Universitatea Tehnic a Moldovei

Promovarea mrfurilor ntreprinderii prin

intermediul trgurilor i expoziiilor. (n baza
Autoframe-FM SRL)

Absolvent:
Dvoinos Alexandru
Coordonator:
Conf. univ., Dr. Cojuhari Andrei

Chiinu - 2015

Subsemnatul (a) ____________ declar pe proprie rspundere c lucrarea de fa este rezultatul

muncii mele, pe baza propriilor cercetri i pe baza informaiilor obinute din surse care au fost citate i
indicate, conform normelor etice, n note i n bibliografie. Declar c lucrarea nu a mai fost prezentat sub
aceast form la nici o instituie de nvmnt superior n vederea obinerii unui grad sau titlu tiinific ori
didactic.
Semntura autorului,___________

CUPRINS
Introducere . 4
Capitolul I. Trgurile i expoziiile - elemente ale comunicrii de marketing
1.1. Scurt istoric referitor la apariia i evoluia trgurilor i expoziiilor ... 7
1.2. Criteriile de clasificare a trgurilor i expoziiilor . 10
1.3. Etapele de pregtire i participare a firmei la trguri i expoziii14

Capitolul II. Analiza economico-financiar a ntreprinderii

2.1. Prezentarea general a ntreprinderii... 16
2.1.1. Gama de produse Autoframe-FM. 19

2.2. Analiza economico-financiar. Analiza SWOT.. 26

2.3. Analiza activitii de marketing.. 31
2.3.1. Strategii de marketing implementate..................................................................................... 38

Capitolul III . Perfecionarea activitii de marketing a ntreprinderii n

procesul de promovare a mrfurilor la trguri i expoziii
3.1. Avantajele i dezavantajele participrii ntreprinderii la trguri i expoziii...................47
3.2.Msuri de imbuntire i selecie a mrfurilor pentru
prezentarea la trguri i expoziii............................................................................................51
3.3. Diferenierea metodelor i tehnicilor de organizare i promovare a mrfurilor
ntreprinderii la trguri i expoziii.........................................................................................57

Concluzii i recomandri......................................................................................................59
Bibliografie.............................................................................................................................61
Anexe......................................................................................................................................62

INTRODUCERE:

Trgurile i expoziiile posed o importan vital n activitatea de marketing din cauza posibilitilor
propuse pentru consumtor , veriga de baz a activitii de marketing :
Consumtorul poate proba / ncerca / gusta / vedea produsul i deservirea pentru a le evalua , a trage
concluzii n urma investigrii vizuale / sensoriale.
Consumtorul este predispus s compare in timp real gama produselor n care el e interesat
Pentru activitatea de marketing comunicarea direct cu consumtorul e una crucial ce are loc n cadrul
trgurilor i expoziiilor

Expoziia poate fi definit ca fiind un mediu, o ambian temporar, cu caracter de pia, pregtit i
organizat de o persoan sau o entitate competent, n cadrul creia se realizeaz ntlnirea cererii cu oferta,
n scopul ncheierii de tranzacii comerciale.
Trgurile - mari piee cu periodicitate regulat i care au drept scop s permit participanilor din toate
rile s prezinte mostre ale produciei lor, realizri noi i perfecionri tehnice, n vederea efecturii de
tranzacii comerciale pe plan intern i internaional".
Trgurile i expoziiile reprezint locul de atracie, mediul, ambiana capabile s focalizeze atenia i s
armonizeze ntr-un timp scurt, de numai cteva zile (perioada lor de desfurare) interesele i obiectivele
principalilor promotori ai evoluiei i progresului unei piee specifice, cum ar fi :
Vnztorii de produse i servicii n calitate de expozani,
Cumprtorii, consumatorii, beneficiarii, utilizatorii produselor i serviciilor expuse, n calitate de vizitatori
profesioniti,
Prestatorii de servicii specializate pentru trguri i expoziii.

Scopul , funciile i obiectivele trgurilor i expoziiilor:

Scopul trgurilor i expoziiilor const n realizarea platformei de comunicare/comer ntre productor i
consumtor cu utilizarea mijloacelor directe de comunicare care sunt la rndul lor catalizatorii profitului
potenial,noului flux de consumatori,promovrii imaginii ntreprinderii.

Funciile trgurilor i expoziiilor :

1.Funcia de armonizare i satisfacere a intereselor, obiectivelor i exigenelor expozanilor, vizitatorilor
profesioniti i prestatorilor de servicii specializate este asigurat de organizatorii de trguri i expoziii.
2.Funcia de comunicare, respectiv de stabilire de contracte ntre furnizori (productori, comerciani) i
cumprtori (comerciani, intermediari, consumatori, beneficiari, utilizatori) de mrfuri i servicii, avnd
drept principale avantaje:
a.

Stabilirea de contacte personale ntre un numr mare de furnizori i cumprtori, ntr-o perioad

relativ scurt de timp, comparativ cu alte instrumente de marketing.

b.

Cunoaterea reciproc nemijlocit i crearea unui climat de ncredere ntre cele dou pri.

3. Funcia de creare a imaginii asupra unei piee anume, asupra unui segment de pia, precum i asupra
unei anumite companii sau unui grup de companii i asupra produselor i serviciilor expuse / prezentate.
4. Funcia de informare, de culegere i obinere de informaii ct mai cuprinztoare asupra unei anumite
piee, asupra modificrilor, mutaiilor i noutilor lansate de companiile concurente
5. Loc de pregtire i creare a condiiilor pentru vnzare.
6.Facilitarea vizitrii, vizionrii, contactului direct cu anumite produse i servicii expuse n standuri.
7.Funcia de forumuri economice i comerciale de afaceri, ori cu caracter tiinific, social sau chiar politic.
8.Funcia de indicator al potenialului dezvoltrii economice a unei ri, industrii sau ramuri a acesteia.

Obiectivele trgurilor i expoziiilor:

Comunicare direct, convingtoare ntre productori i vizitatori;
Cercetarea i prospectarea pieei pentru anumite produse i servicii;
Facilitarea de contracte de afaceri i ncheierea de contracte de vnzare cumprare;
Acumulare de profituri i avantaje de ctre toi cei implicai n activitatea de trguri i expoziii.

Materiale statistice :
1.Site-ul Moldexpo combinat cu blogul Moldexpo
2.Rapoartele financiare ale intreprinderii AUTOFRAME-FM .
3. Bilanturi contabile, conturi de profit si pierdere si alte documente de evidenta contabilo-statistica
3.Brandbookul Chevrolet

n capitolul 1 sunt reflectate urmtoare probleme :

a)Problema selectrii evenimentului expoziional n legtur cu tipologia lor diversificat pentru o activitate
de marketing mai eficient.
c)Problema perceperii a multitudinii factorilor biotici/abiotici/economici/ecologici n realizarea activitii
expoziionale de marketing.
c)Problema conceperii i realizrii unui stand expoziional

Capitolul I. Trgurile i expoziiile - elemente ale comunicrii de marketing.

n perioada actual, n condiiile n care, att complexitatea ofertei ct i cea a concurenei de pe piaa
naional i internaional cresc ntr-un ritm alert, pentru productor este foarte important s comunice
posibililor clieni datele necesare, pentru ca acetia s fie bine informai asupra avantajelor pe care le
prezint produsele pe care dorete s le comercializeze.
Comunicarea permanent i eficient ntre ofertani i consumatori, care de regul sunt desprii spaial i
temporal devine astfel o necesitate n zilele noastre, constituind o condiie esenial pentru realizarea
matchmaker-ului dintre cerere i ofert pe pia.
Marketing-ul modern are la baz tocmai ipoteza comunicrii bilaterale eficiente ntre ofertani i potenialii
lor parteneri de afaceri.
Principala activitate de comunicare a firmei este realizat prin mixul promoional. Acest mix const n
combinaia specific a instrumentelor de publicitate, vnzare personal, promovare a vnzrilor i relaii
publice, utilizate de o companie pentru a-i ndeplini obiectivele de marketing i publicitate.
Promovarea, ca unul din domeniile aciunii de marketing, se exprim prin ansamblul de aciuni i mijloace
de informare i atragere a cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii
nevoilor i dorinelor acestora i implicit a creterii eficienei economice a activitii ntreprinderii
productoare.
Amplificarea fenomenului promoional i gsete explicaia n: accelerarea concurenei, aglomerarea
pieelor, saturarea consumatorului fa de numrul excesiv de comunicaii publicitare, banalizarea
produselor i mrcilor, preferina pentru rezultate obinute pe termen scurt, exigenele noilor forme de
distribuie etc.
1.1. Scurt istoric referitor la apariia i evoluia trgurilor i expoziiilor de mrfuri i servicii.
Tradiia trgurilor i expoziiilor pleac de la Egiptul Antic i Imperiul Roman, cnd comercianii se
ntlneau pentru a cumpra mrfurile de la productorii locali n locuri numite bazaruri.
Latinul feria, care a dat n limba englez fair (trg), era cel care denumea de fapt festivalurile religioase
ce aveau loc, de obicei, lng un lca religios. Acelai sens se poate regsi i n cuvntul german messe
care deriv de la latinescul messa sau serviciu religios i care semnific astzi alturi de sensul de
liturghie i noiune de trg sau blci.
Primul trg, n adevratul sens al cuvntului, a fost Foire de Saint Denis (Trgul Sf. Denis), desfurat
lng Paris i nfiinat la iniiativa Regelui Dagobert, n anul 629 i care, n anul 710, atrgea deja peste 700
de comerciani.

n secolele al XVIII-lea i al XIX-lea, odat cu revoluia tehnologiei n manufacturi (Revoluia industrial),

trgurile au nceput s treac de la vnzrile directe ctre cumprtori, la modaliti de a expune o varietate
larg de produse numai pentru a fi remarcate. Acestea erau cunoscute drept Trguri de mostre (de la
germanul Mustermesse) iniiate pentru prima dat prin desfurarea Trgului de la Leipzig.
Nu putem vorbi despre trguri fr a spune cteva cuvinte despre Expoziia Universal de la Paris,
desfurat n anul 1889. Exposition Universelle" s-a ntins pe nu mai puin de 95 de hectare i a oferit
ocazia de a expune oferta unui numr impresionant de expozani: 61.722, o cifr care i astzi este atins cu
greu de manifestri expoziionale de renume. Exposition Universelle" a intrat n istorie ca fiind prima
expoziie important din epoca modern.

Trgul a devenit, de la nceputul secolului XIX, un mijloc extraordinar de promovare a produselor i

serviciilor companiilor din cele mai diverse sfere de activitate.
Evoluia trgurilor i expoziiilor din Moldova pe plan mondial ncepe odat cu crearea platformei bilaterale
globale de expoziie Moldexpo care la rndul su a devenit o oglind a economiei naionale.
Totul sa inceput inc n 1956 cnd Moldexpo i-a deschis larg uile la Expoziia Agricol Republican
Permanent , treptat pe parcursul anilor apreau noi expoziii ca :
Expoziia Realizrilor Economiei Naionale a R.S.S. (1959 - 1990)
MOLDAGROTECH (1987 prezent) 21.10.2015 - 24.10.2015
Expoziie internaional specializat de maini, echipamente i tehnologii pentru complexul agroindustrial,
ediia a XXVIII-a
FOOD TECHNOLOGY(1993 prezent) 20.05.2015 - 23.05.2015
Expoziie internaional specializat de echipamente i tehnologii pentru industria alimentar i de
prelucrare, ediia a XXII-a
FOOD & DRINKS(1993-prezent) 20.05.2015 - 24.05.2015
Expoziie internaional specializat de produse alimentare i materii prime pentru producerea acestora,
ediia a XXII-a
MOLDMEDIZIN & MOLDDENT (1994-prezent) 08.09.2015 - 11.09.2015
Expoziie internaional specializat de echipamente medicale, preparate farmaceutice i stomatologie, ediia
a XXI-a
MOLDCONSTRUCT(1995-prezent) 18.03.2015 - 21.03.2015
Expoziie internaional specializat de tehnologii, echipamente, scule i materiale pentru construcii, ediia
a XX-a
PACKAGING. DEPOT (1995-prezent) 20.05.2015 - 23.05.2015
Expoziie internaional specializat de ambalaje, materiale, tehnologii i utilaje pentru producerea acestora,
ediia a XX-a

