Incoterms 2010: La

gua definitiva

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Contenidos
DEFINICINDEINCOTERM
QUREGULANLOSINCOTERMS?
OBLIGACIONESDELVENDEDORYELCOMPRADOR
NOVEDADESDELOSINCOTERMS2010
INCOTERMSMARITIMOS
PROBLEMADELUSODELFOBENCONTENEDORES
INCOTERMSRECOMENDADOSPARALAEXPORTACIN
ELSEGURODELOSRIESGOSENELCOMERCIOINTERNACIONAL
ELSEGUROENELTRANSPORTEMARTIMO
INCOTERMSRECOMENDADOSENFUNCINDELASSITUACIONES
RECOMENDACIONESSOBREELUSODEINCOTERMS

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INTRODUCCIN
Al ser los incoterms unas reglas deusomuy extendidoy degranutilidadserecomiendaque
los mismos sean aplicados correctamente y bien revisados, ya que a travs de ellos se
pueden definir varios aspectos importantes en las negociaciones internacionales, como es
por ejemplo el momento de laentregadelamercanca,elrepartodecostes entreimportador
y exportador, la asuncin de los riesgos en las operaciones comerciales as como las
obligacionesquetienenlaspartesaniveldeformalidadesydespachosaduaneros.

La referencia a una regla Incoterms 2010 en el contrato de compraventa define con

claridad las obligaciones respectivas de las partes y reduce el riesgo de complicaciones
jurdicas.

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DEFINICINDEINCOTERM
Las reglas incoterms explican un conjunto de trminos comerciales de 3 letras que reflejan
usosentreempresasenloscontratosdecompraventademercancas.

Describen principalmente las tareas, costos y riesgos queimplicalaentregademercancas

de la empresa vendedora a la compradora. Ya hace aos que la Cmara de comercio
internacionalconsedeenParslosestregulandoynormalmentelosrevisacada10aos.

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Actualmente estn vigor los incoterms del2010,queentraronenvigorel1deenerode2011

y que sustituyen a los incoterms de 2000, aunque an se permite si las partes quieren que
se puedan seguir regulando en base a los incoterms de 2000. Los incoterms no son leyes
sino son unas normas y porlotantonosederoganautomticamentecuandoaparecenunas
nuevas. ES MUY IMPORTANTE pues hacer referencia expresa en los contratos y
documentacincomercialalosINCOTERMS2010.
La Cmara de Comercio Internacional los ha adaptado al mximo a la realidad actual del
comercio internacional, los ha dotado de mayor flexibilidad y ha tenido en cuenta nuevos
aspectos logsticos, hbitos, usos y costumbres delos crditos documentarios,ascomoel
usodedocumentoselectrnicos.
El uso de incoterms no es obligatorio y tampoco sustituye a un contrato de compraventa,
sino que sonunaseriedetrminos quedefinenalgunas cosas,comolas obligaciones delas
partes, enqumomentoseentregalamercanca,quinasumeelriesgodeltransportehasta
el momento de la entrega y los costes quecadaparteasumeenlaentregadelamercanca.
No regula las condiciones de pago, ni la transferencia de la propiedad nilaley aplicable.Se
recomienda que las empresas que trabajan normalmente con comerciointernacionaltengan
un clausulado adicional anexo a las facturas proformas que reflejen todo este tipos de
aspectos que no se incluyen normalmente en las operaciones decompraventaenaquellos
casosquenotengapreviamentelaempresauncontratofirmadoconelcomprador.
La Cmara de Comercio lleva regulando los incoterms hacems de50aos y surgiconel
fin de fijar unas pautas que definieran aspectos bsicos del comercio en s, ya que con
estas reglas quedan muy bien definidas las responsabilidades de cada parte,quincluyela
entrega,cmoserealizadichaentrega,quintienequehacerelseguro,etc.

