GESTION DES ACHATS

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Gestion des Achats

QUELLES SONT VOS ATTENTES

DE CE MODULE???

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Gestion des Achats

Objectifs de ce Module.
1- Comprendre le positionnement et la raison
dtre de la fonction achat dans lentreprise.
2- les fonctions de lacheteur et de
lapprovisionneur
3- Etude des fondamentaux de la fonction achat

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volution de la fonction achats

Annes 50 et 60:
La fonction achat gagne en importance, nomination des VP
approvisionnements pour grer la fonction

Dbut 70 (embargo ptrolier):

Fonction achat lorigine du succs ou de lchec des entreprises

Anne 90:
Gros pourcentage de dollars dpenss en achats cause de
ladoption de lapproche rseau et de la conclusion des alliances et
des partenariats

Annes 2000:

Point de mire de plusieurs compagnies cause des gains
considrables que cette fonction peut gnrer

Intrt pour lInternet pour optimiser davantage les flux
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Importance des Achats dans lentreprise

Importance Financire

Part Achats varie de 40% 70% selon lactivit concerne.

Gain (par ex 10%) => impact direct de lamlioration de la marge.

BFA redistribus en fonction du respect des accords nationaux/
rgionaux.

Importance en Qualit et en Ponctualit

Cot de la non Qualit et Cot du retard Fournisseurs
Impact sur le taux de service client .

Importance Stratgique
volution des Achats vers:
Globalisation - Partenaires Alliances - Co-traitants
(make, team, or buy)
Intrim Sous -Traitance
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Dfinition de la fonction Achat

Classique:
Acheter des produits de qualit,
en bonnes quantits
de la bonne source,
livrs au bon endroit,
au bon moment
et au bon prix.

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Dfinition de la fonction Achat

A contraster avec :
Dfinition moderne
Le processus activ par une unit organisationnelle, qui en tant que fonction ou
partie dune supply chain intgre, est responsable de fournir ou assister des
utilisateurs pour acqurir avec la manire la plus efficiente les fournitures
requises au bon moment, qualit, quantit et prix et,
de grer efficacement des fournisseurs afin de contribuer dvelopper
un avantage concurrentiel pour lentreprise en vue de contribuer raliser sa
stratgie globale

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volutions de lenvironnement
et impact sur les achats
Focalisation sur les profits vs. CA et poids des actionnaires sur les managers
Excellence oprationnelle lorigine du succs des entreprises
Concentration sur le Core-business et monte en puissance des stratgies du
outsourcing
Pression croissante sur les prix et ncessit de mise en place dactions de
rduction des cots.
Globalisation des marchs et augmentation de la pression concurrentielle par
une offre mondiale diversifie
Ractivit/efficacit
Anticipation technologique
Reduction du Time to market

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Achats vs Approvisionnements
On distingue entre deux types de Ressources
Approvisionneurs
quipe pour grer les activits oprationnelles et
tactiques dapprovisionnement comme la passation des
commandes et la gestion des stocks.
Acheteurs
quipe implique dans le dveloppement des produits,
la slection des fournisseurs, le dveloppement des
partenariats

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Achats vs Approvisionnements
Les acheteurs tels que dfinis ici doivent rpondre aux
questions: Quoi? Pourquoi? Pour qui? De qui? Comment?
A quel cot?
Les bnfices attendus: rduction du cot total et bonnes
ides.
Dfinition du besoin
Identification fournisseurs
Consultation
Analyse /ngociation
Projet de contrat
Promotion interne
Mesure de la performance

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Achats vs Approvisionnements
Les approvisionneurs suivent laspect transactionnel des
achats. Cest le R2P = Requisition To Pay
Objectif: Assurer le bon produit ou service au bon
endroit au bon moment avec un cot administratif
faible:
Demande dachat
tablissement et approbation de la commande
Envoi de la commande
Suivi et traitement de la rception
Rglement facture

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Activits des acheteurs: des rles en mutation

Traditionnellement
 Reoivent des spcifications du bureau dtudes
avec le nom du fournisseur en clair ou en filigrane
 Essaient de ngocier au mieux des prix et des
conditions
 auprs de nombreux Fournisseurs
Plus rcemment
Analyse du march fournisseur,
Sourcing en pays low cost
Adaptation des spcifications, consultation
systmatique
Optimisation des transactions (Approvisionnement)

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Activits des acheteurs: des rles en mutation

Et de plus en plus

Analyse et optimisation du besoin

Gestion stratgique dun panel fournisseurs

Dveloppement partag de linnovation

Participation active au dveloppement de nouveaux
fournisseurs

Gestion de la relation fournisseurs produits

Suivi de la performance fournisseurs

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Tout ce que devrait faire la fonction achats

Comptitivit financire

Minimiser les cots dacquisition des biens et services achets.

Diminuer le volume des biens et services achets en mettant en place des
outils de suivi de la dpense.

Diminuer le volume des biens et services achets en intervenant en amont
sur le budget.

Simplifier le processus dapprovisionnement (R2P) et en minimiser le cot.

Minimiser les cots de fonctionnement.
Mais aussi

Importer de linnovation du march fournisseurs et contribuer renforcer l
avantage comptitif de la socit.

Modifier la structure de la valeur ajoute de lentreprise en externalisant une
partie de lactivit.

Contribuer ouvrir de nouveaux marchs gographiques.

Assurer et renforcer limpact de la socit dans le dveloppement durable.

valuer les entreprises cibles avant acquisition ou fusion.
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Processus de gestion des

achats

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Processus de Gestion des Achats

Within a Category
Planification

Identification
du besoin

Analyse du
March

Sourcing et
Mise en place
prparation
dune stratgie
du contrat
dachat

Modlisation
De la chaine
dappro.

Cartographier
Etudier
le
march
le processus de
analyse des

Groupe
de
Fournisseurs/
la chaine
dpenses
travail (Rles & clients.
dappro /
responsabilits)
identifier les
identification
Anticiper limpact opportunits
des opportunits
Collection
des contraintes sur
des donnes & le march.
construire le
Segmentation des

Ajuster le besoin model des

dveloppement dpenses
aux conditions du couts.
dun planning
Optimisation du march.
des achat
besoin &
identifier les
Identification
des
costs drivers
Objectif des
opportunits
conomies
raliser

Gestion
du contrat /
ralisation de
la commande

Dvelopper la prparer un
stratgie
projet de
dachat
contrat .

Initier le
lancement du
contrat

formaliser la
stratgie &
validation

gestion de la
relaltion et de la
performance

Mettre en
ouevre
Go to
Market
Approach
Evaluation et
adjudication du
contrat

Executer la
fermeture du
contrat

Developpemen
t et mise en
ouevre du plan
de transition

Share Learning

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Processus achat
De lidentification du besoin la ngociation
Identifier les besoins satisfaire
Formaliser le besoin et rdiger le cahier des charges
Connatre le march fournisseurs et les sources dapprovisionnement
Dfinir une stratgie achats visant maximiser ses forces et rduire ses
faiblesses. Elle peut se dfinir sur plusieurs annes
valuer et slectionner le ou les fournisseurs avec le(les)quel(s) on va
travailler
Ngocier et contractualiser avec le(les) fournisseur(s)

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Expression du besoin
Comprendre et challenger le besoin:
Comprendre et dcrire lobjectif de la demande qui sera ralise sur le
march.
Connatre le contexte :


Participer la collecte dinformations ; dpenses et lanalyser sous
langle dpenses existantes,


Connatre les dpenses actuelles et futures lies au produit, au
service, la prestation.


Identifier les faits, les buts, les causes
Formuler lobjectif
Cadrer la mission = Fiche Achat V0
Les rles :
Leader : Prescripteur
Contributeurs : Acheteur; Contrle de Gestion ; Utilisateurs

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Expression du besoin
Les points vrifier ?
 Est-on capable de traiter ce besoin en interne ?
O enest le prescripteur/demandeur dans la dmarche
dachat ?


L'affectation budgtaire ?


Les contacts avec les fournisseurs ?


Limplication des instances de dcision, du Contrle de
Gestion, des Juristes ?


Un groupe de travail (utilisateurs- demandeurs)?
Qui doit assurer le processus achat ?


Moi en tant quacheteur ?


un autre acheteur ?


Mon suprieur hirarchique?
Comment est formalise la dfinition du besoin?


Sagit-il de lexpression dun besoin ou dune liste de
courses raliser ?


Quelles sont les vraies contraintes ? Dlai ?
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Expression du besoin
4 tapes pour y arriver
1. Connatre le contexte :
Au cours dun entretien, faire le tour de la situation avant dagir identifier les
faits, les buts recherchs, les causes :
QUOI ?
POURQUOI ?
DANS QUEL BUT?
COMMENT FAIRE?
2. Collecter les informations de contexte
 organiser la remonte dinformation et collecter les donnes ncessaires
apprhender le contexte (En quipe):


Questionnaires Utilisateurs


Fiches Actions , Base Fournisseur , Contrats Ltat desprit : Un dialogue


Outils du Contrle de Gestion
 Consolider lensemble des informations
 Analyser les donnes spcifiques Achats : contraintes, contrats, budgets
existants.

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Expression du besoin
3- Formuler lObjectif de la Demande

En collaboration avec le(s)prescripteur(s), le groupe de Travail


reformuler lobjectif de la demande : Lobjectif = la question qui


sera pose aux fournisseurs


Faire valider par tous le rsultat de lanalyse du contexte ,


Lobjectif ainsi dfini
4- Cadrer la Mission

Prsenter (aux) prescripteur(s) et au groupe de Travail

Le primtre, les contraintes et les critres de choix

les tapes suivantes du Processus Achat notamment la

rdaction du cahier des charges fonctionnel, le planning

Formaliser et rdiger la Fiche Achat

Faire valider

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Expression du besoin
Les piges viter dans cette tape
 Jouer Lautruche turbo : foncer
 Rester isol traiter un dossier
 Liste de courses faire ou besoin exprim
 Insuffisance des donnes factuelles, du dlai
consacr la collecte et lanalyse
 Pas de validation par les utilisateurs/prescripteurs; le
Dcideur
 Ne pas identifier les vraies contraintes, lenjeu
 Ne pas proposer des variantes

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Le Cahier des charges fonctionnelFormaliser le besoin

Les Objectifs :
 Rdiger le cahier des charges qui sera adress aux fournisseurs

(ie dossier de consultation)

 Exprimer le Besoin en terme de fonctions remplir et non en
terme de solutions

Caractriser et prioriser les fonctions


Dfinir les spcifications techniques
 Complter des Spcifications commerciales et juridiques


Prix , Conditions de rglement; chancier; Pnalits, .


Contrat et conditions juridiques des engagements

 Cadrer la consultation

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Objectif ; enjeu ;
Fournisseurs
Planning et rpartition des rles au sein de lquipe

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Le Cahier des charges fonctionnelFormaliser le besoin

Les Points vrifier:
 Existe-t-il une mutualisation possible ?
Avec dautres entits ou services
Tous les contributeurs au processus sont-ils impliqus ?
Le contrle de Gestion ?
Le service juridique ?
 Quel est le DECIDEUR et quel est son niveau dinformation ?
Le hirarchique ?
Le Comit de projet ?
Le Groupe de travail ?
 Que savent les fournisseurs ?
 Comment est formalis le Dossier de Consultation?
Quelle approche vais-je retenir ?
Quelles sont les vraies contraintes ? Dlai
Quel est le planning et les interlocuteurs
 Comment vais-je rdiger une Fiche Achat V1 ?
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Expression du besoin
Les spcifications commerciales
Le prix:
unitaire, forfaitaire, fixe, Rvisable (formule de rvision)
Dure de validit
remise sur prix catalogue.
 chancier de paiement
Par commande, par lot, % de montant global
 Pnalits:
Non respect dlai, plafond, formule
 Processus de commande:
group, partielle, par lot
 conditions de facturation:
Adresse de facturation, dlai de paiement, conformit facture

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Expression du besoin
Spcification juridiques:
Confidentialit
Type de contrat envisage (contrat cadre, BC, contrat
dapplication)
Dure et conditions de sortie du contrat
Cautionnement et condition de libration de la caution
Pr-requis juridique ou contrat type.
Proprit.

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ETUDE DE CAS

Etape 1 : Expression du besoin par le DSI

Contexte :
La St HEROX possde un parc dordinateurs fixes vieux de 04 ans quelle a acquis en juin 2007, cette
opration lui a cot 750 000 dhs TTC.
Aujourdhui, ce parc est arriv la limite de ses capacits, des difficults ont t souleves lors de la gestion
de certaines bases de donnes ainsi que la mise en place de logiciel de gestion rcemment procurs par
HEROX.
Dans le cadre de la mise niveau de son parc informatique, la St HEROX souhaite procurer des ordinateurs
fixes et des PC portables rpondant aux besoins des utilisateurs.
OBJECTIF :
Dfinir lenvironnement technique dacquisition dordinateurs et de PC portables qui comprend :
1.

Le contexte technique (volume, planning, critres de choix des matriels)

2.

La livraison,

3.

La garantie du matriel,

4.

Les vrifications daptitude du matriel.

Marques souhaites :
La renomme des marques DELL et HP offre une assurance quant la fiabilit et la qualit de leurs produits.
Budget
Le cot allou cet opration est estim 1 400 000 dhs TTC.
Dlai
Le dernier PC doit tre install au plus tard fin mars 2012.

Processus prconis

Quoi?

Qui?

Spcifications Fonctionnelles

Acheteur / RDSI

Spcifications techniques

Acheteur / RDSI

Spcifications commerciales

Acheteur

Spcifications Juridiques

Acheteur/Juriste

Analyse du march

Acheteur

Dfinition dune stratgie dachat

Acheteur/Resp dpartement chat

Etape 2 : Spcifications Fonctionnelles

Fonction
F1 :
F2 :
F3 :
F4 :
F5 :
F6 :
F7 :
F8 :

Avoir une autonomie

Critre
Capacit de la batterie

Niveau
6h

flexibilit
15 min

Etape 2 : Spcifications Fonctionnelles

Fonction

Critre

Niveau

flexibilit

F1 :

Avoir une autonomie

Capacit de la batterie

6h

15 min

F2 :

Se connecter via Wifi

- dtection des rseaux internet

- Connexion rapide

3 seconde

Aucune

F3 :

Lire / graver des CD et des DVD

- CD-RW / DVD/CD/CD-RW

01 graveur intgr

aucune

F4 :

Donner une meilleure Protection

DALL MAT ou Brillante

Dfinition de
1280x800 pixels

200 pixels

F5 :

Transporter Facilement

Lgre
non encombrant

- Poids : 1,5 kg
- Dimension 35 X 27

0,4 Kg
2X 2

F6 :

Rsister aux chutes

Chute d'une hauteur de 2 m

tre utilisable aprs

10 tests

2 tests

F7 :

Rsister aux liquides

versement de 10ml de tout type

de liquide

tre utilisable aprs

10 tests

2 tests

F8 :

Rsister au choc

Chute d'un objet de 1 kg une

hauteur de 2 m

tre utilisable aprs

10 tests

2 tests

Etape 2 : Spcifications Techniques

Caractristique du Micro Ordinateur Portables - Configuration
Type et frquence du processeur

AMD Turion (suprieur 2Ghz) ou Dual Core Athlon

64x2 3600+, 3800+ et 4000+ / Intel Core Duo
(suprieur 2 Ghz)

Consommation lectrique Global W/h

200W/h 350W/h

Batterie capacit consommation/ Autonomie

36-65 Wh / Lithium / sup 6hres

Etape 2 : Spcifications Techniques

Caractristique du Micro Ordinateur Portables - Configuration
Type et frquence du processeur

AMD Turion (suprieur 2Ghz) ou Dual Core Athlon

64x2 3600+, 3800+ et 4000+ / Intel Core Duo
(suprieur 2 Ghz)

Frquence du bus FSB

500 800 Mhz

Capacit RAM DDR2

1Go 2Go

Disque Dur taille et type

40 Go 5400 7200 TM

Carte rseau

Intgr 100/1000 Mbps

Ports (USB/Parallle/Srie)

6 (4) prises USB 2.0, 1 PCI Express, 1 prise Ecran,

prises microphone et casque

Carte vido

Intgre

Graveur CD/DVD

Oui (CD-RW) / Oui (DVD/CD/CD-RW)

Ecran

Dalle mat ou brillante / Diagonale de 15 pouces

minimum Dfinition de 1280x800 pixels (16;9)

Souris

Souris optique filaire USB ou Souris sans fils

Systme dexploitation

Windows XP pro Office 2007

Cdrom de restauration de config usine

Oui

Consommation lectrique Global W/h

200W/h 350W/h

Batterie capacit consommation/ Autonomie

36-65 Wh / Lithium / sup 6hres

Etape 3 : Spcifications Commerciales

Prix :
.

Garantie :

Conditions de paiement :
Paiement 120 jrs la rception facture
Pnalits de retard

Le lieu de livraison

Etape 3 : Spcifications Commerciales

Prix :
Prix unitaire fournis pour chacune des configurations choisies : en dirhams
Les prix sont fermes non rvisables.
Les commandes complmentaires sur lanne 2010, hors quantits de base, obiront aux mmes conditions
commerciales et particulirement aux mmes prix.
La dure de validit de loffre est de une anne compter de la date de signature du contrat.
Garantie :
Le titulaire sengage fournir une garantie de deux ans sur site compter de la date de mise en
service des quipements achets. Cette garantie sentend pices et main duvre.
Conditions de paiement :
Paiement 120 jrs la rception facture
Pnalits de retard
Le non respect du dlai contractuel est sanctionn par 0,5% du montant global de la commande pour chaque
semaine de retard, plafonne 10%.
Le lieu de livraison
Toutes les livraisons et mises en service des quipements achets se feront sur le site de Casablanca ladresse
suivante : xxxxx.
Les livraisons : type de lquipement et quantit correspondante sont rgies par le planning de livraison en annexe.
NB : Il ne sera prononc la rception des quipements achets quaprs leur mise en service et dmonstration
valide par les personnes dlgues du service informatique

Etape 3 : Spcifications Juridiques

Type de contrat :
Contrat dapplication prcisant les diffrentes clauses qui permettent de mieux grer ce march.
Dure et conditions de sortie du contrat :
La dure de validit du contrat est quivaut la dure de garantie qui est de deux ans compter de
la date de mise en service du dernier quipement.

Exercice
Identification du besoin

Votre entreprise veut acheter un tlviseur pour la salle runion de

la direction Gnrale, et votre responsable achat vous a confi ce
dossier pour traitement:
1- Indiquer les tapes suivre pour identifier ce besoin?
2- Prparer le dossier de consultation?

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37

Expression du besoin
Piges viter:
Imposer une solution technique; Cahier des charges pas suffisamment
fonctionnel
Trop de dtailsA linverse pas suffisamment dlment sur les
consommations, les quantits
 Pas de validation : Utilisateurs, Prescripteurs,
 Dossier rdig par un fournisseur qui sera lui mme consult
 Dossier compltement rdig par lacheteur
 Pas de Mthode danalyse et de dpouillement des offres; planning ;
rpartition des rles
 Pas de critres de choix identifis au pralable

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Gestion des Achats

38

Analyse du march: connaitre son March,

ses fournisseurs
Les Objectifs :
Connatre le segment de march de la sous-famille dachat

Collecter les informations

Analyser les lments influant sur le march

Analyser sa position sur le march
Connatre les fournisseurs

Typer les fournisseurs

Connatre lhistorique de la relation

valuer leur performance au sein du Groupe

Identifier les fournisseurs potentiels
Identifier le rapport de force prsent sur le march et lutiliser au
profit de lentreprise

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Gestion des Achats

39

Analyse du march: connaitre son March,

ses fournisseurs
Lobjectif est didentifier de la manire la plus fine possible tous
les lments influant du march.
Lacheteur doit analyser :

Les acteurs prsents sur le march

Les technologies ou process de fabrication

Les rglementations techniques ou environnementales

Les nouveaux entrants (i.e. : mouvements de fusion, dabsorption)

Les clients, qui peuvent tre les concurrents lachats

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Gestion des Achats

40

Etude de March: principales Etapes

Etudier le march
fournisseur/Client
Identification
claire de
lorganisation du
march
Dtermination
juste des
fournisseurs
potentiel par
rapport aux
besoin.

Anticiper limpact
des contraintes
sur le march

Ajuster le besoin
aux conditions
du march

Dtermination
pertinente des
diverses contraintes
influenant le
march et leurs
impacts

Ajustement soign
des besoins par
rapport aux
nouvelles
conditions du
march.

Identification
approprie des
nouveaux entrants
en relation avec le
besoin sur le march

Dtermination
claire des risques

Analyse de
limpact du
march sur le cot
dachat

41

Etude de march quelques outils

Outils:

La check-list de ltude de march

Les 5 forces de PORTER
Loutil PESTLE
Les sources dinformation

42

La check-list de ltude de march

1 Quelle est la dimension du march de cette famille d'achat?
2 quelle est l'historique de la croissance ainsi que la croissance future prvue ?
3 Est-ce que le march est rgional, National ou global?
4 Comment est la profitabilit de cette catgorie d'achat?
5 L'industrie fournissant cette catgorie est elle concentre ou fragmente?
6 Quelles sont les principaux intervenants dans ce march?
7 Y a-t-il des fournisseurs qui dominent?
8 Y a-t-il des nouveaux fournisseurs qui challengent les leaders?
9 Quelles sont les barrires pour les nouveaux entrants?
10 Quelle est la structure prvisionnelle de cette industrie?
11 Quelle est la capacit de cette industrie historique et prvisions?
12 Quelles sont les facteurs dterminants sur le prix d'achat?
Quelles sont les marges appliques pour cette catgorie? Quelles sont les
13
tendances?
43

Lanalyse du porte feuille: positionner la famille dachat sur

la matrice stratgique des achats

Critique

Difficults/
risque du
march

Stratgique

Faible dpenses

Dpenses leves

Difficults & risque

du march lev

Difficults & risque

du march lev

Acquisition

Levier

Dpenses faibles

Dpenses leves

Difficults & risque

du march faibles

Difficults & risque

du march faibles

Impact de la dpense

44

Lanalyse du porte feuille: Rapport de force

Critique
Faible dpenses

Difficults/
risque du
march

Rapport de
Difficults
risque
du march
force&en
faveur
lev
du fournisseur

Stratgique
Dpenses leves
Difficults & risque du march
lev

Acquisition

Levier

Rapport de
force en faveur
de lacheteur

Dpenses faibles

Dpenses leves

Difficults & risque du march

faibles

Difficults & risque du

march faibles

Impact de la dpense
45

Les 5 forces de PORTER

Professeur de la prestigieuse Harvard business School, Michael PORTER
est clbre pour ses travaux en stratgie politique industrielle et
rglementation des marchs. En 1982, il propose un modle devenu une
rfrence dans lanalyse concurrentielle dun march: Le modle des 5
forces. Selon porter, 5 forces sont susceptibles dinfluencer un march:

1-Concurrence interne.
2-le pouvoir de ngociation des fournisseurs
3-le pouvoir de ngociation des clients
4-la menace des nouveaux entrants
5-la menace des produits de substitution

46

Les 5 forces de PORTER

Objectif:

Lvaluation de chacune de ces forces du march va

nous aider dterminer la force dinfluence quon
aura en tant quacheteur sur le march ainsi que les
principaux leviers et tactiques appliquer.

47

Les 5 forces de porter: diagramme

Nouveaux entrants
Quand lentre au march est facile, les acheteurs peuvent choisir
laide de nouveaux fournisseurs venir sinstaller sur le march
dans le cas ou ils nont pas assez de puissance.
Fournisseurs
Quand les fournisseurs nont
pas assez de force sur le
march , les acheteurs peuvent
exercer leur pression pour
avoir les meilleurs prix
possible.

Comptitivit rivale du
march
Quand la comptition
rivale entre les
fournisseurs est grande les
acheteurs peuvent
augmenter leur chance
davoir les meilleurs prix

Produits de substitution

Acheteurs
Les acheteurs sont puissants
lorsquils achtent des
grands volumes, leurs
produits achets sont
standards , et ils peuvent
switcher entre les
fournisseurs facilement.

La disponibilit des produits de substitution peut est une chance

pour las acheteurs damliorer leur puissance dans le cas ou leur
position nest confortable dans les march dorigine.
La comprhension dtaille des 5 forces de PORTER pour chaque famille dachat aidera les utilisateurs
dterminer les meilleurs leviers et tactiques dachat

48

Les 5 forces de PORTER Barrires dentres

Les barrires aux nouveaux entrants sont leves lorsque il est difficile pour
un nouveau fournisseur de sinstaller dans un march donn. Les barrires
leves empcheraient les fournisseurs de sengager dans des comptitions
serres pour avoir le march.
Facteur

Dfinition

Comment ceci peut crer une

barrire dentre

Besoin en terme cot

de lancement

les investissements technologiques et financiers

requis pour lancer un business.

les grands investissements augmentent le

risque et empchent les hommes daffaires
et les investisseurs de se lancer dans de
tels projets.

Les cots de
permutation

les cot engendrs par la dcision dun acheteur

de permuter dun fournisseur un autre.

les cots de permutation poussent les

nouveaux fournisseurs apporter une
valeur ajoute en terme de prix et de
performance.

Les politiques et lois

gouvernementales.

Toutes les lois et rgulations mises en place par

les gouvernements et peuvent influencer les
fournisseurs dans un march donne.
Peut inclure aussi les cots de licences , les
limites imposes pour accder aux matires
premires, les standards HSSE etc.

protection dindustrie locales,

avantages offerts

conomies dchelle

limpact sur les prix unitaires dun produit en

fonction de laugmentation des volumes.

la raction des grandes entreprises aux

petits entrants, en proposant des rductions
et des prix spciaux pour contrer les
nouveaux entrants.

49

Les 5 forces de PORTER Barrires dentres

Les barrires aux nouveaux entrants sont leves lorsque il est difficile pour
un nouveau fournisseur de sinstaller dans un march donn.
Les barrires leves empcheraient les fournisseurs de sengager dans des
comptitions serres pour avoir le march.
Facteur

Dfinition

Comment ceci peut crer une

barrire dentre

Accs aux chaines de

distribution

laccs aux rseaux qui permettent aux fournisseurs

dacheminer leurs produits aux clients.

les nouveaux entrants peuvent obtenir

laccs aux rseaux de distribution en
amliorant leur prix, en lanant des
compagnes publicitaires renforc, en
rduisant leurs marges

Diffrentiation de
produit, marque
dpose

les marques dposes ont une identification de

marque connue et rpondue et une clientle loyale.

les forces entrantes doivent dpenser

lourdement pour faire dvier les choix
standards des clients.

Les avantages sur le

cout de revient

il sagit des avantages acquis en terme de cot de

revient pour les fournisseurs dj installs.
Peut inclure la technologie dveloppe, position
gographique favorable, laccs aux matires
premires, etc.

Trs difficile pour les nouveaux entrants de

rpliquer ou dpasser ces avantages
impactant directement les cots de revient.

Raction forc des

fournisseurs actuels

prvision dune raction forc des entreprises

existantes.

la raction forc des fournisseurs actuels

peut forcer les nouveaux entrants
dabandonner le march ou dannuler leur
entre.

50

Porters
Forces Industry
Rivalry
Les 5 forces
de Five
PORTER
Comptitivit
Rivale
La force de la rivalit industrielle ou la bataille de comptition entre les fournisseurs, peut
tre trs influente sur un march tant donn que les fournisseurs rentrent en comptition
acharne sur toutes les dimensions pour gagner des parts de march.
la force de la rivalit industrielle est dautant plus forte que le nombre de fournisseurs est
lev et que leurs dimensions et leurs tailles sont gales.
Facteur

Dfinition

Comment ceci peut tre renforcer la

rivalit interne dun march

Comptiteurs nombreux
+ pouvoir quilibr

Plusieurs fournisseurs sont prsents sur le

march et leurs capacit en terme de
ressources et de dimensions sont
quivalentes.

laugmentation en nombre de fournisseur

dans un march entraine laugmentation
automatique de la rivalit concurrentielle.
lgalit des fournisseur en capacit et
dimensions entraine laugmentation de la
comptition interne au sein dun march
donn.

Cots fixes lev

les cots non rcurrents et les cots de

stockage.

impliquerait que la comptition se passe

surtout au niveau des marges.
Exerce la pression sur les entreprises pour
adapter une politique de rduction de cots.

Entreprises diversifie

les comptiteurs sont diversifis en terme

de stratgie, buts, relation avec les maison
mre. etc.

chaque entreprise intensifie sa comptitivit

tout en essayant de comprendre leur
comptiteurs et leur intentions.
les entreprises trangres sont une source
de comptition diversifie.

Faible croissance
industrielle

le march est mature est sa croissance est

faible.

la faible croissance du march implique

laugmentation de la rivalit vu que les
entreprises se battent pour augmenter leur 51
part march.

Les 5 forces de PORTER Comptitivit Rivale

La force de la rivalit industrielle ou la bataille de comptition entre les fournisseurs, peut
tre trs influente sur un march tant donn que les fournisseurs rentrent en comptition
acharne sur toutes les dimensions pour gagner des part de march.la force de la rivalit
industrielle est dautant plus forte que le nombre des fournisseurs est lev et que leur
dimensions et leur tailles sont gales.
Facteur

Dfinition

Comment ceci peut tre renforcer la

rivalit interne dun march

Les barrires de sortie

sont levs

la sortie dun march peut tre difficile

cause de plusieurs facteur: conomique,
stratgique, gouvernementalles entreprises
restent dans un march donn avec les
faibles revenues.

intensifie la rivalit au moment ou les

entreprises les plus faibles dans le march ont
du mal sortir dun march donne.

Augmentation rapide des

capacits.

Amliore la comptitivit des entreprises

les augmentations rapides des capacits

peut influencer le positionnement des
entreprises dans le march et mener une
rivalit accentu et des baisses de prix

Absence de
diffrentiation au niveau
des produits proposes

produits similaires / services qui peuvent

tre substitus

La rivalit est intense quand la comptition

des entreprises est focalise sur le prix
puisque les autres facteurs sont identiques ou
quivalents

52

Les 5 forces de PORTER Produits de Substitution

Les Produits de substitution peuvent inclure la matire premire, les services, ou les technologies
nouvelles. La prsence et la disponibilit de produits comptitives de substitution augmente la
pression exerce sur les fournisseurs et les poussent rduire les prix.
Facteur

Dfinition

Comment ceci peut tre

renforcer la rivalit interne
dun march

Disponibilit des produits de

substitution

la prsence de produits viables qui

servent de remplacement aux produits
de bases.

la disponibilit des produits de

substitution elle seule est un critre
qui poussent les acheteurs
substituer.

La relation prix/performance.

le prix dun produit ou service

compar la performance.

avec laugmentation du prix et

lamlioration de la performance, les
acheteurs iront vers les produits de
substitution.

Faible couts de changement

les cots que lacheteur aura

dpenser pour changer un produit par
un autre.

les faibles cots de changements

vont augmenter la pression sur les
acheteur substituer.

La disposition de lacheteur changer

la disposition de lacheteur
changer va augmenter la pression
pour substituer.

53

Les 5 forces de PORTER force des fournisseurs

La force des fournisseurs est la capacit des fournisseurs contrler les prix dans un march. Cette
force est dautant plus lev quils sont en position dagir sur la qualit des produits ou sur la
continuit de la livraison sans perdre les parts de march. Cette force influencera la dynamique de
ngociation entre le fournisseur et lacheteur.
Facteur

Dfinition

Comment ceci peut tre renforcer

la rivalit interne dun march

Peu de fournisseurs

nombre limit de fournisseur dans un

march.

peu de fournisseurs dans un march

donn augmente la force des fournisseurs
ainsi que leur influence sur les prix et sur
qualit.

Limportance et la criticit
du produit pour lacheteur.

lachat dun produit/service qui a une

grande influence sur le produit final
produit par lacheteur.

le fournisseur qui a une influence directe

sur la qualit et le succs du produit final de
lacheteur ne peut quamliorer la force du
fournisseur.

Menace de rintgration
de business par les
acheteurs

la menace que reprsente la reprise des

rseaux de distribution par les fabricants
annulant ainsi les distributeurs actuels.
Un exemple est un acheteur qui
reprendra sa chane logistique et devient
la fois fabricant et distributeur...

la menace de reprise dun business

augmente la force de lacheteur du moment
quil a la capacit dliminer son fournisseur.

54

Les 5 forces de PORTER force des fournisseurs

La force des fournisseurs est la capacit des fournisseurs contrler les prix dans un march. Cette
force est dautant plus lev quils sont en position dagir sur la qualit des produits ou sur la
continuit de la livraison sans perdre les parts de march. Cette force va influencer la dynamique de
ngociation entre le fournisseur et lacheteur.
Facteur

Dfinition

Comment ceci peut tre renforcer la

rivalit interne dun march

Limportance du fournisseur
pour lacheteur.

limportance que reprsente le

fournisseur pour le business de lacheteur
(fournisseur unique, capacit technique)

risque lev de changer les fournisseurs.

Pas ou peu de produits de

substitution

absence les produits de substitution qui

peuvent assurer la mme fonction.

labsence des produits de substitution va

augmenter la force des fournisseurs vu que
les acheteurs seront de plus en plus lies
leurs fournisseurs actuels.

Importance de lacheteur

limportance de lacheteur pour le

fournisseur.

la force de ngociation du fournisseur

diminue lorsque lacheteur occupe une
position stratgique dans son portefeuille
clients.

55

Les 5 forces de porter forces des acheteurs

En position dacheteur il est important pour vous de comprendre et valuer votre force par
rapport vos fournisseurs durant le processus de ngociation. Parfois les acheteurs
consolide leurs force dans un consortium pour augmenter leur force de ngociation.

Facteur

Dfinition

Comment ceci peut tre renforcer la

rivalit interne dun march

Importance
produit/service pour
lacheteur

limpact du produit achet dans la qualit du

produit final fabriqu par lacheteur.

Quand limpact du produit achet diminue, la

force de lacheteur augmente car limpact de la
perte du fournisseur diminue.

Faible gain

la pression exerce sur les acheteurs pour

amliorer les prix dachat pour amliorer la
profitabilit.

des marges faible entrane plus de pression

sur les acheteurs de rduire les prix et
amliore leurs force de ngociation.

Connaissance et
information de lacheteur

la connaissance du march de lacheteur, de

ses dynamiques, ses fournisseurs, prix actuels
ainsi que de ces marges(analyse de march).

la connaissance parfaite du march

augmente la force de ngociation de lacheteur
en lui permettant de mieux affronter les
arguments de ses fournisseurs.

Volume dachat

le volume que lacheteur lance sur le march.

la force de lacheteur augmente avec le

volume quil met sur le march.

56

Les 5 forces de porter forces des acheteurs

En position dacheteur il est important pour vous de comprendre et valuer votre force par
rapport vos fournisseurs durant le processus de ngociation. Parfois les acheteurs
consolide leurs force dans un consortium pour augmenter leur force de ngociation.
Facteur

Dfinition

Menace de rintgration
de business par les
acheteurs

la menace que reprsente la reprise des

rseaux de distribution par les fabricants
annulant ainsi les distributeurs actuels.
Un exemple est un acheteur qui reprendra sa
chane logistique et devient la fois fabricant et
distributeur...

Fractionnements des
achats

le pourcentage que reprsente lachat du

produit/service en question par rapport au
volume total des achats.

Comment ceci peut tre renforcer la

rivalit interne dun march
la menace de reprise dun business
augmente la force de lacheteur du moment
que vous avez la capacit dliminer votre
fournisseur.

Produits standards

Faibles Cot de
changement

57

Les 5 Forces de Porter

Rsum des 5 forces - Diagramme
Le rsultat des 5 forces de PORTER peuvent tre prsent dans sous la forme suivante.

Les 5 forces de PORTER

NIVEAU

COMMENTAIRE

Comptitivit Rivale.
L

Les barrires de nouveaux entrants.

L

Pression des produits de substitution.

Pouvoir de ngociation des

fournisseurs
pouvoir de ngociation des
acheteurs

58

Les 5 Forces de Porter: Etude de cas

(Travail de groupe)
Vous tes acheteur dans un grand supermarch de la place et
vous tes charg par votre direction gnrale de ngocier un
contrat dachat annuel de ces besoins de LAIT.
Budget annuel est de 7 millions de DH.
Questions:

59

Etude de cas: travail demand

Utiliser la matrice stratgique des achats et dfinir lemplacement de votre
famille dachat.
Utiliser les 5 catgories de forces comme liste de contrle, chercher le plus
dides possibles propos de toutes les forces connues et inconnues qui
peuvent exister.
Classer les forces en cinq catgories, selon le model de Porter en reportant
les donnes sous forme dun tableau.
Quantifier chaque force, en utilisant une chelle simple pour reflter son
impact sur votre organisation.
crire une conclusion synthtisant votre position de ngociation en
valuant la force net sur la grille.

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