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2013
PROMPERU
MANUAL DE CAPACITACION EN COMERCIO INTERNACIONAL
Lima -Per
Director del proyecto
Juan Goyburo
la
ndice
INTRODUCCIN..............................................................................................................7
CONTENIDO DEL MANUAL............................................................................................8
CONTENIDOS DEL CURSO..........................................................................................11
OBJETIVOS DEL CURSO...............................................................................................12
INTRODUCCIN AL CURSO.........................................................................................15
MDULO 1: EL PROCESO DEL COMERCIO INTERNACIONAL....................17
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
1:
2:
3:
4:
5:
6:
7:
Comercio Internacional...............................................................................19
Integracin Econmica................................................................................35
Promocin de Exportaciones.....................................................................47
Contratos de Exportacin...........................................................................55
Medios de Pago Internacionales................................................................67
Transporte Internacional y Seguros ..........................................................75
Operatividad Aduanera de Comercio Exterior.......................................87
15:
16:
17:
18:
19:
20:
21:
INTRODUCCIN
MA
M1:T1; Vn
PP
M1:T1; D8D14
Tema
MDULO 1
MDULO 2
MDULO 3
1. El comercio Internacional
2. Integracin Econmica
3. Promocin de Exportaciones
4. Contratos de Exportacin
5. Documentacin y Medios de Pago
Internacionales
6. Transporte Internacional y Seguros
7. Operatividad Aduanera de Comercio
Exterior
8. La planificacin de la investigacin
del mercado de exportacin
9. El proceso de la investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para la investigacin
de los mercados de exportacin
11. Seleccin de los mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de exportacin
13. Estudio de mercado de
exportacin
14. El Informe de la investigacin del
mercado de exportacin.
15. Importancia de la elaboracin de
un plan de exportacin
16. Anlisis competitivo del sector y la
empresa
17. Evaluacin de la capacidad
exportadora
18. El mercado y los objetivos de
exportacin
19. Plan de mercadeo y estrategias de
exportacin
20. Gestin del financiamiento de
exportaciones
21. Redaccin del plan de exportacin
Tema
1.
Comercio Internacional.
2.
Integracin Econmica.
3.
Promocin de Exportaciones.
4.
Contratos de Exportacin.
Conocer el contrato de
exportacin y los contratos que
se derivan de este y su marco
regulatorio.
5.
6.
Transporte
seguros.
Internacional
7.
Operatividad Aduanera de
Comercio Exterior.
Al trmino de la formacin el
participante ser capaz de:
8.
La planificacin de la
investigacin del mercado de
exportacin.
Comprender el rol y la
importancia de la investigacin de
mercados la toma de dediciones
en el proceso exportador.
9.
El proceso de la
investigacin del mercado de
exportacin.
Comprender el proceso de
investigacin de mercado y los
alcances de una investigacin de
gabinete.
10
.
Herramientas para la
investigacin de los
mercados de exportacin.
11
.
12
.
Perfil de mercado de
exportacin.
13
.
Estudio de mercado de
exportacin.
Efectuar la simulacin de un
estudio de mercado de
exportacin.
14
.
Al trmino de la formacin el
participante ser capaz de:
15
.
Importancia de la
elaboracin de un plan de
exportacin.
16
.
17
.
Evaluacin de la capacidad
exportadora.
18
.
19
.
Plan de mercadeo y
estrategias de Exportacin.
20
.
21
.
INTRODUCCIN AL CURSO
Objetivo:
Al termino de la introducin al curso, los alumnos relacionaran sus
expectavias con los objetivos y temas del curso en comercio
exterior.
Temas:
Metodologa:
Exposicin
Dialogo
Materiales:
Material de apoyo
MA Objetivos y temas del curso
Actividades de desarrollo
Dinmica
para
compartir
desarrollo del curso.
expectativas
sobre
el
PP:ICD1
MA:I.C.1
Temas
Comercio Internacional
Integracin Econmica
Promocin de Exportaciones
Contratos de Exportacin
Medios de Pago Internacionales
Transporte Internacional
Operatividad Aduanera
Mag.
Mag.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
MDULO 1
Comercio
internacional
Integracin econmica
Promocin de
exportaciones
Contratos de
exportacin
Medios de pago
internacionales
Transporte
internacional.
Operatividad aduanera.
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Comercio Internacional
-
Capacidad de
produccin de
los pases.
Mejoras
econmicas.
Qu
se
entiende por
comercio
internacional?
PP
M1.T1; D3-D6
Cmo influye
la
globalizacin
en
el
comercio
Idem.
Idem.
5
6
1970
2002
Incremento
Hong Kong
2.5
292.1
116.1
Corea
0.8
284.4
340.6
Singapur
1.6
229.6
147.7
Malasia
1.7
140.9
83.6
Mxico
1.4
213.7
152.4
Tailandia
0.7
110.1
155.1
Indonesia
1.1
86.2
77.8
Filipinas
1.0
41.3
39.7
1970
2002
Incremento
Chile
1.2
40.6
32.5
Per
1.0
23.4
22.3
MA.M1.T1.V1
PP
M1:T1; D7D12
Exportaciones
Importaciones
Balanza
Comercial
1992
3.661
4.002
(341)
1993
3.341
4.025
(684)
1994
4.389
5.437
(1.048)
1995
5.457
7.586
(2.129)
1996
5.834
7.775
(1.941)
1997
6.742
8.366
(1.624)
1998
5.680
8.056
(2.376)
1999
6.040
6.188
(148)
2000
6.857
6.796
61
2001
6.956
7.230
(274)
2002
7.608
7.486
122
2003
9.090
8.255
835
2004
12.616
9.824
2.792
2005
17.247
12.084
5.163
2006
23.427
14.600
8.827
Exportaciones
XT
XNT
1990
3.321
2.232
67%
989
30%
1995
5.591
4.146
74%
1.445
26%
2000
6.882
4.806
70%
2.054
30%
2001
6.956
4.730
68%
2.183
31%
2002
7.608
5.369
71%
2.256
30%
2003
9.090
6.356
70%
2.620
29%
2004
12.616
8.860
70%
3.756
30%
2005
17.247
12.970
75%
4.277
25%
2006
23.800
18.156
77%
5.271
22%
VER CUADRO 4
DESTINO DE EXPORTACIONES
Estructura porcentual.
Estados Unidos
China
Brasil
Chile
Canad
Suiza
Japn
Colombia
Ecuador
Alemania
Espaa
Italia
Mxico
Resto
TOTAL
Exportaciones 1/
2004 2005 2006
Importaciones 2/
2004 2005
2006
29.3
9.8
2.8
5.7
2.6
2.2
4.3
2.1
1.6
3.0
3.3
2.3
1.8
29.2
19.7
7.9
6.6
5.2
1.8
0.6
3.6
7.6
6.6
2.7
2.1
1.7
3.0
30.8
31.0
10.9
2.7
6.3
6.0
4.6
3.5
2.0
1.7
3.0
3.2
2.3
1.9
20.8
24.0
9.6
3.4
6.0
6.8
7.1
5.2
2.1
1.4
3.4
3.3
3.2
1.7
22.8
17.9
8.6
8.0
5.1
1.6
0.6
3.5
6.1
7.4
3.2
1.6
1.6
3.5
31.4
16.5
10.3
10.3
5.8
1.7
0.5
3.5
6.1
7.2
3.3
1.6
1.5
4.0
27.6
100.0 100.0
100.0
2006
Variacin Participacin
%
%
2005
2006
1. Productos tradicionales
12 950
18 374
Pesqueros
Agrcolas
Mineros
Petrleo y derivados
1 303
331
9 790
1 526
1 334
573
14 707
1 760
2,3%
73,2%
50,2%
15,4%
5,6%
2,4%
61,8%
7,4%
4 277
5 271
23,2%
22,1%
1 008
323
1 275
261
538
118
493
191
70
1 216
433
1 471
333
601
135
829
163
89
20,6%
34,1%
15,4%
27,4%
11,9%
14,6%
68,0%
-14,5%
27,4%
5,1%
1,8%
6,2%
1,4%
2,5%
0,6%
3,5%
0,7%
0,4%
141
156
10,3%
0,7%
17 368
23 800
37,0%
100,0%
2. Productos no tradicionales
Agropecuarios
Pesqueros
Textiles
Maderas y papeles, y sus manufacturas
Qumicos
Minerales no metlicos
Sidero-metalrgicos y joyera
Metal-mecnicos
Otros
3. Otros
4. TOTAL EXPORTACIONES
Fuente: Banco Central de Reserva del Per.
Setiembre
2007
17 023
19 988
13 203
3 698
122
15 410
4 450
128
10 691
13 992
1 822
5 864
2 244
7 431
2 910
96
4 246
71
6 332
5 997
Fuente: BCR
Enero Setiembre
2006
2007
Flujo
Var.%
1. Productos tradicionales
13 203
15 410
2 206
16,7
Pesqueros
Agrcolas
Mineros
Petrleo y derivados
1 117
338
10 384
1 365
1 208
303
12 341
1 557
92
- 34
1 957
192
8,2
- 10,2
18,8
14,1
3 698
4 450
752
20,3
812
319
1 051
236
435
97
567
120
62
1 017
385
1 183
262
586
122
666
154
76
206
66
132
26
150
25
100
34
14
25,3
20,7
12,6
11,1
34,5
25,9
17,6
28,0
22,0
122
128
5,7
17 023
19 988
2 965
17,4
2. Productos no tradicionales
Agropecuarios
Pesqueros
Textiles
Maderas y papeles, y sus manufacturas
Qumicos
Minerales no metlicos
Sidero-metalrgicos y joyera
Metal-mecnicos
Otros 2/
3. Otros 3/
4. TOTAL EXPORTACIONES
Fuente: BCR
1.4
Mundial del
Comercio.
- Se Organizacin
observa el MA.M1.T1.V2
video
Las organizaciones el
comercio internacional
- Observan el video y mediante lluvia de ideas socializan lo
observado identificando las principales organizaciones y
sus funciones dentro del mbito del comercio
internacional.
- el profesor realiza una exposicin, precisa ideas y
puntualiza los conceptos en relacin a lo observado del
video, Muestre la PP. M1-T1: D13-D16.
El profesor hace conocer los links que pueden visitar los
alumnos para ampliar informacin respecto a las
organizaciones mundiales
que se encuentran en el
MA.M1.T1.V2
un
No
discriminatorio
Mas libre
Previsible
Ms
competitivo
Ms ventajoso
http://www.unctad.org/
La
Comisin
est integrada
por 60 Estados
miembros
elegidos por la
Asamblea
General.
Su
composicin es
representativa
de las diversas
regiones
geogrficas
y
los
principales
sistemas
econmicos
y
jurdicos.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
Objetivo:
Identificar las etapas e instrumentos de la
integracin y comprender en que consiste y porque
es importante que los pases integren sus economas.
Puntos a
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
tratar:
Importancia de la integracin.
Etapas de la integracin.
Instrumentos de integracin.
Ejemplos de integracin.
Los acuerdos bilaterales.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Trabajo en grupo
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lectura:
- MODALIDADES DE INTEGRACIN ECONMICA Elaborado por:
Mag.
Mag.
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional. 7.
Operatividad aduanera.
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Integracin Econmica
Se entrega el MA.M1.T2.C:1, leen el caso y
responde las preguntas.
Se recoge las respuestas mediante lluvia de
ideas usa PP.M1.T2:D3-5 y precisa la importancia de
la integracin econmica.
MA
PP.
M1.T2.C1
M1-T2:
D3-D5
Los
Estados
modernos han realizado importantes esfuerzos para agruparse en
procesos de integracin econmica, despus de la Segunda Guerra
Mundial.
