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Fecha: 2014.08.25 13:55:32 -05'00'

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE QUERRTARO

Nombre del proyecto:

MANUAL DE PERFIL DE PUESTOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Empresa:
HOTEL HACIENDA JURCA S.A de C.V

Memoria que como parte de los requisitos para obtener el ttulo de:
TCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN
ADMINISTRACIN AREA RECURSOS HUMANOS

Presenta:
ZURITA MONTOYA MARIA DEL SOCORRO

Asesor de la UTEQ
Lic. Hilda Patricia Arvizu Mrquez

Asesor de la Organizacin
Lic. Alejandra Montes de Oca

Santiago de Quertaro, Qro, agosto del 2014

RESUMEN

En la actualidad es de suma importancia que toda empresa, sin importar su giro

o tamao de la misma cuente con un manual de descripcin de puestos,
manual de anlisis de puestos, o manual de perfil de puestos, ya que a travs
de este documento oficial de la empresa la contratacin e induccin al nuevo
personal es ms fcil, rpida y prctica.
Como objetivo principal de este proyecto fue actualizar el manual de descripcin
de puestos del departamento de ventas en el hotel Hacienda Jurica,
investigando las nuevas funciones a manera detallada de cada puesto en el
departamento de ventas y sus relaciones entre estos mismos, adems de darle
un diseo de acuerdo a la imagen del hotel.

DESCRIPTION

I work in my internship Project on The Hacienda Jurica Hotel, it is

a very

beautifull and fun place.I work in the sales departament, my boss is Mnica
Mondragn and she is a very responsible person and she loves her job. She is
tall, her hair is curly, she has a positive actitude, she is generous, intelligent and
important person but also she is demanding and helps me with my proyect
which is a job description manual.

Mara del Socorro Zurita Montoya

DEDICATORIAS

Mi familia
Para mis padres y hermanos por brindarme su apoyo incondicional, ya que con
sus nimos y esfuerzo me han alentado en la persecucin de mis sueos a lo
largo de la carrera. Ya que fueron un gran apoyo en todos mis estudios, ellos
me motivaron en cada uno de mis logros para ser una persona firme y decidida
y a todos aquellos que siempre estn pendientes de todo lo que hago y se
preocupan por m.
Son una gran familia, siempre unidos y siempre felices gracias a ellos es
posible esto y por ellos estoy luchando hasta el final.

Mis amigos
Gracias a su amistad, comprensin y sencillez fueron parte clave en el tiempo
que estuve con ellos, ya que me ayudaron en momentos difciles y de
desesperacin en la escuela y siempre estuvieron conmigo en las buenas y en
las malas gracias a todos ellos por impulsarme y motivarme da con da para
poder llegar hasta este momento tan especial en mi vida.
A mi novio
Mil gracias por el apoyo moral y estmulos brindados con infinito amor y
confianza depositada en m que me ha hecho saber que la vida es un mundo en
el cual lo que ms vale es el amor.

AGRADECIMIENTOS

Agradezco a Dios por darme la oportunidad de culminar esta gran e importante

etapa de mi vida y por hacer que mis padres no perdieran la confianza en m.

Gracias a todos los profesores que han contribuido desde los inicios de mi
formacin acadmica y de quienes he aprendido a travs de su experiencia.

A mis compaeros de escuela por apoyarme en los momentos ms difciles, por

haberme permitido conocerlos, aprender de ellos, principalmente al trabajar en
equipo y serles til cuando me necesitaron.

NDICE
Pgina
Resumen.2
Description..3
Dedicatorias....4
Agradecimientos5
ndice6
I. INTRODUCCIN....7
.
II. ANTECEDENTES....8
III.JUSTIFICACIN..16
IV. OBJETIVOS........17
V. ALCANCES.........18
VI. ANLISIS DE RIESGOS..19
VII FUNDAMENTACIN TERICA. ...20
VIII. PLAN DE ACTIVIDADES.................................28
IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS...29
X DESARROLLO DEL PROYECTO. ......31
XI. RESULTADOS OBTENIDOS .60
XII.CONCLUSINES Y RECOMENDACIONES62
XIII. BIBLIOGRAFIA

I. INTRODUCCIN

El presente manual de descripcin de puestos en el rea de ventas contendr la

informacin ms especfica y detallada de las actividades a realizar en cada uno de
los puestos que laboran en este departamento, ya que no se cuenta con un manual
actualizado a la fecha actual y que especifique a los trabajadores las actividades a
realizar, como objetivo principal es detallar la informacin de las funciones a realizar
en cada puesto del departamento con una investigacin previa adems de agregar
un nuevo diseo al manual actualizado para el departamento.

II. ANTECEDENTES

El hotel Hacienda Jurca, se localiza en la Cd. De Quertaro a treinta minutos

del centro de la ciudad.

Hace casi mil aos fue descubierto por los pobladores primitivos del Bajo, un
lugar que por su belleza natural y sus manitales termales de cristalinas aguas,
los Tarascos denominaron JURCA que significa LUGAR DE SALUD o
LUGAR DE BIENESTAR.

Este lugar pasa a ser propiedad de varias personalidades de aquella poca

como lo fueron el indio tarasco Conn, despus de muchos aos del Virrey Don
Luis de Velasco, quien se la otorga a Don Juan Snchez de Alans en premio a
sus innegables mritos como conquistador de Quertaro.
Jurca era una hacienda de labranza, espaciosa y slida. Posteriormente, la
Hacienda pas a ser propiedad del Sr. Carlos Urquiza cuya actividad principal
era la agricultura y la ganadera.

En octubre de 1960 la Hacienda pasa a manos del Sr. Juan Manuel Torres
Landa, quin la destino al sembrado de papa y el 8 de marzo de 1969, Jurica
deja de ser una de tantas haciendas mexicanas para convertirse en un
MAJESTUOSO HOTEL.

Desde entonces se ha tenido la preocupacin de atender a los clientes/

huspedes como si fueran LOS PATRONES DE LA HACIENDA, tratando de
dar siempre y por tradicin UN EXCELENTE SERVICIO.

Hacienda Jurca, abre sus puertas como hotel y empieza a captar turismo
nacional, funcionando primero como una empresa familiar. Posteriormente es
administrado por el grupo BANAMEX y en 1980, se integra a la cadena de
Hoteles Camino Real., Siendo tambin por estos aos que pasa a ser
propiedad del Ing. Antonio Cosi Ario.

EL 1 de enero del 2001 el Ing. Antonio Cosi Ario crea su propia operadora
de hoteles llamado Brisas Hotels & Resorts, formado por Siete grandes
hoteles: Las Brisas Acapulco, Hacienda Jurca, Quertaro, Las Hadas
Manzanillo, Galera Plaza, D.F., Las Brisas Ixtapa, Brisas Huatulco y Galera
Plaza Veracruz. En el ao 2011, el grupo cambia su nombre a Las Brisas
Hotel Collection.

