FACULDADE ANHANGUERA UNIDERP

Centro de Educao a Distncia

Caroline Moreira Ribeiro Santos

RA: 373034

Ccero Pereira da Silva

RA: 380182

Crislane Ferreira da Silva

RA: 380810

Letcia S. Rosa Moreira

RA: 373554

Luciana Benevenuto de Oliveira

RA: 397717

Luciana Zimmerman Sandinn

RA: 352668

Disciplina: ADMINISTRAO MERCADOLGICA

ADMINISTRAO

Professor Presencial: Claudiene Mota de Arajo

Prof. EAD:

Araguana - TO
25 de Maio de 2015

SUMRIO
1. Introduo..................................................................................................................03
2. Desenvolvimento.......................................................................................................04
3. Plano de marketing....................................................................................................06
3.1. Quadro Analise SWOT............................................................................08
4. Comunicaes integradas de marketing e a fora de vendas.....................................08
4.1. Fora ......................................................................................................08
4.2. Fraquezas.................................................................................................09
4.3. Ameaas..................................................................................................09
4.4.Oportunidade......................................................................................................09
5. 4P..................................................................................................................09
6. Concluso..................................................................................................................13
7. Referncia bibliogrficas...........................................................................................14

INTRODUO
O presente trabalho consiste em um Plano de Marketing para a empresa
identificada, visando ao seu aperfeioamento e ao seu crescimento, recomendando

estratgias para os 4Ps, apontando os aspectos favorveis e os aspectos que precisem de

melhoria na organizao.
Administrao Mercadolgica o ato de analisar, planejar, organizar, executar e
controlar as estratgias organizacionais, focando no marketing sempre. Dessa forma, a
administrao mercadolgica visa gerenciar todo o planejamento do mercado a fim
de realizar uma deteco mercadolgica das necessidades do consumidor e levar a ele
os produtos ou servios da forma que o mesmo deseja. Como a administrao
mercadolgica uma das reas ligadas administrao de empresas, de grande
importncia que o profissional de marketing tenha tambm os conhecimentos de
administrao de empresas. Marketing no se refere apenas propaganda e a
publicidade, e sim a um campo complexo de anlise de mercado implantando
estratgias que levem ao consumidor um composto de fatores que influenciam em sua
deciso de compra.

DESENVOLVIMENTO
A partir da leitura dos textos, podemos perceber que houve muitas mudanas no
estilo e no modo de se ver o marketing praticado pelas empresas. Na dcada de 1960, a
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bibliografia era basicamente descritiva. Existiam trs abordagens. A abordagem da

mercadoria descrevia as caractersticas dos diversos produtos e o comportamento dos
consumidores em relao aos mesmos.
A abordagem

institucional

descrevia

como

funcionavam

as

diversas

organizaes do marketing, tais como atacadistas e varejistas e a abordagem funcional

que descrevia como as diversas atividades de marketing publicidade, fora de vendas,
poltica de preos atuavam no mercado. O que levava os gestores a verem o marketing
sob o ponto de vista administrativo, no qual, em qualquer lugar, os gestores de
marketing deparavam-se com inmeras decises difceis: tinham de escolher com
cuidado os mercados-alvos, desenvolver as caractersticas e os benefcios ideais do
produto, definir um preo efetivo e decidir sobre o tamanho e a alocao adequados da
fora de vendas e dos diversos oramentos de marketing.
Alm disso, tinham de tomar essas decises a despeito das informaes
incompletas e da dinmica do mercado em constante mudana. Os gestores de
marketing, a fim de tomarem as melhores decises, precisavam analisar os mercados e a
concorrncia em termos sistmicos, interpretando as foras em atuao e suas diversas
interdependncias. Um aspecto extremamente importante nas empresas analisar o
papel que o marketing desempenha para as levar a atingir o topo do mercado. Se as
empresas se concentrarem apenas nos custos, no conseguiro atingir patamares de
excelncia. Para as empresas crescerem necessrio atrair pessoas com talento, criar
oportunidades de emprego mais qualificados, concorrer nos mercados de maneira mais
eficaz e manter os acionistas satisfeitos.
Cada vez mais o marketing tem uma maior quota de responsabilidade no
crescimento dos lucros das empresas. Ele deve conseguir identificar, avaliar, e
selecionar as oportunidades de mercado e elaborar estratgias para a empresa cimentar a
sua posio nos mercados escolhidos, pois eles so cada vez mais competitivos
tornando-se necessrio descobrir e satisfazer as necessidades dos clientes. Descobrir e
satisfazer as necessidades de mercado: a empresa identifica a necessidade e prepara uma
soluo satisfatria para responder a essa necessidade. Reconhecer uma necessidade
prestes a imergir: a empresa arrisca-se a chegar ao mercado com um produto demasiado
cedo ou demasiado tarde, alm de poder estar enganada nas projees de como o
mercado evoluir. Criar um produto ou servio e introduzi-lo no mercado sem que
ningum tenha pedido: trata-se de uma jogada arriscada de marketing em que as
empresas no servem mercados, mas criam-nos.
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Empresa a ser estudada:

A empresa em que o trabalho se baseia Materiais para Construo Santa Rita,
localizada na Avenida Beira Rio, Centro municpio de Xambio TO. A Empresa
de porte mdio do seguimento de construo civil. A empresa esta no mercado desde de
1992 quando foi criada por o senhor Miguel Torres Rocha, comeou pequena como um
negocio de famlia, so ele sua esposa e seus dois filhos tocando o negocio. Nos anos
seguintes a empresa foi crescendo cada vez mais dentro da cidade e por no ter corrente
sempre teve um preferencial na cidade. Nos dias atuais a empresa conta com muitos
mais funcionrios e com uma variedade de produtos comercializados, j que agora no
mais a nica empresa de material de construo na cidade.
Viso: A empresa tem como viso desenvolver e comercializar bons produtos e
servios para que seja um modelo de excelncia empresarial no ramo em que atua.
Misso: crescer a cada dia, cada vez mais e bem se posicionar no mercado
com capacidade de segurana sobre seus materiais e servios prestados, visando sempre
qualidade de seus colaboradores e prestar aos seus clientes total qualidade e servios
com cada vez mais eficincia. Cultivando sempre a qualidade de seus produtos, e
sempre pensando no meio ambiente, e no meio em que se trabalha.
Valores: Os seus valores so sempre fazer com que seus servios sejam
prestados com bastante transparncia e de forma responsvel, e assim estando sempre
comprometida com a satisfao dos clientes, dos colaboradores e da sociedade de um
modo geral.
Contato da empresa: O contato dentro da empresa que forneceu todos esses
dados para darmos continuidade ao trabalho foi o senhor Antonio Luiz de Souza Melo,
o mesmo sendo o supervisor geral da empresa.
Os produtos ou servios produzidos e comercializados pela empresa.
Os produtos comercializados pela empresa vo do bsico ao acabamento do
ramo de material de construo, com bastantes variedades de produtos e preos.
Sempre pensando na qualidade dos seus produtos para melhor atender seus clientes.
Pblico-alvo da empresa e como o seu comportamento de compra.
O publico alvos so todos aqueles que procuram produtos para construo civil
desde pessoal que vo fazer reformas simples a empresas que compram material em
grande escala para construes de grande porte, como prdios, casas etc.
Comportamento habitual: nos casos de produtos baratos, que so adquiridos muitas
vezes e existe diferena entre marcas e que quase no se nota essa diferena.
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Exemplificando, h a compra de conexes. Comportamento pela busca de variedade: o

