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N 05 JAN/ FEV/ MAR 13 (Trimestral)

Diretor
Joo Alberto Catalo; 918 799 307
jcatalao@doit.pt
Publishers
Ana Teresa Penim; 965 657 678
apenim@doit.pt
Antnio Manuel Venda; 961 219 532
amvenda@justmedia.pt
Editora Executiva
Ana Leonor Martins; 969 691 975
aleonor@justmedia.pt
Colaboradores
Alexandre de Sousa, Hlder Falco,
Irina Pedro, Jos Antnio Rousseau, Jos
de Almeida, Ludovic Reysset, Mrio Sul
de Andrade, Ral Candeloro, Rui Pedro
Caramez, Srgio Soares
Projeto Grfico e Paginao
Design e Forma, geral@designeforma.com
Fotografia
Fernando Piarra (www.fernandopicarra.
com), Fotolia, Vtor Gordo (Syncview)
Diretora Comercial e de Marketing
Snia Maia; 961 219 531
smaia@justmedia.pt
Assinaturas
assinaturas@doit.pt
Impresso
Agir Produes Grficas, Lda
Rua Particular, Edifcio Agir
Quinta de Santa Rosa
2680-458 Camarate
Distribuio
VASP, MLP Media Logistics Park
Quinta do Grajal Venda Seca
2739 511 Agualva Cacm
N de Registo na ERC: 126225
N de Depsito Legal: 343989/12
Tiragem: 15.000 exemplares
Periodicidade: Trimestral

ndice
2 Editorial
- Joo Alberto Catalo

34 Histrias Improvveis
- Hlio Soares

4 Parceiros/ DO it! Inspirational

Board

38 Move On
- Leituras DO it!
- Em Reset
- On-line
- Barmetro
- Tendncias
- Gadjets & Tech

6 Open it
- Mais & Menos
- Dicas
- Curiosidades
- Flashs
- Frases Inspiradoras
- Cartoon
- Cara & Coroa
(Ludovic Reysset/ Srgio Soares)
- Notcias
- Cool
12 Opinio
- Jos Antnio Rousseau
14 Tema de Capa
- Vender Mais & Melhor

Propriedade e Edio
Just Media, Lda/ Active Up, Lda
Contatos
Rua de So Jos, N 149/159, 1 Dto.
1150-322 Lisboa
Tel. 210 939 695
redacao@doit.pt
www.doit.pt
Nenhuma parte desta publicao, incluindo
textos e fotografias, pode ser reproduzida, por
quaisquer meios, sem prvia autorizao.

22 Espao Ana Teresa Penim

24 Um Dia com
- Susana Dias
28 Opinio
- Ral Candeloro
30 Reflexo
- Networking

42 Entrevista
- Salvador da Cunha
46 Em Foco
- Vender no LinkedIn
50 Ferramentas DO it!
- Key Account Management
52 Enjoy it
- Hotel
(Hotel do Sado Business & Nature)
- Restaurante
(Bubbles Vanity Food & Bar)
- Automveis (Mercedes C 250
Station, Volvo V40 Cross Country)
- Viagem (Buenos Aires)
- Relgios
- Vinhos
62 Keep in Touch
- Crnica (Alexandre de Sousa)
- A Prxima DO it!
jan/ fev/ mar 13

editorial

Fernando Piarra

Joo Alberto Catalo

Diretor
jcatalao@doit.pt

Vender Mais & Melhor

Tal como muitos outros pases do mundo, Portugal precisa de

novas ideias, novas formas de fazer as coisas, nomeadamente
novas formas de negociar, novos mtodos para interagir, criar
valor e concretizar.
Mais & Melhor implica, acima de tudo, uma atitude de coragem.
Temos perfeita conscincia de que os dias de hoje no so nada
fceis. Pairam no ar muitas tenses e muitas incertezas. No entanto, sabemos que os desafios so um poderoso estmulo para
a evoluo dos processos.
Uma certeza tenho: no podemos e no devemos seguir por
caminhos outrora calcorreados. Esses caminhos levar-nos-iam
a resultados insuficientes. Mais do mesmo no serve, por isso
nos desafimos a dedicar a capa desta DO it! ao tema Mais &
Melhor.
Sob este mote, a DO it! convidou diversos especialistas para partilharem reflexes, dicas, ideias e ferramentas. Inspirar e motivar
para a ao so alguns dos nossos maiores propsitos.
J afirmmos, e reiteramo-lo agora, que acreditamos que a partilha a verdadeira alma dos negcios.
DO it! Inspirational Board Agradecemos publicamente a
todos os que nos tm apoiado nesta caminhada de partilha,
os quais integram o grupo de especialistas que j fazem parte
do ADN DO it!. Para continuarmos a chegar cada vez mais
longe, decidimos reforar esta ADN de partilha com uma
nova ferramenta de apoio ao propsito da revista. por
isso com muito prazer que informo que est criado o DO it!
jan/ fev/ mar 13

Inspirational Board.
Trata-se de um grupo consultivo que refora o ADN DO it!. Dinmico e em evoluo permanente, integra profissionais de vrias geraes, representantes de diferentes sectores de atividade
e ramos de negcio.
Sendo objetivo da DO it! tocar um leque alargado de funes
negociais venda em loja, venda porta a porta, venda direta,
venda empresarial, key account management, direo comercial, negociao internacional, direo comercial/ vendas, direo geral, passando pelo contexto acadmico , objetivo que
o DO it! Inspirational Board reflita essa multiplicidade de funes.
Nesta edio, poder conhecer j vrios desses profissionais, sendo nossa inteno alargar o grupo continuamente a representantes de sectores relevantes em vendas e negociao.
No mbito da minha paixo pelas vendas, pela negociao e pela
partilha das mesmas, tenho realizado palestras em diversas instituies de ensino superior e politcnico, um pouco por todo
o pas. Nelas contato com grupos alargados no s de jovens e
docentes mas tambm de profissionais que tm o rasgo de zelar pela sua evoluo contnua, e que cada vez mais frequentam
mestrados, ps-graduaes e especializaes. Registo com agrado que crescente o nmero dos que encaram a negociao de
forma profissional e como projeto de vida. A DO it!, atravs de
mim prprio, e no s, continuar por isso disponvel a marcar
presena, continuando a disseminar o seu paradigma de Vendas
& Negociao para fazer acontecer, mais e melhor.
Enjoy it! Automveis A rubrica Enjoy it incorpora uma srie
de dimenses de partilha, em que temos o objetivo de que possam assumir-se como recomendaes de boas escolhas. Numa
lgica de ferramenta de trabalho e/ ou lazer, decidimos fazer
evoluir de forma diferenciadora o destaque automvel, partilhando com os leitores experincias de utilizao em situao
real, mais do que um simples test drive. Daremos assim conta
dos aspetos mais relevantes e das vantagens dos veculos utilizados, considerando uma utilizao simultaneamente profissional
e de lazer.
Primeiro aniversrio DO it! j em maio que a DO it! completa o seu primeiro aniversrio. Tal como uma criana ao primeiro ano de idade d os primeiros passos que lhe permitem
alcanar novas possibilidades, tambm a DO it! ir dar novos
passos na caminhada rumo ao seu propsito.
Para tal, iremos brevemente divulgar o evento/ workshop DO
it! comemorativo do primeiro aniversrio, no qual para alm do
bolo e do brinde que iremos degustar em contexto bem animado no faltaro surpresas, negociadores e especialistas que ao
longo das edies tm partilhado muito know-how.
Se quiser participar e o seu contacto ainda no integra a Professional Guest List DO it!, aproveite a oportunidade para se associar DO it! registando-se como assinante em www.doit.pt ou
envie-nos os seus contactos para redao@doit.pt.

PUB

open it

Parceiros
Curiosidades
DO it!
A DO it! tem vindo a estabelecer
parcerias com diversas entidades que
assumem o papel de patrocinadores.
Trata-se de patrocnios exclusivos em
cada rea de negcio e que englobam
as vrias edies da revista em 2013.
Espera-se que este grupo de entidades, aberto, venha a crescer ao longo
do ano.
O objetivo da parceria fazer com
que as diversas entidades patrocinadoras tenham a mxima visibilidade e
o mximo retorno com o apoio que
do ao projeto. Neste momento j
esto confirmados Bacardi Martini, O
Boticrio e STEF.

DO it! Inspirational Board

A DO it! um espao de profissionais para profissionais que visa
inspirar, motivar e potenciar interaes de venda e negociao
que fazem acontecer.Acreditamos que a partilha e a co-criao
com o mercado constituem a alma dos negcios. Foi esse o
principal ingrediente deste sonho, que dentro em breve comemorar o primeiro aniversrio e do qual muito nos orgulhamos.O sucesso dos primeiros quatro nmeros elevou a nossa
responsabilidade e a nossa motivao. Queremos ir mais longe.
Queremos envolver ainda mais o mercado e aqueles profissionais que reconhecidamente fazem acontecer.
Para tal, crimos o DO it! Inspirational Board.Trata-se de um
grupo constitudo por lderes, decisores e negociadores de vrias
reas de atividade e de vrias geraes, capazes de acrescentar
valor ao mercado e excelncia negocial.
As atribuies do DO it! Inspirational Board so:
n dar ideias, opinies e sugestes sobre temas que possam
contribuir ativamente para a dinamizao das vendas e da negociao;
n participar em debates e reflexes conjuntas, promovidas pela
DO it!;
n e apontar caminhos, estratgias e metodologias adequadas
prossecuo da misso da DO it!.

Nomes j confirmados
Alexandre Brodheim Sales Retail Manager, Grupo
Brodheim
Francisco Coelho Hot Stuff Advisor, IPAM
Hlio Soares Managing Director, UP Partner
Joana Perry Vidal Responsvel da rea de Hotelaria,
Serlima Madeira
Joo Andrade National Account Manager, Sovena
Joo Pimenta de Castro Guimares Diretor Executivo,
GS1 Portugal/ Codipor
Jos Carlos Metelo Chefe de Equipa, Portugal Telecom
Lus Ferreira Pinto Infant Nutrition Country Business
Manager, Nestl Portugal
Manuela Tavares de Sousa Administradora/ Chief
Executive Ofiicer (CEO), Imperial Produtos Alimentares
Martin de Botton Empresrio, Santini
Nuno Venceslau Master Regional, RE/MAX (Minas
Gerais, Brasil)
Nuno Soares Diretor de Compras (Alimentar),
Intermarch
Paulo Manuel Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil)
Paulo Silva Oncology Account Manager, Takeda
Farmacuticos Portugal
Rui Pedro Caramez Social Media Manager, MBU
Intelligence
Susana Dias National Sales Manager/ Cardio
Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis
Wilques Erlacher International Market Consultant,
Saphety

jan/ fev/ mar 13

PUB

open it

Mais & Menos

Dicas
Preparar uma reunio comercial

Nova SBE
A Nova School of Business and
Economics (Nova SBE) soma cada
vez mais reconhecimentos nos seus
mestrados internacionais, figurando
em lugares de destaque em rankings
de grande prestgio. Um trabalho de
anos que cada vez d mais frutos
instituio liderada por Jos Ferreira
Machado.
l

Negcios com o Brasil

Um mercado imenso acolhe cada
vez mais produtos portugueses do
outro lado do Atlntico, assim como
acolhe empresas nacionais. E alguns
investimentos brasileiros em Portugal
tambm tm estado em destaque.
l

Banca
Escndalos, intervenes do Estado,
declaraes chocantes de responsveis,
inspees das autoridades, prejuzos
ou quedas abruptas de lucros, a juntar
incapacidade para apoiar o tecido
empresarial. Tempos para esquecer os
que tem vivido a nossa banca.
l

Justia
A incapacidade para resolver em
tempo til o problema de particulares e empresas h muito que passou
a ser um dado adquirido em Portugal.
Duplamente lamentvel o facto de
esta incapacidade acabar
por ser um fator muito
importante no desencorajar do investimento, sobretudo
estrangeiro.
l

jan/ fev/ mar 13

Jos de Almeida, partner da Ideias & Desafios, assinala algumas dicas

importantes para preparar uma reunio comercial. Na sua opinio,
para vender mais e melhor deve preparar-se com cuidado a reunio
e as perguntas a realizar, em vez de ir simplesmente descoberta. Este
especialista define vrios tpicos:
Entenda o negcio do cliente de um ponto de vista operacional: Em vez de pensar s nos seus produtos/ servios e em como ir
introduzi-los na reunio, sente-se na cadeira do cliente e pense: Como
que estas solues podem de facto permitir um ganho ou evitar uma
perda?
Investigue o site da empresa e pesquise nos motores
de busca: Deve perceber a o que que faz, o que produz, qual o
tamanho da empresa e como o posicionamento face concorrncia.
J nos motores de busca deve procurar os principais produtos e os
principais concorrentes e notcias de jornais e revistas sobre a empresa,
os produtos e o sector. Esta informao crtica para preparar a abordagem e condiciona a forma como as suas solues podero ser uma
mais-valia para o cliente.
Em vez de pensar s nos benefcios da sua soluo, pense
tambm no potencial problema do cliente: O que que ele tem
a perder se no usar a sua soluo, que custos ou perdas que podem
estar a ocorrer (monetrios, de imagem, psicolgicos, de mercado).
Jos de Almeida lembra ainda que hoje em dia as empresas podem
no gastar mais para ter mais, mas muitas vezes gastam mais para no
ter menos.

Curiosidades
Os consumidores em geral preferem os produtos eco/ bio/
green, desde que no sejam mais caros.
n Os ltimos censos dos Estados Unidos revelaram que 12,3%
dos norte-americanos desenvolvem a sua atividade profissional nas vendas.
n Satisfazer e reter um cliente atual trs a 10 vezes mais
econmico do que angariar um novo cliente.
n Um estudo feito nos Estados Unidos revela os custos de
visitas comerciais efetivas como sendo de 33,11 dlares por
cada contacto por telefone e de 276,48 dlares por cada
visita presencial.
n Estudos recentes revelam que as empresas de servios perdem anualmente entre 10% e 30% da sua carteira de clientes.
n 92% das interaes com clientes acontecem via telefone; no
entanto, 85% dos clientes dizem-se insatisfeitos com esse tipo
de contacto.
n

Frases Inspiradoras

Flashs
Fala-se que o consumo de caf
vai duplicar em cinco anos.
Por que ser?

ZOPT, realidade
ou fico?

Ser sincero a parte mais fcil da

venda. apenas uma questo de se
preocupar com o seu cliente e acreditar
naquilo que vende. Se no sentir isto,
o meu conselho que procure outra
profisso ou encontre algo para vender
mas em que acredite.
Joe Girard, especialista em vendas
e autor norte-americano

Poder o sector
do imobilirio ser
revitalizado atravs da
venda de imveis a
chineses e russos?

intil dizer que estamos a fazer o

possvel. Precisamos de fazer o que
necessrio.
Winston Churchill, poltico ingls

Sentido a capacidade que temos

para dar a volta ao sofrimento, convertendo-o em criatividade.
lex Rovira, escritor e conferencista espanhol

Cartoon

jan/ fev/ mar 13

open it

Danone

Cara & Coroa

Ludovic Reysset
Diretor Comercial da Danone Portugal
ludovic.reysset@danone.com

We are on war

Quem est a vender produtos de

grande consumo em Portugal tem
duas opes: ou coloca a sua organizao num modo de guerra ou
est morto. O que quer isto dizer?
Simplesmente que importa mudar
o mindset das pessoas. Mas como?
Mostrando de forma crua e honesta a realidade; indicando o caminho a seguir (a viso); e delimitando a responsabilidade de cada um
(accountability a palavra chave).
No meio de uma guerra, no importa a cor ou a forma do tanque.
O importante a sua eficincia. Na
Danone crimos a funo de revenue manager, que se torna a plataforma central (comercial, marketing,
DAF, supply chain) para analisar
de forma precisa os impactos de
cada tiro e definir os prximos.

Este elemento chave da estratgia

de guerra incute um sentido de
exigncia em toda a empresa para
vender mais e melhor.
Do ponto de vista humano, este
estado pode parecer agressivo (e
), mas rapidamente as pessoas
veem de forma positiva o novo
ambiente. No final, preferem ficar
do lado dos vencedores (e vivas).
Automaticamente, o prprio ambiente na empresa ganha fora e o
grupo fica com a obsesso da excelncia.
A crise tem isso de bom: leva-nos a
sair das zonas de conforto, a quebrar
paradigmas (supostamente impossveis nos ltimos 25 anos) e a acelerar.
Como as famlias portuguesas, no
temos outra escolha a no ser fazer
mais com menos.

Se comprar um ato livre, ainda que

com restries, vender a partilha
de uma opo de escolha. Numa
venda de servios esta interao
iniciada muito antes da concretizao e a experincia prolonga-se bem
para alm do momento da tomada
de deciso.
No ato de vender, em que quem
compra tendencialmente livre e
quem vende aplica confiana, saber
e convico, s podem existir bons
negcios. Vender um exerccio de
interao criativa, de construo de
confiana, num processo de motivao autoalimentado por quem vende, mas tambm por quem compra.
As restries do comprador so hoje
maiores (ou no mnimo distintas).
As opes de quem vende tendem,
em contrapartida, a ser alargadas,
jan/ fev/ mar 13

aumentando os pontos de acordo

possveis.
Todos ambicionam vender mais.
Vender melhor tende a ser, nos servios como nos produtos, somente
o exerccio de garantir a repetio da
inteno. Nada mudou com mercados mais restritos e oramentos
mais complexos.
Sendo todas as vendas e compras
realizadas convictamente e fruto
da confiana (num produto, numa
satisfao, numa boa experincia,
numa posse ou num ator), no podem existir vendas ou compras indesejveis.
Vender mais a confirmao de
termos vendido melhor, o melhor,
e garantir que a liberdade de quem
compra continua a pender para o
nosso lado.

