PLAN DE NEGOCIO

Instrucciones: Esta plantilla te ayudar a dar forma a tu propio plan de negocio. Est
especialmente indicado para proyectos de complejidad media o alta.
En cada apartado sigue las indicaciones, tratando de responder a las preguntas
planteadas, que te servirn de gua de reflexin y anlisis.
Para rellenarlo adecuadamente tendrs que recabar diversa informacin (estudio de
mercado, presupuestos de proveedores, etc), con lo que lo normal es que completar el
documento te lleve algunas semanas.
La extensin recomendada es entre 25 y 50 pginas.
Cuando termines puedes duplicar el fichero y quitar los cuadros con las instrucciones y
preguntas de referencia.
Y NO OLVIDES QUE UN BUEN PLAN DE NEGOCIO ES LA MEJOR FORMA DE
PRESENTAR TU PROYECTO !
ANIMO Y ADELANTE !

INDICE DEL PLAN DE NEGOCIO

1. Resumen Ejecutivo
2. Presentacin del proyecto
2.1.
Origen y evolucin del proyecto
2.2.
El equipo promotor
2.3.
La Idea
3. Estudio de Mercado
3.1.
Situacin y evolucin del mercado
3.2.
Clientela
3.3.
Competencia
3.4.
Canales de distribucin
4. Estrategia Comercial
4.1.
Estrategia de producto
4.2.
Localizacin del negocio
4.3.
Estrategia de precios
4.4.
Estrategia de comunicacin
4.5.
Estrategia de ventas y distribucin
5. Produccin y Recursos Humanos.
5.1.
Legislacin aplicable
5.2.
Proceso productivo
5.3.
Proveedores
5.4.
Recursos humanos
6. Anlisis econmico financiero:
6.1.
Plan de inversiones
6.2.
Plan de financiacin
6.3.
Cuenta de resultados
6.4.
Cash flow
6.5.
Balance
6.6.
Anlisis de ratios
7. Anlisis DAFO

1. RESUMEN EJECUTIVO
Instrucciones: debes redactarlo al final del todo, ya que como su nombre indica es un
resumen o sntesis. En una extensin de dos o tres pginas debes resaltar de forma
esquemtica y atractiva los aspectos ms relevantes del plan: actividad, modelo de
negocio, clientes, competencia, organizacin, ventajas competitivas, elementos
diferenciadores y principales magnitudes econmicas.

2. PRESENTACIN DEL PROYECTO

2.1.

Origen y evolucin del proyecto

Instrucciones: En tu redaccin trata de responder a las siguientes cuestiones:

Cmo se te ocurri la idea de crear este negocio? Por qu?

Qu has hecho hasta ahora para ponerlo en marcha?
Qu pasos has dado y en qu situacin se encuentra el proyecto?

2.2.

El equipo promotor

Instrucciones:
Si se trata de tu primer negocio como autnomo o emprendedor, tendrs que
presentarte de forma sinttica destacando la experiencia o formacin que refuerza la
viabilidad del proyecto. Si sois varios socios, deberis presentaros todas las personas
que formis el equipo promotor, destacando la complementariedad entre vuestros
perfiles. En un Anexo se puede incluir el Curriculum Vitae de cada uno de los socios
promotores.
Si eres un autnomo en funcionamiento que quiere lanzar una nueva lnea de
actividad, tendrs que facilitar informacin sobre los siguientes apartados:

Origen e historia de tu negocio.

Evolucin de las lneas de negocio.
Facturacin de los ltimos aos por principales mercados.
Principales clientes y/o hechos destacados.
Plantilla. Tamao y composicin.
Instalaciones. Ubicacin y equipacin.

Si vas o vais a crear una sociedad debes indicar la forma jurdica elegida y la
participacin de cada socio.

2.3.

La Idea / Producto y Servicio

Instrucciones: En tu redaccin trata de responder a las siguientes cuestiones:

En qu consiste el producto o servicio que vas a ofrecer?

Qu necesidades cubre? Por qu crees que es necesario?
Qu aporta diferente?
Qu ventajas tiene frente a la competencia?
Cul es el modelo de negocio? Cmo se generan los ingresos?

3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1.

