RELACIN ENTRE LOS

DIFERENTES ESTILOS:
APRENDA A ADAPTARSE

Si es un CONDUCTOR atendiendo a un:

Busca
experiencia

CONDUCTOR

Sea amigable, Djelo hablar, djelo

contar sus historias. Dele
reconocimiento. Hable sobre
personas.

PROMOTOR
2

Busca resultados
2

Presente sus temas lentamente.

Construya confianza, escuche. Muestre
inters genuino. Sea sincero. No
controle. No se apresures hacia las
tareas o a las metas.

COLABORADOR
Busca seguridad

Sea rpido, directo, directo al

punto.
Muestre beneficios, resultados.
Tenga opciones, alternativas. Deje
que otros ganen algo.

3
Otorgue informacin. Sea paciente.
Tenga datos escritos de respaldo.
No haga contacto fsico. No hable
sobre asuntos personales.

ANALIZADOR

Busca
informacin
4

1. Excelente
3. Regular

2. Bueno
4. Bajo

Si es un PROMOTOR atendiendo a un:

No haga contacto fsico.
Mantngase en el negocio.
Mantngase enfocado. No haga
promesas de ms. No haga bromas.
Genere confianza.

CONDUCTOR
Busca resultados

COLABORADOR
Busca seguridad
3

ANALIZADOR

Busca
informacin

Brinde todos los datos necesarios.

Lento. Amigable. Sea alguien confiable.
Deje que el otro hable. Asegrese de
entregar lo que prometi. Tmese su
tiempo, obtenga mommentum y luego
d el paso hacia el asunto real.

Mantenga su distancia. Muestre

hechos, datos, evidencia. No haga
que los otros pierdan su tiempo.
Conteste todas las preguntas.

PROMOTOR
Busca
experiencia
Divirtase. No pierda su tiempo
hablando. Encuentrae una solucin.
Otorgue reconocimiento. Deje que el
otro hable ms que usted.

1. Excelente
3. Regular

2. Bueno
4. Bajo

Si es un COLABORADOR atendiendo a un:

CONDUCTOR

Construya confianza, no intimide. No

deje que los dems se vulevan difciles.
Muvase ms rpido de lo usual. Deje
que los otros ganen. Sintase fuerte.

Busca resultados

Busca
experiencia

Deje que los dems hablen, pero

mantngase enfocado. Pero su enfoque
no es la informacin. Escuche sus
historias. Trate de divertirse.
Mantngase un paso adelante.

2
Responda con hechos. No sea muy
personal. Sea amigable y directo. No le
tema al escepticismo. Brinde toda la
informacin que pueda y luego
presente su punto.

ANALIZADOR

Busca
informacin
1

Busca seguridad
1

PROMOTOR

COLABORADOR

Brinde la informacin necesaria. D

la seguridad necesaria. Sea usted
mismo. Presente el punto principal
cuando la confianza haya sido
ganada. Haga que los otros se
sientan seguros sobre tomar la
decisin correcta. Haga un
seguimiento.

1. Excelente
3. Regular

2. Bueno
4. Bajo

Si es un ANALIZADOR atendiendo a un:

Busca resultados
4

1
Enfquese en las personas. Sea
amigable y educado, entusiasta.
Escuche mientras habla. Haga
preguntas. Muestre compromiso. Sea
conciso.

PROMOTOR
Busca
experiencia

ANALIZADOR

Considere los principales hechos y

figuras. No se enfoque slo en los
datos. Muvase rpido. Sea preciso.
Satisfaga su ego.

CONDUCTOR

Busca
informacin
Brinde datos. Analice ventajas y
desventajas. Sea conciso. Muestre
evidencias. D seguimiento a sus
promesas.

COLABORADOR
Busca seguridad
1

Muvase lentamente. Brinde hechos

y figuras. No sea muy controlador.
Ofrezca seguridad y confianza.
Permita que haya tiempo para
asuntos y problemas personales.
Enfquese en el servicio y la
confianza.

