SUB - SEDE - SICUANI

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLTICAS

MECANISMOS ALTERNATIVOS DE
RESOLUCIN DE CONFLICTOS.

LA NEGOCIACIN
DOCENTE:
soto chachaima, Gina Raquel.
Presentado por:
CHALLCO QUISPE, KATHIUSCA LUCERO.
MAMANI CENTENO, MARCO ANTONIO
FLOR DE MARIA SUCARI PONCE DE LEON
CCOPA SOTO, JHON PEDRO
CHALCO QUISP, NANCY

SICUANI CUSCO PER

2015

Universidad Andina del Cusco

Sub Sede - Sicuani

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QUE ES LA NEGOCIACIN

I.

La negociacion es un arte, porque esta

actividad

requiere

de preparacin

disciplina, tcnica y hasta imaginacin. Mientras ms se prepare un negociador, ms

habilidades

destrezas

adquirir

y,

por

lo tanto,

el

resultado

de

sus

negociaciones no slo sern eficaces sino extraordinarias.

OBJETO DE LA NEGOCIACIN
COMO ACTO COTIDIANO: Satisfacer una necesidad.
COMO MEDIO DE SOLUCION: Resolver un conflicto interpersonal

En este ltimo supuesto la negociacin es el proceso de comunicacin directa o

indirecta entre las partes en conflicto que buscan llegar a un acuerdo de una forma no
confrontativa, teniendo como objetivos maximizar sus intereses y necesidades sobre
sus posiciones, sin la intervencin de un tercero.
II.

MODELOS DE NEGOCIACIN

1. Negociacin Colaborativa:

Este tipo de negociacin es un proceso dinmico en el cual las partes identifican

Intereses comunes como diferentes, para luego desarrollar una labor conjunta que los
lleva a un resultado satisfactorio para ambos ( Flint Blanck: 1993).

COLABORACIN
ACUERDO

2. Negociacin Distributiva

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La negociacin distributiva o de suma cero, es la negociacin del regateo. La
dinmica de esta negociacin se basa en el planteamiento de una serie de
posiciones iniciales establecidas por las partes. El acuerdo generalmente se
funda en el punto medio al cual se ha arribado a travs de las concesiones
mutuas entre las dos posiciones iniciales oferta y contraoferta.

El existo de esta negociacin depender del margen que dejen las partes para
negociar cuando hayan planteados sus posiciones iniciales. Es importante que
esas posiciones iniciales tengan como base criterios objetivos a efectos de que no
se rechacen

Oferta Inicial

Contra Oferta

Concesiones

ACUERDO

3. Negociacin Racional

La negociacin racional puede ser definida como el tomar las mejores decisiones
para maximizar el servicio a los propios intereses (Bazerman). Se debe tener
presente las siguientes reglas para lograr eso.

1. Cuidamos de no caer en una excesiva confianza.

2. Saber que hacer de no llegar a un acuerdo.
3. Tener presente informacin pertinente sobre el caso.
4. Saber cual es la zona de regateo.
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5. Conocer los componentes integrativos y distributivos.
6. Nuestra estrategia inicial no debe ser excluyente.

Bajo este modelo de negociacin no se busca arribar a un acuerdo a costa de

todo pues en muchos casos es mejor no cerrar el acuerdo, cuando este no
resultefavorable

Cuando no se negocia racionalmente, se continuara

con la negociacin buscando justificar la inversin
de recursos (tiempo, dinero, esfuerzos, etc.) Aun en
situaciones desfavorables, con el nico fin de
justificar las decisiones previas; y los costos en los
que ya se ha incurrido.

4.

Negociacin Competitiva:

La negociacin competitiva busca venc.er a la otra parte y maximizar posiciones

Tiene las siguientes caractersticas:

Duro con la persona

No valora las relaciones futuras
Mantiene sus propias posiciones
No utiliza criterios objetivos
Busca el ideal y no real
No revisa alternativas

Busca maximizar posiciones

No se es tolerante

Modelos de Negociacin

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Competitiva
Competitiva

En trminos generales la Negociacin es un proceso de mutua

comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando Hay
algunos intereses compartidos y otros expuesto
Willian Ury
Harvard Law School

III.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

INTERDEPENDENCIA.- La posibilidad de arribar a un acuerdo negociado requiere de un vnculo

de dependencia mutua ente las partes. Cuando una dependa ms de la otra, tendr ms

necesidad de resolver el problema y viceversa.

INTERESES Y NECESIDADES.- Son las verdaderas razones

o motivos tangibles

o intangibles que las partes quieren y necesitan satisfacer.