Logstica & Transportes Hoje

Vender mais melhor

Srgio Soares
Diretor Geral da STEF Portugal
azinheirosergio@gmail.com

PUB

open it

Notcias
DO it! no World Retail Congress
semelhana do que aconteceu em
2012, a DO it! vai este ano ser media
partner do World Retail Congress.
A edio de 2013 est marcada
para Paris, dias sete, oito e nove de
outubro. As inscries feitas atravs
da DO it! neste evento de partilha
entre lderes mundiais do retalho
beneficiam de 15% de desconto.

STEF a crescer
O valor lquido do volume de negcios ligado aos servios logsticos
do exerccio de 2012 da STEF na
Pennsula Ibrica foi de 199,4 milhes
de euros, face a 183,7 em 2011 (incremento de 8,6%). Esta progresso
deve-se ao desenvolvimento sustentado das atividades de prestao
logstica e de transporte, assim como
integrao da empresa Euromerk
em Espanha e da GPT (Gesto de
Plataformas e Transportes) em Portugal. O volume de negcios global
de 2012, incluindo as operaes da
Logirest alheias logstica, da STEF
Ibria, situou-se em 242,1 milhes
de euros face aos 210,9 em 2011
(incremento de 14,8%).

Cocktail de negcios

10

A iniciativa Cocktail de Negcios

Ideias & Desafios Unplugged vai
regressar j no prximo dia 29
de maio, em Lisboa (Hotel Sana
Metropolitan). Trata-se de uma
oportunidade para empresas
e respetivos quadros trocarem
contactos entre si, estabelecendo
em ambiente de festa uma rede
de potenciais clientes e parceiros
de negcios.
jan/ fev/ mar 13

Um novo consumidor normal

Foi a 12 de maro, em Lisboa. Na XIII

Conferncia GFK ficou a conhecer-se
dados do mercado de eletrodomsticos e eletrnica de consumo em 2012.
Alguns destaques: h um novo consumidor normal, inconstante, que
quer mais por menos; 39% dos consumidores escolhem na loja as marcas a
adquirir; 67% decidem por recomendao; o mercado portugus regrediu
10 anos; acentua-se a concentrao
das compras em centros comerciais;
na Europa Ocidental encerram muitas
lojas, a Leste abriram mais de cinco

mil; as lojas de fotografia e as independentes so as que mais encerraram em

Portugal; somos o pas da Europa onde
menos se vende on-line; os descontos
diretos so mais bem acolhidos do que
os descontos em talo; s as vendas
de auriculares e auscultadores crescem
de forma significativa; destacou-se
a performance de vendas de tablets
(mais 240%); smart TVs e softwares so
as duas categorias que podem vir a animar as vendas; as lojas que apostaram
no preo baixo so as que percentualmente mais vendas perderam.

Sagres e gua de Luso so marcas de confiana

A Sagres, marca de cerveja mais vendida em Portugal, e a gua de Luso,
gua mineral natural e primeira marca nacional em guas engarrafadas,
voltaram a merecer a confiana dos
consumidores portugueses, tendo sido distinguidas como Marca de
Confiana pela Readers
Digest, na edio de
2013 da iniciativa. A
Cervejas Sagres foi distinguida pela stima vez
consecutiva, na categoria
de Cervejas. J a gua de
Luso, que comemorou
160 anos em 2012, viu a
sua qualidade reconhe-

cida pela quarta vez consecutiva, na

categoria de guas de Mesa, como
aquela em que os portugueses mais
confiam.
Nuno Pinto de Magalhes, diretor de
comunicao e relaes
institucionais da Sociedade Central de Cervejas e
Bebidas, referiu a propsito das distines; Este
mais um reconhecimento
por parte dos consumidores na opo pelas
nossas marcas, que muito
nos orgulha e nos desafia
a continuar a inovar e a
responder s suas expectativas.

Cool

A cerveja Heineken, marca premium do porteffilo da Sociedade Central de Cervejas e Bebidas,

patrocinou pela primeira vez a Moda Lisboa, sendo a cerveja oficial. Reforou assim a sua identidade como marca cosmopolita, inovadora, sofisticada e premium, com forte associao moda,
ao design e cultura. Mafalda Pescaria, da rea
de marketing da Heineken em Portugal, comentou assim a parceria: A Heineken pretende cada
vez mais assumir-se como uma cerveja diferente,
com identidade prpria, presente nos grandes
eventos sociais e culturais. O evento
decorreu entre oito e 10 de maro.

Arquivo Moda Lisboa/ Alexandre Bordalo

Arquivo Moda Lisboa/ Rui Vasco

Heineken na Moda Lisboa

Frum do
Consumo
Subordinada ao tema Engage to
Win, a primeira conferncia do
Frum do Consumo realizou-se
a 19 de fevereiro, em Lisboa, no
ISCTE. O evento contou com
apresentaes do Pordata, de
alguns dos mais importantes
laboratrios de consumo de
universidades (Catlica, IPAM e
ISCTE) e das trs maiores empresas internacionais de estudos de
consumo (GFK, Nielsen e Kantar).
O objetivo foi responder a dvidas e interrogaes de empresas
e consumidores sobre a realidade
atual do consumo em Portugal.

Eventos estimulantes a norte

TEDx Viana do Castelo Alexandra
Borges, Antnio Faia, Antnio Machiavelo, Antnio Paraso, Carlos Cerqueira,
Francisco Lobato, Jaqueline Silva, Joo
Alberto Catalo, Lus Ferreira, Nuno
Bernardo, Paulo Meixedo, Pedro Fraga,
Peter Espersen, Ricardo Sousa, Rui
Delgado e Tnia Delalande foram os
convidados da TEDx Viana do Castelo
(19 de janeiro, Forte de Santiago da
Barra; tema Fica no Corao).
A ideia dos organizadores foi mobilizar a energia dos participantes, para
estimular as veias criativa e empreendedora, criar algo diferente e com valor,
dedicando tempo e o esforo necessrios, assumindo os riscos financeiros,
psicolgicos e sociais correspondentes.

MF24 Braga As conferncias MeuFuturo 24 continuam a proliferar por

todo o pas, mobilizando entusisticas
plateias de jovens e de profissionais. A
26 de janeiro decorreu a MF24 Braga,
no Auditrio do Museu D. Diogo de
Sousa, tendo a organizao estado a
cargo de uma equipa de jovens liderada por Rui Pinheiro e Sara Santos.
Dinamizadas por grupos de jovens
proativos, apostados no recrutamento de personalidades com histrias de
vida e de negcios inspiradoras e motivadoras, as MF24 so uma iniciativa
de grande sucesso sobretudo junto da
populao jovem e recm-licenciada,
que ambiciona desenvolver os seus
projetos profissionais.
jan/ fev/ mar 13

11

 Fernando Piarra

opinio

Mais e melhor, sempre

No somos exigentes, s queremos o impossvel!
Grafiti de maio de 68

12

Esta a histria da humanidade. Todos queremos da vida e de ns prprios mais e melhor. Porque somos ambiciosos, porque nunca estamos
satisfeitos com o que fazemos ou com o que temos, porque criamos
expectativas, porque desejamos, porque invejamos, porque merecemos, porque sonhamos, porque queremos ter mais sucesso, porque
queremos ter mais amigos, porque queremos ser mais magros, porque
achamos sempre pouco o que a vida nos d, porque existimos, porque respiramos, porque queremos ser reconhecidos, porque amamos
e queremos ser mais e melhor amados.
Porque faz parte da natureza humana querer sempre mais e melhor.
Porque h cem mil anos que evolumos desta forma, porque queremos ganhar mais dinheiro, porque queremos viver de outra maneira,
porque queremos mais qualidade de vida, porque no queremos ficar
parados, porque queremos ir mais longe, porque queremos ser algum,
porque queremos sobreviver, porque queremos que os nossos filhos
sejam os mais bonitos e inteligentes, porque queremos escalar as montanhas da vida e chegar aos nossos cus.
E porque as empresas so feitas de pessoas tambm da essncia dos
negcios querer sempre mais e melhor. Porque queremos fazer mais
vendas, angariar mais clientes, ter mais lucros, gerar mais consumo,
investir mais, expandir, crescer, internacionalizar, obter mais subsdios,
ultrapassar os concorrentes, abrir mais lojas, construir mais fbricas,
fornecer mais servios, inovar, ser diferente, ser o melhor, ser nico.
Por outro lado, tambm queremos sempre estar da maneira que no
estamos. Porque se est frio queremos calor, se est calor queremos ar
condicionado, porque se temos emprego queremos frias e se estamos
sem trabalho queremos t-lo, porque se estamos em casa queremos
estar na rua e vice-versa, porque somos contraditrios nos nossos prprios termos, porque nos enganamos a ns prprios, porque cometemos erros, porque nos desculpamos e no assumimos.
Eu, sonhador me confesso, tambm quero mais e melhor. Pessoal e
profissionalmente. Quero mais sol, mais calor, mais oportunidades,
mais desafios, mais elogios, mais reconhecimento, mais vitrias do Benfica, mais tempo, mais dinheiro, mais descanso, mais tudo!
jan/ fev/ mar 13

Jos Antnio Rousseau

Professor Universitrio e Consultor
rousseau.jose@gmail.com

PUB

tema de capa

Vender

Mais & Melhor

Como vender mais e melhor? Se estivssemos
no Quem Quer Ser Milionrio esta poderia bem ser a pergunta para um milho de
euros. Ou at mais. Na maior parte dos casos
a resposta no simples, nem linear, nem
constante no espao e no tempo.
Por Ana Teresa Penim/ Ana Leonor Martins

Por vezes, no papel de consumidor at nos parece

que a soluo para nos venderem mais e melhor
seria to simples que a suposta complexidade
de que falamos quando nos colocamos no papel
das marcas ou insgnias at nos parece incompreensvel. Imaginemo-nos, por exemplo, no papel de
um cliente empresarial que entra numa loja linda
e sofisticadssima de telecomunicaes para averiguar a possibilidade de renegociar o seu tarifrio
mensal. Telecomunicaes: um mercado que se encontra absolutamente em guerra aberta e em que
jan/ fev/ mar 13

15

 Klaus Eppele Fotolia.com

tema de capa

16

Quanto mais
crise, mais se deve
apostar nos profissionais de vendas,
para vender mais
e melhor. E tambm se deve apostar na sofisticao
das tecnologias
e na eficincia
dos processos.
jan/ fev/ mar 13

todos os operadores esto a investir milhes para

vender, supostamente, mais e melhor. Tiramos a
senha. Olhamos para a televiso e verificamos que
temos 10 nmeros nossa frente e que dos seis
postos de atendimento disponveis s trs esto a
funcionar. Uff!... Queramos aproveitar aquele pulinho loja no final de um almoo de negcios
ali bem perto, mas percebemos logo que a coisa
vai doer. Pelo menos em tempo gasto. Entretanto,
graas ao Smartphone enquanto esperamos consultamos uns e-mails, enviamos uns SMS, aproveitamos para saber dos filhos no estrangeiro atravs
do WhatsApp, despachamos alguns assuntos de
trabalho e at ainda temos tempo para subir mais
um nvel naquele jogo irritante das bolinhas
Ainda tivemos a curiosidade de conhecer alguns
modelos de telemveis novos, mas os que nos interessavam mesmo estavam fechados nas vitrinas e
no havia ningum que nos pudesse apoiar nessa
matria.
Entretanto chega a nossa vez. Dirigimo-nos para o
posto de atendimento assinalado no ecr. A menina cumprimenta-nos, impvida e serena, com um
boa tarde, certamente convicta de que a tecnicidade da sua funo no compatvel com sorrisos Entusiasmados, dizemos-lhe que j l havamos estado h uns dias a falar com outro colega
e explicamos o que pretendemos. Ela coloca-nos
uma pergunta emocionante: Nmero de contribuinte? Como no temos nem o nmero, nem os
culos mo para pesquisas mais aprofundadas,
perguntamos-lhe se o simples nmero do telefone
no contrato no serve para o efeito? Sim, responde-nos. A, o mais normal pensar: Mas por
que raio que numa empresa de telecomunicaes
no perguntam o nmero de telefone primeira,
em vez do nmero de contribuinte, o qual tem a
magia de nos fazer logo lembrar das Finanas?!
Sem resistir tentao verbalizo esse pensamento,
com entoao simptica e um interesse genuno de
cliente que at quer ajudar o fornecedor a vender
mais e melhor. Ela justifica-se com um argumento
sem consistncia, numa atitude clara de vendedora que faz questo de ter razo e que nem lhe passa pela cabea elogiar o contributo do cliente para
uma experincia de servio mais positiva.
Em frente!... Ao longo de todo o atendimento
lideramos, literalmente, o processo de venda, sem
conseguirmos evitar o stress caracterstico do cliente que, perante tanta informao, tantas opes e
tantos pacotes, quer ter a certeza de que nada lhe
est a escapar, que est a aproveitar todas as possibilidades, e que est a tomar as melhores decises.
A vendedora limita-se a confirmar, ou a infirmar,

o que vamos dizendo, sem valor acrescentado, sem

emoo, mas sempre verdadeiramente focada no
ecr do computador. Pelo caminho ainda questionmos sobre um novo modelo de smartphone que
tnhamos visto na vitrina e um servio anunciado
com um nome que nunca tnhamos percebido bem
o que significava. Como fizemos perguntas fechadas sobre esses assuntos, respostas fechadas recebemos, sem qualquer sugesto complementar. Ok!
Assinamos o contrato e sada no podemos deixar de comentar como extraordinrio o dinheiro
que as empresas investem para vender mais e melhor, e depois no vendem nem mais, nem melhor.
como dizia um dos oradores num recente seminrio da GFK: A qualidade de venda da empresa
igual qualidade do seu elo mais fraco. Pois , a
grande questo que normalmente o elo mais fraco, no em competncia mas em atitude, exatamente quem contacta com o cliente, supostamente
para lhe vender mais e melhor.
No, o principal concorrente desta empresa tambm no nos vendeu nem mais, nem melhor. Depois
de vrias tentativas nossas demorou para aparecer
no nosso escritrio e os esclarecimentos que nos
deu no foram suficientemente clarificadores.
Estamos a ser negativos e pessimistas? No. Queremos simplesmente dizer que as empresas devem
ter a conscincia de que ainda tm muito espao
para vender mais e melhor e que isso passa, em
grande parte das vezes, simplesmente pela atitude
de quem vende. Tudo o mais (produtos e solues
sofisticadas e variadas, lojas magnficas, marketing bem estruturado, publicidade de milhes, etc)
a maior parte das vezes j est montado.
Clientes mais informados sobre os produtos e servios; tecnologicamente equipados e conectados
em tempo real; mais conscientes do que significa
qualidade de servio; com menos tempo disponvel; mais impacientes; menos confiantes em gastar
dinheiro; com mais alternativas de marcas ou lojas
para comprar o mesmo produto ou servio; com
vontade de serem tratados de forma nica e especial; com vontade de se sentirem inteligentes nas
escolhas que fazem; mais ecolgicos e socialmente
responsveis; mais sensveis ao design e ao estilo;
trazem novos desafios a quem quer vender mais e
melhor.
Trabalhar todos os touch points com o cliente
fundamental. Zelar pela eficincia de toda a cadeia
de valor fundamental para que a empresa consiga reservar energias fsicas e psicolgicas para
apostar fortemente nos pontos de contacto com os
clientes.
O desafio grande e a questo paradoxal, pois

Para vender mais e melhor

Deve fazer parte de uma equipa fantstica que desenvolve a sua atividade num ambiente saudvel e produtivo, que
entende as necessidades atuais do mercado e se antecipa
aos desejos do cliente, conquistando o seu respeito e sua
confiana, enaltecendo o verdadeiro valor do produto,
incentivando sua compra e ao fecho de negcios de
sucesso.
Bruno Amaral, country manager da Bacardi Martini

n Veja mais longe, esteja mais perto, siga na direo certa e

sempre com muito entusiasmo.
Joo Pimenta de Castro Guimares, diretor executivo
da GS1 Portugal/ Codipor
n Importa ter conscincia de que a diferena entre o bom
e o muito bom o pormenor.
Jlio de Oliveira, diretor da Fnac Madeira
n Temos de perceber que no podemos mudar o vento,
mas podemos colocar as velas na posio certa. Com isto
quero dizer vrias coisas: o que no controlamos, devemos
aceitar, no perdendo energia a tentar fazer mudanas; no
resto, devemos ser inteligentes, incorporando a nossa experincia e os nossos os sentidos e se colocarmos as velas
de forma acertada at com um pouco de vento apenas
poderemos avanar.
Thomas Schmutz, managing director da Volvo Car
Portugal
n preciso uma pitada de boa atitude, misturada com a
fora de fazer acontecer, revestida de muita capacidade de
inovao. Estes so mesmo os ingredientes certos para fazer
mais e melhores vendas.
Jorge Aguiar, diretor de marketing e comunicao
da Mercedes Portugal
n Se cairmos sete vezes, levantamo-nos oito. o segredo
do sucesso, adaptado de um provrbio japons.
Filipe Silvrio, diretor coordenador de projetos informticos do BPI

exatamente nos momentos de crise que as empresas reduzem o nmero de profissionais para vender, seja nas lojas, seja na venda empresarial. E
a que tantas vezes a verdade acontece.
Claro est que a venda on-line est a ganhar terreno e continuar a ganhar. Ela permite s empresas, de certa forma, venderem mais e melhor, com
menos recurso a mo de obra. No entanto, j John
Naisbitt, autor do livro Megatrends, afirmava:
Quanto mais evolui a tecnologia nos negcios,
mais importncia assume a qualidade da interao humana. Ns dizemos: Quanto mais crise,
mais se deve apostar nos profissionais de vendas,
para vender mais e melhor. E j agora, tambm
se deve apostar na sofisticao das tecnologias e
na eficincia dos processos.
jan/ fev/ mar 13

