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ndice
1. Introduccin.2
2. Vendedores Perros3
3. Conclusin.36
Introduccin
Es un libro para desarrollar la habilidad nmero uno para los negocios que son
las ventas. En ste libro el autor, quien es Blair Singer, clasifica y hace
referencias a las siguientes categoras: empleado, auto empleado, dueo de un
negocio e inversionista.
Nos da a conocer cinco diferentes razas de perros,
los cuales tienen distintas formas de vender, todos de manera exitosa, sin
embargo con algunas debilidades. Nos dice como no es necesario ser un perro
de ataque para ser un vendedor xitos.
Para ser un excelente vendedor perro a veces hay que brincar algunas bardas
para alcanzar la meta.
Vendedores Perros
CAPITULO 1
ERES UN VENDEDOR PERRO?
CAPITULO 2
POR QU VENDEDORES PERROS?
(VENDEDORES PERROS Y VENDEDORES)
Se ha dicho que los amos tienen una extraa semejanza con sus perros, esto
es aterrador cuando empiezas a hablar con los dueos descubres que las
similitudes van ms all de los rasgos fsicos. Desconozco si es que con el paso
del tiempo el perro sea quien toma la personalidad del amo o, al revs. Puedes
saber mucho de un perro si conoces la raza a la que pertenece, pues cada uno
tiene personalidad y rasgos diferentes. Si Comprendes la dinmica del mundo
canino y estars vendiendo con la precisin y tenacidad de un excelente perro
de caza, el error ms comn es crees que hay un conjunto de caractersticas
que los vendedores deben poseer para ser exitosos, y esto los lleva a
frustracin y envidia.
Debes encontrar y desarrollar al excelente vendedor que llevas dentro. Primero
necesitas identificar tu tipo de raza, y luego las de quienes los rodean y con
este conocimiento aprovechan sus puntos fuertes y personalidades y las de tu
equipo.
Dentro del proceso de ventas necesitas ponerte a ti y a los miembros de tu
equipo en papeles para los cuales nacieron
A muchas personas les pareciera que comparar vendedores con es ofensivo.
Pero vindolo a fondo es coherente. Los vendedores parecen tener el don de
regresar por ms y nunca rendirse ante la adversidad. Pinsalo y pregntate:
* Quin es el mejor amigo de hombre?
* Cul es la mascota ms fiel que puedes tener?
* Quin te defendera hasta el final?
* Qu animal soportara casi cualquier cosa por una palmadita en la cabeza?
* Quin permanecera sentado a tu lado en los buenos y malos momentos?
* Quin te ama sin importar nada?
* A quin le encanta ir por la varita?
* A quin le encanta rastrear un olor?
* Quin puede sacudirse la adversidad y regresar por ms?
CAPITULO 3
para el mundo de los vendedores perros slo hay cinco razas con pedrigu: pit
bull, golden, retriever, poodle, chihuahueo y basset hound. Sin embargo hay
infinidad de cruzar. Y a cul perteneces?
1.- Pit bull
Es el ms agresivo y estereotipado. Atacarn cualquier cosa que remotamente
huela a un prospecto, de forma feroz, agresiva y tenaz. Se especializa en cerrar
ventas y el manejo de objeciones. Nada impedira que logren su objetivo. Tiene
un sonido caracterstico demasiado agresivo es el grrrr.
El xito del Pit Bull est basado en su fuerza y su audacia. Si un Pit bull leva un
telfono celular solo es para llamar a la mayor cantidad de prospectos mientras
maneja del punto a al punto b. Esquivarn ms objeciones y vendern ms que
cualquier otra raza, incluso en las ocasiones que deberan desistir. Para ellos la
Un retriever sabio suele ser exitoso porque sabe que al cuidar a sus clientes,
prospectos y compaeros de trabajo, ser recomendado ampliamente y esto
seguir atrayendo clientes.
La clave es el servicio a largo plazo. Una de sus debilidades es que le da
vergenza cerrar la venta. Ellos confan la ley de la reciprocidad que dice: "Si
das, debes de recibir", pero si no se atreven a "cerrar", preguntar, pedir el
contrato, el negocio, la oportunidad etc. Pueden perder la venta.
