ECONOMIE I AFACERI INTERNAIONALE

LICEN 2012

MODULUL I COMER INTERNAIONAL

Conf.dr. Vochia Luminia
CAPITOLUL I. TEORII PRIVIND COMERUL INTERNAIONAL
1.1. Teoria mercantilist
1.2. Teorii clasice i neoclasice
1.3. Teorii moderne (bazate pe firm)
CAPITOLUL II. DEZBATEREA COMER LIBER SAU PROTECIONISM
2.1. Argumente pro comer liber
2.2. Argumente pro protecionism
CAPITOLUL III
ROMNIA N CONTEXTUL POLITICII COMERCIALE COMUNE
3.1. Obiective i principii ale Politicii Comerciale Comune a UE
3.2. Politica Comercial Comun n era Lisabona
3.3. Protecia tarifar instrument important al politicii comerciale a UE
3.4. Protecia netarifar a UE
3.5. Reglementri la nivel comunitar privind importurile i exporturile
3.6. Aderarea i adoptarea de ctre Romnia a Politicii Comerciale a UE. Avantaje i
dezavantaje.

MODULUL II POLITICI COMERCIALE

Conf.dr. Tob Elena
CAPITOLUL I
POLITICI COMERCIALE
1.1. Definirea politicii comerciale
1.2. Funciile politicii comerciale
1.3. Obiective ale politicii comerciale
1.4. Tipologia politicii comerciale internaionale
1.5. Principii ale politicii comerciale stipulate n documentele organizaiilor cu vocaie
universal n domeniul comerului internaional
CAPITOLUL II
STRUCTURA FUNCIONAL A POLITICII COMERCIALE CONTEMPORANE
2.1. Politica comercial tarifar i instrumentele sale
2.1.1. Tratatele (acordurile) comerciale
2.1.2. Tariful vamal de import, baza nomenclaturii mrfurilor i taxelor vamale
2.1.3. Regimul vamal; legislaia vamal
2.2. Politica comercial netarifar; bariere netarifare
2.2.1. Limitarea cantitativ a importurilor
2.2.2. Limitarea importului prin mecanismul preurilor (limitri indirecte)
2.2.3. Limitarea importurilor prin formaliti vamale i administrative
2.2.4. Participarea statului la activitatea de comer exterior
2

2.2.5. Cerine n afara standardelor internaionale tehnice i de calitate aplicate

produselor importate
2.2.6. Alte bariere (obstacole) netarifare
2.3. Politica comercial promoional i de stimulare a exportului i instrumentele sale
2.3.1. Mecanisme de dezvoltare a exporturilor n politica comercial contemporan
2.3.2. Msuri promoionale de dezvoltare a exporturilor
2.3.3. Msuri bugetare de stimulare a exporturilor
2.3.4. Msuri fiscale de stimulare a exporturilor
2.3.5. Msuri financiar-bancare de stimulare a exporturilor
2.3.6. Msuri valutare de stimulare a exporturilor

MODULUL III ECONOMIE MONDIAL

Conf.dr. Ciobanu George
CAPITOLUL I. COMPANIILE TRANSNAIONALE
1.1. Conceptul de companie transnaional
1.1.1. Definirea companiei transnaionale
1.1.2. Strategiile de expansiune extern a firmei
1.1.3. Tipologia firmelor transnaionale
1.1.4. Organizarea i managementul companiilor transnaionale
1.1.5. Piaa companiilor transnaionale
1.2. Fundamentele transnaionalizrii firmelor
1.2.1. Teoria valorificrii imperfeciunilor pieei
1.2.2. Teoria avantajului de monopol sau de oligopol
1.2.3. Teoria internalizrii produciei
1.2.4. Teoria eclectic
1.3. Scurt istoric al firmelor transnaionale
1.3.1. 1800 1914: epoca de aur a investiiei internaionale
1.3.2. Perioada dintre cele dou rzboaie mondiale: retragerea naionalist
1.3.3. Dup cel de-al doilea rzboi mondial pn n 1970: expansiunea firmelor
transnaionale
1.3.4. Perioada de dup 1970: dezordinea investiiilor directe
1.4. Contribuia companiilor transnaionale
CAPITOLUL II BALANA DE PLI EXTERNE
2.1. Definirea i rolul balanei de pli externe
2.2. Formele de prezentare a balanei de pli
2.3. Principii de nregistrare n balana de pli
2.4. Structura balanei de pli externe
2.5. Poziia investiional internaional
2.6. Echilibrul balanei de pli
2.7. Tehnici de echilibrare a balanei de pli externe
2.8. Politici de echilibrare a balanei de pli externe

MODULUL IV TEHNICA OPERAIUNILOR DE COMER EXTERIOR

Prof.dr. Ion Rou Hamzescu
Conf.dr. Fratotieanu Cosmin
CAPITOLUL I
NEGOCIEREA I CONTRACTAREA N ACTIVITATEA DE COMER EXTERIOR
1.1. Abordri metodologice ale negocierii
1.1.1. Aspecte generale, definiii i clasificri
1.1.2. Strategii de negociere
1.1.3. Tehnici i tactici de negociere
1.2. Pregtirea negocierilor
1.3. Desfurarea negocierilor comerciale
1.4. Finalizarea negocierilor
1.5. Contractarea n activitatea de comer exterior
1.5.1. Aspecte generale referitoare la contractare
1.5.2. Clauzele contractului extern de vnzare-cumprare
1.5.3. Contractele tip

MODULUL V TURISM INTERNAIONAL

Conf.dr. Prvu Ramona
CAPITOLUL I
FORMELE DE TURISM
1.1. Tipologia voiajelor
1.2. Caracterizarea unor forme moderne de turism
1.2.1. Turismul de afaceri
1.2.2. Turismul urban
1.2.3. Turismul rural
CAPITOLUL II
LOCUL I ROLUL TURISMULUI N ECONOMIILE NAIONALE
2.1. Turismul - activitate a sectorului teriar
2.2. Conexiuni macroeconomice ale turismului
2.2.1. Factorii determinani ai evoluiei turismului
2.2.2.Eficiena economico-social i efectele turismului
CAPITOLUL III
PIAA TURISTIC
3.1.Coninutul i caracteristicile pieei turistice
3.2. Cererea i consumul turistic
3.3. Oferta turistic
3.4. Activitatea comercial pe piaa turistic
3.5. Preurile produselor turistice
CAPITOLUL IV
INVESTIIILE N TURISM
4.1. Adoptarea deciziei de investiie
4.2. Finanarea investiiilor turistice

CAPITOLUL V
MARKETINGUL N TURISM
5.1.Utilizarea marketingului n turism
5.2. Politica produsului turistic
5.3. Poliia de preuri i tarife
5.4. Distribuia produsului turistic
5.5. Promovarea produsului turistic

MODULUL I POLITICI COMERCIALE

CAPITOLUL I
TEORII PRIVIND COMERUL INTERNAIONAL
1.1. Teoria mercantilist
Doctrina economic mercantilist constituie un prim curent de gndire economic
modern care a susinut necesitatea dezvoltrii comerului exterior al statelor lumii n scopul
creterii bogiei naionale. Adepii mercantilismului au situat n centrul ateniei sfera circulaiei
mrfurilor, n special metalele preioase i banii, construind teoria lor pe dou idei fundamentale:
1. Unica form a bogiei unei naiuni ar consta n bani, adic n metalele preioase din care
acetia erau confecionai aurul i argintul.
2. Profitul era obiectivul operaiunilor de comer, obinut n sfera circulaiei mrfurilor, mai ales
n comerul exterior, datorit faptului c mrfurile erau vndute la preuri mai mari dect cele de
cumprare. Profitul era astfel, un mijloc de sporire a avuiei statelor moderne.
Evoluia mercantilismului cuprinde dou mari perioade:
- Mercantilismul timpuriu (sistemul monetar) se baza pe acumularea metalelor preioase n
interiorul unui stat prin orice metod (mercantilismul spaniol i portughez). Gnditorii
reprezentativi ai acestei perioade au fost spaniolii Luiz Ortiz, Gonzales de Cellorigo, A. de Rojas
i Wiliam Stafford.
- Mercantilismul dezvoltat (sistemul balanei comerciale) se baza pe derularea unor fluxuri
comerciale astfel nct volumul i valoarea exportului s fie mai mari dect volumul i valoarea
importului. Diferena respectiv (balana activ comercial, respectiv de pli) trebuia s intre n
ar sub form de metale preioase.
Componentele definitorii erau: industrializarea, protecionismul vamal i balana activ de
pli externe. Reprezentativi pentru aceast perioad au fost: Antonio Serra, Antoine de
Montchretien, Thomas Mun.
Mercantilitii au cercetat aspecte ale circulaiei mrfurilor ale comerului exterior, ns au
ignorat importana studierii fenomenelor din sfera produciei de mrfuri, ei fiind adepii unui
protecionism vamal dur (criticat de liberali) care presupunea intervenia statului n economiile
naionale n scopul protejrii industriei autohtone de concurena strin. Economitii secolului
XX (J.M.Keynes) au reevaluat teoriile mercantiliste, considernd c acestea nu pot fi ignorate,
ntruct de exemplu, preocuparea pentru obinerea unei balane de pli excedentare
(mercantilismul dezvoltat) constituie o dovad a perspicacitii politice de care ar trebui s dea
dovad guvernele rilor lumii.
Adepi ai teoriei mercantiliste (neomercantilitii) exist i astzi n SUA, Japonia,
Uniunea European, mai ales n raport cu sectoarele n care aceste ri i-au pierdut avantajele
comparative.
Neomercantilitii revin la ideea rolului important al controlului statului pentru pstrarea
supremaiei pe pia. n viziunea neomercantilitilor, erodarea poziiei americane pe piaa
mondial, n favoarea Japoniei i a Germaniei, se datoreaz unui liberalism exagerat practicat de
SUA n relaiile sale comerciale externe, fapt ce a permis concurenilor lor s aib acces la
tehnologia i know-how-ul american.
Economitii nord-americani R. Heilbroner i L.C. Thurow (1986) admit implicarea

moderat a statului n economie pentru c un sistem de pia comport puncte slabe i aspecte
ineficiente, inerente naturii sale instituionale. Ca remediu se impune o intervenie politic,
deoarece nu exist alt msur dect aciunea politic atunci cnd mecanismul economic
autoreglator eueaz.
n urma confruntrii cu diverse dileme (identificarea bogiei cu metalele preioase, apoi
ideea c bogia ar consta n diversitatea de bunuri materiale; iniial ieirea din ar a metalelor
preioase era complet interzis, ulterior s-a acceptat ideea c banii pot fi exportai fr nici un
pericol), curentul gndirii mercantiliste cunoate o perioad de criz (mijlocul secolului al XVIIlea i mijlocul secolului al XVIII-lea).
Gndirea economic va progresa, mecanismul derulrii schimburilor economice
internaionale va fi explicat din perspectiva liberalismului.
1.2. Teorii clasice i neoclasice
n viziunea liberalilor clasici, eficiena economic trebuie s se bazeze pe libera iniiativ
privat, ntr-un cadru instituional mai flexibil dect pe timpul mercantilitilor, att n interiorul
unei ri, ct i pe piaa mondial. Liberalii clasici care au avut contribuii importante n analiza
pozitiv a schimburilor economice internaionale i a circulaiei monetare ntre ri au fost: A.
Smith teoriile minii invizibile, a diviziunii muncii i a avantajului absolut, D. Hume i D.
Ricardo teoria cantitativ asupra banilor i circulaiei monetare la scar mondial i R. Torrens
i D. Ricardo teoria costurilor comparative de producie i a avantajelor relative reciproce ale
partenerilor din comerul internaional modern.
a) Teoria avantajului absolut (modelul Adam Smith)
Tezele dezvoltate de Adam Smith n The Wealth of Nations, lucrare publicat n 1776,
reprezint punctul de plecare al teoriilor clasice privind comerul internaional. Conform teoriei
sale, rile ar trebui s se specializeze n producerea acelor bunuri pentru care dispun de un
avantaj absolut, astfel nct s produc i s exporte mrfurile pentru care este mai productiv i
s importe mrfurile la care alte ri sunt mai competitive. n opinia sa, acest fel de comer ar fi
reciproc avantajos pentru partenerii care acioneaz n deplin libertate economic, iar avantajul
absolut ar consta n diferena de pre pentru acelai tip de marf, dar produs n ri diferite.
Dac o ar strin ne poate furniza bunuri mai ieftine dect le-am produce noi e mai bine s le
cumprm de la ea, cu o parte din produsul activitii noastre, utilizate ntr-un mod din care
putem trage oarecare folos.
Avantajul absolut reprezint posibilitatea de a produce un bun cu o cantitate mai mic de
factori (input) dect oriunde altundeva n lume. Smith combate teoria mercantilist, a jocului cu
sum nul. Prin participarea la comerul internaional, avuia tuturor rilor poate fi sporit,
specializarea urmnd a se realiza pe baza principiului avantajului absolut.
Prin specializarea n producerea acelor produse pentru care sunt mai eficiente, toate rile
vor beneficia de pe urma participrii la schimburile internaionale. A. Smith considera c
principiul care guverneaz schimburile de mrfuri att pe piaa intern ct i pe piaa mondial
este determinarea valorii mrfurilor prin munca ncorporat n ele. Dac fiecare agent economic
ia n mod liber deciziile pe care le consider utile pentru atingerea scopului su, atunci se va
obine i binele general. Toate se petrec ca i cum o mn invizibil i-ar dirija pe oameni spre
rezultate care asigur funcionarea echilibrat a economiei naionale.
Pentru a-i demonstra teoria sa, Adam Smith a analizat pentru nceput ara A prin prisma
unui singur factor de producie, respectiv productivitatea muncii (economie unifactorial),
7

exprimat prin numrul de ore necesar pentru producerea unei uniti de msur din produsele X
i Y. Simboliznd O=ore, M=munc, rezult c necesarul unitar de munc pentru produsul X este
OMX, iar pentru Y este OMY. Se poate defini, deasemenea, totalul resursei de munc a unei ri
cu M. ntruct toate economiile au resurse limitate, indiferent ct de mari ar fi acestea, exist
limite n nivelul produciei i, ntotdeauna, pentru a putea produce mai mult dintr-un produs,
economia trebuie s renune la producia altor mrfuri, existnd, deci, renunri la comer. Aceste
renunri pot fi ilustrate grafic prin intermediul frontierei posibilitilor de producie (FP).
Graficul 1. Frontiera posibilitilor de producie

Cantitatea maxim din produsul Y ce poate fi produs, lund decizia s se produc o

anumit cantitate din produsul X, este reprezentat de linia FP, cantitatea total de munc fiind
limitat. Frontiera posibilitilor de producie (FP) ilustreaz diferitele mixuri de bunuri pe care
economia le poate produce: fie PPi din producia de X, fie respectiv FFi din producia de Y.
Costul oportun reprezint numrul de UM din produsul Y la care economia trebuie s
renune pentru a produce suplimentar o UM din produsul X. Astfel, costul oportun al produsului
X exprimat n produsul Y este dat de raportul dintre Productivitile muncii, exprimate prin
numrul de ore necesar pentru producerea unei UM din produsul X, respectiv Y.
ntr-o economie concurenial, oferta este determinat de nclinaia indivizilor de a-i
maximiza veniturile. n economia noastr simplificat A, ntruct munca este singurul factor de
producie, oferta la produsele X si Y va fi determinat de micarea forei de munc spre oricare
sector care pltete salarii mai mari. Dac producia X crete de la P la Pi, iar producia Y scade
de la F la Fi, preul la produsul X va scdea, iar la produsul Y va creste. n consecin, salariile
din sectorul Y tind s creasc, ceea ce va determina pe muncitorii din sectorul X s se mute n
sectorul Y. Ca rezultat, producia si oferta de Y vor creste si se vor reduce n sectorul X, iar
muncitorii vor migra din X spre Y, pn n momentul echilibrrii pieei. n absena comerului
internaional, ara A va produce ambele mrfuri, iar preurile relative ale produselor vor fi egale
cu necesarurile unitare de munc respective.

Pentru a explica avantajul din comerul internaional n cadrul modelului avantaj

absolut, Adam Smith a presupus c n lume exist dou ri, A i B, fiecare producnd dou
produse, X si Y. Deasemenea, el a presupus c, iniial, ntre A i B nu circul produsele, capitalul
sau fora de munc. n perioada analizat, se presupune c populaia, preferinele si tehnologiile
rmn constante.
Tabelul 1. Specializarea n producie i avantajul din comer prin prisma avantajului
absolut

Din tabel rezult c ara A este mai productiv (uniti de producie pe unitatea de timp)
dect B la producia produsului X, deci are avantaj absolut la acest produs, iar ara B este mai
productiv dect A la produsul Y, la care are avantaj absolut. n loc ca fiecare ar s produc
ambele produse, ele decid ca A s produc marfa X la care este mai productiv, iar B marfa Y la
care este mai productiv. Rezultatul este c n ara A producia la produsul X crete la mai mult
dect suma produciilor separate ale celor dou ri la acest produs (de la 9 la 12), iar ara B, de
asemenea, produce la produsul Y mai mult dect suma produciei separate la acest produs (de la 9
la 12). Dup specializare, fcnd schimb de produse ntre ele, X contra Y, cele dou ri ctig
din comer, ntruct vor dispune pentru consum de o mai mare cantitate din fiecare produs dect
n cazul produciei ambelor produse si nefcnd comer (12 X si 12 Y fa de 9 X si 9 Y).
Aa cum am vzut, economitii clasici au considerat c elementul determinant al valorii
unei mrfi este munca necesar pentru producerea ei. Potrivit acestei teorii, n exemplul nostru,
ara B poate s produc o unitate de msur UM din produsul Y la un pre de 1/6 din munca
anual, iar ara A la un pre de 1/3 din munca anual. Astfel, ara B are un avantaj absolut de 0,16
ani munc pe UM din produsul Y (1/3 1/6 = 0,16). Acest avantaj de pre ofer comercianilor
un stimulent de a cumpra produsul Y din ara B i a-l vinde n ara A, cu presupunerea c nu ar
exista cheltuieli de transport. Din aceleai motive se consider profitabil s se cumpere produsul
X din ara A i s se vnd n ara B.
Ctigul general din aceast activitate comercial const n transferul de munc din
sectorul produsului Y n sectorul produsului X n ara A i din sectorul produsului X n sectorul
produsului Y n ara B. Fiecare unitate transferat n acest mod duce la creterea produciei
mondiale a produsului X cu 3 UM, ntruct producia rii A crete cu 6 UM, iar producia rii B
scade cu 3 UM. De asemenea, producia mondial a produsului Y crete cu 3 UM, ntruct
producia rii B crete cu 6 UM, iar producia rii A scade cu 3 UM. Acest simplu argument a

fost de natur s demonstreze c schimbul de mrfuri dintre ri conduce, prin specializarea

rilor n produsele cu avantaj absolut, la creterea produciei i a consumului mondial.
Dei A. Smith a realizat un progres n analiza comerului exterior comparativ cu prerile
mercantilitilor (ideea schimbului liber ntre ri, identificarea avantajului absolut n comerul
interior i exterior, precum i faptul c schimburile de mrfuri i bani se deruleaz dup anumite
reguli) el ignor faptul c pe piaa mondial exist parteneri inegali, c din comerul exterior unii
pierd, alii ctig, convins fiind c mna invizibil funcioneaz identic att pe piaa intern
ct i pe cea mondial, deci c piaa este capabil s asigure n mod spontan autoreglarea
economiei de pia. De asemenea, a analizat legea cererii i a ofertei care dirijeaz schimbul de
mrfuri, ns nu a studiat legile care guverneaz producia de mrfuri.
Cu toate limitele teoriilor lui, Adam Smith a ajuns la concluzia cu care sunt de acord i
ali economiti i anume c participarea unei ri la schimburile comerciale internaionale
constituie o surs important de progres, ideea avantajului absolut obinut din participarea rilor
la schimburile comerciale internaionale, fiind amplu analizat de urmaii si, timp de un secol i
jumtate.
b)Teoria avantajului comparativ (modelul David Ricardo)
La nceputul secolului al XIX-lea, plecnd de la ideile predecesorului lor, A. Smith,
R.Torrens i D. Ricardo analizeaz relaiile economice dintre ri i elaboreaz Teoria costurilor
comparative de producie i a avantajelor relative reciproce n comerul internaional care ar
explica motivele i consecinele diviziunii internaionale a muncii, respectiv principiile alocrii
raionale a resurselor i ctigul care poate fi obinut din comerul internaional de ctre rile
participante.
D. Ricardo considera c nu ar fi necesar ca fiecare ar s produc absolut toate mrfurile
de care are nevoie, ci, fiecare ar ar trebui s se specializeze n producerea unor mrfuri pentru
care dispune de un anumit avantaj (comparativ) exprimat n uniti de timp de munc sau pe baza
legii valorii. Avantajul relativ, n viziunea lui D. Ricardo const n ctigul realizat de ctre o
naiune care produce i vinde la extern bunurile pe care le realizeaz cu costuri de producie mai
mici relativ cu alte bunuri naionale, iar n schimbul lor procur alte mrfuri a cror realizare la
intern se dovedete mai puin avantajoas. Modelul su se limita ns la analiza a dou ri i a
dou produse. Mesajul lui D. Ricardo const n liberalizarea comerului internaional precum i n
necesitatea dezvoltrii schimburilor comerciale ntre naiuni ca surs a progresului economic, a
binelui universal al tuturor: Fiecare ar i consacr n mod natural capitalul i munca acelor
genuri de activiti care i sunt cele mai avantajoase. Aceast urmrire a avantajului individual
este admirabil legat de binele universal al tuturor.
El absolutizeaz noiunea de avantaj relativ, considernd c liberalismul schimburilor
economice internaionale ar conduce n mod automat spre un avantaj reciproc al tuturor
partenerilor, obinnd armonia universal a intereselor lor. Aceast teorie nu sesizeaz ns,
consecinele diferite ale acestei liberalizri asupra diferitelor economii naionale cu dimensiunea,
potenialul, structura i eficiena lor extrem de diferit (mai ales asupra rilor cu un caracter
economic preponderent agrar). D.Ricardo admite c schimburile mondiale sunt de cele mai multe
ori neechivalente, ns nu gsete soluii pentru aceast realitate economic destul de grav. El
pornete n demonstrarea teoriei lui de la o ipotez pe care istoria nu a confirmat-o: superioritatea
productivitii muncii n industria dintr-o ar agrar comparativ cu productivitatea muncii
industriei dintr-o ar industrial, ignornd existena real a unor contradicii de interese ntre
parteneri inegali, participani la schimburile economice internaionale.

10

Cu toate limitele teoriei lui, D. Ricardo a contribuit la mbogirea tiinelor economice cu

termeni noi, mult dezbtui de generaiile urmtoare: cost de producie (timpul de munc necesar
pentru obinerea mrfurilor), cost relativ sau comparativ (costul exprimat prin comparaie cu cel
al altor mrfuri) sau avantaj relativ (expresia fie a celui mai mare avantaj absolut, fie a celui mai
mic dezavantaj absolut).
n prima jumtate a secolului al XIX lea, economia de pia i liberalismul care aduseser
omenirii mari realizri, au nceput s fie dezaprobate de masa larg a populaiei, de micii
productori ruinai de concurena marilor ntreprinderi capitaliste i de patronatul din ri mai
puin dezvoltate sau care au trecut mai trziu la dezvoltarea economiei moderne de pia.
Din analizarea Teoriei avantajelor relative sau comparative - David Ricardo (1817) se pot
evidenia urmtoarele concluzii: fiecare ar se va specializa n producerea acelor bunuri pentru
care este cea mai avantajat sau cel mai puin dezavantajat, respectiv n producerea acelor
bunuri ale cror costuri comparative sunt cel mai puin ridicate.
n exemplul dat de D. Ricardo, se pornete de la ipoteza urmtoare: schimburile se
realizeaz ntre dou ri, Anglia i Portugalia, cu dou produse, esturi i vin. Cheltuiala de
munc necesar pentru a produce cte o unitate din fiecare bun (ULR), exprimat n ore-om este:

Analiznd avantajele absolute (esturi: 90 < 100 avantaj absolut Portugalia; Vin: 80 <
120 avantaj absolut Portugalia) observm c Portugalia are avantaj absolut n producia ambelor
produse.
Analiznd avantajele relative prin prisma costurilor oportune:
esturi (costul unei uniti de estur exprimat n uniti vin):
Portugalia: 90/80 = 1,125
Anglia: 100/120 = 0,833
Observm c Anglia are avantaj relativ la esturi.
Vin (costul unei uniti vin n uniti esturi):
Portugalia: 80/90 = 0,888
Anglia: 120/100 = 1,2
Observm ca Portugalia are avantaj relativ la vin.
Interesul specializrii conform teoriei avantajului relativ este:
Pentru Anglia: dac ar tri n autarhie, pentru 1 u.. ar primi 0,833 u.v.; dac ar exporta n
Portugalia, ar primi 1,125 u.v. Anglia are deci interesul s importe vin portughez att timp ct l
poate plti, n termeni de esturi, cu un pre:
P < 120/100 uniti esturi / o unitate vin
Pentru Portugalia: dac ar produce singur esturi, ar trebui s plteasc pentru 1 unitate
esturi, 1,125 uniti vin; dac ar importa esturile, ar plti 1 unitate esturi cu 0,833 uniti
vin. Portugalia are deci interesul s importe esturile, dac preul lor, n termeni de vin exportat,
este:
P < 90/80 uniti vin/ o unitate esturi.
Limitele posibile ale schimbului internaional: 80/90< P < 120/100.
Prin urmare fiecare ar se va specializa n producerea acelui bun la care nregistreaz o
productivitate mai ridicat n propria economie.

11

Legea avantajului comparativ se poate enuna astfel: Este ntotdeauna mai avantajos
pentru dou ri s dezvolte relaii comerciale bilaterale, cu condiia ca ele s se specializeze n
producerea acelui bun n care nregistreaz cel mai mare avantaj relativ sau cel mai mic
dezavantaj relativ.
c) Teoria valorii internaionale
John Stuart Mill (1806-1873) pornete de la teoriile ricardiene, fiind de acord cu acestea
n privina liberului schimb i al costurilor comparative de producie, ns se distaneaz de D.
Ricardo atunci cnd explic rolul cererii de mrfuri n determinarea raporturilor de schimb ntre
ri. J.S. Mill, prin Teoria valorii internaionale a ajuns la concluzia c raportul de schimb al
unei ri ar fi cu att mai avantajos cu ct cererea pentru mrfurile ei este mai mare, iar cererea
proprie pentru mrfurile de provenien strin este mai mic.
n concluzie, fiecare ar are de ctigat din participarea la schimburile internaionale,
acceptnd c aceste ctiguri sunt inegale. n mod paradoxal, ar avea de ctigat rile
nedezvoltate pentru c cererea lor este mai mic, genernd un raport de schimb mai avantajos, iar
rile dezvoltate ar obine un raport de schimb mai dezavantajos pentru c au cererea cu mult mai
mare. Realitatea economic a artat, ns, c lucrurile nu stau aa. Pe piaa mondial partenerii
sunt inegali, rile mici, neindustrializate au rmas mult n urma rilor puternic industrializate.
Meritul lui J.S. Mill este acela de a fi identificat influena progresului tehnic asupra
preurilor mrfurilor comercializate pe piaa mondial i de a fi vzut n propagarea acestuia un
avantaj obinut ca urmare a participrii unei naiuni la comerul mondial. El a ignorat, ns,
existena unui decalaj mare ntre preul produselor purttoare de progres tehnic n proporie mai
mare i cele care l ncorporeaz ntr-o proporie mai mic pe pia, consecin a raportului dintre
cerere i ofert.
d) Modelul Heckscher Ohlin Samuelson (Teoria dotrii cu factori de producie)
Economitii suedezi Eli Heckecher (n 1919) i Bertil Ohlin (n 1933) merg mai departe n
ncercarea de explicare a avantajului comparativ, argumentnd faptul c sursa acestuia o
reprezint diferenele n dotarea cu factori de producie. Se pornete de la premisa c rile nu
dispun de aceeai dotare relativ cu factori i, deci, nu au aceleai costuri relative de producie.
Sunt avui n vedere doi factori, munca i capitalul.
Teorema Heckscher-Ohlin se poate enuna astfel: O ar dispune de avantaj comparativ n
producerea unui bun atunci cnd utilizeaz intensiv factorul caracterizat prin abunden factorial
relativ n raport cu partenerul su comercial. n aceste condiii, comerul internaional
corespunde unui schimb de factori abundeni contra factori rari (rile vor exporta produse a cror
fabricaie a necesitat o cantitate important de factori abundeni i vor importa bunuri fabricate cu
ajutorul factorilor care, n cazul ei, sunt deficitari). Ca urmare, apare o tendin de egalizare a
remunerrii factorilor de producie.
Samuelson, printr-o demonstraie extrem de complex, a artat c schimburile
internaionale duc la egalizarea remunerrii factorilor de producie, n urmtoarele condiii:
Pe pieele naionale i internaionale exist o concuren perfect;
Factorii de producie nu pot depi frontierele naionale i sunt omogeni (nu se face
distincia ntre munc mai mult sau mai puin calificat);
Factorii, care sunt perfect mobili i n concuren perfect n cadrul frontierelor naionale,
sunt remunerai conform productivitii marginale;
Randamentele sunt descresctoare, prin urmare specializarea n cadrul fiecrei ri este
parial;
12

 Sunt neglijate costurile de transport;

Funciile de producie sunt lineare i omogene pentru fiecare bun; ele sunt identice pentru
fiecare bun n diferitele ri.
Demonstraia lui Samuelson se plaseaz n ipoteza a dou ri i dou produse, esturigru i doi factori, munc i pmnt.
a) Creterea raportului salariu/rent (S/R) provoac o cretere a raportului preurilor
pentru esturi-gru (P/Pg) i o scdere a raportului gru-esturi (Pg/P). ntr-adevr, cum
fiecare ar dispune de un stoc limitat de factori, acetia sunt repartizai n funcie de valoarea
produsului, unui produs scump mai muli factori, unuia ieftin mai puini. Dac grul este ieftin,
cum el necesit mult pmnt, i va fi afectat mai puin munc. Deci raportul Pg/P este mic,
pmntul nu va mai fi foarte profitabil, renta va fi mai puin ridicat n raport cu preul muncii i
raportul S/R crete. Invers, dac preul grului crete, Pg/P se mrete, la fel renta, iar raportul
S/R se diminueaz.
b) Deoarece comerul internaional egalizeaz preul relativ al produselor, un unic raport
al preurilor Pg-P, presupune acelai raport S/R n cele dou ri.
c) n cele dou ri, cele dou sectoare se adapteaz la acest raport (S/R) realiznd
combinri munc pmnt (M/P) identice.
Demonstraia lui Samuelson a fost ulterior criticat, mai ales pentru urmtoarele dou
puncte vulnerabile:
1. egalizarea absolut a factorilor de producie nu se poate realiza n practic, pentru c depinde
de:
a. lipsa de omogenitate a factorilor: n medie, munca unui lucrtor american este mai
eficient dect a unuia afgan; calitatea pmntului difer de la o zon la alta, nici factorul
capital nu prezint omogenitate;
b. mobilitatea interioar i omogenitatea produselor nu sunt perfecte; sectoarele interne
comunic deseori cu dificultate cu cele externe;
c.tehnicile de producie sunt diferite.
2. departe de a realiza o egalizare a remunerrii factorilor, comerul internaional poate agrava
disparitile. n sprijinul acestei observaii s-au adus urmtoarele argumente:
a. funciile de producie sunt diferite n fiecare ar. A spune c o ar se specializeaz n
producerea acelui bun care utilizeaz factorii abundeni i, deci, mai ieftini nseamn c ea poate
face acest lucru, nu i faptul c l va face cu siguran, funcia de producie i condiiile de
formare a cererii prevalnd n faa schimbului. Chiar dac funciile de producie sunt identice,
costurile constante, specializarea tinde s creasc preul factorilor utilizai i s-l scad pe al
altora, care, dimpotriv, cresc n exterior, de unde disparitatea ntre preul factorilor.
b. Chiar n ipoteza a doi factori i dou produse, cele dou produse pot modifica
intensitatea cu care sunt utilizai factorii, n funcie de nivelul de producie la care se plaseaz:
produsele alimentare pot fi intensive n munc pentru o anumit valoare a funciei de producie i
n capital pentru o alt valoare. Atunci cnd sunt considerai mai mult de doi factori sau produse,
egalitatea este tot mai rar.
e) Paradoxul lui Leontieff
Primul autor care, n anii 50, a fost tentat s testeze modelul HOS, a fost W. Leontieff.
Plecnd de la observaia c SUA reprezint o ar abundent n capital, a pus la punct un test prin
care urma s demonstreze c exporturile americane sunt mai intensive n capital dect
importurile.

13

Pentru a-i elabora testul, Leontieff a construit o balan input-output pentru economia
american. Fiecare industrie depinde de alte industrii, pentru materiile prime sau pentru produsele
intermediare. De exemplu, producerea de calculatoare implic utilizarea de componente, material
plastic, semiconductori etc, iar calculatoarele, la rndul lor, sunt folosite de diferitele industrii n
procesul de producie. n acest fel, modelul input-output permite cunoaterea nevoilor de capital
i munc n producia fiecrei ramuri.
Leontieff a analizat 200 de industrii, pe care le-a separat n industrii exportatoare (cu un
sold [export import] pozitiv) i importatoare (cu un sold comercial negativ). n continuare a
presupus c exporturile scad cu 1 milion dolari, iar importurile cresc cu un milion dolari. Apoi a
calculat reducerea sau creterea nevoilor de capital i munc legate de aceste variaii. Pornind de
la datele anului 1947, Leontieff a descoperit c, lund, ramurile importatoare (a cror producie ar
putea s apar ca o substituire a importurilor), pentru a nlocui 1 milion din importuri printr-o
producie naional, ar fi nevoie de 170 oameni-ani i 3,1 milioane dolari suplimentari. n schimb,
reducerea exporturilor cu 1 milion dolari ar disponibiliza 182,3 oameni-ani i 2,6 milioane
capital.
n fapt, obinem un raport M/K pentru industriile exportatoare superior aceluiai raport
pentru industriile importatoare. Ca urmare, exporturile apar mult mai intensive n munc dect
importurile, care erau, la rndul lor, mai intensive n capital dect exporturile. Rezultatul era opus
celui ateptat a fi obinut prin aplicarea modelului HOS, de unde numele sub care a rmas
cunoscut acest test, de paradoxul lui Leontieff. Leontieff a ncercat s ofere o explicaie vis-avis de acest rezultat aparent paradoxal. Argumentnd faptul c un lucrtor american are o
productivitate de trei ori mai ridicat dect a unuia strin, el a conchis c SUA erau n fapt
abundente n factorul munc i nu n capital. Productivitatea superioar a muncitorilor americani
deriv din existena din abunden a unui al treilea factor de producie specific SUA,
managementul, care a permis muncii s fie mult mai productiv dect n alte pri.
Ulterior, ali autori au ncercat s aplice modelul lui Leontieff i altor ri, precum India,
Frana, Germania, Japonia etc., rezultatul fiind cnd o confirmare a paradoxului, cnd a
modelului HOS. Aplicarea modelului HOS la realitatea japonez a anilor 1950 a oferit un alt
rezultat paradoxal: Japonia deinea, cel puin aparent, mai mult factor munc dect capital, i
totui exporta produse intensive n capital. Dar descompunnd exporturile japoneze spre ri n
curs de dezvoltare, pe de o parte, i ri dezvoltate, pe de alt parte, aprea ca evident faptul c
exporturile erau intensive n capital ctre rile n curs de dezvoltare i intensive n munc ctre
rile dezvoltate. Cum circa 2/3 din exporturi mergeau spre ri n curs de dezvoltare, explicaia
aparentului paradox apare cu claritate.
1.3. Teorii moderne (bazate pe firm)
Teoriile clasice i neoclasice au analizat comerul internaional bazndu-se pe unele
ipoteze asemntoare. Teoriile moderne au pornit de la cele clasice i au luat n calcul elemente
noi (nivelul de dezvoltare al tehnologiilor, transferul internaional de tehnologie, investiiile n
cercetare-dezvoltare, educaie, proprietatea intelectual, rolul firmelor transnaionale) care nu
puteau fi explicate cu ajutorul metodelor de cercetare clasice.
Pornind de la ideea avantajului absolut a lui A. Smith, continund cu teoria avantajelor
relative reciproce a lui D. Ricardo, apoi cu teoriile lui J.S. Mill, sau ale lui J.M.Keynes, Michael
Porter dezvolt Teoria avantajului competitiv. Cu toate c apar puncte de vedere diferite, att
economitii clasici ct i cei moderni accept unanim ideea conform creia participarea ct mai
activ a rilor lumii la schimburile comerciale internaionale are drept consecin dezvoltarea
14

economiilor naionale pe termen lung. Reciproc, gradul de dezvoltare al economiilor naionale

(resursele umane, dotarea cu tehnologii performante, investiiile n educaie, sistemele de
proprietate intelectual) influeneaz direct dezvoltarea comerului internaional.
a) Teoria disponibilitii produselor pentru comerul internaional
Aceast teorie a fost elaborat de Irving E. Kravis. El a publicat n 1956 studiul intitulat
Disponibilitatea i alte influene asupra structurii comerului cu mrfuri" n care i propune s
cerceteze factorii de care depinde structura importului i exportului unei ri. Ideea de baz a
studiului este c orice ar tinde s importe mrfurile care nu pot fi produse n interiorul ei i s
exporte mrfurile pe care le poate produce n cantiti mai mari dect cele necesare consumului
intern i n condiii mai avantajoase dect n alte ri.
n viziunea lui Kravis, disponibilitile de export depind de patru factori:
a) nzestrarea cu resurse naturale;
b) amploarea i semnificaia diferenierii produselor;
c) progresul tehnologic n decursul timpului
d) politica economic extern a statului respectiv.
Rolul primului factor se nelege relativ uor n sensul c nu pot fi exportate fructe
tropicale din ri temperate sau cereale din zone muntoase. Ultimii trei factori modific n mod
substanial rolul jucat n trecut de diferenele de costuri i de preuri n explicarea fluxurilor
comerciale internaionale. Diferenierea produselor poate impune la export chiar produse mai
scumpe dect cele cu o calitatea superioar fa de mrfurile din alte ri, determinndu-i pe
clieni s le solicite.
Progresul tehnic stimuleaz comerul internaional sub dou aspecte: fie prin reducerea
costurilor i deci a preurilor, sporind competitivitatea mrfurilor respective pe piaa mondial, fie
prin diferenierea calitativ a produselor, impunndu-le deoarece alte ri nu pot produce calitatea
respectiv. n msura n care este protecionist, politica economic extern a unei ri are, n
general, un efect negativ asupra disponibilitii produselor care fac obiectul comerului
internaional n sensul c este vorba de tarife i alte msuri menite s restrng importul rii
respective de produse care sunt disponibile pe piaa intern la preuri similare sau ceva mai mari,
ceea ce poate duce i la represalii din partea altor state.
Explicarea structurii importului i exportului unei ri i deci a fluxurilor comerciale
internaionale trebuie s se in seama att de factori naturali (resursele i repartiia lor
geografic), ct i de factori economici (costuri, preuri, competitivitate, inclusiv costul
transportului), precum i politici (politica economic extern a fiecrui stat).
Modificrile structurale din economiile naionale sunt determinate de investiiile n
cercetare-dezvoltare-inovare concretizate n produse i servicii din ce n ce mai performante care
asigur succesul pe o pia intern sau extern. Apariia pe piaa mondial a unor produse i
servicii care s satisfac n cel mai nalt grad exigenele consumatorilor din ntreaga lume
contribuie n mare msur la modernizarea comerului mondial n strns legtur cu protejarea
drepturilor de proprietate intelectual cu un rol important n creterea numrului de invenii i
inovaii, mai ales n rile n curs de dezvoltare, interesate n mbuntirea tehnologic a
produciei industriale naionale. rile care au amnat implementarea politicilor inovatoare n
producia naional paralel cu asigurarea unor sisteme sigure i coerente de proprietate
intelectual s-au confruntat deseori cu reducerea ratei productivitii, cu dificulti n adaptarea la
preurile fluctuante ale resurselor de materii prime, cu scderea competitivitii pe piaa
internaional, dar i cu stagnarea economic.
Conform opiniilor exprimate de numeroi autori, principalele limite ale teoriilor clasice i
15

neo-clasice constau, n principal, n urmtoarele:

ipotezele pe care se sprijin sunt excesiv de simplificatoare. Astfel:
ipoteza conform creia naiunea este reprezentat de existena unui spaiu n care factorii
de producie sunt imobili este invalidat de realitatea contemporan, n care capitalurile
sunt chiar mai mobile dect mrfurile;
ipoteza concurenei pure i perfecte este i ea improprie lumii contemporane.
concluziile care deriv din aceste teorii nu sunt conforme cu evoluiile economice concrete:
specializarea rilor era explicat pornind de la diferenele existente ntre ri, diferene legate
de: costuri, productiviti, dotarea cu factori, structura cererii, nivelul de industrializare sau
modul de organizare economic i social. Logica diferenelor ar trebui, cel puin din punct de
vedere teoretic, s determine curente de schimb diferite, gama exporturilor unei ri urmnd a fi
complet diferit de cea a importurilor. n realitate, rile dezvoltate export i import produse
asemntoare, realizeaz, cu alte cuvinte, schimburi ncruciate de bunuri similare.
n prezent, schimburile dintre ri sunt cu att mai intense cu ct rile sunt mai apropiate din
punct de vedere economic (nivelul de dezvoltare i structura cererii sunt asemntoare).
Economitii sunt de acord c dezvoltarea schimburilor comerciale internaionale,
deschiderea economiilor, dezvoltarea progresului tehnic au avut drept consecin creterea
economic. Numeroasele schimbri care au intervenit n evoluia comerului internaional impun
regndirea teoriei economice. Spectaculoas este expansiunea puternic a internaionalizrii, care
a dus la apariia ntreprinderilor transnaionale cu efecte contradictorii asupra economiei
contemporane, sesizate de R. Sandretto:
- Transnaionalele constituie prghii importante care influeneaz dezvoltarea comerului
internaional i adncirea diviziunii internaionale a muncii,
- Extinderea transnaionalelor are att un efect benefic asupra rilor n curs de dezvoltare,
contribuind la dezvoltarea acestora, ct i un efect distrugtor, fcnd imposibil existena unei
concurene pure i perfecte pe pieele naionale,
- ntreprinderile transnaionale care provin din ri industrializate constituie pe de o parte,
un sprijin pentru politicile naionale, iar pe de alt parte, reduc eficiena interveniei statelor n
economie.
Dezvoltarea ntreprinderilor transnaionale constituie dovada clar a caracterului perimat
al teoriilor economice tradiionale. R. Gendarme n lucrarea Vrjitoare n economie:
multinaionalele (1981) apreciaz flexibilitatea firmelor transnaionale n afaceri i constat
rmnerea n urm a oamenilor de tiin n studierea rolului acestora.
Teoriile moderne ale comerului internaional se bazeaz pe studierea rolului firmelor n
derularea schimburilor comerciale internaionale, pe existena pe pia a concurenei imperfecte
dominat de monopoluri, oligopoluri i analizeaz noi factori: calitatea bunurilor i a serviciilor,
tehnologia, mrcile de fabric, comer sau serviciu, precum i denumirile de origine, fidelitatea
consumatorilor fa de anumite produse. Evoluia complex a comerului internaional,
influenat de aceti factori nu poate fi explicat prin teoriile clasice. Pornind de la realitile
economice contemporane, exist tot mai multe preocupri ale economitilor de a concepe modele
noi care dovedesc c participarea rilor la schimburile comerciale internaionale constituie o
cerin a dezvoltrii.
Modelul neoclasic privind specializarea internaional i investiiile relative n factori de
producie explic intercondiionarea reciproc dintre comerul internaional i creterea
economic. Comerul internaional influeneaz structura economiei naionale (producia se
orienteaz ctre produse competitive pe piaa mondial, adaptndu-se permanent cererii). Cu ct
economia va fi mai viguroas, cu att posibilitile de obinere a unor produse competitive ce
16

ncorporeaz tehnologie avansat cresc, influennd sporirea volumului schimburilor

internaionale ale unei ri. Modelul neoclasic pornete de la ideea c toate statele au acces la
posibiliti tehnologice identice pentru toate produsele i au de ctigat din comerul
internaional. Totui, n lumea real exist mari inegaliti ntre statele lumii privind nzestrarea
cu factori de producie, sau accesul la tehnologiile de vrf.
Modelele Nord-Sud ale comerului inegal consider c factorii de producie sunt inegal
distribuii n economia mondial att din punct de vedere cantitativ ct i calitativ. Economitii
adepi ai modelelor de comer Nord-Sud apreciaz c exist decalaje mari din punct de vedere
tehnologic ntre rile din Nordul industrializat i rile din Sud care au o cretere economic
redus. Aceste decalaje au tendina de a se accentua ntruct rile industrializate din Nord au
acces la tehnologii de vrf, dein un potenial mare de cunoatere (universiti celebre, knowhow, investiii n cercetare-dezvoltare), resurse umane cu nivel nalt de calificare. rile srace
ptrund greu pe piaa mondial ntruct dein for de munc slab calificat, iar produsele lor nu
sunt competitive, deci este necesar s caute soluii pentru depirea acestei poziii defavorabile
mai ales pe plan intern.
Teoria surplusului (privind comerul internaional) a fost lansat pentru prima dat de
Adam Smith i reluat de economitii contemporani. Potrivit acestei teorii o ar cu potenial
agrar poate produce pentru export bunuri care nu au cerere pe piaa intern, deci va utiliza resurse
nefolosite (munc, pmnt) cu scopul de a produce mai mult pentru piee strine. De beneficiile
acestei strategii profit, ns, investitorii strini mai mult dect cei naionali, iar diversificarea
economiei este mpiedicat. Soluia pentru valorificarea forei de munc locale ar fi protejarea
industriei interne agricole i prelucrtoare mpotriva concurenei strine.
b) Teoria similaritii ntre ri
Dezvoltat de suedezul Steffan Linder, aceast teorie explic bazele comerului
intraindustrial, pornind de la rolul firmei productoare de bunuri manufacturate n economia unei
ri considernd c schimburile internaionale cu produse manufacturate sunt datorate existenei
acelorai preferine ale panelelor de consumatori n toate rile lumii. Dup ce produc bunuri pe
care le testeaz pe piaa intern, firmele capt experien i ncep s caute posibiliti de
ptrundere pe alte piee, valorificnd avantajele economiilor de scar (presupun creterea
volumului produciei pe seama reducerii costului mediu ca urmare a repartizrii costurilor fixe
mari asupra unui numr mai mare de produse). Din figura nr.1. (curba experienei) se observ c
la o reducere la jumtate a costului mediu, volumul produciei se dubleaz.
Dac reuesc s se impun primele cu cote ridicate pe o pia extern firmele se
specializeaz n timp, n fabricarea unui produs pentru care exist o pia intern important,
obinnd un avantaj comparativ n exportul unor astfel de bunuri (manufacturate) ctre ri cu
venituri i preferine ale consumatorilor similare. Aceste firme vor opta pentru creterea
cheltuielilor cu activitile de cercetare-dezvoltare sau i vor breveta noile cunotine tehnice,
(protejate mpotriva abuzurilor prin drepturile de proprietate intelectual) pentru a ctiga venituri
ridicate (pe perioada de valabilitate a brevetelor) prin valorificarea proprie sau prin liceniere.
Avantajul competitiv ctigat este unul pe termen scurt. Firma va trebui s mbunteasc
procesele de producie cutnd tehnologii mai performante i s identifice noi avantaje
comparative pentru a se menine pe pia la cote ridicate. Responsabilii politicilor sectoriale
trebuie s acorde atenie sporit politicilor educaionale, fiscale sau subveniilor pentru cercetaredezvoltare.

