www.ricardocoelhoconsult.com.

br

Adiantamento a Depositante - Aprenda dom-lo.

Existem dezenas de assuntos de extrema relevncia para o Cooperativismo de Crdito, contudo,
alguns deles ganham esta notoriedade provavelmente pelo no entendimento da sua real
complexidade. Neste texto compartilho com voc reflexes sobre um destes descompassos, que
cresceu ao ponto de ganhar notoriedade e status indevido de bom servio na grande maioria das
Cooperativas de Crdito, passando a elevar seus riscos e enfraquecendo sua eficcia gerencial.
Falo do Adiantamento a Depositantes ADP, que a permisso dada ao cliente para que estoure
sua conta corrente, ou exceda seu limite de cheque especial, caso o tenha. O fato gerador deste ADP
pode ter varias origens, principalmente pelo pagamento de um ou mais cheques a descoberto na
compensao ou mesmo diretamente na boca do caixa. Outros fatores tambm podem ocasionar
ADP, como: dbito de uma prestao, de um ttulo, de seguros etc. Por esta permisso, o cliente
pagar tarifa punitiva e uma taxa de juros elevada pelo excedente.
Interessante: O Banco Central aceita inexplicavelmente que tenhamos uma tarifa pelo ADP.
Tambm define formalmente classificao especfica para estes riscos de crdito, e monitora um
ndice para acompanhamento desta operao. Por outro lado, ele a desaconselha por consider-la
uma prtica lesiva a boa gesto de uma instituio financeira, em razo de ser um crdito sem
nenhuma prerrogativa tcnica, seja na concesso, no limite e nas garantias. Diante desta constatao,
aproveito para fazer um contra-ponto com a prtica do cooperativismo de crdito, haja vista perceber
que muitas singulares se esforam em alimentar este monstrinho, deixando o cooperado se sentir no
direito de usar esta prerrogativa. Por que fazemos isto? Principalmente pela crena que este
servio um diferencial mercadolgico e uma demonstrao do bom atendimento da sua singular.
Sem dvida um erro primrio e grosseiro. um risco desnecessrio socorrer o cooperado contumaz
usurio de ADP, sem um balizador operacional mnimo.
Compartilhando experincias:
Em minhas consultorias, este tema freqente e exposto de forma desfocada. Rapidamente fao
meus clientes da consultoria perceberem o enorme tempo e estresse gasto em cobr-los e que este
procedimento feito em um horrio nobre da agncia. Alerto-os ainda que seus gerentes passam o
dia acompanhando a efetivao de tal depsito para cobrir a conta. Tempo no se estoca. Ento,
passemos a gast-lo em saudveis aes comerciais.
O problema aqui que esta regra - estouro de conta - no foi acordada com o cliente na abertura da
conta corrente. Ento por que hoje comum o ADP em nossa singular se uma prtica excluda na
concorrncia? Sim. Porque no fomos eficazes quando da primeira ocorrncia do ADP deste nosso
cliente. Fomos complacentes e coniventes, tanto que ele j adota esta prtica no seu piloto
automtico. Imaginemos ento o seguinte cenrio. Ele tem conta em 5 bancos. Adivinhe qual cheque
ir emitir se no tiver saldo em nenhuma de suas contas bancrias. Isto mesmo! Usar o cheque da
nossa singular para honrar seu compromisso, gerando ADP. Muito provavelmente outro banco no
lhe permitiria tal prtica. Isto parceria? Ele um potencial cliente?
Possveis aes para correo deste cenrio:
Fica bvio que somos responsveis pela existncia de ADP em nossa singular, em especial se
existirem em quantidade acima do coerente. Portanto, nos cabe, de forma serena, orquestrada e
discreta ir suavizando a quantidade de sua ocorrncia. A reduo dos valores envolvidos ser uma
conseqncia natural. Ateno: Ser temeroso adotar aes radicais para a eliminao de nossos
ADPs, pois assim seus resultados sero desastrosos, seja na leitura do comrcio onde atuamos pelo
excesso de cheques devolvidos de nossa singular, ou pelo descontentamento dos clientes contumazes
usurios de ADP. Relembremos que eles so meros frutos do meio. Somos ns que os criamos com
este vcio, e desde pequeninhos. Eles tentaram uma vez fazer ADP e ns aceitamos,
conseqentemente acostumaram. Por que aceitamos? Infelizmente por acreditarmos que geram
boas receitas, percebem este atendimento diferenciado, e que sero nossos parceiros fieis. J
escutaram tal desculpa? Se devolvermos o cheque perderemos o cliente.
24/06/2.009 Pg - 1 de 5

