Promoting Sustainable Sanitation

Services
Output 2.1.2 (a)
Peru Sanitation Business Plans

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PLANTA DE

PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE HUMUS DE
LOMBRIZ Y FERTILIZANTE LQUIDO ELABORADOS
CON RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA ZONA DE
MAJES

Elaborado por:
AGUAECOSANPERU:
Equipo:
Arq. Juan Carlos Calizaya (Coordinacin General y Especialista en ECOSAN)
Lic. Cecilia Castro Nurea (Especialista en Marketing)
Bio. Jesusa Palomino (Especialista en Residuos del Saneamiento)

Noviembre, 2012
1

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PLANTA DE PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE HUMUS Y FERTILIZANTE LQUIDO
ELABORADOS CON RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA ZONA
AGRCOLA DE MAJES
INDICE:

Pag.

INTRODUCCIN

03

1. Resumen Ejecutivo
1.1 La oportunidad existente en el mercado
1.2 Descripcin del concepto y modelo del negocio
1.3 Mercado objetivo y proyecciones de crecimiento
1.4 Sostenibilidad y rentabilidad proyectada del negocio

06
06
07
07
08

2. Descripcin del Negocio

2.1 Definicin del negocio
2.2 Condiciones previas al inicio del Negocio
2.3 Demanda Existente y Potencial del Mercado
2.4 Propuesta de Valor a ofertar
2.5 Recursos internos y capacidades internas clave
2.6 Procesos claves

09
09
09
13
14
15
16

3. Anlisis del Entorno y del Mercado

3.1 Anlisis del entorno
3.2 Tendencias del mercado
3.3 Competencia en el mercado local
3.4 Demanda total estimada
3.5 Descripcin y cuantificacin del mercado potencial
3.6 Descripcin y cuantificacin del mercado objetivo
3.7 Perfil del comprador/consumidor de nuestro
mercado objetivo

18
18
18
19
20
21
22

4. Estrategia empresarial
4.1 Anlisis FODA
4.2 Estrategia de entrada y de crecimiento
4.3 Potenciales riesgos y dificultades
4.4 Sistema de inteligencia empresarial

24

5. Plan de Comercializacin
5.1 Descripcin del producto (mix de marketing)
5.1.1 Humus de lombriz
5.1.2 Fertilizante lquido

28
28

5.2
5.3
5.4
5.5
5.6

29
29
30
31
32

Marca y posicionamiento
Poltica y estrategia de precios
Canales de distribucin a utilizar
Estrategia promocional
Servicio Post-Venta y Gestin de relaciones
con los clientes

23
24

25
26
26

6. Plan de Operaciones y Logstica

6.1 Proceso de produccin
6.1.1 Proceso productivo del fertilizante lquido
6.1.2 Proceso productivo del humus de lombriz

33
33

6.2 Activo Fijo Requerido

6.3 Capacidad de produccin inicial y proyectada
6.4 Distribucin fsica del Centro de produccin
/operaciones
6.5 Materia prima requerida
6.6 Equipamiento necesario
6.7 Mano de obra requerida
6.8 Gestin logstica
6.9 Gestin del mantenimiento
6.10 Estimacin del costo de produccin
6.10.1 Humus
6.10.2 Fertilizante lquido

37
38

7. Plan de Desarrollo Organizacional y Recursos Humanos

7.1 Forma de constitucin legal de la empresa
7.2 Estructura organizacional
7.3 Descripcin de los perfiles de las posiciones a cubrir
7.4 Sistema higiene en el trabajo
7.5 Actividades y gastos preliminares para
la creacin e implementacin de la empresa
7.6 Equipos de oficina requeridos
7.7 Presupuesto de gastos administrativos

45
45
45
45
46

8. Plan Financiero
8.1 Estructura de costos fijos y variables
8.2 Punto de equilibrio
8.3 Flujo de caja proyectado
8.4 Capital de trabajo requerido
8.5 Estimacin del retorno de la inversin
8.6 Estructura de financiamiento

48
48
49
50
51
51
51

9.0 Conclusiones

51

10. ANEXOS

52

39
40
41
42
42
43
43

46
47
47

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PLANTA DE PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE HUMUS Y FERTILIZANTE LQUIDO
ELABORADOS CON RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA ZONA
AGRCOLA DE MAJES

INTRODUCCIN
En las ltimas dcadas se evidencian consecuencias alarmantes de un
sistema de saneamiento convencional en crisis, que afectan al ambiente y a
la poblacin ms pobre en el mundo; los siguientes indicadores dan cuenta
de ello de la siguiente manera:
En un sistema convencional basado en agua de flujo y descarga, se
permite que una cantidad relativamente pequea de material peligroso
(heces humanas) contamine una gran cantidad de agua.
2.6 mil millones de personas sin instalaciones sanitarias apropiadas y sin
sistemas para la disposicin de aguas residuales
Purificacin insatisfactoria o descarga descontrolada de ms del 90% de
las aguas residuales en todo el mundo
75 % de las plantas de tratamiento en los pases en desarrollo no
funcionan o funcionan insuficientemente (fuente: Banco mundial)
80 % de las enfermedades y 25% de los muertos en pases en desarrollo
se deben a agua contaminada causando 2.2 millones muertos cada ao
(fuente: OMS).
Grandes cantidades de metano (CH4), el segundo ms importante gas
de invernadero basado en el carbono, escapa de las aguas negras a la
atmsfera
En el Per estos problemas se esquematizan as:
4 familias de cada 5 en el medio rural no tiene un bao adecuado y
definitivo en su vivienda.
El sistema convencional de arrastre hidrulico no se adapta al suelo
inundable o asentamientos dispersos; la solucin con letrinas es
limitada.
En el mejor de la situacin no ms del 20% del agua residual en el pas
es tratada.
Ante ello en los ltimos aos, se ha venido fomentando un nuevo enfoque
de saneamiento que sea sostenible no solo en el aspecto tcnico, sino
tambin de manera ambiental y econmica y socialmente apropiada a las
diversas condiciones de habitabilidad y reduciendo los niveles de consumo
de agua y de produccin de aguas negras.
Desde un enfoque fundamentalmente ecolgico el saneamiento sostenible
reconoce que la gestin del agua, el saneamiento y la agricultura son
consustanciales, y reconoce las aguas residuales y los residuos de
saneamiento como un recurso para superar los problemas y no generarlos.
Para lograrlo, se requiere realizar una gestin sostenible del ciclo del agua,
integrada y holstica en conexin al saneamiento y la agricultura.

El reciclaje de los nutrientes de la orina y las heces es uno de los beneficios

principales del saneamiento ecolgico1. El nitrgeno y el fsforo contenido
en la orina son fertilizantes valiosos. Para crear ecosistemas sustentables es
importante recuperar y reutilizar estos nutrientes para reducir la explotacin
de las reservas naturales y disminuir la dependencia hacia los fertilizantes
qumicos artificiales.
Si se reciclara mundialmente la orina y las heces humanas, se ahorraran la
tercera parte del nitrgeno y la cuarta parte del fsforo que se usan en la
agricultura. En el caso del fsforo, el aprovechamiento de las fuentes
orgnicas adquieren especial relevancia dado que se espera que, con el
ritmo actual de consumo mundial, las reservas mundiales de rocas se
agotarn en los prximos 50 o 60 aos.
Algunos pases y culturas han reciclado los excrementos humanos con fines
agrcolas por miles de aos, especialmente en China y el Sureste Asitico. El
uso de baos ecolgicos que permiten separar heces de orina, facilita la
recuperacin de los nutrientes de manera segura, sin poner en riesgo la
salud de las personas ni contaminar el medio ambiente (Rosemarin, A.
2003). Adems, el alto contenido orgnico de las heces hace que los
productos compostados sea un excelente acondicionador para la tierra.
Para el tratamiento de las heces y asegurar la destruccin de patgenos y
otros contaminantes, es necesario realizar procesos de saneamiento como
el compostaje o el vermicompostaje. La OMS recomienda el tratamiento por
almacenamiento de excreta seca y lodo fecal antes de su uso a fin de
eliminar bacterias patgenas (como E. Coli, Salmonela, virus y protozoarios
parsitos, ascaris helmintos y otros huevos).
La orina humana tambin ha sido utilizada como fertilizante a largo del
tiempo en muchos lugares, aunque esta informacin no se encuentra
documentada. Se conoce que la orina en la tierra se puede aprovechar
como fertilizante dado su aceptable y balanceado contenido de nutrientes y
que el contenido de hormonas y frmacos de la orina2 puede
descomponerse en la tierra sin causar mayores problemas.
Tratamiento de la orina recomendado por la Organizacin mundial de la salud
(OMS)

Temperatura

tiempo

4C

1 mes

Poblacin patgenos
presentes
despus
del almacenamiento
Virus, protozoos

4C

6 mes

Virus

Cultivos recomendados

Cultivos alimenticios y cultivos

de
forraje
que
sern
procesadas
Cultivos alimenticios que sern

El Saneamiento Ecolgico o ECOSAN, es una nueva filosofa o manera de ver el

saneamiento. Es un enfoque alternativo sostenible para el manejo de los desechos
humanos y del agua, con el cual se previene la enfermedad y, se conserva y
protege el ambiente. (Saneamiento ecolgico, Steven Esrey,Jean Gough, Dave
Rapaport, Ron Sawyer, Mayling Simpson Hebert, Jorge Vargas;1998)
2
El contenido de frmacos y hormonas en la orina llega a afectar a organismos
acuticos.
5

20C

1 mes

Virus

20C

6 mes

Probablemente ninguno

procesadas, cultivos de forraje

Cultivos alimenticios que sern
procesados, cultivos de forraje
Todos los cultivos

La cantidad total de nutrientes excretada en las heces humanas es menor

que la de la orina, pero tienen un mayor contenido de fsforo y potasio. Por
ello, al ser utilizadas como fertilizante, incrementan significativamente la
produccin de las plantas. Adems de proveer micronutrientes, las heces
contienen materia orgnica que aumenta la capacidad de retencin de
retencin del agua y la capacidad de amortiguamiento del suelo en las
plantas. Adems, sirve como alimento para los microorganismos y es un
importante mejorador de la estructura del suelo.

1. Resumen Ejecutivo
1.1

La oportunidad existente en el mercado

La Irrigacin Majes es un rea eminentemente agrcola en donde

AguaEcoSan Per vender e instalar baos ecolgicos (Programa de
instalacin de Baos ecolgicamente sostenibles).
La Irrigacin se encuentra ubicada en la Regin Arequipa, tiene una altitud
promedio de 900 a 1600 m.s.n.m. y una temperatura que vara entre 14 y
25 grados centgrados. El clima se considera seco, tiene 10 horas diarias
promedio de exposicin solar y existen mnimos porcentajes de
precipitaciones pluviales.
La Irrigacin est dividida en dos etapas, la primera est en pleno
desarrollo y tiene 13 mil hectreas bajo riego tecnificado. En Majes existe
un total de 2,600 parcelas con el mismo nmero de parceleros3, en
14,900ha4. Cada parcela tiene de 5 a 5.5 hectreas de extensin. De estas
hectreas se estima que 8,800 hectreas (59%) estn sembradas de alfalfa
y 2,500 ha (17%) de maz. Las otras (3,576 ha) son utilizadas para el
cultivo de hortalizas, tubrculos y legumbres (2,470ha)5.
La instalacin de baos ecolgicos en Majes, generar residuos de
saneamiento separados en el origen. En el 2013, se prev instalar 150
baos ecolgicos de los cuales se espera que el 50% sean secos (tipo A) a
los cuales se agregan materiales secantes (aserrn, diatomea, hojas secas
molidas) y 50% de uso mnimo de agua (aprox. un litro/descarga, tipo B).
En el 2014 y 2015 se proyecta instalar 250 y 350, respectivamente, con
porcentajes similares de baos ecolgicos tipo A y B.
Los residuos de saneamiento de estos baos ecolgicos sern recolectados
por la empresa y tratados con tecnologas sencillas, de bajo costo, para ser
transformados en abonos orgnicos que cumplan con especificaciones
tcnicas que permitan ser comercializados en el mercado y cumplir con la
normativa existente para este tipo de abonos, considerando que stos
seran utilizados en cultivos forrajeros y rboles frutales.
En el Per, este se constituir en un emprendimiento pionero. El Plan de
negocio propuesto, se desarrolla y enmarca en un enfoque de sostenibilidad
del saneamiento ligado a la agricultura. AguEcosanPer promover el
desarrollo en Majes de un mercado del saneamiento que no se limitar a la
dotacin de la infraestructura, sino que tambin incluir la recoleccin,
tratamiento y comercializacin de los residuos de saneamiento. El plan de
3

Si bien existen 2,600 parceleros, existen parcelas en las cuales se encuentran

tanto parceleros como arrendadores, existiendo ms de un productor por parcela.
Por este motivo, si bien existe este nmero de parceleros, existe un nmero mayor
de productores de aproximadamente 3,200. De ellos, 3,100 (ms del 96%) tiene
ganado vacuno lechero y cultivos forrajeros.
4
Fuente: Ing. Mximo Crdenas, Tcnico de la Agencia Agraria, sucursal del
Ministerio Agricultura en Majes.
5
AgroAZTB Noticias Majes. Potencial de la irrigacin Majes ubicada en la Regin
Arequipa al Sur de Per.
7

negocio propuesto contempla la oportunidad de desarrollar

ecolgica con sostenibilidad econmica que relaciona la
cobertura de servicio de saneamiento con la recoleccin,
comercializacin y reuso de los residuos en forma de abono
fertilizante lquido.