17

Figura 1. Curba experienei

Steffan Linder constat c pieele cele mai avantajoase exist n rile n care preferinele
consumatorilor sunt asemntoare cu cele ale consumatorilor din propria ar. Fora concurenial
a firmei este asigurat de abilitatea ntreprinztorilor de a alege alternativa de combinare a
factorilor de producie cea mai favorabil pentru a obine cele mai bune rezultate posibile cu
ajutorul resurselor de care dispun (utilizarea unui capital tehnic mai eficient, utilizarea unor
tehnologii performante, investiii n cercetare-dezvoltare, n distribuia i promovarea produselor
pe pia). Conform acestei teorii, schimburile intrasectoriale se vor desfura ntr-o msur tot
mai mare ntre rile cu un produs naional brut pe locuitor asemntor.
c) Teoria lui Michael Porter
Michael Porter, autorul unor noi abordri considerate moderne i dinamice, a elaborat
teoria avantajului competitiv n care a pornit de la premisa c firmele pot obine avantaje
competitive prin deinerea avantajelor tehnologice i nu prin abundena relativ a factorilor de
producie. Avantajul tehnologic se obine prin inovare, prin valorificarea inteligenei umane.
Albert Einstein spunea: Imaginaia este mai important dect tiina. Iar inovarea nu este dect
rodul imaginaiei unor oameni inteligeni. Dup cum a observat M. Porter, Japonia i China au
cunoscut o dezvoltare rapid dup cel de-al doilea rzboi mondial datorit faptului c au reuit s
nlocuiasc lipsa resurselor prin inovarea tiinific i tehnologic. Firmele pot crea avantaje
competitive prin strategiile adoptate, prin gama de produse obinute i prin drepturile de
proprietate intelectual deinute, iar proprietatea intelectual are rdcini n puterea imaginaiei.
Porter arat c avantajele competitive ale unei ri sunt influenate de dou categorii de
determinani care alctuiesc structura puternic a unui diamant naional.
Figura 2. Determinanii avantajelor competitive naionale

18

Prima categorie este alctuit din:

Determinanii factoriali
- Resursele umane: numrul, structura pe vrste, calificarea, costurile, atitudinea fa de munc,
disciplina.
- Resursele naturale: poziionarea geografic, clima, solul, subsolul, apa, abundena,
accesibilitatea, costul acestor resurse.
- Resursele de cunotine se refer la cantitatea de cunotine tiinifice, tehnice i comerciale
ncorporate n bunurile i serviciile comercializate pe plan mondial. Aceste resurse se afl
stocate la nivelul universitilor, institutelor de cercetare, precum i la nivelul compartimentelor
de cercetare ale firmelor.
- Resursele de capital se refer la costul capitalului disponibil pentru producie sau la
investiiile strine directe i de portofoliu.
- Infrastructura are influen asupra competitivitii unei ri (reelele de transport, serviciile
potale, reelele de distribuie a energiei electrice, comunicaiile).
Determinanii cererii se refer la dimensiunea, structura, internaionalizarea i ritmul de
cretere al cererii, complexitatea cumprtorilor, capacitatea unei industrii naionale de a
prefigura cererea mondial, etc.
Ramurile industriale din amonte i aval contribuie la creterea competitivitii
internaionale a productorului.
Strategia i structura firmelor i concurena dintre acestea includ obiectivele firmelor,
metodele de management utilizate, motivarea salariailor, nivelul competiiei existente n
industrie, etc.
A doua categorie de factori o formeaz, n opinia lui Porter, statul i ntmplarea sau
ansa. Spre deosebire de D. Ricardo (adeptul unei economii libere de intervenia statului), M.
Porter consider c statul are un rol principal n influenarea evoluiei factorilor de producie prin
politici de investiii, subvenii, prin reglementarea pieelor de capital, prin politici educaionale.
Statul singur, ns, nu are puterea de a crea avantaje competitive. Politicile publice trebuie s se
armonizeze cu cele private pentru construirea unei configuraii durabile a diamantului.
Companiile dobndesc avantaje competitive acolo unde locaia activitilor lor le permite s
obin acumulrile adecvate de active i cunotine specializate, unde primesc prompt i sugestiv
informaii despre cerinele pieei; unde elurile proprietarilor, managerilor i lucrtorilor converg
spre investiii durabile; unde climatul macroeconomic este mai dinamic i mai provocativ.
Firmele reuesc acolo unde diamantul naional este cel mai favorabil. Structura diamantului este
dinamic, ntre factori existnd o permanent interdependen. De aceea, se poate trage concluzia
c o ar nu se poate baza pe un singur avantaj competitiv, cum ar fi fora de munc ieftin.
Diamantul se va afla n dezechilibru static, iar avantajul competitiv poate fi pierdut ntruct
fora de munc ieftin dintr-o ar poate fi nlocuit cu o for de munc i mai ieftin dintr-o ar
mai puin dezvoltat. Deci avantajul competitiv al unei ri trebuie s se bazeze pe o configuraie
durabil a diamantului.
n viziunea lui M. Porter economiile naionale parcurg patru stadii ale dezvoltrii
avantajelor competitive n cadrul creterii economice. Aceste stadii reflect sursele avantajului
unei ri precum i natura ramurilor industriale de succes:
1. stadiul avantajelor determinate de dotarea cu factori de producie,
2. stadiul avantajelor competitive determinate de investiii,
3. stadiul avantajelor competitive determinate de inovare,
4. stadiul avantajelor competitive determinate de avuia naional.

19

Porter observ c diferenele manifestate ntre ri n abundena factorilor nu sunt att de

importante ca diferenele tehnologice. De multe ori abundena factorilor ar putea reduce avantajul
competitiv pentru c apare risipa. Raritatea factorilor, n schimb, ar putea stimula inovaia.
Competitivitatea naional nregistreaz o continu cretere n primele trei stadii, iar n al patrulea
economia ar putea intra n declin.
Teoria lui Porter a pus bazele unei politici naionale bazate pe competitivitate i a fost
admirat de unii i criticat de alii. Criticile aduse teoriei se refer la metodologia de analiz
utilizat de Porter, la ideea localizrii unui diamant puternic numai acolo unde exist industrii
competitive la nivel mondial, la ncurajarea rilor n curs de dezvoltare n promovarea unor
politici care le pot fi duntoare. Printre cauzele care pot duce la distrugerea diamantului, adic
la pierderea unui avantaj competitiv (n viziunea lui Michael Porter) se numr: modificrile
tehnologice, nrutirea determinanilor factoriali, reducerea competitivitii n interiorul
economiei naionale, instabilitatea politic sau economic, interveniile nejustificate ale statului la
nivelul pieei.
d) Teorii ale neotehnologiilor
Preocuprile de modernizare a teoriei factorilor de producie au adus n atenia
specialitilor i problema dinamizrii acestei teorii n funcie de factorul cel mai mobil al creterii
economice i anume progresul tehnic i tehnologic, strns legat, evident, de revoluia tiinificotehnic din perioada postbelic.
Lund n considerare inegalitile dintre ri n ceea ce privete nivelul de dezvoltare a
forelor de producie din cadrul lor, aceste teorii consider c factorul determinant al comerului
exterior este capacitatea de inovare n domeniul tehnicii i tehnologiei. Din aceast idee de baz
deriv denumirea generic a acestor teorii drept teorii ale neotehnologiilor, dintre care, dou sunt
mai cunoscute i anume: 1) teoria decalajului tehnologic formulat de M.V. Posner i 2) teoria
ciclului de via a produsului, formulat de R. Vernon.
1) Teoria decalajului tehnologic a fost expus n lucrarea lui M.V. Posner intitulat
Comer internaional i schimbare tehnic (1961). Ea are ca punct de plecare cercetarea
corelaiei dintre exporturile unei ri i eforturile de cercetare anterioare acestora. Ea ajunge la
concluzia c n rile n care se fac cheltuieli mai mari de cercetare i dezvoltare, este mai
pronunat procesul de inovare, are loc o nnoire mai puternic a produselor, ceea ce le permite
acestora s menin un nsemnat decalaj fa de restul rilor lumii. Acest decalaj le asigur o
poziie de monopol n privina exportului produselor respective, care, chiar dac este temporar, le
aduce mari avantaje, asigurndu-le o eficien ridicat a comerului exterior, ntruct nu exist
riscuri unei concurene serioase din partea partenerilor lor rmai n urm sub aspectul nivelului
tehnologiei folosite.
Preocuprile de msurare a efortului (cheltuielilor) de cercetare i a influenei lor pozitive
asupra competitivitii unei ri pe piaa mondial au dus la concluzia c partea cea mai mare a
exportului rilor dezvoltate este dat de ramurile economice n care se fac mari cheltuieli de
cercetare i dezvoltare, de stimulare a inovaiilor.
2) Teoria ciclului de via a produsului a fost formulat de R.Vernon n lucrarea
Investiiile internaionale i comerul internaional n ciclul de via al produsului (1966).
Aceasta examineaz legtura dintre eforturile de cercetare i inovaie ntr-o perspectiv mai
ndelungat, innd seama de etapele pe care le poate parcurge un produs n funcie, nu numai de
cheltuielile fcute pentru el, ci i de alte reacii fa de el pe piaa mondial.
Punctul de plecare al acestei teorii este ideea c avantajul relativ nu este static, o dat
pentru totdeauna, ci se poate modifica n timp, n funcie de modificrile care pot interveni n
20

aciunile ntreprinse pentru valorificarea respectivului produs pe piaa mondial i de reaciile pe

care le au fa de el concurenii reali sau poteniali.
Durata i dimensiunea avantajului relativ, privit in mod dinamic, depind de etapele pe
care le parcurge un produs n decursul prezenei lui pe pia, ncepnd cu inovarea, respectiv
diferenierea produselor la scar naional, continund cu monopolul rii respective n perioada
lansrii produsului pe piaa mondial, cu aprarea acestui monopol n faza de maturizare a
produsului prin msuri de protejare a avantajelor ctigate i terminnd cu depirea monopolului
rii exportatoare i abandonarea msurilor de aprare prin protejarea produciei naionale, atunci
cnd produsul respectiv a ajuns s fie standardizat la scara internaional, s fie produs mai ieftin
de concurenii care l-au asimilat i deci s fie importat n condiii mai avantajoase dect cele din
ara care l-a lansat. Monopolul acesteia a fost ntre timp refcut prin noi inovaii i ciclul descris
mai sus urmeaz s se repete cu alt produs, de care se leag alt avantaj relativ, generat de alte
cheltuieli pentru cercetare i dezvoltare.
Problema are, desigur, i faete mai ntunecate, legate pe de o parte, de insuficiena
resurselor pentru cercetare n multe ri ale lumii (peste dou treimi) la care face parte i
Moldova, deci de fluxul redus al inovaiilor, iar pe de alt parte, de condiiile oneroase ale
transferului de tehnologie de la rile dezvoltate spre cele n curs de dezvoltare (preuri
exorbitante, datorii externe copleitoare i ruintoare, n multe cazuri) ca i iraionalitatea
transferului invers de tehnologie, respectiv a "exodului creierelor" din rile slab dezvoltate, unde
ele sunt absolut necesare, spre rile puternic dezvoltate, care i nsuesc imense gratuiti
deoarece se folosesc de specialiti strini n sporirea avuiei lor, fr s fi suportat cheltuielile cu
pregtirea lor.
Teoria rivalitii strategice globale a economitilor Paul Krugman i Kevin Lancaster
cerceteaz influena pe care o au rivalitile dintre marile companii transnaionale asupra
comerului internaional i pleac de la premisa c acestea au la dispoziie mijloace importante de
obinere i meninere a unor avantaje competitive durabile:
Deinerea unor drepturi de proprietate intelectual
Investiiile n cercetare-dezvoltare
Dezvoltarea economiilor de scar i de gam
Valorificarea curbei de experien
Drepturile de proprietate intelectual constituie un instrument de dezvoltare economic:
Proprietatea intelectual este un instrument aflat n serviciul dezvoltrii economice i al obinerii
bogiei, al crui potenial nu a fost exploatat n ntregime n toate rile mai ales n rile n curs
de dezvoltare.
Teoriile moderne pun accentul pe rolul firmelor n economie, dar nu neglijeaz nici rolul
guvernelor statelor lumii. Acestea influeneaz avantajele competitive prin modul cum
reglementeaz i aplic standardizarea produselor i serviciilor, prin subvenii, prin controlul
pieelor de capital, prin modul de finanare a programelor naionale de cercetare, etc.

21

CAPITOLUL II
DEZBATEREA COMER LIBER SAU PROTECIONISM
Una dintre cele mai importante i interesante dezbateri teoretice referitoare la comerul
internaional care s-au desfurat de-a lungul timpului este cea legat de subiectele comer liber i
protecionism. Opiniile n favoarea fiecruia dintre cele dou curente sunt susinute n cadrul
analizei cazului de comer liber i a cazului de protecionism, prezentndu-se argumentele pro
comer liber i respectiv, pro protecionism. Acestea se bazeaz pe prerile economitilor, potrivit
crora, pe de o parte, statul nu trebuie s intervin n fluxul internaional de bunuri i servicii, iar
pe de alt parte, trebuie creat un sistem de taxe vamale, contingente i subvenii la export pentru a
proteja economia naionala a fiecrui stat fa de concurena productorilor externi.
2.1. Argumente pro comer liber
a) Efectul taxei vamale
Un tarif vamal produce o pierdere net pentru economie, msurat n graficul de mai jos
de suprafaa a dou triunghiuri (b i d). Aceast pierdere se datoreaz distorsionrii stimulentelor
economice att pentru productori, ct i pentru consumatori. n contrast, o tendin spre comer
elimin aceste distorsiuni i duce la creterea bunstrii naionale.
O tax vamal majoreaz producia intern de la Q1 la Q2 avantajnd pe productor, n
timp ce consumul intern scade de la C2 la C1, dezavantajnd pe consumator. Exist i al treilea
juctor, guvernul, care ctig din ncasarea taxelor vamale. Se pune problema: care este soldul?
Pierderea consumatorului = a + b + c +d; ctigul productorului = a; venitul guvernului = c + e;
costul net al tarifului = pierderea consumatorului ctigul productorului venitul guvernului,
respectiv (a+b+c+d) a (c+e) = b+d e
Figura 1. Efectul taxei vamale
Pre P

Pre mondial plus tax

vamal
Pre mondial

C(cerere)

O(ofert)

Distorsiune de
producie

Distorsiune de comer

PT
a

c
b

PM

d
e

Pre import cu tax

1
PT

Import
dup tarif

Q1

Q2

Cantitate Q
C1

C2

Import nainte de tarif

Sursa: Fota C. Comer internaional i politici comerciale internaionale, Ed. Universitaria,

Craiova, 2004
Exist dou triunghiuri (b i d), a cror suprafa nseamn pierdere i un dreptunghi (e) a
crui suprafa msoar ctigul. Un mod util de a interpreta aceste ctiguri i pierderi este
22

urmtorul: triunghiurile (b) i (d) reprezint pierderea de eficien care apare datorit faptului c
o taxa vamal distorsioneaz stimulentele pentru producie i consum, n timp ce dreptunghiul (e)
reprezint ctigul pentru raportul de schimb (raportul dintre preurile de export i preurile de
import), care apare ca urmare a faptului c un tarif poate reduce preul de import al mrfii.
Acest efect se produce n cazul rilor cu o pondere mare n importul mondial, ele putnd
solicita exportatorilor reducerea preului ca urmare a introducerii taxei vamale. Dac ara
importatoare este o ara mic, adic deine o pondere nesemnificativ n importul mondial, ea nu
poate influena scderea preului de import, iar avantajul din raportul de schimb dispare.
b) Efectul restriciei cantitative
O restricie cantitativ (contingentul de import) limiteaz importul la o anumit cantitate
sau valoare. Ea are, n linii generale, aceleai efecte ca o tax vamal.
n exemplul de mai jos, preul intern al rii importatoare (Pi) este mai mare dect preul
mondial (PM). De asemenea, se remarc faptul c ara, concomitent cu restricia cantitativ, aplic
i taxe vamale de import. Totodat, se pleac de la premisa c ara respectiv nu are o pondere
important n importul mondial al produsului restricionat.
Figura 2. Efectul restriciei cantitative
Preul P

C(cerere)

O(ofert)

Pre intern Pi
h

Pre mondial plus taxa

vamal

Pre mondial PM

Q1

Q2

C1

C2

Cantitatea Q

Sursa: Fota C. Comer internaional i politici comerciale internaionale, Ed. Universitaria,

Craiova, 2004
Efectul introducerii restriciei cantitative este indicat de cinci suprafee: f, g, h, i i j.
Productorul ctig datorit preurilor interne mai ridicate suprafaa f. Consumatorul pierde f + g
+ h + i + j. Guvernul ctig din ncasarea taxei vamale j. Efectul net al introducerii restriciei
cantitative este o pierdere (f + g + h + i + j) f j = g + h + i. Din aceast pierdere net
suprafeele g i i reprezint pierderile din restricionarea importului i distorsiunea consumului.
Suprafaa h reprezint o rent acumulat de strini, un transfer pur ctre strintate.
n concluzie, contingentul de import majoreaz producia i preurile interne i genereaz
venituri suplimentare pentru strinii care obin dreptul de a exporta n ara care a introdus
contingentul.
c) Efectul subveniei
Dintre mijloacele folosite pentru stimularea exportului am luat ca exemplu subvenionarea
exportului. Subvenia este direct, ca o sum dat exportatorului reprezentnd diferena dintre
23

costul de producie mai ridicat i preul mondial mai mic, sau indirect, sub form de reducere
sau scutire de impozit pe profit sau pe contribuia la asigurri sociale, aferent mrfurilor
exportate.
Cnd guvernele acord subvenie, productorii vor exporta produsele pn la punctul la
care preul intern depete preul extern cu volumul subveniei.
Figura 3. Efectul subveniei
Preul P

O(oferta)

Pre n ara
exportatoare Ps
k
Pre mondial
PM
Pre n ara
importatoare Ps

m
p

C(cerere)

Cantitatea Q

Export

Sursa: Fota C. Comer internaional i politici comerciale internaionale, Ed. Universitaria,

Craiova, 2004
Efectele unei subvenii de export asupra preurilor sunt exact inverse fa de cele ale taxei
vamale. Preul n ara exportatoare crete de la PM la PS, dar ntruct n ara importatoare preul
scade de la PM la Ps, creterea de pre este mai mic dect subvenia.
n ara exportatoare, consumatorii pierd, productorii ctig, iar guvernul pierde ntruct
cheltuiete bani pentru subvenie. Pierderea consumatorului se afla n suprafeele k, l. Ctigul
productorului este reprezentat de suprafeele k,l,m. Subvenia guvernului este n suprafeele k, l,
m, n, o, p, r.
Efectul net este reprezentat, n consecin, de suma suprafeelor l, n, o, p, r. Din acestea, l
i n reprezint pierderi de distorsiune de producie i consum, ca i cele provocate de taxa
vamal.
Suplimentar i n contrast cu taxa vamal, o subvenie de export nrutete raportul de
schimb prin diminuarea preurilor de export pe piaa externa de la PM la Ps. Aceasta duce la
nrutirea raportului de schimb (o + p + r) = PM Ps cantitatea exportat cu subvenie. n acest
fel, o subvenie de export conduce pe ansamblul rii la costuri care depesc beneficiile.
d) Avantajele suplimentare ale comerului liber
Eficiena cazului de comer liber reprezint reversul analizei cost beneficiu. O ar mic,
impunnd un tarif, un contingent de import sau acordnd o subvenie de export nu poate influenta
preul mondial deci nu are nici un avantaj, ci numai dezavantaje n ceea ce privete producia i
24

consumul. Invers o evoluie spre comerul liber elimina aceste distorsiuni i duce la creterea
bunstrii. n afar de acest argument de baz, se consider c un comer liber aduce avantaje
suplimentare.
Primul din aceste avantaje l reprezint faptul c un comer liber permite concentrarea
produciei n uniti mari, cu producie de mare serie, n locul unor mici ntreprinderi, cu
producie redus i, deci, mai puin eficiente, care ar apare n spatele proteciei.
Al doilea avantaj const n aceea c un comer liber ofer ntreprinztorilor un stimulent
de a concura pentru export i cu importurile, de a nva i de a inova ceea ce nu se ntmpl n
cazul comerului dirijat, cnd statul impune structura importurilor i exporturilor.
Al treilea avantaj suplimentar este de ordin general, oferind guvernului posibilitatea de a
se distana de interesele unor grupuri de persoane, de a promova o politic cu anse egale pentru
toi, n timp ce n condiii de protecie guvernul poate fi uor prizonierul unor grupuri de interese.
2.2. Argumente pro protecionism
Aa cum s-a artat, tarifele vamale, restriciile cantitative i subveniile tind s reduc
bunstarea naional i mondial, exceptnd cazul rilor cu o pondere important n comerul
internaional, care i pot mbunti raportul de schimb, eliminnd astfel pierderile de eficien
(distorsiunile de producie i de consum). De ce, atunci, toate rile aplic la import politici
tarifare i netarifare?
Rspunsurile la aceast ntrebare deriv din argumentele elaborate de guverne i grupuri
de interese, care sunt prezentate organelor legislative atunci cnd se adopt msuri de politic
comercial. Aceste argumente pot fi clasificate n patru mari categorii: folosirea puterii de
monopol pe pia pentru mbuntirea raportului de schimb; n lumea real, comerul liber
conduce la condiii mai puin optime, iar obstacolele la import pot mai degrab s creasc dect
s reduc bunstarea; tarifele vamale, restriciile cantitative sau subveniile pot avea i funcii
sociale, respectiv redistribuirea veniturilor i realizarea de venituri guvernamentale pentru
oferirea de servicii publice; ngrdirile la import pot contribui la stabilizarea preurilor i a
omajului n situaiile de incertitudine i de fluctuaii majore n cererea, oferta i preurile
internaionale.
a) Poziia de monopol
Este adevrat c o ar cu o pondere mare n importul mondial poate, introducnd un tarif
vamal, s influeneze preurile mondiale i s-i mbunteasc astfel raportul de schimb.
Prima problem care se pune este: ct de mare poate fi taxa i, n consecin, ct de mare
poate fi ctigul rii care a introdus tariful? Aa cum a demonstrat economistul american Harry
Johnson, dac taxa vamal este ridicat, exportatorii nu vor putea face concesii de pre la infinit,
ntruct ar intra n stare de faliment. ntr-un astfel de caz, importul nu ar mai avea loc i drept
rezultat ar dispare avantajul din raportul de schimb al rii importatoare, deci taxa vamal i
pierde sensul. Rezult c taxa vamal trebuie s aib un nivel optim, care s permit, n egal
msur, importul rii care o impus-o i exportul rilor partenere.
A doua problem se refer la msurile de rspuns pe care rile partenere exportatoare ar
putea s le adopte. Aa cum s-a artat, raportul de schimb al unei ri reprezint raportul ntre
preurile mrfurilor de export i preurile mrfurilor de import. Dac ara importatoare, care a
introdus tarif vamal, ctig din reducerea preului de import, ara exportatoare pierde ntruct i
scade preul de export. Evident, ara exportatoare poate, la rndul ei, s impun un tarif vamal,
pentru a-i reduce preul de import i a recupera, astfel, din pierderea la preul de export. S-ar
ajunge, n acest mod, la rzboaie comerciale. De aceea, este rezonabil ca rile s nu procedeze
25

la adoptarea de msuri tarifare sau netarifare unilaterale, exceptnd cazul n care se consider c
lipsa de cunotine sau situaia politic din ara exportatoare ar mpiedica-o s reacioneze.
b) Eecurile de pia
Eecul de pia este definit ca fiind procesul de pia care cauzeaz alocarea ineficient a
resurselor n economie. Atunci cnd exist asemenea eecuri de pia, intervenia guvernamental
prin impunerea de tarife vamale poate, n principiu, s determine o operare eficient a economiei
i o cretere a bunstrii unor persoane, fr a provoca o scdere a bunstrii altora.
Cel mai utilizat argument n acest sens, susinut de germanul Friederich List i americanul
Alexander Hamilton, este cel cunoscut sub numele de industrie tnr (infant industry).
Puterea acestui argument const n faptul c tarifele vamale pot fi utilizate temporar, atta timp
ct o industrie nou stabilita necesita protecie fa de concurena firmelor strine adulte. Dup
maturizare, tarifele pot fi eliminate, ara va dispune de o industrie cu avantaje comparative, astfel
c toate rile vor avea, n final, de ctigat. Dei, teoretic, acest argument este convingtor, n
lumea real apar o serie de probleme: dificultatea de a identifica industriile cu potenial avantaj
comparativ i care s fie protejate; dup maturizarea unei industrii este foarte complicat din punct
de vedere politic s se renune la protecie; costul social al proteciei i ctigul din dezvoltarea
industriei sunt extrem de dificil dac nu imposibil de comensurat, pentru a determina avantajul
net pentru economie.
Un alt argument din categoria eecurilor de pia l reprezint existena unor economii
duale, model elaborat de americanul Arthur Lewis. Conform acestui model, n rile n curs de
dezvoltare exist un surplus de for de munca n agricultur, cu o productivitate marginal foarte
sczut sau chiar zero. n aceste circumstane, antreprenorii pltesc salarii care depesc costul
oportun al muncii n agricultur i angajeaz mai puini muncitorii dect necesarul social optim.
Americanul Event Hagen a susinut c un tarif vamal poate majora producia industriala i, astfel,
facilita transferul de munc din agricultur cu productivitate zero spre industrie, rezultnd un
ctig social net de producie. Argumentul economiei duale este criticat pentru c nu ia n
considerare productivitatea pozitiv n agricultur n perioadele de vrf de recoltare i pentru
neglijarea costului transferului populaiei rurale spre orae. Din aceste motive, economitii nu
sunt unanim de acord cu validitatea empiric a modelului economiei duale.
Un al treilea argument se refer la externalitai. Cel mai pur caz de eec de pia este
atunci cnd producia sau consumul afecteaz bunstarea populaiei, iar preul produselor nu
reflect aceste beneficii sau costuri externe pozitive, bunstarea social general poate crete prin
majorarea produciei interne, n timp ce efectele externe negative cer scderea produciei. Tarifele
vamale pot fi folosite pentru schimbarea preurilor relative interne, ceea ce induce creteri sau
scderi n producia unor mrfuri. n anii receni dou argumente pentru protecia bazata pe
externalitai au devenit proeminente: poluarea i exportul unor produse rentabile pentru firme, dar
n detrimentul raportului de schimb al rii. Cea mai important obiecie la folosirea proteciei
pentru gestionarea externalitailor este c tarifele nu sunt suficiente, preferndu-se o intervenie
mai direct, cum ar fi taxa pe emisiile poluante (cazul polurii) sau o tax de export (cazul
deteriorrii raportului de schimb).
c) Funcia bunstrii sociale
Sectorul guvernamental are un rol important n economie, prin redistribuirea veniturilor i
oferirea de servicii publice.
Efectul de redistribuire a veniturilor prin tariful vamal a fost susinut de americanii Paul
Samuelson i Ronald Jones. Ei au concluzionat c un tarif majoreaz venitul relativ al factorului
de producie care este folosit n fabricarea produsului protejat. Pe de alt parte, americanul Lloyd
26

Metzlar a demonstrat c, protecia unui produs intensiv n munc duce la scderea produciei
acelui produs i, n consecin, la preuri relativ mai mici pentru munc, chiar dac bunstarea
rii respective a crescut. Cea mai bun politic guvernamental (prima bun soluie) n cazul
declinului unui sector industrial este sprijinirea realocrii factorilor de producie n alte sectoare
care ctig n competitivitate. n aceste condiii nu are loc redistribuirea veniturilor. Dac totui,
acesta este un scop n sine, redistribuirea trebuie realizat prin politici fiscale i bugetare
adecvate, evitndu-se apelarea la cea de-a doua bun soluie, adic la msuri de politic
comercial, cum ar fi tarifele vamale.
n primele stadii ale dezvoltrii economice guvernele dispuneau de puine surse de
colectare de venituri. n aceste condiii, sectorul de comer exterior a tins s devin una din
sursele cele mai importante pentru veniturile statului. Folosirea tarifelor ca surs de venituri
creeaz conflicte cu alte obiective ale politicii tarifare. De exemplu, dac printr-o tax vamal
ridicat se urmrete oprirea importului, ncasarea vamal va fi zero. La cealalt extrem, pentru
a realiza venituri vamale ar putea fi necesar s se impun o tax vamal la un produs care nu ar
trebui protejat pentru nici un alt motiv. n general argumentul folosirii tarifului vamal ca mijloc
de realizare de venituri guvernamentale este solid n msura n care costul social al obinerii de
venituri n oricare alt mod este mai mare, aa cum poate fi situaia n rile n curs de dezvoltare.
d) Instabilitatea economic
Presupunnd c ntr-o ar fora de munc este complet folosit, iar comerul exterior este
echilibrat, i de asemenea, c n restul lumii o depresiune sau o recolt foarte bogat produce
temporar o reducere a preurilor de import ale rii respective, ea ar beneficia de o mbuntire a
raportului de schimb i, deci, nu ar exista nici o justificare pentru o intervenie guvernamental.
ns, analiznd realist situaia, putem trage concluzii. n primul rnd, mbuntirea
raportului de schimb al rii conduce la scderea veniturilor factorilor ei de producie utilizai
intensiv n produsul importat. n al doilea rnd, factorii de producie afectai vor tinde s se mute
din sectoarele de import n sectoarele de export, dar acest stimulent va disprea odat cu
restabilirea preurilor mondiale la nivelul anterior, ceea ce i va determina s revin n sectoarele
de import.
Pentru a se evita astfel de perturbaii costisitoare din punct de vedere social, n situaia
analizat ar putea fi utilizat tariful vamal ca msur temporar. Scumpind importul, factorii
antrenai intensiv n producia produselor de import vor rmne stabili n sectorul respectiv.
Din punct de vedere istoric, taxele vamale temporare au fost utilizate ca un complement
sau ca un substitut pentru politicile monetare i fiscale destinate meninerii ocuprii depline a
forei de munc.

27

CAPITOLUL III
ROMNIA N CONTEXTUL POLITICII COMERCIALE COMUNE
3.1. Obiective i principii ale Politicii Comerciale Comune a UE
Prevederile tratatului CEE referitoare la obiectivele i principiile PCC nu sunt nici foarte
clare, nici foarte explicite, dovad c ele au fost interpretate nuanat de diferii autori. Obiectivele
reies din coninutul unor articole.
Astfel, conform articolului 18 un obiectiv ar fi fost ncheierea de acorduri internaionale
care s reduc protecia tarifar, iar conform articolului 29 obiectivele ar fi promovarea
schimburilor comerciale ntre statele membre i statele tere; evoluia condiiilor de concuren in
direcia creterii forei competitive ale ntreprinderilor. Prin prevederile articolului 110 actual 131
avem urmtoarele obiective: dezvoltarea armonioas a comerului internaional; eliminarea
progresiv a restriciilor n schimburile internaionale; reducerea barierelor vamale; creterea
forei concureniale a ntreprinderilor.
n privina principiilor care guverneaz politica comercial a UE, coninutul articolului 3
din Tratatul UE ne relev c principiul de baz este o economie de pia deschis n care
concurena este liber. Alt principiu reiese din prevederile art. 113 (actual 133) al Tratatului UE
unde se afirm c politica comercial ar fi construit pe principii uniforme n domeniul tarifar, al
acordurilor comerciale, al liberalizrii comerciale. Astfel, Politica comercial comun se bazeaz
pe principii uniforme, n special n ceea ce privete modificrile tarifare, ncheierea de acorduri
tarifare i comerciale privind schimburile de bunuri i servicii, precum i aspectele comerciale ale
proprietii intelectuale, investiiile strine directe, uniformizarea n cadrul msurilor de
liberalizare, politica exporturilor i msurile de protecie comercial, cum ar fi cele care urmeaz
s fie luate n caz de dumping i de subvenii. Prin urmare, punerea n aplicare a politicii
comerciale comune intr n sfera de competen a Uniunii. Instituiile europene trebuie s
ntocmeasc i s adapteze tariful vamal comun, s ncheie acorduri comerciale i vamale, msuri
de armonizare care s liberalizeze comerul cu rile tere, politica de export specific i s ia
msuri de protecie, n special la practicile comerciale neloiale.
Parlamentul European i Consiliul hotrsc prin regulamente, n conformitate cu
procedura legislativ normal, i adopt msurile care definesc cadrul pentru punerea n aplicare
a politicii comerciale comune. n cazul n care acordurile trebuie s fie negociate cu rile tere,
Comisia prezint recomandri Consiliului, care va fi apoi autorizat s deschid negocierile.
Comisia este negociatorul UE i consult un comitet special numit de Consiliu pentru a o sprijini
n aceast sarcin (fostul Comitet 133, acum ''Comitetul 207''). Acesta acioneaz n cadrul
instruciunilor emise de Consiliu. n exercitarea atribuiilor conferite prin articolul 207 al
Tratatului asupra Funcionrii UE (TFUE), inclusiv ncheierea de acorduri, Consiliul hotrte cu
majoritate calificat.
n cadrul acordurilor internaionale, UE ca un ntreg, reprezentat de Comisie, este cel
mai adesea privit, ca parte distinct alturi de statele membre, ceea ce nseamn c aceasta ia
parte la negocieri, semneaz acorduri i, dac este necesar particip la gestionarea lor, ca membru
al organizaiei n cauz. n domeniile n care Uniunea are responsabilitatea exclusiv (agricultur,
pescuit), statele membre nu sunt n prim-plan; Comisia negociaz i gestioneaz acorduri pe baza
unui mandat de negociere emis de ctre Consiliu (acorduri de mrfuri globale, acorduri
comerciale tradiionale, acorduri prefereniale, acorduri de asociere). n conformitate cu articolul
351 (TFUE, fostul articol 307 TCE), drepturile i obligaiile care decurg din acordurile ncheiate
28

de ctre statele membre nainte de aderarea lor la Uniune nu sunt afectate de dispoziiile
tratatelor, dar n msura n care aceste acorduri nu sunt compatibile cu tratatele, statele membre n
cauz trebuie s ia toate msurile corespunztoare pentru a elimina incompatibilitile constatate.
Avnd n vedere complexitatea relaiilor internaionale i a instrumentelor de politic
extern n sensul larg al termenului, competenele Uniunii ies ocazional din cadrul definit n
articolul 207. n astfel de cazuri, instituiile europene nu pot aciona singure. Ele trebuie s
implice statele membre, fapt care complic n mod considerabil procesul de negociere i
ncheierea de acorduri internaionale. Pentru negocierea i ncheierea de acorduri, n mod normal,
Consiliul hotrte cu majoritate calificat. Cu toate acestea, Consiliul acioneaz n unanimitate
pentru negocierea i ncheierea unor acorduri n domeniile: comerului cu servicii; aspectelor
comerciale ale proprietii intelectuale; investiiilor strine directe; comerului cu servicii
culturale i audiovizuale, precum i servicii de comer n domeniul social, educaie i sntate.
Instrumentele politicii comerciale sunt extrem de diverse i n funcie de gama lor politic
comercial poate fi mai mult sau mai puin protecionist. Nivelul protecionismului depinde de
domeniul n care este aplicat acesta i de progresele nregistrate pe linia reducerii proteciei
comerciale n cadrul sistemului comercial multilateral reprezentat de GATT/OMC. n Tratatul
CEE nu sunt specificate toate instrumentele, iar sfera lor de cuprindere s-a lrgit permanent,
ndeosebi n ce privete obstacolele tarifare, care au devenit tot mai sofisticate i mai diverse.
Politica comercial este un instrument utilizat pentru alte politici ale UE, cum ar fi
politica agricol, politica industrial, politica concurenei, politica financiar valutar, politica
cursului de schimb etc. Principalele dou instrumente, dar nu singurele, sunt obstacolele tarifare
(politica vamal) i obstacolele sau protecia netarifar. Sigur c instrumentele politicii
comerciale privesc mai mult importurile i mai puin exporturile.
Politica comercial comun a Uniunii Europene are trei dimensiuni: dimensiunea
multilateral, dimensiunea bilateral (regional) i dimensiunea unilateral.
n ceea ce privete dimensiunea multilateral, se poate sublinia rolul important jucat de
ctre Comunitatea European n cadrul GATT i apoi al OMC(succesoarea GATT). Astfel, ca
urmare a celor opt runde de negocieri multilaterale desfurate sub egida GATT regulile i
deciziile GATT au fost preluate n acquisul comunitar(astfel c ele au trebuit s fie respectate i
aplicate de ctre rile comunitare), s-a dezvoltat un sistem de drept al comerului internaional i
s-a realizat o liberalizare destul de extins a comerului dintre membrii GATT.
ncurajarea schimburilor de ctre Uniunea European nu se realizeaz doar n contextual
multilateral al OMC, ci i prin intermediul unor acorduri bilaterale prefereniale cu diferite ri
sau grupuri de ri sub forma acordurilor de liber schimb sau a acordurilor vamale. Principalele
acorduri bilaterale/regionale de acest tip ale Uniunii Europene includ: acordurile de comer liber
cu Asociaia European a Liberului Schimb, Mexic, Africa de Sud, Elveia; uniunile vamale cu
Turcia, Andorra i San Marino; Acordurile Europene ncheiate la nceputul anilor 90 cu rile din
Europa Central i de Est. Acordurile de Parteneriat Economic negociate cu rile ACP (Africa,
Caraibe, Pacific) Acordul Cotonou; acordurile mediteraneene, n cadrul crora se cuprind
acordurile cu Algeria, Egipt, Israel, Liban, Maroc, Organizaia pentru Eliberarea Palestinei, Siria
i Tunisia.
n cadrul dimensiunii unilaterale a politicii sale comerciale, Uniunea European se
folosete de urmtoarele: Sistemul Generalizat de Preferine (SGP), care este instrumentul clasic
de stimulare a dezvoltrii prin intermediul acordrii de taxe vamale prefereniale. SGP permite
rilor industrializate s acorde concesii comerciale(un acces de tip duty-free (fr taxe vamale)
sau o reducere a taxelor vamale, n funcie de sensibilitatea produselor i de tipul de preferine
acordat rilor n cauz) de o manier autonom. Din partea Uniunii Europene cea mai mare parte
29

a rilor n curs de dezvoltare beneficiaz de un regim preferenial. Astfel, n plus fa de

acordurile ACP i cele mediteraneene, UE permite rilor din Asia i America Latin s exporte
ctre UE la taxe vamale mai mici dect cele normale produse manufacturiere i produse agricole
prelucrate. De asemenea, pentru rile n curs de dezvoltare care se conformeaz acordurilor
internaionale privitoare la protecia mediului i la interzicerea muncii copiilor, precum i a
muncii forate. Iniiativa Totul n afara armelor, care reprezint o schem de preferine acordate
rilor cel mai puin dezvoltate. Aranjamente speciale sunt asigurate pentru un numr de 49 de
ri clasificate de Organizaia Naiunilor Unite ca fiind cel mai puin dezvoltate. Aceast iniiativ
acord acces fr taxe vamale importurilor tuturor produselor provenind din rile cel mai puin
dezvoltate, fr restricii cantitative, cu excepia importurilor de arme i muniii. Aceste preferine
sunt acordate de Uniunea European pe o perioad nedeterminat. Acordarea de preferine
asimetrice, n scopul de a asigura pacea, stabilitatea, libertatea i prosperitatea economic n
regiune conform conceptului Europei extinse.
Instrumentele de politic comercial utilizate n prezent de Uniunea European pot fi
mprite n dou mari categorii: instrumente defensive i instrumente ofensive. Instrumentele
defensive sunt acele instrumente care asigur comerul echitabil i apr interesele societilor
europene. Aceste instrumente au fost concepute n conformitate cu prevederile Organizaiei
Mondiale a Comerului care recunosc dreptul membrilor organizaiei de a se apra fa de practici
comerciale neloiale.
Principalele instrumente defensive sunt: msurile anti-dumping, al cror rol este de a
contracara practicile de dumping, cele mai des ntlnite forme de practici de distorsionare a
comerului; msurile anti-subvenie i compensatorii, cu scopul de a combate subveniile
acordate productorilor de ctre autoritile publice, subvenii care distorsioneaz comerul n
situaia n care ajut la reducerea n mod artificial a costurilor de producie sau a preurilor de
export ctre Uniunea European; msuri de salvgardare, care presupun restricionarea
suplimentar temporar a importurilor unui produs dac producia intern a acelui produs este
afectat n mod serios sau ameninat de nregistrarea unor prejudicii datorit creterii brute a
importurilor. Acest tip de msuri pot fi luate de orice membru al Organizaiei Mondiale a
Comerului.
Scopul instrumentelor ofensive este dat de deschiderea pieelor i eliminarea
obstacolelor din calea comerului prin aciuni multilaterale, bilaterale i unilaterale. Principalele
instrumente ofensive sunt reprezentate de regulamentul privind obstacolele n calea comerului,
regulament care permite societilor din Uniunea European s depun o plngere la Comisia
European n situaia n care ntlnesc bariere comerciale care le restricioneaz accesul pe piaa
unor ri tere. Aceste reglementri pot fi utilizate i pentru evaluarea situaiei de nerespectare a
regulilor comerciale internaionale care determin efecte comerciale negative, iar n cazul n care
rezultatul evalurii este afirmativ se poate apela la mecanismul prevzut de Organizaia Mondial
a Comerului pentru rezolvarea disputelor; baza de date privind accesul pe piee a firmelor din
Uniunea European care permite: obinerea de informaii despre condiiile privind accesul pe
piaa rilor ne-membre ale Uniunii Europene; modaliti de urmrire sistematic de ctre
Comisia European a reclamaiilor firmelor din rile membre privind barierele n calea
comerului din rile nemembre; asigurarea respectrii de ctre partenerii comerciali ai Uniunii
Europene a obligaiilor asumate prin acorduri internaionale.

30

3.2. Politica Comercial Comun n era Lisabona

Odat cu intrarea n vigoare a Tratatului de la Lisabona de la 1 decembrie 2009, politica
comercial comun (PCC) a UE a intrat ntr-o nou er. Tratatul de la Lisabona a modificat
fiecare prevedere n parte aplicabil PCC. Ca rspuns parial la apelul pentru mai mult
democraie, transparen i eficien, exprimat n Declaraia din 2001 de la Laeken, privind
viitorul Uniunii Europene, Tratatul de reform reechilibreaz n mod semnificativ
responsabilitile instituionale ale PCC la nivelul UE i competenele ntre aceasta i statele
membre la nivel de guvernare.
n plus, mandateaz reforma de implementare a PCC printr-o revizuire a procedurilor de
comitologie ale UE i formalizeaz procesul de facto al integrrii de lung durat a PCC, sub
umbrela aciunii externe a UE. Tratatul de la Lisabona nu numai c pune capt celor cinci decenii
de procese politice bine repetate care se aplic PCC, dar, cu introducerea unor noi actori i
circumscripii politice, precum i politizarea PCC care rezult, plaseaz comerul extern i
politica de investiii a UE pe bazele unei noi fundaii normative.
Patru principale reforme PCC determin, n grade diferite, formularea i punerea n
aplicare a caracterului post-Lisabona al politicii comerciale i de investiii a UE. n primul rnd,
Tratatul privind Funcionarea Uniunii Europene (TFUE) a mrit n mod semnificativ rolul
Parlamentului European n procesul de elaborare a politicii comerciale vis--vis de Comisia
European i Consiliul European de Minitri - n special prin acordarea Parlamentului European a
dreptului i autoritii de a aproba sau a respinge toate acordurile comerciale i de investiii i
puterea de codecizie n adoptarea legislaiei-cadru. n al doilea rnd, TFUE impune revizuirea
normelor de comitologie, care sunt deosebit de importante pentru punerea n aplicare a PCC. n
al treilea rnd, tratatul se extinde i consolideaz competenele comerciale externe exclusive ale
UE, prin aducerea investiiilor strine directe, comerului cu servicii i aspectelor privind
drepturile de proprietate intelectual legate de comer sub umbrela Uniunii Europene. n al
patrulea rnd, Tratatul de la Lisabona codific integrarea comerului i a politicii de investiii n
domeniul aciunii externe a UE i red n mod oficial revenirea PCC la principiile sale, cum ar fi
dezvoltarea economic durabil, gestionarea durabil a resurselor la nivel mondial, mbuntirea
treptat a mediului nconjurtor i buna guvernare la nivel mondial.
n ciuda diferenelor constituionale notabile ntre structurile politice aplicabile comerului
i politicii de elaborare a investitiilor ale UE i SUA, nu este exclus s spunem c cel puin,
mandatarea politizrii UE PCC, prin rolul consolidat al Parlamentului, va duce la o politic
comercial dinamic similar cu cele n curs de desfurare n statele Unite ale Americii. n
urmatoarea perioad responsabilitatea Congresului pentru comer i politica de investiii va fi la
fel ca n deceniile recente, lucru care a deschis ua i, ntr-adevr a dus la dezbateri extrem de
populiste, de captare a procesului politic prin intermediul grupurilor de interese speciale i a
progresului politic. Ca atare, calitatea dezbaterilor congresionale i executive ale SUA, de
exemplu, de ratificare a acordurilor de liber schimb (ALS) cu Coreea de Sud, Columbia i
Panama au potenialul de a deveni, n cel mai ru caz, un dj vu pentru MEPs , Comisie i
Consiliu. Fr ndoial, o astfel de dezvoltare ar pune n pericol continuitatea i credibilitatea
unei zone de mare succes de elaborarea a politicilor UE.
3.3. Protecia tarifar instrument important al politicii comerciale a UE
Dac n anii 50 i 60 taxele vamale au avut un rol important n protecia pieei
comunitare fat de importurile din tere ri, succesul rundelor de negocieri GATT Kennedy,
31

Tokyo i Uruguay s-a tradus prin liberalizarea comerului i aa numita dezarmare tarifar.
Chiar n anii 90 media neponderat a taxelor vamale din cadrul Tarifului Extern Comun pentru
produsele neagricole (exclusiv ieiul) s-a redus sensibil de la 7.3% n 1992 la 4% n 2000. n
schimb, media neponderat a taxelor vamale la produsele agricole a ramas la un nivel relativ
ridicat, de 17.3% n 2003 (fr luarea n considerare a accesului mbuntit din cadrul
contigentelor tarifare). Totui trebuie inut cont de faptul c la sfaritul deceniului trecut i
nceputul acestui deceniu, UE practica taxe mai ridicate (clauza naiunii celei mai favorizate)
doar n relaiile cu unele ari OCDE i ri nemembre OMC, multe alte ri beneficiind de
preferine tarifare n cadrul unor acorduri bilaterale sau multilaterale (zone de liber schimb,
uniuni vamale,SGP). n anul 2000, nivelul proteciei tarifare indicat de nivelul tarifului extern
comun (TEC) oglindea rezultatele negocierilor i acordurilor semnate de UE n cadrul
GATT/OMC i cu diverse ri sau grupuri de ri. Spre exemplu, dup runda Uruguay, media
taxelor vamale la produsele industriale s-a redus cu 4% iar la produsele agricole cu 36%, n cazul
ultimelor aprnd aa numita tarificare a obstacolelor netarifare, gen prelevrile variabile i
contingentele menit s faciliteze reducerea protecionismului, dar care a diminuat transparena
tarifar. Conform evaluarilor OCDE fcute n 2003 maximele tarifare ale rilor OCDE (taxe de
peste 15%) afecteaz negativ exporturile rilor n curs de dezvoltare de textile i confecii, piele,
cauciuc, nclminte, bunuri de voiaj, echipament de transport. n UE, circa 280 de linii tarifare
depesc nivelul de 50%, iar produse ca laptele i alte lactate, pui, curcani, ou sunt subiectul
unor tarife anormal de ridicate.
Tariful Vamal Comun. A fost instituit n 1968, o dat cu ncheierea procesului de
nlturare a taxelor vamale ntre rile membre UE i formarea uniunii vamale. Baza legal a
tarifului vamal comun o reprezint: Regulamentul Consiliului Nr. 2658/87 din 23 iulie 1987
privind tariful i nomenclatura statistic i Tariful vamal comunitar. El este comun tuturor
Statelor Membre UE, nivelul taxelor vamale diferind ns de la un produs la altul.Tariful vamal
comun se aplic uniform pe ntreg teritoriul UE, avnd rolul de: a evita distorsionarea
schimburilor prin intermediul taxelor vamale; a evita orientarea schimburilor n funcie de
nivelul mai sczut al taxelor vamale n anumite ri; rspunde nevoii de a menine controlul la
frontiera extern.
Odat cu preluarea Tarifului vamal comun, statele nu mai au posibilitatea de a modifica n
mod autonom tariful vamal comun sau de a institui n mod unilateral noi taxe vamale. Tariful
extern comun se caracterizeaz prin: taxe ad-valorem la produsele industriale; taxe specifice la
produsele agricole; excepii n ceea ce privete maximele tarifare aplicabile cu precdere unor
produse agricole i unor produse industriale sensibile; multitudinea poziiilor tarifare la care nu se
percep taxe vamale; existena escaladrii tarifare (creterea taxei vamale pe msura ridicrii
gradului de prelucrare a produsului) pentru anumite produse (textile, cauciuc, tutun, etc.).
Tariful vamal comun are dou componente: taxele vamale i nomenclatorul tarifar (care
se refer la: Sistemul Armonizat de Descriere i de Codificare a mrfurilor (SH) - acest
Nomenclator are 10241 poziii, regrupate n 21 seciuni, 97 capitole, la care se adaug alte dou
capitole rezervate uzului naional i Nomenclatorul Combinat (NC), care include Sistemul
Armonizat plus nc dou subpoziii, rezultnd un cod detaliat, cu opt cifre, reprezentnd 9500
poziii - NC corespunde exigenelor comerului intra-comunitar i exporturilor rilor comunitare
ctre restul lumii). Pentru 25,3% din totalul produselor importate nu se percep taxe vamale pentru
produsele agricole 18,1% si 27,1% produsele industriale. Aceste produse sunt: lemnul, mobila i
hrtia 75,4%; metale 53,9%; minereuri i pietre preioase 41%.
TARIC - a fost stabilit n baza Articolului 2 al Reglementrii Consiliului nr. 2658/87/CEE
din 2 iulie 1987 privind nomenclatorul statistic i tarifar i Tariful Vamal Comun: TARIC-UL
32

se bazeaz pe Nomenclatura Combinat (NC) care are aproximativ 10.000 de titluri (codificate n
8 cifre) i care constituie nomenclatorul de baz pentru Tariful Vamal Comun, precum i pentru
ntocmirea statisticilor de comer exterior al Comunitii i de comer ntre Statele Membre;
TARIC cuprinde aproximativ 18.000 de subdiviziuni (codificate cu dou cifre suplimentare sau
cu un cod adiional) create pentru a face distincie ntre diverse aspecte: eliminarea tarifului,
cotele tarifare, preferinele tarifare (inclusiv cote i plafoane de tarifare), sistemul generalizat de
preferine tarifare (SGP) aplicabil rilor n curs de dezvoltare, taxe antidumping i cu caracter
protecionist, taxe cu caracter protecionist, componente agricole, valori per unitate, valori
standard de import, preuri de referin i minime, interziceri la import, restricii la import,
supravegherea importurilor, interziceri la export, restricii la export, supravegherea exportului,
refinanarea exportului.
3.4. Protecia netarifar a UE
UE folosete activ instrumentele de aprare comercial (msurile antidumping,
antisubvenie si de salvgardare) ca mijloc de protecie impotriva importurilor neloiale. La
sfritul anului 2005, UE avea impuse 135 msuri antidumping, 12 msuri antisubvenie, iar 91
investigaii erau n curs de derulare. De asemenea, pentru 19 produse din 15 ri se aplic
nelegeri de pre (undertakings).
Baza legal pentru instrumentele de aprare comercial ale UE este dat de: a) pentru
msuri antidumping: Regulamentul Consiliului nr.384/1996 din 22 decembrie 1995, cu
amendamentele ulterioare; Decizia Comisiei nr.2277/96/ECSC din 28 noiembrie 1996 cu
amendamentele ulterioare; Regulamentul Consiliului nr.963/2002 din 3 iunie 2002 cu
amendamentele ulterioare; b)pentru msuri antisubvenie: Decizia Comisiei nr.1889/98/ECSC
din 3 septembrie 1998; Regulamentul Consiliului nr.963/2002 din 3 iunie 2002 cu
amendamentele ulterioare; Regulamentul Consiliului nr. 1310/2002 din 19 iulie 2002;
Regulamentul Consiliului nr. 1973/2002 din 5 noiembrie 2002; Regulamentul 461/2004 din 8
martie 2004; c) pentru msuri de salvgardare: Regulamentul Consiliului nr. 3285/94 din 22
decembrie 1994; Regulamentul Consiliului nr.427/2003 din 3 martie 2003.
Protecia cantitativ s-a manifestat sub forma contingentelor, stabilite la nivelul
Comunitii ori al statelor membre i ceva mai recent al restrngerilor sau limitrilor voluntare
ale exportului, care au fost de fapt impuse de unele ri comunitare unor exportatori teri de
produse sensibile.
n a doua jumatate a anilor 70 i n anii 80, sfera proteciei cantitative s-a extins
continuu, cuprinznd produse ca oelul, autoturismele, televizoarele color, rulmenii, mainile de
scris electronice, motocicletele, produsele de nalt tehnologie, etc.
n anul 2000, protecia cantitativ la importul UE se diminuase n mod drastic, practic
nemaiexistnd contingente naionale i restrngeri voluntare naionale i comunitare. Cel mai
important impact l-au avut rezultatele Rundei Uruguay pe linia tarificrii obstacolelor netarifare
i a eliminrii restrngerilor voluntare prin articolul 11 din Acordul OMC privind msurile de
salvgardare (Acordul Multifibr a incetat s existe n 2005). Procedura comunitar de
administrare a cotelor cantitative, bazat pe principiul uniformitii i a liberei circulaii a
bunurilor, este reglementat de Regulamentul Consiliului nr. 520/94 din 7 martie 1944 amendat
de Regulamentul Consiliului nr 138/96 din 22 ianuartie 1996. Regulamentul se aplic att
importurilor, ct i exporturilor de produse, cu excepia produselor agricole, produselor textile i
produselor reglementate special.

