Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Analiza procesului de
vanzare la
-Germanos Telecom Romania S.A.-

Coordonator Stiintific,
Lector univ. dr. Brutu Madalina

Studenti:Urs Daniel-Liviu
Onofrei Alin
Voica Ionut
Specializarea:

Management
An III, Grupe 2,3.

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Cuprins
ANALIZA PROCESULUI DE VANZARE LA S.C. GERMANOS
TELECOM ROMANIA S.A
CAP 1. DESCRIEREA S.C. GERMANOS TELECOM
1.1. Pasi in istoria societatii
1.2. Conducerea si organizarea societatii
1.3. Aspecte economico-financiare ale organizatiei
1.4. Situatia societatii in contextul crizei economice

ROMANIA S.A.

CAP 2 . ANALIZA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS

TELECOM ROMANIA S.A.
2.1.Concepte teoretice cu privire la activitatea de vanzare
2.2.Radiografia portofoliului de produse la S.C. Germanos Telecom
Romania S.A.
2.3.Conducerea si organizarea activitatii de vanzare la S.C. Germanos
Telecom S.A.
2.4. Rezultatele activitatii de vanzare la S.C. Germanos Telecom Romania
S.A.
CAP. 3 PROCESUL DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM S.A.
CAP. 4 CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Germanos Telecom Romania S.A.

CAP 1. DESCRIEREA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.
GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A., cu sediul in Voluntari, Sos. Pipera-Tunari
nr.1/II, et.3, jud. Ilfov, inregistrata la Oficiul Registrului Comertului Ilfov sub nr.
J23/1001/2006, CUI RO12835471.
1.1. PASI IN ISTORIA SOCIETATII
Fondatorul companiei Germanos, un vizionar om de afaceri grec este cel care a dat si
numele brandului - Panos Germanos.
Primul magazin Germanos a fost deschis in Atena, in anul 1980 intr-o locatie de doar 20
de metrii patrati, specializat in vanzarea de baterii.
La inceputul anilor 90, lantul de magazine Germanos si-a inceput expansiunea prin
sistemul de franciza.
In 1992 Germanos a inceput sa se extinda in Europa de Est.
Lansarea telefoaniei mobile pe piata din Grecia, in anul 1994 a reprezentat un moment
important pentru Germanos care a devenit retea de magazine specializata in telefonia mobila.
In anul 2000 compania Germanos este listata la principala bursa din Atena.
In anul 2003 Germanos devine dealer, simultan, pentru mai multi operatori de telefonie
mobila Cosmote, OTE, TIM si Vodafone.
In anul 2007 Germanos ajunge sa detina 400 de magazine in Grecia.
De la nivel local la nivel international
In anul 1992 Germanos incepe sa se extinda in tarile Est Europene.
In anul 2000 iau nastere companiile LTD (Cipru), Germanos Telecom Romania si
Germanos Telecom Bulgaria.
In anul 2001 Germanos isi face aparitia pe piata din Polonia si F.Y.R.O.M. iar in 2004 pe
piata din Ucraina.
Pana in anul 2006 Germanos reuseste sa isi consolideze pozitia de lider pe piata de retail
oferind-usi expertiza in peste 400 de magazine in aceste tari. Spre sfarsitul anului 2006
segmentul de retail din cadrul Grupului de Companii Germanos din Grecia inclusiv Romania,
Bulgaria si F.Y.R.O.M. este achizitionat de catre Grupul Cosmote cu scopul de a-si consolida
pozitia in Balcani.
Romania o poveste de succes
Primul magazin Germanos Romania a fost deschis in 1996 in centrul Bucurestiului,
specializat in vanzarea de baterii. Patru ani mai tarziu debuteaza cooperarea cu Orange, oferind
produse si serviciile acestui operator.
In acelasi an se semneaza un parteneriat cu operatorul de telefonie mobila Cosmorom.
In anul 2001 debuteaza cooperarea cu Connex (Vodafone). In Bucuresti, in anul 2002 se
deschide primul magazin Germanos in franciza.

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

In anul 2004 Germanos isi largeste gama de produse si servicii prin semnarea unui
parteneriat cu Zapp.
Dorind sa ofere consumatorilor romani mai multe optiuni, Germanos adauga portofoliului
curent (Connex /Vodafone) produse si servicii ale operatorului nou intrat pe piata,Cosmote, lider
in telefonia mobila din Balcani.
Pe 30 ianuarie 2006 Germanos deschide cel de-al 100-lea magazin consolidandu-si astfel
pozitia numarul 1 pe piata de retail specializata in tehnologia mobila.
In Februarie 2008 Germanos depaseste pragul de 200 magzine acoperind mai mult de
87% din populatia urbana a Romaniei.
Mai 2008 GERMANOS a lansat in parteneriat cu Eventim serviciul G-ticket, largindusi astfel portofoliul de servicii cu valoare adaugata oferit clientilor. Prin intermediul acestui
serviciu de ticketing, clientii pot achizitiona din magazinele GERMANOS din intreaga tara bilete
la importante evenimente muzicale, culturale si sportive din Romania si din Europa.
August 2008 n perioada iulie august 2008 GERMANOS Romnia desfoar la
nivel naional campania ine-i viaa n propriile mini!. Prin programul ine-i viaa n
propriile mini!, GERMANOS i partenerii si militeaz pentru limitarea utilizrii telefonului
mobil n trafic. Se recomand utilizarea unui sistem tip mini libere (hands free cu fir, hands
free Bluetooth, car kit, etc.). Programul este salutat de Inspectoratul General al Poliiei Romne
i se desfoar n parteneriat cu Asociaia Naional a Instructorilor Auto din Romnia.
Septembrie 2008 Germanos Telecom Romnia inaugureaz noul sediu central ntr-o
cldire de clasa A cu 8 niveluri situat n Bneasa, pe oseaua Bucureti Ploieti
nr. 7A. Cu aceast ocazie compania deschide i cel de-al 240-lea magazin, situat la parterul
noului su sediu central.
Martie 2009 - Germanos lanseaz n premier n Romnia serviciul G-Garanie pe via
pentru telefoane mobile. Germanos ofera garanie pe via pentru orice telefon mobil achiziionat
din oricare din cele peste 260 de magazine din reeaua proprie de magazine. Acest serviciu
completeaz gama de serivicii oferit de Germanos Telecom Romnia: G-agenda plus
transferul coninutului multimedia dintr-un telefon mobil n altul, G-service tehnic, G-plata
facturilor pentru serviciile Cosmote i Romtelecom, G-creditare posibilitatea achiziionrii
produselor n rate sau G-ticket bilete la marile evenimente.
1.2. CONDUCEREA SI ORGANIZAREA SOCIETATII
Dimitris Blatsios, general manager Germanos Romania.
47 de ani;
Lucreaza pentru grupul Germanos de patru ani;
Pana in septembrie 2006 a condus divizia internationala de retail Germanos (Polonia,
Bulgaria, Romania, Ucraina, Macedonia si Cipru);
Inainte de a se alatura Germanos, a ocupat functii din top management in cadrul unor
companii multinationale, precum Henkel sau Johnson&Johnson, unde a facut parte din
Consiliul de Administratie;
In luna octombrie 2006 s-a alaturat echipei Germanos Telecom Romania, in functia de
general manager, ca urmare a importantei strategice detinute de Romania in cadrul
grupului Cosmote, din care Germanos Telecom Romania face parte.

