PLAN PROMOCIN COMERCIAL

0.INTRODUCCIN
1. ANALISIS DE LA SITUACION
1.1. Anlisis de las variables del entorno que afectan a la
empresa.
1.2. Anlisis externo: mercado, competencia, sector y
Entorno.
1.3. Anlisis interno: Marketing, Produccin, Finanzas,
Organizacin.
2. MARKETING
2.1. Formulacin de los objetivos del Marketing
2.2. Variables del Marketing-Mix
3. DETERMINACION OPORTUNIDAD PROMOCION
3.1. Objetivos de la Promocin
3.2. Organizacin de la Promocin
4. ENCUESTAS
5. DETERMINACION DEL PRESUPUESTO
6. IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA
7. MEDICION DE RESULTADOS
8. BIBLIOGRAFIA

1. ANALISIS
SITUACION

2. OBJETIVO
MARKETING

3. MEZCLA
MIX

PROMOCION

DISTRIBUCION

4.DETERMINACION
OPORTUNIDAD
PROMOCION

5. OBJETIVO
PROMOCION

PRECIO

6.ORGANIZACIN
DE LA
PROMOCION

PRODUCTO

7.1.SELECION
DE
AUDENCIA

7.2 SELECCIN
DEL MENSAJE

10.MEDICION
RESULTADOS

9.IMPLEMENTACION
DE LA
ESTRATEGIA

8.DETERMINACION
DEL
PRESUPUESTO

QUIMICOS SL. es una empresa nacional que se dedica a la

fabricacin de productos de limpieza del hogar y de todo tipo de
prendas. Una vez y despus de que la empresa realizase toda una
serie de continuas y peridicas investigaciones, se lleg a la
conclusin despus de realizar el test de mercado en Zaragoza, que
el mercado espaol es atractivo y podra ofrecer a la empresa una
gran fuente de ingresos, debido a las peculiaridades y caractersticas
del producto, desconocidos hasta el momento por el pblico espaol.
Para el posicionamiento en el mercado espaol hemos elaborado
los planes necesarios para la puesta en marcha de este producto en
el mercado: El plan de marketing, es el primer paso que debe dar
la empresa ,mediante la fijacin de su objetivo principal, el cual trata
del lanzamiento de un nuevo producto (quitamanchas en aerosol), en
el mercado espaol. Anteriormente se realiz el anlisis de la
situacin analizando entre otras cosas: competencia, mercado,
entorno, etc. Una vez fijado el objetivo la siguiente fase es definir el
marketing mix que utilizara la empresa para este producto,
estudiando la distribucin, precio, producto y distribucin.

El plan de promocin, los pasos que vamos a seguir dentro de este

plan sern:
a) Determinacin de la oportunidad de promocin
b) Objetivos de la promocin
c) Seleccin de audiencia
d) Seleccin del mensaje
e) Seleccin mezcla promocional
f) Determinacin del presupuesto
g) Incrementacin de la estrategia

h) Medicin de resultados
Para lanzar este producto al mercado hemos tenido en cuenta
unos factores que hemos considerado claves para el xito, los
cuales son:
a) Que el producto sea aceptado
b) Que cubra una necesidad en el mercado
c) Precio acorde al segmento al que se dirige
d) Dar a conocer las ventajas del producto
e) Esta disponible en el punto de venta
Nos hemos desplazado a diversos puntos de venta en los
cuales se exponen los productos de la competencia como
mercadona, correfour y varias drogueras independientes.

Para llevar a cabo nuestra publicidad hemos contado con diversas

cadenas de televisin y de radio como son TVE

, Antena 3,

Canal 9, Punt 2, Cadena SER, Cadena DIAL, M80... Adems de

realizar

una

promocin

mediante

folletos,

azafatas

en

supermercados y muestra promocionales en tintoreras.

En este apartado debemos proceder a realizar un amplio

anlisis de la situacin tanto a nivel interno como a nivel externo, que
nos permita poder tomar nuestras propias decisiones.

El anlisis ser una combinacin de datos externos e internos,

pero tambin tendr una gran componente de valoracin personal.
Tenemos que tener en cuenta tambin el tamao real y potencial
as como la estructura de la industria, sus costes del sector y su
sistema de distribucin.

El tamao real o volumen de negocios permite conocer cmo se

reparte el mercado entre los distintos competidores. Pero nosotros no
disponemos de esa informacin por lo que no lo analizaremos.
El tamao potencial nos ayuda a determinar las posibilidades de
ampliar el mercado buscando nuevos mercados geogrficos, nuevos
usuarios, etc.

Aqu tenemos que analizar:

- Los competidores potenciales.
- Proveedores.
- Clientes.
- Productos sustitutivos.
- Competencia en el sector.
Respecto a los competidores potenciales podemos decir que lo
ms importante es saber y localizar las posibles barreras de entrada

para as analizarlas y saber por donde pueden entrar estos

competidores.
Por otra parte, tambin debemos saber cual es el poder de
negociacin tanto de los proveedores como de los clientes.
Dependiendo de ste tendremos ms o menos xito.
Por ejemplo, debemos tener gran poder de negociacin sobre
los

distintos

intermediarios

(canal

de

distribucin)

para

as

asegurarnos de que nuestro producto llegar a manos del consumidor.

Si los clientes son compradores de grandes volmenes sern ellos los
que tengan gran poder de negociacin.
La competencia en el sector se manifiesta a travs de: guerras
de precios, intentos de diferenciacin, modificacin de los productos,
publicidad, alianzas, fusiones, etc.

Se trata de ver cuales son las actividades que generan mayor

coste. Esto permite adems de ahorrar, determinar cuales son las
actividades que generan mayor valor aadido para los clientes.

Debemos evaluar profundamente los canales de distribucin

existentes y la posibilidad de desarrollar nuevos canales para al final
tomar una decisin que depender de:
- La existencia de recursos financieros en la empresa.
- Criterios econmicos.
- Tendencias del sector y existencia de canales alternativos
a esas tendencias.

El posible crecimiento de la industria hay que analizarlo porque

cuando sta crece el mercado aumenta, y esto supone nuevas
oportunidades para la empresa.

Nosotros como empresa, no podemos dejar de lado el medio

ambiente, ya que es ah donde nuestra organizacin est inserta, y
cualquier cambio existente en el medio afectar directa e
indirectamente a nuestra empresa en forma interna.
Se puede afirmar que existen mltiples factores externos que
afectan a nuestra empresa y la acondicionan, por ende nuestra
empresa no puede quedarse esttica, debe saber adaptarse a las
contingencias del medio, de lo contrario, sta empresa morira.

El factor tecnolgico incide de manera vital en nuestra

empresa, ya que para poder seguir compitiendo en el medio,
debemos estar constantemente adaptndonos a este factor, que
cambia muy aceleradamente y con nuevas innovaciones, y as no ir
quedando obsoletos en el tiempo. Esto implica ir invirtiendo en
nuevas maquinarias y capacitar al personal en nuevas tcnicas.

Constituyen la legislacin vigente, las que nos rigen y nos

auxilian, imponindonos normas que nos permiten participar y
competir sanamente en el medio, ayudndonos y restringindonos.

Las disposiciones y definiciones polticas tomadas, tanto a

nivel nacional, departamental o municipal, influirn sobre nuestra
organizacin, ya sea en nuestra toma de decisiones, como en el
desempeo de nuestra empresa, hoy y a futuro ; pues la poltica
afecta directamente a la economa y a las actividades del quehacer
patrimonial, lo que incide tambin en las estrategias a usar de las
empresas.

Sin duda, la economa es un factor de una incidencia crtica, en

el curso y desarrollo de nuestra empresa, ya que cualquier variacin
econmica en el medio producir una repercusin ntima en la
economa de nuestra empresa, lo que se vera reflejado en su
produccin, obligndonos a tomar decisiones de la manera ms
eficiente posible.

Los factores demogrficos, tales como la tasa de crecimiento,

la poblacin, la raza, religin, distribucin geogrfica, distribucin por
sexo y edad, son aspectos importantes a considerar para tomar en
cuenta las necesidades actuales de la poblacin, sus tendencias,
costumbres y modas, y as poder satisfacer las demandas del
mercado actual, y mejorar la calidad del producto y del servicio que
nuestra empresa le va a ofrecer a la razn de nuestro trabajo : el
cliente.

Los factores ecolgicos determinan la interrelacin de los

seres vivos con el medio, en este caso, de cmo las organizaciones
influencian y son influenciadas por otras organizaciones, y as cmo
nosotros como empresa podemos inducir al medio, y cmo el medio
afectar sobre nuestra compaa. En ste punto surge la
competencia y la publicidad, y que en cierta forma estn ligados
con los factores externos.

La cultura del pueblo, es lgico que deba penetrar e influir en

nuestra empresa y en los consumidores, por lo tanto, estamos
sumamente involucrados en ella, ya que sta vara de acuerdo a la
idiosincrasia de los pases, y con ello, las necesidades de las
personas y de su entorno, lo que hace imprescindible la idea de
satisfacer stas necesidades con los recursos que posee cada
nacin.
Vamos a diferenciar las dos partes que engloban al anlisis de
la situacin:

Para llevar a cabo este anlisis nos centraremos en los

siguientes puntos:

PUBLICO

OBJETIVO:

Hombres

mujeres,

edades

comprendidas entre 25 y 40 aos, solteros emancipados y nivel

econmico medio - alto.
MERCADO: Grande, con nivel adquisitivo medio alto.
ESTUDIO MERCADO: El consumidor tiene un grado bajo de
conocimiento de aerosoles, son incrdulos en la eficacia de nuestro
producto, por el contrario el consumidor es consciente de la dificultad
que entraa el proceso de eliminacin de algunas manchas. Luego:
a) Existe disposicin a probarlo.
b) El mercado es potencial debido a que hay una gran
insatisfaccin con los resultados de los productos sustitutivos.
Nosotros como estudiantes, habitualmente utilizamos ropa
normal y corriente como todo las dems personas, nos dimos
cuenta, por experiencia propia y por lo que hemos visto en nuestro
entorno, que la mayora de los jvenes gusta de ropa con colores
bastante vivos y que por ello estn expuestos a que cualquier tipo de
mancha pueda resaltar ms, esto nos hizo pensar en que sera muy
prctico un bote de pequeas dimensiones que sirviera en cualquier
momento solucionar una posible mancha. Derivado de esto, camos
en diversos debates de cmo mejorar este producto ; aprovechando
sus ventajas actuales y sumndoles nuevos atributos como por
ejemplo : no deja sombras que delaten que haba una mancha, no
destie, consta de una fragancia suave y fresca que resulta muy
agradable.; equilibrando y trabajando sobre la relacin entre la
calidad y el precio.
Este lanzamiento de un nuevo producto consiste en un
quitamanchas que por su reducido tamao y su gran efectividad
permitir a cualquier persona que disponga de l una rpida limpieza
de cualquier tipo de manchas y poder disponer de l en

cualquier

lugar y momento por que nunca se sabe cuando te puedes manchar

y siempre te pasa cuando estas lejos de casa cosa problemtica.

Este producto que creemos puede satisfacer, en cierta forma, las
necesidades del mercado.
De acuerdo con los criterios de la segmentacin del mercado,
nuestro producto va enfocado de la siguiente manera :
Criterio Geogrfico
Zona : Primeramente, a nivel nacional, Regin Metropolitana y sus
alrededores ( V y VI regiones), ya que es donde se concentra la
mayor parte del nmero de habitantes del territorio nacional, y por
consiguiente, hay ms colegios, universidades y jvenes en general.
Debemos dejar en claro tambin, que nuestro producto va dirigido,
tanto al sector urbano como al sector rural.
Clima : Mediterrneo con lluvias invernales.
Al ser el clima de este tipo, nuestro producto se ajusta
perfectamente, ya que es un producto multiestacional, es decir, se
puede utilizar en cualquier estacin climtica del ao.

Criterio Demogrfico
Edad : El producto a producir est orientado hacia personas con un
rango de edad que flucta

entre los

14-50

quitamanchas ; sin dejar de lado a otras edades.

usuarios de

Gnero : Nuestro producto ser fabricado tanto para mujeres como

varones.
Ciclo de vida : Los quitamanchas a producir estn dirigidas a
adolescentes, jvenes solteros, jvenes casados ; con y sin hijos (en
general a estudiantes). Ac tambin debemos aclarar que no se
pueden dejar de lado otros tipos de ciclos.

Ocupacin : Nuestro producto ser utilizado por deportistas,

vendedores , estudiantes, desempleados, etc..
Religin : Este aspecto no influir de ninguna manera en la
comercializacin de las mochilas.

Criterio por comportamiento de compra:

Beneficios deseados : Nuestro producto ofrece modernidad,
calidad, confort, buena presentacin, rapidez a la hora de quitar la
mancha, sencillo, prctico, precio acorde, durabilidad y sobre todo
efectividad.
Tasa de uso : La capacidad de uso de nuestros quitamanchas
tendr que depender de la situacin principalmente socioeconmica
(entre otros), de los grupos familiares, ya que por ejemplo una
persona que pertenece a una clase baja, que compra a duras penas,
un quitamanchas, en este caso NET EN SEC creemos que no
puede interesarle. Por lo tanto, se puede concluir que la velocidad de
consumo de un producto depender, en gran parte, del nivel de
situacin socioeconmica.

La investigacin de mercado se bas en :

Fuentes de informacin : Para saber los gustos, hbitos y
costumbres del consumidor, tuvimos que obtener informacin de
ste, por medio de fuentes primarias y secundarias.
- Fuentes Primarias

: En este paso se obtuvo la informacin de

manera directa, interactuando con la gente por medio de

entrevistas y encuestas.
- Fuentes Secundarias : En este paso se obtuvo la informacin de
manera indirecta, por medio de documentos, catlogos, pginas
amarillas y actuar como cliente para poder obtener informacin de
la competencia.
Pasos en el procesamiento de datos :
- Anlisis : Toda la informacin recaudada se procesa y se analiza
para obtener los datos que nos interesan.
- Almacenamiento : La informacin ya analizada se acumula para
su posterior utilizacin.
- Rescate : De la informacin almacenada se obtiene la que nos
interesa.
- Difusin : La informacin obtenida se difunde a la empresa para
sacar las conclusiones pertinentes.
- Toma de decisiones : Con la informacin ya difundida, se toman
las decisiones de los pasos a seguir. Nosotros as pudimos crear
la estrategia a seguir (con la informacin de respaldo), teniendo la
conviccin que nuestro producto es viable, teniendo bien claras
nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
Al efectuar la investigacin de mercado, guindonos por los
diferentes criterios, analizando cada uno de ellos y al interpretar
todas las diferentes encuestas, llegamos a la conclusin que nuestro

producto va a ser dirigido a personas de ambos sexos (unisex) ;

entre 14 y 50 aos ; de una clase social principalmente media y alta ;
y dirigido al sector escolar bsico, medio y superior, no dejando de
ser til para gente ejecutiva, por ejemplo: un cena de empresa y de
repente Zas! Una mancha de vino tinto, entonces el quitamanchas
Chus, Chus! Y la mancha desaparecer al instante, as de cmodo
y de fcil se evitaran situaciones molestas.
ASPECTOS COMPORTAMENTALES: Producto nuevo e innovador.
OBJETIVO: Sea probado y que cree una satisfaccin al cliente y
repita la compra de nuestro producto.
COMPETENCIA: La competencia a la cual nuestra empresa est
sometida, es de carcter muy fuerte, y adems, existe gran exigencia
a travs de los consumidores ya que si la mancha no desaparece
decepcionar bastante a nuestro consumidor final y eso puede ser
motivo de que la prxima vez muy probablemente no compre nuestro
Net en Sec, pues se da una gran demanda, y la oferta es
excesivamente variada en el pas.
Procedemos a la identificacin de los competidores
actuales y potenciales como a la evaluacin de los mismos.
En el mercado existen una gran variedad de productos, pero
ninguno es de similares

caractersticas ya que la frmula de la

composicin qumica es novedosa.

Los

productos de la competencia que encontraremos en

supermercados y grandes superficies son:

MARCA

POSICIN TIPO

CANTI- LAVA- PRECIO

DAD

DORA

DR.

Altura ojos

Cepillo

250 ml.

Si

479 pts.

BECKMANN1
DR.

Altura ojos

Polvo

375 gr.

Si

489 pts.

Altura

Pistola

500 ml.

Si

379 pts.

Recamb. 500 ml.

Si

325 pts.

Lquido

50 ml.

No

379 pts.

Polvo

75 gr.

Si

450 pts.

BECKMANN
4

BIO shout

mano
5

BIO shout

Altura
mano

DR.

Altura

BECKMANN2 cintura
7
8

DR.

Altura

BECKMANN

cintura

DR.

Bajo

Rolon

75 ml.

No

385 pts.

Bajo

Toallas

10 uni.

No

315 pts.

BECKMANN
9

BIO shout

DOSIFICACION
Toallitas

MARCA

P.V.P.

TAMAO

BIOSMOUT

322

200K2R

407

270 CEBRALIN

497

GIOR-SEC

435

200 ml

SPB

225

125 ml

AMICA
Spray
AMICA
Spray
AMICA
Spray
MERCADONA
Spray
MERCADONA
Especfico para cuellos y puos.
Especfico para: sangre y leche; caf y te; xido; bolgrafo; pegamento y chicle; fruta, vino
tinto y mermelada; hierba y arcilla; grasa y aceite.
1

Spray

BOSQU E VERDE 265

200 ml

MERCADONA
Toallitas

BRILLAX 2000

265

10 Ud.

MERCADONA
Botella

BECKMANN Oxido 385

50 Ud.

MERCADONA
Botella

bolgrafo

385

50 ud

Rotulador

385

50 ud

Grasa

385

50 Ud.

Pegamento

385

50 Ud.

385

75 ml

Disuel. manchas BOSQUE VERDE 185

750 ml

MERCADONA
Botella
MERCADONA
Botella
MERCADONA
Botella
MERCADONA
Roll-on

BECKNANN

MERCADONA
MERCADONA
Disuel. manchas BIO SHOUT

329

500 ml

MERCADONA
Roll-on

GIOR

395

500 ml

MERCADONA

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas que

se encuentran tanto en el sector como fuera de l y que tienen
potencial para pasar a ser competidores reales. Estos competidores
pueden estar ya en el sector, como son empresas de productos de
limpieza pero que no tienen ningn producto con las mismas
caractersticas que el nuestro; y tambin pueden ser empresas de
fuera del sector que tienen potencial para entrar en l y pasar a ser
competidores reales.

La competencia posee un precio algo por debajo del fijado a

nuestro producto. Observamos que la competencia no es agresiva
y tampoco existe una empresa lder por lo que vemos la posibilidad
de introducirnos en el mercado con el nuevo producto NET EN
SEC.
AMBITO: Nacional
FACTOR ECONOMICO: La situacin econmica que atraviesa
la economa espaola permite asegurar que el precio del producto;
no es condicin para no ser comprado.
Visin ms detallada del anlisis externo:
A)Entorno Genrico:
a.1) Tecnologa.
a.2) Gobierno.
a.3) Economa.
a.4) Cultura.
a.5) Demografa.
B)Entorno Especfico:
b.1) Anlisis de los clientes:
Segmentacin.
Motivacin.
Necesidades insatisfechas.
b.2) Anlisis de la competencia:
Competidores reales.
Competidores potenciales.
b.3) Anlisis del sector:
Tamao real y potencial.
Estructura de la industria:
- Comp. potenciales.

