Manual de Comercio Exterior

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto
Facultad de Ciencias Econmicas Escuela de Administracin
MANUAL DEL CURSO DE

COMERCIO INTERNACIONAL
2013
Servicio de Consultora para el Diseo y Ejecucin del Programa

de Capacitacin para Capacitadores en Comercio Exterior


PROMPERU
MANUAL DE CAPACITACION EN COMERCIO INTERNACIONAL
Lima -Per
Director del proyecto
Juan Goyburo
Todos los derechos reservados, material para uso exclusivo de

capacitacin a capacitadores en comercio internacional.2010.
la


ndice
INTRODUCCIN..............................................................................................................7
CONTENIDO DEL MANUAL............................................................................................8
CONTENIDOS DEL CURSO..........................................................................................11
OBJETIVOS DEL CURSO...............................................................................................12
INTRODUCCIN AL CURSO.........................................................................................15
MDULO 1: EL PROCESO DEL COMERCIO INTERNACIONAL....................17
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
1:
2:
3:
4:
5:
6:
7:
Comercio Internacional...............................................................................19
Integracin Econmica................................................................................35
Promocin de Exportaciones.....................................................................47
Contratos de Exportacin...........................................................................55
Medios de Pago Internacionales................................................................67
Transporte Internacional y Seguros ..........................................................75
Operatividad Aduanera de Comercio Exterior.......................................87
MDULO 2: LA SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO...............................97

Tema 8: La planificacin de la investigacin del mercado de exportacin .....99
Tema 9: El Proceso de la investigacin del mercado de exportacin .............113
Tema 10: Herramientas para la Investigacin de los Mercados de
Exportacin.................................................................................................................123
Tema 11: Seleccin del Mercado de Exportacin...............................................137
Tema 12: Perfil del Mercado de Exportacin........................................................151
Tema 13: Estudio de Mercado de Exportacin ....................................................166
Tema 14: El Informe de la Investigacin del Mercado de Exportacin ..........180
MDULO 3: DESARROLLANDO UN PLAN DE EXPORTACIN.................187
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
Tema
15:
16:
17:
18:
19:
20:
21:
Importancia de la Elaboracin de un Plan de Exportacin. ............189

Anlisis competitivo del sector y la empresa....................................198
Evaluacin de la capacidad exportadora............................................206
El mercado y los objetivos de exportacin.........................................214
Plan de mercadeo y estrategias de exportacin...............................220
Gestin del Financiamiento de exportaciones...................................229
Redaccin del Plan de Exportacin......................................................237


INTRODUCCIN
El presente Manual de Capacitacin sirve para el desarrollo de un

curso introductorio en el tema de comercio exterior. El objetivo
general de este material es motivar y sentar las bases para la
promocin del comercio exterior en los estudiantes universitarios.
El material tiene carcter introductorio en el sentido de que enfatiza
conceptos amplios y aplicaciones especficas que motiva a una
mejor comprensin de los principios bsicos del comercio exterior. El
material abarca conceptos tericos y prcticos y los objetivos de
aprendizaje se miden en trminos de conocimientos, comprensin y
aplicacin.
El manual contiene material para un curso de 60 horas de
duracin, con un total de 21 temas organizados en sesiones,
distribuidos para un semestre universitario.
El manual es un documento que contiene una serie de recursos
didcticos disponibles para ser usados en la forma que el docente
del curso juzgue ms adecuada, contiene los dilogos a modo de
resumen que habrn de usarse para el desarrollo de las clases, las
orientaciones metodolgicas, el material de apoyo consistentes en
las presentaciones Power Point, lecturas, casos y las orientaciones
para la evaluacin.
PROMPERU, pone a disposicin de los docentes de las universidades
de nuestro pas el presente manual.

CONTENIDO DEL MANUAL

Este manual se constituye en un documento que contiene una serie
de recursos disponibles para ser usados en la forma que el docente
juzgue ms adecuada, contiene los dilogos que habrn de usarse,
las orientaciones metodolgicas, el material de apoyo y las
orientaciones para la evaluacin.
A. Texto bsico. contiene a modo de resumen los conocimientos
bsicos que se impartirn en cada tema de los mdulos. Podrn
estudiarse de antemano y utilizarse durante el desarrollo de cada
tema con las modificaciones adecuadas. No se aconseja leer del
texto. El docente del curso deber comprender primero el
contenido, con el fin de explicar las materias nicamente con
ayuda de notas.
B. Orientaciones
metodolgicas.
El
manual
contiene
orientaciones metodolgicas especficas en relacin a los temas y
sub. temas. Estas orientaciones consideran los procedimientos y la
aplicacin de tcnicas/dinmicas, casos, ejercicios aplicativos,
preguntas guas, simulaciones, etc, para promover la construccin
de los aprendizajes en los estudiantes. Estas orientaciones se
constituyen en actividades que realizarn los alumnos para
aprender y el profesor para ensear.
El desarrollo de los temas considera la elaboracin de ejercicios
aplicativos los cuales sern propuestos en el marco de los sub
temas. El modulo considera un trabajo aplicativo final.
C. Tiempo, se especifica el tiempo aproximado de duracin de los
procedimientos propuestos. Los tiempos sugeridos variaran en
relacin al nivel de los conocimientos previos que tengan los
alumnos y la facilidad que tengan para desarrollar las actividades
propuestas, en tal sentido el profesor deber realizar los ajustes
ms convenientes a los tiempos propuestos.
D. El material de apoyo. El manual contiene diversos materiales de
apoyo como guas, casos, ejercicios aplicativos, lecturas y
presentaciones Power Point, se indica los momentos ms
oportunos para la utilizacin de estos materiales.
Tambin se utilizar el material que esta colgado en la pgina
web de PROMPERU, MINCETUR, as como material obtenido de la
OMC y otras fuentes.

En cada sesin se indican las lecturas, las mismas que se entregan

en documento fsico y en archivo electrnico. El profesor seala en
cada sesin las lecturas previas, las que sern discutidas en clase,
los alumnos debern presentar un control de las lecturas
designadas por el profesor. Estas lecturas complementan la
informacin del tema.
En el desarrollo de las clases se har uso de salas, equipadas con
mesas de trabajo que favorezcan el trabajo individual y en equipo
de los alumnos, la participacin en los debates y la adecuada
visin de las presentaciones del Profesor y de los alumnos.
En lo posible los salones de clase cuando el tema lo requiera,
debern estar equipadas con computadoras, pantalla, equipo
multimedia y con conexin a Internet. Sino fuera posible esta
situacin, el profesor debe prever y grabar el sitio web y los links
que se utilicen y entregarlo impreso, de manera que despus el
alumno puede replicar el proceso en un ambiente conectado. Todo
esto para cuando las clases requieran el acceso a Internet.
E. Orientaciones para la evaluacin
Se ha previsto realizar una evaluacin de inicio, proceso y salida.
La evaluacin de inicio que es diagnstica, nos permitir
conocer los aprendizajes con los que los alumnos inician. Esta
exploracin de los conocimientos previos contempla la evaluacin
de los objetivos de aprendizajes en tres niveles: conocimiento,
comprensin y aplicacin. Se aplicar una prueba objetiva que
contempla un conjunto de tems de alternativa nica,
que
considera
tems del mdulo 1: El Proceso del Comercio
Internacional, el mdulo 2 La Seleccin del Mercado Objetivo,
Mdulo 3: Desarrollando un Plan de Exportacin. Los resultados no
son considerados en la calificacin pero si es un insumo
fundamental para orientar el desarrollo de las clases.
La evaluacin de proceso, nos permitir conocer los aspectos
positivos y negativos que se presente durante el proceso de
aprendizaje. Tiene por objetivo, afianzar lo positivo y corregir lo
negativo, nos brindara los elementos para reajustar y
retroalimentar, contempla evaluar: la asistencia, los ejercicios y
trabajos aplicativos, los controles de lectura, y se aplicar pruebas
parciales.
Evaluacin de salida: Esta evaluacin nos permitir conocer los
aprendizajes logrados por los alumnos al finalizar el curso,
contempla la aplicacin de un examen de salida.

Los diversos documentos para reproduccin como lecturas, fichas,

guas, caso y evaluaciones etc. se hallan insertos al final del manual
para facilitar su localizacin. En el margen derecho de las pginas de
cada tema se indica cuando habrn de entregarse los documentos.
Las diferentes orientaciones presentadas en el manual pueden ser
modificadas y adecuadas por el profesor del curso en relacin a las
caractersticas de sus alumnos.
El manual contiene adems unos cdigos que hacen referencia a los
diferentes materiales de apoyo y power point, estos cdigos
permitirn a los profesores la ubicacin de los materiales.
MA
M1:T1; Vn
MA: Indica que es material de apoyo

M1: Indica el modulo
V1: ser variado e indica el tipo de material de
Vn:
apoyo, pudiendo ser videos, casos, gua de
anlisis etc, para denotarlo generalmente se
utiliza la primera letra con la que se ha
denominado al material.
PP: indica que es la presentacin power point

M1: Indica el modulo
T1: indica el nmero de tema
D1: Indica el nmero de diapositiva.
PP
M1:T1; D8D14

CONTENIDOS DEL CURSO
Tema
MDULO 1
MDULO 2
MDULO 3
1. El comercio Internacional
2. Integracin Econmica
3. Promocin de Exportaciones
4. Contratos de Exportacin
5. Documentacin y Medios de Pago
Internacionales
6. Transporte Internacional y Seguros
7. Operatividad Aduanera de Comercio
Exterior
8. La planificacin de la investigacin
del mercado de exportacin
9. El proceso de la investigacin del
mercado de exportacin
10. Herramientas para la investigacin
de los mercados de exportacin
11. Seleccin de los mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de exportacin
13. Estudio de mercado de
exportacin
14. El Informe de la investigacin del
mercado de exportacin.
15. Importancia de la elaboracin de
un plan de exportacin
16. Anlisis competitivo del sector y la
empresa
17. Evaluacin de la capacidad
exportadora
18. El mercado y los objetivos de
exportacin
19. Plan de mercadeo y estrategias de
exportacin
20. Gestin del financiamiento de
exportaciones
21. Redaccin del plan de exportacin

OBJETIVOS DEL CURSO

Mdulo 1: El Proceso del Comercio Internacional
Al trmino de la formacin el participante ser capaz de comprender
la estructura y funcionamiento del comercio internacional y la gestin
de las operaciones de exportacin en las empresas y elaborar un
flujograma de exportacin fin de sentar las bases para la seleccin
del mercado y la elaboracin del plan de exportacin.
Al trmino de la formacin el
participante ser capaz de:
Tema
1.
Comercio Internacional.
Definir los conceptos de

globalizacin y comercio
internacional e identificar lo
organismos que lo regulan.
Conocer las caractersticas del
comercio exterior peruano.
2.
Integracin Econmica.
Identificar las etapas e

instrumentos de la integracin y
comprender en que consiste y
porque es importante que los
pases integren sus economas.
3.
Promocin de Exportaciones.
Comprender en que consiste la

promocin de exportaciones en el
Per e identificar los planes
estratgicos de exportacin
(PENX).
4.
Contratos de Exportacin.
Conocer el contrato de
exportacin y los contratos que
se derivan de este y su marco
regulatorio.
5.
Documentacin y Medios de Conocer la documentacin y los

pago
medios de pago en el comercio
internacional.
6.
Transporte
seguros.
Internacional
y Comprender las formas de

preparacin de la carga y las
modalidades de transporte
internacional y su forma de
asegurarlas.

7.
Operatividad Aduanera de
Comercio Exterior.
Conocer la legislacin aduanera y

los tipos y procedimientos
operativos de exportacin
Mdulo 2: La Seleccin del Mercado Objetivo

Al trmino de la formacin el participante ser capaz de conocer y
planificar el proceso de investigacin de mercado. Emplear mtodos y
herramientas para seleccionar el mercado objetivo para una
operacin de exportacin y redactar el
informe de la investigacin de mercado.
Tema
8.
La planificacin de la
investigacin del mercado de
exportacin.
Comprender el rol y la
importancia de la investigacin de
mercados la toma de dediciones
en el proceso exportador.
9.
El proceso de la
exportacin.
Comprender el proceso de
investigacin de mercado y los
alcances de una investigacin de
gabinete.
10
.
Herramientas para la
investigacin de los
mercados de exportacin.
Conocer y usar las fuentes de

informacin, bases de datos y
otras herramientas haciendo uso
de Internet.
11
.
Seleccin de los mercados

de exportacin.
Aplicar los criterios y factores

necesarios para seleccionar el
mercado de exportacin.
12
.
Perfil de mercado de
exportacin.
Formular un perfil de mercado.
13
.
Estudio de mercado de
exportacin.
Efectuar la simulacin de un
estudio de mercado de
exportacin.
14
.
El informe de la investigacin Elaborar un informe de

del mercado de exportacin. investigacin del mercado de
exportacin.

Mdulo 3: Desarrollando un Plan de Exportacin

Al trmino de la formacin el participante ser capaz elaborar un plan
de exportacin que incluya un anlisis de la capacidad exportadora
de la empresa, la identificacin del segmento objetivo, la estrategia
de comercializacin y la rentabilidad del negocio de exportacin.
Tema
15
.
Importancia de la
elaboracin de un plan de
exportacin.
Conocer la naturaleza, partes e

importancia de un plan de
exportacin, y analizar
experiencias de empresas
peruanas exitosas en la
exportacin.
16
.
Anlisis competitivo del

sector y la empresa.
Comprender la situacin del

sector donde opera el negocio y
determinar los factores de xito
para la exportacin.
17
.
Evaluacin de la capacidad
exportadora.
Evaluar las fortalezas que le

favorecen y las debilidades que
debe superar la empresa para
desarrollar actividades de
exportacin.
18
.
El mercado y los objetivos de

exportacin.
Identificar el nicho del mercado al

cual va atender con sus productos
y/o servicios.
19
.
Plan de mercadeo y
estrategias de Exportacin.
Disear una estrategia de

comercializacin para atender sus
mercados de exportacin as
como definir la estrategia de
ingreso a dichos mercados.

20
.
Gestin del financiamiento

de las exportaciones.
Elaborar su hoja de costos y

presupuestos para la exportacin,
as como un anlisis de la
rentabilidad de su actividad
exportadora.
21
.
Redaccin del plan de

exportacin.
Redactar un plan de exportacin

a fin de crear inters en la
persona a quien est dirigido el
plan.

INTRODUCCIN AL CURSO
Objetivo:
Al termino de la introducin al curso, los alumnos relacionaran sus
expectavias con los objetivos y temas del curso en comercio
exterior.
Temas:
Expectavias del los alumnos sobre el curso.
Objetivos y temas del curso.
Metodologa:
Exposicin
Dialogo
Materiales:
Presentaciones Power Point

PPT Objetivos y temas del curso
Material de apoyo
MA Objetivos y temas del curso
Actividades de desarrollo
El/la profesor(ra) da la bienvenida a los alumnos al curso.
Dinmica
para
compartir
desarrollo del curso.
expectativas
sobre
el
Objetivo: conocer las expectativas del curso

-
El/la profesor(a) pide a los alumnos, que cada uno, desde su

sitio y en silencio, mire por algunos segundos a todos los
integrantes y luego elige a la persona que menos conoce y la
invita a una entrevista reciproca. (Si el curso es mixto conviene
que la pareja sea hombre mujer, y si el nmero de alumnos es
impar, un grupo ser de tres personas). Durante cinco minutos
las parejas hablan sobre sus expectativas en relacin al curso.

Luego se colocan en un semicrculo y cada persona va contando

las expectativas que tiene su compaero del curso.
El profesor(a) escribe en la pizarra las ideas ms importantes.
Repaso de los objetivos, temas y sistema de evaluacin

del curso ( itinerario)
Muestre la PP:IC.1 y explique el objetivo general, los

objetivos especficos y los temas del curso, estableciendo la
relacin de estos con las expectativas antes mencionadas
por los alumnos. Distribuya los materiales de apoyo con los
mismos ttulos.
PP:ICD1
MA:I.C.1

MDULO 1: EL PROCESO DEL COMERCIO

INTERNACIONAL
Al trmino de la formacin el participante ser capaz de comprender
la organizacin y administracin del comercio internacional y la
gestin de las operaciones de exportacin en las empresas y elaborar
un flujograma de exportacin
fin de sentar las bases para la
seleccin del mercado y la elaboracin del plan de exportacin.
DESARROLLO TEMTICO POR SESIONES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Temas
Comercio Internacional
Integracin Econmica
Promocin de Exportaciones
Contratos de Exportacin
Medios de Pago Internacionales
Transporte Internacional
Operatividad Aduanera
Trabajo aplicativo: elaboracin de un flujograma de exportacin


CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 1: Comercio Internacional

Objetivo:
Definir los conceptos de globalizacin y comercio
internacional
e identificar lo organismos que lo
regulan y conocer las caractersticas del comercio
exterior peruano.
Puntos a tratar:
1.1 Comercio internacional y globalizacin.
1.2 Comercio exterior peruano.
1.3 Mercados y productos de exportacin.
1.4 Organizacin mundial del comercio.
1.5 Otras organizaciones internacionales.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Lluvia de ideas.
Materiales:
Presentacin en Power Point
Material de apoyo
Lectura:
- ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO Elaborado por:
Mag.
Mag.
Luis Porras Sosa.

Carlos Figueredo Robles.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Un proyector multimedia.
Una pantalla.
MDULO 1
Comercio
internacional
Integracin econmica
Promocin de
exportaciones
Contratos de
exportacin
Medios de pago
internacionales
Transporte
internacional.
Operatividad aduanera.
MDULO 2
8. La Planificacin de la
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
10. Herramientas para
la investigacin de los
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado de
exportacin
13. Estudio de mercado
de exportacin
14. El informe de la
investigacin del
MDULO 3
15. Importancia de la
elaboracin de un plan
de exportacin
16. Anlisis competitivo
del sector y la empresa
17. Evaluacin de la
capacidad exportadora
18. Anlisis y potencial
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo y
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del plan
de exportacin

Comercio Internacional
-
Se inicia la clase a partir del anlisis de las siguientes frases

Las necesidades
de productos de
los pases.
Capacidad de
produccin de
los pases.
Mejoras
econmicas.
Se fomenta el debate y dialogo.
El comercio internacional es de gran importancia por que resuelve las

necesidades de productos de los pases que no los producen y,
tambin beneficia a los pases que debido a su mejor capacidad o
disposicin, pueden producir lo suficiente para exportar y generar
ms ingresos, lo que deriva en mejoras en la economa del pas y sus
habitantes generando crecimiento econmico y bienestar para el
mismo.
1.1
-
Comercio internacional y Globalizacin.

Se plantea las siguientes preguntas
Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas
y se anotan en la pizarra.
Muestre la PP - M1:T1; D; 3-6 El comercio
internacional y globalizacin.
Actualmente se viene tratando mucho sobre el comercio

internacional, para entender sus alcances, iniciaremos
indicando que: se entiende por comercio internacional, al
intercambio de bienes y servicios entre residentes de
diferentes pases a nivel mundial, siendo una de sus formas
primarias el comercio de bienes, es decir las importaciones y
las exportaciones.1
Qu
se
entiende por
comercio
internacional?
PP
M1.T1; D3-D6
Cmo influye
la
globalizacin
en
el
comercio
Por otro lado, la globalizacin segn Stiglitz, J. ( Novel de economa,

2001) en su libro de el malestar en la globalizacin: la globalizacin
es la integracin ms estrecha de los pases y los pueblos del mundo,
producida por la enorme reduccin de costos de transporte y
comunicacin, y el desmantelamiento de las barreras artificiales a los
flujos de bienes, servicios, capitales, conocimientos (en menor grado)
personas a travs de las fronteras._ Se refiere al cambio hacia una
economa
mundial
con
mayor
grado
de
integracin
e
interdependencia2, tambin se puede decir a la creciente
1
2
Villaviecencio, Hector ; Comercio Internacional y Esquemas Internacionales, Cap. I

Hill, Charles; Negocios Internacionales, cap. I, 2da edicuion

interdependencia entre los pases, tal como se refleja en los flujos

internacionales de bienes, servicios, capitales y conocimientos. Se
refiere a los movimientos crecientes de bienes y servicios, a travs
del comercio, de la inversin, as como de la migracin humana y del
intercambio de informacin en tiempo real. El concepto de
globalizacin tiene dos componentes: la globalizacin de los
mercados y la globalizacin de la produccin.
La Globalizacin de los mercados se refiere al fenmeno de fusin de
mercados nacionales histricamente distintos y separados, en uno
solo e inmenso mercado global.3
La globalizacin de la produccin se refiere a la tendencia, entre
empresas, de abastecerse de bienes y servicios a partir de distinta
ubicaciones alrededor del mundo, para sacar provecho a las
diferencias nacionales del costos de los factores de produccin (mano
de obra, tecnologa, capital, logrando las empresas reducir sus costos
y mejorar la calidad y funcionalidad del producto. 4
Por lo tanto, la globalizacin nos enfrenta a grandes oportunidades,
para ingresar a nuevos mercados e internacionalizarnos como
empresa.
La globalizacin hoy acta como acelerador del comercio
internacional y ha convertido a este, en una de las ms importantes
vas para generar el desarrollo econmico de los Estados. Cmo as?
Pues la actividad exportadora mueve toda una cadena productiva, es
decir una mayor demanda de productos y servicios conexos y
estimula la innovacin tecnolgica, generando una mayor produccin
que conduce a ms puestos de trabajo, ms y mejores sueldos y
salarios, utilidades, dividendos, intereses, recaudacin tributaria, ms
consumo y ms ahorro e inversin.
Los datos demuestran que existe una relacin estadstica indudable
entre un comercio ms libre y el crecimiento econmico. La teora
econmica seala contundentes razones para esa relacin. Todos los
pases, incluidos los ms pobres, tienen activos humanos,
industriales, naturales y financieros que pueden emplear para
producir bienes y servicios para sus mercados internos o para
competir en el exterior. La economa nos ensea que podemos
beneficiarnos cuando esas mercancas y servicios se comercializan.
Dicho simplemente, el principio de la ventaja comparativa significa
que los pases prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos
para concentrarse en lo que pueden producir mejor y, despus,
intercambiando esos productos por los que otros pases producen
mejor.
3
4
Idem.
Idem.

En otras palabras, las polticas comerciales liberales que permiten

la circulacin sin restricciones de bienes y servicios intensifican la
competencia, fomentan la innovacin y producen xito. Multiplican los
beneficios que reporta el producir los mejores productos con el mejor
diseo y al mejor precio.5
Por eso las experiencias de los Estados que basaron su estrategia
econmica en el desarrollo de sus exportaciones como primer paso
para lograr el crecimiento, demuestran que funciona este mecanismo.
(Ver Cuadro 1)
Dentro esos estados estn los pases asiticos que en los ltimos
aos lograron crecimientos sorprendentes que cambiaron todo el
esquema econmico mundial y hoy China es un nuevo ejemplo, pues
sin ser desarrollado todava, gracias al comercio internacional
empieza a progresar a pasos agigantados. Se estima que en poco
tiempo ser la primera potencia econmica gracias al comercio
internacional.
El crecimiento del sector exportador mejora la balanza de pagos y los
indicadores de vulnerabilidad externa, lo cual tiene un impacto
significativo en la disminucin del riesgo-pas y la atraccin de
inversin.
En consecuencia, siendo ms competitivos en mercados cada vez
ms globalizados se lograr generar empleo a niveles de calidad y
cantidad necesarios para elevar de manera permanente el bienestar
de la poblacin.6
Cuadro1
PAISES QUE BASARON SU ECONOMIA EN EXPORTACIONES
(En miles de millones de USD y nmero de veces de

incremento)
PAIS
5
6
1970
2002
Incremento
Hong Kong
2.5
292.1
116.1
Corea
0.8
284.4
340.6
Singapur
1.6
229.6
147.7
Malasia
1.7
140.9
83.6
Mxico
1.4
213.7
152.4
Tailandia
0.7
110.1
155.1
Indonesia
1.1
86.2
77.8
Filipinas
1.0
41.3
39.7
Pag.. Web OMC.

Pag.WEB. Mincettur.

PAIS
1970
2002
Incremento
Chile
1.2
40.6
32.5
Per
1.0
23.4
22.3
1.2 Comercio Exterior Peruano.

- Los alumnos observan un video MA.M1.T1.V1 El
comercio exterior peruano.
- Se les plantea a los alumnos la siguiente pregunta
gua, se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas
y se anota en la pizarra y se reflexiona respecto a la
promocin del comercio exterior peruano.
MA.M1.T1.V1
PP
M1:T1; D7D12
El profesor en dialogo con los alumnos hacen un anlisis de la

evolucin del comercio exterior peruano
a partir de las
siguientes estadsticas:
Cuadro 2: evolucin de la balanza comercial

Cuadro 3: composicin de las exportaciones,
Ilustracin 1: evolucin de las exportaciones
Cuadro 4 destinos de las exportaciones
Cuadro 5: exportaciones anuales por grupos de productos
Cuadro 6: balanza comercial
Cuadro 6: exportaciones por productos
-
El anlisis puede estar orientado en identificar cules fueron los

principales destinos de las exportaciones, identificar las
principales exportaciones por productos tradicionales y no
tradicionales, etc.
Se presenta PP: M1:T1: D7 D12 Estadsticas sobre el
comercio exterior peruano, el profesor puede reproducir los
cuadros y grficos estadsticos y entregar a los alumnos para
su anlisis. El profesor deber actualizar las estadsticas cuando
sea necesario.
En el 2006 las exportaciones mantuvieron su sostenido crecimiento

que en los ltimos 8 aos se viene mostrando alcanzando su
expansin en 37% respecto del ao anterior. Este crecimiento se
observ en el sector tradicional (principalmente, por incremento en el
precio de los minerales) y el no tradicional.

En el sentido que las exportaciones son importantes para el desarrollo

econmico, se debe incentivar la conciencia exportadora a todo nivel.
La conciencia exportadora se refiere a la actitud positiva de todo
empresario que le permita desarrollar una vinculacin progresiva a
nivel internacional. Es mental, razonable, positiva, gradual y estable.
Cada una de estas caractersticas permitir, al empresario, a asumir
compromisos de mediano y largo plazo con los mercados externos.
En lo que respecta a las importaciones, estas crecieron en 23%
respecto del ao 2006, siendo los principales mercados proveedores
de los productos importados los EE UU de NA y la Unin Europea, con
ms del 50 % del total y la Comunidad Andina con el 7%. Los
productos de importacin ms resaltantes son los bienes de capital
que se incrementaron en 35%, insumos y dems bienes intermedios,
las
materias primas que entre los tres representan el 75%,
evidencindose que quienes importan mas son los productores y, de
estos, los industriales.
El comportamiento antes indicado, a dado como resultado tener un
supervit comercial (exportaciones importaciones), ascendente a
8,900 millones de dlares aproximadamente, lo refuerza la tendencia
que se venia mostrando en los ltimos aos, (Ver cuadro 2).
CUADRO 2
EVOLUCION DE LA BALANZA COMERCIAL AO 2006
Millones de USD
Ao
Exportaciones
Importaciones
Balanza
Comercial
1992
3.661
4.002
(341)
1993
3.341
4.025
(684)
1994
4.389
5.437
(1.048)
1995
5.457
7.586
(2.129)
1996
5.834
7.775
(1.941)
1997
6.742
8.366
(1.624)
1998
5.680
8.056
(2.376)
1999
6.040
6.188
(148)
2000
6.857
6.796
61
2001
6.956
7.230
(274)
2002
7.608
7.486
122
2003
9.090
8.255
835
2004
12.616
9.824
2.792
2005
17.247
12.084
5.163
2006
23.427
14.600
8.827
1.3 Mercados y productos de exportacin.

Si tenemos que clasificar a las exportaciones tendramos a las

exportaciones tradicionales, productos sin valor agregado o escaso
valor agregado donde tenemos poca injerencia en el precio del
mercado y dependemos del comportamiento del mismo y las no
tradicionales que son los productos con valor agregado en los cuales
podemos tener mayor rentabilidad y son las que generan mayor
divisas para el pas .- Siendo nuestra composicin a lo largo del
tiempo en promedio 70% de exportaciones no tradicionales y 30% de
productos tradicionales, habiendo incrementado su participacin las
no tradicionales en los ltimos aos. (Ver cuadro 3).
CUADRO 3
COMPOSICION DE EXPORTACIONES
En millones de USD
AOS
Exportaciones
XT
XNT
1990
3.321
2.232
67%
989
30%
1995
5.591
4.146
74%
1.445
26%
2000
6.882
4.806
70%
2.054
30%
2001
6.956
4.730
68%
2.183
31%
2002
7.608
5.369
71%
2.256
30%
2003
9.090
6.356
70%
2.620
29%
2004
12.616
8.860
70%
3.756
30%
2005
17.247
12.970
75%
4.277
25%
2006
23.800
18.156
77%
5.271
22%
Fuente: BCR SUNAT
El destino de las exportaciones fueron a 172 mercados, lo cual

significa que ingresaron a 19 nuevos mercados respecto al 2005 7,
7
Informe Mincetur, Diciembre 2006

siendo los principales destinos Estados Unidos 24%, China 9.6%,

Suiza 7.1%, Canad 6.8%, Chile 6% .- Siendo el primero nuestro
principal socio comercial donde se destinan el 24% de nuestros
productos y los tres primeros el 40%.( Ver Cuadro 4)
VER CUADRO 4
DESTINO DE EXPORTACIONES
Estructura porcentual.
Estados Unidos
China
Brasil
Chile
Canad
Suiza
Japn
Colombia
Ecuador
Alemania
Espaa
Italia
Mxico
Resto
TOTAL
Exportaciones 1/
2004 2005 2006
Importaciones 2/
2004 2005
2006
29.3
9.8
2.8
5.7
2.6
2.2
4.3
2.1
1.6
3.0
3.3
2.3
1.8
29.2
19.7
7.9
6.6
5.2
1.8
0.6
3.6
7.6
6.6
2.7
2.1
1.7
3.0
30.8
31.0
10.9
2.7
6.3
6.0
4.6
3.5
2.0
1.7
3.0
3.2
2.3
1.9
20.8
24.0
9.6
3.4
6.0
6.8
7.1
5.2
2.1
1.4
3.4
3.3
3.2
1.7
22.8
100.0 100.0 100.0
17.9
8.6
8.0
5.1
1.6
0.6
3.5
6.1
7.4
3.2
1.6
1.6
3.5
31.4
16.5
10.3
10.3
5.8
1.7
0.5
3.5
6.1
7.2
3.3
1.6
1.5
4.0
27.6
100.0 100.0
100.0
Fuente BCR _ Memoria Anual 2006
Si analizamos las exportaciones por productos, en los

tradicionales destacan los mineros los que representan el 61.8% del
total, habiendo crecido en 50.2% respecto al ao 2005 y eso se
explica por la subida de los precios internacionales de los minerales.
En cuanto a los no tradicionales, sobresalen los sidero-metalrgicos
y joyera que crecieron en 68% y que representan el 3.5% del total. Lo
que podemos apreciar en el cuadro 5.
CUADRO 5
EXPORTACIONES ANUALES POR GRUPO DE PRODUCTOS
2006
Millones de USD
2005
2006
Variacin Participacin
%
%

Variacin Participacin
%
%
41,9%
77,2%
2005
2006
1. Productos tradicionales
12 950
18 374
Pesqueros
Agrcolas
Mineros
Petrleo y derivados
1 303
331
9 790
1 526
1 334
573
14 707
1 760
2,3%
73,2%
50,2%
15,4%
5,6%
2,4%
61,8%
7,4%
4 277
5 271
23,2%
22,1%
1 008
323
1 275
261
538
118
493
191
70
1 216
433
1 471
333
601
135
829
163
89
20,6%
34,1%
15,4%
27,4%
11,9%
14,6%
68,0%
-14,5%
27,4%
5,1%
1,8%
6,2%
1,4%
2,5%
0,6%
3,5%
0,7%
0,4%
141
156
10,3%
0,7%
17 368
23 800
37,0%
100,0%
2. Productos no tradicionales
Agropecuarios
Pesqueros
Textiles
Maderas y papeles, y sus manufacturas
Qumicos
Minerales no metlicos
Sidero-metalrgicos y joyera
Metal-mecnicos
Otros
3. Otros
4. TOTAL EXPORTACIONES
Fuente: Banco Central de Reserva del Per.
AVANCE DEL 2007.

A semejanza de aos anteriores, el 2007 se est caracterizando por
un favorable entorno externo.- Actualmente las exportaciones
representan el 25% del PBI8.
Esto lo podemos apreciar en balanza comercial de Enero a Setiembre
acumulado - Cuadro 6
CUADRO 6
BALANZA COMERCIAL ENERO SETIEMBRE 2007
En Millones de USD
Enero 2006
1. EXPORTACIONES
Productos tradicionales
Productos no tradicionales
Otros
2. IMPORTACIONES
Bienes de consumo
Insumos
8
25 de Setiembre del 2007.
Setiembre
2007
17 023
19 988
13 203
3 698
122
15 410
4 450
128
10 691
13 992
1 822
5 864
2 244
7 431

Bienes de capital
Otros bienes
3. BALANZA COMERCIAL
2 910
96
4 246
71
6 332
5 997
Fuente: BCR
En lo que respecta a las exportaciones siguieron creciendo en un

17.4% respecto al ao anterior, lo que podemos apreciar en el Cuadro
7.
Cuadro 7
EXPORTACIONES POR PRODUCTO ENERO - SETIEMBRE 2007
Millones de USD
Enero Setiembre
2006
2007
Flujo
Var.%
1. Productos tradicionales
13 203
15 410
2 206
16,7
Pesqueros
Agrcolas
Mineros
Petrleo y derivados
1 117
338
10 384
1 365
1 208
303
12 341
1 557
92
- 34
1 957
192
8,2
- 10,2
18,8
14,1
3 698
4 450
752
20,3
812
319
1 051
236
435
97
567
120
62
1 017
385
1 183
262
586
122
666
154
76
206
66
132
26
150
25
100
34
14
25,3
20,7
12,6
11,1
34,5
25,9
17,6
28,0
22,0
122
128
5,7
17 023
19 988
2 965
17,4
2. Productos no tradicionales
Agropecuarios
Pesqueros
Textiles
Maderas y papeles, y sus manufacturas
Qumicos
Minerales no metlicos
Sidero-metalrgicos y joyera
Metal-mecnicos
Otros 2/
3. Otros 3/
4. TOTAL EXPORTACIONES
Fuente: BCR
1.4
Mundial del
Comercio.
- Se Organizacin
observa el MA.M1.T1.V2
video
Las organizaciones el
comercio internacional
- Observan el video y mediante lluvia de ideas socializan lo
observado identificando las principales organizaciones y
sus funciones dentro del mbito del comercio
internacional.
- el profesor realiza una exposicin, precisa ideas y
puntualiza los conceptos en relacin a lo observado del
video, Muestre la PP. M1-T1: D13-D16.
El profesor hace conocer los links que pueden visitar los
alumnos para ampliar informacin respecto a las
organizaciones mundiales
que se encuentran en el
MA.M1.T1.V2

PP. M1-T1:
D13-D16
La globalizacin formal surge de los organismos supranacionales

internacionales
bajo
conceptos
o
acuerdos
internacionales
multilaterales, voluntaria y unvocamente aceptados por los Estados.
Ese sistema que tuvo sus orgenes en el GATT del ao 1947, hoy es
conducido por la OMC (Organizacin Mundial del Comercio) mediante
los Acuerdos, que son normas jurdicas sobre aspectos sustantivos
tales como el proceso de eliminacin de las barreras arancelarias y
para-arancelarias, medidas sanitarias y normas tcnicas, comercio de
agricultura y de textiles, represin del comercio
y de origen,
dumping, subvenciones, valoracin aduanera, derechos de propiedad
intelectual y el comercio, comercio e inversin, el comercio de
servicios y, la solucin de diferencias.
La Organizacin Mundial del Comercio (OMC)9 es la nica organizacin
internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre
los pases. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la
OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayora de los
pases que participan en el comercio mundial y ratificados por sus
respectivos parlamentos.
Dicho en trminos simples: la Organizacin Mundial del Comercio
(OMC) se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases,
a nivel mundial o casi mundial
El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los
exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades.
Su ncleo est constituido por los Acuerdos de la OMC, negociados y
firmados por la mayora de los pases que participan en el comercio
mundial.
Es una Organizacin para liberalizar el comercio. Es un foro para que
los gobiernos negocien acuerdos comerciales. Es un lugar para que
resuelvan sus diferencias comerciales. Aplica un sistema de normas
comerciales.
FICHA DESCRIPTIVA
Sede en: Ginebra, Suiza
Establecida el: 1 de enero de 1995
9
Segn la misma OMC Pg. Web.

Creada por: Las negociaciones de la Ronda Uruguay (1986-94)

Miembros:
151 pases al
27 de julio de 2007
Presupuesto: 182 millones de francos suizos (2007)
Personal de la Secretara: 625 personas
Director General: Pascal Lamy
Administra los acuerdos comerciales de la

OMC.
Foro para negociaciones
comerciales.
Funciones
Trata de resolver las diferencias

comerciales.
Supervisa las polticas comerciales
nacionales.
Asistencia tcnica y cursos de formacin
para los
pases en
desarrollo
Cooperacin con otras organizaciones
internacionales.
Los principios de la OMC.
un
No
discriminatorio
pas no debe discriminar entre sus interlocutores

comerciales (debe darles por igual la condicin de
nacin ms favorecida o NMF); ni tampoco debe
discriminar entre sus propios productos, servicios o
ciudadanos y los productos,
servicios o ciudadanos de otros pases (debe otorgarles

trato nacional);
Mas libre
deben reducirse los obstculos mediante negociaciones;
Previsible
las empresas, los inversores y los gobiernos extranjeros

deben confiar en que no se establecern arbitrariamente
obstculos comerciales (que incluyen los aranceles y los
obstculos no arancelarios; los tipos arancelarios y los
compromisos de apertura de los mercados se consolidan
en la OMC;
Ms
competitivo
se desalientan las prcticas desleales, como las

subvenciones a la exportacin y el dumping de productos
a precios inferiores a su costo para adquirir cuotas de
mercado;
Ms ventajoso
Dndoles ms tiempo para adaptarse, una mayor

para los pases

menos
adelantados
flexibilidad y privilegios especiales.
Para mayor informacin podemos ingresar a la pgina web:

http://www.wto.org
1.5
Otras organizaciones internacionales.
Existen otras entidades vinculadas al comercio internacional como:

La Organizacin Mundial Aduanera.
Establecida en 1952 la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), es la
nica organizacin intergubernamental con competencia exclusiva en
materia de aduanas, tiene como misin mejorar la efectividad y la
eficiencia de las aduanas respecto a temas como, recaudacin de
ingresos, facilitacin de comercio, elaboracin de estadsticas del
comercio y proteccin a la sociedad, contribuyendo a mejorar estas
reas y de esta manera al bienestar econmico y social de las
naciones.
Est compuesta por un rgano superior que es el Consejo de
Cooperacin Aduanera, conformado por los Directores de Aduana de
los ms de 160 pases miembros, tiene la asistencia de dos Comits
uno de Poltica y el otro de Finanzas, cuenta con una Secretaria
General que es responsable de la gestin cotidiana y de brindar
asistencia a los Comits Tcnicos y los de Poltica y Finanzas, tiene su
sede en Bruselas Blgica, actualmente el Secretario General es el
Sr. Michel Danet (Francia).
El objetivo de la OMA es examinar los aspectos tcnicos de los
regmenes aduaneros, con el fin de promover los medios prcticos de
alcanzar el ms alto grado de armona y uniformidad en los sistemas
aduaneros y estudiar cualquier problema relativo a la cooperacin
aduanera que los pases acuerden promover.
http://www.wcoomd.org/
La Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y
Desarrollo (CNUCYD o UNCTAD,
Cuyo nombre en ingls es United Nations Conference on Trade and
Development)
se
estableci
en
1964
como
un
cuerpo
intergubernamental permanente de las Naciones Unidas. La UNCTAD
es el principal rgano de la Asamblea General de la ONU para los
asuntos relacionados con el comercio, las inversiones y el desarrollo.

Los objetivos de la organizacin son "maximizar las oportunidades

comerciales, de inversin y desarrollo de los pases en vas de
desarrollo as como la asistencia en sus esfuerzos para integrarse en
la economa mundial" (extrado de la pgina web oficial).
En la actualidad, el UNCTAD cuenta con 191 estados miembros y su
sede se encuentra en Ginebra, Suiza.
http://www.unctad.org/
La Comisin de las Naciones Unidas

para el Derecho Mercantil
Internacional (CNUDMI-UNCITRAL).
Fue establecida por la

Asamblea General en
1966
(
resolucin 2205 (XXI),
de 17 de diciembre de
1966).
La
Asamblea
General, al establecer la
Comisin, reconoci que
las disparidades entre
las leyes nacionales que
regan
el
comercio
internacional
creaban
obstculos
para
ese
comercio, y consider
que,
mediante
la
Comisin, las Naciones
Unidas
podran
desempear un papel
ms
activo
en
la
reduccin o eliminacin
http://www.uncitral.org
de esos obstculos.
La
Comisin
est integrada
por 60 Estados
miembros
elegidos por la
Asamblea
General.
Su
composicin es
representativa
de las diversas
regiones
geogrficas
y
los
principales
sistemas
econmicos
y
jurdicos.
La Cmara Internacional de Comercio.

La Cmara de Comercio Internacional, creada en 1919, es una

organizacin privada al servicio del comercio mundial que rene a
compaas y empresas comerciales a travs de las Cmaras de
Comercio de sus respectivos pases, cuya oficina central funciona en
Pars. En la medida que est integrada por empresarios en el mbito
del derecho privado, sus reglas no son de obligatorio cumplimiento,
radicando su aplicacin en el voluntario sometimiento de las partes
contratantes.
La CCI promueve el comercio mundial basado en la libre y leal
competencia y armoniza las prcticas comerciales. En este sentido
resulta de suma importancia la labor de la CCI en la uniformidad de
los trminos comerciales internacionales (INCOTERMS) ajustndose a
los usos y costumbres ms generalizados.
http://www.iccspain.org/
De estas instituciones han surgido importantes instrumentos jurdicos
que ayudan a la facilitacin del comercio mundial tales como los de
compraventa y transporte internacional, normas tcnicas, normas de
origen, de armonizacin y nomenclaturas, regmenes y valoracin
aduanera, propiedad intelectual, los reglamentos de arbitraje y
conciliacin, los trminos de comercio internacional.
El Per es miembro de todas esas entidades, por lo que debe adecuar
sus polticas y legislacin de comercio exterior a ellas y utilizar las
mismas para promover y facilitar su comercio.
Tarea:
Se entrega la lectura ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO
y su ficha de control de lectura para ser entregada en la siguiente
clase.


Tema 2: Integracin Econmica
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
Objetivo:
Identificar las etapas e instrumentos de la
integracin y comprender en que consiste y porque
es importante que los pases integren sus economas.
Puntos a
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
tratar:
Importancia de la integracin.
Etapas de la integracin.
Instrumentos de integracin.
Ejemplos de integracin.
Los acuerdos bilaterales.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Trabajo en grupo
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
- MODALIDADES DE INTEGRACIN ECONMICA Elaborado por:
Mag.
Mag.
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional. 7.
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
Luis Porras Sosa.

Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Integracin Econmica
Se entrega el MA.M1.T2.C:1, leen el caso y
responde las preguntas.
Se recoge las respuestas mediante lluvia de
ideas usa PP.M1.T2:D3-5 y precisa la importancia de
la integracin econmica.
MA
PP.
M1.T2.C1
M1-T2:
D3-D5
Los
Estados
modernos han realizado importantes esfuerzos para agruparse en
procesos de integracin econmica, despus de la Segunda Guerra
Mundial.
Este proceso a sido constantemente promovido por la OMC,
entendiendo que es uno de los mecanismos para acelerar el proceso
de liberacin del comercio mundial que genere un mayor fluidez de
mercancas y promoviendo las inversiones directas, as como la
transferencia de tecnologa y servicios.
2.1 Importancia de la integracin.
La integracin econmica es importante por que los pases miembros
amplan sus mercados y con ello se propician mayores oportunidades
de desarrollo, en la medida que crezcan su produccin nacional y sus
exportaciones.
Los pases, teniendo en cuenta esa premisa, procuran crear un
mercado ampliado de mayores dimensiones, que permita producir
grandes volmenes de mercancas con economas de escala, mayor
captacin de inversores y una mejor amortizacin de los medios
financieros para la adquisicin de tecnologa y para el desarrollo de
productos y mercados.
Las ventajas de un
proceso de
integracin son:
Expansin de un
mayor
territorio y por
ende
un
mayor
mercado
es
decir mayores
consumidores
que
inicialmente
tenia
un
estado dentro
de
su
territorio.
Aumento de
capacidad
de
negociaci
n
ante
pases
de
mayor
grado
de
desarrollo
Mejora la
competit
ividad
del pas.
Es un buen
instrument
o para el
desarrollo
econmico
.

2.1
Etapas de la Integracin.
Cules son
las etapas de
la integracin
econmica?
El profesor plantea la siguiente pregunta.

El/la profesor(a) explica las etapas de la
integracin, usa el PP.M1.T2:D6.
PP. M1-T2:
D6
Una sola
Constitucin,
Parlamento
Unin
Poltica
Polticas
Econmicas
Comn,
Moneda Comn
Unin
Econmica
Flujo de
Factores de
Produccin
Mercado
Comn
Unin
Aduanera
Arancel
Externo
Comn
Zona de
Libre
Comercio
Liberalizacin
Total del
Comercio
Liberalizacin
Parcial del
Comercio
Zona de
Preferencia
Comerciales
Los procesos de integracin econmica, atraviesan etapas que para

fines acadmicos podran ser las siguientes etapas: Zona de
preferencia, Zona o rea de libre comercio, Unin aduanera, Mercado
comn, Unin econmica y Unin Poltica.
Zona de Preferencia Comercial.- los estados bsicamente realizan
una liberalizacin parcial del comercio entre ellos, a travs de
negociacin de listas de productos.
rea o Zona Libre Comercio.- Los Estados acuerdan en el mbito
intraregional un libre comercio exterior de mercancas, eliminando
aranceles y medidas para-arancelarias, manteniendo cada uno de
ellos sus restricciones impuestas a terceros pases. El TLC o Tratado de
Libre Comercio de Amrica del Norte, que agrupa a Canad, EE.UU. y
Mxico es un rea de libre comercio.