Situacin y evolucin del mercado

Instrucciones: Define las caractersticas generales y las tendencias que se observan en

el mercado al que te diriges:
-

Tamao: Cuntos clientes componen el total del mercado? Qu facturacin

total generan?
Ubicacin geogrfica: Qu extensin geogrfica tiene tu mercado? Cmo es
(superficie, densidad de poblacin, caractersticas...)?
Ritmo de crecimiento: El consumo de tu producto o servicio, crece, se
mantiene o disminuye? Por qu?
Estacionalidad: Se concentra el consumo en unos determinados periodos del
ao?.
Segmentacin: se divide el mercado en distintos grupos de clientes, con
distintas preferencias y hbitos de consumo, independientes entre s?
Novedades: Qu novedades se estn introduciendo en el mercado?:
tecnologas?, legislacin?, preferencias del cliente?, hbitos de consumo?,
cambios demogrficos o socioculturales? otras?
Fuerzas competitivas: la rivalidad entre los competidores del mercado es alta
o baja?, hay sitio para todos? hay clientes o proveedores con grandes cuotas
de mercado y alto poder de negociacin?, Hay barreras de entrada que
dificultan empezar a ejercer la actividad? Se esperan productos sustitutivos a
corto plazo?

3.2.

Clientela

Instrucciones: Describe de manera detallada cmo son tus clientes objetivo, indicando
cules son sus motivos y hbitos de compra. Intenta ilustrar tus respuestas con datos,
tablas, grficos, noticias o referencias. En tu redaccin trata de responder a las
siguientes cuestiones:

Cul es tu cliente objetivo o target?

Tus clientes son personas, autnomos, pymes o la Administracin?
Qu tamao tiene tu mercado potencial?
Cul es el perfil medio de tu clientela? Indica grupo de edad, sexo, nivel
econmico, nivel cultural, ubicacin, estilo de vida, gustos, motivo y capacidad de
compra. Si son autnomos y pymes u organismos de la Administracin, indica
cmo son: facturacin, funcionamiento, hbitos de compra y criterios de
seleccin de proveedores.
Cmo compran tus clientes? Indica momento del da, poca del ao, nmero de
unidades por compra y cada cuanto tiempo repiten.
Pagan al contado? Si no es as, cunto tardan en pagar?
Cul es tu previsin de ventas? Qu nmero de clientes esperas obtener
mensualmente? Qu consumo medio esperas de cada uno de ellos?

3.3.

La Competencia

Instrucciones: Describe de manera detallada quines son tus competidores, cmo

desarrollan la actividad y cules son sus puntos fuertes y dbiles. En tu redaccin trata
de responder a las siguientes cuestiones:

Qu otros autnomos o pymes ofrecen el mismo producto o servicio?Dnde

estn? Qu tamao, antigedad y prestigio tienen?
Cmo funcionan? estn especializados? Qu nivel de calidad-precio
ofrecen? Ofrecen descuentos y promociones? Qu publicidad hacen?
Cules son sus puntos fuertes y dbiles?
Hay algn lder al que sigan los dems? hay sitio para todos en el mercado?
Cmo te quieres posicionar respecto a la competencia?
Cules son tus ventajas competitivas? innovaciones, costes, calidad,
conocimiento, contactos, servicio al cliente, etc?

3.4.

Canales de distribucin

Instrucciones: Describe de manera detallada si en tu mercado existen distribuidores y/o

prescriptores que acerquen o recomienden el producto a los clientes finales. En tu
redaccin trata de responder a las siguientes cuestiones:

Qu camino lleva tu producto o servicio hasta llegar al cliente final?

Existen intermediarios en ese camino? Quines son los principales? Dnde
estn? Cmo son?
Cmo funcionan?: sus comisiones son altas o bajas? trabajan en
exclusividad? hacen publicidad? y descuentos y promociones?
Existen prescriptores que recomienden el producto a los clientes finales e
influyan en su decisin de compra? En caso afirmativo son muchos? dnde
estn y cmo son?

4. ESTRATEGIA COMERCIAL
4.1.

Estrategia de producto

Instrucciones: Debes exponer las caractersticas comerciales y tcnicas de tu producto

o servicio (calidad, diseo, amplitud de las lneas de producto, servicios
complementarios, marcas). En tu redaccin trata de responder a las siguientes
cuestiones:

Cmo de amplia es tu gama de productos / servicios? Qu lneas de

producto/servicio ofreces? Cuntas referencias de producto vas a ofrecer?
Cul es tu estrategia de calidad? En qu nivel de de calidad/ precio te quieres
posicionar?
Incorporas diseos que te diferencien? Envases o etiquetas?
Qu caractersticas tcnicas tienen? Qu tecnologas incorporas?
Qu servicios complementarios ofreces: mantenimiento, instalacin,
informacin, reparto a domicilio, otros ?
Qu marca o nombre comercial vas a utilizar?. Explica tu eleccin

En proyectos de internet trata de responder tambin a:

Qu tipo de usuarios va a tener el sitio web?
Qu contenidos y funcionalidades va a ofrecer el sitio web, es decir, para qu le
sirve a los usuarios?
Qu estructura va a tener el sitio web?
Qu lenguaje de programacin, herramientas y software vas a utilizar?