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Piata de telecom din Romania evolueaza mai mult sau mai putin in acelasi fel cum au
evoluat in trecut si pietele de telecomunicatii din tarile din vestul Europei. Inca mai are
potential de crestere, desi rata de penetrare se aproprie si ea de 100%, ceea ce inseamna
ca exista cel putin 20 milioane de cartele SIM active pe piata. Dimitris Blatsios general
manager Germanos Romania.

Stefanos Theocharopoulos, 40 de ani, director executiv al Cosmote Romania din

ianuarie 2008, a preluat si conducerea operatiunilor Germanos - cel mai mare retailer GSM de pe
piata, cu afaceri anuale de peste 80 mil. euro, ca urmare a deciziei grupului elen Cosmote de
integra cele doua companii pe care le controleaza. Anul trecut cele doua companii au avut
impreuna venituri de aproape 400 mil. euro. "Departamentele Germanos Romania vor raporta
direct catre Cosmote Romania si Stefanos Theocharopoulos", au precizat pentru ZF oficialii
operatorului.
Grupul OTE/Deutsche Telekom, care opereaza in Romania prin patru companii diferite
(Romtelecom, Cosmote, Germanos si Combridge), face astfel unul dintre primii pasi pentru
consolidarea si eficientizarea operatiunilor sale de pe piata locala. Cumulate, afacerile
OTE/Deutsche Telekom in Romania depasesc 1,3 mld. euro pe 2008.

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Organigrama Companiei

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

1.3. ASPECTE ECONOMICO-FINANCIARE ALE ORGANIZATIEI

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2005
Indicatori din BILANT

mii lei

Active imobilizate TOTAL

Active circulante TOTAL, din care
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
Disponibilitati banesti
Creante
Capitaluri - Total, din care
Capital social subscris si varsat
Datorii Total
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri
Venituri totale
Cheltuieli totale
Profitul brut al exercitiului
Profitul net al exercitiului
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati

220353958
146456648
120344365
-338079291
364191574
60250784
378962900
313401152

Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN

1453974262
1525023861
1516419427
8604434
8604434
246
Intermedieri in comertul
cu produse diverse

Indicatori din BILANT

lei

Active imobilizate TOTAL

Active circulante TOTAL, din care
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
Disponibilitati banesti
Creante
Capitaluri - Total, din care
Capital social subscris si varsat
Datorii Total
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri
Venituri totale
Cheltuieli totale
Profitul brut al exercitiului
Profitul net al exercitiului
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati

25436079
57327391
25520900
-46513990
78320481
23532390
37896290
59827609

Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN

PITESTI

202770603
209285798
191778487
17507311
17507311
295
Intermedieri in comertul
cu produse diverse

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006
Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007
Indicatori din BILANT

lei

Active imobilizate TOTAL

Active circulante TOTAL, din care
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
Casa si conturi la banci
Creante
Capitaluri - Total, din care
Capital social subscris si varsat
Datorii Total
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri
Venituri totale
Cheltuieli totale
Profitul brut al exercitiului
Profitul net al exercitiului
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati

36776237
50874322
27342150
-37878449
61410621
28101437
37896290
60858736

Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN

202301027
213721609
208614392
5107217
4569047
653
Intermedieri in comertul
cu produse diverse

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2008

Indicatori din BILANT

lei

Active imobilizate TOTAL

Active circulante TOTAL, din care
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
Casa si conturi la banci
Creante
Capitaluri - Total, din care
Capital social subscris si varsat
Datorii Total
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri
Venituri totale
Cheltuieli totale
Pierderea bruta a exercitiului
Pierderea neta a exercitiului
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN

47655323
145341164
40237757
12683039
92420368
16153484
37896290
176843003

PITESTI

282087301
287273781
299164785
11891004
11891004
666
Intermedieri in comertul

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

cu produse diverse

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2009

Indicatori din BILANT

lei

ACTIVE IMOBILIZATE TOTAL

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care
Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.)
Creante
Casa si conturi la banci
CHELTUIELI IN AVANS
DATORII - TOTAL
PROVIZIOANE
CAPITALURI - TOTAL, din care:
Capital social subscris varsat
Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERE
Cifra de afaceri neta
VENITURI TOTALE
CHELTUIELI TOTALE

74191342
218323227
60925051
144201874
13196302
1875457
264636521
5696146
24057359
77100310
479238357
500157086
514937396

Profitul sau pierderea brut(a)

-Pierdere

14780310

Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar

-Pierdere
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Numar mediu de salariati
Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN

14780310
1062
Intermedieri in comertul
cu produse diverse

1.4.SITUATIA SOCIETATII IN CONTEXTUL CRIZEI ECONOMICE

Chiar daca veniturile Germanos au scazut cu 13,1% in trimestrul doi din 2009, la 213,7
milioane de euro fata de 245,8 milioane de euro in perioada aprilie-iunie a anului trecut,
veniturile din trimestrul doi al acestui an sunt mai mari decat cele din primele trei luni ale anului
current.
In perioada ianuarie- martie din 2009, retailerul a inregistrat venituri de 195,5 milioane
de euro, cu 18,2 milioane de euro mai putin fata de trimestrul al doilea.
In prima jumatate a anului, Germanos a inregistrat piederi operationale de 8,1 milioane
de euro, in timp ce in perioada similara din 2008, retailerul a avut un profit operational de 0,1 mil
euro. Totodata, in perioada aprilie-iunie, retailerul a inregistrat pierderi operationale de 2,8 mil
euro, fata de un profit operational de 1,4 mil. euro fata de trimestrul al doilea din 2008.