Este proceso a sido constantemente promovido por la OMC,
entendiendo que es uno de los mecanismos para acelerar el proceso
de liberacin del comercio mundial que genere un mayor fluidez de
mercancas y promoviendo las inversiones directas, as como la
transferencia de tecnologa y servicios.
2.1 Importancia de la integracin.
La integracin econmica es importante por que los pases miembros
amplan sus mercados y con ello se propician mayores oportunidades
de desarrollo, en la medida que crezcan su produccin nacional y sus
exportaciones.
Los pases, teniendo en cuenta esa premisa, procuran crear un
mercado ampliado de mayores dimensiones, que permita producir
grandes volmenes de mercancas con economas de escala, mayor
captacin de inversores y una mejor amortizacin de los medios
financieros para la adquisicin de tecnologa y para el desarrollo de
productos y mercados.
Las ventajas de un
proceso de
integracin son:
Expansin de un
mayor
territorio y por
ende
un
mayor
mercado
es
decir mayores
consumidores
que
inicialmente
tenia
un
estado dentro
de
su
territorio.
Aumento de
capacidad
de
negociaci
n
ante
pases
de
mayor
grado
de
desarrollo
Mejora la
competit
ividad
del pas.
Es un buen
instrument
o para el
desarrollo
econmico
.
2.1
Etapas de la Integracin.
Cules son
las etapas de
la integracin
econmica?
PP. M1-T2:
D6
Una sola
Constitucin,
Parlamento
Unin
Poltica
Polticas
Econmicas
Comn,
Moneda Comn
Unin
Econmica
Flujo de
Factores de
Produccin
Mercado
Comn
Unin
Aduanera
Arancel
Externo
Comn
Zona de
Libre
Comercio
Liberalizacin
Total del
Comercio
Liberalizacin
Parcial del
Comercio
Zona de
Preferencia
Comerciales
La empresa y la
integracin
econmica,
supone los
beneficios:
Se entrega el MA.M1.T2.F 1
a los
alumnos aplicativo
en 5 equipos
y se les
- Se organiza
Desarrollan
el ejercicio
identificando
en
entrega
el
MA.M1.T2.
F:
2-6.
que etapas de integracin econmica se encuentra el
Realizan la lectura y aplicando la tcnica de expertos
Per.
analizar, resaltado los puntos ms importantes de la
2.3 Instrumentos de la integracin.
informacin y se organizan para exponerla.
Exponen los representantes de los equipos, el (la)
profesor(a) dirige.
Los alumnos realizan preguntas a sus compaeros, el
(la) profesor(a) orienta y dirige. Se fomenta el dialogo
y debate.
el(la) profesor(a) precisa las ideas centrales y
ejemplifica los diferentes instrumentos de integracin,
usa PP.M1.T2;D7-D11
MA
M1.T2.F 1
MA
M1.T2.F 2-6
PP. M1-T2:
D7-D11
Liberacin comercial,
Complementacin econmica,
Programas sectoriales,
Establecer un arancel externo comn,
Liberacin
de
trfico
de
capitales
y
trabajadores,
excepcionalmente la divisin del trabajo en la produccin
industrial y
La coordinacin de polticas macroeconmicas y sociales,
Unido a un conjunto de normas de origen.
Complementacin Econmica
Estos acuerdos tienen entre otros objetivos, promover el mximo
aprovechamiento de los factores de produccin, estimular la
complementacin econmica, asegurar condiciones equitativas de
competencia, facilitar la concurrencia de los productos al mercado
internacional e impulsar el desarrollo equilibrado y armnico de los
pases miembros.
Actualmente, adems de los esquemas de integracin
subregionales (Comunidad Andina de Naciones y el MERCOSURACE Nro. 18), existen nueve acuerdos de complementacin
econmica que prevn el establecimiento de zonas de libre
comercio entre sus signatarios. En estos Acuerdos participan ChileVenezuela (ACE 23), Chile-Colombia (ACE 24), Bolivia-Mxico (ACE
31), Chile-Ecuador (ACE 32) Colombia-Mxico-Venezuela (ACE 33),
MERCOSUR-Chile (ACE 35), MERCOSUR-Bolivia (ACE 36), Chile-Per
(ACE 38), Chile-Mxico (ACE 41), (MERCOSUR-Per) ACE 58,
(MERCOSUR-Colombia-Ecuador-Venezuela) ACE 59 y (MxicoUruguay) ACE 60.
Multilaterales
El sistema multilateral de comercio tiene sus inicios con el
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT)
de 1947. En primer lugar, se constituy como un conjunto de
normas convenidas multilateralmente que regulaban el
comportamiento comercial de los gobiernos; en segundo lugar,
actuaba como un foro de negociaciones comerciales a travs
del cual se fomentaba la liberalizacin y apertura de los
mercados nacionales y, finalmente, funcionaba como un
tribunal internacional al cual los gobiernos acudan a fin de dar
solucin a las diferencias que pudieran surgir a partir del
cumplimiento e interpretacin de las normas del GATT.
REGIONALES
o APEC
10
de
de
del
las
las
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1312
ACE 50 Per-Cuba.
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1253
Per - Brasil
Per Paraguay
Per Uruguay
Tratado de Libre Comercio Per EE.UU.
EL ACE PER-CHILE
Ver: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1312
Ejecuta un programa de liberacin programado a 18 aos, para la
eliminacin de derechos aduaneros y cargas equivalentes, de carcter
fiscal, monetario, cambiario o de cualquier otra naturaleza, para la
formacin de una zona de libre comercio. Existen listas de productos
por plazos de desgravacin. Contempla temas sobre administracin
aduanera, medidas sanitarias y fitosanitarias, competencia, servicios,
Inversin, cooperacin laboral y migratoria, obstculos tcnicos al
comercio, origen, salvaguardias, solucin de controversias
El ACE Per- Mxico - ACE 8 Peru - Mexico
Ver: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1252
Que se encuentra en negociaciones, con similares caractersticas al
anteriormente referido ACE.
El ACE PERU CUBA - ACE 50 Per-Cuba.
Ver: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1253
Facilitar, expandir, fortalecer y promover el comercio
entre ambos pases.
objetivos
MA.VE:1
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
Objetivo:
Comprender en que consiste la promocin de
exportaciones en el Per y analiza los planes
estratgicos de exportacin (PENX) de su regin.
Puntos a
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
tratar:
Promocin de exportaciones.
Planes estratgicos de exportacin.
Organismos intervinientes.
Marco legal peruano.
Regimenes de promocin.
MDULO 2
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Trabajo en grupo
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lectura:
- PROMOCIN DE EXPORTACIONES Elaborado por:
Mag.
Mag.
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional.
7. Operatividad
aduanera.
Equipos de Apoyo:
Computadora
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Promocin de Exportaciones
- Se inicia la sesin con la sustentacin por algunos de los alumnos de
las respuestas de la ficha de lectura.
- Conduce el debate hacia la identificacin de la tesis de los autores
y su contrastacin.
- se recoge las ficha de control de lectura para su evaluacin.
- el(la) profesor(a) presenta el tema.
En el marco de una estrategia integral de desarrollo econmico que
tenga en cuenta los importantes cambios que se vienen
experimentando a nivel nacional e internacional, el incremento y la
diversificacin de las exportaciones de bienes y servicios tienen un
papel fundamental para cumplir con los objetivos estratgicos
propuestos en general y con un crecimiento sostenido en particular,
este es el sustento por el cual los Estados del mundo se esfuerzan en
promover sus las exportaciones. Cmo as?
3.1 Promocin de exportaciones.
El profesor fomenta el dialogo y la discusin a partir de
la siguiente pregunta.
Explica usando el PP.M1.T3: D3-D4,
Por qu
promover
las
exportacion
es en
nuestro
PP
M1.T3:D3-D4
Por qu
son
importantes
los planes
estratgicos
de
exportacin
PP
M1.T3:D5
El Plan Maestro de
Facilitacin del
Comercio Exterior,
que tiene incidencia
sobre los aspectos de:
Planes Operativos
Sectoriales - POS
Planes Operativos
de Mercado POMs
Planes Estratgicos
Regionales. PERS
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/mapas.htm
Los Comits ejecutivo regional de exportaciones.http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/index.asp?
cont=9302
*
Cerx La Libertad
*
Cerx Ayacucho
*
Cerx Cajamarca
*
Cerx Junn
*
Cerx Lambayeque
*
Cerx Loreto
*
Cerx Madre de Dios
*
Cerx Moquegua
*
Cerx Piura
*
Cerx Puno
*
Cerx Ucayali
*
Consorcio - Codetaya - Tara - Cajamarca Martn
PP
M1.T3:D6
Cmo los
organismos
intervinient
es
contribuyen
a la
promocin
de las
exportacion
12
La
Funcin
Promotor
a lo
realiza
con:
MA.
- Se organiza en equipos a los alumnos y se les
M1.T3:F1-F3
entrega el MA.M1.T3:F1-F3
- El profesor pide a los alumnos que en equipo
realicen un comentario al marco legal del comercio
exterior.
PP
- Un representante de cada equipo socializa las
M1.T3:D7
respuestas.
- El profesor anota las ideas ms importantes en la
pizarra.
- Usando el PP.M1.T3:D7el profesor explica el marco
legal peruano en exportacin.
La poltica de exportaciones tiene su soporte en la legislacin peruana
que, a su vez, se sustenta en el rgimen econmico de la Constitucin
Poltica, que establece la economa social de mercado.
Qu
modalidades
de incentivos
contempla los
ltimos
regimenes de
promocin de
exportaciones
?
PP
M1.T3:D8
siguiente
sesin:
TRMINOS
COMERCIALES
Puntos a
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.
4.5.
tratar:
Contratacin internacional.
Convencin de Viena 1980
Contrato de compraventa.
Nomenclatura arancelaria.
INCOTERMS.
Metodologa:
Exposicin
Ejercicios prcticos
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lectura:
MDULO 1
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional. 7.
Operatividad aduanera.
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
Mag.
Mag.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Contratos de Exportacin
Se inicia la sesin con la sustentacin por algunos de los alumnos de
las respuestas de la ficha de lectura.
- Conduce el debate hacia la identificacin de la tesis de los autores
y su contrastacin.
- se recoge las ficha de control de lectura para su evaluacin.
- el(la) profesor(a) presenta el tema.
El comercio exterior de mercaderas se realiza fundamentalmente
entre dos personas, el que vende (exportador) y el que compra
(importador), el problema radica en que ambos son personas muy
distintas, es decir tienen diferentes usos y costumbres, leyes internas,
tradiciones, religiones, monedas, formas de hacer los negocios.
Debido a esto lograr que se pongan de acuerdo fue y es una tarea
muy ardua pero necesaria para el desarrollo de la economa mundial.
Por qu se
identifica a los
contratos
como una
barrera para
el desarrollo
de la
operatividad
del comercio
internacional?
PP
M1.T3:D3
MA.
M1.T4.F1
CONTRATO
DE
SEGUROS
CONTRATO
ADUANER
O
CONTRAT
O
BANCARI
CONTRATO DE
ALMACENAMIEN
TO
CONTRATO DE
VERIFICACIN
PP
M1.T4:D4
Contrato de compraventa.
MA.
M1.T4.F2-F3
PP
M1.T4:
D5-D8
01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Las Partes.
En todo contrato se debe de identificar correctamente al exportador y al
importador.
La Vigencia.
El contrato debe tener una fecha de inicio y otra fecha donde culmina.
La Mercanca.
Siendo el elemento ms importante de la compraventa, se debe describir al
mnimo detalle las caractersticas de la mercadera.
La Cantidad
Normalmente existen dos posibilidades: que sea una cantidad fija o con
tolerancia.