33

Msurile antidumping. Politica antidumping a UE, se bazeaz pe prevederile Acordului

GATT Antidumping din 1994 i este reglementat de Regulamentul Consiliului nr 384/96,
amendat de Regulamentele Consiliului nr 2331/96, 905/98, 2238/2000. Acest regulament se
aplica terilor, dar economiilor de stat i n tranziie li se pot aplica i alte reglementri specifice.
El se poate aplica tuturor produselor, mai puin celor agricole unde se aplic alte prevederi.
Un produs este exportat la pre de dumping n UE atunci cnd acest pre se situeaz sub
valoarea sa normal, adic sub preul practicat n ara exportatorului n ara respectiv. n cazul n
care nu exist preuri comparabile, se pot lua n considerare costurile de producie n ara de
origine. Marja de dumping este diferena cu care valoarea normal a produsului depete preul
de export. n cazul n care marjele de dumping variaz, este stabilit o marj medie ponderat.
Taxele sunt decise de Comisie, care informeaz Consiliul de Minitri i statele membre. Taxele
definite sunt impuse n termen de 90% de Consiliul de Minitri pe o baz nediscriminatorie
asupra importurilor promovate la preuri de dumping, specificndu-se cuantumul taxei pentru
fiecare furnizor sau pentru ara furnizoare. Comunitatea European a aplicat msuri antidumping
mpotriva importurilor de produse siderurgice din rile central i est-europene, a importurilor de
produse chimice i materiale prelucrate din China, ri foste comuniste, a importurilor de fire
textile i esturi din Turcia, a importurilor de produse electronice din Japonia i tigrii asiatici.
Prin prisma motivelor i repercusiunilor economice, exist trei tipuri majore de dumping:
a) dumping pe termen lung, preuri de export sczute pe o perioad ndelungat;
b) dumping ciclic, implicnd exporturi la preuri sub costurile medii n perioade de recesiune;
c) dumping strategic, exporturi la preuri reduse pentru subminarea productorilor locali i
distorsionarea concurenei pe piaa unic.
Determinarea unui prejudiciu grav cauzat industriei europene sau ameninarea cu astfel de
prejudiciu trebuie s se bazeze pe dovezi pozitive i implic o examinare obiectiv cu privire la
urmtoarele: (a) volumul importurilor de dumping i a efectului importurilor care fac obiectul
unui dumping asupra preurilor, pentru produse de pe pieele europene i (b) impactul care rezult
din aceste importuri asupra productorilor europeni de produse similare. Msurile provizorii pot
fi luate de ctre Comisie, dup consultarea cu statele membre, nu mai devreme de 60 de zile, dar
nu mai trziu de nou luni de la iniierea procedurii. Concluziile finale ale anchetei trebuie s fie
adoptate n termen de alte ase luni. Valoarea provizorie antidumping nu trebuie s depeasc
marja de dumping stabilit provizoriu. Ancheta poate fi nchis fr impunerea de taxe provizorii
sau definitive, dup primirea unor angajamente satisfctoare cu caracter benevol de la
exportator, acesta fiind nevoit s i revizuiasc preurile sau s nu mai exporte n zona n cauz
la preuri de dumping.
Alte msuri netarifare. Protecia comercial prin pre nu a inclus numai taxele
antidumping, ci i prelevrile variabile (la produsele agricole), angajamentele privind preurile,
restrngerile voluntare cu preuri planeu, subvenii de pre cum sunt plile compensatorii
aplicate importurilor, alte subvenii. n categoria extrem de divers a obstacolelor netarifare
practicate de CE au fost incluse i standardele tehnice i ecologice comunitare, normele
fitosanitare, reglementrile naionale i comunitare privind protecia i securitatea
consumatorului, sntatea cetaeanului, protecia explicit sau implicit a intereselor (strategice)
naionale i comunitare, reglementrile privind drepturile de proprietate intelectual, investiiile,
concurena etc.
O tax compensatorie poate fi impus pentru a compensa orice subvenie acordat,
direct sau indirect, pentru fabricarea, producerea, exportul sau transportul oricrui produs a crui
punere n liber circulaie n UE cauzeaz un prejudiciu. Subvenia exist n cazul n care: 1)
exist o contribuie financiar de ctre un guvern sau de ctre un organism privat ncredinate de
34

ctre acesta (transfer direct de fonduri, garanii pentru mprumuturi, stimulente fiscale, etc); i 2)
un beneficiu este astfel conferit. Subveniile care nu sunt specifice pentru o ntreprindere sau o
industrie sau un grup de ntreprinderi sau de industrii, nu pot fi supuse unor msuri
compensatorii. Chiar i atunci cnd ele sunt specifice, subveniile nu pot fi supuse unor drepturi
compensatorii, n cazul n care sunt date: pentru activiti de cercetare, n conformitate cu un
cadru general de dezvoltare regional; pentru a promova adaptarea instalaiilor existente la noile
cerine de mediu. Valoarea subveniilor care urmeaz s fie supuse unor drepturi compensatorii
este calculat n termeni de avantaj conferit beneficiarului care exist n cursul perioadei de
anchet. n cazul n care toate condiiile sunt ndeplinite, o tax compensatorie provizorie sau
definitiv este impus dup proceduri similare cu cele privind impunerea de taxe antidumping.
Forumul Global al OCDE organizat n ianuarie 2003 la Paris a analizat situaia
obstacolelor netarifare pentru bunuri i servicii, printre care standardele, evalurile de
conformitate, licenele de import/export, cotele, prohibiiile i procedurile ineficiente. Una din
concluzii a fost c UE i SUA utilizeaz pe scar larg subveniile, iar multe bariere netarifare
sunt folosite sub pretextul securitii naionale, sntii i proteciei mediului.
3.5. Reglementri la nivel comunitar privind importurile i exporturile
Reglementri privind importurile. Normele comune pentru importuri au fost stabilite de
ctre Regulamentul Consiliului din 22 decembrie 1994, codificat n 2009 (reglementarea
260/2009). Acestea se aplic importurilor de produse originare din ri tere cu excepia, pe de o
parte, a textilelor cu regim specific de import, discutate la rubrica de msuri sectoriale de politic
comercial, i pe de alt parte, a produselor originare din anumite ri tere, incluznd Rusia,
Coreea de Nord i Republica Chinez, menionate mai jos. n afar de aceste excepii, importurile
n UE sunt libere i nu prezint nici un fel de restricii cantitative.
Regulamentul se strduiete s stabileasc un echilibru ntre o pia european n mod
normal, deschis ctre lume n urma ncheierii Rundei Uruguay i proceduri mai rapide i
simplificate, n cazul unui risc de prejudiciu grav cauzat productorilor europeni de importurile
unui produs. Regulamentul stabilete o procedur de informare i de consultare european.
Examinarea evoluiei importurilor, a condiiilor n care acestea au loc i a unui prejudiciu grav
sau a ameninrii de prejudiciu grav productorilor europeni care rezult din importurile n cauz
se refer la urmtorii factori n practic: a) volumul importurilor; b) preul de importuri; i c)
impactul care rezult asupra productorilor europeni de produse similare sau direct concurente,
astfel cum reiese din tendinele anumitor factori economici cum ar fi producia, utilizarea
capacitii, stocurile, vnzrile, cota de pia, preurile i aa mai departe.
n cazul n care evoluia importurilor unui produs originar dintr-o ar ter amenin s
cauzeze un prejudiciu productorilor europeni, importul acestui produs poate fi supus, dup caz,
supravegherii europene prealabile sau retrospective. Produsele aflate sub supraveghere
european pot fi puse n liber circulaie numai prin eliberarea unui document de import aprobat
de ctre autoritatea competent desemnat de ctre statele membre i valabil pe ntreg teritoriul
UE, indiferent de statul membru emitent. Supravegherea importurilor poate fi limitat ntr-una
sau mai multe regiuni ale UE (supraveghere regional).
n cazul n care un produs este importat n Uniunea European n cantiti att de mari i /
sau n termeni, care ar putea s cauzeze sau s amenine sa cauzeze un prejudiciu grav
productorilor europeni, Comisia poate, acionnd la cererea unui stat membru sau din proprie
iniiativ, s ia msuri de salvgardare i anume: limita perioadei de valabilitate a documentelor
de import necesare, n conformitate cu msurile de supraveghere, s modifice regimul de import
35

pentru produsul n cauz, prin punerea sa n liber circulaie condiionat de prezentarea unei
autorizaii de import acordate n temeiul anumitor dispoziii i, n anumite limite stabilite de
Comisie. n cazul membrilor Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC), msurile de
salvgardare sunt luate numai atunci cnd cele dou condiii indicate mai sus (cantitile i
condiiile de import) sunt ndeplinite. Nici o msur de salvgardare nu poate fi aplicat unui
produs dintr-o ar in curs de dezvoltare membr a OMC, atta timp ct ponderea acestei ri nu
depete 3% din totalul importurilor de produse in cauz i c ponderea importurilor din toate
rile n curs de dezvoltare nu depete mai mult de 9% din astfel de importuri. n urma
procedurii de informare i de consultare, atunci cnd evoluia importurilor pare s aib nevoie
de msuri de supraveghere sau de protecie, Comisia trebuie s fie informat cu privire la acest
fapt de ctre statele membre. Aceste informaii trebuie s conin toate elementele de prob
disponibile, derivate de la anumite criterii specifice.
Comisia comunic apoi aceast informaie tuturor statelor membre. Consultrile pot avea
loc fie la cererea unui stat membru sau la iniiativa Comisiei. Aceste consultri trebuie s aib loc
n termen de opt zile lucrtoare de la primirea informaiilor Comisiei. Acestea au loc n cadrul
unui comitet consultativ format din reprezentani ai fiecrui stat membru i prezidat de un
reprezentant al Comisiei. Aceste consultri se refer n special la: a) termenii i condiiile de
import, tendinele de import, precum i diverse aspecte ale situaiei economice i comerciale n
ceea ce privete produsul n cauz; i b) msuri, dac este cazul, care urmeaz s fie adoptate.
Dup ce au avut loc consultri, atunci cnd Comisia consider c exist suficiente
elemente de prob, se iniiaz o anchet n termen de o lun de la primirea de informaii de la un
stat membru i public un aviz n Jurnalul Oficial al Uniunii Europene, oferind un rezumat al
informaiilor primite i solicit orice informaii relevante, inclusiv punctele de vedere ale prilor
interesate. Comisia solicit toate informaiile pe care le consider a fi necesare i, n cazul n care
consider c este necesar, dup consultarea comitetului, depune eforturi pentru a verifica
informaiile cu importatori, comerciani, ageni, productori, asociaii profesionale i organizaii.
Statele membre furnizeaz Comisiei, la cererea acesteia i n conformitate cu procedurile stabilite
de aceasta, toate informaiile de care dispun cu privire la evoluia pieei produsului care face
obiectul anchetei. Decizia de punere sub supraveghere regional, prealabil sau a posteriori a UE,
este luat de ctre Comisie. Cu toate acestea, n caz de supraveghere a posteriori,orice stat
membru poate supune decizia Comisiei ctre Consiliu, care, hotrnd cu majoritate calificat, o
poate confirma, modifica sau revoca. Impunerea msurilor de supraveghere presupune o
comunicare lunar de ctre statele membre ctre Comisie a anumitor informaii cu privire la
importurile n cauz. Msurile de supraveghere sunt de durat limitat. n caz contrar, dispoziiile
nceteaz s fie valabile la sfritul celui de-al doilea semestru al anului calendaristic urmtor
celui n care au fost introduse. n orice caz, msurile europene de supraveghere sunt puine i
rare, viznd n principal produse din oel.
Orice stat membru poate sesiza, de asemenea, Consiliului decizia Comisiei privind
msurile de salvgardare. Consiliul, hotrnd cu majoritate calificat, poate confirma, modifica
sau revoca decizia Comisiei. De asemenea, msurile europene de supraveghere se pot transforma
n msuri de salvgardare. Durata msurilor de salvgardare trebuie s fie limitat la perioada de
timp necesar pentru a preveni sau a remedia un prejudiciu grav i pentru a facilita ajustarea din
partea productorilor europeni. Aceast perioad nu trebuie s depeasc patru ani.Combinarea
msurilor de salvgardare i a msurilor anti-dumping sau anti-subvenie pentru acelai produs
importat nu ar trebui s conduc la acele msuri care au un efect mai mare dect cele de aprare
comercial a instrumentelor de politic,prevzute de UE.

36

n afar de normele generale comune pentru importuri, exist i anumite norme specifice.
Cele mai importante astfel de norme se aplic importurilor din anumite ri tere, n special Rusiei
i altor ri din Comunitatea Statelor Independente, Coreea de Nord i Vietnam. Aceste norme
stabilesc liberalizarea importurilor, i anume absena oricror restricii cantitative din partea
statelor membre ale UE. Procedurile europene privind informarea i investigaiile, precum i
msurile de salvgardare privind importurile din aceste ri sunt similare cu cele prevzute de
normele generale comune aplicabile importurilor n UE. Importatorii europeni pot utiliza acum o
licen de import uniform, valabil pe ntreg teritoriul UE. Alte regimuri de import specifice fac
referire la produsele textile i sectorul agricol i sunt examinate sub titlul de msuri sectoriale
de politic comercial.
Reglementri privind exporturile. Exporturile UE ctre rile tere sunt garantate sau, n
alte cuvinte, nu sunt supuse unor restricii cantitative, cu excepia unui numr redus de produse
pentru anumite state membre cum ar fi ulei, petrol i gaze naturale. Cu toate acestea, atunci cnd
tendinele de pia excepionale, care provoac deficitul unui produs esenial, pot s justifice
msuri de protecie n opinia unui stat membru, sau pot seta micri europene de informare i de
consultare. Consultrile au loc n cadrul unui comitet consultativ i acoper n special condiiile i
termenii de exporturi i, dac este necesar, msurile care ar trebui s fie adoptate.
Comisia contribuie la bugetul Uniunii pentru promovarea exportului i, n special pentru o
cooperare mai strns la nivel european i de cercetare pentru o aciune comun n favoarea
exporturilor europene (expoziii internaionale, forumuri de comer, conferine, seminarii), n
coordonare cu programele europene i cu programele statelor membre de promovare a
exporturilor. Cooperarea cu federaiile comerciale, precum i cu organizaiile naionale de
promovare a exporturilor urmrete dou obiective: n primul rnd, s asigure c orice activitate
de pe o anumit pia consolideaz dimensiunea european i n al doilea rnd, s i concentreze
activitile pe un numr de ri-int, a cror list este depit de China, Japonia, rile din
ASEAN (Asociaia Naiunilor din Asia de Sud-Est), precum i rile din Europa Central i de
Est.
Rubrica bugetului Uniunii cuprinde strategia Comisiei de a mbunti accesul
ntreprinderilor europene pe pieele altor ri, cum ar fi identificarea i analiza barierelor
comerciale n alte ri, crearea i dezvoltarea de baze de date i difuzarea de informaii privind
barierele comerciale, studii privind punerea n aplicare de ctre alte ri ale obligaiilor care le
revin n temeiul acordurilor comerciale internaionale, precum i producerea de pachete de
informaii cu privire la aspectele juridice i economice de a elimina aceste bariere. Un instrument
de finanare are ca scop consolidarea cooperrii cu rile industrializate i celelalte ri cu venit
ridicat, inclusiv Japonia i SUA, n special n urmtoarele domenii: stimularea comerului
bilateral, a fluxurilor de investiii i a parteneriatelor economice; promovarea dialogului ntre
actorii politici, economici i sociali i organizaii non-guvernamentale n Uniunea European i
rile partenere, precum i promovarea legturilor interpersonale, programe de educaie i
formare profesional.
n ceea ce privete creditele de export, Uniunea European aplic acordul ncheiat n
cadrul Organizaiei pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE) i furnizarea de linii
directoare pentru creditele la export care beneficiaz de sprijin public (consens). Aceste linii
directoare limiteaz sprijinul oficial la ratele dobnzilor pentru creditele de export n anumite ri.
n ceea ce privete asigurrile creditului la export pentru operaiunile cu acoperire pe termen
mediu i lung, o directiv urmrete s armonizeze diferitele sisteme publice de asigurare n
scopul de a preveni denaturarea concurenei ntre firmele din UE. Aceasta stabilete principiile
comune care trebuie respectate de ctre asigurtorii de credite de export i care se refer la
37

elementele constitutive de acoperire (aria de acoperire, cauze de pierdere i excluderi de

rspundere i acordarea de despgubiri de creane), prime, acoperirea de ar i procedurile de
notificare.
n cazul n care pe piaa european poate s apar o situaie critic din cauza lipsei unor
produse eseniale, Comisia, la cererea unui stat membru sau acionnd din proprie iniiativ,
poate supune exporturile unei proceduri de acordare a autorizaiilor de export, eliberate n cazul
n care anumite dispoziii i restricii definite de ctre aceasta sunt ndeplinite, n timp ce ateapt
o decizie a Consiliului. Consiliul poate susine sau invalida decizia Comisiei, n lumina
angajamentelor internaionale ale Uniunii sau ale tuturor statelor sale membre, n special n ceea
ce privete comerul cu produse primare.
Restriciile cantitative la export pot fi limitate la anumite destinaii sau la exporturile din
anumite regiuni ale UE. Restriciile la export pot depinde de motive politice sau de securitate.
Astfel, se aplic reguli speciale pentru exportul i importul de produse chimice periculoase i a
pesticidelor. Obiectivul regulamentului 304/2003 este, de asemenea, asigurarea c dispoziiile din
Directiva 67/548 i a Directivei 1999/45 privind clasificarea, ambalarea i etichetarea produselor
chimice periculoase pentru om sau pentru mediu atunci cnd acestea sunt introduse pe pia n
Uniunea European se aplic, de asemenea, tuturor acestor produse chimice atunci cnd sunt
exportate din statele membre ctre alte pri sau alte ri. Chiar dac tarifele vamale s-au diminuat
datorit Rundei Uruguay i regulilor impuse de OMC n principiile libertii comerului
internaional, companiile europene nc ntmpin dificulti n a face comer i investiii ntr-un
numr mare de ri. Uniunea European are puterea necesar s rezolve aceast problem; dar
statele membre trebuie s se implice activ n combaterea barierelor comerciale, coopernd cu
Comisia European. Solicitnd statelor membre i cercurilor de afaceri s-o informeze cu privire
la comerul cu cele mai persistente bariere i cu privire la investiiile pe principalele piee de
export, Comisia a stabilit un inventar n curs de desfurare a barierelor tarifare i netarifare n
calea comerului cu bunuri i servicii, precum i progresele realizate n nlturarea lor sub forma
unei baze de date electronice interactive privind accesul pe pia accesibile pentru oamenii de
afaceri prin intermediul serverului Europa.
Comerul cu produse agricole ocup un rol important n politica comercial, UE fiind
primul importator mondial i respectiv al doilea exportator mondial de produse agricole. Este
unul din dosarele cele mai sensibile pentru UE n negocierile comerciale multilaterale ale
Agendei de dezvoltare Doha. Obiectivul UE este de a promova dezvoltarea durabil i dreptul de
a menine un model de agricultur care rspunde cerinelor n materie de protecie a mediului,
dezvoltrii durabile, securitii alimentare i preocuprilor consumatorilor. Administrarea
contingentelor tarifare (GATT i a celor din cadrul acordurilor comerciale prefereniale) se face
n baza unui certificat de import eliberat de ctre autoritile vamale din Statele Membre .
UE joac un rol important n comerul mondial cu produse textile, fiind cel mai mare
exportator mondial i respectiv al doilea importator mondial, dup SUA. Dup expirarea la 1
ianuarie 2005 a Acordului OMC privind textilele i articolele de mbrcminte, piaa comunitar
s-a confruntat cu un aflux important de importuri de astfel de produse originare din China, n cea
mai mare parte. n urma acordului dintre China i UE din 10 iunie 2005, cele dou pri au
convenit un control strict al creterii importurilor de textile pe piaa comunitar pentru un
numr de 10 categorii de produse textile. Msurile de politic comercial n domeniul comerului
cu produse textile prevd:
a) limite cantitative la importul din China, Uzbekistan, Coreea de Nord i Muntenegru;

38

b) sisteme de dubl supraveghere: acestea nu sunt limitri cantitative, nsa importul se

face pe baza unei licene de import eliberate de autoritile competente / departamente de comer
din Statele Membre;
c) sisteme de unic supraveghere: se elibereaz un document de supraveghere de ctre
autoritile competente din Statele Membre ; d)sistem de supraveghere statistic a posteriori,
efectuat de autoritile vamale dup efectuarea importului i pentru care se face o raportare
periodic.
Dup aderarea la UE (2007), ara noastr a acordat o atenie deosebit promovrii
intereselor proprii n cadrul Comitetului Textil al Comisiei (COMTEXT) i n cadrul Comitetului
133-Textile al Consiliului. n ceea ce privete comerul cu produse siderurgice, pentru majoritatea
acestora taxele vamale la importul n UE sunt 0%. n domeniul comerului cu produse
siderurgice, la nivelul UE, funcioneaz: sistemul de supraveghere la importul majoritii
produselor siderurgice care a fost pus n aplicare n martie 2002; acordurile de dubl
supraveghere fr limite cantitative; acordurile bilaterale. Trebuie precizat c n domeniul
comerului cu produse siderurgice, UE acord o atenie deosebit negocierilor din cadrul OCDE.
La solicitarea SUA, n cadrul OCDE a fost creat, n 2001, un grup la nivel nalt privind oelul
pentru discutarea aspectelor comerciale generate de existena unor capaciti de producie
ineficiente i de eliminare a subveniilor. La acest grup particip i ri productoare nemembre
OCDE (India, Brazilia, Rusia i Ucraina).
Msuri de protecie. Fac posibil prevenirea sau remedierea unei situaii critice cauzate de
insuficiena unor produse sau permit ndeplinirea angajamentelor internaionale ale statelor
membre sau Comunitii, n special n domeniul comerului cu produse primare.
3.6. Aderarea i adoptarea de ctre Romnia a Politicii Comerciale a UE. Avantaje i
dezavantaje.
Integrarea Romniei pe piaa intern unic a UE presupune, n esen, n ceea ce privete
politica comercial, ndeplinirea urmtoarelor prioriti:
Considerarea economiei de pia funcional dup aderarea la UE, capabil s fac
fa presiunilor concureniale din Comunitate;
Realizarea unui cadru instituional i a unor mecanisme similare cu cele ale UE,
pentru a nu produce distorsionri i pentru a consolida un anume tip de democraie i
economie specific UE;
Iniierea msurilor necesare care s conduc la o cretere economic ntr-o economie
bazat pe folosirea cunotinelor;
Realizarea conformitii ntre piaa muncii din Romnia i standardele i obiectivele
UE, n ceea ce privete nivelul de ocupare i condiiile de munc, prin creterea
coeziunii sociale ntre grupuri de populaie i regiuni;
Asigurarea unei rate de cretere care va permite Romniei convergena ctre
standardul de via mediu din UE, att n termeni reali, ct i nominali.
Politica comercial determin n general un impact semnificativ asupra nivelului
competitivitii, aspect care st la baza majoritii obiectivelor enumerate mai sus. Ele
influeneaz volumul i valoarea importurilor rii i performana exporturilor, modific
comportamentul productorilor i se resimt la nivelul majoritii consumatorilor. Ele pot de
asemenea produce efecte indirecte pe piaa forei de munc i n sectorul bunurilor interne

39

comercializabile. Reglementrile n domeniul vamal determin schimbri instituionale i

genereaz astfel ocuri n mediul de afaceri intern i modificri ale atractivitii economiei locale.
Adoptarea de ctre Romnia a politicii comerciale a UE pe plan multilateral,
interregional, regional i bilateral n relaiile cu ri tere extracomunitare aduce inevitabil
schimbri importante n politica comercial extern a Romniei, n urmtoarele direcii:
liberalizarea total a comerului Romniei cu celelalte ri UE;
alinierea taxelor vamale ale rii noastre, fa de rile tere, la cele ale UE, ceea ce
implic, n general, taxe vamale la un nivel sensibil mai redus fa de rile tere dect
nivelul actual al taxelor vamale ale Romniei, n special n cazul produselor
industriale;
armonizarea cu angajamentele UE la OMC n materie de comer cu bunuri i servicii;
aderarea la Acordul OMC privind achiziiile publice;
transformarea Romniei din ar beneficiar a SGP n ar donatoare de preferine
vamale;
retragerea din Sistemul Global de Preferine Comerciale (SGPC) ntre ri n curs de
dezvoltare, prin abrogarea acordurilor comerciale prefereniale cu tere ri i a altor
acorduri cu aceste ri sau ajustarea lor la acquis-ul comunitar;
sistarea statutului de ar n curs de dezvoltare i, n consecin, a avantajelor de care
beneficiaz Romnia n domeniul msurilor de politic comercial, n virtutea acestui
statut; acest lucru implic i retragerea Romniei din Grupul neoficial al rilor n curs
de dezvoltare din OMC i din Grupul celor 77" de ri n curs de dezvoltare, care
acioneaz n sistemul ONU;
retragerea Romniei din acordurile cu CEFTA, AELS, din acordurile de comer liber
cu Turcia, Israel, din acordurile de comer liber cu rile din Balcanii de Vest, n
msura n care UE a ncheiat acorduri cu aceste ri;
deoarece UE nu a ncheiat cu Republica Moldova un acord de comer liber pn la
data aderrii Romniei la UE, de la 1 ianuarie 2007 s-a anulat regimul de comer liber
ntre Romnia i Republica Moldova;
participarea Romniei la acordurile comerciale prefereniale i neprefereniale ale
UE;
aderarea Romniei la Spaiul Economic European (SEE), la care particip UE i
Islanda, Liechtenstein i Norvegia;
participarea la acordurile prefereniale de parteneriat euro-mediteranean i de
parteneriat ntre UE i rile Africii, Caraibelor i Pacificului (ACP);
accesul Romniei la acordurile de comer liber ale UE cu rile din America Latin,
Golful Persic i alte ri cu care UE va ncheia astfel de acorduri.
Crearea pieei unice reprezint esena Uniunii Europene, ea constnd n libera circulaie a
bunurilor, serviciilor, capitalului i populaiei ntre rile membre. Astfel, s-a ajuns ca, prin cele
patru liberti de circulaie ntre rile membre ale UE, s se formeze o pia unic de circulaie
care s fie similar cu cea care se desfoar ntr-o singur ar.
ncepnd de la 1 ianuarie 2007, de cnd Romnia a aderat la Uniunea European,
competenele naionale n elaborarea i aplicarea politicii comerciale externe a Romniei s-au
transferat la nivelul Uniunii Europene, care exercit n comun cu celelalte ri membre aceste
competene, respectiv are o politic comercial comun n relaiile cu tere ri extracomunitare,
astfel:
tariful vamal comun, fa de tere piee extracomunitare;
40

 schema de preferine generalizate (SGP) a UE;

msurile de aprare comercial ale UE;
acordurile prefereniale comerciale i de cooperare ncheiate de UE cu rile tere;
angajamentele comerciale luate de UE n cadrul Organizaiei Mondiale a Comerului.
n momentul n care Romnia a devenit membru al UE i parte a Pieei Unice,
formalitile vamale pentru comerul desfurat cu celelalte state membre UE a disprut. Aceste
formaliti vamale au fost nlocuite de o serie de declaraii suplimentare cu privire la tranzaciile
intracomunitare pe care companiile au obligaia de a le depune (de exemplu: declaraia statistic
Intrastat).
Procesul de pregtire i implementare a sistemului statistic Intrastat n Romnia se
bazeaz att pe legislaia european (Regulamentul Consiliului nr. 638/2004 privind statisticile de
comer cu bunuri ntre statele membre UE i Regulamentul Comisiei nr. 1982/2004 de
implementare a Regulamentului Consiliului nr. 638/2004 privind statisticile de comer cu bunuri
ntre statele membre UE), ct i pe legislaia naional (HG nr. 669/2004 privind pregtirea i
implementarea sistemului statistic Intrastat n Romnia).
Avantajele i dezavantajele pentru Romnia rezultate din aplicarea politicii
comerciale comune a Uniunii Europene. Alinierea rii noastre la acquis-ul comunitar
comport avantaje substaniale, dar i costuri importante, care sunt ns necesare pentru a crea
premisele dezvoltrii rii la aceleai standarde cu cele ale UE.
Principalele avantaje ale acestei alinieri sunt:
Accesul liber al bunurilor i serviciilor pe piaa comunitar. Liberalizarea total a
comerului cu UE i sporirea sensibil a liberalizrii schimburilor comerciale cu rile tere va
determina accesul liber al bunurilor i serviciilor romneti la vasta pia comunitar, cu peste
450 milioane consumatori, ceea ce va favoriza creterea exporturilor romneti n Comunitate.
Asistarea financiar substanial a UE i cofinanarea de ctre Romnia a proiectelor
comune vor face ca Romnia s fie beneficiara celui mai mare volum de finanare oferit de UE
unui stat din afara sa.
Aplicarea reglementrilor tehnice i standardelor UE privind calitatea, sigurana
alimentelor i a celorlalte produse, protecia mediului etc., asigur accesul bunurilor romneti
care nc nu au fost adaptate la cerinele UE, la piaa Comunitar.
ncetarea statutului Romniei de ar n curs de dezvoltare, ca rezultat al aderrii la
UE, comport avantaje substaniale, printre care amintim: accesul liber al produselor i serviciilor
romneti la uriaa pia comunitar i accesul privilegiat al acestor produse i servicii pe pieele
numeroaselor ri tere, cu care UE are acorduri comerciale prefereniale; asistena financiar i
tehnic consistent a UE n favoarea Romniei, pentru reducerea i eliminarea decalajelor care o
despart de rile avansate; anularea concesiilor vamale, prefereniale consimite de Romnia n
cadrul acordurilor prefereniale ntre rile n curs de dezvoltare la care particip n prezent.
Transferarea de pe plan naional pe plan comunitar a competenelor privind politica comercial
permite promovarea mai eficient a intereselor comerciale ale Romniei n negocierile cu rile
tere, prin intermediul UE, care deine o mare influen n virtutea ponderii sale majore n
economia mondial i comerul internaional.
Principalele dezavantaje:
Suprimarea total a proteciei produciei autohtone fa de concurena furnizorilor din
UE va facilita creterea exporturilor comunitare pe piaa romneasc i a exporturilor rilor tere.
n acest fel, se vor reduce veniturile provenite din taxe vamale, care de la data aderrii Romniei
la UE sunt transferate de-a lungul Comunitilor n contul cotizaiei Romniei la acest buget.

41

Totodat, sunt afectate ntreprinderile romneti care nu sunt pregtite suficient pentru
concurena pe piaa comunitar, datorit productivitii i competitivitii mai sczute.
Este de semnalat un dezavantaj privind investiiile strine directe n Romnia care, n
anumite situaii, pot determina anularea de datorii ale ntreprinderilor privatizate cu firmele
strine sau a ealonrii acestor datorii, scutiri de impozite i taxe.
Reglementrile UE pot atrage anumite costuri (dezavantaje) pentru Romnia. Adaptarea
bunurilor romneti la prevederile reglementrilor tehnice i standardele UE necesit
retehnologizarea ntreprinderilor, implicnd, n general, costuri ridicate, ceea ce are drept rezultat
creterea temporar a costurilor de producie,
repercutndu-se n mod negativ asupra
competitivitii acestor bunuri, din punctul de vedere al preurilor.
n privina preurilor, procesul de aliniere treptat a acestora din ara noastr la cele
comunitare, constituie un dezavantaj pentru consumatori i exportatori, alimentnd inflaia.
Sistarea statutului Romniei de ar n curs de dezvoltare aduce i dezavantaje:
- Sistarea beneficierii de tratamentul special i difereniat aplicat rilor n curs de
dezvoltare n cadrul OMC, n domeniul msurilor de politic comercial, tratament n virtutea
cruia Romnia i-a asumat n Runda Uruguay angajamente de liberalizare mai reduse i
ealonate pe o perioad mai lung dect rile dezvoltate i a primit asisten tehnic gratuit n
materie de comer exterior;
- ncetarea beneficierii de SGP;
- Retragerea Romniei din acordurile comerciale prefereniale ntre rile n curs de
dezvoltare, care prevd concesii vamale modeste ntre participani.
Exercitarea partajat cu ceilali membrii ai UE a suveranitii naionale n domeniul
politicii comerciale. Acesta este un dezavantaj, deoarece necesit convenirea de compromisuri n
probleme n care poziia Romniei ar fi eventual diferit de cea a altor membri ai UE.
Obiective urmrite de Romnia pentru diminuarea dezavantajelor. Neaderarea
Romniei la UE ar fi dezavantajat ara noastr, n domeniul politicilor comerciale, la dimensiuni
imprevizibile datorit, n principal, urmtoarelor situaii:
izolarea economic a Romniei;
restrngerea posibilitilor de acces a produselor romneti pe piaa comunitar;
creterea vulnerabilitii exporturilor romneti datorit aplicrii de ctre UE de msuri
de aprare comercial fa de aceste exporturi;
pierderea accesului la fondurile comunitare nerambursabile;
limitarea investiilor strine n Romnia;
limitarea accesului privilegiat al produselor i serviciilor romneti pe numeroase piee
ale rilor tere cu care UE are ncheiate acorduri comerciale prefereniale.
n vederea diminurii dezavantajelor vom avea n vedere ndeplinirea urmtoarelor
obiective:
1. Creterea competitivitii internaionale a economiei romneti, pentru a putea
face fa concurenei i forelor pieei din cadrul UE i pe pieele rilor tere;
2. Valorificarea deplin i eficient a asistenei financiare a UE, inclusiv pentru
dezvoltarea comerului exterior;
3. Echilibrarea balanei comerciale a Romniei, prin creterea, n mai mare msur, a
exporturilor fa de importuri i valorificarea posibilitii de export n actualele
condiii mondiale. Analiza comerului exterior al Romniei, ca rezultat al politicii
comerciale, arat c acesta a fost puternic influenat de factori interni i externi, n
perioada tranziiei la economia de pia.

42

MODULUL II POLITICI COMERCIALE

CAPITOLUL I
POLITICI COMERCIALE
1.1. Definirea politicii comerciale
Tranzaciile comerciale i de cooperare economic internaional se realizeaz ntre firme,
ntreprinderi situate n diferite ri, pe seama unor nelegeri cu caracter contractual ncheiate de
parteneri. Contractele de vnzare-cumprare n comerul exterior se stabilesc ntre uniti, care
sunt persoane juridice, subiecte de drept privat, i care fixeaz condiiile tranzaciilor, pe baza
intereselor lor specifice pentru procurarea din strintate a unor produse necesare sau pentru
realizarea n strintate a unor produse. Aceste politici specifice ale firmelor, ntreprinderilor,
private sau de stat, subiecte de drept privat, se ncadreaz n sfera marketingului formnd
dimensiunea microeconomic a colaborrii economice internaionale.
Deasupra intereselor specifice ale elementelor de dimensiune microeconomic se situeaz
interesele specifice ale statelor care constituie elementele, celulele de baz ale economiei
mondiale i care sunt subiecte de drept public. n acest context, tranzaciile dintre firme,
ntreprinderi situate n ri diferite, se nscriu n cadrul juridic pe care statele de care aparin
partenerii comerciali, guvernele statelor partenere l stabilesc n mod unilateral, autonom, sau pe
plan bilateral i multilateral. Acest cadru juridic n care se desfoar tranzaciile economice
internaionale, fie c este vorba despre operaiuni de comer exterior cu caracter de vnzarecumprare, fie de operaiuni mai complexe de cooperare economic, este dat de ansamblul
politicilor i reglementrilor legale existente n acest domeniu i este stabilit la nivelul guvernelor
statelor, conferind dimensiunea macroeconomic a relaiilor economice internaionale. Statele
naionale, prin guvernele care le reprezint n sfera relaiilor comerciale, interne i externe, ca
subiecte de drept public nu intr, deci,n relaiile de desfurare concret a tranzaciilor
comerciale i de cooperare economic internaional, ci creeaz doar cadrul juridic n care
subiectele de drept privat din rile partenere s poat s concretizeze tranzaciile economice.
Pentru statele independente i democratice ale lumii este caracteristic adoptarea, ca
form de manifestare a funciei externe a statului, a unor politici economice care s susin
aceast independen n relaiile cu statele partenere. Politica comercial a statelor face parte,
deci, din politica economic a acestora.
Politica economic, este o component a mecanismului economic, care const dintr-un
ansamblu de principii, norme i reguli care stau la baza activitii economice a statului,
administraiilor publice centrale i locale i care se desfoar n numele intereselor naionale,
imediat i de perspectiv, precum i de mijloacele i metodele folosite pentru a realiza strategia
propus. Politica economic difer de la o ar la ala, se modific de la o perioad la alta. n unele
situaii prin politica economic se urmrete crearea condiiilor de accelerare a progresului
economic i social, iar n altele prentmpinarea sau eliminarea unor fenomene din economie.
n cadrul politicii economice se distinge, ca noiune, politica economic extern, care
cuprinde totalitatea msurilor iniiate i puse n aplicare de ctre state n vederea reglementrii
raporturilor cu celelalte ri ale lumii precum i a poziiei fa de diferite organizaii
internaionale, a dezvoltrii colaborrii economice externe, a protejrii economiei naionale fa
de influenele negative conjuncturale i de durat, generate n cadrul economiei mondiale.

43

n cadrul politicii economice, n general, i a politicii economice externe, n special,

noiunea de politic comercial include ansamblul msurilor cu caracter administrativ, juridic,
fiscal, valutar i de alt natur prin intermediul crora statele promoveaz, n relaiile economice
internaionale, interesele naionale fundamentale, de perspectiv ndelungat sau de scurt durat.
Politica comercial cuprinde reglementrile legale n vederea promovrii sau restrngerii
relaiilor economice internaionale, a relaiilor comerciale i de cooperare economic a firmelor,
ntreprinderilor naionale cu subiecte de drept privat ale altor state.
1.2. Funciile (rolul) politicii comerciale
Avnd n vedere scopurile urmrite de state n desfurarea relaiilor economice
internaionale, pe de o parte, de a proteja economia naional de influenele negative din partea
pieei internaionale, iar, pe de alt parte, de a promova relaiile economice externe avantajoase
rii n cauz, politicile comerciale ndeplinesc dou funcii principale, i anume: de protejare i
de promovare a relaiilor economice internaionale. Aceste funcii, aparent diametral opuse, dar
care se completeaz reciproc ntr-un cadru unitar, se regsesc n politica comercial a tuturor
statelor lumii.
Prin politica comercial pe care o practic, statul urmrete s realizeze un anumit grad de
permeabilitate a frontierei vamale fa de mrfurile de origine strin, corespunztor necesitilor
de protecie a produciei indigene.
De asemenea, prin politica comercial statul urmrete s orienteze i s stimuleze
dezvoltarea produciei pentru export.
Astfel, sub incidena politicii comerciale cad promovarea exportului de produse naionale;
facilitarea completrii necesarului economiei naionale cu bunuri i servicii pe calea importului;
sprijinirea cooperrii economice internaionale; protejarea industriei naionale i celelalte ramuri
de producie n faa concurenei strine; orientarea i controlul importului i exportului de capital;
controlul diverselor forme de integrare economic internaional.
Politica comercial este exercitat n strns coordonare cu politica valutar, aceasta din
urm cuprinznd totalitatea principiilor i mecanismelor prin care se reglementeaz relaiile de
pli ale unei ri cu strintatea, fluxurile valutare care au loc prin traversarea granielor
naionale ale rii respective. Se are n vedere faptul c majoritatea plilor unei ri cu
strintatea provin din relaiile de schimburi comerciale. Politica comercial a oricrui stat este
strns legat de evoluia economiei naionale i a economiei mondiale. Politica comercial trebuie
s stimuleze participarea activ i avantajoas a rii la schimburile comerciale internaionale.
Politica comercial are un caracter dinamic, n sensul c aceasta i lrgete sfera
reglementrilor pe care statul le legifereaz i pentru alte domenii cum ar fi: schimburile
comerciale cu servicii, aspecte comerciale legate de proprietatea intelectual, msuri
investiionale legate de comer, msuri legate de M-Commerce ca generaia urmtoare a
tranzaciilor comerciale.
De asemenea, n procesul globalizrii contemporane i a proceselor de integrare a statelor
n grupri regionale, precum i creterea rolului societilor transnaionale n comerul
internaional, politica comercial a statelor trebuie s corespund realitilor naionale i
internaionale aflate mereu n transformare.
Totodat, trebuie evideniat relaia ntre politica comercial i strategiile de marketing
internaional al firmelor comerciale sau politica de pia a companiei. Chiar dac o firm, dintr-o
anumit ar, este competitiv pe toate planurile (calitate, pre, reclam, modalitate de plat
pentru o marf etc.), ea nu se bucur de competitivitatea respectiv dac ara exportatoare din
44

care face parte firma, nu a ncheiat cu o alt ar importatoare, aranjamente de politic comercial
fr restricii.
Reglementrile de politic comercial urmresc, adesea obinerea unor avantaje i
promovarea unor interese care depesc sfera intereselor economice i intr n sfera intereselor
politice. Rezult c politica comercial nu se nscrie numai n cadrul politicii economice generale,
intern i extern, ci i n sfera politicii externe a statelor. Politica comercial este, deci, un
domeniu de grani ntre politica economic i cea extern a unui stat. Ca atare, nu numai
economitii, ci i politologii cerceteaz tendinele care se manifest n politicile comerciale ale
statelor.
Importana politicii comerciale este cu att mai mare cu ct nu este vorba despre
instrumente care acioneaz trector, ci care au caracter de durat, de tendine pe termen mai
ndelungat.
1.3. Obiective ale politicii comerciale
1.3.1. Coordonarea i controlul importului pentru protejarea produciei naionale n faa
concurenei strine i pentru dezvoltarea unor sectoare economice pe plan intern
Obiectivele politicii comerciale ale statului sunt determinate de potenialul economic de
care dispune, de mrimea teritoriului, de numrul de locuitori, de poziia geografic, de evoluia
economiei mondiale, precum i de fenomenele de conjunctur ale pieei internaionale.
n general, orice stat tinde s practice o politic comercial activ, fiind contient c
aceasta este unicul drum de sprijinire a dezvoltrii vieii sale economice i sociale, beneficiind de
progresul tehnico-tiinific mondial n cadrul larg de participare la diviziunea internaional a
muncii.
n desfurarea schimburilor economice externe ale unei ri se constat o anumit
predispoziie spre importuri. Aceast tendin este mai evident la economiile naionale cu grad
comparativ mai sczut de dezvoltare. De aceea, pe plan practic obiectivele de politic comercial
a statului urmresc n esen asigurarea echilibrului schimburilor comerciale externe. Importul
este scopul urmrit n procesul schimbului de bunuri i servicii. Pe calea importului se pot
introduce n circuitul economic naional bunuri i servicii deficitare sau cu o competitivitate
tehnic sau comercial superioar. Pe calea importului se pot achiziiona mijloace de investiie
rezultate din cele mai noi invenii i investiii, capabile s poteneze progresul tehnico-tiinific
naional, s susin creterea productivitii muncii, s contribuie la realizarea de produse
competitive pe piaa intern i extern. Dar, importul, ca scop al schimburilor comerciale cu
strintatea, trebuie atent coordonat i controlat prin instrumente de politic comercial, spre a se
putea proteja producia naional n faa concurenei strine atunci cnd aceasta tinde s aduc
prejudicii intereselor naionale.
n general, o politic chibzuit de import urmrete s sprijine completarea resurselor
naionale n scopul diversificrii ofertei interne de bunuri i servicii.
1.3.2. Promovarea i ncurajarea exportului pentru valorificarea superioar a muncii
naionale pe pieele externe
Dac importul este scopul, exportul este singurul mijloc prin care se procur valuta
necesar importului. Dac dorim s cumprm trebuie s avem bani, pe care i putem procura n
principal pe calea exportului sub diversele lui forme. Prin politica de export, statul urmrete s
45

orienteze i s ncurajeze productorul s realizeze i s livreze la export mrfuri competitive din

punct de vedere tehnic i comercial.
Funcia principal a politicii comerciale la export const n asigurarea i lrgirea accesului
pe pieele externe a produselor naionale.
1.3.3. Facilitarea cooperrii i integrrii economice internaionale
Politica comercial activ i bine chibzuit faciliteaz integrarea economic n forme
capabile s realizeze produse i servicii de nalt calitate i nivel tehnic, la costuri reduse, cu un
grad de competitivitate ridicat pe piaa intern i internaional. Participarea produciei naionale
la reelele transnaionale de producie i comercializare permit valorificarea optim a factorilor de
producie naionali i o cretere economic susinut.
1.3.4. Coordonarea micrilor de capital n raporturile cu strintatea
Orice stat cu economie de pia, indiferent de stadiul lui de dezvoltare, tinde s
promoveze o politic judicioas de coordonare a micrilor de capital n raporturile cu
strintatea.
Sunt perioade i domenii n care se simte nevoia atragerii de capital strin i altele n care
excedentul de capital naional se cere s fie plasat n afara rii. Pe calea diverselor prghii
economice statul poate s sprijine i totodat s controleze micarea capitalului. Printre acestea
sunt de menionat politica scontului bncilor centrale de stat; emiterea sau retragerea de ctre stat
de obligaiuni, titluri de rent, bonuri de tezaur; cumprarea de ctre stat de aciuni ale societilor
particulare etc.
1.3.5. Dimensionarea corect a creditelor externe
Statul acord sau primete credite guvernamentale n funcie de posibiliti i necesiti, n
relaii cu diverse state ale lumii i organizaii financiare internaionale.
Acordarea de credite financiare guvernamentale strintii presupune c statul n cauz
dispune de un potenial valutar ridicat i va aplica o astfel de politic n funcie de interese
externe majore prezente sau de perspectiv. El se va ngriji totodat s primeasc garanii certe cu
privire la plata serviciilor pe calea dobnzilor i rambursarea la termen a ratelor de credit
scadente.
De multe ori, prin politica sa comercial statul, deintor de importante resurse valutare,
urmrete s acorde credite guvernamentale financiare condiionat de utilizarea acestora pentru
cumprarea de bunuri de investiii sau de alte produse de pe piaa sa naional,sprijinind n acest
fel pe productorul autohton. Alteori, statul acord credite financiare propriilor productori
angrenai n realizarea de producii pentru export.
Angajarea de credite externe pentru investiii naionale sau n alte scopuri se efectueaz
fie de ctre stat pe cale guvernamental, fie pe calea nlesnirii organizaiilor economice naionale
de a beneficia de asemenea credite. n orice ipostaz, o politic comercial neleapt va
dimensiona corect nivelul acestor credite, avndu-se n vedere condiiile n care aceste credite
sunt angajate i fora economic de restituire i de plat a serviciilor.