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

n luna ianuarie a acestui an Germanos Romnia avea 260 de magazine, iar n prezent a
ajuns la 250 de uniti.
Reeaua noastr de magazine este modelat permanent (...), n funcie de nevoile pieei.
Deschidem sau relocm n mod constant magazine n zonele care corespund anumitor criterii,
precum: locaia (preferabil complexe comerciale sau mall-uri), potenialul de trafic, capacitatea
de configurare a locaiei (spaiul respectiv permite existena tuturor facilitilor necesare) etc., a
declarat pentru MONEY.ro directorul comercial al companiei, Alexandru Munteanu.
Principalii concureni ai Germanos Romnia sunt Avenir Telecom (121 de magazine),
Say (90 de magazine), Arsis Trading (125 de magazine), Proton Tehnologies, (73 de magazine),
Fonomat (167 de magazine) i Euro-GSM (130 de magazine).
Potrivit oficialului, compania nu a luat nicio msur de reducere a costurilor, care s
afecteze personalul Veniturile totale ale Germanos Telecom, care deine i retailerul din
Romnia, prezent pe mai multe piee din regiune, au fost n trimestrul al doilea n scdere cu
13%, pn la 245,7 milioane de euro.
Germanos Romnia a nregistrat anul trecut o cifr de afaceri de 479,2 milioane lei (130,1
milioane euro) i o pierdere net de 14,7 milioane de lei (3,9 milioane de euro). Retailerul avea
anul trecut peste 1.000 de angajai.
Cele mai bine vndute telefoane mobile din Romnia n 2008 au fost cele ncadrate n
categoria de pre de maxim 120 de euro, dotate cu camer foto digital de 2 megapixeli, player
MP3, conexiune bluetooth i capacitate de extiindere de memorie, spune Munteanu.
Conform estimrilor noastre, anul trecut, piaa de telefonie mobil a ajuns la 5 milioane
de uniti, la un pre mediu de 110 euro, a declarat oficialul Germanos Romnia.
Potrivit lui Munteanu, n 2008 valoarea pieei de telefoane mobile a fost ntre 500 i 550
de milioane de euro.
Conform estimrilor noastre, topul celor mai bine vndute mrci de telefoane mobile n
reeaua Germanos, att pe parcursul anului 2008, ct i n 2009, a respectat clasamentul
internaional al productorilor. Cele mai vandute mrci marci au fost LG, Nokia, Samsung i
Sony Ericsson, spune Munteanu.

CAP 2 . ANALIZA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C.

GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.
2.1. CONCEPTE TEORETICE CU PRIVIRE LA ACTIVITATEA DE VANZARE
Vnzarea produselor reprezinta activitatea prin care se asigura valorificarea rezultatelor
productiei, ea reprezentnd un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile
ntreprinderii producatoare si ale agentului sau de vnzari, pentru ca produsul fabricat sa fie
solicitat si acceptat de beneficiari.
Prin vnzare se realizeaza scopul celui care produce si/sau vinde, anume acela de a-si
recupera cheltuielile de fabricatie si pregatire a produsului pentru desfacere, obtinnd si un
anumit profit.
Principalele cai prin care se poate efectua vnzarea sunt:
- pe baza de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;
- pe baza de comanda ferma urmata de onorarea imediata a acesteia;
PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

- la cererea neprogramata dar previzibila onorata prin magazinele si depozitele proprii sau ale
retelei comerciale.
Calea care va fi aleasa este n functie de natura produselor, sfera lor de utilizare,
potentialul de cumparare al clientilor si caile de distributie utilizate.
Indiferent de calea prin care se asigura vnzarea produselor un rol important revine fortei
de vnzare, actiunilor de promovare si de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile
produsului si conditiile de vnzare.
Pentru a se realiza aceste obiective se apeleaza si la vnzarile convexe.
Vnzarile convexe reprezinta o forma speciala de desfacere a produselor, compusa din
ansamblul de livrari de produse si servicii aferente ntre care se creaza legaturi de antrenare,
interconditionare si interdependenta coordonate sdau efectuate de un singur furnizor n beneficiul
unui singur utilizator.
Forta de vnzare este alcatuita n principal din ansamblul personalului comercial care se
ocupa cu vnzarea de marfuri.
Personalul comercial cuprinde echipa de vnzare, sefii vnzarilor si sefii de produs.
Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care participa direct la operatiunile de vnzare si
anume:
- personalul operativ,
- personalul functional.
Personalul operativ efectueaza vnzarea propriu-zisa ctre clienti si este alcatuita din
patru categorii, si anume:
- vnzatori,
- reprezentantii ntreprinderii n rndul clientilor,
- tehnicienii comerciali, al caror rol este legat de utilizarea produsului vndut.
Personalul functional asigura prelucrarea si executia comenzilor.
Sefii de vnzari si asuma responsabilitatea bunei functionari, a compartimentelor de
vnzare. Acestia delega o parte din atributii inspectorilor de vnzari, al caror rol este de a
organiza si control activitatea reprezentantilolr ntreprinderilor n rndul clientilor.
Sefii de produs fac parte din personalul functional, fiind subordonati direcotrului
comercial si au rolul de a administra unul sau mai multe produse ncepnd cu faza de proiectare
si terminnd cu vnzarea si serviciile de vnzare.
2.2. RADIOGRAFIA PORTOFOLIULUI DE PRODUSE LA SC GERMANOS
TELECOM ROMANIA S.A.
Germanos Telecom Romania S.A. face parte din Grupul de Companii Germanos,
specializat in retail si servicii tehnologice, precum si in distributia de baterii.
In prezent, Germanos Telecom Romania S.A. detine peste 220 de magazine in intreaga
tara. Pana la sfarsitul anului 2010, compania isi va deservi clientii in peste 135 de localitati. In
puls, Germanos ofera produsele si serviciile sale printr-o retea de peste 60 de dealeri, care
opereaza sub numele de BEEEP.
Gama de produse