una prctica
dotacin de
tratamiento,
orgnico y/o

1.2 Descripcin del concepto y modelo del negocio

El producto que se producir y comercializar es abono orgnico producido
a partir de residuos de saneamiento de baos ecolgicos, el cual tendr dos
formatos:
1) Humus de lombriz producido a partir del procesamiento y
estabilizacin de heces, utilizando lombrices californianas.
2) Fertilizante lquido producido a partir de la fermentacin de orina
humana.
Ambos productos tendrn caractersticas adecuadas para ser utilizados por
parceleros en el abonamiento de cultivos forrajeros y mejoramiento de
suelos en el rea agrcola de Majes y alrededores de El Pedregal.
Se busca ingresar en el mercado con un nuevo tipo de abono orgnico para
el mercado objetivo, que cumpla con las expectativas del mercado y sea de
bajo costo.
Dado sern productos que provienen de residuos de saneamiento, se prev
que a futuro, y cuando se hayan superado los temores al uso de este tipo
de abonos, se pueda promocionar el producto entre estos mismos
productores con cultivos forrajeros o incluso nuevos parceleros para el uso
en otros cultivos (por ejemplo cultivos de tallo alto), como los que se han
realizado en otras ciudades del mundo.
El negocio busca garantizar viabilidad tcnica y financiera del
emprendimiento de produccin de humus de lombriz y fertilizante lquido
elaborados a partir de los residuos de saneamiento de los baos ecolgicos
secos o de consumo mnimo de agua. Con estos productos se espera
contribuir a cerrar el crculo del saneamiento seco o con flujo de agua
mnimo a ser instalado en Majes, generando un destino til para los
residuos.
1.3 Mercado objetivo y proyecciones de crecimiento
El mercado objetivo estar formado por productores criadores de ganado
vacuno lechero, que tienen con cultivos forrajeros, usan y compran abonos
orgnicos. Actualmente, existen alrededor de 2,700 parceleros (y un total
de 3,100 productores) con cultivos forrajeros (maz y alfalfa). Estos tienen
sembradas 11,300 hectreas: 8,800 hectreas de alfalfa y 2,500 ha de
maz.
El pblico meta sern aquellos productores que compran abono orgnico
(estircol vacuno, compost, humus, urea a productores y agropecuarias
locales). Se estima que este grupo representa el 69% de los productores en

Majes. De este grupo, slo 69% estara dispuesto a comprar un abono

orgnico proveniente de residuos de saneamiento.
Se ha desarrollado una proyeccin conservadora de crecimiento de los dos
productos propuestos en el mercado local de abonos orgnicos
considerando dos condiciones previas:
-

La instalacin de baos ecolgicos en Majes y el crecimiento gradual

de este mercado (quienes sern los proveedores de materia prima).
La generacin de confianza y credibilidad en los productos, por parte
del pblico consumidor.

Se prev que al final 2013, cuando se encuentren instalados y funcionando

al menos 120 baos ecolgicos se proyectar a recoleccin de los residuos
de saneamiento y a producir tanto el fertilizante lquido como el compost. El
recojo estar asociado al pago de una tasa de recoleccin que ha sido
establecida considerando los precios propuestos (voluntad de pago) por los
propios agricultores/parceleros.
1.5

Sostenibilidad y rentabilidad proyectada del negocio

El flujo de caja ha demostrado que el proyecto no es viable en el corto plazo

y que el punto de equilibrio se alcanzar muy tarde o que no se podr
lograr a tiempo, generando muchos gastos y probablemente un saldo
acumulado negativo que se acumular en el tiempo.
Para que pueda llevarse a cabo un plan de negocios, se precisa considerar y
ver la forma de solucionar los siguientes puntos:
- Generar demanda de los productos en el mercado y cuantificarla: se
cuenta con informacin referencial, pero no directa de padres de familia.
- Determinar rendimientos de los productos sobre los cultivos y evaluar el
precio que podra cobrarse por ellos en el mercado (y no utilizar slo
referencias de productos alternativos): mejorar el precio de venta.
Adems, ser importante que AguaEcosanPeru logre sensibilizar y atraer a
aliados en el tema agua/saneamiento y agricultura, de modo que se logre
financiar con recursos de terceros obras y costos de inversin altos durante
la instalacin del proyecto.

2. Descripcin del Negocio

2.1 Definicin del negocio
La empresa se dedicar a la produccin y comercializacin de humus de y
fertilizante lquido producidos a partir de residuos de saneamiento
provenientes de baos ecolgicos.
El presente plan de negocio se define para la produccin y comercializacin
en una planta de procesamiento que ser instalada en el rea periurbana
del distrito El Pedregal- Majes, en el departamento de Arequipa, Per.
La empresa buscar satisfacer la demanda de los productores del rea
agrcola de Majes, de abono orgnico de alto contenido nutricional, alta
calidad y bajo costo para su uso en cultivos forrajeros (alfalfa y maz) y
rboles frutales (olivo y vid). Asimismo, atender a la necesidad de contar
con abonos orgnicos naturales, biodegradables, que acten como
regeneradores de suelos y ayuden a obtener mejor produccin a los cultivos
de los parceleros.
Se formar una empresa que ser responsable de la gestin de la planta,
bajo la modalidad de Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL). Los
socios sern 3: AguaEcosanPer, 1 parcelero o agricultor de la zona con
alguna experiencia en la produccin/venta de abono orgnico de otro tipo
con inters de desarrollar el negocio, otra persona o institucin interesada.
AguaEcosanPeru concentrar ms del 51% de la propiedad.
Se iniciar la empresa con un tamao pequeo, acogindose inicialmente al
rgimen MYPE. La empresa contara con el apoyo gerencial inicial de
AguaEcosanPeru quienes adems de aportar el espritu visionario sobre el
potencial del negocio, aportarn su experiencia para la formacin de
personal en Majes capaz de iniciar y realizar las operaciones, pero tambin
convertirse en promotores locales del ecosaneamiento. AguaEcosanPeru
actuara inicialmente en la gerencia de la empresa, responsabilizndose de
contactar a los proveedores de materia prima insumos, planificar las
operaciones, organizar el trabajo, identificar y capacitar al personal,
promocionar el producto entre los parceleros.
2.2 Condiciones previas al inicio del Negocio
El abono orgnico que ser producido es muy innovador para el mercado
local, debido al origen de la materia prima (residuos de saneamiento).
En el estudio de mercado realizado por AguaEcosanPeru en octubre de este
ao, se identific inters de los productores de Majes de comprar compost o
abono lquido producido a partir de excretas humanas. La compra dependa
de que se de pruebas de la inocuidad, sanidad y calidad del producto; los
rendimientos que alcanzan los cultivos y su comparacin con otros abonos y
que el producto fuera de bajo costo.

10

Resulta complejo desarrollar un producto para la comercializacin cuando el

producto es desconocido y adems los clientes no sienten todava la
necesidad de demandarlo, debido a sus caractersticas y temor al origen
(residuos de saneamiento).
Antes de iniciar con la produccin de abono orgnico, se deben dar tres
condiciones necesarias, sin las cuales no se podra garantizar la puesta en
marcha de este plan de negocio:
a) Instalacin de baos ecolgicos y validacin (demostracin y
educacin) del sistema tecnolgico de los baos secos y de consumo
mnimo de agua, para garantizar la provisin de materia prima
necesaria (heces y orina).
b) Ensayo en campo de los productos y definicin de parmetros
comparativos de rendimiento. Esto permitir generar confianza en el
producto en la fase de venta y lograr la aceptacin inicial del
producto por los parceleros.
c) Generacin de experticia en el uso del producto a nivel local.
Contribuye tambin a la generacin de confianza en el producto, y
favorece el crecimiento de la demanda.
AguaEcosanPeru, tiene planificada la intervencin prevista en a) durante el
2013. Las acciones b) y c) debern ser desarrolladas como parte de un
proyecto de pre-inversin para el cual se buscar financiamiento, buscando
que pueda ser implementada durante el 2013.
a) Instalacin de Baos ecolgicos y validacin del sistema
tecnolgico
De las encuestas realizadas se identifica que actualmente las formas de
saneamiento utilizadas por las familias en Majes son pozos negros, silos y
en el mejor de los casos letrinas de hoyo seco y de drenaje hidrulico con
pozos spticos. Ninguno de ellos
brinda la posibilidad de hacer una
recoleccin de los residuos del saneamiento ya que son directamente
arrojados al suelo y muy pocos en recipientes porttiles.
AguaEcosanPeru, proyecta una intervencin en el ao 2013 en la zona
agropecuaria de Majes, que consiste en la venta y colocacin de baos
secos (tipo A) y de uso mnimo de agua (aprox. un litro/descarga) o bao
Tipo B.
La proyeccin de instalacin en Majes es la siguiente:

2013
2014
2015

Tipo de bao ecolgico

Total
Tipo A
Tipo
B
(bajo unidades
(seco)
consumo agua)
60
60
120
100
100
200
150
150
300

Se espera que a fines del 2015 se encuentren instaladas y funcionando al

menos 300 baos ecolgicos en Majes.
11

Adems de la dotacin de los servicios de saneamiento que usen

contenedores de acopio separado de los residuos, antes de producir y
comercializar el Humus como abono y el nutriente liquido, deber realizarse
un proceso de validacin (demostracin y educacin) del sistema
tecnolgico de los baos secos o de baos de consumo mnimo de agua.
Esto implica todo un proceso de sensibilizacin y generacin de confianza
con la nueva propuesta tecnolgica.
Para ello se realizara una experiencia prctica en la zona de intervencin en
el esquema siguiente:
- Instalacin de dos baos Ecolgicos; Uno seco y otro de Consumo
Mnimo de agua.
- Talleres y o pasantas
- Elaboracin de informacin tecnolgica y de la evaluacin
- Recoleccin de residuos y tratamiento
- Anlisis de Humus y Orina tratada (nutriente liquido)
- Aplicacin en parcelas demostrativas
- Anlisis de los productos cosechados
- Presentacin en ferias y medios de difusin.
Al tener claro el enfoque los usuarios de los baos, les permitir entender
cul es el vnculo del funcionamiento de los baos secos en Majes con la
produccin de abono orgnico a partir de los residuos de saneamiento.
comprensin, busca generar conciencia que permita motivar el
incremento progresivo en la demanda por este tipo de sistema de
saneamiento y por ende poder contar con un mayor volumen de materia
prima para la produccin de humus y fertilizante lquido.
La

Asimismo, ser necesario motivar a los usuarios de baos ecolgicos tanto a

pagar por el recojo de sus residuos (se identific en el estudio de mercado
que estaran dispuestos a pagar un promedio de 20 soles por el recojo) o
usuarios dispuestos a entregar (gratuitamente sus residuos de saneamiento
a la planta de procesamiento y comercializacin.
b) Ensayo en campo de los productos y definicin de parmetros
comparativos de rendimiento
Dado que no existen investigaciones documentadas sobre la produccin y
uso de humus y orina cultivos forrajeros, rboles frutales y de consumo
humano, se precisa investigar, sistematizar y documentar debidamente los
requerimientos de estos cultivos, los rendimientos alcanzados por los
productos y otros aspectos relevantes para caracterizar adecuadamente el
producto y establecer las ventajas competitivas frente a otros abonos
orgnicos.
Para estimar con exactitud las cantidades de fertilizantes
requeridas por cada cultivo es necesario realizar tambin un anlisis de
suelo en Majes.
Antes de producir y poner a la venta el producto, se precisar implementar
un proyecto de investigacin local que permita: a) sistematizar y
documentar los rendimientos comparados del uso del humus y fertilizante

12

lquido producido con residuos de saneamiento en cultivos de alfalfa, el

maz y rboles frutales, 2) analizar la calidad de los productos (composicin
qumica, % patgenos, huevos helmintos, etc.) y 3) estandarizar los
procesos productivos de ambos productos.
Se involucrar desde el inicio en estas experimentaciones a integrantes de
la Junta de Usuarios que sean productores referentes en la zona.
Se conoce por experimentaciones realizadas por una tesista de
AguaEcosanPeru sobre el uso de orina en algunos cultivos, que el uso de
una tonelada de urea en cultivos como la alfalfa o el maz, equivale a
utilizar 81 mil litros de orina. Se estima que una hectrea de alfalfa puede
precisar la aplicacin de 3,680 litros de orina cada 6 meses y una hectrea
de maz 20,240 litros por campaa (cada 6 meses). Segn anlisis
realizados en laboratorio se conoce que cada litro de orina contiene 5
gramos de nitrgeno.
Asimismo, la literatura6, permite identificar que los requerimientos de alfalfa
y maz de fertilizantes qumicos son los siguientes:
Requerimiento del cultivo de alfalfa (en kilos por hectrea)
Nitrgeno(N)
30 40

Fsforo (P)
120 - 140

Potasio(K)
120 -140

Requerimiento del cultivo de maz (en kilos por hectrea)

Nitrgeno(N)
180 220

Fsforo (P)
70- 90

Potasio(K)
40 - 60

Por otro lado, se conoce que en un suelo pobre se puede agregar hasta de 3
a 5 toneladas de compost por hectrea y en un suelo intermedio slo 1 a 3
toneladas/ha. Es necesario identificar qu cantidad se precisar en el suelo
de Majes.
Asimismo, se realizar pruebas en el Laboratorio TABUSO de la UNALM, que
permitir contar con certificados que garanticen la calidad (inocuidad) de los
productos.
Los resultados logrados con esta actividad permitirn contar con
informacin que podr ser usada en la implementacin de una campaa
inicial de promocin del producto (que hace parte del Plan de Promocin de
este Plan de Negocios) que informar sobre el contenido y las ventajas
competitivas de usar ambos productos en los cultivos (forrajeros, de rboles
frutales) frente a otros abonos utilizados por los agricultores.
c) Generacin de referentes y experticia local en el uso del abono

orgnico
6

Hugo Snchez, IICA. Manual de buenas prcticas agrcolas para el cultivo de maz
en el valle de Hunuco: Diciembre 2004
13

