perderse la
oportunidad de contar con las mejores personas que potenciarn su negocio?
Perfecto. Lo nico es que no puedo garantizarle que en Otoo podamos realizar el
proceso, ya que con la gran demanda que tenemos ahora, nuestra capacidad est
llegando al lmite, por lo que trabajaremos solo con un nmero determinado de
empresas para garantizar calidad y servicio.

I.x.- Probamos Algo Similar, Pero No Funcion...

Que probaron que era similar? Es raro que me digas esto, ya que le aseguro que no
hay ningn servicio similar en el mercado. Le explicar porqu(Hablar del diferencial
AIESECo)

I.y.- Prefiero contratar alumnos en prctica

Cunto tiempo duran las prcticas? Qu resultados le ha rendido tener
practicantes? (Con las respuestas podrn rebatir la objecin)
Prefiere un alumno en prctica que un profesional con experiencia prctica? Puede
su empresa sobrevivir con Alumnos en prctica? Si lo que busca ud. Es una persona
que simplemente haga tareas mnimas entonces AIESEC no le sirve. En cambio, si lo
que busca son personas proactivas, eficientes y orientadas a resultados, que puedan
trabajar bajo presin y tengan espalda para solucionar conflictos, entonces, creo que
podemos ayudarlo.

I.z.- El Negocio Est Muy Quieto Por El Momento...

Entiendo. Ha pensado en nuevos mercados? En potenciar su negocio en el exterior? Si
el pas est estancado, tal vez sea hora de buscar nuevos negocios afuera. Conozco
algunos ejemplos que pueden interesarle(citar ejemplos de empresas que se
expandieron con trainees)

I.aa.- No Me Interesa...
Que no le interesa? Lo que le estoy contando? Entonces es porque habl demasiado
y lo escuch poco. Tal vez tenga razn. Le propongo que me cuente de su negocio, de

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sus intereses y yo ver si puedo ayudarle o no en algo. En caso de que vea que AIESEC
no le sirve, nos damos la mano y ha sido un gusto conocerlo.

I.bb.- Dame Un Diez Por Ciento De Descuento Y Lo Compro Ahora...

No puedo disminuir los costos ya que son una poltica internacional. Somos una ONG,
no buscamos lucro con las pasantas. Simplemente mantener nuestras operaciones.
Hagamos lo siguiente .Yo te hago un 10% de descuento ahora, pero si el trainee
supera tus expectativas y te genera resultados, en la prxima pasanta te cobro un 20%
ms que es lo que realmente debera valer. Estamos de acuerdo?

Todos los argumentos deben acompaarse de ejemplos tangibles de empresas reales que ya
hayan pasado por situaciones similares. Es la mejor forma de desarmar una objecin.

2)Manejo de Objeciones '' Caso BNA.

3)Negociando (precios, participacion) Caso Procter y Deloitte. hablar de que el 4)mundo es
salvaje. y los empresarios te van a querer pasar por arriba.
5)Nunca ofrezcas casamiento el primer dia! Caso Donetch

6)Lo que nace torcido, as contina. Las empresas complicadas, mejor no tratar con
ellas.

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