Marquez Rodriguez Jorge

CAPITULO I
INTRODUCCIN
1.1 ANTECEDENTES
El sector manufacturero o textil ha aportado en los ltimos aos en un 9,76% al
Producto Interno Bruto (PIB) , as como tambin al crecimiento econmico y social
conformado en su mayora por micro y pequeas empresas, los cuales se han
visto afectado por competencias desleales, como son la comercializacin de ropa
usada o las importadas provenientes de pases como China, Panam, entre otros
y ellos acompaado de polticas econmicas poco favorables como lo es la ruptura
de relaciones comerciales con Estados Unidos (ATPDA), lo que causa en dao
bastante considerable el sector propiamente.
Vale percatarnos que el sector textil viene a satisfacer una de las necesidades
bsicas de la poblacin como es la vestimenta, contribuyendo de esta manera al
desarrollo de la economa regional, creando as la necesidad de disear nuevas
estrategias para afrontar al mercado, considerando las reacciones y acciones de
los competidores y de las necesidades del consumidor.
Una empresa que forma parte de este sector es EURO JEANS,dedicada a la
confeccin de pantalones jeans para hombres, fue establecida en el ao 1990
como una organizacin unipersonal, su planta central de confeccin se encuentra
ubicada en la zona del plan 3000 barrio villa unin, calle Santa Cruz # 23, su
principal canal de distribucin directo se encuentra ubicado en la feria barrio lindo
local 115 y local 116 pasillo E, cuenta actualmente con un equipo de trabajo
constituido por 20 personas, tiene una experiencia de 23 aos en el sector. La
empresa EURO JEANS ofrece al mercado cruceo una gran variedad en modelos
y diseos de pantalones para hombres tales como jeans clsico, jeans semiclasico, jeans para nios y jeans para jvenes cigarete. Actualmente la empresa
cuenta con 25 mquinas (recta, plano, codo, cerradora, pretinadora, atracadora, y
pasadera) propias.
PRCTICA EMPRESARIAL
LIC. WALTER MONTENEGRO
EURO JEANS durante los ltimos aos ha tenido una declinacin de ventas
que de una u otra manera han afectado a la empresa EURO JEANS es por esta
razn que se hace necesario realizar una estrategia de posicionamiento de la
marca.
1.2. DELIMITACIN DEL PROBLEMA

1.2.1. Delimitacin temporal
El presente trabajo de investigacin se realizar durante el semestre II/2013 y
semestre I/2014. Para tal efecto se analizar la informacin desde la gestin 2010
hasta parte de la gestin 2013.
1.2.2. Delimitacin sustantiva
El trabajo de investigacin se enmarcar en el rea comercial, para lo cual se
considerara la aplicacin de teoras y conceptos sobre el posicionamiento de la
marca e investigacin de mercado.
1.2.3. Delimitacin geogrfica
El rea geogrfica del trabajo de investigacin ser la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra, concretamente en la empresa EURO JEANS que se encuentra ubicada
en la zona del plan 3000, barrio villa unin calle santa cruz N 23.
1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

De acuerdo a un diagnostico exploratorio, realizado en la empresa EURO
JEANS, se ha podido identificar que durante las ltimas gestiones, la empresa se
encuentra atravesando, por una disminucin de los niveles ventas, situacin que
presenta entre sus principales causas:
Escaso nivel de publicidad para informar sobre la diversidad de sus
productos y marcas.
No se realiza estudios sobre su entorno como: clientes, proveedores y
2
competidores.
PRCTICA EMPRESARIAL
Se desconoce las oportunidades y amenazas del sector textil.

No incursiona en nuevos canales de distribucin.
Presenta un bajo nivel de posicionamiento en la mente del consumidor.
No lleva a cabo investigacin de mercado para determinar los gustos y
preferencias de los clientes.
No llevan a cabo acciones en la mezcla comercial.
Alta competencia en el sector.
Competencia desleal de productos sustitutos.
Las causas descritas anteriormente estn generndolas siguientes consecuencias
a la empresa:
Falta de liquidez.
Reduccin de las utilidades.
Bajo nivel de participacin de mercado.
Acumulacin de los inventarios en almacn.
Posible recorte del personal.
Por los aspectos descritos, la empresa EURO JEANS requiere el diseo de una
estrategia de posicionamiento que permita incrementar los niveles de ventas,
para tal propsito se formulara la siguiente pregunta:
Qu acciones y actividades comerciales debern considerarse en el diseo
de la estrategia comercial para la marca EURO JEANS, que permita
incrementar el nivel de sus ventas en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra?
1.4. OBJETIVOS
1.4.1. Objetivo general
Disear una estrategia comercial para la marca EURO JEANS, de la empresa
EURO JEANS que permita, incrementar los niveles de ventas, en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.
PRCTICA EMPRESARIAL
1.4.2 Objetivos Especficos

Exponer los principales conceptos, procedimientos y enfoque tericos sobre
cuya base se formulara la propuesta de una estrategia de posicionamiento
de marca.
Determinar los gustos, preferencias y necesidades de los clientes actuales
y potenciales a travs de una investigacin de mercado.
Disear las acciones y actividades necesarias que es debern considerar la
estrategia comercial propuesta.
Estimar el presupuesto requerido para la implementacin de la propuesta
1.5 JUSTIFICACIN
1.5.1. Justificacin social
La
empresa
EURO
JEANS,
al disear
y aplicar
una
estrategia
de
posicionamiento podr establecer nuevas perspectivas para satisfacer las

necesidades de los clientes actuales y potenciales, a travs del permanente
contacto e informando de las distinta actividades promocionales vigentes, que
ofrezca la empresa a los clientes. Adems se espera que los resultados de este
trabajo faciliten a los ejecutivos de la empresa, la toma de decisiones y acciones
oportunas de la gestin comercial.
1.5.2. Justificacin practica
El presente trabajo de investigacin obedece a una necesidad especfica de la
empresa EURO JEANS por lograr un mayor nivel de ventas, asociado a una
estrategia de posicionamiento de marca, el cual posibilitar que la gestin del
negocio sea ms eficiente.
1.5.3. Justificacin personal
La realizacin del presente trabajo de investigacin, tendr como beneficio
personal el fortalecimiento de los conocimientos adquiridos en el transcurso de la
formacin profesional, permitiendo de esta forma titularse como ingeniero
PRCTICA EMPRESARIAL
comercial con slidos conocimientos y revisando a la vez el grado de

competitividad laboral en torno a la formacin alcanzada.
1.6 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

Para la realizacin del presente trabajo se consideran los siguientes tipos de
investigacin
1.6.1 Tipo de investigacin
Desde el punto de vista del propsito buscado:
Investigacin aplicada: Porque el presente trabajo de investigacin se
centra bsicamente en una estrategia de posicionamiento de marca, cuyo
propsito de la misma es presentar soluciones que le permitan a la
empresa elevar su nivel de ventas.
Desde el nivel de conocimientos:
Investigacin Descriptiva: Porque se llegara a conocer las caracterstica
de los clientes potenciales, a travs de la descripcin exacta de sus hbitos
de compras, gustos y preferencias, nivel de ingresos, etc. La investigacin
descriptiva no solo se limita a la recoleccin de datos, sino tambin a la
prediccin e identificacin de la relacin entre dos o ms variables, por lo
cual nos permitir tener un mayor conocimiento de nuestro posible cliente
potencial.
1.6.2 Fuentes de Informacin
Para la realizacin del presente trabajo de investigacin se utilizaran las siguientes
fuentes.
1.6.2.1 Fuentes de informacin primaria
La informacin primaria se obtuvo de las siguientes fuentes:
5
El gerente propietario.
PRCTICA EMPRESARIAL
Los jefes de cada departamento.