El Hotel Hacienda Jurca

cuenta con 182 atractivas habitaciones de lujo

incluyendo una Suite Presidencial con jacuzzi, 3 Mster Suites, 1 Junior Suite
normal, 1 junior Suite con jacuzzi habitaciones con Terraza y Balcn, adems
de una Seccin Ejecutiva, todas con el estilo colonial que distingue a esta

hermosa Hacienda as como facilidades para el Hombre de negocios tanto en

las habitaciones como en su centro de negocios.

En Hacienda Jurca la recreacin y el deporte siempre estn presentes. En un

ambiente cien por ciento campirano, se puede elegir entre pasear a caballo o en
carreta, jugar golf, practicar su deporte favorito, nadar o simplemente caminar
por los alrededores mientras se disfruta de la naturaleza y se respira aire puro.

En un ambiente autnticamente colonial no pueden faltar las recetas tpicas

mexicanas. Hacienda Jurca invita a probar los mejores platillos de la cocina
mexicana en una atmsfera que evoca la vida y costumbres de las haciendas
coloniales.

La cocina en Hotel Hacienda Jurca,

es otra de nuestras bondades,

reconocida como una de las mejores del Bajo se puede disfrutar en el

Restaurante Los Hules, ubicado dentro de las instalaciones del hotel, el cual
cuenta con desayunos buffet todos los das y especialidades de viernes a
domingo con temas como: Viernes de cena Buffet Italiansimo, Sbado de
comida Buffet Parrillada y de cena Buffet Mexicano, Domingo el tradicional
Brunch y comida Buffet Mariscada. El horario de servicio es de 06:30 a 24:00
hrs.

10

En las noches disfrute de un momento agradable en el Bar Las Calandrias

con msica en vivo y un ambiente como solo en Jurca se puede encontrar.
Ofrece una atmosfera acogedora, botanas y msica en vivo de viernes a
sbado. El horario de servicio es de 13:00 a 24:00 hrs.

En la actualidad la empresa Hotel Hacienda Jurca, cuenta con manuales en

algunas de sus reas, aunque a la mayora de estos les faltan algunas
actualizaciones, puesto que se ha cambiado el sistema con el que estn
trabajando, actualmente se estn realizando las modificaciones pertinentes en
ellos. En relacin al departamento de Auditora de Ingresos, cabe mencionar
que no cuenta con un manual de procedimientos, razn por la cual se toma la
decisin de estructurar un Manual de sta ndole.

11

Direccin
Av. Paseo Jurca Esq. Paseo del Meson S/N
Jurica
76100 Santiago de Quertaro, Quertaro

Valores:

Honestidad.- La honestidad es una forma de vivir congruente entre lo que se

piensa y lo que se hace, conducta que se observa hacia los dems y se exige a cada quien lo que es debido.

Lealtad.- La lealtad es un valor que debemos desarrollar en nuestro interior y

tener conciencia de lo que hacemos y decimos. Es un corresponder, una
obligacin que se tiene con los dems.

12

Actitud proactiva.- Podramos decir que es el cuarto nivel o grado de tomar

la iniciativa, en el que asumimos la responsabilidad de hacer que las cosas
sucedan, decidiendo en cada momento lo que queremos hacer y como lo
vamos hacer.

Calidad.- Aportar valor al cliente esto es ofrecer unas condiciones de uso del
producto o servicios superiores a las que el cliente espera recibir y a un precio asequible. Tambin, la calidad se refiere a minimizar las prdidas que un
producto pueda causar a la sociedad humana mostrando cierto inters por
parte de la empresa a mantener la satisfaccin del cliente.

Creatividad e innovacin.- Es la capacidad para combinar ideas o sistemas

de una manera original o para establecer asociaciones poco comunes entre
las ideas, convirtiendo en una solucin a un problema o una necesidad.

Humor.- Actitud alegre hacia nuestros clientes, brindndoles confianza, y

estar en armona con ellos.

Comunicacin.- Es el proceso mediante el cual podemos transmitir alguna

informacin entre todo el personal de este hotel, as como tambin a nuestros clientes y proveedores, alterando el estado de conocimiento de las personas receptoras.

13

Polticas Generales

Ser una empresa comprometida con el husped y el cliente para brindarle

calidad ptima de nuestros productos y servicios.

Estamos comprometidos a seleccionar, entrenar y ver por el desarrollo de

cada uno de nuestros asociados, siendo la motivacin un factor de xito para la organizacin.

Ser una empresa que ve por la prosperidad del hotel buscando ser productivos al mximo posible, en pro de nuestras inversionistas, clientes y huspedes.

Objetivo de la Empresa
Los objetivos generales y especficos, son muy importantes para cualquier empresa, por medio de estos la empresa logra llegar su meta final, consiguiendo
la satisfaccin de que tienen un buen producto o servicio.

14

ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Gerente de
ventas
Asistente de
Ventas
Coordinador
de Grupos

Subgerente
de ventas

Ejecutivo de
Ventas

15

III. JUSTIFICACIN

El presente manual de descripcin de puestos para el departamento de ventas

permitir implementar las nuevas actualizaciones de los perfiles y las
modificaciones realizadas a las descripciones de actividades de cada puesto.
De tal manera que este pueda ser proporcionado a los nuevos integrantes de
manera electrnica o fsicamente ya que en el departamento se cuenta con un
manual pero no actualizado y la demanda por las actividades de cada puesto
han sido modificadas con el transcurso del tiempo hacia la actualidad.

16

IV. OBJETIVOS DEL PROYECTO

Determinar las funciones y relaciones que existen entre cada puesto dentro del departamento.

Establecer una descripcin clara y concisa de las funciones o actividades

que se realiza en el puesto.

Establecer las lneas de autoridad de los diferentes puestos en sus distintos niveles.

Determinar los perfiles de cada puesto de acuerdo a las funciones que se

realizan para una buena toma de decisiones o planeaciones.

Proporcionar las polticas del departamento para una seleccin de personal, induccin al puesto y capacitacin del personal.

Servir como un medio de integracin y orientacin de personal de nuevo

ingreso al departamento.

17

V. ALCANCES

El presente manual abarcara solo el departamento de Ventas con sus diferentes

puestos con los que se encuentra laborando. Comienza desde la investigacin
de perfiles de puestos y termina durante el periodo de cuatro meses con la
presentacin de un manual de perfil de puestos en manera fsica y electrnica.

18

VI. ANLISIS DE RIESGOS

Para la elaboracin del manual de perfil de puestos es necesario que se maneje

la informacin correcta y clara de cada puesto es decir llevar a cabo una
investigacin profunda y detallada de las actividades que realizan cada una de
las personas encargadas del puesto, pues si esta informacin no es confiable y
es confusa en un futuro se presentaran problemas grabes de adecuacin de
nuevas vacantes en los puestos.
Un riesgo ms se presenta en la comparacin con los anteriores manuales pues
deber ser actualizado y al mismo tiempo guiado con los anteriores la
informacin no deber ser alterada si no guiada de una manera ms proyectiva
hacia el trabajador.

19

VII. FUNDAMENTACIN TERICA

Manuel Fernndez Ros (1995) menciona que el anlisis y descripcin de

puestos de trabajo, en cualquiera de sus tres aceptaciones principales: campo
de conocimiento, conjunto de mtodos y tcnicas y resultado de un proceso, es
un medio bsico de gestin de empresas y organizaciones.

El anlisis y descripcin de puestos de trabajo es clave en el diseo y

adecuacin de la estructura, de ah la paradoja entre su importancia terica y
potencial

su

insuficiente

utilizacin.

Una encuesta realizada en 1968 por el Bureau of Business Research (California

StateCollege, Long Beach) puso de manifiesto que las razones ms
frecuentemente dads por aquellas organizaciones que no utilizaban el anlisis y
descripcin de puestos eran las siguientes:

No sirve para ningn objetivo

No conocen ningn sistema aceptable
Es demasiado costoso
Requiere demasiado tiempo

20

No obstante de lo anterior, el anlisis y descripcin de puestos sigue siendo un

gran tema pendiente a nivel cientfico, a nivel empresarial a nivel sindical y
tambin a nivel directivo y organizacional. Son varias las razones que se vienen
a la mente con posibles explicaciones.

La ms sencilla y probablemente la ms importante tiene que ver con la

percepcin del anlisis y descripcin de puestos como una actividad lenta en su
realizacin, compleja en su comprensin e insuficientemente valorada por los
responsables de la direccin.

Una segunda razn apunta al hecho de que en el anlisis y descripcin de

puestos de trabajo se utilizan conceptos que son ms bien de ingeniera y de
diseo organizacional, en tanto que quienes hacen uso de ellos son tcnicos y
profesionales procedentes de mbitos acadmicos de las ciencias sociales y de
las ciencias del comportamiento. Esta situacin produce una falta de
correspondencia subjetiva entre cultura y formacin acadmica y actividad
profesional: para los de ingeniera se trata de temas importantes de los que se
hace un mal uso por tcnicos, a medida que las diversas modalidades de
organizacin social formal han ido avanzado y adquiriendo mayor complejidad,
el anlisis y descripcin de puestos de trabajo fue resultando progresivamente
ms necesario para urdir organizaciones eficientes y eficaces, generadoras de
riqueza y bienestar y enriquecedoras del entorno habitado ; en una palabra que

21

sean un verdadero instrumento al servicio del hombre y no telaraas simblicas

capaces de engullir todos los recursos a su alcance, de atrapar generaciones
sucesivas de individuos a los que puedan dejar fsica y psicolgicamente
exhaustos y de asfixiar su capacidad de produccin y sus posibilidades de
desarrollo.

Relevancia del anlisis y descripcin de puestos

Todas las organizaciones en las que esto ocurra se basaban o se basan
actualmente y creo que lo seguirn haciendo en el futuro en alguna forma y en
cierto grado de fragmentacin del proceso de trabajo y en las consiguientes
especializacin y coordinacin.

CONCEPTOS DE ANLISIS DE DESCRIPCIN DE PUESTOS

Que es un anlisis y descripcin de puestos es un proceso por el cual se
determina la informacin pertinente relativa a un trabajo especfico, mediante la
observacin y el estudio. Es la determinacin de las tareas que componen un
trabajo y de las habilidades, conocimientos, capacidades y responsabilidades
requeridas del trabajador para su adecuado ejercicio y que diferencian al trabajo
de todos los dems. (Lanham ,1962)

Es la presentacin sistemtica, mediante procedimientos idneos y siguiendo

determinados principios, del contenido de las tareas sea de sus elementos

22

constitutivos. Tiene como resultado la descripcin de las tareas y su

especificacin. (Fertonani y Actis Grosso, 1978)

Proceso que determina en cada ocupacin a) los deberes, responsabilidades y

condiciones de trabajo que la caracterizan b) el grado de habilidad y
conocimientos que exige (Puy Hernndez)

Lo que denominamos como APT puede ser comprendida como la identificacin

de los requerimientos, esto es una descripcin de lo que debe ser realizado; tal
descripcin se hace en trminos esencialmente operacionales, enfatizando los
procesos fsicos de los estmulos que la persona ha de percibir y de las
personas que ha de ejecutar. El anlisis de tareas, en cambio se caracteriza por
la comprensin conductual, de los requerimientos de las tareas. El anlisis de
tareas se centrara, segn esto sobre los requerimientos,

del rendimiento

humano (conocimientos y habilidades).

En contra de voces tan autorizadas que sostienen que la descripcin es previa

al anlisis es una fase necesariamente previa a la descripcin y este se base en
aquel. De esta forma no hacemos si no retomar el viejo concepto de Taylor
Work analysis, uno de cuyos elementos constitutivos, seria posteriormente, el
job analysis.

23

Aunque no existe total acuerdo sobre la definicin correcta de descripcin de

puestos de trabajo (DPT), tal como pusimos de relieve anteriormente es ms
fcil, sin embargo llegar a una definicin compartida.

Manuel Fernndez Ros (1995)

Habitualmente, los trminos Anlisis de

puestos de trabajo, Descripcin de puestos de trabajo y Especificaciones o

requisitos del puesto de trabajo son utilizados indistintamente; por lo que
conviene establecer, al menos de forma terica, una diferenciacin conceptual:

Anlisis de puestos de trabajo: procedimiento de obtencin de informacin acerca de los puestos: su contenido y los aspectos y condiciones
que los rodean.
Descripcin de puestos de trabajo: documento que recoge la informacin
obtenida por medio del anlisis, quedando reflejada de este modo, el
contenido del puesto as como las responsabilidades y deberes inherentes al mismo.
Especificaciones del puesto de trabajo: est relacionado con los requisitos y cualificaciones personales exigidos de cara a un cumplimiento satisfactorio de las tareas: nivel de estudios, experiencia, caractersticas
personales, entre otras ms.

24

Estos requisitos emanan de forma directa del anlisis y descripcin del puesto.
Mediante esta informacin se elaborara el perfil profesiogrfico.

De acuerdo a lo anteriormente comentado, el Anlisis y Descripcin de los

puestos de trabajo puede ser definido como el proceso de determinacin,
mediante la observacin y el estudio, de los elementos componentes de un
puesto

especfico,

establecindose

las

responsabilidades,

capacidades,

requisitos fsicos y mentales que exige, los riesgos que comporta y las
condiciones ambientales en las que se desenvuelve.

El anlisis y descripcin de puestos de trabajo es una herramienta bsica para

toda la Gestin de Recursos Humanos. Permite aclarar los cometidos de los
individuos y sus aspectos colectivos, permite controlar la carga laboral y su
evolucin de manera que se pueda actuar sobre los calificadores, las
decisiones tcnicas y los equilibrios de la organizacin.

Garca Santilln Arturo y Edel Navarro Rubn (2001) La seleccin de personal

es un sistema de comparacin y eleccin (toma de decisin). Por consiguiente
debe apoyarse en algn patrn o criterio para alcanzar cierta validez en la
comparacin.

25

El patrn de criterio de comparacin y eleccin debe formularse a partir de la

informacin sobre el cargo que debe cubrirse (variable independiente) y sobre
los candidatos que se presentan (variable dependiente). As, el punto de partida
para el proceso de seleccin de personal es la obtencin de informacin
significativa sobre el cargo que debe cubrirse.
En la descripcin se detallan:
1. "Qu hacen": los trabajadores: Tareas, funciones o actividades que ejecutan
en el desempeo del puesto.
2. "Cmo lo hacen": Recursos que utilizan, mtodos que emplean, manera
como ejecutan cada tarea.
3. "Para qu lo hacen": Objetivos que pretenden conseguir, propsito de cada
tarea.

Junto a esto se han de especificar los requisitos y cualificaciones necesarias

para que el trabajador realice las tareas con una cierta garanta de xito.
El anlisis y descripcin de puestos de trabajo proporciona datos suficientes
para elaborar el perfil profesiogrfico o profesiograma en el que se especifican
las caractersticas y requisitos tanto profesionales como personales que debe
cumplir el candidato para desarrollar de forma adecuada las tareas y
actividades propias del puesto.

26

Esta informacin guiar la eleccin de la batera de pruebas psicolgicas que se

utilizar para medir las caractersticas actitudinales y de personalidad que
buscamos. Tambin servir de gua para la entrevista de seleccin y para los
distintos procedimientos selectivos que se utilicen: dinmicas de grupo,
assessment center, etc.

Es por todo lo anterior, que se considera importante aplicar este tipo de anlisis
y procedimientos, ya que mientras se publique anualmente el Manual de la
Organizacin y el de procedimientos sin haber realizado dicho estudio y slo
transcribiendo el contenido, pasando por alto los cambios que existen tanto en
las funciones de los puestos, como en aspectos tecnolgicos y los relacionados
con el entorno, no servir de nada su elaboracin.

27

VIII. PLAN DE ACTIVIDADES PARA LA ELABORACION DE EL MANUAL

DE DESCRIPCION DE PUESTOS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

28

IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS

Para el manual de perfil de puestos se necesitan de constantes materiales a

continuacin se mencionan por cada categora materiales y humanos los que
son necesarios:
Humanos:
Personal del departamento de ventas
El personal que labora en los diferentes puestos del departamento de ventas
proporcionara las actividades a realizar da con da en su puesto a cargo
adems de otras actividades extras que no se encuentren en el manual ya
existente.
Personal de Recursos Humanos
La Gerente de Recursos Humanos se encargara de proporcionar el perfil que
las personas deben tener al ingresar al departamento de ventas y este ser
descrito en el manual actualizado.
Persona evaluadora del manual
La Gerente de Ventas es la encargada de evaluar, aceptar los cambios y de
proporcionar informacin y herramientas.
Persona quien realice el manual
Esta persona se encarga del desarrollo del manual dndole el formato
indicado y agregando la informacin que recabo dentro de su investigacin.

29

Materiales:
Lap-top o computadora
Manuales de ventas
Manuales de procedimientos
Archivos de personal
Entrevistas impresas

30

X. DESARROLLO DEL PROYECTO

MANUAL DE
DESCRIPCION DE
PUESTOS

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
1/29

DESCRIPCIN Y PERFIL DE PUESTOS

DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

31

CLAVE:

DESCRIPCIN DEL
PUESTO

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
2/29

NOMBRE DEL PUESTO: Gerente de ventas

PROPSITO GENERAL: Supervisar y controlar el excelente funcionamiento de cada

una de las actividades que realiza el departamento de Ventas, con el propsito de
superar nuestros estndares mnimos departamentales y para la satisfaccin de
nuestros huspedes y Colaboradores, aprovechando adecuadamente los recursos y
equipo de operacin.
Lograr el presupuesto de ocupacin y de ingresos mediante los planes y estrategias
diseadas por el Hotel y el Grupo Hotelero Brisas.
FUNCIONES GENERALES:
Verificar diariamente que el personal este completo y motivado
Asegurarse que el personal de Ventas conoce los procedimientos de emergencia
Hacer recorridos a las habitaciones y pasillos del hotel a fin de detectar oportunidades y atributos de venta
Dar seguimiento a los pendientes de mantenimiento de la oficina a fin de mantener
el sitio limpio, presentable y confiable
Asegurar el equipo de operacin, completo y mantener stock.
Verificar que el personal de Ventas este aplicando los estndares de calidad.
Cuidar el equipo de operacin

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

32

CLAVE:

DESCRIPCIN DEL
PUESTO

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
3/29

FUNCIONES ESPECIFICAS:
Dar seguimiento a las minutas de juntas departamentales y de comit de operaciones
Realizar autorizaciones de requisiciones de personal
Revisar nmina.
Elaborar el inventarios de material promocional
Elaborar el presupuesto anual en base a las premisas macroeconmicas y experiencia
del producto
Revisar y analizar los reportes de actividades elaborados por los departamentos de ventas y reservaciones
Llevar a cabo la distribucin de las cuentas a los vendedores
Conocer el desarrollo del chart de grupos en delphi da a da
Verificar el check list de las funciones del personal a su cargo
Supervisar y controlar el personal a su cargo.
Verificar los gastos de publicidad que se realicen por mes.
Participar en la capacitacin del personal a su cargo
Debe procesar decisiones que lleven conocimiento de actividades positivas
Motivar al personal, calificando actitudes
Coordinar con el personal involucrado que todas las reas estn en excelentes condiciones de limpieza y esttica, para atender visitas de inspeccin no programadas
Dar seguimiento a las anomalas que lleguen al departamento.
Elaborar el reporte de Ventas con el objetivo de controlar la ocupacin
Hacer visitas a clientes de la Cd. de Mxico y Quertaro a fin de conocer si existen posibilidades de negocio
Lanzar promociones de acuerdo a la temporalidad y necesidades de los consumidores
Mejorar la posicin del Hotel en el market share
Coordinar los blitzes forneos, tanto los del hotel como los de participacin corporativa.
Realizar presentaciones a mayoristas y casas de incentivo
Maximizar la fuerza de ventas corporativa a favor del hotel

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

33

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

DESCRIPCIN DEL
PUESTO

Paginacin:
4/29

Relacin Interna

Compras
Gerencia General
Recursos Humanos
Reservaciones
Contralora
Alimentos y Bebidas

Relacin Externa

Clientes
Empresas
Coorporativo

ELABOR:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

34

CLAVE:

PERFIL DEL PUESTO

GRENTE DE VENTAS

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
5/29

ESCOLARIDAD
Idneo

Mnimo

Idneo

Primaria

Carrera Comercial

Secundaria
Preparatoria
Carrera Tcnica

Profesional
Maestra
Doctorado

Carrera

Especialidad

Turismo / Publicidad

Hotelera

Experiencia
Tiempo De Experiencia
0 a 2 aos
2 a 5 aos
5 a 10 aos
10 a 15 aos
20 a 30 aos

ELABOR:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

reas
Grupos y Convenciones
Reservaciones
Recepcin
Ventas

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

35

CLAVE:

Mnimo

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DEL PUESTO

GERENTE DE VENTAS

a)
b)
c)
d)

Paginacin:
6/29

IDIOMAS
Conocer Algunas Palabras Tcnicas
Conocimientos Bsicos Que Se Aplican Espordicamente
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Peridicamente y Con Cierta Fluidez
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente

Ingles
Francs
Alemn

Italiano
Portugus
Espaol

CONOCIMIENTOS
1. Manejo de computadora personal
3. Manejo de personal
5. Elaboracin de planes estratgicos
7. Cmo impartir prcticas de servicio.
9.- Tcticas de Ventas y Cierre de negocio

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

2. Interpretacin de estados de resultados

4. Elaboracin de presupuestos
6.Cartera de clientes
8. Procedimientos de emergencia.

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

36

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DE PUESTO
GERENTE DE VENTAS

Paginacin:
7/29

CAPACIDADES
CONCEPTO
ANLISIS
DECISIN
PRECISIN
TENACIDAD
SEGURIDAD
LIDERAZGO
HONESTIDAD
TOLERANCIA
INICIATIVA
PUNTUALIDAD
MOTIVACIN
NEGOCIACIN
COORDINACIN
CREATIVIDAD
CARISMA
OBJETIVIDAD
RELACIONES HUMANAS
INDEPENDENCIA
INDIVIDUALISMO
TRABAJO EN EQUIPO
ELOCUCIN

25%

50%

75%

100%
X

X
X
X

25%
50%
75%
100%

Espordicamente
Peridicamente
Frecuentemente
Constantemente

Marque solamente las cinco

ms representativas

CONDICIONES ESPECIALES

Disponibilidad para trabajar los fines de semana

Ser un elemento de accin y de campo
Poseer una actitud de cooperacin
Facilidad para negociar con los clientes
Alta iniciativa

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

37

CLAVE:

DESCRIPCIN DEL
PUESTO
SUBGERENTE

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
8/29

NOMBRE DEL PUESTO: Subgerente de ventas

PROPOSITO GENERAL: Supervisar y controlar el excelente funcionamiento de cada una

de las actividades que realiza el departamento de Ventas, con el propsito de superar
nuestros estndares mnimos departamentales y para la satisfaccin de nuestros
huspedes y Colaboradores, aprovechando adecuadamente los recursos y equipo de
operacin.
Lograr el presupuesto de ocupacin y de ingresos mediante los planes y estrategias
diseadas por el Hotel y el Grupo Hotelero Brisas.
FUNCIONES GENERALES:
Verificar diariamente que el personal este completo y motivado
Asegurarse que el personal de Ventas conoce los procedimientos de emergencia
Hacer recorridos a las habitaciones y pasillos del hotel a fin de detectar oportunidades
y atributos de venta
Dar seguimiento a los pendientes de mantenimiento de la oficina a fin de mantener el
sitio limpio, presentable y confiable
Dar seguimiento a las minutas de juntas departamentales y de comit de operaciones
Asegurar el equipo de operacin, completo y mantener stock.
Verificar que el personal de Ventas este aplicando los estndares de calidad.
Realizar autorizaciones de requisiciones de personal
Revisar nmina.
Elaborar el inventarios de material promocional

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

38

CLAVE:

DESCRIPCION DEL
PUESTO

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
9/29

FUNCIONES ESPECIFICAS:
Revisar y analizar los reportes de actividades elaborados por los departamentos de
ventas y reservaciones
Llevar a cabo la distribucin de las cuentas a los vendedores
Conocer el desarrollo del chart de grupos en delphi da a da
Verificar el check list de las funciones del personal a su cargo
Supervisar y controlar el personal a su cargo.
Cuidar el equipo de operacin
Verificar los gastos de publicidad que se realicen por mes.
Participar en la capacitacin del personal a su cargo
Debe procesar decisiones que lleven conocimiento de actividades positivas
Motivar al personal, calificando actitudes
Coordinar con el personal involucrado que todas las reas estn en excelentes condiciones de limpieza y esttica, para atender visitas de inspeccin no programadas
Dar seguimiento a las anomalas que lleguen al departamento.
Elaborar el reporte de Ventas con el objetivo de controlar la ocupacin
Hacer visitas a clientes de la Cd. de Mxico y Quertaro a fin de conocer si existen
posibilidades de negocio
Lanzar promociones de acuerdo a la temporalidad y necesidades de los consumidores
Mejorar la posicin del Hotel en el market share
Coordinar los blitzes forneos, tanto los del hotel como los de participacin corporativa.
Realizar presentaciones a mayoristas y casas de incentivo
Maximizar la fuerza de ventas corporativa a favor del hotel
Elaborar el presupuesto anual en base a las premisas macroeconmicas y experiencia
del producto

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

39

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

DESCRIPCION DEL
PUESTO

Paginacin:
10/29

Relacin Interna
Compras
Gerencia General
Recursos Humanos
Reservaciones

Contralora
Alimentos y Bebidas

Relacin Externa
Empresas
Clientes

ELABOR:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

40

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DEL PUESTO

SUBGERENTE DE
VENTAS

Paginacin:
11/29

ESCOLARIDAD
Idneo

Mnimo

Idneo

Mnimo

Carrera Comercial

Primaria
Secundaria
Preparatoria
Carrera Tcnica

Profesional
Maestra
Doctorado

X
X

Carrera

Especialidad

Turismo / Publicidad

Hotelera

Experiencia
Tiempo De Experiencia
0 a 2 aos

reas
Recepcin, Reservaciones, Ventas,
Grupos y convenciones

2 a 5 aos
5 a 10 aos
10 a 15 aos
20 a 30 aos

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

41

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

DESCRIPCION DEL
PUESTO

a)
b)
c)
d)

Paginacin:
12/29

IDIOMAS
Conocer Palabras Tcnicas
Conocimientos Bsicos Que se Aplican Espordicamente
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Peridicamente y Con Cierta Fluidez
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente

Ingles
Francs
Alemn

Italiano
Portugus
Espaol

CONOCIMIENTOS
1.
3.
5.
7.

