AUXILIARES DEL COMERCIANTE

El comerciante, en el ejercicio de su empresa, requiere la colaboracin de otras

personas; de la actividad y servicios ajenos.
Esta colaboracin puede ser meramente de carcter intelectual o material (como en el
caso de los abogados, contadores, ingenieros, obreros, etc.), o adems, de carcter
jurdico, esto es, con poder de representacin.
Precisamente aquellas personas que, adems de prestar su actividad material o
intelectual, colaboran jurdicamente con el comerciante, actuando, en menor o mayor
grado, en su representacin, son los llamados auxiliares del comerciante. Es, pues, nota
caracterstica de los auxiliares del comerciante tener en diferente grado- facultad de
representacin (Galeon, --)

Se conoce con el nombre de auxiliares del comerciante a aquellas personas que

intervienen en los negocios mercantiles sin ser comerciantes; es decir que no son
titulares de la empresa mercantil, si no que colaboran con estos en el ejercicio del
comercio (R, J, & S., 2012)

La doctrina distingue entre los auxiliares dependientes y los auxiliares autnomos.

Los auxiliares dependientes se encentran en una posicin subordinada respecto al
comerciante y forman parte de su organizacin, a la que prestan (normalmente) en
forma permanente sus servicios en virtud de una relacin contractual determinada
(mandato, contrato de prestacin de servicios profesionales o trabajo).
Los auxiliares autnomos, por el contrario, no forman parte de la organizacin de la
empresa y se encuentran, por tanto, en una posicin independiente respecto al
comerciante. Su actividad se despliega no solo al servicio de un comerciante
determinado, sino de todo el que lo solicita, y, por eso, la doctrina los conoce tambin
con el nombre de auxiliares del comercio.
Son auxiliares dependientes, los factores y los dependientes del comercio; son auxiliares
autnomos: los corredores, los comisionistas y los agentes. (Galeon, --)

Se entiende por agente, representante o distribuidores, la persona natural o jurdica que,

en forma continua, con o sin representacin legal y mediante contrato, ha sido
designada por un principal para la agencia-representacin o distribucin de
determinados productos o servicios en el pas. Son auxiliares de Comercio
Independiente. El distribuidor es quien adquiere el producto que pueden ser bienes o
servicios, para proceder a su colocacin masiva por medio de su propia organizacin en
una zona determinada. (R, J, & S., 2012)

Se denominan representantes o distribuidores de casas extranjeras o de sus sucursales, filiales y

subsidiarias, toda persona natural o jurdica, que en forma continua y autnoma, con o sin
representacin legal acte colocando rdenes de compra o de venta directamente a las firmas
importadoras o exportadoras locales sobre la base de comisin o porcentaje, o prepare,
promueva, facilite o perfeccione la venta de mercaderas o servicios que otro comerciante
industrial extranjero venda o preste (J., Sin ao)

Distribuidor y su Funcin
El distribuidor se refiere a persona o empresa que recibe un producto del fabricante y lo
entrega a los comerciantes. Es incluso responsable de suministrar a consumidores
finales que no cuentan con la facultad de contratar su suministro de forma
independiente.
El distribuidor compra los bienes al fabricante y luego los vende. Bajo este proceso, el
distribuidor asume riesgos mediante la negociacion con las terceras partes a quienes les
proveera

los

bienes.

Por ende, estas negociaciones deben establecerse bajo una cooperacion economica entre
las

distintas

partes.

El fabricante es quien le provee la mercanca al distribuidor. En esta medida, es el

distribuidor quien asumira riesgos en la negociacion con las terceras partes a quienes les
proveera

los

bienes.

