RAI Revista de Administrao e Inovao

ISSN: 1809-2039
DOI: 10.5773/rai.v9i3.603
Organizao: Comit Cientfico Interinstitucional
Editor Cientfico: Milton de Abreu Campanario
Avaliao: Double Blind Review pelo SEER/OJS
Reviso: Gramatical, normativa e de Formatao

A CONTRIBUIO DA COMPETNCIA RELACIONAL DO EMPREENDEDOR PARA

APERFEIOAR A QUALIDADE DE RELACIONAMENTO ENTRE EMPRESAS DE BASE
TECNOLGICA

Fernando Gomes de Paiva Jr.

Doutor em Administrao pela Universidade Federal de Minas Gerais UFPE
Professor da Universidade Federal de Pernambuco UFPE
fernando.paivajr@gmail.com
Nelson Cruz Monteiro Fernandes
Doutorando em Administrao do Programa de Ps-Graduao em Administrao da Universidade
Federal de Pernambuco UFPE
cruzfernandes5@yahoo.com.br

RESUMO
A forma dinmica e interdependente que configura o cenrio dos negcios contemporneos torna
insuficiente a concepo monolgica da ao empreendedora, notadamente no que se refere
captao de recursos. Esse fato demanda um agir fundamentado na relacionalidade. Assim, grande
parte das parcerias falha em funo da indevida ateno ao componente relacional no cenrio dos
negcios. Isso tem sido atribudo inabilidade do empreendedor em formar e manter interaes exitosas com
os parceiros na rbita interpessoal. O objetivo do estudo , por meio de uma anlise de contedo, descrever
como a competncia relacional emergente no comportamento do empreendedor auxilia na qualidade
do relacionamento interpessoal em empresas de base tecnolgica da regio metropolitana de Recife.
Os resultados revelem que a habidade mantenedora de relacionamento e performance da parceria constituem
dimenses de destaque na qualidade da articulao. Alm disso, a capacidade de negociao entre parceiros e a
promoo de consenso entre os interagentes representam elementos primordiais na capacidade de negociao
mantenedora de relaes profcuas para ambos. A sustentabilidade do empreendedor nas redes sociais ocorre
principalmente por meio do desenvolvimento de alianas e a competncia relacional se mostra como um
elemento chave para o resultado bem sucedido das parcerias.
Palavras-chave:
Comunicao.

Competncia

relacional;

Empreendedor;

Parceria;

Relacionamento

interpessoal;

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

1 INTRODUO
A globalizao pressupe um crescimento econmico centrado nos livres mercados e nos ganhos de
produtividade. Esse fato tem contribudo para intensificar a competio entre indivduos, empresas, regies e
naes. A busca pelos melhores recursos e pela reduo de custos leva as empresas a se aglutinarem em redes
produtivas globais que constroem um novo formato de produo e relaes de trabalho ao atuarem em
contextos de progressiva diferenciao de cenrios geogrficos e culturais, na medida em que provocam a
acumulao e a gesto de capital. Esse contexto potencializa o surgimento das redes facilitadoras do fluxo de
recursos, de modo a compor uma configurao organizacional propulsora de informao e conhecimento
(Hobsbawn, 2004).
A noo de sistema articulado em rede se forma quando os atores interagem como partes
interdependentes que ajudam a capturar recursos presentes nessa estrutura (Brito, 2008). Nesse sentido, os
relacionamentos de cooperao atendem ao sistema como estratgia competitiva na busca de sustentabilidade e
competitividade. Sob essa lgica, os parceiros estabelecem laos com voltados para reduzir custos ou agregar
valor e competncias que gerem benefcios mtuos. Por outro lado, essas parcerias tendem a falhar quando os
interagentes no percebem que, mais que relao de negcios, trata-se de uma interao entre pessoas.
imperativo que elementos simblicos relevantes na construo e no fortalecimento dos
relacionamentos comunicativos vigentes no comportamento relacional dos empreendedores sejam ordenados
em dimenses estruturais, a exemplo da confiana, do comprometimento e da comunicao.
O papel que o empreendedor exerce no desenvolvimento de relacionamentos interpessoais exitosos
ainda pouco estudado, conforme Phan, Styles e Paterson (2005). O estudo, por sua vez, tem por objetivo
descrever a qualidade dos relacionamentos do empreendedor e as caractersticas que contribuem para que ele
seja competente para desenvolver e manter interaes profcuas. Para tal, recorremos concepo proposta por
esses autores, ao vincularmos as competncias relacionais na forma de habilidades sociais de iniciao e
manuteno com a qualidade dos relacionamentos, o comportamento comunicativo e a performance nos
negcios.
O estudo se prope a observar empiricamente a experincia de empreendedores que atuam
junto a cinco empresas de base tecnolgica do plo de tecnologia da informao da Regio
Metropolitana do Recife (RMR). Essa peculiaridade enseja um ambiente de negcios altamente
competitivo e dinmico. Logo, a inteno que emana dessa escolha setorial reside no fato de as
empresa de base tecnolgica ser versteis no lidar com imperativos emergentes no ambiente e
disporem de uma arquitetura organizacional alavancadora das capacidades dos atores estratgicos
vinculados esse ambiente (Cassiolato & Lastres, 2005; Senhoras, 2007).
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
54

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

Nesse contexto, buscam-se empreendedores de xito socialmente reconhecido na atividade

empresarial local com projeo nas esferas nacional e internacional, o que pressupe a existncia de
indcios de habilidades relacionais e inovadoras que esses atores manifestam na busca por vantagem
competitiva e sustentabilidade (Han, 2007).
A natureza coletiva da ao empreendedora nos leva a pressupor que a competncia relacional constitui
uma expertise essencial para a articulao em rede e valiosa fonte de obteno de recursos, na medida em que a
ao do empreendedor vai sendo potencializada pela formao de capital social. Em sendo assim, o estudo se
pauta pela seguinte pergunta central: como a competncia relacional auxilia o empreendedor a aperfeioar
a qualidade do relacionamento interpessoal?

2 A NOO DE COMPETNCIAS NA PERSPECTIVA INDIVIDUAL

O padro de excelncia atual exige um gestor renovado que se adapte s expectativas e s

aspiraes dos atores internos e externos da empresa. As inovaes gerenciais evoluem a um ritmo
exponencial tornando-se smbolo da modernizao das prticas de gesto que caracterizam a
organizao flexvel na qual as competncias das pessoas so utilizadas de modo variado, amplo e
complexo (Meddeb, 2003).
A noo de competncia no encontra consenso entre os autores. No senso comum, o termo
designa aquelas pessoas qualificadas para algo, entretanto, essa considerao no suficiente para
atender demanda do mercado por inovao e flexibilidade (Fleury & Fleury, 2004). Para Ruas
(2005), o conceito de competncia se contrape ao de qualificao, o qual se restringe, em geral, aos
conhecimentos necessrios ao desenvolvimento de determinada funo. Segundo ele, a noo de
competncia mais abrangente na medida em que abriga prpria idia de qualificao, significando a
capacidade de combinar e mobilizar adequadamente saberes e recursos em situao especfica ao invs
de gerar estoque de conhecimentos e habilidades, como no caso da qualificao.
Nessa perspectiva a noo de competncia implica em um misto de conhecimentos, habilidades
e atitudes, sendo elas complementares e no excludentes entre si, cuja articulao configurar num
determinado contexto para a ao empreendedora (Meddeb, 2003; Ruas, 2005).
Tendo isto em vista, no podemos deixar de esclarecer que h outros nveis de competncias
como o grupal, o organizacional e o societal que tm recebido recentemente a ateno de diversos
autores, ainda que sob uma orientao das competncias administrativas ou mesmo numa viso da
firma baseada em recursos que no contemplam a complexidade da prtica empreendedora (Fleury &
Fleury, 2004; Hamel &Prahalad, 1995; Ruas, 2005).
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
55

