PMC PARA LA PRODUCTIVIDAD DE UNA PYME

CASO: CALZADO JOSE 1

Autor: Gloria Marlene Daz Muoz2
Si las decisiones tomadas por la gerencia no han mejorado el ROI de la
empresa, Qu cambiar?, para mejorar el desempeo?

Antecedentes:
Jos Pez en los ltimos tres aos ha visto impactadas sus utilidades de manera
negativa y sus proyecciones muestran para finales de ao un panorama de prdidas.
Actualmente vende $650 millones de pesos mensuales y sostiene una nmina de 150
empleados.
Jos, asumi la gerencia de la empresa hace 6 aos cuando su padre decidi jubilarse
despus de 40 aos de trabajo. Su hijo, Jos, haba estudiado Ingeniera Industrial y vea
que sus competencias gerenciales no se ponan en duda. Con su formacin y la
experiencia que le dej su padre, logr afianzar la proyeccin de la empresa en los 3
primeros aos de su gestin, donde se dedic a mejorar las caractersticas del producto,
colocando una propuesta diferente que sus clientes reconocan.
Por tradicin de su padre, Jos deba responder por la Gerencia General y de
Produccin. Esto le permita tener control sobre los aspectos ms importantes de la
compaa. Sin embargo, el da a da y su gran pasin por produccin hacan que le
dedicara la mayor parte de su tiempo, a est rea. Todo funcionaba bien para Jos Paz,
ya que adems de hacer lo que le gustaba, para su desempeo como gerente general
1

Caso empresarial escrito bajo el Mtodo Descriptivo, con el objetivo de documentar a los estudiantes
acerca de los problemas frecuentes que enfrenta una Pyme en Colombia y como el no comprenderlos
deteriora el desempeo de la empresa.
Caso documentado con diferentes empresas Pymes del sector del cuero en el ejercicio de asesora y
consultora para generar gestin de procesos innovadores para la
Mejora Continua e
internacionalizacin.
2
Administradora de Empresas. Especialista en Formulacin y Evaluacin Financiera, Econmica y Social
de Proyectos, M.Sc. Emprendimiento y Creacin de Empresas y Candidato a Doctor en Ciencias
Empresariales. Experto en TOC, productividad empresarial, internacionalizacin de Pymes, cooperacin
empresarial y Desarrollo empresarial sustentable

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contaba con el staff de la compaa conformado por un gerente de mercadeo y ventas, un

gerente financiero y un gerente de talento humano.
En la ltima semana, Jos recordaba lo fcil que su padre haba logrado mantener la
empresa en el mercado, sin haber adquirido endeudamiento alguno. Por el contrario,
haba logrado dejarle a Jos un flujo de caja que le permita mantener un cumplimiento
del 100% de las obligaciones que adquira. Sin embargo, esas condiciones haban
cambiado en los ltimos aos porqu las ventas se fueron estancando. Segn l, los
Tratados de Libre Comercio dejaban ingresar al mercado nacional calzado confortable a
ms bajo precio del que su empresa tena.
Algo parecido, recordaba Jos, le haba sucedido a su padre en el ao 2000 despus de la
apertura econmica, donde la empresa vivi su mayor crisis. En esa poca, fue necesario
dedicarse a fabricar un producto con caractersticas tan especiales, que el cliente no lo
dejaba de comprar.
Informe financiero
El gerente financiero en reunin comento: la situacin de la empresa seria buena si los
gastos mensuales no se hubieran incrementado.
Jhon, gerente financiero de Calzado Jos present un informe para documentar la
situacin de la empresa, por ello, analiz las cifras. Efectivamente, encontr un
decrecimiento importante en las utilidades en los tres ltimos aos, amenazando niveles
de prdida. Algo que menciono como importante, fue que en el ao de ventas con el
almacn de cadena, las finanzas tuvieron una recuperacin, aunque el margen de utilidad
se bajo un poco con respecto a los anteriores. Destac de igual manera, una alta
disminucin del nivel de inventarios, dejando a los puntos de venta con poco surtido
para el cliente que los visitaba, sin embargo, esto curiosamente no haba afectado el
volumen de venta mensual.
El desempeo de cartera, informo era bueno, un promedio de pago de 15 a 30 das. Un
gasto de operacin con un pico de crecimiento hace 3 aos 3, al igual que el crecimiento
del activo, le dej como consecuencia un decrecimiento en el retorno de inversin.

