Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Un truco til: debemos tener mucha psicologa para descubrir el deseo oculto del
cliente. Si somos capaces de satisfacerlo, habremos ganado la batalla del
oportunismo y el cliente percibir sutilmente que podemos proporcionarle el
servicio que requiere.
4. El cliente tipo
Es bsico elegir bien al cliente potencial. Cuando admitimos que todos son
clientes objetivo, tambin estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla
beneficios especficos para ninguno. Pero si conoces a fondo el posicionamiento
de tu empresa en el mercado, tendrs ms posibilidades de xito a la hora de
seleccionar a los futuros compradores.
Un truco til: cuando tengamos que aproximarnos de nuevo a una persona que ya
nos ha rechazado, le presentaremos una nueva oferta mejor adaptada a las
caractersticas de su empresa. La imaginacin y la creatividad son fundamentales para que el cliente perciba que nos hemos preocupado por su caso concreto.
5. Pedir referencias
Cuando pedimos una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos
introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vnculo con l.
Nuestra relacin profesional y personal debe ser completamente satisfactoria,
porque slo as obtendremos un compromiso real por parte de quien nos propicia
ese contacto.
Un truco til: la solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un nmero
de telfono. Lo ms recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente ms
satisfecho y pedirle que sea l quien establezca el primer contacto. Esto nos
facilitar la cita con el cliente potencial y nos ayudar en el seguimiento de la
negociacin.
6. Cuidado con el telfono
El objetivo de la llamada en fro es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la
falta de planificacin pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar cerrar la
venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos, habremos dado una
psima impresin.
Un truco til: trata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los
telfonos suelen estar ms tranquilos son la primera hora de la maana y la ltima
de la tarde. Si llamamos a esas horas tendremos ms posibilidades de conseguir
una cita, ya sea porque nuestro interlocutor est organizando su agenda o porque
contina en el centro de trabajo una vez concluida la jornada.
7. Un vocabulario positivo
Debemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la conversacin.
Si en nuestro fuero interno pensamos que las llamadas fras son una prdida de
tiempo y no sirven para captar clientes, nos ser muy difcil crear inters por
nuestro producto y transmitir ilusin por l.
Un truco til: nuestro inters puede hacer que nos comportemos de forma servil y
complaciente. Eso nos presentara como inexpertos y dubitativos
8. Hablar con quien compra
Debes tener claro a quin quieres entrevistar, es decir, la persona que tenga
verdadero poder de decisin sobre las compras. Es posible que para acceder al
responsable tengamos que superar varios filtros (centralitas, secretarias,
asistentes...).
Un truco til: no obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el
terreno, extraer ms informacin sobre el cliente y preparar mejor la prxima
llamada.
9. Expresin corporal
La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada
telefnica son percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupacin o
crispacin, el cliente puede advertir nuestra ansiedad y no sentirse atrado por lo
que le estamos contando.
Un truco til: intenta hablar siempre de pie y delante de un espejo, fuerza la
sonrisa y alegra la expresin para que tu voz suene ms amable.
10. Retirarse a tiempo
No insistas ms de tres veces con un mismo cliente. La finalidad no es llamar a
mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y
conservarlos.
Un truco til: si despus de tres llamadas no consigues una cita o recibes una
negativa, aparca la gestin un tiempo hasta que puedas retomarla con cualquier
eco en ellos de algn modo y tu producto o servicio pasar desapercibido por gran
parte de tu mercado clave. S inteligente con tu publicidad y adptala
especficamente para tu pblico. De lo contrario, slo desperdiciars tu dinero.
o
Las caractersticas demogrficas que debes tener en cuenta son el
gnero y el rango de edad. En lo que respecta al gnero, tu mercado objetivo
puede clasificarse en masculino, femenino y adulto (cuando la cantidad de
hombres y mujeres es bastante homognea). En trminos de rango de edad, tus
clientes pueden encontrarse dentro de uno o ms rangos estandarizados usados
dentro de la industria. Estos son los siguientes: 12-24, 18-34, 18-49, 25-54, o ms
de 50 aos.
o
producto o servicio, debes tratar de elaborar una imagen simple pero llamativa que
los clientes reconozcan al instante.
o
Cuando pienses en la imagen de una empresa, piensa en la
apariencia y el estilo de sus anuncios. Dependiendo del tipo de anuncio, este
puede incluir cosas como una gama de colores, el tipo de letra, las fotografas, la
msica y el portavoz o celebridad utilizada para representarlo.
o
Parte de crear una gran imagen consiste en crear tambin un
logotipo, slogan o jingle (cancin publicitaria) reconocible con la que los clientes
puedan asociar inmediatamente a tu marca. Piensa en los arcos de McDonald's o
en el lema de L'Oreal, "porque t lo vales". Estos elementos se han convertido en
sinnimos de las empresas que los crearon, es por eso que sus anuncios valen
oro.
Aprovecha los blogs. Los blogs son otra rama de las redes
sociales que puedes utilizar como una herramienta publicitaria altamente efectiva.
Por supuesto, puedes publicar artculos y anuncios en el blog de tu propia
empresa, pero otra buena idea es enviar tus artculos a una serie de blogs
externos relacionados con tu industria y pedir permiso para que los publiquen
tambin en sus sitios web.
o
Si estos blogs ya cuentan con un pblico leal que confa en el
contenido que publica, estarn ms dispuestos a leer tus artculos. Como
resultado, puedes llegar a un mercado completamente nuevo que, de otro modo,
sera ajeno a la existencia de tu empresa.
o
Los artculos que escribas para publicar en tu blog deben ser
interesantes e informativos. Si son slo anuncios descarados que les repiten a los
lectores la frase compren nuestros productos ahora!, no te tomarn en serio y
probablemente slo les darn un vistazo.
o
Tus artculos deben tener un propsito, deben fomentar el debate e
incitar a la reflexin. Algunos temas que podras escribir son historias de los xitos
y fracasos de tu empresa, artculos instructivos relacionados con tus productos o
historias concernientes a tus interacciones con los clientes, incluyendo ancdotas
divertidas.[3]
Otra estrategia consiste en enviarle a los blogueros independientes
gastado que cualquier otra forma de publicidad. [1] Esto puede explicarse por dos
hechos: en primer lugar, la mayora de paneles publicitarios se colocan al lado de
las carreteras principales y, en segundo lugar, la mayora de personas pasan (en
promedio) ms de 20 horas a la semana en sus autos. Esto le da a la publicidad a
travs de paneles mucho tiempo para llamar la atencin.
o
La desventaja de este tipo de publicidad es que de cierto modo te
ves restringido en trminos de contenido. En la mayora de los casos, un panel
publicitario eficaz se limitar a una sola imagen y a no ms de ocho palabras.
o
Sin embargo, esto tambin puede ser algo positivo, ya que te
obligar a ser creativo y elaborar algo llamativo y que vaya al grano.
o
contactarlos de inmediato.
o
Crea el hbito de contactar a los administradores y dueos de
empresas para presentarte. Los clientes potenciales se sentirn ms cmodos una
vez que te conozcan personalmente.