El personal operativo de la empresa.
Los clientes actuales y potenciales.
1.6.2.2 Fuentes de informacin secundaria
Las principales fuentes de informacin secundaria sern las siguientes:
a) Fuente interna
Anlisis de documentos de la empresa
b) Fuente externa
Tesis
Libros relacionados con el tema analizar
Publicaciones de revistas.
Bibliografa especializada en el rea de estrategia y marketing.
Sitios web.
1.6.3 Tcnicas de relevamiento de informacin
Observacin personal y directa.
Encuesta a los clientes actuales y potenciales de la empresa EURO
JEANS
Entrevistas a los miembros de la empresa EURO JEANS de los distintos
departamentos.
PRCTICA EMPRESARIAL
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.1 INTRODUCCIN
El orden que llevar el presente trabajo investigacin estar determinado por el
marco terico, resulta recomendable establecer un orden cronolgico de
conceptos, definiciones sustentadas en bibliografa, teoras y herramientas de la
estrategia comercial que sustentaran el presente trabajo final de grado.
La investigacin se relaciona con una serie de variables, informacin de teora,
relacionadas al DISEO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA MARCA
EURO JEANS, as como de estudios realizados de diseo de la estrategia y
cada una de sus variables que lo componen; es conveniente delimitar el alcance
de la estrategia comercial con cada uno de los aspectos relevantes de las
variables que lo compone, a fin de integrar aquellos datos pertinentes a nuestro
estudio.
2.2 ESTRATEGIA.
2.2.1 Definicin.1
Un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos para
alcanzar los objetivos de la empresa, considerando los factores competitivos que
pueden apoyar o impedir el cumplimento de los objetivos propuestos.
2.2.2 CARACTERISTICAS DE LA ESTRATEGIA. 2
La estrategia como plan tiene ciertas propias, entre las que es necesario
mencionar:
La estrategia est relacionada con el futuro.
La estrategia tiene ciertas etapas normativas que ayudan a la realizacin de
la misma.
7
1
2
ANDREWS Eugenio G. La estrategia comercial un plan necesario Pag. 15

Idem.
PRCTICA EMPRESARIAL
Como plan, la estrategia es un curso de accin que se establece bajo

ciertas condiciones.
La estrategia, como plan, demandara una cierta cuanta de recursos
financieros, humanos y de organizacin.
La estrategia no disminuye el riesgo.
La estrategia asume la existencia de una reaccin a las acciones decididas
por la empresa en un contexto determinado.
La estrategia debe evitar improvisacin.
2.3 ESTRATEGIA COMERCIAL

Por medio de la estrategia comercial la empresa fija sus metas y objetivos donde
la mejor manera de lograr lo propuesto es mediante la ptima utilizacin de los
recursos con los que cuenta la empresa y el correcto desenvolvimiento con su
entorno.
Se puede definir estrategia comercial como: Un plan bsico y general de
acciones, por medio el cual una organizacin pretende alcanzar sus metas.
2.3.1 Definicin estrategia
Un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos para
alcanzar los objetivos de la empresa, considerando los factores competitivos que
pueden apoyar o impedir el cumplimento de los objetivos propuestos.3
La Estrategia Comercial necesariamente debe ser diseada sobre la base las
necesidades que surgen en el mercado; una vez identificadas deben adecuarse
los recursos con que cuenta la empresa, para as definir acciones sobre las
variables que van a ser utilizadas en la formulacin de la misma.
2.3.2 Caractersticas de la estrategia comercial
Eugenio Andrews sostiene que la estrategia comercial cuenta con diversas
caractersticas4 las cuales se presentan a continuacin:
8
3
ANDREWS Eugenio G. La estrategia comercial en un plan necesario, pg. 15.
PRCTICA EMPRESARIAL
Es un plan que nace de afuera hacia adentro

Involucra acciones que tienen como objetivo de fondo alterar las relaciones
existentes entre los competidores del mercado.
Requiere del manejo de variables relacionadas con el rea de
comercializacin.
Es un sistema abierto puesto que constantemente recibe insumos del
medio que rodea la empresa, para luego procesarlos y retornarlos al
mercado con una respuesta.
Est relacionada con el carcter futuro que tienen las decisiones, lo cual no
significa que sean las decisiones del futuro.
Debe ser flexible, es decir, debe tener la capacidad de adaptarse y
responder a los posibles cambios que podran darse en el futuro.
Nace de la relacin entre lo que el mercado quiere, y establece la relacin
entre la empresa- producto y el consumidor.
2.3.3 Requisitos de la estrategia comercial
Para poder elaborar una estrategia comercial,
Andrews
sostiene
que
necesariamente se precisa definir dos requisitos importantes: un mercado objetivo

(a quin se dirigirn las acciones) y una mezcla comercial (qu comprende el
conjunto de acciones comerciales que se disearan y ejecutarn).
2.2.3.1 Mercado objetivo
El mercado objetivo es el conjunto de consumidores definido e identificados por
la empresa, cuyas necesidades la empresa espera satisfacer o atender, con su(s)
productos(s) o servicios.5
Vale decir que el mercado objetivo es aquel grupo de clientes hacia los cuales una
empresa decide dirigir sus productos o servicios, as como sus acciones
comerciales.
9
4
5
dem.
dem.
PRCTICA EMPRESARIAL
2.2.3.2 Seleccin de Mercado Meta

La segmentacin del mercado releva las oportunidades del segmento de mercado
a las que se enfrenta la empresa. Estas deben evaluar los diferentes segmentos y
decidir cuntos y a cuales servir.
2.2.3.3 Evaluacin de los segmentos de mercado
Al evaluar los diferentes segmentos del mercado, la empresa debe considerar tres
factores: tamao y crecimiento del segmento, atractivo estructural del segmento,
objetivo y recursos de la empresa.
Tamao y crecimiento del segmento.

Lo primero que se debe cuestionar una empresa es: si el segmento potencial
tiene tamao y las caractersticas de crecimiento adecuados
Atractivo estructural del segmento.
Un segmento podra tener un tamao y crecimiento deseable y no ser atractivo
desde el punto de vista de su rentabilidad potencial.
Objetivos y recursos de la empresa.
Si un segmento muestra un tamao y crecimiento deseable y es atractivo
estructuralmente, la empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos y
recursos en relacin a este, algunos segmentos atractivos podran desecharse
por que no cuentan con los objetivos a largo plazo de la empresa.
2.2.3.4 Seleccin de los segmentos de mercado
Una vez que se ha evaluado los distintos segmentos, la empresa deber decidir a
cuales y a cuantos segmentos servir. La empresa considerara cinco patrones de
seleccin de mercado meta:
Concentracin en un solo segmento.
Este caso se da cuando la empresa selecciona un solo segmento. A travs
de la mercadotecnia concentrada, la empresa logra una slida posicin de
mercado en el segmento, debido a su conocimiento profundo de las
necesidades de este y al prestigio mediante la especializacin de su
produccin, distribucin y promocin.
PRCTICA EMPRESARIAL
10
Especializacin selectiva.
La empresa selecciona varios segmentos, cada uno de los cuales son
objetivamente atractivo o concuerda con los objetivos y recursos de la
empresa.
Especializacin del producto.
La empresa se concentra en fabricar un determinado producto que se
vende a varios segmentos.
Especializacin del mercado.
La empresa se concentra en servir a muchas necesidades de un grupo
especfico de clientes.
Cobertura de todo el mercado.
La empresa intenta servir a todos los grupos de clientes.
Las empresas pueden cubrir un mercado completo de dos maneras: por
medio de la mercadotecnia no diferenciada, o mediante la mercadotecnia
diferenciada.
2.4 ESTRATEGIA DE MARKETING.6
La estrategia de marketing es un anlisis sistemtico y permanente de las
necesidades del mercado y el desarrollo de conceptos de productos rentables.
Destinado a identificar diferentes grupos de compradores en cuanto a sus gustos y
preferencias o segmentos del mercado, valorar el potencial e inters de estos
segmentos
teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa y
orientarlas hacia las oportunidades del mercado.

2.5 MEZCLA COMERCIAL O MARKETING MIX
11
6
LAMBIN, Jean Jacques. Marketing Estratgico. Pag. 57
PRCTICA EMPRESARIAL
Para nadie es secreto que el xito de una compaa est en satisfacer planamente
a los clientes ellos son a la razn principal de supervivencia y buen funcionamiento
de cualquier empresa y para lograr que ellos se sientan a gusto y por ende se
consiga una respuesta favorable que redunde en beneficios para la compaa, se
utiliza lo que comnmente se denomina mezcla comercial que esta se refiere a las
decisiones que se tienen que tomar en cuanto a:
El producto que tiene que ofrecer
El precio al que tiene que ofrecerlo
La promocin que debe realizar
La plaza o la distribucin que se tiene que realizar.
La mezcla comercial debe ser la combinacin ptima del producto a un precio
adecuado, en el lugar exacto para su distribucin y con las mejores formas
promocionales para inducir a la compra del consumidor de satisfacer las
necesidades del mercado o mercado meta y al mismo tiempo cumplir los objetivos
del marketing.7
2.5.1 Definicin
Philip Kotler define a la mezcla comercial como el conjunto de herramientas
tcticas controlables de marketing- producto, precio, plaza y promocin-, que la
empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.8
2.5.2 Producto
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su
atencin, adquisicin, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una
necesidad.9
8
9
STATON, William J., ETZEL Michel J., WALKER Bruce J. Fundamentos de Marketing Pg. 84
Ibdem Pag 34
Ibdem, Pg. 278
PRCTICA EMPRESARIAL
12
En un sentido amplio, el producto puede ser definido como un paquete de

satisfaccin; es aquello que la empresa produce para satisfacer la necesidad de
un grupo objetivo y, al mismo tiempo, lograr los objetivos de la empresa.
2.5.3 Precio
Precio es el valor que se ha fijado para un bien, un servicio o una idea que se
est intercambiando. Todo aquello que pueda tener valor es susceptible de ser
medido a travs de un precio.10
Todo producto tiene un valor monetario que da derecho a su adquisicin. Por lo
tanto, se dice que el precio es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar
para obtener el producto
2.5.4 Plaza/ Distribucin
Plaza incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin
de los consumidores meta.11
Se dice que Plaza es aquella parte de la comercializacin o una de sus variables
que tiene por funcin principal llevar el producto desde la empresa hasta el
consumidor final.
2.5.4.1 Caracterstica de la distribucin comercial
La empresa para hacer accesible los productos al consumidor, se sirve de los
canales de distribucin, estos canales suelen ser instituciones comerciales que
adquieren el producto del fabricante para venderlo al consumidor.
a) Tipos de canales
Podemos considerar los siguientes:
De productor directamente al consumidor final.
De productor a minorista a consumidor final.
13
10
11
Lic. Roxana Raldes Rojas Administracin de la Comercializacin, Pg. 12

Kotler Philip y Armstrong Gary, Ob. Cit., Pg. 63
PRCTICA EMPRESARIAL
De productor a mayorista a minorista a consumidor final.

De productor a detallista a mayorista a minorista a consumidor final.
2.5.5 Promocin
La promocin es el conjunto de actividades que tienen como caractersticas
comn enviar una comunicacin al potencial consumidor para persuadirlo de que
use el producto emisora del mensaje12
A su vez se dice que la promocin abarca actividades que comunican las ventajas
del producto y convencen a los consumidores meta de comprarlo.
2.5.5.1 Mtodos Promocionales
2.5.5.1.1 Publicidad
La publicidad es una comunicacin persuasiva, impersonal, de la demanda de
un producto o servicio a base de noticias comerciales llamativas, sobre el
producto, en un medio publicado, por un patrocinador identificado, con el objetivo
de producir un efecto determinado en el receptor.13
Dicho en otras palabras es una comunicacin masiva e impersonal a favor de un
bien y/o servicio que paga un patrocinador y en el cual ste est claramente
identificado
La publicidad es uno de los elementos que ayuda a posicionar un producto, ya que
la gente compra expectativas segn una imagen de posicionamiento
2.5.5.1.2 Promocin de ventas
La mayor parte de la publicidad no genera ventas rpidamente la publicidad
influye principalmente en le mente no en la conducta. es la promocin de ventas lo
que influye en la conducta el consumidor ya que estas estn diseadas para que
el cliente actu con ms rapidez ya que este al enterarse de una venta un
ofrecimiento de dos artculos por el precio de uno, un obsequio o una posibilidad
14
12
13
Lic. Roxana Raldes Rojas Administracin de la Comercializacin, Pg. 23

Andrews Garca, Ob. Cit., Pg. 191
PRCTICA EMPRESARIAL
de ganar algo, entonces acta. La promocin de ventas son incentivos a corto

plazo para la venta de un producto o servicio14
2.5.5.1.3 Ventas personales o fuerza de ventas
Segn Juana Borja, las ventas personales son la comunicacin directa entre un
representante de ventas y uno o ms compradores potenciales, en un intento de
influirse unos a otros en una situacin de compra15
Entonces se dice que la venta personal implica realizar presentaciones orales
cara a cara con uno o ms posibles compradores con el fin de lograr la venta del
producto, esta permite que el representante de ventas adapte el mensaje a las
necesidades del cliente.
La fuerza de ventas tiene como objetivo convencer, explicar, demostrar y aplicar
argumentos por medio de personas a los diferentes clientes actuales y
potenciales.
2.5.5.1.4 Publicidad no Pagada (Publicity)
Publicity es la aparicin a manera de noticia de la marca y/o actividades de la
empresa con el fin de crear un clima favorable y que es difundida total o
parcialmente por los medios de comunicacin y los comentarios de boca en boca
en el mercado.16
Por ello es que se la define como el estmulo impersonal de la demanda de un
producto mediante el uso de personas con cierta representatividad, o lugares
identificados por el receptor, los cuales realizan una presentacin favorable de
algn medio de comunicacin.
14
15
KLOTLER, Philip El Marketing. Como Crear, Ganar y Dominar Mercado. Pg. 143
Ing. Co.Borja Saavedra Juana, Publicidad y Promocin., Pg. 29
PRCTICA EMPRESARIAL
15
CAPITULO III
DISEO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
3.1 INTRODUCCIN.
El orden que llevar el presente trabajo investigacin estar determinado por el
marco terico, resulta recomendable establecer un orden cronolgico de
conceptos, definiciones sustentadas en bibliografa, teoras y herramientas de la
estrategia comercial que sustentaran el presente trabajo final de grado.
La investigacin se relaciona con una serie de variables, informacin de teora,
relacionadas al DISEO DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA MARCA
EURO JEANS, as como de estudios realizados de diseo de la estrategia y
cada una de sus variables que lo componen; es conveniente delimitar el alcance
de la estrategia comercial con cada uno de los aspectos relevantes de las
variables que lo compone, a fin de integrar aquellos datos pertinentes a nuestro
estudio.
Vale percatarnos que el sector textil viene a satisfacer una de las necesidades
bsicas de la poblacin como es la vestimenta, contribuyendo de esta manera al
desarrollo de la economa regional, creando as la necesidad de disear nuevas
estrategias para afrontar al mercado, considerando las reacciones y acciones de
los competidores y de las necesidades del consumidor.
De acuerdo al diagnstico realizado durante la primera fase del presente trabajo,
que se llev a cabo en la empresa EURO JEANS, se pudo identificar que la
presente requiere el diseo de una estrategia de posicionamiento, sin embargo a
peticin de la gerente propietaria y la gerente de marketing se desarrollara una
estrategia comercial con la finalidad de afrontar los problemas por el cual se
encuentra atravesando actualmente la empresa.
16
PRCTICA EMPRESARIAL
3.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

3.2.1 Objetivo general
Ubicar a la empresa EURO JEANS entre una de las mejores del sector, a travs
del uso eficientes de la mezcla comercial, permitiendo de esta forma incrementar
su nivel de ventas y su participacin de mercado en el sector.
3.2.2 Objetivos Especfico
Identificar de manera clara a nuestro segmento objetivo.
Determinar los gustos, preferencias y necesidades de los clientes actuales
y potenciales a travs de una investigacin de mercado.
Disear cursos de accin pertinentes para la estrategia comercial
propuesta.
Disear un mix comercial adecuado a nuestro mercado objetivo.
3.3 MISION Y VISION

