Manual de Transferencia de Tecnolog y Conocimiento

Manual de
transferencia
de tecnologa y
conocimiento
Javier Gonzlez Sabater

Edicin 1, Julio 2009
-1-
Ttulo: Manual de transferencia de tecnologa y conocimiento

Autor: Javier Gonzlez Sabater
ISBN: 978 84 613 5009 4
2009 Derechos reservados. No est permitida la reproduccin total o parcial
de este libro por cualquier medio sin el permiso previo del autor.
-2-
Actualice este documento

Puede consultar si existe una versin actualizada de este documento, as como
otros relacionados con las reas de transferencia de tecnologa, investigacin y
desarrollo (I+D) e innovacin, en el apartado de publicaciones de la web
www.gonzalezsabater.com.
-3-
-4-
Contenido
UNIDAD 1. INTRODUCCIN
INTRODUCCIN A LA TRANSFERENCIA
TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA .....................................................
..................................................... 11
MDULO 1.1. INNOVACIN, TECNOLOGA Y COMPETITIVIDAD.......................................................................................13
Innovar para sobrevivir en el mercado ......................................................................................................................................13
Algunas definiciones de innovacin............................................................................................................................................13
Innovacin tecnolgica .....................................................................................................................................................................14
Investigacin y desarrollo (I+D).....................................................................................................................................................14
El acceso a la tecnologa...................................................................................................................................................................15
MDULO 1.2. EL CONCEPTO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ...............................................................................17

El concepto de transferencia de tecnologa y conocimiento ..........................................................................................17
Algunas definiciones de transferencia de tecnologa.........................................................................................................18
De la transferencia de tecnologa a la transferencia de conocimiento.....................................................................19
Ventajas e inconvenientes de la transferencia de tecnologa ........................................................................................19
MDULO 1.3. EL PROCESO DE TRANSFERENCIA ...............................................................................................................25

Elementos del proceso de transferencia (de tecnologa) ..................................................................................................25
MDULO 1.4. LA NOCIN DE TECNOLOGA .......................................................................................................................31

La dificultad de definir la tecnologa ..........................................................................................................................................31
Algunas definiciones de tecnologa.............................................................................................................................................31
Tipos de tecnologa en la prctica de la transferencia ......................................................................................................32
Aspectos de la tecnologa en la prctica de la transferencia..........................................................................................34
Derechos de propiedad ......................................................................................................................................................................35
MDULO 1.5. DATOS Y TENDENCIAS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA .................................................................37

Datos, indicadores y estadsticas entorno a la transferencia de tecnologa y conocimiento.........................37
Tendencias crecientes en transferencia de tecnologa.......................................................................................................38
UNIDAD 2. MECANISMOS
MECANISMOS DE TRANSFERENCIA DE
DE TECNOLOGA................................
TECNOLOGA.............................................................
............................................................. 39
MDULO 2.1. MECANISMOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ...............................................................................41
Panormica de mecanismos o tipos de acuerdos de transferencia de tecnologa ..............................................41
UNIDAD 3. LA ADQUISICIN
ADQUISICIN DE TECNOLOGA ................................................................
................................................................................................
................................................................ 45
MDULO 3.1. EL ACCESO DE LA EMPRESA A LA TECNOLOGA ........................................................................................47
El desarrollo de tecnologa propia frente a la adquisicin de tecnologa ajena...................................................47
Transferencia de tecnologa y cooperacin empresarial ..................................................................................................48
El acceso a la tecnologa y los mecanismos de transferencia........................................................................................49
El proceso de acceso a la tecnologa desde la empresa....................................................................................................49
Barreras a la adquisicin de tecnologa en la empresa.....................................................................................................50
Acciones para afrontar la adquisicin de tecnologa .........................................................................................................50
Habilidades clave para la adquisicin de tecnologa .........................................................................................................51
MDULO 3.2. LA COLABORACIN CON PROVEEDORES DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO .....................................53

Los proveedores de tecnologa y conocimiento ....................................................................................................................53
Barreras a la colaboracin con proveedores...........................................................................................................................53
Recomendaciones para trabajar con proveedores...............................................................................................................54
Claves del xito en el acceso a la tecnologa..........................................................................................................................55
UNIDAD 4. LA COMERCIALIZACIN
COMERCIALIZACIN DE TECNOLOGA
TECNOLOGA................................
OGA ................................................................
...................................................................................
................................................... 57
MDULO 4.1. LA VALORIZACIN Y LA COMERCIALIZACIN TECNOLGICA ..................................................................59
Valorizacin y comercializacin de la tecnologa................................................................................................................59
La tecnologa como servicio intangible a comercializar...................................................................................................60
Etapas para la elaboracin del plan de marketing de tecnologa................................................................................60
MDULO 4.2. EL PLAN DE MARKETING MIX TECNOLGICO .........................................................................................61

El plan de accin, el marketing mix de la tecnologa y el conocimiento...............................................................61
Definicin del producto tecnolgico...........................................................................................................................................61
El precio de la tecnologa..................................................................................................................................................................62
Canales de distribucin de la tecnologa..................................................................................................................................63
Acciones de comunicacin de la tecnologa ...........................................................................................................................64
Personas involucradas en el proceso de transferencia de tecnologa........................................................................66
Proceso de transferencia de tecnologa.....................................................................................................................................66
-5-
Servicio posventa tras la transferencia......................................................................................................................................67
UNIDAD 5. LA TRANSFERENCIA
TRANSFERENCIA INTERNACIONAL
INTERNACIONAL DE TECNOLOGA ........................................................
........................................................ 69
MDULO 5.1. LA INTERNACIONALIZACIN TECNOLGICA DE LA EMPRESA .................................................................71
La globalizacin del conocimiento..............................................................................................................................................71
Estrategias de internacionalizacin tecnolgica de la empresa...................................................................................71
Recomendaciones prcticas para la transferencia transnacional de tecnologa.................................................73
MDULO 5.2. LA PRESENCIA GLOBAL DE LOS CENTROS DE CONOCIMIENTO ...............................................................75

Estrategias de internacionalizacin de los centros de conocimiento.........................................................................75
UNIDAD 6. EL CONTRATO
CONTRATO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ............................................................
............................................................ 77
MDULO 6.1. INTRODUCCIN A LOS CONTRATOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ..........................................79
El concepto y la necesidad del contrato....................................................................................................................................79
Tipos de contratos ms frecuentes...............................................................................................................................................79
Estructura de un contrato de transferencia de tecnologa...............................................................................................80
MDULO 6.2. CONTENIDO PRINCIPAL DE LOS CONTRATOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ...........................81

Principales clusulas de los contratos de licencia de tecnologa.................................................................................81
UNIDAD 7. LA NEGOCIACI
NEGOCIACIN
ACIN DE ACUERDOS DE TRANSFERENCIA
TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA
TECNOLOGA ...................... 83
MDULO 7.1. INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN DE ACUERDOS DE TRASFERENCIA DE TECNOLOGA..................85
Negociacin y transferencia de tecnologa..............................................................................................................................85
Aspectos a considerar en un proceso de negociacin........................................................................................................85
Puntos a considerar para la preparacin de la negociacin en transferencia de tecnologa........................86
Etapas para la gestin satisfactoria de acuerdos de transferencia de tecnologa...............................................87
UNIDAD 8. INSTRUMENTOS
INSTRUMENTOS DE APOYO A LA TRANSFERENCIA
TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA
TECNOLOGA .............................. 89
MDULO 8.1. FUENTES DE FINANCIACIN ........................................................................................................................91
Fuentes de financiacin para fomentar la transferencia de tecnologa en empresas espaolas ................91
Fuentes de financiacin para centros de conocimiento....................................................................................................92
MDULO 8.2. INTERMEDIARIOS, FACILITADORES Y FUENTES DE INFORMACIN..........................................................93

Intermediarios, facilitadores y fuentes de informacin en la transferencia de tecnologa..............................93
MDULO 8.3. CANALES DE DIFUSIN DE TECNOLOGA ...................................................................................................95

Canales de difusin de tecnologa ...............................................................................................................................................95
MDULO 8.4. EVENTOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA .......................................................................................97

Eventos de cooperacin o transferencia de tecnologa.....................................................................................................97
MDULO 8.5. EL GESTOR DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ....................................................................................99

La figura del gestor de transferencia de tecnologa y conocimiento..........................................................................99
BIBLIOGRAFA ................................................................
................................................................................................
................................................................................................
..............................................................................................
.............................................................. 101
NOTAS ................................................................
................................................................................................
................................................................................................
................................................................................................
.............................................................................
............................................. 107
-6-
Prlogo
Cada vez ms personas tienen relacin con la transferencia de tecnologa y el
conocimiento en diferentes mbitos profesionales. Desde las universidades,
los organismos de investigacin, los centros tecnolgicos o las empresas que
desarrollan el conocimiento, hasta las entidades que lo reciben, pasando por
un amplio abanico de intermediarios tales como administraciones pblicas,
colectivos y asociaciones, centros de apoyo a la investigacin y desarrollo (I+D)
e innovacin, o consultores independientes, todos intervienen, de alguna
manera, en la transformacin del conocimiento en riqueza econmica a travs
de los filtros del mercado.
A da de hoy no abundan sobre todo en espaol materiales didcticos,
manuales o libros centrados en transferencia de tecnologa y conocimiento
que sirvan de gua para el aprendizaje terico o prctico. La mayora de
profesionales que trabajan en el tema aprenden desde el interior de su propia
organizacin, en sesiones puntuales de formacin y con su desempeo
personal a lo largo del tiempo.
El objetivo de esta publicacin es compartir la experiencia y el conocimiento
nunca mejor dicho del autor en esta materia entorno a unas notas informales
pero ordenadas, que sirven de complemento terico a los ejemplos prcticos y
casos de estudio utilizados en los cursos de formacin impartidos por el autor.
El contenido de estos apuntes incluye conceptos clave comunes as como
ideas propias basadas en la experiencia que no han seguido un proceso
riguroso de investigacin. No obstante, el manual posee una considerable base
acadmica.
El texto contempla un enfoque mltiple vlido para proveedores y receptores
de tecnologa, investigadores (inventores) y gestores de la tecnologa,
transferencia nacional e internacional, etc. Tambin trata las principales reas,
etapas o fases de inters como el concepto de transferencia de tecnologa y
conocimiento, los mecanismos de transferencia, la adquisicin y
comercializacin, la transferencia internacional, el contrato, la negociacin o
los instrumentos de apoyo.
Con todo ello espero que este documento sirva de manual de consulta y sea de
utilidad tanto para la formacin de profesionales noveles como para la
reflexin de personal experimentado de la transferencia tecnolgica y de
conocimiento.
Javier Gonzlez Sabater
Alicante (Espaa), julio de 2009
-7-
-8-
Sobre el autor
Javier Gonzlez Sabater (Alicante, 1971) es director de Gonzlez & Sabater |
Transferencia de Tecnologa, empresa de consultora especializada en
promocin y marketing de la investigacin.
Ha trabajado como consultor y formador para diversas universidades, centros
tecnolgicos, empresas, entidades intermedias y administraciones en Espaa y
otros pases.
Ha sido tcnico de transferencia de tecnologa en la Universidad de Alicante y
en la red europea IRC Network (actualmente Europe Enterprise Network).
Es emprendedor de las iniciativas GESTORES ITT, DIPINNOVA y TRANSFERENCIA
MAGAZINE, y autor de los libros 5 Claves para innovar y Manual de
transferencia de tecnologa y conocimiento.
Es ingeniero industrial, mster en administracin de empresas y doctorando en
economa aplicada.
Blog: www.gonzalezsabater.com/blog.
Ms informacin en: www.gonzalezsabater.com.
No dude en contactar con el autor para enviar cualquier comentario, opinin o

sugerencia acerca de este documento en: info@gonzalezsabater.com.
-9-
- 10 -
Unidad 1.
Introduccin a la
transferencia de
tecnologa
- 11 -
- 12 -
Mdulo 1.1. Innovacin, tecnologa y

competitividad
Innovar para sobrevivir en el mercado
Para sobrevivir, las empresas tienen que ser flexibles, tienen que adaptarse a
los cambios del mercado y tienen que evolucionar constantemente, mejorando
su competencia esencial o ncleo competitivo. Esta evolucin no es otra cosa
que la innovacin.
Fuente: Lpez Mielgo et al. (2007)
Algunas definiciones de innovacin

DEFINICIN DE INNOVACIN
AUTOR
Cualquier forma de hacer las cosas de modo distinto en la vida

econmica.
Schumpeter (1934)
Adopcin de un cambio novedoso para la empresa y el entorno.
Knight (1967)
Introduccin con xito en el mercado de una nueva idea en forma de

productos, procesos, servicios o tcnicas de gestin y organizacin.
Pavn y Goodman
(1976)
Un cambio en la conducta de las personas como consumidores o

productores.
Drucker (1981)
Crear cualquier producto, servicio o proceso nuevo para la unidad de

negocio.
Tushman y Nadler
(1986)
Realizar lo que nadie ha imaginado todava.
Morcillo (1995)
Mudar o alterar algo, introduciendo novedades.
Real Academia de la
Lengua (2001)
Puesta en prctica de un producto, proceso, sistema de marketing o

mtodo organizativo, nuevo o mejorado.
Manual de Oslo
(2005)
Ofrecer al mercado un modelo de negocio distinto al de la

competencia.
Gonzlez Alorda y
Huete (2009)
DEFINICIONES DE INNOVACIN. Fuente: adaptado de Lpez Mielgo et al. (2007)
- 13 -
Innovacin tecnolgica
La innovacin tecnolgica es la utilizacin de la tecnologa o del conocimiento
cientfico para crear innovaciones en cualquier rea de la empresa (productos,
procesos, organizacin o marketing).
La tecnologa tiene la enorme capacidad de producir diferenciacin y ventajas
competitivas a medio y largo plazo, aadiendo valor aadido difcil de imitar a
corto plazo y creando altas barreras de entrada para el resto de empresas.
La innovacin tecnolgica es actualmente el inductor ms importante del xito
competitivo en muchas empresas, y por ello se hace necesaria la inversin en
este activo.
En este contexto, la tecnologa puede entenderse como el aprovechamiento
prctico del conocimiento cientfico obtenido a partir de los procesos de
investigacin y desarrollo (I+D).
Fuente: Escorsa y Valls (2003), Shilling (2008)
Investigacin y desarrollo (I+D)