Crea una base de datos detallada. Crea un registro meticuloso del nombre,
telfono y correo electrnico de cada contacto y contctalos frecuentemente.
Incluso si no vendes un anuncio todo el tiempo, es esencial crear una lista de
clientes. Tambin debes crear una lista de tus clientes prospectivos para asegurar
ventas futuras.
Personaliza tu tcnica de ventas. S amigable y corts. Cuando sea posible,
haz una reunin y llega puntualmente. Toma notas de la informacin pertinente, tal
como el aniversario de una empresa para ayudar a que tus clientes generen una
campaa de publicidad impresa. Reparte tarjetas de negocio con tu fotografa,
nmero de telfono y direccin de correo electrnico.
Incrementa tus capacidades a travs de la educacin. Encontrars cursos de
ventas de publicidad impresa en internet al igual que en clases o seminarios.
Aprende las frases estndar de la industria, tales como Camin Doble (un
anuncio compuesto por dos caras opuestas), y la proporcin (la altura y anchura
de un anuncio). Aprovecha los ltimos libros publicados y videos que detallan los
mtodos para generar mejores ventas.
a que haga una decisin favorable. Educarte en las tcnicas probadas para cerrar
una venta es crtico para vender publicidad impresa.
5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales
clientes
Te ha sucedido que luego de una muy buena reunin de ventas tu prospecto
parece haberse ido a otro planeta? Qu has hecho para darle seguimiento?
Ahora bien, cuando realmente has tenido una reunin de ventas con
un cliente interesado en tus servicios, es probable que tambin
tengas que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta
persona, sea que te ha dicho que lo tiene que pensar o bien te
haya dicho que est de acuerdo, pero tiene que hacer A o B antes de
comenzar.
Yo s que muchos dicen si realmente tu cliente est interesado, te
buscar hasta debajo de las piedras y muchas veces es cierto. Pero
tambin, muchas veces sucede que tu potencial cliente est
ocupadsimo no slo con su situacin actual (para lo cual te est
probablemente contratando para que le ayudes a resolver) sino con
otras circunstancias de su vida, familia, etc. Y a lo mejor no quiere
olvidarse completamente de ti y de su promesa para contigo, pero
realmente la situacin lo supera. As que un llamado o un correo
de seguimiento te volver a poner en el mapa de su da a da y le
ser ms fcil tomarse 5 minutos para responderte.
pinsalo de esta forma, una persona que te dice que s, que contratar tu
servicio, que quiere que le ayudes debe mostrar tambin un compromiso
consigo mismo y con la tarea que l deber realizar (salvo que lo haya
delegado todo en ti y l se vaya por esas margaritas a Cancn). Si luego de
un procedimiento de seguimiento que correctamente has diseado (y que
resolver cuestiones como problemas puntuales que puedo haber tenido, lo
ocupado que est y no pudo contestarte, o sus complicaciones diarias que
le han hecho olvidar por completo lo que haba dicho) an as no vuelve a ti
dicindote SI o Lo lamento, surgi A o B y no puedo continuar con esta
idea, definitivamente no ibas a poder hacer un buen trabajo con esta
persona.
As que olvdate del asunto, vuelve a enfocarte en otras personas que s
estn esperando que las ayudes aqu y ahora, y deja que esta persona
resuelva sus otros problemas y, cuando considere que es el momento
adecuado, a lo mejor vuelve a pedirte una consulta.
Suena duro? Puede ser, pero recuerda que estar al servicio de
tus clientes no significa complacerlos en todo lo que se les ocurre. Significa
darles el mejor servicio que tengas para ofrecerle y que ellos valoren, y
ayudarlos a lograr lo que solo no podran. Si requiere compromiso de tu
parte, te aseguro que tambin tu cliente tendr que poner mucho de lo
suyo tambin.
Ahora es tu turno de contar tu historia, te ha sucedido que luego de una
Tienes un negocio full time pero tambin una vida full time y nunca tienes
tiempo para nada?
Todava ests en la etapa de construccin y estabilizacin de tu negocio y
mientras tanto tienes un trabajo de medio tiempo (o hasta de tiempo
completo!) que te quita muchas horas durante el da?
Cundo alguien te pregunta cuntas horas trabajas no puedes
contabilizarlas y slo dices todo el tiempo libre que tengo?
Tienes muchas obligaciones durante el da (tal vez la crianza de tus nios,
tienes a cargo a algn familiar o ayudar en el negocio de tu pareja) por lo que
tus horarios son siempre cambiantes y te cuesta compaginar todo?
S que es posible que ests viviendo estas situaciones que no te permitan tiempo
y energa para dedicarle a tu negocio. Pero s tambin que puede que tengas
muchas horas disponibles y an as no logras hacer que tus tareas sean
productivas. Te sientes as? Este artculo te va a guiar sobre los cambios que
puedes hacer para lograrlo.
Entonces, unas cuantas verdades y mis consejos, para guiar tus prximos pasos
en hacer que el tiempo que dediques a tu negocio sea lo ms productivo posible:
Cmo lograr que las tareas de tu negocio sean ms productivas?
Bonus track para pensar: sabes donde hice este artculo? En el consultorio
del mdico. Todos tenemos obligaciones, pero si de verdad quieres hacer cambios
en tu negocio para lograr cambios en tu vida, necesitas empezar a dejar atrs las
excusas y hacer que tu da (el que tengas) sea ms productivo. Anmate a cambiar
lo que no te gusta y hacerte espacio donde no lo hay, t eres la nica persona que
puede hacerlo por tu negocio independiente.
Ahora te toca a ti: cmo logras hacer productivas tus tareas? Cmo lidias
con la falta de tiempo y las obligaciones que tienes adems de tu
negocio? Me encantara que me cuentes tu experiencia y tu opinin en los
comentarios que tienes ms abajo!.