OPCIONES.- Son las propuestas de solucin que aportan las partes durante la
negociacin.
ALTERNATIVAS. -Son aquellas vas externas o distintas a la Negociacin a la
cual podran recurrir cualquiera de las partes en cuso fracase la

LEGITIMIDAD.- Son

aquellos

criterios

objetivos,

datos

negociacin.
o

factores _

independiente a

la voluntad de las partes, que permiten que las opciones sean mas
aceptables, pero tambin permiten evaluar alternativas.
RELACIN.- Aquel vnculo intersubjetivo entre las partes qJe puede ser de su
inters o no su conservacin a futuro.
CONFIANZA.- Para que las partes pueda negociar se tiene que generar _ cierto grado de
confianza.

COMUNICACIN.- Se debe procurar un acomunicacion eficaz escuchando

activamente y confirmando que la otra parte entiende correctamente lo que decimos.

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COMPROMISOS,. Que respetaremos los acuerdos arribados.

Estos son los principales elementos a tener en cuenta si queremos llevar a cabo una negociacin
eficaz.

IV.

PROCESO DE NEGOCIACIN

1. PREPARACIN: Esta etapa es sumamente importante porque nos traza el

camino a seguir en le negociacin y adems es una etapa que requiere
integrar informacin. El xito de una negociacin recae en gran medida en esta
etapa. Aqu debemos tener presente lo siguiente:
-

Cuales son nuestros objetivos mnimos y mximos asi como nuestros intereses
En que momento de la negociacin seria preferible retirarnos sin un acuerdo.
Cuales son nuestras alternativas.
Cuales eran los objetivos, inters, alternativas de la otra parte.
Determinar cuales serian posibles soluciones satisfactorias
Generar suficientes opciones para facilitar el acuerdo.
Los criterios, objetivos o de legitimidad para justificar opciones.
Tener claridad sobre nuestra relacin e historia con la otra parte.
Tener claridad como influir esa relacin en las discusiones.
Fijar nuestra inversin mxima de recursos para evitar el entrampamiento.
Saber que hacer si la otra parte adopta una orientacin adversarial.

2. DESARROLLO: Consiste en la reunin directa o indirecta entre las partes donde la

interaccin entre estas se desenvolver bajo un proceso de oralidad y comunicacin,
cuyo objetivo es la bsqueda de una solucin al conflicto. Debemos tener presente lo
siguiente:
-

Confirmar si el representante de la otra parte tiene facultades suficientes para tomar

decisiones.
Saber que diremos en nuestro discurso de apertura.
Escuchar atentamente y hacrselo saber a la otra parte.
Obtener suficiente informacin de la otra parte.
Saber que debemos pregunta r a la otra parte.
Asegurarnos de prestar atencin a la comunicacin verbal y no verbal de la

otra parte.
Asegurarnos de comprender cules son los objetivos e intereses de la otra

parte y que la otra parte comprenda los nuestros,

Determinar cules son los principales temas d sta negociacin.
Determinar el orden de importancia en que se tratar cada uno de ellos.

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-

Saber cul ser nuestra estrategia respecto a cada un de los temas

Determinar en qu secuencia los iremos ti atando
Asegurarnos de tener una orientacin negocial racional
Asegurarnos de generar Opciones.
Evaluar las opciones en relacin a las respectivas Alternativas de la otra parte.
Determina r si son mejores o peores que nuestra Mejor Alternativa al

Acuerdo.
Aplicar Criterios Objetivos
Asegurarnos que la otra parte ha comprendido claramente el acuerdo y sus
implicancias.

3. IMPLEMENTACIN: Consiste eri la implementacin de los a cuerdos a efectos de

determinar que sus alcances y efectos futuros reflejen lo realmente querido por las
partes, minimizando a su mnima expresin el riesgo le incumplimiento de lo acordado.
-

Debemos asegurarnos que el acuerdo arribado ser duradero.

Debemos estructurar el acuerdo de tal forma que minimicemos futuros

conflictos.
Determinar la necesidad o no de su negociacin.
Determinar si el acuerdo es equilibrado para uno y si e s satisfactorio para

ambas partes.
Determinar la necesidad o no de una penalidad en caso de incumplimiento.
Determinar quien se compromete, a que se compromete, cuando y donde
cumplir el compromiso.

roceso de Negociacin
EF'ARACION

DESARROLLO

V.