Como se indic en el marco conceptual, existen experiencias en el mundo

que vinculan el tratamiento de excretas (heces, orina) con el uso de ellas en
la agricultura. Sin embargo, no existen experiencias en el Per, validadas,
documentadas y que cuenten con anlisis de la calidad los productos
obtenidos, que puedan ser utilizados como referentes para el desarrollo, la
promocin y venta de abono orgnico producido a partir de esta materia
prima.
Adems, se ha identificado en estudios de mercado realizados en la zona,
que existen temores de la poblacin, sobre el nivel y riesgos de
contaminacin que pueden generar productos de este tipo en cultivos tanto
de residuos (heces, orina, aguas residuales) que afecten la salud humana,
los productores en Majes son tambin temerosos en adquirir y utilizar
productos cuyo origen sean los residuos de saneamiento. Adems, los
parceleros de Majes consideran que para comprar el producto, es necesario
que la empresa que los venda les presente pruebas del mejor rendimiento
(en relacin a los productos que ellos usan actualmente) y que los precios
sean baratos (incluso menores a los que pagan por abonos orgnicos en el
rea).
Por otro lado, se verific en el estudio de mercado, que para probar un
producto, los parceleros hacen mucho caso de la experiencia de otros
productores, pero tambin del ensayo en sus predios. El desarrollo de
ensayos con ellos y la experimentacin, previos al lanzamiento del
producto, permitirn contar con referentes locales (productores que ya
hayan utilizado los productos) que contribuyan a generar mayor confianza
en el producto cuando se realice la produccin y venta, demostrar los
rendimientos y que los precios de venta son menores, en comparacin a
otros productos.
A fin de motivar la experimentacin de los agricultores, se deber instalar
parcelas demostrativas que pueden en la planta de tratamiento y
acompaar con tcnicos agrnomos experiencias desarrolladas en las
parcelas de los agricultores innovadores interesados en experimentar en sus
cultivos (forrajeros, frutales y otros), con el humus y el fertilizante lquido.
2.3 Demanda Existente y Potencial del Mercado
Segn estudio de mercado realizado en octubre de este ao, 16% de los
productores de la zona agrcola de Majes utiliza compost y 18% combina
otras opciones de abonamiento orgnico. Una buena parte de los
productores produce sus propios abonos (especialmente compost, biol) o
reusa estircol de sus animales (vacuno o aves de corral). Son pocos los
que usan humus como mejorador de suelos, debido a su desconocimiento
de la alta calidad que tiene como mejorador (en relacin al compost que
usan actualmente). Existen tambin muchos productores que los preparan
pero que tambin compran abonos elaborados por proveedores locales
(algunos son parceleros, pero tambin en agropecuarias).
Segn el estudio de mercado existe una demanda potencial al ao de
23,864 tn de compost. El compost que utilizan (y demandan) es
principalmente una mezcla de residuos vegetales y estircol animal. Se

14

identific en entrevistas con productores locales que la demanda de humus

no se encuentra satisfecha, aunque no se ha logrado cuantificar. Quienes
demandan el humus son principalmente los parceleros que tienen rboles
frutales.
Si bien no existe demanda actual por abono orgnico producido con
residuos de saneamiento, se considera que existen condiciones para el
desarrollo de este mercado, debido al alto contenido de nutrientes en las
excretas y orina que son las materias primas del abono orgnico a producir.
Esta demanda puede ser desarrollada, considerando que los productores
tienen siempre necesidad de reducir sus costos de produccin (y el producto
sera de bajo costo) y que mejore el rendimiento de sus cultivos y mantener
buena la calidad del suelo de sus terrenos.
Se estima que existe una demanda potencial anual de 13,540 tn de urea,
29,837 cilindros de biol y 23,864tn de compost o humus de los productores
de Majes.
2.4 Propuesta de Valor a ofertar
El producto ser abono orgnico producido a partir del tratamiento de
residuos de saneamiento, mezclado con otros insumos. Este producto ser
completamente innovador en el mercado, no existiendo referencias
documentadas de su utilizacin actual no slo en Majes, sino tampoco en el
Per.
Se producir dos tipos de abono orgnico (productos): a) humus de lombriz
(a partir de heces tratadas) y b) fertilizante lquido (a partir de orina
tratada).
a) Humus de lombriz
El humus de lombriz, es un abono orgnico, natural de alta calidad, que no
contiene elementos qumicos de sntesis, rico en macro y micro nutrientes,
obtenido a partir de la transformacin controlada de residuos slidos de
saneamiento (heces con alto contenido de materia orgnica) en un proceso
biolgico de vermicompostaje. A travs de este proceso, se degrada
naturalmente las heces ingeridas y procesadas internamente por lombrices
rojas californianas (Eisenia foetida).
Su color es caf oscuro y tiene olor y apariencia de la tierra frtil. En su
composicin
estn presentes todos los nutrientes: nitrgeno, fsforo,
potasio, calcio, magnesio, sodio, manganeso, hierro, cobre, cinc, carbono,
etc., en cantidad suficiente para garantizar el perfecto desarrollo de las
plantas, adems de un alto contenido en materia orgnica, que enriquece el
terreno; mejora la porosidad, ayuda a la retencin de humedad, aumenta
la colonia bacteriana; la sobredosis no genera problemas; es una perfecta y
completa alternativa en la fertilizacin de los cultivos en general y
ecolgicos.
El humus, en comparacin al compost que es actualmente utilizado en
Majes, generar un mayor rendimiento de los cultivos y mejor retencin de

15

humedad en el suelo. En el primer ao de comercializacin el precio de

venta ser ligeramente menor que el actualmente tiene el compost que se
compra por sacos.
El humus ser comercializado en sacos de polipropileno de 50 kg.
b) Fertilizante lquido
El fertilizante a producir ser orina humana recolectada de los baos
ecolgicos, la que pasar por un proceso de fermentacin, mediante reposo
en contenedores de 2.5m3 en el lapso de un mes (4 semanas). El proceso
de reposo de la orina permite incrementar el pH de la orina de 6.5 a 8 o 9
(se vuelve alcalina). Con el cambio de las condiciones, se inhibe la
supervivencia de patgenos, los cuales viven en entorno con un pH de 6.5 a
7.5.
Los nutrientes que contiene la orina (principalmente nitrgeno, fsforo y
potasio) se encuentran en forma inica y su disponibilidad para las plantas
es comparable con la de los fertilizantes qumicos. Su composicin hace
que este fertilizante se pueda convertir en una alternativa para el
abonamiento orgnico, en lugar de la urea y del biol, actualmente utilizados
por los productores7. La cantidad total de orina a aplicar en un cultivo y su
dosificacin depender de la necesidad de nitrgeno de las plantas (urea) y
del tamao de su races.
Al estar enriquecido con urea, puede ser un producto de competencia
indirecta para la urea y el biol, al encontrarse distintos nutrientes de ambos
productos combinados en el nuestro. Esta caracterstica puede hacerlo
atractivo a los compradores.
El producto estar dirigido inicialmente a parceleros con cultivos forrajeros
(alfalfa, maz y chala) utilizados en la alimentacin de ganado vacuno pero
tambin a productores que tienen instalados rboles frutales en sus predios
(en especial olivo y vid).
2.5 Recursos internos y capacidades internas clave
La experiencia de Aguaecosanperu, se fundamenta en el desarrollo e
implementacin de Baos Ecolgicos Secos, sin embargo nuestra
preocupacin siempre ha sido el brindar sostenibilidad a la tecnologa
aplicada, es as que nos hemos preocupado de desarrollar sistemas de
gestin para el mantenimiento y gestin de los residuos del saneamiento
ECODESS, asimismo experimentacin y anlisis de material secante y
ltimamente un estudio sobre la aplicacin de la Orina en la agricultura, as
como el desarrollo de prototipos de baos secos porttiles y con consumo
de mnimo de agua.

El fertilizante lquido que venderemos contiene urea, pero tambin nitrgeno, fsforo,
potasio, magnesio y calcio, como el biol, pero en una concentracin menor.

16

El presente emprendimiento que consiste en darle valor a los residuos del

saneamiento a travs de este plan de negocio, es una iniciativa que
apoyamos institucionalmente, por considerarlo clave para sostenibilidad una
intervencin de dotacin de servicio de saneamiento
en Majes; sin
embargo, el desarrollo de la propuesta abre ms de una de aplicacin que
permita la sostenibilidad del saneamiento relacionando el Saneamiento y la
agricultura.
Desde AGUAECOSANPERU, contamos con personal experto en el tema
tcnico social y administrativo y fortaleceremos este equipo con persona de
la localidad con experiencia en agricultura.
2.6 Procesos claves
Los procesos clave que intervienen directamente en la realizacin de ambos
productos son los siguientes:
-

Identificacin de proveedores
Recepcin del pedido
Aprovisionamiento
Transporte a la planta de procesamiento
Elaboracin del producto
Envasado/empaque
Comercializacin y distribucin del producto a los clientes

En la siguiente figura se muestra el Mapa de Procesos de la Empresa, segn

el modelo de Ogalla (2005), en el cual se puede apreciar la relacin
existente entre los procesos clave, los de estrategia y los de soporte de la
empresa.

ESTRATEGIA

CLAVES

Gestin de
administracin

Recepcin de pedidos

Planificacin
estratgica

Transporte a la planta

Planificacin de
operaciones

Clientes

Identificacin de proveedores

Aprovisionamiento

Elaboracin
del producto
Elaboracin
Elaboracin del
del producto
producto
Envasado/empaque
Envasado/empaque
Comercializacin y distribucin

SOPORTE
Gestin de almacn

Gestin de mantenimiento

Contabilidad
17

18

3. Anlisis del Entorno y del Mercado

3.1 Anlisis del entorno
No se ha logrado identificar ni en el mercado local en Majes ni en el
mercado nacional, ni demanda ni oferta especfica de abono orgnico
producido a partir de residuos de saneamiento (heces y orina).
Como se coment anteriormente, el humus -por sus caractersticas es
considerado un acondicionador de suelo que permite un mayor rendimiento
a los cultivos. Actualmente no existe alguna Planta que se dedique a la
produccin de humus y por tanto el producto que nuestra empresa ofertar
no tendr competencia directa en el Departamento de Arequipa, donde se
tiene prevista la comercializacin.
La competencia de nuestra empresa sern los diferentes tipos de abonos
orgnicos que hay en el mercado local, por ejemplo: compost, estircol
vacuno y de cuyes, gallinaza y biol. Tambin se identific abonos de sntesis
qumica que son utilizados por los productores, tales como urea, nitratos y
fosfatos.
La competencia indirecta de nuestro producto ser el abono orgnico y los
abonos de sntesis qumica que nombramos en detalle anteriormente, como
se pudo evidenciar en las encuestas que se realiz en el estudio de mercado
realizado en octubre del 2012 por AguaEcosanPeru a los agricultores de
Majes, para conocer qu abono (especialmente el orgnico) es el que ms
prefieren, entre otros.
Los fertilizantes de sntesis qumica (urea, nitratos, fosfatos) son
comercializados en la zona por tiendas agropecuarias quienes contratan
tambin a vendedores especializados (tcnicos o ingenieros) que visitan los
predios de los productores.
Los clientes de la empresa sern parceleros de la zona agrcola de Majes
criadores de ganado vacuno lechero, que compran o tienen voluntad de
comprar abonos orgnicos.
El nmero de agricultores dedicados a la produccin de forrajes y
produccin lechera es alto (3100 de 3200 agricultores). Si bien existen
2,600 parcelas y parceleros registrados en la Irrigacin Majes. Algunos
parceleros alquilan sus terrenos a otro productor y esto incrementa el
nmero de productores (lecheros y otros).
3.2 Tendencias del mercado
En Majes se estn dando algunos procesos locales que indican posibles
cambios en el mercado que demanda abonos orgnicos. Estos podran
afectar el nmero de productores considerados parte del mercado meta
concebido inicialmente para nuestro producto.
Se conoce por informaciones a nivel local de los propios productores y de

19

informaciones recogidas de medios locales en Internet, que desde hace

algunos aos viene disminuyendo el nmero de productores lecheros en la
zona de Majes y en Arequipa. En el 2004 exista una produccin en la zona
de casi 800 mil litros diarios de leche y actualmente se ha reducido a 600
mil litros/da. Esto se debe a que los precios pagados por la empresa Gloria
son bajos.
Segn noticias recogidas en algunos medios de comunicacin locales y los
parceleros con ganado vacuno lechero, la empresa estara pagando precios
diferentes a los productores, recibiendo muchos de ellos slo S/. 0.90 por
litro y otros un mximo de S/. 1.20. Algunos productores consideran que
con estos precios tienen reducidos mrgenes de ganancia y que incluso este
precio no cubre sus costos.
Algunos productores consideran que el sector se encuentra en crisis. Segn
uno de los Directivos del Frente de Defensa de la Asociacin de Ganaderos,
Sr. Remy Paredes ngulo, en los ltimos aos, el nmero de ganaderos
lecheros ha disminuido en un 25%, porque la compra venta de leche es
insostenible.
Como resultado de esta situacin, desde hace algunos aos varios
productores que han dejado la produccin lechera, se han reconvertido,
sembrando cultivos que tienen demanda en el mercado nacional (papa,
cebolla roja) y para la exportacin (palta hass, alcachofa, paprika). Dichos
cultivos, son de consumo humano y los compradores colocan exigencias a
los productores que incluyen altos estndares de produccin y el uso de
buenas prcticas agrcolas.
Asimismo, el estudio de mercado realizado a inicios del 2012 por Datum y
Water for People en la zona agrcola de Majes y la zona periurbana
alrededor del Centro Poblado El Pedregal y el desarrollado en octubre del
2012 por AguaEcoSanPer, indican que si bien existe un potencial a
desarrollar en Majes para la produccin y uso de abono orgnico incluyendo
residuos de saneamiento, es absolutamente necesario realizar una fuerte
campaa de sensibilizacin y demostracin de la calidad del producto para
motivar a los parceleros a adquirir este tipo de productos.
3.3 Competencia en el mercado local
Cmo se mencion inicialmente, no existen competidores directos para los
productos que sern producidos por el emprendimiento, pero s indirectos,
quienes ofrecen fertilizantes de sntesis qumica u otros abonos orgnicos.
En Majes existen 76 agropecuarias con licencia de funcionamiento entre las
que se encuentran: Agro Servicios San Martin, Agro Buen Sembrador, Agro
Servicios San Isidro, Agro servicios Vargas, Agro Vet Edward SRL, Agro La
Hacienda EIRL, Fertilizantes Misti, Agro J Gallegos, Agropecuaria Snchez,
Agro negocios El Pedregal, Pro campo S.A. y Moliplast SAC.
Los fertilizantes qumicos vendidos por estas agropecuarias a los
productores son principalmente: urea (un saco de 50 kilos cuesta S/. 75),
nitrato de amonio (un saco de 50 kg cuesta S/. 75) y fosfato di amnico (el
saco de 50 kg cuesta S/. 96).