Todos los gastos de funcionamiento de la empresa. Definicin de gasto de operacin Teora de

Restricciones (TOC por sus siglas en ingls. Theory Of Constrain)

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John cerr su informe comentando que a partir de la ampliacin de la planta, las ventas
tradicionales no eran suficientes para cubrir las obligaciones y por el contrario, despus
de tres aos de haber hecho esa gran inversin, ya no quedaban reservas financieras
para cubrir obligaciones pendientes por 1 ao, lo que colocaba en riesgo la estabilidad de
la empresa. Es apremiante, agreg, encontrar alternativas adicionales para cubrir los
costos y gastos. Ya no es suficiente tener el 40% de la planta de produccin parada.
El Producto
El producto fabricado en Calzado Jos, es de elaboracin manual, utiliza poca
maquinaria asociada a operaciones industrializadas, ya que mediante procesos de
vaporizacin y exposicin a temperaturas controladas, obtiene un producto ms flexible,
lo que se ve reflejado directamente en el confort y la suavidad. El acabado es tratado con
cremas acuosas respetando as la flor del cuero y dando proteccin al medio ambiente.
El producto es reconocido en el mercado por sus beneficios hacia la salud del pie, su
estndar de calidad, suavidad y confort que hacen que cualquier cliente lo quiera
tener. La nica dificultad que enfrenta, es que los precios son los ms altos para el
mercado donde desarrollo su trayectoria.
Comportamiento en el mercado
Calzado Jos es una marca reconocida en el mercado. Su mejor publicidad han sido
sus clientes, los cuales se caracterizan por tener excelente poder adquisitivo. Sus
consumidores son referidos por otros o por mdicos especializados en Podologa. Los
referidos por estos ltimos, han ido creciendo en la participacin de las ventas totales.
Sin embargo, estos clientes tienen el inconveniente que demandan necesidades
especficas que hacen cambiar de manera constante el proceso de produccin ya
estandarizado, lo cual incomoda al gerente de la empresa.
Las ventas de la empresa se realizan con vendedores en 8 puntos de venta propios o en
fbrica con productos de colecciones anuales o hechos a la medida.
La historia de Calzado Jos cuenta, que en los primeros aos, donde asumi la
gerencia la segunda generacin, las ventas crecieron lentamente. Con el tiempo se fue
fortaleciendo la arquitectura del producto, encontrando cada vez ms clientes que
estaban dispuestos a adquirir los productos no solo por la calidad y confort, sino porque
tambin respondan a cuidados especiales del pie.

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En las estadsticas de la empresa, el crecimiento del mercado durante la trayectoria de

Calzado Jos se perciba como estable, as como su rentabilidad. Sin embargo, desde
hace tres aos, segn argumenta el gerente general, estas empezaron a decaer un poco,
por lo que le pidi a su equipo de trabajo buscar nuevas alternativas de clientes.
Como resultado de esta gestin, la empresa incursiono en ventas de almacenes de
cadena, algo que nunca antes se haba hecho y gestiono un jugoso contrato que
implicaba ensanchar la planta de produccin en espacio, maquinaria y personal.
Al iniciar el contrato, los pagos por parte de este cliente se empezaron a dar entre 60- 90
das. Esto hizo pensar a Jos que la empresa no iba a lograr cumplir con las
obligaciones de la empresa. Efectivamente el flujo de efectivo haba empezado a mostrar
dificultades y conseguir prstamos bancarios no se encontraba en sus opciones. Ante
esta situacin, un ao despus de iniciado el contrato el gerente general decide dar fin al
convenio y asumir las consecuencias contractuales que se causaban por cerrar
anticipadamente. Para l, era mejor no seguir desmejorando sus pagos al personal y
proveedores y mejor diversificar al mercado internacional.
Procesos Operacionales
En Calzado Jos la planta de produccin se encuentra organizada, ms no certificada
por falta de capital para esta inversin. El 80% de sus productos se programan con base
en la rotacin que se da en los 8 puntos de venta que tiene la compaa.
La programacin se cumple completamente y los tiempos de entrega en productos a la
medida se cumplen al 100%. No hay devoluciones por imperfectos y sus materias
primas mantienen la calidad del producto debido al seguimiento de trazabilidad que
tiene todo el proceso y las materias primas certificadas que compran a sus proveedores.
Para dar ensamble a algunas partes del calzado, la planta de produccin cuenta con
mquinas industriales. En esta parte del proceso se necesita un operario por mquina.
Son equipos de 20 aos de trabajo que se encuentran en perfecto estado debido al
programa de mantenimiento preventivo que mantiene la empresa. Las mquinas nuevas
se encuentran inmovilizadas.
El calzado fabricado se considera de produccin manual, ya que el 70% de sus procesos
son intensivos en mano de obra. Actualmente cuenta con 150 trabajadores en la planta,
aunque en la poca del contrato con el almacn de cadena llego a 200 empleados.