3.- Poodle
Este es el tipo de vendedor que tiende a ser sofisticado, extrovertido, refinado
y con clase viste trajes de corte elegante,
zapatos de marca y le gusta manejar coches llamativos. Pero no consideran
que la ropa, autos y joyera sean artculos de lujo, viven tensos y muy
conscientes de verse de maravilla. Viven y trabajan en un mundo de clase y
glamour, juzgan por las apariencias, pasan ms tiempo en el centro comercial
que es su escritorio.
Habla con tono distinguido y con clase, les encanta hablar en grupo y ser el
centro de atencin, si al prospecto le encanta la apariencia este es la mejor
raza. Pero a ellos no se les puede pedir que se ensucien las manos, que se
adentren en lugares pantanosos, que se metan al agua fra o que caminen por
un callejn oscuro en una zona insegura de la ciudad. Ellos socializan en
crculos civilizados.
4.- Chihuahueo
Nunca te dejes engaar por su pequeo tamao. Son increblemente brillantes
en cuestiones tcnicas. Su extenso conocimiento acerca de sus productos y
procesos es asombroso. Son de los que suelen llevarse el trabajo a casa. Con
una energa sin lmites, pueden trabajar toda una noche sin descanso logrando
ser ms productivos que las dems razas. Cuando otros estn durmiendo, el
Chihuahua navega frenticamente en la Internet, busca reportes y cataloga
informacin para crear un informe que a cualquier otro le llevara el doble del
tiempo realizar. Los Chihuahuas deben aprender a contener su increble pasin,
se apasionan tanto de su trabajo que pueden hablar y hablar durante largo
tiempo de un tema que les apasione. A menudo estn muy tensos,
simplemente porque son pequeos y hay muchas cosas sucediendo en su
cerebro, no son los mejores perros falderos, pero su pasin, conocimiento del
producto y comprensin de los productos no tiene igual. Son buenos
investigadores, pueden desvelarse ms que cualquier perro.
Ten cuidado con esta raza, son muy brillantes, pero pueden ser muy sentidos y
en ocasiones paranoicos si no se les trata con cuidado, la docilidad no est
dentro de su vocabulario, son esenciales para los ciclos de ventas sofisticados.
CAPITULO 4
GRANDES PERROS
El gran perro no es una raza sino un estado mental, solo se necesita un trato
importante para crear un perrazo. Primero muerto a que lo vean escurrirse por
un basurero, los grandes perros solo rondan donde el escenario es grande, las
luces brillan y hay una multitud enorme. Cuando ms sangrienta sea la batalla
mejor! si vas a caer que sea en grande, si te vas a la quiebra no querrs que
sea en un dplex. Si la exageracin fuera un deporte olmpico el gran perro
representara a su pas, se especializa en cerrar tratos, entrar cuando el
prospecto presta atencin, la pluma esta lista y el tintero lleno.
En cuanto a las derrotas aplastantes, no esperes muchas disculpas, porque
rara vez es su culpa, dirn que la gerencia es demasiado tonta para entender
su visin y que los subordinados incompetentes para implementar sus
estrategias, para los perros de este tipo se tratan de cerrar un gran trato o
nada.
Quieren ser jefes y saber cul es el camino ms rpido para conseguirlo,
muchos Poodle quieren ser grandes perros desde que entran a la jaura ya
tienen imagen e indumentaria, pero su meta es ser capaz de pagar el verse tan
bien. Los retriever pueden ser grandes muy efectivos, pero no resultan obvios
de enseguida. Los grandes perros no son tan buenos para hacer el
seguimiento, pero cuando se trata de encanto y relaciones tienen lo mejor que
el basset puede ofrecer, pueden pararse con cualquier directivo y ganarse su
confianza.
CAPITULO 5
EL CAN ADECUADO PARA
LA PRESA ADECUADA!
(NO MANDES A UN PEKINS SIN PELO A ISLAND).
ubicaban prospectos clave, y los basset fortalecan relaciones con los mejores
clientes. Mientras tanto puedes trabajar en desarrollar sus habilidades y
adquirir habilidades de otras razas para incrementar nuestro potencial.