Manejo de computadora personal

Manejo de personal
Desglose de paquetes y tarifas
Cmo impartir prcticas de servicio.

2. Interpretacin de estados de resultados

4. Manejo de presupuestos
6.- Manejo de cartera de clientes

CONDICIONES ESPECIALES

Disponibilidad para trabajar los fines de semana

Disponibilidad para viajar
Ser un elemento de accin y de campo
Actitud de cooperacin, adems propositiva y proactiva

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

42

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DEL PUESTO

SUBGERENTE DE
VENTAS

Paginacin:
13/29

CAPACIDADES
CONCEPTO
ANLISIS
DECISIN
PRECISIN
TENACIDAD
SEGURIDAD
LIDERAZGO
HONESTIDAD
TOLERANCIA
INICIATIVA
PUNTUALIDAD
MOTIVACIN
NEGOCIACIN
COORDINACIN
CREATIVIDAD
CARISMA
OBJETIVIDAD
RELACIONES HUMANAS
INDEPENDENCIA
INDIVIDUALISMO
TRABAJO EN EQUIPO
ELOCUCIN

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

25%

50%

REVIS:
Mnica Mondragn

75%

100%

X
X

X
X

25%
50%
75%
100%

Espordicamente
Peridicamente
Frecuentemente
Constantemente

Marque solamente las cinco

ms representativas

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

43

CLAVE:

DESCRIPCIN DEL
PUESTO
COORDINADOR DE
GRUPOS

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
14/29

NOMBRE DEL PUESTO: Coordinador de Grupos

PROPOSITO GENERAL: Planea, organiza y supervisa todas las actividades de

promocin y Ventas de habitaciones as como servicios de alimentos y bebidas, respalda
y apoya al departamento de Ventas para la consecucin de negocio de grupos y
convenciones, as como la apertura de cuentas de negocio nuevo y seguimiento y
mantenimiento a las cuentas existentes.
Se asegura que las polticas y los procedimientos se cumplan en el departamento de
Ventas por cada uno de los colaboradores
Asume la responsabilidad de Ventas, durante la ausencia del Director de Ventas,
quedando a cargo de todo el personal de Ventas en forma funcional, se asegura que
dentro de sus reas de responsabilidad se cumplan las polticas y procedimientos
establecidos.
Por otra parte, tambin vigila las operaciones de grupos en casa.
Funciones Generales
Asistir a la Direccin de Ventas en la seleccin, contratacin, entrenamiento de personal.
Supervisin del personal de Ventas.
Distribuir horarios de personal de guardia programando los turnos en forma rotativa.
Al inicio de cada da, asiste a la reunin de Gerencia General a fin de actualizar al comit con informacin reciente.
Informar al Director de Ventas los proyectos del da a realizar por los colaboradores de
ventas.
Revisar todo el equipo de vendedores se encuentre en la operacin con sus labores
claramente asignadas.

ELABOR:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

44

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

DESCRIPCIN DEL
PUESTO

Paginacin:
15/29

Llevar el control de chart de grupos y habilidad del hotel.

Funciones Especificas
Revisar la segmentacin da a da detectando variaciones y dictando estrategias para
recuperacin de negocio.
Controlar y llevar la lista de asistencia del personal.
Desarrollar un plan de prcticas de servicio al personal de ventas.
Apoyar a la operacin del hotel haciendo observaciones de mejora situaciones de
riesgo en las reas.
Supervisar que todos los trabajos asignados para el da hayan sido realizados en su
totalidad al finalizar el turno.
Supervisar al final de cada turno todas las reas y equipos de trabajo queden debidamente ordenados y limpios.
Revisar selectivamente las habitaciones muestra antes de la vista de inspeccin.
Promover el conocimiento de los procedimientos de emergencia del personal a su cargo.
Conoce las fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades del hotel y de la competencia
Da respuesta a cotizaciones en 2 horas a partir de la solicitud
Elabora y valida los contratos de venta de grupos
Detecta fechas de oportunidad para la oferta de salones y habitaciones para grupos
Hace visitas a cuenta comercial y agencias de viajes locales
Hace comparativos de ocupacin y negocio con los hoteles del set competitivo
Mantiene una estrecha relacin y comunicacin con los gerentes de ventas corporativos
Coordina a los vendedores para que apoyen a la atencin de grupos en casa
Establecer un catlogo de medidas alternativas a los requerimientos que no puedan ser
atendidos

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

45

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

DESCRIPCIN DEL
PUESTO

Paginacin:
16/29

Relacin Interna

Compras
Recursos Humanos
Reservaciones
Lavandera
Ventas

Relacin Externa

Clientes Distinguidos
Empresas
Clientes de corporativo

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

46

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DEL PUESTO

COORDINADOR DE
GRUPOS

Paginacin:
17/29

ESCOLARIDAD
Idneo

Mnimo

Idneo
Carrera Comercial

Primaria
Secundaria
Preparatoria
Carrera Tcnica

Mnimo

Profesional
Maestra
Doctorado

Carrera

Especialidad

Auxiliar Administrativo

Computacin y Secretariado
Experiencia

Tiempo De Experiencia
0 a 2 aos
2 a 5 aos
5 a 10 aos
10 a 15 aos
20 a 30 aos

a)
b)
c)
d)

reas
X

Administracin
Computacin
Ventas

IDIOMAS
Conocer Algunas Palabras Tcnicas
Conocimientos Bsicos Que Se Aplican Espordicamente
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Peridicamente y Con Cierta Fluidez
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente

Ingles
Francs
Alemn

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

Italiano
Portugus
Espaol

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

47

CLAVE:

PERFIL DEL PUESTO

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
18/29

CONOCIMIENTOS
1. Manejo de Computadora Personal
3. Tcnicas de ventas
5. Habilidad del hotel
8. Interpretacin de estados de resultados

2. Administracin general
4. Logstica de grupos
6. Reservaciones

CONDICIONES ESPECIALES
Disponibilidad para trabajar los fines de semana
Ser una persona dinmica
Poseer actitud de cooperacin