- Proveedores.
- Clientes.
- Productos sust.
- Comp. del sector.

El objetivo es valorar la oportunidades y amenazas para la zona

en que vamos a operar, como resultado de los cambios en el
mercado.

A) Entorno Genrico:
Esta parte del entorno afecta a todas las empresas
independientemente del sector en que operen. Est compuesto por:
tecnologa, gobierno, economa, cultura y demografa.
a.1) Tecnologa:
Los

avances

tecnolgicos

que

se

estn

produciendo

actualmente se dan en campos muy concretos, en los cuales

pensamos que no nos influye. Pero esto no es cierto, son avances que
poco a poco y cada vez ms rpido se extienden a nuevas reas de
actividad para las cuales no estaban pensadas. Es por eso que
nuestra organizacin debe estar abierta a examinar la posibilidad de
adoptar nuevas tecnologas en lo que se refiere a mquinas para
envasar nuestros productos, etc.
Estas nuevas tecnologas si sabemos aprovecharlas pueden
suponer una ventaja competitiva si somos los primeros o de los
primeros en aplicarlas.
a.2) Gobierno:

Aqu debemos tener en cuenta las polticas de gobierno, as

como las actitudes de la U.E., etc.
Cabe decir respecto a esta variable, que actualmente se est
produciendo una mayor desregularizacin y una menor intervencin
por parte del Estado. Esto trae como consecuencia una mayor
competencia.
Tambin hemos de decir que el desarrollo legislativo en el marco
de la U.E. va a suponer a nuestra empresa un incremento en los
costes, ya que vamos a tener que adaptarnos a las nuevas
condiciones de trabajo, seguridad en la empresa, etc. Esto supondr
una readaptacin.
a.3) Economa:
Los factores econmicos tales con el tipo de inters, PIB, tasa
de inflacin, etc. influyen mucho a la hora de tomar decisiones, pero
en el caso de nuestra empresa y productos, y debido a la falta de
conocimientos no sabemos como esto puede influir en nosotros.
a.4) Cultura:
Es de saber, que ante cambios culturales (nuevos estilos de
vida, diferentes tipos de trabajo, etc.) van apareciendo nuevas
necesidades y por lo tanto la oportunidad de desarrollar nuevos
productos.
Nuestro producto trata de satisfacer las necesidades de aquellas
personas que por su trabajo, forma de vivir, etc. no pueden disponer
de mucho tiempo y pasan la mayor parte del tiempo fuera de casa y
ante un imprevisto tal como es una mancha no pueden responder de
otra manera que no sea con un quitamanchas.

a.5) Demografa:
Es una variable tambin a tener en cuenta, pero nosotros
actualmente no disponemos de informacin suficiente como para
poder saber como influir en el desarrollo de nuestro producto.
B) Entorno Especfico:
b.1) Anlisis de los consumidores y clientes:
Este anlisis lo vamos a hacer atendiendo a tres dimensiones:
Segmentacin: nos permite identificar grupos homogneos de
clientes y consumidores que responden de forma similar ante
determinadas estrategias.
La

segmentacin

la

podemos

hacer

usando

variables

demogrficas, de comportamiento y geogrficas:

- En el caso de variables demogrficas, podemos decir que
nuestro producto est dirigido a consumidores con una edad
comprendida entre 14 y 50 aos, independientemente del sexo, que
en cualquier momento se vean necesitados de este producto para as
cuando no sea posible cambiarse de ropa, lo tengan a mano.
En el comportamiento tendremos en cuenta los beneficios
buscado en el producto (que ante un imprevisto del tipo de una
mancha pueda solucionarse), esperamos crear cierta lealtad en el
consumidor y que tenga una alta frecuencia de uso.

- Respecto a la segmentacin geogrfica no vemos como puede

influir la zona geogrfica a la que se pertenezca para usar ms o
menos el producto.
Motivacin: nos permite saber cuales son los atributos
relevantes para el consumidor.
En nuestro producto estos atributos son entre otros: la alta
calidad del producto, su exclusivo diseo que hace que sea discreto y
se pueda llevar en cualquier lugar y la eficacia del mismo.
Necesidades insatisfechas: el consumidor ve en nuestro
producto unos atributos que otros productos no tienen, tal como: el
secado rpido sobre la ropa, poder recargar el envase, que sea
inodoro, su diseo, etc.
b.2) Anlisis de la competencia:
Aqu vamos a analizar tanto los competidores reales como los
potenciales.
Los competidores reales son aquellos que estn en el mercado y
suponen amenazas para nuestra empresa. Son todos aquellos que
con sus productos pueden satisfacer las mismas necesidades que con
nuestro producto.
Estos competidores reales pueden ser:
- De marca: son todas aquellas empresas que fabrican
productos similares al nuestro y que se dirigen al mismo segmento del
mercado y adems lo hacen a precios similares. En la tabla de
productos competidores vemos que seran SCOTCHGARD, ya que
aunque el envase y caractersticas fsicas del producto no son igual a

NET EN SEC, cumple las misma funciones, es un quitamanchas y el

precio es similar. Tambin seran GIOR SEC, CEBRALN y BIO
SHOUT.
- Industrial: la forman todas aquella empresas que fabrican
productos de limpieza.
- Genrica: es la competencia que trata de satisfacer las
mismas necesidades que nuestro producto.
- De Deseo: est formada por todas las empresas que compiten
por los mismos recursos limitados de los consumidores.

En general las posibles entradas en el sector se pueden dar

debido a:
- Integracin vertical
- Expansin de mercado.
- Extensin en la lnea de producto.
- Exportacin de activos.

b.3) Anlisis del sector:

Para poder obtener informacin en este punto, es necesario ir
archivando todas aquellas noticias que nos pueden afectar,
elaborando o contratando resmenes de noticias de medios de
comunicacin que nos mantengan informados de todo lo que est
sucediendo.

Estructura tpica del sector:

Competidores potenciales

EMPRESAS
Proveedores

DEL SECTOR
Clientes
Productos sustitutivos

Hemos evaluado los aspectos de marketing, produccin,

finanzas, personal e investigacin y desarrollo de nuestra empresa
con el fin de detectar los puntos fuertes y dbiles que pueden dar a
ventajas o desventajas competitivas.
Respecto al marketing suele analizarse la lnea y gama de
productos, imagen y posicionamiento, cuota de mercado, precios,
distribucin, publicidad y promociones de venta y servicios a clientes,
este punto de marketing lo desarrollamos en la mezcla de marketing
que analizamos posteriormente.

Vemos ms detalladamente los aspectos del anlisis interno:

A) Anlisis funcional.
B) Perfil estratgico.
C) Anlisis de los apalancamientos :
c.1) Financiero y operativo.
c.2) De produccin y Marketing.
D) Cadena de valor:
d.1) Actividades primarias.
d.2) Actividades de apoyo o soporte.
E) Competencia.
Anlisis del portafolio de productos o Cartera de Negocios.
Aqu consideraremos puntos dbiles o debilidades de las
caractersticas internas de la empresa que pueden constituir barreras
para la cumplimentacin de objetivos; y puntos fuertes o fortalezas las
caractersticas internas de la empresa que faciliten y ayuden a la
cumplimentacin de objetivos.
Los pasos a seguir seran:
A) Anlisis Funcional:
Es una evaluacin del potencial de las distintas reas de la
empresa. Lo importante es identificar las reas claves y ver como
afectan a otras reas de la empresa.
B) Perfil Estratgico:
Es la representacin grfica del anlisis funcional.
C) Anlisis de los Apalancamientos:

Tanto del financiero y operativo, como del de produccin y

Marketing.
D) Anlisis de la Cadena de Valor:
Esta cadena de valor est formada por todas las actividades que
la empresa realiza para vender un producto o servicio, incluyendo el
servicio posventa. El objetivo de la cadena de valor es determinar
cuales son las caractersticas que realmente generan valor para el
cliente.
Estas actividades las clasificamos en:
- Primarias: logstica interna, operaciones, logstica externa,
Marketing y servicios postventa.
- Actividades de Apoyo o Soporte: infraestructura, gestin de
recursos humanos, tecnologa, abastecimiento, etc.
E) Competencia:
Este anlisis se debe dirigir a descubrir o determinar aquellos
aspectos de la actividad en los que la empresa posee un know-how
que puede ser fuente de ventaja competitiva. Lo importante es
conocer dichas fuentes y potenciarlas.
F) Anlisis del portafolio de productos (Cartera de Negocios):
Es un anlisis de cada una de las unidades del negocio que
tienen la empresa determinando para cada uno de los productos su
posicin competitiva respecto a la competencia.

Al clasificar nuestro producto, se puede llegar a la conclusin

de que es un producto de seleccin, ya que el consumidor, al
momento de comprarlo, dedicar un poco de tiempo para
adquirirlo (en cotizacin y comparacin de cualidades, calidad y
modelos con respecto a otros).
- Materias Primas
Las materias primas que se emplearn en la confeccin de
nuestras mochilas son las siguientes :
- Tapones: de plstico con pestaa de seguridad.
- Envases: de aluminio, ligeros.
- Frmula : del quitamanchas.
- Instalaciones
Las instalaciones dentro del taller se harn de acuerdo a la
localizacin de las mquinas y en el laboratorio se efectuarn las
investigaciones oportunas para mejorar su calidad.
Adems, dentro de nuestra empresa estarn instalados, en
lugares estratgicos, extintores para casos de emergencias.
- Ciclo de Vida
Como nuestra empresa recin se est formando, el producto est
en la etapa de introduccin.

Introd.

Crecim.

Madurac.

Declinac.

Obsoles.

Al entrar en el mercado, lo haremos con un precio

relativamente parecido al de los dems competidores directos, ya
que el segmento social al que est dirigido nuestro producto puede
pagar este precio, y as al pblico le da la impresin de que el
quitamanchas debe de ser bueno, lo que ser efectivo por la forma
de fabricacin, calidad del producto y eficacia de los trabajadores.

Nuestra compaa es una empresa cuya actividad se centra

en la fabricacin de productos de limpieza. Por tanto nuestra cartera
de productos esta formada por todos los productos de limpieza. A su
vez la cartera en un principio solo contena una gama de productos,
productos de limpieza del hogar, posteriormente la empresa ha
ampliado su cartera incorporando otra gama dedicada a la limpieza
de todo tipo de prendas. Dentro de la gama de productos de limpieza
del hogar existen distintas lneas (Fregasuelos,

lavavajillas,

quitagrasas .... ) En la gama de productos de limpieza para todo tipo

de prendas tenemos la lnea de quitamanchas. Todo esto queda
representado en el siguiente esquema:

LINEAS
LAVAVAJILLAS
GAMAS
PRODUCTOS HOGAR

FREGASUELOS
QUITAGRASAS

CARTERA
PRODUCTOS FABRICADOS
(Limpieza)

PRODUCTOS
TODO TIPO PRENDAS

QUITAMANCHAS:
NET EN SEC

La empresa utiliza una estrategia de marcas mltiple, es decir

utiliza distintas marcas para cada producto de la lnea.
Denominando pues "NET EN SEC" a nuestro aerosol. esta
marca de alguna manera hace que el consumidor asocie las
caractersticas del producto con la eficacia y calidad del mismo, por
lo que a travs de esta marca lo que pretendemos es difernciarnos
en el mercado por la calidad de nuestro producto, permitiendo esta
caracterstica establecer un precio elevado. La empresa se va a
dirigir a un segmento del mercado con poder adquisitivo medio alto
(Publico Objetivo).
"NET EN SEC" es un aerosol cuya capacidad es de 200 ml es
un producto fcil y cmodo de utilizar ya que esta formado por un
cepillo que facilitar la frotacin y dispersin total del contenido del
producto sobre la superficie afectada.
Nuestra formula qumica esta formada por unas partculas
protectoras que crean una proteccin especial durante un corto
periodo de tiempo sobre las zonas que se aplica, adems de quitar
el mal olor de la mancha y evitar la adherencia de olores en la ropa.

Nuestro producto servir para eliminar cualquier mancha en

cualquier clase de tejidos. Las caractersticas ms importantes del
producto son:
a) Se puede usar en cualquier clase de tejido
b) Calidad y eficacia
c) Quita cualquier tipo de mancha
d) Elimina malos olores
En cuanto al envase se trata de un envase primario, el envase
es bastante llamativo, de colores fuertes, de tal manera que lo que
pretendemos es atraer la atencin del consumidor.
Lleva impreso en la parte posterior del mismo el modo de
empleo, los consejos de uso, la composicin, capacidad, cdigo de
barras, marcado CE, y se ha probado que su uso no es perjudicial
para el medio ambiente(ecolgico).
Para el lanzamiento del nuevo producto hemos

credo

conveniente realizar a priori un test de mercado (un mes de

duracin), que lo hemos realizado en Zaragoza, por ser un mercado
representativo del mercado global espaol. Los resultados obtenidos
fueron positivos con respecto a NET EN SEC ya que el
producto se percibi como nosotros esperbamos que se percibiera,
como un producto eficaz de alta calidad.
Posteriormente hemos procedido ya al lanzamiento a nivel
nacional.

Como ya se conoce, la publicidad es la transmisin impersonal y

remunerada, efectuada a travs de un medio de comunicacin,
dirigida a un pblico objetivo que en el caso de nuestra empresa es un

pblico general. Mediante la publicidad nuestra organizacin intentar

estimular la demanda de nuestro producto o de cambiar la opinin o el
comportamiento del consumidor. Para este tipo de comunicacin
vamos a utilizar los medios de comunicacin en masa.
El objetivo de nuestra publicidad va a ir encaminado a informar,
debido a que es un nuevo producto y est en la fase de introduccin.
De esta manera mediante la publicidad informaremos la aparicin del
producto, sus caractersticas, su forma de uso y dar a conocer y
apoyar nuestra promocin. Tambin vamos a tratar de persuadir al
consumidor

crendole

una

preferencia

de

nuestra marca

persuadiendo al consumidor para que compre ahora. Ms adelante

cuando nuestro producto se haya introducido

en el mercado, la

publicidad se encaminar ms al recordar sin dejar de lado los otros

aspectos.
Hemos realizado ya el anuncio publicitario de NET EN SEC que
supongo habrn visto en la presentacin de nuestro trabajo. Hemos
decidido escoger como mascota a Elfo, simplemente porque creemos
que es una mascota divertida y simptica que puede atraer a la gente
a ver el anuncio y fcilmente recordable, cosa fundamental en nuestra
idea de publicidad.
Nuestra empresa, como se puede ver en nuestros objetivos de
publicidad, a decidido hacer una publicidad de producto, centrndose
en las caractersticas del producto y los beneficios que proporciona,
tratando de crea una imagen favorable de la marca y que llegue a
estimular la accin de compra del producto.
Mediante la publicidad conseguiremos uno de nuestros objetivos
de las relaciones pblicas que es la aparicin de los medios de
comunicacin en masa, solo que de esta manera controlaremos el

mensaje emitido y a diferencia de que la aparicin a modo de

relaciones pblicas posee ms credibilidad de cara al pblico.
La empresa ha decidido gastar la mayor parte del presupuesto
en publicidad por su capacidad para alcanzar a una gran masa de
receptores en un espacio

de tiempo reducido, pero ha tenido en

cuenta que por si sola es incapaz de cerrar la venta, por ello va

acompaada de venta personal, relaciones pblicas y la promocin.
Tambin vamos a utilizar la publicidad para poder usar una
cualidad muy importante de esta, que consigue que los consumidores
sean menos sensibles al precio y ms leales a la marca.
Hemos estudiado y elaborado nuestra publicidad para que esta
en ningn momento provoque imitacin y de manera que se presente
en un ambiente agradable, con actores buenos y que proporcione una
informacin til. Dentro de nuestra publicidad no existe ningn rasgo
de publicidad ilcita, es decir, no existe nada que atenta contra la
dignidad de la persona o vulnere los valores o derechos reconocidos
en la constitucin, no existe ningn tipo de publicidad engaosa (que
induce a error a sus destinatarios), ni publicidad desleal, subliminal,
etc...
Nuestro slogan, del que hablaremos ms adelante, es breve y
fcil de recordar. Dentro de la publicidad televisiva el mensaje ser
efectivo, tratando de captar la atencin, crear inters, que el recuerdo
del mensaje permanezca el mayor tiempo posible, informar, persuadir,
que sea comprendido, creble y que induzca a una posterior compra.
Mostraremos escenas divertidas para que la gente no vea nuestro
anuncio como uno ms, sino como algo distinto y con posibilidades de
tener xito. Del soporte de la publicidad ya hablaremos ms adelante.

Dentro de los diferentes medios de comunicacin hemos elegido

por ser una fuente confiable de informacin, poseer una audiencia
rotativa, actualidad y por su bajo coste a los peridicos aunque
sabemos que este tiene poca calidad de impresin. Otro de los
medios elegidos son las revistas porque aunque poseen un coste
elevado, tienen una audiencia rotativa, segmentada, y buena calidad
visual.
Tambin hemos hecho un spot en televisin porque posee el
potencial ms grande para crear una

impresin en la mente del

consumidor, por su bajo coste por impacto, combina visin, sonido y

movimiento, elevada audiencia y alto poder de atraccin. Aunque este
tipo de publicidad posee un coste elevado, la poca permanencia del
mensaje y que este tiene la posibilidad de pasar desapercibido la
empresa a considerado de su inters invertir en este tipo de
publicidad.
Otro medio en el que hemos invertido es en la radio porque su
bajo coste, permite la alta repeticin, tolera cambios en el ltimo
momento, no existe el zapping y en las promociones hace un
excelente trabajo para desempear el inters y compromiso del
individuo.
Dentro de los medios de comunicacin hemos descartado la
publicidad exterior porque impide transmitir de manera clara el
mensaje por ser un texto breve, los buenos sitios estn limitados y el
xito esta condicionado a la colocacin. Tambin hemos descartado la
publicidad mvil porque a pesar de poseer un coste bajo, los
mensajes son cortos y es muy difcil de captar la atencin del
espectador debido a la distraccin del entorno y la publicidad directa o
por correo por su elevado coste y por su mala imagen, cuando nuestro
producto va encaminado a ser un producto con clase.

Por ltimo, no ha sido de nuestro inters la publicidad a travs

del telfono por su elevado coste y por que el pblico no presta
atencin.