TRMINO
DEFINICIN FORMAL
RASGO DIFERENCIADOR
Investigacin
bsica
(fundamental)
Actividad planificada, experimental o

terica, cuyo objetivo es la obtencin de
nuevos conocimientos (originales) que
supongan un avance para la ciencia y la
tecnologa. Puede tener o no aplicacin
comercial en el largo plazo.
Obtencin de nuevo conocimiento

orientado incrementar el saber
universal (sin pensar especficamente
en ninguna aplicacin concreta)
Investigacin
aplicada
(industrial,
precompetitiva)
Actividad planificada, experimental o

terica, orientada a una aplicacin o
necesidad especfica, a la adquisicin de
nuevos conocimientos (originales) que
permitan crear nuevos productos, procesos
o servicios, o mejorar considerable los ya
existentes.
Obtencin de nuevo conocimiento

pero orientado a crear productos,
procesos y servicios concretos
Desarrollo
experimental
(tecnolgico,
precompetitivo)
Actividad cuyo objetivo es la aplicacin del

conocimiento, la materializacin de los
resultados de la investigacin (en planos,
esquemas, diseos, bocetos, proyectos
piloto, prototipos no comercializables) que
permitan crear nuevos productos, procesos
o servicios, o mejorar considerable los ya
existentes.
Demostracin prctica de la validez

de los nuevos conocimientos
(adquiridos durante la fase de
investigacin) para iniciar la creacin
de los productos, procesos y
servicios propuestos (boceto
preliminar, prototipo,
especificaciones, etc.)
CONCEPTO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO. Fuente: elaboracin propia a

partir de OCDE (2003a).
- 14 -
El acceso a la tecnologa
Las empresas pueden disponen de la tecnologa que precisan sus innovaciones
tecnolgicas a partir de dos fuentes complementarias:
interna (departamentos propios de I+D).

externa (colaboracin con socios ajenos a la empresa).
En este sentido cobra importancia el concepto de acceso a la tecnologa como

estrategia empresarial para obtener la tecnologa desarrollada por agentes
externos a la empresa. Tambin se denomina cooperacin de carcter
tecnolgico o transferencia de tecnologa.
El acceso a la tecnologa puede analizarse desde una doble perspectiva:
desde el punto de vista del receptor de la tecnologa (generalmente

empresa),
desde el punto de vista del proveedor de la tecnologa (universidad,
organismo de investigacin, centro tecnolgico, empresa).
- 15 -
- 16 -
Mdulo 1.2. El concepto de transferencia de

tecnologa
El concepto de transferencia de tecnologa y
conocimiento
TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia.
En esencia, la transferencia de tecnologa es el movimiento de:
tecnologa y/o conocimiento, un valioso activo desde el punto de vista

socioeconmico que puede incluir tanto medios tcnicos como el
conocimiento asociado (saber hacer y experiencia),
desde un proveedor (universidad, organismo de investigacin, centro
tecnolgico, empresa), que comercializa la tecnologa,
hacia un receptor (generalmente empresa), que adquiere la tecnologa,
a cambio de una contraprestacin habitualmente econmica.
Segn el contexto de utilizacin, la transferencia de tecnologa puede

denominarse de diferentes formas:
transferencia tecnolgica
transferencia de conocimiento
cooperacin tecnolgica
compra - venta de tecnologa
adquisicin - concesin de tecnologa
importacin - exportacin de tecnologa
alianza tecnolgica
- 17 -
Algunas definiciones de transferencia de tecnologa

DEFINICIN DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO
AUTOR
El movimiento de tecnologa y saber-hacer (know-how) relativo a la

tecnologa entre socios (individuos, entidades y empresas) con el objetivo
de mejorar como mnimo el conocimiento y habilidad de uno de los socios,
as como fortalecer la posicin competitiva de cada uno de los socios.
Norman
Abramson (1997)
Transmisin y en ocasiones la creacin de tecnologa, con o sin la

transmisin simultnea de bienes y servicios.
Echarri y Pends
(1999)
El movimiento de know-how, de conocimiento tecnolgico o de tecnologa

de una organizacin a otra.
Roessner (2000)
en Castro et al.
(2008)
Acuerdo por el que una empresa adquiere las licencias de uso relativas a
los derechos de propiedad de los que disponen otras empresas con el fin
de acceder a la tecnologa necesaria para el desarrollo de sus productos.
Hidalgo et al.
(2002)
Ventas o concesiones, hechas con nimo lucrativo, de tecnologa que

deben permitir al licenciatario o comprador fabricar en las mismas
condiciones que el licenciante o vendedor.
Escorsa y Valls
(2003)
Intercambio de habilidades, conocimientos, tecnologa, mtodos de

fabricacin o servicios entre gobiernos y otras instituciones para garantizar
que los avances cientficos y tecnolgicos se traduzcan en nuevos
productos, procesos, aplicaciones, materiales o servicios.
Wikipedia,
Technology
transfer (2009)
La aportacin de equipos y conocimiento por parte del suministrador de la

tecnologa al concesionario; el suministro.
Surribas
Transferencia del capital intelectual y del know-how entre organizaciones

con la finalidad de su utilizacin en la creacin y el desarrollo de productos
y servicios viables comercialmente.
Cotec (2003)
La gestin (administracin) de los derechos de propiedad industrial e

intelectual de una organizacin: identificacin, proteccin, explotacin y
defensa.
OCDE (2003b) en
European
Commission
(2009)
DEFINICIONES DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente:

elaboracin propia.
- 18 -
De la transferencia de tecnologa a la transferencia de

conocimiento
Tradicionalmente y en el entorno profesional de los organismos pblicos de
investigacin, el concepto de transferencia de tecnologa se ha referido a la
administracin de la propiedad industrial e intelectual creada por dichas
entidades (identificacin, proteccin, explotacin y defensa de los derechos de
propiedad).
Recientemente el concepto de transferencia de tecnologa est evolucionando
hacia el de transferencia de conocimiento, ms amplio que el anterior al
englobar:
ms dimensiones de transferencia, adems de la tecnolgica, como por

ejemplo la personal, social o cultural;
ms objetos de transferencia, adems de los que necesitan de una

adecuada proteccin de propiedad industrial e intelectual, como por
ejemplo el saber hacer personal o las publicaciones;
ms mecanismos de transferencia, adems de las licencias, contratos de

investiacin o creacin de empresas, como por ejemplo la formacin o
movilidad de personal.
Fuente: European Commission (2009).
Ventajas e inconvenientes de la transferencia de

tecnologa
Ver tablas a continuacin.
- 19 -
- 20 -
VENTAJAS / BENEFICIOS / FACILITADORES / OPORTUNIDADES DE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA

PARA EL PROVEEDOR DE LA TECNOLOGA
PARA EL RECEPTOR
RECEPTOR DE LA TECNOLOGA
Rentabilizacin econmica:
Aumento de la competitividad:
Obtencin de ingresos complementarios por las inversiones realizadas en

investigacin y desarrollo (I+D) para el desarrollo de la tecnologa.
Obtencin de ingresos por explotacin (valorizacin) de tecnologas no

utilizadas en la organizacin o que ya han sido explotadas en un mercado
o sector.
Obtencin de ingresos por pedidos de componentes y mantenimiento de

la tecnologa.
Tratamiento del acuerdo de transferencia de tecnologa alcanzado como

un activo que aumenta el valor intangible del patrimonio.
Acceso al mercado:
Acceso a la tecnologa necesaria para la creacin de bienes y servicios

innovadores que mejoren la diferenciacin y ventaja competitiva en el
mercado.
Aumento del patrimonio intangible por incorporacin de derechos de

propiedad, activos tecnolgicos y/o conocimiento.
Obtencin de la autorizacin legal para la fabricacin, utilizacin o

explotacin de los derechos legales relacionados con la tecnologa, que
de otra forma estaran restringidas por las leyes de propiedad industrial,
competencia o similares.
Reduccin del riesgo, tiempo y coste en el desarrollo de la tecnologa

desde cero.
Aplicacin de los resultados del proceso de I+D en el entorno econmico

y social del proveedor, difusin o diseminacin de resultados de
proyectos de I+D, comercializacin real de la tecnologa, apoyo e
incorporacin de capital para la fase comercial de la tecnologa,
disminucin del riesgo de puesta en el mercado, etc.
Acceso al conocimiento:
Entrada (generalmente de empresas) en mercados relativamente grandes

(Estados Unidos, Europa, Asia), lejanos (internacionales) o complejos (en
idioma, cultura, regulacin, barreras de entrada).
Acceso a infraestructura:
Aumento de la competitividad:
Del proveedor: saber hacer y experiencia (cientfico, tecnolgico, tcnico)

del personal cualificado, estado de la tcnica, redes de contactos de
inters tecnolgico y de I+D, etc.
Del proveedor: activos tecnolgicos, instalaciones piloto o de

demostracin, equipos, laboratorios, materiales, red tecnolgica, etc.
Reduccin de riesgo tcnico:
Mejora de la efectividad de las actividades de I+D al compartir con el

receptor, dependiendo del caso, habilidades y experiencia, costes y
riesgos, ayudas financieras pblicas o labores de co-desarrollo
tecnolgico.
Mejora de la imagen pblica como proveedor tecnolgico y/o de dominio
de una o varias reas de conocimiento cientfico, tecnolgico o tcnico.
Mejora de la productividad por deslocalizacin de parte de las
operaciones productivas (generalmente en empresas) a destinos
geogrficos con mejores ratios de coste, economas de escala, incentivos
- 21 -
Adquisicin de tecnologa que ya ha sido desarrollada y probada, en parte

o en su totalidad.
Aprovechamiento del trabajo realizado previamente por el proveedor y

del conocimiento y la experiencia adquiridos.
Reduccin de tiempo:
Disminucin del tiempo de desarrollo de la tecnologa para acelerar el

proceso de innovacin y lanzamiento de nuevos productos al mercado
(time-to-market).
pblicos, personal cualificado, etc.
Reduccin de coste:
Posibilidad de creacin de estndares tecnolgicos en el mercado al

transferir rpida y fcilmente la tecnologa para su expansin.
Ahorro en inversin en tecnologas ya desarrolladas por terceros

(duplicidad tecnolgica, imposibilidad de proteccin legal posterior).
Aumento de la diversificacin de la actividad (tecnolgica y comercial) de

la organizacin.
Ahorro en inversin y mantenimiento de medios tcnicos y humanos

cientficos y tcnicos.
Aprovechamiento de la ingente cantidad y rapidez de los avances

cientficos y tcnicos (imposibilidad de ser tecnolgicamente
autosuficiente), as como de los resultados de las investigaciones
financiadas con fondos pblicos.
Mejora de la tecnologa:
Aprovechamiento de mejoras, actualizaciones o complementos de la

tecnologa desarrollados por el receptor tras el proceso de transferencia,
para continuar su desarrollo.
Acceso al conocimiento:
Del receptor: saber hacer y experiencia (cientfico, tecnolgico, tcnico)

del personal cualificado, necesidades del mercado, entorno
socioeconmico, proveedores, competidores, regulaciones, redes de
contactos de inters tecnolgico y/o comercial, etc.
Acceso a infraestructura:
Del receptor: activos tecnolgicos, instalaciones productivas, equipos,

laboratorios, materiales, red comercial, etc.
Fuente: elaboracin propia a partir de Duhamel y Barsacq (1993), Echarri y Pends (1999), Escorsa y Valls (2003), Fernndez
(2005), Herbolzeimer (1996), Hidalgo et al. (2002), Innova Europe (2002), Lpez Mielgo et al. (2007).
- 22 -
DESVENTAJAS / INCONVENIENTES / OBSTCULOS / AMENAZAS DE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA

PARA EL PROVEEDOR DE LA TECNOLOGA
PARA EL RECEPTOR DE LA TECNOLOGA
Amenaza competitiva:
Disminucin de capacidad tecnolgica:
Posibilidad de que el receptor se convierta en un competidor futuro como

usuario o proveedor de la tecnologa al generar conocimiento propio y
experiencia a lo largo del tiempo.
Incremento de la inversin:
Dependencia tecnolgica:
Necesidad de continuar invirtiendo en el desarrollo o mantenimiento de

la tecnologa para proporcionar asistencia tcnica o apoyo al receptor tras
el proceso de transferencia.
Prdida de control:
Posibilidad de perder la capacidad de control sobre la fabricacin, uso y/o

explotacin de la tecnologa tras el proceso de transferencia.
Posibilidad de realizacin de prcticas ilegales o infracciones de los
derechos tecnolgicos concedidos tras la transferencia por parte del
receptor.
Barreras a la transferencia:
Posibilidad de perder la capacidad de desarrollar la tecnologa

internamente o de estancarse en una tecnologa concreta.
Del proveedor de la tecnologa (autorizaciones legales, mejoras,

mantenimiento, suministro de componentes, conocimiento informal,
apoyo continuo de personal cualificado) dependiendo del tipo de
tecnologa suministrada y del grado de diversificacin de proveedores
tecnolgicos.
Incremento de la inversin:
Necesidad de adquirir del proveedor repuestos, materias primas o

componentes relacionados para utilizar efectivamente la tecnologa.
Posibilidad de suministro de mejoras o avances de la tecnologa al

proveedor dentro del coste de adquisicin pactado.
Existencia de ciertos costes de transaccin propios del acceso a la

tecnologa: bsqueda de informacin sobre la tecnologa, utilizacin de
intermediarios en la bsqueda y negociacin, control del proceso,
incertidumbre y garantas de resultados, etc.
Existencia de barreras a la transferencia de la tecnologa de tipo

organizativo en el receptor: reticencias del personal (sndrome no
inventado aqu, ausencia de planificacin, etc.).
Restricciones a la competencia:
Posibilidad de que el proveedor restringa la oferta de tecnologa y cree

monopolios u oligopolios al adoptar polticas restrictivas (suministro de la
tecnologa a pocos receptores) y/o selectivas (suministro de la tecnologa
a ciertos receptores).
Posibilidad de imposicin o limitacin por parte del proveedor del uso de

canales de distribucin, territorios, cantidades de venta, etc..
(2005), Herbolzeimer (1996), Hidalgo et al. (2002), Innova Europe (2002), Lpez Mielgo et al. (2007).
- 23 -
- 24 -
Mdulo 1.3. El proceso de transferencia

Elementos del proceso de transferencia (de tecnologa)
El proceso de transferencia de tecnologa es el conjunto de acciones que se
realizan para materializar el paso de la tecnologa desde su origen a su destino.
Su finalidad es permitir que el receptor utilice la tecnologa en las mismas
condiciones y con los mismos beneficios que el proveedor, para sus propsitos
de innovacin tecnolgica.
Front-end (aspectos con mayor dependencia externa)
ACTORES
MODALIDADES
Relativo a los
operadores
Relativo a las
operaciones
MOTIVACIONES
ETAPAS
Back-office (aspectos con mayor dependencia interna)
ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL PROCESO DE TRANSFERENCIA DE

TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia
Actores
Partes, operadores o agentes involucrados en la transferencia de tecnologa:
Proveedor de la tecnologa (suministrador o generador):

o Universidades, organismos de investigacin, centros tecnolgicos,
empresas con capacidad de investigacin (I+D), etc.
Receptor de la tecnologa (usuario o cliente):

o Generalmente empresas con proyectos de innovacin
tecnolgica.
- 25 -
Intermediario del proceso (acelerador, dinamizador, asesor, difusor):

o Entidades de apoyo a proveedores y/o receptores: de carcter
pblico y/o no lucrativo (agencias de desarrollo, fundaciones,
asociaciones, cmaras de comercio); de carcter privado
contratados por las partes: consultores, asesores, abogados,
despachos de propiedad industrial e intelectual
o Entidades de apoyo a la transferencia (estructuras de
comercializacin institucionales, oficinas de transferencia de
tecnologa, oficinas de vinculacin con empresas),
o Canales de difusin: institucionales (redes apoyadas por fondos
pblicos) y privados (consultores, portales web
independientes).
o Administracin pblica como legislador.
Modalidades
Tipologas, manifestaciones o enfoques de la transferencia de tecnologa:
Segn el mecanismo de transferencia (tipo de acuerdo):

o Acuerdo de licencia, cooperacin tcnica, asistencia tcnica,
movilidad de personal, creacin de empresas de base tecnolgica
(spin-offs), compra-venta de bienes de equipo, alianza
tecnolgica...
Segn la va de la transferencia:
o Directa (traspaso de la tecnologa desde el proveedor hacia el
receptor mediante el contacto directo y consciente de las partes:
licencias, cooperacin tcnica, adquisicin de bienes de equipo,
etc.).
o Indirecta (trasvase de la tecnologa principalmente conocimiento
y saber hacer sin el contacto explcito de las partes,
principalmente mediante el estudio de material tcnico:
documentos de patentes y diseos, artculos cientficos, revistas
tcnicas, libros).
Segn la formalidad de la colaboracin:

o Formal (existencia de contrato o acuerdo explcito entre las partes
que gobierna globalmente el proceso).
- 26 -
o Informal (cooperacin intuitiva entre las partes, ausencia de

reflexin o pacto sobre los trminos y condiciones de la
cooperacin, o adquisicin instantnea de conocimientos a travs
de: participacin en sesiones de formacin, conversaciones con
expertos, intercambio de personal tcnico no planificado, visitas a
instalaciones o laboratorios, revisin de documentacin tcnica,
etc.).
Segn el punto de vista de la transferencia:

o De acceso a la tecnologa (desde el punto de vista del receptor de
la tecnologa).
o De comercializacin de la tecnologa (desde el punto de vista del
proveedor de la tecnologa).
Segn el mbito geogrfico de la colaboracin:

o Transferencia local, regional, nacional, internacional.
Segn el tipo de contraprestacin acordada:

o Econmica (pago de una cuanta acordada).
o En especies (cesin o intercambio de: personal cualificado,
materiales, equipamiento, base de datos de contactos).
o En alianza (a cambio de relaciones privilegiadas con socios,
participacin en consorcios de carcter tecnolgico o
comercial).
o Por imperativo legal (mandato gubernamental, imposicin de
oficina de propiedad industrial o intelectual, importancia
estratgica en defensa o seguridad nacional).
o Desinteresada (responsabilidad social con entornos
desfavorecidos, donaciones, mecenazgo).
Segn el entorno o alcance de la transferencia:

o Microeconmico (transferencia entre particulares, empresas y/o
entidades).
o Macroeconmico (transferencia entre pases), cooperacin al
desarrollo (transferencia Norte Sur o hacia pases en vas de
desarrollo).
- 27 -
Motivaciones
Motivaciones
Causas y razones que originan e impulsan la transferencia de tecnologa.
Ventajas e inconvenientes de la transferencia de tecnologa para cada

una de las partes:
o De tipo tecnolgico, econmico, estratgico (competitivo),
comercial (de mercado), social, cultural
Actitudes de las partes para enfrentarse al proceso de transferencia de

tecnologa:
o Positiva, negativa, indiferente, activa, pasiva, inducida por
presiones
Utilizacin de instrumentos de apoyo o intervencin de elementos

dinamizadores:
o Programas de financiacin, fuentes de informacin, canales de
difusin, intermediarios, eventos de intermediacin.
Dinmica del contexto socioecoeconmico donde se sitan las partes:

o Entorno competitivo, regulacin gubernamental, tendencias
sociales, situacin medioambiental etc.
Etapas
Fases que siguen las partes para culminar el proceso de transferencia de
tecnologa.
Fases del proceso de transferencia de tecnologa:

o Existencia de necesidad tecnolgica en el receptor (estrategia de
innovacin tecnolgica en la empresa) y/o existencia de
oportunidad tecnolgica en el proveedor (deteccin, valoracin y
explotacin).
o Identificacin del proveedor y/o receptor (disponibilidad de
fuentes de informacin de potenciales socios, bsqueda del
socio, gestin adecuada de los contactos).
o Negociacin del acuerdo entre las partes (calendario de
negociacin, definicin de objetivos, posiciones de negociacin
claras).
- 28 -
o Transferencia e implantacin de la tecnologa en el receptor

(planificacin temporal, asignacin de recursos, gestin del
riesgo, seguimiento de la adopcin tecnolgica, existencia de
grupos de transicin entre el proveedor y el receptor para
asegurar el xito de la transferencia) (Hidalgo et al., 2002).
Factores que afectan al proceso de transferencia enfocado como

proyecto de transferencia de tecnologa (Hidalgo et al., 2002):
o Impacto de la tecnologa en el receptor: bajo, moderado, alto.
o Presin (externa e interna) para iniciar la adopcin / explotacin
de la tecnologa: ninguna, moderada, alta.
o Dependencia del receptor respecto al proveedor de la tecnologa
u otros: encadenada, subsidiaria, independiente.
o Madurez de la tecnologa que se transfiere: inestable, mejorada,
estable.
o Adaptabilidad de la tecnologa: fija, personalizable, abierta.
o Distancia de la tecnologa origen a la tecnologa objetivo: corta,
media, larga.
o Actitud del receptor / proveedor: pasiva, activa, cooperativa.
o Formalidad del proceso: informal, planificado, progresivo.
- 29 -
- 30 -
Mdulo 1.4. La nocin de tecnologa

La dificultad de definir la tecnologa
La tecnologa es un trmino amplio que comprende el conocimiento en
distintas reas del conocimiento humano, tales como ordenadores, procesos
industriales, secretos comerciales, bienes y explotacin de recursos naturales.
La definicin de tecnologa puede ser tan amplia o tan ajustada como
requieran sus usos o usuarios.
Fuente: Echarri y Pends (1999)
Algunas definiciones de tecnologa

DEFINICIN DE TECNOLOGA
AUTOR
Aplicacin sistemtica del conocimiento cientfico u otro

conocimiento organizado a tareas prcticas.
Galbraith (1967), en
Fernndez (2005)
Conjunto de conocimientos que posee una sociedad y que son de

aplicacin al proceso productivo.
Bala y Minguella
(1984), en Escorsa y Valls
(2003)
Conjunto de teoras y de tcnicas que permiten el

aprovechamiento prctico del conocimiento cientfico. Conjunto de
los instrumentos y procedimientos industriales de un determinado
sector o producto.
Diccionario de la Real
Academia Espaola de la
Lengua
Conocimiento sistemtico para la fabricacin de un producto, la

aplicacin de un proceso o el suministro de un servicio, si ste
puede reflejarse en: una invencin, un diseo industrial, un modelo
de utilidad o en una nueva variedad de planta, o en informacin o
en habilidades tcnicas, o en los servicios y asistencia
proporcionada por expertos para el diseo, instalacin, operacin o
mantenimiento de una planta industrial, o para la gestin de una
empresa industrial o comercial o sus actividades.
Organizacin Mundial de
la Propiedad Intelectual,
en Echarri y Pends,
(1999).
Conjunto de habilidades que permiten construir objetos y

mquinas para adaptar el medio y satisfacer nuestras necesidades.
Wikipedia, Tecnologa,
(2009)
DEFINICIONES DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia.
- 31 -
Tipos de tecnologa en la prctica de la transferencia
Tecnologa y conocimiento generalmente disponibles en fase

pre-comercial (en desarrollo) con alta incertidumbre en la
aplicacin u obtencin de resultados
Facilidad de
visibilidad y
materializacin
tangible
DERECHOS DE
PROPIEDAD
CONOCIMIENTO
CIENTFICO
BIENES DE
EQUIPO Y TIC
CONOCIMIENTO
TCNICO
Dificultad de
visibilidad y
materializacin
tangible
Tecnologa y conocimiento generalmente disponibles en fase

comercial sin incertidumbre en la aplicacin u obtencin de
resultados
TIPOS O CATEGORAS DE TECNOLOGA MANEJADOS EN LA PRCTICA

DE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO.
Fuente: elaboracin propia.
Derechos de propiedad:
Tecnologa protegida mediante derechos de propiedad industrial e

intelectual (patentes, modelos de utilidad, diseos, marcas, derechos de
autor) y/o secreto industrial, generalmente procedente de procesos de
investigacin y desarrollo (I+D) y en estado de desarrollo (fase preindustrial o pre-comercial).
Ejemplos: invenciones, dispositivos, componentes, procedimientos,

metodologas, etc. (patente de un principio activo para la industria
farmacetica).
Conocimiento cientfico:
Conocimiento y capacidades cientficas y tecnolgicas para desarrollar

actividades futuras de I+D, generalmente a travs de la sabidura y la
experiencia acadmica-cientfica personal altamente cualificado de
universidades, organismos de investigacin y centros tecnolgicos.
- 32 -
Ejemplos: conocimiento del estado del arte de una disciplina cientfica y

del mtodo cientfico (creacin de estructuras nanotecnolgicas en
materiales).
Conocimiento tcnico:
Conocimientos y habilidades tcnicas, generalmente ocultos (como parte

del saber hacer y experiencia de las personas de una organizacin) o de
dominio pblico, aunque muy especficos y proporcionados por expertos
en la materia o mediante infraestructura singular; servicios intensivos en
conocimiento KBIS, Knowledge Intensive Business Services.
Ejemplos: asesora y consultora, servicios de ingeniera, realizacin de

ensayos tcnicos, bsqueda bibliogrfica, etc. (asesoramiento para la
eleccin de la mejor tecnologa disponible para el tratamiento de vertidos
industriales).
Bienes de equipo y TIC:

TIC:
Activos materiales intensivos en capital ya disponibles en el mercado

para el pblico objetivo, generalmente desarrollados y comercializados
por empresas, que suponen una fuente importante de innovacin
tecnolgica relevante para ciertas empresas. La tecnologa va oculta en
forma de conocimiento y derechos de propiedad.
Ejemplos: equipamiento, maquinaria, software, hardware, etc. (maquinara

de envasado automtico ultrarrpido para la industria alimentaria, sistema
informtico de gestin y planificacin de recursos ERP en una empresa
textil).
- 33 -
Aspectos de la tecnologa en la prctica de la

transferencia
Ncleo competitivo
TANGIBLE
INTANGIBLE (*)
Mayor
facilidad de
control
Menor facilidad
de control
LEGAL (*)
ADOPCIN
Elementos complementarios
(*) aspectos que producen mayor valor aadido en las innovaciones tecnolgicas del receptor
ASPECTOS DE LA TECNOLOGA A CONSIDERAR EN EL PROCESO DE

TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin
propia.
Tangible
Aspectos visibles y materiales de la tecnologa:
Dispositivos, medios tcnicos e infraestructura tecnolgica:

o Dispositivos, equipamiento, maquinaria, instrumentacin,
hardware, paquetes de software, banco de ensayos
Intangible
Aspectos ocultos e inmateriales de la tecnologa:
Conocimiento no documentado:
o Residente en el personal especializado: saber hacer de creadores
y tcnicos de la tecnologa.
Conocimiento documentado:
o Almacenado en soporte fsico (papel o digital): manuales,
metodologas, procesos de trabajo, instrucciones, operaciones,
procedimientos, etc.
- 34 -
Legal
Derechos de propiedad industrial e intelectual y/o autorizaciones de la
tecnologa:
Derechos de propiedad industrial e intelectual registrados y/o

disponibles que protegen la tecnologa acerca de su uso, fabricacin y/o
explotacin:
o Patentes, diseos, modelos de utilidad, etc.
Autorizaciones legales o permisos administrativos en caso de que sean

necesarios para la utilizacin de la tecnologa:
o Sectores estratgicos, entornos contaminantes, exportaciones de
tecnologa, etc.
Adopcin
Aspectos determinantes para la implantacin efectiva de la tecnologa en el
receptor:
Necesidad o dependencia de elementos externos:

o Instaladores especializados, suministros especiales, proveedores,
etc.
Cercana al mercado:
o Estado actual de la tecnologa, existencia de prototipos, garantas
de escalabilidad, pruebas previas realizadas, necesidad de mayor
investigacin, etc.
Base tecnolgica necesaria:

o Necesidad de conocimiento y experiencia previa en el receptor
para la puesta en marcha y utilizacin correcta de la tecnologa.
Derechos de propiedad
Ver tabla siguiente.
- 35 -
PANORMICA DE DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL E INTELECTUAL

PATENTE
MODELO DE UTILIDAD
DISEO INDUSTRIAL
MARCA
DERECHOS DE AUTOR
SECRETO
INDUSTRIAL
OBJETO
Invenciones tcnicas.
Aspectos funcionales,
tcnicos o usos.
Invenciones tcnicas.
Aspectos funcionales,
tcnicos o usos.
Creaciones de forma,
configuracin, textura o
materiales. Aspectos
estticos de productos.
Signos distintivos de
mbito mercantil.
Identificacin de bienes y
servicios de una empresa.
Creaciones literarias, artsticas o

cientficas. Software y creaciones
TICs.
Conocimiento
necesario para el
funcionamiento de la
industria o la
empresa
REQUISITOS
DE LA
CREACIN
Ser patentable.
Novedad (mundial).
Actividad inventiva.
Aplicacin industrial.
Novedad (espaola).
Actividad inventiva.
Utilidad.
Novedad (originalidad).
Independiente de la
funcionalidad.
Ser registrable.
Esfuerzo intelectual. Originalidad.
Valor industrial y
comercial
REQUISITOS
FORMALES
Registro (solicitud +
tasas). 3 vas solicitud
(nacional, europea,
internacional).
Disposicin pblica de
la descripcin de la
invencin.
Registro (solicitud +
tasas). Solicitud en
Espaa. Disposicin
pblica de la
descripcin de la
invencin.
Registro (solicitud + tasas). 3

vas de solicitud (nacional,
comunitaria, internacional).
Disposicin pblica de la
descripcin del diseo.
Registro (solicitud + tasas).

