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Tcnicas para conseguir una entrevista con un potencial cliente

Principales tcnicas para conseguir una entrevista con un potencial


cliente
Diezpasosparapoder llegaraun nuevo cliente
Conseguir las primeras entrevistas es parte fundamental del trabajo de los
comerciales y de los equipos de venta. Muchos de ellos caen en el desnimo
cuando son rechazados. El xito o el fracaso en la peticin de una entrevista
est en las tcnicas que empleemos para solicitarla.
1. Trabajo de campo
Al cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo. Consigue informacin
sobre posibles clientes, investiga sus necesidades y las fechas en que realizan
sus compras, porque cualquier dato, por mnimo que parezca, puede ser decisivo
cuando afrontemos el contacto directo.
Un truco til: si tu empresa an no es muy conocida en el sector sera conveniente
que enviaras un dossier a los compradores potenciales, comunicndoles la
actividad que realizis y preparando el terreno para cuando se lleve a cabo el
primer contacto.
2. Valerse de la red
Las nuevas tecnologas nos facilitan la aproximacin al cliente. Internet simplifica
el uso de las herramientas tpicas de marketing y hace que stas ganen en rapidez
y eficacia. El correo electrnico es un instrumento inmejorable para establecer un
contacto personal y mantener un canal de informacin
Un truco til: si envas una presentacin de tu empresa a travs del correo
electrnico, hazlo siempre a direcciones electrnicas de ejecutivos con
responsabilidad o influencia para valorar tu propuesta, nunca a una direccin
genrica de la empresa.
3. Un buen producto
Convncete de que el cliente se puede beneficiar con tu propuesta. No se trata de
engaar a nadie, sino de proporcionarle una ganancia personal y laboral. Cuando
contactes con alguien debes tener claro que tu producto le va a ayudar en su
actividad profesional y que vale mucho ms de lo que pides por l.

Un truco til: debemos tener mucha psicologa para descubrir el deseo oculto del
cliente. Si somos capaces de satisfacerlo, habremos ganado la batalla del
oportunismo y el cliente percibir sutilmente que podemos proporcionarle el
servicio que requiere.
4. El cliente tipo
Es bsico elegir bien al cliente potencial. Cuando admitimos que todos son
clientes objetivo, tambin estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla
beneficios especficos para ninguno. Pero si conoces a fondo el posicionamiento
de tu empresa en el mercado, tendrs ms posibilidades de xito a la hora de
seleccionar a los futuros compradores.
Un truco til: cuando tengamos que aproximarnos de nuevo a una persona que ya
nos ha rechazado, le presentaremos una nueva oferta mejor adaptada a las
caractersticas de su empresa. La imaginacin y la creatividad son fundamentales para que el cliente perciba que nos hemos preocupado por su caso concreto.
5. Pedir referencias
Cuando pedimos una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos
introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vnculo con l.
Nuestra relacin profesional y personal debe ser completamente satisfactoria,
porque slo as obtendremos un compromiso real por parte de quien nos propicia
ese contacto.
Un truco til: la solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un nmero
de telfono. Lo ms recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente ms
satisfecho y pedirle que sea l quien establezca el primer contacto. Esto nos
facilitar la cita con el cliente potencial y nos ayudar en el seguimiento de la
negociacin.
6. Cuidado con el telfono
El objetivo de la llamada en fro es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la
falta de planificacin pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar cerrar la
venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos, habremos dado una
psima impresin.
Un truco til: trata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los
telfonos suelen estar ms tranquilos son la primera hora de la maana y la ltima
de la tarde. Si llamamos a esas horas tendremos ms posibilidades de conseguir

una cita, ya sea porque nuestro interlocutor est organizando su agenda o porque
contina en el centro de trabajo una vez concluida la jornada.
7. Un vocabulario positivo
Debemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la conversacin.
Si en nuestro fuero interno pensamos que las llamadas fras son una prdida de
tiempo y no sirven para captar clientes, nos ser muy difcil crear inters por
nuestro producto y transmitir ilusin por l.
Un truco til: nuestro inters puede hacer que nos comportemos de forma servil y
complaciente. Eso nos presentara como inexpertos y dubitativos
8. Hablar con quien compra
Debes tener claro a quin quieres entrevistar, es decir, la persona que tenga
verdadero poder de decisin sobre las compras. Es posible que para acceder al
responsable tengamos que superar varios filtros (centralitas, secretarias,
asistentes...).
Un truco til: no obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el
terreno, extraer ms informacin sobre el cliente y preparar mejor la prxima
llamada.
9. Expresin corporal
La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada
telefnica son percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupacin o
crispacin, el cliente puede advertir nuestra ansiedad y no sentirse atrado por lo
que le estamos contando.
Un truco til: intenta hablar siempre de pie y delante de un espejo, fuerza la
sonrisa y alegra la expresin para que tu voz suene ms amable.
10. Retirarse a tiempo
No insistas ms de tres veces con un mismo cliente. La finalidad no es llamar a
mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y
conservarlos.
Un truco til: si despus de tres llamadas no consigues una cita o recibes una
negativa, aparca la gestin un tiempo hasta que puedas retomarla con cualquier

pretexto. Nuestra imagen no se habr deteriorado y el cliente valorar nuestra


paciencia y discrecin.
Cmo hacer publicidad
a publicidad es esencial para el xito de cualquier negocio, pero slo si se hace
eficazmente. Aunque crearla tome tiempo y dinero, una buena campaa
publicitaria generar ms ganancias que cualquier otra accin que tu empresa
realice, ya que familiariza a ms personas con tu producto o servicio, incrementa
las ventas y fomenta la lealtad hacia la marca. Cuando se trata de publicidad, hay
muchos factores a considerar, pero tambin es un proceso divertido que le ofrece
a tu negocio la oportunidad para mostrar su lado creativo! Este artculo te brindar
algunas pautas bsicas acerca de cmo promocionar tu negocio eficazmente.
Parte 1 de 3: Planear tu campaa publicitaria
1.

Conoce a tu pblico. Cuando se trata de publicidad eficaz, lo ms importante es


conocer a tu pblico. Pinsalo. Un comercial que atrae a hombres jubilados es
muy diferente de uno diseado para chicas adolescentes.
Si no conoces a tu pblico, no podrs crear una publicidad que haga

eco en ellos de algn modo y tu producto o servicio pasar desapercibido por gran
parte de tu mercado clave. S inteligente con tu publicidad y adptala
especficamente para tu pblico. De lo contrario, slo desperdiciars tu dinero.
o
Las caractersticas demogrficas que debes tener en cuenta son el
gnero y el rango de edad. En lo que respecta al gnero, tu mercado objetivo
puede clasificarse en masculino, femenino y adulto (cuando la cantidad de
hombres y mujeres es bastante homognea). En trminos de rango de edad, tus
clientes pueden encontrarse dentro de uno o ms rangos estandarizados usados
dentro de la industria. Estos son los siguientes: 12-24, 18-34, 18-49, 25-54, o ms
de 50 aos.
o

Ten en cuenta que tu clientela puede cambiar con el tiempo como


resultado de factores externos, como por ejemplo, la apertura o cierre de un
negocio similar y los cambios demogrficos de edad dentro de tu comunidad local.

Es importante estar al tanto de estos cambios, ya que tus necesidades de


publicidad cambiarn con ellos.[1]
Determina la ubicacin para tu publicidad. Cuando hayas identificado a tu
pblico, el siguiente paso es asegurarte de colocar tu publicidad en el lugar
correcto para que llegue a dicho pblico.
o

Tu anuncio puede estar perfectamente calibrado para atraer a tu


mercado objetivo, pero si el lugar donde lo exhibes no es el correcto, es posible
que tu pblico nunca llegue a verlo o a escuchar de l. Por ejemplo, un anuncio de
radio para un adhesivo dental podra no funcionar bien en una estacin que
transmita msica de moda, mientas que un anuncio de productos para el cuidado

del cabello dirigido a adolescentes podra no ser adecuado en un peridico.


o
Piensa en los lugares en los que tu pblico objetivo tiene ms
probabilidades de ver tu publicidad, no tomes decisiones basado en tus
preferencias personales. No anuncies en la radio slo porque t la escuches y no
entres al mundo de los anuncios por Internet slo porque est de moda. Investiga
y toma tu decisin basado nicamente en las preferencias de tus clientes.
o
Recuerda que ningn tipo de publicidad es ms efectivo que otro,
como se demuestra mediante el hecho de que los peridicos anuncian en paneles
publicitarios, las revistas en la televisin y las estaciones de radio en Internet. Lo
que importa es que el medio que elijas llegue a tus clientes potenciales.
o
Usar esta estrategia har que tu dinero valga la pena, ya que colocar
tus anuncios en lugares donde sepas que tu pblico los ver elimina la necesidad
de hacerlo en otra parte esperando simplemente a que la gente adecuada los vea.
Aqu es donde el conocer a tu pblico objetivo hacer realmente la diferencia. [1]
Elabora un presupuesto. Desde luego, tu presupuesto tendr un papel muy
importante en lo que respecta a la calidad y distribucin de tu publicidad. Muy
pocas empresas (aparte de las grandes corporaciones) cuentan con un
presupuesto ilimitado para sus campaas publicitarias, por lo que es importante
que pienses en tu publicidad estratgicamente y planees todo meticulosamente
para aprovechar tu dinero al mximo.

Si no ests seguro de gastar tu dinero en publicidad, recuerda que

hacerlo es importante para cualquier empresa exitosa, podras ofrecer el mejor


producto o servicio del mundo, pero si nadie lo sabe, nunca ganars dinero.
o
Nada ayuda ms a que tu negocio prospere que un anuncio bien
diseado y dirigido al pblico correcto, as que usa tanto dinero como puedas en tu
campaa publicitaria, piensa en ello como una inversin; el costo inicial puede ser
elevado, pero las ganancias (en trminos de nuevos clientes y ventas potenciales)
compensarn con creces dicha inversin. Cuando se trata de hacer publicidad,
debes gastar dinero para ganar dinero.
o
Sin embargo, esto slo es vlido en el caso de buenas campaas
publicitarias. Las malas campaas malgastarn tu dinero y no obtendrs ningn
beneficio de tu inversin. Es por ello que es vital que lleves a cabo una
investigacin e inviertas tiempo en producir un buen anuncio. [2]
Establece una imagen para tu empresa. Uno de los mayores objetivos de la
publicidad es hacer que una marca sea reconocida entre los potenciales clientes.
Esto se debe a que la investigacin de mercado ha mostrado una y otra vez que
los clientes son mucho ms propensos a escoger productos y servicios que les
son familiares en lugar de alternativas menos conocidas y genricas.
Por lo tanto, al momento de crear una publicidad para tu empresa,

producto o servicio, debes tratar de elaborar una imagen simple pero llamativa que
los clientes reconozcan al instante.
o
Cuando pienses en la imagen de una empresa, piensa en la
apariencia y el estilo de sus anuncios. Dependiendo del tipo de anuncio, este
puede incluir cosas como una gama de colores, el tipo de letra, las fotografas, la
msica y el portavoz o celebridad utilizada para representarlo.
o
Parte de crear una gran imagen consiste en crear tambin un
logotipo, slogan o jingle (cancin publicitaria) reconocible con la que los clientes
puedan asociar inmediatamente a tu marca. Piensa en los arcos de McDonald's o
en el lema de L'Oreal, "porque t lo vales". Estos elementos se han convertido en
sinnimos de las empresas que los crearon, es por eso que sus anuncios valen
oro.

No slo es importante elaborar una gran imagen, sino que tambin lo


es el ser constante con ella. Todos tus anuncios deben tener la misma apariencia y

estilo, independientemente del medio en que los exhibas.


o
Si experimentas constantemente y utilizas diferentes imgenes,
confundirs a los consumidores y limitars el potencial de tu empresa para
generar lealtad hacia tu marca. Elabora una imagen nica y fcil de identificar, y
qudate con ella.[2]
Piensa en tu mensaje. El mensaje que tu anuncio enve puede hacer que tu
campaa sea exitosa o todo lo contrario. Una buena publicidad atraer a
potenciales clientes desde el primer momento y mantendr su atencin el tiempo
suficiente para que la empresa acte y los convenza para que elijan su producto
por encima del de sus competidores.
o

Recalca tu ventaja competitiva. Asegrate de que el mensaje de tu


publicidad atraiga la atencin hacia los beneficios de comprar tu producto o
servicio en lugar del de tus competidores. Muchos anuncios se concentran en ser
visualmente atractivos, graciosos o inteligentes, pero no logran proponer un

argumento convincente que explique el por qu su producto o servicio es el mejor.


o
Evita los clichs publicitarios. Tu anuncio debe ser nico. Si se ve o
suena exactamente como un centenar de otros anuncios que han aparecido antes,
la atencin del consumidor se apagar de inmediato y perders otra venta
potencial. Por lo tanto, debes evitar los clichs publicitarios demasiado utilizados
como resaltar los precios de venta que terminan en 99 o 95 centavos, utilizar
frases como slo por tiempo limitado, mundialmente famosos o contenido que
no tenga absolutamente nada que ver con el producto que ofreces.
No intentes complacer a todo el mundo. Para complacer a todos, el mensaje de
tu anuncio tendra que ser bastante soso y evasivo, y ese mtodo rara vez
funciona. De nuevo, piensa en los grupos demogrficos a los que te diriges y
emplea tu publicidad para enviar un mensaje que atraiga especficamente la
atencin de ese pblico.
o

El mensaje del anuncio debe atraer al consumidor en un nivel


personal; es posible hacerlo de dos maneras: jugando con los problemas

emocionales y hablando directamente al corazn del cliente o entretenindolo con


algo que atraiga su sentido del humor.
o
A modo de ejemplo, piensa en las campaas publicitarias de Axe,
cuyo objetivo es vender desodorantes, geles de ducha y productos para el cuidado
del cabello dirigidos a hombres jvenes. El xito de esta marca se debe a que
enva un mensaje perfectamente adaptado a los deseos de su mercado objetivo,
utiliza nuestros productos y conseguirs a todas las chicas hermosas. A Axe no
le interesa que sus productos no atraigan a mujeres u hombres casados porque
tienen el monopolio del mercado conformado por hombres de 12 a 24 aos de
edad.
o

Otro ejemplo muy diferente de la publicidad orientada a las


emociones son los anuncios para productos de limpieza que juegan con los
temores de las madres (y el de los padres) por el cuidado de los nios pequeos y
bebs. Estos anuncios se concentran en la capacidad del producto para mantener
a las familias a salvo de los grmenes y bacterias peligrosas. El mensaje
subyacente es que si eres un buen padre que se preocupa por la seguridad y

salud de sus hijos, comprars el producto de limpieza.


o
Si bien este tipo de publicidad es de cierto modo manipuladora,
puede ser muy efectiva para su mercado objetivo. Sin embargo, las personas sin
hijos o las que se encuentran por debajo de los 20 aos, no estarn tan
convencidas. Este es un sacrificio que debes estar dispuesto a hacer.
Prueba tu anuncio antes de lanzarlo. Antes de publicar tus anuncios por el
mundo, sera una buena idea probarlos para asegurarte de que tu pblico objetivo
los entienda y aprecie.
o

Aunque tome tiempo y dinero, organizar un grupo de discusin en el


que puedas recibir comentarios acerca de tu publicidad, hacerlo es altamente
ventajoso. Puedes hacerles preguntas acerca de tu publicidad a miembros de tu
principal clientela. Pregntales si lo disfrutaron, si les transmiti algo, qu cosas

les gustaron y qu cosas no.


o
Esto puede ayudarte a decidir si el anuncio est listo para su
lanzamiento al mercado, si necesita algunas modificaciones o si tienes que volver
a la mesa de dibujo a comenzar desde cero. Otra forma en la que puedes recibir
comentarios acerca de tu publicidad es mediante cuestionarios. [2]

Incluso despus de la publicacin del anuncio, debes hacer un


esfuerzo por vigilar las reacciones del pblico. Esto no debe ser difcil, ya que todo
lo que tienes que hacer es preguntarles a los nuevos clientes dnde escucharon

de tu empresa. Si mencionan tu anuncio, sabrs que funciona.


o
Luego puedes hacer preguntas ms especficas acerca de lo que les
gust del anuncio y qu elementos llamaron su atencin. Si tienen algunas
crticas, trata de verlas como constructivas y considera la posibilidad de
implementar un servicio de sugerencias del cliente en tu prxima publicidad.
o
Si publicas tu anuncio a travs de diferentes tipos de medios de
comunicacin, el pedirle comentarios a tus clientes tambin puede ayudarte a
conocer qu medio (anuncios impresos, televisin, internet) es el ms rentable
para tu empresa. De esta manera puedes asignar una mayor parte de tu
presupuesto a dicho medio la prxima vez.
Utiliza las redes sociales. Usar una red social para anunciar tu empresa es una
necesidad, despus de todo, estamos en el siglo 21. Las principales redes
sociales que debes emplear son Facebook, Twitter and Google+.
o

No olvides que el principal objetivo de usar las redes sociales para


promover tu empresa es desarrollar una relacin con tus clientes y permitir que se
familiaricen con tu producto o servicio. No debes usarlas para bombardear a tus
seguidores con un anuncio tras otro, ya que slo te vern como alguien que enva

mensajes spam y, como resultado, perders seguidores fcilmente.


o
Por supuesto, debes usar tu pgina web como una forma de
anunciar cualquier oferta especial o rebajas que se estn llevando a cabo
actualmente, ya que esta es la razn por la que la mayora de gente te seguir en
primer lugar. Incluso puedes realizar promociones especiales slo para
seguidores en Facebook en las que el cliente reciba una oferta o descuento
especial a cambio de un me gusta!
o
Asimismo, trata de utilizar las redes sociales como una forma de
relacionarte con tus seguidores a un nivel personal. S interactivo: haz preguntas,
da respuestas y considera cualquier comentario de tus clientes. Esto puede
ayudarte a fomentar la lealtad hacia la marca entre tus seguidores, lo que es
importante para cualquier negocio.[3]

Aprovecha los blogs. Los blogs son otra rama de las redes

sociales que puedes utilizar como una herramienta publicitaria altamente efectiva.
Por supuesto, puedes publicar artculos y anuncios en el blog de tu propia
empresa, pero otra buena idea es enviar tus artculos a una serie de blogs
externos relacionados con tu industria y pedir permiso para que los publiquen
tambin en sus sitios web.
o
Si estos blogs ya cuentan con un pblico leal que confa en el
contenido que publica, estarn ms dispuestos a leer tus artculos. Como
resultado, puedes llegar a un mercado completamente nuevo que, de otro modo,
sera ajeno a la existencia de tu empresa.
o
Los artculos que escribas para publicar en tu blog deben ser
interesantes e informativos. Si son slo anuncios descarados que les repiten a los
lectores la frase compren nuestros productos ahora!, no te tomarn en serio y
probablemente slo les darn un vistazo.
o
Tus artculos deben tener un propsito, deben fomentar el debate e
incitar a la reflexin. Algunos temas que podras escribir son historias de los xitos
y fracasos de tu empresa, artculos instructivos relacionados con tus productos o
historias concernientes a tus interacciones con los clientes, incluyendo ancdotas
divertidas.[3]
Otra estrategia consiste en enviarle a los blogueros independientes

muestras de tu producto y pedirles que escriban un comentario en sus blogs. Esto


es un poco ms arriesgado ya que no controlas lo que dirn, pero si confas en
que les gustar lo que vendes y en que escribirn una resea positiva, esta puede
ser una excelente manera de hacer publicidad. Esto se debe al hecho de que las
personas son ms propensas a confiar en la opinin de un bloguero independiente
que en la publicidad de la empresa. Muchas marcas de cosmticos has
conseguido su xito usando esta estrategia.
Compra anuncios por Internet. Comprar un espacio publicitario en Internet es
una excelente manera de darle a tu empresa un nombre y una imagen. Tambin
puede atraer una gran cantidad de trfico hacia tu sitio web, nicamente con un
simple clic. Aunque comprar grandes espacios publicitarios puede ser costoso,
existen varios mtodos que las pequeas empresas han empleado para reducir
sus costos:

Parte 3 de 3: Usar la publicidad de manera tradicional


Opta por la publicidad impresa. Este tipo de publicidad, es decir, el colocar
anuncios en los peridicos y revistas es una de las formas de publicidad ms
tradicionales, pero an puede tener una gran repercusin.
o

Con la publicidad impresa, el factor ms importante a considerar es


el atractivo visual. Un anuncio con muchas palabras que se encuentra en medio

de pginas y pginas de texto no capturar la atencin del lector.


o
El arte grfico y las fotografas digitales te servirn mejor al momento
de imprimir la publicidad, ya que gracias a las cmaras con alta resolucin y a las
maravillas del Photoshop, estas clases de anuncios son visualmente ms
llamativos que nunca.
o
El concepto de tu publicidad tambin es muy importante, necesita
quedarse grabado en las mentes de las personas y que lo reconozcan
inmediatamente cuando sea que se encuentren con uno. [5]
o
Si bien tu publicidad en revistas y peridicos puede ser la misma,
existen muchas diferencias en la manera en que la gente la ver en cada uno de
los medios de comunicacin, as que considera cuidadosamente los pros y contras
de cada uno antes de tomar una decisin.
o
Generalmente, los peridicos se leen una vez y luego se desechan,
as que slo tendrs una oportunidad para captar la atencin del lector. Asimismo,
los peridicos son el mejor medio para dirigirse a las personas que quieren
comprar hoy, pero probablemente sern ignorados por aquellas que no. Sin
embargo, los peridicos llegan a un mercado mucho mayor y son perfectos para
dirigirse a personas en lugares especficos.
o
La publicidad en revistas es sumamente efectiva e ideal para
dirigirse a un grupo muy especfico, debido a que se venden en casi todos los
mercados, como por ejemplo, en el de la jardinera, belleza, artculos para el
hogar, etc. Sin embargo, comprar un espacio publicitario en las revistas puede ser
muy costoso, por lo que si anuncias en este medio, eliminas la posibilidad de
hacerlo en otra parte.

Utiliza los paneles publicitarios y la publicidad exterior. Aunque pueda parecer


extrao, los paneles publicitarios y otras formas de publicidad exterior (en paradas
de autobuses, afiches, etc.) pueden ser sumamente eficaces, siempre y cuando
estn bien realizadas.
De hecho, los paneles publicitarios llegan a ms personas por dlar

gastado que cualquier otra forma de publicidad. [1] Esto puede explicarse por dos
hechos: en primer lugar, la mayora de paneles publicitarios se colocan al lado de
las carreteras principales y, en segundo lugar, la mayora de personas pasan (en
promedio) ms de 20 horas a la semana en sus autos. Esto le da a la publicidad a
travs de paneles mucho tiempo para llamar la atencin.
o
La desventaja de este tipo de publicidad es que de cierto modo te
ves restringido en trminos de contenido. En la mayora de los casos, un panel
publicitario eficaz se limitar a una sola imagen y a no ms de ocho palabras.
o
Sin embargo, esto tambin puede ser algo positivo, ya que te
obligar a ser creativo y elaborar algo llamativo y que vaya al grano.
o

Cmo vender publicidad impresa


A pesar de que la mayora de compradores estn expuestos a productos y
servicios publicitados a travs de medios electrnicos (televisin, internet, radio,
etc.), todava hay una alta demanda para la impresin tradicional de anuncios en
peridicos o revistas. Sigue estas sugerencias si necesitas saber cmo vender
publicidad impresa.
Encuentra una plataforma impresa viable. Hay muchos peridicos, revistas y
tabloides que contratan vendedores. La mayora de empleos de ventas de
anuncios impresos estn basados en una comisin as que tienes que estar
seguro de confiar en el formato antes de comprometer tu tiempo y esfuerzo para
vender los anuncios. Si la plataforma de la compaa y las prcticas de negocio
son compatibles con tus estndares, quiz te sientas ms entusiasta de iniciar la
afiliacin.
Determina las expectativas con tu empleador. Si planeas vender publicidad
impresa para una compaa de medios, deberas tener claro el concepto de tu

escala de pagos, lmites territoriales y si es que te otorgarn una cuenta de gastos


u otros beneficios como un celular o un auto de la compaa. Asegrate de que tu
empleador comprenda los beneficios mutuos de un esfuerzo en equipo.
Lanza una campaa agresiva. A pesar de que hay excepciones, las
oportunidades de ventas raramente llegan por su cuenta a los vendedores. Si vas
a empezar con un peridico o revista, obtn una lista de los clientes previos y
hazles seguimiento con una llamada telefnica o una visita. Esta base de clientes
podra ser la mejor fuente para obtener ventas rpidas.
o

Revisa la seccin de negocios de la gua telefnica y en la Cmara


de Comercio para conseguir una lista de los negocios en el rea y empezar a

contactarlos de inmediato.
o
Crea el hbito de contactar a los administradores y dueos de
empresas para presentarte. Los clientes potenciales se sentirn ms cmodos una
vez que te conozcan personalmente.
Crea una base de datos detallada. Crea un registro meticuloso del nombre,
telfono y correo electrnico de cada contacto y contctalos frecuentemente.
Incluso si no vendes un anuncio todo el tiempo, es esencial crear una lista de
clientes. Tambin debes crear una lista de tus clientes prospectivos para asegurar
ventas futuras.
Personaliza tu tcnica de ventas. S amigable y corts. Cuando sea posible,
haz una reunin y llega puntualmente. Toma notas de la informacin pertinente, tal
como el aniversario de una empresa para ayudar a que tus clientes generen una
campaa de publicidad impresa. Reparte tarjetas de negocio con tu fotografa,
nmero de telfono y direccin de correo electrnico.
Incrementa tus capacidades a travs de la educacin. Encontrars cursos de
ventas de publicidad impresa en internet al igual que en clases o seminarios.
Aprende las frases estndar de la industria, tales como Camin Doble (un
anuncio compuesto por dos caras opuestas), y la proporcin (la altura y anchura
de un anuncio). Aprovecha los ltimos libros publicados y videos que detallan los
mtodos para generar mejores ventas.

Uno de los propsitos de la educacin debera ser guiar tu prospecto

a que haga una decisin favorable. Educarte en las tcnicas probadas para cerrar
una venta es crtico para vender publicidad impresa.
5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales
clientes
Te ha sucedido que luego de una muy buena reunin de ventas tu prospecto
parece haberse ido a otro planeta? Qu has hecho para darle seguimiento?

Qu haces cuando un potencial cliente te dice que le interesa lo que


le has ofrecido pero luego nunca te llama Insistes o esperas?
Imagnate esta situacin: te ha costado bastante lograr esa reunin
con ese potencial cliente y por fin ha salido todo bien. Has
escuchado lo que tiene que decir, te has dado cuenta que su
necesidad cuadra perfecto con lo que tienes para ofrecerle, le has
contado de tus servicios, de tu metodologa y todo lo que
tu cliente ha preguntado. La reunin ha sido todo un xito.
Pero tu cliente te pide unos das para pensarlo, o simplemente
necesita resolver unas cuantas cuestiones para retornar la charla
contigo y a pesar de que han pasado varios das no tienes noticias
de l. Qu haces? All comienza tu odisea: Cunto tiempo
debera pasar para que vuelva a contactarlo? Tampoco quiero
quedar como un pesado pero es que me mata la ansiedad lo llamo
o no lo llamo? Le envi un correo electrnico? A lo mejor puedo
pasar durante la hora de almuerzo a ver si lo engancho y le pregunto
qu pas. Y si piensa que en realidad no me interesa como cliente?
Porque realmente me dijo que le urga resolver esta situacin.
Te sientes identificado con estas palabras? Seguro alguna vez te ha
pasado. Si es as, esto que aprenders ser genial para ti:
5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus
potenciales
clientes

Consejo #1 Comienza por desterrar la venta a puerta fra.

La venta a puerta fra como su nombre lo indica es figurativamente


aparecrsele delante de las narices a un potencial cliente o

prospecto que realmente no ha demostrado ningn tipo de inters


previo. S que si eres un vendedor nato o te dedicas 100% de tu
tiempo a vender, estars hacindote cruces y pensando que no
seras un vendedor excepcional si no utilizaras la venta a puerta fra.
Pero si no eres uno de ellos, si simplemente eres un profesional y
vendes tus servicios y tu conocimiento en tu prctica profesional,
evtate hablar con personas que no estn interesadas en lo que
tienes
para
ofrecer.
Si tienes dudas, piensa qu es lo que sentiste la ltima vez que te
llamaron por telfono para ofrecerte una tarjeta de crdito, un celular
o un nuevo automvil que nunca habas tenido siquiera intenciones
de evaluar (ni hablar de ponerte a pensar cmo diantres
consiguieron tu nmero), o bien tocaron a tu puerta un sbado por la
maana para ofrecerte el novedoso filtro potabilizador de agua o una
coleccin de diccionarios ilustrados. Creo que ya me vas
entendiendo
:)

Consejo #2 Darle seguimiento es una tarea tuya, no de tu cliente

Ahora bien, cuando realmente has tenido una reunin de ventas con
un cliente interesado en tus servicios, es probable que tambin
tengas que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta
persona, sea que te ha dicho que lo tiene que pensar o bien te
haya dicho que est de acuerdo, pero tiene que hacer A o B antes de
comenzar.
Yo s que muchos dicen si realmente tu cliente est interesado, te
buscar hasta debajo de las piedras y muchas veces es cierto. Pero
tambin, muchas veces sucede que tu potencial cliente est
ocupadsimo no slo con su situacin actual (para lo cual te est
probablemente contratando para que le ayudes a resolver) sino con
otras circunstancias de su vida, familia, etc. Y a lo mejor no quiere
olvidarse completamente de ti y de su promesa para contigo, pero
realmente la situacin lo supera. As que un llamado o un correo
de seguimiento te volver a poner en el mapa de su da a da y le
ser ms fcil tomarse 5 minutos para responderte.

Consejo #3 No quieres caer pesado? S especfico en lo que va


a suceder a continuacin de la reunin

Una forma de no caer pesado es pedirle a tu (a esta altura an) potencial


cliente que te cuente cundo podr darte una respuesta, o cmo ser su
proceso decisorio, o qu procedimiento debe cumplir para tomar la decisin (a
veces la decisin es personal, a veces tiene que consultarlo con la familia o su
pareja, a veces es una decisin corporativa que pasa por varios niveles y no
slo no depende 100% de l, sino que toma tiempo).
Cuando motivas a esta persona a que sea especfica en los pasos a seguir,
tambin t ests siendo especfico en los pasos que seguirs a continuacin.
Por ejemplo, si un potencial cliente me dice lo tengo que pensar yo suelo
preguntarle cundo crees que podrs darme una respuesta?. Si la persona
realmente est respondindome a consciencia (y no slo quiere terminar la
conversacin y huir de lo que le he ofrecido porque no le interesa pero le da
pena decirlo directamente) evaluar su prxima semana, su agenda, sus
compromisos para ver cundo es un buen momento para responderme.
Si la persona est a punto de hacer las valijas para un viaje de vacaciones o
por trabajo y estar fuera los prximos 15 das, es bueno que lo sepas y as no
estars revisando tu correo da tras da esperando una respuesta mientras el
remitente est tomando margaritas en Cancn y lo ltimo en lo que piensa eres
t

Consejo #4 Seguimiento s, rogarle con desesperacin no:


independzate del resultado

Teniendo en cuenta todas las claves anteriores, ya te habrs hecho


una buena idea de cules han sido tus potenciales clientes que
estaban ms cerca de que puedas convertir a clientes, y cules
necesitabas poco ms que un milagro o una abduccin
extraterrestre. As que ahora que has aprendido a centrarte en las
personas que realmente te demuestran de alguna manera que
siguen en una determinada lnea de inters con tu servicio, puedes
independizarte del resultado y armar un procedimiento para
el seguimiento posterior
a
la
reunin.
De qu se trata? Determina cuntas interacciones y de qu tipo
(llamados, visitas, correos electrnico, por ejemplo, y con qu
contenido: pregunta, sugerencia, recordatorio, etc) tendrs con tus
potenciales clientes luego de esa maravillosa conversacin de

ventas en la que le has ofrecido tu servicio y todo ha salido tan bien.


Un procedimiento bien armado mejorar tu estado natural de
ansiedad (Me dijo que s, y ahora no me contesta qu debo
hacer) y te ayuda a independizarte del resultado. O sea, a centrarte
en lo que s puedes controlar y no preocuparte dems por lo que no
(la
desaparicin
de
tu
potencial
cliente).

Consejo #5 Y si desaparece, desale suerte y piensa que ha sido


lo mejor para ambos, en este momento
Yo s que ests pensando es fcil decirlo, pero hacerlo Pero

pinsalo de esta forma, una persona que te dice que s, que contratar tu
servicio, que quiere que le ayudes debe mostrar tambin un compromiso
consigo mismo y con la tarea que l deber realizar (salvo que lo haya
delegado todo en ti y l se vaya por esas margaritas a Cancn). Si luego de
un procedimiento de seguimiento que correctamente has diseado (y que
resolver cuestiones como problemas puntuales que puedo haber tenido, lo
ocupado que est y no pudo contestarte, o sus complicaciones diarias que
le han hecho olvidar por completo lo que haba dicho) an as no vuelve a ti
dicindote SI o Lo lamento, surgi A o B y no puedo continuar con esta
idea, definitivamente no ibas a poder hacer un buen trabajo con esta
persona.
As que olvdate del asunto, vuelve a enfocarte en otras personas que s
estn esperando que las ayudes aqu y ahora, y deja que esta persona
resuelva sus otros problemas y, cuando considere que es el momento
adecuado, a lo mejor vuelve a pedirte una consulta.
Suena duro? Puede ser, pero recuerda que estar al servicio de
tus clientes no significa complacerlos en todo lo que se les ocurre. Significa
darles el mejor servicio que tengas para ofrecerle y que ellos valoren, y
ayudarlos a lograr lo que solo no podran. Si requiere compromiso de tu
parte, te aseguro que tambin tu cliente tendr que poner mucho de lo
suyo tambin.
Ahora es tu turno de contar tu historia, te ha sucedido que luego de una

muy buena reunin de ventas tu prospecto parece haberse ido a otro


planeta? Qu has hecho para darle seguimiento a este u otros casos?
Me encantara que compartieras tu opinin.
Cmo utilizar Linkedin para potenciar tu negocio profesional?
Estoy segura que alguna vez te habrs hecho esta pregunta. Si bien Linkedin se
separa bastante de la tpica red social Facebook donde hay ms ocio, fotos,
frases, etc, todava hay profesionales que no se animan a promocionar su
negocio profesional o no saben cmo hacerlo en esta red social profesional
que es Linkedin.
Si bien nunca escribo tan especficamente sobre qu hacer en una red social (se
lo dejo a los especialistas en Social Media) me decid a hacerlo debido a los
fantsticos y rpidos resultados que logr una de mis clientas con sus
publicaciones en Linkedin.
Para comenzar, quiero contarte primero dos cosas que NO debes hacer:
En primer lugar, Linkedin no es Facebook. Si bien hay una delgada lnea respecto
a las fotos y frases motivacionales (algunas personas las publican, otras no,
algunas personas las recomiendan, otras todo lo contrario) s puedes ver
claramente que Linkedin no es un lugar para colocar nada sobre tu vida
personal, sobre el ocio y tiempo libre, videos musicales, etc. Es un lugar
para compartir informacin profesional.
En segundo lugar, en la otra esquina, otra cosa que NO debes hacer es pensar
que promocionar implica vender. Entonces, te pasas horas metido en
Linkedin bombardeando a tus contactos sobre tus servicios profesionales, un
nuevo curso o taller, etc. Esto es bastante desagradable y lo nico que logrars es
repeler a tus contactos (y que dejen de serlo). Entonces,
Qu hacer para utilizar Linkedin y as potenciar tu negocio profesional?