CAPITULO 6
FORTALEZAS DE LAS RAZAS
La clave para ser un vendedor perro campen es entender y operar desde su
fortaleza, mientras adquieres los rasgos positivos de otras
razas, esta habilidad de adquirir un entrenamiento cruzado para convertirse en
la mejor de las razas es un ingrediente esencial en el xito de los vendedores
perros. El primer paso es entender los talentos naturales de cada raza.
Pit bull: su punto fuerte es la agresividad, y lo directo que son; encuentran el
camino ms corto entre un prospecto y el cierre de un trato, les falta paciencia
y tacto lo compensa con temeridad. Cuando hay poco tiempo y muchos
prospectos, son quienes tienen mayor posibilidad de xito.
Hueso para el Pit bull: cuando dudes en hacer algo haz cualquier cosa!,
cuando ms veces tengas el bat mejores posibilidades tendrs de hacer un
home run no puedes llegar a ningn lado sentado en la banca.
Golden retriever: proporciona un servicio antes, durante y despus de la venta
constante y da excelente, dando calidad, las futuras transacciones se
facilitaran, sabe que los usuarios felices son siguen comprando y recomiendan,
esta raza vende mucho y a todas direcciones, sabe que necesita ms esfuerzo
para venderle a un cliente nuevo que a quien ya es cliente.
Hueso para el retriever: siempre es el primero en dar, esto es cierto en todos
los aspectos de una negociacin, convirtelo en un hbito, de modo que el
gasto sea sincero y no artificial.
Basset hound: sus fortalezas son probadas por el tiempo, hay muchas
relaciones mezcladas en cada transaccin, son leales y confiables, necesita
lograr una conexin emocional con el cliente.
Hueso para el basset hound: domina el arte de crear relaciones, puedes mejor
haciendo dos cosas; aprende a escuchar y aprende a empatar tu lenguaje
corporal y tus palabras con los de la persona con quien hablas.
Notas sobre el soporte de ventas: Toda organizacin tiene un cuarto de
mquinas, son las personas que a diario giran las ruedas para que el producto
llegue de A B, que se proporcione el servicio y que el nombre del cliente este
bien escrito.
La superraza hbrida: Puedes estar confundido al identificarte con una raza
pero tener rasgos de otra, entonces sers
una superraza ya que necesitas adquirir rasgos de todas para tener xito.
Huesos para el gerente: Deja que jueguen usando sus fortalezas, y dales apoyo
para termina el rato.
El hueso final: juega de acuerdo con tu fortaleza, deja que todo el mundo
juegue segn su fortaleza y todos estarn jugando para ganar.
CAPITULO 7
ACTA DE ACUERDO CON TU FORTALEZA
Creo que se debe actuar de acuerdo a tu punto fuerte, a veces tus fortalezas
pueden interponerse en el camino de la excelencia, cuando enmascaras por
completo tu propio espritu, tu chispa y lo que te hace ser nico, por imitar a
alguien ms, se vuelve un freno para desarrollar tu propia identidad, cedes tus
fuerzas en la bsqueda de otros.
Tomar como modelo las fortalezas de otros es una de las tcticas ms
poderosas para incrementar tu propio poder.
El principal punto fuerte como vendedor es que sigas siendo un buen tipo.
Hueso: la razn por la que unos vendedores perros venden y otros no se
encuentra en la habilidad para aprender y desarrollar habilidades ganadoras,
siempre debes de estudiar y mostrarte vido, dispuesto a ser ms de lo que
eres.
CAPITULO 8
CONDICIONAMIENTO PARA SUPERRAZAS HBRIDAS
Cul raza vender ms y har ms dinero? La respuesta ser todas. Si puedes
encontrar lo mejor de las razas en un mismo vendedor, entonces tienes lo que
se llama superraza hbrida, sin importar la situacin o el ambiente, ese perro
campen ser capaz de sobrevivir y tener xito. Tu habilidad para aprovechar
tu
talento, mientras adquieres las herramientas de las otras razas, te har un
vendedor perro excepcional. Cuan mayor sea la mezcla de raza, mayor la
cantidad de dinero.
