15 factores psicolgicos

para ganar clientes

Conoce los principales detonadores que

motivan a los consumidores a comprar y ser
leales a una marca. salos a tu favor!
Por Akshay Nanavati
17-12-2013
Quieres saber cmo conseguir ms clientes que no pueden
esperar por comprar tus productos y servicios? Lograrlo es ms
fcil de lo que piensas. Y la mejor parte es que, mientras intentas
incrementar tus ganancias, tambin sirves mejor a tus clientes. No

necesitas manipular ni hipnotizar a los consumidores para que te

compren. Slo debes darles lo que quieren. Y la clave es entender
la psicologa.
Todos los seres humanos tenemos bsicamente los mismos
detonadores de accin. As que para influir y entender a tus
clientes, necesitas entender cules son y cmo usarlos en tu
mensaje de marketing. Por qu? Porque nuestras mentes deciden
qu queremos comprar. Entonces, si sabes cmo funciona la
mente, tienes el poder de influenciar las decisiones que toman.
Por eso, a continuacin te compartimos 15 detonadores
psicolgicos que puedes usar para aumentar tus ventas:
1. Las fuerzas motoras de todo comportamiento humano
En sus races, todo el comportamiento humano se rige por la
necesidad de evitar el dolor y el deseo de tener placer. Incluso
cuando hacemos algo que parece doloroso, lo hacemos porque
asociamos el placer con la accin. Este detonador define las
motivaciones
para
cada
accin
que
tomamos.
ste es un punto clave a recordar en cualquier mensaje de
marketing: Para influenciar a alguien, debes saber qu le
influencia. Esto lo defines identificando claramente quin es tu
audiencia.
Una vez que sepas quines son tus clientes y qu quieren, puedes
seguir la tcnica de la A a la Z: Tus clientes quieren ir del punto
A (donde se encuentran ahora) al Z (donde quieren estar). En tu
mensaje de marketing tu meta es ensear a los prospectos cmo
moverse lo ms cerca posible a la Z. Cuanto ms los acerques a la
Z,
ms
probable
es
que
te
compren.

Al hacer esto, sus mentes asociarn a tu negocio con el placer que

obtienen de llegar a puntos importantes entre la A y la Z. Por
ejemplo, nadie realmente necesita un iPad, y mucho menos
uniPad Mini. No resuelven problemas trascendentales, pero aun
as, las personas hacen fila en las tiendas Apple. Por qu? Porque
atienden
a
un
deseo,
a
una
aspiracin.
2.
Novedad
Como humanos amamos la novedad. Neurolgicamente, se ha
demostrado que estar expuesto a algo nuevo y poco familiar
incrementa la liberacin de dopamina en el cerebro. La novedad
hace que nuestros cerebros sientan que hay una posibilidad de
recompensa
esperando
por
nosotros.
Ese potencial de placer nos motiva a buscarlo. Por qu crees que
Apple lanza un nuevo iPhone y iPad cada pocos meses? Todos
sabemos que hay muy pocos cambios entre el antiguo y nuevo
modelo, pero miles de personas cambian su celular por la ltima
versin. Lo mismo ocurre con las compaas automotrices.
Si quieres que tus prospectos compren tus productos, crea nuevos,
agrgale cambios a los existentes y actualiza los antiguos. Pero la
novedad tambin puede jugar en tu contra si lo haces de manera
que demuestres falta de experiencia o credibilidad.
3.
Explica
por
qu
Sacrificar una hora de mi tiempo para darte un plan gratuito para
duplicar tus ganancias. Qu pas por tu cabeza al leer esto?
Quieres saber por qu? Claramente. Porque nuestros cerebros
siempre
buscan
respuestas.
El Dr. Michael Gazzaniga, autor y profesor de la Universidad de
California descubri que nuestra mente siempre busca

explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la

vida. As que en tu copy de mercadotecnia, explica por qu ests
ofreciendo algo y tus prospectos estarn ms dispuestos a seguir
tus
propuestas.
4.
Cuenta
una
historia
Los seres humanos hemos contado historias por siglos. sta es la
manera en que los mensajes han pasado de generacin en
generacin. Esto porque detona emociones, y somos criaturas
emocionales. Contar historias activa partes de nuestro cerebro
asociadas con la vista, el sonido, el gusto y el movimiento.
Las historias nos hacen sentir una experiencia sin experimentarla
directamente. Nos transportan a otro mundo y encienden nuestros
cerebros emocionales, que son con lo que tomamos la decisin de
compra.
Uno de mis ejemplos favoritos es la campaa de Red Bull. Su
producto es una bebida energizante, pero su marca se trata de
explorar lo desconocido y de empujar los lmites del potencial
humano. Han creado esa marca y esa asociacin en nuestros
cerebros colectivos contando historias de personas que cumplen
ese
mensaje.
5.
Simplifica
tu
solucin
En su libro Thinking Fast and Slow, el psiclogo ganador del
Premio Nobel, Daniel Kahneman dice: La ley general del mnimo
esfuerzo aplica igual, para el esfuerzo fsico y cognitivo. La ley
establece que si hay diversas formas de alcanzar una meta, las
personas elegen la menos demandante. Siempre migramos a la
opcin
ms
fcil
para
alcanzar
nuestras
metas.
Alimenta este factor psicolgico creando un marco fcil de seguir

para tu audiencia. Mustrales cmo tu producto les ayuda a

alcanzar un resultado lo ms rpido posible. Dale a tu audiencia lo
que quiere, la solucin ms rpida y simple. En tus mensajes, usa
palabras como fcil, paso a paso o sistema para que tus prospectos
sepan que tu solucin es la ms simple en el mercado.
6.
Crea
un
enemigo
en
comn
Crea un enemigo comn y alate con tus prospectos en contra de
l para motivarlos a comprar tus productos o servicios. Toda
audiencia tiene un enemigo en comn que piensan es la razn por
la que no consiguen los resultados que esperan; y creamos
enemigos
en
comn
para
unirnos
como
grupo.
Tambin permite tener una explicacin de por qu las cosas malas
suceden en el mundo. Y recuerda que somos creaturas en busca de
sentido, por lo que creamos enemigos para asegurarnos que el
mundo
tenga
sentido.
S que Apple ha aparecido varias veces en este artculo, pero la
verdad es que su marketing es brillante. Desde sus primero aos,
convirtieron a la PC en el enemigo, y es por eso que los fans de
Apple son tan leales. Pero el enemigo no slo puede ser la
competencia; sino que cualquier mal, interno o externo.
Sin embargo, debes tener cuidado con este detonador. No quieres
crear un enemigo que provoque que las personas se alejen de tu
marca, por lo que evita la poltica, la raza y la religin al definir tu
enemigo.
Elige
algo
ms
general.
7.
Inspira
curiosidad
George Loewenstein, profesor en Carnegie Mellon, descubri que
hay una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, por
lo que actuamos para cerrarla. Piensa en ello como en un piquete

que necesita rascarse. Nuestra curiosidad no slo inspira la

accin, tambin incrementa la actividad en partes de nuestro
cerebro
asociadas
con
el
placer.
Potenciar la curiosidad te asegurar que tus prospectos abran
tus emails, promuevan tu contenido y compren tus productos para
rellenar ese vaco entre el teaser y la accin.
Hay muchas formas de generar curiosidad en la audiencia. Para
hacerlo exitosamente, combina la curiosidad con otros
detonadores. Por ejemplo, una forma de dejar que tus prospectos
se queden con ganas de ms, es darles una muestra de lo que
pueden conseguir con tus productos o servicios. S creativo y
prueba
distintas
estrategias.
8.
Construye
anticipacin
Por qu las personas se forman para adquirir nuevos productos
Apple? Porque la empresa sabe crear anticipacin. Los eventos
deportivos funcionan igual. Semanas antes del Super Bowl,
cientos
de
personas
se
preparan
para
ello.
Gretchen Rubin, autora bestseller de The Hapiness Project, dice
que la anticipacin es un paso clave para la felicidad: al tener algo
que esperar, traes felicidad a tu vida antes de que esto tenga lugar.
Grandes empresas como Apple y Canon incluso tienen sitios
dedicados a los rumores sobre sus productos. Esto construye
anticipacin
para
sus
lanzamientos.
Crea publicity para tus productos antes de lanzarlos, de manera
que emociones a las personas. Esto detonar emociones de placer
que se asociarn con tus productos y los har comprarlos cuando
los
lances.

9.
Usa
la
prueba
social
El profesor de psicologa Robert Cialdini dice: Si puedes
conseguir que hable una persona similar a aquella que intentas
persuadir, te ser mucho ms fcil conseguir que tu mensaje
llegue
a
su
mente.
Los seres humanos somos sociales. Observamos a los dems para
determinar las acciones que debemos tomar. Muestra a tus
prospectos cmo otros se estn beneficiando de tu producto para
que sepan que funciona. Usa testimoniales de tus clientes o
muestra al nmero de personas que usan tu producto.
10.
Crea
referencias
San Ariely, autor bestseller de Predictably Irrational, establece
que los humanos raramente eligen cosas en trminos absolutos.
No tenemos una mtrica de valor interna que nos diga qu vale la
pena. En lugar, nos enfocamos en la ventaja relativa de una cosa
sobre otra y estimamos el valor acorde a ello.
Todas las experiencias de vida se juzgan basndonos en las
referencias que tenemos de las previas. Crea comparaciones
precios y ofrece promociones espordicamente para inducir a una
referencia previa que hace que la nueva valga. Esto har que las
personas
quieran
comprar
tu
producto.
11. Haz sentir significantes a tus clientes potenciales
La necesidad de sentirse significante est en todos nosotros.
Como seres humanos queremos sentirnos importantes, no slo a
nuestros ojos, sino a los de los dems. Haz que tu cliente se sienta
importante hacindole saber que te preocupas por l.
Ofrecer un excelente servicio al cliente hace que tus clientes se
sientan valorados y por tanto, ms dispuestos a comprarte. Otra