46

1.3.6. Dezvoltarea sectorului economic teriar (servicii)

n condiiile actuale schimburile internaionale de servicii manifest pe zi ce trece o
diversificare i o expansiune substanial. Sunt state n care exportul invizibil, provenit din
sectorul teriar, contribuie n mare msur la creterea intrrilor de devize n portofoliul naional.
Principalele domenii ale sectorului teriar sunt turismul, telecomunicaiile, transporturile,
bncile. Dezvoltarea sectorului teriar reprezint o tendin de baz n economia mondial
contemporan. Trebuie ns menionat c este domeniul n care se constat cele mai mari decalaje
ntre state.
1.3.7. Echilibrarea balanei de pli externe prin balana comercial
O bun politic comercial urmrete ca, anual, ncasrile i plile determinate de
schimbul de mrfuri i de servicii internaionale s fie echilibrate. Balana comercial reprezint
principalul post al balanei de pli externe. Prin urmare echilibrul balanei plilor externe este
determinat de echilibrul balanei comerciale. Desigur nu poate fi neglijat nici balana comercial
a exporturilor i importurilor invizibile (a serviciilor), dar numai n cazuri de excepie aceasta
reprezint o surs principal de devize sau de pli ca de exemplu, n Grecia, Spania, Elveia, ri
care ncaseaz anual importante sume din operaiuni extracomerciale, n special din prestaii de
transport i prestaii turistice.
Asigurarea echilibrului balanei plilor externe trebuie privit n dinamica procesului
economic. Atragerea resurselor externe de dezvoltare determin un deficit care se acoper prin
credite sau prin import de capital. Dac resursele respective sunt alocate i utilizate eficient ele
determin n perioadele viitoare excedente comerciale ce echilibreaz balana plilor externe.
Situaia dramatic a rilor cu datorie extern decurge, n principal, dintr-o aplicare i utilizare
eronat a resurselor externe atrase. Astfel, se ajunge la formarea i creterea datoriei externe cu
consecine negative asupra creterii economice i nivelului de trai.
1.4. Tipologia politicii comerciale internaionale
1.4.1. n funcie de scopul urmrit
Aceast clasificare are ca scop protecia produciei naionale: politic autarhic,
protecionist i politic de liber schimb.
Examinate din perspectiva istoric, relaiile internaionale au cunoscut o pluralitate de
tipuri de politic comercial practicate de state n funcie de potenialul i poziia pe care o au n
economia mondial, precum i de interesele majore pe care le urmresc. n funcie de scopul
urmrit principalele tipuri de politic comercial sunt urmtoarele: autarhia, liberschimbismul,
protecionismul i neprotecionismul.
Autarhia. Prin autarhie se nelege politica comercial dus de stat n direcia izolrii
economice, a limitrii la maximum sau chiar a interzicerii unor importuri.
Politica autarhic are n vedere principiul sprijinirii eminamente pe forele proprii.
Tendine ctre aplicarea unei asemenea politici pot fi manifestate n marile ri: (R.F. Rus, SUA,
Canada, China, Brazilia etc.), care dispun de vaste teritorii, de mari rezerve de materii prime
minerale, de vaste fonduri forestiere i de nsemnate terenuri agricole.
Se poate spune c din punct de vedere al politicii economice generale autarhia se
caracterizeaz prin izolarea economiei fa de economia celorlalte ri ale lumii; orientarea
47

exclusiv spre interior; tendina de dezvoltare cu orice pre a unor ramuri interne; instituirea de
msuri drastice de oprire a importurilor. Autarhia ignor avantajele economice ale relaiilor
externe, comerul exterior al statului n cauz fiind inexistent sau avnd un volum modest.
Trsturi ale autarhiei s-au gsit n trecut att n politicile unor ri mari, cu bogate i
diverse resurse, pentru care comerul exterior reprezenta o pondere redus n ansamblul
economiei naionale, ct i n politicile unor ri mici i mijlocii care au ncercat s pun n
aplicare programe ambiioase de dezvoltare economic sprijinindu-se pe propriile eforturi. Starea
de autarhie a fost determinat de alte cazuri de factori exclusivi, respectiv n situaiile de blocad
economic aplicat fa de una sau alta din ri.
Politica autarhic, nu a produs niciodat rezultatele scontate. Dac pe termen scurt se pot
identifica unele realizri destul de firave, pe termen lung o politic autarhic priveaz rile de
avantajele evidente ale participrii la diviziunea internaional a muncii, le condamn la stagnare
i napoiere economic.
O aplicare nuanat a politicii autarhice o reprezint n actuala perioad aa-numita
politic de substituire a importurilor, motivat n principal de necesitatea echilibrrii plilor.
Indiferent de motivaie, o politic de substituire a importurilor se justific ns numai n msura
n care n final conduce la creterea venitului naional n termeni reali, lucru greu, aproape
imposibil de nfptuit fr cooperare internaional.
Foarte agresiv i retrograd este politica autarhic de grup sau concertat ce rezult din
asocierea unor ri ntr-o comunitate de interese nguste. Dac ntr-o prim etap o asemenea
politic de restricionare a importului extracomunitar d rezultate, n faza de saturaie, care nu
ntrzie s vin, efectele sunt negative. Aa se i explic tendina tot mai accentuat a rilor din
fosta Comunitate vest-european de a-i lrgi cadrul organizatoric i de a elasticiza politica de
asociere la Comunitate a unui numr ct mai mare de ri, inclusiv foste socialiste.
Viaa a demonstrat c politica autarhic concertat, extremist a rilor membre ale
fostului CAER s-a soldat cu un fiasco total.
Liberschimbismul i liberalizarea schimburilor. Aceast politic este diametral opus
autarhiei i const n eliminarea total din calea importurilor a oricrui obstacol tarifar sau
netarifar, singurul criteriu rmnnd costurile comparative. Adic, pe plan internaional,
producia unui bun s se dezvolte n ara care poate s-l realizeze la costurile cele mai ieftine.
Dar, dup cum se observ, aceast politic vine n contradicie cu interesele naionale ale statelor
care depun eforturi s se industrializeze n scopul ridicrii nivelului de trai naional. De aceea, la
timpul su, statele n cauz au lansat aspre critici la adresa acestei politici promovate de Anglia
industrializat, capabil s practice o concuren ruintoare pentru statele n curs de
industrializare.
Dup primul rzboi mondial s-au manifestat tendine de liberalizare a comerului mondial
ntr-o form atenuat fa de cerinele liberschimbismului, cu deosebire sub forma dezarmrii
tarifare i n paralel cu unele orientri protecioniste cu incidene restrictive i discriminri
distincte.
Esena politicii de liberalizare a schimburilor const n libera concuren ca un corolar
inevitabil al avantajului relativ n condiiile eliminrii barierelor tarifare i netarifare, adminduse protecionismul numai ca excepie pentru raiuni ca opiune de fortificare a industriei, de
securitate a economiei naionale.
n epoca contemporan se contureaz tendina general, pe plan mondial, spre eliminarea
treptat a unor obstacole artificiale din calea comerului internaional. Un rol important n aceast
direcie l-a avut politica promovat de GATT, care i propune, n cadrul rundelor de negocieri
multilaterale, reducerea sau eliminarea taxelor vamale, lrgirea cmpului de concesii tarifare ntre
48

toate rile participante la negocieri, precum i reducerea sau eliminarea tuturor restriciilor
cantitative.
Protecionismul i neoprotecionismul. n absena lui, protecionismul are o
fundamentare logic, fiind impus de necesitatea ocrotirii produciei naionale n faa unei
concurene strine agresive, cu tendine acaparatoare. Dar, atunci cnd depete limitele
raionalului, protecionismul devine frn n calea schimburilor comerciale internaionale, n
calea progresului. Cnd protecionismul este urmat de msuri de retorsiune, genereaz adevrate
rzboaie comerciale n defavoarea tuturor celor implicai i n detrimentul comerului
internaional.
n ciuda tendinei generale de liberalizare, n epoca noastr sunt numeroase statele i mai
ales gruprile economice care exacerbeaz msurile protecioniste de natur tarifar sau
netarifar. Se remarc instrumentarul de msuri cu caracter administrativ, fiscal, financiar i
valutar Din nefericire, n ciuda eforturilor depuse pe linia GATT i a altor organisme i
organizaii internaionale astzi se constat c circa 55% din schimburile comerciale mondiale
sunt afectate ntr-o form sau alta de bariere netarifare. De fapt, politica protecionsimului s-a
transformat n neoprotecionsim sau criptoprotecionism, prezentnd o mare diversitate de forme
de politici camuflate.
Protecionismul exacerbat duce inevitabil la politica autarhic camuflat, de desprindere
de viaa economic, internaional,de stagnare i regres economic, politic, social, cultural.
1.4.2. n funcie de numrul partenerilor i felul acordurilor ncheiate
Aceast clasificare arat modul de aplicare n funcie de numrul partenerilor i felul
acordurilor ncheiate: politic unilateral, bilateral, multilateral, regional sau
subregional.
Politici comerciale unilaterale. Sunt politici autonome care constau n adoptarea de ctre
stat a unor msuri unilaterale privind activitatea de comer exterior, fr a se ine seama de poziia
i punctul de vedere al statelor partenere. Sunt msuri dure, de dictat, care grbesc calea ctre
falimentul politicii comerciale adoptate. Chiar i n cazul marilor state, puternic dezvoltate,
asemenea msuri duc n final la izolare. La neconclucrare, la desprinderea de progresul mondial.
Statul care adopt o politic comercial autonom ia n considerare numai propriile interese, de
moment, atitudine foarte grav, privit prin prisma intereselor de perspectiv, avnd n vedere
interdependenele obiective n producia i comerul internaional. Politicile comerciale
unilaterale sunt adoptate de statele puternic dezvoltate.
Politici comerciale bilaterale. La baza acestor politici stau acordurile comerciale
guvernamentale bilaterale prin care se reglementeaz schimburile de bunuri i servicii ntre
statele semnatare pe o anumit perioad. n secolul trecut, acordurile comerciale au fost precedate
de tratatele de comer i navigaie, intrate astzi n desuetitudine.
n general, acordurile comerciale bilaterale, ca i tratatele de comer i navigaie conin
principiile fundamentale de realizare a schimburilor comerciale ntre prile semnatare, printre
care se remarc principiul referitor la clauza naiunii celei mai favorizate i principiul
nediscriminrii.
Acordurile ncheiate ntre statele care practic monopolul asupra comerului exterior
conin liste de mrfuri cu contingente determinate cantitativ sau valoric, obligatorii, garantate de
statele semnatare i principii de formare a preurilor corespunztoare unor metodologii specifice.
n esen, politicile comerciale bilaterale sunt acorduri ntre perechi de state partenere.

49

Politici comerciale multilaterale. Dup al doilea rzboi mondial s-au pus bazele
sistemului comercial multilateral, ale crui componente eseniale sunt Acordul General pentru
Tarife i Comer (GATT), astzi Organizaia Mondial a Comerului (OMC) i Conferina ONU
pentru comer i dezvoltare (UNCTAD). Sistemul comercial multilateral cuprinde ansamblul
principiilor, regulilor i a msurilor de politic comercial convenite la nivel multilateral, precum
i instituiile internaionale pe care se sprijin relaiile comerciale. Este de menionat c folosirea
cadrului multilateral prezint o importan deosebit, n special pentru rile mici i mijlocii, care
au posibilitatea ca, n acest cadru, s-i identifice aliai pentru promovarea concertat a intereselor
economice i s se prevaleze de principiile i regulile de conduit convenite pe plan
internaional.
n domeniul practic, politica comercial multilateral a permis obinerea unor rezultate
benefice desfurrii comerului internaional ntre care adoptarea de principii i reguli de politic
comercial de natur s evite instituirea n mod abuziv de restricii comerciale, combaterea
practicilor de concuren neloial, reducerea taxelor vamale, adoptarea unui regim special mai
favorabil pentru dezvoltare. n esen aceste politici comerciale se stabilesc n cadrul unor
aranjamente ale organizaiilor internaionale la scar mondial cu participarea, practic, a tuturor
statelor membre ale acestor organizaii.
Politicile comerciale regionale sau subregionale sunt rezultatul acordurilor convenite
ntre grupe de state din aceeai regiune sau subregiune, n special sub form de acorduri de
comer liber, uniuni vamale, piee comune, uniuni economice i monetare.
Politicile comerciale interregionale sunt rezultatul acordurilor cu participarea statelor din
mai multe continente sau zone geografice ndeprtate.
Politicile comerciale plurilaterale sunt aranjamente convenite de mai multe state, n
funcie de interesul acestora.
1.4.3. Dup domeniul de aplicare i instrumentele folosite n politica comercial
n funcie de activitatea pentru care se aplic anumite instrumente exist: politici de
export, de import i politici de tranzit.
n ceea ce privete instrumentele de politic comercial avem: politic tarifar,
netarifar i politic de stimulare a exportului. Scopul acestor politici este de a apra unele
ramuri de producie fa de concurena strin, ct i de a promova i stimula activitatea de
export.
1.5. Principii ale politicii comerciale stipulate n documentele organizaiilor cu vocaie
universal n domeniul comerului internaional
Iniial principiile comerciale au rezultat din interesele statelor luate individual, privind
dezvoltarea unui comer exterior ct mai favorabil, care s rspund dezideratelor lor de
dezvoltare intern i de promovare a unor relaii comerciale internaionale avantajoase.
Mult timp, reglementrile, msurile i aciunile pe linia desfurrii comerului cu alte
state, fie erau luate n mod unilateral, fie ineau seama de clauzele din acordurile sau conveniile
comerciale bilaterale dintre aceste state. Marea criz financiar din anii 1929-1933 a pus i mai
puternic n lumin necesitatea unor aranjamente internaionale, care s armonizeze reglementrile
n materie de politic comercial extern n scopul accelerrii liberalizrii exportului i
importului dintre state.

50

Dup cel de-al doilea rzboi mondial, contribuia decisiv la stabilirea unor principii de
baz de politic comercial extern a adus-o Acordul General pentru Tarife (vamale) i Comer
(GATT), care a intrat n funciune n anul 1948. De-a lungul aproape a 50 de ani de existen a
GATT (pn la 01.01.1995), principiile de baz ale relaiilor comerciale dintre statele membre au
fost urmtoarele: nediscriminarea, utilizarea taxelor vamale pentru protejarea economiilor
naionale i interzicerea folosirii restriciilor cantitative, eliminarea sau limitarea subveniilor la
export, folosirea consultrilor n rezolvarea diferenelor i adoptarea deciziilor, de regul, prin
consens.
De la principiile fundamentale de politic comercial extern care stau la baza relaiilor
comerciale dintre statele lumii s-au acceptat ns i unele excepii, derogri, cum sunt:
recunoaterea preferinelor vamale, admiterea constituirii de zone de liber schimb i uniuni
vamale n anumite condiii, permisiunile acordate rilor n curs de dezvoltare de a-i acorda
preferinele ntre ele, de a utiliza temporar restricii cantitative i subvenii la export .a.
Cu prilejul crerii Organizaiei Mondiale a Comerului, n anul 1994, i al nceperii
activitii sale n anul 1995, care continu i dezvolt activitile GATT, s-au adoptat principiile
fundamentale ale Sistemului Comercial Mondial.
n afara principiilor de politic comercial extern convenite n cadrul GATT, iar ulterior
n cadrul OMC, la sesiunile unor Conferine ale Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare
(UNCTAD), care au debutat n anul 1964, s-au adoptat de asemenea, principii menite s
cluzeasc relaiile economice dintre state i politicile lor comerciale. Aceasta vizeaz,
ndeosebi,problemele rilor n curs de dezvoltare, circa 160 de state i teritorii, din totalul celor
aproximativ 200 existente astzi n lume.
1.5.1. Clauza naiunii celei mai favorizate, n diverse forme
Principiul clauzei naiunii celei mai favorizate. n forma sa clasic, clauza naiunii celei
mai favorizate se prezint astfel: Orice avantaje, privilegii i imuniti acordate de ctre o parte
contractant pentru un produs originar din sau avnd ca destinaie teritoriul celorlalte pri
contractante, vor fi extinse imediat i necondiionat asupra oricrui produs similar originar
din/sau avnd ca destinaie teritoriul tuturor celorlalte pri contractante. Aceast dispoziie
privete taxele vamale i impunerile de orice natur percepute la import sau export, sau cu ocazia
importului sau exportului, precum i pe acelea care afecteaz transferurile internaionale de
fonduri efectuate cu prilejul plii importurilor sau exporturilor, modul de percepere a acestor
taxe i impuneri, ansamblul reglementrilor i al formalitilor aferente la importuri sau
exporturi. Astfel, se poate aprecia c extinderea clauzei naiunii celei mai favorizate la toate
relaiile economice internaionale ar deschide pori largi cooperrii ntre toate statele lumii, spre
folosul tuturor.
Din diferite cauze i interese, n practica internaional exist numeroase excepii de la
principiul clauzei naiunii celei mai favorizate, cele mai multe fiind determinate de existena
gruprilor regionale. Una din aceste excepii o constituie regimul instituit n cadrul uniunilor
vamale, precum i n cadrul zonelor de comer liber, ceea ce a fcut s se micoreze aria de
aplicare a clauzei naiunii celei mai favorizate, n detrimentul promovrii comerului
internaional.
O alt excepie de la clauza naiunii celei mai favorizate, cu efecte pozitive asupra
promovrii relaiilor comerciale internaionale, o constituie instituirea regimului de preferine
vamale acordate de rile dezvoltate rilor n curs de dezvoltare. Aceast excepie a fost
promovat de UNCTAD i adoptat de GATT n beneficiul rilor n curs de dezvoltare. S-a avut
51

n vedere potenialul economic mai sczut al rilor n curs de dezvoltare. Principiul clauzei
naiunii celei mai favorizate nu privete facilitarea comerului de frontier ntre rile limitrofe.
Facilitile acordate de un stat pentru dezvoltarea acestui comer cu un stat vecin nu pot fi
invocate n virtutea clauzei naiunii celei mai favorizate de un stat ter nelimitrof.
n tratatele, acordurile comerciale i n cele de cooperare economic internaional, clauza
naiunii celei mai favorizate poate s apar sub diverse forme i coninuturi.
Clauza condiionat. Prin care avantajele acordate statului ter se aplic noului stat
beneficiar al clauzei, numai condiionat de primirea din partea acestuia a anumitor compensaii
echivalente, care pot s fie de aceeai natur sau de naturi diferite (reduceri reciproce de taxe
vamale sau reduceri de taxe vamale contra reducerii de tarife de tranzit). Se au de fapt n vedere
condiiile n care avantajele au fost acordate n relaia lor cu terii.
Clauza necondiionat. Potrivit acestei clauze, avantajele statului ter beneficiar se extind
automat i necondiionat n relaia cu noul stat partener, beneficiar al clauzei fr a fi luate n
seam condiiile n care aceast clauz se aplic de pri n relaiile lor cu terii.
Clauza unilateral. Prin aceast clauz, numai o parte se oblig s acorde celeilalte
clauza naiunii celei mai favorizate, relaie frecvent ntre rile dezvoltate i cele n curs de
dezvoltare.
Clauza bilateral. Prin care prile semnatare se oblig s-i acorde reciproc tratamentul
cel mai favorabil existent n relaia fiecruia cu terii, condiionat sau necondiionat.
Clauza general. Privete relaiile economice de ansamblu dintre rile semnatare.
Clauza special. Se refer la anumite domenii, de regul numai la schimburile de mrfuri.
1.5.2. Clauza regimului naional
Acest principiu ndeplinete un rol important n promovarea relaiilor de cooperare
industrial
i de transport. Corespunztor acestui principiu, nscris n instrumentele
guvernamentale de politic comercial, fiecare parte se oblig s acorde pe teritoriul su naional,
persoanelor fizice i juridice, mrfurilor i mijloacelor de transport ale statului semnatar partener
acelai regim juridic i economic pe care l aplic persoanelor, mrfurilor i mijloacelor de
transport proprii. Acordul General pentru Tarife i Comer, referindu-se la schimburile
internaionale de mrfuri precizeaz c produsele din teritoriile tuturor prilor contractante
importate pe teritoriile celorlalte pri contractante nu vor fi supuse, direct sau indirect, la taxe
sau alte impozite interne, indiferent de natura lor, mai mari dect cele aplicate produselor
naionale similare.
Teoretic, clauza regimului naional poate fi socotit ca un principiu al posibilitilor egale,
n practic ns trebuie s se aib n vedere c dezvoltarea economic inegal ntre state nu
creeaz i posibiliti egale cetenilor unei pri sau anse egale de a exercita activiti
comerciale sau de alt natur pe teritoriul celeilalte pri n raport cu cetenii acesteia din urm.
Cel mai slab va fi dominat de cel mai puternic. De aici decurge i necesitatea extinderii, de
exemplu, a regimului de preferine, aplicat n domeniul vamal i n alte domenii ale activitii de
cooperare economic internaional.
1.5.3. Nediscriminarea
Alturi de clauza naiunii celei mai favorizate i n strns interdependen cu aceasta,
principiul nediscriminrii se integreaz n politica comercial a statului modern de a-i diversifica
relaiile economice cu toate statele lumii n condiii de egalitate, echitate i avantaj reciproc.
52

Formularea cea mai concludent a acestui principiu se prezint astfel: Nici o prohibiie
sau restricie nu va fi aplicat de ctre o parte contractant la importul unui produs originar din
teritoriul altei pri contractante, sau la exportul unui produs destinat teritoriului acestei pri
contractante, n msura n care astfel de prohibiie sau restricie nu este aplicat la importul unui
produs similar originar din toate rile tere sau la exportul de produse similare destinate ctre
toate rile tere.
n practica actual, n ciuda tendinei moderne de cooperare i integrare economic
universal, sunt frecvente abaterile de la principiul nediscriminrii.
1.5.4. Avantajul reciproc
Acest principiu are la baz urmrirea avantajului reciproc i const n aceea c orice
nelegere interstatal trebuie s se soldeze cu avantaje pentru toate prile semnatare.
Metoda instituit n GATT de comensurare a avantajelor mutuale s-a dovedit a fi
incomplet edificatoare. O anumit precizie poate fi realizat numai n domeniul concesiilor
tarifare reciproce.
De la principiul reciprocitii exist i excepii impuse n practic de mprejurri i de
potenialul diferit al statelor semnatare. n aceste excepii se ncadreaz preferinele vamale
acordate de rile dezvoltate rilor n curs de dezvoltare, care se bazeaz pe nereciprocitate.
1.5.5. Concesii pe baz de nereciprocitate
Acest principiu s-a nscut n cadrul lucrrilor Conferinei Naiunilor Unite pentru Comer
i Dezvoltare i este aplicat de rile dezvoltate n relaiile lor cu rile n curs de dezvoltare.
n esen, principiul regimului preferenial const n prevederea n acordurile comerciale
i tratatele de cooperare economic a unei clauze prin care rile dezvoltate se angajeaz s
acorde rilor n curs de dezvoltare semnatare concesii tarifare sau de alt natur, pe baz de
nereciprocitate, n scopul facilitrii ptrunderii produselor acestora din urm pe piaa rilor
dezvoltate. n mod concret, regimul preferenial const n diminuarea sau chiar scutirea de taxe
vamale la import n rile dezvoltate a mrfurilor originare din rile n curs de dezvoltare
beneficiare de preferine vamale. Evident, aceast diminuare a taxei vamale este n raport cu taxa
vamal n regimul clauzei naiunii celei mai favorizate.
Legat de aplicarea acestui principiu, sunt de remarcat cteva cerine manifestate de rile
n curs de dezvoltare:
- extinderea regimului preferenial la toate produsele care fac obiectul exportului lor,
indiferent de gradul de prelucrare;
- scutirea total de taxe vamale;
- generalizarea sistemului preferenial, n sensul extinderii lui la toate domeniile de
activitate care stnjenesc exportul lor de bunuri i servicii n rile industrializate.
1.5.6. Protejarea n faa concurenei neloiale
Potrivit acestui principiu se condamn dumpingul i se recunoate dreptul oricrui stat de
a se proteja de efectele dumpingului prin instituirea unei taxe antidumping sau prin msuri
echivalent (angajamentul unilateral al exportatorului de a spori preul de export pentru a elimina
marja de dumping).

53

De asemenea, se interzice susinerea exporturilor prin subvenii i alte alocaii bugetare i

se recunoate dreptul celor afectai s instituie taxe compensatorii. n privina subveniilor, rile
n curs de dezvoltare le pot practica ns numai temporar i ca msur de intervenie limitat.
1.5.7. ncredere ntre parteneri prin cunoaterea msurilor
de politic comercial
Toate reglementrile, deciziile judiciare i administrative i legile cu aplicabilitate
general privind comerul, precum i acordurile comerciale trebuie publicate pentru informarea
guvernelor i a cercurilor de afaceri. Punerea n aplicare a acestui principiu sporete ncrederea
ntre parteneri i ofer consisten celorlalte principii de politic comercial.

54

CAPITOLUL II
STRUCTURA FUNCIONAL A POLITICII COMERCIALE CONTEMPORANE
2.1. Politica comercial tarifar i instrumentele sale
Avnd n vedere faptul c relaiile comerciale externe au fost i continu s fie un factor
important al creterii economice, principalul obiectiv, pe termen lung, al politicii comerciale a
oricrui stat este stimularea dezvoltrii economiei naionale, la adpost de concurena strin
prin: reglementarea i controlul importurilor, stimularea exporturilor, realizarea echilibrului n
balana de pli externe i sporirea rezervei valutare a statului i a agenilor economici.
Pe termen scurt i mediu, prin politica comercial se pot urmri obiective care deriv din
obiectivele pe termen lung, cum ar fi: perfecionarea structurii schimburilor comerciale externe,
restrngerea sau stimularea exporturilor i importurilor cu anumite produse sau grupe de produse,
anumite modificri n orientarea geografic a schimburilor comerciale (intensificarea
schimburilor cu anumite ri i regiuni i restrngerea cu altele), mbuntirea raportului de
schimb i sporirea ncasrilor la bugetul statului etc. Atingerea acestor obiective necesit
instrumente adecvate de politic comercial care, de regul, sunt grupate n trei categorii: tarifare,
netarifare, promoionale i de stimulare. Primele dou categorii vizeaz restrngerea sau
prohibirea importurilor, iar cele promoionale i de stimulare vizeaz impulsionarea exporturilor.
Politica tarifar (vamal) este o component a politicii comerciale a unui stat, cuprinznd
totalitatea reglementrilor i normelor omise de stat, prin instituiile abilitate, care vizeaz
intrarea sau ieirea, n i din ar, a mrfurilor i care presupune: controlul mrfurilor i
mijloacelor de transport, cu ocazia trecerii frontierei vamale; ndeplinirea formalitilor vamale;
impunerea vamal prin plata drepturilor (taxelor) vamale; alte formaliti specifice; reglementate
prin acte normative. De regul, ca instrumente de politic tarifar sunt utilizate:
- legile, codurile i reglementrile vamale, ca factor care difereniaz modul de aplicare a
politicilor vamale de ctre statele lumii;
- tarifele vamale, principalul instrument prin care se realizeaz impunerea vamal, folosit
de toate rile lumii, cuprinznd taxele vamale percepute asupra mrfurilor importate sau
exportate, n funcie de procedurile aplicate; tariful vamal reprezint mijlocul indirect prin care
este protejat economia unui stat, dat fiind faptul c taxa vamal nscris n acest tarif este
restricia comercial cea mai larg utilizat n practicile de comer exterior, dar i cea mai veche ca
aplicabilitate.
Impunerea vamal ndeplinete trei funcii: a. fiscal (surs de venit la bugetul statului);
b. protecionist (protejeaz economia naional de concurena strin, n sensul c taxa vamal
perceput la import ridic preul mrfii importate, fcnd-o mai puin competitiv n raport cu
produsul indigen; c. de negociere (statele pot negocia concesii vamale reciproce sau nereciproce
care pot stimula schimburile comerciale).
2.1.1. Tratatele (Acordurile) comerciale internaionale
Tratatele comerciale internaionale (acordurile comerciale), sunt principalele instrumente
guvernamentale de nfptuire a politicii comerciale. Aceste instrumente se negociaz la nivel
guvernamental i au ca scop reglementarea raporturilor comerciale dintre statele angajate n
negocieri, n scopul promovrii lor.
55

Tratatul internaional reprezint acordul precis i liber consimit ntre dou sau mai multe
state, prin care se creeaz, se modific sau se sting norme de drept internaional sau raporturi
juridice internaionale.
n practica internaional, tratatele comerciale, de cele mai multe ori cunoscute sub
denumirea de acorduri, mbrac diverse forme i denumiri n funcie de obiectul i coninutul lor.
n general, se disting:
- acorduri comerciale care reglementeaz schimburile de mrfuri;
- acorduri de cooperare economic prin care se reglementeaz relaiile de cooperare
economic internaional;
- acorduri de cooperare tehnico-tiinific care conin principiile de conlucrare
internaional ntre diverse sectoare de cercetare tehnico-tiinific;
- acorduri privind transporturile i expediiile internaionale;
- acorduri privind promovarea i garantarea investiiilor prin care se stabilesc principiile
referitoare la exportul i importul de capital pentru investiii;
- acorduri privind scutirea de dubl impunere prin care se convine modul de percepere a
impozitelor pentru activiti lucrative ale persoanelor strine pe teritoriul naional, astfel nct s
fie scutite de plata unei duble impuneri etc.
Tratatele comerciale internaionale pot s fie bilaterale sau multilaterale n funcie de
numrul statelor angajate.
Elementele eseniale coninute de un tratat comercial se refer la:
- principiile generale i speciale (clauza naiunii celei mai favorizate, regimul naional,
principiul nediscriminrii etc., pe care se ntemeiaz nelegerea);
- obiectul nelegerii: schimburi de mrfuri; schimburi de servicii; specializare i
cooperare n producie; cooperare tehnico-tiinific; credite i finanri reciproce; reglementri i
cooperri n domeniul transporturilor, expediiilor, potei i telecomunicaiilor; decontarea
plilor reciproce etc.
- acordarea de faciliti reciproce: tranzit, cabotaj, depozitare, prelucrare n Lohn,
organizri de trguri i expoziii internaionale;
- recomandri i acordarea de sprijin reciproc cu privire la: ncheierea contractelor
comerciale; efectuarea plilor; transferuri valutare; desfurarea activitii participanilor la
investiii pe teritoriul naional; angajarea personalului local; aprovizionarea de pe piaa intern a
investitorilor strini; asisten medical i ocrotire social a lucrtorilor strini; efectuarea de
activiti de comer exterior de ctre strini pe teritoriul naional etc.;
- modul de soluionare a litigiilor;
- valabilitatea i modalitatea de intrare n vigoare a tratatului i de prelungire a duratei de
aplicare.
Este evident c elementele enunate sunt ajustate, reduse sau completate n funcie de
obiectul fiecrui tratat i de mprejurrile n care se nasc obligaiile pe care prile urmeaz s i
le asume. Sunt de menionat clauzele specifice pe care le conin unele acorduri referitoare la
structura i amploarea schimburilor de mrfuri. Sunt cazuri cnd acordul comercial conine liste
de mrfuri anexate prin care se definete nomenclatorul produselor admise la exportul fiecrui
semnatar. Alteori, listele de mrfuri conin i contingente de mrfuri exprimate valoric sau
cantitativ, n limitele crora prile se angajeaz s elibereze licenele de export.
Cele mai frecvente n activitatea practic sunt acordurile comerciale bilaterale ncheiate
pentru o perioad de 1 an sau de 5 ani. Acestea din urm, de regul, sunt acorduri comerciale de
durat, menite s defineasc cadrul general al schimburilor comerciale, urmnd ca pe baza lor s

56

se ncheie anual acorduri comerciale, deseori denumite protocoale, prin care se fac ajustrile,
completrile i precizrile necesare n funcie de evoluia vieii economice.
n ultimii ani a aprut din ce n ce mai necesar reglementarea raporturilor de cooperare
economic general ntre diversele state ale lumii, precum i ntre diversele grupri economice.
Destul de frecvent este ncheierea de acorduri bilaterale de cooperare economic prin care se
instituie principiile i regulile care s faciliteze cooperarea ntre organizaiile economice din
statele semnatare n diferite domenii economice, cooperarea n investiii, cooperarea n cercetarea
comun de marketing, cooperarea comercial n aprovizionare i desfacere, cooperarea n
industrie i agricultur, cooperarea n sectorul teriar etc.
2.1.2. Tariful vamal de import, baza nomenclaturii mrfurilor i taxelor vamale
Tariful vamal de import este actul normativ prin care statul reglementeaz, pe baza unui
nomenclator de mrfuri, taxele vamale de import, precum i principiul determinrii drepturilor
sale asupra importurilor. nelegerea i aplicarea corect a tarifului vamal necesit clarificarea
problematicii nomenclaturii mrfurilor, taxelor vamale, valorii n vam, originii mrfurilor i
teritoriului vamal.
2.1.2.1. Nomenclatura mrfurilor; clasificarea mrfurilor n tariful vamal
Pentru clasificarea mrfurilor n tariful vamal de import cea mai larg utilizare o are
Nomenclatorul Consiliului de Cooperare Vamal. Aceast Nomenclatur reprezint un sistem
complet de clasificare care permite ncadrarea unitar i exact a tuturor mrfurilor ce fac
obiectul comerului internaional. Principiul de baz al Nomenclaturii const n a grupa, de
regul, la acelai capitol produsele obinute din aceeai materie prim i aranjarea produselor, n
cadrul capitolelor pe poziii, n ordinea progresiv ncepnd cu materia prim pn la produsele
finite. Nomenclatura Consiliului de Cooperare Vamal conine nomenclatorul propriu-zis n care
mrfurile sunt denumite generic, precum i regulile pentru interpretare n vederea ncadrrii
corecte a mrfurilor n tarifele vamale. O anumit marf nu se poate ncadra corect dect la o
anumit poziie a tarifului vamal al oricrei ri care utilizeaz aceast nomenclatur.
n practica internaional sunt utilizate ns i alte sisteme de clasificare a mrfurilor n
scopuri vamale, precum i clasificri specifice diferitelor domenii (statistic, comercial,
transporturi etc.). Aceasta constituie un impediment n asigurarea calitii operaiunilor
comerciale. Pentru eliminarea dificultilor generate de utilizare, n paralel, a mai multor sisteme
de clasificare, ncepnd cu anul 1970, Consiliul de Cooperare Vamal a procedat la elaborarea
Sistemului armonizat pentru Descrierea i Codificarea Mrfurilor (S.H.).
La cererea S.H. au participat att experii organizaiilor internaionale interesate, ct i
reprezentanii a numeroase guverne. Aceast larg reprezentare a intereselor diferite privind
sistemele de clasificare utilizate n practica internaional a permis S.H. ca sistem de clasificare
polivalent, susceptibil de a fi utilizat n domenii multiple. Proiectul Conveniei internaionale
privind S.H. a fost aprobat de Consiliul de Cooperare Vamal n 1983, iar Convenia a fost
deschis spre semnare sau aderare. n practica relaiilor economice internaionale S.H. faciliteaz
negocierile comerciale, acordarea i gestionarea preferinelor tarifare, colectarea, preluarea i
analizarea datelor statistice, simplificarea i standardizarea documentelor comerciale, precum i
accelerarea transmiterii datelor concomitent cu reducerea costurilor. S.H. este o nomenclatur
logic structurat cu nivele progresive de detaliere, alctuit din 21 seciuni, 96 capitole, 1241
poziii, identificabile prin coduri de patru cifre i 5019 grupe de mrfuri corespunztor unui cod
57

de ase cifre. Un anumit produs se poate ncadra corect numai la o singur poziie i grup a S.H.
Pentru ncadrarea corect a mrfurilor, S.H. conine, pe lng nomenclatorul propriu-zis, reguli
prin care sunt decodificate principiile care au stat la baza construirii nomenclatorului, n etapa
actual statele care au semnat sau au aderat la Convenia privind S.H. opereaz transpunerea
tarifelor vamale pe structura acestui nomenclator.
2.1.2.2. Taxele vamale; definire i criterii de clarificare
Taxele vamale i tariful vamal, ca instrumente tarifare, mpreun cu problematica
teritoriului vamal i a regimurilor vamale speciale, acoper domeniul politicii comerciale tarifare
i cea mai mare parte a conceptului de politic vamal a unui stat. n tarifele vamale fiecrei
poziii a nomenclatorului de mrfuri (nomenclatorul tarifar) i sunt asociate taxe vamale. De
altfel, se poate aprecia c tariful vamal este format din binomul nomenclator tarifar taxe
vamale. n timp ce nomenclatorul tarifar are vocaie universal, taxele vamale exprim, prin
structura i nivelul lor, interesele specifice de politic comercial ale fiecrei ri.
Taxa vamal este, n fapt, un impozit perceput de stat atunci cnd mrfurile trec frontiera
vamal a statului respectiv.
Taxa vamal este, deci, un instrument de politic economic i comercial sub forma unui
impozit general de consum, care are funcia de instrument de formare a preurilor de comer
exterior, respectiv a preurilor interne de consum, pentru produsele care trec frontiera vamal a
rii, asigurnd avantaje produciei interne destinate consumului intern sau ngrdind consumul,
fcnd posibil prin aceasta influenarea pieei interne a rii date, a pieei mondiale sau a unei
pri din aceasta, sub aspectul produciei, al relaiilor comerciale i financiare internaionale.
Marea majoritate a statelor lumii percep taxe vamale la import i numai n cazuri de
excepie, pentru produsele deosebite, i la export.
Tranzitul, supus altdat taxelor vamale, este scutit n zilele noastre de taxe vamale,
decontndu-se numai prestaiile de servicii pentru transportul mrfurilor n tranzit sau pentru
depozitarea lor temporar pe teritoriul de tranzit.
Nivelul taxei vamale, precum i durata n timp a perceperii acesteia sunt probleme de o
deosebit importan n teoria i practica politicii comerciale. Nivelul taxei vamale depinde de
nevoia de protecie, taxa fiind cu att mai ridicat, cu ct condiiile de producie pe piaa intern
sunt mai defavorabile fa de cele ale exportatorilor strini.
La stabilirea nivelului taxei vamale se are n vedere nivelul diferenelor existente ntre
costul i respectiv preul unui anumit produs pe piaa extern i piaa intern. n msura n care
corecteaz aceste diferene, taxele vamale pot ndeplini selectiv sau succesiv funciile de
egalizare a nivelurilor de pre, protecie a unor ramuri economice naionale prioritare sau
prohibirea importului anumitor produse, n funcie de interesele economiei naionale. Taxele
opereaz deci asupra decalajului de competitivitate comercial a produselor de origini diferite,
care n mod firesc nu este acelai la un produs sau altul. Taxele vamale pot ndeplini o funcie
prohibitiv dei au un nivel redus, cnd diferena de competitivitate este n favoarea produselor
indigene, sau pot ndeplini numai o funcie de echilibrare a preului dei au un nivel ridicat n
cazul n care diferena de competitivitate este net n favoarea produselor provenite din import.
Aceasta evideniaz caracterul complex al rolului i funciilor taxelor vamale de import n
comerul internaional, necesitatea cunoaterii nu numai a nivelului, ci i a efectelor i
incidenelor asupra competitivitii mrfurilor.

58

Taxele vamale pot fi clasificate dup mai multe criterii astfel: a. dup gradul lor de
protecie; b. dup modul de percepere; c. dup modul de fixare a taxei vamale; d. dup obiectul
impunerii vamale.
a. Din punctul de vedere al gradului de protecie sau scopul aplicrii, taxele vamale
sunt:
- taxe protecioniste, menite s asigure protecia produciei autohtone n faa concurenei
strine, sau se poate urmri obinerea de venituri pentru bugetul statului avnd o orientare mai
mult fiscal. Taxele vamale protecioniste au un nivel mai ridicat dect cele fiscale;
- taxe prohibitive, care au mai mult caracter teoretic, deoarece nu pot fi suportate de nici
un importator datorit nivelului lor foarte mare;
- taxe de retorsiune, care au un nivel foarte ridicat. Ele sunt instituite ca o contramsur
fa de politica taxelor prohibitive sau ca rspuns la politica comercial neloial a altui stat.
Taxele de retorsiune mbrac dou forme: taxe antidumping i taxe compensatorii.
Taxele vamale antidumping sunt taxe suplimentare percepute de ctre stat, peste taxele
vamale obinuite, cu scopul de a anihila efectele dumpingului practicat de anumite ri pe piaa
mondial. Aceste taxe se aplic i n cazul dumpingului valutar. De regul, nivelul taxei vamale
antidumping nu depete marja de dumping, adic diferena ntre preul de dumping i preul
pieei internaionale al produsului n cauz.
Taxele vamale compensatorii, se stabilesc fa de importurile provenind din ri care
practic subvenionarea exportului. De regul, nivelul taxei compensatorii nu depete nivelul
primei de export sau al subveniei acordat exportatorului.
Taxele vamale de retorsiune au o dubl natur: tarifar i netarifar.
b. Dup modul de percepere a taxelor vamale, acestea sunt grupate n: taxe vamale advalorem, taxe vamale specifice; taxe vamale mixte.
- Taxele vamale ad-valorem (asupra valorii), se calculeaz ca procent din valoarea
mrfurilor, cot procentual din valoarea vamal a mrfurilor (ex.25% din valoarea vamal a unui
autoturism importat). Dei prezint avantajul simplitii din punct de vedere tehnic, taxele vamale
ad-valorem, prin modul cum sunt percepute, au dezavantaje n sensul c sunt sensibile la
oscilaiile conjuncturale ale preurilor. Dac preul la mrfurile importate scad, atunci se reduce
volumul ncasrilor din taxele percepute ad-valorem, reducndu-se efectul protecionist. n
acelai timp, taxele ad-valorem duc la abuzuri, deoarece nu de puine ori mrfurile importate
nu sunt facturate la preul real de cumprare, ci la preuri mai mici pentru a plti o tax vamal
mai mic. Aceste dezavantaje au fost nlturate prin soluii cuprinse n Codul de evaluare vamal
adoptat n cadrul GATT la Runda Tokyo (1979) i perfecionat la Runda Uruguay (1994).
- Taxele vamale specifice, se fixeaz pe o anumit unitate de msur fizic a mrfurilor
(ex. x uniti monetare / tona de crbune, sau y uniti monetare / 1 autoturism de o marc
specific). Aceste taxe se aplic la greutate, cantitate, capacitate volum.
Taxa vamal specific prezint un avantaj fa de utilizarea taxei vamale advalorem,
deoarece ea nltur posibilitatea declarrii nesincere a valorii mrfii n vam. n acelai timp
ns, taxa vamal specific, din cauza nivelului ei fix, nu este flexibil n cazul oscilaiilor
preurilor externe. De exemplu, o marf de import are o valoare de 100 dolari/buc i i crete
preul la 150 dolari/buc., taxa vamal specific de 100 dolari/buc rmne neschimbat, fapt ce
slbete protecia vamal i micoreaz veniturile la buget. Elveia este ara care, prin politica sa
tarifar, percepe la import numai taxe vamale specifice. De menionat c, pentru unele bunuri
Uniunea European percepe i ea taxe vamale specifice (brnzeturi, unele cereale etc.). Folosirea
taxelor vamale specifice prezint i avantajul fa de cele ad-valorem, c au un efect protecionist
mai ridicat atunci cnd preurile la produsele importate scad.
59

Taxele vamale mixte (combinate) se percep atunci cnd se observ c aplicarea taxei
vamale ad-valorem nu este suficient de eficace ca instrument tarifar de protecie, fapt pentru care
la vam se adaug i taxe vamale specifice. Australia, SUA, Uniunea European folosesc acest
sistem mixt de percepere, care reprezint, totodat, i o ncercare de atenuare a inconvenientelor
aplicrii numai a taxei vamale ad-valorem. Cu alte cuvinte, pe lng taxa ad-valorem se mai
percepe temporar i o tax vamal specific pentru a nu se reduce efectul protecionist.
c. Dup modul de fixare a taxei vamale ca urmare a tratativelor, acordurilor, conveniilor
i aranjamentelor comerciale convenite ntre state, pe plan bilateral, regional sau multilateral,
taxele vamale sunt: autonome, convenionale, prefereniale.
- Taxele vamale autonome (unilaterale sau generale) sunt taxe al cror nivel este cel mai
ridicat i sunt fixate de statul importator asupra mrfurilor originare din ri care nu beneficiaz
de tratamentul clauzei naiunii celei mai favorizate. Perceperea acestor taxe se face n funcie de
politica promovat de statul respectiv n relaiile cu celelalte state. n general, aceste taxe
constituie o barier n calea dezvoltrii schimburilor comerciale internaionale. Astzi, taxele
vamale autonome sunt aplicate pe o scar foarte redus, ntruct exist acorduri comerciale
ncheiate ntre state. Atunci cnd sunt utilizate printr-un nivel extrem de ridicat, taxele vamale
autonome fac practic imposibil ptrunderea de mrfuri pe piaa respectiv. Este de reinut c, n
tariful vamal comun de import al Uniunii Europene exist i o coloan cu taxe vamale autonome.
- Taxe vamale convenionale (sau contractuale, normale), se stabilesc la niveluri mult
mai reduse n comparaie cu taxele autonome i sunt rezultatul nelegerilor dintre state stipulate
fie n acorduri comerciale bilaterale fie n acorduri multilaterale, prin care rile i acord
reciproc clauza naiunii celei mai favorizate.
- Taxele vamale prefereniale (de favoare), sunt cele mai reduse ca nivel i se aplic de
ctre stat asupra importurilor din statele care se bucur de un regim preferenial, respectiv mai
favorabil dect cel acordat rilor care beneficiaz de clauza naiunii celei mai favorizate,
reprezentnd o derogare de la principiul egalitii de tratament. Un exemplu clasic l-a reprezentat
taxele vamale prefereniale acordate de metropol, n regim de favoare, mrfurilor venite din
colonii (este cazul preferinelor imperiale britanice instituionalizate n 1932). Dac, iniial,
taxele vamale prefereniale stabilite ntr-un cadru bi sau multilateral erau reciproce, n ultimele
cteva decenii s-a extins tipul de taxe vamale prefereniale unilaterale, nereciproce, acordate de
rile dezvoltate la produsele manufacturate originare din rile n curs de dezvoltare ca n cazul
Sistemului Generalizat de Preferine (SGP), i al preferinelor vamale acordate de Uniunea
European rilor asociate din Africa, zona Caraibelor i Pacific (ACP). Proliferarea taxelor
vamale prefereniale a avut loc n cadrul schimburilor de mrfuri ntre rile n curs de
dezvoltare, prin aranjamente specifice (Protocolul celor 16 i Sistemul Global de Preferine
Comerciale). De preferine vamale beneficiaz mrfurile originare din statul cruia i s-a acordat
aceast favoare n proporie de 100%, precum i produsele care au suferit o transformare
substanial de minimum 50% din preul FOB prin cheltuielile materiale i de manoper efectuate
pe teritoriul rii beneficiare.
d. Dup obiectul impunerii vamale, taxele vamale se percep asupra importurilor,
exporturilor i fluxurile de tranzit.
- Taxele vamale de import, se percep asupra mrfurilor importate cnd acestea trec
graniele vamale ale rii importatoare. Ele sunt pltite de firmele importatoare i sunt incluse n
preul de desfacere pe piaa intern a mrfurilor importate, fiind astfel suportate de consumatorii
finali. Pentru c contribuie la ridicarea preurilor mrfurilor importate, aceste taxe sunt un mijloc
de protecie a produselor naionale fa de concurena strin, determinnd consumatorul s
prefere produse locale, dac au aceeai calitate. Uneori exportatorii suport, parial sau total,
60

taxele de import pentru a reduce efectul nefavorabil al taxelor de import asupra competitivitii
exporturilor sale, reducnd preul de ofertare.
- Taxele vamale de export, au o motivaie fiscal cnd se dorete obinerea unor venituri
suplimentare la bugetul statului exportator. Ele sunt utilizate mai rar, pentru un numr redus de
produse i pe timp limitat. Totodat, prin aceste taxe se limiteaz exportul unor produse de baz
pentru a fi prelucrate la intern ncurajnd industria productoare n ara respectiv. rile mari
importatoare de materii prime (bumbac, cafea, minereu de fier, cauciuc natural, etc.) practic
astfel de taxe.
- Taxele vamale de tranzit, se percep asupra mrfurilor strine aflate n tranzit (trecere) pe
teritoriul rii respective. Actualmente, importana acestor taxe este redus, deoarece multe ri
din lume ncurajeaz tranzitul pe teritoriul lor, fiind o surs de utilizare a mijloacelor de transport,
a depozitelor, porturilor, aeroporturilor etc., i deci, surs de venituri n valut.
Taxele vamale trebuie s fie nscrise n tariful vamal cu valoarea lor nominal spre a da
posibilitatea consumatorilor s calculeze simplu nivelul proteciei nominale. Pentru productor i
exportator este important s se cunoasc i nivelul proteciei efective, n cazul produselor ce au
fost fabricate pe baz de import de materii prime, materiale sau alte componente ncorporate care
au fost afectate de taxe vamale de import.
n practic, protecia efectiv se calculeaz dup urmtoarea formul:
Te

T f V f TmVm
V f Vm

.100

Unde:
Te taxa vamal efectiv;
Tf taxa nominal (din tariful vamal) asupra produsului finit;
Tm taxa nominal asupra materiei prime sau a semiprodusului finit importat;
Vf valoarea produsului finit;
Vm valoarea materiei prime sau a semiprodusului importat.
Exemplu: Dac valoarea unui tractor este de 50 milioane lei i a materiilor ncorporate n
el de 15 milioane lei; taxa vamal la importul unui tractor similar este de 20%, iar la materiale de
15%, atunci taxa vamal efectiv (Te) va fi de 22,14%.
Te

50 x 0,2 15 x 0,15
.100 22,14%
50 15

Din formula de mai sus se poate constata c taxa vamal efectiv indic gradul de
protecie impus asupra valorii adugate (manopera) ncorporate n produsul finit importat. Dac
asupra materiei prime, materialelor se percepe o tax vamal mai mic, s zicem 5% nu 1,5%,
protecia efectiv va crete de la 22,14% la 26,40%.De aici rezult c protecia efectiv variaz
direct proporional cu nivelul taxei vamale percepute asupra produsului finit i invers
proporional cu nivelul taxei vamale, percepute asupra produsului finit care intr n componena
produsului respectiv.
Acest aspect reprezint importan ntruct studierea nomenclatoarelor tarifare ale rilor
dezvoltate arat c taxele vamale ale acestor ri sunt aplicate n mod difereniat, crescnd treptat
n funcie de gradul de prelucrare al produselor importate. n felul acesta, din punctul de vedere al
rilor n curs de dezvoltare sunt favorizate exportul de materii prime industriale i dezavantajate
exportul de produse industriale, ntruct, pe msur ce acestea vor ncerca s-i mbunteasc

61

structura exporturilor, vor ntmpina dificulti tot mai mari n accesul lor pe piaa rilor
dezvoltate.
Aadar, rata proteciei efective se refer la protecia realizat pentru valoarea nou creat n
ar. Ea msoar sporul valorii nou create pe unitatea de produs n condiiile aplicrii tarifului
vamal, fa de valoarea nou creat pe unitatea de produs n absena acestuia. Tariful vamal poate
s aib o singur coloan, dou sau mai multe coloane de taxe vamale nominale. Tariful cu o
singur coloan este un tarif simplu care conine taxe ce se aplic nedifereniat pe ri i se
utilizeaz foarte rar. Cel mai des utilizate sunt tarifele compuse. Un tarif compus conine dou
sau mai multe coloane, cum ar fi, de exemplu, coloana de taxe pentru rile care beneficiaz de
clauza naiunii celei mai favorizate; coloana de taxe pentru rile care nu beneficiaz de aceast
clauz (taxe autonome); coloana de taxe prefereniale acordate rilor n dezvoltare.
2.1.2.3. Valoarea n vam, fundament al determinrii mrimii taxei vamale
Valoarea care este atribuit mrfurilor n vederea determinrii cuantumului taxei vamale
reprezint valoarea n vam a mrfurilor.
Valoarea n vam se exprim n moneda rii de import i se determin pe baza preului
extern de import la frontiera rii importatorului i a cursului valutar real.
Pentru a se prentmpina arbitrariul n evaluarea n scopuri vamale a mrfurilor, a fost
convenit un acord internaional care stabilete reguli de conduit n aceast materie. Potrivit
acestui acord, valoarea n vam a mrfurilor importate ntr-un teritoriu vamal este valoarea de
tranzacie, adic preul efectiv pltit sau pltibil pentru mrfurile respective cnd acestea sunt
vndute pentru export cu destinaia rii de import atta timp ct acel pre nu este influenat de
circumstane strine contractului.
Dac firmele partenere sunt legate prin relaii speciale , ca de exemplu, ele fac parte dintro reea transnaional, iar administraia vamal a rii de import, pe baza informaiilor pe care le
deine, are motive s considere c preul de contract se abate de la preul normal, atunci valoarea
n vam se poate determina prin aplicarea, n mod succesiv, a uneia din urmtoarele metode:
- valoarea de tranzacie a mrfurilor identice vndute pentru export cu destinaia aceleiai
ri de import, n condiiile comerciale comparabile;
- valoarea de tranzacie a mrfurilor similare vndute pentru export cu destinaia aceleiai
ri de import, n condiii comerciale comparabile;
- valoarea calculat pe baza costurilor i a unui beneficiu normal.
2.1.2.4. Originea mrfurilor; accesul mrfurilor strine pe teritoriul vamal
Prin aplicarea principiilor de politic comercial, regimul de acces al mrfurilor strine pe
teritoriul vamal al unei ri poate fi difereniat n funcie de originea mrfurilor.
Originea mrfurilor este atestat prin certificate de origine eliberate de Camera de Comer
a rii de provenien. Administraia vamal a rii de import identific regimul tarifar aplicabil
mrfurilor prezentate n vederea importului pe baza originii mrfurilor.
Fiecare ar are propriile reguli de origine adoptate prin norme legale. Regulile de origine
ale unei ri sunt relevante att pentru certificarea originii mrfurilor naionale, ct i pentru
selectarea regimului de acces pe piaa respectiv a mrfurilor de import.
Dea ceea, pe plan internaional se manifest tendina armonizrii normelor naionale n
materia originii mrfurilor.