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QUREGULANLOSINCOTERMS?
Los incoterms 2010 regulan bsicamente las obligaciones de las partes, la entrega de la
mercancaysusriesgosyloscostesqueasumecadapartecompradorayvendedora.
En cuanto a las obligaciones,
ambas

partes

(vendedor

comprador) estn obligados a

proporcionar toda la informacin
necesaria para obtener todos los
documentos

permisos

para

realizar los trmites de exportacin

e importacin que se necesiten y
que permitan el transporte. Se trata
de un nivel de colaboracinquecon
los Incoterms 2000 no era
obligatorio. Si el comprador aduce
que el exportador no ha facilitado
todos los documentos necesarios,
puede negarse al pago de la
mercanca.
Por ejemplo que sea necesario un
certificado sanitario y no se haya
enviado. El importador ver bloqueado su despacho de importacin o alternativamente
obligado a realizar anlisis previos de la mercanca conlos consiguientes costes y retrasos
que conlleve. Por ello es muy importante informarse exactamente de los documentos
necesarios. stos se deben incluir en el contrato de compraventa. Una de las

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recomendaciones es solicitar por escrito una relacin previa de todos los documentos y
todas las salvedades o exigencias solicitadas porelcompradorpreviamentealarealizacin
delaoperacincomercial.
Como ya sehadicho,los incoterms noregulannilas condiciones depagonilatransferencia
delapropiedadnilaleyaplicable.
Las condiciones de pago sern reguladas mediante un acuerdo entre las partes. Por su
parte, la transferencia de la propiedad o bien queda determinada por contrato mediante la
inclusin de clusulas de reserva de dominio o bien la transferencia de la propiedad es de
plena aplicacin cuando hay una entrega de los conocimientos de embarque,y finalmentela
ley aplicablehadequedarclaroquenoes unaspectoreguladoporlos incoterms yaquehay
gente que piensa que si se utiliza un incoterm enelpas deorigenlaley aplicableserlade
esepas,peroellonosucededeesamanera.

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OBLIGACIONESDELVENDEDORYEL
COMPRADOR
Se han fijado 10 puntos que definen en cada incoterm cules son las obligaciones del
comprador y del vendedor,siendolos 7primeros puntos comunes alcompradory vendedor,
mientrasquelos3ltimosvaranenfuncindesisetratadelcompradorodelvendedor.
Concretamente, los 10 puntos son los siguientes:
obligaciones generales, licencias y formalidades,
transporte y seguro, la entrega, transmisin de
riesgos, reparto de costes y notificaciones. Los 3
ltimos puntos se concretaran en la ayuda de la
informacin que tambin es comn tanto para
comprador como para el vendedor, y los dos
puntos que difieren seran para el vendedor el
hecho de que se tiene la obligacin de dar un
documento de entrega de la mercanca y es el
responsable del embalaje y marcado de los
productos, y en el caso del comprador elhechode
que se tiene la obligacin de dar una prueba de la
entrega y tambin de correrconlainspeccindela
mercanca.
En el caso de que no se cumplan estas
obligaciones no se contemplaningunapenalizacin
ni sancin, lo que s se contempla es quinasume
loscostesderivadosdelincumplimientodelaobligacindecadapunto.

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NOVEDADESDELOSINCOTERMS
2010
La principal novedad es que en los incoterms 2000 se agrupaban en base a grupos por la
letra inicial del incoterm, mientras que ahora se agrupan en dos nicos grupos:ungrupoes
solamente para transporte martimo y el otro es transporte en cualquier modo o modo de
transporte el cual est expresamente indicado para contenedores, en el sentido de que un
contenedorpuedeirporcarretera,barcootren.
Otra novedad es que actualmente han desaparecido 4 incoterms: el DES (entrega sobre
buque), el DEQ (entrega sobre muelle), el DAF (entrega en frontera) y elDDU(entregacon
los derechos no pagados) y aparecen dos nuevos que simplifican y sustituyen a los 4
anteriores, que son el DAT (entrega en una terminal) o DAP ( entrega en un lugar
cualquiera).
Tenemos 4 incoterms solamenteparatransportemartimo,noindicadoparacontenedores,y
tenemos7incotermsparaelusoencualquiermododetransporteincluidoelmartimo.
Los incoterms constan de 3 letras, estn hechos con la nomenclatura inglesa. Vamos a
analizar algunos de ellos. Por ejemplo, elincotermEXWsignificamercancaentregadaenla
fbrica del vendedor pero no incluye la carga de la mercanca en el camin. Por otro lado,
otro incoterm es el FCA que se recomienda mucho porqueincluyelacargadelamercanca
en el punto que se fije, as como la obligacin del vendedor de realizar el despacho
aduanero. Otros dos incoterms seran delgrupodeCquesonelCPTy elCIP,enlos queel
vendedor a parte de lo anterior tambin tiene la obligacin de asumir el coste deltransporte
pero no asume el coste del seguro en el caso del CPT, mientras que en el caso del CIP s
queincorporaelseguro.