3 vas solicitud (nacional,
comunitaria,
internacional). Disposicin
pblica de la descripcin
del signo.
Obtencin automtica desde el

momento de su creacin sin
necesidad de registro.
Obtencin
automtica mientras
se identifique como
tal y se acte en
consecuencia
MBITO DE
PROTECCIN
Derecho de explotacin
en exclusiva (uso,
fabricacin o venta).
Derecho de impedir a
3os la explotacin sin
consentimiento.
en exclusiva (uso,
Derecho de impedir a
3os la explotacin sin
consentimiento.
Derecho de explotacin en
exclusiva (uso, fabricacin o
venta). Derecho de impedir a
3os la utilizacin o
reproduccin sin
consentimiento.
en exclusiva (uso,
Derecho de impedir a 3os
la explotacin y
reproduccin sin
consentimiento.
Derechos patrimoniales:
reproduccin, distribucin,
comunicacin publica, citas y
reseasDerechos morales: respeto
a la integridad de la obra y a la
condicin de autor. Derecho de
impedir a 3os la explotacin y
reproduccin sin consentimiento.
Derecho de
explotacin en
exclusiva (uso,
10 aos (renovables
indefinidamente por
periodos sucesivos de 10
aos).
Vida del autor ms 70 aos.
Sin lmite mientras

permanezca secreto.
Pases donde se registre.
mbito internacional.
mbito internacional.
DURACIN
20 aos.
10 aos.
5 aos (renovables por

perodos sucesivos de 5
aos hasta un mximo de 25
aos) en la mayora de
pases.
TERRITORIO
Pases donde se
registre.
Espaa.
Pases donde se registre.
Fuente: elaboracin propia a partir de la Oficina Espaola de Patentes y Marcas.
- 36 -
Mdulo 1.5. Datos y tendencias de

transferencia de tecnologa
Datos, indicadores y estadsticas entorno a la
transferencia de tecnologa y conocimiento
Situacin de la investigacin
investigacin y desarrollo (I+D) en 2005
Gasto total I+D / PIB (%):

o ES (1,2), UE27 (1,74), OCDE (2,25)
Gasto I+D empresarial / PIB (%):

o ES (0,6), UE27 (1,09), OCDE (1,53)
Personal I+D / poblacin activa ():

o ES (9,1), UE27 (10,1)
Investigadores / total personal I+D (%):

o ES (62,8), UE27 (59,1)
Investigadores en empresas / total investigadores (%):

o ES (31,9), UE27 (48,3), OCDE (64,2)
Situacin de
de la innovacin
innovacin tecnolgica (IT) en 2005
Patentes tridicas / total de solicitudes (%):

o ES (0,4), UE25 (28,4), Japn (28,8), EEUU (31)
Exportaciones productos alta tecnologa / total exportaciones (%):

o ES (5), UE27 (17), Japn (20), EEUU (26)
Empleo sectores tecnolgicos / total empleo (%):

o ES (4,53), UE27 (6,63), EEUU (3,84), Japn (7,3) [2007]
Pymes innovadoras / total pymes (%):

o ES (18,4), UE27 (21,6) [2007]
ndice sinttico innovacin (%):

o ES (0,3), UE25 (0,42), EEUU (0,6), Japn (0,65)
Fuente: COTEC (2008) / Leyenda: ES: Espaa, UE 27 (Unin Europea de 27

miembros), OCDE (Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo
Econmico).
- 37 -
Tendencias crecientes en transferencia de tecnologa
Contratos y colaboraciones entre empresas y entidades I+D

(universidades, organismos de investigacin y centros tecnolgicos).
Solicitudes de patentes y de otros derechos de propiedad.
Externalizacin de los procesos de I+D+i empresariales hacia servicios

llave en mano.
Internacionalizacin (globalizacin) de la I+D, alta tecnologa,

conocimiento, innovacin
Alianzas estratgicas tecnolgicas / I+D / innovacin cooperativa.
Empresas base cientfica y tecnolgica.
Fondos pblicos para I+D+i y transferencia de tecnologa.
Gestores de I+D+i y transferencia de tecnologa.
Entidades y agentes intermedios como sistema de I+D+i y transferencia

de tecnologa.
Normalizacin y certificacin de I+D+i.
Eventos de I+D+i y transferencia de tecnologa.
Espacios para innovar e interrelacionarse en I+D+i y transferencia de

tecnologa.
Aparicin de la tecnologa e I+D+i en los medios de comunicacin

masivos.
Transferencia de tecnologa a nivel macroeconmico (entre pases y en

cooperacin al desarrollo).
Existencia de proveedores tecnolgicos y saturacin en ciertas reas.
Relevancia de la tecnologa en la competitividad empresarial (innovacin

tecnolgica).
- 38 -
Unidad 2.
Mecanismos de
transferencia de
tecnologa
- 39 -
- 40 -
Mdulo 2.1. Mecanismos de transferencia de

tecnologa
Panormica de mecanismos o tipos de acuerdos de
MECANISMOS (TIPOS DE ACUERDO) FORMALES DE TRANSFERENCIA DE

TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.
Existen diversos mecanismos o tipos de acuerdo formales para transferir

tecnologa y conocimiento. En ocasiones se combinan varios de ellos en
funcin de las caractersticas particulares de la cooperacin.
Como mecanismos informales de transferencia caben destacar la asistencia a
conferencias, la lectura de publicaciones tcnicas (memorias de patentes,
artculos cientficos, revistas tcnicas), las conversaciones con personal
especializado, la visita a instalaciones productivas, etc. donde quizs es ms
conveniente hablar de transmisin que de transferencia de conocimiento
(Castro et al., 2008). En estos casos puede producirse una divulgacin del
conocimiento pero que puede ser insuficiente para su aprovechamiento
comercial en la creacin de innovaciones (existe una necesidad adicional de
apoyo formal del generador del conocimiento).
- 41 -
PANORMICA DE MECANISMOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO (TIPOS DE ACUERDOS)

MECANISMO
ACUERDO DE
LICENCIA
COOPERACIN
TECNOLGICA
ASISTENCIA
TCNICA Y
SERVICIOS
CONCEPTO
CATEGORAS
TECNOLOGA
INVOLUCRADA
Obtencin de la autorizacin
legal para la fabricacin, uso
y/o explotacin comercial de
tecnologa y conocimiento
protegidos mediante
derechos de propiedad
industrial e intelectual.
Licencia de patente, diseo,

software, marca y/o know-how
(secreto industrial).
Colaboracin en el marco de
un proyecto de investigacin
y desarrollo (I+D) para
generar nuevas tecnologas,
productos o procesos.
Proyecto de I+D bajo contrato (el

receptor subcontrata al proveedor).
Prestacin de asesoramiento
tcnico y/o servicios
especializados fuera de lo
contemplado por derechos de
propiedad o secreto
industrial.
Asistencia tcnica (asesoramiento,

consultora, ingeniera, estudios,
apoyo tecnolgico).
Servicios especializados (ensayos,
anlisis, certificaciones).
Formacin en reas clave.
Subcontratacin industrial
(fabricacin, suministro de
componentes)
- 42 -
NOTAS
Derechos de
propiedad.
Universidad,
Organismo de
investigacin,
Centro
tecnolgico,
Empresa.
La forma ms representativa y
clsica de obtener tecnologa
(tecnologa pura).
Conocimientos
cientficos, Derechos
de propiedad.
Universidad,
Organismo de
investigacin,
Centro
tecnolgico,
Empresa.
La transferencia de tecnologa
se produce en el marco de los
resultados del proyecto.
Universidad,
Organismo de
investigacin,
Centro
tecnolgico,
Empresa.
La intensidad de transferencia
de tecnologa en este tipo de
acuerdos puede ser media o
baja.
Franquicia (licencia conjunta de

todos los derechos de un negocio:
tecnologa, marca, contactos
comerciales, procedimientos de
trabajo).
Proyecto de I+D conjunto o

colaborativo en pequeos o
grandes consorcios (la tecnologa
se co-desarrolla entre las partes a
travs de una relacin de socios).
PROVEEDOR
HABITUAL
Conocimientos
tcnicos.
La I+D colaborativa (asimilable

a alianza tecnolgica) es una
modalidad usada en programas
nacionales e internacionales de
I+D (Programa Marco UE,
EUREKA, IBEROEKA), as como
en consorcios pblicosprivados de I+D (plataformas
tecnolgicas, proyectos
integrados).
MOVILIDAD DE
PERSONAL
Conocimientos
cientficos,
Conocimientos
tcnicos.
Universidad,
Organismo de
investigacin,
Centro
tecnolgico,
Empresa.
Movilidad de doctores,
tecnlogos o incluso recin
graduados universitarios.
Creacin de empresa.
Derechos de
propiedad,
Conocimientos
cientficos,
Conocimientos
tcnicos.
Universidad,
Organismo de
investigacin,
Centro
tecnolgico,
Empresa.
La tecnologa o conocimiento
base de la empresa es
generalmente el resultado de
un proceso de I+D.
Colaboracin entre las partes

para compartir activos,
riesgos, costes, beneficios,
capacidades o recursos en
torno al desarrollo y/o
explotacin de tecnologa y
conocimiento.
Creacin de una empresa a medida

(joint venture, unin temporal de
empresas).
Derechos de
propiedad,
Conocimientos
cientficos,
Conocimientos
tcnicos, Bienes de
quipo.
Centro
tecnolgico,
Empresa.
Estos acuerdos suelen incluir

ms aspectos aparte de los
tecnolgicos (comerciales, de
gestin).
FUSIN Y
ADQUISICIN
Fusin con (o adquisicin de)

una organizacin intensiva en
tecnologa y conocimiento.
Adquisicin.
Derechos de
propiedad,
Conocimientos
cientficos,
Conocimientos
tcnicos, Bienes de
quipo.
Empresa.
La inversin contempla la
transferencia de una empresa
completa, incluyendo todos sus
activos tangibles e intangibles
(intelectuales, humanos y
comerciales.
COMPRA-VENTA
DE BIENES DE
EQUIPO Y TIC
Adquisicin de activos
tangibles intensivos en
capital disponibles
comercialmente
(equipamiento,, TIC).
Compra-venta de bienes de quipo.
Bienes de quipo.
Empresa.
La tecnologa va oculta en
forma de conocimiento y/o
derechos de propiedad.
Incorporacin de personal
experto o conocedor de reas
cientficas o tcnicas.
Incorporacin permanente
(contratacin).
CREACIN DE
EMPRESA
Creacin de una empresa

para la explotacin comercial
de una tecnologa o
conocimiento.
ALIANZA
TECNOLGICA
Incorporacin temporal (estancia,

intercambio).
Colaboracin para la transferencia

puntual de capacidades entre los
socios.
Consorcio de I+D colaborativa
(participacin en programas
pblicos de I+D).
Fusin.
Compra-venta de soluciones TIC

(tecnologas de la informacin y
comunicacin) en forma de
software o hardware comercial.
(2005), Herbolzeimer (1996), Hidalgo et al. (2002), Innova Europe (2002), Lpez Mielgo et al. (2007), Manjarrs Henrquez et
al. (2008).
- 43 -
- 44 -
Unidad 3.
La adquisicin de
tecnologa
- 45 -
- 46 -
Mdulo 3.1. El acceso de la empresa a la

tecnologa
El desarrollo de tecnologa propia frente a la adquisicin
de tecnologa ajena
TECNOLOGA PROPIA VERSUS TECNOLOGA AJENA. Fuente: elaboracin propia.
- 47 -
Transferencia de tecnologa y cooperacin empresarial
COMPROMISO
La mayora de los mecanismos de transferencia de tecnologa no son ms que

modalidades de cooperacin empresarial utilizadas para acceder a la
tecnologa, el conocimiento o compartir con otros socios sinergias en el mbito
de la innovacin, I+D y conocimiento competitivo.
(*) Alianzas tecnolgicas

Joint Venture (*)
Consorcio (tecnolgico,
de I+D) (*)
AIE (Agrupacin de
Inters Econmico) (*)
Spin-off corporativo
(creacin de empresas)
Licencias
Franquicia
Subcontratacin
(cooperacin tecnolgica)
Cluster
Asociacin
DURACIN
MECANISMOS DE COOPERACIN EMPRESARIAL ORIENTADOS A LA TECNOLOGA

Y EL CONOCIMIENTO. Fuente: a partir de Hidalgo et al. (2002).
- 48 -
El acceso a la tecnologa y los mecanismos de

transferencia
EL ACCESO A LA TECNOLOGA. RELACIN ENTRE ACTIVOS TECNOLGICOS

(TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO), MECANISMOS DE TRANSFERENCIA E
INNOVACIONES TECNOLGICAS EN LA EMPRESA. Fuente: elaboracin propia.
El proceso de acceso a la tecnologa desde la empresa
ETAPAS DEL PROCESO DE ACCESO A LA TECNOLOGA. Fuente: elaboracin

propia.
Consultar las etapas del proceso de transferencia de tecnologa en la Unidad 1.
- 49 -
Barreras a la adquisicin de tecnologa en la empresa

BARRERA
DESCRIPCIN
Tecnolgicas
La tecnologa no adecuada para los objetivos planteados (no resuelve los

problemas, no es til para la innovacin planificada), pues generalmente hay
un exceso de confianza en ella que se ve defraudada al intentar utilizarla en
proyectos con cierto nivel de complejidad.
Organizativas
El proceso de transferencia de tecnologa no ha sido adecuadamente

planificado o gestionado debido a mltiples causas (exceso de costes,
estimacin inadecuada del impacto en la empresa).
Personales
Rechazo a la nueva tecnologa o al proceso de transferencia de tecnologa por

el personal de la empresa, que los interpreta como agresin al trabajo interno
desarrollado y relacionado con la tecnologa anterior (sndrome NIH - Not
Invented Here (no inventado aqu).
BARRERAS A LA ADQUISICIN DE TECNOLOGA. Fuente: Hidalgo et al. (2002).
Acciones para afrontar la adquisicin de tecnologa

ACCIN
DESCRIPCIN
Identificar
Identificacin de la tecnologa y el conocimiento necesario para la realizacin

de un proyecto de innovacin concreto.
Buscar
Bsqueda en el inventario de tecnologa y conocimiento disponible en la

empresa.
Identificar
Identificacin de la tecnologa y el conocimiento necesario y no disponible

internamente.
Analizar
Anlisis de las vas de obtencin del conocimiento no disponible:
Analizar
Desarrollo interno.
Adquisicin externa.
Cooperacin para el co-desarrollo conjunto con socios externos (alianza).
Anlisis de los proveedores y/o socios con los que colaborar.
ACCIONES PARA AFRONTAR LA ADQUISICIN DE TECNOLOGA. Fuente:

elaboracin propia a partir de Lpez Mielgo et al. (2007).
- 50 -
Habilidades clave para la adquisicin de tecnologa

HABILIDAD
RAZN
Construir y mantener
una red de fuentes
tecnolgicas
Para garantizar una amplia gama de elecciones y disponibilidad en

lugar de estar forzado a tomar soluciones inapropiadas.
Seleccionar
Para garantizar una buena conexin entre las necesidades internas

y la oferta externa.
Negociar
Para garantizar que lo que es transferido incluya el conocimiento y

la experiencia que rodea la tecnologa, adems del hardware o la
licencia.
Implantar
Para garantizar que el proceso de transferencia haya sido

gestionado de forma eficaz.
Aprender
Para garantizar una vez que se ha transferido el desarrollo, la

adaptacin interna de la tecnologa.
HABILIDADES CLAVE PARA LA ADQUISICIN DE TECNOLOGA. Fuente: COTEC

(1999).
- 51 -
- 52 -
Mdulo 3.2. La colaboracin con proveedores

de tecnologa y conocimiento
Los proveedores de tecnologa y conocimiento
Tecnologas emergentes / Lejana al mercado
ORGANISMOS DE
INVESTIGACIN
UNIVERSIDADES
Mayor
diversidad
(oferta)
Menor
diversidad
(oferta)
CENTROS
TECNOLGICOS
EMPRESAS CON
CAPACIDAD DE I+D+I
Tecnologas clave / Cercana al mercado
PROVEEDORES DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO.