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

48

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DEL PUESTO

Paginacin:
19/29

CAPACIDADES
CONCEPTO
ANLISIS
DECISIN
PRECISIN
TENACIDAD
SEGURIDAD
LIDERAZGO
HONESTIDAD
TOLERANCIA
INICIATIVA
PUNTUALIDAD
MOTIVACIN
NEGOCIACIN
COORDINACIN
CREATIVIDAD
CARISMA
OBJETIVIDAD
RELACIONES HUMANAS
INDEPENDENCIA
INDIVIDUALISMO
TRABAJO EN EQUIPO
ELOCUCIN

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

25%

50%

REVIS:
Mnica Mondragn

75%

100%

X
X

25%
50%
75%
100%

Espordicamente
Peridicamente
Frecuentemente
Constantemente

Marque solamente las cinco

ms representativas

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

49

CLAVE:

DESCRIPCIN DEL
PUESTO EJECUTIVO
DE VENTAS

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
20/29

NOMBRE DEL PUESTO: Ejecutivo de Ventas

PROPOSITO GENERAL: Cerrar el mayor nmero de grupos.

Mantener la cartera de clientes del hotel, conseguir cuentas nuevas.
Atiende los viajes de blitz a fin de mantener la promocin del hotel, atiende a los clientes
locales en forma personal.
Funciones Generales:
Mantiene una efectiva comunicacin dentro del departamento.
Asume las funciones de asistente y/o secretaria en baja ocupacin
Recopila y mantiene actualizado el material de promocin de ventas
Conoce las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, del hotel como del set
competitivo
Apoyo a los gerentes de ventas para asegurar el cierre de grupos
Participa en la realizacin de presupuestos
Participa en las visitas de inspeccin
Presenta sus prospectos con check list y recomendaciones al coordinador de grupo

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

50

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

DESCRIPCIN DEL
PUESTO

Paginacin:
21/29

Funciones Especificas
Revisa diariamente su cartera de clientes y programa visitas diarias.
Tener siempre el reto de cumplir el plan anual de negocio
Enviar cotizaciones en un mximo de dos horas, posteriores a su requerimiento
Elaboracin de contratos de grupos
Atiende el desarrollo del chart de grupos
Realiza 25 visitas a la semana a cuentas comerciales
Presentacin de reporte semanal de actividades
Cumple con su cuota de afiliaciones de Brisas Reward
Mantiene contacto con las socias ejecutivas de Brisas y Tu
Realiza dos visitas de inspeccin de sus clientes de cuenta comercial
Participa en el diseo de paquetes y promociones
Da seguimiento oportuno a sus cotizaciones
Enva cartas de agradecimiento a visitas de inspeccin y grupos

Relacin Interna

Gerencia General
Recursos Humanos
Reservaciones
Mantenimiento

Relacin Externa
Clientes distinguidos
Empresas
Clientes de la cartera comercial
Clientes Brisas y Tu

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

51

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DEL PUESTO

EJECUTIVO DE
VENTAS

Paginacin:
22/29

ESCOLARIDAD
Idneo

Mnimo

Mnimo

Carrera Comercial

Primaria
Secundaria
Preparatoria
Carrera Tcnica

Idneo

Profesional
Maestra
Doctorado

X
X

Carrera

Especialidad

Experiencia
Tiempo De Experiencia
0 a 2 aos
2 a 5 aos
5 a 10 aos
10 a 15 aos
20 a 30 aos

a)
b)
c)
d)

reas
X

Ventas
Publicidad
Front Desk

IDIOMAS
Conocer Algunas Palabras Tcnicas
Conocimientos Bsicos Que Se Aplican Espordicamente
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Peridicamente y Con Cierta Fluidez
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente

Ingles
Francs
Alemn

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

Italiano
Portugus
Espaol

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

52

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DEL PUESTO

Paginacin:
23/29

CONOCIMIENTOS
1.
3.
5.
7.

Manejo de computadora personal

Interpretacin de presupuestos
Cartera de clientes
Cmo impartir prcticas de servicio

2. Equipos de operacin
4. Interpretacin de estado de resultados
6. Administracin del tiempo

CAPACIDADES
CONCEPTO
ANLISIS
DECISIN
PRECISIN
TENACIDAD
SEGURIDAD
LIDERAZGO
HONESTIDAD
TOLERANCIA
INICIATIVA
PUNTUALIDAD
MOTIVACIN
NEGOCIACIN
COORDINACIN
CREATIVIDAD
CARISMA
OBJETIVIDAD
RELACIONES HUMANAS
INDEPENDENCIA
INDIVIDUALISMO
TRABAJO EN EQUIPO
ELOCUCIN

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

25%

50%

REVIS:
Mnica Mondragn

75%

100%
X

X
X
X

25%
50%
75%
100%

Marque solamente las cinco

ms representativas

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

53

Espordicamente
Peridicamente
Frecuentemente
Constantemente

CLAVE:

PERFIL DEL PUESTO

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
24/29

CONDICIONES ESPECIALES

Disponibilidad para trabajar los fines de semana

Ser una persona de accin y de campo
Poseer una actitud de cooperacin
Facilidad para negociar con los clientes y Colaboradores
Alta iniciativa

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

54

CLAVE:

DESCRIPCIN DEL
PUESTO ASISTENTE
DE VENTAS

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
25/29

NOMBRE DEL PUESTO: Auxiliar de Ventas asistente de gerente de ventas

PROPOSITO GENERAL:
Controlar la distribucin de la correspondencia departamental.
Atencin a clientes en ausencia de los ejecutivos de venta.
Atiende los viajes de blitz a fin de mantener la promocin del hotel, atiende a los clientes
locales en forma personal

Funciones Generales

Mantiene una efectiva comunicacin dentro del departamento.