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En el transporte terrestre hay que tener en cuenta que la normativa CMR ya incluye un
seguro que tiene un lmite de ms o menos 8 a 10 euros por kilo, y si el valor de la
mercanca supera esta cobertura de transportees recomendablehacerunseguroadicional.
Asimismoeneltemadesegurolos seguros tienendiferentes grados decoberturaderiestos;
msadelantesedescribe.
Los incoterms CPT y CIP tienen una particularidad importante y es que hay quediferenciar
donde se realiza la entrega de la mercanca y quien corre con los costes del transporte,
entendiendo que el momento de la entrega se realiza cuando se pone la mercanca a
disposicindelltimoporteadorotransportista.
El grupo D tiene 3 incoterms: el DAT, el DAP y el DDP, en los cuales la entrega de la
mercanca se realiza en destino, a diferencia de los dems incoterms en los que laentrega
se realiza en origen. En este caso hastaquenosellegaadestinonoseconcretaeltratode
entrega del producto. La diferencia entre DAT y DAP, es que el DAT es entrega en una
terminal, ya sea un muelle de carga, un almacn logstico,etc,y elDAPes laentregaenun
punto, aunquetambinpuedeserdentrodelpuertoodeunazonaportuaria,porquenoindica
que tenga que ser expresamente en un punto externo, con lo que en algunos casos seran
incotermssimilares.
Hay una particularidad y es que el DAT implica que la mercanca est descargada en el
sentido de que se ha dejado en tierra, mientras que en el DAP la mercanca no esta
descargada sino que esta sobre el camin y su descarga es obligacin del comprador. En
ambos casos la mercanca es sin despachar, en el sentido de que no se han cumplido las
formalidadesaduaneras.
Finalmente el DDP incluye adems de todo lo anterior tambin la realizacin de las
formalidades aduaneras y el pagodelos aranceles eimpuestos peronoes unincotermmuy
recomendado dado que para ello necesitamos la colaboracin del comprador, tambin
porque la normativa va cambiando y finalmente por el hecho de que una vez pagados los
impuestosposteriormentesurecuperacinesdifcil.

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Hay que puntualizar adems que en los incoterms DAP Y DDP no existe obligacin de
realizar seguro por parte del vendedor, pero si que el vendedor asume el riesgo de la
mercanca, en cambio en los incoterms CIP y CPT es el comprador quien asume el riesgo
delamercanca.

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INCOTERMSMARITIMOS
Los incoterms 2010 especifican claramente que el comercio que se realice en vas
exclusivamente martimas o fluviales tienen unos incoterms especficos. Hemos indicado
que los otros incoterms tambin se pueden utilizar ya que son para cualquier modo de
transporte, sin embargo stos son slo para transporte martimo. Son el FAS, FOB, CFR y
elCIF.

Las particularidades de estos cuatro incoterms sepodranresumirenlas siguientes.ElFAS

significa que nosotros dejamos la mercanca al lado del buque y los costes corren a cargo
del comprador,enelFOBlacargadelamercancacorreacargodelvendedory elmomento
de la entrega se realiza cuando la mercanca est encima del buque, a diferencia de loque
suceda con los incoterms del ao 2000. Asuvez,tantoelFAScomoelFOBnoincorporan
el transporte ni el seguro de la mercanca. El FAS est recomendado para productos a

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granel, y el FOB est recomendado para productos que no van en contenedores para
cargarlos en el buque, normalmente son mercanca que por su volumen o por sus
caractersticasnopuedensercargadasdentrodeuncontenedor.
El CFR y CIF se diferencian en que en el primero noseincorporaelseguromientras queel
segundo s que se incorpora, y en ambos casos elmomentodeentregadelamercancase
entiende a partir de que la mercanca est en el buque y no cuando el buque ha llegado a
destino, por lo que ambos incorporan la obligacin del vendedor de hacerse cargo de los
costes financieros del transporte y del seguro en el caso del CIF pero la entrega de la
mercanca se entiende cuando la misma se encuentra sobre el buque y la naviera ha
recibidostaenelbarco.