Idea #1 Un perfil nico y explicativo vale ms que mil palabras


Uno de los primeros cambios que le propongo a mis clientes respecto a
su perfil de Linkedin es que se parezca ms a una carta de servicios y
menos a una hoja de vida/Curriculum vitae. Por qu? Porque ahora ya
no eres un empleado en una empresa buscando otras oportunidades
similares, sino que eres un profesional independiente buscando conectar con
potenciales clientes. En ese caso, tu trayectoria laboral no ser tan importante
como lo que hoy puedes ofrecerles.

Entonces, transforma tu extracto y cuntale a tus potenciales clientes


qu haces y en qu puedes ayudarlos. Si quieres darte una idea,
conectemos en Linkedin y mira cmo yo lo hago: Gabriela Turiano

Idea #2 Comparte contenido de valor


Antes te dije que no es una buena prctica bombardear a tus contactos en
Linkedin contndole sobre tus servicios profesionales, promociones sobre tu
nuevo curso o taller, etc. En realidad, no es una buena prctica en ningn
mbito digital pero mucho menos en Linkedin. Entonces, cmo
promocionas tu negocio profesional? La respuesta es simple,
compartiendo contenido de valor.
Recuerda lo que te cont en este artculo: Mis 3 estrategias favoritas de
Marketing Profesional. Compartir una dosis de tu conocimiento es la
mejor estrategia que puedes elegir para promocionar tu negocio
profesional: sin abrumar, sin confundir, ofreciendo contenido de valor y la
posibilidad de seguir tus consejos, ayudars a que tus potenciales clientes no
slo te conozcan sino tambin comiencen a palpar un poco ms de lo que
eres capaz de ofrecerles.

Idea #3 Conecta con miembros con intereses similares


Linkedin tiene una herramienta fantstica para conectar con personas de
intereses similares que a lo mejor an no son tus contactos: los
grupos. Hay dos cosas fundamentales que me gustan de los grupos donde,
te imaginars con lo que vienes leyendo del artculo, lo que hago es compartir
mis pequeas dosis de conocimiento. En primer lugar, lo que me gusta es
que puedo conocer otros miembros de la misma comunidad, que a lo
mejor hacen algo parecido a lo que yo hago y usan otras estrategias o
tienen ideas que puedo sumar a mi propio negocio. Es decir, aprendo
tambin de lo que ellos comparten. Y muchas veces hasta he podido hacer
alianzas o colaboraciones con ellos.
El segundo punto que realmente me gusta es que, cuando t o alguien
ms comparten una idea o una pequea dosis de conocimiento, aquellos
interesados pueden darle su opinin. Algunas veces slo hay comentarios
de cunto les ha servido el consejo o mismo recomendaciones. Pero muchas
otras es una excelente oportunidad para recibir ms aportes sobre el mismo
tema, o hasta visiones contrarias. Y se arman unos debates fantsticos! Todos

aprendemos y nos nutrimos de lo que otros comparten, y as mejoramos y


construimos una comunidad mejor. Es fantstico!

Qu tal si empiezas ahora mismo?


Mi clienta, Mara Keller Sarmiento, comenz publicando una o dos veces a la
semana, sus artculos sobre Espiritualidad Prctica para Cambiar tu Vida. En
pocas semanas la contact un productor de un programa de radio que lleva ms
de 15 aos en el aire, en el prime time, y le ofreci una entrevista. El conductor del
programa, Ari Paluch, es autor de un betseller llamado El Combustible Espiritual y
edit otros 3 libros de gran difusin que hablan sobre espiritualidad. Ms all de
una fantstica oportunidad de contar qu es lo que Mara hace y cmo puede
ayudar a sus potenciales clientes, a raz de esta entrevista recibi ms de
150 pedidos de personas que estaban interesadas en conocer ms sobre sus
servicios. Qu me cuentas?
Y t publicas en Linkedin? Qu haces y cmo lo haces? Qu resultados
has obtenido que quieras compartir? Me encantara que me cuentes tu
experiencia en los comentarios que tienes ms abajo!

Cmo lograr que las tareas de tu negocio sean ms productivas?

Tienes un negocio full time pero tambin una vida full time y nunca tienes
tiempo para nada?
Todava ests en la etapa de construccin y estabilizacin de tu negocio y
mientras tanto tienes un trabajo de medio tiempo (o hasta de tiempo
completo!) que te quita muchas horas durante el da?
Cundo alguien te pregunta cuntas horas trabajas no puedes
contabilizarlas y slo dices todo el tiempo libre que tengo?
Tienes muchas obligaciones durante el da (tal vez la crianza de tus nios,
tienes a cargo a algn familiar o ayudar en el negocio de tu pareja) por lo que
tus horarios son siempre cambiantes y te cuesta compaginar todo?

S que es posible que ests viviendo estas situaciones que no te permitan tiempo
y energa para dedicarle a tu negocio. Pero s tambin que puede que tengas
muchas horas disponibles y an as no logras hacer que tus tareas sean

productivas. Te sientes as? Este artculo te va a guiar sobre los cambios que
puedes hacer para lograrlo.
Entonces, unas cuantas verdades y mis consejos, para guiar tus prximos pasos
en hacer que el tiempo que dediques a tu negocio sea lo ms productivo posible:
Cmo lograr que las tareas de tu negocio sean ms productivas?

Si no puedes dedicarle el tiempo y la energa suficiente para que


logres ingresos consistentes y estables (a lo mejor an no has llegado a tu
nmero ideal pero ya te ests dando cuenta cuando tu negocio est
empezando a funcionar) no tienes un negocio, tienes un hobbie. Y con ese
criterio es muy difcil que puedas prosperar.
Mi consejo: deja de pensar que no tienes tiempo y busca la forma en la
que encuentres esos huecos o tiempos muertos que puedes aprovechar
para hacer cosas en tu negocio que realmente valgan la pena. Empieza
por saber exactamente qu quieres lograr en tu negocio y qu debes hacer
para lograrlo. Si no tienes mucho tiempo, no imagines tantos escenarios
futuros ni te pongas a armar nuevos productos para el prximo ao. Enfcate
en lo que hoy necesitas hacer para lograr tus objetivos.

Si tienes un problema con el tiempo (y entiendo que sabes que lo tienes si


ests leyendo este artculo) tienes dos caminos Te quejas o lo resuelves?
Imagino que sientes que tu situacin actual es bastante compleja y le has
intentado dar un par de vueltas. Pero an as, estoy segura de que puedes
hacer algo. Aunque parezca un pequeo paso o aunque sientas que no es
suficiente, siempre es mejor estar movindose hacia adelante que
parado en el mismo lugar. As que empieza con un primer paso aunque
te parezca demasiado pequeo.
Mi consejo: empieza por hacer una lista de las actividades que tienes
que hacer para tu negocio y calendarzalas en tu agenda. Pero asegrate
de eliminar las eternas tareas que te encantara hacer pero que llevan aos
en tu lista de pendientes. Decide cules sern tus tareas realmente
imprescindibles, y busca en qu momento de esta semana las hars.

Ser productivo no significa dedicar tiempo a ciertas tareas y punto.


Ser productivo es sacar lo mejor, el mejor resultado posible de ciertas
tareas que son estratgicas en el poco tiempo que puedas dedicarle a
cada una de ellas.Entonces, si has estado 1 hora leyendo y respondiendo
correos pero eso no llev a ninguna nueva venta ni a mejorar la performance
de tu negocio, ni a mejorar el resultado de uno de tus clientes actuales,
entonces no ha sido productivo. An cuando es parte de lo que tienes que
hacer.
Mi consejo: arma una lista de tus tareas habituales en el negocio y
sepralas en tres tipos: estratgicas (las que harn crecer tu negocio a
mediano y largo plazo, como conversar con posibles prospectos, generar
nuevas alianzas colaborativas con potenciales socios, explorar nuevos
mercados o productos slo si ests en la fase de crecimiento, no en la de
estabilizacin), de operacin (todo lo que tienes que hacer con tus clientes
actuales, tus citas con ellos, preparacin y revisin de material, etc) y de
mantenimiento (responder correos, a lo mejor darte una vuelta por las redes
sociales para ver qu est sucediendo). En tu da a da, dale prioridad en ese
orden (y no al revs como seguramente debes estar haciendo hoy da) para
que puedas poner la mayor energa en las tareas que ms resultados van a
darte.

Organizacin y prioridades suelen ser dos palabras que siempre estn


dando vueltas, que nos convencen de que debemos prestarle atencin
pero en realidad pocas veces las aplicamos como es debido. Si
comienzas tus jornadas sin saber qu tareas debes hacer hoy, o
sistemticamente sin cumplir las que tenas planificadas, entonces tienes un
problema de organizacin por ms que uses calendarios y agendas
fantsticas. Si tu da se complica (porque pasa) o surgen imprevistos y no
sabes qu cosas puedes postergar sin impacto y qu cosas debers
encontrarle la vuelta para hacerlas, entonces no sabes cmo determinar
correctamente prioridades.
Mi consejo: no te compliques con enormes listas de pendientes que
nunca terminas. Define cules sern las 3 4 tareas que hars cada da,
y cules de ellas pueden ser altamente prioritarias (es decir, las tienes que
hacer ese da s o s) o cules puedes postergar a lo mejor un par de das.
Esa ser tu variable de ajuste si surgen imprevistos. No las prioridades.

T eres el motor de tu negocio. Si no te sientes bien, si no ests a gusto,


si te falta energa, si no tienes tiempo ni para respirar, mucho menos para
tomarte un caf con un amigo y distenderte o para ir al gimnasio o para hacer
lo que sea que disfrutes y funcione para ti, en algn momento vas a fallar y tu
negocio fallar. No te sientas mal por esto, todo lo contrario. Es como una
mquina que trabaja muchas horas por da y nunca hay suficiente tiempo para
hacerle mantenimiento.
Mi consejo: planifica tambin en tu calendario semanal tiempo libre para
ti, para descansar, recargar energa con las actividades que mejor te
sientan y volver a ser t mismo. No puedes esperar a que todo funcione en
tu negocio para tomarte tiempo libre. Necesitas pensar al revs. Planifica
(porque si esperas que surja por decantacin, lamento comunicarte que nunca
ser posible) y tmate tiempo libre para mantenerte productivo y vers cmo
los resultados son mejores que si trabajas incansablemente sin respirar.

Bonus track para pensar: sabes donde hice este artculo? En el consultorio
del mdico. Todos tenemos obligaciones, pero si de verdad quieres hacer cambios
en tu negocio para lograr cambios en tu vida, necesitas empezar a dejar atrs las
excusas y hacer que tu da (el que tengas) sea ms productivo. Anmate a cambiar
lo que no te gusta y hacerte espacio donde no lo hay, t eres la nica persona que
puede hacerlo por tu negocio independiente.
Ahora te toca a ti: cmo logras hacer productivas tus tareas? Cmo lidias
con la falta de tiempo y las obligaciones que tienes adems de tu
negocio? Me encantara que me cuentes tu experiencia y tu opinin en los
comentarios que tienes ms abajo!.

Sabes dnde poner el foco para mejorar tu negocio?


Ests contento con los resultados que ests teniendo en tu negocio? Si
pudieras lograr algo diferente, qu sera? Te gustara tener ms clientes?
O a lo mejor menos clientes pero mejores, de un nivel ms alto? Te
gustara tener mejores tarifas o mejores servicios con ms valor para tus
clientes? Te gustara trabajar menos horas o tener ms tiempo personal
para disfrutar de tu independencia?
Cuando te planteas un objetivo, el que sea, en tu negocio, te encuentras con un
pequeo problemita. Parece sencillo, vamos hacia all, ya lo tengo decidido.
Pero la realidad es que en el da a da no sabes cmo hacerlo. Qu tienes que
cambiar en tu da a da para que tu negocio mejore?

En este artculo te voy a contar cules deberan ser tus tres reas de enfoque,
all donde debers poner tu energa y tus recursos, y que te permitirn llevar
adelante y ponerte en marcha para lograr el objetivo que quieras. Aqu
tienes:
3 reas para enfocar tu energa y recursos cuando quieres mejorar tu
negocio

rea #1 Qu es lo que quiere tu Comunidad?


Si todava no tienes una Comunidad o no sabes qu es o por qu debes
formar una, te invito a que lo aprendas aqu en este artculo: mis 3
estrategias de marketing favoritas. Igualmente te dejo un recordatorio sobre
esto que quiero que tengas muy en cuenta: si bien no toda tu comunidad se
convertir en tu cliente alguna vez, el 85% de tus clientes provendrn de
tu comunidad. As que es un excelente lugar para prestar atencin a lo
que ellos quieren.
Tu comunidad habla, opina y muestra sus gustos y preferencias. Slo
tienes que saber cmo leer lo que dicen a veces directa y otras veces
indirectamente.Por ejemplo, en las redes sociales, en tus foros, cmo
reaccionan a iniciativas que t planteas, qu te dicen en las encuestas, qu es
lo que ms les gusta de lo que compartes, qu reclamos te hacen o qu
pedidos te hacen, qu dudas o necesidades te plantean, qu situaciones o
problemas te comentan que tienen, etc.
Cualquiera sea el objetivo que quieras perseguir, tu comunidad te dar
las pautas y te dir cmo lograrlo. Por ejemplo, quieres incrementar tus
tarifas o crear servicios de mayor nivel? Empieza por descubrir qu es lo que
tu comunidad valora ms y as puedes incluirlo en tus servicios. Quieres
lanzar un nuevo curso que te permita tener ms clientes y ms tiempo libre
para ti? Investiga qu temticas son las que ms encantan y prefieren los
miembros de tu comunidadantes de lanzarte a armar un contenido muy
valioso que luego no despierta ningn inters.
rea #2 Cmo puedes servir mejor a tus clientes?
Es bastante comn encontrarse con profesionales que suelen lidiar con
este problema: o se enfocan en atender a los clientes que tienen, o se
enfocan a captar nuevos clientes. Claro, si hacen lo primero se encontrarn
probablemente con que nunca pueden crecer porque no tienen nuevos
clientes. Pero si se enfocan slo en captar y captar nuevos clientes,
desatendiendo los actuales, en realidad es como hacer una fantstica

actividad de siembra y luego cosechar en una bolsa con un gran agujero. No


te durarn los clientes y tampoco tu buena reputacin.
El equilibrio entre ambas actividad es una cuestin para tomar muy en serio.
Antes te mencionaba que aproximadamente el 85% de tus nuevos clientes
provendrn de tu comunidad. Bueno, el 15% restante lo har de tus referidos.
Este es un porcentaje general, que puede variar mucho (especialmente
incrementando el ltimo) en algunos rubros o industrias. Adems, tus clientes
actuales conforman tu reputacin del futuro. Y sin una buena reputacin,
tampoco podrs hacer milagros en tu comunidad.
Cul es la solucin? Mi propuesta es que definas una cantidad de
clientes actuales que puedas atender, dedicarte al 100% con ellos,
comprometerte a sus avances, a su aprendizaje, a su transformacin y a
que logren los resultados que desean (segn el negocio al que te
dediques). Define ese nmero ptimo y trabaja para llegar all y mantenerte
all. No tomes ms clientes (an cuando necesites ms dinero, en ese caso
trabaja con estrategias de precios) si esto puede llegar a repercutir
negativamente en atencin de los actuales o en tu capacidad de generar
clientes para el futuro.

rea #3 Cul es tu mentalidad como empresario y dueo de tu propia


prctica profesional?
Cuando hablo de mentalidad parece que estoy hablando de algo holstico, o
voy a empezar con tcnicas de meditacin o visualizacin. Nada ms lejos
hoy. Cuando hablo de tu mentalidad como empresario quiero decir cmo
te ves y cmo tomas tus decisiones.
Muchos empresarios y emprendedores sienten que no manejan su
propia empresa o prctica profesional. Que su negocio est supeditado a
lo que quiere el cliente, a lo que el mercado paga, a lo que hace la
competencia, y un largo etc. Te pasa a ti? Es cierto que no vives en una
burbuja y hay ciertos parmetros que tienes que tener en cuenta, pero adivina
qu t has decidido ser independiente para dejar de ser dependiente,
verdad? As que empieza por tomar las riendas de tu negocio y tomar
decisiones!
Uno de los casos que ms encuentro es el tpico no me puedo permitir tener
tiempo libre porque an mi negocio no funciona como espero. Bien,

fantstico. Y eres de los que soaba con poder ser flexible con su horario, no
tener que marcar tarjeta, ir al mdico o al gimnasio, poder tomarse algn da
libre o al menos algunas horas por semana sin que su antiguo y malhumorado
jefe le negara la autorizacin o le pusiera mala cara? Adivina quin es ahora
el malhumorado jefe que no te deja disfrutar de tu independencia? S, claro,
eres t
Cada paso en tu negocio tendr consecuencias y efectos como todo en
la vida,y sin embargo no te quedas en tu cama, aterrorizado y sin salir porque
tienes miedo que te atropelle un auto al cruzar la calle, verdad? Aprende a
tomar decisiones y a aprender tambin de los errores. Pero por favor, no
cedas el control a nadie ms, t eres tu propio jefe. A ver cmo te
comportas

Ahora me encantara saber ms de ti: Cuando quieres que tu negocio mejore,


dnde pones el foco? Qu decisiones has tomado el ltimo semestre
donde te has sentido verdaderamente independiente?

5 razones para utilizar una estrategia de Email Marketing para potenciar tu


negocio profesional
Una de las primeras estrategias que implement cuando comenc con mi negocio
profesional en el canal online, es hacer campaas de email marketing. Todava
hoy me sigo sorprendiendo cuando algunos clientes llegan a m con un negocio
online ya implementado hace tiempo y no tienen esta estrategia.
Siempre utilizo esta analoga: no hacer campaas de emailmarketing es como
tener un negocio en una calle muy transitada, donde los clientes pueden ver
las vidrieras, pero al hacer 2 3 cuadras les es imposible recordar y volver al
lugar donde han visto ese producto que les ha gustado. De hecho, en la vida
no virtual suele suceder. Especialmente en esas zonas donde hay tiendas una al
lado de la otra, y uno ve varias y varias decenas de productos. Dnde est ese
que me haba gustado? Qu pasa si hoy no estoy muy convencido de comprar
ese producto?

Mis 5 razones favoritas, por las que tienes que tener una estrategia de Email
Marketing en tu negocio profesional online:

Razn#1 Para conseguir y calificar potenciales clientes


Es la base de toda la estrategia. Las herramientas de marketing de
atraccin pueden hacer excelentemente su trabajo y llenar de visitas tu
web, pero si luego no consigues que esos prospectos se conviertan en
clientes o vuelvan a visitar tu web, no logrars tu objetivo de subsistir en
tu negocio. Y, como vers ms adelante, slo una fraccin muy pequea de
tus clientes est preparada para comprar ahora, y eso es perfectamente
natural. Tener una estrategia que te permita canalizar a todos tus potenciales
clientes an cuando no estn preparados para comprar ahora, es uno de los
activos ms importantes que puedes tener en tu empresa. La frase que
comnmente se usa es el dinero est en la lista. Esa lista, es la de tus
potenciales clientes. An aquellos que no han comprado nunca.
La calificacin es fundamental. Tampoco quieres una lista llena de
personas que no se identifican contigo, que nunca te comprarn. Si bien
no puedes estar seguro de quin lo har o no, hay determinados factores que
puedes utilizar para ir filtrando y quedndote con quienes realmente sean
potenciales clientes. Una de las mejores cualificaciones es ser claro en el
contenido ofrecido y en las promesas de venta. A nadie le gusta recibir
docenas de correos cada da que no aporten ningn valor y menos que no
interesen. Y lo que necesitas es potenciales clientes que reciban tus mails y
que estn interesados en tus productos y servicios. As que la comunicacin
de lo que van a recibir es fundamental.

Razn#2 Para crear confianza y reputacin en tu comunidad


La forma en la que podrs vender tus productos o servicios en internet
es si tus clientes confan en ti. A travs de esta estrategia de
comunicacin y contacto, tus seguidores conocern ms de ti, de tu
negocio y esto les permitir con el tiempo confiar. Tambin tu reputacin
se ir fortaleciendo a medida que tu exposicin pblica tambin se incremente
y especialmente cuando conozcan historias y testimonios de tus clientes con
resultados que ellos tambin deseen y situaciones con las que se sientan
identificados. Por eso es una buena idea compartir peridicamente alguna
historia de tus clientes y sus resultados obtenidos con tus productos y

servicios, para que otros potenciales clientes puedan sentir que tambin ellos
quieren estar en ese lugar.

Razn#3 Para generar una relacin a largo plazo con tu comunidad


A medida que tus seguidores te conocen, empiezas a gustarles, se
sienten identificados, confan en ti, se acostumbran a tus publicaciones
peridicas, ponen en prctica tus consejos gratuitos, comienza una
relacin a largo plazo. Esta relacin te permite comunicarte con ellos, recibir
sus comentarios, su feedback, saber qu les gusta ms o menos, qu
necesitan, y con toda esta informacin puedes construir un mejor servicio o
mejores ofertas para poder llegar a ellos ms efectivamente. Al contrario del
dicho popular la ignorancia es una bendicin, en este caso cuanto ms
conozcas de ellos, y ellos de ti, mejores negocios podrs hacer con ellos.

Razn#4 Para generar ventas


Esta parece la madre de todos los objetivos, pero hay que tener algo muy en
cuenta:no todos los potenciales clientes estn en el mismo momento de
compra. Qu significa esto? Algunas personas estn listas para comprar,
otras necesitan convencerse un poco ms, otras no estn listas (ni lo estarn
en mucho tiempo) y otras necesitan un poco de preparacin que t mismo
puedes generar. La relacin que vayas creando con tus prospectos (razn
nmero 3), la confianza y reputacin que muestres (razn nmero 2) y la
educacin que proveas (razn nmero 5) es lo que har que los momentos
de decantacin de cada venta se vayan dando en cada cliente en forma
individual.

Razn#5 Para educar a tu comunidad


Esta es una necesidad importantsima especialmente en cierto tipo de
servicios como el Coaching, el Mentoring, el Asesoramiento o la Consultora.
Pero tambin se aplica a muchos otros servicios. Los consumidores en
general no se despiertan en medio de la noche diciendo uy, cunto me hara
falta un consultor que me ayude a resolver esta situacin. En general las
personas se despiertan y se desvelan pensando en su problema. A veces, hay

un producto asociado a una necesidad/problema y la mente del consumidor


hace ese pasaje fabuloso de necesito esto, entonces voy a comprar esto otro
que me lo soluciona. Pero la mayora de las veces no es as. La educacin
gratuita, sistemtica y peridica te permite acercarle a tus potenciales
clientes las respuestas a sus necesidades o problemas, que solos no
hubieran podido encontrar (o les hubiera llevado mucho ms tiempo). Un
ejemplo de educacin gratuita: este mismo artculo. Seguramente te ests
dando cuenta a travs de l, que una solucin a tu problema de pocas ventas
o pocas ventas reincidentes, es que no haces campaas de email
marketing. Piensa qu cosas puedes compartir de forma gratuita con tus
seguidores y les permita darse cuenta que tus productos y servicios
pueden ser la solucin a sus problemas.

Qu precio ponerle a tus servicios profesionales?

Si son tus primeros comienzos como profesional independiente, seguro te


estars planteando qu precio ponerle a tus servicios. Pero an si llevas un
tiempo en el mercado, muchas veces las dudas sobre si tu precio es
correcto, si esa es la razn por la que los clientes no quieren pagar tus honorarios
o te piden descuentos, o simplemente el hecho de que llevas bastante tiempo sin
animarte a actualizar tus tarifas (sobre todo por miedo a perder clientes), se
convierte en una bola de nieve que te deja hiper inseguro respecto a tus
honorarios profesionales.
Es tu caso? Entonces esto que hoy voy a ensearte te encantar porque te
llevar paso a paso a travs de estas claves para que t mismo puedas ponerle
precio a tus honorarios. No voy a decirte si tienes que cobrar 1 dlar, 50 dlares o
1000 euros. Pero voy a darte las claves ms importantes para que t mismo
puedas encontrar el precio correcto para tus servicios. Aqu tienes:
3 claves que te ayudarn a ponerle el precio adecuado a tus servicios
profesionales
Clave #1 El precio de tus servicios debe reconfortarte y satisfacerte
Parece una obviedad, y lamentablemente no lo es. No ser la primera vez que
escuches que porque la crisis, o porque el mercado est agotado o resentido,

debes aceptar precios bajos o lo que haya. Si bien puede haber


excepciones (ms abajo hablo de ellas), en general no debera ser
as. Necesitas poner tarifas que te permitan estar al mximo de tu
potencial y darle todo a tu cliente. Y para ello, necesitas estar a gusto
con tus precios.
Y qu pasa si no cumples con este requisito? Qu pasa si aceptas un
cliente a un precio que no te satisface en lo absoluto slo por el hecho
de tener un cliente ms? Imagnate trabajar codo a codo con una persona,
resintiendo cada da lo que le ests cobrando. Si tienes un negocio profesional
donde vendes tu conocimiento, donde el mayor capital que ofreces es la
ayuda que puedes brindarle a tu cliente, debes estar a gusto con l y con lo
que ests cobrndole. Sino, te sentirs mal, tu energa bajar y te aseguro
que tarde o temprano, la calidad de tu servicio tambin se ver afectada.
Atencin: nadie est exento de haber recibido alguna vez a un cliente a bajas
tarifas o haber hecho alguna excepcin basado en una situacin particular.
Si esto te ha ocurrido no es para flagelarte ni juzgarte. Pero la excepcin no
es la regla, y mientras haya sido un caso aislado, no pasa nada. Ahora bien, si
son ms esos casos que los que tienen honorarios que te complacen, all es
donde debes comenzar a leer esta clave nuevamente y reflexionar sobre qu
hars a continuacin.
Clave #2 El precio de tus servicios debe permitirte comprometerte al
mximo y trabajar incansablemente por esa persona
Aqu hay varias teoras y te cuento cul es la que ms me gusta y de hecho
aplico en mi prctica profesional. Algunas personas pueden decirte que es
mejor cobrar un precio regular por un servicio estndar o acotado, y luego si el
cliente necesita ms, le ofreces entregarle (o cobrarle) los adicionales, o
pasarlo a un programa superior, etc. Es totalmente vlida, puedes hacerlo.
Slo recuerda ser bien claro a la hora de ofrecer tus servicios a tu cliente,
y poner los lmites done corresponde. Caso contrario y bueno, puede
sentirse un tanto decepcionado por no usar una palabra peor.
En mi caso, el modelo que utilizo es de compromiso total. Lo le hace
tiempo en un artculo de uno de los mentores a quien sigo (Robert Middleton,
de actionplan.com, ya te he hablado de l en otras oportunidades) y tuvo total
sentido para m. l explicaba perfectamente que hay clientes que van a
demandar menos, y otros van a demandar ms. Y tus servicios (y por
consiguiente tus honorarios) deben permitirte tener full disponibilidad,

compromiso al mximo y ayuda incansable a ese cliente que hoy te


necesita. Y an as t debes poder ser capaz de mantener una sonrisa en tu
boca, no por amabilidad, sino por estar conforme con lo que ests entregando.
Esto es lo que yo te recomiendo y lo que yo utilizo con mis
clientes. Cuando uno de ellos comienza conmigo un programa de mentora
privada sabe exactamente qu recibir y cunto deber pagar y eso es lo
nico que pagar en todo este programa. No escatimo nada de informacin
para mis clientes. Le enseo todas las estrategias que utilizo, cmo lo hago,
qu consigo y qu no. Tengo total apertura y claridad con esa persona y, por el
tiempo acordado de contratacin, tienen cualquier adicional gratis (clase
online, libro, etc). Adems, si esta persona requiere ms de m, si tengo que
hacer cambios en el programa (siempre y cuando estn dentro de los lmites
de lo que mis servicios incluyen, por supuesto), si tengo que dedicarme ms,
si tengo que ofrecerle recursos extras, todo est incluido en el modelo de
compromiso total.
Cul es tu compensacin, entonces? Honorarios y programas de alto
nivel. Esto dejar a muchos fuera de la posibilidad de contratarte? S,
es cierto. Pero tambin deja a tus clientes mucho ms satisfechos. Haz
la ecuacin.
Clave #3 El precio de tus servicios debe ser acorde a los resultados que
ofreces
Otra obviedad que no es tan obvia a la hora de aplicarla. Ya me has ledo en
muchsimos artculos decir que una de las primeras cosas que debes
definir en tus servicios (incluso antes del precio) se trata de los
resultados que tu cliente obtendr trabajando contigo. En funcin de
esos resultados, es que podrs luego poner una tarifa acorde.
Veamos un ejemplo numrico para que te sea ms fcil entenderlo (y
aplicarlo). Si te proponen invertir 50 dlares en un negocio, y recuperar el
doble en el primer ao, parece un negocio creble. Qu pasa si te proponen
el mismo negocio y tienes que invertir 100 dlares, para recibir durante un ao
50.000 dlares? Suena tentador? O suena mmm al menos un poco
extrao? Recuerda, nadie cree en frmulas mgicas y modelos del estilo
hgase rico de la noche a la maana. Si vas a contratar a un mentor o
entrenador que va a ayudarte a hacer 50.000 dlares al ao, te aseguro
que vas a lucir poco profesional si al menos no tienes 4 cifras en tus
honorarios.

Tus resultados no se pueden medir en dinero? No te espantes. Todo


tiene un valor en la vida, an cuando no se pueda medir en dinero. Una de
mis clientas es Coach especialista en autoestima. Ella podra decirme que sus
servicios son difciles de traducir en dinero, verdad? Ahora bien, una persona
cuya seguridad personal est totalmente destrozada, su autoestima por el
piso, y su fe en s mismo ms que ausente, cundo habr sido la ltima vez
que pidi y consigui un aumento de salario? O que emprendi un proyecto
o negocio personal con xito? Acaso eso no se mide tangiblemente? Qu
valor tiene para esta persona que mencionamos, cambiar su vida y
recuperar su valor personal? Descbrelo y as podrs poner tus
honorarios en el nivel correcto.
Recuerda, entonces, poner el precio de tus honorarios en el exacto escaln
que permita a tus clientes estirarse un poquito y acceder a ellos, pero tambin
que te muestre como un profesional comprometido con sus resultados.

5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales clientes


Qu haces cuando un potencial cliente te dice que le interesa lo que le has
ofrecido pero luego nunca te llama? insistes o esperas? Imagnate esta
situacin: te ha costado bastante lograr esa reunin con ese potencial cliente
y por fin ha salido todo bien. Has escuchado lo que tiene que decir, te has dado
cuenta que su necesidad cuadra perfecto con lo que tienes para ofrecerle, le has
contado de tus servicios, de tu metodologa y todo lo que tu cliente ha
preguntado. La reunin ha sido todo un xito. Pero tu cliente te pide unos
das para pensarlo, o simplemente necesita resolver unas cuantas
cuestiones para retornar la charla contigo y a pesar de que han pasado
varios das no tienes noticias de l. Qu haces? All comienza tu
odisea:Cunto tiempo debera pasar para que vuelva a contactarlo? Tampoco
quiero quedar como un pesado pero es que me mata la ansiedad Lo llamo o no
lo llamo? Le envo un correo electrnico? A lo mejor puedo pasar durante la hora
de almuerzo a ver si lo engancho y le pregunto qu pas. Y si piensa que en
realidad no me interesa como cliente? Porque realmente me dijo que le urga
resolver esta situacin.

Te sientes identificado con estas palabras? Seguro alguna vez te ha pasado. Si


es as, esto que aprenders ser genial para ti:

5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales


clientes

Consejo #1 Comienza por desterrar la venta a puerta fra


La venta a puerta fra como su nombre lo indica es
figurativamente aparecrsele delante de las narices a un potencial cliente
o prospecto que realmente no ha demostrado ningn tipo de inters
previo. S que si eres un vendedor nato o te dedicas 100% de tu tiempo a
vender, estars hacindote cruces y pensando que no seras un vendedor
excepcional si no utilizaras la venta a puerta fra. Pero si no eres uno de ellos,
si simplemente eres un profesional y vendes tus servicios y tu
conocimiento en tu prctica profesional, evtate hablar con personas que
no estn interesadas en lo que tienes para ofrecer.
Si tienes dudas, piensa qu es lo que sentiste la ltima vez que te llamaron
por telfono para ofrecerte una tarjeta de crdito, un celular o un nuevo
automvil que nunca habas tenido siquiera intenciones de evaluar (ni hablar
de ponerte a pensar cmo diantres consiguieron tu nmero), o bien tocaron a
tu puerta un sbado por la maana para ofrecerte el novedoso filtro
potabilizador de agua o una coleccin de diccionarios ilustrados. Creo que ya
me vas entendiendo

Consejo #2 Darle seguimiento es una tarea tuya, no de tu cliente


Ahora bien, cuando realmente has tenido una reunin de ventas con un cliente
interesado en tus servicios, es probable que tambin tengas que seguir
haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta persona, sea que te ha
dicho que lo tiene que pensar o bien te haya dicho que est de
acuerdo, pero tiene que hacer A o B antes de comenzar.
Yo s que muchos dicen si realmente tu cliente est interesado, te buscar
hasta debajo de las piedras y muchas veces es cierto. Pero tambin, muchas
veces sucede que tu potencial cliente est ocupadsimo no slo con su
situacin actual (para lo cual te est probablemente contratando para que le
ayudes a resolver) sino con otras circunstancias de su vida, familia, etc. Y a
lo mejor no quiere olvidarse completamente de ti y de su promesa para
contigo, pero realmente la situacin lo supera. As que un llamado o un

correo de seguimiento te volver a poner en el mapa de su da a da y le


ser ms fcil tomarse 5 minutos para responderte.
Consejo #3 No quieres caer pesado? S especfico en lo que va a
suceder a continuacin de la reunin
Una forma de no caer pesado es pedirle a tu (a esta altura an) potencial
cliente que te cuente cundo podr darte una respuesta, o cmo ser su
proceso decisorio, o qu procedimiento debe cumplir para tomar la
decisin (a veces la decisin es personal, a veces tiene que consultarlo con
la familia o su pareja, a veces es una decisin corporativa que pasa por varios
niveles y no slo no depende 100% de l, sino que toma tiempo).
Cuando motivas a esta persona a que sea especfica en los pasos a seguir,
tambin t ests siendo especfico en los pasos que seguirs a
continuacin. Por ejemplo, si un potencial cliente me dice lo tengo que
pensar yo suelo preguntarle cuando crees que podrs darme una
respuesta?. Si la persona realmente est respondindome a consciencia (y
no slo quiere terminar la conversacin y huir de lo que le he ofrecido porque
no le interesa pero le da pena decirlo directamente) evaluar su prxima
semana, su agenda, sus compromisos para ver cundo es un buen momento
para responderme. Si la persona est a punto de hacer las valijas para un
viaje de vacaciones o por trabajo y estar fuera los prximos 15 das, es
bueno que lo sepas y as no estars revisando tu correo da tras da
esperando una respuesta mientras el remitente est tomando margaritas
en Cancn y lo ltimo en lo que piensa eres t

Consejo #4 Seguimiento s, rogarle con desesperacin no:


independzate del resultado
Teniendo en cuenta todas las claves anteriores, ya te habrs hecho una buena
idea de cules han sido tus potenciales clientes que estaban ms cerca de
que puedas convertir a clientes, y cules necesitabas poco ms que un
milagro o una abduccin extraterrestre. As que ahora que has aprendido a
centrarte en las personas que realmente te demuestran de alguna
manera que siguen en una determinada lnea de inters con tu servicio,
puedes independizarte del resultado y armar un procedimiento para el
seguimiento posterior a la reunin.
De qu se trata? Determina cuntas interacciones y de qu tipo (llamados,
visitas, correos electrnico, por ejemplo, y con qu contenido: pregunta,
sugerencia, recordatorio, etc) tendrs con tus potenciales clientes luego de

esa maravillosa conversacin de ventas en la que le has ofrecido tu servicio y


todo ha salido tan bien. Un procedimiento bien armado mejorar tu estado
natural de ansiedad (Me dijo que s, y ahora no me contesta qu debo
hacer?) y te ayuda a independizarte del resultado. O sea, a centrarte en
lo que s puedes controlar y no preocuparte dems por lo que no (la
desaparicin de tu potencial cliente).