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

2.1 Competncia Relacional na Forma de Habilidades que Geram Qualidade nos

Relacionamentos

As competncias relacionais na forma de articulao de habilidades sociais so fontes de

identificao de oportunidades e gerao de negcios por meio da captao e utilizao dos recursos
inerentes rede pessoal do empreendedor. A gerao de performance interativa ocorre pela
confluncia de esforos entre os atores organizacionais na forma de acoplagem de competncias,
dirigida ao alcance da viso empreendedora, conforme observa Paiva (2004).
A natureza da competncia relacional e a sua relevncia para o xito das parcerias de negcios
esto associadas s habilidades sociais, qualidade dos relacionamentos interpessoais, comportamento
comunicativo e desempenho das parcerias. Esta discusso levou ao modelo terico da Figura 1,
conforme proposto por Phan et al. (2005).

Empreendedor 1
Habilidade Social

Empreendedor 2
Habilidade Social

Habilidades para iniciar

relacionamento.
Habilidade mantenedora
do relacionamento

Habilidades para iniciar

relacionamento.
Habilidade mantenedora
do relacionamento

Qualidade do relacionamento
interpessoal

Confiana
Satisfao interpessoal
Comprometimento
Soluo conjunta dos
problemas

Performance da parceria

Comportamento
comunicativo interpessoal

Financeira.
No Financeira

Qualidade da
comunicao
Compartilhamento de
informao
Participao

Figura 1 Competncia para a qualidade do relacionamento interpessoal

Fonte: Adaptado de Phan et al. (2005).
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
56

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

A habilidade social se pauta pela idia de que os atores precisam induzir a cooperao dos
outros. Segundo Fligstein (2007) habilidade de motivar os outros a tomar parte em uma ao coletiva
uma habilidade social que se prova crucial para o desenvolvimento e a manuteno de
relacionamentos mutuamente satisfatrios. Alm disso, ela est relacionada a atributos desenvolvidos
junto aos parceiros como compromisso, confiana, reputao e expertise (Han, 2007; Phan et al.,
2005).
A habilidade social apresenta-se, ento, como mecanismo de desenvolvimento dos
empreendedores no desafio de dinamizar a cadeia integrada e desenvolver o capital social. Por meio
da cooperao, ela pode apresentar vantagens na sua forma de organizar-se, tais como a diluio do
risco e o compartilhamento de recursos. Isso ocorre a fim de se evitar a duplicao onerosa de
esforos, gerar maior flexibilidade e acessar o know-how e a informao de forma mais proveitosa.
O conceito de relacionalidade derivou-se do ator e da literatura que no se refere apenas de
relaes de negcio em si e, ao mesmo tempo, joga um papel primordial na dinamizao dos modelos
gerenciais busines-to-business (Araujo, 2008). Nesse mbito, as pesquisas destacam a relevncia do
fator humano para o sucesso do envolvimento interpessoal no mundo empresarial (Saul, 2004).
Uma das mudanas chaves para a realizao de parcerias e desenvolvimento de cooperao
consiste em entender as diferenas. Assim, precisamos incorporar a sensibilidade interpessoal como
dimenso da competncia relacional. As caractersticas de uma parceria de negcio exitosa parecem
positivamente associadas com os atributos de parceria (compromisso, coordenao e confiana),
comportamento comunicativo (qualidade da comunicao e participao) e tcnicas de resoluo de
conflitos (Humphries & Wilding, 2004).
Esses autores sugerem a insero do valor da interao pessoal entre empreendedores no
resultado satisfatrio dos seus relacionamentos. Contudo, os seus estudos no indicaram antecedentes
que possam predispor alguns empreendedores (e no outros) a terem sucesso nas interaes com os
seus parceiros.
A literatura sobre o comportamento relacional estabelece que a troca de informaes abertas e
honestas entre duas pessoas est diretamente associada com o nvel de confiana entre eles. E a
confiana est positivamente associada assertividade. Conforme asseveram Siakas e Siakas (2008).
Consequentemente, a assertividade tem um impacto positivo na qualidade da interao entre as
partes.
Para que as caractersticas dos empreendedores sejam relevantes para a performance de um
relacionamento, elas precisam ser traduzidas em um comportamento. As competncias relacionais
no esto diretamente vinculadas com o desempenho de uma parceria de negcios, mas so mediadas
pela habilidade social, qualidade do relacionamento pessoal, fato que gera um melhor comportamento
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
57

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

comunicacional, o que por sua vez, tender a influenciar os comportamentos de comunicao com
efeitos favorveis ao aperfeioamento da performance da parceria.

2.2

Habilidades Social

As competncias de relacionamento na forma das habilidades sociais se fazem presente desde

o reconhecimento da oportunidade, quando o empreendedor em um movimento para a concretizao
do negcio busca no outro as habilidades que lhe faltam, induzindo a participao do outro, e
continua no esforo de comunicao com os parceiros nos diversos nveis, no sentido de se entender
com o outro para facilitar a interao e alcanar um resultado profcuo, como foi observado no estudo
de Mello, Leo, Paiva (2006).

2.2.1 Habilidades para iniciar relacionamento

Como elemento de destaque na ao empreendedora, o processo de mobilizar relacionamentos
tende a variar ao longo do desenvolvimento do negcio. Segundo Vasconcelos, Rezende, Guimares,
& Fachin (2007), o empreendedor vai mobilizar contatos para acessar recursos durante todo o
desenvolvimento de seu negcio, variando os esforos de captao dos tais recursos de acordo com as
fases de crescimento da empresa.
A habilidade interpessoal importante para o sucesso dessas novas parcerias, conforme
sugerem Humphries e Wilding (2004). Descoberta essa tambm constatada por Gouveia e Grisci
(2006), que apontaram a habilidade interpessoal como fundamental para quem pretende empreender,
seguida das habilidades de liderana, de comprometimento da equipe, destreza e empatia no trato
com clientes e colaboradores. Todas essas habilidades esto vinculadas capacidade de se relacionar
e auxiliam no estabelecimento de relacionamentos de qualidade (Almeida & Fernandes, 2006).
Estabelecer e manter os relacionamentos neste contexto parece ser um movimento de
apresentao das intenes do empreendedor para com o grupo, um intercmbio que pode prover a
aceitao social requerida para acessar a nova rede e usufruir dos seus recursos. Esse movimento
fortalecido pelo comprometimento na ao empreendedora transforma-se em credibilidade e se reflete
na manuteno de um relacionamento de confiana entre os parceiros.

R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .

58

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

2.2.2 Habilidade mantenedora do relacionamento

O ato de manter e conservar os relacionamentos com os parceiros, governos, concorrentes,
entidades de apoio e demais instituies representativo de tais atores como ativadores de rede, os
quais so pessoas com habilidades de manter relacionamento junto a grupos de referncia. Esses
indivduos estabelecem e regulam relaes estratgicas que lhe geram significados compartilhveis de
modo a intercambiar informaes sobre fatos e dinamizar o processo inovador.
Na perspectiva do coletivo, a discusso se d em torno de questes relativas capacidade,
maior ou menor, de certos grupos desenvolverem e manterem ativos sociais e como o capital social
pode melhorar a vida dos atores do grupo. Na perspectiva do indivduo, as questes so da ordem de
como ele utiliza os recursos imersos na rede para obter ou manter ganhos. Apesar de, no momento em
que o indivduo se beneficia de seu investimento e um grupo se beneficia, os ganhos individuais
retornam para o coletivo (Han, 2007; Lin, Cook, & Burt, 2005).
O empreendedor, na condio de articulador, busca no outro a complementaridade de suas
debilidades, e investe em parcerias de longa durao, baseadas em realizaes significativas para
ambas as partes. Assim volta a sua ateno mais para a obteno de grandes resultados e menos para
pequenos fatos decorrentes do processo interativo, como forma de salvaguardar a relao.

2.3

Qualidade de Relacionamento

A importncia de relacionamento de qualidade foi muito bem tratada na literatura, conforme

Bennett e Barkensjo (2005). Neste estudo, a qualidade de relacionamento definida como uma
construo de ordem maior do composto de confiana interpessoal (Ario, Torre, & Ring, 2005)
satisfao com os outros parceiros (Bennett & Barkensjo, 2005), comprometimento com as relaes
(Fink, Harms, & Kraus, 2008) e soluo conjunta de problemas (Humphries & Wilding, 2004). Estes
conceitos representam um compromisso manejvel das definies passadas sendo julgado apropriado
s pesquisas objetivas.

2.3.1 Confiana interpessoal

O construto confiana fator relevante para o estrato de posicionamento de negcios e
ampliao da base mercadolgica empresarial. Ela suscita credibilidade, o que na esfera da prtica de
negcios gera propagao do resultado empresarial ancorado por pilares sustentveis de fidelidade
como apontam Paiva, Mello e Gonalves (2005). Para que o Empreendedor 1 (um) tenha confiana
no Empreendedor 2 (dois), o ltimo precisa exibir: (1) um comportamento tendente a ajudar e apoiar
os outros parceiros (i.e., altrusmo) e (2) uma disposio para promover e buscar aproximao com os
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
59

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

outros parceiros, de modo a encorajar a partilha, a compreenso e os interesses mtuos (i.e.,

intimidade).
Em um contexto de parceria de negocio, sem propenso para a confiana entre os parceiros,
tende-se a se suscitar motivos de suspeitas entre as partes e a partir da facilmente desencadear um
comportamento de desconfiana que ira provocar uma eroso no relacionamento. A confiana o
componente primordial dessa parceria e sua construo envolve um entendimento das relaes
negociais na esfera da eqidade.
Isso pressupe a conscientizao de que a gerao de negcios um processo bilateral, o que
implica que os interagentes devem compreender o desdobramento da ao na alada coletiva. Aqui as
partes trabalham com fidelidade de modo a evitar a fragilizao ou esfacelamento da relao. A
imitao da confiana dispendiosa para o concorrente por ser socialmente complexa, sendo difcil de ser
compreendida e implantada como artefato estratgico nas empresas (Hitt, Ireland, & Hoskisson, 2008).

2.3.2 Satisfao interpessoal

Satisfao com o parceiro corresponde ao estado emocional que ocorre em resposta a uma
avaliao da interao com o outro parceiro nos escritos de Gelderen, Sluis e Jansen (2005). A
literatura diz que a satisfao diz respeito determinada no s pela percepo do desempenho do
servio, mas tambm pela percepo da interao. Isso sinaliza ento que satisfao est intimamente
ligada percepo de tratamento com respeito, dignidade, cortesia e empatia. A empatia consiste nas
dimenses efetivas e cognitivas. Daqui, argumentamos que a assertividade dos empreendedores, as
habilidades de confiana, a intimidade e a tomada de perspectiva esto associadas com a satisfao
dos seus parceiros.

2.3.3 Comprometimento
Para comprometerem-se com os relacionamentos, os empreendedores precisam estar aptos a
desenvolver e manter relaes estreitas com os seus parceiros. Uma vez iniciada a relao, uma
condio para ter os ganhos significativos na interao deve ser a predisposio para se construir
relacionamentos de confiana, desenvolver a aproximao com o parceiro e ter algum grau de
sensibilidade interpessoal. O comprometimento com as redes sociais remete ao senso de
sustentabilidade dos negcios. Ela se baseia na compreenso da textura de laos pessoais do
empreendedor como ativos intangveis e diferenciados que permitem o desenvolvimento dos negcios
vigentes, alm da identificao e a validao de novas oportunidades negociais.

R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .

60

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

2.3.4 Soluo conjunta dos problemas entre parceiros.

O processo empreendedor demanda que indivduos com capacidades diversas estejam unidos.
Humphries e Wilding (2004) argumentam que o conflito faz parte do relacionamento entre membros
das empresas devido s interdependncias inerentes s partes, e o modo como a partes resolvem os
conflitos tem influncia direta nos resultados dos empreendimentos de ambos. Para realizar
definies construtivas do conflito, os empreendedores so requeridos a avaliar o conflito no
somente de sua prpria perspectiva, mas tambm da prospectiva dos parceiros (i.e., tomada de
perspectiva). Eles tambm tm que estar aptos a expressar a suas vises e transmitir as suas
mensagens (i.e., assertividade). Consequentemente, como os dirigentes so assertivos e dispem de
habilidades de tomada de perspectiva, eles esto sempre associados com dimenso de soluo
conjunta de conflitos.

2.4

Performance da Parceria

A performance refere-se aos resultados relacionais, tais como a satisfao total com a
interao como sendo o resultado de negocio (Fynes, Burca, & Voss, 2005). Em parcerias de negcio,
Humphries e Wilding (2004) encontraram que um dos trs fatores que contribuem para o xito o
comportamento de comunicao entre os scios. Um comportamento comunicaticativo ajuda a
reduzir disfunes entre os scios e aumentam a confiana na continuidade do relacionamento. Por
sua vez, a reduo do conflito e o aumento da confiana na continuidade do relacionamento facilitam
as operaes, reduzem os custos da transao, aumentam o montante de negcio e geram resultados
relacionais.
Tendo sido satisfatria a performance resultante da parceria, torna-se mais susceptvel
qualidade de relacionamento entre os parceiros (ou seja, quanto maior for a confiana, maiores e
melhores sero a satisfao, o empenho, a coordenao e menores podero ser os conflitos). Alm
disso, os parceiros tm maior probabilidade de apresentar um comportamento comunicativo positivo
porque sabem, a partir da experincia, que a comunicao ajudar a parceria a alcanar os seus
objetivos futuros. Da que a satisfao com a performance da parceria ir afetar positivamente os
parceiros e o comportamento da comunicao, como refletiu na fig. 1 (ou seja, as setas com duas
direes).

2.4.1 Financeiro
A ao instrumental caracterizada como a ao empreendida na aquisio de novos recursos.
A tendncia dos estudos sobre relacionamentos e acesso a recursos se volta para tratar o assunto sob a
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
61

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

perspectiva econmica, conduzindo a ateno majoritariamente para os retornos financeiros obtidos a

partir da interao na rede (Hitt et al., 2008). A percepo dominante reside no fato de que as
empresas existem para agregar valor aos seus acionistas, e o entendimento de valor depende de uma
serie de fatores, entre eles: expectativa de gerao de fluxo de caixa e retornos sobre investimento,
tolerncia a risco, tempo etc. Sendo assim, essa dimenso est vinculada ao processo de criao de
riqueza por meio da operao de negcio e do seu processo de avaliao.

