"Ao de la Promocin de la Industria Responsable y del Compromiso Climtico"

Universidad San Ignacio de Loyola

Eco Clean
Curso:

Gestin Comercial de Bienes y Servicios

Profesor:

Cieza Paredes, Fernando Lucio

Bloque:

FC-PREIND09B1M

Integrantes:

Claudia Yohana Cateriano Chvez

Lucio Frank Farfn lvarez
Roberto Carlos Flores Valdez
Giancarlo Rojas Segovia
Anthony Patricio Yataco Chico

Cd 01 1120321
Cd 01 1211278
Cd 01 1120712
Cd 01 1420653
Cd 01 1211236

La Molina, lunes 19 de noviembre de 2014

ndice

ETAPA 1:
1. ENTORNO EXTERNO...4
A. Social...4
B. Econmico..4
C. Poltico.5
D. Tecnolgico.5
E. Ambiental.6
2. ENTORNO INTERNO.7
A. Competencia...7
B. Gobiernos Locales.7
C. Sistemas de Distribucin..8
D. Sistemas de aprovisionamiento..9
3. OFERTA....9
A. Empresas que estn Operando en el sector10
a. Precios de productos similares...10
b. Productos en los mercados similares....10
B. Ventas de la industria...10
C. Ventas de nuestra empresa...12
D. Tecnologa vigente para nuestro producto12
E. Diseo, modelos, funciones, caractersticas generales de la competencia.13
F. Posicionamiento de las empresas en nuestro mercado..13
a. Qu es lo que valora el cliente..13
b. Qu es lo que rechaza el cliente..13
G. Territorio que actualmente est ubicada la competencia14
a. Mapa territorial.14
H. Canales de venta que actualmente est utilizando la competencia.15
a. Canales de venta desatendidos15
b. Principales canales que actualmente estn utilizando.15
4. DEMANDA16
A. Potencial del mercado...16
a. Segmento de Mercado que vamos a atender (Target).17
o Poblacin de Lima.17
o Poblacin de posibles provincias que vamos a extendernos18
o Poblacin objetivo (Lima y Provincias)..18
o Poblacin atendida (La que actualmente est comprando)...19
o Brecha de mercado primaria20
o Brecha de mercado selectiva..20
o Cuntos consumidores pienso atender? 21
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo
B. Estilos de vida (Arellano) de nuestro target..22
C. Mapeo geogrfico de la mayor concentracin de nuestro target..22
ETAPA 2
1. DETERMINACIN DE OBJETIVOS.24
A. Objetivos de crecimiento en territorio.24
B. Objetivos de ventas a largo plazo..25
C. Objetivos de canales de venta27
D. Objetivos de posicionamiento..28
2. DETERMINACIN DE METAS..29
A. Metas diarias
B. Metas mensuales

3.

4.
5.

6.

7.

8.

C. Metas anuales
D. Metas Quinquenales
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PARA LA VENTA..31
A. Territorio de inicio y proyectado..32
B. Clientes, segmentos a atender....34
C. Productos, caractersticas y detalles.34
D. Canales de venta..35
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES...37
A. Cronogramas.37
B. Campaas..38
PRODUCTO39
A. Caractersticas..39
B. Detalles..39
C. Modelos.39
D. Beneficios..40
PRECIO.41
A. Caractersticas41
B. Promociones.41
C. Poltica de descuentos41
PLAZA42
A. Caractersticas del comprador.42
B. Caractersticas del mercado.42
C. Territorio..43
D. Proyecciones de expansin.44
PROMOCIN..45
A. Estrategias publicitarias45
B. Poltica promocional..45
C. Objetivos de posicionamiento..45

9. GESTIN DE CANALES DE VENTA...46

A. Cinco canales de venta como mnimo46
B. Gestin de canales.46
10. POLTICAS INTERNAS DE GESTIN COMERCIAL.....49
A. Cdigos ticos.....50
B. Polticas de atencin a reclamos.....51
C. Polticas de compensaciones52
11. ESTRATGIAS DE ENTRENAMIENTO PARA LAS VENTAS.....53
A. Cronograma de capacitacin....54
B. Temas de capacitacin..56
Conclusiones y Anexos57

Introduccin

El siguiente trabajo tiene por finalidad aplicar las tcnicas aprendidas en clase para
establecer un plan comercial; la estrategia del plan comercial es un plan para llevar los
productos al mercado y sobrevivir en el tiempo.

Sin un plan comercial nos hemos dado cuenta en clase que fcilmente podemos perder el
rumbo y perder el negocio. Esta estrategia de plan comercial, es una combinacin de
herramientas que permitirn llegar al mercado objetivo y posicionarse en l.
No tan solo abarcaremos las herramientas de producto, precio, promocin, plaza y postventa,
sino por el contrario se analizaran como la fuerza de ventas puede mejorar nuestros objetivos
de mercado.
Los pasos de este plan comercial solo tienen el objetivo de responder oportunamente, en forma
eficiente y eficaz para satisfacer las necesidades o deseos del cliente y tener una buena
representacin de mercado

Etapa 1:
1. Entorno externo
A. Social

Los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida. Para

medir la clase social se toma en cuenta:

Detergente en Polvo: (amas de casa que economizan para la limpieza)
Detergente en Lquido: (amas de casa de clase media alta, alta, con gustos refinados

que gustan de productos importados)

Detergentes en Polvo con empaque de colores llamativos (amas de casa ms jvenes,
que les gusta lo nuevo y sugestivo)

B. Cultural

La cultura es universal debido a que nuestras decisiones y comportamientos no derivan

no derivan de procesos solitarios e individuales sino que son el resultado de la

integracin social.
En anteriores aos se usaba jabones en barra para lavar la ropa mientras que la

sociedad influy para que esto cambiara y en estos das se use los detergentes lquidos.
Por ejemplo, nuestras abuelitas lavaban la ropa en piedra o a mano, mientras que ahora
las amas de casa lavan en lavadora, es decir con el pasar del tiempo los avances
tecnolgicos tambin han influenciado en nuestra cultura.

C. Econmico

Las marcas ms conocidas y consumidas en el mercado Limeo por las mujeres es de

Magia Blanca para el Sector Econmico B, C y de Ariel para el A, B.

El consumo promedio mensual de detergentes es de 3 a 5 bolsas de detergentes de 360
gramos.

D. Poltico
Las prioridades legislativas de P&G son reguladas anualmente por lderes empresariales en
colaboracin con el comit de gobernacin y responsabilidad Publica P&G GGRPP
Govermenmentrelations&PublicPolicyteam encargado de representar a la compaa y defender
sus puntos de vista.