Es una forma de comunicacin oral e interactiva, mediante la

cual se transmite informacin de forma directa y personal al cliente
potencial especfico y recibe de forma simultnea e inmediata,
respuesta del destinatario de la informacin.
Mediante la venta personal la empresa pretende dar informacin
a los consumidores sobre el producto y persuadirlos,

desarrollar

actitudes favorables hacia el producto y la organizacin, prestar

servicios, captar y transmitir a la direccin los cambios observados en
el mercado y en el entorno.
Podemos caracterizar la venta personal por su flexibilidad, que
manifiesta en la posibilidad de adaptacin de la presentacin de
ventas y argumentacin a cada comprador y situacin especfica. Esta
tambin permite tanto la comunicacin directa con el comprador
como la posibilidad de seleccionar el mercado objetivo.
Nuestra empresa considera oportuna la venta personal en
establecimiento u oficinas del vendedor, ya que vamos a realizar una
venta selectiva en drogueras y perfumeras. En un principio habamos
considerado la venta en el domicilio del consumidor pero sta es muy
costosa para nuestro presupuesto.

Otro modo interesante para la venta personal son lugares como

ferias, exposiciones, va pblica, etc... Durante

esta campaa no

vamos a realizar ningn tipo de venta personal de estas

caractersticas ya que hemos pensado que no es necesario, de todos
modos consideraremos la posibilidad de montar un stand en prximas
ferias.
La venta personal va a ser llevada a cabo por el comercio
detallista, cuya labor es informar al cliente, ser amable, mostrar el
producto y en su caso cobrar el importe. Esto va a ser posible de
realizar gracias a que la distribucin ser selectiva en drogueras y
perfumeras, lugares donde la venta en forma de autoservicio, an no
est tan desarrollada como en los hipermercados, lugares donde la
tarea de los empleados se limita al cobro.
Tambin pensamos en la posibilidad de realizar este tipo de
comunicacin interpersonal y directa a travs del telfono pero
llegamos a la conclusin que no era de nuestro inters por los
siguientes inconvenientes: La no presencia fsica, que el cliente
muestra desinters por el producto, no se puede mostrar el producto y
la conversacin debe de ser ms breve que en la comunicacin
personal.
Hubiera sido del agrado de nuestra empresa la utilizacin de
personal ms cualificado sobre nuestro producto para la venta en los
diferentes establecimientos. Al
coste

que

supone tener

no poder realizarlo por el elevado

una

persona cualificada

en cada

establecimiento, nuestra organizacin se encargar de realizar una

charla de asistencia voluntaria para todos aquellos vendedores de los
diversos establecimientos. En dicha charla se tratara tanto de
informar las caractersticas de nuestro producto como de tcnicas de
venta.

Para la motivacin del vendedor, vamos a remunerar a este.

Este tipo de remuneracin va con carcter de compensar el esfuerzo y
la actividad del vendedor, motivar al vendedor para que este realice su
gestin de venta de forma continuada, impulsar la accin de venta,
conseguir ventas y facilitar el control de la actividad del vendedor.
La remuneracin constar de una parte de comisin por la venta
del producto, parte de ganancia del vendedor tanto fuera como dentro
de promocin, ms una parte aleatoria que se dar en forma de
premio, del que hablaremos ms adelante, para el vendedor que ms
ventas obtenga dentro de la campaa.

Las relaciones pblicas consisten en un conjunto de actividades,

que incluyen las relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el
patrocinio. Los objetivos de nuestra empresa, de cara al exterior se
centrarn en el patrocinio para que a travs de este poder conseguir:
una difusin de informacin favorable de los medios de comunicacin,
y crear una opinin favorable y mejora de la propia imagen de la
empresa y de los productos que ofrecemos, tanto al publico al que
nos dirigimos como ante la sociedad en general.
No solo vamos a dirigir las relaciones pblicas hacia el exterior,
sino tambin hacia el interior, es decir, vamos a destinarlas tanto hacia
el pblico al que nos dirigimos y a la sociedad en general como hacia
los propios trabajadores de la propia empresa.

Si a travs de nuestras actividades consiguiramos una difusin

de los medios de comunicacin favorable, sera de gran ayuda para
conseguir los dems objetivos, ya que este tipo de mensajes, emitidos
en forma de noticia, informe, comentario u opinin de personas ajenas
a la empresa, dan ms credibilidad.
Las caractersticas nuestras relaciones pblicas son las
siguientes:
- Es una actividad habitual y planificada, su complejidad no
permite una actividad irregular e improvisada, por tanto, nuestra
empresa ha estudiado nuestras posibilidades y hemos llegado a la
conclusin de que realizaremos varios actos, no solo durante el
perodo de campaa, sino tambin una vez haya finalizado esta.
- Buscamos obtener la confianza del pblico al que nos
dirigimos, sin ningn propsito de venta directa pero si indirecta.
- Nos dirigimos a toda la sociedad en general y no solo a
nuestros clientes.
- Nuestro mensaje ser un mensaje indirecto.
Podemos clasificar las actividades de relaciones pblicas
atendiendo a:
a) Segn el mbito de aplicacin y los destinatarios de las
acciones:
Externo:
Vamos a dirigirnos a los clientes, accionistas, proveedores,
acreedores y al publico en general, de manera que todos ellos lleguen
a tener una buena imagen y una opinin favorable de la empresa y de
sus productos.
Tambin nos dirigiremos de forma indirecta hacia los medios de
comunicacin, para que estos vean a travs de nuestros actos temas

de noticia y comentarios favorables para nuestra empresa. Esto nos

dar ms imagen, ya que este tipo de propaganda, que es difundida a
travs de los medios de comunicacin en masa en forma de noticia,
entrevista, reportaje, etc... en el que es el medio de comunicacin el
que controla el mensaje, da al mensaje mayor credibilidad que al
difundido en forma de publicidad o venta personal. La empresa
realizar con cuidado todos estos actos para que los medios de
comunicacin vean a travs de nuestra empresa siempre cosas
positivas y no negativas.
Interno:
Internamente nos dirigiremos tanto a los empleados como a los
directivos. De esta manera queremos intentar que dentro de la
empresa se cree un ambiente favorable en el que el personal no vea a
la empresa como una simple entidad, que entre los empleados haya
una relacin ms que solo compaeros de trabajo, que no haya
diferenciacin de superioridad y privilegios entre directivos y
empleados, en definitiva que el personal se encuentre cmodo,
atendido y seguro de si mismo. De esta forma intentaremos crear un
buen ambiente dentro de la empresa, un modelo a seguir, que nos
llevar a un posible aumento de la produccin y calidad de nuestros
productos.
b)Segn los objetivos:
Difusin de la informacin:
Dentro

de

la

comunicacin

externa,

como

ya

hemos

mencionado anteriormente, uno de nuestros objetivos sera llamar la

atencin de los medios de comunicacin mediante la realizacin de
las diversas actividades que la empresa tiene en proyecto. De esta

manera si conseguimos que los medios de comunicacin hablen

positivamente de nuestra empresa, nos resultar ms sencillo poder
conseguir el resto de nuestros objetivos.
Dentro de la comunicacin interna, nuestras ideas se centraran
en la realizacin de conferencias mensuales para mantener
informados a todos los empleados de la situacin de la empresa, de
sus objetivos, perspectivas, etc.
Tambin tenemos en proyecto la realizacin de encuentros entre
los empleados y directivos en sus tiempos de ocio, para conseguir uno
de nuestros fines primordiales, el ambiente favorable y afectivo en la
empresa.
Patrocinio:
El patrocinio consiste en la financiacin y apoyo de actos
sociales y culturales, con el fin de provocar una imagen favorable del
patrocinador en los pblicos a los que se dirige.
Existen varias posibilidades de patrocinio, una de ellas es la
financiacin de espacio y programas de los medios de comunicacin.
Este tipo de patrocinio aunque es interesante no podemos realizarlo
por ser de elevado coste, de todos modos la empresa no lo descarta
para una futura campaa.
Otro tipo de patrocinio es de donaciones y subvenciones a
instituciones educativas, deportivas, culturales, etc. Nuestra empresa
ha decidido participar en diversas donaciones benficas que
desarrollaremos ms adelante. Mediante este tipo de donaciones
pretendemos conseguir nuestros objetivos incluido el llamar la
atencin de los medios informativos para que stos hablen
favorablemente de nosotros.

El resto de posibilidades de patrocinio como las becas, premios

culturales, etc.., no estn al alcance de nuestra economa.
Creacin , mantenimiento o mejora de la imagen:
Tenemos previsto que nuestros directivos realicen conferencias
para conocer de primera mano las inquietudes de los consumidores,
que junto con los encuentros y reuniones de informacin a los
empleados podamos llegar a tener un notorio aumento de la calidad
en nuestro servicio.
Actividades de servicio pblico:
Nuestra empresa va a poner al servicio de nuestros clientes un
telfono de atencin al pblico donde estos podrn tanto pedir
informacin como hacer reclamaciones. Este telfono aparecer
ubicado en cada uno de nuestros productos con

el nombre de

Servicio al Cliente: 96-555.123.123.

Veamos algunas variables a analizar dentro de cada una de las

reas reseadas.
Generalmente suelen analizarse entre otras cuestiones: lnea y
gama de productos, imagen y posicionamiento, cuota de mercado,
precio, distribucin, publicidad y promociones de venta, equipo de
ventas y servicios a clientes.

La mezcla promocional se compone de : publicidad, venta

personal, relaciones pblicas y promocin de ventas. La utilizacin de
estas cuatro herramientas de manera que ayude a lograr los objetivos
promocionales se denomina mezcla promocional.
Determinar la mezcla promocional ms efectiva es difcil. De
hecho, para las pequeas empresas o aquellas que tienen una clara
necesidad de realizar slo la venta personal o la promocin de ventas,
el concepto de mezcla es errneo. Nosotros no sabemos el alcance
exacto que lograr en las metas del programa de Marketing con la
ayuda de publicidad, venta personal o cualquier otra herramienta
promocional. Cada elemento de la mezcla promocional tiene sus
propios aspectos fuertes as como limitaciones particulares; ms an,
estas condiciones inherentes pueden aumentar o disminuir de acuerdo
con las capacidades de la compaa, la situacin competitiva, los otros
elementos de Marketing, etc.
A pesar de las ventajas y desventajas asociadas con todas las
herramientas promocionales, hasta cierto punto cada una de ellas
puede sustituirse por cualquiera de las otras. Es decir, en una
situacin particular varias herramientas pueden tener el potencial de
lograr el mismo objetivo. Como todos sabemos dos o ms
herramientas poseen la misma fuerza, lo cual tiene especial
importancia debido a las limitaciones presupuestales que deben
afrontar la mayora de los ejecutivos de su posicin.
El resultado de la etapa de mezcla promocional es un listado de
enunciados sobre la manera como se emplear cada uno de sus
componentes. El nivel de detalle variar de una compaa a otra.

Como mnimo, a cada componente deber asignarse la distribucin

porcentual.
- Publicidad. Televisin, radio, peridicos, revistas.
- Venta personal.
- Incentivos para el vendedor en sus funciones que son: informar,
convencer al cliente, ser amable, mostrar el
producto.
- Charlas para la promocin de los vendedores.
- Remuneracin para motivar al vendedor (Primas por objetivos
conseguidos, concursos de vendedores.
- Relaciones Pblicas: Relaciones con prensa, cuidado de
imagen (tanto interior como exterior), patrocinio.
Promocin de ventas:
- Dirigidas a los consumidores: cupones ( con la entrega de
cuatro cupones encontrados en las revistas, peridicos... se aplicar
un 20% de descuento en la compra de el recambio de NET EN SEC).
Dirigido a los intermediarios: descuentos y bonificaciones.
Estas herramientas son las que nos van a ayudar a lograr
nuestros objetivos promocionales.
Lo que pretendemos es dar a conocer el producto a travs de
este plan de promocin para que los consumidores perciban nuestro
quitamanchas como un producto nico en el mercado, diferente a los
dems quitamanchas, con estilo, un producto nuevo dotado de un uso
que nadie haba conseguido, por ello hemos elegido estas
herramientas, medios y soportes y no otros.
Existen 3 tipos de objetivos entre los que nuestra empresa
puede elegir. Cada uno persigue una finalidad diferenciada y por eso,

son incompatibles unos con otros, es decir, no

podemos fijar 2

objetivos de Marketing a la vez.

Objetivos centrados en el volumen de ventas o ingresos.
Las empresas que se fijan este tipo de objetivos , lo que
pretenden es mejorar su cuota de mercado , ya sea para mantenerse
en la posicin de lder de mercado, o para arrebatarle esa posicin a la
competencia.
Las empresas que se fijan este tipo de objetivo de Marketing
pretenden maximizar sus beneficios.
En el caso concreto de nuestro producto este objetivo no sera
vlido, ya que nuestro producto todava no ha entrado en el mercado,
por lo tanto no podemos fijarnos a priori un volumen de ventas debido
a la poco experiencia y conocimiento que tenemos del mercado. Por lo
tanto descartamos este objetivo.
Otro tipo de objetivo, es el centrado en los beneficios. Las
empresas que siguen este tipo de objetivo, son aquellos que
pretendan:
-Alcanzar una determinada cuota de mercado.
-Alcanzar un determinado nivel de ventas.
-Maximizar sus beneficios.
Esta estrategia, tampoco sera vlida en nuestro caso, por el
mismo motivo, que el objetivo centrado en las ventas o ingresos.
Nuestra empresa intenta introducirse por primera vez en el
mercado, por tanto, no tiene datos, experiencia ni conocimiento para
preestablecer cierto nivel de ventas o de cuota de mercado.
El ltimo objetivo de Marketing, y tambin el escogido para
nuestro producto es el objetivo centrado en la situacin de mercado.

Este lo que pretende es estudiar el mercado antes de

introducirnos y fijar un nivel de precios acorde con el de los
competidores.
Este objetivo es ideal para los productos que se encuentran en
la fase de introduccin, ya que permite a la empresa estudiar el
mercado en el que va a introducirse, antes de hacerlo.

Una vez definido el mercado y el producto desde el punto de

vista para la empresa vamos a disear las estrategias de Marketing
mix que deben estar enfocadas para alcanzar los objetivos previstos
de Marketing de la empresa.

Para definir el concepto de producto primero veamos la relacin

que existe entre producto-utilidad. La utilidad es lo que vende la
empresa a travs de un producto, la utilidad es una ventaja, es la
finalidad ltima que extrae el consumidor del producto, por eso no slo
nos tenemos que fijar en la parte fsica del producto sino tambin en lo
psicolgico, es decir, en lo que piensa el consumidor, por tanto el
producto no es ms que un medio para conseguir una utilidad.

La empresa se tiene que plantear qu utilidad buscan los

clientes y a partir de ah disear el producto y adaptarlo a sus clientes.
Por tanto existen tres tipos de utilidades :
- Utilidad funcional : es la ms bsica, sencilla, que est basada
en caractersticas tcnicas.
- Utilidad simblica : con lo que se asocia el producto, la imagen
que tiene ese producto, hemos cogido una mascota graciosa y
divertida para llamar la atencin a nuestros futuros consumidores.
- Utilidad vivencial : vivencias o experiencias que el consumidor
asocia con ese producto.
Bien, nosotros pretendemos satisfacer la utilidad simblica y
vivencial que es realmente donde se diferencian unas empresas de
otras.
As, como concepto de producto tendramos que es aquel bien
servicio o idea que satisface una necesidad al consumidor, es todo
aquello que puede ser ofrecido por la empresa y que est sujeto a
actividades de Marketing para satisfacer una necesidad.
Existen dos enfoques del producto :
- Enfoque del producto centrado en s mismo, es decir, los
consumidores compran el producto por las caractersticas o atributos
fsicos del producto
- Enfoque del producto centrado en las necesidades del
consumidor, es cuando el consumidor comprar el producto por los
problemas que resuelve y las necesidades que satisface, aqu s se
tiene en cuenta el aspecto subjetivo del consumidor, pues s slo se
tiene en cuenta el primer enfoque, es decir, el aspecto fsico del
producto, podemos caer en la miopa del Marketing

Existen diferentes dimensiones del producto :

- Beneficio bsico: finalidad ltima del producto.
- Producto genrico: caractersticas fsicas, funcionales,
aspecto fsico.
- Producto esperado: expectativas mnimas del cliente.
- Producto aumentado: todo aquello que tiene un potencial
factible de atraer y mantener clientes.
En base a toda esta informacin podramos decir que en NET
EN SEC se trata de un producto en el que nuestra empresa no slo
se ha centrado en los aspectos tcnicos o fsicos del producto, sino
tambin como hemos dicho antes en la subjetividad del consumidor,
se trata de un producto nuevo para la empresa donde lo que
pretendemos adems de cubrir la necesidad de un quitamanchas es
diferenciarnos de la competencia a travs del diseo, la calidad y la
utilidad que cubre, pues hasta el momento nadie ha fabricado un
quitamanchas en aerosol y con un envase tan peculiar y moderno, a
la vez que ligero y eficaz; factores a tener en cuenta que juntos
pueden llegar mucho en cuanto a consumo nos referimos.
Pues bien hemos pensado en fabricar un quitamanchas con
envase de aerosol que est enfocado a todo tipo de pblico, aunque
ms centrado en las edades que comprenden entre 14-50 aos, pero
sin discriminar a nadie porque todos son buenos consumidores
cuando consumen, que una vez se ha manchado puedan acceder
cmodamente a NET EN SEC, es decir, lo pueden usar desde un
ejecutivo en una comida de negocios, una cena informal con los
amigos, hasta el ama de casa...

NET EN SEC presenta un diseo especial y discreto que

puede formar parte de uno de nuestros objetos personales, por eso
se trata de un producto fcil de transportar, cmodo, til en
ocasiones determinadas y adems es recargable.
Llevar un quitamanchas en el bolso o bolsillo de la camisa
siempre te puede salvar en ms de una situacin . Adems como es
inodoro no se mezclan los olores con colonia.
Por tanto la dimensin del producto se trata de un producto
aumentado, adems de quitar manchas estoy cubriendo una
expectativa mnima del cliente, se est dando un nuevo uso

al

producto (se puede utilizar en todas partes de forma discreta) que

hasta ahora ningn competidor ha conseguido.
Los atributos fsicos del producto se podran resumir en :
- Se trata de un quitamanchas en aerosol que se ofrece como
envase nico y que cuando se termina tiene un recargador.
- Fcil aplicacin.
- Secado rpido.
- Inodoro.
- Discreto, ofrece un diseo con mucho glamour.
- Ofrece nuevos usos en el mercado.
- Servicios: nuestra empresa se compromete a resolver por
telfono cualquier duda, si aparece algn producto defectuoso le
devolvemos el dinero o lo cambiamos por uno nuevo.
Diremos que la cartera de productos son los de productos de
limpieza, que es el conjunto de productos que ofrece la empresa.
Aunque tengamos mucha competitividad tenemos la ventaja de
tratar un nuevo producto, cosa que puede llamar mucho la atencin
de cualquier consumidor. Por eso lo consideramos como un producto
nuevo e innovador.