Consejo #5 Y si desaparece, desale suerte y piensa que ha sido lo


mejor para ambos, en este momento
Yo s que ests pensando es fcil decirlo, pero hacerlo Pero pinsalo de
esta forma, una persona que te dice que s, que contratar tu servicio,
que quiere que le ayudes debe mostrar tambin un compromiso consigo
mismo y con la tarea que l deber realizar (salvo que lo haya delegado
todo en ti y l se vaya por esas margaritas a Cancn). Si luego de un
procedimiento de seguimiento que correctamente has diseado (y que
resolver cuestiones como problemas puntuales que puedo haber tenido, lo
ocupado que est y no pudo contestarte, o sus complicaciones diarias que le
han hecho olvidar por completo lo que haba dicho) an as no vuelve a ti
dicindote SI o Lo lamento, surgi A o B y no puedo continuar con esta
idea, definitivamente no ibas a poder hacer un buen trabajo con esta
persona. As que olvdate del asunto, vuelve a enfocarte en otras personas
que s estn esperando que las ayudes aqu y ahora, y deja que esta persona
resuelva sus otros problemas y, cuando considere que es el momento
adecuado, a lo mejor vuelve a pedirte una consulta.
Suena duro? Puede ser, pero recuerda que estar al servicio de tus clientes
no significa complacerlos en todo lo que se les ocurre. Significa darles el
mejor servicio que tengas para ofrecerle y que ellos valoren, y ayudarlos
a lograr lo que solo no podran. Si requiere compromiso de tu parte, te
aseguro que tambin tu cliente tendr que poner mucho de lo suyo
tambin.

Marketing para Negocios Profesionales: mis 3 estrategias favoritas


Ya me ha pasado que me encuentro con profesionales que llevan adelante su
prctica profesional utilizando estrategias al estilo de venta de productos. Me has
ledo varias veces mencionarlo, verdad? Y ah va de nuevo: no es lo mismo

vender zapatos, camisetas deportivas o hasta suscripciones a revistas, que


ofrecer tus servicios profesionales y tu conocimiento.
Ahora bien, qu hacer si ests utilizando las estrategias incorrectas (o ni siquiera
lo sabes) pero eres un profesional que quiere aprovechar todo el poder de internet
para hacer crecer su negocio y llegar a ms y mejores clientes en todo el mundo?
Aqu te voy a ensear:
Mis 3 estrategias de marketing favoritas (las ms efectivas y sencillas),
ideales para negocios profesionales

Estrategia #1 Crear comunidad


No hay nada peor que la soledad en los negocios por internet. Esa sensacin
de que ests haciendo todo, trabajando duro, y del otro lado no hay
nadie. Eso es muy comn en internet, como te deca, porque al principio es
muy difcil saber si hay alguien del otro lado escuchando, leyendo,
interesndote en lo que haces.

Para ello, tu solucin (y de hecho la primer estrategia que deberas


implementar an ANTES de querer vender cualquiera de tus fantsticos
servicios) es crear una comunidad. Se trata de un grupo de personas (que
si lo haces bien ir en franco ascenso) que les interesa lo que haces, que te
sigue frecuentemente, que aprende contigo, que te da feedback y va
conocindote cada vez ms (y por ende lo que ofreces) con cada
interaccin. No creas que este es un grupo de potenciales clientes. Puede
que lo sea, puede que an no. Se requieren otras caractersticas para que las
personas de tu comunidad sean tus potenciales clientes. Ahora, lo que s te
aseguro, es que si lo haces bien, el 95% de tus potenciales clientes
surgirn de tu comunidad.

Estrategia #2 Marketing de contenidos


Has escuchado hablar de esto? Para implementar una estrategia de
contenidos, tienes que primero haber creado una comunidad (estrategia #1).
Si no, con quin compartirs tu conocimiento?

El marketing de contenidos se trata de compartir en pequeas dosis (sin


confundir, sin abrumar) tu conocimiento, tu experiencia y tu
talento. Tiene muchas ventajas, entre las cuales voy a destacarte 2 en
particular que considero las ms importantes. La primera, te ayuda a
consolidar tu comunidad: ms personas interesadas en lo que haces
porque reciben esta pequea dosis de lo que ofreces, que a la vez se van
formando, entrenando y educando a travs del tiempo (y del contacto
contigo) que tambin les permitir aprender ms y aplicar lo que enseas en
su propia realidad (su negocio, su pareja, su vida, su carrera, la que sea tu
rea de expertise).
La segunda ventaja fundamental es exactamente complementaria, y tiene que
ver contigo. Las personas de tu comunidad que reciben estas pequeas dosis
a su vez van conocindote ms, les vas gustando (porque si no dejarn
de leerte, te lo aseguro), comienzan a seguirte ms frecuentemente, a
seguir tus consejos y con el tiempo comienzan a confiar en ti, en lo que le
enseas y lo que le ofreces.

Estrategia #3 Redes Sociales en la dosis correcta


Esta estrategia es interesante pero es un arma de doble filo. Bien la puedes
manejar correctamente, o bien puedes no slo manejarla mal, sino que te
consuma muchsimo tiempo, energa y sin resultados.
Es que no digo que no haya que estar, lo importante es saber para qu
ests y qu es lo que vas a lograr. Qu objetivo ests persiguiendo en las
redes sociales? Ms clientes? Aqu una revelacin importante: conseguir
un nuevo cliente no es una receta mgica y automtica, requiere tiempo,
conocimiento de ambas partes, y efectivamente las redes sociales pueden
ayudarte mucho pero no ser suficiente. As que mejor usa las redes
sociales para lo que realmente funcionan y muy bien: conocer, conectar,
conversar, aprender, compartir.

A m me gusta estar en ciertas redes sociales (porque tampoco es que estoy


en todos lados indiscriminadamente) para conectar con mi comunidad. Me
gusta compartir artculos, hacer comentarios sobre artculos que han escrito
otros, compartir mis frases motivacionales favoritas y eventualmente s,
hacer alguna promocin y contarme a mi comunidad que pueden trabajar

conmigo o comprar alguno de mis programas. Pero no me enfoco en esto,


sino en conectar y conversar.
Es uno de los caminos ms sencillos para conocer qu le sucede a tu cliente
ideal, qu necesita, qu cosas le han gustado y cules no. Y lo mejor de todo,
no tienes que pagar por ello.

Cmo convencer a tus clientes de que eres la mejor opcin?


Hace varias semanas lea un artculo de uno de los coaches a quien sigo, el
canadiense Robert Middleton experto en marketing para profesionales que
deca que hoy en da la informacin es un comodity y casi todo se puede
encontrar en internet. De esto seguramente me has ledo en algn otro artculo
porque tambin lo suelo mencionar, pero lo que me gust de Robert, y que inspir
este nuevo artculo es la interesante metfora que utiliz. l dice A Little less
information, a little more action, please (en espaol, un poco menos de
informacin, un poco ms de accin, por favor). Es un juego de palabras basado
en el tema de Elvis que dice justamente a Little less conversation, a Little more
action, please Lo recuerdas?
Voy a usar esta idea de este autor en este mi nuevo artculo y voy a explicarte 3
claves para convencer a tus clientes de que eres la mejor opcin mostrando
ms accin y menos informacin. Esto podrs aplicarlo tanto a propuesta
comerciales,
conversaciones
de
ventas,
reuniones
informativas,
conversaciones casuales, promociones en internet, etc

3 claves para convencer a tus clientes de que eres la mejor opcin

Clave #1 Que tus servicios muestren resultados


Una de las formas ms sencillas de ponerle ms accin a lo que haces,
esempezar a pensar en qu tipo de resultados lograrn tus clientes con
tu ayuda. De ahora en adelante, cuando pienses y describas tus
servicios, olvdate de las 100 caractersticas que lo hacen fabuloso y
mejor enfcate en 2 3 claves fundamentales y en qu resultados
lograrn con ellos.
Esto no slo hace ms tangibles a tus servicios (que a veces es
especialmente difcil si tratas con temas ms emocionales o espirituales) sino

tambin ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran para qu de esos
servicios y puedan aplicarlo a su vida.
Como te digo habitualmente, por ejemplo no es tan importante que un cliente
sepa qu tcnica o herramienta utilizars con l (por ejemplo si usars el
coaching o una terapia alternativa), y sin embargo ser vital que l sepa que
con tu ayuda lograr mejorar su autoestima y as conseguir mejores
oportunidades laborales.

Clave #2 Especializacin vs Generalizacin


Si bien he hablado en cientos de artculos sobre este tema, nunca deja de ser
un punto muy actual porque an muchsimas personas dudan en el efecto que
causa la especializacin y se sienten ms seguras cubriendo un amplio
abanico de posibilidades de servicios para sus clientes. Y ya sabes lo que dice
el dicho el que mucho abarca, poco aprieta.
Si quieres ser ms efectivo y no quedarte slo en palabras, si quieres
demostrar experiencia y mostrar resultados, slo podrs lograrlo si te
enfocas, si te especializas. No es un pecado decirle a un potencial cliente
esta no es mi rea de especialidad, te derivo con otro profesional. Todo lo
contrario, te ves profesional y responsable, y de la misma forma, otros
potenciales clientes te buscarn a ti por tus servicios especficos y no por tu
gran todologa.

Clave #3 Genera confianza a travs de testimonios


No hay mejor muestra de accin en tu negocio, que compartir los
testimonios de las personas que han trabajado contigo. Claro que un
testimonio muy light, es decir que aquel que slo habla de lo gran profesional
que eres, no cumplir las expectativas de tus potenciales clientes.
Es mejor pedirle a tus clientes que hablen de lo que han logrado contigo,
del antes y despus que signific en su vida la ayuda que le has
proporcionado, y de lo que para ellos es verdaderamente importante. Si
puedes, evita las frases armadas y guionadas, aunque a veces es bueno
ayudar a tus clientes a redactar su testimonio a travs de preguntas
concretas.

5 pasos para hacer que tus ventas sean ms efectivas

Sin duda, la venta es una de las actividades ms odiadas por los


profesionales independientes. Excepto que tu profesin sea especficamente
vender, lo ves como un accesorio duro de roer para incorporar clientes a tu
prctica.

Algunas personas tienen un don, un encanto especial que hace que vendan hielo
a un esquimal, ste quede totalmente agradecido y quiera volver por ms pero
otras no, sencillamente tienen talento y dones para otras cosas pero las ventas no
son su arma favorita. Qu hacer entonces? Vas a darte por vencido
pensando que simplemente no eres bueno en esto y ya? O quieres
aprender a hacer que tus ventas sean ms efectivas an cuando no eres un
experto en la materia?

Hay varias tcnicas de ventas que se utilizan en primer lugar para ordenar y
ayudar al vendedor (en este caso t) a exponer con claridad lo que tu cliente
considere valioso y para ayudarte a mantener una conversacin de ventas
efectiva. Pero luego est ese porcentaje de azar que siempre existe y an cuando
aplicas todo al pie de la letra comienzas a preocuparte por si podras haberlo
hecho mejor, o distinto, si debers llamarle o esperar su llamado. Y as decenas de
escenarios aparecen en tu mente en los cuales, la mayora de las veces, no eres
el hroe de la situacin. Te suena familiar? As que especialmente en estos caso
puedes aplicar algo que he ledo que muchos expertos en ventas recomiendan y
es lo siguiente: Enfcate en lo que puedes controlar.
As que aqu tienes algo que puedes controlar: 5 pasos que harn que tus
ventas sean ms efectivas

Paso #1 escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus


clientes
Todava hay muchos profesionales independientes que cometen el gran
error de pensar que saben exactamente lo que necesita su cliente, y
entonces para qu escucharlos?
An cuando t tengas preparado una supuesta solucin de ventas, es una
fantstica idea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No slo te ayudar a
dar en el clavo en esta conversacin en particular, sino que conocerlo ms te
ayudar a ir delineando caractersticas y necesidades que tiene tu cliente y
que t podras satisfacer en el futuro.

Paso #2 valida si tu solucin es lo que realmente necesita


La primer validacin es tuya. Seguro puedo ayudarle con este problema?
Realmente voy a marcar una diferencia en esta persona? Es mi cliente
ideal y a m me gustara trabajar los prximos x meses con l/ella?
A veces un profesional puede cometer el error de sentirse rechazado porque
su cliente no consider que la solucin ofrecida era suficientemente valiosa y
poderosa, cuando en realidad si hubiera hecho un buen anlisis se habra
dado cuenta de que era as antes de ofrecrsela al cliente.
No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes ayudar o que
consideras que no eres la persona ms idnea para ayudarlo. A nadie le
gusta perder el tiempo, te lo agradecern.

Paso #3 Ofrcele una solucin clara y breve


No me refiero a que la solucin per s sea corta, sino a tu exposicin. Es muy
habitual que cuando llegues a esta instancia de contarle a tu potencial cliente
sobre tu solucin te encuentres con un gran entusiasmo y un poco de nervios
tambin. Entonces quieres hablar ( y de hecho lo haces) por 10, 15, 20
minutos. Normalmente tu cliente se durmi al minuto 3 pero ha sido amable en
no demostrrtelo. Te resulta familiar? Seguro alguna vez has estado del otro
lado, verdad?
Y una vez que le has contado de qu se trata lo que t consideras que es la
solucin ideal, permtele que te pregunte. Incentiva a sus preguntas e
indagaciones. No lo atosigues con ms y ms informacin sin dejarlo
pensar, sopesar sus opciones.

Paso #4 Dale seguimiento


La mayora de las personas est muy ocupada y tal vez ni recuerde que ha
quedado contigo en darte una respuesta. Otras personas simplemente
comienzan su proceso decisorio y se quedan ah pensando da tras da, sin
tomar ninguna resolucin.
Hazle una llamada o envale un correo para saber qu ha pensado o
cmo ha resultado su proceso decisorio. Tampoco te vuelvas una persona

insistente y molesta, pero tampoco desaparezcas del mapa. Parte de ayudarlo


a implementar tu solucin es ayudarlo con su proceso decisorio.

Paso #5 Independzate del resultado


Algunas personas te dirn que s, otras te dirn que no. Razones? La
mayora no tendr que ver contigo. No es su momento, no lo considera una
prioridad, no est tan convencido, no est dispuesto a hacer el esfuerzo que
conlleva, etc. Y s, sera fantstico para ti si tu potencial cliente te da una
respuesta honesta y clara, pero la mayora de las veces no es as.
Admitmoslo, a la mayora de las personas le cuesta decir que no, y mucho
ms explicar las razones.
As que, si te has quedado enganchado en esta parte del proceso, es natural
que sufras. Porque ests enfocndote en algo que no puedes controlar.

Lo que siempre sugiero a mis clientes es que despus de hablar con un


prospecto, hagan una evaluacin para analizar qu cosas han hecho bien y
deben continuar haciendo, y qu cosas han hecho mal y deben
modificar. Luego, ya no tienes nada ms por hacer (excepto el seguimiento
explicado en el punto anterior) as que reljate porque las cartas ya estn
echadas. De nada vale si te preocupas porque ya no puedes cambiar nada y no
depende de ti. Mejor enfcate en lo que puedes cambiar (mejorar!), practica
ms tu speech y trabaja para conseguir ms potenciales clientes y comenzar
el ciclo nuevamente.
Por qu no logras lo que quieres en tu negocio? 5 razones sper honestas
odo comienza cuando te planteas un objetivo. Ests entusiasmado, se lo cuentas
a todos, lo escribes por ah, y hasta comienzas a imaginarte satisfecho, realizado,
feliz con tu objetivo cumplido. Pero luego pasa el tiempo, algunas semanas, unos
meses, y vuelves a verte haciendo el balance de fin de ao con ESE objetivo
pendiente. Qu pas?
Hoy voy a ser fiel a mi estilo honesto y directo y te voy a hablar de razones,
excusas, obstculos que estn ah impidindote avanzar en tu
negocio. Seguro te sentirs identificado con algunas de estas excusas, no te
preocupes, nos pasa a todos porque las excusas son inherente a la condicin
humana. S me gustara que en vez de considerarlo como una crtica, lo pienses

como una reflexin que puede ayudarte a resolver unas cuantas cosas en tu
negocio. Si aceptas esto, ya mismo voy a dejarte con estas:

5 razones sper honestas de por qu no logras lo que quieres en tu negocio


Razn # 1 Porque no sabes lo que quieres
Bueno, este es el primer escaln. Si no sabes dnde quieres llegar, es muy
difcil que encuentres el mapa correcto, el camino correcto y que llegues feliz y
satisfecho. Tienes que empezar por definir qu es lo que quieres!
No tener objetivos claros es un gran problema. Y puede estar afectando
tu da a da. Porque tienes esa sensacin de insatisfaccin, de estar viviendo
una vida que no te pertenece, nada te entusiasma lo suficiente, no sientes
pasin por nada.

Si eres de los que no sabe lo que quiere, pero tampoco est a gusto con su
situacin actual, aqu tienes un ejercicio que te ayudar: 4 reglas de oro para
descubrir lo que quieres en lugar de lo que tienes

Razn # 2 Porque en realidad no es lo que quieres


Una vez que dices esto es lo que quiero lo ms importante es asegurarse de
que es as. Tus objetivos, tus sueos, tus prioridades, tienen que ser TUYAS y
tienen que ser importantes para ti. Porque sino nunca hars nada para
alcanzarlos porque en realidad no lo quieres (tu mente inconsciente lo sabe
bien y te ayudar boicotendote a cada paso).

Pregntate: Es este sueo realmente mo? As imagino viviendo los


prximos aos de mi vida? Estoy dispuesta a todo para alcanzarlo? O es
ms bien un mandato social, el deseo de tus padres, de tus amigos, tu pareja?

Razn #3 Porque no ests dispuesto a pagar el precio


Esta es una de mis favoritas. Realmente es fcil identificarse con objetivos
comunes (de los que suelen tener todos) pero luego, si no te preguntas si

realmente ests dispuesto a hacer todo lo que se necesite para conseguirlo,


ms que un objetivo se convierte en una utopa y no le hace nada bien a tu
vida (especialmente porque te sientes un fracasado si no lo has logrado
pero en realidad no has hecho nada para lograrlo y no ha sido por vagancia
o
falencias
tuyas!)

En mi caso particular, por ejemplo, cuando yo decid que quera ser


independiente no me lo pens demasiado y decid contratar a una mentora
que me dijera qu pasos dar para tener un negocio exitoso. Yo no estaba
dispuesta a pagar el precio de trabajar 14 horas todos los das, sacrificar mi
libertad, mi tiempo personal, mi familia, y no saber si lo que estaba haciendo
estaba bien o no.

Por supuesto que me cost mucho dinero y yo estaba generando cero


ingresos en ese momento, pero era un precio que decid que poda pagar para
lograr algo que realmente era importante para m.

Razn #4 Porque ests esperando tener todo claro


Esto se manifiesta bastante seguido cuando hablo con algunos profesionales
que quieren independizarse pero no saben cmo empezar. Es bastante
normal, no tienen por qu saber hacerlo, pero esto no puede paralizarte. Su
razn de por qu no comienzan es porque No s quin es mi cliente ideal,
no s cmo definir mi servicio, no s qu necesita el mercado. Ok, y
entonces ests esperando qu? Que te traigan la respuesta los Reyes
Magos?
Est bien, todo esto se necesita para tener un negocio exitoso, pero nadie dijo
que el negocio exitoso se va a construir de la noche a la maana. Tienes que
comenzar, haz algo y vers cmo poco a poco encontrars las respuestas de
lo que ests buscando.

Razn #5 Porque no te pones en marcha


Esta tambin es una de mis favoritas y sucede muy frecuentemente. Ests en
etapa de investigacin eternamente compras cursos, lees libros, asistes a
seminarios, sigues unos cuantos blogs, lees artculos cada semana (como

este), aprendes, aprendes y luego. Nada. No tomas accin, piensas y le das


vueltas a todo.
En mi opinin hay dos formas de hacer las cosas: la primera es contratar a
unmentor (ahorras tiempo y dinero y te dice exactamente cules son los
pasos que tienes que dar para poner en marcha y hacer crecer tu negocio
ya te cont que es la que yo misma eleg). La segunda, lo haces por las tuyas
(s, es probable que te tome ms tiempo y unos cuantos dolores de cabeza) y
comienzas. Hars algunas cosas a prueba y error, aprenders algunas
estrategias y las implementars, evaluars y medirs y en funcin de los
resultados cambiars (o no) para hacerlo mejor. Elige la que mejor vaya con
este momento de tu vida pero ponte en marcha. No existe el escenario ideal
donde ya defines absolutamente todo en el plano mental y luego lo
implementas y zas! Un xito!

Bonus track Porque no tienes constancia en tus acciones


An si ya tienes un negocio funcionando y has tenido clientes, y te ha ido bien con
ellos, y te han pagado buenas tarifas, y te has sentido enormemente feliz tu
negocio puede irse al tacho y puede dejar de funcionar. Por qu? Porque
necesitas hacer girar la rueda.
Hay actividades en tu negocio que necesitan constancia y debes enfocar una
parte importante de CADA DA a realizarlas. Promocionarte (no es pasar 4
horas en redes sociales), posicionarte en el mercado, colaborar con pares (para
mutuo beneficio del negocio, no slo por hacerlo), incrementar tu lista de
contactos, consolidar una comunidad, hablar con potenciales clientes, etc son
actividades que debes hacer siempre. Si consigues dos o tres clientes y de
repente te dedicas 100% a ellos, o si te pones a desarrollar un nuevo servicio o
curso y desapareces por unos meses, te aseguro que tu negocio lo va a sentir.
Cmo convertirte en el lder en tu mercado?
mucho se habla de posicionamiento experto, de liderazgo profesional, de
empoderamiento pero, sabes exactamente por qu esto es
importante? Excepto que tengas un negocio muy novedoso o que tu profesin
realmente sea muy poco habitual, ya hay cientos o miles de personas y empresas
haciendo lo mismo que t quieres hacer.

Es esto una desventaja? No necesariamente. Pero si quieres tener a los


mejores clientes, tienes que darles algo que no les d la
competencia. Empieza por desterrar de tu mente la idea de que slo puedes
competir, y sobresalir, si bajas tus precios. De hecho, es todo lo contrario.

As que, cmo, finalmente, logrars destacarte en el mercado y ser la


primera eleccin de los mejores clientes? Sin duda, convirtindote en el lder
de ese mercado. No tienes idea cmo lograrlo? No te preocupes, empieza por
conocer mis:
5 secretos para convertirte en el lder en tu mercado

Secreto #1 Un lder en el mercado tiene un compromiso con ese


mercado
En la mayora de los casos, cuando empiezo a trabajar con un cliente, este es
un punto de quiebre para comenzar: casi todos los empresarios y
profesionales que inician su negocio o empresa propia (no slo mis clientes)
sienten que sus servicios no deberan limitarse slo a un grupo de personas.
Por qu hacerlo? Cuantos ms clientes mejor, y cuantos ms problemas le
soluciones, tambin mejor, no?
No, en realidad no. Un ejemplo simple y cotidiano: hay una razn por la cual
no vas al cardilogo a decirle que te duele la panza. T sabes que el
especialista es quien ms conoce de tus afecciones particulares y que
mejores consejos y soluciones puede darte, porque vive da y noche
atendiendo ese tipo de dolor. Eso siente tu mercado cuando te especializas.
Siente que eres quien le va a dar la solucin ms adecuada a su problema,
porque eres el experto en ese problema.

Y t tambin dars un mejor servicio porque cada da vers ms y ms casos


diversos del mismo dolor y pasars horas en resolver de manera ms efectiva,
ms rpida, ms prctica ese dolor en particular. As que elige, ama, abraza
y enamrate de ese mercado. Concelo a fondo para poder dar
soluciones y respuestas ms que adecuadas.

Hace poco, una de mis mentoras, Bettina Langerfeldt, hizo un paralelo que me
pareci fantstico: un negocio es como una relacin de pareja. El
enamoramiento y el entusiasmo del momento, no van a durar, pero s va
a perdurar lo que construyas y disees con amor, paciencia e
inteligencia. Y para lograr esto, nada mejor que conocerte a ti mismo y
conocer a tu pareja, verdad?

Con el mercado pasa exactamente lo mismo. Si quieres tener una


fantstica relacin con tu mercado y que se enamore de ti, deja de jugar
al picaflor y compromtete.
Miedo de equivocarte de mercado? Aqu funciona igual que como en una
pareja siempre puedes cambiar de novio/a o de negocio, pero para
asegurarte que realmente funciona (o no) debes poner todo de ti desde el
comienzo.

Secreto #2 Un lder en el mercado no hace lo que todos hacen


En cualquier mercado hay competencia, y eso no necesariamente
implica un problema. Por el contrario, yo considero que si voy a entrar a un
mercado donde hay otros competidores, evidentemente hay clientes all. El
problema surge cuando todos hacen lo mismo. Y si entonces todos
hacen lo mismo, qu es lo que te har especial y por lo tanto razn
suficiente para que tu cliente te elija?

La mejor forma, en mi opinin, en la que puedas destacarte y


diferenciarte, es siendo t mismo. Qu significa esto? Por supuesto, hay
estrategias y tcnicas que estn en el mercado y que funcionan, pero no por
eso no significa que no puedas darle tu toque personal. Por ejemplo, a m me
encanta escribir y es una fantstica forma de conectar con mis seguidores.
Ahora bien, yo tengo mi propio lenguaje, la forma en la que escribo es
particular y la temtica tambin me diferencia de otros colegas que compiten
en el mercado. Incluir tu impronta, tu talento especial y darle un toque
diferencial a lo que haces, le dar ms razones a tus clientes para que te
elijan a ti.

Secreto #3 Un lder en el mercado valora sus servicios y no tiene


tarifas bajas
Te lo adelant ms arriba y es clave para que te posiciones en el mercado:
bajar tus precios o mantenerlos bajos- no es una opcin que te destaque
positivamente. Si quieres que tus clientes valoren tus servicios, paguen
tus tarifas y no regateen por descuentos, tienes que empezar por ti
mismo y valorar tus servicios con tarifas acorde a lo que tu cliente pueda
lograr trabajando contigo. Si crees que tus servicios no generan muchos
resultados en tus clientes, si no ves que les des un valor agregado y si es lo
mismo contratarte a ti que a otro, entonces empieza por ah. Nunca sers un
lder en el mercado si no resuelves estas cuestiones.

Pero si por el contrario, ests convencido de que tus servicios realmente


provocan una verdadera transformacin, un fuerte cambio en tu cliente
(en su vida, su pareja, su negocio, su carrera, etc), entonces, qu ests
diciendo cobrando poco? Lo que dices es: en realidad no valen
tanto. Nadie va a creer que transformar su vida, mejorar su pareja a 40
euros la hora. No te resulta un tanto sospechoso? Tus clientes pueden no
saber cmo lograrlo solos, pero saben lo que significa para ellos conseguir
ese objetivo. Y a mayor inversin, ms valorarn no slo tus servicios sino su
compromiso para moverse a la accin y lograr su objetivo.

Secreto #4 Un lder en el mercado es un solucionador de problemas


Cuando llega a m un cliente que me dice no logro captar nuevos clientes mi
pregunta siempre es la misma Ok, y t que vendes? Y cuando escucho la
respuesta que comienza con yo vendo coaching, consultora, mentora,
asesoramiento, terapia, entrenamiento, o cualquier otra opcin similar ya s
qu es lo que est sucediendo.
Y es que las personas no van a darse la cabeza contra la pared y a
preocuparse un da por su situacin pensando Ay, tengo que contratar a
Gabriela para que me haga coaching o me d consultora o mentora
porque estoy muy mal. La mayora de las personas no saben qu es el

coaching, la consultora, la mentora, y sabes qu? NO importa realmente!


Lo que s importa, es que ese cliente diga Ay, tengo que contratar a Gabriela
para que me ayude a salir del estancamiento en el que se encuentra mi
negocio. Punto. Luego, si yo utilizo coaching, consultora o mentora, o
chasqueo los dedos o aplico mi varita mgica (es una broma) da lo mismo.
Porque el resultado es que ayud a esa persona a lograr su objetivo.
As es como un lder en el mercado se convierte en un solucionador de
problemas. No de todos los problemas del mercado, sino de un pequeo
grupo (normalmente conectados) de situaciones que puede resolver.

La prxima vez que alguien te pregunte a qu te dedicas? Olvdate de


decir qu haces o qu herramienta utilizas, y mejor cuntale con quin
trabajas y qu puedes hacer por ellos. Un ejemplo? Vamos con el mo: yo
me dedico a ayudar a empresarios y profesionales independientes que
venden sus servicios, para que puedan hacer crecer su negocio, aprendan a
atraer ms y mejores clientes, y as logren generar altos ingresos. Simple,
claro y directo, no? Y mucho ms efectivo que darte una lista de mis ttulos y
habilidades que probablemente dejes de escuchar despus de la segunda en
la lista

Secreto #5 Un lder en el mercado sabe cmo venderse a s mismo,


antes de vender sus servicios
Hace mucho tiempo me lleg una frase que cuadr perfectamente con lo que
yo senta (y siento) sobre la mentora: Primero compra a tu mentor, antes
de comprar sus servicios.

Abro este prrafo aparte por si no sabes qu es una mentora, pinsalo como
un asesoramiento pero basado en la propia experiencia. No basado slo en la
teora, la formacin sino en lo que ha vivido ese mentor. Una persona puede
ser mentora de otra cuando ha pasado por esa misma experiencia, y
entonces, adems de darle tcnicas o estrategias aprendidas, puede ayudarle
desde lo que ha vivido, lo que le ha funcionado, lo que no, lo que senta con
cada acierto o desacierto, etc.

Retomando, y esto aplica no slo a quienes ofrecen mentora sino cualquier


tipo de servicios profesionales, un cliente primero va a comprar a quien ser
su proveedor de ese servicio, y luego comprar sus servicios. As que, si no
sabes venderte a ti mismo, si no sabes generar confianza, credibilidad,
empata y no logras hacer sentir a tu cliente que eres la persona ideal
para ayudarle, probablemente tendrs servicios muy bonitos con pocos
clientes.

Por el contrario (y te lo digo por experiencia personal como cliente), cuando


te conviertes en esa persona que siempre da en la tecla cuando plantea
un problema o una solucin, si tu cliente siente que puede confiar en ti
an cuando no te ha visto personalmente, si no puede dejar pasar ningn
correo tuyo porque sabe que cada vez que le escribas aprender algo contigo
y que vale la pena escuchar lo que tienes para decir, realmente tus servicios
estn pre-vendidos.

Ser lder en un mercado es una fantstica posicin que te ayuda a hacer


crecer tu negocio de manera continua y a que tus clientes te vean como un
modelo a seguir, pero tambin conlleva una gran responsabilidad. Es por eso
que la honestidad, el compromiso y sobre todo el ser t mismo es lo que marcar
la diferencia en tu negocio. Porque tu negocio, eres t. No importa cuntos
colaboradores puedas tener y cuntas tareas delegues, el motor, el corazn y el
alma de tu negocio est en su creador. Y ese eres t.

Cmo hacer un plan de accin para desarrollar y mejorar tu negocio en el 2015?


Diciembre y enero son fantsticos meses para disear y poner en marcha un plan
de accin para el prximo ao. Es natural, en casi todas las culturas, las fiestas
representan un quiebre que, ms all del ao calendario, separan el ao anterior
del prximo.
Si an no has hecho el tuyo, aqu te doy algunas pautas para que comiences
ahora mismo:

Paso #1 Evaluacin de tu negocio tal como es hoy


Lo primero que debes hacer es hacer un anlisis, una auditora de lo que
hoy est sucediendo y hacer un diagnstico. Qu estrategias estn
funcionando hoy en tu negocio? Cules no estn funcionando y por eso
debes dejar de hacerlas? Qu cosas debes cambiar para que tu negocio
crezca? Qu debes mejorar para apalancar tu negocio?

Paso #2 Planifica lo que quieres lograr en el 2015


Ahora s debes pensar en qu objetivos quieres alcanzar, que sean
desafiantes pero realistas a su vez. Cul o cules son los objetivos
fundamentales que quieres conseguir en los prximos 6-12 meses de tu
negocio? Cuantifcalos, hazlos tangibles. No digas ms clientes. Di
cuntos clientes quieres tener. Esto te ser mucho ms sencillo para tomar la
decisin de qu estrategias sern las que debes utilizar para llegar a tu
objetivo. No es lo mismo que tu objetivo sea incorporar 2 nuevos clientes al
mes de alto nivel (que inviertan miles de dlares por mes), o incrementar en
un 10% la base actual de clientes que compran uno de tus cursos de u$s99 al
mes. Las estrategias son bien diferentes y por eso necesitas definir
precisamente tu objetivo.

Paso #3 Disea un plan de implementacin de dichas estrategias


Ya te lo adelant antes, en funcin de tus objetivos, debes armar tu plan de
accin con las estrategias que te lleven adonde quieres llegar. Aqu lo que te
recomiendo es que tomes una hoja en blanco y escribas un objetivo en
el centro. Luego, escribe alrededor de ese objetivo todas las formas que
tienes de lograr ese objetivo. Por ejemplo, uno de mis objetivos es triplicar
el tamao de mi comunidad. Las estrategias que me pueden llevar a lograrlo:
talleres, conferencias, artculos en mi blog, marketing en plataformas de
contenido compartido, clases virtuales, guest blogging, networking, social
networking, emailmarketing, publicidad paga, etc etc y un largo etc.

Una vez que tienes todas las estrategias, elige cules llevars adelante mes a
mes. Importante: no es necesario que hagas 20 estrategias distintas cada
mes. Todo lo contrario. Yo te sugiero que te enfoques en 5 para todo el
ao, y que vayas partiendo las estrategias para hacerlas mes a mes,
con diferentes acciones que te ayuden a llevarla adelante.

Paso #4 Evala, mide, corrige, aprende, evoluciona


Qu estrategias estn funcionando? En qu condiciones esas estrategias
funcionan (por ejemplo con clientes nuevos, o con clientes que ya me han
comprado antes, etc) Qu debes dejar de hacer? Lo importante aqu es que
no esperes a diciembre del 2015 para darte cuenta que algo no
funcion. Ponte hitos de control (puede ser mensual, trimestral) y mide
los resultados (plan vs real). As es que puedes corregir el rumbo ANTES
de que sea demasiado tarde. Y recuerda, se aprende ms de lo que no sale
como esperamos, que lo contrario

Paso #5 Celebra tu xito


Ya has pensado qu te regalars o cmo celebrars a final del prximo
ao si cumples con lo que ests proponindote hoy? Yo s J Es una
excelente motivacin que te ayudar a valorar mucho ms tu esfuerzo y te
servir de combustible para enfocarte en lo que tienes que hacer cada
semana del nuevo ao. Puedes tambin planificar pequeas celebraciones
parciales, para ir motivndote en el camino si cumples las metas mensuales o
trimestrales. No hace falta que pienses en una mega fiesta (o s, si es lo tuyo)
pero puedes definir pequeos regalos que te hars como un da libre, una
salida especial, etc. Activa tu creatividad, slo necesitas pensar en disfrutar de
tus logros mientras los vas obteniendo.

Cmo vencer tus miedos a la hora de ofrecer tus servicios?


