Internaionalizarea firmei

S.C. BeeProducts S.A.

Realizatori:
Andronic Andrei
Ciurlic Maria
Gache Alex-Cristian
Susanu Loredana

Cuprins:
Capitolul I Generaliti
I.1. Prezentarea firmei BeeProducts
I.2. Motivaia alegerii produsului miere de albine i lansarea acestuia
piaa din Irlanda
I.3. Obiectivele firmei
I.4. Misiunea firmei
Capitolul II Analiza pieei apicole din Irlanda
II.1. Segmentarea pieei
II.2. Selectarea pieei int
II.3. Caracterizarea pieei
II.4. Principalii concureni
Capitolul III Analiza SWOT
Capitolul IV Strategii
IV.1.Strategii de produs
IV.2. Strategii de pre
IV.3. Strategii de promovare
IV.4. Strategii de internaionalizare
IV.5. Bugetul

19

pe

INTRODUCERE

n acest proiect vom prezenta lansarea produsului miere de albine din floare de
tei pe o piaa din Irlanda. n primul capitol va vom prezenta pe scurt firma care
produce produsul pe care dorim sa-l lansam, S.C. BeeProducts S.A, motiva ia
noastr de a alege lansarea acestui produs, pe aceast pia, misiunea firmei i
principalele obiective pe care ni le-am propus s le atingem. Al doilea capitol
cuprinde o analiza detaliat a pieei; alegerea unei piee int, caracteristicile pie ei,
segmentarea pieei i identificarea principalilor competitori. n capitolul trei vom
analiza punctele forte i punctele slabe ale firmei, ameninrile cu care se confrunt
i oportunitile pe care trebuie s le expolateze la maxim. De asemenea , vom
configura mixul de marketing ( produsul, preul, promovarea i distribuia) i vom
stabili bugetul pe care l vom acorda lansrii acestui produs.
n ultimul capitol vom analiza factorii politici, economici, sociali,tehnologici,
legali i ecologici cu care ne vom confrunta n lansarea produsului noastru pe pia a
din Irlanda. Tot aici vor fi prezentate i principalele strategii adoptate de firm n
vederea unei lansri de succes al produsului pe piaa irlandez i strategia de
intenaionalizare a firmei, cum vom patrunde efectiv pe aceast pia.

19

Capitolul II

Analiza pieei

Dei contextul economic al Irlandei nu a fost unul ncurajator pentru

investitori, un articol recent publicat la 23 noiembrie 2010 prezint Irlanda ca un
stat pregtit pentru investiiii strine, beneficiind de un buget considerabil, suport
din partea Uniunii Europene i o economie care ncepe s evolueze ctre pozi ia pe
care statul a avut-o nainte de criza din 2008. Sectorul bancar este unul problematic
n Irlanda, ns nu considerm acest inconvenient suficient de puternic pentru a
opri internaionalizarea produsului nostru.
Ne mai bazm i pe faptul c Irlanda este o ar capabil s dezvolte o
economie nfloritoare, dovada stnd n perioada premergtoare crizei din 2008,
cnd, Irlanda a dezvoltat cel mai eficient model de cretere economic n context
democratic i probabil singurul model de convergen reuit pe durata unei
singure generaii de pn acum. Este o ar n care investiiiile sunt ncurajate,
banii publici sunt cheltuii corect i are capacitatea creterii din punct de vedere
economic.
Studiu de caz utilizeaza date de pe piaa irlandez a mierii pentru a stabili
ct de important este pretul i ce nivel de pre ofer cel mai nalt nivel de utilitate
pentru consumator.Apoi urmrete s afle dac exist segmente / grupuri de
consumatori care consuma diferit mierea de albine. Productorii pot modifica apoi
preul lor pentru a vinde in special grupului tinta,Apicultura in Irlanda este pentru
unii un hobby iar pentru altii este o importanta sursa de venit. Se estimeaz c
existata 2.000 de apicultori n Irlanda care gestionarea 22.000 colonii de albine n
anul 2012. Majoritatea apicultorilor au un numr mic de stupi - un recensmnt din
anul 2010 arata faptul c 78% dintre apicultori au intre 1-10 stupi. n 2012,
producia de miere a fost de 160 tone sau aproape 11% din necesarul irlandezilor
acestia consumand circa 1800 de tone anual.

19

Productia de miere
300
250
200
Productia de miere
150
100
50
0
2000

2005

2010

2012

Figura nr.1 Producia de miere

Sursa: http://ec.europa.eu/agriculture/evaluation/market-and-income-reports/2013/apiculture/chap3_en.pdf

Din graficul de mai sus putem observa evolutia descrescatoare a productiei de

miere in Irlanda.Din anul 2000 productia de miere a continuat sa scada ajungand in
anul 2012 la 160 de tone de la aproximativ 240 de tone in 2000. Un deficit exist,
care ar putea fi substituit prin creterea produciei sau import din UE. UE ns
produce doar jumatate nevoile sale iar restul este importat din Noua Zeelanda,
Mexic si Rusia.

Procedura de analiz
O tehnic util numita analiza conjoint sau analiza compromis poate fi
utilizata pentru a msura compromisul dintre pre i alte caracteristici , astfel nct
efectele lor asupra preferinelor consumatorilor s poat fi stabilit.

Stabilirea atributelor
Atributele produsului sunt componente sau caracteristici ale produsului .
Analiza conjoint ncepe cu stabilirea atributelor relevante care sunt considerate ca

19

influeneaza preferinele consumatorilor ntre un sortiment de miere i un alt

produs din miere .
Trei atribute au fost identificate ca fiind foarte importante pentru consumatorii
de orice tip de miere , dar care nu tin cont de sortimentul de miere . Acestea arata
c mierea ar trebui s fie :
Pura
Un produs nutritiv sanatos
Produsa in Irlanda
Alte criterii pentru consumatorii care tin cont de sortimentul mierii sunt:
Textura mierii ;
Culoarea mierii ;
Originea mierii ;
Preul;
Ambalarea ;
Determinarea nivelurilor de atribut
Avnd atributele determinate, am stabilit nivelul lor.
Acestea au fost stabilite astfel:
Textura vascoasa <>lichida,
Culoare ntunecata <>lumin aurie,
Sursa - produsa n mas <>fcuta de ctre un mic productor,
Pre - 2,48 <> 3.11,
Ambalare - 227g n form de borcan de sticl <>454g borcan de sticl simplu.
Aceste niveluri au fost identificate pentru a crea un grup tinta. Nivelurile
de pre au fost alese n intervalul"de mijloc", si reflectata preul mediu pltit pentru
un borcan de miere,indiferent de mrimea borcanului.Intervalul de pret a fost ales
deoarece orice pret peste acest interval este considerat nerealist pentru irlandezi.
Pretul este atributul determinant pentru noi deoarece trebuie sa stim daca
ne incadram in acest interval acoperind toate costurile si aplicand o marja de profit
de 20%.

19

Firma noastr a apelat la un sondaj de opinie pentru a identifica

preferinele irlandezilor.Am ales un eantion reprezentativ de 2000 de personae din
mediul urban.Rezultatele obinute sunt:

Figura nr.2 Consumul de miere n Irlanda

Sursa: http://ec.europa.eu/agriculture/evaluation/market-and-income-reports/2013/apiculture/chap3_en.pdf

Din diagrama de mai sus putem observa ca irlandezii consuma in numar mare
miere de albine.Aproximativ 80%din cei intervievati au raspuns afirmativ la
intrebarea despre consumul mierii.De aici putem trage concluzia ca piata irlandeza
are un numar mare de consumatori de miere.
45
40
35
30
25

Miere aurie

20

Vascoasa
Naturala

15
10
5
0
Preferintele clientilor

19

Figura nr.3 Preferinele consumatorilor irlandezi

Sursa: http://ec.europa.eu/agriculture/evaluation/market-and-income-reports/2013/apiculture/chap3_en.pdf

Din sondajul nostru am obinut urmatoarea concluzie reprezentat n graficul de

mai sus.Produsul nostru trebuie s fie miere aurie,vascoas i natural.

Concurenii

Compania Boyne Valley Honey 1 se laud c ar fi marca cea mai vndut din
Irlanda, au diverse sortimente de miere i i bazeaz dezvoltarea pe inova ii mai
ales crearea unor recipiente care s nu necesite utilizarea lingurielor i s faciliteze
munca clienilor lor. Tipurile de miere pe care le comercializeaz sunt: miere de
albine, eucalipt, manuka, portocale, acacia, floare salbatic. Compania Healy's
Honey2 import miere din exterior i o ambaleaz n recipiente de diverse
dimensiuni, dup care o vinde ca marc irlandez. Gama sortimental a mierii
Healys este format din miere 100% natural, miere destinat copiilor are un
recipient uor de folosit, miere produs de apicultorii irlandezi, miere rezultat din
amestecul mai multor tipuri de miere, miere organic i miere din floare de
Manuka. De asemenea, aceast organizaie comercializeaz miere natural i n
recipiente de 1 kilogram, 7,5 sau 15 kilograme. Compania Mileeven
comercializeaz o varietate mare de produse, promoveaz produse ce au n
compoziie ingrediente inovatoare: portocal sau floarea de leatherwood din
Tasmania i scot n eviden faptul c produsele lor sunt organice.3
Din informaiile pe care le-am obinut vizitnd site-urile concuren ilor, am
remarcat orientarea lor ctre inovaie, dorina concurenilor de a se diferenia pe o
pia ce pare c nu are de adus nimic nou. Mierii poliflore nu i este acordat o
atenie deosebit, n schimb, mierea din floare de Manuka este una foarte apreciat
pe piaa irlandez. Credem c acest fapt este cauzat de lipsa florilor din Irlanda,
1 http://www.boynevalleyhoney.com/story-of-honey.htm
2 http://www.healyshoney.ie/
3
19

ns avem ncredere foarte mare c mierea din floare de tei va fi primit foarte bine
pe piaa irlandez datorit experienei n promovare pe care a c tigat-o pe pia a
din Romnia.

Capitolul 3.Analiza SWOT

Puncte tari:
condiiile naturale sunt favorabile produciei de miere;
calitatea mierii romneti este superioar celei produse de alte mari ri
furnizoare;
asociaiile productorilor de miere sunt contiente de importana
managementului controlului calitii n scopul extinderii exporturilor;
gradul ridicat de concentrare a activitii de procesare i comercializare pe
piaa intern i extern;

Puncte slabe:
volumul produciei este dependent de condiiile naturale;
gradul sczut de concentrare a produciei (exist muli productori
individuali neprofesioniti);
calitatea redus a produsului brut, condiii igienice slabe la productori
(capacitile de depozitare, impuriti);
nivelul sczut al tehnologiei la micii productori individuali;
lipsa unei organizri a pieei i absena produsului de pe lista produselor
cotate la bursa de mrfuri;

Oportunitti:
introducerea standardelor de calitate i control va mbunti activitatea de
marketing pe piaa intern si pe cea extern;
19

 exportul de miere de calitate superioar va determina majorarea pre urilor de

export;
extinderea exporturilor de miere ecologic;
diversificarea sortimentelor de miere i extinderea gamei de produse;

Ameninri:
structura actual a pieei romneti ndeosebi la nivelul productorilor,
constituie un obstacol major pentru introducerea controlului calitii;
slaba influen a productorilor asupra pieei n meninerea calitii mierii;
veniturile din export nu reflect direct preurile la productori;
resurse financiare insuficiente pentru mbuntirea tehnologiei de producie;

Principalele piee de defacere a exporturilor romnesti de miere sunt pie ele

europene precum Germania, Marea Britanie, Italia, Austria i Polonia (peste 90%
din exporturile romnesti).

Exporturile de miere in anul 2014 (tone)

60
50
40
30
20

Exporturile de miere in
anul 2014 (tone)

10
0

Figura nr.4 Exporturile de miere n anul 2014 (tone)

19

Sursa: http://www.dce.gov.ro/Info_business/produse/Miere2012.pdf

n graficul prezentat putem observa cantitatea de miere exportat de Romnia

principalelor ri partenere din Uniunea European. Putem uor remarca faptul c
Germania este principalul importator al mierii de albine romneti.

Comertul cu miere de albine al Romaniei in perioada 2009-2014(milioane euro)

Exporturi
40
35
30
25
20
15
10
5
0
2009

2010

2011

2012

2013

2014

Figura nr.5 Comertul cu miere de albine al Romaniei in perioada 2009-2014(milioane euro)

Sursa: http://www.dce.gov.ro/Info_business/produse/Miere2012.pdf

n graficul prezentat se poate observa comerul cu miere de albine al Romniei

n perioada 2009-2014. Valorile prezentante sunt n milioane de Euro. Cu excep ia
anului 2010 i 2012, cand comerul cu miere de albine a avut o mic scdere,
trendul general este de cretere n anul 2014, nregistrndu-se un nivel de
aproximativ 35 milioane de euro n ceea ce privete exporturile.

19

CAPITOLUL IV

STRATEGII

IV.1. Strategii de produs

Avnd n vedere faptul c strategia de produs este una din cele mai importante
strategii, alturi de cea de pre, de promovare i de distribuie, BeeProduct
utilizeaz urmtoarele tipuri de strategii de produs:
Strategia perfecionrii produselor;
firma i propune
mbuntirea permanent a calitii produselor, n vederea
satisfacerii unui numar ct mai mare de clieni;
Strategia nnoirii produselor; n ciuda faptului c este una din cele
mai riscante strategii de produs, pe care nu multe firme,
BeeProduct urmrete lansarea unor noi produse destinate
aceluiai segment de consumatori sau unor segmente noi;
Strategia diversificrii sortimentale; BeeProduct urmrete lrgirea
gamei sortimentale de produse n scopul acaparrii unui numr
mai mare de consumatori;
Strategia domentic extensiv; n ciuda faptului c produsul nostru
este destinat pieei apicole irlandeze, noi dorim s comercializm
mierea de flori de tei i pe plan intern, n Romania;

19

Matrice Boston Consulting Group

+

Rata de cretere a sectorului

20%

RENTABILITATE

Mierea de floare de

10%

Mierea din floare de

mce

0%
Cota de

Nevoi
de finanare

mi
Mierea din floare de
tei
pia
0

Mierea de floare de
rapi
1

Figura nr.6 Matricea Boston Consulting Group al S.C. BeeProduct S.A.

Sursa: Creaie proprie

IV. 2. Strategii de pre

Politica de pre reprezint un element cheie n marketing, cu att mai mult cu
ct ne confruntm cu stabilirea unui pre pe o pia strin, avnd n vedere
costurile de fabricaie a produsului, cheltuielile de transport i vamale, comisionul
distribuitorului. Costul este unul din factorii principali n stabilirea preurilor. La
stabilirea preurilor trebuie evaluate diferitele costuri luate n calcul: costurile de
cercetare-dezvoltare, costurile cu salariile, costurile cu distribuia (cheltuieli de
transport, taxe vamale, comisioane distribuitori.

19

n plus, fa de cele spuse mai sus, factorii care determin preurile se mpart n
dou categorii: factori interni ai firmei i factori privind piaa. n prima categorie
vor intra:
o costul de producie (care va rmne neschimbat, ntruct am luat
hotrrea de a nu schimba nimic n formatul produsului care ar putea
influena acest aspect; producerea i mbutelierea are loc n Romnia).
o costul de transport ( accesibil i destul de convenabil dac e s ne
gndim la distana dintre Romnia i Irlanda).Transportul se va realiza
prin intermediul unei firme de logistic din Iai, Alfo Trading SRL,
care se ocup de astfel de transporturi pe teritoriul ntregului
continent.
o costul canalului (canalul de distribuie fiind scurt, ne ateptm ca
aceste costuri s nu fie exaggerate
n a doua categorie de factori care influeneaz costul, cei privind piaa intr:
o cererea trebuie s avem n vedere faptul c ne adresm unor
persoane cu venituri medii, care nu achiziioneaz produsul din
motive de imagine, cu o capacitate de plat medie. O previziune
exact a cererii sau a vnzrii este ceva imposibil, nu putem dect s
sperm c estimrile fcute vor fi aproape de imaginea real a
vnzrilor.
o competiia nu este una acerb pe piaa mierii din Irlanda, ns trebuie
mereu s avem n vedere concurena.
Obiectivele principale ale firmei Apidava sunt de a ctiga un procent de 5%
din numrul vnzrilor totale nregistrate la nivelul oraului Salonic, fapt ce ar
nsemna un succes pentru o firm nou intrat pe o pia strin. n viitor, n
funcie de rezultatele obinute, ne putem stabili drept obiective maximizarea
profiturilor, stabilitatea pe aceast pia. n ceea ce privete strategia de
determinare a preului, ne-am oprit asupra strategiei preului moderat, prin care
vom stabili un pre la un nivel mediu. Vom evita astfel un pre prea sczut (care ar
putea avea succes doar pe termen scurt i ar putea crea impresia unei caliti 25
reduse a produsului) sau un pre prea ridicat (care ar putea forma imaginea de
calitate, dar ar determina concurena s practice preuri mai mici). n ceea ce
privete preul stabilit pentru mierea pe care le vom exporta trebuie s avem n
19

vedere ce am menionat i n primele pagini ale proiectului. n momentul de fa,

preul mediu al unui borcan de miere de 400 gr pe piaa romneasc se ridic la
aproximativ 2 euro, adic aproximativ 7 RON, ca n afar aceeai cantitate s se
vnd la preul mediu aproximativ de 1,5 euro, uor descurajant pentru exportatorii
romni.4
Din punctul nostru de vedere acest pre este mult prea mic avnd n vedere
diferena dintre salariul minim pe economie din Romnia i cel din Irlanda, ct i
costurile care trebuie acoperite pentru ca firma s nu se afle n urma acestui export
ntr-o situaie proast fa de momentul zero n care ne aflm acum. De aceea, am
hotrt ca preul la export pe produs s fie de 2,5 Euro, pentru a acoperi i costurile
de transport care nu sunt luate n considerare n cadrul intern.

IV. 3. Strategii de promovare

Promovarea este foarte important n lansarea unui nou produs, dac
consumatorii nu stiu de existena produsului pe care l lansezi cu siguran nu l vor
cumpra. Avnd n vedere faptul c noi lansm produsul pe o pia extern vom
avea nevoie de o puternic campanie promoional pentru a ne face cunoscut
produsul. De aceea ne-am gndit la urmtoarele strategii pe promovare:
Reclame ( reclame TV, reclame radio, reclame n mediul online,
mprirea de fleyere, bannere, afie.);
PULL Strategies; sunt acele strategii care au menirea de a atrage
consumatorii:
Oferirea de mostre gratuite
Pachete cu gratuiti( la achiziia unui borcan de 200ml
primeti gratuit o lingur pentru miere din lemn, la achiziia
unui borcan de 750ml, primeti gratuit un borcan de 200ml
de miere );
Organizarea de concursuri, tombole, loterii
Promovarea la locul vnzrii; acest lucru presupune angajarea unui
personal calificat, cu abilitti de comunicare i relaii cu publicul;
4 http://www.dce.gov.ro/Info_business/produse/Miere2012.pdf
19

 Organizarea de trguri i expoziii;

IV.4. Strategii de distribuie

Prin reeaua de distribuie vom realiza legtura dintre firma BeeProduct i
utilizatorul final. n ceea ce privete modul n care vom distribui produsul, vom
alege intermediarii externi, care ne vor ajuta s introducem mierea pe piaa local a
oraului Salonic. Aceti intermediari vor fi distribuitori i vor lucra n strns
legtur cu firma productoare. Lucrul prin distribuitori ne va permite un grad de
control asupra preurilor, asupra promoiilor ce vor fi ntreprinse n zona respectiv,
asupra stocurilor i serviciilor. Canalul de distribuie devine astfel unul indirect
scurt, de forma:

Figura nr.7 Reeaua de distribuie

Sursa:http://mariusboita.acciza.ro/ro/uploads/marketing%20international%20curss.pdf

Am optat pentru acest tip de distribuie deoarece firma va putea avea un control
ridicat asupra canalului prin care se va realiza aceasta; de asemeni preurile nu vor
avea un adaos comercial foarte mare i se va asigura o mai bun operativitate a
transferului mrfurilor de la firma productoare ctre consumatorii finali. n ceea
ce privete limea canalului, distribuia va fi exclusiv, produsele firmei
BeeProduct nu vor fi comercializate dect ntr-un singur loc (Dublin) pentru
nceput. Ulterior, raportndu-ne la vnzri, la cererea de produse de ctre clieni, la
competiia din aceast zon, ne vom putea extinde i n alte orae apropiate, sau
chiar la nivelul ntregii ri.

19

IV.5. Strategia de internaionalizare

Analiza PESTLE

Mediul politic
Un motiv pentru care am optat pentru piaa din Irlanda este faptul c are o
stabilitate politica relativ ridicat( despre Romnia nu putem spune acelai lucru),
are un sistem juridic transparent, Guvernul este pro-investiie i are o tax
corporativ de numai 12,5% att pentru companiile locale ct i din strintate.
Nivelul taxei pe valoare adugat este de 23%, un nivel destul de ridicat.

Mediul economic
n ceea ce privete mediul economic, Irlanda are o cretere a PIB-ului cu 4,8%,
iar rata omajului a sczut cu 1,9% n 2014 fa de 2013. Conform ultimelor data
statistice, consumul de miere de albine n Irlanda este n cre tere, iar n Irlanda nu
sunt suficieni productori de miere de albine; doar 250 de tone de miere a fost
produs n Irlanda, 1775 de tone fiind importate din alte ri. Acest lucru este un
avantaj pentru noi, mierea de flori de tei ar fi foarte bine primit pe o pia cu
potential neexploatat cum este cea irlandez.

Mediul social
nvmntul n Irlanda este n cea mai mare parte gratuit i obligatoriu de la 6 la
15 ani. Sistemul de nvmnt irlandez este n mod tradiional mprit n 3 nivele:
primar (cu o durat de 8 ani), secundar (cu o durat de 5 sau 6 ani) i al treilea
nivel, care ofer un spectru larg de oportuniti de cursuri post-secundare pentru
formare tehnic i profesional, a diplomelor universitare, precum i grade
postuniversitare. n ultimii ani accentul a fost pus pe ideea de nvare pe tot
19

parcursul vieii i sistemul de nvmnt s-a extins pentru a include educaia n

aproape fiecare etap de dezvoltare a individului.5

Mediul tehnologic
Industria irlandeza de software este una dintre cele mai dezvoltate sectoare,
beneficiind de un ritm anual de crestere de 6%. Ea dispune de circa 900 de firme,
ce au un numar de aproximativ 24.000 de angajati, fiind orientate cu precadere
catre export (95% din productia interna este livrata in strainatate). Din totalul celor
900 de firme existente pe piata irlandeza in domeniul software-ului, 140 sunt
multinationale, care desfasoara activitati de dezvoltare si cercetare a programelor
de software, elearning, produse software personalizate.
Cheltuielile cu activitati in domeniul stiintelor aplicate, in vederea extinderii
cunoasterii, sunt deductibile in anul in care s-au efectuat. Deducerea nu se aplica in
cazul cercetarii din domeniile minier si petrolier;

Bugetul

Bugetul

Cost
1438 EUR 6
30 000 EUR
570 000 EUR
10 000 EUR
3000 EUR
3.820.000 EUR
4434438 EUR

Cost transport
Costuri de promovare
Costuri de ambalare
Costuri de cercetare-dezvoltare
Costuri cu comisioanele distribuitorilor

Costul de producie
Total

5 http://businessculture.org/ro/northern-europe/ireland/
6 http://distanta.ro/iasi/dublin
19

Bibliografie:
Marie-Jane Dumitrescu, Centrul roman pentru promovarea Comer ului i Investi iilor Strine,
Mierea , http://www.dce.gov.ro/Info_business/produse/Miere2012.pdf, [ accesat la data de
19.05.2015]
The storie of Honey, http://www.boynevalleyhoney.com/story-of-honey.htm, [accesat la data de
19.05.2015]
Product Range, http://www.healyshoney.ie/, [accesat la data de 19.05.2015]
Pagini aurii, http://www.goldenpages.ie/honey/, [accesat la data de 20.05.205]
Cultura irlandeza, http://businessculture.org/ro/northern-europe/ireland/, [accesat la data de
21.05.2015]
Calculare distanta de la Iasi la Dublin, http://distanta.ro/iasi/dublin, [accesat la data de
21.05.2015]
Luiza Girleanu, Indrumar de afaceri Irlanda, http://www.dce.gov.ro/Materiale
%20site/Indrumar_afaceri/Indrumar_afaceri_Irlanda.pdf,
[ accesat la data de 22.05.2015]
Cursul de schimb valutar, http://www.cursbnr.ro/, [accesat la data de 23.05.2015]
Internationalizarea unei firmei http://mariusboita.acciza.ro/ro/uploads/marketing

%20international%20curss.pdf, [accesat la data de 23.05.2015]

Piaa mierii n Europa, http://ec.europa.eu/agriculture/evaluation/market-and-incomereports/2013/apiculture/chap3_en.pdf, [accesat la data de 23.05.2015]

19

19

19

19

19

19

19

19

19