comprador nota que a uma diferena entre as marcas vendidas, mas por ser um produto
de preo baixo e com compra rotineira ele prefere mesclar sua escolha. Por isso sempre
tem variedades de produtos para que seus clientes possam pesquisar e levarem o que
melhor para eles.
Os principais concorrentes, o posicionamento e as diferenciaes dos
produtos/empresas.
Os principais concorrentes so as varejistas, mas por estarem um pouco distantes
da empresa ela se posiciona com o intuito de se sair melhor no atacado. A empresa se
diferencia pelo fato de ter uma entrega rpida, um excelente atendimento aos clientes,
assim transferindo para a qualidade se seus servios para seus produtos.
PLANO DE MARKETING
Segmentar um mercado significa escolher um grupo de consumidores, com
necessidades homogneas, para o qual a empresa poder fazer uma oferta
mercadolgica. O processo de segmentao requer que sejam identificados os fatores
que afetam as decises de compras dos consumidores. Requisitos para a segmentao: o
seguimento deve ser identificvel, mensurvel, acessvel, rentvel e estvel. No
possvel para uma empresa satisfazer todos os consumidores de um dado mercado, ou
pelo menos, da mesma maneira. Um nico composto de marketing raramente
adequado para atender s necessidades e desejos de todo o mercado de um produto.
Portanto as organizaes esto segmentando seus mercados para atender seus
consumidores de maneira mais eficaz. As organizaes segmentam seus mercados,
escolhem um ou mais segmentos e desenvolvem produto sob medidas para esse
segmento melhores que seus concorrentes, pois uma estratgia mais eficiente num
mundo competitivo onde vivemos.
Mas antes de definir o composto que ir satisfazer as necessidades e desejos dos
consumidores preciso entend-los. E este trabalho no fcil, o grande desafio para
os profissionais de marketing. Antes mesmo que uma empresa possa efetivamente
comercializar os produtos delas com os consumidores, ela deve entender plenamente o
que voc quer e necessita daquele determinado produto.
Contudo, o que se deseja de um produto no o mesmo para todos em um
mercado, portanto, existem diferenas reais entre as preferncias de produtos. Portanto,
as empresas devem estar atentas a esses detalhes das diferenas de desejos. Estamos
falando sobre segmentao de mercado, mais o que realmente segmentao de
6

mercado? Para Churchill e Peter, segmentao de mercado dividir um mercado em

grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos,
percepes de valores ou comportamentos de compra.
Os mercados se diferem de vrias formas, quanto aos desejos, recursos,
localidades, atitudes de compra e prticas de compra, enfim os mercados podem ser
segmentados de vrias maneiras. Quando uma empresa segmenta o mercado, torna-se
mais fcil satisfazer suas necessidades e desejos, pois o composto de marketing ser
desenvolvido s necessidades especficas daquele segmento. Agora quando se trata de
desenvolver um composto dirigido a grandes mercados, formado por consumidores com
diferentes necessidades, o trabalho fica bem mais difcil.
Por esta razo que a segmentao do mercado facilita a empresa desenvolver e
comercializar produtos que se aproximem mais satisfao das necessidades de seus
consumidores. Com a segmentao, a empresa poder obter muitas vantagens. Poder
fazer melhor trabalhos frente a concorrncia, dedicando-se a fatias de mercado que
tenha melhores condies de atender.
Para tanto, necessrio estimar o tamanho atual do mercado, identificar os
concorrentes e respectivas participaes, e o potencial de crescimento deste mercado.
Segmentar um mercado escolher um grupo de consumidores, com necessidades
homogneas, para o qual a empresa poder fazer uma oferta mercadolgica. O processo
de segmentao requer que sejam identificados os fatores que afetam as decises de
compras dos consumidores. Requisitos para a segmentao: o seguimento deve ser
identificvel, mensurvel, acessvel, rentvel e estvel. Com a segmentao, a empresa
poder obter muitas vantagens. Poder fazer melhor trabalhos frente a concorrncia,
dedicando-se a fatias de mercado que tenha melhores condies de atender.
Analise de Posicionamento
O posicionamento atual da empresa muito bom porque a mesma esta buscando
alcanar seus objetivos como lder no mercado, oferecendo servios e produtos de
qualidade na regio o que uma implemento muito difcil de se dominar por existir
concorrentes, mais como a nica empresa de venda em atacado e varejo tem sua
empresa bem positiva tanto com a empresa em si como a seus produtos.
Quadro Analise SWOT
Fatores internos
Gerenciamento