17

tema de capa

20 dicas

18

1 Ateno ao mercado e s tendncias de consumo. Vende mais

e melhor conhecendo mais
e melhor o cliente.
2 Assegure-se de que o negcio
tem conceito. Sem conceito no
h negcio.
3 Aprenda, evolua e diferencie-se. Conecte o no conectado.
Surpreenda.
4 Seja positivo e resiliente nos
negcios.
5 Posicione-se em trade-up
ou trade-down. No meio estar
morto.
6 Otimize as rotinas, os processos e a cadeia de valor.
7 Pense em 3D; no consumidor,
no fornecedor e na loja.
8 Crie uma oferta integrada,
com cross-selling e up-selling.
9 Tenha ao consistente de
venda e comunicao multicanal.
10 Tire partido das redes sociais.
11 Cuide da poltica promocional. Menor preo s por si no
implica maior retorno e pode
afetar a imagem.
12 Comunique com clareza e
proximidade. Os negcios crescem
se aumenta a confiana.
13 Facilite a tomada de deciso.
Adapte-se ao estilo do cliente.
14 Quanto mais tecnolgico o
mundo, mais importa a qualidade
das interaes humanas.
15 Co-crie com os clientes produtos, solues e servios.
16 Um ps-venda excelente
ajuda a vender melhor.
17 Valorize na equipa a proatividade, a diferena, a criatividade,
a competncia, o debate e o politicamente incorreto.
18 Recompense o sucesso.
Aprenda se no atingir objetivos.
Puna a inao e a mediocridade.
19 Garanta que a equipa tem
paixo pelo negcio. Os clientes
vo senti-la.
20 Crie uma cultura comercial.
Vendedores so todos.
jan/ fev/ mar 13

O que dizem os decisores

Sendo a DO it! uma revista de profissionais para profissionais, fomos
auscultar a viso de decisores de vrios sectores de atividade sobre o
que para eles significa vender mais e melhor. Deixamos a seguir os
seus testemunhos.

Armando Moreira, vice presidente da AGAP Associao

de Ginsios de Portugal, fala da ideia de vender mais e melhor no negcio do fitness, que alerta vive um perodo
muito delicado em termos de vendas e rentabilidade, apesar
das suas enormes potencialidades. As justificaes tm a ver
com o flagelo do desemprego, o menor rendimento disponvel e a consequente reduo no consumo, que gera uma
enorme presso nas vendas, e este cenrio ainda agravado
pela crescente incerteza, refletindo-se na decrescente taxa de
reteno nos clubes. Perante tudo isto, e com o desafio de
recuperar os 100 mil clientes que abandonaram os ginsios
em 2012, h que perceber o novo consumidor e adequar a
proposta de valor a essas necessidades, explica Armando
Moreira, que acrescenta: A polarizao do negcio uma
evidncia, estando espelhada pelo sucesso dos recentes operadores low cost e de modelos premium; claro est, o segmento do mid-market vive estrangulado, devendo redefinir
estrategicamente a sua misso. Por outro lado, para vender
mais os ginsios comeam olhar out-of-the-box e a oferecer
servios que aumentem os 5% da populao que frequenta
clubes, nomeadamente servios outdoor, nutrio e outras
atividades diretamente ligadas sade. Alargando assim o
portflio de interveno, os departamentos comerciais tm
maiores possibilidades de alcanar mais consumidores, valorizando simultaneamente a perceo do valor pelos servios
prestados. Para o vice presidente da AGAP, as vendas so
as asas de uma organizao e quando estas fraquejam no h
voo que resista; mesmo em momento de contrao, os protocolos de vendas so da maior importncia para conduzir a
boas taxas de fecho, assentando no conhecimento especfico
do produto e das necessidades do cliente, na atitude positiva
e no carcter ntegro mas tambm no vnculo emocional com
a marca.

A diretora nacional de vendas da Queijo Saloio, Paula Mendes, considera que para vender
mais e melhor, hoje, o mais importante voltar a reforar o contacto com o cliente. De certa
forma, trata-se de retomar a lgica de contactos presenciais que existia no antigamente, ir
ao terreno, saber e ser capaz de estar presente no s no momento da venda mas tambm no
servio ps-venda. Pensando no caso da sua empresa, Paula Mendes refere ainda: Temos que
apoiar os clientes nas suas dificuldades. Ajud-los a ter ideias para fazerem coisas diferentes
nas lojas. Hoje os pontos de venda tm cada vez menos pessoas e por isso o fornecedor torna-se um parceiro ainda mais importante para apoiar a loja na criao de novas solues. No
podemos cair na tentao de reduzir tudo a promoes e preos, porque seno qualquer dia
j ningum vende nem compra nada. Mais Quando estamos a negociar com centrais da
grande distribuio passa-se o mesmo. Temos que tentar arranjar a melhor soluo na loja
para o que se vende. fundamental conseguirmos levar o nosso interlocutor da central loja
e, em conjunto, olharmos para os lineares e tomarmos ali decises pertinentes de exposio e
animao que vo fazer a diferena. A soluo no passa por se querer vender tudo, mas sim
por escolher e saber promover bem no ponto de venda o que se vende. Para tudo isto preciso
muita dedicao e interesse de todos: produtores e distribuidores. A experincia mostra-me
que quando esta atitude e esta dinmica esto presentes os resultados acontecem.

Outra opinio que recolhemos foi a de

Joana Perry Vidal, responsvel da rea
de hotelaria da Serlima Madeira. Vender mais e melhor, assinala, passa por
acreditar no nosso servio e ter a coragem de reinvent-lo a cada momento,
sendo que a paixo pelo que se faz e a
certeza do sucesso so ingredientes essenciais para a conquista do negcio e
do cliente. Para Joana Perry Vidal, as
vendas so mgicas e testam todos os
nossos sentidos e sensaes, e de incio
suscitam-nos medos ser que vamos
conseguir? , mas depois entusiasmam-nos e tornam-nos poderosos temos
uma soluo para o cliente, ou a capacidade de realizar um desejo. Na rea
do outsourcing de servios, como o
caso da Serlima (clean, wash, maintenance & engineering), o cliente compra porque confia que somos capazes
de fazer o melhor e cria uma relao de
confiana muito estreita com os seus
fornecedores, partilha a responsvel,
acrescentando que importa privilegiar
a proximidade e a sinergia para que todos possam crescer.

As pessoas
gostam de ser
tratadas de forma
nica e especial,
gostam de sentir-se inteligentes nas
escolhas que fazem,
so mais ecolgicos
e socialmente
responsveis, e
mais sensveis ao
design e ao estilo.
jan/ fev/ mar 13

19

tema de capa

20

Com pouco tempo disponvel, os

clientes esto impacientes, alm de
se sentirem menos confiantes em
gastar dinheiro, e
depois h mais alternativas de marcas ou lojas para
comprar o mesmo
produto ou servio.
jan/ fev/ mar 13

Domingos Esteves, o responsvel em Portugal da C&A, a

conhecida empresa ligada moda, assinala que a resposta
pergunta Como possvel vender mais e melhor? no
assim to complicada ou difcil de dar, pois muitas so as
teorias estudadas e publicadas, com diferentes recomendaes. Contudo, a aplicao e a execuo das teorias o
que torna complexo uma resposta efetiva, sendo tambm
o maior desafio para as empresas do retalho. Ou seja, saber como vender mais e melhor uma autntica arte que
nos consome, a quem trabalha nesta rea, fazendo parte do
nosso dia a dia, assegura. Domingos Esteves diz ainda:
lgico que para se vender mais e melhor temos necessariamente de conhecer o nosso cliente e as suas necessidades. Tudo o que possamos planificar ou determinar, se
no estiver alinhado com as necessidades do cliente,
estar quase de certeza destinado ao insucesso. Falar e sobretudo escutar o cliente primordial, mas
muitas vezes esquecido, j que pensamos que ns
e as nossas empresas temos experincia suficiente
para saber o que cliente quer e pensa. No caso
da C&A, com mais de 170 anos de existncia, por
vezes isso acontece, reconhece Domingos Azevedo.
No entanto, diz, nada tem mais fora do que escutar diretamente o que os nossos clientes procuram
e esperam encontrar nas nossas lojas. E o que faz
a empresa para escutar os clientes? Asseguramos
o feedback das nossas equipas de vendas, j que so
elas que esto em contacto direto com os clientes e estabelecem os veculos de maior profundidade. Alm disso,
organizamos aes pontuais, como por exemplo pequenos-almoos com clientes. Num ambiente descontrado, discutimos vrios pontos que se relacionem com o nosso produto ou com o nvel de servio nas nossas lojas. Procuramos
faz-lo atravs de empresas especializadas em focus groups,
onde se investiga junto de todos os consumidores clientes e no clientes as suas necessidades, os seus hbitos e
as suas motivaes, qual o perfil e um conjunto de informaes essenciais sobre os nossos pontos de venda e sobre
as nossas equipas. Por ltimo, realizamos visitas de cliente
mistrio que validem as aes que estamos a realizar, o que
nos permite ir vendo a evoluo dos nossos esforos e como
so os mesmos entendidos pelos clientes. Uma nota ainda
para cinco tpicos da poltica comercial da C&A para 2013,
no que respeita ao atendimento: sempre que passo por
um cliente, sorrir e cumprimentar; cliente atendido igual a
cliente satisfeito quando sai da nossa loja; ateno ao cliente nos gabinetes de prova com foco no servio; despedida
e agradecimento, com 100% de ateno; e tolerncia zero
na destruio de clientes. Uma diferena substancial, sem
dvida, para o caso com que abrimos este trabalho.

 violetkaipa Fotolia.com

H muita gente que cada vez est mais informada sobre os produtos e servios, gente tecnologicamente equipada e conectada
em tempo real, sendo mais consciente do
que significa qualidade de servio.

O country manager da Brother Ibria, Joo Fradinho, considera que a expresso vender mais
e melhor representa o melhor dos dois mundos numa atividade comercial. Ou seja, vender mais aquilo que todas as equipas comerciais diariamente tentam fazer, sendo o desafio
mais frequente de todos; no entanto, por si s pode no ser o mais importante para o futuro
da empresa. Para o responsvel da multinacional japonesa especializada no desenvolvimento, no fabrico e na distribuio de solues e servios de informtica e imagem, destinados
tanto ao meio empresarial como ao mercado domstico, vender melhor um objetivo a que
muito poucos do a importncia devida e dedicam o tempo merecido, da que o tema deva
ser visto numa tica de curto, mdio e longo prazo. No curto prazo importante pois as
empresas no vivem de vender muito, mas sim da margem que estas vendas libertam, e por
isso preciso vender melhor, procurar clientes que valorizem o produto/ servio o suficiente
de forma a permitir alcanar a rentabilidade merecida e desejada. J a mdio e longo prazo
a questo mais complexa e relaciona-se com uma perspetiva de sustentao do negcio.
Joo Fradinho refere ainda: Se se pretende um crescimento sustentado, deve iniciar-se o trabalho pela escolha assertiva do tipo de clientes que se pretende alcanar. Significa isto que
determinante vender os produtos a clientes onde se supera as suas espectativas. Estes clientes
vo repetir e vo fazer que outros provem, otimizando o crescimento do negcio. Podemos
assim concluir que a resposta pergunta A quem vender? crucial para o sucesso.

jan/ fev/ mar 13

21

espao Ana Teresa Penim

Cross-selling & up-selling (*)

Fatores crticos para a eficcia

destas estratgias comerciais
Quando o trfego nas lojas diminui, as estratgias de cross-selling e up-selling tornam-se crticas para vender mais e
melhor. Traduzindo-se em definies simples (ver nota), por

O volume de negcios que faz

com um cliente em mdia 30%
inferior ao que poderia fazer.

Fernando Piarra

que que tantos comerciais tm dificuldade em colocar estes conceitos em prtica? Identifiquei cinco dimenses que
devem ser articuladas com sintonia para o sucesso do cross-selling ou o do up-selling.

Ana Teresa Penim administradora delegada

do INV Instituto de Negociao e Vendas
apenim@doit.pt

Cross-selling venda cruzada/ venda de produtos complementares;

up-selling acrescentar valor venda.

(*)

22

jan/ fev/ mar 13

O vendedor
Medo; ideias pr-concebidas sobre os clientes; projeo de
si prprio; desinteresse; atitude negativa e desconhecimento tcnico. Tudo se traduz em obstculos psicolgicos que
impedem o vendedor de atuar com eficcia.
O medo de ouvir um no muito associado errada perceo de que isso significa ser rejeitado, a baixa auto-estima
ou ao errado entendimento do que a funo comercial.
As ideias pr-concebidas ou esteretipos em relao a
pessoas, objetos ou situaes constituem um patrimnio
de aprendizagem que nos evita ter que gastar tempo a decifrar tudo aquilo com que nos deparamos. No entanto,
numa situao comercial pode-se ser levado a generalizar
indevidamente (por exemplo, pensar que um cliente jovem
ou informalmente vestido no tem dinheiro).

Vender mais atravs do cross-selling significa entender realmente o cliente. Trs atitudes no
cross-selling: seja curioso, seja o
fio condutor, seja o catalisador.
O vendedor pode projetar a sua realidade na realidade
do cliente, achando, por exemplo, que este j gastou muito dinheiro, tendo por isso pudor de lhe sugerir uns sapatos
e um cinto a condizer. A realidade do cliente distinta da do
vendedor, e a realidade do cliente que deve ser avaliada.
Desinteresse. Vender exige energia e motivao. A falta de
empenho na funo e de comprometimento para com os
objetivos da empresa ou para com os seus prprios objetivos comerciais um obstculo adoo de uma atitude

indispensvel ao cross-selling ou ao up-selling.

A atitude negativa no permite encarar a negociao com
confiana e criatividade, dificultando a eficcia do vendedor.
O Optimismo Negocial importante na resoluo desta
questo, contribuindo para o reforo da resilincia comercial
(capacidade de recuperar de situaes adversas e de manter

A questo no tanto quanto

vende, mas quanto deixa de vender todos os dias.
altos nveis de expetativas positivas face ao futuro). Sendo o
humor o caminho mais curto entre duas pessoas, o seu culto
e o seu desenvolvimento constituem poderosas ferramentas
ao servio da mestria em cross-selling ou up-selling.
Desconhecimento tcnico. O vendedor que no conhece
bem o sortido, a coleo ou a oferta de servios incapaz de
perspetivar o cross-selling ou o up-selling. Alm disto, pode
dar-se o caso de desconhecer estes conceitos, no possuindo assim as competncias comerciais mnimas para o efeito.
O cliente
Para se fazer cross-selling e up-selling preciso conhecer-se
e entender-se cada cliente. Qual o seu perfil de consumidor?
Que expetativas tem? No h dois clientes iguais, e o conceito de fidelizao alterou-se. As pessoas hoje querem ser
surpreendidas e desejam constantemente renovar as experi-

Uma das melhores e mais

fceis maneiras de aumentar as
vendas e o lucro vender mais
para os clientes atuais.
ncias comerciais positivas. Um cross-selling e um up-selling
bem aplicados podem ser surpreendentes.
O sortido/ a coleo/ o porteflio de servios
As caractersticas do sortido, da coleo ou da oferta de servios condiciona o sucesso do cross-selling e do up-selling.
As condies para o sucesso devem preparar-se no incio da
cadeia de valor, desde a definio do sortido/ dos servios
e de cada coleo em particular. Ou seja, o sucesso destas
duas estratgias de venda depende da poltica de compras
adotada. Perguntas como: Que poltica de sortido quero
ter? Que variedade de produtos? Com que qualidade? Em
que quantidades? Que complementaridade de produtos
e de servios? Que poltica de preos? Que timings para o
aprovisionamento inicial e para a reposio peridica? Que
estratgias de exposio, merchandising, animao e promoo devo acordar com os fornecedores para a dinamizao do sortido/ da coleo no ponto de venda? Estas so
perguntas crticas.

O interesse especfico do negcio

O valor de um negcio pode ser imediatamente percebido pelo cliente, ou pode haver necessidade de ser evidenciado pelo vendedor. O valor percebido pode ser intrnseco ao produto/ servio (por exemplo, a marca) ou
prpria situao de compra (por exemplo, a insgnia ou
a qualidade ambiental da loja, a qualidade da interao
comercial). Assim, a qualidade do contexto e da relao
negocial determinante para o sucesso do cross-selling e
do up-selling.