20

Los abonos orgnicos son comercializados por pequeos productores locales

quienes producen estircol, biol y compost. Ellos venden sus productos en
sus predios, a donde se dirigen sus clientes. Se logr identificar a los
siguientes proveedores de abonos orgnicos:
Compost producido con microorganismos eficaces
Vanessa Martnez, elabora y vende fertilizante a base de microorganismos
eficaces elaborado con estircol animal, roca fosfrica y microorganismos
eficaces (EM) en un perodo de 6 semanas. Est empezando sus ventas,
vendiendo actualmente a pocas personas (quienes an estn
experimentando con su producto). Al entrevistarla no quiso dar mayores
detalles de la produccin, cantidades producidas ni precio de venta.
Sustrato para germinar
Moliplast es una empresa de venta de fertilizantes orgnicos (sustrato para
geminar y producir plantones). sus productos se llaman Boltisches o boltec
y se venden en sacos de 250 kg a un costo es S/. 32.50
Sustrato primax de 32kg. S/ 149.80, producto importado de Canad.
Biol
Hay tres proveedores locales de biol para los productores de Majes.
- Ing, Hugo Becerra (telfono 959221846). Preparar biol en cilindros de
200 litros y los vende a S/ 35.00. Un cilindro alcanza para la fertilizacin
de una hectrea (en una sola vez). Para el maz recomienda que sea
aplicado 2 veces al mes, durante los 2 primeros meses.
- Tony Snchez (telfono 959747107). Prepara el biol con fermentacin a
base de estircol, residuo vegetal, guano de isla y vsceras de pescado y
cuy. Vende cilindros de 200 litros a S/. 35. Para el maz, recomienda
aplicar 30lt de biol por Ha en forma interdiaria.
- Otro productor es Esteban Medina. No se tienen datos de su produccin,
dado que no se le pudo ubicar.
No se logr identificar nombres de otros proveedores locales (que venden
estircol o gallinaza) pero se tienen otras informaciones complementarias
sobre productos, precios y otros proveedores:
-

Una camionada de (10 a 12 Tn ) estircol vacuno cuesta S/. 400

(hmedo) o S/. 500 (seco).
Estircol de cuy: una tonelada cuesta S/. 400.
Guano de isla: una tonelada cuesta S/. 120.

3.4 Demanda total estimada

Se estima que en la primera etapa del proyecto Majes-Siguas residen 3,200
productores, de los cuales 3,100 tienen instalados cultivos forrajeros para
alimentar a su ganado (8,800ha de alfalfa y 2,500ha de maz)8.

Fuente: Ing. Mximo Crdenas, Tcnico de la Agencia Agraria, sucursal del

Ministerio Agricultura en Majes
21

Entre los productores lecheros existen quienes estn dedicados

exclusivamente a la produccin lechera y quienes tienen instalados cultivos
forrajeros para la ganadera y cultivos de hortalizas y algunos rboles
frutales (naranja, palta, olivo).
Segn resultados del estudio de mercado realizado en Majes por
AguaEcoSanPer en octubre del 2012, 2,208 productores (69%) utiliza
algn tipo de abono orgnico en sus cultivos (26% estircol, 26% urea,
20% biol y 8% compost). Se estima que 1,236 productores (56%) compra
alguno de los abonos orgnicos que utiliza.
El promedio demandado por tipo de abono orgnico, por productor en una
campaa de 6 meses se presenta en la tabla siguiente:
Abono orgnico
Estircol de animales
Urea
Compost
Biol

Demanda/campaa
33.6 tn
8.4 tn
38.6 tn
12,080 litros (60 cilindros aprox)

La demanda que existe en Majes de abonos orgnicos es semestral. La

demanda total estimada (considerando a los productores de Majes con
ganado lechero y que tienen cultivos forrajeros es la siguiente:
Abono
orgnico
Estircol de
animales (tn)

Compradores
(productores)

Cantidad demandada cada 6

meses

806

27,081.7

Urea (tn)

806

Compost (tn)

248

Biol (lt)

620

Cantidad demandada
anualmente

6,770.4

54,163.2
13,540.8

9,572
7489,600

19,145.6
14979,200 lt

3.5 Descripcin y cuantificacin del mercado potencial

En Majes existe demanda de abonos orgnicos, que podran incorporar
entre las opciones a abonos producidos a partir de residuos de
saneamiento.
Los productores entrevistados dicen encontrarse conformes con sus
proveedores actuales. Sin embargo, tienen voluntad de cambiar de
proveedores si se les brinda abonos orgnicos de mejor calidad y a un
mejor precio que los que pagan actualmente. Los entrevistados en el
estudio de mercado enfatizaron que compraran siempre y cuando se les
pruebe (y garantice) que no contaminan o estn libre de patgenos y
generan buenos rendimientos a sus cultivos. Se estima que
aproximadamente el 69% de los productores que compran abonos
orgnicos, estaran dispuestos a probarlos
Considerando que slo 69% est dispuesto a comprar abonos orgnicos, se
estima que la demanda potencial de abonos orgnicos en Majes en la
actualidad es la siguiente:
22

Abono
orgnico
Estircol de
animales (tn)
Urea (tn)
Compost (tn)
Biol (lt)

Compradores
(productores)

Cantidad demandada cada 6

meses

Cantidad demandada
anualmente

321

10,785

21,516

2,696

321

5,392

99

3,821

7,642

247

2983,760

5967,520

Se conoce de entrevistas realizadas en la zona, que no se est vendiendo

humus y que nadie lo est produciendo. Por tanto no se est utilizando y
tampoco se ha logrado identificar demanda para el producto debido al poco
conocimiento que tienen sobre l los productores. Debido a que el humus es
un mejorador de suelos como el compost, se considera que la informacin
de la demanda del compost permite estimar una demanda similar para el
humus, ya que pueden ser utilizados como productos alternativos, aunque
el humus tiene una mayor calidad como mejorador de suelos.
Asimismo, no existe demanda para el tipo de fertilizante lquido que vamos
a vender. Considerando la composicin de nuestro producto, y comparando
esta con la del biol, se puede establecer similitudes entre los productos, con
la diferencia que el biol no contiene urea y nuestro fertilizante s, y en gran
cantidad.
Un productor podra utilizar nuestro fertilizante lquido para responder a
demandas nutricionales de los cultivos que combinan el biol y la urea. Por
tanto, las demandas de ambos productos pueden ser tomadas en cuenta
para estimar la demanda potencial para el fertilizante lquido.
3.6 Descripcin y cuantificacin del mercado objetivo
Se prev tener una modesta participacin en el mercado de abonos
orgnicos de Majes, incrementando la participacin en funcin al aumento
del n de baos instalados, y la demanda que se de a nuestros productos.
Inicialmente se prev llegar en el primer ao a 21 agricultores que compren
al menos 3 sacos el humus de lombriz, aumentando progresivamente a 40
y 60 consumidores, en los aos siguientes.
Abono orgnico
Humus de lombriz
Fertilizante lquido

N
productores
Ao 1
21
72

N
productores
Ao 2
40
120

N
productores
Ao 3
60
180

Asimismo, se espera en el primer ao lograr que 72 productores compren

cilindros de biol, y que este nmero se incremente a 120 y 180 en los
siguientes aos, respectivamente.

23

3.7 Perfil del comprador/consumidor de nuestro mercado objetivo

El comprador o consumidor de nuestro mercado objetivo sern los
productores lecheros, tanto propietarios o inquilinos de las parcelas
localizadas en la zona agrcola de la irrigacin Majes.
Los productores que tienen cultivos forrajeros en Majes son productores
pequeos, que tienen reas de estos cultivos que no superan las 4Ha. Son
productores poco tecnificados y culturalmente arraigados al uso de estircol
animal (vacuno y gallinaza), compost elaborado por ellos (que mezcla
restos de cosecha y estircol) y la fertilizacin qumica. Desde hace algunos
aos, empezaron a usar fertilizante lquido, conocido como biol.
Su conocimiento con respecto a otra alternativa de abono orgnico es bajo
y tienen una limitacin cultural de utilizar residuos de saneamiento (no
tratados) en sus cultivos.
Si bien tienen el precio como punto de partida en el comportamiento de
compra, es importante tomar ventaja de la amenaza que resulta del arraigo
cultural e invertir en la promocin de nuestros productos entre los
agricultores. Aunque esta inversin ser alta al inicio, es un factor crtico de
xito para romper esquemas en este mercado.
Si bien existe falta de informacin y desconocimiento de las ventajas de
utilizar otros abono orgnicos (humus de lombriz, urea lquida, entre otros),
esto se debe a que no existen iniciativas privadas que produzcan este tipo
de productos en la zona, ni siquiera a baja escala.
Pese a ello, los agricultores estn dispuestos a probar nuevos abonos
orgnicos, siendo conscientes que la tendencia de la agricultura en la zona
es desarrollar buenas prcticas agrcolas e incrementar la produccin de
productos orgnicos.

24

4. Estrategia empresarial
4.1 Anlisis FODA
A continuacin se presenta una sntesis de evaluacin de aquellos factores
que afectan la situacin interna de nuestra empresa y los factores externos
(positivos y negativos) que enfrentaremos al inicio de las operaciones.
Fortalezas:
La presentacin del producto es agradable y funcional al consumidor.
La utilizacin de los residuos de los procesos productivos mitigar el
impacto al ambiente y generacin de subproductos.
Sus instalaciones estarn en un lugar donde las condiciones ambientales
permitirn una produccin efectiva.
El emprendimiento hace parte de un crculo del saneamiento sostenible
en la zona de Majes.
Se cuenta con experiencia en el uso de orina en algunos cultivos (maz y
tomate).
Existen contactos establecidos con organizaciones de otros pases que
tienen experiencia en el tratamiento y uso de heces y orina en la
agricultura.
Flexibilidad y adaptabilidad de la organizacin para crecer en forma
progresiva.
Capacidad gerencial en microemprendimientos relacionados al
saneamiento sostenible.
Debilidades:
Producto desconocido (innovador)
Falta de experiencia en la produccin de humus utilizando residuos de
saneamiento
No se cuenta con certificacin de la calidad del humus ni el fertilizante
lquido ni de los procesos productivos.
Falta de experiencia previa en la promocin y venta de abono orgnico.
Oportunidades:

Se percibe un incremento progresivo de la conciencia ambiental en los

productores e inters en producir de forma orgnica.
La empresa cuenta con apoyo de aliados estratgicos (Aguaecosanperu,
WFP, otros).
Existe inters del gobierno regional y entidades gubernamentales en
promover emprendimientos productivos de productores de Majes (socios
potenciales).
No existe legislacin que exija cumplir con algunos parmetros para la
calidad del humus o el fertilizante lquido.

Amenazas:

Ambos productos estn en etapa de introduccin

No se puede iniciar el emprendimiento si no se cuenta con suficientes
proveedores de materia prima (baos ecolgicos instalados).

25

Desinters de los productores locales en pagar por el recojo de

residuos y/o entregar sus residuos de saneamiento (si compran
baos ecolgicos, no se puede esperar que todos participen).
Acciones de la competencia que busquen desprestigiar la calidad de
productos
Temor de la empresa que compra la leche a que vacas lecheras
pasten en terrenos abonados con nuestros productos.
Disminucin de productores con cultivos forrajeros en Majes.

4.2

los
los
los
no

Estrategia de entrada y de crecimiento

La empresa adoptar una estrategia de penetracin en el mercado con

liderazgo en costos a fin de poder competir con quienes ya se encuentran
posicionados en el mercado vendiendo abonos orgnicos de otro tipo (biol,
compost) y sntesis qumica (urea). Dado que el producto es innovador, y
no existe an demanda por l en la zona y debido a las resistencias que
existen (debido a temores de contaminacin de cultivos), se prev ingresar
al mercado con una agresiva campaa de promocin, que incluye una etapa
de pre-inversin (financiada con apoyo de socios de AguaEcoSanPer) para
realizar ensayos y pruebas y contar con los primeros certificados que
garanticen la calidad del abono orgnico (como compost y fertilizante
lquido).
El producto buscar ser de bajo costo y estar dirigido (en los tres primeros
aos) a agricultores con cultivos forrajeros (alfalfa, maz y chala) y rboles
frutales.
En el primer ao, se espera captar al menos al 1% del mercado potencial,
aumentando en forma conservadora en el segundo ao a un 2%
y
captando en el tercer ao a un 3% del mercado potencial. Esto se debe
tanto al carcter innovador del producto, al tiempo que se precisa para que
permita los clientes tengan confianza en el producto (clientes satisfechos
atraern a otros), al tiempo que se precisa para tener un crecimiento
gradual de la capacidad instalada de produccin y comercializacin
(reinversin de ganancias y atraccin de nuevos clientes).
El crecimiento conservador permitir tambin hacer adaptaciones a las
presentaciones y contenido
de los productos, segn se ajusten a la
demanda existente y a contar con las fuentes de aprovisionamiento de
materia prima.
La estrategia de penetracin en el mercado elegida, buscar atraer clientes
mientras se genera confianza en ellos y se realiza un crecimiento gradual de
la capacidad instalada de la empresa.
Asimismo, se considera que en los primeros aos de comercializacin del
producto (que corresponde a su introduccin y creacin del mercado), ste
ser comercializado a un precio menor que el actualmente pagado por
compost por los parceleros de Majes.