Barreras a la colaboracin con proveedores

BARRERAS
Desconocimiento de la tecnologa y el conocimiento capaces de proporcionar

(principalmente en universidades y organismos de investigacin).
Diferente ritmo de trabajo en relacin a las empresas.
Diferencias culturales.
Confidencialidad de la tecnologa y el conocimiento manejado.
Proteccin de la tecnologa.
Lejana al mercado de ciertos desarrollos tecnolgicos.
BARRERAS A LA COLABORACIN CON PROVEEDORES DE TECNOLOGA Y

CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.
- 53 -
Recomendaciones para trabajar con proveedores

RECOMENDACIN
DESCRIPCIN
Localizar el proveedor adecuado: lneas de trabajo apropiadas,

capacidad tecnolgica y de I+D, experiencia previa,
instalaciones, referencias...
Fuentes de informacin: conocimiento propio, contactos

personales, sistema de vigilancia tecnolgica.
Encontrar a la persona de contacto adecuada: apoyo de

oficinas de transferencia de tecnologa (en el caso de
universidades y organismos de investigacin).
Conocer perfectamente a la otra parte: contacto cara a cara (si

es posible), visita a instalaciones, peticin de referencias,
experiencia en colaboraciones con empresas, proyectos
similares, atencin recibida, motivacin de trabajo
Planteamiento de la idea de proyecto: tipo de colaboracin

adecuada, especificaciones tcnicas, proteccin de los
resultados del proyecto, confidencialidad de la informacin,
estimacin del presupuesto, fuentes de financiacin
disponibles, calendario de ejecucin
Formalizacin de la colaboracin: negociacin de los detalles

del contrato de colaboracin, tramitacin administrativa.
Progreso conforme a los hitos y el calendario del proyecto de

colaboracin: en el proveedor y en la empresa.
Contacto habitual entre los responsables e integrantes del

proyecto.
(A) Localizar el proveedor

adecuado
(B) Realizar un
acercamiento inicial
efectivo
(C) Discutir y negociar

todos los detalles de la
colaboracin
(D) Seguir de cerca la

marcha de la
colaboracin
RECOMENDACIONES PARA TRABAJAR CON PROVEEDORES DE TECNOLOGA Y

- 54 -
Claves del xito en el acceso a la tecnologa

CLAVE
Disfrutar de una
relacin ptima con el
proveedor
Evaluar
detalladamente la
tecnologa a adquirir
Asegurar el
alineamiento de la
tecnologa con la
estrategia empresarial
ASPECTOS A CONSIDERAR
Satisfaccin con lneas de trabajo y experiencia
Inters y motivacin en colaboracin empresarial
Calidad de la atencin recibida y cercana personal
Facilidad de negociaciones y seguimiento de proyectos
Mantenimiento de una relacin duradera
Estado de desarrollo
Fiabilidad tcnica
Caractersticas tcnicas
Compatibilidad tecnolgica
Coste de fabricacin
Coste del desarrollo final
Asistencia tcnica
Mejoras de la tecnologa
Utilidad de la tecnologa para lograr la innovacin deseada
Viabilidad econmica
Beneficios a medio-largo plazo no solo econmicos (liderazgo,

imagen, organizativos)
CLAVES DEL XITO EN EL ACCESO A LA TECNOLOGA Y EL CONOCIMIENTO.

Fuente: elaboracin propia a partir de INVEST NORTHERN IRELAND (2006).
- 55 -
- 56 -
Unidad 4.
La comercializacin de
tecnologa
- 57 -
- 58 -
Mdulo 4.1. La valorizacin y la

comercializacin tecnolgica
Valorizacin y comercializacin de la tecnologa
El correcto desarrollo de una tecnologa no asegura su introduccin directa en
el mercado. Se hace necesario disponer de estrategias para la valorizacin y
comercializacin de la tecnologa (promocin, marketing o mercadeo
tecnolgico).
Fuente: Hidalgo et al. (2002)
TIPO DE
TECNOLOGA
Derechos de
propiedad
ESTADO
HABITUAL DE LA
TECNOLOGA
Precomercial
PROVEEDOR
PROVEEDOR
HABITUAL
Universidades
Organismos de
investigacin
Centros
tecnolgicos
MECANISMO DE
TRANSFERENCIA
PRINCIPAL (ESTRATEGIA
DE VALORIZACIN)
Acuerdos de
licencia
Creacin de
empresas
OBJETIVO DEL PLAN DE

COMERCIALIZACIN
Localizar
licenciatarios de los
derechos
Empresas
Conocimiento
cientfico
Precomercial
Universidades
Organismos de
investigacin
Cooperacin
tecnolgica
Localizar
contratantes de
proyectos de I+D
Asistencia tcnica
y servicios
Localizar
contratantes de
proyectos tcnicos y
servicios
Compra-venta de
bienes de equipo
Localizar
compradores
Centros
tecnolgicos
Conocimiento
tcnico
Comercial
Universidades
Organismos de
investigacin
Centros
tecnolgicos
Empresas
Bienes de
equipo
Comercial
Empresas
ESTRATEGIAS DE VALORIZACIN Y COMERCIALIZACIN DE TECNOLOGA.

- 59 -
La tecnologa como servicio intangible a comercializar

La tecnologa y el conocimiento son percibidos por el cliente como un
intangible que puede combinar un bien (infraestructura, equipamiento,
derechos de propiedad) y un servicio (asesoramiento, implantacin).
Considerando exclusivamente una determinada tecnologa en fase precomercial desarrollada por un proveedor (derechos de patente y conocimiento
cientfico), y dado su carcter de activo basado en intangibles y conocimiento,
una estrategia de comercializacin apropiada es enfocar su promocin desde
el punto de vista del marketing de servicios.
En este marco de trabajo, el reto para comercializar tecnologa y conocimiento
es desarrollar un plan de marketing de venta de un servicio (la tecnologa y/o
el conocimiento), combinando las 4 variables tradicionales del marketing de
productos (producto, precio, distribucin, comunicacin) y las 3 variables
propias del marketing de servicios (personas, proceso, servicio posventa). No
planificar estas tres ltimas variables puede hacer fracasar los propsitos de
comercializacin al manejar un intangible.
Etapas para la elaboracin del plan de marketing de

tecnologa
ETAPA
ETAPA
DESCRIPCIN
Anlisis
estratgico de la
situacin
Identificar fortalezas y debilidades del proveedor de la tecnologa,

amenazas y oportunidades del entorno tecnolgico, as como analizar
(estudiar o investigar) el mercado relacionado con la tecnologa a
promocionar (sectores, competidores, clientes, etc.).
Definicin de los
objetivos y
estrategia
Determinar las metas a alcanzar por el proveedor tecnolgico a partir de

la situacin detectada en la fase anterior (localizar clientes, mejorar la
imagen tecnolgica, posicionarse en un mercado), as como las
estrategias para conseguirlos.
Elaboracin del
plan de accin
Definir las tareas concretas (plan operativo) a realizar sobre las variables
de marketing (producto, precio, distribucin = marketing mix) para
alcanzar los objetivos propuestos.
Asignacin de
presupuesto y
calendario
Asignar recursos econmicos y una planificacin temporal para el plan de

accin
Diseo del
seguimiento y
control
Comprobar si se van cumpliendo los objetivos previstos y aplicar las

medidas correctoras en caso contrario, una vez en marcha el plan de
marketing.
ETAPAS PARA LA ELABORACIN DEL PLAN DE MARKETING O DE

COMERCIALIZACIN DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: adaptado de
Snchez y Cantarero (2008).
- 60 -
Mdulo 4.2. El plan de marketing mix

tecnolgico
El plan de accin, el marketing mix de la tecnologa y el
conocimiento
El anlisis estratgico y la definicin de los objetivos previos deben traducirse
en un plan de accin concreto para materializar en la prctica el plan de
marketing tecnolgico. El plan de accin consta de una serie de variables
relacionadas entre s sobre las que se deben decidir las tareas a realizar (el
marketing mix).
PRODUCTO
PRECIO
(tecnologa, mercado, cliente)
(valoracin tecnolgica)
DISTRIBUCIN
COMUNICACIN
(canales, difusin)
(mensaje, acciones publicitarias)
PERSONAS (funciones, responsabilidades)

PROCESO (flujo de operaciones)
POSVENTA (atencin al cliente)
VARIABLES DEL MARKETING MIX DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente:
elaboracin propia.
Definicin del producto tecnolgico

Definicin de la tecnologa o paquete tecnolgico a comercializar:
Aspectos tangibles: equipos e infraestructura.
Aspectos intangibles: conocimiento documentado (planos, esquemas,

procedimientos), conocimiento no documentado (saber hacer,
experiencia).
Aspectos legales: derechos de propiedad concedidos (patentes, diseos) y

secreto industrial.
Aspectos de adopcin: servicios complementarios, necesidad de

adaptacin al cliente (normativa, condiciones del pas de destino),
- 61 -
asistencia para la implementacin y uso de la tecnologa, formacin de

personal
Definicin del mercado y cliente objetivos (segmentacin del mercado):
Sector de aplicacin de la tecnologa (usos potenciales de la tecnologa),

tipo de cliente potencial (usuario final, integrador de tecnologa),
existencia de competidores e influencia de sus alternativas tecnolgicas,
estimacin del tamao de mercado, etc.
El precio de la tecnologa
Es necesario disponer de una estimacin inicial acerca del coste de la
tecnologa para que tanto el proveedor como el receptor puedan comprender
el orden de magnitud aproximado de la transaccin, as como para afrontar con
mayor garanta la fase de negociacin.
Adems, es conveniente analizar si procede emplear acciones
complementarias de promocin para captar clientes tales como ofertas, precios
especiales o descuentos.
En el caso de derechos de propiedad, poner precio a una tecnologa no es una
tarea sencilla, pues depende de diversos factores:
Tecnolgicos (tipo de tecnologa, estado de desarrollo, complejidad

tcnica).
Legales (derechos de propiedad disponibles, duracin de la proteccin

legal).
Empresariales (tipo de colaboracin, necesidad de asistencia tcnica o

personal especializado).
Comerciales (potencial de mercado, exclusividad en la licencia, territorios

de concesin).
El precio de la tecnologa debe:
Ser acorde al mercado y no desorbitado, a pesar del elevado coste de

desarrollo.
Permitir un resultado positivo de la transaccin para tanto el proveedor

como el receptor (condiciones ganar - ganar o win-win).
Permanecer entre unos umbrales mnimo y mximo, prefijados de

antemano, que marcarn los lmites econmicos de la negociacin.
- 62 -
Existen varias metodologas para valorar tecnologa:
Estimacin del precio de transferencia de la tecnologa en funcin del

precio de la tecnologa en otros casos similares de transferencia de
tecnologa ocurridos en el mercado (mismo sector, misma rea cientfica,
mismo territorio).
Estimacin del valor de mercado de la tecnologa en funcin de las

ganancias que podra obtener el receptor al utilizar la tecnologa.
Estimacin y ponderacin de una serie de factores de inters

(technology rating) tales como fortaleza de la tecnologa, potencial del
mercado, competividad del sector objetivo
Etc.
Canales de distribucin de la tecnologa

Seleccin del medio adecuado (canal) para hacer llegar la tecnologa a manos
del potencial cliente con la posibilidad de adquirirla en ese instante
(distribucin). En el mbito de la transferencia de tecnologa (para el caso de
derechos de propiedad y conocimiento cientfico) no existe una oferta de
canales o agentes distribuidores como en productos convencionales. Sera el
concepto de canal de transferencia de tecnologa.
CANALES DE DISTRIBUCIN DE TECNOLOGA (DERECHOS DE PROPIEDAD Y

CONOCIMIENTO CIENTFICO) EN EL MARCO DE TRANSFERENCIA DE
TECNOLOGA). Fuente: elaboracin propia.
- 63 -
CANALES DE DISTRIBUCIN
(DE TRANSFENCIA)
DESCRIPCIN
DESCRIPCIN
Directo
Venta directa desde el proveedor al receptor de la tecnologa.