TOURISM. LEISURE. HOTELS(1995-prezent) 02.04.2015 - 05.04.2015

Expoziie internaional specializat de turism, agrement i hoteluri, ediia a XX-a
MOLDENERGY (1996-prezent) 18.03.2015 - 21.03.2015
Expoziie internaional specializat de tehnologii de conservare a energiei, instalaii termice i de
alimentare cu gaze, echipamente de condiionare a aerului, ediia a XIX-a
FARMER (1997-prezent) 21.10.2015 - 24.10.2015
Expoziie-trg internaional specializat de produse, utilaje, tehnologii agricole i meteuguri, ediia a
XVIII-a
BEAUTY (1997-prezent) 26.02.2015 - 01.03.2015
Expoziie internaional specializat de cosmetice, parfumerie i echipamente pentru saloanele de frumesee,
ediia a XVIII-a
FURNITURE (1999-prezent) 16.09.2015 - 20.09.2015
Expoziie internaional specializat de mobil, utilaje, scule, materiale i accesorii pentru fabricarea
mobilei, ediia a XVI-a
MOLDOVA FASHION EXPO (2000-prezent) 05.11.2015 - 08.11.2015
Expoziie internaional specializat de mrfuri, utilaje i materii prime pentru industria uoar, ediia a XVa
INFOINVENT (2001-prezent) 25.11.2015 - 28.11.2015
Expoziie internaional specializat a proprietii intelectuale, creatibitii i inovrii, ediia a XIV-a
SECURITY (2001-prezent) 16.09.2015 - 20.09.2015
Expoziie internaional specializat de tehnologii i mijloace de protecie i securitate, ediia a XIV-a
CHRISTMAS FAIR (2003-prezent) 18.12.2015 - 27.12.2015
Trgul cadourilor de Crciun, ediia a XII-a
KIDS EXPO (2010-prezent) 29.05.2015 - 01.06.2015
Expoziie-festival internaional de mrfuri i servicii pentru copii i viitoarele mame, ediia a V-a
CONSTRUCT- HOME (2011-prezent) 16.09.2015 - 20.09.2015
Expoziie internaional specializat de proiecte arhitecturale, solutii de design, materiale de constructii,
tehnologii i echipamente pentru o cas modern, ediia a IV-a
EASTER FAIR(2011-prezent) 08.04.2015 - 11.04.2015
Trgul cadourilor de Pati, ediia a IV-a
Trgul colar (2012-prezent) 14.08.2015 - 31.08.2015
Trg de mrfuri i produse pentru coal, ediia a III-a
B2B EXPO (2012-prezent) 30.09.2015 - 04.10.2015
Expoziie-forum internaional specializat de produse i servicii pentru afaceri, ediia a III-a
TULBUREL (2012-prezent) 02.10.2015 - 04.10.2015
Festivalul vinurilor tinere, ediia a III-a

1.2. Criteriile de clasificare a trgurilor i expoziiilor

Clasificarea manifestrilor expoziionale funcie de aria geografic acoperit:
A. Evenimente expoziionale internaionale globale
Trsturile majore ale acestor evenimente sunt:
Sunt manifestri expoziionale de prestigiu, att n plan naional, n ara organizatoare, ct i, mai
ales, n plan internaional, global, n rndul: comunitilor de afaceri i al autoritilor din ntreaga
lume, al camerelor de comer i industrie, al organismelor de promovare a exporturilor.
Sunt manifestri expoziionale de o amploare deosebit, din punct de vedere al:
suprafeei totale alocate i nchiriate expozanilor;
numrului expozanilor, de ordinul sutelor i chiar miilor;
numrului vizitatorilor, de ordinul sutelor de mii i chiar milioanelor.
Cu prilejul acestor evenimente se ncheie tranzacii de dimensiuni importante.
Participarea la aceste manifestri prezint un interes deosebit att pentru marile companii, dar i
pentru companiile de dimensiuni mijlocii i mici, dornice s i promoveze afacerile i imaginea.
Manifestrile asigur faciliti tehnice, organizatorice i funcionale deosebit de moderne pentru
expozani i vizitatori, n concordan cu ultimele tehnologii n domeniu.
n cazul acestor manifestri se remarc tot mai evident o tendin de specializare pe tematici de interes
deosebit, cum ar fi: automatizare i robotizare; electronic i telecomunicaii; construcii - arhitectur,
proiectare, maini i utilaje; mijloace de transport - rutiere, feroviare, navale, aeriene etc.
B. Evenimente expoziionale de amploare regional, cu caracter transfrontalier
Aceste manifestri vizeaz atragerea participrii companiilor provenind din anumite zone geografice
(Europa Central, Europa de Est, America Latin, rile balcanice etc.) sau din anumite grupri de ri, cu
caracter regional (Uniunea European, NAFTA, MERCOSUR etc,)
Acest tip de evenimente au o existen relativ recent, de numai 3-5 decenii, fr a se bucura de un succes
deosebit n rndul participanilor.
Manifestrile sunt organizate, n general, n scopul promovrii, stimulrii i dezvoltrii schimburilor
comerciale i informaiilor economice ntre rile i companiile dintr-o anumit regiune.

10

C. Evenimente naionale
Caracterul naional este conferit anumitor evenimente, de prezena la ele a unui numr relativ important de
expozani i vizitatori din regiunile sau din zonele unei anumite ri.
De asemenea, acelai caracter naional este conferit i anumitor participri n grup (format din expozani din
diverse regiuni i zone ale unei anumite ri), n cadrul unui pavilion naional, la un eveniment internaional
de renume.
Scopul major al acestor manifestri l constituie sprijinirea realizrii obiectivelor de afaceri ale companiilor
dintr-o anumit ar prin crearea unei imagini atractive n favoarea rii respective i al mediului naional de
afaceri, viznd:

Demonstrarea progresului tehnico-economic i creterea capacitii concureniale a complexului

industrial al rii respective i companiilor sale.

Atragerea interesului investitorilor de capital strin.

Identificarea unor modaliti eficiente pentru ncurajarea exportului companiilor din ara respectiv.

Realizarea unui cadru organizatoric propice pentru schimburile de informaii i stabilirea de relaii
ntre companiile acelei ri, precum i ntre acestea i companii strine interesate n comerul cu
primele.

Practica acestor evenimente consemneaz urmtoarele tipuri de manifestri expoziionale:

- evenimente naionale organizate ntr-o anumit ar, la care particip expozani din toate regiunile
i zonele acesteia;
- participarea n grup a unor companii dintr-o anumit ar, n cadrul unui pavilion naional, la un
eveniment internaional de prestigiu, n strintate;
- organizarea succesiv a unui anumit eveniment naional itinerant, n anumite ri de interes pentru
autoritile i companiile din ara iniiatoare a aciunii, n scopul dezvoltrii relaiilor comerciale
internaionale, cu deosebire a exportului.
Exemple de originalitate i eficien n acest domeniu le-au constituit expoziiile itinerante organizate
de camerele de comer i industrie japoneze, dup sfritul celui de al doilea rzboi mondial, pe nave special
amenajate pentru prezentarea exponatelor unor companii naionale japoneze. Navele-expoziii staionau pe
rnd n mari porturi, n special din Europa, atrgnd un numr important de vizitatori, potenial clieni pentru
companiile nipone expozante.

11

D. Evenimente expoziionale cu caracter local

Acestea vizeaz sprijinirea activitii de afaceri dintr-o anumit zon, provincie, dintr-un anumit ora ale
unei anumite ri, evideniindu-se prin urmtoarele trsturi:
Se organizeaz pentru satisfacerea unor cereri curente de produse i servicii, ale companiilor i
populaiei din zona, provincia, oraul unde au loc.
Au un impact relativ redus, limitat la zona n care sunt organizate.
Expozanii i vizitatorii provin, de regul, din regiunea n care se organizeaz evenimentul.
Majoritatea comenzilor primite i a contractelor ncheiate se deruleaz chiar pe parcursul derulrii
evenimentului.
Clasificarea manifestrilor expoziionale funcie de tematica evenimentului:
A. Evenimente expoziionale cu tematic general
Aceste manifestri au un caracter universal, cu tematic general, constnd din:
Evenimente cu profil i tematic general, care se adreseaz companiilor din toate domeniile activitii
economico-sociale.
Evenimente cu tematic general din domeniul tehnico-industrial i de bunuri de investiii.
Evenimente cu tematic general din domeniul bunurilor de larg consum, necesare populaiei.
n ultimii ani, se remarc o tendin de scdere a interesului companiilor pentru participarea la evenimentele
generale, datorit eficienei lor mai sczute n planul afacerilor, deoarece piaa impune tot mai mult
realizarea de tranzacii rapide n baza unor cereri concrete i stabilirea unor relaii de afaceri ntre companii
din aceleai domenii de activitate.
B. Evenimente expoziionale pluridisciplinare
Fiecare eveniment se adreseaz mai multor sectoare conexe din aceeai ramur, cum ar fi:
-

construcii (materiale de construcii, maini i utilaje pentru construcii, proiecte i tehnologii

n construcii);
-

industria hotelier (utilaje i aparatur, echipamente de aer condiionat, mobil specific,

amenajri interioare);
-

producia i prelucrarea lemnului inclusiv industria mobilei etc.

12

C. Evenimente expoziionale specializate ntr-un anumit domeniu

Se adreseaz companiilor din anumite sectoare specializate ale vieii economico-sociale, precum:
-

industria de prelucrare a metalelor;

maini i utilaje pentru agricultur (tractoare, maini de prelucrare i ntreinere a solului, de

semnat i cultivat, combine de recoltat);

-

echipamente i tehnologii pentru industria alimentar;

autovehicule i echipamente pentru transport rutier, trafic, manipulare de mrfuri i produse;

- aparatur i sisteme de telecomunicaii, informatic, birotic;

- aparatur de laborator i pentru cercetare tiinific;
- echipamente i sisteme pentru nvmnt la distan etc.
Aceste manifestri expoziionale ofer direcii i perspective de dezvoltare rapid, datorit
avantajelor pe care le prezint n comparaie cu celelalte tipuri de evenimente, respectiv:
-

satisfacerea mai deplin a cererilor specifice de produse i servicii;

exercitarea unei influene benefice asupra dezvoltrii anumitor ramuri industriale, cu

deosebire a acelora de vrf;

-

realizarea unei contribuii majore la dezvoltarea i diversificarea unui anumit segment

specializat al consumului de produse i servicii pentru industrie i populaie.

Datorit eficienei lor mai ridicate n planul realizrii obiectivelor participanilor, aceste evenimente
atrag din ce n ce mai mult interesul companiilor expozante i al vizitatorilor.
D. Mici expoziii organizate cu ocazia unor congrese i a altor manifestri cu caracter profesional i
tiinific
Principalele obiective ale unor asemenea manifestri sunt: expunerea unor aparate i procedee cu caracter
tiinific, didactic, medical etc. n scopul susinerii, exemplificrii i demonstrrii unor teme aferente unor
seminarii, convenii i congrese cu caracter tiinific; lansrii unor tehnologii, produse i procedee din
domenii industriale de vrf etc
O trstur specific a acestor manifestri o constituie faptul c ele funcioneaz, de regul, ca manifestri
complementare ale unor congrese i convenii de nalt inut tiinific i tehnologic.