PITESTI

Solutii integrate de telefonie mobile;

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Telefoane mobile cu si fara abonament;
Produse si servicii ale operatorilor de telefoane mobile Cosmote;
Accesorii pentru telefoane mobile;
Produse digitale;
Camere video;
Camere foto;
MP3 player;
Telefoane fara fir;
Jocuri video;
Cartele pentru telefoane fixe si Internet.
Avantajele de a fi client Germanos
Siguranta-importuri legale,calitate, garantie conform legislatiei romane,
service autorizat de marii producatori;
Profesionalism-personal inalt calitativ, experienta in vanzarea telefoniei
mobile si a produselor tehnologice dovedita atat pe piata romaneasca, cat
si la nivelul Europei Centrale si de Sud-Est;
Gama larga de produse-o mare varietate a modelelor de telefoane mobile,
de accesorii pentru telefonia mobila si de produse tehnologice-adaptate
fiecarei nevoi,fiecarui consumator;
Accesibilitate-cele mai bune locatii din tara, atmosfera prietenoasa si cel
mai bun service.
Grupul de Companii Germanos ramane fidel valorilor sale fundamentale care ii conduc
activitatea de 25 de ani.
Increderea ca principiu ce insoteste fiecare efort, initiativa ca nucleu al ideilor noi si
integritatea ca principiu moral al antreprenoriatului sunt valorile principale ale culturii noastre
organizationale. Acestea se combina cu atitudinea prietenoasa, baza a unei relatii de lunga durata
bazata pe incredere, respectand totdeauna demnitatea si diversitatea oamenilor, specificul social
si cultural pe care acestia il reprezinta.
Toate activitatile si initiativele ale GERMANOS Telecom Romania urmaresc Viziunea si
Misiunea Grupului, de a conecta oamenii cu tehnologia .
In Romania, GERMANOS incearca sa-si atinga aceasta Viziune prin dezvoltarea si
distributia unor produse tehnologice inovatoare si printr-o dezvoltare a resurselor umane.
Respectul si responsabilitatea fata de societate, fata de mediu si fata de oameni ne
intaresc viziunea oferindu-ne un cadru operational dinamic si solid.
Cresterea constanta i-a conferit companiei GERMANOS Telecom Romania o prezenta
semnificativa in mediul de afaceri local determinand totodata si asteptari viitoare crescande.
Contributia la dezvoltarea economiei romanesti, investitia lor in resursele umane si
continua expansiune a activitatilor determina, fara indoiala o consolidare a companiei si ii ajuta
totodata sa-si atinga misiunea.
2.3.CONDUCEREA SI ORGANIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C.
GERMANOS TELECOM S.A.

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Grupul GERMANOS este liderul regional al pieei de retail de tehnologie mobil.
Prezent n 4 ri, cu peste 900 de magazine la nivel internaional, GERMANOS parte a
grupului COSMOTE i-a asumat misiunea de a conecta consumatorii obinuii cu tehnologia
mobil. n Romnia, GERMANOS este prezent din anul 1996, timp n care s-a impus ca
principalul lan de retail i distribuie de produse i servicii de telefonie mobil. Actualmente
lanul de magazine GERMANOS a atins n Romnia un numr de 240 de magazine, fiind prezent
n peste 110 de orae.
Consecvent planurilor sale ambiioase de dezvoltare, Germanos i menine ritmul
susinut de cretere anunat la nceputul anului, prin deschiderea unui nou magazin, situat la
parterul sediului central. Magazinul inaugurat astzi pe os. Bucureti-Ploieti nr. 7A este cel
de-al 33-lea magazin deschis n Bucureti, i al 240-lea din ar. Astfel, Germanos i
consolideaz poziia de lider pe segmentul magazinelor specializate n tehnologia mobil, cu
prezen n peste 110 orae din ar. La nivel naional, Germanos opereaz peste 12.500 mp de
suprafa comercial. Cei patru consultani de vnzri din acest magazin se altur celor peste
950 de consultani din ntreaga reea ce ntmpin zilnic clienii cu produse i servicii variate
din domeniul tehnologiei mobile, a declarat Aris Karoussos, Retail General Manager, Germanos
Romnia.
Compania investete n deschiderea magazinelor sale n medie 50.000 de euro, bugetul
necesar variind n funcie de mrimea spaiului i poziionarea acestuia, pentru acest magazin
investiia ridicndu-se la cca. 60.000 de euro.
Reeaua Germanos va numra, la finalul anului, peste 270 de locaii. Noile magazine vor
fi deschise preponderent n cartierele populate din marile orae, precum i n comunitile mai
mici, conectnd cu tehnologia consumatorii din orae cu peste 30,000 de locuitori.
La baza politicii de dezvoltare a oricrei societi moderne se afl deviza: Creaia,
extinderea i permanenta consolidare a relaiilor cu actualii i potenialii clieni. Aceasta este
politica vnzrilor dictat de condiiile pieei contemporane, i care consolideaz o instituie sau
o firm dinamic.
Concepia de baz a unei firme necunoscute prin produsele sale performante const n
cultivarea unei apropieri permanente de cumprtor (naintea vnzrii, dup vnzare, la livrare,
la service). Firma Germanos reprezint un exemplu autentic de firm dinamic. ntruct politica
vnzrilor este orientat spre profit i relaii trainice,in special punandu-se accentul pe satisfactia
clientului, acestea vor influena i determina tehnica i metodele tratativelor de vnzare.
Departamentul de vanzari este cel care intra in contact direct cu clientul, si are de
indeplinit niste obiective de vanzari foarte importante.Persoana care intra in contact direct cu
clientul este consultantul de vanzarii.
Termenul de consultant de vnzri acoper o gam larg de funcii din cadrul economiei
noastre, funcii n cadrul crora diferenele sunt adesea mai mari dect similitudinile.
Personalul de vnzri servete ca verig de legtur la nivel personal cu clienii. Pentru
muli dintre clienii si, consultantul de vnzri nseamn nsi firma i, la rndul lui, acesta
furnizeaz firmei multe informaii necesare referitoare la client. n consecin, firma trebuie s
PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