1. Excelente
3. Regular

2. Bueno
4. Bajo

ASPECTOS CLAVE A TENER EN CUENTA

No malgastar el tiempo
Incidir en los puntos clave
Ir directo al tema de la
conversacin
Demostrar los resultados
Utilizar un enfoque lgico
No excederse en detalles
Mantener las distancias
Haga preguntas, sobre todo QU?.
Presentar las ideas de forma
sistemtica y organizada.
(profesional)
Ofrecer opciones o alternativas

Sobran los detalles. No los quiere

escuchar
Apoyar la conversacin con
ancdotas y ejemplos
Dejar tiempo para la socializacin
Dejarle hablar , escucharle
Preguntar sobre sus opiniones y lo
que siente respecto al tema que
traten.
Dar ejemplos de personas que el
considere importantes .

ASPECTOS CLAVE A TENER EN CUENTA

Exponer de forma lenta y clara. Si va

demasiado deprisa perder su enganche.
Proveer de datos y estadsticas.
Asegurarse de contestar a todas sus
preguntas.
Enfoque lgico de los hechos, dar garantas.
Definir claramente todos los aspectos
No presionar si una decisin depende de l.
Dejar tiempo para la discusin de temas
Preguntar cmo?.
Vigilar sus sentimientos en situaciones que
le impacten personalmente. No los
demostrar.
Escucharle. No interrumpirle.

Necesita gran cantidad de pruebas . Por

norma desconfiara de usted.
No precipitarse.
Ir al grano con datos e ilustraciones
Utilizar nmeros y datos que apoyen el
tema, dejarle tiempo para pensar, digerir la
informacin y tomar una decisin.
Centrarse en la tarea y no socializar
Argumentar todo con pelos y seales
Dar referencias.

Dr. MARSTON, W. MOULTON (1928)

(Emotions of normal people)
Impulsor
Competitivo
Enrgico
Inquisitivo
Directo
Emprendedor
Asertivo

SITUACIN PERCIBIDA

Cuidadoso

(Hostil, no amigable, antagonista)

Sistemtico

DOMINANCIA

CONFORMIDAD

(+ PODER)

(+NORMAS)

Adopta una postura activa y

positiva en un ambiente hostil y
desfavorable. Se enfrenta a las
situaciones con el objetivo de
superarlas y as evitar el fracaso.

Da una respuesta indecisa y

cautelosa ante un ambiente
antagonista con el objetivo de
anular los grado de antagonismo y
as evitar problemas o conflictos

Conducta
Activa

Conformista

INFLUENCIA

ESTABILIDAD

(+PERSONAS)

+ SIN CAMBIOS

Preciso
Exacto
Perfeccionista
lgico

Conducta
Pasiva/
Reflexiva
Fiable

Influyente
Persuasivo
Amistoso
Comunicativo

Adopta una postura activa y

positiva con el objetivo de salir de
una situacin desfavorable y
llegar a una ms propicia y
favorable, evitando el rechazo

D una respuesta pasiva ante una

situacin hostil. Intenta mantenerse
en esta situacin hasta que la
hostilidad acaba y de esta forma
evita la inseguridad

Prudente
Amable
Persistente
Buen Oyente
Atento

Positivo
(Amigable, favorable)

todos
somos
diferentes.
Porque

12

Estilo Natural y Adaptado

Leyendo los Grficos DISC

CONCEPTOS BSICOS-GRAFICOS DISC

100%

50%

Grfica I
Estilo adaptado

Grfica II
Estilo natural

Cmo estoy
D I S C

Cmo soy

COMO ME
COMPORTO
ACTUALMENTE
EN EL PUESTO
DE TRABAJO
QUE OCUPO

100%

50%

COMO ME
PUEDO
COMPORTAR
EN PUESTOS
QUE PODRA
OCUPAR
-

(PRESENTE)

(FUTURO)

0%

0%
19, 360

19, 680

FACTORES DE
ACCIN
Grficos
anmalos
Grficos
inusuales
FACTORES DE
EFICACIA
Por encima de la lnea el ms alto

Por debajo de la lnea el ms bajo

Igual intensidad el ms a la izda.

6
7
8
8

NOTAS: El grado de ajuste se evaluar de la siguiente

forma:
El mnimo aceptable para tratarlo como adecuado ser cuando
haya un solo cambio CUALITATIVO . Es decir cuando un
punto de cualquier factor DISC, pasa de arriba de la lnea hacia
abajo o viceversa. Es decir de factor motivador a factor de
eficacia o viceversa.
En todo caso sern aceptables todos los cambios
CUANTITATIVOS que se den, es decir en la intensidad de los
Factores por encima de la lnea y la intensidad de los factores
por debajo de la lnea.