Es el canal habitual y dominante.
Distribuidor
En raras ocasiones grandes consultoras o brokers tecnolgicos

adquieren los derechos de la tecnologa para comercializarla
de nuevo a sus propios clientes. Aplicable generalmente a
derechos de propiedad con alto potencial de mercado.
Informador
No son propiamente canales de distribucin pues no disponen

del poder de comercializacin independiente del proveedor
caracterstico de un distribuidor autorizado. Son en realidad
canales de difusin, canales de informacin o
intermediarios (innomediarios) que realizan funciones de
difusin y sensiblizacin de la tecnologa a potenciales
clientes. En una va de acceso a la tecnologa muy importante
en la transferencia de tecnologa: consultores, fundaciones,
asociaciones, publicaciones, portales web
Consultar detalle de canales de difusin en Mdulo 8.3.
CANALES DE DISTRIBUCIN O DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y

Acciones de comunicacin de la tecnologa

Elaboracin de la estrategia de comunicacin de la tecnologa para informar,
sensibilizar y captar al cliente:
Definicin del mensaje publicitario, eleccin de aspectos a destacar en la

comunicacin (principal innovacin de la tecnologa, mejoras tcnicas),
diseo de la idea de posicionamiento deseada en la mente del cliente
(liderazgo tecnolgico, versatilidad productiva), etc.
Eleccin y diseo de los materiales publicitarios (promocionales) para cada uno

de los canales de distribucin (directo, distribuidor, intermediario):
Tradicionales: dossieres tecnolgicos, folletos publicitarios, CD-ROM,

notas de prensa
Digitales: sala de prensa disponible online orientada a internet (notas de

prensa, imgenes, vdeo, audio...), perfiles de la tecnologa diseados
para la difusin en medios sociales de internet (web 2.0) y/o en portales
especializados de transferencia de tecnologa, microsites (webs) de
especficas de la tecnologa
Para cada uno de los canales de distribucin, eleccin de las acciones

publicitarias (canales de comunicacin, tipos de campaas de marketing o
medios de informacin tecnolgica).
- 64 -
ACCIN O CANAL
DE COMUNICACIN
DESCRIPCIN
Promocin
personalizada
Contacto directo (del personal dedicado a promocin y marketing tecnolgico) con

clientes potenciales de forma personal e individualizada mediante llamadas
telefnicas, envo e-mails, visitas o presentaciones. Localizacin de nuevos socios
potenciales a travs de: aparicin en medios de comunicacin (especializados o
generalistas), participacin en eventos (conferencias cientficas, jornadas de
transferencia, ferias empresariales), bases de datos (patentes, proyectos,
directorios), redes empresariales, etc.
Marketing directo
Contacto directo con potenciales clientes de forma masiva, principalmente a partir

de la explotacin de bases de datos propias o ajenas. Empleo de envo de cartas o
e-mails con material promocional (mailing) y/o cupones-formularios respuesta,
llamadas telefnicas (telemarketing), publirreportajes en medios de comunicacin
(infocomerciales), etc. con mensajes comunes el conjunto de la base de datos (o
varios segmentos).
Marketing digital
Publicidad o marketing digital: difusin de la tecnologa a travs de la web del

proveedor, optimizacin de la web para posicionamiento natural en buscadores de
internet, utilizacin de blogs corporativos, contratacin de publicidad contextual
en buscadores (Google), participacin en medios sociales de internet (web 2.0:
redes sociales profesionales genricas y especializadas), acciones de marketing
mvil...
Medios de
comunicacin
Contratacin de publicidad en medios de comunicacin de audiencia masiva:

tradicionales (prensa, radio, televisin, portales de internet, publicidad exterior
vallas y carteles) y/o especializados (revistas tcnicas sectoriales). El concepto
tradicional de publicidad.
Participacin en
eventos
Participacin en eventos relacionados con la transferencia de tecnologa: ferias,

jornadas de transferencia de tecnologa, demostraciones y presentaciones de
tecnologa, reuniones con grupos de clientes, misiones tecnolgicas
Intermediarios
Difusin a travs de canales de difusin e intermediarios de transferencia de

tecnologa e I+D: brokers, consultores, redes de transferencia de tecnologa,
portales web, bases de datos, catlogos tecnolgicos, directorios, entidades
intermedias tales como asociaciones, cmaras comercio, fundaciones, parques
tecnolgicos, sociedades de capital riesgo, etc.
Promociones de
ventas
Utilizacin de incentivos para impulsar la adquisicin de tecnologa, la

contratacin de proyectos de I+D o la realizacin de servicios tecnolgicos:
incentivos pblicos cheques innovacin, premios y concursos de innovaciones
tecnolgicas, documentacin gratuita (informes, estudios de mercado),
asesoramiento y consultora sin coste (solicitud de ayudas pblicas),
descuentos
Relaciones pblicas
Con medios de comunicacin (envo de comunicados de prensa informativos y

promocionales publicity, ruedas de prensa, conferencias, visitas, contactos
directos con periodistas influyentes...), con instituciones pblicas (lobby), con
entidades empresariales (asociaciones, inversores privados), con el entorno
socioeconmico (agrupaciones o colectivos de inters, patrocinio y mecenazgo),
a nivel corporativo (publicaciones, informes anuales, personal interno), etc.
Punto de venta
Cuidado de las instalaciones del proveedor tecnolgico donde se atiende al

cliente potencial (expositores de material promocional, cartelera, imagen
corporativa, merchandising).
Otros
Patrocinio de eventos (ferias, jornadas, conferencias, actos ldicos musicales o

deportivos), mecenazgo de actividades (cientficas, culturales, medio
ambientales, culturales).
Consultar detalle de canales de difusin, intermediarios y eventos en Unidad 8.
ACCIONES O CANALES DE COMUNICACIN EN TRANSFERENCIA DE

TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.
- 65 -
Personas involucradas en el proceso de transferencia de

tecnologa
Planificacin de las funciones, responsabilidades y recursos asignados al
personal involucrado a lo largo del proceso de transferencia de tecnologa,
tanto investigadores (inventores de la tecnologa) como gestores o
administradores:
Nivel directivo (direccin funcional, alta direccin): labores de planificacin

y decisin estratgica.
Nivel tcnico (gestin): labores de promocin y marketing, labores de

negociacin.
Nivel tcnico (cientfico y tecnolgico): labores de implementacin de la

tecnologa, labores de asistencia tcnica.
Nivel de apoyo: labores de administracin.
Proceso de transferencia de tecnologa

Planificacin y gestin de las tareas a realizar en cada una de las etapas y
operaciones que tendrn lugar a lo largo del proceso de transferencia de
tecnologa:
Promocin de la tecnologa y bsqueda de clientes potenciales

(seleccin de canales de canales de difusin, seleccin de clientes,
difusin de la informacin).
Contactos iniciales (envo de informacin preliminar, visita al cliente (o

recepcin de la visita), seguimiento del contacto).
Contactos avanzados y proceso de negociacin (poltica de difusin de

informacin confidencial, firma de acuerdos de confidencialidad o
declaraciones de intenciones, objetivos y directrices marcadas por
direccin para guiar las negociaciones).
Formalizacin de la transferencia (elaboracin del contrato, tramitacin

administrativa).
Gestin del conocimiento y aprendizaje (documentacin de las acciones,

anlisis de errores y aciertos, extraccin de buenas prcticas).
- 66 -
Servicio posventa tras la transferencia

Servicio de atencin al cliente tras la finalizar el proceso de transferencia de
tecnologa (servicio postransferencia):
Asistencia tcnica pactada en el acuerdo.
Resolucin de problemas de garanta o imprevistos.
Seguimiento y mantenimiento de la relacin a largo plazo.
- 67 -
- 68 -
Unidad 5.
La transferencia
internacional de
tecnologa
- 69 -
- 70 -
Mdulo 5.1. La internacionalizacin

tecnolgica de la empresa
La globalizacin del conocimiento
Globalizacin y sociedad del conocimiento son los dos ejes estratgicos del
siglo XXI. Ambos han conformado en las ltimas dcadas un marco que
explica en buena parte el crecimiento econmico y el progreso en general.
Fuente: Pedreo (2009).
Hoy en da la tecnologa y el conocimiento son activos de magnitud

internacional, tanto proveedores como receptores interactan sin fronteras
desde el territorio donde estn fsicamente localizados.
La propia dinmica competitiva del mercado obliga a que en muchas ocasiones
la transferencia de tecnologa sea sinnimo de cooperacin a nivel
internacional. Implcitamente, la mayora de las comercializaciones de
tecnologa y conocimiento relevantes (acuerdos de licencia, por ejemplo)
suponen una colaboracin con el exterior.
Estrategias de internacionalizacin tecnolgica de la

empresa
Menor deslocalizacin geogrfica y complejidad
EXPORTACIN
LICENCIA
Menor
transferencia
de tecnologa
Mayor
transferencia de
tecnologa
JOINT VENTURE
INVERSIN DIRECTA
Mayor deslocalizacin geogrfica y complejidad
ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN MERCADOS INTERNACIONALES EN EL CONTEXTO DE

TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia a partir de Root (1998).
- 71 -
Exportacin
Comercio exterior de productos y servicios de alto contenido en

tecnologa o alta tecnologa, conocimiento, investigacin y desarrollo
(I+D) e innovacin mediante:
o Venta de bienes de equipo en mercados exteriores.
o Realizacin de proyectos de I+D bajo contrato para clientes
internacionales (acuerdos de cooperacin tecnolgica).
o Ejecucin de asistencias tcnicas (asesoramiento, consultora,
ingeniera, estudios, apoyo tecnolgico) y/o servicios
especializados (ensayos, anlisis, certificaciones, formacin...)
para clientes extranjeros.
Dos tipologas de exportacin:

o Directa (utilizacin de redes comerciales propias en el destino
exterior).
o Indirecta (utilizacin de agentes, distribuidores o importadores
ajenos a la empresa).
Licencias y acuerdos contractuales
Transferencia internacional de tecnologa mediante el establecimiento

de acuerdos de licencia con socios del pas de destino:
o Licencias de derechos de propiedad intangibles (patentes,
marcas, diseos, tcnicas y conocimientos productivos)
o Franquicias (licencia de un modelo o sistema de negocio
completo llave en mano: marcas, patentes y diseos
involucrados, saber-hacer, manual de operaciones)
Establecimiento de acuerdos de subcontratacin avanzada con el socio

del pas de destino para tener presencia en el mercado exterior:
fabricacin industrial, suministro, servicios, gestin
Inversin directa en el exterior (IDE)
Adquisicin de empresas (productivas, tecnolgicas, centros

tecnolgicos privados) en el pas de destino para la posesin total de
activos intensivos en tecnologa y conocimiento en el pas de destino:
adquisiciones, fusiones, toma de participaciones en el capital...
- 72 -
Creacin de nuevas empresas de carcter tecnolgico y/o productivo

(spin-off, filiales, delegaciones) en el pas de destino (posesin del
100% del capital).
Joint Ventures (alianzas tecnolgicas

tecnolgicas)
Colaboracin con un socio local en el mercado exterior para compartir la

propiedad de la actividad empresarial, as como los riesgos, costes,
beneficios, capacidades o recursos en torno a la explotacin de
tecnologa y conocimiento (alianza tecnolgica).
o Creacin de una empresa a medida (joint venture) conjunta con
uno o varios socios.
o Formacin de un consorcio para la ejecucin de actividades de
investigacin y desarrollo (I+D) colaborativa (con o sin apoyo
financiero de programas pblicos de I+D: VII Programa Marco UE,
EUREKA, IBEROEKA).
Recomendaciones prcticas para la transferencia

transnacional de tecnologa
La cooperacin tecnolgica de carcter internacional sigue los mismos
patrones que la nacional, pues la nica diferencia es la procedencia del socio
que puede implicar ms elementos a considerar en el proceso (autorizaciones
legales, fiscalidad, mayores inversiones, asesoramiento especializado, etc.).
Los principales puntos donde es conveniente prestar ms atencin son:
Disponer de una estrategia de internacionalizacin definida, con unos

objetivos internacionales claros.
Conocer el idioma de destino (o el ingls de negocios) y la cultura de
trabajo del pas exterior.
Planificar cautelosamente el proceso de negociacin tecnolgica.
Habilitar recursos para salir al exterior: personal, tiempo y dinero.
- 73 -
- 74 -
Mdulo 5.2. La presencia global de los centros

de conocimiento
Estrategias de internacionalizacin de los centros de
conocimiento
Ms frecuentes
INTERNACIONALIZACIN
DE I+D
LICENCIAS
INTERNACIONALES
Menor
cercana al
mercado
Mayor cercana
al mercado
CONSORCIOS
MULTINACIONALES DE I+D
VISIBILIDAD
INTERNACIONAL
Menos frecuentes
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN DE CENTROS DE TECNOLOGA Y

CONOCIMIENTO (UNIVERSIDADES, ORGANISMOS DE INVESTIGACIN, CENTROS
TECNOLGICOS). Fuente: elaboracin propia a partir de Root (1998).
Internacionalizacin de I+D (exportacin

(exportacin)
xportacin)
Realizacin de proyectos de I+D bajo contrato para clientes

internacionales (acuerdos de cooperacin tecnolgica).
Ejecucin de asistencias tcnicas (asesoramiento, consultora, ingeniera,

estudios, apoyo tecnolgico) y/o servicios especializados (ensayos,
anlisis, certificaciones, formacin...) para clientes extranjeros.
- 75 -
Licencias internacionales (licencias

(licencias y acuerdos contractuales)
contractuales)
Licencias de derechos de propiedad intangibles (patentes, marcas,

diseos, tcnicas y conocimientos productivos) a licenciatarios de
mercados exteriores.
Visibilidad internacional (in

(inversin directa en el exterior IDE
IDE)
Creacin de redes, filiales, delegaciones u oficinas de promocin en

destinos internacionales (propias o compartidas con terceras partes).
Consorcios multinacionales de I+D (Joint

(Joint Ventures,
Ventures, alianzas tecnolgicas
tecnolgicas)
Participacin en consorcios internacionales para la ejecucin de

actividades de investigacin y desarrollo (I+D) colaborativa (con o sin
apoyo financiero de programas pblicos de I+D: VII Programa Marco UE,
EUREKA, IBEROEKA).
- 76 -
Unidad 6.
El contrato de
transferencia de
tecnologa
- 77 -
- 78 -
Mdulo 6.1. Introduccin a los contratos de

El concepto y la necesidad del contrato
El contrato de transferencia de tecnologa es el instrumento utilizado para
formalizar la cooperacin entre las partes, el cual es necesario incluso en los
casos de colaboracin ms sencillos y cordiales.
Se trata de un documento privado con validez legal afectado de diferentes
regulaciones (propiedad industrial e intelectual, libre mercado y competencia,
comercio internacional, fiscalidad de los territorios involucrados), que es
definido tanto por el personal legal como por el personal tcnico involucrado
en el proceso de transferencia de tecnologa.
El contrato debe reflejar el objeto del acuerdo alcanzado (la esencia de la
transferencia), el espritu de la colaboracin (la cooperacin y comportamiento
entre las partes), as como todos los trminos y condiciones pactados para
evitar cualquier malentendido futuro (aunque sean evidentes).
Tipos de contratos ms frecuentes

Cada mecanismo de transferencia de tecnologa tiene su propio tipo de
contrato o formalizacin legal:
Contratos de licencia de patentes, know-how, diseos, marcas.
Contratos de colaboraciones tecnolgicas (proyectos de I+D).
Contratos de asistencia tcnica y prestaciones de servicio.
...
Dentro de una misma modalidad de transferencia de tecnologa es posible

utilizar distintos tipos de contratos que corresponden a diferentes grados de
formalizacin legal de la colaboracin, los cuales corren paralelos al progreso
de la negociacin:
Acuerdo de confidencialidad para revelar informacin de carcter sensible

con garantas de seguridad para el proveedor.
Acuerdo de declaracin de intenciones (memorando de entendimiento

mutuo, acuerdo o convenio marco) como introduccin a la colaboracin
perseguida.
- 79 -
Preacuerdo de transferencia de tecnologa para formalizar ciertas etapas

de la colaboracin (opcin de licencia, por ejemplo).
Contrato de transferencia de tecnologa final.
Estructura de un contrato de transferencia de tecnologa