Actualmente la empresa EURO JEANS no cuenta con una visin y misin definida
de manera escrita por ello es que se presenta la siguiente propuesta:
MIISIN
Somos una empresa que ofrece prendas de vestir masculina, ofreciendo a
nuestro clientes diferentes productos al alcance de todo bolsillo , contamos
con personal eficiente en un ambiente laboral armonioso, comprometidos
de manera responsable, con la sociedad, el medio ambiente y generando el
mayor valor para los accionistas
VISIN
Ser la empresa lder en prendas de vestir masculina en Bolivia, con
capacidad de satisfacer con profesionalismo, excelencia y calidad las
necesidades de nuestros clientes.
17
PRCTICA EMPRESARIAL
3.4 MERCADO OBJETIVO

A continuacin se detallan los elementos relevantes para la identificacin del
mercado objeto de estudio:
3.4.1 Poblacin y muestra
Unidad de Anlisis
Para el presente Trabajo de Investigacin la unidad de anlisis estar
comprendida por adolescentes, jvenes y adultos entre 15 a 40 aos de
edad que viven en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, para conocer los
gustos y preferencias, que tengan estos acerca de los pantalones jeans.
Poblacin
La poblacin objeto de estudio abarca a todos los ciudadanos masculinos
entre un rango de 15-40 aos de edad que viven en la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra, con un nivel socioeconmico de ingreso medio y medioalto.
Muestra
La muestra se determina de acuerdo al rango de edad que existe en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Tipo de muestra
El tipo de muestreo es el probabilstico por conglomerado, estos estarn
ubicados en los predios de CINE CENTER, UPSA, UTEPSA, UDABOL,
UPC, SHOOPING BOLIVAR.
Tamao de la Muestra
La muestra se determinar de acuerdo al rango de edad que existe en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra. La poblacin objeto de estudio se
determin segn los siguientes rangos:
18
PRCTICA EMPRESARIAL
Cuadro No1
Poblacin Objeto de Estudio
Grupos De Edad
2011
15 19
20 24
25 29
30 34
35 39
40
Total
156.547
138.504
120.671
108.183
95.477
16.873
636.255
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica (INE)
Por tanto la poblacin objeto de estudio es de 636.255 hombres.

Una vez determinada la poblacin objeto de estudio, se pasa a calcular la muestra
a travs de la siguiente frmula:
Poblacin finita
(
Donde:
N= Tamao de la Poblacin
Z=Nivel de Confianza
P=Probabilidad de xito
q=probabilidad de fracaso
e= error muestral
Entonces:
N= 636.255
(
) (
)
)
Z= 95% =1.96
PRCTICA EMPRESARIAL
19
P=50%
n= 611.059/ 1591
Q=50%
e= 5%
n= 377 Encuestas.
n=?
3.5 MEZCLA COMERCIAL

3.5.1 Producto
El desarrollo de los productos
que ofrecer la empresa implica definir los
beneficios a ofrecer a los clientes, estos beneficios se comunican a travs de la

calidad de los productos y caractersticas que los mismos presentan.
En cuanto a la variable producto se pretenden realizar diversos cambios que se
adapten a las nuevas exigencias de nuestros consumidores actuales y potenciales
cambios sustentado en base a una investigacin de mercado llevada a cabo con
anterioridad.
A continuacin se detalla la gama de productos que ofrece actualmente la
empresa EURO JEANS
Cuadro N2
Productos que ofrece la empresa EURO JEANS
N
Tipo de pantaln
Segmento- hombres
Cigarete para nio
8-14 aos
Cigarete para jvenes
15-25aos
clsico
25-40aos
Semi-clasico
18-40aos
Fuente: elaboracin propia
Posteriormente se presenta la ficha tcnica de los pantalones EURO JEANS:

PRCTICA EMPRESARIAL
20
Producto
Pantalones EURO jeans
Precio
Precio de venta unitario del

intermediario 150 bs.
Publico
Hombres entre 15 aos a 40

aos de edad.
Presentaciones
Pantalones: largos, clsicos,

cigarete, especial y juvenil.
Peso
Aproximadamente 400 gr.
Puntos de venta
Mayorista
en
general,
mercado
centro
comerciales.
Etiquetado
Logotipo del producto , marca

comercial, modelo del jeans,
talla y color.
Envase
Bolsas de poliuretano
Accesorios
Acabados y efectos
Posteriormente se presenta el detalle del costo de produccin unitario de los jeans
21
PRCTICA EMPRESARIAL
Cuadro N 3
Costo unitario de pantalones EURO JEANS
(Cantidad 1920 unidades T/C 6,87bs)
Fuente: Elaboracin propia
Una vez conocida la gama de productos que ofrece la empresa y a su vez sus
costos de produccin se puede llevar a la cabo el anlisis respectivos sobre los
cambios a ejecutarse en cuanto a la imagen del producto al momento de llegar al
consumidor final.
Cabe recalcar que los costos de produccin del jeans no sern alterados, por lo
que se mantendr los cambios a realizarse estn sustentados bajo un mismo nivel
presupuestario simplemente los cambios son estticos y en cuanto a diseo
refiere.
a) Cambio de imagen del pantaln EURO JEANS
Etiqueta
22
PRCTICA EMPRESARIAL
-Actual
- propuesta
EMPAQUE
Empaque
-Actual
- propuesta
Pantaln jeans
23
PRCTICA EMPRESARIAL
-Actual
- propuesta
3.5.2 Precio
La determinacin o fijacin del precio de los productos de la empresa EURO
JEANS estar de acuerdo a los precios que se tiene como referencia de la
competencia en el mercado, pero tambin se tendr que tomar en cuenta otras
variables que son importantes, mediante alguno de los mtodos que existen.
Adems de los productos que se ofrecen en la empresa EURO JEANS, se deber
tener en cuenta al momento de fijar el precio de los productos analizar los
siguientes factores que influyen como ser: Costos, percepciones de valor de los
consumidores y la competencia.
La variable precio es un factor no muy influyente con respecto al sector textil, esto
cuando se habla de los hbitos de compra de los clientes actuales y potenciales
ya que se participa en un sector bastante competitivo.
A continuacin se detallan los diferentes sistemas de fijacin del precio de venta
de un producto y/o servicio:
24
PRCTICA EMPRESARIAL
a) Precios Basados en Costos.

Consiste en sumar un margen de utilidad estndar al costo del producto, es decir
que la empresa tiene ms certeza con respecto a sus costos, se obtienen
utilidades justas sobre la inversin.
Orientados a utilidades: la orientacin de las utilidades tiene como
objetivo obtener la utilidad mnima que nos pueda brindar el negocio. Si
la entrada est severamente restringida, los precios se relacionarn ms
con la capacidad o voluntad del cliente para pagar por el servicio y
menos con los costos.
Precios controlados por el gobierno: Apuntan a la proteccin del
consumidor fijando precios sobre una base costo ms un margen
modesto.
Cabe destacar que en los precios basados en los costos, uno de los problema
ms importante est dado en que los negocios de servicios es difcil establecer
qu es una "unidad" de servicio y menos an calcular su costo.
Actualmente la empresa EURO JEANS aplica el sistema de fijacin del precio de
venta en funcin a los costos, tomando en cuenta el margen de utilidad deseada,
como se expresa en el siguiente cuadro:
25
PRCTICA EMPRESARIAL
Cuadro N 4
Fijacin del precio de venta de los pantalones EURO JEANS
Fuente: Elaboracin propia.
Posteriormente se pretende lograr, con la aplicacin de la propuesta la fijacin de

un sistema de precio de venta en funcin a las percepciones de los consumidores
o clientes actuales y potenciales.
b) Basada en las Percepciones de Valor de los Consumidores.
Consiste en establecer un precio de un producto o servicio en base a las
percepciones del cliente es decir de acuerdo al valor que puede crear con el
producto para el cliente.
Este tipo de sistema es bastante utilizado cuando la marca y la empresa como tal
ya se ha posicionado en la mente del consumidor.
PRCTICA EMPRESARIAL
26
PRODUCTO Y/O SERVICIO
COSTO
PRECIO
VALOR
CLIENTES
c) Basado en los precios de los competidores.

