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Marketing directo
TCTICO
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
No integrado confusin
Recogida de datos/ficheros
Doing the things right
Acciones sueltas. Disparos
Compradores
9.
Margen de la transaccin
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
ESTRATGICO
Visin a largo plazo
Refuerzo relacin con el cliente
Conceptos, procesos, estructuras
Integrado Coherencia y sinergias
Creacin base de datos
Doing the Right Things
Mejora de imagen de marca
Clientes
Valor de vida del cliente
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18
1.
2.
3.
4.
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Marketing de Captacin:
Consecucin de clientes al menor coste
Cmo conseguir los mejores nuevos clientes:
FORMA DIRECTA
La persona entra a formar parte de la empresa como
cliente o socio/miembro.
La primera interaccin empresa-receptor se convierte en
un pedido, una suscripcin o inscripcin.
En este grupo estn:
1) Venta Directa: se realiza con ofertas especiales a
precios inferiores a los normales (menos del 50% o
incluso por debajo del 60%), para conseguir un
crecimiento rpido del fichero de clientes, aunque,
claro est, con menor cualificacin.
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Marketing de Captacin:
Consecucin de clientes al menor coste
2) Prospeccin: consiste en envos de nuestra oferta
a prospectos, personas de las que consideramos
factibles que respondan afirmativamente a nuestra
oferta.
La respuesta obtenida es baja, dado que no conocen
o no han confiado an en la empresa, adems de no
estar cualificados previamente.
Se acepta un coste de captacin que se recuperar
a lo largo de la relacin.
No se utiliza una lista fra, sino que se dirige a aquellas
personas que tienen unas caractersticas conocidas
que hacen ms probable su respuesta a la accin,
normalmente denominadas listas de afinidad.
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Marketing de Captacin:
Consecucin de clientes al menor coste
2) Cadena de amistad: Los actuales clientes son los ms
valiosos porque son la fuente ms barata de conseguir
nuevos clientes.
El conseguir nuevos clientes se realiza a travs del
MEMBER-get-MEMBER (MGM), que es utilizada por todas
las empresas de venta a distancia, clubes, asociaciones y
marcas.
Marketing de Captacin:
Consecucin de clientes al menor coste
2) Cadena de amistad:
Accin en dos fases:
Se plantea identificar y cualificar al cliente para ajustar, de la mejor
forma posible, el seguimiento posterior con esfuerzos de medios
o recursos ms importantes, normalmente la fuerza de ventas o
el catlogo principal de productos y servicios de la empresa.
1- Anuncios de solicitudes de informacin: Generalmente la
campaa de publicidad directa se realiza antes del envo de
mailings.
2- Solicitud de nombres: Otro medio similar al anterior es
conseguir nombres de amigos, con sus direcciones, con el fin de
hacerles una oferta. En caso de darnos dos nombres, el 2 da un
rendimiento normalmente entre un 20% y un 30% inferior al 2.
3- Otros tipos de menor uso son: Regalos gratis a cambio de dar
alguna informacin, valoracin gratuita de un caso personal,
muestra gratuita del producto
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Marketing de Cultivo:
Aumento del valor de un cliente
ORIENTADO A RENTABILIZARAL MXIMO EL VALOR DEL
CLIENTE, CON PROGRAMAS DE CONTINUIDAD, CON EL
TRATAMIENTO DE LOS CLIENTES COMO ACTIVO.
Concepto del valor de la vida de un cliente
1) Hablamos del margen de contribucin que aporta cada cliente.
2) Valorar de forma distinta un ingreso ahora que un ingreso
dentro de 10 aos.
El Concepto de Valor de un cliente es til en dos aspectos bsicos:
a) Hace ver al cliente desde el punto de vista de una inversin de
capital. Una parte del presupuesto de mkt se destinar al
cultivo de las relaciones con los clientes existentes.
b) Permite que la empresa sepa hasta dnde puede invertir en
cada fuente posible de nuevos clientes.
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Marketing de Cultivo:
Aumento del valor de un cliente
El valor de un cliente no es un dato fijo.
NUESTRO OBJETIVO es el AUMENTO DEL VALOR DE LOS
CLIENTES a travs de distintas polticas, como son:
1. Conservar su lealtad
2. Mayor volumen promedio de compra por pedido
3. Aumentar la frecuencia de compra
4. Mayor potencial de consumo al crear nuevas lneas de
productos.
CMO CALCULAR EL VALOR DE UN CLIENTE?
Los datos presentas son:
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