En este artculo te voy a contar cules deberan ser tus tres reas de enfoque,
all donde debers poner tu energa y tus recursos, y que te permitirn llevar
adelante y ponerte en marcha para lograr el objetivo que quieras. Aqu
tienes:
3 reas para enfocar tu energa y recursos cuando quieres mejorar tu
negocio
fantstico. Y eres de los que soaba con poder ser flexible con su horario, no
tener que marcar tarjeta, ir al mdico o al gimnasio, poder tomarse algn da
libre o al menos algunas horas por semana sin que su antiguo y malhumorado
jefe le negara la autorizacin o le pusiera mala cara? Adivina quin es ahora
el malhumorado jefe que no te deja disfrutar de tu independencia? S, claro,
eres t
Cada paso en tu negocio tendr consecuencias y efectos como todo en
la vida,y sin embargo no te quedas en tu cama, aterrorizado y sin salir porque
tienes miedo que te atropelle un auto al cruzar la calle, verdad? Aprende a
tomar decisiones y a aprender tambin de los errores. Pero por favor, no
cedas el control a nadie ms, t eres tu propio jefe. A ver cmo te
comportas
Mis 5 razones favoritas, por las que tienes que tener una estrategia de Email
Marketing en tu negocio profesional online:
servicios, para que otros potenciales clientes puedan sentir que tambin ellos
quieren estar en ese lugar.
tambin ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran para qu de esos
servicios y puedan aplicarlo a su vida.
Como te digo habitualmente, por ejemplo no es tan importante que un cliente
sepa qu tcnica o herramienta utilizars con l (por ejemplo si usars el
coaching o una terapia alternativa), y sin embargo ser vital que l sepa que
con tu ayuda lograr mejorar su autoestima y as conseguir mejores
oportunidades laborales.
Algunas personas tienen un don, un encanto especial que hace que vendan hielo
a un esquimal, ste quede totalmente agradecido y quiera volver por ms pero
otras no, sencillamente tienen talento y dones para otras cosas pero las ventas no
son su arma favorita. Qu hacer entonces? Vas a darte por vencido
pensando que simplemente no eres bueno en esto y ya? O quieres
aprender a hacer que tus ventas sean ms efectivas an cuando no eres un
experto en la materia?
Hay varias tcnicas de ventas que se utilizan en primer lugar para ordenar y
ayudar al vendedor (en este caso t) a exponer con claridad lo que tu cliente
considere valioso y para ayudarte a mantener una conversacin de ventas
efectiva. Pero luego est ese porcentaje de azar que siempre existe y an cuando
aplicas todo al pie de la letra comienzas a preocuparte por si podras haberlo
hecho mejor, o distinto, si debers llamarle o esperar su llamado. Y as decenas de
escenarios aparecen en tu mente en los cuales, la mayora de las veces, no eres
el hroe de la situacin. Te suena familiar? As que especialmente en estos caso
puedes aplicar algo que he ledo que muchos expertos en ventas recomiendan y
es lo siguiente: Enfcate en lo que puedes controlar.
As que aqu tienes algo que puedes controlar: 5 pasos que harn que tus
ventas sean ms efectivas
como una reflexin que puede ayudarte a resolver unas cuantas cosas en tu
negocio. Si aceptas esto, ya mismo voy a dejarte con estas:
Si eres de los que no sabe lo que quiere, pero tampoco est a gusto con su
situacin actual, aqu tienes un ejercicio que te ayudar: 4 reglas de oro para
descubrir lo que quieres en lugar de lo que tienes
Hace poco, una de mis mentoras, Bettina Langerfeldt, hizo un paralelo que me
pareci fantstico: un negocio es como una relacin de pareja. El
enamoramiento y el entusiasmo del momento, no van a durar, pero s va
a perdurar lo que construyas y disees con amor, paciencia e
inteligencia. Y para lograr esto, nada mejor que conocerte a ti mismo y
conocer a tu pareja, verdad?
Abro este prrafo aparte por si no sabes qu es una mentora, pinsalo como
un asesoramiento pero basado en la propia experiencia. No basado slo en la
teora, la formacin sino en lo que ha vivido ese mentor. Una persona puede
ser mentora de otra cuando ha pasado por esa misma experiencia, y
entonces, adems de darle tcnicas o estrategias aprendidas, puede ayudarle
desde lo que ha vivido, lo que le ha funcionado, lo que no, lo que senta con
cada acierto o desacierto, etc.
Una vez que tienes todas las estrategias, elige cules llevars adelante mes a
mes. Importante: no es necesario que hagas 20 estrategias distintas cada
mes. Todo lo contrario. Yo te sugiero que te enfoques en 5 para todo el
ao, y que vayas partiendo las estrategias para hacerlas mes a mes,
con diferentes acciones que te ayuden a llevarla adelante.
Bonus Track:
Algo que no puedes olvidar nunca (y reducir drsticamente la presin que sientes
al ofrecer tus servicios) es que no eres t quien le vende algo a tu cliente, sino
tu cliente quien decide comprar (o no). As que recuerda este consejo y
estructura tus ofrecimientos de manera que le des toda la informacin posible (sin
abrumarlo) a tus potenciales clientes para que puedan tomar su decisin. Pero
siempre, siempre, siempre, estar en sus manos tomar la decisin de moverse a
la accin. T slo puedes ayudarlos y motivarlos, pero el primer paso lo deben dar
ellos.
La clave ms importante es lograr un alto valor percibido, eso es que tus clientes
vean que hay un gran valor y un gran beneficio si trabajan contigo y les
ofreces esos fantsticos servicios que tienes en tu cartera. Qu tal si pones un
freno momentneo a esta carrera de locura que has comenzado y trabajamos en
la esencia de tu negocio? Hoy estoy compartiendo contigo:
3 secretos para lograr que tus clientes prefieran tus servicios frente a los de
la competencia
Paso # 1 define qu, para quin, por qu, cmo, dnde y cundo
Lo primero que debes hacer para crear una campaa es organizarte. Debe
quedar muy claro lo siguiente:
por qu has creado este nuevo servicio (has detectado una nueva
necesidad en el mercado, has desarrollado una nueva forma de alcanzar un
resultado ms rpidamente, etc)?
Otras cuestiones que debes organizar son ms inherentes a la campaa en s:
Paso # 2 Elije los medios a travs de los cuales vas a realizar esa
campaa
En el paso anterior te mencion que es importante elegir los canales a travs de
los cuales vas a llegar a tu audiencia para promocionar tus servicios, y aqu quiero
profundizar en este punto porque es de vital importancia.
La clave est en que utilices el medio en el cual puedas dar fe que tu cliente
ideal pasa buen rato. Si hablamos de internet, uno de los medios favoritos sin
duda son las redes sociales. Pero aqu es importante que determines en qu red
social pasa tiempo tu cliente ideal y as asegurarte que tu promocin no cae en
saco roto. No intentes estar en todas las redes sociales al mismo tiempo, no te
dar el tiempo y no ser efectivo tampoco para tu negocio. Elige slo aquellas (y
esto aplica para cualquier medio que elijas) donde tu cliente ideal pasa
Lo mejor que puedes hacer para destacar ese lanzamiento es celebrarlo. Yo suelo
hacer un regalo especial para celebrar ese nuevo lanzamiento: puede ser una
plaza gratuita para tu servicio que sortears entre todos los seleccionados, o un
encuentro VIP contigo para trabajar en privado, o una sesin de preguntas y
respuestas sobre el nuevo servicio, abierta a toda tu comunidad, etc.