26

4.3 Potenciales riesgos y dificultades

La existencia de materia prima disponible para la produccin es un punto
crtico para la produccin de la empresa. Si la cantidad de baos ecolgicos
instalados es menor a la esperada y a la utilizada en los clculos de este
plan de negocios, se afectarn los ingresos y por tanto, cambiar los
resultados considerados en el anlisis financiero.
Asimismo, el ingreso al mercado (y captacin de clientes) estar sujeto a la
generacin de confianza en ellos en relacin a la calidad del producto. Si no
se realiza la fase pre-operativa de ensayos, sensibilizacin a los productores
y dems temas expuestos en 2.2, el emprendimiento no resultar viable, y
por ende no se justificara instalar la infraestructura necesaria ni iniciar
operaciones. Es recomendable que antes de iniciar operaciones, y despus
de realizar las actividades planteadas para esta fase de pre-inversin se
vuelva a realizar un sondeo de mercado que permita ajustar mejor la
demanda y las variables del mix de marketing.
Adicionalmente, se debe cuidar que el producto tenga un precio menor que
tiene los productos consumidos por los productores actualmente en el
mercado local de Majes. Como referencia de los productores, se identific
que que en Majes, el saco de compost x 50 kg cuesta S/35, el cilindro por
200lt de biol cuesta S/. 35 y el saco de urea por 50 kg cuesta S/. 75.
4.4 Sistema de inteligencia empresarial
Entendiendo que el proceso de produccin de humus de lombriz y
fertilizante lquido a partir de residuos del saneamiento se circunscribe a un
proceso altamente nuevo e innovador;
la empresa implementar un
Sistema de Inteligencia Empresarial - SIE, que desarrolle capacidad de
gestin de la informacin y del conocimiento adquirido, tanto hacia dentro
de la empresa; es decir entre su personal operativo y de direccin, como
hacia fuera de ella; es decir con sus proveedores, clientes y aliados
estratgicos.
En la introduccin a este documento se mencion que no se conocen
experiencias en Per sobre el uso de abonos orgnicos producidos a partir
de residuos de saneamiento en cultivos de consumo animal o humano. Sin
embargo, existen experiencias referentes fuera del Per.
La etapa de pre-operacin de este negocio y durante la implementacin
permitir generar informacin de experiencias concretas (proceso
productivo, uso de humus de lombriz y fertilizante lquido producidos a
partir de residuos de saneamiento) que sern sistematizadas por
AguaEcosanPeru.
Se sistematizar con testimonios de los propios agricultores sobre la calidad
y eficiencia de nuestros productos en el rendimiento de cultivos obtenidos
tanto en las parcelas demostrativas instaladas en la Planta de
procesamiento y en los ensayos desarrollados con los productores.

27

Asimismo, se buscar establecer relaciones con medios de comunicacin

locales y nacionales que permitan difundir las caractersticas de los
productos resaltando su carcter innovador y los resultados que se obtiene
en los cultivos con los productos ensayados en el Valle de Majes.
La informacin sistematizada sobre el uso de este tipo de productos,
permitir desarrollar los materiales de promocin del producto para ser
diseminados entre productores del Valle de Majes, pero considerando la
posibilidad de que esta informacin pueda ser utilizada tambin con
agricultores de otras zonas en Arequipa, y en otros lugares de produccin
de ganado vacuno en el Per.

28

5. Plan de Comercializacin
5.1 Descripcin del producto (mix de marketing)
5.1.1 Humus de lombriz
El humus de lombriz, es un abono orgnico elaborado a partir de la ingesta
y digestin de heces humanas realizado por lombrices rojas californianas
(Eisenia foetida). El producto ser un abono natural de alta calidad, que no
contiene elementos qumicos de sntesis, ser rico en macro y micro
nutrientes.
El humus tendr un color es caf oscuro, con olor y apariencia de la tierra
frtil. En su composicin estarn presentes todos los nutrientes: nitrgeno,
fsforo, potasio, calcio, magnesio, sodio, manganeso, hierro, cobre, zinc,
carbono, etc.
Caractersticas fsico-qumicas del humus
Apariencia fsica
Materia orgnica
Humedad
pH
Conductividad
elctrica
Nitrgeno
Fsforo total
Potasio total
Azufre
Calcio
Magnesio
Manganeso
Zinc
Hierro
Relacin C/N

Polvo granulado
20 a 40%
30 a40%
6 a 7,5
_< 5 dS m-1
2 a 3%
1 -1,5%
1 -1,5%
0,05- 0.10%
1,5 -5 %
0,5 1,%
200-500ppm
50 -200ppm
500010000ppm
9 a13

El humus es un abono que permite enriquece la calidad de los suelos de los

productores y por ende el rendimiento de sus cultivos. El producto mejora la
porosidad, ayuda a la retencin de humedad y aumenta la colonia
bacteriana. El humus, en comparacin al compost, es un producto de mayor
calidad, siendo mucho ms rico en nutrientes. La cantidad a aplicar de
humus en comparacin con el compost es mejor debido a esta diferencia.
El humus estar envasado y comercializado en sacos de polipropileno de 50
kg y el primer ao ser vendido a un precio de introduccin S/. 30, que es
menor al del compost vendido en la misma presentacin.
Ser comercializado en forma directa bajo dos modalidades: venta directa
al pblico en la Planta de Transformacin y a travs de un vendedor que
visitar a los agricultores en sus parcelas.

29

5.1.2 Fertilizante lquido

El fertilizante ser orina humana que ha pasado por un proceso de
fermentacin de al menos 4 semanas que permitir variar el pH y eliminar
microorganismos como E. Coli y bacterias pseudomonas spp.
El producto ser un abono natural de alta calidad, que no contiene
elementos qumicos de sntesis, rico en macro nutrientes.
Caractersticas fsico-qumicas del fertilizante lquido
pH
Conductividad
elctrica
dS/m
N total
mg/L
P total
mg/L
K total
mg/L

9.24
23.90
5684.00
245.40
932.00

Los nutrientes del fertilizante son principalmente nitrgeno, fsforo y

potasio. Se encuentran en forma inica y su disponibilidad permite una
mejor absorcin de nutrientes por las plantas, comparable con la de los
fertilizantes de sntesis qumica.
El producto ser comercializado en cilindros plsticos de 200 lt, con tapa
(tipo barril de aceitunas). Los envases sern retornables, teniendo que
entregar el cliente un envase para recibir otro en forma gratuita.
En el primer ao de comercializacin, el producto ser vendido a un precio
de introduccin menor que el actualmente pagado por los productores para
el biol (S/. 17 nuevos soles el cilindro).
5.2 Marca y posicionamiento
Se desarrollar una marca nica para el abono orgnico. La marca ser
desarrollada en talleres participativos con los productores interesados en
ensayar en sus parcelas. En el proceso se contar con la asesora de un
especialista de marketing.
Se recomienda un nombre que de manera directa exprese lo que significa el
producto, a su vez debe tambin indicar su calidad innovadora que la
diferencia con otros productos y por ende su potencialidad. Podemos
ensayar inicialmente denominaciones como TIERRA FERTIL o ECOSANO
que expresa el vnculo del producto con lo ecolgico y la salud. Tras su
desarrollo, la marca ser registrada y patentada ante Indecopi.
5.3 Poltica y estrategia de precios
Se ha determinado que, durante el primer ao, los productos deben ser
vendidos a un precio similar al de los productos competidores indirectos en

30

el mercado (se adoptar una estrategia de liderazgo en costos). En los aos

siguientes, se subir los precios gradualmente, buscando que permitan
recuperar costos y que tome en cuenta la variacin de costos de la empresa
debido a los cambios en los niveles de produccin de ambos productos.
Los productos debern ser pagados por los clientes al contado.
Humus: Se deber vender en sacos de polipropileno de 50kg a un precio
por saco en el primer ao (2014) no superior a S/. 30.
En los aos 2 (2015) y 3 (2016) se reajustar el precio en 15% en relacin
al precio inicial: S/. 34.50 y S/39, respectivamente.
Precio referencial para el Humus (saco x 50 kg)
Ao 1
(S/.)
30

Ao 2
(S/.)
34.50

Ao 3
(S/.)
39

Fertilizante lquido: Se vender en cilindros plsticos (tipo botija) de 200lt

de capacidad. El precio durante el primer ao (2014) al que se puede
vender el producto es S/. 20 por barril.
En los aos 2 (2015) y 3 (2016) se reajustar el precio en 15% en relacin
al precio inicial: S/. 23 y S/26, respectivamente.
Precio referencial para el Fertilizante Lquido (cilindro x 200lt)
Ao 1/Trim I
(S/.)
20

Ao 2
(S/.)
23

Ao 3
(S/.)
26

5.4 Canales de distribucin a utilizar

El producto ser vendido despus de concluir la fase promocional. Se
vender inicialmente en forma directa y se contratar para esta tarea a un
ingeniero agrnomo para la promocin y venta.
Se buscar atraer para este puesto a un ingeniero entre los vendedores de
productos orgnicos (ingenieros o tcnicos que trabajan en agropecuarias
locales).
Asimismo, cuando ya se hayan desarrollado las estrategias de promocin
inicial (parcelas, visitas tcnicas, etc.) y se cuente con productores
referentes en la zona, se buscar comercializar el producto utilizando
tambin la oficina de la Junta de Usuarios.

31

5.5 Estrategia promocional

Al ser innovadores los productos en el mercado, se precisa realizar una
fuerte campaa de promocin inicial del producto que permita generar
mayor confianza e inters de los consumidores en nuestros productos. La
estrategia promocional se encontrar respaldada en la experiencia e
informacin desarrollada y los testimonios de los productores que participen
en la fase pre-operativa (acciones previas) mencionada en 2.1
Se desarrollar tres actividades de promocin del producto:
1) Participacin de la empresa en eventos/reuniones de los productores. Se
desarrollarn intervenciones cortas en reuniones de los agricultores (ej.
de la Junta de Usuarios, Ferias) para presentar el producto y repartir
materiales promocionales (folletos, muestras gratuitas).
2) Evento Comercial de Lanzamiento. Se organizar e invitar a todos los
agricultores de Majes a un evento de 2 horas a realizar en un local en El
Pedregal. En dicho evento, se presentar la empresa y los productos que
se ofertar. Se invitar a 2-3 productores que participaron en la fase pre
operativa a explicar su experiencia con los productos. Se dialogar con
los asistentes para responder a sus preguntas y dudas.
Se espera que el evento permita identificar a productores interesados en
probar (y comprar) los productos.
En el evento se entregar folletos informativos y muestras gratuitas a
los asistentes. Asimismo, se promocionar la existencia de parcelas
demostrativas en la planta de tratamiento del compost.
3) Visitas a predios de los productores. El gerente y responsable de ventas
de la empresa, realizar durante los tres primeros meses visitas a los
productores, llevando muestras gratuitas de los productos, e
invitndolos a comprar. Si existieran pedidos, los tomar y organizar la
informacin recogida en las visitas en una base de datos.
Los productos a desarrollar para implementar la estrategia promocional son
las siguientes:
a) Folletos informativos de los productos.
Se formularn folletos sobre las caractersticas y el uso de ambos
productos. Se colocar informacin sobre las cantidades a aplicar por
cultivo, los rendimientos esperados, los cuidados en la manipulacin, entre
otros. Asimismo, se incluir informacin sobre los resultados de las pruebas
de calidad del compost o fertilizante lquido (libre de patgenos, relacin
C/N, etc.) de acuerdo a los anlisis que sean realizados en laboratorio
especializados y acreditado. Se incluir datos comparativos en relacin a los
rendimientos alcanzados en cultivos en relacin al biol, compost elaborado
por los productores, estircol y urea.
Se incluir datos bsicos de la empresa, localizacin de la planta, telfonos
de referencia para informaciones y ventas.
b) Trptico de presentacin. Se desarrollar un trptico sntesis
con
informacin bsica de la empresa y caractersticas de los productos. Se

32

aadir tambin cortos testimonios (y fotos) de productores en Majes que

hayan experimentado el producto en la fase pre-operativa de investigacin.
c) Muestras de los productos. Sern entregadas en forma gratuita a los
productores de Majes junto a las cartillas instructivas de uso del producto,
para que puedan experimentarlos en sus cultivos forrajeros y otros que
deseen ensayar.
d) Tarjetas comerciales. Se producir tarjetas comerciales para personal
clave en relaciones con los clientes (el gerente, responsable de ventas)
e) Volantes. Se confeccionar volantes para promocionar los productos, con
sus caractersticas y para la fase inicial se indicar que en los 3 primeros
meses se dar descuento (20%) a los compradores.
f) Notas de prensa. Se elaborar notas de prensa para su difusin en
medios de comunicacin locales (radio, peridico local, televisin local).
g) Pgina web. Se desarrollar una pgina web sencilla en donde se
coloque informacin de la empresa, los productos ofrecidos, sus
caractersticas, sntesis de testimonios de productores, fotos y datos de
contacto.
5.6 Servicio Post-Venta y Gestin de relaciones con los clientes
El Administrador ser el responsable de dar seguimiento (por va telefnica
y visitas) a los clientes que hayan adquirido los productos, a fin de evaluar
su satisfaccin y recoger sugerencias para mejorar la calidad del servicio y
la produccin.
Se buscar dar asesora permanente telefnica a los consumidores, en
especial durante el 1er ao, a fin de ayudarlos a dosificar y utilizar de la
forma ms eficiente posible los productos.
Se tiene previsto contar con un telfono celular para facilitar la
comunicacin de los clientes con la empresa. Asimismo, el Administrador
realizar visitas tcnicas a los productores para analizar sus demandas y
evaluar su satisfaccin.