Consiste en fijar precios en base a competencia en el momento del estudio, es
decir a precios de tasa vigente; con lo cual prestara menos atencin a los costos
o a la demanda.
3.5.3 Plaza/ distribucin

La empresa EURO JEANS contara con la utilizacin de los siguientes canales de
distribucin como ser los canales de distribucin directo, como tambin los
canales de distribucin indirectos.
3.5.3.1 Canal de distribucin indirecto
producto
intermediario
consumidor
La empresa EURO JEANS tambin contar tambin con un canal de distribucin

indirecto, por medio de los intermediarios con los que cuenta la empresa, los
cuales realizaran visitas a los clientes para ofrecer los productos de la empresa y
como tambin para mantenerlos en constante contacto e informados de las
distintas productos actuales que pueda ofrecer la empresa.
3.5.3.2 Canal de distribucin directo
Se pretende mantener este canal de distribucin como el epicentro informativo
para lograr enfocarnos en la atencin a los clientes con respectos a los diferentes
acciones promocionales llevadas a cabo. Esto permitir a los clientes tener una
PRCTICA EMPRESARIAL
27
mayor accesibilidad y comodidad al momento de acceder al servicio, adems de

que se le permitir conocer acerca de los servicios, promociones y mantenerlos
siempre informados directamente acerca de las novedades y promociones
actuales que la empresa pueda ofrecer a sus clientes.
3.5.4 Promocin
3.5.4.1 Publicidad
La empresa EURO JEANS mediante las promociones busca hacer conocer su
producto de manera masiva a los clientes de la empresa, lo cual se lo realizara
mediante las distintas maneras comunicacionales que existen.
Mercado meta de la publicidad.
El mercado meta al cual se pretende llegar mediante la publicidad, con
mayor importancia son los varones que tienen una edad entre 15 a 40 aos.
Los medios publicitarios a utilizar en la empresa EURO JEANS se lo mencionaran

a continuacin:
a) Televisin.
Los medios de comunicacin ms importantes que se tendr en cuenta para la
realizacin de la publicidad de la empresa EURO JEANS son dos, ya que esos
medios de comunicacin televisivos son los de mayor nivel de audiencia en
cuanto a nuestro pblico objetivo concierne.
Para el cual necesariamente la di funcin de la publicidad a realizar tiene que

realizarse en los horarios ms adecuados para llegar al mercado objetivo.
PRCTICA EMPRESARIAL
28
A continuacin se mencionan los medios televisivos con los se realizara la

publicidad:
El motivo por el cual se eligi este medio de
televisin es por la aceptacin y la cobertura
que tiene del pblico.
La publicidad a presentar en este medio
televisivo se lo realizar preferencialmente en
el programa BIGOTE
La eleccin de este medio de comunicacin

se lo realizo por la aceptacin y la cobertura
aceptable que tiene del pblico.
Como tambin en cuenta que el presente
canal televisivo es uno de los ms vistos en
Bolivia
PAT
Al igual que el anterior medio de comunicacin

la eleccin de este medio televisivo fue por la
aceptacin y la cobertura aceptable que tiene
del pblico
La publicidad a presentar en este medio
televisivo se lo realizar en el programa RED
SOCIAL
La realizacin de la publicidad en los presentes medios de comunicacin son de

preferencia para llegar al pblico objetivo de la empresa EURO JEANS.
b) Revistas
La empresa EURO JEANS realizara publicidad mediante las revistas para llegar al
mercado objetivo, ya que mediante las revistas permite que se tenga una
adecuada informacin al consumidor de los productos y los beneficios que se
ofrece.
Para los cuales se tendr como opcin para la empresa EURO JEANS realizar
inserciones en el peridico el sol.
PRCTICA EMPRESARIAL
29
Las inserciones en el peridico el sol

tendr como principal objetivo llegar
a las siguientes zonas:
Norte.
Urbari.
Las palmas
Las inserciones que se realice en el peridico el sol y la segmentacin por zonas

tiene como objetivo que se tenga una cobertura ms especfica del pblico
objetivo al cual se quiere llegar.
C) Redes Virtuales
Dentro las redes virtuales existen distintas redes sociales mediante los cuales se
puede hacer conocer los tanto los servicios como los productos que se ofrece en
la empresa EURO JEANS el cual permite que el producto se conozca en mayor
magnitud del pblico objetivo.
La utilizacin de las redes sociales para
poder informar a los consumidores de los
servicios y los productos que se les ofrece
se lo realiza mediante los siguientes:
Facebook.
Twitter.
YouTube.
La empresa EURO JEANS al contar con las distintas redes sociales, lo importante
de la utilizacin de este medio se trata que se est actualizando de manera
constante o a medida que se ofrezcan promociones o servicios adicionales para
tener una constante informacin al consumidor de todos los servicios que se les
ofrece.
30
d) Participacin en ferias.
PRCTICA EMPRESARIAL
La empresa EURO JEANS no solamente utilizara medios comunicacionales para

ofrecer los productos, sino que tambin tendr participaciones en ferias
comerciales en la cuales la empresa pueda a dar a conocer sus productos lo cual
lo realizara mediante las siguientes ferias comerciales:
Expocruz
La eleccin de esta feria

comercial es a razn que es
una de las ferias comerciales
ms importantes del
departamento de Santa Cruz.
La participacin de la empresa EURO JEANS en las presente feria, son de gran

importancia para la empresa ya que en este tipo de
feria se tiene una alta
participacin de los posibles clientes que pueda tener la empresa.
3.6. PRESUPUESTO
Cuadro N 5
Publicidad en Televisin
Canales de
televisin
Canal 42 PAT
Programa
Horarios/dias
RED SOCIAL 09:00 a 10:00 PM /

MARTES-JUEVES
Canal 13 RED BIGOTE
04:00 a 06:00 PM /
UNO
LUNES-MIERCOLES
Canal 9
YO ME
10:00 A 11:00 PM
UNITEL
LLAMO
MARTES Y JUEVES
Tiempo
del spot
30seg.
30 seg.
30 seg.
Frecuencia
Costo
mensual
12 veces al
9360
mes
12 veces al
10080
mes
12 veces al
10800
mes
31
PRCTICA EMPRESARIAL
Cuadro N 6
Publicaciones en revista
Revistas
Reccin
El sol
Regional
Revistas
por:
semanal
Tipo de
grafico
1/2 pg.
horizontal
Frecuencia
10 veces al
mes
Costo
mensual
200 $
Cuadro N 7
Flujo de efectivo con la aplicacin de la estrategia
DETALLE
Inversion
Ingresos
Egresos
Gasto de la
estrategia
Depreciacin
Utilidad bruta
IUE 25%
Utilidad neta
Ajustes al
flujo
Depreciacin
Flujo neto
Periodos
Ao 0
370080
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
1.768.559 1.998.472 2.258.273 2.551.849 2.883.589

1.034.896 1.086.640 1.140.972 1.198.021 1.257.922
370.080
370.080
370.080
370.080
370.080
370080
0
363.583
90.896
272.688
0
541.751
135.438
406.313
0
747.221
186.805
560.415
0
0
983.747 1.255.587
245.937
313.897
737.811
941.690
0
272.688
0
406.313
0
560.415
0
737.811
0
941.690
A continuacin se presente el flujo de efectivo de la empresa EURO JEANS

detallando la aplicacin de la estrategia propuesta y la no aplicacin de la misma
adems se lleva a cabo un anlisis de los indicadores financieros :
32
PRCTICA EMPRESARIAL
Cuadro N 8
Detalle de las proyecciones de los flujos de caja
Detalles
Periodos
Ao 0
Flujo neto con