Sigue paso a paso este modelo, y podrs crear campaas para promocionar tus
servicios cada vez que tengas algo nuevo para lanzar. Te desafo a que evales
tus resultados y compares con la era en la cual ni los grillos te contestaban. Vers
una gran diferencia.
Cmo comunicar y describir tus servicios para que sean atractivos para tus
potenciales clientes?
i ests pensando que tener servicios fantsticos ser suficiente para que tu
negocio sea exitoso, permteme decirte que ests olvidando dos factores clave
que pueden marcar la diferencia en tu empresa:
Cmo comunicar y describir tus servicios para que sean atractivos para tus
potenciales clientes?
Si no puedes conectar una necesidad de ese cliente con un servicio tuyo, ese
cliente no se ver identificado en la solucin que le puedes ofrecer, y no va a
comprarte. No importa qu tan atractivos sern tus servicios, no le atraern a esa
persona en particular.
5 claves para atraer al cliente perfecto para tu negocio (y por qu no, repeler
al que no lo es)
Clave #1 Especialzate
La primera gran forma de que tu cliente perfecto se vea atrado hasta ti, hasta tu
negocio, es que necesite realmente lo que tienes para ofrecer. Pero, esa
necesidad no puede ser general, tiene que ser bien especfica para que realmente
valga la pena. Y cuanto ms especfica es, ms especializada necesita ser tu
solucin. De ah, que tu negocio requiera especializarse en ese tipo de
necesidades. As que si eres consultor, coach, terapeuta, contador, arquitecto,
diseador, profesor, entrenador y cualquier otra profesin donde pongas en juego
tu experiencia y tu conocimiento a favor de los dems, piensa en cul es tu
especializacin, esa que har que el problema o necesidad de tu cliente se vea
reflejado.
Clave #2 Difernciate de la competencia
No seas uno ms. No te dediques a lo mismo. Claro que hay profesiones y
negocios similares, pero la nica forma de que haya clientes perfectos para ti, es
que te diferencies de la competencia. Puedes hacerlo combinando tu experiencia y
tu formacin. Pero mi mtodo favorito: integra tu talento especial, eso que te hace
nico, y convierte as en nico a tu negocio.
Clave #3 Convirtete en un solucionador de los problemas de tu cliente
ideal
En la primera clave hice hincapi en que tu cliente debe necesitarte, en primer
lugar para poder querer contratarte. Bueno, una excelente clave para que el
cliente perfecto llegue a ti, es convertirte en un solucionador de esa necesidad.
Cuando hay una relacin tan directa entre esto es lo que necesito y aqu est la
persona que me puede resolver esta necesidad es mucho ms sencillo que esa
persona ya est preparada para tus servicios.
Clave #5 Tambin te toca a ti elegir
En alguna otra ocasin dije algo as como que si tu cliente no es nico para ti,
tampoco t lo sers para l. Recuerdo que tuvo muy buena repercusin entre
algunos de mis seguidores que me comentaron la claridad que les trajo esta
simple frase. De eso se trata. T tambin tienes que elegir con quien trabajas y a
quien rechazas, y eso lo estar viendo tu potencial cliente. As que ser un exigente
selector de tus clientes y ofrecer servicios exclusivos, tambin te ayudarn a que
atraigas a ese prospecto que se sienta nico para ti.
Estas claves en forma separada, seguramente te traern buenos prospectos.
Pero, si las implementas todas y de manera integral, tendrs un excelente proceso
en funcionamiento que te ayudar a atraer al cliente perfecto para tu negocio.
Pero antes que nada, necesito que tengas un conocimiento previo y es por eso
que te pido que te asegures de haber ledo mi artculo Cmo establecer tus
tarifas profesionales? Esto es porque parte de la informacin que comparto
contigo en ese artculo, la necesitars para poder negociar con tus clientes. Ahora
s, preparado para comenzar? Aqu vamos con
ms. Hay varios puntos para trabajar esta cuestin, algunos los veremos ms
abajo, pero yo empezara por revisar tus creencias sobre el dinero.
Primero, no todos los clientes son iguales, y es probable que tengas condiciones
diferentes en funcin de sus necesidades. Y si esto no lo tienes anotado, puedes
cometer el terrible error de suponer que tu cliente est pagando de una forma o de
otra, y quedar expuesto con l ante un cambio que no coincida con el acuerdo que
hoy ya tiene. Y por otro lado, no tienes mejores cosas para tener en tu cabeza
que recordar esto? Mejor antalo y utiliza tu cerebro para pensar, crear y construir,
no para recordar (para eso se hicieron los archivos y las agendas)
Estos son los pasos bsicos para que puedas introducir el aumento de tarifa con
tus clientes de una forma natural y efectiva. Pero, permteme darte
unos consejitos adicionales como Bonus Track:
Tienes que entender y aceptar que hay clientes que van a querer
sumarse y clientes que no. Pero te sorprender cuntos s van a querer
continuar a pesar de tu incremento de tarifa.
que, aunque son intangibles, son realmente importantes para que un negocio
pueda crecer. An as, las cosas no funcionan.
Ya lo han intentado todo (o al menos eso es lo que suponen) y no encuentran la
salida para darle vuelta a esta situacin. Viven lidiando con algunas de estas
situaciones:
Paso #2 Elegir el vehculo adecuado para llegar a destino
Siguiendo con la metfora de las vacaciones, est claro que si quieres hacer un
viaje transatlntico, est difcil que puedas utilizar tu propio automvil. De la
misma forma, si quieres posicionarte como un experto internacional y tener un
negocio exitoso vendiendo tus servicios profesionales, no puedes tener como
nica promocin en internet una fan page (pgina de empresa de facebook).
Entindeme bien, tener un fan page es una estrategia excelente y de hecho, se la
recomiendo a casi todos mis clientes. Pero si sabes exactamente qu esperar de
ella.Poner expectativas equivocadas en el vehculo equivocado, es como
comprarte unas hermosas zapatillas para correr, e ir a la nieve con ellas. Si
luego no puedes ni dar un paso con ellas, no ser culpa de las zapatillas, ni de
quien te vendi las zapatillas, ni siquiera es tu culpa porque no has podido hacer
funcionar las zapatillas. El problema es el vehculo incorrecto.
Esto resulta una obviedad pero todava hay personas que cuando disean sus
servicios lo hacen pensando en un escaso conocimiento del cliente, y luego se
preguntan por qu no han tenido xito?. Para m, el secreto es estar
pensando todo el tiempo en tu cliente como si fueras t mismo. Por eso los
procesos de mentora funcionan tan bien, porque en cierto momento tu mentor
ha estado all, y ha pasado por las mismas frustraciones y problemas que t y
ahora puede decirte cmo salir de ese pozo. Ponte en sus zapatos, siente su
problema, piensa cmo lo resolveras si t estuvieras en esa situacin. Crea
un servicio que constantemente mejore tu oferta, que complemente lo que le
has ofrecido ya.