2.4.2 No financeiro
medida que se investe em relacionamentos, mais deles so adquiridos e se reforam os
existentes ao se criar uma cadeia de retroalimentao que faz com que os retornos no financeiros
surjam com maior relevncia. Entendemos que isso se deva ao fato de os retornos no financeiros
estarem intrinsecamente ligados s interaes e estas serem a nica forma de acesso aos recursos
sociais.

2.5

Comportamento Comunicativo Interpessoal

O comportamento comunicativo consiste principalmente na qualidade da comunicao,

compartilhamento de informao, participao (Humphries & Wilding, 2004). Neste estudo nos
adaptamos a construo da comunicao dos dirigentes das firmas, compondo, assim, a anlise no
nvel das pessoas.

2.5.1 Qualidade de comunicao

Embora exista uma variedade de definies na literatura, o consenso parece encaminhar a
comunicao de qualidade em direo uma construo multidimensional que inclua a oportunidade, a
exatido, a utilidade, e a credibilidade da informao trocado (Pimenta, Lima, & Dergint, 2005).
Oportunidade, exatido, utilidade e qualidade da informao intercambiada entre parceiros ir ajudar
na tomada de melhores decises e, conseqentemente, contribuir efetivar melhores resultados de
negocio.

2.5.2 Compartilhamento de informao

A tarefa de compartilhar a informao definida como sendo o grau em que os
empreendedores fornecem proativamente informao crtica e confidencial (Araujo, 2008). Inkpen e
Tsang (2005) encontram uma correlao com o desafio de se compartilhar informao entre os
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
62

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

membros do canal e o nvel do desempenho de firmas individuais. Quanto mais os empreendedores

compartilham informaes importantes e quanto mais eficaz e oportuno for sua tomada de deciso
mais eficaz ser a execuo de seu papel dentro da parceria, e finalmente, melhor ser a sua
contribuio no sucesso da parceria e formao de capital social e cooperao. Para que essa parceria
seja efetiva, importante que os potenciais parceiros compartilhem ferramentas e conhecimentos e acreditem
que o esforo coletivo venha trazer resultados satisfatrios.

2.5.3 Participao
Participao corresponde maneira pela qual os parceiros se engajam conjuntamente no
planejamento e no atendimento dos objetivos (Humphries & Wilding, 2004, p. 11). Ela tem forte e
positiva associao com a performance do relacionamento. Entretanto, uma participao ativa
envolve o compartilhamento de informaes confidenciais (a exemplo de dados financeiros) e isso
aumenta a vulnerabilidade do parceiro que fornece a informao.
Como resultado, o parceiro que envia a informao precisa confiar naquele que a recebe, para
que possa participar ativamente no ajuste comum do planejamento e do objetivo. A participao dos
gerentes est associada positivamente com a confiana e o desempenho interpessoal. Alm disso, a
participao em redes gera informao, que facilita a deciso, oferecendo, conforme necessrio,
recursos complementares ou portas de sada.
A relacionalidade se faz presente em praticamente todas as esferas de atuao do
empreendedor. Esse movimento est ancorado em uma razo relacional e comunicativo cujo princpio
reside no fato de que relaes potencializadas para ganhos coletivos esto acima de aes atomizadas
voltadas para ganhos individuais (Han, 2007; Paiva, 2004).

3 PROCEDIMENTOS METODOLGICOS

O estudo de carter qualitativo busca desenvolver uma noo de contexto do empreendedor

que atua no intercmbio direto com seu ambiente natural e se estabelece por meio das caractersticas
particulares de seu ambiente social. Por meio do estudo de dois dirigentes do setor de tecnologia
intensiva foi possvel categorizar elementos relevantes para o entendimento do perfil relacional e a
capacidade de aperfeioamento da qualidade de relacionamento. Isso permite a efetivao de
posteriores estudos sob o marco de fontes empricas e tradies de pesquisa diversas.
A busca de compreenso de um fenmeno sob o olhar indutivista uma das caractersticas da
abordagem de pesquisa qualitativa (May, 2004; Minayo, 2007). Essa pesquisa parte de um paradigma
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
63

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

compreensivo de construo social da realidade. Alinhados a essa perspectiva, pressupomos que a

realidade concebida por significados atribudos pelo sujeito empreendedor, na qual apreciamos suas
vrias construes e significaes.
A rede pesquisada no Plo de Tecnologia da Informao e Comunicao da Regio
Metropolitana do Recife se revelou um ambiente que exige empreendedores com perfil reflexivo, que
consigam manifestar a capacidade de aprendizagem na ao (Paiva, Fernandes, & Almeida, 2010).
Alguns elementos sinalizam o porqu deste cenrio: um setor jovem, com mais ou menos 20
anos de atuao, est na primeira gerao de executivos e empresrios, composta em sua maioria por
dirigentes que tm histrias de vida interligadas, uma vez que foram colegas de faculdade,
trabalharam juntos nas empresas que implantaram sistemas de informao na dcada de 1980 e
sofreram juntos na dcada de 1990 os impactos da globalizao e o downsizing das empresas onde
trabalhavam. Esse fato lhes incentivou a irem para o mercado como empresrios. Portanto, a maior
parte das empresas formada por scios que j eram amigos, membros de associaes de classe, e
so hoje os interlocutores do setor com o poder pblico.
No estudo, foram realizadas cinco entrevistas junto a dirigentes de duas empresas de base
tecnolgica do plo de tecnologia da informao da Regio Metropolitana do Recife (RMR). Foram
selecionadas aquelas sediadas no Porto Digital. Nesse contexto, o estudo foi realizado junto a
empreendedores de xito socialmente reconhecido na atividade empresarial, o que gera indcios da
incidncia de habilidades empreendedoras na busca por vantagem competitiva e sustentabilidade.
Depois de efetuadas as entrevistas semi-estruturadas, transcrevemos os relatos e a codificao
temtica dos contedos para posterior anlise de dados conforme orientao Bauer e Gaskell (2002) e
Neuendorf (2002). Essa tcnica compreende uma descrio objetiva, sistemtica e quantitativa do
conteudo manifesto, com a finalidade de interpretao da mensagem (Bardin, 2004). Para tal, fizemos
uso de vrias leituras flutuantes com o intuito de nos familiarizarmos com os achados e
ultrapassarmos a sensao de caos inicial caracterstico dessa etapa (Minayo, 2007). Posteriormente,
realizamos a constituio do corpus no que se refere a organizao do material coletado,
considerando os elementos de exaustividade; representatividade; homogeneidade e pertinncia
dos documentos analisados em relao ao objetivo da pesquisa. Esses elementos iniciais so
compreendidos no plano de uma pr-anlise.
A fase seguinte envolveu a explorao do material sob a forma dos recortes ou fragmentos dos
relatos transcritos das entrevistas, escolhidos de acordo com a sua adequao, ou no, as dimenses e
subdimenses da competencia de relacionamento. Na sequncia, realizamos a agregao dos dados.
Nesse momento delimitamos as categorias tericas baseadas no modelo conceitual adaptado de Phan
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
64

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

et al., (2005) e empricas compreendidas sob o olhar dos temas relacionados s competncias
empreendedoras de criao e desenvolvimento de relacionamentos. As entrevistas eram analisadas de
forma que cada trecho recebeu um cdigo de acordo com a respectiva categoria. O Quadro 1 resume
os procedimentos analticos.