Debes entender cul es tu punto y ponerlo en prctica. Pero, mediante un
proceso especializado de condicionamiento, puedes implementar las joyas de
cualquier raza. Es el secreto de convertirle en el mejor vendedor perro de
superraza hbrida. El condicionamiento y el proceso de entrenamiento es la
repeticin de rasgos y habilidades que pueden ser naturales en otras razas, es
abrir un camino en tu cerebro que incorpore el rasgo que necesites para
hacerte rico en este momento.
El condicionamiento est diseado para abrir una sensibilidad que
probablemente no tienes en absoluto, es casi imposible que los vendedores
perros se entrenen a s mismos, a la mayora de los vendedores perros le hace
falta percepcin sobre lo que la audiencia, prospectos y colegas piensan o
cmo estn respondiendo a este fenmeno se le llama asesino silencioso de
las ventas. Siempre culpan a todos menos a s mismo.
Otro papel en el condicionamiento es contrarrestar el miedo innato a verse
rechazado, avergonzado o humillado, la razn por la que las personas le temen
a esto es que sienten terror ante la humillacin pblica. Reemplaza esos
miedos con respuestas automticas que generen emocin, alegra y dinero.
El gran hueso: muchas veces creemos que el xito es innato y natural, un buen
vendedor perro nunca debe permitir que el
orgullo y el ego se interpongan en el proceso de adquisicin de nuevas
herramientas.
CAPITULO 9
CMO CONTROLAR LA JAURA?
REGLAS DE ORO DE LOS VENDEDORES PERROS
Entrenamiento de obediencia: Si los dejas solos, sin gua ni direccin, incluso
los perros ms domsticos se volvern salvajes, se atacar entre s buscaran
sobras de comida. Deben de tener un buen entrenador que conozca su raza,
Entrenamiento de cachorros:
Los perros que se manejan adecuadamente cuando son jvenes siempre sern
un problema. Es ms fcil instaurar en l un comportamiento adecuado cuando
es nuevo que corregirlo ms adelante.
Cmo construir un equipo de vendedores perros de alto nivel?:
Si el estilo es ser duro debes mostrar tu lado blando para que los perros sepan
que en realidad estas de sus lado, los mejores gerentes son quienes dejan las
correas sueltas para que los perros corran pero tan cortas para mantenerlos
alejados
del trnsito.
17. Arrjales de vuelta sus problemas para que ellos los resuelvan.
18. Practica la rueda de la ruleta del liderazgo.
19. Muestra el lado duro
para mantener las reglas, pero equilbralo con el lado suave.
20. Debes saber cundo ayudar a otros.
21. Di las cosas como las sientas sin importar si estas equivocado.
22. Es un estudioso de personas.
CAPITULO 10
CREENCIA PERRUNA
CUATRO FORMAS DE PENSAR DE LOS VENDEDORES PERROS CAMPEONES
Los perros son criaturas muy simples con cerebros ms pequeos, reaccionan
de manera positiva a lo que sucede alrededor porque no analizan demasiado ni
teorizan en exceso ni se critican ms de la cuenta, viven el momento,
responden directamente a las simplicidades de dolor, placer, amor y respeto.
La calidad de tus decisiones determina la del resultado.
Los perros tienen cuatro disciplinas bsicas en cuanta mentalidad, con esas
disciplinas, t tambin puedes tener el toque mgico. Tratan con 4 areas
crticas que todo el mundo enfrenta a diario:
1 .Enfrenta el reto:
La mayora de los perros de alto desempeo son capaces de aceptar tareas
muy desafiantes por su acondicionamiento y entrenamiento. El presente puede
crear emociones intensas, lo cual puede producir baja inteligencia y en
ocasiones ingenio bajo. La fuerza puede venir del pasado. Aprende a capturar
esos xitos y a usarlos
en el presente.
Las victorias son el bien ms preciado que tienes. La mayora de las personas
tienen una mentalidad natural que las minimiza, pero eso mata el entusiasmo y
la energa, es crtico aprender cmo distinguir las victorias, atraparlas
aprovecharlas y guardarlas hasta el siguiente gran
acontecimiento.