Una primera parte o introduccin:
Identificacin legal de las partes.
Exposicin de los antecedentes.
Objeto del contrato.
Definiciones de los conceptos bsicos que se mencionarn a lo largo del

contrato.
Informacin sobre el espritu de la colaboracin si es necesario.
Una segunda parte o ncleo principal del contrato con las clusulas necesarias
para regular todos los aspectos que intervienen en el acuerdo (en ocasiones, el
objeto del contrato y las definiciones previas aparecen como las primeras
clusulas del contrato):
Clusulas sobre la tecnologa y el conocimiento.
Clusulas sobre los aspectos econmicos.
Clusulas sobre la relacin entre las partes.
Clusulas sobre aspectos legales y otros detalles.
Una tercera parte o anexos tcnicos si procede (acuerdos de confidencialidad

previos, especificaciones de la tecnologa, listado de patentes).
- 80 -
Mdulo 6.2. Contenido principal de los

contratos de transferencia de tecnologa
Principales clusulas de los contratos de licencia de
tecnologa
Clusulas
Clusulas sobre la tecnologa y el conocimiento transferido:
transferido:
Identificacin explcita de la tecnologa y el conocimiento a transferir:

patente, diseo, marca, know-how (formulacin, condiciones de
fabricacin y uso...), maquinaria, productos, materiales, etc.
Derechos concedidos: uso, fabricacin y explotacin comercial.
Sector o sectores donde se va a aplicar la tecnologa.
Territorio en el que se conceden los derechos: Espaa, Espaa y Portugal,

Europa, Estados Unidos, etc.
Tipo de licencia: exclusiva o no exclusiva para los territorios y sectores

mencionados.
Posibilidad de concesin de sublicencias de la tecnologa a terceras

partes.
Confidencialidad de la tecnologa y de la informacin manejada.
Informacin transferida registrada en soporte fsico: frmulas, planos,

fotografas, manuales, etc.
Informacin transferida no registrada en soporte fsico: conocimientos

tcnicos, formacin que se llevar a cabo, duracin, forma, etc.
Propiedad de posteriores modificaciones y mejoras de la tecnologa.
Asistencia tcnica posterior: solucin de problemas de fabricacin o uso,

consultas de clientes (fase comercial), ensayos en materiales de clientes,
etc.
Subcontrataciones a terceros.
Uso de la marca del producto.
Garantas o no de resultados de aplicar la tecnologa.
- 81 -
Clusulas sobre los aspectos econmicos:

econmicos:
Pagos: nico, inicial por traspaso de informacin ms un canon anual por

ventas realizadas (royalties), mnimos o mximos, en especie, etc.
Forma y fecha de los pagos: calendario, datos de la cuenta bancaria,

moneda, etc.
Cmo se controlar e inspeccionar las ventas realizadas para el pago de

royalties.
Auditora de las cuentas.
Clusulas sobre aspectos legales y otros detalles:

detalles:
Duracin del contrato.
Condiciones de finalizacin normal del contrato.
Infracciones e impugnacin del contrato por incumplimiento de alguna

de las partes.
Penalizaciones, indemnizaciones, etc.
Resolucin de conflictos.
Ley aplicable.
- 82 -
Unidad 7.
La negociacin de
acuerdos de transferencia
de tecnologa
- 83 -
- 84 -
Mdulo 7.1. Introduccin a la negociacin de

acuerdos de trasferencia de tecnologa
Negociacin y transferencia de tecnologa
La negociacin es el proceso por el cual las partes involucradas acuerdan los
trminos y condiciones que definirn el compromiso de colaboracin.
La negociacin de acuerdos de transferencia de tecnologa es un proceso
similar al de negociacin en cualquier otro mbito de la actividad econmica
(negociacin con socios comerciales, clientes, distribuidores, suministradores,
recursos humanos) que incluye ciertos aspectos especficos relacionados con
la tecnologa y sus implicaciones legales.
El proceso de negociacin puede ser sencillo y rpido, o por el contrario
complejo y dilatado en el tiempo, pero el xito de las negociaciones de
contratos de transferencia de tecnologa (as como en cualquier otro mbito)
depende, en gran medida, de una planificacin adecuada de todos los detalles.
Aspectos a considerar en un proceso de negociacin
Objetivos claros desde el principio.
Negociar con tranquilidad y credibilidad.
Ser flexible y crear un clima de confianza.
Ser transparente y mantener una buena relacin con la otra parte.
Establecer programa y calendario de negociacin.
No rechazar ninguna opcin sin analizarla al 100%.
Prestar atencin a las cuestiones estratgicas.
Obtener un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Materializar todo lo pactado en el marco de un contrato.
Saber concluir y retirarse a tiempo.
La negociacin internacional es esencialmente idntica a la negociacin de

acuerdos de transferencia nacionales y a la negociacin comercial
internacional. Las dificultades ms destacadas son el idioma, la cultura y la
distancia.
- 85 -
Puntos a considerar para la preparacin de la negociacin

en transferencia de tecnologa
PUNTO
DESCRIPCIN
Revisar la estrategia
Objetivos y metas perseguidas.
Revisar reuniones anteriores
Puntos acordados y desestimados.
Estrategia utilizada por cada parte.
Analizar los aspectos pendientes de

negociar
Analizar la posicin de cada parte.
Analizar el margen de flexibilidad disponible.
Considerar la obtencin de un acuerdo

a largo plazo
Plantear metas a medio y largo plazo.
Considerar la posicin de la otra parte
Importancia del acuerdo para la otra parte.
Analizar el aspecto ms importante para la otra

parte.
Analizar el aspecto menos importante para la

otra parte.
Analizar las fortalezas y debilidades de la otra

parte.
Analizar la estrategia corporativa de la otra parte.
Decidir quin o quienes asistirn a las reuniones

con la otra parte.
Desarrollar una estrategia y acordar las tcticas

de negociacin.
Decidir la informacin a revelar a la otra parte.
Elaborar planes de contingencia para los

cambios imprevistos.
Asegurar que se dispone de un frente comn de

negociacin.
Analizas las razones potenciales de retirada de la

negociacin.
Organizar el equipo de trabajo
Preparar una agenda de trabajo
PUNTOS A CONSIDERAR EN LA PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN DE

ACUERDOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente:
INVEST NORTHERN IRELAND (2006).
- 86 -
Etapas para la gestin satisfactoria de acuerdos de

ETAPA
Formacin
del acuerdo
DESCRIPCIN
Gestin del
acuerdo
Eleccin del mecanismo de transferencia ms adecuado:
Eleccin del socio ms adecuado:

o
a nivel estratgico (los objetivos de la colaboracin son

compartidos por las partes; las necesidades de las partes son
complementarias)
a nivel colaborativo (los valores, creencias y formas de actuar son

compatibles entre las partes).
Diseo y negociacin del acuerdo:

o
contenido (objetivos, aportaciones y beneficios de las partes)
aspectos formales y legales (materializacin de los trminos del

contrato: tecnologa y derechos, confidencialidad, detalles
econmicos y pagos, auditoras, duracin del acuerdo)
organizacin (calendario de trabajo, reparto de actividades,

responsabilidades, mecanismos de coordinacin, metodologas de
resolucin de conflictos, previsin de riesgos)
planificacin (calendario de trabajo, planes operativos, asignacin

de recursos).
Actitudes mantenidas por las partes:

o
clima de confianza, compromiso y flexibilidad entre las partes

durante todo el acuerdo.
Mecanismos especficos para hacer funcionar el acuerdo:

o
Resultados
del acuerdo
licencia, cooperacin tcnica, alianza estratgica, etc.
definicin clara de objetivos y metas, asignacin de recursos y

apoyo apropiados por las partes, poltica de personal positiva,
sistema de control y seguimiento, medios de diseminacin de
informacin y aprendizaje, resolucin de conflictos, etc.
xito del acuerdo:

o
Consecucin de los objetivos del acuerdo, generales y especficos.
Satisfaccin de las partes tras el acuerdo.
ETAPAS PARA LA GESTIN SATISFACTORIA DE ACUERDOS DE TRANSFERENCIA

DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: adaptado de Lpez Mielgo et al.
(2007).
- 87 -
- 88 -
Unidad 8.
Instrumentos de apoyo a
la transferencia de
tecnologa
- 89 -
- 90 -
Mdulo 8.1. Fuentes de financiacin

Fuentes de financiacin para fomentar la transferencia de
tecnologa en empresas espaolas
Incentivos para la adquisicin
adquisicin de tecnologa:
Programas pblicos de apoyo a los proyectos de investigacin, desarrollo

e innovacin (I+D+i) donde puede enmarcarse la necesidad de
desarrollar o incorporar tecnologa. A nivel regional (agencias de
desarrollo, conserjeras), nacional (CDTI, Ministerio) o internacional
(Programa Marco, Programas Eureka e Iberoeka).
Sistema de deducciones fiscales por realizacin de proyectos de

investigacin, desarrollo e innovacin (I+D+i) (artculo 35. Ley Impuesto
Sociedades).
Incentivos para la comercializacin

comercializacin de tecnologa:
tecnologa:
Programas de apoyo a la realizacin de proyectos de investigacin y

desarrollo (I+D) colaborativos internacionales internacional (Programa
Marco, Programas Eureka e Iberoeka), donde se puede fomentar la
participacin de empresas de carcter tecnolgico en consorcios donde
se pretenda aportar tecnologa. Impulsado desde niveles internacionales
(Unin Europea), nacionales (CDTI, Ministerio) y regional (agencias de
desarrollo, conserjeras).
Programas de transferencia de tecnologa del CDTI que fomentan la

explotacin internacional de tecnologas desarrolladas por empresas:
o Programa de promocin tecnolgica internacional (ATP).
o Apoyo en licitaciones internacionales y grandes instalaciones
cientficas donde la empresa puede aportar asistencia tcnica o
servicios de alto valor aadido.
Programas de apoyo a la obtencin de derechos de propiedad industrial e

intelectual (Oficina Espaola de Patentes y Marca, conserjeras
regionales).
Programas de apoyo a la exportacin para empresas tecnolgicas (ICEX,

agencias regionales de internacionalizacin).
- 91 -
Sistema de deducciones fiscales por transferencia de tecnologa a terceras

partes (artculo 23. Ley Impuesto Sociedades).
Tambin es importante considerar como incentivo para la

comercializacin de tecnologa el apoyo financiero que recibe el
comprador por la adquisicin de la tecnologa.
Fuentes de financiacin para centros de conocimiento

Las universidades, organismos de investigacin y centros tecnolgicos suelen
disponer de un conjunto de programas pblicos a medida para fomentar la
transferencia de tecnologa y conocimiento hacia las empresas, as como de
ayudas financieras para adquirir bienes de equipo e infraestructura cientfica,
proteger los resultados de I+D mediante derechos de propiedad o incorporar
personal cientfico y tcnico.
- 92 -
Mdulo 8.2. Intermediarios, facilitadores y

fuentes de informacin
Intermediarios, facilitadores y fuentes de informacin en
la transferencia de tecnologa
Brokers y consultores privados de transferencia de tecnologa
Intermediarios que proporcionan asistencia tanto a proveedores como
receptores tecnolgicos en el proceso de transferencia.
Por una parte ayudan a comercializar tecnologas mediante la promocin de
una cartera tecnolgica (principalmente compuesta de patentes) con el fin de
obtener acuerdos de licencia o creacin de nuevas empresas de base
tecnolgica. En ciertas ocasiones (grandes consultoras y brokers de carcter
multinacional) los intermediarios pueden adquirir los derechos de la tecnologa
para generar valor aadido y revenderla a terceros.
Por otra parte asisten en la adquisicin de tecnologa intermediando entre el
receptor y el proveedor en diversos aspectos tales como bsqueda de
informacin, bsqueda de proveedores, apoyo en la negociacin,
asesoramiento en propiedad industrial e intelectual, obtencin de derechos de
propiedad (principalmente abogados y despachos de propiedad industrial),
preparacin de contratos, obtencin de financiacin, etc.
Entidades intermedias en transferencia de tecnologa

Entidades, generalmente sin nimo de lucro (pblicas o semipblicas), que
promueven y facilitan los contactos entre potenciales proveedores y
receptores de tecnologa (agencias de fomento o desarrollo, fundaciones,
asociaciones, redes, cmaras de comercio, parques tecnolgicos, oficinas de
transferencia de tecnologa, etc.).
Asociaciones de transferencia de tecnologa

Agrupaciones de organizaciones o individuos que trabajan en el mbito
profesional de la transferencia de tecnologa para crear sinergias entre los
miembros: crear y fortalecer relaciones entre asociados (networking), acceder a
formacin, crear representacin y lobby ante la administracin, dar visibilidad
al sector, etc.
- 93 -
Existen diversas asociaciones que dependen generalmente del mbito

geogrfico (nacional, europeo, estadounidense, mundial) y de la tipologa de
los miembros (asociaciones de: oficinas de transferencia de tecnologa,
consultores tecnolgicos, gestores tecnolgicos de empresas, agentes de
propiedad industrial).
- 94 -
Mdulo 8.3. Canales de difusin de tecnologa

Canales de difusin de tecnologa
Puntos de encuentro donde es posible acceder a informacin sobre una cartera
de tecnologas disponibles. Son los mecanismos utilizados por los proveedores
tecnolgicos para dar a conocer sus desarrollos ante potenciales clientes. Los
canales pueden tener distinto funcionamiento: accesibles a cualquier
proveedor, especficos para ciertos proveedores, privados, de pago, gratuitos,
etc. Los intermediarios comentados anteriormente pueden ofrecer tambin
informacin sobre tecnologas disponibles.
CANAL
Redes de transferencia
de tecnologa
Portales web de oferta

tecnolgica (technology
marketplaces)
Publicaciones
especializadas
Carteras de tecnologas
de consultores
Relaciones personales
(networking) y eventos
DESCRIPCIN
Sistemas de informacin formalizadas en torno a colectivos y/o

individuales para la difusin entre sus miembros de oportunidades de
tecnologa y conocimiento.
Pueden incluir derechos de propiedad, conocimiento cientfico y tcnico,

bsquedas de socios para proyectos, etc.
De mltiples proveedores, generalmente creados por intermediarios

privados.
Portales propios desarrollado por un proveedor en concreto para la

promocin de su tecnologa (universidad, centro tecnolgico), as como
por colectivos (asociaciones, fundaciones) para informar de la
tecnologa de sus miembros o colaboradores.
Generalmente incluyen tecnologa y derechos de propiedad y

conocimiento cientfico.
Medios de comunicacin tanto (off-line y on-line) especializados en la

difusin de informacin tecnolgica.
Desarrolladas por intermediarios pblicos y/o privados, y tambin por

proveedores tecnolgicos como universidades o centros tecnolgicos a
travs de sus materiales de comunicacin.
En el caso de medios online normalmente actan tambin de portales

web de oferta tecnolgica (en ocasiones es difcil su clasificacin).
Portafolios privados de consultores de transferencia de tecnologa en

representacin de uno o varios proveedores tecnolgicos.
Generalmente centrados en derechos de propiedad.
Conversaciones informales o formales en mltiples contextos, tanto

reales como virtuales.
Contactos en eventos de diversa ndole: transferencia de tecnologa,

cientficos, empresariales, sociales
Redes sociales de internet (medios sociales de tipo 2.0), generalistas de

internet o especializadas en transferencia de tecnologa, donde se
favorece la interelacin entre diversos colectivos, por ejemplo entre
empresas y cientficos (innovacin abierta).
CANALES PARA LA DIFUSIN DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente:

elaboracin propia.
- 95 -
- 96 -
Mdulo 8.4. Eventos de transferencia de

tecnologa
Eventos de cooperacin o transferencia de tecnologa
Presentaciones de tecnologa:
Presentaciones ante un aforo de pblico convocado previamente