62

Stabilirea, certificarea i controlul originii mrfurilor importate se efectueaz pe baza unor

criterii:
a. Criteriul bunurilor produse n ntregime ntr-o ar atunci cnd numai o ar intr n
considerare n atribuirea originii;
b. Criteriul transformrii substaniale atunci cnd la producerea bunurilor iau parte dou
sau mai multe ri.
Sunt considerate bunuri produse n ntregime ntr-o ar, produsele minerale ale solului
i subsolului acelei ri, inclusiv zona maritim sub jurisdicia naional, produsele vegetale i
animaliere, produsele obinute din pescuitul maritim, precum i bunurile obinute, n ntregime, n
acea ar, din acestea.
Bunurile produse n ntregime ntr-o ar sunt i se consider ca fiind originare din acea
ar.
Bunurile produse n dou sau mai multe ri sunt considerate ca fiind originare din ara n
care bunurile sunt supuse unor operaii de fabricaie i prelucrare substanial, care le confer
caracteristici de ncadrare n tariful vamal la o poziie diferit de cea aferent fiecrui material
utilizat la obinerea bunului. Sunt considerate operaii substaniale operaiile n care ponderea
cheltuielilor materiale i de munc (componente originare) efectuate pe teritoriul rii n cauz
pentru fabricarea produselor respective, nu vor reprezenta mai puin de 50% din preul FOB al
produselor. Nu sunt considerate operaii substaniale i prin urmare, nu confer caracterul de bun
originar, dintr-o ar marcarea, etichetarea, asamblarea, condiionarea, ambalarea, porionarea,
sortarea, vopsirea, splarea i orice alte operaii simple de finisaj, precum i combinarea a dou
sau mai multe astfel de operaii.
Pentru determinarea corect a originii bunurilor sunt necesare totodat, urmtoarele
precizri: originea produselor energetice instalaiilor, mainilor i matrielor utilizate n fabricaia
i prelucrarea bunurilor, nu sunt luate n considerare la stabilirea originii bunurilor; ambalajele
sunt considerate ca avnd aceeai origine cu bunurile pe care le conin; bunurile importate n mai
multe transporturi, n stare neasamblat sunt considerate ca un singur bun; accesoriile, piesele de
schimb i sculele destinate a fi utilizate la o main sunt considerate ca avnd aceeai origine cu
maina.
2.1.2.5. Teritoriul vamal, rezultat al politicii comerciale internaionale
Teritoriul pe care se aplic un regim vamal, o anumit legislaie vamal poart denumirea
de teritoriu vamal.
Ca regul general teritoriul vamal este identic cu teritoriul naional, cele dou frontiere,
frontiera vamal i frontiera naional, avnd aceeai determinare geografic.
Un stat i poate modifica teritoriul vamal prin msuri de politic comercial. Astfel,
statul poate crea zone vamale libere pe teritoriul su naional, caz n care are loc o restrngere a
teritoriului vamal n raport cu teritoriul naional. De asemenea, statul poate participa la o uniune
vamal sau la o zon de comer liber, caz n care statele participante formeaz un singur teritoriu
vamal.
Pe teritoriul vamal se aplic regimul vamal al statului respectiv, controlul efectundu-se,
de regul, la trecerea frontierei vamale.
n interiorul uniunii vamale sau zon de comer liber mrfurile circul liber ntocmai ca pe
piaa intern a unui stat.
O uniune vamal se distinge de o zon de comer liber prin aceea c n timp ce ntre rile
aparinnd unei uniuni vamale nu se aplic taxe vamale, iar n relaiile dintre acestea i tere ri
63

se aplic un tarif comun, ntre rile aparinnd unei zone de comer liber, de asemenea, nu se
aplic taxe vamale, dar n relaiile lor cu rile tere, fiecare ar i aplic tariful naional.
La constituirea unei uniuni vamale sau a unei zone de comer liber este necesar
ndeplinirea a trei condiii:
- s fie elaborat un program amnunit cu privire la definirea zonei de comer liber sau a
teritoriului uniunii vamale;
- n cazul unei zone de comer liber, tarifele vamale naionale ce urmeaz s fie aplicate la
import de fiecare ar n relaia cu rile tere s nu conin niveluri de taxe vamale mai mari
dect cele existente anterior aderrii la zona de comer liber;
- n cazul uniunii vamale, nivelul taxelor vamale nscrise n tariful vamal comun la import
s nu fie mai mare dect nivelul rezultat din media taxelor vamale naionale aplicate anterior
constituirii uniunii.
Este de subliniat faptul c uniunile vamale i zonele de comer liber constituite ntre rile
dezvoltate au determinat o cretere mai rapid a schimburilor comerciale dintre ele, n raport cu
evoluia comerului dintre ele i rile tere. Din aceast constatare se poate desprinde concluzia
c autarhia de grup concertat duce la izolarea grupului n cauz de restul lumii sau, n orice caz,
la slbirea conlucrrii cu restul lumii, fenomen care n final va fi n detrimentul tuturor.
Teoria doctrinei economice referitoare la noiunile de crearea de comer i deturnarea
de comer ncearc s justifice virtuile politicii autarhice concertate. Constituirea uniunii, de
exemplu, face posibil nlocuirea unor surse de aprovizionare mai puin eficiente din interiorul
sau exteriorul uniunii cu altele mai eficiente din interiorul uniunii, adic se ajunge la crearea de
comer. nlocuirea unor surse mai eficiente de aprovizionare din exterior cu altele mai puin
eficiente din interiorul uniunii duce la deturnarea de comer.
Principalele forme de restrngere a teritoriului vamal sunt: a zonele libere, situate n
dimensiuni spaiale mai mari; b. antrepozitele vamale, cu dimensiuni spaiale mai restrnse.
Prin zon liber se nelege spaiul din teritoriul naional stabilit prin lege care este
exceptat de la aplicarea legislaiei vamale a unui stat, n sensul c mrfurile introduse temporar
din strintate sau scoase din zona liber cu destinaia ctre alte piee externe sunt exceptate de la
plata taxelor vamale.
n practica politicii vamale a statelor exist zone libere de mai multe tipuri: zone libere
comerciale, zone libere industriale de export, economice speciale, zone libere de depozitare,
zone de tranzit, porturi libere (porturi franco), aeroporturi libere etc.
Zonele libere se amplaseaz, de obicei, n apropierea sau n interiorul unei reele de
infrastructur prin care are loc tranzitarea unui mare volum de bunuri de import i export, cum
sunt porturile maritime i fluviale, importante puncte de frontier situate pe ci ferate i rutiere
continentale, aeroporturi internaionale. n perimetrul zonelor libere au acces toate mrfurile, cu
excepia celor al cror import este interzis de legislaia statului respectiv (exemplu, armament,
droguri etc.). n interiorul zonelor libere sunt permise diferite operaiuni, de la cele mai
simple(depozitare, sortare, reambalare) pn la cele mai complexe (prelucrarea industrial n
cadrul unor ntreprinderi de producie moderne construite de investiii de capital strin). Este de
subliniat c n cazul n care realizarea produselor n zona liber industrial sau n zona economic
special exist o participare procentual notabil constnd din subansamble i alte materiale
provenite din ara pe care se afl zona liber, produsele finite pot fi introduse n teritoriul vamal
al statului respectiv, fr a li se aplica taxele vamale de import.
Antrepozitele vamale sunt forme ale restrngerii teritoriului vamal, amenajate n spaii
mai mici, limitate de cldiri dotate n mod special, n care sunt depozitate i pstrate mrfurile
importate pe o perioad de timp determinat, fr a percepe taxe vamale de import. De regul,
64

antrepozitele vamale sunt amplasate n centre comerciale i industriale mai importante, porturi
sau puncte cu trafic intens de transport. Aceste antrepozite sunt administrate de birouri vamale
care urmresc intrarea, manipularea i ieirea mrfurilor din antrepozitele respective.
Antrepozitele vamale faciliteaz ntreprinderilor productoare accesul la materii prime i piee,
subansamble i componente din import pe msura nevoilor produciei. Astfel, se evit plata
taxelor vamale de import n totalitate la valoarea mrfurilor de import. Antrepozitele vamale
permit ca vmuirea mrfurilor, respectiv aplicarea taxelor vamale de import s se efectueze
ealonat, la nivelul necesitilor pariale de aprovizionare i consum, solicitate de firmele din ara
pe al crei teritoriu se afl antrepozitele vamale.
Antrepozitele vamale se prezint sub dou forme: antrepozite reale i antrepozite
nominale. La rndul lor, antrepozitele reale pot fi antrepozite de stocare i antrepozite nominale.
Antrepozitele reale sunt dotate cu instalaii de depozitare sau efectuare a altor
operaiuni, iar mrfurile sunt sub controlul organelor vamale ale statului respectiv. Cnd
mrfurile prsesc antrepozitele pentru a fi utilizate n producie sau consum, ele sunt vmuite,
suportndu-se plata taxelor vamale aferente. Antrepozitele reale sunt de dou feluri:
- antrepozite de stocare, care sunt destinate stocrii mrfurilor sau condiionrii i
ambalrii acestora. Pentru produsele explozibile, produsele inflamabile etc., stocarea se
efectueaz, n condiii de securitate sporite, n antrepozite speciale din punct de vedere al
dotrilor;
- antrepozite industriale, faciliteaz operaiunile de prelucrare a produselor, existnd un
control i o supraveghere vamal cu caracter permanent a acestor antrepozite. De regul,
deintorii antrepozitelor industriale au obligaia ca o anumit cot (de exemplu, 40%) din
produsele fabricate s fie exportat.
Antrepozitele nominale (sau fictive) au acelai regim ca i cele reale, dar nu ntrunesc
condiiile dect pentru pstrarea produselor care se deterioreaz mai greu, respectiv care nu sunt
perisabile. Aceste antrepozite sunt nfiinate de diverse ntreprinderi n magazii proprii.
n afar de clasificarea n antrepozite reale i nominale, antrepozitele vamale pot fi
grupate n: publice (destinate depozitrii de mrfuri de ctre orice persoan) i private (destinate
depozitrii mrfurilor de ctre cei crora le aparin depozitele).
2.1.3. Regimul vamal; legislaia vamal
Regimul vamal include totalitatea actelor normative care reglementeaz direct problemele
vamale (legislaia vamal ca atare), precum i normele care fac referire la activitatea vamal, dar
care reprezint legislaia altor domenii. Regimul vamal este instrumentul care transpune n
practic politica vamal a statelor i care cuprinde prevederile referitoare la controlul vamal al
mrfurilor, la vmuirea bunurilor, la aplicarea tarifului vamal i la operaiunile conexe vmuirii.
Dup tipul de operaiuni pe care le reglementeaz, regimurile vamale sunt de dou feluri:
regimuri vamale definitive (includ importul i exportul de bunuri);
regimuri vamale suspensive, care cuprind: tranzitul de mrfuri, antrepozitul vamal,
perfecionarea activ a mrfurilor, perfecionarea pasiv a mrfurilor, admiterea temporar a
mrfurilor, transformarea sub control vamal a mrfurilor.
Regimul vamal suspensiv este regimul vamal care admite cu titlu temporar importul de
mrfuri fr plata efectiv a taxelor vamale, n condiii prestabilite. n ceea ce privete tranzitul
vamal de mrfuri, de regul el este exonerat de plata taxelor vamale sau a altor taxe de import. De

65

reinut c rile de tranzit reuesc s ncaseze venituri din prestri de servicii pe teritoriul
traversat.
Admiterea temporar este regimul vamal suspensiv prin care se acord exonerarea total
sau parial de plata taxelor vamale i alte drepturi de import la anumite categorii de mrfuri:
material profesional, bunuri destinate de a fi prezentate sau utilizate la trguri, expoziii; material
pedagogic i tiinific; material medico-chirurgical i de laborator; materiale pentru competiii
sportive; materiale de propagand turistic; mijloace de transport utilizate pentru transportul
comercial. Caracteristica acestor categorii de mrfuri importate const n faptul c ele nu sunt
destinate comercializrii sau consumului pe teritoriul rii unde li s-a acordat regimul de admitere
temporar. Exist mai multe convenii internaionale care reglementeaz importul temporar,
printre care Convenia vamal cu privire la admiterea temporar a mrfurilor ATA
(Bruxelles, 1961).
Regimul vamal de perfecionare activ permite unei ntreprinderi importul de bunuri, fie
prin suspendarea taxelor vamale i a altor taxe de import (n cazul operaiunilor de prelucrare n
lohn), fie prin achitarea, apoi restituirea taxelor vamale i a altor taxe de import la frontier, cnd
produsele sunt exportate i reprezint totalitatea sau numai o parte a cantitii de bunuri importate
(regimul de drawback).
Regimul vamal de perfecionare pasiv este regimul suspensiv care se acord bunurilor
exportate pentru a fi prelucrate, transformate sau reparate n strintate i care ulterior sunt
reimportate. n momentul reimportului, se acord o exonerare total sau parial de la plata
taxelor vamale i a altor drepturi de import. Exonerarea se aplic, inclusiv, reparaiilor cu titlu
gratuit, dar nu i celor cu titlu oneros.
Regimul de transformare sub control vamal este un regim vamal suspensiv sub care pot
fi plasate orice fel de bunuri strine ce sufer operaiuni de transformare. Acestea pot fi:
transformarea n monstre, recuperarea de pri sau componente, reducerea la starea de deeuri etc.
n funcie de gradul de transformare a mrfurilor, titularul operaiunii va solicita autoritilor
vamale ncadrarea ntr-un alt regim vamal al produselor rezultate din transformarea efectuat.
2.2. Politica comercial netarifar; bariere netarifare
Caracteristic pentru politica comercial a rilor lumii n perioada postbelic este
sporirea interveniei statului n economie i n desfurarea relaiilor economice internaionale.
n realizarea obiectivelor de politic comercial statele utilizeaz pentru reglementarea
schimburilor comerciale externe pe lng tariful vamal de import i instrumente netarifare, care
nu se rsfrng asupra preului produselor, ns care condiioneaz drastic accesul pe pia al
mrfurilor de origine strin.
Aceste instrumente mbrac form de bariere i obstacole netarifare n calea comerului
internaional, avnd rol restrictiv.
Politica comercial extern netarifar cuprinde un ansamblu vast de reglementri i
practici naionale care conduc ctre discriminarea (restricionarea) bunurilor importate cu cele
indigene.
Politica comercial extern netarifar cuprinde obstacole, de obicei, n calea importurilor
practicate de ctre autoritile guvernamentale ale statelor, dar i de unele entiti de drept privat
pe care autoritile nu le mpiedic s aplice aceste bariere.
Politica comercial netarifar utilizeaz instrumente directe mult mai ferme dect politica
comercial tarifar. De aceea, abordarea frontal a barierelor netarifare n politica comercial

66

extern este mult mai delicat dect n cazul taxelor vamale, ntruct pune n discuie aspecte ce
in de atribute ale suveranitii naionale.
Instrumentele de politic comercial netarifar reprezint un complex de msuri, norme i
bariere cu caracter comercial, fiscal, bancar, valutar, administrativ i tehnic exceptnd msurile
de ordin tarifar, bazate pe aplicarea de taxe vamale menite s interzic sau s limiteze
ptrunderea de mrfuri strine pe piaa unui stat sau a unui grup de state. Obiectivele pe care le au
de ndeplinit aceste instrumente netarifare, a cror diversitate este deosebit de mare (circa 800
identificate n cadrul GATT i aproximativ 2000 menionate n lucrrile Secretariatului
UNCTAD), vizeaz n principal aprarea pieei interne de concurena strin i/sau echilibrarea
balanei comerciale.
Exist anumite particulariti ale instrumentelor netarifare fa de cele tarifare
(vamale), dintre care cele mai importante pot fi sintetizate astfel:
a. acioneaz pe tot parcursul mrfurilor de la exportator pn la consumatorul final din
ara importatoare (nu ca n cazul taxelor vamale, care se aplic numai la frontiera importatorului);
b. au o extrem de mare diversitate i un grad difereniat de protecie, n funcie de
instrumentul netarifar aplicat;
c. provin dintr-o larg gam de domenii (comercial, fiscal, bancar, administrativ, tehnic,
fitosanitar etc.);
d. sunt mai greu de cunoscut, din lips de transparen, de ctre exportatori i este mai
greu de apreciat, n multe cazuri, gradul de protecie i de discriminare;
e. au o arie extins de influenare a restrngerii importurilor, fie direct, viznd cantitatea
sau valoarea acestora, fie indirect, prin intermediul preurilor, fie prin alte ci dintre cele mai
ingenioase.
Cnd se transform ntr-o evident frn n calea exporturilor mrfurilor strine,
instrumentele i msurile netarifare capt denumirea, n literatura de specialitate, de obstacole
netarifare.
n conformitate cu clasificarea efectuat de experii GATT, cele 5 mari grupe de
instrumente netarifare au n vedere:
Limitri directe cantitative (ndeosebi la importuri);
Limitri indirecte la importuri prin mecanismul preurilor;
Restricii la import decurgnd din formalitile vamale i administrative la import;
Bariere rezultnd din participarea statului la activitile comerciale;
Bariere tehnice decurgnd din standardele aplicate produselor importate.
2.2.1. Limitarea cantitativ a importurilor
2.2.1.1. Restricii i interdicii (prohibiii) la import
Aceste restricii constau n interzicerea anumitor importuri pe diverse perioade sau
limitarea lor cantitativ, direct sau indirect, urmrindu-se ngrdirea liberei concurene prin
plafonarea ofertei strine pe piaa local. Limitarea se poate face prin fixarea de cote de import
(contingente) sau pe calea influenrii preurilor mrfurilor importate. Politica cea mai drastic
const n instituirea de contingente care de ndat ce au fost epuizate determin automat sistarea
importului.
Msurile pe care statul le adopt n direcia influenrii preurilor au un caracter de
politic comercial mai subtil, ntruct,aparent, i ofer posibilitatea consumatorului s opteze

67

ntre aprovizionarea de la intern sau de la import. Preul foarte ridicat de la import, ca urmare a
majorrii lui cu taxe administrative suplimentare celor tarifare, l face ca automat s opteze pentru
aprovizionarea de la intern. Se cunosc dou procedee:
- limitarea direct; aceasta const n instituirea la import (n cazuri foarte rare la export)
de: contingente, licene, autolimitri (limitri voluntare), interzicerea juridic a importurilor sau
exporturilor etc.;
- limitarea indirect; n principal const n: instituirea de preuri prag la import; impunerea
la import de taxe de prelevare cu caracter variabil, ca diferen ntre preurile interne i preurile
mondiale mai sczute; aplicarea de impozite i diverse taxe de frontier, care nu se aplic
produselor indigene; impunerea de taxe antidumping; obligarea importa-torului de a constitui
depozite valutare prealabile pe perioada de pn la 12 luni.
Dei statutul GATT prevede desfiinarea restriciilor cantitative discriminatorii la import
(art.XI i XIII) totui el admite folosirea lor temporar n baza unor derogri, n special n
cazurile de dificulti ale balanei de pli (art.XIII), pentru protecia agriculturii (art.XI), i
pentru protejarea economiilor rilor n curs de dezvoltare (Partea a IV-a din statutul GATT).
Interdiciile la import constituie mijlocul radical de protecie, care interzice pe o perioad
dat importul anumitor produse sau grupe de produse. Interdiciile de import intervin din motive
economice (balana de pli extern deficitar, protejarea unor producii) sau politice (embargou
mpotriva unui stat sau a unor state vezi cazul mrfurilor din Israel interzise pe teritoriul rilor
arabe), fie din alte motive de o maxim gravitate (protecie fitosanitar i asigurarea strii
sntii i securitii populaiei cum a fost n cazul prohibirii importului de carne provenit de
la vacile nebune sau protecia mediului etc.).
Modalitatea prin care se realizeaz interdiciile este refuzul autoritilor de a elibera
licenele de import la produsele sau grupele de produse crora li se aplic aceast msur
netarifar extrem.
Interdiciile practicate de unele ri sau grupe de ri sunt selective i temporare, n scopul
meninerii unui echilibru ntre cerere i ofer i al comercializrii n sezon a produselor agricole
autohtone (la legume i fructe).
Printre efectele negative ale prohibirii ndelungate a unor importuri, pe lng creterea
preurilor interne, se adaug i o reducere treptat a calitii mrfurilor indigene, care nu mai sunt
concurate. Totodat, pe piaa de consum se remarc existena unui nomenclator mai restrns de
mrfuri din categoria celor prohibite la import, precum i un redus efort de corectare i inovare
pentru produsele respective.
2.2.1.2. Contingentarea importului
Este o form de restricie drastic privind accesul pe pieele externe a mrfurilor strine.
Contingentele de import sunt valorice i/sau cantitative. Contingentele de import practicate sunt
globale sau individuale. Cele globale nsumeaz importurile pe un an indiferent de ar.
Contingentele individuale reprezint cantiti sau valori maxime admise la importul anumitor
produse pe o perioad determinat de timp i dintr-o anumit ar. Contingentele individuale se
nscriu de obicei n acordurile i protocoalele comerciale bilaterale dintre ri. n cadrul
sistemelor de preferine vamale ale unor ri dezvoltate se utilizeaz contingentele tarifare,
precum i plafoane individuale.
n politica comercial extern a statelor exist i practica unor contingente de export,
utilizate ndeosebi pentru exportul de materii prime, care, livrate n strintate n cantiti mari, ar
dezechilibra consumul intern sau nu ar asigura aprovizionarea industriei indigene. Contingentele
68

de import practicate pot fi globale (cantitative sau valorice), fr o repartiie a acestora pe ri de

provenien, fie individuale, respectiv bilaterale, adic reprezint cantiti sau valori maxim
admise la importul anumitor bunuri pe o perioad determinat de timp i provin dintr-o anumit
ar (spre exemplu, 700.000 perechi de nclminte de dam, din Turcia). Contingentrile
individuale se nscriu, de regul, n acordurile i protocoalele comerciale bilaterale. Spre
deosebire de contingentele globale, n cazul contingentelor individuale de import pot aprea i
discriminri fa de unele ri exportatoare.
2.2.1.3. Licenele (autorizaiile) de import
Licenele (autorizaiile) de import reprezint actul administraiei de stat prin care se
aprob efectuarea unor importuri de mrfuri. Licena de import se elibereaz la cererea
importatorilor pentru fiecare operaiune de import. Fiecare licen de import are un termen de
valabilitate care de regul nu depete anul calendaristic. La eliberarea licenelor de import se
urmrete realizarea unor schimburi economice echilibrate, precum i gestionarea contingentelor.
Procedura i metodologia prezentrii cererilor i eliberrii licenelor de import sunt
abilitate prin instruciuni de lucru ale organului administrativ de stat competent. Licenele de
import pot fi eliberate automat, fr restricii, sau n urma unei examinri individuale a fiecrei
cereri. n acest din urm caz, tenta restricionist a sistemului de liceniere a importurilor este
evident.
Criteriile de examinare a cererilor de licen nu se bucur de o transparen suficient,
care s nlture acuzaiile de practic discriminatorie.
n scopul simplificrii sistemelor de eliberare a licenelor de import i administrrii lor
ntr-o manier echitabil, nediscriminatorie, la negocierile multilaterale GATT n cadrul Rundei
Tokyo, a fost convenit Acordul privind procedurile n domeniul licenelor de import, care
constituie un acord de natur s asigure msuri pentru o disciplin internaional mai eficace n
materie.
Licenele automate de import trebuie s fie aprobate conform acordului, ntr-un termen de
maximum zece zile lucrtoare.
Licenele neautomate de import se aplic mrfurilor contingentate, a cror list se public
anual.
Ca i contingentele, licenele se clasific n dou tipuri: licene globale (sau generale) i
licene individuale (sau bilaterale). Licenele globale, eliberate de stat pe baza contingentelor
globale, precizeaz volumul bunurilor care pot fi importate ntr-o anumit perioad de timp, cu
indicarea rilor de provenien a importurilor. Licenele individuale sunt utilizate de autoriti
pentru urmrirea realizrii ntocmai a contingentelor bilaterale la produsele pentru care ara
importatoare are interesul s asigure o protecie mai riguroas pe piaa sa intern. Specificul
acestor licene individuale este c n ele se precizeaz n mod obligatoriu ara de origine a
importului. Aceste licene sunt de dou tipuri: deschise (din grupa celor automate) i specifice
(din grupa celor neautomate). Dac la licenele individuale deschise se precizeaz numai ara de
provenien a importurilor, fr o plafonare cantitativ sau valoric a acestora, la licenele
individuale specifice se precizeaz, pe lng ara de provenien a importurilor, i plafonul fizic
sau valoric al acestora din ara respectiv.

69

2.2.1.4. Limitri voluntare (autolimitri) la export

Autolimitrile constituie aranjamente oficiale sau neoficiale, prin care ara exportatoare la
cererea rii importatoare este de acord s limiteze exporturile sale de anumite produse ctre ara
respectiv importatoare, la un anumit nivel.
Limitrile voluntare la export pot fi bilaterale sau multilaterale, n funcie de numrul
rilor participante la astfel de aranjamente. La nceput, limitarea voluntar la export a fcut
obiectul unor nelegeri ntre SUA i Japonia, pentru produsele industriei uoare textile, produse
din piele i apoi pentru produsele siderurgice, automobile, produse ale industriei electrotehnice
i electronice etc. Ulterior, au fost ncheiate nelegeri similare ntre Comunitatea Economic
European i Japonia pentru o serie de produse japoneze foarte competitive din domeniul
siderurgiei, automobilului, electronicii etc. Treptat, n deceniile opt, nou i zece ale secolului al
XX-lea,rile dezvoltate au nceput s impun limitri n export i altor ri n curs de dezvoltare
i foste socialiste, la o serie de produse (textile, confecii, nclminte, produse siderurgice,
rulmeni, componente electronice etc.) considerate a fi sensibile la concurena acestora.
2.2.1.5. Acorduri privind comercializarea ordonat a produselor
Acordurile privind comercializarea ordonat a produselor se nscriu n acelai cadru al
obstacolelor de tip neprotecionist i sunt de dat relativ recent n practica relaiilor comerciale
internaionale, aceste acorduri sunt, n fapt, nelegeri bi i multilaterale care intervin ntre state i
care vizeaz limitarea negociat i controlat a comerului internaional cu anumite produse sau
grupe de produse. n plus, fa de restricia cantitativ convenit pe baz de negocieri, prin care
exportatorii i autolimiteaz voluntar vnzrile n strintate, n ceea ce privete acordurile
referitoare la comercializarea ordonat a produselor, n cadrul acestor nelegeri au fost incluse i
prevederi privind nivelul preurilor externe, de tranzacie, ct i clauza de salvgardare, de care pot
face uz rile importatoare atunci cnd interesele lor sunt lezate. Cel mai tipic exemplu de acord
privind comercializarea ordonat a produselor l-a reprezentat Aranjamentul privind comerul
internaional cu textile, cunoscut i sub denumirea de Aranjamentul Multifibre care a expirat
n cursul Rundei Uruguay. Acum, i produsele textile i de mbrcminte sunt supuse acelorai
reglementri ca i alte mrfuri n cadrul Statutului GATT 1994.
2.2.2. Limitarea importurilor prin mecanismul preurilor
(limitri indirecte)
n cadrul arsenalului de instrumente de politic comercial extern netarifar folosit de
ctre state, un loc aparte revine msurilor, reglementrilor i taxelor de natur s anihileze sau s
reduc la maximum avantajele de pre competitiv cu care se prezint produsele concurente strine
pe o pia extern. Nerecurgerea la restrngerea acestor avantaje ar putea nsemna fie
ndeprtarea consumatorilor sau utilizatorilor interni de produse produciei indigene, deoarece
acestea ar costa mai scump dect cele strine, fie obligarea acelorai cumprtori dac nu exist
o producie intern s se aprovizioneze la preuri mai mari, impuse de firmele comerciale din
alte ri, care n acest fel ar deine monopolul pe piaa importatoare. Din multitudinea de
instrumente netarifare privind limitarea importului prin influenarea preului extern ne vom
concentra atenia asupra celor mai importante, respectiv: prelevrile variabile la import (taxe de
prelevare); preurile minime i maxime la import; impozitele indirecte i alte taxe cu caracter
70

fiscal, taxele de retorsiune (taxele antidumping i taxele compensatorii), depozitele (depuneri)

prealabile n valut la import.
2.2.2.1. Prelevri variabile la import
Aceste prelevri mbrac forma unor taxe cu dubl natur: tarifar i netarifar; ele au
constituit o perioad ndelungat un instrument de politic comercial utilizat de rile membre
ale Comunitii Economice Europene n cadrul politicii agricole comunitare. Prelevrile variabile
au vizat importul extracomunitar de produse agricole, n scopul de a mpiedica sau frna importul
acestor produse. Prelevrile variabile sunt, de fapt, taxele vamale suplimentare, care se aplic
peste taxele vamale din tariful vamal comun. Pentru calcularea taxei de prelevare se au n vedere
trei preuri: preul comunitar (denumit pre indicativ sau orientativ, ce rmne relativ stabil pe o
perioad de 1 an), preul prag (reprezentnd preul indicativ sau orientativ din care s-au sczut
cheltuielile de transport de la intrarea ntr-un port comunitar pn n centrul cu cel mai mare
deficit agricol) i preul de ecluz (respectiv, preul de import al rilor extracomunitare,
considerat ca pre internaional). Taxa de prelevare rezult din diferena ntre preul prag i preul
internaional (de ecluz) al produsului agricol respectiv, care este, de regul, mai sczut.
Prelevrile sunt denumite variabile pentru c unul din cele dou preuri din care rezult diferena,
respectiv preul internaional, oscileaz permanent, n timp ce preul prag rmne relativ stabil. n
msura n care preurile internaionale scad fa de preurile comunitare, taxele de prelevare cresc,
constituind astfel un instrument de protecie netarifar mai eficient dect taxele vamale. Nivelul
mediu al proteciei a variat ntre 22% i 128%.
2.2.2.2. Preuri minime i maxime la import
Practicarea acestui instrument, se aseamn, sub aspectul conceperii i al efectelor, cu
prelevrile variabile. Acest sistem se practic mai ales n rile dezvoltate. Aceste preuri se
aplic la importul numai al anumitor mrfuri, spre exemplu, la produsele agricole sau alte bunuri
de consum, i au rolul de a condiiona ptrunderea acestora pe piaa unei ri dezvoltate la un pre
de vnzare stabilit, care poate diferi sensibil de preurile internaionale.
Preurile minime de import sunt practicate n cazul n care produsele autohtone se produc
la preuri mai ridicate dect cele ale concurenei strine. SUA i CEE au aplicat astfel de preuri
la legume i fructe i la produse siderurgice (ultimele, fiind utilizate i de ctre Japonia). n acest
sens, au fost adoptate msuri i reglementri n baza crora s-a cerut ca importurile s nu se
contracteze la preuri inferioare preurilor interne. Preurile minime la import sunt stabilite la
niveluri apropiate de preurile interne. n cazul n care firmele importatoare nu respect preurile
maxime la import, acestora li se pot anula autorizaiile de import i li se pot aplica, dup caz, taxe
antidumping sau taxe compensatorii.
Preurile maxime la import se stabilesc de ctre statele importatoare, atunci cnd unele
firme exportatoare strine dein o pondere important din consumul rii de import i i permit,
prin pre nalt, s controleze piaa. Ca rspuns la un asemenea pericol de cretere a preurilor, ara
importatoare se apr, lund msura de a fixa preuri maxime la import. Nivelul acestora nu va
depi totui preurile similare comercializate pe piaa intern sau depirea va fi redus la 2-6
procente.

71

2.2.2.3. Impozite indirecte i alte taxe cu caracter fiscal

n principiu, aceste impozite reprezint un regim fiscal potrivit cruia produsele de export
sunt scutite de impozitele indirecte, iar produsele de import sunt supuse la aceleai impozite ca i
cele indigene. Pentru respectarea acestui principiu, rile negociaz aa-numitele convenii
privind evitarea dublei impuneri.
n literatura de specialitate, aceste impozite i taxe poart denumirea de ajustri fiscale la
frontier (AFF), fiind considerate bariere netarifare. Dei, n general, produsele importate sunt
supuse aceluiai regim fiscal ca i bunurile autohtone, discriminarea de tratament fa de
mrfurile din import const n baza difereniat de impunere a impozitelor i taxelor respective.
Astfel, n timp ce pentru produsele indigene baza de impunere sunt preurile cu ridicata, la
produsele importate baza de impunere este preul de import n condiia de livrare CIF, la care se
adaug taxa vamal i mai ales alte taxe percepute la import. n acest fel, bariera netarifar const
n faptul c preul produsului important depete sensibil preul bunului produs n ara
cumprtoare. Aceast situaie face ca produsul de import s devin mai puin competitiv, ceea ce
determin inclusiv o limitare a importului respectiv. n politica comercial netarifar, ajustrile
fiscale la frontier se prezint, de regul, sub form de tax asupra valorii adugate (TVA),
aplicat bunurilor de consum; taxa n cascad, acciza (care se percepe la bunurile de consum
considerate de lux), taxele portuare, taxele statistice, consulare, oculte (ascunse) aplicate, n
general, asupra bunurilor destinate consumului productiv etc. Cumulul acestor taxe (aparent luate
individual, unele avnd un nivel redus) constituie totui o serioas restricie netarifar practicat
de state, devansnd cu mult nivelul taxei vamale 1 .
2.2.2.4. Taxe de retorsiune (taxe antidumping i taxe compensatorii)
Ca barier netarifar, taxele de retorsiune acioneaz, prin mecanismul preurilor, iar n
cazul n care mrfurile provenite din strintate se vnd la preuri neloiale, respectiv, se practic,
fie preuri de dumping, de ctre firmele comerciale, fie preuri subvenionate de la bugetul
statelor exportatoare. Ca rspuns la practicile neloiale, care, prin preurile joase de vnzare,
destabilizeaz producia intern a statului importator, fcnd aproape imposibil comercializarea
mrfurilor indigene, n politica comercial extern a statelor se aplic, ca instrumente de aprare,
taxele antidumping i taxele compensatorii. Atunci cnd aceste taxe sunt foarte mari, utilizarea
lor de ctre state are un scop vdit protector.
Taxele antidumping constituie impuneri suplimentare celor vamale care se aplic
importurilor la preuri de dumping, respectiv, la preuri mult mai mici dect preurile pieei
internaionale. Astfel de msuri netarifare se aplic atunci cnd s-a produs sau este iminent
1

Taxa asupra valorii adugate (TVA), este un impozit global de consum care se percepe la fiecare stadiu al
circulaiei mrfurilor, ns nu la ntreaga valoare a mrfii, ci numai la valoarea nou adugat la fiecare stadiu; Taxa
n cascad, este tot un impozit de consum care se aplic la fiecare stadiu al circulaiei mrfurilor, dar, spre deosebire
de TVA, se percepe la ntreaga valoare a mrfii. Ea are un caracter cumulativ, n sensul c se aplic asupra valorii
produsului care include i taxele percepute n fazele anterioare circulaiei mrfurilor supuse impunerii fiscale,
ridicnd foarte mult preul de vnzare al produselor respective. Taxa de acciz, este un impozit care se percepe
ndeosebi la produsele care constituie monopolul statului (hidrocarburi, tutun, buturi alcoolice etc.), cu scopul de a
limita consumul la produsele respective i a proteja producia intern. Aceste taxe au un nivel foarte ridicat (20-85
procente) i urc mult preul de desfacere al produselor vizate. Taxele ascunse (oculte), n general, se percep pentru
consumul productiv; Taxele statistice, se percep pentru serviciile statistice prestate la vam; Taxele consulare, se
percep de consulatul rii importatoare cu sediul n ara exportatoare pentru legalizarea unor documente (certificat de
origine, de control sanitar, facturi consulare etc.).

72

ameninarea producerii unui prejudiciu important produciei interne existente sau cnd, prin
practicarea preurilor de dumping se determin ntrzierea considerabil a crerii unei astfel de
industrii n ara importatorului. Codul antidumping din anul 1969, revizuit la Rundele de
negocieri GATT (Tkyo i Uruguay), au precizat situaiile de dumping. Pentru a determina o
situaie de dumping sunt necesare trei elemente cumulative: dovedirea practic a preurilor de
dumping, existena unui prejudiciu grav i o legtur cauzal ntre preurile anormal de sczute i
cauzarea prejudiciului pretins. Taxele compensatorii (antisubvenie) reprezint taxe suplimentare
percepute de ctre ara importatoare, peste taxele vamale, n vederea neutralizrii oricrei prime
sau subvenii acordate, direct sau indirect, la producerea mrfii sau exportul produsului strin.
Deci, dac n cazul taxelor compensatorii sunt vizate bunurile subvenionate la nivel de stat
exportator, n ce privete taxele antidumping, ele se aplic la nivelul firmelor comerciale ce
utilizeaz preuri de dumping pentru ptrunderea n for pe piaa extern. Conform Codului
asupra subveniilor i taxelor compensatorii adoptat la Runda Tokyo i revizuit la Runda
Uruguay, instituirea de taxe compensatorii va putea fi fcut ca urmare a unor anchete, care au
determinat existena gradului i efectul subveniei, respectiv, cauzarea unui prejudiciu important
unei ramuri de producie naional sau producerea unei ntrzieri sensibile n crearea unei ramuri
productive naionale n ara importatorului.
2.2.2.5. Depunerile (depozitele) prealabile pentru import
Aceast form de obstacol netarifar, care acioneaz prin mecanismul preurilor, const n
cerina guvernului, care dorete s restrng importul, ca importatorul s depun, anticipat
realizrii n fapt a importului, un procent din preul produselor importate, la banca central, n
valut, pentru o anumit perioad de timp. Sumele astfel depuse nu sunt purttoare de dobnzi.
Prin aceasta se restricioneaz importul, ntruct importatorii trebuie s-i blocheze n bnci sume
considerabile, depunerea prealabil acioneaz ca o tax suplimentar care ar fi egal cu dobnda
acumulat pentru perioada cnd se constituie depozitul bancar anticipat importului.
La sfritul deceniului apte i nceputul deceniului opt al secolului al XX-lea, ri
dezvoltate, ca Marea Britanie, Spania i Italia, n perioada de dezechilibru al balanei de pli
externe, au practicat astfel de depozite, ca i ri n curs de dezvoltare, precum Brazilia i Turcia.
Deoarece sumele depuse la banc nu sunt purttoare de dobnzi, firma importatoare, n cazul n
care nu renun la cumprarea mrfii de pe piaa extern, va cuta s recupereze blocarea sumei
depuse i pierderea dobnzii, prin solicitarea unor reduceri de pre din partea exportatorului
strin. Aa se explic faptul c depozitele prealabile n valut la import reprezint bariere
netarifare n calea mrfurilor provenite din strintate, care determin reducerea preului, iar cnd
nu este posibil, reducerea importurilor, din cauza costului ridicat al acestora.
2.2.3. Limitarea importurilor prin formaliti vamale i administrative
Este o msur de restricionare a importurilor n mod camuflat. Nu de puine ori, aceast
msur poate fi folosit i pentru discriminarea importurilor n funcie de provenien. Un
exemplu n acest sens este birocratizarea formalitilor vamale. Aceasta const ntr-un sistem
anevoios de ntocmire a formalitilor n vam, complicat mai ales n ce privete numrul de
documente ce trebuie s fie prezentate autoritilor vamale, unele fiind aproape imposibil de
procurat sau procurarea lor necesit o mare cheltuial de timp i suportarea unor taxe ridicate.

73

2.2.3.1. Evaluarea mrfii n vam

n mod firesc, aplicarea de formaliti vamale i administrative n-ar trebui s constituie
bariere n calea importului. Acestea pot deveni ns obstacole netarifare cnd prin aplicarea de
diferite msuri, ndeosebi n vam, se urmrete limitarea importurilor.
De modul n care este stabilit valoarea mrfii n vam depinde i nivelul ncasrilor
bugetare ale statelor, rezultate din aplicarea taxei, TVA, accize etc. Firmele comerciale de import
urmresc ca evaluarea mrfii s se fac la un pre mai mic la frontier, n timp ce statul are
interesul ca preul extern (costul mrfii plus transportul i asigurarea) s fie mai mare, pentru ca
prin taxe la frontier s ncaseze venituri pentru buget. Iniial, n Statutul GATT (1974) i
Convenia internaional de la Bruxelles (1950) s-au prevzut metode de evaluare. Ulterior, la
Runda Tokyo s-a adoptat Codul de conduit privind evaluarea vamal i s-au stabilit 5
metodologii (intrate n vigoare n 1981). Dar i n prezent, exist nclcri ale reglementrilor.
Evaluarea mrfii n vam, la un pre mai ridicat, de ctre autoritile rii importatoare, constituie
un real obstacol netarifar practicat de statul cumprtor, ca instrument de limitare a importurilor.
Evaluarea vamal trebuie s se fac pe baza preurilor CIF, iar valoarea vamal trebuie s
fie o valoare real. Pentru aceasta trebuie ndeplinite dou condiii:
- s nu se ia ca baz de calcul, pentru stabilirea valorii vamale, preurile pieei interne sau
nite preuri arbitrare pentru marfa importat sau pentru o marf similar, ci preurile reale de
import;
- transformarea preului mrfii importate (exprimat n moneda altor ri) n moned
naional s se fac la un curs real, n principiu, recunoscut de Fondul Monetar Internaional.
2.2.3.2. Documente i formaliti suplimentare cerute la import
Documentele extrem de numeroase i complicate ca i formalitile greoaie de import,
constituie adesea nsemnate obstacole n calea mrfurilor importate, ngreunnd desfurarea
normal a schimburilor comerciale internaionale.
Existena, n lume, a peste 150 de state n curs de dezvoltare ridic serioase probleme n
calea exportului acestora atunci cnd statele importatoare solicit un mare numr de documente i
formaliti. De aceea, dificultile n completarea documentelor, penalizrile n caz de greeli
reprezint piedici netarifare importante de natur s diminueze exporturile multor ri, dei
GATT (acum OMC), Camera de Comer Internaional i Organizaia Mondial a Vmilor se
preocup de aceast problem.
2.2.4. Participarea statului la activitatea de comer exterior
n economia de pia activitatea de comer exterior se desfoar, cu precdere, de ctre
firme private. n anumite condiii statul nsui particip la activitatea de comer exterior, caz n
care acesta apare n condiii prefereniale, mai avantajoase dect firmele private. Cele mai
importante forme ce decurg din participarea statului la activitatea de comer exterior constau n
achiziiile guvernamentale, comerul de stat i monopolul de stat asupra importului unor produse.
2.2.4.1. Achiziii guvernamentale pentru piaa public
n cazul achiziiilor guvernamentale, statul, prin organele guvernamentale, devine
cumprtor de produse, de exemplu pentru ntreinerea armatei, a organelor guvernamentale. De
74

regul, n cazul achiziiilor guvernamentale acioneaz interesul statului de a achiziiona de la

firme naionale materiale necesare chiar dac acestea sunt mai scumpe, i de o mai sczut
calitate, discriminnd, n acest fel, importurile, deci firmele exportatoare strine.
Participarea firmelor de stat la activitatea de comer exterior nu ar trebui s ridice
probleme deosebite pentru desfurarea schimburilor comerciale. Cu toate acestea, avnd n
vedere faptul c ntreprinderile de stat dein un monopol asupra importului anumitor produse,
acesta afecteaz ca un obstacol netarifar importurile.
n vederea reducerii i eliminrii acestor obstacole i pentru a se crea condiii normale de
concuren pe pieele externe, la Runda Uruguay s-a adoptat Acordul cu privire la achiziiile
guvernamentale. Acordul a precizat c se ncadreaz n reglementrile sale licitaiile de o valoare
egal sau superioar celei de circa 195.000 lei (suma stabilit n 1981). Acordul intereseaz i
clauze privind tratamentul special i difereniat n favoarea rilor n curs de dezvoltare.
Nerespectarea acordului constituie o barier tarifar care limiteaz importurile.
2.2.4.2. Comerul de stat
Totalitatea tranzaciilor de vnzare-cumprare efectuate de ntreprinderile comerciale de
stat alctuiesc comerul de stat. Aceste ntreprinderi beneficiaz de avantaje privind impunerea
fiscal sau de alt natur, ce constituie, concomitent, discriminri fa de firmele particulare
importatoare i fa de firmele din alte ri interesate s-i promoveze exporturile.
Dei activitatea ntreprinderilor de stat, n planul relaiilor economice internaionale, a
fcut obiectul unei permanente supravegheri din partea GATT, totui privilegiile ntreprinderilor
de stat autohtone se menin.
Monopolul de stat asupra importului unor produse de prim importan economic
(cereale, iei, produse petroliere, medicamente, metale, etc.) permite limitarea importurilor i
desfacerea produselor respectiv la preuri ridicate pe piaa intern.
2.2.5. Cerine n afara standardelor internaionale tehnice i de calitate
aplicate produselor importate
Instituirea de standarde pe plan internaional, cu privire la tipizarea condiiilor tehnice i
de calitate este o realizare de mare nsemntate, menit s faciliteze cooperarea industrial
internaional impune n mod necesar introducerea n producia naional a standardelor
internaionale cu privire la condiiile de calitate. Sunt ns unele ri care, n scopul opririi
importului, impun anumite standarde sui generis, prin care se instituie condiii de ordin tehnic i
calitativ n afara celor prevzute de standardele internaionale. Cele mai frecvente dintre
asemenea msuri sunt exercitate de organe semiguvernamentale, evitndu-se implicarea direct a
puterii de guvernmnt.
n general, restriciile de ordin tehnic i calitativ pot fi grupate n:
- Norme sanitare i fitosanitare;
- Norme de securitate n utilizarea produselor;
- Norme privind etichetarea i ambalarea produselor;
- Norme privind compoziia produselor.

75

2.2.5.1. Norme sanitare i fitosanitare

Aceste norme au n vedere eliminarea riscului de transmitere a unor boli i urmresc s
asigure sntatea consumatorului precum i protecia plantelor.
Aria de rspndire a proteciei cuprinde produsele alimentare, medicamentele, unele
produse chimice, animalele vii, seminele, fructele, legumele etc. n cazul n care reglementrile
prevzute de state la import, necesitnd i cheltuieli suplimentare de omologare sau certificare,
condiiile i normele respective sunt greu de ndeplinit, ndeosebi de rile n curs de dezvoltare,
ele devin obstacole n calea comerului. Pentru armonizarea cadrului juridic internaional n acest
domeniu, la Runda Tokyo s-a convenit Codul de normalizare, iar la Runda Uruguay s-a adoptat
Acordul privind msurile sanitare i fitosanitare. Pe plan mondial, n comerul cu produse
agroalimentare exist patru categorii de obstacole sanitare i fitosanitare: obstacole chimice,
obstacole microbiologice, obstacole legate de prezena insectelor i roztoarelor i obstacole
legate de etichetaj 2 .
2.2.5.2. Norme de securitate n utilizarea produsului
Normele de securitate sunt, de fapt, condiii ce se impun mai ales importurilor destinate
consumului productiv. Ele sunt reglementri care vizeaz ndeplinirea unor condiii de calitate, a
unor prescripii tehnice de igien i securitate a muncii crora trebuie s le corespund produsele
importate. Lipsa unei uniformiti n privina standardelor pe plan internaional ngreuneaz
desfurarea schimburilor cu aceste produse. De aceea, n prezent exist preocupri pe plan
internaional de realizare a unei uniformizri n acest domeniu. Aceste norme se refer la: aparate
electrice, cazane cu aburi, instalaii i aparate de nclzit, maini i aparate miniere, materiale de
construcii, echipamente nucleare, echipamente subacvatice, mijloace de transport etc.
2.2.5.3. Norme privind etichetarea i ambalarea produselor
Aceste norme sunt cele mai diversificate i se pot referi la o multitudine de prescripii
sofisticate cu privire la felul i forma ambalajului i a marcrii, al etichetrii.
Statul, n mod contient, exagereaz n prescripii tehnice de calitate, sanitare i de
securitate, precum i reglementrile privind etichetarea, marcarea i ambalajul, n scopul camuflat
de limitare sau interzicere a importurilor bunurilor vizate.
Aceste norme pot deveni i ele obstacole netarifare la import, ndeosebi pentru rile n
curs de dezvoltare, care nu dispun de tehnologia necesar prezentrii mrfurilor, n magazinele
din reeaua performant i uneori sofisticat aflat pe piaa rilor dezvoltate. Caracterul
pronunat difereniat al normelor respective, fa de cele convenite la nivel internaional, poate
conduce la obstacole de netrecut pentru penetrarea pe unele piee externe sau, efectiv, la ieirea
de pe alte piee.
2.2.5.4. Norme privind compoziia produselor
i aceste norme constituie un obstacol n desfurarea normal a schimburilor economice
internaionale. Se instituie liste de produse cu normarea condiiilor tehnice i de calitate
2

N. Sut, Sultana Sut Sljan, Comerul internaional i politici comerciale contemporane, vol.I., Editura
Economic, Bucureti, 2003, p.129.