Unin Aduanera.los Estados miembros imponen un arancel

externo comn a la importacin de mercancas provenientes de
terceros pases. Ej. La Comunidad andina de naciones - CAN.
Mercado Comn.- Se eliminan las restricciones entre los pases
miembros, se permite la libre circulacin en el mbito intraregional de
los factores productivos, capitales, trabajadores y tecnologa. El
MERCOSUR trata de ser este modelo.
Unin Econmica.- Adicionalmente a ser un Mercado Comn, los
miembros acuerdan adicionalmente a lo establecido en el nivel
anterior, armonizar polticas macroeconmicas y sociales, tales como
poltica monetaria, fiscal, establecimiento de una sola autoridad
monetaria y una moneda en comn los pases miembros acuerdan
unificar sus polticas fiscal y monetaria, tener un solo Banco Central y
una moneda comn. Ej. La Unin Europea desde el 2001.
Unin Poltica.- Se busca la unificacin de todas las polticas
econmicas y un solo gobierno.
1.
Las empresas logran economas de escala, que

hacen posible una mayor eficiencia les permite
disminuir sus costos medios unitarios y por ende
ser mas competitivos en el mercado internacional.
2. Se consigue un ahorro administrativo al eliminarse los
controles en el trfico de bienes de un pas a otro.
3. Facilita los pagos internacionales.
La empresa y la
integracin
econmica,
supone los
beneficios:
4. Permite el acceso a mercados antes protegidos,

generando oportunidades de negocio donde
muchas veces el consumidor antes no tena acceso
a los productos que se comercializa.
5. El libre movimiento de bienes, la armonizacin de
estndares de productos y la simplificacin de
regmenes fiscales entre los pases miembros, hace
posible que las empresas realicen economas en sus
costos, mediante la centralizacin de la produccin
en los lugares dentro del rea en la mezcla entre los
costos, factores y de habilidad sea optima.
6. Puede generarse un planeamiento tributario que le
permita optimizar los recursos.
Se entrega el MA.M1.T2.F 1
a los
alumnos aplicativo
en 5 equipos
y se les
- Se organiza
Desarrollan
el ejercicio
identificando
en
entrega
el
MA.M1.T2.
F:
2-6.
que etapas de integracin econmica se encuentra el
Realizan la lectura y aplicando la tcnica de expertos
Per.
analizar, resaltado los puntos ms importantes de la
2.3 Instrumentos de la integracin.
informacin y se organizan para exponerla.
Exponen los representantes de los equipos, el (la)
profesor(a) dirige.
Los alumnos realizan preguntas a sus compaeros, el
(la) profesor(a) orienta y dirige. Se fomenta el dialogo
y debate.
el(la) profesor(a) precisa las ideas centrales y
ejemplifica los diferentes instrumentos de integracin,
usa PP.M1.T2;D7-D11
MA
M1.T2.F 1
MA
M1.T2.F 2-6

PP. M1-T2:
D7-D11
Bsicamente son los programas que se dan dentro de los acuerdos

de negociacin, siendo de diversas clases, dentro de los cuales
destacan los programas de:
Liberacin comercial,
Complementacin econmica,
Programas sectoriales,
Establecer un arancel externo comn,
Liberacin
de
trfico
de
capitales
y
trabajadores,
excepcionalmente la divisin del trabajo en la produccin
industrial y
La coordinacin de polticas macroeconmicas y sociales,
Unido a un conjunto de normas de origen.
Ejemplos de estos programas los encontramos:

Acuerdos Regionales.
Son acuerdos en que participan la totalidad de los pases
miembros responden a la puesta en funcionamiento de
mecanismos de liberacin comercial previstos a texto expreso,
ejemplo de este tipo de programa tenemos en los Artculos 5 y 18
del Tratado de Montevideo 1980 -ALADI: se trata de las Nminas
de Apertura de Mercados a favor de Bolivia, Ecuador y Paraguay
(Acuerdos N 1, 2 y 3, respectivamente) y del Acuerdo que
instituye la Preferencia Arancelaria Regional (Acuerdo N 4).
Apertura de Mercados
A los efectos de establecer condiciones favorables para la
participacin de los pases de menor desarrollo econmico relativo
en el proceso de integracin econmica, y con el propsito de
asegurarles un tratamiento preferencial efectivo, los pases
miembros establecieron la apertura de sus mercados para una
serie de productos concedindoles, sin reciprocidad, la eliminacin
total de gravmenes aduaneros y dems restricciones.
Preferencia Arancelaria Regional - PAR

Tenemos las previstas en el Artculo 5 del Tratado de Montevideo

1980, la Preferencia Arancelaria Regional (PAR) consiste en una
reduccin porcentual de los gravmenes aplicables a las
importaciones desde terceros pases, que los pases miembros se
otorgan recprocamente sobre las importaciones de productos
originarios de sus respectivos territorios.
La PAR actualmente con nivel bsico de 20% se aplica en
magnitudes diferentes segn las tres categoras de pases
establecidas por la Resolucin 6 del Consejo de Ministros (pases
de menor desarrollo econmico relativo; pases de desarrollo
intermedio; dems pases) y abarca el universo arancelario salvo
una nmina de productos que cada pas excepta del beneficio de
dicha preferencia, cuya extensin tambin est relacionada con las
tres categoras mencionadas precedentemente.
Acuerdos de Alcance Parcial :
Complementacin Econmica
Estos acuerdos tienen entre otros objetivos, promover el mximo
aprovechamiento de los factores de produccin, estimular la
complementacin econmica, asegurar condiciones equitativas de
competencia, facilitar la concurrencia de los productos al mercado
internacional e impulsar el desarrollo equilibrado y armnico de los
pases miembros.
Actualmente, adems de los esquemas de integracin
subregionales (Comunidad Andina de Naciones y el MERCOSURACE Nro. 18), existen nueve acuerdos de complementacin
econmica que prevn el establecimiento de zonas de libre
comercio entre sus signatarios. En estos Acuerdos participan ChileVenezuela (ACE 23), Chile-Colombia (ACE 24), Bolivia-Mxico (ACE
31), Chile-Ecuador (ACE 32) Colombia-Mxico-Venezuela (ACE 33),
MERCOSUR-Chile (ACE 35), MERCOSUR-Bolivia (ACE 36), Chile-Per
(ACE 38), Chile-Mxico (ACE 41), (MERCOSUR-Per) ACE 58,
(MERCOSUR-Colombia-Ecuador-Venezuela) ACE 59 y (MxicoUruguay) ACE 60.
De Renegociacin del Patrimonio Histrico.

Estos acuerdos recogen los resultados de la renegociacin de las
concesiones otorgadas en las listas nacionales y en las listas de
ventajas no extensivas de la ALALC, que se encontraban vigentes
al trmino del ao 1980. De 40 acuerdos de renegociacin
suscritos originalmente, permanecen en vigor solamente 7 de ellos

en virtud que los restantes han sido absorbidos por nuevos

acuerdos
de
complementacin
econmica
suscritos
posteriormente entre los pases miembros.
Comerciales
Estos acuerdos tienen objetivos estrictamente comerciales, y su
mbito de aplicacin est delimitado a determinados sectores
productivos.
2.4 Ejemplos de Acuerdos de Integracin.10

-
Dinmica de expertos: el/la docente, indica a los alumnos que

debern explicar en plenaria a sus compaeros los resultados
de su investigacin sobre el acuerdo de integracin y el
acuerdo bilateral que les fue asignado la clase pasada.
Se les indica el tiempo aproximado que debern tener cada
grupo (8 minutos), y al final de cada exposicin, el grupo
deber concluir respecto a la importancia del acuerdo en el
desarrollo de los pases involucrados en este.
El/la profesor(a) deber tomar notas de estas conclusiones, las
cuales deber comentarlas.
Multilaterales
El sistema multilateral de comercio tiene sus inicios con el
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT)
de 1947. En primer lugar, se constituy como un conjunto de
normas convenidas multilateralmente que regulaban el
comportamiento comercial de los gobiernos; en segundo lugar,
actuaba como un foro de negociaciones comerciales a travs
del cual se fomentaba la liberalizacin y apertura de los
mercados nacionales y, finalmente, funcionaba como un
tribunal internacional al cual los gobiernos acudan a fin de dar
solucin a las diferencias que pudieran surgir a partir del
cumplimiento e interpretacin de las normas del GATT.
REGIONALES
o APEC
10
Tomado de Pg. Web Mincetur.

Es el Foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (Asia Pacific

Economic Cooperation), compuesto por 21 economas. stas son
Australia, Brunei Darussalam, Canad, Chile, China, Hong Kong,
Indonesia, Japn, Corea, Malasia, Mxico, Nueva Zelanda, Papua
Nueva Guinea, Per, Filipinas, Rusia, Singapur; Taipei Chino, Tailandia,
Estados Unidos y Vietnam.
Importancia del APEC

APEC rene a las economas ms importantes y dinmicas del Asia
Pacfico. Sus miembros constituyen un porcentaje bastante
significativo de la poblacin mundial, comercio internacional y PBI
global. Adems, la Cuenca del Pacfico es la regin para la cual se
proyecta el mayor crecimiento econmico en este milenio. Participar
en APEC implica estrechar an ms los vnculos con sus dems
miembros.
Nuestra participacin en este foro tiene como ventaja ser el nico
miembro de la Comunidad Andina en APEC. Por otro lado, desde el
punto de vista geogrfico, el Per est muy bien ubicado para
convertirse en el puente (hub) del flujo comercial entre Asia y
Sudamrica. Es importante sealar que existe una moratoria hasta el
2010 respecto al ingreso de nuevos miembros a este Foro.
APEC tambin es una plataforma para impulsar acuerdos
relaciones econmicas internacionales con esa regin a fin
conseguir que nuestro pas se convierta en un socio estratgico
Asia y Oceana dentro de Amrica Latina. Ejemplos de ello son
negociaciones para los TLCs con Singapur y Tailandia; el inicio de
de
de
del
las
las

negociaciones con Canad y los

con China y Corea.
Estudios Conjuntos de Factibilidad
APEC es el principal socio comercial del Per en el mundo. En el 2006

el intercambio comercial con las economas de APEC ascendi a US$
38 757,8 millones, equivalente al 55% del comercio total peruano.
En los ltimos aos, el comercio del Per con APEC se ha expandido

significativamente. Entre los aos 2000 y 2006, las exportaciones
hacia APEC aumentaron en 270% al pasar de US$ 3 709,3 a US$
13 635,5 millones. Asimismo, las importaciones procedentes de APEC
se incrementaron en 90%, de US$ 3 892,5 a US$ 7 400,2 millones.
http://www.mincetur.gob.pe/apec
ASOCIACIN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIN (ALADI)

En este marco el Per mantiene Acuerdos de Alcance Parcial con:
Brasil, Argentina, Paraguay, Uruguay y Mxico, los que permiten
preferencias arancelarias en trminos de reducciones o exenciones
arancelarias. Actualmente, el MINCETUR est trabajando un Acuerdo
de Complementacin Econmica con Mxico, con el objetivo de
alcanzar un comercio liberado. Por su parte el primero de julio de este
ao entr en vigencia el Acuerdo de Complementacin Econmica con
Chile despus de tres aos de negociacin.
Los pases integrantes de esta asociacin son: Bolivia, Ecuador,
Paraguay, Colombia, Chile, Per, Uruguay, Venezuela, Argentina,
Brasil y Mxico.
Texto de normas legales del acuerdo: http://www.aladi.org/nsfaladi
COMUNIDAD ANDINA DE NACIONAES CAN

El proceso de integracin andina est concentrado actualmente en la

perfeccin simultnea de la zona de libre comercio y de la unin
aduanera.
Integrada por: Colombia, Ecuador, Bolivia y Per. El Per mantiene
con Bolivia una zona de libre comercio (arancel cero) para casi la
totalidad de sus productos. Sin embargo, con el resto de pases
miembros se ha definido a travs de la Decisin 414, y su anexo
vigente desde el 31.07.97, un cronograma de desgravacin
progresiva de aranceles, de manera que el ao 2,003 el Per participe
plenamente de la zona de libre comercio dentro de este acuerdo.
Asimismo, el Per participa en la Comunidad Andina de acuerdos
relacionados con la liberalizacin subregional de mercados de
servicios (Decisin 439), normas comunitarias referidas a transporte
terrestre, areo y acutico, telecomunicaciones y una gama ampla de
otros temas de comercio (para un mejor acceso de estos temas y la
normativa asociada ver el Web Site de la Comunidad Andina ).
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/
2.5 Acuerdos Bilaterales.
ACUERDOS DE COMPLEMENTACION
ACE 38 Per-Chile
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1312
ACE 50 Per-Cuba.
ACE 8 Peru - Mexico

ACUERDO DE COMPLEMENTACIN ECONMICA N 58

PER - MERCOSUR
Consultar: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?
tabid=1676
Per-Argentina

Per - Brasil
Per Paraguay
Per Uruguay
Tratado de Libre Comercio Per EE.UU.
EL ACE PER-CHILE
Ver: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1312
Ejecuta un programa de liberacin programado a 18 aos, para la
eliminacin de derechos aduaneros y cargas equivalentes, de carcter
fiscal, monetario, cambiario o de cualquier otra naturaleza, para la
formacin de una zona de libre comercio. Existen listas de productos
por plazos de desgravacin. Contempla temas sobre administracin
aduanera, medidas sanitarias y fitosanitarias, competencia, servicios,
Inversin, cooperacin laboral y migratoria, obstculos tcnicos al
comercio, origen, salvaguardias, solucin de controversias
El ACE Per- Mxico - ACE 8 Peru - Mexico
Que se encuentra en negociaciones, con similares caractersticas al
anteriormente referido ACE.
El ACE PERU CUBA - ACE 50 Per-Cuba.
Facilitar, expandir, fortalecer y promover el comercio
entre ambos pases.
objetivos
Procurar que las corrientes bilaterales de comercio

fluyan sobre bases armnicas y equilibradas.
Incrementar y diversificar el intercambio comercial
mediante el otorgamiento de preferencias arancelarias y
no arancelarias.
Documentos Preparatorios Para Una Negociacin Comercial

Con China
Consideraciones para un Acuerdo Comercial con China
Memorando de Entendimiento sobre el Fortalecimiento de las
Relaciones Econmicas y Comerciales entre el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo de la Repblica del Per y el
Ministerio de Comercio de la Repblica de China Popular.

Estudio Conjunto de Factibilidad para un Tratado de Libre

Comercio entre Per y China (slo en ingls).
Tratado de Libre Comercio Per - Colombia Canad

Luego de un ao de negociaciones, el Per, Colombia y Canad
suscribieron en el ao 2006 un Acuerdo de Proteccin y Promocin de
Inversiones (FIPA, por sus siglas en ingls).
Tratado de Libre Comercio Per - Colombia EFTA
Desde abril de 2006, el Per desarroll un proceso de preparacin
para la negociacin de un Tratado de Libre Comercio con los pases de
la Asociacin Europea de Libre Comercio (EFTA, por sus siglas en
ingls) conformado por Suiza, Islandia, Liechtenstein, Colombia y
Noruega.
Tarea
Se entrega la lectura MODALIDADES DE INTEGRACION
ECONOMICA y su ficha de control de lectura para ser
desarrollada y entregada en la siguiente clase.
- Se le solicita a los alumnos que organizados en equipo
realicen el anlisis de plan nacional de exportacin y de
un plan regional de exportacin, se le entrega el MA.VE:1
Plan Nacional y planes regionales de exportacin. El cual
deber ser expuesto en la siguiente clase.
MA.VE:1

Tema 3: Promocin de Exportaciones
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
Objetivo:
Comprender en que consiste la promocin de
exportaciones en el Per y analiza los planes
estratgicos de exportacin (PENX) de su regin.
Puntos a
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
tratar:
Promocin de exportaciones.
Planes estratgicos de exportacin.
Organismos intervinientes.
Marco legal peruano.
Regimenes de promocin.
MDULO 2
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Trabajo en grupo
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
- PROMOCIN DE EXPORTACIONES Elaborado por:
Mag.
Mag.
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional.
7. Operatividad
aduanera.
Luis Porras Sosa.

Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Promocin de Exportaciones
- Se inicia la sesin con la sustentacin por algunos de los alumnos de
las respuestas de la ficha de lectura.
- Conduce el debate hacia la identificacin de la tesis de los autores
y su contrastacin.
- se recoge las ficha de control de lectura para su evaluacin.
- el(la) profesor(a) presenta el tema.
En el marco de una estrategia integral de desarrollo econmico que
tenga en cuenta los importantes cambios que se vienen
experimentando a nivel nacional e internacional, el incremento y la
diversificacin de las exportaciones de bienes y servicios tienen un
papel fundamental para cumplir con los objetivos estratgicos
propuestos en general y con un crecimiento sostenido en particular,
este es el sustento por el cual los Estados del mundo se esfuerzan en
promover sus las exportaciones. Cmo as?
3.1 Promocin de exportaciones.
El profesor fomenta el dialogo y la discusin a partir de
la siguiente pregunta.
Explica usando el PP.M1.T3: D3-D4,
Por qu
promover
las
exportacion
es en
nuestro
PP
M1.T3:D3-D4
La promocin de las exportaciones es un componente de la poltica

econmica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad
es esencialmente promover la produccin de bienes y servicios para
su colocacin en los mercados del exterior, de manera que genere
trabajo, ingresos y desarrollo.
Cuando hablamos de promocin no se refiere solo a promover
productos, involucra mucho ms que eso, es establecer estrategias
que fomenten las exportaciones y eso pasa por estar acorde con los
objetivos estratgicos nacionales y con el entorno internacional que
se vive.
Por lo tanto, toda estrategia para la promocin de exportaciones debe
de responder a las condiciones de los mercados internacionales, pues
se busca atender al mercado; se debe buscar desarrollar ofertas
exportables adecuadas y mejorar tecnologa; asimismo debe estar de
acuerdo a las necesidades de los importadores y exportadores.

Dentro de los instrumentos que se puede utilizar para lograr el

desarrollo de las exportaciones tenemos: Cambiarios, Arancelarios,
Fiscales, Financieros, Comerciales y de Inversiones e infraestructura.
3.2 Planes estratgicos de exportacin.
El/la
profesor(a) solicita a los equipos de trabajo
expongan el anlisis realizado de la revisin del plan
estratgico nacional de exportacin y los planes
regionales de exportacin. (tarea asignada la clase
anterior). Duracin aproximada de las exposiciones 8
minutos.
El anlisis debe estar orientado a ver la relacin entre
las potencialidades nacionales y regionales y
las
oportunidades del mercado internacional.
Se fomenta el debate y la participacin de los alumnos.
El/la profesor(a) precisa y aclara las ideas usa
PP.M1.T3:D5.
Por qu
son
importantes
los planes
estratgicos
de
exportacin
PP
M1.T3:D5
El Estado Peruano ha preparado un Plan Estratgico Nacional

Exportador- PENX para el perodo 2003-2013, considerando a las
exportaciones como el motor del Desarrollo.
El PENX incluye cuatro componentes: Planes Operativos Sectoriales
de Exportacin, Plan Maestro de Facilitacin de Comercio Exterior,
Planes Estratgicos Regionales de Exportacin y el Plan de Cultura
Exportadora (en proceso de elaboracin).
El objetivo principal del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX)
es: Desarrollar agresivamente el comercio exterior en base al
esfuerzo conjunto del Estado y al sector privado para incrementar y
diversificar nuestra oferta exportable y lograr una insercin
competitiva en los mercados internacionales.
Los Objetivos Estratgicos del (PENX) son:
Lograr una oferta estratgicamente diversificada, con significativo
valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una
presencia competitiva en los mercados internacionales.
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y
servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
Contar con un marco legal que permita la aplicacin de mecanismos
eficaces de facilitacin del comercio exterior, fomente el desarrollo de
la infraestructura y permita el acceso y la prestacin de servicios de
distribucin fsica y financieros en mejores condiciones de calidad y
precio. Desarrollar una cultura exportadora con visin global y

estratgica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas

prcticas comerciales basadas en valores.
El Plan Maestro de
Facilitacin del
Comercio Exterior,
que tiene incidencia
sobre los aspectos de:
Planes Operativos
Sectoriales - POS
Planes Operativos
de Mercado POMs
Planes Estratgicos
Regionales. PERS
Competitividad macroeconmica y fiscal

Competitividad financiera
Logstica en operatividad aduanera
Logstica en infraestructura y servicios de transporte
terrestre.
- Logstica en infraestructura y servicios de transporte
areo
- Logstica y servicios en transporte martimo.
* Agropecuario y Agroindustrial
* Artesanas.
* Forestal y Maderable
* Joyera y Orfebrera
* Pesca y Acuicultura
* Servicios Intensivos en Capital
* Textil y Confecciones
* POM Mxico
* POM ASEAN1 ( Tailandia, Malasia, Singapur)
* POM Brasil
* POM Japn
* POM UE1 (Espaa, Francia y Alemania)
* POM Estados Unidos
* POM China.
* Presentaciones
El diseo
y desarrollo de los Planes Estratgicos
Regionales de Exportacin (PERX), se elaboran sobre la
base de la demanda internacional y la oferta exportable
nacional actual y potencial y de acuerdo a una
metodologa adecuada que permita su incorporacin al
PENX.
Asimismo se considera un sistema de monitoreo,
evaluacin y actualizacin de dichos planes.
En la actualidad, todos los departamentos cuentan con un
plan estratgico regional, los cuales se encuentran en la
direccin del Mincetur
-
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/mapas.htm
Los Comits ejecutivo regional de exportaciones.http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/index.asp?
cont=9302
*
Cerx La Libertad
*
Cerx Ayacucho
*
Cerx Cajamarca
*
Cerx Junn
*
Cerx Lambayeque
*
Cerx Loreto
*
Cerx Madre de Dios
*
Cerx Moquegua
*
Cerx Piura
*
Cerx Puno
*
Cerx Ucayali
*
Consorcio - Codetaya - Tara - Cajamarca Martn

3.3 Organismos intervinientes.

El docente explica sobre los organismos intervinientes,
usa la PP.M1.T3:D6 y explica las funciones que realizan
los organismos intervinientes para la promocin de las
exportaciones
Se les pide a los alumnos que emitan una opinin de
cmo consideran que estos organismos contribuyen a la
promocin de las exportaciones en el Per.
Se recoge sus respuestas mediante lluvia de ideas y se
propicia el dialogo.
PP
M1.T3:D6
Cmo los
organismos
intervinient
es
contribuyen
a la
promocin
de las
exportacion
Sobre la promocin de las exportaciones actan tres instancias: El

MINCETUR, PROMPERU y el Ministerio de Relaciones Exteriores.
El MINCETUR, como rgano rector del sector comercio exterior, se
contrae a la poltica y normatividad de las exportaciones, articulando
a las entidades privadas, PROMPERU y la Oficinas comerciales en el
exterior.
El MINCETUR11 lleva a cabo las negociaciones comerciales
internacionales en el marco de la poltica macroeconmica del
gobierno y las normas de la Organizacin Mundial de Comercio
(OMC), de la cual el Per es socio constitutivo. En ese sentido el
MINCETUR centra sus esfuerzos de anlisis de los flujos de
comercio y tendencias del comercio internacional en obtener
mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales
para nuestras exportaciones, maximizar los beneficios de la
participacin del Per en los esquemas de integracin y fomentar
la inversin junto con la promocin del comercio internacional.
*
*
*
*
*
*
*
*
*
Organizacin Mundial de Comercio (OMC).

Estados Unidos: Ley de Promocin Comercial Andina
y erradicacin de Droga (ATPDEA)
Unin Europea: Sistema Generalizado de
Preferencias Andino
Japn: Sistema Generalizado de Preferencias
Comunidad Andina
Mercado Comn del Sur (MERCOSUR)
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI)
rea de Libre Comercio de las Amricas (ALCA)
Foro de Cooperacin Econmica del Asia-Pacfico
(APEC)
PROMPERU, que recientemente absorbi a PROMPEX, cuya

responsabilidad es organizar y conducir el rgimen de promocin de
las exportaciones, en el marco de la poltica global econmica. En ese
11
Tomado Pg. Web MINCETUR

sentido en coordinacin con los gremios empresariales, ejecuta los

planes y genera nuevas o perfecciona las existentes, con la finalidad
de propiciar una
oferta exportable sostenible, diversificar los
productos, consolidar los mercados y abrir nuevos en el exterior.
LA OBSORCION DE PROMPEX
12
La Comisin para la Promocin de Exportaciones - PROMPEX,

fue creada mediante Decreto Legislativo N 805, de fecha 3 de
abril de 1996, con el propsito de conducir las actividades de
promocin comercial de las exportaciones de bienes y servicios
peruanos en el exterior.
PROMPEX es la agencia de promocin de las exportaciones del
Per, integrada a un sistema dinmico de comercio exterior que
lidera una red de instituciones vinculada a la promocin y
desarrollo de las exportaciones peruanas.
Ejecuta eficientemente acciones que contribuyen a generar una
oferta competitiva, diversificada y con valor agregado, dirige el
desarrollo de mercados internacionales con una visin de futuro
y se apoya a un empresariado competitivo, que cuenta con una
fuerza laboral tecnificada y en una alta cultura exportadora.
Acta como organismo ejecutor de las polticas de promocin de
exportaciones en concordancia con el Plan Estratgico Nacional
Exportador - PENX, promoviendo las exportaciones a travs
herramientas de desarrollo de oferta exportable, apertura de
mercados internacionales y acciones de apoyo a la gestin
empresaria; articulando las iniciativas del sector pblico as
como el privado para lograr un pas exportador competitivo,
contribuyendo as a la generacin de empleo.
El Ministerio de Relaciones Exteriores que tiene un papel de
apoyo mediante las oficinas comerciales en el exterior que las
conduce, las mismas que realizan inteligencia comercial, acopian
informacin, propician inversiones y apoyan a los exportadores.
La
Funcin
Promotor
a lo
realiza
con:
3.4 Marco legal

12
Rgimen legal de exportaciones

Acuerdos comerciales y legislacin
Balanza comercial con pases.
Informes de inteligencia comercial.
Instituciones Vinculadas a comercio
Exterior.
Consejeros comerciales del Per en
el extranjero
Consejo de sistema de informacin
peruano.de comercio exterior.
Tomado Pg. WEB PROMPERU.

MA.
- Se organiza en equipos a los alumnos y se les
M1.T3:F1-F3
entrega el MA.M1.T3:F1-F3
- El profesor pide a los alumnos que en equipo
realicen un comentario al marco legal del comercio
exterior.
PP
- Un representante de cada equipo socializa las
M1.T3:D7
respuestas.
- El profesor anota las ideas ms importantes en la
pizarra.
- Usando el PP.M1.T3:D7el profesor explica el marco
legal peruano en exportacin.
La poltica de exportaciones tiene su soporte en la legislacin peruana
que, a su vez, se sustenta en el rgimen econmico de la Constitucin
Poltica, que establece la economa social de mercado.
De esa legislacin puede destacarse el Decreto Legislativo 668, Ley

de Comercio Exterior, el TUO de la Ley General de Aduanas, el
Decreto Legislativo N 829, que contempla los incentivos aduaneros
para la promocin de las exportaciones y, la Ley 28977, de 9 Feb07,
de facilitacin del comercio exterior.
La Ley 28977 modifica el citado TUO en lo que se refiere a los
procedimientos para hacer ms fluidos los despachos aduaneros.
Dispone que la administracin aduanera ample sus horarios de
atencin para el control y despacho aduanero, organice una ventanilla
nica, publique las normas legales que regulen el flujo operativo de
cada rgimen aduanero, absuelva consultas, efecte el control de las
mercancas de alto riesgo simplificando los despachos mediante
sistemas electrnicos automatizados elaborados sobre la base de
datos suministrados por los operadores.
3.5 Regmenes de Promocin.
el/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta.
Recoge las respuestas mediante lluvia de ideas
El profesor explica usando la PP.M1.T3.D8.
Qu
modalidades
de incentivos
contempla los
ltimos
regimenes de
promocin de
exportaciones
?
PP
M1.T3:D8
En el Per se han aplicado en los ltimos 40 aos diversos regmenes

de
promocin
de
exportaciones,
contemplando
diferentes

modalidades de incentivos, como los de carcter administrativo,

tributario, cambiario, financiero, comercial.
De ellos tuvieron larga vigencia los incentivos tributarios, como la
exoneracin de tributos de exportacin, el crdito fiscal, el certificado
de reintegro tributario, la suspensin de tributos de importacin al
ingreso al territorio aduanero de bienes bajo formas de admisin o
importacin temporal, para transformacin y reexportacin o uso y
reexportacin.
En la actualidad se mantienen
o Las devoluciones tributarias para compras internas de insumos
y productos que se utilizan en el proceso productivo en
productos
de
exportacin.
http://www.sunat.gob.pe/orientacion/pdbExpo/faq.htm
o El drawback que es una devolucin de los derechos pagados al

importar insumos y material incorporado en el producto a
exportar.
o Los regmenes aduaneros vinculados a la exportacin que
buscan facilitar la gestin de importaciones de materiales y que
se vera mas adelante en el tema 7 de este modulo.
Tarea:
Lectura para la
INTERNACIONALES
Tiempos 5 minutos
siguiente
sesin:
TRMINOS
COMERCIALES

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 4: Contratos de Exportacin

Objetivo:
Conocer el contrato de exportacin y los contratos
que se derivan de este y su marco regulatorio.
Puntos a
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.
4.5.
tratar:
Contratacin internacional.
Convencin de Viena 1980
Contrato de compraventa.
Nomenclatura arancelaria.
INCOTERMS.
Metodologa:
Exposicin
Ejercicios prcticos
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
MDULO 1
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional. 7.
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
- TRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES Elaborado por:
Mag.
Mag.
Luis Porras Sosa.

Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Contratos de Exportacin
Se inicia la sesin con la sustentacin por algunos de los alumnos de
y su contrastacin.
- el(la) profesor(a) presenta el tema.
El comercio exterior de mercaderas se realiza fundamentalmente
entre dos personas, el que vende (exportador) y el que compra
(importador), el problema radica en que ambos son personas muy
distintas, es decir tienen diferentes usos y costumbres, leyes internas,
tradiciones, religiones, monedas, formas de hacer los negocios.
Debido a esto lograr que se pongan de acuerdo fue y es una tarea
muy ardua pero necesaria para el desarrollo de la economa mundial.
4.1 Contratacin Internacional.

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta.
Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas
El profesor expone sobre la contratacin internacional
utiliza la PP.M1.T4;D3 para dar una visin panormica de
los tipos de contratos.
Se entrega el MA.M1.T4.F1, modelos de contratos para su
revisin y conocimiento.
El/la profesor(a) hace algunas apreciaciones respecto a
los modelos de contratos.
Por qu se
identifica a los
contratos
como una
barrera para
el desarrollo
de la
operatividad
del comercio
internacional?
PP
M1.T3:D3
MA.
M1.T4.F1
En la historia del comercio internacional se identifica a los contratos

como una barrera para el desarrollo de la operatividad del comercio
internacional, por ello en las ltimas dcadas los operadores han ido
desarrollando reglas para su uso universal.
CONTRATO DE COMPRAVENTA:
Los antiguos comerciantes fueron estableciendo poco a poco lo que
ahora conocemos como USOS Y COSTUMBRES, los cuales se
difundieron y fueron los antecedentes del llamado DERECHO
COMERCIAL INTERNACIONAL PRIVADO, el cual incorpora los principios
sobre los que se debe establecer este contrato, el cual debe ser
realizado al margen del derecho practicado en el pas de origen o de
destino.

En otras palabras toda persona que desee realizar comercio exterior

deber hacerlo utilizando los principios y normas establecidos en el
DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL, dejando de lado las leyes y
costumbres nacionales que cada pas tiene y que crean confusin en
los negocios.
Pero si bien es cierto el contrato de Compraventa de mercancas es el
contrato principal no es el nico, puesto que para que se cumplan las
obligaciones descritas se requiere de la participacin de otros
contratos denominados SECUNDARIOS, los cuales tienen por finalidad
apoyar la ejecucin del PRINCIPAL y son:
CONTRATO
DE
TRANSPORTE
S
Como su nombre lo indica es aquel que hace

posible que una mercanca viaje de un lugar
del planeta a otro, utilizando un medio de
transporte como puede ser: Buque, Avin o
Camin.
Es el que permite realizar el pago y

cancelacin de la exportacin utilizando como
intermediario al banco, lo cual es altamente
difundido en el comercio internacional.
CONTRATO
DE
SEGUROS
Debido a que las mercaderas pueden sufrir daos

durante el transporte es muy importante que una
compaa de seguros nos apoye con una pliza de
seguros, la cual nos indemniza si nuestro embarque se
viera afectado fsicamente.
Las mercancas cuando estn siendo distribuidas

internacionalmente no siempre estn en
movimiento,
muchas
veces
deben
de
permanecer en algn recinto adecuado y es ah
donde se genera este contrato, cuando una
empresa almacenista recibe en custodia nuestro
embarque.
CONTRATO
ADUANER
O
CONTRAT
O
BANCARI
CONTRATO DE
ALMACENAMIEN
TO
Para que una mercadera salga o entre de un territorio

aduanero (Un Pas) debe obligatoriamente pasar por la
Aduana (institucin que tiene bajo su responsabilidad el
control del transito de mercancas) para lo cual
utilizamos un Agente de Aduanas, empresa que
realizar el trmite para cumplir con la formalidad
solicitada en la legislacin aduanera, de ah que nace el
contrato Aduanero (verifica la legalidad de la
operacin).
El Comercio Exterior se basa en el principio de la

Buena Fe, lo cual significa que cada operador realiza
su trabajo cumpliendo lo que se ha comprometido, el
problema radica en que por diversas razones existen
operadores que incumplen, es por eso necesario la
participacin de empresas auditoras (SGS, Bureau
Veritas, Cotecna, SSI, LLoyds, entre otras).
Las
cuales
emiten
constancias
de
inspeccin
certificando: Peso, Calidad, Cantidad, Presentacin,
Embarque, u otra caracterstica que sea solicitada
por el contratante (exportador o Importador).
CONTRATO DE
VERIFICACIN

Pueden existir otros tipos de contratos pero todos estn en funcin

del principal de COMPRAVENTA.
En conjunto, el contrato principal y los secundarios forman la
denominada contratacin internacional para el Comercio de
mercaderas.
4.2 Convencin de Viena 1980.
El/la profesor(a) explica sobre la Convencin de Viena,
utiliza la PP.M1.-T4;D4.
Se fomenta el dialogo con los alumnos.
PP
M1.T4:D4
Como el DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL es tan amplio y

abarca todo el sector del comercio exterior, es imprescindible el
diseo de un documento que exprese de manera especfica las reglas
para la elaboracin de un contrato de compraventa internacional de
mercaderas.
Es as que la Naciones Unidas en el ao 1980 presenta al mundo un
trabajo realizado por expertos de varios pases, los cuales redactaron
un tratado hoy conocido como CONVENCIN DE VIENA, el cual
debera regular la forma como se disea un contrato de compraventa
universal.
En 1980 se inicia la suscripcin y se convierte en un tratado
internacional a partir del ao 1988, entrando en vigencia en nuestro
Pas el primer da hbil del ao 2000.
Hoy da el 90 % del valor del comercio de mercaderas en el mundo se
realiza bajo esta CONVENCIN. Pases como Estados Unidos, China,
Australia, Unin Europea, Centro Amrica, Sud Amrica, han suscrito
el tratado.
4.3
Contrato de compraventa.
El profesor organiza a los alumnos en equipo y entrega

un esquema de contrato de compra venta MA.M1.T4.F2
para ser completado por los equipos.
Los equipos intercambian sus contratos de compra venta
y revisan con la lista de verificacin MA.M1.T4.F3 si
contiene los aspectos bsicos de todo contrato de
compra venta, segn los usos y costumbres.
Socializan los resultados mediante lluvia de ideas
El Profesor expone usando la PP.M1.T4.D5-D8 sobre los
contratos de compra venta, haciendo referencia a los
resultados de la verificacin que realizaron los alumnos.
MA.
M1.T4.F2-F3
PP
M1.T4:
D5-D8

Para elaborar un contrato de compraventa hoy existen pautas

universales, los cuales estn contemplados en los usos y costumbres
de los negocios, en el Derecho comercial internacional y en la
convencin de Viena.
ASPECTOS A NEGOCIAR.
Existe una lista de chequeo (Check List) propuesta para una
negociacin de compraventa de mercancas, los puntos son:
01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Las Partes.
En todo contrato se debe de identificar correctamente al exportador y al
importador.
La Vigencia.
El contrato debe tener una fecha de inicio y otra fecha donde culmina.
La Mercanca.
Siendo el elemento ms importante de la compraventa, se debe describir al
mnimo detalle las caractersticas de la mercadera.
La Cantidad
Normalmente existen dos posibilidades: que sea una cantidad fija o con
tolerancia.
El Envase.
Si estamos hablando de un producto de consumo masivo, definir el tipo de
envase y su rotulacin ser muy importante.
El Embalaje.
Proteger la carga para que resista el manipuleo y el transporte internacional,
requiere del uso de materiales especializados lo que constituye el PACKING
del embarque.
El Transporte.
Existen bsicamente tres posibilidades: Por mar, por aire y por Tierra.
La Fecha mxima de embarque.
El importador le fija al exportador un lmite en la fecha para que la
mercadera se encuentre dentro del medio de transporte en el lugar de
origen.
La Entrega.
En algn lugar dentro de ruta de la distribucin de las mercaderas debe el
exportador entregar la mercadera al importador.
Los Gastos.
Durante la ejecucin de la operatividad debe haber una distribucin de los
gastos, el exportador deber asumir algunos y el importador otros.
Los Riesgos.
La mercadera est sujeta a un sinnmero de riesgos, es usual que en una
compraventa se determine un punto de transferencia del los riesgos.
El Incoterm.
Es comn que los operadores utilicen los trminos comerciales, debern
elegir uno de las trece alternativas.
El Seguro.
La exportacin puede estar asegurada o no, las partes deciden esto, si va
asegurada debern decidir las caractersticas de la pliza del seguros.
La Transferencia de la Propiedad.
El contrato define en que momento pasa la propiedad de la mercadera del
exportador al importador, salvo ante la existencia del conocimiento de
embarque martimo.
El Precio.

16.
17.
18.
19.
20.
Como se trata de una compraventa es necesario la fijacin de un precio

tomando en cuenta el INCOTERM, el cual deber estar en funcin a la unidad
de venta (Kilos, Metros, Toneladas, Pies, Barriles, Otros).
Moneda de Transaccin.
Los operadores pueden elegir libremente la moneda del contrato, pero
existen aquellas mas utilizadas, como son:
- Dlar.
(USA).
- Yen. (Japn).
- Euro. (Europa).
- Yuan.
(China).
La Forma de Pago.
Una vez definido el precio y el monto total de la exportacin, debemos
negociar si el pago es:
- Adelantado.
- Diferido.
- Mixto.
El Medio de Pago.
Se deber establecer cmo llegar el dinero a manos del exportador, para lo
cual existen varias posibilidades: Transferencias bancarias, remesas,
Documentos en cobranza, Cartas de Crdito, entre otras.
La Documentacin.
Se debe acordar cuales son los documentos que el exportador debe presentar
a la negociacin, dentro de los usuales estn:
- Factura Comercial.
- Certificado de Seguros.
- Documento de Embarque.
Arbitraje
Como medio de la solucin de conflictos
Estos aspectos son bsicos y debern ser utilizados de acuerdo a la

naturaleza de la mercadera, pudiendo los operadores incrementar o
quitar algunos de estos aspectos.
4.4 Nomenclatura arancelaria.
El profesor(a) formula la siguiente pregunta.
Se recoge las respuesta mediante lluvia de ideas y se
promueve el dialogo.
Se entrega el MA.M1.T4.F4, nomenclatura arancelaria.
El profesor expone precisando la importancia del uso
de la nomenclatura arancelaria y presenta las
principales nomenclaturas, utiliza la PP.M1.T4; D9-D11,
fomenta el dialogo.
Por qu es
importante
utilizar una
nomenclatura
arancelaria?
MA.
M1.T4.F4
PP
M1.T4:
D9-D11
Para que las partes inicien el proceso de negociacin primero deben

de ponerse de acuerdo con respecto a la mercadera que se va a
vender y comprar y ese momento pasa por la descripcin de las
mercancas.

El problema radica en que ambos podran estar describiendo de

manera incorrecta un mismo producto o al revs, por ello es
importante que los productos se codifiquen.
En el comercio internacional existe una nomenclatura para la
clasificacin de mercaderas (1988) la cual contiene una relacin
ordenada con cdigos que los exportadores e importadores utilizan
para poder negociar mejor, dado que esta clasificacin es universal y
se denomina:
SISTEMA ARMONIZADO DE DESIGNACIN Y
CODIFICACIN DE MERCANCAS.
EL SISTEMA ARMONIZADO
Constituye un conjunto coherente, ordenado y
cdigos asignados a mercancas susceptibles
internacional.
universal de
de comercio
LA NOMENCLATURA ADUANERA
Orden
Alfabtic
o.
- Nivel
de
derech
os.
Es la nmina, lista
o
relacin
sistemtica
de
mercancas
ordenadas
de
acuerdo a:
- Su
naturale
za.
Criterio
s
tcnico
s.
LA CLASIFICACIN ADUANERA
Es el mtodo lgico que
cdigo correspondiente
a
nomenclatura.
permite determinar correctamente el

las
mercancas basndose en la
EL ARANCEL DE ADUANAS
Este documento es muy importante debido a que en l se encuentra
la nomenclatura y la codificacin para el Per, por ello todo operador
deber tener a la mano.
Ejemplo:
Semilla de algodn
2306.10.00.00

Paal de Bebe
Queso fresco
=
=
4818.40.10.00
0406.10.00.00
La elaboracin del SISTEMA ARMONIZADO, ha sido realizada partiendo

de la materia como se encuentra en la naturaleza (Los reinos)
pasando por las diferentes etapas por la cual se van agregando valor
(Insumos) y concluye con la descripcin de productos (Maquinaria)
elaborados.
El uso de los cdigos hace que los negocios internacionales sean ms
seguros y rpidos, de esa manera se facilita la operatividad del
comercio exterior evitando problemas de interpretacin, su
denominacin internacional es la de: Customs Code o HS.
ESTRUCTURA DEL ARANCEL
21
98
1,244
5,225
Secciones
Captulos
Partidas
Subpartidas
ESTRUCTURA DE LA CODIFICACIN PERUANA

0000.00.00.00.
Codificacin de 10 dgitos
00
Nmero Captulo Sistema Armonizado
0000.
Nmero Partida - Sistema Armonizado
0000.00.
Nmero Subpartida - Sistema Armonizado
0000.00.00.
0000.00.00.00.
INDICE DEL ARANCEL
01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
11.
Nmero Subpartida - NANDINA

Nmero - Partida Arancelaria
Animales vivos y productos del reino animal.

Productos del reino vegetal.
Grasas y aceites animales o vegetales; productos de su desdoblamiento;
grasas alimenticias elaboradas; ceras de origen animal o vegetal.
Productos de las industrias alimentarias; bebidas; lquidos alcohlicos y
vinagre; tabaco y sucedneos del tabaco elaborados.
Productos minerales.
Productos de las industrias qumicas o de las industrias conexas
Plstico y sus manufacturas; caucho y sus manufacturas.
Pieles, cueros, peletera y manufacturas de estas materias; artculos de
talabartera o guarnicionera; artculos de viaje, bolsos de mano (carteras) y
continentes similares; manufacturas de tripa.
Madera, carbn vegetal y manufacturas de madera; corcho y sus
manufacturas; manufacturas de espartera o cestera.
Pasta de madera o de las dems materias fibrosas celulsicas; papel o cartn
para reciclar (desperdicios y desechos); papel o cartn y sus aplicaciones.
Materias textiles y sus manufacturas.

12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
Calzado, sombreros y dems tocados, paraguas, quitasoles, bastones, ltigos,

fustas, y sus partes; plumas preparadas y artculos de plumas; flores
artificiales; manufacturas de cabello.
Manufacturas de piedra, yeso fraguable, cemento, amianto (asbesto), mica o
materias anlogas; productos cermicos; vidrio y manufacturas de vidrio.
Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras preciosas o semipreciosas,
metales preciosos, chapados de metal precioso (plaqu) y manufacturas de
stas materias; bisutera; monedas.
Metales comunes y manufacturas de estos metales.
Maquinas y aparatos, material elctrico y sus partes; aparatos de grabacin o
reproduccin de sonido, aparatos de grabacin o reproduccin de imagen y
sonido en televisin, y las partes y accesorios de estos.
Material de transporte.
Instrumentos y aparatos de ptica, fotografa o cinematografa, de medida,
control o precisin; instrumentos y aparatos mdico quirrgicos; relojera;
instrumentos musicales; partes y accesorios de estos.
Armas, municiones, y sus partes y accesorios.
Mercancas y productos diversos.
Objetos de arte o coleccin y antigedades.
4.5 INCOTERMS.
El profesor expone sobre el ICOTERMS, utiliza la
PP.M1.T4.D12-D14 y mediante un ejemplo explica como
se usan los ICOTERMS.
PP
M1.T3
D12-D14
En 1936 la Cmara de Comercio Internacional (ICC) present al

mundo una relacin de Trminos comerciales para su uso en los
Contratos de Compraventa y les denomin INTERNATIONAL
COMMERCE TERMS y cuya abreviatura qued como INCOTERMS.
Estos
trminos o
siglas en
la
actualidad
definen
algunos
aspectos
de la
negociaci
n, como
por
ejemplo:
Punto de entrega.
Transferencia
riesgo.
del
Distribucin de los
gastos.
Modo de transporte.
Otros.
La ICC peridicamente emite versiones actualizadas de los

INCOTERMS y en la actualidad est vigente la denominada VERSIN
2000.

El exportador e importador deber elegir un trmino comercial e

incorporarlo en su contrato de compraventa, de esa manera se
perfecciona la operacin.
Su uso es universal y favorece la contratacin, a continuacin
enumeramos los 13 trminos comerciales vigentes a la fecha:
EXW
FAS
FOB
FCA
CFR
CIF
CPT
CIP
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
=
Ex Works.
Free Alongside Ship.
Free on Board.
Free Carrier.
Cost and Freight.
Cost, Insurance and Freight.
Carriage paid To
Carriage, Insurance paid to
Delivered at Frontier.
Delivered Ex Ship.
Delivered Ex Quay.
Delivered Duty Unpaid.
Delivered Duty Paid.
Los INCOTERMS estn divididos en cuatro grupos:
Grupo E: es el de menor obligacin para el vendedor. En este grupo se tiene:

a. EXW En Fbrica. Significa que el vendedor realiza la entrega de la
mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el
establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido sin despacharla
para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor.
Grupo F: requieren que el vendedor entregue las mercancas para el transporte de

acuerdo con las instrucciones del comprador. Aqu se encuentran:
a. FCA Franco Transportista. Significa que el vendedor cumple su obligacin
de entregar la mercanca cuando la pone despachada de aduana para la
exportacin, a cargo del transporte nombrado por el comprador en el lugar
o punto fijado. Puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluido
el multimodal.
b. FAS Franco al Costado del Buque. El vendedor cumple su obligacin de
entrega cuando la mercanca ha sido colocada al costado del buque, sobre
el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. Slo puede
ser utilizado para el transporte martimo o por vas de navegacin interior.
c. FOB Franco a Bordo. Significa que el vendedor realiza la entrega cuando
la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido. Exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la
exportacin. Slo puede ser utilizado para el transporte martimo o por vas
de navegacin interior.

Grupo C: exigen que el vendedor contrate el transporte en las condiciones

acostumbradas y a sus expensas. Se tienen los trminos:
a. CFR Costo y Flete. Significa que el vendedor paga los gastos y el flete
necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino convenido.
Este trmino puede ser utilizado por transporte martimo o por vas de
navegacin interior.
b. CIF Costo, Seguro y Flete. Significa que el vendedor tiene las mismas
obligaciones que el CFR, y adems tiene la obligacin de conseguir un
seguro martimo (seguro con cobertura mnima) para la carga contra los
riesgos que soporta el comprador por prdida o dao de la mercanca
durante el transporte. Este trmino puede ser utilizado por transporte
martimo o por vas de navegacin interior.
c. CPT Transporte Pagado Hasta. El vendedor debe pagar los costos de
flete del transporte requerido para llevar la mercanca al sitio con el
comprador, incluyendo gastos y permisos de exportacin, excepto los
gastos de seguro. Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido
el multimodal.
d. CIP Transporte y Seguro Pagado Hasta. El vendedor debe pagar los
costos de flete del transporte requerido para llevar la mercanca al sitio
convenido con el comprador, adicionalmente deber tomar y pagar un
seguro contra el riesgo que pueda tener el comprador por la prdida o dao
de la mercanca, siendo responsable solamente por un pliza con cobertura
mnima. Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el
multimodal.
Grupo D: son de naturaleza distinta a los trminos C; el vendedor responde de la

llegada de la mercanca al lugar o al punto de destino que puede ser el pas del
comprador en incluso su propio almacn. Los trminos incluidos en este grupo
son:
a. DAF Entregada en Frontera. El vendedor realiza la entrega en el lugar de
la frontera acordado (puede ser exportador o importador), pero antes de la
aduana fronteriza, y pone la mercanca a disposicin del comprador en el
medio de transporte utilizado con realizar la descarga.
b. DES Entregada sobre Buque. El vendedor entrega ka mercanca cuando
se encuentra a bordo del buque en el puerto de destino acordado y a
disposicin del comprador, sin efectuar despacho en la aduana de
importacin, ni asumir los cotos y riesgos por la descarga del producto.
c. DEQ Entregada en Muelle. El vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca es puesta en el muelle del puerto de destino convenido a
disposicin del importador, sin despacharla en la aduana de importacin.
d. DDU Entregada Derechos No Pagados. El vendedor cumple con su
obligacin cuando realiza la entrega de la mercanca en el lugar de destino
convenido pero sin incluir los gastos de aduana y el descargue del medio
de transporte.

e. DDP Entregada Derechos Pagados. El vendedor realiza la entrega de la
mercanca al comprador, ya despachada de exportacin e importacin con
todos los costos pagados pero sin efectuar la descarga de los medios de
transporte en el lugar de destino acordado en el pas importador. El
vendedor asume todo.
Se organiza a los alumnos en equipos y se les entrega el

MA.M1.T4;C1 casos para aplicar el uso de los INCOTERMS.
En plenaria se exponen los trabajos de 2 o 3 equipos. se
fomenta el dialogo
El profesor verifica los resultados de las preguntas, precisa
TAREA
y puntualiza las ideas.
Lectura:
MA.
M1.T4.C1
Se
entrega
la
lectura
SERVICIOS
BANCARIOS
Y
DOCUMENTACIN y su ficha de control.
Se organiza a los alumnos en 5 equipo y se les pide que
investiguen sobre los medios de pago para ser expuesto en la
siguiente clase:
Grupo 1: documentacin
Grupo 2: condiciones de pago
Grupo 3: formas de pago
Grupo 3: medios de pago
Grupo 4: carta de crdito
-

Tema 5: Medios de Pago

Internacionales
Objetivo:
Conocer la documentacin y los medios de pago
en el comercio internacional.
Puntos a tratar:
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
Documentacin.
Condiciones de Pago.
Formas de Pago.
Medios de Pago.
Carta de Crdito.
Metodologa:
Exposicin
Ejercicios prcticos
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
- SERVICIOS BANCARIOS Y DOCUMENTACIN
Elaborado por:
Mag.
Mag.
Luis Porras Sosa.

Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional.
7. Operatividad
aduanera.
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Medios de Pago Internacionales

y su contrastacin con la realidad.
- El (la) profesor(a) presenta el tema.
Cuando se ejecuta una exportacin no slo se debe pensar en la
entrega de la mercadera sino que tambin en cmo se realizar el
pago, entonces en el comercio internacional existe diferente manera
de efectuar el pago, las cuales explicaremos a continuacin.
5.1
Documentacin.
El/la profesor(a) solicita al grupo 1: documentacin, que

exponga su investigacin, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deber centrar su exposicin en identificar y
caracterizar los documentos a utilizar para exportar y
ejemplificando.
El profesor usa la PP.M1.T5;D3 para precisar aclarar las
ideas sobre la documentacin utilizada en las operaciones
de comercio exterior, entrega el MA.M1.T5; F1.
PP
M1.T5:D3
MA.
M1.T5.F1
La habilidad sobre el manejo de la documentacin en las operaciones

de comercio exterior es fundamental, puesto que el conjunto de estos
determina el Legajo de Documentos que permite al exportador
negociar su embarque con el importador.
Existen una cantidad importante de documentos cada uno con
diferentes caractersticas, por ejemplo:
Factura de
Exportaci
n.
Pliza de
seguros:
Siempre que se realiza una

compraventa de mercaderas
se emite este documento, el
cual es la prueba que la
venta se ha realizado, la
factura es emitida por el
exportador y en l se
describe de manera
resumida las condiciones de
la exportacin, como por
ejemplo:
Generalmente las
mercancas viajan
debidamente aseguradas,
Mercadera.
Cantidad.
Tipo de embalaje.
Modo de transporte.
Precio.
Incoterm.
Otros.
Asegurador.

esto significa que una
compaa de seguros
extiende un contrato
llamado Pliza, por el
cual la aseguradora se
compromete a indemnizar
al exportador o
importador en caso la
mercadera sufra daos
fsicos. Contiene algunos
datos tales como:
Asegurado.
Mercadera.
Valor asegurado.
Puertos.
Documento
s de
Embarque:
Siempre que el embarque es

recibido por el transportista
internacional ste emite el
Documento de embarque
con la finalidad de acreditar
que esta asumiendo la
custodia del bien a partir de
ese momento. Dependiendo
el modo de transporte
asume diferentes
denominaciones:
Riesgos cubiertos.
Otros.
- Transporte Martimo
= Conocimiento
de
Embarque.
- Transporte Areo
= Gua Area.
- Transporte Terrestre = Carta Porte Terrestre.
Dependiendo la naturaleza de las mercaderas y del tipo de

operacin, la exportacin puede requerir de diferentes tipos de
certificados, permisos, licencias o autorizaciones. Por ejemplo:
5.2
Certificado de origen.
Certificados Fito y Zoo sanitarios.
Permisos de salida - Restringidos.
Constancias de Inspeccin.
Otros.
Condiciones de Pago.
El/la profesor(a) solicita al grupo 2:condiciones de pago,

que
exponga su investigacin, tiempo aproximado 10
minutosEl grupo deber centrar su exposicin en caracterizar las
condiciones de pago y ejemplificando.
El profesor usa la PP.M1.T5; D4 para precisar aclarar las
ideas sobre las condiciones de pago.
PP
M1.T5:D4
En todo contrato de compraventa existe la obligacin de pago, por lo

que tanto el exportador como el importador debern ponerse de

acuerdo en cuales sern las condiciones en los cuales este pago se

efectuar.
Una vez fijado el importe de la compraventa, se proceder a disear
la mejor y segura condicin para concretar el pago del monto fijado
de la exportacin.
5.3
Formas de pago.
El/la profesor(a) solicita al grupo 3: formas de pago, que

caracterizar las formas de pago y ejemplificando.
ideas sobre las formas de pago.
PP
M1.T5:D5
Una vez establecido el precio de venta de la exportacin las partes

debern definir la manera cmo se va a cancelar el importe,
existiendo algunas bsicas:
- Adelantado
- Diferido
- Mixto
5.4
=
=
=
Primero el dinero y despus la carga.

Primero la carga y despus el dinero.
Combinacin de las anteriores.
Medios de Pago.
El/la profesor(a) solicita al grupo 4:medio de pago, que

caracterizar los medios de pago y ejemplificando.
ideas sobre los medios de pago.
PP
M1.T5:D6
Existen muchas formas de entregar el dinero al exportador (efectivo,

cheque, letras, tarjetas de crdito, remesas, giros) entre otros, pero
es frecuente hacerlo con ayuda de los bancos es ah donde aparece
sta modalidad.
Dependiendo del monto y la confianza que hay entre las partes
podemos identificar algunas modalidades:
Pago en
Medios de pago
Es viable cuando el importador se encuentra en el Pas del

efectivo
personal.
Pago con
Cheques.
Pago con
Letras.
Pago con
Tarjeta de
Crdito.
Pago con
Remesas.
Pago con
transferenci
a de Cuenta
a Cuenta.
Pago con
Documentos
en
Cobranza.
Medios de pago
exportador y puede realizar el pago en persona y en
efectivo, en este caso habr que tener cuidado con la
idoneidad de la moneda para evitar la falsificacin.
Depender de que banco, si es nacional del exportador ser
menos riesgoso, pero bancos extranjeros desconocidos son
de cuidado, adicionalmente se debe cuidar la formalidad del
cheque, por ejemplo que este bien emitido, las firmas
correctas, fechas, etc. Tener en cuenta que el cheque viene
a ser una orden de Pago.
Existe la posibilidad de utilizar Ttulos valores siempre y
cuando se cumpla con la formalidad del pas donde se est
emitiendo, en el caso del Per tenemos la Ley de ttulos
Valores, siempre y cuando se tenga la garanta de
cumplimiento de pago, debido a que en el caso de la LETRA,
viene a ser un compromiso de pago.
Modalidad difundida para operaciones no muy grandes
(menos de $ 2000 USD) debido a su alto costo de
operacin, el exportador deber contar con un contrato
previo con algn operador de tarjetas de crdito tales como:
Visa.
Master Card.
American Express.
Diners.
Esta modalidad consiste en utilizar a las empresas de pago
inmediato tales como:
Western Unin.
Money Gram.
Consiste en el envo de dinero usualmente menor a $ 1000
USD y generado por personas naturales, dentro de sus
ventajas est que no se requiere tener cuentas bancarias ni
requisitos previos.
En este caso tanto el exportador como el importador deben
obligatoriamente contar con una cuenta bancaria para que
el comprador ordene la transferencia del dinero de banco de
origen a banco de destino.
Tiene la ventaja que queda registrado adecuadamente la
transaccin, y para efectos contables y legales es muy
ventajoso.
Esta modalidad es muy utilizada en el comercio
internacional su uso est debidamente estandarizada por la
Cmara de comercio Internacional.
Es en la publicacin # 522 donde los operadores pueden
encontrar
la
descripcin
detallada
del
proceso
(www.iccwbo.org) el cual consiste en:
El exportador debe financiar la operacin para la
adquisicin de materias primas e insumos, preparar la carga
y embarcar la mercadera, finalmente deber obtener los
documentos pactados con el importador, tales como:
Factura Comercial.

Medios de pago
Pliza de Seguros.
Conocimiento de Embarque.
Gua Area.
Carta Porte.
Certificado de Origen.
Otros.
De esta manera el exportador constituye el conjunto de documentos

para la negociacin denominado LEGAJO DE DOCUMENTOS los
cuales son entregados al Banco de Origen de la operacin con la
finalidad de que lo enven al Banco de Destino.
Este ltimo Banco notifica al importador para que se apersone y que
revise la documentacin, de su visto bueno y cancele el importe de la
exportacin.
El importador podra rechazar los documentos si estos no se
encuentran adecuados a lo estipulado en el contrato de compraventa,
en contrario estar obligado a cancelar el importe.
En esta modalidad los Bancos no tienen mayor responsabilidad,
debido a que su funcin slo es la de negociar el juego completo de
los documentos, tampoco se pronuncian con respecto a la idoneidad,
originalidad y contenido de los mismos.
Esta modalidad tiene la ventaja de ser muy gil y de bajo costo, pero
tiene el inconveniente de ser muy riesgosa debido a que el
exportador tiene mucha responsabilidad y por ende el riesgo de la
operacin.
Es recomendable que el exportador solicite una pliza de seguros del
tipo SECREX (Seguro de Crdito a la Exportacin), el cual cobertura
riesgo de no pago por parte del importador y de esa manera el
exportador podr realizar su operacin con una mejor cobertura del
riesgo financiero.
Se utiliza para montos donde el exportador considere que puede
manejar su riesgo financiero por ejemplo: Mximo $ 20,000 USD.
5.5
Cartas de Crdito
El/la profesor(a) solicita al grupo 5: cartas de crdito, que

exponga su investigacin, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deber centrar su exposicin en identificar los tipos
de cartas de crdito, caracterizarlas y ejemplificar.
El profesor usa la PP.M1.T5; D7-D8 para precisar aclarar las
ideas sobre las cartas de crdito.
Entregar el MA.MI.T5.F2
PP
M1.T5:
D7-D8
MA.
M1.T5.F2

Es la modalidad ms utilizada en el mundo del comercio exterior, es

responsable por la mayora del valor mundial del comercio de
mercaderas, es muy parecida al de DOCUMENTOS EN COBRANZA
slo que en este caso los bancos si tienen responsabilidad por la
idoneidad de los documentos para lo cual deben de dar su visto
bueno antes de proceder a la autorizacin de pago.
Est basada en la publicacin # 600 del ICC.
Se utiliza para operaciones cuyos valores pueden ser sumamente
importantes, es el medio de pago ms seguro y equitativo que existe.
Algunas indicaciones importantes:
01.Las Cartas de Crdito tienen vida propia, es decir no dependen
de ningn documento (contrato compraventa).
02.-
A los Bancos solo les interesa las Cartas de Crdito (lo que
manda).
03.-
No necesariamente la factura de exportacin debe coincidir con

el monto de la Carta de Crdito.
04.-
La Carta de Crdito define los documentos a negociar.
05.-
La Carta de Crdito seala el tipo de Incoterms.
06.-
Importador indica como se distribuye la mercadera a nivel

mundial (modo de transporte).
07.-
Validez de la Carta de Crdito: seala que la operacin de

comercializacin, tiene inicio, vigencia y fin.
08.-
Define el lugar de origen (embarque).
09.-
Define el lugar de destino (desembarque)
10.-
Seala la fecha lmite del embarque, el exportador tiene que

embarcar de acuerdo a la fecha mxima, puede ser antes pero
no despus (si pasa esto no se puede cobrar la L/C).
11.-
Puede existir la fecha lmite de desembarque.
12.-
Tambin se estipula la fecha mxima de entrega de documentos

al Banco.
13.-
Y finalmente un plazo importante es la determinacin de la

fecha de pago.

En algunos casos se coloca fecha mxima de desembarque

(poco usual). Ejm.: animales vivos, flores, perecibles; aquello
que tiene fecha mxima de desembarque.
Tipos de cartas de Crdito:
En realidad cada importador puede disear su propia Carta de Crdito
debido a que tenemos una serie de alternativas de aplicacin:
Tipos de cartas de crdito
RREVOCABLE
AVISADA
Todas
las
CC
son
irrevocables,
lo
que
significa que una vez
que
se
emite
el
importador no puede
anularlas.
CONFIRMADA
Cuando slo el banco Al existir un banco

emisor
es
el distinto al emisor que
responsable del pago garantiza el pago de la
de la CC.
CC, en caso el emisor
no pueda honrar su
compromiso de pago.
TRANSFERIBLE
CLAUSULA ROJA
CLAUSULA VERDE
Cuando el exportador El importador autoriza Igual que el anterior,

tiene la facultad de al banco a darle al slo que en este caso el
transferir la totalidad o exportador un adelanto exportador
debe
una parte del importe de pago sin mediar cumplir algn requisito
de la CC a otra persona requisito alguno.
(meta de produccin,
natural o jurdica.
Warrat, etc.)
CLAUSULAS DE TRANSBORDOS
CLAUSULA DE EMBARQUES
Los
transbordos
pueden
ser Los
embarques
pueden
ser
autorizados o no.
aceptables tanto si son parciales o
no.
El importador
Compraventa.
disea
su
CC
de
acuerdo
la
operacin
Tarea
Se entrega la lectura Estructura del Transporte internacional y la
ficha de control de lectura.
de

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 6: Transporte Internacional y

Seguros
Objetivo:
Comprender las formas de preparacin de la carga
y las modalidades de transporte internacional y su
forma de asegurarlas.
Puntos a
6.1.
6.2.
6.3.
6.4.
6.5.
tratar:
Embalajes de Exportacin.
Contenerizacin.
Transporte Internacional.
Distribucin Internacional
Seguros a la carga.
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
Elaborado por:
Mag.
Mag.
DEL
TRANSPORTE
Luis Porras Sosa.

Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional
7. Operatividad
aduanera.
MDULO 2
Metodologa:
Exposicin
ESTRUCTURA
INTERNACIONAL
MDULO 1
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Transporte Internacional
y su contrastacin con la realidad.
- El (la) profesor(a) presenta el tema.
El comercio exterior es posible gracias a la existencia del transporte
internacional, en la compraventa de mercaderas es evidente que
estas deben de movilizarse y de esto se encarga el transporte. Esta
actividad es tan importante que se afirma que no puede existir el
comercio si no hay transporte.
Para poder transportar existen tres modos posibles: el martimo, el
areo y el terrestre.
El/la profesor(a) inicia la clase con la siguiente pregunta y
propicia el dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica en la importancia del transporte en el
comercio.
6.1
Embalajes de Exportacin.
El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el

dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica sobre los embalajes de exportacin.
precisando su importancia para la proteccin de la
mercadera y los tipos de embalajes, usa el PP.M1.T6;D3D6
Por qu es
importante el
transporte en
el comercio
internacional?
Cuales son
las ventajas
de un buen
embalaje de
las
mercaderas?
PP
M1.T3:D3-D6
Lo que vamos a transportar son las mercaderas, pero stas pueden

deteriorarse con el manipuleo, almacenaje y transporte durante la
Distribucin fsica del embarque, por lo que debemos protegerlas con
diferentes materiales para que no sufran daos importantes.
Dentro de los embalajes ms usados tenemos:
Cajas
Fardos
Barriles
Embalajes ms
usados
Paletas
Bidones
Otros

El embalaje tiene por objeto proteger la mercanca durante su

transporte, en el transcurso de los manipuleos y cuando se hagan
almacenajes preliminares, intermedios y terminales.
La incidencia del embalaje sobre la buena realizacin de la
exportacin es considerable. Un embalaje insuficiente, mal concebido,
incapaz de proteger la mercanca, es causa de averas y provoca el
fracaso de la operacin.
Para estar seguro del xito en estas operaciones, el exportador debe
definir cuidadosamente el embalaje adecuado, uno de los puntos
esenciales en la preparacin del transporte. Esta gestin no es
evidente: la importancia del embalaje vara con la naturaleza de la
mercanca a transportar, el modo de transporte, el itinerario.
Un buen embalaje influye sobre la calidad y el precio del transporte,
sobre la calidad y el precio de los manipuleos, sobre la cobertura y el
costo del seguro. No deber ser ni muy pesado, ni muy voluminoso, lo
que tiene por efecto el aumentar los costos de transporte y de
manipuleo; ni muy ligero, lo que da como resultado una disminucin
de la seguridad. Su costo de produccin est en funcin de su
sofisticacin, de todas maneras, debe permitir que la mercanca sea
todava competitiva. Como se ve, un gran nmero de parmetros
opuestos deben tenerse en cuenta.
Durante su transporte, las mercancas soportan una muy peligrosa
acumulacin de riesgos, que conviene igualmente evaluar muy bien
para determinar el embalaje necesario: rotura y deformaciones
durante el manipuleo, averas producidas por la cohabitacin con
otras mercancas, riesgos climticos (humedad, calor, escarcha),
robo. Estos riesgos aumentan en la medida en que las corrientes
comerciales integran, origen con destino, un pas en desarrollo en el
cual las condiciones atmosfricas, los pasos portuarios y el transporte
terrestre no proporcionan siempre la seguridad deseada.
Dos alternativas solamente permiten a los operadores el controlar
estos riesgos: la primera es material, tcnica y preventiva y consiste
en un buen embalaje; la segunda es del orden de las precauciones a
tomar: consiste en un buen seguro.
Hay que hacer otra cuidadosa distincin entre los embalajes
destinados a los trficos llamados "domsticos", generalmente
terrestres, que no franquean ninguna frontera y los embalajes
destinados a los trficos internacionales. Los embalajes elaborados
con recursos locales pueden ser operacionales para las necesidades
locales. No es lo mismo para el embalaje de las mercancas
destinadas a la exportacin hacia los pases industrializados, que
deben responder a las exigencias de calidad correspondiente a los
niveles tecnolgicos de estos pases.

Por ltimo, otro factor que tambin debe ser tenido cuidadosamente
en cuenta es el de la imagen de marca de la empresa exportadora. La
meta final es la de entregar al cliente las mercancas en buen estado,
todo siniestro y sea accidental o no, cualquiera que sea el Incoterm
convenido deteriora la imagen de marca del proveedor.
Un
embalaje eficaz es uno de los factores claves para la renovacin de
nuevos pedidos.
La interaccin entre el embalaje y el seguro, desde el punto de vista
amplio de los riesgos a cubrir, de las garantas a tomar y en
consecuencia, sobre el costo de las primas, debe ser correctamente
dominada por el exportador. Cuando un embalaje es muy elaborado,
menos cara debe ser la prima del seguro.
Un equilibrio razonable deber ser buscado por el responsable de esta
gestin, entre el costo del embalaje, el costo del seguro y la
frecuencia de los siniestros.
Ms todava, el exportador se encuentra luchando entre diferentes
opciones: satisfaccin integral del cliente, mediante un sobrecosto
del embalaje y una menor competitividad, o aceptacin de un mnimo
de daos permitiendo algunas economas sobre el embalaje.
Dentro de este contexto, el exportador tendr cuidado de negociar las
primas de seguro.
El mercado del seguro prev descuentos anuales sobre primas
(bonos), que es bueno saber reclamar.
Adems, la accin del exportador, apoyada sobre la calidad del
embalaje y la ausencia de siniestros, ayuda a renegociar
continuamente la base de las primas.
El Envase y Embalaje:
Se trata de dos nociones bien distintas que no hay que confundir:
El envase siempre solidario con el producto es una presentacin
comercial de la mercanca. Claro est que debe contribuir a la
seguridad de sta durante sus desplazamientos, sin ser ms que un
objetivo accesorio. El objetivo principal es el de lograr vender el
producto, dndole una buena imagen visual, facilitando su colocacin
en el departamento de ventas y la recogida por el cliente,
distinguindolo de los productos de la competencia, y adaptndolo a
los hbitos especficos de cada mercado.
Dentro de la publicidad, el envase est orientado hacia el marketing
ms que hacia la logstica. Su funcin anexa es la de preservar la
mercanca en el interior de su empaque.

6.2 Contenerizacin.
Por qu es
importante la
contenerizacin
?

PP
El/la profesor explica sobre la contenerizacin, precisando
M1.T3:D7
Una
forma
moderna
de
proteger
fsicamente
las
cargas
es
utilizando
su importancia para la proteccin de la mercadera, usa el
grandes
cajas de metal denominadas contenedores, las cuales son
PP.M1.T6;D7
tan importantes actualmente que transportan el 40% de la carga
martima. Estn estandarizados en contenedores de 20 pies y los de
40 pies (largo del contenedor) siendo el ancho de 8 pies y el alto de 8
pies 6 pulgadas.
Se afirma que actualmente existe un tipo de contenedor para cada
tipo de mercanca que haya que transportar, por ejemplo:
DRY
Secos, que transportan mercadera

general, multipropsito.
Refrigerados,
para
mercaderas
perecibles que requieren control de
temperaturas, ste contenedor tiene
un sistema propio de fro.
TANK.
Especial para el transporte de

mercadera lquida y gaseosa, es un
cilindro inscrito en una estructura de
20 pies.
Es parecido al REEFER slo que no

tiene alimentacin de fro propio.
OPEN
TOP.
REEF
ER
CONAI
R.
Un contenedor seco sin techo, utilizable

para embarques cuya maniobra sera
muy complicada para introducirlo por la
puerta.
OTRO
S.
6.3 Transporte Internacional

El/la profesor explica sobre el transporte internacional.
precisando sus ventajas, usa el PP.M1.T6;D8-D9
Cules son los

tipos de
transporte
internacional?
PP
M1.T3:
D8-D9

Una vez que tenemos listo el embarque debemos elegir el modo de

transporte, para lo cual analizaremos las ventajas ms importantes de
cada uno de ellos:
TRANSPORTE MARTIMO.
Se divide en dos grandes servicios:
Servicio No regular.
Servicio Regular.
Servicio No - Regular:
Es aquel donde el Buque es contratado completamente por un
Fletador el cual transporta generalmente mercancas denominadas
graneles, por ejemplo:
-
Petrleo.
Minerales.
Granos.
Gases.
Estos embarques tienen las siguientes caractersticas:

-
Se realizan en grandes Volmenes.

Son Homogneos.
Tienen un Bajo valor por kilo.
Usualmente son comodities.
Para la contratacin de la nave se requiere de la elaboracin de un

contrato de fletamento denominado CHARTER PARTY.
En esta modalidad de transporte martimo existen cuatro tipos de
fletes:
-
LINER TERM.
La nave se compromete a Cargar, Estibar, Transportar, Desestibar
y finalmente a Descargar.
FREE IN.
La nave slo se compromete
finalmente a Descargar.
Transportar,
Desestibar
FREE OUT.
La nave se compromete a Cargar, Estibar, Transportar, pero no a
Desestibar ni Descargar.
FREE IN AND OUT.

La nave se compromete slo a Transportar.

Este servicio es muy importante en el Per puesto que mas de la
mitad de nuestro Comercio Internacional se transporta en Buque del
servicio No Regular, tambin conocido como Servicio TRAMP.
Servicio Regular:
Este servicio esta orientado al transporte de mercancas en su
presentacin de sueltas y sobre todo contenerizadas, y actualmente
representan un porcentaje significativo del comercio mundial debido a
la importancia que actualmente existe en la estandarizacin de la
distribucin de la carga.
El transporte se realiza usualmente en buques portacontenedores, los
cuales son cada vez mas grandes (12 mil contenedores), debido al
constante aumento del precio del barril del petrleo, el cual afecta
directamente a los fletes martimos.
Un Contenedor martimo TEU (Twenty Feet Equivalent Unit) es el
estndar del sistema de unitarizacin y cuenta con 20 pies de largo, 8
pies de ancho y 8 pies 6 pulgadas de alto.
As mismo cuenta con una capacidad de Carga de hasta 28 toneladas
mtricas y con un mximo de 33 metros cbicos.
Para su alquiler se requiere de negociar con la compaa naviera o
agente de carga los fletes desde un puerto de origen a un puerto de
destino.
Una vez acordado el flete se emite el contrato el cual se denomina
BOOKING NOTE, en el cual se establecen las condiciones del
embarque.
Este servicio Regular se denomina internacionalmente LINER y cuenta
con dos maneras de alquiler o tambin denominado CONDICION DE
ALQUILER:
-
FULL CONTAINER LOAD (FCL):

Se utiliza cuando el fletador requiere los servicios de un
contenedor completo de manera exclusiva.
LESS THAN A CONTAINER LOAD (LCL):

Se utiliza cuando el fletador no tiene suficiente carga como para
requerir del alquiler de todo el espacio y por lo tanto realiza el
alquiler parcial o consolidado del contenedor.
De aqu nacen los tipos de Fletes, que en este caso son cuatro:
-
FCL / FCL
FCL / LCL
LCL / FCL
LCL / LCL

Los cuales identifican la operatividad del contenedor tanto en el pas

de origen como su comportamiento en el Pas de destino.
TRANSPORTE AREO.
Se realiza en los aviones y es un medio eficiente para transportar un
grupo importante de mercaderas de valor.
El transporte areo es responsable del transporte del 25% del valor
de las mercancas que se trasladan fruto del comercio internacional.
Es junto al martimo, los dos medios considerados globales, El tipo de
carga de transportan son:
- Muy perecibles.
- Frgiles.
- Muestras.
- Animales vivos pequeos.

- Urgentes.
- Otras.
Est orientado a los embarques de poco peso, poco volumen, pero de

alto valor por kilo.
Tiene las siguientes
Ventajas:
Alta Velocidad.
Mucha Seguridad.
Gran Frecuencia.
Alta Formalidad.
Buena Infraestructura.
Red de Destinos.
En el caso del transporte areo tenemos un solo tipo de flete pero se

aplican diferentes tipos de tarifas:
-
Mnima.
Se aplican a todo embarque cuyo peso sea muy pequeo (esto es
establecido por cada ruta) por ejemplo se determina un mnimo de
25 dlares para la ruta.
- Normal.
Se aplica a todo embarque menor a 45 kilos.
- Cantidad.
Se aplica a diferentes niveles de embarques definidos por sus
pesos mximos:
Tarifa de 45.
Tarifa de 100.

Tarifa de 300.
Tarifa de 500.
- Negociada.
Se aplica a los embarques de mayor peso por ejemplo de 5
toneladas o ms, el embarcador puede negociar con cada Lnea
area el valor del flete, fuera de tarifario debido a ser un embarque
de proporciones importantes.
- Comodidad.
Son tarifas establecidas por tipo de producto, son las ms bajas
del mercado areo, se desarrollan para promocionar diferentes
productos en algunos casos estacinales, pero la Lnea Area
establece mnimos de peso por embarque.
-
Clasificadas.
Estas tarifas se orientan a los embarques cuya naturaleza es
especial, por ejemplo:
-
Perecibles.
Animales Vivos.
Mercancas Peligrosas.
Otros.
En este transporte se emite como documento de embarque la Gua

area o tambin denominada AIR WAY BILL.
TRANSPORTE TERRESTRE.
Se realiza en los camiones, trenes y ductos, es un medio fundamental
para el traslado de todo tipo de mercaderas.
Su aporte principal esta como transporte complementario a los dos
principales Martimo y areo.
6.4 Distribucin Internacional.
El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia
el dialogo con los alumnos.
El/la profesor explica sobre la distribucin internacional.
precisando su funcin, usa el PP.M1.T6;D10
Cul es la
funcin de la
distribucin
internacional?
PP
M1.T3:
D10

Para que las mercaderas lleguen del almacn del exportador al del
Importador, stas deben de pasar por un conjunto de servicios
diversos tales como:
- Almacenes, Puertos, Aduanas, Transportes, Banca, Agentes, etc.
Todos estos servicios se ejecutan de manera secuencial y en algn
caso simultneo, constituyen lo que se denomina la CADENA DE
DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
Dicha cadena nos permite evaluar el costo, tiempo y calidad del
servicio, durante las exportaciones e importaciones.
6.5 Seguros a la carga.
El/la profesor explica sobre los seguros a la carga y los
tipos de embalajes, usa el PP.M1.T6;D11-D12
Por qu son
importantes
los seguros a
la carga?
PP
M1.T3:
D11-D12
Durante la distribucin de las mercaderas stas estn sujetas a una

serie de riesgos que podran provocar su destruccin, estos riesgos
deben de ser cubiertos con plizas de seguros, las cuales permitan al
asegurado recibir una indemnizacin en caso de sufrir un siniestro y
poder recuperar la inversin realizada.
- Riesgos a la carga.
Lo que generalmente exportamos en el Per son mercaderas y
estas son bienes tangibles que tienes un Peso, Volumen y Valor, lo
cual los hace potencialmente riesgosos, es decir susceptibles a sufrir
diferentes tipos de daos generalmente durante la distribucin fsica
de la carga, especficamente durante el Manipuleo, Transporte y
Almacenaje de las exportaciones.
Debemos tomar en cuenta que los Riesgos nacen de los siguientes
factores:
- Naturaleza de la mercanca.
(Perecibles, Peligrosas)
- Tipo de embalaje.
(Sacos de Yute, de cartn)
- Modo de transporte.
(Areo, Martimo)
- Ruta a seguir.
(Directas o Transbordos)

- Situaciones polticas.
- Situaciones sociales.
(Venezuela - Intervencin)
(Colombia - Terrorismo)
- Situaciones econmicas.
(Bolivia - Estatizaciones)
- Fenmenos de la Naturaleza.
(Tormentas, Bajas temperaturas)
- Ser Humano.
(Robo, Dolo)
- Plizas de seguros.
Para asegurar una mercadera debemos negociar un contrato de
seguros el cual se obtiene en una compaa de seguros. Las plizas
pueden ser de dos tipos.
Individuales
Tipos de plizas
de seguro
Flotantes
Cuando
cobertura
una sola operacin
de
comercio
exterior,
por
ejemplo una sola
exportacin.
Cuando
cobertura
varias operaciones
de
comercio
exterior,
por
ejemplo
varias
exportaciones
y
varias
importaciones.
- Coberturas.
Las plizas de seguros generalmente son distintas unas de otras
debido a que protegen diferentes mercaderas, cada embarque
puede contemplar las siguientes coberturas:
Tiemp
o
Como todo contrato debe de considerar una

fecha de inicio y otra de caducidad, el plazo
viene a ser la vigencia de la pliza y se supone
que debe cubrir la extensin del transito de la
carga.
Las plizas deben de tener un valor, dado que

luego pueden ser indemnizadas, este valor
generalmente es el FOB, CFR.
Riesgo
Valor
Son mltiples los riesgos que una carga puede

enfrentar, la pliza debe enumerarlos para
determinar que riesgos estn asegurados y
cuales no.
Como recordarn los incoterms definen el

momento de la transmisin del riesgo del
vendedor al comprador, por lo tanto cada uno
de los operadores es libre de asegurar su
riesgo, por lo tanto la pliza debe sealar de
donde a donde se protege la carga.
Espaci
o

- Primas.
La prima es el costo del seguro y generalmente es un porcentaje del
valor asegurado, en el mundo la prima promedio es de (0.4 %).
La prima esta directamente relacionada a los riesgos de la pliza, es
decir cuando la operacin es muy riesgosa la prima es alta y si no
entonces es baja.
- El profesor organiza a los alumnos en equipos de trabajo y les
indica que debern elaborar un flujograma de exportacin del
proceso de transporte, teniendo en consideracin lo siguiente:
Identificar un producto a exportar y el destino
Determinar el tipo de embalaje a usar.
Determinar el tipo de contenerizacin
Elegir el modo de transporte
Determinar la cadena de distribucin fsica internacional
Determinar los riesgos a los que podra estar sometido su
carga.
Determinar la pliza de seguro y la cobertura.
- En plenaria los grupos socializan sus trabajos.
- El/la profesor(a) precisa las ideas.
Tarea
- Se entrega la lectura PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN
DEFINITIVA y su ficha de control de lectura.
Tiempo aproximado 5 minutos

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 7: Operatividad Aduanera de

Comercio Exterior
Objetivo:
Conocer la legislacin aduanera y los
procedimientos operativos de exportacin
Puntos a
7.1.
7.2.
7.3.
7.4.
7.5.
tipos
MDULO 1
tratar:
Legislacin aduanera.
Tipos de exportacin.
Regmenes vinculados a la exportacin.
Procedimiento de exportacin.
Exporta Fcil.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Materiales:
Material de apoyo
Lectura:
- PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN DEFINITIVA Elaborado por:
Mag.
Mag.
Luis Porras Sosa.

Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
1. Comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional
7. Operatividad
aduanera
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Operatividad Aduanera
-
El profesor plantea una primera pregunta en base a la

lectura indicada para la sesin.
Conduce el debate hacia la identificacin de los
planteamientos del autor.
- El profesor plantea las siguientes preguntas, fomenta la

participacin.
- Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas
- El profesor usa la PP.M1.T7;D2, establece la relacin de
los saberes previos de los
alumnos con la nueva
informacin dada por el.
1. Qu es la
aduana?
2. Cul es su
rol?
3.
Cules
son
sus
funciones
bsicas?
La exportacin de mercancas de bienes son operaciones comerciales

que en determinado momento se convierten en operaciones
aduaneras, pues las mercancas que son materia de compraventa
internacional, de transporte y de seguro, salen por las aduanas de un
territorio, para ingresar por los territorios de otro Estado.
La ADUANA (www.sunat.gob.pe) es un organismo pblico
descentralizado dentro de la SUNAT, perteneciente al sector del
ministerio de economa y finanzas.
Como rol, la ADUANA es la encargada de la administracin, control,
recaudacin y fiscalizacin del trfico internacional de mercancas,
medios de transporte y personas dentro del territorio aduanero.
funciones
bsicas de
Aduanas
Supervisin del ingreso y salida de mercancas del territorio

aduanero peruano.
- Recaudacin de los tributos aduaneros.
- Facilitar el trmite del comercio internacional.
-
Para cumplir con su finalidad, esta dotada de un conjunto de

facultades que emanan de la ley general de aduanas y normas
conexas, as como de herramientas de tcnica aduanera como el
arancel de aduanas, la valoracin, la fiscalizacin aduanera, etc.
7.1 Legislacin aduanera
El/la profesor explica sobre la legislacin aduanera, usa
el PP.M1.T7;D3
Qu
aspectos
regula la
legislacin
aduanera?
PP
M1.T7:
D3

La legislacin aduanera del Per est constituida bsicamente por el

TUO de la Ley General de Aduanas, aprobada por DS N 129-2004- E,
de 8 de Setiembre de 2004 y, su Reglamento aprobado por DS N
011-2005-EF, de 24 de enero de 2005, la Ley N 28008, Ley de delitos
aduaneros, su Reglamento aprobado por DS N 121-2003-EF.
Ella regula la actividad aduanera en sus aspecto centrales, como son
los Principios Generales, el Rgimen tributario aduanero, la Entrada y
salida de Mercancas, el Despacho aduanero de mercancas, los
Regmenes, Operaciones y Destinos aduaneros, la Prenda y
disposicin de mercancas por las aduanas, los Despachadores de
aduana, las Infracciones y sanciones aduaneras, los Procedimientos
aduaneros y el Rgimen de incentivos para el pago de multa.
Dentro de los regmenes aduaneros que prev la legislacin nacional
se tiene:
a. DEFINITIVOS
Estos regimenes permiten el ingreso legal al territorio nacional de
mercancas extranjeras o permiten la salida del territorio nacional
mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el
exterior en ambos casos en forma irreversible, siendo su clasificacin:
o Importacin
o Exportacin
b. SUSPENSIVOS
Son regimenes cuya finalidad es otorgar facilitacin a los operadores
e importadores, permitindoseles ingresar mercancas sin pago de
tributos por un plazo determinado, siendo los mismos:
o Depsito
o Transito
o Transbordo
c. TEMPORALES
Estos regimenes permiten en forma temporal su salida del territorio
nacional para su reparacin o elaboracin en un producto final en
caso de la exportacin, o su ingreso para su uso, reparacin en el pas
en caso de una importacin.- Dentro de estos regimenes tenemos:
o Exportacin Temporal
o Importacin Temporal.

d. DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO
Son regmenes de facilitacin y promocin a las exportaciones
mediante los cuales se le brinda una serie de facilidades e incentivos.
Entre estos encontramos:
o Admisin Temporal
o Reposicin en Franquicia Arancelaria
o Drawback
Todos los manuales de procedimientos de estos regmenes los
podemos encontrar en (www.sunat.gob.pe)
7.2 Tipos de Exportacin.
El/la profesor explica sobre los tipos de exportacin que
contempla la legislacin aduanera, usa el PP.M1.T7;D4
Qu tipos de
exportacin
contempla la
legislacin
aduanera?
PP
M1.T7:
D4
La legislacin aduanera contempla clases de exportacin.

La Exportacin Definitiva:
Es la salida legal al exterior de mercancas
nacionalizadas, para su consumo. No esta gravada.
nacionales
La Exportacin Temporal:
Es la salida legal al exterior, por un plazo determinado y a condicin
de devolverlas al pas, de mercancas de procedencia nacional.
7.3 Regmenes vinculados a la Exportacin.
El/la profesor explica sobre los regimenes vinculados a la
exportacin, usa el PP.M1.T7;D5
Cules son
los regimenes
vinculados a
la
exportacin?
PP
M1.T7:
D5
Los regimenes aduaneros vinculados a la exportacin son la admisin

temporal, el drawback y la reposicin de mercancas en franquicia.

La Admisin temporal:
Es el ingreso temporal al territorio aduanero nacional de ciertos
bienes de procedencia extranjera para su transformacin,
modificacin o elaboracin y luego ser reexportados como un nuevo
producto, con valor agregado. El ingreso al pas es sin pago de
tributos de importacin, pero con garanta que cubra los probables
tributos de importacin, en caso de no exportarse.
El Drawback:
Consiste en la devolucin de los derechos de importacin que hayan
recado en la importacin de las materias primas, insumos y dems
bienes intermedios utilizados en los procesos productivos de los
productos de exportacin.
Los mismos que se otorgan al exportador mediante notas de crdito o
en efectivo (mediante cheque), siendo la tasa de restitucin el 5% del
valor FOB neto y teniendo como tope el 50% del costo de produccin.
La Reposicin de mercancas en franquicia: Tiene el mismo sentido
que el drawback.
Contempla el supuesto del exportador que para fabricar los productos
exportados, primero import las materias primas y dems bienes
intermedios pagando los tributos de importacin y que, por haber
hecho esa exportacin, le solicita a la aduana permitirle reponer
esas materias primas y dems bienes intermedios con una nueva
importacin (en el mismo volumen y valor de lo consumido), pero
esta vez libre de tributos de importacin (en franquicia).
7.4 Procedimiento de Exportacin.
El/la profesor explica sobre el procedimiento de
exportacin a partir de un ejemplo, usa el PP.M1.T7;D6D11
Cul es el
procedimiento
de
exportacin?
PP
M1.T7:
D6-D11
Es el conjunto de diligencias que, segn etapas, se desarrolla ante las

aduanas para hacer posible, con la autorizacin de aquellas, la
importacin y exportacin de las mercancas.
En tal sentido, la aduana dentro de su rol facilitador y promotor a
creado una serie de manuales de procedimientos para cada proceso,
as tenemos el manual de procedimiento de importacin definitiva, de

exportacin definitiva, de valoracin, de clasificacin de mercancas,

etc.
En estos manuales se determina todo procedimiento que se debe
realizar a fin que la mercanca ingrese o salga del territorio,
determinando las formalidades en cada caso y determinando la
funcin de cada operador.
Es el procedimiento que siguen las mercancas pasar el control
aduanero, de acuerdo a los regmenes aduaneros y a los
procedimientos establecidos.
Para tal efecto la Aduana a desarrollado un software denominado
Sistema Integral de Gestin Aduanera SIGAD, para desarrollar la
aduana electrnica de tal forma que gran parte del despacho
aduanero se realice en forma virtual.
El proceso de despacho de exportacin:
- Declaracin aduanera:
Se realiza en base a la informacin proporcionada por el
exportador tiene carcter de provisional y es requisito para poder
embarcar la mercadera.
- Reconocimiento:
Ingresada la mercanca al Terminal de almacenamiento, el
despachador de aduana verifica que tipo de control le a sido
asignado al despacho, teniendo dos opciones, reconocimiento
documentario o reconocimiento fsico. Culminado el control la
mercanca queda a la espera de la llegada del vehiculo
transportador.
- Embarque:
A la llegada del vehiculo transportador la mercadera es llevada
al lugar de despacho para su embarque con destino al extranjero.
- Regularizacin:
Culminado el proceso fsico del despacho, se procede a
regularizar el embarque registrando en la DUA los datos
definitivos de la exportacin y presentando los documentos que
la sustenta.
La Exportacin simplificada:

Es un procedimiento especial aplicable a toda exportacin cuyo

monto sea igual o menor a dos mil dlares FOB de la factura
comercial.
Consiste en que si el exportador debe enviar un embarque con estas
caractersticas entonces la legislacin aduanera le da la opcin de
contratar una agencia de Aduana para realizar el despacho o si desea
no.
Si el exportador desea realizar el embarque sin agencia de aduana
entonces deber adquirir un formato aduanero denominado
DECLARACIN SIMPLIFICADA, en l deber llenar los siguientes:
Datos del exportador
Descripcin de la mercanca.
Datos
generale
s:
Partida
arancelaria.
Precio
Exportacin.
Tipo de Incoterm.
de
Modo de transporte.
Aduana de salida
Forma de pago
Embalaje
Pas de Destino.
Otros.
El exportador lleva la mercanca a un Terminal de almacenamiento y

presenta la DECLARACIN SIMPLIFICADA a la Aduana, el Sistema
Integral de Gestin Aduanera SIGAD determinar el tipo de Aforo al
cual debe estar sujeta la mercanca y puede ser de dos tipos
(Canales), aforo de Documental (NARANJA) o aforo Fsico (ROJO).
Luego de la ejecucin del Aforo y de no haber incidencias entonces la
ADUANA otorga el LEVANTE de la mercanca y la carga queda
expedita para su embarque en el medio de transporte elegido.
Para finalizar presentar los documentos finales (Factura,
Conocimiento de Embarque, Certificado Sanitario, otros) con la
finalidad de regularizar la exportacin y concluir con el rgimen.
La ventaja de este procedimiento es su simplicidad y rapidez, lo cual
esta al alcance de cualquier exportador, la desventaja puede ser que
si no se conoce los trmites, podra generarse problemas durante el
despacho por desconocimiento de la formalidad aduanera.
7.5
Exporta Fcil.

El/la profesor explica sobre el procedimiento de
exportacin a partir de un ejemplo, usa el PP.M1.T7;D12D15
Cul es la
finalidad, los
sectores
beneficiados y
las ventajas
del exporta
fcil?

PP
M1.T7:
D12-D15
Es un procedimiento moderno y reciente dentro del mecanismo de la

exportacin simplificada, desarrollado con la finalidad de promover las
exportaciones fundamentalmente orientadas a personas naturales
pequeas y micro empresas.
Entidades participantes:
El presente mecanismo a sido desarrollado por:
-
Sunat.
Serpost.
Mincetur.
Promper.
Sectores favorecidos:
-
Agroindustria.
Textil y Confecciones.
Cuero y Calzado.
Artesanas.
Maderas.
Metalmecnica.
Joyera.
Esquema de Desarrollo:
Tipos de Envios:
EMS
PEQUEO PAQUETE
ENCOMIENDA
Recomendaciones:
=
=
Hasta un mximo de 30 Kilos.

=
Hasta un Mximo de 2 Kilos.
En un rango de ms de 2 kilos pero menos
de 20 Kilos.

1.2.3.-
El Paquete se recibe totalmente cerrado.

Todos los envos estn certificados.
Existe el servicio de rastreo para todos los envos.
Requisitos para el Rgimen:

1.2.3.4.5.-
El exportador deber contar con RUC.

Obtener su clave SOL de SUNAT.
Tener un cliente en el extranjero.
Llenar el formato de la DECLARACIN EXPORTA FACIL (DEF).
Entregar la carga en la oficina de SERPOST de su localidad.
Velocidades del Envo:

1.2.3.-
EXPRESO.
PRIORITARIO.
ECONMICO.
Ventajas del Rgimen:

1.2.3.4.5.por el
Exportar desde cualquier punto de nuestro pas.

Un trmite aduanero: gratuito, gil y sencillo.
Facilita el comercio extranjero de las microempresas.
Incentivar las exportaciones no tradicionales.
Ampliar la cobertura de atencin para las exportaciones tramitadas
propio usuario.
Forma de Pago:
1.2.3.-
Contado.
Crdito.
Tarjeta.
Alternativas de seguros:
1.2.-
Opcional para mercancas en General.

Obligatorio para Joyas,
ELABORACIN DEL TRABAJO APLICATIVO DEL MODULO
Se organiza a los alumnos en 5 equipos de trabajo, se les pide

que elaboren un flujograma del proceso de exportacin. (Ejemplo
MA.M1.T7.F1)
Cada grupo debe seleccionar un producto diferente a exportar
En plenaria socializan sus trabajos, se fomenta el dialogo y la
participacin activa de los alumnos.
El/la profesor(a) revisa los trabajos y da orientaciones y
sugerencias.

Tarea
Lecturas:
Se les entrega la lectura LA NECESIDAD DE UNA INVESTIGACION DE
MERCADOS Y EL PLAN DE INVESTIGACION. Introduccin a la Investigacin
de los mercados de Exportacin. CCI. Proyecto regional de Capacitacin
para Amrica Latina. Pgs. 223-228, y la ficha de control de lectura.

MDULO 2: LA SELECCIN DEL MERCADO

OBJETIVO
Al trmino de la formacin el participante ser capaz de conocer y
planificar el proceso de investigacin de mercado. Emplear mtodos y
herramientas bsicas para seleccionar el mercado objetivo para una
operacin de exportacin y redactar el informe de la investigacin de
mercado.
8.
Temas
La planificacin de la investigacin del
9. El Proceso de la investigacin de mercado

de exportacin
10. Herramientas para la investigacin de los
mercados de exportacin
11. Seleccin preliminar de los mercados de
exportacin
12. Perfil del mercado de exportacin
13. Estudio de mercado de exportacin
14. El informe de la investigacin del mercado
de exportacin


CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 8: La planificacin de la
exportacin
Objetivo:
Comprender el rol y la importancia de la investigacin
de mercados y la toma de decisiones en el proceso
exportador.
Puntos a tratar:
8.1. Qu es y cual es el rol de la investigacin de
8.2. Objetivos y alcance de la investigacin de
8.3. Diferencia entre investigacin de mercado
local y de exportacin.
8.4. El plan de la investigacin.
Metodologa:
Exposicin
Debate
Lluvia de ideas
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas:
LA NECESIDAD DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS Y
EL PLAN DE INVESTIGACION Introduccin a la
Investigacin de los mercados de Exportacin. CCI.
Proyecto regional de Capacitacin para Amrica Latina.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
internacional y seguros
7. Operatividad
aduanera de comercio
exterior
MDULO 2
8. La Planificacin de
la investigacin del
mercado de
exportacin
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

La Planificacin de la Investigacin del Mercado de

Exportacin
Hace la indagacin sobre los planteamientos que sostienen

los autores de las lecturas asignadas.
Evala la participacin en el comentario de las lecturas.
Presenta los contenidos de la sesin: La planificacin de la
investigacin del mercado de exportacin. Recupera los
planteamientos de los alumnos, contrasta la informacin de
los autores con el entorno local, regional y mundial.
Articula el Modulo II con lo trabajado en el Modulo I
Formula preguntas y fomenta el debate
El/la profesor realiza la siguiente pregunta y fomenta la

participacin.
Recoge las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) precisa las caractersticas del mercado de
exportacin y su necesidad de tener planificar una
investigacin de mercado de exportacin.
Cul son las

caractersticas
del mercado
de
exportacin?
Entender las caractersticas de los mercados es una tarea de alta

complejidad. Las caractersticas y particularidades de cada mercado
difieren por variables tan amplias de analizar como son las variables o
factores sociales, econmicos, culturales, polticos, institucionales y
ambientales, entre otros.
En un primer caso, cada mercado geogrfico est sujeto a
mecanismos de proteccin y regulaciones nacionales que pueden ser
muy distintas a aquellas que orientan, promueven o restringen la
actividad exportadora en un mercado vecino. En un segundo caso, y
producto de los acuerdos y de las reglas a que se obligan los pases
como parte de tratados bilaterales y de las reglas de la Organizacin
Mundial de Comercio (temas abordados en el mdulo 1),
determinados bloques de integracin econmica y/o asociacin
comercial sujetan a los pases miembros a adoptar reglas de comercio
e inversin comunes y cada vez ms exigentes.
En el segundo caso, un potencial exportador no solo necesitar
identificar los datos de un mercado en particular, sino que tambin
deber contemplar cules son los acuerdos que el pas que hospeda a
dicho mercado adopta, como parte de sus compromisos bilaterales o
multilaterales. Un ejemplo de ello consiste en los requerimientos
fitosanitarios de Italia, que resultan siendo subsidiarios de los
requerimientos que impone a los exportadores forneos la Unin
Europea.