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4.2.

Localizacin del negocio

Instrucciones: Este apartado es especialmente importante en comercios, hostelera

turismo y servicios que requieran estar en calles o zonas muy transitadas. Indica las
caractersticas del local, nave u oficina en donde te vayas a instalar as como del barrio o
zona seleccionada. En tu redaccin trata de responder a las siguientes cuestiones:

En qu local, nave u oficina se va a situar tu negocio?

Qu dimensin tiene? Por qu es adecuado para tu negocio?
Est en una calle o zona de mucho trnsito de personas o vehculos?
Lo vas a alquilar o a comprar?
Cumple la normativa legal y las medidas necesarias de seguridad?
Est cerca tanto de clientes como de proveedores?
Tiene buenos accesos y est bien comunicado? se puede aparcar cerca?
El cliente te encontrar ms fcilmente que a la competencia?
Necesitas hacer reformas? de qu tipo y a qu coste?

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4.3.

Estrategia de precios

Instrucciones: Explica qu precios medios tendrn cada una de las lneas de producto
o servicio, su posicin respecto a los precios de la competencia, lo que estn dispuestos
a pagar los clientes y los descuentos y promociones previstas. En tu redaccin trata de
responder a las siguientes cuestiones:

Cuales sern los precios medios de cada tipo o lnea de producto o servicio
ofrecido?
Cubres costes con esos precios? Y tienes margen suficiente para que el
negocio sea viable?
Qu precios ofrecen tus principales competidores?
Cmo son tus precios comparados con los de la competencia?
Estn los clientes dispuestos a pagar los precios que propones?
Vas a ofrecer descuentos por volumen de compras, tipo de cliente o fechas
concretas?
Y precios promocionales?

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4.4.

Estrategia de comunicacin

Instrucciones: Detalla las acciones de comunicacin, publicidad y relaciones pblicas

tanto de la fase inicial de lanzamiento del negocio como posteriormente. Indica tambin
las que estn enfocadas a la fidelizacin de la clientela. En tu redaccin trata de
responder a las siguientes cuestiones:

Qu acciones y medios utilizars para darte a conocer en los primeros meses?

Cules seguirs realizando posteriormente?
Publicidad en internet, radio, prensa, T, etc o mediante medios directos como
buzoneo o mailings?
Asistencia a ferias, congresos o eventos, pertenencia a asociaciones u otras
acciones de relaciones pblicas?
Editars folletos o catlogos?
Realizars promociones mediante ofertas, descuentos, regalos, presentaciones
o muestras, asistencia a ferias?
Tienes previsto realizar acciones de comunicacin especficas para incrementar
la fidelizacin de la clientela?
En comercios tambin debes explicar tu estrategia de merchandising y
distribucin de espacios y productos por el local. Indica tambin cual ser la
imagen a ofrecer por el local y los escaparates.

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4.5.

Estrategia de ventas y distribucin

Instrucciones: Detalla quin se ocupar de la labor comercial y si llegars a tus clientes

finales a travs de intermediarios y/o prescriptore. En tu redaccin trata de responder a
las siguientes cuestiones:

Quin se encargar de la labor comercial? t mismo? Agentes comerciales?

un equipo de comerciales?
Cmo funcionarn tus comerciales?
Venders directamente a los clientess finales o a travs de intermediarios?
Qu intermediarios utilizars: tiendas, agentes comerciales, representantes,
otros?
Qu condiciones tendrn esos intermediarios: exclusividad, comisiones, apoyo
y asesoramiento por tu parte, otras?
qu prescriptores utilizars para dar a conocer tu producto / servicio entre los
clientes finales?

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5. PRODUCCIN Y RECURSOS HUMANOS.

5.1.