No te encapriches con un servicio que te parezca que es super til o atractivo
pero que no ha tenido xito entre tus prospectos. Busca la forma de entender
cmo podras modificarlo, transformarlo o hasta reemplazarlo.
Por otro lado, aprenden las tcnicas que los ayudan a sentirse ms
seguros y confiados para poder comunicar, vender y ofrecer sus servicios
profesionales.
forma de poner las tarifas es encontrar ese nmero por el cual nos sentimos
ampliamente recompensados y que nos permita hacer esfuerzos adicionales
an cuando no estuvieran planificados. Esto es algo con lo que difieren
algunos mentores en el mercado pero yo te contar esta estrategia y t sabrs
si quieres implementarla o no.
La pregunta para responderte sera: si para lograr los resultados que le has
prometido a tu cliente tienes que hacer esfuerzos adicionales (ms reuniones,
ms apoyo, ms dedicacin, ms material, etc.) Cul sera el valor por el que
de todas formas te sentiras recompensado? Si encuentras ese nmero por el
cual no importa lo que tengas que hacer por tu cliente, estars feliz y
encantado de servirle, habrs encontrado tu tarifa ideal. Recuerda que no
todos los clientes son iguales (algunos son muy autnomos y con poca
informacin trabajan solos, otros necesitan mucho ms apoyo, ayuda,
acompaamiento) y no todos demandarn de la misma manera. Pero t
siempre tienes que atenderlos igual: con la mayor excelencia posible.
Y en tu caso, cul es ese valor por el que te sentiras recompensado an
cuando tengas que hacer cambios en tu plan de trabajo y esforzarte ms
para ayudarle a lograr sus metas?
Utilizando estas tres preguntas poderosas estoy segura que podrs darle un
precio a tus servicios que consideres adecuado y a la vez te sientas
recompensado por lo que ofreces. Recuerda que el modelo con el que yo
comulgo, que implement en mi negocio y que enseo a mis clientes es un
modelo de servicios de alto valor y alto precio. Yo tengo una amplia dedicacin
para cada uno de mis clientes lo cual no me permitira, por ejemplo, trabajar con
20 personas a la vez. Si identificas cul es tu nmero ptimo de clientes en
condiciones de alta excelencia, estars un paso ms adelante en la definicin de
un modelo exitoso de entrega de tus servicios.
codiciadas razones por las cuales una persona decide emprender su negocio
propio.
Pero, lamentablemente, la mayora de las veces que te encuentras con alguien
que ya ha dado el paso, vers que no es tan sencillo ni tan frecuente como
parece. Hay muchas excepciones, por supuesto, pero es cierto que una gran
mayora est estancada en poco tiempo, se siente esclava de su negocio, de las
obligaciones, los compromisos con los clientes. Y casi que desearan tener un
empleo donde no pensar demasiado, no preocuparse tanto, tener una paga
segura a fin de mes, y huir a las 5 6 de la tarde cuando ya es la hora de salida
general.
Primero, otro tipo de libertad fundamental
Este es un requisito fundamental si quieres lograr libertad personal y libertad
financiera. Debes saber, reconocer, recordar y aplicar lo siguiente:
automticamente, cuando comienzas un negocio propio adquieres otro tipo de
libertad: es la independencia, total y absoluta libertad de accin y decisin. Y
esto es claramente lo que necesitas para poder llevar adelante las estrategias que
te ayuden a lograr los resultados que esperas.
Pero si te quedas atrapado en el no puedo, no tengo tiempo, no tengo dinero
suficiente, si te sientes vctima de la situacin y no tomas el control de tu negocio,
no lo logrars. Lo siento, s que soy honesta y un poco dura, pero prefiero que
sientas este golpe que slo estoy intentando darte para que reflexiones, aprendas
y tomes el toro por las astas que el golpe de la vida tirndote tu negocio por la
cabeza porque ya no lo soportas dado que ha crecido como un monstruo que slo
se alimenta de tu tiempo, tu dinero y tus sueos perdidos.
Listo para aplicar las primeras 4 estrategias? Aqu vamos:
Cmo lograr libertad personal en tu negocio?
recordando las cosas que debo hacer. Utilizo mi capacidad cerebral para
razonar, crear y construir, y no para recordar.
En segundo lugar, la priorizacin es fundamental. Si haces una lista de las
cosas que tienes que hacer y te encuentras con 50, 100 150 cosas para
hacer, afrontmoslo, no podrs hacer ni la mitad de todas ellas. En cambio, es
mucho ms productivo saber cules son tus prioridades cada da, cada
semana y enfocarte all (y slo all). Yo tengo en promedio 2 3 proyectos por
mes, y me enfoco en ellos. El resto puede ir movindose de un da a otro, o de
una semana a otra. A veces se piensa que para ser flexible y tener libertad
personal, necesitamos olvidarnos de planificar, organizar y priorizar. Y en
realidad es todo lo contrario! Cunto ms estructuradas tengas tus
prioridades mejor podrs disponer de tu tiempo de trabajo y tu tiempo libre.
Finalmente, otra caracterstica que define a mi mtodo es que evalo
todo. Es muy sencillo confundirse y pensar que has estado todo el da
trabajando y no has logrado nada, pero si anotas en bloques de horas qu es
lo que haces, podrs descubrir, por ejemplo, que no ests trabajando pocas
horas pero s que no las ests aprovechando bien. 4 horas en redes sociales,
contestando correos y leyendo boletines de otros expertos, puede parecer un
arduo da de trabajo, pero si te preguntas cunto dinero generaste en base a
estas 4 horas con estas actividades? Probablemente la respuesta te deprima
un poco.
No me malentiendas. Es importante hacer todas estas actividades. Lo
fundamental es planificar cundo y por cunto tiempo, para no colgarte y
darte una mala impresin del tiempo que llevas invertido.
Y no olvides, que independientemente de la herramienta que prefieras (yo
utilizo calendario y notas de Outlook y tengo varias planillas Excel
complementarias) lo importante es que disees tu propio mtodo, y lo lleves a
la prctica.
Por ejemplo, yo tengo una amplia dedicacin para cada uno de mis clientes lo cual
no me permitira, por ejemplo, trabajar con 20 personas a la vez. Esto es vital en
mi prctica profesional y lo puede ser en la tuya, porque las estrategias que debes
implementar, lejos de llevarte a la masividad, deben lograr para tus clientes la
exclusividad y especializacin que no slo quieren, sino que tambin necesitan.