E. Tecnolgico

Proceso de fabricacin de detergente industrial

F. Ambiental
Ingredientes ms peligrosos de los detergentes:

Lauril sulfato de sodio (SLS)/ Laureth sulfato de sodio(SLES)

1,4-dioxano
NPE (etoxilano de nonifenol)
Fosfatos
Los componentes antropognicos, pueden hacer que el agua turbia crezca y as
bloquear la luz e interrumpir el crecimiento de las plantas

Fuente: Informe P&G

Detergente Biodegradable
Ventajas

Inocuo para animales y personas

El producto tiene un menor impacto en el entorno acutico
Es altamente biodegradable
Proporcionan la garanta de proteccin total, salud, y bienestar como principio de calidad

en higiene natural.
Facilitan el cumplimiento de exigencias sanitarias, inocuidad y trazabilidad para los

productos utilizados en comercio exterior

Evitan la contaminacin ambiental y orgnica

2. ENTORNO INTERNO
A. Competencia
Por el momento las empresas ms representativas en el rubro de detergentes ecolgicos
para el uso de lavado de ropa son:

Intradevco Industrial.
Ecology World.
N&A Comercializadora S.A.C.
Future line S.A.C.

Sin embargo estas empresas no tienen mucho reconocimiento en el Mercado, exceptuando a

Intradevco, ya que no tienen un sistema de ventas conocido porque solo se promocionan por
internet y las ventas son mayormente on line.
Precio de detergentes del sector

Fuente: Elaboracin propia

B. Sistemas de Distribucin
Los sistemas de distribucin deben estar encaminados a planificar, fijar precios, promover y
distribuir productos y servicios que buscar satisfacer las necesidades de los consumidores;
pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y
el crecimiento de las cifras de venta.
Las distintas formas que existen para vender un producto se pueden clasificar en :

Fuente: Infomre P&G

Sabemos que todo depende del tipo de producto que se maneje y al segmento de mercado al
que se apunta. Pero adems, los sistemas de ditribucin deben considerar que sistemas tiene
su competencia para en base a ello definir si va a usar uno similar o uno diferente.
Tambin debe considerar la extensin de la cadena de distribucin ya que puede vender
directamente de fbrica al pblico o a una tienda o a un mayorista o a un distribuidor. En los
procesos de comercializacion pueden existir muchos, pocos o ningn intermediario.

D. Sistema de Aprovisionamiento
Sistema de aprovisionamiento tiene como principales funciones:

Adquirir los materiales necesarios para la elaboracin y comercializacin de productos.

Gestionar el almacenaje de productos.
Controlar los inventarios y los costos asociados.

Proceso de aprovisionamiento para servicios o productos

4. Oferta
A. Empresas que estn Operando en el sector

Intradevco Industrial.
Ecology World.
N&A Comercializadora S.A.C.
Future line S.A.C.

Estas empresas realizan ventas a grandes sectores de lavado de ropa, como lavanderas, ya
que el precio que ofrecen es relativamente competitivo y pueden captar el sector de lavanderas
industriales en Lima, sin embargo el poder ubicar a estas empresas se hace difcil ya que
muchas de ellas no tiene una planta o fbrica de produccin debido a que sus centros de
produccin son en lugares pequeos que muchas veces son sus propios domicilios.

a. Precios de productos similares

10

Para poder hacer un estudio ms eficaz del costo de detergentes se tom como muestra un litro
de detergente industrial de cada empresa y se compar los precios de mercado

Precios de detergentes en el mercado

Fuente: Elaboracin propia

B. Ventas de la industria
Para darnos cuenta de las ventas de la industria tomamos como base la memoria anual de
Intradevco, que es una marca reconocida y mejor posicionada que el resto de la competencia,
En la memoria de la empresa podemos ver que las ventas en el rea de detergentes son:

11

Fuente: Informe Intradevco

Podemos observar que las ventas de detergentes son equivalentes al 25% de las ventas
totales, que representan 78, 256,415.25 soles
Ventas Nacionales e Exportaciones

Fuente Intradevco

12

C. Ventas de nuestra empresa

Para nuestra empresa con el objetivo de competir por obtener una participacin del mercado del
7% de las ganancias de Intradevco, planeamos tener un nivel de ventas de S/.

21,

911,796.27 que representa un 7% de las ventas anuales de Intradevco, segn su informe anual.

D. Tecnologa vigente para nuestro producto

Las tecnologas vigentes existentes en el mercado para nuestro producto son las siguientes:

Tecnologa para la produccin de Detergente con sulfonacin in-situ y secado por

atomizacin.
Tecnologa para la produccin de Detergente sin sulfonacin y secado por atomizacin.
Tecnologa para la produccin de Detergente sin sulfonacin, secado rotatorio y
molienda final.

Proceso de Fabricacin de Detergente

13

E. Diseo, modelos, funciones, caractersticas generales de la competencia

MXIMO COLOR

14

F. Posicionamiento de las empresas en nuestro mercado

El posicionamiento en el mercado de las empresas que ofrecen el mismo producto tiene a

los consumidores que definen el producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el
lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores.
a. Qu es lo que valora el cliente
Los atributos que ms valoran los consumidores han sido determinados por un serie de
encuestas, con lo cual se pudo obtener que el precio, el aroma y ecolgico son los atributos que
ms resaltan.

b. Qu es lo que rechaza el cliente

Asimismo, dentro de los atributos que se puede decir que las personas no toman en cuenta el
tamao de los productos es decir si es 1 kg, 5 kg a ms.

15

Entonces, segn los consumidores los atributos que valoran y rechazan son proporcionados de
la siguiente manera:

Fuente: Elaboracin Propia

G. Territorio que actualmente est ubicada la competencia
a. Mapa territorial
A continuacin el mapa territorial donde estn ubicado la competencia:
NEO DETER DEL PER S.A.C
Industria dedicada al Diseo, Fabricacin y Comercializacin directa, y a travs de
Distribuidores,

de

productos

qumicos

para

Limpieza,

Desinfeccin,

Lavandera

Mantenimiento Industrial.

16

ECOLOGY WORLD
Empresa industrial que distribuye y comercializa una gama de jabones lquidos,
verstiles y ecolgicos.
Su compromiso es brindar servicios y asesorar el manejo de nuestros productos, bajo el lema
Cuidando tu salud y protegiendo el medio ambiente, comprometidos en impulsar a cuidar
nuestro mundo desde el Per hacia el mundo Internacional. Como asimismo recocemos nuestra
responsabilidad con el medio ambiente y con nuestros clientes, teniendo como objetivos
principales a la eliminacin y reduccin de los impactos ambientales.

17

H. Canales de venta que actualmente est utilizando la competencia.

a. Canales de venta desatendidos.

Las redes sociales

b. Principales canales que

actualmente estn utilizando.

Entre las redes que se estn utilizando temes las siguientes:

18

5. DEMANDA
A. Segmento de Mercado que vamos a atender (Tarject)

Poblacin de Lima
Poblacin Proyectada Per 2014

Fuente: INEI

19

Fuente: INEI
Poblacin total en Lima:
8 millones 693 mil 387 habitantes que representa el 28,4% de la
poblacin nacional.

Poblacin objetivo
Determinacin de nuestra poblacin Objetivo

NSE = A, B y C
Edades: Entre 30 y 60 aos
Zona: Lima
Dato clave: Amas de casa interesadas en el cuidado y proteccin
del medio ambiente

Potencial de mercado

Para calcular el potencial de mercado realizamos las siguientes investigaciones:

20

Fuente: INEI
Primero segmentaremos por edad, segn el cuadro se puede apreciar que el 38.5% de
personas estn entra las edades de 20 60 aos.
Por lo cual obtenemos lo siguiente:
8, 693,387 * 38.5% =3, 346,953 personas
El promedio de integrantes por familia de es 5 personas.
Entonces:
3, 346,953 / 5 = 669, 390 familias en la ciudad de Lima.

Distribucin de Hogares segn NSE

21

Fuente: INEI
Ahora analizamos las clases sociales, como podemos apreciar en el cuadro tenemos la
distribucin de hogares segn el NSE por lo que tomaremos los NSE Medio y Medio Alto,
puesto que hemos definido nuestra segmentacin de esa manera.

22

Entonces:
669, 390 * (14.6% + 3.4%) = 120,491 familias en la ciudad de Lima.
Mercado
Meta (MM)

Finalmente hallamos nuestro mercado potencial:

MP = 8*12 *120491* 12 = S/. 138, 805,632

Brecha de mercado primaria

Como las ventas de la industria segn Intradevco es de S/. 95 104 402,25 con este dato
podemos hallar nuestra brecha primaria:
S/. 138, 805, 632

S/. 95 104 402.25 =

S/. 43, 701,229.75

Cuntos consumidores pienso atender?

Corto plazo
Eleccin de Compra de Detergente

23

Fuente: Elaboracin Propia

Segn nuestra encuesta realizada podemos ver que bastantes personas compraran detergente
ecolgico as que nos planteamos atender para empezar a un 30% de la brecha primaria
calculada anteriormente. Entonces:
120,491 * 0.3 = 36, 148 familias

Mediano plazo

Posteriormente pensamos llegar a ser ms conocidos y lograr vender a un 70% de la brecha

primaria

120, 491* 0.7 = 84, 344 familias

Largo plazo

A largo plazo pensamos que como ya vamos a ser ms conocidos de esta manera podremos
llegar a provincias y lograr vender a una mayor cantidad de personas de nuestro mercado
meta.

24

B. Estilos de Vida

25

C. Mapeo geogrfico de la mayor concentracin de nuestro tarject

26

Etapa 2
Determinacin de objetivos
A. Objetivos de crecimiento en territorio
Cuadro N 1

AO 1
TERRITORIO

Mercado
Potencial ( N
de Familias)
Porcentaje de
Atencin por
sector
Mercado
Atendido
(Familias)

Tasa de
Crec.

1.50%

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

La Molina,
La Molina,
La Molina,
Surco, San
La Molina,
Surco, San
La Molina
Surco,San
Borja,
Surco
Borja,
Borja
Miraflores,
Miraflores
San Isidro
36,148

36,690

37,241

37,799

38,366

1%

3%

5%

7%

10%

361

1,101

1,862

2,646

3,837

En el cuadro N 1 se puede apreciar el incremento hacia los aos posteriores con respecto al
mercado de familias que atenderemos en los prximos aos. En el mercado Potencial hallada
anteriormente obtuvimos y determinamos que atenderemos un total de 36, 148 familias en el
primer ao, luego con la tasa de crecimiento obtenido segn los datos estadsticos del INEI,
esto lo afectamos a nuestro mercado potencial con lo cual obtenemos nuevos datos que sern
la nueva cantidad de familias que atenderemos en los prximos 5 aos.
Luego, como nuestro mercado est segmentado para un pblico objetivo de NSE A, B y C+
hemos decidido atender inicialmente a 5 distritos los cuales sern La Molina, Santiago de

27

Surco, San Borja, Miraflores y San Isidro, con lo cual solo atenderemos un pequeo porcentaje
en cada uno de ellos.
Finalmente, estos porcentajes se afectan al Mercado Potencial, donde finalmente obtenemos
nuestro Mercado Objetivo final para los prximos 5 aos.

B. Objetivos de ventas a largo plazo

Cuadro N 2

AO 1
TERRITORI
O

Mercado
Potencial (
N de
Familias)
Porcentaje
de
Atencin
por sector
Mercado
Atendido
(Familias)
Frecuencia
de Compra
Mensual
Frecuencia
de Compra
Anual
Meses al
Ao
( Unidades
)
Precio
Promedio
de
Producto

Tasa de
Crec.

1.50%

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

La Molina,
La Molina,
La Molina,
Surco, San
La Molina,
Surco, San
La Molina
Surco,San
Borja,
Surco
Borja,
Borja
Miraflores, San
Miraflores
Isidro
36,148

36,690

37,241

37,799

38,366

1%

3%

5%

7%

10%

361

1,101

1,862

2,646

3,837

15

15

15

15

15

180

180

180

180

180

64,980

198,180

335,160

476,280

690,660

12

12

12

12

12

28

Venta

S/.
S/.
S/.
S/.
779,760. 2,378,160. 4,021,920. 5,715,360.
00
00
00
00

S/.
8,287,920.00

En el cuadro N 2 podemos apreciar una parte que se repite del punto anterior pero que es
necesario para hallar o simular nuestras ventas a largo plazo, para eso de los datos obtenidos
de la encuesta obtuvimos que las personas tienen un frecuencia de compra de 8 bolsas, por lo
que como nosotros queremos hallar nuestras ventas anuales entonces estas 8 bolsas sern
multiplicadas por el nmero de meses que tiene un ao, tal como se puede apreciar en el
cuadro.
Finalmente, ya teniendo el nmero de bolsas de detergente que compra cada familia y
multiplicado por nuestro mercado a atender tendremos el nmero de bolsas totales, que con el
precio establecido de S/. 12 obtenemos finalmente la cantidad de venta de los prximos 5
aos.
Estrategias a utilizar

Lograr tener el 20% de participacin del mercado durante los prximos dos aos.
Aumentar un 60% ms las ventas para incrementar el portafolio en los siguientes 2

aos.
Incrementar la repeticin del uso del detergente Eco Clean del 10 al 15% entre los

usuarios actuales durante los prximos 48 meses.

Lograr que la marca sea reconocida a travs de

sensibilidad de las amas de casa para el consumo de detergente ecolgico Eco Clean.
Incentivar
a los canales tradicionales regalndoles despensas para ubicar los

spot publicitarios llegando a la

detergentes, negociar precios al por mayor.

29

C. Objetivos de canales de ventas

Cuadro N 3
Canales de Venta

Retail

Mayoristas

Minoristas

La Molina
Surco
San Isidro
San Borja
Miraflores

40%

40%

20%

En el cuadro N 3 determinamos nuestros canales de venta que se ven el cuadro queremos

abarcar para cada uno de ellos un porcentaje considerable, estos porcentajes han sido
determinados en base a la encuesta de los estilos de vida de cada familia que compra el
detergente, es decir donde mayormente compra la persona el detergente es por eso de los
porcentajes para cada canal de venta.

Estrategias a utilizar

Garantizar al 100% que nuestro producto llegue al consumidor de la forma ms rpida y

efectiva posible.
Incrementar en 5% por ao los pedidos de los minoristas para obtener mayor rotacin

de inventarios, logrando disminuir costos.

Obtener imagen comercial de prestigio, mediante sistemas de distribucin eficaz para
nuestros canales de atencin.

D. Objetivos de posicionamiento

30

Posicionar el detergente Eco Clean en tercer lugar en el mercado de detergentes en

polvo.
Atraer clientes en un 20%.
Lograr el reconocimiento de la marca.
Crear fidelizacin de marca.
Diferenciar el producto Ales frente a la competencia, dndolo a conocer como un
producto 100% Ecuatoriano.

Sin importar lo que se venda siempre se requiere un posicionamiento bien definido, ser la base
de todas las comunicaciones; marca, publicidad, promociones, empaque, fuerza de ventas,
comercializacin para transmitir al pblico una imagen congruente.

Determinacin de Metas

31

32
Ventas mensuales

Anual

Incrementar en un 12 % las ventas mensuales en es

los sectores A y B
Incremento de un 10% de unidades vendidas
anualmente
Incrementar en un 8% las ventas de los
supermercados y pequeos puntos de venta
Incrementar en un 3 % diaramente las unidades
vendidas en los supermercados

Quinc
enale
s
Mens
uales

Diaria
s

Ventas Quincenales

Ventas Diarias

Ventas Anuales

33

Estructura organizacional

Organigrama de Eco clean

Gerencia
comercial

Gerencia de
Marketing

Gerencia de
Ventas

Gerencia
administrativ
a

Direccion
zonal Norte

Direccion
zonal centro

Direccion
zonal sur

Supervisor
zonal de
vendedores

Supervisor
zonal de
vendedores

Supervisor
zonal de
vendedores

fuerza de
venta

fuerza de
venta

fuerza de
venta

A. Territorio de inicio
Teniendo en cuenta la gran cantidad demogrfica de Lima, enfocamos nuestra fuerza de venta
principalmente a las zonas con ms cantidad poblacional.

34

Porcentaje poblacin en Lima

Fuente Ipsos-Apoyo
Como podemos apreciar en el cuadro la parte norte de Lima cuenta con una cantidad de 26%
de la poblacin de Lima departamental, comprendida entre Carabayllo, Puente piedra, Comas y
Los olivos como referentes principales.

Para la empresa Eco clean la zona de inicio de operaciones ser enfocada en la parte de la
Lima moderna ya que el producto de detergente ecolgico va orientado en personas de
sectores A, B, C.
Sin embargo la poltica de expansin de mercado de la empresa comprende abarcar la zona de
Lima norte ya que all se encuentra la mayor densidad poblacional de Lima, tambin se tiene
como meta objetiva llegar a la parte de Lima sur ya que ello nos proporcionara una mayor
35

cobertura del territorio departamental, para poder utilizar una mejor fuerza de ventas y dar a
conocer el producto de manera masiva.

Territorio proyectado

Fuente INEI

Tenemos como proyecto llegar a los departamentos con mayor concentracin de poblacin,
esto se debe a que en la actualidad todas las personas usan detergente para lavar ropa, y por
ello los mejores departamentos en los que nos enfocaremos nuestra fuerza de ventas son
aparte de Lima, Piura y Cajamarca ya que ellos representan un 10.99% de la poblacin
nacional.

36

B. Clientes y segmentos a atender

Determinacin de nuestra poblacin Objetivo

NSE = A, B y C
Edades: Entre 30 y 60 aos
Zona: Lima metropolitana
Dato clave: Amas de casa interesadas en el cuidado y proteccin del medio ambiente

Debemos recordar que en lima hay 4, 184,422 hombres en Lima que representan un 49% de la
poblacin total y existe una poblacin de 4, 184,422 mujeres que representan un 51% de la
poblacin total.

C. Productos, caractersticas y detalles

Producto
El producto que desarrollamos es un detergente biodegradable que es de completamente
ecolgica ya que tiene como base de produccin o fabricacin una semilla llamada boliche que
est compuesta de una sustancia tensioactiva llamada saponina, la cual era usada para poder
lavar la ropa desde aproximadamente 1950.
Caractersticas

Precio ms barato debido a que el costo de la semilla es barato

No decolora la ropa.
No desgasta la calidad de la tela de las prendas.
No contamina el medio ambiente.
Es exclusivo para personas alrgicas a los componentes de detergentes completamente
qumicos ya que Eco Clean est elaborado con componentes nicamente naturales.

Detalles

37

Nuestro producto ser empacado en bolsitas de biodegradables con textura de yute y

pasar 1Kg, esta forma de empaque es para lograr darle un aspecto ms natural a

nuestro producto
El nombre y logo del nuestro detergente est referido totalmente al cuidado del medio

ambiente, para recordar a nuestros consumidores cual es nuestro principal objetivo.

Los Colores llamativos de nuestro producto harn que las personas despiertan la
conciencia de cuidado al medio ambiente.

D. Canales de venta
Nuestra cadena de distribucin ser basada para ventas a:

mayoristas,
minoristas,
supermercados,
ventas institucionales y
ventas online.

Cronograma de actividades

CRONOGRAMA DE TRABAJO MENSUAL 2014-2015

Planta ECO CLEAN
Estudio del mercado
Adquisicion de licencias y permisos de funcionamiento
Confeccin de planos
construccin de planta
pruebas de arranque de plata
contratacin de operarios calificados
capacitacin de personal
implementacin de sistemas de gestin de calidad
pruebas de calidad de productos
desarrollo de productos calificados con normas estndar
planes de campaas publicitarias
capacitacion de la fuerza de ventas

2014-2015
Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x
x

A. Cronogramas

38

En este cuadro vemos como comenzaremos nuestra planta y primera produccin

seguido de diversos estndares que aplicaremos para mejorar la calidad de la
produccin de Eco Clean.

B. Campaas

CRONOGRAMA DE CAMPAA MENSUAL 2014-2015

ECO CLEAN

Dic

Ene

Feb

Mar

Presentacion de plata de procesamiento

2014-2015
May Jun Jul Ago

campaa Da mundial del agua

Campaa Da mundial del planeta

Campaa a favor del da mundial de suelo

Abr

x
x

Debido a que a nivel mundial se conocen fechas importantes como el Da mundial del
agua, del planeta y del suelo, Eco Clean pretende engancharse a travs de esas
festividades para que pueda ser reconocido y recordado a nivel nacional, para ello
propone utilizar esas fechas conocidas para lograr un posicionamiento en las personas
que tienen gustos por la preservacin del medio ambiente

39

Sep

Producto
A. Caractersticas

Precio ms barato a travs de promociones

Producto 100% Peruano.
No decolora la ropa.
No desgasta la calidad de la tela de las prendas.
No contamina el medio ambiente.
Es exclusivo para personas alrgicas a los componentes de detergentes completamente
qumicos ya que Eco Clean est elaborado con componentes nicamente naturales.

B. Detalles

Nuestro producto ser empacado en bolsitas de yute de 1Kg para lograr darle un

aspecto ms natural a nuestro producto

El nombre y logo del nuestro detergente est referido totalmente al cuidado del medio

ambiente, para recordar a nuestros consumidores cual es nuestro principal objetivo.

Colores llamativos que despiertan la conciencia de cuidado al medio ambiente.

C. Modelos

Presentacin de bolsas de 1Kg

D. Beneficios:

En el caso de detergente Eco Clean los atributos que lo diferencian del resto de detergentes
son:

Tiene como principal beneficio que protegeremos nuestro medio ambiente.

40

Debido a su bajo precio se pueden tener ms ahorro que comprando cualquier otro

detergente.
Puede ser utilizado para lavar todo tipo de ropa
No decolora la ropa.
No desgasta la calidad de la tela de las prendas.
No contamina el medio ambiente.

Es exclusivo para personas alrgicas a los componentes de detergentes completamente

qumicos ya que Eco Clean est elaborado con componentes nicamente naturales.

Precio
A. Caractersticas
Al ser nuestro producto un producto nuevo, tenemos que tener ciertas caractersticas en
cuanto a nuestro precio. Tomaremos lo que se denomina el precio de introduccin, teniendo en
cuenta que existe competencia muy fuerte y el sector de detergentes est muy bien posicionado
en el mercado peruano. Ser un precio de introduccin que estar acompaado de una gran

41

fuerza de ventas y de marketing ya que al ser un producto masivo, todo Lima y el Per tienen
que conocerlo en poco tiempo.

B. Promociones
Las promociones que aplicaremos al principio sern las siguientes:

Precios promocionales a los clientes mayoristas.

Precios tambin promocionales a hipermercados y supermercados.
Hacer un pack de nuestro producto con otro de la misma empresa que tenga muy buena

salida, para que nuestro producto sea comprado.

Queremos que nuestro producto sea conocido,
Tomaremos acciones para registrar la marca en la mente.
A. Poltica de descuentos

Nuestra poltica de descuentos estar diseada:

Al introducir una nuevo producto o presentacin.

Elaborar cupones de descuento en supermercados.
Descuentos a nuestros mejores clientes.
Campaas de ofertas en fechas establecidas.

Plaza

Caractersticas del Comprador

Preocupado por la contaminacin ambiental y orgnica, utiliza medios totalmente

naturales.
Busca evitar el uso de productos qumicos.
Productos que sean Inocuos para animales y personas.
Que los productos que consume tiene un menor impacto en el entorno acutico.
No contiene determinadas substancias peligrosas
Productos altamente biodegradables.
42

Busca productos de alto rendimiento equivalente en eficacia, como mnimo, al de los

productos convencionales.
Que los productos proporcionen la garanta de proteccin total, salud, y bienestar como

principio de calidad en higiene natural.

Busca el cumplimiento de exigencias sanitarias, inocuidad y trazabilidad para los
productos utilizados en comercio exterior.

Caractersticas del Mercado

El mercado depende de la situacin econmica de los consumidores y de la cantidad

que stos estn dispuestos a pagar por productos que les ofrezcan mayor valor

agregado
Existe baja fidelidad de marca, haciendo ms importante para los consumidores el que

sea un producto reconocido por su calidad, pero de bajo precio.

El consumo promedio es ms bajo que en otros pases de Amrica dado que los
hogares peruanos utilizan una menor cantidad de detergente por lavada.

Territorio

43

En provincia deben ser ms pequeas las bolsas de nuestro producto por la diferencia
en el poder adquisitivo de la poblacin, por lo cual, los consumidores no buscan

productos de alto valor agregado sino econmicos y rendidores.

las principales ciudades que funcionan como puntos de distribucin estratgicos para la
totalidad del territorio peruano son: al norte Piura, Chiclayo y Trujillo; al Oriente: Iquitos;
al centro: Lima y Huancayo, y al sur Ica y Arequipa; ciudades que tienen mercados
representativos y a las cuales acuden los pequeos comerciantes del mercado nacional
para abastecerse.

Proyecciones de expansin

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Para las proyecciones de expansin, logramos observar que el crecimiento de ventas de los
productos de la empresa a la que representamos est creciendo de manera exponencial

en

otros pases, por lo que, la aceptacin de nuestro producto en otros pases tendra un nicho de
mercado, muy aparte contamos con el respaldo del crecimiento de nuestra empresa en otros
pases, como se puede observar en el grafico el mayor crecimiento se dio en la pas de
argentina. Por otro lado, una de las mayores plantas de procesamiento de detergentes est
siendo construida en Brasil, dado a esto vamos a poder reforzar el crecimiento del mercado y
distribuir de una mejor manera nuestro producto

45

Promocin
A. Estrategia publicitaria

Como estrategia de lanzamiento se atraer al mercado meta a travs de promociones

durante los primeros meses del detergente Eco Clean.

El objetivo de la promocin es captar el 60% de usuarios en el mercado de clase A, B y
C durante un perodo de 5 aos. Para llevar a cabo este objetivo, en la etapa del ciclo de

vida de introduccin o lanzamiento se debe aplicar constantes promociones

Convencer a las amas de casa de Lima entre 30 y 60 aos que el detergente Eco Clean
es un detergente de confianza, por ser fabricado por exclusivamente con el fin de cuidar
el medio ambiente.

B. Poltica promocional

Lograremos cumplir nuestros objetivos promocionales de la siguiente manera:

Para el lanzamiento del producto empezaremos dando pequeas muestras a las amas
de casa que asistan a la campaa que se realizara una vez al mes por lo menos durante

los primeros 6 meses de lanzamiento

Se colocarn vallas publicitarias en ciertas zonas de Lima para poder lograr que la

marca sea reconocida

Se promocionar el productos en diferentes radios en horarios matutinos en los que

sabemos las amas de casa estn realizando sus quehaceres escuchando msica
Se crearan posters para pegar en tiendas de abarrotes y lograr un posicionamiento de la
marca

GESTIN DE CANALES DE VENTA

A. Canales de venta
46

La comercializacin de nuestro producto ser por medio de diferentes canales, los ms

comunes sern los mayoristas, puestos de mercado, bodegas, hipermercados y supermercados
entre otros. Nuestra distribucin de las ventas depender del nivel socioeconmico del
consumidor.
Las clases ms altas han cambiado sus preferencias en detrimento de las compras en
bodegas, por las compras en supermercados, valorando el servicio y la comodidad de hacer las
compras frecuentes en un mismo lugar.
Por su parte, las clases ms bajas, se inclinan por hacer sus compras en mercados o en
bodegas. Ante estas preferencias, y teniendo en cuenta que ms del 60% de la poblacin
peruana pertenece a los niveles socio econmicos C, D y E, es muy importante la participacin
que tienen las ventas en los puestos de mercado, sobre el total del mercado detallista.
Tendremos 5 canales de venta entre los que estarn: Mayorista, Minorista, Supermercados,
Ventas Institucionales, y un mtodo que implementaremos ser el ONLINE, que ser un modo
de prueba.

B. Gestin de canales

Mayorista
Hay una realidad todava palpable de concentracin de distribuidores, adquiriendo un

papel fundamental y un poder de negociacin superior al del fabricante. Esto lleva al fabricante
a busca negociaciones en exclusiva con ellos. Adems, la posibilidad de negociar con un solo
departamento para miles de tiendas abre las puertas a una colaboracin ms fluida,
necesitaremos elaborar buenas estrategias de precios con ellos.

Minorista

Son establecimientos que se han caracterizado por ser los ms numerosos de los canales de
distribucin (en Lima existen ms de 60 mil bodegas de venta de productos en general), La
47

evolucin del nmero de establecimientos se debe a la solucin econmica que han llegado a
significar para innumerable nmero de familias y personas ante las pocas de crisis.
Cabe destacar que anualmente el sector bodeguero nacional comercializa US $3,200 millones,
aproximadamente, e involucra a ms de medio milln de personas dedicadas a esta actividad,
por eso es necesario tomar en cuenta este sector y gracias a nuestro cumplimiento de
estndares se ver la exhibicin, los anaqueles, distribucin, promociones en este sector tan
importante.
En el tradicional mercado de alimentos y abarrotes, conocido por tratarse del ms
antiguo canal de comercializacin de productos alimenticios y para el hogar. Lima cuenta
actualmente con 549 mercados minoristas, que representan 11,093 puestos de mercado, los
cuales llegan a todos los estratos socioeconmicos de la ciudad.
Al ser un lugar de bastante fluctuacin de personas no se debe dejar desabastecido a los
mercados de abastos y para eso se tiene que tejer nuestra red de distribucin y logstica que
asegure que cada producto llegue a tiempo. Esto es posible gracias a una estructura
organizativa diseada para operar a nivel global enfocndose en llegar con integridad a cada
destino.

Hipermercados y supermercados
Los hipermercados y supermercados son establecimientos minoristas, que utilizan la

forma de autoservicio y que proporcionan una gran variedad de productos (ms de 60,000
variedades) de alimentacin y artculos del hogar. La estrategia a usar es la de liderazgo en
costos, orientndose a clientes que buscan bajos precios sin sacrificar estndares de calidad.
Se caracterizan por tener amplios espacios (ms de 8,000m2) precios de venta generalmente
inferiores a los supermercados, abastecimiento de bodegas principalmente en el rubro de
abarrotes, elevado volumen de ventas comparando con otros establecimientos y varios locales
en puntos estratgicos y con el mismo formato. A este tipo de clientes se tendr una fecha
programada para abastecerlo, estarn en comunicacin continua con el responsable ventas de
este canal para una buena relacin ya que estar en un supermercado eleva nuestra marca y es
una especie de marketing para nuestro producto.

Ventas Institucionales
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En el sector de productos de aseo es muy importante el canal de dotacin institucional.

El principal mercado lo constituyen las cadenas hoteleras, que demandan principalmente jabn
de tocador, champ y detergentes. En la medida que se trata de un hotel de mayor calidad, ste
se preocupa por ofrecer al husped una mayor variedad de productos cosmticos y de tocador,
como preparaciones para la higiene bucal y otros productos de tipo cosmtico, como cremas y
acondicionadores. Este canal surgi a finales de la dcada de los noventa, cuando las medidas
del gobierno para fomentar el crecimiento econmico apuntaron a fortalecer el sector hotelero y
turstico. En esta poca, se comenzaron a incrementar el nmero de hoteles en el territorio
nacional, a la vez que el sector turstico presentaba mejores indicadores de crecimiento. Se
deber tener una estrategia bien elaborada ya que existe n proveedores que abastecen a los
hoteles no solo de detergentes sino de los dems implementos que necesitan como jabn,
papel higinico, etc.
Abarcaremos tambin hospitales, lavanderas, hoteles y hostales grandes y medianos
con un servicio de entrega rpido y confiable.

Ventas Online
Es un tipo de canal de venta que estar en prueba y ser para vender de forma directa,

estar destinado para clientes grandes y medianos ya que no ofreceremos presentaciones por
unidad sino por paquete de 12 bolsitas de 1kg por paquete. Ser un servicio con entrega a
domicilio sin recargo por envo.

Polticas internas de gestin comercial

49

La Gerencia Comercial, en ejercicio de sus atribuciones y responsabilidades, cumple

con formular las polticas comerciales de la empresa cuya implementacin, una vez aprobadas
por la Alta Direccin de la Empresa,
elaborarn los planes,

tendr carcter obligatorio y en funcin de ellas se

programas, procedimientos, presupuestos y se administrarn los

recursos asignados a la Gestin Comercial. Su finalidad es encauzar las iniciativas de los

trabajadores y fomentar el trabajo en equipo, de forma que se integren y coordinen

los

esfuerzos de todas las reas comerciales en una misma direccin. El mejoramiento de los
procesos internos es importante para que la empresa incremente sus niveles de productividad,
eficiencia y eficacia en su gestin, orientada a satisfacer las demandas de los usuarios y al
equilibrio econmico financiero de la Empresa.

Polticas de gestin comercial

Polticas de Organizacin

El diseo conceptual y organizacional de la Gestin comercial de la Empresa, se enfoca

la satisfaccin de sus clientes.

La organizacin asegura el planeamiento, la coordinacin, seguimiento, ejecucin y
control de las actividades comerciales, comunicando los resultados de la gestin a los

colaboradores.
La asignacin de recursos se efecta en funcin de la demanda del servicio, la eficiencia

y la productividad de la gestin.
La Gerencia Comercial cuenta con unidades Funcionales a cargo de los

procesos

comerciales. Su organizacin, funciones y responsabilidades, as como las relaciones

de coordinacin y facultamiento para la toma de

decisiones en el mbito que les

corresponde, estn consignadas en el Manual de Organizacin y Funciones de la

Empresa.
En coordinacin con otras entidades la Empresa establecer acciones compatibles con
sectores afines y/o complementarios, participando y colaborando en esta forma con las
polticas generales de Estado.

Polticas de Planes y Programas

El desarrollo de planes, programas y proyectos, obedece siempre a un proceso de

planeamiento integral que garantice su continuidad y culminacin.

50

Los planes, programas y presupuestos se basan en el Plan Operativo y este en el Plan

Estratgico de la EPS.

Polticas de Desempeo

El desempeo se mide en funcin de los indicadores de gestin y reportes que incluirn

el nivel de cumplimiento de las metas establecidas.

Polticas de Regulacin Interna

Se mantiene informado al personal sobre las Polticas, Reglamentos, Normas,

Manuales, Procesos, y Procedimientos, de manera que todos tengan plenamente

identificado cul es su rol dentro de la organizacin comercial.

Las Jefaturas son responsables de que en su mbito funcional se documenten sus
principales actividades y procesos, ya que tienen la facultad de organizar, ejecutar,

controlar y asegurar el cumplimiento de las actividades.

La elaboracin de la normatividad interna, as como su revisin y actualizacin
peridicas, ser dirigida por la Gerencia Comercial en conjunto con los rganos
involucrados. Una vez concluida su elaboracin se encargar de gestionar su
aprobacin.

A. Cdigos ticos

El principio tico esencial en nuestra compaa es hacer lo correcto. Adems de cumplir

con todos los requisitos legales aplicables y con los dems requisitos que se describen en el
Manual, al momento de tomar decisiones, usted debe preguntarse lo siguiente:

Es mi accin o decisin la correcta?

Me sentira cmodo si se informara sobre mi accin o decisin en las noticias o si se

presentara a una persona cuyos principios respeto?

Mi accin proteger la reputacin de la Compaa como una entidad con altos valores
ticos?

51

Estoy siendo confiable y honesto? Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas

acerca de la medida que est considerando no es un S absoluto, no siga adelante y
abstngase de continuar con dicha conducta.

B. Polticas de atencin a reclamos

En nuestra compaa nos esforzamos por ofrecer un producto de excelente calidad. Si por
algn motivo no te encuentras satisfecho, ponemos a tu disposicin nuestros canales de
atencin, a travs de los cuales puedes presentar un reclamo cumpliendo con el siguiente
procedimiento:

Comunicacin escrita
Acercndote a cualquiera de nuestras agencias, puedes entregar tu comunicacin a
nuestros asesores, explicando all el motivo de tu reclamo. Se har el registro correspondiente y
te indicarn el plazo para la atencin del reclamo, entregndote una copia de la comunicacin y
la constancia del respectivo registro. Adems, indicars a nuestro asesor la va por la que
deseas recibir nuestra respuesta.
Es importante adjuntar las evidencias que permitan evaluar adecuadamente tu requerimiento.

Correo electrnico
Escrbenos al adjuntando las evidencias que permitan evaluar adecuadamente tu
requerimiento, indicando adems, la va de respuesta a tu reclamo.
Recibirs un correo de respuesta de uno de nuestros asesores, indicndote el plazo de
atencin, el cdigo del reclamo y remitiendo el cargo del registro de tu requerimiento

Comunicacin Telefnica
Ponemos a tu disposicin nuestra central de llamadas de Lima y Provincias, para que
uno de nuestros asesores reciba el motivo de tu reclamo.
52

Proporciona tu correo electrnico para informarte el cdigo de tu requerimiento, el plazo de

respuesta y la constancia de haber registrado tu reclamo. Adems, indica a nuestro asesor la
va por la que deseas recibir nuestra respuesta.

Comunicacin va Web
Ingresa a nuestra pgina web, ubica Contctanos, registra el nmero de tu Documento
de Identidad, correo electrnico y nmero telefnico, redacta el motivo de tu reclamo y la va
por la que deseas recibir nuestra respuesta, escribe el cdigo de seguridad all sealado y
enva tu comunicacin.
Va correo electrnico recibirs el cdigo de tu requerimiento, el plazo de respuesta y la
constancia de haber registrado tu reclamo.

C. Poltica de compensaciones
Para nuestra empresa es vital entregar a nuestros clientes productos de calidad, trabajando
con profesionalismo, talento y entusiasmo. Nuestra poltica de compensaciones en caso de que
el cliente no se encuentre satisfecho con nuestro producto podr pedir el reembolso de su
dinero, o cambio de producto, segn desee el cliente.
En caso de demora en nuestros despachos el cliente tiene la potestad de cancelar el pedido sin
ningn problema, etc.

Estrategias de entrenamiento para ventas.

a. Cronograma de Capacitacin.
Existen buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores por ello Eco
Clean seguir una lnea de capacitacin efectiva la cual ayudar a fortalecer la fuerza de ventas
en la empresa, para as alcanzar los objetivos y las metas programadas en la institucin.
53

Debido a que el comportamiento del mercado es ms agresivo en los meses festivos, las
capacitaciones se harn en fechas no festivas de acuerdo al calendario para no frenar las
ventas institucionales.

Produccin Nacional en los ltimos 13 meses del perodo

En este cuadro podemos observar que los meses de Setiembre, Enero, Febrero y Junio son los
meses en que la produccin Nacional decrece, lo cual creara un apropiado ambiente para la
capacitacin en ventas.
Nuestro cronograma de capacitacin en ventas estar enfocado en 4 puntos cardinales como lo
son las:
1.
2.
3.
4.

Tcnicas de Venta.
Organizacin y Gestin.
Cultura Tcnica y Comercial.
Relacin y Comunicacin.

54

55

56

b. Temas de Capacitacin.
Dentro de las funciones o actividades que se tienen en la empresa, la formacin
de una fuerza de ventas de excelencia para el logro de objetivos es una parte vital.
Para ello los temas que previamente se han mencionado en el cronograma de
capacitacin deben de lograr el perfeccionamiento de la fuerza de venta, estas
habilidades a desarrollar son:
Habilidades comunicativas: El personal de ventas debe saber expresarse bien, tanto
escrita como oralmente, a fin de que el vendedor sepa interpretar las pautas
psicolgicas envueltas en los procesos comunicativos con los compradores.
Para ello nos basaremos en las Tcnicas de Venta tomando como puntos principales:
Tcnicas de venta
1. Tcnicas generales de venta
2. Ventas de saln
3. Venta de servicios
4. Venta tcnica
5. Venta por telfono
6. Negociacin comercial
7. La argumentacin
8. La respuesta a las objeciones
9. Las tcnicas de cierre de la venta
Tolerancia a la frustracin: El personal de ventas debe saber manejar los triunfos y
derrotas de modo que cada una de sus experiencias, buenas o malas, le permita
incrementar su marco de referencia y tomar esas experiencias para el anlisis de
mejores prcticas laborales.
Para ello nos basaremos en las formas de Relacin y Comunicacin en ventas tomando
como puntos principales:
Relacin y Comunicacin
1. Recibimiento del cliente
2. Manejo de las relaciones intrapersonales
3. La frmula "todos vendedores"
4. Dominio del telfono
5. Comunicacin interna entre los departamentos
6. Psicologa del consumidor