Passos
1
2
3
4

Procedimentos
Estudo Terico para mapeamento temtico
Mapa de Codificao com cdigos e subcdigos.
Transcrio de trechos das entrevistas de acordo com a teria.
Leitura flutuante dos textos transcritos para identificar unidades de significado, conforme
a sensibilidade terica dos pesquisadores.
Codificao das unidades de significado referente aos relatos em conformidade com os
5
registros do mapa de codificao
Contabilizao dos recortes codificados e disposio dos resultados em tabelas para
6
identificao das frequncias de contedos, em conformidade com as dimenses e
subdimenses do mapa de codificao.
Anlise das tabelas onde constam cdigos, dimenses e frequncias.
7
Averiaguao de novas competncias que contribuem para a teoria de Phan et al. (2005)
8
Quadro 1 Resumo dos procedimentos analticos
Fonte: Elaborado pelos autores

No que tange ao tratamento analtico do estudo, adotamos a tcnica de anlise de contedo

temtica ou semntica, conforme Bardin (2004) e Bauer e Gaskell (2002). Essa estratgia permitiu a
compreenso do processo de desenvolvimento de competncias por meio dos relatos baseados na
experincia vivida dos dirigentes. Vale ressaltar que utilizamos essa tcnica em sua acepo no
tradicional, a qual pressupe a emergncia do significado em lugar da freqncia de aparies de
determinado item ao longo de uma narrativa ou texto.
reconhecido que a anlise de contedo manifesta suas limitaes tcnicas, na medida em
que as informaes esto sujeitas apenas interpretao do entrevistado, bem como pela
compreenso do pesquisador. Desse modo, a fase de tratamento dos resultados foi perpassada por
idas e vindas interpretativas com apoio dialgico do auditor da investigao com o intuito de
preservar o processo analtico e evitar vieses interpretativos. Esse processo recursivo permitiu
consubstanciar a anlise dos dados como forma de validao.
A reflexividade foi uma constante forma de atenuar elementos limitantes que restringissem a
qualidade das entrevistas e anlises de campo. Assim, lembramos a orientao de Alvesson e
Skldberg (2004) de que a reflexividade um critrio de confiabilidade e diz respeito ao antes e ao
depois do acontecimento, gerando transformao no pesquisador. Desse modo, percebemos que o
sujeito, historicamente fazedor da ao empreendedora, contribui para significar o universo
pesquisado.
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
65

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

4 APRESENTAO DOS RESULTADOS

Os resultados sero apresentados visando substanciar as respostas para o entendimento de

como a competncia relacional auxilia o empreendedor a aperfeioar a qualidade de relacionamento
interpessoal, Inicialmente, uma viso geral dos resultados de todas as reas de competncia
relacionadas habilidade social, qualidade do relacionamento interpessoal e comportamento
comunicativos e em seguida, uma anlise da codificao e ordenao de cada uma das reas conforme
o diagrama disposto na Figura 1.

4.1

Competncia Relacional e suas Dimenses

As dimenses descritas na modelo de Competncia para a qualidade do relacionamento

interpessoal (ver Figura 1) se apresentam com frequncias diferenciadas no campo emprico. Mesmo
assim reafirmamos, antes de entrarmos diretamente na anlise dos dados, que elas so fundamentais
para o xito das parcerias de negcio. Quando os empreendedores no revelam atributos semelhantes
aos elencados no Quadro 2, fica difcil dar seqncia ao processo de cooperao e confiana presente
na arena de suas articulaes.

Variveis

Freq.

Habilidade social
Performance da parceria

118
67

37
22

Qualidade de Relacionamento

66

21

Comportamento comunicativo

64

20

315

100

TOTAL
Quadro 2 Competncia relacional e suas dimenses
Fonte: Elaborado pelos autores

Inicialmente, destacamos a maior freqncia nos relatos de habilidade social, situao que
reala a importncia do estabelecimento, sustentao e conservao das interaes com os parceiros
na gerao de projetos compartilhveis, a exemplo dos clientes, governo, concorrentes, entidades de
apoio e demais instituies. Isso mostra o discernimento desses dirigentes de xito socialmente
reconhecido, quanto ao investimento na construo de parcerias de negcio.
A segunda dimenso mais recorrente, a performance da parceria, diz respeito aos ganhos
financeiros e no-financeiros da interao na rede. Embora a tendncia dos estudos sobre
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
66

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

relacionamentos e acesso a recursos (Hitt et al., 2008) seja tratar o assunto sob a perspectiva
financeira, voltando ateno majoritariamente para os retornos econmicos, os ganhos sociais
surgiram como o retorno mais relevante da atuao em rede.
Em contra partida, a habilidade para iniciar relacionamento foi a que obteve menor incidncia
nos relatos. Essa pouca incidncia se d talvez em decorrncia da importncia do fator tempo para se
avaliar a qualidade relacional dos interagentes. Isso se produz tambm no aspecto da
internacionalizao dos negcios por meio da rede social, uma vez que a dimenso temporal
representa uma espcie de filtro selecionador das relaes mais produtivas, conforme prope Han
(2007).

4.2 Habilidade Social

A habilidade social se desdobra em habilidade para iniciar relacionamento e habilidade

mantenedora de relacionamento.
Cdigo

Variveis

Freq.

101
Assertividade
102
Dominao
103
Competncia instrumental
Total
Quadro 3 - Habilidade para iniciar relacionamento
Fonte: Elaborado pelos autores

%
18
10
12
40

45
25
30
100

Como se pode observar no Quadro 3, a assertividade manifesta presena mais freqente, na

medida em que se apresenta em quase a metade das enunciaes. Ela parece ser primordial na seleo
dos parceiros e constitui um ponto crtico no estabelecimento das relaes, a considerar que
elementos como credibilidade e reciprocidade so imprescindveis no sucesso das alianas, como j
constatado no estudo de Pimenta et al. (2005).
A competncia instrumental est relacionada acoplagem de competncias e representa item
relevante da ao empreendedora, alm de constituir caracterstica intrnseca s relaes de
cooperao e efetivar a operacionalizao de idias inovadoras, conforme ilustra o relato a seguir:
P: Voc acha que sozinho no funcionaria to bem?
R: No. Quem tem nas veias o sangue do empreendedor cria muito e corre muito. Tem que ter
algum atrs arrumando, dando forma s idias. Voc acha que J. seria capaz de criar sozinho?
Jamais. Mas porque ele explode de idias e h pessoas que vo atrs, construindo as idias. Acho
pouco provvel que as pessoas tenham exploses de idias e ao mesmo tempo tenham a disciplina
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
67

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

burocrtica, tecnocrtica e operacional de construir aquilo que pensaram. E quando acho que surge
um indivduo desse tipo, os resultados so muito lentos. Isso apenas uma desconfiana do que pode
acontecer [E5; 165:170].
A varivel dominao se revela a menos freqente das trs, fato explicado pela natureza da
ao coletiva que contempla o princpio da equidade. Embora saibamos que as relaes no so
simtricas, elas devem tender a uma perda mnima. Por definio, parceria uma configurao de
negcio segundo a qual as partes trabalham de forma colaborativa e compartilham as
responsabilidades gerenciais (soluo conjunta dos problemas). Consequentemente, se um dos scios
demonstra certa tendncia dominao, o parceiro poder perceber isso de forma negativa, fato que
tende a gerar fragilizao dos laos da rede (Marsden & Smith, 2005).
Cdigo
Variveis
111
Intimidade
112
Confiana
113
Sensibilidade interpessoal
114
Altrusmo
115
Tomada de perspectiva
Total
Quadro 4 - Habilidade mantenedora de relacionamento
Fonte: Elaborado pelos autores