www.ricardocoelhoconsult.com.br

Com base neste cenrio, fica notrio que precisamos estruturar um astuto plano de ao para atacar
este srio problema. Abaixo sugestes detalhadas de aes que poderiam ser aplicadas em qualquer
singular que deseja gerenciar eficazmente a reduo consistente deste complexo tema:
1) Elevao da tarifa de ADP (por estouro de conta ou do limite, caso haja) de forma gradual nos
prximos 12 meses, passado de R$ 12,00(ex) para R$ 28,53(ex). Tarifas e taxas punitivas podem
realmente estarem prximas das mais altas do mercado, que no sero consideradas como tal. Obs:
Tarifas e taxas devem sempre transparecer que foram realmente calculadas, e no chutadas. H
uma engenharia por traz deste assunto e a tratarei brevemente em outro artigo.
2) Elevao da taxa de juros pelo excedente, de forma que seja realmente punitiva. Se hoje pratica
8%a.m., suba-a gradualmente para 18,33% a.m.(ex) durante os prximos 12 meses, acompanhando
as mais caras taxas punitivas praticadas pelos bancos atuantes em seu mercado. Assim, devemos
esquecer por completo a idia de baliz-la pela sua taxa de seu cheque especial. Caso voc continue
utilizando-a, ver que para os clientes contumazes de ADP, os juros pelo excedente em sua singular,
ainda mais baixo que as taxa dos juros normais do cheque especial dos bancos onde seu cliente
deve tambm tem conta. Ou seja, sua taxa punitiva no tem esta conotao na mente do cliente.
Importante: Estas taxas e tarifas s estaro elevadssimas dentro de 12 meses, poca em que
raramente haver sua cobrana nestes patamares, pois os esforos para coibir tal prtica j foram
implementadas e acompanhadas na sua totalidade.
3) Retirar as receitas advindas de taxas e tarifas de ADP do resultado da agncia para um outro
centro contbil centralizador, ou simplesmente passar a monitorar de forma austera a variao do
saldo nesta rubrica contbil de cada agncia e da singular, adotando polticas coercitivas. Assim,
ficar explcita aos gestores, a severidade das aes para reduo dos ADPs. Tambm, no mais
mascarar a real eficcia comercial da unidade, especialmente daquelas infladas por tarifas punitivas,
e trar a tona a real composio da rentabilidade do cliente concentrada em taxas/tarifas punitivas.
4) Implementar gradualmente uma poltica interna - no formal - de que ser analisado o aceite de
apenas 1 (um) ADP por semestre por cliente(ex), em valor no superior a 10% do seu limite de
cheque especial, e este dever ser necessariamente coberto em 1 dia til. O prazo, se ultrapassado,
dever ser formalmente justificado pelo gestor da unidade ao seu superintendente.
Obs: Caso o cliente no tendo limite de cheque especial, no se permite ADP, pois seria algo insano.
Se ele no fez jus ao crdito no cheque especial, por que dar-lhe um crdito com tamanho risco?
5) Analisar os limites de cheque especial alocados para clientes recorrentes no ADP, analisando caso
a caso. Quando oportuno, majora-se estes limites, aps ter acordado com o cliente o real motivo
desta elevao, bem como alertando-o da impossibilidade futuros pagamentos acima do seu novo
limite. Obs: Sendo ele, em conceito um bom cliente, um eventual ADP poder ser acatado se o
cliente informar previamente que haver a ocorrncia e o gerente formalizar o fato a
superintendncia.
6) Clientes recorrentes de ADP, no merecedores da majorao de limite acima citada (apenas sua
manuteno), sero alertados das novas regras e seus respectivos prazos de implementaes. Com
destaque de que no ser mais possvel o ADP.
7) Clientes recorrentes em ADP e com perfil temeroso de crdito sero chamados de imediato para
regularizarem a situao e se necessrio repactuarem a totalidade de suas dvidas em um nico
processo parcelado, retirando seu limite do cheque especial, cheques fsicos, e cartes de crdito,
assim afastando-o da prtica temerria do ADP, evitando reais prejuzos. Deve-se, antes de cham-lo,
enquadr-lo uma linha de crdito convidativa e descomplicada especfica para este tipo de
situao, permitindo que estes clientes percebam vantagens e parceria na proposta.
8) Eliminar ou mesmo reduzir drasticamente a importncia destes indicadores que medem o valor
tolerado de ADP de uma singular. Pelo exposto no texto, alerto que estes indicadores passam a ser
frgeis ferramentas de gesto. Lembro ainda, que estes indicadores usam o depsito a vista para o
clculo de ndice mximo de ADP, e sabemos que o depsito a vista dinmico e atpico, podendo
encobrir o real risco de uma unidade. Cuidado: os focos destes indicadores so em valores totais e
no na quantidade de ocorrncia de ADP geral da unidade e por cliente, demonstrando pouca
utilidade para a gesto do ADP.
9) Havendo rateio das sobras baseada em taxas de juros e tarifas pagas, os valores pagos como
punitivos, no devem ser computados ao associado recorrente do ADP. Se hoje os consideramos,
estamos premiando duplamente o erro, pois o beneficiamos sobremaneira nas sobras devolvendo
parte das tarifas e taxas pagas com efeito punitivo.
24/06/2.009 Pg - 2 de 5

www.ricardocoelhoconsult.com.br

Carta de suporte para o fim do ADP

Para apoiar as aes acima, deve-se confeccionar uma carta timbrada da singular e que tenha como
destaque no campo assunto: o nome e a C/C do cliente recorrente de ADP. Esta carta ser
endereada ao gestor da agncia, e ser bem guardada em sua gaveta. Esta ao requer discrio e
autoridade. Assim, este gerente convidar cada um destes clientes recorrentes de ADP, a irem a
agncia em horrio combinado (e tranqilo) tratar de assunto de seu interesse.
Ateno: Deve-se evitar tratar ou adiantar o assunto na praia do cliente, pois perde-se autoridade.
Por telefone, apenas ser feito o convite para que venha a agncia. J com o cliente na mesa, o
gerente mostrar a carta de forma discreta, conduzindo a conversa, com tom de parceria, de modo a
transparecer que realmente est empenhado em dar uma tima e definitiva soluo ao cliente.
Tambm, reforar que est ao foi determinada pela superintendncia, e que estar impossibilitado
de autorizar novos ADPs. De forma indireta, declarar ao cliente que esta situao chegou a um
ponto crtico.
Esta carta ter 4 pargrafos. O primeiro pede ao gerente que entre em contato com o cliente
problema e pessoalmente oriente-o das novas medidas disciplinadoras, e que explique a ele o teor
dos 3 pargrafos destacados na redao. Esta ao ter alto impacto e veracidade, pois mostrar-se- a
carta ao cliente com seu nome em destaque.
Os outros trs pargrafos rezam que: o BACEN considera desaconselhvel a manuteno do cliente
em ADP, por desqualificar a carteira de crdito da singular. Outro pargrafo dir que o estatuto da
singular no permite tal prtica. E por fim, um pargrafo mencionando que o contrato de trabalho
dos colaboradores considera falta grave a conivncia com a manuteno de prticas lesivas de
concesso de crdito
Alguns outros aspectos operacionais desta carta:
Que ela apenas um suporte ao plano de ao da singular para reduzir drasticamente os ADP.
Que preferencialmente seja assinada por um auditor chefe ou diretor de normas de sua central,
pois sendo um tema punitivo, quem deve bater em nosso cliente, uma entidade reguladora
superior e no ns. Nosso relacionamento com este cliente deve-se manter o mais sereno e
fraterno possvel, pois somos seu parceiro e queremos e precisamos do melhor para ele.
Estes clientes, aps tomarem conhecimento do teor da carta, rubricando-a, sero severamente
acompanhados para que percebam estar diante de uma regra hiper-rgida e que veio para ficar.
As cartas, aps rubrica pelo cliente e pelo seu gerente, devero ser enviadas ao superintendente.
Obs: Se desejarem um modelo desta carta, ou que analise o modelo que vierem a criar, basta
solicitar via email.
ADP & Comit de Crdito
Qual a eficcia do comit de crdito frente ao ADP. Vejamos este exemplo: Aps aprovado pelo
comit de crdito, d-se um limite de Cheque Especial de R$ 1.000,00 para um determinado cliente.
E um dia qualquer ele estoura o limite em R$ 400,00 (ex), pelo pagamento de um cheque, gerando
ADP. Pergunta-se: Houve alguma anlise do risco deste crdito excedente por parte do comit de
crdito? Quais garantias foram dadas para esta operao? Houve alguma gesto da captao ou de
funding suportando esta demanda? Algum bancou sozinho este crdito? Qual a utilidade do
comit, se diante de um risco eminente ele no opinou? Percebamos: Realmente a prtica
indiscriminada de ADP coloca em cheque mais uma vez a eficcia do tradicional comit de crdito.
Outros aspectos relevantes da gerao de ADP.
H dezenas de justificativas do cliente para o seu estouro, mas h algumas que so mais nefastas
por ocorrerem em ciclos mensais, e contam com a total conivncia dos executivos/gestores da
singular. So os ADP criados todos os meses, alguns dias antes do nosso cliente receber atravs de
crdito em conta: salrio, comisso, repasses ou mesmo sua produo (renda) de cooperativas de
profissionais liberais. Esqueamos o passado. Devemos doravante ter em mente que do cliente, e
somente dele, o monitoramento sensato da sua C/C, bem como a gesto financeira saudvel de sua
vida. Ns prestamos servios e seremos sempre parceiros e no meros secretrios a disposio 30
dias no ms para avis-lo, logo cedo, se algo est anormal ao bsico da movimentao de sua C/C.
24/06/2.009 Pg - 3 de 5