forma de hacerlos sentir significantes es recompensarlos.

Finalmente, el principio detrs de este detonador es preocuparte
por
tu
cliente.
12.
Construye
una
comunidad
Aristteles una vez dijo: El hombre es por naturaleza un animal
social. La sociedad es algo precede al individuo. Nadie puede ser
auto
suficiente.
Tenemos una necesidad inherente de ser parte de una comunidad
y conectarnos con los dems. No slo nos hace sentir ms seguros
y
cmodos,
tambin
nos
inspira
a
actuar.
Cuando le vendas a un cliente, dale algo ms que lo haga sentir
parte de una comunidad. Esto tambin construye lealtad y hace
que tus clientes se sientan orgullosos de pertenecer al grupo.
Una forma de crear comunidad es con una visin atractiva.
Simon Sinek en su libro hace referencia al porqu de Apple y
cmo lo usan en su marketing. Su mensaje a sus clientes es: En
todo lo que hacemos, creemos en retar el estatus quo y en pensar
diferente. Lo hacemos fabricando nuestros productos con un bello
diseo
y
fcil
funcionalidad.
Construye tu comunidad creando un porqu atractivo que empuje
a tu negocio y haga que las personas compartan tu visin del
mundo.
13.
Qu
est
caliente
en
las
noticias?
La memoria es voluble. Un minuto estamos preocupados por los
terremotos; al siguiente es una memoria olvidada que no aparece
hasta que vuelve a temblar. Las personas ignoran a los cientficos
sobre las precauciones de los terremotos y compran seguros slo

cuando el riesgo es mnimo. Por qu lo hacemos? Porque as

funcionamos.
El autor de The Science of Fear, Daniel Gardner, dice que los
eventos recientes, emocionales, vvidos o novedosos son los que
ms recordamos. Reaccionamos segn lo que es ms relevante
para nuestras mentes. Y esta informacin depende de los medios
de
comunicacin.
Relaciona eventos actuales y las celebridades que estn de moda
con tu marketing para crear detonadores que hagan que las
personas recuerden tu producto. Por ejemplo, Oreo relacion el
aterrizaje del Mars Rover y el aniversario de la llegada a la luna
en su mercadotecnia. Estos eventos estaban en el top of mind de
las
personas.
14.
Implementa
escasez
Como ya hemos dicho, observamos a los dems para determinar
qu accin tomar. As que conforme menos haya de algo, ms
personas lo valoran como un commodity de gran valor, lo que
puede
generar
que
ms
personas
lo
compren.
No quieres que tu audiencia piense que tus productos son slo
para una lite al principio, y que despus estarn disponibles para
todos. Para usar la escasez en la mercadotecnia, elimina cualquier
posibilidad futura de abundancia en la mente de tus clientes.
Mantn la escasez o incrementa gradualmente el nivel de
abundancia,
sin
revelrselo
a
tu
audiencia.
Otras formas de usar este detonador en tu marketing es colocar un
reloj de cuenta regresiva en tu pgina de producto, elaborar un
nmero limitado de productos dentro de un marco de tiempo o
crear un nivel limitado de acceso. Groupon hace esto con todos

los

productos.

15.
Crea
controversia
En su estudio, Jonah Berger, el autor de Contagious, encontr que
demasiada controversia aleja a las personas, pero que en pequeas
cantidades las atrae. La controversia aumenta la probabilidad de
discutir a niveles menores. Por eso, un poco de controversia atrae
a tu audiencia. No slo inspira curiosidad, sino tambin detona
enojo que es la emocin ms efectiva para crear contenido viral.
Tim Ferris dice: Estudia las historias top de Digg y MSN.com y
encontrars un patrn: las historias top polarizan a las personas.
No tratan de apelar a las personas; en lugar, tienen una postura y
polarizan
opiniones.
Como en cualquiera de los detonadores, debes ser creativo. Piensa
en tu audiencia y en cules son sus creencias. Reta algunas de
ellas o alneate para polarizar el otro lado. Nuevamente, evita la
poltica, religin y raza.