Flujo neto sin
Flujo neto
Indicadores
VALOR RESIDUAL DE
MERCADO
VAN
TIR
TRMA
B/C
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
272.688 406.313 560.415 737.811 941.690
419.055 440.007 462.008 485.108 509.363
-370.080 -146.367 -33.694 462.008 485.108 509.363
3565544%
463.736
31%
7%
14,0060383
Una vez detallado los diferentes flujos de efectivo la decisin de acatar o no la

presente propuesta queda sujeta a la decisin del gerente general.
3.7 RECOMENDACIOENS
Para aplicacin de una manera adecuada la presente estrategia comercial para la
empresa EURO JEANS se debe de considerar los siguientes puntos como ser:
Capacitaciones al personal del rea de ventas.
Capacitaciones tcnicas.
Las capacitaciones tcnicas tratan de capacitar al personal sobre los
productos nuevos y las ventajas que los mismos ofrecen ya que es
importante que el personal conozca cuales son las ventajas que los nuevos
productos pueda ofrecer a los clientes, como tambin este tipo de
capacitacin tiene como finalidad hacer conocer al personal la nueva
tecnologa que existe.
Capacitacin en las ventas-comercial
PRCTICA EMPRESARIAL
33
Las capacitaciones en las ventas consisten en darle al personal distintas

herramientas para poder persuadir al cliente en la compra de un producto,
como tambin fomentar los conocimientos con los cuales ya cuenta y as de
esa manera poder realizar una venta correctamente.
Incentivos al personal.
Una manera de brindar un buen servicio, una buena atencin y un trato amable a
los clientes es teniendo un personal no solo calificado sino tambin motivado, ya
que un personal motivado brinda una mejor atencin a los clientes, para los cuales
es bueno utilizar distintos incentivos para el personal, como ser:
Premios.
Viajes.
Regalos.
Bonos.
Contratacin de un personal de Tele Marketing.
La contratacin de un encargado de Tele Marketing es a razn de que es
necesario tener una persona que este encargado de mantener comunicacin
constante con los clientes, como tambin pueda estar al pendiente de las
sugerencias o quejas que pueda tener el cliente.
3.8 CONCLUSIONES
Con el diseo de la estrategia comercial la empresa EURO JEANS espera lograr
superar la disminucin de las ventas por las cuales est pasando la empresa en
sus diferentes productos, como tambin con el diseo de la estrategia comercial
se pretende lograr tener una mejor participacin de mercado el cual le permita
llegar en mayor magnitud a los clientes potenciales que pueda tener la empresa.
34
PRCTICA EMPRESARIAL
3.9 ANEXOS
35
PRCTICA EMPRESARIAL
PRCTICA EMPRESARIAL
PRCTICA EMPRESARIAL
3.10 ANALISIS Y TABULACION DE DATOS
38
PRCTICA EMPRESARIAL
ENCUESTA
Estimado(a) ciudadano(a), por favor rellene esta encuesta. La informacin que nos
proporcione ser utilizada para conocer el grado de aceptacin en el mercado de los
pantalones euro jeans para hombres. Realizar la presente encuesta no le llevara ms de 5
minutos. Muchas gracias por su colaboracin.
1.- Edad
15-20 aos
25-28 aos
21-24 aos
29-40 aos
2.- usted utiliza pantalones jeans ?( si su respuesta es NO pase a la pregunta 14)
S
No
3.- Cul es su nivel de ingreso?
Entre 500-1000bs
Entre 1501-2000bs
Entre 1001-1500Bs
Entre 2001-2500bs
4.- con que frecuencia compra prenda de vestir?
1 vez a la semana
2 veces por semana
Entre 2501-3000bs
ms de 3001bs
3-4 al mes
5.- Qu marcas de pantalones jeans utiliza usted?

Gas Oil
Americanizo
Hollister
Biogas
Sawary
Disel
6.- Por qu utiliza esa marca?
Calidad
precio
Prestigio de la marca
diseo
7.- conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS?
S
Euro jeans
Abercrombie
comodidad
moda
No
8.- cul es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?

Clsico
semi-clasico
cigarete
Bota Ancha
Semi- ajustado
9.- Qu detalles son los ms relevantes al momento de comprar un pantaln jeans?
Bordados
Desgastados
Bolsillo delantero
Cierres
Arrugados
PRCTICA EMPRESARIAL
39
10.- Qu colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?

Claros
oscuros
indiferente
11.- Cunto estara dispuesto a pagar por un jeans de calidad?
100-150Bs.
151-200Bs.
200-300 Bs.
300- 400 Bs.
de 500 en adelante
12.- Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans

Mercado
centro comercial
Shopping
por catlogos
feria
13.- porque compra en el lugar fijado anteriormente?

Precio
cerca
Comodidad
variedad
14.- Por qu no utiliza pantalones jeans?
No le agrada
Se siente incmodo
precio
40
PRCTICA EMPRESARIAL
1.- PREGUNTA 1
Tabla N 1
Edad
Edad
15-20 aos
21-24 aos
25-28 aos
29-40 aos
TOTAL
ni
fi%
73
135
104
65
377
19
36
28
17
100
Cuadro N 1
Edad
EDAD
15-20 aos
21-24 aos
17%
25-28 aos
29-40 aos
19%
28%
36%
Anlisis.De acuerdo al presente anlisis se pudo identificar que la mayor proporcin de

varones se encuentra con centrada en un rango de edad de 21-24 aos de edad
con un 36%, seguido de un 28% ocupado por varones de 25-28 aos de edad,
finalmente con un 17% los varones de 15-20 aos de edad.
41
PRCTICA EMPRESARIAL
2. PREGUNTA 2
Tabla N 2
Usted utiliza pantalones jeans?
usted utiliza pantalones
ni
fi%
jeans ?( si su respuesta es NO
pase a la pregunta 14)
SI
NO
TOTAL
295
82
377
78
22
100
Cuadro N 2
Usted utiliza pantalones jeans?
usted utiliza pantalones jeans ?

SI
NO
22%
78%
Anlisis.De acuerdo al anlisis llevado a cabo en la presente investigacin nos pudimos

percatar que hay un 78 % varones que utiliza pantalones jeans los cuales se
constituyen en nuestro mercado potencial, seguido de un 22% de varones que no
utilizan este producto.
42
PRCTICA EMPRESARIAL
3. PREGUNTA
Tabla N 3
Cul es su nivel de ingreso?
Entre 500-1000bs
Entre 1001-1500Bs
Entre 1501-2000bs
Entre 2001-2500bs
Entre 2501-3000bs
ms de 3001bs
TOTAL
ni
fi%
35
115
31
75
20
82
22
45
12
25
377
100
Cuadro N 3

12%
7%
9%
Entre 500-1000bs
30%
22%
Entre 1001-1500Bs
Entre 1501-2000bs
Entre 2001-2500bs
20%
Entre 2501-3000bs
ms de 3001bs
Anlisis.De acuerdo a la presente investigacin se pudo identificar que existe un 30% de

pobladores varones que perciben un ingreso entre 1001- 1500bs, seguido de un
22% de varones que perciben un ingreso entre 2001-2500bs, finalmente un 7% de
varones perciben un ingreso mayor a 3001bs lo que nos permite conocer que
nuestro mercado cuenta con el dinero suficiente para adquirir el producto como tal
es decir el precio no es un factor relevante.
PRCTICA EMPRESARIAL
43
4.-PREGUNTA
Tabla N 4
con que frecuencia compra prenda de vestir?
Con que frecuencia compra
prenda de vestir?
1 vez a la semana
2 veces por semana
3-4 al mes
ni
fi%
135
36
127
34
115
31
TOTAL
377
100
Cuadro N 4
Con que frecuencia compra prenda de vestir?
con que frecuencia compra prenda

de vestir?
30%
36%
1 vez a la semana
2 veces por semana
34%
3-4 al mes
Anlisis.La presente investigacin nos permiti identificar los hbitos de compra del
consumidor o cliente expresados en trminos porcentuales de la siguiente manera
un 36% de los varones realiza sus compras 1 vez a la semana, seguido de un
34% que realiza sus compras 2 veces por semana y finalmente un 30% realiza sus
compras de 3-4 veces al mes.
PRCTICA EMPRESARIAL
44
5.-PREGUNTA
Tabla N 5
Qu marcas de pantalones jeans utiliza usted?
Qu marcas de pantalones
jeans utiliza usted?
ni
fi%
Gas Oil
72
27
19
7
60
16
35
75
20
31
22
55
15
Biogas
Americanizo
Sawary
Hollister
Disel
Euro jeans
Abercrombie
TOTAL
377
100
Cuadro N 5
Qu marcas de pantalones jeans utiliza usted?
Qu marcas de pantalones jeans

utiliza usted?
15%
6%
19%
Gas Oil
7%
8%
Biogas
Americanizo
16%
20%
Sawary
Hollister
9%
Disel
Euro jeans
Abercrombie
Anlisis.De acuerdo a la investigacin llevada a cabo se pudo identificar entre las marcas
mas conocida se encuentra hollister con un 20% , seguido de americanizo ocn un
16% y finalmente con un 6% la marca de pantaln euro jeans.
PRCTICA EMPRESARIAL
45
6.-PREGUNTA
Tabla N 6
Por qu utiliza esa marca?
Calidad
precio
diseo
comodidad
moda
TOTAL
ni
fi%
68
18
75
20
52
14
65
17
27
90
24
377
100
Cuadro N 6