Una primera implicancia de lo sealado alude, en consecuencia, al

entendimiento de los mercados como una labor compleja que
demanda una aproximacin ordenada para cualquier negocio
exportador o unidad econmica que decide participar del comercio
internacional. Esta aproximacin se adquiere por medio de planificar
los esfuerzos por entender los mercados e identificar las
caractersticas relevantes para lograr exportar a ellos.
Por otro lado, la identificacin de mercados en perspectiva y el
entendimiento de los mismos con fines de exportacin demanda,
desde la ptica del exportador (o el interesado en exportar), una
inversin de recursos escasos. Ello determina la necesidad de adoptar
una aproximacin sistemtica que aumente las probabilidades de que
los riesgos de optar por un mercado de exportacin y que el costo de
oportunidad por el uso de recursos escasos (incluido el tiempo) estn
contemplados dentro del contexto amplio de la gestin del negocio.
Asimismo, la determinacin de metas concretas y los eventuales
frutos del esfuerzo exportador deben ser sensibles de ser evaluados.
De esa manera se consigue internalizar el esfuerzo exportador como
parte de la gestin amplia del negocio.
Una segunda implicancia de lo sealado alude, por tanto, a un
proceso sistemtico para enfrentar el inters exportador y para
articular las oportunidades externas con el manejo local del negocio.
En otras palabras, el inters por exportar debe estar inserto en la
visin del negocio. De otra forma no ser sencillo responder a las
preguntas: Por qu nos interesa exportar? Cul es la incidencia de
ganar nuevos mercados forneos sobre la visin de mediano y largo
plazo de la empresa? Qu nuevas capacidades obtiene la empresa
producto del nuevo aprendizaje adquirido en virtud a su esfuerzo
exportador?
Ambas implicancias descritas nos conducen a adoptar un enfoque de
planificacin del esfuerzo por entender los mercados e identificar
oportunidades de exportacin de modo convergente con la
planificacin y la gestin del negocio. Esto se denomina alineacin
estratgica (ver figura 1).
El profesor entrega el material de apoyo MAM2.T8.F1 con
la gua de anlisis de la figura 1 Planificacin general de la
empresa con orientacin exportadora, orienta el proceso
de anlisis del cuadro y en dialogo se llega conclusiones
Conclusin, el enfoque de planificacin es relevante no
solamente para configurar una aproximacin ordenada y
sistemtica de la empresa al adoptar la decisin de
exportar, sino tambin para alinear la marcha de la
empresa con los aprendizajes asociados al esfuerzo de
desarrollar una cultura exportadora y, en definitiva,
conducir un esfuerzo exportador.
MA.
M2.T8.F1

Figura 1.- Planificacin general de la empresa con orientacin

exportadora
MERCADO
EMPRESA
Visin
Gestin
Territorio
Estrategia
-Diferenciar
-Costos
Cobertura
-Local
-Fornea
Misin
Objetivos
Estrategias
FIJACIN DE OBJETIVOS EMPRESARIALES
-Organizacin
-Tamao
-Trabajo
-Financiacin
Planeamiento
-Uso de recursos
-Tipos de clientes
-Mezcla de productos
Objetivo
-Rentabilidad
-Clientes
-Producto As
-Cobertura
Clientes
-Tipos
-Perfil
-Cantidad
En conclusin, el enfoque de planificacin es relevante no solamente

para configurar una aproximacin ordenada y sistemtica de la
empresa al adoptar la decisin de exportar, sino tambin para alinear
la marcha de la empresa con los aprendizajes asociados al esfuerzo
de desarrollar una cultura exportadora y, en definitiva, conducir un
esfuerzo exportador, como se muestra en la figura 1.
El esfuerzo por entender los mercados e identificar oportunidades
para ampliar el alcance y/o cobertura (mercados, clientes, productos)
del accionar empresarial cae dentro del campo de la investigacin de
mercados; y sta, a su vez, cae dentro del mbito de la gestin
amplia o integral del negocio. En consecuencia, la adopcin de una
aproximacin ordenada y sistemtica para procurar el logro de
objetivos empresariales (planificacin) constituye un medio para
desarrollar las capacidades y aprendizajes institucionales necesarios
para maximizar la probabilidad de conseguir Objetivos Centrales
que contribuyan al logro de la misin y visin de una empresa
(alineacin estratgica), y para tener un mayor control de la marcha
del negocio ante los riesgos.

8.1 El papel de la investigacin del mercado de exportacin

Promover un debate sobre la pregunta gua.
Anotar los aportes de los participantes a fin de
contrastarlos con la explicacin.
Use PP.M2.T8; D3-D4 y entrega el MA.M2.T8.F2
Algunas definiciones de la investigacin de mercados
de exportacin. Explica las definiciones de IME y el
papel que cumple, orientando la exposicin hacia la
absolucin de dudas.
En
que
consiste
la
investigacin
del mercado de
exportacin
(IME)?
PP
M2.T8:
D3-D4
MA.
M2.T8.F2
Para comprender la importancia de la investigacin del mercado de

exportacin dentro del contexto de la gestin de la marcha del
negocio (alineacin estratgica), tomando en consideracin que la
bsqueda de un mejor entendimiento de los mercados en perspectiva
cumple un papel como proveedora de informacin para la toma de
decisiones asociadas a la fijacin de objetivos empresariales (como se
mostr en la figura 1), es fundamental entender en qu consiste la
investigacin de mercados.
El trmino investigacin de mercados tiene un significado amplio, y
se relaciona con las informaciones que se solicita al rea o funcin de
mercadotecnia de una empresa (o, en su defecto, de un proveedor
externo) para identificar mercados, segmentos o nichos de clientes,
masa crtica de demanda, preferencias y patrones de consumo,
regulaciones, precios de mercado, mecanismos de distribucin o
comercializacin, etc. estas informaciones activan el proceso de toma
de decisiones empresariales e inciden sobre los modelos de gestin,
organizacin y produccin de una empresa.
En consecuencia, la investigacin de mercados es parte integral de
los sistemas de informacin de mercados y de los sistemas de apoyo
a la toma de decisiones empresariales. La informacin resultante es
un activo valioso para la organizacin, pero muchas veces no est
disponible de la forma cmo los tomadores de decisin la requieren.
Por tanto, es necesario adoptar una ruta que conduzca a obtener
respuesta a interrogantes que influirn en la eleccin de las

alternativas ms consistentes para desarrollar una oferta de

productos (bienes o servicios) con mayor probabilidad de aceptacin
en el mercado.
La investigacin de mercados comprende diversas fases que van
desde el diseo de la investigacin hasta la implementacin. En este
proceso, se disponen de diversas tcnicas que incluyen la aplicacin
de tcnicas de recoleccin y procesamiento de datos, as como de
organizacin y presentacin de la informacin resultante. Estas
tcnicas son diversas, en vista que los objetivos de la investigacin y
las necesidades de informacin tambin son diversas.
Algunas empresas, apelarn a tcnicas para obtener informacin de
primera mano, como las encuestas o los grupos focales (focus
groups). Otras empresas recurrirn a firmas especializadas, como las
agencias de opinin y las consultoras. Finalmente, otras empresas
apelarn a un mix de medios, que puede comprender el empleo de
fuentes de informacin secundaria (bases de datos, Internet, reportes
elaborados por agencias gubernamentales que apoyan la iniciativa
exportadora, etc.) y la contratacin de servicios de terceros. La
alternativa elegida depender de seleccionar la mejor manera a la
vista para satisfacer las necesidades de informacin y proporcionar a
la gerencia informacin actualizada, relevante, exacta, confiable,
oportuna y vlida, a un costo razonable.
Lo anterior supone que:
En la medida que una empresa expande sus actividades y,
eventualmente, acomete el desafo de iniciar un esfuerzo de
exportacin y de adoptar una cultura exportadora, entonces sus
necesidades de informacin relacionada con los mercados (prximos
y lejanos), los competidores, los trminos arancelarios y paraarancelarios, los medios de distribucin, entre otros, ser mayor.
Una vez ilustradas las implicancias de un proceso de investigacin de
mercados, es propicio brindar una definicin formal de investigacin
de mercados, realizando una distincin entre dos reas: identificacin
del problema y resolucin de problemas de investigacin.
En cuanto a la definicin de la investigacin de mercados, la
Asociacin Norteamericana de Marketing ha adoptado una definicin
que ha sido ampliamente difundida y aceptada en el mundo de los
negocios durante algo ms de diez aos. Esta definicin refiere que:
La investigacin de mercados es la funcin que vincula al
consumidor, al cliente y al pblico con el comerciante a travs de la
informacin. sta se utiliza para identificar y evaluar las acciones de

mercadotecnia; vigilar su desarrollo y mejorar su comprensin como

un proceso. La investigacin de mercados especifica qu informacin
se requiere para tratar estos asuntos, disea el mtodo para recopilar
la informacin, administra e instrumenta el proceso de recoleccin de
datos, analiza los resultados y comunica los hallazgos e
implicaciones.
No obstante, y para efectos del presente mdulo formativo, la
investigacin de mercados de exportacin posee matices particulares
que conviene tomar en cuenta, y que la diferencian de la conduccin
de un proceso de investigacin orientado al mercado local o
domstico. En este sentido, se adoptar la siguiente definicin
operativa:
La investigacin de mercados de exportacin es un proceso

ordenado y alineado con los objetivos y misin de la organizacin,
que consiste en identificar, recopilar, analizar y difundir, de modo
sistemtico y objetivo, informacin de mercados externos, con el
propsito de identificar oportunidades y/o solucionar problemas
asociados al emprendimiento de esfuerzos de exportacin.
La definicin citada es coherente con la definicin de la Asociacin

Norteamericana de Marketing, as como con las definiciones
consensuadas de autores influyentes en el campo del marketing como
Narres Malhotra (1997).
8.2
Objetivos y alcances de la investigacin del mercado de

exportacin
Promover un debate sobre la pregunta gua.

Anotar los aportes de los participantes a fin de
contrastarlos con la explicacin siguiente.
Presentar los objetivos y alcances de la IME, brindar un
ejemplo Use PP.M2.T8;D5
Cuales son los

objetivos
y
alcances de una
IME?
PP
M2.T8:
D5
Una definicin operativa de investigacin de mercados de exportacin

est asociada a un tipo de informacin de alta complejidad. En la
medida que datos clave como el dinamismo de la competencia, los
patrones de consumo, el entorno gubernamental, el entorno de
marketing, el entorno legal y el entorno sociocultural suelen diferir
entre los distintos destinos de exportacin, entonces la rigurosidad
del proceso de investigacin de mercados ser mayor y deber

sustentarse en un mix generoso de fuentes de informacin primarias,

secundarias y de servicios especializados (pblicos o privados).
Esta mayor complejidad refuerza la necesidad de, sobre la base del
anlisis de mercado realizado, establecer objetivos de exportacin
consistentes con los objetivos empresariales y la misin de la
empresa. Esta planificacin contribuir al desarrollo de un plan de
exportaciones viable (tema del mdulo 3) y al control de la
rentabilidad de la empresa en el frente exportador, porque se
planifica la asignacin de recursos y la mezcla de productos que se
orientarn al mercado exterior, sin comprometer de modo imprevisto
la gestin del negocio.
En este sentido, los objetivos generales de una investigacin
orientada a la exportacin pueden comprender cuando menos cinco
tipos de componentes:
(a) La definicin de un conjunto de caractersticas que permiten
construir un perfil del mercado en perspectiva;
(b) La identificacin de problemas, exigencias del mercado en
perspectiva o requerimientos que la empresa debe considerar (como
por ejemplo la intensidad de capital a invertir, la tecnologa a
emplear, la calidad a asegurar, etc.), y que quizs no son aparentes a
primera vista;
(c) El estado actual de la demanda en el mercado en perspectiva, que
puede estar en alza o en declive; y
(d) Las tendencias econmicas y/o los cambios en el comportamiento
del consumidor; y
(e) La exploracin de alternativas para enfrentar los problemas,
restricciones o requerimientos identificados, a fin de llegar a una
solucin viable.
En este sentido, una vez aclarados los propsitos e intenciones
empresariales por emprender un esfuerzo de exportacin, la
definicin de objetivos generales de un proceso de investigacin
contribuye a perfeccionar cules tipos de informacin resultan
relevantes para una determinada empresa, en un rubro de mercado
en particular. Esta secuencia deber, por tanto, conducir a la
acotacin de los aspectos que la investigacin de mercados de
exportacin debe cubrir.
Para efectos ilustrativos, supongamos que una empresa posee un
sitial de liderazgo en el mercado nacional en el rubro de refrescos de
frutas, y estima necesario expandir sus operaciones o sus ventas en
mercados forneos para mantener un ritmo de crecimiento y
rentabilidad sostenidos.

Un primer inters podra ser sencillamente indagar si algn producto

de la empresa tiene posibilidades de atraer el paladar de
consumidores de un mercado grande, como pueden ser los Estados
Unidos, Mxico, Brasil o Japn.
Sin una idea preeliminar del alcance de las informaciones que son
necesarias para dar respuesta a su pregunta, los tomadores de
decisin podran verse tentados a invertir tiempo y recursos en dar
respuesta a interrogantes que quizs pasen por alto alguno de los
cinco componentes de informacin sealados prrafos arriba. As, los
alcances de la investigacin de mercados podran quedar de la
siguiente manera:
Qu producto voy a exportar?
A dnde voy a exportar?
Cunto voy a exportar?
Quines consumirn el producto?
A qu precio podr vender el producto?
Gustar la forma como est empacado y presentado el producto?
Cul ser el canal adecuado para vender el producto?
Qu forma de promocionar el producto ser la adecuada?
Qu restricciones habrn el mercado de exportacin?
Qu competencia tendr el producto?
Las interrogantes mostradas no dejan de tener sentido y, de hecho,
son necesarias. No obstante, la organizacin de los temas de inters
en torno a criterios particulares puede, y de hecho lo logra, aumentar
la calidad de la informacin a disposicin de los tomadores de
decisin, dado que facilita el procesamiento de los datos y la
presentacin de conclusiones que llegan a descubrir los aspectos que
inicialmente no son evidentes.
-
8.3
Los alumnos organizados en equipos aportan con otros

ejemplos de objetivos y alcances de la IME para distintos
productos a exportar.
Socializan mediante lluvia de ideas.
El profesor da orientaciones y concluye.
Diferencia entre la investigacin del mercado local y el

de exportacin
El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta

El/la profesor(a) en dialogo con los alumnos establecen
las diferencias entre la investigacin del mercado local y
la IME. Use PP.M2.T8;D6-D7
Cules
son
las diferencias
entre
una
investigacin
de
mercado
local y una
investigacin
de mercados
de
exportacin?
PP
M2.T8:D7-D8

Una aproximacin ordenada, sistemtica y organizada (por categoras

de informacin o rubros temticos) a la investigacin de mercados
permite llevar adelante el diseo de un plan de investigacin de modo
coherente. No obstante, la profundidad o alcance de cada rubro de
informacin explorado y analizado difiere si es que el objeto de
anlisis es un mercado forneo o s es el mercado local o domstico.
En tal sentido, y a efectos de preparar el plan de investigacin que, a
su vez, constituye el diseo preliminar del proceso de investigacin
de mercados, se presentan brevemente diferencias relevantes entre
una investigacin de mercados local y una investigacin de mercados
de exportacin.
En el alcance de la informacin por categoras
En una investigacin de mercados local es probable que varias de

las categoras de informacin presentadas en el punto anterior no
sean del todo necesarias, mientras que en una investigacin
orientada a la exportacin requerir de informacin detallada
sobre la mayora de ellas.
Empleo de instrumentos de recoleccin de datos
En una etapa de recoleccin de datos se emplean frecuentemente
instrumentos que permitan un contacto directo con el pblico
objetivo. Este es el caso de las entrevistas, las encuestas y los
grupos focales (fuentes primarias). No obstante, en la
investigacin de mercados de exportacin la distancia juega,
muchas veces, en contra de lograr informacin de primera mano.
En consecuencia, ser ms factible obtener informacin de fuentes
secundarias (reportes, estudios exploratorios, etc.) o acceder a
informacin brindada por agencias de investigacin de mercados
internacionales o de oficinas nacionales (frecuentemente
gubernamentales) que dispongan de informacin relevante. En
algunos pases por ejemplo, las agencias que prestan servicios de
informacin de mercados internacionales han cobrado gran
relevancia, como es el caso de FIND/SVP, el centro de informacin
de negocios ms grande de Estados Unidos, o, en el caso peruano,
las Cmaras de Comercio, PROMPEX y los gremios empresariales
como COMEX y ADEX.
Inversin de recursos y grado de autonoma

La investigacin de mercados local demanda, dada su condicin
local, menos recursos que su par internacional. Ello implica,
asimismo, que para obtener datos de los mercados del exterior se

requiera muchas veces acudir a otras

complementar diversos tipos de informaciones.
entidades
para
Naturaleza de la competencia
En la investigacin de mercados local, el anlisis de los
competidores suele enfocarse en la oferta local o nacional, as
como en los proveedores forneos (o concesiones) que poseen una
cartera de productos en el mercado local y en competencia directa
con los productos de la empresa. Por otro lado, en la investigacin
de mercados de exportacin, la competencia no solo toma en
cuenta los competidores actuales, sino que tambin debe
considerar la evolucin de la penetracin de productos de pases
con un fuerte impulso exportador.
Ello se explica por que cada vez ms pases vienen impulsando
una oferta exportable diversificada en aquellos mercados en los
que ya existen antecedentes de xito en la exportacin, y con
dicho aprendizaje es ms sencillo introducir otros productos.
Ignorar este principio bsico de la dinmica exportadora puede
conducir a sobreestimar las posibilidades de penetrar exitosa y
rentablemente un mercado externo con una determinada
estrategia.
8.4
Plan de la investigacin
El/la profesor(a) en dialogo con los alumnos enumera y

luego detalla cada paso del plan de investigacin,
MA.
M2.T8.F3
entrega a los alumnos el MA.M2.T8.F3 y usa PP.M2.T8;
D8.D9.
El/la profesor(a) plantea el trabajo grupal, segn el cual
PP
los participantes se reunirn en grupos, elegirn un
M2.T8;
producto para exportar y sobre dicha idea propondrn un
D8-D9
bosquejo de un plan de IME.
Una vez que los propsitos para emprender un esfuerzo estn
El/la profesor(a) da las orientaciones para su realizacin.
definidos y que se ha identificado la necesidad de conocer cmo es
Se socializa los trabajos y comentan.
y se comporta un mercado en perspectiva, el siguiente paso es
planificar de modo ordenado y sistemtico el plan para conducir el
proceso de investigacin de mercados.
Adems de la definicin de las categoras de informacin que
requieren desarrollarse en detalle y de establecer los lmites y/o
alcance la investigacin a conducir, tambin es necesario organizar
las actividades individuales que deben realizarse en una secuencia
determinada, as como determinar cules son los recursos (incluido el
tiempo) que se asignarn para llevar adelante el proceso de
investigacin y para elaborar un informe o reporte de investigacin
conteniendo la informacin que servir de insumo para el proceso de

toma de decisiones y la elaboracin de un plan de exportacin para la

empresa.
El plan de investigacin comprende fundamentalmente
formalizacin y comunicacin expresa de tres aspectos:
la
Objetivos bsicos
Que se desprenden de los propsitos a los que atiende la necesidad

de conducir un proceso de investigacin de mercados, y que tienen
como foco de atencin producir informacin relevante para el proceso
de toma de decisiones.
Un bosquejo de los puntos a tratarse
En funcin a los objetivos trazados se desprendern las necesidades

especficas de informacin, ordenadas por categoras de anlisis
como las presentadas en el punto 8.2 (objetivos y alcances de la
investigacin), as como la delimitacin del alcance de la
investigacin.
En funcin a estas definiciones se bosquejarn las actividades
necesarias para conseguir recolectar, procesar, analizar, organizar y
presentar la informacin; as como la definicin de los recursos
necesarios para conducir la investigacin.
Un cronograma correspondiente a las diversas etapas
En vista que una de las caractersticas de la investigacin de
mercados es la produccin de informacin oportuna y relevante, de
modo ordenado y sistemtico, el tiempo y las condiciones de
ejecucin de la investigacin sern factores crticos de xito.
En tal sentido, contar con un cronograma y con precisiones sobre el
tipo de informacin que se requiere, la fuente de origen de dicha
informacin, las maneras de obtenerla (tcnicas a emplear y recursos
a asignar) y el tiempo mnimo necesario para obtenerla contribuirn a
la buena marcha del proceso de investigacin y al control sobre los
resultados (la informacin de mercado).
Como
informacin
complementaria,
cabe
resaltar
las
recomendaciones contenidas en el Manual de Investigacin de
Mercados de Exportacin desarrollado en 1980 por el Centro de
Comercio Internacional UNCTAD/GATT. En dicho documento se seala
que el cronograma debe especificar los siguientes puntos:
(a) Investigacin de fuentes documentarias (publicadas o no),
entrevistas con personas individuales o con instituciones, revisin de
estadsticas, etc.

(b) Investigacin del mercado, con un nfasis en definir las

actividades individuales y el tiempo y personal requeridos para
realizar la investigacin. En el caso de estos dos ltimos aspectos
(tiempo y personas), se sugiere prestar debida nota de: la
profundidad requerida en la investigacin, el nmero y tipo de
entrevistas a usarse (si las hubiere), los viajes necesarios para
recolectar informacin, el costo de las actividades administrativas,
etc.
(c) Compilacin, anlisis y borrador del informe; que comprende la
estimacin del tiempo prudencial para estructurar el informe,
redactarlo, tabular la informacin (para efectos de claridad en la
presentacin) y elaborar conclusiones.
(d) Reunin inicial de presentacin del informe en una fecha y
condiciones previstas de antemano. En dicha reunin se presentarn
a los usuarios de la informacin (clientes) las principales conclusiones
y recomendaciones que se desprenden del proceso de investigacin.
Asimismo, se considerar un espacio para solicitar retroalimentacin
y crticas de los clientes, que coadyuven a mejorar el contenido del
informe y/o a modificar las conclusiones.
(e) Revisin y finalizacin del informe, sobre la base de las revisiones
al borrador y la elaboracin de materiales, grficos, tablas y cuadros
finales.
(f) Presentacin del informe final ajustado (este punto se abordar en
mayor detalle en el punto 14 del presente mdulo).
Finalmente, y como resultado de la revisin del bosquejo del plan, se
preparar un cronograma detallado, cuyo cumplimiento dar lugar a
la seleccin del mercado de exportacin en perspectiva y a la
preparacin del informe de investigacin de mercado.
Se entrega la lectura: ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES DEL
MERCADO. Introduccin a la Investigacin de los mercados

de Exportacin. CCI. Proyecto regional de Capacitacin para
Amrica Latina, se entrega la ficha de control de lectura.


Tema 9: El Proceso de la
exportacin
Objetivo:
Comprender el proceso de investigacin de mercado y
los alcances de una investigacin de gabinete.
Puntos a tratar:
9.1. Etapas de la investigacin del mercado de
exportacin.
9.2. Investigacin secundaria o de gabinete
9.3. Otros tipos de investigacin
Metodologa:
Exposicin
Trabajo grupal
Control de lectura
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas:
ESTIMACIN DE LAS POSIBILIDADES DEL MERCADO.
Introduccin a la Investigacin de los mercados de
Exportacin. CCI. Proyecto regional de Capacitacin
para Amrica Latina
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercado de
exportacin
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

El proceso de la investigacin de mercado de exportacin

-

los autores de la lectura asignada en la clase anterior.
Presenta los contenidos de la sesin: el proceso de la
investigacin del mercado de exportacin. Recupera los
planteamientos de los alumnos, contrasta la informacin
La investigacin del mercado de exportacin podra resultar

incompleta si se pretende abarcar muchos aspectos. Es importante
que el investigador tenga claros los puntos que va a investigar, la
profundidad con la que conducir la investigacin, las fuentes y
tcnicas que emplear para recolectar y procesar los datos, as como
las herramientas ms convenientes de para analizar, organizar y
presentar la informacin. Para ello es recomendable seguir una serie
de pasos comprendidos dentro de los que denominaremos el proceso
de investigacin.
9.1 Etapas de la investigacin del mercado de exportacin
- El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta gua
- se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas y se
anota en la pizarra.
Cules son
las etapas
de
la
investigaci
n
de
mercado?
An cuando existe amplio consenso acerca de definir al proceso de

investigacin de mercados como un conjunto de pasos que permiten
generar informacin ordenada y sistemtica para la toma de
decisiones en materia de identificar oportunidades de exportacin y
problemas y/o desafos asociados al esfuerzo exportador, an se
mantiene la discusin sobre cules son los pasos o etapas de dicho
proceso.
Para efectos del presente mdulo se considerarn cinco etapas;
tambin entendidas como pasos del proceso de investigacin de
mercados (ver figura 2). Esta eleccin, no obstante, tambin es
compatible con los aportes de autores influyentes como Malhotra
(1997).
El profesor presenta en la PP.M2.T9; D4-D9 con la figura 2.Etapas del proceso de investigacin de mercados de
exportacin y explica detalladamente cada uno de los
pasos, se entrega el MA.M2.T9.F1.
PP
M2.T9:
D4-D9
MA.
M2.T9.F1

Figura 2.- Etapas del proceso de investigacin de mercados de

exportacin.
1
Planeamiento
del Problema
2
Formulacin
del diseo de la
investigacin
3
Recoleccin
de datos
Planeamiento
de tareas
Detalle de las
Tareas
Justificacin y
objetivos del
proyecto
Identificacin
de necesidades
de informacin
Eleccin del
mtodo
Datos: Empleo
de fuentes
internas y
externas
Eleccin
preliminar del
mercado meta
Eleccin del
mtodo con
relacin al
mercado meta
Eleccin de
los criterios
Eleccin de
consultores
4
Anlisis de
los datos
Comparacin
de datos de
diferentes
fuentes
Coordinacin
de encuestas,
entrevistas, etc.
Investigacin
primaria y
secundaria
Compatibilidad
entre los datos
de diferentes
pases
Informes
especficos
por pases o
por producto
Evitar
informacin
deficiente
Presentacin
de los datos
relevantes
Vicios en la
recoleccin
Idioma
5
Preparacin
del informe
Definicin y planteamiento del problema
La definicin del problema consiste fundamentalmente en el propsito

del estudio con relacin a la necesidad de generar informaciones de
capital importancia para la toma de decisiones empresariales.
Asimismo, el planteamiento del problema alude a: (a) la formulacin
de objetivos y un estructura terica, (b) la definicin de preguntas o
categoras de anlisis, como las mostradas en el punto 8.2 (objetivos
y alcances de la investigacin) que coadyuvan a establecer el alcance
del estudio y las necesidades especficas de informacin, (c) los
factores que pueden influir en el diseo de la investigacin y en los
resultados esperados, entre otros.
Lo delicado de esta etapa llama la atencin en cuanto a la necesidad
de contar con personal capacitado y/o con servicios especializados
(algunas veces de terceras partes, como agencias de investigacin de
mercados y expertos en el rubro analizado, entre otros).
Formulacin del plan y el diseo de la investigacin

Como parte del plan de investigacin se seal que, adems del

cronograma de ejecucin, era importante introducir el diseo que
servir de base para la conduccin de la investigacin.
En este sentido, el diseo describe los procedimientos necesarios
para obtener la informacin requerida en respuesta al problema
planteado (necesidad de informacin).
En el diseo se hace alusin principalmente a la hiptesis que
interesa probar o rechazar (oportunidad potencial de exportar uno o
ms productos a uno o ms mercados en perspectiva). Asimismo, el
diseo comprende los mtodos e instrumentos que permitirn
generar la informacin relevante para la toma de decisiones.
Algunos de los aspectos que se cubren formalmente en el diseo de
la investigacin comprenden:
- Anlisis de datos secundarios
- Investigacin cualitativa y/o exploratoria
- Mtodos de recopilacin cuantitativa de datos (estudios,
experimentos, etc.)
- Definicin de la informacin necesaria, sobre la base de datos
recopilados
- Procedimientos de medicin y escalas
- Entrevistas a expertos o a clientes institucionales
- Proceso de muestreo (en caso aplique)
- Planeacin del anlisis de datos
Estos puntos se describen en mayor detalle en el punto 10
(Herramientas para la investigacin de mercados de exportacin).
Recoleccin de datos y/o trabajo de campo
En esta etapa se delimitan los mtodos para recopilar informacin

primaria o secundaria, de fuentes internas o externas, y de acceso a
los recursos necesarios para conducir las actividades de campo y/o de
gabinete conducentes a lograr los datos que pasarn a ser
procesados y analizados en la fase subsiguiente.
En esta etapa se configura la informacin preliminar o de primer
nivel, cuyo fin es asegurar la articulacin entre la investigacin y las
necesidades de informacin definidas en el planteamiento del
problema. Producto de ello, por lo general se obtiene una lectura
preeliminar (pero no suficiente) de los mercados o nichos de potencial
penetracin. La utilidad de este resultado previo es una aproximacin
a brindar respuesta a las preguntas de investigacin y, por ende, de
las hiptesis; lo que permitir priorizar las opciones de mercado ms
viables.

Asimismo, en esta etapa se presta atencin a los riesgos que deben

cuidarse en cuanto a conducir una etapa de recoleccin confiable de
datos. Riesgos como el idioma, los matices culturales y las
capacidades de los participantes del equipo de investigacin son, por
lo general, aspectos en los que se suele fallar al momento de conducir
una investigacin de mercados internacionales.
Preparacin y anlisis de datos
La preparacin de datos incluye su edicin, codificacin, transcripcin

(de ser aplicable) y verificacin. Este procedimiento riguroso permite
disminuir el riesgo de producir informacin poco confiable o viciada.
Para ello, no solamente se recurre a procedimientos de codificacin
de cuestionarios y comparacin de diversas fuentes de informacin,
sino que tambin se recurre a tcnicas estadsticas y criterios
selectivos para garantizar que la informacin producida es pertinente
y un buen insumo para la preparacin y presentacin de los
resultados de la investigacin o estudio.
El procesamiento de informacin permite, por otro lado, evitar que el
aprendizaje adquirido devenga en comentarios y supuestos que no
sean decisivos para la toma de decisiones. En este sentido, el
procesamiento y el anlisis permiten obtener informacin de segundo
nivel, que deviene en una aproximacin ms confiable a las
respuestas de las preguntas de investigacin y, por ende, a una
comprobacin (o rechazo) ms confiable de las hiptesis.
Preparacin y presentacin del informe
El proceso de investigacin o estudio debe documentarse

debidamente por medio de un informe escrito que consigne de
manera especfica las preguntas que se identificaron durante la
investigacin, as como el planteamiento, el diseo, la recopilacin, la
primera aproximacin a la seleccin de mercados o nichos
potenciales, los procedimientos de anlisis adoptados y la
presentacin de los hallazgos y conclusiones con relacin la
posibilidad ms prometedora de penetrar un determinado mercado (o
un nicho) con un determinado producto. Los hallazgos debern
organizarse de modo tal que sean comprensibles y claros para
utilizarse en la toma de decisiones.
El empleo de tablas, grficos, figuras, referencias a estadsticas y
fuentes de informacin externas fiables son de extrema utilidad en
esta etapa del proceso. Asimismo, y a modo de recomendaciones, es
pertinente acompaar el informe con informaciones que contribuyan
a decisiones de carcter ms operativo, como por ejemplo la decisin
de la estrategia de penetracin del mercado (venta directa, alianza
estratgica, joint venture, empleo de intermediarios en el pas de

destino, informacin sectorial dinmica, informacin sobre el riesgo

pas y las condiciones econmicas, sociales, ambientales,
institucionales y tecnolgicas, entre otros).
9.2
Investigacin secundaria o de gabinete
- Se plantea la siguiente pregunta

- se recogen las respuestas a travs de la lluvia de ideas.
- El/la profesor(a) explica el concepto de investigacin
secundaria y cuales son las ventajas y desventajas de
emplear este tipo de investigacin. Use PP.M2.T9; D10
D12
Qu es una
investigacin
secundaria o
de gabinete?
Cules son
sus ventajas y
desventajas?
PP
M2.T9:
D10-D12
En el punto 8.3 se revis la diferencia entre una investigacin de

mercado local y una investigacin orientada al mercado externo (para
fines de exportacin). Como parte de dicha revisin se plante que,
debido a la separacin geogrfica natural, en la investigacin de
mercados de exportacin la disponibilidad de informacin primaria
resultaba dificultosa por que implica un trabajo de campo que, en
muchos casos, es costoso y difcil de conducir bajo condiciones de
control suficientes que garanticen la calidad de la informacin.
En tal sentido, la informacin secundaria (de algn modo reconocida
como informacin de gabinete) es una fuente imprescindible y,
dependiendo de la fuente, altamente confiable.
La investigacin secundaria comprende el empleo de datos que ya se
han recolectado para fines distintos al problema que se enfrenta.
Estos datos, generalmente, se pueden obtener de manera rpida y
poco costosa y se acopian en forma fcil y rpida. En concreto, la
principal ventaja de las fuentes secundarias consiste en que dicha
informacin ya se encuentra disponible. Ms an la disponibilidad de
medios electrnicos (bases de datos, web sites especializados, etc.)
permite acceder a dicha informacin con mnimo esfuerzo y, en
algunos, casos a costos reducidos.

Ventajas y desventajas de las fuentes de informacin

secundaria
Como desventaja, sin embargo, es pertinente apuntar al hecho que

las fuentes secundarias no necesariamente guardan coherencia con
los criterios a los que se sujeta la investigacin en curso. As por
ejemplo, un estudio forneo sobre chalinas de alpaca podra centrarse
en datos respecto de una categora ms amplia (confecciones y
textiles de alpaca) que abarca a todos los accesorios y prendas
confeccionados con fibra de alpaca. Esta informacin podra no
despejar las interrogantes especficas que persigue una investigacin
focalizada en chalinas de alpaca. Otra desventaja es que se puede
desconocer los criterios de rigurosidad empleados para producir dicha
informacin.
Fuentes de informacin secundaria

- Se plantea la siguiente pregunta.
- Se recogen las respuestas a travs de la lluvia de
ideas.
- El/la profesor(a) fomenta el dialogo e identifica los
tipos de informacin secundaria
y las fuentes de
informacin secundaria ms frecuentes.
Qu fuentes
de
informacin
secundaria
conocen?
La informacin secundaria puede ser:

- Internas: Informacin que se encuentra en la propia empresa, que
ha sido previamente investigada y se encuentra en archivos.
Posiblemente el termino fuentes internas y de propiedad privada
sea el ms apropiado.
- Externas: Informacin histrica que ya han trabajado y estructurado
las diversas entidades de carcter pblico y privado, locales o
forneas.
Asimismo, las fuentes de informacin secundaria ms frecuentes son:
Instituciones
- Instituciones econmicas en el pas propio y en el pas objetivo.
- Cmaras de comercio y exportadores, embajadas.
- Institutos de investigacin de mercados.
- Organizaciones internacionales (Banco mundial, OECD, EU, FMI,
bancos internacionales, etc.)
Publicaciones

- Revistas especializadas y diarios internacionales de economa.

- Memorias
empresariales,
lista
de
precios,
catlogos
competidores.
- Catlogos de ferias y exposiciones.
- Publicaciones de direcciones.
- Programas de congresos cientficos especializados.
de
En el caso de las publicaciones gubernamentales, es importante

considerar que stas dependen de cada pas. Por lo general existen
departamentos especializados para mantener estadsticas de los
diferentes sectores de la actividad econmica y comercial.
Recomendaciones
En vista que la utilidad prctica de la informacin secundaria puede

estar limitada en cuanto a su relevancia, exactitud y actualidad (los
datos podran no ser lo suficientemente recientes), se recomienda
tomar en cuenta lo siguiente:
- La informacin obtenida de fuentes secundarias debe emplearse con
criterio
- Observar la pertinencia de la informacin para cada investigacin en
particular
- Verificar la exactitud de los datos siempre que sea posible
- Estimar la reputacin de la organizacin que rene los datos
- Si existiera posibilidad de un sesgo en la informacin, sta no debe
utilizarse
Los alumnos se organizan en equipos, el/la profesor(a) da

las orientaciones del trabajo, segn el cual los alumnos
determinan un producto a exportar y
concretarn la
determinacin de las necesidades de informacin sobre los
productos que hayan elegido para exportar y avanzarn un
paso adicional en la definicin del plan de investigacin.
El/la profesor(a) asesora durante el desarrollo del trabajo.
En plenaria socializan sus trabajos, el/la profesor(a) precisa y
puntualiza las ideas segn los trabajos presentados.
9.3 Otros tipos de investigacin

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta gua
El/la profesor(a) en dialogo con los alumnos discute
brevemente sobre otros tipos de investigacin existentes,
usa el PP.M2.T9;D13-15
Qu otros
tipos de
investigaci
n conocen?
PP
M2.T9:
D13-D15

Segn los autores Caiceo y Mardones, existen diferentes tipos de

investigacin, que pueden ser clasificadas en:
Segn la naturaleza de los objetivos en cuanto al nivel de

conocimiento que se desea alcanzar.
- Investigacin exploratoria: Considerada como el primer

acercamiento cientfico a un problema. Se utiliza cuando ste an no
ha sido abordado o no ha sido suficientemente estudiado y las
condiciones existentes no son an determinantes.
- Investigacin Descriptiva: Se efecta cuando se desea describir, en
todos sus componentes principales, una realidad.
- Investigacin correlacional: Tipo de estudio que persigue medir el
grado de relacin existente entre dos o ms conceptos o variables.
- Investigacin explicativa: Tiene relacin causal; no slo persigue
describir o acercarse a un problema, sino que intenta encontrar las
causas del mismo. Existen diseos experimentales y No
experimentales.
- Diseos cuasi-experimentales: Se emplean cuando no es posible
asignar al azar los sujetos de los grupos de investigacin que
recibirn tratamiento experimental.
- Diseos experimentales: Se aplican experimentos "puros",
entendiendo por tales los que renen tres requisitos fundamentales:
(a) Manipulacin de una o ms variables independientes, (b) medir el
efecto de la variable independiente sobre la variable dependiente, y
(c) validez interna de la situacin experimental.
- Investigaciones no experimentales: Cuando se realiza un estudio sin
manipular deliberadamente las variables.
Segn el tiempo en que se efectan:
- Investigaciones sincrnicas: Estudian fenmenos que se dan en un

perodo corto.
- Investigaciones diacrnicas: Estudian fenmenos en un perodo
largo, con el objeto de verificar los cambios que se pueden producir.
Segn la naturaleza de la informacin que se recoge para

responder al problema de investigacin:
- Investigacin cuantitativa: Utiliza informacin de tipo cuantitativo

directo, asociado al diseo de experimentos. Dentro de la
investigacin cuantitativa se pueden observar dos tipos:

La encuesta social: Es la investigacin cuantitativa de mayor

uso en el mbito de las ciencias sociales y consiste en aplicar
una serie de tcnicas especficas con el objeto de recoger,
procesar y analizar caractersticas que se dan en personas de
un grupo determinado.
Estudios cuantitativos con datos secundarios: Que, a diferencia
de los dos anteriores, abordan anlisis con utilizacin de datos
ya existentes.
- Investigacin cualitativa: Busca describir sucesos complejos en su
medio natural, y con informacin preferentemente cualitativa. Los
principales tipos de investigacin cualitativa son:
Investigacin-accin: Investigacin aplicada destinada a
encontrar soluciones a problemas que tenga un grupo, una
comunidad, una organizacin. Los propios afectados participan
en la misma.
Investigacin participativa: Estudio que surge a partir de un

problema que se origina en la misma comunidad, con el objeto
de que en la bsqueda de la solucin se mejore el nivel de vida
de las personas involucradas. Dentro de la investigacin
participativa se pueden encontrar: (a) Estudio de casos, o
estudio de sucesos que se hacen en uno o pocos grupos
naturales y (b) estudio etnogrfico, en el cual el investigador se
inserta, camuflado en una comunidad, grupo o institucin con el
objeto de observar sobre la base de una pauta de anlisis
previamente establecida.
Estudios Histricos:
La investigacin histrica se realiza cuando se desea estudiar desde

una perspectiva histrica una realidad, recurriendo a las fuentes
primarias y secundarias.
Ahora que ya se conoce el camino a seguir para efectuar la
investigacin, es pertinente indagar sobre las herramientas
disponibles para llevar acabo la tarea.
Tarea
-Se entrega la lectura: Minervini Nicola, 2004, Manual del exportador.
La ingeniera de la exportacin, Capitulo XI La Seleccin del Mercado.
Edit. McGraw-Hill., 4 Edic. Mxico, DF, MX Resuelven la ficha de
control de lectura y lo presentan la siguiente clase.

Tema 10: Herramientas para la

Investigacin de los Mercados de
Exportacin
Objetivo:
Conocer y usar las fuentes de informacin, bases de
datos y otras herramientas haciendo uso de Internet.
Puntos a tratar:
10.1. Importancia de las fuentes de informacin y
bases de datos.
10.2. Fuentes y bases de datos nacionales e
internacionales.
10.3. Uso de Internet para la investigacin de
mercados.
10.4. Otras herramientas para la investigacin de
los mercados.
Metodologa:
Exposicin
Acceso a Internet
Trabajo grupal
Materiales:
Material de apoyo
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
10. Herramientas
para la investigacin
de los mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
Lecturas:
Bsqueda de informacin en Internet y base de datos,
universidad de Sevilla.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Herramientas para la Investigacin de los Mercados de

Exportacin
-

los autores de la lectura asignada.
Presenta los contenidos de la sesin: Herramientas para la
investigacin de los mercados de exportacin. Recuperar
los planteamientos de los alumnos, contrasta la informacin
Formular preguntas y fomentar el debate
La bsqueda de informacin relevante y fiable es, hoy por hoy, uno de

los principales desafos de los investigadores y las empresas que la
requieren para apoyar el proceso de toma de decisiones. No obstante
que existe una abundancia de fuentes de informacin, principalmente
de informacin secundaria, es imprescindible contar con una gua
para invertir tiempo escaso y costoso en la exploracin de
informacin que sirva a propsitos especficos, como es el caso de la
investigacin de mercados de exportacin.
En tal sentido, en la actualidad mltiples organizaciones e incluso
individuos y comunidades de individuos vienen desarrollando medios
para acceder a informacin de calidad. En este contexto, las
tecnologas de informacin vienen jugando un papel preponderante,
al permitir al usuario el empleo de herramientas para identificar y
recolectar informaciones que se ajusten a sus necesidades,
superando las limitaciones que hasta pocas recientes existan, con
relacin a, por ejemplo, la accesibilidad a centros de documentacin
orientados a brindar informacin comercial. Asimismo, diversos
organismos gubernamentales en la mayora de los pases vienen
participando de la Era de las Redes para difundir informacin a
travs de la Internet, con el objetivo de difundir las necesidades de su
mercado y las oportunidades de negocio.
En este marco, se describirn a continuacin las herramientas de
obtencin de informacin relevante y fiable que han merecido la
atencin del mundo de los negocios en el transcurso de la ltima
dcada.
10.1 Importancia de las fuentes de informacin y las bases de
datos
El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta gua.
Se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) explica sobre la importancia de las
fuentes de informacin y las bases de datos, usa el
PP.M2.T10;D3
Son
importantes
las fuentes
de
informacin
y bases de
datos? Por
qu?
PP
M2.T10:
D3

Las fuentes de informacin y bases de datos representan una

importante ayuda para el exportador, ellas han colaborado
impulsando el surgimiento de lo que se denomina inteligencia de
exportacin.
Con estas herramientas, los emprendedores tienen a su alcance
informacin de gran parte de lo que ocurre en los mercados
internacionales y, particularmente, del estado de la demanda y la
competencia en los mercados de exportacin.
A travs de las fuentes de informacin y bases de datos, los
emprendedores pueden cumplir con tareas importantes para las
operaciones de exportacin, entre las cuales se pueden mencionar
por ejemplo:
Obtener informacin fiable para la seleccin de mercados

internacionales
Descubrir la oferta y la demanda de su sector en un mercado
potencial.
Conocer los requisitos para acceder al mercado.
Disponer de informacin relevante para disear estrategias de
exportacin.
10.2 Fuentes de informacin nacionales e internacionales

PARA EL DESARROLLO DE ESTA ACTIVIDAD ES NECESARIO
QUE SE REALICE EN UN AULA CON COMPUTADORAS Y
ACCESO A INTERNET
El/la profesor(a) entrega el MA.M2.T10.F1.
El/la profesor(a) muestra y explica a los alumnos algunas
alternativas sobre fuentes secundarias y bases de datos a
partir de las cuales es posible extraer informacin y les
solicita que accedan a la pagina Web de las fuentes
secundarias que contiene el material de apoyo y revisen la
pagina.
El/la profesor(a) indica que informacin se puede
encontrar en la pagina. Use PP.M2.T10.D4-D6
MA.
M2.T10.F1
PP
M2.T10:
D3-D6
Entre las principales fuentes de informacin nacional se pueden

mencionar por ejemplo:
Instituciones de gobierno

Como: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, Superintendencia

Nacional de Administracin Tributaria, PROMPERU.
Asociaciones empresariales
Como: Sociedad Nacional de Industrias, la Confederacin Nacional

de Instituciones Empresariales, la Asociacin de Pequeos y
Medianos Industriales del Per, entre otros.
Cmaras de comercio
Como: Cmara de Comercio de Lima, Cmara de Comercio de la
Libertad, Cmara de Comercio y Produccin de Piura.
Oficinas comerciales del Per en el exterior

Como: Oficina comercial del Per en Canad, Oficina comercial del
Per en China, Oficina comercial del Per en Espaa
Asociaciones de Importadores y Exportadores

Como: ADEX (Asociacin de Exportadores del Per), COMEX
(Sociedad de Comercio Exterior del Per), Asociacin Peruana de
Exportadores de Mango.
Boletines de oportunidades
Como: Sistema de Oportunidades Comerciales PROCOM de
PROMPEX, Directorio Electrnico de Negocios (DEN), ADEX Data
Trade.
Impresos
Como: Per Exporta (Revista de la Asociacin de Exportadores),
Comercio & Produccin (Revista de la Cmara de Comercio de
Lima), La Revista Agraria del CEPES (Centro Peruano de Estudios
Sociales).
En cuanto a las fuentes de informacin internacionales, adems de

las contrapartes de las fuentes nacionales en cada pas, tambin se
deben tomar en cuenta fuentes de informacin facilitadas por
organizaciones que mantienen una lectura global de la actividad
econmica, financiera y comercial, entre otros. En este sentido, se
pueden destacar las siguientes fuentes de informacin y bases de
datos:
Instituciones de gobierno

Como: ICEX - Espaa, BANCOMEX - Mxico, PROEXPORT de

Colombia, Departamento de Agricultura de USA.
Asociaciones empresariales
Como: ABCPYME (Empresas y Profesionales de Espaa), Boliviabiz
(Empresarios Bolivianos), Fundacin Export.Ar de Argentina.
Cmaras de comercio
Como: ICC Mxico, Cmara de Comercio Peruano Canadiense,
Cmara de comercio de Santiago.
Oficinas comerciales
Como: Oficina Comercial de Egipto en Madrid, Oficina Econmica y
Comercial de la Embajada de Espaa en Tokio, Oficina Comercial
de Puerto Rico.
Asociaciones de Importadores y Exportadores

Como: Asociacin Nacional de Importadores y Exportadores de la
Republica Mexicana, Asociacin Guatemalteca de Exportadores,
Asociacin de Importadores y Exportadores Argentinos.
Boletines de oportunidades
Como: Su Costo, Solo Negocios, Solo Stocks.
Impresos
Como: Latin Trade Magazine, Conexpo (Revista sobre Ferias
Internacionales de Colombia), e-Mexico, Logstica Eficaz (Per).
En cuanto a las bases de datos internacionales, stas son conjuntos

de informacin -que pueden estar referidas a disciplinas diversas o a
una disciplina en particular- estructurados y organizados
sistemticamente para uso posterior.
Por ejemplo, una biblioteca puede considerarse una base de datos
compuesta por diversos impresos que se encuentran indexados para
su consulta.
En la actualidad y gracias al desarrollo de la tecnologa y la
informtica, muchas bases de datos poseen formato electrnico, y su
acceso se encuentra facilitado gracias al desarrollo de la conectividad
de redes.