LEMENTAClN

TCNICAS DE NEGOCIACN

BASADA EN PRINCIPIOS (Mtodo de Harvard)

1. Separar las personas del problema:

Si el objetivo de negociar es resolver el conflicto, lo primero que debemos hacer es

separar a las personas del problema, Este simple proceso nos permitir identificar
y diferenciar los hechos objetivos, de la conducta de. las partes y evita r as que las
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personas se disgusten , pierdan sensatez o tomen las cosas como ofensa s persona
les. Para lograr ello debe tenerse en cuenta tres aspectos bsicos:

a) La Percepcin.- La percepcin esta referida a como piensan y perciben las

partes el conflicto. Para comprender las percepciones de la otra parte ser til
ejecutar la empata, es decir colocarse en el lugar del otro.
b) La emocin.- Es necesario reconocer y comprender las emociones propias y de
la otra parte, y permitir ventilarlas a fin de que no se canalicen
improductivamente, de no ser as se producir una escalada del conflicto
derivando en su agravamiento. Hacia una confrontacin cada vez ms hostil.
c) La Comunicacin: Son tres los problemas con respecto a la comunicacin que
deben evitarse.
-

Dirigirse a la persona equivocada.

Que no se escuchen y entiendan

Que existan malos entendidos.

Para evitar estos problemas resulta necesario ejercitar una exposicion clara y una escucha activa para
asegurar que se ha comprendido correctamente.
La dificultad en un proceso de resolucion de conflictos de no separar problema de las personas se
generan porque los tres aspectos antes explicaados confluyen para que las partes se focalicen en una
discusion esteril sobre la persona en si, pero no sobre los temas que requieren una solucion. Esta
solucion provoca que el conflicto escale, se quiebre las buenas relaciones o se deterioren aun mas, se
ejerza medios de poder y se focalicen de forma inconciente en posicione.
Ejemplos: Alan Garcia cuando se refiere al caso de Bagua: Estas personas no son ciudadanos de
primera clase Cmo toma la otra parte lo que dijo Alan?. Que los califico de ciudadanos de
segunda clase.
Qu provoco esta interpretacion? Las percepciones, emociones y la deteriorada comunicacin entre
las partes.
En consecuencia aprendamos a separar la relacion (vinculos intersubjetivos) de lo sustancial (temas
concretos a resolver).
ES IMPORTA F/ TE GUE CUANDO NEGOC IEMOS C ONTR OL EMOS
NUESTRAS EMOC IONES N EGATIVAS COMO LA IRA
PARA EVITAR C ALIFICAR N E G A T I V A M E N TE A LA OTRA PARTE,
TAMBIN DEB EMOS CUIDAR COMO NOS EXPRESAMO 5 RESPECTO
DE LA OTRA PARTE, PORQUE I.AS EMOC IONES DE LA. OTRA.
PUEDEN MALINTERPRETAR LO QUE DECIMOS.
" I\4 A NTE NIEN DO UN BUEN TRATO EN1R E LAS F'ARTES SE.
M EJORARA
L.A COMUNICAC IN ENTRE ESTAS.

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2. Piense en los intereses y no en las posiciones

El conflicto a solucionar no es solo lo manifestado por las partes, sino fundamentalmente
satisfacer los intereses reales, las necesidades de las partes el porque y el para que las
partes exigen lo que estn exigiendo.
-

Posiciones: Exigencias, demandas, reclamos, etc. Son excluyentes lo que uno quiere y

el otro no
Intereses: Razones o fundamentos de las exigencias.

3. Genere opciones satisfactorias para todas las partes

Las opciones son las posibles soluciones a un conflicto, las posibilidades le acuerdos, distintos,
variante s a travs de los cuales pueden satisfacerse los intereses de las partes, es decir, son
ideas factibles que para convertirse en realidad necesitan el consentimiento de la otra parte.

Para que la generacin de opciones sea un acto que cumpla con su finalidad se debe evitar caer
en las siguientes situaciones:
-

Evitar los juicios o crticas.

Evitar la suposicin del pastel de tamao fijo.
Creer que la solucin del problema de la otra parte es problema
de ellos.

4. Discuta en base de Criterios Objetivos:

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Si la finalidad es lograr acuerdos basado en intereses es aconsejable negociar en base a alguna
pauta o criterio que sea independiente de la voluntad de las partes, que sea legitimo, practico y
aplicable a ambas partes. A mayor criterios objetivos de razonabilidad que se pueda utilizar,
habr mayor posibilidad de lograr un acuerdo final satisfactorio para ambas partes.
Entre los criterios objetivos tenemos:

Ejemplos:

Un informe mdico que determine la naturaleza de dao personal..

Una norma legal especifica; como el porcentaje mximo a descontarse en una
pretensin de alimentos

Los criterios objetivos o de legitimidad sirven para dar

sustento y fuerza de las opciones o para evaluar
alternativas. Sin ellos las negociaciones serian mas
subjetivas que racionales.

EL ANALIZAR NUESTRO MAAN ANTES DE

NEGOCIAR ES IMPORTANTE PORQUE NOS
BRINDAR SEGURIDAD YA QUE EN CASO FRACASE
LA NEGOCIACIN SABREMOS QUE PODEMOS
OBTENER EN LA VA ALTERNATIVA
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El negociador debe tener presente cual es su mejor o peor alternativa a un acuerdo negociado
(MAAN o PAAN). Si la alternativa es mejor al acuerdo negociado (opcin), no debemos
negociar y debemos recurrir a la alternativa porque esta podr satisfacer mejor nuestros
intereses. ero, si el acuerdo es mejor a la alternativa, es que estamos frente a un PAAN y por
tanto lo adecuado es negociar, porque recurrir a la va alternativa sera la peor decisin.
EN UNA NEGOCIACIN SE DEBE TENER
PRESENTE OBJETIVOS POSIBILIDADES
REALES Y LA EVALUACIN DE COSTOS
BENEFICIOS DEL ACUERDO
VI.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

TIPOS DE ESTRATEGIA

a) Estrategia de ganar-perder

Mximo beneficio para uno a costa del

oponente Negociacin competitiva

Negociacin distributiva

b) Estratega de ganar - ganar :

-

Mximo beneficio para am bos

Negociacin colaborativa

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G A N A R GANAR

GANAR - FE R D E R

N O EXI ST E P REOCUPACl N
PO R LA S ITUACIO N DEL
OTRO.

S E PERCIBE AL OTRO COMO

UN COLABORADOR

SE P E RCl BE A L OTRO CO M
O UN ADVE RSA RIO.

VII.

ESTRECHA RE LAC/
IGN ES P E RSONA LES.

TACTICAS DE NEGOCIACIN

Las estrategias se concretan a travs de tcticas de negociacin que son de dos

clases:
a)

TCTICAS DE DESARROLLO:

Se limitan a concretar la estrategia

elegida. Nunca supone un ataque a la
otra parte.
No deben afectar la relacin con la otra parte.

b)

TCTICAS DE PRESION:

Deterioran gravemente la relacin.

Buscan debilitar, confundir o intimidar la Decisin de la otra parte.

Tipos de Tcticas de Presin:

Desgaste.

Ataque.

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Tcticas engaosas
Ultimtum
Exigencias crecientes
Autoridad superior
Hombre bueno, Hombre malo
Lugar de la negociacin
Tiempo.

VIII. LUGAR DE NEGOCIACIN

Negociar en nuestras oficinas
Negociar en sus oficinas.
Negociar en terreno neutral.

IX.

VINCULACIN DE LA NEGOCIACIN CON LA CONCILIACIN

Su vinculacin se da en torno a! Conciliador y al propio procedimiento, por las

siguientes razones:
El Conciliador es un facilitador

de la Negociacin de acuerdos entre los

conciliantes.
El conciliador deber guiar a las partes en su propia negociacin cuidando
que mantengan un rumbo no confrontativo.
El Conciliador debe procurar que las partes negocien en forma racional y no
emocional.

La conciliacin es una negociacin Asistida

(Roque Caivano)
Para que el conciliador pueda facilitar la negociacin entre las partes deber
procurar que estn presentes los siguientes elementos:

Identificar los intereses de las partes.

Procurar que las partes se concentren en los intereses y dejen de lado sus
posicione
Estimula a las partes a elaborar creativamente opciones que satisfaga sus
intereses y tambin de la otra parte.
Ayudar a las partes a que comprenda la importancia de la relacin y la
conveniencia de trabajar cooperativamente.

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Ayudar a las partes a que exploren y analicen sus alternativas de forma
objetiva.
Incorporar criterios de objetividad o legitimidad que sustenten las ofertas de las

partes.
Procurar que en la negociacin se integre con elementos que lleven

compromisos que puedan cumplirse y que los acuerdos sean duraderos.

En la fase

distributiva

de la

negociacin

el conciliador

debe REALIZAR

las

siguientes acciones:
Desalentar ofertas iniciales insultantes o abusivas.
Buscar

que

el

margen

de

negociacin

sea

el

adecuado

para

hacer

concesiones recprocas.
Controlar las reacciones negativas frente a posiciones extremas.
Intentar que se obtengan concesiones mutuas.
Acta como emisario o intermediario en la transmisin de las sucesivas ofertas,
y eventualmente reformula de manera constructiva ayudando asi a mantener la
credibilidad y la imagen recproca de las partes.

Todo Buen Conciliador Es un buen Negociador

En la conciliacin el conciliador actuara como un facilitador de la
negociacin de acuerdos.

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