CONTRA LOS PRINCIPIOS DE LA FUERZA, LA

1. Reconocer la tctica engaosa

2. Plantear el asunto de forma explicita
Aplicacin del MTODO

Cuestionar la legitimidad y
3. conveniencia de esta tctica

DE LOS

Como se negocia respecto a

las reglas del juego

Falsificacin
Autoridad ambigua

Engao deliberado

MAPAN : Mejor Alternativa

Posible a un Acuerdo Negociado

Intenciones dudosas
Escenario preparado
Ataques personales
Chico bueno/chico malo

Conocerlo
Lista de acciones si no se llega
a un acuerdo

Guerra psicolgica

Amenazas

Que pasa si los otros

son mas poderosos?

Que pasa si juegan sucio?

Negativa a negociar

Tcticas de bloqueo

Mejorar las ideas mas prometedoras y convertirlas en alternativas precisas

Desarrollarlo

Seleccionar provisionalmente
la mejor alternativa

Algunas tcticas muy comunes

Exigencias extremas
Exigencias crecientes

Desarrollo del MAPAN

Considerar el MAPAN de la otra parte

Tcticas de presin
posicionales

OBTENGA EL SI:

Debemos negociar
adaptndonos a las
circunstancias

Falta de sensibilidad

Ellos tienen fuerza, nosotros principios,

debemos de otorgar el mayor papel a estos

Retraso calculado
Tmelo o djelo

defender los
principios que una tctica ilegtima

Es mas fcil

No ser una "vctima"

Nosotros
Que pasa si no
quieren seguir nuestro
juego?

Tareas

Ellos

Concentrarnos en las circunstancias

en vez de en las posiciones

Contrarrestar los movimientos

de la negociacin posicional

Un tercero

Dirigir la atencin a las

circunstancias

Incluir un interlocutor entrenado: ARBITRAJE

PREGUNTAR EN LUGAR DE AFIRMAR

ELLOS Establecen
sus posiciones

Formas clsicas
de ataque

ELLOS Atacan
nuestras ideas
ELLOS nos atacan
a nosotros

Analicmoslas
Invitemos a que nos
asesoren
Interpretar que es un
ataque al problema

Las afirmaciones generan

resistencia, las preguntas
generan respuestas