33

6. Plan de Operaciones y Logstica

6.1 Proceso de produccin
6.1.1 Proceso productivo del fertilizante lquido
El proceso de produccin del fertilizante lquido se encuentra esquematizado
en el siguiente diagrama.
Diagrama de la produccin de fertilizante lquido

Recojo de la orina de los

econoinodoros

Transporte al centro de acopio

Vaciado y almacenamiento en
tanques de fermentacin
Fermentacin

Traslado y envasado

Almacenamiento para venta

Venta / recojo de contenedores
plstico
Transporte y lavado de
contenedores vacos
Almacenamiento de contenedores

Pasos:
1. Recojo. Se realizar en un vehculo especialmente acondicionado
(tractor con una carreta a la que se habr acoplado un tanque de
2.5m3). Se recoger la orina de un ecoinodoro cada 8 semanas,
almacenada en recipientes plsticos receptores de orina con
capacidad de 45 litros. El vaciado se realizar mediante succin

34

mecnica (utilizando mangueras acopladas a una bomba) al tanque

de 2.5 m3 instalado en el vehculo. Se cobrar una tarifa mensual de
S/5 por el vaciado de la orina.
2. Transporte a la Planta. El tanque de 2.5m3 colocado en la parte
trasera del vehculo se llenar muy posiblemente despus de haber
recogido la orina de 27 baos ecolgicos. Al suceder esto, se
trasladar el tanque a la planta de procesamiento en el vehculo.
3. Vaciado y almacenamiento en tanques de fermentacin; La orina
recolectada ser succionada del tanque recolector por un operario,
quien la traspasar a un tanque de fermentacin, con capacidad de
2,500 litros. El tanque sern cerrados completamente, con la
finalidad de evitar la prdida (evaporacin) del nitrgeno.
4. Reposo de la orina y fermentacin: El almacenamiento de orina se
dar por un perodo de cuatro semanas, a fin de fermentarla. Este
mecanismo favorece el incrementando del pH (pasando de 6.5-7.5 a
9, que se convierte con esta variacin es un ambienten hostil para la
supervivencia de microorganismos patgenos.
5. Traslado y envasado
de la orina. A la cuarta semana de
almacenamiento, cuando la orina presente un pH superior a 9 y tenga
un color oscuro, se succionar la orina y se la trasladar a
contenedores plsticos limpios (tipo cilindro) con una capacidad de
200 litros. Estos envases sern los que se entregar a los clientes.
6. Almacenamiento temporal para venta. Los contenedores plsticos de
200lt de orina fermentada sern almacenados en el rea de
almacenaje de productos para venta, hasta que sean cargados para
ser repartidos a los clientes.
7. Entrega al cliente y recojo de contenedor vaco: Se entregar el
fertilizante envasado en la parcela del cliente (previa solicitud
telefnica) o en la misma Planta (si el cliente se acerca a comprarlo y
recogerlo). En ambos casos, el cliente deber entregar un contenedor
igual vaco, durante el proceso de compra-venta (de manera similar a
cuando se compran envases retornables de bebidas).
8. Transporte a la planta/rea de limpieza y lavado de contenedores.
Los contenedores entregados por los clientes, sern trasladados a la
planta o al rea de limpieza en la planta (dependiendo del lugar de
compra) para su lavado y desinfeccin.
9. Almacenamiento de contenedores vacos. Los contenedores lavados y
secos sern almacenados en un rea de almacenaje, hasta su
posterior reuso (ser llenado y entregado a otro cliente).

35

6.1.2 Proceso productivo del humus de lombriz

El proceso de produccin del humus de lombriz es esquematizado en el
siguiente diagrama.
Diagrama de produccin del humus de lombriz

Recoleccin de heces de los ecoinodoros

Transporte a la planta
Almacenamiento temporal en rea de acopio .
Incorporacin de heces, riego y armado de camas
Inoculacin de lombrices
Aireacin de
Control,
camas/control
aireacin de
y riego
T y humedad
Cosecha de humus de las camas

Reposo y tamizado
Embolsado y almacenamiento temporal
Venta y entrega al cliente

Pasos:
1. Recoleccin de heces: En un vehculo acondicionado (tractor con tolva
de un rea no menor a 5m2) se realizar la recoleccin de las heces.
Dos operarios retirarn el recipiente metlico de 100lt que contiene
las heces de cada ecoinodoro, dejando al usuario un recipiente igual,
vaco. Se cobrar al usuario del ecoinodoro la suma de S/. 20 por el
recojo de las heces. En el caso de los baos ecolgicos secos (tipo A)
el recojo se realizar cada 3 meses. En caso de los baos ecolgicos
con bajo consumo de agua (tipo B) el recojo se realizar cada 6
meses.
2. Transporte a la planta: Al haberse completado la capacidad de carga
de vehculo, se transportar los recipientes metlicos con heces a la
Planta. En ella ser registrada la cantidad de residuos que ingresan,
identificando la los proveedores.

36

3. Almacenamiento temporal en rea de acopio: los recipientes

recolectados sern colocados en el rea de almacenamiento la planta
hasta completar el nmero necesario para llenar una cama de
vermicompostaje (al menos).
4. Incorporacin heces, riego y armado de cama: La matera orgnica
(heces) es humedecida antes de llenar a los lechos. Despus de
humedecer se incorpora la materia orgnica a las camas y se forman
montones de aproximadamente 30 cm de alto para el siguiente paso.
5. Inoculacin de las lombrices; Se colocan las lombrices en los
montones de materia orgnica formados en las camas. Despus se
realiza el monitoreo para ver el comportamiento de la lombrices. Esto
se repite durante unos 3 das, hasta que las lombrices hayan bajado
hacia el alimento. Despus de los 3 das, se extiende la materia
orgnica en la cama, formando como lomo de toro extendiendo
todo hasta una altura de 30 cm, cuidando guardar una distancia de 5
a10 cm. entre la pared y la materia orgnica. Si es necesario, se
agrega ms materia orgnica. Se cubren los lechos con paja para
mantener las lombrices y el proceso en oscuridad.
6. Control, aireacin y riego: todos los das por un lapso de 3 meses, se
realiza el control de la temperatura y humedad de las camas.
Dependiendo de esto, se realiza la aireacin o el riego de las camas
de lombrices.
7. Cosecha: Transcurridos 3 meses, la materia orgnica habr sido
procesada por las lombrices y estar lista para la cosecha. Para ese
momento, el volumen de la materia orgnica debe haberse reducido
a 45% aproximadamente. Se arriba el humus formado y las
lombrices
que
estn
all,
formando
montones
altos
de
aproximadamente 40cm. y liberando espacio hacia un lado de la
cama. En ese espacio se incorpora nueva materia fecal (alimento
nuevo para las lombrices) y se deja por tres das, para que las
lombrices se concentren en este nuevo lugar. Pasado este tiempo se
revisa el humus y se lo recoge con palas y carretilla, acopindolo
sobre plsticos dispuestos en el piso (en un rea dispuesta para
reposo del humus).
8. Reposo y tamizado: Se deja reposar el humus por algunos das con la
finalidad de bajar la humedad y facilitar el tamizado. Se tamiza de
forma manual, utilizando con una malla.
9. Embolsado y almacenamiento temporal: el humus tamizado es
embolsado en bolsas de polipropileno de 50 kilos. El humus es
almacenado en un lugar seco de la planta de forma temporal hasta el
momento su venta.

37

10. Venta y entrega al cliente; esta actividad se realizar en forma

directa (en la Planta) cuando el cliente se acerque a comprar o se

cargar los sacos en un vehculo para ser transportado a la parcela
del cliente que as lo solicite.
6.2 Activo Fijo Requerido
El activo fijo requerido para la puesta en marcha del negocio se presenta en
la tabla siguiente.
Descripcin
1. ACTIVOS FIJOS
Inmuebles
Terreno
Edificios y construcciones
Infraestructura bajo techo (oficina, almacn, rea
vermicompostaje, rea de reposo fertilizante lquido)
Cajas de concreto (20mx1x0.40) para vermicompostaje
Sistema de captacin de agua

Unidad

Cant.

C. unit.

Sub-total (S/.)

14,300.00
Ha

1 14,300.00

14,300.00
88,500.00

100

800.00

80,000.00

Unidad
Global

3
1

2,500.00
1,000.00

7,500.00
1,000.00

Vehculos
Tractor
Tolva para instalar tanque de orina
Tolva con baranda para recoleccin

Unidad
Unidad
Unidad

1 31,200.00
1 1,300.00
1 1,200.00

31,200.00
1,300.00
1,200.00

Herramientas y equipos
Tanque cisterna x 2500lt
Carretilla
Contenedores metlicos x 220 lt
Contenedores plsticos x 2500 lt
Lampa
Trinche
Termmetro
Escobas
Recogedores
Trapeadores
Escobillas de nylon
Baldes plsticos x 15 lt
Malla para cernido de 5 a 6 mm
Bolsas de polipropileno x 140lt
Regaderas metlicas
Manguera PVC x 3/4 x 100 m
Lombrices Californianas
Kit de herramientas
Kit de primeros auxilios
Balanza
bomba de succin con acoples

Unidad
Unidad
unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
m2
Unidad
Unidad
Unidad
Colmena
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad

10
700.00
3
150.00
75
75.00
120
75.00
3
40.00
2
45.00
1
400.00
3
10.00
3
10.00
2
15.00
3
10.00
3
12.50
2
15.00
30
0.50
2
40.00
2
120.00
0.5 15,000.00
1
45.00
1
50.00
1
220.00
1
600.00

7,000.00
450.00
5,625.00
9,000.00
120.00
90.00
400.00
30.00
30.00
30.00
30.00
37.50
30.00
15.00
80.00
240.00
7,500.00
45.00
50.00
220.00
600.00

Uniformes e implementos de seguridad

Implementos de bioseguridad (lentes, mascarilla, guantes,
botas)
Uniformes
Muebles y enseres
Mesas, sillas plasticas y de madera, vestidor, estantes de
oficina
Estantes de madera fijados con ngulos (4.5m x 0.80m)
Computadora
Telfonos (Nextel/RPM)

Total (S/.)

m2

32,500.00

31,622.50

1,050.00
Kit

200.00

600.00

Kit

150.00

450.00

Global

Unidad
Unidad
Unidad

3
1
2

6,100.00
2,500.00
200.00
2,500.00
250.00

600.00
2,500.00
500.00

38

2. GASTOS PRE-OPERATIVOS
Expediente tcnico de la infraestructura
Constitucin legal y registros (SUNAT, Mintra, otros)
Licencias
Capacitacin del personal operativo
3. CAPITAL DE TRABAJO
Insumos
Sacos de PVC x 50kg
Diatomea (sacos x 50kg)
Aserrn (sacos x 50 kg)
Combustible
Mano de obra
Operarios responsables del transporte de orina
operarios responsables del transporte de heces
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos administrativos
Administrador (tiempo parcial)
Operario permanente en planta/vendedor
Luz
Agua
Utiles de limpieza (detergente, cepillos, bolsas)
Comunicaciones (telfono)
Impuesto predial
Gastos bancarios
Utiles de oficina
Contador
Gastos de promocin y ventas
Folletos informativos
Triptico de presentacin de la empresa
Tarjetas comerciales
Muestras de productos
Volantes
Evento comercial de lanzamiento
Pgina web
Movilidad local
Total inversin (Nuevos soles)

7,000.00
Global
Global
Global
Global

1
1
1
1

3,500.00
1,500.00
1,200.00
800.00

3,500.00
1,500.00
1,200.00
800.00

Unidad
Unidad
Unidad
Global

100
1
1
1

1.00
15.00
15.00
2,080.00

100.00
15.00
15.00
2,080.00

Mes
Mes

1
1

500.00
400.00

500.00
400.00

Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes

1
1
1
1
1
1
1
1
1
1

1,000.00
950.00
30.00
65.00
20.00
50.00
130.00
30.00
20.00
300.00

1,000.00
950.00
30.00
65.00
20.00
50.00
130.00
30.00
20.00
300.00

5
2
2
200
5
1
1
1

2,000.00
1,200.00
80.00
20.00
150.00
5,000.00
2,500.00
500.00

10,000.00
2,400.00
160.00
4,000.00
750.00
5,000.00
2,500.00
500.00

2,210.00

900.00

2,595.00

25,310.00
Ciento
Ciento
Unidad
Unidad
Ciento
Global
Global
Global

212,087.50

6.3 Capacidad de produccin inicial y proyectada

En el primer ao, habiendo sido instalados y estando en funcionamiento 120
baos ecolgicos, permite producir 28.08 tn de humus (337 sacos x 50kg) y
240,000 litros de fertilizante lquido (720 cilindros x 200lt).
En el segundo ao, habiendo sido instalados y estando en funcionamiento
200 baos ecolgicos, permite producir 16.85 tn de humus (562 sacos x
50kg) y 144,000 litros de fertilizante lquido (1,200 cilindros x 200lt).
En el tercer ao, habiendo sido instalados y estando en funcionamiento 300
baos ecolgicos, permite producir 42.12 tn de humus (842 sacos x 50kg) y
360,000 litros de fertilizante lquido (1,800 cilindros x 200lt).
Producto
Humus (ton)
Fertilizante
lquido (litros)

Ao 1 (1%)
16.85

Ao 2 (2%)
28.08

Ao 3 (5%)
42.12

144,000

240,000

360,000

39

6.4 Distribucin fsica del Centro de produccin/operaciones

La planta procesadora o centro de produccin tendr un rea total de 1
hectrea. De ella, se techar con material noble un rea no mayor de
100m2. Se techar con material liviano un rea no mayor de 80m2 para el
reposo de los lechos de lombrices.
La planta tendr las siguientes reas:
Area Techada:
Oficina (40.00 m2):
Aqu el Administrador realiza actividades de gestin del personal,
planificacin y control de operaciones, manejo financiero. Asimismo, le
permitir atender a los visitantes, compradores etc.
Vestuario (11.00 m2):
Es el espacio destinado para el cambio de uniformes de los operarios de la
planta.
Bao (11.00m2):
Espacio destinado para el aseo del personal de la planta
rea de lavandera (15.00 m2):
Espacio en
donde se realiza la limpieza (lavado/secado)
contenedores de los residuos extrados de los baos ecolgicos,

de

los

Almacn de herramientas (16.50m2):

Lugar exclusivo para el almacenamiento de las herramientas e insumos de
la planta.
Almacn de productos para venta (40.00m2):
Lugar donde se almacenaran los productos para ser despachados , ya sea
de humus o fertilizante liquido.
rea sin techar:
Area de acopio para la orina (260.00m2):
Espacio destinado para la recepcin y puesta en marcha del proceso de
fermentacin de la orina.
rea de acopio de heces (800.00 m2):
Espacio donde se almacenan temporalmente las heces hasta su posterior
uso e incorporacin en las camas de vermicompostaje.

