Desarrollo del mtodo de compensacin

A parte de establecer el nivel retributivo la otra tarea clave del diseo de

un plan de compensacin es el desarrollo del mtodo conforme al cual se
pagara a los vendedores.
Entre los elementos que se dispone para la composicin del personal de
venta estn:

salario
cuentas de anticipos
comisiones
primas
participacin en los beneficios
beneficios monetario indirectos (vacaciones y seguros)
gastos

Algunos de estos elementos tienen el carcter de incentivo para los

vendedores, otros les ofrecen seguridad y estabilidad en sus ingresos y
otros pueden servir para que la empresa controle sus gastos de venta.
Tipos bsicos de planes de compensacin
Existen solo tres mtodos para retribuir a un equipo de venta
1. Un salario fijo, un elemento fijo relacionado con una unidad de tiempo
durante la cual trabaja el vendedor.
2. Una comisin fija, un elemento variable relacionado con el rendimiento del
vendedor en una unidad concreta de trabajo.
3. Algunas combinaciones de los elementos de la composicin.
Durante los ltimos 40 aos se ha producido un aumento sustancial de los
planes que combinan la percepcin de un salario con algn tipo de incentivo.

Las comisiones u otros incentivos se basan en el margen bruto (ventas netas

menos costo de productos vendidos). Obteniendo por la ventas totales de
representantes, puede suceder

que se page en distintos tipos de

comisiones a diferentes productos para estimular un mayor esfuerzo del

equipo de venta hacia determinado producto.
Planes basados exclusivamente en la percepcin de un salario
Un salario es una remuneracin monetaria directa por la realizacin de
ciertas actividades durante un determinado periodo de tiempo.
El salario es un elemento fijo del plan de compensacin en cada periodo
retributivo se paga la misma suma a cada vendedor sin tomar en
consideracin las ventas, el trabajo misionero u otra unidad de valoracin de
la productividad del vendedor.
Ventajas de los planes basados exclusivamente en la percepcin de un
salario
Un plan basado en la percepcin de un salario ofrece adems ingresos
estables si las grandes fluctuaciones que a menudo se dan con los planes
basados en la percepcin de las comisiones.
Los equipos de venta que perciben un salario suelen presentar tazas ms
baja rotacin que los que perciben solo comisin.
Limitaciones y problemas administrativos de los planes
Las limitaciones de los planes de retribucin de salario fijo no presenta
inconveniente inherente a los mismos si no que solo refleja una mala
administracin.
Es cierto que este tipo de planes no proporcionan los slidos incentivos de
una comisin, pero tambin es cierto que parte de la culpa de que no lo
consigan pueden atribuirse a las frecuencias y las bases de los ajustes
salariales.

Los salarios deberan revisarse a diario o semanalmente con relacin al

rendimiento del vendedor.
Otro inconveniente de este tipo de planes es que se trata de un costo fijo
sin que exista una relacin directa entre los gastos salariales y el volumen
de venta.
Cundo conviene implantar un plan de salario fijo?
Un plan salarial es el indicado cuando la direccin:

Quiere un trabajo de ventas bien equilibrado.

Puede supervisar y motivar adecuadamente a los vendedores.

Tambin se incluye un salario fijo cuando:

Cuando los nuevos vendedores an estn en periodo de formacin o son

tan nuevos en su trabajo que no pueden vender a comisin lo suficiente
para obtener ingresos decentes.

Cuando la empresa desea abrir un nuevo territorio geogrfico o vender

una nueva lnea de productos.

Cuando varios vendedores deben trabajar juntos durante largos periodos

de tiempo para venderle a un cliente.

Cuando el trabajo incluye actividades de ventas misioneras.

Planes basados exclusivamente en la percepcin de una comisin fija

Los planes en lo que distribuyen al vendedor solo con comisin fija implican
un pago por la realizacin de una unidad de trabajo.
La comisin est relacionada con una unidad de logro al revs de lo que
ocurre en el mtodo salarial, que es un pago fijo por una unidad de tiempo.

Ventajas de los planes basados exclusivamente en la percepcin de una

comisin fija
La mayor ventaja del mtodo de retribucin basado dolo en la percepcin de
unas comisiones es el poderoso incentivo que supone para el equipo de venta.
Muchas empresas no imponen techo alguno a los ingresos por comisin de
sus vendedores lo que supone que esto pueda obtener unos ingresos
ilimitados.
Los pagos de comisin son tambin un excelente factor motivado para que
los vendedores trabajen con todo sus esfuerzos.
Por lo general un vendedor a comisin trabaja ms horas semanales que el
que percibe un salario.
Inconvenientes de esto tipo de planes
Con respeto al mtodo de retribucin basado solo en la percepcin de
comisin puede resumirse en un solo punto.
Se hace difcil supervisar y dirigir las actividades de los vendedores ya que
tienden a creer que actan con total independencia.
Cundo conviene implantar un plan basado exclusivamente en la
percepcin de una comisin fija?
En esta la mejor opcin para la compaa seria cuando:

Cuando la compaa est en mala posicin financiera, por tanto, los costos
de ventas deben relacionarse directamente con la venta.

Cuando sea preciso ofrecer grandes incentivos para conseguir las ventas
adecuadas.

Cuando se necesite muy poco trabajo misionero, ajeno a la venta.

Cuando no es necesario establecer relaciones duraderas con los clientes.

Cuando una empresa utiliza vendedores a tiempo parcial o contratistas

independientes como los agentes de los fabricantes.

Problemas administrativos del mtodo de pago de una comisin fija

Cuando una empresa paga comisiones ya sea como nico elemento retributivo
o como parte de un plan mixto puede encontrar diversos problemas.
Cuatro de los problemas ms corrientes son:
1.
2.
3.
4.

Bases de la comisin
Tipos de comisin
Comisiones compartidas
Cuentas de anticipos

Planes combinados
En la actualidad se emplea algn tipo de plan combinado para retribuir los
servicios alrededor de un 75% de los representantes de ventas.
La mayoras de los planes combinados estn en la categora de :

Salario ms comisin
Comisin y cuentas de anticipos garantizados
Comisin y prima