76

minimale, precum i lista substanelor a cror prezen n compoziia produselor importate este
interzis (lista neagr).
2.2.6. Alte obstacole netarifare
Propaganda comercial n favoarea produselor indigene reprezint un obstacol
netarifar. Afiele i inscripiile existente pe pieele importatoare ori slogane din arsenalul politicii
de marketing, care ndeamn la cumprarea de mrfuri autohtone, de genul celui folosit n Marea
Britanie cu mai multe decenii n urm: by british goods, erau de natur s distorsioneze cererea
de mrfuri strine. Aceast restricie netarifar de natur s limiteze importul face parte din aanumitul protecionism emoional, prin care se face apel la sentimentele naionale. Msurile
adoptate n cadrul acestei sfere pot emana de la organele de stat, dar ele pot, de asemenea, s fie
promovate de ctre organizaii i grupuri private, fiind ns apoi agreate de ctre stat. Cele mai
importante dintre aceste obstacole se refer la: practicile discriminatorii privind licitaiile publice,
apeluri la cumprarea de ctre consumatori a mrfurilor autohtone, aciuni pentru boicotarea
mrfurilor strine, aciuni de refuz de ncrcare-descrcare a produselor destinate unor parteneri
discriminai sau provenind din partea unor parteneri discriminai.
Acordarea condiionat a tranzitului mrfurilor din import prin porturile unei ri
reprezint un obstacol netarifar. Acesta are loc atunci cnd o ar accept s fie tranzitat teritoriul
vamal numai dac marfa respectiv ajuns ntr-un port al acesteia a fost transportat cu vase
aparinnd flotei sale. Un astfel de exemplu l-a oferit Austria, care n perioada interbelic, era de
acord cu tranzitarea teritoriului su de ctre mrfurile strine sosite n porturile din Viena i Linz,
numai dac bunurile fuseser transportate pe Dunre cu vase austriece.
Recurgerea la msuri de salvgardare, constituie o practic de politic comercial i de
protecie pe care statele o aplic, n circumstane excepionale, pentru a face fa creterilor
masive i rapide ale unor importuri, de natur s aduc un prejudiciu grav productorilor interni.
Dup instrumentele utilizate n astfel de situaii, msurile de salvgardare pot fi ncadrate i n
politica tarifar, cci, n situaiile deosebite menionate, se aplic de ctre state suprataxe vamale
pe perioade limitate de timp. Dar aceleai msuri de salvgardare pot face parte i din componenta
netarifar a politicii comerciale externe n cazul n care msura de protecie const n aplicarea de
restricii cantitative. Este totui de menionat c, n perioada 1950-1993, s-au aplicat 151 msuri
de salvgardare, fa de utilizarea, numai pe parcursul anilor 80 din secolul XX, a 3600 de msuri
antidumping, cteva msuri antisubvenii i peste 300 de limitri valutare la export.
2.3. Politica comercial promoional i de stimulare a exportului i instrumentele sale
2.3.1. Mecanisme de dezvoltare a exporturilor n politica comercial contemporan
Ca i n alte domenii ale politicii economice, n cadrul politicii comerciale axate pe
impulsionarea exporturilor exist categorii numeroase de instrumente care, potenial, pot conduce
la dezvoltarea vnzrilor n strintate. Alegerea unui mix de astfel de instrumente, precum i a
modalitilor de utilizare a acestora, depinde ns direct de obiectivele urmrite, de specificul
diferitelor piee externe, de gradul posibil de flexibilitate n orientarea spre una sau alta din
categorii, precum i de impactul pe care utilizarea acestora l poate avea asupra diverselor
sectoare ale economiei naionale i asupra structurilor sociale din rile respective.
Mecanismele de dezvoltare a exporturilor reunesc, n acest sens, ansamblul
instrumentelor economice specifice, cu caracter tactic, utilizate la nivel microeconomic, ct i la
77

nivel macroeconomic, n scopul creterii i diversificrii volumului exporturilor, n strns

concordan cu obiectivele strategice urmrite 3 .
Din analiza practicii existente n rile lumii n acest domeniu, rezult c mecanismele
utilizate n vederea dezvoltrii exporturilor pot fi mprite n dou categorii: mecanisme de
promovare a exporturilor, mecanisme de stimulare a exporturilor.
Mecanismele de promovare a exporturilor cuprind instrumentele i modalitile prin care
se urmrete influenarea, convingerea potenialilor clieni externi spre a achiziiona anumite
produse, care sunt deja sau care pot fi disponibile n vederea achiziionrii. n aceast categorie
pot fi incluse, n principal, diversele modaliti de publicitate, precum i participarea la trguri i
expoziii internaionale. De asemenea, n aceeai categorie mai pot fi cuprinse i o serie de
servicii de informare, precum i orientarea de ctre guvern a clienilor externi poteniali, printr-o
serie de instituii ca: organisme specializate n concentrarea, prelucrarea i oferirea de diverse
informaii economice generale i comerciale; secii economice i birouri comerciale n strintate
etc.
Mecanismele de stimulare a exporturilor constau n facilitarea condiiilor n care are loc
producia pentru export i comercializarea efectiv a acesteia pe piaa internaional. Pentru
aceasta se utilizeaz diverse prghii economice urmrind influenarea productorilor pentru
export i exportatorilor, cointeresarea acestora n vederea dezvoltrii vnztorilor n strintate i
ntrirea poziiei lor concureniale n raport cu concurena extern. De regul, n categoria
instrumentelor de stimulare a exporturilor sunt nglobate instrumente diverse elaborate i
promovate la nivel macroeconomic, de ctre autoritile statele sau guvernamentale autorizate, n
vederea impulsionrii globale a exporturilor, inndu-se cont de interesele naionale n ceea ce
privete nivelul, structura i orientarea geografic a vnzrilor n strintate 4 .
Prin mecanismele de stimulare a exporturilor se asigur un regim preferenial activitilor
de export comparativ cu producia intern. Efectele stimulentelor se pot concretiza n unul sau
mai multe din urmtoarele moduri: ofertarea produselor la export la preuri mai sczute fa de
preurile percepute pentru produsele similare comercializate prin piaa intern; creterea
profitului pe unitate de produs (dac beneficiarul opteaz pentru utilizarea parial sau total a
fondurilor primite cu titlu de stimulente pentru creterea resurselor financiare ale firmei n
vederea sporirii investiiilor sau creterea activitii proprii de cercetare dezvoltare);
multiplicarea i diversificarea aciunilor proprii de comercializare a produselor n strintate. n
toate cele trei cazuri, msurile guvernamentale de stimulare au drept efect global mbuntirea
poziiei concureniale a exportatorului.
n a doua jumtate a secolului XX i nceputul secolului XXI, mecanismele de stimulare a
exporturilor, n diverse ri ale lumii, au cunoscut un proces continuu de multiplicare. Datorit
3

Alexandra Puiu (coordonator), Managementul n comerul internaional, Editura Didactic i Pedagogic,

Bucureti, 1981, p.115.
4
Deseori, n cadrul mecanismelor de stimulare a exporturilor sunt luate n considerare i cele existente la nivel
microeconomic, utilizate divers i relativ eterogen, n mod individual, de ctre diversele firme productoare sau
exportatoare, n vederea majorrii desfacerilor lor n strintate (msuri de natur organizatoric menite s conduc
la facilitarea produciei i vnzrilor pe piaa extern; diverse stimulente de natur financiar (premii i bonificaii),
acordate anumitor categorii de personal angrenat n activitatea de comer exterior etc.); funcionnd la nivel
microeconomic, n conformitate cu orientrile i scopurile individuale ale anumitor firme, aceste mecanisme nu pot fi
incluse n cadrul politicii comerciale a unei ri dect n mod direct (numai din punct de vedere al cadrului legal
creat, n mod nedifereniat, n favoarea firmelor pentru ca acestea din urm s poat, dac sunt interesate s practice
stimulentele respective). De asemenea, se poate vorbi i de mecanisme mixte de stimulare a exporturilor, respectiv de
instrumente ale cror costuri de utilizare sunt suportate n comun, n diverse proporii, de ctre stat i de ctre firmele
productoare sau exportatoare.

78

unor structuri i utilizrii relativ asemntoare n multe din rile lumii, unele din aceste
mecanisme au dobndit o anumit consacrare n sensul c ele sunt ntlnite, n forme similare sau
apropiate, ntr-un numr mare de ri. Alte mecanisme difer ns de la o ar la alta, n funcie de
obiectivele urmrite de fiecare dintre acestea, pe plan economic n general i n domeniul
exporturilor n special, precum, i ca urmare a modalitilor variate de organizare a schimburilor
economice externe.
n contextul preocuprilor susinute care se observ pe plan internaional n direcia
impulsionrii vnzrilor de bunuri i servicii n strintate, inventarierea i sistematizarea, pe
baza unor criterii unice, a mecanismelor de dezvoltare a exporturilor folosite pe plan mondial
devine destul de dificil. Cu toate acestea studierea atent a experienei internaionale n
domeniu, atest faptul c pot fi gsite unele criterii de grupare a instrumentelor de promovare i
de stimulare a exporturilor. n acest sens, pot fi evideniate trei criterii de grupare a stimulentelor
pentru export.
Primul criteriu, se refer la prghiile economice care stau la baza stimulentelor de
export, rezultnd cinci categorii principale de stimulare:
a. concesii pe planul regimului fiscal (scutiri, reduceri sau rambursri de taxe i impozite);
b. acordarea preferenial de licene de import (pentru importurile efectuate n scopul
impulsionrii sau mbuntirii produciei pentru export);
c. stimulente pe planul reglementrilor valutare (ntre care cursuri de schimb valutare mai
favorabile pentru operaiunile legate de dezvoltarea exporturilor);
d. credite legate de activitatea de export, precum i faciliti de asigurare i garantare a acestor
credite;
e. diverse forme de asisten guvernamental n domeniul comercializrii produselor pe piaa
extern.
Al doilea criteriu, vizeaz fazele procesului de producie pentru export, evideniindu-se
trei categorii de stimulente:
a. mecanisme de stimulare a aprovizionrii cu materii prime, materiale, etc., inclusiv din
import, pentru producia destinat importului;
b. mecanisme de stimulare a produciei propriu-zise pentru export (instrumente de natur
organizatoric, facilitarea investiiilor, credite de refinanare etc.);
c. mecanisme de stimulare a comercializrii produciei pentru export (credite de export, de
comercializare etc.).
Cel de-al treilea criteriu se refer la modul de administrare de ctre stat a stimulentelor,
identificndu-se trei categorii principale:
a. mecanisme de stimulare de natur bugetar (subvenionarea direct sau indirect a produciei
pentru export sau a exporturilor, propriu-zise; asistena financiar direct sau indirect din
fonduri bugetare, acordat exportatorilor etc.);
b. mecanisme de stimulare de natur fiscal (scutiri, reduceri, sau rambursri de taxe i
impozite n vederea efecturii exportului);
c. mecanisme de stimulare de natur financiar-bancar (credite legate de activitatea de export,
diverse sisteme de asigurare i garantare a rambursrii creditelor). Acest criteriu, al treilea, modul
de administrare de ctre stat sau instituiile acestuia, a diverselor mecanisme de stimulare a
exporturilor, este mai cuprinztor i ofer posibiliti mai mari de analiz unitar a problemelor n
domeniu. De asemenea, acest criteriu, permite o tratare pe baze comparative a practicii din
diferite ri ale lumii, n stimularea exporturilor.
Principalele instrumente de promovare i stimulare a exporturilor utilizate de statele
lumii sunt: sisteme informaionale i asisten tehnic divers; efectuarea de studii de pia i de
79

produs; organizarea de misiuni de informare pe pieele externe, precum i de vizite n ar ale

partenerilor strini; participarea la manifestri expoziionale internaionale; finanarea diverselor
forme de publicitate extern; msuri speciale pentru dezvoltarea exporturilor de produse
netradiionale; msuri speciale pentru impulsionarea exporturilor ntreprinderilor mici i mijlocii;
faciliti privind taxele i impozitele directe i indirecte; faciliti privind impozitarea veniturilor
realizate din export; faciliti privind importurile necesare n scopul desfurrii produciei de
export etc.
Evidenierea experienei informaionale n domeniul dezvoltrii exporturilor, a metodelor
i tehnicilor de promovare i stimulare a acestora, permite formularea ctorva tendine n acest
domeniu:
- se constat sporirea implicrii statului n conceperea i organizarea funcionrii unor
mecanisme de o mare diversitate n promovarea i stimularea exporturilor;
- diminuarea treptat a accentului pus pe subvenionarea vnzrilor n strintate n
favoarea folosirii altor tipuri de mecanisme bugetare, fiscale pentru ptrunderea pe noi piee, att
cu produse ct i cu servicii;
- folosirea unor sisteme eficiente de nalt tehnicitate, pentru informarea multilateral i
rapid a exportatorilor privind pieele externe i alinierea exporturilor la noile condiii de pia;
- se manifest un interes deosebit pentru stimularea exporturilor tradiionale sau cele din
ntreprinderile mici i mijlocii n scopul sprijinirii anumitor structuri socioeconomice importante
n cadrul economiilor naionale.
2.3.2. Msuri promoionale de dezvoltare a exporturilor
Aceast subcomponent important a politicii comerciale externe cuprinde msurile cu
contribuie parial i integral de la bugetul de stat ce au ca scop a se face cunoscut potenialul
de export al economiei, respectiv al firmelor naionale.
Finalitatea efortului financiar, material i uman, a utilizrii acestui ansamblu de aciuni
const n a convinge clienii strini s ia decizii de cumprare a produselor oferite la export 5 .
Cele mai importante msuri promoionale ale exportului luate de ctre stat, cu
suportarea cheltuielilor de la buget, sunt urmtoarele:
- iniierea, negocierea i semnarea de acorduri, convenii comerciale i alte aranjamente
care s permit accesul pe pieele strine n condiii ct mai favorabile (bazate pe un regim
preferenial sau regimul naional, precum i pe clauza naiunii celei mai favorizate;
- organizarea de misiuni comerciale de prospectare a pieei i ncheierea de contracte de
export;
- ncurajarea participrii firmelor la trguri i expoziii internaionale n strintate i la
manifestri pe teritoriul naional pentru o mai prompt informare a clienilor externi asupra
potenialului de export;
- organizarea att a reelei de secii comerciale ale ambasadelor n rile partenere, ct i
ncurajarea crerii de reprezentane comerciale n strintate a asociaiilor profesionale de ramur
sau a firmelor exportatoare;
- sprijinirea crerii de centre de comer exterior naionale, de asociaii patronale avnd ca
atribuii stimularea exportului i de oficii de informare i documentare care s acorde asisten,
ndeosebi ntreprinderilor mici i mijlocii avnd producie de export sau firmelor comerciale
exportatoare;
5

Ovidiu Puiu, Politici economice internaionale, Editura Independena economic, 2000, p.87.

80

- suportarea parial de la bugetul de stat a realizrii de studii de pia i de produse i

grupe de produse la solicitarea asociaiilor de ramur, patronatelor i firmelor productoare i
exportatoare;
- suportarea cheltuielilor pentru aciuni de publicitate i reclam pe produse i grupe de
produse, precum i a editrii i distribuirii de buletine informative privind oferta de export
inclusiv prin Internet.
Astfel de msuri promoionale au devenit o practic general n politica comercial
extern. Totui, un asemenea ansamblu de msuri nu este considerat a fi de natur s creeze o
concuren neloial n schimburile comerciale.
2.3.3. Msuri bugetare de stimulare a exporturilor
n politica lor comercial extern, statele iau i msuri care modific condiiile normale de
concuren fa de mrfurile firmelor provenite din alte ri. Prin aceste stimulente se influeneaz
creterea veniturilor firmelor de la bugetul de stat, fie prin acordarea de sume ncasate
suplimentar de la bugetul de stat, fie prin aprobarea de renunri sau reduceri ale cotelor de
impozitare n favoarea firmelor respective indigene.
n tipologia stimulentelor exporturilor de mrfuri se ncadreaz att stimulentele pe care le
acord nsei firmele, la nivel deci microeconomic, ct i mai ales stimulente la nivel
macroeconomic, n care statul se implic direct.
n cazul stimulentelor la nivel microeconomic pentru ncurajarea exportului, acestea se
acord atunci cnd au loc reduceri ale costurilor de fabricaie, mbuntirea calitii produselor,
creterea performanelor tehnico-economice, sub form de stimulente personale (prime, sporuri).
Cele mai utilizate stimulente n practica internaional sunt stimulentele la nivel
macroeconomic, respectiv cele acordate de autoritile de stat) stimulente bugetare, fiscale,
financiar-bancare i valutare).
Printre instrumentele de cretere a competitivitii exportului, un loc deosebit de
important l are bugetul statelor. Msurile bugetare n vederea stimulrii exportului mbrac
forma transferurilor n bani efectuate de stat n favoarea productorilor i veniturilor acestora.
Stimulentele bugetare se nscriu n grupa cheltuielilor statului pentru ncurajarea exportului i
atrag o reacie mai puternic din partea partenerilor externi, mai ales n cazul celor acordate
activitii productive. i aceasta, deoarece ele sunt considerate ca mijloace de stimulare a
exportului de natur s provoace o concuren neloial evident. Din aceast cauz, aria utilizrii
stimulentelor bugetare este, n general, mai restrns, datorit existenei riscului aplicrii de ctre
rile importatoare a unor msuri anti-subvenie.
Msurile de stimulare a exporturilor de natur bugetar sunt urmtoarele:
a. Subveniile directe de export 6 reprezint un instrument de sprijin acordat de stat
ntreprinderilor productoare sub form de sume de bani, pentru a face competitive preurile de
vnzare pe pieele externe, atunci cnd costurile de producie sunt mai mari dect nivelul
mondial. Astfel de subvenii sunt practicate ndeosebi, de rile n curs de dezvoltare care depun
eforturi pentru a sprijini ct mai activ exportul de noi produse industriale realizate de acestea. n
6

GATT nu agreeaz subvenionarea exportului, considernd c o asemenea subvenionare mpinge la practicarea

preurilor de dumping. n articolul XVI al acestui acord se spune c prile contractante vor elimina pn la 1
ianuarie 1958 orice subvenie la toate produsele, altele dect cele de baz. n documentul GATT, Development
Trading System, C.W/494 din 30 mai anexa VI, p.90-95 se arat c subvenionarea exportului este nc larg
rspndit pe plan internaional de numeroase ri ale lumii, att dezvoltate, ct i n curs de dezvoltare.

81

aceeai categorie de subvenii se afl i livrrile de materii rime ce sunt achiziionate de firmele
productoare pentru export la preuri mai mici practicate special de ctre stat.
De obicei, n rile dezvoltate, aceste subvenii sunt acordate produselor agricole. 7 n astfel de
cazuri, conform regulilor internaionale, rile importatoare pot aplica taxe antisubvenie, ca
msur de contracarare a influenei negative nregistrate asupra cumprrii de ctre consumatori a
produselor indigene.
b. primele directe de export sunt sume de bani care se acord de la bugetul statului
ndeosebi productorilor din agricultur pentru a crete volumul exporturilor n strintate (o
sum n moned naional la tona de produs agricol exportat). Sunt situaii cnd prima de export
se acord n vederea stimulrii unor anumite mrfuri, dar i n scopul orientrii geografice a
bunurilor respective ctre pieele externe de interes major pentru un stat.
c. Subveniile indirecte de export. Pentru a se asigura un cadru instituional propice
ncurajrii productorilor i firmelor comerciale orientate ctre export, cu prioritate stimulrii
ntreprinderilor mici i mijlocii, statele sprijin crearea instituiilor guvernamentale i
neguvernamentale de genul centrelor de comer exterior i asociaiilor profesionale. Acestea
desfoar activiti complexe,de natur s acorde asisten productorilor i firmelor
exportatoare, cu suportarea parial sau integral a costului unor aciuni promoionale (participri
la trguri i expoziii, elaborarea de studii de pia, organizarea de campanii de reclam i
publicitate).
2.3.4. Msuri fiscale de stimulare a exporturilor
n aceast categorie de msuri intr reducerile sau scutirile de impozite i taxe i sistemul
drawbrack (restituire). n literatura de specialitate din ara noastr 8 , aceste msuri se mpart n
dou mari categorii: faciliti fiscale pentru mrfurile exportate i faciliti fiscale acordate
exportatorilor.
a. Facilitile fiscale pentru mrfurile exportate. Acestea constau n degrevri ale
impozitului pe venit, i anume, exonerarea (scutirea), diminuarea sau rambursarea acestuia.
Scopul acestor faciliti fiscale, respectiv sumele datorate n mod normal la bugetul de stat de
ctre firmele productoare i exportatoare, este de a crea fonduri suplimentare ale acestor firme
pentru investiii moderne, ct i pentru aciunile promoionale pe pieele externe. Gradul de
faciliti este direct proporional cu ponderea valorii adugate n produsele finite destinate
exportului.
n aceeai categorie de faciliti fiscale se ncadreaz i stimulentele de ordin vamal la
import, n sprijinul exportului. n acest cadru se nscrie admiterea temporar, prin care se scutesc
de aplicarea taxei vamale de import materiile prime semifabricate, subansamblate, care urmeaz
s fie reexportate sub form de produs finit (operaiunea cunoscut sub denumirea de lohn activ).
7

Este considerat ca o practic de concuren neloial i sancionat cu introducerea taxelor compensatorii. Aceasta
deoarece subvenionarea ngrdete libera concuren i permite supravieuirea unor producii nerentabile, cu
consecine negative asupra progresului economic. Dei neagreat de GATT, practica subveniilor este destul de
rspndit.n esen, subvenia reprezint o alocare bugetar n favoarea productorului menit s acopere diferena
dintre costurile de producie mai ridicate i nivelul comparativ mai sczut al preului internaional al produsului
respectiv. Subvenionarea exportului se face n toate rile lumii, ntr-o proporie mai mare sau mai mic, n funcie
de stadiul de dezvoltare al economiei naionale, i de evoluia conjuncturii comerciale internaionale. n mod firesc
statul intervine i subvenioneaz exportul de bunuri care prezint o importan major pentru economia naional la
nceputul produciei sau n situaii critice impuse de prbuirea conjuncturii comerciale externe.
8
N. Sut, Sultana Sut Selejan, op.cit., p.133-134.

82

Tot aici plasm i cealalt form de stimulare: drawbach, n care taxa vamal la bunurile
importate n vederea fabricrii produsului finit este restituit la vama pe unde se export marfa
respectiv.
Zonele libere i porturile franco, ca i antrepozitele vamale constituie, de asemenea,
exemple de locuri unde se acord faciliti fiscale de ordin vamal, n sensul neaplicrii taxelor
vamale de import la intrarea mrfurilor strine pe teritoriul lor special. Acest faciliti pot fi
ncadrate la instrumentele de stimulare a exportului n cazul n care produsele din spaiile
amenajate iau drumul strintii fie sub forma iniial, provenit din import, n situaii
conjuncturale n care se obin preuri superioare, fie ntr-o nou form, cu valoare adugat
ridicat.
b. Facilitile fiscale acordate exportatorilor. n practica internaional regsim i forma
de stimulare prin reducerea impozitului pe profit (ndeosebi pentru firmele care investesc n
producia destinat exportului). Aceste faciliti fiscale au o puternic influen asupra
productorilor care export; ele sunt apreciate, n fapt, ca prime indirecte de export.
n practic, n sfera facilitilor pentru mrfurile exportate i pentru exportatori, se
ntlnesc i faciliti vamale la mrfurile importate pentru a fi prelucrate n vederea exportului.
Adic importul cu scutirea condiionat de plata taxelor vamale. Aceste faciliti constau n
reduceri, scutiri sau restituiri de taxe vamale la import, acordate pentru acele materii prime,
materiale, combustibili sau chiar maini utilizate direct n producerea mrfurilor destinate pieei
externe cu condiia realizrii exportului i dac aceste mrfuri nglobeaz, n mare msur, munca
naional. O form concret a acestor faciliti este admisia temporar a unor mrfuri de import,
scutite de orice fel de taxe pentru un anumit interval de timp cu condiia prelucrrii i exportrii
lor n acest interval.
2.3.5. Msuri financiar-bancare de stimulare a exporturilor
n activitatea de comer exterior, finanarea are un rol hotrtor n consolidarea i
dezvoltarea exporturilor. Finanarea exporturilor se realizeaz prin sisteme naionale bancare i
prin instituii publice sau private specializate 9 .
Principalele instrumente utilizate n finanarea exporturilor sunt: creditele de export;
asigurarea i garantarea creditelor acordate cumprtorilor strini.
a. Creditele de export reprezint prghia cea mai important de stimulare a exportului de
bunuri, fiind una din componentele cele mai de seam ale efortului de atingere a nivelului de
competitivitate necesar obinerii succesului n concurena cu produse similare ce provin din alte
ri. Specificitatea acestor credite de export const n condiiile avantajoase care se acord
productorilor i firmelor comerciale exportatoare, din punct de vedere al duratei i bonificaiei
la dobnzi. Aceste credite de export mbrac trei forme: creditul cumprtor, creditul furnizor i
liniile de credit. Creditele de la bnci, instituii publice sau private specializate primite de ctre
productori vizeaz att perioada de dinainte a expedierii mrfii,, ct i cea de dup expediie.
n afara finanrii avantajoase amintite, care se acord, de regul, pe termene scurte (sub 2
ani), pentru exporturile de maini i echipamente ce necesit comercializarea n condiii de credit
pe termen mediu (durata acestuia este de 2-5 ani), pentru obiective i instalaii complexe se
practic aa-numitele credite de asisten pe termene lungi (10-15 ani) i foarte lungi (40-50 de

Hans Johnson, Finanzierunghandbuch, Netriebwirtschaftlicher, Verlag, Dr.Th.Gabler, Wiesbaded, 1979, p.425494.

83

ani) n condiii de favoare, cu dobnzi foarte mici sau fr dobnd, cu perioada de garanie
lung etc 10 .
Instituiile de finanarea exporturilor se gsesc mai ales n rile dezvoltate n SUA,
Export-Import Banck i Agenia Americal pentru Dezvoltare Internaional, n Germania,
AusfuhrKredit A.G.; n Frana, Banque Francaise pour Comerce Extrieur, n Italia
Mediocredito centrale, iar n Japonia, Eximbank.
b. Asigurarea i garantarea creditelor de export, constituie o modalitate de cointeresare a
exportatorilor de a efectua vnzri pe credit n strintate, pe durat lung, n condiii de risc.
Asigurarea se face pentru creditele furnizor i urmresc acoperirea riscului exportatorului
de a nu ncasa contravaloarea mrfii exportate pe credit.
Garantarea rambursrii creditelor de export se face pentru creditele cumprtorilor i
reprezint obligaia asumat de instituia specializat din ara importatorului (cumprtorului)
fa de banca creditoare din ara exportatorului de a prelua sarcina achitrii contravalorii mrfii n
proporie ridicat, n caz c debitorul va deveni insolvabil, intr n incapacitate de plat.
Instituiile specializate de asigurare i garantare a creditelor de export care acoper, n
general, att riscurile comerciale, ct i pe cele necomerciale sunt organisme de stat, mixte sau
private. Cele mai puternice instituii de acest gen sunt n rile dezvoltate: n Germania, Hermes
Kreditversicherungs, AG, n Frana, Compagne francaise d'assurarce pour le commerce
extrieur (COFACE), n SUA, Foreign Credit Insurance Association pentru riscuri
comerciale i Export Import banck pentru riscuri necomerciale, iar n Italia, Instituto
Nationale delle Assicurayioni, serviciul Sezione por lAssi curazioni del Credito
all'Exportatione.
n general, toate instituiile de asigurare i garantare accept asigurarea mpotriva
riscurilor comerciale (refuzul de preluare a mrfii, refuzul plii, incapacitatea executrii plii
mrfii,, iar un numr nsemnat dintre acestea efectueaz asigurarea inclusiv mpotriva riscurilor
necomerciale rzboi, revolte, embargo, retragerea licenelor de import etc.).
Prin efectele produse, creditarea exportului se deosebete de subvenionarea i acordarea
de faciliti fiscale la export ntruct pe termen scurt, nu sporesc ncasrile valutare; dimpotriv se
renun temporar la o parte din fondul de acumulare. Efectul favorabil se manifest mai trziu la
rambursarea acestor credite de ctre partenerii comerciali din strintate, cnd sporete
corespunztor fondul de acumulare al rii exportatoare.
2.3.6. Msuri valutare de stimulare a exporturilor
Msurile valutare urmresc sporirea competitivitii mrfurilor de export, prin reducerea
preurilor externe ct i creterea gradului de cointeresare a exportatorilor n extinderea
exporturilor pe baza suplimentrii ctigului acestora n moneda naional. Aceste msuri sunt
des utilizate n politica comercial a statelor datorit eficienei lor imediate. Principalele
instrumente utilizate de acest cadru sunt primele valutare i deprecierea (devalorizarea)
monedei naionale.
- Primele valutare. Sunt un mijloc de stimulare bazat pe cursuri multiple de schimb, pe
categorii de produse, mai avantajoase dect cursul de schimb oficial. Diferena favorabil este o
prim de export. De regul, se practic de ctre rile care nu au valuta convertibil i o
productivitate a muncii sczut n raport cu productivitatea muncii medie pe plan internaional. n
fapt, aceste prime se acord pe calea sacrificrii beneficiilor realizate n sectoarele rentabile, ceea
10

N. Sut, Sultana Sut Selejan, op.cit., p.135.

84

ce n ultima analiz este n detrimentul dezvoltrii, ducnd la descurajarea sectoarelor rentabile,

care se vd frustrate de rezultatele activitii rodnice depuse 11 . Aceste prime se pot acorda
difereniat, pe tipuri de exporturi sau pe zone geografice, urmrind s se ncurajeze exporturile
anumitor mrfuri ctre anumite zone geografice. Prin efectele lor primele valutare se apropie
foarte mult de subveniile acordate selectiv la export de la bugetul de stat.
- Deprecierea monedei naionale (devalorizarea). Prin devalorizare cursul monedei
naionale este redus n comparaie cu celelalte valute pentru a se elimina disparitile ntre
preurile interne i cele externe. Devalorizarea are efecte asupra exportului pe care l stimuleaz,
exportatorii obinnd o mai mare cantitate de moned naional pentru valuta ncasat din export.
n acelai timp, devalorizarea descurajeaz importurile ntruct importatorii se vd nevoii s
plteasc mai mult moned naional pentru valuta necesar realizrii importurilor. De subliniat
c devalorizarea acioneaz numai pe termene scurte, pe termen lung efectele ei dispar ntruct
intr n joc efectele legii cererii i ofertei care sunt discriminate n formarea preurilor. De altfel,
devalorizarea forat de decizia guvernamental provoac o reacie n lan din partea rilor
partenere de afaceri.
Practica a artat c deprecierea monedei naionale stimuleaz exporturile numai cnd
cererea extern este elastic fa de pre pentru mrfurile de export ale unei ri. La nivel
macroeconomic, deprecierea monedei naionale conduce, de regul, la nrutirea raportului de
schimb al rii ce-i depreciaz moneda, deci la deteriorarea poziiei acesteia n economia
mondial. De aceea, o astfel de msur nu se practic pe scar larg.

11

Att regulile GATT, ct i ale Fondului Monetar Internaional (FMI), nu admit folosirea de cursuri multiple de
schimb nici la export i nici la import.

85

MODULUL III - ECONOMIE MONDIAL

CAPITOLUL I
COMPANIILE TRANSNAIONALE
1.1. Conceptul de companie transnaional
Cei trei actori ai investiiilor strine directe sunt ntreprinderile private transnaionale,
investitori publici naionali sau internaionali si bncile comerciale i financiare.
1.1.1. Definirea companiei transnaionale
Companiile transnaionale sunt recunoscute ca reprezentnd una dintre componentele
fundamentale ale mediului economic internaional. Denumirea acestora este controversat,
diferite combinaii terminologice fiind posibile: firm internaional, ntreprindere
multinaional, grup plurinaional, societate transnaional, corporaie mondial.
Vocabularul rmne totui fixat n jurul termenilor firm sau corporaie multinaional
sau transnaional. n timp ce majoritatea specialitilor i dicionarelor economice recurg la
termenul de companii multinaionale, organizaiile din sistemul ONU utilizeaz termenul
de companii transnaionale.
Primul scoate n eviden, mai degrab, latura cantitativ a fenomenului: n cte ri i
investete capitalul una i aceeai firm. El este ns ambiguu, putnd introduce ideea c o firm
ar aparine mai multor naiuni.
Cel de-al doilea termen reflect mai fidel trsturile fenomenului n discuie. Pe de o
parte, el l presupune pe primul. Apoi, el exprim mai clar ideea c o firm, ajuns n stadiul de
expansiune, reprezint o prelungire extrateritorial a naiunii ei de origine. n fine, n
condiiile globalizrii economiei, ideea de transgresare a frontierelor naionale, de apariie a
ntreprinderii globale este mai bine servit de termenul transnaional.
Pentru definirea societii (companiei) transnaionale (STN) s-au propus diverse criterii.
O serie de autori, ntre care italianul N. Rainelli arat c O societate transnaional este o
ntreprindere care controleaz uniti de producie localizate n mai multe ri, indiferent de
talia acestora. Ali autori adaug o serie de condiii restrictive, cum ar fi: ntreprinderea trebuie
s fie de mari dimensiuni (Vernon consider c numrul de ri trebuie s fie de minim 6 iar
cifra de afaceri de peste 100 milioane dolari). Diveri teoreticieni exclud criteriul produciei,
considernd c orice mare societate avnd filiale n mai multe ri este o societate
multinaional.
W.Andreff definete societatea transnaional ca orice firm al crei capital este
investit n procesul de acumulare internaional ntr-o activitate productiv, ea nsi
internaional. Ea este forma sub care se organizeaz o parte a capitalului internaional.
Aceast definiie, destul de vag, raporteaz noiunea la structura capitalismului mondial, ceea
ce ne oblig s privim ntr-o manier internaional producia, distribuia, aprovizionarea,
finanarea i know-howul STN.
Dictionary of Modern Economy definete STN astfel: o ntreprindere de mari
dimensiuni avnd sediul central ntr-o ar i opernd n principal sau parial prin filialele sale
din alte ri. Aceste corporaii se extind la scar internaional pentru a valorifica avantajele
86

verticale i orizontale ale economiei de scar.

Ct privete specialitii romni, acetia definesc STN ca fiind o firm care i-a extins
activitatea economico-financiar dincolo de graniele rii de origine. Ea alctuiete un
vast ansamblu la scar internaional, format dintr-o societate principal firma mam i un
numr de filiale, adic de firme dependente fa de societatea principal, implantate n diferite
ri.
Ca regul general, n literatura de specialitate, patru elemente principale sunt considerate
drept constitutive ale companiei transnaionale:
a) Amploarea activitii
Vernon este de prere c factorul dimensional este cel care ar trebui luat primul n
considerare. Astfel, ar exista o corelaie semnificativ ntre transnaionalitatea unei firme i
mrimea acesteia msurat n cifra de afaceri, efectivul de angajai sau activele financiare.
Urmnd acest criteriu pot fi considerate transnaionale numai firmele avnd o cifr de afaceri
mai mare de 100 milioane dolari (sau 200 sau 300).
Savary subliniaz de asemenea legtura pozitiv ntre mrimea ntreprinderilor, indicele
exporturilor, frecvena implantrii n strintate i intensitatea transnaionalizrii. Totui,
criteriul mrimii nu are valoare absolut, acesta aflndu-se n interdependen cu celelalte
criterii.
b) Existena filialelor n mai multe ri
Acest criteriu este primul ntlnit. Rolfe, de exemplu, consider c o ntreprindere are
vocaie internaional atunci cnd cel puin 25% din activele sale sunt participaii n
strintate. Existena unei reele de filiale aflate sub controlul direct al societiimam reprezint un criteriu greu de contestat, ns dificultatea persist n ceea ce privete
alegerea unui indicator precis. Bonin propune, de exemplu, dou elemente: minim ase ri de
implantare i filiale reprezentnd 20% din activele totale.
c) Unitatea centrului de decizie
Cel de-al treilea criteriu face trimitere la definiia dat de Bye marii uniti
internaionale: un ansamblu de uniti productive situate n mai multe regiuni, dar supuse unui
centru unic de decizie. Prin urmare, firma are o politic transnaional, dar recurge ntotdeauna la
o gestiune comun i la o strategie unic. Aceast gestiune i aceast strategie sunt concepute i
conduse de o entitate cu baz naional care asigur centralizarea funciilor celor mai
importante (strategie i control). Ideea integrrii i coordonrii operaiunilor internaionale
printr-un centru unic de decizie se regsete practic n toate definiiile. Totui, identitatea bazei
naionale pune uneori probleme. Anumite firme au o proprietate i un mod de gestiune
internaionalizate aproape n totalitate, astfel nct este dificil atribuirea unei naionaliti de
origine.
d) Perspectiva strategic mondial
Bertin insist pe conceperea, organizarea i conducerea firmei la scar mondial. Aceast
competen mondial este o trstur distinctiv important. n timp ce firma reuete s
atenueze pierderile datorate metodelor naionale de alocare a resurselor, aceasta devine
transnaional. n acelai context, Michalet definea firma transnaional ca fiind: o
ntreprindere ce efectueaz sub o form sau alta, n funcie de specializarea sa, investiii
directe n mai multe ri i concepe operaiuni prezente sau viitoare la nivelul gestiunii curente
sau o strategie pe termen lung, ntr-o perspectiv internaional.
Se observ c nu exist criterii universale pentru abordarea companiilor transnaionale,
iar folosirea unuia sau altuia dintre criteriile prezentate, poate modifica numrul companiilor

87

luate n considerare. De pild, dac reinem drept criteriu existena filialelor n mai multe
ri, firmele transnaionale se numr cu miile, iar dac adoptm criteriul existenei unei
strategii mondiale, acestea sunt mai puin de o sut. Totui, n ceea ce privete filialele acestora,
opiniile sunt convergente, admindu-se dou mari tipuri de filiale:
- filiale-releu care produc i vnd pe pieele locale mrfuri aparinnd gamei de produse
deja existent n ara de origine a societii-mam;
- filiale-atelier care s-au specializat n producia de componente ale unui produs final
pentru care cererea local este slab sau inexistent.
La aceste dou tipuri de filiale se pot aduga filialele de comercializare care nu fac dect
s distribuie produsele realizate n alt parte.
Dincolo de aceste definiii, firmele transnaionale reprezint o realitate complex i n
continu micare, pentru care preocuparea principal const n gsirea unei diversiti de
politici, obiective i comportamente.
1.1.2. Strategiile de expansiune extern a firmei
Baza creterii internaionale a firmelor rezid n:
- existena unor debuee reale sau poteniale n mai multe ri, acestea constituind rezerva
de cretere a firmei;
- existena unor disponibiliti n resurse pentru a finana aceast cretere;
- existena unui avans tehnic concretizat printr-o productivitate mai crescut sau printr-un
avantaj comercial rezultat dintr-o difereniere a produselor;
- cunoaterea prealabil a pieei internaionale obinut cel mai adesea prin export.
Presupunnd toate aceste criterii ntrunite, putem distinge patru modaliti succesive de
expansiune:
a) Strategia aprovizionrii i integrarea vertical n amonte
Necesitatea gsirii unor zcminte de materii prime se conjug cu realitatea geografic.
O firm productoare de aluminiu, de exemplu, va cuta s controleze zcmintele de bauxit i
s se apropie de sursele de energie. Caracteristic firmelor primare ce intervin n sectorul
materiilor prime i sunt integrate vertical n amonte, aceast strategie este n aparen n regres
fa de micarea nceput n anii 1960 de preluare a controlului asupra resurselor naturale de
ctre rile lumii a treia devenite independente.
n anumite sectoare, cum ar fi cel chimic, costurile de transport reprezint nc 15
sau 25% din valoarea produselor. Prin urmare, strategia zcmintelor rmne n continuare
deschis. De altfel, punerea sub semnul ntrebrii a controlului direct exercitat de firmele
transnaionale asupra materiilor prime nu este suficient pentru a le reduce acestora cota de pia
deinut. De fapt, funcia de comercializare i cea de asisten tehnic a cror dezvoltare este
foarte important att pentru exploatarea materiilor prime minerale ct i a celor alimentare i
agricole (semine selecionate, ngrminte, produse fitosanitare) sunt suficiente de cele mai
multe ori pentru pstrarea delocalizri industriale acestei cote de pia.
b) Strategia pieei i integrarea vertical n aval
Analiza motivelor primei scoate ntotdeauna n eviden existena constrngerilor
comerciale: firma decide s produc n apropierea pieei produsului su n special cnd
exist obstacole n ceea ce privete exportul. Aceast decizie corespunde aadar unei strategii
prin care se urmrete exportul sub o alt form, pentru a depi piedicile pieei
oligopolistice sau cele impuse de state.

88

Succesiunea este urmtoarea: filiala-releu comercializeaz la nceput produsele

societii-mam pe care le obine pe calea importului. Apoi, ea nsi ncepe s produc
produsele respective. Gama de sortimente pe care le produce depinde direct de posibilitile
locale sau regionale de desfacere, activitatea productiv putnd fi dublat de activitatea de
distribuie a produselor grupului. n acelai timp, transformrile suferite de produse pentru
adaptarea la cerinele pieei sunt minore.
Acest model de organizare permite nlturarea inconvenientelor unei piee prea
fragmentate i asigurarea coordonrii filialelor-releu printr-o unitate central de decizie.
c) Strategia raionalizrii industriale i integrarea orizontal
Firma abandoneaz n general modelul precedent pentru a instaura un sistem integrat
al ansamblului operaiunilor sale atunci cnd entitile industriale delocalizate sunt foarte
numeroase i puternic specializate. Liniile de producie sunt regionalizate i fiecare filial este
specializat n producia unui element din producia final a firmei respective. Fiecare filial
produce aadar pentru o pia mai vast dect piaa sa imediat. n acest caz, aprecierea nivelului
tehnologic este determinant n alegerea organizrii i specializrii diverselor uniti.
Aceast strategie de expansiune vizeaz conducerea global a unor economii de scar
prin integrarea orizontal a filialelor-atelier ce produc segmente ale produselor finale.
d) Strategia tehnico-financiar i diversificarea conglomerat
Marile bnci transnaionale i-au dezvoltat reele n strintate n rile unde s-au
instalat ntreprinderile industriale. Astfel, a avut loc o internaionalizare conjugat firme bnci
i o centralizare a capitalului prin fuziune, absorbie i luare n participaie pentru ca n final
s se ajung la formarea unor grupuri tehnico-financiare internaionale, adic la constituirea
unor ansambluri ramificate, ce adun mai multe entiti industriale, teriare i financiare sub
controlul aceluiai centru de decizie: un holding financiar.
Acest model presupune gestiunea conglomerat a filialelor aparinnd unor ramuri foarte
diferite. Internaionalizarea, n acest caz, este fondat att pe gestiunea activelor financiare, pe
valorificarea tehnologiei i prestarea serviciilor, ct i pe producia propriu-zis. Strategia
implic n acelai timp bnci, ntreprinderi industriale i societi de servicii, de asigurri i de
asisten tehnic. Diversificarea conglomerat a cunoscut apogeul n strategiile marilor grupuri
de la nceputul anilor 80. De atunci ns, o tendin de recentralizare se manifest n
sectoarele cu nalt tehnologie.
1.1.3. Tipologia firmelor transnaionale
a) Firmele primare
Acestea sunt considerate primare din dou puncte de vedere: intervin n sectorul minier,
petrolier sau agricol, iar din punct de vedere istoric reprezint prima form a internaionalizrii
produciei. Rolul lor este de a aproviziona cu materii prime, produse alimentare i energie
economiile industriale.
b) Firmele cu strategii comerciale
Corespund unui proces de internaionalizare a produciei prin substituirea exporturilor.
Se refer la firme cu adevrat transnaionale n msura n care acestea opereaz o veritabil
delocalizare a produciei prin implementarea de filiale-releu. Cu toate acestea, extinderea lor
mondial s-a realizat prin exploatarea pieelor locale. De aceea localizarea lor depinde de cererea
efectiv sau potenial, ceea ce nseamn c nu se abat de la logica comercial a firmelor
exportatoare. Din acest punct de vedere, este vorba de o form tranzitorie n care separaia dintre

89

producie i vnzare nu a fost nc tranat, ci mai degrab combinat la nivelul unei zone
geografice.
c) Firmele globale
Creaia filialelor-atelier, specializate pe un segment al ciclului de producie reprezint
forma prin care este desvrit o internaionalizare bazat pe exploatarea diferenelor dintre
nivelul salariilor i avantajele globalizrii. n acest caz delocalizarea nu mai reprezint un
substitut al exportului, ci mai degrab o alternativ la obstacolele legate de imobilitatea
avantajelor comparative naionale. Organizarea reelei firmei impune o planificare la scar
mondial i o gestiune direct planetar.
d) Firmele financiare
Reprezint o treapt superioar n raport cu forma precedent, n msura n care
cartierul general nu mai pstreaz n cadrul su dect activitile neproductive n mod direct:
strategia global a grupului, centrala financiar a gestiunii participaiilor, brevete i lichiditi,
cercetarea i dezvoltarea. Gestiunea filialelor este n acest moment descentralizat pe zone i pe
produse.
1.1.4. Organizarea i managementul companiilor transnaionale
Din momentul n care o ntreprindere depete graniele naionale, ea se gsete n faa
necesitii de a se reorganiza. Acest proces trebuie s aib loc la dou niveluri diferite: cel al
societii-mam i cel al filialelor.
n ceea ce privete societatea-mam, nu este vorba despre reforma serviciilor existente,
ci, nainte de toate, despre crearea unei structuri noi. La nceput, cnd ntreprinderea a decis s
treac la investiii n strintate, nu exista dect un serviciu de export, adesea integrat serviciului
de vnzri. n aceste condiii, activitatea internaional a firmei ocupa o poziie secundar,
subordonat. Etapa urmtoare de reorganizare a fost aceea a integrrii activitilor internaionale
n celelalte activiti ale ntreprinderii.
Tehnostructura a devenit i mai complex n momentul n care au fost angajai specialiti
n probleme economice, fiscale, juridice, de legislaie social specifice rilor
n
care
societatea n cauz are filiale. Aceti specialiti analizeaz cu atenie posibilitile de
implantare a filialelor. Se cerceteaz n permanen statisticile financiare internaionale pentru a
se depista rile unde rata inflaiei este mai ridicat; situaia rilor candidate la devalorizare
impune msuri de prevenire a consecinelor. Societile transnaionale tind s-i fondeze
deciziile ct mai puin pe impresii i ct mai mult pe realiti, pe informaii formalizate de
specialiti care se bazeaz pe datele cele mai recente ale sociologiei, economiei i tiinelor
politice.
Relaiile dintre societatea-mam i filial sunt, de multe ori, relaii de inegalitate.
Modalitatea de control a filialelor strine este strategic i se poate exercita fie asupra
capitalului, fie asupra conductorilor acestora.
Controlul asupra capitalului poate fi 100%, majoritar (peste 50% din totalul aciunilor),
paritar (50-50%) sau minoritar. n privina ultimelor dou, n care controlul este mprit cu ara
gazd, se poate spune c sunt mai puin costisitoare i protejeaz mai bine mpotriva riscului de
ar. Controlul filialelor se exercit i asupra bugetului pe care l primesc acestea de la
societatea-mam, pe baza evalurii performanelor lor i a locului care le este atribuit n
organizarea i strategia companiei transnaionale.
Sondajele au artat c autonomia lsat conductorilor filialelor este n general mai
90

redus n ceea ce privete deciziile financiare (mrirea capitalului, dividende i redevene,

alegerea investiiilor ce urmeaz a fi efectuate, utilizarea marjei de autofinanare a filialei, planul
financiar, mprumutul de la bncile locale) dect n ceea ce privete gestiunea personalului
(angajarea, concedierea, orele suplimentare, modalitile de plat a personalului, restructurarea
posturilor, formarea), deciziile productive i comerciale situndu-se la un nivel intermediar n
ceea ce privete autonomia de decizie (ptrunderea pe piee noi, capacitatea i volumul
produciei, procedee de fabricaie, produse noi, costuri de producie, alegerea furnizorilor,
creditul oferit clienilor, ntreinerea instalaiilor).
Factorii care influeneaz modalitatea de control a filialelor strine sunt mrimea
companiei transnaionale, forma sa de organizare, originea sa naional, capitalul deinut de
aceasta, riscurile rii gazd i rezultatele activitii de exploatare. Ramura n care compania i
desfoar activitatea nu prezint importan n acest sens.
Pe msur ce compania i dezvolt ISD i numrul de filiale strine crete, organizarea
sa trece de la forma simpl existent n momentul primei investiii n strintate la forma U
prin multiplicarea filialelor strine controlate de o divizie internaional.
Pe msura creterii STN aceast structur de coordonare devine ineficace datorit
cantitii mari de informaii care circul ntre divizia internaional i filialele strine i a
diminurii controlului asupra filialelor devenite prea numeroase. n aceast situaie compania
adopt una dintre variantele formei M: o divizie operaional este responsabil fie pentru fiecare
produs cum este cazul ATT, Du Pont, Hyundai, Phillips, Siemens, fie pentru fiecare regiune n
care sunt implantate filiale, cum este cazul General Motors, Hitachi, Nissan, Toshiba,.
Aceste divizii reprezint quasi-firme n aceast structur descentralizat: ele sunt centre de
profit ale STN i au ele nsele form de U.
Odat devenit global, compania poate adopta o organizare matriceal ce abandoneaz
principiul unitii de conducere, fiecare conductor de filial depinznd pe de o parte de un
responsabil de produs (mondial), iar pe de alt parte de un director de regiune, cum este cazul
City Bank sau Dow Chemical.
Dei mai flexibil, organizarea matriceal este mai costisitoare i complex, putnd da
natere la conflicte de autoritate ntre superiorii ierarhici: conductorul filialei nu poate avea
doi stpni n acelai timp. De aceea, mai multe companii, ntre care i Dow, au abandonat
acest tip de organizare.
n locul organizrii matriceale sunt preferate alianele ntre companii sau crearea de
uniti strategice autonome (strategic business units) care se definesc direct n raport cu piaa
mondial a diferitelor produse, fr s se in cont de zonele geografice, cum este cazul Hoechst.
O ultim form de organizare aprut n anii 80 const n stabilirea n afara rii de
origine a unui cartier general funcional ce deservete toate filialele aflate ntr-o regiune.
Cartierul general din Singapore al firmei NEC se ocup de cercetarea-dezvoltarea tuturor
filialelor asiatice; Mobil are un cartier general ce se ocup cu cercetarea pentru toate filialele,
cercetarea pentru modelul Ford Mondeo a fost realizat de Ford Europa (ce acoper filialele
europene i nord-americane) care trebuie s vnd modelul la scar mondial. Ultima
reorganizare a firmei Ford (1994) a generalizat experiena modelului Mondeo i a mprit
studiile i designul ntre dou locuri (Europa i SUA), o divizie mondial ocupndu-se de
marketing i definirea global a produselor.
Organizarea companiilor transnaionale poart amprenta originii naionale. Acest lucru
poate fi sesizat la transnaionalele americane care de curnd prefer filialele majoritare i la
transnaionalele socialiste organizate ca societi de servicii ce recurg la noi forme de investiii.