Grfica I
100%

Adaptado
Lo que otros perciben
Su mscara o su otra cara

Reaccin a las circunstancias

presentes
50%

Comportamiento Consciente
Ms Cambiante
Es as la mayor parte del tiempo

0%

Grfica II
Estilo Natural
Respuesta a la presin
Su reaccin real
Estilo natural
Reaccin basada en experiencias
Comportamiento inconsciente
Menos cambiante
Como es realmente o cuando est
bajo estrs, presin o fatigado

100%

50%

0%

384 Informes
automatizados

60 Trazados en la Rueda
6
Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

DESPLAZAMIENTO SUPERIOR GRAFICO I

Esta persona puede estar forzndose a ser algo que no es.
Posiblemente fue promovida a un nivel superior a sus capacidades.

DESPLAZAMIENTO INFERIOR GRAFICO I

El perfil de esta persona indica problemas de motivacin.
Hacerle preguntas en este sentido.

DESPLAZAMIENTO SUPERIOR GRAFICO II

Esta persona puede estar forzndose todo para todo el mundo, por lo que
dicha situacin crear incomodidad y molestia en el puesto de trabajo.

113

Mdulo 3:

Anlisis y aplicaciones de la rueda Insight Wheel

3. ANLISIS Y APLICACIONES DE
LA RUEDA INSIGHT WHEEL

Rueda de Perfil Personal

Ms sobre su estilo de
comportamiento

32

= natural. Si t tuvieras la eleccin, preferiras actuar y comportarte

de este modo. Es el estilo ms cmodo para ti.
= adaptado. Es cmo te comportas en tu actual ambiente de trabajo
con el fin de hacer lo que t consideras necesario para tener xito.

EL PODER VISUAL DE LA RUEDA

El Proceso para Leer a las personas

mediante la rueda

I
5

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Preciso
Exacto
Inters por la calidad
Oyente crtico
Comunicador no verbal
Atencin al detalle

Orientado al producto
Lento para cambiar
Disciplinado
Pesimista

Creativo
Comienzo lento / Final rpido
Dubitativo
Temperamental

ATRIBUTOS
asociados

Competitivo
Gusto por la
confrontacin
Directo
Orientado a resultados
Sentido de urgencia
Agente de cambio

Orientado al proceso
Cambia con facilidad
Independiente
Optimista

Complaciente
Alto nivel de confianza
Buen seguidor
Ne le gusta la confrontacin
Sin miedo al cambio
Buen compaero
Persistente
Accesibilidad
Constante
Controla sus emociones
Prefiere hablar a escuchar4
Cooperativo
Adaptable
Facilidad de palabra
Sensible a los sentimientos de los
Sabe escuchar
Proyecta autoconfianza
de los dems

62

Reaccionar
Eficiente
Decidido
Riguroso

Evaluar
Investigar
Planificar
Critico

Resolucin de
Problemas

Observar
Reflexionar
Aplicar
Evitar

Apoyar
Confiar
Experimentar
Apaciguar

67

Estndars de alta calidad.

Procedimientos a seguir.
Lugar de trabajo limpio y
ordenado.
Seguridad.
Precisin.
Anlisis de hechos y datos.

Pensamiento creativo y original.

Decisiones lgicas.
Estudiar y resolver problemas.
Metodologa eficiente / Soluciones basadas en hechos
Acciones audaces y agresivas.
Eficaz manejo del tiempo.
Tareas desafiantes.
Agilizacin de acciones.
Autoridad para tener
responsabilidades.
Toma de decisiones firme y rpida.
Orientado a resultados.

Orientacin a tareas.
Adherencia a
estndars.
Rutina.
Directrices a seguir.
Hechos y datos para
analizar.
Diplomacia y
cooperacin

Pensamiento lgico.
Rutina sistemtica.
Cierre.
Ritmo relajado.
Participacin grupal.
Seguridad.

Agente de cambio.
Entusiasmo.
Comunicador persuasivo.
Resultados a travs de las
personas.
Probar nuevas ideas.
Competicin.

Trabajo en equipo/ Servicio a otros.

Formacin y consejo.
Seguridad / Armona
Atencin al cliente.