Tienes dificultades para ofrecer tus servicios? Te invaden las
incomodidades, no sabes qu hacer o decir y hasta prefieres evitar estas
situaciones en las cuales tienes que vender tus servicios profesionales? O
simplemente sientes que no eres efectivo y que hay algo de miedo dentro

tuyo jugndote en contra? Como ya sabes, sin ventas no tienes un negocio as


que mi misin hoy aqu es ayudarte a vencer tu miedo a ofrecer tus servicios y
encontrarle la vuelta para que puedas superar esta situacin.
Lo primero que tienes que pensar es que los miedos estn all por algo. Estn
protegindote de algo. Tal vez de pasar vergenza? De meterte en una
situacin peor de la que ests hoy? De salir de tu zona de confort? De que te
rechacen? Descubrir a qu le tienes miedo exactamente es un gran paso, pero a
veces es un tanto complicado de hacerlo solo. Entonces, qu hacer? Pues debes
tomar el toro por las astas y hacerte amigo del toro
.Lo mejor para vencer el miedo es no querer hacerlo desaparecer (como ya
te dije, est ah por algo). Entonces, lo que hars ser hacerte amigo de l y
darle motivos suficientes para que se tranquilice y no te torture. Piensa en el
miedo como en un socio de tu negocio. T quieres (tienes, porque no te queda
otra) salir a ofrecer tus servicios y tienes un socio que te dice no, t no puedes
hacerlo, estos servicios no son lo suficiente, a nadie le gustarn, t no sabes
vender, no conseguirs clientes, el cliente te va a rechazar, etc. Te sientes
identificado? Tienes all ese pequeo socio dentro tuyo torturndote a menudo
tanto que no te permite avanzar?
Al igual que lo haras con un socio, t puedes ayudarle a ver que no tienen nada
que temer y que ests haciendo las cosas correctamente. Cmo? Estructurando
tu proceso de ofrecimiento de servicios de manera que sean mucho ms naturales
y fluyan. Es por eso que voy a contarte mis:
3 secretos para vencer el miedo a la hora de ofrecer tus servicios
profesionales
Secreto #1 Aprende a ser tambin selectivo con tus clientes
Una de las mayores incomodidades que sienten algunos profesionales
independientes cuando tienen que ofrecer sus servicios no tiene que ver con
otra cosa que con estar queriendo colocar un perno redondo en un agujero
cuadrado.Por supuesto te vas a sentir incmodo, ests haciendo algo que no
parece ser muy natural. Y en tu mente te preguntas, cul ser la mejor forma de
ofrecer este servicio a este cliente que no lo necesita? Y yo te respondo: no lo
hagas.

Deja de gastar energas con gente que no puedes ayudar. Dedcate, en


cambio, e invierte todo tu entusiasmo y tu ingenio, en personas que realmente se
pueden beneficiar de tus servicios, y vers cmo todo fluye mucho ms
naturalmente.

Secreto #2 Conoce a fondo tu servicio: su por qu y su para qu


Parece algo muy bsico, pero muchos empresarios creen conocer su servicio tan
bien, que omiten estas dos claves fundamentales: por qu este servicio es nico
en el mercado y para qu especficamente le servir a su cliente ideal.

Por qu este servicio es nico en el mercado? Si no puedes responder a esta


pregunta, no ests dndole a tu potencial cliente ninguna razn para elegirte.
Puede elegir a cualquier otro, y ser lo mismo.

Para qu, especficamente, le servir a tu cliente ideal? Es importante que


est relacionado con una necesidad que quiera resolver, pero tiene que ser bien
especfico y darle motivos suficientes para tomar accin y decidirse por tus
servicios. No basta un para ganar ms dinero o para conseguir pareja.

Secreto #3 Arma un elevator pitch o discurso breve para ofrecer


tus servicios
La clave aqu est en la palabra breve y en usar lo que has utilizado en los
dos puntos anteriores. Si lo llenas de informacin y alternativas, lo nico que
logrars es confundirlo ms y luego, terminar por tomar la decisin ms fcil: no
hacer nada.

Si tu servicio es ideal para un determinado tipo de clientes, digamos mujeres que


buscan pareja, y t tienes enfrente una mujer que busca pareja y que te est
pidiendo ayuda, por qu no habras de decirle que esto es ideal para ella?
Parece simple, pero te aseguro que si escuchas la mitad de las ofertas de
servicios que realizas, vers que en casi todas omites este concepto.

El otro concepto importante est en el para qu que reforzaste en el punto 2.


Si eres lo suficientemente especfico y apuntas a lo que tu cliente ideal necesita en
este momento, naturalmente le ests ofreciendo una solucin a tu problema.

Un ejemplo? Siguiendo en la misma lnea e inventando un poquito a fines


ejemplificadores:
Juana, para mujeres como t que estn en los 40 y desean encontrar una
pareja estable sin por ello perder su independencia, yo tengo un servicio que se
llama NN. Este es ideal para ti para que puedas encontrar una pareja pero para
que puedas tambin fortalecer tu autoestima, mejores tu comunicacin con tu
nuevo novio y descubras cmo potenciar las individualidades de cada uno, sin por
ello dejar de ser una gran pareja.Como vers, es el nico servicio en el
mercado que no slo trabaja la bsqueda de pareja, sino tambin la
individualidad de los miembros de la pareja.

Bonus Track:
Algo que no puedes olvidar nunca (y reducir drsticamente la presin que sientes
al ofrecer tus servicios) es que no eres t quien le vende algo a tu cliente, sino
tu cliente quien decide comprar (o no). As que recuerda este consejo y
estructura tus ofrecimientos de manera que le des toda la informacin posible (sin
abrumarlo) a tus potenciales clientes para que puedan tomar su decisin. Pero
siempre, siempre, siempre, estar en sus manos tomar la decisin de moverse a
la accin. T slo puedes ayudarlos y motivarlos, pero el primer paso lo deben dar
ellos.

Qu te han parecido estos 3 secretos de los cuales te habl? Cuentas con


un elevator pitch para tus servicios que te permita en 60 segundos contar
lo ms importante de ellos? Djame saber tu opinin y tu experiencia en los
comentarios que tienes al final de esta pgi
Cmo lograr que tus clientes prefieran tus servicios frente a los de la
competencia?
Tientes que haces lo mismo que muchos otros, y por eso te cuesta
diferenciarte? Te ves inmerso en un mercado con una alta tasa de
competencia y eso afecta tu negocio? Te cansas slo de pensar que tienes

que estar todo el tiempo innovando, cambiando y an as, otros tambin


ofrecern lo mismo en tu mercado? Te entiendo. La diferenciacin es una de las
estrategias ms importantes que harn que tu negocio tenga xito (o no tanto), as
que es importante que le prestes atencin y puedas implementarla, no importa en
qu fase de tu negocio te encuentres.

Ahora bien, la mayora de los profesionales independientes o empresarios de


servicios comienzan una carrera de velocidad y corren y corren tras la
diversificacin, el posicionamiento, la innovacin y ms y ms ideas hasta
enredarse de tal forma que olvidan lo ms bsico, los orgenes, la esencia que
har que tu negocio funcione: lo que perciben tus clientes.

La clave ms importante es lograr un alto valor percibido, eso es que tus clientes
vean que hay un gran valor y un gran beneficio si trabajan contigo y les
ofreces esos fantsticos servicios que tienes en tu cartera. Qu tal si pones un
freno momentneo a esta carrera de locura que has comenzado y trabajamos en
la esencia de tu negocio? Hoy estoy compartiendo contigo:

3 secretos para lograr que tus clientes prefieran tus servicios frente a los de
la competencia

Secreto #1 Nunca subestimes lo que es importante para tus clientes


Porque no slo se trata de descubrir una necesidad de tu cliente (que ya
sabes que es indispensable), sino que es fundamental que tu cliente tambin
tenga claridad sobre lo que esa necesidad implica para sus prioridades. As
sea que quiera escapar de un dolor (como ser una alimentacin poco saludable
que le est trayendo inconvenientes de salud, una relacin de pareja txica que no
le permite desarrollarse individualmente, problemas de comunicacin con su jefe,
un empleo muy estresante, etc) o un deseo (por ejemplo una mujer que desea ser
madre y no lo est consiguiendo, un empleado que quiere independizarse porque
as ganar ms libertad o un jefe que desea un nuevo ascenso en su empresa
para sentirse satisfecho y prspero) el primer paso siempre est en ponerlo a
plena vista y detectar si tu cliente realmente est dispuesto a hacer algo para
resolver ese problema.

Cul es el secreto? Muchas veces tu cliente ha descubierto esa necesidad


pero no se ha dado cuenta el impacto que le est causando en su vida. Qu
tal si le ayudas a descubrir qu es realmente importante para l/ella y por
qu este problema lo est estancando en su vida? Qu tal si le muestras en
qu forma tu servicio resuelve esa necesidad o ese problema? Encontrar la
congruencia entre lo que puedes ofrecer y lo que tu cliente necesita, es un punto
totalmente subestimado que no slo te har marcar una diferencia con tu
competencia, sino que adems te ayudar a que tus ventas sean ms naturales y
fluidas.

Secreto #2 Qu consecuencias tiene para l/ella dejar todo como


est ahora?
Esta pregunta es tan relevante como crtica. Porque si la respuesta es no pasa
nada, entonces, cul es el sentido de compra de tus servicios? Y no slo
es una pregunta para ti, sino tambin para tu cliente. Entender qu sucede si esa
necesidad sigue insatisfecha (porque si no pasa nada para qu va a molestarse
en invertir para resolverla) se convierte en el motor de compra.

El secreto aqu es ayudar a tu cliente a descubrir cmo sera su vida si esa


necesidad persiste mucho tiempo ms, o cmo sera su vida si ese problema
sin resolver ya no estuviera sobre la mesa. Este descubrimiento puede darle
a tu cliente una sensacin muy profunda de liberacin y de esta forma ayudarlo a
moverse a la accin para efectivamente tomar ese camino que lo alejar de ese
dolor (o lo acercar a ese estado de deseo soado). Y tu servicio ser el vehculo
para lograrlo.

Secreto #3 Para tomar impulso, nada mejor que una evaluacin


Costo vs Beneficio
Consciente o inconscientemente, todos hacemos una evaluacin de costobeneficio antes de tomar una decisin. Tu cliente no ser la excepcin. Por qu
dejar que lo haga solo?
Mi secreto aqu es introducir una de las ms eludidas comparaciones, para
que mi cliente no le toque hacer este ejercicio solo: comparar la inversin

con el valor del servicio (no es el precio, es el valor es decir, lo que me va a


aportar si yo soy el cliente y compro este servicio). Por ejemplo, si pago 300
dlares en que alguien me lleve la contabilidad cada mes, voy a dejar de invertir 2
horas cada da pelendome con la facturacin, los pagos, los registros contables.
Esas dos 2 horas diarias que se traducen en 40 horas cada mes me dan una
semana completa que estar dedicada a conseguir ms clientes, a hablar con
prospectos, a dedicarme al corazn de mi negocio, etc. Vale esto ms que los
u$s300 que he de invertir? Esa es la respuesta que mover a tu cliente al SI o al
NO para adquirir tus servicios.

La mayora de tus competidores no estn utilizando estos 3 secretos y slo corren


tras la ltima innovacin, sin ningn tipo de enfoque y olvidndose de la esencia
del negocio. Qu tal si t los pones en prctica? Comienza hoy mismo a
diferenciarte para darle a tus clientes un fantstico motivo para elegir tus servicios.

Cmo crear una campaa para promocionar tus servicios profesionales?


Se sucede que a veces te encuentras solo, en tu oficina o
despacho ,entusiasmado porque tienes en tus manos un nuevo servicio que
has creado con mucho corazn y esfuerzo y no sabes cmo conseguir
clientes para l? Te ha pasado que luego de varias horas en las redes
sociales, varios cientos invertidos en publicidad y mucha expectativa por tu
nuevo servicio te encuentras rodeado de los grillos cri cri que te
reafirman que no has conseguido nuevos clientes? Esto pasa ms a menudo
de lo que te imaginas, y definitivamente no ests solo. Lo que necesitas, es crear
una buena campaa para promocionar tus servicios profesionales.

Una campaa de promocin no es ms que una serie de acciones enfocadas


en un objetivo comn: promocionar tus servicios profesionales. Tal vez es
nuevo para ti, o a lo mejor piensas que no puedes hacerlo. Djame ensearte
estos 5 pasos, para que no esperes ms y armes tu primera campaa de
promocin para tus servicios profesionales.

5 pasos para crear una campaa para promocionar tus servicios


profesionales

Paso # 1 define qu, para quin, por qu, cmo, dnde y cundo
Lo primero que debes hacer para crear una campaa es organizarte. Debe
quedar muy claro lo siguiente:

qu servicio vas a promocionar y por qu este servicio funciona?

quin es el cliente ideal de este servicio (puede ser un subgrupo de tu


cliente ideal) y por qu este servicio marcar una verdadera diferencia en este
cliente?

por qu has creado este nuevo servicio (has detectado una nueva
necesidad en el mercado, has desarrollado una nueva forma de alcanzar un
resultado ms rpidamente, etc)?
Otras cuestiones que debes organizar son ms inherentes a la campaa en s:

cmo vas a promocionar tu nuevo servicio, dnde y cundo? Para esto, no


hay nada mejor que armar un esquema o plan de trabajo en Excel, donde
incluyas cada una de las promociones que hars (si sern slo texto,
fotografas, videos, audios, testimonios, etc), cmo lo compartirs con tus
potenciales clientes (por ejemplo a travs de redes sociales) y cundo
especficamente lo hars.
Es una buena idea que dediques una pgina o seccin en tu web para
mencionar las partes ms importantes de este nuevo servicio (especialmente
el qu, para quin, por qu, cundo, cmo). Esto tambin podrs promocionarlo
a travs de los canales que elijas.

Paso # 2 Elije los medios a travs de los cuales vas a realizar esa
campaa
En el paso anterior te mencion que es importante elegir los canales a travs de
los cuales vas a llegar a tu audiencia para promocionar tus servicios, y aqu quiero
profundizar en este punto porque es de vital importancia.
La clave est en que utilices el medio en el cual puedas dar fe que tu cliente
ideal pasa buen rato. Si hablamos de internet, uno de los medios favoritos sin
duda son las redes sociales. Pero aqu es importante que determines en qu red
social pasa tiempo tu cliente ideal y as asegurarte que tu promocin no cae en
saco roto. No intentes estar en todas las redes sociales al mismo tiempo, no te
dar el tiempo y no ser efectivo tampoco para tu negocio. Elige slo aquellas (y
esto aplica para cualquier medio que elijas) donde tu cliente ideal pasa

tiempo. Tmate un momento para hacer esta investigacin primero, y vers


cmo mejora la efectividad de tu campaa.

Paso # 3 Deja que tus clientes puedan experimentar lo que ser


trabajar contigo
No hay nada ms efectivo para ayudar a un cliente a decidirse a trabajar
contigo, que una pequea muestra de lo que lograran juntos. Pinsalo como
el triler de una pelcula que est por estrenarse en el cine. Te dejan ver algunas
escenas compiladas, y eso te ayuda a detectar si te interesa verla (o no).
Y si hicieras lo mismo con tus servicios? Y si hicieras lo mismo contigo
mismo, que eres el catalizador a travs del cual tu cliente va lograr sus
objetivos? Puedes hacerlo, y es bastante simple. De hecho, es una de las
estrategias que ms recomiendo a mis clientes. Puede ser a travs de un video,
un podcast, tal vez escribiendo una serie de artculos o hasta un pequeo reporte
especial, puedes regalar una hora de trabajo en privado, o un plan de accin.
Puedes encontrar la forma que ms te resulte cmoda y que ms tenga que ver
contigo. Lo importante: que puedas darle una muestra a tu cliente de lo que
lograr si contina trabajando contigo.
Paso # 4 crea expectativa
Por qu es importante crear expectativa? Las personas somos curiosas por
naturaleza, y el marketing utiliza esa curiosidad para centrar la atencin de
tu audiencia en eso que est por venir. Este recurso se utiliza mucho en el
cine y en los programas por TV, y tambin en algunas empresas como Apple
cuando lanzan un nuevo producto al mercado. Aqu la promocin es constante y
se incrementa a medida que se acerca la fecha clave. Las promociones efectivas
se dividen en dos partes a las que hay que darles mucha atencin por igual: la
expectativa, y el lanzamiento.
Algo simple que puedes hacer para crear expectativa: una cuenta regresiva que
termina con el da del lanzamiento. Algo ms complejo? Un pre-lanzamiento, con
una serie de promociones escalonadas que van intensificando su destaque de tu
nuevo servicio.

Paso #5 planifica y festeja el lanzamiento


Cuando decidas el da del lanzamiento de tu nuevo servicio, no puede pasar
desapercibido. Absolutamente todo el mundo (todo el mundo que es tu
cliente ideal) debe saber que estn en el Da D.

Lo mejor que puedes hacer para destacar ese lanzamiento es celebrarlo. Yo suelo
hacer un regalo especial para celebrar ese nuevo lanzamiento: puede ser una
plaza gratuita para tu servicio que sortears entre todos los seleccionados, o un
encuentro VIP contigo para trabajar en privado, o una sesin de preguntas y
respuestas sobre el nuevo servicio, abierta a toda tu comunidad, etc.
Sigue paso a paso este modelo, y podrs crear campaas para promocionar tus
servicios cada vez que tengas algo nuevo para lanzar. Te desafo a que evales
tus resultados y compares con la era en la cual ni los grillos te contestaban. Vers
una gran diferencia.

Cmo comunicar y describir tus servicios para que sean atractivos para tus
potenciales clientes?

i ests pensando que tener servicios fantsticos ser suficiente para que tu
negocio sea exitoso, permteme decirte que ests olvidando dos factores clave
que pueden marcar la diferencia en tu empresa:

En primer lugar, esos fantsticos servicios deben serlo para alguien ms


que para ti, tus colegas y amigos. Deben ser fantsticos y aplicables, para
tu cliente ideal.

En segundo lugar, cmo es que tus clientes y potenciales clientes conocen


de tus servicios? A travs de tu comunicacin y descripcin de ellos. Y este es
el segundo factor imprescindible si quieres tener xito en tu negocio.
Porque una pobre e inadecuada comunicacin, har que tus potenciales
clientes tengan expectativas incorrectas o simplemente nunca conozcan
la realidad de lo que puedes ofrecer.

As que, cmo aprender a comunicar y describir tus servicios de manera correcta


para que se conviertan en ofertas atractivas para tus potenciales clientes? Esta
pregunta me la hizo uno de mis fieles lectores, Federico, desde Mlaga (Espaa) y
decid contestarla con estos 5 consejos para que t tambin tengas en cuenta:

Cmo comunicar y describir tus servicios para que sean atractivos para tus
potenciales clientes?

Consejo #1 A quin estoy comunicando mis servicios?


No me canso de decir que este es uno de los errores ms comunes en los
negocios de servicios profesionales (y en muchos otros tambin). Generar
servicios (y por ende sus comunicaciones) para todo el mundo es perder
recursos y enfoque que a la corta o a la larga, har que pierdas efectividad
en tu negocio.

Por qu es importante recordar a quin estoy comunicando mis ofertas? Seguro


lo has hecho tambin cuando generaste tus servicios, pero es importante pensar
en tu cliente ideal al momento de elegir las palabras, la entonacin, las pausas,
etc. Si utilizas un lenguaje formal, o informal, si necesitas apoyarte en recursos
audiovisuales, si apelas a la emocin o al deseo, son todas decisiones que
tomars teniendo en cuenta cmo podrs comunicarte mejor con tu cliente ideal.
Consejo #2 Por qu tu cliente necesita este servicio?
Conocer a tu cliente y lo que necesita, saber qu expectativas tiene y poder
mostrar una congruencia entre lo que necesita y lo que t tienes para
ofrecer, es el primer paso para generar y comunicar tus servicios. Muchas
veces aqu se comete el error de suponer que lo que tu cliente necesita es X o Y.
en realidad, la nica forma de saberlo con seguridad es preguntndole o
investigando.

Si no puedes conectar una necesidad de ese cliente con un servicio tuyo, ese
cliente no se ver identificado en la solucin que le puedes ofrecer, y no va a
comprarte. No importa qu tan atractivos sern tus servicios, no le atraern a esa
persona en particular.

Consejo #3 Para qu son mis servicios?


Un punto crtico que marcar la efectividad (o no) de tus campaas de
comunicacin, es recordar que los clientes no compran coaching,

consultora, diseo, terapia, entrenamiento, etc. Lo que compran son


soluciones y resultados. S que a veces es un poco difcil de aceptar porque
has invertido mucho tiempo y creatividad en aprender y aplicar las herramientas
que hoy tienes en tu negocio.
Pinsalo de esta forma: si t eres mi cliente y lo que necesitas es que te ayude a
hacer crecer tu negocio, a tener mejores clientes y as incrementar tus ingresos en
un 50%. Realmente te importa si aplico contigo coaching, entrenamiento,
asesoramiento o qu? O lo ms importante para ti es que te ayude a lograr tu
objetivo?

Consejo #4 Si bueno y breve


Hay un dicho que dice si bueno y breve, dos veces bueno (o algo as). A m me
gusta aplicar este dicho combinado con una frase que yo me apropi, y que dice
siempre mi mentora: mente confundida, no compra.
As que si te pasas 10 minutos explicndole a tu cliente ideal de qu se trata tu
servicio, por qu es bueno, qu es lo que vas a obtener con l, por qu se
diferencia de otros en el mercado, etc etc, es altamente probable que tu cliente
deje de escucharte despus de 1 minuto o dos. Lo mejor es tener un elevator
pitch o discurso breve para cada servicio con lo ms importante que debe
saber sobre l, y aplicarlo adecuadamente en el momento que ms beneficio
le traiga a tu cliente. Ya habr tiempo para que profundice en otras cuestiones
cuando le interese y quiera saber ms.

Consejo #5 Deja de darle 20 opciones para que elija


Tambin utilizando como base esta frase que mencion antes mente confundida,
no compra, te puedo asegurar que darle muchas opciones a tu cliente para que
elija, lejos de hacerte ver como alguien que tiene mucho para ofrecer, terminar
por agobiarlo y dejarlo en la decisin ms cmoda: no hacer nada.
Lo que te sugiero es que te pares como el especialista que eres y le sugieras
el servicio que mejor cuadre con sus necesidades y lo ayude a lograr el
objetivo que desea. Le estars haciendo un favor reduciendo su mbito de
evaluacin y decisin. Si tu cliente quiere explorar otras opciones, puedes hacerlo,
siempre y cuando no comprometa los resultados.

Comunicar y describir adecuadamente tus servicios es tanto o ms


importante que tener un servicio til en el camino de generar ofertas
atractivas para tus potenciales clientes. Te desafo que revises tu comunicacin
actual y evales los resultados que te est trayendo. Luego puedes tomar en
cuenta estos consejos, hacer cambios en tu manera de comunicarte y volver a
evaluar los resultados. Te aseguro que te sorprenders!
Cmo atraer al cliente perfecto para tu negocio?
sta es una pregunta muy frecuente en profesionales y empresarios que ya tienen
en marcha su empresa, que saben atraer potenciales clientes y cuyos servicios
son atractivos a los ojos de sus clientes. Sin embargo, continan perdiendo
tiempo, dinero y por qu no ilusin, en potenciales clientes que no son del todo
ideales.
Te voy a dar un par de ejemplos, hace poquito en una de las encuestas que
realic recib, entre muchas otras, estas dos preguntas sobre el tema. Esta
pregunta lleg desde Madrid, Espaa: Cul es la forma para llegar a los
clientes de alto nivel y hacer que se enamoren de mis servicios para que se
vendan natural y fluidamente? Y esta otra que lleg de Panam dice: Cmo
hago para que llegue mi cliente ideal?

Como ves, un altsimo porcentaje de la venta exitosa depende de que tengas


enfrente a un cliente perfecto para ti, para tu negocio. No importa si tienes
fantsticas habilidades de ventas o incluso si tus servicios son realmente
atractivos, no lo sern para todo el mundo y por eso necesitas un cliente ideal para
ellos.
As que cmo lograrlo? Cmo atraer a ese cliente ideal justo en el momento
preciso que tienes algo formidable para ofrecerle? Voy a darte aqu 5 claves para
que lo logres:

5 claves para atraer al cliente perfecto para tu negocio (y por qu no, repeler
al que no lo es)

Clave #1 Especialzate
La primera gran forma de que tu cliente perfecto se vea atrado hasta ti, hasta tu
negocio, es que necesite realmente lo que tienes para ofrecer. Pero, esa
necesidad no puede ser general, tiene que ser bien especfica para que realmente
valga la pena. Y cuanto ms especfica es, ms especializada necesita ser tu
solucin. De ah, que tu negocio requiera especializarse en ese tipo de
necesidades. As que si eres consultor, coach, terapeuta, contador, arquitecto,
diseador, profesor, entrenador y cualquier otra profesin donde pongas en juego
tu experiencia y tu conocimiento a favor de los dems, piensa en cul es tu
especializacin, esa que har que el problema o necesidad de tu cliente se vea
reflejado.
Clave #2 Difernciate de la competencia
No seas uno ms. No te dediques a lo mismo. Claro que hay profesiones y
negocios similares, pero la nica forma de que haya clientes perfectos para ti, es
que te diferencies de la competencia. Puedes hacerlo combinando tu experiencia y
tu formacin. Pero mi mtodo favorito: integra tu talento especial, eso que te hace
nico, y convierte as en nico a tu negocio.
Clave #3 Convirtete en un solucionador de los problemas de tu cliente
ideal
En la primera clave hice hincapi en que tu cliente debe necesitarte, en primer
lugar para poder querer contratarte. Bueno, una excelente clave para que el
cliente perfecto llegue a ti, es convertirte en un solucionador de esa necesidad.
Cuando hay una relacin tan directa entre esto es lo que necesito y aqu est la
persona que me puede resolver esta necesidad es mucho ms sencillo que esa
persona ya est preparada para tus servicios.

Clave #4 No olvides el contacto frecuente como proceso para


acercarte a l
Convertir a un potencial cliente en un perfecto potencial cliente no sucede en 5
segundos. Necesitas tiempo para que te conozca, que confe en ti y que descubra
que t tambin eres perfecto para l. As que el contacto frecuente es una clave
que no puedes descuidar para atraer y motivar a tu cliente ideal. Despus de todo,
l tambin necesita asegurarse de que t eres su mejor opcin.


Clave #5 Tambin te toca a ti elegir
En alguna otra ocasin dije algo as como que si tu cliente no es nico para ti,
tampoco t lo sers para l. Recuerdo que tuvo muy buena repercusin entre
algunos de mis seguidores que me comentaron la claridad que les trajo esta
simple frase. De eso se trata. T tambin tienes que elegir con quien trabajas y a
quien rechazas, y eso lo estar viendo tu potencial cliente. As que ser un exigente
selector de tus clientes y ofrecer servicios exclusivos, tambin te ayudarn a que
atraigas a ese prospecto que se sienta nico para ti.
Estas claves en forma separada, seguramente te traern buenos prospectos.
Pero, si las implementas todas y de manera integral, tendrs un excelente proceso
en funcionamiento que te ayudar a atraer al cliente perfecto para tu negocio.

Cmo negociar aumentos de tarifas con los clientes?


Hace varios das, en un artculo que escrib en mi blog en la Comunidad de
Emprendedores Emprendices, un lector me cont que esta era su dificultad al
negociar: Cmo negociar aumentos de tarifas con los clientes? As que decid
responderle a Damin con este nuevo artculo, para que t tambin puedas leerlo,
a lo mejor tambin es un problema que te est dando vueltas en la cabeza,
verdad?

Pero antes que nada, necesito que tengas un conocimiento previo y es por eso
que te pido que te asegures de haber ledo mi artculo Cmo establecer tus
tarifas profesionales? Esto es porque parte de la informacin que comparto
contigo en ese artculo, la necesitars para poder negociar con tus clientes. Ahora
s, preparado para comenzar? Aqu vamos con

5 pasos para negociar los aumentos de tarifas con tus clientes

Paso #1 Deja de sentirte culpable


Esto puede parecer un juego psicolgico, pero estoy segura que si eres como la
mayora de los que tienen problemas para aumentar sus tarifas, algo de esto est
molestando.Muchas veces me encuentro con profesionales independientes
que estn cobrando tarifas bajsimas, y de hecho estn super disconformes,
pero no las pueden cambiar porque se sienten culpables por cobrar

ms. Hay varios puntos para trabajar esta cuestin, algunos los veremos ms
abajo, pero yo empezara por revisar tus creencias sobre el dinero.

Tienes que pensar en funcin de una relacin GANAR-GANAR, y esto no


slo significa que tu cliente tiene que ganar, sino que tambin t tienes que
ganar.Porque mientras ambos identifiquen esta relacin de esta forma, ambos van
a querer continuar trabajando juntos y obteniendo beneficios juntos.

Paso #2 Tienes que creerlo para poder venderlo


Si no sabes cunto valen tu servicios, qu es lo que lograrn tus clientes
con l, qu lo hace nico en el mercado y en qu se diferencia de la
competencia, difcilmente puedas mostrrselo a tu cliente. Ya creo que te
estoy escuchando decir. pero por supuesto que yo s cundo valen mis
servicios. Permteme dudar y para convencerte te propongo este ejercicio:
anota en un cuaderno lo que todos tus clientes han logrado con tus servicios (no te
focalices slo en un cliente en particular) haz una lista de todo lo que han logrado
contigo. S lo ms especfico y concreto posible. Piensa en las cosas que tus
clientes lograron despus.

Por ejemplo, si eres terapeuta y trabajas la autoestima y la seguridad,


seguramente podrs decir que uno de tus clientes se sinti mucho ms cmodo
expresando sus lmites, mejor su asertividad en la comunicacin y se sinti ms
a gusto consigo mismo. Ahora bien, despus de que logr todo esto, se sinti lo
suficientemente seguro para pedir un aumento de salario o un ascenso en su
empresa. Esto es lo que pudo lograr despus. Si no hubiera trabajado contigo su
seguridad y su autoestima, no lo hubiera podido hacer, no?
Una vez que tengas una gran lista de estos logros de todos tus clientes para
tu servicio, compralo con tu tarifa actual. Qu sientes? Cmo te suena?
Qu es lo que ves? Si tienes una gran lista de logros y resultados y tu tarifa es
muy baja, lo notars rpidamente. Y esa incomodidad es el primer paso.
Paso # 3 Preprate para hablar con tu cliente
No hay nada ms ineficiente que tener este tipo de conversaciones importantes,
sin ningn tipo de preparacin. Esto parece bsico pero te sorprendera la

cantidad de personas que no tienen idea de lo que estn haciendo. Por


empezar, me encantara saber que tienes un archivo, cuaderno o el medio que
quieras donde escribes los acuerdos que haces con cada cliente. Esto incluye la
tarifa, planes de pago especiales, regalos o beneficios adicionales, etc. Si piensas
que no lo necesitas porque lo tienes todo en tu mente o porque es igual para
todos, ests cometiendo un gran error.

Primero, no todos los clientes son iguales, y es probable que tengas condiciones
diferentes en funcin de sus necesidades. Y si esto no lo tienes anotado, puedes
cometer el terrible error de suponer que tu cliente est pagando de una forma o de
otra, y quedar expuesto con l ante un cambio que no coincida con el acuerdo que
hoy ya tiene. Y por otro lado, no tienes mejores cosas para tener en tu cabeza
que recordar esto? Mejor antalo y utiliza tu cerebro para pensar, crear y construir,
no para recordar (para eso se hicieron los archivos y las agendas)

Paso #4 Mustrale a tu cliente lo que ha logrado contigo


Antes de hablarle de un cambio de tarifa, lo mejor que puedes hacer es
mostrarle qu logros o resultados ha obtenido contigo. Haz una lista de todo
lo que ha avanzado, logrado, obtenido en el proceso que han trabajado
juntos. Este repaso por lo obtenido te ayudar a introducir el tema del cambio de
la tarifa y le ayudar a tu cliente a tener ms presente no slo sus logros sino que,
trabajando contigo, puede obtener ms de lo que quiere.

Paso #5 Deja de ser un nmero y empieza a ser un creador de


resultados
Esto tambin es bastante comn: por qu quieres aumentar tus tarifas? Y bueno,
algunos comienzan diciendo que porque la luz ha aumentado, que el costo de vida
es mayor, que me ha subido la renta, y la inflacin se ha ido por las nubes.
Sabes qu? A tu cliente no le importa nada todo esto, y a ti tampoco. No, no
estoy loca y soy bien consciente de que todos debemos pagar las cuentas pero es
una psima justificacin (al menos es mi opinin). Tanto para poner el precio de
tus servicios como para aumentarlo necesitas ser consciente del valor que
ofreces, de lo que ese servicio puede hacer en tu cliente.

La mejor forma de lograr esto es empezar a hacer ms tangibles esos logros


o resultados que tu cliente obtendr trabajando contigo. Un ejemplo, hace
unos das hablaba con una clienta que haba vendido hace tiempo un taller
individual (no grupal) de 8 horas a u$s100. Ms all del costo para ella, le hice ver
qu representaba este taller en su clienta. Lo que aprendera en ese taller le
podra generar (sin exagerar pero siendo concreto) recuperar 10 veces su
inversin en un mes, y en cada mes consecutivo por un perodo indeterminado
(estamos hablando concretamente a travs de un cambio de empleo). Si ella le
hubiera podido mostrar el valor de sus servicios de esa forma, probablemente lo
hubiera podido vender a un precio mucho ms acorde y an as su clienta estara
complacida.

Entonces, deja de ser un nmero (tu tarifa) y empieza a que tu cliente te


perciba como quien lo ayudar a obtener un resultado deseado, concreto y
tangible.

Estos son los pasos bsicos para que puedas introducir el aumento de tarifa con
tus clientes de una forma natural y efectiva. Pero, permteme darte
unos consejitos adicionales como Bonus Track:

Tienes que entender y aceptar que hay clientes que van a querer
sumarse y clientes que no. Pero te sorprender cuntos s van a querer
continuar a pesar de tu incremento de tarifa.

Es cierto que algunas personas preferirn otro profesional con tarifas


ms econmicas. Eso no dice nada sobre ti, slo dice que para ese cliente
el nmero es ms importante que el resultado, y est bien, es lo que en ese
momento es vlido para l.

Algo que te puede servir mucho, es aclarar cuando comienzas un


proceso o programa, que le mantienes la tarifa congelada hasta tal
fecha. De esta forma, ya ests adelantando que, justamente hasta dicha
fecha, no habr incrementos de tarifa y tu cliente comprender perfectamente
que luego de esa fecha s puede haberlo.
Cmo transformar un negocio que no funciona?
A menudo recurren a m profesionales independientes o emprendedores que
han invertido todo en sus negocios. Cuando digo todo no estoy hablando slo
de dinero sino tambin de tiempo, energa, confianza, ilusin y muchas cosas ms

que, aunque son intangibles, son realmente importantes para que un negocio
pueda crecer. An as, las cosas no funcionan.
Ya lo han intentado todo (o al menos eso es lo que suponen) y no encuentran la
salida para darle vuelta a esta situacin. Viven lidiando con algunas de estas
situaciones:

clientes que no cumplen sus compromisos de pago


clientes que no estn dispuestos a que se incrementen sus tarifas
si quieren tener mayores ingresos, deben entonces trabajar ms y ms
horas para atender a ms clientes

si quieren atender a ms clientes, debe buscar ms prospectos (y con ellos,


llegan ms y ms rechazos)
Te sientes identificado con estas situaciones? Si vives rodeado de estos
problemas, has agotado tu lista de contactos, clientes, conocidos a quienes
has llamado sin ningn tipo de resultado, si las llamadas en fro no estn
funcionando y ests cansado de golpear puertas para que te dejen vender lo
que tienes, creo que es momento de hacer un cambio en tu negocio.

3 pasos para transformar un negocio que no funciona

Paso #1 A dnde quieres llegar con tu negocio?