CAPITULO 11
ENTRENAMIENTO PARA CAZAR
CINCO HABILIDADES BSICAS PARA EL XITO DE LOS VENDEDORES PERROS
Puede ser cierto que no todo mundo tenga habilidad para vender todo, debes
perfeccionar las habilidades primordiales del vendedor perro. Hay 5 habilidades
que todo vendedor debe perfeccionar para ser un gran cazador:
Gnate el derecho:
Quin eres y por qu eres diferente? Es fundamental que aprendas a ganar
credibilidad de forma rpida, fcil e irrefutable.
Pide respuestas en lugar de decirlas:
Vender es el arte de hacer preguntas adecuadas para generar intereses, crear
el proceso de descubrimientos, construir una comunicacin y demostrar
realmente tu inters en el prospecto, cuanto ms grande es el grupo, ms fcil
es.
Da reconocimiento a otros:
Escucha:
Escuchar es una habilidad bsica en las ventas, tus odos deben ser muy
sensibles, la tendencia natural es tratar de medir el intento y la naturaleza de
la pregunta lo ms rpido posible y estar preparado con una buena respuesta;
es la justa razn por la cual la mayora de las personas son tan malas oyentes,
cuando tu mente comienza a imaginarse una respuesta, dejas
de escuchar, y si escuchas y luego piensas, pasaran dos cosas.
Primero: construirs una conexin con la persona.
Segundo: escucharas informacin importante acerca de los pensamientos y
preocupaciones emocionales de la persona respecto de temas seleccionados.
Hueso del gerente de ventas: debes recordar a tus cachorros acerca del
servicio que proporcionan a otros. Debes tocar sus corazones para que hagan
lo mismo con sus prospectos, as se toman las decisiones significativas.
CAPITULO 12
CMO CONTROLAR LAS EMOCIONES DE LOS VENDEDORES PERROS?
CAPITULO 14
PERROS GUARDIANES Y CERDOS
CAPITULO 15
A CAZAR!
EL SENCILLO CICLO CANINO DE LOS VENDEDORES PERROS.
Todo se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar esa frmula. No hay
nada sofisticado en ventas directas, solo tres palabras: prospecto, citas, por
telfono y hacer arreglos (cierres).
Primer paso.
Nunca hales con alguien que sepa quin eres. Hasta que hables con todos los
que s lo sepan debes ver a quienes hayan tenido referencia de ti o respondido
Segundo paso.
Has el contacto inicial de la manera en que te sientas ms cmodo.
Tras uno de esos contactos iniciales, llama a los prospectos y:
1. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, presntate y
presenta tu producto o servicio.
2. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo y pregunta si
recibieron la comunicacin de presentacin que les mandaste. Y si tienen
alguna pregunta.
3. Agradece, asegrales que no les robaras mucho tiempo, y ofrece
proporcionarles ms informacin, aclaraciones o detalles respecto al producto o
servicio.
Tercer paso.
Si todava no la llevas acabo realiza tu investigacin de mercado. Cada
prospecto es una raza que tiene formas de atencin que debes conocer y
buscar, una vez que lo hayas conocido la raza, comuncate con estilo del
prospecto, para que los dos hablen el mismo idioma.
Un ltimo consejo para ganar prospectos.
En el escenario de los prospectos, lo importante es la accin y la energa.
Utiliza todo lo que te haga sentir bien cmodo para hablar y comunicarte con la
mayor cantidad posible de personas, se trata de emplear la energa, hazlo
mediante la mercadotecnia, los amigos, los servicios, arrojando datos. Con la
generacin de energa tienes dos metas: mucha gente y muchas citas
Citas: una vez agitada la energa que rodea a tus prospectos, seguir una cita o
el permiso de volver a llamar, es un paso bsico al relacionarte con ellos.
Cuarto paso.
El da de la cita o llamada telefnica, asegrate de prepararte de la siguiente
manera:
1. Arrglate y vstete bien
2.
Haz lo que sea necesario para poner tus emociones y pensamientos en el lugar
correcto.
Quinto paso.
Cuando llegues a la cita o llamada, recuerda enfocarte en lo que deseas como
resultado del encuentro. Cuando ests con el prospecto asegrate de sonrer y
dar un apretn de manos, espera que el prospecto que indique un asiento
antes de hacerlo. No te lances luego a vender primeramente construye
preguntas acerca de l y para conocerlo.
Sexto paso.
Ser crear una oportunidad, es decir una segunda cita con respuestas ms
detalladas, o darle un segundo aire como le mandare los folletos en los
prximos 2 das, etc.
Sptimo paso.
Dales cualquier cosa que ellos quieran, mantenlos informados de la
investigacin, la creacin, las pruebas y tribulaciones a lo largo del camino y de
algn modo encontrar la manera de resolver os problemas que tienen.
CAPITULO 16
DE QUIEN ES ESTA TOMA DE AGUA?
LOS SECRETOS DEL MANEJO DE TERRITORIO.
Para los vendedores perros los territorios pueden ser geogrficos, estar
divididos segn lnea de productos, negocios, grupos de mercado, objeto o
cadena, negocio. Las reglas para marcar y proteger su territorio siguen siendo
las mismas. Debes marcar tu territorio, no solo para tu competencia, sino
tambin para los prospectos, clientes y proveedores.
Debes e conocer a detalle las compaas de su territorio, cul es su categora
en la industria, sus filosofas de administracin, si estn creciendo o
disminuyendo y as sucesivamente un vendedor perro debe saber lo ms
posible acerca de las personas con las cuales tiene contacto, qu lugar ocupa
en la jerarqua, que se piensa de ellos, en que direcciones van sus carreras y
los problemas emocionales que enfrentan. Una vez creada esta familiaridad,
todos empiezan a ver al vendedor perro como guardin de la tierra.
CAPITULO 17
MANTENTE FUERA DE LA PERRERA
AVANCE EN LA CARRERA DE LOS VENDEDORES PERROS.
CAPITULO 18
LOS PERROS SOLO LO HACEN
Hay una razn por la que algunos pueden cazar y otros no, quizs porque
algunos tienen xito en la visa y otras no, todo se resume al dialogo en tu
mente. El origen de esa vocecita es tu subconsciente, para ellos la vocecita es
realidad nunca se toman un momento para cuestionar la validez del mensaje y
simplemente no piensan, son a que las personas que cuando enfrentan a una
oportunidad de crecer, la vocecita empieza a balbucear y encuentra cualquier
pretexto para evadir la responsabilidad y posible incomodidad.
Es la pieza clave en cuanto a por que algunos perros pueden cazar y otros no,
es el centro del xito y el desarrollo personal, la finalidad del entrenamiento de
objeciones, rechazos y de llamadas, no es vender ms, sino que llegues a la
etapa de decir lo har. Y as cruzaras varias lneas de tu vida y de las ventas.
CAPITULO 19
ENTONCES, QU TIPO DE VENDEDOR PERRO ERES?
Es probable que hayas reconocido un gran nmero de caractersticas y rasgos
de un par de las razas,
eres el mejor perro de raza hibrida, el cachorro ms potente y efectivo de la
jaura. Tal vez una mezcla de muchas razas o segn el momento eres capaz de
mostrar un poco de cada una.
Espero que hayas llevado a un lugar de relativa paz donde aceptes quien eres
por lo que eres y dejes de castigarte por todas las cosas que tal vez no seas,
espero que todos los mitos hayan desaparecido. Si las razas se les permite
correr al lugar donde se sientan ms cmodas y felices crearn resultados
increbles y continuaran desarrollndose y teniendo logros.
Hay dos rasgos importantes en las ventas:
1. Ponte en los zapatos del cliente.
2. Las comunicaciones
Como
seres humanos recordamos sobre todo lo que vemos. Cuando reconocemos
una sonrisa es seal de aprobacin. Convierte en el maestro de tus propias
emociones y disfrutaras la libertad, el control y el poder de saber que tienes las
riendas de tu propia vida y eso nunca te lo quitaras.
Ultimo consejo.
Recuerda la regla ms importante de todas es: cuando el camino se ponga
difcil, y se pondr difcil, recuerda ser tu mejor amigo, trate bien te lo
mereces. Buena caza y buenas ventas!