Falhamos 100% daquilo que

no tentamos.
Ser capaz de favorecer a perceo do interesse especfico do negcio, ampliando a viso do cliente sobre benefcios, convenincia, mais-valias e valor decorrentes
do facto de comprar no um simples produto mas uma
soluo composta por produtos complementares, ou de
comprar um produto com caractersticas superiores ou
mais sofisticado (em termos tcnicos objetivos ou apenas
em termos subjetivos de design e marca), requer know-how comercial.
O momento/ a oportunidade
O ato de compra decorre, muitas vezes, de momentos fugazes. Momentos em que por acaso uma montra desperta a vontade de comprar o conjunto completo... Aquele
momento no supermercado em que uma iluminao mais
intensa dirige o olhar do cliente numa certa direo, fazendo-o dar de caras com um motivo de compra no planeado. Momentos de espera num aeroporto, ou numa loja de
rua em que se estimulado por um cartaz ou um produto
complementar estrategicamente posicionado junto de outro acabado de escolher. Ocasies em que a lembrana da
falta de tempo para andar s compras impele compra de
mais produtos, de um produto de maior qualidade ou de
uma soluo completa.
Saber criar ou aproveitar estes momentos para vender mais
e melhor requer competncias comerciais no mbito do
merchandising, do trade marketing, da animao e da promoo no ponto de venda, a par de sensibilidade, bom senso e vontade de agarrar as oportunidades.
Concluso
O cross-selling e o up-selling so estratgias comerciais
que devem ser construdas ativamente, tendo em ateno um conjunto integrado de fatores. A aquisio de
competncias a este nvel requer consciencializao, auto-motivao, auto-responsabilizao e elevados nveis
de energia prospetiva por parte de quem vende, com o
apoio de estratgias de direo comercial no tradicionais de elevada performance, como coaching comercial
in-store e on-the-job.
jan/ fev/ mar 13

23

um dia com...

24

jan/ fev/ mar 13

Susana Dias, chefe nacional de vendas da Diviso Hospitalar da Sanofi

Crescer como profissional e como pessoa

Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Vtor Gordo

Susana Dias chefe nacional de

vendas da Diviso Hospitalar
da Sanofi Produtos Farmacuticos e os principais desafios
do seu dia a dia so ter tempo
para tudo, no deixar trabalho
para trs e, sobretudo, motivar
a equipa para dar sempre o
seu melhor. E f-lo atravs da
partilha de informao e da
delegao de responsabilidades.
Mantenho todos a par de
tudo, e sempre que atingimos
e ultrapassamos objetivos,
celebramos e voltamos a celebrar, partilha. Nunca somos
indispensveis, mas pelo menos
podemos tornar-nos mais indispensveis do que os outros.
A equipa que gere atualmente composta por trs area
managers (chefes de sector) e
por dois key account managers em reporte direto, e mais
25 delegados de informao
mdica que reportam aos area
managers. Delegar, responsabilizar, providenciar formaes
de acordo com as necessidades de cada um e conversar
abertamente sobre todos os
assuntos so as suas prioridades na gesto destas pessoas.
Para alm da coordenao e
da orientao da sua equipa,
enquanto chefe nacional de
vendas, as funes de Susana
Dias passam ainda pela implementao do plano de marketing do principal produto da
empresa, o Lovenox, e pela negociao hospitalar de todo o
portfolio da Sanofi. Lanmos
um produto h poucos meses,
numa rea totalmente desconhecida para ns, e eu tenho
jan/ fev/ mar 13

25

um dia com...

Nos tempos livres

SD

O dia a dia profissional de Susana

Dias exigente e por isso aos fins de
semana faz sempre questo de mudar
de ambiente. So passados fora da sua
habitao principal, e sem filhos; s
mesmo com o marido, os seus ces e
os seus cavalos. Os facto de os filhos j
serem crescidos permite-lhe fazer isso.
A Catarina tem 23 anos e advogada
estagiria; o Ricardo, de 18, campeo de surf e tambm d aulas desta
modalidade. Outras duas grandes
paixes so os seus cavalos, o Horus
e o Orpheu. Passo os meus fins de
semana a montar a cavalo, conta.
Adoro passear com eles e a seguir
almoar com o grupo de amigos cavaleiros. Depois vou ento descansar um
pouco e, normalmente ao fim do dia,
oriento a minha horta super-hper-amadora. Sem trabalho de casa
e em absoluta tranquilidade, Susana
Dias considera os fins de semana uma
verdadeira maravilha.

26

jan/ fev/ mar 13

a responsabilidade de ligao,
interface e desenvolvimento
com o key opinion leader [um
mdico especialista] da rea
em questo, acrescenta. No
me sobra muito tempo depois
disto tudo.
As rotinas de Susana Dias
dividem-se entre o escritrio
e a rua. Quando estou no escritrio, que ultimamente tem
sido mais do que eu gostaria,
a primeira coisa que fao ver
as vendas do dia anterior, e isso
vai ditar o meu bom ou mau
humor durante o dia, brinca.
Depois envio para a equipa

os comentrios aos resultados.

Tenho dias com vrias reunies, e principalmente no incio
do ano h muito trabalho de
negociao. E quando volto
empresa vou negociar com o
Departamento Financeiro. No
meio de tudo isto, vou orientando a minha caixa de e-mail,
que costuma estar bastante
cheia, admite. Adoro ter
tempo para ir falar com os
delegados e com os mdicos,
mas infelizmente cada vez
menos. A responsvel garante
que no existe nenhuma tarefa
diria que no lhe d prazer

fazer. Mas confessa que falar

muito tempo ao telefone a tira
do srio. Para mim, o telefone para ser breve e sucinto,
no posso com conversas de
ocasio.
A oportunidade de assumir
a coordenao nacional de
vendas na Sanofi surgiu em
maio de 2011, depois de uma
grande reestruturao feita
na empresa. O que me fez
aceitar o desafio foi a honra e a
motivao sentida pela aposta
que estava a ser feita em mim,
depois de tantos profissionais
terem sado, e tambm poder
continuar a trabalhar na rea
dos hospitais, que sempre foi o
meu trabalho, e o cargo em si,
que muito desafiante, reala.
Hoje em dia cada vez mais
difcil fazer carreira dentro das
empresas, e na Sanofi foi-me
dada a oportunidade de me
desenvolver como profissional e crescer como pessoa,
reconhece.
Susana Dias entrou para a
Sanofi a trs de maro de 1991,
ento como delegada de informao mdica. A deciso de se
candidatar indstria farmacutica surgiu por influncia
de um amigo, que tambm
era delegado de informao
mdica. curioso que depois
de me tornar delegada perdi a
ligao com ele e s cerca de
15 anos mais tarde o reencontrei, j ele no trabalhava na
indstria farmacutica e eu j
era coordenadora da equipa
da especialidade, na altura com
os dois produtos que mais
faturavam nesta industria em
Portugal, partilha.
Licenciada em Gesto Hoteleira, Susana Dias comeou
a sua carreira na Sanofi. Foi o
seu primeiro emprego e onde
continua at hoje. Quando
entrou na empresa, h mais
de 20 anos, os tempos eram

outros; no existiam as tecnologias de que hoje dispomos para

controlo das vendas, recorda.
S um ms depois do trimestre acabar sabamos o que
tnhamos vendido; se tnhamos
bons resultados o melhor era
continuar, se os resultados eram
maus, muitas vezes j era tarde
para agir, mas a responsabilidade de trabalharmos ss e
sermos responsabilizados pelos
nossos atos foi sem dvida
aquilo que mais me marcou no
incio da carreira. A Sanofi em
si, para mim, a minha Sanofi,
faz parte da minha famlia. Vesti
a camisola de imediato e nunca
mais a troquei.
Susana Dias comeou como
delegada de informao

mdica, mas em menos de um

ano foi promovida a delegada
da especialidade. Oito anos
depois assumiu as funes de
area manager e, mais tarde, as
de coordenadora da especialidade para a zona sul pois
na altura as equipas eram
muito grandes , e depois as
de coordenadora da especialidade a nvel nacional. Quando
houve reestruturaes na
Sanofi, voltou a area manager,
at ser convidada para a chefia
nacional de vendas da Diviso
Hospitalar.
jan/ fev/ mar 13

27

opinio

28

De vez em quando, tenho escutado clientes e assinantes a referirem-se a

concorrentes que baixam o preo como se estivessem prostituindo o
mercado. Na verdade, ser o fornecedor de menor custo uma grande
estratgia. Basta ver o sucesso de empresas que trabalham assim e o seu
crescimento no mercado brasileiro. Isso incomoda muita gente na sua
imensa maioria (mas nem todos, admito) empresrios acomodados e sem
viso que no viram o trator que vinha pela frente.
Diferenciao algo sobre o qual tenho falado e escrito desde que comecei
a VendaMais (www.vendamais.com.br), em 1994. Naquela poca ainda
no existiam produtos chineses inundando o mercado, sonegar era uma
vantagem competitiva e a Internet tinha acabado de nascer. Da para c,
o mercado de preo baixo s aumentou. Como quem assina a VendaMais geralmente joga no outro time, o pessoal do preo baixo virou
inimigo. Alis, um inimigo muito competente, que tem educado o mercado, clientes e consumidores para o facto de que o preo o que realmente
interessa. E inegavelmente tem feito um excelente trabalho nesse ponto.
Cabe-nos ento organizar o contra-ataque.
Geoffrey James, especialista em vendas, refere sete maneiras bsicas de se
defender contra o preo baixo. Vejamos:
1. Caractersticas: h alguma coisa no seu produto ou servio claramente
diferente em relao concorrncia?
2. Marca: h anos que fao um exerccio nas palestras mostrando que as
pessoas pagam mais por gua com marca do que sem marca; se at uma
commodity como a gua pode ser diferenciada por uma marca, o seu produto ou servio tambm pode.
3. Convenincia: o seu produto ou servio mais fcil de comprar, de usar,
de instalar, de receber?; agilidade e assistncia tcnica tambm podem ser
considerados convenincia.
4. Qualidade: o seu produto ou servio pode parecer igual, mas mais resistente, dura mais, tem melhor acabamento, melhor design?
5. Relacionamento: o cliente prefere fazer negcios com voc porque voc
atende melhor ou porque j fazem negcios h anos?
6. Integrao: o seu produto ou servio encaixa-se melhor no que o cliente
j vem fazendo?
7. Parcerias estratgicas: voc oferece solues completas, integradas, ao
cliente?
Note que algumas destas estratgias podem ser usadas mesmo quando
voc est vendendo exatamente a mesma coisa que o seu concorrente
(pontos 2, 3 e 5).
O mais importante de tudo, ao lidar com objees ao preo, entender
que dar descontos no , nem nunca ser, o nico caminho que existe. Pelo
contrrio, deve ser o ltimo, principalmente se voc tem realmente algum
diferencial muito forte.
Por isso, a atitude fundamental, junto com o treino. Um vendedor que
acredita no que vende, com o treino correto muito mais eficaz nessas
horas. E, logicamente, o cliente deve ser educado a comprar de maneira
mais inteligente. Muitos clientes, infelizmente, no sabem comprar, e por
isso compram s pelo preo.
jan/ fev/ mar 13

RC

Lidar com concorrentes

de preo baixo

Ral Candeloro
Autor, Consultor e Palestrante
envio@vendamais.com.br

PUB

Alto

QE em

networking

reflexo

Inteligncia emocional, conhecida tambm por quociente emocional ou QE, traduz a capacidade para comunicar, reconhecer, lembrar, aprender e gerir as nossas relaes com outras
pessoas. No fundo, as competncias que desenvolvemos para construir o nosso capital social
com aqueles com quem nos queremos relacionar.

Everythingpossible Fotolia.com

Por Hlder Falco

reflexo

reas em que o QE tem um impacto nas competncias em ne-

tworking
Networking muito mais do

32

que o envolvimento na rotina

habitual de cumprimentar pessoas. Desenvolver um estilo de
networking propositado, habitual e refinado pode ser considerado como o desenvolvimento do
QE em networking. Isto pode ser
feito atravs da leitura de livros
e artigos acerca de marketing
boca a boca e com a aprendizagem de outras tcnicas que foram bem sucedidas com outras
pessoas. A sua aplicao requer
uma prtica consciente e a aplicao at se tornarem hbitos.
O networker competente pode
ser como poesia em movimento.
No tem bem a certeza do que
aconteceu mas sabe que subitamente est a ser empurrado na
direo certa para uma reunio
com algum que lhe vai abrir
uma porta e nem sequer est
jan/ fev/ mar 13

Follow-up , onde os networkers de elevado QE se destacam

O follow-up com clientes existentes ou novos contatos muitssimo importante. Trata-se de oportunidades de manter contacto
com potenciais clientes e clientes existentes para que eles continuem a lembrar-se de quem voc do que faz.
Existem imensas formas de fazer o follow-up e de manter-se em
contacto com os clientes. Envie-lhe uma newsletter regular, compre um sistema como o PLAXO.com ou XOBNI.com e ligue-lhes
frequentemente.
A questo fundamental esta, o que fizer, se for de uma forma
consistente, vai tornar-se o melhor sistema de follow-up. A chave
compreender que estes pontos de contacto vo permitir-lhe que
se mantenha ligado s pessoas e que elas continuem a lembrar-se
de quem voc do que faz.
mesmo apenas fazer uma ligao, no um discurso de
venda, certo?
. Nesta fase, a maioria das pessoas j sabe o que voc faz. Basicamente, j conhecem alguns dos seus produtos ou servios e se
estiverem interessadas em comprar vo dizer-lhe.
Outra dica: quando sabe que algum tem uma necessidade especfica ou um problema para resolver, envie-lhe um link com um
artigo para o ajudar, por exemplo (existem vdeos em TED.com
muito interessantes e inspiradores) uma forma fantstica de
manter o contacto com algum sem estar a pressionar para que
lhe compre os seus produtos ou servios.

Alphaspirit Fotolia.com

lgumas pessoas parecem ter uma apetncia natural para interagir e conviver com
outras. Tm um alto QE. Por
outro lado, para algumas pessoas o networking um processo
desconfortvel. Quanto mais
alto o QE, mais natural se torna
uma pessoa relacionar-se. O QE
pode ser desenvolvido, dado que
o QI (quociente de inteligncia)
normalmente esttico e difcil
de melhorar. Isto significa que
se pode aumentar o QE atravs
da compreenso de alguns conceitos importantes na prtica do
networking.

Desenvolver um estilo ou sistema mpar de networking

H livros excelentes neste mbito, de autores como Ivan Misner,
Keith Ferazzi ou Susan RoAne (livros sobre networking, capital
social, marketing boca a boca, cobrindo diferentes reas).
importante lembrar que quando desenvolvemos as nossas
competncias em networking, pode parecer um pouco estranho
no incio. Primeiro estranha-se, depois entranha-se.
preciso fazer networking. Se vai a reunies ou eventos e espera
que os contactos e negcios caiam do cu, esquea. Tem de
aprender a trabalhar os grupos e as organizaes a que pertence.
Tem de se sentir confortvel com as tcnicas e estratgias que l.
Com a leitura de materiais diferentes e o uso de algumas ideias
que funcionam bem para o seu estilo de personalidade vai conseguir construir o seu QE pessoal.

Fazer networking de uma forma

apropriada (honrar o evento)
Tornar-se um networker que
sensvel ao evento um aspeto
importante a desenvolver no QE
em networking. Muitos profissionais de negcios que esto
a tentar construir o seu capital
social fazem-no como se fosse
uma questo de vida ou de morte. Acredite que s vezes totalmente desapropriado entregar
cartes comerciais ou fazer uma
pergunta terrvel: O que faz?
Tornar-se sensvel ao momento e
honrar a ocasio uma nuance
em networking que diferencia
aqueles com um QE elevado dos
outros com um QE baixo. Existem formas de alterar o estilo
de networking em vrias situaes. Compreender e fazer uma
leitura do evento e conviver de
uma forma apropriada e eficiente outro sinal de um networker
com um QE elevado.

Follow-up consistente

uma das reas onde um

networker com elevado QE se
destaca da multido. Se formos
honestos connosco, o follow-up
no das coisas mais favoritas, mas algo que carece de
subtileza e discrio. O que um
networker profissional faz um
follow-up atravs de formas que
surpreendem e impressionam os
outros profissionais com quem
se cruza. Isto inclui guardar uma
nota de imprensa acerca de um
tpico especfico que pode ter
importncia ao contacto e enviar-lhe com uma nota pessoal e
um carto de visita. A coisa mais
importante que um networker
competente nunca deixa passar
uma oportunidade de fazer o

follow-up a um novo contacto

de negcios. Manter o nome, o
nome da empresa e da rea de
negcio em frente dessa pessoa
muito importante e pode ser
efetuado de vrias formas.
importante faz-lo mais do que
uma vez. Por isso deve criar-se
uma razo para reconetar com a
pessoa para comear a desenvolver um relacionamento.
Manter a lealdade para com o
cliente
Muitos empreendedores focam-se tanto em angariar novos negcios que esquecem da manuteno dos existentes. Manter os
antigos clientes e fazer com que
eles recomendem a outros novos
muito importante. O empreendedor que compreende este
ponto vai para alm do normal e
faz com que os clientes voltem e
tragam outros com eles. Existem
formas normais de aumentar a
reteno e a lealdade dos clientes, tal como enviar um calendrio no final do ano ou levar um
cliente a almoar frequentemen-

te. Conhecer os clientes pessoalmente e fazer um esforo para

se tornar amigo de cada pessoa
com quem se faz negcios um
indicador de um empreendedor
com elevado ndice de QE.
A inteligncia emocional est
muito relacionada com o destaque que certos empresrios
tm dos restantes, tornando-se
networkers especiais. muito
mais do que apenas o bvio ou
o standard. Tornando-se criativo, inovador, surpreendedor,
o networker com elevado QE
consegue alavancar uma riqueza incrvel do seu capital social
e construir um negcio prspero
atravs do passa palavra.
Um quadro recrutado devido ao seu QI, mas promovido
atravs do seu QE. E um profissional de negcios pode tornar-se conhecido no mercado com o
seu QI, mas o que realmente faz
com que seja recomendado aos
outros e promovido pelos outros
o seu QE, a sua capacidade
para us-lo e para desenvolver o
capital social.