Las bases de datos son importantes porque facilitan la investigacin,

al brindar en minutos o segundos informacin que podra tardarse
horas en encontrar si hubiera que revisar datos en formato impreso.
La seleccin de las bases de datos que mejor se ajusten a la tarea de
investigacin depende de la informacin que se necesite, ya que cada
base de datos difiere en la cobertura, por tal razn ser importante
conocer algunos detalles de la misma, como por ejemplo:
Materia que cubre la base de datos,

Cobertura geogrfica,
Cobertura temtica,
Lengua que utiliza,
Tipo de documentos que recoge
Datos que aportan los registros bibliogrficos.
- El/la profesor(a) A modo de ejemplo puntualiza sobre las tres bases

de datos especialmente formuladas y alimentadas para servir de
repositorio de informacin en asuntos asociados directamente al
comercio exterior y se refiere al material de apoyo antes entregado
A modo de ejemplo, se presenta a continuacin el detalle de tres
bases de datos especialmente formuladas y alimentadas para servir
de repositorio de informacin en asuntos asociados directamente al
comercio exterior.
TradeMap: Estadsticas comerciales para el desarrollo de

los negocios internacionales
TradeMap provee acceso en lnea a una de las bases de datos

comerciales ms grande del mundo y presenta indicadores del
desempeo de las exportaciones nacionales, la demanda
internacional, mercados potenciales y el posicionamiento de la
competencia, tanto al nivel de producto como de pas. Es accesible a
travs de un sitio Internet con un ambiente interactivo. Asimismo,
comprende informacin sobre los flujos comerciales (valores,
cantidades, tendencias de crecimiento, participacin en el mercado y
valores unitarios, en formato grfico y tabular) para ms de 220
pases y territorios, 41 grupos de pases y 5,300 productos definidos a
nivel 2, 4 o 6-en la nomenclatura del Sistema Armonizado (revisin SA
1). TradeMap provee:
(a) Anlisis de los mercados de exportacin: Permite examinar el
dinamismo y el desempeo de las exportaciones de un pas por
producto, e identificando el valor, tamao y concentracin de las
exportaciones. Indica los pases donde la participacin de mercado ha
aumentado.

(b) Preseleccin de mercados prioritarios: Una lista de los principales

importadores en el mbito mundial que permite determinar la
concentracin del mercado mundial, as como los pases donde la
demanda ha aumentado fuertemente en los ltimos cinco aos.
(c) Identificacin de competidores en el mercado mundial o en un
mercado especfico: Permite identificar los principales exportadores
de un producto y la posicin del pas en el mbito mundial, o la
posicin con relacin a las importaciones de los pases socios y sus
pases vecinos.
(d) Revisin de las oportunidades para la diversificacin del producto
en un mercado especfico: Brinda una evaluacin comparativa de la
demanda de importaciones para un producto en particular.
(e) Identificacin del comercio bilateral actual y potencial entre pases
socios: Permite identificar las oportunidades del producto
comparando el comercio bilateral, la demanda en trminos de
importaciones globales del pas socio, y la capacidad global del pas
para exportar el producto.
(d) Informacin sobre barreras tarifarias y no-tarifarias: Permite mirar
las principales mediadas de reglamentacin comercial de un pas
(tarifas ad-valorem y especificas, cuotas, t medidas anti-dumping,
prohibiciones y normas).
Los datos son recolectados de COMTRADE, la base de datos ms
grande en comercio internacional, administrada por la Divisin de
Estadstica de las Naciones Unidas.
Product
Map:
Globalizacin
Informacin
de
Negocios
para
la
Product Map consta de 72 portales, cada uno de los cuales se enfoca

en una industria particular. Permite acceder a una masiva cantidad de
datos del comercio internacional y a una variedad de herramientas de
estudio
de
mercado
diseadas
especficamente
para
las
organizaciones que participan del comercio internacional. Un total de
5,300 productos (6-dgitos SA) negociados en ms de 180 pases
estn referenciadas en el sitio Web www.p-maps.org.
Cada Product Map comprende:
(a) Herramientas de posicionamiento de mercado que se centran en
el anlisis cuantitativo del comercio internacional por sectores. Posee
tres herramientas (Trade Data, el Indice Product Performance y
Product Champions) que proveen informacin extensa comparativa
del funcionamiento nacional macroeconmico por pas, de las
exportaciones e importaciones y de productos con una fuerte

demanda internacional
emergentes.
capacidad
de
oferta
en
economas
(b) Herramientas de red que identifican posibles socios de negocio y

dan exposicin a nuevos clientes. La funcin de Storefront permite a
suscriptores instalar su propio sitio Internet para comunicar
informacin y el perfil de su compaa o propuestas de negocio. La
funcin Contactos de Negocio proporciona enlaces a las
instituciones de apoyo al comercio, a los mercados en lnea, a
directorios comerciales, y a compaas de exportacin e importacin.
(c) Herramientas de inteligencia de mercado: Proporcionan
informacin y fuentes de inteligencia destinadas a orientar a
exportadores y a Instituciones de Apoyo al Comercio acerca de la
exploracin de tendencias en el comercio internacional y del diseo
de estrategias de marketing. La herramienta Smart Links brinda
acceso a sitios Internet de organizaciones implicadas en el estudio de
mercados, los estndares de calidad y el embalaje. Asimismo, ofrece
el servicio Trade Enquiry donde los suscriptores de Product Map
pueden buscar ayuda sobre diversos aspectos del comercio
internacional. Para apreciar el contenido completo de un Product Map,
se remienda visitar la direccin Web www.p-maps.org, y seleccionar la
opcin 'Sample P-Map (Footwear)'.
Market News Service
El Market News Service (MNS) del Centro de Comercio Internacional

UNCTAD/OMC (CCI) provee precios detallados e inteligencia de
mercados de productos seleccionados, primarios y semi-procesados.
El equipo de especialistas de MNS obtiene informacin de una red de
mas de 230 corresponsales en 54 pases, reuniendo datos al da sobre
los precios al por mayor de productos especficos, tendencias de
oferta y de demanda, e informacin econmica, climtica y legislativa
que puede afectar la situacin a corto plazo del mercado de
productos particulares (ver figura 3).
Figura 3.- Internase de usuario de Market News Service

10.3 Investigacin de los mercados a travs de Internet

PARA EL DESARROLLO DE ESTA ACTIVIDAD ES
NECESARIO QUE SE REALICE EN UN AULA CON
COMPUTADORAS Y ACCESO A INTERNET
MA.
M2.T10.F2F3
El/la profesor(a) entrega el MA.M2.T10.F2-F3

Acceder a Internet para demostrar a los participantes la
forma de elaborar un mapa de informacin sobre
pginas tanto nacionales como internacionales.
PP
Explicar sobre la investigacin de mercados a travs de
M2.T10:
D7
Internet, usar PP.M2.T10;D7
Indicar a los participantes el procedimiento para
investigar a travs de Internet, explicando las distintas
opciones
y consejos
para llevar
a cabo
bsqueda de mercados
Internet
es una
herramienta
til para
el una
investigador
exitosa,
empleando
ilustrativos
y los alumnos
desde
el momento
en ejemplos
que facilita
una relacin
inmediata con los
van
practicando.
posibles
informantes
(encuestados,
panelistas
entre
otros,
independientemente de la ubicacin geogrfica del investigador y del
informante.
La aplicacin de Internet en la investigacin de los mercados de
exportacin se ha convertido en una herramienta indispensable para

los emprendedores que orientan sus actividades hacia la exportacin.

Bien empleada, esta herramienta puede aporta una reduccin de
costes y plazos de ejecucin en los estudios.
Todava es difcil predecir cul va a ser realmente el cambio que va a
provocar la Internet. La integracin de todos los procesos de la
investigacin tradicional (diseo de cuestionario, recoleccin de
datos, tratamiento estadstico y presentacin de resultados) en un
nuevo medio interactivo va a renovar la manera de actuar con el
cliente y el servicio que se le preste. En este sentido, los analistas e
investigadores de mercados se enfrentan a una nueva revolucin en
la forma en la que vienen llevando a cabo su actividad, tanto en lo
referente a nuevos productos y servicios ofrecidos, como en la
novedosa manera de plantearse las relaciones comerciales y
profesionales con los clientes.
Algunas de las herramientas tiles y novedosas a las que la Internet
brinda acceso incluyen, entre otros:
Buscadores
Sitios que proporcionan informacin general y estn pensados como

entrada o bsqueda para vincularse con sitios especializados o que
contienen informacin sobre temas de inters general y especfico.
Entre los ms conocidos estn: Google, Altavista, Yahoo. Msn, Aol,
Terra y Lycos.
Paginas web
Fuentes de informacin compatibles con la WWW (World Wide Web) y

que puede ser accedida a travs de un navegador en Internet.
Blogs
Sitios web personales usados para registrar lecturas en lnea (online),

en los que se exponen diarios u otros temas de inters de su
propietario; y tambin puede incluir foros de discusin o enlaces a
otras pginas. Ejemplos de Blogs son: Per Blogs, Enlace Nacional,
Word Press.
Portales
Los portales son sitios web cuyo objetivo es ofrecer acceso, de forma
integrada y fcil, a una serie de recursos y servicios como foros,
documentos, buscadores, etc. Se trata de puertas grandes que se
utilizan como punto de partida para acceder a un conjunto de sitios
web relacionados.
Se conocen dos modalidades de portales:

Portales horizontales
Pginas masivas o de propsito general, que se dirigen a
usuarios de todo tipo, y se estructuran por contenidos, ndices y
temas. Son extensivos e indefinidos, adems de ser potentes
localizadores de otras pginas de las cuales no necesariamente se
conoce su direccin, pero que es posible encontrar al teclear en
stos portales palabras clave. Se presentan a fin de atraer
visitantes a sus pginas. Ejemplos de portales horizontales son:
Terra, Oh Peru, Prodigy de MSN.
Portales verticales
Paginas especializadas en un tema, sector o actividad concreta,
reuniendo todo tipo de informacin y servicios relacionados con
dicho tema. Ejemplos de portales verticales son: Portal del
Gobierno Peruano, Portales de los Ministerios, Portal de la SunatSunad, entre otros.
Panel de informacin focalizada:
Un grupo de informantes (consumidores, especialistas, televidentes,

etc.) previamente seleccionados y reclutados para el estudio, nos
proporciona la informacin que deseamos bien por correo electrnico,
bien a travs de una pgina web.
Cuestionario colgado en la Red:
Existen aplicaciones que permiten publicar un cuestionario en una

pgina web y provocar la respuesta voluntaria del pblico visitante a
travs de algn tipo de incentivo (descarga de programas, suscripcin
a boletines informativos, enlaces link a sitios de inters, etc). La
ubicacin del cuestionario y los links que se contraten para provocar
la visita, son fundamentales para seleccionar el tipo de informante
deseado y obtener un nmero alto de respuestas.
Envo de cuestionario por e-mail:
Si se dispone de un fichero de direcciones electrnicas de personas o

empresas que deseamos que respondan a nuestro estudio. El correo
electrnico puede sustituir a la encuesta postal clsica. Es importante
que los informantes a los que se enven los cuestionarios hayan sido
preavisados o hayan aceptado previamente la participacin en la
encuesta, dado que el envo masivo y ciego de cuestionarios por email puede ser considerado una prctica de spam (correo basura).

-
Los equipos de trabajo en base a las necesidades de

informacin que hubieren planteado hacen un ejercicio e
inician la bsqueda en fuentes, bases de datos en Internet,
para su investigacin de mercado.
10.4 Otras herramientas para la investigacin de mercados

El/la profesor(a) fomenta el dialogo e inicia la discusin
sobre otras herramientas disponibles para efectuar la IME.
Usa PP.M2.T10;D8, fomenta el dialogo y la participacin.
PP
M2.T10:
D8
La bsqueda en fuentes, bases de datos e Internet representa el

camino ms rpido para acceder a informacin de mercados, pero no
el nico. En tal sentido algunas fuentes de informacin constituyen
tambin herramientas o medios valiosos para obtener informacin
primara o secundaria fiables. Entre ellas se consideran las siguientes:
Ferias y exhibiciones
Las ferias constituyen un medio excelente para tomar contacto

directo con los clientes potenciales en un mercado externo. Ello
debido a que, por un lado, entre el pblico asistente a las ferias se
encuentran individuos y clientes institucionales (empresas detallistas,
comercializadores, intermediarios) genuinamente interesados en un
tipo de productos o en un rubro algo ms amplio. Ello brinda la
oportunidad de captar las preferencias del mercado, las demandas
insatisfechas o el inters por probar nuevos productos.
Por otro lado, a las ferias tambin concurren competidores destacados
de un rubro industrial en particular, cuya experiencia y estatus en el
mercado es, sin duda, una fuente de aprendizaje, contactos e
informacin de extrema utilidad para la toma de decisiones y la
mejora de productos y procesos.
Misiones comerciales
Las misiones comerciales tambin son valiosas a efectos de ganar

contacto con potenciales clientes institucionales y con asociaciones
empresariales y agencias gubernamentales que, eventualmente,
podran brindar informaciones y contactos valiosos a la hora de
planificar la estrategia de penetracin a un mercado en perspectiva.
No obstante, a diferencia de las ferias, la participacin en misiones
comerciales implica la necesidad de mantener una alta participacin
en actividades de este tipo, as como de invertir en desarrollar
contactos de negocio (actuales y nuevos).

Estadsticas internacionales
Los datos sobre las corrientes comerciales exteriores son a menudo

ms fciles de obtener que los relativos a la produccin. A
continuacin figuran fuentes de informacin sobre ambos aspectos:
- La FAO publica cada ao anuarios estadsticos sobre comercio y
produccin en los siguientes sectores: agricultura, pesqueras y
silvicultura. La base de datos FAO/Agrostat en disquete cubre esos
sectores y facilita as mismo informacin sobre aprovechamiento del
suelo, ingesta alimentaria, etc.
- Comtrade database de la Divisin de Estadstica de las Naciones
Unidas en Nueva York. Cobertura mundial de las estadsticas de
comercio exterior basadas en el sistema de Clasificacin Uniforme del
Comercio Internacional (CUCI).
- La Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial
(ONUDI) suministra datos sobre productos industriales.
- Comext/Eurostat database de la Oficina de Estadstica de la
Comunidad Europeas en Luxemburgo. Comprende las estadsticas de
comercio exterior de los pases miembros de la UE.
- World Tables, Social Indicators of Development y World Debt Tables
(Banco Mundial). Cobertura global de principales indicadores
econmico-financieros.
- Direction of Trade Statistics del Fondo Monetario Internacional en
Wshington. Cobertura mundial de las corrientes comerciales totales
entre pases y regiones; no son especficas de productos.
Informacin de precios
Los precios de los principales productos bsicos gozan normalmente

de una buena cobertura en una amplia gama de fuentes; sin
embargo, los precios de importacin de productos secundarios y no
tradicionales de los pases en desarrollo no siempre son fciles de
conseguir. A continuacin se ofrecen algunas fuentes de productos
que revisten especial inters para los pases en desarrollo:
- El Market News Service (Servicio de Noticias sobre Mercados) del CCI
brinda los precios actuales de mercado de una serie de productos
(con exclusin de los principales productos bsicos): frutas y
hortalizas frescas, jugos de frutas, flores cortadas y plantas
ornamentales, especias, arroz, pieles y cueros.

- El Commodity Week del Public Ledger facilita informacin de

mercado y precios de una variedad de productos secundarios como
aceites esenciales, grasas y aceites, nueces comestibles, etc.
- Marchs tropicaux et mditerranens es una publicacin peridica
que abarca un amplio abanico de temas de especial inters para
Africa y sus interlocutores, y proporciona informacin sobre precios
respecto de una seleccin de productos secundarios; se edita en
francs.
- La CESPAP de las Naciones Unidas publica un boletn de precios
trimestral Prices of Selected Asia/Pacific Products, que engloba una
extensa variedad de productos, con exclusin de los productos ms
importantes.
Normas tcnicas y control de calidad
Adems de las fuentes nacionales, varias organizaciones

internacionales ofrecen informacin sobre normas tcnicas/de
calidad. Entre ellas figura la Organizacin Internacional de
Normalizacin (ISO), la Comisin Electrotcnica Internacional (CEI) y
la Comisin FAO/OMS del Codex Alimentarius.
Bases de datos de importadores
Existen numerosas fuentes que proveen informacin sobre

importadores. El Help desk de la Unin Europea, el Portal empresarial
de ALADI, La Oficina de Facilitacin de Comercio del Canad son solo
algunas de las fuentes a disposicin de las empresas interesadas en
participar del comercio exterior.
Tarea
- Plantear el trabajo grupal que deber desarrollarse para la siguiente
clase, segn el cual los participantes completarn el plan de
investigacin y realizaran la investigacin secundaria sobre las
necesidades de informacin que hubieren planteado y sistematizaran
la informacin.
- Lecturas:
Se entrega la lectura LA SELECCIN DE MERCADOS
INTERNACIONALES marketing Internacional, Frank Bradley Hayde
Caldern.Ed. PEARSON Prentice Hall 5. Edicin. Adems la ficha de
control de lectura para ser entregada la siguiente clase.


Tema 11: Seleccin del Mercado de

Exportacin
Objetivo:
Aplicar los criterios y factores necesarios
seleccionar el mercado de exportacin.
para
Puntos a tratar:
11.1. Criterios para la seleccin preliminar y tipo de
informacin requerida
11.2. Proceso de screening.
11.3. Eleccin y ponderacin de factores de
seleccin.
11.4. Definicin del mercado seleccionado.
Metodologa:
Exposicin
Control de lectura
Dinmica Grupal
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas:
LA SELECCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES
marketing Internacional, Frank Bradley Hayde
Caldern.
Ed. PEARSON Prentice Hall 5. Edicin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Seleccin del Mercado de Exportacin

-

Recoge el trabajo encomendado en la clase anterior.
Presenta los contenidos de la sesin:la seleccin del
mercado de exportacin. Recupera los planteamientos de
los alumnos, contrasta la informacin
El/la profesor(a) formula la siguiente pregunta.

Se socializan las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) precisa sobre la importancia de la
seleccin del mercado de exportacin e identifica los
pasos para la seleccin del mercado de exportacin.
Por qu es
importante
hacer una
buena
seleccin del
mercado de
exportacin?
Qu pasos
debemos
seguir para la
seleccin del
mercado de
exportacin?
La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms

importantes para una empresa; particularmente por que afecta
directamente la logstica, la produccin y las finanzas internas, e
incide sobre las posibilidades de crecimiento y posicionamiento
distintivo en el mercado, mxime si la empresa ha asumido una
orientacin hacia vender en el exterior. En este sentido, la seleccin
de mercado determina, en buena parte, el futuro de la empresa, y
constituye una actividad que puede reportar enormes beneficios, pero
que tambin involucra riesgos importantes.
Ocurre
con
suma
regularidad,
especialmente
en
pases
latinoamericanos, que los exportadores priorizan los mercados
vecinos o aquellos con los que existen experiencias previas. Esta
postura conservadora se percibe como una manera de mantener un
cierto nivel de actividad exportadora, pero con costos y riesgos
manejables (dado que se trata de mercados conocidos). Esta opcin,
no obstante, oculta oportunidades perdidas que tienen un costo que
normalmente se evidencia en el mediano plazo; principalmente
cuando el nivel de competitividad de la empresa se distancia (gap)
del nivel alcanzado por exportadores ms dinmicos de otros pases,
como se evidencia al observar la dramtica evolucin exportadora de
las empresas asiticas.
Si la empresa decide orientar su esfuerzo exportador hacia mercados
ms interesantes, puede ocurrir que los mercados actuales ya no
sean los ms promisorios. Se necesitar, por tanto, aplicar una
tcnica para identificar qu mercados (nuevos o convencionales) se

ajustan mejor a la oferta exportable de la empresa, o qu oferta se

requiere para satisfacer los requerimientos de los mercados ms
interesantes. En este sentido, la seleccin de mercados obligar a la
empresa a conducir un proceso de seleccin ordenado y sistemtico.
11.1 Criterios para la
informacin requerida.
seleccin
preliminar
tipo
El/la profesor(a) realizara una exposicin de los criterios

que pueden tomarse en cuenta para realizar la seleccin
preliminar de los mercados potenciales y que tipo de
informacin sera requerida. Usa PP.M2.T11; D3-D6.
de
PP
M2.T11:
D3-D6
Los criterios (variables que apoyarn el proceso de seleccin)

permiten reducir el listado de mercados hasta llegar a una lista de
mercados en los que existe posibilidad real de hallar una demanda de
mercado interesante. Estos criterios pueden ser muy diversos, y por
ello ser necesario agruparlos en funcin a rubros temticos; lo que
permite un alto grado de control en cuanto a la correcta aplicacin de
criterios.
A continuacin se presenta una agrupacin tipo.
a) Criterios geogrficos
La primera y ms sencilla de las formas para seleccionar un mercado
es el criterio geogrfico, donde la proximidad fsica es el concepto
clave, dado que las oportunidades iniciales (sobre todo en el rubro
de la pequea y mediana empresa) pueden encontrarse en mercados
de exportacin prximos. Estos criterios podran incluir:
Clima
Ubicacin
reas de concentracin de la poblacin
Superficie total
Recursos naturales
b) Criterios econmicos y de estructura de mercado

La condicin de estabilidad econmica de un pas es un factor
importante en la generacin de un clima favorable para las
operaciones de exportacin. En diversos casos tambin ser
necesario considerar los impuestos y aranceles, las especificaciones
tcnicas, las barreras no arancelarias, los principales competidores y

la posible reaccin de stos ante la entrada de un nuevo ofertante.

Entre los criterios econmicos destacan:
Los indicadores de estabilidad econmica del mercado

El ingreso per cpita
La cantidad de habitantes
Estructura impositiva, rgimen aduanero
Intensidad de la competencia
c) Criterios sociopolticos
La estabilidad del clima poltico y la filosofa de las polticas
nacionales puede afectar el potencial del mercado, y, por tanto, su
eleccin como destino. Un clima social y/o poltico inestable incidir
negativamente en la ponderacin de los criterios o variables. Los
criterios socio-polticos podran incluir:
Clima social, educacin, salud, valores como sociedad, etc.

Indicadores de estabilidad poltica y jurdica, niveles de corrupcin
y transparencia, imagen percibida del sector pblico, etc.
Para efectos ilustrativos, se simular una bsqueda de mercados en
perspectiva para el caso de la aceituna rellena con pimiento
(denominada aceituna picante para efectos operativos). El universo
de pases considerados es 209.
Para el caso de la aceituna picante, los criterios adoptados son:
Consumo per cpita de vegetales (Kg. por persona)

Consumo per cpita de frutas no ctricas (Kg. por persona)
Consumo per cpita de bocaditos salados (Kg. por persona)
Poblacin total (miles de habitantes)
PBI per cpita (US$)
Las variables han sido seleccionadas apelando a informacin

secundaria y a la opinin de conocedores del rubro de bocaditos. Los
datos relevantes son: (a) la aceituna se emplea en ensaladas
principalmente en los pases europeos, lo que asocia las aceitunas
con el consumo de vegetales; (b) la aceituna cae dentro del rubro de
frutas no ctricas; (c) en pases de Europa y Asia se ha identificado
que la aceituna se emplea como bocadito salado. Las dos variables
restantes se han elegido en funcin a la aplicacin de la tcnica de
screening.
Luego para aplicar la secuencia de pasos del screening se fijarian
como niveles minimos :

Simulacin: Aceituna picante - Variables crticas
Tamao de mercado
Indicador nmero de habitantes
Capacidad de compra
Indicador PBI per cpita
Niveles
mnimos
> 500000
> US$ 1500
No se cont con informacin fiable de 157 pases (de un universo de

209 pases). Aplicando la tcnica de screening, e conveniente
prescindir de aquellos pases de los que no se cuenta con la
informacin especfica asociada a los criterios o variables de
seleccin. En consecuencia, el nmero de candidatos a mercado
potencial se reduce de 209 pases a 52, y ya resulta ms manejable
trabajar con las variables restantes.
11.2 Proceso de Screening
El/la profesor(a) presentar el esquema general del proceso
de screening y luego explica detalladamente cada uno de
los pasos. Usa PP.M2.T11; D7-D8.
PP
M2.T11:
D7-D8
Es necesario entrever que el nmero de mercados a considerar puede

ser grande, e investigar a todos lleva asociados costos e inversin de
tiempo que la empresa podra no poder enfrentar. Para reducir la lista
de candidatos a mercado en perspectiva a un nmero razonable, se
requiere, por ejemplo, aplicar la tcnica de screening.
El objetivo del screening consiste en identificar los mercados de
exportacin con condiciones favorables para el acceso de productos
de consumo. La aplicacin de esta tcnica permite reducir el universo
de mercados o pases a un nmero manejable de candidatos. El
supuesto detrs del empleo de esta tcnica es que para todo pas
existen niveles mnimos que la variable de anlisis debe
cumplir, antes de que el pas se constituya en un mercado
potencial para un producto en particular.
Si por ejemplo, una empresa posee como producto estrella un
alimento rico en azcar, entonces un criterio de reduccin ser
prestar atencin a los pases o mercados cuya poblacin consuma
azcar por encima del promedio mundial per cpita. Asimismo, una
empresa que produce alimentos orgnicos puede recurrir a un
experto en el tema, que podra indicar qu mercados valoran ms los
denominados productos saludables.

Bajo el marco descrito, en las lneas siguientes se presentar una

tcnica de cinco pasos para conducir un proceso de seleccin de
mercados. Como parte de ella, se abordarn criterios que permiten
direccional mejor la preseleccin de candidatos a mercado en
perspectiva, con especial nfasis en la tcnica de screening. La
tcnica referida para la bsqueda consta de los cinco pasos
siguientes:
Paso 1: Seleccin de las variables que apoyarn el proceso de
seleccin (criterios de seleccin preliminar y aplicacin de la tcnica
de screening).
Paso 2: Designacin de pesos a cada variable en un rango de 1 a 5; 1
para la menos importante y 5 para la(s) variable(s) crtica(s).
Paso 3: Divisin de la muestra en 5 grupos, de modo que cada grupo
contenga alrededor del 20% de la muestra total. Para esto se ordena
la muestra de acuerdo al valor de la variable, de menor a mayor,
asignando al grupo menor un valor de 1 y a los mayores un valor de
5.
Paso 4: Para cada pas, multiplicar el valor del grupo por el peso
asignado a la variable. Repetir este paso para cada variable y sumar
los resultados.
Paso 5: Comparar la suma total de todos los pases y seleccionar los
pases con los indicadores ms altos.
El/la profesor(a) presenta un ejemplo para la seleccin de

mercados potenciales mediante el proceso de screening.
Entrega el MA.M2.T11:G1 Gua proceso de aplicacin del
SCREENING.
Fomenta la participacin de los alumnos y desarrollan la
gua.
MA.
M2.T11.G1
11.3 Eleccin y ponderacin de factores de seleccin

El/la profesor(a) explica con el ejemplo de la aceituna
picante como se realiza la eleccin y ponderacin de
factores de seleccin, usa PP.M2.T11;D9-D12
PP
M2.T11:
D9-D12
El establecimiento de ponderaciones consiste en asignar pesos a cada

variable seleccionada. Estos pesos pueden darse en formato discreto
(nmeros enteros) o en porcentajes, pero se recomienda emplear la
primera opcin.

Para el caso de la aceituna picante se asignaron los siguientes pesos,

y se ordenaron las variables de forma decreciente, y en funcin a su
ponderacin.
Ponderacin de variables relevantes para la aceituna picante
Variable
Peso
Consumo per cpita de vegetales

Poblacin total
PBI per cpita
Consumo per cpita de frutas no ctricas
Consumo per cpita de bocaditos salados
5
4
4
2
1
Destaca la variable consumo per cpita de vegetales, debido a que en

diversos pases la aceituna se emplea de forma generalizada en las
ensaladas. Le siguen las variables poblacin total y PBI per cpita,
debido a su importancia para la investigacin que busca identificar
mercados de medio o alto poder adquisitivo.
Para efectos de aplicar el paso 3 es necesario dividir la muestra de 52
pases restantes en 5 grupos (a efectos que cada grupo contenga no
ms de 20% de la muestra). El criterio para agrupar los registros
corresponde a una ordenacin (de menor a mayor) de los valores para
cada una de las 5 variables elegidas. En tal sentido se obtendr una
tabla de 5 columnas, donde se consignan el nombre del pas y el valor
de la variable correspondiente.
Se procede luego a asignar puntajes de importancia a cada grupo, en
una escala de 1 a 5, donde el puntaje grupal PG = 1 corresponde a
todos los pases contenidos en el grupo que presente los menores
valores (para cada variable), y el puntaje grupal PG = 5
corresponde a los pases del grupo que ostente los mayores valores
(para cada variable). Finalmente, para aplicar el paso 4 se procede a
multiplicar cada puntaje grupal (PG) por la ponderacin asignada a
cada variable, con lo que se obtienen los subtotales (ST) para cada
pas. Para efectos prcticos, en las tablas 5 y 6 se presentan los datos
(paso 3) cuya multiplicacin (paso 4) permite seleccionar los
mercados potenciales.
Agrupacin y asignacin de puntajes a cada grupo (*)
Consumo per cpita
Ponderacin
Pas
FILIPINAS
MEXICO
RUSIA
JAPON
PBI per cpita

5
Kg./hab. PG
4.82
9.00
17.40
22.53
1
1
1
1
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Consumo fruta no ctrica Consumo bocadito salado

4
Ponderacin
Pas
US$
PG
Pas
miles
PG
Pas
INDIA
CHINA
FILIPINAS
LITUANIA
1500
2500
2530
3400
1
1
1
1
LUXEMBUR
ESTONIA
LATIVIA
SINGAPUR
530
1419
2411
3391
1
1
1
1
ESTONIA
BULGARIA
LITUANIA
RUSIA
2
Kg./hab. PG
10.40
12.60
14.80
17.07
Ponderacin
Pas
1
Kg./hab. PG

Consumo per cpita
Ponderacin
Pas
BULGARIA
MALASIA
VENEZUELA
INDONESIA
PERU
CHILE
TAILANDIA
ECUADOR
ESPAA
SUDAFRICA
ESTONIA
COREA
ALEMANIA
LITUANIA
EEUU
CANADA
HOLANDA
N. ZELANDA
ITALIA
COLOMBIA
INDIA
TAIWAN
R. UNIIDO
H. KONG
ARGENTINA
AUSTRIA
ISRAEL
BRASIL
LUXEMBUR
BELGICA
HUNGRIA
CHINA
FRANCIA
SUECIA
LATIVIA
RUMANIA
FINLANDIA
PORTUGAL
SUIZA
SINGAPUR
AUSTRALIA
DINAMARC
NORUEGA
POLONIA
CHEKOSL
ESLOVAKIA
GRECIA
TURQUIA
PBI per cpita

5
Kg./hab. PG
27.00
27.81
30.32
30.42
32.59
37.08
39.13
43.26
46.67
52.16
54.90
55.73
56.01
56.30
59.67
60.48
65.91
66.73
66.95
70.22
70.82
72.40
75.34
75.99
79.32
79.45
83.32
86.82
89.33
90.39
91.00
91.03
91.90
93.34
102.80
104.20
104.33
116.44
137.20
137.68
153.32
156.84
156.85
237.60
240.90
259.40
281.28
292.71
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Consumo fruta no ctrica Consumo bocadito salado

4
Ponderacin
Pas
US$
PG
Pas
miles
PG
Pas
INDONESIA
PERU
ECUADOR
RUMANIA
SUDAFRICA
BULGARIA
COLOMBIA
RUSIA
LATIVIA
TURQUIA
POLONIA
BRASIL
TAILANDIA
HUNGRIA
ESLOVAKIA
ESTONIA
MEXICO
CHILE
ARGENTINA
VENEZUE
GRECIA
MALASIA
CHEKOSL
PORTUGAL
COREA
TAIWAN
ESPAA
ISRAEL
ALEMANIA
FINLANDIA
N.ZELANDA
FRANCIA
ITALIA
AUSTRIA
BELGICA
R. UNIDO
HOLANDA
SUECIA
JAPON
DINAMARC
AUSTRALIA
SUIZA
SINGAPUR
CANADA
NORUEGA
LUXEMBUR
H. KONG
EEUU
3500
3600
4100
4600
4800
4920
5300
5300
5300
5500
5800
6100
6900
7000
7200
7600
7700
8000
8100
9300
9500
9800
10200
11000
13000
13510
14300
15500
17900
18200
18300
18670
18700
19000
19500
19500
19500
20100
21300
21700
22100
22400
22900
24400
24500
24800
27500
27607
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
N.ZELANDA
LITUANIA
NORUEGA
FINLANDIA
DINAMRC
ESLOVAKIA
ISRAEL
H. KONG
SUIZA
AUSTRIA
BULGARIA
SUECIA
PORTUGAL
HUNGRIA
BELGICA
CHEKOSL
GRECIA
ECUADOR
CHILE
HOLANDA
AUSTRALIA
TAIWAN
MALASIA
RUMANIA
VENEZUEL
PERU
CANADA
ARGENTINA
COLOMBIA
POLONIA
ESPAA
SUDAFRICA
COREA
ITALIA
FRANCIA
R. UNIDO
TAILANDIA
TURQUIA
FILIPINAS
ALEMANIA
MEXICO
JAPON
RUSIA
BRASIL
INDONESIA
EEUU
INDIA
CHINA
3666
3707
4442
5178
5316
5393
6032
6531
7203
8169
8333
8957
9970
10005
10234
10260
10579
12299
14975
15752
18595
22020
22184
22462
23476
24316
30769
36344
37547
38765
39438
44275
46525
57769
59014
59273
61033
63809
74046
82806
94507
126225
147218
165310
206739
271623
1000990
1250611
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
RUMANIA
LATIVIA
R. UNIDO
NORUEGA
AUSTRALIA
EEUU
CANADA
N.ZELANDA
FINLANDIA
DINAMARC
FRANCIA
SUECIA
ALEMANIA
POLONIA
HOLANDA
SINGAPUR
JAPON
H. KONG
CHINA
TAIWAN
COLOMBIA
COREA
INDIA
MEXICO
TAILANDIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
ECUADOR
PERU
TURQUIA
ESPAA
ISRAEL
LUXEMBUR
BELGICA
ESLOVAKIA
GRECIA
SUIZA
BRASIL
ARGENTINA
HUNGRIA
CHEKOSL
PORTUGAL
AUSTRIA
ITALIA
2
Kg./hab. PG
Ponderacin
Pas
20.10
26.00
26.39
30.21
32.33
32.33
32.33
32.33
34.13
36.25
36.59
41.74
46.22
46.30
47.64
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
50.90
54.72
55.28
56.97
58.19
58.88
58.90
59.22
62.98
63.16
63.16
65.50
72.40
78.57
79.66
82.18
(*) Para efectos didcticos, las cifras presentadas tienen carcter ilustrativo.
Resultados de la ponderacin (**)
1
Kg./hab. PG

Consumo per cpita
Ponderacin
PBI per cpita

5
Ponderacin
Poblacin estimada
4
Ponderacin
Consumo frutas no ctrica Consumo bocadito salado

4
Ponderacin
Ponderacin
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
Pas
PG
ST
FILIPINAS
MEXICO
RUSIA
JAPON
BULGARIA
MALASIA
VENEZUELA
INDONESIA
PERU
CHILE
TAILANDIA
ECUADOR
ESPAA
SUDAFRICA
ESTONIA
COREA
ALEMANIA
LITUANIA
EEUU
CANADA
HOLANDA
N. ZELANDA
ITALIA
COLOMBIA
INDIA
TAIWAN
R. UNIIDO
H. KONG
ARGENTINA
AUSTRIA
ISRAEL
BRASIL
LUXEMBUR
BELGICA
HUNGRIA
CHINA
FRANCIA
SUECIA
LATIVIA
RUMANIA
FINLANDIA
PORTUGAL
SUIZA
SINGAPUR
AUSTRALIA
DINAMARC
NORUEGA
POLONIA
CHEKOSL
ESLOVAKIA
GRECIA
TURQUIA
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
15
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
25
25
25
25
25
25
25
25
25
25
INDIA
CHINA
FILIPINAS
LITUANIA
INDONESIA
PERU
ECUADOR
RUMANIA
SUDAFRICA
BULGARIA
COLOMBIA
RUSIA
LATIVIA
TURQUIA
POLONIA
BRASIL
TAILANDIA
HUNGRIA
ESLOVAKIA
ESTONIA
MEXICO
CHILE
ARGENTINA
VENEZUE
GRECIA
MALASIA
CHEKOSL
PORTUGAL
COREA
TAIWAN
ESPAA
ISRAEL
ALEMANIA
FINLANDIA
N.ZELANDA
FRANCIA
ITALIA
AUSTRIA
BELGICA
R. UNIDO
HOLANDA
SUECIA
JAPON
DINAMARC
AUSTRALIA
SUIZA
SINGAPUR
CANADA
NORUEGA
LUXEMBUR
H. KONG
EEUU
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
LUXEMBUR
ESTONIA
LATIVIA
SINGAPUR
N.ZELANDA
LITUANIA
NORUEGA
FINLANDIA
DINAMRC
ESLOVAKIA
ISRAEL
H. KONG
SUIZA
AUSTRIA
BULGARIA
SUECIA
PORTUGAL
HUNGRIA
BELGICA
CHEKOSL
GRECIA
ECUADOR
CHILE
HOLANDA
AUSTRALIA
TAIWAN
MALASIA
RUMANIA
VENEZUEL
PERU
CANADA
ARGENTINA
COLOMBIA
POLONIA
ESPAA
SUDAFRICA
COREA
ITALIA
FRANCIA
R. UNIDO
TAILANDIA
TURQUIA
FILIPINAS
ALEMANIA
MEXICO
JAPON
RUSIA
BRASIL
INDONESIA
EEUU
INDIA
CHINA
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
12
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
16
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
ESTONIA
BULGARIA
LITUANIA
RUSIA
RUMANIA
LATIVIA
R. UNIDO
NORUEGA
AUSTRALIA
EEUU
CANADA
N.ZELANDA
FINLANDIA
DINAMARC
FRANCIA
SUECIA
ALEMANIA
POLONIA
HOLANDA
SINGAPUR
JAPON
H. KONG
CHINA
TAIWAN
COLOMBIA
COREA
INDIA
MEXICO
TAILANDIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
ECUADOR
PERU
TURQUIA
ESPAA
ISRAEL
LUXEMBUR
BELGICA
ESLOVAKIA
GRECIA
SUIZA
BRASIL
ARGENTINA
HUNGRIA
CHEKOSL
PORTUGAL
AUSTRIA
ITALIA
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
2
2
2
2
2
2
2
2
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
8
8
8
8
8
8
8
10
10
10
10
10
10
10
10
CHINA
INDIA
BULGARIA
HUNGRIA
POLONIA
ITALIA
PORTUGAL
BELGICA
LUXEMBUR
ESPAA
FINLANDIA
FRANCIA
RUMANIA
RUSIA
LATIVIA
ESTONIA
LITUANIA
MEXICO
TAILANDIA
SUECIA
AUSTRIA
DINAMARC
TURQUIA
ALEMANIA
INDONESIA
VENEZUEL
SUIZA
ECUADOR
COLOMBIA
PERU
CHEKOSL
ESLOVAKIA
R. UNIDO
SUDAFRICA
NORUEGA
MALASIA
HOLANDA
GRECIA
BRASIL
FILIPINAS
CHILE
COREA
ARGENTINA
TAIWAN
ISRAEL
CANADA
H. KONG
SINGAPUR
AUSTRALIA
N.ZELANDA
JAPON
EEUU
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
(**) PG = PUNTAJE GRUPAL /

VARIABLE)
ST = SUBTOTAL (PUNTAJE GRUPAL x PESO DE LA

Para ilustrar mejor el procedimiento que rige los clculos de las tablas
5 (asignacin de puntajes) y 6 (ponderacin de opciones) se tomar
el caso de Luxemburgo. Este pas constituye un mercado pequeo, y
desde el punto de vista de tamao de mercado (1ra variable crtica)
no parece ser un buen candidato como potencial destino de
exportacin. Sin embargo, en funcin a la segunda variable crtica
(poder de compra) es uno de los pases con mayor poder de compra
en el mundo, lo que lo convierte en un candidato atractivo.
Variable 1: Consumo per cpita de vegetales (peso = 5 alta
importancia)
En este caso (Tabla 5) Luxemburgo se encuentra en el segundo grupo
(puntaje grupal = 4) de pases cuyo consumo es el ms alto de entre
los 52 pases preseleccionados, con un consumo per cpita de 89,33
Kg./hab. Este dato es significativo, pero no llega a marcar la
diferencia a favor de Luxemburgo como un mercado potencial y
atractivo.
En la Tabla 6, consecuentemente se obtiene el puntaje (sub total)
para Luxemburgo con relacin a los dems pases candidatos al
multiplicar el puntaje grupal por el peso de la variable 4 x 5 = 20.
Variable 2: PBI per cpita (peso = 4 alta importancia)
En este caso (Tabla 5) el PBI per cpita sita a Luxemburgo entre los
primeros pases en el mbito internacional (puntaje grupal = 5), con
un PBI per cpita por encima de US$ 20000. Este dato influye a favor
de Luxemburgo.
Siguiendo el mismo procedimiento sealado para la variable 1 (Tabla
6) el puntaje de Luxemburgo con relacin a los dems candidatos es
significativo (puntaje grupal) 5 x (peso de la variable) 4 = 20.
Variable 3: Poblacin (peso = 4 alta importancia)
En el comercio de vegetales (Tabla 5) el tamao de mercado es una
variable crtica, pero Luxemburgo tiene una poblacin que, aunque es
consumidora frecuente de vegetales, representa pos s sola un
mercado muy pequeo, lo que implica que su calificacin en torno a
la variable de tamao de mercado corresponde el grupo de menor
importancia (puntaje grupal = 1).
Para la Tabla 6, Luxemburgo acumula un puntaje de 4 puntos, que
resulta de multiplicar el puntaje grupal por el peso de la variable 1
x 4 = 4.
Variable 4: Consumo de frutas no ctricas (peso = 2 importancia
regular)
En este caso (Tabla 5) el consumo alto de los habitantes (58.19
kg./hab,) sita a Luxemburgo como un mercado atractivo (grupo de

alto consumo, con puntaje grupal = 4). Este factor es consistente con
los resultados de la variable 1 (consumo de vegetales).
Para la Tabla 6, Luxemburgo obtiene un puntaje de 4 x 2 = 8.
Variable 5: Consumo de bocaditos salados (peso = 1 baja
importancia)
En esta variable (Tabla 5) se observa que los alimentos que caen
dentro de la categora de bocaditos salados no gozan de alta
preferencia dentro del consumo de frutas no ctricas, lo que tiene un
impacto desfavorable para efectos de considerar a Luxemburgo como
un mercado interesante. El bajo consumo per cpita de bocaditos
(1,99 Kg./hab.) termina por situar a Luxemburgo en el grupo menos
relevante (puntaje grupal = 1)
Para la tabla 6 Luxemburgo obtiene un puntaje de 1 x 1 = 1.
Finalmente, los subtotales estimados para Luxemburgo (20, 20, 4, 8,
1) se deben sumar. De ello resulta el puntaje total para Luxemburgo
(ver Tabla 7), que con 53 puntos queda rezagado ante los primeros
lugares, que se presentan en el punto siguiente (11.4).
11.4 Definicin del mercado seleccionado
El/la profesor(a) explica como se realiza la definicin del
PP
M2.T11:
mercado seleccionado.
D13-D14
El/la profesor(a) explica proceso de definicin del mercado
Este
punto se relaciona
con el paso 5, referido a la seleccin de los
seleccionado,
usa PP.M2.T11;D13-D14
mercados que resultan potenciales (o en perspectiva) hacia los cuales
se requiere orientar el esfuerzo exportador.
Para operativizar esta seleccin, se requerir sumar, para cada pas,
los subtotales que se muestran en la Tabla 6 (columna ST). Estos
deben ser ordenados, lo que permitir la identificacin del(los)
mercado(s) potencial(es).
En la Tabla 7 se muestra finalmente el resultado de este proceso de
ordenacin, que consiste en el ltimo paso de la tcnica presentada
de 5 pasos para seleccionar mercados de exportacin.
AUSTRALIA 66 puntos
SUIZA 66 puntos
BRASIL 62 puntos
GRECIA 61 puntos
SINGAPUR 60 puntos
TURQUA 60 puntos
ESTADOS UNIDOS 59 puntos

El resultado indica que los 7 pases mostrados constituyen mercados

potenciales para la exportacin de aceituna picante, en la medida que
slo ellos han obtenido puntajes totalizados por encima de los 59
puntos.
Este es un puntaje elevado, considerando que (dadas la ponderacin
asignada a cada variable) el puntaje mximo posible es 85, y que el
mnimo puntaje posible es 18.

Seleccin del mercado potencial
Consumo per cpita
Ponderacin
Pas
PG
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N. ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
5
5
4
5
5
5
2
3
5
4
3
5
1
5
3
5
4
2
4
3
3
3
2
4
3
4
4
3
5
3
2
4
2
4
3
1
3
2
4
2
1
1
1
1
1
1
4
2
1
2
2
1
PBI per cpita
Poblacin estimada
Ponderacin
ST
Pas
PG
25
25
20
25
25
25
10
15
25
20
15
25
5
25
15
25
20
10
20
15
15
15
10
20
15
20
20
15
25
15
10
20
10
20
15
5
15
10
20
10
5
5
5
5
5
5
20
10
5
10
10
5
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
5
5
2
3
5
2
5
3
3
4
4
5
5
5
5
2
4
4
5
4
4
4
5
1
4
3
4
3
2
2
3
2
3
4
1
3
4
2
1
1
3
3
1
1
3
2
2
1
1
2
1
1
Consumo frutas no citr.
Ponderacin
Ponderacin
ST
Pas
PG
20
20
8
12
20
8
20
12
12
16
16
20
20
20
20
8
16
16
20
16
16
16
20
4
16
12
16
12
8
8
12
8
12
16
4
3
4
2
1
1
3
3
1
1
3
2
2
1
1
2
1
1
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
3
2
5
3
1
4
5
4
2
4
4
1
5
1
2
4
2
5
1
4
2
2
3
5
3
2
2
3
1
4
4
2
4
1
5
5
1
4
3
4
3
3
5
5
3
5
1
3
3
1
1
2
ST
Pas
PG
12
8
20
12
4
16
20
16
8
16
16
4
20
4
8
16
8
20
4
16
8
8
12
20
12
8
8
12
4
16
16
8
16
4
20
20
4
16
12
16
12
12
20
20
12
20
4
12
12
4
4
8
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
2
5
5
4
3
4
2
5
5
2
5
2
3
1
3
2
4
2
4
1
4
5
2
3
2
5
2
3
4
3
3
5
4
2
3
3
2
3
1
3
3
3
3
3
3
1
1
3
3
1
1
1
Consumo bocad. salado

Ponderacin
ST
Pas
PG
ST
4
10
10
8
6
8
4
10
10
4
10
4
6
1
6
4
8
4
8
2
8
10
4
6
4
10
4
6
8
6
6
10
8
4
6
6
4
6
2
6
6
6
6
6
6
2
2
6
6
2
2
2
AUSTRALIA
SUIZA
BRASIL
GRECIA
SINGAPUR
TURQUA
EEUU
ARGENTINA
CHEKOSL
FRANCIA
ITALIA
DINAMARC
JAPON
NORUEGA
H. KONG
POLONIA
BLGICA
ALEMANIA
LUXEMBUR
R. UNIDO
ISRAEL
AUSTRIA
CANADA
CHINA
HOLANDA
PORTUGAL
SUECIA
TAIWAN
ESLOVAKIA
COLOMBIA
COREA
HUNGRIA
ESPAA
FINLANDIA
INDIA
MEXICO
N.ZELANDA
TAILANDIA
RUMANIA
SUDAFRICA
CHILE
MALASIA
FILIPINAS
INDONESIA
VENEZUEL
RUSIA
LATIVIA
ECUADOR
PERU
ESTONIA
LITUANIA
BULGARIA
5
3
4
4
5
3
5
5
3
2
1
3
5
4
5
1
1
3
1
4
5
2
5
1
4
1
2
5
4
3
4
1
1
2
1
2
5
2
2
4
4
4
4
3
3
2
2
3
3
2
2
1
5
3
4
4
5
3
5
5
3
2
1
3
5
4
5
1
1
3
1
4
5
2
5
1
4
1
2
5
4
3
4
1
1
2
1
2
5
2
2
4
4
4
4
3
3
2
2
3
3
2
2
1
Total
66
66
62
61
60
60
59
58
58
58
58
56
56
55
54
54
53
53
53
53
52
51
51
51
51
51
50
50
49
48
48
47
47
46
46
45
44
42
40
40
39
39
39
38
38
37
36
35
30
26
22
20

-
Los alumnos organizados en equipos efectan la seleccin

de los mercados potenciales para el producto que hubieren
elegido para exportar.
El/la profesor(a) orienta y asesora este proceso.
Tareas
- los alumnos organizados en equipos para la siguiente clase,
completarn la seleccin del mercado para la exportacin de su
producto.
- Lecturas:
Minervini Nicola, 2004, Manual del exportador. La ingeniera de la
exportacin, Edit. McGraw-Hill., 4 Edic., Mxico, DF, MX. Cap. V, Pp. 61-83.


CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 12: Perfil del Mercado de

Exportacin
Objetivo:
Formular un perfil de mercado.
Puntos a tratar:
12.1. Qu es y para sirve el perfil de mercado?
12.2.
Estructura y contenido bsico de un
perfil de mercado
12.3. Informacin requerida y fuentes de
informacin
12.4. Ejemplos de perfiles de mercado
Metodologa:
Exposicin
Debate
Trabajo Grupal
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas:
INVESTIGACIN DE MERCADO
La ingeniera de la exportacin, Incola Minervini.
Ed. Mc. Graw Hill 4 Edicin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
12. Perfil de mercado
de exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Perfil del Mercado de Exportacin

Presenta el tema. Perfil del mercado de exportacin.
Recupera los planteamientos de los alumnos y contrasta la
informacin.
Formular preguntas y fomentar el debate
12.1 Qu es y para qu sirve el perfil de mercado?
- El/la profesor(a) plantea las siguientes preguntas guas.

- Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y se
establece el dialogo, el profesor usa PP.M2.T12; D3
Qu informacin
brinda un perfil de
mercado a la
empresa?
Que funciones
tiene un perfil de
mercado?
PP
M2.T12:
D3
El Perfil de Mercado brinda a la empresa una lectura preliminar

acerca de la situacin que enfrenta su producto en un mercado
preseleccionado y/o en perspectiva. Su composicin incluye
informaciones tales como el rgimen arancelario y/o para-arancelario,
estadsticas de comercio exterior, descripcin del mercado en
perspectiva, listado de potenciales importadores y distribuidores,
entre otros. En suma, es objetivo del perfil de mercado ofrecer un
panorama conciso, pero a la vez integral, de las condiciones de
acceso a un mercado en perspectiva y de las tendencias relevantes
en dicho mercado.
En su Gua para la Elaboracin de Perfiles de Mercado (1996) el
Centro de Comercio Internacional (CCI) refiere que el perfil de
mercado comprende una amplia gama de contenidos, que van desde
la compilacin de la informacin asociada a un estudio, pasando por
la referencia a fuentes impresas y electrnicas de informacin, hasta
los resultados de estudios ms en detalle que incluyen la recopilacin
de datos sobre el terreno. Asimismo, el CCI refiere que son cualidades
de un perfil de mercado:
- Carcter sectorial: Abarca un producto o grupo de productos
relacionados.
- Cobertura geogrfica limitada: Abarca un mercado o grupo de
mercados que comparten rasgos similares, como por ejemplo la Unin
Europea, ASEAN (Asociacin de Naciones del Sudeste Asitico).

- Conciso: Anlisis del mercado y las caractersticas de

comercializacin
- Naturaleza prctica: Contiene el tipo de informacin necesaria para
que los exportadores puedan tomar decisiones y adoptar medidas
concretas en materia de comercializacin.
- Oportunidad y eficiencia: Tomando en cuenta las restricciones de
tiempo y de recursos, necesita estar disponible en poco tiempo a fin
que la informacin en l contenida apoye con oportunidad el
proceso de toma de decisiones.
En sntesis, la utilidad de un perfil de mercado reside en facilitar las
transacciones comerciales; es decir, la venta de un producto en
particular en un mercado en particular. Incluso cuando la empresa de
exportacin usuaria no haga un uso inmediato de la informacin del
perfil, ste sin duda consiste en un repositorio de informacin valiosa
para conducir estudios de mayor profundidad (ver tema 13: Estudio
de mercado de exportacin) que sirvan para examinar o redefinir la
estrategia de exportacin de la firma.
Desde la perspectiva del usuario final, el perfil juega una doble
funcin:
Pone de relieve oportunidades de mercado
La eleccin de un producto y un mercado implica la existencia de

perspectivas de mercado favorables asociadas a un incremento de la
demanda de importaciones en el corto plazo; lo que es de particular
inters para las empresas de los pases en vas de desarrollo o
economas emergentes comprometidas en el esfuerzo de fomentar su
cultura exportadora y de diversificar su oferta exportable.
Orienta en cuanto a cmo acceder a un mercado de importacin
El perfil brinda una lectura breve, pero ilustrativa, de los

procedimientos comerciales que una empresa animada a exportar
debe considerar con miras a sortear los trmites asociados a la
incursin de su oferta de negocio en un mercado forneo. En tal
sentido, el perfil alerta ex ante sobre los potenciales escollos a
superar para consolidar un esfuerzo exportador.
Es pertinente sealar que el trmino usuarios finales no solo nos
referimos a las empresas orientadas a la actividad exportadora, sino
tambin a las organizaciones cuya misin es poner informacin
relevante en manos de actores econmicos que la requieren. Entre
estas organizaciones encontramos:
- Organizaciones de fomento a las exportaciones y agencias
sectoriales
- Asociaciones de pequeas y medianas empresas

- Servicios de comercio exterior: Transportistas, agentes de seguros,

entidades financieras, etc.
- Otras fuentes de informacin: Prensa, centros de documentacin,
etc.
1. Cules sern las
partes bsicas de un
12.2 Estructura y contenido bsico de un perfil de mercado
Se formula las siguientes preguntas guas a los alumnos.

Los participantes responden a las preguntas formuladas y
el docente propicia la discusin.
El profesor explica la estructura y el contenido bsico de
un perfil de mercado. Utiliza el PP.M2.T13; D4. se entrega
el material de apoyo MA.M2.T12; F1.
perfil de mercado?
2. Qu informacin
relevante
se
requiere
para
estructurar un perfil
de
mercado
de
exportacin?
3.
A
que
le
denomina "flash de
informacin
sobre
mercados"?
4. Cules son las
principales fuentes
de Informacin
sobre los mercados
PP
M2.T12:
D4
MA.
M2.T12.F1
Considerando que el objetivo de los perfiles de mercado es

facilitar el acceso a los mercados de importacin, va el suministro de
informacin relevante, su contenido debe dar respuesta a las
necesidades de informacin de los exportadores. Sobre la base de
una factorizacin de estas necesidades, el CCI ha sugerido categoras
de informacin que componen un perfil de mercado, de la manera
que se muestra a continuacin.
Tabla 1.- Estructura tipo de un perfil de mercado
A. Descripcin del producto
B. Datos estadsticos
- Datos de produccin
- Estadsticas de comercio exterior
- Consumo aparente
Origen
principal
de
las
importaciones
C. Caractersticas del mercado
D. Acceso al mercado
Fuente.- Centro de Comercio Internacional
E. Precios
F. Canales de distribucin
G. Prcticas comerciales
H. Embalaje y etiquetado
I. Promocin de ventas
J. Perspectivas de mercado
K. Direcciones tiles: importadores,
ferias comerciales, medios de
comunicacin, otras fuentes de datos

En la tabla 2 se muestra un esquema propuesto por Nicola Minervini.

En l se puede apreciar las partes bsicas que no deben faltar en un
perfil de mercado.
Tabla 2.- Contenidos de un perfil de mercado.

A. Informacin macro del pas (mercado en perspectiva)
a) Caractersticas: Superficie, poblacin y su distribucin, ciudades, fuerza de
trabajo, idioma, nivel de instruccin, religin, clima, sistema poltico, formalidades
aduaneras, das festivos.
b) Cuadro de la economa: PBI, variacin y distribucin del PBI, PBI por sectores
econmicos, ingreso por capita, inflacin, tipo de cambio, tasa de inters promedio,
lneas de crdito.
c) Intercambio con el pas de origen de las exportaciones: Importaciones,
exportaciones.
d) Direcciones tiles: Bancos de su pas en el extranjero, consulados, embajadas,
gremios empresariales, World Trade Center, bancos de datos, revistas, ferias y
oficinas de consultora.
B. Informacin de mercado
a) Definicin del producto
Clasificacin arancelaria, alternativas de clasificacin en diferentes
nomenclaturas,
Descripcin del producto, Usos y caractersticas
Exigencias de identificacin
Requisitos de homologacin
Laboratorios homologados para la emisin de certificados de aprobacin
b) Estructura del mercado
Tamao del mercado
Produccin interna y exportacin
Estadsticas de informacin (volmenes y valores)
c) Caractersticas del mercado
Usos y costumbres de los consumidores, expectativas, hbitos de compra
Materias primas e insumos utilizados
Segmentos de mercado, competencia, lderes de mercado, tendencia de la
demanda
d) Niveles de precio
e) Acceso al mercado: Aranceles, regulaciones no arancelarias
f) Prcticas comerciales
Mtodos usuales para las cotizaciones (FOB., C.I.F. etc.) , Condiciones de pago
usuales
Condiciones de crdito, plazos de entrega requeridos, Forma usual de emitir
pedidos.

g) Canales de distribucin
Listado de los principales importadores. Esquematizacin del sistema de
distribucin
Listado de los principales distribuidores. Mrgenes de ganancia utilizados
Funciones principales de cada intermediario. Distribucin de las ventas de
acuerdo con el
h) Empaque
i) Formas de comunicacin y promocin
Ferias especializadas, Revistas tcnicas utilizadas, Catlogo de la competencia
Eventuales salas de exhibicin Show-Room permanentes
j) Consideraciones finales sobre el mercado
Sugerencias, notas, sobre cmo proceder a raz del cuadro presentado
Tendencias previstas y actuales
Oportunidades
Conclusiones.
Fuente: Ingeniera de Exportacin. Nicola Minervini.
Quiz no siempre sea posible obtener informacin sobre cada uno de

los rubros enumerados en las tablas 1 2. Por ello, el Centro de
Comercio Internacional sugiere tomar dichos rubros como una gua de
las informaciones bsicas que deben tomarse en consideracin para
la elaboracin del perfil de mercado. En el caso de ciertos productos
y/o mercados, podra bastar con un perfil mnimo, pero que cubra las
informaciones bsicas para uso de los exportadores.
Adicionalmente, cuando sea menester hacer de conocimiento de las
empresas los hallazgos del perfil, es posible preparar un "flash de
informacin sobre mercados", en el que se incluyan, por ejemplo, una
perspectiva del mercado (datos estadsticos y caractersticas
principales) y una lista de importadores.
12.3 Informacin requerida y fuentes de informacin
El profesor puntualiza los tipos de informacin requerida
para dotar de contenidos al perfil de mercado y explica
como se efecta la propuesta de las fuentes que sostienen
los datos presentados en dicho documento, usa
PP.M2.T12.D5.
PP
M2.T12
D5
En este punto procederemos a puntualizar los tipos de informacin

requerida para dotar de contenidos al perfil de mercado (en funcin a
la estructura tipo propuesta por el CCI). Finalmente, se propondrn
fuentes de informacin, que complementan a las ya citadas en el
punto 10 del presente mdulo.
Informacin para el desarrollo de los contenidos del perfil
A. Descripcin del producto

En esta seccin se detalla el alcance del perfil de mercado. Se

recomienda seleccionar como objeto de un perfil de mercado
productos concretos y no muy extensos, como por ejemplo pimienta,
en lugar de especias, y gambas, en lugar de mariscos o crustceos.
Evitar las generalidades incrementa el valor prctico de un perfil de
mercado.
Con objeto de soslayar ambigedades acerca de la validez de la
informacin ofrecida, en especial los datos estadsticos, conviene
verificar que la descripcin del producto y la clasificacin aduanera
correspondiente (CUCI o SA) o el cdigo arancelario empleados sean
los correctos.
B. Datos estadsticos
Los datos estadsticos resultan a menudo meramente indicativos ya
que los sistemas de clasificacin comercial no son lo suficientemente
elaborados como para suministrar informacin sobre un producto muy
especfico. Por ejemplo, en el marco del Sistema Armonizado (SA), la
designacin de un producto como las semillas de ssamo, incluye las
semillas enteras, partidas, molidas o descascaradas. Las estadsticas
disponibles abarcan todas las variedades de dicho producto, pero
difcilmente la informacin detallada sobre cada una de las
variedades sealadas. Debe prestarse especial atencin, por
consiguiente, a la interpretacin de los datos estadsticos aportados
por el perfil de mercado. Si existe posibilidad de un error de
interpretacin de los datos estadsticos, se debe incluir un comentario
dentro del epgrafe "Caractersticas del mercado".
1. Datos de produccin
No siempre se dispone de estadsticas completas y actualizadas
de produccin. En ese caso, es preferible omitir esa seccin
antes que presentar datos referentes a un grupo general de
productos o demasiado antiguos. Es importante indicar si hay
constancia de una produccin local y si est en expansin o en
declive. Ello permite entender la evolucin del consumo local y
la proporcin de las importaciones que estn y estaran
atendiendo la demanda. Tambin ser til contar con una lista
de los principales productores locales, para que los
exportadores puedan sopesar las posibilidades de entablar con
ellos un acuerdo comercial (joint venture, alianza, etc.) y tengan
una idea clara de la intensidad de la competencia local.
2. Estadsticas de comercio exterior
Importaciones: La evolucin de las importaciones, con el
respaldo de datos estadsticos (en valor y en cantidades) de los
3 5 ltimos aos constituye un indicador significativo de las

pautas de importacin recientes y de las tendencias futuras. Es

poco probable que un exportador se fije como objetivo un
mercado en el que se observa una cada de las importaciones
sin que se vea en la necesidad de revisar sus estrategias de
comercializacin y/o decida girar su atencin hacia otros
mercados que registren un alza de las importaciones.
Exportaciones: La existencia de exportaciones es, en general,
un ndice de una abundante produccin local. No conviene
olvidar, sin embargo, que las cifras correspondientes a este
epgrafe pueden englobar tambin las reexportaciones si no hay
produccin local. Por ejemplo, un pas de clima fro que resea
exportaciones de un producto que slo se da en los trpicos, ha
de interpretarse claramente como un ejemplo de reexportacin.
Por ello, sacar conclusiones sobre la base exclusivamente de
datos estadsticos puede inducir a error.
3. Consumo aparente
No es posible calcular el consumo aparente si las estadsticas
de produccin y comercio figuren en los sistemas de
clasificacin comercial:
(produccin + importaciones) - exportaciones = consumo
aparente
El resultado es sencillamente un indicador de las dimensiones
de un mercado y no debe erigirse en la columna vertebral para
formular una estrategia de comercializacin o para la adopcin
de decisiones. El potencial de importacin de un mercado en
desarrollo, por ejemplo, est determinado ms por las
condiciones de acceso al mercado (aranceles y medidas de
control del comercio), que por el volumen de importaciones.
4. Origen principal de las importaciones
En esta seccin se identifica a los principales pases
proveedores de un producto en el mercado meta. Esto permite
al exportador identificar a sus potenciales competidores
internacionales y regionales. Es necesario visualizar el origen de
las importaciones, as como las cuotas respectivas de los
principales pases proveedores en trminos de volumen o de
valor.
C. Caractersticas del mercado
Esta seccin debe contener una breve descripcin de los aspectos
cualitativos de la demanda en el mercado y, particularmente, de los
siguientes puntos:

Informacin sobre las preferencias del consumidor en trminos de

gustos, actitudes y expectativas, para permitir al exportador
entrever si su producto se ajusta a la demanda de los
consumidores. Aqu se incluye informacin sobre las variedades,
colores, estilos, gama de calidades, aspectos tcnicos y otras
propiedades del producto. El ejemplo siguiente ilustra este punto:
Diversas frutas tropicales suelen quedar aplastadas durante su
transporte al mercado de destino, sin que ello altera su calidad y
sabor. Sin embargo, la mayora de consumidores en los mercados
desarrollados no las comprarn fruta por que perciben que un
aspecto deslucido es un indicativo de fruta en mal estado o,
incluso, podrida. Este dato ser, por tanto, una fuente de
exigencias por parte del importador local interesado en comprar
frutas tropicales a exportadores de pases ubicados cerca de la
lnea ecuatorial.
Del segmento de mercado seleccionado dependern las relaciones

precio/calidad. Hay que tomar en consideracin el poder
adquisitivo de los consumidores, las tendencias y caractersticas
estacionales, etc.
Los requisitos establecidos por el importador y las condiciones de

aceptacin
del
producto,
as
como
los
materiales
y
especificaciones tcnicas son aspectos de importancia capital y
deben ser previstos.
Informacin sobre la competencia potencial a enfrentar; no slo de

proveedores locales, sino tambin de proveedores extranjeros, de
los "lderes" del mercado, y de productos similares y/o sustitutos.
Tendencias de la demanda durante los 3 5 ltimos aos, datos

sobre las ventas al por menor, sumas que gastan los
consumidores, etc.
D. Acceso al mercado
Esa seccin debe ofrecer informacin resumida sobre las
disposiciones de control del comercio que afectan a la entrada del
producto en el mercado: medidas arancelarias y no arancelarias que
regulan las importaciones del producto de que se trate en el mercado
de importacin objetivo. Debe brindarse, en especial, una informacin
minuciosa sobre derechos de aduana y otras tasas de importacin,
restricciones cuantitativas, reglamentacin en materia de salud y
seguridad, normas tcnicas, etc.

Aunque es el importador el que tiene que correr con el pago de los

derechos de importacin y garantizar que las importaciones se
ajusten a las normas nacionales, la informacin en torno a las
condiciones de acceso a los mercados es de inters del exportador,
por que, adems, le permite:
Evaluar la competitividad de sus productos en comparacin con los

de proveedores de otros pases sujetos a diferentes sistemas
arancelarios
Seleccionar los mercados en que el producto goza de mejores

posibilidades
Adaptar sus productos para que se ajusten al reglamento de

importacin del mercado objetivo, incrementando as su ventaja
competitiva al negociar los contratos con los importadores
potenciales.
E. Precios
La informacin sobre precios suele tener una vigencia relativamente
corta, en funcin del producto. Se trata, sin embargo, de un indicador
muy importante de las tendencias del mercado (elasticidad de los
precios basada en la demanda o en la oferta). Ayudar averiguar si
los precios del exportador resultan competitivos, si no lo son, podra
ser necesario ajustarlos y a negociar mejor los contratos, a efectos de
intentar compensar el ajuste del precio.
Los precios CIF suministrados por la competencia constituyen una
informacin sumamente valiosa, siempre que se puedan recabar. Los
precios al por menor tambin son de utilidad, ya que indirectamente
permiten calcular los precios CIF o FOB, sobretodo si el margen del
intermediario es dato conocido.
F. Canales de distribucin
En esta seccin se describe brevemente el camino que recorre el
producto desde el productor hasta el usuario final/consumidor. En el
caso de que existan canales de distribucin diferentes en un mismo
mercado, debe recomendarse en esta seccin el que resulte ms
idneo para los exportadores nacionales. Hay que contemplar los
sistemas de distribucin, as como el porcentaje de ventas que
corresponde a las diferentes categoras de minoristas (tiendas
especializadas,
supermercados,
centros
de
venta
por
correspondencia, etc.)
G. Prcticas comerciales

Las prcticas comerciales habituales del mercado objetivo han de

explicarse de forma concisa y dar cabida a datos sobre las
condiciones de los contratos, incluyendo:
El procedimiento para hacer los pedidos; por ejemplo, sobre la

base
de
muestras
o
catlogos,
visitas
al
productor,
especificaciones del importador.
El sistema y las condiciones de pago habituales; por ejemplo, carta

de crdito irrevocable a 30-60-90 das.
Los medios de transporte y entrega recomendados.
H. Embalaje y etiquetado
Esta seccin debe describir brevemente el embalaje normal utilizado
en el mercado de importacin diana, e indicar as mismo si existen
reglamentos o normas internacionales sobre el embalaje del producto
de que se trate. Hay que distinguir claramente entre el embalaje con
fines de expedicin y el que se emplea para las ventas al por menor.
Es menester especificar las normas en materia de etiquetado, como
la descripcin tcnica del producto, los idiomas que deben usarse,
etc.
El tipo de embalaje exigido para un producto en particular puede
variar considerablemente de un pas a otro. Adems, los exportadores
quiz necesiten tomar en consideracin no slo criterios nacionales
sino tambin los requisitos y especificaciones del importador. Debe
considerarse, adems, que la sociedad en mercados desarrollados
est cada vez ms sensibilizada ante los problemas ambientales, y
adoptan una postura ms receptiva si, por ejemplo, tienen
informacin que los embalajes empleados por el exportador son
reciclables.
I. Promocin de las ventas
Es preciso resumir las vas principales para promover un producto en
el mercado de importacin objetivo. Entre ellas hay que citar la
participacin en ferias comerciales o la asistencia a stas, la
publicidad en revistas especializadas y el empleo de medios masivos
como la televisin y la radio. Otro mtodo que debe sealarse a los
exportadores consiste en repartir folletos descriptivos del producto
entre los consumidores, lo que se puede hacer en colaboracin con el
importador.
En esta seccin deben indicarse tambin qu ferias y medios de
comunicacin tienen ms repercusin en los sectores respectivos de
especializacin. La informacin de contacto sobre ferias y medios de

comunicacin puede incluirse o bien en esta seccin o bien bajo el

epgrafe "Direcciones tiles".
J. Perspectivas del mercado
Comprende una evaluacin sucinta de las perspectivas de
crecimiento futuras del mercado de importacin objetivo, teniendo en
cuenta los siguientes puntos:
Tendencias actuales y futuras del mercado (previsiones a cortomedo plazo)
Competidores
proveedores
Preferencias de los consumidores y pautas de consumo
Segmentos potenciales de mercado que han de explotarse.
en
el
mercado
perspectivas
para
nuevos
Deben formularse recomendaciones sobre los segmentos de mercado

y canales de distribucin que ofrezcan las mejores perspectivas
comerciales, y en los que debe centrarse el exportador a corto y
medio plazo.
K. Direcciones tiles
Organizaciones comerciales, importadores y redes de distribucin,
ferias comerciales especializadas, medios de comunicacin y otras
fuentes de informacin.
Fuentes de Informacin sobre los mercados de exportacin
A. Informacin de primera mano a travs de contactos
Para determinar las respuestas a todas las preguntas planteadas en la
elaboracin de un perfil de mercado de exportacin, se necesitar
informacin especfica. Se presentan a continuacin algunas
sugerencias para, a travs del contacto directo, obtener informacin
de primera mano.
Ponerse en contacto con: (a) Cmaras de comercio (asesoramiento

y acceso a informacin), y (b) la Seccin Econmica y Comercial de
la Representacin Diplomtica o Consular del pas correspondiente,
en el Per.
Conversar con otros exportadores que colocan productos en el

mercado de inters. Su experiencia es valiosa y la puede absorber
en muy corto plazo.

Conversar con otras empresas que exporten productos similares o

compatibles con el que se quiere exportar, sin competir
directamente con ellas. Es posible pensar en posibles caminos para
entrar juntos en mercados de exportacin.
Pueden encomendarse tareas de investigacin de mercado

profesional (servicio de consultora) a medida que adelanta el
proyecto de exportacin.
Visitar el mercado extranjero a la primera oportunidad, para

formarse una impresin personal sobre la realidad de las
necesidades en los mercados.
B. Informacin contenida en repositorios

Entre las fuentes documentales hay que citar el material impreso
tradicional: estudios de mercado publicados, prensa comercial,
anuarios estadsticos, guas comerciales, etc., e informacin similar
disponible en medios de comunicacin electrnicos como bases de
datos en lnea y CD-ROM.
Las publicaciones peridicas y las revistas comerciales constituyen
una fuente valiosa, dado que reflejan las condiciones actuales del
mercado y recogen las tendencias, competencia, nuevos productos y
segmentos del mercado, noticias de empresas y artculos sobre
determinados productos y mercados.
Las fuentes de datos estadsticos albergan informacin comercial a
diferentes niveles de complejidad y sistemas de clasificacin del
comercio; incluyen:
Oficinas nacionales de estadstica que cubren las estadsticas de

comercio exterior de un pas y publican en general anuarios de
estadstica
Oficinas de estadstica regionales que proporcionan datos sobre

comercio exterior para un grupo de pases; por ejemplo, la Oficina
de Estadstica de las Comunidades Europeas y su base de datos
COMEXT/EUROSTAT, de la que existen extractos disponibles en CDROM.
Fuentes internacionales que aportan datos comerciales del mundo

entero, clasificados por pases; por ejemplo, la Divisin de
Estadstica de las Naciones Unidas y su base de datos COMTRADE,
de la que deriva el "PC/TAS" en CD-ROM.

Fuentes especializadas que suministran datos a nivel de productos;

por ejemplo, la Organizacin de las Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentacin y su base de datos AGROSTAT.
Finalmente, las guas comerciales son repositorios de perfiles de

empresas, que facilitan datos sobre sus sectores de actividad
(productor, importador, exportador, productos objeto de transaccin,
etc.) e informacin bsica sobre contactos (direccin, telfono, fax,
correo electrnico, web site). Es importante sealar que la
informacin relativa a las empresas sufre frecuentes variaciones.
Debe procurarse, por tanto, garantizar que la informacin sobre los
contactos presentada en el perfil de mercado sea lo ms reciente
posible.
12.5. Ejemplos de perfiles de mercado
Se organiza a los alumnos en equipos y se les

entrega el MA.M2.T12.F2
ejemplo de perfil de
mercado para su anlisis.
El/la profesor(a) orienta el proceso de anlisis del
perfil de mercado. Use PP.M2.T12; D6-D7
En plenaria se socializan los resultados el/la
profesor(a) precisa las ideas respecto al perfil de
mercado.
Se trabaja la actividad de auto aprendizaje usando el
MA.M2.T12.F3
El/ la profesor(a) recomienda a los alumnos revisar
dos fuentes.
A. Notas Sectoriales: Perfil de mercado de la
cermica decorativa en Alemania (54 Pags. Tomado del ICEX Espaa. www.icex.es)
B.
Modelos
del
Centro
de
Comercio
Internacional; por ejemplo, el Cut Flower and
Plant. En: European and Asia Markets. Edicin
No. M2006. 10 de marzo de 2006.
MA.
M2.T12.F2
MA.
M2.T12.F3
PP
M2.T12
D6-D7

-
Se solicita que los equipos realicen un bosquejo del perfil de

mercado a travs del cual presentaran los resultados de la
IME que hubieren efectuado para su producto a exportar.
El/la profesor(a) orienta el proceso de elaboracin del

bosquejo del perfil de mercado.
En plenaria se socializan los resultados el/la

precisa las ideas. respecto al perfil de mercado.
profesor(a)
Tarea
- Se entrega el caso: Seleccin del mercado de exportacin: producto:
CAPSICUM ANUUN, a fin que el alumno de una lectura compresiva.


CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 13: Estudio de Mercado de

Exportacin
Objetivo:
Efectuar la simulacin de un estudio de mercado de
exportacin.
Puntos a tratar:
13.1. Por que se requiere un estudio de mercado
definitivo?
13.2. Estructura y contenido de un estudio de
mercado.
13.3. Diferencias entre perfil de mercado y estudio
definitivo.
13.4. Ejemplos de estudios de mercado.
13.5. Simulacin de un estudio de mercado de
exportacin.
Metodologa:
Exposicin
Trabajo Grupal
Simulacin de seleccin de mercado
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas:
Seleccin del mercado de exportacin: producto:
CAPSICUM ANUUN
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
13. Estudio de
mercado de
exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Estudio de Mercado de Exportacin

Presenta el tema, el Estudio de mercado de exportacin
Recupera los planteamientos de los alumnos.
Reinicia el dilogo con los participantes, formula preguntas,
propicia y dirige el debate, llevando a la formulacin de
ideas fuerza o conclusiones.
13.1 Por que se requiere un estudio de mercado definitivo?

Que
El/la profesor(a) promueve el debate a partir de la
siguiente pregunta gua.
Exponer los conceptos de estudio de mercado y porqu
es requerido, usa PP.M2.T13.D3.
es
un
estudio
de
mercado
definitivo?
Para que sirve?
PP
M2.T13:
D3
El estudio de mercado definitivo, provee a los tomadores de

decisiones informacin en detalle para responder a la pregunta:
Cul debe ser nuestra estrategia para conseguir penetrar el
mercado en perspectiva y aprovechar la oportunidad identificada?
De modo consistente con el proceso de investigacin de mercados
que le da origen, el estudio de mercado de exportacin es un
instrumento ordenado, analtico y sistemtico que compila
informacin valiosa para resolver problemas o desafos asociados a la
puesta en prctica de un esfuerzo exportador.
13.2 Estructura y contenido de un estudio de mercado
Coherentemente con el punto anterior, cabe resaltar que la estructura
de un estudio de mercado es muy similar a la del perfil, con la
diferencia que el primero contiene informacin que se considera
definitiva e insumo clave para la elaboracin del plan de exportacin.
En este sentido, en las lneas siguientes se resaltarn dos puntos. El
primero referido a resaltar las secciones de informacin que ameritan
un trabajo ms en detalle (estructura). El segundo referido a resaltar
los criterios que permitirn evidenciar la profundidad de la
informacin
como
insumo
para
elaborar
conclusiones
y

recomendaciones
(contenido):
conducentes
responder
la
pregunta
inicial
Cul debe ser nuestra estrategia para conseguir penetrar el

mercado en perspectiva y aprovechar la oportunidad
identificada?
-Qu
Estructura
El profesor promueve una discusin dirigida a partir de

las siguientes preguntas guas.
Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) presenta la estructura de un estudio
de mercado y entrega el MA.M2.T13; F1. Usar
PP.M2.T13;D4
tipo
de
informacin
general acerca del
pas,
rea
y/o
regin,
se
requiere
para
hacer el estudio
de mercado?
-Qu
factores
importantes
deben tenerse en
cuenta?
-Qu
tipo
de
Informacin
especfica a cerca
del
sector,
mercado
y/o
productos
y
aspectos
comerciales
estratgicos,
se
requiere,
para
MA.
M2.T13.F1
En el estudio de mercado de exportacin se requiere ampliar el

desarrollo de las siguientes partes:
a) Informaciones generales acerca del pas o mercado; tales
como:
Factores demogrficos:
o Tamao, crecimiento y densidad de la poblacin
o Distribucin de edades, gnero, rural, urbano
o reas de concentracin de la poblacin
Geografa y/o ambiente fsico:
o Clima y variaciones climatolgicas
o Distancia y medios de transporte
o Distribucin fsica y redes de comunicacin
Factores sociopolticos:
o Estabilidad social
o Estabilidad poltica
o Prioridades y proyectos de desarrollo
o Poltica de comercio exterior
Factores socioculturales:
PP
M2.T13:
D4

o Patrones, hbitos, costumbres, actitudes hacia el trabajo,

actitudes hacia nuevos productos
o Idiomas, niveles educativos y religin
Factores econmicos:
o Estabilidad econmica
o Indicadores macroeconmicos
o Poltica cambiaria
o Ingreso per cpita
o Estructura y evolucin de sectores econmicos
b) Informacin especfica a cerca del sector, mercado y/o
productos y aspectos estratgicos; tales como:
Datos del sector: Estadsticas comerciales, producto interno,
regulaciones, perfiles de usuario, etc.
Datos
o
o
o
o
sobre el acceso al mercado:

Redes de distribucin existentes
Normas y procedimientos de exportacin
Marco legal y aspectos de jurisprudencia
Prcticas arancelarias y no arancelarias existentes
Datos del producto: Caractersticas, consumo, precios, crdito,

localizacin de mercados, segmentos de mercado, etc.
Aspectos comerciales estratgicos:
o Produccin nacional e importada
o Envases, embalajes, etiquetas
o Sistema de precios y mrgenes
o Canales de distribucin y cobertura
o Promocin (como medio para introducir los productos y
generar demanda.
c) Previsin de los futuros requerimientos del mercado;
particularmente en el rea social, econmica, poltica y tendencias
comerciales en mercados o pases
Estructura
En el estudio de mercado de exportacin se requiere adoptar criterios

para generar informacin profunda que contribuya a la toma de
decisiones en cuanto a, por ejemplo, qu mejoras alcanzar o qu
limitaciones propias superar?
Los criterios se presentan a continuacin:
a) Criterios de Preseleccin

Los criterios de preseleccin se refieren a todas las variables que

influyen en la exportacin de un determinado bien o servicio. Estas
consideraciones son indispensables para poder encontrar el mercado
al que se debe orientar el producto, qu implicancias tiene su venta al
exterior y cul es la competencia.
Preferencias Arancelarias
Las preferencias arancelarias son beneficios otorgados entre pases
para la exportacin e importacin de productos.
Por ejemplo, el Per tiene preferencias arancelarias con:
o Comunidad Andina de Naciones - CAN
o Asociacin Latinoamericana de Integracin - ALADI
o Ley de Preferencias Arancelarias Andinas
o Tratado de Libre Comercio - ATPDEA (EE.UU.)
o Sistema de Preferencia Unin Europea
Estos beneficios ayudan a determinar el precio de entrada de los
productos, con la posibilidad de otorgar descuentos, aumentar el
volumen de exportacin y obtener mayores rentabilidades.
Para saber si algn producto goza de alguna preferencia arancelaria,
se puede ingresar al sitio web de Aduanas: www.sunat.gob.pe y
consultar en la seccin Aranceles y Valores en Aduanas, sub-seccin
Tratamiento Arancelario.
Exportaciones actuales
Al analizar las exportaciones de un determinado producto y su
participacin en las ventas totales se puede conocer el nmero de
empresas exportadoras.
Asimismo, se puede obtener informacin sobre los mercados de
destino y la demanda potencial que hay en los pases para el
producto escogido, con lo cual es posible realizar el anlisis que
conllevan a los siguientes resultados:
o Porcentaje de crecimiento de las exportaciones en los
ltimos 5 aos
o Principales compradores
o Precios pagados por las exportaciones
o Porcentaje de participacin de las empresas exportadoras
dentro del pas de destino.
Para el Per, esta informacin puede obtenerse en el sitio web de
Aduanas www.sunat.gob.pe, en las secciones Orientacin Aduanera y
Estadsticas.
Exportaciones de pases competidores

Se requiere analizar las exportaciones de los pases que exporten

productos similares, estudiar las importaciones de los mercados de
inters y conocer el origen de las mismas para conocer quines son
los principales competidores.
De esta manera se pueden encontrar valores para saber qu pases
son los principales abastecedores del producto, a cunto asciende el
valor y la cantidad de dichas exportaciones (de manera que sea
posible hacer una comparacin frente a los precios fijados para las
exportaciones).
La informacin puede obtenerse en el sitio web www.trademap.org,
que brinda informacin de las importaciones de los pases.
Disponibilidad de transporte
El transporte es un tema crtico en cuanto a exportaciones se refiere.
Las consideraciones que deben hacerse son:
o Existencia de transporte desde el punto de produccin de
materia prima hasta el centro de fabricacin del producto
final.
o Existencia de transporte adecuado (cadena de fro,
temperatura controlada, entre otros).
o Existencia de transporte desde el pas de origen al de
destino.
o Costos que involucren el transporte y la distribucin.
b) Seleccin apoyada en datos estadsticos
Los datos estadsticos ayudan a transformar en realidad la
potencialidad de la exportacin hacia un pas determinado. Esta
informacin (si es de carcter descriptivo) no suele ser concluyente y,
por ejemplo, no es suficiente para determinar a cunto ascendern
las ventas; sin embargo, es til para reforzar la decisin de exportar.
Volumen de importaciones
El volumen de las importaciones pretende dar a conocer cul es la
necesidad de oferta para los distintos pases de destino, cules son
los principales mercados que demandan mayor cantidad y quines lo
abastecen.
Tasa de crecimiento de las importaciones
La tasa de crecimiento de las exportaciones indica cul ha sido el
comportamiento de los pases importadores. Permite saber si es que
las compras realizadas son constantes o estacionales.
Valor unitario promedio del pas comprador
Este valor se puede hallar mediante la divisin del valor total de las
importaciones y la cantidad de las importaciones de un mismo pas.
De esta manera se puede obtener el valor pagado en promedio por

una unidad importada. La manera para poder encontrar los pases

ms atractivos es ordenndolos de forma descendente y elegir a los
que coincidan en los tres criterios y estn en la parte superior.
c) Seleccin del Mercado de Exportacin
Finalmente y luego de haber desarrollado los pasos para realizar una
seleccin preeliminar exitosa, se debe investigar los siguientes
puntos.
Acceso al mercado
La investigacin con respecto al acceso a los mercados es
indispensable para formular buenas estrategias de marketing y de
operaciones, ya que permite conocer los requisitos necesarios
exigidos por el pas de origen. Para el caso especfico de los
bionegocios (una de las oportunidades para pases con riquezas
naturales) es necesario saber cules son las exigencias ambientales,
sociales y sanitarias de los destinos de exportacin atractivos. De
esta forma se evita incurrir en incumplimientos que puedan acarrear
la prdida de contratos.
Los principales requisitos que deben considerarse son:
o Derechos de aduanas y contingentes
o Impuestos internos (impuestos a la venta, entre otros)
o Restricciones en materia de divisas
o Reglamentaciones de seguridad
o Factores polticos que influyen en el acceso
o Sanitarios, sociales y ambientales
Tamao del mercado
El tamao de mercado se conoce al determinarse los clientes a los
que el producto est dirigido. stos pueden ser distribuidores,
mayoristas, minoristas o compradores finales.
Competencias
El acpite de competencia debe tomar en cuenta a todos aquellos
pases que le signifique a los compradores una o ms alternativas
para satisfacer sus necesidades o deseos de compra; principalmente
en el caso de pases que exhiben una oferta similar, como es el caso
de Per, Chile, Colombia y Ecuador.
Los indicadores principales son las tendencias de importacin (tanto
en valor como en cantidad), el valor unitario de exportacin y el
puesto dentro del ranking de los abastecedores del pas importador.
Asimismo, se pueden identificar aquellas empresas exportadoras de
productos similares.
Rentabilidad

La rentabilidad se puede hallar mediante un anlisis de la estructura

de precios y costos de los productos que se estn ofertando. Sitios
web como www.todaymarket.com brindan informacin por productos
y precios. De este modo se obtendr una aproximacin hacia
establecer si la exportacin planteada es rentable o no, y si el proceso
exportador es consistente con el plan de negocios o plan exportador.
13.3. Diferencias entre perfil de mercado y estudio definitivo.
El/la profesor(a) promueve un debate sobre la pregunta
gua. Usar PP.M2.T13;D5
Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y en
dialogo se van identificando las diferencias entre un
perfil y un estudio definitivo.
Cules son las

diferencias
entre un perfil y
un
estudio
definitivo
de
mercado?
PP
M2.T13:
D5
Existen dos diferencias sustanciales entre un perfil de mercado y un

estudio de mercado de exportacin: El alcance y la contribucin al
proceso de toma de decisiones.
En cuanto al alcance, el perfil brinda a la empresa una nocin
preliminar acerca de la situacin que encontrar su producto en un
mercado en perspectiva. La informacin del perfil incluye no slo el
tratamiento arancelario, sino tambin estadsticas de comercio
exterior de ese pas, una breve descripcin del mercado y sus
principales caractersticas y, para iniciar contactos directos, listados
de potenciales importadores y distribuidores.
En cuanto al grado de aporte a la toma de decisiones, la informacin
del perfil permite aproximar al investigador a una respuesta a las
hiptesis originales del estudio. Estas hiptesis por lo general buscan
determinar dos aspectos (a) si es que existe un mercado potencial
(por lo general es un mercado o un bloque de integracin), de entre
un grupo de mercados que son, a la vista, interesantes; y (b) si es que
el producto (o una lnea de productos en particular) de la compaa
tiene oportunidades de penetrar el mercado en perspectiva.
Por su parte, el estudio de mercado tiene un alcance ms amplio.
Adems de incluir la informacin resultante (y ajustada, por lo
general) del perfil, ahonda en la misma, con la finalidad de identificar
los aspectos crticos que a primera vista no son aparentes. Esta
cualidad permite entender con mucha mayor claridad cules seran
las exigencias que el producto, as como las capacidades que la
empresa debera cubrir para que el esfuerzo exportador tenga una
probabilidad alta de lograr los resultados deseados (penetrar el
mercado y alcanzar rentabilidad en un periodo razonable de tiempo)

En cuanto al grado de aporte a la toma de decisiones, la informacin

del estudio de mercado parte de la decisin previa de incursionar en
el mercado en perspectiva (insumo que proviene del perfil), pero va
mas all, en cuanto la decisin de tentar el ingreso a un mercado
externo no significa que el esfuerzo exportador se ponga en marcha
de inmediato. Para ello, an se requiere entender cules sern los
niveles de preparacin de la compaa, de mejora al producto y de
ajuste al Marketing Mix que deben alcanzarse para definir un
programa de accin o plan exportador que marque el inicio del
esfuerzo exportador.
En tal sentido, ser imprescindible entender cules son los precios y
caractersticas del producto que captarn la atencin del consumidor
y de los intermediarios, qu tipo de tecnologa necesita
implementarse, con qu financiamiento y capacidades humanas se
deber contar, qu normas de calidad y estndares de conformidad
deben cumplirse, entre otros.
En suma, mientras que el perfil ayuda se enfoca en responder si
existen oportunidades particulares para una empresa y sus productos,
el estudio de mercado se enfoca en caracterizar las alternativas, los
desafos y las capacidades que incrementarn la probabilidad de
aprovechar la oportunidad de mercado. En tal sentido, en la etapa
subsiguiente (el informe) se consolidarn las informaciones que sern
el insumo para dar cuerpo al plan exportador, con el que se pone en
marcha el esfuerzo exportador.
Finalmente, y producto de la mejor y ms completa informacin
contenida en el estudio de mercado, ocasionalmente ocurre que los
ajustes a la informacin realizados a travs del estudio de mercado,
llevan a un cambio en el sentido o la direccin de la toma de
decisiones. As por ejemplo, podra suceder que el mercado ms
prometedor para el producto estrella de la empresa requiere de
ajustes en el proceso productivo (mejora tecnolgica por ejemplo)
que, en el corto plazo, est fuera de alcance para la compaa.
En tal sentido, un giro en el sentido de la decisin podra implicar
decidirse por un producto de la compaa en cuyo proceso productivo
no se requiera el empleo de nueva tecnologa, pero cuyo ingreso al
mercado sirva para ganar experiencia sobre las condiciones de
mercado y competencia. Por otro lado, un cambio en la direccin de la
decisin podra implicar decidir mantener el producto, pero optar por
un mercado menos atractivo, pero en el que la tecnologa actual no
requiera de cambio o upgrade.
El/la
profesor(a)
presenta
los
enlaces
(web)
PP.M2.T13;D6 para extraer ejemplo de estudio de
mercado
actualizados
para
respectivo anlisis.
13.4
Ejemplos
de estudios
desumercado.
Se socializa los resultados del anlisis.
El/la profesor(a) precisa y absuelve dudas.
El/la profesor(a) recomienda revisar la siguiente fuente:
Estudio de Mercado: El mercado del papel y cartn
en Mxico (84 Pags. - Tomado del ICEX Espaa.
www.icex.es)

PP
M2.T13:
D6
13.5
Simulacin de un estudio de mercado de exportacin.
Siguiendo las pautas presentadas en el punto anterior, a

continuacin se presentar un ejercicio de simulacin
que tiene como objeto de estudio la exportacin
potencial de Bixina.
MA.
M2.T13.GS1
El/la profesor(a) entrega el MA.M2.T13.GS1 gua para

efectuar una simulacin de un estudio de mercado de
exportacin
Siguiendo las pautas presentadas en el punto anterior, a continuacin

se presentar un ejercicio de simulacin que tiene como objeto de
estudio la exportacin potencial de Bixina.
La Bixina es una sustancia extrada del achiote, y se emplea en la
industria de cosmticos. El proceso productivo implica un trabajo
estrecho con comunidades andinas, y bajo los principios de comercio
justo (fair trade).
Para efectos didcticos, el ejercicio se desarrollar con un nfasis en
los componentes estructurales descritos para el caso de los estudios
de mercado, y no se abordar el desarrollo de contenidos.
PASOS:
a) Identificacin de posibles mercados
Valor de
Exportacione
s
(US$)
Valor de
Importacione
s
(US$)
Balanza
Comercial
Tendencia de
exportaciones de
ltimos 5 aos
Holanda
50,000
78,000
-28,000
-34%
Reino Unido
45,000
150,000
-105,000
25%
Chile
23,800
16,500
7,300
-10%
Pas
Importador

Estados
Unidos
500,500
20,000
480,500
15%
Francia
890
98,000
-97,110
55%
b) Identificacin de variables crticas
Preferencias arancelarias vigentes

Exenciones arancelarias inminentes para el caso del mercado
norteamericano, pas con el que el Per mantiene un tratado de
libre comercio que ingresar, luego de su ratificacin por el senado
norteamericano el 04-NOV-2007, a una fase de implementacin
Exportaciones actuales del Per
Exportaciones de los pases competidores del Per
Barreras culturales
Idioma
Barreras econmicas
Nmero de agentes en la cadena de valor
Condiciones de acceso
Certificaciones necesarias
c) Establecimiento de ponderaciones
Preferencias arancelarias vigentes 10%

Exportaciones actuales del Per 15%
Exportaciones de los pases competidores del Per 20%
Barreras culturales. Idioma 5%
Barreras econmicas. Nmero de agentes en la cadena de valor
25%
Condiciones de acceso. Certificaciones necesarias 25%

d) Anlisis de preseleccin de mercados de exportaciones
Preferencia
s
arancelaria
s vigentes
Holanda
Nmero
de
agentes
en la
cadena
de valor
Exportacione
s actuales del
Per
Exportaciones
de los pases
competidores
del Per
Nmero de
agentes en
la cadena
de valor
Total
10
15
20
25
25
3.8
Reino Unido
10
15
20
25
25
3.9
Chile
10
15
20
25
25
2.65
Estados
Unidos
10
15
20
25
25
4.05
Francia
10
15
20
25
25
3.5
Idioma
Como se puede observar en el cuadro anterior, el pas ms atractivo para la exportacin es Estados Unidos;
sin embargo, mercados como Holanda y el Reino Unido tambin se presenta interesantes para la Bixina. A
pesar de no haber sacado el mismo puntaje, son destinos y aparentemente tienen determinadas
caractersticas que podran permitir el desarrollo del producto.
De esta manera, sabiendo cul o cules son los pases de destino de exportacin, se puede realizar la
identificacin de mercados plantendose las preguntas que conduzcan a determinar de modo definitivo el
mercado elegido para la incursin exportadora de la empresa.
178