El Envase.
Si estamos hablando de un producto de consumo masivo, definir el tipo de
envase y su rotulacin ser muy importante.
El Embalaje.
Proteger la carga para que resista el manipuleo y el transporte internacional,
requiere del uso de materiales especializados lo que constituye el PACKING
del embarque.
El Transporte.
Existen bsicamente tres posibilidades: Por mar, por aire y por Tierra.
La Fecha mxima de embarque.
El importador le fija al exportador un lmite en la fecha para que la
mercadera se encuentre dentro del medio de transporte en el lugar de
origen.
La Entrega.
En algn lugar dentro de ruta de la distribucin de las mercaderas debe el
exportador entregar la mercadera al importador.
Los Gastos.
Durante la ejecucin de la operatividad debe haber una distribucin de los
gastos, el exportador deber asumir algunos y el importador otros.
Los Riesgos.
La mercadera est sujeta a un sinnmero de riesgos, es usual que en una
compraventa se determine un punto de transferencia del los riesgos.
El Incoterm.
Es comn que los operadores utilicen los trminos comerciales, debern
elegir uno de las trece alternativas.
El Seguro.
La exportacin puede estar asegurada o no, las partes deciden esto, si va
asegurada debern decidir las caractersticas de la pliza del seguros.
La Transferencia de la Propiedad.
El contrato define en que momento pasa la propiedad de la mercadera del
exportador al importador, salvo ante la existencia del conocimiento de
embarque martimo.
El Precio.
16.
17.
18.
19.
20.
Por qu es
importante
utilizar una
nomenclatura
arancelaria?
MA.
M1.T4.F4
PP
M1.T4:
D9-D11
universal de
de comercio
LA NOMENCLATURA ADUANERA
Orden
Alfabtic
o.
- Nivel
de
derech
os.
Es la nmina, lista
o
relacin
sistemtica
de
mercancas
ordenadas
de
acuerdo a:
- Su
naturale
za.
Criterio
s
tcnico
s.
LA CLASIFICACIN ADUANERA
Es el mtodo lgico que
cdigo correspondiente
a
nomenclatura.
EL ARANCEL DE ADUANAS
Este documento es muy importante debido a que en l se encuentra
la nomenclatura y la codificacin para el Per, por ello todo operador
deber tener a la mano.
Ejemplo:
Semilla de algodn
2306.10.00.00
Paal de Bebe
Queso fresco
=
=
4818.40.10.00
0406.10.00.00
Secciones
Captulos
Partidas
Subpartidas
Codificacin de 10 dgitos
00
0000.
0000.00.
0000.00.00.
0000.00.00.00.
INDICE DEL ARANCEL
01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
11.
4.5 INCOTERMS.
El profesor expone sobre el ICOTERMS, utiliza la
PP.M1.T4.D12-D14 y mediante un ejemplo explica como
se usan los ICOTERMS.
PP
M1.T3
D12-D14
Punto de entrega.
Transferencia
riesgo.
del
Distribucin de los
gastos.
Modo de transporte.
Otros.
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
Ex Works.
Free Alongside Ship.
Free on Board.
Free Carrier.
Cost and Freight.
Cost, Insurance and Freight.
Carriage paid To
Carriage, Insurance paid to
Delivered at Frontier.
Delivered Ex Ship.
Delivered Ex Quay.
Delivered Duty Unpaid.
Delivered Duty Paid.
MA.
M1.T4.C1
Se
entrega
la
lectura
SERVICIOS
BANCARIOS
Y
DOCUMENTACIN y su ficha de control.
Se organiza a los alumnos en 5 equipo y se les pide que
investiguen sobre los medios de pago para ser expuesto en la
siguiente clase:
Grupo 1: documentacin
Grupo 2: condiciones de pago
Grupo 3: formas de pago
Grupo 3: medios de pago
Grupo 4: carta de crdito
-
Puntos a tratar:
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
Documentacin.
Condiciones de Pago.
Formas de Pago.
Medios de Pago.
Carta de Crdito.
Metodologa:
Exposicin
Ejercicios prcticos
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lectura:
- SERVICIOS BANCARIOS Y DOCUMENTACIN
Elaborado por:
Mag.
Mag.
Equipos de Apoyo:
Computadora
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional.
7. Operatividad
aduanera.
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Documentacin.
PP
M1.T5:D3
MA.
M1.T5.F1
Factura de
Exportaci
n.
Pliza de
seguros:
debidamente aseguradas,
Mercadera.
Cantidad.
Tipo de embalaje.
Modo de transporte.
Precio.
Incoterm.
Otros.
Asegurador.
Asegurado.
Mercadera.
Valor asegurado.
Puertos.
Documento
s de
Embarque:
Riesgos cubiertos.
Otros.
- Transporte Martimo
= Conocimiento
de
Embarque.
- Transporte Areo
= Gua Area.
Certificado de origen.
Certificados Fito y Zoo sanitarios.
Permisos de salida - Restringidos.
Constancias de Inspeccin.
Otros.
Condiciones de Pago.
PP
M1.T5:D4
Formas de pago.
PP
M1.T5:D5
=
=
=
Medios de Pago.
PP
M1.T5:D6
Pago en
Medios de pago
Es viable cuando el importador se encuentra en el Pas del
efectivo
personal.
Pago con
Cheques.
Pago con
Letras.
Pago con
Tarjeta de
Crdito.
Pago con
Remesas.
Pago con
transferenci
a de Cuenta
a Cuenta.
Pago con
Documentos
en
Cobranza.
Medios de pago
exportador y puede realizar el pago en persona y en
efectivo, en este caso habr que tener cuidado con la
idoneidad de la moneda para evitar la falsificacin.
Depender de que banco, si es nacional del exportador ser
menos riesgoso, pero bancos extranjeros desconocidos son
de cuidado, adicionalmente se debe cuidar la formalidad del
cheque, por ejemplo que este bien emitido, las firmas
correctas, fechas, etc. Tener en cuenta que el cheque viene
a ser una orden de Pago.
Existe la posibilidad de utilizar Ttulos valores siempre y
cuando se cumpla con la formalidad del pas donde se est
emitiendo, en el caso del Per tenemos la Ley de ttulos
Valores, siempre y cuando se tenga la garanta de
cumplimiento de pago, debido a que en el caso de la LETRA,
viene a ser un compromiso de pago.
Modalidad difundida para operaciones no muy grandes
(menos de $ 2000 USD) debido a su alto costo de
operacin, el exportador deber contar con un contrato
previo con algn operador de tarjetas de crdito tales como:
Visa.
Master Card.
American Express.
Diners.
Esta modalidad consiste en utilizar a las empresas de pago
inmediato tales como:
Western Unin.
Money Gram.
Consiste en el envo de dinero usualmente menor a $ 1000
USD y generado por personas naturales, dentro de sus
ventajas est que no se requiere tener cuentas bancarias ni
requisitos previos.
En este caso tanto el exportador como el importador deben
obligatoriamente contar con una cuenta bancaria para que
el comprador ordene la transferencia del dinero de banco de
origen a banco de destino.
Tiene la ventaja que queda registrado adecuadamente la
transaccin, y para efectos contables y legales es muy
ventajoso.
Esta modalidad es muy utilizada en el comercio
internacional su uso est debidamente estandarizada por la
Cmara de comercio Internacional.
Es en la publicacin # 522 donde los operadores pueden
encontrar
la
descripcin
detallada
del
proceso
(www.iccwbo.org) el cual consiste en:
El exportador debe financiar la operacin para la
adquisicin de materias primas e insumos, preparar la carga
y embarcar la mercadera, finalmente deber obtener los
documentos pactados con el importador, tales como:
Factura Comercial.
Medios de pago
Pliza de Seguros.
Conocimiento de Embarque.
Gua Area.
Carta Porte.
Certificado de Origen.
Otros.
Cartas de Crdito
PP
M1.T5:
D7-D8
MA.
M1.T5.F2
A los Bancos solo les interesa las Cartas de Crdito (lo que
manda).
03.-
04.-
05.-
06.-
07.-
08.-
09.-
10.-
11.-
12.-
13.-
AVISADA
Todas
las
CC
son
irrevocables,
lo
que
significa que una vez
que
se
emite
el
importador no puede
anularlas.
CONFIRMADA
TRANSFERIBLE
CLAUSULA ROJA
CLAUSULA VERDE
El importador
Compraventa.
disea
su
CC
de
acuerdo
la
operacin
Tarea
Se entrega la lectura Estructura del Transporte internacional y la
ficha de control de lectura.
de
Objetivo:
Comprender las formas de preparacin de la carga
y las modalidades de transporte internacional y su
forma de asegurarlas.
Puntos a
6.1.
6.2.
6.3.
6.4.
6.5.
tratar:
Embalajes de Exportacin.
Contenerizacin.
Transporte Internacional.
Distribucin Internacional
Seguros a la carga.
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lectura:
Elaborado por:
Mag.
Mag.
DEL
TRANSPORTE
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional
7. Operatividad
aduanera.
MDULO 2
Metodologa:
Exposicin
ESTRUCTURA
INTERNACIONAL
MDULO 1
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Transporte Internacional
- Se inicia la sesin con la sustentacin por algunos de los alumnos de
las respuestas de la ficha de lectura.
- Conduce el debate hacia la identificacin de la tesis de los autores
y su contrastacin con la realidad.
- se recoge las ficha de control de lectura para su evaluacin.
- El (la) profesor(a) presenta el tema.
El comercio exterior es posible gracias a la existencia del transporte
internacional, en la compraventa de mercaderas es evidente que
estas deben de movilizarse y de esto se encarga el transporte. Esta
actividad es tan importante que se afirma que no puede existir el
comercio si no hay transporte.
Para poder transportar existen tres modos posibles: el martimo, el
areo y el terrestre.
El/la profesor(a) inicia la clase con la siguiente pregunta y
propicia el dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica en la importancia del transporte en el
comercio.
6.1
Embalajes de Exportacin.
Por qu es
importante el
transporte en
el comercio
internacional?
Cuales son
las ventajas
de un buen
embalaje de
las
mercaderas?
PP
M1.T3:D3-D6
Fardos
Barriles
Embalajes ms
usados
Paletas
Bidones
Otros
Por ltimo, otro factor que tambin debe ser tenido cuidadosamente
en cuenta es el de la imagen de marca de la empresa exportadora. La
meta final es la de entregar al cliente las mercancas en buen estado,
todo siniestro y sea accidental o no, cualquiera que sea el Incoterm
convenido deteriora la imagen de marca del proveedor.
Un
embalaje eficaz es uno de los factores claves para la renovacin de
nuevos pedidos.
La interaccin entre el embalaje y el seguro, desde el punto de vista
amplio de los riesgos a cubrir, de las garantas a tomar y en
consecuencia, sobre el costo de las primas, debe ser correctamente
dominada por el exportador. Cuando un embalaje es muy elaborado,
menos cara debe ser la prima del seguro.
Un equilibrio razonable deber ser buscado por el responsable de esta
gestin, entre el costo del embalaje, el costo del seguro y la
frecuencia de los siniestros.
Ms todava, el exportador se encuentra luchando entre diferentes
opciones: satisfaccin integral del cliente, mediante un sobrecosto
del embalaje y una menor competitividad, o aceptacin de un mnimo
de daos permitiendo algunas economas sobre el embalaje.
Dentro de este contexto, el exportador tendr cuidado de negociar las
primas de seguro.
El mercado del seguro prev descuentos anuales sobre primas
(bonos), que es bueno saber reclamar.
Adems, la accin del exportador, apoyada sobre la calidad del
embalaje y la ausencia de siniestros, ayuda a renegociar
continuamente la base de las primas.
