FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

UNIDAD ll
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado consiste en: investigar, reunir, tabular y analizar todos
lo hechos acerca de un problema determinado (demanda efectiva no atendida
insatisfecha), en relacin con el camino seguido por los bienes y servicios,
desde la etapa de produccin hasta la del consumo
2.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.
Un estudio de mercado debe de facilitar la toma de decisiones, verificar las
verdadera potencialidades existentes en el mercado y reducir los riesgos
ligados al proyecto, por lo tanto, sus objetivos principales dependen de las
caractersticas, naturaleza y magnitudes del proyecto de inversin que se est
formulando y evaluando. Independientemente del proyecto pueden
determinarse los objetivos siguientes:

OBJETIVOS GENERALES.

Detectar y medir la necesidad actual futura de un bien servicio y las

posibilidades del proyecto de satisfacer total parcialmente la necesidad,
colocando diversas cantidades de producto, sean estos bienes y/o servicios.

Cuantificar el nmero de individuos, empresas u otras entidades

econmicas, que dada ciertas condiciones presentan una demanda que
justifica la puesta en marcha, de un determinado programa de produccin,
de bienes servicios en un cierto perodo.

Estimar los precios tarifas a los que sern vendidos u ofrecidos los bienes
servicios producidos por el proyecto y que rendir la rentabilidad
adecuada (financiera econmica) tanto a los productores como otros
participantes en el sistema de distribucin y comercializacin.

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Determinar los canales a travs de los cuales, se comercializar la

produccin del proyecto, as como las funciones a cumplir en el proceso de
comercializacin.
OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar que porcentaje de la demanda de bienes y servicios existente,

se atender con la produccin del proyecto, durante su vida til, es decir,
la participacin del proyecto en el contexto del mercado y en la demanda
insatisfecha.

Estructurar un plan de ventas (prestacin del servicio, para proyectos

eminentemente sociales) de los bienes y servicios que se producirn con el
proyecto.

2.2. PROPOSITO DEL ESTUDIO DE MERCADO

El propsito del anlisis del mercado es desarrollar proyecciones de los niveles
de volmenes probables de venta para el futuro y evaluaciones realistas de los
estndares competitivos que los productores propuestos puedan alcanzar, para
cada una de las combinaciones de productos y mercados pertinentes del
proyecto.
Adicionalmente, el estudio de mercado permite identificar importantes
elementos que deben ser tomados en cuenta no slo en la determinacin del
tamao del proyecto, en el proceso de evaluacin sino tambin, en la etapa de
operacin funcionamiento del proyecto. El estudio de mercado, mas que
describir y proyectar los mercados relevantes para el proyecto, deber ser la
base slida sobre la que contine el estudio completo, y adems proporcione
datos bsicos para las dems partes del estudio.
2.3. ALCANCE DEL ESTUDIO
El alcance y profundidad de un estudio de mercado depende de la naturaleza y
magnitud del proyecto que s est formulando y evaluando, de ello depende el

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nivel de profundidad del documento que puede ser de perfil, pre-factibilidad

factibilidad.
De manera, que los datos que se necesitan y tcnicas que se aplican varan
segn la etapa en que se encuentre el estudio y correspondiente profundidad y
detalle del mismo.
Si el estudio de mercado es para un proyecto de naturaleza sencilla y magnitud
pequea, significa que la profundidad del documento bastar con el nivel de
perfil. Por lo tanto, la informacin necesaria ser de carcter secundaria y las
variables a considerar pueden estar referidas a caracterizar los consumidores,
determinar la demanda, reflexionar sobre oferentes y determinar la demanda
insatisfecha que se cubrir con el proyecto.
La estimacin de algunas variables del mercado en la etapa preliminar de un
documento (en el mbito de perfil) es de muchsima importancia porque de no
existir la potencialidad requerida para generar ventas consumo del producto
(bienes servicios) del proyecto, las otras etapas reas del estudio dejan de
tener sentido (tcnico, financiero, econmico, social y ambiental).
Para un estudio de pre-factibilidad, en cambio, ser necesario realizar
investigaciones en diversas oficinas, biblioteca y entidades tcnicas en las que
sea posible obtener informacin pertinente. Esto significa que tendrn que
consultarse las publicaciones existentes sobre el tema, as como conocimientos
tcnicos, an cuando no estn publicados sino a nivel de archivos documentos
de trabajo; Igualmente, se tendr que entrevistar a personas, tcnicos
autoridades en la materia que puedan contribuir con informacin valiosa.
El anlisis del mercado para el proyecto en esta etapa de pre-factibilidad debe
ser exhaustivo, en cuanto a profundizar las variables anteriormente analizadas
y analizar el nmero de unidades del producto, determinar el precio a que
puede venderse suministrarse.
Es caracterstica del estudio a este nivel, trabajar con datos de segunda mano,
es decir, recogidos por terceros y que llegan a conocimiento del investigador a
travs de algn medio escrito entrevista personal; lo que no excluye la
eventual necesidad de investigaciones de campo, para recoger datos en sus
fuentes originales.

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En el estudio de factibilidad, para el anlisis del mercado, es necesario en casi

todos los casos, llegar hasta la investigacin de campo: de tal manera que los
datos con que se trabaja, sean completamente actualizados, precisos y
confiables. Esto implica el uso de tcnicas de investigacin, encuestas y
experimentacin con frecuencia costosas y laboriosas, pero necesarias para
este nivel de estudios.
Las nicas decisiones del estudio del mercado que pudieran postergarse con
propiedad para etapas posteriores del estudio (factibilidad), son aquellas que
se relacionan con las caractersticas de dise del producto y el proceso de
comercializacin, en cuanto se determine que las variaciones posibles dentro de
ellas no tendrn un impacto significativo en la demanda final.
En esta etapa de factibilidad es conveniente llegar a materializar o por lo
menos a iniciar compromisos contractuales o similares que aseguren la
colocacin de los bienes o servicios que ha de producir el proyecto.
En general, el nivel de agregacin de todos los datos recopilados y analizados
debe estar a obtener suficiente informacin que permita estimar la demanda
con relativa confiabilidad. Si bien una precisin relativa de las estimaciones es
deseable, el criterio que debe orientar este proceso es el balance entre el
costo de obtener informacin ms precisa y el valor que dicha precisin aporta
al estudio. Ya que el impacto en la viabilidad del proyecto de parte de las
variaciones de las estimaciones pueden analizarse mediante anlisis de
sensibilidad y anlisis de riesgo en forma efectiva, esta capacidad de anlisis
deber orientar la profundidad y precisin del estudio de mercado.
2.4. CONCEPTO DE MERCADO.
Con frecuencia se trata de confundir el concepto de Mercadeo con el de
Mercado, por lo tanto, es importante antes de entrar al tema, definir los dos
conceptos y aclarar sus diferencias.
Mercadeo: es el conjunto de todas las acciones tomadas para influir sobre el
mercado. Incluye acciones racionales y emotivas. Estas decisiones sirven para
comprender que el mercadeo comercializacin es una actividad de gran
importancia y complejidad. Influir en el mercado est referido a:

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La investigacin misma del mercado: al desarrollo de los productos, al

pronostico de ventas, la promocin y publicidad, la distribucin, transporte y
almacenaje
Mercado: hay varias definiciones de mercado, algunos autores consideran que:
El mercado: es la situacin en la cual se encuentran oferentes y demandantes.
Esta situacin se determina por tres factores que son: el lugar, el tiempo, y las
circunstancias. Por circunstancias se entiende por ejemplo: la organizacin de
las ventas, el transporte, la publicidad, el precio, la forma de envase y el
empaque. Etc.
Se entiende por mercado el rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios
determinados
En la concepcin moderna, la nocin de mercado se desvincula del lugar fsico y
enfatiza las relaciones entre los participantes en el mercado (compradores y
vendedores). Mercado es un grupo de compradores y vendedores que estn
estrechamente relacionados.
El mercado se destaca como un mecanismo que coteja los componentes de la
oferta y la demanda: es el corazn del sistema de mercadeo.
QUE ES EL MERCADO PARA UN PROYECTO DE INVERSIN?
La produccin de una empresa, y por ende, de un proyecto de inversin, est
orientada en ltima instancia hacia la atencin de las mltiples necesidades
humanas, las cuales se manifiestan a travs de la demanda de bienes y
servicios.
Sin embargo, estas necesidades requerimientos de bienes servicios no se
identifican no son iguales al mercado del proyecto. Lo antes expuesto se
fundamenta en diversas razones: una de ellas es que todas las necesidades
humanas de bienes y servicios no se expresan en una sola forma de demanda, la
expresin manifestacin de estas necesidades, la prioridad de las mismas y
sus formas de satisfaccin varan segn el tipo de sociedad y sistema
econmico imperante en un pas.

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En las economas centroamericanas que expresan una tendencia a priorizar el

mercado como asignador eficiente de los recursos, estas necesidades se
expresan por medio de dos vas:

La gran mayora se manifiesta a travs del poder de compra en el mercado,

la que es atendida por la produccin de bienes y servicios de las diferentes
empresas de los sectores privados y social

Otras de las necesidades, referidas a los servicios pblicos, consideradas

como derechos sociales bsicos del ciudadano (seguridad, medio ambiente,
educacin, salud, infraestructura etc.) son atendidas por sectores privados
sin fines de lucro y por el Estado.

En la mayora de los mercados de productos y servicios la concurrencia de

productores es mltiple, compiten una gran variedad de empresas, las cuales en
mayor menor proporcin atienden la demanda del bien correspondiente a su
produccin, as, cada empresa termina por atender solamente una parte
segmento de la demanda efectiva existente.
En estas condiciones el mercado potencial para el proyecto de inversin ser
aquella porcin segmento de la demanda efectiva que puede ser estimada
como factible de ser atendida por su produccin.
En consecuencia, el estudio para la definicin del mercado para el proyecto de
inversin, debe llegar hasta la cuantificacin de la demanda efectiva no
atendida insatisfecha de los bienes y servicios que sern producidos por el
proyecto.
En este contexto, el estudio de mercado consiste en: investigar, reunir, tabular
y analizar todos lo hechos acerca de un problema determinado (demanda
efectiva no atendida insatisfecha),en relacin con el camino seguido por los
bienes y servicios, desde la etapa de produccin hasta la del consumo: Todo
ello, con el fin de reducir los riesgos y facilitar la decisin conjunto de
decisiones a tomar.
Basados en las consideraciones anteriores, se puede inferir que la
determinacin de la existencia de un mercado para el proyecto de inversin no
es una cuestin de intuicin de improvisacin: Muy por el contrario, necesita

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de un estudio, requiere de un anlisis sistemtico y concienzudo. Exige un

conocimiento que comprenda, adems del anlisis de la demanda efectiva del
bien servicio, el estudio de su produccin de la oferta.
2.5. ORGANIZACIN DEL ESTUDIO DE MERCADO.
Para lograr los propsitos en un estudio de mercado es necesario seguir una
cierta metodologa. Esta metodologa depender en cada situacin
especfica de la naturaleza del proyecto y de varios factores de anlisis
de sus distintos componentes. Entre los factores claves que incidirn en
la planificacin del estudio se encuentran los siguientes:
El nivel de informacin previa disponible sobre el mercado
La existencia de productos sustitutos en el mercado.
La ubicacin geogrfica del mercado: local, nacional, regional e internacional.
En general, el estudio de mercado deber organizarse en una etapa de anlisis
preliminar Y luego una etapa de anlisis ms detallado. Sin embargo,
antes de considerar cualquier gasto de tiempo dinero en un estudio
de mercado, el especialista responsable del estudio, en primer lugar
debe conocer el problema la necesidad que origina el proyecto, sobre
la base de ello determinar las variables ms incertidumbres del
mercado para el proyecto, en segundo lugar, puede determinar en base
a las variables definidas como crticas, el tipo de informacin que
requiere y en tercer lugar, evaluar la cantidad y calidad de la
informacin existente fcil de recopilar.
El objetivo de la primera etapa del anlisis es: recopilar y analizar
suficientemente la informacin disponible. Esta informacin puede encontrarse
dentro de la institucin empresa duea del proyecto fuera de este
contexto en la forma de informacin directa indirecta. Slo en algunos casos,
pues, resulta necesario recopilar y analizar nueva informacin mediante
investigacin formal, la cual consistir en encuestas directas, entrevistas,
observacin ,etc.

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Otro aspecto, en esta primera etapa de anlisis y de utilizacin de la

informacin existente, es que, el especialista encargado de elaborar el
estudio de mercado debe evaluar la cantidad y calidad de la informacin
existente fcil de recopilar. Entre estas fuentes de informacin pueden
mencionarse los datos directos e indirectos de la institucin empresa y los
datos externos a la institucin empresa.
DATOS DIRECTOS INDIRECTOS DE LA INSTITUCIN EMPRESA.
En general los registros llevados internamente por la institucin empresa
duea del proyecto son una fuente muy valiosa de informacin la cual muchas
veces lamentablemente es ignorada. Entre ellas podemos mencionar los
registros estadsticos. Informes, dictmenes y documentos referentes ligados
a la problemtica del proyecto. Muchas veces, esta informacin nos
proporcionan repuestas directas a las interrogantes planteadas.
DATOS EXTERNOS A LA INSTITUCIN EMPRESA.
En general esta informacin es de fcil obtencin y puede ser obtenida de
diversas fuentes entre las cuales podemos mencionar:

Las cmaras de comercios

Instituciones del Gobierno a fines al sector de ubicacin del proyecto.

Organismos internacionales (Agencias: AID. BID. Bco Mundial CEE BCIE.
ETC.)

Organismos privados de desarrollo.

Instituciones del gobierno

especializadas (Ministerio de Hacienda y
Crdito Pblico, Banco Central, Ministerio de Fomento de la Industria y el
Comercio, INIFOM, etc.

El objetivo de la primera etapa es recopilar y analizar suficientemente la

informacin de manera de planificar el resto del anlisis(depende del nivel

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riesgo) con una base adecuada de conocimientos sobre las reas preliminares
de incertidumbre y sus prioridades relativas. La etapa de anlisis preliminar
es, en cierta forma una visin global de los aspectos sobresalientes del estudio
y por lo tanto, es un subconjunto de los temas a tratar en el anlisis mas
detallado. Por lo tanto, no es necesario escribir sus componentes en forma
separada, es decir, la investigacin es una continuidad del anlisis en una forma
mas profunda y detallada.
Solo en caso de que, aun con todas estas fuentes de informacin existentes no
se puede llegar a una decisin lgica y consistente sobre las variables ms
importantes e incertidumbres del proyecto, resultara necesario la realizacin
de un estudio de mercado directo y especfico.
Este sistema es aplicado cuando a pesar de la informacin recabada de fuentes
directas e indirectas no se cuenten con los datos necesarios para realizar una
decisin acertada., puesto que un estudio de mercado cuesta dinero, es el
dueo del proyecto (Institucin, empresa o individuo) el que debe tomar dicha
determinacin y hacerse responsable, y por ello debe decidir si el estudio
propuesto justifica los costos a ser incurridos.
Para determinar cunto de costo es justificable en el caso de una inversin de
este tipo diremos que ello depende de tres factores:

Cunto se va arriesgar en la toma de una determinada decisin.

Qu grado de inseguridad rodea a la decisin.
En qu grado se espera que la informacin adicional reduzca el riesgo a ser
tomado.

Una vez decidido que el anlisis realizado no es suficiente para demostrar la

factibilidad y viabilidad del proyecto desde la perspectiva del mercado, y que
es necesario informacin primaria para profundizar dicho estudio, debe
comprenderse que la fuente de esta informacin estn constituida por el
propio usuario o consumidor del producto, de manera que para obtener la
informacin de l es necesario entrar en contacto directo. Sin embargo, antes

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de ello es necesario seguir algunos pasos generales que se describen a

continuacin:
a) Disear el marco que servir como base para la recoleccin de los datos, de
tal forma que stos sean relevantes a las variables incertidumbres a
investigar.
b) Mejorar los cuestionarios para realizar las encuestas directas a los
beneficiarios o usuarios directos y otros grupos que puedan suministrar la
informacin requerida.
Es bueno destacar en este punto, que aunque parece mentira, una de las cosas
ms difciles y que requieren gran conocimiento e intuicin es el diseo de un
cuestionario. Cualquiera que conozca lo que se requiere del estudio puede
formular las preguntas; pero existe una gran diferencia dentro de un
cuestionario bien diseado y uno mal diseado.
Un cuestionario bien diseado debe ser:

Claro (fcilmente legible).

Conciso (resumido o no muy largo)
Ordenado ( las preguntas mas difciles al final)
Corto (que no quite al encuestado ms de 15 minutos)
Bien redactado ( fcilmente inteligible)
Cortsmente presentado ( que no se haga pesado)
Agradable (que atraiga la atencin del encuestado).

Adems de todas stas caractersticas, deben en muchos casos contener

preguntas indirectas y escalonadas mediante las cuales se logra obtener del
encuestado respuestas que seran duras, si no imposible de lograr, mediante
preguntas directas, tambin se emplean preguntas complementarias y a veces
repetitivas para saber si el encuestado esta siendo sincero en sus respuestas.

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Adems de las de las encuestas directas (individual) que es la mas productiva

existen sistemas de encuestas conjuntas o comunitarias, encuestas telefnicas
y por correos cuyos resultados van decreciendo en fidelidad y efectividad.
Una vez realizada las encuestas se procede a su tabulacin y ordenacin de los
datos; esta parte del estudio consiste en el proceso mecnico de contar y
clasificar las respuestas.
Sin embargo, en el caso de que las encuestas contengan adems de la parte
cuantitativa una parte cualitativa o de opinin, hay que tener sumo cuidado en
la interpretacin que se les dan a las respuesta en esta segunda parte.
c) Una vez tabulada la informacin se procede a la realizacin de los cuadros
resmenes, generalmente uno para cada pregunta o grupo de preguntas
que abarcan un mismo tema. Luego para mayor eleccin puede disearse
algunos cuadros de informacin entre cruzada para facilitar el anlisis.
Teniendo a mano los cuadros resmenes y haciendo uso de los conocimientos
logrados y la experiencia, se analizan los cuadros y se redactan las
observaciones mas trascendentales, y luego en base a dichas observaciones
se redactan las conclusiones y recomendaciones mas importantes en forma
resumidas para de esta forma facilitar la toma de decisiones.
d) Para finalizar no esta dems repetir que todo lo anterior expuesto no es una
frmula matemtica mediante la cual cualquier nefito puede realizar un
estudio de mercado, como ya vimos inicialmente, lo que se pretende es
presentar una gua orientadora que sirva para tal efecto.

A continuacin se describen los elementos de anlisis de mercado,

incluyndose cada uno de ellos, esquemas de los diferentes temas a tratar.
Ya que esta gua intenta cubrir un panorama general que pueda ser aplicado
a cualquier estudio de mercado. El profesional que la utiliza deber
reajustar el esquema general a sus requerimientos especficos,
seleccionando aquellos temas que mejor reflejen los requerimientos del

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productos en consideracin, aadiendo otros y aplicando sus criterios y

sentido comn para desarrollar los temas a un nivel de detalle y precisin de
acuerdo a sus necesidades y prioridades.
No puede aqu intentarse listar todos los tipos de datos que pudieran
conectarse en una evaluacin de mercado tales que esta lista fuese
suficientemente amplia como para abarcar todas las combinaciones de
producto y tipos de mercado, tanto locales como de exportacin que
pudieran surgir. Por otra parte tampoco pueden incluirse consideraciones
detalladas concretas sobre el origen de cada tipo de datos que pudiera ser
necesario captar, el mtodo de captacin o la metodologa de elaboracin de
los datos. Hechas estas observaciones, el esquema de los elementos
principales de un estudio de mercado que se presenta a continuacin debe
considerarse como ilustrativo del tipo de anlisis a realizar.
En resumen, el esquema que se presenta se restringe a identificar los tipos
de informacin de mercado que son esenciales para el desarrollo
satisfactorio de un estudio de pre-factibilidad y factibilidad.

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GUA GENERAL PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO DE

UN PROYECTO
a)Especificar la estructura econmica del pas.
b)Caracterizar los instrumentos de poltica econmica que estn vinculados
con el proyecto.
c) Producto principal y subproductos: Caractersticas, clasificacin, usos y
usuarios.

Productos sustitutos o similares.

Productos complementarios.

d) Beneficiarios directos del proyecto: Sus caractersticas, su naturaleza, su

calidad, su cantidad y su ubicacin.
e) Demanda: Evolucin histrica y situacin actual, factores determinantes y
proyeccin.
f) Oferta: Evolucin histrica y situacin actual, factores determinantes y
proyeccin.
g) Disponibilidad de mercado: Comparar oferta y demanda proyectada,
determinar la participacin de proyecto en el mercado y en la demanda
insatisfecha.
h) Precios: Mecanismos de formacin de los precios, variables incidentes,
precios probables.
i) Comercializacin: Mecanismo vigente, mecanismo propuesto, incidencia en
costos y precios de productos.

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j) Otros aspectos: Materia prima e insumo, disponibilidad en el mercado,

calidad, precios, proveedores y formas de abastecimientos.
k) Disear la estrategia comercial
2.6. EL PROYECTO EN EL MERCADO
El estudio de mercado muestra la conveniencia o no de producir un bien o
servicio y estima el comportamiento de la demanda, la oferta y el precio del
producto ofrecido por el proyecto, adems de considerar aspectos inherentes
a la comercializacin.
Para un adecuado conocimiento del mercado del bien o servicio que el proyecto
va a producir, la partida es la:
DESCRIPCION DEL PRODUCTO PRINCIPAL Y SUBPRODUCTOS
HUBIERE).

(SI LOS

DEFINICIN DE PRODUCTO
Se llama producto a un determinado bien o servicio resultante de la actividad
En
esta parte
del empresa,
documento
se examinaran
econmica
de una
o de
un individuo.las caractersticas de los bienes o
servicios que componen la lnea de produccin del proyecto, con el propsito de
definir el mercado a que corresponden y la movilidad de sustitucin entre los
bienes que compiten en tal mercado. En esta parte del estudio de mercado es
necesario:
Definir con la mayor precisin posible, la naturaleza y caractersticas de los
bienes y servicios que se desean producir con el proyecto y esto tiene que
hacerse por aproximaciones sucesivas.
Las necesidades o el problema que originalmente genera el proyecto permite la
definicin preliminar del producto, que luego se va sucesivamente reajustando,
condicionadas con otros factores, como la naturaleza y caractersticas de los
consumidores, los costos de produccin, los precios de venta, la tecnologa de
produccin, el posible tamao de la planta, la disponibilidad de materia prima o
de otros insumos, y las posibilidades de almacenamientos y transporte.

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Sin embargo se pueden definir caractersticas cualitativas, tcnicas y de

manejo.
Cualitativas: Especificar si el producto tiene mas de un uso, consumo final o
intermedio.
Tcnicas: La clasificacin del producto, las especificaciones de calidad, sus
dimensiones, componentes y resistencia al deterioro.
De manejo: Estndares de envase, empaques, ensamblaje, mtodos de
transporte y almacenamiento.
Es importante aclarar, sobre todo si se trata de productos para exportacin, si
los productos son tradicionales, para el consumo interno o constituyen una
nueva lnea de comercio.
Conforme a la naturaleza a los productos del proyecto, indique si su uso o
consumo esta condicionado por la disponibilidad de otros bienes o servicios.
Identifique estos productos complementarios, destacando las relaciones que
existen entre ellos y los productos del proyecto, para que estos sean incluidos
en el anlisis del mercado.
Este punto debe responder las siguientes interrogantes:
Qu producto va a ofrecer el proyecto?
Es el producto del proyecto un bien duradero o de consumo inmediato?
El producto tiene sustitutos?, es decir, existen otros productos que sean
similares al ofrecido por el proyecto?
DEFINICIN DE BIEN SUSTITUTO
Son bienes que se caracterizan porque satisfacen necesidades similares. El
consumidor podr optar por el consumo del bien A en lugar de B, si este ltimo
subiere de precio o viceversa. Ejemplo: la carne de res es un bien sustituto del
pollo, el t puede ser sustituto del caf si ste tiene un precio mayor, los
envases de plstico sustitutos de los envases que contienen lminas de estao,
etc.. Estos bienes tienen estrecha relacin con sus sustitutos, un aumento en
el precio de alguno de ellos desplaza al consumidor a demandar el producto
sustituto que tenga menor precio.

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El precio de los productos sustitutos, (si los hubiere), es ms bajo o ms alto

que el bien o servicio ofrecido por el proyecto?
Es el producto para la exportacin, consumo local o constituye un nuevo
producto? Recordemos que existe proyectos para exportacin y para el
mercado interno. Indicar si el uso o consumo del bien producido por el
proyecto est acondicionado a la disponibilidad de bienes complementarios o es
un bien independiente.
DEFINICIN DE BIEN COMPLEMENTARIO
Son bienes que se consumen conjuntamente, se caracterizan porque uno es
complemento del otro, por lo que, si aumenta la cantidad consumida de uno de
ellos, tambin aumenta la cantidad consumida del otro bien. Ejemplo, la
gasolina y los automviles, si baja el precio de los automviles entonces se
vendern en mayor cantidad, lo que provocar un aumento en el consumo de
gasolina.
DEFINICIN DE BIEN INDEPENDIENTE
Son bienes que no guardan ninguna relacin con otros productos, de manera que
un cambio en el precio del bien independiente no afectar el consumo del otro
bien.
DESCRIPCION GEOGRFICA DEL MERCADO.
Se refiere al espacio geogrfico que se va a cubrir con el proyecto. En este
acpite se debe responder las siguientes interrogantes:
Cul es la ubicacin geogrfica del mercado? Pueden ser mercados externos,
nacionales, regionales o locales.
Donde estn los consumidores? Dispersos por todo el pas? En algn pas
determinado? en una regin como la del mercado comn centroamericana? En
el recinto de una universidad, de un hospital de una oficina pblica? Etc.

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Cules son las vas de acceso al mercado donde se vender el producto?

Areo, martimo, carretero, tren?
En esta parte confeccionar un mapa de localizacin y sealar el espacio fsico
seleccionado como mercado ptimo para el proyecto.
Determinada el rea de influencia es necesario conocer la poblacin a servir
con el proyecto.
CARACTERISTICA DE LOS CONSUMIDORES. (Beneficiarios)
Debe determinarse las caractersticas relevantes de las personas entes que
se estiman demandarn los productos (bienes servicios) del proyecto.
Responder las siguientes interrogantes:
La poblacin consumidora del producto es local, regional, nacional o
internacional?
Quines son los consumidores en el mercado interno? Sector rural, urbano,
clase obrera, media, hombres, mujeres, jvenes, nios (as)?
Si el producto es para la exportacin quines son los consumidores en el
mercado externo? Industrias, personas?
Cul es el tamao de la poblacin consumidora? En lo posible presentar datos
estadsticos poblacionales del mercado objetivo, por ramas de actividad por
sexo y edades.

Su calidad calidades: de que clase son? Por ejemplo. Si se trata de las

personas de una poblacin determinada: son todas las personas slo las
de algunos grupos de edades de ingresos, quizs slo los trabajadores
manuales slo intelectuales? Si se trata de fbricas de zapatos ,son
todas ellas slo las del Estado slo las que producen zapatos
deportivos?. Etc.

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Esta poblacin est creciendo? Estancada? o decreciendo? En lo posible

ver comportamiento de la poblacin, mediante datos estadsticos. Se debe
conocer la tasa de crecimiento de la poblacin.
Los ingresos de la poblacin demandante est en: aumento? Estancados?
o en descenso? Observar los niveles y comportamiento del ingreso de la
poblacin objetivo a travs de su tasa respectiva.
2.9 ESTUDIO DE LA OFERTA.
Breve Marco Terico de la Oferta.
La oferta se refiere a las cantidades de un bien o servicio que los productores
estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. En la oferta, a
medida que el precio aumenta, las cantidades que los productores estn
dispuestos a poner en el mercado tambin aumentan y viceversa, vale decir, a un
precio mayor, las cantidades ofrecidas se incrementarn y, a precios menores las
mismas descendern.
REPRESENTACIN GRFICA DE LA OFERTA
Precio

P2
P
P1

Q1

Q2
La
curva de la
Cantidades
oferta
puede
representarse
grficamente con una lnea recta
ascendente que indica que a mayor precio, mayor ser la cantidad ofrecida por
los productores.
La cantidad del producto que los productores estn dispuestos a ofrecer en el
mercado vara en relacin directa con el precio del mercado. En el grfico
obsrvese que al precio P se ofrece la cantidad Q, pero al aumentar el precio
de P a P2, la cantidades que los productores estn dispuestos a vender
aumenta de Q a Q2, y que al reducirse el precio de P a P1, la cantidad ofrecida
por los productores disminuye de Q a Q1.

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DETERMINANTES DE LA OFERTA.
Para poder efectuar un anlisis sobre el comportamiento de la oferta en el
proyecto, es necesario conocer cules son los otros factores que impulsan a
modificar la oferta pero, es necesario mencionar que la oferta de un bien no
slo depende de uno de los factores que se sealan a continuacin:
1. Nmero de Oferentes.
Se refiere al nmero de productores que intervienen en la elaboracin del bien
o servicio. Un aumento en el nmero de oferentes significar, obviamente un
incremento en la oferta del producto. (Produccin)
Existe tres tipos de oferta:
a) La oferta desarrollada en una economa de libre mercado, donde los
productores se encuentran en libre competencia, sobre todo por la
existencia de tal cantidad de oferentes de un mismo artculo, donde ningn
productor domina el mercado, ni impone precios.
b) La oferta oligoplica, se caracteriza porque el mercado est dominado por
unos cuantos productores, que determinan los precios y la cantidad
ofrecida.
c) Oferta monoplico, cuando el mercado de bienes o servicios est
controlada slo por un productor que impone precios, calidad y cantidad
producida.
2. Capacidad Productiva de los Oferentes o Productores.
La planta fsica, las maquinarias, equipos, tcnicas de produccin empleadas,
son factores determinantes de la capacidad productiva. El concepto de
capacidad productiva se refiere al potencial mximo de produccin de una
empresa cuando utiliza las tcnicas de produccin ms avanzadas, entonces,
una mayor capacidad productiva significar una oferta mayor.
3. Costo de los Factores de Produccin.
A medida que el costo de los factores de produccin disminuye, las empresas
estarn dispuestas a colocar en el mercado mayores cantidades del producto a

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los precios existentes y viceversa. Los factores de produccin son recursos

utilizados por las unidades econmicas en el proceso productivo y se
desagregan en tierra, trabajo y capital. El factor tierra se refiere al suelo y a
los recursos naturales; el suelo es la tierra utilizada con fines agrcolas o el
que se encuentra bajo los edificios y carreteras, por su parte los recursos
naturales se dividen en no renovable y renovables, entre los primeros se tiene a
los minerales y entre los segundo a los bienes agrcolas, etc.
El trabajo consiste en la fuerza de trabajo que emplea el hombre en la
produccin.
El capital, est formado por los bienes duraderos o bienes de capital
(maquinarias, carreteras, herramientas, edificios, puentes, etc.).
Cada uno de estos factores tiene un precio en el mercado.
Tcnicas de Produccin.
La introduccin de nuevas tcnicas de produccin ampliar la capacidad
productiva de la empresa y podr ofrecer mayores cantidades del producto a
precios existentes en el mercado.
El estudio de la oferta conlleva a determinar problemas de volmenes del
producto que son y sern ofertados en el mercado considerado como objetivo.
El anlisis de la oferta pretende obtener informacin acerca de los oferentes
ya existentes en el mercado.
En este punto se debe responder las siguientes interrogantes:
Quines son los oferentes del producto? Para ello, incluir un listado donde
aparezcan, si no todos por lo menos las principales empresas dedicadas a estas
actividades y si es posible, las cantidades que ofrecen o puedan ofrecer los
otros proveedores del bien o servicio que producir el proyecto.
Los proveedores del producto, si los hubiere, son locales? nacionales? O
internacionales? Si el producto es para el mercado externo (exportacin),
sealar cul la competencia de otros pases en cuanto a niveles de produccin y
precios.
Para determinar la competencia interna, utilizar el siguiente cuadro.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Ubicacin
1
2
3

Empresa

Produccin
Actual

Produccin
Mxima

A
B
C
TOTAL:

Fuente:
Para la oferta (produccin) externa, se puede elaborar el siguiente cuadro:
Pas
A
B
C

Produccin

Fuente:
Con esta informacin, realizar una breve explicacin sobre el comportamiento
en cuanto a produccin de empresas o pases competidores que puedan lograr
el futuro.
Son productos que no estn destinados a la exportacin, slo al mercado local,
pero su produccin depende en gran medida de insumo importados, en este
caso se tendr que analizar el mercado externo de los insumos requeridos para
garantizar la produccin, as como los precios.
Oferta Histrica.
Para conocer la evolucin histrica, se tomar datos pasados sobre la oferta
del producto, objeto de nuestro estudio. Para ello se elaborar un cuadro que
permita apreciar la forma en que evolucion en el tiempo. Dicho cuadro
contendr por lo menos una serie de datos de los ltimos diez aos de
produccin.
La informacin respectiva sobre los niveles de la oferta (produccin) puede ser
obtenida de organizaciones que manejan datos estadsticos, estos datos se
deben sistematizar en el siguiente cuadro:

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

OFERTA HISTRICA DEL PRODUCTO Pitahaya

(Expresada en unidades de volumen) Miles de Kg.
Ao
Oferta
Nacional

1999
1000

2000
1500

2001
1600

2002
1700

2003

2004

1700

1800

Efectuar un anlisis breve del comportamiento de la oferta, considerando

algunos motivos que hayan influido para que la misma aumente o descienda en
determinados aos.
Si la oferta del producto analizado, provino tambin del mercado externo,
entonces considerar los niveles del importacin que se efectu en ese mismo
perodo.
IMPORTACIN HISTRICA DEL PRODUCTO Pitahaya
(Expresada en unidades de volumen) Miles
Ao
Oferta
Externa

1999

2000

2001

2002

2003

2004

800

850

900

900

950

960

Fuente.
Realizar breve anlisis comparativo entre la oferta interna y las importaciones
(oferta externa), para conocer los efectos positivos o negativos sobre los
niveles de precios, abastecimiento del mercado y las causas que motivaron a
importar.
Luego elaborar un cuadro comparativo que tome en cuenta, la produccin
nacional y las importaciones de Pitahaya.
Este cuadro, permite observar la oferta total del producto en el mercado y
ayuda a determinar los mrgenes de la produccin interna y externa.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Toda importacin significa egresos de divisas, lo que afecta a la balanza

comercial y balanza de pagos, no precisamente en forma favorable. En lo
posible todo proyecto debe orientarse a satisfacer el mercado interno y al
mejoramiento de la balanza comercial.(Sustituir importaciones Aumentar las
exportaciones)
RELACIN COMPARATIVA ENTRE LA PRODUCCIN
INTERNA E IMPORTACIONES
Produccin
Ao
Interna
( 1 )
2003
1500
2004
1600
2005
1700
2006
1700
2007
1700
2008
1800
Fuent2003e:

Importacin
( 2 )
800
850
900
900
950
960

Oferta
Total
( 1 + 2 )
2300
2450
2600
2600
2650
2750

Oferta Proyectada.
Se refiere al comportamiento futuro que posiblemente tenga la oferta del bien
producido por el proyecto.
La proyeccin de la oferta se efectuar sobre la base de los datos que se
obtuvieron durante el perodo histrico analizado.
Para proyectar, remitirse al punto referente a mtodos de proyeccin.
OFERTA PROYECTADA DEL PRODUCTO Pitahaya
(Expresada en unidades de volumen)
Ao
Oferta

2009

2010

2011

2012

2013

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Total
Fuente:
Realizar breve anlisis del comportamiento futuro de la oferta global en base a
los datos proyectados y sealar cmo el proyecto va a intervenir en esa oferta
global.
Para ello considerar los factores o variables econmicas que
condicionarn la oferta del proyecto con la finalidad de descubrir en funcin
de qu componentes el proyecto estar dispuesto a ofrecer sus productos al
consumidor (por ejemplo costos unitarios mnimos de produccin, precios de
venta no lucrativos, calidad, condiciones de venta, etc.).
2.9.

ESTUDIO DE LA DEMANDA.

Breve Marco Terico de la Demanda.

La demanda se refiere a las cantidades de un bien o servicio que los
consumidores estn dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado.
En el mercado las cantidades demandadas del producto aumentan a medida que
se reduce el precio y disminuyen cuando el precio aumenta.

REPRESENTACIN GRFICA DE LA Demanda

P2
P
P1

D
Q1

Q2

Cantidades

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Como se observa en el grfico, la curva de demanda se inclina negativamente,

indicando que los consumidores estarn dispuestos a comprar una mayor
cantidad de productos a precios ms bajos. Cuando el precio baje del P a P1
entonces la cantidad demandada aumenta de Q a Q2 y si el precio sube de P a
P2, la cantidad demandada disminuye de Q a Q1.
Determinantes de la Demanda.
El comportamiento de la demanda est determinado por los siguientes
factores:
1) Los Gustos y Preferencia de los Consumidores.
Existe una relacin directa entre los gustos y preferencias de los
consumidores y la demanda. Es decir, si los gustos y preferencias por el
producto varan a favor de ste, entonces la demanda tiende a aumentar y
viceversa. Los gustos y preferencias a su vez, estarn condicionados por la
costumbre el hbito y la cultura.
2) El Nmero de Consumidores.
Un aumento en la poblacin, suponiendo que los dems factores permanecen
constantes, conducir a un aumento en la demanda y viceversa.

3) El Precio de los Productos Sustitutos.

Si la relacin entre el precio del bien o servicio producido por el proyecto y el
precio del bien sustituto se torna desfavorable, se presentar una tendencia
hacia la sustitucin, lo que provocar una reduccin en la demanda del producto
del proyecto y viceversa, por ejemplo si el caf aumenta de precio disminuir
en su demanda, ya que los consumidores decidirn tomar t a un precio de
consumo mucho ms bajo que el de caf. La sustitucin ser ms notable
cuanto ms perfectos sean los productos sustitutos.
4) Los Ingresos de los Consumidores.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Un aumento en los ingresos de la poblacin consumidora conducir a

incrementar la demanda y viceversa.
5) El Nivel General de Precios.
Por ejemplo, un aumento general de los precios debido a la inflacin ocasiona
una disminucin en las cantidades demandadas, por el contrario una baja
general permite aumentar la demanda.
Se debe tener presente que existen productos sensibles a las variaciones en
los precios, de tal forma que un pequeo aumento en el precio provoca una
reduccin considerable en la demanda y, contrariamente hay productos poco
sensibles al cambio en los precios este comportamiento de los productos en
funcin de los precios se denomina elasticidad de la demanda.
Generalmente se distinguen tres tipos de elasticidad de la demanda.
Demanda Elstica.
La demanda de un producto es elstica si un pequeo cambio en el precio
provoca un cambio proporcionalmente mayor en las cantidades demandadas.

Demanda Inelstica.
Es inelstica cuando un cambio considerable en el precio del bien no afecta o
afecta en mnimo la cantidad demandada del bien.
Demanda Unitaria.
Se dice que la demanda es unitaria porque al variar el precio, la cantidad
demandada vara en la misma proporcin.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Los tres tipos de elasticidad precio de la demanda, tienen diferentes

coeficientes:
Si la elasticidad (E) es mayor a uno, la demanda es elstica.
Si la elasticidad (E) es menor a uno, la demanda es inelstica.
Si la elasticidad (E) es igual a uno, la demanda es unitaria.
El estudio de la demanda tiene como propsito fundamental, obtener
informacin sobre los volmenes del producto Pitahaya demandados
actualmente, as como su comportamiento en el futuro y los factores que la
condicionan.
Para el estudio de la demanda se debe estimar cuantitativamente el volumen
actual de uso o consumo del bien o servicio producido por el proyecto, para ello,
hay que considerar la demanda histrica para luego en base a esos datos
proyectar la misma.
Consumo Aparente.
Se refiere aquella demanda estimada para un perodo establecido, en base a
datos de produccin, exportacin, importacin y stock del bien en estudio, y se
utiliza para efectos de clculo cuando no existen datos de la demanda
histrica. Este anlisis se realiza indirectamente a travs del consumo real o
efectivo de un bien especfico. Ante la falta de informacin, el consumo o
demanda se puede determinar con la siguiente relacin:
C = P + M X + / - S
C = Consumo
P = Produccin Nacional
M = Importaciones
X = Exportaciones
S = Stock o Inventarios

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Inclusive ante la dificultad de cuantificar con exactitud los volmenes de stock

se emplea el trmino consumo aparente, que deja de lado el factor S.
Ejemplo producto Pitahaya
P = Produccin2003

3,000 Miles de Kg.

M = Importaciones 2003 =

1,500 Miles de Kg.

X = Exportaciones 2003

2,000 Miles de Kg.

S = 0
C2004 = P + M X + / - S
C2004 = 3.000 + 1.500 - 2.000 + / - 0
C2004 = 2.500 Miles de Kg.
As sucesivamente se calculan los datos concernientes a los aos 2004, 2005,
2006.......... 2010
La informacin sobre la produccin nacional, importaciones y exportaciones se
obtiene de los boletines oficiales de dependencias gubernamentales.
Demanda Histrica.
El objetivo de la demanda histrica es poder estimar el comportamiento del
consumidor en el tiempo pasado, vale decir, se refiere a la demanda del
producto o servicio que hubo en aos anteriores. Si el producto es para el
mercado externo, entonces debe identificar a los pases consumidores y sus
volmenes anuales de consumo.
Obtenidos los respectivos datos histricos, llevar los mismos al siguiente
cuadro:
DEMANDA HISTRICA DEL PRODUCTO Pitahaya
(Expresada en unidades de volumen)
Ao

2003

2004

2005

2006

2007

2008

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Demanda
Fuente:
Realizar un breve anlisis del comportamiento histrico de la demanda,
considerando algunos aspectos que hayan influido en el aumento, disminucin o
estancamiento de la misma por parte de los consumidores, (como ser aumento o
disminucin en: los ingresos, precios, poblacin, cambios en la preferencia de
los consumidores, existencia de bienes sustitutos y complementarios,
comportamiento de la economa: recesin, desempleo, etc.).
Demanda Proyectada.
Se refiere al comportamiento que la demanda del producto pueda tener en el
tiempo, para ello se supone que los factores que condicionaron el consumo
histrico del bien Pitahaya actuarn de igual manera en el futuro.
La proyeccin de la demanda se efectuar sobre la base de los datos obtenidos
durante el perodo histrico analizado.
Para proyectar, remitirse al punto referente a mtodos de proyeccin.
Algunos bienes o servicios estn estrechamente relacionados al tamao de la
poblacin. Si la poblacin crece, entonces la demanda aumenta o viceversa, en
estos casos ser necesario proyectar la poblacin y la demanda de manera
conjunta.
DEMANDA FUTURA DEL PRODUCTO Pitahaya
(Expresada en unidades de volumen)
Ao

2008

2009

2010

2011

2012

2013

Demanda
Fuente:
Efectuar un breve anlisis del comportamiento futuro de la demanda, sobre la
base de los datos proyectados.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Balance Demanda y Oferta Histrica.

Compara la oferta y demanda del producto en estudio, durante los aos
analizados.
BALANCE DEMANDA Y OFERTA HISTRICA DEL PRODUCTO
Pitahaya
(Expresado en unidades de volumen) Miles de Kg.
Ao
2002
2002
2004
2005
2006
2007

Demanda

Oferta

Diferencia
Dem.-Oferta

Fuente:
Este balance permite cuantificar los dficit o excedentes que se hayan
producido anualmente en el mercado, vale decir, muestra si se ha consumido
ms de lo producido internamente, el dficit se cubre con importaciones.
Luego, efectuar una breve explicacin sobre este comportamiento.
Balance Demanda y Oferta Proyectada.
Este punto permite obtener una idea aproximada del probable
desenvolvimiento futuro de la oferta y de la demanda, sin incluir la produccin
del proyecto.
La diferencia entre oferta y demanda da como resultado la demanda
insatisfecha mediante este cuadro, se logra la informacin necesaria para
observar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta. Muestra si
habr exceso de demanda frente a la oferta o viceversa.
BALANCE DEMANDA Y OFERTA DEL PRODUCTO Pitahaya

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

(Expresado en unidades de volumen)

Ao
2008
2009
2010
2011
2012

1
Oferta

2
Demanda

3 = 1-2
Dem. Insatisfecha

2013
Fuente:
Demanda Insatisfecha.
Se llama demanda insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que
probablemente el mercado consuma en los siguientes aos, es decir, mide el
probable desequilibrio entre oferta y demanda (demanda mayor que la oferta).
El dato de la demanda insatisfecha sirve para conocer cul ser la participacin
del proyecto en la oferta futura.
Si no existe una brecha entre oferta y demanda, vale decir, si no hay demanda
insatisfecha, queda la posibilidad que el proyecto estime entrar al mercado
captando parte de los consumidores.
2.9. Anlisis de Precios.
El precio es una variable econmica de mucha importancia en el estudio de
mercado, por cuanto es el parmetro que muestra la cantidad monetaria a la
cual los productores estn dispuestos a vender, y los demandantes a comprar
un bien o servicio, en similares condiciones al precio existente en el mercado.
De acuerdo a las caractersticas del producto se elige y fija el precio de venta
del bien producido por el proyecto para ello es necesario conocer la formacin
de los precios en el mercado, que pueden darse por:

Precios fijados por los productos importados.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Precios regulados por el mercado de exportacin.

Precios fijados en el mercado interno.

Precios formados en funcin al costo de produccin.

Por lo general, la formacin del precio en el proyecto est en funcin de tres

variables:
1. Por los costos unitarios de produccin.
2. Por el comportamiento histrico del precio del producto ofrecido por el
proyecto.
3. Por el precio del producto vigente en el mercado.
Cuando se trata de productos de exportacin interesa conocer las tarifas
aduaneras de los pases considerados como mercado, porque esos aranceles
afectan al precio de venta.
Cuando se trata de productos de importacin es necesario conocer los
aranceles de importacin. Porque el precio de venta se ve afectado por ese
costo.
La forma ms fcil de calcular el precio de venta del proyecto, es adicionando
un porcentaje razonable de utilidad a los costos unitarios totales de
produccin, observando el comportamiento de las otras dos variables, pero si
se trata de un producto nuevo, entonces, se considera slo la primera variable.
Para ello se emplea la siguiente frmula:
Pv. = CUP (1 + h )
Pv = Precio Unitario de Venta.
CUP = Costo Unitario de Produccin.
H
= % de utilidad.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

El precio obtenido, se debe comprar con el precio de otros oferentes (si los
hubiere), tanto de productos nacionales, como importados, para ver si el precio
de venta del proyecto es competitivo.

Ejemplo:
Un contratista, calcula que la mano de obra y los materiales para construir y
vender 10 condominios costaran 750,000.00 Dlares y otros gastos (Alquiler
de oficinas, depreciacin de equipos, sueldos y salarios administrativos, etc.)
sern de 150,000.00 Dlares. Quiere obtener una utilidad de 10% sobre el
costo total de 900,000.00 Dlares: Esto significa un costo ms una ganancia
deseada, o sea, 990,000.00 Dlares; as que a cada uno de los de los diez
condominios le pone un precio de 99.000.00 Dlares.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Adems, es necesario conocer el precio de venta del productor al mayorista,

como al minorista y consumidor final, si es que el producto responde a esas
caractersticas de comercializacin.

Precio del
Detallista
= 100%
= $ 150

Precio del
Fabricante
=100%
= $ 72

Costos y
Utilidades
=100%
= $ 72
Fabricante

Precio del
Mayorista
= 100%
= $ 90

Margen de
Utilidad
=40% = $60

Margen de
Utilidad =20%
= $18
Costo = 60%
= $90

Costo
80%
$72

Mayorista

Costo para
El consumidor
= $ 150

=
=
Detallista

Consumidor

Pero, si el producto no responde a esas caractersticas entonces el valor a

considerar en el proyecto, ser el precio destinado al primer intermedio, este
precio ser la base para el clculo de los ingresos del proyecto durante su vida
til.
Determinada la formacin del precio, sealar su tendencia o comportamiento,
analizando si:
Est el precio del producto en aumento continuo?
Est el precio en constante fluctuacin?
Es el precio relativamente estable?
est en reduccin?

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Para dar respuesta a estas interrogantes se debe observar el comportamiento

histrico del precio de venta del producto Pitahaya; a partir de los datos
disponibles.
Serie Histrica de Precios.
COMPORTAMIENTO HISTRICA DEL PRECIO
(Expresada en unidades monetarias)
Ao

2002

2003

2004

2005

2006

2007

Precio
Fuente:
El cuadro permite conocer el comportamiento de los precios en el pasado
inmediato.
Los datos histricos sirven para analizar la tendencia futura de los precios. En
base a ella, se proyecta el precio, esta proyeccin es un marco referencial para
conocer el comportamiento futuro que posiblemente tendr el precio del bien o
servicio producido por el proyecto.
Efectuar un breve anlisis sobre el posible comportamiento de los precios
proyectados.

Precios Proyectados
PRECIO PROYECTADOS DEL PRODUCTO Pitahaya
(Expresada en unidades monetarias)
Ao
Precio

2008

2009

2010

2011

2012

2013

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Fuente:
2.10. Comercializacin.
La comercializacin es el mecanismo mediante el cual un bien o servicio llega al
consumidor, es decir, en esta parte se determina la forma de transferencia del
producto ofrecido por el proyecto al demandante final.
Como primer paso, es necesario conocer los canales que rigen el sistema de
comercializacin del producto en estudio, para ello se debe tomar en cuenta:
Canales de Mercado.
Los canales de mercado son aquellas vas que permiten que los bienes se
trasladen desde los productores hasta los usuarios, existen dos tipos de
canales de comercializacin:

El canal directo, cuando el producto pasa del productor al consumidor final,

sin intermediarios.

El canal indirecto, cuando para la transferencia del producto intervienen

intermediarios o agentes de comercializacin en diferentes fases.

Lo mencionado se puede observar en las siguientes formas de comercializacin:

a)

Productor

Consumidor

Esta forma de comercializacin se presenta cuando el

consumidor del bien o servicio acude directamente al
productor.
b)

Productor

Minorista

Consumidor

Aqu el productor vende el bien al intermediario minorista,

quien a su vez entra en contacto con el consumidor final.
Productor

Mayorista

Minorista

Consumidor

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

c)
El intermediario mayorista es el contacto entre el
productor y el comerciante minorista, este ltimo lleva el
producto al consumidor final.
d)

Productor

Agencia

Mayorista

Minorista
Consumidor

Esta forma de comercializacin utilizan con mayor

frecuencia las empresas que abarcan amplios y distantes
mercados.
En sntesis, de acuerdo a las caractersticas del bien o servicio a ofrecer por el
proyecto, puede asumirse una de estas formas de comercializacin o
combinarse una forma con otra (s), hasta encontrar el canal de
comercializacin ms adecuado y que responda a las expectativas y exigencias
del proyecto; pero para tomar una determinacin es necesario estudiar los
precios a los que el producto se puede vender, evitando en lo posible un precio
especulativo no competitivo, al contrario, se debe optar por una forma de
comercializacin que contribuya a no encarecer los precios.
Al mismo tiempo, en esta parte del estudio, sealar.
A. El canal de distribucin existente en el mercado para el producto ofrecido
por el proyecto.
El sistema de distribucin actual del producto.
Ejemplo:
Productor

Intermediario

Consumidor

Si se tratare de un producto nuevo, entonces ser menester

proponer una forma de comercializacin que responda a las
peculiaridades del producto y del mercado.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

Si el producto ya se ofrece en el mercado, el estudio debe

proponer una forma de comercializacin alternativa o, asumir
la existente.
B. La propuesta del proyecto, ejemplo.
Intermediario
Minorista

Productor

Consumidor
Intermediario
Mayorista

2.8.7. Organizacin de las Ventas (Estrategia Comercial)

En este punto se debe considera si el producto se vender al:

Contado
Crdito
Con descuentos
Otros servicios facilidades

Costo de Comercializacin.
Se refiere a los costos en que se incurrir para que el producto llegue al
mercado. Estos costos corren a cuenta del productor hasta el momento en que
deja el control del producto, cediendo la propiedad del mismo al intermediario
quien a partir de ese instante se hace cargo de los costos posteriores de
comercializacin.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS 2015

En este punto, es recomendable determinar el momento que se pierde la

propiedad sobre el producto para estructurar los costos requeridos por el
proyecto en su fase de comercializacin (personal, materiales, infraestructura,
transporte, etc.).
Factores Limitativos de la Comercializacin.
Identificar los factores que quedan obstaculizar la comercializacin o
distribuir del producto como:

Deficiencia en la infraestructura carretera, en caminos etc.

Idiosincrasia del consumidor
Distancia desde el lugar de la produccin hasta el mercado.
Otros obstculos (medidas proteccionistas para productos de exportacin,
elevados aranceles para productos de importacin, etc.).

Analizar brevemente si estos obstculos son naturales, econmicos, sociales o

polticos.