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PROBLEMADELUSODELFOBEN
CONTENEDORES
El uso de FOB en contenedores es muy habitual, porque se entiende fcilmente que el
vendedor se encarga de todo hasta que el contenedor est en el barco y a partir de ese
momento se encarga de todo elcomprador,sinembargoelusodeFOBencontenedores no
estbienreguladoporquesolamenteesparaproductomartimo.

Se debera utilizar el incoterm FCA terminal de contenedores. Al utilizar FCA la entrega se

realiza una vez la mercanca esta en la terminal de contenedores y encima del camin, a
partir de este momento la carga y todos los gastos van a cargo del comprador. Muy a
menudo los fletes martimos en caso de FOB ya incluyen estos gastos con lo cual si el
vendedorvendeencondicionesFOBsucedequeseestnduplicandogastos.

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El uso de FOB est indicado o bien para mercanca quenovaencontenedores obienpara

mercanca que tenga una manipulacin previa necesariaparasucargaenelbarcoy queno
vayaencontenedores.
La voluntad de las partes rige el comercio y en estos casos si se desea trabajar de esta
manera se realiza la operativa de forma incorrecta. Cuando no sucede ningn problema no
pasa nada, pero si hay discrepancias entonces se crean discusiones. Por ejemplo el
comprador debe indicar al vendedor en qu buque o para qu fecha quiere tener el
contenedor en laterminaldelpuerto,siporejemploelbuqueseretrasaporunaaverapuede
generar costes de estancia del contenedor en el puerto, si vendemos en condiciones FCA
estos costes por el retraso del buquevanacargodelcomprador,perosilas condiciones de
venta se han fijado errneamente medianteelFOBentonces es responsableelvendedorde
asumirloscosteshastaquesecargueenelbarco.

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INCOTERMSRECOMENDADOSPARA
LAEXPORTACIN
No se recomienda el Incoterm EXW porque cede la obligacin de pasar la aduana al
comprador con lo que no controlamos la misma y hay el riesgo de no tener el DUA
documental de prueba fiscal de la expedicin. Asimismo la carga del camin la tendra que
hacer el transportista o encargado del comprador.En el primer caso contradicelanormativa
CMR. Adems si se producen roturas o mal en la carga del camin, sta en teora es
responsabilidaddelcomprador.
Por su parte el incoterm DDP tampoco se recomienda porque implica por parte del
exportadorasumirlas formalidades aduaneras endestinoy adems elpagodelos aranceles
eimpuestos.
Si que se recomienda el FCA en origen para la venta cuando el transporte es elegido y
pagado por el comprador, el FCA terminaldecontenedores cuandoqueremos venderconla
mercanca puesta en el puerto de salida. Por su parte, si el vendedor desea hacer el
transporte y tiene acceso a un contrato de transporte en buenas condiciones el incoterm
correcto es elCPT,y siadems elexportadortieneaccesoaunbuencontratodeseguroen
buenascondicioneselincotermadecuadoseraelCIP.
Si por el contrario el exportador desea dar un buenservicioy sercompetitivocontrolandoel
costedelasituacinendestinoy facilitandolacompraalcompradorsepuedeutilizarelDAP
oDAT.

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En el caso de tratarsedelcomprador,elincotermqueserecomendarasiquiereasegurarse
la entrega a tiempo y en buenas condiciones sera el FCA, especialmente cuando el
vendedortienepocacapacidad,yaqueeselcompradorquiendominaeltransporte.

Es muy importante el tema del seguro ya que la responsabilidad delseguroeneltransporte

es independiente, y es asumida por el comprador o vendedor dependiendo del incoterm
utilizado. Si nosotros como vendedores elegimos y pagamos tanto el transporte como el
seguroelincotermqueserecomiendautilizarseraobienelCIPoobienelCIF.

