Sunteți pe pagina 1din 10

Proces de negociere

Structura proiectului

I. Descrierea situatiei

II. Aspecte definitorii

III. Factorii fundamentali ai negocierii

IV. Etapele desfasurarii negocierii

V. Strategia folosita

VI. Tehnici si tactici de negociere


VII. Concluzii

I. Descrierea situatiei

Negocierea ce urmeaza a fi analizata in paginile urmatoare a avut


loc in luna martie anul 2007.
Participantii la aceasta negociere au fost: autoarea acestei analize –
Bianca Vladu – reprezentant E.G.S Building Construct si de cealalta
parte- reprezentant Irina Moise Firma de constructii Ibiza House
Construct.
Eu reprezentam o intreprindere romaneasca ce comercializeaza si
monteaza cosuri de fum, seminee si sobe. Reprezentantul firmei era
defapt directorul general al firmei cu care aveam sa inchei un contract
de 300 de seminee si 300 de cosuri de fum.
Pentru a putea colabora si, deci monta seminee atat cat si cosurile
de fum trebuia sa incheiem un contract. Intalnirea a fost stabilita in
urma unui telefon primit din partea secretarei dnei. Moise, aceasta
vrand o oferta a produselor noastre initial.

II. Aspecte definitorii


2
Situatia respectiva intruneste conditiile unei situatii de negociere:

1. Interdependenta partilor. Ambele parti participante la aceata


expunere a produselor sunt interesate de vinderea respectiv
achizitionarea acestor produse si servici.
Doamna Moise astfel achizitionand si montand aceste produse cu
firma noastra putea pune cat mai curand acest complex intr-un
urmator stadiu astfel, vanzandu-le ca pe bunuri finite.
2. Divergentele. Acestea sunt de natura cognitiva, pentru ca au
aparut diferite in modul de interpretare a unei clauze contractuale.
Din punct de vedere tehnic cosurile aveau sa fie montate in regim
de cate 5 pe zi numai in zilele de Marti, Miercuri, Joi, Vineri pana la
terminarea lor si apoi montarea functionala a focarelor, ramanand
ca finisajul sa fie facut de catre echipa de amenajatre interioara, in
aceleasi zile ale saptamanii insa cate doua in functie de finisajul si
inaintarea amenajarilor in terioare ale fiecarei case.Avand in vedere
acest contract echipa de montaj va fi pentru op perioada destul de
mare acoperita insa intr-un mod nestiut, ceea ce a speriat-o pe
doamna, avand o urm ade nesiguranta in ceea ce priveste
disponibilitatea echipei de montaj, insa eu i-am explicat ca avand
trecut acest lucru in chiar si in contrat nu ar trebui sa fie tematoare
si in plus ca baietii ar putea termina chiar si mai repede decat
prevazut, fiind calificati cu totii, eficienti si propti.

3. Schimbul de valori. Aici, valoarea este data de modificarea


contractului, adica de adugarea clauzei respective. Apare, de
asemenea conlucrarea voluntara a partilor. O asigur pe doamna ca
voi modifica acel contract, iar dansa imi promite ca il va semna.
4. Acordul reciproc avantajos. Promisiunea adaugarii clauzei
contractuale a determinato doamna sa-mi promita ca va semna
contractul. Astfel, noi aveam sa fim anuntati cu doua saptamani
inainte de faptul ca

III. Factorii fundamentali ai negocierii

1. Obiectul negocierii: contractul prin care urma sa se


manifeste colaborarea dintre firmele pe care noi le reprezentam.
Elementul negocierii este de tip cognitiv si calitativ, deoarce se
dorea stergerea unei clauze contractuale. Conform lui Morley si
Stephenson, pentru ca obiecul este unic cu o singura dimensiune,
negocierea este de tipul II.
2. Contextul negocierii: experientele neplacute ale
managerului in privinta semnarii unui contract, experienta mea in
ceea ce priveste colaborarea cu alte unitati asemanatoare.
3
3. Interesele. Eu, ca parte a negocierii, nu doresc modificarea
contractului deoarece asta ar insemna timp pierdut pentru
mine(puteam sa ma intalnesc cu alt manager interesat de o
colaborare cu firma pe care eu o reprezentam), pentru firma( cu cat
se amana semnarea contractului cu atat se va colecta mai greu,
deci se va distribui mai greu si se vor incasa bani mai tarziu).
Semnand cat mai multe contracte, reuseam sa-mi ating targetul si
sa raman pe primul loc in cadrul firmei, de aceea orice intrevedere
cu un potential furnizor era foarte importanta pentru mine. Referitor
la interesele managerului, acesta isi dorea siguranta unei colaborari
fara probleme, mai ales de ordin financiar si juridic.
4. Miza: cea instrumentala este data de aportul banesc adus
de uleiul rezidual colectat de la acea unitate, iar cea fundamentala
este castigarea unui nou furnizor.
5. BATNA – cea mai Buna AlTernativa la Non-Acord. In cazul
esuarii negocierii, voi intensifica munca de teren pentru a gasi alti
potentiali colaboratori.
6. Puterea de negociere. Pozitia adoptata in negociere de
catre mine era sustinuta de urmatoare argumente(atu-uri):

• Unitatile de acest gen nu vor mai avea voie sa


arunce reziduurile la gunoi, incepand cu ianuarie 2007 – odata cu
intrarea Romaniei in UE)
• Contractul cu firma pe care eu o reprezentam
asigura incredere in fata Protectiei Mediului si Protectiei
Consumatorului
• Lipsa grijei aruncarii uleiului
• Nu se cereau taxe pentru ridicarea uleiului, ci se
oferea suma de 1000 lei/kg.