Hlder Falco (helder@cmi.com.pt) considerado o pai do

networking moderno em Portugal. Business coach, mestre
em Tecnologia na Sade pela City University, Measurement
and Information in Medicine Center (Londres), tendo a responsabilidade pela rea de formao em networking empresarial e
tecnologia social no Centro de Servios e Apoio a Empresas da
Associao Empresarial de Portugal (AEP/ CESAE). ainda professor da ps-graduao Marketing Digital no Instituto Portugus
de Administrao e Marketing (IPAM). Lanou em Portugal o
conceito de business networking estruturado, importando as melhores prticas adquiridas
nos Estados Unidos e no
Reino Unido, tendo sido
j organizador e orador
de mais de 600 eventos
de networking nacionais
e internacionais. Fundou
o BNI em Portugal e no
Brasil e atualmente diretor da Golden Reputation,
detentora das agncias
CMI Contact Management Intelligence e Oceano
Azul Speakers Agency.
HF

consciente de que tinha pedido

essa apresentao. Acabou de
ser apanhado no fluxo de um
networker com elevado ndice
de QE.

jan/ fev/ mar 13

33

histrias improvveis

Hlio Soares

prova

Uma
da existncia de

Deus

Se houver alguma dvida sobre a existncia de Deus, eu sou uma prova de que Deus existe,
ao chegar aonde cheguei. A frase, dita em tom de brincadeira, de Hlio Soares, managing
director da agncia Up Partner, que antes de chegar ao mundo do marketing, onde tem conhecido o sucesso, andou pelos estudos de engenharia.

Por Antnio Manuel Venda/ Fotos: Fernando Piarra

Em criana no chegava ao ponto de querer vir a

ser astronauta, mas pelo menos queria ser engenheiro
aeronutico, para poder andar com a cabea na lua,
diz. Mais tarde haveria de entrar no curso de engenharia, concretamente o de engenharia eletrotcnica,
algo que, explica, tem a ver com tenso, com correntes na rea das fracas, isto para logo acrescentar:
A minha engenharia tambm era fraca, percebi que
tinha de mudar. De candidato a engenheiro acabou
por chegar a empresrio na rea de marketing, onde
em mais de duas dcadas construiu um percurso de
relevo. esta a histria improvvel de Hlio Soares,
managing director da Up Partner, uma agncia que
se assume como o ponto de encontro que liga pessoas, desperta emoes e inspira aes.
Aos 21 anos, Hlio Soares foi para a tropa. Diz que
foi obrigado, mas acabou por ficar cinco anos. Explica que primeiro estranhou, mas depois entranhou.
Tanto que pensou em seguir carreira a, por ser uma

forma de ganhar dinheiro. Chegou a oficial, e mantendo-se no curso no o terminou. Eu gostava mais
de borgas e outras coisas, e alm disso, como qualquer pessoa, precisava de trabalhar.
Foi mesmo trabalhar, conseguindo entrar para um
banco, mas cedo verificou que no era o que queria.
Desempenhava uma funo banal na banca, envolto
em contas, depsitos e anlises. Aguentou um ano e
meio. No era a minha praia, diz.
Como estudante, Hlio Soares tinha no entanto feito
j coisas bem meritrias em termos de trabalho. E
de que parecia gostar. Era algo com uma componente mais comercial, que se poderia tomar como prximo do percurso profissional que viria a ter. Era
responsvel comercial da associao de estudantes
do Instituto Superior Tcnico. Parece uma coisa de
brincadeira, mas na altura, 1988, faturva-mos 100
mil contos, o equivalente a 500 mil euros havia fotocpias, livros, papelaria, uma parte desportiva, e
sobretudo havia resultados. A associao passou de
uma situao em que o banco onde tinha a conta no
queria nada com ela para uma outra bem diferente,
em que o gerente chamava os seus responsveis para
falar com eles.
O desafio do marketing
Ter sido a que surgiu o desafio de trabalhar numa
empresa de marketing. Hlio Soares diz que quando
ouviu falar de marketing perguntou: O que ? Uma
pergunta que considera atual, apesar de, passadas
mais de duas dcadas, j ter lido muita coisa sobre
o tema. Talvez seja modstia sua, com a carreira que
fez, ainda dizer coisas como esta. Uma carreira que
jan/ fev/ mar 13

35

histrias improvveis

comeou com o tal desafio. Se houver alguma dvida sobre a existncia de Deus, eu sou uma prova de
que Deus existe, ao chegar aonde cheguei, brinca.
Foram dois amigos que desafiaram Hlio Soares. O
projeto era o de uma empresa de marketing, e aos trs
viria mais tarde a juntar-se outra pessoa. A empresa
era a Nomimarketing Consultores, denominao que
originou a primeira batalha. Depois de algum desespero, com nenhum nome a servir, colocaram a situao da forma mais simples: era preciso um nome e
a empresa era de marketing. Ficou Nomemarketing.
Isto foi em 1989. Quando em 2005 Hlio Soares j
tinha apenas como scio a terceira pessoa, houve a
separao e surgiu a denominao Up Partner.
Foi com a Nomimarketing que Hlio Soares passou
a ser empresrio. Pensava que ser empresrio era
ser patro, e descobri que eu, afinal, que tinha patres, internos e externos. O trabalho estava ligado
a aes de promoo por exemplo, a distribuio
de amostras de produtos, um deles shampoo. Havia
1,5 milhes de lares onde distribuir em Portugal, e
achavam que ningum faria a distribuio to bem
como eles. Hlio Soares tinha a experincia da associao de estudantes, e tambm a de militar, onde
tinha comandado muita gente. Lembrou-se dos escuteiros quando foi para distribuir as amostras. Alm
de serem dedicados, estavam espalhados por todo o
pas, tinham armazns as igrejas e as sacristias e
supostamente eram pessoas com valores. Foi falar
com os responsveis. Na primeira reunio entrou
numa sala, s com homens, e reparou que era o nico que no estava de cales. Os responsveis dos
escuteiros recebiam-no fardados. Estranhou: Falta-me qualquer coisa? Eles corrigiram-no: No, voc
que tem coisas a mais.

36

Hlio Soares
diz que na Up
Partners tm uma
dvida para com
o mercado,
porque trabalham
com lderes muito
exigentes.
jan/ fev/ mar 13

E foi assim que tudo comeou. Fizemos trabalhos

fantsticos, logo em 1989. Na Baslica da Estrela
guardmos amostras de shampoo, tudo muito perfumado. Haveriam depois de passar a trabalhar com
o Continente, do universo Sonae, onde fizeram uma
grande aprendizagem. Em 23 anos, sempre trabalhei com a Sonae, explica Hlio Soares. Comeou
tudo a. Mas cita outras empresas, como a Unicer.
Acha que a Nomimarketing foi pioneira, com um
esprito que traduz mais determinao do que conhecimento, um processo de autoaprendizagem.
Um caminho diferente
Em 2005, a Nomimarketing passou a Up Partner.
Hlio Soares achou que tinha um caminho diferente
a seguir. O seu projeto de vida era sozinho. De Nomimarketing para Up Partner a evoluo normal
da vida, quando amadurecemos o pensamento sobre
a estratgia e a comunicao das marcas. Fomos alargando para as diferentes necessidades das pessoas. Se
antes era muito importante entregar uma amostra de
shampoo, agora isso no faz sentido. Recorda que a
primeira fatura da Nomimarketing foi de uma mquina de escrever. O fax era um luxo, agora as novas
geraes nascem e antes de dizerem me perguntam
onde est o enter. A Up Partner teve de seguir o seu
prprio caminho, na senda do que so as necessidades dos consumidores, dos seus prprios clientes.
Hlio Soares fala da Up Partner como uma agncia de comunicao que pensa em conceitos novos,
que pensa no mercado; o mercado composto por
marcas, pela indstria, pela distribuio, pelos consumidores. Importa perceber como as marcas entre si
se podem relacionar. Como que o consumidor pode
beneficiar de tudo isto. Importa perceber a forma
como se conecta com as pessoas, como se cria relaes fortes entre elas atravs das marcas. E isso j tem
muito mais a ver no com uma parte to logstica

Consumidores do futuro

de entrega de amostras ou de envios, mas com conhecimento. Falamos muito de digital, mas o digital
devia ser utilizado para conhecer melhor as pessoas,
para as empresas escutarem aquilo que se passa nas
redes. Para ns, na Up Partner, isso bastante mais
importante do que outra coisa qualquer. Queremos
aumentar a visibilidade, a qualidade que temos em
relao aos clientes. A nossa utilidade fazer com que
eles vendam sustentadamente durante mais tempo.
Compromisso com a sociedade
Foram novos os desafios que se colocaram Up
Partner. Continuam sempre a ser novos. Os tempos
so diferentes. Estamos numa altura em que h um
compromisso com a sociedade, diz Hlio Soares.
Um compromisso de todos, e o marketing tambm
tem de ter esse compromisso. Qual o valor que o
marketing tem que dar sociedade? Essa a pergunta. Ns estamos envolvidos com os nossos clientes. O
sucesso deles o nosso sucesso, ou seja, o sucesso
da nossa integrao como valor na sociedade. Se no
conseguirmos que os clientes, que nos ajudam a garantir postos de trabalho, continuem a ter as pessoas
a comprarem os seus produtos, os seus servios, se
no conseguirmos que eles faturem, para que que
eles nos querem? A nossa quota, na nossa pequena
dimenso, tem de ser para isto. Da ser to importante perceber a nossa interveno no mercado, qual a
interveno que se tem e que valor se consegue criar.
Hlio Soares diz que tem a felicidade de ao longo
destes anos ter assistido ao verdadeiro valor que as
marcas tm representado para o pas. So elas, explica, que do dinheiro aos acionistas, que se no
ganhassem no poderiam continuar, e pelas marcas
que passa em muito a democratizao do consumo,
com as pessoas a terem acesso a coisas que no tinham antes. Essa democratizao chegou tambm

Rido Fotolia.com

Tendo em conta os tempos que vivemos, Hlio Soares acha que o mercado,
mais uma vez, vai marcar muito do que poder acontecer no pas. E acredita
que o trabalho da Up Partner ser relevante, certamente num novo contexto,
onde a simplicidade poder ter um enorme valor. Portugal passou sempre
por dificuldades. O mercado tinha coisas muito simples, diretas, eficientes e eficazes por isso se fala tanto hoje do back to the basics. E as coisas mais bsicas
so altamente sofisticadas. Aponta tambm para os jovens, fala da mindsets
diferentes a que preciso dar ateno. Os jovens so mais abertos, temos de
olhar para eles, as marcas tm de olhar para eles, porque as tendncias so em
muito ditadas por esses consumidores do futuro. Na Up Partner, assegura, estaro atentos. Para darem continuidade a um percurso de sucesso de 23 anos.

rea de eventos, igualmente importante para a Up

Partner. Hlio Soares pergunta: Qual a percentagem, daquilo que as marcas investem, que vai para
que as pessoas tenham uma vida mais satisfeita, com
mais entretenimento? Imagine-se que no havia os
investimentos das marcas? Com os diversos organismos sem dinheiro para nada Seria impossvel trazer a Portugal certas figuras, por exemplo para festivais, se no fossem as marcas. O managing director
da Up Partner considera este papel das marcas muito importante, acha que ao exerc-lo fazem com
que a nossa fora anmica se levante, fazem acreditar
no pas, e todos tm de ajudar. Recorda eventos de
h alguns anos, ainda dos tempos da denominao Nomimarketing: A Expo98, a Porto Capital
da Cultura, o Euro 2004, coisas que representaram
autnticas revolues, e a no foi o marketing, foi a
comunicao. Estivemos sempre presentes, e isso ajudou-nos, reconhece. Para Hlio Soares, a Up Partner
tem uma dvida para com o mercado.Tudo pelo facto de trabalhar com lderes, pessoas muito exigentes,
que no tm outra hiptese que no seja serem muito
exigentes, pois de contrrio perdem a sua posio de
liderana. Cita os exemplos de clientes que acompanham h muitos anos, o Grupo Sonae desde 1989, a
Coca-Cola, a Nestl, diversas marcas de cerveja. Os
seus lderes tm de ser persistentemente os melhores,
partilha, e isso tem-nos ajudado, sempre.
jan/ fev/ mar 13

37

move on

Leituras DO it!
Carisma

No seguimento de um best-seller, O que o Fez Chegar Aqui No o Leva

Mais Alm, o coach executivo Marshall Goldsmith surge agora com um
livro que prepara o caminho para obter e manter o carisma. esta precisamente a palavra que d o ttulo obra, na qual o autor fornece perspetivas e
ferramentas para cada um de ns integrar e concentrar na sua prpria vida.
Goldsmith mundialmente reconhecido como uma das principais autoridades no auxlio a lderes de sucesso para procederem a uma mudana
comportamental positiva e duradoura: por eles prprios, pelas pessoas
mais prximas e pelas suas equipas. (Nexo)

38

LinkedIn Como Ter Sucesso nesta Rede Profissional

A Internet revolucionou a
forma de gerir e aceder a novos
contactos, criando novas
oportunidades profissionais, independentemente da geografia
e da rea de especializao. Rui
Pedro Caramez defende aqui
que a rede mais poderosa a
este nvel o LinkedIn. (Pactor)

7 Segundos
Em 7 Segundos A Arte de
Falar em Pblico, o coach Jorge Freitas mostra como podemos provocar nos outros uma
imagem forte, segura, confiante
e credvel de ns mesmos, e
que se comearmos bem no
primeiro impacto com uma
plateia o caminho tornar-se-
mais fcil e sereno. (Zebra)

Como Realizar Apresentaes com Sucesso

Da autoria de Andrew Bradbury, um guia das capacidades
de apresentao bsicas, desde
o planeamento inicial, passando pela estruturao e pela elaborao de guies, at chegar
apresentao em si. (Nexo)

Novos Lderes para Um

Novo Mundo
O coach Adelino Cunha mostra aqui como liderar equipas
felizes, competentes e eficazes.
Um livro que, segundo o
treinador Domingos Pacincia,
deve ser interpretado como
uma grande ajuda a quem
procura ver o lder dentro de si
prprio. (Top Books)

Manual de Negociao
Visando fornecer competncias
para o sucesso pessoal, familiar
e social, Antnio Damasceno
Correia parte da ideia de que
na origem da negociao est o
conflito. Fala de condies para
o planeamento negocial, fases
de um processo de negociao,
tticas negociais, negociao
comercial, industrial e laboral e
resoluo de conflitos. (Lidel)

A Atitude Faz a Diferena

Um dos principais especialistas
mundiais em liderana, com
um novo livro que apresentado como tendo o potencial
para transformar no s a atitude de cada leitor mas a prpria
vida. John C. Maxwell surge
nestas pginas com a candura
de um amigo extremamente
confivel e a sabedoria de um
profissional. (Nexo)

jan/ fev/ mar 13

Em reset
Christiane Thomas, nova retail manager da
IKEA Portugal (era retail manager da IKEA Rssia)
n Joaquim Braga, novo diretor comercial e de
marketing da GEFCO Portugal (era diretor comercial da Dachser)
n Pedro Gama, diretor comercial da TruewindChiron (era partner da LeanDo Technologies)
n Rita Cordovil, nova responsvel de sales &
marketing da Bizdirect (era diretora comercial da
Inforflow)
n Pedro Tavares, novo diretor de marketing da
PHC (era responsvel em Portugal pela rea de
marketing & new trends da Gfi)
n Rui Bandeira, diretor comercial da Sky Net
(era diretor comercial numa empresa na rea da
distribuio postal)
n Sandra Matos, nova diretora comercial do
Grupo Hotis Real (dirigia a rea de marketing e
vendas do Hotel Cascais Miragem)
n

On-line
World Retail Congress
www.worldretailcongress.com
Est marcado para os dias sete, oito e
nove de outubro, em Paris, prevendo-se a
participao de mais de 200 especialistas
ligados indstria do retalho. Destaque
para as principais tendncias de 2013, nomeadamente as ideias de back to basics e criatividade, o foco no
mercado, as estratgias multicanal, as ideias chave do retalho
para as diversas regies mundiais, a liderana e as lideranas
do futuro e ainda o desafio de ser ouvido num mundo
marcado pela hostilidade.
Aplicaes
Paper by FiftyThree Aplicao para tirar notas, desenhar
e pintar, encerra a curiosidade de ter sido criada por engenheiros que trabalhavam no projeto Courier, da Microsoft.
n CamScanner Uma aplicao que transforma o telemvel
num scanner de documentos com grande utilidade.
n

jan/ fev/ mar 13

39

move on

Tendncias

Barmetro
Em alta

Redes sociais motivam a criao de um novo conceito

de loja
A H&M acabou de abrir em Londres um novo conceito de loja
com posicionamento premium, denominada & Other Stories
(www.stories.com). O conceito foi criado a partir da constatao da influncia que as redes sociais tm nas compras
das mulheres. A H&M concluiu que as mulheres criam o seu
look inspiradas no s por fontes on-line diversificadas como
o eBay ou os blogs mas tambm nas suas histrias pessoais,
como as dos guarda-roupas dos pais e dos avs, as lojas e as
marcas de referncia.
Ao contrrio da generalidade das outras marcas, a & Other
Stories no se inspira nas tendncias em voga ou no marketing
dos must have. Oferece um conjunto de colees e produtos
de forma a que as clientes possam espontaneamente por
em prtica a atitude de juntar peas para um look original,
popularizado pelos bloggers. Para alm de roupa, acessrios de
moda e bijuteria, a & Other Stories tem verniz para as unhas
condizerem com o iPhone.
A segunda loja fica em Copenhaga e esto j planeadas outras
para Berlim, Paris, Barcelona e Milo.
Instagram vende
So cada vez mais as insgnias e marcas a reconhecer a importncia do Instagram para o desenvolvimento das suas vendas.
O Instagram uma aplicao gratuita
on-line que permite aos utilizadores
da Internet partilharem fotografias
numa variedade de redes sociais, para
alm do prprio Instagram. O diretor
da Urban Outfitters comentou que
pouco depois de ter publicado uma
fotografia de uns sapatos no Instagram
recebeu quase de imediato cerca de 40
mil gostos/ likes.