Tarea
- El/la profesor(a) plantea el trabajo que deber desarrollarse para la
siguiente clase, segn el cual cada grupo investigar y aportar un
ejemplo de un estudio de mercado.
- Lecturas
CCI-UNCTAD/GATT, Introduccin a la Investigacin de los mercados de
exportacin. Redaccin del informe, pp. 197-221.
. Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la siguiente clase.
178

240

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 14: El Informe de la

Investigacin del Mercado de
Exportacin
Objetivo:
Elaborar un informe de investigacin del mercado de
exportacin.
Puntos a
14.1.
14.2.
14.3.
tratar:
A quien va dirigido y propsito del informe
Estructura y contenido del informe.
Pautas para la redaccin.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas
Trabajo grupal
Materiales:
Material de apoyo
Lecturas
CCI-UNCTAD/GATT, Introduccin a la Investigacin de los
mercados de exportacin. Redaccin del informe, pp.
197-221.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
mercado de
exportacin
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin
240

El Informe
Exportacin
-
de
la
Investigacin
del
Mercado
de

El/la profesor(a) recoge las investigaciones de los equipos
sobre el ejemplo de un estudio de mercado.
Presenta el tema, el informe de la investigacin del
mercado de exportacin. Recupera los planteamientos de
los alumnos.
14.1 A quin va dirigido y propsito del informe

El profesor plantea la siguiente pregunta gua.
Se recoge las respuesta mediante lluvia de ideas
El/la profesor(a) expone los conceptos sobre el informe
de la IME, cual es su propsito y a quien va dirigido,
estableciendo la relacin con las respuestas de los
alumnos. Usar PP.M2.T14;D3-D6
Cual es el
propsito del
informe de la
IME?
A quin va
dirigido?
PP
M2.T14:
D3-D6
En el punto 9 (el proceso de la investigacin del mercado de

exportacin) se refiri que el proceso de investigacin de mercados
culmina con la presentacin de un informe final. Este informe
consigna por escrito los resultados de la investigacin, la respuesta a
las hiptesis de mercado planteadas (seleccin de mercado, proceso
seguido, problemas o desafos identificados, alternativas, etc.).
Asimismo, se refiri que este informe constitua el insumo para la
toma de decisiones empresariales en materia de un esfuerzo
exportador en particular, y que su conclusin permita iniciar la
elaboracin del plan exportador.
Bajo el argumento planteado, el se puede afirmar que el informe de
investigacin se dirige, en primera instancia, a los tomadores de
decisin en la empresa, y que su propsito es el de contribuir a tomar
buenas decisiones sobre la base de informacin ordenada,
consistente, sistemtica y fiable.
En la medida que el informe presenta hechos y datos obtenidos y
analizados, y que los niveles jerrquicos superiores de la empresa
mantienen una postura proclive a emprender el esfuerzo exportador
(que, en primer lugar, desencadeno el proceso de investigacin que
dio lugar a la obtencin del informe), entonces los contenidos del
estudio tambin sern de extrema utilidad para otras instancias
jerrquicas dentro de la organizacin.
240

En este sentido, el pblico usuario esta conformado por tres

estamentos:
Reporte al Equipo directivo:
Estamento que toma las decisiones, y que encarg la realizacin del

estudio. En este caso, el informe debe ser breve aunque riguroso. En
este caso, se recomienda manejar el tiempo empresarial (frases
concisas, cortas y concluyentes) y enfocarse en las conclusiones y
recomendaciones.
Reporte al Equipo Tcnico:
Estamento que pondr en prctica las actividades derivadas de los

resultados de la investigacin. El lenguaje debe ser riguroso y sin
limitaciones en el uso de tecnicismos. El nfasis en la exposicin de la
metodologa seguida ser un tema que concite inters y de pie al
debate (fiabilidad de la informacin).
Informes de Divulgacin:
En este caso, se requiere una versin del informe que resulte

sumamente comprensible por parte de los dems miembros de la
compaa, en vista que de ello depender una exitosa fase de
adhesin e involucramiento.
14.2 Estructura y contenido del informe
Discusin dirigida
- Los participantes organizados en equipo responden a
las preguntas formuladas y se propicia el dialogo.
- El/la profesor(a) Presentar la estructura y contenido
del informe de la IME. Usa PP.M2.T14.D7, y fomenta el
dialogo. Entrega el MA.M2.T14.F1,
Existe un
formato
nico para
la
elaboracin
del
informe?
Cmo se
estructura
el
MA.
M2.T14.F1
PP
M2.T14:
D7
No existe un formato que sea adecuado para todas las situaciones, y

an cuando todava se discute si el informe forma parte del proceso
de investigacin, no queda duda que un buen proceso de
240

investigacin podr no encontrar eco en los tomadores de decisin si

es que los resultados de la investigacin no son presentados de una
forma que capture la atencin de los usuarios.
Lerma Kirchner ha propuesto un esquema grfico que, en el tiempo,
se ha instaurado como un referente obligado en la estructuracin de
los contenidos de un informe de investigacin de mercados (ver figura
4).
Figura 4.- Estructura del informe de investigacin de mercados Lerma Kirchner
1
Cartula
2
ndice
Anexo
Apndice
metodolgico
Introduccin
Resumen
ejecutivo
7
Conclusiones y
recomendaciones
Descripcin
de resultados
Descripcin de
la investigacin
Se describirn a continuacin, y de modo sinttico, los contenidos del

informe, siguiendo las pautas del esquema de Lerma Kirchner.
1. Cartula: Debe contener un titulo que resuma la esencia del
estudio.
2. ndice: Su propsito es ayudar a encontrar secciones especficas
del informe que son de mayor inters para los usuarios del informe.
3. Introduccin:
investigacin.
Presenta
la
informacin
bsica
acerca
de la
4. Resumen ejecutivo: Presentar en forma clara, concisa y breve lo

ms importante de la investigacin. No debe ocupar ms de una o
dos pginas con slo uno o dos cuadros de resumen. Puede informar
sobre lo siguiente en forma muy breve:
Tamao del mercado.
Posible tasa de crecimiento
Lista corta de los principales resultados
240

Informe del mercado global y principal competencia

Ventajas y desventajas bsicas del producto del cliente
5. Descripcin de la investigacin: El contenido debe cubrir los
factores relevantes del proceso de investigacin que dio lugar a la
generacin de la informacin clave para la toma de decisiones; desde
su iniciacin hasta llegar a la estructura de las conclusiones y de su
material de apoyo. Asimismo, debe incluir mencin a las limitaciones
reconocidas y aceptadas del estudio.
6. Descripcin de los resultados: Esta presentacin debe comprender
una exposicin lgica de la informacin generada durante el proceso
de investigacin, a propsito de la toma de decisiones. Debe contener
toda la informacin necesaria para que los que deben tomar una
decisin puedan llegar a su propia conclusin sobre la investigacin,
independientemente de otra interpretacin ofrecida por el
investigador.
7. Conclusiones y recomendaciones: Las conclusiones deben de
relacionar en forma clara los hallazgos de la investigacin con las
necesidades de informacin, y, con base en esta relacin, hacer las
recomendaciones para la accin. En su turno, la accin finalmente
adoptada es responsabilidad de quien toma decisiones, de modo que
las recomendaciones incluidas en el informe pueden o no ser
seguidas.
8. Apndice metodolgico: Proporciona un espacio para el material
que no es esencial en el cuerpo del informe. Este material es ms
especializado y complejo que el material presentado en el informe
principal y se dice para satisfacer las necesidades del lector que
requiere de datos tcnicos relevantes para poner en prctica el
esfuerzo exportador.
9. Anexo: Su propsito es incluir toda la informacin de importancia
que posiblemente pueda apoyar, ilustrar o elaborar en mayor detalle
la informacin encontrada en el contenido del informe, como por
ejemplo tablas estadsticas, relacin de nombres y direcciones de
fuentes y contactos efectuados en el transcurso de la investigacin,
trascripcin de entrevistas realizadas, etc.
14.3 Pautas para la redaccin

- El/la profesor(a) realiza la siguiente pregunta.
- Se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas
- El/la profesor(a) explica las pautas para la redaccin
del informe de la IME, se entrega el MA.M2.T14.F2, usa
PP.M2.T14;D8-D10
240
Qu
debemos
tomar en
cuenta para
hacer una
buena
redaccin del
MA.
M2.T14.F2
PP
M2.T14:
D8-D10

Los investigadores que son efectivos en la elaboracin de informes

estn de acuerdo en que hay una serie de guas que se deben seguir.
Tener en cuenta la audiencia

Haga un informe claro. Utilice palabras sencillas de entender.
Defina los trminos tcnicos. No asuma que los usuarios del
informe conocen la terminologa.
Haga fcil el manejo de las cifras. Use porcentajes, cifras enteras
y proporciones. Los datos exactos pueden consignarse en el
apndice.
Refirase a las necesidades de informacin

Recuerde que el informe se disea para comunicar informacin a
quienes toman las decisiones. Asegrese de que el informe
relaciona claramente los hallazgos de la investigacin con los
objetivos de la gerencia.
Sea conciso pero completo

Los miembros del directorio y la alta gerencia tienen poco
tiempo. La mayora de los gerentes no querrn leer acerca de los
detalles del proyecto de investigacin. Es una tarea difcil saber
qu debe incluirse y qu debe dejarse por fuera, pero es necesario
para lograr captar inters.
Cuando redacte el informe privilegie las necesidades de
informacin de quienes toman las decisiones.
Sea objetivo
Los resultados de la investigacin deben ser presentados de una
manera objetiva (es decir, sin sesgo) y defender su validez.
Evite la tentacin de desviar el informe, haciendo que los
resultados parezcan ms aceptables a la gerencia. Es probable que
deba enfrentar situaciones en las que los resultados no resultarn
cmodos a los interlocutores, pues siempre es posible que los
resultados puedan entrar en conflicto con la experiencia y juicio de
quien toma las decisiones.
Estilo
240

Escriba en lenguaje de negocios, breve.

Utilice palabras y frases cortas. Evite los clichs.
Tenga en cuenta la apariencia. Los espacios en blanco (partes de
las pginas que estn en blanco) hacen que un informe largo sea
ms fcil de leer. Las grficas, cuadros, contribuyen a visualizar
con ms claridad, y en corto tiempo, las ideas estadsticas.
Escriba en tiempo presente. Utilice la voz activa.
Incluir citas de los comentarios de los encuestados hace que el
informe sea ms interesante, puede proporcionar una mejor idea u
originar nuevas.
Formato
Utilice ayudas visuales.
Las ayudas grficas deben incluir los siguientes elementos: (a)
nmero de la tabla o figura, (b) ttulos, (c) rotulaciones.
Notas de pie de pgina
El/la profesor(a) solicita a los equipos de trabajo, efecten

un bosquejo de la forma como presentar su informe de un
estudio de mercado.
El/la profesor(a) asesora y da pautas a cada equipo en la
elaboracin del informe de su estudio de mercado.
Tarea
- Se entrega la lectura: MINERVINI, Nicola. 2004. Manual del Exportador.
Captulo II: El Plan de Internacionalizacin. 4ta Edicin. Mxico, DF: McGrawHill. Pgs. 23-36. Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la
siguiente clase.
240

MDULO 3: DESARROLLANDO UN PLAN DE

EXPORTACIN
Al trmino de la formacin el participante ser capaz elaborar un plan
de exportacin que incluya un anlisis de la capacidad exportadora
de la empresa, la identificacin del mercado objetivo, la estrategia de
comercializacin y la rentabilidad del negocio de exportacin.
DESARROLLO TEMTICO POR SESIONES
Temas
15. Importancia de la elaboracin de un plan de
exportacin.
del
sector
la
empresa.
17. Evaluacin de la capacidad exportadora.
18. Anlisis y potencial del mercado de
exportacin.
19. Plan de mercadeo
estrategias
Exportacin.
20. Plan financiero.
21. Redaccin del plan de exportacin.
Trabajo aplicativo: elaborar un plan de exportacin
240
de

240

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 15: Importancia de la

Elaboracin de un Plan de
Exportacin.
Objetivos:
Conocer la naturaleza, partes e importancia de un
plan de exportacin y analizar experiencias de
empresas peruanas exitosas en la exportacin.
Puntos a tratar:
15.1. Definicin de la visin, misin y objetivos de la
organizacin.
15.2. Naturaleza del plan de exportacin.
15.3. Secciones del plan de exportacin.
15.4. Empresas peruanas exitosas en la exportacin.
Metodologa:
Exposicin
Discusin dirigida.
Anlisis de Casos.
Materiales:
Presentacin en Power Point.
Materiales de Apoyo.
15.1 Razones para que la empresa exporte.
15.2 Preguntas que debe responder un Plan De
Exportacin.
15.3 Secciones de un Plan de Exportacin.
Lecturas:
MINERVINI, Nicola. 2004. Manual del Exportador.
Captulo II: El Plan de Internacionalizacin. 4ta
Edicin. Mxico, DF: Mc Graw-Hill. Pgs. 23-36.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
240
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
elaboracin de un
plan de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin

Importancia de la elaboracin de un plan de exportacin

-

Formula preguntas y fomenta el debate.
Presenta el tema: Importancia de la elaboracin de un plan
de exportacin.
Articula el Mdulo III con lo trabajado en el Mdulo II.
Formula preguntas y dirige el debate.
Se plantea la siguiente pregunta gua.

Se fomenta el dialogo y debate a partir de las respuestas.
El/la profesor(a) plante la siguiente idea fuerza:
Es importante tener un plan de exportacin como
instrumento estratgico para las empresas que
desean exportar.
El/la profesor(a) explica usa PP.M3.T15;D4
Entregar el MAM3.T15.F1
Por qu es
importante
formular un
plan de
exportacin
?
PP
M3.T15:
D4
MA.
M3.T15.F1
El Plan de Exportacin (tambin denominado Plan de Negocios

para Exportar) se constituye hoy en da en un elemento estratgico
de toda empresa que quiera participar en los negocios
internacionales.
Disponer de ms y mejores planes de exportacin generar la
posibilidad de que las empresas sean ms exitosas en la actividad
exportadora y esto contribuir a un mayor crecimiento y
competitividad en el pas.
La importancia de formular un Plan de Exportacin radica en
identificar hacia donde se quiere llegar en el negocio, partiendo de la
situacin actual. Sirve adems para focalizar la Misin, Visin y
Objetivos que la empresa tiene para la exportacin, efectundose el
anlisis y las evaluaciones del entorno competitivo y la capacidad
exportadora de la empresa.
Es necesario concentrarse en el mercado externo para poder definir
cual ser el mercado meta y medir su potencialidad. Posteriormente,
debern formularse las estrategias de exportacin y los presupuestos
financieros necesarios para implementarlas y lograr alcanzar los
objetivos y metas.
15.1. Definicin de la visin, misin y objetivos de la
organizacin.
El/la profesor(a) presenta ejemplos de visin, misin,
objetivos generales y especficos de una empresa que
desea exportar. entrega el MA.M3.T15.F2
Pide que los alumnos que establezcan una diferencia
mediante un cuadro comparativo. A partir de los ejemplos
explica qu es y cmo elaborarlos.
240 Usar PP.M3-T15;D5-D7
PP
M3.T15:
D5-D7

Entre los principales aspectos que describe un Plan de

Exportacin, se encuentran la interrelacin que debe existir o
crearse entre la visin, misin y objetivos de la organizacin y
su expectativa o decisin de exportar.
MA.
M3.T15.F2
Visin: La visin de la empresa es la respuesta a la pregunta, Qu

queremos que sea la empresa en los prximos aos?
En ella se define y describe la situacin futura que desea tener la
empresa y dentro de ella la actividad exportadora. El propsito de la
visin es guiar, controlar y alentar a la empresa en su conjunto para
alcanzar un estado deseable.
Misin: La misin de la empresa es la respuesta a la pregunta, Para
qu existe la organizacin?
Define el negocio al que se dedica la empresa, las necesidades que
cubren con sus productos y servicios, el mercado en el cual se
desarrolla y la imagen que esta transmite al pblico y que se utilizar
como base para iniciar las actividades de exportacin.
A continuacin se muestran, la declaracin de la visin y misin de
diversas empresas o instituciones vinculadas a la exportacin:
Ejemplos:
Visin
Instituto
Peruano
del
Esprrago
y
Hortalizas
Topy Top
Consejo
Nacional
de Zonas
Francas
Ser el gremio
representativo de la
industria hortcola
peruana de exportacin
como uno de los motores
del desarrollo del pas.
Ser la empresa peruana
lder en la industria
textil,
tanto
en
la
fabricacin como en la
comercializacin
de
prendas de vestir para el
mercado
local
y
extranjero.
Consolidar el sector de
zonas francas como lder
regional, orientando sus
polticas y acciones de
240
Misin
Darles ms y mejores
servicios a nuestros
asociados basados en la
innovacin y el desarrollo del
recurso humano siendo una
institucin auto sostenible y
descentralizada.
Vestir al mundo con moda

casual de alta calidad.
Impulsar el crecimiento y
desarrollo del sector zonas
francas en la Repblica
Dominicana, delineando

de
exportaci
n Rep.
Dominica
na
acuerdo a la normativa
polticas que garanticen el
del
comercio mantenimiento de los niveles
internacional, la apertura
de la productividad y
de
mercados
y
la
competitividad de las
globalizacin
de
la
empresas establecidas.
economa mundial.
Los Objetivos: Son la conversin de los lineamientos sealados en la

visin y misin en indicadores de desempeo en resultados y
consecuencias que la empresa desea lograr. Se debe contar con un
objetivo general y varios objetivos especficos definidos por mercado,
productos y por etapas o periodos, de manera que facilite el
monitoreo y evaluacin respectiva.
Objetivo General
Instituto
Peruano
del
Esprrag
oy
Hortaliza
s
Posicionarse como
organizacin lder y
representativa del sector
hortcola peruano.
Objetivo Especfico
-
Brindar ms y mejores
servicios al asociado.
Autosostenibilidad de la
organizacin para el
2009.
Tambin se puede enfocar la definicin de los objetivos segn el

horizonte de tiempo en: Objetivos a largo plazo (mayores a 5 aos) y
objetivos de corto plazo (de 1 a 2 aos):
- Los alumnos organizados en equipos, con la orientacin del profesor
elaborarn la misin, visin y los objetivos de una organizacin:
1.- La visin.
2.- La misin.
3.- Los objetivos generales y especficos.
- Se socializan en plenaria, el/la profesor(a) revisa y corrige.
15.2. Naturaleza del Plan de Exportacin
Se plantea la siguiente pregunta gua.

El/la profesor(a) fomenta el dialogo y debate a partir de
las respuestas.
El/la profesor(a) precisa la naturaleza de un plan de
exportacin anotando en la pizarra las ideas claves. Usa
PP.M3-T15-D8
240
Cules son
las ventajas
y funciones
de un plan
de
exportacin
PP
M2.T15:
D8

Una vez que la empresa haya decidido exportar, debe concentrarse

en formular un Plan de Exportacin, lo que le permitir ganar la
confianza sobre su iniciativa o proyecto, teniendo as la oportunidad
de demostrar su viabilidad y su retorno econmico, que son los
elementos claves que garantizan el ingreso y continuidad en la
actividad exportadora.
El Plan de Exportacin es un documento empleado para describir un
proyecto emprendedor y el modelo de negocios que lo sustenta. Su
elaboracin implica un proceso de aprendizaje y autoconocimiento.
Permite adems al emprendedor adecuarse.
El Plan de Exportacin, al manifestarse como un documento escrito,
otorga las siguientes ventajas:
Especifica responsabilidades y formas de
evaluar.
Ayuda a vender la idea de negocio interna y
externamente.
Ventajas
de un
plan de
exportaci
n
Trasmite al personal una idea clara de lo

que se quiere lograr.
Favorece el proceso de internacionalizacin
de la empresa.
Identifica los problemas y las oportunidades
existentes.
Genera la
continua.
motivacin
para
la
mejora
Genera compromisos dentro de la empresa.
El Plan de Exportacin cumple dos funciones bsicas:

1. Identifica y recopila informacin sobre el entorno, las
realidades, limitaciones y objetivos de la empresa y el mercado.
2. Formula los planes de accin operativos y financieros,
definiendo responsables.
Inicialmente, puede constituirse en un documento corto y simple,
pero conforme se va desarrollando y compartiendo, deber ser ms
detallado y completo.
Independientemente de su tamao, todas las empresas orientadas a
la exportacin, deberan formular un Plan de Exportacin. La
formulacin y posterior implementacin de dicho plan requiere de
tiempo y dinero, elementos con los que se debe contar antes de
continuar con las intenciones o expectativas de exportacin.
El/la profesor(a) entrega el MA.M3.T15; F3 Secciones de
15.3.
Secciones
del Plan de Exportacin
un plan
de exportacin.
Mediante la tcnica de la lluvia de ideas los alumnos
mencionan las secciones de un plan.
El/la profesor(a) establece el dialogo con los alumnos y en
base a preguntas explica las secciones del plan de
240
exportacin y usa el PP.M3-T15-D9

MA.
M3.T15.F3
PP
M3.T15:
D9
En la actualidad, existe abundante literatura que recomienda cul

debe ser la estructura de un Plan de Exportacin. No obstante, no se
cuenta con un modelo nico ni existe una estructura rgida y
especfica para escribir un Plan de Exportacin: cada sector
econmico tiene sus particularidades y semejanzas, por lo que se
hace imposible definir un patrn universal til a las empresas. De
acuerdo a ello, es posible que las empresas involucradas en el sector
agrcola deban considerar elementos y aspectos que una empresa del
sector textil o metalmecnica tal vez deba obviar.
De esta manera se recomienda que dentro del Plan de Exportacin se
contemple un mnimo de secciones que garanticen la cobertura y
comprensin total de la actividad exportadora en la que quiere
participar.
Las secciones deben ser ordenadas para que mantengan una
secuencia y faciliten a cualquier lector entender cules son los
objetivos que persigue la empresa, hacia dnde se dirige y qu
resultados espera de su actividad exportadora, con qu productos lo
va a lograr y en qu mercado, a travs de qu estrategias y con qu
presupuesto debe contar.
La extensin del Plan de Exportacin tambin es variable y
dependiendo de la naturaleza del producto y el mercado objetivo
elegido, podr ser ms o menos voluminoso. Para una pequea
empresa que quiere empezar a exportar, una extensin entre 15 y 20
pginas tal vez sea suficiente.
Un aspecto que debe quedar claro es que para llegar al formato final,
por lo general se elaboran varias versiones y el Plan de Exportacin
se revisa hasta que se considere como ms apropiado para la
empresa.
A continuacin presentamos las secciones principales que se deben
considerar para elaborar el Plan de Exportacin, de las cuales se
deriva la estructura e ndice final que tendr el plan que se desee
formular.
SECCIONES DE UN PLAN DE EXPORTACION
EL Sector econmico/industrial vinculado directamente con la
empresa exportadora o del producto que se desea exportar
240

En esta seccin se debe identificar y analizar el sector econmico o la

industria vinculada con la empresa que desea exportar o del
producto que se desea exportar, con el fin de identificar
comportamientos y prever tendencias, as mismo debe permitir
identificar cuales son los factores de xito en la actividad y las
caractersticas mnimas de exigencia internacional, tambin deber
hacerse un anlisis de cmo y cual es la participacin competitiva
existente de la empresa al interior del sector e industria respectiva.
La empresa y su portafolio de productos.
Esta seccin del plan de negocios est destinada a evaluar y analizar
a la empresa en cuanto a su capacidad exportadora y de evaluar el o
los productos con los que se quiere exportar para medir su
potencialidad y competitividad internacional.
El mercado meta y los objetivos de mercado.
Esta sesin deber partir con informacin proporcionada en el
modulo II de este manual y permitir que se pueda correlacionar la
potencialidad del mercado objetivo, con el entorno sectorial y las
caractersticas de la empresa exportadora para definir los objetivo y
metas de mercado que debern plasmarse en el plan y permitir
formular acciones para conseguirlas.
Elaboracin del plan y formulacin de estrategias.
Esta seccin contempla el nivel estratgico en el proceso de
formulacin del plan de exportacin (plan operativo, de
financiamiento y otros posibles de incorporar) es decir se debe
analizar la informacin recolectada para luego de una abstraccin
formular estrategias comerciales que combinen las variables
controlables del mercado y permitan establecer estrategias para el
ingreso a los mercados determinados.
15.4 Empresas peruanas exitosas en la exportacin
El/la profesor(a) entrega el MA.M3.T15.C1 casos de
empresas peruanas exitosas en exportacin.
Los alumnos organizados en equipos analizan casos
diferentes.
En plenaria socializan sus trabajos.
El/la
profesor(a) precisa y elabora conclusiones. Usa
PP.M3-T15-D10.
MA.
M3.T15.C1
PP
M3.T5:
D10
Una proporcin considerable del total de empresas peruanas y

latinoamericanas han sido creadas para operar en mercados locales o
regionales. Sin embargo, como consecuencia de la globalizacin de
240

los mercados y las industrias, muchas de dichas empresas pequeas,

medianas o grandes, estn orientando sus actividades hacia los
mercados internacionales.
Que las empresas estn o no preparadas para asumir este reto
depende en gran medida de que cuenten con un Plan de Exportacin.
Al respecto, Promper realiz una encuesta a 307 empresas
exportadoras, donde se seala que solamente el 32% de ellas cuenta
con un Plan de Exportaciones, mientras que las restantes afirman que
exportan slo como respuesta a pedidos externos (28.2% del total).
Adems, un hallazgo crtico es que existe un 11.2% que prefiere
seguir avanzando sin un plan concreto.
La cifra de exportacin de las empresas peruanas durante el ao
2006 fue de US$ 23,400 millones de dlares, lo que significa un
crecimiento por encima del 35% anual en los ltimos tres aos. En lo
que respecta al ao 2007 (hasta el mes de octubre) el crecimiento
bordea el 20%, lo que nos demuestra el gran potencial que tiene la
actividad exportadora en nuestro pas.
En la actualidad, los mercados que constituyen el destino de nuestras
exportaciones se encuentran en ms de 170 pases (en los cinco
continentes), siendo los principales Estados Unidos, China, Suiza,
Canad y Chile, en trminos de exportaciones globales. Considerando
solamente las exportaciones de productos manufacturados
(denominados productos no tradicionales) los principales mercados
destino son Estados Unidos, Colombia, Venezuela y Espaa.
Lo anteriormente descrito significa que existen oportunidades de
mercado en diversas partes del mundo, tanto en pases cercanos
como lejanos. Entonces, el reto de las empresas que deciden exportar
es encontrar dichas oportunidades, las cuales puedan atender y
aprovechar. Para ello, es necesario que cada empresa cuente con un
Plan de Exportacin adecuadamente formulado y con las capacidades
necesarias para implementarlo.
Existen muchos casos de empresas exportadoras peruanas que han
logrado xito en los mercados internacionales, entre las que tenemos:
o Aicasa: Tras varios aos de luchar contra una imagen
negativa, los productores de caf ahora cuentan con
prestigio internacional. Aicasa contribuy significativamente
con ese cambio.
o Apeisa: El esprrago es el producto estrella de la
agroindustria nacional. El nuevo reto que plantea el mercado
internacional es darle mayor agregado para consolidar el
liderazgo.
240

o Helena: Chocolates tpicos dan la vuelta al mundo con una

marca que se ha convertido en sinnimo de peruanidad. Hoy
se reparten en la primera clase de los vuelos de American
Airlines y constituyen un delicioso orgullo para los peruanos.
o New Line: La caoba y el cedro son la materia prima que
New Line transforma en bellos muebles de exportacin.
Hogares de todo el mundo los han elegidos como sus
favoritos.
o Baumann Crosby: Historia de una empresa con ms de 30
aos exportando aceitunas de primer nivel a los principales
mercados internacionales. Ahora, enfrenta nuevos retos.
o Alpamayo: Su instinto natural para los negocios lo gui
hacia el verdadero camino del xito: la exportacin a gran
escala a Estados Unidos y Europa. Su crecimiento no se
detiene.
o Allpa: Desde 1986, exporta a Estados Unidos y Europa
artesana de la costa y sierra peruanas. Su historia
demuestra que la constancia y el aprendizaje permanente
son fundamentales para lograr el xito en mercados
internacionales.
o Agrcola Copacabana: Y la exitosa experiencia de la
diversificacin en la exportacin de frutos. El TLC se
presenta como una oportunidad para expandir la oferta
comercial.
o Incalpaca: Ha logrado evolucionar de una empresa
comercializadora de materia prima a una exportadora de
productos finales para los mercados ms exigentes en todo
el mundo.
o Mertrade: Una empresa dedicada a exportar finos muebles
de madera y cuero a las ms prestigiosas tiendas de Estados
Unidos y Canad. Los pedidos siguen llegando.
Fuente: Mincetur Per.
(
http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/index.php?
ncategoria1=116&ncategoria2=118&ncontenido=193 )
Tarea
- El/la profesor(a) plantea el trabajo que deber desarrollarse para la
siguiente clase, que ser elaborar la visn, misin y objetivos de su
plan de exportacin.
240

- Lecturas:
- BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006. Marketing Internacional.

Captulo 4: El anlisis de los competidores internacionales. 5ta Edicin.
Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la siguiente clase.
240

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 16: Anlisis competitivo del

sector y la empresa
Objetivos:
Comprender la situacin del sector donde opera el
negocio y determinar los factores de xito para la
exportacin.
Puntos a tratar:
16.1. Tendencias del sector.
16.2. Factores de xito en el sector.
16.3. Ubicacin de su empresa en el sector.
16.4. Anlisis competitivo de la empresa.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas.
Ejercicios prcticos.
Materiales:
Material de apoyo.
Lecturas:
BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006.
Marketing Internacional. Captulo 4: El anlisis de los
competidores internacionales. 5ta Edicin. Pearson
Prentice Hall. Espaa. Pg. 75-88.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
de exportacin
16. Anlisis
competitivo del
sector y la empresa
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin
240

Anlisis competitivo del sector y la empresa

Presenta los contenidos de la sesin: Anlisis competitivo
del sector y la empresa. Recupera los planteamientos de los
alumnos, contrasta la informacin de los autores con el
entorno local, regional y mundial.
Se entrega el MA.M3.16.F1, plantilla para elaborar el plan de
exportacin., la cual ser trabajada en la medida se vayan
desarrollando los temas.
MA.
M3.T16.F1
Esta unidad trata del Anlisis Competitivo del sector econmico en el

que se desenvuelve la empresa, tanto en el plano nacional como
internacional permitiendo identificar las oportunidades y amenazas
que el macro entorno presenta. De la misma forma al especificar el
anlisis en el nivel micro, se identificarn las fortalezas y debilidades
que presenta la empresa. Sobre la base de estos anlisis se podrn
disear y plantear las estrategias necesarias para el logro de los
objetivos y poder alcanzar la visin.
Las herramientas necesarias para realizar el Anlisis Competitivo
permiten relacionar a la empresa con su entorno con un enfoque de
proyeccin a los mercados externos por lo que se deber intentar
identificar lo antes posible:
La naturaleza y el xito de los cambios probables de los

competidores en el mercado.
La dinmica de respuesta ante los cambios por parte de los
agentes de mercado.
16.1 Tendencias del sector

Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas.
El profesor precisa e identifica las tendencias del sector, usa
PP.M3.T16, D3-D4.
240
Cules son
las
tendencias
del sector?
PP
M3.T16
D3-D4

Debido a que las empresas difieren de una manera significativa en su

estructura como en su esencia, el anlisis competitivo y del sector se
inicia con una perspectiva general de sus caractersticas dominantes,
denominadas tendencias.
En un sentido general, se denomina tendencia al patrn de

comportamiento de los elementos de un entorno particular durante
un periodo de tiempo. En trminos del anlisis tcnico, la tendencia
es simplemente la direccin o rumbo del mercado.
Es importante entender que los mercados no se mueven en lnea
recta en ninguna direccin. Los movimientos en los precios y el
consumo se caracterizan por un movimiento zigzagueante. Estos
impulsos en un grfico tienen el aspecto de olas sucesivas con sus
respectivas crestas y valles. La direccin de estas crestas y valles es
lo que constituye la tendencia del mercado, ya sea que estos picos y
valles vayan a la alza, a la baja o tengan un movimiento lateral.
Para buscar oportunidades y focalizar los negocios de exportacin en
los mercados internacionales se hace necesario identificar y explorar
las tendencias que los distintos mercados van mostrando.
El anlisis de tendencias significa desmantelarlas de forma
sistemtica para comprender qu est detrs de ellas, y por qu son
o no importantes, cmo se manifestarn en el da a da. Para poder
aprovechar las tendencias, es importante conocer los 4 elementos
importantes: qu, cmo, dnde y cundo.
240

Las tendencias estn a nuestro alrededor, pero no se lograr

convertirlas en oportunidades con slo verlas. Las tendencias se
pueden dividir en seis categoras:
1. Tendencias econmicas y geopolticas: son grandes tendencias
con grandes efectos. Por ejemplo, el hecho de que todo el mundo
ahora est conectado a Internet y el telfono celular est cambiando
la forma de ver el mundo.
2. Tendencias tecnolgicas: las cosas que cambiarn los ambientes
de negocios y crearn oportunidades. Por ejemplo, los dobles ciclos
de innovacin tecnolgica han creado una obsolescencia instantnea.
En los Estados Unidos se emite una patente cada 3 minutos.
3. Tendencias sociales: son reacciones a tendencias econmicas y
geopolticas. El mundo cambia, y por lo tanto la sociedad se ajusta a
ello. Las tendencias en la sociedad, como estas, producen
discontinuidad y nuevas oportunidades para todo, desde formas de
conectar a las personas hasta formas de desconectarlas cuando se
sientan recargadas por tanta conexin. Por ejemplo, la creciente
mezcla de culturas ha llevado a un cambio en las creencias religiosas.
Al mismo tiempo, las personas ahora son mucho ms egostas, menos
abiertas y honestas.
4. Tendencias laborales: los trabajadores de estos tiempos son
mviles, no tienen estabilidad asegurada y ya no se quedan en una
misma empresa u oficio hasta jubilarse. Los empleados se reclutan de
cualquier parte del mundo y las horas de trabajo son ms de ocho,
trabajando hasta siete das a la semana.
5. Tendencias de consumo: los consumidores ya no se satisfacen
tan fcilmente como antes. Ahora son exigentes y no son tan fieles a
las marcas o productos como hace unos 50 aos.
6. Tendencias de negocios: es muy difcil reconocer las tendencias
realmente importantes en los negocios, ya que hay miles de nuevas
tendencias cada ao.
-
El profesor organiza a los alumnos en 6 equipos y en dialogo

con sus alumnos identifican un producto y un sector al que
desean exportar.
Le distribuye a cada equipo una tendencia y les solicita que
la describan y planteen en que mediada esa tendencia se
puede convertir en oportunidades para exportar el producto
seleccionado.
En plenaria cada equipo socializa su trabajo.
El/la profesor(a) precisa y puntualiza sobre la importancia de
tomar en cuenta las tendencias.
240

16.2 Ubicacin de su empresa en el sector

Hay lugar
en el
mercado
para el
negocio de
exportacin
Se identifica un producto (negocio) para exportar. El/la

profesor(a) plantea la siguiente pregunta,
Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas, usa el
PP.M3.T16.D5-D8.
PP
Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? Cul es la
M3.T16
mejor manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya estD5-D8
en marcha: Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta
actual o habra que pensar en algo diferente? Estas son las preguntas
que deberan ser contestadas en la seccin del plan de exportacin
que analiza a la competencia. Para ello se hace necesario establecer
quines son los competidores, cuntos son (y cuntos podran
convertirse en competidores en el futuro) y cules son las ventajas
competitivas de cada uno de ellos.
Los competidores se agrupan en las siguientes categoras:
Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios

en el mismo mbito geogrfico.
Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus
caractersticas pueden sustituir a los propios.
Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios
similares en el mismo mbito geogrfico, pero, por su naturaleza,
podrn ofrecerlos en el futuro. Aqu es fundamental tener en
cuenta que no se trata slo de empresas locales que podran llegar
a ofrecer un producto similar, sino tambin de empresas
extranjeras que ya lo hacen en otros pases y que podran ingresar
al mercado local.
El benchmarking13 permite establecer cules son los estndares de la

industria, cules son las ventajas competitivas de cada empresa,
cules las barreras de entrada y cules las barreras de salida.
El benchmarking suele realizarse tambin con las empresas que, si
bien no participan del mismo mercado, tienen factores de xito
similares (atencin, clientes, logstica, imagen, manejo de
proveedores, etctera).
BENCHMARK DE RECORDACIN ESPONTNEA DE CERVEZAS
13
El benchmarking es la accin de ejecutar un benchmark, que es una tcnica utilizada para medir el
rendimiento de un sistema o componente de un sistema, frecuentemente en comparacin con algn
parmetro de referencia.
240

De acuerdo con la evaluacin que se realice, se determina si es

factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si
algn competidor puede transformarse en socio a travs de fusin o
joint ventures o alianzas estratgicas.
El Plan de Exportacin
debera incluir un benchmarking de la
competencia; es decir, una planilla con los competidores ms
importantes, cada uno de ellos con una evaluacin en aspectos
claves, tales como:
Diseo, marca e imagen.

Descripcin de producto/servicio.
Recursos humanos.
Estructura de costos y precios.
Procesos productivos y tecnologa.
Alianza con proveedores.
16.3 Factores de xito en el sector

Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas, usa el
PP.M3.T16.D9.
El/la profesor(a) precisa la relacin del factor de xito en
el sector con competitividad
Cmo se
relaciona el
factor de xito
del sector con
la
competitivida
PP
M3.T16
D9
Hoy en da se sabe que la competencia en ciertas industrias se centra

en el que tiene el mejor precio, en tanto en tanto en otras, la
competencia se restringe a la calidad y la confiabilidad, a las
caractersticas y desempeo del producto, a la rapidez de servicio y la
conveniencia, en la reputacin de la marca. En otras industrias el reto
consiste en trabajar en forma cooperativa con proveedores y clientes
y tal vez incluso competidores selectos.
Las caractersticas econmicas y las condiciones competitivas de un
sector/industria, as como la forma como se espera varen,
240

determinan si los futuros ingresos y utilidades esperados de la

actividad exportadora sern malos, aceptables o excelentes. Las
condiciones competitivas y de la industria difieren tanto que muchas
principales empresas pertenecientes a sectores que atraviesan
coyunturas no atractivas les resulta difcil obtener utilidades mnimas
y por
el contrario
compaas
relativamente dbiles
en
sectores/industrias atractivas o crecientes reflejen adecuados
desempeos econmicos.
Los factores de xito son aquellos aspectos que afectan ms a la
capacidad de las empresas para prosperar en el mercado; es decir,
los elementos particulares de la estrategia, los atributos del producto,
los recursos y las competencias, que son las que marcan las
diferencias entre utilidades y perdidas en el sector, lo que finalmente
significa xito o fracaso competitivo.
Con frecuencia se menciona que el elemento o factor clave de xito
para la actividad exportadora es la denominada competitividad,
concepto que contempla una mezcla de eficiencia de costos, de
logstica y segmentacin de mercado. Adems, contar con apoyo
financiero y capacidad humana, son condiciones que favorecen la
entrada a los mercados internacionales.
16.4 Anlisis competitivo de la empresa.
Se socializan las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) explica del anlisis competitivo de la
empresa, usa PP.M3.T16; D10-D12.
Qu busca el
anlisis
competitivo
de la
empresa?
Busca la identificacin del nivel de competitividad que tiene la

empresa dentro de su sector. Para lograr esto se debe focalizar el
anlisis en indicadores
que midan el crecimiento, el nivel de
exportaciones, el de importaciones y el nmero de empresas que lo
conforman.
La competencia debe entenderse que est integrada por las
empresas que actan en el mismo mercado y realizan la misma
funcin u ofrecen el mismo producto, independiente de la tecnologa
productiva que utilicen. No es por lo tanto nuestro competidor, aquel
que fabrica un producto igual o parecido al nuestro, sino aquel que
atiende y satisface las mismas necesidades y deseos que nosotros
con respecto al mismo mercado objetivo o grupo de consumidores o
clientes.
Para dar una idea exacta de la importancia del anlisis competitivo
del sector/industria se debe reconocer que las caractersticas
240
PP
M3.T16
D10-D12

econmicas de cada sector son diferentes unas de otras y eso est en

funcin del volumen y tasa de crecimiento del mercado, el ritmo del
cambio tecnolgico, las fronteras geogrficas y arancelarias de los
mercados, el nmero y tamao de los competidores y compradores,
la realidad de rendimientos a escala, los canales de comercializacin,
etc. De esta manera las fuerzas competitivas pueden ser moderadas
en algunas industrias, o intensas e incluso calificadas como
despiadadas en otras.
Para lograr esto se hace necesario que la empresa defina y entienda
quin es su competencia a partir de esto, con el uso de herramientas
de anlisis como el Modelo de las Fuerzas de la Competencia de
Porter.
Tarea
- El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la
plantilla para elaborar su plan de exportacin. Referente al tema
tratado.
- Se entrega la lectura. BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006.
Marketing Internacional. Captulo 4: El anlisis de los competidores
internacionales. 5ta Edicin. Pearson Prentice Hall. Espaa. Pg. 7588, y su ficha de control de lecturas.
240

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 17: Evaluacin de la

Objetivos:
Evaluar las fortalezas que le favorecen y las
debilidades que debe superar la empresa para
desarrollar actividades de exportacin.
Puntos a tratar:
17.1. Evaluacin
17.2. Evaluacin
17.3. Evaluacin
17.4. Evaluacin
17.5. Evaluacin
exportadora.
de la capacidad productiva.
financiera de la empresa.
de la capacidad comercia.
de los recursos humanos.
de la capacidad de gestin
Metodologa:
Exposicin
Ejercicios prcticos.
Materiales:
PP4
Material de apoyo.
Lecturas
PLA, Jos y LEN, Fidel. 2004. Direccin de Empresas
Internacionales. . El anlisis del Interno. Pgs.44-53.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
de exportacin
17. Evaluacin de la
capacidad
exportadora
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin
240

Evaluacin de la capacidad exportadora

-

Presenta los contenidos de la sesin: Evaluacin de la
capacidad exportadora, Recupera los planteamientos de los
alumnos, contrasta la informacin de los autores con el
Esta unidad trata sobre la capacidad exportadora de la empresa, en

donde se evaluar su capacidad actual y su potencial para incursionar
en la actividad exportadora, se hace necesaria esta evaluacin dado
que de ella se podr desprender los lineamientos para la formulacin
de las estrategias de penetracin que se necesiten en los mercados
objetivos del plan de exportacin.
Toda empresa que quiera dedicarse a la exportacin, debe evaluar si
es capaz de iniciar y desarrollar permanentemente esta actividad,
considerando que la aceptacin de sus productos y su forma de
participar en los negocios internacionales no slo afecta a ella misma,
sino que puede afectar a otras empresas y al pas en su conjunto.
Es fcil comprobar en los negocios internacionales la no aceptacin o
desprecio de algunos productos en funcin a su procedencia u origen
de las mercancas, siendo por lo tanto afectados los esfuerzos e
iniciativas de exportadores que deben enfrentar prejuicios o malas
referencias de otros seudo exportadores que daan la imagen en el
exterior.
La evaluacin de la capacidad exportadora se hace imprescindible
para toda empresa que quiera introducirse a nuevos mercados o
mantenerse en ellos. Es una tarea imperativa y un requisito elemental
en el planeamiento estratgico de exportacin de la empresa.
La capacidad exportadora de una empresa esta delimitada por:
Las dimensiones de su sistema de transformacin

comercializacin.
La calidad, disponibilidad y precio de sus insumos.
Cifras anual de ventas.
Volumen de utilizacin de su capacidad instalada.
Capacidad funcional organizativa.
La combinacin positiva o negativa de estos elementos ser lo que

determine la mayor o menor capacidad exportadora de la empresa.
240

Se inicia la clase con la presentacin de los siguientes casos

motivadores para poder visualizar la capacidad exportadora que
deben tener una empresa para exportar.
El profesor pide a los alumnos que analice los siguientes casos e
identifique la debilidad, escribe luego una alternativa de solucin o
propuesta, para cada uno de ellos.
1. Una empresa exportadora de joyas genuinas, no puede cubrir
sus ventas, debido a la gran demanda que se suscit por la
cercana de la fecha que se celebra el da de la madre.
2. El gerente de ventas de CALIMOND S.A., empresa dedicada al
rubro de calzados en cuero, tuvo que negociar una venta por
va Internet con un cliente de origen chino, dicho gerente no
dominaba el idioma ingls, ni mucho menos el chino, despus
de serias dificultades en la comunicacin no lleg a concretarse
la venta.
3. Un laboratorio, ya haba logrado distribuir varios frmacos en
una cadena de boticas de Lima, el rechazo del pblico
consumidor no se hizo esperar ms, las indicaciones adheridas
a los envases estaban en ingls y no contaban con fecha de
vencimiento.
17.1 Evaluacin de la capacidad productiva
Se entrega a los alumnos el material de apoyo
(MA.M3.T17.C1 y MA.M3.T17.F1) una lista de cotejo y un
caso, para que realicen una evaluacin de los siguientes
aspectos:
1. Evaluacin de la capacidad productiva.
2. Evaluacin de la capacidad financiera.
3. Evaluacin de la capacidad comercial.
4. Evaluacin de los recursos humanos.
5. Evaluacin de la capacidad gerencial y de exportacin
vinculado a la capacidad organizacional.
MA.
M3.T17.C1
MA.
M3.T17.F1
- El profesor puntualiza y precisa los concepto, e indica

que ira explicado cada tipo de evaluacin y se ira
realizando la evaluacin.
Una vez definido el producto o la lnea de productos que sern objeto
del desarrollo de exportacin, la empresa debe concentrarse en
evaluar cual es su real capacidad de Oferta Exportable, es decir poder
240

contrastar su disponibilidades de cantidades, niveles de calidad,

capacidad
de
almacenamiento,
capacidad
de
produccin,
transformacin, tecnologa de transformacin, capacidad de
investigacin,
adaptacin y desarrollo de productos y la
disponibilidad de materias primas e insumos, que el mercado
internacional y especficamente el mercado meta solicita o necesita.
Cuando una empresa no cuenta con capacidad
productiva
exportable, significa que tiene un problema de oferta exportable y
queda reflejado con el hecho que se den pedidos o requerimientos del
exterior que superan la capacidad de la empresa, o la incapacidad de
atender especificaciones de volumen, disponibilidad o de forma que
las empresas no puedan atender.
Por lo tanto se hace necesario que la empresa defina los productos
con los que piensa trabajar para de esta manera poderlos contrastar
con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o
adecuaciones que se deban realizar para que el ingreso al mercado
tenga mayores posibilidades.
La disponibilidad del producto es aquella cantidad que tiene de
manera estable o continua, que puede producir o acopiar con certeza,
se debe considerar la capacidad logstica de almacenamiento y
transporte de los mismos a los puntos de embarque de la mercadera.
Los productos con mayores posibilidades de conformar oferta
exportable potencial es aquella que posea ventajas competitivas en
uno o varios de los siguientes aspectos:
Volmenes disponibles.
Materias primas e insumos.
Niveles de calidad.
Preferencias arancelarias en destino.
Para conocer la capacidad productiva y el nivel de productividad

actual se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
Descripcin del proceso productivo
-
Cmo se produce actualmente.

Cmo se podra mejorar la produccin.
Tecnologa y estado del equipo

-
Nivel de utilizacin de la capacidad instalada.

Grado de mantenimiento del equipo.
Nivel modernizacin o de obsolescencia de los equipos.
Procesos de control de calidad
240

Procesos de control de calidad realizados por la empresa.

