FAGNER BORGES e FELIPE PEREIRA

11 ERROS
QUE IMPEDEM

SEU NEGCIO DE ATRAIR

UMA AVALANCHE

DE LEADS
Evite essas falhas, atraia milhares
de clientes e exploDa suas vendas!

AVALANCHE

de Leads

Os Autores

Fagner Borges
Twitter: @fagneraborges
Facebook: www.fb.com/fagner.design
E-mail: fagner@praiadigital.com

Fagner empreendedor digital, co-produtor do Avalanche de Leads,

Scio da Praia Digital, do FB Responder, do FB Click e criador dos cursos
Fature 10K, Fature 25K e Afiliado Investidor. Publicitrio de formao
especialista em Comunicao Pblica com nfase em comunicao
visual. Ex-servidor pblico, abandonou uma tima carreira para realizar o
sonho de transformar vidas enquanto viaja o mundo. Com uma
metodologia fcil de ser aplicada e ferramentas inovadoras, ajudou a
transformar a vida de centenas de pessoas e negcios atravs dos seus
cursos e aplicativos.

Acesse
a verso
mais
recente
desse
e-book,
AQUI!
Acesse
a verso
mais
recente
desse
e-book,
AQUI!

Os Autores

Felipe Pereira
Twitter: @felipeunu
Facebook: www.fb.com/felipeunu
E-mail: felipe.pereira@digai.com.br

Felipe Pereira empresrio e empreendedor serial, diretor geral do Diga,

da agncia digital Unu Solues, do Integra Email, co-fundador do
Aprendizado Acelerado, co-produtor do Avalanche de Leads e
organizador do Encontro Brasileiro de Marketing Digital (EBRAMAD).
Expert em e-mail marketing e funis de marketing automatizados, atua
como consultor e palestrante, tendo ministrado dezenas de palestras em
eventos como Encontro Locaweb de Profissionais de Internet, Frum de
Marketing Digital Digitalks, CONAED, Marketing Minds e Facebook Pro.
Durante 04 anos, foi coordenador da Especializao em Comunicao e
Marketing em Mdias Digitais da Estcio do Recife, um dos principais
cursos de ps-graduao em Marketing Digital do Brasil. Possui
Doutorado em Administrao e atua conectando o empreendedorismo
e a universidade, aplicando o conhecimento acadmico nos negcios e
pesquisando cientificamente as prticas do mercado.

Acesse
a verso
mais
recente
desse
e-book,
AQUI!
Acesse
a verso
mais
recente
desse
e-book,
AQUI!

sumrio
apresentao

05

erro 1

No compreender bem o seu pblico-alvo

07

erro 2

Atrair viles para seus canais

10

erro 3

Focar em uma nica fonte de trfego

13

erro 4

Usar uma nica forma de capturar as leads

17

erro 5

No oferecer uma boa recompensa

20

erro 6

No testar e otimizar os anncios

24

erro 7

No testar e otimizar as pginas de captura

27

erro 8

No acompanhar as mtricas adequadamente

30

erro 9

No investir o suficiente

35

erro 10

No ter constncia na captura de leads

38

erro 11

Focar mais em quantidade do que em qualidade

41

por fim...

44

Acesse
a verso
mais
recente
desse
e-book,AQUI!
AQUI!
Acesse
a verso
mais
recente
desse
e-book,

APRESENTAO
Uma grande preocupao dos negcios, empreendedores e profissionais
de marketing com que nos deparamos no nosso dia a dia como
conquistar clientes utilizando a internet. E para atuar de forma efetiva
necessrio compreender que esse processo possui 3 etapas: atrao,
captura e converso.
A etapa 1 consiste em atrair pessoas que no conhecem a sua marca e
transform-las em um visitante. Voc pode fazer uso de estratgias pagas
(anncios) e gratuitas (trfego orgnico) para trazer os estranhos para seu
website, blog, pgina de captura, canal no Youtube, pgina no Facebook
ou qualquer outro canal de comunicao. A segunda etapa a captura de
leads. Um visitante se torna uma lead quando voc possui um modo de
entrar em contato com ele posteriormente, seja atravs de e-mail, SMS,
ligao telefnica, Whatsapp ou um anncio direcionado (retargeting). Na
etapa final, ocorre a converso das leads em clientes, atravs de e-mails,
vdeos e pginas de vendas.
Essa converso depende principalmente da efetividade da comunicao e
das leads. Quanto maior a qualidade das leads e quanto mais leads forem
geradas, mais vendas sero realizadas e mais o negcio cresce. Dentro de
um mesmo mercado, quem for mais competente em fazer isso conquista o
mercado e esmaga a concorrncia, obtendo maior destaque.
Como fazer isso uma preocupao compartilhada em vrios eventos,
encontros e bate-papos de que participamos, bem como de treinamentos
e palestras que ministramos.
1 Pgina em que algum se cadastra para obter alguma recompensa, como uma videoaula, infogrfico ou e-book gratuito.
2 Retargeting consiste em veicular anncios direcionados para algum que realizou determinada ao. Por exemplo, algum
viu em uma loja virtual um tnis de determinada marca e modelo. Depois disso, anncios oferecendo exatamente esse
tnis ficam "perseguindo" essa pessoa em vrios sites.

Acesse
a verso
recente
desse
e-book,
AQUI!
Acesse
a verso
maismais
recente
desse
e-book,
AQUI!

Por conta disso, resolvemos nos unir e oferecer contedo sobre essa
temtica, buscando ajudar ao maior nmero possvel de empresrios,
empreendedores e profissionais.
Fagner Borges especialista em trfego pago e atua principalmente como
afiliado profissional. Ele cria anncios para promover produtos de
terceiros e remunerado a cada venda que faz. Desenvolveu uma grande
competncia na criao de anncios de alta converso, pois caso os
anncios que criasse no dessem resultados, ele perderia o dinheiro
investido. Com isso, ocupou os primeiros lugares em rankings de afiliados
de vrios produtos no mercado brasileiro e j gerou centenas de milhares
de reais em vendas.
Felipe Pereira especialista em trfego gratuito. Possui artigos e pginas
em websites que esto na pgina 1 do Google para palavras-chave
relevantes nos seus nichos, lanou um e-book que j alcanou mais de 15
mil downloads sem investir em anncios (dos quais mais de 2 mil foram
em uma nica semana), realizou um congresso online que teve mais de 16
mil inscritos, a maioria deles gratuitos e j gerou dezenas de milhares de
reais em vendas a partir desse trfego gratuito.
Analisando as prticas dos empresrios, empreendedores e profissionais
de marketing e comunicao, observamos 11 erros que impedem que os
negcios tenham uma avalanche de leads. Para cada um deles,
apresentamos o que , por que prejudica a gerao de leads e como
corrigir o erro. Conhec-los, entender como atrapalham e saber como
evit-los vo lhe permitir atrair milhares de clientes e explodir as vendas
de seu negcio.

Desejamos uma boa leitura e muitas vendas para voc! :)

Fagner Borges e Felipe Pereira
Acesse
a verso
maismais
recente
desse
e-book,
AQUI!
Acesse
a verso
recente
desse
e-book,
AQUI!

erro

1?
?

?
?

NO
COMPREENDER
BEM O SEU
PBLICO-ALVO

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

o que ?
A maior parte dos empreendedores e profissionais de marketing com
que conversamos no consegue definir com preciso o pblico de uma
campanha. Pra eles vale sempre a mxima de quanto mais, melhor, e esse
erro capaz de arruinar todo seu esforo de marketing.
J cansamos de ouvir a resposta: Meu cliente qualquer pessoa, quando
perguntamos a empreendedores e profissionais de marketing qual o
seu pblico alvo. Esse o erro #1 na hora de ajustar a sua comunicao.
Conhece aquele ditado que diz: Quem muito quer, nada tem? Cai como
uma luva na definio do seu pblico alvo.

Por que prejudica?

Definir bem o seu pblico alvo costuma ser responsvel por grande parte
do seu resultado. Ao conhecer a fundo a pessoa com quem voc quer se
comunicar, voc consegue encontr-la com mais facilidade. Alm disso,
se torna capaz de entrar na mente dela e dizer exatamente aquilo que
ela precisa ouvir para tomar a deciso mais acertada naquele momento.
Quando no compreende, voc no consegue encontrar a pessoa certa
nem se comunicar de forma persuasiva com ela.