www.ricardocoelhoconsult.com.br

Outro aspecto que muitas vezes alocamos limites de cheque especial de R$ 1.000,00(ex) para um
cliente com potencial para R$ 5.000,00(ex), seja por limitaes de nosso PL, pela nossa poltica de
crdito etc. Se este cliente vier a estourar este pequeno limite, causando ADP, usualmente elevamos
gradualmente seu limite, ultrapassando seu potencial. Ou seja, a majorao do limite no se deu pelo
acompanhamento das reais necessidades do cliente e da realidade financeira da cooperativa. O
prprio cliente causou um disparador e para resolver este problema de ADP, elevamos seu limite.
Isto no gesto de crdito. de fato uma grave ingerncia do cliente na poltica da Singular. H
algo de errado.
Tambm crtico quando analisamos os prejuzos j contabilizados da singular, sem ter o histrico
de cada um deles. muito provvel que haja prejuzos contabilizados como crdito parcelado
inadimplente, mas que na sua origem foram ADPs maus geridos, renegociados por mero ajuste
processual. Assim, nunca teremos ADPs como origem de prejuzos.
H uma realidade escondida quando se analisa o ADP. So sempre os mesmos clientes, j
descartados pela concorrncia quanto a esta prtica. De um grupo de 1.000 clientes, temos l uns 15
pescoos que pagam de forma serena as taxas e tarifas punitivas, e muitas vezes, somente estes
valores que os fazem rentveis. Ou seja, est comprovado que estas tarifas e taxas no os
educam. J passou a ser vcio ao ponto de aceit-las como um dbito usual de sua conta. Ns que
construmos esta viso distorcida neste cliente.
Concluso:
ADP no linha de crdito. Se vierem a admiti-lo, tenham conscincia que este ao um deslize de
gesto, e, portanto dever ser algo eventual muito bem monitorado para que no gere prejuzos.
Concomitante a esta permisso para gerao do ADP, devemos enfatiz-lo ao cliente como sendo
uma distino rarssima da nossa singular pela parceria j existente. Contudo, ser um erro se
permitirmos o ADP na expectativa de um futuro potencial.
O tema ADP ir requer ainda mais ateno das singulares de livre-admisso, ou quelas que desejem
trabalhar com um pblico desconhecido.
Tenha certeza que ser rduo o esforo para as mudanas aqui elencadas, contudo permitir a
liberao da sua fora de venda para relacionamentos duradouros e rentveis.
Este tema no se esgota aqui, e acredito que este contedo balize uma ao contundente.
A disposio para consultorias comerciais.
Ricardo Coelho
Consultoria e Treinamento Comercial para Instituies Financeiras
www.ricardocoelhoconsult.com.br
41-3569-0466 - 9973-9495

Concesso de adiantamento a depositante - ADIANT. DEPOSITANTE - Pessoa

fsica
Posio em 08/09/2011
Segmento das Instituies - Bancos pblicos + Caixa Econmica Federal
Outro servio de pessoa fsica

Outro servio de pessoa jurdica

24/06/2.009 Pg - 4 de 5

www.ricardocoelhoconsult.com.br

CNPJ
13009717
00000000
00000208
28127603
04902979
04913711
07237373
00360305
92702067

Instituio
BCO DO EST. DE SE S.A. - BANESE
BCO DO BRASIL S.A. - BB
BRB - BCO DE BRASILIA S.A. - BRB
BCO BANESTES S.A. - BANESTES
BCO DA AMAZONIA S.A. - BASA
BCO DO EST. DO PA S.A. - BANPARA
BCO DO NORDESTE DO BRASIL S.A. - BNB
CAIXA ECONOMICA FEDERAL - CEF
BCO DO EST. DO RS S.A. - BANRISUL

Valor mximo
50,00
38,20
35,00
33,50
30,00
30,00
30,00
27,00
22,50

Periodicidade
Por evento
Por evento
Por evento
Por evento
Por evento
Por evento
Por evento
Por evento
Por evento

Fonte: Instituies financeiras (o teor das informaes de responsabilidade das

instituies financeiras, representadas por seus administradores, gerentes, membros do
conselho de administrao, fiscal e semelhantes, e a sua inexatido sujeita-os s
penalidades previstas em lei)
http://www.bcb.gov.br/fis/tarifas/htms/htar140102.asp?idpai=tarifa

24/06/2.009 Pg - 5 de 5