91

Transnaionalele japoneze se opun modelului ierarhic al transnaionalelor occidentale. n

cadrul organizrii ierarhice, transmisia vertical a informaiilor se concretizeaz ntr-un cost
ridicat pentru supravegherea filialelor strine i a subordonailor. Organizarea japonez are la
baz decizia colectiv ce rezult n urma schimburilor orizontale de informaii, adaptarea
reciproc i o coordonare semi-autonom ntre filiale, ateliere i angajai. Gradul de integrare n
cadrul organizrii ierarhice este superior celui existent n cazul organizrii japoneze, fapt ce se
datoreaz recurgerii firmelor japoneze la subcontractare i la participaii minoritare la capitalul
filialelor strine. Gradul de formalizare este de asemenea inferior la transnaionalele japoneze:
organigramele nu sunt net definite, filialelor li se dau mai puine directive scrise, mai puine
rapoarte i manuale de utilizare. Toate acestea explic de ce firmele japoneze n expansiunea lor
extern au folosit att de mult forme de organizare mai puin integrate: noile forme de
investiii.
Aceast organizare specific a transnaionalelor japoneze se estompeaz pe msur ce
acestea investesc n strintate, ISD ale Japoniei cptnd acelai profil cu cele realizate de
principalele ri ce investesc n strintate. n sens invers, transnaionalele din alte ri
dezvoltate cu economie de pia au cutat s adopte organizarea firmelor japoneze. Aceast
dubl convergen particip la scderea influenei naionalitii firmelor globale. Performana
modelului ierarhic, dovedit ntr-un mediu economic stabil scade odat cu creterea
incertitudinii asupra pieelor, produselor i tehnicilor datorit crizei trecerii de la producia de
mas a unor bunuri standardizate la o producie fluid a unor loturi reduse de bunuri
diversificate potrivit cererii personalizate. Flexibilitatea i informalitatea specifice organizrii
japoneze se constituie atunci n avantaje.
Secolul XXI reprezint o adevrat provocare pentru companiile transnaionale. Ritmul
schimbrii se accelereaz. Devine din ce n ce mai greu s rmi n top. Specialitii n materie se
gndesc deja la noi structuri organizatorice, la noi formule manageriale, adaptabile nu numai
specificului ramurii de activitate, unui anumit segment, dar i fiecrei etape n parte.
Flexibilitatea este cuvntul cheie. STN i-au ntors privirea de la structurile tradiionale de
organizare, relicve ale epocii courilor de fabric, ctre cele capabile s corespund
posibilitilor pieei secolului XXI. ntr-o epoc a inovaiei organizate, schimbarea este o
repunere permanent n discuie, care alimenteaz o aciune de depire continu. n contextul
actual managementul schimbrii reprezint filosofia marilor companii.
1.1.5. Piaa companiilor transnaionale
Orice transnaional se manifest concomitent n trei spaii economice: cel naional, n
cazul societii-mam, cel strin, n cazul filialelor i cel internaional ori de cte ori este
vorba despre schimburile dintre unitile care o compun sau dintre acestea i restul lumii.
Prin apariia i dezvoltarea acestor societi, sfera spaial de activitate a ntreprinderii se extinde
considerabil. Ea nu mai este, ca odinioar, o entitate izolat. Are loc o interaciune, o
interpenetraie ntre domeniile micro, macro i mondoeconomic.
n virtutea relaiilor dintre societatea-mam i filialele din strintate, precum i
dintre filiale nsei, compania transnaional i desfoar activitatea n cadrul unei piee
proprii, care este o pia internaional. Specific acestui tip de pia este c obiectul schimbului
l constituie produsele intermediare, componente ale unor produse finale, n virtutea specializrii
impuse de societatea-mam filialelor sale.
n cadrul unei companii transnaionale are loc o circulaie intern a produselor,

92

tehnologiilor, capitalurilor i personalului n cadrul spaiului internaional format din societateamam i filialele sale strine, spaiu asupra cruia transnaionala i exercit ntregul control.
Comerul captiv intra-firm este evaluat la 30% din schimburile mondiale de produse.
Centrul coordonator impune, de regul, unitilor componente relaiile de schimb pe care
trebuie s le menin ntre ele precum i preurile practicabile. n cadrul comerului lor intern,
firmele transnaionale nu aplic preul pieei mondiale, ci preuri de transfer interne, stabilite
independent de concuren. Prin acestea se urmrete cucerirea sau meninerea unei poziii
dominante, reducerea cuantumului impozitului pe venit datorat statului gazd, eludarea
controlului schimbului valutar i protejarea fa de fluctuaiile monetare. Preurile de transfer
permit redistribuirea profitului filialelor ctre societatea-mam sau ctre un holding situat ntrun paradis fiscal sau exercitarea controlului asupra schimburilor statului gazd. Urmrind
maximizarea profitului global, firmele transnaionale manipuleaz preurile pentru a mri
beneficiul filialei din ara unde rata impozitului este sczut i invers. Cnd o devalorizare este
iminent, STN va cuta s scoat din ara respectiv cea mai mare parte a profitului i s o
ndrepte spre rile cu moned forte innd cont de trsturile caracteristice ale pieei
companiilor transnaionale, se poate afirma c, n cadrul ei, se diminueaz incertitudinile legate
de fluctuaiile preurilor de aprovizionare i comercializare. La grania pieei interne a unei
astfel de firme ncepe concurena cu celelalte companii transnaionale.
1.2. Fundamentele transnaionalizrii firmelor
ncercarea de a gsi factorii determinani ai transnaionalizrii firmelor revine la aflarea
rspunsului la trei ntrebri:
1) De ce o firm alege implantarea n strintate n locul exportului simplu de produse?
2) Unde decide aceasta s-i localizeze activitatea diferitelor filiale?
3) Cum determin cantitatea i structura produciei sale internaionale?
Un rspuns simplu ne vine imediat n minte: o ntreprindere decide s investeasc n
strintate pentru c la aceeai valoare a investiiei se ateapt la un profit superior. Dei
pertinena acestui rspuns nu poate fi pus la ndoial, totui ntinderea sa rmne redus,
generalitatea acestuia neputnd explica diferitele mobiluri ale transnaionalizrii.
Rezultatele diverselor anchete fcute asupra conductorilor companiilor transnaionale
scot cel mai des la iveal, ca motive ale investiiei n strintate, urmtoarele:
- firma transnaional exploateaz, la scar internaional, un avantaj particular,
tehnologic, organizaional sau comercial pe care l deine la un moment dat fa de concureni
pe piaa sa de origine;
- valorific diferenele internaionale n ceea ce privete costurile i se instaleaz n
regiunile unde preurile factorilor de producie sunt cele mai sczute;
- alege implantarea n zonele productoare de materii prime pentru a reduce costurile de
transport ale acestora;
- firma delocalizeaz producia n regiunile unde cererea este mare pentru a depi
barierele protecioniste instaurate de state;
- riposteaz la iniiativele destabilizatoare ale concurenilor si care deja au optat pentru
transnaionalizare;
- caut s beneficieze din diferenele de curs de schimb i rata dobnzii n gestiunea
activelor sale financiare;
- n fine, cel mai general, firma i ia deciziile de producie i de comercializare pe baza

93

unei planificri globale ce consider lumea un spaiu alctuit din oportuniti, riscuri i pierderi
pe care firma fie se mobilizeaz s le depeasc, fie le ocolete.
Aceste mobiluri ale investiiei n strintate vor fi abordate n continuare prin prisma
diverselor teorii existente n materie.
1.2.1. Teoria valorificrii imperfeciunilor pieei
Potrivit modelului imperfeciunii pieelor, investiiile strine directe sunt determinate de:
- diferena ratei profitului ntre diferitele piee, ca urmare a dezechilibrului pe piaa
factorilor (diferena n dotarea cu capital, costul forei de munc, ritmul inovaiilor tehnologice)
sau pe piaa financiar-valutar;
- distorsiunile generate de intervenia guvernamental (bariere tarifare i netarifare,
impozite, controlul preurilor i profiturilor, reglementri antimonopol, etc);
- imperfeciuni n structura pieei, cum sunt restriciile la apariia de noi ntreprinderi;
- imperfeciunile generate de eecurile pieei (externaliti, economiile de scar i
bunurile publice).
Primele teorii despre investiiile strine directe argumenteaz c fluxurile de investiii
sunt determinate, ca i n cazul investiiilor de portofoliu, de diferenele de profit (sau de
dobnd) din diferite ri.
Teoria investiiilor internaionale de portofoliu explic, mai curnd, micarea
internaional a capitalului ca factor de producie. Aceast teorie susine c motivaia deplasrii
capitalului dintr-o ar n alta este determinat de diferena de dobnd.
Hymer (1960) a fcut o prim analiz critic a teoriei investiiilor de portofoliu ca
explicaie a fluxurilor de investiii strine directe, argumentnd c, istoric, comportamentul
fluxurilor de investiii strine directe a fost diferit de cel al investiiilor de portofoliu. El
apreciaz c investiiile strine directe au loc din cauza unui ctig mai mare dect a unei
dobnzi mai mari. Aceasta motiveaz i achiziionarea de sau fuzionarea cu ntreprinderi locale
a companiilor transnaionale, pltind un pre mai mare dect concurenii locali, cci ateptrile
lor de a obine un profit mai mare se bazeaz pe cunotinele i pe experiena mai bun pe care
au ctigat-o n ara de origine.
Explicaia oferit de Hymer se bazeaz pe dou feluri de imperfeciuni ale pieei:
1) imperfeciuni structurale care formeaz obiectul teoriei organizrii industriale ce
analizeaz echilibrul parial al pieelor. Investitorii urmresc s controleze o ntreprindere
strin prin fuziune sau achiziionare pentru a putea aplica eventualele nelegeri de cartel ntre
ei.
2) costul tranzaciei i al imperfeciunii informaionale, generate de distribuia inegal a
cunotinelor i avantajelor ntre ntreprinderile existente sau cele poteniale.
O firm recurge la dezvoltarea n strintate de active generatoare de valoare adugat,
aflate n proprietatea i sub controlul su, pentru c astfel evit concurena i valorific unul sau
mai multe avantaje care se afl n proprietatea sa, din acest fapt derivnd caracterul lor exclusiv.
Avantajele sunt, n teoria lui Hymer, cele decurgnd din cunotine, economiile de scar,
reelele de distribuie, diferenierea produselor i cele de finanare. Aceste avantaje permit
firmelor investitoare mai mult dect s compenseze dezavantajele pe care le implic
concurarea cu firmele locale n economiile de implantare. Cu alte cuvinte, activele dezvoltate
de transnaionale n strintate sunt mai profitabile dect ntreprinderile locale; n aceast
manier, cele dinti i sporesc puterea de monopol. Hymer are, totodat, n vedere existena

94

unor avantaje specifice rii de implantare, precum i a unor avantaje specifice anumitor
sectoare de implantare.
Aadar, existena unor avantaje aflate n proprietatea exclusiv a firmelor investitoare are
la baz un anumit eec, o anumit imperfeciune a pieelor, care este valorificat optim nu
prin exporturi sau liceniere, ci prin I.S.D. n anumite condiii, respectiv:
- costul marginal al accesului prin ISD pe o anumit pia s fie mai mic dect venitul
marginal din aceast operaiune;
- producia internaional s fie mai profitabil dect exportul (vnzarea, nstrinarea
avantajelor) sau dect nchirierea lor, prin licenierea unor firme strine.
La rndul su, Kindleberger (1969) considera c investiiile directe n strintate sunt
determinate de imperfeciunile pieei. Pentru ca o investiie strin s fie posibil i s se
bucure de succes, trebuie s existe fie imperfeciuni pe piaa bunurilor sau factorilor, inclusiv
diferene tehnologice, fie o intervenie administrativ sau ntreprinderi care s afecteze regulile
concurenei libere prin segmentarea pieei.
Aceasta sugereaz dou condiii pentru ca investiia n strintate s se produc n
condiiile oligopolului (teoria avantajelor):
Condiia 1:
Evident, firma trebuie s ctige n strintate mai mult dect n ara de origine pentru a
acoperi costurile i riscurile operrii ntr-un mediu necunoscut. ns, avantajele n termeni de
costuri nu sunt suficiente, trebuie ca profitul filialei s fie superior celui nregistrat de
ntreprinderile deja instalate n ara gazd, altfel exportul simplu ar fi suficient.
Acest prim argument este logic. Astfel, dac presupunem costurile marginale ale
produciei pentru export ale firmei aceleai, indiferent de nivelul ofertei, atunci producia
internaional genereaz costuri fixe suplimentare, dar costuri marginale mai reduse. Vom
avea urmtorul grafic:
Graficul X.1. Microeconomia opiunii ntre export i investiie

n cazul exportului, firma i maximizeaz profitul n punctul C, acolo unde costul

marginal al exporturilor este egal cu venitul marginal al vnzrilor n strintate. Aceasta produce
cantitatea Q1, n condiiile preului de vnzare PA.
n cazul produciei internaionale, punctul D, unde costul marginal al produciei n
95

strintate este egal cu venitul marginal al vnzrilor n strintate, reprezint strategia

maximizrii profitului. Cantitatea produs este Q2, iar preul de vnzare PB.
Economiile la costurile variabile obinute ca urmare a implantrii sunt indicate de
suprafaa trapezului PCCDPD. Dac acestea sunt superioare costurilor fixe ale instalrii unitii n
strintate (care nu apar pe figur), delocalizarea produciei este cu siguran cea mai bun
opiune.
Condiia 2:
Firma trebuie s posede un avantaj asupra firmelor concurente, avantaj pe care l poate
transporta n strintate i pe care firmele locale nu l pot obine. Patru tipuri de avantaje, factori
de monopol, antreneaz investiiile strine:
- cele care in de imperfeciunile concurenei pe piaa produselor (tehnici particulare de
vnzare, diferenierea produselor);
- cele care in de imperfeciunile pe piaa factorilor de producie (superioritatea ntr-o
tehnic inaccesibil concurenilor, o mai mare capacitate de mobilizare a fondurilor);
- cele care provin din economiile de scar, interne sau externe (integrarea orizontal i
vertical a firmei, calitatea locului de implantare);
- n sfrit, cele care rezult n urma interveniei guvernelor din ara de origine cea gazd
(subvenii, faciliti fiscale, taxe vamale).
1.2.2. Teoria avantajului de monopol sau de oligopol
Dei teoria avantajului de monopol sau de oligopol ar putea fi ncadrat la
imperfeciunile pieei, ea conine totui elemente care deriv att din abordrile teoretice
macroeconomice ale dezvoltrii sau ale comerului internaional (exemplu: teoria concurenei
oligopoliste), ct i din teoria ntreprinderii (Hymer).
Teoria avantajului de monopol al investiiilor strine directe susine c ntreprinderile
investitoare dein avantaje de monopol care le permit s amplaseze filiale n strintate mai
profitabile dect ntreprinderile naionale (Hymer, 1976). Avantajele de monopol ale unei
ntreprinderi transnaionale cuprind dou categorii: cunotine superioare i economia de scar
(producia de mas).
n prezentarea acestei teorii se face distincia ntre investiii strine pe orizontal i
investiii strine pe vertical.

96

Investiiile pe orizontal desemneaz faptul c ntreprinderea investitoare amplaseaz

n ara gazd o filial care fabric acelai produs pe care l produce n ara de origine,
reprezentnd mai degrab o diversificare geografic a liniei de producie a ntreprinderii
transnaionale.
Investiiile pe vertical se realizeaz atunci cnd ntreprinderea investitoare stabilete
noi capaciti de producie ntr-o ar strin pentru a fabrica produse intermediare, care sunt
folosite ca intrri n producia sa n ara de origine (investiii n industriile extractive) sau
fabric produsul pentru a-l comercializa ntr-un stadiu mai evoluat, aproape de consumatorul
final (linii de asamblare).
Investiiile pe orizontal sunt legate de cunotine superioare i de ciclul de via al
produselor, iar investiiile pe vertical sunt legate de avantajul de oligopol (economia de
scar).
Deinerea de cunotine superioare permite ntreprinderii transnaionale s creeze
produse difereniate mai bune, cu trsturi fizice (derivate din cunotinele tehnologice) i
psihologice (cunotinele de marketing) care le disting de produsele concurenei. n acest fel,
ntreprinderea obine un control al preurilor produsului i desfacerii, care i aduce o rent
economic din activele sale de cunotine. Deci, ntreprinderea transnaional produce
bunuri i servicii difereniate, n baza unor cunotine pe care poate s le transfere pe o
pia strin, fr costuri sau la costuri foarte reduse.
Caves (1971) dezvolt teoria potrivit creia oligopolul bazat pe produse difereniate
este structura industrial cea mai rspndit n investiiile strine directe. Pentru ca deinerea
unui avantaj exclusiv s determine o firm s investeasc n strintate, dou condiii trebuie
satisfcute:
1. n primul rnd, este necesar ca respectivul avantaj s aib caracterul unui bun public
n cadrul firmei, deci valorificarea sa pe alte piee s nu presupun suportarea tuturor
costurilor legate de cercetarea sa. Cunotinele, informaia sunt prototipul unor astfel de
avantaje. Caracteristica esenial a unui activ inductor de ISD nu const neaprat n
nivelul 0 al costului su de oportunitate, ci n nivelul sczut al acestuia prin raportare la
veniturile obinute prin ISD;
2. n al doilea rnd, veniturile obtenabile n urma valorificrii avantajului de firm pe o
pia strin trebuie s depind, cel puin ntr-o anumit msur, de condiiile locale de
producie.
Aceste cerine, consider Caves, se regsesc n cazul oligopolului bazat pe produsul
difereniat, ca i condiii necesare pentru o inciden crescut a ISD pe orizontal. Un produs
difereniat este, n abordarea lui Caves, un ansamblu de bunuri similare din punct de vedere
funcional, realizate de productori aflai n concuren, bunuri care difer, ns, prin
caracteristici minore sau prin distincii de natur subiectiv, create prin comercializare i
reclam. Datorit succesului diferit al firmelor n realizarea diferenierii, rata profitului va fi
diferit, astfel nct cel puin o parte a profiturilor nu va fi supus presiunilor concureniale.
O alt ipotez presupune c ISD sunt motivate de nevoia de a urma micrile unui
lider ntr-un oligopol. Astfel, Graham (1978) este de prere c marile ntreprinderi
transnaionale investesc una n ara de origine a celeilalte ca o aciune de autoaprare pe
trmul concurenei oligopoliste.
Raionamentul lui Graham pornete de faptul c, aplicnd teoriile lui Hymer i Caves,
care motiveaz producia local prin obinerea unui avantaj specific de sector, nu s-ar
explica de ce ntreprinderile europene investesc n SUA n aceleai sectoare industriale n
care cele americane investesc n Europa. ISD apar ca o contraameninare din partea unei
ntreprinderi europene la stabilirea unei ntreprinderi americane n Europa. Ea rezult dintr-un
comportament de rivalitate definit ca o conduit concurenial ntre ntreprinderile dintr-o
industrie oligopolist (comparativ cu o concuren simpl, care ar fi comportamentul normal
97

al unei ntreprinderi ntr-un sector cu concuren perfect).

Un punct slab al acestei teorii este acela c ea nu explic de ce este generat prima
aciune (investiie) la care se rspunde cu o contraameninare. Ea ofer ns o explicaie
complementar pentru fluxurile de ISD i introduce dimensiuni multiple ale cauzalitii
micrii fluxurilor investiionale i ale existenei lor.
Teoria ciclului de via al produsului (Vernon, 1966) demonstreaz c localizarea
activitii productive a unei ntreprinderi transnaionale evolueaz pe parcursul ciclului de
via al produsului i explic, n principal, rolul dominant al SUA ca principal inventator,
exportator i investitor n lume, imediat dup al doilea rzboi mondial. Ciclul de via al
produsului determin deplasarea ntreprinderilor transnaionale de la export la investiii strine
directe. Teoria prezint avantajul integrrii unui numr important de factori ce permit
explicaia derivei sectoriale sau delocalizarea succesiv a activitilor industriale n ri ce
prezint avans tehnologic, prima dat ctre rile aa-numite imitatoare precoce, apoi
ctre rile imitatoare tardive.
Potrivit acestei teorii, internaionalizarea produciei se realizeaz n trei faze:
Faza 1:
ara inovatoare se bucur de o pia vast, de venituri ridicate, de capitaluri
abundente i n fine de o mn de lucru superior calificat. Operaiunile de concepere,
producie i comercializare a produsului, corespunztoare fazelor 0, 1 i 2 ale ciclului de
via al produsului sunt concentrate n aceast ar. La nceput, diferenierea produsului
favorizeaz cererea n condiiile unei elasticiti sczute a preului. n cele din urm ns acest
avantaj este ameninat de apariia produselor concurente sau de substituie. Pentru a-i pstra
volumul vnzrilor, firma din ara inovatoare caut s-i delocalizeze producia.
Faza 2:
n ara imitatoare precoce o ar european pentru Vernon cererea produsului nou
este n cretere, stimulat de efectul de imitaie. La nceput aceast cerere poate fi satisfcut
prin importuri. Apoi, progresiv, necesitatea unei implantri n aceast ar se va face simit,
cu att mai mult cu ct mna de lucru din ara respectiv este suficient de calificat pentru o
tehnologie care a devenit standardizat. Cutarea unui pre mai mic al forei de munc joac un
rol la fel de decisiv ca i deplasarea cererii. Cnd costul mediu al produciei prevzute pentru
ara de implantare devine mai mic dect costul marginal al produciei adiionale la preul de
transport al bunului exportat de ara inovatoare, decizia delocalizrii produciei se impune. n
aceast faz, ara iniiatoare a produsului nou nceteaz s-l mai produc i devine importator
net pentru a satisface restul din cererea sa naional.
Faza 3:
n aceast ultim faz, rile mai puin dezvoltate pot oferi un avantaj pentru o nou
delocalizare. Acestea genereaz o cerere prin imitaie, iar mna de lucru, dei slab calificat,
este adaptabil la condiiile produciei n serii mari. Celelalte dou grupe de ri devin
atunci importatori ai produsului a crui cerere este n scdere.
Teoria lui Vernon d o perspectiv dinamic investiiilor strine i se bazeaz pe
inovaie i dezvoltarea produsului. Ca o slbiciune a teoriei ciclul de via al produsului este
vzut ntr-o viziune determinist i el nu poate fi aplicabil dect produselor care comport
standardizare.
Cele trei faze ale internaionalizrii produciei sunt ilustrate n figura X 2.

98

Graficul X.2 Ciclul internaional al produsului

1.2.3. Teoria internalizrii produciei
Una din ntrebrile frecvent ridicate este urmtoarea:
De ce ntreprinderea prefer s se internalizeze, adic s-i integreze n organizarea
sa toate funciunile, de la aprovizionare la comercializare?. Rspunsul este unul singur
pentru c piaa internaional a factorilor i a bunurilor este imperfect i comport n
consecin costuri de tranzacie. Orice bun sau serviciu poate fi obiect al dreptului de
proprietate. Orice activ astfel protejat printr-un astfel de drept poate face obiectul unei
tranzacii sau al unui contract. Costurile de tranzacie sunt rezultatul factorilor care in de
absena transparenei i a fluiditii pieelor, de monopolul tehnologic deinut de anumite
ntreprinderi, de absena ncrederii ntre cumprtori i vnztori, de incertitudinea ce poart
asupra formrii preului de vnzare, de dificultile adaptrii spontane a ofertei la
caracteristicile cererii, de taxele asupra tranzaciilor comerciale. Internalizarea permite
reducerea, chiar suprimarea total a acestor inconveniente, cu alte cuvinte reducerea
costurilor de tranzacionare.
Internalizarea devine indispensabil odat cu internaionalizarea activitilor. Exportul
implic apelarea la numeroi intermediari ai comerului internaional (transport, depozitare,
distribuie etc.) i la servicii strine (asigurare, bancare, publicitate etc.) ale cror calitate,
fiabilitate i pre sunt determinante. Cea mai bun soluie pentru a asigura buna funcionare
a acestor servicii este realizarea lor de ctre ntreprindere nsi, dect cedarea lor pe baz
de contract altor ntreprinderi. Procedurile interne de control fcute posibile prin participaia
total sau majoritar la unitile colaboratoare ale firmei sunt cele mai potrivite modaliti de
organizare a tranzaciilor, avnd loc ntre indivizi i grupuri legate prin relaii de
autoritate i subordonare, generate de dreptul de proprietate.
n concluzie, teoria internalizrii fundamentat de Buckley i Casson (1982)
demonstreaz c ntreprinderile transnaionale investesc n strintate pentru a absorbi
99

externalitile pe pia: economii de scar n producie i marketing, proprietatea i caracterul

de bun public al cunotinelor i constrngerile de pe pia impuse de guverne. Cu alte
cuvinte, descoperirile proprii ale ntreprinderilor, ca i alte avantaje pe care le obin din
activitatea proprie, le conduc ctre investiii strine directe, atunci cnd transferurile intrantreprinderi sunt mai puin costisitoare dect tranzaciile pe piaa extern deschis. Din
perspectiva teoriei internalizrii, ntreprinderea transnaional este o instituie care are
misiunea de a crea i valorifica avantajele pieelor naionale.
Buckley i Casson difereniaz teoria lor de teoriile anterioare. Dei recunosc anumite
asemnri, ei le critic pe celelalte pentru c iau avantajul specific unei ntreprinderi ca
dat, nu iau n considerare costul dobndirii lui i, ca urmare, ignor baza opiunii investiiei
ca o alternativ de avantaje. Teoriile lui Hymer i Kindleberger consider avantajul
ca o singur invenie sau patent, pe cnd Buckley i Casson subliniaz c acesta este
transferul capacitii de a inventa.
Ideile precedente, la nceput foarte simple au fost aplicate n
analiza
transnaionalizrii. Rugman afirma:
Internalizarea reprezint procesul care const n crearea unei piee n snul firmei.
Piaa internalizat a firmei se substituie pieei normale devenit slab i aduce soluii
problemei alocrii i distribuirii resurselor potrivit instruciunilor administrative. De fiecare
dat cnd piaa face greeli (att n privina formrii preurilor bunurilor intermediare,
ct i n ceea ce privete difuzarea cunotinelor) sau cnd costurile tranzaciei pe
piaa normal sunt excesive, atunci internalizarea i gsete justificarea. Pe scar mondial,
cu ct exist mai numeroase piedici n calea schimburilor i alte imperfeciuni ale pieei, cu
att exist mai multe motive pentru crearea firmelor transnaionale.
1.2.4. Teoria eclectic
O abordare care caut s integreze ideile eseniale i elementele comune ale curentelor
n materia investiiilor strine directe i activitii transnaionalelor, respectiv teoria
avantajului de monopol i teoria internalizrii, conferindu- le, totodat, o necesar
dimensiune locaional o constituie paradigma eclectic elaborat de Dunning (1977).
n cadrul acestui model, premisele de baz ale internaionalizrii produciei se
regsesc la nivelul a trei categorii de aa-numite avantaje: avantaje de proprietate,
avantaje de internalizare i avantaje de localizare. Nivelul acestora i modul de combinare
determin intensitatea fluxurilor de investiii strine directe, structura sectorial a acestora,
precum i orientarea lor spaial.
a) Avantaje de proprietate
Dunning mbrieaz viziunea potrivit creia avantajele de proprietate sunt i avantaje
de competitivitate. El definete avantajele de proprietate ca reprezentnd deinerea unor
active nelese drept resurse ce au potena de a genera un flux de venituri viitoare.
Respectivele active includ nu numai elementele tangibile, cum ar fi resursele naturale, fora
de munc i capitalul, ci i active intangibile sau capabiliti, precum tehnologia i informaia,
abilitile manageriale, de marketing i antreprenoriale, sistemele organizaionale i accesul la
piee.
b) Avantaje de internalizare
Paradigma eclectic identific imperfeciunile tranzacionale ale pieei drept
argumente pentru internalizarea pieelor n cadrul structurilor ierarhice ale transnaionalelor.
Astfel de imperfeciuni pot fi evitate de firme prin diversificarea activitilor lor generatoare
de valoare adugat, prin reaezarea structurilor lor de proprietate i organizaionale.
Recurgnd la internalizare, prin dezvoltarea de active productive n strintate, firmele
100

urmresc att maximizarea beneficiilor nete, rezultate din scderea costurilor de producie sau
de tranzacie ct i ctigarea unei rente economice maxime prin valorificarea avantajului de
proprietate pe care l dein.
c) Avantaje de localizare
Variabilele de localizare sunt specifice economiei gazd n care firma realizeaz
investiii strine directe i dezvolt activiti generatoare de valoare adugat, dar ele se
regsesc, n paradigma lui Dunning i la nivelul rii de origine a firmei investitoare. Aceste
variabile includ: dotarea cu resurse naturale i resurse economice create; nivelul de pregtire a
forei de munc i productivitatea muncii; costurile internaionale de transport i
comunicaie, stimulente i bariere investiionale sau comerciale; sistemul economic i politica
economic; diferene politice, sociale, culturale i educaionale ntre ri.
n contextul modelului eclectic, nivelul i structura activelor generatoare de valoare
adugat, amplasate n strintate, ale unei firme sunt determinate de un sistem de patru
condiii:
1. msura n care firma posed avantaje de proprietate sustenabile fa de
firmele de alte naionaliti care acioneaz pe respectivele piee;
2. considernd ndeplinit condiia (1), de msura n care firma percepe c interesul
su este cel mai bine servit nu prin vnzarea avantajelor de proprietate sau a dreptului de
utilizare a lor, ci prin adugarea de valoare respectivelor active, prin internalizare;
3. considernd ndeplinite (2) i (3), de msura n care interesele globale ale firmei
sunt satisfcute prin utilizarea avantajelor sale de proprietate n cadrul unor faciliti
dezvoltate pe o anumit pia strin, n funcie de avantajele de localizare specifice acesteia;
4. n fine, n contextul unei anumite configuraii a avantajelor de proprietate, de
internalizare i de localizare care determin firmele s contemple perspectiva produciei
internaionale, nivelul i structura activelor generatoare de valoare adugat dezvoltate n
strintate depind i de msura n care producia internaional corespunde strategiei pe
termen lung a firmei.
1.3. Scurt istoric al firmelor transnaionale
Interesul acordat firmelor transnaionale s-a nscut relativ trziu, ndeosebi odat cu
expansiunea ntreprinderilor americane n Europa dup 1950. Cu toate acestea, fenomenul
este foarte vechi, aflat n strns legtur cu dezvoltarea capitalismului.
Investiia internaional a aprut de fapt odat cu generalizarea practicilor bancare i
cu formarea statelor moderne la sfritul Evului Mediu. Prima micare de capitaluri se
organizeaz n secolele XVI, XVII n jurul oraelor comerciale i pe lng curile regale i
princiare: Amsterdam, Anvers, Bruges, Londra, Genoa i Veneia. Comerciantul devine
primul investitor internaional n momentul n care, pentru un motiv sau altul, nesatisfcut
fiind de corespondenii si din strintate, i trimitea un membru al familiei sau un
angajat s munceasc n strintate. Marii negustori olandezi, englezi sau italieni au procedat
ntotdeauna de aceast manier.
1.3.1. 1800-1914: epoca de aur a investiiei internaionale
Firmele transnaionale cunosc o veritabil nflorire ncepnd cu secolul al XIX-lea.
Patru trsturi caracterizeaz epoca de aur a investiiei internaionale:
a) Originea european
De-a lungul primei pri a secolului al XIX-lea, Marea Britanie este practic
singura ar care a investit n strintate i pn n 1914 capitalul englez rmne
dominant. Aceast ar dispunea de economii abundente, susinute de piaa financiar de
la Londra i de o reea bancar internaional (3000 de agenii n 1914). Bucurndu-se
101

de un avans economic considerabil, trebuia s-i satisfac nevoile de materii prime i s

acopere prin importuri nevoile de produse alimentare pe care renunase s le mai produc.
Frana s-a angajat, la rndul su, destul de devreme n procesul internaionalizrii.
ncepnd din anii 1850, investiiile strine ale Franei au crescut rapid, multiplicndu-se
cu 6 pn la primul rzboi mondial. Aceasta a investit n Europa i peste mri, iar
mpins fiind de politica sa de aliane, mprumut sume considerabile Rusiei i Imperiului
Otoman.
n ceea ce privete Germania, aceasta a promovat o politic de expansiune comercial
prin intermediul unor operaii de anvergur n Brazilia i Turcia. Belgia s-a orientat ctre
Congo, Olanda ctre Indiile Orientale. De la sfritul secolului al XIX-lea, SUA au fcut
dovada unui dinamism comercial agresiv pentru produsele la care deineau un avantaj
tehnologic. Stocul investiiilor americane raportate la PNB era deja acelai care s-a
nregistrat i n 1982, n jur de 7%.
b) Investiia internaional ia preponderent forma operaiunilor private
Iniiativa investiiei n strintate a aparinut aproape n totalitate bncilor i
societilor private, n afara cazurilor n care apelul la puterea public este imperios
necesar (pentru construirea Canalului de Suez, de exemplu).
c) Predomin investiiile de portofoliu
Emisiunile de titluri ale societilor strine de stat sau private s-au efectuat prin
intermediul pieelor financiare de la Londra, Paris i Amsterdam. Pn n 1914,
aproximativ 80% din investiiile britanice i franceze au mbrcat forma cumprrii de aciuni
i obligaiuni, investiiile directe reprezentnd aadar excepia.
d) Investiiile directe se orienteaz ctre punerea n valoare a unor ri noi, ctre
care se ndreapt emigranii europeni (SUA, Brazilia, Argentina)
Se observ o convergen ntre exodul de populaie i fluxurile de capital. Investiiile
s-au ndreptat ctre infrastructur (porturi, ci de acces), necesar punerii n valoare a
plantaiilor i a resurselor miniere. Construcia de ci ferate a absorbit aproape jumtate
din investiii i a facilitat att accesul la cmpurile cultivate cu gru ale Argentinei, ct i
exploatarea resurselor miniere ale Australiei sau dezvoltarea industriei ruse.
Investiiile n materii prime i n agricultur erau de prim importan. nceputul
secolului corespunde epocii marilor plantaii de cafea, ceai, cacao i apariiei primelor
firme integrate n sectorul zahrului, al fructelor tropicale i al tutunului.
Miza politico-militar pentru controlul zonelor de influen era de asemenea
considerabil, iar izbucnirea primului rzboi mondial a bulversat echilibrul regiunilor
dominate.
1.3.2. Perioada dintre cele dou rzboaie mondiale: retragerea naionalist
Trei aspecte caracterizeaz aceast perioad propice dezvoltrii investiiei
internaionale:
a) Pericolul asociat activitilor ndeprtate domin comportamentul investitorilor
pn la sfritul acestei perioade
Amploarea problemelor monetare legate de plata datoriilor nscute din conflict au
mpiedicat rentoarcerea la echilibrul de la nceputul secolului i au tulburat ncrederea
indispensabil att investiiilor directe, ct i a celor de portofoliu. Fiecare ar, la
adpostul propriilor frontiere, a ncercat prin toate mijloacele s-i pstreze echilibrul plilor
externe. Pentru investitori, cea mai important era cutarea securitii plasamentelor,
operaiunile pe termen scurt primnd.
b) Rzboiul a inversat rolurile tradiionale pe piaa capitalurilor, Europa cednd
poziia sa dominant SUA, devenite mari creditoare

102

Dei se situau pe locul doi din punctul de vedere al activelor, SUA au devenit
investitorul numrul unu prin fluxurile de capital exportate. Investiiile americane s-au
diversificat foarte rapid i n acelai timp puterea de control a unui numr din ce n ce mai
restrns de firme asupra unei ramuri de activitate s-a accentuat. Noi firme i creeaz
primele filiale n anii 30 Phillips, Alcan, Pirelli, Firestone, Procter and Gamble, iar
anumite ramuri ncep s fie dominate de un numr restrns de trusturi i carteluri.
c) ntre 1918 i 1939, dou treimi din investiii se ndreapt ctre rile n curs de
dezvoltare, n scopul controlului resurselor de materii prime: metale neferoase, petrol,
produse alimentare tropicale. Investiiile americane erau nfloritoare n America Latin,
ndeosebi n domeniul minier.
1.3.3. Dup cel de-al doilea rzboi mondial pn n 1970: expansiunea firmelor
transnaionale
Cel de-al doilea rzboi mondial a adus o profund bulversare a eicherului investiiilor
internaionale. Perioada de dup rzboi poate fi mprit, la rndul su, n dou sub- perioade
distincte:
a) ntre 1945 i 1955, cnd cererea internaional de capital depete oferta
SUA reprezenta unica surs a investiiilor. Un important flux de capital public
american (23 mld. USD ntre 1946 i 1951 distribuite n principal prin intermediul Planului
Marshall i a Bncii de Import-Export) a nsoit reconstrucia european i a favorizat
reluarea unei micri paralele de capitaluri private. Piaa intern a SUA a fost la nceput
singura capabil s ofere perspective favorabile de rentabilitate, fapt care nu a mpiedicat ns
aceast ar s-i tripleze investiiile private n restul lumii n 10 ani. Preocuparea principal a
ntreprinderilor americane a reprezentat-o controlul surselor de aprovizionare cu materii
prime strategice. Aceast preocupare explic de ce elementul cel mai dinamic al
investiiilor SUA n strintate ntre anii 1945 i 1955 este reprezentat de marile companii
petroliere. n timp ce rezervele de petrol din Orientul Mijlociu, controlate de firmele
britanice, au sczut de la 72% n 1940 la 29% n 1963, cele controlate de SUA au crescut
de la 10% la 58%, principalele transferuri de proprietate i achiziii avnd loc ntre 1950 i
1954.
b) Dup 1955, cnd Europa reconstruit devine principalul pol de atracie a
capitalului privat american
Firmele transnaionale americane s-au dezvoltat foarte rapid n noul spaiu CEE,
creat n 1957 i n Canada, ndeosebi n sectoarele care implic tehnologie nou:
chimie, electronic, informatic i telecomunicaii.
Atenia firmelor americane i a firmelor europene nou aprute s-a ndreaptat de
asemenea ctre rile Lumii a Treia, aflate n plin micare de decolonizare. Cu toate
acestea, micrile de capital s-au fcut mai puin simite dect nainte de 1914. rile n
curs de dezvoltare, devenite independente, nu mai reprezint dect un sfert dintre destinaiile
investiiilor internaionale, vivacitatea fenomenelor naionaliste (n Chile, n Algeria, n India
i chiar n Canada) influennd negativ dorina de expansiune.
1.3.4. Perioada de dup 1970: dezordinea investiiilor directe
Cinci tendine caracterizeaz investiiile firmelor dup 1970:
1. Dezvoltarea investiiilor ncruciate ntre rile industrializate. n mijlocul
acestui grup de ri, expansiunea ntreprinderilor britanice, germane i japoneze este cea mai
rapid. n domeniul electronicii i al construciilor de automobile ptrunderea grupurilor
nipone i-au permis Japoniei s se situeze printre primii investitori ntre 1970 i 1980. Piaa

103

american, caracterizat prin anvergur, securitate i oportuniti de rentabilitate, devine la

rndul su, destinaia preferat a investiiilor internaionale. SUA reprezint prima ar
investitoare i n acelai timp prima ar gazd a investiiilor directe.
2. Substituirea implantrilor tradiionale n apropierea resurselor de materii prime i
a investiiilor n scopul cuceririi pieelor locale cu investiiile n platforme de export ce i
propun promovarea unei structuri integrate a activitii firmelor i filialelor.
3. Rapida dezvoltare a formulelor de asociere care nu implic n mod necesar
participarea la capitalul social. Aceste formule rspund nevoii de suplee dictat de lupta de
concuren care impune folosirea unor sisteme de raionalizare mondial sau regional a
proceselor de producie.
4. Apariia de noi forme de finanare, n special explozia emisiunilor de titluri
(euro-aciuni i euro- obligaiuni). Analiza perioadei actuale arat o dezvoltare fr
precedent a sferei financiare la scar mondial (multiplicarea produselor financiare,
liberalizarea pieei capitalurilor, extinderea formulelor de arbitraj) ce contrasteaz cu slabul
dinamism al sferei economice i a schimburilor comerciale.
5. Apariia firmelor transnaionale ale unor ri dezvoltate puin prezente n istoria
internaionalizrii capitalului: Australia, Noua Zeeland, Africa de Sud, Austria,
Danemarca, Norvegia, i ale rilor nou industrializate: Coreea de Sud, Singapore, Taiwan,
Hong Kong, Brazilia i India.
1.4. Contribuia companiilor multinaionale
Companiile multinaionale influeneaz factorii care determin procesul de cretere
economic prin contribuia la formarea de capital, la transferul de tehnologie hard i soft,
la dezvoltarea resurselor umane, la extinderea schimburilor internaionale i la creterea
economic pe termen lung. Cu toate c se poate identifica o contribuie separat, individual,
este semnificativ faptul c toi aceti factori acioneaz conjugat. Din acest motiv, evaluarea
contribuiei de ansamblu a companiilor multinaionale la creterea economic a unei ri
trebuie s ia n calcul nu numai efectul direct pentru fiecare factor n parte, ci i implicaiile
interaciunilor dintre aceti factori. De asemenea, prin interrelaiile cu economia naional a
rii gazd are loc o stimulare a creterii. Transferul de tehnologii (proceduri
tehnice i manageriale) este difuzat n timp n restul economiei. Prezena companiilor
multinaionale stimuleaz concurena, ncurajeaz noutile, stabilirea de noi ntreprinderi,
induce posibiliti de producie pe orizontal.
Contribuia companiilor multinaionale nu este numai cantitativ prin pachetul de
active i efectele indirecte ci i calitativ, ca ageni de integrare, organizare i conducere a
unor activiti economice. De aceea, companiile multinaionale reprezint un motor al
creterii economice, n condiiile acionrii ntr-un sistem economic permisiv i stimulativ.
Prioritile de dezvoltare ale rilor n curs de dezvoltare includ realizarea creterii
susinute a venitului naional prin majorarea ratei investiiilor, ntrirea capacitilor
tehnologice, mbuntirea competitivitii exporturilor proprii pe piaa internaional,
distribuia echitabil a beneficiilor creterii prin crearea de noi oportuniti pentru ocuparea
forei de munc, protecia i conservarea mediului nconjurtor. Globalizarea economiei
internaionale determin presiuni considerabile pentru rile n curs de dezvoltare, care
trebuie s-i majoreze resursele pentru atingerea acestor obiective.
Activitatea companiilor multinaionale poate ndeplini un rol semnificativ n
completarea eforturilor firmelor naionale. Dar, obiectivele companiilor multinaionale nu
concord n totalitate cu cele ale guvernelor rilor gazd: guvernele caut s accelereze
dezvoltarea naional, n timp ce companiile multinaionale urmresc creterea propriei lor
competitiviti n mediul internaional.
104

Cu toate c o pia intern de mari dimensiuni continu s reprezinte un magnet

puternic pentru investitori, companiile multinaionale ce deservesc piaa mondial sunt
interesate din ce n ce mai mult de existena unei infrastructuri adecvate, a unei fore de
munc instruite, a unor capaciti inovaionale, a unui mediu n care s existe furnizori
eficieni, concureni, institute de cercetare etc. n plus, acestea pot fi interesate de dobndirea
unor active create, ce caracterizeaz firmele competitive din ara gazd, ceea ce poate
determina restructurarea acestor firme. Existena unei fore de munc ieftine rmne o surs
de avantaje competitive, dar relevana sa se diminueaz, ntruct nu furnizeaz o baz
puternic pentru o cretere sustenabil. Acelai lucru este valabil i n cazul resurselor
naturale.
Nu poate fi evideniat un conflict ntre exploatarea surselor statice de avantaj
competitiv i dezvoltarea unora noi, dinamice, avantajele existente furniznd mijloacele prin
care pot fi dezvoltate unele noi. O evoluie corespunztoare de la o categorie de avantaje la
altele creeaz baza creterii sustenabile. n acest sens este necesar un cadru politic
corespunztor pentru facilitarea i accelerarea procesului, acesta fiind nsi esena
strategiei competitivitii. Necesitatea unei asemenea strategii nu dispare odat cu accelerarea
creterii sau atunci cnd dezvoltarea economic atinge un anumit nivel, strategia
schimbndu-i perpetuu forma i obiectivele. Astfel se explic de ce competitivitatea rmne
o preocupare a guvernelor att din rile n curs de dezvoltare, ct i din rile dezvoltate.
Politicile guvernamentale privind investiiile strine directe ale companiilor
multinaionale caut s contracareze dou tipuri de eecuri de pia. n primul rnd, se
remarc eecurile privind informarea sau coordonarea n procesele investiionale, care pot
determina atragerea insuficient a investiiilor strine directe sau investiii de calitate
necorespunztoare. n al doilea rnd, interesele private ale investitorilor nu converg cu
interesele economice ale rilor gazd i de aceea companiile multinaionale pot induce
efecte negative asupra dezvoltrii sau efecte pozitive, dar statice, pe termen scurt. Desigur,
interesele private i sociale pot intra n contradicie cu cele ale investitorilor, naionali sau
strini i de aceea sunt necesare politici n domeniu pentru ndeprtarea acestor divergene
pentru toi investitorii.
Anumite divergene sunt ns specifice activitii companiilor multinaionale.
Activitatea acestora se difereniaz de cea a firmelor naionale prin prisma faptului c
adoptarea deciziilor i sursele de competitivitate sunt localizate n afara rii gazd. n
plus, guvernele consider c activitatea companiilor multinaionale trebuie controlat din
motive neeconomice, cum ar fi pstrarea n patrimoniul naional a activitilor culturale
i strategice.
Rolul companiilor multinaionale n eforturile guvernelor de atingere a obiectivelor de
dezvoltare difer considerabil, n funcie de tipul de economie i de politic economic.
Anumite ri (Malayesia, Singapore, Thailanda) s-au bazat ntr-o mare msur pe fluxurile
de investiii strine directe, pentru integrarea economiilor lor n reelele de producie ale
companiilor multinaionale i promovarea competitivitii lor n cadrul acestor reele. Alte ri
(Coreea de Sud, Taiwan) au urmrit dezvoltarea ntreprinderilor locale i crearea de
capaciti inovaionale autonome, companiile multinaionale fiind concepute ca o surs
de tehnologie.
Nu poate fi conturat o strategie de atragere a companiilor multinaionale valabil
pentru toate rile i pentru toate fazele ciclului economic. O strategie viabil trebuie s
reflecte nivelul de dezvoltare economic a rii, baza de resurse, contextul tehnologic
specific, poziia competitiv, capacitatea guvernului de a implementa politici economice
corespunztoare.
Principalele probleme cu care se confrunt guvernele n eforturile de atragere a
companiilor multinaionale pot fi grupate n patru categorii: eecurile de informare i

105

coordonare; considerente legate de industriile tinere (infant industries), dezvoltarea

ntreprinderilor locale putnd fi periclitat de cea a multinaionalelor; natura static a
avantajelor transferate de companiile multinaionale atunci cnd capacitile locale sunt
diminuate i nu se mbuntesc sau cnd multinaionalele nu realizeaz suficiente investiii
pentru creterea capacitilor; cadru juridic inadecvat care poate determina distribuia inegal
a avantajelor sau abuzul de poziie dominant a companiilor multinaionale.
Fiecare companie multinaional prezint un ansamblu complex de atribute la nivel de
firm, ce sunt dispersate n cantiti i caliti difereniate de la o ar gazd la alta, fiind
dificil separarea i cuantificarea acestor atribute. Acolo unde prezena lor are efecte multiple,
identificarea este mult mai dificil. Nu se poate stabili o metod precis din care s rezulte
evoluia economic n cazul n care companiile multinaionale ar fi realizat anumite investiii.
Avantajele de proprietate ale companiilor multinaionale pot fi obinute numai de la
firmele care le creeaz. Acestea pot fi reproduse, dar costurile unei astfel de operaiuni sunt
extrem de ridicate, mai ales n rile n curs de dezvoltare i n cazul tehnologiilor de vrf.
Tehnologiei i se adaug mrcile de fabric i de comer, competenele profesionale,
capacitatea de a organiza i integra producia la scar internaional, crearea de reele de
marketing, accesul privilegiat pe piaa de capital. Combinarea acestor avantaje poate
contribui semnificativ la dezvoltarea economic a rii gazd, n condiiile n care aceasta
creeaz un mediu propice transferului acestor avantaje n forme adecvate i are capacitatea de
a le utiliza corespunztor.
Companiile multinaionale pot furniza accesul la piaa internaional att pentru
bunuri (i anumite servicii) care sunt produse n ara gazd, contribuind la tranziia de la piaa
intern la piaa mondial, ct i pentru activiti noi ce exploateaz avantajele competitive ale
rii gazd. Creterea exporturilor atrage dup sine alte avantaje (legile nvrii n ceea ce
privete mediul tehnologic, realizarea economiilor de scar, stimularea competitivitii).
Companiile multinaionale au acces pe plan mondial la o for de munc
cu deprinderi i cunotine avansate, putndu-le transfera n cadrul filialelor strine prin
intermediul experilor i prin activitile de formare profesional. Noile practici
organizaionale, tehnici manageriale, deprinderi adaptabile pot majora avantajele competitive
ale firmelor, susinnd ocuparea forei de munc n contextul evoluiei mediului economic
i tehnologic. Producia internaional genereaz oportuniti pentru ocuparea forei de
munc, care sunt deosebit de relevante n acele ri gazd cu rate mari ale omajului,
lucru valabil i n cazul Romniei. n ultimii a crescut numrul salariailor n cadrul filialelor
companiilor multinaionale, aceast tendin fiind mai pronunat n cadrul filialelor din
rile n curs de dezvoltare.
Activitatea companiilor multinaionale presupune injecia de capital n rile gazd,
fluxurile de investiii strine directe fiind mult mai stabile dect investiiile de portofoliu.
Spre deosebire de alte surse de capital, companiile multinaionale investesc n proiecte
pe termen lung. Baza de capital a produciei internaionale, indiferent de modul n care este
finanat, este reflectat de valoarea activelor deinute de filialele strine. Acesta depete de
circa patru ori stocul de investiii strine directe n cazul rilor dezvoltate, fiind puin mai
mare dect stocul de investiii strine directe n cazul rilor n curs de dezvoltare.
Companiile multinaionale au la dispoziie tehnologii moderne, unele dintre acestea
neputnd fi disponibile n absena investiiilor strine directe i contribuie, totodat, la
creterea eficienei utilizrii tehnologiilor disponibile. Acestea pot adapta tehnologiile la
condiiile locale, datorit experienei lor n alte ri. n anumite cazuri, acestea pot nfiina
faciliti locale de cercetare-dezvoltare, pot mbunti tehnologiile datorit inovaiei i
schimbrii obinuinelor de consum, stimulnd eficiena tehnologic a firmelor locale,
furnizorilor, clienilor i concurenilor prin intensificarea concurenei i prin furnizarea de
asisten, ndeplinind astfel rolul de model. Companiile multinaionale sunt acelea care au
106

realizat cele mai mari progrese n dezvoltarea de tehnologii curate i a sistemelor

manageriale ce integreaz preocuprile legate de mediul nconjurtor, putndu-le utiliza n
acele ri n care opereaz. Aceste tehnologii i practici manageriale pot determina
modificarea managementului n cadrul firmelor locale ce opereaz n aceleai ramuri ca i
filialele strine.
rile n curs de dezvoltare pot beneficia de aceste avantaje, ceea ce nu nseamn c
simpla deschidere a accesului pe pia este cea mai bun modalitate de a le obine.
Existena eecurilor de pia determin guvernele s intervin prin adoptarea de msuri de
promovare.