40

rea de lombricultura (1170.00m2):

Es el espacio donde estn ubicados los lechos de vermicompostaje para el
proceso de produccin del humus por las lombrices.
rea de parcelas demostrativas (4600.00m2):
rea destinada para realizar cultivos de experimentacin con los abonos
orgnicos de la planta.

El plano de la planta aparece en la siguiente figura

6.5 Materia prima requerida

a. Humus de lombriz

41

La materia prima requerida (heces de los baos ecolgicos) en los tres

primeros aos de produccin del producto son detalladas a continuacin.
Ao 1
Kg. heces
54,000
N
baos 120
ecolgicos

Ao 2
90,000
200

Ao 3
135,000
300

b. Fertilizante lquido
La materia prima (orina de los baos ecolgicos) requerida en los tres
primeros aos de produccin del producto son detalladas a continuacin.
Ao 1
Litros de orina
144,000
N
baos 120
ecolgicos

Ao 2
240,000
200

Ao 3
360,000
300

6.6 Equipamiento necesario

Para el desarrollo de las operaciones de la planta se precisa contar con el
equipamiento necesario.

Un tractor al que se pueda acoplar tolvas tanto para el recojo de heces

como para el de la orina y su traslado a la planta.

Dos tolvas para acoplar al tractor. En una se instalar de forma fija un

tanque de 2,500lt al que se conectar un motor para la succin de orina
de los contenedores en los baos ecolgicos. La otra tolva estar
reforzada en los lados (baranda) con una altura de 1.60m y ser
utilizada para recoger los recipientes de heces de los baos ecolgicos y
su traslado hacia el centro de acopio.

Especficamente para la produccin de humus se precisa lo siguiente:

lechos construidos en concreto y ladrillo, de 20 metros de largo, 1 metro

de ancho y 40cm de altura. Tendr una capacidad de procesamiento de
3,000 kg de heces y albergar al menos a 50 mil lombrices.
carretillas para el recojo y traslado de materiales
lampas
trinche
escobas y recogedores para limpieza
12 unidades de malla de 5 a 6 mm para tamizado
300 sacos de PVC x 50 kilos
2 regaderas metlicas
1 manguera PVC x de 100 metros, 2 unidades
42

Media colmena de lombrices californianas

1 balanza de capacidad de 100 kilos.

Para la produccin de fertilizante lquido se utilizar:

10 tanques cisterna de 2500 lt

contenedores plsticos de 1000lt
200 contenedores de plstico de 200lt
1 bomba de succin con mangueras y acoples.

6.7 Mano de obra requerida

Se contratar a un operario permanente encargado de la produccin de
humus, el armado de las camas de las lombrices y el mantenimiento y
cuidado de los mismos. Esta persona tambin ser encargada de la venta
de los abonos orgnicos en la planta, el mantenimiento de la planta, entre
otras tareas in-situ.
Se contratar los servicios de dos operarios para realizar en algunos das
del mes (durante los dos primeros aos) la recoleccin de las heces y orina,
traslado a la planta y acopio en el rea respectiva y limpieza de los
contenedores recogidos y los utilizados, y almacenamiento en las reas
correspondientes en la planta.
La estructura de costos de este personal en el ao 1 es la siguiente:
Operario permanente 1
Operarios
de 2
recoleccin

S/. 950
S/. 60/jornal

Mensual, en planilla
6 jornales en promedio,
recibos por honorarios

6.8 Gestin logstica:

El Administrador es el responsable de adquirir los insumos requeridos por
el operario permanente, para los procesos productivos del humus y el
fertilizante lquido. La planificacin de compras se realizar, revisando los
stocks disponibles en almacn, la proyeccin de ventas y las demandas
necesarias de insumos.
Se buscar reducir al mnimo el stock almacenado en la Planta,
respondiendo a pedidos tomados con anticipacin (al menos 1 semana
antes) a los clientes.
Los inventarios de productos disponibles para venta, sern controlados por
el Administrador, con apoyo del Operario permanente. Se llevar un registro
de almacn que ser actualizado a la venta de los productos.

43

6.9 Gestin del mantenimiento

El Operario permanente, ser responsable de dar mantenimiento a la
infraestructura bsica de la planta en forma mensual (reposicin de palos,
cambio de bolsas, reparaciones menores, etc.)
El mantenimiento y compra de los autopartes del tractor se realizar cada
seis meses.
6.10 Estimacin del costo de produccin
En la estimacin del costo de produccin se ha desagregado los costos de
inversin entre fijos y variables, segn el producto (Humus o fertilizante
lquido)
6.10.1 Humus
Es producido en forma trimestral. El promedio de produccin trimestral en
n de sacos (unidades) por perodo es 84. Se considera un perodo de vida
del proyecto de 10 aos, considerando que a fines del primer y segundo ao
del proyecto se realizarn nuevas inversiones, a fin de incrementar la
capacidad instalada para la produccin en la planta (construccin de nuevas
camas y adquisicin de nuevos contenedores para el recojo). En el perodo
de vida estimado es 10 aos, por trimestres.
El costo fijo total comn a ambos productos asciende a S/. 196,207.50 De
este monto se estima que la cuota de participacin del humus y el
fertilizante lquido es 50%-50%. Esto dara para el humus un costo fijo
general (asumido en 50%) que da S/. 98,103.75.
El costo fijo que corresponde slo al proceso productivo del humus asciende
a S/. 23, 150. Considerando que en cada trimestre se producen 84 sacos de
humus x 50kg, se tiene que el costo fijo unitario (sumando el costo fijo
general asumido al 50% con el fertilizante lquido) en el perodo de vida til
(10 aos) es de S/. 36.09
El costo variable total asciende a S/. 1070, el cual da un costo variable
unitario de S/. 12.74
El costo unitario total del saco de 50 kg de humus es S/. 48.83 nuevos
soles. Este valor se encuentra muy por encima del valor de mercado de
productos alternativos como el compost (S/. 30) o el biol (S/. 35).

6.10.2 Fertilizante lquido

Es producido en forma bimestral. El promedio de produccin bimestral en n
de cilindros x 200 lt (unidades) por perodo es 120. Se considera un perodo
de vida del proyecto de 5 aos (debido al mayor desgaste de activos fijos),
considerando que a fines del primer y segundo ao del proyecto se
realizarn la nuevas inversiones que permitan de incrementar la capacidad

44

instalada para la produccin de fertilizante lquido (adquisicin de nuevos

contenedores para el recojo, fermentacin y venta). En el perodo de vida
estimado es 5 aos, por Bimestres.
El costo fijo total comn asumido por el fertilizante lquido es similar al del
humus (en 50%) y da S/. 98,103.75.
El costo fijo que corresponde slo al proceso productivo del fertilizante
lquido asciende a S/. 18,820. Considerando que en cada bimestre se
producen 120 cilindros x 200lt, se tiene que el costo fijo unitario en el
perodo de vida til (10 aos) del cilindro de fertilizante lquido es de S/.
32.48.
El costo variable total asciende a S/. 1,020, el cual da un costo variable
unitario para el fertilizante lquido de S/. 8.50
El costo unitario total del cilindros x 200lt es S/. 40.98 nuevos soles. Este
valor se encuentra por encima del valor de mercado de productos
alternativos como el biol (S/. 35).
En resumen tenemos lo siguiente
Costos unitarios
Humus (saco x 50kg)
Fertilizante lquido
(cilindro x 200 lt)

Costo fijo
unit (S/.)
36.09
32.48

Costo var.
unit (S/.)
12.74
8.50

Costo unit.
(S/.)
48.83
40.98

45

7. Plan de Desarrollo Organizacional y Recursos Humanos

7.1 Forma de constitucin legal de la empresa
La planta procesadora de abono orgnico se encuentra ubicada en la ciudad
de Majes, Arequipa. Ser formada como una Sociedad de Responsabilidad
Limitada (S.R.L.), en la cual los socios responden hasta el monto de sus
aportes. AguaEcosanPeru es el socio mayoritario con 60% de las cuotas de
capital, dividindose la diferencia entre los otros accionistas.
7.2

Estructura organizacional

A de socios

Gerente General

Administrador
Contador

Operario de
Planta

7.3

Operarios encargados de la
recoleccin y Limpieza

Descripcin de los perfiles de las posiciones a cubrir

Administrador (1):
Ser el responsable de manejar al personal, har la planificacin de
operaciones (contacto con proveedores, recoleccin de materia prima,
planes de produccin), realizar el control del proceso productivo (llevar
registros, har las verificaciones necesarias), ser responsable del control
de calidad de los productos, ser responsable de implementar actividades
de promocin del producto, visitar a los productores para vender los
productos, realizar ventas in situ llevar el registro de ventas y realizar
el manejo financiero de la empresa. Realizar estas labores a tiempo
parcial.
Operario permanente en la planta (1):
Ser el encargado de supervisar la produccin del humus; realizar el
armado de las camas, har el control de la temperatura y humedad, regar
las camas, har el volteo, controlar cuando el producto se encuentre listo.

46

Controlar el proceso de fermentacin de la orina. Cuando los productos se

encuentren listos para la venta, realizar el empaque o envasado de los
productos (en las presentaciones que corresponda), apoyar al
administrador en realizar las ventas in situ. Dar mantenimiento a la
infraestructura y equipamientos. Realizar la limpieza de las instalaciones.
Ser contratado como personal estable de la empresa desde el inicio de
operaciones, teniendo que ser registrado en la planilla respectiva.
Operarios de recoleccin (2):
Sern responsables del recojo de las heces y orinas de los contenedores de
los baos ecolgicos, segn el plan de aprovisionamiento elaborado por el
administrador. Cobrarn los ingresos por recoleccin a los usuarios de los
baos ecolgicos. Trasladarn los residuos recogidos a la planta y realizarn
el vaciado en tanques contenedores (en el caso de la orina ) y el vaciado de
las heces en el espacio de almacenamiento temporal previo a la
incorporacin n las camas. Asimismo, realizarn el lavado y
acondicionamiento de todos los recipientes recolectados.
Durante el primer y segundo ao, los trabajadores sern contratados por
das (pago de jornales a cambio de recibos por honorarios), ya que no
trabajarn a diario. A partir del tercer ao, sern contratados como parte
del personal estable de la empresa.
Contador (1): Realizar el manejo contable de los ingresos y egresos de la
empresa, realizar las declaraciones necesarias a la SUNAT, el Mintra,
ESSALUD, y ser responsable de la preparacin de informes y estados
financieros de la empresa, preparar boletas de remuneraciones, etc.
Se le contratar como personal de apoyo externo a la empresa.
7.4

Sistema de seguridad e higiene en el trabajo

Los trabajadores utilizarn implementos de bioseguridad para la recoleccin

de los residuos de saneamiento y la manipulacin de stos en la planta:
Botas,
Guantes
Mascarillas
Los trabajadores debern seguir los procesos descritos en el manual de
higiene y seguridad ocupacional de la empresa a fin de realizar una
adecuada manipulacin de objetos pesados, etc.
7.5

Actividades y gastos preliminares para la creacin e

implementacin de la empresa

Las actividades y gastos que preliminares en los que se incurrir como parte
de la creacin y puesta en funcionamiento de la empresa sern los
siguientes:

Constitucin legal de la empresa e inscripcin de la misma en Registros

Pblicos
Inscripcin de la empresa en el Registro nacional de la Micro y Pequea
Empresa (REMYPE/Mintra) para el acogimiento a los beneficios que
corresponden a empresas de este tipo.

47

Apertura de una cuenta de ahorros o cuenta corriente a nombre de la

empresa.

7.6

Equipos de oficina requeridos

Para el funcionamiento del rea administrativa de la empresa se necesitar

realizar la inversin siguiente:
01 computadora
02 Escritorios
02 Estantes para reas administrativas
01 Mesa de trabajo larga (de madera)
10 Sillas (2 de madera, 8 plsticas)
7.7

Presupuesto de gastos administrativos

El presupuesto requerido para cubrir los gastos administrativos asciende a

S/. 2,627 mensuales. El desagregado de este monto aparece a
continuacin:
Administrador
Operario permanente en planta/vendedor
Luz
Agua
tiles de limpieza (detergente, cepillos, bolsas)
Comunicaciones (telfono)
Impuesto predial
Gastos bancarios
tiles de oficina
Contador

Mensual
Mensual
Mensual
Mensual
Mensual
Mensual
Mensual
Mensual
Mensual
Mensual

1
1
1
1
1
1
1
1
1
1

1,000.00
950.00
30.00
65.00
42.00
50.00
130.00
30.00
80.00
250.00

48

8. Plan Financiero
8.1 Estructura de costos fijos y variables
A continuacin se presenta la estructura de costos fijos y variables para el
humus y el fertilizante lquido.
Descripcin
1. ACTIVOS FIJOS
Inmuebles
Terreno
Edificios y construcciones
Infraestructura bajo techo (oficina, almacn, rea
vermicompostaje, rea de reposo fertilizante lquido)
Cajas de concreto (20mx1x0.40) para vermicompostaje
Sistema de captacin de agua

Unidad

Ha

C. unit.

1 14,300.00

Sub-total (S/.) General

14,300.00

100

800.00

80,000.00

Unidad
Global

3
1

2,500.00
1,000.00

7,500.00
1,000.00

Vehculos
Tractor
Tolva para instalar tanque de orina
Tolva con baranda para recoleccin

Unidad
Unidad
Unidad

1 31,200.00
1 1,300.00
1 1,200.00

31,200.00
1,300.00
1,200.00

Herramientas y equipos
Tanque cisterna x 2500lt
Carretilla
Contenedores metlicos x 220 lt
Contenedores plsticos x 2500 lt
Lampa
Trinche
Termmetro
Escobas
Recogedores
Trapeadores
Escobillas de nylon
Baldes plsticos x 15 lt
Malla para cernido de 5 a 6 mm
Bolsas de polipropileno x 140lt
Regaderas metlicas
Manguera PVC x 3/4 x 100 m
Lombrices Californianas
Kit de herramientas
Kit de primeros auxilios
Balanza
bomba de succin con acoples

Unidad
Unidad
unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
m2
Unidad
Unidad
Unidad
Colmena
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad

10
700.00
3
150.00
75
75.00
120
75.00
3
40.00
2
45.00
1
400.00
3
10.00
3
10.00
2
15.00
3
10.00
3
12.50
2
15.00
30
0.50
2
40.00
2
120.00
0.5 15,000.00
1
45.00
1
50.00
1
220.00
1
600.00

7,000.00
450.00
5,625.00
9,000.00
120.00
90.00
400.00
30.00
30.00
30.00
30.00
37.50
30.00
15.00
80.00
240.00
7,500.00
45.00
50.00
220.00
600.00

Uniformes e implementos de seguridad

Implementos de bioseguridad (lentes, mascarilla, guantes,
botas)
Uniformes
Muebles y enseres
Mesas, sillas plasticas y de madera, vestidor, estantes de
oficina
Estantes de madera fijados con ngulos (4.5m x 0.80m)
Computadora
Telfonos (Nextel/RPM)
2. GASTOS PRE-OPERATIVOS
Expediente tcnico de la infraestructura
Constitucin legal y registros (SUNAT, Mintra, otros)
Licencias
Capacitacin del personal operativo

m2

Cant.