realizeze cu maxim atenie problemele referitoare la proiectarea forei de vnzare, adic:
stabilitatea obiectivelor, strategiei, structurii, mrimii i modului de recompensare a forei de
vnzare.
Stabilirea obiectivelor forei de vnzare trebuie s se fac pornind de la pieele int ale
firmei i de la poziia dorit de firm pe aceste piee. Firma trebuie s analizeze rolul unic pe care
vnzarea personal l poate juca n cadrul mixului de marketing, astfel nct s poat fi
satisfcute nevoile clientului ntr-un mod eficient i competitiv. ntmpltor, vnzarea personal
este cel mai costisitor instrument folosit de firm pentru realizarea contactelor i comunicrii.
Datorit faptului c o vizit personal n vederea vnzrii atinge un cost minim de 250$, iar
perfectarea unei vnzri necesit, n general, patru vizite, costul total pentru perfectarea unei
vnzri este de 1000$.
In cadrul companiei Germanos Telecom Romania S.A, stabilirea obiectivelor forei de
vnzare s-a fcut pornind de la pieele inta ale firmei si de la poziia dorita de firma pe aceste
piee.
Astfel, in ceea ce priveste activitatea de vnzare efectiva, consultanti de vanzarii au in
vedere respectarea urmtoarelor atribuiuni :
prospectare piaa : consultantii de vnzri identifica noi clieni si cultiva relaiile cu ei.
comunicare: consultantii de vnzri comunica clienilor sau potenialilor clieni

informaii despre produsele si serviciile oferite de companie.

oferirea de servicii: consultantii de vnzri ofer diverse servicii ce fac parte din oferta

companiei, clienilor.
strngerea de informaii : consultantii colecteaza

informaii referitoare la cerere si

completeaz rapoarte privitoare la cerintele si solicitarile clientilor .

Indeplinirea acestor atributii contribuie la realizarea obiectivelor privind:

volumul vanzarilor si a rapoartelor periodice;
indeplinirea si dezvoltarea targetului de vanzari;
identificarea noilor oportunitati de business pe piata de servicii;
monitorizarea, dezvoltarea si supervizarea permanenta a clientilor companiei in vederea
generarii altor servicii de consultanta, bazate pe nevoile acestora.
Pe msura ce firmele manifesta o tot mai puternica orientare ctre piaa, forele de
vnzare trebuie sa se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieei si ale clientului.
Consultantii de vnzri trebuie sa tie cum sa produc att satisfacerea clientului, cat si profit
pentru firma.
Majoritatea firmelor utilizeaz consultantii de vnzri i multe firme le atribuie acestora
rolul central n cadrul mixului de marketing. Consultantii de vnzri sunt foarte eficieni n
atingerea anumitor obiective de marketing. n acelai timp ns, ei sunt i foarte costisitori.
PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Conducerea firmei trebuie s-i proiecteze i s-i gestioneze cu grij resursele n materie de
vnzare personal.
ntre obiectivele forei de vnzare sunt incluse prospectarea, comunicarea, vnzarea, i
acordarea de service, strngerea de informaii i alocarea resurselor. Strategia forei de vnzare
comport luarea de decizii referitoare la care dintre tipurile, mixurile i tehnicile de vnzare sunt
cele mai eficiente.
Stabilirea structurii forei de vnzare presupune organizarea pe criterii de teritoriu, de
produs, de pia, sau constnd n combinaii hibride ntre acestea, precum i determinarea
mrimii i formei potrivite a teritoriului.
2.4. REZULTATELE ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS
TELECOM ROMANIA S.A.
Germanos urmareste 3 trei directii strategice. Doreste sa ofere consumatorilor nu numai
servicii si produse unice si exclusivitati, dar si sa sa puna la dispozitie produsele si serviciile
dorite. Toate acestea sunt rodul multiplelor cercetari de piata pe care le fac periodic si in care
investesc semnificativ. A doua directie este continuarea dezvoltarii retelei de magazine, iar a
treia vizeaza elemente de comunicare prin care incerca sa se informeze consumatorii constant
asupra ofertelor. GERMANOS GROUP ROMANIA a avut o evoluie impresionant a
profiturilor n anul 2009. Vnzrile totale ale GERMANOS n Romnia au atins 97,9 milioane
euro, cu o cretere de 60% a profitului brut la 7,0 milioane euro i a profitului net la 4,9
milioane, consolidndu-i poziia pe piaa produselor i serviciilor de telecomunicaii din
Romnia.
Managementul formei de vnzare cuprinde recrutarea i selectarea consultantiilor de
vnzri precum i instruirea, dirijarea, motivarea i evaluarea acestora. Consultantii de vnzri
trebuie selecionai i recrutai cu mare grij pentru a diminua costurile ridicate determinate de
angajarea unor persoane nepotrivite.
Programele de instruire n domeniul vnzrilor, i familiarizeaz pe noii ageni cu istoria
companiei, cu produsele i politicile acesteia, cu caracteristicile pieei i ale concurenei precum
i cu arta vnzrii. Consultantii de vnzri trebuie ndrumai n chestiuni cum ar fi: stabilirea
clienilor int i a clienilor int poteniali, elaborarea normativelor referitoare la vizitele
comerciale i utilizarea eficient a timpului lor de lucru. Consultantii de vnzri trebuie s fie
ncurajai fie prin intermediul acordrii de recompense de natur economic i personal, fie prin
intermediul recunoaterii meritelor lor, deoarece ei trebuie s ia decizii dificile i sunt supui la
multe frustraii. Ideea esenial este c dac se asigura o motivare potrivit a forei de vnzare,
acest fapt va duce la eforturi mai susinute, la performane mai bune, la recompense mai mari, la
satisfacii mai mari i implicit, la sporirea motivaiei.
Investitiile din ce in ce mai mari in pregatirea fortei de vanzari demonstreaza faptul ca tot
mai multe companii constientizeaza nevoia de pregatire pentru ca, printr-o abordare proactiva a
clientilor, sa isi poata mari sau mentine cota de piata.
Organizarea echipei de vanzari este o conditie obligatorie, dar nu si suficienta pentru
dezvoltarea unei afaceri. Germanos Telecom Romania S.A, este constienta de acest lucru si
PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

