Guia de Elaboracin y Evaluacin de Proyectos 1 Ae

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ASIGNATURA
GUA DE ELABORACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS 1
CARRERAS:
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
ADMINISTRACIN PBLICA
CONTABILIDAD Y AUDITORA
EJE
PROFESIONAL
CDIGO DE ASIGNATURA
53753
NMERO DE CRDITOS: 4
PROFESOR
ECON. MARCO POSSO
SEMESTRE
SEPTIEMBRE 2014 MARZO 2015
Regresar
CARPETA 2: GUA DIDCTICA
1. ELEMENTOS ESTRUCTURALES:
1.1. CARTULA
1.2. INTRODUCCIN
1.2.1. CARACTERIZACION DE LA ASIGNATURA
1.2.2. IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA
1.2.3. RELACIN CON OTRAS ASIGNATURAS
1.3. PROGRAMACIN GENERAL DE LA ASIGNATURA
1.4. PROGRAMACIN DE UNIDADES
1.5. BIBLIOGRAFA Y NETGRAFA
1.6. NDICE DE CONTENIDOS
1.7. EVALUACIN DEL APRENDIZAJE DEL PRIMER HEMISEMESTRE
1.8. EVALUACIN DEL APRENDIZAJE DEL SEGUNDO HEMISEMESTRE
ELABORACIN DE PROYECTOS
PRIMER HEMISEMESTRE:
1.2.I N T R O D U C C I N.
1.2.1. CARACTERIZACIN DE LA MATERIA.
OBJETIVO GENERAL
Lograr que el estudiante tenga una idea clara de la importancia de los proyectos en la
planificacin y ejecucin de actividades tendientes a solucionar problemas econmicos
y sociales puntuales de la colectividad, y fundamentalmente, desarrollar las destrezas
y habilidades intelectuales para que con seguridad
pueda preparar y evaluar un
proyecto, cuyo contenido se sustente en informacin tcnicamente procesada y que

advierta plena seguridad para tomar una decisin de riesgo.
En la materia de Elaboracin de Proyectos, el estudiante deber conocer
la
metodologa que le sirva para estructurar un proyecto, cualquiera que fuere su destino
de aplicacin; esto es, para el sector privado o para el sector pblico, complementado
con las recomendaciones que reflejen tica profesional y alto contenido tcnico.
Objetivos de la materia:
Lograr que el estudiante tenga una idea clara de la importancia de los proyectos en la
planificacin
y ejecucin de actividades tendientes a solucionar problemas econmicos y sociales
puntuales de
la colectividad, y fundamentalmente, desarrollar las destrezas
y habilidades
intelectuales para que con seguridad pueda preparar y evaluar un proyecto, cuyo
contenido se sustente en informacin tcnicamente procesada y que advierta plena
seguridad para tomar una decisin de riesgo.
1.2.2. IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA.
En los ltimos aos, la tcnica de Elaboracin y Evaluacin de Proyectos, constituye

una asignatura de gran relevancia en los centros de educacin; su importancia se
extiende no slo a quienes se ocupan de la administracin y la economa, sino
tambin a los profesionales de todas las especialidades; una idea de negocio o de
servicio social, para ponerse en prctica, tiene necesariamente que respaldarse en un
proyecto.
Da a da en cualquier sitio donde nos encontremos, siempre estn a la mano una
serie de productos o de servicios elaborados por el hombre, desde el vestido que
usamos, los alimentos que consumimos, los medios de transporte, las computadoras
que utilizamos para nuestro trabajo, en fin, una cantidad enorme de bienes y servicios
que sin lugar a duda fueron previamente analizados y considerados como necesarios
para mejorar la vida de las personas,
esas ideas inteligentes de fabricarlos, se
transformaron en proyectos; aquellos estudios que minuciosamente demostraron

tcnicamente la posibilidad de realizar una inversin.
Para tomar una decisin sobre un proyecto es necesario que ste sea sometido al
anlisis multidisciplinario de diferentes especialistas. Una decisin de este tipo no
puede ser tomada por una sola persona con un enfoque limitado, o ser analizado slo
desde un punto de vista. Aunque no se puede hablar de una metodologa rgida que
gue la toma de decisiones sobre un proyecto, fundamentalmente debido a la gran
diversidad de proyectos y sus diferentes aplicaciones, s es posible afirmar
categricamente que una decisin siempre debe estar basada en un proyecto
tcnicamente elaborado.
Los proyectos forman parte de toda planificacin estratgica; no se puede dimensionar

con precisin el horizonte, la cobertura y el costo de un negocio, sin no se tiene
previamente un proyecto tcnicamente elaborado; el sector financiero para atender
una solicitud de crdito destinado a desarrollar cualquier tipo de actividad, exige
previamente la presentacin de un proyecto que demuestre su rentabilidad y

consecuentemente, su capacidad de pago; los
regresar
organismos internacionales solo atienden solicitudes de crdito a los pases que

presentan proyectos realizables, con repercusiones econmicas y sociales importantes
para la poblacin.
1.2.3. RELACIONES CON OTRAS MATERIAS DEL PLAN DE ESTUDIOS.
La elaboracin de proyectos, condiciona previamente el conocimiento de varias

tcnicas, que derivan en una estrecha relacin, principalmente, con las siguientes
asignaturas:
Estadstica
Matemticas financieras
Ingeniera econmica
Macro y microeconoma
Economa de las empresas
Contabilidad general y de costos
Presupuestos
Marketing
Realidad nacional
Regulaciones del medio ambiente

5
regresar
1.3
PROGRAMACIN GENERAL DE LA ASIGNATURA.
Nombre de la Asignatura: Elaboracin de Proyectos
Competencia de la Asignatura: Conocimiento y desarrollo de destrezas para la

Elaboracin de Proyectos.
COMPETENCIAS
UNIDADES
Conocimiento de conceptos bsicos

Conocer
aplicar
administrativas
1. Definiciones bsicas
herramientas
para
el
elaboracin. Seguimiento,
diseo,
2. El Marco Lgico
control y
evaluacin de proyectos
Conocimiento para identificar, cuantificar
y proyectar
el mercado de un bien o
3. Estudio de Mercado
servicio
Conocimiento
de
mtodos
para
determinar el tamao, la localizacin y el
4. Estudio Tcnico
uso de la tecnologa ms adecuada

aplicable al proyecto(qu, cmo, cuando
y con qu producir)
Conocimiento
para
componentes de la
cuantificar
los
5. Marco Financiero
inversin y las
fuentes de financiamiento
Conocimiento de los efectos negativos o
positivos que puede causar la instalacin
6. Impacto ecolgico
de un proyecto en le medio ambiente
regresar
1.4
Nmero de la Unidad:
PROGRAMACIN DE UNIDADES
Nombre de la Unidad: Definiciones Bsicas

Nmero de horas: 3
COMPETENCIAS
Conocer
CONTENIDO
y Conceptos,
familiarizarse con el explicacin
ESTRATEGIA
RECURSOS
DIDCTICAS
APRENDIZAJE
y Exposicin del Material
DE EVALUACIN
Lecciones,
exposiciones
lenguaje econmico alcance de:
facilitador,
y su aplicacin a la Proyecto
participacin de el facilitador.
puntuales,
elaboracin
los estudiantes,
evaluacin
proyectos
de Riesgo
Planeamiento
cuadros,
Objetivos
comentarios
Metas
analticos
Polticas
Presupuesto
Inversin
Corto plazo
Largo plazo
Evaluacin
Eficiencia
Eficacia
Excelencia
proporcionado por de
temas
PROGRAMACIN DE UNIDAD
NMERO DE LA UNIDAD:
Nombre de la Unidad: El Marco Lgico, contenido y ciclo vital de un proyecto
Nmero de horas: 4
COMPETENCIAS
CONTENIDOS
Conocer el alcance Fin,
propsito, DIDCTICAS
del mtodo y su componentes

aplicacin
en
ESTRATEGIAS
el actividades
y Exposicin
de facilitador.
diseo, seguimiento un proyecto.

y
evaluacin
de
proyectos
Anlisis
Ejemplos
de proyectos
involucrados
pblicos
Viabilidad
privados.
Viabilidad
Viabilidad
Viabilidad
Viabilidad
ambiental.
Discusin
proporcionado por clase

de el facilitador.
Planteamiento
Anlisis
de
gnero.
Contenido
Ciclo
vital
del
proyecto
en
y
evaluacin de la
de participacin de
y casos y resolucin los estudiantes.

en clase.
de los estudiantes
institucional.
del Material
Viabilidad
econmica.
APRENDIZAJE
Participacin
financiera.
DE EVALUACIN
tcnica.
comercial.
RECURSOS
libre
NMERO DE LA UNIDAD:2
Nombre de la Unidad: Estudio de Mercado
Nmero de horas: 30
COMPETENCIAS
CONTENIDOS
Conocimiento del El
de
estudio
mercado: DIDCTICAS
y concepto
contenido
alcance
y Exposicin
un estructura
de
mercado;
desarrollo
de
destrezas
Anlisis
de
no
la Ejemplos
estudiantes de
un
caso
de
La oferta
clase
estudio
de
Mtodos
Material
de Elaboracin
proyeccin de la un
estudio
la mercado
grupos
productiva, o para y precio)
producto.
para Exposiciones
los
prctico
unidad (cantidad, calidad

un Precios
nuevo servicio o
conceptuales
de
desarrollarse en con proyector
para instalar una insatisfecha
introducir
del Mapas
Exposiciones
demanda actual
mercado Demanda
nueva
RECURSOS DE EVALUACIN
APRENDIZAJE
facilitador.
habilidades para oferta

y
demostrar si hay demanda
o
ESTRATEGIAS
Canales
de
comercializacin
El marketing mix
de proporcionado
de por el facilitador
en
mercado
Nmero de la Unidad:
Nombre de la Unidad: Estudio Tcnico
Nmero de horas: 10
COMPETENCIAS
CONTENIDOS
Conocimiento sobre Tamao

los
Localizacin
condicionamientos
Ingeniera
tcnicos
que
proyecto:
requiere
una
empresa,
para
dimensionar
su
capacidad,
y
proceso
produccin
de
de
un
DIDCTICAS
APRENDIZAJE
Exposiciones
calificar
de
exposiciones,
de
ejemplos
de
prueba
produccin
infraestructura,
Balance
de de
tecnologa
procesos
uso
y
de
Seleccin de produccin
Visita a una industria
Infraestructur
Distribucin
Control
de
calidad
con flujo, videos.
de trabajos,
proceso proyector
de la planta
diagramas
Revisar
El
a fsica
bien o servicio
del Cuadros,
del facilitador
tecnologa
Exposiciones
materiales
localizacin
ESTRATEGIAS
Seguridad
industrial
10
con
puntaje
parcial
Nmero de la Unidad:
Nombre de la Unidad: Marco Financiero

Nmero de horas: 10
COMPETENCIAS
Conocimiento
fuentes
para Inversin:
la Fija
cuantificar
inversin
CONTENIDOS
las Diferida
de
financiamiento para
ejecutar el proyecto
ESTRATEGIAS
DIDCTICAS
APRENDIZAJE
Exposicin de cada Proyecciones
calificaciones parciales,
tema por parte del Cuadros
reporte
Capital de trabajo facilitador.

inicial
Desarrollo
Cronograma
de
enviados
de
de ejemplo prctico
inversiones.
Financiamiento:
Aporte propio
Crdito
Ejercicios en clase con
(fuentes
de
financiamiento)
11
un
a sus hogares.
trabajos
regresar
1.5. BIBLIOGRAFA Y NETGRAFA
BIBLIOGRAFA
1.- Existe informacin importante sobre la preparacin y evaluacin de proyectos; sin

embargo, se recomienda: PREPARACIN Y EVALUACIN DE PROYESTOS de los
autores Nassir y Reinaldo SapagChan, 5ta. Edicin, Editorial McGRAW-HILL,
2.-LA ECONOMA DE LAS EMPRESAS COMO CIENCIA Y LA PREPARACIN Y

EVALUACIN
DE
PROYECTOS
COMO
INSTRUMENTO
DE
POLTICA
EMPRESARIAL,
Del Econ. MBA Carlos Mayorga Constante, profesor principal de la Facultad de
Ciencias Administrativas de la Universidad Central del Ecuador
3.-Manuales de organismos internacionales, como Las Naciones Unidas. Otra fuente

de informacin de gran variedad y valor es a travs del Internet, para esta ltima
opcin hay que tener criterio para clasificar y aprovechar la informacin que realmente
vale la pena.
NETGRAFA
1.- Gua sociales para la elaboracin de proyectos productivos y sociales
www.secretariadepueblos.gob.ec/publicac....
2.- Fundacin Fidal

http://www.fidal-
3.-Formulacin y Evaluacin de proyectos

http://economia.unmsm.edu.pe/Docentes/JNavarroL/Proyectos/PROYECTOS%20SES
ION%201.PDF
4.- Formulacin y Evaluacin de proyectos

Jairo Tprp Daz: jtorod@autonoma.edu.co
12
1.6. NDICE DE CONTENIDOS
TEMA
PG
Desarrollo
16
UNIDAD 1
Relaciones con otras materias del plan de estudios

Definiciones Bsicas
17
Eficiencia administrativa empresarial
20
La productividad y la competitividad de las Empresas
21
El Marco Lgico
23
Qu es el Marco Lgico?
24
Evaluar la factibilidad de una posibilidad de inversin
26
Ciclo Vital de un Proyecto de Inversin
28
Grfico del ciclo de vida de un proyecto de inversin
29
Perfil
30
Estudio de pre factibilidad
31
Estudio de Factibilidad
31
Caractersticas de un proyecto agroindustrial
33
ndice del contenido de un proyecto nuevo.
36
UNIDAD 2
Estudio de Mercado
44
Etapas del Estudio de Mercado
44
Caractersticas de los consumidores
47
Tcnicas de pronstico
49
Mtodo de la Tasa Media
49
Mtodo de los Mnimos Cuadrados
52
Coeficiente de correlacin
56
Uso del computador
57
Anlisis histrico
59
13
Balance de oferta Demanda
60
Proyeccin de la demanda de bienes intermedios
61
Proyeccin de la demanda de bienes de capital
63
Proyeccin de la demanda por Reposicin
64
Demanda Insatisfecha
67
Instrumentos de Marketing
67
El Marketing Mix
68
Ejercicio prctico de Estudio de Mercado
73
Componentes del Estudio Tcnico
100
Tamao
102
Localizacin
104
Ingeniera del proyecto
106
Balance de Materiales
112
Anlisis Administrativo
113
Aspectos Ecolgicos
117
Ejercicio prctico del Estudio de Mercado
120
PRIMER TRABAJO
131
SEGUNDO HEMISEMESTRE
UNIDAD 3
Componentes del Estudio Econmico
133
Plan de Inversiones
135
Inversiones fijas
135
Activos diferidos
137
Capital de trabajo o de operaciones
138
Clculo del Capital de Trabajo
142
Inversin o Costo total del proyecto
143
Fuentes de financiamiento
143
Criterios bsicos para el financiamiento
144
Clasificacin de los costos
147
El Punto de Equilibrio
150
Determinacin de los precios de ventas
153
Estudio Financiero
154
Calendario de Inversiones
155
Tabla de Depreciaciones y Amortizaciones

Pronsticos de ingresos
156
157
14
Estado de Prdidas y Ganancias Proyectados
158
Flujo de Fondos Proyectados
159
Estado de Situacin
160
SEGUNDO TRABAJO
161
15
DESARROLLO
REGRESAR
Nmero de la Unidad:
Nombre de la Unidad: Definiciones Bsicas

Nmero de horas: 3
COMPETENCIAS
Conocer
CONTENIDOS ESTRATEGIAS RECURSOS
DE EVALUACIN
DIDCTICAS
Lecciones,
y Conceptos,
familiarizarse con el explicacin
APRENDIZAJE
y Exposicin del Material
exposiciones
lenguaje econmico alcance de:
facilitador,
y su aplicacin a la Proyecto
participacin de el facilitador.
puntuales,
elaboracin
los estudiantes,
evaluacin
proyectos
de Riesgo
Planeamiento
cuadros,
Objetivos
comentarios
Metas
analticos
Polticas
Presupuesto
Inversin
Corto plazo
Largo plazo
Evaluacin
Eficiencia
Eficacia
Excelencia
16
proporcionado por de
temas
DEFINICIONES BSICAS
Concepto de inversin
En el sentido ms general, Inversin es la utilizacin de recursos para la produccin

futura de bienes o servicios; es gastar dinero con la esperanza de obtener utilidades.
El inversionista es aquel que dispone de recursos y se priva de satisfacer sus

deseos actuales, con la esperanza de satisfacer otros mayores en el futuro, si es
que crea y/o mantiene una capacidad de produccin dada.
Por lo tanto la inversin (uso de recursos), trae aparejada en forma implcita la

corriente futura de beneficios derivados de dicha inversin.
Invertir no siempre significa aportar efectivo, sino tambin aportar cualquier bien
material o inmaterial, previamente valorizado en las unidades monetarias; por
ejemplo se puede invertir aportando un terreno, construcciones, maquinaria, estudios de inversin anteriores, una patente, etc.
Concepto de Proyecto de Inversin.
Resumen tomado de varios autores e instituciones vinculados con el tema de

proyectos:
Es el conjunto de antecedentes que permiten estimar las ventajas y

desventajas econmicas, que se derivan de la asignacin de recursos de un
inversionista, para poner en marcha un negocio, obteniendo por este proceso
un rendimiento o utilidad.
Es la bsqueda inteligente de una solucin para resolver una necesidad

humana.
Es la respuesta a una idea para aprovechar la oportunidad de un negocio.
Es una actividad de cualquier naturaleza, que para su realizacin, requiere

del uso o consumo inmediato de algunos recursos escasos (ahorros, divisas,
tecnologa, etc.) an sacrificando beneficios actuales y asegurados, en la
esperanza de obtener en un perodo de tiempo mayor, beneficios superiores
17
a los que se obtienen con el empleo actual de dichos recursos.
Es el conjunto de actividades destinadas a la produccin de bienes y/o

servicios o a
aumentar la capacidad y la productividad de los medios existentes, con el fin de

obtener en el futuro mayores beneficios que los que se obtienen actualmente con
los recursos a emplearse.
Un proyecto desde el punto de vista de los sectores de la economa, puede tener

repercusin hacia atrs y hacia adelante, por ejemplo: una industria de harina
demanda materia prima del sector primario (trigo), e incentiva la industria de pastificio
(fideos)
El proyecto permite que el riesgo de una inversin, sea un "riesgo calculado". La

preparacin de proyectos es un proceso de aproximaciones sucesivas, que no se
puede sistematizar en un proceso de clculo.
Como conclusin de las anteriores definiciones, queda en claro que un proyecto

representa una propuesta concreta de inversin, resultado de un planeamiento
objetivo, ordenado y lgico.
Otros conceptos.
CONCEPTO DE EMPRESA
Al analizar el rol que desempea la empresa dentro de la economa y el mercado,

hemos sentado las bases que justifican su presencia y existencia, sin embargo y
teniendo en cuenta las opiniones y definiciones de algunos autores solventes en esta
materia, a continuacin presentamos la siguiente definicin La empresa en general
se la considera a toda unidad econmica con autonoma administrativa y
financiera fundamentalmente y una organizacin que le permita combinar de una
manera adecuada, eficaz y racional, todos los recursos productivos (factores de
la produccin) con el objeto de generar bienes y servicios para satisfacer las
necesidades de la poblacin en el mercado.
18
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
- Explicar y justificar el rol de la empresa y del empresario como agentes productivos

y como elementos clave en la determinacin de oferta del mercado.
- Describir los principales tipos o formas de organizacin empresarial.

- Resaltar el papel de los beneficios o utilidades como el motor que estimula la
produccin y la asignacin de recursos en general y en particular la inversin.
- Comprobar que la Teora de la Empresa muestra como las empresas utilizan los
factores y los convierten en productos, resaltando el concepto de productividad.
- Actuar con responsabilidad social empresarial, en el sentido de involucrar su
actividad en estrecha relacin con el gobierno, sindicatos, trabajadores, la sociedad
y el impacto generado en lo econmico, social y ambiental.
Riesgo. Es la posibilidad de obtener resultados diferentes a los estimados como ms
probables.
Toda accin empresarial debe buscar la mayor eficiencia en la utilizacin de los

recursos, es decir obtener resultados con la mnima utilizacin de los mismos y al
mnimo costo posible. Esto supone tener cierto grado de seguridad en los eventos que
se estn proyectando.
Es objetivo del planeamiento disminuir o minimizar el riesgo de acciones futuras.

Mientras ms minuciosa y profunda sea la funcin del planeamiento, mayor ser la
minimizacin del riesgo, pero en ningn caso lo podr anular o desaparecer.
Es imposible prever exactamente el comportamiento futuro, individual y relacionado,

de cada una de las variables que intervendran en un curso de accin, por lo que la
incertidumbre es caracterstica de toda proyeccin.
Planeamiento. En el sentido ms amplio, es la determinacin de objetivos y metas,
sealando cursos de accin especficos o alternativas para alcanzarlos, a base de un
anlisis racional de las posibilidades de xito.
El resultado del planeamiento se da a travs de los planes, dentro de los cuales, el

Proyecto de Inversin es uno de los ms elaborados o completos.
19
Objetivos. Son fines netamente cualitativos que se plantea alcanzar, lograr u obtener
en el tiempo y espacio.
Metas. Es la cuantificacin de los objetivos y por tanto, necesariamente se basan o se
derivan de ellos. La cuantificacin es necesaria para la evaluacin tanto del proyecto
en s como de los resultados que se obtengan en la prctica o ejecucin de lo
planeado.
Poltica. Son planteamientos generales que guan al pensamiento y la accin de los
subordinados, dentro de los cuales tomarn sus decisiones. Por ejemplo, polticas en
cuanto a las ventas, a las compras, a los precios, al manejo de inventarios, a la
rentabilidad de inversin, etc.
Presupuesto. Es un plan expresado en trminos numricos. Estos a su vez pueden

ser expresados en trminos monetarios en cuyo caso se denominan presupuestos
financieros (Ejemplo: Estado de Prdidas y Ganancias, Balance General, Flujo de
Caja, etc.), o en cualquier otra unidad, Ejemplo: horas mquina, horas nombre, peso o
volumen de materia prima, etc.
Corto Plazo. Perodo de proyeccin de mximo un ao. El planeamiento a corto
plazo, se caracteriza por ser ms especfico, ms minucioso y exacto. En el caso de
proyectos de inversin se utiliza en el flujo de caja mensual para el primer ao de
operaciones, como un medio de presentar el movimiento de efectivo.
Largo Plazo. Perodo de proyeccin de ms de un ao. Mientras el perodo de
proyeccin sea ms amplio, ir perdiendo exactitud o probabilidad de ocurrencia, por
lo que va perdiendo especificidad a cambio de generalidades.
Eficacia. Capacidad de lograr un efecto deseado o esperado.
Eficiencia. Capacidad de lograr el efecto deseado con el mnimo de recursos posibles
Calidad. Atributos (mejores, perfectos) que diferencian a un bien o servicio de otros

bienes o servicios similares.
Excelencia. Cualidad superior, relativamente insuperable, de la organizacin, de la

produccin y oferta de bienes y servicios.
20
LA EFICIENCIA ADMINISTRATIVA EMPRESARIAL
Uno de los aspectos que debemos tomar en cuenta y brindarle la importancia que su
participacin amerita en el proceso de produccin de bienes y servicios, es aquel que
se refiere a los factores propios de la actividad ejecutiva de su administracin, la
misma que se ocupa de la planificacin, organizacin, direccin y control de los
recursos humanos, financieros, materiales, tecnolgicos, del conocimiento, etc.
Planificar es el proceso que comienza con la visin y misin de la organizacin, fijar
objetivos, las estrategias y polticas organizacionales; todo esto tomando en cuenta las
fortalezas y debilidades de la organizacin y las oportunidades y amenazas del
contexto (anlisis FODA). La planificacin abarca el largo plazo (de 5 a 10 o mas
aos), el mediano plazo (entre 1 y 5 aos) y el corto plazo donde se desarrolla el
presupuesto y planes operativos anuales.
Organizar responde a las preguntas de, quin? Va a realizar la tarea, implica
disear
el
organigrama
de
la
organizacin
definiendo
responsabilidades
obligaciones; cmo? Se va a realizar la tarea; cundo? Se va a realizar; mediante el

diseo de proceso del negocio.
Dirigir es la influencia, persuasin que se ejerce por medio del liderazgo sobre los
individuos para la consecucin de los objetivos fijados; basado esto en la toma de
decisiones usando modelos lgicos y tambin intuitivos de toma de decisiones.
Controlar es la medicin del desempeo de lo ejecutado, comparndolo con los
objetivos y metas fijados; se detectan los desvos y se toman la medidas necesarias
para corregirlos. El control se realiza a nivel estratgico, a nivel tctico y a nivel
operativo; la organizacin entera es evaluada mediante un sistema de control de
gestin; por otro lado tambin se contratan auditoras externas, donde se analizan y
controlan las diferentes reas funcionales de la organizacin.
Al igual que la capacidad tecnolgica, la capacidad empresarial tambin es un factor

de naturaleza cualitativa.
Se trata del espritu emprendedor que mueve, confina y anima los dems recursos de
produccin del sistema.
21
PRODUCTIVIDAD Y LA COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS

El concepto de productividad se identifica con el cociente o relacin entre el producto
total y una media ponderada de los factores productivos utilizados en el proceso de
produccin de bienes y servicios.
Ampliando este concepto, la productividad total de los factores de la produccin es

aquella parte del crecimiento econmico que no puede ser explicada por aumentos en
la cantidad de factores o recursos productivos (capital, tierra y trabajo) utilizados en el
proceso de produccin, sino que es el producto de un incremento en la eficiencia con
la que se utilizan o se combinan dichos factores.
En consecuencia, aumentos en la produccin total de los factores se identifican con

reducciones reales de costos, pues se permite reducir los costos por unidad
producida o los costos medios sin necesidad de que existan cadas en los precios de
contratacin de los recursos productivos o insumos.
Paralelamente con este concepto de productividad, la competitividad efectiva es la
capacidad para producir bienes y servicios de alta calidad de manera eficiente. Por lo
tanto, la competitividad se sustenta en mejoras de la productividad y que se traducen
en reducciones reales de costos y en mejoras de la calidad y variedad de los bienes y
servicios producidos, en este sentido aumentos en la competitividad efectiva se
traducen en mayores beneficios y utilidades para las empresas.
22
NMERO DE LA UNIDAD:
Nombre de la Unidad: El Marco Lgico, contenido y ciclo vital de un proyecto
Nmero de horas: 4
COMPETENCIAS
CONTENIDOS
Conocer el alcance Fin,
propsito, DIDCTICAS
del mtodo y su componentes

aplicacin
en
ESTRATEGIAS
el actividades
y Exposicin
de facilitador.
diseo, seguimiento un proyecto.

y
evaluacin
de
proyectos
Anlisis
Ejemplos
de proyectos
involucrados
pblicos
Viabilidad
privados.
Viabilidad
Viabilidad
Viabilidad
Viabilidad
ambiental.
Discusin
proporcionado por clase

de el facilitador.
Planteamiento
Anlisis
de
gnero.
Contenido
Ciclo
vital
del
proyecto
23
en
y
evaluacin de la
de participacin de
y casos y resolucin los estudiantes.

en clase.
de los estudiantes
institucional.
del Material
Viabilidad
econmica.
APRENDIZAJE
Participacin
financiera.
DE EVALUACIN
tcnica.
comercial.
RECURSOS
libre
EL MARCO LGICO
ESTRUCTURA DEL MARCO LGICO
RESUMEN
INDICADORES
MEDIOS
NARRATIVO
DE VERIFIFICABLES
OBJETIVOS
OBJETIVAMENTE
FIN
Los indicadores al Los
El
fin
es
DE SUPUESTOS
VERIFICACIN
medios
una nivel de fin miden el verificacin
de Indicndolos
son
las acontecimientos,
definicin de cmo impacto general que fuentes de informacin las condiciones o

el
proyecto
o tendr el proyecto. que se pueden utilizar las
programa
decisiones
Son especficos en para verificar que los importantes
contribuir
la trminos
de objetivos
se
logran. necesarias para la
del cantidad, calidad y Pueden incluir material sustentabilidad
solucin
problema
o tiempo (grupo social publicado,
problemas
del y
sector
lugar,
si
relevante)
es visual,
inspeccin (continuidad en el
encuestas
por tiempo)
muestreo, etc.
de
los
beneficios
generados
por
el
proyecto
PROPSITO
Los indicadores al Son las fuentes que el Indican
los
El propsito es el nivel de propsito ejecutor y el evaluador acontecimientos,

impacto
ser
directo
a describen el impacto pueden consultar para las condiciones o
logrado como logrado al final del ver si los objetivos se las decisiones que
resultado
de
utilizacin
de
la proyecto.
los incluir
componentes
metas
que indicar que existe un para
que
el
reflejen la situacin problema y sugieren la proyecto contribuya
productivos por el al
proyecto.
Deben estn logrando. Pueden tienen que ocurrir
Es
finalizar
una proyecto.
el necesidad de cambios significativamente al

Cada en los componentes del logro del fin
hiptesis sobre el indicador especfica proyecto. Pueden incluir

impacto o beneficio cantidad, calidad y material
que se desea lograr tiempo
de
resultados
alcanzar
COMPONENTES
publicado,
los inspeccin
visual,
por encuestas
por
muestreo, etc.
Los indicadores de Este
casillero
Los
componentes los
componentes donde
el
son
las
descripciones puede
encontrar
obras, son
24
indica Son
los
evaluador acontecimientos,
las las condiciones o
servicios
y breves, pero claras fuentes de informacin las decisiones que
capacitacin que se de cada uno de los para verificar

requiere
que componentes
complete el ejecutor tienen

del
proyecto
acuerdo
con
contrato.
deben
que resultados que han sido para

que contratados
de terminarse
que los tienen que ocurrir
han
que
los
sido componentes
del
durante producidos. Las fuentes proyecto
el la ejecucin. Cada pueden
alcancen
incluir el propsito para el
Estos uno debe explicar inspeccin
del
sitio, cual se llevaron a
expresarse cantidad, calidad y informes del auditor, etc. cabo
en trabajo terminado oportunidad de las

(sistemas
instalados,
obras, servicios, etc.

gente que
capacitada. Etc.)
entregarse.
ACTIVIDADADES
Este
debern
casillero Este
Las actividades son contiene

las tareas que el presupuesto
casillero
el dnde
un
debe cada componente a informacin
cumplir
para ser producido por el verificar
los
evaluador acontecimientos,
para puede
ejecutor
indica Son
obtener condiciones
para decisiones
si
el del
o
(fuera
control
del
completar cada uno proyecto
presupuesto se gast gerente
de los componentes
como estaba planeado. proyecto)
del proyecto y que
Normalmente constituye tienen que suceder
implican costos. Se
el registro contable de la para completar los
hace una lista de
unidad ejecutora.
actividades
orden
en
del
que
componentes
proyecto
cronolgico
para
cada
componente
QU ES EL MARCO LGICO?
Es una herramienta conceptual para disear proyectos, darles seguimiento y

evaluarlos.
Brinda una estructura racional al proceso de planificacin y comunica informacin

esencial.
Se desarroll en respuesta a los siguientes problemas del diseo de proyectos:
Muchos objetivos pero vinculados con actividades.

