Proceso De La Negociacin

PROCESO DE LA NEGOCIACIN
El proceso de la negociacin es el proceso a travs del cual se desarrolla una negociacin,
desde el momento en que las partes involucradas se preparan para sta, hasta el
momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

ETAPAS
Pre-Negociacin
Empezar a conocer cul es el verdadero inters detrs de la posicin de las partes. Para
esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue
al inters real.

En esa fase se escucha sobre todo.

Se investigan ambas partes a fondo.
Se hacen preguntas sin comprometerse o llegar a un acuerdo.
Es una fase de simulacin de la negociacin, de invencin de opciones.

Se recomienda:

Promover la tormenta de ideas.

Entrevistar las partes que formarn el equipo de negociacin.
Conocer quien forma parte a priori.

Negociacin Gruesa
Es tpico que la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los
puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se
concede prcticamente nada se trata de conseguir los puntos finos.
En esta fase se recomienda:

Entender la posicin de la otra parte.

Seguir cuestionando para encontrar el inters.
Dar opciones preguntando.
Tener la creatividad de invencin de opciones.

Negociacin Fina
Esta es la fase de los pequeos detalles que hacen que se d o no la negociacin, de esta
fase depende si fue eficaz la negociacin o no.
Se recomienda se cheque a detalle:

Revisin de abogados de ambas partes

Negociar los puntos ms difciles
No presionarse
Llegar a un acuerdo preliminar.

Post-Negociacin
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalizacin.

Hugo Cesar Tinoco Bentez

Leonel Velzquez Gonzlez

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Aqu se recomienda:

Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y

se olvidan del archivo.
Se cierren los ltimos detalles
Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones.

ESTRATEGIAS
1.- Agente de autoridad limitada
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Jams se debe
de autoridad.

empezar

una

negociacin

con

alguien

que

carezca totalmente

Jams se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una
autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo.
2.- Dinero en Juego
Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento algn inters en
especfico y la mayora de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen
con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficia
tambin al cliente.
3.- Practica establecida
La estrategia de (costumbres establecidas) se utiliza para convencer a otros de hacer algo
debido a stas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor
manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida. segura.

4.- La migaja
Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est comprando.
5.- El perrito
El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del bien o servicio que se le
est ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que est pagando
es razonable.
6.- Actuar y aceptar consecuencias
Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la decisin y el siguiente paso
es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisin traer
consigo.
7.- La salida oportuna
Puede incluir cierta decepcin postergar las cosas y fingir

Hugo Cesar Tinoco Bentez

Leonel Velzquez Gonzlez

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Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto
cuando en realidad no es as.
8.- Chico bueno Chico malo
Representada por 2 personas.
Una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer
concesiones.
Sin embargo el oponente se muestra comprensiva, cordial y trata de convencerlo que
acepte su propuesta, antes de que su compaero tome las riendas de la negociacin.
9.- Alta y baja autoridad
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin pero no es muy
fuerte para mantenerse en ella y puede muy fcilmente cambiar de opinin en cuestin
de minutos.
10.- Participacin activa
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increble con un
trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-ganar.
11.- Entender, Sentir y Encontrarse
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las
necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
12.- El aspaviento
Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el cliente por
parte del negociador.
13.- Restricciones de presupuesto
No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si
llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez de ganar. He all el arte de
negociacin.
14.- Negociador reacio
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones.
Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los
intereses de la otra parte.
15.- La decisin
Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el
xito o fracaso del negocio.
Obviamente antes de tomar la decisin, ya se han analizado los pros y los contras de tal
toma de decisin.

Hugo Cesar Tinoco Bentez

Leonel Velzquez Gonzlez

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LAS 6 PS DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA
Producto
Es lo que se est negociando, este puede ser la venta o la compra, producto o servicio.
Persona
Es con quien estamos negociando.
Caractersticas:

Cultura
Actitudes
Ego
Intereses
Comportamiento

Pronstico
Es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que estn negociando, puesto
que se encuentra, regido por las partes externas (el mercado).
Problema
Puede ser que nosotros lo hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos
negociando sea conflictiva o bien que la negociacin sea problemtica por su propia
naturaleza.
Poder

Capacidad o facultad de hacer determinada cosa.

Percepcin de uno hacia otro.
Posibilidades.
Puntos que lleven a la confianza.

Proceso
Es la esencia del proceso de la negociacin.

Como se est desarrollando.

Involucra a la persona, producto o servicio, problemtica y tiempo.
Flujo de informacin.

Hugo Cesar Tinoco Bentez

Leonel Velzquez Gonzlez

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