La Estrategia de Servicios de Alto Valor Agregado
Pero claro, esto no es tan sencillo de implementar para que tu negocio sea
rentable y pueda vivir con menos de una docena de cliente, aunque tampoco es
imposible. Hoy comparto contigo 4 de las claves ms importantes que debes
considerar para generar servicios de Alto Valor Agregado:
Paso 3: Escucha.
Otra obviedad. Pero, cuntas veces te has quedado inquieto, concentrado,
pensando en lo que dirs a continuacin, que se te olvid prestar atencin a lo
que est mencionando tu interlocutor? Esto es muy habitual si tienes la
cabeza en otro lado y tu interlocutor se dar cuenta Adems, como en
Mantente alerta. Si vas paso por paso sin escuchar si tu cliente est
interesado o no, no estars ms que haciendo un monlogo que no te
llevar a ningn lado
Espero que ya ests listo para tomar todos estos consejos y ponerlos en
prctica. Recuerda que el peor error que puedes cometer en tu negocio es no
implementar lo que aprendes. An si fueras a equivocarte, es mejor un
tropezn del que puedas aprender, que mantenerte en la mxima seguridad
de la nada misma. As que atrvete. Comienza a conectar hoy mismo. Hay
un mundo all afuera esperando que puedas conquistarlo. Qu opinas?
Djame tus comentarios ms abajo!
Cmo atraer ms y mejores clientes en 3 pasos?
Una de las mayores dificultades que casi todo profesional independiente enfrenta
cuando ofrece sus servicios, es cmo lograr captar la atencin de potenciales
clientes. Esto es vital porque permite que tu negocio gire, las ventas se produzcan
y as puedas verdaderamente tener un negocio (sin clientes, no hay negocio).
Pero lo que la mayora de las veces ocurre, es que se pone el foco slo en la
venta cuando en realidad,la atraccin de clientes es una actividad tan
importante y fundamental, como lo ser luego el proceso de ventas.
Atraer clientes no es una tarea sencilla, pero s puede sistematizarse de manera
tal que logres un flujo constante de potenciales clientes evaluando tus
servicios (y a ti, por supuesto) de manera constante y regular. Ahora bien,
esto requiere de muchas acciones de promocin y marketing pero tambin es
fundamental tener una serie de pasos bien estabilizados en tu negocio. Sin estos
pasos, cualquier accin promocional y publicitaria que lances, no lograr los
resultados que esperas y no cumplir con el objetivo de generarte una constante
llegada de potenciales clientes vidos de saber ms de ti y de tus servicios:
Primer Paso: Identifica, comunica y posiciona tu especializacin en el
mercado.
En otros artculos hemos conversado sobre este tema. Tu cliente debe
identificarse contigo y con tu negocio. Sus objetivos y sus necesidades deben
tener una correlacin con lo que t resuelves o a lo que te
dedicas. Especialmente en una primer fase de tu negocio (los primeros 3 4
aos, especialmente si no ests asociado con alguien ms) tu foco tiene que ser
posicionarte como experto, como solucionador de un determinado tipo de
problemas en un determinado mercado.
Una vez identificada tu diferenciacin y posicin en el mercado, debes
comenzar a comunicarla. Comunicar significa dar a conocer y profundizar. Los
vehculos que utilices, no son tan importantes como lo que tengas para decir. Una
correcta comunicacin te ayudar a posicionarte como experto y como tal, las
personas buscarn seguirte porque lo que tienes que decir, es lo que les interesa
para su propio crecimiento personal, de negocio, etc.
Piensa en alguna de las personas a quien sigas, que tengas como modelo y que
busques parecerte a ella. Pregntate, cul es su especialidad? Cmo se
diferencia de otros competidores que hacen algo parecido? Por qu he decidido
seguir a esta persona y no a su competencia? Cuando leo sus artculos y
publicaciones, qu representa esto para m? Eso mismo tienes que lograr para
que tus potenciales clientes se sientan atrados hacia ti.
Segundo Paso: Genera una relacin a largo plazo con tus potenciales
clientes
A las personas nos encanta comprar, no nos gusta que nos vendan. Eso es
fundamental, recordar que siempre la decisin de compra est del lado del cliente
deja el poder en el lugar indicado y le quita una terrible presin al vendedor, en
este caso, a ti mismo. Pero lo que s puedes hacer es preparar las condiciones
para que ese cliente tome su decisin y se incline por ti. Pero, cules son las
claves que te ayudarn en este proceso?
con tus potenciales clientes para que ellos se sientan a gusto cuando estn
listos para comprar tus servicios profesionales.
Qu es lo que quieres lograr? Esta es otra pregunta que sirve muy bien
para ayudar a calificar a tus clientes. Supongamos que eres un diseador y
llega a tu puerta una clienta que es esteticista. Cuando responde a la pregunta
anterior te dice que: tiene un negocio y pero no muchos clientes.
Automticamente piensas en uno de tus programas de imagen y marca
personal. Pero cuando le preguntas lo que quiere lograr, descubres en su
respuesta que su problema no es la imagen externa y la marca personal. Si su
respuesta es quiero trabajar en mi autoestima, porque no me valoro lo
suficiente y entonces me da vergenza ofrecer mis servicios. All ves que,
excepto que adems de ser diseador seas psiclogo o terapeuta, no podrs
ayudarle. Su problema no es la imagen externa, sino lo que pasa en su
interior. Seguro que alguien est pensando yo lo tomo igual como cliente.
Bueno, cada uno es dueo de su tica y sabe si est haciendo lo correcto o
no en su profesin. Pero por ms que hagas un excelente trabajo externo, si
esta persona del ejemplo no logra trabajar su interior, seguir con el mismo
problema inicial de no tengo muchos clientes. Eso s, esta persona estar en
condiciones de aprovechar al mximo tu servicio cuando resuelva este
problema anterior, as que siempre es conveniente que puedas mantener el
contacto para estar justo all cuando est preparado para avanzar.
Y atencin con esto, porque es un punto para m muy importante. Los clientes no
tienen por qu saber qu es lo que necesitan. Es tu tarea descubrirlo y ayudarles a
ellos a descubrirlo.
Para finalizar, hay otra forma que utilizo yo para calificar (o no) a mis clientes, es el
tpico enunciado de Esto es para ti si. o su contrario Esto no es para ti si
Pinsalo de esta forma. No hay nada mejor que tu cliente ideal se sienta
identificado con tu sentencias de qu es lo que puedes hacer para ayudarlo.
Y no hay nada peor que una persona que no es tu cliente ideal se de cuenta
de que no le puedes ayudar o que no cumplirs sus expectativas demasiado
tarde. Le habrs hecho perder su tiempo y tambin habrs perdido el tuyo.