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En cuanto a sus tiempos de entrega la promesa de valor se hace para dar respuesta a sus
pedidos a la medida en 8 das, sin embargo, actualmente estos tiempos se ven
amenazados ya que la disminucin de inventarios de producto terminado y materia
prima han disminuido ostensiblemente en los ltimos 12 meses y los proveedores de
cuero despachan entre 30 y 45 das despus de emitida la orden.
Perspectivas de Calzado Jose
Exportar a Canad!
Ante el panorama del flujo de caja, bajas ventas y la capacidad de produccin
subutilizada Calzado Jos ha considerado como alternativa para mejorar la situacin
financiera de la empresa, incursionar en el mercado internacional. El gremio,
empresarios amigos y su equipo de trabajo, le han aportado esta gran idea.
Su punto de partida fue indagar acerca de la viabilidad del producto para el mercado
internacional. Para ello, document e investig con su gerente de mercadeo el pas que
mejor contribuyera a sus utilidades. En este recorrido encontr que el pas que mayor
viabilidad tena era Canad. Identificado, consult en entidades competentes, internet,
TFO Canad y algunos contactos, encontrando una gran oportunidad para el calzado
fabricado para el cuidado del pie. Sus clientes potenciales eran especialmente los
diabticos.
La bsqueda de un canal potencial se hizo con ahnco y obtuvo apoyo de entidades de
fomento al Comercio Exterior; encontrando numerosos clientes interesados donde su
capacidad de produccin no era suficiente, pero, despus de numerosos estudios
identific sus clientes potenciales y encontr uno que se ajustaba a la capacidad de la
empresa y al producto que demandaba el mercado.
Ante este cliente potencial, el gerente de mercadeo envi las muestras que le fueron
aprobadas inmediatamente por el cliente potencial, por lo que este le solicito para
formalizar la orden de pedido:
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1. Certificacin BASC
2. Certificacin de pruebas de resistencia a calor y frio para el uso de suelas en el

calzado.
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Certificacin de calidad que emite ICONTEC para garantizar la trazabilidad en la produccin y en las
exportaciones

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3. Tallas del calzado para dama de acuerdo a las medidas estndares en el mercado

canadiense.
4. Cumplimiento de Regulacin de entrada a Canad para producto formulado por
Podlogos para el cuidado del pie
5. Entrega del primer pedido en 20 das
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6. Lista de precios DDP
Bibliografa:
Documento original
Material de apoyo:
Conceptos TOC clase: Sistema, produccin , 5 pasos de enfoque
https://www.toc-goldratt.com/TV/video.php?id=11&type=2

Contexto del sector Calzado: www.tfocanada.ca

Desempeo de los diferentes segmentos del calzado en Colombia:
http://observatorioeconomico.inexmoda.org.co/As%C3%ADva/BibliotecaEcon%C3%B3mica.as
px

Anlisis clase caso : Standing on the Shoulders of Giants. Eliyahu Goldratt. 2008

Delivery Duty Paid: entrega en el lugar de destino con derechos pagados con trmites
aduaneros, impuestos, aranceles, derechos de aduana y transporte.

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