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ELSEGURODELOSRIESGOSENEL
COMERCIOINTERNACIONAL

Los riesgos se asegurancontratandounseguroderiesgo.ELConvenioCMR,elcualregula

el transporte terrestre,establecey determinaelrgimenderesponsabilidaddeltransportista,
el cual es independiente de que ste decida o no cubrirla (aunque sea parcialmente)
mediantelacontratacindeunseguro.

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Como preambulo indicar que las siglas C.M.R. se corresponden a la abreviatura de

Convection Relative au ContratdeTransportInternationaldeMarchandises parRoute,Las
condiciones C.M.R. abarcan la responsabilidad del transportista desde que recibe las
mercancas hasta la entregadelas mismas eneldestinoespecificadoenelcontratoy hasta
el retraso que se produzca en la entrega de las mismas, an cuando no sehayaproducido
dao en la mercanca transportada. Solamente son validas para el transporte terrestre por
carretera.
Desde el punto de vista del seguro, la pliza C.M.R. en principio no debe cubrir los daos
consecuencia de la demora, a no ser que as se pacte y sehagaconstarexpresamenteen
la pliza. Es ms, la demora nunca est cubierta en pliza alguna de transporte por cuanto
estamos en el terreno de los seguros de daos; tanto es as que en las clusulas inglesas
de cobertura, an siendo las ms amplias del mercado internacional, los daos por demora
estn siempre excluidos, incluso en los casos en que la demora sea consecuencia de
algunodelosriesgoscubiertos.
En relacin con el tema del seguro de los riesgos se pueden establecer las siguientes
precisiones:
a) Puede darse el caso de que el valor de las mercancas supere el lmite de
indemnizacin por responsabilidad del transportista regulado en el artculo 23.3 del
ConvenioCMR(8,33DEG/kgbruto).Entornoa10euro/kgbruto.
b) Pueden producirse situaciones que provoquen prdidas, daos o retrasos en la
entrega de las mercancas que no sean responsabilidad deltransportista.Tantosiel
transportista contrata dicho seguro como si no lo hace, debe responder ante el
cargador por la prdida, avera o demora en la entrega, segn contempla el citado
convenio.
c) El cargador evita as depender del xito de su reclamacin al transportista y de
questerespondaono.

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d) Dentro del convenio CMR el seguro del transporte por carretera incluye incendio,
rayo o explosin, obienaccidentedelmediodetransporte.Asuvez,noobstante,se
se excluyen las derivadas de dolo o mala fe, retraso, vicio propio de la mercanca,
insuficienciaodeficienciadeembalaje.Porsuparte,sesuelenexcluirdelacobertura
algunos tipos de mercanca como es el caso de la perecedera, los animales vivos,
lasmercancaspeligrosasolosobjetosvaliosos,entreotrascosas.

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ELSEGUROENELTRANSPORTE
MARTIMO
En el transporte martimo el seguro funciona de una manera similar al transporte terrestre.

Hay que tener en cuenta que el vendedor slo est obligadoaprocurarlacoberturamnima

prevista por la clusula (C) de las Institute Cargo Clauses(LMA / UCI) (o similar). Los
compradores debern tenerencuentaquees unniveldeseguromuy bajo.Soloincluyenlos
riesgosbsicos:incendio,averagruesa,daosendescarga,etc.

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Por su parte, el nivel ICC clusula B incluye tambin mojaduras, arrastre, prdida total por
cargaodescarga.
Pero lo mejor y recomendable es utilizar el ICC clusula A que incluye todos los riesgos
excepto los explcitamente excluidos, entre los que estn los riesgos de guerra o los de
huelga, para los que se pueden contratar unas clausulas adicionales.Los riesgos excluidos
en el Institut ICC clusula A seran las prdidas naturales de pesoovolumen,las demoras,
el terrorismo, la conducta dolosa del asegurado, los daos nucleares, el hecho de que el
buque sea inadecuado si se tena conocimiento enelmomentodelacarga,las prdidas por
insuficienciadeembalaje,demoras,etc.
El seguro martimo tiene la particularidad de que incluye nicamente desde el momento en
que la mercanca est en cubierta hasta que llega a destino, con lo que si una parte del
transporte no es martimo se deber hacer un seguro adicional ya que sino esa parte no
estara cubierta. Lo mismo sucede en algunas importaciones cuando el seguro contratado
por el vendedor finaliza a la llegada de la mercanca en el puerto de destino ya que si el
comprador tiene algn problema durante el trnsito interior desde el puerto dedestinohasta
sualmacnnoestaracubiertoporelseguro.