Espero que hayas aprendido un poco ms sobre la importancia de calificar
correctamente a tus prospectos y cmo hacerlo. Puedes utilizar estas preguntas
cuando un potencial cliente te llama por telfono, cuando te enva un mail o hasta
cuando visita tu oficina. Lo importante es que puedas explorar si realmente es
a quien te dedicas a ayudar. Recuerda que tu objetivo como dueo de un
negocio no es slo ms clientes, sino ms clientes que realmente queden
encantados con tus servicios y generen excelentes referencias a otros potenciales
clientes. Y esto se logra siendo muy preciso en la eleccin de a quin
verdaderamente puedes ayudar. Qu opinas? Djame tus comentarios ms
abajo!
Cmo promocionar y vender tus servicios profesionales?
A las personas nos gusta comprar, no nos gusta que nos vendan. Te
sientes identificado con esto? Tu cliente tambin. Como toda conversacin de
ventas, un ofrecimiento de servicios es una negociacin. Uno de los factores
que terminarn inclinando a tu cliente por uno de tus servicios es el conjunto
de prestaciones adicionales o bonos que puedas ofrecerle incluso comparado
con otros servicios muy similares de la competencia. Esto tiene que
representar una diferencia importante para tu cliente pero no tiene que
representar un mayor costo para ti (porque sino estaras regalando tus
servicios). Lo ideal para hacer tu oferta ms atractiva es incorporar
productos que ya tengas y que puedas ofrecerlos sin incurrir en
mayores costos (o casi). Por ejemplo, si eres un diseador y ayudas a tu
cliente a elaborar su estrategia promocional para posicionar su marca, puedes
ofrecerles sus tarjetas personales o sus banner de promocin, sin costo
adicional dado que tienes un modelo (o template) para replicar donde casi no
te cuesta nada incorporar los datos individuales de tu cliente. Si eres un coach
o terapeuta, tal vez puedas regalarle algn libro que hayas escrito (electrnico
mucho mejor, porque representa literalmente cero costo) y que lo ayude con la
temtica que est buscando resolver. Si eres entrenador, seguro tienes
empaquetados tus conocimientos de algn curso complementario al que tu
cliente te est contratando ahora, y que puede serle tambin de utilidad.
Slo vendes servicios y no tienes productos enlatados ni la posibilidad de
hacerlos? Disea algn servicio masivo que te permita ofrecerlo a ms
personas sin costo incremental. Por ejemplo, si eres un profesor particular,
puedes tener un grupo de apoyo para alumnos del mismo nivel en internet. Si
luego a este grupo de apoyo se suman 10 alumnos pagos y t lo regalas a 4
ms, no habr costo incremental pero s les estars haciendo ms atractivo el
entrenamiento a tus alumnos VIP dado que le ests ofreciendo el grupo de
apoyo sin cargo. Si eres un contador que tienes tu empresa de outsourcing,
puedes disear un servicio especfico para gestionar la facturacin y
El primer paso para que puedas comenzar a trabajar con esta habilidad, es
hacer (y practicar) tu Elevator Pitch. Se le llama as a una presentacin de
ti, de tu negocio con claridad, concreta y que despierte inters en 30
segundos. Por ejemplo, si yo estoy conversando y conectando contigo
(habilidad de networking) y me cuentas que tienes el sueo de emprender
pero no te animas, yo te dira: ah mira qu bien, claro, es un gran paso y es
natural que haya miedos. Yo justamente me dedico a ayudar a profesionales
independientes que como t quieren ponerse en marcha para tener su
negocio propio y no saben cmo hacerlo. Quieres que te cuente un poco
ms cmo podra ayudarte?. Es rpido, directo, concreto y claro. Y abre la
puerta a que la otra persona diga s, magnfico, cmo sera? o claro, tal
vez en otra oportunidad. Recuerda que si ests en un evento tu tiempo (y el
de los dems) es bien limitado, as que lo mejor sera que si est interesado
en saber ms, puedas pedirle su tarjeta personal y contactarlo para una
llamada o reunin en otro momento. No intentes arrancar una venta. Se trata
de promocionar, presentar, exponer, comunicar.
El miedo al rechazo es frecuente y a veces muy inhibidor. La prxima vez que
lo sientas, anmate a dar el paso de enfrentarlo pensando que an en el peor
de los escenarios, puedes aprovechar la oportunidad para descubrir qu
podras mejorar para despertar ese inters.
mi mentora la Dra. Aida Baida. Ella describe a una persona asertiva como
aquella que tiene estas caractersticas:
a)
b)
c)
Eres fiel a ti mismo y a tus valores, expresas lo que opinas y sientes y te
haces responsable de tu vida.
d)
Te comunicas de manera directa, franca y educada con personas en
todos los niveles, desde familiares hasta compaeros de trabajo.
e)
Pides lo que quieres en lugar de esperar que te lean la mente (mi
favorito!)
f)
g)
Aceptas que rechacen tus peticiones y encajas bien los noes, sabiendo
que no te estn rechazando a ti.
Desarrollar esta habilidad no slo te har ver y sentir ms seguro y con mayor
confianza en ti mismo, tambin te libera de un terrible peso el de querer hacer
las cosas con perfeccin todo el tiempo y el de querer gustarle y ser aceptado
por todo el mundo.
El primer paso que puedes dar para ser ms asertivo es tomar
consciencia de qu situaciones has pasado en el ltimo tiempo donde
no lo has sido. Intenta repasar en tu mente qu podras haber hecho o dicho
diferente para sentirte mejor (tal vez cambiar tu discurso, tal vez poner algn
lmite o por el contrario animarte a hacer y decir algo ms all del rechazo).
Identifica 2 3 de estas situaciones y proponte tomar una actitud diferente la
prxima vez que ocurra alguna situacin similar.
Convirtete en un mster en estas 3 habilidades, naturalzalas y disfrtalas, y
vers cmo obtienes no slo mejores resultados en tu negocio sino un maravilloso
crecimiento en tu desarrollo personal y profesional. Y t qu opinas? Cul de
estas habilidades marcarn una mayor diferencia en tu negocio? Cuntamelo
en los comentarios ms abajo!
Esta es una pregunta totalmente vlida para cualquier profesional que desea
lanzarse al mundo de la independencia de servicios. Toda la experiencia
adquirida tras los aos dedicados a la profesin en empresas de otros,
ciertamente prepara para muchas cosas, pero no para tener un propio
emprendimiento. Esta es la principal razn por la que muchos profesionales que
tienen ese deseo de ser independientes an siguen pensndoselo y lo hacen
por semanas, meses y aos, y no se animan. Y lamentablemente es la razn
tambin por la que algunos que se lanzaron, han fracasado.