40

jan/ fev/ mar 13

Insgnias portuguesas
No s o discurso
cada vez mais em
voga de que preciso
vender os produtos
portugueses no exterior. Diversas insgnias
nacionais, mais do que
fazerem esse discurso,
j definiram estratgias e esto a conseguir
resultados assinalveis noutros mercados.
Solues costumizadas
So cada vez mais procuradas pelas empresas, no sentido de resolver problemas
concretos e de permitirem uma gesto mais
eficaz dos custos.
Carnes brancas
Mais um caso em que o preo conta, associado ao facto de a qualidade no diminuir
quando em comparao com outras carnes,
como a de vaca e a de porco. O aumento do
consumo aqui tem sido assinalvel.

Em baixa
Autoestradas
Talvez seja dos sinais
mais marcantes da
crise e da pouca
disponibilidade
financeira de muitos
portugueses. Nos
ltimos anos, nunca
como agora a circulao nas autoestradas
esteve em valores to baixos.

Gadgets & Tech

Qualidade de imagem e som
A nova gama Handycam de cmaras de vdeo Full HD da Sony
apresenta qualidade de imagem melhorada e mais opes de captao. O desempenho otimizado da grande angular e a inovadora
tecnologia Balanced Optical SteadyShot so algumas novidades. O
brilho do projetor tambm foi aumentado e a nova entrada permite projetar o ecr de um smartphone, de um tablet ou de um PC
numa parede ou em qualquer superfcie prxima. Pela primeira vez
na gama Handycam, um adaptador wi-fi opcional simplifica as transferncias sem fios de vdeos e fotografias, permitindo ainda controlar
a cmara de vdeo remotamente a partir do smartphone. J o sensor
CMOS Exmor R assegura vdeos ntidos e detalhados, mesmo em
condies de fraca luminosidade. O udio da cmara tambm foi
otimizado. E todas as novas cmaras de vdeo da gama oferecem
agora a opo de gravar vdeos HD em formato AVCHD ou MP4.

Para aventureiros
O GPSMAP 62sc da Garmin um
modelo pensado para vrios estilos de
aventura, sendo apresentado pela marca
como o best-seller de outdoor. Inclui
uma bssola com compensao de
inclinao de trs eixos, um altmetro
baromtrico, uma cmara de cinco
megapixels com focagem automtica,
que permite documentar o percurso,
navegao fotogrfica e suporte para
mapas personalizados e imagens de
satlite BirdsEye. um GPS robusto
e prova de gua, que utiliza uma
antena quad helix para garantir uma
boa receo, possui uma
ligao USB de alta
velocidade e liga-se
facilmente e atravs
de tecnologia sem
fios aos navegadores
portteis Garmin
compatveis.
Dois em um
O Envy X2 da HP pode ser usado
como um porttil ou como um tablet.
um modelo hbrido ultrafino com
um ecr destacvel de 11,6 polegadas,
que se junta ao teclado a partir de uma
ligao magntica. Est equipado com
a tecnologia de som Beats Audio, uma
webcam frontal HP 1080p e uma cmara de oito MP HD na parte de trs.
Vem ainda equipado com a tecnologia

near field communication

O desktop mais avanado da Apple

O novo iMac da Apple tem um design muito atrativo em
alumnio e vidro e um ecr fantstico (de 21,5 ou 27 polegadas) com baixos reflexos, processadores mais rpidos e
a inovadora opo de armazenamento Fusion Drive. E o
desktop mais avanado que a Apple concebeu. Cada iMac
vendido com oito GB de memria a 1.600 MHz, um disco
rgido com um TB, processadores Intel Core i5 de terceira
gerao, que podem ser atualizados para modelos Core i7,
e os mais recentes processadores NVIDIA GeForce,
que asseguram at 60 por cento de aumento de
performance. O Fusion Drive combina
128 GB de memria flash e a capacidade de um disco rgido para criar um
nico volume de armazenamento
que gere de forma inteligente os
ficheiros.

(NFC), que possibilita partilhar

ficheiros com o
aproximar de
dispositivos
compatveis.
Projetores portteis
A NEC Public Display Solutions reforou a sua oferta de projetores portteis
com os modelos M271X, M271W,
M311X, M311W e M361X, ideais para
pequenas e mdias empresas. Oferecem melhores capacidades de brilho e
de rcios de contraste, nveis de rudo
mais reduzidos e graas nova app
iOS chamada NEC Wireless Image
Utility, permite aos utilizadores fazerem
apresentaes a partir diretamente do
iPad ou do iPhone.

jan/ fev/ mar 13

41

entrevista

42

jan/ fev/ mar 13

entrevista

Salvador
da Cunha

Agora, qualquer momento pode ser produtivo.

Salvador da Cunha, presidente do Grupo Lift, gere um conjunto de empresas de consultoria
em comunicao e relaes pblicas, com perto de uma centena de pessoas. Para alm da
atividade em Portugal, Angola e Moambique, o grupo pretende expandir-se para mais de 30
pases nos prximos trs anos. A DO it! foi perceber como se pode gerir toda esta estrutura
estando muito tempo fora do escritrio, inclusive fora do pas fazendo com que qualquer
momento possa ser produtivo.
Por Mrio Sul de Andrade(*)/ Fotos Vtor Gordo

jan/ fev/ mar 13

43

O trabalho fora do escritrio uma tendncia

cada vez mais marcante da nossa sociedade. Isto
j uma realidade no Grupo Lift?
uma realidade que tem vindo a ser crescentemente adotada pelos colaboradores do grupo. A
sete de maro, a Lift acompanhou a Microsoft no
Out of Office Day, com todos os nossos consultores a trabalharam fora do escritrio. Uns a partir das suas casas, outros em espaos de clientes,
outros ainda em esplanadas, restaurantes e hotis.
Foi um dia bem diferente e at divertido, que serviu
para demonstrar que, havendo responsabilidade e
responsabilizao, e se tivermos as infraestruturas
tecnolgicas adequadas, como o nosso caso, as
pessoas no tm de trabalhar sempre no escritrio.

entrevista

Isso no compromete a qualidade do trabalho?

Com ferramentas de produtividade, comunicao e colaborao adequadas, aliadas a uma boa
largura de banda, qualquer pessoa pode desempenhar a sua funo a partir de qualquer lugar.
O Grupo Lift est muito bem dotado desse tipo
de ferramentas, sendo a tendncia crescente a esse
nvel. As mes recentes podem sair mais cedo, tratar dos filhos e ligarem-se ao trabalho quando eles
forem dormir. um exemplo da flexibilidade que
este tipo de soluo permite.
Como foi seu dia fora do escritrio?
Consegui responder a todos os meus e-mails, fiz
dois Skype meetings com colaboradores e conse-

Em viagem
Nos ltimos meses, Salvador da Cunha tem viajado muito mais do
que o habitual, por isso tem tudo preparado para poder trabalhar
fora do pas, como se aqui estivesse. Usa algumas aplicaes de
viagem, que fazem uma grande diferena: Por exemplo, o Maps
do Google ou do iPhone tem sido fundamental para me orientar
em qualquer cidade de destino. Antes de sair, descarrego para
o iPad os mapas de metro das cidades desta coleo j fazem
parte os de Madrid, Londres e Nova Iorque. Levo sempre artigos de
jornal em PDF para ler nas viagens, msicas no iPhone e, por vezes,
um ou outro livro digital. Sou tambm f de alguns jogos, como o
Angry Birds. Outra realidade que considera muito interessante
tem a ver com a forma como se pode marcar um hotel ou restaurante fora de Portugal. Atravs do booking.com, por exemplo,
podemos ver opinies agregadas de outros clientes, diz. uma
das realidades de marketing led by consumer muito interessante.
Quem estar interessado num hotel cuja avaliao mdia dos
outros clientes, numa escala de um a 10, esteja abaixo de cinco?
Isto o verdadeiro word-of-mouth a funcionar, a ferramenta de
marketing mais poderosa de sempre e que, com as redes sociais, tem agora
hiptese de se massificar.

44

jan/ fev/ mar 13

Salvador da Cunha, scio fundador em 1993 da consultora de

comunicao Bairro Alto, assumiu em 1995 a direo geral da
empresa. Passados 10 anos, deu-se uma evoluo para holding,
incluindo vrias empresas, umas delas a Lift Consulting (resultado do spin-off das atividades de consultoria em comunicao,
gesto da reputao e assessoria de imprensa da Bairro Alto). A
partir de 2011 j existe uma nova realidade, um novo grupo de
comunicao o Grupo Lift , constitudo por vrias empresas
(Lift Consulting, High Concept & Touch, Word Lab, Up Digital,
WOM Word-of-Mouth, Plus e On Consulting) e de que Salvador
da Cunha o presidente. Antes de se tornar empresrio, Salvador
da Cunha foi jornalista econmico em vrias publicaes. Estudou
economia na Universidade Catlica Portuguesa.

gui dar seguimento a um conjunto de assuntos importantes, que muitas vezes ficam espera de vez
na pilha de temas urgentes. No consegui, no entanto, evitar um almoo com um cliente. Mas pela
primeira vez este ano consegui ir buscar os meus
filhos escola, o que no deixou de ser uma boa
surpresa para a mais nova, que at me perguntou
se eu tinha autorizao para a ir buscar.

O Grupo Lift est

muito bem dotado de ferramentas
de produtividade,
comunicao e colaborao, sendo a
tendncia crescente
a esse nvel.

Para isso acontecer a empresa tem de estar preparada. De que ferramentas de colaborao est a
falar? Quais so as aplicaes que usa?
Estamos a trabalhar com algumas aplicaes da
Microsoft, como o Office e o Skype, que nos permitem estar ligados uns aos outros, a clientes, fornecedores e ao resto do mundo, em tempo real.
E podemos todos estar ligados empresa atravs
da nossa VPN, onde partilhamos ficheiros e trabalhos. Fora do universo Microsoft, utilizamos muito a Dropbox, para partilhar ficheiros, e o nosso
social media release Up News para trabalhar
com jornalistas e bloggers. Trata-se de uma plataforma web que permite gerir a relao com os
jornalistas e partilhar documentos de grande dimenso, a partir de qualquer parte do mundo.
Ou seja, tm de andar sempre com o computador
atrs
No necessariamente. Nos ltimos dois anos tenho
sido um ativo utilizador do iPad. Consigo fazer quase
tudo atravs dele: ler os jornais (e o sistema de clipping em PDF), responder a e-mails, navegar na net,
ver a minha agenda, fazer apresentaes, etc. Estou
agora a testar o novo Surface, que muito interessante para utilizar as aplicaes tradicionais, como o
PowerPoint, o Word ou o Excel, e como ferramenta
colaborativa, tanto no trabalho como nas redes sociais. Muitas vezes acontece no abrir o computador
do escritrio por trs ou quatro dias. Um tablet, um
telefone e uma ligao Internet resolvem a maioria
das urgncias, e so muito prticos. Agora, qualquer
momento de espera (num aeroporto, num comboio
ou numa consulta de mdico) pode ser produtivo.
Com redao DO it!

(*)

jan/ fev/ mar 13

45

em foco

46

jan/ fev/ mar 13

Redes sociais

Sete hbitos para

vendedores
eficazes no

LinkedIn

Com mais de 200 milhes de utilizadores em todo o mundo,

a rede social LinkedIn regista diariamente milhares de novas
ligaes assim como a concretizao de inmeros projetos
e negcios. De acordo com as estatsticas, a rea comercial
uma das mais comuns.
Por Rui Pedro Caramez

relevncia que as funes comerciais assumem numa plataforma como o LinkedIn

levou-me a refletir sobre alguns
hbitos para utilizadores dessa
rea, para que possam ser a verdadeiramente eficazes. So sete,
que apresento a seguir.
1. Perfil otimizado para causar
boa impresso
Para qualquer vendedor ou comercial, o perfil LinkedIn deve
conter informao relevante sobre a sua empresa ou organizao.
O que fazer?
n Utilize corretamente as palavras-chave mais fortes para o
seu negcio (ttulo profissional,
cargos atuais e anteriores e as
especialidades).
n Oferea valor acrescentado na
seco do Resumo identifique claramente qual a rea de

negcio da sua empresa e o que

oferece (distint offering).
n Oferea um contato visvel
(e-mail ou telefone) em algumas
reas do perfil para que qualquer utilizador possa chegar at
si o mais rapidamente possvel.
n Adicione Habilidades ao seu
perfil.
n Solicite
recomendaes a
clientes, fornecedores e parceiros. Vai reforar a sua imagem
no potencial cliente.
n Inclua as ligaes para o site
da sua empresa. Pode colocar
at trs sites (por exemplo, Empresa Produto A, Empresa Produto B, Empresa Produto C).
n Use ligaes importantes no
seu perfil para catlogos, flyers
ou portflios.
2. Acompanhe, pesquise e siga
empresas
Esta rea das pginas corporativas no LinkedIn muito relevante e apresenta um nme-

A criao de um
plano de ao bem
orientado e focado
para os resultados
meio caminho
para o sucesso no
LinkedIn.
ro a rondar as trs milhes de
empresas registadas em todo o
mundo.
O que fazer?
n Adicione a sua empresa para
constar do diretrio de empresas do LinkedIn. Complete as
informaes institucionais solicitadas.
n Adicione os produtos e servios da empresa. Neste processo,
identifique as pessoas chave que
jan/ fev/ mar 13

47

em foco

podem responder pelos diferentes produtos.

n Solicite aos seus clientes que
recomendem os vossos produtos/ servios. Vai ter um efeito
viral fantstico.
n Siga outras empresas concorrentes e/ ou clientes atuais e potenciais.
n Pesquise outras empresas e
faa uma boa prospeo de
mercado.

ciais clientes. A pesquisa pode

ser feita por nome, nome da empresa, pas, especialidade, etc.
4. Contactos a mina de ouro
Um dos grandes propsitos do
LinkedIn a gesto de uma
rede de contactos profissionais.
O que fazer?
n Adicione todos os seus clientes, parceiros e fornecedores
sua rede LinkedIn.
n No final de cada reunio, convide o seu potencial cliente para
a sua rede. Esta ligao ir permitir cruzar as redes e encontrar
afinidades importantes para o
aumento da credibilidade de
ambas as partes.
n Oferea contedo relevante
sua rede de primeiro grau os
seus contactos diretos. Defina a
regularidade com que faz essa
comunicao.
n Nunca queira vender um produto/ servio ao primeiro e-mail.
n Procure ajudar a sua rede no
que puder. Os benefcios vo
aparecer.
n A sua rede de contactos ouro.
V s definies e esconda a
sua rede dos outros utilizadores. Certamente, no querer
que lhe roubem o seu ouro os
cliente atuais/ potenciais.

3. Grupos o ponto de encontro com outros profissionais

Existem mais de 1,5 milhes de
grupos no LinkedIn, em vrios
idiomas. Os grupos esto divididos em diversas categorias:
aberto ou fechado.
O que fazer?
Adira a 50 grupos.
n Selecione grupos por localizao geogrfica (10).
n Selecione grupos por rea de
interesse (10).
n Selecione grupos onde acredita estarem os potenciais clientes
(20).
n Selecione grupos com elevado
nmero de utilizadores (10).
n Crie grupos na sua rea de
negcio (no com o nome da
empresa, a no ser que seja empresa de renome nacional ou internacional).
n

48

O que fazer nos grupos?

n Lance discusses e participe
nelas.
n Partilhe eventos, notcias e empresas/ vagas de interesse para
o grupo. A sua visibilidade vai
atrair visitantes ao seu perfil.
n No esquea: a sua marca (enquanto comercial) no se constri num dia. preciso coerncia e consistncia.
n Promova algum produto/ servio nos locais apropriados dentro dos grupos.
n Pesquise outros membros nos
grupos que possam ser potenjan/ fev/ mar 13

5. Prospeo vamos l trabalhar os contactos

Este trabalho essencial. As opes de pesquisa tm sido melhoradas nos ltimos tempos.