investeste in perfectionarea oamenilor prin intermediul sistemelor de training si a cursurilor de
pregatire.
Pregatirea fortelor de vanzare este un proces ce se desfasoara in mod constant, pentru ca
aceastea sa se poata adapta rapid la schimbarile care intervin pe piata si sa poata satisface eficient
nevoile clientilor.
Activitatea de training in cadrul retelei de magazine Germanos este structurata in trei
mari directii:
*

in principal sesiuni de cursuri in clasa cu durata cuprinsa intre 2 si 5 zile in functie de

grupul tinta caruia i se adreseaza ;

sesiuni de pregatire on the job;

sesiuni Ge-school care presupun cursuri on-line organizate prin intermediul unei aplicatii
electronice, toate dezvoltate si conduse de traineri interni.

La acestea se adauga programele de training general si cel specific concepute pentru anumite
pozitii, livrate de furnizori externi si coordonate de departamentul de resurse umane.
Din ce in ce mai multi angajati sau candidati la un job constientizeaza nevoia de
dezvoltare personala si profesionala. Exista inca destul de multi angajati nemultumiti ca sunt
trimisi la cursuri cu o aplicabilitate redusa in activitatea lor, insa in acelasi timp creste numarul
celor care se implica impreuna cu compania in alegerea cursurilor la care urmeaza sa participe.
Programele de vanzari si customer sunt foarte cerute, iar asta pentru ca, intr-un mediu din
ce in ce mai competitiv, diferenta o face atentia acordata clientilor si abordarea lor consultativa.
Clienii se ateapt ca agentii de vnzri sa cunoasc in profunzime produsele, sa vina cu
idei care sa imbunatateasca oferta, sa le intelega nevoile.
Cursurile de instruire au mai multe scopuri :
o

Consultantii de vnzri sa cunoasc compania si sa se identifice cu ea. Se prezint

istoricul si obiectivele companiei, structura organizatorica si ierarhica, persoanele care
dein principalele funcii de conducere, structura financiara a companiei si facilitatile pe
care le ofer aceasta, principalele produse si mrimea volumelor lor de vnzri.

Consultantii de vnzri trebuie sa cunoasc produsele. Cursanilor le este prezentat

portofoliul de produse si servicii oferit de companie.

Consultantii de vnzri trebuie sa cunoasc caracteristicile clienilor si concurenilor.

Agenii de vnzri invata despre diferitele tipuri de clieni si despre nevoile lor, despre
motivele lor de a cumpra si despre obiceiurile lor referitoare la cumprare. Ei invata si
despre strategiile si politicile comerciale ale companiei si ale concurenilor acesteia.

Consultantii de vnzri trebuie sa tie cum sa fac prezentri comerciale eficiente.

Agenii de vnzri sunt instruii cu privire la principiile de baza ale vnzrii. In plus,

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

compania subliniaz principalele argumente pentru fiecare produs si serviciu in parte si
pune la dispoziia agentului de vnzri un scenariu de vnzri.
Ultima etap este evaluarea periodic a performanelor fiecrui consultant pentru a-l ajuta
s lucreze mai bine.
Scopul forei de vnzare este s vnd, iar vnzarea este o art. Vnzarea este un proces
n apte etape: prospectarea i selecionarea, preabordarea, abordarea, prezentarea i
demonstraia, depirea obieciilor, perfectarea, urmrirea n exploatare i ntreinerea.
Un alt aspect al vnzrii este negocierea, adic arta de a ajunge la condiii ale tranzaciei
care s satisfac ambele pari. Un al treilea aspect este marketingul de relaie, adic arta de a crea
relaii de munc mai strnse i o mai strns interdependen ntre oamenii ce lucreaz n cadrul
a dou organizaii diferite.

CAP. 3 PROCESUL DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM

S.A.
Pentru a realiza vanzarea trebuie sa cunoastem :
Ce vindem ?
Produse
Servicii
Consultanta in afaceri

Cui vindem ?
Clientilor indirecti
Clientilor directi
Consumatorului final

Cum vindem?
Bazandu-ne pe :

Profesionalism in vanzari
Parteneriat pe termen lung
Castigarea increderii clientului
Relatie personala avantajoasa pentru companie
O excelenta planificare a vanzarilor

Vanzarea
Este procesul prin care consultantul ofera clientilor produsele companiei, incasand
contravaloarea acestora conform termenelor stabilite prin contract.
Procesul de vanzare a suferit modificari importante in ultimii ani astfel.

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Procesul de vanzare
Reprezinta etapele pe care trebuie sa le parcurga un consultant din momentul contactarii
clientului si pana la finalizarea actului de vanzare-cumparare.
Acest lucru poate fi concretizat prin:

PLANIFICAREA VANZARII
Este instrumentul prin care se definesc obiectivele si se stabilesc modalitatile de atingere
ale acestora.
Planificarea are la baza urmatoarele etape :
Stabilirea obiectivelor
Setarea obiectivelor (zilei)
Analiza a ceea ce urmeaza sa fie vandut
Stabilirea modalitatilor de realizare
Alocarea obiectivelor pe produse
Pregatirea pentru obiectiile si reactiile clientului
Alocarea resurselor necesare
Analiza oprtunitatilor zilei
PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Stabilirea marjelor

Stabilirea obiectivelor
Actiunea este definita ca fiind nivelul de rezultat pe care si-l propune un consultant, intr-o
perioada de timp, avand la baza alocarea resurselor necesare in scopul finalizarii actiunii.

