CUPRINS

INTRODUCERE...............................................................................................................................3
CAPITOLUL I PRODUSUL TURISTIC I PROMOVAREA LUI..................................................4
1.1.

Produsul turistic: concept, particulariti, componentele structurale, i tipologie.............4

1.2.

Ciclul de via al produsului turistic: coninutul i implicaiile sale economice.................8

1.3.

Strategii de marketing aplicate n turism...........................................................................9

1.4.

Publicitatea turistic i reclama........................................................................................11

1.5.

Promovarea vnzrilor produsului turistic: coninut i particulariti..............................14

1.6.

Relaiile publice ale firmei de turism i rolul lor n promovarea produselor sale.............16

1.7.

Evaluarea eficienei economice a unei campanii publicitare............................................17

CAPITOLUL II PRODUSUL TURISTIC AL AGENIEI DE TURISM INTER TOUR BACU19

2.1. Prezentarea generala a Sc. Inter-Tour Srl. Bacu: istoric, obiect activitate, organigram.....19
2.2. Statutul Ageniei de Turism INTER-TOUR Bacu i evoluia principalilor indicatori
economici....................................................................................................................................22
2.3. Produsul turistic al Ageniei de Turism INTER-TOUR Bacu.........................................24
Activitile turistice desfasurate in cadrul firmei sunt urmatoarele:.................................................26
2.4 Comercializarea produselor turistice la Agenia de Turism INTER-TOUR Bacu...........36
CAPITOLUL III PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC AL AGENIEI DE TURISM INTER
TOUR BACU.............................................................................................................................38
3.1. Structura mix-ului promoional la Agenia de turism INTER-TOUR Bacu.....................38
3.2 Stabilirea obiectivelor promovrii la Agenia de Turism INTER-TOUR Bacu................43
3.3. Elaborarea campaniei de promovare i a bugetului su la Agenia de Turism INTER-TOUR
Bacu...........................................................................................................................................45
3.4 Evaluarea eficienei promovrii produsului turistic la Agenia de Turism INTER-TOUR Bacu
....................................................................................................................................................48
CONCLUZII I PROPUNERI........................................................................................................54
BIBLIOGRAFIE.............................................................................................................................57
ANEXE...........................................................................................................................................58

INTRODUCERE
Turismul este considerat in primul rnd o form de recreere alaturi de alte activitati si
formule de petrecere a timpului liber; el presupune miscarea temporara a oamenilor spre
destinatii situate in afara resedintei obisnuite si activitatile desfasurate n timpul petrecut la
acele destinatii; de asemenea, in cele mai multe situatii, el implica efectuarea unor cheltuieli
cu impact asupra economiilor zonelor vizitate.
Turistul mileniului trei, n contextul procesului de globalizare ateapt ca produsul
turistic s ndeplineasc criterii de siguran, standardizare, securitate, coninut ecologic,
autenticitate i specificitate.
Produsul turistic rezult din mbinarea de bunuri materiale i servicii oferite de ctre
personalul de servire din turism ct i din serviciile adiacente, care, punnd n valoare
elementele patrimoniale turistice i ale infrastructurii generale i turistice, avantajele cadrului
instituional, urmresc satisfacerea unor motivaii specifice i generale de consumatori
turistici.
Produsul turistic cuprinde un ansamblu de servicii, comoditi i produse realizate de
diverse ramuri industriale specifice, grupate n diferite variante ntr-un tot unic, valorificate n
cadrul unei ambiane specifice create de factorii naturali ntr-o anumit regiune.
Definit nervul politicii de comunicare a firmei, publicitatea pentru un produs,
serviciu, aciune sau idee implic o serie de activiti distincte de transmitere direct i
nepersonal a informaiei, activiti elaborate ca o politic, cu mult inainte, sau cel tarziu
concomitent cu lansarea produselor pe piata.
Consider ca publicitatea este o actiune impersonala, dar apta sa personalizeze; prin
publicitate firmele sau organizatiile cauta sa informeze cat mai exact si cuprinzator publicul,
vizand pe termen lung, modificri la nivelul atitudinii i comportamentului acestuia, crearea si
mentinerea fidelitatii fata de marca sau produsele in cauza.
Publicitatea reprezinta unul dintre cele mai importante mijloace utilizate in activitatea
de piata a unei firme pentru prezentarea si promovarea non-persoanala a unor idei, bunuri
materiale sau servicii in randul diverselor categorii de public. Ea este considerata nucleul
activitatii promotionale, atat prin diversitatea formelor pe care le imbrac, a institutiilor
antrenate, cat i prin fondurile consumate.
Publicitatea turistic este principala modalitate de promovare a produsului i
serviciilor turistice. Principalul ei obiectiv este de a-l pune pe cumprtorul potenial n
aciune, adic de a-l determina s reacioneze pozitiv la mesajele de reclam ce-i sunt adresate
i s cumpere produsul turistic oferit.
.Aceast lucrare a fost realizat cu scopul de a prezenta un studiu asupra activitii
turistice, ct i o serie de strategii de promovare a produselor turistice. Ca exemplu a fost luat
agenia de turism Inter-Tour Bacu care are ca principal obiect de activitate vnzarea de
produse turistice.
Lucrarea este divizat n trei capitole care trateaz aspecte din domeniul turismului.
Primul capitol este o prezentare succint a conceptului de produs turistic i promovarea
acestuia. n urmtorul capitol este evideniat produsul turistic al agentiei de turism Inter
Tour Bacu, iar in ultimul capitol este prezentata strategia de promovare a produsului
turistic al ageniei.
Am ales aceast tem deoarece mi s-a prut interesant de cercetat activitatea din
domeniul turismului, si in principal modalitatile de promovare ale unei agenii de turism.

CAPITOLUL I
PRODUSUL TURISTIC I PROMOVAREA LUI
1.1.

Produsul turistic: concept, particulariti, componentele structurale, i

tipologie.

Privit din prisma marketingului, produsul turistic reprezint expresia fizic a

rspunsului firmei la cererea de turism, respectiv tot ceea ce poate fi oferit de ea pe pia, ntro form care s poat fi remarcat, cumprat i consumat, n vederea satisfacerii nevoii de
turism.
Produsul turistic rezult din mbinarea de bunuri materiale i servicii oferite de ctre
personalul de servire din turism ct i din serviciile adiacente, care, punnd n valoare
elementele patrimoniale turistice i ale infrastructurii generale i turistice, avantajele cadrului
instituional, urmresc satisfacerea unor motivaii specifice i generale de consumatori
turistici.
Avnd n vedere gama variat de elemente care alctuiesc produsul turistic, l putem
defini ca fiind "un ansamblu de bunuri materiale i servicii capabil s satisfac nevoile de
turism ale unei persoane ntre momentul plecrii i momentul sosirii n locul de plecare.
In general, se consider c rolul produsului turistic este de a satisface exigenele
turistului, asigurd totodat un beneficiu i pentru prestatorii de servicii turistice. Din acest
motiv produsul turistic ndeplinete dou funcii complementare [Ionescu Ion, 2000, p.36]:
funcia obiectiv determinat de performanele fizice ale produsului asigurate de
combinaia elementelor componente
funcia subiectiv dat de latura de natur psihologic a produsului.
Slbiciunile produsului turistic, cnd acesta este lansat pe piaa extern, mai pot fi
cauzate i de diverse evenimente politice, economice etc. n esen de evenimente
conjuncturale.
Privind lucrurile n perspectiv i avnd n vedere diveri factori conjuncturali, dar i
factor obiectiv al motivaiei individuale, se prevede o ridicare treptat a nivelului de necesitate
social fa de consumul turistic, produsul turistic manifestnd tendina de a deveni el nsui
un produs de strict necesitate.
n general, ca n cazul tuturor produselor, caracteristicile produsului turistic se prezint
sub forma unor:
caracteristici de imagine, care confer produsului turistic rolul de vector de comunicare
cu mediul, innd mai mult de prestigiul lui i al firmei, respectiv de tot ceea ce el a
dovedit deja n consum;
caracteristici funcionale, care i asigur produsului valoarea de ntrebuinare sau
utilitatea, respectiv capacitatea de a satisface nevoia de turism a beneficiarului.
La fel ca celelalte produse, i produsul turistic poate fi privit de la cinci niveluri
diferite i anume:
ca ceea ce el ofer beneficiarului pentru a-i asigura satisfacerea nevoii specifice de turism,
nivel la care intereseaz funciile sale (fiind vorba deci de nivelul nevoii; exemplu: un sejur
de 3 zile la vila Raza Soarelui n staiunea Lacu Rou);
ca produs ateptat sau dorit de consumator, el fiind privit de la nivelul beneficiarului sau al
cererii (nu sub aspectul caracteristicilor reale, ci al celor pe care consumatorul crede c lear ntruni) exemplu: un sejur agreabil, pe vreme bun, ntr-o camer confortabil cu vedere
spre Cheile Bicazului, n deplin linite etc.);
ca produs tangibil sau formal, respectiv ca rezultat al produciei de servicii, el fiind abordat
prin prisma caracteristicilor pe care le posed efectiv, adic de la nivelul produciei

(exemplu: 3zile de sejur pe vreme ploioas, ntr-o camer cu miros de mucegai, vizavi de
un grup foarte glgios, etc);
ca produs global sau metaprodus, cnd se iau n considerare nu numai cele patru servicii de
baz ale produsului turistic, ci i serviciile auxiliare sau suplimentare, al cror pre este
inclus n tariful global sau se pltete separat;
ca produs potenial, nivel la care se intereseaz mai ales caracteristicile posibil de
perfecionat.
Pentru realizarea / crearea unui produs turistic de ctre un operator de turism sunt
necesare urmtoarele operaii:
contractarea unui numr de locuri de cazare n localitile cuprinse n traseele adoptate i
n unitile cu grad de confort variat;
contractarea mijloacelor de transport optime produsului turistic proiectate;
serviciile de asisten, corespunztoare gradului de autonomie a turitilor avui n vedere;
datele, orele i etapele de parcurs ale derulrii programelor;
serviciile complementare, identificate i analizate n componena programului de derulare
a consumului produsului turistic.
Crearea produsului turistic, privit ca o complex munc de organizare i creativitate,
const n unificarea unor prestaii ale terilor cu scopul de a produce o entitate unic, pe care o
ofer spre vnzare unor clieni, la un pre mic.
Formarea produsului turistic este realizat adesea de ctre touroperator i oferit spre
vnzare printr-o reea de distribuie.
Produsul turistic este format din mai multe elemente tangibile i intangibile. Elementelecare
tangibilizeaz produsul turistic se concretizeaz n cel puin trei categorii:
patrimoniul de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arhitectonice, tehnologice,
medicale, etc. care formeaz cadrul fizic de baz i care vor manifesta atracie pentru
turiti determinndu-i s aleag o anumit destinaie pentru vacan;
faciliti de acces legate de mijloacele de transport alese de turiti pentru a se deplasa pe
traseele dorite (autovehicule, ci de comunicaie);
elemente de infrastructur sau echipamente care contribuie n mod hotrtor la
satisfacerea cererii de turism dei nu o genereaz i nici nu creaz motivaie pentru turism
(sistemul de utiliti).
Elementele intangibile sunt reprezentate de serviciile turistice. Acestea dau coninutul
produsului turistic i se constituie ntr-o combinaie de cel puin patru tipuri de baz servicii
de transport, de cazare, de agrement i de alimentaie. Produsul turistic nu presupune
ntotdeauna prestarea tuturor celor patru tipuri de servicii. Cu toate acestea serviciul de
agrement este indispensabil, n lipsa lui celelalte categorii de servicii ieind din sfera de
cuprindere a turismului. Obiectivul turistic este elementul care genereaz cererea de turism,
motivnd-o, concretizndu-se n cele mai diverse forme. Datorit neomogenitii produsului
turistic, exist diferite atracii i posibiliti de cazare care duc la variate combinaii pentru
satisfacerea exigenelor turitilor din toate categoriile. Deoarece turistul alege de obicei
destinaii turistice ndeprtate de locul unde domiciliaz, acestea necesit o amenajare
complex, cu o infrastructur dezvoltat, i o diversitate de uniti turistice bine dotate pentru
a oferi o palet ct mai larg de servicii. Utilitle acoper nevoile turistului ct este plecat de
acas iar transportul asigur accesul ctre destinaie i deplasarea n interiorul ei. Ospitalitatea
este important doarece vizeaz modul n care turistul beneficiaz de serviciile turistice puse
la dispoziie.
Interrelaionarea serviciilor i a suporturilor materiale care contureaz produsul turistic
este prezentat n figura nr. 1

SERVICII

SUPORTURI MATERIALE

Rezervarea destinaiei
turistice
Transport

Agenii de turism
(materiale informaionale)
Mijloc de transport

Cazare

Hotel

Divertisment destindere
refacere

Echipamente i
amenajri

PRODUS TURISTIC
Fig. 1 Componentele produsului turistic [Ni Valentin, 2004, p.26]

Un aspect foarte important i de actualitate, al produsului tangibil, este reprezentat de

marc. Aceasta permite produselor s se poziioneze clar n mintea consumatorului. Este
necesar s conin aspecte care s impun respect i s fie, n acelai timp, plcute [Barma
Jean, Marketing Turismului, 2004, p.198]. Acest element tangibilizeaz produsul turistic,
reprezintnd o combianie unic de caracteristici i valori adugate produsului. Marca asigur
o imagine care evideniaz calitile specifice ale produsului i creaz o impresie general
superioar despre produs conferindu-i o identitate proprie. Datorit creterii competitivitii
pieei i exigenelor tot mai ridicate ale turitilor, se ncearc diferenierea idenitii
destinaiilor turistice i crearea de oferte unice. Imaginea unor pachete turistice garanteaz
turitilor calitatea acestora.
Conform teoriei lui Philip Kotler n procesul de creare a produsului turistic trebuie s
se in cont de cele trei niveluri ale produsului: [Kotler Ph., 2000, p. 85]
esena produsului care reprezint o sum de servicii care rspund nevoilor principale ale
turitilor (cazare, mas).
produsul tangibil include i caracteristicile produsului, marca, stilul, calitatea;
produsul dezvoltat face referire la toate serviciile i avantajele suplimentare extrinseci
produsului, pe care consumatorul le primete i care pot influena decizia lui de
cumprare (accesibiltate, climat, interaciunea consumatorului cu sistemul de servicii,
interaciunea consumatorilor ntre ei i participarea consumatorilor n realizarea lui).
Produsul turistic trebuie format n funcie de o serie de aspecte ce vizeaz clientela
(segmentat dup criteriul vrstei, profesiei, veniturilor, obiceiurilor, reedinei, etc), resursele
turistice ale destinaiei (natur, climat, cultur) i concurena (este necesar o difereniere a
ofertei de cea concurent i o promovare care s asigure succesul) [Anastasie Bogdan, 2004,
p.78]. Datorit imposibilitii de stocare a produsului turistic, distribuia acestuia nu poate fi
realizat ntotdeauna numai de cel care l creaz. Din aceast cauz tour-operatorii apeleaz la
intermediari specializai care pot descoperi mai bine pieele poteniale i obin rezultate mai
bune ca urmare a contactului direct cu clienii poteniali.
Gestiunea timpului este un element esenial de care trebuie s in cont organizatorii
de turism deoarece influeneaz foarte mult consumul de produse turistice. Presiunea weekend-urilor este tot mai mare devenind perioada cea mai bun pentru ieirea din cotidian.
Exist turiti care i planific vacanele cu ase luni nainte dar sunt i persoane care se
rzgndesc n ultimul moment cu privire la modul de petrecere a timpului liber chiar i dintrun week-end. Acetia din urm doresc s i poat modifica programul sau cererea, ceea ce
pune probleme oganizatorilor de turism.
Produsul turistic este esenial pentru ceea ce consumatorul cumpr n scopul
satisfacerii dorinelor i a necesitilor lui. Calitatea este elementul care contribuie n mod
6

satisfctor la ndeplinirea scopului pentru care a fost cumprat. Au fost identificate mai multe
situaii n care se demonstreaz implicaiile nivelului de calitate asupra consumului produsului
turistic. De exemplu calitatea caracteristicilor desemnate ale produsului (atribute fizice, cum
ar fi: poziia i facilitile n turism, confortul i poziia locurilor la clasa afaceri n avion)
costituie un criteriu important de selecie a pachetelor turistice de ctre turiti. De asemenea
produsul turistic oferit include att serviciul propriu-zis pe care consumatorul l primete ct
i atitudinile i competena personalului prestator. ncrederea sau lipsa de ncredere n
produsul turistic achiziionat poate facilita procesul de fidelizare a clientelei. Imaginea i
reputaia unor destinaii turistice constituie un factor important n procesul de luare a
deciziilor pentru cumprtorii de prima dat care nu au experiena anterioar a produsului.
Clasificarea produsului turistic
Produsul turistic are o structur complex, fiind compus din elemente atractive att
spontane naturale i culturale, ct i derivate de ordin structural i organizatoric.
Tour-operatorii pot combina diferite prestaii (transport, cazare, alimentaie, agrement)
ntr-un mod ct mai atractiv pentru turistul potenial. Asemenea pachete turistice se numesc
produse turistice forfetare sau la cheiecare au ca avantaj posibilitatea cumprrii tuturor
prestaiilor la un pre avantajos, mai mic dect suma tarifelor prestailor luate individual.
Exist trei categorii de produse turistice forfetare: integrate, tematice si personalizate
[Anastasie Bogdan, 2004, p.73]. Produsele turistice integrate sunt de genul excursiilor i
presupun ca toate serviciile de care urmeaz a beneficia turistul s fie rezervate i confirmate
n avans. Dezavantajul este acela c traseul poate fi mai greu modificat dup ce a fost stabilit
i poate fi anulat cursa dac nu este o cerere suficient pentru a acoperi costurile. Cu toate
acestea nivelul cererii pentru acest tip de pachet este cel mai ridicat deoarece permite vizitarea
unei destinaii la un tarif acceptabil i poate constitui motivul unui sejur mai aprofundat n
viitor.
Produsele turistice tematice difer de cele integrate prin faptul c presupun sevicii de
transport i cazare ce vizeaz o singur activitate de baz cum ar fi tratamentul balnear, schiul, vizitarea unui obiectiv cultural, etc.
Produsele turistice personalizate sunt destinate, de regul, turitilor indiviuali sau
grupurilor mici de turiti. Aceste pachete mai sunt ntlnite i sub denumirea de voiaje la
carte sau custom tours. Turitii caut varietate n activitile pe care le desfoar pe durata
unui sejur, ei prefer experiene de vacan unice care s i rencarce cu fore proaspete i s-i
incite la descoperire [Nigel Morgan, 2001, p. 156].
Produsele turistice pot fi clasificate n funcie de numrul serviciilor pe care le
integreaz, [T. Gherasim, D.Gherasim, 1999, p.34]:

integrale (megaproduse) care sunt produse complexe i includ toate genurile

de servicii de baz i auxiliare

compuse care nu includ unele servicii de baz, cum ar fi transportul n cazul

turitilor care cltoresc cu automobilul personal

simple constituite din prestarea unui singur serviciu (de regul a serviciilor
de agrement)
Referitor la durata meninerii motivaiei turistice i a ofertei, produsele turistice se
pot grupa n:

durabile cnd cererea turistic i posibiliatea acoperirii ei se menin o

anumit perioad de timp, ele legndu-se de obiective turistice durabile;

nondurabile cnd durata ofertei este foarte redus (de genul celor legate
de participarea la un eveniment sportiv sau un miting electoral)
innd cont de natura lor i a motivaiei care le genereaz, produsele turistice pot fi
de ordin cultural, istoric, sportiv, medical, familial sau comercial.
7

Dup durata sejurului, se disting produse turistice de sejur (cu o durat mai mare de o
zi) sau de o zi (de genul excursiilor).
n funcie de perioada din an n care se realizeaz, serviciile turistice se grupeaz n:
o
de sezon, incluzndu-le pe cele din lunile de var (iulie, august), cnd
sunt programate majoritatea concediilor, n lunile de iarn (decembrie, ianuarie)
o
n afara sezonului, respectiv n restul anului
o
ocazionale
Avnd n vedere numrul persoanelor crora le sunt adresate, produsele turistice
sunt: individuale, de familie i de grup.
innd seama de modul n care se deruleaz, serviciile turistice se mpart n:
itinerante vizitarea obiectivelor turistice vizate necesit deplasarea dintr-un loc n altul,
deoarece nu sunt n acelai perimetru,
de sejur turitii beneficiaz de serviciile turistice contractate ntr-un singur loc fr a fi
necesar deplasarea.
O firm de turism poate pune la dispoziia turitilor poteniali o gama variat de
produse turistice n funcie de segmentul de pia cruia i se adreseaz. Pot fi combinate mai
multe categorii de servicii pentru crearea unor produse turistice care s satisfac exigenele
turitilor.
1.2.

Ciclul de via al produsului turistic: coninutul i implicaiile sale

economice

Plecnd de la sensul general al noiunii de ciclu de via al unui produs, prin ciclu de
via al unui produs turistic ar trebui sa nelegem timpul scurs din momentul apariiei lui
pn n momentul dispariiei acestuia de pe pia. El este constituit din:

ciclul increaional i de producie (care include n structura sa fazele de cercetare

fundamental i aplicativ care conduc la ideea i la conceptul de produs, de proiectare i
de producie propriu-zis);

ciclul de via comercial (care exprim evoluia vnzrilor sau a profitului de la

lansare i pn la retragerea lui de pe pia).
Ciclul de via economic al unui produs nu are nimic de-a face cu durata utilizrii
sau consumrii lui, respectiv cu timpul scurs din momentul producerii pn n momentul
consumului sau a scoaterii lui din uz. De regul, viaa economic este diferit de viaa fizic a
produsului. Exist, produse, de genul staiunilor turistice, care-i continu viaa fizic i dup
ce au fost retrase din circuitul turistic.
Ciclul de via al unui produs turistic este rezultanta dinamic a corelaiei ntre cerere
i oferta turistic, influenat fiind, ca intensitate i profil de sezonalitatea activitilor turistice
pe parcursul unui an calendaristic. Valabilitatea unui produs turistic este, de fapt, suma
ciclurilor de sezonalitate, care se integreaz n evoluia produsului analizat pe ntreaga
perioad de timp ce se scurge de la lansarea lui pe pia, pn la declinul su.
Rolul analizelor de marketing este s determine ct mai exact fazele ciclului de via
al fiecrui produs, pe baza cunoaterii factorilor care influeneaz direct sau indirect creterea
sau reducerea acestui ciclu de via i s propun msuri de atenuare a influenelor negative
i, respectiv, de intensificare a influenelor pozitive. Folosirea diferitelor metode de
promovare a activitilor turistice i de impulsionare a vnzrii unui anumit produs turistic
trebuie s aib la baz cunoaterea evoluiei produsului respectiv n fiecare faz a ciclului su
de via.
Ciclul de via al produsului turistic dobndete caracteristici specifice. Lansarea i
declinul se interfereaz cu perioada de extrasezon pentru cele mai importante produse
turistice. n cazul n care ciclul de via a produsului turistic se prelungete de-a lungul mai
multor an, etapele acestuia capt dimensiuni ce pot depi durata unui an.
8

Extinderea vieii produsului turistic pretabil la un asemenea proces trebuie s aib n

vedere:
- intensificarea consumului turistic pe zi - turist i extinderea sezonului;
- atragerea de noi clieni, prin ptrunderea pe alte arii geografice.
Structura ciclului de via a produsului turistic
Indiferent de formele particulare pe care le mbrac, ciclul de via al unui produs
turistic apreciat prin intermediul vnzrilor i profitului la nivelul unei anumite firme, se poate
reprezenta grafic prin curbe.
Prin urmare cele patru faze distincte ale unui astfel de ciclu sunt: lansarea, creterea,
maturitatea, declinul.
Lansarea produsului turistic: Produsul turistic n aceast faz este prin definiie nou , att
pentru firma care l lanseaz, ct i pentru clientel
Creterea produsului turistic: Produsul turistic intr n faza de cretere, devine din ce n
ce mai cunoscut i mai atrgtor, dovedindu-i tot mai evident valenele.
Maturitatea produsului turistic: Principala caracteristic a acestei faze este aceea c
vnzrile i profitul ating nivelurile maxime, ele nregistrnd totodat o slbire accentuat a
ritmurilor de cretere.
Declinul produsului turistic: Produsul turistic, dup ce a trecut prin toate celelalte faze, va
intra i n faza de declin, marcat prin indici subunitari de cretere a vnzrilor i profitului.
nelegerea mecanismului care caracterizeaz procesul de formare a ciclului de via al
unui produs turistic prezint utilitate pentru activitile diferitelor compartimente ale
ntreprinderii (planificare, promovare - publicitate, comercial, organizare, etc) deoarece
permite:

privirea de ansamblu asupra performanei unui produs turistic n viitorul apropiat,

furniznd elementele necesare determinrii cheltuielilor pentru investiii, publicitatepromovare etc;

fundamentarea strict tiinific a costurilor de circulaie n turism;

elaborarea unei strategii adecvate de marketing pentru promovarea i valorificarea n

continuare a produsului respectiv;

aplicarea unor msuri menite s asigure meninerea poziiilor competitive ctigate pe

o pia prin readaptarea operativ a ofertei ajunse n faza de maturitate;

relevarea perioadelor n care se impune luarea unor msuri pentru conceperea,

dezvoltarea
i
lansarea
pe
pia
a
unor
noi
produse
turistice.
1.3.

Strategii de marketing aplicate n turism

Strategia adoptat de firma de turism trebuie s in cont de investiiile,

echipamentele, produsele turistice i procedeele de care dispune pentru a avea succes. Este
important i modul n care agenia ar dori ca serviciile sale s fie apreciate. De asemenea
sistemul de distribuie al produselor turistice, concurena i consumatorii joac un rol foarte
important.
Pentru a asigura profitabilitatea firmei, pentru fiecare produs turistic sau serviciu va fi
necesar o orientare strategic, clar i concis formulat, care s vizeze nevoile pieei sau ale
segmentelor avute n vedere. Segmentarea pieei se poate realiza potrivit unor criterii
sociologice (vrst, sex, poziie social, profesie, venit, stare civil, nivel cultural, etc.) sau
unor criterii de comportament turistic sau obiceiuri de cltorie (motivul cltoriei, perioada
cltoriei, durata sejurului, destinaia, tipul de cazare ales, mijlocul de transport folosit,
frecvena cltoriilor, etc.). Se consider c persoanele asemntoare din punctul de vedere a
9

unor caracteristici menionate mai sus vor avea nevoi i dorine relativ similare. Durata
sejurului n concordan cu tipul de cazare, motivele vacanei i factorii care influeneaz
deciziile de cumprare au fost identificate ca fiind cei mai utili factori de segmentare a pieei
turistice sezoniere.
Preocuparea pentru cercetarea naturii i coninutului produsului turistic se remarc la
numeroi autori. J. Krippendorf include n rndul elementelor politicii de produs turistic
urmtorii factori:
factori naturali: aezarea geografic, relieful, peisajul, vegetaia, fauna, clima;
factori generali ai existenei i activitii umane (cu referire la trecut i prezent): limba,
mentenabilitatea, ospitalitatea, obiceiurile, folclorul, cultura, politica, economia;
infrastructura general: transport i comunicaii, structura i imaginea aglomerrilor
demografice, ali factori ai infrastructurii (aprovizionarea cu ap, canalizarea,
salubritatea, aprovizionarea cu electricitate, telecomunicaii etc.);
echipament turistic: infrastructura specific, mijloace de cazare, de alimentaie, activiti
sportive, distraciile, informaiile etc.
Din aceast list enumerativ lipsete un factor important al produsului turistic i
anume cel reprezentat de munca vie a lucrtorilor n turism i din activitile adiacente. Fr
aportul muncii vii a lucrtorilor din diversele activiti implicate n prestaia turistic,
produsul turistic n-ar putea exista.
Plecnd de la asemenea considerente elementele care concur la crearea produsului
turistic ar trebui deci s includ urmtoarele categorii principale de factori [Ionescu Ion,
2000, p.37]:
a) patrimoniul turistic naional incluznd: factorii naturali, diverse elemente naturale de
atracie specific, factorul uman;
b) infrastructura general a rii incluznd: dezvoltarea economic general, dezvoltarea
demografic (aglomerri i aezri urbane i rurale), ali factori;
c) infrastructura cu specific turistic incluznd: transportul turistic de toate categoriile,
mijloacele de cazare de toate categoriile, mijloace de alimentaie, reele de aprovizionare cu
combustibili i lubrifiani i de reparaii auto pe marile magistrale i n localiti turistice,
reeaua de agrement etc;
d) cadrul general privind pregtirea i perfecionarea cadrelor din turism, incluznd: msurile
organizatorice i cadrul juridic ce definesc politica de recrutare, pregtire, perfecionare i
stimulare a cadrelor de turism i din activiti adiacente, controlul i inspecia serviciilor
turistice;
e) cadrul instituional legat direct sau indirect de turism, incluznd: sistemul de acorduri
internaionale (politica economic, comercial, consulare, vamale, aeriene, sanitare etc) care
ncurajeaz sau promoveaz circulaia turistic internaional, reglementrile i facilitile
privind dezvoltarea turismului intern, cadrul juridic i msurile organizatorice de protecie i
valorificare a mediului i a patrimoniului turistic etc.
Firma de turism trebuie s-i stabileasc o atitudine clar i consecvent fa de
produsele pe care le realizeaz i le comercializeaz. Este vorba de alegerea unei strategii n
politica de produs i anume:

strategia stabilitii gamei de produse, care urmrete pstrarea i consolidarea

poziiei ctigate de ntreprinderile de pia, ntrirea prestigiului de care se bucur n
rndul turitilor;

strategia restrngerii gamei de produse, care urmrete s nuaneze modalitile de

satisfacere a cererii creia i se adreseaz produsul i s duc, pe aceast cale, la lrgirea
pieei acestuia;

strategia diferenierii produsului turistic, care, prin publicitate intens, caut reliefarea
calitilor n plus ale produsului respectiv, determinnd o cretere a cererii;

10

strategia perfecionrii produsului turistic existente prin mbuntirea periodic a

calitii i componentelor acestora;

strategia nnnoirii gamei de produse, care urmrete s preia consumatorii produselor

cu cerere sczut;

strategia segmentrii pieei care cere dirijarea eforturilor spre anumite grupe de
consumatori.
Practica turistic nregistreaz trei tipuri strategice de baz n domeniul pieei:
- strategia global: n acest caz piaa este considerat ca un tot unitar, obiectivul principal
urmrit fiind atragerea tuturor consumatorilor poteniali de servicii turistice, adoptnd un
singur program de marketing turistic pentru ansamblul pieei;
- strategia difereniat: adoptarea acestei strategii pornete de la premisa c, n cadrul pieei
turistice, exist mai multe categorii de consumatori cu preferine diferite, care necesit servicii
turistice tot mai difereniate i sofisticate. Prin oferirea unor produse turistice variate se
urmrete satisfacerea nuanat a cererii acestor categorii de clientel;
- strategia concentrat: are n vedere caracteristici specifice ale diferitelor produse turistice
pentru care o agenie de turism ofertant poate ctiga adeziunea unor segmente de pia.
Aceast strategie i ndreapt eforturile de marketing spre unul sau unele segmente distincte
ale pieei.
Elaborarea strategiei cu privire la produsul turistic este o operaiune ct se poate de
complex, care presupune folosirea unui mare volum de informaii precum i a unor
instrumente de lucru specifice.
Fundamentarea strategiei cu privire la produsul turistic existent presupune analiza
poziiei lui actuale i evaluarea poziiei viitoare.
Acceptarea unei concepii globale n politica de produs turistic este impus de natura
complex a acestui produs, care se ntemeiaz, la rndul ei, pe complexitatea motivaiei
umane a turistului.

1.4.

Publicitatea turistic i reclama

Publicitatea se refer la aciunea de a se adresa publicului prin mijloace publicitare. Se

poate referi i la ntiinri, comunicri, prezentri etc. care nu urmresc numaidect i direct
determinarea spre cumprare.
Publicitatea turistic reprezint principala modalitate de promovare a produsului i
serviciilor turistice. Principalul ei obiectiv este de a-l pune pe cumprtorul potenial n
aciune, adic de a-l determina s reacioneze pozitiv la mesajele de reclam ce-i sunt adresate
i s cumpere produsul turistic oferit.
Privit sub raportul ei concret de manifestare, publicitatea turistic este constituit din
activiti de transmitere a mesajelor (anunuri, filme, pliante, afie etc.) difuzate prin
intermediul a diverse medii de comunicare (pres, cinema, radio, expoziii etc.), ctre clientela
turistic potenial, n vederea informrii acesteia asupra unor produse sau destinaii turistice,
cu scopul de a influena aceast clientel n favoarea acelor produse sau destinaii.
Indiferent de formele concrete pe care le mbrac, publicitatea este o form de
comunicare n mas. Mesajele transmise ctre clientel se caracterizeaz prin aceea c sunt:
a) simultane, adresndu-se unui numr mare de persoane n acelai timp, printr-o mare
diversitate de ci (publicaii, radio, TV etc.);
b) impersonale, nefiind adresate unei anumite persoane, ci mai multor indivizi;
c) indirecte, cazurile n care transmitorul se afl n contact nemijlocit cu receptorii mesajelor
fiind cu totul excepionale;
d) n sens unic - de la emitorul de mesaje ctre receptorul lor.
Scopul activitii de publicitate este acela de a transmite unele idei asupra produsului
turistic promovat. Pentru a face publicitate unui produs sau serviciu turistic profesionistul
trebuie s:
11

defineasc precis tema publicitii, deciznd ce urmeaz s fie anunat;

aleag destinaia mesajului cui i este adresat;
precizeze locul, deciznd deci unde va fi distribui mesajul;
hotrasc momentul sau perioada, respectivul s decid cnd va avea loc campania
publicitar;
selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informaiile, rspunznd la ntrebarea cum
se va transmite mesajul?;
evalueze efortul economic, hotrnd ct se va cheltui pentru realizarea publicitii;
estimeze efectele (creterea vnzrilor, a profitului etc) care vor fi obinute pe seama
campaniei publicitare.
Publicitatea turistic nu poate conduce la nici un rezultat dac ea nu se ntemeiaz pe
existena unui patrimoniu turistic i pe existena unor resurse turistice care pot fi oferite
turistului.
Obiectivele pe care i le propune publicitatea turistic pot fi obiective imediate sau
obiective de lung durat. Fixarea obiectivelor are n special, n vedere necesitatea actualizrii
i detalierii obiectivelor majore de lung durat, care in seama de faptul c efectele unei
campanii publicitare se fac cunoscute numai dup 2-3 ani de eforturi continue.
n realizarea obiectivelor publicitii turistice un rol important l are i oferta turistic
n totalitatea ei, deci aciunile de promovare, n general. Aceste obiective ar fi:
- creterea numrului de turiti repartizai pe piee emitoare;
- creterea duratei de sejur;
- ncurajarea sejurului n afara sezonului turistic;
- creterea cheltuielilor turistice pe zi;
- incitarea la frecventarea mai multor regiuni turistice din aceeai ar.
La definirea obiectivelor, se aplic o regul general. Cu ct bugetul de publicitate este
mai mic, cu att mai reduse sunt obiectivele de publicitate. Cu ct lrgim mai mult cmpul
promovrii, cu att mai difuz devine efectul scontat: impactul publicitii va fi redus i
rezultatul va fi, n schimb, mai puin eficient. De aici rezult necesitatea concentrrii
publicitii pe cteva mijloace, medii publicitare.
Publicitatea turistic cere deci ncredere i rbdare: ncrederea n eficacitatea unui
efort publicitar susinut i rbdarea de a continua programul un timp suficient pentru ca
mesajele comunicate s dea roadele ateptate, sub forma traficului turistic.
Publicitatea se prezint sub urmtoarele forme principale: prin mass-media, exterioar,
direct i gratuit.
Principalele mijloace mass-media care pot fi utilizate n scopuri publicitare de ctre o
firm de turism sunt: presa scris, radioul, televiziunea i cinematograful. Alegerea unuia sau
altuia din supori specifici fiecrui tip particular de media se face n funcie de urmtoarele
criterii:
gradul de audien sau curba audienei cumulate;
duplicitatea audienei, adic audiena cumulat a doi supori;
puterea de penetrare, care reprezint raportul ntre audiena util a unui suport i
populaia total a pieei int;
specificitatea suportului, apreciat ca raport ntre audiena util i audiena total a
suportului;
costul la o mie de receptori, care caracterizeaz efortul economic specific fiecrui suport;
calitatea, dat de coninutul redacional al suportului.
Adeseori, pentru a mri eficiena, firmele de turism folosesc simultan mai multe tipuri
de media pentru transmiterea mesajelor publicitare.
Principalele mijloace publicitare care fac parte din categoria publicitii exterioare
sunt afiele i materialele tiprite (mai puin presa scris).
12

Afiajul publicitar poate fi expus pe panouri sau pe vehicule. Comparativ cu alte

forme ale publicitii, ca de exemplu, prin panouri sau nsemne luminoase, prezint
urmtoarele avantaje:
- cost mult mai sczut;
- probabilitate nalt de recepie;
- posibilitatea schimbrii operative a mesajelor, firmele turistice pltind pentru timpul de
expunere i nu pentru coninutul lor;
- fiind amplasate inclusiv pe autobuze, n porturi, aeroporturi i alte staii, afiele publicitare
se adreseaz prin excelen, persoanelor care agreeaz cltoriile i care se bucur de un statut
social care le permite s-i doreasc i s practice turismul.
Ca dezavantaje ale afiajului publicitar , ar fi de menionat:
- adresndu-se persoanelor n trecere prin anumite zone este foarte probabil ca unele din ele
s nu recepioneze mesajele expuse prin afiaj;
- atunci cnd se folosete n mod excesiv, afiajul poate deveni stnjenitor pentru
administraiile locale.
Publicitatea direct se realizeaz fie prin contacte nemijlocite cu aceasta (prin
centrele de informare turistic, prin standuri, saloane i trguri), fie pe legturi stabilite prin
pot, telefon, fax i terminale de calculator. Publicitatea direct este recomandat n relaiile
cu intermediarii i cu clientela sigur, fiind mult mai costisitoare dect celelalte forme. Ea
prezint avantajul c permite comunicarea n dublu sens. De asemenea, ea este nsoit de cele
mai multe ori, de vnzarea propriu-zis a produsului turistic. Ca urmare, extrem de utile n
acest scop sunt fiierele cu listele de adrese ale clienilor poteniali de luat n seam, cum ar fi
proprietarii de autoturisme i cei nregistrai la organele fiscale cu venituri ridicate, din rndul
crora provin majoritatea turitilor.
Publicitatea gratuit se realizeaz cu diverse ocazii cum ar fi:
o data cu acordarea unor interviuri de ctre managerii sau personalul firmei de turism,
cnd clientelei i se furnizeaz subtil, toate informaiile care ar trebui s fac obiectul
mesajelor publicitare propriu-zise;
prin scrierea i publicarea unor articole sau reportaje de ctre ziariti, reporteri radio sau
TV, ori de ctre diveri specialiti cu privire la potenialul turistic al diverselor zone
geografice, la posibilitatea de tratament oferite de diferite staiuni balneare, la
evenimentele sportive, culturale, politice i religioase viitoare etc.;
cu prilejul unor talk-show-uri realizate de ctre posturile de radio sau de televiziune pe
teme turistice;
cu ocazia decernrii unor premii sau distincii firmelor de turism pentru calitatea
serviciilor pe care le ofer etc.
Reclama: coninut i forme
Reclama cuprinde n general, ideea de rspndire a unor informaii cu scopul de a
influena un grup, o mas de oameni, n vederea cumprrii anumitor produse. Deci are un
scop comercial. Noiunea de reclam cuprinde dou elemente de baz: informarea n mas i
convingerea, adic influenarea n vederea unui act (cumprarea, utilizarea unui serviciu,
produs etc.), care de obicei, trebuie s se produc ntr-un termen scurt.
Atunci cnd vorbim despre structura cheltuielilor bugetare de promovare, trebuie
precizat c cea mai mare parte din fonduri sunt destinate publicitii n exterior i doar o mic
parte sunt destinate cheltuielilor de promovare pe plan intern.
Aceste sume
att de importante se explic prin faptul c reclama turistic joac rolul de intermediar al
ofertei. Consumatorul potenial nu poate vedea marfa ce i se ofer, el decide ce produse s
cumpere n exclusivitate sub influena reclamei turistice i a opiniei de pe pia. Reclama

13

turistic trebuie deci, s transmit ct mai sugestiv oferta, s descrie i uneori s concretizeze
i sub raportul condiiilor de vnzare produsul turistic oferit.
Mesajul sau coninutul reclamei trebuie s-l captiveze pe consumator, s-l atrag spre
produsul publicitate. De aceea trebuie delimitate motivele particulare pentru care segmentul
respectiv de clieni vor s cumpere produsul sau serviciile. Acest lucru se poate afla dintr-o
simpl cercetare sub forma unei discuii cu clienii actuali pentru a constata dac au ales
produsul respectiv i unitatea (agenia de turism, hotel, restaurant etc.).
Dup stabilirea motivelor cumprrii produsului, urmtoarea etap este ce mesaj
trebuie comunicat clientelei. Acest mesaj publicitar de baz trebuie s in seama neaprat de
un singur punct. Reclamele de care nu i aduci aminte sunt cele care ncearc sa v spun
prea multe lucruri deodat. Deci este necesar un mesaj scurt, concis.
Apoi se include n reclam orice informaie necesar pentru a determina un rspuns.
Se include n reclam informaia esenial care va ajuta clientul s cumpere produsul (de
obicei reclama are un cupon). Deci mesajul publicitar este constitui din setul de informaii i
imagini care se transmit de ctre firma turistic spre clientela turistic.
Nu se recomand sa umplem tot spaiul de reclam cu text. Spaiul liber din anun va
ajuta ca coninutul din reclam s ias n eviden n cadrul paginii din publicaie.
Conceperea mesajului publicitar se face n deplin concordan cu obiectivele
campaniei publicitare, respectndu-se toate regulile valabile n materie de comunicare. Pentru
a-i asigura o eficien ct mai nalt, acesta trebuie s fie:

imaginativ, fiind rodul unui act de creaie;

strategic, innd de o strategie anume de marketing;

uor inteligibil, pentru a nu crea dificulti clientelei;

original n raport cu ceea ce ofer concurena;

durabil (uor de memorat).

Deci, reclama trebuie s prezinte oferta ntr-o lumin ct mai atractiv posibil,
respectiv a nu se folosi cliee (fotografii) prea ntunecoase deoarece ele altereaz reclama, i
reduc efectele publicitare. nainte de lansarea pe pia, mesajele publicitare se impun a fi
testate.
Principalele mijloace de reclam folosite n scopul popularizrii ofertei noastre n
rndul unei clientele foarte extinse sunt: televiziunea, reclama la radio, afisele,
cinematograful, presa.
Cele mai utile pentru micii ntreprinztori n turism sunt ghidurile de vacan i
ghidurile unitilor de cazare. Exist ghiduri naionale, locale pentru capaciti de cazare,
atracii turistice. Caracteristica acestor publicaii este c ele sunt citite de o categorie de public
bine definit, deci reclama efectuat poate ajunge sigur la segmentul de populaie dorit.
1.5.

Promovarea vnzrilor produsului turistic: coninut i particulariti

Promovarea vnzrii exprim, n terminologia de marketing, efortul fcut de

productor pentru a mpinge produsele sale spre cumprtorul potenial.
Ceea ce distinge promovarea vnzrii de reclam este faptul c, n timp ce reclama
reprezint o aciune pe termen lung, urmrind crearea unei anumite reputaii a productorului,
promovarea vnzrilor se mulumete s sprijine efectiv i imediat aciunile de vnzare,
preocupndu-se mai puin de problemele reputaiei firmei.
Prin urmare, promovarea vnzrilor are rolul de a completa publicitatea i vnzrile
personale, urmrind creterea cantitativ a cererii, reducerea timpului de adoptare a deciziei
de cumprare, ridicarea prestigiului firmei pe piaa turistic.
Spre deosebire de reclam i Relaiile Publice, promovarea vnzrilor presupune
msuri imediate pentru stimularea vnzrilor, prin dou sisteme:
a.) prin circuit de distribuie al ofertantului:
14

1. sprijinirea ageniilor de voiaj revnztoare (detailiste) prin:

furnizarea de materiale de promovare grafice sau audiovizuale (pliante, afie,

fotografii, diapozitive, casete video etc.) pentru a facilita cunoaterea i vnzarea
produsului turistic;

editarea i difuzarea manualului agentului de voiaj la ageniile revnztoare.

Acesta este editat, de regul, de touroperator i conine informaii utile pentru agenii de
turism privind organizarea i vnzarea programelor turistice pe o destinaie;
2. promovarea direct prin difuzarea mesajului de promovare a vnzrilor direct de
ofertant unor categorii de consumatori prin diferite mijloace ca:
mailing (distribuia pe cale letric a ofertei turistice);
vnzarea direct pe baz de cupon trimis prin pot clienilor;
oferirea de tarife speciale (reduse) sau comisioane suplimentare unor agenii de voiaj
revnztoare (exemplu: vnzarea unui sejur de dou sptmni la preul de o sptmn).,
reduceri de pre pentru nscrieri timpurii;
concursuri cu premii, tombole;
cadouri promoionale (pixuri, agende, sacoe, pungi etc.).
Se urmrete sporirea volumului vnzrilor, ncurajare, fidelizare.
b. promovarea vnzrilor n afara circuitului de distribuie se folosete mai rar, cu ocazia unor
expoziii speciale, sptmni comerciale, n cadrul crora se valorific programe turistice, de
obicei la tarife mai reduse.
Principalii factori care au determinat dezvoltarea tehnicilor de promovare a vnzrilor
au fost:
intensificarea concurenei, pe piaa turistic mrindu-se continuu numrul alternativelor de
petrecere a vacanelor i numrul destinaiilor turistice, condiiile de confort etc. devenind tot
mai diverse;
creterea i diversificarea rolului ageniei de voiaj, prin intermediul acestora realizndu-se
cel mai mare volum de vnzri pe piaa turistic;
adncirea crizei economice, care provoac modificri sensibile ale destinaiilor veniturilor
consumatorilor i ale sensibilitii lor vizavi de reducerile de pre sau de alte tehnici
promoionale;
necesitatea de a nu limita rolul personalului aflat n contact direct cu clientela la unul pur
tehnic, acordndu-i-se posibilitatea i responsabilitatea de a stimula material clientela
potenial.
Obiectivele urmrite de promovarea vnzrilor produselor turistice sunt:
dac promovarea cade n sarcina forelor de vnzare, obiectivul va consta n ncurajarea
lor, de exemplu, n a promova un produs sau serviciu;
dac piaa int o constituie distribuitorii, obiectivul va fi acela de a-i determina pe acetia
s promoveze mai degrab produsul firmei dect pe cele ale concurenilor;
dac inta o constituie consumatorii finali de servicii turistice, obiectivul va consta n
fidelizarea lor prin acordarea anumitor avantaje (reduceri de pre, informare gratuit,
cadouri etc.)
Alegerea instrumentelor de promovare a vnzrilor se face inndu-se seama de: mrimea
cererii, intensitatea concurenei, durata aciunilor promoionale, bugetul promoional
disponibil etc.
Promovarea vnzrilor constituie, deci, un instrument extrem de util pentru vnzarea
cltoriilor noastre turistice, deoarece el reprezint n final, un mijloc de promovare a
propriilor produse turistice.

15

1.6.

Relaiile publice ale firmei de turism i rolul lor n promovarea

produselor sale

Alturi de mijloacele clasice de promovare a produsului turistic (reclama, publicitatea)

se afirm din ce n ce mai mult c un instrument util de promovare a aciunilor firmelor de
turism legate de relaiile cu publicul, prin care firma urmrete s obin simpatia clienilor si
i chiar a publicului, n general.
Relaiile publice sunt ele nsele un mijloc de reclam, ns unul mai subtil i mai
sofisticat dect reclama propriu-zis. Coninutul de baz al relaiilor publice este acela de a
crea climatul de nelegere dintre organizaia turistic respectiv i clientela sa. Relaiile
publice au deci rolul de a crea, cultiva i mprospta relaiile cu clientul, fcndu-l s neleag
c organizaia turistic respectiv face i este gata s fac orice efort n vederea satisfacerii lui.
Deci, dei publicitatea i relaiile publice au o unitate cde scop, coninutul lor este diferit.
Relaiile publice sunt, prin excelen, relaii n dublu sens (dinspre firm spre public i
invers). Publicul unei firme de turism se mparte n:
- public intern, constituit din propriul personal;
- public extern, care provine din mediul acesteia.
Se afirm c mai ales n activitatea turistic, aa numitul indice de simpatie fa de
firm poate influena vnzrile ei n proporie de minimum 50%. Atracia, simpatia fa de o
anumit firm se poate manifesta prin notorietatea i popularitatea ei, msurat respectiv prin
indicii de notorietate i popularitate.
Primul dintre aceti doi indici are o semnificaie oarecum formal, mrimea sa putnd
fi asigurat prin simpla repetare a numelui firmei n diversele mijloace publicitare pentru
ntiprirea acestuia n memoria publicului. Al doilea indice ns, se refer la nsi calitatea
activitii firmei i pentru creterea sa sunt necesare aciuni concrete de public relations.
Publicul poate fi grupat n acest scop, astfel:
public specific: femeile, care prin rolul pe care l au n familie pot fi asimilate unor leaderi
de opinie precum i prin faptul c sunt deosebit de influenabile i receptive fa de nou,
reprezint o grup important din publicul cruia i se poate adresa aceast activitate.
publicul consumator: o firm turistic care i ctig o anumit clientel, o poate pstra, o
poate pierde sau o poate mri. Aceste alternative sunt n funcie de relaiile pe care firma le
ntreine n continuare cu clienii si. Un rol important n crearea unei opinii favorabile a
clienilor asupra firmei l joac atitudinea salariailor firmei fa de consumatori. La rndul
lor, clienii reprezint pentru firm o surs de propagare, de iradiere a impresiilor, avnd astfel
posibilitatea de a dirija noi categorii de clieni ctre firma respectiv.
publicul agenilor: agenii, intermediarii, prezint, de asemenea, o categorie important de
public, deoarece prin contactul direct pe care l ntrein cu consumatorii pe pia, agenii de
turism transmit acestora imaginea pe care i-au format-o ei nsi fa de activitatea firmei. Cu
att mai important este acest public, cu ct el ntreine relaii cu mai multe firme de turism,
avnd posibilitatea s-i compare impresiile. Evident, opinia sa se va traduce prin creterea
sau scderea vnzrilor realizate prin intermediul su.
Relaiile publice se realizeaz pe o mare diversitate de ci, i anume:
convorbiri cu diveri parteneri;
conferine de pres;
interviuri;
manifestri culturale, artistice, tiinifice i sportive;
editarea unor publicaii etc.
Krippendorf, unul dintre experii n turism ai Institutului Batell, afirm: dac mi-a
asuma conducerea unui Oficiu Naional de Turism nu a cheltui un cent pentru publicitate,
fr s fi consacrat mai nainte 250.000 de dolari pentru relaiile publice. Este un punct de
16

vedere nsuit de majoritatea firmelor turistice. Acele aciuni n care se preconizeaz investiii
importante pot fi:
1) aciuni provocate de evenimente speciale reprezint acele ocazii potrivite pentru
meninerea i promovarea contactelor umane. Aceste evenimente pot fi naturale (de exemplu,
mplinirea a unui numr de ani de la nfiinarea firmei, sau a unui numr de ani de cnd
colaboreaz dou firme), provocate (de exemplu, donarea unor obiective de art unui muzeu,
acordare de premii unor produse specifice n cadrul unor manifestri cu caracter internaional)
i artificiale (sosirea n ar a turistului cu numrul X etc).
2) aciuni favorizate de participarea la trguri i expoziii internaionale
reprezint de fapt, cele mai frecvente manifestri n activitatea de public relations. n cadrul
acestora este contactat un public foarte larg care poate fi influenat favorabil prin organizarea
de expoziii de fotografii ale obiectivelor turistice, proiectarea de filme turistice, organizarea
de spectacole de folclor etc.
3) participarea la realizarea unor filme artistice n care aciunea se petrece ntr-o
anumit zon turistic n curs de lansare, poate contribui, de asemenea la trezirea interesului i
simpatiei publicului pentru frumuseile naturale ale unei regiuni turistice.
4) organizarea de conferine de pres, reuniuni i recepii la care s fie invitai i
leaderi de opinie, dar i eventuali, clieni, aa ca mpreun cu conducerea firmei i cu
specialiti n materie (gazetari etc) s se poat realiza un dialog viu privind impresiile
clienilor, precum i asupra altor probleme.
5) vizitele de informare i documentare favorizeaz cunoaterea activitilor firmei
de ctre leaderii de opinie, agenii i distribuitorii produsului turistic.
n eforturile lor de promovare a vnzrilor, relaiile publice cldesc imaginea
organizaiilor turistice, furniznd date i informaii care subliniaz reputaia productorului i,
ca urmare a acesteia, garania calitii produselor sau serviciilor lui, a corectitudinii preurilor
practicate de el etc. Deci activitatea de relaii publice nu poate fi dect una realist i etic,
ntruct numai n acest fel, ea poate da randamentul scontat.
1.7.

Evaluarea eficienei economice a unei campanii publicitare

Un criteriu de apreciere al eficienei publicitii care se refer la modificarea atitudinii

i comportamentului consumatorilor dup ce acetia vin n contact cu mesajul publicitar.
Necesit aplicarea unor tehnici i metode ce sunt viabile numai dac pot fi integrate ntr-un
sistem de planning care le selecioneaz. Astfel, cercetarea eficienei publicitii sub acest
aspect ncepe nc nainte de iniierea campaniei publicitare propriu-zise. Se folosete n acest
scop metoda de pre-testing cu ajutorul creia se evalueaz ideile emise cu privire la strategia
publicitar. Pre-testing-ul se desfoar ntr-un climat artificial care ar trebui s corespund
situaiei reale ce s-ar crea n cazul contractrii publicului consumator cu mesajul publicitar.
Pentru aceasta sunt folosite eantioane de public ncercndu-se obinerea unor grupuri cu
adevrat reprezentative din publicul vizat de campanie. n cel mai bun caz, rezultatul pretesting-ului se refer la obinerea unor indicaii privind efectele probabile ale campaniei i
reducerea influenei opiniilor subiective la un nivel acceptabil. Aplicaiile pre-testing-ului se
refer la verificarea formulrii conceptului sau temei reclamei, la modul de prezentare al
temei n mesaj sau la cercetarea mijoacelor publicitare i a canalelor prin care s se efectueze
publicitatea.
Dac n stadiul de debut al campaniei, metoda pre-testing-ului este folosit pentru
verificarea formulrii tematicii mesajului i n final pentru planning-ul campaniei de
promovare, n stadiul final al campaniei publicitare se utilizeaz metoda post-testing-ului
pentru a se aprecia eficiena campaniei de publicitate turistic. Tehnicile post-testing-ului sunt
i mai variate dect cele aplicate n pre-testing, dar rezultatele obinute cu ajutorul lor nu au
un efect practic, ele demonstrnd numai erorile comise i putnd s serveasc eventual la
evitarea lor n viitor.
17

Se poate, n consecin, afirma c trasarea unei strategii de promovare prin pregtirea

minuioas a unei campanii publicitare, a verificrii rezultatelor ei i a asocierii i a altor
metode specifice promovrii pot asigura succesul activitii unei firme ofertante turistice.

CAPITOLUL II
PRODUSUL TURISTIC AL AGENIEI DE TURISM
INTER TOUR BACU
2.1. Prezentarea generala a Sc. Inter-Tour Srl. Bacu: istoric, obiect activitate,
organigram
Agenia de turism este o ntreprindere comercial care are ca obiect de activitate
organizarea, oferirea i vnzarea de servicii turistice asigurate de prestatorii de servicii, fiind
un agent economic intermediar ntre acetia i turiti i avnd drept scop obinerea de profit.
Agenia de Turism Inter-Tour aparine S.C. INTER-TOUR S.R.L. a luat fiin n anul
1994, n conformitate cu reglementrile legale respective, la infiintarea societatea avea un
18

numar de trei asociati, iar din anul 2006 societate are numai un singur administrator Dumitru
Nanescu. Aceasta deine licen de turism categoria A nr. 467/1994 i licen de tour-operator,
cu un capital social de 1200 Ron. Firma detine 2 spaii comerciale i unul in chirie, dintre care
dou in Bacu: un punct de lucru la KMO i sediul central pe Alexandru cel Bun Nr.1 iar
cellalt sediu se afl in Oneti.
Ca obiect principal de activitate, pe care
l
are firma, menionez organizarea activitii
ageniei de turism i asisten turistic
(conform codului 6332 din statut), ct i
transporturi terestre de cltori ocazionale (cod Fig. 2 Sigl Inter Tour
6023 din statut). Acestea constau n servicii de organizare a produsului turistic i de informare
care se execut de regul, n fazele de pregtire i de realizare a serviciilor de baz, dar i pe
timpul derulrii acestora, precum i servicii de intermediere de genul rezervrilor de locuri,
nchirieri de mijloace de transport, asigurri pe timpul cltoriilor.
n afar de activitatea de baz de intermediere turistic i de organizare a turismului
intern i internaional, firma ofer i servicii adiacente, ca de exemplu:
asigurri medicale, storno pentru cltoriile n strintate;
asigurari locuinte, rca-uri;
transport autocare si microbuze;
consultanta turistica;
ghizi nationali de turism;
nchirierea i subnchirierea bunurilor proprii sau nchiriate
Potenialul turistic al Romniei este invidiat de multe ri i cu toate acestea, el nc nu
este valorificat la adevrata lui valoare. ara noastr este singura din zon care nu a tiut s
profite de actualul context internaional favorabil ca s atrag turiti strini, acetia prefernd
ri ca Bulgaria, Turcia sau Grecia. Situaia economic intern nu este nici ea n msur s
duc la creterea consumului de produs turistic. Toi aceti factori se reflect n activitatea
ageniei de turism care trebuie s-i orienteze activitatea spre pia pentru a identifica nevoile
populaiei, dar i gradul de solvabilitate a acestor nevoi.
Agenia de turism INTER-TOUR se bazeaz ns pe experiena acumulat de 18 ani,
pe profesionalismul i seriozitatea lucrtorilor si, punct de plecare n crearea unei reele
extinse de colaboratori (prestatori i distribuitori) cu care reuete s acopere ntreaga pia
turistic.Ea fiind in momentul de fata in topul turismului Bacauan si regiunea Nord-Vest,
ocupand locul 1 pe judetul Bacau de mult timp; la nivel national fiind unul dintre cei mai
importanti tour-operatori pe litoralul Romanesc- de 10 ani in coace pe lang firme cum sunt
Mareea Deva, Eximtur, Paradis Constanta etc.
Societatea este membru A.N.A.T. (Asociaia Naional a Ageniilor de Turism) din
anul 1994, iar din anul 2000 deine conducerea Consiliului Teritorial
Moldova Central i un loc n consiliul de administraie al
A.N.A.T. n prezent, firma este lider pe piaa bcuan a
turismului, managementul performant al acesteia fiind recunoscut
la
nivel local prin ctigarea locului I n Topul firmelor din judeul
Bacu ntre anii 1996-2014 ct i la nivel naional cu locul III n
Topul naional al firmelor din anul 1997.
Fig. 3 Sigl ANAT
Calitatea prestaiei muncii depuse s-a concretizat att prin
rezultatele obinute, ct mai ales prin naltul grad de fidelizare a clientelei, rod al
managementului competitiv promovat de conducerea firmei. Se observ o real preocupare de
a satisface o gam ct mai complex de nevoi la un standard ct mai ridicat.
Organizarea Ageniei de Turism INTER-TOUR Bacu

19

n domeniul organizrii interne orientarea fundamental privind folosirea resurselor

umane este de a atinge scopurile firmei, calitatea serviciilor oferite clienilor depinznd n
mare msur de personalul angajat. Agenia dezvolt relaii umane armonioase att n cadrul
ei, ct i cu partenerii de afaceri i cu clienii, personalul participnd n mod contient i
creator la realizarea obiectivelor.
Personalul angajat este alctuit din ceteni romni, iar salarizarea acestora se face n
conformitate cu legislaia Romniei. Conducerea firmei este asigurat de o singura persoana
care ocup funcia de director general. Acesta are studii superioare economice i brevet de
turism, obligatorii pentru desfurarea activitii de turism.
Capacitile manageriale ale managerului au fost demonstrate prin rezultatele foarte
bune nregistrate n cei peste 18 ani de existen a firmei, dezvoltare care s-a fcut ntr-un
mediu economic ostil la care s-au adugat i ali factori conjuncturali. Factorii cei mai
importani care au perturbat buna desfurare a activitii i care au pus la grea ncercare
managementul firmei n aceti ani sunt:

puterea sczut de cumprare a populaiei;

legislaia incoerent;

fiscalitatea excesiv;

inflaia;

ntrzierea privatizrii n turism;

Managerul este bine informat asupra a ceea ce se ntmpl n mediul extern, particip
la trguri i expoziii, iau contact cu firme similare ca profil din ar i strintate, sesiznd
rapid abaterile de la mersul normal al activitii sau profit de oportunitile care apar pe
pia. Motivaia managerului este eterogenitatea zilnic a activitii, deschiderea ctre
evenimente i diverse medii sociale, aprecierile clienilor asupra calitii serviciilor i nu n
ultimul rnd, motivaia financiar.
Pentru stabilirea necesarului de personal la aceasta firm, se urmrete respectarea
ctorva criterii :
stabilirea numrului de personal necesar (operativ, administrativ, etc.);
stabilirea structurii angajailor;
pregtirea profesional;
cunotine generale (limbi strine, calculator);
moralitate;
interdependene profesionale.
Dezvoltarea turismului si sporirea exigenelor consumatorilor antreneaz o cretere a
rspunderii materiale si morale a personalului, ceea ce se reflect n obiectivele generale ale
politicii de personal.
Organigrama ageniei de turism INTER-TOUR este prezentata in Anexa 1
Organizatorii de turism intern i internaional ai Ageniei de Turism INTER-TOUR
Bacu:
Acetia sunt n numr de 8, cunosctori ai limbii engleze, franceze, iatalian i, dup
caz, pot presta i activiti de ghid. Ei posed calificarea i experiena necesar, fiind
competeni n sfera lor de activitate.
Activitatea Ageniei de Turism Inter Tour privind organizarea excursiilor externe se refer la:
contractarea touroperatorilor mari din ar i studierea ofertelor lor;
alegerea acelor oferte cu un potenial succes la public, innd cont de raportul calitatepre, precum i de reputaia touroperatorului respectiv;
nchirierea contractelor cu touroperatorii, ncercarea obinerii exclusivitii;
20

efectuarea formalitilor de vnzare (acte, vize, vauchere, ncasarea i expedierea

banilor).

Pentru specialitii n excursii interne activitatea const ntr-o serie operaii cum sunt:
selectarea unitilor de cazare cu cel mai bun raport calitate-pre din toate regiunile de
importan turistic major ale rii;
ncheierea contractelor de colaborare cu aceste uniti;
crearea unei baze de date complexe care s cuprind toate amnuntele privitoare la uniti
de cazare (amplasament, condiii, numr de locuri, telefon, fax, adres, cont bancar,
staiuni, posibiliti de agrement, ci de acces, particulariti);
rezervarea unui contingent de locuri pentru perioadele i zonele cu cerere mare (lunile
iulie i august pe litoral, luna decembrie i perioada srbtorilor de Pati n staiunile
montane, cu ocazia diferitelor aciuni cu caracter naional - festiv, concerte, evenimente
sportive de interes major);
crearea unor programe de tip tour.
Crearea acestor programe const n:
stabilirea itinerariului n care s fie incluse obiectivele turistice de interes major;
alegerea i rezervarea locurilor de cazare;
alegerea i nchirierea mijloacelor de transport;
promovarea turitilor;
urmrirea derulrii propriu-zise a acestora.
Contabilul Ageniei de Turism INTER-TOUR Bacu
Fiind un pion de baz al succesului ageniei de turism Inter Tour i cu o vechime
considerabil n domeniul contabilitii, contabilul este considerat omul cel mai potrivit n
domeniul su de activitate.
Sarcinile de baz ale acestuia n agenia de turism sunt:
inerea evidenelor financiar-contabile ale ageniei de turism n mod riguros;
relaiile cu organele financiare ale statului, predarea conturilor lunare cu datoriile fa de
stat i plata acestor datorii;
servicii bancare: depunerea, trimiterea, ridicarea banilor din banc, plata furnizorilor,
plata salariilor, ridicarea extraselor de cont;
servicii de asigurri: n principiu, ageniile de turism lucreaz cu asigurri tip carte verde
pentru autocare, asigurarea bagajelor, asigurarea patrimoniului firmei etc.
Conductorii auto profesioniti ai Ageniei de Turism INTER-TOUR Bacu
Intrucat agenia de turism Inter Tour are autocare proprii, are ca angajai trei
conductori auto profesioniti, competeni, prompi, ce satisface pe deplin toi clienii firmei.
Cunoscnd bine toate traseele este i un excelent ghid.
Deciziile sunt adoptate n mod operaional, iar n cazul n care sunt necesare
schimbri, angajaii firmei dau dovad de flexibilitate. Prin aceast structur organizatoric se
urmrete o descentralizare a sistemului decizional n cadrul ageniei, dezvoltndu-se, n
general, relaii de cooperare. Stilul de conducere managerial este astfel conceput nct nu
creeaz situaii conflictuale n cadrul organizaiei.
Pe ansamblu, se poate spune c Inter Tour i merit locul pe care-l ocup n prezent pe
piaa turistic local, iar dac pe viitor se va adapta la cerinele i nevoile consumatorilor i va
promova acelai stil de conducere productiv, orientat spre pia, i poate consolida poziia i
21

chiar extinde piaa efectiv. Calitatea actului de conducere d msura priceperii profesionale,
a satisfaciilor trecute i fr nici o ndoial viitoare ale angajailor i model de urmat pentru
unitile economice din turism, inclusiv ale concurenei.
2.2. Statutul Ageniei de Turism INTER-TOUR Bacu i evoluia principalilor
indicatori economici
S.C. INTER-TOUR S.R.L. Bacu a luat fiin n anul 1994 cu un capital social de
1200 lei, n ntregime privat i deinut de Dumitru Nanescu; este persoan juridic romn
avnd forma de societate cu rspundere limitat i i desfoar activitatea n conformitate cu
statul propriu i al legilor romne, publicate n Monitorul Oficial.
Evoluia principalilor indicatori economici ai Ageniei
Bacu

de Turism INTER-TOUR

Dup cum se tie mediul economic n care firmele i-au desfurat activitatea n aceti
ani a fost unul deosebit de ostil. Recesiunea economic s-a resimit n activitatea desfurat
de Agenia de Turism Inter Tour. Inflaia ridicat din aceti ani a determinat o scdere
dramatic a puterii de cumprare a populaiei. Conform statisticilor, dac pn n 1989 circa
26% din populaie considera c avea o situaie economic foarte bun, n prezent doar 5% mai
afirm acest lucru, constatndu-se o polarizare a veniturilor determinat de slaba dezvoltare a
clasei de mijloc a societii, categorie de baz n consumul serviciilor turistice.
ntrzierile din privatizarea societilor de turism au dus, datorit lipsei investiiilor i
managementului defectuos, la degradarea bazelor turistice i la oferirea unor servicii sub
standardele cerute de pia. Acest lucru a dus la migrarea cererii spre ri ca Turcia, Bulgaria
sau Grecia sau mai nou pentru pensiunile agroturistice montane care s-au adaptat mai bine
cererii, oferind la preuri asemntoare sau chiar mai mici, servicii de calitate apreciate de
clieni, persoane care i-au modificat n ultimii ani preferinele devenind mult mai exigeni.
Cu toate acestea, ncepnd cu anul 2000 se simte o revigorare a activitii economice
i chiar dac efectele creterii economice nu se resimt nc n buzunarele populaiei, acest
lucru este de bun augur pentru sectorul turistic. Procesul aderrii la Uniunea European a
determinat accelerarea privatizrii din turism, legislaia va deveni stabil, iar investiiile n
infrastructur vor fi mai consistente (autostrzi, utiliti, hoteluri etc.). Incepand din anul 2009
a reaparut criza economica care se mentine si astazi, aducand o scadere considerabila
vanzarilor atat pe turismul intern cat si extern, pana in momentul de fata. Oameni gandinduse
in acest moment la famile si lasand pe loc secund calatoriile.
Capacitatea financiar a firmei are n vedere posibilitile de realizare a unor cheltuieli n
vederea atingerii obiectivelo urmrite, conform politicii firmei. Prin urmrirea evoluiei unor indicatori
ca cifra de afaceri i profitul ne putem da seama de traseul pe care firma l-a parcurs i dac i-a
ndeplinit obiectivele politicii sale. n tabelul 2.1 sunt prezentate valorile celor doi indicatori pentru
perioada 2008 2013:

Tabel 2.1 Evoluia principalilor indicatori economici (mii lei)

TIP
Cifra de afaceri
METODA SPECIALA
Profitul net
Profitul brut
CIFRA DE AFACERI
METODA
NORMALA
CURS VALUTAR

2008
1.988.272

2009
1.655.169

2010
1.314.484

2011
1.414.460

2012
1.503.017

2013
1.556.598

495.228
590.891
18.338.652

154.041
186.097
13.075.344

73.741
91.081
10.054.27
9

125.273
152.167
10.581.463

101.420
124.586
10.527.21
0

108.291
131.463
10.509.06
0

3,9852

4,2282

4,2848

4,3197

4,4287

22

4,4847

Urmrind tabelul, se poate observa o variatie semnificativa a valorii cifrei de afaceri

pentru perioada 2008-2013. n anul 2008 s-a nregistrat cea mai mare cifra de afaceri, urmand
o descrestere de la un an la altul. Serviciile cu ponderea cea mai mare n cifra de afaceri sunt
reprezentate de serviciile contractate pentru litoral, urmate de cele externe i montane.
Principala surs de profit o constituie comisionul.
Evoluia profitului are o tendin descresctoare, dup cum se poate observa i din
grafic, n 2008 nregistrndu-se cel mai ridicat nivel al profitului.
Veniturile provin n marea lor majoritate din activitatea de baz a firmei, de touroperator, iar o mic parte provin din nchirierea autocarelor catre alte agenii de turism i
operaiuni de schimb valutar.
Agenia Inter-Tour pune la dispoziia turitilor o ofert foarte bogat, cu forme
atractive de turism ce includ informaii turistice, rezervri de locuri n hoteluri, hanuri
turistice, cabane i popasuri, excursii cu autocarul i trenul de 1-3 zile pentru vizitarea
obiectivelor turistice din jude i din ar, cu sau far servicii de cazare i mas, excursii
documentare organizate la solicitare, inclusiv cu participarea la trguri interne i
internaionale, mese rotunde i simpozioane, excursii i tabere de vacan pentru elevi i
studeni, bilete de odihn i cur balnear mare i munte n staiunile din jude i din ar,
excursii n strintate, inclusiv cu participare la concursuri, festivaluri, ntlniri de afaceri,
rezervri de bilet de avion, tren, spectacole, manifestri culturale, sportive i folclorice,
muzee, asigurare de ghizi calificai i atestai pentru orice traseu intern sau extern.
Inter-Tour ca intermediar de tip touroperator, preia serviciile pariale oferite de
diversele firme prestatoare integrndu-le i vnzndu-le apoi sub form de pachete turistice
complete, limitnd substanial numrul de tranzacii ale fiecrui productor i consumator de
astfel de produse n parte, simplificnd eforturile lor comerciale.
Serviciile care dau coninut produsului turistic se constituie dintr-un conglomerat sau o
combinaie de cel puin 4 tipuri de baz, total diferite i anume: de transport, de cazare, de
alimentaie i de agrement. n afara serviciilor amintite, produsul turistic presupune i
prestarea unor servicii suplimentare pe care firma Inter-Tour le pune la dispoziie clienilor n
diferite perioade ale consumului acestora, cum ar fi:
servicii de organizare a consumului turistic i de informare care se execut de obicei n
fazele de pregtire i de realizare a serviciilor de baz, dar i pe timpul derulrii acestora,
punndu-li-se la dispoziie gratuit sau contracost;
serviciile de intermediere n sensul rezervrilor de locuri, nchirierilor, asigurrilor pe
timpul cltoriei, etc.;
alte servicii cu caracter special de tipul secretariat pe timpul congreselor, traduceri,
supraveghere a copiilor, telecomunicaii etc.
Firma acord o importan aparte serviciilor suplimentare datorit rolului pe care-l
joac acestea n decizia de cumprare a pachetului turistic. Acestea au rolul de a spori
confortul vacanei, de a stimula odihna activ, recreerea, distracia fr a se substitui
serviciilor de agrement, principala lor caracteristic fiind varietatea.
Unele dintre aceste servicii sunt cunoscute dinainte de ctre turist, intrnd n costul
iniial al prestaiei, iar cu altele turistul ia contact doar la destinaie, consumul rmnnd la
latitudinea lui, plata fcndu-se separat, pe msura solicitrii i obinerii lor. Pentru a face
cunoscute pachetele de servicii oferite, firma Inter-Tour apeleaz la mijloacele clasice de
publicitate scris (afie, cataloage, pliante, brouri), la mass-media (presa, radio, TV), relaii
publice.
2.3. Produsul turistic al Ageniei de Turism INTER-TOUR Bacu

23

Natura produsului turistic impune soluii de distribuie eficiente, iar firma Inter-Tour
ca intermediar de tip tour-operator, preia serviciile pariale oferite de diversele firme
prestatoare integrndu-le si vnzdu-le apoi sub forma de servicii turistice complete, limitnd
substanial numrul de tranzacii ale fiecrui productor i consumator de astfel de produse n
parte, simplificnd enorm eforturile lor comerciale. Serviciile care dau coninut produsului
turistic se constituie ntr-un conglomerat sau o combinaie de cel puin patru tipuri de baz,
total diferite ca natura i anume de transport, de cazare, de alimentaie i de agrement. Dintre
toate serviciile care dau coninut produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement
(cruia i sunt asimilate i serviciile de tratament i de alt interes care motiveaz cltoriile),
n lipsa cruia celelalte trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului.
n afara serviciilor amintite, produsul turistic presupune i prestarea unor servicii
suplimentare, pe care firma Inter-Tour le pune la dispoziia clienilor n diferite perioade ale
consumului acestora, cum ar fi:
serviciile de organizare a consumului turistic i de informare care se execut de obicei n
fazele de pregtire i de realizare a serviciilor de baz, dar i pe timpul derulrii acestora,
punndu-li-se la dispoziie gratuit sau contra cost;
serviciile de intermediere de genul rezervrilor de locuri, nchirierilor, asigurrilor pe
timpul cltoriei, etc;
alte servicii cu caracter special de tipul secretariat pe
timpul congreselor, traduceri , supraveghere a copiilor,
telecomunicaii, etc.
Firma acord o importan aparte serviciilor
suplimentare datorit rolului pe care-l joac acestea n
decizia de cumprare a pachetului turistic. Acestea au rolul
de a spori confortul vacanei, de a stimula odihna activ,
recreerea, distracia fr a se substitui serviciilor de
agrement, principala lor caracteristic fiind varietatea.
Fig. 4 Oferte speciale Inter Tour
Atractivitatea produselor turistice si gradul de satisfacie pe care ele le ofer
consumatorilor sunt nemijlocit dependente de soluiile adoptate de firma. De aceea,
specialistul n turism trebuie sa fie nainte de toate un foarte bun organizator pentru a fi n
msur s ofere celor interesai servicii de cea mai bun calitate. Firma deine o gam larg de
posibiliti de combinare a serviciilor pentru realizarea produsului turistic dac se au n vedere
clasificarea produselor turistice, mentionate in capitolul 1.
Majoritatea ofertei turistice pe care o pune la dispoziie firma Inter-Tour ca urmare a
specializrii i adaptrii la cerinele pieei cuprinde servicii integrale i compuse, acestea
fiind cele mai solicitate. n cazul unor cereri exprese, firma i poate modela oferta la
solicitrile exprimate, mai ales in cazul excursiilor scurte de o zi sau doua-trei zile pe traseele
oferite de firma sau alese de turiti, ori n cazul nchirierii mijloacelor de transport pe rute
interne sau mai ales externe, n care tariful se poate diferenia n funcie de serviciile incluse la
4.5 lei/km cu tva -national sau 1.2 /km international care cuprinde: nchirierea autocarului,
cartea verde, motorin intern si extern, tax autostrad, tax parcare, taxe viz ofer, diurna
sofer.
Pentru toate traseele firma pune la dispoziie pentru transport cele doua autocare si un
microbuz, pe care le deine att pe relaii interne ct i externe, iar acolo unde este cazul
pachetul turistic include transportul cu avionul.
Societatea Inter-Tour acord o mare importan cltoriilor n grup care sunt i cele
mai profitabile, asigurnd completarea capacitilor de transport i cazare, printre cele mai
vizate fiind unitile de nvmnt, sindicatele, dar i alte organizaii. n acest sens, firma
asigur la intern, la grup de 48 de persoane, dou gratuiti pentru nsoitori, iar la extern o
gratuitate la grup de zece persoane.

24

Toate componentele produsului turistic sunt avute n vedere la crearea lui, fiind
adaptate la capacitile firmei, la nevoile de consum ale clienilor, la conjuctura existena pe
piaa turistic intern i internaional, rmnnd n sarcina managerului firmei s asigure
calitatea serviciilor i perpetuarea relaiilor cu scopul satisfacerii nevoilor clienilor i a
succesului financiar al firmei.
Comisionul pe care l practic Inter-Tour variaz n funcie de perioada de sezon, ntre
5-15% pentru intern i ntre 10-30% pentru extern, n medie cu aproximativ 5% mai redus
dect al concurenei. Avantajul concurenial rezid i din crearea propriului parc auto, cu
dotrile necesare care s satisfac nevoile de transport pe care gama de produse o cere,
reducndu-se n acest fel costurile (se estimeaz c cca.70% din valoarea produsului turistic l
reprezint serviciile de transport i cazare).
Poziia n care se regsete Inter-Tour confirm locul pe care aceasta l ocup pe piaa
bcuan. Trebuie s se in seama c la baz, preurile pachetelor turistice oferite de
productori sunt aceleai pentru toate ageniile. Strategiile n negocierea pachetelor turistice,
serviciile pe care le ofer firma i comisionul ageniei fac din acest moment diferena.

Agenia de turism Inter-Tour Bacu ofer servicii turistice variate i de calitate la

preuri extrem de atrgtoare. Acesta provine de la comisionul redus practicat, de circa 7-8%
fa de 10-15% ct practic concurena dar i faptului c firma deine un parc auto propriu cu
autocare moderne care fac fa cerinelor interne i externe i care reduc costurile de transport
comparativ cu alte firme ca Eli Tour, Estival Tour etc., care ori au autocare depite din punct
de vedere tehnic, de 2 stele sau nu au i prefer s le nchirieze, fapt ce se reflect n tarifele
practicate. Agenia de turism Inter-Tour Bacu deine 2 autocare de 3 stele i un microbuz
dotate cu scaune rabatabile, aer condiionat, televizor, video-DVD, microfon, frigider,
minibar, deci cu tot confortul necesar cltoriilor pe distane medii i lungi.
Astfel, parcul auto al societatii cuprinde:
- Autocar Man Lions Star , clasificat 3 stele, 50 locuri
- Autocar Neoplan 316 , clasificat 3 stele, 50 locuri
-Microbuz Mercedes Benz Varion, 20 locuri
- autoturism Wolkswagen Passat.
n cele mai multe cazuri, una i aceeai firm
ofer clienilor nu un singur produs, ci un grup de
produse mai mult sau mai puin omogene.
Lundu-se n considerare sensul obinuit al expresiei, prin
gama de produse turistice se va nelege un ansamblu de
astfel de produse legate ntre ele prin faptul c se
adreseaz acelorai clieni, satisfac aceeai nevoie, au la
baz aceleai resurse, sunt vndute prin aceeai reea de Fig. 5 Autocar Inter-Tour
distribuie etc.
n turism, o gam de produse este constituit dintr-un ansamblu de produse care pot fi
grupate n linii de produse, fiecare linie fiind definit de un anumit element de baz,
concretizat ntr-o staiune, ntr-un anumit gen de turism (de afaceri, cultural, sportiv, balnear
etc.), ntr-un anumit sistem de transport (auto, aerian, feroviar, naval), ntr-o anumit
modalitate de cazare (hotel, vile, case particulare, camping etc.).

Activitile turistice desfasurate in cadrul firmei sunt

urmatoarele:
1. TURISM INTERN:
25

Vacane n toate staiunile litoralului Mrii Negre;

Odihn i tratament n toate staiunile montane i balneoclimaterice;

Excursii i sejururi n Delta Dunrii;

Excursii i tabere pentru elevi i studeni;

Excursii cu programe istorico-religioase i culturale;

Transport turistic cu autocare i microbuze;

Turism de tranzit;

Programe turistice de weekend;

nchirieri maini;

Bilete de avion;

Cantonamente sportivi, congrese, conferine, seminarii, training-uri, zile festive.

2. TURISM EXTERN

Rezervri bilete de avion, toate companiile, toate destinaiile;

Sejururi n: Grecia, Turcia, Croaia, Spania, Italia, Malta, Cipru, Bulgaria, Egipt, Tunisia,
Frana, Creta etc.

Transport: cu avion, cu autocar sau pe cont propriu;

Excursii i circuite pentru grupuri i turiti individuali;

Tabere i circuite pentru elevi i studeni;

Turnee cultural-sportive, misiuni economice, pelerinaje religioase;

Bilete transport autocar n ri din spaiul Schengen;

nchiriere autocare i microbuze;

City break;

Rezervri hoteluri pentru turismul de afaceri (vouchere cazare).

3. ALTE SERVICII:

Asigurri medicale pentru cltorii n strintate;

26

Asigurri RCA;

Asigurri locuine;

Consultan turistic;

Ghizi naionali de turism.

Firma deine:
contracte cu peste 96 de hoteluri de pe litoral (peste 3500 locuri/serie), locuri n toate
staiunile balneoclimaterice i montane. Relaii de colaborare cu peste 170 de agenii de
turism partenere revnztoare din toate judeele;
relaii contractuale directe cu agenii i hoteluri din strainatate i cu "PARTENERI DE
NOTA 10+", principalii TOUR OPERATORI din Romnia.

Rata de cretere a pieei

Lrgimea gamei de produse, determinat de numrul total al liniilor de produse ce o

compun, n cazul firmei Inter-Tour este foarte mare, cuprinznd zece linii distincte din care
unele au caracter permanent, iar altele, cum ar fi turismul social sau taberele pentru elevi,
depind de programele realizate de ministerele de resort.
Referitor la profunzimea gamei de produse, reprezentat de numrul de linii de
produse distincte pe care le conine o linie de produse, oferta societii Inter-Tour este variat.
De exemplu excursiile interne de o zi pot fi realizate pe 12 trasee turistice, programul
excursiilor de 2 zile cuprinde 6 trasee, iar programul excursiilor de 3 zile cuprinde 3 trasee. n
cazul grupurilor organizate firma asigur la cerere, cazare i transport pentru orice alt traseu
precum i ghizi atestai.
Lungimea gamei de produse turistice, determinat de nsumarea efectivelor tuturor
liniilor de servicii, este variabil de la o perioad la alta ntruct firma i adapteaz oferta la
cererea existent i care difer de la perioade de vrf de sezon la cele de extrasezon.
Fiecare manager trebuie s determine cu precizie pieele int, obiectivele, strategiile
globale precum i programele particulare de marketing referitoare la produsele sau serviciile
oferite, la nivelurile de pre, la sistemele de distribuie i promovare.
Foarte util n analiza portofoliului de afaceri a firmei turistice se dovedete matricea
de tip BCG (Boston Consulting Group), potrivit creia produsele turistice se mpart n: vedete
(stele), vaci de muls, dilem, pietre de moar. Matricea BCG pentru situaia firmei InterTour este prezentat n figura numrul 6:

2012

sczut

ridicat

Stele
-pelerinaje
-sejururi externe
-bilete de avion
Vaci de muls
-bilete de odihna si
tratament
-sejururi interne

Dileme
-city break
-programe sociale
Pietre de moara
-excursii interne
-agroturism

ridicat

sczut

Fig. 6 Matricea BCG pentru firma Inter-Tour pe anul

27

Stele reprezint produsele a cror cot de pia este mare, nota de extindere a pieei
fiind i ea nalt, de ea depinznd viitorul pe termen lung al firmei. n aceast categorie pot fi
incluse excursiile externe cu programe i sejururi individuale n strintate, care beneficiaz
de pe urma circulaiei n spaiul Schengen fr viz.
Vaci de muls sunt produsele pentru care cota de pia proprie este ridicat, iar rata
de cretere a pieei este redus, fiind foarte profitabile pe moment, pe baza lor constituindu-se
fondurile de investiii cu care se vor sprijini produsele din prima categorie (stele) i din a treia
categorie (dilem). Pentru Inter-Tour, biletele de odihn aduc cele mai multe beneficii
deoarece se consider c au vnzare bun tot timpul anului, fiind bine apreciate de clieni,
bazele de tratament i societile de turism din acest sector fiind aproape n totalitate
privatizate.
Dilem sunt specifice produselor a cror cot de pia este joas, iar rata de cretere
a pieei este nalt, viitorul lor este incert, iar susinerea lor necesit eforturi investiionale
mari din partea firmei. n aceast categorie poate fi inclus agroturismul care dei este ntr-o
continu dezvoltare, rmne aproape inaccesibil ageniilor de turism, ponderea acestora
atingnd 5% din cifra de afaceri. Serviciile de tip dilem sunt i programele sociale oferite de
firm de tip Revelion, Crciun, pescuit etc.
Pietre de moar reprezint produse cu niveluri coborte ale ratei de extindere a
pieei i ale cotei de pia, firma trebuie s aleag ntre a le abandona i a le relansa. Excursiile
interne cu autocarul sau trenul i operaiunile de schimb valutar care nu aduc beneficii
nsemnate firmei, pot fi incluse n aceast categorie.
Pentru evaluarea fortei competitive a produsulor turistice oferite de agentia de turism
Inter Tour efectuam o analiza de tip SWOT.
Strenghts -puncte tari
Oferta agentiei este foarte diversificata si poate satisface cele mai exigente gusturi;
Personalul agentiei este foarte bine pregatit (studii superioare);
Numarul mare de agentii revanzatoare a pachetelor realizate de Inter Tour;
Pozitia agentiei si a filialei acesteia in Bacu si Oneti asigura vad comercial;
Baza de date a agentiei este foarte bine pusa la punct;
Baza tehnico-materiala asigura agentiei toate avantajele oferite de o tehnologie
dezvoltata;
Agentia are contracte cu prestatori de servicii din intreaga lume si poate efectua
programe turistice la cerere;
Sistemul de rezervare on-line asigura clientilor accesul rapid la pachetele de servicii ale
firmei si ii scuteste de situatiile cand nu li se poate raspunde la telefon;
O politica de promovare puternic sustinuta;
Agentia poate vinde oricare dintre biletele de avion care se comercializeza pe piata
romaneasca;
Calitatea serviciilor oferite;
Renumele firmei.
Weaknesses -puncte slabe
Datorita numarului mare de departamente nu intotdeauna se asigura un flux de
informatii corespunzator;
Exista situatii in care activitatile angajatilor dintr-un departament se suprapun cu cele
realizate de cei din alt departament;
Proasta gestionare a unor locatii de pe litoralul romanesc au dus la o scadere a cererii pentru
pachetele de servicii turistice;
28

 Cheltuieli administrative destul de mari;

Cheltuieli cu personalul mari.
Opportunities -oportunitati
Datorita faptului ca Inter Tour are putere financiara mare poate obtine discount-uri
mari de la prestatorii de servicii turistice;
contracte incheiate cu sindicatele unor mari companii in vederea achizitionarii pachetelor
turistice.
Threats amenintari
La nivel national exist un numar mare de agenii de turism din care sunt cateva
foarte puternice care reprezinta o concurenta semnificativa pentru Inter Tour (Eximtur,
Mareea, Paradis Constanta);
Exista agentii de turism care practica de multe ori preturi mai mici decat Inter Tour, si
in aceste conditii turistii aleg pachetele oferite de acestia;
Deschiderea unor puncte de lucru in Judetul Bacau a touroperatorilor de pe litoralul
romanesc (Mareea, Eximtur, Bibi Turing).
Inter-Tour se regsete n ultimii ani pe poziia de lider al pieei locale, la o distan
apreciabil de ceilali concureni importani Terra Nova i Eli Tour. Dinamica i ritmul de
dezvoltare a pieei turistice care se ateapt n urmtorii ani fac ca firma s-i studieze cu
atenie concurenii i s-i elaboreze strategii de dezvoltare complexe.
2.3.1 Ciclurile sezoniere din turism i consecinele factorilor de sezonalitate la Agenia de
turism Inter-Tour- tendine
Impactul variaiei sezoniere a cererii n turism este o preocupare la nivel mondial att
n sectorul privat ct i n cel public. Atenuarea curbei sezonalitii i prelungirea sezonului
turistic sunt principalele probleme care se doresc a fi rezolvate. Sezonalitatea are impact
asupra comportamentului ofertanilor din turism, reflectat n strategiile adoptate privind
formarea, distribuirea i costul pachetelor turistice. Aceste strategii au drept obiectiv
diminuarea efectelor factorilor de sezonalitate asupra activitii turistice i implicit asupra
profitului obinut de pe urma acestora. De asemenea piaa forei de munc din acest domeniu
are o serie de implicaii n ceea ce privete natura i calitatea pregtirii personalului,
disponibilitatea, recompensele. Modificarea structurii personalului datorit diminurii cererii
de servicii mpiedic formarea angajailor dup standarde nalte de calitate, n sezon fiind
ncadrate persoane fr studii de specialitate.
Se caut realizarea unor investiii importante n turism pentru valorificarea ct mai
profitabil a resurselor deinute de fiecare ar i pentru diminuarea influentelor variaiilor
sezoniere asupra economiei. Toate aceste aciuni sunt menite s adauge valoare produselor
turistice i s le diferenieze pentru a stimula cererea n perioadele de extrasezon. De exemplu
dezvoltarea Floridei i a unui numr nsemnat de insule din Caraibe s-a bazat pe atragerea
turitilor de pe pieele europene, difereniindu-se ca destinaii exotice de lux. Drept rezultat
Florida nu mai reprezint doar o destinaie pentru sezonul de iarn a turitilor nord-americani,
acum exercit o atracie permanent pe ntreaga perioad a anului. Hawaii a folosit de
asemenea diferite strategii care au drept urmare asigurarea cererii de pachete turistice n toate
cele 12 luni ale anului.
Potrivit WTO (World Trade Organization) exportul de turism este foarte important
pentru 83% dintre rile dezvoltate i reprezint principala form de export pentru o treime
din ele. n 2000 rile dezvoltate au nregistrat 292,6 milioane sosiri internaionale, o cretere
29

de aproximativ 95% fa de 1990. n rile mai puin dezvoltate s-a nregistrat o cretere de
75% a sosirilor internaionale fa de ultimii 10 ani. Turismul este primcipala surs de schimb
internaional de venituri n 49 de ri mai puin dezvoltate relateaz UNCTAD (United
Nations Conference and Development).
Pentru a evidenia efectele variaiilor sezoniere trebuie s se in cont de o serie de
indicatori din domeniu turismului cum ar fi gradul de ocupare a unitilor de cazare, durata
medie de sejur, coeficieni de intensitate a traficului, coeficieni de concentrare, indici de
sezonalitate. O importan deosebit trebuie acordat gradului de atractivitate i diversitate a
ofertei de servicii, poziiei geografice a destinaiilor turistice.
Astfel, n literatura de specialitate au fost identificate trei variante de baz ale curbei
de sezonalitate n activitatea turistic [Snak Oscar, Petre Baron, Nicolae Neacu,
2001, p.363 ]:
1. Turismul de var are o importan deosebit pentru activitatea turistic a
organizatorilor din turism. Se evideniaz un singur sezon cu activitate turistic intens i cu o
durat determinat, ncepnd cu luna mai i sfrindu-se cu luna septembrie. Are un pronunat
caracter de mas. Vrful de sezon se nregistreaz n lunile iulie-august. Un exemplu pentru
acest tip de distribuie a cererii turistice l poate constitui zona de litoral a Mrii Negre.
Eforturile organizaiilor implicate n activitatea turistic se focalizeaz pe prelungirea duratei
sezonului prin crearea de programe speciale pentru nceputul i sfritul acestei perioade.
Litoralul pentru toi i 1 Mai la mare sunt doar dou exemple de programe ale strategiei
de diminuare a efectelor sezonalitii. Acestea includ pachete de servicii la preuri relativ mici
oferind posibilitatea de a merge n vacan persoanelor cu venituri modeste. Sumele obinute
permit acoperirea costurilor prestatorilor antrenai n aceste activiti sociale i prelungirea
perioadei de sezon.

Fecvena solicitrilor (%)

Trimestre

II

III

IV

An

Fig. 7 Turismul de var

2. Se disting dou perioade de sezon diferite, duratele perioadelor cu activitate

turistic intens difer datorit atraciilor care determin sosirile turitilor n zon zpada i
soarele. Un exemplu pentru acest tip de distribuie a cererii este reprezentat de staiunile
montane. Turitii sunt atrai de vremea cald i cura helioterapeutic montan (plaja de
creast) n perioada sezonului estival i de zpad i jocurile sportive de iarn n perioada
decembrie februarie. De pild, staiunile de pe Valea Prahovei atrag anual mii de turiti att
n sezonul rece ct i vara datorit atraciilor naturale i prtiilor amenajate pentru sporturile
de iarn.
30

Frecvena solicitrilor (%)

Trimestre

II

III

IV

An

Fig. 8 Turismul montan

Un factor care n 2003 a jucat un rol mai semnificativ dect de obicei a fost factorul
natural condiiile meteo. A fost un sezon de schi foarte bun i a nceput devreme dar ghaa a
paralizat traficul pe mrile din nord, n special n golful finlandez. Apoi au urmat zile foarte
nsorite n trile nordice, aceste efecte s-au dovedit a fi cu implicaie dubl. Valul de cldur a
avut efecte negative n detrimentul cltoriilor n zilele cu soare foarte puternic i a
destinaiilor din sud care necesitau deplasarea pe ap. Acest aspect a implicat crearea de
publicitate negativ n ceea ce privete nivelul sczut al apei din rurile i lacurile Europei.
Efectele vremii foarte clduroase au fost evideniate de eforturile de promovare a turismului
intern. Incendiile din Portugalia i Frana nu numai c au afectat turismul acestor ri dar au
avut influene i asupra accesului spre Spania.
3. Exist zone unde nu se difereniaz anumite perioade n care se obesrv un flux
puternic de turiti fa de celelalte luni ale anului. Astfel curba sezonalitii nu prezint
concentrri pronunate. Pentru acest tip de distribuie a cererii turistice sunt caracteristice
staiunile balneoclimaterice care nregistreaz activitate pe ntreaga perioad a anului cu
preponderen n perioada mai - octombrie, i pentru centrele urbane de interes turistic sau n
care au loc evenimente culturale, sociale, religioase, ntlniri de afaceri.
Frecvena
solicitrilor (%)
Centre urbane
Staiuni balneoclimater

Trimestre

II

III

IV

An

Fig. 9 Turismul cu sezon prelungit

Caracterul sezonier al unei zone este influenat de metodele de msurare a acesteia

privind sosirile pentru o noapte sau mai multe nopi, motivele deplasrii, luna de plecare i
luna de ntoarcere, concedii organizate sau pe cont propriu, etc.
Literatura de specialitate identific trei forme de turism conturate datorit fenomenului
de sezonalitate ce afecteaz activitatea turistic [Cndea Melinda, Erdeli G., Peptenatu D., Simon
T., 2003, p. 299 ].
Turismul continuu (permanent) observat n staiunile balneoclimaterice care permit
desfurarea activitilor cu caracter turistic permanent i n marile centre urbane, unde
atraciile variate ale spaiului citadin ofer toate facilitaile de vizitare i sejur n toate lunile
anului.

31

 Turismul discontinuu (sezonier ) ntlnit n staiunile montane pentru sporturi de iarn (1

noiembrie -30 aprilie), n cele balneare de interes local cu regim sezonier, cele de litoral (15
mai 15 septembrie). Aceast form de turism este mprit n turism de var i de iarn
fiecare cu particularitile sale. Exist fluctuaii ale intensitii fluxurilor turistice la nivelul
celor 2 sezoane. Astfel, cele mai solicitate luni vara sunt iulie i august iar iarna decembrie i
ianuarie. Turismul de var depinde n primul rnd de zonele montane mpdurite, durata
strlucirii soarelui, plajele, oglinzile de ap, condiionnd practicarea sprturilor ce implic
activiti n aer liber. Turismul de iarn vizeaz cu precdere zona montan i submontan,
adresndu-se turitilor ce doresc practicarea sporturilor de iarn, a plajei de creast,
participarea la anumite srbtori cu specific cum ar fi serbrile zpezii. Mai mult de jumtate
din domeniul skiabil romnesc se afl situat n judeele Braov, Prahova, Dmbovia, n
masivele montane Bucegi, Clbucet, Predeal, Postvarul, Piatra Mare, , Munii Baiului (unde
se afl staiunile Poiana Braov, Sinaia, Predeal, fiind cele mai cunoscute i solicitate de
turitii amatori de sporturi de iarn). Turismul montan climateric este sprijinit de condiiile
bioclimaterice cu caracter stimulativ, de diversitatea i frumuseea peisajelor caracteristice
spaiului montan, de atracia spaiilor lacustre naturale i antropice. Turismul de escalad este
legat de zonele montane avnd particulariti specifice, cu versani abrupi ai Bucegilor,
Pietrei Craiului, Hmaului, Rarului. n cadrul turismului cu caracter sezonier se include i
turismul practicat la sfrit de sptmn din zonele periurbane sau din staiunile apropiate de
aezrile urbane.
Turismul liber (de circumstan) are ca punct de plecare propriile motivaii ale turitilor
sau influene ale unor anumite evenimente tiinifice, culturale, sportive, religioase, etc. la
care vor s participe.
Pe parcursul unui an calendaristic o destinaie turistic poate nregistra trei perioade
datorate influenelor factorilor de sezonalitate. Cea mai importan perioad dintr-un an pentru
turism este sezonul n care se nregistreaz i un vrf de sezon cu activitatea cea mai intens i
care aduce cel mai mare profit pentru cei implicai n activitile din domeniul turismului i nu
numai. Perioadele de nceput i sfrit de sezon sunt caracterizate prin creteri sau descretri
ale intensitii cererii de servicii turistice. n aceste perioade se ncearc atragerea turitilor
prin diferite reduceri de preuri i programe sociale cum ar fi Litoralul pentru toi, 1 Mai la
mare, Refacere n stauini balneare, Decada Balneara pentru crearea unui sistem de
turism social i mbuntirea utilizrii structurilor turistice o perioad ct mai lung din an.
Perioada de extrasezon reprezint pentru unele destinaii un moment cu un nivel al cererii
foarte sczut, n aceste situaii unele uniti i nceteaz activitatea sau i adapteaz serviciile
pentru satisfacerea altor tipuri de nevoi cum ar fi turismul de afaceri. Reducerea activitii sau
sistarea acesteia impune utilizarea personalului doar o anumit perioad a anului i care nu
rmne ntotdeauna acelai. De asemenea datorit influenelor sezoniere apar dificulti n
fidelizarea clientelei. n cadrul proceselor omogene standardizarea i normarea permit
stabilirea cu exactitate a personalului necesar, dar n servicii acest lucru este mai dificil mai
ales cnd apar i variaii sezoniere [Nita Valentin, 2004, p. 17].
Cunoscnd interdependena dintre ciclurile de alternan sezonier i necesarul
difereniat de fora de munca pentru organizarea i desfurarea activitii turistice, devine
mai evident faptul ca eforturile de prelungire i permanentizare a activitii turistice nu vor
putea rezolva n ntregime problemele legate de utilizarea personalului i nu vor putea evita
folosirea n continuare a unui numr important de angajai sezonieri.
Rezulta deci c, n paralel cu aceste eforturi, trebuie s existe o preocupare
permanent pentru folosirea eficient a personalului n perioadele de activitate turistic
redus i n alte domenii de activitate economic, pentru a diminua pe ct posibil necesarul
de personal suplimentar i folosirea unui personal sezonier calificat.
n perioada de extrasezon i sezon intermediar se poate diferenia turismul specific
acestor perioade turism de primvar i turism de toamn [Ionescu Ion, 2000, p. 57].
32

Primvara pot fi create pachete turistice care s acopere motivaii privind Srbtorile
de Pate, srbtoarea liliacului; srbtori legate de oierit, sosirea psrilor migratoare,
deschiderea sezonului de pescuit, etc. Toamna este perioada n care se fac nuni, peisajele i
schimb culorile, se culeg viile care determin organizarea unor manifestri cu specific.
Turismul uval cunoate o extindere tot mai mare n zonele cu tradiie. Exist motivaii diverse
care mping turitii spre asemenea locuri. Muli doresc s nvee mai multe despre vin din
motive educaionale, alii urmresc avantajele terapeutice ale consumului licorii bahice [Hall
C. Mivhael, Liz Sharples, 2000, p.6].
Consecinele factorilor de sezonalitate
n ciuda preocuprii la nivel mondial pentru nlturarea efectelor negative ale
sezonalitii nu exist foarte multe cercetri pe aceast tem. nc sunt probleme n ceea ce
privete motivele meninerii acestui fenomen i posibilitile de msurare. Cu toate c ani de-a
rndul sectorul public alturi de cel privat au elaborat strategii i au fcut nenumrate
investiii, efectele sezonalitii continu s se manifeste n multe zone ale planetei, sugernd
c unele cauze nu au fost pe deplin nelese pentru a se gsi soluiile adecvate. Trebuie
verificat dac sezonalitatea reprezint cu adevrat o problem pentru turism sau dac se poate
considera c sunt i o serie de efecte benefice n unele situaii i pentru unele sectoare ce au
legtur cu turismul, datorate acestui fenomen.
Impactul sezonalitii a devenit mai mare odat cu dezvoltarea turismului de mas.
Aceasta se datoreaz faptului c numrul ntreprinderilor care depind de turism a crescut, iar
afacerile conexe turismului s-au extins, dar capacitatea de adaptare la schimbrile pieei s-a
diminuat. Destinaiile specializate pe o anumit form de turism sunt de obicei mai afectate de
variaiile sezoniere dect cele sprijinite de centre urbane, care datorit unei cereri diversificate
cunosc un grad mai redus de sezonalitate. Totui, Londra, care este o destinaie cu atracii
variate i evenimente cunoscute pe parcursul ntregului an, este afectat de sezonalitate.
nregistreaz o perioad de vrf n sezonul de var iar iarna o diminuare a numrului de
turiti, n special din cauza numrului mare de vizitatori care tranziteaz pe ap.
Se nregistreaz o serie de consecine negative asupra economiei i ecologiei pentru o
anumit destinaie turistic datorate variaiilor sezoniere. Acest fenomen afecteaz gradul de
ocupare a ofertanilor de locuri de cazare i este imposibil conducerea unui hotel i obinerea
de profit cu doar 100 de zile de funcionare, fiind un exemplu clasic de subocupare a
resurselor. O camer goal ntr-un hotel este considerat o pierdere dintr-un ctig potenial.
[Nita Valentin, 2004, p.18]
Infrastructura turistic general (atracii antropice, echipamente pe plaj, parcri, ci
de acces, utiliti, etc.) este subocupat n unele perioade. Acesta fiind un exemplu pentru
utilizarea necorespunztoare sau parial necorespunztoare a capitalului. Pentru a acoperi
cererea din perioada de vrf de sezon, sectorul public se confrunt cu costuri operaionale
ridicate (fore de ordine, pompieri, capacitatea spitalelor, etc.). Aceste costuri nu sunt
restricionate n vrful de sezon dar au repercursiuni asupra ntregului an. n multe regiuni
turistice, sezonalitatea duce la personal angajat sezonier care poate avea efecte pe termen
lung. n aceast perioad orele de lucru sunt uneori foarte multe i extenuante pentru angajai,
care n extra sezon nu au activitate iar sectorul public nu se ocup de ncadrarea lor n alt
domeniu. Recrutarea i pstrarea personalului pe ntreaga perioad a anului reprezint o
problem pentru managerii organizaiilor cu profil turistic. De asemenea pentru angajaii
sezonieri se fac rareori traininig-uri, ceea ce duce la imposibilitatea meninerii standardelor de
calitate a serviciilor de la un an la altul. Aceste joburi atrag mai mult persoanele cu studii
medii i far pregtire de specialitate, sau pe cei care doresc s suplineasc inactivitatea din
extasezon (studeni, artiti, casnice). Sistarea activitii n extrasezon poate avea implicaii
negative asupra imaginii destinaiei.
33

Turistul este un consumator care se confrunt cu preuri ridicate, supraaglomerare,

blocaje n trafic i de multe ori cu o performan sczut a seviciilor n perioada de vrf de
sezon. Acestea duc la insatisfacia unor anumite grupuri de turiti sosii pentru relaxare i
distracie. Concentrarea cererii n cteva sptmni, n multe cazuri provoac pericole
ecologice sau duc la supraaglomerare pentru vizitarea atraciilor culturale sau naturale.
Un avantaj al sezonalitii este acela c ofer o perioad de refacere destinaiilor, n
extrasezon. Permite comunitii locale s se reorganizeze dup aglomeraia i stresul cauzat de
prezena fluxului mare de turiti i s-i conserve identitatea. Modelele sociale tradiionale
sunt uneori zdruncinate de prezena populaiei straine n perioada de sezon turistic.
Sezonalitatea are efecte socio-culturale negative asupra rezidenilor destinaiilor turistice.
Problemele localnicilor includ aglomeraia, trafic lent, parcri pline, creterea preurilor
utilitilor, datorate unei creteri uriae a numrului populaiei pe durata sezonului. Tot n
aceast perioada crete riscul accidentelor i apar influene negative asupra calitii vieii,
cauze care pot duce la dezvoltarea de antipatii fa de turiti. Aglomeraia poate afecta nu
numai localnicii ci i turitii care nu se pot relaxa sau beneficia de servicii de calitate.
Nu este deloc surprinztor c n unele ri se fac eforturi pentru adoptarea unui
management mai bun n turism printr-o mai bun organizare a vacanelor i elaborare a
pachetelor turistice.
La ndemna autoritilor i a sectorului privat exist o serie de instrumente ce pot fi
folosite pentru a diminua efectele sezonalitii. Avnd n vedere principalul factor determinant
al acestui fenomen clima, pot fi propuse activiti recreative n interior prin amenajarea de
complexe cu piscine acoperite, parcuri, cum sunt de exemplu prtiile de ski din Dubai, pentru
atragerea turitilor, cu exigene variate, pe tot parcursul anului. O alt posibilitate ar fi
reorganizarea vacanelor colare. Un exemplu de acest gen l constituie sistemul nemesc
alternant care presupune divizarea rii n cinci zone cu date diferite de ncepere i terminare a
vacanei de var. S-a ncercat aplicarea acestei idei i n Frana i Olanda. Aceasta nu este o
soluie cu efect global deoarece fiecare ar are anumite particulariti.
Cu toate ca exist i persoane care pot pleca n vacan oricnd doresc fr a exista
constrngeri de ordin financiar sau social se poate ntmpla ca pachetul turistic dorit s nu fie
disponibil, serviciile au un tarif prea ridicat n perioada respectiv, staiunea are un flux
turistic foarte sczut i un loc pustiu nu este prea atractiv pentru nimeni.
Destinaiile turistice pot influena factorii de sezonalitate, n sensul diminurii
efectelor acestora, prin difereniarea tarifelor, sau reducerea lor n perioada de nceput i
sfrit de sezon. mbuntirea ofertei de pachete turistice prin crearea de produse i pentru
extrasezon. Mai pot fi oferite discount-uri pentru familiile tinere cu copii sau oferte speciale
pentru turiii cu vrste de peste 60 de ani. Propunerea de activiti pentru ntreaga durat a
zilei deoarece dimineile sunt puin valorificate de turiti.
Prin aplicarea acestor metode se poate ajunge la o mai bun valorificare a utilitilor,
eliminarea supraaglomerrii, preuri moderate n timpul sezonului, impunerea unor standarde
mai ridicate de calitate pentru servicii, diminuarea efectelor care duc la deteriorarea mediului.
Tendine :
Societatea s-a schimbat mult fa de cum arta acum un secol cnd populaia tria
pentru a munci. n momentul de fa oamenii muncesc pentru a tri, pentru a-i satisface o
serie de exigene la care precursorii lor nu se gndeau. Dac nainte motivaiile unui turist se
refereau n special la relaxare, la recreere, la evadarea din probleme, acum altele sunt
expectanele unei vacane, noi experiene, distracia, dorina de schimbare i de a fi un om
activ. Socializarea cu persoane din alte culturi, lrgirea orizontului cunoaterii, descoperirea
lucrurilor simple din natur, creativitatea i introspecia, asumarea unor riscuri reprezint, n
mare, motivaiile turistului modern.
34

innd cont de evoluia tehnologiei la nivel mondial, aceasta a influenat dou mari
domenii care au efect asupra dezvoltrii turismului transportul i comunicaiile. Fr
schimbrile ce au avut loc n aviaie unele destinaii turistice nu ar fi putut s-i valorifice
potenialul turistic. Acelai lucru putem spune i despre reelele de comunicaie.
Tendina n cele mai multe ri este de a lua mai mult de o vacan pe an, cu reducerea
duratei principalelor vacane. Acest fenomen a luat amploare deoarece a crescut venitul pe
cap de locuitor i implicit venitul pe gospodrie. Populaia opteaz pentru vacane mai dese
dar mai scurte, alocnd mai puin timp turismului, fiind n situaia de a avea bani dar nu i
timp suficient. Aceast tendin este de a mri numrul de pachete turistice care ofer
turistului maximum de satisfacie ntr-un timp ct mai scurt. Creterea cererii pentru
cltoriile de scurt durat (1-3 nopi) va atenua unele influene sezoniere pentru o serie de
destinaii turistice. De asemenea mediul a devenit o perocupare principal pentru multe ri
care ofer servicii turistice. Peisajele naturale reprezint elementul de baz care diversific
oferta turistic, este materia prim , fora motrice pentru turism. Gradul de difereniere i
uniciatea atraciilor naturale l determin pe turist s aleag o anumit destinaie. Din aceast
cauz multe ri adopt programe speciale de protecie a mediului. O dezvoltare pe plan
mondial o nregistreaz eco-turismul [Clark Colin, 2001, p.69].
n turism se tinde tot mai mult spre individualizarea pachetelor turistice. Nu se mai
vorbete despre turist ci despre acel turist. Ofertele sunt adaptate n funcie de fiecare
turist n parte, astfel avnd tot mai mult ctig de cauz societile de turism care pun la
dispziie pachete turistice personalizate. Turitii apreciaz ofertele care adaug un plus de
valoare pe lng ceea ce are de oferit destinaia ca atare, vor s experimenteze ceea ce nu a
mai fost ncercat de nimeni, s vad locuri nemaivzute, s plece cu informaii de notorietate
despre culturi care s le deschid noi orizonturi de cunoatere. Aceasta impune o segmentare
riguroas a pieei, o flexibilitate mai mare a ofertei i a manierelor de distribuie, de plat i de
rezervare a acesteia. Oferta turismul de mas nu mai reprezint principala opiune pentru
turiti, pachetele turistice trebuie individualizate, adaptate unor nevoi, venituri i interese
diferite. Produsele de acest tip sunt oferite sub form de kit, turistul alegndu-i singur
elementele vacanei (cu unele restricii). [Anastasie Bogdan, 2004, p.75]. Nu este nici un
secret c de-a lungul timpului s-au schimbat valorile i stilurile de via ale persoanelor care
cltoresc n scop turistic ivindu-se noi modele de vacane care satisfac diferite exigene.
Astfel au aprut tot mai mult pachete turistice pentru cei interesai de anumite sporturi sau
hobby-uri; turism urban, vacane n aer liber, pentru sntate, cultur, aventur. Exist
tendina de a cltori spre zone extreme, escaladarea munilor, explorarea apelor, vizitarea
Polilor (Antarctica). Turitii caut experienele incitante care s-i determine s se autodescopere prin diferite aventuri, activiti sociale, culturale.
O alt tendin a turismului o reprezint exigena privind calitatea care nu vizeaz
neaprat luxul ci mai degrab coninutul ofertei. Tipuri diferite de turiti au dorine variate n
ceea ce privete produsul turistic. De exemplu persoanele mai nvrst vor cuta locuri care s
le asigure un confort sporit i mai mult securitate; n timp ce persoanele singure urmresc n
primul rnd contactul social. Atracia pentru agroturism, vacane cu un anumit coninut, cu o
atenie deosebit pentru mediu i sntate, vizitarea oraelor cu semnificaie cultural se
numr printre tendinele turismului modern
2.4 Comercializarea produselor turistice la Agenia de Turism INTER-TOUR
Bacu
Pentru a optimiza activitatea desfurat i a se preta la lungimea redus a canalului de
distribuie, firma a redus numrul de intermediari crendu-i propriul parc auto cu dotrile
necesare care s satisfac nevoile de transport pe care gama de produse o cere, chiar dac n
cadrul acestei diversificri verticale agenia de turism Inter-tour intr pe alocuri n concuren
cu unii prestatori de servicii sau clieni (n special cei organizaionali). Totodat venind n
sprijinul clientelei, firma ofer
35
Fig. 10 Trg de turism Romexpo
Bucureti 2012

servicii conexe de tipul obinerea asigurrii medicale

pentru cltoriile n strintate, asigurariliro de locuinte,
asigurai rca, sau vizelor (cnd este cazul).
Pentru a rspunde exigenelor specifice unei
categorii de utilizatori sau piee, agenia de turism Intertour vine n cadrul strategiei de adaptare a gamei n
ntmpinarea solicitrilor, punnd la dispoziie produse
de comand special sau oferte-pachet. Astfel, Inter-tour
las libertate clienilor (n cazul grupurilor) de a-i alege traseele pe care le doresc, firma
punndu-le la dispoziie logistica necesar desfurrii acestora sau organizeaz la cerere
ntlniri de afaceri n locaii prestabilite. Ofertele-pachet vin n ntmpinarea nevoii de confort
a turitilor, ele cuprinznd toate serviciile necesare unui sejur i anume transport, cazare,
mas, tratament, asigurare.
Dintre tipurile de intermediari care opereaz pe piaa turistic, Inter-tour se ncadreaz
n categoria touroperatorilor. Acetia sunt organizatori de voiaje i sejururi, asumndu-i rolul
de a asambla diferitele pri componente ale produselor turistice i de a le oferi n forme mai
mult sau mai puin complete clientelei. Agenia de turism Inter-tour ofer spre vnzare att
pachete turistice de tip excursii care cuprind obligatoriu i mijlocul de transport mpreun cu
celelalte servicii turistice, ct i de tip sejur n care utilizarea mijloacelor de transport este
opional. Ea i asum responsabilitatea combinrii diferitelor tipuri de servicii turistice n
variante ct mai atrgtoare pentru clientela vizat, dar care s-i i asigure o cot de
profitabilitate ridicat, n raport cu calitatea acestora.
Pn la crearea produsului turistic, acesta trebuie s parcurg mai multe etape n care
firma i asum unele sarcini:
identificarea clientelei poteniale i cunoaterea ei (sub aspectul nevoilor, ateptrilor,
bugetului de care dispune, comportamentului, etc.);
construirea programelor (circuitelor) i produsele turistice, ncheierea contractelor cu
firmele prestatoare i rezervarea produselor i serviciilor necesare clientelei pentru
sezonul viitor, n conformitate cu categoriile i clasele de calitate solicitate, cu perioadele
dorite, cu preurile acceptate etc.;
distribuirea cataloagelor i a altor purttori de informaii cu privire la oferta turistic i
stimularea vnzrilor pe toate celelalte ci posibile.
Pentru a nlesni contractul ntre prestatorii i distribuitorii de servicii turistice, se
organizeaz n fiecare an dou burse de turism n care ageniile de turism din toat ara se
ntlnesc cu societile prestatoare de servicii turistice n vederea studierii ofertelor i
eventual, ncheierii de contracte de colaborare. Prima burs de turism are loc n luna martie
ntr-o staiune de pe litoral, de obicei, Mangalia sau Neptun, de unde i denumirea de Bursa
Litoralului i unde societile prestatoare de servicii de pe litoral i prezint oferta ageniilor
de turism n vederea contractrii de sejururi pe perioada estival. Cea de-a doua burs de
turism are loc la nceputul lunii octombrie, de regul ntr-o staiune montan (Climneti-ex),
iar ageniile de turism contracteaz firmele prestatoare pentru a-i construi oferta pe
urmatoarea parte a anului, uneori chiar pn n vara viitoare (contracte preliminare).
n afar de aceste dou burse de turism, firma Inter-Tour participa si la dou trguri de
turism desfurate la noi n ar. n luna aprilie se organizeaz la Bucureti, la Romexpo,
Trgul de Turism Naional, iar aici, de obicei, firma ncheie contracte cu agenii de turism
revnztoare. Aceste agenii nu au potenta financiar de a contracta pachete turistice la
bursele de turism, aa c pot revinde cote pri din aceste pachete contractate de firma InterTour n schimbul unui comision de 8%. Astfel de firme cu care societatea a ncheiat acest gen
de contracte sunt: Iason (Suceava), Pedro-Tour (Piatra Neam), Iason (Suceava).
Fabricarea produsului turistic reprezint un proces ndelungat i se mparte n
urmtoarele activiti:
36

studiul pieei i planificarea (tour marketing) constnd n analiza pieei, studiul

concurentei i elaborare strategiilor de marketing;
aciuni forfetare (tour administration) constnd n vizite i ntlniri (la agenii distributive
de turism, la hoteluri, la agenii receptive, la transporturi, etc.); negocierea tipurilor de
contracte (inclusiv a preurilor i tarifelor) n ncheierea acestora; apeluri de ofert ctre
diverse agenii receptive;
conceperea i prepararea produselor turistice (tour preparation) n conformitate cu
necesitile clienilor i cu oferta prestatorilor (cu cteva luni nainte de punerea lor n
vnzare); fabricarea, sortarea i distribuirea cataloagelor etc.
Momentul lansrii cataloagelor trebuie ales cu mult grija deoarece dac acest lucru
are loc prea devreme concurenii se pot inspira din ele (mai ales n legtur cu preurile i
perioadele de operare), iar dac se realizeaz prea trziu s-ar putea s nu fie disponibile n
reelele de distribuie atunci cnd trebuie.
Toate drepturile i obligaiile pe care cele dou pri (firmele prestatoare i
organizatorii de voiaje) i le asum n legtur cu nchirierea i folosirea capacitilor turistice
sunt consemnate n contracte specifice. Contractele pe care firma le ncheie n acest sens
conin drepturi i obligaii privind:
rezervrile de locuri n vehicule, hoteluri, restaurante, etc., respectiv datele la care acestea
trebuie s fie confirmate sau anulate (fixate de regula cu trei zile sau sptmni nainte de
datele prevzute pentru sosirea clienilor);
preurile (nete sau comisionate) care se stabilesc de regul n valut rii de destinaie
(touroperatorul prelund riscul sau avantajul de schimb), principalele elemente de
negociere a comisioanelor fiind numrul cataloagelor distribuite i durata de via a
produselor (programelor) turistice;
penalizrile care urmeaz a fi pltite n cazul nerespectrii unor obligaii sau termene;
condiiile de plat (plata n avans, parial sau n totalitate, garanii, termenele admise,
etc.);
bonurile de schimb care pentru clientela care a efectuat plile reprezint garania ca
serviciile i vor fi furnizate, iar pentru prestatorul de servicii garania ca acestea i vor fi
pltite, etc.
Comercializarea produsului turistic se face pe baza documentelor: bilet de odihn,
bilet de tratament, bilet de odihn i cur balnear, bilet de excursie, voucher i alte
documente utilizate pe plan internaional, cu denumirile lor specifice.
Comercializarea pachetelor de servicii turistice se face numai n anumite condiii
(conform Directivei Consiliului Europei nr. 90/314-EEC/1990):
o
informaiile oferite turitilor cu privire la pachetul de servicii s fie clare,
precise, fr interpretri echivoce. Aceste informaii pot fi sub forma unui catalog, pliant
sau a unui alt nscris;
o
vnzarea pachetului de servicii turistice se face pe baza contractului ncheiat cu
turistul, care n anumite condiii poate fi transferat unei tere persoane sau reziliat.

CAPITOLUL III
PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC AL
AGENIEI DE TURISM INTER TOUR BACU
3.1. Structura mix-ului promoional la Agenia de turism INTER-TOUR
Bacu
37

Activitatea promoional cunoate n perioada actual o mare varietate sub raportul

coninutului, rolului, formei de realizare, delimitndu-se dup urmtoarele criterii:
publicitatea
promovarea vnzrilor
relaiile publice
utilizarea mrcilor
manifestrile promoionale
forele de vnzare.
Fiecare dintre aceste componente beneficiaz de procedee, tehnici i mijloace specifice
de aciune.
Indiferent de natura activitilor promoionale, de omogenitatea sau eterogenitatea
tehnicilor pe care le presupun, de aciunea lor n timp, de efectele economice pe care le
antreneaz, ntreprinderea modern trebuie s aib permanent n vedere caracterul lor
complementar. Eficiena utilizrii variabilelor promoionale n cadrul activitilor de pia
depinde n msur nsemnat de modul n care acestea sunt integrate de politica general de
marketing a ntreprinderii, ca i de maniera n care se realizeaz coordonarea activitii
promoionale cu celelalte componente ale mix-ului de marketing.
3.1.1 Publicitatea la Agenia de Turism Inter-tour Bacu
Publicitatea, variabila important a politicii promoionale a ntreprinderii moderne
reprezint unul din mijloacele cele mai utilizate n activitile de pia. Ea vizeaz pe termen
lung modificri de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca i
meninerea fidelitii acestora fa de oferta ntreprinderii. Avnd un asemenea rol i
desfurndu-se n condiiile unui mediu extern tot mai dinamic, ea servete ntreprinderii att
ca instrument strategic, ct i ca mijloc tactic adresndu-se marelui public sau unor segmente
determinate de pia.
Caracteristic publicitii este faptul c ea reprezint un mijloc de comunicaie n mas.
Formele de materializare a publicitii sunt numeroase i cuprind un ntreg ansamblu de
mijloace i tehnici diferite al cror scop final l constituie realizarea unei comunicaii eficiente
n cadrul mediului economico-social, al pieei, n vederea modificrii atitudinilor i
comportamentului consumatorilor. Publicitatea pentru cltoriile turistice nu trebuie s
cuprind elemente care ar putea crea ulterior decepii n rndul turitilor. Produsul turistic este
intangibil, iar publicitatea, prin coninutul su poate determina un anumit comportament de
cumprare. Din acest motiv, mesajele publicitare ale firmei de turism trebuie s conin datele
de identificare ale acesteia, tipul mijloacelor de transport utilizate, traseele i durata cltoriei,
condiiile de cazare, serviciile suplimentare incluse n pre etc.
Fiind o form impersonal de comunicare cu piaa turistic pe termen lung, ct i pe
termen scurt, publicitatea i propune crearea i pstrarea clientelei prin informarea, incitarea,
sftuirea i convingerea ei asupra necesitii cumprrii serviciilor turistice ale firmei care o
susine, apelndu-se la profesioniti pltii i la mijloace materiale specifice.
Societatea Inter-Tour Bacu mizeaz n cadrul strategiei promoionale pe aportul a
numeroase mijloace de comunicare, iar publicitatea este una din cele mai importante, aceasta
avnd un rol fundamental n informarea clientelei poteniale n legtura cu existena pe pia a
unui anumit produs sau serviciu turistic, promovarea evenimentelor generatoare de turism
(sportive, culturale, religioase), anunarea reducerilor de pre acordate n anumite condiii
(pentru grupuri, pentru oferta extrasezon), crearea unei imagini de marc sau fidelizarea
clientelei.

38
Fig. 11 Flutura Inter Tour

Stabilirea bugetului publicitar al ageniei se face pe

baza estimrilor i a experienei anterioare acumulate, aceasta
fiind n general, constant de-a lungul anilor - cifra respectiv
fiind mereu actualizat cu nivelul inflaiei - dar poate fi
majorat n funcie de necesitile sau oportunitile care se pot
ivi de-a lungul anului.
Clientela int a firmei o constituie att turitii
poteniali, ct i persoanele sau instituiile care pot influena
cererea acestora i deciziile lor de cumprare (prescriptorii,
liderii de opinie, intermediarii etc), de la caz la caz, inta
campaniilor publicitare putnd fi extins sau restrns. La
selectarea clientelei int se are n vedere nu posibilitile de
adaptare a produselor turistice la preteniile clientelei, ci mai
ales posibilitile de adaptare a clientelei la produse, segmentele de pia fiind bine cunoscute
nainte de operaiunea de lansare.
Inter-Tour folosete campaniile publicitare n special pentru promovarea produselor
sale, dar i a produselor care se vnd foarte greu. Frecvena cea mai ridicat se nregistreaz n
lunile aprilie-iulie, odat cu nceperea sezonului estival cnd firmele i promoveaz puternic
ofertele-perioad de vrf foarte important n turism i n lunile noiembrie-decembrie,
perioada de lansare a produselor speciale caracteristice sezonului de iarn, mediile majore de
transmitere a mesajelor publicitare fiind presa, radioul, televiziunea, Internetul, publicitatea
exterioar i cea efectuat prin tiprituri. Adeseori, pentru a mri eficiena, firmele de turism
folosesc simultan mai multe tipuri de media pentru transmiterea mesajelor publicitare.
Raiunile care precumpnesc n decizia de alegere a presei ca media de publicitate
sunt legate, de regul, de caracteristicile de baz ale acesteia diferite de la o publicaie la alta
- ntre care amintim: difuzarea teritorial, momentul apariiei, categoriile socio-profesionale
ale cititorilor, tirajul, preul de vnzare al spaiului, calitatea imprimrii etc. n cadrul
publicitii de produs firma folosete spaii publicitare n presa cotidian local: Deteptarea i
Ziarul de Bacu, beneficiind de avantajele conferite de costul redus, operativitate, flexibilitate,
regularitatea apariiilor etc. Bugetul publicitar influeneaz cadena transmiterii mesajelor - cu
ct este mai limitat, cu att anunurile publicitare vor fi mai concentrate n timp.
De asemenea, firma Inter-Tour investete i n publicitatea de marc, imaginea sa fiind
prezent n cadrul unor publicaii importante care apar la nivel naional cum ar fi: Pagini
Naionale, Pagini Aurii, Ghidul hotelier (Publirom), Catalogul ANAT sau la nivel local Topul
judeean al firmelor (2010) i Ghidul judeului Bacu.
Ca i presa scris, radioul s-a impus ca mijloc de publicitate datorit avantajelor care
le prezint: operativitate foarte ridicat de transmitere a mesajului, aria larg de rspndire,
costul sczut comparativ cu presa scrisa, posibilitatea utilizrii unui fond sonor atrgtor,
flexibilitate i gradul nalt de selectivitate. Sunt preferate posturile locale de radio Europa Fm
i Radio 21 din Bacu, unde specialitii din radio n conlucrarea cu managerii firmei
alctuiesc spoturi de 15-20 secunde dinamice, atractive, diversitatea formelor de prezentare
i informaiile pe care le conin fiind foarte important, toate terminndu-se cu sloganul
firmei: Inter-Tour,Prietenul vacantelor voastre!.
Principalele categorii de persoane vizate de mesajele publicitare transmise radiofonic
sunt automobilitii, indivizii care dispun de mai mult timp liber (pensionari, persoanele aflate
n concediu de odihn, colarii n vacane), tinerii (amatori de emisiuni muzicale i sportive),
realizndu-se astfel o uurare a segmentrii spaiului publicitar. Timpii de difuzare a spoturilor
preferai de firma Inter-Tour i considerai a fi optimi pentru recepionarea ct mai bun de
care clienii poteniali sunt ntre orele 07.00-10.00 i 15.00-18.00.
In cazul televiziunii, care este cel mai costisitor mijloc publicitar, alegerea momentului
transmiterii spotului publicitar este foarte important pentru recepia sa, urmnd a se face
selecie ntre orele de mic i mare audien, la nceputul sau sfritul unor emisiuni, n
39

perioadele care preced vacanele i cele de pe parcursul acestora, totul depinznd de bugetul
alocat. Acest mijloc publicitar este folosit, n special, n timpul sezonului estival, mbrcnd
forma clipurilor publicitare sau a concursurilor cu premii la posturile locale 1 TV Bacau.
Reeaua Internet este cel mai nou suport media pentru publicitate, constituind
adevrata pres electronic. Inter-Tour i-a creat propria pagin pe Internet beneficiind astfel
de avantajele accesibilitii informaiei, diversitii acesteia, dar i adresabilitii avnd un
randament deosebit cu cheltuieli de difuzare extrem de reduse. La adresa www.inter-tour..ro
cei interesai pot afla informaii despre agenie, ct i despre oferta turistica complet, iar prin
adresa de e-mail office@inter-tour.ro se pot face rezervri sau contacta direct agenia.
Agenia de Turism Inter-tour Bacu folosete ca mijloc publicitar i publicitatea
exterioar, avnd contracte de afiare a materialelor publicitare n lanul de librrii Melior i
n magazinele alimentare Pambac din jude i panouri publicitare n Oneti. Acestea sunt
amplasate n zone aglomerate sau vaduri comerciale pentru a fi vzute de ct mai multe
persoane aflate n micare, fie c sunt locale sau n tranzit. Atunci cnd situaiile de moment o
cer (oferte speciale, completarea urgent a unui grup), firma apeleaz la o soluie foarte
simpl i ieftin i anume distribuirea de fluturai publicitari prin pot.
Publicitatea prin tiprituri este o alt form de promovare a imaginii Inter-Tour, cu o
eficien deosebit comparativ cu celelalte suporturi publicitare datorit avantajelor pe care le
prezint.
Afiul ca mijloc publicitar se adreseaz marelui public, dat fiind coninutul sau i mai
ales locurile de amplasare. O parte din acestea, mai cu seam cele de la sediile ageniei sunt
realizate prin fore proprii, iar celelalte mpreun cu calendarele, agendele i inscripionrile
pe pixuri sunt realizate de firme specializate ca Europrint si Docuprint. Acestea din urm
prezint avantajul c ndeplinesc att rol publicitar, ct i utilitate practic la care se apeleaz
frecvent, aceste suporturi publicitare fiind folosite n relaiile cu liderii de opinie i
prescriptorii.
3.1.2 Promovarea vnzrilor la Agenia de Turism Inter-tour Bacu
Spre deosebire de publicitate, prin care se realizeaz furnizarea informaiilor cu privire
la firma turistic i la oferta sa, promovarea vnzrilor este un mijloc de comunicare prin care
se urmrete stimularea pe diferite ci a consumatorilor de produse i servicii turistice, a
comercianilor i a intermediarilor, determinndu-i s contribuie la realizarea intereselor
firmei. Prin urmare, promovarea vnzrilor are rolul de a completa publicitatea i vnzrile
personale, urmrind stimularea cererii, reducerea timpului de adoptare a deciziei de
cumprare, ridicarea prestigiului firmei pe piaa turistic, etc.
Alegerea instrumentelor de promovare a vnzrilor se face innd seama de mrimea
cererii, intensitatea concurenei, durata aciunilor promoionale, bugetul promoional
disponibil etc. Neputndu-se diferenia clar n raport cu firmele concurente, angrositii de
voiaje turistice practic un numr mai restrns de metode de promovare a vnzrilor.
Reducerile temporare de pre (tarif) sunt mijloace frecvente folosite de ageniile de
turism pentru atragerea de noi clieni, mrirea frecvenei cumprturilor, sporirea numrului
de zile afectate unui sejur sau uniformizarea cererii (diminurile de tarife pentru turismul
extrasezonier aducnd cererea la nivelul ofertei).
Ofertele speciale folosite de Inter-Tour cuprind servicii cu tarife reduse pentru
perioada de extrasezon i vizeaz fie ntreaga clientel, fie numai anumite segmente
(pensionari, elevi, sindicaliti); n aceast categorie pot intra i programele speciale promovate
n ultimul an de Ministerul Turismului.
Reduceri de pre la pachetele turistice n cazul plaii anticipate a acestora (de obicei, n
luna mai pentru sezonul estival), cuantumul acestora fiind de 5-6 % din valoarea total.
Rabaturi pe cantitate la excursiile n grup; Inter-tour ofer un loc gratis la extern
pentru un grup de 10 persoane i dou gratuiti la intern pentru un grup de 48 persoane
40

Vnzrile grupate sunt frecvent practicate n variantele :

- vnzri asortate constnd n gruparea ntr-un singur pachet a mai multor servicii distincte
i vnzarea lor la un pre global mai mic dect suma tarifelor serviciilor individuale;
- vnzri multipack cnd oferta se prezint sub forma unui pachet de servicii de acelai fel,
tariful global fiind degresiv n raport cu volumul de servicii.
Dei, diminurile de preuri sunt aciuni care nu necesit eforturi speciale din partea
firmei, la ele trebuie s se apeleze cu mult grij, efectele pe care le provoac fiind adeseori
imprevizibile. n acest sens, dei nu a realizat studii de specialitate, firma a observat c aceste
mijloace nu aduc rezultate spectaculoase, cu excepia programelor speciale de turism social
care s-au bucurat de un succes neateptat reuind prelungirea sezonului, cu efecte benefice
din punct de vedere financiar pentru societate.
Jocurile i concursurile organizate pe teme turistice permit informarea discret i
foarte eficient a turitilor poteniali asupra produselor i serviciilor pe tema crora sunt
organizate, o bun cunoatere a ofertei turistice de ctre participani. Astfel de modaliti de
promovare i dovedesc eficiena cu prioritate n rndul copiilor, adolescenilor i tinerilor.
Inter-Tour a folosit acest gen de promovare anul trecut, colabornd n acest sens cu postul de
radio Europa FM i cu postul local de televiziune 1 TV Bacau la realizarea unui concurs
sptmnal pe o perioad de 3 luni (iunie-august), ctigtorii fiind rspltii cu un sejur de 2
persoane la mare.
Publicitatea la locul vnzrii se realizeaz n incinta ageniei, la dispoziia clienilor
fiind puse afie, panouri, autocolante i filme video, avnd avantajul c atrage asupra
existenei produselor, fiind exclus riscul de uitare a mesajului recepionat.
3.1.3 Relaiile publice la Agenia de Turism Inter-tour Bacu
Relaiile publice sunt, prin excelen, relaii n dublu sens
(dinspre firm spre public i invers), cu scopul ntririi ncrederii
reciproce, fiind orientate pe termen lung i cu un pronunat caracter
obiectiv. La dispoziia firmei stau o multitudine de mijloace ca
interviuri, conferine de pres, convorbiri directe cu diveri
parteneri, manifestri culturale, sportive, etc., sarcina folosirii lor
selective sau n diverse combinaii, revenind n special managerilor
societii. Pentru a menine constant contactul cu publicul extern,
Inter-Tour particip la toate trgurile i expoziiile organizate local
la
Camera de Comer a judeului Bacu, avnd prin contract stnd
rezervat la toate aceste manifestri. Cu toate acestea, cele mai
fructuoase relaii se stabilesc ntre parteneri cu ocazia burselor i Fig. 12 Echipa Inter Tour
trgurilor de peste an, locuri n care se confrunt cererea i oferta
turistic din ntreaga ar i unde Inter-Tour ncheie contracte de colaborare pentru sezonul
urmtor. O atenie deosebit o acord firma unei categorii speciale de public i anume:
prescriptorii (cadre didactice, ghizi autorizai, lideri de sindicate, medici), generatori de turism
care pot influena considerabil comportamentul consumatorilor de rnd.
Indiferent de mijloacele i tehnicile folosite, activitatea de relaii publice trebuie
organic corelat cu celelalte variabile promoionale, ncadrate ntr-un program unitar,
cu o viziune global. n acelai timp, trebuie avut in vedere ca eficienta aciunilor de relaii cu
publicul depinde n bun msur de nivelul calitativ al ntregii activiti desfurate de firm.
3.1.4 Fora de vnzare a Ageniei de Turism Inter-tour Bacu
Fora de vnzare a ageniei este constituit din propriul ei personal sau din persoane
exterioare mandatate a o reprezenta. Sarcinile acestora const n:
Identificarea i analiza pieelor turistice poteniale;
41

Participarea la saloane i trguri de turism;

Negocierea i ncheierea contractelor cu organismele furnizoare de clientela turistic;
Vnzarea propriu-zis a serviciilor turistice;
Asigurarea de asisten de specialitate pe timpul consumrii acestora (ghizi);
Rezolvarea litigiilor cu clientela;
Supravegherea concurenei, etc.
Obiectivele forei de vnzare deriv din obiectivele generale ale firmei i trebuie s
contribuie la realizarea acestora. Ele vor fi precizate clar, cantitativ i calitativ i vor fi
delimitate n timp. Pentru fiecare obiectiv n parte vor fi stabilite responsabiliti pe persoane
i termene de realizare astfel nct periodic s poat fi evaluate rezultatele obinute i s poat
fi stabilite recompensele menite s contribuie la creterea gradului de cointeresare a
persoanelor implicate.

3.1.5 Interfluene produs-promovare ale Ageniei de Turism Inter-tour Bacu

Pentru a-i asigura supravieuirea sau consolidarea poziiei pe pia, firma trebuie s
aib n permanen n vedere solicitrile, gusturile i preteniile clienilor pe de o parte, i
performanele concurenilor, pe de alt parte, produsele turistice pe care ea le ofer fiind
suspuse n permanen unor analize i perfecionri. Elaborarea strategiilor cu privire la
produsele turistice este o operaiune ct se poate de complex care presupune folosirea unui
mare volum de informaii cu privire la aceste produse, presupune analiza poziiei lor actuale i
evaluarea poziiei viitoare.
Analiza poziiei actuale a produsului turistic presupune identificarea cererii de
satisfcut, dar i pertinena i eficacitatea produselor turistice concurente sau substituibile.
Dac nivelul de satisfacere a cererii este cobort, agenia trebuie s-i pun problema
perfecionrii produsului existent sau chiar a nlocuirii lui cu unul nou sau mpingerea
acestuia spre consumatori prin strategii promoionale adecvate.
Evaluarea poziiei viitoare a produsului turistic la Inter-Tour este o operaiune
complex care presupune utilizarea tehnicilor obinuite de previziune. n acest scop, este
absolut necesar s se anticipeze evoluiile de ordin tehnologic, evoluiile normale de la o faz
la alta a ciclului de via, cele care au loc n via economic i social, cele de ordin politic
.a .
Determinarea bugetului promoional al firmei este foarte important n decizia de
susinere a produselor turistice aflate n portofoliu acesteia. Nivelul acestei sume va fi
influenat att de obiectivele urmrite ct i de resursele disponibile ale ageniei.
3.2 Stabilirea obiectivelor promovrii la Agenia de Turism INTER-TOUR
Bacu
Fundamentarea deciziilor privind promovarea ocup o mare parte din timpul
responsabilului de marketing al turistice, ntreaga aciune presupunnd definirea cu atenie a
obiectivelor de atins, efortul financiar antrenat i efectele scontate derivnd direct din acestea.
Punctul de plecare n definirea obiectivelor promovrii turistice l constituie definirea
obiectivelor de atins ale Ageniei de Turism Inter-tour, primele derivnd din celelalte. De
exemplu, agenia de turism Inter-tour i fixeaz ca obiectiv general creterea numrului de
clieni, ea trebuind s aib n vedere, mai nti, cel puin trei niveluri ale clientelei (cea
aparinnd ei, cea aparinnd concurenei i cea care nc nu s-a hotrt s fac turism),
putnddu-i formula apoi cel puin patru strategii diferite de marketing:

ntrirea fidelitii clienilor proprii;

mrirea numrului de ocazii n care clienii ei fideli o pot solicita pentru satisfacerea
nevoilor de turism;
42

atragerea clienilor firmelor turistice concurente;

transformarea nonconsumatorilor de produs turistic n consumatori (mai nti
poteniali, iar apoi efectivi).
Pasul urmtor presupune identificarea stadiilor prin care un nonconsumator relativ
poate fi transformat ntr-un consumator fidel:
cel cognitiv, n care obiectivul promovrii este
atragerea ateniei nonconsumatorului, aducndu-i-se
la
cunotin faptul c firma i serviciile sale exist i
i
pot sta la dispoziie;
cel afectiv, n care, n urma identificrii i
cunoaterii gusturilor acestuia, obiectivul trebuie s
fie
trezirea interesului i dorinei de a deveni clientul Fig. 13 Prezentare Inter Tour
potenial al firmei;
cel comportamental, n care, utiliznd cele mai eficiente metode de convingere, obiectivul
int este transformarea clientului potenial n client efectiv fidel.
Dac se decide ca promovarea s fie realizat prin intermediul publicitii, obiectivele
acesteia vor fi, prin urmare, diferite de la un stadiu la altul, realizndu-se o concretizare a lor
n urmtoarea manier (de exemplu):
1. n stadiul cognitiv:
- informarea a nc 30% din populaia zonei despre existena i profilul firmei;
- ntiinarea a circa 50% din actualii clieni ai firmei asupra deciziei de a le oferi noul produs
turistic voiaje n Delta Dunrii.
2. n stadiul afectiv:
- transmiterea repetat, ntr-un numr de 10 sptmni consecutive, a unui film publicitar de
55 secunde cu imagini inedite din Delt;
- informarea a cel puin 80% din vntorii i pescarii din zon c pe timpul voiajelor vor fi
organizate ieiri la vntoare i pescuit.
3. n stadiul comportamental:
- ntiinarea populaiei interesate c 75% din rezervrile de locuri n centrele de cazare i
mas din Delt se pot face pn la data de 25 iunie.
In sistemul relatiilor cu mediul economico-social, cu piata, eforturile de marketing ale
intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii; ele
implica totodata o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern,cu piata,care
presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor,actiuni specifice
de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de
vanzare.Toate
aceste activitati, cu obiective si mijloace de actiune extrem de
variate,alcatuiesc politica promotionala componenta importanta a politicii de marketing a
intreprinderii moderne.
Una din sarcinile cele mai importante asumate de marketingul mix este aceea de a
furniza clientelei toate genurile de informatii,sfaturi si indemnuri prin intermediul carora
aceasta sa fie atentionata de existenta unei anumite oferte, sa i se trezeasza interesul in
legatura cu utilitatea acesteia, sa fie atrasa spre ea, sa i se creeze convingerea ca ea este in
masura sa o satisfaca mai bine decat altele si sa o determine sa ia decizia de cumparare.
Actiunile promotionale in domeniul turismului, la fel ca in toate celelalte
sectoare,vizeaza atat atragerea de noi clienti, cat si pastrarea celor vechi, adresandu-se direct
sau prin retele de intermediari fie intregului public, fie unor categorii bine identificate de
clienti tinta. In timp de productia si comercializarea se realizeaza mai ales la nivel
local,promovarea poate favoriza firmele turistice de la toate nivelurile
(local,zonal,national,international). Fiind orientata in primul rand spre turistii
potentiali,promovarea nu va neglija in nici un caz comerciantii si ceilalti intermediari.

43

Date fiind legaturile stranse dintre promovare si vanzari la fel ca in celelalte domenii
de activitate,in turism pot fi puse in evidenta 2 stiluri promotionale distincte:
promovarea imaginii,avand in centrul atentiei destinatiile turistice pe care urmareste sa le
faca pe larg cunoscute
promovarea vanzarilor,care implica nemijlocit operatiunile de comercializare.
La nivelul firmei Inter-Tour, fundamentarea deciziilor de promovare presupune
definirea cu atentie a obiectivelor de atins, calcularea efortului financiar antrenat si efectele
scontate derivand direct din acestea, formuland apoi cel putin 4 strategii de marketing:
intarirea fidelitatii clientilor proprii
marirea numarului ocaziilor in care clientii fideli o pot solicita pentru satisfacerea
nevoilor de turism
atragerea clientilor firmelor turistice concurente
transformarea non-consumatorilor de produse turistice in consumatori mai intai
potentiali,iar apoi efectivi.
Prin politica de comunicatie si mijloacele care o caracterizeaza,firma urmareste o
difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea,produsele si serviciile sale ,dar si
receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari.Pentru a realiza un
asemenea obiectiv,ea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le
difuzeaza,intrucat folosirea unor mijloace neadecvate pot da nastere unor situatii cu efecte
negative pentru prestigiul si activitatea sa.
Desi aplicarea mixului promotional reprezinta principala activitate de comunicare a
firmei,intregul mix de marketing al acesteia - produsul si promovarea, pretul si distributia
trebuie sa fie coordonate in asa fel incat impactul comunicarii sa fie maxim.
Pentru ca obiectivele promovrii s corespund ntocmai situaiei reale a mediului n
care agenia de turism Inter-Tour vrea s o lanseze, va fi necesar, ai nti, analiza prealabil a
pieei, analiz ce se axeaz, n principal, pe dou ari probleme: definirea pieei, n termeni
economico-geografici; determinarea influenelor promoionale care afecteaz cumprarea
unui produs turistic.
Agentia de turism Inter Tour dezvolt strategii de marketing turistic, prezentand
urmtoarele obiective:
promovarea unei reele sigure i rentabile de transport turistic;
separarea turismului de excursie de turismul stabil;
completarea ofertei de servicii disponibile n caz de timp nefavorabil;
adaptarea politicii de preuri dup sezon;
asigurarea unui raport optim ntre preuri i prestaii;
asigurarea de faciliti clientelei, inclusiv prin diversificarea prestaiilor;
adaptarea constant a ofertei la fluctuaiile preferinelor turitilor;
axarea ofertei pe grupuri determinate de turiti;
ncurajarea colaborrii ntre organizaiile care se ocup de turism.
Agenia de Turism Inter-tour Bacu ofer turitilor posibilitatea de a efectua un
concediu de vis n Spania: Excursie Spania circuit cu sejur Costa Brava . V prezentm
programul turistic detaliat in anexa nr.3.
Promovarea produsului turistic Excursie Spania circuit cu sejur Costa Brava este
prezentata prin urmatoarele mijloace de promovare:
Pe site-ul ageniei de turism Inter Tour Bacu www.inter-tour.ro, la seciunea turism
extern-circuite + sejur este prezentat oferta detaliat, ea ruland i pe prima pagin a sitelui alturi de alte oferte ale ageniei;
Zilnic in cadrul departamentului turism extern se trimit newsletter ctre ageniile
partenere, ct i spre clientii ageniei, cuprinzand printre alte oferte si acest program;
44

 In cadrul paginii de facebook al agentiei, acest program poate fi vizualizat de grupul de

prieteni si de alti utilizatori, avand un impact ridicat;
Saptmnal elevii care fac practica in cadrul ageniei impart fluturae cu oferte in zonele
centrale ale oraului;
Informand clienii fideli ai ageniei cu ofertele actualizate, acestia la randul lor recomand
oferta i altor cunotinte aducand clieni noi firmei, obinnd prin aceasta i anumite
discounturi;
La sfarsitul sezonului estival in fiecare an agentia organizeaza pentru clienti sai un
program de exceptie la preuri mici i condiii deosebite, fiind insoii de directorul
ageniei cu familia;
De curand agenia a deschis un punct de lucru la KM 0 Bacau, unde se pot vizualiza
spoturile cu ofertele actualizate;
Cu ocazia lansrii ofertelor turistice anuale se organizeaza un seminar impreuna cu
agentiile de turism din Judetul Bacu, pentru prezentarea programelor in power point,
avnd loc i lansarea cataloagelor pentru sezonul care urmeaz. Aceasta intalnire are loc
in cadrul Centrului de Afaceri si Expozitii Bacu;
Zilnic la postul de televiziune local 1 TV Bacau, apar spoturi cu ofertele ageniei,
punandu-se accent i pe acest program, iar la posturile de radio cu frecventa ridicata:
Radio 21, Radio Alfa, Kiss Fm, Radio Zu sunt promovate clipuri publicitare intre orele
07.00-10.00 i intre orele de 15.00-18.00 fiind ore de maxima audiena;
La pagina dedicata publicitatii a ziarelor locale:Desteptarea si Ziarul de Bacu, agenia de
turism Inter Tour este prezent zilnic cu diferite oferte, antrenand cititorii la concursuri cu
premii substantiale;
In zonele centrale ale oraului unde sunt amplasate monitoare cu spoturi publicitare,
agenia de turism Inter Tour i promoveaza ofertele de sezon;
In cadrul departamentului extern exist o regul, ca turitii care doresc o oferta cu plecare
din Bacu, s-i fie recomandate mai nti programele ageniei i apoi cele sugerate de
clieni.
3.3. Elaborarea campaniei de promovare i a bugetului su la Agenia de Turism
INTER-TOUR Bacu
Avnd n vedere competiia existent pe piaa turistic se impune realizarea unei
campanii de promovare diversificat i de mare amploare cu impact puternic n cadrul
segmentelor poteniale de populaie.
Deosebit de important n elaborarea unei campanii de promovare este asigurarea
continuitii sale deoarece niciodat o campanie publicitar n turism, orict de ingenios ar fi
conceput nu poate da randamentul scontat din primii ani.
n alegerea destinaiei de cltorie, turistul mai este determinat i de datele sale
personale care cuprind elemente cum ar fi: numele i vrsta copiilor, sexul, venitul i
standingul social, condiii de sntate, de vrst, posibilitate de a-i lua concediu, clima din
ara de origine etc. n afar de acestea acioneaz att necesitile fundamentale ct i
imaginea pe care o ofer un loc sau o regiune turistic. Este vorba deci de valoarea simbolic
a regiunii turistice, valoare care comport att elemente materiale, ct i elemente psihologice
(plaje, construcii, muzee, clim, ambian sportiv etc. ).
Televiziunea este principalul canal media al campaniei de promovare, deoarece
prezint rapiditate n transmitere i impact sporit al mesajului publicitar, audien mare,
adresabilitate ctre toate categoriile sociale. Este cel mai scump mijloc de publicitate, dar cel
mai eficient.

45

Rolul socio - economic al activitii de promovare este evident, informarea turitilor

despre produsele oferite spre vnzare, despre serviciile asociate lor, fiind tot mai necesar
datorit:
creterii fr precedent a nevoilor pentru turiti;
cerinei de a folosi eficient capacitile de prod ucie i timpul de munc
al personalului de vnzare.
De asemenea, prin aciunile de informare, agenia de turism Inter Tour convinge i
chiar educ consumatorii n ceea ce privete necesitatea practicrii turismului. De aceea, n
aciunile de promovare, firma, n afara prezentrii produsului turistic, informeaz turitii i
despre cadrul natural, obiectivele de interes turistic, adic toate elementele produsului turistic.
Particularitile produsului turistic determin utilizarea unor mijloace specifice de
promovare care se mpart n dou categorii:
mijloace de promovare care atrag turistul ctre agenie. Rolul acestora este de a asigura o
informare ct mai exact i ct mai complet asupra produsului turistic, pentru a genera
dorina de cumprare. Dintre astfel de mijloace amintim: reclama, publicitatea gratuit,
organizarea de ntlniri, concursuri, expoziii;
mijloace de promovare care stimuleaz revenirea (fidelizarea) turitilor. Rolul acestora
este de a confirma n totalitate informaiile difuzate prin cataloage, brouri, reviste,
anunuri, filme publicitare i s se concretizeze n

Fig. 14 Catalog litoral Romnia 2014 Inter Tour

vnzri. n aceast categorie intr promovarea prin cercurile de turism din ntreprin deri i
firme, varietatea serviciilor din acordul firmei etc.
Criteriul de delimitare a celor dou mijloace de promovare nu este foarte riguros.
Astfel, punerea n valoare a mijloacelor de promovare la locul vnzrii este posibil numai
dac acestea sunt subiectul unor anunuri de reclam difuzate prin mijloace de comunicaie n
mas.
Campaniile de promovare i de publicitate sunt adesea realizate la iniiativa a doi
ageni economici diferii, ale cror interese sunt complementare:
- agenii de turism din ara de destinaie (innd de Ministerul Turismului sau de colectivitile
locale), care se ocup de programele de informare i de promovare comercial pentru rile
sau locurile de destinaie, fiind vorba de promovarea instituional;
- touroperatorii i ageniile de turism distribuitoare, care realizeaz campaniile de promovare
i publicitate pentru produsele pe care le vnd, adic promovare comercial.
Unele aciuni de promovare pot antrena confuzii i dificulti ntre instituii i
profesioniti. Aa se ntmpl cnd instituiile publice ale turismului finaneaz direct
brourile comerciale editate de touroperatori i care nu prezint dect propriile lor produse.
De asemenea, anumite instituii finaneaz campaniile de publicitate comercial axate pe
46

prezentarea de produse specifice, vndute de civa touroperatori i u pe reprezentarea

ansamblului destinaiilor.
Pentru a vedea ct cheltuie agenia de turism Inter-tour pentru promovare, va dam un
exemplul urmator:
Planul de desfurare a campaniei:
1. Perioada de desfurare
Campania de promovare se va desfura n luna mai (05-15 mai 2014), astfel nct, s se
asigurare promovarea din timp a produsului turistic Excursie Spania cu sejur in Costa
Brava i contientizarea acestuia n mintea consumatorilor i asigurarea realizrii unui nivel
nalt al vnzrilor pn la nceperea sezonului estival. Campania de promovare va avea loc pe
parcusul a zece zile, n Judetul Bacau.
2. Detalierea bugetului
Agenia Inter Tour i-a stabilit mrimea bugetului promoional alocat innd cont de
sarcinile pe care le ntreprinde n acest sens i de obiectivele de comunicare stabilite, care
trebuie s se realizeze. Astfel, concentrarea asupra acestor obiective determin utilizarea
fondurilor cu eficien maxim, i de asemenea, aceast metod presupune c toate
obiectivele prezint aceeai importan n distribuirea fondurilor.
Fondurile utilizate pentru punerea n aplicare a acestei campanii de promovare sunt
fonduri proprii din capitatul firmei.
Alturi de fonduri proprii, agenia Inter Tour va utiliza pentru aceast campanie de
promovare i fonduri din exterior obinute prin sponsorizri de la diverse companii , de nivel
naional (Mondial Asistance, Blue Air, Carpatair, Transilvania Travel) a cror simbol/marc
apare tiprit att pe banerele de promovare ct i pe coperta interioar-spate a cataloagelor de
promovare.
Bugetul se ridic la suma de 7360 de Euro i acoper toate costurile necesare realizrii
campaniei de promovare. Acest buget va fi repartizat astfel:
o 500 Euro - pentru.aciuni de informare a ageniilor detailiste (workshop-uri);
o 2045 Euro - pentru mijloace de promovare media (spot TV, film prezentare, anun radio,
anunt n presa scris);
o 4815 Euro -cheltuieli materiale, conceperea i distribuirea anunurilor (cataloage,
calendare, pixuri, pliante A4, vederi, Cd-uri, mape, sacoe personalizate)

NR.
1
2
3
4
5
6
7
8
9

DENUMIRE MIJLOC DE PROMOVARE LA SC INTER TOUR

SRL BACAU
Cataloage de prezentare a ofertei -5000 buc
Afise format A4, policromie fata 12 X 250 -200 buc
Afise format A1, policromie fata -250 buc
Flyer de prezentare, policromie fata-verso -5000 buc
Folie A4 cu autocolante -150 buc
Sacose personalizate -1000 buc
Mape personalizate policromie 1 fata -1000 buc
Calendare mari -500 buc
Calendare mici -1500 buc
47

COST EURO
1200
480
300
270
150
380
800
325
285

10
11
12
13
14

15
16

Panouri stradale, bannere -300 buc

Pixuri -2000 buc
Publicitate in presa scrisa, 2 ziare X 1 articol X 2 aparitii
Productie spot TV, 20 minute
Anunt radio, 2 posturi la nivel local luni-vineri 07.00-10.00, 15.0018.00
10 euro X 10 zile X 2 posturi
Organizare workshopuri, inchiriere sali, catering
Scrisori posta, in functie de tiraj aprox. -250 buc
TOTAL CHELTUIELI PROMOVARE

300
375
55
950
840

500
150
7360 EURO

Bugetul va fi gestionat de directorul general al Ageniei Inter Tour i n colaborare cu o

agenie de publicitate vor desemna o echip care se va ocupa de desfurarea n bune condiii
a campaniei de promovare.
3. Concluzii:
Campania de promovare realizat de agenia de turism Inter Tour este una complexa,
apelndu-se la diverse mijloace de promovare pentru a se asigura acoperirea i informarea
ntregii piee int avut n vedere. S-a apelat la toate mijloacele media i interpersonale de
promovare i s-au ntreprins aciuni specifice promovrii vnzrilor, marketingului direct i,
de asemenea, specifice relaiilor publice.
Aciunile complexe avute n vedere, bine organizate i atent implmentate vor
conduce, inevitabil, la rezultate foarte bune i la atinngerea obiectivelor de marketing i a
celor de comunicare stabilite. n alegerea aciunilor de promovare care vor fi utilizate n
derularea campaniei de promovare, nu s-a inut cont de motive financiare, nivelul bugetul
alocat nefiind unul prestabilit, acesta variind n functie de mijloacele promoionale alese astfel
nct s transmit eficient mesajul publicitar.
Aceast campanie de promovare are n vedere, pe termen scurt, promovarea
intensiv a ofertei Excursie Grecia cu sejur in insula Zakynthos astfel nct vnzarile
acestei oferte s aduc venituri considerabile firmei, iar pe termen lung se are n vedere
ntiprirea n mintea turitilor/ clienilor a brandului Inter Tour i formarea unei imagini
pozitive despre aceast agenie.
3.4 Evaluarea eficienei promovrii produsului turistic la Agenia de Turism
INTER-TOUR Bacu
Influena efectiv a aciunilor promoionale n general, a publicitii, n particular,
asupra activitii firmei de turism Inter-Tour, asupra rezultatelor acesteia este relativ greu de
stabilit. De fapt, n legtur cu aceast problem exist controverse serioase, legate ndeosebi
de faptul c asemenea aciuni nu constituie, prin excelen, singurele variabile care
influeneaz volumul desfacerilor. Chiar cunoscnd curba vnzrilor realizate ntr-o anumit
perioad n care au fost organizate i susinute diverse campanii promoionale, nu este tocmai
uor de stabilit, de izolat contribuia acestora la creterile de vnzri nregistrate n condiiile
n care relaia ce se stabilete ntre cele dou variabile (efortul promoional i mrirea
efectului produs) nu este, n nici u caz, una liniar. n
practic, mesajul publicitar va avea efect final cu totul
diferit n cazuri diferite (lansarea ntr-o pia saturat, fa de lansarea ntr-o pia care
dispune de un potenial de extindere mare). Dac, n primul caz, poate fi luat n discuie

48

Fig. 15 Stand Inter Tour Bacau

oportunitatea mesajului, n cel de-al doilea caz, efectul

mesajului trebuie delimitat de tendina pieei de
extindere, independent de influena unor campanii
promoionale.
Eficiena aciunilor promoionale depinde i de elementele la care se raporteaz, de
prisma prin care aceasta este privit. n acest sens, ea se poate limita, de exemplu, doar la
zona de contact a mesajului promoional cu destinatarii acesteia.
Mai uor de evaluat sunt efectele datorate celorlalte aciuni promoionale. n acest
scop, n practic sunt utilizate, n principal, urmtoarele metode:
a) Analiza vnzrilor care poate fi realizat, fie la un nivel de finee nalt, fie la unul relativ ai
sczut. Atunci cnd este riguros realizat, analiza vnzrilor permite cunoaterea exact a
volumului produselor turistice vndute, a cifrei de afaceri nregistrate, pe fiecare produs
turistic i de fiecare unitate de desfacere n parte i pentru perioade de timp bine determinate,
precum i estimarea eficienei fiecrei operaiuni promoionale n parte. O asemenea analiz
comport ns i o serie de limite, n sensul c nu orice firm de turism dispune de un sistem
de eviden suficient de precis i capabil s furnizeze toate informaiile necesare.
b) Analiza informaiilor culese n cadrul panelurilor de consumatori, care prezint avantajul
obinerii unor date prompte i pertinente. Utilizarea unei asemenea metode este afectat ns
de costurile, de regul, destul de ridicate pe care le implic organizarea panelurilor respective,
precum i de faptul c informaiile obinute se refer exclusiv la produsele turistice avute n
vedere de cei ce alctuiesc i administreaz panelurile. De asemenea, trebuie adugate
dificultile metodologice pe care le presupune estimarea interaciunii diferitelor instrumente
proporionale care determin comportamentul consumatorilor.
c) Analiza informaiilor culese n cadrul sondajelor efectuate n rndul consumatorilor este o
metod de determinare riguroas a efectelor diferitelor aciuni promoionale, metod limitat
ns de costurile tot la fel de ridicate i de perioadele de timp, relativ mari, necesare
organizrii i desfurrii unor asemenea sondaje.
d) Studiile experimentale, care realizate sub forma unor teste combinate pentru verificarea
efectelor diferitelor aciuni promoionale, pot oferi informaii pertinente, n principal asupra
efectelor probabile ale aciunilor promoionale, nainte de realizarea lor la o scar mare.
Utilizarea unor asemenea informaii este ns dependent de costurile necesare pentru
organizarea i urmrirea operaiunilor de testare.
Ctigul n domeniul turistic este dependent de urmtorii factori:
Disponibilitatea pentru contacte
De o importan decisiv este asigurarea de contacte n ntregul sector turistic cu
agenii de turism, hoteluri, birouri de turism extern i ali organizatori. De asemenea, trebuie
contactate ntreprinderile i asociaiile. Toi acetia sunt poteniali clieni sau intermediari i
contribuie hotrtor la asigurarea anselor de existen ale firmei.
Creativitatea
Interesul clienilor poteniali depinde de atractivitatea programului oferit. Cine are
suficient imaginaie pentru a crea programul potrivit, categoriei potrivite de oameni, poate
atrage clienii cu mai mult uurin.
Organizarea
Succesul este dependent de organizarea timpului i economisirea costurilor. Ofertantul
trebuie s aib n permanen, liste cu cei care nchiriaz maini, cu translatori etc. Cutrile
ndelungi consum timp i dovedesc celor interesai lipsa de competen i eficien, genernd
nencredere.
49

Colaboratorii
Este foarte important ca, n special la primele cereri, colaboratorii s fie calificai i
pregtii pentru orice fel de aciune. Un translator care are doar cunotine de baz ale unei
limbi strine este la fel de nepotrivit ca un ghid care, dup cele dou ore stabilite de
prezentare, nu mai este n stare s scoat nici un cuvnt.
Pentru a evalua eficiena unei campanii de promovare vom face o analiz de pre
pentru un program turistic pe traseul urmtor:

BUCURETI-IAI-TG.FRUMOS-TG.NEAM-BICAZ-LACU ROU-PIATRA
NEAM-ROMAN-IAI-BUCURETI

Fia tehnic a acestui program turistic este prezentat n Anexa nr.2

Dup ntocmirea fiei tehnice a programului se efectueaz analiza costurilor si analiza de
pre care este realizat mai jos.
ANALIZA COSTURILOR
1. Cost transport cu autocar pentru un grup de 40 persoane
Se parcurg un numr de 1085 km. Se adaug un spor de siguran de 10%.
Total km 1194, rotunjit 1200 km.
Costul unui km este de 4.5 lei / km-5400 lei / 40 persoane = 0.11 lei / persoan / km;
Traseul are n total 1200 km x 0.11 lei / pers. / km = > 132 lei / pers./ traseu.
2. Masa:
mic dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 13 lei / persoan.
BUCURETI...............13 lei
IAI.............................13 lei
PIATRA NEAM.......13 lei
PIATRA NEAM.......13 lei
T O T A L MIC DEJUN........52 LEI / PERSOAN

dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 16 lei / persoan.

FOCANI................16 lei
TG.NEAM............16 lei
LACU ROU..........16 lei
FOCANI...............16 lei
T O T A L DEJUN..............64 LEI / PERSOAN

cina: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 18 lei / persoan

IAI............................18 lei
PIATRA NEAM......18 lei
PIATRA NEAM......18 lei
BUCURETI.............18 lei
T O T A L CINA..........72 LEI / PERSOAN
50

T O T A L SERVICII DE MAS ............188 LEI / PERSOAN

NOT: Conductorul de grup i oferul va avea alocat o sum pentru serviciul de mas
difereniat pentru mic dejun - 13 lei / persoan; dejun - 16 lei /persoan; cin - 18 lei /
persoan.
3. Cazare: La cazare n toate cele patru orae s-a luat n calcul o medie a tarifelor de 60 lei /
noapte:
BUCURETI..............60 lei
IAI.............................60 lei
PIATRA NEAM.......60 lei
PIATRA NEAM.......60 lei
BUCURETI..............60 lei
T O T A L SERVICII CAZARE...................300 LEI / PERSOAN
4. Agrementul: Muzee, mnstiri: 6 x 3 = 18 LEI / PERSOAN
T O TAL

SERVICII ............488 lei

Serviciile anterior menionate nu sunt influenate de mrimea grupului de turiti.

* Cost cazare:....................320 lei / persoan
* Cost masa:......................188 lei / persoan
* Cost transport................132 lei / persoan
T O T A L ........................620 lei / persoan
COSTUL EXCURSIEI: 620 lei / persoan
Serviciile se comand cu cel puin 7 zile nainte, iar rezervrile, cu cel puin 2 zile.
ANALIZA DE PRET
1.Cheltuieli transport cu autocar pentru un grup de 40 persoane
Total KM de parcurs: 1200 km.
Cheltuielile cu motorina pentru aceast excursie sunt calculate astfel: 1200 km X 30 %
consum autocar la 100/km = 360 litri X 6 LEI litru motorina = 2160 lei.
2.Cheltuieli alocate pentru masa: (din serviciile de masa nu se cedeaza comision, ele
fiind tarife fixe achitate hotelierului).
mic dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 13 lei / persoan.
BUCURETI...............13 lei
IAI.............................13 lei
PIATRA NEAM.......13 lei
PIATRA NEAM.......13 lei
T O T A L MIC DEJUN........52 LEI / PERSOAN

51

dejun: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 16 lei / persoan.

FOCANI................16 lei
TG.NEAM............16 lei
LACU ROU..........16 lei
FOCANI...............16 lei
T O T A L DEJUN..............64 LEI / PERSOAN

cina: Calculul s-a efectuat pentru o valoare medie de 18 lei / persoan

IAI............................18 lei
PIATRA NEAM......18 lei
PIATRA NEAM......18 lei
BUCURETI.............18 lei
T O T A L CINA..........72 LEI / PERSOAN

T O T A L SERVICII DE MAS ............188 LEI / PERSOAN

NOT: Conductorul de grup i oferul va avea alocat o sum pentru serviciul de mas
difereniat pentru mic dejun - 13 lei / persoan; dejun - 16 lei /persoan; cin - 18 lei /
persoan.
3.Cheltuielile alocate pentru cazare sunt mai mici cu 20%-comision cedat
: La cazare n toate cele patru orae s-a luat n calcul o medie a tarifelor de 48 lei / noapte:
BUCURETI..............48 lei
IAI.............................48 lei
PIATRA NEAM.......48 lei
PIATRA NEAM.......48 lei
BUCURETI..............48 lei
T O T A L SERVICII CAZARE...................240 LEI / PERSOAN
T O T A L SERVICII : CAZARE + MAS ............428 LEI / PERSOAN
4. Cheltuielile legate de intrarile la muzee, mnstiri sunt tarfie standardnecomisionabile: 6 x 3 = 18 LEI / PERSOAN fiind servicii opionale
Serviciile anterior menionate nu sunt influenate de mrimea grupului de turiti.
La aceste servicii se adaug:
* cheltuieli ofer: beneficiaza de cazare gratuita, achitandu-se numai serviciile de masa si
diurna 188 + 300 = 488 lei
*cheltuieli ghid: beneficiaza de cazare gratuita, achitandu-se numai serviciile de masa,
agrement i diurn 188 + 300 + 18 = 506 lei

52

La total servicii cazare i mas se adaug cheltuieli cu oferul + cheltuieli ghid = 17120 LEI +
488 LEI + 506 LEI = 18114 LEI
CHELTUIELI TOTALE EXCURSIE: 20274 lei / 40 PERS = 507 LEI/PERS
COMISION AGENIE: 113 LEI/PERS X 40 PERS = 4520 LEI

CONCLUZII I PROPUNERI
Potentialul turistic al Romniei este invidiat de multe ri i cu toate acestea el inc nu
este valorificat la adevarata lui valoare. ara noastr este singura din zona care nu a tiut s
profite de actualul context internaional favorabil ca s atrag turiti strini, acetia preferand
tri ca Bulgaria, Turcia sau Grecia. Situaia economic intern nu este nici ea un masura sa
53

duca la cresterea consumului de produse turistice. Toi aceti factori se reflect in activitatea
agentiei de turism care trebuie sa-i orienteze activitatea spre piata pentru a identifica nevoile
populatiei dar i gradul de solvabilitate a acestor nevoi.
Inter-Tour se bazeaza insa pe experienta acumulata in aceti ani, pe profesionalismul i
seriozitatea lucratorilor sai, punct de plecare in crearea unei retele extinse de colaboratori cu
care se reuseste sa acopere intreaga piata turistica.
Desi firma Inter-Tour foloseste o gam foarte diversificat de activitai promotionala
se constat o concentrare puternic a actiunii acestora in perioada de sezon, rezultnd o
cretere a volumului vanzrilor de produse turistice.
Cred c ar trebui acordat o atentie mult mai mare in viitor turismului de week-end
(agroturism, statiuni montane in care se practica sporturi de iarn, etc) si celui de afaceri care
ar mai atenua efectele sezonalitaii asupra activitaii ageniei. Ar fi de dorit o mai activ i
persistent relaie cu unele segmente de piaa prea putin exploatate in trecut din motive
intemeiate, dar care in prezent dein un potenial ridicat i demn de urmarit (turistii straini,
elevii si studentii).
Pentru a-si asigura supravietuirea sau consolidarea poziiei pe piaa, firma trebuie sa
aiba in permanenta in vedere solicitarile, gusturile i pretentiile clientilor pe de o parte, i
performantele concurentilor, pe de alta parte, produsele turistice pe care ea le ofera fiind
suspuse in permanenta unor analize i perfectionari. Elaborarea strategiilor cu privire la
produsele turistice este o operatiune ct se poate de complexa care presupune folosirea unui
mare volum de informaii cu privire la aceste produse, presupune analiza pozitiei lor actuale i
evaluarea pozitiei viitoare.
Analiza pozitiei actuale a produsului turistic presupune identificarea, eficacitatea
produselro turistice concurente sau substituibile.Daca nivelul de satisfacere a cererii este
coborat,agentia trebuie sa-i puna problema perfectionarii produsului existent sau chiar a
inlocuirii lui cu unul nou sau impingerea acestuia spre consumatori prin strategii
promotionale adecvate.
Determinarea bugetului promotional al firmei este foarte important in decizia de
sustinere a produselor turistice aflate in portofoliu acesteia. Nivelul acestei sume va fi
influentat atat de obiectivele urmarite cat i de resursele disponibile ale agentiei.
Natura produsului turistic impune soluii de distribuie eficiente, iar firma Inter-Tour
ca intermediar de tip tour-operator, preia serviciile pariale oferite de diversele firme
prestatoare integrndu-le i vnzndu-le apoi sub form de servicii turistice complete,
limitnd substanial numrul de tranzacii ale fiecrui productor i consumator de astfel de
produse n parte, simplificnd enorm eforturile lor comerciale.
Firma acord o importan aparte serviciilor suplimentare datorit rolului pe care-l
joac acestea n decizia de cumprare a pachetului turistic. Acestea au rolul de a spori
confortul vacanei, de a stimula odihna activ, recreerea, distracia fr a se substitui
serviciilor de agrement, principala lor caracteristic fiind varietatea.
Unele dintre aceste servicii sunt cunoscute cu anticipaie de ctre turist, intrnd n
costul iniial de prestaie, iar cu altele turistul ia contact doar la destinaie, consumul
rmnnd la latitudinea lui, plata fcndu-se separat, pe msura solicitrii i obinerii lor.
Pentru a fi aduse la cunotin turitilor, firma Inter Tour apeleaz la mijloace clasice de
publicitate scris (afie, cataloage, pliante, brouri) sau pe cale oral prin anunuri sau prin
sftuirea acestora n momentul achiziionrii produsului turistic).
La nivelul firmei Inter-Tour, fundamentarea deciziilor de promovare presupune
definirea cu atentie a obiectivelor de atins, calcularea efortului financiar antrenat si efectele
scontate derivand direct din acestea, formuland apoi cel putin patru strategii de marketing:
a. intarirea fidelitatii clientilor proprii;
b. marirea numarului ocaziilor in care clientii fideli o pot solicita pentru satisfacerea nevoilor
de turism;
c. atragerea clientilor firmelor turistice concurente;
54

d. transformarea non-consumatorilor de produse turistice in consumatori mai intai potentiali,

iar apoi efectivi.
Prin politica de comunicatie si mijloacele care o caracterizeaza, firma urmareste o
difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si
receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. Pentru a realiza un
asemenea obiectiv, ea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le
difuzeaza, intrucat folosirea unor mijloace neadecvate pot da nastere unor situatii cu efecte
negative pentru prestigiul si activitatea sa.
Desi aplicarea mixului promotional reprezinta principala activitate de
comunicare a firmei, intregul mix de marketing al acesteia produsul si promovarea, pretul si
distributia trebuie sa fie coordonate in asa fel incat impactul comunicarii sa fie maxim.
n acest moment, agenia de turism Inter-Tour se afl bine plasat pe piaa turistic din zon,
devenind de la o zi la alta o prezen ferm. Prin activitatea sa, agenia contribuie la dezvoltarea
turismului, mai ales zonal, iar concurena pe care o exercit asupra celorlalte firme de turism ridic
standardul serviciilor de turism n aceast parte a rii, Moldova.
Dispunnd de un personal cu o bogat experien n domeniu, o reclam adecvat i prin
calitatea serviciilor oferite, agenia de turism Inter Tour i-a creat o clientel proprie stabil, iar
statisticile efectuate n ultimele ase luni au nregistrat o spectaculoas cretere a numrului celor care
apeleaz la serviciile oferite.
Agentia de turism Inter Tour fiind o firma de afaceri din domeniul turismului, ar trebui sa ia in
considerare unele elemente care sa o propulseze. Astfel propun pentru activitatea viitoare sa inscriu
urmatoarele:
Incheierea unui parteneriat cu un tour operator extern cu renume in vederea cresterii ofertelor
turistice externe ct i pentru o promovare a destinatiilor romansti peste hotare;
Acordarea de carduri de fidelitate clienilor, beneficiind de reduceri la achizititionarea pachetelor
turistice;
Organizarea de work-shop-uri in diferite orase din Zona Moldovei si nu numai, prin prezentarea
agentiei si a cataloagelor firmei;
Incercarea de deschidere a unor filiale i in alte orase ale Moldovei si chiar din tara;
Fiind unul din dintre tour operatorii principali de pe litoralul romanesc, agentia trebuie sa
organizeze tururi de informare pentru revanzatorii si, pentru o mai buna cunoastere a locaiilor
contractate;
Intrucat nemultumirile clientilor au repercusiuni dintre cele mai favorabile asupra ageniei,
aceasta trebui sa negocieze cu hotelurile in ceea ce priveste calitatea tuturor serviciilor care le pun
la dispozitia turistilor;
Meninerea seriozitatii cu care firma isi onoreaza partenerii prin plata la timp sau dac este posibil
n avans;
Organizarea de chartere cu autocarul i avionul in perioada sezonului estival cu plecare din
Bacu, venind in sprijinul turistilor din zon;
Participarea agenilor de turism la infotripurile organizate de tour operatorii externi in vederea
acumularii de informatii actualizate despre spatiile de cazare, alimentaie, agrement i a
obiectivelor turistice din arile respective, venind cu un bagaj de cunostinte pe care il prezint
turitilor, indrumandu-i sa-i aleag concediul ideal;
Incheierea unui parteneriat cu IATA (International Air Transport Association) pentru obtinerea de
preturi convenabile la biletele de avion i implicit creterea volumului de vnzari.

In concluzie, am ales aceast tem deoarece mi s-a prut interesant de cercetat

activitatea din domeniul turismului, si in principal modalitatile de promovare ale unei agenii
de turism.
55

BIBLIOGRAFIE
[1] Nita Valentin, Managementul Serviciilor de cazare si catering, 2004.
[2] Ionescu Ion, Turismul fenomen social-economic si cultural, 2000.

56

[3] Anastasiei Bogdan, Cercetari de marketing: studiul pietei pur si simplu I, 2004.
[4]Anastasiei Bogdan, Cercetari de marketing: studiul pietei pur si simplu II, 2006.
[5] Nigel Morgan, Advertising in Tourism and Leisure, 2001.
[6] Nigel Morgan, Destination Branding, 2001.
[7] Barma Jean, Marketingul Turismului, 2004.
[8] Baron Petre, Geografia si Economia Turismului, 2001.
[9] Neacsu Nicolae, Turism International, 2001.
[10] Cndea Melinda, Patrimoniul turistic al Romaniei, 2012.
[11] Erdeli George, Tamara Simon, Potentialul turistic al Romaniei, 2003.

ANEXE

57

Anexa nr.1 Organigrama Sc Inter Tour Srl Bacu

DIRECT
OR

PROMOVA
RE
DIRECTOR Filiala
INTER-Onesti
Agent Turism
Intern &
International
AGENT
Turism
AGENT
Turism

Departame
nt Turism
Extern &
Ticketing

Departam
ent Turism
Intern

SOFER
1

CONTABIL

DIRECTOR
Vanzari

SOFER
2

58

SOFER
3

Economist
Financiar &
Resurse
Umaine
Agent
Turism &
Ticketing

Anexa nr. 2 Fia tehnic a programului turistic

TASEUL

KM

Ora sosirii

Timp staionare

Ora plecrii

OBIECTIVE

Ziua I

10.00

- cazare ziua
precedent

FOCANI

185

13.00

90

14.30

- dejun

IAI

230

18.00

- cazare - cin

10.00

- program voie
- mic dejun

BUCURETI

Ziua a II
IAI
COTNARI

70

11.00

45

11.45

- Crama
Domneasc
(degustri vinuri)

TG.NEAM

75

13.00

90

14.30

- dejun
ARCAUL

MNSTIRI
AGAPIAVRATEC

30

15.00

120

17.00

- vizitare cele dou

mnstiri

PIATRANEAM

50

Ziua a III
PIATRA
NEAM
LACU ROU

- trgul de art
popular
18.30

- cazare, cin
- program voie

10.00

- mic dejun

60

11.00

180

14.00

- vizitare staiune i
a trgului de art
popular
- dejun

PIATRA
NEAM

60

16.00

- cazare
-program discotec
- cina

Ziua a IV
PIATRA
NEAM
FOCANI
BUCURETI

10.00

- mic dejun

170

13.00

120

15.00

- dejun

185

18.00

- cazare
- cina

59

Anexa nr. 3 Program Spania circuit + sejur Costa Brava

CIRCUIT + SEJUR IN SPANIA COSTA

BRAVA 2014

13 zile: Graz, Padova, Verona, Milano, Cannes, Andorra, Costa

Brava, Barcelona,Montserrat, PortAventura, Nice, Monaco,
Postojna

Perioada: 29.08.2014-10.09.2014
TRANSPORT cu AUTOCARUL, plecare din BACAU
Imbarcari si din: ROMAN, PIATRA NEAMT, GHEORGHENI, TARGU MURES,
CLUJ, ORADEA
Pentru grup peste 10 persoane, transfer gratuit din: Iasi,Targu Frumos,
Suceava ,Vaslui, Falticeni,Pascani, Onesti.
PROGRAM

ZIUA 1

I
BACAU PIATRA NEAMT GHEORGHENI - SOVATA
TARGU MURES CLUJ - ORADEA- BUDAPESTA
Ora 00,30, imbarcarea in autocar, din parcarea hotelului Moldova-Bacau , pe ruta
Bacau-Piatra Neamt Gheorgheni - Targu Mures Cluj Oradea - Budapesta.
Sosire i cazare la Budapesta.Cazare in Budapesta.

ZIUA 2

BUDAPESTA- GRAZ- PADOVA (795 km)

Dup micul dejun, plecare spre Graz, al doilea ora din Austria, unde parcurgem
un tur pietonal n centrul istoric. Apoi deplasare spre Padova. Opional (8 euro),

60

vizit la Basilica Sf. Anton, renumit centru de pelerinaj. Seara cazare n zona
Padova.Cazare in zona Padova.

ZIUA 3

VERONA- MILANO- RIVIERA LIGURIC (590 km)

Mic dejun. Plecare spre Verona, unde putem admira Arenele Romane, Casa
Julietei, Piaa delle Erbe, Palatul i Mormintele Scalgierilor. Traseul continu spre
Milano unde vizitm: Castelul Sforzesco, Opera Scala, Galeriile Victor
Emanuel i Domul, pe ct de decorat n exterior, pe att de sobru n interior,
punnd n valoare vitraliile sale unice. Seara sosire i cazare n zona
Genova.Cazare in zona Genova.

ZIUA 4

GENOVA - CANNES- COSTA BRAVA (820 km)

Mic dejun. Ne vom deplasa spre Costa Brava, traversnd minunata Coast de
Azur. Scurt oprire n renumita staiune Cannes, cu aleea vedetelor lng Palais
des Festivals et des Congres. Cazare i cin pe Costa Brava la hotelul
ales.Cazare cu demipensiune in zona Barcelona.

ZILELE 5-9 I

COSTA BRAVA- DISTRACIE PE MALUL MEDITERANEI

Ne vom bucura de un soare strlucitor, o mare incredibil de frumoas, de spiritul

latin exuberant, de multitudinea de opiuni de petrecere a timpului liber:
restaurante, piscine, discoteci, cluburi. n tot acest timp "obligatorie este vizita
superbei Barcelona. Ne vom lsa impresionai de Catedrala Sagrada Familia,
oper a arhitectului Gaudi, Palatul Regal, Parcul Guell, Muzeul Picasso, Grdina
Botanic din Parcul Montjuic, Bulevardul Ramblas, Piaa Catalunia. V mai
sugerm: excursie la Montserrat pt. vizitarea celebrei Mnstiri construite pe
stncile abrupte ale muntelui Montserrat, faimos loc de pelerinaj; shopping n
Andorra (paradisul non-tax), Parcul de distracii PortAventura din Salou, croazier
pe Marea Mediteran. Cazare la hotelul ales cu demipensiune.Cazare cu
demipensiune in zona Barcelona.

ZIUA 10

COSTA BRAVA- COASTA DE AZUR- NICE (645 km)

Mic dejun. Plecare pentru cazare n zona Aix-en-Provence-Nice. n Nice ne putem

delecta cu o plimbare pe Promenade des Anglais.Cazare in Nice.

ZIUA 11

NICE-MONACO-PADOVA (530 km)

Mic dejun. Deplasare spre Monaco unde, dup vizita la Palatul Princiar,
parcurgem traseul curselor de Formula 1 ntre Port i faimosul Cazino. Drumul
continu spre Italia. Sosire i cazare n zona Padova.Cazare in zona Padova.

ZIUA 12

PADOVA- POSTOJNA- BUDAPESTA (690 km)

Mic dejun. Plecare spre Budapesta tranzitnd Slovenia unde se viziteaz Petera
Postojna, unul din cele mai fascinante fenomene carstice din Europa. Sosire la
Budapesta. Opional croazier pe Dunre (cu cin 29 / fr cin 14 ). Cazare n
Budapesta.Cazare in zona Budapesta.

61

ZIUA 13

BUDAPESTA- OEADEA-CLUJ-TARGU MURES-PIATRA

NEAMT- BACAU
Mic dejun. Plecare spre ar. Sosire in Bacau in cursul diminetii urmatoare, n
funcie de trafic i formalitile vamale.
TARIF ( euro/pers.):
PERIOADA 29.0810.09.2014

Supl.
Single

Primul copil 212 ani

Al 2lea copil 212 ani

Hot.
CARTAGONOVA 3*

629

175

Reducere 110

Reducere 50

Hot. TROPIK PARK

4*

689

215

Reducere 120

Reducere 55

Plata si in RON, la cursul zilei din momentul facturarii+ 2%, risc valutar.
Grup minim 30 persoane. (pentru un grup intre 20-29 persoane se achita un
supliment de 19 euro/persoana).
Servicii incluse in pret:
Transport cu autocar cu climatizare, clasificat 2- 4*
6 cazri cu demipensiune ntr-o staiune de pe Costa Brava la 3 sau 4* (n
funcie de hotelul ales);
6 cazri cu mic dejun n hoteluri de 3- 4*;
Ghid nsoitor pe traseu; Asisten turistic pe Costa Brava
Nu sunt incluse:
Intrrile la obiectivele turistice i serviciile de ghizi locali;
Vizite opionale: Padova, Barcelona+Montserrat 15+25 , Andora 35 ,
Croazier pe Dunre, toate grup min. 30 pers
Asigurarea medical i alte servicii dect cele menionate.

Descriere Hoteluri:
Hotel TROPIK PARK 4* (sau similar) MD+CIN bufet - situat n staiunea
Malgrat de Mar, la 150 m de plaj. Dispune de 200 camere cu A/C, baie,
balcon, telefon, minibar, TV-satelit, seif (contra cost). Faciliti hotel:
restaurant, bar, 2 piscine exterioare i una interioar, saun, tenis de
mas, biliard, parcare. http://www.tropic-park.com/

62

Hotel CARTAGONOVA 3* (sau similar) MD+CIN bufet - situat n Malgrat de

Mar, la 150 m de plaj. Are 154 camere renovate, cu baie, balcon, telefon,
TV-satelit. Faciliti hotel: restaurant, piscin, biliard, discotec (hotelul
nu este recomandat turitilor care prefer zone linitite).
http://www.cartago-nova.com/
Transferuri/Imbarcari:

Imbarcari de pe traseu: Bacau Roman - Piatra Neamt - Gheorgheni

Targu Mures Cluj - Oradea
Pentru grup peste 10 persoane, transfer gratuit de la: Iasi, Suceava,
Tg. Frumos, Falticeni, Pascani, Onesti, Vaslui.

63