13

1.3. Etapele de pregtire i participare a firmei la trguri i expoziii.

ntruct organizarea unui trg / expoziie presupune implicarea mai multor actori ai pieei, deciziile privind
participarea unei ntreprinderi poart un caracter complex.
Astfel, se vor stabili criteriile de selecie a trgului / expoziiei n funcie de obiectivele strategice i
operaionale ale ntreprinderii participant, condiiile de participare impuse de organizatori i nu n ultimul
rnd resursele disponibile, care de regul vor fi incluse n bugetul promoional (optim circa 30%din total).
n practic se ntlnesc dou variante importante de participare:
1.Participare colectiv, n cadrul creia o companie specializat autorizat organizeaz participarea mai
multor expozani ntr-un stand sau pavilion,
2.Participare individual, a unui singur expozant ntr-un stand.
n procesul de elaborare a programului i calendarului pregtirii, expozanii vor fi preocupai de:
1.Recunoaterea, n baza culegerii informaiilor, a importanei trgului vizat ca parte component a propriei
strategii de marketing.
2.Culegerea de informaii pertinente asupra rii gazd a trgului / expoziiei i estimarea factorilor
favorizani / restrictivi existeni, cu impact asupra marketingului propriilor produse i servicii.
3.Formularea propriilor obiective de participare.
4.Selectarea modalitii de participare i nregistrarea participrii (taxe de nscriere i nchiriere).
5.Estimarea prealabil a bugetului de cheltuieli aferente participrii.
6.Elaborarea procedurii i a condiiilor de participare trebuie s conin :
a)Reglementri de participare
b)Asigurarea bunurilor i persoanelor
c)Servicii pentru expozani,
d)Sistemul de informaii i catalogul oficial al trgului
e)Transport, devamare, depozitare, vize
f)Participarea la manifestri conexe conferine, simpozioane, seminare, ntruniri,
g)Plecarea, sosirea i cazarea delegailor expozanilor cu ocazia participrii la trg, expoziie,

14

h)Protecia mediului prelucrarea deeurilor i a resturilor menajere, rezultate din organizare trgului /
expoziiei.
7.Conceperea unui stand atrgtor i multifuncional.
8.Prezena i activitatea ireproabil la stand n relaia cu vizitatorii profesionali.
9.Selectarea i realizarea celor mai adecvate modaliti de reclam, relaii cu publicul, stimulri de
vnzri.
10.Evaluarea rezultatelor nregistrate de ntreprindere, de pe urma participrii la trg / expoziie.
Concluzii Cap.1:
a) Distincia esenial a expoziiilor fa de trguri const n faptul c primele sunt considerate mai ales
ca locuri sau medii de expunere, etalare a mrfurilor i a bunurilor, fr vnzare. De asemenea,
expoziiile au nceput s fie organizate mult mai trziu dect trgurile.

b) Procesul expoziional n Moldova este unul mediu comparativ cu restul rilor, nsa posed un aspect
pozitiv asupra economiei naionale din cauza prezenei ample a ntreprinderilor autohtone ci nu celor
strine.

c) Datorit prezenei a mai multor tipuri de evenimente expoziionale i specializrilor nguste/largi

ale lor , ntreprinderea ca participant poate clar s-i organizeze activitatea de marketing n legtur
cu bugetul disponibil , rezultatele ateptate, obiectivele , locaia , profitul potenial. ndeosebi
aceast flexibilitate este benefic ntreprinderilor mici , care fac parte din baza economiei naionale a
Republicii Moldova.

d) Organizarea i conceperea standului este un proces meticulos n care orice verig conteaz , i
trebuie s fie planificat din timp cu exactitate maxim a cheltuielelor.

15

2. Analiza economico-financiar a ntreprinderii

2.1. Prezentarea general a ntreprinderii
Autoframe-FM este o societate cu raspundere limitat fondat n anul 2004 , a luat natere n urma
stabilirii relaiilor de franciz ntre General Motors i posesorii imobilului unde e locat ntreprinderea dat.
Francizatul (Autoframe-FM) i desfoar activitatea sub numele francizorului i respect procedurile i
politicile impuse de acesta. n plus, francizorul are dreptul de a crea reele locale de francizai. Francizatul
poate vinde produsele, vinde sau concesiona echipamentul i/sau vinde sau concesiona premisele necesare
operaiei.
n esen Autoframe-FM prezint un salon auto cu propriul service-centru i spltorie, inzestrat cu toate
echipamentele necesare de diagnosticare / reparaie a produselor General Motors.

Scopul primordial al Autoframe-FM consta n vnzarea pe teritoriul Moldovei a automobilelor marca GM ,

cu deservirea lor continu , i oferirea serviciilor de reparaie a automobilelor marca GM , indiferent de
originea lor. Autoframe-FM n acest an, pentru prima dat n istorie, a fost desemnat drept cel mai bun
dealer Chevrolet n Europa, primind i titlul de Grandmaster Dealer. Aceasta este cea mai nalt distincie
n lumea dealerilor auto.

16

Ct despre francisor , General Motors este al doilea productor mondial de

autovehicule n anul 2007, dup Toyota, dei fusese cel mai mare
constructor de maini pentru mai mult de jumtate de secol. La 1 iunie 2009,
dupa multe ncercri de recuperare economic i financiar, compania i-a
declarat falimentul conform procedurilor legale din S.U.A.
GM a organizat procesul de producere a automobilelor n 35 de ri i
vnzri n 192 de ri , fiind cel mai imens productor de automobile cu
sediul n Detroit, S.U.A :

n anul 2012, compania era tot pe locul doi mondial, cu 8,39 milioane de vehicule vndute, dup
Toyota (cu 8,41 milioane) i naintea Volkswagen (cu 7,14 milioane).
Branduri: Buick, Cadillac, Chevrolet, GMC, Holden, Opel, Vauxhall, Isuzu, Jie Fang, Baojun,
Wuling,.Din care n Moldova sunt prezente doar Chevrolet i Opel datorit dealerului oficial
AUTOFRAME-FM Moldova.
GM a organizat procesul de producere a automobilelor n 35 de ri i vnzri n 192 de ri ,
General motors a raportat vnzri mondiale de 9714652 vehicule n anul 2013 , incasnd un venit de 156
miliarde de dolari ceea ce constituie 11,9% din totalul automobilelor noi vndute la nivel mondial. Marca
Chevrolet fiind principalul contributor la performana GM, cu 4,76 milioane de vehicule vndute n ntreaga

17

lume n 2013, un record de vanzari la nivel mondial din care 892 de Chevy-uri erau procurate n Moldova pe
parcursul anilor 2011-2014.
Istoria General Motors n Moldova ncepe la 20 decembrie 2004 , dupa stabilirea francizei (cum i in
cazul dealerilor globali) prin crearea SRL-ului AUTOFRAME-FM Moldova , n cadrul cruia se vor
distribui ,deservi i vinde mrcile Opel i Chevrolet.
Francizatul (Autoframe-FM) i desfoar activitatea sub numele francizorului i respect
procedurile i politicile impuse de acesta. n plus, francizorul are dreptul de a crea reele locale de francizai.
Francizatul poate vinde produsele, vinde sau concesiona echipamentul i/sau vinde sau concesiona premisele
necesare operaiei.
n acest caz, dealerii semneaz un contract de vnzare care implic obligaii. Dealerul se oblig s
asigure capital, un spaiu pentru afacere, un numr adecvat de ageni de vnzare, mecanici pentru service, s
aib n stoc i s vnd piese de schimb, i aa mai departe. n schimb, productorul vinde aproape integral
prin intermediul dealerului francizat.
Piaa automobilelor noi n Moldova posed o stagnare continu instantanee , din cauza veniturilor
sczute a populaiei, combustibilului scump , fluctuaiilor pe piaa valutar , i comerului de automobile
second-hand nregistrate in Moldova , att i importate. Piaa automobilelor noi constituie doar 18% din
totalul pieei auto moldoveneti.
n aceste condiii , Autoframe-FM trebuie s lupte cu concurena dealerilor oficiali i a celor neoficiali. Pe
parcursul anilor 2011-2014 au fost vndute 18873 de automobile noi de la 26 dealeri oficiali prezeni n
Republica Moldova.
Cota de piaa a Autoframe-FM privind mrcile Chevrolet i Opel fiind de 4,7%( 892 Chevrolet-uri) i
respectiv 3,5% (664 Opel-uri) vndute.
Liderii pieei fiind Dacia(3844 uniti cota crora constituie 20,3%) , Skoda(2048 automobile vndute care
posed o rat de 10,8%) i Toyota(1538 vehicule constituind 8,1%) din totalul automobilelor noi vndute
prin intermediul dealerilor oficiali.
Autoframe-FM n acest an, pentru prima dat n istorie, a fost desemnat drept cel mai bun dealer Chevrolet
n Europa, primind i titlul de Grandmaster Dealer. Aceasta este cea mai nalt distincie n lumea
dealerilor auto.
Ceea ce ine de brandul Opel, treptat restabilirea increderii n brand-ul german are loc cu o vitez lent ,
ns treptat cu oferirea trade-inului i deservirii tehnice gratuite pe termen de 4 ani la procurarea unui opel
nou vnzrile sunt in ascensiune comaprativ cu anii trecui.

18

2.1.1. Gama de produse Autoframe-FM :

Chevrolet (cunoscut i drept Chevy) este o marc de automobile produse de concernul GM. Este
marca cea mai vndut i mai cunoscut din concern.
Chevrolet a fost fondat de Louis Chevrolet i William C. Durant. Louis Chevrolet a fost ofer de
curse i William Durant(fondator al General Motors) a fost dat afar din concernul General Motors n
1910.n 1916, Chevrolet a fuzionat cu GM. Astfel Chevrolet a avut un impact imens n industria
automobilelor n SUA n perioada anilor '50 i '60. n 1963, una din zece maini vndute n SUA era un
Chevrolet.
Chevrolet s-a extins i nafara SUA, producnd modele similare celor americane sau similare
modelelor altor maini din concernul General Motors. Chevrolet produce maini n Argentina, Brazilia,
Chile, Ecuador, Venezuela, Mexic, Elveia, Pakistan, India, Tailanda, Japonia, Corea de Sud, Africa de Sud,
Rusia, Noua Zeeland, Australia, Canada i China.
Modele produse actual n SUA:

Masini : Aveo, Cobalt, Malibu, Impala, Corvette, Camaro

Camioane: Colorado, Silverado, Avalanche, Kodiak

SUV-uri: Equinox, Trail Blazer, Tahoe, Suburban, Traverse

19

Modele produse i disponibile n Europa(Inclusiv RM): Aveo,Cruze,Captiva, Trax,Orlando.

20

Opel este o companie productoare de automobile din Germania, fondat n anul 1862 de ctre
Adam Opel.
Iniial compania producea maini de cusut, iar din 1886 a nceput s produc biciclete. ncepnd cu
anul 1899 compania a nceput s produc automobile. n anul 1929 pachetul majoritar de aciuni a fost
cumprat de compania american General Motors.
Printre modelele companiei se numr:

Agila
Ampera
Antara
Calibra
Corsa
Frontera
GT
Insignia

Meriva
Omega
Tigra
Tigra TwinTop
Vectra
Vivaro
Zafira

Modele vechi, ieite din fabricaie: Ascona, Kadett, Kapitn, Manta, Record, Senator, Olimpia i
altele.
Prezena Opel era resimit nca pn la crearea dealerului francizat Autoframe-FM , datorita
modelului Vectra,care pn acum este importat i de persoane fizice.

21

La moment sunt disponibile urmtoarele modele de Opel n cadrul dealerului Autoframe-FM :

22

23

Istoric
Peste apte decenii a fost cea mai mare companie auto din lume, a luat fiin acum 107 ani i a
nceput printr-un puternic program de achiziii. n al doilea rzboi mondial a produs tancuri, avioane
i armament, att pentru Aliai ct i pentru puterile Axei.
General Motors a luat natere n septembrie 1908 n statul american Michigan nfiinat de William
C. Durant ca holding pentru marca Buick. Un an mai trziu n componenta holding-ului a intrat i marca
Oldsmobile (care acum nu mai exist). Tot n 1909 s-au adugat companiile Cadillac, Elmore i Oakland
(care va deveni Pontiac). Tot n acelai an au fost cumprate alte dou companii care vor forma apoi devizia
de vehicule utilitare GMC Truck.
Fondatorul Durant a pierdut n 1910 controlul GM, dar l-a rectigat civa ani mai trziu, dup ce a
integrat n GM marca pe care a creat-o mpreun cu francezul Louis Chevrolet. Marca a intrat n 1917 n
portofoliul GM.
Anii '20 au fost cruciali pentru dezvoltarea GM. n 1925 a cumprat Vauxhall Motors din Marea
Britanie, iar patru ani mai trziu a achiziionat 80% din compania german Adam Opel. n 1931 americanii
i-au mrit la 100% participaia la Opel dar au cumprat i compania australian Holden, care e i azi n
portofoliul GM. Numele Vauxhall este folosit pentru automobilele Opel n Marea Britanie.
La nceputul anilor '30, General Motors a devenit cel mai mare productor auto mondial, poziie pe
care o va pstra 77 de ani. ns lucrurile au devenit complicate n al doilea rzboi mondial, cnd uzinele
Opel din Germania produceau pentru nemi. Dup rzboi GM a continuat s creasc i s-i diversifice
grupele de produse. Totui, n anii '60, '70 i '80 performaele au fost umbrite de probleme cu calitatea, unele
maini fiind scoase de pe pia mai devreme din cauza defectelor aprute.
La finalul anilor '70 GM a nceput s aib pierderi financiare mari dar a nceput s o duc ru i cnd
era vorba de cota de pia, unde mrcile japoneze profitau i datorit mainilor mai fiabile. GM a decis s
ncheie parteneriate cu Toyota i Suzuki, pentru a produce mpreun maini n SUA i pentru ca managerii
americani s lucreze alturi de cei japonezi i s nvee de la ei. Aa a luat natere i marca Saturn, care s-a
vrut a fi cu totul altceva, dar la care GM renun anul acesta. n anii '80 compania ajunsese s aib 350.000
de angajai pe plan mondial.
GM a continuat ns achiziiile. Daca n 1971 a preluat 34% din Isuzu, n 1998 i crete cota la 49%,
ns apoi o vinde. n plus, n 1985 a cumprat productorul britanic de maini sport Lotus, pe care ns l-a
vndut n 1993. Americanii au preluat 50% din Saab n 1990, un deceniu mai trziu a preluat-o total, dar
acum au abandonat-o. GM a cumprat n 1999 o cincime din holdingul Fuji Heavy Industries, productorul
mainilor Subaru, dar apoi a vndut participaia.
Ultimul deceniu a fost plin de veti proaste la GM. n 2000, americanii au cumprat 20% din Fiat
pentru 2,4 miliarde dolari n aciuni, ns cu o opiune care ddea italienilor dreptul s foreze GM s
cumpere i restul de 80%. Pentru a iei din alian, GM a fost forat s plteasc companiei Fiat dou
miliarde dolari, pentru a nu mai fi obligat s cumpere grupul italian.