Consider ca atu-ul principal al partenerului meu de negociere era


experienta neplacuta din trecut, ce l-a facut sa fie mult mai ferm
atunci cand adopta o pozitie si manifeste presiuni, de genul „nu
semnez daca nu se intampla...”

„Pretentia” mea era de a semna contractul pentru a intra in


egalitate( putere activa), insa managerul mi-a respins una dintre
clauzele contractuale, ceea ce insemna nesemnarea actului( putere
pasiva). Raportul de putere s-a modificat pe parcursul negocierii,
deoarece managerul era foarte hotarat sa nu semneze daca acea
clauza nu se modifica. Puterea mea a scazut, in final spunandu-i
acestuia ca voi modifica documentul, astfel incat sa colaboram fara
nici un fel de probleme.

IV. Etapele desfasurarii negocierii

4
A. Pre-negocierea

In faza de evolutie in care se afla firma respectiva, agentii


comerciali cautau potentiali furnizori prin munca de teren. Astfel,
am ajuns in acel mic restaurant si am cerut sa vorbesc cu
managerul. Acesta nu era, insa cel de bar a fost foarte amabil si mi-
a dat numarul de telefon personal. In aceeasi zi, imediat ce am
ajuns la birou, l-am sunat, i-am explicat motivul telefonului si am
stabilit o intalnire pentru a doua zi pentru a citi contractul( la
telefon si-a exprimat dorinta de a colabora).

B. Negocierea propriu-zisa

1. Deschiderea

Intalnirea fiind stabilita, am ajuns la ora exacta si, intrand in


restaurant, am intrebat de domnul respectiv. Ne-am salutat si apoi,
ne-am asezat la o masa mai retrasa din restaurant..
Eu nu am analizat limbajului non-verbal al interlocutorului meu, nu
am inceput un dialog de curtoazie, ci i-am aratat contractul(stia ca
urma sa i-l aduc).

2. Explorarea

Cunoasterea reciproca

Aceasta etapa a durat foarte mult, pentru ca s-a concentrat pe


clarificarea problemei pe care eu nu o consideram o problema.
Managerul a citit contractul de fata cu mine(avea doua pagini) si
apoi, mi-a spus ca nu este de acord cu o anumita clauza, iar eu am
inceput sa argumentez utilitatea prezentei acelei clauze,
clarificandu-se astfel pozitiile fiecarei parti. Pozitia declarata initial
de catre manager( cea in care era de acord sa semneze contractul),
s-a schimbat dupa ce a citit documentul. Pozitia mea a ramas ferma
o perioada, insa la sfarsitul negocierii s-a modificat si ea.
5
I-am adus la cunostinta beneficiile colaborarii cu firma pe care eu o
reprezentam (atu-urile mentionate mai sus) si nu am ezitat sa-i
spun ca „Noi suntem singura firma de pe piata care se ocupa cu asa
ceva....”( asa eram invatata sa spun...).
Interesele si nevoile noastre s-au clarificat, ceea ce ne-a ajutat sa
ajungem intr-un final, la un acord reciproc avantajos.

Ajustarea pozitiilor

Pe parcursul conversatiei noastre, am raspuns la intrebari si am


incercat sa-i explic posibilitatea infima ca dumnealui sa plateasca
eventuale pagube. Imi dau seama acum, ca nu a avut loc o a
ascultare activa din partea mea, iar climatul a fost usor tensionat.
Am observat ca interlocutorul meu devenea din ce in ce mai iritat
pe masura ce ii aduceam argumente pentru sustinrea punctului
meu de vedere.

3. Schimbul de concesii

Pentru ca mi-am dat seama ca partenerul meu de negociere nu


intelege ca nu va avea de suferit in nici un fel si devine nervos, am
fost de acord sa modific contractul. Astfel, s-a eliminat diferenta
pozitiilor de negociere, si a avut loc un schimb de concesii:
promisiunea modificarii din partea mea si promisiunea semnarii din
partea managerului.

4. Incheierea

Ceea ce s-a intamplat aici e simplu. Am stabilit o noua intalnire


pentru a doua zi cu noua varianta a contractului si am plecat.
Literatura de specialitate mentioneaza existenta in aceasta etapa a
unei ultime diferente ce trebuie eliminate, insa cazul acesta nu este
unul care sa respecte indeaproape cerintele teoretice ale procesului
de negociere.