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INCOTERMSRECOMENDADOSEN
FUNCINDELASSITUACIONES
El CPT, CIP, DAT y DAP incluyen el transporte de la mercanca hasta destino, pero en el
caso del CPT y el CIP el momento de la entrega es en origen y en el DAT y DAP es en
destino.

Otra particularidad es que en el caso

del CPT y el CIP como la entrega se
realiza en origen el riesgo del
transportecorreacargodelcomprador
mientras que en el DAT y DAP el
riesgo lo asume elvendedorhastaque
llegalamercancaadestino.
En el caso del DAT laentregaes enla
terminal que se indique descargado, si
es en contenedor en el suelo o puesto
el producto en ellugardeentregasies
en grupaje.EnelCPT,CIPy DAPsila
mercanca va en contenedor es sin
descarga.

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Para la exportacin depender de la capacidad que tenga el comprador o el vendedor de

conseguir buenos fletes de transportes, buenos seguros y dependiendo de si quiere
controlar elestadodelamercanca,peroenprincipionoserecomiendanielEXWnielDDP,
losdemsserecomiendandependiendodelascapacidadesdelcompradorodelvendedor.

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RECOMENDACIONESSOBREELUSO
DEINCOTERMS
Lasrecomendacionesmsimportantesyhabitualesseranlassiguientes:
a) Que se incorporen las reglas de incoterms 2010 al contrato
decompraventaqueserealiceconlosclientes.
b) En segundo lugar que se escoja la regla apropiada, ya que
algunos incoterms son contradictorios con los crditos
documentariosenalgunoscasos.
c) Que se especifique el lugar o puerto con detalle con la direccin completa del lugar de
entregaodellugardecarga.
d) Recordar que la transmisin de riesgos en el grupo C ( CPT, CIP, CPR y CIF) es en
origenperoqueelrepartodecostesesendestino.
e) Comprobar que el seguro es correcto y que cubre los riesgos y todo el trayecto,
especialmente cuando nosotros somos los compradores y es elvendedorquienseencarga
del seguro y que este seguro nos ponga a nosotros como beneficiarios al ser los
importadores.
f)QuenoseutiliceelincotermEXWnielDDPparalaexportacin.
g) Que para el transporte martimo en contenedores se utilice el incoterm FCA terminal del
puerto y que los gastos de carga y estiba sobre el buque van a cargo del comprador,
teniendo en cuenta quenormalmentelas compaas navieras yaincluyenestos gastos enel

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presupuesto oenlacotizacinquerealicenalcomprador,conloqueelvendedorsinosotros
somos los importadores debera deducir estos gastos de su oferta,y sisomos nosotros los
exportadoresdeberamosdeducirlosdenuestraofertaparasermscompetitivos.
h) Tambin recordar que solamente los conocimientos deembarquesonttulodepropiedad,
con lo cual siempre tenemos que tener los conocimientos deembarqueennuestropoderen
las operaciones comerciales si no tenemos el pago previo o la garanta de pago realizada
conanterioridad.
i) Que el comprador nos informe adecuadamente del lugar y plazo de entrega de la
mercanca, ya que tenemos quecumplirconlaentregadelamercancaenelsitiocorrectoy
plazo indicado y si el comprador no se presenta o hay una demora o no realiza
correctamente los trmites nosotros notenemos responsabilidadenlos costes derivados de
ello.
j) Cuando se realice una operacin en incoterm DAT entregado en terminal de destino se
debera solicitar un certificado de entrega especialmente para los crditos documentarios,
porque sino se solicita puede suceder por ejemploqueelbarcosehunda,loqueconllevara
que nosotros comoimportadores deberamos pagaralbancosielclientehapresentadotoda
ladocumentacincorrectamenteyademselclientecobraraelsegurotambin.

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