Analiza clientului
Presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
Identificarea starii financiare a clientului
Identificarea ciclului de viata al afacerii
Ponderea afacerii produselor noastre din total business
Perspectivele colaborarii
Captarea atentiei
Se face prin:
Avansarea unei propuneri incitante sau chiar socante
Destinderea atmosferei si capacitatea de a ne face placuti
Cointeresarea clientului
Respect si profesionalism
Adaptarea la starea emotionala a clientului
Oferirea de informatii suplimentare clientului, legate de afacere
Explicarea beneficiilor
Se poate face prin doua metode:
1. Cab+c :
Caracteristici
Ce este? Cum arat ?
Avantaje
Ce face pentru client? Cum l ajut ?
Beneficii
Cum satisface nevoia clientului meu?
El ce ctiga de aici ?
Crlig
Incheiem afacerea ?
2.Profit story
Pregatirea pentru:

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

OBIECTIILE CLIENTULUI
MANEVRAREA OBIECTIILOR
Obiectia este o reactie de aparare normala pentru fiecare om.Daca nu ar exista, nu ar mai
exista consultantii profesionisti.
Un invins cedeaza usor cand aude un nu hotarat, din partea unui client.
Pentru un nvingtor, un nu este punctul de plecare spre finalizarea vanzarii.
MANEVRAREA OBIECTIILOR

Etapele parcurse in manevrarea obiectiilor:

Fii pregatit pentru orice obiectie
Asculta clientul cu mare atentie-ascultare activa
Respecta-i opinia
Transforma-i opinia si obiectia in ceva de sine statator (triunghiularizarea problemei
depersonalizarea problemei)
Raspunde intotdeauna cu un beneficiu
TEHNICI DE REZOLVARE A OBIECTIILOR

Se cunosc urmatoarele modalitati de rezolvare a obiectiilor:

Tehnica stnga-mprejur
Tehnica punerii n perspectiv
Tehnica negarii indirecte
Tehnica contrabalansarii
Tehnica pasilor laterali
Tehnica bumerang
Tehnica triangularii obiectiei- depersonalizarea problemei
Tehnica stanga-imprejur

Este actiunea exercitata de salesman asupra clientului,concretizata prin intoarcerea cu

180 de grade a problemei, lasand impresia ca sunt doar niste intrebari de clarificare, cum ar fi:
Cand spuneti asta, la ce anume va referiti?
Ce inseamna pentru dvs. ?
Tehnica punerii in perspectiva
Are ca scop demonetizarea obiectiei prin legarea de perspectiva colaborarii in contextul
depasirii obsatcolului impus de client
Modalitate de abordare:
Sa inteleg ca daca problema s-ar rezolva, am putea incheia vanzarea acum ?
Daca v-as oferi decountul pe care mi l-ati cerut,putem incheia afacerea acum?

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Tehnica negarii indirecte
Este actiunea prin care salesmanul demonetizeaza obiectia clientului folosind deplasarea
aparenta de la o obiectie falsa la una reala.
Da asa este..aveti dreptate, numai ca
Ce putem obtine:
Legarea clientului de obiectia reala si in acest mod si demonetizarea acesteia mai cu
usurinta.
Tehnica contrabalansarii

Are ca scop demonetizarea obiectiei prin punerea in echilibru a doua lucruri si anume:
Dezavantajul creat de obiectie
Contrabalansarea acestuia cu un avantaj
Ex:
Obiectie:
Nu mai cumpar acest produs, nu am nici un avantaj!
Demonetizarea obiectiei:
Da asa este aveti dreptate, dar ...............
Tehnica pasilor laterali

Este cea mai eficienta tehnica de abordare si manipulare a unei obiectii, deoarece are ca
mecanism eschivarea de la raspuns prin a oferi clientului posibilitatea de a decide asupra altor
obiectii
Obiectie:
nu cumpar pentru ca are un pret foarte mare
Abordare a obiectiei:
in afara de pret, mai exista si o alta obiectie?
Tehnica bumerang
Este tehnica care are ca scop punerea clientului in situatia de a-si da seama ca toate
obiectiile lui sunt false.
Obiectie:
produsele tale sunt scumpe si .
Abordare:
daca v-as oferi un produs care este mai ieftin si care are ..., sa inteleg ca putem incheia
afacerea?
Tehnica triangularii obiectiei
Consta in depersonalizarea obiectiei prin schimbarea centrilor de influenta sau greutate
asupra modului in care poate fi rezolvata problema.
Obiectie:
as cumpara produsul dar nu am
PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Mod de abordare:
sa inteleg ca . Este problema dvs.?! Ok, hai sa vedem cum putem sa rezolvam
problema impreuna!

URMARIREA VANZRII
Presupune etapa parcursa de salesman cu privire la obtinerea unui feed-back real, cu
privire la produs.

VIZITA LA CLIENT
Vizita la client necesita parcurgerea urmatoarelor etape:
Planificarea vizitei
Contactul pozitiv
Prezentarea afacerii si a produselor companiei
Enuntarea propunerii
Solutia colaborarii-semnalele de cumparare
Rezumatul vizitei
Incheierea vizitei

Planificarea vizitei
De ce?!
Pentru ca:
Prezentarea voastra va fi logica, cursiva si usor de inteles.
Veti cheltui timpul doar pentru lucrurile esentiale.
Nu veti uita punctele importante ale prezentarii voastre.
Puteti sa directionati discutia conform planului.
Veti folosi toate tehnicile invatate si calitatile dobandite.
Veti evalua mai usor situatiile si rezultatele
Veti argumenta mai usor in cazul unor posibile obiectii

Contactul pozitiv
Presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
Salutarea clientului folosindu-i numele (de cel putin trei ori intr-o intalnire)
Captarea atentiei
Prezentarea produselor si a companiei
Destinderea atmosferei stabilirea unei relatii de incredere si acceptare
Finalizarea afacerii

Prezentarea afacerii si a produselor

Obiectivele prezentarii
Sunt:
De a face cunoscuta compania si produsele
De cunoastere reciproca si de a stabili legaturi

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

De a colabora si de a avea o relatie stabila pe termen lung

De a construi impreuna un parteneriat puternic si demn de incredere
Prezentarea
Trebuie sa aiba drept feed-back:
De a crea placere auditoriului
De a-i determina sa strige asa e !
De a-i face sa rada si sa se bucure
De a-i face sa spuna bravo mi-a placut
Mesajul transmis de tine in timpul prezentarii
Trebuie sa fie unul:
Cel mai optimist cu putinta
Cel mai simplu dar si cel mai sigur
Cel mai cald dar si cel mai ferm
Cel mai concis si mai eficient
Cel mai prietenos dar si cel mai profesionist