24%
18%
Calidad
7%
20%
precio
17%
14%
diseo
comodidad
moda
Anlisis.De acuerdo a la presente investigacin se pudo identificar que los factores que
inducen a los consumidores o clientes a ejecutar la compra en una de las
determinadas marcas mencionadas anteriormente estn con un 24% el factor
moda, seguido de un 17% debido al diseo del jeans y finalmente con un 7%
determinado por la comodidad del jeans.
PRCTICA EMPRESARIAL
46
7.-PREGUNTA
Tabla N 7
Conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS?
Conoce usted la marca de
pantalones EURO JEANS?
SI
NO
TOTAL
ni
fi%
145
232
377
38
62
100
Cuadro N 7
Conoce usted la marca de pantalones EURO JEANS?
conoce usted la marca de

pantalones EURO JEANS?
SI
NO
38%
62%
Anlisis.Mediante la presente investigacin nos pudimos percatar el nivel de

posicionamiento de la marca EURO JEANS debido a que los varones que
conocen la marca mencionada anteriormente representan un 62% del total
encuestado y solo un 38% tien conocimiento de la marca.
47
PRCTICA EMPRESARIAL
8.- PREGUNTA
Tabla N 8
Cul es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?
ni
Cul es el modelo de su
preferencia en cuanto a
pantalones jeans?
Clsico
Bota Ancha
semi-clasico
Semi- ajustado
cigarete
TOTAL
fi%
65
17
25
77
20
95
25
115
31
377
100
Cuadro N 8
Cul es el modelo de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?
cul es el modelo de su preferencia en

cuanto a pantalones jeans?
17%
31%
7%
Clsico
Bota Ancha
20%
25%
semi-clasico
Semi- ajustado
cigarete
Anlisis.De acuerdo a la presente investigacin nos pudimos percatar de los gustos y

preferencia de los consumidores con respecto a los modelos de jeans clasificado
de la siguiente forma un 31% opta por los modelos cigarete, seguido de un 25%
que opta por un modelo semi-ajustado y finalmente un 7% opta por un modelo
bota ancha.
PRCTICA EMPRESARIAL
48
9.-PREGUNTA
Tabla N 9
Qu detalles son los ms relevantes al momento de comprar un pantaln
jeans?
Qu detalles son los ms
relevantes al momento de
comprar un pantaln jeans?
Bordados
Cierres
Desgastados
Arrugados
Bolsillo delantero
TOTAL
ni
fi
82
22
38
10
115
31
86
23
56
15
377
100
Cuadro N 9
Qu detalles son los ms relevantes al momento de comprar un pantaln
jeans?
Qu detalles son los ms relevantes

al momento de comprar un pantaln
jeans?
Bordados
Cierres
Desgastados
Arrugados
15%
Bolsillo delantero
22%
23%
10%
30%
Anlisis.El presente trabajo de investigacin nos permiti conocer que los consumidores de
jeans un 30% opta por detalles como desgastados, seguido de un 22% que opta
por diseos como bordados y finalmente un 10% que opta por los detalles en el
cierre.
PRCTICA EMPRESARIAL
49
10.- PREGUNTA
Tabla N 10
Qu colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?
Qu colores son de su
preferencia en cuanto a
pantalones jeans?
Claros
oscuros
indiferente
TOTAL
ni
fi
165
44
117
31
95
25
377
100
Cuadro N 10
Qu colores son de su preferencia en cuanto a pantalones jeans?
Qu colores son de su preferencia

en cuanto a pantalones jeans?
Claros
oscuros
indiferente
25%
44%
31%
Anlisis.Mediante la presente investigacin de mercado nos pudimos percatar que los

tonos de mayor aceptacin en cuanto a presentaciones de pantalones jeans
corresponde a los tonos claros con un 44%, seguido de un 31% de los tonos
oscuros y finalmente un 25% de los varones les es indiferente la inclinacin o
preferencia hacia uno de ellos.
PRCTICA EMPRESARIAL
50
11.- PREGUNTA
Tabla N 11
Cunto estara dispuesto a pagar por un jeans de calidad?
Cunto estara dispuesto a
pagar por un jeans de calidad?
100-150Bs
151-200Bs.
200-300 Bs
300- 400 Bs
de 500 en adelante
TOTAL
ni
fi
72
19
82
22
139
37
63
17
21
377
100
Cuadro N 11
Cunto estara dispuesto a pagar por un jeans de calidad?
Cunto estara dispuesto a pagar por un

jeans de calidad?
100-150Bs
151-200Bs.
200-300 Bs
300- 400 Bs
de 500 en adelante
5%
17%
19%
22%
37%
Anlisis.La investigacin de mercado llevada a cabo nos permiti conocer la predisposicin

de los clientes o consumidores con respectos a los jeans a lanzarse al mercado,
mismos resultados dados de la siguiente forma un 37% estara dispuesto a pagar
de 200-300bs por un jeans, seguido de un 22% que podra pagar de 151-200bs y
finalmente solo un 5% pagara de 500bs en adelante, vale decir la variable precio
no es algo bastante prioritario en nuestros clientes o consumidores.
PRCTICA EMPRESARIAL
51
12.- PREGUNTA
Tabla N 12
Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans
Usted donde compra
frecuentemente sus pantalones
jeans
Mercado
Shopping
centro comercial
por catlogos
feria
TOTAL
ni
fi
145
38
45
12
57
15
25
105
28
377
100
Cuadro N 12
Usted donde compra frecuentemente sus pantalones jeans
Usted donde compra frecuentemente sus

pantalones jeans
Mercado
28%
38%
Shopping
centro comercial
7%
15%
por catlogos
12%
feria
Anlisis.El presente trabajo de investigacin nos permiti identificar los puntos estratgicos
de venta donde se aglomera la mayor proporcin de nuestros consumidores o
clientes dada de la siguiente forma un 38% adquiere sus jeans en los mercados,
seguido de un 28% adquiere su jeans en la feria, y finalmente solo un 7% adquiere
el producto a travs de los catlogos.
PRCTICA EMPRESARIAL
52
13.- PREGUNTA
Tabla N 13
Por qu compra en el lugar fijado anteriormente?
Por qu compra en el lugar
fijado anteriormente?
Precio
comodidad
cerca
variedad
TOTAL
ni
fi
96
131
50
100
377
25
35
13
27
100
Cuadro N 13
Por qu compra en el lugar fijado anteriormente?
Por que compra en el lugar fijado

anteriormente?
Precio
comodidad
27%
cerca
variedad
25%
13%
35%
Anlisis.Mediante la presente investigacin de mercado nos permiti conocer el por qu la

eleccin de los puntos de ventas por parte de los consumidores o clientes un 35%
opta por comprar su producto en ese punto de venta por comodidad, seguido de
un 27% adquiere su producto en otro punto de venta por la variedad de producto,
y finalmente un 13% adquiere los jeans en otro punto de venta por que le queda
cerca.
PRCTICA EMPRESARIAL
53
14.- PREGUNTA
Tabla N 14
Por qu no utiliza pantalones jeans?
Por qu no utiliza pantalones
jeans?
no le agrada
Se siente incomodo
Precio
TOTAL
ni
fi
120
162
95
377
32
43
25
100
Cuadro N 14