El Envase y Embalaje:
Se trata de dos nociones bien distintas que no hay que confundir:
El envase siempre solidario con el producto es una presentacin
comercial de la mercanca. Claro est que debe contribuir a la
seguridad de sta durante sus desplazamientos, sin ser ms que un
objetivo accesorio. El objetivo principal es el de lograr vender el
producto, dndole una buena imagen visual, facilitando su colocacin
en el departamento de ventas y la recogida por el cliente,
distinguindolo de los productos de la competencia, y adaptndolo a
los hbitos especficos de cada mercado.
Dentro de la publicidad, el envase est orientado hacia el marketing
ms que hacia la logstica. Su funcin anexa es la de preservar la
mercanca en el interior de su empaque.
6.2 Contenerizacin.
Por qu es
importante la
contenerizacin
?
Refrigerados,
para
mercaderas
perecibles que requieren control de
temperaturas, ste contenedor tiene
un sistema propio de fro.
TANK.
OPEN
TOP.
REEF
ER
CONAI
R.
OTRO
S.
Petrleo.
Minerales.
Granos.
Gases.
LINER TERM.
La nave se compromete a Cargar, Estibar, Transportar, Desestibar
y finalmente a Descargar.
FREE IN.
La nave slo se compromete
finalmente a Descargar.
Transportar,
Desestibar
FREE OUT.
La nave se compromete a Cargar, Estibar, Transportar, pero no a
Desestibar ni Descargar.
FREE IN AND OUT.
De aqu nacen los tipos de Fletes, que en este caso son cuatro:
-
FCL / FCL
FCL / LCL
LCL / FCL
LCL / LCL
Mnima.
Se aplican a todo embarque cuyo peso sea muy pequeo (esto es
establecido por cada ruta) por ejemplo se determina un mnimo de
25 dlares para la ruta.
- Normal.
Se aplica a todo embarque menor a 45 kilos.
- Cantidad.
Se aplica a diferentes niveles de embarques definidos por sus
pesos mximos:
Tarifa de 45.
Tarifa de 100.
Tarifa de 300.
Tarifa de 500.
- Negociada.
Se aplica a los embarques de mayor peso por ejemplo de 5
toneladas o ms, el embarcador puede negociar con cada Lnea
area el valor del flete, fuera de tarifario debido a ser un embarque
de proporciones importantes.
- Comodidad.
Son tarifas establecidas por tipo de producto, son las ms bajas
del mercado areo, se desarrollan para promocionar diferentes
productos en algunos casos estacinales, pero la Lnea Area
establece mnimos de peso por embarque.
-
Clasificadas.
Estas tarifas se orientan a los embarques cuya naturaleza es
especial, por ejemplo:
-
Perecibles.
Animales Vivos.
Mercancas Peligrosas.
Otros.
Cul es la
funcin de la
distribucin
internacional?
PP
M1.T3:
D10
Para que las mercaderas lleguen del almacn del exportador al del
Importador, stas deben de pasar por un conjunto de servicios
diversos tales como:
- Almacenes, Puertos, Aduanas, Transportes, Banca, Agentes, etc.
Todos estos servicios se ejecutan de manera secuencial y en algn
caso simultneo, constituyen lo que se denomina la CADENA DE
DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
Dicha cadena nos permite evaluar el costo, tiempo y calidad del
servicio, durante las exportaciones e importaciones.
6.5 Seguros a la carga.
El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el
dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica sobre los seguros a la carga y los
tipos de embalajes, usa el PP.M1.T6;D11-D12
Por qu son
importantes
los seguros a
la carga?
PP
M1.T3:
D11-D12
(Perecibles, Peligrosas)
- Tipo de embalaje.
- Modo de transporte.
(Areo, Martimo)
- Ruta a seguir.
(Directas o Transbordos)
- Situaciones polticas.
- Situaciones sociales.
(Venezuela - Intervencin)
(Colombia - Terrorismo)
- Situaciones econmicas.
(Bolivia - Estatizaciones)
- Fenmenos de la Naturaleza.
- Ser Humano.
(Robo, Dolo)
- Plizas de seguros.
Para asegurar una mercadera debemos negociar un contrato de
seguros el cual se obtiene en una compaa de seguros. Las plizas
pueden ser de dos tipos.
Individuales
Tipos de plizas
de seguro
Flotantes
Cuando
cobertura
una sola operacin
de
comercio
exterior,
por
ejemplo una sola
exportacin.
Cuando
cobertura
varias operaciones
de
comercio
exterior,
por
ejemplo
varias
exportaciones
y
varias
importaciones.
- Coberturas.
Las plizas de seguros generalmente son distintas unas de otras
debido a que protegen diferentes mercaderas, cada embarque
puede contemplar las siguientes coberturas:
Tiemp
o
Riesgo
Valor
Espaci
o
- Primas.
La prima es el costo del seguro y generalmente es un porcentaje del
valor asegurado, en el mundo la prima promedio es de (0.4 %).
La prima esta directamente relacionada a los riesgos de la pliza, es
decir cuando la operacin es muy riesgosa la prima es alta y si no
entonces es baja.
- El profesor organiza a los alumnos en equipos de trabajo y les
indica que debern elaborar un flujograma de exportacin del
proceso de transporte, teniendo en consideracin lo siguiente:
Identificar un producto a exportar y el destino
Determinar el tipo de embalaje a usar.
Determinar el tipo de contenerizacin
Elegir el modo de transporte
Determinar la cadena de distribucin fsica internacional
Determinar los riesgos a los que podra estar sometido su
carga.
Determinar la pliza de seguro y la cobertura.
- En plenaria los grupos socializan sus trabajos.
- El/la profesor(a) precisa las ideas.
Tarea
- Se entrega la lectura PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN
DEFINITIVA y su ficha de control de lectura.
Tiempo aproximado 5 minutos
CONTENIDO DEL
CURSO
Puntos a
7.1.
7.2.
7.3.
7.4.
7.5.
tipos
MDULO 1
tratar:
Legislacin aduanera.
Tipos de exportacin.
Regmenes vinculados a la exportacin.
Procedimiento de exportacin.
Exporta Fcil.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lectura:
- PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN DEFINITIVA Elaborado por:
Mag.
Mag.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional
7. Operatividad
aduanera
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Operatividad Aduanera
-
1. Qu es la
aduana?
2. Cul es su
rol?
3.
Cules
son
sus
funciones
bsicas?
Qu
aspectos
regula la
legislacin
aduanera?
PP
M1.T7:
D3
d. DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO
Son regmenes de facilitacin y promocin a las exportaciones
mediante los cuales se le brinda una serie de facilidades e incentivos.
Entre estos encontramos:
o Admisin Temporal
o Reposicin en Franquicia Arancelaria
o Drawback
Todos los manuales de procedimientos de estos regmenes los
podemos encontrar en (www.sunat.gob.pe)
7.2 Tipos de Exportacin.
El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el
dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica sobre los tipos de exportacin que
contempla la legislacin aduanera, usa el PP.M1.T7;D4
Qu tipos de
exportacin
contempla la
legislacin
aduanera?
PP
M1.T7:
D4
nacionales
La Exportacin Temporal:
Es la salida legal al exterior, por un plazo determinado y a condicin
de devolverlas al pas, de mercancas de procedencia nacional.
7.3 Regmenes vinculados a la Exportacin.
El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el
dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica sobre los regimenes vinculados a la
exportacin, usa el PP.M1.T7;D5
Cules son
los regimenes
vinculados a
la
exportacin?
PP
M1.T7:
D5
La Admisin temporal:
Es el ingreso temporal al territorio aduanero nacional de ciertos
bienes de procedencia extranjera para su transformacin,
modificacin o elaboracin y luego ser reexportados como un nuevo
producto, con valor agregado. El ingreso al pas es sin pago de
tributos de importacin, pero con garanta que cubra los probables
tributos de importacin, en caso de no exportarse.
El Drawback:
Consiste en la devolucin de los derechos de importacin que hayan
recado en la importacin de las materias primas, insumos y dems
bienes intermedios utilizados en los procesos productivos de los
productos de exportacin.
Los mismos que se otorgan al exportador mediante notas de crdito o
en efectivo (mediante cheque), siendo la tasa de restitucin el 5% del
valor FOB neto y teniendo como tope el 50% del costo de produccin.
La Reposicin de mercancas en franquicia: Tiene el mismo sentido
que el drawback.
Contempla el supuesto del exportador que para fabricar los productos
exportados, primero import las materias primas y dems bienes
intermedios pagando los tributos de importacin y que, por haber
hecho esa exportacin, le solicita a la aduana permitirle reponer
esas materias primas y dems bienes intermedios con una nueva
importacin (en el mismo volumen y valor de lo consumido), pero
esta vez libre de tributos de importacin (en franquicia).
7.4 Procedimiento de Exportacin.
El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el
dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica sobre el procedimiento de
exportacin a partir de un ejemplo, usa el PP.M1.T7;D6D11
Cul es el
procedimiento
de
exportacin?
PP
M1.T7:
D6-D11
Datos
generale
s:
Partida
arancelaria.
Precio
Exportacin.
Tipo de Incoterm.
de
Modo de transporte.
Aduana de salida
Forma de pago
Embalaje
Pas de Destino.
Otros.
Exporta Fcil.
Cul es la
finalidad, los
sectores
beneficiados y
las ventajas
del exporta
fcil?
PP
M1.T7:
D12-D15
Sunat.
Serpost.
Mincetur.
Promper.
Sectores favorecidos:
-
Agroindustria.
Textil y Confecciones.
Cuero y Calzado.
Artesanas.
Maderas.
Metalmecnica.
Joyera.
Esquema de Desarrollo:
Tipos de Envios:
EMS
PEQUEO PAQUETE
ENCOMIENDA
Recomendaciones:
=
=
EXPRESO.
PRIORITARIO.
ECONMICO.
Forma de Pago:
1.2.3.-
Contado.
Crdito.
Tarjeta.
Alternativas de seguros:
1.2.-
Tarea
Lecturas:
Se les entrega la lectura LA NECESIDAD DE UNA INVESTIGACION DE
MERCADOS Y EL PLAN DE INVESTIGACION. Introduccin a la Investigacin
de los mercados de Exportacin. CCI. Proyecto regional de Capacitacin
para Amrica Latina. Pgs. 223-228, y la ficha de control de lectura.
8.
Temas
La planificacin de la investigacin del
mercado de exportacin
Tema 8: La planificacin de la
investigacin del mercado de
exportacin
Objetivo:
Comprender el rol y la importancia de la investigacin
de mercados y la toma de decisiones en el proceso
exportador.
Puntos a tratar:
8.1. Qu es y cual es el rol de la investigacin de
mercados de exportacin.
8.2. Objetivos y alcance de la investigacin de
mercados de exportacin.
8.3. Diferencia entre investigacin de mercado
local y de exportacin.
8.4. El plan de la investigacin.
Metodologa:
Exposicin
Debate
Lluvia de ideas
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lecturas:
LA NECESIDAD DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS Y
EL PLAN DE INVESTIGACION Introduccin a la
Investigacin de los mercados de Exportacin. CCI.
Proyecto regional de Capacitacin para Amrica Latina.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de
la investigacin del
mercado de
exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
MA.
M2.T8.F1
EMPRESA
Visin
Gestin
Territorio
Estrategia
-Diferenciar
-Costos
Cobertura
-Local
-Fornea
Misin
Objetivos
Estrategias
-Organizacin
-Tamao
-Trabajo
-Financiacin
Planeamiento
-Uso de recursos
-Tipos de clientes
-Mezcla de productos
Objetivo
-Rentabilidad
-Clientes
-Producto As
-Cobertura
Clientes
-Tipos
-Perfil
-Cantidad
En
que
consiste
la
investigacin
del mercado de
exportacin
(IME)?
PP
M2.T8:
D3-D4
MA.
M2.T8.F2
8.3
Cules
son
las diferencias
entre
una
investigacin
de
mercado
local y una
investigacin
de mercados
de
exportacin?
PP
M2.T8:D7-D8
entidades
para
Naturaleza de la competencia
En la investigacin de mercados local, el anlisis de los
competidores suele enfocarse en la oferta local o nacional, as
como en los proveedores forneos (o concesiones) que poseen una
cartera de productos en el mercado local y en competencia directa
con los productos de la empresa. Por otro lado, en la investigacin
de mercados de exportacin, la competencia no solo toma en
cuenta los competidores actuales, sino que tambin debe
considerar la evolucin de la penetracin de productos de pases
con un fuerte impulso exportador.
Ello se explica por que cada vez ms pases vienen impulsando
una oferta exportable diversificada en aquellos mercados en los
que ya existen antecedentes de xito en la exportacin, y con
dicho aprendizaje es ms sencillo introducir otros productos.
Ignorar este principio bsico de la dinmica exportadora puede
conducir a sobreestimar las posibilidades de penetrar exitosa y
rentablemente un mercado externo con una determinada
estrategia.
8.4
Plan de la investigacin
la
Objetivos bsicos
Tema 9: El Proceso de la
investigacin del mercado de
exportacin
Objetivo:
Comprender el proceso de investigacin de mercado y
los alcances de una investigacin de gabinete.
Puntos a tratar:
9.1. Etapas de la investigacin del mercado de
exportacin.
9.2. Investigacin secundaria o de gabinete
9.3. Otros tipos de investigacin
Metodologa:
Exposicin
Trabajo grupal
Control de lectura
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lecturas:
ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES DEL MERCADO.
Introduccin a la Investigacin de los mercados de
Exportacin. CCI. Proyecto regional de Capacitacin
para Amrica Latina
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de
exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Cules son
las etapas
de
la
investigaci
n
de
mercado?
PP
M2.T9:
D4-D9
MA.
M2.T9.F1
2
Formulacin
del diseo de la
investigacin
3
Recoleccin
de datos
Planeamiento
de tareas
Detalle de las
Tareas
Justificacin y
objetivos del
proyecto
Identificacin
de necesidades
de informacin
Eleccin del
mtodo
Datos: Empleo
de fuentes
internas y
externas
Eleccin
preliminar del
mercado meta
Eleccin del
mtodo con
relacin al
mercado meta
Eleccin de
los criterios
Eleccin de
consultores
4
Anlisis de
los datos
Comparacin
de datos de
diferentes
fuentes
Coordinacin
de encuestas,
entrevistas, etc.
Investigacin
primaria y
secundaria
Compatibilidad
entre los datos
de diferentes
pases
Informes
especficos
por pases o
por producto
Evitar
informacin
deficiente
Presentacin
de los datos
relevantes
Vicios en la
recoleccin
Idioma
5
Preparacin
del informe
9.2
Qu es una
investigacin
secundaria o
de gabinete?
Cules son
sus ventajas y
desventajas?
PP
M2.T9:
D10-D12
Qu fuentes
de
informacin
secundaria
conocen?
de
Recomendaciones
Qu otros
tipos de
investigaci
n conocen?
PP
M2.T9:
D13-D15
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas
para la investigacin
de los mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
Lecturas:
Bsqueda de informacin en Internet y base de datos,
universidad de Sevilla.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Son
importantes
las fuentes
de
informacin
y bases de
datos? Por
qu?
PP
M2.T10:
D3
MA.
M2.T10.F1
PP
M2.T10:
D3-D6
Instituciones de gobierno
Asociaciones empresariales
Boletines de oportunidades
Como: Sistema de Oportunidades Comerciales PROCOM de
PROMPEX, Directorio Electrnico de Negocios (DEN), ADEX Data
Trade.
Impresos
Como: Per Exporta (Revista de la Asociacin de Exportadores),
Comercio & Produccin (Revista de la Cmara de Comercio de
Lima), La Revista Agraria del CEPES (Centro Peruano de Estudios
Sociales).
Instituciones de gobierno
Asociaciones empresariales
Como: ABCPYME (Empresas y Profesionales de Espaa), Boliviabiz
(Empresarios Bolivianos), Fundacin Export.Ar de Argentina.
Cmaras de comercio
Como: ICC Mxico, Cmara de Comercio Peruano Canadiense,
Cmara de comercio de Santiago.
Oficinas comerciales
Como: Oficina Comercial de Egipto en Madrid, Oficina Econmica y
Comercial de la Embajada de Espaa en Tokio, Oficina Comercial
de Puerto Rico.
Boletines de oportunidades
Como: Su Costo, Solo Negocios, Solo Stocks.
Impresos
Como: Latin Trade Magazine, Conexpo (Revista sobre Ferias
Internacionales de Colombia), e-Mexico, Logstica Eficaz (Per).
Product
Map:
Globalizacin
Informacin
de
Negocios
para
la
demanda internacional
emergentes.
capacidad
de
oferta
en
economas
MA.
M2.T10.F2F3
Buscadores
Paginas web
Blogs
Portales
Los portales son sitios web cuyo objetivo es ofrecer acceso, de forma
integrada y fcil, a una serie de recursos y servicios como foros,
documentos, buscadores, etc. Se trata de puertas grandes que se
utilizan como punto de partida para acceder a un conjunto de sitios
web relacionados.
Se conocen dos modalidades de portales:
Portales horizontales
Pginas masivas o de propsito general, que se dirigen a
usuarios de todo tipo, y se estructuran por contenidos, ndices y
temas. Son extensivos e indefinidos, adems de ser potentes
localizadores de otras pginas de las cuales no necesariamente se
conoce su direccin, pero que es posible encontrar al teclear en
stos portales palabras clave. Se presentan a fin de atraer
visitantes a sus pginas. Ejemplos de portales horizontales son:
Terra, Oh Peru, Prodigy de MSN.
Portales verticales
Paginas especializadas en un tema, sector o actividad concreta,
reuniendo todo tipo de informacin y servicios relacionados con
dicho tema. Ejemplos de portales verticales son: Portal del
Gobierno Peruano, Portales de los Ministerios, Portal de la SunatSunad, entre otros.
PP
M2.T10:
D8
Ferias y exhibiciones
Misiones comerciales
Estadsticas internacionales
Informacin de precios
Objetivo:
Aplicar los criterios y factores necesarios
seleccionar el mercado de exportacin.
para
Puntos a tratar:
11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de
informacin requerida
11.2. Proceso de screening.
11.3. Eleccin y ponderacin de factores de
seleccin.
11.4. Definicin del mercado seleccionado.
Metodologa:
Exposicin
Control de lectura
Dinmica Grupal
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lecturas:
LA SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES
marketing Internacional, Frank Bradley Hayde
Caldern.
Ed. PEARSON Prentice Hall 5. Edicin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Por qu es
importante
hacer una
buena
seleccin del
mercado de
exportacin?
Qu pasos
debemos
seguir para la
seleccin del
mercado de
exportacin?
seleccin
preliminar
tipo
de
PP
M2.T11:
D3-D6
Clima
Ubicacin
reas de concentracin de la poblacin
Superficie total
Recursos naturales
c) Criterios sociopolticos
La estabilidad del clima poltico y la filosofa de las polticas
nacionales puede afectar el potencial del mercado, y, por tanto, su
eleccin como destino. Un clima social y/o poltico inestable incidir
negativamente en la ponderacin de los criterios o variables. Los
criterios socio-polticos podran incluir:
Niveles
mnimos
> 500000
> US$ 1500
PP
M2.T11:
D7-D8
MA.
M2.T11.G1
PP
M2.T11:
D9-D12
Peso
5
4
4
2
1
Kg./hab. PG
4.82
9.00
17.40
22.53
1
1
1
1
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Ponderacin
Pas
US$
PG
Pas
miles
PG
Pas
INDIA
CHINA
FILIPINAS
LITUANIA
1500
2500
2530
3400
1
1
1
1
LUXEMBUR
ESTONIA
LATIVIA
SINGAPUR
530
1419
2411
3391
1
1
1
1
ESTONIA
BULGARIA
LITUANIA
RUSIA
2
Kg./hab. PG
10.40
12.60
14.80
17.07
Ponderacin
Pas
1
Kg./hab. PG
Kg./hab. PG
27.00
27.81
30.32
30.42
32.59
37.08
39.13
43.26
46.67
52.16
54.90
55.73
56.01
56.30
59.67
60.48
65.91
66.73
66.95
70.22
70.82
72.40
75.34
75.99
79.32
79.45
83.32
86.82
89.33
90.39
91.00
91.03
91.90
93.34
102.80
104.20
104.33
116.44
137.20
137.68
153.32
156.84
156.85
237.60
240.90
259.40
281.28
292.71
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Ponderacin
Pas
US$
PG
Pas
miles
PG
Pas
INDONESIA
PERU
ECUADOR
RUMANIA
SUDAFRICA
BULGARIA
COLOMBIA
RUSIA
LATIVIA
TURQUIA
POLONIA
BRASIL
TAILANDIA
HUNGRIA
ESLOVAKIA
ESTONIA
MEXICO
CHILE
ARGENTINA
VENEZUE
GRECIA
MALASIA
CHEKOSL
PORTUGAL
COREA
TAIWAN
ESPAA
ISRAEL
ALEMANIA
FINLANDIA
N.ZELANDA
FRANCIA
ITALIA
AUSTRIA
BELGICA
R. UNIDO
HOLANDA
SUECIA
JAPON
DINAMARC
AUSTRALIA
SUIZA
SINGAPUR
CANADA
NORUEGA
LUXEMBUR
H. KONG
EEUU
3500
3600
4100
4600
4800
4920
5300
5300
5300
5500
5800
6100
6900
7000
7200
7600
7700
8000
8100
9300
9500
9800
10200
11000
13000
13510
14300
15500
17900
18200
18300
18670
18700
19000
19500
19500
19500
20100
21300
21700
22100
22400
22900
24400
24500
24800
27500
27607
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
N.ZELANDA
LITUANIA
NORUEGA
FINLANDIA
DINAMRC
ESLOVAKIA
ISRAEL
H. KONG
SUIZA
AUSTRIA
BULGARIA
SUECIA
PORTUGAL
HUNGRIA
BELGICA
CHEKOSL
GRECIA
ECUADOR
CHILE
HOLANDA
AUSTRALIA
TAIWAN
MALASIA
RUMANIA
VENEZUEL
PERU
CANADA
ARGENTINA
COLOMBIA
POLONIA
ESPAA
SUDAFRICA
COREA
ITALIA
FRANCIA
R. UNIDO
TAILANDIA
TURQUIA
FILIPINAS
ALEMANIA
MEXICO
JAPON
RUSIA
BRASIL
INDONESIA
EEUU
INDIA
CHINA
3666
3707
4442
5178
5316
5393
6032
6531
7203
8169
8333
8957
9970
10005
10234
10260
10579
12299
14975
15752
18595
22020
22184
22462
23476
24316
30769
36344
37547
38765
39438
44275
46525
57769
59014
59273
61033
63809
74046
82806
94507
126225
147218
165310
206739
271623
1000990
1250611
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
RUMANIA
LATIVIA
R. UNIDO
NORUEGA
AUSTRALIA
EEUU
CANADA
N.ZELANDA
FINLANDIA
DINAMARC
FRANCIA
SUECIA
ALEMANIA
POLONIA
HOLANDA
SINGAPUR
JAPON
H. KONG
CHINA
TAIWAN
COLOMBIA
COREA
INDIA
MEXICO
TAILANDIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
ECUADOR
PERU
TURQUIA
ESPAA
ISRAEL
LUXEMBUR
BELGICA
ESLOVAKIA
GRECIA
SUIZA
BRASIL
ARGENTINA
HUNGRIA
CHEKOSL
PORTUGAL
AUSTRIA
ITALIA
2
Kg./hab. PG
Ponderacin
Pas
20.10
26.00
26.39
30.21
32.33
32.33
32.33
32.33
34.13
36.25
36.59
41.74
46.22
46.30
47.64
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
54.72
55.28
56.97
58.19
58.88
58.90
59.22
62.98
63.16
63.16
65.50
72.40
78.57
79.66
82.18
(*) Para efectos didcticos, las cifras presentadas tienen carcter ilustrativo.