Pontos fortes
O proprietrio faz a gesto

Pontos fracos
Perda de foco nos clientes
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Ofertas

Atrai clientes e cria experincias

Marketing

Refora valor da marca

Recursos Humanos
Produo

Potencializar o capital
Organizao

Distribuio

Centralizada

Desenvolvimento

Estratgia de mercado

Finanas

Novos planos de marketing

Menor lucro
Falta de investimento
Pouca estratgia na organizao
Relativamente pequena
Pouca demanda
Necessita maior investimento
Sem atrativos financeiros

Fatores Externos

Oportunidades

Ameaas

Consumidor/social

Ampliao de negcio

Concorrncia

Competitivo

Mix de produo

Concorrncia ampla

Tecnolgico

Redes sociais

Irrestrito

Econmico

Crescimento de mercado

Falta de reconhecimento

COMUNICAES INTEGRADAS DE MARKETING

E A FORA DE VENDAS
Fora
Substituio de materiais tradicionais, produtos ecologicamente dentro dos
padres sem resduos e, se tiver reutiliz-los. Controle de vendas e entregas dentro dos
prazos estabelecidos. Uma rea prpria com a devida infra estrutura para manter o
estoque sempre abastecido. Crditos facilitados pelos governos para aquisio de
matrias.
Fraquezas
Ausncia de matrias que evidenciem as vantagens em grande escala; atraso na
liberao das notas para faturamento devido aos processos de vendas. Espao pequeno
devido ao crescimento da construo civil em alta na regio e proximidades.
Oportunidade
O crescimento populacional da regio com a chegada de novos condomnios e
moradias populares, o desenvolvimento financeiro e sustentvel gerando melhorias para
a regio, mercado da construo civil em alta e a gerao de emprego na regio e
proximidades.
Ameaas

Com o crescimento da populao aumenta a concorrncia e o desafio de manter

o preo e a qualidade dos produtos a serem oferecidos uma vez que com o crescimento
financeiro da regio busca sempre melhorias e produtos de alta qualidade obrigando a
empresa a buscar e rever todos os setores em busca de reestruturao e novas
tecnologias para se manter no mercado que a cada dia vem se tornando mais exigente.
4p
Tambm conhecido com o Mix de Marketing, os 4P do marketing, ou seja,
produto, preo, praa e promoo que formam um conjunto de ferramentas para se
alcanar estratgias relacionadas ao mercado.
Produto: Produtos existentes tem se uma estratgia para manter-se durante
algum tempo, estudos devem ser feitos para manter a marca o preo e qualidade e
garantia principalmente se for um produto de nova marca. Produto algo que pode ser
oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo, as empresas devem
estar alm da estratgia de produto, tomar a deciso de comercializar seus produtos com
uma marca prpria, utilizando sinais, smbolos, nomes, que identifiquem e diferencie
seus bens e servios dos concorrentes. Neste caso estariam utilizando-se da estratgia de
marca. As organizaes utilizam-se do "P" produto oferecendo uma srie de produtos
visando atender a praticamente todas as necessidades do mercado. Em geral as empresas
possuem diversas linhas de produtos, de acordo com a participao de mercado.
Existem os considerados "carros-chefe", outros para atender simplesmente alguns
clientes, outros considerados intermedirios e os temporrios ou sazonais.
Preo: o volume de dinheiro cobrado por um produto ou servio. Preo a
quantidade de o consumidor ao comprar um produto paga o preo e recebe os benefcios
dele, apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca, que inclui
vrios outros fatores para tomada de valor. O nico componente do mix de marketing
que gera receita e um dos principais elementos na determinao da participao de
mercado de uma empresa e de sua rentabilidade, ou seja criar mecanismos para sempre
ter o preo baixo com a mesma qualidade indiferente se for um produto existente ou
marca nova no mercado.
Praa: Aps um produto ser produzido, com o seu preo estabelecido, ele
precisa ser distribudo no mercado at os pontos de vendas.A praa ou distribuio de
um produto no mercado tem um importantssimo papel no Mix de marketing. Pois a
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partir da distribuio que o consumidor ter acesso a oferta do produto. Um exemplo