no le agrada
Se siente incomodo
25%
Precio
32%
43%
Anlisis.La presente investigacin nos permiti identificar las razones por las cuales una
proporcin de los varones no gusta utilizar los pantalones jeans los mismos que se
agrupan d ela siguiente forma un 43% no utiliza jeans porque no se sienten
cmodos, seguido de un 32% que no gusta de los pantalones jeans por no ser de
su agrado y finalmente un 25% no utiliza el producto por el precio del mismo.
54
PRCTICA EMPRESARIAL
INDICE
1.1 ANTECEDENTES ............................................................................................. 1
1.2. DELIMITACIN DEL PROBLEMA ................................................................... 2
1.2.1. Delimitacin temporal .................................................................................... 2
1.2.2. Delimitacin sustantiva .................................................................................. 2
1.2.3. Delimitacin geogrfica ................................................................................ 2
1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................. 2
1.4. OBJETIVOS ..................................................................................................... 3
1.4.1. Objetivo general ............................................................................................ 3
1.4.2 Objetivos Especficos ..................................................................................... 4
1.5 JUSTIFICACIN ............................................................................................... 4
1.5.1. Justificacin social ......................................................................................... 4
1.5.2. Justificacin practica ..................................................................................... 4
1.5.3. Justificacin personal .................................................................................... 4
1.6 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN ...................................................... 5
1.6.1 Tipo de investigacin ...................................................................................... 5
1.6.2 Fuentes de Informacin .................................................................................. 5
1.6.2.1 Fuentes de informacin primaria ................................................................. 5
1.6.2.2 Fuentes de informacin secundaria ............................................................ 6
1.6.3 Tcnicas de relevamiento de informacin ...................................................... 6
CAPTULO II ........................................................................................................... 7
MARCO TERICO ................................................................................................. 7
2.1 INTRODUCCIN .............................................................................................. 7
2.2 ESTRATEGIA.................................................................................................... 7
2.2.1 Definicin........................................................................................................ 7
2.2.2 CARACTERISTICAS DE LA ESTRATEGIA. .................................................. 7
2.3 ESTRATEGIA COMERCIAL ............................................................................. 8
2.3.1 Definicin estrategia ....................................................................................... 8
2.3.2 Caractersticas de la estrategia comercial ..................................................... 8
2.3.3 Requisitos de la estrategia comercial ............................................................. 9
2.2.3.1 Mercado objetivo ......................................................................................... 9
PRCTICA EMPRESARIAL
55
2.2.3.2 Seleccin de Mercado Meta ...................................................................... 10

2.2.3.3 Evaluacin de los segmentos de mercado ................................................ 10
2.2.3.4 Seleccin de los segmentos de mercado .................................................. 10
2.4
ESTRATEGIA DE MARKETING.................................................................. 11
2.5
MEZCLA COMERCIAL O MARKETING MIX .............................................. 11
2.5.1 Definicin...................................................................................................... 12
2.5.2 Producto ....................................................................................................... 12
2.5.3 Precio ........................................................................................................... 13
2.5.4 Plaza/ Distribucin ........................................................................................ 13
2.5.4.1 Caracterstica de la distribucin comercial ................................................ 13
2.5.5 Promocin .................................................................................................... 14
2.5.5.1 Mtodos Promocionales ............................................................................ 14
2.5.5.1.1 Publicidad ............................................................................................... 14
2.5.5.1.2 Promocin de ventas .............................................................................. 14
2.5.5.1.3 Ventas personales o fuerza de ventas ................................................... 15
2.5.5.1.4 Publicidad no Pagada (Publicity) ............................................................ 15
CAPITULO III ........................................................................................................ 16
DISEO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL ...................................................... 16
3.1 INTRODUCCIN. ........................................................................................... 16
3.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA .................................................................. 17
3.2.1 Objetivo general ........................................................................................... 17
3.2.2 Objetivos Especfico ..................................................................................... 17
3.3 MISION Y VISION ........................................................................................... 17
3.4 MERCADO OBJETIVO ................................................................................... 18
3.4.1 Poblacin y muestra ..................................................................................... 18
3.5 MEZCLA COMERCIAL.................................................................................... 20
3.5.1 Producto ....................................................................................................... 20
3.5.2 Precio ........................................................................................................... 24
3.5.3 Plaza/ distribucin ........................................................................................ 27
3.5.3.1 Canal de distribucin indirecto .................................................................. 27
3.5.3.2 Canal de distribucin directo ..................................................................... 27
PRCTICA EMPRESARIAL
56
3.5.4 Promocin .................................................................................................... 28

3.5.4.1 Publicidad .................................................................................................. 28
3.6. PRESUPUESTO ............................................................................................ 31
3.7 RECOMENDACIOENS ................................................................................... 33
3.8 CONCLUSIONES ............................................................................................ 34
3.9 ANEXOS ......................................................................................................... 35
3.10 ANALISIS Y TABULACION DE DATOS ........................................................ 38
57
PRCTICA EMPRESARIAL

Marquez Rodriguez Jorge

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CAPITULO I

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1.2. DELIMITACIN DEL PROBLEMA

1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

LIC. WALTER MONTENEGRO

Se desconoce las oportunidades y amenazas del sector textil.

LIC. WALTER MONTENEGRO

1.4.2 Objetivos Especficos

posicionamiento podr establecer nuevas perspectivas para satisfacer las

LIC. WALTER MONTENEGRO

comercial con slidos conocimientos y revisando a la vez el grado de

1.6 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

LIC. WALTER MONTENEGRO

Los jefes de cada departamento.

LIC. WALTER MONTENEGRO

ANDREWS Eugenio G. La estrategia comercial un plan necesario Pag. 15

LIC. WALTER MONTENEGRO

Como plan, la estrategia es un curso de accin que se establece bajo

2.3 ESTRATEGIA COMERCIAL

ANDREWS Eugenio G. La estrategia comercial en un plan necesario, pg. 15.

LIC. WALTER MONTENEGRO

Es un plan que nace de afuera hacia adentro

necesariamente se precisa definir dos requisitos importantes: un mercado objetivo

LIC. WALTER MONTENEGRO

2.2.3.2 Seleccin de Mercado Meta

Tamao y crecimiento del segmento.

LIC. WALTER MONTENEGRO

teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa y

orientarlas hacia las oportunidades del mercado.

LAMBIN, Jean Jacques. Marketing Estratgico. Pag. 57

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LIC. WALTER MONTENEGRO

En un sentido amplio, el producto puede ser definido como un paquete de

Lic. Roxana Raldes Rojas Administracin de la Comercializacin, Pg. 12

LIC. WALTER MONTENEGRO

De productor a mayorista a minorista a consumidor final.

Lic. Roxana Raldes Rojas Administracin de la Comercializacin, Pg. 23

LIC. WALTER MONTENEGRO

de ganar algo, entonces acta. La promocin de ventas son incentivos a corto

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LIC. WALTER MONTENEGRO

3.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

3.3 MISION Y VISION

LIC. WALTER MONTENEGRO

3.4 MERCADO OBJETIVO

LIC. WALTER MONTENEGRO

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica (INE)

Por tanto la poblacin objeto de estudio es de 636.255 hombres.

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3.5 MEZCLA COMERCIAL

que ofrecer la empresa implica definir los

beneficios a ofrecer a los clientes, estos beneficios se comunican a travs de la

Cigarete para nio

Cigarete para jvenes

Fuente: elaboracin propia

Posteriormente se presenta la ficha tcnica de los pantalones EURO JEANS:

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Pantalones EURO jeans

Precio de venta unitario del

Hombres entre 15 aos a 40

Pantalones: largos, clsicos,

Aproximadamente 400 gr.

Logotipo del producto , marca

Posteriormente se presenta el detalle del costo de produccin unitario de los jeans