1
Kg./hab. PG
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Ponderacin
Ponderacin
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
FILIPINAS
MEXICO
RUSIA
JAPON
BULGARIA
MALASIA
VENEZUELA
INDONESIA
PERU
CHILE
TAILANDIA
ECUADOR
ESPAA
SUDAFRICA
ESTONIA
COREA
ALEMANIA
LITUANIA
EEUU
CANADA
HOLANDA
N. ZELANDA
ITALIA
COLOMBIA
INDIA
TAIWAN
R. UNIIDO
H. KONG
ARGENTINA
AUSTRIA
ISRAEL
BRASIL
LUXEMBUR
BELGICA
HUNGRIA
CHINA
FRANCIA
SUECIA
LATIVIA
RUMANIA
FINLANDIA
PORTUGAL
SUIZA
SINGAPUR
AUSTRALIA
DINAMARC
NORUEGA
POLONIA
CHEKOSL
ESLOVAKIA
GRECIA
TURQUIA
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
25
25
25
25
25
25
25
25
25
25
INDIA
CHINA
FILIPINAS
LITUANIA
INDONESIA
PERU
ECUADOR
RUMANIA
SUDAFRICA
BULGARIA
COLOMBIA
RUSIA
LATIVIA
TURQUIA
POLONIA
BRASIL
TAILANDIA
HUNGRIA
ESLOVAKIA
ESTONIA
MEXICO
CHILE
ARGENTINA
VENEZUE
GRECIA
MALASIA
CHEKOSL
PORTUGAL
COREA
TAIWAN
ESPAA
ISRAEL
ALEMANIA
FINLANDIA
N.ZELANDA
FRANCIA
ITALIA
AUSTRIA
BELGICA
R. UNIDO
HOLANDA
SUECIA
JAPON
DINAMARC
AUSTRALIA
SUIZA
SINGAPUR
CANADA
NORUEGA
LUXEMBUR
H. KONG
EEUU
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
LUXEMBUR
ESTONIA
LATIVIA
SINGAPUR
N.ZELANDA
LITUANIA
NORUEGA
FINLANDIA
DINAMRC
ESLOVAKIA
ISRAEL
H. KONG
SUIZA
AUSTRIA
BULGARIA
SUECIA
PORTUGAL
HUNGRIA
BELGICA
CHEKOSL
GRECIA
ECUADOR
CHILE
HOLANDA
AUSTRALIA
TAIWAN
MALASIA
RUMANIA
VENEZUEL
PERU
CANADA
ARGENTINA
COLOMBIA
POLONIA
ESPAA
SUDAFRICA
COREA
ITALIA
FRANCIA
R. UNIDO
TAILANDIA
TURQUIA
FILIPINAS
ALEMANIA
MEXICO
JAPON
RUSIA
BRASIL
INDONESIA
EEUU
INDIA
CHINA
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
ESTONIA
BULGARIA
LITUANIA
RUSIA
RUMANIA
LATIVIA
R. UNIDO
NORUEGA
AUSTRALIA
EEUU
CANADA
N.ZELANDA
FINLANDIA
DINAMARC
FRANCIA
SUECIA
ALEMANIA
POLONIA
HOLANDA
SINGAPUR
JAPON
H. KONG
CHINA
TAIWAN
COLOMBIA
COREA
INDIA
MEXICO
TAILANDIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
ECUADOR
PERU
TURQUIA
ESPAA
ISRAEL
LUXEMBUR
BELGICA
ESLOVAKIA
GRECIA
SUIZA
BRASIL
ARGENTINA
HUNGRIA
CHEKOSL
PORTUGAL
AUSTRIA
ITALIA
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
2
2
2
2
2
2
2
2
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
8
8
8
8
8
8
8
10
10
10
10
10
10
10
10
CHINA
INDIA
BULGARIA
HUNGRIA
POLONIA
ITALIA
PORTUGAL
BELGICA
LUXEMBUR
ESPAA
FINLANDIA
FRANCIA
RUMANIA
RUSIA
LATIVIA
ESTONIA
LITUANIA
MEXICO
TAILANDIA
SUECIA
AUSTRIA
DINAMARC
TURQUIA
ALEMANIA
INDONESIA
VENEZUEL
SUIZA
ECUADOR
COLOMBIA
PERU
CHEKOSL
ESLOVAKIA
R. UNIDO
SUDAFRICA
NORUEGA
MALASIA
HOLANDA
GRECIA
BRASIL
FILIPINAS
CHILE
COREA
ARGENTINA
TAIWAN
ISRAEL
CANADA
H. KONG
SINGAPUR
AUSTRALIA
N.ZELANDA
JAPON
EEUU
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
Para ilustrar mejor el procedimiento que rige los clculos de las tablas
5 (asignacin de puntajes) y 6 (ponderacin de opciones) se tomar
el caso de Luxemburgo. Este pas constituye un mercado pequeo, y
desde el punto de vista de tamao de mercado (1ra variable crtica)
no parece ser un buen candidato como potencial destino de
exportacin. Sin embargo, en funcin a la segunda variable crtica
(poder de compra) es uno de los pases con mayor poder de compra
en el mundo, lo que lo convierte en un candidato atractivo.
Variable 1: Consumo per cpita de vegetales (peso = 5 alta
importancia)
En este caso (Tabla 5) Luxemburgo se encuentra en el segundo grupo
(puntaje grupal = 4) de pases cuyo consumo es el ms alto de entre
los 52 pases preseleccionados, con un consumo per cpita de 89,33
Kg./hab. Este dato es significativo, pero no llega a marcar la
diferencia a favor de Luxemburgo como un mercado potencial y
atractivo.
En la Tabla 6, consecuentemente se obtiene el puntaje (sub total)
para Luxemburgo con relacin a los dems pases candidatos al
multiplicar el puntaje grupal por el peso de la variable 4 x 5 = 20.
Variable 2: PBI per cpita (peso = 4 alta importancia)
En este caso (Tabla 5) el PBI per cpita sita a Luxemburgo entre los
primeros pases en el mbito internacional (puntaje grupal = 5), con
un PBI per cpita por encima de US$ 20000. Este dato influye a favor
de Luxemburgo.
Siguiendo el mismo procedimiento sealado para la variable 1 (Tabla
6) el puntaje de Luxemburgo con relacin a los dems candidatos es
significativo (puntaje grupal) 5 x (peso de la variable) 4 = 20.
Variable 3: Poblacin (peso = 4 alta importancia)
En el comercio de vegetales (Tabla 5) el tamao de mercado es una
variable crtica, pero Luxemburgo tiene una poblacin que, aunque es
consumidora frecuente de vegetales, representa pos s sola un
mercado muy pequeo, lo que implica que su calificacin en torno a
la variable de tamao de mercado corresponde el grupo de menor
importancia (puntaje grupal = 1).
Para la Tabla 6, Luxemburgo acumula un puntaje de 4 puntos, que
resulta de multiplicar el puntaje grupal por el peso de la variable 1
x 4 = 4.
Variable 4: Consumo de frutas no ctricas (peso = 2 importancia
regular)
En este caso (Tabla 5) el consumo alto de los habitantes (58.19
kg./hab,) sita a Luxemburgo como un mercado atractivo (grupo de
alto consumo, con puntaje grupal = 4). Este factor es consistente con
los resultados de la variable 1 (consumo de vegetales).
Para la Tabla 6, Luxemburgo obtiene un puntaje de 4 x 2 = 8.
Variable 5: Consumo de bocaditos salados (peso = 1 baja
importancia)
En esta variable (Tabla 5) se observa que los alimentos que caen
dentro de la categora de bocaditos salados no gozan de alta
preferencia dentro del consumo de frutas no ctricas, lo que tiene un
impacto desfavorable para efectos de considerar a Luxemburgo como
un mercado interesante. El bajo consumo per cpita de bocaditos
(1,99 Kg./hab.) termina por situar a Luxemburgo en el grupo menos
relevante (puntaje grupal = 1)
Para la tabla 6 Luxemburgo obtiene un puntaje de 1 x 1 = 1.
Finalmente, los subtotales estimados para Luxemburgo (20, 20, 4, 8,
1) se deben sumar. De ello resulta el puntaje total para Luxemburgo
(ver Tabla 7), que con 53 puntos queda rezagado ante los primeros
lugares, que se presentan en el punto siguiente (11.4).
11.4 Definicin del mercado seleccionado
El/la profesor(a) explica como se realiza la definicin del
PP
M2.T11:
mercado seleccionado.
D13-D14
El/la profesor(a) explica proceso de definicin del mercado
Este
punto se relaciona
con el paso 5, referido a la seleccin de los
seleccionado,
usa PP.M2.T11;D13-D14
mercados que resultan potenciales (o en perspectiva) hacia los cuales
se requiere orientar el esfuerzo exportador.
Para operativizar esta seleccin, se requerir sumar, para cada pas,
los subtotales que se muestran en la Tabla 6 (columna ST). Estos
deben ser ordenados, lo que permitir la identificacin del(los)
mercado(s) potencial(es).
En la Tabla 7 se muestra finalmente el resultado de este proceso de
ordenacin, que consiste en el ltimo paso de la tcnica presentada
de 5 pasos para seleccionar mercados de exportacin.