C. Post-negocierea

A doua zi, am ajuns la ora stabilita, la acel restaurant, i-am aratat


contractul managerului, l-a citit si l-a semnat. I-am reamintit ca va
primi un recipient special in 2-3 zile si am plecat multumita ca am
un nou furnizor.

6
V. Strategia folosita

Strategia adoptata a fost de tipul win-win. Inainte de a negocia


propriu-zis, am plecat de la premisa ca daca ambele parti nu au de
castigat, atunci intalnirea nu are sens. Am observat ca si partenerul
negocierii constientiza ca acest aspect este foarte important, numai
ca ii era foarte greu sa adopte o alta pozitie din cauza experientelor
neplacute din trecut. Pe parcursul discutiei noastre am incercat sa-i
demonstrez managerului ca temerile lui sunt sunt nefondate.
Amandoi trebuia sa castigam. Eu nu aveam nimic de pierdut daca
modificam contractul, insa am tinut sa-i explic de ce e foarte bun
actul asa cum este el.

VI. Tehnici si tactici de negociere

A. Tehnici de negociere

Tipul tehnicii Folosirea tehnicii Ce se putea


folosi/Observatii
Tehnici de
tratare a Nu consider ca
obiectului obordarea uneia
Nu dintre aceste
Extinderea Nu tehnici mi-ar fi fost
obiectului de folos, deoarece
Transformarea o singura clauza
obiectului era problema.

Tehnici de
tratarea a I-am
elementelor prezentatcontractul
Da , toate clauzele
Abordarea pe Nu stipulate fiind
orizontala importante.
Abordarea pe
verticala

7
Tehnici de
prezentare si I-am prezentat
discutare a oferta, am raspuns
ofertei Da la intrebari si am
Nu incercat sa clarific
Abordarea de tip obiectiile
lider partenerului.
Abordarea de tip
independent

B. Tactici de negociere

Tipul tacticii Tactica folosita Observatii


Am stat la o masa
Asigurarea retrasa, unde am
conditiilor propice putut vorbi in
pentru negociere liniste despre
contractul
respectiv.
Am inteles pozitia
Tactici adoptata de
cooperante partener, punandu-
ma in locul
Manifestarea acestuia. Probabil
tolerantei ca daca as fi trecut
prin experiente mai

8
putin placute in
afaceri, as fi fost
mult mai precauta,
asa cum era el.
Intreruperea Am adoptat
partenerului in aceasta tactica,
timpul discutiei pentru a contra-
ataca obiectia
acestuia la
momentul potrivit.
Ce se putea folosi
• asigurarea reciprocitatii: partenerul ar fi trebui sa-mi raspunda la
concesia pe care i-am acordat-o tot printr-o concesie, macar in
privinta pozitiei dominatoare pe care o adoptase si in privinta
tolerantei, de asemenea.

Amenintarea Ameninatarea a
venit din partea
managerului, care
voia sa se retraga
Tactici de pe pozitie daca
conflictuale nu se modifica acel
contract.
Comunicare Indiferent de
distructiva argumentele mele,
(manifestarea managerul
sistematica a manifesta
indoielilor fata de suspiciune fata de
informatiile oferite veridicitatea
de partener) acestora.
Ce se putea folosi
• nu sunt de acord cu folosirea acestui tip de tactici, pentru ca
adopt pozitia de pro ( cooperare)
Intreruperile au
Tactici de Intreruperi fost frecvente din
utilizare a frecvente ale partea amandurora
timpului negocierii pentru a castiga
timp in vederea
sustinerii punctului
de vedere.
Ce se putea folosi:
• in conditiile acestui proces de negociere, nu consider ca ar fi fost
potrivita alta tactica

VII. Concluzii

9
Negocierea a fost un succes pentru ambele parti. Eu am semnat un
nou contract, ceea ce insemna un nou furnizor pentru firma si
posibilitatea de a ma mentine in „top” printre agentii intreprinderii.
Stergerea clauzei contractuale determinat semnarea contractului cu
o zi intarziere. Mi-am asumat responsabilitatea aceasta stiind ca voi
castiga unu colaborator. In fiecare luna, firma colecteaza uleiul
folosit din locatia ce apartine managerului, fara ca acesta sa aiba
vreo grija sau problema. Este linistit pentru ca stie ca nu va fi
acuzat niciodata de distrugerea instalatiei de pompare.
Partile au avut de castigat in egala masura (win-win). Toleranta,
clarificarea obiectiilor si mediul linistit propice negocierii au
contribuit la succesul intalnirii dintre mine si managerul
restaurantului.
Trebuie sa admit ca, daca as da timpul inapoi, as proceda altfel.
As fi atenta la indiciile non-verbale, as incerca sa recunosc
valabilitatea viziunii celuilalt fara a incerca mai intai sa o schimb, nu
as grabi procesul de incheiere si de deschidere, mi-as face un plan
de gandire si unul de executare , plus un plan B, in care sa iau un
calcul eventualele obiectii aduse de partenerul de negociere.

10