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HACER NEGOCIOS?
LA EXPORTACIN:
Beneficios de la exportacin.
Menos compromiso.
Bajo riesgo.
Pocos recursos.
Primer paso de internacionalizacin.
Ayuda de los gobiernos.
2) Exportacin Directa:
Un exportador vende directamente desde su mercado de origen,
sucursal o filial de ventas a un importador, distribuidor o
comprador localizado en el mercado exterior.
Tiene un departamento especfico.
El fabricante no delega el proceso.
Realiza las siguientes actividades:
Investigacin de mercados.
Distribucin fsica.
Documentacin de la exportacin.
Fijacin de precios, etc.
2.1) Ventajas Exportacin Directa:
Mayores ventas que la indirecta.
Mayores utilidades.
Mayor control del proceso exportador.
Informacin directa del mercado.
Mayor conocimiento del mercado y cliente.
Experiencia en el marketing internacional.
2.2) Figuras de la exportacin directa:
2.2.1) Venta directa: Vende directamente a los clientes a
travs de representantes de ventas.
Se requiere dar servicio al cliente. (Pre y post
venta)
Implica tener sucursales o filiales comerciales.
Mayor conocimiento de las caractersticas y
necesidades clientes.
2.2.2) Agentes y distribuidores: es un cliente para la
empresa, el agente es un miembro de la empresa
exportadora.
Compran y revenden el producto del exportador.
Gana una comisin sobre el volumen de ventas.
El Distribuidor gana un margen comercial.
2.2.2.1) Requisitos para seleccionar a un agente
/ distribuidor
Conocimiento del mercado.
Cuota del mercado que representa.
rea geogrfica que cubre.
Cmaras de comercio.
Embajadas.
Oficinas comerciales.
Directorios.
Bancos.
Exponer en una feria internacional.
2.2.3) Subsidiarias de venta: por su alto costo se realiza
cuando el mercado representa una oportunidad de
alto volumen
Canaliza los pedidos de compra y vende
directamente.
Se fijan precios competitivos sin intermediarios.
Los productos son ms competitivos.
Mejor distribucin y plazos de entrega ms cortos.
Mejor relacin con gobiernos locales.
Menores costos de envo, pedidos ms grandes.
Facilidades de almacenamiento.
Mejores servicios postventa.
Gestin de gerentes nacionales.
3) Exportacin concertada :
Colaboracin entre fabricantes, que desean aumentar ventas en
mercados exteriores
3.1) Piggyback: Cuando un fabricante utiliza sus canales o
subsidiaria en otros mercados para vender los productos
de otros fabricantes conjuntamente con los suyos.
Se usa cuando:
Sus productos son similares.
Sus productos son complementarios.
No
implica
aumento
en
gastos
de
infraestructura.
La relacin depende de los intereses de la empresa
comercializadora.
Ventajas:
Incremento de la competitividad
Economas de escala.
Desarrollo de tecnologa.
Reduccin del riesgo.
Superacin de las barreras proteccionistas.
Incremento
de
oportunidades
en
los
mercados.
3.7) Produccin en Mercados Exteriores: