CURSO FORMULACIN DE

ESTRATEGIAS DE NEGOCIO

CASO SODIMAC
INTEGRANTES GRUPO N 6

ROBERT ALCCA
SONIA BURGOS
JOEL FALCON
ANAIZ IBARRA
PAULINA LEIVA
JAIME LOPEZ Z.
EDUARDO MEDINA
FELIPE ORELLANA
OSCAR REYES M.
JORJE ZEPEDA

La clase Ejecutiva Pontificia Universidad Catlica - Curso Formulacin de Estrategias de Negocio

1. En qu mercados compite Sodimac? Cmo atiende esos mercados? Cmo enfrenta la competencia?
En trminos geogrficos Sodimac se ha enfocado en Latinoamrica al tener presencia en : Chile, Argentina,
Colombia, Per, Brasil y Uruguay, siendo el mercado relevante en cada uno de ellos el que tiene que ver con el
comercio y la construccin.
Por otra parte segn los productos y servicios que ofrece Sodimac compite en tres mercados: Mejoramiento del
hogar, Mantencin y reparacin del hogar y obras nuevas.
Cada uno de estos mercados es atendido mediante el desarrollo de formatos de negocio distintos, ya que los
clientes son distintos, segn lo siguiente:

En relacin a como Sodimac enfrenta la competencia Sodimac utiliza diversas estrategias en su modelo de
negocios, por ejemplo ha fortalecido sus lneas de productos en los cuales el cliente ha marcado su preferencia y
manteniendo la calidad, tanto en las lneas tradicionales como en los nuevos productos.
Adems Sodimac ha entendido al cliente como pilar fundamental, por lo tanto enfoca a l sus esfuerzos, por
ejemplo entregndole financiamiento a travs de la tarjeta de crdito Falabella la cual puede ser utilizada en sus
tiendas.
Por otra parte como parte de su estrategia para enfrentar y diferenciarse de su competencia desde los tiempos
de la dura disputa con Homedepot Sodimac ha incorporado un a promesa de ms barato imposible mediante
el EDLP ( Every Day Low Prices) , con lo cual busca ganar la confianza del cliente al ofrecer cada da precios ms
bajos. Una de las formas mediante Sodimac logra esta oferta de precios bajos la lograr apalancando su cadena de
valor en lo que refiere a su logstica, ya que para ellos es fundamental lograr acuerdos con proveedores de tal
forma de asegurar comprar a un menor costo.
Sodimac adems ha decidido emprender con el desarrollo de marcas propias, lo que ha permitido estrechar an
ms las relaciones con sus proveedores y le permite ofrecer nuevos productos de buena calidad los cuales el
cliente slo puede encontrar en estas tiendas y no en la competencia.
Sodimac enfrenta la competencia lo hace basando su modelo de negocios en base a la demanda de productos y
servicios que ha identificado en cada uno de los segmentos a lo que atiende.
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Orientado a lo que se plantea en el modelo Delta podramos decir que Sodimac enfrenta a la competencia
poniendo en alto foco en el cliente, ya que apunta a la fidelidad del mismo ofreciendo atributos en sus productos
y servicios que van ms all de un tema transaccional y que le permite ubicarse en el vrtice de solucin integral
al cliente ya que cumple con las siguientes posiciones estratgicas:
Mejores Productos: Sodimac es preferida por sus clientes por superioridad de la oferta por precios convenientes,
o funcionalidades llamativa, prestigio de marca o buena apariencia del producto. En detalle se habla de:
Liderazgo en costo: Ms barato imposible, Cross Docking, marcas propias, ventajas de importacin, trabajo
logstico, bajo stock de inventario, economas de escala.
Diferenciacin: Amplio surtido de productos, variedad a medida geogrfica, mayor calidad de producto,
innovacin en productos, marcas mundiales, venta personalizada, mltiples medios de pago.
Redefinir la relacin con el cliente: Vendedor Experto, distinto formato segn cliente como entrar en automvil,
mltiples servicios (guardera, pintura, dimensionado, etc.)