Legislacin aplicable

Instrucciones: Indica aquella normativa genrica o especfica que debes cumplir para
poder desarrollar tu actividad. En tu redaccin trata de responder a las siguientes
cuestiones:

5.2.

Existe alguna legislacin que debes cumplir para poder desarrollar la actividad?
Debes cumplir con la ley de proteccin de datos?
Y con alguna normativa en materia de seguridad e higiene?

Proceso productivo

Instrucciones: Describe cmo vas a fabricar tu producto o a organizar el servicio a prestar

a tus clientes. En tu redaccin trata de responder a las siguientes cuestiones:

Qu tareas o funciones hay que realizar?

Qu procesos es necesario desarrollar en el negocio?
Vas a tramitar alguna certificacin de calidad y/o medioambiente? ISO 9001 u
otras?
Cunto tiempo dura el proceso de produccin o prestacin de servicios y cada
una de sus fases?
Cunto puedes llegar a producir al da o al mes? Cul es tu capacidad
productiva?
Vas a emplear algn sistema informtico de gestin empresarial o comercial?
TPV, CRM, ERP, otros especializados de tu sector?

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5.3.

Proveedores / Stocks

Instrucciones: Este es un apartado muy importante en comercios y algunos negocios de

hostelera. Detalla quines van a ser tus proveedores y cmo vas a organizar tu
estrategia de aprovisionamientos y la gestin de stocks. En tu redaccin trata de
responder a las siguientes cuestiones:

Con qu proveedores vas a trabajar?

Qu precios tienen? Te permiten obtener mrgenes razonables?
Cmo funcionan? Puedes conseguir un acuerdo de exclusividad? Qu
condiciones de pago te piden? Hacen descuentos por volumen de compra?
Exigen un volumen mnimo de compra para trabajar contigo?
Cmo son los productos o servicios que ofrecen?
Tus proveedores son igual de competitivos que los de la competencia?
Cmo vas a organizar la gestin de stocks / almacenes? Utilizars algn
software TPV, ERP o similar?

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5.4.

Recursos humanos

Instrucciones: Detalla qu personal necesita tu negocio, que tareas tendrn que realizar
y cmo vas a realizar las contrataciones. Explica tambin tu papel en el negocio como
empresario autnomo. En tu redaccin trata de responder a las siguientes cuestiones:

De qu tareas te ocupars como empresario autnomo?

Necesitas contratar trabajadores? Qu funciones o tareas realizarn?
En caso afirmativo, indica qu puestos de trabajo vas a crear.
Si son varios incluye un organigrama donde muestres las relaciones jerrquicas y
entre departamentos.
Qu tipo de contratos tienes previstos? Indica la duracin de la jornada en cada
caso y el salario base (bruto).
Cmo vas a seleccionar a los trabajadores?

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6. DATOS ECONOMICOS RELATIVOS AL PROYECTO

Instrucciones: Utiliza nuestra plantilla en excel para el clculo de la viabilidad
econmico financiera. Para ello primero tienes que descargarte el fichero Viabilidad
Proyectos Infoautonomos.xls.
Una vez lo hayas cumplimentado, sustituye las tablas que figuran en cada uno de los
apartados por la que te facilite la hoja de clculo.

6.1.

Plan de Inversiones

INVERSIONES

Previo inicio

Inmovilizado Material
Terrenos y bienes naturales
Construcciones
Maquinaria
Utillaje y herramienta
Otras instalaciones
Mobiliario
Equipos para proceso de informacin
Elementos de transporte
Inmovilizado Intangible
Gastos de investigacin y desarrollo
Aplicaciones informticas
Propiedad industrial
Derechos de traspaso
Depsitos y fianzas
Circulante
Existencias
Provisin de fondos (efectivo)
GASTOS DE ESTABLECIMIENTO

Previo inicio

Inmovilizado Material
Constitucin
Puesta en marcha
Previo inicio
INVERSION TOTAL

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6.2.

Plan de Financiacin
FINANCIACIN

Previo inicio

Capital aportado por los socios

Subvenciones
Capitalizacin del desempleo
Plizas de crdito
Prstamo/crdito a largo plazo
Prstamos personales
Otra
TOTAL

DATOS DE LA OPERACIN DE PRSTAMO

CANTIDAD A SOLICITAR:
PERIODO DE DEVOLUCION (AOS)
TIPO DE INTERES (%)
COSTES DE LA OPERACIN (%)

CUADRO DE AMORTIZACION

AO 1

AO 2

AO 3

Intereses
Devolucin del principal
Importe total de las cuotas
Comisiones apertura

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6.3.