para ilustrar nosso pensamento: quando o consumidor interessa-se pelo produto, mas vai
at o ponto de venda varejista e no o encontra, ficando irritado. Os produtos depois de
produzidos precisam portanto chegar ao consumidor final, e para isso passam por
diversos elos da cadeia de distribuio, sendo importante destacar os intermedirios
revendedores, transportadores e armazenadores que fazem a ligao entre a empresa
produtora e o consumidor final.
Promoo: Os profissionais de marketing usam estas variveis para estabelecer
um plano de marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratgia
traada para os quatro Ps, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores
de um mercado-alvo bem definido. A administrao de marketing a aplicao prtica
deste processo. As estratgias so necessrias para se combinar mtodo individual,
como publicidade, venda pessoal e promoo de vendas em uma campanha coordenada.
Alm disso, as estratgias promocionais devem ser ajustadas quando um produto se
move dos estgios iniciais de vida para os finais. As decises estratgicas tambm
devem ser tomadas com relao a cada mtodo individual de promoo.
Os quatro fatores do marketing mix (tambm chamado de mix de marketing)
esto inter-relacionados; decises em uma rea afetam aes em outra. Para ilustrar, o
projeto de um mix de marketing certamente afetado pelo fato de a empresa escolher
competir com base no preo ou em um ou mais fatores. Quando uma empresa depende
do preo como ferramenta competitiva primria, os outros fatores devem ser desenhados
para dar suporte a uma estratgia de preo agressiva. Em uma concorrncia fora da rea
de preo, entretanto, as estratgias de produto, distribuio e/ou promoo vm na
frente
As sugestes de estratgias para os 4ps e para a Marca desenvolvidas pela
equipe: Foi a de elaborar uma marca bem forte do seu nome e para isso usamos
estratgias usando esse marketing expondo na radio, faixas e banners e o mais
importante na qualidade e atendimento ao cliente aonde essa far a propaganda de boca
a boca. Outro fator importante foi implantao do prdio onde fica fcil o acesso e
visualizao com outdoor e tambm o preo justo para se manter no mercado e cair no
bolso do cliente com satisfao de fazer o pagamento. E por ultimo a estratgia de praa

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para se manter no mercado sempre buscando ter clientela fixa e ainda por cima
fechando negcios com varias empresas nas cidades vizinhas tambm.
As recomendaes de aes para motivao da Fora de Venda
A fora de vendas vital para sua empresa e, cientes disso, muitos gestores
buscam, constantemente, a motivao de sua equipe de vendas como estimulantes para
um bom desempenho. Na grande maioria das vezes, falar nesse assunto traz uma
enorme preocupao com custos. No entanto, o pulo do gato para motivao est
menos no financeiro e mais em trabalhar bem os talentos de sua fora de vendas,
explorar o potencial mximo de cada um e em conjunto desenvolver um ambiente de
trabalho que propicie o crescimento pessoal e profissional da equipe.O lder que
compreende o valor da fora de vendas tambm entende que ela no est a servio de
sua empresa, mas a empresa que deve lhe servir. Isso faz todo sentido se voc, como
ns, cr que o desenvolvimento da equipe de vendas consiste atividades que visam dar
elas ferramentas que as mantenham em perfeito movimento e progressivos resultados.
O Colaborador tem uma necessidade de ser valorizado. E como dissemos,
trabalhar em um ambiente propcio a um crescimento pessoal e profissional
fundamental, a maior motivao da fora de vendas.
Para construir esse ambiente de valorizao props para equipe:
Ouvir seus colaboradores descubra o que para eles valor
Nem todo estmulo financeiro, trabalhe recompensas em prol do
sucesso e da qualidade de vida.
Incentivar a participao em Curso de Vendas, a equipe tem que estar
sempre atualizada com as tcnicas de vendas e informaes sobre o
produto e o mercado.
D feedbacks, fazendo correes quando necessrias, mas lembre-se
tambm de reforar positivamente o trabalho de sua equipe. Boas
tcnicas de vendas trazem bons resultados e bons resultados bem
comunicados motivam.
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 Promover reunies e convenes para que o setor de marketing possa