2. Cul es la mezcla ideal de productos que debiera ofrecer Sodimac en sus tiendas?
Los productos estn organizados en cuatro reas: construccin, ferretera, jardn-hogar y servicios y estas en
secciones separadas por familias de productos, esto hace que la mezcla que ofrece hoy Sodimac es bastante
completa y variada dentro de todos sus locales, incluso distribuyndose de similar forma en todos sus locales.
Fierro

Comunicaciones
Electrnicas

Tabiquera, Techumbre y Accesorios

Aislantes
Automviles
Madera y Tableros
Aglomerados, ridos
Aditivos
Puertas,
Ventanas
Molduras

Ferretera

y Adhesivos y Sellantes

Arriendo de Herramientas

de Revestimientos
Bao y Concina

Instalaciones

Pinturas y Accesorios
Aire Libre
Menaje

Centro de Diseo

y Despacho a Domicilio

Cerrajeras

Lnea
Blanca
Electrodomsticos
Textil,
alfombras
papeles Murales
Cermica

Quincallera

Aseo

Seguridad

Climatizacin
Cortinaje
Muebles y Organizadores
Iluminacin
Mascotas

y Gasfitera
y Electricidad
Fijaciones

Productos a Pedido

y Garanta Extendida

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Mudanza

Incluso dentro de los productos que ofrece estn marcar propias lo que hace ofrezcan ms y variado productos a
mejores precios para los clientes finales.

Junto a esta segmentacin, adems segmenta sus tiendas con las lneas de Homy e Imperial, haciendo que el
cliente sepa de ante mano a donde ir segn lo que necesita, dado esto es que creemos que ms que tener una
mezcla ideal, dado que lo que tienen hoy es bueno y variado o reintentar otra mezcla, deberan segmentar mejor
los productos que ofrece en las tiendas segn las zonas donde est ubicado, ya que no existe una diversificacin
marcada de tienda a tienda, aun cuando existe poder adquisitivo distinto en cada uno de los lugares donde est.

3. Qu estrategia de crecimiento debiera adoptar Sodimac en Chile?

Estrategia de Negocio
El crecimiento es uno de los objetivos fundamentales de cualquier organizacin, por lo que van a ser medidos por
sus accionistas y por todos los Stock Holders, por lo que crecer es parte importante para Sodimac.
Cualquier plan de negocios se tiene que basar en pilares estratgicos fuertes, y en este caso Sodimac tiene 5, a
saber:
1.- La Formacin de Lderes La llave maestra del sostenido crecimiento de SODIMAC ha sido su capacidad de
generar liderazgo en sus ejecutivos y trabajadores, lo que le permite contar con una slida base para enfrentar
sus desafos futuros. El permanente compromiso en el desarrollo integral de sus empleados, ha llevado a Sodimac
a ser reconocida por la Cmara Chilena de la Construccin y el Sence, entre otros, como la empresa que ms
trabajadores capacita en Chile.
2.-La Profundizacin del Negocio Esta fase de la estrategia fija los objetivos y acciones para lograr una mejora
continua en los procesos de la Compaa, profundizando:
La innovacin de los surtidos
El posicionamiento de las marcas
La excelencia en el servicio al cliente
La eficiencia operacional
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 La cadena de abastecimiento
Tecnologa de punta
3.- La Extensin del Negocio Este pilar estratgico est focalizado en generar nuevos prospectos de tiendas,
nuevos formatos comerciales, servicios diferenciadores y nuevas formas de financiamiento. Destacan por
ejemplo, la adquisicin de la cadena de Ferreteras Imperial y la creacin del servicio de instalaciones.
4. Obsesin por los Clientes Un elemento distintivo y diferenciador de SODIMAC es su continua exploracin de
los hbitos, conductas de compra y niveles de satisfaccin de los diversos clientes ligados a cada categora. Este
conocimiento acumulado le ha permitido innovar sistemticamente en la elaboracin de nuevas propuestas de
valor para satisfacer las necesidades de un consumidor cada vez ms exigente.
5.- La Expansin Geogrfica del Negocio En este segmento de la estrategia se concentran las evaluaciones de
nuevos mercados y ubicaciones no cubiertas por la Compaa. SODIMAC est permanentemente evaluando
oportunidades para aumentar la penetracin del negocio y llegar a nuevas plazas.
Por otra parte, posibles estrategias de crecimiento que tiene Sodimac, se pueden dividir en dos alternativas,
Crecimiento Interno y Crecimiento Externo
El crecimiento interno se basa en la realizacin de inversiones productivas al interior de la empresa, aumentando
su capacidad de produccin.
Se puede ver:
-