Nunca exagere
no volume
de convites;
podem retirar-lhe permisses.
E responda sempre
aos convites que
lhe forem dirigidos.

O que fazer?
Dedique um espao para prospeo de perfis com interesse.
Coloque-os numa short list e
procure ler a sua atividade.
Elementos a ter em conta: informao atualizada e coerente,
nmero de contactos e presena
em grupos. Estes elementos vo
ajudar a dar algum crdito
abordagem ao utilizador.
n

Use vrios filtros, refinando a

pesquisa o melhor possvel.
n No esquea: as pesquisas para
contas bsicas apenas devolvem
100 resultados.
n Procure no perfil de algum
potencial contacto o menu
Viewers of this profile also
viewed. Vai encontrar outros
perfis similares.
n Atravs das habilidades LinkedIn, tambm possvel procurar
potenciais contactos e clientes.
n Ou atravs do LinkedIn Signal, um potente motor de busca
do LinkedIn.
n

6. Convites quebrar a chamada fria

Nos ltimos tempos, os utilizadores de plataformas sociais
on-line tm vindo a perder a
vergonha e o acanhamento e
comeam a estar mais abertos
a fazer/ receber convites de
outros utilizadores sem terem
ainda estabelecido uma ligao presencial. Esta atividade
muito importante.
O que fazer?
O LinkedIn solicita sempre a
forma de ligao a uma determinada pessoa. Dica: procure
associar a opo mais correta,
nunca colega ou amigo se ainda
no conhecemos a pessoa.
n Altere sempre o texto que surge por defeito. Nos convites, no
possvel colocar ligaes web.
n Explique as razes que o motivam a relacionar-se com um
determinado utilizador.
n Estabelea um nmero de convites a desenvolver por semana.
n Nunca exagere no volume de
convites. O LinkedIn vai retirar-lhe permisses de convites se
receber demasiadas devolues
ou se demasiados utilizadores
reportaram no o conhecer (s o
fazem se sentirem uma enorme
invaso de privacidade e pouca
explicao no convite efetuado).

Rui Pedro Caramez (pcaramez@gmail.com), autor do livro

LinkedIn Como ter sucesso nesta rede profissional (ed.
Pactor), um dos maiores entusiastas da rede profissional
LinkedIn em lngua portuguesa. J interveio em mais de
200 palestras, conferncias, workshops e seminrios,
em Portugal e no Brasil, tendo a interagido com
milhares de utilizadores do mundo lusfono. Criou
um projeto na web, denominado Linkedportugal
(www.linkedportugal.com), onde escreve regularmente sobre esta rede profissional. Alm
de orador, formador e consultor de vrios
projetos dedicados ao LinkedIn e a outras
redes sociais em Portugal e no Brasil, professor do ensino profissional e do ensino
universitrio. Organiza desde 2010
o Social Media Day, o maior
evento dedicado s redes
sociais em
Portugal.

n Responda sempre aos convites

que lhe forem dirigidos. Tenha
um template preparado com
a informao que quer dar no
primeiro contacto.

7. Plano de ao o segredo
do sucesso
A criao de um plano de ao
bem orientado e focado para os
resultados meio caminho para
o sucesso no LinkedIn.
O que fazer?
n Defina objetivos em relao
sua atividade no LinkedIn. Eu
quero
n Reserve um tempo determinado por dia para satisfazer esses
objetivos. Atividades irregulares
e sem propsito no vo seguramente trazer resultados.
n Desenvolva um mtodo de trabalho. Por exemplo: segunda-feira criao de um plano de
comunicao dirio com a ajuda de ferramentas externas; no
lance demasiadas atualizaes
por dia; coloque sempre hiperligaes nas suas atualizaes;

calendarize todas as atualizaes para toda a semana; no

vai ficar mais preocupado com
isso/ tera esteja sempre atento s atualizaes dos outros
utilizadores; quem sabe no
andam procura dos seus servios; nos grupos, duas atividades
(lanar uma discusso, partilhar
informao)/ quarta estabelea contacto com outros membros da sua rede; defina uma
regra de contacto semanal com
uma ou duas pessoas; relembre-lhes onde trabalha e que servios oferece, entre outras coisas
(networking)/ quinta prospeo de empresas ou utilizadores;
convites a outros utilizadores/
sexta aceitar/ recusar convites/ fim de semana fazer ajustamentos ao perfil.
Muito importante
Avalie as suas atividades no
LinkedIn mensalmente. Crie as
suas mtricas. E reformule as
suas atividades semanais para
que possam ir ao encontro dos
resultados pretendidos.
jan/ fev/ mar 13

49

ferramentas DO it!

Key Account
Management
Algumas reflexes sobre Key Account Management, uma poderosa ferramenta que potencia
uma viso 3D dos negcios. Para vender mais e melhor.
Por Joo Alberto Catalo

50

jan/ fev/ mar 13

Bluedesign Fotolia.com

uando na dcada de 1980 assumi funes de key account numa multinacional norte-americana (uma empresa que
atuava nos sectores de cosmtica masculina, confeitaria e farmacutico), ao tomar contacto com o conceito de Key Account Management
(KAM), poderosssimo e cada vez mais atual na
gesto ativa de contas de clientes, no imaginava
o quanto o mesmo iria ser importante na minha
vida profissional. Passados tantos e bons anos, o
conceito mantem a sua pertinncia, tendo-se revelado particularmente potente e oportuno em
contextos como o atual, em que preciso otimizar
recursos e maximizar resultados.
O KAM, quando bem interpretado, treinado e
adaptado aos novos paradigmas, s exigncias e
oportunidades do mercado, gerador de novas
atitudes e de novos comportamentos negociais,
potenciadores de novos resultados. uma soluo
eficaz para fazer mais e melhor, porque:
- reinventa e otimiza a relao entre quem compra
e quem vende;
- aproxima os interlocutores negociais, favorecendo a descoberta de novas oportunidades;
- estimula a co-criao de solues geradoras de
novos resultados;
- potencia uma viso 3D dos negcios (fornecedor/ cliente/ consumidor).
Esta minha convico baseia-se na constatao
daquilo que aconteceu, e acontece, com os milhares de profissionais que tenho treinado ao longo de
mais de duas dcadas.
O conceito de KAM tem como objetivo fundamental a maximizao das relaes comerciais, a
criao de parcerias estratgicas e o crescimento
sustentado dos negcios. Rompe, claramente, com
paradigmas de gesto de carteiras de clientes
atravs de tcnicas de vendas padronizadas.
Cada cliente deve ser tratado como uma conta
nica, com as suas especificidades, com aborda-

gens customizadas, tendo como objetivos no s o

incremento de vendas mas tambm a qualidade e
a perenidade dos relacionamentos comerciais.
Trata-se de um conceito que exige um reposicionamento de mindset. Essa , normalmente, a
principal dificuldade para quem est habituado ao paradigma tradicional de venda. Por isso,
o primeiro grande desafio na implementao do
conceito de KAM o profissional conseguir ultrapassar crenas enraizadas de que no possvel
o estabelecimento de parcerias reais, assentes na
partilha de sinergias, no feedback contnuo, na
negociao de margens, no supply chain network,
entre outros fatores.
Um facto: o conceito de KAM exige mudanas
profundas, mas altamente compensadoras face ao
modelo de gesto tradicional dos negcios.

Por que devem as empresas experimentar os benefcios do KAM?

A profisso de key account exige

um determinado perfil

Porque:
n permite a gesto das carteiras dos seus
clientes numa lgica sustentada de oportunidades de investimento;
n favorece o conhecimento detalhado sobre os interesses, as expetativas, as opes e os critrios de deciso dos seus
interlocutores;
n estrutura, refora e consolida relaes
comerciais;
n estimula a convergncia de objetivos,
evitando ou reduzindo possibilidades de
conflitos;
n aporta valor a todos os interlocutores no
negcio;
n constri, prope e antecipa solues
para os problemas dos seus clientes;
n envolve os seus clientes na co-criao de
projetos destinados promoo de mais-valias operacionais;
n revitaliza o relacionamento comercial
com as suas contas, atravs da construo de novas ideias destinadas promoo da inovao numa lgica 3D;
n defende os seus clientes dos ataques
da concorrncia, atravs da proximidade,
da disponibilidade e da partilha emptica de propsitos que com eles estabelece.

O KAM implica o envolvimento transversal dos departamentos das empresas,

pois o seu sucesso depende, essencialmente, de o foco estar na qualidade do
relacionamento bidirecional.
Tal como um profissional com perfil de
caador dificilmente se transforma
com naturalidade num perfil de lavrador, tambm a profisso de key account
exige um determinado perfil.
As empresas pressionam cada vez mais
as suas equipas de vendas para a obteno de resultados, numa lgica de aqui
e agora. A performance mede-se, basicamente, pelo cumprimento de objetivos
quantitativos, como se de um jogo de
nmeros se tratasse. Isto exige atitudes
e comportamentos muito de hard selling,
frequentemente geradores de tenses,
conflitos, incertezas e ruturas de relacionamento.
Os key accounts so profissionais focados
em resultados duradouros, obtidos atravs da boa gesto dos detalhes qualitativos e quantitativos do negcio, assumindo-se como influenciadores, inspiradores,
co-criadores de solues e facilitadores
de tomadas de deciso que favoream o
cliente do seu cliente.
Para um key account, uma conta gerida como algo nico, dinmico e interativo. Ele um profissional que pensa e
faz acontecer com o cliente. O drive permanente do key account acrescentar
valor atravs da otimizao dos recursos
disponveis.
Ou seja, um key account um parceiro
estratgico e ttico dos clientes (contas),
gerindo iniciativas e investimentos destinados a potenciar benefcios numa lgica 3D.

Uma convico
O conceito de KAM facilita o fazer mais e
melhor. Considerando que neste momento est a despertar a maior ateno junto de sectores cujo contexto de mercado
sofreu profundas alteraes, sugerindo a
necessidade de mudana e evoluo de
paradigmas negociais, como por exemplo
o sector farmacutico, a banca e os seguros, a DO it! ir partilhar nos prximos
nmeros um conjunto de reflexes, estratgias, tticas, bibliografias e metodologias utilizadas na implementao e no
desenvolvimento deste conceito.

Joo Alberto Catalo, diretor da revista DO It!, especialista em negociaes multiculturais;

jcatalao@doit.pt

jan/ fev/ mar 13

51

enjoy it

Hotel

Hotel do Sado Business & Nature

Um lugar de acolhimento
Chama-se Hotel do Sado Business & Nature e percebe-se por
qu. Entre o rio e a serra, tem uma relao privilegiada com a
natureza. E oferece todas as infraestruturas necessrias para
ser o aliado perfeito em reunies de negcios. A cultura portuguesa tambm no esquecida e por isso o hotel promove
uma vez por ms as chamadas Noites do Fado. Em poucas
palavras, pode ser descrito como um lugar de acolhimento.

52

Por Irina Pedro/ Fotos: Hotel do Sado

jan/ fev/ mar 13

Foi criado em 2001 na cidade de Setbal, dando nova vida antiga Estalagem do Sado. Renovado e convertido
num acolhedor hotel de charme, o
agora Hotel do Sado Business & Nature pertence Sociedade Hotis do Rio.
Est integrado num cenrio privilegiado, beneficiando da proximidade do
rio e da paisagem da Serra da Arrbida,
e pretende diferenciar-se pela arte de
bem receber e pelo conforto proporcionado.
Neste hotel de quatro estrelas, os
quartos, mais do que locais para dormir, convidam a relaxar num ambiente contemporneo ou mais clssico.
A decorao inspirada nas cores e
nas texturas da serra e do mar, que
os emolduram. As suites apresentam
tons mais quentes. As varandas ou terraos permitem desfrutar ao mximo
da envolvncia.
Deslumbrante a vista do restaurante
panormico, situado no oitavo andar.
A ementa baseia-se na melhor cozinha
portuguesa e internacional, suportada pelo ambiente e pelo servio de
requinte, mas sempre sem pretensiosismo. No bar, durante quase o ano
inteiro possvel usufruir da esplanada.

Recentemente, o Hotel do Sado Business & Nature reforou a sua aposta

na promoo da cultura portuguesa,
com a realizao da iniciativa Noites
do Fado, em todos os primeiros sbados de cada ms (prolonga-se at
final de junho). A um talento musical
nacional junta-se uma ementa tpica e
castia, composta pelo tradicional
caldo verde, por pataniscas de bacalhau com arroz de feijo, seguido de
leite creme queimado e acompanhado por um vinho seleo do Hotel do
Sado. O jantar tem um custo de 25 euros por pessoa, mas quem quiser ficar
no hotel pode usufruir de um pacote
especial de jantar e estadia por 55 euros por pessoa.
Como o prprio nome indica, o Hotel
do Sado Business & Nature est totalmente equipado para servir de anfitrio em reunies de negcios e congressos. As vrias salas, com diferentes
disposies e passveis de vrias utilizaes, comportam at 250 pessoas e
foram desenhadas para atrair todos os
tipos de eventos, desde uma simples
reunio de negcios a um lanamento internacional de produtos. As salas
de conferncia, com 300 lugares cada,
oferecem um ambiente funcional e
confortvel e todas as infraestruturas
necessrias.
E ainda a pensar nas empresas e na
produtividade dos seus colaboradores,
o hotel desenvolve atividades de team
building adaptadas s necessidades
especficas, procurando melhorar a
eficcia dos grupos de trabalho. Assim,
atravs de um conjunto de atividades
a la carte, procura garantir aos participantes desafios aliados a divertimento,
que ajudem a melhorar as suas competncias pessoais e profissionais.
O Hotel do Sado Business & Nature
descrito, de forma sinttica, como
um lugar de acolhimento. E beneficia do acesso a um vasto areal branco e
da proximidade de verdes campos de
golfe. Convida a passear pelas margens
do Sado e est intimamente ligado a
um patrimnio histrico rico em memrias de rabes e berbres, prprio
da Costa Azul.

Hotel do Sado Business & Nature

n Servio

de quartos

n Comodidades
n Centro
n Fax/

para reunies/ banquetes

de negcios

fotocopiadora

n Internet

wireless em todo o hotel, grtis nas zonas pblicas e no terceiro piso

n Baby-sitting/
n Lavandaria,

servio para crianas

limpeza a seco, servio de engomadoria

n Pequeno-almoo
n Suite

nupcial

n Servio

de cmbios

n Aluguer

de bicicleta e de carro

n Estacionamento

Contactos

no quarto

gratuito e privado disponvel no local

Tel.: 265 542 800; e-Mail: geral@hoteldosado.com; Site: www.hoteldosado.com

jan/ fev/ mar 13

53

enjoy it

Restaurante

Bubbles Vanity Food & Bar

O champagne como inspirao

No incio deste ano, foi inaugurado na baixa do Porto o Bubbles
Vanity Food & Bar, que levou cidade invicta um inovador
conceito gastronmico. Aliando comida, bebida e diverso,
um espao moderno e ecltico, que pretende democratizar
o consumo de champagne.

54

Texto: Ana Leonor Martins/ Fotos: Filipe Braga

jan/ fev/ mar 13

O Bubbles Vanity Food & Bar o primeiro projeto no sector da restaurao da BV Trading, empresa nacional
que atua na rea de espumantes e frisantes. Abriu portas em janeiro passado na baixa portuense, uma das zonas
mais badaladas do momento no Porto, e oferece diferentes espaos elegantemente decorados. Um restaurante/
lounge no piso superior, um DJ bar, um
jardim de inverno e o bar temtico do
icnico champagne Armand de Brignac compem este inovador espao
gastronmico e de lazer.
As borbulhas servem de inspirao,
sendo que democratizar o consumo
do champagne um dos objetivos,
por isso a disponibilizao de marcas
exclusivas e diversificadas e tambm
de vrios cocktails borbulhantes.

No Bubbles todos podero usufruir

de uma ampla oferta de vinhos espumantes, frisantes e champagnes, que
vo do mainstream Lambrusco,
ideal para um pblico jovem, descontrado e trendy, at aos champagnes
mais exclusivos e premium como o
Armand de Brignac, para clientes mais
exigentes e apreciadores. Da carta
de bebidas fazem ainda parte diversos cocktails, a cargo do mixologist
de servio. Todas as semanas esto
em destaque diferentes tipologias de
champagne, promovendo novas experincias sensitivas, num ambiente simultaneamente cool e personalizado.
Durante o dia, o Bubbles Vanity Food
& Bar apresenta variados petiskus
e tambm finger food, da saborosa
burrata s tostas de Ibrico Joselito,
passando pelos micro-hamburguers. A
oferta gastronmica inclui um menu
executivo ao almoo e, para os jantares, dois set-menus de inspirao contempornea. Em qualquer dos casos,
as borbulhas voltam a assumir protagonismo.
E porque a diverso est intimamente
ligado ao conceito do Bubbles aberto
de segunda a quinta-feira do meio-dia
s duas da manh, e sextas, sbados e
vsperas de feriado at s quatro , de
quinta a sbado h um DJ residente,
que privilegia as sonoridades chill out,
lounge e deep house (nas horas mais
tardias), passando durante o dia por
sets de jazz e soul. No faltam tambm iniciativas temticas como happy
hours, degustaes exclusivas e DJ
sessions.
A enorme versatilidade do espao, associada diversificada oferta, torna o
Bubbles o spot de referncia para diferentes pblicos que sejam adeptos
de champagne e procurem momentos de descontrao. Nas palavras dos
scios, Paulo e Joo Carlos Barros Vale,
o Bubbles foi pensado para todos os
perfis de clientes, no sendo de todo
elitista, alm de que o Porto merece um espao destes, sem pretenses,
apenas vocacionado para novas experincias e com uma integrao das
bubbles sem precedentes no pas.

Algumas sugestes
n Vieira gratinada em pur de aipo e alho doce

com salteado de chalota e ovo de codorniz em

espuma de baunilha
n Bruschetta com confitado de tomate doce,
mozzarella de bfala e salame de Parma
n Mini-hamburguers aos trs sabores
n Cavala fumada em azeite virgem com vinagrete
de manda e folhas de mostarda
n Rolinho de salmo marinado com ourios do
mar e caviar de salmo selvagem
n Risotto de champagne
n Manicotti de gambas com pesto e pinhes salteados
n Novilho selado com molho de mscaros, cebolinha agridoce e crocante de
centeio
n Aveludado de bacalhau envolto em massa Kataiff com fios de trs pimentas
n Tranche de robalo do mar com pur de batata doce sobre espumante
n Raviolis de mscaros e foie gras com molho de salva
n Cocktail de framboesas frescas com molho Romanoff e gelado de baunilha
n Creme brle aromatizado com citronela guarnecido com sorvete de
tangerina

Contactos

Tel.: 222 086 780; e-Mail: info@bv-bubbles.com; Site: www.bv-bubbles.com

jan/ fev/ mar 13

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enjoy it

Automveis

Dois posicionamentos diferentes

Nesta edio a rubrica sobre automveis surge com uma nova
apresentao, tendo como objetivo uma aproximao aos consumidores. Ou seja, cada test drive feito na tica do utilizador.
Para comear, escolhemos dois veculos com posicionamentos
diferentes: um estradista puro e um misto.
Por Ana Teresa Penim/ Fotos: Mercedes-Benz; Volvo

Alerta vermelho a bordo

da Mercedes C 250
Station

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Quando pensamos em Mercedes a primeira coisa que nos vem cabea robustez. No podamos ter tido melhor
ocasio para o comprovar. Era um fim
de semana em que o inverno estava ao
rubro. A Proteo Civil anunciava alerta
vermelho. Chuvas muito fortes combinadas com rajadas de vento, e ns
com a misso de realizar um test drive.
Apesar destas condies de tempo atpicas, pensmos: Mercedes Mercedes. Por que no fazer o test drive na
viagem que temos de realizar at Viana
jan/ fev/ mar 13

do Castelo, para o TEDx Viana, pondo

prova todas as percees positivas
que temos da marca?
O desafio foi percorrer, em condies
de tempo surrealistas, uma distncia de
aproximadamente 750 quilmetros.
A primeira impresso foi de que a carrinha linda. O modelo que testmos
era branco. Jantes 18. Quando abrimos
a porta deparmo-nos com um interior simultaneamente moderno e com
classe. Os bancos desportivos, os cintos
de segurana vermelhos e a caixa automtica, para alm de outros mimos,
perspetivavam uma viagem com tanto
de cmodo como de estimulante. O
modelo testado vinha equipado com

o Kit 956 Pack desportivo AMG Plus.

Assim que arrancmos sobressaram
logo trs aspetos: o posto de conduo
altamente ergonmico; a alta qualidade do equipamento udio; e o conforto da climatizao. No entanto, o melhor estava ainda para vir: a prestao
em estrada. difcil relatar por escrito
o que vivencimos. A A1 estava literalmente inundada. A visibilidade era
reduzida. As rvores evidenciavam rajadas de vento muito fortes, tendo sido
mesmo muitas as que cederam fora
do vento. No entanto, a sensao que
tivemos foi de que estvamos a rolar
em condies perfeitamente normais.
Quando terminmos as cerca de trs

horas e 45 que durou o percurso entre

Lisboa e Viana do Castelo, para alm
de uma viagem muito agradvel reformos as j elevadas expectativas que
possuamos sobre a marca.
Ao estacionarmos a Mercedes dentro
do Forte de Viana do Castelo, a sua
presena imediatamente contagiou o
alargado nmero de participantes ali
reunidos, para a TEDx Viana. A sensao que tivemos foi a de que olhavam
para a viatura como se de um verdadeiro puro sangue se tratasse.
Na viagem de regresso, para alm de
constatarmos os estragos do temporal,
a experincia positiva da ida motivou-nos a colocar ainda um pouco mais
prova a robustez, as prestaes e os
nveis de segurana desta bombaa.
Nota mxima.

Volvo V40 Cross Country:

fiabilidade, design e
atitude
Tnhamos acabado de ler que a Volvo
em Portugal havia fechado o ano de
2012 com a sua melhor quota de mercado de sempre. No nos admirmos,
porque basta olhar volta para se per-

ceber que a marca est perfeitamente

alinhada com o paradigma certo para
os chamados tempos de crise: fazer
mais e melhor com menos.
Depois de a DO it! j ter realizado um
test drive com a V40 D2 e a mesma ter
demonstrado ser uma aposta ganha
da Volvo devido sua enorme inovao tecnolgica, aproveitmos o lanamento da verso Cross Country para
avaliar as suas qualidades em vrios
ambientes. Para tal, nada melhor do
que um fim de semana na Amareleja,
no Alentejo profundo.
O design contemporneo e robusto
deste modelo atrai de imediato as atenes. As jantes e os pneus de grande
dimenso tornam o acesso facilitado,
seja em piso de terra acidentado, seja
em estradas com piso irregular. Pusemos tudo prova. Cross Country no

apenas a designao do modelo, a

pura realidade. A Volvo vai ter de certeza com este modelo muita recetividade
do mercado. Podemos mesmo dizer
que, considerando tudo aquilo que o
veculo oferece, face a um preo que se
inicia abaixo do 30 mil euros, a Volvo
V40 Cross Country pode ser considerada uma verdadeira compra inteligente.
Em destaque esto a ergonomia dos
assentos e dos instrumentos de bordo,
com a possibilidade de optar por trs
diferentes formatos e cores, as tecnologias inovadoras que vo desde um Cruise Control adaptativo (ACC), passando
por airbag para pees, at deteo
de pees com travagem automtica
a velocidades at aos 50 quilmetros/
hora. A palavra de ordem segurana.
E sentimo-nos verdadeiramente rejuvenescidos e irreverentes
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enjoy it

Viagem

Buenos Aires

Excitao, surpresa, fascnio e paixo

So muitos os sentimentos que Buenos Aires desperta em quem a visita,
sendo os mais imediatos, provavelmente, os de excitao, surpresa, fascnio
e paixo. A dinmica e a diversidade comercial da capital da Argentina, que
se cruzam com a riqueza cultural e artstica, so em grande parte responsveis por isso.

Ojgaard Fotolia.com

Por Ana Teresa Penim

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Fotos: ATP

Costuma dizer-se que Buenos Aires a

cidade mais europeia da Amrica Latina. Mas ela muito mais do que isso,
pois tem uma personalidade prpria
impossvel de encontrar noutro lugar
do mundo.
Escolher um bom vinho argentino
numa loja especializada; saborear um
suculento churrasco num restaurante
nico e especial; descobrir e folhear
um livro irresistvel sentado num palco
transformado em bar dentro de um
magnfico teatro antigo, agora transformado numa livraria gigantesca; sentir-se invadido pela profuso de cores de
um bairro tpico que teima em evidenciar a genuinidade da alma argentina;
deambular sem rumo pelas ruas ao domingo de manh, espontaneamente
transformadas numa feira onde tudo
se encontra e onde tudo acontece,
inclusive abraos grtis; descobrir lojas
altamente trendy e produtos tpicos
transformados em modernas peas de

design; so apenas algumas das experincias comerciais que possvel viver

em Buenos Aires.
Bonita e comercialmente animada o
ano todo, Buenos Aires surge como
uma fnix gelada no inverno. As ruas
ganham cores mais sombrias, salpicadas pelas luvas e pelos cachecis coloridos que quebram a monotonia do
preto/ cinza. Nos cafs, um dulce de
leche, uma boa dose de conhaque, um
chocolate quente com alfajor doce
tpico espantam o frio. E nas vitrinas
as peas em couro causam frisson at
nos consumidores mais bem comportados.
Chamada Buenos Aires pelo mundo,
Buenos pelos que lhe so prximos e
Bue pelos que lhe so ntimos, com
mais de 13 milhes de habitantes constitui a segunda maior rea metropolitana da Amrica do Sul, depois da grande
cidade de So Paulo, que a DO it! tambm j visitou.

Onde ficar
Palermo Burburinho, movimentao e gente jovem. Tem sempre gente,
muito movimento turstico, excelente gastronomia e comrcio.
Recoleta O bairro mais europeu de Buenos Aires. Por aqui o charme est
nas ruas atravs dos seus moradores, que ainda preservam na mente uma
Buenos Aires dourada. Pode-se ficar sentado num cafezinho a tarde inteira, a
degustar. Um bairro caro mas obrigatrio para qualquer turista.
Belgrano & Las Caitas Longe dos pontos tursticos, um bairro super
residencial para descansar e desfrutar. Las Caitas ainda tem algum burburinho,
apresentando-se a Rua Baez com inmeros bares e restaurantes.
Villa Crespo O novo boom da cidade. Com opes gastronmicas fabulosas, o bairro da pura bomia, tambm repleto de outlets.
Retiro e Centro Os bairros mais tursticos da cidade.
Puerto Madero O lado super moderno de Buenos Aires, beira do rio.
Fica relativamente perto do epicentro turstico. A maioria dos hotis, bares e
restaurantes so de posicionamento alto.
San Telmo Para viver a histria em todas as suas dimenses e a cada esquina.
As suas ruas so invadidas pela feira de velharias aos domingos.
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enjoy it

Lojas e compras

Fotos: ATP

Livraria El Ateneo Situada no antigo teatro Grand Splendid, uma das

maiores livrarias do mundo, j distinguida pelo esplendor e pela conservao arquitetnica do teto pintado, das varandas originais, das esculturas
e dos ornamentos intactos. H espaos de leitura espalhados pelos vrios
balces do antigo teatro e o palco usado como caf. Um espetculo a
no perder (httpv://www.youtube.com/watch?v=C2BSTHkrUJw).
Mercado San Telmo Um mercado alimentar considerado patrimnio
histrico, onde para alm das compras de frutas nas bancas vale a pena
sentar-se num balco de uma tasca tradicional a degustar um copo de
vinho ou uma cerveja e uma empanada de carne picante.
Feira de San Telmo Ao domingo de manh, para comprar velharias,
artesanato e objetos trendy, receber abraos grtis e muito mais.
Alpercatas Tradicionalmente usadas desde h vrios sculos
pelos gauchos (homens do campo da Argentina). A marca Paez
reinventou as Alpercatas (ou sapatos de pano) e tornou-as um
produto de design disseminado por todo o mundo. Um sucesso.
Shopping El Abasto Ocupando um antigo mercado, com
uma arquitetura fabulosa, este moderno centro comercial um
dos mais concorridos e rene mais de 250 lojas, restaurao, cinemas e um museu interativo para crianas.
Galerias Pacfico O centro comercial clssico, num edifcio
espetacular, situado numa esquina da Avenida de Florida, a rua
comercial por excelncia de Buenos Aires.
Buenos Aires Design Shopping inteiramente dedicado a lojas de
design.
Barbie Store Um reino encantado para as meninas que esto na
fase o meu mundo cor de rosa, com cabeleireiro, estdio de fotografia, casa de ch e a Casa da Barbie (onde as meninas se podem
transformar numa delas).
Winery Uma mega loja de vinhos, onde possvel encontrar, explorar e degustar todas as variedades de vinhos argentinos. E no
s.
Papelaria Palermo Papelaria que rene tradio e inovao.
Para alm de disponibilizar produtos para todo o tipo de solues,
dinamiza workshops sobre vrias tcnicas.
La Boca O bairro mais tpico e turstico da cidade, para comprar
recuerdos de artesanato ou tomar uma bebida numa explanada
enquanto se assiste a tango ao vivo em plena rua.
Palermo Soho O bairro mais cool de Buenos Aires, onde se
pode encontrar as lojas que esto na moda.

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Relgios/ Vinhos

Carismtico e histrico
A pensar nos aficionados do desporto motorizado, a Chopard criou
o Grand Prix Monaco Historique
Chrono 2012, um relgio carismtico e majestosamente concebido.
Trata-se de um relgio dotado de
um movimento mecnico automtico, com cronmetro certificado
COSC e oferecendo as funes de
horas, minutos, pequenos segundos, calendrio com lupa y e crongrafo e escala taquimtrica. Com
um dimetro de 42,4 milmetros, o
fundo da caixa de vidro em cristal
de safira permite ver o movimento
mecnico, a gravao com a meno Grand Prix de Monaco Historique e o escudo do Automobile

Club de Monaco. Estanque at 50

metros, este relgio est equipado
com uma correia perfurada com fivela de titnio.

Para mulheres com atitude

Chama-se Litlle Party Girl e uma
nova e elegante linha da Guess Watches,
que vem acentuar a posio da marca no mercado de relojoaria. A Litlle
Party Gil une o chique ao sofisticado, deixando transparecer o ADN da
Guess. Disponvel em duas verses

que emanam glamour e graciosidade,

esta linha destaca-se pela caixa em
ao com elegantes cristais Swarovski e
pelo mostrador em branco ou preto
(mediante a verso) com o logtipo
Guess cravejado com cristais. A bracelete pode ser branca ou preta.

Unanimemente reconhecido
Recentemente distinguido pela revista Wine e pela Revista dos Vinhos, o Torre 2007 foi lanado no
final de 2012, sendo apenas a segunda colheita deste vinho de topo do
Esporo, produzido a partir de vinhas
com uma mdia de 20 anos. Combinando castas tradicionais alentejanas, como o Aragonez e o Alicante
Bouschet, e ainda Touriga Nacional
e Syrah, este vinho estagiou 18 meses em barricas de carvalho francs e

mais trs anos em garrafa. Tem grande estrutura e complexidade, apresentando paladar e aromas maduros,
de grande elegncia e persistncia. A
revista Wine destacou o Torre 2007
como um vinho com uma enorme
riqueza de aromas, potncia e complexidade, que revela uma vitalidade
e jovialidade impressionantes. J a
Revista de Vinhos considerou-o
um vinho demolidor, que impressiona os sentidos.
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keep in touch

Crnica

O que portugus o melhor

Jos Pinto Ribeiro

Por Alexandre de Sousa

Ator

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Sou, como todos os que me conhecem j

perceberam h muito, o exemplo tipo de
algum incapaz de vender seja o que for.
Vou tentar tecer algumas consideraes,
porventura ridculas, sobre o tema deste
nmero da revista, Vender Mais & Melhor, colocando-me numa dupla posio:
analisando por um lado os sentidos do
tema e, em simultneo, colocando-me na
difcil posio de comprador.
Para quem alguma vez se ocupou da tradio cultural portuguesa no que diz respeito ao comrcio, a expresso vender mais,
vender melhor tem, imediatamente, dois
significados antagnicos que remetem para
dois posicionamentos ticos distintos: um
que vai preocupar-se essencialmente com
a qualidade do pblico, o outro que ter
como principal foco de preocupao a qualidade do produto.
No primeiro caso, vender mais, vender
melhor pode significar conseguir encontrar um vasto pblico, pouco esclarecido,
sem exigncias de qualidade. Este primeiro
significado corresponde s prticas que durante muitos e muitos anos foram usuais na
cultura comercial portuguesa.
Vender mais, vender melhor pode significar, pelo contrrio, focar toda a ateno
numa exigncia, sem qualquer tolerncia,
da qualidade do produto, tornando-o assim
concorrencial e capaz de interessar um pblico conhecedor, cada vez mais alargado.
esta mudana de paradigma cultural e de
mentalidade que urge implementar, e generalizar em todos os sectores da sociedade portuguesa, e que poder revolucionar
a imagem que os produtos nacionais tm,
comeando pelo pblico nacional permitindo assim, de uma forma sustentvel,
vender mais e vender melhor.
O que portugus bom tem de passar de um slogan mais ou menos falacioso
para uma realidade inquestionvel. O que
portugus tem de ser, necessariamente, o
melhor.

PUB

keep in touch
keep in touch

A Prxima DO it!
Negcios alm fronteiras
Devido s diferenas culturais, as negociaes inerentes ao
comrcio internacional so potencialmente mais complexas e desafiadoras do que as negociaes intraculturais. E
sendo a negociao um conjunto de comportamentos de
comunicao, venda, marketing, psicologia, sociologia e
gesto de conflitos, quanto mais um negociador conseguir aprender sobre os estilos de negociao e a estrutura
de crenas de outras culturas, mais efetivas e eficientes sero as relaes com os negociadores delas provenientes.
A juntar a isto, deve relevar-se o facto de a crescente importncia dos negcios internacionais criar uma procura
cada vez mais significativa por negociadores globais, sofisticados e especialistas em relaes pessoais internacionais.
No prximo nmero, a DO it! vai apresentar experincias,
testemunhos, recomendaes e dicas para negociar alm
fronteiras, em vrios sectores de atividade. Ser, certamente, uma edio a no perder.

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