Utilizacin de polticas ambientales dentro de la compaa.
El/la profesor(a) orienta la ejecucin de trabajo prctico y

precisa los conceptos. Usa el PP.M3.T17;D3-D4
17.2 Evaluacin de la capacidad financiera de la empresa
PP
M3.T17:
D3-D4
La evaluacin de la capacidad econmica y financiera de la empresa

permite identificar la posicin competitiva que se tiene en relacin a
sus costos de produccin y comercializacin, as como al acceso y
disponibilidad de capitales para los flujos operativos y de capital
necesario para la actividad exportadora que se piensa incurrir.
En resumen los costos internos de la empresa y/o los costos de las
deseconomas del entorno hacen imposible poder tener costos y
precios de exportacin competitivos en los mercados internacionales.
El reto de la empresa es encontrar solucin a esto, de otro modo no
existen posibilidades de exportar.
Para el caso de la evaluacin de la capacidad financiera de la
empresa se debe considerar la disponibilidad de recursos lquidos
para financiar el proceso operativo de los pedidos de exportacin,
considerando el ciclo de tiempo del negocio desde que se realiza el
pedido hasta que se cobra efectivamente, perodo que normalmente
son ms amplios comparativamente con operaciones locales y que
por lo tanto requieren una mejor o mayor capacidad de
financiamiento d esta s operaciones internacionales.
Para determinar la estrategia de financiacin de las actividades y el
manejo del presupuesto, es indispensable conocer la situacin
financiera y la estructura de costos que maneja su empresa. Analice
los siguientes aspectos:
Evolucin financiera de los ltimos tres aos involucre los
ndices como:
-
Liquidez y endeudamiento.
Rotacin del capital de trabajo.
Rentabilidad total y por lnea de productos.
Sistematizacin y mtodo contable

-
Disponibilidad de informacin actualizada.

Uso de la informacin.
Financiacin
-
Crditos vigentes especificando: destino, monto, plazo, saldo.
240

Cul ha sido la estrategia de financiacin de la empresa?
Cmo se planea financiar las actividades de exportacin?
Qu garantas tiene la empresa para acceder a nuevos

crditos?
Poltica de costos
-
Se tiene un clculo de los costos fijos?

Se sabe cul es el punto de equilibrio de la compaa?
Se lleva un costeo por producto?
Se subdividen los costos (manufactura, distribucin, promocin,

etc.)
Poltica de compras
-
Pago a proveedores.
Grado de dependencia de los proveedores.
Reposicin de materias primas.
Planeacin de las compras.
Control de calidad de las materias primas.
Poltica de ventas
-
Plazos
Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)
El/la profesor(a) orienta la ejecucin de trabajo prctico y precisa los

conceptos, usa PP.M3.T17;D5.
PP
M3.T17:
D5
17.3 Evaluacin de la capacidad comercial

La evaluacin de la capacidad comercial implica el conocimiento y
capacidad de manejo de todas las actividades relacionadas con la
comercializacin del producto, es decir la formas de presentacin del
producto, la estructura de precios, la venta y distribucin, como
tambin los sistemas de promocin que el producto maneja y
requiere en los mercados de destino que se hayan seleccionado.
El desconocimiento de la capacidad de la empresa para la gestin y
manejo de estos aspectos es una gran desventaja por parte de la
240

empresa y se hace necesario medirla en el proceso de formulacin

del plan de exportacin.
Experiencias en participacin en ferias, misiones comerciales o viajes
de negocios son aspectos que se deben considerar y medir en este
componente de anlisis, dado que ayudarn a cuantificar la
potencialidad exportadora de la empresa.
Descripcin detallada del portafolio de productos que maneja la
empresa.
Comportamiento de las ventas en los ltimos 3 aos.
Caractersticas y atributos (calidad del producto).
Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin.
Marca, diseo y empaque.
Desarrollo de nuevos productos.
Estrategias precios, plazos de pago.
Control de los canales de distribucin.
Servicio de asistencia tcnica y post-venta.
Estrategias de promocin utilizadas.
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribucin
y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las
necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e
internacional. Tenga en cuenta los siguientes aspectos:
El/la profesor(a) orienta la ejecucin de trabajo prctico y precisa los
conceptos, usa PP.M3-T17-D6-D8.
PP
M3.T17:
D6-D8
17.4 Evaluacin de los recursos humanos

La evaluacin de los recursos humanos con los que la empresa cuenta
o dispone para enfrentar el reto de la exportacin, es un aspecto
clave en la formulacin del plan de exportacin, dado que el plan esta
dirigido y formulado por el personal de la empresa y la
implementacin del mismo deber tambin ser realizado por el
personal de la empresa.
De esta manera se deber ser muy cuidadoso en medir y evaluar las
competencias, funciones y responsabilidades del personal de la
empresa para determinar si cuentan con la habilidades necesarias
para las funciones que deben desempear, de ser el caso en esta
etapa se podr ir identificando los puestos necesarios a cubrir o
incorporar para poder garantizar la efectividad de tareas y funciones
claves en el proceso de exportacin.
Estructura y cultura Organizacional
-
Organigrama de la empresa.
Nivel de delegacin y asignacin de funciones.
240

Canales de comunicacin (Formales o Informales).
Polticas de personal, motivacin, control y capacitacin.
El profesor/profesora orienta la ejecucin de trabajo prctico y

precisa los conceptos, usa PP.M3-T17-D9.
PP
M3.T17:
D9
17.5 Capacidad gerencial y de exportacin

Esta evaluacin trata de determinar la cultura de la empresa y cuan
involucrados se encuentra los directivos con la actividad exportadora
que desean desarrollar, as mismo determinar que alianzas o socios
estratgicos tiene la empresa que permita desarrollar sinergias para
el logro de los objetivos del plan de exportacin.
Se deber medir los antecedentes del equipo directivo (su formacin
acadmica, la experiencia laboral, trayectoria y cargo actual),
tambin la cultura organizacional a travs del nivel de delegacin y
asignacin de funciones, canales de comunicacin internos y
externos; as como las polticas de personal en la motivacin, control
y capacitacin.
El problema por detectar que debilitara la capacidad exportadora de
la empresa es el de falta de MISTICA EXPORTADORA, que hace se
desaproveche relaciones de cooperacin y sinergia con el entorno.
Es importante para toda empresa que desee realizar actividades de
exportacin el contar con un equipo gerencial, que tenga experiencia
en el rea de los negocios internacionales as como tambin el
dominio de idiomas. Por lo tanto, se debe evaluar algunas de las
siguientes caractersticas.
Antecedentes del equipo directivo
-
Formacin acadmica.
Experiencia laboral.
Trayectoria dentro de la empresa.
Cargo actual.
El profesor/profesora orienta la ejecucin de trabajo prctico y

precisa los conceptos, usa PP PP. M3-T17-D10-D12.
Tarea
240
PP
M3.T17:
D10-D12


tratado.
- se entrega la lectura: CZINKOTA, Michael y RONKAINEN, Ilkka. 2002.
Marketing Internacional. Captulo 8: El Proceso de Exportacin. 6ta Edicin.
Mxico, DF: McGraw-Hill. Pgs. 223-242, y la ficha de control de lecturas.
240

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 18: El mercado y los objetivos

de exportacin
Objetivos:
Identificar el nicho del mercado al cual va atender
con sus productos y/o servicios.
Analizar
Puntos a tratar:
18.1. Tamao de mercado y tendencias.
18.2. Anlisis del competidor.
18.3. Anlisis del consumidor.
18.4. Identificacin del nicho de mercado.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de lecturas.
Cuestionario
Materiales:
Material de apoyo.
Lecturas:
CZINKOTA, Michael y RONKAINEN, Ilkka. 2002.
Marketing Internacional. Captulo 8: El Proceso de
Exportacin. 6ta Edicin. Mxico, DF: McGraw-Hill.
Pgs. 223-242.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
de exportacin
17. Evaluacin de la
18. Anlisis y
potencial del
mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin
240

El mercado y los objetivos de exportacin

-

Presenta los contenidos de la sesin: El mercado y los
objetivos de exportacin. Recupera los planteamientos de
los alumnos.
En esta unidad se desarrolla el anlisis y potencial del mercado de

exportacin, es decir se debe concentrar en determinar las
caractersticas en cuantas exigencias y requisitos de competencias
que demandan o necesitan el mercado, segmento o nicho
seleccionado en el plan de exportacin.
Toda empresa que quiera comenzar a exportar o ampliar sus actividad
exportadora se enfrenta en trminos tericos a ms de 240 opciones
o pases diferentes, por lo que el primer problema que enfrentan es
decidir cul de estos es el que le ofrece mayores posibilidades para
ingresar en l.
Es imposible poder llevar a cabo investigaciones o estudios para
todos estos mercados y luego escoger uno de ellos, por lo que se
hace necesario utilizar ciertos criterios para preseleccionarlos y a
partir de eso tomar decisiones de llevar a cabo anlisis ms profundos
y poder medir su potencialidad como mercado meta o objetivo del
plan de exportacin.
Para poder preseleccionar mercado existen dos grandes opciones:
La imitacin o recomendacin: aqu lo que se hace es imitar la

experiencia de otros exportadores que ya despachan sus
mercaderas a ciertos mercados que seran los que se escojan.
Desarrollo y tamao de mercado, es decir basado en indicadores

macroeconmicos y de tendencias de consumo se preseleccionan
los mercados.
El objetivo es identificar las diferencias entre la situacin de la

empresa y el requerimiento del mercado meta, de esta manera se
podr proponer las actividades y acciones necesarias para poder
llegar a satisfacerlas y ser en el caso de superar en cuanto a sus
expectativas.
Hoy en da los mercados externos no estn clasificados o
diferenciados por parmetros o limites geogrficos, la segmentacin
que impone la globalizacin la determina a nichos estratgicos de
240

mercado. Haciendo que la empresa que quiera exportar trabajar en

afinar la mira de sus esfuerzos exportadores.
18.1 Tamao de mercado y tendencias

El propsito de intentar predecir el tamao del mercado es decidir
como encajamos en ste como resultado de la accin de marketing,
se deber definir en un principio por su totalidad, luego por segmento
al cual se va enfocar la empresa y definir de ser posible el nicho en el
cual se concentrar los esfuerzos de comercializacin.
Para definir el tamao y las tendencias se debe trabajar con
informacin:
Geogrfica y demogrfica.
Estilos de vida.
Ocupacin
Tamaos de empresa.
El tamao del mercado se puede definir a cuatro niveles:

El mercado
a. Potencial del mercado
Todo lo que se puede vender todas las empresas
b. Prediccin del mercado
Todo lo que se puede vender solo de nuestra empresa
Capacidad de venta en el mercado
c. Potencial de ventas
Todo lo que se puede vender todas las empresas de cada
producto
d. Prediccin de las ventas
Todo lo que se puede vender solo de nuestra empresa de
cada producto
Deber contemplarse algunos hechos y discusiones sobre
tendencias en la industria o mercado, las nuevas tecnologas,
nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevos
o cambiantes y como estn afectando el crecimiento del
mercado.
los alumnos organizados en equipos realizan la
identificacin del tamao del mercado y tendencias.
El profesor explica el procedimiento para realizarlo,
precisando la importancia de este. Usa diapositiva PP.M3T18-D3.
240
PP
M3.T18:
D3

18.2 Anlisis del competidor

La empresa debe conocer el tipo de competidores a los que va
enfrentar en el mercado objetivo y cuales son sus fortalezas y
debilidades; se debe conocer su localizacin y su forma de operar en
cuanto a la lnea de productos que ofrecen, los precios, la calidad, la
eficiencia de su distribucin y su cuota de mercado; todo esto nos
dar una idea de las posibilidades que se tienen en el mercado
objetivo.
Se hace necesario tener una vista panormica de la competencia, por
que en la eleccin de la poltica de penetracin comercial es
importante aislar los segmentos de mercado ms fciles de
conquistar y cual puede ser la reaccin de la competencia en dichos
segmentos.
Para llevar a cabo a los competidores estos se puedan agrupar en las
siguientes categoras:
Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios

en el mismo mbito geogrfico.
Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus
caractersticas pueden sustituir a los propios.
Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios
similares en el mismo mbito geogrfico, pero, por su naturaleza,
podrn ofrecerlos en el futuro. Aqu es fundamental tener en
cuenta que no se trata slo de empresas locales que podran llegar
a ofrecer un producto similar, sino tambin de empresas
extranjeras que ya lo hacen en otros pases y que podran ingresar
al mercado local.
Debe prestarse mayor atencin a la competencia de las empresas

locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden lo
que el mercado tiene capacidad de absorber. No dejando de
investigar la competencia de empresas internacionales en los
mercados de destino.
Los alumnos organizados en equipos realizan el anlisis del
competidor.
precisando la importancia de este. Usa PP.M3-T18-D4.
240
PP
M3.T18:
D4

18.3 Anlisis del consumidor

El anlisis del consumidor tiene la finalidad de identificar los factores
socioculturales
que
ejercen
influencia
significativa
en
el
comportamiento de los consumidores vinculados directamente con el
o los productos que se quiere exportar, as tambin para mejorar la
comprensin de las necesidades y motivaciones de los consumidores.
Los principales estudio de mercado debe determinar quienes son y
sern los clientes potenciales y debern contemplar referencias de los
probables segmentos de mercado existentes en los mercados objetivo
que se analiza.
Se deber conocer o encontrar la forma de estimar el grado de
receptividad de los clientes potenciales a los productos o servicios
ofertados, e igualmente tendr que describirse los elementos sobre
los cuales los clientes basan sus decisiones de compras (ya sean el
precio, la presentacin, la calidad, el servicio).
De ser posible se debe tener informacin para distinguir entre
consumidores denominados primarios y secundarios, los primeros son
los que realizan la compra (debiendo ser el foco principal de la
investigacin). Los consumidores secundarios son los que influyen en
la decisin de compra aunque no sean la que la realicen, siendo
importante conocerlos dado el potencial que poseen para el consumo
del futuro.
Los alumnos organizados en equipos realizan el anlisis del
consumidor. Usa el PP.M3-T18-D5.
precisando la importancia de este.
PP
M3.T18:
D5
18.4 Identificacin del nicho de mercado

Los nichos de mercado son los grupos reducidos de consumidores
(personas, empresas u organizaciones), que cuentan con deseos y
necesidades identificables y con capacidad de voluntad y econmica
para realizar la compra o adquisicin del bien o servicio.
Es la fraccin de un segmento de mercado.
Es un grupo pequeo.
Tienen necesidades o deseos especficos y parecidos.
Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos.
Existe la capacidad econmica.
Requiere operaciones especializadas.
240

Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora.

Tiene tamao suficiente como para generar utilidades.
Existen nichos que se pueden denominar fciles, por que pueden ser
identificados rpidamente en un rea geogrfica determinada, otros
por el contrario son muy competitivos, dado que hay muchas
empresas que los vienen atendiendo, en otros caso hay nichos
vacantes, que son los que fueron abandonados por empresas que se
retiraron o reducido sus operaciones.
Identificar nichos en los mercados internacionales es un gran reto, por
que son desafiantes y atractivos por eso es necesario verificarlos,
dado que muchas veces proyectan ilusiones de tamao no reales, los
nichos deben tener relacin a un segmento de mercado y en el
tambin se deben encontrar indicadores de su potencial.
Los alumnos organizados en equipos realizan la identificacin
del nicho de mercado del producto que desean exportar. Usa
PP.M3-T18-D6.
precisando la importancia de este.
PP
M3.T18:
D6
Tarea
tratado.
- Lecturas
BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006. Marketing Internacional.

Capitulo 8: La empresa de productos de consumo. 5ta Edicin. Pearson
Prentice Hall. Espaa. Pg. 167-183.
240

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 19: Plan de mercadeo y

estrategias de exportacin
Objetivos:
Disear una estrategia de comercializacin para
atender sus mercados de exportacin as como
definir la estrategia de ingreso a dichos mercados.
Puntos a
19.1.
19.2.
19.3.
19.4.
19.5.
tratar:
Desarrollo de Producto de Exportacin.
Polticas de Precios y cotizaciones.
Seleccin del canal de distribucin.
Estrategias promocionales, e-commerce.
Exportacin directa, indirecta y conjunta.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de Caso: Partes de Muebles Inc.
Materiales:
Material de apoyo.
Lecturas:
BRADELEY, Frank y CALDERN, Haydee. 2006.
Marketing Internacional. Capitulo 8: La empresa de
productos de consumo. 5ta Edicin. Pearson Prentice
Hall. Espaa. Pg. 167-183.
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
Equipos de Apoyo:
Computadora
Una pantalla.
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
19. Plan de mercadeo
y estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin
240

Plan de mercadeo y estrategias de exportacin

Presenta los contenidos de la sesin: Plan de mercadeo y
estrategias de exportacin. Recupera los planteamientos de
los alumnos, contrasta la informacin de los autores con el
En esta unidad se desarrolla el Plan de Mercadeo y las estrategias de

exportacin que se deriva de todas las etapas de investigacin
previas que se han venido desarrollando, se podr trabajar en el una
vez que se tenga definido el posicionamiento que la empresa quiere
tener y el mercado meta objeto del plan.
Es preciso sealar, finalmente, que en marketing internacional no hay
soluciones milagrosas y que cada frmula de comercializacin
generalmente tiene xito o es un fracaso, segn quin y cmo la
impulse. Slo la aplicacin sistemtica de planes de marketing en
continua revisin permitir cumplir los objetivos trazados.
Podemos encontrar dos tipos de estrategias.
Aquellos que usan una mezcla de mercadotecnia estndar para todo
el mundo. Los partidarios de esta estrategia afirman que as se
pueden reducir costos de produccin, distribucin, comercializacin y
administracin, y que sta permite que las empresas ofrezcan
productos de ms calidad, ms confiables y a precios ms bajos.
La segunda posibilidad es emplear una mezcla de mercadotecnia
adaptada a cada mercado. En este caso se asumiran costos ms
altos con la esperanza de obtener una mayor participacin en el
mercado.
Entre estos dos extremos existen muchos puntos medios, donde las
empresas tratan de frenar costos y tener una marca mundial por un
lado, y por otro lograr satisfacer las necesidades de los consumidores
locales para obtener una participacin en el mismo.
240

19.1. Desarrollo del producto de exportacin

La relevancia de este punto radica en que si no podemos definir las
necesidades "inmediatas o futuras" de nuestros clientes o mercado,
estamos en el camino equivocado. Los resultados del estudio de
mercado nos indicarn la potencialidad de un nuevo producto en
relacin con las expectativas del cliente. La inversin que se haga
para llevar a cabo esos estudios, se compensa con el mejor
conocimiento de los potenciales clientes que demandaran el
producto ofertado.
De acuerdo a lo antes mencionado, la variable producto es la ms
importante. A travs de esta, es posible dar a conocer a la empresa,
valorarla o rechazarla en un mercado determinado. Adicionalmente, a
lo largo de los aos, el producto contribuye a crear la imagen de la
empresa.
Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien fsico o
intangible que se ofrece al mercado. En esta definicin juegan un
papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el
surtido, el diseo o las caractersticas tcnicas.
Desde el punto de vista del consumidor, es necesario considerar la
totalidad de los beneficios que el producto reporta. Entre ellos cabe
incluir el servicio postventa, el asesoramiento al cliente, la
financiacin a medida, el almacenamiento, los servicios de entrega o
recojo y las clusulas de garanta.
En una primera aproximacin a la exportacin, la empresa debe
determinar el mix de productos (nmero de lneas de producto
ofertables) que puede ofrecer al exterior de forma que optimice sus
resultados. La fijacin de una estrategia adecuada de mix de
productos para cada pas o grupo de pases, es totalmente necesaria
como requisito previo para la exportacin.
Una concepcin errada est referida a creer que una empresa puede
comercializar un mismo producto, sin variantes, cambios o
adaptaciones, tanto en el mercado local como en el internacional. Si
bien sera ideal poder utilizar la misma materia prima, los mismos
recursos y procesos para generar economas a escala, esta situacin
no es necesariamente aplicable en los mercados internacionales.
Las razones que favorecen y facilitan la posibilidad de venta de
productos sin modificaciones en el extranjero es la existencia de
clientes globales, adicionalmente la identidad de marca o procedencia
en muchos casos favorece la demanda de productos sin
modificaciones.
240

Por ltimo otro factor que permite la venta de productos estndar sin
modificaciones es el concepto del ciclo de vida en el contexto
internacional. Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado
en que est presente. Ahora bien, un producto puede estar en su fase
de declive para el mercado domstico pero, con algunas
modificaciones, podemos introducirlo en un mercado extranjero en su
fase de lanzamiento o en otra cualquiera, consiguiendo as alargar su
ciclo de vida.
En qu casos las empresas deben optar por la opcin de
modificacin del producto con que operan en el mercado local?
Las razones son las siguientes:
- Por obligacin
- Discrecionalidad.
La adaptacin obligatoria se deriva de la exigencia del mercado o de
regulaciones gubernamentales. Tal es el caso de los productos que en
el mercado de origen son comercializados en kilogramos y deben
llegar a los mercados destino en libras. Del mismo modo, productos
que en el mercado de origen contienen determinados preservantes
cuya utilizacin puede estar prohibida en el mercado destino. En
ambos casos, sera necesario realizar una adaptacin o cambio del
producto para adecuarlo a las exigencias del mercado destino.
Con respecto a la adaptacin discrecional, es realizada por la empresa
de manera voluntaria y permite un mayor control sobre ciertas
caractersticas del producto, buscando una mayor aceptacin del
mismo en el mercado destino.
Para determinados mercados, ni la estandarizacin ni la adaptacin
de los productos son viables. En dichos casos, solo queda la opcin de
crear un nuevo producto especfico.
- Se entrega el material de apoyo MA.M3.T19.FT1 y
resuelven.
- En plenaria mediante lluvia de ideas se socializan los
trabajos.
- El profesor precisa y ampla respecto al tema, usa
PP.M3.T19-D3-D10.
MA.
M3.T19.FT1
PP
M3.T19
D3-D10
19.2. Polticas de precios y cotizaciones

Se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas.
El/la profesor(a) precisa sobre las polticas de precios. usa
PP.M3.T19.D11-D15.
240
Cmo se
determina los
precios del
producto?
PP
M3.T19
D11-D15

Uno de los aspectos ms complicados de la actividad exportadora es

la fijacin de la poltica de precios: una incorrecta poltica de precios
conduce a un fracaso absoluto en los mercados.
El precio se determina a partir de los costes de produccin y venta del
producto, as como por las exigencias del mercado: mientras ms
alejados estn los costes del precio de mercado, ms fuerte y
centrada en otras variables del marketing mix ser la poltica de la
empresa. El precio de mercado es aquel que hace un producto
vendible, al precio medio de la competencia, en un segmento dado.
Existen muchas variables que intervienen en la determinacin del
precio de mercado de un producto, mas aun si este se encuentra
dentro del mercado internacional. Entre dichas variables, tenemos:
Costes de fabricacin, totales o unitarios.
Contribucin a los gastos generales.
Recuperacin de la inversin en I + D.
Costes de expedicin y distribucin fsica.
Seguros de transporte, de riesgos comerciales y polticos.
Derechos aduaneros e impuestos locales.
Costes de investigacin de mercados y marketing.
Coste de organizacin del marketing de exportacin.
Coste de los crditos.
Para evaluar los beneficios econmicos, es necesario considerar todos
los costes en los que se incurra.
Adems de considerar todos los factores anteriores, es necesario
tener en cuenta los factores comparativos que sern la referencia
para el establecimiento de los precios de un producto:
Precios en el mercado interior (mercado de destino).
Precio mnimo para posibles licencias administrativas.
Precio mnimo para posibles empresas asociadas.
Precio para el comprador de mayor volumen.
Precio obtenible en el mercado domstico para los excedentes
de la
produccin (saldos o rebajas).
En la prctica, los precios se establecen en funcin del coste del
producto, de su demanda, siguiendo o imitando a la competencia, o
por la combinacin de alguno de estos criterios.
19.3. Seleccin del canal de distribucin
El/la profesor(a) precisa sobre la seleccin del canal de
distribucin, usa PP.M3.T19.D16-D20.
240
PP
M3.T19
D16-D20

Las decisiones sobre distribucin dependen de la naturaleza del

producto, de las caractersticas del mercado, la existencia de
intermediarios, de la intensidad de la distribucin, del control de los
canales, y del tipo de rgimen poltico/social de los pases donde se
encuentra el mercado objetivo. La mayora de estas decisiones las
toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios
gerenciales:
Cobertura de mercado. En la seleccin del canal es
importante considerar el tamao y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer. Si la meta establecida es la
captacin de un mercado reducido, es recomendable llegar
directamente al consumidor final. Por el contrario, en un
mercado ms amplio, ser a travs de los intermediarios que se
genere un mecanismo para llegar a ms consumidores finales.
Control. Al seleccionar un canal de distribucin tambin se
decide el nivel de control que se desea ejercer sobre el
producto: respecto al modo de almacenamiento, a su
disposicin, a las condiciones de exhibicin: mientras ms largo
sea un canal de distribucin, menor control se ejerce sobre el
mismo.
Costos. La mayora de los consumidores piensa que cuando
ms corto es el canal, el costo de distribucin es menor, y, por
lo tanto menor el precio que se debe pagar. Sin embargo, en
muchos casos los intermediarios son especialistas y realizan
esta funcin de un modo ms eficaz que los productores;
generando costes de distribucin ms bajos.
De lo anteriormente indicado se puede deducir que utilizando un
canal de distribucin mas corto se tiene como resultado una
cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos ms
altos y unos costos ms elevados; por el contrario, un canal ms largo
da por resultado una cobertura ms amplia, un menor control del
producto y costos bajos.
Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos
posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las
alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias
en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas
conocidas de canales de distribucin son: la fuerza vendedora de la
empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor
sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los
costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se
realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel
de las mismas.
240

19.4. Estrategias promocionales, e-commerce

El/la profesor(a) precisa sobre la seleccin del canal de
distribucin, usa PP.M3.T19.D21-D27.
La variable comunicacin comprende entre otros los siguientes
elementos:
Publicidad.
Promocin de ventas.
Relaciones pblicas.
Fuerza de ventas.
Merchandising.
Dentro de la empresa, la comunicacin se estructura en dos niveles,
que deben seguir el principio de coherencia para dar unidad al
mensaje. En un primer nivel, el producto, ciertos colaboradores y las
propias instalaciones dan una informacin a los clientes y al pblico
en general. En un segundo nivel, la comunicacin se estructura en
funcin de las variables del marketing mix.
Dentro de la comunicacin, la publicidad desempea un papel
principal, especialmente en el mundo internacional, donde es ms
difcil obtener resultados positivos utilizando los otros elementos de la
comunicacin. El establecimiento del presupuesto ms idneo para
publicidad no es tarea fcil.
Podemos seguir dos caminos:
Conocer el presupuesto publicitario de un competidor con

xito y aplicar el
mismo porcentaje sobre las ventas a
publicidad.
Determinar unos objetivos publicitarios y calcular los costes
necesarios para alcanzarlos. Si la cuenta de explotacin no
permite dicho gasto, debern reducirse los objetivos hasta
que su coste sea alcanzable.
El principal problema que presenta la publicidad a nivel internacional

es si una campaa global puede transferirse y adaptarse a distintos
mercados. De poder hacerse, presenta un cmulo de ventajas, tales
como la reduccin de costes, tanto de produccin como de creacin;
disminucin del riesgo de transmitir distintos mensajes o imgenes al
utilizar medios domsticos e internacionales; facilidad de creacin de
una imagen mundial y uniforme de la empresa, marca y producto.
La estandarizacin de la publicidad depende de que el producto tenga
un posicionamiento uniforme en los distintos pases en que est
presente. Esto presenta serias dificultades, puesto que existen
fronteras naturales y lingsticas; el entorno econmico y los costes
240
PP
M3.T19
D21-D27

de los medios son distintos; la competencia y su argumento es

diferente; y el entorno sociocultural es distinto.
19.5. Exportacin directa, indirecta y conjunta
El/la profesor(a) precisa sobre la exportacin directa, indirecta
y conjunta, usa PP.M3.T19.D28-D31..
Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con

alguno de sus canales de distribucin no estn predeterminadas y
deben evolucionar en funcin de la estrategia de cada empresa para
adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que
las empresas opten por un sistema de comercializacin exploratorio,
poco costoso y asumiendo bajos riesgos, que con el tiempo puedan
dar paso a frmulas ms complejas y onerosas, pero tambin ms
eficaces y rentables.
La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa
cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a
las preguntas siguientes:
Cul es la mejor estrategia de comercializacin posible en funcin

del producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos
como materiales?
Qu estructuras de implantacin comercial existen en cada
mercado que permitan la presencia continuada del producto?
Las formas de acceso a los mercados, segn la naturaleza del control

que se ejerce sobre el canal de distribucin, permiten dos grandes
posibilidades de actuacin:
Exportacin indirecta
Exportacin directa
Exportacin conjunta
La exportacin indirecta, contempla formas y modalidades de

actuacin en las cuales la empresa hace sus ventas en el mercado
local a operadores que se encargan de llevarlas al exterior, estos
operadores son oficinas de compras de empresas ubicadas en el
exterior, compaas de comercio internacional (Trading Companies),
empresas multinacionales con oficinas en el pas productor,
compaas comercializadoras de exportacin.
Exportacin directa: bajo esta forma, el exportador debe
administrar todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del
mercado hasta el cobro de lo vendido.
240
PP
M3.T16
D28-D31

Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido

sobre todo el proceso de exportacin; potencialmente mayores
ganancias; relacin directa con los mercados y con los clientes.
Este tipo de exportacin es el camino ms directo para aumentar las
ganancias y obtener un slido crecimiento empresarial a mediano y
largo plazo.
Cuando la empresa est por emprender el camino hacia la
exportacin directa, debe
reflexionar acerca de los canales de
distribucin ms apropiados. Estos canales de distribucin incluyen:
agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.
Exportacin conjunta. Los consorcios de exportacin: son
acuerdos entre varios exportadores, generalmente de productos y
rubros que no compiten, que se unen para realizar exportaciones en
conjunto. Generalmente contratan a una persona o un equipo que se
encargue de coordinar todo lo relacionado con las exportaciones. Es
una forma de facilitar y bajar costos muy importantes.
Sin lugar a dudas, la empresa deber evaluar cul es la forma que se
adapta mejor a sus necesidades y objetivos. Los mtodos directos
implican realizar todo el proceso de exportacin, lo que conlleva una
gran inversin en recursos, no solo financieros sino tambin en
tiempo y dedicacin. Los mtodos indirectos necesitan menos
preparacin, se pueden limitar bsicamente a buscar un buen
intermediario que se encargue de toda la exportacin.
- Los alumnos elaboran una estrategia de comercializacin usando

las herramientas impartidas hasta este tema.
-Los alumnos socializan sus trabajos en plenaria.
- El/la profesor(a) revisa y precisa las ideas.
Tarea
tratado.
- Lecturas
Centro de Comercio Internacional. Captulo 3: Costos y Precios para

exportacin.
240

Tema 20: Gestin del

Financiamiento de exportaciones
Objetivos:
Elaborar su hoja de costos y presupuestos para la
exportacin, as como un anlisis de la rentabilidad
de su actividad exportadora.
Puntos a
20.1.
20.2.
20.3.
20.4.
tratar:
Anlisis de costos de exportacin.
Presupuesto de la actividad exportadora.
Rentabilidad del negocio de exportacin.
Anlisis de sensibilidad.
Metodologa:
Exposicin
Anlisis de Casos.
Fichas de trabajo.
Materiales:
Material de apoyo.
Lecturas:
Centro de Comercio Internacional. Captulo 3: fijacin
de costos y precios.
CONTENIDO DEL
CURSO
MDULO 1
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
de exportacin
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una pantalla.
240

Plan financiero
-

Presenta los contenidos de la sesin: Plan financiero.
Recupera los planteamientos de los alumnos, contrasta la
informacin de los autores con el entorno local, regional y
mundial.
Dentro del Plan Financiero para exportacin se encarga de traducir en

trminos monetarios, todos los elementos y decisiones tomadas en
los captulos anteriores.
20.1. Anlisis de costos de exportacin
El/la profesor(a) precisa sobre el anlisis de costos,
PP.M3.T20.D3-D6.
usa
PP
M3.T20
D3-D6
Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos

encaminados a la exportacin. Estos actos varan dependiendo del
tipo de negociacin o cotizacin que se realice, los cuales se
establecen mediante el termino de negociacin internacional
utilizado. En este sentido, cada exportacin es nica y no origina el
mismo tipo de actos, por tanto los gastos de exportacin no son
iguales en todos los casos.
Los principales costos de exportacin se clasifican de la siguiente
manera:
Costos fijos, aquellos cuya magnitud no se relaciona directamente

con el cantidad producida o volumen comercializado
Costos variables, tienen que ver con la realizacin concreta de la
exportacin, por lo que en magnitud se relacionan con la cantidad
producida o volumen exportado.
As, el costo variable unitario total de un producto por exportarse se

compone del costo variable de fabricacin adicionado del costo
variable de exportacin; los costos variables de comercializacin se
pueden no incluir, ya que solo tiene como propsito principal la
comercializacin en el mercado interno.
La empresa que pretenda exportar, deber efectuar un anlisis
contable muy exhaustivo para determinar la base y si realmente
encuentra un precio competitivo en la escala mundial, de acuerdo con
el costo del producto.
240

1. Costo del producto

Fabricacin
Empaque especial para exportacin.
Etiquetas especiales para exportacin.
Embalaje
Costo franco fbrica venta directa (EXW).
2. Costos comercializacin
Promocin en el exterior.
Comisin representantes en pas importador.
Costo franco fbrica con intermediario (EXW).
3. Costos de transporte y seguros internos
Fletes fbrica puerta despacho.
Seguros de Transporte (Fbrica puerto de despachos).
Costo franco terminal.
4. Costos varios
Comisin agente de aduana despachador.
Costo documento(s) de exportacin.
Costo certificado de origen.
5. Manejo de carga
Utilizacin de instalaciones portuarias.
Almacenaje
Pesaje o cubicaje carga.
Vigilancia portuaria.
Cargue y estiba.
Otros
6. Costos financieros
Crdito otorgado al comprador.
Pliza seguro de crdito a l exportacin.
7. Otros costos de exportacin
Varios (Comisiones, envos de muestras, etctera).
Costo FOB puerto de origen.
8. Costo transporte internacional
Martimo: Puerto de origen - - puerto destino.
Areo: de origen a destino.
Costo CFR puerto de destino.
9. Seguros de transporte al exterior
Contra todo riesgo.
Costo CIF puerto de destino.
240

20.2. Presupuesto de la actividad exportadora

Los alumnos en equipo, elabora su hoja de costos y
presupuestos para la exportacin, as como un anlisis de la
rentabilidad de su actividad exportadora. Se le entrega el
MA.M3.T20.F1
El profesor asesora durante el desarrollo de la actividad.
Usa PP.M3-T20-D7-D8.
En la siguiente plantilla se puede apreciar los costos que
generalmente se incurre en un proceso de exportacin.
Estructura de costos de exportacin
ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION
ARTICULO:
TALLAS:
CARACTERISTICAS:
COLORES:
CONCEPTO
FIJOS
I. COSTOS DEL PRODUCTO:

1.1. Materia Prima directa:
1.2. Mano de Obra directa:
1.3. Gasto Directo:
1.4. Costos Indirectos de Fabricacin:
1.5. Gastos Generales y Administrativos:
II. COSTOS DE AYUDA A LA COMERCIALIZACION:
2.1. Folletos
2.2. Otros
III. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS:
3.1. Embalaje
3.2. Gastos de ventas:
3.3. Marcado de bultos
3.4. Carga en transporte
3.5. Documentos de Exportacin: (Certificados)
UTILIDAD:
PRECIO EX-WORK:
3.6. Gastos de Exportacin:
3.6.1. Conduccin al puerto o aeropuerto
3.6.2. Almacenaje
3.6.3. Gastos Operativos:
3.6.4. Precinto:
3.6.5. Comisin del Agente de Aduana:
3.6.6. Otros gastos en puerto de origen:
PRECIO FAS:
3.6.7. Carga y Estiba:
3.6.8. Gastos Financieros
PRECIO FCA FOB:
IV. FLETE
PRECIO CPT CFR:
V. Seguro:
PRECIO CIP CIF:
VI. Descarga
PRECIO DEQ DAF:
VII. Gastos de Importacin:
7.1.
7.2.
7.3. Conduccin
7.4. Otros
PRECIO DDU:
VIII. Derechos e Impuestos:
8.1. Arancel
8.2. Impuesto a la venta
8.3. Otros tributos
PRECIO DDP:
ELABORADO POR : Eco Elix Fernandez
240
VARIABLES
TOTALES
MA.
M3.T20.F1
PP
M3.T20
D7-D8

20.3. Rentabilidad del negocio de exportacin

El/la profesor(a) precisa sobre la rentabilidad del negocio de
exportacin, usa PP.M3.T20.D9.
PP
M3.T20
D9
Ahora lo que se debe tratar de determinar son los rendimientos que

se esperan obtener de los recursos utilizados o invertidos en la
empresa.
Dado que los recursos que se invertirn pueden ser propios o ajenos
(sistema bancario), pueden estimarse los rendimientos del total de los
recursos o solo de los propios, un indicador bsico de rentabilidad en
el VAN (valor actual neto), que mide el valor actual de los flujos de
caja proyectados (que incluye las inversiones realizadas).
As tambin existe otro indicador denominado TIR (tasa interna de
retorno), que utilizando tambin los flujos de caja proyectados
permite evaluar los rendimientos que se obtendran en el futuro, con
respecto a las inversiones que se hacen en el presente. Tanto el VAN
como la TIR son indicadores de rentabilidad que son tiles bajo ciertos
supuestos, pero en la mayora de los casos nos dan una buena
aproximacin sobre la rentabilidad de un negocio.
20.4. Anlisis de sensibilidad
El/la profesor(a) precisa sobre el anlisis de sensibilidad, usa
PP.M3.T20.D10.
En todo proyecto existen variables cuya variacin puede afectar

significativamente el resultado esperado. En muchos casos esas
variables son controlables (se tiene poder de control y decisin sobre
ellas), y en otros casos esas variables vienen del mercado o del
entorno. Algunas de estas variables que deben de considerarse en un
anlisis de sensibilidad son:
Precio
Producto
Logstica
Promocin
Competencia
Consumidores
Entorno econmico, poltico, legal
240
PP
M3.T20
D10

El flujo de caja refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos

sobre el comportamiento de las variables. El anlisis de sensibilidad
es una tcnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones
de los valores de las variables ms importantes sobre los beneficios y,
consecuentemente, sobre los indicadores de rentabilidad.
Los resultados de este tipo de anlisis suelen incluirse en el Plan de
Exportacin, ya que, saber cules son las variables ms sensibles, es
decir, las que ms afectan los resultados del proyecto en caso de
modificarse, es til para tomar decisiones.
El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la
tratado.
240

240

240

CONTENIDO DEL
CURSO
Tema 21: Redaccin del Plan de

Exportacin
MDULO 1
Objetivos:
Redactar un plan de exportacin a fin de crear
inters en la persona a quien est dirigido el plan.
Puntos a tratar:
21.1. Descripcin del documento del plan
exportacin.
21.2. Guas para la redaccin.
Metodologa:
Exposicin
Listado de verificacin del plan de exportacin.
Materiales:
Material de apoyo.
Equipos de Apoyo:
Computadora.
Una Pantalla.
de
1. El comercio
internacional
2. Integracin
econmica
3. Promocin de
exportaciones
4. Contratos de
exportacin
5. Documentacin y
medios de pago
internacionales
6. Transporte
7. Operatividad
exterior
MDULO 2
investigacin del
9. El proceso de la
investigacin del
mercados de
exportacin
11. Seleccin de los
mercados de
exportacin
exportacin
de exportacin
investigacin del
MDULO 3
de exportacin
17. Evaluacin de la
del mercado de
exportacin
estrategias de
penetracin
20. Plan Financiero
21. Redaccin del
plan de exportacin
240

Redaccin y presentacin del plan de exportacin

Presenta los contenidos de la sesin: Redaccin y
presentacin del plan de exportacin. Usa PP.M3.T21.D3-D5 y
entrega el MAM3.T21.F1.
Formula preguntas respecto al desarrollo de su plan de
exportacin, y hace una recapitulacin de todas las partes de
un plan de exportacin.
Da orientaciones respecto a la redaccin del pan de
exportacin.
Fomenta el dialogo.
Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede
llevar unos das o varios meses, ya que no se trata slo de redactar
un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura
lgica. Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y
econmicos son fundamentales, un plan de negocios no debe
limitarse slo a planillas de clculo y nmeros. La informacin
cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratgicas,
comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
21.1 Descripcin del documento del plan de exportacin
Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea

cuidadosa y atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al
cliente interno y al externo de la empresa. Una presentacin realizada
con computadora es la mejor forma de lograr este objetivo, adems
de facilitar los cambios a medida que se elabora el Plan.
ndice: Facilita la lectura del Plan de Negocios. Debe incluir el

ttulo de cada seccin del plan de negocios y la pgina respectiva
donde se encuentra, as como los temas principales relacionados
en cada seccin.
Resumen ejecutivo: El resumen ejecutivo es la seccin principal
del plan de negocios. Por medio de l el lector del plan de
exportacin si contina o no leyendo el plan. Por lo tanto, debe ser
escrito con mucho cuidado, ser revisado varias veces y sintetizar
la informacin ms importante del plan de exportacin. El resumen
ejecutivo debe ser la ltima seccin que se escribe, ya que
depende de todas las dems secciones del plan.
Anlisis competitivo del sector y la empresa: En esta seccin
se define la orientacin de la empresa, su visin y misin, su
situacin actual, el potencial y amenazas externas, sus fortalezas y
debilidades, sus metas y objetivos de negocio. Esta seccin es en
realidad la base para el desarrollo e implementacin de las dems
acciones descritas en el plan. En esta seccin tambin se describe
la empresa, su historia, crecimiento, ventas de los ltimos aos, su
razn social, impuestos, estructura de organizacin y legal,
240
MA.
M3.T21.F1
PP
M3.T21
D3-D5

ubicacin, sociedades, certificaciones de calidad, servicios

tercerizados, etc.
Evaluacin de la capacidad exportadora: Esta seccin del plan
de negocios est destinada a los productos y servicios de la
empresa, tal como son producidos, los recursos utilizados, el ciclo
de vida, factores tecnolgicos implicados, investigacin y
desarrollo, principales clientes en la actualidad, si se posee marca
y/o patente de
algn
producto, etc. En esta seccin se
puede incluir, en caso que exista la informacin, una visin del
nivel de satisfaccin de los clientes con los productos y servicios
de la empresa. Este feedback o retroalimentacin es muy
importante, porque puede no slo dar una visin del nivel de
calidad percibido en los productos y servicios,
sino
tambin
guiar a futuras inversiones de la empresa en nuevos desarrollos y
procesos de produccin
Anlisis y potencial del mercado de exportacin: El autor del
plan de negocios debe mostrar que los ejecutivos de la empresa
conocen muy bien el mercado consumidor de su producto o
servicio (por medio de las investigaciones de mercado): cmo est
segmentado, su crecimiento, las caractersticas del consumidor y
su ubicacin, si hay estacionalidad y cmo actuar en este caso,
anlisis de la competencia, participacin de mercado, etc.
Plan de mercadeo y estrategias: Se debe mostrar cmo la
empresa pretende combinar las variables controlables para poder
alcanzar las metas de ventas con su producto o servicio para
conquistar a sus clientes, mantener el inters de los mismos y
aumentar la
demanda. Debe abordar sus mtodos de
comercializacin, diferencias del producto o servicio para el
cliente, poltica de precios, principales clientes, canales de
distribucin y estrategias de
promocin
-comunicacin
y
publicidad, as como proyeccin de ventas.
Plan financiero para exportar: Debe presentar con cifras todas
las acciones planeadas para la empresa, justificadas
por medio
de proyecciones futuras para asegurar el xito del negocio (y as
saber cunto capital se necesita, cundo y con qu finalidad).
Debe contener un flujo de caja con horizonte de por lo menos 3
aos; balance patrimonial; anlisis del punto de equilibrio;
necesidades de inversin; muestras de resultados; anlisis de
indicadores financieros del negocio, tales como ventas
proyectadas, margen estimado, plazo de retorno sobre la inversin
inicial, tasa interna de
retorno (TIR), etc.
Conclusiones: A diferencia del resumen ejecutivo, que es una
sntesis de los tema abordados en el plan de negocios, las
conclusiones contienen un factor subjetivo, porque su autor realiza
una interpretacin de los hechos. Este es el lugar apropiado para
convencer al destinatario del plan de negocios de realizar aquello
que se espera de l (comprar, aprobar, invertir, etctera).
Anexos.
Debe contener informacin adicional que se considere relevante
240

para una mejor comprensin del plan de exportacin. Por eso, no

existe un lmite de pginas o exigencias que se deben cumplir. La
nica informacin que no se puede dejar de incluir es los
curriculum vitae de socios y directivos de la empresa. Tambin se
puede incluir informacin, como fotos de productos, sucursales,
itinerarios y resultados completos de investigaciones de mercado
que se hayan realizado, material de divulgacin del negocio,
carpetas, catlogos, estatutos, contrato social de la empresa,
planillas financieras detalladas
21.2. Guas de redaccin
Si bien es importante prestar atencin bsicamente a los contenidos
del Plan de Exportacin, la presentacin y redaccin del mismo es
igual de importante, lo que significa que tomemos en cuenta lo
siguiente:
No debe ser muy extenso, siendo adecuado unas 20 a 30 pginas,
incluyendo los anexos.
Para una mejor presentacin es aconsejable encuadernar el plan,
as como utilizar mrgenes amplios que faciliten la lectura, en
hojas membretadas de la empresa que apoyen la difusin de su
imagen.
Incluir un ndice facilita la ubicacin de las secciones del plan, lo
que tambin se facilita iniciando cada seccin en una nueva
pgina.
Utilizar ilustraciones y grficos, como complemento, no para
reiterar lo que quizs ya se ha descrito dentro del texto. Los
grficos ayudan a la mejor comprensin de la informacin, pero en
exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los casos,
hay que sealar las referencias y epgrafes.
Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el
anlisis. Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez que
corresponda, o al inicio de cada captulo en forma de listado.
El plan debe ser consistente. Los captulos deben guardar
coherencia entre s. Por ejemplo, si en la seccin de Estrategia se
menciona como factor crtico de xito la rapidez de respuesta, la
investigacin de mercado deber demostrar que ste es un factor
determinante para la compra, y el captulo de Recursos Humanos
deber mostrar cunta gente habr que contratar para asegurar la
rapidez de respuesta.
El/la profesor(a) solicita a los alumnos que revisen y

formulen preguntas respecto a las dudas o dificultades que
han tenido en la elaboracin de su plan de exportacin y
como las han superado.
El/la profesor motiva a seguir perfeccionando el trabajo
presentado.
240

Manual de Comercio Exterior

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Facultad de Ciencias Econmicas Escuela de Administracin

MANUAL DEL CURSO DE

Servicio de Consultora para el Diseo y Ejecucin del Programa

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

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Todos los derechos reservados, material para uso exclusivo de

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

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MDULO 2: LA SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO...............................97

Importancia de la Elaboracin de un Plan de Exportacin. ............189

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

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El presente Manual de Capacitacin sirve para el desarrollo de un

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

CONTENIDO DEL MANUAL

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

En cada sesin se indican las lecturas, las mismas que se entregan

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

Los diversos documentos para reproduccin como lecturas, fichas,

MA: Indica que es material de apoyo

PP: indica que es la presentacin power point

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CONTENIDOS DEL CURSO

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

OBJETIVOS DEL CURSO

Definir los conceptos de

Identificar las etapas e

Comprender en que consiste la

Documentacin y Medios de Conocer la documentacin y los

y Comprender las formas de

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

Conocer la legislacin aduanera y

Mdulo 2: La Seleccin del Mercado Objetivo

Conocer y usar las fuentes de

Seleccin de los mercados

Aplicar los criterios y factores

Formular un perfil de mercado.

El informe de la investigacin Elaborar un informe de

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

Mdulo 3: Desarrollando un Plan de Exportacin

Conocer la naturaleza, partes e

Anlisis competitivo del

Comprender la situacin del

Evaluar las fortalezas que le

El mercado y los objetivos de

Identificar el nicho del mercado al

Disear una estrategia de

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

Gestin del financiamiento

Elaborar su hoja de costos y

Redaccin del plan de

Redactar un plan de exportacin

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

Expectavias del los alumnos sobre el curso.

Objetivos y temas del curso.

Presentaciones Power Point

El/la profesor(ra) da la bienvenida a los alumnos al curso.

Objetivo: conocer las expectativas del curso

El/la profesor(a) pide a los alumnos, que cada uno, desde su

Universidad Nacional de San Martn Tarapoto

Luego se colocan en un semicrculo y cada persona va contando

Repaso de los objetivos, temas y sistema de evaluacin