AUSTRALIA 66 puntos
SUIZA 66 puntos
BRASIL 62 puntos
GRECIA 61 puntos
SINGAPUR 60 puntos
TURQUA 60 puntos
ESTADOS UNIDOS 59 puntos
Pas
PG
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N. ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
5
5
4
5
5
5
2
3
5
4
3
5
1
5
3
5
4
2
4
3
3
3
2
4
3
4
4
3
5
3
2
4
2
4
3
1
3
2
4
2
1
1
1
1
1
1
4
2
1
2
2
1
Poblacin estimada
Ponderacin
ST
Pas
PG
25
25
20
25
25
25
10
15
25
20
15
25
5
25
15
25
20
10
20
15
15
15
10
20
15
20
20
15
25
15
10
20
10
20
15
5
15
10
20
10
5
5
5
5
5
5
20
10
5
10
10
5
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
5
5
2
3
5
2
5
3
3
4
4
5
5
5
5
2
4
4
5
4
4
4
5
1
4
3
4
3
2
2
3
2
3
4
1
3
4
2
1
1
3
3
1
1
3
2
2
1
1
2
1
1
Ponderacin
Ponderacin
ST
Pas
PG
20
20
8
12
20
8
20
12
12
16
16
20
20
20
20
8
16
16
20
16
16
16
20
4
16
12
16
12
8
8
12
8
12
16
4
3
4
2
1
1
3
3
1
1
3
2
2
1
1
2
1
1
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
3
2
5
3
1
4
5
4
2
4
4
1
5
1
2
4
2
5
1
4
2
2
3
5
3
2
2
3
1
4
4
2
4
1
5
5
1
4
3
4
3
3
5
5
3
5
1
3
3
1
1
2
ST
Pas
PG
12
8
20
12
4
16
20
16
8
16
16
4
20
4
8
16
8
20
4
16
8
8
12
20
12
8
8
12
4
16
16
8
16
4
20
20
4
16
12
16
12
12
20
20
12
20
4
12
12
4
4
8
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
2
5
5
4
3
4
2
5
5
2
5
2
3
1
3
2
4
2
4
1
4
5
2
3
2
5
2
3
4
3
3
5
4
2
3
3
2
3
1
3
3
3
3
3
3
1
1
3
3
1
1
1
ST
Pas
PG
ST
4
10
10
8
6
8
4
10
10
4
10
4
6
1
6
4
8
4
8
2
8
10
4
6
4
10
4
6
8
6
6
10
8
4
6
6
4
6
2
6
6
6
6
6
6
2
2
6
6
2
2
2
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
5
3
4
4
5
3
5
5
3
2
1
3
5
4
5
1
1
3
1
4
5
2
5
1
4
1
2
5
4
3
4
1
1
2
1
2
5
2
2
4
4
4
4
3
3
2
2
3
3
2
2
1
5
3
4
4
5
3
5
5
3
2
1
3
5
4
5
1
1
3
1
4
5
2
5
1
4
1
2
5
4
3
4
1
1
2
1
2
5
2
2
4
4
4
4
3
3
2
2
3
3
2
2
1
Total
66
66
62
61
60
60
59
58
58
58
58
56
56
55
54
54
53
53
53
53
52
51
51
51
51
51
50
50
49
48
48
47
47
46
46
45
44
42
40
40
39
39
39
38
38
37
36
35
30
26
22
20
Tareas
- los alumnos organizados en equipos para la siguiente clase,
completarn la seleccin del mercado para la exportacin de su
producto.
- Lecturas:
Minervini Nicola, 2004, Manual del exportador. La ingeniera de la
exportacin, Edit. McGraw-Hill., 4 Edic., Mxico, DF, MX. Cap. V, Pp. 61-83.
Objetivo:
Formular un perfil de mercado.
Puntos a tratar:
12.1. Qu es y para sirve el perfil de mercado?
12.2.
Estructura y contenido bsico de un
perfil de mercado
12.3. Informacin requerida y fuentes de
informacin
12.4. Ejemplos de perfiles de mercado
Metodologa:
Exposicin
Debate
Trabajo Grupal
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lecturas:
INVESTIGACIN DE MERCADO
La ingeniera de la exportacin, Incola Minervini.
Ed. Mc. Graw Hill 4 Edicin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado
de exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Qu informacin
brinda un perfil de
mercado a la
empresa?
Que funciones
tiene un perfil de
mercado?
PP
M2.T12:
D3
partes bsicas de un
12.2 Estructura y contenido bsico de un perfil de mercado
perfil de mercado?
2. Qu informacin
relevante
se
requiere
para
estructurar un perfil
de
mercado
de
exportacin?
3.
A
que
le
denomina "flash de
informacin
sobre
mercados"?
4. Cules son las
principales fuentes
de Informacin
sobre los mercados
PP
M2.T12:
D4
MA.
M2.T12.F1
E. Precios
F. Canales de distribucin
G. Prcticas comerciales
H. Embalaje y etiquetado
I. Promocin de ventas
J. Perspectivas de mercado
K. Direcciones tiles: importadores,
ferias comerciales, medios de
comunicacin, otras fuentes de datos
PP
M2.T12
D5
D. Acceso al mercado
Esa seccin debe ofrecer informacin resumida sobre las
disposiciones de control del comercio que afectan a la entrada del
producto en el mercado: medidas arancelarias y no arancelarias que
regulan las importaciones del producto de que se trate en el mercado
de importacin objetivo. Debe brindarse, en especial, una informacin
minuciosa sobre derechos de aduana y otras tasas de importacin,
restricciones cuantitativas, reglamentacin en materia de salud y
seguridad, normas tcnicas, etc.
E. Precios
La informacin sobre precios suele tener una vigencia relativamente
corta, en funcin del producto. Se trata, sin embargo, de un indicador
muy importante de las tendencias del mercado (elasticidad de los
precios basada en la demanda o en la oferta). Ayudar averiguar si
los precios del exportador resultan competitivos, si no lo son, podra
ser necesario ajustarlos y a negociar mejor los contratos, a efectos de
intentar compensar el ajuste del precio.
Los precios CIF suministrados por la competencia constituyen una
informacin sumamente valiosa, siempre que se puedan recabar. Los
precios al por menor tambin son de utilidad, ya que indirectamente
permiten calcular los precios CIF o FOB, sobretodo si el margen del
intermediario es dato conocido.
F. Canales de distribucin
En esta seccin se describe brevemente el camino que recorre el
producto desde el productor hasta el usuario final/consumidor. En el
caso de que existan canales de distribucin diferentes en un mismo
mercado, debe recomendarse en esta seccin el que resulte ms
idneo para los exportadores nacionales. Hay que contemplar los
sistemas de distribucin, as como el porcentaje de ventas que
corresponde a las diferentes categoras de minoristas (tiendas
especializadas,
supermercados,
centros
de
venta
por
correspondencia, etc.)
G. Prcticas comerciales
H. Embalaje y etiquetado
Esta seccin debe describir brevemente el embalaje normal utilizado
en el mercado de importacin diana, e indicar as mismo si existen
reglamentos o normas internacionales sobre el embalaje del producto
de que se trate. Hay que distinguir claramente entre el embalaje con
fines de expedicin y el que se emplea para las ventas al por menor.
Es menester especificar las normas en materia de etiquetado, como
la descripcin tcnica del producto, los idiomas que deben usarse,
etc.
El tipo de embalaje exigido para un producto en particular puede
variar considerablemente de un pas a otro. Adems, los exportadores
quiz necesiten tomar en consideracin no slo criterios nacionales
sino tambin los requisitos y especificaciones del importador. Debe
considerarse, adems, que la sociedad en mercados desarrollados
est cada vez ms sensibilizada ante los problemas ambientales, y
adoptan una postura ms receptiva si, por ejemplo, tienen
informacin que los embalajes empleados por el exportador son
reciclables.
I. Promocin de las ventas
Es preciso resumir las vas principales para promover un producto en
el mercado de importacin objetivo. Entre ellas hay que citar la
participacin en ferias comerciales o la asistencia a stas, la
publicidad en revistas especializadas y el empleo de medios masivos
como la televisin y la radio. Otro mtodo que debe sealarse a los
exportadores consiste en repartir folletos descriptivos del producto
entre los consumidores, lo que se puede hacer en colaboracin con el
importador.
En esta seccin deben indicarse tambin qu ferias y medios de
comunicacin tienen ms repercusin en los sectores respectivos de
especializacin. La informacin de contacto sobre ferias y medios de
Competidores
proveedores
en
el
mercado
perspectivas
para
nuevos
MA.
M2.T12.F2
MA.
M2.T12.F3
PP
M2.T12
D6-D7
profesor(a)
Tarea
- Se entrega el caso: Seleccin del mercado de exportacin: producto:
CAPSICUM ANUUN, a fin que el alumno de una lectura compresiva.
Objetivo:
Efectuar la simulacin de un estudio de mercado de
exportacin.
Puntos a tratar:
13.1. Por que se requiere un estudio de mercado
definitivo?
13.2. Estructura y contenido de un estudio de
mercado.
13.3. Diferencias entre perfil de mercado y estudio
definitivo.
13.4. Ejemplos de estudios de mercado.
13.5. Simulacin de un estudio de mercado de
exportacin.
Metodologa:
Exposicin
Trabajo Grupal
Simulacin de seleccin de mercado
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lecturas:
Seleccin del mercado de exportacin: producto:
CAPSICUM ANUUN
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de
mercado de
exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
es
un
estudio
de
mercado
definitivo?
Para que sirve?
PP
M2.T13:
D3
recomendaciones
(contenido):
conducentes
responder
la
pregunta
inicial
Estructura
tipo
de
informacin
general acerca del
pas,
rea
y/o
regin,
se
requiere
para
hacer el estudio
de mercado?
-Qu
factores
importantes
deben tenerse en
cuenta?
-Qu
tipo
de
Informacin
especfica a cerca
del
sector,
mercado
y/o
productos
y
aspectos
comerciales
estratgicos,
se
requiere,
para
MA.
M2.T13.F1
PP
M2.T13:
D4
Estructura
PP
M2.T13:
D6
13.5
MA.
M2.T13.GS1
Valor de
Importacione
s
(US$)
Balanza
Comercial
Tendencia de
exportaciones de
ltimos 5 aos
Holanda
50,000
78,000
-28,000
-34%
Reino Unido
45,000
150,000
-105,000
25%
Chile
23,800
16,500
7,300
-10%
Pas
Importador
500,500
20,000
480,500
15%
Francia
890
98,000
-97,110
55%
c) Establecimiento de ponderaciones
Preferencia
s
arancelaria
s vigentes
Holanda
Nmero
de
agentes
en la
cadena
de valor
Exportacione
s actuales del
Per
Exportaciones
de los pases
competidores
del Per
Nmero de
agentes en
la cadena
de valor
Total
10
15
20
25
25
3.8
Reino Unido
10
15
20
25
25
3.9
Chile
10
15
20
25
25
2.65
Estados
Unidos
10
15
20
25
25
4.05
Francia
10
15
20
25
25
3.5
Idioma
Como se puede observar en el cuadro anterior, el pas ms atractivo para la exportacin es Estados Unidos;
sin embargo, mercados como Holanda y el Reino Unido tambin se presenta interesantes para la Bixina. A
pesar de no haber sacado el mismo puntaje, son destinos y aparentemente tienen determinadas
caractersticas que podran permitir el desarrollo del producto.
De esta manera, sabiendo cul o cules son los pases de destino de exportacin, se puede realizar la
identificacin de mercados plantendose las preguntas que conduzcan a determinar de modo definitivo el
mercado elegido para la incursin exportadora de la empresa.
178
Tarea
- El/la profesor(a) plantea el trabajo que deber desarrollarse para la
siguiente clase, segn el cual cada grupo investigar y aportar un
ejemplo de un estudio de mercado.
- Lecturas
CCI-UNCTAD/GATT, Introduccin a la Investigacin de los mercados de
exportacin. Redaccin del informe, pp. 197-221.
. Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la siguiente clase.
178
240
Puntos a
14.1.
14.2.
14.3.
tratar:
A quien va dirigido y propsito del informe
Estructura y contenido del informe.
Pautas para la redaccin.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Trabajo grupal
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lecturas
CCI-UNCTAD/GATT, Introduccin a la Investigacin de los
mercados de exportacin. Redaccin del informe, pp.
197-221.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de
exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
240
El Informe
Exportacin
-
de
la
Investigacin
del
Mercado
de
Cual es el
propsito del
informe de la
IME?
A quin va
dirigido?
PP
M2.T14:
D3-D6
240
Informes de Divulgacin:
Existe un
formato
nico para
la
elaboracin
del
informe?
Cmo se
estructura
el
MA.
M2.T14.F1
PP
M2.T14:
D7
240
Cartula
2
ndice
Anexo
Apndice
metodolgico
Introduccin
Resumen
ejecutivo
7
Conclusiones y
recomendaciones
Descripcin
de resultados
Descripcin de
la investigacin
Presenta
la
informacin
bsica
acerca
de la
240
240
Qu
debemos
tomar en
cuenta para
hacer una
buena
redaccin del
MA.
M2.T14.F2
PP
M2.T14:
D8-D10
Sea objetivo
Los resultados de la investigacin deben ser presentados de una
manera objetiva (es decir, sin sesgo) y defender su validez.