Freq.
8
18
24
12
16
78

%
10,2
23,07
30,79
15,3
20,5
100

No que diz respeito habilidade mantenedora de relacionamento, os dados do Quadro 4

evidenciam que a dimenso sensibilidade interpessoal integra quase 1/3 dos dilogos e est
relacionada tomada de perspectiva, que capacita os parceiros a enxergarem a partir da realidade do
outro, fato que facilita as interaes.
A confiana tambm apareceu como varivel significativa no estabelecimento das parcerias
entre os scios; a troca de informaes verdadeiras e a percepo de que no ser enganado est
diretamente relacionado consolidao da parceria. Isso refora a leitura de Phan et al. (2005) que
dizem que um contexto de parceria de negcio sem propenso a confiana entre os parceiros d
motivos para suspeitas entre eles. Isso tende a decorrer do medo da trapaa ou do embuste, atos que
desencadeiam comportamento de desconfiana e provocam a eroso do relacionamento, como
elucidado por um entrevistado: Eu jogo na confiana, tem o risco, o caminho muito mais longo,
agora, mais perene! [E3; 338:352].

R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .

68

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

Cdigo
121
1211
1212
122
1221
123
1231
124
1241

Variveis
Confiabilidade
Credibilidade
Benevolncia
Satisfao
Satisfao com os outros (interpessoal)
Comprometimento
Comprometimento pessoal dos (dirigentes) para com o
relacionamento
Soluo conjunta de problemas
Capacidade de resoluo de conflitos

Total
Quadro 5 Qualidade do relacionamento
Fonte: Elaborado pelos autores

Freq.

13
13

19,7
19,7

6,0

22

33,3

14
66

21,3
100

Na manuteno da qualidade do relacionamento a varivel que mais de destaca o

comprometimento. Ela representa um tero das citaes referentes varivel de qualidade de
relacionamento. Assim, o senso de dever transforma-se em credibilidade e a confiana que os
membros de uma rede depositam no empreendedor til para angariar o a reputao positiva nos
mbitos social e econmico. A rede social, segundo Lin et al. (2005), funciona como um sistema de
crdito social, que se ancora na confiana de que todos esto comprometidos com o bem comum e
que as obrigaes so recprocas; e na reputao, que o reconhecimento pelo grupo de que o
indivduo ir honrar os compromissos assumidos perante o parceiro.
Entendemos que esse comprometimento no diz respeito apenas s relaes de negcio, mas
se refletem na manuteno de um relacionamento prximo entre os parceiros. Assim, a capacidade de
resoluo de conflitos (j que este elemento constante das alianas devido natural
interdependncia das partes, e o modo como resolvem os conflitos tem influencia direta no sucesso
do relacionamento) explica a importncia desse item quando atrela sua efetividade ao
comprometimento, argumento reforado pelos outros elementos destacados como credibilidade e
benevolncia.
A empresa P hoje uma empresa de relacionamento ela faz muito negcio porque as pessoas
confiam na empresa confiam na minha pessoa, confiam na minha palavra porque uma pessoa que
cumpre acordo, que cumpre prazo, que entrega o produto de qualidade, zela pelo cliente, zela pelo
negcio do cliente se envolve com o negcio do cliente [...] por isso que as pessoas nos procuram e
quando a gente procura bem recebido... [E5; 165:170]

R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .

69

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

Cdigo
Variveis
131
Financeira
132
No financeira
TOTAL
Quadro 6 - Performance da parceria
Fonte: Elaborado pelos autores

Freq.
20
47
67

%
30
70
100

A menor frequncia dentre os retornos da ao instrumental diz respeito s recompensas

financeiras da interao. A explicao para a baixa freqncia da dimenso relativa aos retornos
financeiros como resultado da atuao em rede pode estar relacionado percepo do empreendedor
de que os recursos financeiros podem ser conseguidos de outras maneiras, como tais aquisies de
financiamento e aprovao de editais, conforme sugere a seguinte enunciao: Captao de recurso
uma expertise muito particular e no passa necessariamente pelo conceito de rede. A situao de
captao de recurso hoje mais uma questo tcnica do que uma questo relacional, porque o
dinheiro hoje est muito amarrado, muito cheio de regras [E3, 228:236]
Os retornos no financeiros parecem ser os mais relevantes, pois o retorno social s possvel
porque existem bens sociais como reputao e confiana que do suporte para todo o processo de
ativao do capital social. Lin et al. (2005) argumentam que todo o sistema de recompensas sociais
est pautado pela reputao, ela permite que o empreendedor obtenha crditos sociais e possa manter
ativa a circulao de bens sociais. A rede social, segundo Lin et al. (2005), funciona segundo um
sistema de crdito social, esse sistema est ancorado na confiana de que todos esto comprometidos
com o bem comum e que as obrigaes so recprocas, e na reputao, que o reconhecimento pelo
grupo de que o indivduo ir honrar os compromissos assumidos perante o parceiro. Estes foram os
aspectos citados como mais relevantes por nossos entrevistados, conforme podemos observar no
relato: importante que a gente tenha um histrico das parcerias e voc cria um cadastro de
parceiros potenciais, no s com voc, mas com os outros tambm porque tem uma coisa nessa
comunidade que a rede de conhecimento em torno dessas questes, a reputao... [E6; 352:355].
A confiana depositada no empreendedor como resultado de sua boa reputao refora a sua
liderana e a temos uma recompensa poltica que no pode ser dissociada da recompensa social
gerada pela ativao do capital social.

R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .

70

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

Cdigo
131
1311
1312
1313
132
1321
133
1331

Variveis
Qualidade da comunicao
Oportunidade, preciso, utilidade e credibilidade da
informao.
Negociar com parceiros de negcios
Promoo de consenso entre parceiros
Troca de informaes
Proviso proativa de informaes crticas, confidenciais e teis
ao outro dirigente.
Participao
A extenso na qual os dirigentes se empenham conjuntamente
no planejamento e definio de metas

Total
Quadro 7 Comportamento comunicativo
Fonte: Elaborado pelos autores

Freq.