Penetracin de mercados, consiste en aumentar las ventas de la empresa en el mercado actual con los
productos actuales.
Desarrollo de productos: se ofrece un producto mejorado en los mercados en los que la empresa se
encuentra presente
Desarrollo de mercados, se trata de introducir nuestros productos en mercados nuevos.
Diversificacin, nuevos productos en nuevos mercados

MERCADOS

PRODUCTOS
ACTUALES

NUEVOS

ACTUALES

Penetracin del
mercado

Desarrollo de
productos

NUEVOS

Desarrollo del
mercado

Diversificacin

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Por otra parte, puede producirse en el crecimiento externo, basado en la relacin con otras empresas u
organizaciones.
-

Fusiones, creacin de una nueva empresa a partir de dos o mas

Absorcin, cuando una empresa ms grande compra el patrimonio de otra y lo incorpora al suyo
Participacin. Cuando se compra parte de un paquete accionario por parte de la empresa
Cooperacin, acuerdo entre empresas a travs del cual se unen esfuerzos y se aprovechan los beneficios
mltiples, tales como las franquicias

Actualmente, Sodimac ha implementado formatos comerciales con una exitosa estrategia de segmentacin de
mercado, estableciendo distintos tipos de formato de negocio y servicios complementarios, de manera de
atender mejor las necesidades de cada tipo de cliente. Para esto, se han desarrollado tres tipos de formato de
negocios: Homecenter SODIMAC, SODIMAC Constructor y SODIMAC Venta Empresas, logrando abarcar a cada
uno de los principales segmentos de la industria.
En Chile la empresa puede crecer en forma interna y externa
En forma interna, puede seguir apostando al desarrollo de productos dentro de las tiendas que ya tiene, como
homy, la cual puede evolucionar por ejemplo, en la cartera de productos no tiene bibliotecas de ningn tipo, esa
es algo que se puede hacer tanto a pedido como con productos estndar.
En el rea de construccin puede apostar al arriendo de maquinaria pesada, que no est actualmente en catalogo
como camiones y retroexcavadoras.

Si desea diversificar, puede tener flota de camiones para transportes y mudanzas, si alguien desea realizar una
compra internacional relacionada con el rubro de la construccin sodimac debe ser su primera alternativa de
transporte y asesora.
Para ello debera visitar permanentemente grandes empresas del rubro y ver lo que estn haciendo.

Externa, existen muchas cadenas de ferreteras como mts o construmart que se pueden adquirir, absolvindolas a
objeto de crecer an ms, siempre y cuando las entidades anti monoplicas no lo prohban

4. Cul debiera ser la estrategia de crecimiento de Sodimac a nivel internacional?

La lgica indica que todas las grandes empresas tienden a buscar nuevos horizontes, expandindose
geogrficamente utilizando diversos mtodos como las alianzas, fusiones, entre otros, lo que permite
abarcar nuevos mercados, es decir, internacionalizarse.
La internacionalizacin corresponde a un proceso difcil de planificar, sin embargo, parte del xito
consiste en disear un plan de entrada completo, consistente y eficiente a travs de una estrategia
adecuada.
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En este sentido, la estrategia corporativa tiene una "gran visin" de la empresa y ayuda a decidir con
cules mercados competir y dnde operar, geogrficamente. En las empresas multinegocio, como es el caso
de Sodimac, la estrategia corporativa puede ayudar tambin a determinar cmo y de que forma se asignan
los recursos. En sntesis, esta estrategia ayuda a decidir dnde crecer, cmo crecer y cmo aportar valor
desde el centro corporativo como punto de partida en el proceso de internacionalizacin.