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

Como corrigir?
Compreender bem o seu pblico-alvo simples, mas requer trabalho.
Escolha aquele cliente dos seus sonhos, que voc ficaria muito feliz em
atender e analise os 5 pontos a seguir:
Anlise psicolgica

Sexo
Idade
Classe Social
Escolaridade

Quais so seus medos?

Com o que ele se frustrou?
Com o que ele sonha?
Quais so os seus desejos?

Anlise social

Anlise cultural

Filhos
Relacionamento
Trabalho

Livros
Autores
Mdia (TV, Rdio, Revista)
Sites, pginas no Facebook
e canais no Youtube que
acessa
Filmes
dolos e Gurus

Anlise do Cotidiano

O que ele v?
O que ele sente?
O que ele ouve?

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

Ao analisar e definir cada uma dessas 05 perspectivas do seu cliente perfeito,

voc ir facilmente entrar na cabea do seu pblico e encontr-lo onde quer
que ele esteja. Voc ter uma avalanche de clientes compradores batendo
sua porta.
Um aviso final:

Dependendo do seu negcio, voc pode ter que definir mais

de um desses perfis. Felipe Pereira j atuou em projetos
que tinham 7 pblicos distintos e para cada um deles, foi
feita toda essa anlise!

VOC GOSTOU DO E-BOOK?

ENTO COMPARTILHE COM
SEUS AMIGOS!

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

10

erro

Atrair viles
para seus
canais

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

11

o que ?
Quando as pessoas definem seu pblico, muito comum analisar quem
querem atrair para o negcio, mas raramente pensam nas pessoas que no
querem atrair. Consideramos o vilo to importante quanto o pblico de
interesse. Saber o tipo de pessoa que voc no quer para o seu produto vai
te ajudar, e muito, a evitar dores de cabea no futuro.
H dois tipos de vilo: aquele que nunca se tornar seu cliente e aquele
que se tornar mas lhe trar mais problemas do que benefcios.

Por que prejudica?

O primeiro tipo de vilo so aquelas pessoas que no se encaixam com o
seu objetivo, mas que acabam sendo atrados pela sua comunicao. Essas
pessoas nunca se tornaro seus clientes, ou seja, voc est desperdiando
recursos com leads que no convertero. Se voc est fazendo anncios
pagando por cliques, por exemplo, estar jogando dinheiro fora fazendo
propaganda para quem nunca lhe comprar.
O segundo tipo de vilo aquele que se torna cliente, mas por estar fora do
perfil desejado, trar mais problemas do que benefcios. Podem ser clientes
que faro o cancelamento da compra, exigiro muito suporte, ateno em
excesso ou retrabalho desnecessrio, sendo prefervel no t-los.
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

12

Como corrigir?
Alm de definir o seu pblico alvo, voc pode definir o tipo de pessoa que
voc quer repelir, seja porque no se tornar um cliente ou porque se tornar
um cliente problemtico.

EXEMPLO:
No lanamento do Fature 10K, um treinamento em que Fagner Borges ensina
as pessoas a se tornarem afiliados de sucesso, foram definidas como viles
pessoas desempregadas, sem uma poupana ou perspectiva de ganho,
pessoas que no tinham carto de crdito, pessoas que gostam de escrever
muito e mandar e-mails e pessoas que acreditam exclusivamente em trfego
gratuito. Como o Fature 10K um mtodo voltado para a atrao de pessoas
atravs de anncios, essas pessoas ficariam frustradas com o contedo que
seria aplicado no curso e provavelmente iriam pedir devoluo (o treinamento
oferece garantia de satisfao de 30 dias) ou causar sobrecarga equipe de
suporte. Por isso, a comunicao deixou clara que essas pessoas no eram
interessantes para o curso.

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

13

erro

Focar em uma
nica fonte
de trfego

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

14

o que ?
O Marketing Digital parece passar por perodos de moda. Em determinado
momento, falam que Google Adwords a melhor ferramenta para gerar
trfego. Em outro, o segredo criar um blog e trabalhar o SEO (Otimizao
de Busca) para obter trfego orgnico (gratuito) do Google.
Em outro momento, dizem que a vez do Twitter. Algum tempo atrs, criar
uma pgina no Facebook e gerar engajamento organicamente era garantia
de sucesso. Depois que o alcance orgnico das postagens caiu, Facebook
Ads tornou-se obrigatrio.
Agora esto falando de Youtube, Bing e at Instagram. A cada um desses
perodos, os empreendedores e profissionais de marketing direcionam todos
os seus esforos para a bola da vez, trabalhando essa fonte de trfego
nica e se esquecem das outras alternativas.