Debido a esto, estas negociaciones deben llevarse a cabo bajo medidas de cooperacion
economica.
Contratos

con

Distribuidores

Los distribuidores son guiados, bajo acuerdos, a cumplir contratos de distribucin. A

traves de estos acuerdos, el distribuidor dispondra de un area territorial senalado para su
movimiento. En el contrato, pueden llegarse a un acuerdo de exclusividad.
En las areas no enmarcadas, el distribuidor no debe vender. Tambien, se le limita a
comercializar los productos que resulten de competencia al fabricante. A su vez, queda
sujeto de no asignar a otro distribuidor en el mismo lugar, ni incluso efectuar ventas
directas en el mismo area. El distribuidor se sujeta a vender los productos en cantidades
reducidas y en el sitio establecido.
Ventajas:
Mayor posibilidad para el exportador de vender grandes cantidades de productos, lo
que garantiza en el mercado importador entregas rpidas a los clientes finales y un
servicio

post-venta.

El distribuidor es ms estimulado a vender pues ha invertido su propio dinero en la

compra

de

los

productos.

Las ventas, por lo general se realizan en cantidades razonables y esto reduce los costes
administrativos internos del exportador, ya que se puede programar para las entregas, y
muy probablemente podr reducir gastos en logstica y produccin, alcanzando mayores
economas de escala. Por otra parte, las inversiones en la gestin del mercado sern
limitadas, pues una vez que el producto es despachado por el exportador, ser el
distribuidor que lleva la parte ms activa y asume el riesgo frente al cliente final.
Desventajas:
Cuando, por ejemplo, el exportador est obligado a exportar la mercanca en
consignacin,

(http://html.rincondelvago.com/mercancia-en-consignacion.html)

el

distribuidor paga nicamente cuando la venta se realiza y esto, obviamente, representa

para el exportador un retraso en la recepcin del pago, sin considerar que el distribuidor
puede ser que no se esfuerza mucho para la venta de productos que an no ha pagado.
Poco control sobre la situacin del mercado y la poltica de venta del distribuidor, pues

los niveles de precios, planes de promocin, poltica de producto, seleccin de clientes,

estn

cargo

del

distribuidor.

Tendencia del distribuidor a utilizar su propia marca e imagen, dejando en segundo

plano la imagen y la marca del exportador (esto depende claramente del poder
contractual

de

ambas

partes).

Tendencia del distribuidor a empujar la venta de los productos ms rentables o de

comercializacin ms fcil, no importando la diversidad y la gama de los productos del
exportador.
Probabilidad de alcanzar lmites arriesgados de pagos descubiertos por parte del
distribuidor. La tcnica utilizada es a menudo que el distribuidor va pidiendo mas
productos con el alibi que con la venta de la ltima importacin, pueda pagar los
embarque anteriores. Esto puede conducir a un agujero tan grande que el distribuidor
acaba por no pagar varias importaciones perjudicando seriamente el exportador. Es
esencial monitorear esta situacin y no aceptar que las deudas del distribuidor excedan
los lmites aceptables de pagos descubiertos. Si el distribuidor se declara en quiebra, a
veces

lleva

junto

en

la

quiebra

el

exportador!.

Si una pymes quiere exportar a travs de una amplia red de distribucin, se recomienda
que la pyme busque empresas similares o complementarias organizando-se en redes de
empresas de promocin de exportacin, pues como grupo tiene ms poder de
negociacin.
Cules

sern

los

otros

factores

clave

en

los

canales

de

distribucin?

1. Ganancias medibles que satisfagan las necesidades econmicas del canal.

2. Producto de calidad que complemente el restante mix de productos del distribuidor.
3. Personal competente en el productor que proporcione asistencia y capacitacin y
establezca

lazos

con

sus

pares

en

el

canal

de

distribucin.

4. Imagen empresaria bien posicionada que armonice con la reputacin que el canal de
distribucin

se

ha

ganado

con

sus

clientes.

5. Establecimiento de un estrecho vnculo de negocios en todos los niveles de la

direccin empresaria tanto del productor como del distribuidor.

Una vez identificados los factores claves de los canales, resulta til defi nir el sistema de
ventas y distribucin, o sea cul ser la forma de atencin de los canales en funcin de
sus necesidades.
4.

Sistemas

de

Ventas

Distribucin

A la hora de defi nir el sistema de distribucin hay que distinguir entre la venta y la
entrega de la mercadera. Ambos procesos pueden ser realizados por la misma empresa
o no. El cuadro siguiente identifica nueve combinaciones posibles: 3

El Sistema de Venta podr ser Directo o Indirecto. La Venta Directa ser aquella en la
cual el personal de la empresa realizar en forma peridica y continuada la gestin de
ventas. Esta gestin podr ser realizada en el mercado a travs de :
Preventa. El vendedor (preventista) de la empresa realiza la accin de ventas y la
entrega se realiza en forma diferida por una persona diferente que podr ser:
Distribuidor Propio. Personal de la propia empresa.
Distribuidor Ajeno. Persona ajena a la empresa que por sus propios medios efecta la
entrega en funcin de un orden predeterminado por la empresa.
Colaborador / Distribuidor. Puede hacer la misma tarea que el anterior pero agregndole
funciones como las que se ven en el cuadro siguiente.
Televenta. El contacto con el cliente es directo desde la empresa pero a travs del
telfono. Es utilizado para canales cautivos o para clientes que en general requieren
menos atencin del preventista.

Autoventa. Fue el primer sistema utilizado para atender minoristas. En el, ventas y
distribucin van unidas: son hechas por la misma persona en forma practicamente
simultnea.
Es til en zonas con dispersin geogrfi - ca de clientes o clientes de bajo volumen
individual.
Distribuidores / Colaboradores. Son aquellas personas que realizan la venta indirecta,
que no pertenecen a la plantilla de la empresa y que son utilizados en zonas donde a la
empresa se le hace difcil o poco rentable el servicio directo. Probablemente en reas de
difcil acceso, con clientes dispersos y de escasa rentabilidad.
Cules

sern

los

requisitos/caractersticas

de

este

Distribuidor?

1. Nombramiento. Por lo general ser un comerciante reconocido y aceptado por los

clientes en la zona de influencia. Normalmente se le pide buena situacin econmica,
garantas e inversiones en depsitos y vehculos para efectuar la entrega, y exclusividad
en el rubro.
2. Margen. Normalmente el necesario para generar un adecuado retorno sobre la
inversin realizada.
3. Stock. Es de su propiedad y debe prever situaciones que puedan generar quiebres.
4. Servicio. La empresa puede entregarle el producto en su depsito, o ste irlo a retirar.
5. Cobranza. El riesgo en el mercado lo asume el distribuidor.
6. Servicio al Mercado. En funcin de pautas predeterminadas por la empresa
proveedora.

Cules

sern

las

ventajas

desventajas: 4

Normalmente la tarea del Distribuidor ser monitoreada por un Supervisor de Ventas de

la empresa fabricante. Sus cometidos sern:
Controlar el desempeo de los distribuidores
Sugerir precios y/o promociones
Controlar la presencia y exhibicin de los productos y elementos de promocin
Informar sobre el mercado
Controlar el estado de la mercadera Expectativas de Productores y Distribuidores en
relacin

al

convenio

de

Distribucin

Luego de instrumentado el acuerdo, las partes tendrn una tendencia natural a priorizar
determinadas conductas, algunas de las cuales se detallan: 6

Las diez razones principales por las que fracasa la estrategia de distribucin: 10
1.

Ignorar

los

criterios

necesidades

de

compra

del

usuario

final.

2. Creer que la fuerza de venta directa prestar apoyo a los canales indirectos por el bien
de

la

compaa.

3. Esperar que los canales cambien a la medida que Ud. lo necesita.

4.

Apegarse

durante

demasiado

tiempo

los

canales

tradicionales.

5. No advertir ni analizar la importancia que para Ud. tiene el canal.

6. No ser estricto o cuidadoso en la seleccin y evaluacin de sus distribuidores, dealers
y
7.

representantes.
No

comprender

los

aspectos

econmicos

del

marketing

por

canales.

8. Confiar en que un canal pueda vender a todos los clientes y a todos los mercados.
9. Evitar el conflicto en los canales en lugar de aceptarlo y procurar resolverlo.
10. No estructurar relaciones estratgicas apoyadas en estrechos vnculos de negocios.