Uno de los errores fundamentales que un empresario o dueo de su negocio
propio puede cometer es no saber exactamente cul es el rumbo que quiere
darle a su negocio. Habitualmente me gusta utilizar esta metfora de las
vacaciones, porque es muy clara y seguro te sientes identificado con ella. As que,
si ests planificando tus prximas vacaciones, una de las primeras decisiones que
tomars ser dnde irs. Tal vez puedas pensar que el lugar no importa tanto
como lo que hars all (por ejemplo descansar, desconectarte, pasar tiempo en
familia, disfrutar de turismo aventura, etc). En cualquier caso, tienes un objetivo
muy concreto que te ayuda a decidir todo el resto de lo que necesitas para tus
vacaciones.
En tu negocio pasa exactamente lo mismo. Lo que necesitas es saber dnde
quieres llegar, qu tipo de negocio quieres tener, a qu tipo de clientes
servirs, qu expectativas tienes para tu negocio, etc. Definir todo esto te
ayudar a marcar el rumbo en tu negocio y tambin, te ayudar a visualizar las
incongruencias cuando tengas que tomar decisiones.


Paso #2 Elegir el vehculo adecuado para llegar a destino
Siguiendo con la metfora de las vacaciones, est claro que si quieres hacer un
viaje transatlntico, est difcil que puedas utilizar tu propio automvil. De la
misma forma, si quieres posicionarte como un experto internacional y tener un
negocio exitoso vendiendo tus servicios profesionales, no puedes tener como
nica promocin en internet una fan page (pgina de empresa de facebook).
Entindeme bien, tener un fan page es una estrategia excelente y de hecho, se la
recomiendo a casi todos mis clientes. Pero si sabes exactamente qu esperar de
ella.Poner expectativas equivocadas en el vehculo equivocado, es como
comprarte unas hermosas zapatillas para correr, e ir a la nieve con ellas. Si
luego no puedes ni dar un paso con ellas, no ser culpa de las zapatillas, ni de
quien te vendi las zapatillas, ni siquiera es tu culpa porque no has podido hacer
funcionar las zapatillas. El problema es el vehculo incorrecto.

Paso #3 Pide ayuda y bscate un experto que te gue adonde


t quieras llegar
En una sociedad en la cual parece que todos tenemos que ser
superpoderosos para ser exitosos (y especialmente las mujeres que nos
colgamos el cartel de wonder woman y tenemos que hacerlo todo y
fantsticamente bien, la casa, los nios, el trabajo, las relaciones sociales, el
gimnasio), puede parecer que no est bien visto pedir ayuda. Yo creo todo lo
contrario, y creo que esa es justamente la base no slo de tu propio xito
sino tambin de que seamos una comunidad profesionalmente ms experta.
Por ejemplo, cunto tiempo pasas intentando cumplir con tus obligaciones
fiscales? Sabes que puedes contratar a alguien para ahorrar dinero y pagar
los impuestos correctamente? Uno de mis clientes es un abogado empresarial y
se dedica a ayudar a pequeos empresarios y dueos de negocio propio a
ahorrar dinero (y ciertamente tiempo y energa!) a gestionar mejor la parte
impositiva y fiscal de sus negocios.
Otro ejemplo, cunto te cuesta no saber cmo publicitar correctamente tus
servicios? Cunto dinero inviertes en publicidad que luego no sabes si
realmente fue efectiva o no? Una de mis clientas es publicista y ayuda a
empresarios y emprendedores a encontrar la medida correcta y el medio
adecuado para que su publicidad sea efectiva y rentable.

Qu podras lograr con ayuda de este tipo de profesionales que no puedes


lograr solo? Y qu podras lograr con mi ayuda, por ejemplo, si yo
pudiera guiarte para que tu negocio por fin despegue y dejes de lidiar con clientes
que no te aprecian, que no pagan tus tarifas o que no responden tus
llamadas? Qu tal sera para ti acelerar tus resultados y salir por fin del
estancamiento en el que te encuentras? Si quieres que te ayude en forma
privada, aqu te cuento cmo puedo hacerlo: Mi ayuda privada.
10 claves que te ayudarn a mejorar tus negociaciones

Muchas veces me sorprendo cuando hablo con algunos de mis clientes,


colegas y hasta algunos de mis amigos y me dicen hper convencidos de
que no saben negociar. Yo creo que no es tan as aunque puedo entender
perfectamente que su problema sea que no tienen un buen mtodo o hasta que
emocionalmente no estn preparados: se ponen nerviosos, no saben muy bien
cmo presentar sus argumentos, o cmo rebatir una objecin. Puede ser que
esto te est pasando hoy a ti?
Es cierto, es mucho ms fcil tener un mtodo para negociar y es
imprescindible sentirse seguro y capaz para lograr buenos resultados. Pero
lo primero que tienes que hacer es desterrar esa creencia de yo no s
negociar. Pinsalo de esta forma, cualquiera que tiene hijos pequeos y ha
tenido que convencerlos de que coma menos dulces (y en su lugar prefiera una
fruta), guarde sus juguetes (porque sino luego se rompern) o deje sus
videojuegos hasta luego de hacer la tarea, sin recurrir especficamente a su
autoridad de padre, ha aprendido este maravilloso arte de dar y recibir y de
buscar alternativas y opciones que favorezcan a las partes. Y si no tienes hijos,
seguramente has pasado por una adolescencia donde has tenido que convencer
a tus padres para que te dejen ir a bailar, o hacer esa salida con amigos que es
tan especial para ti y que tus padres no eran muy devotos de permitirte.
A veces, en las cosas ms simples encuentras las respuestas ms
importantes. En la intuicin que te ha llevado a negociar con tus hijos, con tus
padres, con tus hermanos o amigos (hasta para elegir un lugar para ir a comer) se
esconde tu habilidad para poder negociar grandes tratos. Lo que necesitas es
confianza en ti mismo y prctica.
As que para que empieces a practicar, te dejo estas 10 claves para que analices,
asimiles y empieces a ponerlas en prctica.

Quieres mejorar los resultados de tus negociaciones? 10 claves para


lograrlo
#1 Nunca comiences una negociacin sin saber qu es lo que esperas
obtener de ella (el objetivo es lo que te marcar la direccin del proceso).

#2 Tienes que conocer tus lmites antes de comenzar a negociar (esto


te ayudar a expresar tu opinin con ms claridad y firmeza, y a negociar
dentro de lo que para ti sea aceptable)

#3 Piensa en todos los jugadores involucrados, no slo aquellos que


ests viendo (especialmente en una negociacin corporativa o de negocios, a
veces quien tienes en frente no es el ltimo interesado y hay otras partes
cuyas posiciones te convendra no ignorar).

#4 Trata de averiguar lo que a las otras partes realmente les


importa (a veces no es exactamente lo ms obvio y es all donde pueden
surgir alternativas interesantes).

#5 Ser asertivo en la comunicacin es una clave fundamental (eso


significa saber decir que no cuando corresponde, tambin explicar claramente
los lmites y expresarse cuando corresponde, sin culpas ni miedos y con
respeto, an en los temas ms crticos).

#6 Dejar las emociones afuera es siempre un buen consejo


(especialmente cuando la negociacin es sobre temas muy personales o con
personas con las que ests afectivamente comprometido).

#7 Trata de no poner excusas que resulten dudosas, es mejor ser


sincero, franco y abierto y decir NO con el motivo real (aunque cueste) que
inventar justificaciones que no se sostengan con el tiempo o que suenen a
excusas (como suele ser el no tengo suficiente presupuesto).

#8 Si entras en una negociacin, tienes que saber que en algn


momento te tocar ceder y esto muchas veces requiere de una preparacin
emocional (por eso es bueno que sepas cules son tus lmites para no
cruzarlos, pero s poder ceder cuando corresponda).

#9 Nunca pienses en una negociacin como un juego de suma cero


(aquel en el cual cuanto t ms consigas, menos consigue el otro), sino ms
bien en un juego GANAR-GANAR lo que significa que ambos pueden
salir de la negociacin mejor de lo que esperaban.

#10 Piensa creativamente en alternativas nuevas (no te quedes slo


con las ms obvias, porque necesitars toda tu creatividad para poder jugar a
ganar-ganar).

Lo ms importante, es que recuerdes que negociar es un juego, donde todas


las partes pueden ganar, y all es donde mejor vas a poder lograr tus
resultados esperados. Debes disfrutarlo porque es parte de la vida (y
especialmente de tu negocio) y como en todo, a veces ganas y otras no tanto.
Pero especialmente, como todo juego, cuanto ms se practica, mejor lo haces al
final del da.
Cmo llegar mejor a tus clientes y as hacer crecer tu negocio?
No es un mito ni un secreto que la mejor forma de que tu negocio crezca es a
travs de mejores clientes que estn encantados con tus servicios y no slo
quieran seguir trabajando contigo, sino que tambin te recomienden y referencien
constantemente. Pero esta es justamente una de las inquietudes que ms
aparecen entre profesionales independientes y emprendedores que tienen su
negocio propio: cmo hacer para llegar mejor a esos clientes? Porque cuando
hablamos de llegar no estamos hablando slo de que nos conozcan sino de que
nos elijan. Ests de acuerdo?
Entonces, cmo llegar mejor a tus clientes y as hacer crecer tu negocio? Te
enseo 3 pasos fundamentales para que lo logres:

3 consejos para llegar mejor a tus clientes

Consejo #1 Conoce en profundidad a tu cliente

Muchas veces se subestima el conocimiento que debes tener de tu cliente y lo


identificado que tiene que sentirse ste contigo. Este es un serio error porque,
excepto que seas el nico que resuelve cierto problema en el mercado y te
conviertas en un proveedor monoplico, tu cliente tiene el potencial de elegir
entre tus competidores para quedarse con el que mejor le parece. Y aunque
frecuentemente pensamos que esa decisin es muy racional, ya hay varios
estudios que confirman que las decisiones son ms emocionales que
racionales, aunque luego nos esforcemos por justificarlas como estas ltimas.
As que un excelente consejo que puedo darte para comenzar es que
conozcas en profundidad a tu cliente. Y no estoy hablando de sus
caractersticas principales o de lo que le gusta o no le gusta. Esto hablando de
que sepas qu le sucede, cules son sus frustraciones, sus deseos y sus
necesidades. Cuando ests en un nivel ms profundo de conexin con tu
cliente, puedes anticipar sus pensamientos (s, y no estoy hablando de ningn
truco para leer la mente) y sobre todo, puedes anticipar y darte cuenta de sus
miedos. Esto no es magia, es algo que sucede cuando uno tiene un profundo
conocimiento de otra persona. El tema es que habitualmente no te esmeras
tanto para conocer y conectar con tu cliente como lo has de haber hecho para
conectar con tu pareja o uno de tus amigos ms ntimos, verdad?
Invertir tiempo (y recursos) para conocer ms a tu cliente te ayudar no slo a
detectar sus miedos y frustraciones, sino a anticipar hasta sus decisiones y los
impactos que ellas conllevan. Y una vez que compartes esta informacin con
tu cliente ste se dar cuenta de que eres la persona ms idnea para
ayudarlo, porque nadie le conoce como t lo haces.

Consejo # 2 Crea servicios que le encanten a quien va a comprarlos

Esto resulta una obviedad pero todava hay personas que cuando disean sus
servicios lo hacen pensando en un escaso conocimiento del cliente, y luego se
preguntan por qu no han tenido xito?. Para m, el secreto es estar

pensando todo el tiempo en tu cliente como si fueras t mismo. Por eso los
procesos de mentora funcionan tan bien, porque en cierto momento tu mentor
ha estado all, y ha pasado por las mismas frustraciones y problemas que t y
ahora puede decirte cmo salir de ese pozo. Ponte en sus zapatos, siente su
problema, piensa cmo lo resolveras si t estuvieras en esa situacin. Crea
un servicio que constantemente mejore tu oferta, que complemente lo que le
has ofrecido ya.
No te encapriches con un servicio que te parezca que es super til o atractivo
pero que no ha tenido xito entre tus prospectos. Busca la forma de entender
cmo podras modificarlo, transformarlo o hasta reemplazarlo.

Consejo #3 Deja de ser un solucionador y convirtete en un


transformador
La clave para esto es aprender a ayudar a tus clientes a cambiar su
mentalidad, a superarse, a transformar su vida, su carrera, su negocio (
completa aqu con el rea temtica a la que te dedicas). No se trata slo de
dar una solucin (que es imprescindible, por supuesto), sino de convertir a tu
cliente en una mejor versin de s mismo. Voy a explicrtelo con esta frase.
Seguro la has escuchado la mente es como un paracadas, una vez que la
abres ya no vuelve a su estado anterior. Si quieres un negocio hper exitoso y
que tus clientes amen lo que les ofreces, deja de jugar a cambiar piezas de
lugar. Mejor transforma el juego.
Te voy a dar este ejemplo para que lo entiendas mejor. Hace poco tiempo lo
conversaba con una de mis clientas. Su problema era que no saba cmo
vender sus servicios y esto le generaba inseguridad, timidez y miedo de no
poder llevar adelante su negocio. Un problema muy habitual. Pero en lugar de
darle una solucin simple que pudiera aprender y aplicar racionalmente
(conocer a su cliente, conocer su producto, comunicar adecuadamente su
producto, etc) le ense mi mtodo de transformacin para ayudar a sus
prospectos a moverse hacia una situacin de accin.
Con este mtodo, algo en su cabeza cambi. No es slo que aprendi algo
nuevo, es que ella cambi su mentalidad para con el ofrecimiento de sus
servicios, empez a verlo de una manera diferente (su mente se expandi,
como el paracadas). Mi clienta qued tan sorprendida no slo de la claridad
del mtodo sino de cmo flua naturalmente que se sinti mucho ms segura y

confiada de sus propios recursos para resolver situaciones y objeciones en la


venta (de hecho, fue tan eficaz para ella que al da siguiente lo puso en
prctica con dos prospectos y ambos se convirtieron en clientes de
inmediato).
Esto es lo que tienes que lograr con tus clientes para ser una verdadera ayuda
profesional y excepcional. No slo darles una solucin sino ayudarles a
transformar su mentalidad para que luego tengan la capacidad de encontrar
las soluciones una y otra vez sin depender de ti, y reforzando as sus propios
talentos personales.

Cmo establecer tus tarifas profesionales?


No importa cul sea tu actividad, seguramente en algn momento habrs dudado
de cmo determinar tus tarifas profesionales. As que el tema de las tarifas es
bastante candente entre emprendedores, autnomos, freelacers y profesionales
independientes que venden servicios en el mercado.
Si bien hay muchsima bibliografa que puedes consultar sobre cmo definir
cunto cobrar, me gusta mostrarles a mis clientes estas tres alternativas que
considero que son las ms usuales y sobre las cuales puedes elegir tu mejor
opcin. Tambin creo que es una buena idea que evales las tres opciones y
hagas un mix de ellas. Ms abajo tambin tendrs mi recomendacin personal. As
que preparado? Aqu estn:
3 mtodos para definir tus tarifas profesionales

Mtodo #1 En funcin del valor de tu tiempo y tu trabajo


Este mtodo se trata de definir lo que a ti te parezca y te haga sentir valioso:
considerando tu tiempo, el tipo de trabajo que haces, tu experiencia y tu
trayectoria.
Pero esto es verdaderamente difcil para algunas personas (especialmente si
recin comienzas) que se sienten inseguros y no saben cunto cobrar, o bien
tienen poca experiencia en la auto-valoracin e irn a terminar con un
nmero ms bien bajo. Si ese es el caso, tal vez que convenga:

Mtodo #2 En funcin de lo que paga el mercado

Esto parece lo ms habitual. De hecho, te mantiene en una media. La primer


dificultad es tiendas a compararte con determinadas personas que bien
podran estar cobrando menos que lo que deberan y tienen ms experiencia
que t. Entonces, qu haces? Pones una tarifa menor que ni siquiera te
cubra tus gastos del negocio y que te haga sentir infeliz y detestes a cada
cliente con quien trabajes porque te sientas poco valorado. Tampoco parece
ser una buena opcin.

Mtodo #3 De acuerdo al valor que generen tus servicios


Esta es definitivamente la que a m ms me gusta (mi recomendacin
personal!) aunque debo reconocer que no es sencilla de calcular y te tomar
algo de prctica. Te dar los pasos fundamentales para que lo pruebes en tu
negocio, a travs de estas 3 preguntas clave.
Primer paso: Qu resultados y beneficios concretos obtendr tu cliente
una vez que trabaje contigo?
Esto es fundamental. Si no tienes un listado de resultados y beneficios
concretos, no sabrs valorar correctamente tus servicios.
Te doy un ejemplo, el de mi propio negocio: algunos de mis clientes me
contratan para que los ayude a poner en marcha su negocio propio. Entonces,
obtienen estos beneficios/resultados:

Cuando terminan un programa de mentora conmigo, ya tienen su


negocio implementado, el cual les generar ingresos de por vida (o hasta
que decidan discontinuar el negocio).

Adems, conocen las estrategias fundamentales para hacerlo crecer


por los prximos aos.

Adicional a esto, con el conocimiento que han aprendido sobre qu


hacer y cmo hacerlo, pueden redisear el negocio o bien implementar
uno nuevo.

Por otro lado, aprenden las tcnicas que los ayudan a sentirse ms
seguros y confiados para poder comunicar, vender y ofrecer sus servicios
profesionales.

Y ms an, tendrn una gran claridad de qu pasos dar durante todo


el proceso, dado que cuentan con mi acompaamiento y apoyo constante.
Ahora es tu turno: cules son los resultados o beneficios que lograrn
tus clientes con tus servicios profesionales?

Nota importante: no te engaes pensando que tus servicios no representan


un beneficio tangible o econmico si trabajas con factores ms humanos
como el desarrollo personal, la autoestima, las relaciones de pareja, etc. Si
bien hay otros beneficios mucho ms concretos que surgen a primera vista,
una persona con dificultades para llevar adelante su comunicacin, con una
psima autoestima o problemas personales que lo vuelven inseguro y perdido,
no es un buen empleado y podra perder su puesto de trabajo en cualquier
momento. Esto representara una prdida de dinero (adems de muchos otros
trastornos). De la misma forma, alguien con una alta autoestima estar en
condiciones de valorarse ms y poder pedir un aumento de salario, o hasta
tener un negocio part time relacionado con un hobbie o una pasin
profesional. Intenta profundizar en lo que tu cliente puede lograr, te
sorprenders de lo que descubrirs.
Segundo paso: Cundo o bajo qu condiciones recuperar su
inversin?
Esta es tambin una pregunta muy interesante. Por ejemplo, yo motivo a mis
clientes para que recuperen su primer inversin en un promedio de 2 clientes.
Es decir, y lelo bien, los torturo (con mucho cario pero firmeza) para que no
pongan precios bajos sino que le den mayor valor a sus servicios. Bueno, lo
de la tortura puede ser un poquito extremo pero el punto es que hago mucho
foco all porque precios bajos lleva a pocos clientes, a decepcin con el
negocio, a trabajo de muchas horas, a perder el entusiasmo y decidir mandar
todo por la puerta por la que vino. Claro, esto tambin depender del tipo de
servicio que ofrezcas, porque tus clientes podran en todo caso triplicar su
retorno con un nico cliente. Sera bueno que supieras cul es este ratio
ptimo para poder ofrecerles esta informacin. Ayuda mucho a tomar una
decisin, especialmente cuando se trata de un beneficio a largo plazo.
Entonces, tu turno: en qu tiempo, con cuntos clientes o con qu
condiciones tus clientes recuperarn su inversin?

Tercer paso: Un anlisis de esfuerzo y recompensa


Esta ltima estrategia es algo que aprend de uno de los mentores a quien
sigo, Robert Middleton de ActionPlanMarketing. Robert explica que la mejor

forma de poner las tarifas es encontrar ese nmero por el cual nos sentimos
ampliamente recompensados y que nos permita hacer esfuerzos adicionales
an cuando no estuvieran planificados. Esto es algo con lo que difieren
algunos mentores en el mercado pero yo te contar esta estrategia y t sabrs
si quieres implementarla o no.
La pregunta para responderte sera: si para lograr los resultados que le has
prometido a tu cliente tienes que hacer esfuerzos adicionales (ms reuniones,
ms apoyo, ms dedicacin, ms material, etc.) Cul sera el valor por el que
de todas formas te sentiras recompensado? Si encuentras ese nmero por el
cual no importa lo que tengas que hacer por tu cliente, estars feliz y
encantado de servirle, habrs encontrado tu tarifa ideal. Recuerda que no
todos los clientes son iguales (algunos son muy autnomos y con poca
informacin trabajan solos, otros necesitan mucho ms apoyo, ayuda,
acompaamiento) y no todos demandarn de la misma manera. Pero t
siempre tienes que atenderlos igual: con la mayor excelencia posible.
Y en tu caso, cul es ese valor por el que te sentiras recompensado an
cuando tengas que hacer cambios en tu plan de trabajo y esforzarte ms
para ayudarle a lograr sus metas?

Utilizando estas tres preguntas poderosas estoy segura que podrs darle un
precio a tus servicios que consideres adecuado y a la vez te sientas
recompensado por lo que ofreces. Recuerda que el modelo con el que yo
comulgo, que implement en mi negocio y que enseo a mis clientes es un
modelo de servicios de alto valor y alto precio. Yo tengo una amplia dedicacin
para cada uno de mis clientes lo cual no me permitira, por ejemplo, trabajar con
20 personas a la vez. Si identificas cul es tu nmero ptimo de clientes en
condiciones de alta excelencia, estars un paso ms adelante en la definicin de
un modelo exitoso de entrega de tus servicios.

Cmo alcanzar la libertad personal y financiera que deseas con tu negocio


propio? Parte I
Cuando le preguntas a quien deseara tener un negocio propio, qu es lo que
espera lograr, casi como un clich te responder que desea ser independiente
para tener ms libertad. La libertad personal y la libertad financiera son las ms

codiciadas razones por las cuales una persona decide emprender su negocio
propio.
Pero, lamentablemente, la mayora de las veces que te encuentras con alguien
que ya ha dado el paso, vers que no es tan sencillo ni tan frecuente como
parece. Hay muchas excepciones, por supuesto, pero es cierto que una gran
mayora est estancada en poco tiempo, se siente esclava de su negocio, de las
obligaciones, los compromisos con los clientes. Y casi que desearan tener un
empleo donde no pensar demasiado, no preocuparse tanto, tener una paga
segura a fin de mes, y huir a las 5 6 de la tarde cuando ya es la hora de salida
general.
Primero, otro tipo de libertad fundamental
Este es un requisito fundamental si quieres lograr libertad personal y libertad
financiera. Debes saber, reconocer, recordar y aplicar lo siguiente:
automticamente, cuando comienzas un negocio propio adquieres otro tipo de
libertad: es la independencia, total y absoluta libertad de accin y decisin. Y
esto es claramente lo que necesitas para poder llevar adelante las estrategias que
te ayuden a lograr los resultados que esperas.
Pero si te quedas atrapado en el no puedo, no tengo tiempo, no tengo dinero
suficiente, si te sientes vctima de la situacin y no tomas el control de tu negocio,
no lo logrars. Lo siento, s que soy honesta y un poco dura, pero prefiero que
sientas este golpe que slo estoy intentando darte para que reflexiones, aprendas
y tomes el toro por las astas que el golpe de la vida tirndote tu negocio por la
cabeza porque ya no lo soportas dado que ha crecido como un monstruo que slo
se alimenta de tu tiempo, tu dinero y tus sueos perdidos.
Listo para aplicar las primeras 4 estrategias? Aqu vamos:
Cmo lograr libertad personal en tu negocio?

Estrategia #1 Organizacin Extrema.


Una de las primeras cosas que le muestro a mis clientes en el comienzo de
mis programas es cmo organizo mi negocio. Por supuesto luego cada uno
elige su mejor sistema, pero si mi mtodo me ayuda a m por qu no habra
de ayudarles a ellos, o a ti? Hay tres caractersticas fundamentales de mi
mtodo. Primero, anoto todo lo que tengo que hacer. As sea revisar un
ebook de un cliente, enviar una propuesta comercial a un prospecto o publicar
algunos de mis artculos. Esto me ayuda a asegurarme que todo est ah. No
tengo papelitos dando vueltas por mi oficina, y tampoco tengo que estar

recordando las cosas que debo hacer. Utilizo mi capacidad cerebral para
razonar, crear y construir, y no para recordar.
En segundo lugar, la priorizacin es fundamental. Si haces una lista de las
cosas que tienes que hacer y te encuentras con 50, 100 150 cosas para
hacer, afrontmoslo, no podrs hacer ni la mitad de todas ellas. En cambio, es
mucho ms productivo saber cules son tus prioridades cada da, cada
semana y enfocarte all (y slo all). Yo tengo en promedio 2 3 proyectos por
mes, y me enfoco en ellos. El resto puede ir movindose de un da a otro, o de
una semana a otra. A veces se piensa que para ser flexible y tener libertad
personal, necesitamos olvidarnos de planificar, organizar y priorizar. Y en
realidad es todo lo contrario! Cunto ms estructuradas tengas tus
prioridades mejor podrs disponer de tu tiempo de trabajo y tu tiempo libre.
Finalmente, otra caracterstica que define a mi mtodo es que evalo
todo. Es muy sencillo confundirse y pensar que has estado todo el da
trabajando y no has logrado nada, pero si anotas en bloques de horas qu es
lo que haces, podrs descubrir, por ejemplo, que no ests trabajando pocas
horas pero s que no las ests aprovechando bien. 4 horas en redes sociales,
contestando correos y leyendo boletines de otros expertos, puede parecer un
arduo da de trabajo, pero si te preguntas cunto dinero generaste en base a
estas 4 horas con estas actividades? Probablemente la respuesta te deprima
un poco.
No me malentiendas. Es importante hacer todas estas actividades. Lo
fundamental es planificar cundo y por cunto tiempo, para no colgarte y
darte una mala impresin del tiempo que llevas invertido.
Y no olvides, que independientemente de la herramienta que prefieras (yo
utilizo calendario y notas de Outlook y tengo varias planillas Excel
complementarias) lo importante es que disees tu propio mtodo, y lo lleves a
la prctica.

Estrategia #2 Asegrate de trabajar al menos 2 3 das desde tu


casa.
Si trabajas siempre desde tu casa, tienes este punto ya aprobado. Eso s,
trabajar en casa no significa trabajar en medio de los nios que hacen la
tarea, el resto de la familia que conversa, la televisin, etc. Lo bueno de
trabajar desde casa, al menos unos das, es que puedes darte la licencia de
la comodidad (especialmente si eres mujer y sueles invertir media hora al da
eligiendo qu vestir y maquillndote),ganas tiempo que de otra forma

hubieras perdido en el trnsito (cunto tiempo y energa pierdes en tu


auto o en el metro yendo y volviendo cada da de tu oficina? qu podras
hacer cada semana si te ahorras ese tiempo de vez en cuando?), te
concentras mejor (especialmente si trabajas solo y puedes apagar el
telfono, desconectar internet s, es posible, te juro que seguirs respirando
si apagas el telfono y no revisas tus mails cada 3 minutos) y hasta ganars
tiempo de descanso o para hacer tus actividades personales.
Prubalo. Vers cmo trabajars en forma ms intensa y no terminas tan
agotado cuando trabajas eventualmente desde casa.

Estrategia #3 Cultiva tu mentalidad de empresario y dueo de tu


negocio propio.
T eres el empresario, nadie estar recordndotelo todo el tiempo. Esto
significa que nadie te recordar que eres muy exigente, o que debes ser ms
flexible con tu tiempo. Slo t. As que compra tu rol de empresario y
dueo y elige cmo y cundo trabajar.
No te sientas preso de tu negocio. Si tienes bien implementada la estrategia
#1, tendrs cada da una serie de prioridades con las cuales trabajar, que no
te llevarn todas las horas que tienes planificadas. Eso significa que si
comienzas por la maana y haces las 2 3 tareas prioritarias que tienes,
puedes tomarte una licencia y decidir volver ms tarde del almuerzo y hasta
tomarte la tarde para realizar alguna actividad personal que desees (ir a
buscar a los nios a la escuela, hacer tu deporte favorito, visitar a un amigo).
O incluso no estresarte si un cliente o colega planifica una reunin a ltimo
minuto, porque t tendrs la flexibilidad de poder decidir el rumbo, cada da.
Pero lo fundamental es que t te lo permitas. La mayora de los empleados
dicen si tan solo no tuviera que pedir permiso para ir al mdico o hacer un
trmite. Y la mayora de los emprendedores dicen no tengo tiempo ni para
comer, ir al mdico o hacer deporte. Ves el patrn aqu? En cualquier caso,
algo externo parece limitarte. Muy bien, eres emprendedor? Despierta! T
tienes libertad de accin y decisin. Nada tan terrible suceder si trabajas dos
horas menos un da, y las recuperas ms adelante. Nada tan terrible suceder
si te tomas un da personal, slo para ti, para descansar y recargar energa. Y
lo bueno que suceder no slo ser en beneficio de tu negocio sino tambin
de tu propio bienestar personal.

Estrategia #4 Busca el ambiente para construir, disear, crear.

Una de las particularidades que caracterizan a muchos emprendedores es


que viven corriendo contra reloj, tienen cientos de tareas operativas para
ejecutar y nunca les alcanza el tiempo para nada. En medio de ese caos
diario, deben crear nuevos servicios, generar ideas para mejorar la
performance de sus clientes, escribir artculos o libros y hacer crecer su
negocio. Imagnate intentando concentrarte en cualquiera de estas actividades
en medio de una obra en construccin con un taladro rompiendo el asfalto.
Puedes hacerlo? Seguro que no. Pues bien, este caos en el que vives, es un
taladro constante en tu cabeza. No hay forma de que surjan buenas ideas o te
llegue la inspiracin en medio de esta obra en construccin que est
destruyendo todo all en tu cabeza.
Mi solucin? Organzate un recreo para construir, disear y crear. Cada
mes, destino un da completo a estas actividades, sin abrir el correo, sin pasar
por facebook, sin atender el telfono y sin presionarme por lo que tengo que
hacer. Por supuesto, para que esto funcione y no le debas a cada santo una
vela, debes tener la estrategia #1 bien implementada. Pero una vez que tienes
las prioridades identificadas, tienes que poder tomarte un da, slo para
pensar, generar ideas, escribir lo que surja en tu cabeza. Un da al mes,
sistemticamente, y vers cmo empiezas a tener ms espacio para la
creatividad.
Ya dominas esta estrategia? Si ests en un nivel un poquito superior y tus
actividades familiares te lo permiten, mi mtodo se complementa con unos
das fuera de la casa. Qu tal un retiro de negocio? Si te puedes ir solo,
fantstico. Pero si tus compromisos familiares no te lo permiten, puedes irte
en familia y aprovechar el cambio de clima para descansar, recargar energa y
activar tu creatividad. No hace falta que sea una semana. Yo suelo irme de 3 a
4 das, cada 2 3 meses. Aprovecha las largas caminatas por un ambiente
que no es el habitual, el aire libre y el contacto con la naturaleza para
despertar partes de tu cerebro que hasta hace poco estaban tapadas por
responsabilidades y tareas. Llvate un cuaderno y escribe tus ideas, dibuja un
grfico o un bosquejo con todo lo que se te ocurra. Vers cmo volvers no
slo descansado fsicamente, sino tambin con nuevas ideas y un renovado
entusiasmo por tu negocio.
Cmo generar Servicios de Alto Valor Agregado para tus clientes?
En varios artculos he hablado de esto. El modelo de negocios con el que yo
comulgo, que implement en mi prctica profesional y que enseo a mis clientes

es un modelo de servicios de alto valor agregado. Qu significa esto? Es un


servicio completo, de alta calidad, de mucha dedicacin con el que tu cliente
est tan encantado, que responda a lo que realmente necesita y que se
sienta tan acompaado en el proceso, que el dinero pase a ser algo
accesorio y, aunque le cueste (porque nadie dijo que todos nuestros clientes
tendrn un pasar econmico en el cual el dinero no afecte), sienta que est
llevndose mucho ms de lo que deja.
Por qu has de elegir este modelo de Servicios de Alto Valor Agregado?
No debes confundir la oferta de servicios profesionales con la venta de productos
o bienes. An cuando los productos sean infoproductos (as conocidos a aquellos
que empaquetan tu conocimiento como pueden ser cursos, entrenamientos,
libros) las estrategias utilizadas son bien diferentes. Porque los objetivos son
distintos. Una vez que creas un infoproducto o cuando tienes un bien para vender,
quieres que llega a la mayor cantidad posible de personas. Buscas la masividad
porque la inversin la has hecho una nica vez y lo que buscas es retorno una y
otra vez.
Pero cuando lo que ofreces es un servicio que requiere de tu dedicacin, tu
tiempo, tu habilidad profesional y tu conocimiento, te ves trabajando con 100
personas al mismo tiempo? Creo que la respuesta es claramente un NO. A menos
que ests dispuesto a dar servicios de poca calidad, comprometer tu integridad
fsica trabajando 14 horas por da o daar tu credibilidad incumpliendo tus
servicios, no es una buena idea.
Masividad o Exclusividad?
Por supuesto que puedes pensar en tener varias docenas de clientes cuando
tienes una estructura empresarial de colaboradores y socios, pero como siempre
te recuerdo, a las personas nos gusta la exclusividad, nos sentimos bien cuando
un proveedor de nuestros servicios nos muestra su cara, est all para nosotros y
se dedica a nuestro problema como si furamos uno de sus pocos y exclusivos
clientes (an en procesos anteriores a la entrega del servicio, como es la venta).
En cualquier caso, siempre ser tu decisin ir por una u otra estrategia. Lo que
debes tener en cuenta es cul es ms conveniente y rentable para la etapa de
negocio en que te encuentres.

Por ejemplo, yo tengo una amplia dedicacin para cada uno de mis clientes lo cual
no me permitira, por ejemplo, trabajar con 20 personas a la vez. Esto es vital en
mi prctica profesional y lo puede ser en la tuya, porque las estrategias que debes
implementar, lejos de llevarte a la masividad, deben lograr para tus clientes la
exclusividad y especializacin que no slo quieren, sino que tambin necesitan.
La Estrategia de Servicios de Alto Valor Agregado
Pero claro, esto no es tan sencillo de implementar para que tu negocio sea
rentable y pueda vivir con menos de una docena de cliente, aunque tampoco es
imposible. Hoy comparto contigo 4 de las claves ms importantes que debes
considerar para generar servicios de Alto Valor Agregado:

Clave nmero 1: Servicios orientados a resultados.


All es donde est el verdadero valor agregado. Si tu servicio ayuda a un
cliente a liberarse de un problema, entonces lo que ofreces es un servicio
orientado a soluciones. Si tu servicio ayuda a un cliente a resolver una
necesidad, entonces ests ofreciendo un servicio orientado a una
transformacin. En cualquier caso, tu servicio de valor agregado est
ayudando a un cliente a ir de un estado A a un estado B. Y tu cliente pagar
por esa transformacin o solucin, y no por lo qu hars para ayudarlo a
transitar ese camino.

Clave nmero 2: Valora ms la implementacin que la informacin.


Como seguramente me has escuchado decir varias veces, lo valioso no es la
informacin sino la implementacin de ese conocimiento. Una forma de
destacar tus servicios es ofrecer mucho acompaamiento que ayude a tus
clientes a ponerse en marcha. Una de las razones por las que mis clientes
han decidido trabajar conmigo tiene que ver con este punto: acompaamiento,
ayuda para desbloqueo, resolucin de problemas, son factores que harn que
tu cliente pueda sentirse frustrado en el camino y all es donde t debes actuar
para alivianar la carga. Recuerda, lo ms difcil no es aprender las
herramientas sino ponerlas en prctica.

Clave nmero 3: La post implementacin tambin es vital.