La gama de la empresa es el subconjunto dentro de la cartera

que agrupa productos homogneos, en nuestro caso es la diferente
gama de quitamanchas que tenemos en el mercado.
La lnea se trata de un subconjunto de la gama que agrupa
productos

homogneos,

por

tanto

tendremos

todos

los

quitamanchas que fabrico. Dentro de la cartera de productos de

nuestra empresa existe

una gama de quitamanchas que esta

compuesto por diferentes lneas que son los diferentes productos

que fabrico, quitamanchas lquido, quitamanchas polvo... y el nuevo
e innovador quitamanchas aerosol (NET EN SEC) que se trata de un
producto nuevo en la lnea y nuestra mxima promesa de la cual
tratamos en este trabajo. Todos estos productos hacen referencia a
la longitud de la lnea (n de productos que componen la lnea).
Tenemos que tener en cuenta que las diferentes ventajas que
aporta nuestro nuevo producto deben ser percibidas como diferentes
de los dems productos de las lneas ya que si no ocurre as dar
lugar a una simple sustitucin de unos productos por otros,
producindose lo que se denomina un efecto de canibalizacin. Por
eso es tan importante transmitir que la empresa ha lanzado un
nuevo producto en un mercado nuevo y por ello en la variable
comunicacin debemos desarrollar las estrategias de como se va a
dar a conocer nuestro producto en el mercado y de la promocin
efectuada.
Como todos sabemos existe una clasificacin de productos
que se divide en, productos de consumo y productos industriales.
- Dentro de los productos de consumo podemos encontrar los
bienes tangibles o intangibles, bienes segn duracin (consumo
duradero /no duradero) bienes segn frecuencia y esfuerzo de

compra (bienes de conveniencia como corrientes de impulso y

emergencia ; bienes espordicos y bienes de especialidad) bienes
de preferencia y bienes no buscados.
- Dentro de los productos industriales podemos encontrarnos
materias primas, materiales pesados.
NET EN SEC trata de un bien de consumo no duradero ya que
se consume con pocos usos, segn la frecuencia y esfuerzo de
compra se trata de un bien de compra espordica ya que no se trata
de un quitamanchas que no se compra de un modo regular o sin
ninguna bsqueda, planificacin sino que este producto requiere una
mayor bsqueda y comparacin ya que se trata de un nuevo uso que
ofrece el mercado, es decir, no slo quita la mancha que entonces
se tratara de un bien de conveniencia (por impulso, de
emergencia...) sino que adems ofrece un diseo exclusivo que
hace que tenga que comparar con otros productos y que hace que
pienses que si prefieres un quitamanchas grande solo puedes
utilizarlo antes de salir de casa o un quitamanchas pequeo que lo
puedes utilizar en todas partes o tambin puedes pensar que si
tienes alguna celebracin, reunin o compromiso en pblico debes
haberlo comprado de antemano para tenerlo presente para poder
prevenir cualquier imprevisto.
Por ello requiere cierta planificacin que otros quitamanchas
no tienen.
Adems ya que el producto es pequeo para que pueda caber
en cualquier sitio y pase desapercibido como un quitamanchas
existen diferentes recambios con los que puedes llenar el envase a
medida que se acabe, y por si fuera poco tiene un diseo exclusivo y
elegante.

La identificacin del producto es una diferenciacin formal. Se

realiza fundamentalmente mediante la marca y, adicionalmente el
modelo. Asimismo, el envase es, en algunos casos, un importante
factor diferenciador.
La marca como todos sabemos es NET EN SEC es el modo
principal de identificar uN producto y diferenciarlo formalmente de los
dems. En la marca podemos distinguir el nombre que es lo que se
pronuncia NET EN SEC, el logotipo que es la parte de la marca
que aparece con smbolos, diseo, letras y colores distintivos, puede
verse y describirse pero no pronunciarse.
Ventajas que ofrece al vendedor la denominacin de la marca :
facilita la tarea de procesar pedidos y atender a los problemas de
reclamaciones, el registro de la marca de proteccin legal de su uso
exclusivo, ofrece la oportunidad de atraer a consumidores fieles y
rentables, ayuda a segmentar el mercado ayuda a crear una imagen
corporativa de la empresa...
Ventajas que ofrece al consumidor la denominacin de marca :
facilita

la

identificacin

del

producto

servicio,

facilita

la

identificacin del fabricante o vendedor, garantiza la obtencin de

determinadas prestaciones, garantiza la obtencin de un nivel
homogneo de calidad...
Existen diferentes tipos de marcas pero NET EN SEC trata de
una nica palabra que ofrece la calidad o funcin del producto.
La estrategia de marca se basa en una marca de estrategia del
fabricante, todos nuestros productos reciben distintas marcas (marca
mltiple).

Nuestro pblico objetivo preferira comprar nuestra marca

antes que cualquier marca blanca o propia ya que por el momento
ningn competidor ofrece nuestro nuevo uso.
Para elegir nuestra marca tuvimos en cuenta que fuese una
marca fcil de or, de pronunciar, de recordar, traducible, registrable,
evocadora del producto, etc. Tambin, hemos realizado unos test
que indican que NET EN SEC es la marca con que ms asocian un
quitamanchas.
El modelo para nuestra empresa es una identificacin de
productos distintivos o de variantes de un producto bsico, dentro de
nuestra marca.
Hemos dotado de gran importancia para nuestro quitamanchas
nuevo: el envase, pues es la forma de proteger fsicamente y
presentar el producto. Para nosotros el envase se emplea como
instrumento de diferenciacin del producto y de promocin, utilizando
tipografas grficos y colores que estimulan la adquisicin del
producto.
Los distintos elementos del envase por lo que est formado
nuestro producto son:
- Envase primario: es el primer envase donde esta contenido el
quitamanchas.
- Envase secundario: es el segundo envase que contiene el
envase primario, es decir, la caja donde se coloca el quitamanchas.
- Embalaje: es un elemento importante para el distribuidor, es
la caja que contiene muchas unidades de producto.
- Etiqueta: puede ser un importante instrumento de promocin
del producto. En la etiqueta aparece informacin de muchas
maneras, como informacin descriptiva (origen...) informacin de

graduacin (peso, contenido, cantidad) informacin de identificacin

(marca, cdigo de barras ..) informacin promocional.
Como podemos ver nuestra etiqueta es claramente informativa
donde especfica la marca, peso, origen, promocin, telfono de
atencin al cliente...
- Ventajas que nos ofrece nuestro envase :
Facilita la tarea de venta como atraer al consumidor debido a
su diseo, describe las utilidades del producto, protege y facilita el
transporte, facilita la instalacin en estanteras, tambin facilita el
uso del producto, ofrece presentacin, imagen y prestigio, permite un
reconocimiento instantneo de la empresa, para nosotros nos ofrece
posibilidades de innovacin ya que hasta el momento no existe
ningn quitamanchas en la competencia que tenga un envase que
se pueda aplicar a usos diferentes, ya que todos son grandes y
antiestticos.
Pasemos a hablar del diseo, desarrollo y planificacin de
nuevos producto, en este apartado vamos a confirmar como percibe
el producto para la empresa. Para nosotros un producto nuevo es
aquel que presenta diferencias significativas que aporta alguna idea
nueva o presenta alguna ventaja importante frente a los dems
competidores.
El concepto de producto nuevo puede abarcar una gran
diversidad de situaciones. Un producto nuevo puede clasificarse en
funcin de su grado de novedad para el mercado o para la empresa
que lo elabora. Se puede tratar de una innovacin, nueva marca o
nuevo modelo, para nosotros se trata de una innovacin, pues es
nuevo para el mercado y para nosotros ya que aunque ya
producimos productos similares (quitamanchas), el hecho de disear
un envase atractivo diferente a todo lo que hacemos hasta ahora y

con nuevos usos (aunque sea un quitamanchas) hace que lo

percibamos como un producto nuevo y tengamos que definir las
estrategias de Marketing-Mix y un proceso largo y costoso de
desarrollo de nuevos productos.
Los pasos a seguir de este proceso de desarrollo del nuevo
producto que hemos seguido para crear NET EN SEC han sido los
siguientes:
Empezamos con una bsqueda de ideas, es decir, obtener
informacin tanto del consumidor como del vendedor, trabajador de
la empresa... Utilizamos diferentes tcnicas para generar ideas
sobre como hacer un listado de producto ( donde se elabora un
listado de caractersticas del producto para mejorarlas), relaciones
forzadas ( que se trata de incluir nuevos usos al producto),
identificacin de necesidades. Una vez tuvimos varias ideas
realizamos un filtraje de ideas y ms adelante ya teniendo claro el
producto y su funcin que iba a cubrir en el mercado, realizamos el
desarrollo de concepto que consiste en dar una idea clara y
detallada del producto de forma que tenga significado para el
consumidor.
Una vez desarrollado el concepto se dio a conocer mediante el
test de concepto, as se comprob como se interpreta y evala el
concepto de producto.
Una vez visto que realmente lo percibido corresponde con lo
que queremos transmitir (siendo lo contrario hubiramos tenido que
modificar) pasamos al diseo de la estrategia de Marketing y anlisis
econmico, es decir, describimos el mercado objetivo, una previsin
de ventas, precio, distribucin, envase,...

Tambin realizamos un anlisis econmico que supone una

revisin completa de las ventas, costes, beneficios, potencial de
crecimiento, duracin en el mercado y vulnerabilidad en el producto
ante los posibles ataques de la competencia con el fin de comprobar
su contribucin a los objetivos de la empresa y su adecuacin con
los mismos.
Bien, seguidamente desarrollamos el producto, es decir,
construimos un prototipo para realizar un test de producto a varios
consumidores potenciales con la finalidad de comprobar en que
medida el producto fsico se adecua al concepto de quitamanchas
desarrollado.
Por ltimo realizamos un test de mercado, que es una
comercializacin del quitamanchas a escala reducida, es a partir de
aqu cuando empezamos el lanzamiento y comercializacin del
quitamanchas NET EN SEC. Esta prueba es la definitiva y es la que
permitir confirmar de modo efectivo el grado de aceptacin de
nuestro quitamanchas en el mercado espaol.

Aqu se ultimarn las variables de Marketing mix que deber

contemplar sus posibles cambios y adaptaciones a la evolucin del
quitamanchas a lo largo de su ciclo de vida.
Por el momento la etapa en que se encuentra nuestro
quitamanchas en su ciclo de vida es la introduccin, pues acabamos
de lanzarlo al mercado y lo que pretendemos es darnos a conocer en
el mercado y elaborar una buena campaa de promocin para
transmitir ventajas y usos de NET EN SEC.

La etapa de introduccin se caracteriza por tener unas ventas

bajas unos beneficios inapreciables (an tenemos que recuperarnos
del proceso de inversin) una competencia escasa o nula, por tanto
nuestro producto por el momento ser bsico, es decir, tiene que ser
sencillo para tener una buena aceptacin en el mercado (ms
adelante lo perfeccionaremos ms) el precio ser ligeramente ms
alto que los quitamanchas que existen en el mercado actual, la
distribucin por el momento ser selectiva y si tiene buena
aceptacin y sufre un buen proceso de adopcin ampliaremos a una
distribucin intensiva, la variable comunicacin ser alta e ir
enfocado a dar a conocer nuestros quitamanchas.
Por ltimo en cuanto a la variable producto, podemos decir,
que al analizar el mercado vemos que hay diferentes necesidades
por tanto segmentamos el mercado y nos dirigimos a un segmento
mediante la estrategia indiferenciada que considera que el segmento
es todo el mercado, una vez realizado esto adecuamos las
estrategias de Marketing mix al segmento para elaborar el
quitamanchas NET EN SEC, luego nos diferenciamos del resto de
competidores con ventajas que el resto de quitamanchas no tiene y
con esa diferenciacin intentamos posicionarnos en la mente del
consumidor por ello para darnos a conocer y ocupar un lugar en la
mente del consumidor vamos a realizar una campaa de promocin
que haga que la compra del producto sea atractiva.

Dentro del rea productiva conviene analizar variables como

las siguientes: capacidad de produccin, costes de fabricacin,
calidad e innovacin tecnolgica.

Las cuestiones objeto del anlisis en este nivel incluyen, entre

otras cosas, las siguientes: estructura organizativa, proceso de
direccin y control y cultura empresarial.

El personal puede constituir un punto fuerte o dbil en relacin

con un nivel de seleccin, formacin, motivacin y remuneracin.
Las necesidades bsicas de nuestra empresa, al igual que
toda organizacin, se basa o se establece por medio de un esquema
de descripcin y especificacin de cargo.
El cargo es un conjunto de funciones con posicin definida de
la estructura organizacional (en el organigrama).
Ubicar un cargo en el organigrama implica cuatro aspectos:
-El nivel jerrquico
-El rea o departamento en que se localiza
-El superior y jerrquico (ante quien responde) y los
subordinados (sobre quien ejerce autoridad)

Al comenzar a describir y analizar los cargos de nuestra

empresa se debe tomar en cuenta que sto se har en forma
jerrquica (como lo muestra el organigrama).

- Jefe de Finanzas
Es el encargado de todo lo que se refiere al aspecto contable y
financiero de la empresa. Es quien trabaja directamente con el
dinero (ingresos y egresos) y hace el papel de contador general,
cumpliendo as con todos los pagos y compromisos con el Gobierno.
Adems, deber estar al tanto con las fluctuaciones que pueda
sufrir el mercado y la economa. As podr tomar decisiones acerca
de invertir a corto y mediano o a largo plazo.

- Jefe de Informtica y Procesos

Es quien maneja todos los procesos dentro de la Empresa,
cumpliendo su funcin bajo el apoyo tecnolgico de la computacin,
logrando as un complemento perfecto Hombre - Mquina.
Deber adems administrar la informacin obtenida (tanto del
medio ambiente, como de la empresa), saber procesarla y, segn
esto, adaptar los procesos del funcionamiento de la empresa.

- Jefe de Compra y Venta

Es el responsable de hacer las compras cuando sea necesario

hacerlas, pues esta estimacin es difcil de determinar en su
momento preciso para no tener un exceso de Stock. Tambin es el
encargado de efectuar la distribucin de las mercaderas a las
tiendas de destino con el vehculo de la Empresa.
Junto al Jefe de Venta trabaja bajo su Supervisin un
encargado, quien se encarga de almacenar y tener un control de
inventarios de todo lo que ingresa y egresa del almacn.
- Jefe De Personal
Es el encargado de administrar al factor Recurso Humano,
controlando los procesos que respectan a ste con el fin de lograr
una produccin lo ms ptima posible.
Tal vez ste sea el cargo ms delicado, por tratarse de la
persona que interacta con el trabajador, siendo ste un complejo
elemento dentro de la organizacin y que puede tener diversas e
inesperadas reacciones si no es manejado y tratado
adecuadamente.
Dentro de este cargo se incluyen adems las funciones de
motivacin al personal y el control de calidad de la produccin.
Siendo este ltimo punto altamente importante, ya que de eso
depender la demanda por un producto de ptima calidad.
- Qumico: Es quien se encarga de la investigacin y desarrollo del
producto as como de su posible mejora en aspectos futuros, siendo
el primer paso en la produccin.
- Operarios : Son 10 personas. Estas personas son las que se
encargan de que la produccin vaya a buen ritmo y comienzan el

proceso de fabricacin del producto, utilizando mquinas de mxima

calidad para cumplir su objetivo.
- Limpiador : Es quien recibe el producto terminado en bruto. Su
funcin es dejar a punto el producto final, quedando listo para su
almacenamiento en el almacn y su posterior distribucin.

JEFE DE MARKETING Y EVALUACION

Es quien se encarga de efectuar la promocin del producto a
las diferentes tiendas que se piensa distribuir efectuando el mtodo
personalizado de promocin. Esto se hace llevando un prototipo de
muestra de nuestro producto a ofrecer, adems de tarjetas de
presentacin con el siguiente formato:

Qumicos Net en Sec

Armando Tortosa Castell

JEFE DE MARKETING Y EVALUACION
Polgono de Daims s/n
Tlf. 96-555.123.123

Otra funcin que cumple conjuntamente con el Jefe de personal es

la de la evaluacin del desempeo, utilizando el mtodo
llamado Escala grfica.

EVALUACION DEL DESEMPEO

Funcionario........................................................................................Fecha....
......................
Cargo...............................................................................................................
......................
Supervisor........................................................................................................
.....................
ITEMES

MUY
BUENO

BUENO

REGULAR

MALO

MUY
MALO

PRODUCCION
CALIDAD
CONOCIMIENTO
DEL TRABAJO
COOPERACION
COMPAERISMO
LEALTAD
PUNTUALIDAD
RESPETO

La escala de evaluacin se interpretar sacando un promedio

del trabajador y de la persona que hay tras l, eligiendo siempre el
mejor empleado del ao, siendo este ltimo uno de los ms
eficaces motivadores.

REQUERIMIENTOS FUTUROS
REQUISITOS PARA LOS DIFERENTES CARGOS

No se pretende en el futuro capacitar a los operarios de

mquina, pues no ser necesario, ya que no se efectuarn compras
de ms refuerzos de equipos. Esto se debe a que en el presente se
comienza con mquinas nuevas, con una vida til mnima de 10
aos. Los requisitos y habilidades para cada cargo son las
siguientes :

1.- Jefes de Seccin

Los jefes de seccin somos los tres socios de la empresa son
cinco; y el requisito nico para conformarlo es ser componentes del
directorio, como lo son ser jefe de finanzas, jefe de informtica y
procesos, jefe de compra y venta, jefe de personal y jefe de
marketing y evaluacin ; para ocupar estos cargos mencionados,
todos los miembros del directorio deben tener conocimientos
administrativos. Estos cargos nos los hemos distribuido de acuerdo
a los recursos, capacidades y habilidades que poseemos.

2.- Jefe de Finanzas

El jefe de finanzas debe reunir ciertas caractersticas que lo
faculten para desempear correctamente su cargo.
caractersticas o habilidades son :
- Tener aptitudes matemticas y financieras.

Estas

- Poseer conocimientos contables y saber llevar la contabilidad de la

empresa a corto y largo plazo.
- Ser ordenado, organizado y responsable.
-Tener conocimientos computacionales, en cuanto al ingreso de
datos.

3.- Jefe de informtica y Procesos

Para desempear esta labor, el administrador debe saber
manejarse en el campo de la computacin y de la informacin ; pero
adems requiere de los siguientes requisitos :
- Ser metdico y ordenado.
- En cuanto a la informacin procesada, debe ser eficaz en la toma
de decisiones; y saber solucionar con eficiencia posibles problemas
que se presenten.
- Responsabilidad y constancia en el trabajo.
- En este caso el jefe de informtica y procesos es el Sr. Miguel
ngel Tortosa Maroto ya que conoce bien el mundo de la informtica.

4.- Jefe de Compra y Venta

Quien se desempee en este cargo, deber llevar un eficiente

control en lo que corresponde a los ingresos y egresos de la
empresa. Adems, debe reunir las siguientes condiciones:
- Conocimiento financieros.
- Conocimientos contables.
- Buenas relaciones humanas.
- Tener gran conocimiento acerca de la calidad de las materias
primas del rubro, y gran poder de convencimiento.
- Estar pendiente constantemente de la demanda del mercado.
- Saber tomar decisiones eficaz y eficientemente.
- Responsabilidad, puntualidad y constancia en el trabajo.
- El jefe de Compra-Venta en este caso es el Sr. Armando Prieto
Amat ya que es un buen relaciones pblicas y creemos que tiene
cierta facilidad para convencer a la gente.
5.- Jefe de Personal
La persona que va a desempearse en este cargo, deber
tener principalmente aptitudes de liderazgo y una excelente
capacidad de comunicacin para mantener una buena relacin con
el personal. Debe agrupar las siguientes caractersticas :
- Saber tomar decisiones eficaz y eficientemente.

- Ser persuasivo.
- Conocer muy bien el ambiente y el rubro laboral.
- Debe conocer a todos y a cada uno de los empleados y mantener
una buena relacin con ellos.
Adems, quien se encargue de Personal, deber ocuparse del
control de calidad de la empresa, lo que requiere tambin de
habilidades y conocimientos, tales como :
- Conocimientos textiles.
- Conocimientos de las maquinarias.
- Procesos productivos.
- Establecer un control minucioso de las materias primas y del
producto terminado.
El socio que va a desempearse en este cargo va a ser el Sr.
Vicente Castell.

6.- Jefe de Marketing y Evaluacin

Quien se desempee en este cargo deber tener buenas
facultades estratgicas para manejar con xito nuestra empresa en
el mercado, ya que la demanda que el producto tenga depender del
enganche y de la imagen que tenga el producto sobre la gente ; por

lo tanto esta persona debe tener las siguientes caractersticas y

habilidades :
- Saber aplicar las estrategias comerciales.
- Poseer constantemente buena informacin del mercado actual.
- Poseer informacin acerca de la competencia.
- Tener buenos contactos comerciales.
- Tener una elevada creatividad.
- Tener conocimiento publicitarios y de marketing.
- Tener una buena informacin acerca de la calidad del producto.
- Tener buenas relaciones exteriores.

Nota : es muy importante recalcar que para todos estos cargos

de

directorio,

se

requieren

conocimientos

bsicos

de

Administracin. Y es muy importante que hayan tenido grandes

maestros como Ricardo...

Los cargos que se describen a continuacin corresponden al

personal operario de la produccin de la empresa (trabajadores),
quienes sern reclutados mediante el proceso de obtencin de
personal.
7.- Encargado del almacenamiento (Entradas-Salidas)

Esta persona deber tener requisitos de responsabilidad y

organizacin, para poder establecer un control en el inventario de
materias primas y del producto terminado.
Adems, debe estar en contacto permanente con el jefe de
personal en labores de control de calidad.
Es preciso que ste se sienta cmodo y satisfecho en el
desempeo de su labor.

8.- Jefes de Produccin

La produccin la efecta el resto del personal de la empresa
(en forma directa), las cuales dependen directamente del jefe de
personal.
La produccin de la empresa est fragmentada en tres partes :
I+D, elaboracin del aerosol y control de calidad junto con su
almacenamiento posterior.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE PERSONAL

Para iniciar el proceso de reclutamiento de personal,

publicaremos un aviso en el peridicTrajn: En el aviso indicaremos
la direccin donde deben enviar curriculum y papel de antecedentes
para postular al cargo.

De acuerdo a esto, escogeremos y

seleccionaremos los ms indicados, y los citaremos para una

entrevista, donde se efectuarn test sicolgicos y las pruebas
correspondientes.

Luego de haber seleccionado al personal de acuerdo a sus

curriculum y papel de antecedentes, se les citar a una entrevista
personal, con el fin de conocer al postulante y sus habilidades,
aptitudes, conocimientos adquiridos, presentacin personal, sus
reacciones, etc.
Posterior a este paso, efectuaremos una preseleccin, con el
fin de poner a prueba a la persona, por lo menos de una semana.
Despus de haber realizado el procedimiento antes mencionado,
procederemos a seleccionar y contratar el nmero de personas que
corresponda, segn los requerimientos de la empresa.

PRUEBAS Y TEST SICOLOGICOS

stos

son

mecanismos

especializados

en

probar

las

habilidades, experiencias, reacciones, destrezas, capacidades,

agilidad

mental,

autoestima,

gustos,

hbitos,

sociabilidad,

emociones, cualidades y defectos, aptitudes y conocimientos que

posea el postulante, indispensable para saber cmo se enfrentar
ste en determinadas situaciones laborales, econmicas y sociales.
Las

pruebas

sern

analizadas

por

nosotros

mismos,

basndonos en estndares de puntaje establecidos por el test.

Las pruebas y test sicolgicos se basarn en los siguientes

aspectos :

- Prueba de habilidad
Se basar en apreciar la agilidad mental de los postulantes.
Por ejemplo :
- Si Pedro tiene el doble de la edad de su hermano, y su hermano
tiene 8aos Qu edad tiene Pedro ?
- Qu palabra no corresponde a la secuencia ?
Enero, Febrero, Marzo, Abril, Lunes, Junio...
La prueba de habilidades, consta de alrededor de 100 preguntas ;
con bajo grado de dificultad y en un tiempo de 10 minutos.
- Prueba de personalidad
Se basar en evaluar la personalidad, el desplante y reacciones que
tenga el postulante frente a determinadas situaciones.
EJEMPLOS :
- Qu es lo que ms me gusta hacer ?
- Qu es lo que ms me disgusta ?

- Qu hago en mi tiempo libre ?

Complete el espacio con palabras que usted asocie con el trmino.

- Dios........................
- Madre.....................
- Estudios...................
- Vida........................
- Amor....................
- Trabajo.................
- Vacaciones..............
- Mi meta...................
Esta prueba de personalidad estar constituida de 100 preguntas,
con una duracin mxima de 30 minutos .

CAPACITACION DEL PERSONAL

Al momento de ser contratada la persona, se le realizar una previa
y breve capacitacin correspondiente al trabajo que va a
desempear. De esta capacitacin se encargar el jefe de personal.

REMUNERACIONES

- NIVEL I
En el Nivel I se encuentran los Jefes de Secciones, los que a
su vez son los dueos de la Empresa, lo que sera absurdo que se
fijaran un sueldo, pues las ganancias son divididas equitativamente.
Dentro de este detalle cabe sealar que los aspectos contables para
esta situacin estn consideradas y debidamente registradas en los
libros de contabilidad.
De todas las utilidades generadas por la empresa, no toda va a
ser destinada a los dueos, pues siempre se debe contar con dinero
en caja y banco, adems de tener con que invertir en el futuro.

- NIVEL II
En este nivel las remuneraciones son parejas, an cuando
algunas funciones sean diferentes unas con otras. Por ejemplo:
El sueldo base de un operario es de $120.000, mientras que el
del encargado de almacn, tambin es $120.000
Todo lo mencionado se resume en el siguiente cuadro :

OPERARIOS DE MAQUINA
ENCARGADO
SUPERVISOR

$ 120.000
$ 120.000
$ 120.000

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

ORGANIGRAMA:

S e si n s e m a n a l
d e D i r e cto ri o

J e fe d e F in a n z a s

J e f e d e In f o rm ti c a
y P ro c e so s
( n g e l T o rt o s a )

Je f e d e C o m p ra
y V e n ta
(A rm a n d o P ri e t o )

E n c a rg a d o d e l
A lm a c n

P e rs o n a l d e
P ro d u c c i n
(P ri m e r ci c l o )

J e f e d e P e rs o n a l
(V i c e n te C a st e l )

Je f e d e M a rk e t i n g
y E va l u a ci n
R i c a rd o
(E l p ro f e )

P e rs o n a l d e
P ro d u cc i n
(S e g u n d o c i c l o )

P e rso n a l d e
P ro d u c c i n
(C o n t r o l d e C a l i d a d )

Investigacin y desarrollo
La

investigacin y desarrollo de la empresa puede ser un

punto fuerte o dbil en caso de existir y desempear un destacado

papel en cuanto a nuevos productos, patentes, nuevos procesos y
similares, se les conoce habitualmente con el nombre de anlisis
DAFO (debilidades, amenazas, y oportunidades).
En cuanto a la produccin no tenemos capacidad para
analizarla por carencia de datos. En lo referido a las finanzas, ya que

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

disponemos de 170 millones de ptas., para realizar la campaa y se

trata de una empresa nacional, intuimos que las finanzas de nuestra
empresa van a tener rentabilidad y liquidez, puesto que ya estn
expandidos en el mercado y ahora queremos aumentar nuestro
crecimiento con la introduccin del un nuevo producto en el
mercado.
En cuanto a la organizacin Qumicos S.A. posee una gran
cultura empresarial ya que hace tiempo que esta arraigada en el
mercado nacional y los trabajadores de la empresa conocen el
producto y se sienten motivados para la expansin de la empresa.
En lo que respecta a I +D, hemos incluido en nuestro producto
una

caracterstica

diferenciadora

con

respecto

nuestros

competidores consistentes en una innovacin en la formula qumica,

aadiendo partculas protectoras que ayudan a mantener las zonas
deseadas inmunes a las manchas durante un corto periodo de
tiempo, ya que proporciona una pelcula que protege la prenda de las
agresiones, y adems tambin logra que desaparezca el olor que
deja cierto tipo de sustancias.

A partir del desarrollo del anlisis DAFO, nuestra empresa

esta en condiciones de establecer los objetivos de marketing, la
determinacin de estos objetivos debe realizarse en el marco de la

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

misin de nuestra empresa y como contribucin a los objetivos

generales de la misma. Por lo tanto debe contribuir a la consecucin
de los objetivos generales de nuestra empresa y adems deben
coordinarse con los objetivos del resto de reas funcionales de
nuestra empresa. Objetivos en cuanto a:
- Volumen de ventas: nuestro objetivo en este caso ser
alcanzar una facturacin global de

270 millones de ptas.

en el primer semestre.
- Participacin de mercado: alcanzar una participacin del
20% en el sector de productos

quitamanchas en el

segundo semestre.
- Beneficios y rentabilidad: aumentar

los beneficios de la

lnea de productos en un 20% en el primer ao para as

recuperar la inversin llevada a cabo.
Nuestra empresa va a poner especial hincapi en las
innovaciones tecnolgicas desarrolladas por el departamento de I +
D, que contribuirn a la consecucin del objetivo, a travs de la
introduccin en nuestra formula qumica de partculas protectoras
que crean una proteccin especial durante un corto periodo de
tiempo sobre las zonas que se aplica, adems de quitar el olor de la
mancha y evitar la adherencia de olores en la ropa.

MISION

OBJETIVOS GENERALES

PROMOCIN COMERCIAL

DE PRODUCCION

PEOPLENET

DE MARKETING

FINANCIEROS

OTROS

Como todos sabemos el precio puede ser el nivel al que se

iguala el valor monetario de un producto o servicio para el comprador
con el valor de realizar la transaccin con para el vendedor.
El precio para el consumidor, es el valor que da a cambio de la
utilidad que recibe.
A la hora de determinar la variable precio tuvimos en cuenta
varios aspectos que son importantes par nosotros ya que el precio es
un instrumento competitivo, que nos proporciona ingresos y tiene
repercusiones psicolgicas sobre el consumidor.
Vamos

pasar

desarrollar

los

diferentes

factores

condicionantes que actan como restricciones y limitan las alternativas

posibles a precios, es decir, para nosotros poner el precio al producto
no es fcil porque adems de nuestros intereses existen otros
aspectos a tener en cuenta como : el marco legal, el mercado y la
competencia, el ciclo de vida del producto, los costes y la curva de

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

experiencia que tenemos nosotros de fabricar un quitamanchas, la

respuesta de la demanda, la interaccin de instrumentos comerciales,
elasticidades...
Hemos tenido en cuenta que nosotros aunque veamos a nuestro
producto como nuevo, puede ser que los consumidores no vean
nuestro producto como innovador sino como un sustituto de los
quitamanchas que existen en el mercado actual, ya que puede haber
personas que prefieran pagar menos dinero y tener un quitamanchas
bsico, grande que no cabe en el bolso.... ; o pueden haber personas
que pueden ver nuestro quitamanchas como un producto nuevo que
cumple una serie de funciones y caractersticas que los dems no
tienen y por lo tanto no les importe pagar un poco ms de dinero que
los dems quitamanchas a cambio de esas ventajas competitivas,
este segmento de mercado esta constituido fundamentalmente por los
innovadores y, en menor medida, por los primeros adaptadores.
Por ltimo pasaremos a decir cuales son ,los precios del
producto :
El envase a utilizar es de 800 pts.
El recargador es de 600 pts.

Queremos que el precio de nuestro producto no supere las 800 pts

de forma que segn las encuestas realizadas la gente estara
dispuesta a pagar as que tendremos que venderlo a nuestros
distribuidores a un precio aproximado de 400 pts.

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

Cabe sealar que a este precio de venta se cubren los costos de

explotacin del producto, pago de remuneraciones y otros. Adems,
a este precio se vende a distribuidores, los cuales efectan la
posterior venta al pblico ms un valor agregado
Es una variable del marketing mix de caracter tctico (a corto plazo)
es la cantidad de dinero que los compradores esta dispuestos a
pagar por un bien y que el oferente considera adecuada para el
mismo. Por tanto el consumidor debe de tener un valor percibido del
producto mayor que el precio del mismo, para que se realice la
compra, ya que si no es as no se realizara la compra.
Se trata de un producto que se encuentra en la fase de
introduccin (dentro de su ciclo de vida) por lo que desarrollaremos
una estrategia de desnatado rpido (Promocin alta, precio alto) Nos
dirigimos a un segmento del mercado el cual no es sensible al precio
y por lo tanto lo que busca es la calidad.
Atendiendo a la calidad - precio nos basamos en una estrategia de
primera calidad (Precio alto, Calidad alta) con respecto a nuestros
competidores vase anexo 1. (Precios de la competencia)
PVP de NET EN SEC

550 pta. Unidad

El objetivo perseguido con este precio esta orientado:

1) Orientado a los ingresos es decir "a precios altos, mayores
ingresos". Este precio se denomina precio de desnatado.
2) Orientado a la imagen. Queremos crear una imagen sobre
el consumidor, ofrecer una imagen de mucha calidad

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

- Promocin
Para saber que estrategia comercial vamos a utilizar, debemos
analizar los diferentes factores que nos afectan directamente y al
sector que nos rodea :
- El tipo de mercado : El mercado en que vamos a operar est
centrado en la Regin Metropolitana, ya que por alcance
geogrfico est ubicado ms a la mano (ahorrando en costo de
transporte a regiones).
- El tipo de cliente : Nuestro cliente es intermedio, ya que el
producto va a ser vendido a distribuidores, para luego ser
masificada su venta a los consumidores.
- La naturaleza del producto : El bien producido tiene una
medida estndar, de tamao reducido y a su vez ligero porque
creemos que es muy importante que sea cmodo de llevar para
que la gente disponga de l en cualquier momento.

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

- El ciclo de venta del producto : Como el producto est en la

etapa de introduccin al mercado y como vamos a vender a
distribuidores, la venta ser personalizada.

El modelo de venta del producto a comercializar es el de empuje,

puesto que nosotros, como ya mencionamos anteriormente, va a
ser vendido a distribuidores y stos a los consumidores.

Modelo de Empuje
EMPRESA
EMPRESA

Distribuidores
Distribuidores

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

Consumidores
Consumidores

- Plaza
La

distribucin del producto se har como ya lo hemos

mencionado:
Empresa Distribuidor Consumidor

EMPRESA

DISTRIBUIDORES

CONSUMIDORES

(Cliente

(Cliente final)

intermedio)
Un mismo miembro

Los distribuidores

Los consumidores

de nuestra empresa

sern los que

sern aquellos que

ser el encargado

recepcionen nuestro

compren nuestro

de promocionar el

producto y sus

producto a los

producto a los

vendedores.

distribuidores (tiendas

distribuidores,

Tambin stos

comerciales), y los

y otro los llevar

sern quienes

que se sentirn

personalmente

promocionen y

satisfechos por

hacia ellos.

anuncien las

comprar un

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

cualidades del

quitamanchas que

producto a los

cubra sus

consumidores.

necesidades y
exigencias.

Al analizar todos los aspectos de la estrategia comercial, llegamos a

la conclusin que la mejor forma de vender el producto es la venta
personal, pues los gastos son mnimos, as como el esfuerzo, ya
que uno de los dueos ser el encargado de dicha labor.

Para determinar una oportunidad de promocin son varias las

condiciones que se han de dar para que la promocin sea favorable:
1. Tendencia favorable de la Demanda.
Actualmente la demanda est aumentando rpidamente debido
a que la variable consumo est creciendo mucho. Realizar una
promocin cuando la demanda es favorable siempre ayuda a tener
xito. Por el contrario, realizar una promocin en contra de la
demanda, es decir, cuando esta no crece, no es nada favorable.
2. Fuerte diferenciacin del producto:
Si el producto se diferencia muy bien de los que ofrece la
competencia la tarea de una promocin se hace ms efectiva.

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

NET EN SEC se diferencia del resto de productos competidores

porque ofrece usos que hasta el momento nadie ofreca. Su diseo
tambin hace que se diferencie del resto, al igual que su fcil uso y
transporte.

3. Cualidades ocultas del producto:

Como cualidad oculta de NET EN SEC podemos destacar lo
discreto que, ya que ms que un producto de limpieza puede pasar
como un objeto personal. Tambin cabe destacar el hecho de que sea
inodoro, de forma que aunque alguien sea muy sensible a los olores,
con este producto no corre ningn riesgo.
4. Existencia de motivos emocionales de compra:
En nuestro producto no hemos recurrido a ningn aspecto
emocional para estimular la venta porque consideramos que este tipo
de acciones no va acorde con el estilo del producto.
5. Recursos adecuados:

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

Si una compaa no tiene dinero suficiente para la promocin,

no existe oportunidad de promocin, pero este no es nuestro caso.
Constamos

de

un

presupuesto

relativamente

elevado,

introduciremos en la promocin publicidad, promocin de ventas,

relaciones pblicas y propaganda. Si no dispusiramos de recursos
suficientes deberamos hacer un uso intensivo de la venta personal.
Para identificar oportunidades promocionales debemos observar
tres reas:
1. La primera est formada por los elementos de comunicacin:
producto, precio y canal de distribucin. Estos elementos forman la
base de buena parte de lo que se dice a travs de la promocin.
En este producto en concreto, debemos tener bien definido el
uso y caractersticas del producto, de forma que se diferencie del de la
competencia. Tambin debemos fijar un precio acorde con el tipo de
productos y sus caractersticas, siempre teniendo en cuenta el margen
de beneficios que queremos obtener.
Por otra parte tambin tenemos que fijar bien los canales de
distribucin, al mismo tiempo que tener en cuenta los posibles futuros
canales. Hay que analizar que canales son ms adecuados, sus
ventajas y sus inconvenientes.

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NET EN SEC, debido a que ya existen productos que intentan

cubrir las mismas necesidades, puede tomar como referencia los
canales de distribucin usados por la competencia.
2. La segunda rea es el macro-ambiente, en el cual se incluyen
tendencias

demogrficas,

sociales

culturales,

el

ambiente

econmico, el ambiente ecolgico y el tecnolgico.

Todas esta variables actualmente nos son favorables, incluso
algunas nos benefician, como es el caso del ambiente ecolgico. El
desarrollar productos que no sean nocivos para el medio ambiente
ayuda a aumentar la ventas. Hoy en da est de moda ser ecologista,
por lo que disear productos que vayan enfocados en esa direccin
siempre aseguran en parte la aceptacin del consumidor.
El resto de variables estn ya explicadas en el anlisis de
entorno externo, concretamente en el genrico.
3. La tercera rea est constituida por el cliente. Las
necesidades y gustos de los consumidores varan de manera
constante como resultado de los cambios en las circunstancias
individuales y en la cultura local.
Los nuevos estilos de vida, diversidad de puestos de trabajo
(lejos del domicilio habitual), etc. hace que las personas tengan que
llevar encima objetos como el nuestro (NET EN SEC). Imaginemos un
directivo en una comida de negocios. Ante una mancha en su camisa
de seda, solo tiene dos soluciones:

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a) Cambiarse, lo cual acarrea consigo la incomodidad de tener

que llevar siempre detrs un juego de ropa para poder cambiarse.
b) O bien, llevar encima NET EN SEC, un objeto pequeo y
personal, que le soluciona en un instante el problema, sacndole de
apuros, y sin dejar rastro (cosa que tambin hemos tenido mucho en
cuenta ya que esto no agradara nada a nuestros clientes).
Como vemos en nuestro caso y para nuestro producto se dan
las condiciones para determinar una oportunidad de promocin, por lo
que no la vamos a desaprovechar.
La mayor parte de los objetivos promocionales se pueden trazar
hacia objetivos corporativos del marketing o hacia problemas
particulares del marketing.
La mayora de estos objetivos se agrupan alrededor de cinco
categoras:
1. Crear conciencia, asegurndose de que el consumidor sabe quin
es la compaa.

2. Crear entendimiento y comprensin al suministrar informacin

clave, til en la toma de decisiones.

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3. Crear cambios de actitud al tratar temas o motivos hacia los cuales

los consumidores tienen sentimientos fuertes.

4. Crear

cambios

de

comportamiento,

comenzando

por

el

principalmente pasivo de llamar a un nmero gratuto para solicitar

informacin acerca de la compra de un producto.

5. Crear refuerzos, al ofrecer premios tangibles e intangibles al

consumidor para lograr elecciones favorables.
Un objetivo de promocin de ventas es el resultado final y
claramente mensurable del programa de promocin de ventas.
Una estrategia de promocin de ventas es el plan para lograr el
objetivo. La estrategia especifica el modo en que se propone lograr el
objetivo.
La ejecucin es la forma real que cobra el programa de
promocin de ventas.

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Los objetivos de promocin de ventas han de ser:

- Especficos.
- Mensurables.
- Claros y concisos.
- Prcticos.
- Realistas.
- Viables.
- Alcanzables.

Hay unos objetivos generales para todo tipo de promocin de

ventas.

Diferenciamos

entre

objetivos

externos

(dirigidos

al

consumidor) y objetivos internos (dirigidos a los intermediarios).

1. Objetivos de la promocin dirigidos al consumidor:
Nuestro objetivo aqu es introducir un nuevo producto, es decir,
darlo a conocer. Para ello al principio ofreceremos en el mismo
paquete el aerosol y el recargador, de forma que su compra conjunta
resultar ms econmica que por separado.

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2. Objetivos de la promocin dirigidos a los intermediarios:

a) Obtener una nueva distribucin: debido a que somos una
empresa nueva en un mercado nuevo, todava no tenemos
establecidos los canales de distribucin, por lo que vamos a tener que
comenzar por fijarlos.
Alguna de las estrategias usadas para alcanzar este objetivo es
ofrecer a los intermediarios bonificaciones, regalo de mercancas, etc.
b) Crear buenas relaciones con los intermediarios: esto se debe
a que como an no nos conocen, debemos crearnos una buena
imagen y al mismo tiempo una buena relacin con ellos para as
facilitar la distribucin.

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1.Situacin de mercado: actualmente el sector de las

quitamanchas est creciendo y estn apareciendo nuevos productos,
de los cuales se est haciendo mucha promocin.
2.Problema por resolver: el problema es saber cmo dar a
conocer el producto de la mejor forma posible. Vamos a desarrollar un
paquete de promocin de ventas al consumidor y a los intermediarios
que genere la mxima expectativa posible sobre el productos durante
un tiempo de un mes.
3.Competencia: son las marcas ya establecidas y las que estn
apareciendo nuevas. Especial nfasis en Dr. Beckmann, que tiene
varios tipos de quitamanchas: en rolon, polvo, lquido, cepillo, etc.
4.Objetivos de la promocin de ventas:
a)Consumidor: darle a conocer el producto y estimular la
compra.
b)Intermediario: obtener una nueva distribucin y crear
buenas relaciones con ellos.

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5.rea de promocin: todo el pas, concentrndonos en el

ncleo urbano de Valencia.
6.Estrategia de promocin: la estrategia est dirigida a los
hombres y mujeres que estn mucho tiempo fuera de casa y tienen
una vida muy ajetreada.
Tiempo: 30 das.
7.Mtodo de medicin: al final de la promocin pasaremos
encuestas para ver si hemos conseguido dar a conocer el producto
por lo menos al 60% de nuestros consumidores potenciales. Tambin
mediremos el xito de la promocin a travs de las ventas realizadas.

La empresa debe tener una organizacin que respalde a la

promocin, ya que cada vez que se desarrolla un conjunto nuevo o
revisado de objetos promocionales, debe evaluarse la organizacin

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existente, para determinar si puede alcanzar estos objetivos. Debido a

que una empresa que quiera, por ejemplo, difundir informacin de su
producto a nivel nacional, podra descubrir que su departamento de
publicidad

interno

no

esta

preparado

para

asumir

esta

responsabilidad. Y por tanto, contratar a una agencia publicitaria.

Para comercializar nuestro producto no contratamos a ninguna
agencia publicitaria, ya que nuestro departamento interno de
publicidad, tiene suficiente experiencia y conocimiento sobre el tema
como habrn podido observar en la presentacin por diapositivas de
nuestro trabajo (Trabajo muy costoso, que esperemos que el profesor
haya tenido en cuenta , ya que siempre dice que en casa no hacemos
nada, espero haya cambiado de opinin al ver nuestro trabajo, Eh
Ricardo!). Ya que nuestra empresa tiene experiencia a nivel
internacional, pero no en el mercado espaol.

SELECCIONAR LA AUDIENCIA:
Seguidamente vamos a diferenciar entre el publico
objetivo del producto y el publico objetivo de la campaa
promocional.
Nuestro publico objetivo del producto
a) Hombres y Mujeres
b) Edades comprendidas entre 25 y 40 aos
c) Solteros o emancipados
d) Nivel econmico medio- alto

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Nuestro publico objetivo de la campaa promocional son

mujeres generalmente amas de casa con edades comprendidas
entre 25 y 40 aos
Sin duda seleccionar la audiencia es una de las partes ms
importantes de la estrategia promocional, ya que un mensaje
promocional que se enva a la audiencia equivocada, esta condenado
al fracaso.

Los mensajes promocionales, por tanto, debern dirigirse hacia

un objetivo especfico, para el cual se disea todo el programa de
Marketing.
Cabe establecer la diferencia entre mercado objetivo y audiencia
objetivo.
El mercado objetivo incluye nicamente aquellos consumidores
potenciales que van a utilizar el producto, aunque este haya sido
comprado por otra persona, como por ejemplo un regalo.
La audiencia objetivo, es un concepto ms extenso, ya que
engloba tanto al usuario del producto como al que compra y regala.
Tenemos muy en cuenta que estamos cerca de las navidades y
esta campaa bien hecha puede hacer que muchos de nuestros
consumidores lo escojan como un regalo. Cosa que nos agrada
mucho porque es una forma de obligar a la gente a que lo pruebe y
hable de l.
Adems queremos hacer un regalito para navidad de un
recargador, como motivo de la navidad, as resultndole a nuestro

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consumidor mayor inters y ms econmico por lo que le ser ms

difcil resistirse a nuestro producto que esperemos compre.

SELECCIONAR UN MENSAJE.
El eslogan utilizado en la campaa promocional para los folletos y
prensa escrita es:
Elimina manchas, elimina olores, elimina problemas
El mensaje en la cua de radio y en el anuncio es:
Tienes una cita importante, tienes prisa, tienes una
mancha, tienes Net en Sec, entonces lo que no tienes son
problemas

El slogan es una frase corta que resume nuestro mensaje, el

cual pretende hacer ver al consumidor la posibilidad de incorporacin
de un nuevo objeto de uso personal, especialmente por el tamao
reducido de nuestro producto. Con esta definicin nuestra empresa
pretende un slogan que defina los beneficios que puede reportar

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nuestro producto, como es el servir en determinadas ocasiones para

limpiar una mancha en situaciones en las que no est en un lugar
idneo para poder dar una solucin rpida y necesita el consumidor
salir del paso.
Con nuestro slogan y otro que hemos pensado tambin de
reserva como "NET EN SEC, TU NUEVO OBJETO PERSONAL" se
pretende convencer al destinatario sobre la ventaja de llevar siempre a
mano nuestro objeto, eliminando la incomodidad que supone tener
que llevar una mancha y no poder eliminarla hasta llegar a casa.
Adems creemos que con este slogan el consumidor har que
nuestro producto sea recordado, con lo que le llevar a la compra del
mismo.
Este mensaje nos permite conseguir una ventaja

muy

importante de cara a la competencia: la diferenciacin de nuestro

producto.
Finalmente este slogan est creado con la intencin de que al
consumidor le despierte la curiosidad de conocer cual es el objeto
personal que se promociona.
Para la determinacin de la oportunidad de promocin hemos
realizado el estudio de la rentabilidad, calculando el margen
industrial, as como la realizacin de una encuesta con el objetivo de
conocer la posibilidad de introducir nuestro producto en el mercado.

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En la promocin los objetivos son a corto plazo y deben

suponer un desarrollo de los objetivos mas generales de la
estrategia de comunicacin comercial y del plan de marketing de la
empresa.
Como ya hemos visto anteriormente los objetivos promocionales se
podran resumir de forma esquemtica (para que todos lo vean ms
claro) en:
- Introducir el producto en el mercado
- Crear una imagen con una excelente relacin, calidad precio.
- Posicionamiento del producto
- Atraer la atencin del consumidor hacia dicho producto
- Favorecer la prueba del producto
- Activar la frecuencia y/o volumen de compra
-Estimular el buen funcionamiento de los distribuidores
respecto a los productos y/o servicios de la empresa.
- Complementar y coordinar las actividades de la publicidad y
de la fuerza de ventas
Estos objetivos genricos pueden ser especificados en mayor
grado teniendo en cuenta el tipo de publico al que se dirige las
acciones de promocin.
Fuerza de ventas
a) Aumentar la eficacia de la fuerza de ventas
b) Estimular la venta de un producto
c) Incrementar las ventas a ciertos clientes
d) Incitar a realizar pedidos importantes

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Distribuidores
a) Ampliar la gama de productos distribuidos
b) Incrementar la frecuencia de compras
c) Mejorar la rotacin de existencia
d) Aumentar su eficacia de venta
e) Aumentar la preferencia por la marca
f) Ganar su fidelidad
Prescriptores
a) Dar a conocer los productos
b) Crear una buena imagen de marca
c) Ganar su adhesin

Consumidores
a) Aumentar el numero de consumidores
b) Lograr que prueben el producto
c) Conseguir la primera compra
d) Ganar su fidelidad
e) Reducir la importancia de los factores inhibidores de la
compra
Para desarrollar la campaa de promocin tenemos que tener
en cuenta un factor muy decisivo que es el publico objetivo.
Publico objetivo es un conjunto homogneo de consumidores
(mismos gusto, hbitos y necesidades) a los cuales nos dirigimos
con nuestra campaa promocional.

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As que estos objetivos de oportunidad de promocin nos

servirn como herramienta complementaria a la publicidad aunque
ms importante porque nuestra promocin va a ser ms intensiva ya
que el publico objetivo no conoce nuestro producto y adems de dar
a concelo debemos posicionarlo, por tanto para llevar a cabo esto
utilizaremos una serie de tcnicas promocionales:
Dirigidas a intermediarios:
- Gratificaciones en especie: por un volumen de ventas
determinado se recompensara con distintos regalos. los objetivos de
esta tcnica promocional son: estimular las ventas y presentacin y
argumentacin eficaz de productos y promociones.
-

Promocin al punto de venta, esta se realiza para

atraer la
atencin del consumidor y

favorecer la compra de la prueba,

adems de evitar el anonimato,

Dirigidas al consumidor.
- Muestras los medios promocionales utilizados,
van a ser la distribucin en el punto de venta debido a que as
favorecemos: por una parte el conocimiento y la prueba del producto
en fase de lanzamiento y por otra parte la notoriedad de ventajas del
producto difciles de comunicar con medios convencionales.
- Regalos en cadena, el medio promocional ser la
publicidad en el punto de venta. Los

objetivos de este medio

promocional van a ser la fidelidad de compra y la estimulacin de

Target-group a una mayor frecuencia adquisitiva
- Concursos. Sortearemos 1 coche mensual durante
los dos primeros meses de promocin.

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Estas 100 encuestas fueron realizadas en distintos lugares pero

mayoritariamente en el Instituto Politcnico Tirant lo Blanc, aunque
tambin hemos realizado esta encuesta a gente del Instituto Nuevo
de Mara Enriquez y del Instituto Viejo de Ausis March. No hemos
dejado de lado a otras personas que podran estar interesadas en
nuestro producto NET EN SEC como ejecutivos, amas de casa,

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emancipados y dems personas corrientes Los tipos de encuesta

desarrollados fueron los siguientes :
- Encuesta callejera.
- Encuesta telefnica.
- A modo de entrevista (a familiares y amigos).

El rango de edad de stas 100 encuestas fluctu entre los 14 y 50

aos de edad, siendo la edad promedio de 19 aos y 7 meses, y
fueron entrevistados 50 varones y 50 damas:
- 60 encuestas entre alumnos de institutos (Mara Enriquez, Tirant lo
Blanc y Ausis March)
- 25 encuestas a familiares y amigos.
- 15 encuestas telefnicas (al azar y en cualquier punto de Ganda)

Con respecto a las respuestas realizadas por los encuestados, stas

se distribuyeron de la siguiente forma :

1.- En cuanto a un producto, al momento de comprar, qu le

interesa ms ?
a) Que ste sea de una gran calidad, independiente de la marca.
b) Que su estilo sea moderno.

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c) Que ofrezca un servicio innovador.

d) El precio.
e) Que tenga una garanta que le d la seguridad de quitar la

mancha (efectividad).
De 100 personas encuestadas, 27 marcaron la alternativa (b) ;
26 la (d) ; 20 la (a) ; 16 la (e) y ; 11 la (c).

16%

26%

20%

(a) Calidad
(b) Modernidad
(c) Innovacin

11%

(d) Precio
(e) Garanta

27%

Al observar las cifras, se puede concluir que la gente se inclina por

un producto moderno, con un precio acorde con l, y de calidad.

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2.- Cuando usted compra un producto :

a) Se deja guiar por la publicidad para adquirirlo.
b) Necesita probarlo directamente.
c) Lo compra porque todos lo usan (est de moda).
d) Lo compra porque todos hablan de l (es popular).

e) Otro (a) ...................................................................

De 100 personas encuestadas, 38 marcaron la alternativa (c) ; 35 la
(d) ; 14 la (b) ; 8 la (a) y ; 3 la (e).

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3%
35%

8%

(a) Publicidad
(b) Probarlo
(c) Moda

16%

(d) Popularidad
(e) Otros

38%

Al observar los porcentajes, nos damos cuenta con que la mayora

de las personas compra un producto porque est de moda, seguido
de la popularidad del mismo y, algunas veces, necesitan probarlo
antes de llevarlo.

3.- Por comodidad, usted prefiere usar :

a) Quitamanchas en toallitas.
b) Quitamanchas en deo-roll.
c) Quitamanchas en recipiente, o sea lquido.

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d) Quitamanchas en aerosol.
e) Otros.

De 100 personas encuestadas, 73 marcaron la alternativa (d) ; 11 la

(a) ; 10 la (c) ; 5 la (b) y ; 1 la (e).

1%

11%

(a)Toallitas
(b)Deo-roll
(c) Lquido

73%

5%

(d) Aerosol
(e) Otros

10%

Las cifras son elocuentes. Prcticamente la totalidad de los

encuestados prefiere utilizar los quitamanchas en recipiente Aerosol.

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4.- Si usted utilizara un quitamanchas, qu fragancia preferira ?

a) Fragancia de Lavanda.
b) Fragancia de Rosas.
c) Fragancia de Jazmn.
d) Otro/a

De 100 personas encuestadas, 42 marcaron la alternativa (b) ; 31 la

(c) ; 21 la (a) ; 6 la (d) y ; 0 la (e).

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31%

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6%

(a) Lavanda
21%

(b) Rosas
(c) Jazm n
(d) Otros

42%

Analizando las respuestas de la gente, llegamos a la conclusin que

ellos prefieren las fragancias de rosas por su suavidad y frescura.
Adems es una fragancia natural que a nadie disgusta y bastante
comercial, aunque no descartamos sacar nuevas fragancias para
que el consumidor final tenga ms opciones de compra y as
permitirle que se ajuste a todo tipo de personas.

5.- Imagine que lleva el quitamanchas encima. Entonces, Cmo le

gustara que fuera el envase ?

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a) No importa con tal de que sea efectivo.

b) Cmodo.
c) Reducido Tamao.
d) Otros.
e) Lijero.

De 100 personas encuestadas, 46 marcaron la alternativa (b) ; 21 la

(e) ; 20 la (a) ; 7 la (d) y ; 6 la (c).

21%

7%
6%

(a)Efectivo
20%

(b)Cm odo
(c)Pequeo
(d)Otros
(e)Lijero

46%

Claramente podemos concluir que la mayora de los encuestados se

inclina por usar un quitamanchas cmodo, ligero y efectivo, o sea en
global lo que la gente busca es un producto Prctico para llevar
siempre encima.

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6.- Qu tipo de tapn le pondras al NET EN SEC?

a) Tapn de seguridad.
b) Tapn de plstico.
c) NS/NC.
d) Tapn metlico
e) Es Indiferente.
f) Otros...

De 100Personas encuestadas, 37 marcaron la alternativa (a);21

la(b) ; 22 la (d) ; 15 la (e); 3 la (f) y ; 2 la (c).

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15%

3%
(a) Seguridad

22%

(b) Plstico
(c) NS/NC
(d) Metlico
2%

37%

(e) Indiferente
(f) Otros

21%

El gusto de los consumidores se inclin levemente por los cierres de

seguridad, o sea que lleven una pestaita que le impida abrirse en
caso de llevar en el bolsillo. Nosotros tambin creemos que es lo
mejor y por tanto nos inclinaremos a hacer un tapn de plstico de
reducido tamao que lleve una pestaita de seguridad para que no
salga el producto accidentalmente.

7.- En que situaciones, lugares...llevaras NET EN SEC?

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a) En casa.
b) De Viaje.
c) Cena, comida...de ocio.
d) Cena, comida...de negocios.
e) Otros...

De 100 personas encuestadas, 31 marcaron la alternativa (d) ; 21 la

(b) ; 16 la (c) ; 14 la (a) y ; 18 la (e), siendo 14 de ellas respeto.

18%
14%

31%

(a) Casa
(b) Viaje
(c) Ocio
(d) Negocios

16%

21%

(e) Otros

Al formular esta pregunta queremos analizar al consumidor en que

situaciones o lugares dispondra de nuestro producto NET EN
SEC.

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8.- Cunto estara dispuesto a pagar usted por nuestro producto?

a) Entre

400 y

600 pts.

b) Entre

600 y 800 pts.

c) Entre

800 y 900 pts.

d) Ms de 900 , pero menos de 1200 pts.

e)Ms de

1200 pts.

De 100 personas encuestadas, 48 marcaron la alternativa (b) ; 24 la

(c) ; 22 la (a) ; 6 la (d) y ; 0 la (e).

PROMOCIN COMERCIAL

24%

PEOPLENET

6% 0%

(a) 400-600
22%

(b) 600-800
(c) 800-900
(d)900-1200
(e)+1200

48%

Gracias a las cifras arrojadas por esta pregunta podemos determinar

a que nivel socioeconmico vamos a vender nuestro producto y
cunto estarn dispuesto a pagar por l.

9.- Al momento de comprar productos de limpieza, en qu lugar

prefiere hacerlo ?
a) Drogueras.
b) Hipermercados: Correfour, Alcampo...
c) Supermercados: Mercadona, Hiper Patri...
d) Centros Comerciales: Plaza Mayor,

Saler...
e) Otras....

Centro comercial El

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De 100 personas encuestadas, 40 marcaron la alternativa (a) ; 36 la

(b) ; 17 la (c) ; 7 la (d) y ; 0 la (e).

17%

7%
(a)Drogueras
(b) Hiperm ercados
(c) Supermercados

36%

40%

(d) Centros com erciales

Esta pregunta nos sirve para saber cual va a ser el mejor camino a
tomar para la venta de nuestro producto. sta se har va
proveedores, los que se encargarn de la venta directa a los
consumidores.

10.- Por qu razn prefiere comprar en dicho lugar ?

a) Por un ambiente que le es grato y cmodo
b) Le resulta ms econmico.
c) Es ms refinado.

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d) Est de moda.
e) Aprovecha de hacer otras compras.
f) Otro (a) ...................................................................

De 100 personas encuestadas, 31 marcaron la alternativa (d) ; 29 la

(a) ; 18 la (e) ; 17 la (b) ; 5 la (c) y 0 la (f).

18%
(a) Am biente Grato

31%

(b) Econm ico

(c) Refinado
29%
5%

(d) Est de Moda

(e) Hace otras compras

17%

Segn las respuestas de los encuestados, nos dimos cuenta de que

al momento de salir a comprar a los centros comerciales, prefieren
hacerlo en lugares que son frecuentados por el resto de las
personas (lugares que estn de moda), pero siempre considerando
un ambiente agradable y cmodo, que adems les resulte
econmico.

PROMOCIN COMERCIAL

PEOPLENET

Con la encuesta y con la investigacin de mercado, nos dimos

cuenta de la factibilidad y viabilidad del proyecto, ya que stos
elementos arrojaron resultados muy claros y positivos, que van
acorde con los objetivos que ya nos habamos planteado, y se
confirma de esta manera que el producto que vamos a producir
puede competir perfectamente en el mercado, satisfaciendo las
necesidades que los consumidores demandan.

NET EN SEC

Debido a que durante muchos aos, los gerentes han sido

responsables del proceso de apropiacin y presupuesto se supone que
este est definido y que el presupuesto para la apropiacin de promocin
de nuestra compaa se basa en lo que es tradicional para una empresa
como la nuestra que acaba de entrar nueva en este mercado.
Este nivel general de gastos en promocin se suele determinar
dentro de un equilibrio que pocas veces se ve modificado.
Nosotros como vamos a lanzar un nuevo producto hemos
establecido nuestro presupuesto, de acuerdo con nuestras posibilidades.
Existen unos mtodos presupuestales determinados que son los
siguientes:
- Por su sencillez deberamos haber realizado un porcentaje fijo
sobre las ventas del ao anterior pero debido a que es el primer ao no
podemos realizarlo.
- Tambin existen otros mtodos: unidad de ventas, paridad
competitiva. Pero estos necesitan el volumen de ventas o la actuacin de
nuestros competidores que todava no tenemos y este mtodo tambin

NET EN SEC

considera la asignacin de las comparaciones correctas y los mismos

objetivos que los competidores. Aspecto que no siempre son los mismos.
En contraste con las tcnicas anteriores cuya aplicacin depende
de normas simples y tradiciones industriales, existen varias tcnicas
presupuestales que se basan en la estrategia promocional misma.
Estos enfoques del fondo hacia arriba comienzan con la
participacin de quienes implementan la estrategia de promocin y al
final, llegan a la gerencia general acompaadas con informacin de
soporte para la cantidad que se pide en el presupuesto.
Algunas de las tcnicas son:
- Objetivo-tarea: el gerente de promocin estudia a fondo el
mercado y el producto para determinar objetivos promocionales lgicos.
Despus define objetivos y determina el dinero necesario para ellos.
- Modelos matemticos: se aplican modelos matemticos a las
decisiones presupuestales.
- Mtodo experimental: Se realizan pruebas de varios modelos de
asignaciones presupuestales en diferentes mercados.
- Planeacin de la inversin: se trata de realizar un proyecto sobre
la generacin de ingresos futuros y los costos en que se incurre.
Todas estas tcnicas son ms difciles de emplear por lo que
nosotros no las vamos a aplicar.

NET EN SEC

Tambin debemos realizar un presupuesto para determinar las

apropiaciones

en promocin de ventas, relaciones pblicas y venta

personal. Existe tambin un amplio repertorio de mtodos para estas

apropiaciones que son los que citamos a continuacin:
Tasas Predeterminadas, Mtodos de Adicin, Paridad Competitiva
e Inversiones ptimas Tericas.
El problema para nosotros en la aplicacin de todos estos mtodos
es lo novedoso del producto por lo que no sabemos como va reaccionar
el mercado ante esto y tampoco como van a funcionar estas tcnicas
sobre las posibles ventas por lo que en un principio vamos a aplicar una
cantidad fija a cada rea que detallamos a continuacin.
El presupuesto de nuestra campaa publicitaria est calculado
sobre 4 semanas.
Para la televisin:
TVE 1
Magazine de la Maana (Lunes a Viernes)
Magazine de la Tarde (Lunes a Viernes)

3.000.000.12.000.000.-------------------

Total TVE 1

15.000.000-

Antena 3
Magazine de la Maana (Lunes a Viernes)
Tardes de Antena 3 (Lunes a Viernes)

2.000.000.16.000.000.-

NET EN SEC

De Cine II (Sbado y Domingo)

Total Antena 3 (IVA incluido)

9.600.000.27.600.000.-

Telecinco
Medioda 1 (Lunes a Viernes)
Telediario 1 (Lunes a Viernes)
Serie Tarde (Lunes a Viernes)
Cine Familiar (Sbado)
Total Telecinco

1.400.000.7.400.000.9.600.000.1.360.000.18.360.000.-

Cadena COPE
Magazine Maana

1.800.000.-

Magazine Tarde

1.400.000.-

Informativos Horarios

3.600.000.-

Resto de Programas

4.416.000.-

Total Cadena COPE

11.216.000.-

Revista HOLA
Pgina Color

10.700.000.-

Diario EL PAIS
Media Pgina Horizontal (Lunes a Viernes)

7.080.000.-

NET EN SEC

ltima Pgina (Lunes a Viernes)

Total diario EL PAIS

19.040.000.26.120.000.-

EL PAIS Semanal
Media Pgina Color

7.272.000.-

En cuanto a Canal 9 y Punt dos queremos gastarnos alrededor de

50.000.000 puesto que es de donde deriva nuestro producto y es donde
ms queremos (en principio que se conozca),y por esta razn les
mostraremos a continuacin los precios que nos han asignado, de donde
escogeremos varios horarios:

Tarifa de publicitat de Canal 9

Graella Canal 9
Franja Dillun Dimart
Dissabt
Franja
Dimecres Dijous Divendres
Diumenge
Horria
s
s
e
Horria
07.30
25.000
40.000
07.30
08.00
INFANTIL
INFANTIL
08.00
08.30
08.30
09.00
Euros 150,25
Euros 240,40
09.00
9.30
25.000
9.30
10.00
MATINS NOU
10.00
10.30
10.30
11.00
Euros 150,25
11.00
11.30
11.30
12.00
12.00

NET EN SEC

100.000
MATINS NOU C/S

12.30
13.00
13.30
14.00
14.30
15.00
15.30
16.00
16.30
17.00
17.30
18.00
18.30
19.00
19.30
20.00
20.30
21.00
21.30
22.00
22.30
23.00
23.30
24.00
24.30
01.00
01.30
02.00
-03.00

350.000
INFORMATIUS
Euros 2103,54
350.000
SOBRETAULES NOU

Euros 601,01
300.000
INFORMATIUS
Euros 1803.04

Euros 2103,54

200.000
VESPRADES NOU
C/S

100.000
VESPRADES NOU

Euros 1202,02

Euros 601.01
350.000
PRE-PRIME TIME
Euros 2103,54
850.000
600.000
TMBOL
PRIME TIME
A
Euros 3606,07
125.000
NIT
Euros 751,27

Euros
5108,60
250.000
TMBOL
A
Euros
1502,53
25.000
MATINADA
Euros 150,25

400.000
PRE-PRIME TIME
C/S
Euros 2404,05
600.000
PRIME TIME
Euros 3606,07
125.000
NIT
Euros 751,27

12.30
13.00
13.30
14.00
14.30
15.00
15.30
16.00
16.30
17.00
17.30
18.00
18.30
19.00
19.30
20.00
20.30
21.00
21.30
22.00
22.30
23.00
23.30
24.00
24.30
01.00
01.30
02.00
-03.00

NET EN SEC

Els preus d'esta graella estan calculats per a espots de 20 segons. El preu dels espots
de 5, 10 i 15 segons resulta de multiplicar per 0'4, 0'65 i 0'85, respectivament, l'import
de l'espot de 20 segons. Qualsevol durada superior es facturar per fraccions de 5
segons, arredonint les durades intermdies al mltiple immediat superior. El
descompte d'agncia ser del 5%.

Contractaci de futbol temporada 2000/2001

HORARI
1a
DIVISI.......................................................
MINUT A
MINUT................................................
COPA DEL REI I UEFA................................

21.00 H A 23.00 H
(dissabtes)
21.00 H A 22.00 H
(diumenges)
Depenent de
programaci

TARIFA (20 SEGONS)

1a DIVISI - C. DEL REI - UEFA
Entrada.................................750.000 Ptes - 4.507,59 Euros
Intermedi 1...........................850.000 Ptes - 5.108,60 Euros
Intermedi 2...........................850.000 Ptes - 5.108,60 Euros
Sobreimpressions 6''...............350.000 Ptes - 2.103,54 Euros
Minut a Minut
Sobreimpressions 6''...............175.000 Ptes - 1.051,77 Euros
OFERTA COMERCIAL PER ESPOTS FUTBOL
ESPOTS COMPRA PUNTUAL 19 PARTITS
38 PARTITS
1a O 2a VOLTA
TOTAL TEMPORADA
DTE. - INVERSI
DTE. - INVERSI
DTE. - INVERSI
Ptes/Euros
Ptes/Euros
Ptes/Euros

NET EN SEC

E
I1
I2
E+I1
E+I1+I2

0% 750.000 / 4.507,59
0% 850.000 / 5.108,60
0% 850.000 / 5.108,60
5% 1.520.000 /
9.135,38
20% 1.960.000 /
11.779,84

15% 12.112.500 /
35% 18.525.000 /
72.797,59
111.337,49
15% 13.727.500 /
35% 20.995.000 /
82.503,94
126.182,49
15% 13.727.500 /
35% 20.995.000 /
82.503,94
126.182,49
20% 24.320.000 /
40% 36.480.000 /
146.166,14
219.249,21
35% 30.257.500 /
55% 41.895.000 /
181.851,23
251.749,02
E=Entrada / I1=Intermedi 1 / I2=Intermedi 2

OFERTA COMERCIAL PER SOBREIMPRESSIONS FUTBOL

N.
COMPRA PUNTUAL
19 PARTITS
38 PARTITS
SOBRE
1a o 2a VOLTA
TOTAL TEMPORADA
DTE. - INVERSI
DTE. - INVERSI
DTE. - INVERSI
Ptes/Euros
Ptes/Euros
Ptes/Euros
1
0% 350.000 / 2.103,54 15% 5.652.500 /
35% 8.645.000 /
2
0% 700.000 / 4.207,08 33.972,21
51.957,50
3
0% 1.050.000 /
17% 11.039.000 /
37% 16.758.000 /
4
6.310,63
66.345,73
100.717,60
5% 1.330.000 /
20% 15.960.000 /
45% 21.945.000 /
7.993,46
95.921,53
131.892,10
25% 19.950.000 /
55% 23.940.000 /
119.901,91
143.882,29

Bsquet Temporada 2000/2001 - Canal 9 i Punt Dos

HORARI
LLIGA ACB, COPA DEL REI I COPA SAPORTA
12.00h a 14.00h (diumenge)
20.30h a 22.30 ( entre setmana )
Els encontres s'emetran a Punt Dos, excepte aquells partits
disputats pel Pamesa que s'emetran a Canal 9.
TARIFA (Spot 20'')

NET EN SEC

Tarifa de publicitat Punt Dos

Graella Punt Dos
Els preus d'esta graella estan calculats per a espots de 20 segons.
El preu dels espots de 5, 10 i 15 segons resulta de multiplicar per
0'4, 0'65 i 0'85 respectivament, l'import de l'espot de 20 segons.
Qualsevol durada superior es facturar per fraccions de 5 segons,
arredonint les durades intermdies al mltiple immediat superior. El
descompte d'agncia ser del 5%.

Oferta comercial Punt Dos

INVERSI
BRUT ABANS
D'AGNCIA
(Ptes./Euros)
De 0 a 500.000 / De 0 a
3.005,06
De 500.000 a 1.000.000 /
De 3.005,06 a 6.010,12
D'1.000.000 a 1.500.000 /
De 6.010,12 a 9.015,18
Ms d'1.500.000 / Ms de
9.015,18

%DTE.
SOBRE TARIFA

Distribuci de la Inversi: Compra lliure.

(Exclosa la compra de franges infantils)

5%
10%
25%
50%

NET EN SEC

Descompte d'agncia: 5 %

Futbol temporada 2000/2001 Punt Dos

HORARI
2a DIVISI
B.................................................
2a DIVISI
A.................................................

16.00 H A 18.00
H (Dissabtes)
18.00 H A 20.00
H (Dissabtes)
Depenent de
programaci

TARIFA 2a DIVISI (20 SEGONS)

Entrada.................................100.000 Ptes - 601,01
Euros
Intermedi ............. ...............150.000 Ptes - 901,52
Euros
Eixida..................................100.000 Ptes - 601,01
Euros
Sobreimpressions 6'' 2a divisi..............60.000 Ptes 360,61 Euros
Sobreimpressions 6'' Resta programaci
esportiva..............60.000 Ptes - 360,61 Euros
OFERTA COMERCIAL PER ESPOTS FUTBOL 2a DIV.
ESPOTS COMPRA
19 PARTITS
38 PARTITS
PUNTUAL
1a O 2a VOLTA TOTAL
TEMPORADA
DTE. DTE. DTE. - INVERSI
INVERSI
INVERSI
Ptes/Euros
Ptes/Euros
Ptes/Euros
E
0% 100.000 /
15% 1.615.000 / 35% 2.470.000 /
I
601.01
9.706,35
14.845,00
S
0% 150.000 /
15% 2.422.500 / 35% 3.705.000 /
E+I
901,52
14.559,52
22.267,50

NET EN SEC

NET EN SEC

encargados de recoger fondos para causas sociales, de las cadenas de

televisin Antena 3 y Telecinco. Tambin vamos a realizar charlas a los
trabajadores, encuentros y excursiones con un coste total, en el que
incluimos el telfono gratuito de atencin al cliente, de 2.200.000 ptas.
En la promocin de ventas vamos a realizar cupones descuento
que van a salir en las revistas y peridicos. Con la entrega de 4 cupones
descuento en cualquiera de los puntos de venta se le aplicar un 20% de
descuento en la compra de el recambio de NET EN SEC, esta venta nos
da la seguridad que si quieren el recambio ser sntoma de que el
producto ya lo tienen en sus manos los consumidores de dichos boletos.
Con un coste de 600.000 ptas. y bonificaciones con un coste de
7.000.000 ptas.
El coste total de todas estas acciones es de 151.284.000 ptas.
Siendo el coste total de la campaa de 173.284.000 ptas.

NET EN SEC

Durante el primer ao el margen industrial pasa del 56,36% sin

promocin al 31,44 si efectuamos la promocin.
Esta reduccin esta justificada a que se trata de la incorporacin
al mercado de un nuevo producto, por lo que realizaremos una fuerte
publicidad y promocin para dar a conocer las caractersticas y el
producto en si.
No obstante vamos a efectuar la promocin ya que el
posicionamiento y el incremento de la cuota de mercado, alcanzando
el 20 %, nos va a permitir reducir los costes de fabricacin en un 5% ,
asegurando por tanto un mejoramiento de nuestra posicin competitiva,
as como un aumento futuro de nuestros beneficios.
El xito de cualquier estrategia promocional depende de: el
personal debe tener talento y experiencia, ya que esto mejora altamente
la probabilidad de una implementacin efectiva.
Existen tres fases de implementacin.
- La primera, en la que el gerente de promocin y sus asociados
deben tomar decisiones especficas a cerca de todos los elementos del
plan, entre los cuales se incluye, determinar: medios, fechas, plazos,...
- La segunda, en la que el gerente de promocin debe asegurarse
de que todas las decisiones puedan implementarse y que haya suficiente
personal para cada tarea.