VOC GOSTOU DO E-BOOK?

ENTO COMPARTILHE COM
SEUS AMIGOS!
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

15

Por que prejudica?

H trs principais problemas em utilizar uma nica fonte de trfego: risco,
volume e custo.

Risco

Se voc utiliza apenas Google Adwords, por exemplo, fica bastante suscetvel
a mudanas de regras por parte do Google. O mesmo ocorre se voc foca
exclusivamente em trfego orgnico para seu blog usando tcnicas de SEO
ou de uma pgina no Facebook. Um exemplo disso ocorreu no final de 2013
e incio de 2014, quando alguns negcios dependiam muito do trfego
proveniente de suas fan pages e o Facebook reduziu o alcance orgnico
delas deixando muita gente a ver navios!

Volume

Se voc no diversifica as fontes de trfego, o crescimento do seu negcio

estar limitado aos canais que utiliza. Utilizar outras fontes permite conseguir
mais visitantes, mais leads e, consequentemente, mais clientes.

Custo

Se voc no diversifica as fontes de trfego, voc pode estar perdendo a

oportunidade de obter trfego de alternativas mais baratas. Alm disso,
na medida em que aumenta o investimento em um canal, o custo daquele
canal tende a aumentar e direcionar parte dos recursos para outra fonte
pode otimizar seu oramento.
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

16

Como corrigir?
importante utilizar mltiplas fontes de trfego, tanto pagas quanto
gratuitas. O quadro abaixo mostra algumas delas:

FONTES DE TRFEGO
GRATUITAS
Blogs/SEO
Guest posts
Posts provocados
Pginas no Facebook
Grupos no Facebook
Canais no Youtube
Grupos no LinkedIn
Canais no Youtube
Outras mdias sociais

FONTES DE TRFEGO
PAGAS
Facebook Ads
Google Adwords
Anncios no Youtube
Bing Ads
LinkedIn
UOL Cliques
Publieditoriais
Banners em blogs e portais
Disparos de e-mails

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

17

erro

Usar uma
nica forma
de capturar
as leads

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

18

o que ?
Ouvimos muito que o segredo est na lista e todo mundo corre para criar
listas de e-mails. Historicamente, a nica forma de construir relacionamento
com uma lista de forma organizada e recorrente era atravs do e-mail. E
para muitos empreendedores e profissionais de marketing isso ainda uma
realidade. S que atualmente existem outras formas de construir listas e se
relacionar com elas.

Por que prejudica?

Quanto utilizamos apenas e-mails, perdemos a oportunidade de ter outros
pontos de contato e usar uma comunicao integrada. Um dos grandes
princpios da comunicao manter contato com seu pblico de vrias
formas diferentes, pois exatamente esse constante contato com sua
mensagem que far com que ele decida por se tornar cliente. Ao manter
apenas um canal voc reduz a chance de contato.
Alm disso, as caixas de e-mails esto cada vez mais cheias e as taxas de
aberturas das mensagens, reduzindo. O e-mail marketing efetivo, mas
ao diversificar seus canais, voc aumenta as chances de que o usurio leia
a sua mensagem.
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

19

Como corrigir?
Voc pode usar mltiplas formas de capturar suas leads e enviar
mensagens, como os prprios e-mails, SMS, Whatsapp, torpedos de voz,
notificaes no Facebook e remarketing.
Para isso existem sistemas como o FB Responder, que faz o disparo de
mensagens automticas dentro do Facebook. Ou as listas de remarketing
disponveis na plataforma do Google Adwords e do Facebook Ads, que
permitem que voc veicule anncios para quem visitou uma pgina
especfica do seu site.
Lembra aquele tnis que voc pesquisou em uma loja virtual e depois ele
ficou lhe perseguindo pela internet inteira? Voc pode fazer a mesma coisa
e construir funis de marketing com anncios baseados no comportamento
dos usurios no seu site.
Conhecer esses sistemas e utilizar na sua comunicao far com que seus
resultados cheguem a nveis antes impossveis de ser alcanados.

VOC GOSTOU DO E-BOOK?

ENTO COMPARTILHE COM
SEUS AMIGOS!
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

20

erro

No oferecer
uma boa
recompensa

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

21

o que ?
Os negcios costumam utilizar pginas de captura em seus sites e blogs para
que os visitantes informem seus dados de contato (e-mail e telefone, por
exemplo) e se transformem em leads. Para estimular o cadastro, comum
que se oferea algo como um e-book, um guia ou um manual em troca dos
dados de contato.
Muitas vezes essas recompensas so mal elaboradas, de pouca utilidade,
irrelevantes e/ou possuem informaes disponveis em vrios outros locais.
Em outros casos, se oferece apenas um cadastro na newsletter, para receber
um boletim informativo de baixa relevncia.

Por que prejudica?

Normalmente, para que um visitante se torne uma lead, necessrio que
ele informe seu e-mail e/ou telefone em um site. Isso consiste em uma
transao (no financeira), pois o visitante informa seus dados para contato
na expectativa de receber algo em troca.
Quanto melhor a recompensa, maior a chance do visitante se cadastrar e
mais leads sero capturadas. Alm disso, quem se cadastra e recebe um
material de boa qualidade tem uma impresso positiva sobre essa primeira
transao e isso aumenta consideravelmente a chance da lead fazer uma
nova transao com voc - dessa vez, financeira.
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

22

Quando a recompensa de m qualidade, ou os visitantes no se cadastram, ou eles se cadastram mas a primeira impresso sobre seu negcio
negativa. Isso tudo faz voc perder vendas.

Como corrigir?
Para aumentar a sua taxa de converso, importante oferecer uma boa
recompensa. Isso pode ser resumido em 03 atributos: qualidade, utilidade
e exclusividade.

Qualidade
A recompensa foi bem elaborada e passa uma ideia de profissionalismo?

Utilidade
O contedo da recompensa til para o cliente em potencial? O que ele
consegue gerar de resultados a partir dele?

Exclusividade
O contedo que est sendo oferecido exclusivo ou pode ser encontrado
facilmente em outros websites?

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

23

erro

No testar e
otimizar os
anncios

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

24

o que ?
Criar um anncio apenas um passo dentro de uma efetiva estratgia de
marketing e o trabalho no acaba quando a campanha comea a ser veiculada.
Muitos empreendedores e profissionais de marketing fazem pouco (ou
nenhum) teste em seus anncios. Simplesmente criam alguns deles, veiculam
e pronto.

Por que prejudica?

Ao deixar de testar e otimizar seus anncios voc pode estar deixando
dinheiro na mesa.
Anncios no otimizados geram custos maiores, e menos resultados. S
testando e otimizando voc poder evitar que o seu dinheiro desa pelo ralo
e chegar ao estado da arte na gerao de leads.

VOC GOSTOU DO E-BOOK?

ENTO COMPARTILHE COM
SEUS AMIGOS!

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

25

Como corrigir?
Mesmo que voc acerte no primeiro anncio e tenha um retorno sobre
o investimento (ROI) positivo, preciso testar at a exausto as suas
campanhas.
Para testar e otimizar os resultados no existe frmula mgica, criar uma a
uma as peas publicitrias e acompanhar as mtricas, pausando os anncios
piores e aumentando a verba dos melhores. Existem 3 pilares que devem
ser analisados ao se criar um anncio (dependendo da plataforma):

PBLICO

IMAGEM

TEXTO

Voc deve escolher um desses 3 pilares para testar e criar pelo menos 2
variaes. Em seguida, deve testar por tempo suficiente para saber qual dos
dois gera leads e vendas a um custo mais baixo.
Por fim, depois de chegar a uma concluso, testar outro pilar, e assim
sucessivamente. Para voc ter uma noo, uma simples sacada de colocar
a Primeira Letra De Cada Palavra em Caixa Alta nos Anncios, melhorou em
50% a converso de uma das campanhas do Fagner Borges.
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

26

erro

No testar e
otimizar as
pginas de
captura

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

27

o que ?
As pginas de captura so pginas de um website que possuem um
formulrio para que os visitantes se cadastrem, normalmente, em troca de
uma recompensa. Assim como no caso dos anncios, necessrio testar e
otimizar as pginas de captura, mas muitos empreendedores e profissionais
de marketing negligenciam essa atividade.

Por que prejudica?

Quem no realiza testes e otimizaes nas pginas de captura provavelmente
tem uma taxa de converso menor do que poderia. Por exemplo, se a cada
10 visitantes de uma pgina de captura que no foi testada e otimizada,
apenas 1 se cadastra (converso de 10%), possvel que otimizaes
tripliquem a sua converso para 3 (30%). Nesse caso, voc estaria perdendo
dos clientes que poderia vir a ter - ou poderia ter os mesmos resultados
gastando do oramento.

VOC GOSTOU DO E-BOOK?

ENTO COMPARTILHE COM
SEUS AMIGOS!
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

28

Como corrigir?
Para testar e otimizar, voc deve criar verses de sua pgina de captura
variando imagens, cones, imagens de fundo, chamadas, formulrios e
botes. A partir da, voc divide o trfego entre as diferentes verses e
compara o desempenho delas. Isso chamado teste A/B ou split-test.
Por exemplo, voc cria uma pgina de captura A e uma pgina de captura
B. A cada 1.000 pessoas que visitam seu site, metade direcionada para
cada uma delas. Das 500 que viram a pgina A, 100 se cadastraram (20%) e
das 500 que visitaram a pgina B, 150 se cadastraram (30%). Desse modo, a
verso B melhor e deve receber todo o trfego a partir da ou dar origem
a um novo teste.

ATENO!
recomendvel que as pginas A e B tenham apenas uma pequena distino
entre elas. Desse modo, garante-se que a diferena entre os resultados
seja resultante dessa distino. Por exemplo, se A e B possuem imagens
diferentes, textos diferentes e botes diferentes, no h como saber qual
foi a causa do melhor desempenho da pgina B. Se a nica diferena entre
elas a cor do boto de cadastro, podemos afirmar que a diferena do
desempenho foi por conta da cor.

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

29

erro

No
acompanhar
as mtricas
adequadamente

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

30

o que ?
Uma das formas de gerar trfego para capturar leads e convert-las em
clientes atravs do trfego pago, ou seja, anncios. H vrias modalidades
de pagamento, como:

Valor xo: um preo nico, pago por um disparo de emails ou uma matria
patrocinada em um blog;
Valor por tempo: preo denido por dia, semana ou ms para veicular
um anncio, como um banner em um blog, por exemplo;
CPM: custo a cada mil impresses (visualizaes) de um anncio;
CPC: custo por cada clique dado em um anncio;
CPL: custo por cada lead gerada em uma campanha;
CPA: custo por aquisio, ou seja, por cada venda realizada;
Comisso: custo denido como um percentual do valor de venda.

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

31

Alm disso, h vrias outras mtricas que podem ser mensuradas nas
campanhas:
CTR: taxa de cliques, percentual
de pessoas que viram e clicaram.

nmero de cliques
nmero de visualizaes

Taxa de converso de cliques em leads:

percentual de pessoas que clicaram
e se cadastraram.

nmero de leads
nmero de cliques

Taxa de converso de leads em clientes:

percentual de pessoas que se
cadastraram e compraram.

nmero de vendas
nmero de leads

ROI: retorno sobre investimento,

o quanto do valor investido retornou.

receita-despesa
despesa

Receita por clique: quanto cada clique

gerou de receita.

receita
nmero de cliques

Receita por lead: quanto cada lead

gerou de receita.

receita
nmero de leads

CLV: valor de vida do cliente, quanto cada

cliente vale para o negcio, considerando no
s a primeira transao mas todas as posteriores.

faturamento total de
vendas de vrios produtos
nmero de clientes

Essa diversidade de mtricas faz com que vrios empreendedores e

profissionais de marketing fiquem confusos na hora de acompanhar suas
campanhas, focando em mtricas inadequadas ou, pior que isso, no
acompanhando mtrica alguma.
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

32

Por que prejudica?

Ter sucesso na gerao de leads atravs de trfego pago uma questo de
simples matemtica. Voc precisa analisar quanto est investindo, qual o
retorno obtido e se est valendo a pena.
Quem no acompanha adequadamente as mtricas de suas campanhas
perde a oportunidade de otimizar seus resultados. Alm disso, pode estar
perdendo dinheiro gastando mais do que deveria - e sem saber disso!

Como corrigir?

Voc sempre deve acompanhar os nmeros de suas campanhas. As mtricas a seguir so necessrias para otimizar os anncios e pginas de captura:
- Preo pago pelos anncios (fixo, por tempo, CPM, CPC, etc.): define o investimento feito em mdia e o objetivo reduzi-lo, desde que a qualidade
do trfego seja mantida.
- Taxas de converso: define o percentual de visitantes que se transformou
em leads ou de leads que se tornou cliente. Quanto maior, melhor.
Apesar de importantes, essas mtricas por si s no so determinantes
para definir o sucesso de uma campanha. Para isso necessrio comparar
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

33

o custo por aquisio com o lucro por venda. Por exemplo, se voc gasta
R$ 100,00 em anncios e gera R$ 1.000,00 em lucro, voc est fazendo um
bom negcio, independente de qual seja o seu CPC, CTR ou taxa de converso.
Desse modo, voc pode comparar o custo por clique (CPC) com a receita
por clique, o custo por lead com a receita por lead ou a receita proveniente
das vendas com o investimento em anncios. O ROI uma boa mtrica
para isso. Se voc gastou R$ 100,00 em anncios e gerou R$ 500,00 em
vendas, voc tem um ROI de 4.

500 - 100
100

400
100

=4

Quanto maior o ROI, melhor. Um ROI negativo indica que voc est gerando menos receita do que est gastando com anncios, mas dependendo da
sua estratgia isso pode ser vlido.

VOC GOSTOU DO E-BOOK?

ENTO COMPARTILHE COM
SEUS AMIGOS!

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

34

erro

No investir
o suficiente

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

35

o que ?
muito comum ver empreendedores e profissionais de marketing
comearem a investir em algum tipo de trfego e parar rapidamente porque
os resultados ainda no apareceram. Ou ento investir um valor pequeno
e, mesmo estando com um ROI positivo (para mais detalhes sobre o ROI,
vide o erro 8), no aumentar o oramento.

Por que prejudica?

Uma campanha pausada nunca gerar vendas e toda vez que algum desiste
no meio do caminho, perde a oportunidade de chegar vitria. Alm disso,
ao no investir o suficiente, voc deixa de aumentar seu faturamento, seus
lucros e sua lista, e isso ter srias consequncias para seus negcios no
futuro.

VOC GOSTOU DO E-BOOK?

ENTO COMPARTILHE COM
SEUS AMIGOS!
Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

36

Como corrigir?
Normalmente as campanhas comeam com um custo por clique ou por
lead alto, e na medida em que os anncios e pginas de captura so
testados e otimizados (vide o erro 6 e o erro 7), esse custo vai caindo.
Se tem algo que j percebemos no marketing digital que quando voc
otimiza suas campanhas, as perdas anteriores so compensadas pelo
resultado otimizado.
As pessoas costumam no investir o suficiente por medo de perder dinheiro
e a dica aqui simples. Entenda que o marketing digital funciona como
uma mquina que multiplica dinheiro. Voc coloca determinado valor e ela
multiplica esse valor atravs das vendas que gera. Quanto mais recursos
voc injeta na mquina - e quanto mais ela ajustada (otimizada) - mais
dinheiro sai. Quem fica com medo e para de investir no gera vendas.
Ponto final.
Se o seu produto ou servio lhe d um lucro de R$ 200,00, voc s pode
afirmar que est no prejuzo quando tiver investido esse valor. Ento nada
de pausar as campanhas porque j investiu R$ 50,00 e no fez nenhuma
venda ainda! Alm disso, lembre-se de que mesmo que as vendas no
tenham ocorrido ainda, as leads capturadas valem dinheiro. Voc sempre
pode oferecer produtos diferentes para elas.

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

37

erro

10

No ter
constncia
na captura
de leads

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

38

o que ?
Sempre nos deparamos com negcios que no esto o tempo todo
capturando leads. Isso pode ocorrer por um perodo curto ou longo de tempo
e normalmente ocorre por falta de planejamento ou foco. Capturar leads
constantemente faz com que voc sempre tenha novos possveis clientes em
contato com sua marca.

Por que prejudica?

No marketing digital, comum que haja uma perda gradual das leads
capturadas. Pessoas mudam de e-mail, deixam de abrir suas mensagens, se
descadastram, trocam de telefone celular ou saem da sua lista de remarketing
limpando os cookies de seus navegadores ou trocando de equipamento.
Desse modo, ao parar a captura de leads, voc comea a perder contatos
e quando voc no renova essa base, o engajamento vai reduzindo e,
consequentemente, as vendas. Alm disso, no manter o crescimento dos
seus contatos reduz a sua chance de ampliar sua carteira de clientes, uma
vez que menos pessoas estaro em contato com a sua marca.

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

39

Como corrigir?
As principais alegaes para no capturar leads constantemente so a falta
de tempo e de capital. Essas dificuldades so compreensveis, mas podem
ser contornadas.
Para no deixar de capturar leads por falta de tempo, voc pode utilizar
estratgias que funcionem em piloto automtico ou que exijam pouco esforo
de sua parte. Se voc tem um blog, por exemplo, consegue capturar leads
automaticamente a partir de suas prprias visitas orgnicas. Se vai utilizar
trfego pago, pode promover seu negcio atravs de disparos de e-mails
para listas de terceiros ou de uma matria patrocinada em um blog. Essas
estratgias no exigem acompanhamento dirio de sua parte.
Para a falta de capital, a soluo pode ser a tcnica da Bola de Neve. Ela
muito simples: voc define um Produto Financiador e direciona os seus
anncios para ele. O Produto Financiador um produto mais barato e que
seja mais fcil de vender. O objetivo no obter muito lucro com ele, mas
sim financiar a captura de suas leads.
Voc investe determinada quantia em anncios, captura leads, realiza vendas
do Produto Financiador, oferece outros produtos para as leads capturadas e
gera mais receita, que pode ser reinvestida, gerando uma bola de neve. Ao
adotar um produto assim voc pode crescer o seu negcio como um todo
constantemente.

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

40

erro

11

Focar
mais em
quantidade
do que em
qualidade

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

41

o que ?
Os empreendedores e profissionais de marketing muitas vezes esto
preocupados com quantas leads foram capturadas e se esquecem de checar
alguns indicadores importantes para saber se elas correspondem realmente
ao pblico dele. Por conta disso, acabam construindo grandes listas de
contatos que no convertem em vendas.

Por que prejudica?

Focar exclusivamente no tamanho da lista far com que voc tenha uma
multido de pessoas que no possuem interesse nenhum em seus produtos.
Isso faz com que desperdice recursos e crie falsas expectativas. Alm disso,
ao focar no tamanho da lista, voc acaba se esquecendo de melhorar outros
aspectos.
A sua receita depende da quantidade de leads e da sua qualidade, pois isso
influencia diretamente na taxa de converso em vendas. Comparando os dois
lanamentos do Fature 10K, treinamento do Fagner Borges, ele aumentou
suas vendas em 12x com uma lista que tinha apenas o dobro do tamanho.
Em resumo, o poder da sua lista no est apenas no tamanho, mas sim no
quanto ela est interessada no assunto.

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

42

Como corrigir?
Analise sempre os indicadores de engajamento (abertura e cliques) e de
converso em vendas para saber se voc est no caminho certo.
Lembre-se: melhor ter uma lista de leads caras que converte do que uma
de leads gratuitas ou baratas que no converte.

VOC GOSTOU DO E-BOOK?

ENTO COMPARTILHE COM
SEUS AMIGOS!

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

43

por fim...

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

44

Bom, chegamos ao fim deste e-book. Seguindo essas dicas, seu negcio
ir atrair uma verdadeira avalanche de leads, conquistar milhares de clientes e explodir suas vendas!
Para ter esses resultados, nao e necessario seguir todas as dicas de uma
unica vez.
Adote-as uma a uma, de acordo com a facilidade de implementao e
prioridade para o seu negcio. A cada erro evitado, voce estara mais perto de ter uma avalanche de leads.
Desejamos muito sucesso em seus negcios!
Fagner Borges
fagner@praiadigital.com
@fagneraborges
Felipe Pereira
felipe.pereira@digai.com.br
@felipeunu

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

45

AUTORES
FAGNER BORGES E FELIPE PEREIRA

PROJETO GRFICO

IMAGENS
www.freepik.com

AVALANCHE

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

de Leads

46

AVALANCHE

de Leads

avalanchedeleads.com.br
digai.com.br

praiadigital.com.br

@sigadigai

/curtadigai

@praiadigital

/praiamktdigital

Acesse a verso mais recente desse e-book, AQUI!

47