interagir com a equipe de vendas.
Argumentando, sua fora de vendas deve ter uma estrutura de
argumentao sobre produtos, servios e seus usos e benefcios
Resultados esperados das estratgias recomendadas pela equipe
A equipe de vendas espera esta contribuindo com resultados de metas positivas e
assim pensando e elaborando planos para a construo das futuras filiais,aonde uma
cidade grande poder atribuir mais lucros para a empresa, com polticas de segurana e
sade com compromisso da empresa de zelar pelos seus funcionrios, diviso de parte
dos lucros com os funcionrios ou seja destes lucros mensal a pequena empresa divide
uma pequena parte para a valorizao dos seus funcionrios sejam remunerando e
tambm qualificando levando eles em cursos e palestras sobre o ramo.Outro fator
importante que a empresa apresentou foram o aumento no numero de clientes no
cadastro e sem nenhuma pendncia financeira com todas as contas quitadas zelando
sempre a aqueles clientes fieis e dando lhe uma ateno melhor a empresa tambm
optou pela sua tecnologia aonde esta se mantendo no mercado e dando o seu diferencial
para sucesso no rpido atendimento e qualidade na relao com clientes tratando eles
como amigos negociando os preos justos para os dois lados e deixando ele feliz com o
trabalho e com o bolso.

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CONCLUSO
Hoje em dia encontramos diversas marcas e variedades de produtos e servios
sendo oferecidas de diversas maneiras, mas o que realmente faz a diferena so os
detalhes, desde a recepo at a sada do cliente do estabelecimento, porm o seu
contato com o cliente no deve terminar neste momento, a empresa deve ter um
relacionamento ps-venda com o cliente lembrando-o que a empresa no o esqueceu.
A empresa pode se manifestar de diversas maneiras, por exemplo, enviando
cartes de lembranas em ocasies especiais, podendo tambm se comunicar atravs de
e-mails com imagens dos produtos e descontos nos preos, fazendo um bom trabalho de
merchandising, com um custo bem menor do que se fosse realizado atravs dos cartes.
Sem duvida alguma a comunicao da empresa com seu cliente uma das
principais formas de se manter a empresa viva e estabelecer um relacionamento de
confiana e credibilidade com o mesmo. A empresa deve traar muito bem sua
estratgia para que se possa atingir seus objetivos e metas estabelecidas, portanto a
empresa deve saber muito bem aonde quer chegar demonstrando de forma direta seus
produtos e servios oferecidos, sendo totalmente transparente para que seu consumidor
final entenda de forma direta ou indireta, o que a empresa est propondo.
Analisando o que Administrao e o que Marketing chegamos seguinte
concluso: A administrao envolve, entre outros atos, a deteco do problema,

do

planejamento, a execuo do planejamento e o controle. Quando o Administrador

Mercadolgico monta o ciclo de vida de um produto, ele est, ao mesmo tempo,
detectando o que o cliente necessita como necessita e por quanto tempo necessita,
depois ele planeja como ele ir lidar com essa necessidade do mercado para finalmente
acompanhar se o desempenho do produto lanado acompanha o planejado.

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REFERENCIA BIBLIOGRAFIA
KOTLER, Philip; Marketing Essencial: conceitos, estratgias e casos. So Paulo:
Pearson, 2013.
KOTLER, Philip. Marketing para o sculo XXI. Disponvel em:
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC
uonq3RmAMzhiZWY0MGQtODU0Yy00NmM1LTg0ZDAtMWRiZTIwOTlhODNh
&hl=pt_BR>. Acesso em: 2 nov. 2012.
Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponvel
em:<http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/1947E3304928A275032571FE0
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FERREIRA, Francis Haime Giacomelli. Segmentao de Mercado. Disponvel em:
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC
uonq3RmAMTJiOTFhZjEtZmE4YS00MjI4LWE4MDAtZTEzNzZmNWRlMWM3&hl
=pt_BR>. Acesso em 2 nov. 2012.

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