Asume las funciones de asistente y/o secretaria
Recopila y mantiene actualizado el material de promocin de ventas
Conoce las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, del hotel como del set
competitivo
Tener siempre el reto de cumplir el plan anual de negocio
Enviar cotizaciones en un mximo de dos horas, posteriores a su requerimiento
Apoyo a los gerentes de ventas para asegurar el cierre de grupos
Elaboracin de contratos de grupos
Atiende el desarrollo del chart de grupos
Realiza 25 visitas a la semana a cuentas comerciales
Presentacin de reporte semanal de actividades
Mantiene contacto con las socias ejecutivas de Brisas y Tu
Participa en el diseo de paquetes y promociones
Participa en la realizacin de presupuestos
Participa en las visitas de inspeccin

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

55

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

DESCRIPCION DEL
PUESTO

Paginacin:
26/29

Funciones Especificas
Cumple con su cuota de afiliaciones de Brisas Reward
Presenta sus prospectos con check list y recomendaciones al coordinador de grupo
Da seguimiento oportuno a sus cotizaciones
Enva cartas de agradecimiento a visitas de inspeccin y grupos
Prepara el material que utilizarn los ejecutivos de ventas en sus visitas
Mantiene las condiciones de orden y limpieza de la oficina de ventas
Maneja la agencia de visitas a cuentas locales
Participar en la consecucin de 88% en GSI
Mantener un excelente clima laboral en Ventas
Participar en el logro del presupuesto anual de ocupacin, ingresos y tarifa promedio
Amplia la base de datos de cuenta comercial y de agencias de viajes

Relacin Interna

Gerencia General
Recursos Humanos
Reservaciones
Mantenimiento

Relacin Externa
Proveedores
Clientes distinguidos
Clientes Brisas y tu

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

56

CLAVE:

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DEL PUESTO

ASISTENTE DE
VENTAS

Paginacin:
27/29

ESCOLARIDAD
Idneo

Mnimo
Carrera Comercial

Primaria
Secundaria
Preparatoria
Carrera Tcnica

Idneo

Profesional
Maestra
Doctorado

X
X

Carrera

Especialidad
Experiencia

Tiempo De Experiencia
0 a 2 aos
2 a 5 aos
5 a 10 aos
10 a 15 aos
20 a 30 aos

e)
f)
g)
h)

reas
X

Ventas
Front Desk

IDIOMAS
Conocer Algunas Palabras Tcnicas
Conocimientos Bsicos Que Se Aplican Espordicamente
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Peridicamente y Con Cierta Fluidez
Hablar, Traducir, y/o Escribir El Idioma Perfectamente y Constantemente

Ingles
Francs
Alemn

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

Italiano
Portugus
Espaol

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

57

CLAVE:

Mnimo

Fecha de Elaboracin:
2014

PERFIL DEL PUESTO

Paginacin:
28/29

CONOCIMIENTOS
1.
3.
5.
7.

Manejo de computadora personal

Interpretacin de presupuestos
Cartera de clientes
Cmo impartir prcticas de servicio

2. Equipos de operacin
4. Interpretacin de estado de resultados
6. Administracin del tiempo

CAPACIDADES
CONCEPTO
ANLISIS
DECISIN
PRECISIN
TENACIDAD
SEGURIDAD
LIDERAZGO
HONESTIDAD
TOLERANCIA
INICIATIVA
PUNTUALIDAD
MOTIVACIN
NEGOCIACIN
COORDINACIN
CREATIVIDAD
CARISMA
OBJETIVIDAD
RELACIONES HUMANAS
INDEPENDENCIA
INDIVIDUALISMO
TRABAJO EN EQUIPO
ELOCUCIN

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

25%

50%

REVIS:
Mnica Mondragn

75%

100%
X
X

X
X

25%
50%
75%
100%

Marque solamente las cinco

ms representativas

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

58

Espordicamente
Peridicamente
Frecuentemente
Constantemente

CLAVE:

PERFIL DEL PUESTO

Fecha de Elaboracin:
2014

Paginacin:
29/29

CONDICIONES ESPECIALES

Disponibilidad para trabajar los fines de semana

Ser una persona de accin y de campo
Poseer una actitud de cooperacin
Facilidad para negociar con los clientes y Colaboradores
Alta iniciativa

ELABORO:
Zurita Montoya Ma.
Socorro

REVIS:
Mnica Mondragn

AUTORIZ:
Alejandra Montes de
Oca

59

CLAVE:

XI. RESULTADOS OBTENIDOS

A travs del proyecto realizado en el departamento de ventas que consisti en

actualizar el Manual de Descripcin de Puestos del departamento de Ventas y
adems de darle un nuevo formato para su estructura se obtuvieron los
siguientes resultados:
Implementacin de nuevas funciones a los puestos que hoy en da realizan por el avance de la tecnologa con la que cuentan y por los cambios
realizados a los procedimientos con los que trabajaban anteriormente.
Un formato distinto ms de acuerdo al estilo de la empresa y diseo para
ser presentado de manera manual y electrnica para una mejor comprensin del personal.
El manual realizado consisti en actualizar la informacin con la que ya se
contaba ya que las funciones para cada departamento de hace aos a la fecha
no es exactamente la misma, se obtuvieron los perfiles y la descripcin de cada
uno de los puestos del departamento, tambin se le dio un formato ms de
acuerdo al estilo de la empresa, se eliminaron funciones que ya no realizan los
puestos ya que con el paso del tiempo estas funciones cambian con los
avances tecnolgicos que adapta la empresa para trabajar y al igual los
cambios de procedimientos que optan por utilizar.

60

Cabe mencionar que aunque fue un seguimiento y mejoramiento del anterior

manual de perfiles y descripcin de puestos tiene muchas similitudes pero tiene
grandes diferencias en contenido, y forma.
El manual podr ser utilizado para los nuevos integrantes que se puedan
integrar en el departamento de ventas y que de esta manera sea ms fcil la
reincorporacin a sus actividades nuevas por realizar en su puesto ocupante.

61

XII. CONCLUSIONES

Durante la estancia de 4 meses de duracin en las prcticas se obtuvieron

nuevos conocimientos adems de aprender de los procedimientos que llevan a
cabo en el departamento para lograr ventas para el hotel.
Por ltimo la estada en este departamento fue de un ambiente agradable y una
gran experiencia de la cual se aprendi a desenvolverse en el ambiente laboral
y trabajar en equipo para un mejor resultado.

62

XIII. RECOMENDACIONES

Es necesario que constantemente con cambios de procesos realizados en el

departamento o cambio de funciones y actividades a realizar de cada
departamento se actualice la informacin del manual pues de esta manera se
corrigen errores al ingresar un nuevo trabajador y darle un manual que no
contenga realmente sus funciones a realizar.
Tambin es recomendable que se les proporcione de manera fsica el manual
para que lo puedan analizar desde el primer da de su incorporacin a la
empresa, y tambin de manera electrnica pues sera una buena opcin para
poderlo consultar en futuras ocasiones como gua de apoyo.

63

XIV. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Manuales

Manual de ventas Hacienda Jurica del 2012 el archivo fue fsicamente impreso
en un engargolado.
Perfil de coordinadores de grupos (2013) archivo digital enviado por e mail.
Manual de perfil de ventas (2013)

Libros internet

Manuel Fernndez Ros, Anlisis y descripcin de puestos de trabajo (1995)

Garca Santilln Arturo y Edel Navarro Rubn El capital Humano en las
organizaciones (2001)
Fertonani y Actis Grosso, (1978) Administracin del Capital Humano
Puy Hernndez (1980) Anlisis y descripcin de puestos