Asignacin difusa de responsabilidades.
Falta de imagen del xito y de los hitos de control.
25
del
DIFERENTES TIPOS DE ANLISIS:
Anlisis de involucrados.
Viabilidad tcnica.
Viabilidad comercial.
Viabilidad financiera.
Viabilidad econmica.
Viabilidad institucional.
Viabilidad ambiental.
Anlisis de gnero.
ANLISIS DE INVOLUCRADOS.
Estudia los intereses de las personas y entidades potencialmente afectadas por el

proyecto, ya sea como beneficiadas o perjudicadas con la ejecucin del proyecto.
Viabilidad Tcnica
Identifica y compara las alternativas eficaces que hay para lograr los objetivos del
proyecto.
Viabilidad Comercial
Se aplica en proyectos que generan ingresos por venta de sus productos.
Viabilidad Financiera
Considera los recursos necesarios para la ejecucin del proyecto.
Viabilidad Econmica
Analiza los costos y beneficios para la sociedad, TIR, VAN, B/C, PRI, etc.
Viabilidad Institucional
Analiza la capacidad del organismo ejecutor y de las instituciones involucradas.
Viabilidad Ambiental
Analiza los posibles efectos negativos y positivos sobre el medio ambiente.
26
Anlisis de Gnero.
Analiza los roles distintos que tienen los hombres y mujeres en el entorno social,
econmico y poltico.
TIPOLOGA DE LOS PROYECTOS
Segn la finalidad del estudio, los proyectos se hacen para evaluar:
1. La rentabilidad del proyecto.

2. La rentabilidad del inversionista.
3. La capacidad de pago del proyecto
4. La factibilidad de una posibilidad de inversin.
5.
Interesar a posibles inversionistas.
6.
Para la obtencin de prstamos.
7.
Para la obtencin de beneficios fiscales.
EVALUAR LA FACTIBILIDAD DE UNA POSIBILIDAD DE INVERSIN.
Cuando un empresario, inversionista o promotor, detecta una posibilidad de inversin,

tiene la necesidad de comprobar dentro de ciertos rangos de certeza si es o no
conveniente llevar a la prctica dicha posibilidad, es decir necesita elementos de juicio y
objetivos racionales que le permitan tomar una decisin.
Este proceso de decisiones se da a lo largo de las diferentes etapas de un proyecto de

inversin, partiendo de la idea original hasta su puesta en marcha u operacin. En
este caso, los aspectos de factibilidad y rentabilidad adquieren una importancia
primordial.
Las posibilidades de inversin pueden clasificarse ya sea para la creacin de nuevas

empresas o para reposicin, expansin o diversificacin de empresas ya existentes. Sea
cual fuere el caso, los inversionistas u rganos asociativos mximos de decisin,
necesitarn de un proyecto como elemento principal en la decisin de inversin.
27
Interesar a posibles inversionistas.
Es el caso del promotor individual, que necesita un estudio a fin de interesar a posibles
inversionistas nacionales o extranjeros, con la finalidad de cubrir el aporte propio que
requiera el proyecto de inversin.
Sea que el tipo de empresa requiera un nmero mnimo de socios para su constitucin
(Ejemplo: cuatro en Sociedad Annima), o que el aporte propio total calculado en el
proyecto sobrepase a la capacidad de inversin del promotor individual, se desprende
la necesidad de contar con socios adicionales, siendo en este caso el proyecto de
inversin uno de los medios de convencimiento ms adecuados.
Para el caso de inversionistas extranjeros, o inversionistas nacionales no

relacionados con la industria considerada, ser necesario desarrollar, en forma
general, las condiciones del pas o el detalle del sector industrial dentro del cual se
est promocionando la inversin, respectivamente.
Para la obtencin de prstamos.
En el caso de las instituciones financieras del mercado formal de capitales del pas, y
dentro de stas, la banca de fomento estatal, uno de los requisitos ineludibles para
concertar prstamos, es la presentacin del proyecto que muestre la factibilidad
tcnica y econmica del mismo.
En este caso la elaboracin del estudio en s, deber ser efectuadadentro de los

trminos de referencia y particularidades que cada institucin exige.
Por lo general, hay una relacin directa entre el monto solicitado y la profundidad del
estudio; a montos mayores corresponden estudios ms elaborados.
Para la obtencin de beneficios fiscales.

Es el caso de las empresas que solicitan la aprobacin de un plan de reinversin de
utilidades, a fin de descontar el monto de las mismas de la masa imponible de cada
perodo, con el consiguiente ahorro en el pago de impuesto a la renta (o impuesto a
las utilidades).
28
Tambin es necesario un proyecto cuando se gestiona algn trato especial en los

aranceles de maquinarias, equipo e insumes importados, dentro del cual tiene que
demostrarse las razones de tal solicitud.
Por lo tanto se puede afirmar que cualquier tratamiento fiscal especial en

comparacin al generalmente aceptado, debe ser fundamentado por un estudio o
proyecto.
Segn el objeto de la inversin, los proyectos se hacen para evaluar:
1. La creacin de un nuevo negocio.

2. La modernizacin de un existente, que incluye:
Externalizacin
Internalizacin
Remplazo
Ampliacin
Abandono
CICLO VITAL DE UN PROYECTO DE INVERSIN
Todo proyecto, desde el ms simple hasta el ms complejo, presenta tres fases bien
definidas durante su ciclo vital:
Fase de PRE Inversin.
Fase de Inversin o Ejecucin.
Fase de Operacin o Funcionamiento.
Estas a su vez estn constituidas por una serie de "Etapas" intermedias altamente
interdependientes, las que, en la medida que se avanza, se apoyan en
informaciones cada vez ms detalladas, en crecientes compromisos de recursos
financieros y caractersticas de irreversibilidad cada vez mayores.
La fase de Pre-Inversin se inicia desde la idea o concepcin del proyecto hasta
que se tienen los elementos de juicio suficientes que permiten tomar la decisin de
inversin. A esta fase se le conoce tambin como de "Preparacin", toda vez que se
29
basa en la elaboracin de estudios que tienden a demostrar la factibilidad o no de

una posibilidad de inversin.
La fase de Inversin o de Ejecucin se refiere a la implementacin del proyecto en
s que fue decidido en la fase anterior, por lo tanto comprender la licitacin,
construccin de obras civiles, adquisicin y montaje de maquinaria y equipo, pruebas
y puesta en marcha, etc., es decir toda la infraestructura fsica e intangible que
permita iniciar la produccin del bien o servicio objetivo del proyecto. En esta fase es
donde ser necesario efectivizar las inversiones, planteadas tericamente en la fase
de Pre-Inversin.
La fase de Operacin, comprende el perodo en el que el proyecto comienza a

producir el bien o servicio para el cual fue implementado, es decir se refiere al
perodo de funcionamiento en s.
En el Grfico No. 1 se presentan las diferentes fases y etapas de un proyecto de
inversin.
1. Fase de Pre-inversin.
Se denomina as porque todas las etapas que comprende se desarrollan antes de
que se realice la inversin propiamente dicha.
Esta fase, a su vez, comprende las siguientes etapas:

El Perfil.
Estudio de Pre-Factibilidad, y
Estudio de Factibilidad.
Todo proyecto en su fase de pre-inversin, no necesariamente tiene que pasar por

las tres etapas anteriores. Ello est muy relacionado al monto de la inversin tanto
para financiar los estudios como la que comprometera el proyecto en s, al grado
de dificultad de la ingeniera de procesamiento, y en general al riesgo de la
actividad del proyecto. Proyectos pequeos pueden requerir de slo una de las
etapas antes mencionadas.
30
GRFICO DEL CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIN A LARGO PLAZO
IDEA
PERFIL
PREFACTIBILIDAD
POSTERGACIN O
REESTRUCTURACIN
DE LA INVERSIN
EVALUACIN
EX ANTE
ABANDONO O
RECHAZO DE LA
PREINVERSIN
FACTIBILIDAD
INVERSIN
NEGOCIACIN DEL
FINANCIAMIENTO
EJECUCIN O CONSTRUCCIN DEL PROYECTO
INVERSIN
1. Definicin de las Actividades y del cronograma de su ejecucin.

2. Diseo del sistema de informacin gerencial.
3. Seguimiento o Evaluacin Continua de la Construccin.
EVALUACIN AL
FINALIZAR LA
CONSTRUCCIN DEL
PROYECTO
OPERACIN DE LA
EMPRESA Y
OBTENCIN DE
BIENES O SERVICIOS
31
OPERACIN
EVALUACIN
FINANCIERA EX
POST Y
MEDICIN DEL
IMPACTO DEL
PROYECTO
El Perfil
Denominado tambin "Estudio Preliminar", es el primer estudio que se desarrolla

sobre la base de una idea o posibilidad de inversin, con la finalidad de estimar la
viabilidad de la misma y permitir la asignacin de recursos para la elaboracin de
estudios posteriores de mayor profundidad y costo.
El perfil puede servir como elemento complementario a las gestiones de

financiamiento para estudios posteriores a nivel de pre-factibilidad o factibilidad,
caso de la Banca de Fomento Estatal.
Si bien no est claramente definido el contenido de un perfil de proyecto, se

tomar como base lo siguiente:
Informacin General
Identificacin del Proyecto (nombre, sector).
Objetivos del Proyecto.
Justificacin del Proyecto.
Inversionistas potenciales (promotores).
Conclusiones y recomendaciones.
Otros datos de inters
Informacin Especfica.
Mercado
Estudio tcnico: en el que se aborda los temas de tamao y localizacin
Ingeniera del Proyecto.
Aspectos Econmico-Financieros.
En cuanto a la informacin especfica, el contenido de cada una de sus partes es

como sigue:
a) Contenido del Estudio de Mercado.- Deber definir el alcance o rea
del mercado (mercado local, regional, nacional, internacional?); la
produccin nacional (indicando volmenes e identificando productores),
estimado del comercio exterior (indicando volumen de importaciones y/o
exportaciones y principales proveedores y/o exportadores); estimado del
consumo interno no cubierto; estimacin de la demanda interna aparente
y si fuera el caso demanda externa estimada.
32
Estudios de Pre Factibilidad.
Denominado tambin "Estudio Preliminar de Factibilidad" o "Ante-Proyecto

Preliminar", es un estudio ms amplio y sistemtico que un Perfil, pero que no
permite tomar una decisin formal sobre la inversin.
Este estudio identifica una alternativa viable dentro de algunas de las posibles
soluciones.
El Estudio de Pre-Factibilidad requiere normalmente de estudios e investigaciones
de campo y de gabinete que suponen un costo significativo. El principal objetivo
del estudio de pre-factibilidad es permitir tomar la decisin de elaborar o no un
estudio de factibilidad, que por lo general implica un costo elevado y que su
desarrollo es ms profundo y minucioso pero a su vez ms especfico sobre la
rea de estudio previamente seleccionada.
Un estudio de pre-factibilidad se justifica en casos de proyectos que involucran

aspectos tcnicos complejos, de mltiples soluciones, o cuando su dimensin
econmica implica la necesidad de comprometer recursos difciles de movilizar o
en montos considerables.
En el estudio de pre-factibilidad, es importante examinar las principales

alternativas
tcnicas,
localizacin,
tamao
econmico,
organizacin
financiamiento, as como las diversas combinaciones factibles, todo esto

solamente con el grado de aproximacin indispensable para formular conclusiones
razonablemente consistentes, pero sin necesidad de elegir una alternativa o
abandonar otras.
Denominado tambin "Anteproyecto Definitivo", es el conjunto de informaciones y

anlisis que permiten tomar la decisin ms importante de todas, cual es ejecutar o
no el proyecto.
Este estudio define la alternativa ptima para el proyecto, y deber ser

desarrollado a un grado de detalle que permita iniciar las acciones preliminares a su
implementacin.
33
La informacin que se utiliza en el estudio de factibilidad fundamentalmente es de

origen primario, obtenido a travs de encuestas, censos, y trabajo directo de
campo, lo cual, en comparacin a los anteriores estudios, insume mayor tiempo de
elaboracin y por consiguiente mayor costo.
Este estudio, en trminos generales, tiene los mismos captulos que un estudio de
pre-factibilidad, con la diferencia de desarrollar alternativas bien definidas y a
mayor profundidad, e incluye informacin necesaria para la ejecucin del proyecto
en s.
El contenido de la presente gua, est desarrollado para un estudio de factibilidad, por

ser el ms completo y detallado de los estudios de pre-inversin.
FASE DE INVERSIN O EJECUCIN.
Esta fase de un proyecto se inicia con los estudios definitivos y termina con la puesta
en marcha.
Sus etapas son:
Financiamiento.
Estudios Definitivos.
Ejecucin y Montaje.
Puesta en Marcha.
Financiamiento. Se refiere al conjunto de acciones, trmites y dems
actividades destinadas a la obtencin de los fondos necesarios para financiar la
inversin, en la forma o proporcin definida en el estudio de pre-inversin
correspondiente. Por lo general se refiere a la obtencin de prstamos.
Estudios Definitivos. Denominado tambin "Estudios de Ingeniera", es el
conjunto de estudios detallados para la construccin, montaje y puesta en marcha.
Generalmente se refiere a estudios de diseos de ingeniera que se concretan en los
planos de estructuras, planos de instalaciones elctricas, planos de instalaciones
sanitarias, etc., documentos elaborados por Arquitectos e Ingenieros Civiles,
Elctricos y Sanitarios, y que son requeridos para otorgar la Licencia de
construccin.
34
Dichos estudios se realizan despus de la fase de pre-inversin, en razn de su

elevado costo ya que podran resultar inservibles en caso de que el estudio salga no
factible, otra razn es que deben estar lo ms actualizados posibles al momento de
ser ejecutados.
La etapa de estudios definitivos, no slo incluye aspectos tcnicos del proyecto sino
tambin actividades financieras, jurdicas y administrativas.
Ejecucin
Montaje.-
Comprende
al
conjunto
de
actividades
para
la
implementacin de la nueva unidad de produccin, tales como: compra del terreno,

la construccin fsica en s, compra e instalacin de maquinaria y equipo,
instalaciones varias, contratacin de personal, etc.
Esta etapa consiste en llevar a ejecucin o a la realidad el proyecto, el que hasta

antes de ella, slo eran planteamientos tericos.
Puesta en Marcha. Denominada tambin "Etapa de Prueba", consiste en el
conjunto de actividades necesarias para determinar las deficiencias, defectos e
imperfecciones de la instalacin de la infraestructura de produccin, a fin de
realizar las correcciones del caso y poner "a punto" la empresa, para el inicio de su
produccin normal.
Fase de Operacin
Es la fase en que el proyecto entra en produccin, inicindose la corriente de ingresos

generados por la venta del bien o servicio resultado de las operaciones, los que deben
cubrir satisfactoriamente a los costos y gastos en que sea necesario incurrir.
Esta fase se inicia cuando la empresa entra a producir hasta el momento en que
termine la vida til del proyecto; perodo en el que se har el anlisis y evaluacin
de los resultados obtenidos.
CARACTERSTICAS DE UN PROYECTO AGROINDUSTRIAL
Es caracterstica de la empresa agroindustrial, que la parte industrial propiamente

dicha descanse en un desarrollo agrcola y/o pecuario previo.
35
Para determinada zona geogrfica en estudio; puede darse el caso que el desarrollo
agrcola y/o pecuario existente sea el adecuado para la implementacin de una
agroindustria especfica, as
como tambin que lo sea parcialmente, o que simplemente no exista tal desarrollo.
La posibilidad de contar como punto de partida con diferentes grados de desarrollo

agrcola y/o pecuario, trae como consecuencia que el alcance y contenido de un
proyecto agro-industrial sea diferente, pudindose presentar las alternativas siguientes:
a) Proyectos agroindustriales en lugares o zonas donde la materia prima agrcola y/o
pecuaria requerida por la fase industrial es escasa o inexistente, pero que existe un
gran potencial ecolgico y climtico para desarrollar un determinado tipo de actividad
que tenga como finalidad la industrializacin.
Esta situacin implicar que el proyecto deber considerar la, implementacin de la
fase agrcola y/o pecuaria as como la fase industrial, las mismas que para efectos de
los clculos econmicos y financieros debern estar plenamente identificados.
b) Proyectos agroindustriales que se implementen en una determinada zona luego de

comprobar la existencia de una produccin suficiente de materia prima que puede ser
industrializada. En este caso el proyecto orientar sus esfuerzos a la fase industrial o
de transformacin, asegurando el abastecimiento de la materia prima ya sea con
contratos especficos o con una poltica de precios atractiva para los productores independientes.
c) Proyectos agroindustriales en que la propia empresa a crearse producira

parcialmente lo requerido como materia prima a industrializar, completando su
abastecimiento con compra a productores independientes.
Este caso puede darse cuando parcialmente se quiere asegurar el abastecimiento de la

materia prima y disminuir la dependencia con los productores independientes.
En este tipo de proyectos, aparte de la fase industrial, necesariamente deber

completarle con el desarrollo agrcola y /o pecuario.
Otra caracterstica importante de un proyecto agroindustrial, dada por la

materia prima agrcola y/o pecuaria a industrializar, es la estacionalidad de su
produccin (cosecha, saca, etc.); el carcter perecedero de la misma, y el que
su ciclo vegetativo o biolgico puede ser menor o mayor a un ao calendario.
36
Tambin es interesante diferenciar aquellos casos en que lo obtenido de la

fase agrcola y/o pecuaria, llmese planta o animal, sirve para dar una sola
produccin (Ejemplo: cultivos de arroz, maz, animales de carne, etc.); o que
produzcan por varios aos (Ejemplo: frutales, animales de leche, sementales,
vientres, etc.); diferencia que es fundamental para la clasificacin de las
inversiones (en fijas o capital de trabajo) y en los clculos de costos y gastos.
Caractersticas de las Actividades Agropecuarias.- Para la planificacin,
organizacin y ejecucin de las diferentes actividades agrcolas y/o ganaderas,
es importante distinguir el tipo de cultivo o explotacin ganadera materia del
estudio. Respondiendo a esta premisa y tratando de dar informacin suficiente
para el anlisis econmico, estas actividades se pueden agrupar en cuatro
grandes rubros:
1) Cultivos Anuales. Son cultivos que se siembran y se cosechan dentro de
un mismo ao agrcola, pudiendo variar su ciclo vegetativo entre tres y ocho
meses.
2) Cultivos Permanentes.- Son aquellos cuyo ciclo vegetativo puede dividirse en
cuatro fases:
Establecimiento.- Que se inicia, con las labores previas a la siembra

misma de la plantacin y termina con la primera cosecha, pudiendo
tener una duracin entre dos a siete aos.
Incremento.- Se caracteriza en que la produccin aumenta en funcin de

la edad de la planta hasta que esta se estabiliza su duracin oscila entre
2 y 6 aos.
Madurez.- En esta fase la produccin se vuelve constante, variando

solamente por factores adversos que a veces escapan del control del
agricultor, y termina en el ao en que la produccin entra en una franca
declinacin.
Decremento.- Se caracteriza porque la produccin decrece en funcin directa

de la edad de la planta llegando un momento que es ms rentable establecer
una nueva plantacin que seguir con la antigua.
37
3) Ganadera. La actividad ganadera puede dividirse a su vez en:
Produccin de leche.
Crianza de ganado, ya sea para reproduccin o para produccin de carne.
Engorde de ganado.
Una de las caractersticas de la produccin de leche y la crianza de ganado vacuno,

consiste en que su explotacin pasa por dos fases bien definidas:
Fase de incremento. Es aquella que va desde el primer ao que se adquiere
parte del hato lechero o reproductor, y termina en el ao en que se ha alcanzado la
estructura definitiva del hato, la cual se ha ido formando con las compras inciales y
las pariciones que se han ido Obteniendo dentro del mismo hato
Fase de Plena Produccin. Se inicia cuando el hato ha alcanzado su estructura
definitiva la que se mantendr fija o estabilizada por tiempo indefinido, destinndose
a la venta para reproduccin o sacrificio a los animales que excedente una
estructura predeterminada.
En el caso del ganado de engorde, ste puede considerarse como una actividad
anual, puesto que el repasto de ganado, suele tener una duracin de seis meses,
pudindose acortar el tiempo de engorde cuando se completa la alimentacin
animal con alimentos balanceados.
3. Otras Actividades Pecuarias. En este rubro estn incluidos la crianza de
porcinos, ovinos, equinos, caprinos, avicultura, apicultura, etc., las mismas que
pueden ser adaptadas y analizadas en forma similar que en el caso del
ganado vacuno.
NDICE DEL CONTENIDO DE UN PROYECTO NUEVO
En esta parte, se har referencia al contenido en s y forma de presentacin de un

Proyecto de Inversin a nivel de Estudio de Factibilidad; por ser este nivel el ms
completo de los estudios de la fase de pre-inversin.
El contenido de un Proyecto de Inversin, generalmente se presenta disgregado en

los Captulos siguientes:
CAPITULO 1: RESUMEN EJECUTIVO DEL PROYECTO
38
1.1
Antecedentes del proyecto
1.2
Naturaleza o tipo de proyecto
1.3
Objetivos y justificacin del proyecto
1.4
Inversiones y financiacin requeridas
1.5
Aspectos operativos y financieros importantes
1.6
Aspectos administrativos relevantes
1.7
Evaluacin financiera y decisin de inversin
1.8
Aspectos ambientales relevantes
1.9
Conclusiones y recomendaciones
CAPITULO 2: ESTUDIO DEL MERCADO
2.1
El producto, sus caractersticas y usos
2.2
Estudio del comportamiento del consumidor
2.3
Estudio de la demanda
2.4
Proyeccin de la demanda
2.5
Estudio de la oferta
2.7
Balance oferta - demanda. Clculo de la demanda insatisfecha
2.8
Participacin del proyecto en la demanda insatisfecha
CAPITULO 3: TAMAO Y LOCALIZACION DEL PROYECTO

Macro localizacin (zona)
Micro localizacin (Ubicacin o emplazamiento)
3.4 Determinacin de la localizacin ptima
CAPITULO 4: INGENIERA DEL PROYECTO
4.1. Definicin de la tecnologa a utilizar

4.2. Seleccin del o los procesos productivos
4.3. Balance de materiales
4.4
Seleccin de las maquinaras y equipos

39
4.5. Planos de los edificios y obras civiles tanto de la planta industrial, como de oficinas y
bodegas
4.6. Presupuesto de los edificios y obras civiles
4.7. Planos de la distribucin de las maquinarias y equipos en la planta industrial (Lay Out)
4.8.
Anlisis de la mano de obra necesaria: Obreros y Tcnicos
4.9.
Perodo o duracin estimada de las operaciones de la planta industrial
4.10. Capacidad de produccin a instalar

CAPITULO 5: ORGANIZACIN Y ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y JURDICOS
5.1 Aspectos generales

5.2 Estructura administrativa para la fase de ejecucin del proyecto
5.3 Estructura administrativa para la fase de operacin del proyecto
5.4 Aspectos jurdicos para la ejecucin y operacin del proyecto
CAPITULO 6: INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
6.1
Inversiones en activos fijos (tangibles)

Terrenos
Construcciones en general
Maquinarias y equipos
Vehculos
Muebles y enseres
Instalacin y montaje de maquinarias y equipos
Otros activos fijos (repuestos, etc.)
6.2.
Inversiones en activos intangibles

Gastos de organizacin y constitucin legal de la empresa
Gastos pre operativos (sueldos de empleados, tcnicos y obreros durante la

ejecucin del proyecto, costos de ingeniera y otras consultoras)
Intereses causados durante la ejecucin del proyecto

6.3.
Inversiones en activos corrientes o capital de trabajo (saldos ptimos)

En caja y bancos
En cuentas por cobrar
En inventario de producto terminado
En inventario de producto en proceso
En inventario de materia prima
6.4. Resumen de las Inversiones o Costo del Proyecto

40
6.5. Cronograma de ejecucin de las inversiones

6.6.
Cuadro de la estructura y fuentes de financiamiento seleccionadas, indicando plazos,

costos y perodos de pago del capital y los intereses
CAPITULO 7: PRESUPUESTO DE GASTOS E INGRESOS
7.1. Presupuesto de ingresos operativos

7.2. Presupuesto de ingresos no operativos
7.3. Presupuesto de costos y gastos operativos
7.4. Presupuesto de costos y gastos no operativos
7.5. Estado de resultados proyectado
7.6. Balance general proyectado
7.7. Anlisis financiero (ndices financieros)
7.8. Determinacin de los flujos de caja del proyecto
7.9. Anlisis del punto de equilibrio

CAPITULO 8: EVALUACIN FINANCIERA DEL PROYECTO Y DECISIN DE
INVERSIN
8.1.
Determinacin de los costos de las fuentes de financiacin a utilizar
8.2. Clculo de la tasa pertinente de descuento de los flujos de caja

8.3.
Evaluacin financiera en distintos escenarios o alternativas (Clculo e interpretacin

de los ndices de evaluacin): Valor Actual Neto (VAN) Valor Actual Neto Ajustado
(VANA) Tasa Interna de Retorno (TIR) Relacin Beneficio / Costo (B / C) Perodo de
Recuperacin de la Inversin (PRI)
8.4. Anlisis de riesgo y sensibilidad

8.5. Decisin de inversin:
Aceptar y ejecutar el proyecto de inmediato
Aceptar el proyecto pero posponer o aplazar su ejecucin
Rechazar o abandonar el proyecto
CAPITULO 9: EVALUACIN Y ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
9.1.
Anlisis de la normativa legal aplicable al proyecto
9.2.
Clasificacin ambiental del proyecto:

Beneficioso para el ambiente
Neutral al ambiente
41
Impactos ambientales negativos pero moderados

Impactos ambientales negativos y significativos
9.3. Identificacin de los impactos ambientales imputables al proyecto durante:
La Ejecucin o Construccin
Su Operacin
Las tareas de mantenimiento
El desmantelamiento parcial o total de las instalaciones
9.4.
Identificacin de las medidas o acciones de prevencin, control y mitigacin del impacto

ambiental en las fases de:
Diseo y construccin del proyecto
Operacin
Mantenimiento
Desmantelamiento total o parcial de las instalaciones
9.5. Presupuesto de las inversiones y detalle del costo de los procedimientos para mitigar el
impacto ambiental
9.6.
Diseo y puesta en prctica del plan operativo de reduccin o eliminacin del impacto
ambiental
9.7. Seguimiento y evaluacin continua del plan de mitigacin de impacto ambiental
CAPITULO 10: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
10.1. Conclusiones
10.2. Recomendaciones
El desarrollo especfico de cada Captulo, seguir el orden de presentacin
anteriormente indicado.
RESUMEN EJECUTIVO
El resumen del Proyecto tiene como objetivo permitir, al lector, tener una
comprensin general o una primera apreciacin del estudio, sin entrar a
minuciosidades o detalles.
Por lo tanto, en este Captulo, debe presentarse en forma escueta y objetiva, los
resultados, los puntos crticos y fundamentalmente las conclusiones bsicas,
desarrollados especficamente en
42
cada uno de los Captulos del estudio; por lo que se recomienda que el contenido
del resumen tenga la misma secuencia de presentacin de los Captulos del texto.
En razn a lo anterior, es que en algunos casos es conveniente que al final de

cada Captulo, se presente un compendio de conclusiones sobre los asuntos
estudiados, los que fundamentalmente sern la base para elaborar el resumen.
Si el lector, luego de ledo el resumen, se interesa por conocer detalles, le ser

fcil encontrar en el texto una referencia ms extensa del asunto.
El contenido de este Captulo puede ser variado; sin embargo, se sugiere se le divida
en las partes siguientes:
Antecedentes.
Debe presentarse una breve resea histrica, de aquellos hechos, situaciones,

personas o instituciones que dieron lugar al Estudio de Inversin que se est
presentando.
En este punto se har referencia del promotor o interesado (persona natural o

jurdica) para quien se est elaborando el proyecto.
De igual modo deber hacerse conocer lo referente a estudios previos relacionados

directa o indirectamente con el proyecto que se est presentando, indicando
autor(es), fecha de elaboracin y grado de profundidad de los mismos.
Generalidades.
Bajo este ttulo debe desarrollarse los puntos siguientes:

a) Denominacin. Se refiere al nombre o ttulo con el que se identificar al
Proyecto. Ejemplo: "Planta de Embutidos Crnicos".
b) Ubicacin.-
Se indicar la ubicacin geogrfica puntual del estudio, partiendo
de lo general a lo especfico. Ejemplo: El Estudio estar localizado en:

43
Regin: Sierra
Provincia: Pichincha.
Cantn: Meja.
Localidad: Machachi
En caso de localizaciones que no pueden ubicarse por falta de lugares cercanos

conocidos, ejemplo: reas vrgenes de la selva, se recurre a la longitud y latitud
geogrfica del lugar del estudio.
c) Naturaleza del Proyecto.- Deber indicarse la actividad agroindustrial que se
promocionar con el Proyecto, mencionando brevemente los productos que se
fabricarn, y la clase de consumidores, que lo utilizarn (consumidor final y/o
consumidor industrial).
d) rea del Proyecto. Se refiere al rea geogrfica de influencia del proyecto,
fundamentalmente definido, ya sea por la materia requerida, o el producto final a
obtenerse.
ALCANCE Y FINALIDAD DEL PROYECTO
Dado los diferentes tipos de estudios de la fase de pre inversin, debe indicarse
si el estudio que se est presentando es a nivel de Perfil, Pre-Factibilidad, o de
Factibilidad; lo cual lgicamente depender de las caractersticas y profundidad
de su contenido.
Deber tambin indicarse la finalidad del Proyecto, tales como interesar a

posibles inversionistas, obtener prstamos de instituciones financieras nacionales o
internacionales, o fundamentar la obtencin de un beneficio fiscal, etc.
Objetivos del proyecto.
Deber indicarse los objetivos del Proyecto que se est
presentando,
recomendndose se los clasifique en objetivos generales y objetivos especficos;

los que guardarn una relacin y subordinacin con los planes nacionales,
regionales o zonales, respectivamente.
Es tcito que un objetivo general de un proyecto agroindustrial ser el desarrollo

de la agroindustria del pas, pero tambin podra ser disminuir importaciones,
generar divisas, etc.
44
NOTA.- EN ESTE SEMESTRE SOLO VEREMOS HASTA EL ESTUDIO

ECONMICO, PORQUE EL FINANCIERO LE CORRESPONDE A SIGUIENTE
SEMESTRE QUE ESTUDIA LA EVALUACIN DE PROYECTOS
ESTRUCTURA GENERAL DE LA ELABORACIN DE PROYECTOS

1._Estudio de mercado.
2._Estudio tcnico operativo
3._ Estudio econmico
4._ Estudio financiero
REGRESAR
NMERO DE LA UNIDAD: 1
Nombre de la Unidad: Estudio de Mercado
Nmero de horas: 30
45
COMPETENCIAS
Conocimiento
CONTENIDOS
del El
ESTRATEGIAS
mercado: DIDCTICAS
contenido y alcance concepto
mercado; desarrollo Anlisis

destrezas
habilidades
facilitador.
de
mercado
para La oferta
introducir
servicio
producto.
conceptuales
los estudiantes
de
un
caso
prctico
de
de
desarrollarse
con proyector
estudio
en clase
Material
mercado
de Elaboracin de proporcionado
la mercado
unidad productiva, o demanda
nuevo
Exposiciones de
para proyeccin de la un estudio de por el facilitador
instalar una nueva oferta
para
APRENDIZAJE
la Ejemplos para Exposiciones
y demanda actual
demostrar si hay o Mtodos

no
EVALUACIN
y Exposicin del Mapas
de un estudio de estructura
de
RECURSOS DE
en
grupos
un Demanda
o insatisfecha
(cantidad,
calidad y precio)
Precios
Canales
de
comercializacin
El marketing mix
ESTUDIO DE MERCADO
En este Captulo, en primera instancia se presentarn conceptos tericos bsicos

(demanda, consumo, oferta, elasticidad y mtodos de proyeccin ms usuales),
para luego tratar el contenido en s que un proyecto de inversin debe tener encuanto
al Estudio de Mercado.
Definicin.- El Estudio de Mercado es aquella parte de un proyecto que tiene por objeto
estimar la demanda; es decir, la cantidad de bienes o servicios provenientes de una
nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a
determinados precios y en un cierto perodo de tiempo.
46
El estudio de mercado comprende, adems del anlisis y proyecciones de la demanda, lo

referente a comercializacin, o sea el movimiento de bienes y servicios entre productores
y usuarios.
Etapas del Estudio de Mercado
a.
Recopilacin de antecedentes y establecimiento de bases empricas para

su anlisis.
b.
Elaboracin y anlisis de los antecedentes
Cunto se podr vender?
A qu precio?
Cmo se propone abordar la comercializacin? ).
El estudio de mercado deber proporcionar criterios tiles para determinar:
El tamao del negocio
Los posibles ingresos
La localizacin.
Recopilacin de Antecedentes
a. Informacin sobre las caractersticas del mercado: (formas de comercializacin,

normas legales,
b. racionamientos, control de precios) que ayudarn a calificar las estimaciones y
proyectar las condiciones futuras.
b. Informacin estadstica, que permitir calcular los coeficientes de elasticidad precios e
ingresos
La importancia relativa de los antecedentes y su alcance, varan de un proyecto a otro,
como es diferente as mismo, la propia importancia del captulo referente al estudio del
mercado.
La recopilacin de antecedentes debe considerar tambin, la situacin del mercado

internacional y las posibles polticas de complementacin econmica regional.
47
Series Estadsticas
Se deben recopilar series estadsticas de produccin, importacin, exportacin, consumo,

cambios de existencias, precios, inclusive de los bienes competitivos en sus diferentes
etapas de comercializacin (mayorista, minorista, consumidor, FOB y CIF), ndices de
precios, poblacin, ingreso nacional y per cpita. Cuando los datos de los censos,
estadsticas oficiales o estudios de organismos de investigacin no sean suficientes, ser
necesario realizar adicionalmente investigaciones de campo.
Usos y Especificaciones del Bien o Servicio
Hay que individualizar con exactitud el bien o servicio para conocer los fines a que se lo
destina y quines y cmo lo usan. Adems es necesario averiguar las normas de calidad
y las disposiciones legales que rigen en el mercado.
Precio y Costos Actuales
Se requiere conocer los precios y costos a distintos niveles, para estimar los mrgenes
de comercializacin, las utilidades y la capacidad de competencia del nuevo proyecto.
Es preciso tener en cuenta que la evolucin de los precios de otros bienes distintos a
los del proyecto puede tener una gran influencia sobre la demanda del bien objeto de
la evaluacin. De acuerdo con esto, se distinguen tres tipos de bienes, segn se
expone a continuacin:
a) Bienes Sustitutos: Son aquellos bienes que satisfacen una necesidad similar a la
del bien del proyecto y, por tanto, el consumidor podr optar por el consumo de ellos
en lugar de consumir el bien del proyecto, si ste subiera de precio.
Un ejemplo de la situacin anterior se aprecia entre la mantequilla y la margarina. Un

pote de mantequilla es diferente a un pote de margarina, y as lo entienden los
consumidores que optan por uno u otro bien, pero si la mantequilla sube de precio, un
sector de los consumidores preferir cambiar de bien y adquirir margarina. Este
movimiento puede graficarse como un desplazamiento de la curva de demanda de
margarina, provocado por un cambio en el precio de un bien distinto. As, al mismo
48
precio, la cantidad vendida de margarina aumenta, porque se han incorporado a su

mercado nuevos consumidores.
El analista debe estudiar la estructura de demanda de los bienes sustitutos del bien del
proyecto que existen en el mercado. Si el bien no tiene sustitutos de ningn tipo, la
empresa podr fijarle el precio y modificarlo segn le convenga con mucha ms libertad. El
efecto de ello estar determinado exclusivamente por la elasticidad-precio de la demanda.
Si el bien, en cambio, tiene sustitutos cercanos, un cambio en el precio tendr efectos
mayores.
La elasticidad tambin permite analizar la relacin de sustitucin entre productos. Por

ejemplo, si se desea investigar la competencia entre tres productos Pa, Pb y Pc, podra
hacerse un experimento de prueba en un grupo de establecimientos que ofrezcan los tres
productos y permitan efectuar cambios en sus precios para ver el efecto en la cantidad
demandada durante un periodo determinado. Supngase que el resultado de esta
investigacin permiti concluir las relaciones de demanda que se muestran en el siguiente
cuadro
Cambios porcentuales en las ventas

Cambios del 1%
Pa
Pb
Pc
Pa
-4.07
+ 2,48
+0,03
Pb
+2,17
-3,12
+0.12
Pc
+0,31
+0.10
-2.26
En el precio de:
La elasticidad-precio aparece en la diagonal del cuadro; los nmeros restantes

corresponden a las elasticidades cruzadas de los productos, entendindose la elasticidad
cruzada como el cambio porcentual en la demanda de un bien ante el cambio porcentual en
el precio de otro. En el ejemplo, las elasticidades-precio de los tres productos son muy
altas, aunque el producto Pc manifiesta una respuesta de su demanda inferior a las de Pa y
Pb ante las fluctuaciones de precio. Las elasticidades cruzadas entre Pa y Pc son positivas y
significativas, mostrando que los consumidores opinan que ambos productos son sustitutos
semejantes y que ante un cambio en el precio de uno de ellos trasladan su consumo al otro.
Sin embargo, las elasticidades cruzadas con Pc son muy pequeas, lo cual muestra que los
consumidores no las consideran sustitutos semejantes.
49
b.- Bienes Complementarios: Son aquellos que se consumen de manera conjunta y, por
tanto, si aumenta la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente aumenta la
cantidad consumida del otro, y viceversa.
Un ejemplo de la situacin anterior lo constituye el caso de los autos y la gasolina. Si baja el

precio de los autos, los consumidores comprarn ms autos. Esto desplaza la curva de
demanda de gasolina. Es decir, los consumidores demandarn una cantidad mayor de
gasolina al mismo precio, porque han aumentado los requerimientos de gasolina en la
economa.
Se aprecia entonces que es necesario proyectar la evolucin de las cantidades

consumidas de los bienes complementarios al definir la evolucin de la curva de
demanda del proyecto. Obviamente, la existencia de bienes sustitutos y complementarios
afecta tanto el movimiento de las curvas como a la elasticidad.
b) Bienes Independientes: Son aquellos que no tienen ninguna relacin entre s, de

modo que un cambio en el precio de un bien independiente no afectar la demanda
del otro bien.
El anlisis que se ha efectuado hasta el momento muestra el comportamiento que

tradicionalmente se les atribuye a los consumidores de acuerdo con la teora econmica.
Existen, sin embargo, una serie de reacciones adicionales como consecuencia de la
interaccin social de los distintos individuos que conforman el conglomerado social. Es por ello
que debern estudiarse todos aquellos factores que necesariamente debe considerar el
analista del proyecto, quien debe definir el comportamiento del mercado del bien para el cual
se est efectuando la evaluacin.
As, considerar nicamente la conducta actual de los individuos es un error que se suele
cometer. Para solucionar este problema deben tomarse en consideracin las tendencias de
las personas que al comprar, consumir o usar bienes o servicios, lo hacen tal como el resto, y
las tendencias de algunos consumidores a ser exclusivos en lo que compran, consumen o
usan.
Caractersticas de los Consumidores
Es importante distinguir si se trata de unidades econmicas que utilizan bienes de
consumo final, bienes intermedios o bienes de capital, complementado con aspectos
relativos al ingreso de los consumidores, edad y preferencias.
50
Fuentes de Abastecimiento
Si hay produccin nacional, interesa conocer la capacidad de produccin existente, su

grado de aprovechamiento, localizacin y caractersticas de las plantas. Si se van a
sustituir importaciones, se requiere investigar los precios a distintos niveles, los mrgenes
de utilidad, la posibilidad de competencia y los aspectos relativos a las condiciones del
comercio internacional.
Mecanismos de Distribucin
El conocimiento de los mecanismos de distribucin ayuda a precisar las especificaciones

de los bienes y conocer las preferencias de los consumidores. Su alcance depender de
las caractersticas de cada proyecto. A veces la distribucin est controlada por una firma
o depende de la venta de otro producto, ciertos bienes requieren para su distribucin de
servicios posventa, condiciones de refrigeracin, envases especiales, propaganda, etc.
Bienes o Servicios Competitivos
Los bienes son competitivos cuando pueden sustituir a otros por diferencias en los
precios, calidad, gustos de los consumidores, facilidades de obtencin o por las
innovaciones tcnicas en favor de la calidad o precio del producto.
Polticas Econmicas
Deben conocerse aspectos tales como: racionamientos, polticas de precios, subsidios,

impuestos, leyes de proteccin, compromisos de integracin, etc. que afectan al producto
que se pretende lanzar al mercado.
Tcnicas para la Recopilacin de Antecedentes
a.
Investigacin Preliminar
Para definir claramente las informaciones que se desean obtener, se

requiere a veces
de
investigaciones previas de carcter no sistemtico; se trata de
sondeos inciales o encuestas informales, que permiten obtener una idea
51
general del mercado, o identificar las fuentes donde se har la

investigacin.
b.
Recoleccin de Datos
Puede obtenerse de las fuentes primarias (consumidores, vendedores,

compradores,
productores),
mediante
mtodos
de
observacin,
experimentacin y encuestas (de hechos, opinin e interpretacin); o, de

fuentes secundarias (publicaciones especializadas, estadsticas oficiales y
estudios).
c.
Muestreo Estadstico
Cuando los antecedentes se refieren a un nmero muy grande de

individuos, se los debe obtener mediante una muestra, cuyo tamao y
seleccin son bsicos para obtener buenos resultados. Las caractersticas
de la muestra deben reflejar las del universo.
TCNICAS DE PRONSTICO
Mtodos de Proyeccin ms Usuales:
Mtodo de la Tasa Media.
Considera el comportamiento de la variable dependiente respecto al tiempo

(variable independiente) relacionando incrementos o decrementos porcentuales
ao a ao.
La forma de clculo consiste en determinar, mediante regla de tres simple, el

porcentaje de variacin que experiment la variable en estudio correspondiente al
segundo ao de la serie histrica con respecto al primero, en forma similar se
determinar el porcentaje de variacin que experiment la variable en estudio
correspondiente al tercer ao de la serie histrica con respecto al segundo y as
sucesivamente hasta el ltimo ao con respecto al penltimo. Los incrementos
tendrn signo positivo y los decrementos signo negativo. Luego se efecta la
52
suma algebraica de dichas cifras dividiendo el total entre el nmero de incrementos

del perodo, de forma tal que se determina la variacin promedio para todo el
perodo. Esta ltima cifra dividida entre cien ser la que se emplee para estimar
los valores correspondientes a los aos subsiguientes.
El siguiente ejemplo permitir visualizar el mtodo anterior. Se dispone de la

siguiente serie histrica de ventas de margarina en el Distrito Metropolitano de
Quito:
Aos
Ventas de Margarina (TM)
2001
4,625
2002
4,031
2003
5,724
2004
5,898
2005
5,617
2006
6,043
2007
6,376
2008
5,984
2009
6,066
2010
6,413
Clculo del incremento (o decremento) de las ventas correspondientes a 2002

con respecto a las efectuadas en 2001:
4,625
100%
4,031 X;
X = (4.031 x 100)/4.625 = 87.16%
Esto significa que las ventas en 2002 representaron el 87.16 por ciento de las
efectuadas en 2001; es decir las ventas decrecieron en (100o/o 87.16%)-12.84%.
Clculo del incremento de las ventas correspondientes a 2003 con respecto a las
efectuadas en 2002:
4,031
100%
5,724
53
X = 5.724 x 100)/4.031
Esto significa que las ventas en 1999 representaron el 142 por ciento de las
efectuadas en 1998; es decir las ventas crecieron en (142.00o/o 100o/o)
42.00o/o.
En forma semejante se calcularn los incrementos o decrementos porcentuales

anuales de forma tal que se puedan establecer las columnas siguientes:
AOS
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
DEMANDA (TM)
4.625
4.031
5.724
5.898
5.617
6.043
6.376
5.984
6.066
6.413
Suma
VARIACIN %
-12,84
42,00
3,04
-4,76
7,58
5,51
6,15
-1,37
5,72
41,47
En trminos generales, las tasas entre los aos se obtienen, restando el ao siguiente
menos el ao anterior y dividendo para el ao anterior
La suma algebraica de la variaciones porcentuales es igual a 41.47%, que dividido

entre 9 (nmero de variaciones) es 4.61% (variacin porcentual promedio para todo el
perodo).
Clculo de la proyeccin para 2011 (X07).
X07 = 6.413 (1+0,0461) = 6.709 (cifra redondeada)
A partir de la cifra anterior se podr calcular la proyeccin para 2012 y as

sucesivamente.
54
Adicionalmente a lo sealado anteriormente en el estudio de mercado, existe otro

mtodo para proyectar las cifras, este es el siguiente.
Mtodo de los Mnimos Cuadrados.
Este mtodo permite predecir valores en la variable dependiente (Y) a partir de

valores de la variable independiente (X) partiendo de la premisa que entre ambas
existe una relacin lineal.
Consideraciones previas:
En el plano cartesiano XY la ecuacin de una recta cualquiera, puede ser

expresada mediante la relacin matemtica Y = a + bx en donde:
Y = Es el valor de la variable dependiente.

X = Es el valor de la variable independiente.
a = Es un parmetro cuyo valor es igual a "Y" cuando "X"es cero, es decir cuando
la recta cruza el eje de las ordenadas.
b = Es la pendiente de la recta y representa el cambio de la variable dependiente

con respecto al cambio en la variable independiente:
El mtodo lineal de los mnimos cuadrados pretende "ajustar" una distribucin de

puntos en el plano cartesiano alrededor de una lnea recta, de forma tal que la
ecuacin de sta represente la relacin existente en X e Y.
Para encontrar los valores de la variable dependiente (Y) a partir de los valores de la
variable independiente (X), slo ser necesario determinar los valores de los
parmetros "a" y "b", y luego recurrir a la ecuacin general: Y = a + bx.
EJEMPLOS DE PROYECCIN DE LA DEMANDA
A1. Mtodo de los Mnimos Cuadrados

El comportamiento de la demanda de pasta en la ciudad de Quito, durante un perodo de
10 aos arroja los siguientes datos:
55
No.
AOS
CANTIDADDEMANDADA
(Miles de TON)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
X
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Y
10
12
13
15
14
16
18
17
19
20
Se pide estimar la demanda (proyectar) para los aos 2011, 2012, 2013 y 2014,
utilizando los mnimos cuadrados.
MILES DE TONELADAS
DEMANDA DE PASTA EN LA CIUDAD DE QUITO
25
20
15
Series1
10
5
0
10
A O S
En el Grfico anterior se observa que los puntos (x, y) de la serie histrica,

responden a un comportamiento de tendencia lineal con pendiente positiva y por
lo tanto pueden ser ajustados a travs de una regresin lineal simple, cuya
ecuacin es: Y = a + bx.
Para despejar a y b que son las incgnitas que desconocemos, elaboramos la

siguiente tabla (1)
56
AOS
XY
X2
Y2
2001
-9
10
-90
81
100
2002
-7
12
-84
49
144
2003
-5
13
-65
25
169
2004
-3
15
-45
225
2005
-1
14
-14
196
2006
16
16
256
2007
18
54
324
2008
17
85
25
289
2009
19
133
49
361
2010
20
180
81
400
154
170
330
2.464
Medias
15.4
17
33
246.4
a10
a01
a11
a20
a02
La ecuacin de la recta es: Y = a + bx
Para despejar los coeficientes a y b se acude a las ecuaciones:

1. Y = an + b X ( n = nmero de observaciones)
2. XY = a X + b de X2
El segundo paso es remplazar los "aos" por la variable X asignndole valores

enteros sucesivos que empiecen en la unidad. Esto permitir mayor facilidad en
los clculos posteriores.
Remplazando en las ecuaciones 1 y 2

154 = a10 + b. 0; a = 15.4
170 = a .0 + b 330; b = 0.52
Proyeccin:
2011= 15.4 + (0.52 x11) = 21.12

57
2012= 15.4 + (0.52 x 13) = 22.16;
X se va incrementado de dos en dos a partir del
ltimo ao de la serie (9) 11, 13, 15 y as sucesivamente.

20013 = 15.4 + (0.52 x 15) = 23.2
Nota: cuando la serie es impar, se toma un origen de trabajo (centro de la serie X) y
se lo remplaza por cero, y para proyectar X se incrementa de uno en uno.
EJEMPLO:
Proyectar la demanda de un bien Z cuyos datos son los siguientes:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
X
-5
-4
-3
-2
-1
0
1
2
3
4
5
0
AOS (X)
DEMANDA (Y)
2000
10
2001
12
2002
11
2003
13
2004
14
2005
15
2006
14
2007
16
2008
17
2009
18
2010
20
Y
10
12
11
13
14
15
14
16
17
18
20
160
XY
-50
-48
-33
-26
-14
0
14
32
51
72
100
98
58
X
25
16
9
4
1
0
1
4
9
16
25
110
Y
100
144
121
169
196
225
196
256
289
324
400
2.420
MEDIAS
a10
0
a01
14,55
a11
8.91
a20
10
a02
220
Para desarrollar la proyeccin se procede exactamente de la misma forma que el

ejercicio anterior, con la diferencia de que X para el ao 2011 ser 6, para el ao 2012
ser 7, y as sucesivamente.
El Coeficiente de Correlacin
(Con los datos del ejercicio de 10 observaciones)
Sirve para medir el grado de confiabilidad del mtodo utilizado, su frmula es:
En la que:
m11 = covarianza
S1 = Varianza de la primera variable
S2 = Varianza de la segunda variable
Remplazando tenemos:
m11 = a11 (a01 X a10)
m11 = 17 (0); m11 = 17
S1 =a20-(a10);
S1 = 33 (0); S1 = 33
S2 =a02 (a01);
S2 = 246.4 (15,4); s2 = 9.24
Luego = 0.97; lo que significa que el97% del mtodo es confiable.
NOTA. Este clculo se lo hace con las medias
USO DEL COMPUTADOR

59
ESTE MTODO SE LO PUEDE SIMPLIFICAR CON EL USO DEL COMPUTADOR A

TRAVS DEL EXCEL, DE LA SIGUIENTE FORMA
1. Coloco la serie de datos histricos en Excel

2. Sombreo estas series
3. Clic izquierdo en insertar
4. Clic izquierdo en dispersin
5. Escojo la lnea que deseo ajustar los datos (EN ESTE CASO LA LINEAL)
6. Dar clic derecho en cualquiera de los puntos de la recta
7. escoger las dos ltimas opciones, la primera es la recta escogida y la segunda es R
cuadrado, a este valor se le extrae la raz cuadrada y ese resultado es el coeficiente
de correlacin
AOS (X)
DEMANDA
(Y)
-9
11
-7
12
-5
13
-3
14
-1
16
17
19
20
22
23
25
60
30
y = 0,8152x + 17,455
R = 0,9845
25
20
Series1
15
Lineal (Series1)
10
5
0
-10
-5
10
r = 0.9922
Existen diversas formas de definir el proceso de un estudio de mercado, la ms simple

es aquella que se realiza en funcin del carcter cronolgico de la informacin
estadstica disponible y que se analiza, de acuerdo con este criterio, se identifican tres
etapas:
- Un anlisis histrico del mercado (pasado)
- Un anlisis de la situacin actual o vigente (presente)
- Un anlisis de la situacin proyectada (futuro)
De estas tres etapas, la mayora de los autores coinciden en que el anlisis de la
situacin proyectada es el que mayor inters tiene para el preparador y evaluador del
proyecto y que para el caso de la demanda, se denomina demanda potencial. Sin
embargo, cualquier pronstico debe partir del registro de la informacin del pasado o
histrica para sobre esta base situarnos en el presente y proyectarnos hacia el futuro.
ANLISIS HISTRICO
El anlisis histrico del mercado es el proceso que implica en primer lugar, reunir la
informacin estadstica pertinente, tanto de la demanda, como de la oferta que nos
permita mediante un mtodo estadstico, proyectar las cifras disponibles para el futuro.
Se recomienda tomar un perodo de por lo menos cinco aos atrs del ao
considerado como situacin actual o presente.
61
En segundo lugar, es necesario evaluar el comportamiento de las variables analizadas

en el pasado, las decisiones tomadas por los diferente agentes econmicos y los
efectos positivos o negativos que de esas decisiones se derivan, con el objeto de
establecer una relacin de causa efecto en los resultados de la gestin comercial
para en base a la experiencia de los otros agentes productivos, evitar cometer los
mismos errores e imitar las acciones que les produjeron beneficio.
ANLISIS DE LA SITUACION ACTUAL O VIGENTE
Este anlisis corresponde al ao en que se est realizando el estudio de factibilidad y

si bien es importante por ser la base de cualquier prediccin, sin embargo su
importancia relativa es baja, ya que su informacin ser utilizada para ese ao
nicamente y nada ms, pues la evolucin del mercado es permanente.
ANLISIS DE LA SITUACIN PROYECTADA
Como ya sealamos anteriormente, el estudio y anlisis de la situacin futura es la

ms importante en la evaluacin del proyecto, fase que se obtiene sobre la base de la
informacin histrica y vigente, la misma que es analizada y permite proyectar una
situacin suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la
implementacin y puesta en marcha del proyecto se debera modificar. La proyeccin
de la situacin en el futuro constituye el mercado potencial, el mismo que no es
efectivo en el presente pero que en el futuro ser real, y permitir contar con la
informacin necesaria para medir las oportunidades de mercado. Y que para el caso
de la demanda, es la que podra ser captada, a condicin de que sean habilitados
instrumentos de captacin no aplicados anteriormente, o que se debiliten los ejercidos
por oferentes sustitutos.
Para la proyeccin de la demanda y de la oferta se utilizan varios mtodos

estadsticos, los cuales dependen de la informacin existente y disponible, sin
embargo y tomando en cuenta que existe la informacin histrica y vigente, para
efectos de nuestro estudio, utilizaremos el mtodo de la regresin lineal y que se
utiliza cuando el comportamiento que asuma el mercado a futuro puede determinarse
por lo sucedido en el pasado y siempre que est disponible la informacin histrica en
forma confiable y completa. Uno de los utilizados, es el de los modelos casuales, entre
62
ellos el denominado Mnimos cuadrados lineales, el cual consiste en terminar un

modelo matemtico lineal del tipo:
Y mx b
Donde X representa el tiempo expresado en aos y Y los valores estimados de la
demanda y de la oferta en cada uno de estos aos.
Mediante los datos recopilados se determina los valores de m y b, valores que se

obtienen resolviendo el sistema de ecuaciones lineales, a travs de la aplicacin de las
siguientes frmulas
N XY X ( Y )
N X 2 ( X ) 2
Y ( X ) X ( XY )
N X ( X )
(1)
(2)
En donde N representa el nmero de aos con informacin disponible y confiable. Al

final de esta parte, elaboraremos un ejercicio de aplicacin.
BALANCE DE OFERTA DEMANDA
Luego de cuantificar tanto la demanda como la oferta, el siguiente paso es la

comparacin de sus pronsticos del futuro.
Todas las decisiones de inversin ya sea de remplazo, expansin o adquisicin de

redes se basar en primera instancia, en que la demanda de bienes o servicio sea
mayor que la oferta actual y pronosticada de los mismos.
La relacin entre estas dos variables demanda y oferta, siempre que la demanda sea
mayor que la oferta, se le suele llamar tambin Demanda Potencial Insatisfecha y su
valor ser la base para las determinaciones que se hagan a lo largo del estudio de
63
factibilidad, como el tamao de los equipos por adquirir, la inversin necesaria, etc., y
en el caso especfico del mercado ser la base para la determinacin de la Demanda
Objetivo o Meta o lo que es lo mismo, la participacin del proyecto dentro de la
demanda insatisfecha.
DETERMINACIN DE LA DEMANDA OBJETIVO
Para determinar la demanda objetivo o meta, que es la participacin del proyecto

dentro de la demanda potencial insatisfecha y que ha sido prefijada para ser captada
en un horizonte temporal definido, se realizar en funcin de la capacidad instalada de
la empresa y de la actual y potencial competencia.
La cuantificacin de la demanda objetivo o meta sirve adems para estimar las ventas
del bien o servicio o lo que es lo mismo los ingresos que se ha previsto obtener con el
producto de las ventas.
B. Proyeccin de la Demanda de Bienes Intermedios
Calcular la demanda de pasta celulsica si se conocen los siguientes antecedentes:

1. No existe produccin nacional de pasta celulsica.
2. Existen proyectos para instalar tres plantas que se dedicarn a elaborar papel kraft, que
en conjunto tienen el siguiente plan de produccin:
PRODUCCIN (MILES DE TON.)

AOS
No.
PRODUCTOS
2.011
2.012
2.013
Papel kraft para bolsas
4.500
7.000
12.000
Papel kraft para empaque
5.000
6.500
8.000
Medio corrugado para cajas de cartn 15.000
16.000
25.000
Forro para cajas de cartn
50.000
50.000
81.509
97.010
TOTAL
26.508
1. Los coeficientes tcnicos de utilizacin de pastas celulsicas son los siguientes: (%)
No.
PRODUCTOS
Fibra corta
Fibra larga
Total
33,2
71,8
105
64
76,6
28,4
105
Medio corrugado para cajas de cartn 87,5
17,5
105
52,5
105
52,5
PROYECCIN DE LA DEMANDA DE PASTA CELULSICA (miles de

toneladas)
2011
Fibra corta
Fibra larga
Total
1.494,00
3.231,00
4.725,00
3.830,00
1.420,00
5.250,00
13.125,00
2.625,00
15.750,00
18.449,00
7.276,00
25.725,00
Fibra corta
Fibra larga
Total
Medio corrugado para cajas de

3
cartn

TOTAL
2012
2.324,00
5.026,00
7.350,00
4.979,00
1.846,00
6.825,00

3
cartn
14.000,00
2.800,00
16.800,00
26.250,00
26.250,00
52.500,00
TOTAL
47.553,00
35.922,00
83.475,00
Fibra corta
Fibra larga
Total
2013
1
3.984,00
8.616,00
12.600,00
6.128,00
2.272,00
8.400,00

3
cartn
21.875,00
4.375,00
26.250,00
26.250,00
26.250,00
52.500,00
TOTAL
58.237,00
41.513,00
99.750,00
C. Proyeccin de la Demanda de Bienes de Capital
65
Estimar la demanda de tractores agrcolas para el perodo 2011-2014 si se conocen los

siguientes datos:
Aos
Existencias
Terminan
Importaciones Superficie
Superficie
Unidades
su vida til
Unidades
Sembrada
Sembrada
Miles de ha
por Tractor
Unidades
ha
2000
9.140
1.220
1.480
914
100
2001
9.400
1.280
1.500
1.005
107
2002
9.620
1.310
1.525
1.010
105
2003
9.835
1.340
1.600
1.013
103
2004
10.095
1.360
1.612
1.050
104
2005
10.347
1.390
1.700
1.055
102
2006
10.657
1.401
1.706
1.055
99
2007
10.962
1.422
1.704
1096
100
2008
11.244
1.438
1.720
1.068
95
2009
11.526
1.462
1.725
1.072
93
2010
11.789
1.480
1.730
1.085
92
2. El promedio de hectreas sembradas por tractor ser de 100.