Otro punto interesante de conexin entre las ideas de la direccin estratgica y la internacionalizacin
se encuentra en los otros dos niveles tradicionales de la estrategia empresarial (Hofer y Schendel, 1978):
de negocio (decisin sobre cmo competir) y funcional (decisin sobre cmo maximizar la productividad
de los recursos dentro de cada rea funcional). Esto permitir incorporar los gustos y necesidades
propias de los consumidores locales, as como tambin desarrollar la modificacin necesaria de
adaptacin cultural respectiva, sin perder la misin, visin y objetivos definidos corporativamente.
Aqu, podemos considerar la internacionalizacin desde diferentes perspectivas, como integrante de
cada uno de los niveles. En primer lugar, desde un punto de vista corporativo la internacionalizacin
supone una decisin de ampliar geogrficamente el campo de actividad de la empresa. En el contexto
del vector de crecimiento de Ansoff (1976), y en su forma ms sencilla, representara la bsqueda de un
nuevo mercado (extranjero) con el producto actual, por lo que puede considerarse como un desarrollo
de mercados. En segundo lugar, atendiendo a un punto de vista de negocio o competitivo, una vez que
la empresa ha abordado su entrada en el exterior, tendr que definir una estrategia competitiva a nivel
internacional para conseguir el xito en los mercados extranjeros. Por ltimo, no podemos olvidar las
repercusiones que, desde el punto de vista funcional se comporta la internacionalizacin. En efecto, las
prcticas de recursos humanos, las polticas financieras, las estrategias de marketing, etc., se van a ver
fuertemente condicionadas por la expansin internacional de la empresa.
Observando que Sodimac actualmente cuenta con una estructura de gobierno corporativo
encabezado por un directorio de nueve miembros elegido por la Junta de Accionistas, a cargo de
establecer los lineamientos generales que guan la conduccin de la empresa, vela por su cumplimiento
y responde de cara a los accionistas. La plana ejecutiva, en tanto, est encabezada por un gerente
general corporativo, del cual dependen los gerentes generales de Sodimac en los distintos pases en
donde se ha posicionado. A su vez, ste lidera un comit ejecutivo corporativo, estructura que permite
una direccin del negocio gil y eficiente en apoyo a la poltica de internacionalizacin que desarrolla
Sodimac. La misin de este equipo gerencial es lograr en todos los mercados un crecimiento
responsable, aplicando las sinergias de una operacin a escala internacional, pero respetando siempre la
cultura y las especificidades propias de cada pas.
Esto nos indica que Sodimac presenta actualmente una estrategia de tipo corporativa principalmente
fortalecida con una de tipo mixta entre negocio y funcional.

5. Qu importancia tiene la logstica en la estrategia de Sodimac?

Hoy en da, la logstica ocupa un lugar clave en cualquier compaa debido a la importancia que tiene para que los
productos lleguen al consumidor de la manera ms efectiva. Que el rea de Logstica se haya convertido en un
factor importantsimo a la hora de tomar decisiones se debe a que su gestin es fundamental para la reduccin de
costos finales en la organizacin.
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En consecuencia, en SODIMAC la logstica es muy importante, pues debe coordinar el traslado de productos
adquiridos en cualquier parte del mundo, asegurando que ellos lleguen en perfectas condiciones a las tiendas, y
por ende, al cliente final.
La empresa posee una estrategia de largo plazo, por su complejidad y magnitud, y cuenta con asesora de
expertos internacionales en estas materias, efectuando las inversiones que su crecimiento requiere, esto es,
inversiones en centros de distribucin en la zona central del pas, como tambin en los pases sudamericanos en
donde se encuentra posicionado.
Dentro de su estructura organizativa, posee personal encargado de la logstica de despacho y de la logstica de
bodegas. Cada persona que trabaja en el centro de distribucin pasa por una capacitacin, enseando todo el
proceso. El equipamiento y tecnologa implementada permite tener una trazabilidad completa del producto a lo
largo de la cadena, permitiendo conocer su ubicacin desde su ingreso hasta el destino final (Cliente). Esto
permite menos manipulacin del producto y menos tiempos de respuesta entre el instante que un producto se
venda hasta su reposicin a la tienda, y con ello, menos niveles de inventario a lo largo de toda la red.
SODIMAC en el ao 2000 puso en marcha el sistema de distribucin Cross docking operando bajo la plataforma
tecnolgica Open Database Merchandising System (ODBMS 4.3) la cual permite automatizar la informacin y los
requerimiento de las tiendas detallistas, hacer automticamente el resurtido de productos, recibir los pedidos,
emitir rdenes de compra, es decir, este equipamiento tecnolgico permite tener la trazabilidad completa del
producto a lo largo de la cadena, permitiendo conocer su ubicacin desde su ingreso hasta el destino final.
La operacin de Cross docking consiste en cargar directamente el camin en el proveedor y llevarlo a las tiendas.
La operacin de esta forma les trajo ventaja al eliminar los intermediarios que se encargaran del despacho,
almacenamiento y recepcin. Esto les gener ahorros de dinero en los inventarios que se redujeron un 20% y los
tiempos de reposicin de los artculos fueron menores.
La empresa posee dos centros de distribucin con ms de 100.000 metros cuadrados, con la tecnologa de punta,
concentrando en un solo lugar la operacin logstica requera para abastecer la zona central.
El optimizar la cadena de abastecimiento (Supply Chain), supervisando todo el proceso de suministro, desde la
fabricacin de los productos hasta que estos lleguen a las gndolas de la tiendas SODIMAC, ha logrado una mayor
eficiencia que deriven en menores costos para luego ser traspasados al cliente.