14

21,8

8
21

12,5
32,8

14

21,9

11

64

100

O Quadro 7 refora o carter coletivo da ao empreendedora e a importncia do elemento

comunicacional. Hitt et al. (2008) afirmam que um dos elementos ameaadores da cooperao a
excessiva especializao de seus elementos. Para que a rede continue a lograr xito importante a
orquestrao das competncias de forma a manter a rede integrada, o que corrobora com os resultados
onde o elemento de maior expresso foi a promoo de consenso entre parceiros. Inclusive, esta
varivel no estava presente nos estudos de Phan et al. (2005) inspirao para este trabalho, tendo
sido identificada ao longo da pesquisa, assim como a varivel negociao com parceiros, identificada
como relevante para a promoo de consenso e soluo adequada de conflitos.
Ambas as variveis so relevantes, pois como evidencia Hitt et al. (2008), o comportamento
competitivo um grande desafio ao estabelecimento das alianas e a habilidade do dirigente em
convencer os parceiros dos benefcios das aes coletivas em detrimento de aes percebidas como
vantajosas individualmente sero determinantes para o xito da relao e ganho mtuo. Eu vou lhe
propor um negcio e a primeira frase... Eu tenho que apresentar o negcio mostrando onde que
voc vai ganhar. Se no for assim, como que eu vou despertar seu interesse? Agora, cabe a voc
dizer: como que eu vou ganhar dinheiro? A, eu vou explicar: assim, assim, assim. E faz: e
voc entra aonde? Eu entro aqui e tal, e vou ganhar aqui. Se eu no explicar a voc como que eu
vou ganhar, voc tambm no vai acreditar. Voc me propor um negcio onde s quem ganha sou eu
no existe. Para voc ganhar dinheiro, assim, assim, e eu vou ganhar aqui. Est vendo quanto eu
vou ganhar? Pronto. Voc vai ganhar aqui. E a o cara diz: poxa, mesmo. Vamos l. Se no for
assim, no vai. [E1; 161:177]

R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .

71

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

5 CONCLUSES

Aps as consideraes levantadas com base nos dados tericos e empricos aqui apresentados,
revisitamos a questo norteadora como pauta de achados e reflexes em torno da investigao: como
a competncia relacional auxilia o empreendedor a aperfeioar a qualidade de relacionamento
interpessoal?
Para que as parcerias sejam efetivas, a escolha de parceiros com credibilidade, valores e
objetivos comuns constitui um aspecto relevante. Os componentes vinculados ao entendimento do
outro como tomada mtua perspectiva e sensibilidade interpessoal tambm assumem destaque. O
argumento central da discusso diz respeito ao fato de a competncia relacional no estar diretamente
relacionada com a performance da parceria, ela mediada pela habilidade social que, ao motivar os
outros a estabelecer parcerias, traz qualidade no relacionamento interpessoal geradora de um melhor
comportamento comunicativo, o qual permite um resultado superior da parceria.
A assertividade emerge como dimenso fundamental para se iniciar um relacionamento de
parceria seguida de habilidade social que est remetida acoplagem de competncias e se liga
diretamente escolha dos melhores parceiros para se trabalhar. A sensibilidade interpessoal aparece
em mais de 30% das citaes relativas manuteno dos relacionamentos, j que numa parceria ver o
mundo pela perspectiva do outro pode contribuir para a tomada de deciso mais acertada para ambas
as partes. Esse construto tem relao direta com a varivel tomada de perspectiva, e junto s
habilidades de perceber as situaes pelo olhar do outro supera, em nmero de citaes, o elemento
confiana, apontado pela maior parte da literatura como o mais importante no estabelecimento de
alianas.
Quanto percepo do relacionamento como de qualidade, o comprometimento aparece
como a varivel forte e nos remete a pensar que quando o parceiro percebe que o outro est
empenhado em manter a laos saudveis este se esfora para responder a altura, desenvolvendo
caractersticas de benevolncia e credibilidade. Este argumento refora a capacidade de busca
conjunta de solues de problemas, j que ambas as partes estaro dispostas a ceder por acreditar que
o outro est comprometido com a manuteno da cooperao.
No que se refere ao comportamento comunicativo, a qualidade e troca das informaes so
importantes, assim como a oportunidade, utilidade, e credibilidade que fazem com que os
parceiros tomem decises de forma mais acertada. Da mesma forma, o intercmbio de informaes
estratgicas propicia s partes a possibilidade de alcanar um desempenho individual superior, e,
consequentemente, contribui de forma efetiva para a coletividade.
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
72

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

A sustentabilidade do empreendedor nas redes perpassada pelo desenvolvimento de alianas,

obtidas por meio de formas de integridade na interao social, evento que pressupe a criao de
vnculos sociais duradouros. medida que se investe em relacionamentos, se adquire mais
relacionamentos e se reforam os existentes, de modo a criar uma cadeia de retroalimentao que faz
com que os retornos sociais brotem como mais relevantes dentre todos. Isso reforando a tese de que
a competncia de relacionamento critica para o sucesso das parcerias que o empreendedor de base
tecnolgica estabelece no seu ambiente direto e alm-fronteiras.
A habilidade social utilizada para construir relaes de confiana gera credibilidade que
sustenta a expanso do empreendimento a partir da fidelidade, gerando relaes duradouras que
fortalecem o empreendimento e proporcionam vantagens competitivas por meio da diferenciao com
capacidade de gerao de novos negcios.
Os relacionamentos de cooperao requerem relaes de confiana, acordos sobre os
movimentos, sentimento de pertencimento e de destinos ligados, equilbrio de poderes, troca de
informaes transparentes e compartilhamento de valores. Logo, os empreendedores tm que
conhecer os parceiros com quem dialogam.
Se os empreendedores ou as pessoas chave de determinada organizao no obtiverem os
atributos da competncia de relacionamento, cabe uma reflexo sobre formas humanizadas desses se
reeducarem e treinarem para aprender esses tipos de comportamento.
Embora tenha sido realizada com empreendedores de xito reconhecido e com
representatividade no seu meio, uma limitao dessa pesquisa foi o fato de ter se atido a empresas
locais da RMR, e por isso no nos propomos a generalizar. Sugerimos que sejam realizadas
investigaes em diferentes regies do pas. Alm disso, seriam interessantes que fossem
desenvolvidos estudos com outras tradies de pesquisa de modo a permitir uma posterior meta
anlise do tema em futuras investigaes.

REFERNCIAS

Almeida, L. F. L., & Fernandes, N. C. M. (2006). Contribuio da competncia de relacionamento

para desenvolvimento do capital social da empresa de base tecnolgica. Anais do Encontro
Pernambucano de Empresas Juniores, Gravata, PE, 5.
Alvesson, M., & Skldberg, K. (2004). Reflexive methodology: new vistas for qualitative research.
London: Sage Publications.

R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .

73

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

Arajo, S. F. (2008). Utilizao de solues business-to-business (b2b) no segmento downstream da