24

Alte veti proaste, n 2000 General Motors a decis s "omoare" marca Oldsmobile, iar n 2005 a
renunat la divizia productoare de componente Delphi care a intrat n reorganizare sub protecia legii
falimentului dar nca nu s-a rezolvat situaia ei nici n ziua de azi.
GM i-a legat numele de una dintre cele mai cunoscute maini electrice - modelul EV1 al General
Motors, produs ntre 1996 i 1999 ntr-un numr limitat de circa 2.000 de exemplare.
Ultimii ani au fost extrem de grei pentru GM. Compania a pierdut mult din cota de pia n SUA, a
pierdut locul nti pe plan mondial n 2008 n lupta cu Toyota, iar pe plan financiar lucrurile stau dezastruos
- pierderi de 88 miliarde dolari din 2004 pn n prezent. Vnzrile au sczut mult, gama de modele era
bazat pe maini cu consum mare, iar numrul de dealeri din SUA era extrem de mare, comparativ cu
japonezii care vindeau mult mai multe maini/dealer. GM a afiat pierderi nete de ase miliarde dolari, fa
de 3,3 miliarde dolari n primele trei luni din 2008, iar veniturile au sczut puternic i ele, de la 42,4 miliarde
dolari, la 22,4 miliarde dolari.
Acum s-a ajuns la nevoia de a intra sub protecia legii falimentului, pentru ca GM s se restructureze,
s se micoreze i s renune la marcile neprofitabile. De la opt mrci va ajunge s se concentreze pe patru,
de la 6.000 de dealeri va ajunge la 3.000 n ntreaga lume, iar producia va trebui redusa pentru a se muta pe
o pia mondial unde se vor vinde anual cam 10 milioane de maini, fa de peste 16 milioane, n anii buni
din trecut.
Autoritile americane au pompat peste 19 miliarde dolari n GM, se angajeaz s mai ajute cu 30,1
miliarde dolari, nsa n schimb, dup faliment autoritile vor deine 60% din noua companie, n timp ce
statul canadian va avea 12%, deoarece a promis s ajute cu 9,5 miliarde dolari. Noua structur a fost
poreclit de mult "Government Motors", iar productorul s-a angajat s nchid 11 fabrici.

25

2.2. Analiza economico-financiar. Analiza SWOT

n subcapitolul 2.2 Analiza indicatorilor economico-financiari, se va analiza principalii indicatori
economici precum venitul, costurile, profitul i rentabilitatea ntreprinderii Autoframe-FM.. Analiza
diagnostic este foarte important deoarece datorit ei se depisteaz simptomele, difuncionalitile unei
ntreprinderi, care, dac exist, vor fi cercetate i pe baza lor se va elabora anumite programe de aciune
pentru ameliorarea situaiei existente.
Tab. 1. Analiza principalilor indicatori economici

Anii de referin

u.m.
Indicatori

2011

2012

93406786

102844774 96068329

Venit Vnzri

Lei

Ritm de sporire fa de an de baz

Cost total

Lei

77781725

Ritm de sporire fa de an de baz

CA(VV+VAO+VAI+VAF)

lei

98867641

Ritm de sporire fa de an de baz

Rentabilit. vnzrilor(PB/VV)*100

16.73

Ritm de sporire fa de an de baz

Profit Brut (VV-CV)

Lei

Ritm de sporire fa de an de baz

15625061
-

2013

110.1

93.41

87691593

84494736

112.74

96.35

107521149 100748952
108.75

93.70

14.73

12.05

88.05

81.81

15153181

11573593

96.98

76.38

Concluzie:
In perioada anului 2012 fa de perioada anului 2011 VV a inregistrat o majorare cu 10.1%,ceea ce
reprezinta o crestere cu 9437988 Lei,dar in perioada anului 2013 fata de anul 2012 observam o diminuare a
VV cu 6.59%,ceea ce reprezinta o micsorare a VV cu 6776445 lei.
Cifra de afaceri pe parcursul anului 2012 ,fata de anul 2011 a inregistrat o crestere cu 8.75%,ce reprezinta o
majorare cu 8653508,lei insa pe parcursul anului 2013 fata de anul 2012 s-a inregistrat o diminuare a cifrei
de afaceri cu 6.30%,ce reprezinta o micsorare a cifrei de afaceri cu 6772197 lei.

26

Rentabilitatea vinzarilor pe parcursul anilor 2011-2013 a inregistrat o diminuare ,ceea ce infuenteaza negativ
asupra activitatii entitatii.In perioada anului 2012 ,fata de anul 2011 R.V. s-a micsorat cu 11.95%,ceea ce
reprezinta o diminuare cu 2%,si in perioada anului 2013 ,fata de anul 2012 de asemenea s-a inregistrat o
scadere a R.V. cu 18.19%,ce reprezinta o diminuare cu 2.68%.
Dupa cum observam din tabel profitul brut pe parcursul perioadei 2011-2013 a inregistrat o diminuare ,ceea
ce influenteaza negativ asupra profitului NET si respectiv asupra activitatii entitatii.Pe parcursul anului
2012, fata de anul 2011 Profitul BRUT s-a micsorat cu 3.02%,ce reprezinta o diminuare cu 471880 lei,si de
asemenea pe parcursul anului 2013 ,fata de anul 2012 ,Profit BRUT s-a micsorat cu 23.62%,ce reprezinta o
diminuare cu 3579588 Lei.
Analiza structurii veniturilor Autoframe-FM
Pe parcursul analizei programei de comercializare un rol semnificativ l are i analiza indicatorului
rezultativ care reflect activitatea operaional a ntreprinderii i anume venitul total. Conform coninutului
economic acest indicator reflect suma veniturilor obinute de ntreprindere pe parcursul anului de gestiune.
Informaia despre venituri se reflect n forma nr.2 Raportul de profit i pierderi i anexa nr.5 Anex la
Raportul privind rezultatele financiaredin Raportul Financiar.
Conform acestui document financiar, venitul total poate fi determinat conform relaiei:
VT=VAO+VAI+VAF+VEx,
Unde:
VT - venitul total;
VAO venitul din activitatea operaional;
VAI venitul din activitatea de investiii;
VAF venitul din activitatea financiar;
VEx/ AVO venitul exceptional(alte venituri operaionale)

Tab.2 Aprecierea dinamicii i structurii venitului total

Anul precedent 2012
Indicatori

2. VAI
3. VAF

suma lei
105763333
102844774
2918559
688132
1069684

%
98.37
95.65
2.72
0.64
0.99

Venitul Total

107521149

100

1. VAO
1.1.VV
1.2.AVO

Anul de gestiune
2013
suma,lei
%
99711039
98.97
96068329
95.35
3642710
3.62
643187
0.64
394726
0.39
100748952

100

27

Abaterea
absolute,
lei
-6052294
-6776445
+724151
-44945
-674958
-6772197

Abaterea
relative,
%
94.28
93.41
124.81
93.47
36.90
93.70

Sporul,
%
-5.72
-6.59
+24.81
-6.53
-63.10
-6.30

Structura Veniturilor
0,39

VAF

0,99
3,62

AVO

2,72
95,35

VV

95,65
98,97

VAO

98,37
0

20

40

60

80

100

120

2013

VAO
98,97

VV
95,35

AVO
3,62

VAF
0,39

2012

98,37

95,65

2,72

0,99

2013

2012

Fig. 1 Diagrama structura veniturilor pe anii 2012 i 2013.

Concluzie:
Conform datelor din tabelul 2 i diagramei din Fig.1 (Diagrama structura veniturilor pe anii 2012 i 2013),
putem observa c cea mai mare parte a venitului total este cel al vnzrilor i venitul din activitatea
operaional , constituind crica 98% din venitul total, veniturile din activitatea financiar i alte venituri
operaionale constituind circa 1% i respectv 3,5% pe parcursul anilor 2012 i 2013.
Anul 2013 a fost clasificat ca unul decisiv , din cauza diminurii tuturor componentelor VT :
VAO(a sczut cu 6052294 lei ) , VAI(a sczut cu 44945 lei) i respectiv VAF(a sczut cu 674958 lei) fa
de anul 2012 care a nregistrat venituri mai considerabile.
Aceast scdere a veniturilor a fost datorat apariiei noilor modele de la concurenii direci( Huyndai ,
Skoda ) , care posed calitate mai bun , i aspect mai ferm dect cel al modelelor Chevrolet considerate
invechite.

28

Analiza rentabilitii ntreprinderii Autoframe-FM S.R.L.

Rentabilitatea este o form a eficienei economice care evideniaz capacitatea agenilor economici de
a acoperi cheltuielile efectuate pentru producerea i desfurarea bunurilor economice de a obine profit.
Rentabilitatea este o noiune general care msoar raportul dintre rezultate i mijloace. Un anumit nivel de
rentabilitate este necesar pentru meninerea i creterea potenialului economic al firmei, cointeresarea
acionarilor sau asociailor, angajailor, creditorilor. O activitate este rentabil, dac raportul venituri /
cheltuieli este mai mare dect unitatea. Cnd acest raport este egal cu unu activitatea nu va produce
beneficiu, dar nici pierderi. O activitate va fi n pierderi, cnd cheltuielile sunt mai mari dect veniturile.
Analiza rentabilitii const n calcularea indicatorilor de rentabilitate i compararea lor cu diferite baze de
referin.
nr

Indicatori

2012

2013

Ab.abs.,lei

Ab.rel.,%

sporul

PPI (PG)

-48766

-3042383

-2993617

6238.74

+6138.74

PN

-55149

-3042383

-2987234

5516,66

5416,66

PAO

1690480

924649

-765831

54,70

-45.30

PAF

-1685446

-4048501

-2363055

240,2

+140,2

PB

15153181

11573593

-3579588

76,3

-23,7

TA

67152263

76909515

+9757252

114,53

+14,53

CP

2155400

2155400

100

VT (CA)

107521149

100748952

-6772197

93,7

-6,2

VV

102844774

96068329

-6776445

93,4

-6,5

10

(PN/VT)

-5,12

-0,03

5,09

0,58

-99,4

11

(PPI/VT)

-4,53

-0,03

4,5

0,66

-99,33

12

RAF (PAF/VAF*100)

-157,56

-1025,64

-868,08

650,95

+640,95

13

RAO (PAO/VAO*100)

1,6

0,9

-0.7

56,25

-43,75

14

RVV (PB/VV*100)

14,73

12,04

-2,69

81,73

-18,27

15

Ract (PG/TA*100)

-0,07

-3,95

-3,88

5642,8

+5542,8

16

Rec (PPI/CP*100)

-2,26

-141,1

-138,84

6243,36

+6143,36

17

Rfin (PN/CP*100)

-2,55

-141,1

-138,55

5533,33

+5433,33

18

RVT (PPI/VT*100)

-0,04

-3,01

-2,97

7525

+7425

19

RVT (PN/VT*100)

-0,05

-3,01

-2,96

6020

+5920

(PG-Ch)

Concluzie: Analizind tabelul , observam o diminuare considerabil a indicatorilor in anul 2013,fa de anul
2012. Entitatea a inregistrat pierderi in anul 2012, care n anul 2013 s-au majorat ntr-un mod galopant.
Fenomenul dat e consecin a pierderilor continue ncepnd cu anul 2012 , fapt cauzat de micorarea

29

veniturilor si majorarea cheltuielilor.Din tabelul de mai sus observam ca pierderea NET a anului 2013 s-a
majorat cu 2987234 lei ,fata de anul 2012 , ce demonstreaz situaia nefavorabil a ntreprinderii.
Analizind Rvv observam o diminuare a rentabilitii vnzrilor in perioada anului 2013,fata de perioada
anului 2012 cu 2.69%, ce reprezinta o scadere cu 18.27%. Aceasta scdere a rentabilitatii este cauzata de
micsorarea VV in anul 2013,fata de anul 2012 cu 6776445, ce reprezinta o diminuare cu 6.6% influennd
negativ asupra activitati entitaii i asupra profitului acesteia. Respectiv rentabilitatea ntreprinderii
Autoframe-FM posed o tendin de scdere.

Analiza SWOT
Puncte tari:
1. Prezen global
2. Strategie i viziune nou
3. Brand i portofoliu puternic
4. Oferire 5 ani garanie pe toate
produsele
5. Cunoaterea pieei naionale
6. Sortiment vast de produse
7. Prezena serviciilor post-vnzare, tradein, leasing, test-drive.

Puncte slabe:
1. Organizare costisitoare
2. Tehnologii nvechite
3. Necooperare ntre angajai
4. Lipsa infrastructurii adecvate
5. Calitate deplorabila a drumurilor i
condiiile inacceptabile de folosire a
produselor cauzeaz returnri cu
reparaii a produselor n cadrul
garaniei.
6. Localizarea nefavorabil a
autosalonului n municipiul Chiinu.
Oportuniti:
Ameninri:
1. Atitudine ecologic i responsabilitatea
1. Fluctuaiile preului combustibilului
itegrat asupra produsului
2. Standarde noi de emisie
2. Creterea preului combustibilului care
3. Competiie intens
ar cataliza vnzrile mainilor econome.
4. Creterea preului componentelor
3. Achiziii noi(ca propriul autodrom)
ecologice
4. Schimbarea nevoilor clienilor prin
5. Fluctuaiile valutare
introducerea de noi modele(Volt)
6. Cerere sczut la automobile noi, n
5. Penetrarea pieei industriale cu produse
favoarea celor de mna a doua n
specifice(camioane)
Moldova.
6. Ptrunderea in segmentul de lux al
7. Instabilitatea politic i sistemul bancar
Moldovei (Odat cu apariia modelului
degradat n Moldova.
Corvette C7)

30

2.3. Analiza activitii de marketing

Denumirea complet a departamentului de marketing n cadrul ntreprinderii Autoframe-FM. este
Departamentul de Strategie i Marketing. Principalele sarcini ale acestuia sunt: Elaborarea i promovarea
politicii de comunicare comerciala pe piaa Moldovei (brand, publicitate, etc...), elaborarea i implementarea
strategiei, planificarea activitii, , analiza pieei i identificarea oportunitilor i orizonturilor noi pentru
mrcile Opel i Chevrolet, dezvoltarea i consolidarea relaiilor ntreprindere-client, organizarea i
desfurarea cercetrilor de marketing n cadrul ntreprinderii, asigur satisfacerea clienilor i constituie un
factor-cheie n abordarea orientat spre clientul ntreprinderii etc.. n prezent, n departamentul de Strategie
i Marketing sunt angajate 3 persoane, inclusiv managerul departamentului.
Principalele responsabiliti conform fielor de post al angajailor n domeniul marketingului din
ntreprinderea Autoframe-FM sunt:
-

Dezvoltarea imaginii ntreprinderii n Republica Moldova i promovarea politicii de comunicare

comerciala i de marketing.

Coordonarea activitii curente a ntregii echipe marketing, monitorizarea i evaluarea

performantelor echipei.

Asigurarea suportului tehnic necesar pentru dezvoltarea relaiilor comerciale cu clienii.

Contribuie la cererea produselor si creterea profitabilitii ntreprinderii

Contribuie la creterea vnzrilor automobilelor

Dezvoltarea i definirea strategiilor de produse pe pia pentru ntreprindere.

Asigur satisfacerea clienilor i constituie un factor-cheie n abordarea orientat spre clientul

ntreprinderii.

Crearea imaginii/poziiei ntreprinderii n calitate de lider pe piaa Moldovei.

Reprezint ntreprinderea n organisme de stat n conformitate cu cerinele postului prezent.

Susine dezvoltarea viziunii strategice ale ntreprinderii i a planurilor de aciune n acest sens.

Coordoneaz activitatea de marketing: alctuiete studii de pia, analize de pia, analiza

indicatorilor de satisfacie a clienilor, dezvolta produse noi, raporteaz activitatea curenta i
periodica a departamentului, efectueaz analize a activitii departamentului, strategii de vnzri i
marketing, particip la elaborarea bugetului anual i periodic al departamentului.

Elaboreaz i adapteaz politicii comerciale i marketing n conformitate cu necesitile clienilor.

31

Organigrama departamentului de marketing din cadrul ntreprinderii Autoframe-FM este prezentat n figura

Manager de
Strategie i
Marketing

Manager
relaii cu
publicul

Designer

Figura 2. Organigrama departamentului de Strategie i Marketing.

Funciile angajailor n cadrul departamentului de strategie i marketing :

Manager de strategie i marketing : Gestioneaz activitatea departamentului , comunic direct cu
francisorul,elaboreaz strategii locale de marketing , asigur implementarea corect a strategiilor globale
GM , gestioneaz efectiv bugetul alocat pentru marketing etc.
Designer : creeaz material tipografic sau digital , concepe standurile la expoziii, decoreaz automobilul
conform specializrii evenimentului expoziional/proiectului de caritate.
Manager relaii cu publicul : dezvolt strategia de comunicare intern / extern i PR,elaboreaz,
organizeaz i coordoneaz evenimentele speciale ale companiei,organizeaz prezentrile oficiale,
conferinele de pres,asigur elaborarea comunicatelor de pres, articolelor, noutilor, etc.

32

Departamentul de Strategie i Marketing al Autoframe-FM dealer oficial al Chevy-Opel Moldova posed o

legtura strns cu departamentul de marketing al General Motors , ntreprinderea fiind francisat se supune
normelor i reglementrilor impuse de GM. Aceste norme sunt stipulate n aa numitul brand-book , care
conine descrierea detaliat a procesului de creare a publicitii tipografice/radio , creatrea i editarea leafleturilor, banerelor.

33

Exemple de banere concepute corect :

34

35

n Moldova , pricipalele surse de promovare utilizate de Departamentul de Strategie i Marketing sunt :

a) Expoziiile i trgurile sezoniere in cadrul centrului expoziional Moldexpo , centrului comercial
MallDova.
b) Publcitatea TV / Radio
c) Publicitate prin intermediul internetului (banere pe cele mai populare site-uri din Moldova, pagin
oficial pe facebook mpreun cu Google adwords).
d) Publicaii tipografice n pres , banere i lightboxuri rspndite n locurile publice.
e) Proiecte de caritate :

36

37

2.3.1. Strategii de marketing implementate

General Motors ca francizor , utlizeaz urmtoarele strategii globale de marketing care se aplica la nivel
mondial asupra ntregii francize :
1. Utilizarea dealerilor ca distribuitori.
Pentru aceast companie un sistem de distribuie stabil format din dealeri este o condiie necesar
pentru progres i stabilitate.
Dealerul realizeaz contactul direct cu consumatorul; el incheie contractul prin care se vinde
automobilul. Pe de alt parte contactul productorului este cu dealerul i nu cu consumatorul.
Dealerul companiei General Motors,Autoframe-FM Moldova este francizat.
Deci GM folosete ca strategie de dezvoltare, franciza.
Francizatul i desfoar activitatea sub numele clientului i respect procedurile i politicile impuse
de acesta. n plus, francizorul are dreptul de a crea reele locale de francizai. Francizatul poate vinde
produsele, vinde sau concesiona echipamentul i/sau vinde sau concesiona premisele necesare operaiei.

Dezavantaje :

Sunt necesare mecanisme puternice de conducere i control;

Costuri de coordonare ridicate i venituri limitate;

Riscul nendeplinirii de ctre francizat a obligaiilor, fapt ce poate deteriora imaginea

francizorului.

Avantaje :

Intrarea rapid pe un numr de piee internaionale;

Necesiti mai reduse de capital fa de alte aranjamente;

Folosirea propriei concepii de marketing i extinderea rapid a reelei de distribuie;

Economii de serie mare la amenajare;

Obinerea de profituri.

Din punct de vedere legal dealerul nu este agentul productorului. i totui, n comunitatea n care
activeaz este identificat cu productorul.
n acest caz, dealerii semneaz un contract de vnzare care implic obligaii. Dealerul se oblig s
asigure capital, un spaiu pentru afacere, un numr adecvat de ageni de vnzare, mecanici pentru service, s
aib n stoc i s vnd piese de schimb, i aa mai departe. n schimb, productorul vinde aproape integral
prin intermediul dealerului francizat.
Dealerii ca grup obin privilegiul de a vinde produsele GM i sunt susinui n eforturile lor de
comercializare a produselor prin activitile generale de promovare ale productorului.
GM face investiii considerabile n pregtirile pentru schimbarea anual a modelului i de asemenea,
n cercetare i dezvoltare pentru a se asigura c produsul va fi achiziionat.
Problema scoaterii de pe pia a modelului vechi pentru a face loc noului model de automobil, lucru
care s se fac cu minimum de pierderi de stocuri existente, este o preocupare permanent pentru GM.
38

Aceste stocuri se formeaz datorit faptului c dealerii trebuie s fac estimri ale cererii pentru noul produs
al companiei cu trei luni nainte de lansarea propriu-zis. GM ia n considerare aceste estimri n stabilirea
planurilor de producie definitive.
Ca strategie de acoperire a pieei GM folosete distribuia exclusiv, iar ca strategie geografic,
strategia multinaional.
Pentru a penetra piaa ct mai eficient au mprit oraele cu o populaie mai mare de 1 milion n
zone pentru a determina potenialii consumatori, n special n Statele Unite.
Ca politic n sistemul de distribuie al GM, care a reprezentat pionierat la momentul n care a fost
introdus, amintim constituirea unei divizii speciale, Motors Holding Division, care are funcia s furnizeze
capital dealerilor, prin acest lucru avnd rol de acionar. De asemenea, este un organism care prin finanare
salveaz dealerii cu probleme financiare de la faliment. n acelai timp ofer consultan n materie de
management i nu numai.
Toate aceste politici au asigurat companiei GM implantarea unui sistem de distribuie eficient, care a
asigurat comercializarea produselor sale la standarde ridicate.

2.Mainile ieftine
Ideea unei maini fiabile, dar ieftine, pentru pieele emergente este promitoare pentru mrci precum
Toyota, Fiat, Nissan sau General Motors, care sper s ating acelai succes ca i Renault cu Logan.
Impactul i importana mainilor low-cost pe diferite piee de pe mapa mondial este n cretere.
Aceste automobile, precum Dacia Logan, sunt moderne i vin totui cu preuri acceptabile, chiar i pentru
rile n curs de dezvoltare, au anunat oficialii GM n cadrul salonului auto de la Beijing.
Distribuia modelelor ieftine n regiuni din estul Europei, China sau India este o ocazie important ce
va fi inclus i n strategia de dezvoltare a celor de la Ford, rivalul de o via al GM. De asemenea, Toyota a
afirmat de curnd c dorete s creeze un model similar poziionat pe segmentul low-cost.
n Moldova modele low-cost sunt : Chevrolet Aveo, Chevrolet Spark, Opel Adam, Opel Corsa
preurile crora ncep de la 8900 Euro.

39

3.Implementarea serviciilor de flot avansate.

General Motors ca cel mai vast productor de automobile , activ se inflitreaz n sectorul corporativ i
social : naional i internaional, crend servicii de flot excepionale care presupun utlizarea corporativ
a vehiculelor GM (ndeosebi Chevrolet) n calitate de factori de producie , oferind n leasing mai multe
automobile comerciale la un pre avantajos ,ntr-un termen scurt, fr gaj , doar n baza unui contract. n
cazul unor companii americane , flotele GM au contribuit la dezvoltarea businesului mic din cauza
flexibilitii sistemului financiar interior al General Motors. Astfel expansiunea consumtorilor
corporativi crete promovnd o imagine pozitiv i binevenit a corporaiei GM.

n cazul Republicii Moldova , cea mai ampl flot a vehiculelor GM era mobilizat la 5 decembrie 2013
, au fost aduse n Moldova 100 microbuze Opel Vivaro ca donaie din partea Guvernului Romniei :

40

4. Noul GM
Strategia This is the New GM prin care GM a dat startul implemenrii tehnologiilor moderne eficiente
i ecologice care a permis poziionarea GM n segmentul ntreprinderilor Earth-Friendly.
n consecin , au fost create versiuni hibride a modelelor deja existente i concepute modele noi de tip
hibrid, utiliznd motoare mai compacte i eficiente datorit utilizrii logice a ECU,sistemului de
evacuare i eliminarea din producie a montrilor V8 cu volume de 6.2 litri , (excepie modelele Corvette
i Camaro) , respectarea meticuloas a standardelor de emisie , i n final lovete piaa auto cu un model
nou Chevrolet Volt care este pur electric i se alimenteaz prin intermediul reelei electrice obinuite.
Chevrolet Volt intervine pe pieele Europene i Asiatice n anul 2017. Imaginea de mai jos reflect
atitudinea nou a General Motors ilustrnd modelul Chevrolet Volt :

41

5.Responsabilitatea integrat asupra produsului

Responsabilitatea integrat asupra produsului const n proiectarea produselor nc de la nceput s fie
reciclabile, sporind astfel eficiena procesului de reciclare.
Strategia de marketing orientat spre reciclare a GM este un element important al responsabilitii asupra
produsului. Obiectivul General Motors este de a conserva materialele preioase i resursele energetice
prin reducerea cantitii de deeuri:
n timpul produciei de autovehicule / la sfritul ciclului de via al autovehiculelor
Proiectare orientat spre reciclare. Toate echipele de proiectare respect instruciunile
dereciclare/recuperare n decursul etapei de dezvoltare a produselor. Scopul GM este de a susine
inginerii,furnizorii s:
a) dezvolte autovehiculele i componentele care posed capacitate de reciclare integrat.
b) analizeze piesele, componentele i autovehiculele din punct de vedere al capacitii de reciclare i
recuperare(uurina cu care piesele pot fi reciclate la sfritul ciclului de via)
c) utilizeze materiale reciclate, acolo unde este fezabil din punct de vedere tehnic i viabil din punct de
vedere economic.
Repectiv , informarea consumtorului despre responsabilitatea integrat asupra produsului i accentuarea
problemei polurii mediului ambiant creaz o imagine divin a General Motors n rndurile consumtorilor
i organizaiilor ecologice. n perioada curent , tendina de a diminua impactul negativ al produselor i
uzinelor GM i a industriei constructoare de maini n genere a devenit un factor crucial al succesului
corporativ.

42

6. Challenge Accepted . Susinem orice testare a produselor noastre !

Pe lnga publicitatea analogic n mass media , General Motors e predispus s ofere orice testare produselor
sale , apelnd la jurnaliti, astfel, Opel Astra fiind headlinerul vnzrilor , recent a apare i n emisiunea Top
Gear(Emisiune TV i revist autoritar n lumea auto care supune testrii automobilele i vehiculele n
general) , care dupa o testare minunioas, la definit ca the most reasonably priced car pentru cel mai bun
raport pre/calitate :

Astfel , GM au reuit s reflcte transparena i interdependena de opiniile a consumtorilor i testerilor n

crearea automobilelor sale pentru a corela la maxim ateptrile consumtorilor cu produsul finit(crend
modele noi lund n cosideraie tendinele globale a consumtorilor) i de a progresa n direcia corect.
Datorit nominaiei i prezenei active a acestui model n emisiunea Top Gear , vnzrile globale sau mrit
de circa 0,32% , fiind testat de nenumrate ori n mai multe condiii, fiind recenziat de editori de rang nalt
Opel Astra devine o nou clepsidr a lumii auto n segmentul dat.Un alt participant al acestei emisiuni a
fost i modelul Corsa al anului curent obinnd apreciere nalt n confort , calitate i productivitate.

Prezena automobilelor GM n Top

Gear e o strategie de marketing global
aplicat de GM care n mare parte este
predispus la cheltuieli mari pentru un
marketing global, ndeosebi n cazul
Opel cnd increderea n brand se
restabilete.

43

Concluzii Capitolul II :
a) Conform indicatorilor , ntreprinderea Autoframe-FM rmne profitabil , ns profitul scade n dinamic ,
acest fapt este datorat de creterea cheltuielelor pentru promovare , cheltuielelor pentru activitatea serviciilor
post-vnzare(reparaie garantat), i scderea veniturilor totale din cauza inferioritii modelelor Chevrolet
fa de concurenii si Huyndai , Skoda care in anii 2012-2013 au dat start vnzrilor de modele absolut noi ,
pe cnd Autoframe-FM ofer Chevrolet-uri nvechite.

b) Majorarea profiturilor Autoframe-FM va avea loc doar cnd factorii de mai jos (Ameninrile din analiza
SWOT) ii vor diminua exercitarea presiunii asupra cererii naionale de automobile noi :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Fluctuaiile preului combustibilului

Standarde noi de emisie
Competiie intens
Creterea preului componentelor ecologice
Fluctuaiile valutare
Cerere sczut la automobile noi, n favoarea celor de mna a doua n Moldova.
Instabilitatea politic i sistemul bancar degradat n Moldova.

c) Activitatea de marketing este una de succes global fiindc distruge toate dubiile consumtorilor privind
calitatea , durabilitatea , disponibilitatea, inovabilitatea automobilelor marca GM .
ns n Republica Moldova nu pot avea efect urmtoarele strategii de marketing :
Noul GM - n cazul strategiei :Noul GM care presupune utilizarea automobilelor electrice cu un design
futuristic - nu e dezvoltat infrastructura pentru acest tip de transport(n Republica Moldova nu exist nici o
staie de alimentare electric , i majoritatea personalului tehnic nu are experien de munc cu automobile
electrice respectiv nu pot oferi servicii calitative de reparaie, la fel i piesele sunt rare ).
Responsabilitatea integrat asupra produsului - (informeaz consumtorul c automobilele marca GM sunt
concepute i construite eco-friendly folosind materiale reciclabile i netoxice, posed standarde nalte de
emisie, i pot fi supuse reciclrii totale ) nu poate fi implementat fiindc majoritatea din automobiliti din
R.Moldova nu i recicleaz automobilele , ci le revnd . La fel , criteriul verde nu este unul primordial
pentru consumtorii din Moldova.

d) Datorit faptului c Autoframe-FM e francisatul GM , toate materialele publicitare

(video/didactice/audio) se creeaz,editeaz,redacteaz doar n corelaie cu brand-bookul GM , care
stipuleaz standarde , modele unice de publicitate pentru toate rile unde e prezent franciza GM.
Astfel se creaaza o imagine global a ntreprinderii Autoframe-FM , ca rezultat formnd o parte
imens,integr a familiei gigantului GM ; fenomen care afecteaz pozitiv imaginea ntreprinderii , uureaz
misiunea departamentului de marketing, ins restrnge libertatea designerilor de materiale publicitare de a
crea n form liber capodopere promoionale.

44

Capitolul III. Perfecionarea activitii de marketing a ntreprinderii n procesul de

promovare a mrfurilor la trguri i expoziii
Procesul de participare a ntreprinderii la trguri i expoziii constituie o verig de baz a activitii de
marketing , n dependen de care, se vor realiza obiectivele primordiale ale ntreprinderii , ndeosebi
obinerea profitului,perfecionarea acestei activiti se incepe odat cu stabilirea clar obiectivelor
participrii la trguri i expoziii.
Inaintea deciziei finale asupra participarii la targ, este necesara analiza situatiei intreprinderii si o definire
clara a punctului de pornire. Chiar daca in prim-plan se afla stabilirea legaturilor in scop de desfacere, in
acelasi timp se pot desfasura si activitati de relatii publice. Este posibila chiar si observarea indeaproape a
concurentei, in sensul cercetarii pietei. Cel care ofera produse noi, se poate folosi de aceasta ocazie pentru
promovarea lor pe piata si pentru publicitate. Diversitatea posibilitatilor de a realiza contacte personale cu
cei interesati, nu este nicaieri mai mare decat prin intermediul expoziiilor i trgurilor.
Stabilirea principalelor obiective ale participarii influenteaza intreaga pregatire organizatorica, precum si
desfasurarea propriu-zisa. Urmatoarea clasificare a obiectivelor participarii la targuri impune un mod de
apreciere flexibil:
Principalele obiective ale participarii :
verificarea competitivitatii
informarea asupra sanselor de export
orientarea asupra evolutiei in sectorul respectiv
schimbul de experienta
deschiderea cailor pentru colaborare
participarea la manifestari in domeniu
recunoasterea tendintelor de dezvoltare
gasirea de noi piete de interes pentru intreprindere/produs
imbinarea participarii la targuri cu actiuni complementare (seminarii, vizita la firma)
cunoasterea concurentei
cresterea vanzarilor.
Obiectivele comunicarii:
stabilirea de contacte personale
cunoasterea noilor agenti comerciali si a potentialilor beneficiari
cresterea notorietatii firmei
sporirea eficientei reclamei intreprinderii asupra clientilor si publicului
relatia cu mass-media
discutii referitoare la cerinte si doleante
aprofundarea relatiilor de afaceri existente
culegerea de noi informatii asupra pietei
transpunerea in practica a conceptului de design corporativ
perfectionarea pentru cercetare si desfacere, prin schimb de experienta.
Obiective legate de conditiile de pret:
o
aparitia pe piata a unor oferte de servicii convingatoare
o
cunoasterea limitelor de fluctuatie a preturilor.

45

Obiective in sfera produsului:

testarea acceptarii produsului pe piata
prezentarea noilor prototipuri
testarea plasarii produsului pe piata
prezentarea unor inovatii aduse produsului
largirea sortimentului.
Perfecionarea activitii de marketing este urmat de urmtoarele aciuni :
O informare ct mai complet asupra zonelor de interes.
Adoptarea unei strategii de participare, ct mai adecvat i eficient.
Selectarea manifestrii care corespunde n cel mai nalt grad inteniilor de realizare a propriilor
obiective pe pia sau n zona de interes.

Evaluarea cheltuielilor aferente participarii la manifestare: cheltuieli de participare (conform

contractului cu organizatorul), incluzand inchirierea standului, taxa de participare,
amenajarea standului, daca este cazul, cheltuieli de transport reprezentant/reprezentanti,
cheltuieli de cazare pe perioada targului, cheltuieli cu transportul mostrelor etc.;
Executarea demersurilor necesare participarii (completarea si transmiterea in timp util a
documentatiei necesare, solicitate de organizatori), precum si urmarirea bunei desfasurari a
actiunilor necesare prezentei la expozitie;

Conceperea standului in conformitate cu consumtorul int i genericul expoziiei.

n acest sens, standul trebuie s se impun prin cteva elemente specifice referitoare la:
a)Aspectul estetic, care atrage cel mai rapid atenia vizitatorilor.
b)Soluiile tehnice adoptate n proiectarea i construcia sa, care trebuie s aib o influen favorabil asupra:
- confortului i ambianei pe care le creeaz vizitatorilor i personalului expozantului;
- scurtrii timpului necesar pentru construcia i amenajarea sa, n perioada de pregtire, precum i
pentru demontarea i dezafectarea sa, imediat dup nchiderea evenimentului;
-funcionalitatea sa, cu consecine favorabile asupra eficienei activitii de realizare a obiectivelor
participrii la eveniment.
Asigurarea condiiilor fizice ale activitii personalului, precum: mobilier i aparatur adecvate, n
cantiti suficiente, cu accent pe calitatea i funcionalitatea lor. Prin aceasta trebuie s se asigure
crearea unor spaii i condiii minime pentru odihna i relaxarea personalului, etalarea
corespunztoare a produselor i literaturii promoionale, depozitarea obiectelor de protocol, a
prospectelor i tipriturilor ce se distribuie vizitatorilor etc.
nscrierea n fondurile disponibile prin bugetul alocat pentru participare (nu ntotdeauna cheltuirea
unor sume mai mari pentru realizarea standului conduce la realizarea unui stand frumos, atrgtor).

Pregatirea/instruirea personalului care va asigura prezenta in stand la manifestarea

expozitionala (in ceea ce priveste atributiile si modul de prezentare al acestora la stand,
interactiunea cu vizitatorii etc.);
Stabilirea suprafetei de expunere si a conceptului de amenajare a standului, in functie de
specificatiile din Adeziunea-contract;
Evidentierea brandului/marcii specifice agentului economic (sau, in cazul participarii prin
reprezentare, a marcii/brandului reprezentantului si a entitatilor reprezentate, respectiv
producatorii, precum si a brandului/marcii comune, unde acestea exista), prin intermediul
diferitelor mijloace de publicitate, inclusiv prin utilizarea (in functie de potential) a laptop-ului
si videoproiectorului;

Standul trebuie s fie complet (construit amenajat i decorat) neaprat cu cel puin 8-10 ore nainte de
deschiderea oficial a evenimentului, ocazie la care, de regul, sunt prezente personaliti oficiale naionale
i locale, precum i reprezentanii mass media. Aceast perioad de 8-10 ore se prevede ca o rezerv
minimum necesar pentru eventualitatea n care sunt necesare unele lucrri minore de retuare i adaptare
ale construciei i amenajrii standului.
46

3.1. Avantajele i dezavantajele participrii ntreprinderii la trguri i expoziii.

Toate avantajele, pentru toti cei implicati in derularea unui eveniment, pornesc de la cel prioritar
realizarea profitului. Ca efect al unei multitudini de factori (industrial, economic, social, politic), astazi
prezinta importanta deosebita asa-numitele avantaje secundare si tertiare. De asemenea, pana de curand, nu
au fost cercetate si studiate, in mod corespunzator, nici avantajele ulterioare evenimentelor sau avantajele
post-eveniment.
In cazul avantajelor oferite de evenimente, se poate porni de la comparatia intre orasele, regiunile si
tarile in care se organizeaza sau nu se organizeaza manifestari. Orice eveniment se organizeaza mai ales in
beneficiul expozantilor care, prin participare, sunt interesati sa-si mentina si sa-si sporeasca potentialul
competitiv pe pietele de interes. Literatura de specialitate introduce urmatoarele categorii de avantaje
asociate unei manifestari expozitionale:
- avantaje primare (directe) /avantaje secundare/
Avantaje primare (directe)
- se determina si se analizeaza evolutia cererii pentru anumite produse si servicii
- se identifica si localizeaza sursele de aprovizionare mai sigure, ieftine, apropiate
- se prospecteaza piata, cererea, concurenta.
- se incheie operatiuni de afaceri reciproc avantajoase
- se faciliteaza identificarea si evaluarea canalelor si modalitatilor de acces si penetrare a unor noi piete (mai
ales internationale), de mentinere si consolidare a pozitiei detinute pe pietele existente
- se faciliteaza obtinerea de informatii asupra noutatilor si tendintelor inovatoare in domeniile de interes
- se asigura conturarea si formarea unei imagini critice cu privire la standurile si modalitatile de expunere
utilizate.
Avantaje secundare
Desi evaluabile si comensurabile la o scara si prin criterii diferite, comparativ cu cele primare, avantajele
secundare cresc din ce in ce mai mult ca importanta.
Avantajele secundare ies mai putin in evidenta, sunt mai greu sesizabile si se adreseaza unui spectru mult
mai larg de beneficiari, cu efecte pe termen lung.
Distingem doua subcategorii de avantaje secundare:
1. avantaje secundare tangibile: au un caracter concret si se refera la incasarile realizate de autoritatile din
localitatea, regiunea sau tara unde se organizeaza evenimente.
- taxe, impozite, incasari din cheltuielile factorilor implicati (cazare, masa, transport, activitati culturale,
comunicatii, operatiuni valutare si bancare)
- oportunitatile de angajare si utilizare a fortei de munca
- stimularea dezvoltarii de ansamblu a localitatii gazda, prin contactul direct cu participanti din alte zone ale
tarii si strainatate.
2. avantaje secundare intangibile: sunt mult mai greu de cuantificat, insa exercita un impact favorabil in
plan social, cultural, administrativ si politic. Printre avantajele secundare intangibile indicate de cercetari,
sondaje, studii se pot evidentia:
- din punct de vedere istoric, implicarea in evenimente a creat baza formarii unei coeziuni intre elitele
intelectuale economice, tehnice, sociale, culturale din cadrul unei regiuni (oras).
- prin gazduirea unor evenimente, orasele-gazda se pot integra in structuri mai largi, mai puternice
- evenimentele contribuie substantial la orientarea efortului creator, al cercurilor de afaceri, inspre stabilirea
de contacte cu tari si regiuni ale caror economii cunosc o dezvoltare accentuata
47

- mai trebuie spus ca un eveniment de prestigiu duce, de regula, la imbogatirea patrimoniului orasului-gazda,
intrucat ii determina pe edili sa intretina, repare, modernizeze, extinda infrastructura.
ntreprinderea AUTOFRAME-FM Moldova particip doar la expoziii i trguri de dimensiuni
reduse(MallDova) i mari(Moldexpo) , n urma participrii la cele mari sau identificat urmtoarele avantaje
i dezavantaje:
A) Avantaje:
- mare diversitate a expozantilor, tematicii, produselor si serviciilor expuse;
- posibilitati largi de satisfacere a celor mai mari si dirse cerinte ale pietii;
- interes ridicat din partea mijloacelor mass-media, a oficialitatilor si vizitatorilor profesionali, specialistilor
din tara care le gazduieste;
- forumuri de silire de contacte si relatii cu cele mai dirse cercuri de afaceri si institutii oficiale;
- interes deosebit din partea organismelor oficiale la cel mai inalt nil, ale tarii gazda.
B) Dezavantaje:
- dificultati in obtinerea rezervarii spatiului de expunere, in satisfacerea preferintelor expozantilor privind
amplasamentul standurilor;
- eficienta relativ mai scazuta a contactelor de afaceri, precum si a numarului si valorii contractelor
incheiate;
- dificultati in logistica, in coordonarea tuturor actiunilor, in special, a manifestarilor conexe cu obiectile
expozantilor si vizitatorilor profesionali.
n cazul expoziiilor i trgurilor de dimensiuni reduse , au fost percepute urmtoarele avantaje i
dezavantaje:
A)Avantaje:
- amplasament mult mai clar delimitat, mai logic al standurilor de expunere pe diferite sectoare specifice;
- satisfacerea mai deplina a preferintelor expozantilor privind amplasamentul standurilor si prestarea unor
servicii specializate urgente, coordonarea mai buna a activitatilor si manifestarilor conexe cu obiectile
expozantilor si vizitatorilor;
- eficienta ridicata in silirea contactelor de afaceri si incheierea de contracte de vanzare-cumparare;
- de regula sunt vizitate, in marea lor majoritate, de vizitatori profesionali potentiali cumparatori, specialisti,
avand o motivatie precisa si puternica a intereselor si obiectilor dinainte silite.

B)Dezavantaje:
- se adreseaza unor segmente de piata mai inguste;
- cel putin pana in prezent, este evident interesul mai scazut de a participa, manifestat de expozanti, vizitatori
profesionali si marele public desi, in ultimii ani, se remarca tendinta de crestere a atractiei catre targurile si
expozitiile de dimensiuni mai reduse, atat din partea expozantilor cat si, mai ales, a vizitatorilor profesionali,
a specialistilor;
- interes si atentie mai scazute din partea mass-media;
- mediatizare mai redusa si mai putin eficienta;
- numar mai redus de vizitatori desi acest aspect este, in ultimii ani, in vizibila ameliorare.
- mediatizare mai redusa si mai putin eficienta;
- numar mai redus de vizitatori desi acest aspect este, in ultimii ani, in vizibila ameliorare.

48

Mai jos sunt ilustrate exemple de activitate expoziional n cadrul expoziiei de dimensiuni
mari(Moldexpo):

49

Respectiv i de dimensiuni mici(Stand MallDova):

50

3.2.Msuri de imbuntire i selecie a mrfurilor pentru prezentarea la trguri i expoziii.

Realizarea unei eficiene semnificative a participrii la trguri i expoziii implic coordonarea tuturor
eforturilor, astfel nct mobilizarea i utilizarea resurselor ntreprinderii AUTOFRAME-FM s posede o
realizare eficient a activitii de participare la trg , fiind integrat corespunztor n activitatea global a
firmei GM.
Criteriile de selecie a mrfurilor avute n vedere n cazul deciziei de participare sunt n funcie de strategia
proprie de marketing, de obiectivele vizate prin participare, produsele i serviciile care intenioneaz s fie
promovate, segmental de pia i potenialii cumprtori crora li se adreseaz firma i, nu n ultimul rnd,
de tipul manifestrii
Pentru mbuntirea adecvat a mrfurilor i prezentarea lor continu la expoziii, departamentul de
marketing trebuie s obin o serie de informaii cu privire la trg,pia,genericul evenimentului,necesitile
i preferinele consumtorilor i s ntocmeasc rapoarte legate de calitatea manifestrii, numrul i
caracteristicile vizitatorilor, participanii(concurenii) i produsele cu care acetia s-au prezentat la ediiile
anterioare, precum i date despre dispoziiile materiale i cele de logistic de care dispune centrul
expoziional
n activitatea promoional a ntreprinderii AUTOFRAME-FM deosebim cteva msuri de selecie a
produselor pentru participare la expoziii :
1. Metodologia seleciei produslui(automobilului) n dependen de gradul disponibilitii - la expoziie
fiind prezentat liderul vnzrilor,care de obicei e un produs de larg consum cu un pre accesibil .( n cazul
Chevrolet e modelul AVEO)

51

2. Metodologia seleciei dup brand AUTOFRAME-FM aplic aceast msura n urmtorul mod : pentru
expozitie se alege headlinerul , imnul , legenda , definiia primordial a brandului, produsul superior al
sortimentului . n cazul Chevrolet e supercarul Corvette.

3. Conform implicaiei produsului n mediul cultural Prin intermediul acestei msuri este ales produsul
corespunztor manifestaiilor culturale care au loc mondial. Automobilele mrcii Chevrolet sunt implicate
activ in cinematograful american , ndeosebi modelul Camaro, fiind protagonistul trilogiei Transformers, va
fi selectat pentru expoziie din cauza tangenei cu filmul admirat de miliarde de spectatori

52

4. Metodologia seleciei conform sezonului/condiiilor climaterice. Selecia sezonier presupune

prezentarea produsului strict corespunztor sezonului/condiiilor climaterice.(De exemplu iarna la expoziie
sunt prezentate in mare parte SUV-urile , vara - mainile decapotabile.)

53

5. Selecia festiv. Aceast selecie este aplicat n cadrul evenimentelor promoionale organizate cu prilejul
unei anumite srbtori. (De exemplu: In cazul zilei internaionale a femeii, a fost ales un automobil destinat
femeilor, care respectiv a fost decorat corespunztor)

6. Selecia conform standardelor calitative i de emisie. Tipul dat const n prezentarea a celui mai
durabil,calitativ,fiabil automobil conform mediatizrii , preferinelor i experienelor consumtorilor care
posed standarde stricte de emisie, i calitate . n cazul Chevrolet modelul Volt:

54

7.Selecie segmentar bazata pe alegerea produselor cu o anumit specializare , pentru un consumtor

anumit i scopuri anumite . Automobile destinate curselor(Bolide WTCC) , automobile
comerciale(Microbuze), automobile sociale/familiare(Minivan) , automobile industriale(camioane) ilustrate
mai jos:
Bolide destinate pentru curse:

Automobile familiare:

55

Automobile comerciale:

Automobile industriale:

56

3.3. Diferenierea metodelor i tehnicilor de organizare i promovare a mrfurilor ntreprinderii la

trguri i expoziii.
Astzi , activitatea expoziional a ntreprinderii au scopuri integrate i corelate cu activitatea de marketing,
standul expoziional a devenit fundamentul intelor antreprenoriale i servete drept un pilon al perfecionrii
imaginii expozantului.
De obicei , ntreprinderile mari (din care face parte GM i respectiv Autoframe-FM) prefer expoziii i
trguri strict specializate n propriul domeniu(cel automobilistic) , folosind standuri imense i participnd
regular la evenimentele expoziionale, ns n Republica Moldova GM ptrunde activ n manifestaii de
orice mrimi , chiar i cele mici (n MallDova). Autoframe FM nu ii poate permite s lipseasc de la
evenimente de acest tip deoarece absena la evenimentele expoziionale se resimte , observ i se discut de
consumtori, concureni , i investitori. n cazul lipsei la expoziie/trg specializat se va crea o imagine
teribil a ntreprinderii corespunztoare , care va favoriza concurenii s-i ndeplineasc nemijlocit
scopurile.
Pentru o promovare de succes a produselor GM la trguri i expoziii , trebuie de contientizat c rezultatul ,
eficacitatea promovrii va depinde direct de metoda de organizare a acestui eveniment , bugetul acordat, i
poziionarea corect a standului ndeosebi n cazul Autoframe-FM cnd ntreprinderea particip de sinestttor(personal) la expoziii i respectiv suport toate cheltuilele.
Activitatea expoziional e un mediu concurenial , suplinit cu o rivalitate imens ntre productori care la
rndul lor folosesc urmtoarele metode/tehnici de promovare a produciei sale :
1.Metoda demonstrrii active a produsului. Datorit faptului c cea mai puternic particularitate a
percepiei umane e reacia la micare, exponatele statice(imobile) atrag mai puin atenie dect cele care se
mic. Respectiv pentru a atrage atenia vizitatorilor expoziiei trebuie de pus n funciune insui exponatul
(n cazul automobilelor de aprins semnalizatoarele, de imitat sunetul motorului prin playback din interiorul
automobilului , de a instala automobilul pe o platform mobil)
2.Metoda implicrii vizitatorilor n demonstrarea produsului. O tehnic mai eficient din punct de vedere
al promovrii , fiindc presupune participarea vizitatorului n demonstrare (vizitatorul poate s sesizeze
produsul , utliznd toate funciile lui ci nu doar s le observe) . Orice exponat , fie el automobil , instrument
muzical , produs alimentar etc. va crea o impresie mai pronunat , corect i clar n contiina
consumtorului dac i se va oferi posibilitatea de a-l testa propriu zis.
3.Metoda crerii/producerii produsului n cadrul standului. Aceast modalitate de a atrage atenia
vizitatorilor e considerat cea mai eficient fiindc permite vizitatorilor s obseve cum e creat produsul , i
s-i trag concluzii referitoare la calitatea , durabilitatea , i structura produsului . n cazul automobilelor e
posibil asamblarea i dezasamblarea lor direct pe stand , cum a procedat Ford n anul 2014 prezentnd noul
Mustang.
4. Metoda concursului. Un concurs bine organizat n cadrul standului prezint o aciune social de rang
nalt fiindc propune consumtorilor de a-i utiliza i aprofunda cunotinele,aptitudinile i de a primi un
premiu, care treptat va avea un efect de avalan adunnd n jurul standului i urmtorii vizitatori care vor fi
atrai de atenie mai nalt fa de standul corespunztor. De exemplu : n cazul ntreprinderii productoare
de instrumente pentru construcii se poate organiza un concurs de genul : Cine va perfora mai calitativ i
rapid aceast crmind (premiu insui perforatorul cu care se va lucra), aceast tehnic soluioneaz
deodat trei probleme :

57

a) Atrage atenie spre stand ; b) Demonstreaz posibilitile produsului ; c) ncurajeaz vizitatorii spre
aciune (dac nu spre o aciune de cumprare , mcar spre o povestire a concursului i experienei sesizate
persoanelor tere). Invingtorul cu o imens bucurie va povesti cum el a ctigat premiul ntreprinderii X, iar
spectatorii acestui concurs vor rspndi umrtorul mesaj : am vzut cum acest perforator nemaipomenit a
perforat o crmid timp de 3 secunde.
n cazul expoziiilor locale n Moldova, Autoframe-FM a implementat un concurs Care din familii ii va
incarca toate bagajele , seta timpul , postul radio , scaunele pentru copii, ruta n navigator ct mai repede i
corect timp de 3 minute n cadrul cruia premiu era o reducere de 500 Euro la orice model GM .
Aceste patru metode enumerate de mai sus sunt completate cu tehnicile de promovare expoziional de mai
jos :
1.Tehnica instruirii n cadrul standului. De obicei, seminarele i alte forme de instruire nu au loc direct la
standul expoziional, dar n cadrul programelor extra-expoziionale. Ins n acest caz auditoriul va fi format
n mare parte de specialiti i concureni. Pentru a atrage o atenie total a vizitatorilor , ar fi logic de
organizat n cadrul standului o demonstrare cu elemente de instruire. Vizitatorii au o ncredere mai nalt
fa de ntreprinderile care n afar de demonstrarea produselor sale ofer i o instruire de exploatare corect
i just a propriilor produse. La moment , chiar i n expoziiile cosmetice se observ o tendin de oferire a
master-classurilor de aceste servicii cosmetologice prin utilizarea mijloacelor tehnologice moderne.
2.Tehnica utilizrii promoterilor. n trecut (2-3 ani n urm) , promoterii(n mare parte domnioare cu
aspect plcut care impart flaiere invitaionale la ntrarea n centrul expoziional) acionau ntr-un mod
hipnotic asupra contiinei vizitatorilor ademenindu-i spre standul respectiv, vizitatorul nu ezita s resping
invitaia corespunztoare. ns psihologia vizitatorilor se schimb n prezent , ei sunt independeni de acest
factor, chiar omogenitatea promoterilor cauzeaz nervozitate n rndul vizitatorilor de sex masculin.
Cercetrile reflect c barbaii n vrst , de statur mic sunt frustrai de promoterii feminini nali i nu se
apropie de standul corespunztor din principiu. ns muli din aceti brbai insui i sunt persoanele
responsabile de luarea deciziilor n propriile firme i specialiti de care are nevoie orice stand.
Din aceast cauz , n calitate de promoteri se folosesc persoane in custume de animale , sau custume
istorice. Aceast vestimentaie nu cauzeaz nervozitate, nu se identific cu standul pe care ei l
prezint.Pentru perfecionarea eficacitii activitii expoziionale, vestimentaia promoterilor posed
designul standului promovat.
3.Tehnica implicrii vedetelor, crearea unui show. Persoanele populare,vestite,cunoscute precum
muzicanii,actorii , sportivii etc. sunt binevenite n cadrul standului , fiindc prezena lor va cauza un flux
mai concentrat de vizitatori. Evident c invitaia vedetelor e o procedur costisitoare din toate punctele de
vedere i necesit o organizare minuioas . E necesar din timp de a notifica populaia prin mass-media,ns
e inutil de druit vedetei cel mai exclusiv model al produselor firmei (n cazul Autoframe-FM e Chevrolet
Corvette C7) din cauza unui eventual eec cnd vedeta comunicnd cu vizitatorii , oferind autografe va uita
s menioneze ntreprinderea promovat. Unica soluie a acestei probleme e semnarea unui contract riguros
care stipuleaz toate clauzele activitii promoionale, sau din timp de creat materiale didactice cu logotipul
firmei respective care vor fi supuse autografrii. ns mult mai simplu i fiabil ar fi de organizat un show
performat de angajaii ntreprinderii respective cu ajutorul persoanelor artistice care sunt n curs de
popularitate.

58

Concluzii i recomandri :
Manifestrile expoziionale i-au adugat n timp, pe lng funcia comercial iniial, pe cea de
comunicaie, de dialog ntre agenii pieei. Prezena la astfel de manifestaii este una crucial pentru
atingerea scopurilor ntreprinderii participante i contribuie la :
Formarea cunotinelor despre produsul promovat
Formarea imaginii ntreprinderii
Crearea cererii pentru produsul promovat
Catalizarea aciunii de cumprare a produsului firmei de ctre vizitatori
Stimularea pieei de desfacere
Accelerarea circulaiei produselor
Formarea parteneriatelor de lung durat
Observarea i combaterea concurenilor
Astfel, participarea ntreprinderii la trguri i expoziii ofer :
a)Un mijloc de dobndire a popularitii i locul de ntlnire cu cumprtorii i specialitii , care sunt
cointeresai n obinerea informaiilor , care sunt n cautare de noi produse/servicii
b)Posibilitate de ntlnire cu o conducere de rang nalt a potenialelor firme-partenere ntr-un mediu plcut
fr a fi sustras atenia potenialilor parteneri
c)O ans unic de a comunica ntr-un loc cu un numr mare de consumtori
d)Posibilitate de a monitoriza tendinele pieei i de a percepe propria poziie n piaa respectiv
Mediul expoziional global nu posed limite n organizarea unei manifestaii expoziionale extraordinare ,
folosind toate mijloacele tehnice avansate , metodele exprimate mai sus , i personal calificat pentru a-i
urmri scopurile productorului participant .
n Moldova lucrurile stau mai modest ns AutoFrame-FM a fost , este , i va fi un participant activ la
manifestaiile expoziionale fie ele mici (MallDova) sau mari(Moldexpo) fiindc absena la aceste
manifestaii e la fel unui eec tehnic ntr-un meci de fotbal .
Din punct de vedere estetic , standurile Autoframe-FM amplasate n cadrul expoziiilor/trgurilor
mari(Moldexpo) i mici(MallDova) posed toate caracteristicile necesare i anume :
Automobilul promovat e ntr-o stare impecabil, curat i decorat respectiv , semnalizatoarele aprinse
pentru atragerea ateniei adiionale.
Sunt prezeni consultanii i promoterii.
Vizitatorii sunt predispui s testeze produsul.
Standul posed mobilierul necesar , banner informativ i atrgtor situat dup automobil , proiector care
ilustreaz materialul publicitar , material didactic clar formulat cu indicarea preurilor i disponibilitii
leasingului.
La fiecare expoziie sunt prezentate modele diferite , i ambiana standului e schimbat conform
genericului expoziiei.

59

Analiznd indicatorii economici , se observ c , profitul Autoframe-FM SRL scade pe parcursul anilor
2012-2013 , chiar dac se utilizeaz toate forele pentru a ptrunde in creierii conusmtorilor finali
vnzrile scad , acele ase strategii de marketing nu pot fi eficiente att timp ct nu apar modele noi de
automobile marca GM pe piaa Moldovei. Concurenii aa ziii rivali direci(Skoda,Huyndai) profit de asta
, infiltrnd activ pe piaa Republicii Moldova modele de ultima generaie , cu pre la fel ca i Chevroleturile
nvechite.
Pentru a ameliora situaia privind profitul descresctor trebuie de ntreprins urmtoarele msuri :
1. Evaluarea i optimizarea , chiar reducerea semnificativ a cheltuielelor promoionale(excepie participarea
la expoziii)
2. Stabilirea avansat a sistemului trade-in , pentru a obine o circulaie mai avansat a produselor
3. Studierea necesitilor consumtorului local i corelarea modelelor noi cu preferinele consumtorului
local.
4. Importarea modelelor Camaro , Malibu i automobilelor comerciale care nu sunt prezente n Moldova.
5. Lrgirea echipamentului standard cu toate mijloacele necesare , pentru a-i oferi consumtorului final un
automobil dotat la maxim fr a-l obliga de a cumpara echipamente adiionale .
6. O recomandare mai greu realizabil e cea de a schimba localizarea autosalonului (la moment se afl pe
str.Socoleni) , o localizare mai apropiat spre consumtorul final ar fi binevenit n situaia curent.
7. Importarea automobilelor hibrid va diminua pierderile , din simpla cauza c piaa hibridurilor n Moldova
este dominat doar de Toyota Prius , Honda Insight . Un model nou n aceast pia specific , la un pre
mai convenabil i taxe mai reduse va fi binevenit n Republica Moldova.
8. Comerul cu automobile pre-owned sau refurbished. Presupune vnzarea automobilelor cu uzur
sczut(aproape noi).
9. Importul versiunilor SS(de lux) , specificul pieii auto din Moldova reflect c consumtorii finali sunt
predispui la procurarea automobilelor de lux , care nu sunt prezente n cadrul Autoframe-FM.
10. Crearea unei comuniti pe produs specific de exemplu Chevrolet Club , n cadrul cruia dealerul oficial
GM n Moldova va crea activiti de ncurajare i fidelizare a posesorilor Chevrolet de exemplu : organiznd
curse , diagnosticare gratuit , fiecare a cincea splare gratuit etc. fiindc cea mai efectiv promovare
const n motivarea posesorilor cureni de produs s recomande prietenilor , persoanelor tere produsul
respectiv,tratarea adecvat a clienilor i deservirea impecabil a automobilului procurat.

60

REFERINE BIBLIOGRAFICE
Monografii, manuale:
1. MOISE Zamfir , Marketing prin intermediul trgurilor i expoziiilor. Bucureti : editura All Educational
S.A. 1997
2. KOTLER Philip, KELLER Kevin Lane, Marketing Management , ediia 13, New York , editura :
Pearson-Education 2011
3. PASCH Brian , Mastering Automotive Marketing , Chicago : Johnson Publishing Company , 2012
4. AKERSON Daniel , GM Annual Report . Detroit : Momentum Books , 2010

Surse Internet:
1. www.wikipedia.org
2. www,economie.hotnews.ro/stiri-auto-5767690-istoria-general-motors-cel-mai-mareproducator-auto-transformat-intr-colos-picioare-lut.htm
3. www.wall-street.ro/tag/general-motors+marketing+promovare.html
4. www.generalmotors.com/
5. www.chevrolet.md
6. www.autoframe.md/

61

ANEXE :

ANEXA 1

62

ANEXA 2

63

ANEXA 3

64

ANEXA 4

65

ANEXA 5

66

ANEXA 6

67

ANEXA 7

68