Cuenta de Resultados

AO 1
Ventas Netas
Subvenciones
Costes Variables
MARGEN BRUTO
Retribucin del autnomo
Seguros de autnomos (RETA)
Sueldos y salarios
Seguridad social a cargo de la empr.
Servicios exteriores
Servicios profesionales
Alquileres y cnones
Suministros
Publicidad y propaganda
Mantenimiento y reparacin
Gastos diversos
Tributos
Seguros
Gastos de establecimiento
Dotacin amortizaciones
RESULTADO DE EXPLOTACION
Gastos financieros
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS
Impuestos (IRPF o I.Sociedades)
RESULTADO DEL EJERCICIO

6.4.

Cash Flow

Mes 1

Mes 2

TESORERIA EJERCICIO 1
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6

Mes 7

Cobro de clientes
Financiacin
TOTAL COBROS
Proveedores y gastos
variables
Sueldos y salarios del
personal
Seguridad Social a cargo de
la empr.
Retribucin del autnomo
Seguros de autnomos
(RETA)
Servicios exteriores
Servicios profesionales
Alquileres y cnones

20

Mes 8

Suministros
Publicidad y propaganda
Mantenimiento y reparacin
Gastos diversos
Tributos
Seguros
Cuotas de los prstamos a
largo
Comisiones apertura
prstamos
Devolucin deudas a corto
IRPF (Mdulos / pagos
fraccionados)
Gastos establecimiento
Pago de las inversiones
TOTAL PAGOS
Diferencia COBROS-PAGOS
SALDO ANTERIOR
SALDO FINAL DISPONIBLE

PREVISION TESORERIA
Previo al inicio

AO 1

AO 2

AO 3

Cobro de clientes
Financiacin
TOTAL COBROS

Proveedores y gastos
variables
Sueldos y salarios del
personal
Seguridad Social a cargo de la
empr.
Retribucin del autnomo
Seguros de autnomos (RETA)
Servicios exteriores
Servicios profesionales
Alquileres y cnones
Suministros
Publicidad y propaganda
Mantenimiento y reparacin
Gastos diversos
Tributos
Seguros
Cuotas de los prstamos a
largo
Comisiones apertura
prstamos

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Devolucin deudas a corto

IRPF (Mdulos / pagos
fraccionados)
Dividendos (pagos al
autnomo)
Gastos de establecimiento
Pago de las inversiones
TOTAL PAGOS
Diferencia COBROS-PAGOS

SALDO ANTERIOR
SALDO FINAL DISPONIBLE

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6.5.

Balance

ACTIVO
Inmovilizado
Intangible
Inmovilizado Material
Inversiones
financieras a largo
Amortizaciones
Activo no Corriente
Existencias
Clientes
Efectivo
Activo Corriente

Inicial

Fin Ao 1

Fin Ao 2

Fin Ao 3

Inicial

Fin Ao 1

Fin Ao 2

Fin Ao 3

TOTAL ACTIVO
PASIVO
Capital
Subvenciones
Reservas
Resultados
Patrimonio Neto
Deudas a largo plazo
Pasivo No corriente
Deudas a corto plazo
Otros acreedores
Proveedores
Pasivo Corriente
TOTAL PASIVO

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6.6.

Anlisis de Ratios

RATIOS FINANCIEROS

AO 1

AO 2

AO 3

AO 1

AO 2

AO 3

Rentabilidad financiera
Apalancamiento
Financiero
Endeudamiento
Solvencia

RATIOS ECONOMICOS

Rentabilidad econmica
Fondo de Maniobra
Margen sobre ventas
Rotacin sobre ventas

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7. ANALISIS DAFO
Instrucciones: Destaca aquellos aspectos ms relevantes de tu proyecto:
El anlisis externo (estudio de mercado) te dir cules son las oportunidades y amenazas
que ofrece el entorno. Recuerda al redactarlos que son elementos externos, que no
dependen de ti.
El anlisis interno de tu proyecto y tu negocio (estrategia comercial, produccin,
organizacin y recursos, capacidad financiera) te ayudar a determinar tus fortalezas y
debilidades ante los retos que plantea el entorno. Aqu s que debes hablar de ti y de tu
proyecto.

DEBILIDADES

FORTALEZAS

AMENAZAS

OPORTUNIDADES

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