Costos fijos
Humus
Fert. Liq

Costo variables
Humus
Fert. Liq

14,300.00

80,000.00
7,500.00
1,000.00

31,200.00
1,300.00
1,200.00

7,000.00
450.00
5,625.00
9000
120.00
90.00
400.00
30.00
30.00
30.00
30.00
37.50
30.00
15.00
80.00
240.00
7,500.00
45.00
50.00
220.00
600.00

Kit

200.00

600.00

Kit

150.00

450.00

Global

Unidad
Unidad
Unidad

3
1
2

200.00
2,500.00
250.00

600.00
2,500.00
500.00

2,500.00
500.00

Global
Global
Global
Global

1
1
1
1

3,500.00
1,500.00
1,200.00
800.00

3,500.00
1,500.00
1,200.00
800.00

3,500.00
1,500.00
1,200.00
800.00

600.00
450.00

2,500.00
2,500.00
600.00

49

3. CAPITAL DE TRABAJO
Insumos
Sacos de PVC x 50kg
Diatomea (sacos x 50kg)
Aserrn (sacos x 50 kg)
Combustible
Mano de obra
Operarios responsables del transporte de orina
operarios responsables del transporte de heces
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos administrativos
Administrador (tiempo parcial)
Operario permanente en planta/vendedor
Luz
Agua
Utiles de limpieza (detergente, cepillos, bolsas)
Comunicaciones (telfono)
Impuesto predial
Gastos bancarios
Utiles de oficina
Contador
Gastos de promocin y ventas
Folletos informativos
Triptico de presentacin de la empresa
Tarjetas comerciales
Muestras de productos
Volantes
Evento comercial de lanzamiento
Pgina web
Movilidad local
Total inversin (Nuevos soles)

Unidad
Unidad
Unidad
Global

100.00
15.00
15.00
1040

100
1
1
1

1.00
15.00
15.00
2,080.00

100.00
15.00
15.00
2,080.00

Mes
Mes

1
1

500.00
400.00

500.00
400.00

Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes

1
1
1
1
1
1
1
1
1
1

1,000.00
950.00
30.00
65.00
20.00
50.00
130.00
30.00
20.00
300.00

1,000.00
950.00
30.00
65.00
20.00
50.00
130.00
30.00
20.00
300.00

1,000.00
950.00
30.00
65.00
20.00
50.00
130.00
30.00
20.00
300.00

5
2
2
200
5
1
1
1

2,000.00
1,200.00
80.00
20.00
150.00
5,000.00
2,500.00
500.00

10,000.00
2,400.00
160.00
4,000.00
750.00
5,000.00
2,500.00
500.00

10,000.00
2,400.00
160.00
4,000.00
750.00
5,000.00
2,500.00
500.00
168,207.50

Ciento
Ciento
Unidad
Unidad
Ciento
Global
Global
Global

1040
500.00

400.00

23,150.00

18,820.00

8.2 Punto de equilibrio

a. Humus
Clculo de la contribucin marginal (P.V. saco humus costo variable
unitario):
30- 12.74: S/. 17.26
Clculo del punto de equilibrio (Costo fijo total/contribucin marginal):
121,253.75/17.26: 7,025 sacos de humus.
Para llegar al punto de equilibrio se precisara estar recogiendo heces de
8,005 baos ecolgicos.
b. Fertilizante lquido
Clculo de la contribucin marginal (P.V. cilindro costo variable unitario):
20- 8.50: S/. 11.50
Clculo del punto de equilibrio (Costo fijo total/contribucin marginal):
116,923.75/11.50: 10,167 cilindros de fertilizante lquido.

50

1,570.00

1,540.00

8.3 Flujo de caja proyectado

En el flujo de caja se consideran ingresos de dos tipos:
a) por venta de los productos (humus y fertilizante lquido)
b) por la recoleccin de residuos (heces y/o orina)
En relacin a los egresos, se ha optado por colocar los costos operativos,
administrativos, financieros, de venta y otros, as como al final de cada ao
se incrementa la inversin en equipamiento necesario para la produccin a
una escala mayor (debido al incremento progresivo de inters de los baos
ecolgicos. A fin de facilitar los clculos, se ha estimado un incremento en
costos de 9% anual.
El flujo de caja es proyectado a tres aos. Se anexa en archivo Excel.
Se puede apreciar que los flujos positivos recin inician en el segundo ao,
de forma intermitente. Se dan saldos positivos slo en 10 de los 36
perodos evaluados, uno en el primer ao y los otros a partir del perodo 16.

51

8.4 Capital de trabajo requerido

Para el primer perodo (y en cada uno de los subsiguientes) , se espera
utilizar el siguiente capital de trabajo.
3. CAPITAL DE TRABAJO
Insumos
Sacos de PVC x 50kg
Diatomea (sacos x 50kg)
Aserrn (sacos x 50 kg)
Combustible
Mano de obra
Operarios responsables del transporte de orina

Unidad
Unidad
Unidad
Global
Mes

100
1
1
1

1.00
15.00
15.00
2,080.00

100.00
15.00
15.00
2,080.00
500.00

500.00
operarios responsables del transporte de heces

Mes

400.00
400.00

8.5 Estimacin del retorno de la inversin

La tasa interna de retorno de la inversin es negativa: -12% y el Valor
Presente Neto es negativo S/. 233,239.70
Se ha considerado una tasa de descuento de 16%

8.6 Estructura de financiamiento

Exponer una estructura de financiamiento para un Plan de negocio
de un producto que no se conoce aun su impacto en el mercado, es
difcil; seria aventurado dar una estructura sin tener un anlisis de
los que sern los resultados de una experiencia concreta
demostrativa.
9.0 Conclusiones

En principio tenemos que en el Plan de negocio los costos de

Inversin son altos por que no existe nada como base de
inversin; es mas tenemos primero que implementar los
baos Secos y Hmedos, para tener la demanda del servicio y
recoleccin y de cantidad de humus y fertilizante liquido a
producir. Es por ello que trabajamos con proyecciones.

Los costos de inversin en implementacin son altos

(infraestructura y modalidad de recoleccin, sobre todo para
esto ultimo; en las distancias de transportar son largas) en
comparacin con los ingresos por venta inicial proyectada.

En el Plan de negocio, hemos definido precios de venta

considerando como referentes los precios de venta de otros
productos de aquellos que en el rubro
seria nuestra
competencia, aun sabiendo que no necesariamente tienen un
proceso local de produccin. Para nuestros productos seria
muy til conocer las ventajas qumicas y de rendimiento
agrcola de nuestros productos para pretender un precio mas
sostenible.

Es por ello que reiteramos que los productos a ofertar, por ser
innovadores requieren de acciones demostrativas que deben
ser realizadas previamente a implementar el plan de negocios,
ello ayudara a la fase de implementacin de la sensibilizacin
por que evidenciara las ventajas de los productos

Finalmente, como los costos de este plan de negocio son altos,

y son necesarios para hacer sostenible la gestin de los
servicios de Saneamiento de los baos a implementar;
consideramos que una alternativa es que los costos fijos de
este negocio sea tomados en cuenta por
negocios
complementarios que la misma empresa (Aguaecosanperu)
realizara en la zona, como seria la venta de Baos Secos y/o
Hmedos; o la produccin de productos agrcolas producidos
con el humus y fertilizante liquido producido (Flores y frutos
de rboles); ello puede ser como tomado en cuenta como una
cadena productiva; donde los gastos de administracin, local y
otros son compartidos.

Por lo que muestra los resultados poco alentadores del Plan de

negocio, proponemos una vez que se evidencia los resultados, es
hacer una promocin y bsqueda de aliados financieros, que vean
evidenciamos

ANEXO 1: EXPERIENCIAS EN EL MUNDO QUE RESPALDAN EL USO DE

RESIDUOS DE SANEAMIENTO EN LA AGRICULTURA

Existen muchas experiencias realizadas en diferentes partes del mundo que

respaldan la idea del negocio a implementar: la produccin y
comercializacin de abono orgnico, bajo la modalidad de compost y uso de
la orina como fertilizante lquido. El producto ha sido utilizado para fertilizar
plantas ornamentales en jardines, en la agricultura o la combinacin de sta
con compost.

Cuadro 1. Experiencias de reciclaje uso de residuos humanos en la

agricultura
En Mxico, ensayaron la comparacin de orina y compost, en cultivos de
lechuga. La dosis de aplicacin fue de 150 N/ha. La orina dio mejores
resultados en la produccin de lechuga.
En Suecia se prob el uso de orina humana en el cultivo de cebada
(comparada con gallinaza). El producto final demostr un incremento en el
rendimiento, siendo 18 kg de trigo por kg nitrogeno y 14 kg para la
gallinaza9.
En Alemania, la orina fue probada en cebada. Los resultados del ensayo en
el campo demostraron que el rendimiento en la produccin de cebada era
ms alto que con el uso de fertilizantes minerales10.
En Zimbabwe, se us la orina en el cultivo de varios tipos de hortaliza. Si
bien el incremento de la produccin fue grande, no se realiz un anlisis
estadstico11.
En frica se ha aplicado orina humana y compost en cultivo de espinaca.
Los resultados fueron superiores a un control12.
Se recomienda el uso de heces tratadas en plantas de ornato, rboles
(frutales, ornamentales, forestales) y plantas comestibles que tienen sus
frutos arriba del suelo (aj, tomates y otros). Lo importante es que la parte
comestible de la planta no tenga contacto directo con las heces tratadas
(Sarar Transformacin, SC)
Una experiencia en El Alto (Bolivia) mediante un proyecto ha logrado en la
regin andina el tratamiento y reuso de residuos del saneamiento en la
agricultura. El proyecto ha sido realizado por la institucin Sumaj Huasi y la
asociacin de productores Los lamos. Esta experiencia an no se
encuentra sistematizada pero es posible identificarla a travs del internet
9

Lundstrom y L.iden, 2001.

Simon y Clemens, 2004.
11
Morgan, 2003
12
P:N:S: Mnkeni,2004
10

en:
http://www.fmbolivia.com.bo/noticia92629-sumaj-huasi-iniciocapacitacion-con-uso-de-abonos-organicos.html
El efecto fertilizante de las heces vara mucho ms que el efecto de la orina
en el mejoramiento del suelo. Una razn es que se usan diferentes aditivos
en los tratamientos y estos aditivos contribuyen con el contenido total de
nutrientes y materia orgnica en el producto fecal tratado. Finalmente, el
contenido y las propiedades de la materia orgnica en las heces tratadas
difieren mucho entre los distintos tratamientos. El efecto mejorador del
suelo consiste en incrementar la capacidad de amortiguamiento, la
capacidad de retencin de humedad y contribuir a la alimentacin de la
actividad microbiana.
La excrecin de P con las heces es grande, en Suecia alrededor de 0,2 y
en China 0,2-0,3 Kg/persona por ao, y si el P es aplicado a la tasa de
absorcin del cultivo, entonces la materia fecal de una persona es suficiente
para fertilizar entre 200-300 m2 de trigo con un nivel de produccin de
3000 Kg/ha por persona (Morgan,2003).
En una serie de experimentos en Zimbabwe, hortalizas como espinacas,
lechugas, pimiento verde, tomates y cebollas fueron cultivados con suelo
vegetal local pobre, y su crecimiento fue comparado con plantas cultivadas
en contenedores similares, llenos con una mezcla 50/50 del mismo suelo
vegetal local pobre con un volumen igual de humus proveniente del cocompostaje de heces humanas y orina. En cada caso el crecimiento de las
hortalizas fue monitoreado y el cultivo pesado luego de un determinado
nmero de das de crecimiento. En los ensayos los resultados muestran un
incremento marcado en la produccin de hortalizas resultante de la
mejora del suelo pobre con la mezcla de heces y orina composta das.
(Morgan, 2003).
Costa Rica en el ao 2006, cuyo objetivo fue realizar una prueba piloto del
proceso de recoleccin, tratamiento y aplicacin de orina humana como
fertilizante orgnico en plantas de maz y en compostaje con el fin de
determinar sus efectos. En la parte productiva la orina puede mejorar las
condiciones de crecimiento de las plantas sobre todo en combinacin con el
compost, por ejemplo por la hojarasca u otro tipo de abono orgnico como
el lombricompost de heces.
Avendao (2004) Habana. En marco de su investigacin realiz estudios
sobre las caractersticas y el tratamiento de orina mediante
almacenamiento, por otro lado efectu experimentos para comprobar el uso
de orina tratada como potencial fertilizante en plantas ornamentales y en
organopnicos. Sus resultados demuestran que la orina puede ser empleada
como un fertilizante higinicamente seguro, adems de poseer un efecto
fertilizante obteniendo plantas con un crecimiento ms acelerado y de
mayor rendimiento.