Cuando la mayora de los proveedores o socios de negocio sienten que su
trabajo ha terminado, t podrs destacarte demostrando que an tienes ms
trabajo por hacer para asistir a tu cliente. Aqu es donde te estars

diferenciando: post implementacin, seguimiento, apoyo peridico, el formato


que elijas y que vaya mejor con tu estilo de servicio, pero acompaa a tu
cliente an cuando logr su objetivo, porque lo ms importante ahora que ya
ha llegado all, es poder mantenerse y continuar mejorando (algo que muchas
veces se dificulta sin una gua correcta).

Clave nmero 4 Supera sus expectativas con ms valor agregado


Pero para esto, debes conocer sus expectativas. Siempre tienes algo ms que
puedes ofrecerle. Un entrenamiento adicional, un libro, una suscripcin de
regalo, etc. Busca que sean adicionales que le encanten a tu cliente pero que
no te cuesten ms dinero a ti. Esto es fundamental para que sigas
manteniendo el negocio dentro del margen rentable, an mientras ests
ofreciendo ms y ms para hacer que tu cliente est encantado con tus
servicios.

Cmo mejorar tus habilidades de networking para atraer potenciales clientes?


Hoy todo el tiempo escuchas la frase debes hacer networking pero pocas veces
se entiende correctamente qu significa o para qu lo haces.
Qu es networking?
Networking es la habilidad de conectar con las personas, hacer contactos,
encontrar puntos de interaccin y potenciales colaboraciones. En muy frecuentes
ocasiones se asocia el networking a una estrategia para buscar trabajo o para
captar nuevos clientes (dependiendo de qu lado de la oferta-demanda te
encuentres).
La trampa del networking
Pero estos objetivos no se logran simplemente abriendo la boca y explayndose
(cul monlogo) sobre lo que haces o tienes, y mucho menos dejando que la
persona que te est escuchando haga por ti lo que se necesita para alcanzar el
xito en este tipo de relacin (lase, se interese en tus servicios, en ti, se vea
tentada a preguntarte y conocerte con mayor profundidad). En este caso, es ms
probable que salga disparada y te quedes con la amarga sensacin de esto de

hacer networking es una terrible prdida de tiempo. Cuando en realidad lo que


sucede, es que no sabes cmo hacerlo correctamente.
As que hoy me he propuesto ayudarte a mejorar tus habilidades de networking a
travs de estos 7 pasos clave. Preparado? Aqu vamos:
Networking para atraer la atencin de potenciales clientes en 7 pasos
La pregunta ms popular en cualquier evento o espacio de networking es a qu
te dedicas? Es una pregunta muy simple pero su respuesta puede generar la
diferencia entre un simple ah qu interesante y ah justamente es lo que estoy
necesitando, cuntame ms. Estas son las claves que puedes utilizar para
manejar correctamente estos 30 segundos de oportunidad y lograr unos minutos
ms de la atencin de tu potencial cliente.

Paso 1: Responde con algo ms profundo que el ttulo de tu


ocupacin.
Que seas psiclogo, coach, terapeuta, diseador, arquitecto, contador,
consultor, profesor puede decir muchas cosas, pero en realidad no dice nada.
Centra tu atencin en responder a esta pregunta mencionando tu profesin
como un servicio que resuelve determinado tipo de problemas para cierto
grupo de personas. Recuerda, tienes 30 segundos (o menos) para captar la
atencin de tu interlocutor. De esta frase se desprender si habr unos
minutos ms de conversacin o slo una sonrisa de cortesa (y despedida).

Paso 2: Pregntale a qu se dedica.


Esto parece una obviedad, pero muchas veces te quedas tan conectado con
lo que quieres decir, que te centras en ti mismo y te olvidas que una relacin
tiene dos vas. Si no le preguntas y slo sigues hablando de ti, te aseguro que
tus resultados no sern los mejores. Adems, un simple y t a qu te
dedicas? no slo es una cortesa sino tambin te permitir conocer mejor a tu
interlocutor e identificar si podran hacer negocios juntos.

Paso 3: Escucha.
Otra obviedad. Pero, cuntas veces te has quedado inquieto, concentrado,
pensando en lo que dirs a continuacin, que se te olvid prestar atencin a lo
que est mencionando tu interlocutor? Esto es muy habitual si tienes la
cabeza en otro lado y tu interlocutor se dar cuenta Adems, como en

cualquier conversacin con un potencial cliente, la oportunidad de escuchar,


en vez de hablar y tratar de apabullarlo con informacin que difcilmente
pueda procesar en ese momento, te dar las claves que necesitas para
continuar con la conversacin. As que, haz silencio y su respuesta a tu
presentacin te dir si has captado su atencin y despertado su inters. Si es
as, tu potencial cliente preguntar algo parecido a de qu se trata
exactamente? o cmo es que lo haces?. Ese ser tu indicio de que has
despertado su inters.

Paso 4: Profundiza en qu representa tu servicio para tu potencial


cliente.
Si continas en conversacin, probablemente has despertado su inters as
que aqu es donde verdaderamente debers marcar una diferencia. Si
respondes simplemente con una profunda descripcin de cmo lo haces,
solamente logrars aburrir a tu interlocutor. Explicarle los fundamentos de una
terapia, las fases principales de un entrenamiento o la cantidad de reuniones
de consultora que se requiere, es slo contarle cmo lo haces. A tu potencial
cliente le interesa mucho ms qu significa esto para l. Cules sern sus
beneficios, resultados, soluciones. Qu es lo que lograr con tu ayuda.

Paso 5: Ilstralo con algn ejemplo representativo.


Avanza con este paso si tu interlocutor contina interesado y demuestra su
inters. Si no, quedars un tanto pesado y dicha persona intentar escapar de
ti de una forma u otra. En cambio, si muestra su inters y quiere saber ms
puedes darle un ejemplo concreto, corto con el que se identifique y se
relacione. Mtete en la conversacin. Sus comentarios te darn la clave para
continuar.

Paso 6: Permtele obtener una pequea muestra de tu ayuda.


En mi caso, una pequea muestra de mi ayuda es a travs de uno de mis
artculos o papers. Si considero que tengo algn artculo que puede ayudarle
a mi interlocutor con su problema, se lo ofrezco. Adems, tambin le solicito
permiso para sumarlo a mi newsletter semanal con estrategias gratuitas. De
esta forma, tambin mantenemos el contacto.

Paso 7: Hazle seguimiento


Esto es fundamental y es parte de tu responsabilidad. Si ha mostrado inters,
llmale o escrbele. Y en caso de que siga interesado podrs conducirlo a una

posible exploracin ms profunda de tus servicios. Por favor, no esperes


simplemente que la otra persona te llame o te contacte, en muchos casos slo
eres uno ms de sus cientos de contactos y estars bastante abajo en su lista
de pendientes. Si muestras inters en ayudarle, podrs marcar una diferencia
y llegar en el momento preciso.
Aunque te parezca que todo esto lleva una eternidad, estas conversaciones
deben ser breves y concisas. El objetivo de este tipo de eventos no es
conseguir clientes sino convertir simples interlocutores en contactos, que
luego puedan convertirse en potenciales. Potenciales clientes, potenciales
socios, potenciales colaboradores. As que no te tomes ms de 2 minutos con
cada charla.
Para no olvidar!
Hay tres claves que no debes olvidar para poder hacer este proceso
correctamente.

Busca despertar la atencin de tu cliente ofrecindole informacin


que le sirva

Haz que la conversacin fluya, no que parezca un cuestionario de


tarjeta de crdito

Mantente alerta. Si vas paso por paso sin escuchar si tu cliente est
interesado o no, no estars ms que haciendo un monlogo que no te
llevar a ningn lado
Espero que ya ests listo para tomar todos estos consejos y ponerlos en
prctica. Recuerda que el peor error que puedes cometer en tu negocio es no
implementar lo que aprendes. An si fueras a equivocarte, es mejor un
tropezn del que puedas aprender, que mantenerte en la mxima seguridad
de la nada misma. As que atrvete. Comienza a conectar hoy mismo. Hay
un mundo all afuera esperando que puedas conquistarlo. Qu opinas?
Djame tus comentarios ms abajo!
Cmo atraer ms y mejores clientes en 3 pasos?
Una de las mayores dificultades que casi todo profesional independiente enfrenta
cuando ofrece sus servicios, es cmo lograr captar la atencin de potenciales
clientes. Esto es vital porque permite que tu negocio gire, las ventas se produzcan
y as puedas verdaderamente tener un negocio (sin clientes, no hay negocio).

Pero lo que la mayora de las veces ocurre, es que se pone el foco slo en la
venta cuando en realidad,la atraccin de clientes es una actividad tan
importante y fundamental, como lo ser luego el proceso de ventas.
Atraer clientes no es una tarea sencilla, pero s puede sistematizarse de manera
tal que logres un flujo constante de potenciales clientes evaluando tus
servicios (y a ti, por supuesto) de manera constante y regular. Ahora bien,
esto requiere de muchas acciones de promocin y marketing pero tambin es
fundamental tener una serie de pasos bien estabilizados en tu negocio. Sin estos
pasos, cualquier accin promocional y publicitaria que lances, no lograr los
resultados que esperas y no cumplir con el objetivo de generarte una constante
llegada de potenciales clientes vidos de saber ms de ti y de tus servicios:
Primer Paso: Identifica, comunica y posiciona tu especializacin en el
mercado.
En otros artculos hemos conversado sobre este tema. Tu cliente debe
identificarse contigo y con tu negocio. Sus objetivos y sus necesidades deben
tener una correlacin con lo que t resuelves o a lo que te
dedicas. Especialmente en una primer fase de tu negocio (los primeros 3 4
aos, especialmente si no ests asociado con alguien ms) tu foco tiene que ser
posicionarte como experto, como solucionador de un determinado tipo de
problemas en un determinado mercado.
Una vez identificada tu diferenciacin y posicin en el mercado, debes
comenzar a comunicarla. Comunicar significa dar a conocer y profundizar. Los
vehculos que utilices, no son tan importantes como lo que tengas para decir. Una
correcta comunicacin te ayudar a posicionarte como experto y como tal, las
personas buscarn seguirte porque lo que tienes que decir, es lo que les interesa
para su propio crecimiento personal, de negocio, etc.
Piensa en alguna de las personas a quien sigas, que tengas como modelo y que
busques parecerte a ella. Pregntate, cul es su especialidad? Cmo se
diferencia de otros competidores que hacen algo parecido? Por qu he decidido
seguir a esta persona y no a su competencia? Cuando leo sus artculos y
publicaciones, qu representa esto para m? Eso mismo tienes que lograr para
que tus potenciales clientes se sientan atrados hacia ti.

Segundo Paso: Genera una relacin a largo plazo con tus potenciales
clientes
A las personas nos encanta comprar, no nos gusta que nos vendan. Eso es
fundamental, recordar que siempre la decisin de compra est del lado del cliente
deja el poder en el lugar indicado y le quita una terrible presin al vendedor, en
este caso, a ti mismo. Pero lo que s puedes hacer es preparar las condiciones
para que ese cliente tome su decisin y se incline por ti. Pero, cules son las
claves que te ayudarn en este proceso?

Nmero 1 Permtele que te conozca


Es imposible pedir a un cliente que compre tus productos y servicios
profesionales si no sabe quin eres y por qu tus servicios pueden ayudarle.
Esto es fundamental y por eso siempre motivo a mis clientes que venden sus
servicios profesionales a tener una pgina en internet, no con el objetivo de
vender, sino como promocin de s mismos. Para compartir quines son, cul
es su historia, y qu los hace idneos para que sus clientes conozcan quin
est detrs de sus servicios y productos. En especial cuando lo que vendes
tiene mucho que ver contigo, con la forma en que llevas adelante tu profesin
y cmo pones tus talentos en accin, es fundamental que tus clientes
conozcan ms de ti. Qu tal un ejemplo? Date una vuelta por la pgina de mi
historia personal: Conoce a Gabriela.
Nmero 2 Conecta con l o ella
La relacin entre un cliente y un proveedor o socio de negocios no puede ser
una relacin fra. Es fundamental que haya una relacin de ida y vuelta. Esto
genera mayor confianza, apertura y sinceridad an en una relacin de
negocios.
Un ejemplo de conexin con tus potenciales clientes? El newsletter que con
tanto esmero escribo cada martes para ti, es un excelente ejemplo que me
permite conectar tambin con aquellos que an no son mis clientes. De esta
forma, puedo ofrecerles mi conocimiento, mi experiencia y mis consejos a
travs de los artculos que escribo, de paso conocen ms de m y de cmo
ayudo a personas con problemas similares. Este es un medio muy moderno
porque me permite utilizar herramientas de internet para lograrlo, pero no
importa cul sea el vehculo, lo importante es que logres generar una relacin

con tus potenciales clientes para que ellos se sientan a gusto cuando estn
listos para comprar tus servicios profesionales.

Nmero 3 Aydale a entender por qu puede confiar en ti


Compartir historias reales de otras personas o empresas con quienes has
trabajado, les permitir a tus nuevos y potenciales clientes conocer qu ms
hay all para ellos. Para alguien que recin te conoce y est plantendose
contratar tus servicios profesionales para que le ayudes a lograr sus objetivos,
es natural dudar o preguntarse si va a tener resultados, cundo y cmo. As
que mostrar algunos casos de clientes con quienes has trabajo, que han
estado en la misma situacin y que luego obtuvieron lo que esperaban, es una
excelente referencia. Tambin si tienes una pgina en internet puede ser una
excelente oportunidad para mostrar algunos de estos testimonios y casos de
xito. Si quieres un ejemplo, te invito a visitar las historias que algunos de mis
clientes han compartido conmigo: Dicen mis clientes.

Tercer Paso: Concntrate en generarle valor agregado que lo entrene


Hay clientes que estn listos para pasar a un prximo nivel y comprar un
servicio profesional hoy. Pero la mayora no, no lo est. Y eso no significa que
no vayan a ser buenos clientes. Muchas veces la razn por la cual no estn
preparados es porque no saben cules son los pasos que deben dar para lograr
sus objetivos. Entonces, sus metas parecen muy lejanas y poco tangibles, y se
ven difciles de concretar.
El ltimo paso con el que logrars captar a tus clientes y diferenciarte en el
mercado es ayudarles a hacer ese camino, paso a paso, hasta que sepan que
pueden contar contigo en dar ese salto al prximo nivel.
Tambin en otras ocasiones un cliente ni siquiera sabe de la existencia de
una necesidad en su vida, negocio, carrera y lo que puedes hacer para
ayudarle es mostrarle las posibilidades de lo que podra lograr (o los
impactos si no lo logra).
Una de las actividades favoritas que suelo hacer en mi negocio para cumplir con
este paso es incentivar a mis potenciales clientes a leer un libro electrnico o
reporte especial de un tema que yo considere que puede ayudarlos a clarificar su
situacin actual, a descubrir estrategias que lo ayuden a tomar accin y as
resolver sus problemas. Este es un trabajo que pueden hacer por ellos mismos, y
luego, si as lo desean, pueden trabajar conmigo en poner en prctica eso que han

aprendido o en potenciar los resultados. Pero se sienten mucho ms seguros


porque tienen ms informacin sobre cul es el camino a recorrer.
Piensa qu tipo de informacin puedes compartir con tus potenciales clientes
(incluso de forma gratuita) de manera tal de poder educarles y entrenarles en lo
cotidiano. Luego, estarn en mejores condiciones (y ciertamente ms motivados)
en poder acceder a otro tipo de servicios contigo que sean de mayor
transformacin para ellos.
Espero que te hayan sido de utilidad estos 3 pasos. Recuerda que todas las
actividades de promocin y publicidad que hagas para atraer clientes, no
funcionars si no tienes bien establecidos estos 3 factores fundamentales. Cul
de ellos ha resonado ms contigo? Qu pequeas acciones puedes hacer
esta misma semana para acercar ms la oferta de tus servicios profesionales
a un sistema de atraccin de clientes?Cuntamelo en los comentarios que
tienes al pie de esta pgina.
Cmo elegir a los mejores prospectos?
Elegir a los mejores prospectos es una parte importante para conseguir a los
mejores clientes. As que la idea de este artculo es que aprendas cmo elegir a
tus prospectos correctamente y as puedas ser mucho ms eficiente en tus
conversaciones de ventas para convertirlos en fieles clientes de tus servicios. Pero
algo que es muy importante es que ya tengas identificado a tu cliente ideal. Si no
es as, date primero una vuelta por este otro artculo para reforzarlo:
Cmo elegir a tu cliente ideal? 5 claves para aprender a elegir a tu cliente
ideal.
Muy bien, ahora que ya tienes definido quin es tu cliente ideal voy a
ensearte cmo descubrir si ests frente a uno o no. Este es un nivel ms
avanzado: que elijas a tu cliente ideal, implica que sabes qu tipo de clientes
sern quienes se beneficiarn ms de tus servicios, aquellos con quienes podrs
trabajar mucho mejor. Pero an cuando tienes un perfecto mercado nicho bien
establecido, las personas que pertenecen a l pueden tener diversas
caractersticas y necesidades en este momento que hacen que una venta no sea
viable. Y recuerdas? Si no puedes venderle, es decir si no puedes
ofrecerle tus servicios y ellos querer comprarlos, no tienes un verdadero
cliente.

As que cuando evaluamos a quienes an no son clientes, le llamamos


prospectos. Ahora bien, tambin es necesario elegir a los mejores prospectos.
Por qu? Primero, porque el proceso de ventas de un servicio es complejo.
Como te he dicho en algn otro artculo, es habitual que tengas que hablar ms de
una vez con un prospecto para aclararle sus dudas y que decida invertir en tu
servicio; tambin debes poder ofrecerle un valor agregado en cada una de esas
conversaciones que el cliente acceda a tener contigo; muchos prospectos te
rechazarn, una y otra vez, y eso es habitual y debes acostumbrarte a eso; es
parte natural del proceso de ventas que debas hacer seguimiento de tus
prospectos. Entonces, con todo este trabajo para cada prospecto, cmo
saber si ests bien encaminado en tu proceso de conversin de prospecto a
cliente? Aqu juega un papel fundamental la precalificacin.
Qu significa precalificar a tus prospectos?
Precalificar significa calificar previamente. Esto significa que determines si esta
persona es o no tu cliente ideal antes de que tengas una conversacin con
ella, y si se encuentra en un momento adecuado para dar un prximo paso y
ser beneficiado por tus servicios. S que algunas personas pueden estar
pensando en este momento que no es correcto porque ests limitando tu
mercado o dejando de ayudar a ciertas personas. Te parece a ti esto? Si has
entendido bien el concepto de tener un cliente ideal sabrs que no importa que tan
genial y buen profesional seas, no puedes ayudar a todo el mundo (no es
conveniente, estratgico y eficiente. Y la conclusin de todo esto es que no es
rentable). Entonces, saber si esta persona que se presenta ante tu puerta
realmente se podr llevar el mximo beneficio de tus servicios o no, es
fundamental cuando exploras trabajar con esa persona.
Ahora que ya te has convencido de que debes calificar a tus prospectos, la
segunda pregunta que seguro estars hacindote es: Cmo precalificar a mis
prospectos? Y aqu la respuesta es muy sencilla: preguntndole lo que
necesitas saber!. Hay dos preguntas que son bsicas y que yo siempre sugiero (y
que de hecho tambin utilizo en mi calificacin):

Qu es lo que sucede hoy en y te preocupa? (Puedes completar los


puntos suspensivos con el entorno en el cual te manejas, si eres un terapeuta
ser en tu vida personal, si trabajas con negocios ser en tu negocio, si

eres un contador ser en la contabilidad de tu negocio, si eres un consultor


ser en tu empresa, etc). Esta respuesta te ayudar a entender si esta
temtica que le preocupa coincide con lo que puedes hacer para ayudarle.
Incluso si la persona es efectivamente tu cliente ideal, esta respuesta te
ayudar a direccionar un poco ms de qu forma exacta tus servicios pueden
ayudarle (o no). Imagnate que eres terapeuta o coach y te dedicas a las
relaciones amorosas. Si esta persona te dice que lo que le preocupa es que
no tiene pareja, seguramente el tipo de servicio que le ofrecers no ser el
mismo que si te dice que su problema es que est a punto de divorciarse.

Qu es lo que quieres lograr? Esta es otra pregunta que sirve muy bien
para ayudar a calificar a tus clientes. Supongamos que eres un diseador y
llega a tu puerta una clienta que es esteticista. Cuando responde a la pregunta
anterior te dice que: tiene un negocio y pero no muchos clientes.
Automticamente piensas en uno de tus programas de imagen y marca
personal. Pero cuando le preguntas lo que quiere lograr, descubres en su
respuesta que su problema no es la imagen externa y la marca personal. Si su
respuesta es quiero trabajar en mi autoestima, porque no me valoro lo
suficiente y entonces me da vergenza ofrecer mis servicios. All ves que,
excepto que adems de ser diseador seas psiclogo o terapeuta, no podrs
ayudarle. Su problema no es la imagen externa, sino lo que pasa en su
interior. Seguro que alguien est pensando yo lo tomo igual como cliente.
Bueno, cada uno es dueo de su tica y sabe si est haciendo lo correcto o
no en su profesin. Pero por ms que hagas un excelente trabajo externo, si
esta persona del ejemplo no logra trabajar su interior, seguir con el mismo
problema inicial de no tengo muchos clientes. Eso s, esta persona estar en
condiciones de aprovechar al mximo tu servicio cuando resuelva este
problema anterior, as que siempre es conveniente que puedas mantener el
contacto para estar justo all cuando est preparado para avanzar.

Y atencin con esto, porque es un punto para m muy importante. Los clientes no
tienen por qu saber qu es lo que necesitan. Es tu tarea descubrirlo y ayudarles a
ellos a descubrirlo.
Para finalizar, hay otra forma que utilizo yo para calificar (o no) a mis clientes, es el
tpico enunciado de Esto es para ti si. o su contrario Esto no es para ti si

Pinsalo de esta forma. No hay nada mejor que tu cliente ideal se sienta
identificado con tu sentencias de qu es lo que puedes hacer para ayudarlo.
Y no hay nada peor que una persona que no es tu cliente ideal se de cuenta
de que no le puedes ayudar o que no cumplirs sus expectativas demasiado
tarde. Le habrs hecho perder su tiempo y tambin habrs perdido el tuyo.
Espero que hayas aprendido un poco ms sobre la importancia de calificar
correctamente a tus prospectos y cmo hacerlo. Puedes utilizar estas preguntas
cuando un potencial cliente te llama por telfono, cuando te enva un mail o hasta
cuando visita tu oficina. Lo importante es que puedas explorar si realmente es
a quien te dedicas a ayudar. Recuerda que tu objetivo como dueo de un
negocio no es slo ms clientes, sino ms clientes que realmente queden
encantados con tus servicios y generen excelentes referencias a otros potenciales
clientes. Y esto se logra siendo muy preciso en la eleccin de a quin
verdaderamente puedes ayudar. Qu opinas? Djame tus comentarios ms
abajo!
Cmo promocionar y vender tus servicios profesionales?

En algunas ocasiones cometemos el error de pensar que productos y servicios


pueden promocionarse y venderse de manera similar. Si bien es cierto que hay
estrategias que aplican para ambos tipos de ofertas, no siempre sucede que una
estrategia de productos funciona bien para servicios. Mucho menos si se trata de
servicios profesionales donde el conocimiento, la experiencia y el talento
profesional se ponen en juego en la prestacin de dicho servicio.
Entonces, cmo puedes promocionar y vender tus servicios profesionales? El
modelo con el que yo comulgo, que enseo a mis clientes y que quiero hoy
compartir contigo es un modelo de alto nivel de dedicacin con un gran valor
agregado, que te permita trabajar con menos clientes pero a la vez tener ms
altos ingresos. Cmo funciona? Aqu te doy las 3 claves fundamentales para
que implementes este modelo y logres posicionarte como experto en el campo de
tus servicios profesionales.

Clave nmero 1 Especialzate en un mercado objetivo para que tus


servicios sean dedicados

No me canso de reforzar este concepto porque an cuando para muchos


profesionales ya es parte de su estrategia de mercado, para muchos otros
(especialmente si recin ests arrancando) puede que an no te haya
convencido. El mayor error en la venta de servicios profesionales es querer
dar todo para todos. Esto no slo no te ayuda a identificar y especializarte en
un cliente ideal, sino que adems no te permite diferenciarte y asegurarte de
que tus clientes aman tus servicios. Es muy fcil: si eres uno ms, tus
clientes no se molestarn en buscarte, seguirte, contratarte. Cualquiera les
responder de la misma manera y cualquier proveedor resolver su situacin.
Ahora
bien,
si
brindas
un servicio
especializado(para
su
necesidad), dedicado (donde puedan tener acceso a ti siempre que lo
necesiten), exclusivo (donde no cualquiera acceda a tus servicios sino que
tienes altos requisitos para darle lo mejor a tus clientes especiales), de alta
calidad (esto no necesita explicacin, no?) y apoyo o acompaamiento
continuo (de modo que tus clientes sientan que ests all para ellos y que
constantemente ests creando ms y ms cosas para ofrecerles), tus clientes
te elegirn como su socio estratgico e invertirn en tus servicios. Porque
estarn convencidos de que les ofreces un servicio de alto valor.
Clave nmero 2 Haz foco en el valor agregado al cliente
Otra clave fundamental para promocionar y vender tus servicios es hacer foco
en tu cliente y en el valor que ofreces, y no hablar de ti o de tus servicios per
s. Claro que tus clientes necesitan saber de qu se trata lo que tienes para
ofrecerle y por supuesto necesitan conocerte para conectar contigo y para
sentirse respaldados por quien le brindar el servicio. Pero tienes que
hacerlo siempre enfocado en lo que esto representa para tu cliente, en
cul ser su valor agregado si te contrata. Tienes una amplia trayectoria?
Cmo esto beneficia a tu cliente? Tal vez porque has trabajado con cientos
de clientes como l y entonces conoces sus necesidades y los problemas que
pueden suceder en el camino. Tienes una importante experiencia o
formacin acadmica? Cmo esto beneficia a tu cliente? Tal vez porque
puedes entrenarlo paso a paso para conseguir los resultados que espera y
tienes cientos de tcnicas y estrategias para compartir con l. Tienes un
servicio personalizado y dedicado de alta calidad y alto valor? Para qu le
sirve esto a tu cliente? Tal vez es ideal para que logre alcanzar sus metas en
el menor tiempo posible, contando con el apoyo y respaldo de un profesional
de tu experiencia que estar all para resolver sus problemas. En
conclusin, no hables de las caractersticas de tu servicio o de tu
trayectoria, habla de valor agregado, de los beneficios, resultados y

soluciones a sus problemas que obtendr tu cliente por invertir en estos


servicios que brindas. Una vez que tu potencial cliente est convencido de
que eres la persona y se interese por contratarte, te har ms preguntas y
sta ser entonces la oportunidad de hablar de ms detalles del servicio.

Clave nmero 3 Haz que tu oferta sea ms atractiva

A las personas nos gusta comprar, no nos gusta que nos vendan. Te
sientes identificado con esto? Tu cliente tambin. Como toda conversacin de
ventas, un ofrecimiento de servicios es una negociacin. Uno de los factores
que terminarn inclinando a tu cliente por uno de tus servicios es el conjunto
de prestaciones adicionales o bonos que puedas ofrecerle incluso comparado
con otros servicios muy similares de la competencia. Esto tiene que
representar una diferencia importante para tu cliente pero no tiene que
representar un mayor costo para ti (porque sino estaras regalando tus
servicios). Lo ideal para hacer tu oferta ms atractiva es incorporar
productos que ya tengas y que puedas ofrecerlos sin incurrir en
mayores costos (o casi). Por ejemplo, si eres un diseador y ayudas a tu
cliente a elaborar su estrategia promocional para posicionar su marca, puedes
ofrecerles sus tarjetas personales o sus banner de promocin, sin costo
adicional dado que tienes un modelo (o template) para replicar donde casi no
te cuesta nada incorporar los datos individuales de tu cliente. Si eres un coach
o terapeuta, tal vez puedas regalarle algn libro que hayas escrito (electrnico
mucho mejor, porque representa literalmente cero costo) y que lo ayude con la
temtica que est buscando resolver. Si eres entrenador, seguro tienes
empaquetados tus conocimientos de algn curso complementario al que tu
cliente te est contratando ahora, y que puede serle tambin de utilidad.
Slo vendes servicios y no tienes productos enlatados ni la posibilidad de
hacerlos? Disea algn servicio masivo que te permita ofrecerlo a ms
personas sin costo incremental. Por ejemplo, si eres un profesor particular,
puedes tener un grupo de apoyo para alumnos del mismo nivel en internet. Si
luego a este grupo de apoyo se suman 10 alumnos pagos y t lo regalas a 4
ms, no habr costo incremental pero s les estars haciendo ms atractivo el
entrenamiento a tus alumnos VIP dado que le ests ofreciendo el grupo de
apoyo sin cargo. Si eres un contador que tienes tu empresa de outsourcing,
puedes disear un servicio especfico para gestionar la facturacin y

cobranzas de tus clientes, donde le cobres un abono mensual por ello


(independientemente de la cantidad de trabajo que haya cada mes y de las
fluctuaciones de la actividad). Puedes venderlo a tus clientes regulares, y a los
clientes Premium puedes regalarlo como parte de un servicio de mayor valor.
El costo incremental de este servicio ser muy bajo, especialmente si tienes
un grupo de personas dedicadas (atender 14 clientes o atender 17, no hace la
diferencia).

3 Habilidades que te llevarn al xito con tu Negocio


Cuando comienzas un negocio propio ests totalmente fuera de tu zona de
confort. Ya lo sabes. Esto significa que la mayora de las cosas que haces o
debes saber te generan dudas, miedos y hasta ansiedad. Es natural, tienes
muchas expectativas de por fin tener ms libertad personal e independencia, pero
no sabes cmo lograr que tu negocio funcione y sea rentable. Ms all de los
conocimientos tcnicos que puedes aprender durante los primeros aos, hay
habilidades que son imprescindibles que adquieras para transformarte en un buen
empresario. Estas son las que yo te recomiendo trabajar si quieres tener xito
como profesional independiente:

Habilidad nmero 1: Networking


Es todava muy habitual que la mayora de las personas que trabajan en
empresas de otros slo utilicen sus habilidades de networking (y en ocasiones
muy pobremente) cuando necesitan cambiar de empleo. Entonces no es
extrao pensar que cuando estas personas deciden dar el gran paso de
convertirse en profesionales independientes, no tenga ni idea cmo utilizar
esta herramienta. Si te sientes identificado con esto, debes saber que tienes
que hacer un fuerte cambio aqu porque as como t necesitas oxgeno para
respirar cada da, tu negocio necesita de tus habilidades de networking.
El networking no es ni ms ni menos que tu capacidad de conectar con
otras personas y generar una relacin. No se trata de enviar decenas de
invitaciones por Linkedin o en otras redes sociales. Conectar significa tener
una relacin, aportar, colaborar con otros, aprender de los dems, interactuar,
hacer proyectos conjuntos. Generar sinergia. Si bien es cierto que las redes
sociales son un excelente medio para el networking, no olvides que otro medio
igualmente valioso son los eventos locales a los que puedas concurrir. Estos
te dan la oportunidad de interactuar de manera presencial con otras personas

que pueden estar en tu misma situacin (siendo profesionales independientes)


o bien pueden ser clientes potenciales. En cualquier caso, escuchar sus
problemas y soluciones, inquietudes y opiniones te puede ayudar a mejorar en
tu negocio.
Un punto fundamental para que tengas en cuenta: cuida tu privacidad como
mejor lo consideres pero olvdate del anonimato si quieres ser un
profesional independiente y tener tu negocio propio. Necesitas que las
personas te conozcan, conecten contigo, confen en ti, y no lo harn si no
tienen claridad de quin eres y qu piensas. No se trata de dar informacin
personal. De hecho, es altamente recomendable tener bien separadas tu vida
personal y profesional para que no se mezclen aspectos que no sean
necesarios. Se trata de poder expresar opiniones y convicciones relevantes
para tu actividad en el mercado.

Habilidad nmero 2 Marketing Personal


Es increble an cuantas personas adolecen de esta herramienta y se pierden
una increble oportunidad para promocionar su negocio. Es tu caso?
Resolvmoslo en dos prrafos. Primero que nada, marketing personal es la
habilidad que te permitir dar a conocer tus ideas, habilidades,
capacidades, fortalezas. En esencia, a ti mismo y a tu
negocio. Muchsimos emprendedores temen hablar de su emprendimiento.
Les da vergenza o se sienten inhibidos al mencionarlo con otros por miedo a
las crticas o al desinters. Pero lo que tienes que pensar es en lo siguiente:
a)
No todo el mundo va a estar interesado en tu negocio (si tu
estrategia est seteada correctamente, no haces todo para todos. Tienes un
nicho de mercado especfico, un grupo de clientes ideales a los que atiendes
mejor que a nadie. Esos son los que deseas que muestren mayor inters). Y
an cuando sean potenciales clientes y sientas que no muestran inters,
puedes encontrar una excelente oportunidad para descubrir qu es lo que
podras modificar de tu propuesta para que sea ms satisfactoria.
b)
Te pierdes la oportunidad de contarle de tu negocio a alguien que s
podra estar interesado. Tal vez sea un potencial cliente o alguien que te
propone entablar un acuerdo de colaboracin mutua. O simplemente alguien
con quien tienes una conversacin y eso te genera una idea para tu negocio.

El primer paso para que puedas comenzar a trabajar con esta habilidad, es
hacer (y practicar) tu Elevator Pitch. Se le llama as a una presentacin de
ti, de tu negocio con claridad, concreta y que despierte inters en 30
segundos. Por ejemplo, si yo estoy conversando y conectando contigo
(habilidad de networking) y me cuentas que tienes el sueo de emprender
pero no te animas, yo te dira: ah mira qu bien, claro, es un gran paso y es
natural que haya miedos. Yo justamente me dedico a ayudar a profesionales
independientes que como t quieren ponerse en marcha para tener su
negocio propio y no saben cmo hacerlo. Quieres que te cuente un poco
ms cmo podra ayudarte?. Es rpido, directo, concreto y claro. Y abre la
puerta a que la otra persona diga s, magnfico, cmo sera? o claro, tal
vez en otra oportunidad. Recuerda que si ests en un evento tu tiempo (y el
de los dems) es bien limitado, as que lo mejor sera que si est interesado
en saber ms, puedas pedirle su tarjeta personal y contactarlo para una
llamada o reunin en otro momento. No intentes arrancar una venta. Se trata
de promocionar, presentar, exponer, comunicar.
El miedo al rechazo es frecuente y a veces muy inhibidor. La prxima vez que
lo sientas, anmate a dar el paso de enfrentarlo pensando que an en el peor
de los escenarios, puedes aprovechar la oportunidad para descubrir qu
podras mejorar para despertar ese inters.

