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201
1
INDICE
INTRODUCCION............................................................................................... - 3 CAPITULO I...................................................................................................... - 3 ANALISIS DE LA SITUACION............................................................................- 4 1.1.
ANALISIS EXTERNO............................................................................ - 4 -
1.1.1.
Anlisis PESTE:........................................................................- 4 -
1.1.2.
1.2.
ANALISIS INTERNO...........................................................................- 12 -
1.2.1.
1.3.
ANALISIS FODA................................................................................ - 13 -
Cultura....................................................................................... - 15 -
2.1.2.
Clase social................................................................................- 15 -
2.1.3.
Grupos de referencia...................................................................- 15 -
2.1.4.
Ncleo familiar............................................................................ - 16 -
2.2.1.
Motivacin.................................................................................. - 16 -
2.2.2.
Percepcin..................................................................................- 16 -
2.2.3.
Personalidad............................................................................... - 16 -
2.2.4.
Actitudes.................................................................................... - 16 -
Ciclo de vida............................................................................... - 17 -
2.3.2.
Ocupacin.................................................................................. - 17 -
2.3.3.
Estilo de vida..............................................................................- 17 -
Matriz BCG........................................................................................ - 18 -
3.2.
Matriz atractivo-competitividad..........................................................- 19 -
INTRODUCCION
En el presente trabajo se presentar un plan de marketing para la Empresa
EMUSA (Envases Multiples S.A.), dedicada a la conversin y fabricacin de
empaques flexibles, siendo el ms grande exportador de empaques
flexibles en el Per.
El mercado de empaques flexibles tiene un gran acogimiento por parte de
importantes empresas como son: Alicorp, Ambrosoli, Molitalia, entre otros.
Los empaques se han vuelta una parte importante en la presentacin final
de un producto debido a que permite conservar en buen estado el producto,
as como tambin son fciles de abrir.
En este trabajo tambin deseamos saber que atributos principales le
interesan al consumidor final del producto.
CAPITULO I
ANALISIS DE LA SITUACION
1.1.
ANALISIS EXTERNO
3
d) SITUACION TECNOLOGICA:
Existe avance en los procesos de produccin de los empaques, los cuales hacen
que la produccin sea ms eficiente, reduciendo los costos. Estos mtodos se
usan en otros pases.
Adems el internet se ha vuelto una herramienta indispensable para muchos
negocios, por lo que no hay gran empresa que no use esta herramienta para
agregar valor a su producto o servicio.
e) SITUACION ECOLOGICA.
En el Per no se dispone an de investigaciones empricamente sustentadas
sobre la conciencia ambiental que nos puedan proporcionar tanto certezas cuanto
correlaciones entre variables ambientales, sociales, educativas o econmicas.
Esta ausencia no nos permite, por ejemplo, establecer hiptesis y causalidades tal
como lo hizo el investigador estadounidense Riley Dunlap, quien orient sus
investigaciones a precisar las caractersticas del ambientalismo como fenmeno
social y cultural en los Estados Unidos, impulsando as el desarrollo de lo que se
llam la sociologa ambiental.
Qu se sabe entonces? En trminos generales, se podra sostener que no existe
en el pas una opinin pblica conductualmente comprometida con las causas
ambientales. Las movilizaciones acaecidas al calor del avance de las industrias
extractivas no son movimientos con agendas ambientalistas; son ms que nada
respuestas en proceso de articulacin ante lo que se consideran agresiones y
amenazas a los recursos naturales y medios de vida de las poblaciones que se
sienten afectadas. Que en esos conflictos se vayan adoptando algunos
compromisos o que la idea del objeto ambiente se consolide como un valor, como
algo positivo y deseable, incluso polticamente correcto, eso no confiere a dichos
movimientos un carcter ambientalista que valide la hiptesis de que est en
formacin una vigorosa conciencia ambiental.
PESO
VALOR
PONDERACIO
N
OPORTUNIDADES
Tratados de libre comercio con EE.UU y
Europa permiten traer materia prima a
menor precio
Tendencia de los clientes a comprar
empaques biodegradables
Los ingresos per-cpita estn creciendo
sostenidamente en el Per estos
0.15
0.45
0.15
0.30
0.08
0.24
0.08
0.16
0.09
0.27
ltimos aos
El internet es ahora una poderosa
herramienta para contactar con nuevos
clientes y proveedores
Crecimiento del mercado de consumo
de golosinas, galletas, etc.
SUMA
0.55
1.42
AMENAZAS
Escases de Tcnicos calificados
Bajo crecimiento de mercados como
Brasil, Venezuela y Argentina.
Aumento de impuestos en la industria
Alimentaria
Apoyo del estado est disminuyendo
La competencia est mejorando sus
procesos y reduciendo costos
0.1
0.30
0.08
0.16
0.12
0.12
0.05
0.15
0.10
0.30
TOTAL
2.75
Pero a pesar de estas barreras, algunas veces las empresas logran ingresar
fcilmente a esta industria cuando cuentan con productos de una calidad superior
al de los existentes, precios ms bajos o una mejor publicidad. En este ltimo
punto es donde EMUSA tiene mayores problemas, ya que su publicidad es
deficiente comparado con otros competidores del sector.
Para EMUSA los productos sustitutos son los empaques de cartn como el Tetra
Pak, envases de vidrios entre otros.
La presencia de productos sustitutos establece un lmite al precio que se puede
cobrar por un producto (un precio mayor a este lmite podra hacer que los
consumidores opten por el producto sustituto).
4. Poder de negociacin de los proveedores
Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para
aumentar sus precios y ser menos concesivos.
Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor ser su
poder de negociacin, ya que al no haber tanta oferta de materias primas, stos
pueden fcilmente aumentar sus precios y ser menos concesivos.
En el caso de EMUSA, tienen una gran cantidad de proveedores de su materia
prima que es el plstico. El problema se encuentra en que algunos componentes
qumicos que necesita deben importarlos.
La empresa EMUSA compra por grandes volmenes su materia prima, por lo que
su poder de negociacin es alto ya que puede pedir descuentos al comprar y tiene
la facilidad de cambiar de proveedor.
Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan
un mayor poder de negociacin frente a los vendedores; sin embargo, este poder
suele presentar diferentes grados dependiendo del mercado.
Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor ser su
capacidad de negociacin, ya que al no haber tanta demanda de productos, stos
pueden reclamar por precios ms bajos y mejores condiciones.
Pero adems de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder
de negociacin de stos tambin tiende a aumentar cuando:
productos sustitutos.
Los consumidores estn bien informados acerca de los productos, precios y
Para EMUSA, que vende en grandes cantidades a sus clientes, el poder de estos
clientes para la negociacin es grande, pues su producto no tiene una gran
diferenciacin.
10
1.2.
ANALISIS INTERNO
PESO
VALOR
PONDERACIO
N
FORTALEZAS
Ubicacin de EMUSA es adecuada
0.10
0.30
0.15
0.45
Experiencia en el mercado
0.10
0.30
0.08
0.24
0.08
0.24
SUMA
0.51
1.53
DEBILIDADES
Carencia de productos innovadores
0.12
0.24
Poca publicidad
0.12
0.12
0.07
0.14
0.07
0.14
0.11
0.22
2.39
Si bien EMUSA ha obtenido un total de 2.39, lo cual indica que est cerca al
promedio. Se le recomendara atacar sus debilidades para que as se vuelva ms
competitiva en el mercad
1.3.
ANALISIS FODA
11
12
CAPTULO II:
EL CONSUMIDOR
Nabisco
Winters
Riviana Pozuelo
Bimbo
2.1.1. Cultura
Los
principales
consumidores
segn
su
ubicacin
siguen
un
2.2.1. Motivacin
Los consumidores finales estn motivados en el consumo de empaques
flexibles porque consideran necesario que los productos que consumen te
15
2.2.2. Percepcin
Los consumidores finales de empaques flexibles perciben un producto en
mejores condiciones libre de algn tipo de contaminacin en el que es
confiable su consumo.
2.2.3. Personalidad
2.2.4. Actitudes
Son las predisposiciones aprendidas para responder de modo favorable o
desfavorable a un objeto, en este caso comprar o no el producto.
1) Componente cognoscitivo: informacin sobre la importancia de los
empaques para conservar mejor el producto.
2) Componente afectivo: la importancia que le da el consumidor a
comprar el producto con su empaque.
3) Componente activo: compra productos en empaques flexibles
16
Normalmente son las amas de casa la que realizan las compras en las
tiendas, supermercados, ferias, mercados, etc. en donde compran los
principales productos para el hogar.
17
CAPITULO III:
ANALISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIOS
3.1.
Matriz BCG
PRODUCTOS
VENTAS
(TN)
PROPORCI
N CARTERA
NEGOCIO
VENTAS
VENTAS
VENTAS
SECTOR
SECTOR
LIDER
AO
AO
ACTUAL
ANTERIOR
TASA
CRECIMI
CUOTA
ENTO
MERCADO
MERCAD
RELATIVA
= (t-t-1)/tSnacks
Galletas
Alimento de
mascotas
Chocolates
Caf
Caramelos
Pastas
Cereales
Detergentes
Arroz
Salsas
TOTALES
a
85,000
116,000
11%
15%
b
60,000
100,000
40,000
69,000
45,000
78,000
95,000
26,000
80,000
72,000
50,000
756,000
5%
9%
6%
10%
13%
3%
11%
10%
7%
100%
50,000
456,000
414,960
34,000
786,600
723,672
10,000
513,000
497,610
50,000
889,200
822,510
65,000
1,083,000 1,012,605
30,000
296,400
281,580
56,000
912,000
884,640
64,000
820,800
787,968
46,000
570,000
544,350
565,000 8,618,400 8,057,691
18
t
969,000
1,322,400
t-1
910,860
1,176,936
6.38
12.36
= a/b
1.42
1.16
9.89
8.70
3.09
8.11
6.95
5.26
3.09
4.17
4.71
0.80
2.03
4.50
1.56
1.46
0.87
1.43
1.13
1.09
Fuente: propia
Del grfico podemos observar que debido al crecimiento del mercado muchos
productos estn dejando de ser cow cash y estn ascendiendo a estrella o dilema.
Solo existe un producto que es netamente cow cash que es el caf, mientras que
algunos debido a la cuota relativa de mercado adverso tienden en poca medida a
ser producto perro
3.2.
Matriz atractivo-competitividad
19
PESO
CALIFICACI
VALOR
INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
0.1
N
2
0.2
PRECIOS
0.2
0.8
0.3
1.2
CRECIMIENTO
0.4
1.6
3.8
FACTORES POSICIN
PESO
CALIFIFCAC
VALOR
COMPETITIVA
CAPACIDAD PRODUCTIVA
0.1
IN
4
0.4
TECNOLOGA
0.2
0.8
CANALES DE DISTRIBUCIN
0.3
0.9
CALIDAD PRODUCTO
0.4
20
4.1
4.
1
3.
Fuente: propia
Debido al crecimiento de mercado EMUSA se encuentra bien posicionado dentro
del rubro, con lo cual la empresa puede invertir para favorecer a su crecimiento.
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