cadeia de suprimentos de uma distribuidora de combustveis. Dissertao de Mestrado.
Universidade Federal do Rio Grande do Norte, Natal, RN, Brasil.
Ario, A., Torre, J., & Ring, P. S. (2005). Relational quality and inter-personal trust in strategic
alliances. European Management Review, 2(1), 15-27.
Bardin, L. (2004). Anlise de contedo (3a ed.). Lisboa: 70.
Bauer, M. W., & Gaskell, G. (2002). Pesquisa qualitativa com texto imagem e som: um manual
prtico (P. A. Guareschi, Trad.). Petrpolis: Vozes.
Bennett, R., & Barkensjo, A. (2005). Relationship quality, relationship marketing, and client
perceptions of the levels of service quality of charitable organizations International Journal of
Service Industry Management, 16(1), 81-106.
Brito, J. (2008). Redes empresariais: elementos estruturais e conformao interna. In F. Duarte, C. Squante, &
Q. Souza (Orgs.), O tempo das redes (pp. 97-131). So Paulo: Perspectiva.
Cassiolato, J. E., & Lastres, H. M. M. (2005). Sistemas de inovao e desenvolvimento: as
implicaes de poltica. So Paulo em Perspectiva, 19(1), 34-45.
Fink, M., Harms, R., & Kraus, S. (2008). Cooperative internationalization of SMEs: self-commitment
as a success factor for international entrepreneurship. European Management Journal, 26(6), 429440.
Fleury, M. T. L., & Fleury, A. C. C. (2004). Alinhando estratgia e competncias. Revista de
Administrao de Empresas, 44(1), 44-57.
Fligstein, N. (2007). The sociology of markets. Annual Review of Sociology, 33(1), 105-128.
Fynes, B., Burca, S., & Voss, C. (2005). Supply chain relationship quality: the competitive
environment and performance. International Journal of Production Research, 43(16), 3303-3320.
Gelderen, M. van, Sluis, E. C. L. van der, & Jansen, P. (2005). Learning opportunities and learning
behaviours of small business starters: relations with goal achievement, skill development and
satisfaction. Small Business Economics, 25(1), 97108.
Gouveia, T. B., & Grisci, C. L. I. (2006). A demanda empreendedora e o trabalho imaterial na
construo da subjetividade do empreendedor. Anais do Encontro da Associao Nacional de
Ps Graduao e Pesquisa em Administrao, Salvador, BA, 30.
Hamel, G., & Prahalad, C. K. (1995). Competindo pelo futuro: estratgias inovadoras para obter o
controle do seu setor e criar os mercados de amanh (9a ed.). Rio de Janeiro: Campus.
Han, M. (2007). Developing social capital to achieve superior internationalization: a conceptual
model. Journal of International Entrepreneurship, 4(2), 99-112.
Hitt, M. A., Ireland, R. D., & Hoskisson, R. E. (2008). Strategic management: competitiveness and
globalization - concepts and cases (8th ed.). Mason, Ohio: South-Western.
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
74

Fernando Gomes de Paiva Jr. & Nelson Cruz Monteiro Fernandes

Hobsbawn, E. J. (2004). Era dos extremos: o breve sculo XX (1914-1991). So Paulo: Caminho das
Letras.
Humphries, A. S., & Wilding, R. D. (2004). Long term collaborative business relationships: the
impact of trust and c3 behaviour. Journal of Marketing Management, 20(9-10), 1107-1122.
Inkpen, A. C., & Tsang, E. W. K. (2005). Social capital, networks, and knowledge transfer. Academy
of Managment Review, 30(1), 146165.
Lin, N., Cook, K., & Burt, R. (2005). Social capital: theory and research. New Brunswick: Aldine
Transaction.
Marsden, T., & Smith, E. (2005). Ecological entrepreneurship: sustainable development in local
communities through quality food production and local branding. Geoforum, 36(4), 440451.
May, T. (2004). Pesquisa social: questes, mtodos e procesos (3a ed.). Porto Alegre: Artmed.
Meddeb, B. (2003). Quelles competences pour le manager du IIIe millenaire. Revue Organisations et
Territoires, 12(1), 5-10.
Mello, S. C. B., Leo, A. L. M. S., & Paiva, F. G., Jr. (2006). Competncias empreendedoras de
dirigentes de empresas brasileiras de mdio e grande porte que atuam em servios da nova
economia. Revista de Administrao Contempornea, 10(4), 47-69.
Minayo, M. C. (2007). O desafio do conhecimento: pesquisa qualitativa em sade (10a ed.). So
Paulo: Hucitec.
Neuendorf, K. A. (2002). The content analysis guidebook. Thousand Oaks, Sage.
Paiva, F. G., Jr. (2004). O empreendedorismo na ao de empreender: uma anlise sob o enfoque da
fenomenologia sociolgica de Alfred Schtz. Tese de Doutorado. Centro de Pesquisa e Psgraduao em Administrao. Universidade Federal de Minas Gerais, Belo Horizonte, MG, Brasil.
Paiva, F. G., Jr., Fernandes, N. C. M., & Almeida, L. F. L. (2010). A competncia de relacionamento
contribuindo para o desenvolvimento de capital social da empresa de base tecnolgica. Revista de
Negcios, 15(1), 1-28.
Paiva, F. G., Jr., Mello, S. C. B., & Gonalves, C. A. (2005). Competitividade e inovao
influenciando o crescimento empresarial: a perspectiva dos empreendedores de base tecnolgica.
Anais do Encontro da Associao Nacional de Ps-Graduao e Pesquisa em Administrao,
Braslia, DF, 29.
Phan, M. C. T., Styles, C. W., & Patterson, P. G. (2005). Relational competencys role in Southeast
Asia business partnerships. Journal of Business Research, 58(2), 173-184.
Pimenta, R. B., Lima, I. A., & Dergint, D. A. (2005). Comunicao organizacional: disciplina
estratgica para a formao empreendedora em uma instituio federal de ensino. Anais do
Encontro Nacional de Engenharia de Produo, Porto Alegre, RS, 25.
Ruas, R. (2005). Gesto por competncias: uma contribuio estratgia das organizaes. In R. L.
Ruas, C. S. Antonello, & L. H. Boff (Orgs.), Aprendizagem organizacional e competncias: os
novos horizontes da gesto (pp. 34-54). Porto Alegre: Bookman.
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
75

A contribuio da competncia relacional do empreendedor para aperfeioar a qualidade de relacionamento

entre empresas de base tecnolgica

Saul, R. P. (2004). As razes renegadas da teoria do capital humano. Sociologias, 6(12), 230-273.
Senhoras, E. M. (2007). Caminhos bifurcados do desenvolvimento local - as boas prticas de gesto
pblica das cidades entre a competio e a solidariedade. Revista Brasileira de Gesto e
Desenvolvimento Regional, 3(2), 3-26.
Siakas, K. V., & Errikos, S. (2008). The need for trust relationships to enable successful virtual team
collaboration in software outsourcing. International Journal of Technology, Policy and
Management, 8(1), 59-75.
Vasconcelos, G. M. R., Rezende, S. F. L., Guimares, L. O., & Fachin, R. C. (2007). Mobilizando
relacionamentos e acessando recursos na criao e evoluo de novos negcios. Revista
Organizaes & Sociedade, 14(41), 113-134.

ENTREPRENEURIAL RELATIONSHIP BUILDING SKILLS CONTRIBUTION TO THE

QUALITY OF RELATIONSHIPS BETWEEN HIGH-TECH BUSINESSES

ABSTRACT
The dynamic and interdependent nature of contemporary businesses requires a more open-minded
conceptualization of entrepreneurial behavior, especially in regards to the acquisition of capital. It
also requires an approach that is based in the study of relationships. Many partnerships fail due to the
inability of an entrepreneur to develop and maintain successful relationships with partners on an
interpersonal level. By means of content analysis, we describe how relationship building skills can
enhance the quality of interpersonal relationships in high-tech businesses in the Recife metropolitan
area. The results reveal that competence in maintaining relationships and the performance of the
partnership are important aspects in terms of the quality of articulation among agents in a network.
The relative bargaining power between partners and efforts at consensus building between agents are
fundamental elements for negotiating and maintaining healthy relationships. An entrepreneurs
stability and endurance within social networks occurs primarily from competence in building and
maintaining relationships and through the development of alliances. This is shown to be a key
element for a successful partnership.
Keywords: Relationship managing expertise; Entrepreneur; Partnership; Interpersonal relationship;
Communication.

___________________
Data do recebimento do artigo: 08/01/2012
Data do aceite de publicao: 20/06/2012
R e vist a de Ad mi nist ra o e Ino v a o, S o Pa ulo, v. 9 , n. 3 , p . 53 -76 , j ul / set . 2012 .
76