3. Los planes de desarrollo agrcola determinan que la superficie sembrada crecer a
un 2% anual entre los ao 2007-2011.
4. Se ha estimado que los tractores terminan su vida til en un perodo de 10 aos
5. Segn los planes de desarrollo la mecanizacin en el sector agrcola crecer a un
4% anual.
Proyeccin de la Demanda por Reposicin
Si se conoce que la vida til de un tractor es de 10 aos, quiere decir que los que se
importaron en 1996 (1.480) deben reponerse en el ao 2006; y efectivamente, en el
2006 se importaron 1.480 tractores, siguiendo el mismo procedimiento para los dems
aos, tendramos los siguientes resultados:
Demanda por Reposicin
66
Aos
2011
2012
2013
2014
2015
Demanda
1.500
1.525
1.600
1.612
1.700
Proyeccin de la Demanda por Incremento de la Superficie Sembrada
Procedemos a proyectar la superficie sembrada a partir del ao 2007 con el 2% de

crecimiento anual; luego, por diferencia entre el ao siguiente y el anterior,
encontramos las has de incremento, y como se conoce que cada tractor da una
cobertura de 100 has, tendremos los siguientes resultados:
Demanda por Crecimiento de la Superficie Sembrada
Aos
Superficie
Incremento
de
la Demanda
Sembrada
Superficie
tractores
(Miles de has)
Sembrada
(unidades)
de
has
2011
1.107
22.000
220
2012
1.129
22.000
220
2013
1.152
23.000
230
2014
1.175
23.000
230
2015
1.199
24.000
240
El incremento de la superficie sembrada se logra restando el nmero de has del ao

siguiente,
menos el nmero de has del ao anterior; ejemplo: para el ao 2007, restamos la
superficie sembrada del ao 2006, menos la superficie sembrada proyectada con el
2% del ao 2007, y tenemos 22.000 has (1.107-1.085), este valor dividido para 100
has de cobertura por tractor, nos da 220 tractores; para el resto de aos repetimos la
operacin.
Demanda por el Incremento del Grado de Mecanizacin
El grado de mecanizacin est dado por la diferencia entre los tractores que se importaron
y los que perdieron su vida til; es decir, 1.730 1.480 correspondientes al ao 2006, cuyo
67
resultado es de 250 tractores; en otros trminos, importamos ms tractores de los que se

necesitaban para reposicin, esta diferencia representa el grado de mecanizacin (250), el
mismo que si se va a incrementar en el 4% anual, significa 10 tractores adicionales,
(250x0.04).
Resumen de la Proyeccin.
AOS
Por reposicin
Por Incremento Por Incremento TOTAL

de
La
del
Grado de A+B+C
superficie Mecanizacin
sembrada
tractores
B
2011
1.500
220
10
1.730
2012
1.525
220
10
1.755
2013
1.600
230
10
1.840
2014
1.612
230
10
1.852
2015
1.700
240
10
1.950
Los proyectos constituyen una herramienta tcnica que le permite al inversionista y al

administrador, optimizar los recursos disponibles para satisfacer las necesidades
humanas; de all que es importante que el estudiante conozca con claridad la importancia
de esta asignatura y los conceptos tericos bsicos para poder aplicarlos en la prctica
de sus actividades profesionales.
Es importante identificar con claridad el bien o servicio que se pretende ofertar, las
caractersticas de los consumidores y otras variables que pueden acusar debilidades de
la competencia y convertirse en oportunidades para la nueva empresa. La recopilacin y
procesamiento de la informacin debe ajustarse a procedimientos estadsticos que
permitan resultados veraces y confiables.
El estudio de la demanda advierte las posibilidades de la instalacin de un nuevo

negocio; debe el inversionista, de acuerdo al producto o servicio que pretende vender,
estar completamente seguro de que si va a poder introducirse en el mercado. Esta fase
de la elaboracin de proyectos es clave a tal punto de que se puede afirmar, de que si el
bien o servicio que estoy pretendiendo vender, no tiene mercado, lo que pienso hacer no
sirve para nada. De acuerdo al bien o servicio objeto del proyecto, no hay que soslayar
todas las variables que pueden incidir en el acceso al mercado.
68
Todos los autores de Preparacin y Evaluacin de Proyectos, coinciden en la necesidad

de realizar un estudio de mercado detallado, con informacin confiable y proyecciones
que justifiquen la demanda futura.
Para un inversionista la demanda futura constituye la informacin clave para continuar

con el estudio del proyecto, pues ms que el comportamiento actual de los
consumidores, requiere un horizonte seguro para producir y vender.
Las variables que se analizan en el estudio de mercado deben ser las que realmente
inciden en el comportamiento de la demanda futura, aspecto que obviamente depende
del tipo de producto o servicio que se pretende vender; no se pueden generalizar los
mtodos de proyeccin para todos los tipos de bienes, pues mientras para la demanda
de bienes de consumo, una de las variables insoslayables en el anlisis ser la poblacin
y sus niveles de ingreso, para los bienes intermedios (materias primas) sern las
industrias que consumen esos bienes, y para los bienes de capital se investigarn a las
industrias o sectores econmicos que demandan esos bienes.
La informacin estadstica que se recopile debe originarse en fuentes confiables, es

importante analizar su sensibilidad; cuando se hace necesario, o ms que eso,
indispensable realizar una investigacin de campo, hay que cuantificar previamente el
costo, el tiempo y el personal que se requiere.
Los formularios de encuesta deben ser claros y contener las preguntas indispensables
que garanticen lo que se necesita saber; hay que realizar previamente una encuesta
piloto para poner a prueba el formulario, si luego del ejercicio se advierte que hay
preguntas que no responden los encuestados y otros detalles que sin estar en el
formulario responden, hay que reestructurar el formulario y desarrollar la actividad; para
esto, previamente es indispensable capacitar a los encuestadores.
El estudiante debe estar consciente de que la informacin que sustente el estudio de

mercado, debe ser tcnicamente analizada, pues si no obra con responsabilidad, puede
ser juzgado con dureza por otros profesionales que conocen el tema de proyectos;
adems puede ser ms grave la ligereza, si detrs est un inversionista dispuesto a
arriesgar su capital.
Demanda Insatisfecha.
69
La oferta es la sumatoria de la produccin de la competencia y que son puestas al

mercado para su consumo. Cuando la demanda es mayor que la oferta de un producto,
estamos frente a un mercado que nos proporciona confianza para nuestro proyecto
Por el contrario, cuando la oferta es superior a la demanda estamos en un mercado

saturado de ese producto y por lo tanto no es recomendable el proyecto.Se establece la
demanda insatisfecha cuando la oferta es menor a la demanda y por lo tanto me asegura
un mercado para la produccin de un proyecto nuevo
INSTRUMENTOS DEL MARKETING
El Marketing es una disciplina relativamente joven en comparacin con otras reas de

gestin econmica y empresarial, cuyo uso se ha generalizado y su utilizacin es muy
frecuente.
El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien, que el producto o
servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades y en consecuencia prcticamente
se venda solo.
El autntico marketing es tanto una filosofa como una tcnica, es por una parte, una
forma de pensar y entender la relacin de intercambio de la empresa con su mercado,
que debe extenderse a todo el personal y actividades de la empresa y generar valores
y actitudes positivas hacia el cliente. Es, por otra parte, un conjunto de instrumentos y
tcnicas que permiten ejecutar aquellas acciones que nos conduzcan a la consecucin
de los objetivos comerciales que la direccin de la empresa se ha fijado.
En la orientacin del marketing, su rasgo diferenciador ms importante es la

orientacin hacia el consumidor y el nfasis en la satisfaccin de sus necesidades. La
clave para la consecucin de los objetivos de la empresa consiste en determinar las
necesidades y deseos de los mercados objetivos y distribuir las satisfacciones
deseadas de un modo ms efectivo y eficiente que los competidores. Se basa en el
anlisis y estudio, por parte de la Empresa, de las necesidades y deseos de los
consumidores y son stos los que guan las decisiones de produccin.
Adems, no basta contar nicamente con la existencia de necesidades o deseos para

que exista un mercado, es preciso adems, que las personas o consumidores tengan
capacidad econmica para adquirir los bienes y servicios que requieren.
70
Cuando se analiza el marketing o el mercado es necesario distinguir entre:

- Mercado actual: formado por los compradores que, en un momento dado,
demandan un bien o servicio determinado.
- Mercado potencial: nmero mximo de compradores proyectado y al que se
puede dirigir una determinada oferta comercial. Si estos compradores potenciales
reciben los adecuados estmulos de marketing, pueden llegar a demandar el
producto o servicio ofertado.
EL MARKETING MIX (4P)
Para disear estrategias de marketing, la direccin comercial de la empresa dispone

de unos instrumentos bsicos que ha de combinar adecuadamente para conseguir los
objetivos previstos. Estos instrumentos son las cuatro variables controlables del
sistema comercial, las que siguiendo el esquema bsico McCarthy, se denominan 4P.
- Producto
- Precio
- Promocin
- Plaza (Distribucin del producto)
El producto y la distribucin (plaza) son considerados instrumentos estratgicos a

largo plazo porque no se pueden alterar de modo inmediato y su utilizacin debe ser
convenientemente planificada. En cambio, el precio y la promocin son instrumentos
tcticos ya que, dentro de unos lmites pueden modificarse con relativa facilidad y
rapidez.
La combinacin de estas 4P es lo que se denomina el marketing mix de la empresa y
es lo que constituye su oferta comercial.
FIGURA 4
PRODUCTO
PRECIO
71
MARKETING MIX
DISTRIBUCIN
PROMOCION
(PLAZA)
A continuacin analizamos estas variables que componen el marketing mix y algunas

de las decisiones ms importantes que la direccin comercial debe tomar en relacin a
cada una de ellas.
EL PRODUCTO SERVICIO
El producto es el conjunto de atributos que solucionan un problema ante una
necesidad surgida. Cuando nos referimos al producto debemos tomar en cuenta que lo
que se vende son cosas, bienes tangibles o materiales.
Dentro del anlisis del producto es necesario distinguir entre amplitud y profundidad.
Amplitud tiene que ver por ejemplo con una investigacin macro, diferentes lneas de
produccin: mermeladas, jugos, conservas, etc. profundidad se relaciona por ejemplo
con el mercado y evaluacin de proyectos, es decir a nivel micro, as dentro de cada
lnea de produccin diferenciar ms; dentro de la lnea de mermeladas diferenciar
sabores: mora 500g, etc.
Adems existen otros elementos que se deben tomar en cuenta, a saber:
- Marca
- Logo
- Empaque
- Envase
Del mismo modo en trminos de marketing es necesario diferenciar entre lo que es el
consumidor y el cliente.
72
Consumidor es el que usa el producto para su consumo final.

Cliente se identifica con el mercado de negocios que utiliza el producto para:
- Materia prima
- Operacin
- Reventa
As, dentro de este anlisis el empaque se relaciona con el mercado de clientes (caja
de cartn) y el envase con el mercado de consumidores (frasco de vidrio).
El servicio se identifica con el sector terciario de la economa y como tal con las
empresas que se dedican a la prestacin de servicios como: comercio, finanzas,
turismo, educacin, salud, transporte, etc.
En cuestin de servicios se venden expectativas inmateriales, as las caractersticas

de un servicio son:
- Intangible (se vende expectativas)
- Inseparable
- El consumidor es parte de la operacin
Todo servicio se vuelve tangible a travs de un producto.
El concepto o enfoque de producto servicio que adopte la empresa debe centrarse
en los beneficios que reporta su uso o consumo. No olvidemos que el producto
servicio no constituye la finalidad, sino el medio para alcanzar el fin: la satisfaccin de
una determinada necesidad del consumidor.
Las decisiones sobre el producto servicio incluyen, entre otras, el diseo y puesta en
marcha de acciones y polticas relativas a:
a) La cartera de productos se trata de determinar el conjunto de productos y
servicios que la empresa piensa ofrecer al mercado. Implica tomar decisiones
relativas al nmero de productos servicios, su grado de homogeneidad,
complementariedad, etc.
b) La diferenciacin del producto y su posicionamiento estratgico consiste en
determinar las caractersticas o propiedades que distinguen nuestra oferta
comercial y determinan a que sea identificada como distinta de las dems,
caractersticas que debern ser resaltadas en la promocin del producto o servicio.
73
Existen muchas formas de diferenciar un producto: por sus atributos, diseo,

calidad, imagen, servicios complementarios y a veces simplemente por la marca.
Si no diferenciados, nos veremos abocados a una competencia basada
nicamente en el precio.
Por otra parte la empresa debe conocer cul es la percepcin que los
consumidores tienen de su producto servicio, esto le permitir establecer, entre
otras cosas, cul es la posicin actual de su producto con respecto a los de la
competencia. El posicionamiento es el lugar que ocupa la marca de un producto en
la mente del consumidor.
Una adecuada diferenciacin y posicionamiento constituir una ventaja competitiva
para la empresa.
c) Marcas, la marca permite identificar los productos y a la vez diferenciarlos de sus
competidores y pueden ser importantes instrumentos para crear una imagen
positiva del producto y de la empresa.
d) Ciclo de vida del producto, se refiere al anlisis de la evolucin de un producto o
servicio desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado. La teora del ciclo de
vida del producto es
e) de ms difcil aplicacin a los servicios, sobre todo porque los ciclos son mucho
ms largos que en el caso de la mayora de productos tangibles.
f)
Modificacin y eliminacin de productos actuales. En funcin del ciclo de vida del

producto y de los cambios que se presenten en el entorno (econmico,
sociocultural, tecnolgico, etc.) y en los gustos y preferencias de los consumidores,
debern tomarse decisiones respecto a posibles modificaciones del producto
servicio o su retirada del mercado.
g) Planificacin de nuevos productos. La empresa debe actualizar sistemticamente

sus productos para adaptarse a los cambios del entorno, especialmente a la
tecnologa, para de esta manera mantener su ventaja competitiva y asegurar su
permanencia en el mercado. Renovarse o morir, es una frase muy utilizada en el
campo de la gestin empresarial.
74
EJERCICIO PRCTICO DEL
ESTUDIO DE MERCADO
75
ESTUDIO DE MERCADO
Para el presente proyecto el estudio de mercado se basa en la obtencin y anlisis del
comportamiento de la oferta y la demanda de nuestro mercado de sacos de lana para
uniforme en el Distrito Metropolitano de Quito, exclusivamente para la parroquia de La
Magdalena, con el presente estudio se podr analizar y proponer las mejores
alternativas y estrategias para el desarrollo productivo, lo que dar como efecto
hacerlo competitivo frente a los otros campos de produccin.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Realizar un estudio de Mercado, para determinar la oferta y la demanda
insatisfecha.
Reconocer el comportamiento histrico de las variables del mercado y sus
proyecciones.
Elaborar las estrategias del precio, producto, promocin y distribucin, que
permitan introducir el producto al mercado.
Establecer el grado de aceptacin que tendr la creacin de una empresa de
Tejidos y confecciones de sacos de lana
INVESTIGACIN DEL MERCADO
Investigacin de mercado es la funcin que vincula a consumidores, clientes, pblico y

mercado a travs de informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de
mercadeo y para mejorar la comprensin del proceso del mismo.
76
La investigacin de mercado es una herramienta de que permite y facilita la obtencin

de datos, resultados que sern analizados y procesados mediante herramientas
estadsticas (encuestas, tabulacin y anlisis)y as obtener como resultados la
aceptacin o no del producto dentro del mercado
MODELO DE LA ENCUESTA
La encuesta estar direccionada a obtener informacin que ayudar a determinar

datos respecto a las siguientes variables:
Demanda
Competencia
Precios
Caractersticas del producto
La encuesta la hemos dirigido a los almacenes que se encuentran dentro de la

parroquia de la Magdalena, que se dedican a la comercializacin de sacos de lana
para instituciones educativas, pblicas y privadas.
ENCUESTA
La presente encuesta tiene como objetivo crear una empresa de tejidos y confecciones
en el sector el Pintado. La informacin suministrada en esta encuesta ser tratada
confidencialmente y slo tiene validez para la presente investigacin.
INSTRUCCIONES:
a) Favor responder todas las preguntas con la sinceridad que le caracteriza.

b) Marque con una X en el casillero de la alternativa que se aproxime ms a su
opinin.
Nombre del local
1. QU TALLAS SON LAS QUE MAS LE COMPRAN?
77
28
38
30
40
32
42
34
44
36
2. QU
MODELO
DE
SACOS
LE
COMPRAN
CON
MAYOR
FRECUENCIA?
CON
CON TELA LLANOS
TELA
ACANALADO
SIN
SIN TELA LLANOS
ACANALADO
CERRADO
CERRADO
CUELLO
REDONDO
TELA
CUELLO EN V
ABIERTO
3. EL DISTINTIVO DE LOS SACOS QUE CON MAYOR FRECUENCIA

VENDE ES?
ESTAMPADO
BORDADO
4. CULES SON LAS FORMAS DE PAGO CON LAS QUE USTED

TRABAJA?
CONTADO
CRDITO DIRECTO
TARJETA
DE
CRDITO
78
5. ADEMS DE SACOS OFRECE CHALECOS?
SI
NO
6. EXISTE UNA POCA ESPECIAL EN QUE MAYOR CANTIDAD DE

SACOS LE SOLICITEN?
SI
NO
7. EN CASO DE SER SI CUL ES ESA POCA?
INICIO ACTIVIDAD
FESTIVIDADES
ESCOLAR
SEGN LA NECESIDAD
8. QUINES SON SUS PRINCIPALES PROVEEDORES?
Confecciones Pal
COSERTEX
Confecciones Cisneros
Confecciones Cumanda
9. CON
QU
FRECUENCIA
REALIZA
PROVEEDORES?
UNA VEZ POR MES

DOS VECES POR MES
79
LOS
PEDIDOS
SUS
TRES EN ADELANTE
10. ESTARA DISPUESTO A COMPRAR A UNA NUEVA EMPRESA DE

SACOS QUE SE UBICAR POR EL SECTOR, QUE LE GARANTICE
UN PRODUCTO DE CALIDAD Y PRECIOS MS BAJOS?
SI
NO
GRACIAS POR SU ATENCIN
MERCADO CONSUMIDOR
DETERMINACIN DEL UNIVERSO
El tamao de Universo est constituido por la totalidad de elementos a estudiar,

utilizando una fraccin denominada muestra.
Para el presente estudio, el universo o poblacin est constituido por las

comercializadoras de sacos casuales para hombres, mujeres y nios de la parroquia
La Magdalena ya que ellos poseen caractersticas identificadas en los demandantes
de los productos brindados, por lo que se deduce que pertenecen a la Poblacin
Econmicamente Activa, PEA de esta parroquia.De ah que la investigacin se
desarrollar con una poblacin de 60, porque se tiene datos exactos sobre el nmero
de empresas para el estudio.
DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA
La muestra es una parte representativa de la poblacin o un conjunto de unidades, con

el objetivo de investigar las propiedades de la poblacin o conjunto original.Una
muestra debe ser representativa si va a ser usada para estimar las caractersticas de
la poblacin. Los mtodos para seleccionar una muestra representativa son
numerosos, dependiendo del tiempo, dinero y habilidad disponibles para tomar una
muestra y la naturaleza de los elementos individuales de la poblacin.
80
El tamao de la muestra, se ha determinado por el mtodo probabilstico de

distribucin normal con poblacin finita, ya que conocemos el universo.
Clculo del tamao de la muestra
Aspectos que permiten determinar el tamao de la muestra:
1. Conocimiento exacto del tamao del Universo 60 empresas de la Parroquia La

Magdalena, pues se las consider por poseer ya un cierto poder de adquisicin
e inters por la compra de sacos.
2. El mximo error posible de aceptarse en la estimacin que se realice con la
muestra ser del 5%, por ser el ms usual.
3. El nivel de confianza en este caso corresponder al 95%

4. La probabilidad de xito y fracaso, corresponder a 0.5 en cada caso, pues no
aplica en este caso una pregunta filtro que pueda determinar p y q.
Para determinar el tamao de la muestra, se aplic la siguiente frmula:
POBLACIONES FINITAS
1) n=
ZNPQ
E(N-1)+ZPQ
2) n=
ZNT
E(N-1)+ZT
POBLACIONES INFINITAS
1) n=
ZPQ
E
2) n=
ZT
E
81
Nomenclatura:
n = Tamao de la muestra
Z = Nivel de confianza (95%)
p = Probabilidad de xito (0,5)
q = Probabilidad de fracaso (0,5)
e = Error de estimacin (0,05)
N = Universo
Datos:
p= 50%
q= 50%
e= 5%
Z= 1,962
N= 60 empresas comercializadoras de sacos.
n=
(1,962)2 * [0,5 * 0.5 * 60]

[(0,05)2 * 60] + [(1,962)2 * 0,5 * 0,5]
n=
(3,849444) * (15)
0,15 + 0,962361
n=
57,74166
1,112361
n= 51,91 52
El clculo muestra un resultado de 51,91 encuestas que redondeando da la totalidad

da 52 elementos para el estudio.
82
Nota: En la opcin 2 de las formulas de la muestra tanto finitas como infinitas se

reemplaza el PQ por el valor T que es la Desviacin Tpica.
ANLISIS DE LA ENCUESTA
1. QU TALLAS SON LAS QUE MS LE COMPRAN?
1.-QU TALLAS SON LAS QUE MAS LE

COMPRAN?
3%
6%
TALLA 28
TALLA 30
11%
8%
TALLA 32
15%
TALLA 34
14%
TALLA 36
15%
TALLA 38
14%
TALLA 40
14%
TALLA 42
Una vez analizada la tabulacin de datos recogidos en la encuesta se llega a la

conclusin que las tallas de la 28 a la 38 son las que ms venden las empresas.
2. QU MODELO DE SACOS LE COMPRAN CON MAYOR FRECUENCIA?

6%
2.-CUL ES EL MODELO DE
SACO QUE LE COMPRAN CON
CON TELA LLANOS
MAYOR FRECUENCIA?
SIN TELA LLANOS
31%
23%
13%
6%
CERRADO CUELLO
REDONDO
ABIERTO
11%
CON TELA
ACANALADO
10%
83

conclusin que el modelo de saco cerrado con cuello en V es el que con mayor
frecuencia venden las empresas.
3. EL DISTINTIVO DE LOS SACOS QUE CON MAYOR FRECUENCIA

VENDE ES?
3.- EL DISTINTIVO DE LOS SACOS

QUE CON MAYOR FRECUENCIA
VENDE ES?
31%
69%
ESTAMPADO
BORDADO

conclusin que el bordado como distintivo de saco es el que con mayor frecuencia
venden las empresas.
4. CULES SON LAS FORMAS DE PAGO CON LAS QUE USTED

TRABAJA?
84
4.-CULES SON LAS FORMAS DE PAGO

CON LAS QUE USTED TRABAJA?
CONTADO
42%
42%
CRDITO DIRECTO
TARJETA DE CRDITO
16%

conclusin que la forma de pago al contado y con tarjeta de crdito con un 42% cada
uno es con las que mayor trabaja las empresas.
5. ADEMS DE SACOS OFRECE CHALECOS?
5.- ADEMS DE SACOS OFRECE

CHALECOS?
25%
SI
75%
NO

conclusin que el 75% de las empresas adems de comercializar sacos ofrece
chalecos.
6. EXISTE UNA POCA ESPECIAL EN QUE MAYOR CANTIDAD DE

SACOS LE SOLICITEN?
85
0%
SI
NO
100%

conclusin que todas la empresas tienen una poca especial en la que soliciten mayor
cantidad de sacos.
7. EN CASO DE SER SI CUL ES ESA POCA?
7.- EN CASO DE SER SI CUL

ES ESA POCA?
INICIO ACTIVIDAD
ESCOLAR
37%
48%
SEGN LA
NECESIDAD
15%

conclusin que en fechas festivas el 48% es la que las empresas solicitan mayor
cantidad de sacos.
8.- QUINES SON SUS PRINCIPALES PROVEEDORES?
86
8.- QUIENES SON SUS PRINCIPALES

PROVEEDORES?
CONFECCIONES PAL
21%
23%
CONFECCIONES CISNEROS
CONFEECIONES CUMAND
17%
CORSETEX
39%

conclusin que CONFECCIONES CUMANDA es el principal proveedor de las
comercializadoras de sacos.
9.- CON QU FRECUENCIA REALIZA LOS PEDIDOS A SUS

PROVEEDORES?
9.- CON QU FRECUENCIA REALIZA

LOS PEDIDOS A SUS PROVEEDORES?
29%
21%
UNA VEZ POR MES
DOS VECES POR MES
TRES EN ADELANTE
50%
87

conclusin que las empresas comercializadoras de sacos
realizan pedidos a sus
proveedores dos veces por mes.
10ESTARA DISPUESTO A COMPRAR A UNA NUEVA EMPRESA

DE SACOS QUE SE UBICAR POR EL SECTOR, QUE LE
GARANTICE UN PRODUCTO DE CALIDAD Y PRECIOS MS
BAJOS?
10.-ESTARA DISPUESTO A COMPRAR A UNA NUEVA
EMPRESA DE SACOS QUE SE UBICAR POR EL SECTOR, QUE
LE GARANTICE UN PRODUCTO DE CALIDAD Y PRECIOS MS
BAJOS?
17%
SI
NO
83%

conclusin que la mayora de comercializadoras estn dispuestos a comprar a una
nueva empresa de sacos que se ubicara por el sector.
Estudio del Comportamiento del Consumidor
El comportamiento del consumidor puede definirse como el comportamiento que los

consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos,
servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del
comportamiento del consumidor es un anlisis acerca de la forma en la que los
individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (dinero, tiempo,
esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo. Incluye el estudio de qu
compran, por qu lo compran, cmo lo compran, cundo lo compran, dnde lo
compran y con qu frecuencia lo compran.
88
Nuestros clientes ya sea por necesidad, por presentacin o por actividades escolares
requieren de sacos de lana, pues en la mayora de las instituciones un saco de lana
forma parte de su uniforme, y los bordados atraen a los nios.
PERFIL DEL CLIENTE
Nosotros fabricamos sacos de lana formales e informales por lo tanto nuestros clientes
son hombres, mujeres y nios de todas las edades de la Parroquia de la Magdalena.
ANLISIS DE LA DEMANDA
Nuestro proyecto est enfocado a la parroquia de la Magdalena por tal motivo ellos
constituyen nuestra demanda.
El siguiente cuadro contiene la poblacin econmicamente activa de la parroquia
AOS
POBLACIN
URBANA QUITO
POBLACIN
PARROQUIA LA
MAGDALENA
PEA LA
MAGDALENA
PARROQUIA
2006
2007
2008
2009
2010
1.534.467
1.553.915
1.573.753
1.593.857
1.619.146
26.079
26.409
26.754
27.088
27.518
13.612
13.230
13.807
14.180
13.519
La cuarta columna del cuadro anterior representa la demanda total histrica del rea
de estudio, cifras que respaldan la proyeccin de la demanda para el futuro, para lo
cual utilizamos el mtodo de la regresin lineal:
AOS
XY
X2
13.612
13.612
13.230
26.460
13.807
41.421
14.180
56.720
16
2006
2007
2008
2009
89
2010
13.519
67.595
25
15
68.348
205.808
55
Ecuacin Lineal:
Y = mx + b
Donde:
m = pendiente de la funcin lineal
b = la ordenada al origen
Utilizamos para el clculo correspondiente la siguiente frmula:

m=
NXY - X(Y)
NX2 - (X)2
5(205.808)m = 15(68.348)
5(55)-(15)2
m=
m=
1.029.040-1.025220
275-225
3.820
50
m = 76,40
b=
( 2 ) ()
2 ()2
68.348(55)
15(205.808)
90
5(55)-(15)2
b=
b=
b=
3.759.140 3.087.120
275-225
672.020
50
13.440,40
Remplazamos los valores obtenidos de m y b en la ecuacin lineal y tenemos:

= 76,40 + 13.440,40
Esta ecuacin nos sirve para proyectar los aos subsiguientes al 2011, de la siguiente
manera:
= 6 ( 2011)
= 76,40(6) + 13.440,40
= 458,40 + 13.440,40
=
13.899
= 7 ( 2012)
= 76,40(7) + 13.440,40
= 534,80 + 13.440,40
=
13.975
= 8 ( 2013)
= 76,40(8) + 13.440,40
= 611,2 + 13.440,40
=
14.052
91
= 9 ( 2014)
= 76,40(9) + 13.440,40
= 687,6 + 13.440,40
=
14.128
= 10 ( 2015)
= 76,40(10) + 13.440,40
= 764 + 13.440,40
=
14.204
= 11 ( 2016)
= 76,40(11) + 13.440,40
= 840,4 + 13.440,40
=
14.281
Las cifras proyectadas quedaran as:

DEMANDA
AOS
PROYECTADA
2006
13.612
2007
13.230
2008
13.807
2009
14.180
Demanda
2010
13.519
Histrica
2011
13.899
2012
13.975
Demanda
2013
14.052
Actual
2014
14.128
2015
14.204
2016
14.281
Demanda
Proyectada
ANLISIS DE LA OFERTA
92
Dentro del mercado un actor que debemos mencionar es la oferta, para

determina la oferta es necesario identificar, conocer y analizar a los
competidores presentes en el medio en el que se va a desarrollar nuestro
proyecto, se debe realizar la cuantificacin y localizacin de los competidores,
estableciendo la participacin que tienen en el mercado, en cuanto al tipo y
volumen de clientes, como en torno a su cobertura geogrfica.
La competencia de CONFETEX son las empresas que se dedican al tejido y
confeccin de sacos de lana en los alrededores en donde se encuentra
ubicada. Hemos investigado y el resultado es que existen 12 empresas
ubicadas en la parroquia La Magdalena y sus alrededores, y de estos 12
empresas 5 tienen caractersticas similares a nuestra empresa. Con
estos
datos se puede establecer un cuadro de los principales competidores esto

facilitar el conocimiento de las estrategias sobre las cuales la organizacin
debe mejorar su desempeo.
Nombre del local
Direccin
Clientes
semana
por Consumidor
Final
(Almacenes)
1
Confecciones Pal
Los libertadores
10
130
Confecciones
Av. Teniente Hugo Ortiz
100
Av. Mariscal Sucre
14
220
Cisneros
3
Confecciones
Cumanda
COSERTEX
Quisquis y Caaris
10
190
Confecciones Inca
Parque La Magdalena
100
Nosotros atendemos dos tipos de clientes, clientes directos que son almacenes
y los indirectos que son los consumidores finales o personas naturales. De los
talleres seleccionados el de mayor capacidad es CONFECCIONES CUMANDA
93
atiende 14 almacenes y 220 consumidores finales y el resto atiende entre 8 y

10 almacenes y 100-190 consumidores finales. El promedio de cliente que
atienden es 148, estas 5 fbricas atenderan, 740 clientes mensuales (148 x 5)
y 8.880 mensuales (740 x 12), esta ltima cifra la consideramos como oferta
actual.
DEMANDA INSATISFECHA BALANCE OFERTA-DEMANDA

Est representada por la diferencia entre la demanda y la oferta, es decir:
DEMANDA
AO
DEMANDA
OFERTA
INSATISFECHA
2011
13.899
8.880
5.019
De los 5.019 clientes identificados como demanda insatisfecha, nuestra fbrica

captar a su vez un porcentaje, el mismo que se obtiene sobre la base de la
capacidad de atencin a clientes instalada y lo que la competencia nos permita
captar, dicho clculo lo realizamos as:
Estamos en capacidad de atender a 390 clientes mensuales, 4680 anuales y
podemos establecer la siguiente regla de tres:
5.019
100
4.680
x=
4.680 x 100
5.019
x = 93,24%
Lo que significa que podramos cubrir el 92,24% de la demanda insatisfecha, lo

cual constituye nuestra demanda objetivo o meta o la participacin del proyecto
en la demanda insatisfecha. Estamos en capacidad de cubrir casi toda la
94
demanda insatisfecha debido a que contamos con mquinas motorizadas que

trabajan a gran velocidad.
Sobre la base del anlisis anterior, podemos cuantificar y proyectar, la

demanda insatisfecha (36,11% de la demanda) y la demanda objetivo o meta
(92,24% de la demanda insatisfecha) cifras que se registran en el siguiente
cuadro:
AO
DEMANDA
DEMANDA
DEMANDA
(CLIENTES)
INSATISFECHA
OBJETIVO
2012
13.975
5.046
4.654
2013
14.052
5.074
4.680
2014
14.128
5.102
4.706
2015
14.204
5.129
4.731
2016
14.281
5.157
4.757
Las cifras obtenidas en la columna Demanda Objetivo representa la cantidad

de clientes potenciales que en el futuro estara en capacidad de captar la
fbrica objeto del presente estudio.
INSTRUMENTOS DEL MARKETING MIX
DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS

SACOS QUE PRODUCE NUESTRA EMPRESA
En general ofrecemos a nuestra distinguida clientela sacos de lana formal e informal

para hombres, mujeres y nios y para instituciones educativas.
Sacos de lana para mujer
95
Sacos para instituciones educativas
Chalecos
Sacos para hombre
PRECIO Y DETERMINACION DE LOS INGRESOS

POR VENTAS PARA EL PROYECTO
CLCULO DEL COSTO ASIGNADO A CADA UNIDAD PRODUCIDA POR EL

MTODO DEL VALOR DE LAS VENTAS TOTALES
96
PRODUCCION
UNIDADES
PVP
PRECIO
PONDERA-
VENTA
CION
TOTAL
VENTAS
COSTO
COSTOS
ASIGNADO
ASIGNADOS
POR
UNIDAD
Sacos Talla 28
702
10,50
7.371,00
0,132
5.228,08
7,45
Sacos Talla 30
702
11,00
7.722,00
0,138
5.477,04
7,80
Sacos Talla 32
624
11,50
7.176,00
0,128
5.089,77
8,16
Sacos Talla 34
624
12,00
7.488,00
0,134
5.311,06
8,51
Sacos Talla 36
624
12,50
7.800,00
0,139
5.532,36
8,87
Sacos Talla 38
468
13,00
6.084,00
0,109
4.315,24
9,22
Sacos Talla 40
468
13,00
6.084,00
0,109
4.315,24
9,22
Sacos Talla 42
468
13,50
6.318,00
0,113
4.481,21
9,58
Total
4680
56.043,00 1
39.750,00
MARGEN DE UTILIDAD
Costo
DETALLE
PVP
Asignado
por UBV
Unidad
Sacos Talla 28
10,50
7,45
3,05
Sacos Talla 30
11,00
7,80
3,20
Sacos Talla 32
11,50
8,16
3,34
Sacos Talla 34
12,00
8,51
3,49
Sacos Talla 36
12,50
8,87
3,63
97
Sacos Talla 38
13,00
9,22
3,78
Sacos Talla 40
13,00
9,22
3,78
Sacos Talla 42
13,50
9,58
3,92
CALCULO DE LAS VENTAS PARA EL 2011

Precio
Detalle
Cantidad Unitario
Valor Total
Sacos Talla 28
702
10,50
7.371,00
Sacos Talla 30
702
11,00
7.722,00
Sacos Talla 32
624
11,50
7.176,00
Sacos Talla 34
624
12,00
7.488,00
Sacos Talla 36
624
12,50
7.800,00
Sacos Talla 38
468
13,00
6.084,00
Sacos Talla 40
468
13,00
6.084,00
Sacos Talla 42
468
13,50
6.318,00
Total
4680
97,00
56.043,00
*UN PRECIO UNITARIO TIENE UN PROMEDIO DE $12,125 C/U

2011 = 12,125 X 4680
2012 = 12,125 X 4654
98
2013 = 12,125 X 4680

2014 = 12,125 X 4706
2015 = 12,125 X 4731
2016= 12,125 X 4757
PROYECCION DE VENTAS (en dlares)

AOS
CONCEPTO
2012
2013
2014
2015
2016
Ventas
56.043,00
56.429,75
56.745,00
57.060,25
57.363,38
PROMOCIN Y PUBLICIDAD
La estrategia de marketing de una empresa se realiza para lograr los objetivos de

comercializacin,
mediante la definicin del mercado meta para luego desarrollar una estrategia de
marketing (producto, precio, promocin, distribucin) con el propsito de satisfacer las
necesidades y gustos de los potenciales clientes
Estrategias del producto
La empresa establecer una estrategia de diferenciacin utilizando modelos

que estilicen la figura, con accesorios llamativos y novedosos como apliques.
La empresa desarrollar una estrategia para la confeccin con diseos

innovadores, cmodos y sensuales.
Se aplicar una estrategia de agregacin de mercado, impulsando la

confeccin de nuevos modelos.
La aplicacin de una estrategia de varios segmentos, nos ayudar a que el

cliente observe que existe una atencin y estudio de mercado para cada
seccin como es: sacos juveniles, clsicos y modernos.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
99
Publicidad: se realizarn dos tipos de campaas publicitarias una dirigida al

sector de intermediarios donde se dan a conocer los beneficios, ventajas e
informacin general acerca de los productos (Extensin y profundidad) por
medio de una pgina Web. Y otra
dirigida al Consumidor, que se realizar mediante hojas volantes, anuncios de

prensa, y radio.
DISTRIBUCIN Y COMERCIALIZACIN DE LOS SACOS

La distribucin es una propuesta estratgica dirigida a ciertos puntos de venta, la
comercializacin se realizar en forma directa a los grandes almacenes y pequeas
tiendas detallistas.
A continuacin se presenta un diagrama de canales de distribucin para la empresa
que se va a crear.
100
El canal de distribucin de la ropa se realizar mediante almacenes en La Parroquia

La Magdalena. Estos comprarn directamente a la fbrica debido a su cercana a la
empresa.
ESTUDIO TCNICO
REGRESAR
Nmero de la Unidad:
Nom de la Unidad: Estudio Tcnico
Nmero de horas: 10
COMPETENCIAS
CONTENIDOS
Conocimiento sobre Tamao

los
Localizacin
condicionamientos
Ingeniera
tcnicos
que
proyecto:
requiere
una
empresa,
para
dimensionar
su
capacidad,
y
proceso
produccin
de
de
un
DIDCTICAS
APRENDIZAJE
Exposiciones
de trabajos,
calificar
de
exposiciones,
de
ejemplos
de
prueba
produccin
infraestructura,
Balance
de de
tecnologa
procesos
uso
y
de
Seleccin de produccin
Visita a una industria
Infraestructur
Distribucin
Control
de
calidad
con flujo, videos.
Revisar
proceso proyector
de la planta
diagramas
EVALUACIN
El
a fsica
bien o servicio
del Cuadros,
del facilitador
tecnologa
RECURSOS DE
Exposiciones
materiales
localizacin
ESTRATEGIAS
Seguridad
industrial
101
con
puntaje
parcial
El estudio tcnico busca responder a los interrogantes bsicos: cunto, dnde, cmo
y con qu producir mi empresa?
Se busca disear la funcin de produccin ptima que mejor utilice los recursos
disponibles para obtener el producto o servicio deseado, sea este un bien o un servicio
Dnde?
PRODUCIR
Cunto?
Cundo?
Cmo?
Con qu?
OBJETIVO
Verificar la posibilidad tcnica de

fabricacin del producto o servicio
DTERMINAR
Tamao ptimo
Localizacin ptima
Equipos e instalacin
Sugerir la organizacin requerida
Si el estudio de mercado indica que hay demanda suficiente; caractersticas del

producto o servicio, tamao de la demanda y cuantificacin del volumen de venta y
precio de venta, hay necesidad de definir el producto en el estudio tcnico.
El estudio tcnico determina la necesidad de capital y de mano de obra necesaria para

la ejecucin del proyecto, donde se puede definir:
Produccin de un solo producto
Produccin de varios productos
Produccin de una lnea de artculos
COMPONENTES DEL ESTUDIO TCNICO
102
El estudio tcnico abarca:
Objetivo
Tamao fsico del proyecto
Localizacin: Micro y macro localizacin
Anlisis administrativo.
Se establece el estudio tcnico en las siguientes actividades:
Ensayo y pruebas preliminares
Seleccin del proceso de produccin
Especificaciones de la maquinaria para la operacin y del equipo de montaje
Estudio de la distribucin interior de edificios y de distribucin del terreno
Estudio de distribucin interior de la planta
Proyectos complementarios de ingeniera
Rendimientos
Flexibilidad en la capacidad de produccin
Por qu se hace un estudio tcnico?

a. Nueva unidad productiva
b. Relocalizacin:
Por necesidad
Por ampliacin del mercado
Por otro producto
Consecuencias de un estudio tcnico mal realizado

Deficiencias:
a. En el estudio de mercado
b. En el estudio de las materias primas:
- volmenes incorrectos
- desconocimiento de los mecanismos de capacitacin
- caractersticas del bien o servicio insuficientes
b. En la tecnologa e instalaciones industriales:

C-producto fuera de especificaciones
- limitaciones de proceso
103
- altos costos de produccin

- pago de regalas innecesarias
- obsolescencia prematura
- prdidas elevadas
d. En la localizacin de la planta:
- tamao fuera de las necesidades
- alto costo de transporte
- falta de insumos bsicos
- pobre inversin
- falta de infraestructura
- falta de servicios
e. En la organizacin y administracin
f. En el financiamiento
Las informaciones tcnicas y fsicas se transforman en unidades monetarias para el

clculo de las inversiones y la minimizacin y optimizacin de los costos.
En este sentido, podemos decir, que el estudio tcnico comprende:
Tamao del proyecto
Localizacin del proyecto
A.-TAMAO
Se define como tamao del proyecto a la capacidad de produccin que pueda tener
una industria durante un determinado perodo de funcionamiento. Es necesario que el
Proyecto sea elaborado, considerando una ampliacin posterior que permita una mayor
produccin, siempre y cuando se tenga garantizado un mercado futuro capaz de
absorber la produccin de la fbrica.
Los factores principales que condicionan el Tamao del Proyecto son los siguientes:
Tamao Mercado
Tamao Tecnologa, y
Tamao Financiamiento.
Tamao - Mercado.
104
Se basa en el estudio de mercado del proyecto, el cual da las pautas para

dimensionar algunos elementos que participan en el proceso de produccin, y para
definir el volumen de produccin en funcin a los requerimientos del consumidor a
un precio establecido, teniendo en cuenta que toda la produccin debe ser
colocada en el mercado, para poder trabajar a plena capacidad durante la vida til
del proyecto.
Tamao - Tecnologa.
En este caso, lo que se trata de comprobar es que si el tamao resultante, al tener

en cuenta las variables de mercado, cae dentro de algn estndar producidos por
los fabricantes de maquinaria y equipo, b que si stos ltimos estn en capacidad
de producirlos de acuerdo a las especificaciones tcnicas que se les indique.
Los fabricantes de maquinaria y equipo de procesamiento, por lo general estn

implementados para una produccin estandarizada; es decir, producir para rangos
de capacidad bien definidos. En este caso el tamao que se fije para el proyecto,
necesariamente deber escoger uno de los estndares del fabricante.
Hay casos especiales, que son los menos, en que el fabricante trabaja bajo la forma de
pedidos especficos, adecuando su produccin a las especificaciones tcnicas que le
indique el cliente. Sin embargo, este tipo de produccin es ms cara que una estandarizada y por lo general el tiempo de produccin y entrega es mayor.
Desde el punto de vista tecnolgico, hay procesos industriales que exigen una escala
de produccin mnima para ser aplicables, tal es el caso, por ejemplo, de las plantas
de extraccin de aceites por solventes, cuya capacidad mnima es de 50 TM en 24
horas de procesamiento; para una capacidad menor slo se podra pensar en realizar
una extraccin mecnica. La capacidad mnima se debe, a que por debajo de estos lmites, los costos unitarios se elevan rpidamente debido a la participacin de los costos
fijos.
Tamao - Financiamiento.
El factor disponibilidad de recursos financieros (reales o de capital), es otro factor de

incidencia para definir el tamao del proyecto.
105
Si el tamao de planta es el mnimo existente, y luego del anlisis de financiamiento

se encuentra que los recursos son insuficientes, se debe de rechazar el proyecto. En
otro caso, si los recursos financieros permiten escoger entre varios tamaos, para los
cuales la evaluacin econmica no muestra diferencias, el criterio de prudencia
financiera aconsejar escoger el tamao que, adems de tener una evaluacin
positiva, pueda financiarse con la mayor seguridad posible.
La escasez de capital en los pases en vas de desarrollo, limitan los montos mximos
de prstamos por las instituciones financieras del mercado formal de capitales, y en el
caso de financiamiento externo, por lo general vienen condicionados a comprar bienes
de capital de determinados pases. Lo anterior, lgicamente constituye una limitante
ms al determinar el tamao de la empresa en proyeccin.
Tamao - Propuesto.
Una vez analizados cada uno de los factores que condicionan el tamao, se selecciona
aquella alternativa que sea viable desde los tres puntos de vista, es decir, que el
abastecimiento de materia prima se encuentre garantizado, que el volumen de
producto final se encuentre dentro del porcentaje de demanda posible a captarse,
que el tamao de planta escogido seafactible de implementarse, y que los
promotores o inversionistas estn en capacidad de financiarlo.
Tcnicamente el tamao seleccionado debe ser factible de operar sin tener una
capacidad instalada sub o sobre utilizada. Asimismo, la capacidad seleccionada debe
de garantizar, a la futura empresa, seguridad desde el punto de vista financiero, una
buena calidad en el producto final.
B.-LOCALIZACION
Encontrar la localizacin adecuada consiste en identificar el lugar, cuyos servicios y
condiciones satisfagan mejor los requisitos de la planta de procesamiento, y en el que
los beneficios netos generados por el proyecto, sern mayores que en cualquier sitio
alternativo.
La eleccin de la localizacin apropiada consta de dos etapas: La macro localizacin y

la micro localizacin.
106
Macro localizacin. Implica la eleccin del lugar que puede ser una regin o zona de
una amplitud considerable; se evalan criterios de tipo econmico, social y
poltico, de acuerdo al tipo de proyecto.
En el caso de proyectos agroindustriales la macro localizacin est dado

generalmente por la amplitud de una zona, regin agraria o proyecto especial, en
la que las condiciones son favorables para la produccin de determinado
producto agrcola, y /o pecuario, que constituira la materia prima del proyecto.
Micro localizacin. Implica la seleccin precisa del terreno en que se instalar y
operar la planta. Para la seleccin de la localizacin se tiene en cuenta factores
cualitativos y factores cuantitativos; a continuacin se explican los de mayor
incidencia.
Factores Cualitativos.
a. Existencia de Recursos.
El producto o productos que constituyen la materia prima del proyecto, debe de
encontrarse en el rea de influencia del mismo.
b. Clima.
Se deben de analizar factores de temperatura, precipitacin pluvial, humedad
relativa del ambiente, que van a incidir en el almacenamiento de productos, la
construccin de la fbrica, costos de calefaccin y/o refrigeracin, e influencia
sobre el personal.
c. Accesibilidad
A los Centro de Produccin y Mercado Nacional. Para establecer la localizacin
de la planta se tendr en cuenta, la distancia y accesibilidad de sta a los
centros de produccin de la materia prima, as como a los principales
mercados que se pretende satisfacer.
Se debe tener en cuenta la existencia de carreteras y de posibles obras viales

futuras.
d. Disponibilidad de Terreno.
Para la localizacin de la planta se debe de tener en cuenta el rea necesaria
para su funcionamiento y su posible expansin, es por ello indispensable que
107
en la zona considerada como aparente para la instalacin de la planta, debe de

haber disponibilidad de reas.
e. Polticas de Gobierno.
Es factor de importancia, considerar las polticas gubernamentales que podra
favorecer una localizacin con respecto a otra. Por ejemplo: la poltica del gobierno
para apoyar la descentralizacin de la industria mediante crditos preferenciales y
exenciones tributarias.
f. Mano de Obra.
Al estimar la incidencia de este factor en la localizacin, se debe considerar el costo
de mano de obra en general y su disponibilidad de acuerdo a los requerimientos
del estudio.
g. Energa Elctrica
Un factor importante es determinar si en la zona hay abastecimiento regular de
energa elctrica, lo cual permitir realizar la jornada de trabajo sin interrupciones.
De no contar con un abastecimiento regular de energa elctrica, existe la

alternativa de instalar un grupo electrgeno de manera que la empresa disponga
de su propia energa elctrica.
h. Agua.
El agua es un insumo indispensable en la casi totalidad de actividades productivas,

as como para su humano. En algunas industrias el requerimiento de agua es
considerable, por ejemplo: almidn de yuca (11 m3. de agua/TM de races de
yuca), la que a su vez debe reunir ciertas condiciones de pureza. Deber
determinarse si se dispone de agua potable, de agua de ro o agua de pozo.
Desages.
En la determinacin de la localizacin es necesario tener en cuenta la existencia de

desages, ya que en cualquier industria, sobre todo de productos alimenticios, la
eliminacin de desperdicios es importante para evitar posibles contaminaciones.
Factores Cuantitativos.
a. Servicio de Agua, Desage y Energa Elctrica.

108
Se refiere a las tarifas mensuales por servicio de agua y desage y de corriente

elctrica (Kw.), que se cobre en cada una de las localizaciones evaluadas.
b. Transporte de Materias Primas y de Productos Finales.
Se evalan los costos de transporte en funcin a las toneladas mtricas que se
deben de trasladar y los niveles de flete de las diferentes localidades.
c. Terreno.
Se refiere al costo por m2 de terreno, el cual llevado al rea total requerido dar el
costo total del mismo. Se deber evaluar el monto total de cada una de las
alternativas propuestas.
Otra posibilidad, que es factible de tener en cuenta, es que el promotor del

Proyecto puede tener un terreno disponible para la planta, en ese caso se debe de
hacer el anlisis evaluando los criterios anteriores a fin de encontrar si representa
la solucin ms adecuada.
LOCALIZACIN PROPUESTA.
En la localizacin, se debe de analizar la importancia relativa de los factores

cualitativos y cuantitativos, considerando como prioritarios aquellos que influyan
con mayor incidencia en los costos de la industria proyectada, encontrndose de
esta manera la localizacin ms adecuada para la Planta de Procesamiento.
MTODO DE EVALUACIN DE ALGUNOS
FACTORES DETERMINANTES DE LA LOCALIZACIN
Factores
Ponderacin
Lugar 1
Lugar 2
Materias Primas
100
55
65
Disponibilidad
50
35
40
Materiales sustitutos
20
Distancia
30
20
25
Mercados
100
90
60
Demanda-distancia
40
40
10
Crecimiento
30
30
25
Inventarios
10
10
109
Competencia
20
10
20
Energa y Combustible
100
84
88
Disponibilidad
50
42
46
Reservas
17
17
17
Costos
33
25
25
Agua
100
55
79
Calidad
Cantidad
33
17
25
Seguridad de suministro
33
17
25
Costos
26
17
21
Transportes
100
79
73
Ferrocarril
33
28
28
Carretera
33
22
22
Martimo o fluvial
22
17
17
Tubera
12
12
Trabajo
100
70
55
Calificado
40
20
15
Salarios
30
25
20
Cdigo Laboral
30
25
20
Impuestos
100
87
63
Estatales, locales
25
25
13
Fomento Industrial
75
62
50
Clima
100
90
55
Tipo de construcciones
60
60
30
Temperatura
40
30
25
TOTAL PUNTOS
800
610
538
Fuente: Tomado de un ejercicio realizado en un seminario de proyectos
La ponderacin de cada factor responde a un ejercicio de carcter ilustrativo; sin

embargo, vale recalcar que para llegar a una definicin conveniente, es necesario
previamente, hacer un anlisis pormenorizado de cada uno de los factores expuestos;
en el ejemplo, la alternativa No.1 es la ms conveniente
C.-INGENIERA DEL PROYECTO
Definicin:
110
La ingeniera, es la actividad profesional que mediante el uso de mtodos cientficos,

transforma en forma econmica y ptima las materias primas, en bienes finales,
intermedios o de capital. Esta fase del proyecto est ntimamente ligada con las otras
etapas del estudio: mercado, tamao, localizacin y estudio econmico. Como resultado
del estudio de ingeniera se pueden producir modificaciones sustanciales en tales etapas,
como son estudios complementarios de mercado, modificaciones en la capacidad,
localizacin y programas de produccin, queda implcito obviamente, los cambios que se
pueden dar en las inversiones y los costos.
Estudio del Producto
a.
Caractersticas y especificaciones
b.
Usos
c.
Productos sustitutivos
d.
Presentacin, embalaje, etc.
e.
Normas de calidad, control

Estudio del proceso
a.
Ensayos preliminares
b.
Proceso productivo, alternativas
c.
Seleccin del proceso
d.
Descripcin del proceso
e.
Disponibilidad de tecnologa
f.
Subproductos y su utilizacin
g.
Residuos, desperdicios, su eliminacin
Estudio de los insumos
a.
Materias primas principales
b.
Materiales indirectos
c.
Mano de obra
d.
Suministros
Estudio de las instalaciones
a.
Maquinaria y equipo
111
b.
Instalaciones principales y auxiliares
c.
Distribucin de planta y edificio
d.
Flexibilidad de la instalacin
e.
Diseos bsicos y finales
f.
Montaje y cronogramas
Se debe anotar que la clasificacin expuesta, no corresponde necesariamente a una

secuencia u orden inflexible del estudio de ingeniera, ya que difiere con respecto a los
tipos de proyectos; as por ejemplo, en un estudio de cemento, lo ms adecuado ser
iniciar con el estudio de las materias primas.
Diagramas
Consiste en la representacin grfica de las diferentes etapas que secuencialmente sigue
el proceso de produccin; es decir, desde la recepcin de la materia prima hasta el
almacenamiento del producto final.
Diagrama de bloques:
Consiste en que cada operacin unitaria ejercida sobre la materia prima se encierra en
un rectngulo; cada rectngulo o bloque se une con el anterior y el posterior por medio
de flechas que indican tanto la secuencia de las operaciones como la direccin del
flujo.
Ejemplo:
Calentar el lquido A durante
5 minutos a 90 C
Enfriar a 25 C
Agregar lquido
B
Preparar el lquido
D analizndolo
Con KOH Y HCL.
Agregar
Destilar fraccionada
mente
112La mezcla a 75 C
Probar la pureza del
Destilado obtenido
Envasar
Diagrama de flujo
Posee ms detalles e informacin que el diagrama de bloques; se usa simbologa
internacionalmente aceptada para representar las operaciones efectuadas.
Ejemplo:
Inicio
12 minutos
Torneado
3 minutos
Inspeccin de defectos
15 minutos
Espera del transportador
6 minutos
Al almacn
2 minutos
Hasta embarque
Final
113
Ms que un diagrama, es una tcnica que consiste en hacer un anlisis muy detallado
del proceso, bsicamente con la intensin de reducir el tiempo, la distancia, o ambos
parmetros dentro de un proceso que ya est en funcionamiento; es ms apropiado
utilizarlo para estudios de redistribucin de planta, esto limita su uso en proyectos de
ampliacin de la capacidad de instalaciones y, por supuesto, en estudios de
redistribucin de reas.
Balance de Materiales
El principio para este clculo se basa en la ley de la conservacin de la materia: el peso

total de los insumos fsicos que intervienen en una operacin o proceso industrial, es
igual al peso de los productos ms el de los subproductos, residuos y desechos.
De este principio se deduce lo que se denomina el rendimiento industrial de la materia
prima, que obviamente representado en porcentaje ser menor al 100% por efectos de
los desperdicios; para calcular la materia prima que se requiere se procede a aplicar la
frmula siguiente:
MPU = PF
donde:
RI
MPU = Materia prima utilizada o requerida
PF = Producto final
RI = Rendimiento industrial
Ejemplo: Si una industria planifica producir 250 toneladas de un producto X y el

rendimiento industrial de la materia prima es del 90%, cul ser la materia prima
necesaria?:
MPU = PF/RI; o sea: MPU = 250/0.9 = 277.78 toneladas.
Disponibilidad de Tecnologa
La seleccin del proceso debe estar respaldada con la tecnologa disponible, su grado de
avance, las firmas propietarias y la forma de acceso; muchos procesos estn amparados
con patentes registradas.
Materias Primas
114
De acuerdo al proyecto, las materias primas ameritan un estudio muy detallado, tal es el
caso de las agroindustrias, productos de madera, industria pesquera, etc. Es importante
referirse a las caractersticas, cantidades, origen, precios y todos los aspectos que se
relacionen con el proceso y la maquinaria.
Materiales y Suministros
Al igual que las materias primas, es necesario identificar los materiales que se utilizarn
en el proceso, as como los suministros que faciliten la operacin industrial (energa,
agua, combustibles, etc.).
Mano de Obra
De la seleccin del proceso, el tipo de maquinaria e instalaciones, desprender el grado
cualitativo y cuantitativo de la mano de obra que se requiera.
D.-ANLISIS ADMINISTRATIVO.
Estudio administrativo. un apoyo en la estructura organizacionaldel proyecto
de inversin
Mtra. Mara Elvira Lpez Parra, Mtra. Jess Nereida Aceves Lpez,
Mtra. Adriana Pellat, Mtra. Claudia Puerta.
Resumen
El estudio administrativo en un proyecto de inversin proporciona las herramientas que

sirven de gua para los que en su caso tendrn que administrar dicho proyecto. Este
estudio muestra los elementos administrativos tales como la planeacin estratgica
que defina el rumbo y las acciones a realizar para alcanzar los objetivos de la
empresa, por otra parte se definen otras herramientas como el organigrama y la
planeacin de los recursos humanos con la finalidad de proponer un perfil adecuado y
seguir en la alineacin del logro de las metas empresariales. Finalmente se muestra el
aspecto legal, fiscal, laboral y ecolgico quedebe tomar en cuenta toda organizacin
para iniciar sus operaciones o bien para reorganizarlas actividades ya definidas.
Palabras clave del texto.
115
Estudio administrativo
Planeacin estratgica
Planeacin de recursos humanos
Profesores investigadores de tiempo completo y Profesores auxiliares del Instituto
Tecnolgico de Sonora Uno de los aspectos que poco se tiene en cuenta en el estudio
de un proyecto es aquel que refiere a los factores propios de la actividad ejecutiva de
su administracin:
organizacin, procedimientos administrativos, aspectos legales y reglamentos