Nota: referencias tomadas

-pagina webb de sodimac
-Reporte de sostenibilidad 2013 de Sodimac
-Transparencia Comercial Sodimac (marco regulatorio para las relaciones comerciales entre proveedores y
sodimac
s.a.) 2008
- Apuntes publicados en el curso sobre el caso sodimac

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6. Qu estrategia recomienda en la relacin con proveedores? Debiera privilegiarse el abastecimiento

nacional o las importaciones?
Ms estrecha de lo que se tiene hoy, con rdenes de compra para todo y pago contra entrega no a 90 das e
incluso ms, sobre todo en el caso de los proveedores nacionales que por lo general tiene como nico comprador
a Sodimac, con respecto a que privilegiar si el abastecimiento nacional o las importaciones, la pregunta se hace
difcil de responder, as tenemos:

Si se elige el abastecimiento nacional, esto hace que se genere trabajo a nuestro pas, lo que hace que el
pas prospere desde sus pymes o industrias nacionales, sin embargo los precios ofrecidos por estos
proveedores traspasados a Sodimac y por ente al cliente final no van a ser ms bajos que los precios de
las importaciones (ya sea por cantidades o por HH), lo que se traduce finamente en que para el cliente
final no le sea ms barata esta opcin.
Por el contrario favorecer las importaciones, hace que el precio al cliente final sea ms bajo, sobre todo
con mercaderas provenientes de China, sin embargo esto se traduce en que el mercado nacional se vea
desfavorecido por la eleccin de estos por sobre ellos.

Dado esto es que proponemos que no se privilegie ninguno por sobre el otro, sino que se siga la estrategia que
hoy aplica Sodimac en cada pas, haciendo tratos con los proveedores locales y trabajando con las importaciones,
de forma que el cliente final cuente con las mejores opciones en cuanto a variedad y precios.

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7. Construya la Carta Mgica para el caso Sodimac.

CARTA MGICA
SODIMAC

AGENDA ESTRATEGICA

ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL

PROCESOS DE
NEGOCIOS

Ofrecer precio s ms varato s

Ofrecer diferentes fo rmas de pago
Campaas a lo largo del ao
Implementaci n de A uto liquidacio nes
Sistema de selecci n o po rtunidades nicas, tienda bajo
manual visual, merchandising
P ro mo ci n "Lo cura de punto s" uso tarjeta CM R y
Ho mecenter So mimac
P ro mo ci n anuncio s va paguina internet.
P ro mo ci n va televisi n y radiales
Gran variedad de pro ducto s y sto ck, tanto en
co nstrucci n co mo en ho gar
P ro ducto s para venta a empresas y en retail
Si no esta dispo nible el pro ducto que requiere el cliente,
so licitarlo y la empresa se encarga de traerlo para l.
P ro ceso lo gstico para hacer llegar lo s pro ducto s a las
tiendas y a sus clientes finales.
Servicio s de po st-venta y de beneficio s para el cliente
Servicio s tcnico s al ho gar del Cliente po r esto s
pro ducto s
Servicio s de carga y despacho
Servicio s de instalaci n
Servicio s de diseo
Servicio s de dimensio nado
Servicio s de preparaci n de pintura
Servicio s de aseso rias de experto s
Otro s servicio s: A rriendo de maquinarias
servicio s de guardera infantil
Capacitaci n en to do s lo s niveles de su perso nal
Ubicaci n de SODIM A C en lugares accesibles y co n
estacio namiento s

CULTURA

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