Evite la tentacin de desviar el informe, haciendo que los
resultados parezcan ms aceptables a la gerencia. Es probable que
deba enfrentar situaciones en las que los resultados no resultarn
cmodos a los interlocutores, pues siempre es posible que los
resultados puedan entrar en conflicto con la experiencia y juicio de
quien toma las decisiones.
Estilo
240
Formato
Utilice ayudas visuales.
Las ayudas grficas deben incluir los siguientes elementos: (a)
nmero de la tabla o figura, (b) ttulos, (c) rotulaciones.
Notas de pie de pgina
Tarea
- Se entrega la lectura: MINERVINI, Nicola. 2004. Manual del Exportador.
Captulo II: El Plan de Internacionalizacin. 4ta Edicin. Mxico, DF: McGrawHill. Pgs. 23-36. Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la
siguiente clase.
240
del
sector
la
empresa.
17. Evaluacin de la capacidad exportadora.
18. Anlisis y potencial del mercado de
exportacin.
19. Plan de mercadeo
estrategias
Exportacin.
20. Plan financiero.
21. Redaccin del plan de exportacin.
240
de
240
240
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un
plan de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Por qu es
importante
formular un
plan de
exportacin
?
PP
M3.T15:
D4
MA.
M3.T15.F1
PP
M3.T15:
D5-D7
MA.
M3.T15.F2
Topy Top
Consejo
Nacional
de Zonas
Francas
Ser el gremio
representativo de la
industria hortcola
peruana de exportacin
como uno de los motores
del desarrollo del pas.
Ser la empresa peruana
lder en la industria
textil,
tanto
en
la
fabricacin como en la
comercializacin
de
prendas de vestir para el
mercado
local
y
extranjero.
Consolidar el sector de
zonas francas como lder
regional, orientando sus
polticas y acciones de
240
Misin
Darles ms y mejores
servicios a nuestros
asociados basados en la
innovacin y el desarrollo del
recurso humano siendo una
institucin auto sostenible y
descentralizada.
Impulsar el crecimiento y
desarrollo del sector zonas
francas en la Repblica
Dominicana, delineando
de
exportaci
n Rep.
Dominica
na
acuerdo a la normativa
polticas que garanticen el
del
comercio mantenimiento de los niveles
internacional, la apertura
de la productividad y
de
mercados
y
la
competitividad de las
globalizacin
de
la
empresas establecidas.
economa mundial.
Posicionarse como
organizacin lder y
representativa del sector
hortcola peruano.
Objetivo Especfico
-
Brindar ms y mejores
servicios al asociado.
Autosostenibilidad de la
organizacin para el
2009.
240
Cules son
las ventajas
y funciones
de un plan
de
exportacin
PP
M2.T15:
D8
motivacin
para
la
mejora
PP
M3.T15:
D9
240
MA.
M3.T15.C1
PP
M3.T5:
D10
240
240
Tarea
- El/la profesor(a) plantea el trabajo que deber desarrollarse para la
siguiente clase, que ser elaborar la visn, misin y objetivos de su
plan de exportacin.
240
- Lecturas:
240
Objetivos:
Comprender la situacin del sector donde opera el
negocio y determinar los factores de xito para la
exportacin.
Puntos a tratar:
16.1. Tendencias del sector.
16.2. Factores de xito en el sector.
16.3. Ubicacin de su empresa en el sector.
16.4. Anlisis competitivo de la empresa.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas.
Ejercicios prcticos.
Materiales:
Presentacin en Power Point.
Material de apoyo.
Lecturas:
BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006.
Marketing Internacional. Captulo 4: El anlisis de los
competidores internacionales. 5ta Edicin. Pearson
Prentice Hall. Espaa. Pg. 75-88.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis
competitivo del
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
240
MA.
M3.T16.F1
240
Cules son
las
tendencias
del sector?
PP
M3.T16
D3-D4
240
240
13
El benchmarking es la accin de ejecutar un benchmark, que es una tcnica utilizada para medir el
rendimiento de un sistema o componente de un sistema, frecuentemente en comparacin con algn
parmetro de referencia.
240
Cmo se
relaciona el
factor de xito
del sector con
la
competitivida
PP
M3.T16
D9
240
Qu busca el
anlisis
competitivo
de la
empresa?
240
PP
M3.T16
D10-D12
Tarea
- El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la
plantilla para elaborar su plan de exportacin. Referente al tema
tratado.
- Se entrega la lectura. BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006.
Marketing Internacional. Captulo 4: El anlisis de los competidores
internacionales. 5ta Edicin. Pearson Prentice Hall. Espaa. Pg. 7588, y su ficha de control de lecturas.
240
de la capacidad productiva.
financiera de la empresa.
de la capacidad comercia.
de los recursos humanos.
de la capacidad de gestin
Metodologa:
Exposicin
Ejercicios prcticos.
Materiales:
Presentacin en Power Point.
PP4
Material de apoyo.
Lecturas
PLA, Jos y LEN, Fidel. 2004. Direccin de Empresas
Internacionales. . El anlisis del Interno. Pgs.44-53.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
Equipos de Apoyo:
Computadora
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad
exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
240
240
MA.
M3.T17.C1
MA.
M3.T17.F1
240
Volmenes disponibles.
Materias primas e insumos.
Niveles de calidad.
Preferencias arancelarias en destino.
240
PP
M3.T17:
D3-D4
Liquidez y endeudamiento.
Rotacin del capital de trabajo.
Financiacin
-
240
Poltica de costos
-
Pago a proveedores.
Poltica de ventas
-
Plazos
Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)
PP
M3.T17:
D5
240
PP
M3.T17:
D6-D8
Organigrama de la empresa.
240
PP
M3.T17:
D9
Formacin acadmica.
Experiencia laboral.
Cargo actual.
Tarea
240
PP
M3.T17:
D10-D12
240
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
Equipos de Apoyo:
Computadora
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y
potencial del
mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
240
240
Geogrfica y demogrfica.
Estilos de vida.
Ocupacin
Tamaos de empresa.
PP
M3.T18:
D3
240
PP
M3.T18:
D4
PP
M3.T18:
D5
240
Existen nichos que se pueden denominar fciles, por que pueden ser
identificados rpidamente en un rea geogrfica determinada, otros
por el contrario son muy competitivos, dado que hay muchas
empresas que los vienen atendiendo, en otros caso hay nichos
vacantes, que son los que fueron abandonados por empresas que se
retiraron o reducido sus operaciones.
Identificar nichos en los mercados internacionales es un gran reto, por
que son desafiantes y atractivos por eso es necesario verificarlos,
dado que muchas veces proyectan ilusiones de tamao no reales, los
nichos deben tener relacin a un segmento de mercado y en el
tambin se deben encontrar indicadores de su potencial.
Los alumnos organizados en equipos realizan la identificacin
del nicho de mercado del producto que desean exportar. Usa
PP.M3-T18-D6.
El profesor explica el procedimiento para realizarlo,
precisando la importancia de este.
PP
M3.T18:
D6
Tarea
- El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la
plantilla para elaborar su plan de exportacin. Referente al tema
tratado.
- Lecturas
240
Objetivos:
Disear una estrategia de comercializacin para
atender sus mercados de exportacin as como
definir la estrategia de ingreso a dichos mercados.
Puntos a
19.1.
19.2.
19.3.
19.4.
19.5.
tratar:
Desarrollo de Producto de Exportacin.
Polticas de Precios y cotizaciones.
Seleccin del canal de distribucin.
Estrategias promocionales, e-commerce.
Exportacin directa, indirecta y conjunta.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de Caso: Partes de Muebles Inc.
Materiales:
Presentacin en Power Point.
Material de apoyo.
Lecturas:
BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006.
Marketing Internacional. Capitulo 8: La empresa de
productos de consumo. 5ta Edicin. Pearson Prentice
Hall. Espaa. Pg. 167-183.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
Equipos de Apoyo:
Computadora
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo
y estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
240
240
240
Por ltimo otro factor que permite la venta de productos estndar sin
modificaciones es el concepto del ciclo de vida en el contexto
internacional. Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado
en que est presente. Ahora bien, un producto puede estar en su fase
de declive para el mercado domstico pero, con algunas
modificaciones, podemos introducirlo en un mercado extranjero en su
fase de lanzamiento o en otra cualquiera, consiguiendo as alargar su
ciclo de vida.
En qu casos las empresas deben optar por la opcin de
modificacin del producto con que operan en el mercado local?
Las razones son las siguientes:
- Por obligacin
- Discrecionalidad.
La adaptacin obligatoria se deriva de la exigencia del mercado o de
regulaciones gubernamentales. Tal es el caso de los productos que en
el mercado de origen son comercializados en kilogramos y deben
llegar a los mercados destino en libras. Del mismo modo, productos
que en el mercado de origen contienen determinados preservantes
cuya utilizacin puede estar prohibida en el mercado destino. En
ambos casos, sera necesario realizar una adaptacin o cambio del
producto para adecuarlo a las exigencias del mercado destino.
Con respecto a la adaptacin discrecional, es realizada por la empresa
de manera voluntaria y permite un mayor control sobre ciertas
caractersticas del producto, buscando una mayor aceptacin del
mismo en el mercado destino.
Para determinados mercados, ni la estandarizacin ni la adaptacin
de los productos son viables. En dichos casos, solo queda la opcin de
crear un nuevo producto especfico.
- Se entrega el material de apoyo MA.M3.T19.FT1 y
resuelven.
- En plenaria mediante lluvia de ideas se socializan los
trabajos.
- El profesor precisa y ampla respecto al tema, usa
PP.M3.T19-D3-D10.
MA.
M3.T19.FT1
PP
M3.T19
D3-D10
240
Cmo se
determina los
precios del
producto?
PP
M3.T19
D11-D15
240
PP
M3.T19
D16-D20
240
240
PP
M3.T19
D21-D27
Exportacin indirecta
Exportacin directa
Exportacin conjunta
240
PP
M3.T16
D28-D31
Tarea
- El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la
plantilla para elaborar su plan de exportacin. Referente al tema
tratado.
- Lecturas
240
Objetivos:
Elaborar su hoja de costos y presupuestos para la
exportacin, as como un anlisis de la rentabilidad
de su actividad exportadora.
Puntos a
20.1.
20.2.
20.3.
20.4.
tratar:
Anlisis de costos de exportacin.
Presupuesto de la actividad exportadora.
Rentabilidad del negocio de exportacin.
Anlisis de sensibilidad.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de Casos.
Fichas de trabajo.
Materiales:
Presentacin en Power Point.
Material de apoyo.
Lecturas:
Centro de Comercio Internacional. Captulo 3: fijacin
de costos y precios.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
240
Plan financiero
-
usa
PP
M3.T20
D3-D6
240
240
FIJOS
240
VARIABLES
TOTALES
MA.
M3.T20.F1
PP
M3.T20
D7-D8
PP
M3.T20
D9
Precio
Producto
Logstica
Promocin
Competencia
Consumidores
Entorno econmico, poltico, legal
240
PP
M3.T20
D10
240
240
240
MDULO 1
Objetivos:
Redactar un plan de exportacin a fin de crear
inters en la persona a quien est dirigido el plan.
Puntos a tratar:
21.1. Descripcin del documento del plan
exportacin.
21.2. Guas para la redaccin.
Metodologa:
Exposicin
Listado de verificacin del plan de exportacin.
Materiales:
Presentacin en Power Point.
Material de apoyo.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una Pantalla.
de
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
mercado de exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
mercado de exportacin
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del
plan de exportacin
240
240
MA.
M3.T21.F1
PP
M3.T21
D3-D5
240
240