Contacto personal.
Soluciones a los problemas de la gente.
Punto de vista optimista.
Verbaliza pensamientos e ideas.
73 Actividades variadas / Movilidad.

Pensar e implementar
Ideas creativas
Obtener
resultados

Conectar el
plan

Implementar y
afinar el plan

Implementar
el plan

PENSAMIENTO y
APLICACIN de las ideas

Promover e
implementar ideas

Obtener resultados a travs de

la gente

Promover
ideas
74

El apoyo de la rueda en lecturas del

comportamiento complejas

I
5

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Sin La Rueda

Grfica I

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Grfica II

Trabajo

Utilizando la Rueda
Natural
Adaptado=
Trabajo

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Sin La Rueda

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Utilizando La Rueda

Preciso
Exacto
Orientado a la Calidad
Crtico
Atencin a los Detalles

Creativo
Orientado a la Tarea
Distante
Analtico
Dubidativo

Competitivo
Confrontante
Directo
Orientado a los Resultados
Agente de Cambio

Lgico
Orientado al Producto
Lento para Cambiar
Auto disciplinado
Pesimista

Persuasivo
Orientado al Proceso
Rpido al cambio
Independiente
Optimista

S
No confrontante
Persistente
Adaptable
Preparado
Acomodaticio

Presta apoyo
Jugador de equipo
Persistente
Cooperador
Sensible a los dems

Confiable
Accesible
Persuasivo
Hablador
Seguro de s mismo

Sin La Rueda
Grfica I

Grfica II

Grfica I

Grfica II

Persona A

Persona B

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Utilizando la Rueda
Persona A Natural
Persona A Adaptada
Persona B Natural
Persona B Adaptada

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

=
=
=
=

Utilizando la Rueda
C

D
CH

Estilo
Natural

AL
BD

ST

MB

EM

FT

LF

RX

TR
OJ

I
18

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Utilizando la Rueda
C

Estilo
Adaptado

AL CH
ST
LF
BD

MB

EM

FT

RX
TR
OJ

I
19

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Utilizando la Rueda

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Utilizando la Rueda

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Utilizando la Rueda

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Utilizando la Rueda

Estrs
Extremo

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Mdulo 4:

Anlisis del puesto de trabajo

4. ANLISIS DEL PUESTO DE

TRABAJO

El zapato que va bien a una persona,

es estrecho para otra

Carl Jung

Comparar:
Informe del
JOBPUESTO
report
Informe
Your REPORT
PROFES.

(en trminos de conductas)

113

3 AJUSTE PERSONA - PUESTO

APLICACIONES DEL MODELO DISC A

PERSONAS AJENAS A LA ORGANIZACIN

1
2
SELECCIONANDO A LOS MEJORES
IDENTIFICAR
IDENTIFICAR
LAS
LAS
EXIGENCIAS
FORTALEZAS
DEL PUESTO
DE JUAN

3 AJUSTE PERSONA - PUESTO

GRAFICO APT - LO QUE EXIGE EL
PUESTO

GRAFICO NATURAL - LAS

FORTALEZAS DE JUAN

PERFIL
VENDEDOR
GERENTE

D I S C

IDENTIFICAR
LAS
EXIGENCIAS
?
DEL PUESTO
PERFIL
VENDEDOR
D. COMERC.

PERFIL
VENDEDOR
D. PRODUCC

PERFIL
VENDEDOR
D. CALIDAD

D I S C

D I S C

D I S C

50

PERFIL
VENDEDOR
J. VENTAS

PERFIL
VENDEDOR
J. TALLER

PERFIL
VENDEDOR
J. CALIDAD

D I S C

D I S C

D I S C

BAJA INTENSIDAD - ALTA INTENSIDAD

BAJA INTENSIDAD - ALTA INTENSIDAD

NECESITO CUBRIR UN PUESTO PERO NO

D CONOZCO
I S C
D I LOS
S C
CON CERTEZA
100
100
COMPORTAMIENTOS QUE ME GARANTICEN SU
EL NIVEL DE
1 RENDIMIENTO
2 ES
AJUSTE
MEDIO BAJO

IDENTIFICAR
LAS
NO
SE
RECOMIENDA
FORTALEZAS
SU
DE
JUAN
SELECCIN
PERFIL
VENDEDOR
D. FINANZAS

PERFIL
VENDEDOR
D. RRHH

D I S C

D I S C

50

PERFIL
VENDEDOR
J. ADM. FIN.