ambientales, por lo que el Estudio Administrativo consiste en determinar los aspectos
organizativos que deber considerar una nueva empresa para su establecimiento tales
como su planeacin estratgica, su estructura organizacional, sus aspectos legales,
fiscales, laborales, el establecimiento de las fuentes y mtodos de reclutamiento, el
proceso de seleccin y la induccin que se dar a los nuevos empleados necesarios
para su habilitacin.
Su objetivo es realizar un anlisis que permita obtener la informacin pertinente para la
determinacin de los aspectos organizacionales de un proyecto, los procedimientos
administrativos, aspectos legales, laborales, fiscales y ecolgicos.
A continuacin se muestran los elementos que conforman el estudio administrativo

para el desarrollo de un proyecto de inversin:
1.- Planeacin estratgica.
La planeacin estratgica debe identificar hacia dnde desea la empresa desplazarse

en su crecimiento, tomando en cuenta las tendencias tanto del mercado, como las
econmicas y sociales. Una vez definida la planeacin estratgica es necesario
conocer de qu manera alcanzar esa visin por lo que deber preguntarse y
responderse quin lo har?, cundo llevar a cabo?, cmo se realizar?, dnde
se implementar?, y para lograr esto se recomienda aplicar los componentes de la
planeacin como son:
Misin: Que identifique el propsito de la organizacin ms la exigencia social.
Una clara Misin sirve de fundamento a la toma de decisiones.
Visin: La empresa debe identificar hacia dnde va y con ello le da

certidumbre al
negocio y sus lderes para establecer los nuevos retos.
116
Objetivos: Una vez identificada la visin y misin, el empresario debe

establecer
Guas cualitativas que lleven al logro de los resultados.
Polticas: Definen el rea de trabajo para tomar decisiones, pero no dan la

decisin; dan lineamientos. Generalmente toda poltica es establecida por el
dueo de cada empresa. Puedan ser internas, externas, originadas y
jerrquicas. (Anzola, 2002)
Estrategias: Las estrategias denotan un programa general de accin y un

despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de objetivos generales. Es el
plan bsico traza para alcanzar los objetivos organizacionales y ejecutar as su
misin.(Rodrguez, 2000)
Valores: Los valores representan las convicciones filosficas de los

administradores
que dirigen a la empresa hacia objetivos y planes para lograr el xito.
(Rodrguez,
2000).
Anlisis FODA: Es una herramienta til para ver los pasos y acciones futuras
de una empresa. Esta se logra, mediante el estudio del desempeo presente,
del interior de la empresa y del entorno empresarial, marca posibles
evoluciones exitosas de la organizacin y permite que el nivel gerencia de la
empresa reflexione sobre ella y
Conozca mejor la organizacin a la que pertenece.
2.- ORGANIGRAMAS
Consiste en recuadros que representan los puestos en una organizacin y los niveles
jerrquicos mediante lneas, canales de autoridad y responsabilidad. Deben ser claros,
procurar no anotar el nombre de las personas que ocupan el puesto y no deben ser
demasiado extensos ni complicados y mostrar solamente la estructura del cuerpo
administrativo de la empresa.
Una vez que se tiene un organigrama se deben definir los puestos ya que ello muestra
claridad a la administracin del proyecto, pues son las personas las que debern
ejecutar el trabajo para lograr los objetivos empresariales.
3.- PLANIFICACIN DE RECURSOS HUMANOS
117
Una organizacin que no planifica sus recursos humanos puede encontrar que no est
satisfaciendo sus requisitos de personal ni sus metas generales debidamente. Esta
planificacin apoya al proyecto de inversin para tener en claro cuntas personas se
requieren y con qu habilidades especficas para cada puesto. Tener un equilibrio en
las contrataciones es de suma importancia ya que no se debe incorporar a empleados
de ms de menos que no puedan desarrollar sus actividades laborales con
satisfaccin.
A continuacin se encuentran dos mtodos que apoyan la planificacin del recurso

humano como son:
Reclutamiento: Este elemento consiste en proveer a la empresa de una cantidad

suficiente de candidatos durante el transcurso de un periodo de tiempo
determinado para depurar entre ellos a los que renen los requisitos necesarios
para ocupar el puesto vacante. Los medios de reclutamiento pudieran ser: el
peridico, la radio, televisin, volantes, entre otros.
Seleccin de personal: Es la eleccin de la persona idnea para un puesto

determinado y a un costo adecuado. Esta seleccin tambin debe permitir la
realizacin del trabajador en el
desempeo de su puesto, as como el desarrollo de sus habilidades potenciales a

fin de hacerlo ms satisfactorio as mismo y a la comunidad en que se
desenvuelve, para contribuir con ello a los propsitos de la organizacin.
(Mercado, 2001). El proceso de seleccin incluye los siguientes elementos:
Formulacin de solicitud de empleo, entrevista con el encargado, pruebas
psicolgicas, fsicas y de habilidades, en algunos casos se vuelve a entrevistar
con el que sera el jefe inmediato y finalmente viene la contratacin. Para la
elaboracin del Proyecto de inversin se debe proponer una estructura adecuada
para seleccionar al recurso humano necesario para llevar a cabo las operaciones
de la empresa.
Capacitacin y desarrollo: Estos elementos tienen el propsito de mantener o

mejorar el desempeo de los trabajadores presentes o bien de los empleados
futuros, todo ello con la finalidad de que el personal realice sus actividades de
manera eficiente y eficaz.
118
4.- MARCO LEGAL.
En este rubro de la elaboracin de proyectos de inversin se debe dejar muy claro el

tipo de personalidad jurdica que tiene la empresa, pudiendo ser Persona fsica o
Persona moral. Encaso de ser persona moral ser necesario fundamentar el tipo de
sociedad a partir de lo establecido en el cdigo mercantil dentro de la Ley General de
Sociedades Mercantiles.
5.- MARCO FISCAL.
Para cumplir con las leyes fiscales, es necesario registrarse ante la Secretaria de
Hacienda y Crdito Pblico, mediante el formato R1 para dar crdito de los impuestos
correspondientes. Para efectos de la presentacin del proyecto de inversin es
necesario identificar cada una de las obligaciones fiscales a las que se har acreedora
el proyecto estas deben ser las federales, estatales como las municipales y mostrar los
procesos para la realizacin de los pagos correspondientes.
6.- ASPECTO LABORAL.
Toda empresa bien constituida debe tener en cuenta lo que es el aspecto laboral para
lograr una mejor integracin entre los trabajadores y los patrones. Dentro del aspecto
laboral, se pueden mencionar el contrato de trabajo y el reglamento interior.
Contrato de trabajo: El contrato individual de trabajo, cualquiera que sea su

forma o nombre, es aquel por virtud del cual una persona se obliga a prestar a
otra un trabajo subordinado, mediante el pago de un salario. En l se destacan
al menos los siguientes puntos: la prestacin de un trabajo o servicio, que el
trabajo o servicio es personal o subordinado y que existe un pago por concepto
de sueldos o salarios por la prestacin del servicio.
Reglamento de trabajo: Debe ser considerado como un instrumento para lograr la

disciplina de los trabajadores y el adecuado cumplimiento de las labores para las
cuales fue contratado, dando origen a una disciplina ejemplar y un buen servicio.
Este debe contener al menos las horas de entrada, de salida, el lugar de trabajo,
los das y lugar de pago, permisos y licencias, procedimientos para la aplicacin
de la disciplina, formas para prevenir el riesgo de trabajo, entre otros. En un
proyecto de inversin este debe contemplar todos los elementos necesarios para
que la armona en el trabajo se pueda dar con el cumplimiento de lo establecido.
119
7.- ASPECTO ECOLGICO
Dentro del estudio administrativo es muy importante tambin tomar en cuenta la

conciencia el compromiso ecolgico que toda empresa debe tener, considerar el
tratamiento que se le dar a los desechos generados por la actividad diaria de tal
forma que no perjudiquen el entorno y adems la contribucin adicional que puede
otorgarse a la sociedad mediante campaas de concientizacin sobre el cuidado que
se debe tener hacia el medio ambiente.
El estudio de la organizacin de la empresa no arroja elementos cuantitativos para la

inversin inicial de proyecto, sin embargo su importancia radica al momento de ser
aceptado el proyecto y el desarrollo de la implementacin. Para ello es importante
tener una base que permita a los administradores del proyecto hacer un anlisis
especializado dependiendo del tamao de la empresa.
Cuando los recursos financieros son escasos y lo que ms se necesita es liquidez
para el logro de los objetivos planteados, es importante trabajar esos recursos de una
manera eficiente y solo una buena administracin de los mismos lo pudiera lograr, de
ah la importancia de prevenir estas actividades administrativas desde la primera etapa
del proyecto y no dejarlo para lo ltimo.
Referencias Bibliogrficas
Anzola, S. (2002). Administracin de pequeas empresas. Mxico: Mc Graw Hill.
Baca, G. (2001). Evaluacin de proyectos. Mxico: Mc Graw Hill.
Mercado, S. (2001). Administracin de la pequea y mediana empresa. Mxico: PAC.

Sapag, J.M. (2004). Evaluacin de proyectos: Gua de ejercicios problemas y
soluciones.
Mxico: Mc Graw Hill.
Sapag, N. (2007). Proyectos de Inversin. Formulacin y Evaluacin. Mxico: Pearson
Prentice Hall.
Sapag, N. &Sapag R. (2003). Preparacin y Evaluacin de Proyectos. Mxico: Mc
Graw
Hill.
Rodrguez, J. (2000). Cmo administrar pequeas y medianas empresas..Mxico:
ECAFSA
120
LA EFICIENCIA ADMINISTRATIVA EMPRESARIAL
Uno de los aspectos que debemos tomar en cuenta y brindarle la importancia que su
participacin amerita en el proceso de produccin de bienes y servicios, es aquel que
se refiere a los factores propios de la actividad ejecutiva de su administracin, la
misma que se ocupa de la planificacin, organizacin, direccin y control de los
recursos humanos, financieros, materiales, tecnolgicos, del conocimiento, etc.
Planificar es el proceso que comienza con la visin y misin de la organizacin, fijar
objetivos, las estrategias y polticas organizacionales; todo esto tomando en cuenta las
fortalezas y debilidades de la organizacin y las oportunidades y amenazas del
contexto (anlisis FODA). La planificacin abarca el largo plazo (de 5 a 10 o mas
aos), el mediano plazo (entre 1 y 5 aos) y el corto plazo donde se desarrolla el
presupuesto y planes operativos anuales.
Organizar responde a las preguntas de, quin? Va a realizar la tarea, implica
disear
el
organigrama
de
la
organizacin
definiendo
responsabilidades
obligaciones; cmo? Se va a realizar la tarea; cundo? Se va a realizar; mediante el

diseo de proceso del negocio.
Dirigir es la influencia, persuasin que se ejerce por medio del liderazgo sobre los
individuos para la consecucin de los objetivos fijados; basado esto en la toma de
decisiones usando modelos lgicos y tambin intuitivos de toma de decisiones.
Controlar es la medicin del desempeo de lo ejecutado, comparndolo con los
objetivos y metas fijados; se detectan los desvos y se toman la medidas necesarias
para corregirlos. El control se realiza a nivel estratgico, a nivel tctico y a nivel
operativo; la organizacin entera es evaluada mediante un sistema de control de
gestin; por otro lado tambin se contratan auditoras externas, donde se analizan y
controlan las diferentes reas funcionales de la organizacin.
Al igual que la capacidad tecnolgica, la capacidad empresarial tambin es un factor

de naturaleza cualitativa.
121
Se trata del espritu emprendedor que mueve, confina y anima los dems recursos de
produccin del sistema.
EJERCICIO PRCTICO
DEL
ESTUDIO TCNICO
ESTUDIO TCNICO
El estudio tcnico permite el anlisis de la posibilidad de fabricar un producto en

condiciones de tamao, localizacin de unidad productiva, ingeniera, costos y gastos,
todos ellos, en lo ms optimo posible
122
TAMAO Y LOCALIZACIN DEL PROYECTO

Es primordial definir adecuadamente el tamao del proyecto, porque esta decisin
incide directamente sobre el nivel de inversin y costos que se determinen, adems
tiene directa correspondencia con la estimacin de la rentabilidad del mismo. El
determinar el tamao adecuadamente facilitar tener la decisin del nivel de
operacin, que permitir conocer el nivel de ingresos por venta.
FACTORES DETERMINANTES DEL TAMAO DEL PROYECTO
La determinacin del tamao ptimo responde al anlisis de varios factores, que

influyen unos con otros y que permiten vislumbrar cual deber ser el tamao que ms
conviene, a continuacin se debe sealar los factores de mayor incidencia:
Condicionantes de Mercado.- El mercado es quizs el factor condicionante

ms importante, en el momento de decidir el tamao, ya que al conocer la
cantidad de demanda proyectada de sacos de lana para uniforme estudiantil,
se puede determinar que tamao debe tener nuestra fbrica y donde debe
estar ubicada la misma. Del anlisis realizado en el estudio de mercado se
desprendi que el mercado presenta una amplia perspectiva debido
principalmente a que existe un buen rango de demanda insatisfecha, para el
2012 se espera una demanda de 4.654 sacos.
Disponibilidad de Mano de Obra.-A pesar de que en los ltimos aos, en

el Ecuador ha experimentado un incremento en la fuga de mano de obra hacia
pases como Italia, Espaa y los Estados Unidos, existe an una tasa alta de
desempleo, por ende se puede determinar que existe una alta tasa de
demanda de empleo, lo que permitir contratar personal para que labore en la
empresa. La mayor parte de los trabajadores de confecciones son obreros, por
lo cual esta industria hace un significativo aporte a los grupos de trabajadores
poco capacitados y de menores ingresos
Disponibilidad de Materia Prima e Insumos.- La materia prima de la

empresa es la lana y existen una gran cantidad de proveedores y algunos de
estos se encuentran en los alrededores de la fbrica y otros son cercanos a la
parroquia donde se va a ubicar la fbrica
123
DETERMINACIN DEL TAMAO PTIMO
El tamao ptimo de produccin se refiere a la capacidad de produccin que maximice

los beneficios y aminore los costos de produccin, tomando en cuenta la capacidad de
produccin de la maquinaria, el monto de inversin en insumos y materia prima y la
demanda del producto. El tamao del proyecto es mediano estamos en capacidad de
producir 390 sacos mensuales.
LOCALIZACIN DEL PROYECTO
El objetivo de la localizacin del proyecto es determinar el sitio donde se instalar la

empresa, esta localizacin contribuir con el logro de una mayor rentabilidad sobre el
capital. Para determinar la localizacin ptima del proyecto, debe tomarse en cuenta el
flujo de los insumos, buscando minimizar los costos y maximizar las utilidades; por otra
parte, se realizar un anlisis de macro y micro localizacin con la finalidad de
encontrar el lugar ptimo para la ubicacin de la empresa.
MACRO LOCALIZACIN
Para determinar cules son los posibles lugares en donde se establecer el proyecto
se considerar varios aspectos, tales como, medios y costos de transporte,
disponibilidad de mano de obra, cercana del abastecimiento de materias primas,
factores ambientales, clima, cercana del mercado, entre otras. Tomando en cuenta
estos elementos se determin que la fbrica se ubicar en la Provincia de Pichincha,
Cantn Quito.
MICROLOCALIZACIN
En la micro localizacin se expondr el lugar exacto de la ubicacin del proyecto. La

fbrica se ubicar en La Parroquia La Magdalena, Sector El Pintado
Justificacin
Se eligi la parroquia de la Magdalena por varios factores que se detallan a
continuacin:
124
1. Existe mayor disponibilidad de mano de obra.

2. Existe disponibilidad de todos los servicios bsicos.
Cercana del Mercado.- El poder abastecer el mercado con prontitud y eficiencia,

marca la diferencia de un empresa con sus competidores; basndose en esta idea se
puede afirmar que es importante colocar la empresa del proyecto cerca del centro de
comercializacin, para llegar con el abasteciendo oportuno. Siendo el mercado el
objetivo, los almacenes
de la parroquia La Magdalena, se encuentra ubicado el
mercado meta al que se quiere llegar. La localizacin de la empresa garantiza la

cercana al mismo, pues este queda a pocas cuadras del mercado.
Cercana de la Fuentes de Abastecimiento de Materias Primas.- Esta variable tiene

directa relacin con los costos de transporte, mientras ms cerca estn lo proveedores
de materia prima a la fbrica se puede disminuir el gasto en transporte, esta cercana
tambin puede garantizar el abastecimiento de la misma ante cualquier eventualidad.
La empresa DELTEX que ser nuestro principal proveedor por la variedad y calidad
de su material (lana e hilos) se encuentra a unas cuantas cuadras de la fbrica, no
obstante si existen otras distribuidoras de lana en los alrededores del sector. En
cuanto a tela, botones, fundas, etc. Existe varios locales que por el sector ofrecen
estos productos.
Transporte y comunicacin.- esta variable est definida por la cantidad de vas que
existan para la comunicacin existente entre el productor, intermediarios y consumidor
final. En el sector El Pintado las vas de comunicacin se encuentran en ptimas
condiciones, rodeado por las principales avenidas de la ciudad y las calles internas del
sector son amplias y se encuentran en ptimo estado.
Factores Ambientales.- Hoy en da este aspecto es muy importante para la creacin
de empresas. El proceso productivo de los sacos no genera ningn desecho que
contamine el medio ambiente, sin embargo la recoleccin de basura en el sector el
Pintado se encuentra bien programado, se recoge los desechos los das lunes,
mircoles, viernes y domingo segn un horario establecido.
PLANO DE LA MICRO LOCALIZACIN

125
Direccin:Marcopamba y Secoya N 289 Sector el Pintado Quito-Ecuador
INGENIERA DEL PROYECTO
La temtica se centra en los aspectos de compras de materias primas para la

confeccin, proceso productivo y el programa de produccin y ejecucin.
Para una consistente definicin de la Ingeniera del proyecto se debe estar de acuerdo
en la existencia de etapas de ingeniera, ya que desde que ocurre la idea de
confeccionar un producto diferenciado, hasta la definicin de su proceso, siempre hay
que realizar diferentes estudios, investigaciones, ensayos e intentos preliminares.
126
PROCESO DE PRODUCCIN
TEJIDO DE LA PIEZA
Compra de materia prima (lana orln, polister, etc.)
Traslado de la lana a la mquina bobinadora
El obrero procede a bobinar la lana
Traslado a la mquina tejedora
Se procede a tejer la pieza
Control de que la pieza no tenga fallas (huecos, hilos salidos)
DISEO
En este proceso se realizan las siguientes actividades:
Disear los modelos de ropa requeridos por los clientes
Actualizar los modelos de ropa cada temporada
Programar la maquinaria para la confeccin
Buscar nuevos programas de diseo
Anlisis de los modelos actuales
127
Definicin de tendencias para el diseo y requerimiento del cliente
CORTE
Recibir la materia prima requerida
Calibracin de maquinas para corte
Verificar los moldes de diseo establecido
Cortar las piezas y la tela en la forma establecida.
Llevar registro de la cantidad de piezas cortadas diarias
Control y monitoreo de los cortes
Entregar los cuerpos y mangas al rea de costura
CONFECCIN
Se presentan a continuacin la diferente maquinaria, los tipos de costura que estas
realizan y como se emplean en la confeccin de sacos
1. MQUINA RECTA
Es la encargada de realizar la costura bsica de la confeccin con esta se realiza
mltiples actividades especialmente las puntadas de acabado como los pespuntes de
cuellos y puos en una camisa, se puede pegar cierres o unir piezas entre otras
actividades. La maquina recta puede regularse para determinar el largo de la puntada,
dependiendo de la prenda y el tipo de tela con el que se est trabajando.
2. MAQUINA OVERLOCK
Una costura overlock con puntada de seguridad es la que proporciona esta mquina,
se utiliza especialmente para embolsar los cuerpos y unir las mangas al cuerpo.
3. MQUINA LOPER
Sirve para unir los cuellos al cuerpo
4. MQUINA BOTONERA
128
Pega botones de 2 y 4 huecos de cualquier tamao, en las prendas que lo requieran.
5. MAQUINA OJALADORA
Realiza ojales de cualquier longitud hasta 3 cm
ARMADO O ENSAMBLAJE
Esta parte del proceso de confeccin es la ms importante y la ms compleja tambin,

pues existen muchas actividades que varan de acuerdo con el tipo de saco que se
est fabricando. El armado consiste en unir las diferentes piezas tejidas unas con otras
empleando el tipo de maquinaria apropiada a fin de conseguir que las costuras sean
resistentes y apropiadas para la confeccin de determinado artculo, este proceso
requiere de una secuencia especfica para cada prenda.
REFINAMIENTO
Incluye las actividades de hechura de ojales y pegado de botones que son las ltimas
actividades despus del armado, algunas prendas no requieren de ojales y por tal
razn tampoco de botones, el refinamiento consiste en eliminar, mediante el corte de
los excedentes de hilos que quedan en las costuras producto del proceso de armado,
estos hilos sueltos son eliminados a fin de obtener un acabado de calidad en las
prendas fabricadas
BORDADO Y ETIQUETADO
Recibir la ropa confeccionada.
Verificar el diseo y configuracin de sellos.
Configurar mquinas para bordados.
Colocar etiquetas en cada prensa.
Abastecer permanentemente de hilo a la maquinaria.

Entregar la produccin a empaque.
PLANCHADO Y EMPACADO
129
Consiste en eliminar las arrugas del tejido, abrir las costuras, y asentar las costuras,
estas actividades se realizan con planchas industriales a vapor, a continuacin y de
ser necesario se realiza el etiquetado que no es ms que colocar etiquetas de cartn
en la prenda mediante el uso de plastiflechas que se colocan con una pistola,
finalmente se empaca el articulo.
DEFINICIN DE LA TECNOLOGA A UTILIZAR
La tecnologa se ha convertido en uno de los factores ms importantes en el desarrollo

de las empresas, por cuanto representa una ventaja frente a la competencia,
ayudando a disminuir costos y a explotar la capacidad de produccin total de la
Empresa.
130
La innovacin tecnolgica en equipos de diseo, confeccin y bordado es sido

importante en los factores de produccin de CONFETEX lo que permitir la apertura
nuevos de mercados, ofreciendo una alta gama de productos de excelente calidad y
aumento de su produccin.
Una oportunidad para esta Empresa es la existencia de una variedad de maquinaria

de alta tecnologa para la confeccin y bordado de sacos y chalecos debido a que al
adquirirla se estara mejorando su nivel de produccin y la calidad de los productos
que esta ofrece.
Las mquinas que utilizaremos no son difciles de encontrar por el contrario existen en
gran cantidad, no es necesario importarlas.
A continuacin presentamos un catlogo de la tecnologa existente:
DISPONIBILIDAD DE TECNOLOGA
MARCA
MODELO
DESCRIPCIN
BROTHER
DT6-928
REMALLADORA
SIRUBA
PK533-A
BOTONERA
TANK
TY-373
BOTONERA
TYPICAL
GK 0056-1
CADENETA 2 AGUJAS
SIRUBA
HF008
CINTURERA JEAN
SIRUBA
VC008
CINTURERA SHORT CON EXPANSOR
SIRUBA
VC008
CINTURERA SHORT SIN EXPANSOR
WX 8803 F
COLLARETA
KANSAI
SPECIAL
PEGASUS
COLLARETA
YAMATO
COLLARETA
TYPICAL
GK 32500-1356
COLLARETA
GEMSY
GEN 8-10" LIVIANA
CORTAR DE 10" LIVIANA
GEMSY
GEM 8-10" PESADA
CORTAR DE 10" PESADA
GEMSY
GEM 8-12" PESADA
CORTAR DE 12" PESADA
GEMSY
GEM RXM1-1
CORTAR MINICUTTER
131
GEMSY
GEM8-12"
Cortar recta 12"
GEMSY
GEM8-8"
Cortar recta 8"
GEMSY
GEM8-10"
Cortar recta 10"
TANK
TY-3300-1
TYPICAL
GC 0302 CX D2
DOBLE ARRASTRE ELECTRONICA
TYPICAL
GC 6875-HD3
DOS AGUJAS RABATIBLE AUTOMATICA
GEMSY
ESTAMPADORA N 38 ESTAMPADORA 38 X 38 CON 3,2 KW
GEMSY
GEMSY
GEMSY
GEM RXM-100
MAQ DE CORTAR CIRCULAR 4"
GEMSY
GEM RXM-3
MAQ DE CORTAR CIRCULAR 4"
SIRUBA
VC008-12
MULTIAGUJAS 12 CON EXPANSOR
SIRUBA
VC008-12
MULTIAGUJAS 12 SIN EXPANSOR
SIRUBA
Doble arrastre crochet grande
con bomba de
aceite
OJAL RECTO
TYPICAL
GT 670-02
OJAL RECTO
GEMSY
GEM737 G-CQ
OVERLOCK 3 hilos tanque con atraque
GEMSY
GEM747G-SJ
GEMSY
GEM 1 D
PEGASUS
OVERLOCK 4 Hilos maquina Con alimentador de

elstico
OVERLOCK FAMILIAR 3 HILOS
OVERLOCK 3 HILOS CON ATRAQUE
SIRUBA
737F
OVERLOCK 3 H. SIN DOBLADILLADOR
TYPICAL
GN 793
OVERLOCK 3 HILOS
YAMATO
OVERLOCK 3 HILOS
GEMSY
GEM16 81/3
OVERLOCK 3 hilos 1 agujas PORTATIL
SIRUBA
747F-514H4
OVERLOCK 4 H. CON ATRAQUE
SIRUBA
747F
OVERLOCK 4 H. COMN
SIRUBA
747F-LFC2
OVERLOCK 4 H. PEGA ELSTICO
YAMATO
OVERLOCK 4 HILOS CON ATRAQUE
GEMSY
GEM747F-H
GEMSY
GEM747F-XT
SIRUBA
757F-516M2
OVERLOCK 4 hilos Pesada ideal para Pulver o

tela de punto
OVERLOCK 4 Hilos tanque con atracador de
cadeneta
OVERLOCK 5 H. COMN
132
SIRUBA
757UX-516X2
OVERLOCK 5 H. VAQUERO
TYPICAL
GN 795
OVERLOCK 5 HILOS
YAMATO
OVERLOCK 5 HILOS LIVIANA
PEGASUS
OVERLOCK 5 HILOS LIVIANA
SIRUBA
F007J-FFD
PEGA ELASTICO COLLLARETA
TYPICAL
GK 32500-1356-1
PEGAELASTICO
TYPICAL
GK 32500-1356-1Q
PEGAELASTICO
GEMSY
GEM 202E
PLANCHA CON VAPOR 24,5 X 67,5
GEMSY
GEM38
GEMSY
GEM2000-7
Puntada invisible porttil con motor incorporado
GEMSY
GEM2000-8
Puntada invisible industrial
TYPICAL
GC 6150 H
RECTA
JUKI
DDL 8700
RECTA 1 AGUJA 7mm
TYPICAL
GC 6850 M
RECTA 1 AGUJA 5 MM
TYPICAL
GC 6-8
RECTA 1 AGUJA 7 MM
JUKI
DDL-8300 NH
RECTA 1 AGUJA 7mm
TANK
GC128-M-B3 tipo Juki
Puntada decorativa
Diente de perro , Shell,
conchilla Tipo Merrow
Recta 1 aguja Posicionadora crochet grande

Motor Ho Hsing Taiwn
MITSUBISHI LS2-1130 HOB
RECTA 7 MM
TYPICAL
GC-6160 MD3
RECTA AUTOMATICA
TANK
GC 2006
GEMSY
GEM5200
RECTA Cose y corta
TYPICAL
GT 6170
RECTA COSE Y CORTA
TYPICAL
GC 6-9
RECTA PLANA 1 AGUJA CROCHET GRANDE
SIRUBA
L818F-M1
RECUBRIDORA
RECTA cama cilndrica arrastre simple crochet

chico Para cartera
133
1.7.
PRIMER TRABAJO
1.- Segn la Gua de Elaboracin y Evaluacin de Proyectos, describa o determine

los siguientes conceptos.
ESTUDIO DE MERCADO
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
INVESTIGACIN DEL MERCADO
MODELO DE LA ENCUESTA
ENCUESTA
2.- Problema.Una firma constructora desea estimar la resistencia promedio de las barras de acero
utilizadas en la construccin de edificios de departamentos. Qu tamao de muestra se
requiere para garantizar que habr un riesgo de slo 0,001 de sobre- pasar un error de 5
Kg o ms en las estimaciones?. La desviacin estndar de la resistencia de este tipo de
barras se estima en 100 libras.
Nota.- considere cada kilo en dos libras
3.- Investigacin
Analizar el mercado de exportacin de TILAPIA desde el Ecuador al resto del mundo,
puntualizando los siguientes temas:
1. Pases de destino, cantidad en TM y valores FOB, porcentaje de participacin

serie mnimo de 5 aos,(2007 al 2012)
2. Proyeccin de la demanda utilizando los mtodos de mnimos cuadrados y tasa
media, para 5 aos
3. Interprete el resultado de los dos mtodos
134
SEGUNDO HEMISEMESTRE
REGRESAR
Nmero de la Unidad: 3
Nombre de la Unidad: Marco Financiero
Nmero de horas: 10
COMPETENCIAS
Conocimiento
fuentes
para Inversin:
la Fija
cuantificar
inversin
CONTENIDOS
las Diferida
de
financiamiento para
ejecutar el proyecto
ESTRATEGIAS
DIDCTICAS
APRENDIZAJE
Exposicin de cada Proyecciones
calificaciones parciales,
tema por parte del Cuadros
reporte
Capital de trabajo facilitador.

inicial
Desarrollo
Cronograma
de
enviados
de
de ejemplo prctico
inversiones.
Financiamiento:
Aporte propio
Crdito
Ejercicios en clase con
(fuentes
de
financiamiento)
135
un
a sus hogares.
trabajos
COMPONENTES DEL ESTUDIO ECONMICO
Objetivo
Punto de equilibrio, grafico, (unidades y en valores)
Determinacin de los costos
Costo de produccin
Costos administrativos
Depreciaciones y amortizaciones
Costos de venta
Costos financieros
Presupuestos: Inversin, Ingresos, Egresos
Inversin.- Activos fijos, Activos diferidos, Capital de trabajo
Ingresos.- productos y subproductos, precios
Egresos.- Costo de produccin, gastos administrativos, gastos de venta, gastos
financieros, impuestos: participacin de trabajadores, Impuesto a la renta
El objetivo de este estudio, es ordenar y sistematizar la informacin de carcter

monetario que proporcionan las etapas anteriores y elaborar cuadros analticos que
sirven de base para la evaluacin financiera.
La base para el estudio econmico son los costos totales y la inversin inicial, estos
datos los proporcionan el estudio de mercado y el de ingeniera, porque costos y la
inversin inicial, dependen de la produccin planteada y la tecnologa seleccionada.
Posteriormente se realiza el clculo de la depreciacin de los activos fijos
amortizaciones de los gastos diferidos, y el clculo del capital de trabajo.