(conferencias, exposiciones, technology showcase)
Presentaciones espontneas ante clientes que visitan por ejemplo el

stand del proveedor en una feria o exposicin de carcter tcnico
comercial.
Presentaciones autnomas mediante un pster tipo cientfico,

informacin publicitaria o demo automtica en PC (congresos, ferias,
instalaciones del proveedor o de colaboradores).
Presentaciones virtuales a travs de internet mediante servicios de

eventos online.
Entrevistas tecnolgicas:
Encuentros cara a cara entre compradores y vendedores de tecnologa

(ofertantes y demandantes) alrededor de una agenda de entrevistas
programa con antelacin a la celebracin del evento.
Son organizadas en el marco de importantes ferias sectoriales de

carcter comercial, grandes congresos cientficos o similares para
aprovechar la enorme afluencia de pblico.
Adoptan mltiples denominaciones y son tambin conocidos como:

jornadas de transferencia de tecnologa, jornadas de cooperacin
tecnolgica, rondas de entrevistas tecnolgicas, technology brokerage
events, face to face meetings, technology transfer days, citas de negocios,
reuniones de negocio uno a uno, ruedas o rondas de negocios,
contactos bilaterales
Misiones tecnolgicas
tecnolgicas:
nolgicas:
Anlogas (y en ciertos casos paralelas) a las misiones comerciales

tradicionales, donde un grupo de empresas y entidades viajan
conjuntamente a otra regin a la bsqueda de oportunidades de
cooperacin en base a una agenda de reuniones organizada de
antemano, con empresas y entidades del pas o regin de destino (misin
directa) o que se recibe (misin inversa).
- 97 -
- 98 -
Mdulo 8.5. El gestor de transferencia de

tecnologa
La figura del gestor de transferencia de tecnologa y
conocimiento
Una nueva profesin, la transferencia de conocimiento, ha surgido para

dirigir el proceso de transformar la tecnologa, el saber hacer, el conocimiento
y las habilidades en productos y servicios innovadores en el mercado.
Fuente: Institute of knowledge transfer (2009).
mbitos laborales de actuacin:

actuacin:
Proveedores de tecnologa y conocimiento. Universidades, organismos de

investigacin, centros tecnolgicos, empresas. Localizacin centralizada
(oficinas o departamentos centrales de transferencia) y/o
descentralizada (grupos de investigacin, departamentos, reas
funcionales, focalizacin sectorial o tecnolgica).
Receptores de tecnologa y conocimiento. Empresas, corporaciones

empresariales.
Intermediarios privados. Consultoras, asesoras, despachos de propiedad

industrial e intelectual, portales web, publicaciones especializadas, etc.
Intermediarios pblicos o semipblicos. Administracin, asociaciones,

fundaciones, parques cientficos y tecnolgicos, etc.
Roles profesionales principales:

principales:
Marketing. Marketing, mercadeo o promocin de tecnologa y

conocimiento, contactos con empresas y potenciales clientes, relaciones
con el entorno y medios de comunicacin, organizacin de eventos,
instrumentos de apoyo financiero, anlisis del entorno, etc.
Adquisicin. Adquisicin, compra o colaboracin en tecnologa y

conocimiento, contactos con proveedores (universidades, organismos de
investigacin, centros tecnolgicos, empresas), participacin en eventos,
instrumentos de apoyo financiero, vigilancia tecnolgica, etc.
- 99 -
Derechos de propiedad. Gestin de los derechos de propiedad industrial e

intelectual: anlisis, solicitud, obtencin, administracin, defensa,
redaccin de contratos de cooperacin, aspectos legales, etc.
KnowKnow-how deseable (aptitudes):

(aptitudes):
reas cientficas y tecnolgicas de inters.
Empresa, mercado y negocio.
Innovacin, tecnologa, conocimiento.
Habilidades deseables (actitudes):

(actitudes):
Comunicacin.
Organizacin.
- 100 -
Bibliografa
- 101 -
- 102 -
BALAA, A. y MINGUELA, M. (1984): La transferencia de tecnologa,

Enciclopedia de direccin y administracin de empresas, Orbis, Barcelona.
BROOKE, Michael Z. y SKILBECK, John M. (1994): Licencing. The Internacional
Sale of Patents and Technical Knowhow, Gower Publishing, UK.
CASTRO MARTNEZ, E. et al. (2008): La transferencia de conocimientos desde
las humanidades: posibilidades y caractersticas, ARBOR Ciencia, Pensamiento
y Cultura, julio-agosto, pp. 619-636, disponible online en:
http://arbor.revistas.csic.es/index.php/arbor/article/view/211/212.
COTEC (1999): Pautas Metodolgicas en Gestin de la Tecnologa y de la
Innovacin para Empresas, Temaguide, Madrid.
COTEC (2003): Nuevos mecanismos de transferencia de tecnologa.
Debilidades y oportunidades del sistema espaol de transferencia de
tecnologa, Madrid.
COTEC (2008): Informe Cotec: Tecnologa e Innovacin en Espaa, 2008,
Madrid.
DUHAMEL, M. y BARSACQ, F. (1993): Practical Guide for Preparing Technology
Transfer Contracts, Commission of the European Communities, Luxembourg.
ECHARRI, Alberto y PENDS, ngel (1999): La transferencia de tecnologa.
Aplicacin prctica y jurdica, Fundacin Confemetal, Madrid.
ESCORSA CASTELLS, Pere y VALLS PASOLA, Jaume (2003): Tecnologa e
innovacin en la empresa, Edicions de la Universitat Politcnica de Catalunya,
Barcelona.
EUROPEAN COMMISSION (2009): Metrics for Knowledge Transfer from Public
Research Organisations in Europe. Report from the European Commissions
Expert Group on Knowledge Transfer Metrics, disponible online en:
http://ec.europa.eu/invest-inresearch/pdf/download_en/knowledge_transfer_web.pdf.
FERNNDEZ SNCHEZ, Esteban (2005): Estrategia de innovacin, THOMSON,
Madrid.
GALBRAITH, J.K. (1967): The New Industrial State, Houghton Mifflin, Boston.
GONZLEZ ALORDA, lvaro y HUETE, Luis (2009): pgina web disponible online
en: http://bocaoreja.blogspot.com, fecha de acceso 01/03/2009.
GRANDE ESTEBAN, Idelfonso (2005): Marketing de los servicios, ESIC, Madrid.
HERBOLZEIMER, Emil (1996): La transferncia de tecnologia. Seminari: Gesti
de la Innovaci Tecnolgica a lempresa, Barcelona, 26/06/96.
- 103 -
HIDALGO NUCHERA, Antonio, LEN SERRANO, Gonzalo y PAVN MOROTE,

Julin (2002): La gestin de la innovacin y la tecnologa en las organizaciones,
Ed. Pirmide, Madrid.
INSTITUTE OF KNOWLEDGE TRANSFER (2009), pgina web www.ikt.org.uk.
INVEST NORTHERN IRELAND (2006): Business Partnerships. A step by step
guide, Irlanda.
INNOVA EUROPE (2002): Literature Survey Report (deliverable n 36), IRC-IRE
Central Unit, Innovation Program, European Commision, Roma.
LPEZ MIELGO, Nuria, MONTES PEN, Jos M. y VZQUEZ ORDS, Camilo J.
(2007): Cmo gestionar la innovacin en las pymes, Netbiblo, La Corua.
MANJARRS HENRQUEZ, L. et al. (2008): El impacto econmico de la
investigacin universitaria. El caso del sistema universitario valenciano,
Working Paper N 2008/3, Ingenio Working Paper Series, INGENIO-CSIC-UPV,
disponible online en: http://www.ingenio.upv.es/get_file.php?id=3016.
MOLERO, Jos (2008): La transferencia de tecnologa revisitada: conceptos
bsicos y nuevas reflexiones a partir de un modelo de gestin de excelencia,
ARBOR Ciencia, Pensamiento y Cultura, julio-agosto, pp. 637-651, disponible
online en: http://arbor.revistas.csic.es/index.php/arbor/article/view/212/213.
NORMAN ABRAMSON, H. et al. (1997): Technology transfer systems in the
United States and Germany, Fraunhofer Institute for Systems and Innovation
Research, Alemania.
OCDE (2003a): Manual de Frascati. Propuesta de norma prctica para encuestas
de investigacin y desarrollo experimental, Paris, editado por FECYT, Madrid.
OECD (2003b): Turning science into business. Patenting and licensing at public
research organisations, Paris.
PEDREO, Andrs (2009): Globalizacin y sociedad del conocimiento, Utopas
y realidades: revista online de trabajos publicados, disponible online en:
http://utopias-realidades.blogspot.com/2009_01_01_archive.html.
ROESSNER, J.D. (2000): Technology transfer, en Hill, C. (Ed.). Science and
technology policy in the US. A time of change, Longman, London.
ROOT, F.R. (1998): Entry Strategies for International Markets, Lexington,
Lexington, Estados Unidos.
SNCHEZ, Yvonne y CANTARERO, Gonzalo (2008): MBA del siglo XXI, Ed.
Martnez Roca, Madrid.
SURRIBAS I LEZA, Pere: Consideracions bsiques sobre la transferncia de
tecnologia, Revista TECNO 2000, n 16.
- 104 -
SCHILLING, Melissa A. (2008): Direccin estratgica de la innovacin

tecnolgica, McGRAW-HILL, Madrid.
Wikipedia, Technology transfer (2009),
http://en.wikipedia.org/wiki/Technology_transfer, fecha de acceso
09/07/2009).
Wikipedia, Tecnologa (2009),
http://es.wikipedia.org/wiki/Tecnolog%C3%ADa, fecha de acceso
09/07/2009).
- 105 -
- 106 -
Notas
- 107 -
- 108 -
- 109 -
- 110 -

Manual de Transferencia de Tecnolog y Conocimiento

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manual de Transferencia de Tecnolog y Conocimiento

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manual de

Javier Gonzlez Sabater

Ttulo: Manual de transferencia de tecnologa y conocimiento

Actualice este documento

MDULO 1.2. EL CONCEPTO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ...............................................................................17

MDULO 1.3. EL PROCESO DE TRANSFERENCIA ...............................................................................................................25

MDULO 1.4. LA NOCIN DE TECNOLOGA .......................................................................................................................31

MDULO 1.5. DATOS Y TENDENCIAS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA .................................................................37

MDULO 3.2. LA COLABORACIN CON PROVEEDORES DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO .....................................53

MDULO 4.2. EL PLAN DE MARKETING MIX TECNOLGICO .........................................................................................61

Servicio posventa tras la transferencia......................................................................................................................................67

MDULO 5.2. LA PRESENCIA GLOBAL DE LOS CENTROS DE CONOCIMIENTO ...............................................................75

MDULO 6.2. CONTENIDO PRINCIPAL DE LOS CONTRATOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ...........................81

MDULO 8.2. INTERMEDIARIOS, FACILITADORES Y FUENTES DE INFORMACIN..........................................................93

MDULO 8.3. CANALES DE DIFUSIN DE TECNOLOGA ...................................................................................................95

MDULO 8.4. EVENTOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA .......................................................................................97

MDULO 8.5. EL GESTOR DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ....................................................................................99

No dude en contactar con el autor para enviar cualquier comentario, opinin o

Mdulo 1.1. Innovacin, tecnologa y

Algunas definiciones de innovacin

Cualquier forma de hacer las cosas de modo distinto en la vida

Adopcin de un cambio novedoso para la empresa y el entorno.

Introduccin con xito en el mercado de una nueva idea en forma de

Un cambio en la conducta de las personas como consumidores o

Crear cualquier producto, servicio o proceso nuevo para la unidad de

Realizar lo que nadie ha imaginado todava.

Mudar o alterar algo, introduciendo novedades.

Puesta en prctica de un producto, proceso, sistema de marketing o

Ofrecer al mercado un modelo de negocio distinto al de la

DEFINICIONES DE INNOVACIN. Fuente: adaptado de Lpez Mielgo et al. (2007)

Investigacin y desarrollo (I+D)

Actividad planificada, experimental o

Obtencin de nuevo conocimiento

Actividad planificada, experimental o

Obtencin de nuevo conocimiento

Actividad cuyo objetivo es la aplicacin del

Demostracin prctica de la validez

CONCEPTO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO. Fuente: elaboracin propia a

interna (departamentos propios de I+D).

En este sentido cobra importancia el concepto de acceso a la tecnologa como

desde el punto de vista del receptor de la tecnologa (generalmente

Mdulo 1.2. El concepto de transferencia de

TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia.

En esencia, la transferencia de tecnologa es el movimiento de:

tecnologa y/o conocimiento, un valioso activo desde el punto de vista

Segn el contexto de utilizacin, la transferencia de tecnologa puede

Algunas definiciones de transferencia de tecnologa

El movimiento de tecnologa y saber-hacer (know-how) relativo a la

Transmisin y en ocasiones la creacin de tecnologa, con o sin la

El movimiento de know-how, de conocimiento tecnolgico o de tecnologa

Ventas o concesiones, hechas con nimo lucrativo, de tecnologa que

Intercambio de habilidades, conocimientos, tecnologa, mtodos de

La aportacin de equipos y conocimiento por parte del suministrador de la

Transferencia del capital intelectual y del know-how entre organizaciones

La gestin (administracin) de los derechos de propiedad industrial e

DEFINICIONES DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente:

De la transferencia de tecnologa a la transferencia de

ms dimensiones de transferencia, adems de la tecnolgica, como por

ms objetos de transferencia, adems de los que necesitan de una

ms mecanismos de transferencia, adems de las licencias, contratos de

Fuente: European Commission (2009).

Ventajas e inconvenientes de la transferencia de

VENTAJAS / BENEFICIOS / FACILITADORES / OPORTUNIDADES DE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA