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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS Y
DE NEGOCIOS

COMERCIO Y NEGOCIO INTERNACIONALES

102023_6
Fase 2

PRESENTADO POR:
JAVIER GONZALEZ MOSQUERA 10.695.525
CALUDIA ARABEL VELASQUEZ
WILLIAM ALFONSO CASTILLO LINARES 1.119.888.250

TUTORA
LUCIA MARGARITA SALGADO GONZALEZ

CERES EL BORDO

ABRIL 2015
INTRODUCCION

A travs de

los anlisis del mercadeo internacional se puede

apropiar

mecanismos de aprendizajes que involucra estrategias que en un primer momento

permiten apropiarse de forma pertinente hacia el enfoque de un nuevo mercadeo
mundial ,pues a travs de este se puede llegar hacia un aprendizaje eficaz.
Es por ello que el trabajo propuesto a continuacin tiene como finalidad, la
identificacin y practica de las estrategias comerciales, planes de accin y proyeccin
de resultados de los planes de exportaciones utilizados por estos organismos de
producciones aplicable en los diferentes contextos inscritos en el modelo de
aprendizaje terico practico que permita bases slidas en nuestra formacin
profesional.

OBJETIVO GENERAL

Lograr conocimientos ms slidos acerca del Mercadeo Internacional, con el fin

de relacionarlo con las actividades empresariales ya creadas, o por crear
organizaciones de economa solidaria, entre otras.

Objetivos Especficos

Posicionar la cultura de las regiones como aspecto relevante y bsico para la

creacin y mantenimiento de relaciones internacionales exitosas.

Dar importancia y relevancia al manejo de las relaciones internacionales

basadas en la tica como principio fundamental de la actividad empresarial.

Conocer el proceso de exportacin, sus modalidades y documentos a utilizar en

el proceso.

Investigar los factores de xito para lograr negociaciones de xito a nivel

internacional.

Aprender a cerca de la importancia y manejo del marketing internacional como

herramienta importante dentro de una empresa.

1. El anlisis o una reflexin individual sobre el mercadeo internacional y los

contenidos de la unidad 2:

Anlisis de Mercadeo internacional.

Javier Gonzlez Mosquera

La mayor oportunidad para una empresa, es el fenmeno presentado a nivel

mundial y este se llama globalizacin, que a travs de los medios de comunicacin
masiva, pueden llevar a cabo proyecciones y estrategias a nuevos mercados,
permitiendo a travs de ello, conocer las necesidades bsicas de los otros pases, sus
polticas de exportacin , si se encuentra dentro de zona franca, y saber qu tipo de
modalidades se implica para abordar estos proyectos de comercializacin internacional,
Ya sea este exportacin definitiva, temporal, reexportacin reembarque u otras.

Para competir dentro de esta lucha globalizada, se debe tener muy claros los
conceptos de mercadotecnia, adems contar con estrategias de suma eficacia, ya que
existen muchos antecedentes tanto de empresas que han triunfado aplicando buenas
estrategias , entre ellas almacenes xito, macdonals, coca cola, entre muchas ms,
por otra parte existen otras que han ido hacia el fracaso; por tanto Se quiere decir con
ello que, los antecedentes y dems conocimientos previos son base fundamental para
no recaer en los mismos errores, por el contrario se debe tomar ejemplo de empresas

emprendedoras, u simplemente tener capacidad de innovar y crear planes que

compitan con el nuevo mundo de mercadeo.
Para el proceso de exportacin es de suma importancia tener en claro lo que se
tiene para producir, es decir los insumos, la cual tiene que ver directamente con la
ventaja competitiva, muchos pases tiene el insumo dentro de s mismo o cerca,
minimizando los costos de trasportes y por ende el costo de produccin pues es un
principio bsico de la economa, despus de este si tener en claro cual va ha ser su
destino, saber porque es el destino adecuado para determinados productos( necesidad,
polticas econmicas, tratados de libre comercio, minimizacin de costos, rentabilidad,
etc,)
Por otra parte es de resaltar la calidad del producto , es decir sus principales
caractersticas para ser exportado color sabor , olor, embalaje, duracin, cantidad,
entre otras caractersticas para poder cumplir con la reglas de exportacin.
Cada pas est en la lucha interna por lograr estrategias para que este puede
exportar los productos, tanto es asi, que los gobiernos crean estrategias de incentivar a
las empresas para que den ese salto de gran rango, entonces crean programas de
exportacin, entre ellos se conoce PROEXPORT, BANCO MUNDIAL, BANCO DE
BOGOTA, LAS CMARAS DE COMERCIO, ENTRE OTRAS.

Para entrar en la competencia la empresa tendr que cumplir con requisitos ticos
como los son la honestidad, proteccin por un buen ambiente de trabajo igualdad,
objetividad, transparencia, pero sobre todo, la inclusin social, el cual trata de dar
participacin a las personas o grupo de personas que se encuentran dentro del
contexto donde se aplicara el proyecto, para que contribuya hacia un desarrollo
sostenible, tanto de la regin como al de la empresa, tambin es importante resaltar la

proteccin ambiental, tema que se ha tratado muchas veces en diferentes

convenciones de comercio internacional.

Por otra parte para emprender este camino empresarial se debe tener en
cuantos pasos muy importantes como lo son:
1.

Definir el problema y sus objetivos.

2.

Desarrollar un plan e investigacin.

3.

Recaudar la informacin suficiente.

4.

Analizar la informacin.

Entre ese proceso de investigacin se destaca unas preguntas

Quin es el comprador destino? De igual forma como cambian los
Consumidores potenciales as lo hacen las opiniones de venta y las
Caractersticas del producto.
Cul es el motivo para comprarlo? Las causas de compra son muy diversas pero,
conocerlas es de vital relevancia para quienes desean vender, puesto que de esta
manera se establecen polticas ms ptimas de venta.
En qu lugar lo comprarn? La respuesta a esta pregunta guiar a la empresa a
determinar e implementar los canales de venta ms adecuados.
En qu momento lo comprarn? Es muy preciso el conocer el tiempo de la demanda,
en lo que a consumo privado se refiere.Si bien los datos que emergen de estas
preguntas muy orientadoras, el anlisis de la demanda requiere un estudio ms
profundo. En particular, es indispensable conocer la distribucin de la demanda
potencial por reas geogrficas y por diferentes clases de consumidores.

En lo que se refiere al rea geogrfica es notable que la poblacin, en todos los pases,
se concentre en determinadas zonas, al igual que la industria y los servicios. Esto
provoca que la demanda potencial nunca est distribuida uniformemente, por lo que se
hace preciso concretar las reas del pas en donde se produce la mayor concentracin.
Esto es porque siempre ser ms fcil vender donde la demanda potencial es ms
amplia y por lo tanto en estas zonas la estructura de la distribucin generalmente es
ms eficiente y por ende esto facilita la introduccin de
una empresa externa. La distribucin de la demanda potencial por clases. En lo que a
bienes de consumo se refiere, es generalmente fcil disponer de una distribucin de las
rentas por clases sociales. En cuanto a los bienes industriales, la clasificacin se hace
ms difcil. Es preciso analizar a profundidad los canales de entrada y distribucin en el
mercado, los mrgenes sobre ventas, los precios practicados por la competencia, las
variantes de promocin y publicidad, los precios finales, la fuerza de ventas, las
participaciones en ferias, etc.
Cules son las variables que pueden afectar las ventas y la rentabilidad? Esto
depender de la localidad y del producto, puesto que hay diferentes factores
modificadores de las ventas y la rentabilidad del producto exportado (precio,
distribucin, comunicacin, etc.).

Todos estos pasos son importantes pero el ms importante dentro del comercio es
identificar la necesidad ms comn.

Anlisis William Castillo

ANLISIS O UNA REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE EL MERCADEO
INTERNACIONAL

EL LIBRE MERCADO
Nos dice que el libre mercado es beneficioso para los pases en dos sentidos que es
necesario tomar muy en cuenta:
Conduce hacia una especializacin y a ser competitivos
Ampla las posibilidades de consumo por la variedad de bienes y servicios.

Sin embargo la teora de Adam Smith nos dice en cuanto a la ventaja absoluta: No
tratar de producir en casa lo que cuesta ms producir, ms que comprar, es una de las
consideraciones que sintetiza, en otro de los casos cuando se adquiere con mayor
facilidad con menor costo y fuerza de trabajo es en esa que consiste la ventaja
absoluta; ejemplo a los norte americanos les resulta ms barato importar artculos de
Europa.

Para
realizar
la
reflexin
tom
informacin
del
siguiente
http://www.eltiempo.com/economia/sectores/analisis-del-comercio-exterior-encolombia/13916217, el cual me parece muy interesante:

link

Pese a que en los ltimos aos Colombia ha firmado una serie de tratados de libre
comercio (TLC) con varias naciones, el comercio internacional del pas es hoy ms
cerrado que el de 1991, en plena apertura econmica.
As lo asegura el estudio del Banco de la Repblica Una visin general de la
poltica comercial de Colombia entre 1950 y 2012, que analiza la economa
colombiana en los ltimos 52 aos, especficamente en lo comercial.
Puede afirmarse que el rgimen de comercio exterior del pas es menos libre hoy
que en 1991, y posiblemente es tan restringido como en los 70 y finales de los 80,
seala el estudio.
La diferencia con el pasado agrega est en los organismos que administran el
comercio internacional del pas, que son de diversa ndole, cuando antes solo
exista el Instituto Colombiano de Comercio Exterior (Incomex).
Antes se saba quin controlaba (Incomex); hoy, el control es disperso debido a la
complejidad y diversidad de organismos y funcionarios que tienen injerencia sobre
el comercio exterior y por la multiplicidad de reglamentaciones que emanan de
ellos, sostiene el reporte.
Advierte que, por eso, Colombia est lejos de tener un rgimen de comercio
exterior liberado, pues este se apoya en medidas administrativas para lograr
objetivos proteccionistas. En contraposicin, el rgimen no se apoya en medidas
explcitas de precios, como aranceles y subsidios directos.
El estudio agrega que hay sectores protegidos que se caracterizan por sus altos
niveles de ineficiencia, especialmente respecto a la competencia internacional.
Colombia s tiene y ha tenido una poltica industrial basada en la proteccin, que
promueve sectores incapaces de competir en los mercados internacionales, y que
impide surgir a sectores nuevos con potencial de hacerlo, concluye el estudio.
Rgimen en letargo El estudio, realizado por los investigadores Jorge Garca,
David Lpez, Enrique Montes y Pilar Esguerra, destaca que el rgimen de
comercio exterior no se ha modificado durante 62 aos. Por ello, no debe extraar
que no se desarrollen sectores nuevos, fenmeno que preocupa a quienes
defienden la necesidad de tener una poltica industrial para sacar al sector de su
letargo.

Como reflexin puedo decir que la poltica de Comercio internacional de nuestro

pas sigue manipulada, beneficiando solo a ciertos empresarios perjudicando
enormemente el desarrollo real de nuestro pas

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Estudio independiente individual

Lectura de los temas de la unidad 2
Evolucin y comparacin de las tendencias actuales del mercado internacional, la
estructura del plan de marketing y las fases el anlisis situacional.

Identificacin y aplicacin de la tica como principio fundamental en la actividad

empresarial

Conocimiento y comparacin de los aspectos culturales y particulares objetos de

negociacin: creencias, religin tendencias, valores.

Conocimiento del proceso de exportacin diferenciando sus modalidades y los

diversos documentos que se utilizan en cada modalidad.

Debe realizar un anlisis o una reflexin individual sobre el mercadeo

internacional y los contenidos de la unidad 2.

La tica Como Principio Fundamental En La Actividad Empresarial:

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Toda empresa tienen su tica, y de hecho la administracin de personal, en los

cuales se ven incluidos los propietarios, accionistas, empleados, clientes, proveedores
y la comunidad en general, no solo en trminos de normas y deberes, sino en trminos
de valores como la libertad, la igualdad, la solidaridad, el respeto activo y el dilogo.
La administracin de personal debe velar por la generacin de tres elementos
ticos fundamentales que permitan el desarrollo de los valores como lo son la
responsabilidad, la tica hacia el inters de todos, y la tica de la organizacin, es
decir, esta debe propender hacia la consolidacin de una empresa tica basada en
stos elementos crear una cultura corporativa slida con valores construidos
colectivamente de la mano con el talento humano como capital principal de la empresa.

Conocimiento Y Comparacin De Los Aspectos Culturales Y Particulares

Objetos De Negociacin: Creencias, Religin Tendencias, Valores:
Para realizar una exportacin de productos se debe tener en cuenta que la

cultura es uno de los factores que se resiste al cambio y promueve la continuidad, ya

que cada individuo tiene su mapa mental y su gua de comportamiento establecido.
Cada cultura tiene marcadas diferencias unas de otras, principalmente en cuanto a
preferencias de consumo. Por lo tanto, antes de planear una estrategia de mercado, las
empresas que quieren alcanzar el xito en otros pases deben analizar como los
consumidores utilizan y ven ciertos productos. Esto se lograra realizando visitas al pas
donde quieran extender sus productos, fomentar relaciones de amistad con las
personas que se quiera negociar, realizar anlisis estadsticos de los gustos y
preferencias de sus habitantes ya todo esto se le conoce como Marketing Internacional.
Para todos los seres humanos, el entorno cultural se conoce como los valores, normas,
creencias, tradiciones y tabs compartidos por una sociedad o grupo, el trmino cultura
hace referencia al cultivo del espritu humano, es transmitida sobre todo por los padres
a los hijos, pero tambin por las organizaciones sociales, los grupos de intereses
especiales, el gobierno, las escuelas y la iglesia, por tal razn quien quiera que sea la
persona o empresa que quiera incursionar en el mercado internacional y exportacin de
sus productos debe tener en cuenta que es el quien debe conocer la cultura de los

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dems pases y enviar cosas que sean aceptadas por esta, es decir debe acoplarse a
sus costumbres y no pretender hacer cambiar radicalmente su cultura ya existente.
La cultura es en esencia conservadora, se resiste al cambio y promueve la
continuidad, ya que cada individuo tiene su mapa mental y su gua de comportamiento
establecido. Cada cultura tiene marcadas diferencias unas de otras, principalmente en
cuanto a preferencias de consumo.
Elementos culturales: Se comprende como elementos aquellos aspectos o
condiciones que estn presentes e influyen en la accin de los hombres en el contexto
de su actividad., puede entonces comprenderse como el conjunto de condiciones o
aspectos culturales presentes en el proceso de desarrollo cultural de los individuos,
grupos,

colectivos,

comunidades,

naciones,

pases,

que

influyen

positiva

negativamente en el desarrollo cultural.

Religin: La religin es un fenmeno social complejo, un sistema de
representaciones, sentimientos y ritos religiosos especficos, credo, prcticas,
organizacin religiosa, participacin poblacional e influencias sociales. Existen
diferentes religiones, en el mundo, como, el cristianismo, el Islam y el hinduismo;
demasiadas para analizarlas en detalle. Para el marketing es imprescindible conocerlos
diferentes tipos de religin, ya que de no hacerlo es fcil cometer errores u ofensas.
Hay que recordar que la religin influye en los hbitos de las personas en su
perspectiva de la vida, en los productos que consumen y la forma en que los compran.
Valores y actitudes: Las actitudes son evaluaciones positivas y negativas de los
objetos por parte del individuo, evaluaciones que le predisponen a reaccionar de una
forma determinada. Cuando estas actitudes se mantienen en el tiempo, se transforman
en valores. As, los valores culturales se pueden definir como una creencia o
sentimiento generalizado y estable en el tiempo, de que algunas actividades son
importantes para conservar la identidad fsica y psicolgica.

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Conocimiento Del Proceso De Exportacin Diferenciando Sus Modalidades

Y Los Diversos Documentos Que Se Utilizan En Cada Modalidad.
El agente aduanal es un profesional del comercio exterior, que mediante una

patente otorgada por la SHCP, est legitimado para actuar a nombre del exportador
ante la aduana para realizar el despacho aduanero (art. 40 de la Ley Aduanera). Sus
honorarios sern pactados con su cliente por los servicios prestados (art. 163 de la Ley
Aduanera)
El agente aduanal aparte de realizar el despacho aduanero, pedimento de
exportacin, as como tambin la clasificacin de la mercanca, puede ofrecer los
servicios de logstica internacional, distribucin, trmites ante diferentes dependencias,
almacenaje y asesora en materia aduanera.
Quienes importen o exporten mercancas estn obligados a presentar ante la
aduana por conducto de agente o apoderado aduanal, un pedimento (Articulo 36
primer prrafo, fraccin II de la Ley Aduanera)
El Pedimento de exportacin es el documento oficial que contiene informacin de la
empresa exportadora mediante el cual declara ante la SHCP la mercanca que va a
exportar para efectos de devolucin o acredita miento de contribuciones.
a) Factura comercial.
Certificado de origen Se deber anexar los documentos que amparen el
b)
c)
d)
e)
f)
g)

cumplimiento de las regulaciones no Arancelarias del pas de destino

Certificado fitosanitario o zoosanitario
Certificado sanitario o de Libre Venta
Certificado (CITES) o autorizacin de exportacin
Trmites Aduanales, Carta de encomienda, Documentos de transporte
Lista de empaque
Pliza o certificado de seguro de transporte y mercanca.

Debe realizar un anlisis o una reflexin individual sobre el mercadeo

internacional y los contenidos de la unidad 2.

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El marketing internacional facilita las transacciones comerciales que se realizan

entre dos pases, en el cual se facilita el intercambio de bienes, servicios e ideas entre
oferentes y demandantes. Negocio internacional es un negocio con el fin de lograr un
beneficio entre uno o ms pases diferentes al pas de origen, entonces se podra
afirmar que negocios internacionales puede ser comercio internacional que
abarca tanto importaciones como exportaciones. En un mundo globalizado como el que
vivimos en la actualidad, es de vital importancia el marketing internacional para el
desarrollo econmico del pas, mejora la calidad de vida y transacciones de negocios
ms eficientes, en donde las empresas que se dedican al marketing internacional
obtienen mejores resultados en comparacin a empresas domsticas, ya que obtienen
mayores ganancias, reducen costos y ofrecen a los consumidores una gran variedad
de productos con altos estndares de calidad. Algunos factores estratgicos para lograr
el xito a nivel internacional es contar con un producto vendible en el extranjero,
localizar un buen mercado para exportar, hacer la promocin y contratacin
internacional requerida, desarrollar eficientemente la logstica de exportacin. Es
necesario analizar la competencia con el fin de definir cules son las ventajas y
desventajas de nuestro producto en mercado objetivo. Definir el mercado objetivo se
definir teniendo en cuenta una investigacin que reduzca el grado de incertidumbre de
nuestro producto. La gestin de la venta es el resultado del anlisis de competencia e
identificacin de mercado objetivo. Por ultimo esta la logstica de exportacin que en
pocos palabras es aquellas acciones que permiten que el producto llegue en las
mejores condiciones y en el trmino establecido en la venta. En la mezcla de marketing
internacional se debe identificar los siguientes factores: El producto(bienes o servicios
que son exportables en el mercado meta), El mercado (cliente, consumidor, mercado
meta,

diferenciacin,

segmentacin

de

mercados,

competencia,

mercado

internacional), El precio (se acuerda entre el exportador y el importador teniendo en

cuenta el margen de utilidad y los costos ocasionados por la exportacin), Promocin
(Las acciones que se realizan para estimular al comprador potencial)

15

El mercadeo internacional facilita las transacciones comerciales que se realizan

entre dos pases o ms cuyo patrn de pago son las divisas la cual son todas las
monedas extranjeras entre las ms comunes tenemos el Dlar estado EEUU, el Euro,
la Libra esterlina y el Yen.
El mercadeo internacional tiene como fin promover y facilitar los procesos de
intercambio de bienes, servicios, ideas y valores entre oferentes y demandantes entre
dos o ms pases, para satisfacer las necesidades de los clientes y consumidores, al
tiempo que los oferentes (empresas, instituciones o individuos), logran sus propsitos
respecto a ingreso, ganancia, servicio, ayuda o proselitismo, que son el motivo de su
accin y existencia.
Ninguna nacin es auto suficiente y todas necesitan, recursos, bienes o
servicios que ofrecen otras, por esto las relaciones internacionales deben fluir logrando
acuerdos que beneficien a las partes, para esto es necesario conocer la cultura y los
valores fundamentales de cada regin.
El mercadeo o marketing internacional permite a los empresarios dar a conocer
sus productos o servicios a nivel global, para esto es necesario conocer las
necesidades de los clientes de acuerdo a la regin en la que habitan, logrando
establecer el mejor producto (que cumpla con las condiciones y requerimientos a
nivel internacional) y encontrar el mejor mercado para venderlo, mediante

una

promocin adecuada.
Si las empresas no se adaptan y globalizan sus productos pueden quedar relegados
del mercado
supervivencia.

cada da ms globalizado, de su transformacin depende su

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CONCLUSIONES

Esta prctica permiti apropiarnos de herramientas de interaccin en el proceso

educativo las cuales facilitan la construccin del conocimiento a partir de aportes
individuales y procesos investigativos que genera en el estudiante el deseo de adquirir
nuevos conocimientos para optimizar su formacin acadmica y permitirle los
adecuados

enfoques

econmicos

para

desempearse

como

un

excelente

administrador permitindole la solucin de problemticas sociales, econmicas y

polticas en nuestro entorno, permitindonos ser parte activa del desarrollo de nuestro
pas.

La tica como principio bsico del comercio es un punto de relevancia dentro de

este contenido, la organizacin, planeacin, e investigacin del mercado marketing es
primordial para alcanzar objeticos de comercio internacional.
Saber las condiciones para exportar es sumamente importante dentro de los procesos
de exportacin e importacin.

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BIBLIOGRAFAS

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http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Mercadotecnia_internacional.pdf

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Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un nfasis en los negocios

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http://www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf

Consideraciones
internacionales.

culturales
Extrado

personales
el

20

entorno
de

abril

las

negociaciones

de

http://gcg.universia.net/pdfs_revistas/articulo_137_1260809790200.pdf.

2014

de