NET EN SEC

- La ltima fase, debe hacer una revisin, para asegurarse de que

todas las decisiones se implementen correctamente.
La campaa es una herramienta que coordina la presentacin del
tema ante las diferentes audiencias. Podemos realizar varios tipos de
campaas promocionales a la vez. Podemos realizar una campaa a
nivel local, regional o nacional, y esta puede tener varias audiencias
objetivo: accionistas, intermediarios, consumidores,...
Las campaas duran de una semana o un mes, a un ao o incluso
ms.
La duracin de nuestra campaa ser de un mes y en ella
reflejaremos los objetivos y expresaremos los beneficios del producto o
los atributos sobresalientes.
Una campaa exitosa combina siempre los esfuerzos de todos los
grupos interesados, como son:
- Programa de publicidad: Consta de una serie de anuncios
relacionados entre s.
- El esfuerzo de la venta personal: los vendedores explican y
demuestran los beneficios del producto que se resaltan en los anuncios.
-

Los

mecanismos

promocionales:

cupones

descuento

bonificaciones.
- Las relaciones pblicas: tratan de captar clientes.
- Una vez enumerados todos los requisitos para una correcta
implementacin, y tambin, para una correcta creacin de la campaa y

NET EN SEC

el mensaje promocional. Pasaremos a evaluar y seleccionar la estrategia

a seguir.
El objetivo, es el fin ltimo que persigue la empresa, mientras que
la estrategia no es ms que la lnea de accin a seguir para alcanzar
dicho objetivo. Existen diferentes estrategias segn nos centremos en:
- El canal. Dentro del canal de distribucin podemos adoptar
diferentes sub-estrategias:
- La integracin hacia delante que consiste en que los
suministradores pueden llegar a convertirse en competidores, por ello
procuramos autoabastecernos.
- La integracin hacia detrs que consiste en considerar a los
clientes como competidores potenciales.
- La integracin horizontal se produce cuando la empresa se
fusiona con un competidor actual, con la finalidad de complementarse y
alcanzar economas de escala.
En el caso concreto de nuestro producto no escogeramos ninguna
de estas estrategias centradas en el canal, ya que, todava no nos hemos
introducido en el mercado, y por tanto, no tenemos todava determinado
el canal de distribucin.
- La competencia. Segn la posicin de la competencia, nosotros
podemos adoptar una posicin de:

NET EN SEC

- Lder: es aquel que ocupa una posicin dominante en el mercado.

Una empresa lder debe: desarrollar la demanda genrica, proteger la
participacin de mercado, ampliar dicha participacin.
Para conseguirlo cuenta con: captar nuevos usuarios del producto,
desarrollar nuevos usos, intensificar el consumo.
- Retador: Este es aquel que no domina el mercado y quiere
sustituir al lder. Para ello trata de incrementar su participacin de
mercado mediante estrategias agresivas.
Estas estrategias pueden ser:
- Ataque frontal: utiliza las mismas armas que el lder.
- Ataque lateral: el objetivo es atacar a los puntos dbiles del
competidor.

- Seguidor: No ataca al lder, convive con el para repartirse el

mercado. El seguidor es un competidor con una cuota de mercado
reducida, y hace suyas las decisiones de la competencia.
- Especialista: Es una pequea empresa, que se concentra en uno
o pocos segmentos de mercado pero no en la totalidad del mismo. La
empresa busca un nicho en el que pueda tener una posicin de dominio
y no sea atacado por la competencia.

NET EN SEC

En nuestro caso no escogemos ninguna estrategia centrada en la

competencia, ya que, para poder dedicar todo el potencial y la fuerza de
nuestra estrategia, debemos dirigirlo nuestro esfuerzo en un mismo
sentido.
En definitiva, para la comercializacin de nuestro producto lo que
haremos ser, centrarnos en el producto barra mercado. Escogeremos
una estrategia de diversificacin, ya que estamos comercializando un
producto relativamente nuevo para el mercado y para la empresa.
No obstante existen otros tipos de estrategias centradas en el
producto mercado, como son:
- Desarrollo del mercado: Esta estrategia, implica buscar nuevas
aplicaciones para el producto, nuevos usos, captar a nuevos segmentos
de mercado distintos a los actuales. Esta estrategia se sigue con
productos nuevos para el mercado y antiguos para la empresa.
- Incremento de la penetracin del mercado: Consiste en
incrementar la participacin en los mercados en los que se opera y con
productos actuales. Esta estrategia se sigue con productos antiguos para
el mercado y antiguos para la empresa.
- Desarrollo del producto: La empresa lanza nuevos productos que
sustituyen a los actuales, o desarrollan nuevos modelos que supongan
mejoras o variaciones. Esta estrategia se sigue para productos antiguos
para el mercado y nuevos para la empresa.

NET EN SEC

- Diversificacin: La empresa desarrolla de forma simultnea

nuevos productos y nuevos mercados.
Nuestra empresa lo que procurar es que nuestro producto se
diferencie de los de la competencia, de forma que sea percibido como
nico por el mercado, y los consumidores estn dispuestos a pagar un
sobre precio para obtener nuestro producto.
Existen diferentes fuentes de diferenciacin. Nos podemos
diferenciar segn:
Aspectos complementarios al producto, aspectos intangibles, las
caractersticas concretas del mercado y las distintas caractersticas de la
empresa.
Las caractersticas tangibles del producto.
El rendimiento del producto en trminos de fiabilidad.
Estas dos ltimas fuentes de diferenciacin son las que aplicamos
a nuestro producto para acentuar su calidad.
Las razones fundamentales por las que hemos escogido esta
estrategia de diferenciacin, estn basadas en que, en el mercado de
productos de limpieza y ms concretamente en el de los quitamanchas,
los gustos y necesidades de los consumidores son ms variados y hay
ms posibilidad de diferenciarse

NET EN SEC

Por ltimo slo nos queda determinar si el esfuerzo promocional

alcanzar los objetivos establecidos. Con frecuencia, el trabajo pasa a la
agencia de publicidad ya que sus integrantes tienen una mayor
experiencia en las tcnicas de medicin. Para medir los resultados de la
promocin deben realizarse tres tareas.
La primera es establecer los estndares para la efectividad
promocional; esto significa que el planificador del mercado debe
comprender con claridad y exactitud qu se trata de alcanzar con la
promocin. Para los propsitos de la medicin, los estndares deben
determinarse en trminos especficos y, si es posible, cuantitativos.

NET EN SEC

En segundo lugar, debe controlarse el desempeo real de la

promocin, para lo cual es usual realizar experimentos en los cuales se
excluyan o controlen los efectos de otras variables.
El tercer paso para medir la eficiencia promocional es comparar el
desempeo frente a los estndares. Al hacerlo, tericamente es posible
determinar los mtodos de promocin ms efectivos. Una vez se evala
la estrategia de promocin, esta informacin entra a hacer parte de la
evaluacin del plan total de Marketing. Entonces, el gerente de Marketing
puede establecer prioridades en la deficiencias y determinar la accin
correctiva para cada caso.
La eleccin de la estrategia debe orientarse a la consecucin de
los objetivos de marketing establecidos. Esta decisin comporta la
implementaron de un conjunto de acciones y recursos econmicos que
la hagan posible en un horizonte temporal.
Vamos a llevar a cabo una estrategia de crecimiento intensivo ya
que persigue el crecimiento de las ventas, cuotas de participacin o de
beneficios, mediante la actuacin y concentracin en los mercados y
productos con los que la empresa opera.
Desde un punto de vista competitivo, vamos a llevar a cabo una
estrategia de lder, ya que queremos ocupar una posicin dominante en
el mercado y ser reconocidos como tal por nuestros competidores. El
periodo temporal que nos hemos marcado para la consecucin de esta
estrategia abarca de lo 2 a los 4 aos posteriores a nuestra
introduccin de nuestro producto en el mercado.
El producto o empresa lder debe actuar en tres dimensiones:

NET EN SEC

Desarrollo de la demanda genrica, mediante nuevos usos del

producto o aumento del consumo medio percapita
Proteccin de la cuota de mercado frente a los competidores
retadores mediante precios bajos o fuertes inversiones publicitarias
Ampliacin de la participacin de marcado, mejorando as la
rentabilidad.

El proceso productivo, tiene como funcin suministrar bienes que

irn a satisfacer necesidades de los usuarios, transformando un
conjunto de elementos de entrada (materias primas, mano de obra,
energa, maquinaria, etc.) en otro conjunto de elementos de salida :
los satisfactores.

- Elementos de Entrada
- Materias Primas : Las materias primas que utilizaremos para la
fabricacin de nuestro producto y que las obtendremos de nuestros
proveedores, son de una calidad acorde al precio de venta, siempre
considerando que dichas materias sean eficaces y realmente
satisfactorias. La cantidad de materiales a utilizar, y para establecer
una compra oportuna de ellas estar dada por la demanda que tenga
el producto y por el lote econmico de compra.

NET EN SEC

- Mano de Obra : La mano de obra a utilizar para la fabricacin de

Net en Sec, constar de 13 personas, que sern seleccionadas a
travs de sistemas de reclutamiento, como entrevistas, test
sicolgicos, pruebas de personalidad, etc.

- Maquinaria y Equipos: La maquinaria de nuestra empresa se

compone de poderosas mquinas mezcladoras en las cuales los
productos se juntarn para formar el producto final, un computador
con impresora y un vehculo utilitario.

- Elementos de Salida
- Satisfactores : En el caso de nuestra empresa contamos solamente
con 1 elemento satisfactor, que es un quitamanchas con envase
aerosol, con un modelo estndar.

Horario

8 : 00 - 13 : 00 hrs. 5 Trabajo

13 : 00 - 14 : 00 hrs.
Colacion 8 horas diarias
14 : 00 - 17 : 00 hrs. 5 Trabajo

NET EN SEC

Para que nuestra empresa sea viable dentro de un perodo de 3 a 5

aos (largo plazo), debemos elaborar un denominado plan maestro.
El plan maestro consta de dos pasos :

a) Pronstico de la demanda futura : sta se hace por cada producto

(en nuestro caso el quitamanchas) en un perodo determinado.
b) Ajuste de produccin segn la demanda : ste es el paso ms

importante, ya que segn la demanda de nuestro producto, es la

cantidad que vamos a producir.
En toda empresa (inclusive la nuestra), es altamente improbable que la
demanda se adapte a la capacidad de produccin.
En el caso que la capacidad de produccin sea insuficiente, es
necesario analizar diversas opciones, como el aumento de turnos,
incremento de personal y/o maquinarias, jerarquizacin de demandas,
etc. Todas estas opciones debern ser evaluadas cuidadosamente, y
para con su relacin costo - beneficio.
Por el contrario, si nuestra capacidad productiva es excesiva, la
solucin es buscar usos alternativos para la capacidad ociosa (personal
y maquinaria determinados). Algn uso alternativo dentro de la misma
planta puede ser la fabricacin de otros productos qumicos diferentes
como puedan ser jabones, lejas... ya que se elaboran a partir de la

NET EN SEC

misma estructura, o sea para los dos hay que hacer I+D, las mquinas
usaramos las mismas...y, a su vez, su demanda siempre es ms alta.
En el siguiente grfico se muestra la demanda a travs del tiempo (D) y
cmo se adecua la produccin (P) a ella.

Curva de
dem anda
Curva de
produccin

Como se muestra en el grfico, la curva de produccin se va

adecuando

la

curva

de

demanda,

pero

esto

no

sucede

inmediatamente. Lo ideal es que tanto la curva de demanda como la

curva de produccin sean iguales, no provocando falta o exceso de la
produccin.

DISTRIBUCION

DE

MAQUINARIA

EQUIPOS

EN

LAS

DEPENDENCIAS
La localizacin de las diferentes dependencias del local, las mquinas,
el laboratorio, y equipos, estn distribuidos de tal forma de que el
tiempo sea aprovechado eficaz y eficientemente, ya que el tiempo

NET EN SEC

mximo requerido en fabricar un quitamanchas debe ser el mnimo que

podamos lograr para poder llevar un buen ritmo de produccin.
Basndonos en esto, concluimos que, para no tardar ms de lo
necesario, ordenamos nuestro local de tal forma que la produccin sea
lo ms eficiente posible, para que sta sea fundamentalmente masiva.
Al tener una produccin masiva, requerimos una fabricacin en serie, y
para esto necesitaremos ocupar mano de obra (factor recurso
humano), y maquinarias, rigindonos en diversos estndares, tales
como colores, formas, cierres, estrategias, polticas, etc., combinando
todos stos factores para que dicha produccin sea ptima y vaya
acorde con lo que nosotros ofrezcamos al mercado, y as llegar a
nuestros objetivos con eficiencia .

- Definicin de las dependencias, maquinarias y equipos.

De acuerdo a la produccin masiva, lo que implica procesos en serie,
con la intervencin de maquinarias y de personal, los que
identificaremos

en

las

siguientes

secciones,

mquinas,

dependencias y equipos:
-

Furgn

Utilitario :

ste

vehculo

cumple

dos

funciones

fundamentales :
1. La recepcin de las materias primas provenientes de proveedores
y posterior transporte almacn.
2. El despacho del producto terminado o satisfactor a distribuidores.

NET EN SEC

- Almacn : El almacn es un cuarto ubicado en el patio cubierto del

local, que se ocupa de la recepcin y almacenamiento de las materias
primas provenientes del furgn utilitario ; y del almacenamiento del
producto terminado, tanto el aprobado y el desaprobado, en dos
secciones separadas ; que provienen del control de calidad.
- Cuebetas : sta mquina est ubicada entre los tres pasillos de
produccin, en un mesn amplio, a la cual llegan las materias primas
del almacn, y se encarga de mezclar los productos qumicos, para
luego distribuirlos a las mquinas de relleno del producto
- Mquinas de Relleno : Estas mquinas se ocupan de varias
funciones a la vez, como son el de una cinta andadora que arrastra los
envases vacos hacia el punto de llenado donde stas se paran para
que se les inyecten unos tubos que llenarn el aerosol de
quitamanchas ; y, en general, de todo lo que es el acabado final del
producto. stas mquinas estn ubicadas en los pasillos derecho e
izquierdo del corredor, respectivamente, y frente a la oficina de
administracin.
- Limpiadora : Es donde se limpian y apartan los residuos y/o
desechos (posibles manchas o suciedades...) que pueden quedar
despus de todo el proceso de llenado de aerosoles. ste trabajo se
realiza en un mesn ubicado en el tercer pasillo, junto a la oficina de
administracin. La limpiadora tambin se ocupa del planchado y del
primer control de calidad que se hace al producto.

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- Control de calidad : El control de calidad es un minucioso proceso,

que se encarga de revisar, aprobar o desaprobar el producto recin
terminado. En caso de reprobacin del producto, ste es enviado a un
sector del almacn que est destinado a los productos anmalos ; pero,
en caso de aprobacin del producto, ste es trasladado a otra seccin
del almacn, para su posterior traslado a proveedores por intermedio
del vehculo utilitario. Y nuestro qumico de cada ciclo de produccin,
alrededor de 100 aerosoles siempre se queda uno para realizar las
diversas comprobaciones y para asegurar su calidad a la hora de salir
de la empresa.
El control de calidad lo pueden realizar tanto los operarios de planta
como los altos administrativos calificados.

- Oficina : En la oficina se cubren diversas funciones dentro de la

empresa, tales como :
1. Atencin al personal.
2. Atencin a clientes (distribuidores o proveedores)
3. Reuniones de la alta gerencia.
4. Resolucin de problemas del trabajo cotidiano.
5. Administracin general de la empresa.
6. Caja.
7. Secretara.
8. Consultas en general.

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En la oficina, adems, se encuentran equipos de suma importancia

para la empresa, tales como :
- Computador : En el computador se almacenan datos fundamentales,
como el dinero que entra y que sale (deduciendo as las Prdidas y
Ganancias), clientes, proveedores (todas las informaciones contables),
etc, y es el equipo cerebro dentro de la empresa, ya que con l
tambin podemos disear modelos de fabricacin, publicidades, etc.,
ya que tambin contamos con una impresora lser. Tambin por
seguridad el ltimo da de cada semana (normalmente los viernes) se
efectuar la copia de seguridad, por lo que pueda pasar que Dios
quiera que no pase, tales como incendios, robos....
- Impresora Lser : Con la impresora podemos adquirir toda la
informacin que provenga del computador que nosotros estimemos
conveniente, en hojas de diferentes tamaos: A4, A3...
- Telfono : Aparato que utilizamos para averiguar o recibir informacin
del exterior, tales como consultas, reclamos, pedidos, etc. El personal
general tambin puede tener acceso al telfono, siempre y cuando sea
para asuntos de urgencia que sean o no de la incumbencia de la
empresa. ste consta de 4 lneas para que ningn cliente se desespere
esperando.
- Archivador : Es un mueble que se ocupa para almacenar papeles,
direcciones, etc, que tengan que ver exclusivamente con la
incumbencia de la empresa.

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Dentro de la empresa, se encuentran ubicadas algunas

dependencias relacionadas con los recursos humanos de higiene y de
alimentacin, bsicos para el desarrollo de un trabajo normal y sano.
stas secciones anexas son las siguientes :
- Bao o Sanitario : Est ubicado en el extremo del local, en el patio,
junto a la cocina y frente a la bodega, y est destinado a la higiene de
la empresa, del trabajo y de todo el personal. Cuenta con una tina con
ducha, un toilet, un lavamanos con un espejo, con un porta-papel
higinico y toallas, y, por ltimo, con un papelero.
- Cocina : La cocina es un cuarto destinado al almacenamiento de
alimentos necesarios para el bienestar del personal, y para el posterior
consumo de stos. Cuenta con una cocina a gas, con una mesa con
cuatro sillas, y con un papelero.
- Papeleros : Son cubetas destinadas a recibir desperdicios, residuos o
desechos provenientes del lugar que corresponde, es decir, son siete
papeleros ubicados en : 1 en la oficina de administracin, 1 en el pasillo
de la plancha y las mquinas de coser (pasillo 1), 2 en el cuarto de la
mquina cortadora, 1 en el pasillo de la limpiadora y mquinas de coser
(pasillo 3), 1 en la cocina y 1 en el servicio higinico.

Es muy importante destacar que en nuestro local hay muchas ventanas

y ventanales en las paredes, con el fin de mantener una adecuada

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ventilacin dentro de la empresa, y lograr una ptima supervisin desde

cualquier ngulo, especialmente de la oficina de administracin.
Para concluir, cabe sealar que contamos con 4 extintores contra
incendios, para prevenir posibles casos de siniestros que puedan
afectar la rutina de la empresa y el bienestar del personal, de las
mquinas y equipos.

El uso de todas las tcnicas utilizadas para la promocin de

nuestro producto, no da un margen amplio de seguridad de que este
ser ampliamente conocido por nuestro publico objetivo. Ya que hemos
hecho mucho hincapi en que esta campaa se ajuste especficamente
a las necesidades de nuestros clientes potenciales, y a las
caractersticas propias y diferenciadas de nuestro producto.

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El mbito nacional nos permitir que el nivel de ingreso por

ventas adicionales sea alto, pudiendo por tanto hacer frente a los
costes de produccin, atomizacin de la inversin y obtener beneficios.

Libros

FUNDAMENTOS DE MARKETING. McGRAW-HILL

INTRODUCCION AL MARKETING. McGRAW-HILL
MARKETING ARIEL ECONOMIA
DIRECCION MARKETING Philip kotler

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