Habilidad nmero 3 Comunicacin Asertiva


Esta es una de mis favoritas. No es slo necesaria para profesionales
independientes y dueos de negocio, y francamente es una de las que ms
carecemos en general como personas. Comunicacin asertiva es saber qu
decir, en el momento adecuado, con el tono adecuado y que a su vez
comunique lo que deseamos (sea que queremos emitir una opinin,
defender una posicin o pedir algo).
Lo primero que necesitas para ser una persona asertiva es conocerte muy
bien a ti mismo. Esto muchas veces incluye saber cules son tus lmites y
hacerlos valer. Tambin necesitas aprender a pedir, como algo natural, sin
sentirte mal por ello ni adelantndote a los resultados.
Uno de mis apuntes favoritos sobre cmo desarrollar la Asertividad es un
captulo entero del libro Cmo superar el sndrome del impostor?, escrito por

mi mentora la Dra. Aida Baida. Ella describe a una persona asertiva como
aquella que tiene estas caractersticas:
a)

Alto conocimiento de ti mismo, sabes lo que quieres y sientes

b)

Aceptas tus limitaciones y a la vez luchas por conseguir tus objetivos

c)
Eres fiel a ti mismo y a tus valores, expresas lo que opinas y sientes y te
haces responsable de tu vida.
d)
Te comunicas de manera directa, franca y educada con personas en
todos los niveles, desde familiares hasta compaeros de trabajo.
e)
Pides lo que quieres en lugar de esperar que te lean la mente (mi
favorito!)
f)

Eliges a las personas que te rodean y eres firme en tus decisiones

g)
Aceptas que rechacen tus peticiones y encajas bien los noes, sabiendo
que no te estn rechazando a ti.
Desarrollar esta habilidad no slo te har ver y sentir ms seguro y con mayor
confianza en ti mismo, tambin te libera de un terrible peso el de querer hacer
las cosas con perfeccin todo el tiempo y el de querer gustarle y ser aceptado
por todo el mundo.
El primer paso que puedes dar para ser ms asertivo es tomar
consciencia de qu situaciones has pasado en el ltimo tiempo donde
no lo has sido. Intenta repasar en tu mente qu podras haber hecho o dicho
diferente para sentirte mejor (tal vez cambiar tu discurso, tal vez poner algn
lmite o por el contrario animarte a hacer y decir algo ms all del rechazo).
Identifica 2 3 de estas situaciones y proponte tomar una actitud diferente la
prxima vez que ocurra alguna situacin similar.
Convirtete en un mster en estas 3 habilidades, naturalzalas y disfrtalas, y
vers cmo obtienes no slo mejores resultados en tu negocio sino un maravilloso
crecimiento en tu desarrollo personal y profesional. Y t qu opinas? Cul de
estas habilidades marcarn una mayor diferencia en tu negocio? Cuntamelo
en los comentarios ms abajo!

Cmo elegir a tu cliente ideal?


Este es uno de los pilares fundamentales de tu negocio. Si ests en una etapa
temprana y an no sabes ni siquiera qu es un cliente ideal, puedes leer este
artculo que escrib hace tiempo donde te explico por qu es importante tener
un cliente ideal (tienes 7 factores que te aseguro te convencern de que este es
el camino a seguir).
Ahora si ya lo sabes, si ya has pasado por eso y ests convencido de que esta es
la estrategia que te conviene y que te posicionar para atraer ms y mejores
clientes y generar ms ingresos, la pregunta que usualmente puedes estar
plantendote es Cmo elijo a mi cliente ideal? Este es el concepto que hoy
quiero reforzarte y aqu tienes 5 claves que te ensearn cmo elegir a tu
cliente ideal:

Clave nmero 1: Tu cliente ideal es aquel al quien puedes


verdaderamente marcarle una diferencia con tu servicio/ producto. Debes
reconocer que tu producto no es para todo el mundo y que no le dar los
mismos resultados a todos. Por eso debes enfocarte en un cliente ideal cuyos
resultados con tu producto sean los que esperas y deseas ofrecer. Si ests
pensando que de todas formas un cliente es un cliente, te recuerdo que una
de las peores publicidades que puedes tener es un cliente insatisfecho o
cuyas expectativas no hayan sido cumplidas. Adems, probablemente te lleve
ms tiempo o ms esfuerzo atender a un cliente que no es exactamente tu
cliente ideal, con lo cual terminars resintiendo luego la relacin por no estar
haciendo lo que es mejor para ambos.

Clave nmero 2: Tu cliente ideal es aquel con quien te encantara


trabajar. Te gusta trabajar con clientes demandantes, que te pregunten a
cada paso, que necesiten de ti? O prefieres trabajar con personas que sean
autnomas, que tomen sus propias decisiones y que busquen tu
asesoramiento para crecer y mejorar cada da? Tus clientes ideales son
responsables de sus acciones o buscan culpar a alguien ms cuando las
cosas no suceden como esperan? Entindeme bien, t puedes elegir trabajar
con el tipo de clientes que desees. Por eso se le llama vocacin. Debes amar
tu profesin y amar el tipo de clientes con quien deseas trabajar. Si no, ser
completamente una lucha y aborrecers cada minuto que comienzas tu
jornada. No todas las personalidades combinan con todo el mundo. Una
relacin cliente-proveedor no es ms que una relacin entre dos personas. Si

no hay feeling, qumica, confianza, comodidad, o el trmino que para ti sea


importante, es difcil que puedas ayudarle a lograr sus objetivos. Y si ests
pensando en que tu profesin no requiere de relacionamiento porque te
dedicas a la contabilidad, impuestos o cualquier otra profesin que parece que
se han vendido como poco humanas, slo tienes que recordar que las
empresas y los negocios estn conformados por personas. Las decisiones en
una empresa las toman las personas. La decisin de compra de un producto,
de discontinuar un contrato, de ampliar un servicio, son llevadas adelante por
personas con sentimientos y emociones. Y si mis lectores hombres estn
pensando que no tienen sentimientos y emociones (o que al menos no los
ponen en juego en la toma de decisiones), slo piensen si compraran algo a
una persona que del otro lado del telfono parece poco comprometida con el
servicio, que trata de venderles a toda costa algo que ustedes no estn
convencidos o que no responde a la velocidad que ustedes necesitan. Puede
parecer que utilizan razonamiento y objetividad, pero lo que verdaderamente
les pasa es que no tienen confianza en esa persona. Y eso no se logra slo
con hechos.

Clave nmero 3: Tu cliente ideal es aquel que entiende el valor de tu


servicio o producto y an cuando contratar tus servicios representa una
importante inversin (nadie dijo que los clientes ideales no tengan ningn
problema econmico o financiero), buscarn la manera de hacerlo. Y an en
el caso en que no logren hacerlo, no es porque simplemente se han quedado
con la excusa de que no tienen suficiente dinero. Este es un concepto muy
interesante porque creo que coincidirs conmigo que una de las excusas ms
utilizadas es no tengo dinero para comprarlo, pero si no me encantara. Ser
porque a algunas personas les cuesta decir que no les interesa tanto, o
porque piensan que verdaderamente se trata de un problema de dinero, pero
es muy habitual encontrar estas objeciones. Pero para ti no debera ser un
problema. No, no me volv loca, s perfectamente que necesitas clientes para
vivir y para hacer crecer tu negocio. Pero lo que quiero que reflexiones es que
el dinero no es una medida de valor de tus servicios. Es un precio. Una cuota
o una contribucin que hay que invertir para acceder a un beneficio. Si un
cliente no ve el valor de tu servicio, no pagar ni el precio que le pongas, ni
uno menor, ni uno regalado. Piensa en algo que verdaderamente quieras.
Pero que ests convencido de que lo quieres, lo necesitas, es vital para tu
negocio, o tu vida, o tu familia. Sabes que no tienes el dinero para poder
comprarlo. No tratars de negociar con el vendedor? No buscars la

forma de adquirir una versin ms econmica o de obtener financiacin? No


buscars mejorar tu capacidad de ahorro para s poder adquirirlo dentro de
unos cuantos meses? La voluntad mueve montaas, pero slo se activa
cuando hay un valor detrs de eso que quieres conseguir.

Clave nmero 4: Tu cliente ideal es aquel que est dispuesto a poner


en accin lo que aprende. Sin excusas. Por qu lo haran? Es porque t
eres el dueo de la verdad absoluta? Definitivamente no. Es porque tienes un
mtodo que ya has probado y que ha funcionado contigo o con otros clientes.
Tu cliente ideal est dispuesto a quebrar paradigmas y dejar atrs viejas
creencias. Supongamos que eres un contador que ofreces servicios que
ayudan a tus clientes a reducir su contribucin impositiva anual. Si tu cliente
tiene la creencia de que los impuestos de todas formas habr que pagarlos y
que no es tan importante tener a alguien dedicado a encontrar
estratgicamente la mejor forma de resolver este problema, definitivamente no
tienes un cliente. Tienes en el mejor de los casos un comprador fastidioso que
cada mes regatear tus servicios y estar disconforme cada vez que tenga
que pagar tu factura, an cuando te desvivas en descuentos y des un servicio
de primera calidad. El problema no es tu servicio, ni tu tarifa, ni el mercado. El
problema es que no pone en accin tu servicio o lo que aprendi contigo. Otro
ejemplo muy habitual seguro te sentirs identificado si eres coach, consultor o
terapeuta. Entrenas y ayudas a tu cliente a lograr determinadas metas pero
necesitas que esa persona tome lo que aprendi y avance. Y si no lo hace,
por las excusas que sean, terminar culpndote a ti, al proceso, a la terapia
de que no le dio resultados.

Clave nmero 5: Tu cliente ideal es aquel que comprende el tiempo


que llevar obtener el resultado esperado de tu producto o servicio y que
est dispuesto a hacer exactamente eso que lo llevar a ese
lugar. Imagina que eres nutricionista y ayudas a las personas a bajar de peso.
Si llega a ti un cliente totalmente convencido que el nico programa en el que
invertir ser aquel que le asegure que perder 20 kilos en un mes, de
manera saludable, comiendo todo lo que desee y haciendo poco ejercicio,
definitivamente no es tu cliente ideal. Por qu? Porque no hay Dios sobre la
tierra que pueda garantizarle eso, entonces slo busca quien lo convenza o le
venda recetas mgicas con manipulacin, y no es lo que t haces. Lo mismo
si eres un consultor de negocios. Montar una empresa no es algo de 48hs as
que si viene a ti un prospecto que slo est dispuesto a comprar un servicio

que puedas ofrecerle donde le garantices que tendr su empresa funcionando


en 3 semanas, este cliente no comprende el tiempo y lo que implica poner en
marcha una empresa. Y por lo tanto no es tu cliente ideal.

Qu hacer para poner en marcha tu negocio propio?

Esta es una pregunta totalmente vlida para cualquier profesional que desea
lanzarse al mundo de la independencia de servicios. Toda la experiencia
adquirida tras los aos dedicados a la profesin en empresas de otros,
ciertamente prepara para muchas cosas, pero no para tener un propio
emprendimiento. Esta es la principal razn por la que muchos profesionales que
tienen ese deseo de ser independientes an siguen pensndoselo y lo hacen
por semanas, meses y aos, y no se animan. Y lamentablemente es la razn
tambin por la que algunos que se lanzaron, han fracasado.
La falta de preparacin para tener un negocio propio no es una catstrofe. No es
ms que una necesidad que hay que poder satisfacer en el camino a ser un
profesional exitoso. Si te sientes identificado con algunas de las dos situaciones
que mencion en el prrafo anterior, si lo has estado pensando pero el gran
obstculo que te lo impide es que no sabes cmo, estas claves te ayudarn a
ponerte en marcha:

Cul es la necesidad del mercado a resolver? Primero, necesitas tener


en claro cul es la necesidad en el mercado que estars atendiendo. No te
engaes diciendo que si no puedes encontrarla entonces habrs de crearla
porque no es as como funciona el mercado. No puedes generar una
necesidad. Si la necesidad en el mercado no existe, no puedes crearla. Lo
que puedes hacer es despertar una necesidad o despertar un sentimiento (o
un deseo) que impulse esa necesidad. Es el tpico caso de esas publicidades
tan bien hechas, que nos motivan al consumo de algo que no necesitamos
(claro, lo descubrimos despus primero pensamos que es necesidad lo que
nos mueve). En realidad no crearon una necesidad, sino que despertaron un
sentimiento que impuls nuestro consumo. Por supuesto que podras trabajar
en el mismo esquema, pero esta tcnica no es tan determinante y efectiva en
la venta de servicios. Especialmente si lo que ests vendiendo son servicios a
largo plazo. Tal vez funcione con productos concretos, consumibles y

principalmente de lujo. No confundas crear una necesidad con crear una


nueva forma de satisfacerla.
Y como le digo a mis clientes de mentora privada, esta es la clave principal: si
la persona con quien hablas (tu potencial cliente) no tiene una necesidad real
e identificada, no importa el precio que le pongas a tus servicios, los puedes
dar casi por regalado y esa persona no te comprar. Porque no necesita lo
que t tienes. En cambio, si esa persona descubre que necesita algo, que no
puede resolverlo solo (o que no es econmico y eficiente que lo resuelva solo,
como en el caso de la subcontratacin) y percibe lo valioso de tu servicio
respecto a esa necesidad, el dinero pasa a un segundo plano.

Cmo vas a satisfacer esa necesidad? Aqu s entran en juego no slo


tus aos de experiencia en la profesin y tu amplia formacin acadmica, sino
tambin tus talentos y fortalezas, dentro de los cuales te podrs destacar si
cuentas con creatividad, capacidad de empatizar con tu potencial cliente y con
buenos dones de gente, entendindose esto ltimo por una excepcional
comunicacin con tus clientes y potenciales clientes. En este punto estars en
condiciones de disear no slo el servicio/producto sino tambin la
comunicacin del mismo. Recuerda que puedes tener el servicio ms
maravilloso del mercado, el ms efectivo, econmico y de calidad, pero si tu
cliente no lo sabe, o no le llega esa informacin, probablemente no tendrs
una venta.

Cmo llevars adelante el negocio? Imagino que ya te habrs dado


cuenta que no es posible que vayas improvisando o viendo sobre la marcha
qu acciones hacer para hacer funcionar tu negocio desde el comienzo.
Necesitas un plan para organizar dichas acciones. Pero para ello, necesitas
primero saber qu acciones o estrategias o iniciativas llevars adelante. De
eso se trata un modelo de negocio. No confundas este trmino con el de plan
de negocios. Un plan de negocio es un documento fundamental donde se
describe un negocio, con la intencin de comunicar la idea y plasmar all
anlisis del mercado, de la competencia, canales de distribucin, estructura de
costos, etc. Es un instrumento imprescindible cuando se buscan inversores o
incluso para algunas presentaciones legales. Encontrars mucha informacin
en internet para poder confeccionar este documento.
Un modelo de negocio es un sistema paso a paso que te indica cmo ir del
punto A (negocio inexistente) al punto B (negocio en marcha y creciendo).

Para ello, se utilizan estrategias efectivas y probadas (que llevaron a otras


personas a pasar del punto A al B) y que muchas veces se aplican de manera
diferente segn la naturaleza del negocio. El modelo de negocio es vital para
que te permita saber cules son los pasos que debes hacer, qu objetivos
tiene cada una de las acciones que emprenders, qu estrategias ejecutars
para lograr esas metas, y qu hars si los resultados no son los que esperas.
De nuevo, un modelo de negocio es lo contrario a estar improvisando.
Aqu es donde siempre voy a recomendarte contratar un mentor especializado
en negocios. Por qu? Porque puedes aprender muchas cosas en internet y
de forma gratuita (de hecho ests aprendiendo de lo que ests leyendo hoy y
no te ha costado un centavo verdad?). Pero adquirir un modelo no slo
implica aprender qu hacer, sino cmo hacerlo, y la mayora de las veces ese
cmo requiere de una ayuda personalizada de alguien que tenga la
experiencia y que pueda ensearte y transmitirte su conocimiento, y que te
ayude a plasmarlo en tu propio negocio. Recuerda que ms all de toda tu
experiencia, no has puesto en marcha nunca un negocio propio (o si lo has
hecho, no ha resultado como esperabas), con lo cual estars haciendo algo
que est fuera de tu zona de confort. Si es as, es muy comn que no sepas
cmo comenzar, que te sientas mal preparado, que te invadan las dudas, que
no sepas bien qu hacer y para esto necesitas un mentor o un entrenador
profesional.
Cmo superar el quiero emprender pero no tengo dinero?
Este es un tema extremadamente sensible entre todos los emprendedores y
profesionales independientes. Hace poco tiempo hice una encuesta para conocer
los obstculos y necesidades ms grandes que tenan mis seguidores y
clientes al querer convertirse en profesionales independientes y emprender
su negocio propio. Me sorprend terriblemente de la cantidad de personas que
han mencionado que su problema es de dinero. Se trata de las terribles crisis
mundiales que azotan a la mayora de los pases? Es la consecuencia de la
saturacin del mercado? Voy a ser honesta contigo, claro que no me he puesto a
analizar caso por caso as que espero que comprendas que estoy segura que
algunas personas realmente estn imposibilitadas de hacerlo, pero si es tu caso, si
te has dejado convencer por esa creencia de que no emprendes porque no tienes
dinero, quiero darte una buena noticia: hay una alta probabilidad de que eso que
crees sea justamente lo que te est limitando, y no el dinero que te falta.

De verdad tienes el sueo de emprender y ser un profesional independiente? Si


es as, estas claves te ayudarn a detectar si el dinero an es un problema para ti,
o si simplemente te has quedado enganchado con esta creencia.

Primero, sabes cunto dinero necesitas para hacerlo?: Es muy comn


que pienses que se necesita un montn de dinero. Cunto es ese montn
de dinero? Si no sabes exactamente lo que quieres hacer y exactamente
cunto te va a costar cmo sabes que no tienes el dinero para hacerlo? O
cmo logrars juntar el dinero si no sabes a qu nmero debes llegar? As
que lo primero que debes hacer es entender de cunto dinero debes disponer
para arrancar. Si tienes un negocio de venta de bienes materiales, entiendo
que tengas que pensar en algunos gastos e inversiones en activos,
almacenamiento, distribucin y dems. Pero si ests en el negocio de los
servicios profesionales, en la mayora de los casos lo ms importante es lo
que t mismo puedas aportar: tu conocimiento, tu experiencia, tu talento y
fortaleza. Y eso en general no te cuesta nada. Claro que tienes que pensar en
tener ingresos para pagar el equivalente a un salario para mantener tu nivel
de vida, tus gastos personales, pero no es lo mismo que tener que pagar
adicional una renta por una oficina, el salario de otros colaboradores,
maquinaria, etc.
Organzate financieramente: si te pregunto cunto quieres ganar con tu
negocio tal vez me digas un nmero que has estado pensando (y no siempre
sucede as que pregntatelo!). Pero si te pregunto cunto es el mnimo que
debes ganar para poder sostener tu negocio y pagar tus gastos, puede ser
que no tengas tan clara esa informacin. Y es imprescindible. Si recin ests
comenzando y ests ofreciendo tus servicios profesionales, el nmero que
tienes que tener a raya es el de tus gastos personales/familiares. Tal vez es
hora de ajustar un poco el presupuesto hogareo y reducir gastos
innecesarios o que pueden postergarse en pos de poder finalmente lograr el
sueo de emprender tu empresa propia. Esto depende de ti, y del valor que le
des a una u otra opcin.
Haz economa de escala: esto es fundamental. Tena una colega que
quera abrir su estudio contable para trabajar con emprendedores y pequeas
empresas. Les haca su balance y sus declaraciones fiscales, se encargaba
de la parte impositiva y de la facturacin. Y comenz trabajando desde su

casa. El 90% de su trabajo requera que tuviera una buena conexin a internet
y que pudiera presentar los documentos y llevar los registros (lo que poda
hacer tranquilamente en la computadora de su casa). Para lo restante iba a la
oficina de su cliente, o bien lo invitaba a tomar un caf a un bar. Cuando se
asegur unos ingresos fijos y suficientes cada mes, recin all rent un
apartamento especfico para montar su oficina y compr un mejor equipo
informtico. Y su siguiente paso sera abrir una oficina comercial con todo el
amueblamiento y equipamiento que eso implica. Si ests pensando en cmo
un cliente de prestigio te ver si lo atiendes en un bar, te recuerdo que si no
tienes un negocio por no tener con qu pagar la renta de la oficina o si
administras mal tu negocio, tampoco trabajars con l Comienza pequeo
y luego, a medida que vayas adquiriendo ingresos, mejoras tu situacin y
apuntas a otro tipo de clientes que requieran que tengas una oficina mejor
plantada (si es lo que deseas).

Especialzate: esto no slo funciona cuando no tienes mucho para invertir,


sino que es una clave an cuando no tengas ningn aprieto de dinero. Pensar
que le venders a todos, es el peor error que puedes cometer. Encuentra una
necesidad en el mercado para satisfacer y define tu negocio en base a ella.
Pero asegrate de que sea lo ms especfica posible que te
permita diferenciarte de la competencia. Si eres uno ms, difcilmente puedas
atraer clientes exclusivos que son los que te generarn mayores ganancias.
En el caso de la colega que mencion antes, encontr un nicho de mercado
(si no sabes qu es, se le llama as al grupo de personas con caractersticas
especficas y necesidades particulares que conforman tu mercado objetivo, el
tipo de clientes con quienes trabajars) conformado por emprendedores
jvenes, la mayor parte de ellos informticos, que tenan una pequea
empresa haciendo aplicaciones tecnolgicas y que no tenan ni idea de la
parte contable, y mucho menos ganas de ponerse a aprender algo de eso.
Estos dueos de negocio necesitaban a alguien que supiera qu hacer con
todas las facturas a fin de mes y que manejara sus impuestos y obligaciones
fiscales. Luego, como sucede habitualmente en grupos pequeos, unos
fueron pasando el dato a otros y pronto tuvo un grupo mayor de clientes
referidos cuyo trabajo era similar en todos los casos (con lo cual estaba
tambin haciendo economa de escala, porque replicaba el trabajo de unos
para otros, sin una mayor inversin de tiempo)

No des un salto al vaco: tienes un trabajo estable y muchas ganas de


emprender? Comienza sin dejar tu trabajo. Estoy segura que esto
representar para ti un esfuerzo adicional, pero, si realmente vale la pena, lo
hars con gusto. Claro que no podrs sostener esta situacin ms que
algunos meses, pero al menos tendrs una prueba de si esto que ests
comenzando te agrada y si comienza a dar algunos pasos. Si es as, si tu
negocio da algunos pasos an cuando slo puedes dedicarle unas cuantas
horas cada semana, imagnate qu podrs lograr cuando tengas tu
dedicacin completa all.

Hazte una reserva: si te es imposible manejar ambas cosas al mismo


tiempo, por ejemplo porque tu emprendimiento requiere que te muevas de la
ciudad o que viajes, tal vez no te quede otra que renunciar a tu trabajo. En ese
caso, y antes de hacerlo, tendrs que asegurarte una reserva o un ahorro con
el que puedas vivir durante un tiempo. Lo aconsejable es al menos contar con
el dinero que te servir para vivir un tanto restringido y sin lujos, durante 6
meses a un ao. Con esto, ests asegurndote no esperar resultados
positivos en tu negocio por un tiempo prudencial. Todo lo que ganes antes de
ese tiempo, ser inesperado y no slo mejorar tu situacin econmica sino
que fortalecer la autoestima de tu negocio.

Consguete un trabajo parcial que te permita solventar los gastos de tu


negocio: si ya ests embarcado en tu negocio propio y no te est yendo bien,
antes de quemar absolutamente todo lo que has hecho con tu negocio y
volverte a emplear para pagar tus gastos, puedes considerar una opcin
intermedia. Para poder optar por esta alternativa debes tener tiempo de
maniobra. Es decir, si ya ests en la ltima instancia, con el ltimo respiro y
gastndote el poco dinero que queda, tal vez sea demasiado tarde. Pero si
an tienes unos pocos meses de resguardo, es ideal para darte un poco de
energa y combustible para tu negocio. Un trabajo parcial suele ser aquel que,
adems de como su nombre lo describe por no ser de dedicacin completa y
as permitirte continuar con tu negocio, complementa tus ingresos y hasta en
algunos casos te da el beneficio de poder promocionar tu propio negocio!. Una
amiga trabaj como camarera los fines de semana hasta que finalmente pudo
vivir slo de sus servicios como entrenadora deportiva. Una clienta solvent
los primeros gastos de su negocio siendo profesora en la universidad. Otra
amiga trabaj como acompaante teraputica hasta que su prctica privada
de psicologa empez a crecer. Dar clases en la universidad, en la escuela o

en un instituto privado, ofrecer servicios de cuidado de nios (especialmente si


puedes aprovechar para cuidar al mismo tiempo a los tuyos, es un negocio
redondo !) y todo lo que se te pueda ocurrir que no te lleve mucho tiempo y
que complemente tus ingresos, te dar aire para seguir trabajando en tu
negocio propio.

S creativo: es cierto que el dinero facilita muchas cosas, pero si no


cuentas con l y an tienes una pasin golpendote en el pecho queriendo
salir, puedes utilizar la creatividad para conseguir lo que necesitas. Si tienes
un servicio que puedes ofrecer, tienes algo con qu negociar. Busca posibles
colegas con quienes puedas hacer intercambios de servicios. Por ejemplo,
una amiga que es coach le ofreci a una colega diseadora algunas sesiones
de coaching a cambio del diseo web de su pgina. Tambin puedes hacer
una alianza estratgica con otros colegas para que promocionen tus servicios,
a cambio de un porcentaje en las ventas que generes gracias a esa
promocin. No tienes lmite para utilizar tu creatividad. Todo cuanto imagines
puedes intentar ponerlo en prctica para finalmente lograr el sueo de tener tu
negocio propio.

Ahora tal vez ests mirando estas claves y te dices a ti mismo claro, podra
entonces comenzar con poco dinero, si tan solo tuviera tiempo para hacerlo
Ahora tu obstculo de pronto mut de ser el dinero a ser el tiempo. Te das
cuenta? No ser sta otra de esas excusas de coleccin para no ponerte en
marcha hacia tu sueo.

O tal vez te ests preguntando A ver a ver entonces, si es as de sencillo


por qu no todos quienes quieren emprender lo hacen? Y tengo tres respuestas
para darte.
La primera, porque no todos lo saben. Hoy eres un privilegiado al haber obtenido
esta informacin. Qu hars con ella?
La segunda, porque la falta de dinero es una de las excusas favoritas porque
bueno si no tienes dinero, qu le vamos a hacer. Parece como si fuera una
imposicin externa, algo fuera de tu control. As que te quedas con esa
informacin como un hecho dado y ya est. Piensas cuando tenga dinero lograr
mi sueo de emprender y listo te quitas la responsabilidad de encima.

La tercera, porque cuesta caro. A ver qu dije? Cuesta caro emprender un


negocio sin dinero? Y la verdad es que en muchos casos s. Hay una estadstica
muy conocida que dice que el 80% de las empresas no superarn su tercer ao de
vida. Sin un modelo probado, que realmente sea efectivo y que se aplique a las
bondades de tu negocio permitindote atraer sistemticamente nuevos clientes,
fortalecer tu posicionamiento en el mercado y generar ingresos, tienes fecha de
vencimiento. Uy! he sido muy dura? A ver te lo digo de esta otra forma, tienes
una solucin. Pero depende de ti. No tienes hoy dinero para invertir pero de
verdad s tienes todos los otros recursos que se necesitan (tiempo, voluntad,
energa)? Comienza, lnzate, te llevar ms tiempo y te dars la cabeza contra la
pared unas cuantas veces, y en cuanto tengas los primeros ingresos, reinvirtelos.
Contrata un mentor, alguien que est donde t deseas estar y que te ensee el
camino, que te ahorre tiempo y dinero compartiendo contigo cul es el modelo que
utiliza para sostener su negocio en el tiempo y hacerlo crecer cada da. Bscate a
alguien con quien te sientas identificado, que te inspire confianza, que sientas que
pueden lograr buenas cosas trabajando juntos. Eso es fundamental. Claro, si
quieres trabajar conmigo (y si de verdad eres una persona comprometida y
orientada a la accin, que son los requisitos que necesitas para trabajar conmigo)
estar ms que encantada de ayudarte en este desafo. Pero no te lo digo para
que me elijas, busca entre todas las opciones que tienes en el mercado a quien
mejor vaya contigo. Pero hazlo.
As que si en tus resoluciones de este nuevo

Cmo alcanzar la libertad personal y financiera que deseas con tu negocio


propio? Parte II

En la primer parte de este artculo, que puedes ver aqu, te contaba que
habitualmente cuando le preguntas a quien deseara tener un negocio propio, qu
es lo que espera lograr, casi como un clich te responder que desea ser
independiente para tener ms libertad. La libertad personal y la libertad financiera
son las ms codiciadas razones por las cuales una persona decide emprender su
negocio propio. Y lamentablemente, cuando te lanzas a emprender te das cuenta
que no es tan sencillo y que puedes convertirte rpidamente en un esclavo de tu

negocio y sentirte mucho ms preso y limitado que como te habas sentido en tu


empleo anterior.

Libertad de Accin y Decisin en tu negocio


Pero si quieres lograr libertad personal y libertad financiera debes comenzar por
saber, reconocer, recordar y aplicar este consejo: automticamente, cuando
comienzas un negocio propio adquieres una importante libertad: es la
independencia, total y absolutalibertad de accin y decisin. Y esto es
claramente lo que necesitas para poder llevar adelante las estrategias que te
ayuden a lograr los resultados que esperas.
Recuerda que si te quedas atrapado en el no puedo, no tengo tiempo, no
tengo dinero suficiente, si te sientes vctima de la situacin y no tomas el control
de tu negocio, no lo logrars. Simple y honesto. Para pensar, verdad?
Entonces, listo para conocer estas 3 estrategias que puedes aplicar hoy mismo
en tu negocio? Comenzamos:
Cmo lograr libertad financiera en tu negocio?

Estrategia #1 Destierra tu miedo a la Planificacin Financiera


Muchas personas creen que, como no tienen dinero suficiente, entonces no
deben planificar sus finanzas. En realidad, es todo lo contrario. En ocasiones
la razn por la que muchas personas no tienen dinero es que no saben
cmo realizar una adecuada planificacin financiera.
Para comenzar con algo sencillo, puedes hacer incluso la planificacin
financiera de tu hogar (algo fundamental si ests dando el salto a tener tu
negocio, renunciando a un salario fijo y estable). Hazlo simple, escribe en una
hoja de clculo electrnica (habitualmente utilizamos Excel) un listado de
todos tus gastos del mes planificados, con fecha, concepto, importe.
Totalizando esta columna sabrs cunto gastars este mes, segn tienes
planificado. En otra columna, escribe los ingresos que tienes previsto este
mes. Puede ser por tu salario, el de tu pareja, alguna renta que tengas, o
ingresos por tu negocio. Esta primer comparacin te deber ayudar para
detectar si el mes que tienes por delante ser de supervit (ingresos mayores
que egresos) o de dficit (gastos mayores que ingresos. Luego, en otra
columna, podrs incluir gasto por gasto que realices efectivamente durante el
mes (con su concepto, fecha e importe). Comparando esta columna de real

con la de planificado podrs ver si ests efectivamente gastando lo que


piensas o hay algn concepto que est subestimado.
Para la planificacin financiera de tu negocio, debes empezar de la misma
manera. Gastos planificados, ingresos planificados y luego la comparacin
plan vs real de ambos.
Una vez que ya dominas estas comparaciones sencillas, puedes comenzar a
analizar y ajustar los nmeros para responder preguntas ms complejas,
como cunto dinero vas a re-invertir en tu negocio, cunto dinero quieres
ingresar cada mes, cul es el nmero ptimo de clientes que te permite ese
nmero, etc. Y una vez que dominas estas comparaciones ms complejas de
un mes, puedes empezar a trabajar a nivel flujo, es decir, movindote hacia
adelante durante los diferentes meses, trimestres o semestres del ao, para
tomar decisiones en funcin de un escenario de mayor tiempo.

La conclusin aqu es que te amigues con el dinero y que empieces a


prestarle atencin. Aunque ms no sea tener un registro de lo que
ingresa y lo que sale en tu negocio, ya te pone en una situacin de
ventaja que no tenas. A ms informacin, ms posibilidad de tomar
accin.
Estrategia #2 Prioriza y dedica tu tiempo a estrategias que generen
ingresos
Esta estrategia me encanta y es una de las ms discutidas. Qu quiero
decir? Habitualmente cuando estoy asesorando a algn cliente y evaluamos
su posible portafolio de servicios, surge la posibilidad de productos como
libros, cursos grabados, clases en video. Este concepto muy moderno de
conocimiento empaquetado se le conoce como infoproductos. Y la verdad es
que es una estrategia muy interesante porque te permite dedicarte un tiempo
a realizarlo por nica vez, y luego generar ingresos por su venta una y otra
vez. Parece excelente negocio, verdad? De hecho lo es. Pero lo que no
puedes olvidar es que no es instantneo. La mayora de los especialistas en
marketing online que no venden esos conceptos de hgase rico de la noche a
la maana sabe que para vender este tipo de productos debes trabajar arduo
y constante en ciertas estrategias, durante semanas y meses hasta conseguir
resultados. Y esos resultados pueden ser la venta de una decena de esos
productos.

As que, trabajaste un mes o dos en el armado del infoproducto, luego un par


de meses en las estrategias de promocin y difusin, y vendes una docena de
productos a u$s25 (un precio promedio de un libro electrnico). Haces las
matemticas? Ganaste 300 dlares por unos 4 meses de trabajo. No parece
algo rentable, verdad?
Ahora, con esto no estoy dicindote que esta estrategia no sea rentable. Lo
es, y es recomendable. Pero slo cuando ya tienes una estructura de clientes
que te generen ingresos cada mes, y cuando tienes una estructura de
promocin y difusin que no te tomar esfuerzo extra promocionar tu
infoproducto.

En conclusin, debes enfocarte en una o dos estrategias para captar


clientes y promocionar tus servicios y no distraerte con otras cosas que
tengas ganas de hacer pero que tal vez no sea el mejor momento para
hacerlas. Mi recomendacin? Usa el telfono. Llama a tus prospectos y
ofrceles una consulta gratuita para evaluar su problema y tu solucin. Esta
estrategia la utilizars durante toda la vida de tu negocio porque por ms que
crezcas y tengas un equipo trabajando en tu empresa, vers que tus clientes
apreciarn el contacto directo contigo. Nunca dejes de hablar con tus
potenciales clientes. Ellos te ayudarn a saber si tienes que modificar tus
servicios, qu productos son ms adecuados, cmo logrars satisfacerlos y
eso definir el xito de tu negocio.
Estrategia #3 No dejes de construir tu negocio y de hacer girar la
rueda
Esta situacin sucede tambin bastante frecuentemente. Cuando consigues
uno o dos clientes, te enfocas en ellos y slo en ellos, y te olvidas de seguir
generando nuevos prospectos, de mantener el contacto con potenciales
clientes que tal vez todava no estn listos para dar el paso, o de aquellos
prospectos que s estn listos para pasar al prximo nivel.
En conclusin, organiza tu semana para invertir al menos la misma
cantidad de tiempo a tus clientes actuales que a tus clientes
potenciales. Por supuesto que la diferencia es que tal vez dediques 10 horas
de tu semana a 3 4 clientes, y luego otras 10 horas a 12 15 potenciales
clientes. Pero de esta forma, estars siempre construyendo tu negocio futuro y
haciendo girar la rueda para nunca quedarte estancado.

www.coachingparatucarrera.com/articulos

Consejos para vender ms


Dividir el pago por mensualidades para aumentar el
volumen de compra, condicionar el pago a la satisfaccin
del cliente, fijar el precio final de un servicio en funcin del
ROI... Hay muchos argumentos para vender y captar
nuevos clientes sin entrar en la va fcil de los descuentos
que exigen ahora la mayora de los clientes. Te contamos
las que mejor funcionan en estos momentos.
Sabemos que en un momento de crisis como el actual, la continuidad de muchas
empresas depende ms que nunca de la habilidad del emprendedor o de sus
comerciales para mantener las ventas.
Somos tambin conscientes de lo difcil que resulta vender ahora, incluso para los
mejores comerciales, especialmente si queremos mantener mrgenes en un
periodo en el que, como explica Pablo Rueda, director de la agencia Belou
Marketing y Comunicacin y de Emblue Email Marketing, la principal barrera
para vender es el presupuesto. En estos momentos, todo parece caro y
exagerado. Y todo se hace an ms complejo si vendes servicios. Ahora mismo los
clientes, grandes y pequeos, siempre piden un descuento. Es algo nuevo. Hace
dos aos no ocurra. Se aprovechan de que hay ms competencia.
Ms competencia para captar nuevos clientes y para mantener a los de siempre.
Ms dificultades tambin para convencer con argumentos clsicos. Hay una falta
tal de liquidez, que los descuentos por pronto pago no funcionan tampoco,
asegura Miguel Quintana, responsable de Desarrollo Corporativo de
03wellbeing.com. Y las decisiones que implican invertir en nuevos productos o
servicios, como la publicidad en Internet o el desarrollo de aplicaciones
informticas, se dejan debajo de la mesa de forma indefinida.
Este panorama ciertamente desolador es el que nos habis contado vosotros
mismos. Pero tambin nos habis dado buenas noticias: a pesar de estos
problemas, venderse se vende. Y an ms, no hace falta entrar en descuentos
descomunales para conseguirlo. Ni recurrir a argumentos rebuscados. Que no te
lo crees? Con la ayuda de expertos en ventas y emprendedores, hemos recopilado
20 formas de aumentar las ventas sin bajar precios.

Selecciona
clientes

los

nuevos

Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y


conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en
una poltica de descuentos sistemticos.
CAPTAR NUEVOS CLIENTES
Si los clientes de siempre aprovechan la coyuntura actual para pedir descuentos y
precios especiales, un cliente nuevo adems te har esperar ms tiempo para
tomar la decisin final (si es que la toma). Es un tiempo para pararse a pensar
sobre la necesidad de abordar ciertos proyectos, porque hay que apagar
otros fuegos o porque se requiere una inversin que no siempre se ve clara, que no
saben si tendr un retorno. Hay empresas que pueden pasarse ocho o 10 meses
para sentarse internamente a evaluar la necesidad y la forma de abordar un
proyecto, comenta Pablo Rueda.
ste es un problema que afecta por igual, segn explica este emprendedor, a
grandes y pequeas empresas, pero por motivos diferentes: La grande, porque
son elefantes con mucha burocracia. Te dicen, quiero hacer el proyecto contigo,
pero no ests dentro de mi pool de proveedores y para cerrar el trato te imponen
un montn de condiciones. Las pymes, porque tienen que pensar mucho antes de
tomar una decisin que suponga un mnimo gasto.
Cmo salimos de esta encrucijada?
Jordi Vila recomienda intentar forzar la decisin, sin presionar demasiado:
Podemos decirle: fantstico, me encanta que me digas eso porque no quiero que
tomes una decisin sin pensarla bien. Lo que s me gustara es que me indiques
qu informacin necesitas para tomar mejor tu decisin. Para este consultor, con
este argumento se trata de que l mismo te diga qu quiere para cerrar la venta.
Si es capaz de verbalizarlo y puedes ofrecrselo, tienes que aprovechar el
momento para hacerlo con una frase del tipo: Y si te ofrezco esto, firmamos?
En cuanto a la falta de decisiones por miedo a invertir en algo poco conocido, el
recurso ms empleado es el de transformar el coste de la compra en una
inversin. En general, intentamos ser partners ms que proveedores, en el
sentido de que buscamos ayudar a nuestros clientes a generar ingresos con
nuestras plataformas para que no nos perciban como un coste, sino como una

oportunidad. Esto implica involucrarse ms all de la simple venta y ofrecer una


estrategia global al cliente, desde el desarrollo, el marketing, la logstica, etc.,
apunta Miguel Arias, cofundador y CTO de la empresa de ferias virtuales Imaste.
UNA PRIMERA VENTA CON BAJO COMPROMISO
Cambiar de proveedor siempre conlleva un riesgo. Intenta convencer a los nuevos
clientes reduciendo su percepcin de riesgo y rebajando el coste de entrada
para el cliente. Nosotros intentamos que utilicen nuestra plataforma con un precio
de entrada ms bajo y que puedan configurar opciones de mayor coste, paso a
paso. As la barrera de entrada es menor y rompemos la resistencia inicial, explica
Miguel Arias. De todos modos, ponemos un lmite en nuestra poltica de
descuentos por la crisis, ya que al final, estamos haciendo dao a nuestro
desarrollo futuro. En algn caso, buscamos frmulas ms imaginativas,
cobrando a cambio de servicios que nos puedan ofrecer (marketing, asesora legal,
difusin, entre otros) en una especie de trueque entre startups, aade.
Otros emprendedores, como Celia Patatian, responsable de Living Languages,
recomienda ofrecer sesiones gratis, si vendes servicios, como alternativa para no
bajar precios.

Analiza
actuales

tus

clientes

Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y


conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en
una poltica de descuentos sistemticos.
20/05/2011

VENDER A TUS CLIENTES ACTUALES


Antes de lanzarte a la caza y captura de ms clientes, intenta explotar bien los
que ya tienes en cartera. Primero, porque te costar menos esfuerzo. Y segundo,
porque en tu afn por ganar ms clientes, puedes aumentar tu riesgo. Conseguir
ms clientes puede ser costoso y peligroso. Lo fundamental es asegurarse los
cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado de morosidad. Un solo
moroso te puede quitar el beneficio de un ao. Adems, los nuevos clientes nos
obligan a menudo a trabajar con mrgenes ms pequeos para atraerles. Otro
gran error. Est claro que es ms rentable aunar esfuerzos con los clientes

de siempre para que aumenten el volumen de compra, recomienda Jordi Vila


Porta, fundador de Vila Porta Training.
Y eso es exactamente lo que estn haciendo los emprendedores que mejor estn
resistiendo a la crisis. Nos hemos centrado sobre todo en favorecer la compra con
ofertas especiales para nuestros actuales clientes. Les tratamos de manera
preferente con todo tipo de promociones que puedan favorecerles slo a ellos. O
incentivndoles con algn mes de servicio gratuito, explica Pablo Rueda. Tambin
intentamos ofrecerles una mayor flexibilidad en la forma de pago, para que
inviertan ms en nuestra empresa. Eso es lo primero. La idea es intentar facilitarle
la vida y disear las polticas de venta diferenciando siempre muy bien a quin le
ests vendiendo, contina el director de Belou Marketing y Comunicacin. Adems
de buscar ms volumen de ventas, hay que pensar siempre en la rentabilidad de
las mismas. As, otra idea es incentivarles para que compren productos de una
gama superior. Si habitualmente compran un producto bsico, les ofrecemos otro
superior, pero con un 20% o 25% de descuento sobre el precio, aade Rueda.
SI NO TE GUSTA, NO ME PAGUES
Cmo captamos nuevos clientes, si adems intentamos vender un producto o
servicio que ni siquiera se conoce en el mercado? Esta es la situacin a la que se
enfrentan en plena crisis los responsables de 03wellbeing.com, una compaa de
formacin para la reduccin del estrs en las empresas utilizando herramientas de
software desarrolladas por ellos (tecnologa de aplicaciones mviles), cuya
estrategia de ventas pasa necesariamente por captar nuevos clientes. Cmo lo
consiguen?
Nuestro ltimo trato comercial lo hemos hecho vendiendo un servicio piloto.
Llegamos al acuerdo con el cliente (una multinacional de servicios de
teleoperadores) de que implantaramos nuestra formacin y que comprobaramos
los beneficios en sus trabajadores. El acuerdo consista en que si era efectiva dicha
formacin piloto a coste cero y la contrastbamos objetivamente con respecto a un
grupo que no la recibiera, la empresa la implantara en toda la compaa para
todos sus trabajadores. Y as ha sido, explica Miguel Quintana.
Hechos, no promesas Si el producto ya se cuestiona de entrada, imagina cmo
vas a convencerles de que paguen por algo que no saben si funciona. Por eso,
nuestro argumento es: prubalo, demostramos su eficacia y as el precio no es un
problema. La principal barrera para captar nuevos clientes ahora mismo es la falta
de liquidez generalizada, por eso, ofertas como el descuento por pronto pago ya no
funcionan. Y nosotros tampoco estamos dispuestos a bajar el precio. Sabemos que
trabajamos con un producto que no es barato, pero si entrsemos en una dinmica
de bajar precios tendramos que renunciar a muchas propiedades, aclara
Quintana.

Cuida a tus clientes


Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y
conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en
una poltica de descuentos sistemticos.
VISITA A LOS CLIENTES CON MS POTENCIAL
Para vender ms tienes que optimizar el tiempo que inviertes en visitas al mximo.
Lo que significa que debes priorizar a los clientes con ms potencial de compra.
Cmo detectamos algo as? Una primera medida te la dar tu argumentario de
venta. Debes centrarte en los clientes con los que hayas podido preparar
ms argumentos de venta, que son los que tienen ms potencial de compra,
recomienda Jordi Vila.
Una vez realizada la llamada, que el cliente acceda a concertar una entrevista
personal ya es un buen indicativo de que tiene cierto inters en lo que puedas
ofrecerle. Pero no te garantiza la venta. Como explica Pablo Rueda, el perfil de la
empresa, el puesto de la persona con la que vas a hablar y su forma de responder
a los argumentos por telfono ya dicen normamente si merece la pena hacer la
visita o no. Si te dicen, ok ven a verme a ver si me cuentas algo nuevo, te estn
diciendo de alguna forma que ya tienen la vida solucionada. Eso pasa mucho con
las grandes empresas y el resultado va a depender de tu capacidad para
sorprender y aportar una visin diferente. En el otro extremo estn los pequeos.
Si te dicen, vale, nos vemos, pero yo no me puedo gastar mucho dinero. Esto
cunto vale? Con estos clientes, puedes llegar a hacer la venta, pero se complica
mucho, porque ofrezcas lo que ofrezcas siempre les parecer caro.
Convencer
a
los
indecisos
Si decides visitar a estos clientes, con los que la venta es posible, aunque incierta,
debes adaptar bien tu propuestas a sus necesidades. Con los grandes, debes
buscar argumentos que le ayuden a cambiar de proveedor, porque ya tienen la
vida solucionada, recomienda Pablo Rueda. En este caso, antes de realizar la
visita debes intentar averiguar quin es su proveedor, qu le ofrece y si t puedes
darle algo ms. Con los pequeos, hay que convencerles por precio. Son los dos
grandes problemas y debemos ser capaces de salir de esa situacin hacindoles
entender para qu sirve esa inversin, el valor que aportas, comenta Pablo Rueda.
CONVENCE A CLIENTES ESTRELLA
Cmo convences a un gran cliente para que deje a su proveedor habitual con el
que est satisfecho por trabajar contigo? Puedes intentar recurrir a la estrategia
que utiliz ING Direct para entrar en el mercado de banca espaola. Recuerdas el

eslogan? Tu otro banco. Por qu no proponer a un cliente que te convierta en


su otro proveedor? Como explica Jordi Vila, debemos ofrecer una razn muy
poderosa para que un cliente deje a su proveedor habitual y acepte nuestra oferta.
Pero puede resultar ms sencillo si primero le convencemos de que pruebe con
nosotros sin que tenga que tomar una decisin radical. Le dices, no dejes a tu
proveedor habitual, pero prueba un poco conmigo y contrasta.
Estar dispuesto a dar tu mejor precio. Si realmente te interesa el cliente ya
sea por el prestigio que pueda tener o por el volumen de negocio que te pueda
aportar en el futuro, debes tener en cuenta que quizs s pueda interesarte hacerle
un descuento especial, incluso por debajo de lo que es habitual con otros. El
prestigio de determinados clientes servir de gancho para otros en el futuro y eso
significa que, aunque dejes de ganar dinero con el primer contrato que firmes con
l, a largo plazo puede resultarte rentable. Eso s, no debes ser prudente cuando
hables con l y djale bien claro que le ests ofreciendo un precio excepcional y
muy personal porque te interesa iniciar una relacin comercial con l. De este
modo,
adems
de
valorar
mejor
el
esfuerzo
que
t ests realizando, podrs justificar en el futuro un incremento del precio de tus
productos o servicios, cuando se los cobres a un precio de mercado.
RECOMENDAR A OTROS
Seguro que has odo alguna vez esa frase clsica que dice: No es lo mismo hacer
una venta que hacer un cliente. Bueno, pues algunos emprendedores han dado
una pequea vuelta a esa idea y piensan que no es lo mismo dejar de hacer una
venta que dejar de hacer un cliente. O dicho de otra forma, todo lo que haces
hoy puede jugar a tu favor para hacer nuevos clientes maana. Como
explica Juan Hernndez, responsable de Marketing de Rtulos Talavern: La
sinceridad con el cliente siempre debe ser una mxima a cumplir. Por ejemplo, si
nos solicitan un servicio que est fuera de nuestro catlogo, no slo reconocemos
que no prestamos esa cobertura, sino que recomendamos a un proveedor al que
puedan dirigirse para cumplir esa expectativa. Esta forma de actuar nos ha
permitido captar nuevos clientes, como sucedi recientemente con una empresa
qumica, captar clientes que han sabido valorar la atencin y el esmero con el que
nos implicamos en una accin que no nos reportaba a priori, un beneficio directo a
corto

Alternativas en los canales


de venta

Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y


conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en
una poltica de descuentos sistemticos.
TODAVA FUNCIONA LA VENTA POR TELFONO?
Otro efecto de la crisis es que muchos comerciales que antes no tenan que hacer
llamadas de telfono o envos de e-mail, porque se venda fcilmente, ahora se ven
obligados a realizar la captacin de clientes por todos los canales posibles de venta
ya que les obligan sus superiores. En organizaciones muy grandes, estas llamadas
las hacen personas entrenadas para ello, pero en otras, ahora lo tienen que hacer
los propios vendedores. Lo habitual es que de cada 10 llamadas reciban nueve
noes, algo que termina por daar su ego y afectar a su motivacin, explica Jaime
Bacs, coach de ventas del grupo Atesora. El resultado es que muchos terminan
por evitar esta tarea. Saben que tienen que hacerlo, pero la posponen porque les
va mal. Para salir de este crculo vicioso, es necesario intentar cambiar la
percepcin del vendedor. Que se den cuenta de que el rechazo no es hacia
ellos, sino hacia el producto o servicio. En el momento que consigues separar
eso, que resulta tan difcil de separar, se superan estos miedos, aade Bacs.
Cul es el objetivo de la llamada? Muchos comerciales se cuestionan,
adems, si merece la pena esforzarse por utilizar un canal de ventas que
proporciona resultados tan bajos. El emprendedor Manuel Moreno, responsable de
Tabln de Corcho, una web que tiene que captar continuamente nuevos clientes
dispuestos a anunciarse en su web en un momento en el que la mayora de las
empresas ven la publicidad como un coste, no tiene ninguna duda sobre la
importancia de este canal. Es la mejor herramienta para optimizar tus visitas
comerciales. Para conseguir clientes, nos basamos en las llamadas telefnicas
yslo despus, y si lo pide el cliente, realizamos visitas. Lo que no hacemos
es visitas sin haber pedido una reunin previamente. Siempre por telfono primero,
porque as en un slo da haces ms llamadas que visitas. Llegamos a contactar
con ms clientes de esta forma. Si directamente no estn interesados no pierdes el
tiempo en una visita improductiva, comenta.
Con esta forma de trabajar han conseguido una eficacia de ventas altsima. El
porcentaje de personas interesadas en la primera toma de contacto es bastante
alto. Un 70% de los potenciales clientes accede a recibir ms informacin y un 20%
cierra la venta por telfono. Si la informacin se da en persona, el porcentaje de
ventas sube hasta el 90%. Pero es normal porque si acceden a recibirte es que ya
tienen un mayor inters y luego, al ver cmo funciona la web, terminan por
convencerse. En realidad, les contamos exactamente lo mismo por telfono que en
persona, pero en la visita fsica el xito es siempre mayor, explica Manuel Moreno.

De qu depende el xito?La principal barrera de entrada de esta forma de


captar clientes es que muchas veces das con una persona que es una
recepcionista o secretaria que toma la decisin por su jefe. Nosotros a estas
personas no les damos informacin, porque no tiene sentido hablar con
alguien que no tiene poder de decisin, comenta este emprendedor.
Para pasar el filtro de la secretaria, pregunta con nombre y apellidos por la persona
responsable de las compras, que se note que conoces la empresa. Como en un
alto porcentaje de llamadas no te pasarn con quien t realmente deseas, lo nico
que queda es seguir insistiendo. Pregunta cundo le podrs localizar y deja claro
que le volvers a llamar en otro momento. Hay dos tipos de comerciales, el que no
vende y el que insiste, asegura Manuel Moreno. Este experto recomienda: Una
vez que hables con la persona que puede tomar la decisin de compra, intenta
buscar una cita. Si consigues llegar a la persona adecuada y te da cinco o 10
minutos para explicar tu producto, es suficiente.
BUSCA NUEVOS CANALES DE VENTA
La mayora de los emprendedores nos cuenta que ahora los e-mails son menos
eficaces porque la gente tiene poco tiempo para detenerse a leer ofertas. Hay que
buscar primero el contacto por telfono o en eventos y ferias, para que se lean tus
propuestas.
Incluso organizando cursos de formacin gratuitos, como hacen los responsables
de Belou.es. Damos formacin en AJE Madrid y participamos en Madrid Tecnologa.
Lo hacemos gratis porque todo eso genera una corriente positiva para la empresa.
No nos da un retorno inmediato, pero luego cuando vas a hablar con un cliente ya
sabe quin eres y facilita mucho la venta. Estas acciones desembocan siempre en
una llamada de un comercial y luego, en una reunin, explica Pablo Rueda.
Miguel Arias, de Imaste, hace nuevos contactos organizando ferias virtuales, que
son su especialidad. Cuando las hacemos en un nuevo mercado o con un nuevo
partner de referencia, como Monster o The Economist, las visita mucha gente y
entre esas decenas de miles de usuarios siempre hay cuatro o cinco potenciales
clientes. Nuestra mejor forma de conseguir nuevos clientes es realizar el mayor
nmero posible de eventos, para educar al mercado y que nos conozcan.
Otra estrategia de captacin que nos ha llamado la atencin es la que Juan
Hernndez ha bautizado como estrategia de colonizacin geogrfica visualcomercial. Qu significa esto? Que cuando entran en un distrito de cualquier
ciudad buscan crear un efecto impactante con sus rtulos para impulsar nuevas
ventas en los comercios de alrededor. Recientemente, en un distrito de Madrid
realizamos un trabajo para una empresa hostelera. El resultado fue tan impactante
que recibimos la solicitud de un trabajo de una empresa de reformas cercana. Tras
realizar ese montaje, seguidamente fue otra corporacin vecina la que contact

con nosotros para ejecutar un proyecto. Una notoriedad y aumento de ventas


generado
por
un
efecto
domin
visual,
explica
Hernndez.
Y recomienda: Buscar nuevas reas urbanas o comerciales en las que adelantarse
a otros. Con solvencia tcnica se convierte en una gran ventaja competitiva.

Saber vender tu producto


Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y
conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en
una poltica de descuentos sistemticos.
POR QU MERECES QUE TE COMPREN
Es clave para vender ms. Si no sabes en qu situacin est tu empresa y cmo
est realmente el mercado y la competencia, no podrs ofrecer argumentos reales
para que te compren. Aqu toca sentarse de verdad a pensar con honestidad. Jordi
Vila propone un cuestionario que puede ayudar a ello: Qu estoy haciendo mal?
Qu puedo mejorar? Por qu merezco que me compren o qu est haciendo mi
empresa para que nos compren y qu otra cosa podramos hacer?
Si no encuentras una respuesta sincera para esta preguntas, tendrs que buscar
una diferenciacin porque, de lo contrario, slo podrs ser competitivo en precio.
Es impresionante los resultados que produce este tipo de anlisis. Y es normal,
porque a medida que s qu aporto al mercado s a quin y cmo le puede encajar
mi oferta, asegura Vila.
Este anlisis te ayudar a explicar mejor qu ofreces al cliente, para que sepa
diferenciarte de lo que hay en el mercado. Manuel Moreno, director de la pgina de
descuentos para colectivos Tabln de Corcho, explica cmo lo hacen ellos: Somos
la pgina de descuentos para colectivos, no una pgina de descuentos en general
en la que pueda entrar todo el mundo. sa es la clave para diferenciarnos. Y otra
cosa importante es que nuestras ofertas no caducan en unos das o unas horas, ni
tampoco tiene que formarse un grupo para comprar.
NO TE CENTRES EN EL PRODUCTO
Para no caer en la trampa del bajo precio, debes centrarte en tres bloques de tu
paquete de venta: el producto, tu empresa y el servicio que presta, y t mismo
como persona y como profesional. Lo que puede decidir la compra no es slo tu
producto, es toda tu oferta. Vendes un paquete integrado, explica Jordi Vila.
Pensar en tu oferta como un paquete abierto te ayudar, adems, a ampliar las

soluciones que puedas ofrecer a tus clientes y hasta a ampliar quines puedan ser
tus potenciales clientes. Te ponemos un ejemplo muy claro. Puede una empresa
que vende publicidad online comercializar sus productos a empresas que no tienen
presencia en Internet? Pues s, si eres capaz de ofrecerle facilidades para eliminar
esa barrera. En el caso de los responsables de Tabln de Corcho, al detectar que
la falta de webs de los potenciales clientes o cuando la tenan no estaba hecha
con la suficiente calidad se converta en un handicap para vender nuestros
productos, decidimos ofrecer tambin ese servicio. No es nuestro negocio principal,
pero es otra actividad complementaria, explica Manuel Moreno.
UTILIZA LAS PALABRAS CON MAYOR POTENCIAL
Las palabras que empleas para definir tu oferta determinan cmo la percibe el
potencial cliente. As, si tu producto est por encima del valor de tu competencia,
debes evitar hablar de precios altos o productos caros. Sustityelo por precios de
mercado.
Buscar un eufemismo. Del mismo modo, la propia denominacin de tu producto
o servicio puede tener una connotacin negativa que te impida captar nuevos
clientes. Por ejemplo, si trabajas en un mercado de la tercera edad, segn qu
clientes, pueden sentirse fuera de tu oferta salvo que utilices expresiones del tipo
productos para personas mayores. Ser conscientes de la importancia semntica
de la oferta ha sido una de las claves de entrada en el mercado espaol de los
cursos de formacin de 03wellbeing. Hablar de estrs de la organizacin significa
que est estresada y muchos directivos ya ven mal esta idea. Por eso, hemos
buscado un eufemismo. En lugar de hablar de reduccin del estrs, hablamos de
formacin
para
entrenar
una
mente
saludable, aclara Miguel Quintana.

Estrategias que
vender ms

ayuda

Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y


conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en
una poltica de descuentos sistemticos.
APELA A LOS DESEOS, NO A LAS NECESIDADES
Todos sabemos ya que en la sociedad de consumo actual el deseo impulsa ms
compras. Pero, funciona esta misma idea en mercados B2B? Por supuesto que

s, asegura Jordi Vila. Por ms que necesites, si no deseas, no compras. Por


ejemplo, las empresas que ms necesitaran invertir en formacin no lo hacen
porque no entienden la necesidad de invertir en ello. No lo desean. La
responsabilidad de quien toma la decisin de comprar es conseguir lo mejor
posible para la empresa. Busca ponerse una medalla. Y ah la cuestin es saber
jugar con su ego, conocer qu le motiva a la compra: busca seguridad? poder?
ser el primero en tener algo?, aade Jordi Vila.
CREA UNA POLTICA DE PRECIOS CLARA
Te has planteado que a pesar de tener un precio competitivo, no le resulte
atractivo al cliente porque no sea capaz de valorarlo? Es posible que tu poltica de
precios sea complicada porque hayas diseado una oferta demasiado variada.
Como explica Miguel Arias, para atraer a nuevos clientes es ms eficaz
empaquetar las soluciones en productos fcilmente entendibles y con una
estructura de costes muy sencilla. Simplificar el precio facilita el proceso de
venta.
Otra posibilidad es que las empresas que venden a precio bajo estn recortando en
calidad sin explicrselo bien al cliente y, en este caso, quienes trabajan con un
estndar de calidad superior estn en desventaja, porque el cliente no lo sabe
apreciar. Para evitarlo, puedes seguir la idea que propone Juan Hernndez: El
desconocimiento tcnico de la mayora de nuestros clientes distorsiona su
valoracin del binomio calidad-precio. Por eso, si pide un presupuesto de un rtulo
de acero, atendemos su peticin, pero dentro de esa gama hay mltiples
alternativas metlicas (de latn, de aluminio sobre materiales plsticos) y
acabados. Nosotros le hacemos varios presupuestos y le ampliamos la informacin
para que conozca lo que hay en el mercado. As, si va a otro sitio y le venden un
precio inferior como acero (que en realidad es latn), puede comparar mejor.
Como apunta el responsable de Rtulos Talavern, se trata de presupuestar la
necesidad con la que entra por la puerta, pero prever tambin el producto con el
que puede salir.
AYUDA A VENDER MS A TU EQUIPO
Si tienes a tu cargo dos o ms comerciales, tu funcin es clave para ayudarles a
vender. En este sentido, lo primero que debes pensar es que no debes intentar
convertir a tus comerciales en un clon de ti mismo. Cada persona tiene una forma
de vender y la debes respetar. Cntrate en sus fortalezas y aydale a
potenciarlas,
explica
el
coach
Jaime
Bacs.
Otro error fundamental que se ha acentuado con la crisis es un aumento de la
presin para hacer ms visitas, lo que para Bacs es un gran error. Primero,

porque ms visitas no siempre implican ms ventas. Si no estn bien programadas.


Y segundo, porque la presin slo genera frustracin.
UN BUEN MOMENTO PARA VENDER FUERA
A priori, siempre parece ms complejo vender fuera que en tu propio pas, pero en
estos momentos los mercados exteriores pueden resultar ms fciles de abordar
que el nacional, ms golpeado por la crisis. Como explica Miguel Arias, el tipo de
argumentos es muy distinto fuera de Espaa. Aqu, la crisis ha paralizado
muchsimo la actividad, mientras que fuera nuestros clientes siguen contratando
servicios y adoptando nuevas tecnologas a buen ritmo. Piensa que cuanto ms
innovador sea tu producto o servicio, ms necesario es que salgas a vender a otros
mercados. Y que all debes hacer hincapi en la innovacin, sin regatear. La gran
ventaja de salir fuera es que el problema del precio no existe, dice Miguel
Quintana.

Descubre tus habilidades


Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y
conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en
una poltica de descuentos sistemticos.
APRENDE A SACAR LO MEJOR DE TI
La cada de las ventas puede estar afectando a tu capacidad para sacar tus
mejores cualidades comerciales y terminar repercutiendo en los resultados finales.
Muchos buenos vendedores tienen ahora problemas para mantener su confianza,
asegura Jaime Bacs. En estos momentos, se necesita ms que nunca fortalecer la
tolerancia al fracaso y la capacidad para organizarse mejor para optimizar el
tiempo evitando cometer errores como aumentar el nmero de visitas sin ms, que
no producen resultados, explica Jaime Bacs.
Otro aspecto fundamental para moverse en un mercado como el actual es la
capacidad para soportar la presin, ya que en todas las reas se han producido
reducciones. Los comerciales tocan a mayor nmero de clientes, tienen que
trabajar en zonas geogrficas ms grandes y la presin de los superiores es mucho
mayor. Les marcan objetivos poco realistas, con lo que se genera an ms
frustracin porque, por ms que te esfuerces, no consigues alcanzar el objetivo,
contina
el
coach
de
ventas
del
grupo
Atesora.
Este aumento de presin est afectando tambin a muchos emprendedores, que,

aunque no tienen superiores, se deben enfrentar a diario con la idea de que la


continuidad de su negocio depende de su capacidad para captar clientes.
Claves
para
soportar
la
presin
Como explica Jaime Bacs, cuando eres jefe, coach de ventas y vendedor al
mismo tiempo (una situacin en la que se ven muchos emprendedores de este
pas), tienes que trabajar desde el autocoaching. Qu significa esto? Que debes
ser consciente de lo que est pasando, animarte, confiar en ti y hacer un anlisis
situndote frente a un espejo para ver cules son tus mejores habilidades de
venta, cules son tus debilidades, y centrarte en explotar al mximo las primeras,
olvidndote de las segundas. Porque tendras que invertir mucho tiempo en
mejorar las cualidades en las que tienes ms dificultades y, en cambio, en mucho
menos tiempo puedes sacar mucho ms de tus fortalezas, aade.
Gestiona
bien
tu
tiempo
La segunda clave para conseguir mejores resultados pasa por realizar una buena
distribucin de tu tiempo. Recuerda que no se trata de trabajar mucho, sino de
producir ms. Hay que trabajar menos horas y mejor. La mayora de los
vendedores pierden mucho tiempo en desplazamientos que no producen
resultados. Mientras se desplazan, no venden. Hay que hacer una buena gestin
geogrfica y no tener miedo a no visitar clientes de los que no vamos a sacar
nada, recomienda este coach.

Cara a cara con el cliente


Ideas para sacar ms rentabilidad a los clientes actuales y
conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en
una poltica de descuentos sistemticos.
ENFRENTARLE AL MIEDO DEL COSTE DE NO COMPRAR
Ya hemos dicho antes que una de las principales barreras de venta en estos
momentos es que se posponen ms que nunca las decisiones de compra,
especialmente si se trata de productos sobre los que existe una idea incierta sobre
los beneficios que puedan proporcionar. La gente cuando tiene que tomar una
decisin se fija en cunto le va a costar: dinero, esfuerzo... Pero hay otra pregunta:
qu le va a costar, si no lo hace. La gente tiene miedo a tomar decisiones
equivocadas, por eso no compran cosas que no conocen a la primera. En este caso,
debemos hacer que en lugar de enfrentarse al miedo a comprar algo equivocado
se enfrente al miedo a equivocarse por no comprar, recomienda Jordi Vila.

Eso s, tendrs que demostrarle que el precio de comprar es menor que el valor
de no comprar. Un argumento que puede servir es decirle: implantar lo que te
ofrezco te cuesta seis mil euros, te proporcionar un rendimiento de tanto, pero
qu pasa si no lo haces? Si eres capaz de calcularlo te regalo los 6.000 euros,
aade
Vila.
Una de las principales barreras para que funcione este tipo de argumentos est en
que para muchos, la perspectiva es que pueden dejar de ganar dinero, pero al
menos no lo pierden. Con la que est cayendo, muchos piensan que mejor
quedarse en lo seguro a meterse en nuevos berenjenales, comenta Pablo Rueda.
En estos casos, de nuevo lo mejor puede ser invitarle a tomar una decisin
intermedia: Intentar que haga una prueba temporal. En vez de plantar toda la
finca, invtale a plantar una parcelita.
Ser realistas con los resultados Para convencer a los ms reticentes, piensa
que es mejor prometer resultados realistas que pecar de un exceso de optimismo.
Como explica Manuel Moreno, nosotros intentamos convencerles siempre de que
si no estn en Internet no existen. Y para hacerlo garantizamos visibilidad, pero
somos honestos en el sentido de que no garantizamos cien ventas por 30 euros.
No garantizamos ventas, sino un aumento del nmero de visitas en sus negocios.
REBATIR UNA FALTA DE PRESUPUESTO
Otra situacin recurrente es que clientes interesados en comprar aleguen falta de
presupuesto para hacerlo. Cmo argumentamos algo convincente sin bajar el
precio cuando el otro nos dice sencillamente que no tiene suficiente dinero? Miguel
Quintana asegura que en estos casos hay un problema de liquidez inmediata y
que la opcin que se ve ms interesante es el pago por cuota mensual. Dividir el
coste entre seis y nueve meses, incluso un ao. Solemos incorporar un porcentaje
de incremento en el precio en esta frmula de pago, que el cliente razonablemente
comprende en la negociacin.
Otra opcin es preguntarle cunto puede gastar, para ver si puedes ajustar tu
oferta ofreciendo menos producto o servicio por la cantidad que l est dispuesto a
pagar. Es decir, en lugar de centrar la negociacin en el precio, cntrala en los
productos o servicios que puedan darle resultados similares.
NO TRATES AL CLIENTE CON PREPOTENCIA
En los mercados muy innovadores o dinmicos, es habitual que los vendedores
lleguen a su potencial cliente con el argumento de que tienen algo absolutamente
nuevo que el otro no conoce. Muchos se sentirn molestos porque parece que le
ests diciendo yo soy ms listo que t, advierte Javier Tejerina, coach y formador
de Psicobegia. Para evitar estos conflictos, este experto asegura que es mejor

intentar hacer el esfuerzo de escuchar antes, preguntarle directamente que nos


cuente cul es su problema, qu necesita y, a partir de ah, hacerle una oferta. Que
se vea que ests haciendo un esfuerzo por dar una solucin real a sus
necesidades.
CUANTIFACA EL PRECIO EN FUNCIN DEL ROI
Si los potenciales clientes no se mojan contigo, hazlo t primero por ellos. Te
atreveras a ponerle precio a tu oferta en funcin del ROI que consiga el cliente?
sta es la forma de captar nuevos clientes que han ideado los responsables de la
consultora de negocio para entidades financieras Cumbria FSC. Ofrecemos
proyectos concebidos con una orientacin hacia resultados comerciales muy
evidente. Es decir, en los que sea muy clara la cuantificacin del retorno de la
inversin, explica Vicente Lage, socio director de la firma. En realidad, toda la
oferta de esta consultora est orientada a resultados para captar clientes: Los
ltimos proyectos conseguidos se centran en el planteamiento de establecer una
operativa con claro ahorro de costes en el que, por contrato, se estipula una
garanta de mejora para el cliente en tan slo tres meses, aade.

Considero que se debe formar un equipo mnimo capaz de sacar


adelante el proyecto, y ya a medida que veas como funciona, podrs
incorporar a l ni Facebook, ni Twitter nacieron perfectos: Sus diseos, por
ejemplo, dejaban mucho que desear, pero sobre la marcha, una vez que
despegaron, se han hecho los ajustes que los tienen como hoy los
conocemos. Pienso que es cuestin de paciencia y perseverancia. No
os parece?

8.-Aprender del fracaso


Los emprendimientos son complicados y arriesgados: Nadie sabe a ciencia cierta
lo que va a pasar, y esa incertidumbre suele darnos miedo. Al algunos incluso los
paraliza. La posibilidad del fracaso est a la vuelta de la esquina y sin duda, es
una alta probabilidad de que suceda, el secreto est en cmo lo aceptes: Una
derrota o una leccin.

Arriesgar por la idea


Cuando estamos emprendiendo y le contamos a nuestros amigos o familiares la
idea que tenemos en mente, una de las cosas que suelen preguntar es cul ser

el modelo de negocio? o lo que es lo mismo: De dnde sacars el dinero. Jobs, si


bien tuvo xito en sus proyectos, reflexionaba:
"Ser el hombre ms rico en el cementerio no me importa... Ir a la
cama por la noche diciendo que hemos hecho algo maravilloso...
ESO es lo que me importa".
Hay negocios que nacen sin saber como se van a rentabilizar, por ejemplo Twitter.
Y eso no quiere decir que no sea un emprendimiento exitoso. Si bien lo idea es
partir con un modelo de negocio que te permita los ingresos para cubrir los gastos
y obtener ganancia, estoy convencida de que si haces lo que realmente te gusta,
encontrars la forma de rentabilizar tus esfuerzos y vivir haciendo lo que te gusta
es una ganancia en s misma, no?

10.-El momento es ahora


"No dejes para maana lo que puedes hacer hoy", dice un refrn popular, muy
sabio por cierto. Y es que si bien hablamos de que la vida es corta a qu vamos
a esperar? Deca Jobs:
"Quieres perder el resto de tu vida vendiendo agua edulcorada o
quieres una oportunidad para cambiar el mundo?"
Es importante comprender que las condiciones para emprender nunca sern
100% favorables: El momento perfecto es ahora. Hay que arriesgar e intentar.
Despus de todo, lo peor que te puede pasar es que debas intentarlo de nuevo...
A qu esperas para emprender?

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