La falta de preparacin para tener un negocio propio no es una catstrofe. No es
ms que una necesidad que hay que poder satisfacer en el camino a ser un
profesional exitoso. Si te sientes identificado con algunas de las dos situaciones
que mencion en el prrafo anterior, si lo has estado pensando pero el gran
obstculo que te lo impide es que no sabes cmo, estas claves te ayudarn a
ponerte en marcha:
casa. El 90% de su trabajo requera que tuviera una buena conexin a internet
y que pudiera presentar los documentos y llevar los registros (lo que poda
hacer tranquilamente en la computadora de su casa). Para lo restante iba a la
oficina de su cliente, o bien lo invitaba a tomar un caf a un bar. Cuando se
asegur unos ingresos fijos y suficientes cada mes, recin all rent un
apartamento especfico para montar su oficina y compr un mejor equipo
informtico. Y su siguiente paso sera abrir una oficina comercial con todo el
amueblamiento y equipamiento que eso implica. Si ests pensando en cmo
un cliente de prestigio te ver si lo atiendes en un bar, te recuerdo que si no
tienes un negocio por no tener con qu pagar la renta de la oficina o si
administras mal tu negocio, tampoco trabajars con l Comienza pequeo
y luego, a medida que vayas adquiriendo ingresos, mejoras tu situacin y
apuntas a otro tipo de clientes que requieran que tengas una oficina mejor
plantada (si es lo que deseas).
Ahora tal vez ests mirando estas claves y te dices a ti mismo claro, podra
entonces comenzar con poco dinero, si tan solo tuviera tiempo para hacerlo
Ahora tu obstculo de pronto mut de ser el dinero a ser el tiempo. Te das
cuenta? No ser sta otra de esas excusas de coleccin para no ponerte en
marcha hacia tu sueo.
En la primer parte de este artculo, que puedes ver aqu, te contaba que
habitualmente cuando le preguntas a quien deseara tener un negocio propio, qu
es lo que espera lograr, casi como un clich te responder que desea ser
independiente para tener ms libertad. La libertad personal y la libertad financiera
son las ms codiciadas razones por las cuales una persona decide emprender su
negocio propio. Y lamentablemente, cuando te lanzas a emprender te das cuenta
que no es tan sencillo y que puedes convertirte rpidamente en un esclavo de tu
www.coachingparatucarrera.com/articulos
Selecciona
clientes
los
nuevos
Analiza
actuales
tus
clientes
soluciones que puedas ofrecer a tus clientes y hasta a ampliar quines puedan ser
tus potenciales clientes. Te ponemos un ejemplo muy claro. Puede una empresa
que vende publicidad online comercializar sus productos a empresas que no tienen
presencia en Internet? Pues s, si eres capaz de ofrecerle facilidades para eliminar
esa barrera. En el caso de los responsables de Tabln de Corcho, al detectar que
la falta de webs de los potenciales clientes o cuando la tenan no estaba hecha
con la suficiente calidad se converta en un handicap para vender nuestros
productos, decidimos ofrecer tambin ese servicio. No es nuestro negocio principal,
pero es otra actividad complementaria, explica Manuel Moreno.
UTILIZA LAS PALABRAS CON MAYOR POTENCIAL
Las palabras que empleas para definir tu oferta determinan cmo la percibe el
potencial cliente. As, si tu producto est por encima del valor de tu competencia,
debes evitar hablar de precios altos o productos caros. Sustityelo por precios de
mercado.
Buscar un eufemismo. Del mismo modo, la propia denominacin de tu producto
o servicio puede tener una connotacin negativa que te impida captar nuevos
clientes. Por ejemplo, si trabajas en un mercado de la tercera edad, segn qu
clientes, pueden sentirse fuera de tu oferta salvo que utilices expresiones del tipo
productos para personas mayores. Ser conscientes de la importancia semntica
de la oferta ha sido una de las claves de entrada en el mercado espaol de los
cursos de formacin de 03wellbeing. Hablar de estrs de la organizacin significa
que est estresada y muchos directivos ya ven mal esta idea. Por eso, hemos
buscado un eufemismo. En lugar de hablar de reduccin del estrs, hablamos de
formacin
para
entrenar
una
mente
saludable, aclara Miguel Quintana.
Estrategias que
vender ms
ayuda
Eso s, tendrs que demostrarle que el precio de comprar es menor que el valor
de no comprar. Un argumento que puede servir es decirle: implantar lo que te
ofrezco te cuesta seis mil euros, te proporcionar un rendimiento de tanto, pero
qu pasa si no lo haces? Si eres capaz de calcularlo te regalo los 6.000 euros,
aade
Vila.
Una de las principales barreras para que funcione este tipo de argumentos est en
que para muchos, la perspectiva es que pueden dejar de ganar dinero, pero al
menos no lo pierden. Con la que est cayendo, muchos piensan que mejor
quedarse en lo seguro a meterse en nuevos berenjenales, comenta Pablo Rueda.
En estos casos, de nuevo lo mejor puede ser invitarle a tomar una decisin
intermedia: Intentar que haga una prueba temporal. En vez de plantar toda la
finca, invtale a plantar una parcelita.
Ser realistas con los resultados Para convencer a los ms reticentes, piensa
que es mejor prometer resultados realistas que pecar de un exceso de optimismo.
Como explica Manuel Moreno, nosotros intentamos convencerles siempre de que
si no estn en Internet no existen. Y para hacerlo garantizamos visibilidad, pero
somos honestos en el sentido de que no garantizamos cien ventas por 30 euros.
No garantizamos ventas, sino un aumento del nmero de visitas en sus negocios.
REBATIR UNA FALTA DE PRESUPUESTO
Otra situacin recurrente es que clientes interesados en comprar aleguen falta de
presupuesto para hacerlo. Cmo argumentamos algo convincente sin bajar el
precio cuando el otro nos dice sencillamente que no tiene suficiente dinero? Miguel
Quintana asegura que en estos casos hay un problema de liquidez inmediata y
que la opcin que se ve ms interesante es el pago por cuota mensual. Dividir el
coste entre seis y nueve meses, incluso un ao. Solemos incorporar un porcentaje
de incremento en el precio en esta frmula de pago, que el cliente razonablemente
comprende en la negociacin.
Otra opcin es preguntarle cunto puede gastar, para ver si puedes ajustar tu
oferta ofreciendo menos producto o servicio por la cantidad que l est dispuesto a
pagar. Es decir, en lugar de centrar la negociacin en el precio, cntrala en los
productos o servicios que puedan darle resultados similares.
NO TRATES AL CLIENTE CON PREPOTENCIA
En los mercados muy innovadores o dinmicos, es habitual que los vendedores
lleguen a su potencial cliente con el argumento de que tienen algo absolutamente
nuevo que el otro no conoce. Muchos se sentirn molestos porque parece que le
ests diciendo yo soy ms listo que t, advierte Javier Tejerina, coach y formador
de Psicobegia. Para evitar estos conflictos, este experto asegura que es mejor
https://www.youtube.com/channel/UCpwMqS2CUYIlhFxVxnr2T3w