Se calcula el punto de equilibrio que es la cantidad mnima econmicamente que se
producir, considerando una tasa de rendimiento mnima aceptable de acuerdo al costo
de oportunidad.
En definitiva, la parte del anlisis econmico pretende determinar cul es el monto de los
resultados econmicos necesarios para la realizacin del proyecto, cul es el costo total
de las operaciones, incluyendo funciones de produccin, administracin, financiamiento
y ventas
Antes de iniciar la metodologa de clculo, es necesario hacer una diferenciacin entre

las industrias nuevas y las existentes.
136
Industrias nuevas son aquellas que van a entrar por primera vez en operacin y por lo
tanto, el clculo de las inversiones est respaldado con un estudio de viabilidad detallado.
Industrias existentes son aquellas que estn operando por lo menos por un perodo de
un ao atrs, es decir, que tienen estados financieros con datos reales. La elaboracin de
los presupuestos para estas empresas se facilitan un poco, ya que se dispone de
informacin histrica; claro est que en algunos casos, cuando la empresa decida
ampliarse, ser necesario hacer estudios parecidos a los de viabilidad para empresas
nuevas, a fin de respaldar tcnicamente las nuevas inversiones.
PRESUPUESTOS PARA INDUSTRIAS NUEVAS
Para poner en marcha un proyecto es preciso disponer de recursos (propios o de

terceros), para destinarlos a la compra de bienes y servicios que se utilizarn en el
proceso productivo. La relacin entre la inversin y el financiamiento se puede resumir en
las siguientes etapas:
a. Obtencin de los recursos para ejecutar el proyecto; las fuentes son

generalmente capital propio y crditos.
b. Con los recursos obtenidos se compran los bienes y servicios necesarios para
poner en marcha el proyecto; es decir: terrenos, edificios, maquinarias, vehculos,
materias primas, mano de obra, etc.
c. Una vez obtenidos todos los elementos para la produccin, se los combina
adecuadamente y se prepara el proceso de fabricacin.
d. Concluido el proceso de produccin, se obtienen los bienes o artculos

terminados.
e. Los artculos terminados o finales, se venden al contado y a crdito. El dinero

obtenido por las ventas se destina una parte para pagar los crditos que recibi la
empresa, otra para repartir utilidades (si las hay), y la diferencia se recicla en el
circuito para reponer los bienes y servicios que permitan mantener en operacin
el proyecto. En consecuencia, cuando un proyecto est en marcha, se unen la
primera con la ltima fase.
137
PLAN DE INVERSIONES
El plan de inversiones consiste en la descripcin y valoracin pormenorizada de los

bienes y servicios necesarios para poner en marcha un proyecto.
El plan de inversiones es un presupuesto que trata de llegar a una interpretacin lo ms

exacta de la vida de la empresa en una de sus etapas, que es el proyecto. El presupuesto de inversiones se formula como resultado del anlisis de los captulos de mercado e
ingeniera. Hay que resaltar la importancia del trabajo en equipo; si bien el profesional
que se dedica a estructurar el presupuesto debe conocer a fondo el proyecto, tiene que
basar sus clculos en la informacin de otros profesionales que por su especializacin
saben con exactitud las caractersticas de cada rubro de la inversin.
Las inversiones de un proyecto se clasifican bsicamente en fijas y capital de trabajo o de

operacin. Las inversiones fijas constituyen lo que ms tarde sern los activos fijos de la
empresa y se los puede definir como: los bienes que se los adquiere con la intencin de
explotarlos y no revenderlos en el curso de las operaciones normales de la industria.
Estas inversiones fijas se realizan durante la etapa de instalacin del proyecto y se
utilizan durante su vida til. Comprenden los bienes tangibles depreciables y no
depreciables tales como: terrenos, edificios, maquinaria y equipo, vehculos, muebles,
instalaciones especiales, etc. dentro de los activos se suman tambin los intangibles que
agrupan rubros tales como: gastos de constitucin y organizacin, patentes, marcas,
puesta en marcha y otros similares que deben ser amortizados.
El capital de Trabajo o de Operacin, es la inversin que se requiere para hacer frente a

los gastos de produccin y distribucin de los bienes o servicios generados por una
empresa. Generalmente se hace una diferencia entre capital de trabajo y capital de
trabajo neto; en el primer caso, se contemplan nicamente los rubros de activos
circulantes (corrientes) necesarios para la operacin de la empresa, mientras que en el
segundo caso se toma en cuenta tambin los pasivos circulantes o corrientes que sirven
para financiar parte de ese capital de trabajo; por tanto, la diferencia entre el activo
corriente y el pasivo corriente se denomina capital de trabajo neto.
INVERSIONES FIJAS
Terrenos y Recursos naturales
138
Comprende el costo de adquisicin de los terrenos tanto para la construccin de la

planta, como de aquellos que van a ser explotados en actividades agropecuarias,
silvicultura o minera. En el costo del terreno deben incluirse todos los valores pagados
por gastos de escritura, impuestos, tasas, registros, etc., originados por la compra; deben
sumarse adems los gastos de mejoras tales como: limpieza, nivelacin, conexiones de
agua, luz y otros servicios que dan mayor valor al terreno.
En el caso de proyectos agrcolas o agro-industriales, deben diferenciarse las mejoras,

de los gastos normales ocasionados por las labores agrcolas; los primeros constituyen
inversin y los segundos gastos de explotacin.
El estudio de ingeniera es el que define tcnicamente el tipo, extensin y localizacin de

los terrenos necesarios para la actividad industrial; no deben incluirse en este rubro
terrenos que no se utilizarn en la industria, stos se agruparn en el grupo de otros
activos.
Edificios y Construcciones
En este rubro se agrupan los costos de las construcciones que se realicen para la planta
industrial, las edificaciones para las oficinas, bodegas, parqueamientos, etc.
Maquinaria y Equipo
Este rubro es el ms importante del proyecto, ya que constituye los bienes de capital
encargados de provocar el procesamiento y cambio de la materia prima en productos
finales diferentes; su desglose debe ser pormenorizado y clasificado de acuerdo a su
origen, es decir, nacional y extranjero.
En el caso de la maquinaria y equipo importados, debe partirse del valor FOB, al que se
le sumarn los fletes y seguros hasta obtener el valor CIF, a partir del cual se calcularn
los impuestos, tasas, etc., y finalmente, se aadirn todos los gastos de transporte
interno y de instalacin; en otros trminos, el valor de la maquinaria y equipo ingresar en
los registros contables con su valor instalado en planta.En el caso de la maquinaria y
equipo local, habr que tomar en cuenta el valor de adquisicin o construccin, ms
todos los gastos hasta su instalacin en la planta.
139
Dentro del rubro maquinaria y equipo, es importante incluir los accesorios y equipos
complementarios, que por su naturaleza forman parte integrante de los equipos
principales, y por lo mismo estn sujetos a depreciacin. En cambio, los repuestos y
accesorios de reposicin muy frecuente, son parte del capital de trabajo.
Otros Equipos
Incluye los equipos no utilizados directamente en el proceso de produccin, tales como

transformadores, bombas de agua, laboratorios, herramientas, etc.
Vehculos
Dentro de este rubro se debe contemplar tanto los vehculos de transporte dentro de la
fbrica, como los de transporte fuera de ella. En el primer caso deben considerarse
gras, horquillas, remolques, vagones, etc., y en el otro, vehculos que se requieran para
el normal funcionamiento de la empresa. En este punto es importante analizar la
conveniencia de utilizar transporte de terceros para la movilizacin externa.
Muebles y Equipos de Oficina
Tanto para el rea de la fbrica, como para los departamentos administrativo y de ventas,
se requieren de escritorios, sillas, butacas, armarios, archivadores, etc., as como de
mquinas de escribir, computadoras, telfonos, fax, etc. La cantidad debe tener relacin
directa con el tamao de la empresa y en algunos casos representan cifras significativas,
por lo que es recomendable realizar un anlisis pormenorizado de las necesidades.
Envases
Los envases que se utilizan en la explotacin de la industria o que son retornables como
el caso de las gaseosas y cervezas, deben sumarse al rubro de activos fijos y sujetarse a
la depreciacin; mientras que los envases no retornables, como los que contienen
aceites comestibles, mermeladas, frutas en conserva, medicinas, etc., deben
considerarse como materiales indirectos y formar parte de los gastos.
ACTIVOS DIFERIDOS
140
Son las que se realizan sobre la base de los activos constituidos por los servicios o
derechos adquiridos y necesarios para la puesta en marcha del proyecto. Los activos
intangibles, para efectos de contabilidad se amortizan. En esta categora se incluyen;
los gastos de organizacin, las patentes y las licencias, los gastos de puesta en
marcha, los sistemas de informacin pre-operativos (software contable) y es tambin
comn incluir los gastos de factibilidad del proyecto.
Estudios y Gastos de Organizacin
En este rubro se agrupan los costos del estudio de factibilidad y de otros

complementarios, as como los gastos de constitucin de la empresa y los trabajos
experimentales. La suma de estos valores forma parte de una cuenta denominada
activos diferidos, y dependiendo del volumen, estn sujetos a amortizacin en varios
perodos.
Patentes
Cuando se compra el derecho de patentes para el proceso de produccin, el valor forma

parte de los activos diferidos y se sujeta a la amortizacin.
Entrenamiento de Personal
Algunos proyectos requieren de personal altamente calificado, y en caso de no disponer

de trabajadores preparados a ese nivel, es necesario realizar previamente cursos de
capacitacin y entrenamiento, inclusive en el exterior, estos gastos son tambin parte de
los activos diferidos sujetos igualmente a amortizacin.
Puesta en Marcha
Durante el proceso de implementacin del proyecto, que cubre el perodo comprendido

desde la entrega del estudio de factibilidad hasta el funcionamiento normal de la
empresa, se realizan ajustes de la maquinaria, pruebas que demandan desperdicio de
materias primas, utilizacin de trabajo, insumos, etc., cuyo valor dependiendo de su
magnitud, no debe ser cargado a los gastos, sino ser amortizados en un tiempo
prudencial.
141
Intereses Durante la Construccin
Si la empresa ha realizado un prstamo para las construcciones, los intereses

correspondientes al tiempo que se demore en terminar las obras, se cargan al activo
correspondiente; la diferencia, pasa a formar parte de los gastos financieros.
IMPREVISTOS
Todo presupuesto, por ms cuidadosamente que haya sido realizado, adolece en la

prctica de algn margen de error, originado fundamentalmente en las fluctuaciones de
los precios, cambios de las estimaciones originales, etc.; por lo que es necesario
establecer un imprevisto, cuyo porcentaje responde al tipo de proyecto, a la experiencia y
al entorno econmico en el que se desarrollar el proyecto. En nuestro medio,
generalmente se acostumbra a considerar este rubro en un 5% de la inversin total
CAPITAL DE TRABAJO O DE OPERACIN
La estimacin de las necesidades de Capital de Trabajo, es uno de los procedimientos

ms importantes del presupuesto de inversin de un proyecto nuevo. De acuerdo al tipo
de industria, las necesidades de capital de trabajo difieren, pero existe siempre un
perodo de tiempo mayor o menor entre la compra de la materia prima y la venta del
producto terminado. Es decir, que para comprar la materia prima, almacenarla,
procesarla, obtener el producto final, almacenarlo, distribuirlo y venderlo, existe un
perodo de gastos cuya cobertura se lo realiza justamente con el capital de trabajo.
Como se dijo anteriormente, las necesidades de capital de trabajo difieren de acuerdo al

tipo de industria; por ejemplo, en el caso de la leche pasteurizada no hay
almacenamiento de materia prima ni de producto terminado, pues el procesamiento y
venta se realizan en el mismo da y generalmente, no es necesario otorgar crdito. En
cambio en el caso del ron, se requiere un "aejamiento" del producto durante varios
aos, un inventario de productos terminados, y con frecuencia, se deben otorgar crditos
a los distribuidores. En otros casos como la pesca y enlatado de atn, las actividades
estn circunscritas a la temporada en que aparece el pescado y por lo tanto, se deben
procesar y guardarlo para todo el ao. En el caso de alimentos balanceados para
animales, se debe adquirir todo el maz necesario en pocas de cosecha y almacenarlo
para su procesamiento a travs de todo el ao.
142
En los dos ltimos casos mencionados, se observa lo que se denomina "capital de

trabajo variable", es decir, que los requerimientos para la operacin normal de la empresa
no permanecen constantes a lo largo del ao, aspecto que deriva en la necesidad de
financiar las pocas de mayor almacenamiento y que debe ser considerado como
recurso extra de capital de trabajo.
En la estimacin del capital de trabajo, es conveniente incluir las mismas partidas que
forman el activo circulante de una empresa existente, destacndose entre ellas las
siguientes:
Efectivo en Caja y Bancos

Hay que mantener la cantidad de dinero necesario para hacer frente a los desembolsos
de la empresa, mientras se reciben los ingresos por las ventas realizadas. Este rubro
viene a representar el margen de imprevistos en el capital de trabajo, ya que cubre los
gastos corrientes durante los perodos de restriccin de las ventas.
Cuentas por Cobrar
Las empresas que venden a crdito, deben incluir dentro del clculo del capital de
trabajo, los recursos adicionales que le permitan otorgar crdito a sus clientes.
Inventarios
Toda industria necesita mantener inventarios o existencias, por lo menos en los

siguientes rubros:
Materias Primas en Existencia y en Trnsito
Este rubro depende bsicamente del abastecimiento que pueda esperarse y de la poltica
de compras de la empresa. Si se trata de materia prima importada hay que tener en
cuenta el tiempo que demora entre el pedido y la recepcin en las bodegas de la
empresa; generalmente existen varios trmites que cumplir. Para las materias primas
importadas hay que presupuestar suficientes recursos para mantener un mayor volumen
de existencias, precaucin que se explica tanto por el tiempo que demora en llegar los
pedidos, as como por los condicionamientos de volmenes mnimos de despacho;
paralelamente hay que tomar en cuenta los pedidos en trnsito para asegurar un flujo
continuo de abastecimiento.
143
Cuando existen materias primas de diferentes orgenes y de diferentes tipos, es

necesario estimar las existencias individualmente, pues las de origen nacional que se
pueden adquirir con facilidad en el mercado local, se mantendrn en cantidades inferiores
a las importadas, igualmente, las materias primas altamente sensibles al deterioro se
mantendrn en cantidades mnimas, mientras que las que no tienen este problema,
podrn almacenarse sin ningn problema.
Productos en Proceso o Semielaborados
Las estimaciones de este rubro variarn de acuerdo al tipo de industria de que se trate,
pero en general se debe considerar en el inventario solamente, aquellos bienes que en
un momento cualquiera se encuentran en proceso de produccin. As por ejemplo, en el
caso de la leche pasteurizada, el procesamiento y venta se lo realiza prcticamente de
inmediato, por lo que el rubro productos en proceso es inferior a un da; en otros casos,
como por ejemplo, la produccin de sardinas, es necesario mantener el producto en
incubacin por el espacio de algunas semanas, y por lo mismo, el rubro productos en
proceso es alto.
Productos Terminados
En general todas las empresas deben almacenar sus productos terminados diariamente
cierto tiempo, dependiendo del tipo de producto y de la poltica de ventas de la empresa.
En el caso de productos perecederos (leche, pan), prcticamente no se puede mantener
inventarios ya que se debe venderlos el mismo da. En otros casos como el azcar, es
necesario almacenar la produccin del tiempo de zafra para la venta de todo el ao. Las
industrias de frmacos deben tener un amplio stock por especialidades, tamaos y
presentacin. Las empresas que trabajan bajo contrato no necesitan inventarios.
Materiales, Suministros y Repuestos
En la mayor parte de los casos es necesario mantener inventarios de materiales de
limpieza, combustible, lubricantes y repuestos de uso comn, por lo que hay que
presupuestar los recursos suficientes para facilitar la operacin normal de la industria.
Anticipos a Proveedores y Gastos Pagados por Adelantado
144
En algunos casos se requiere entregar un anticipo a los proveedores para asegurar el

abastecimiento de materias primas, por lo que se debe incluir este rubro en la estimacin
del capital de trabajo, as como tambin ciertos gastos como seguros que se pagan
anticipadamente.
PRESUPUESTOS PARA INDUSTRIAS EXISTENTES
En el caso de industrias existentes, la elaboracin del presupuesto se basa en datos

histricos, aspecto que permite una relativa facilidad. Si la industria no ha planificado
realizar ampliaciones que deriven en la adquisicin de nuevos activos fijos, el
presupuesto se reduce exclusivamente a la cuantificacin del capital de trabajo,
siguiendo y considerando los mismos aspectos que se anotaron anteriormente.
CLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO
Para estimar el capital de trabajo en una empresa nueva, hay que iniciar con el estudio y
cuantificacin de todos los elementos del costo, que resultarn del programa de
produccin previamente definido en el estudio de factibilidad.
Los requerimientos monetarios sern para atender desembolsos exclusivamente para

terceros, de all que, si bien las depreciaciones y las amortizaciones son costos, no
deben tomarse en cuenta para el clculo del capital de trabajo.
Algunos rubros del capital de trabajo, son fcilmente identificables en cuanto al tiempo
durante el cual debe producirse el egreso, por ejemplo: sueldos, gastos de telfono, fax,
agua, energa elctrica, etc., que normalmente se planilla cada mes; mientras que, como
se anot anteriormente, dependiendo del tipo de industria, hay materias primas de tipo
estacional que deben almacenarse en las pocas de mayor oferta, por lo que el
requerimiento monetario debe cuantificarse tomando en cuenta esos aspectos
especiales.
La estimacin del capital de trabajo para una empresa existente, facilita su previsin ya
que se tiene como dato importante la experiencia vivida por la propia industria; sin
embargo, no habr que descuidar las tcnicas modernas de administracin empresarial,
en lo que tiene relacin a la gerencia estratgica, justo a tiempo, mejoramiento continuo y
calidad total.
145
Existen varios mtodos para el clculo del Capital de Trabajo; sin embargo, como
ejemplo se expone el denominado Perodo de Desfase, que responde a la siguiente
frmula.
CT = ( Costo Total Depreciaciones y Amortizaciones )X
30
365
X = tiempo que se demora en retornar el dinero o el costo del bien a partir de su
venta; en los proyectos cuya materia prima es de fcil acceso y los plazos del
crdito son cortos, X representa 30 das.
INVERSIN O COSTO TOTAL DEL PROYECTO
Una vez definidos todos los rubros que deben tomarse en cuenta para que el proyecto
entre en marcha, se resume en un solo cuadro los conceptos y valores que sumados,
representan la inversin total o costo total del proyecto; ejemplo:
CONCEPTOS
VALOR
Activos fijos, incluye los diferidos
300.000
Capital de Trabajo
50.000
Imprevistos 5% rubros anteriores
17.500
TOTAL INVERSION
367.500
Las cifras expuestas en el cuadro anterior, deben considerarse como un ejemplo

hipottico que pretende demostrar la metodologa u ordenamiento que hay que seguir
para resumir las inversiones totales; no existe una relacin directa entre la inversin fija y
el capital de trabajo, cada proyecto tiene su propia estructura econmica.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Luego de haber logrado la cuantificacin de los recursos que se requieren para poner en
marcha el proyecto, se procede a determinar las fuentes de financiamiento. En trminos
generales, existen dos fuentes fundamentales de financiamiento: recursos propios y
crditos; el financiamiento debe ser exactamente igual a la inversin.
146
Fuentes Internas
Las industrias existentes pueden financiar sus requerimientos con recursos generados
por la propia operacin; es decir con:
a.
Utilidades no distribuidas
b.-
Reservas de depreciacin de activos fijos tangibles
c.
Reservas de depreciacin de activos intangibles
d.
Reservas legales y voluntarias.
Fuentes Externas de Financiamiento
Pueden tambin recurrir a otra alternativa de carcter externo, tales como: Mercado de
Capitales, Sistema Bancario y de los Proveedores.
Mercado de Capitales
Las empresas pueden obtener recursos mediante la emisin de acciones respaldadas en

sus activos, las mismas que se transan en los mercados burstiles. Los inversionistas o
tenedores de dichas acciones, se convierten en copropietarios de la industria y participan
en la administracin y obviamente de las utilidades.
Sistema Bancario
Las empresas pueden acudir al sistema bancario para solicitar crditos a corto, mediano
o largo plazos; corto plazo comprende perodos de un ao, mediano plazo de uno a cinco
aos, y largo plazo de cinco aos en adelante.
Proveedores
Tanto los proveedores de maquinaria y equipo, como los de materias primas y

materiales, financian generalmente a corto plazo, a las empresas que adquieren sus
productos
CRITERIOS BSICOS PARA EL FINANCIAMIENTO
147
Es imposible emitir criterios precisos sobre la estructura de financiamiento que debe tener
una industria, depende en ltimo trmino del tipo de empresa y de las polticas que se
planteen sus ejecutivos; sin embargo, en trminos generales se pueden observar las
siguientes recomendaciones:
a. Los activos fijos deben financiarse siempre con recursos propios y crditos.
b. El capital de trabajo debe financiarse una parte con capital propio y otra, con
crditos a corto plazo.
c. Es importante mantener una relacin de equilibrio entre los recursos propios y los
crditos.
d. Existen varias alternativas de endeudamiento, stas deben ser minuciosamente
analizadas para decidir por la que ms convenga a los intereses de la empresa.
PRESUPUESTO DE COSTOS
En este captulo se exponen los procedimientos que se seguirn para presupuestar los
costos de produccin de una empresa industrial. Normalmente los presupuestos de
costos se los cuantifica para un ao de operaciones regulares, y partiendo de esos
resultados, se cuantifica el capital de trabajo.
ELEMENTOS DEL COSTO
Presupuesto de Materia Prima
Est en relacin directa con la capacidad de produccin de la planta, el programa de

produccin definido y el rendimiento industrial de la materia prima. Segn la tecnologa
elegida por la ingeniera del proyecto, el ingeniero de produccin presentar los
requerimientos de materia prima basndose en el balance de materiales que se resume
en una igualdad que dice: lo que entra es igual a lo que sale ms los desperdicios
Presupuesto de Mano de Obra Directa
Una vez que se tiene conocimiento pleno del tipo de mano de obra que se requiere, tanto
en calidad como en cantidad, es necesario previamente analizar las disposiciones legales
vigentes, pues en el caso especfico del Ecuador, las relaciones obrero-patronales estn
reglamentadas por el Cdigo de Trabajo, el mismo que contempla derechos y
obligaciones para las partes, y establece el salario mnimo vital ms una serie de
148
beneficios adicionales. Paralelamente, existe en el Ministerio del Trabajo un cuerpo

colegiado denominado Consejo Nacional de Salarios-CONADES, que se encarga de fijar
remuneraciones mnimas para las especialidades tcnicas. Con toda la informacin sobre
el tema, se procede a elaborar un cuadro similar a un rol de pagos, en el que consta en
detalle los cargos y los salarios bsicos ms todos los beneficios sociales; se cuantifica
el costo para el ao y regularmente se determina como parte del capital de trabajo en
este rubro, un requerimiento mnimo de un mes.
Es importante resaltar que cuando se trata de agroindustrias integradas, con

producciones agrcolas cclicas, en las que durante la siembra y la cosecha se requiere
de mano de obra temporal, ejemplo un ingenio azucarero, el clculo de la mano de obra
debe contemplar los requerimientos para cubrir sin dificultad esos picos.
Por otro lado, cuando la industria tenga que utilizar horas extras de trabajo; es decir,
tiempo fuera de la jornada normal, debe incrementar los porcentajes que contempla la
ley.
En trminos generales, el clculo de la mano de obra, debe observar los siguientes

conceptos:
LEGALES
a. Sueldo bsico
b. Decimotercero
c. Decimocuarto
d. Vacaciones
e. Fondo de Reserva
f.
Aporte Patronal al IESS
OPCIONALES
a. Subsidio de antigedad
b. Subsidio familiar
c. Bonificaciones voluntarias
Finalmente, hay que destacar que por efectos de las conquistas gremiales, generalmente
a travs de los contratos colectivos, los trabajadores logran superar los topes mnimos de
los rubros que contempla la ley, o incrementar conceptos que no constan en la misma,
149
ejemplo, una bonificacin por el aniversario de la empresa. Toda esta informacin debe
ser tomada en cuenta par calcular con mayor precisin los requerimientos monetarios.
Presupuesto de Costos de Fabricacin
Mano de Obra Indirecta
El clculo para estimar la mano de obra indirecta, sigue el mismo procedimiento que se
explic para presupuestar la mano de obra directa.
Materiales
El clculo de este rubro se basa en el volumen de produccin previamente cuantificado;
la metodologa para lograr los requerimientos se ajusta a los datos tcnicos
proporcionados por el ingeniero de produccin.
Energa Elctrica
Para calcular este rubro es importante separar el consumo industrial del consumo
administrativo. Para el primer caso hay que enterarse de las caractersticas de la
maquinaria y equipo; si se trata de energa de 220 o 110 vatios, aspecto que determinar
el tipo de conexin, de igual manera, los catlogos describirn el consumo por hora de
funcionamiento, dato con el cual y de acuerdo a la capacidad que se pretenda utilizar, se
establecer la cantidad anual de consumo. Para cuantificar el requerimiento monetario
bastar multiplicar por las tarifas vigentes en el lugar de funcionamiento de la industria.
Como no es posible almacenar la energa elctrica, no se puede hablar de stock, pero si
habr que reservar recursos para los pagos de las planillas que generalmente se emiten
cada mes.
Mantenimiento
Generalmente se establece un porcentaje (entre 3% y 5%) sobre el costo de los
activos fijos depreciables que estn en operacin.
Depreciaciones
Se calcula de acuerdo a la vida til de los activos y las cuotas se cargan a los costos o
gastos segn el rea en la que estn prestando sus servicios
150
Seguros
Se calcula un porcentaje (entre 3% y 5%) sobre el costo de los activos fijos depreciables.
CLASIFICACION DE LOS COSTOS

En este punto es importante resaltar la relacin que existe, a corto y largo plazo, entre
la produccin y los costos, as segn como se comporte la productividad del factor
variable del mismo modo se comportar el costo variable.
La evolucin del producto total determina la evolucin de los costos de produccin
derivados de la utilizacin del factor variable.
Dentro del anlisis de los costos, es necesario diferenciar entre los costos contables o
costos explcitos y los costos de oportunidad o costos implcitos.
Los primeros son aquellos que se derivan de la utilizacin de los recursos productivos
o factores de la produccin y los segundos corresponden al valor de la alternativa
sacrificada, es decir el rendimiento que se podra haber obtenido sino se hubieran
abandonado otras alternativas de ganancia.
Para el caso de la Economa de las Empresas priorizaremos nuestro anlisis a los

costos contables o explcitos, dejando el costo de oportunidad para el anlisis de la
evaluacin financiera del proyecto, a travs de la determinacin de la Tasa Mnima de
Rendimiento.
Dentro del lenguaje contable se mencionan tambin diferentes clases de costos, una
de ellas es la de los costos de manufactura o costos inventariarles, los mismos se
identifican con los tres elementos del costo, esto es, la Materia Prima Directa, la Mano
de Obra Directa y los Costos Indirectos de Fabricacin.
Los dos primeros se
denominan Costos Directos forman parte principal del artculo terminado y son
susceptibles de medirse y cuantificarse, los terceros se denominan Costos Indirectos
y ayudan a la terminacin de los artculos en proceso. La suma de los tres es igual al
Costo de Produccin, cuando no existen inventarios.
Los Costos de Manufactura se clasifican a su vez en: Costos Primos y Costos de

Conversin.
151
Costos Primos, Constituyen la suma de los costos relacionados con la mano de obra
directa y la materia prima directa, son los costos directamente identificables con el
artculo terminado y en consecuencia son susceptibles de medirse y cuantificarse,
generalmente y por esta razn lo denominan Costos Directos.
Costo Primo Mano de Obra Directa Materia Prima Directa
Costos de Conversin, son aquellos costos que se identifican con la transformacin de

la materia
prima y estn representados por la suma de la mano de obra directa y los costos
indirectos de fabricacin.
Costo de Conversin Mano de Obra Directa Costos Indirectosde Fabricacin

La clasificacin ms usual de los costos contables, se presentan en el siguiente
cuadro.
152
CLASIFICACION DE LOS COSTOS
COSTO FIJO (CF)
POR
SU
COSTO VARIABLE (CV)
NATURALEZA
COSTO TOTAL (CT = CF +