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 Capacidad de Organizacin: El personal de ventas debe ser organizado, y debe

comprender el manejo de tiempo y agenda, la organizacin de sus archivos y llenado de
reportes.
Para ello nos basaremos en la Organizacin y Gestin de ventas tomando como puntos
principales:

Organizacin y gestin
1. Gestin del tiempo de venta
2. Organizacin de viajes y giras
3. Planificacin de la zona de venta
4. Tcnicas de prospeccin y calificacin de clientes potenciales
5. Conocimiento del sector comercial
Creatividad: El personal de ventas debe desarrollar la habilidad de pensamiento
lateral, invitndolo a que innove y encuentre nuevas formas de hacer las cosas.
Para ello nos basaremos en las Tcnicas de Cultura Tcnica y Comercial tomando como
puntos principales:
Cultura tcnica y comercial
1. Tcnicas de resolucin de problemas y toma de decisiones
2. Tcnicas de creatividad
3. Elementos de administracin comercial
4. Investigacin de mercado y anlisis de la competencia
5. Fundamentos del crdito a clientes
6. Conocimiento de las operaciones de la empresa
7. Conocimientos de los productos

c. Clnica de Ventas
Existen diversos tipos de clnicas de ventas, todo va a depender de la necesidad
que se desee reforzar o bien explicar despus de una previa capacitacin.
En trminos generales se pueden tener los siguientes tipos de clnicas:

Clnicas para el abordaje de un cliente

Clnicas para el cierre de ventas
Clnicas para el manejo de objeciones
Clnicas para la atencin telefnica de un cliente
Clnicas para la presentacin de un producto o servicio
Clnica para mejorar el uso del lenguaje corporal y verbal

58

Objetivos de una clnica de ventas

Crear, fortalecer y desarrollar las capacidades de los vendedores, por medio de
dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de incrementar su mejor desempeo y
productividad, as conseguiremos que la fuerza de ventas pueda mejorar su estado de nimo, y
podremos obtener como resultado una ms slida relacin con los clientes y mejores
habilidades de ventas, reduciendo as la rotacin del personal llegando a preparar a nuestra
fuerza de ventas para futuras eventualidades de crecimiento profesional.

Metodologa general de una clnica de ventas

La metodologa utilizada debe de ser muy sencilla, para poder lograr y alcanzar mejores
resultados. Para ello se pretende que dos o ms vendedores participen en una dinmica en
donde uno o varios asumen el papel de vendedor y otro el cliente.
Basado en estos roles se planifican diversas dramatizaciones, de hechos que puedan suceder,
y con base a que ello se pueda retroalimentar al vendedor sobre las posibilidades de posibles
mejoras que pueda tener, haciendo uso de una retroalimentacin efectiva.

Organizacin de la clnica de ventas

Para poder organizar la clnica de ventas debemos primero establecer los objetivos o
propsitos, los cuales deben ser claros y entendibles por todos para as llegar a cumplir con los
propsitos de la clnica a realizar.
Tambin se deben considere aspectos de logstica, tales como el lugar, la hora la alimentacin,
el equipo necesario, la forma de evaluar, entre otros.
Se pueden planificar diversos roles. Los roles ms comunes que se puede trabajar bajo la
condicin de clnica de venta son los roles de:

Cliente difcil
Cliente dcil
Cliente amigable
Cliente crtico
Cliente que le cuesta entender
59

Sin embargo toda esta clnica de ventas debe ser medible y registrable, lo cual ayudara a
mejorar no solo al personal de ventas , sino a la organizacin ya que ello lograra que las
metas y propsitos de la organizacin de ventas pueda elevar su nivel y pueda mejorar
constantemente debido a que el comportamiento de las personas es variable.

Ejemplo de instrumento para medir clnica de ventas o rol playing

Cuadro resumen de Rol Playing

Este cuadro es un resumen de la clnica de ventas, en la cual se puede registrar y medir las
habilidades del personal de ventas, lo cual puede ayudar a una mejor retroalimentacin eficaz

Conclusiones

60

Las encuestas realizadas nos permitieron encontrar un mercado objetivo en el Per para

poder desarrollar un nuevo producto ecolgico y amigable con el medio ambiente

Encontramos que la segmentacin en el Per permite identificar diferentes tipos de

clientes los cuales cada da muestran mayor inters en el cuidado del medio ambiente
Nuestra poltica de atencin de reclamos nos permite abarcar a diferentes tipos de
clientes ya que algunos de ellos que solamente estn acostumbrados a realizar quejas
va telefnica encontraran una manera innovadora y sencilla de hacernos saber los

problemas que puedan tener

Identificar las ventas por los canales de ventas nos permiti observar que nuestro
producto debe ser distribuido principalmente por mayoristas o supermercados ya que
con los anlisis realizados logramos observar que la mayora de los peruanos realiza la

compra de detergentes en los supermercados.

Las ventas on line nos permiten entregar nuestro producto de una manera que
anteriormente no se distribua , con el avance de la tecnologa es mucho ms fcil
realizar compras desde una Tablet o computadora con esto estamos abriendo un nuevo

mercado el cual nos permitira crecer exponencialmente .

Consideramos que es importante empezar a distribuir nuestro producto en la ciudad de
lima ya que al ser la ciudad ms poblada del Per nos permite tener mayores ingresos

econmicos en una primera etapa de distribucin de nuestro detergente ecolgico

Posicionarnos en el mercado de detergentes ecolgicos no ser una tarea fcil ya que la
mayora de personas est acostumbrada al detergente que se venden tradicionalmente
en las tiendas y supermercados sin embargo

al ser solamente 3 empresas de

detergentes ecolgicos en el Per y al contar con el apoyo de Procter and Gamble

lograremos un mejor posicionamiento que las otras empresas

El proceso de elaboracin de nuestro detergente es mucho ms sencillo que el de los
detergentes que se venden comnmente hoy en da ya que es de un producto natural
por lo que el costo de elaboracin es bajo y no requiere de mucha maquinaria por lo que
es un buen proyecto para realizarse no solamente con el respaldo de una empresa de
renombre como Procter and Gamble sino, tambin lo podra realizar una pequea
empresa.

Anexos
Personas que comprar detergente

61

Edad de las personas que compran detergente

4% 6%

edad de 15 a 20
edad de 20 a 30
edad de 30 a 40

90%

Fuente: Elaboracin Propia

Determinacin del nombre

El nombre Eco Clean, le parece apropiado para un detergente ecolgico?

Fuente: Elaboracin Propia

62

Fuente: Encuesta

63

Fuente: Encuesta

64

Bibliografa
http://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1157/libro.p
df
http://www.pg.com/es_ES/downloads/sustainability/Informe-de-Sostenibilidad-PG-2013Resumen-ejecutivo.pdf
http://pg.com/es_LATAM/PE/index.shtml

65