Semnalele de cumparare
Sunt semnale verbale sau nonverbale, care arata ca si clientul ar fi pregatit sa accepte
propunerea voastra.Trebuie sa speculati imediat aceste semne; altfel veti rata incheierea afacerii.
Orice client doreste ceva concret, actiune, nu discutii fara rezultat!
Semnalele de cumparare sunt date de :
Intrebari
Ai putea sa ?
Cand este gata sa ?
Ce reducere imi puteti da?
Cum este sistemul de plata?
Reactii
Miscarea capului;
Mimica fetei;
Noteaza ceva in timp ce tu expui; etc.
Actiuni
Cere sa vada oferta;
Isi pregateste stiloul, face calcule;
Iti vorbeste despre un potential client; etc.
Semnalele de cumparare pot sa apara oricand in timpul prezentarii voastre observatile si incheiati!
Propunerea
Este singura cale de a-ti permite sa avansezi de la o etapa la alta a negocierilor.
Ce trebuie sa faceti ?!
Sa nu va limitati la a emite o propunere fara sa aveti un remediu..
De ce?!
Pentru ca
Fiecare propunere facuta de partener, ascunde un interes..
Etapele formularii unei propuneri bine structurate sunt:
PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Scurta introducere
Asigurati-va ca aveti suficient timp la dispozitie
Fiti scurti
Exprimati-va simplu si usor de inteles
Emiterea propunerii
Captati atentia
Starniti interesul
Evidentiati beneficiile
Explicatie de ce?
Recapitularea propunerii
Invitatie la raspuns

Solutia si rezumatul vizitei

Este etapa cea mai simpla cu putinta, deoarece clientul a dat semnalul ca doreste sa
cumpere produsul si impreuna trebuie sa conveniti asupra unei comenzi.

Incheierea vizitei
Este etapa in care salesmanul trebuie sa:
Incheie contractul de vanzare-cumparare
Sa primeasca de la client copiile necesare dupa actele companiei partenere
Sa-i multumeasca clientului pentru timpul acordat.
TEHNICA INTREBARILOR

Reprezinta modalitatea prin care poti raspunde la intrebarile dificile sau tendentioase ale
acestora.
Scop:
Te ajuta sa reactionezi eficient la intrebarile celor care asista la prezentarile tale.
Rolul tau este acela de a fi neutru...

Se cunosc cinci tehnici de baza :

Tehnica pastrarii neutralitatii
Este un punct de vedere interesant..
Tehnica reformularii
Daca am inteles eu bine, doriti sa
Tehnica exporarii
Sunteti amabila sa dati mai multe detalii despre
Cand spuneti asta la ce anume va referiti
Tehnica reflectarii
Intr-adevar asa stau lucrurile, numai ca
Tehnica recapitularii sau a ecoului
Reformularea intrebarii clientului
CLASIFICAREA INTREBARILOR
Se pot clasifica in:

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Deschise
Inchise
Directoare (de directionare)
Cu variante
Intrebari deschise
Care este bugetul pe care il puteti aloca ?
Ce credeti despre ?
De ce considerati ca?
Intrebari inchise
Vreti sa discutam si despre?
Pot sa va explic cum ?
Intrebari directoare
De fapt problema expusa se refera la ?
Daca am inteles bine doriti sa ?
Din ultimile dvs. cuvinte reiese faptul ca ?
Intrebari alternative sau cu variante
Doriti 10 to sau 20 din produsul x ?
Doriti sa incheiem contractul acum sau maine ?

CAP. 4 CONCLUZII
O companie nu mai poate exista astazi pe piata, indiferent de domeniul in care lucreaza,
fara sa aiba un departament de vanzari bine inchegat, cu obiective strategice stabilite.
Departamentul de vanzari e responsabil ca produsul muncii tuturor colegilor din companie, a
tuturor celorlalte departamente, sa aiba finalitate, sa ajunga acolo unde trebuie.
Managerul spune ca, daca ar fi sa compare structura unei companii cu anatomia corpului
uman, ar spune ca vanzarile sunt bratele si picioarele. Ele te duc mai departe, sau nu, ele fac
legatura cu ceea ce se afla in exterior. Daca esti bine antrenat, poti sa intri in cursa cu cei mai
buni atleti, daca nu, stai pe margine si te uiti la ceilalti, asteptand sa fii observat.
Oamenii din vanzari sunt platiti de obicei pentru realizarea si depasirea tintelor stabilite
de catre managementul companiei periodic, anual, semestrial sau lunar. De asemenea, ei pot fi
recompensati pentru mentionerea anumitor clienti, pentru imbogatirea bazei de date cu clienti,
pentru vanzarea anumitor produse mai putin vandabile. Rezultatele lor, de obicei, se cuantifica in
bani adusi companiei, pe baza acestor venituri venind mai mult sau mai putin direct comisionul
lor din vanzari, care reprezinta motivatia lor principala ca persoane de comercial.
Se apreciaza ca beneficiile, care, in cazul unor profesiuni mai statice, sunt luate ca atare,
in cazul persoanelor din vanzari sunt considerate unelte de lucru si trebuie sa indeplineasca
standarde cat mai inalte pentru a le usura munca.
Putem, deci concluziona ca agentul de vnzri de succes este CONDUS DE
DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA!
Considerm c aceast parcurgere logic de la recrutare, antrenare, motivare, la control i
evaluare a fortelor de vanzare din cadrul companiei Germanos Telecom Romania ne-a permis s
identificm elementele cheie de care orice companie trebuie sa tina cont. Imaginea unei firme
este nu doar produsul, ci i personalul acesteia, iar succesul se cldete prin performana lor.

PITESTI

2010

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

BIBLIOGRAFIE:

Ovidiu Nicolescu Managementul IMM-urilor, Editura Economic,

2004-2006, Bucureti;
www.germanos.ro;

PITESTI

www.svedu.ro.

2010