CV)
COSTO
MEDIO
FIJO
(CMeF)
(COSTO UNITARIO FIJO)
COSTO MEDIO VARIABLE (CMeV)
(COSTO UNITARIO VARIABLE)
POR SU CUANTIA
COSTO
MEDIO
TOTAL
(CMeT)
(COSTO UNITARIO TOTAL)
COSTO MARGINAL (CMg)
COSTOS FIJOS, COSTOS VARIABLES Y COSTOS TOTALES
COSTOS FIJOS (CF).- Son los costos de los factores fijos de la empresa y por lo tanto
a corto plazo, son independientes del volumen de produccin y son aquellos que
tienen que realizarse se produzca o no, se venda o no.
Ejemplo: sueldos administrativos, arriendos, luz, telfono, (siempre que no pertenezca

a la produccin), depreciacin de activos fijos, etc.
COSTOS VARIABLES (CV).- Depende de la cantidad empleada de los factores
variables y por lo tanto del nivel de produccin y del volumen de ventas en esta
categora se incluirn los tres elementos del costo de produccin: Mano de Obra
Directa, Materia Prima Directa, y Costos
153
Indirectos de Fabricacin y adems aquellos costos relacionados con las Ventas como
las Comisiones pagadas a vendedores.
COSTOS TOTALES (CT).- Son iguales a los costos fijos ms los costos variables y
representan el menor gasto necesario para producir cada nivel de OUTPUT.
Su frmula es
CT = CF + CV
EL PUNTO DE EQUILIBRIO
Ejercicio
Una empresa de produccin industrial opera con la siguiente estructura de precios,

costos y gastos.
Clase
de Produccin y Margen
producto
ventas
de Precio
Ventas totales
contribucin
unitario
valores
unidades
Producto A
12.000
36%
48.000
Producto B
8.000
50%
40.000
Producto C
18.000
25%
108.000
Producto D
24.000
20%
12
288.000
62.000
484.000
Costos y Gastos Fijos
Valores
Bases de distribucin
*Mano de Obra
8.000
Unidades producidas
*Gastos de Fbrica
10.000
Valores de venta de los

productos
*Gastos Administrativos
9.000
Unidades producidas
154
*..- Proporcin % de gastos fijos
Para los gastos de venta variables, calcular el 5% de las ventas de cada producto.
Con estos datos se pide:
1.- Calcular la cuota de distribucin de los costos y gastos fijos

2.- Calcular el punto de equilibrio por producto individual
3.- Calcular el punto de equilibrio para todos los productos en conjunto
Punto de Equilibrio
1. CLCULO DE LA CUOTA DE DISTRIBUCIN:
A) MANO DE OBRA
=
Mano de Obra
Unidades Producidas
8000
62000
= ,
B) GASTOS DE FABRICACIN:
=
Gastos de Fabricacin
Ventas Totales
10000
484000
= ,
C) GASTOS ADMINISTRATIVOS:
=
155
Gastos Administrativos
Unidades Producidas
9000
62000
= ,
2.-CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
PRODUCTO A
COSTOS Y GASTOS FIJOS= A+B+C

= 1548+992+1742
= 4282, 00
A: MOD, B: GIF,
Gad
A) = Cuota de Reparto Unidades Producidas

= 0,129032258*12000
= 1548
B) Gastos de Fabricacin = Cuota de Reparto * Ventas Totales
= 0,020661157*48000
= 992
C) Gastos Administrativos = Cuota de Reparto Unidades Producidas
= 0,14516129 * 12000
= 1742
156
Gastos de Venta Variables = 5% de las Ventas

=48000*0,05
=2400
CLCULO DE LA UTILIDAD:
VENTAS PRODUCTO A
48000,00
(-)Costos Variables
30720,00
(=)Margen de Contribucin (36% Ventas)
17280,00
(-)Gastos de Venta Variables
2400,00
(=)Margen Total de Contribucin
14880,00
(-)Costos y Gastos Fijos
4282,00
=)BENEFICIO O UTILIDAD 10598,00
CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:

() =
CF
PVu CVu
() =
4282
4 ,
() =
Costos Variables Totales

Volumen de Produccin
12000
= ,
157
Costo Variable Total = Costo Variable + Gastos de Venta Variables

Costo Variable Total = 30720 + 2400
Costo Variable Total = 33120
COMPROBACIN PUNTO DE EQUILIBRIO:
Ventas o Ingreso de Equilibrio (3453 * 4)
13812,00
(-)Costo Variable (CVu*QE) (2,76*3453)
9530,00
(=)Margen de Contribucin
4282,00
4282,00
(=)BENEFICIO O UTILIDAD
PUNTO DE EQUILIBRIO EN FUNCIN DE VENTAS (INGRESOS)
:
() =
Costos Fijos
Costos Variables
1 Ingresos Totales
() =
() =
4282
1
33120
48000
4282
1 0,69
() =
4282
0,31
() = ,
158
-0-
PRODUCTO B
= 1032+826+1161
= 3019
A:MOD, B:GIF,
G.Ad

= 0,129032258*8000
= 1032
= 0,020661157*40000
= 826

= 0,14516129 * 8000
= 1161
=40000*0,05
159
=2000
VENTAS PRODUCTO B
40000,00
(-)Costos Variables
20000,00
20000,00
2000,00
18.000,00
3019,00
(=)BENEFICIO O UTILIDAD. 14981,00
() =
CF
PVu CVu
() =
3019
5 ,
() =

8000
= ,


160
6710,00
3691,00
3019,00
3019,00
=)BENEFICIO O UTILIDAD
En funcin de las Ventas
() =
Costos Fijos
Costos Variables
1 Ingresos Totales
() =
3019
22000
1 40000
() =
3019
0,45
$ 6.708,00
PRODUCTO C

= 2323+2231+2613
161
-0-
= 7167
A:MOD, B:GIF,
G.Ad

= 0,129032258*18000
= 2323

= 0,020661157*108000
= 2231
= 0,14516129 * 18000
= 2613
=108000*0,05
=5400
VENTAS PRODUCTO C
108000,00
(-)Costos Variables
81000,00
27000,00
5400,00
21600,00
7167,00
162
. 14433,00
CF
PVu CVu
() =
() =
7167
6 ,
() =

18000
= ,

35838,00
8670,00
7168,00
7168,00
(=)BENEFICIO
UTILIDAD
En funcin de las Ventas:
() =
Costos Fijos
Costos Variables
1 Ingresos Totales
163
-0-
() =
7168
86400
1 108000
() =
7168
1 0,80
() =
7168
1 0,80
() =
7168
0,20
() = ,
PRODUCTO D
= 3097+5950+3484
= 12531
A:MOD, B:GIF,
G.Ad

= 0,129032258*24000
= 3097
= 0,020661157*288000
= 5950
= 0,14516129 * 24000
= 3484
=288000*0,05
164
=14400
VENTAS PRODUCTO D
(-)Costos Variables
288000,00
230400,00
57600,00
14400,00
43200,00
12531,00
(=)BENEFICIO O UTILIDAD.. 30669,00

() =
CF
PVu CVu
() =
12531
12 ,
() =

24000
= ,

165

(-)Costo
Variable
83544,00
(CVu*QE)
(10,20*6962)
71012,00
12532,00
12532,00
() =
Costos Fijos
Costos Variables
1 Ingresos Totales
() =
12532
244800
1 288000
() =
12532
1 0,85
() =
12532
0,15
() = ,
166
-0-
CONSOLIDACIN
VENTAS PRODUCTO(A+B+C)
484000,00
(-)Costos Variables
362120,00

121880,00
24200,00
97680,00
26999,00
(=)BENEFICIO O UTILIDAD. 70681,00
NOTA:
A
30.720
20.000
81.000
230.400
Margen de Contrib 17.280
20.000
27.000
Costo Variable
Gastos Ventas Va 2.400

Costo Fijo
4.282
2.000
5.400
3.019
7.167
() =
167
CF
PVu CVu
TOTAL
362.120
57.600
121.880
14.400
24.200
12.531
26.999
() =
26999
7,81 ,
() =

62000
= ,

Ventas o Ingreso de Equilibrio (17088 * 7,81)
133457,00

106458,00
26999,00
26999,00
168
-0-
() =
Costos Fijos
Costos Variables
1 Ingresos Totales
() =
26999
386320
1 484000
() =
26999
1 0,80
() =
26999
0,20
() = ,
El trmino "punto de equilibrio", representa un estado econmico de la empresa en el que

como resultado de sus operaciones, no obtiene ninguna utilidad, pero tampoco una
prdida; es decir que los costos de produccin se nivelan con los ingresos logrados por
las ventas.
Los datos para el anlisis del punto de equilibrio no pueden tomarse del estado de
ingresos ordinario, cuya presentacin tiene generalmente la siguiente forma:
169
ESTADO DE INGRESOS
Ventas brutas
1.212.000
Menos devolucin de ventas
12.000
_________
Ventas netas
1.200.000
Menos costo de artculos vendidos

Materiales
360.000
Mano de obra
120.000
Gastos de fabricacin
390.000
_______
Costo de artculos vendidos870.000

_________
Utilidad bruta en ventas
330.000
Menos gastos de operacin:

Gastos de venta
72.000
Gastos administrativos
108.000
_______
180.000
_______
Utilidad en operacin
Menos otros gastos (no operacionales)
150.000
6.000
_______
Utilidad antes de impuestos
144.000
=======
El anlisis de las utilidades de la empresa empieza con la determinacin de los
elementos del costo clasificados en: fijos, variables y semivariables, aspecto que ser
posible gracias a los registros contables, permitiendo adems, la presentacin del
estado ordinario de ingresos en la siguiente forma
170
CLASIFICACIN DE LOS COSTOS
ELEMENTOS DEL COSTO
TOTAL
VARIABLES
Materiales
360.000
360.000
Mano de obra
120.000
120.000
Costos de fabricacin
390.000
180.000
210.000
Gastos de ventas
72.000
20.000
52.000
Gastos administrativos
108.000
14.000
94.000
6.000
2.000
4.000
1.056.000
696.000
360.000
Gastos no operacionales
Total
Porcentaje sobre ventas
FIJOS
58%
Esta presentacin refleja que de cada dlar de venta, 58 centavos (58%) se requiere
para pagar los costos variables, y la diferencia, 42 centavos, para cubrir todos los dems
costos, incluyendo la utilidad; en este caso, se requiere de un volumen de ventas igual a
360.000/42% = 857.143, que representa exactamente el punto de equilibrio.
Este resultado, 857.143, conocido como el punto de equilibrio, puede verificarse de la

siguiente manera:
Ventas del punto de equilibrio.........................................
Menos gastos variables (58% de 857.143)........
857.143
497.143
_______
Margen disponible para gastos fijos y utilidades
360.000
Menos gastos fijos.............................. 360.000

_______
Prdida o ganancia.............................
Ninguna
Si las ventas de 1.200.000, se pueden considerar como normales anualmente, el

contador de costos puede calcular el porcentaje de capacidad al que la empresa debe
operar para alcanzar el punto de equilibrio; en este caso:
171
Equilibrio del volumen de ventas

____________________________________
Volumen de ventas total presupuestado
857.143
__________ = 71%
1.200.000
El cmputo del punto de equilibrio puede resumirse en la siguiente frmula:
Gastos fijos totales

PE = ________________________
Gastos variables totales
1 - ________________________
Volumen total de ventas
DETERMINACIN DE LOS PRECIOS DE VENTA
El precio en general, es la cantidad dada a cambio de un bien o servicio; en otras

palabras, el valor de un bien o servicio en trminos monetarios.
En algunos casos particulares y en pocas determinadas los precios pueden venir

sealados por la costumbre, por una autoridad arbitraria, por el regateo en
transacciones separadas, por un monopolista privilegiado o por la competencia en el
libre mercado.
Sin embargo, en trminos de la contabilidad de costos, el precio de venta se suele

calcular, tomando como base el costo de fabricacin o de produccin y el de venta
(costo total) el mismo que es el resultado del costo de fabricacin ms el costo de
distribucin, sobre este resultado la empresa determina un porcentaje por concepto de
utilidad, con este criterio, el clculo del costo total y del precio de venta se realiza a
travs de las siguientes frmulas:
Costo Total Costo de Fabricaci n Costo de Distribuci n

Precio de Venta Costo Total % Utilidad
172
ESTUDIO FINANCIERO
CONCEPTO
EXISTENTE
NUEVA
TOTAL
1 INVERSIN
1,1 ACTIVOS FIJOS
Vehculo
20.000,00
20.000,00
1.000,00
1.000,00
Remolque
Mobiliario y equipo
4140
4.140,00
100
100,00
4240
25.240,00
1000
1.000,00
Gastos de Constitucin
1800
1.800,00
250
250,00
3050
3.050,00
5000
5.000,00
21.000,00
12290
33.290,00
21.000,00
8150
29.150,00
4140
4.140,00
12290
33.290,00
Instalaciones de Equipos
TOTAL ACTIVOS FIJOS
21.000,00
1,2 ACTIVOS DIFERIDOS
Patentes y Liciencias
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS
1,3 CAPITAL DE TRABAJO

TOTAL INVERSION
2 FINANCIAMIENTO
2,1 Capital Propio
2,1 Prestamos Proveedores
TOTAL FINANCIEMIENTO
21.000,00
173
Calendario de Inversiones
(Cifras en dlares americanos)
INVERSIONES
INSATANCIAS O MOMENTOS DE TIEMPO (Meses)

-6
-5
-4
-3
-2
-1
ACTIVOS FIJOS
Vehculo
20000
Remolque
20000
1000
1000
Mobiliario y Equipos
4140
Instalacin de equipos
100
TOTAL ACTIVOS FIJOS
4140
100
25240
ACTIVOS DIFERIDOS
1000
1000
1800
Patentes y Licencias
1800
250
250
TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS
3050
CAPITAL DE TRABAJO
5000
Elaboracin: El Autor
Este tipo de inversiones se dan por lo general en proyectos agrcolas porque entran
en produccin despus de un tiempo transcurrido
174
5000
Depreciacin y Amortizacin de la Inversin Fija y Diferida

CONCEPTO
VALOR EN
DEPRECIACION / AMORTIZACION
TASA DE
INVERSION
LIBROS AL
ANUAL
DEPRECIACION
INICIAL
FINALIZAR EL
ANUAL
PERIODO
2011 - 2013
2014 - 2015
DEPRECIACION
VEHCULO
20.000
20,00%
4.000
4.000
REMOLQUE
1.000
20,00%
200
200
MOBILIARIO Y EQUIPO
2.040
10,00%
204
204
EQUIPOS DE COMPUTACION
2.200
33,33%
733
TOTAL DEPRECIACION
25.240
5.137
4.404
1.020
1.020
AMORTIZACION
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
1.000
20,00%
200
200
GASTOS DE CONSTITUCION
1.800
20,00%
360
360
250
20,00%
50
50
3.050
610
610
28.290
5.747
5.014
PATENTES Y LICENCIAS
TOTAL AMORTIZACION
DEPRECIACION + AMORTIZACION
175
1.020
Pronostico de Ingresos por Venta de Paquetes Tursticos

CONCEPTO
AOS
2011
2012
2013
2014
2015
Turistas Extranjeros
demanda Objetivo
791
814
863
889
Turistas Nacionales
demanda Objetivo
461
474
487
500
513
Tarifa Promedio por paquete

turistas extranjeros
191,403
196,069
200,000
203,708
206,749
Tarifa Promedio por paquete

turistas nacionales
87,852
87,342
86,858
86,6
86,160
Ventas por paquetes

turistas extranjeros
151.400
159.600
167.600
175.800
183.800
Ventas por paquetes

turistas nacionales
40.500
41.400
42.300
43.300
44.200
191.900
201.000
209.900
219.100
228.000
20.000
20.600
21.400
22.300
23.200
211.900
221.600
231.300
241.400
251.200
Total ingresos por ventas de

paquetes tursticos
Comisiones Ganadas
Total Ingresos
Fuente: Cuadro No. 5
Elaborado por: El Autor
176
Estado Proforma de Perdidas Y Ganancias Proyectados

CONCEPTO
2011
VENTAS NETAS
AOS
2012
2012
2014
2015
211.900,00
221.600,00
231.300,00
241.400,00
251.200,00
191.900
201.000
209.900
219.100
228.000
20.000
20.600
21.400
22.300
23.200
- COSTOS Y GASTO DE VENTA
115.140
120.600
125.940
131.460
136.800
= UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
96.760
101.000
105.360
109.940
114.400
- COSTOS DE OPERACIN
31.467
32.497
33.567
33.947
35.105
MATERIALES E INSUMOS
1.500
1.560
1.622
1.687
1.754
PERSONAL DE SERVICIO
2.800
2.912
3.028
3.149
3.275
14.000
14.560
15.142
15.748
16.378
3.000
3.120
3.245
3.375
3.510
ENERGA ELECTRICA
600
624
649
675
702
AGUA POTABLE
240
250
260
270
281
TELEFONO
600
624
649
675
702
INTERNET
480
500
520
541
563
MANTENIMIENTO
1.000
1.040
1.082
1.125
1.170
SEGUROS
1.000
1.040
1.082
1.125
1.170
DEPRECIACION Y AMORTIZACION
5.747
5.747
5.747
5.014
5.014
500
520
541
563
586
= UTILIDAD OPERACIONAL
65.293
68.503
71.793
75.993
79.295
- GASTOS ADMINISTRATIVOS Y GENERALES
34.900
36.296
37.748
39.259
40.830
PERSONAL ADMINISTRATIVO
33.600
34.944
36.342
37.796
39.308
SUMINISTROS DE OFICINA
500
520
541
563
586
INPUESTOS MUNICIPALES
500
520
541
563
586
GASTOS GENERALES
300
312
324
337
350
- GASTOS FINANCIEROS
497
INTERESES DE LA DEUDA
= UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACION
TRABAJADORES
497
29.896
32.207
34.045
36.734
38.465
- PARTICIPACION TRABAJADORES 15%
4.484
4.831
5.107
5.510
5.570
25.412
27.376
28.938
31.224
32.695
VENTAS DE PAQUETES TURISTICOS

COMISIONES GANADAS
GUIAS DE TURISMO
ARRIENDOS
VARIOS
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO RENTA

- IMPUESTO RENTA 25%
= UTILIDAD NETA
6.353
19.059
ELABORADO POR: EL AUTOR.
177
6.844
20.532
7.235
21.703
7.806
23.418
8.174
24.521
Flujo de Fondos Proyectado

CONCEPTO / AOS
211.900
221.600
231.300
241.400
251.200
A. FLUJO DE BENEFICIOS
1. Ventas
2. Valor Residual A. Fijos
1.020
3. Recup. Capital Trabajo
5.000
TOTAL FLUJO DE BENEFICIOS
211.900
221.600
231.300
241.400
257.220
1. Costos Operativos *
25.720
26.750
27.820
28.933
30.091
2. Gastos Administ. Y Generales
34.900
36.298
37.748
39.259
40.830
115.140
120.600
125.940
131.460
136.800
33.290
176.257
183.648
191.508
199.652
207.721
- 33.290
35.643
37.952
39.792
41.748
49.499
B. FLUJO DE COSTOS
3. Gastos Financieros
497
4. Costos y Gastos de Ventas

5. Inv. Activos Fijos
25.240
6. Inv. Activos Diferidos
3.050
7. Inv. Capital de Trabajo
5.000
TOTAL FLUJO DE COSTOS

FLUJO FON. ECONOMICO (A-B)
MAS:
1. Crdito
4.140
MENOS:
2. Amortizacin de deuda
4.140
3. 15% Trabajadores
4.484
4.831
5.107
5.510
5.770
4. 25% Impuesto a la Renta
6.353
6.844
7.235
7.806
8.174
20.666
26.277
27.450
28.432
35.555
FLUJO FOND. FINANCIERO
- 29.150
TIR E
VAN E
110%
85.821
TIR F
VAN F
TASA DE DESCUENTO
* No incluye depreciacin de activos fijos ni amortizacin de activos diferidos.

Elaborado por El Autor.
178
79%
50.205
20%
Estado de Situacin
CONCEPTO/AOS
A. FLUJO DE BENEFICIOS
Caja y Bancos
Inv. Suministros y Materiales
TOTAL ACTIVO CORREINTE
ACTIVO FIJO
Vehculo
Remolque
Mobiliario y Equipo
SUBTOTAL
- Depreciaciones
TOTAL ACTIVO FIJO NETO
ACTIVO DIFERIDO
Patentes y Licencias
SUBTOTAL
Amortizaciones
TOTAL ACTIVO DIFERIDO NETO
TOTAL ACTIVOS
TOTAL PASIVOS
PATRIMONIO
Capital Social Pagado
Utilidad Neta
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PASICO Y PATRIMONIO
2011
2012
2013
2014
2015
20.666
300
20.966
26.277
312
26.589
27.450
324
27.774
28.432
337
28.769
35.555
350
35.905
20.000
1.000
4.240
25.240
5.137
20.103
20.000
1.000
4.240
25.240
10.274
14.966
20.000
1.000
4.240
25.240
15.411
9.829
20.000
1.000
4.240
25.240
19.815
5.425
20.000
1.000
4.240
25.240
24.220
1.020
1.000
1.800
250
3.050
610
2.440
43.509
1.000
1.800
250
3.050
1.220
1.830
43.385
1.000
1.800
250
3.050
1.830
1.220
38.823
1.000
1.800
250
3.050
2.440
610
34.804
1.000
1.800
250
3.050
3.050
36.925
24.450
19.059
43.509
43.509
22.853
20.532
43.385
43.385
17.120
21.703
38.823
38.823
11.306
23.418
34.804
34.804
12.404
24.521
36.925
36.925
Elaborado por El Autor.
179
regresar
1.8 SEGUNDO TRABAJO
Asesora Didctica
A este nivel de aprendizaje el estudiante se habr dado cuenta que la elaboracin de un

proyecto responde a un proceso de aproximaciones sucesivas, con la participacin
interdisciplinaria de tcnicos especializados en los temas relativos al proyecto.
Una vez definido el tamao del proyecto a travs del estudio de mercado y la capacidad
econmica del inversionista (incluye el acceso al crdito), se procede, observando
minuciosamente todos los rubros que comprende la inversin y los costos, a elaborar el
presupuesto. Es aconsejable respaldar los cuadros principales con anexos; as por
ejemplo: activos fijos y capital de trabajo para la inversin total del proyecto, personal
ocupado, materias primas y materiales, seguros, depreciaciones, etc.
Cuantificado por el estudiante los presupuestos de la inversin y de los costos, y a su vez

ha dimensionado la inversin que se requiere para poner en marcha un proyecto, es
necesario realizar los estados de resultados proyectados para en primera instancia tener
una idea si es o no rentable el proyecto; por ejemplo, si se repiten las prdidas durante
varios aos de la vida del proyecto, posiblemente no convenga realizar o recomendar
una inversin; si por el contrario, tiene utilidades, stas deben ser analizadas con los
mtodos de evaluacin expuestos anteriormente.
Evaluacin es la medicin de Factores concurrentes y coadyuvantes, cuya naturaleza

permite definir la factibilidad de ejecucin del proyecto. Un proyecto, se fundamenta en
las necesidad de establecer las tcnicas para determinar lo que est sucediendo y
como ha ocurrido y apuntar hacia lo que encierra el futuro si no se interviene. Se
pretende abordar el problema de la asignacin de recurso en forma explcita,
180
recomendando a travs de distintas tcnicas que una determinada iniciativa se lleve

adelante por sobre otras alternativas.
La evaluacin econmica-financiera, da las orientaciones necesarias acerca de la

conveniencia o rechazo que puede tener un proyecto dentro del medio. Se puede
efectuar una medicin de la relacin o ndice entre los beneficios a obtener con
relacin a los costos. La evaluacin social constituye la verdadera manera de medir la
rentabilidad para la sociedad de la realizacin de un proyecto. Esta supone que para
que una economa asigne eficientemente los recursos y por lo tanto se obtenga el
mayor bienestar posible de esa situacin, se deben cumplir con una serie de
condiciones. Se deben identificar, cuantificar y valorar los impactos sobre el entorno y
los posibles efectos del entorno sobre el proyecto, aspecto importante de incorporar en
la formulacin del mismo.
Al evaluar un proyecto se deben tener en cuentas las situaciones en las cuales lo

programado pueda no darse, debido a mltiples circunstancias. El riesgo es la
eventualidad de que ocurra un hecho capaz de producir algn dao. El grado de
aceptacin del riesgo es una solucin de compromiso por parte de la persona, entre el
conocimiento y valoracin del mismo y las ventajas que supone la actividad asociada.
181
PERSONAL
DETALLE
No.traba.
Bsico/mes
Obreros
15
340,00
Mano de obra indirecta
6
340,00
Jefe de produccin
2
550,00
Laboratoristas
2
500,00
Guardia de fbrica
2
318,00
Gerente general
1
1.600,00
Secretaria
2
400,00
Director administrativo
1
700,00
Contador
1
500,00
Conserje
2
340,00
Chofer para fbrica
1
340,00
Gerente de ventas
1
800,00
Vendedores
8
340,00
Chofer de administracin
1
340,00
Chofer de ventas
2
340,00
ACTIVOS FIJOS
VALOR
Terreno
151.000,00
Edificio de fbrica
201.000,00
Maquinaria
121.000,00
computadora para fbrica
4.000,00
Muebles para fbrica
8.000,00
computadora para administracin
2.800,00
Vehculo para administracin
26.000,00
Muebles para administracin
11.000,00
Gastos de constitucin
4.000,00
Computadora para ventas
3.400,00
Vehculo para fbrica
46.000,00
Vehculo para ventas
31.000,00
Muebles para ventas
16.000,00
SUMINISTROS Y MATERIALES
VALOR/AO
Energa elctrica para fbrica
16.000,00
Combustible para fbrica
11.000,00
Agua para fbrica
5.000,00
Mantenimiento 4% de todos los activos fijos depreciables
Seguros 4% de todos los activos fijos depreciables
Suministros de oficina para administ
9.000,00
Telfono administracin
3.000,00
Agua administracin
1.500,00
Energa elctrica administracin
1.600,00
Agua ventas
1.360,00
Suministros ventas
2.000,00
Telfono ventas
1.800,00
Energa elctrica ventas
1.800,00
Muestras gratis
3.000,00
Publicidad
2.000,00
Combustible para administracin
5.000,00
Combustible para ventas
11.000,00
Materia prima directa
51.000,00
182
SUPUESTOS:
La inversin es financiada de la siguiente manera:
$250.000,00 con recursos a travs de un prstamo a una tasa de los 12%, calculados a
inters compuesto con pagos anuales, a un plazo de 5 aos. El saldo con recursos
propios (socios)
La vida til del proyecto es de 5 aos
Las ventas en el primer ao son de $900.000,00
La poltica de ventas es incrementar el 30% en ventas netas en cada ao
Los Gastos Indirectos de fabricacin el 70% son Fijos
Los gastos Administrativos y de ventas el 60 %Fijos
Los sueldos y el impuesto a la renta estn en funcin de las decisiones del estado
ecuatoriano
Con estos datos se pide:
Calcular la inversin del proyecto, respaldar los resultados con los anexos de
los elementos del costo
Calcular el capital de trabajo en el primer ao
El punto de equilibrio en el primer ao (aplique las NIF y las NIC )
Determinar el Estado de Prdidas y Ganancias proyectado hasta el quinto ao
Elaborar el flujo de fondos proyectados hasta el quinto ao
183
184

Guia de Elaboracin y Evaluacin de Proyectos 1 Ae

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Guia de Elaboracin y Evaluacin de Proyectos 1 Ae

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARPETA 2: GUA DIDCTICA

pueda preparar y evaluar un

proyecto, cuyo contenido se sustente en informacin tcnicamente procesada y que

En la materia de Elaboracin de Proyectos, el estudiante deber conocer

1.2.2. IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA.

En los ltimos aos, la tcnica de Elaboracin y Evaluacin de Proyectos, constituye

esas ideas inteligentes de fabricarlos, se

transformaron en proyectos; aquellos estudios que minuciosamente demostraron

Los proyectos forman parte de toda planificacin estratgica; no se puede dimensionar

previamente la presentacin de un proyecto que demuestre su rentabilidad y

organismos internacionales solo atienden solicitudes de crdito a los pases que

La elaboracin de proyectos, condiciona previamente el conocimiento de varias

Economa de las empresas

Contabilidad general y de costos

Regulaciones del medio ambiente

PROGRAMACIN GENERAL DE LA ASIGNATURA.

Nombre de la Asignatura: Elaboracin de Proyectos

Competencia de la Asignatura: Conocimiento y desarrollo de destrezas para la

Conocimiento de conceptos bsicos

determinar el tamao, la localizacin y el

uso de la tecnologa ms adecuada

de un proyecto en le medio ambiente

Nombre de la Unidad: Definiciones Bsicas

familiarizarse con el explicacin

y Exposicin del Material

lenguaje econmico alcance de:

Conocer el alcance Fin,

del mtodo y su componentes

diseo, seguimiento un proyecto.

proporcionado por clase

y casos y resolucin los estudiantes.

productiva, o para y precio)

unidad (cantidad, calidad

desarrollarse en con proyector

para instalar una insatisfecha

habilidades para oferta

Conocimiento sobre Tamao

con flujo, videos.

Nombre de la Unidad: Marco Financiero

Exposicin de cada Proyecciones

tema por parte del Cuadros

Capital de trabajo facilitador.

Ejercicios en clase con

1.5. BIBLIOGRAFA Y NETGRAFA

1.- Existe informacin importante sobre la preparacin y evaluacin de proyectos; sin

2.-LA ECONOMA DE LAS EMPRESAS COMO CIENCIA Y LA PREPARACIN Y

3.-Manuales de organismos internacionales, como Las Naciones Unidas. Otra fuente

2.- Fundacin Fidal

3.-Formulacin y Evaluacin de proyectos

4.- Formulacin y Evaluacin de proyectos

1.6. NDICE DE CONTENIDOS

Relaciones con otras materias del plan de estudios

Eficiencia administrativa empresarial

La productividad y la competitividad de las Empresas

Evaluar la factibilidad de una posibilidad de inversin

Ciclo Vital de un Proyecto de Inversin

Grfico del ciclo de vida de un proyecto de inversin

Estudio de pre factibilidad

Caractersticas de un proyecto agroindustrial

ndice del contenido de un proyecto nuevo.

Etapas del Estudio de Mercado