PERFIL
VENDEDOR
J. PERSONAL

D I S C

D I S C

Y si tuviera varias personas como candidatas para

ese puesto?

Graph II

Juan
Copyright 1998. Target Training International, Ltd.

Graph II

Candidato A

Graph II

Graph II

Candidato B

Candidato C

La Rueda de Grficos Sucess Insight

Puesto a ocupar
Juan
Candidato A
Candidato B
Candidato C

=
=
=
=
=

Elegimos al

3 ANALIZAR A QU PUESTO SE
APLICACIONES
DEL MODELO
DISC
AJUSTA
MAS

A
LA GESTION DE PERSONAS DE LA
ORGANIZACIN
2

1
REUBICANDO
A LAS PERSONAS PARA
APROVECHAR SUSCOMPARARLO
FORTALEZAS

IDENTIFICAR
LAS
FORTALEZAS
DE JUAN

CON LOS
PERFILES DE
PUESTOS YA
DEFINIDOS

Organigrama por Perfiles DISC

Graph II

PERFIL
VENDEDOR
GERENTE

D I S C

Juan

PERFIL
VENDEDOR
D. COMERC.

PERFIL
VENDEDOR
D. PRODUCC

PERFIL
VENDEDOR
D. CALIDAD

PERFIL
VENDEDOR
D. FINANZAS

PERFIL
VENDEDOR
D. RRHH

D I S C

D I S C

D I S C

D I S C

D I S C

PERFIL
VENDEDOR
J. VENTAS

PERFIL
VENDEDOR
J. TALLER

PERFIL
VENDEDOR
J. CALIDAD

PERFIL
VENDEDOR
J. ADM. FIN.

PERFIL
VENDEDOR
J. PERSONAL

D I S C

D I S C

D I S C

D I S C

D I S C

Puestos del organigra.=

Puesto actual de Juan =
Fortalezas de Juan
=
Puesto + ajustado

D.PERFIL
RRHH
VENDEDOR

D I S C

CONSECUENCIAS DE QUE LAS PERSONAS NO TRABAJEN

EN SUS AREAS FUERTES
DESMOTIVACION
BAJO RENDIMIENTO
COMO IDENTIFICA EL DISC DE TTI ESTAS SEALES?

3 CLONAR EL PERFIL MS
PRODUCTIVO INCORPORANDO A
PERSONAS QUE MS SE AJUSTEN AL
PATRON

APLICACIONES DEL MODELO DISC A

LA GESTION DE PERSONAS DE LA
ORGANIZACIN
1
2

CLONANDO ELELEGIR
TALENTO
EL PERFIL

IDENTIFICAR
PERFILES DE
PERSONAS CON
MEJORES Y PEORES
RENDIMIENTOS EN
UN DETERMINADO
PUESTO

DEL PROFESIONAL
MS PRODUCTIVO
Y CONVERTIRLO EN
PATRON DEL
PUESTO

ANALISIS DEL PERSONAL DEL REA COMERCIAL.

Vendedores de producto tcnico con necesidad de cierre en el primer
contacto:

Con Bajo rendimiento=

Con Alto rendimiento =
Eleccin perfil idoneo =
PERFIL DE
COMPORTAMIENTO
RESULTANTE A
CLONAR
PERFIL
VENDEDOR

D I S C

Grfico II Fortalezas de
Juan
Exigencias
1
Promocin

PERFIL
VENDEDOR

D I S C

Exigencias
Puesto de
entrada
PERFIL
VENDEDOR

D I S C

Plan de apoyo
y Desarrollo
de
competencias
de:
Trabajo en
equipo
Tolerancia

PERFIL
VENDEDOR

D I S C

Plan de apoyo
y Desarrollo
de
competencias
de:
Proactividad
Tolerancia al
cambio

Exigencias
2
Promocin
PERFIL
VENDEDOR

D I S C

Plan de apoyo
y Desarrollo
de
competencias
de:
Orientacin al
resultado
Toma de
decisiones
Negociacin

Entrenamiento

113

Gracias por su
participacin!
Preguntas?