107

CAPITOLUL II
BALANA DE PLI EXTERNE
Starea de echilibru ntr-o economie dat i are susinerea n condiiile economice,
monetar-financiare, valutare i sociale specifice unei etape pe care o parcurge. Economiile
naionale tind ctre stabilirea unui echilibru n raporturile economice dintre ele. Acest
echilibru depinde de adoptarea de decizii sub forma unor hotrri de repartiie financiar i
de credit sau al transferului de sume determinate de fluxurile economice, financiare i de
credit. La nivelul economiei naionale, decizia financiar-monetar se realizeaz sub forma
balanei de pli externe.
n condiiile unui stat a crui economie se gsete n stare de criz i, mai cu
seam, care a re n fa problema efecturii schimburilor radicale de structur, echilibrarea
balanei de pli externe document de redare a relaiilor economice internaionale prezint
una din principalele condiii de rezolvare a importantelor probleme social- economice care
permit intensificarea integrrii i lrgirea relaiilor economice cu alte state.
Studierea i cercetarea balanei de pli externe constituie o problem
important, deoarece:
balana de pli externe cuprinde aspecte privind natura economic financiar,
oglindind gradul i sensul angrenrii economiei n diviziunea internaional a muncii,
potenialul valutar creat n perioada de referin prin exporturi i alte operaiuni externe.
elementele balanei de pli externe, care prezint volumul i structura
ncasrilor i plilor valutare, precum i principalele corelaii ale acestora, permit efectuarea
unor judeci de valoare privind eficiena programelor economice externe.
balana de pli externe creeaz posibilitatea ca statul s orienteze, prin prghiile
financiar-valutare, activitatea economic extern, s asigure creterea eficienei operaiunilor
de import-export.
Balana de pli externe constituie un instrument de baz prin care se nfptuiete
politica valutar a statului i de comer exterior a rii, ofer informaii cu privire la importexport, micrile de capital, credite internaionale.
Balana de pli externe este, n esen, barometrul activitii economico-financiare
a unui stat. Ea pune n eviden capacitatea de producie a bunurilor i
competitivitatea acestora pe piaa internaional, att n ceea ce privete calitatea, ct i preul
acestora.
2.1. Definirea i rolul balanei de pli externe
Poziia unei economii naionale n raporturile ei cu restul lumii este reflectat n
dou documente: balana de pli externe i balana de creane i angajamente externe a
cror cunoatere este necesar n procesul elaborrii politicii economice externe a oricrei
guvernri ntr-o lume tot mai independent.
Conform definiiei FMI ("Balance of Payements Manuel", Ed. 5, 1994), balana
de pli externe reprezint un tablou statistic sub form contabil care nregistreaz
sistematic ansamblul fluxurilor reale, financiare i monetare intervenite ntre rezidenii
unei economii i restul lumii, n cursul unei perioade (de regul un an). Sunt considerai
rezideni - agenii economici naionali sau strini, persoane fizice sau juridice, care
triesc i desfoar activiti, n mod obinuit i permanent, n cadrul unei ri, inclusiv
filialele i sucursalele companiilor strine. Din aceast categorie sunt excluse ambasadele,
consulatele, instituiile internaionale i reprezentanele acestora (incluse n categoria de
nerezideni). Practic, diferenierea dintre cele dou categorii de operatori economici are n

108

vedere accepiunea economic a rezidenei: centrul principal de interes sau de activitate.

La baza elaborrii BPE st conceptul de tranzacie internaional, prin aceasta
nelegndu-se crearea, transformarea, comercializarea, transferul sau stingerea unei valori
economice n relaiile unei economii cu restul lumii. Tranzacia presupune schimbul de
proprietate asupra bunurilor materiale i / sau a drepturilor financiare, prestarea de servicii
sau disponibilitatea de for de munc sau de capital n relaiile dintre rezideni i nerezideni.
Mai trebuie remarcat faptul c balana de pli externe se refer doar la operaiunile
desfurate de rezidenii ce acioneaz n cadrul teritoriului economic. n acest trebuie
observat faptul c teritoriul economic nu coincide ntotdeauna cu teritoriul naional, putnd
fi mai restrns (se exclud din teritoriul economic enclavele sau teritoriile ce aparin altor
ri sau instituiilor internaionale) sau mai extins.
n balana de pli externe (BPE) se nregistreaz dou mari categorii de fluxuri:
fluxurile reale i fluxurile financiare aprute ntre rezideni i nerezideni. Momentul
nregistrrii acestor fluxuri n balan este stabilit n funcie de momentul transferului de
proprietate ntre rezideni i nerezideni.

109

Fluxurile reale se refer la schimburile internaionale de bunuri i servicii (exportul i

importul). Practic, n balan aceste fluxuri sunt nregistrate valoric, diferena dintre intrri
(importurile) i ieirile (exporturile) constituind balana comercial a unei ri. Fluxurile de bunuri
sunt nregistrate i contabilizate separat de comerul cu servicii. n cadrul acestor servicii sunt
incluse serviciile de transport, comunicaii, asigurri, consultan, comerul cu drepturi de autor,
asisten tehnic etc.
Dac n statisticile vamale, nregistrarea exporturilor se face la valoarea FOB i a
importurilor la valoarea CIF, pentru a fi aduse la aceeai paritate i pentru a putea fi comparate, n
balana de pli externe nregistrarea importurilor i exporturilor se face la valoarea FOB,
valoarea CIF a importurilor fiind corectat cu o marj de 5% (practic din valoarea CIF a
importurilor se scade aceast marj), urmnd ca serviciile de transport/asigurare pe parcurs extern
s fie nregistrate la alte poziii n balan.
Fluxurile financiare sunt nregistrate n cadrul unor conturi distincte - contul de capital sau
contul financiar. Remunerarea fluxurilor financiare este nregistrat n contul curent (de
exemplu dividende pltite/ncasate sau dobnzi pltite/ncasate sunt nregistrate la poziia
"Venituri" din contul curent al BPE). Aceste fluxuri financiare sunt detaliate n funcie de tipul
lor n fluxuri de investiii (directe sau de portofoliu), credite externe (garantate sau negarantate),
activele de rezerv (aur, devize, DST) etc.
Fluxurile financiare sunt acele tranzacii dintre agenii economici aparinnd unor state
distincte care se exprim i se realizeaz prin mijloace de pli i de credit. Aceste fluxuri cuprind
dou categorii de tranzacii:
- fluxuri de compensare a tranzaciilor comerciale, orice deplasare/cedare de produse
corporale sau necorporale, prestare de servicii ntr-un sens ntre partenerii de contact avnd ca
efect o deplasare n sens invers a unui flux de pli;
- fluxuri financiare independente fa de activitatea comercial, care se concretizeaz n
micrile de capital, consecinele valorificrii capitalului pe o alt pia dect cea de formare fiind
veniturile din plasamente financiare externe. Totui aici se ncadreaz i transferurile financiare
unilaterale.
Fiind un tabel de sintez detaliat pe conturi i subconturi analitice elaborate pe o anumit
perioad, balana de pli permite compararea sub raport cantitativ i calitativ a schimburilor reale
i financiare ale unei ri cu strintatea. Balana de pli nu este doar o simpl nregistrare
descriptiv a unor operaiuni comerciale sau financiare, ea furniznd elementele de diagnostic care
permit evaluarea avantajelor i dezavantajelor pe care fiecare naiune le are n schimburile
comerciale cu rile tere, cu creditorii/debitorii sau cu organismele financiare internaionale.
Din analiza balanei de pli externe i a soldurilor conturilor acesteia se pot trage o serie de
concluzii cu privire la competitivitatea extern a economiei naionale, n special n ceea ce privete
comerul cu bunuri i servicii. Pe baza balanei de pli se poate determina de asemenea poziia
investiional internaional a unei economii care arat sintetic poziia net - debitoare/creditoare a
unei ri precum i gradul de atractivitate mediului de afaceri intern pentru investitorii rezideni i
nerezideni (atunci cnd mediul de afaceri se deterioreaz investitorii i orienteaz capitalurile
ctre alte piee mai atractive).
Oferind posibilitatea analizei raporturilor de schimb la nivel macroeconomic, balana de
pli se constituie ca un instrument important n modelarea i coordonarea politicilor comerciale
externe. Atunci cnd apare un dezechilibru cronic la nivelul balanei comerciale (exporturi mai
mici dect importuri), teoretic acesta poate fi redus printr-un pachet de msuri de natur
fiscal (cretere de taxe vamale, faciliti fiscale pentru investitorii strini, subvenii, credite
prefereniale) sau de natur comercial (promovarea i stimularea exporturilor).
2.2. Formele de prezentare a balanei de pli
n practica economic se utilizeaz dou forme fundamentale de prezentare a balanei de
pli externe: forma standard i forma de bilan analitic.

Forma standard presupune nregistrarea datelor statistice cu privire la fluxurile reale

i financiare ntr-o structur proprie sau dup structura recomandat de FMI. n vederea asigurrii
comparabilitii ntre ri, FMI a ntreprins eforturi susinute n vederea elaborrii unor reguli
standard cu privire la structura i la metodologia de nregistrare a datelor n BPE. Trebuie remarcat
faptul c rile membre FMI sunt obligate s utilizeze structura recomandat. Schema
preconizat n manualul FMI cu privire la BPE cuprinde trei pri:
- Partea I: Bunuri i servicii, transferuri unilaterale (fr contrapartid);
- Partea II: Micarea capitalurilor i activele de rezerv;
- Partea III: Corelarea ntre partea I i partea II (erorile i omisiunile).
Forma de bilan analitic a balanei de pli presupune n plus o utilizare a unor tabele
ajuttoare care s permit o analiz atent din partea specialitilor care recomand politici i
strategii de urmat care s asigure o poziionare mai bun n tranzaciile economice internaionale.
Aceast form de balan este mult mai detaliat i mai complex dect forma standard.
Printre cele mai utilizate forme de balan de pli externe sunt:
Balana de pli global: nregistreaz toate operaiunile economice ale unei ri cu restul
lumii;
Balana de pli regional: nregistreaz toate operaiunile economice ale unei ri cu un
grup de ri, uniune economic sau monetar;
Balana de pli bilateral: nregistreaz operaiunile economice ntre dou ri;
Balana de pli program: este varianta proiectat pe un orizont de timp viitor, proieciile
referindu-se n principal la contul curent i la investiiile nete n economie. n funcie de valorile
proiectate se va determina necesarul de resurse pentru a acoperi eventualele deficite de cont
curent i care se pot obine din credite externe sau din activele de rezerv;
Balana de pia: are n vedere fluxurile de ncasri i pli n valut nregistrate pe o
perioad determinat (de regul mai mic de un an). n cazul acestei balane sunt nregistrate i
previziunile cu privire la ncasrile/plile poteniale.
Balana de pli externe poate fi una static (cnd sunt surprinse toate creanele i obligaiile
de plat la acel moment, indiferent de scadena lor) sau dinamic cnd sunt nregistrate fluxurile ce
au luat natere n cadrul unei perioade determinate, inclusiv fluxurile restante dar scadente
(exigibile) n perioada curent i care au fost pltite/ncasate pn la data ntocmirii balanei de
pli.
2.3. Principii de nregistrare n balana de pli externe
Balana de pli externe este o declaraie statistic pentru o perioad de timp dat, ce
rezum n mod sistematizat tranzaciile economice ale unei ri cu restul lumii. n balana de pli
externe sunt nregistrate doar fluxurile produse de-a lungul unei perioade de timp, acumulrile de
capital sau stocurile de bunuri i servicii nu se nregistreaz. Cu alte cuvinte BPE nu
nregistreaz totalul activelor/pasivelor dintr- o economie ci doar deplasarea acestora n/dinspre
strintate.
Chiar dac n denumirea acestui instrument sintetic cuvntul "pli externe" este
determinant, n noua accepiune a FMI balana de pli nregistreaz nu numai fluxurile de
ncasri/pli aferente tranzaciilor economice internaionale ce presupun contrapartid, ci i
operaiuni derulate cu strintatea ce nu presupun o contraprestaie sau o plat n bani din partea
rezidenilor/nerezidenilor: cazul donaiilor, asistenei financiare nerambursabile, ajutoarelor,
compensaiilor (barter sau clearing), operaiunilor comerciale legate sau paralele (reexport, lohn,
buy - back) etc.
Principiul de baz de nregistrare a fluxurilor reale i financiare n BPE este acela al dublei
nregistrri, fiecare furnizare de resurse reale sau financiare fiind compensat de o ncasare.
Implicit, orice intrare de resurse reale sau financiare este compensat de o plat. Dac aceast
compensare nu se produce operaia este considerat a fi un transfer. Dac se respect acest
principiu, soldul net al tuturor nregistrrilor din balan trebuie s fie teoretic egal cu zero. n

practic ns, sistemul de nregistrare n BPE nu este perfect i deoarece datele nregistrate
sunt obinute din surse diferite, apar o serie de diferene valorice care sunt reportate ntr-un cont
special de erori i omisiuni.
Un al doilea principiu se refer la nregistrarea intrrilor i ieirilor de resurse reale i
financiare n BPE. Ca n orice balan ce respect principiul dublei nregistrri, exist o poziie de
credit i una de debit pentru fiecare cont i sub-cont din BPE. Ca regul general, intrrile de
resurse sunt nregistrate n creditul balanei i ieirile sunt nregistrate n debitul balanei.
Sintetic, principalele operaiuni se nregistreaz n BPE astfel:
Intrri - CREDIT
Exporturi FOB
Servicii prestate
Dividende, dobnzi,
salarii ncasate

Ieiri - DEBIT
Importuri FOB
Servicii pltite
Dividende, dobnzi,
salarii pltite

Transferuri unilaterale
din strintate

Transferuri unilaterale
n strintate

Capitaluri investite din

strintate

Capitaluri investite n
strintate

Credite atrase

Credite acordate

Dup cum se poate observa cu uurin, fiecare tranzacie care d natere unei intrri de
devize este nregistrat n activul (creditul) BPE i orice tranzacie care genereaz o ieire de
devize este nregistrat n pasivul (debitul) balanei. Exporturile i importurile de bunuri i servicii
sunt nregistrate astfel prin prisma fluxurilor de ncasri i pli pe care le genereaz.
2.4. Structura balanei de pli externe
Interdependenele profunde ntre forele care guverneaz spaiul economic global i cele
aferente prilor sale componente au fcut ca balana s reprezinte interfaa relaiilor naionale cu
restul lumii. n timp viziunea FMI asupra acestei probleme a evoluat continuu. Iniial balana e
pli era structurat pe dou conturi - contul curent i contul de capital i financiar, ulterior aprnd
structura pe trei conturi n care contul de capital era separat de contul financiar (care includea
i activele de rezerv i erorile i omisiunile).
n varianta pe dou conturi sau pe trei conturi, se putea vorbi de deficitul balanei de pli
externe (sau de dezechilibre n BPE), existnd practic o ntreag teorie cu privire la metodele
de reechilibrare a acesteia. n prezent, n condiiile actualei structuri mbuntite detaliat pe cele
patru conturi, balana de pli teoretic nu mai poate fi deficitar.
n realitate ns, balana de pli externe cunoate pe termen scurt modificri permanente ale
conturilor sale intermediare, echilibrul general fiind un obiectiv pe termen mediu/lung pe care
fiecare guvern ncearc s-l ating, folosind toate instrumentele de reechilibrare de care dispune
(stimularea exporturilor, investiiilor, finanarea prin credite externe, creterea activelor de rezerv
etc.).
Conform ultimelor recomandri ale FMI n materie de balan de pli externe, aceasta
trebuie s aib o structur detaliat pe patru conturi de baz: contul curent, contul de capital,
contul financiar i contul de erori i omisiuni, fiecare cont avnd detalierea sa.
Toate aceste conturi i subconturi au o poziie de credit i una de debit, precum i
solduri pariale i totale. Pe ansamblu, creditul total al balanei de pli trebuie s egaleze debitul
total al acesteia, diferene putnd s apar doar la nivelul conturilor intermediare (cont curent,
cont de capital sau cont financiar).

2.5. Poziia investiional internaional

Derivat din balana de pli externe, un alt tablou sintetic important este i tabloul care
arat poziia investiional a unei ri. n determinarea poziiei investiionale internaionale se iau n
considerare cu precdere fluxuri cuprinse n contul financiar al balanei de pli: activele de
rezerv, datoria extern pe termen mediu i lung precum i creanele i angajamentele pe termen
scurt. Poziia investiional este un instrument util n proiectarea unei politici macroeconomice de
finanare extern adecvat a deficitelor din balana de pli externe sau alte deficite interne
(deficite bugetare, fiscale etc.) lund n considerare toate resursele financiare ce pot fi atrase de
pe pieele financiare internaionale capabile s completeze resursele interne (publice sau private).
Acest instrument este deosebit de important n elaborarea strategiilor de finanare
a deficitelor din contul curent sau a deficitelor interne (deficitul bugetar de exemplu). Acest
instrument arat gradul extern de ndatorare al unei economii, structura datoriei externe n funcie
de proveniena i de destinaia final a acesteia precum i situaia investiiilor strine directe i de
portofoliu.
Att balana de pli ct i poziia investiional internaional se analizeaz cu ajutorul unui
set de indicatori specifici cum ar fi:
Gradul de acoperire al importurilor: exporturi (X)/importuri (M);
Mrimea soldului balanei comerciale: (X- M)/(X+M);
Indicii raportului de schimb (net i brut);
Active valutare n luni de import;
Datorie extern/locuitor (sau pe PIB) etc.
Analiza balanei de pli i a poziiei investiionale internaionale se poate face i n
dinamic, avndu-se n acest caz n vedere evoluia n timp a soldurilor principalelor conturi sau
poziii.
2.6. Echilibrul balanei de pli externe
n ansamblu, balana de pli este ntotdeauna i n mod necesar echilibrat, activul fiind
egal cu pasivul (respectndu- se principiul dublei nregistrri). n mod uzual se folosesc
uneori termeni de balan de pli excedentar (activ) sau de balan de pli deficitar (pasiv),
n realitate fiind vorba de un dezechilibru la nivelul unor pri din balana de pli (balana
comercial, contul curent, contul de capital i financiar).
Deficitele la nivelul balanei de pli externe reflect o lips de competitivitate pe plan
extern sau o ieire masiv de capitaluri strine sau autohtone ca urmare a deteriorrii climatului
general de afaceri. Un rol fundamental revine n acest sens soldului balanei comerciale i al
contului curent. Dezechilibrele din balana de pli externe se pot rsfrnge asupra economiei
interne, genernd perturbaii pe piaa valutar (soldul balanei comerciale poate provoca aprecierea
sau deprecierea monedei naionale), pe piaa monetar, pe piaa creditului, pe piaa de capital
etc. n plus o balan cronic deficitar reduce bonitatea pe plan internaional, diminund
ncrederea creditorilor internaionali n capacitatea rii n cauz de a-i onora obligaiile de
plat ce-i revin.
Factorii care stau la baza acestor dezechilibre n balana de pli externe pot fi factori
endogeni sau factori exogeni. n crearea soldului pasiv (deficitar) al balanei de pli externe
factorii endogeni au un rol fundamental.
Factorii endogeni de destabilizare a BPE:
Reducerea semnificativ a exporturilor cauzat de calamiti naturale sau de evenimente
fortuite (revoluii, rzboaie civile);
Creterea importurilor pe fondul intensificrii cererii interne;
Insuficienta acoperire a cererii interne (reducerea exporturilor);

 Diminuarea competitivitii externe a produselor autohtone (calitate sczut, preuri

ridicate);
Scderea gradului de prelucrare al exporturilor;
Deteriorarea climatului de afaceri intern;
Insuficienta promovare/stimulare a exporturilor;
Politic comercial (tarifar / netarifar) ineficient;
Structura pe ramuri a economiei naionale.
Factorii exogeni de destabilizare a BPE:
Dereglarea preurilor mondiale la produsele cu pondere mare n structura comerului
exterior;
Politica comercial a altor state (att cea tarifar ct i cea netarifar);
Lipsa avantajelor competitive (comparative) reale;
Dereglarea fluxurilor comerciale zonale ca urmare a unor conflicte/dispute comerciale
internaionale.
Este evident faptul c numrul factorilor care pot avea impact direct sau indirect asupra
situaiei balanei de pli externe este mult mai mare.
2.7. Tehnici de echilibrare i finanare a balanei de pli externe
n privina echilibrului balanei de pli externe exist n literatura de specialitate dou
accepiuni diferite: echilibrul balanei de pli este indus automat de echilibrul economic
general sau echilibrul poate fi obinut prin promovarea unor politici macroeconomice sau prin
utilizarea unor tehnici de echilibrare specifice. n primul caz nu este nevoie de intervenia statului
pentru echilibrarea balanei de pli, considerndu-se c aceasta se va echilibra n condiiile
echilibrului economic general.
Unul din mecanismele care produc ajustarea automat a balanei de pli externe este
mecanismul preurilor (accepiune susinut n teorie de Ricardo i Hume). Acest mecanism al
preurilor explic ajustarea automat a unor dezechilibre aprute n balana comercial
(exporturi < importuri). Mecanismul este relativ simplu: un deficit n balana comercial atrage
dup sine o scdere a masei monetare aflate n circulaie (banii se vor localiza n banc n urma
cumprrii de devize de pe pia, necesare plii excedentului de importuri, operaiune care a avut
ca efect diminuarea activelor de rezerv). Teoria cantitativ a banilor stipuleaz c o scdere a
masei monetare va produce implicit o scdere a preurilor. Aceast scdere a preurilor va
constitui un stimulent pentru exporturi i ca o frn n calea importurilor
Condiia de baz a unui astfel de mecanism este ca raportul valoric ntre monede
(cursul de schimb) s nu sufere modificri semnificative (depreciere pronunat).
Echilibrarea automat balanei de pli se va produce i de faptul c deflaia generat de
scderea masei monetare aflate n circulaie va atrage dup sine o cretere a nevoii de fonduri n
economie, care implicit va duce la o cretere a dobnzilor. Atrai de dobnzile mai mari oferite,
investitorii strini i vor orienta capitalurile ctre aceast pia, fapt ce va duce la o reechilibrare a
balanei de pli. Acest mecanism de ajustare automat poart denumirea de finanare
compensatoare, diferenialul de dobnd fiind elementul care reechilibreaz balana de pli
(dezechilibrul din balana comercial este compensat de un aport suplimentar de fluxuri financiare
externe).
O alt teorie este cea a echilibrului prin venituri (Keynes, Robinson, Harrod,
Machlup) care susin c exist mecanisme interne de corectare a dezechilibrelor externe cum ar
fi nivelul veniturilor sau gradul de utilizare al forei de munc.
n prezent n mare parte aceste teorii nu-i mai gsesc aplicabilitatea n practic, fenomenele
economice devenind din ce n ce mai complexe (de exemplu ajustarea BPE prin preuri nu se mai
poate produce n condiiile n care masa monetar nu mai este corelat cu nivelul activelor de
rezerv). n concluzie, n condiiile actuale n care mai mult de 60 % din regimurile valutare se
bazeaz pe flotarea liber a cursului de schimb, echilibrarea automat a balanelor de pli este

mai greu de realizat, statul avnd un rol din ce n ce mai activ n corectarea deficitelor externe.
Exist o serie de specialiti care susin c intervenia statului n economie n vederea
atingerii unei stri generale de echilibru se concentreaz pe trei direcii principale: utilizarea
deplin a forei de munc, stabilitatea preurilor interne i echilibrul balanei de pli obinut prin
tehnici i mecanisme specifice. Echilibrarea balanei de pli rmne o problem complex i
dificil de realizat, de cele mai multe ori intervenia n vederea echilibrrii leznd interesele statelor
partenere. Mai trebuie remarcat faptul c dezechilibre cronice n balana de pli a unei mari puteri
economice (SUA de exemplu) au avut adesea repercusiuni asupra strii generale a
economiei mondiale.
2.8. Politici de echilibrare a BPE
Statul are la dispoziie mai multe politici pe care le poate utiliza n vederea ajustrii
deficitelor din balana de pli externe:
- Politici monetare: ratele de dobnd, operaiuni pe piaa liber efectuate de Banca
Central, rezervele bancare obligatorii, emisiunea sau retragerea de moned de pe pia, limitarea
creditului. Aceste politici pot avea o influen direct asupra fluxurilor de capital n sensul atragerii
lor printr-o cretere a ratelor de dobnd. Politicile monetare pot avea un efect benefic asupra
balanei de pli externe i prin stabilitatea n materie de preuri pe piaa local. Inflaia i dobnda
sunt factori suficient de puternici n a echilibra balana de pli externe.
- Politicile bugetare: politici care vizeaz creterea veniturilor din impozite i taxe (se poate
realiza printr-o fiscalitate sporit sau printr-o mai bun colectare a fondurilor datorate statului) i
reducerea cheltuielilor bugetare. n general sunt vizate acele impozite i taxe care pot afecta
puternic fluxurile financiare i reale nregistrate de balana de pli externe. Aceste politici au rolul
de a limita dimensiunea deficitului bugetar intern care de multe ori este finanat extern prin fonduri
mprumutate (mai ales n cazul rilor n curs de dezvoltare). n plus, aceste deficite sunt adesea
finanate inflaionist prin emisiune de moned, fapt ce poate fi duntor exporturilor, agravnd i
mai mult deficitul contului curent.
- Devalorizarea cursului de schimb: parte integrant a politicii monetare are ca efect direct
ncurajarea exporturilor i descurajarea importurilor (care devin mai scumpe n moned naional).
Condiia de baz este ca deprecierea s fie mai mare dect creterea preurilor interne. Din pcate,
deprecierea nu este cea mai inspirat modalitate de echilibrare a balanei n cazul unei ri
dependente de comerul exterior. Mai mult, deprecierea inhib importurile de tehnologie i
reduce astfel procesele de retehnologizare ale companiilor care doresc s exporte mai mult, s fie
mai eficiente i mai competitive pe pieele internaionale. Orice companie, pentru a rezista pe
pieele internaionale trebuie s utilizeze ultimele soluii tehnologice n domeniu i dac nu are
posibilitatea susinerii financiare a unei activiti serioase de cercetare - dezvoltare n domeniu va
fi nevoit s importe aceast tehnologie, ori deprecierea blocheaz tocmai acest lucru.
- Instituirea de bariere tarifare i netarifare n calea importului cu rol n limitarea
cantitativ a importurilor. Barierele tarifare constituie n prezent una din piedicile majore n calea
fluxurilor comerciale internaionale, existnd n prezent o mare varietate de astfel de bariere,
unele dintre ele greu de identificat i contracarat.
- Stimularea i promovarea exporturilor prin diferite metode (subvenii de export, credite
de export subvenionate, faciliti fiscale, asigurarea i garantarea creditelor de export etc.) conduce
la reechilibrarea balanei comerciale. Promovarea exporturilor include: susinerea financiar sau
logistic a participrii la trguri i expoziii internaionale pentru companiile locale, ncheierea de
tratate comerciale, acorduri de navigaie sau comer, crearea de zone de liber schimb sau
uniuni vamale, crearea de centre de informare n ar menite s sprijine activitatea de export sau
intensificarea reprezentrii comerciale n strintate.
- Finanarea deficitelor din BPE se refer la posibilitatea acoperiri unui deficit comercial
printr-un credit extern acordat din diferite surse (FMI prin mecanismul de finanare lrgit sau
emisiune de obligaiuni guvernamentale pe piaa internaional). Avantajul acestei politici este unul

pe termen scurt, pe termen lung creditele nu fac altceva dect s amne rezolvarea cauzelor reale ce
au dus la acest deficit comercial. n plus, nu trebuie neglijat faptul prin nregistrarea remunerrii
acestor credite (dobnzi pltite) n debitul contului de venituri (contul curent) deficitul este reportat
pentru o perioad viitoare.
- Atragerea de investiii strine directe i de portofoliu contribuie la reechilibrarea balanei
de pli prin capitalul strin injectat n economie care poate reduce din presiunile asupra cursului de
schimb generat de o balan comercial deficitar. Atragerea investitorilor strini se poate face prin
acordarea de faciliti (concesionarea de terenuri, spaii comerciale, cldiri, utiliti) sau stimulente
fiscale pe de o parte (reduceri la impozitul pe profit, reduceri sau scutiri la impozitele indirecte) dar
i prin promovarea imaginii n strintate pe de alt parte. Evident c oricte faciliti s-ar oferi
investitorilor strini i orict eforturi s-ar ntreprinde pentru a face cunoscut ara gazd, lipsa
unui cadru adecvat de dezvoltare propice a afacerilor va ine la distan investitorii strini.
n concluzie, statul poate interveni direct prin numeroase prghii i mecanisme
pentru a reechilibra balana de pli externe. Raiunea pentru a interveni n sensul echilibrrii BPE
este dat de absena ajustrii automate i de efectele pe care le poate avea dezechilibrul BPE
asupra echilibrului economic general. Balana de pli rmne principalul mijloc de msurare a
valorii i a competitivitii externe a unei economii, fiind n acelai timp un instrument deosebit de
util pentru configurarea principalelor politici macroeconomice.

MODULUL IV - TEHNICA OPERAIUNILOR DE COMER EXTERIOR

CAPITOLUL I
NEGOCIEREA I CONTRACTAREA N ACTIVITATEA DE COMER EXTERIOR
1.1. Abordri metodologice ale negocierii
1.1.1. Aspecte generale, definiii i clasificri
Dezvoltarea impetuoas a unor economii naionale, accentuarea proceselor integrrii, ntr-o
lume n care globalizarea se adncete, iar decalajele dintre nivelele de dezvoltare economic devin
ngrijortoare (cercul bogailor se restrnge, iar cel al sracilor se extinde ntr-o proporie
geometric), fac ca negocierile s fie nu numai utile, dar, n anumite cazuri, sunt imperios
necesare.
n condiiile existenei a sute de mii de ageni economici ce reprezint un larg i diversificat
evantai de psihologii de nelegere a mecanismului pieei, negocierile dobndesc o importan
primordial. Ele servesc, ntr-o mare msur, eforturilor de diversificare a direciilor i a domeniilor
afacerilor, avnd rolul de a da rspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. Pe de
alt parte, majoritatea celor ce i-au propus s ntreprind o afacere sper, n pofida realitii, ca
obiectivele lor s fie uor de atins, convingndu-se ns repede c nivelul aspiraiilor i al
posibilitilor nu este corelat cu realitatea, cu mediul concurenial. De altfel, cei mai muli dintre
acetia sunt pui n faa realitii chiar n timpul desfurrii negocierii.
Aproape totul se negociaz n economia de pia: cantitatea i calitatea bunurilor,
ambalajul, preul mrfii, adaosul, costul transportului, termenele de livrare, modalitile de plat,
diferitele clauze oferite reciproc sau unilateral, convertirea hrtiilor de valoare, vnzarea i
cumprarea ofertelor publice, salariile, contractele de munc i multe altele.
Negocierea poate fi privit att ca un proces social, respectiv o form de comunicare n
relaiile interumane, ct i circumscris n cadrul unor domenii specifice. Din acest unghi, poate
cele mai importante sunt negocierile n relaiile economice internaionale.
Circumscriind negocierea n domenii specifice de activitate, definirea acesteia este diferit.
Astfel, Dicionarul de economie politic definete noiunea de negociere colectiv n sensul de
tratative multilaterale cu privire la problemele de interes comun 12 , n timp de Dicionarul
diplomatic definete conceptul de negociere prin prisma acestei importante activiti, respectiv
funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai eficient de rezolvare panic a
diferendelor i conflictelor internaionale, independent de natura i amploarea acestora 13 .
Ajungnd n domeniul economicului n general, a comerului exterior n special, negocierile
trebuie privite dup prerea noastr n sensul de tratative, discuii purtate ntre doi sau mai
muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor
nelegeri sau tranzacii internaionale.
De fapt, negocierea pornete de la ideea c fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe
care vrea s le satisfac. Atunci cnd partenerii au avut n vedere dorinele reciproce, negocierea s-a
ncheiat cu succes i contractele au putut continua. Atunci ns cnd solicitrile uneia dintre pri au
fost ignorate, rezultatele negocierii nu au fost cele ateptate. n acest context, negocierea poart
amprenta comportamentului uman; de altfel, n ultim instan, scopul principal al negocierilor l
constituie satisfacerea unor necesiti umane.
n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare
interuman n care dou sau mai multe pri, aflate n dezacord i care urmresc s ajung la o
nelegere, rezolv o problem comun sau ating un scop comun. nelegerea prilor poate fi un
simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o minut, o
12
13

Dicionar de economie politic, Editura Politic, Bucureti, 1978, p.523

Dicionar diplomatic, ESE, Bucureti, 1986, p.316

scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract,
redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un
pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale.
n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai
multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea
comercial care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer, precum vnzareacumprarea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. n cadrul acesteia, un loc
special l ocup tehnicile de vnzare.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai
multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un
aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.
Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale,
n general, ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular.
Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat
pe dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe existena unui
produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte. n acest
caz, acordul are caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o
comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar n modificarea
unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare, transport etc. 14
Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite
trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber:
a) existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat
oferte i cereri de ofert acceptate n principiu. Cererea sau oferta fcut de una dintre pri nu
corespunde n totalitate cu oferta sau cererea formulat de celelalte pri; exist dezacord, dar nu
unul de fond;
b) existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s-i fac
reciproc concesii;
c) lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra
prilor n divergen, care s impun acordul, peste voina acestora. Astfel, prile sunt nevoite s
caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului.
Atta timp ct negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor, care
caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i
principialitate.
n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i i
revizuiete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau n mai multe runde succesive, se construiete
acordul final, care reprezint un compromis satisfctor pentru toate prile. Negocierea
funcioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc, conform cruia acordul este bun atunci
cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obine
victoria, fr ca nimeni s fie nfrnt. Cnd toate prile ctig, toate susin soluia aleas i
respect acordul ncheiat. 15
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, ns, faptul ca avantajele obinute
de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau celelalte
pri aflate n negocieri. n negocierea afacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecare
dintre pri urmrete avantajele preponderente pentru ea nsi. Acest lucru nu trebuie nici uitat,
dar nici condamnat de ctre prile negociatoare.
n psihologia comunicrii, se vorbete de o aa-numit Lege psihologic a reciprocitii,
lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a-i da sau,
respectiv, de a-i lua altceva n schimb. Chiar dac nu dm ceva n schimb n mod efectiv, rmnem
oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm. Urmare a aciunii subtile a acestei legi
14
15

Pistol, Ghe., Negocierea: Teorie i practic, I.N.C.C. Virgil Madgearu Bucureti, 1994, cap. I, p.17
Bellenger, L., La negociation, 3-e editon, PUF, Paris, 1991, p.87

psihologice, orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii.

Consecina este reciprocitatea concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc.
Legea este lege i cei mai muli o respect i dincolo de principiu, pentru a evita
consecinele nedorite. Moralitatea nelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apr, rmne
adesea o chestiune de principiu, de deontologie. Principiul moralitii i legalitii nu se rezum
doar la etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane, ceea ce nseamn c nu este
suficient s negociem doar n limitele a ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului i
condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de la folosirea abuziv a acelor proceduri i
tehnici de manipulare i comunicare care scap complet sau parial controlului contient al
partenerului (hipnoz, mesaje subliminale, narcoanaliz, droguri i alte substane toxice).
Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat posibil. Controlul eticii comunicrii
este relativ. Aspectele juridice ale tranzaciilor fac excepie, dar i din acest punct de vedere, n
negocierile internaionale, prile trebuie s convin din start asupra normelor de drept comercial pe
care le vor respecta.
Atunci cnd acestea difer de la o ar la alta, fiecare dintre pri ncearc s rmn sub
incidena normelor juridice din ara sa. Acest fapt poate genera situaii conflictuale, ce pot fi
depite prin adoptarea normelor de drept comercial i a uzanelor internaionale INCOTERMS
2000 sau, uneori, RAFTD.
Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important. A-l
cunoate i a-l evalua nseamn, deja, a prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopta
partenerul i a pregti propriul comportament n ntmpinare. n acest fel, riscul unei rupturi, al unei
nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade. Se poate face distincie ntre trei
tipuri fundamentale de negociere:
a) Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere) este cea de tip ori/ori,
care opteaz doar ntre victorie/nfrngere. Este cea care corespunde unui joc cu sum nul i ia
forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s piard.
Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.
n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o
confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de
slbiciune, orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu
va ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea
advers. ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre
parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea a unui
acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s l respecte.
Ele vor ncerca fie s recupereze handicapul, fie s se rzbune. Acest tip de negociere este posibil
atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.
b) Negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) este aceea n care sunt
respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe
respectul reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii. Avantajele acestui tip de
negociere sunt acelea c ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar
relaiile dintre pri se consolideaz. Ambele ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat.
Negocierea integrativ creeaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri,
pe termen lung. Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale. Climatul
negocierilor este caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul, odat obinut, are toate ansele
s fie respectat. Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai
scurte contra unor pli imediate, spre exemplu).
c) Negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin
concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond de
pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuie definite
clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic
disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca
rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu merge? Unde se afl rul? Cum se manifest acesta? Care

sunt faptele care contravin situaiei dorite? Se continu cu un diagnostic al situaiei existente,
insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile
teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin unele dintre acestea, pot fi puse
n practic.
Algoritmul raionalitii nseamn deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor i
cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc
sentimentele acestuia, motivaiile i preocuprile sale. Divergenele care rmn nerezolvate sunt
reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele
morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.
neleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial are o serie de
caracteristici care o particularizeaz.
Negocierea comercial este un proces organizat concretizat ntr-un ansamblu de iniiative,
schimburi de mesaje, contacte i confruntri, care au loc ntre parteneri de afaceri, cu respectarea
unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic i economic determinat.
Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe baza unor principii,
proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de negociatori mai mult sau
mai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja firmele pe care le reprezint. Prile sunt
obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare n codul
comercial i mediul afacerilor.
Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor comune, prile
urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure
avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie s conduc la un consens i nu
la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care
ia natere spontan, exist parteneri mai curnd dect adversari.
Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte
ale prilor, astfel nct dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de
voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum
nul n care o parte ctig i cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot avea de ctigat i nici
una de pierdut.
Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea
unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa, concretizat
ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, n final, sunt rezultatele
negocierii.
Abordnd conceptul de negocieri n sens larg, vzndu-l att ca proces de comunicare, ct
i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare, care i las amprenta
asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente, mpreun cu relaiile de
dependen dintre ele. Astfel, cadrul general al negocierilor poate fi structurat i analizat prin
prisma urmtoarelor categorii de elemente distincte:
- factorii generali de influen, care preexist procesului de negociere. Acetia se refer la
cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor;
- condiiile negocierii, care privesc mediul extern i toate antecedentele ce preced
negocierea propriu-zis, ca i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia.
Condiiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil i ordinea de zi,
mandatul de negociere, spaiul i locul de desfurare, echipa i numrul participanilor, numrul
prilor negociatoare, auditoriul, microclimatul, dispoziia psihic, poziia la masa tratativelor etc.;
- procesul de negociere propriu-zis, care privete rundele succesive de contacte, schimburi
de mesaje, argumentaia, persuasiunea, concesiile i acordul, ca i strategiile i tacticile de
negociere folosite de negociatori. 16

16

Bellenger, L., Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF edition, Paris, 1990, p.273

1.1.2. Strategii de negociere

Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o situaie dat, dar
complet inaplicabil n multe altele. Ea este subordonat obiectivelor globale i finale. O linie
strategic vizeaz efecte pe termen lung i poate fi materializat sau ajutat prin aciuni tactice
premeditate sau prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt. 17
Tactica este subordonat obiectivelor imediate, pariale i intermediare. O linie strategic
este alctuit din nlnuirea mai mult sau mai puin coerent a mai multor aciuni tactice sau reacii
spontane. Reacia spontan este o manifestare impulsiv. n lungul unei linii strategice, aciunile
tactice se niruie ca verigile unui lan.
Strategia de negociere funcioneaz numai dublat de arta de a orienta i controla, pe
neobservate, interaciunea voinelor aflate n conflict, folosind att logica rece a argumentelor
raionale, ct i energia psihologic a emoiilor i sentimentelor.
Orice form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente i interese. Pe rnd,
fiecare dintre pri poate prelua iniiativa i controlul, dar nu le pot domina pe toate, simultan.
Fiecare dintre pri este influenat de modul n care percepe propria sa poziie i, n raport cu
aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confruntri de
voine, are mai multe anse s controleze interaciunea i s obin victoria. Ideal ar fi ca partenerul
de negocieri s neleag c eu am dreptate i c el se neal, mai nainte de a investi prea mult
timp i efort pentru a-l convinge. Dac s-a ntmplat aa, nseamn c am ales cea mai bun
strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni interaciunea voinelor care
se nfrunt la masa tratativelor i a nu le lsa s treac la conflict deschis.
Conflictul poate fi dezamorsat n fa. Indiciile i fazele agravrii progresive a conflictului
pot fi: disconfortul, incidentele, nenelegerile, tensiunea i criza.
Disconfortul este un fel de jen, o emoie sau un sentiment neplcut care congestioneaz faa
i face vocea s scrie.
Incidentele sunt fapte mrunte, dar suprtoare, ntmplate fr voina expres a cuiva, care
ntristeaz i irit.
Nenelegerile sunt situaiile de dubiu, ambiguitile, n care partenerii se interpreteaz greit
i trag concluzii tendenioase pentru c devin suspicioi i resentimentari.
Tensiunea este deja starea de ncordare, iritare, ngrijorare i alert permanent fa de
presupusa rea voin a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violena sau ruptura relaiei dintre prile negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbrile tehnologice au impus mereu schimbri ale mijloacelor
folosite n confruntarea dintre dou sau mai multe pri negociatoare. Cu toate acestea, natura
conflictelor i bazele strategice i tactice ale rezolvrii lor au rmas fundamental aceleai. Strategiile
de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i moralitatea
negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri.
n practica negocierilor comerciale internaionale ntlnim mai multe categorii de
strategii:
Strategii directe
Cnd suntem stpni pe situaie i siguri de rezultatele aciunilor noastre, intrm direct n
subiect i lovim direct la int. Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de fore ne este
net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie
scurt i decisiv.
Strategii indirecte
Cnd raportul de fore i mprejurrile nu ne sunt favorabile, alegem soluii de uzur,
lovituri laterale i folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de aciune a
adversarului.

17

Bellenger, L., op. cit., p. 293

Strategia indirect sau lateral este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic. A o
folosi nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operaiuni
secundare. Adversarul trebuie indus mereu n eroare, astfel nct s realizeze ct mai trziu acest
lucru. n negocieri, manevrele laterale nseamn manipulare i sunt posibile numai cu o mare risip
de mijloace psihologice de persuasiune i sugestii care limiteaz libertatea de decizie a adversarului.
Manipularea rmne singura resurs de care mai pot dispune cei lipsii de putere i mijloace de
presiune.
Strategii conflictuale sau competitive
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje,
fr a face concesii n schimbul lor. Sunt dure i tensionate i, mai ntotdeauna, se bazeaz pe o
disproporie de putere de negociere ntre pri. Relaiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii
pot fi profitabile, dar nu i de lung durat. Ele sunt puternic influenate de schimbarea
conjuncturii de pia.
n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial a sesiza din timp natura i tipul conflictului
de voine. Acesta poate fi: a) conflict de credine i preferine; b) conflict de interese i c) conflict
de instrumentare.
Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural i perceptual.
El poate fi de natur politic, religioas, ideologic sau psihosenzorial. Este un conflict ntre
valorile fundamentale la care ader partenerii i nu unul de natur raional. Este profund, de mare
intensitate i foarte greu de conciliat. Este inutil s ncerci a converti un fundamentalist arab la
cretinism, tot aa cum nu are rost s serveti usturoi la micul dejun cuiva care-l detest. De regul,
conflictele de acest fel iau amploare, dureaz i duc la epuizarea adversarilor. Poziiile adverse pot
fi ireductibile.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale i financiare, legate de surse de
materii prime, de debuee, de mprirea ctigurilor, de concuren etc. Comportamentul prilor
negociatoare rmne preponderent raional, iar poziiile lor pot fi uor de exprimat n termeni
militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea n care adversarii ader la unul i acelai obiectiv
final, dar nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergenele
sunt de natur procedural.
Strategiile competitive genereaz tactici cu influen negativ i agresiv, precum
avertismentul, ameninarea direct i represaliile.
Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii i care evit conflictul
deschis, refuznd folosirea mijloacelor agresive de presiune. Ai n fa un partener i nu un
adversar. Cel puin la nceputul discuiilor, aceste strategii caut s identifice punctele i interesele
comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul
i a-i da satisfacie.
Ca s nfrngi mai uor rezistena adversarului, nu rspunzi provocrilor sale, nu ntmpini
atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul ochi pentru ochi i dinte pentru dinte. Mai mult
chiar, treci de partea sa, i dai dreptate ori de cte ori ai ocazia, l asculi cu atenie, i ari respect,
ceri scuze etc. Dac vrei s fii ascultat, trebuie s fii primul care ascult. Dac vrei s fii neles,
trebuie s nelegi partenerul mai nti. Dac vorbeti calm, crete probabilitatea de a i se vorbi la
fel. Dac te pori prietenos, ntlneti mai uor prietenia. Strategiile cooperative se bazeaz pe
tactici de influen pozitiv precum promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele.
Alegerea tipului de strategie
Strategiile directe sunt preferate atunci cnd greutatea specific a factorilor psihologici este
preponderent, iar forele materiale i financiare sunt neglijabile. Factorul timp are importan
pentru c prile se angajeaz ntr-o confruntare de uzur, de lung durat. n plus, alegerea unui tip
de strategie direct sau indirect depinde de circumstanele simbolizate de factorul de situaie sau
influena de conjunctur.

1.1.3. Tehnici i tactici de negociere

A stpni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad unor
reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i impulsionale, fr o determinare
logic i raional. Alegerea tacticii de negociere este adesea o opiune spontan, o reacie
impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Aceasta
nseamn cu totul altceva dect o linie de aciune raional. Altceva dect o schem tactic selectat
premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul.
Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc
psihologic. Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de
astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere. 18
Cnd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de a reaciona impulsiv,
fr s gndim suficient.
Cnd adversarul te ncolete, ridici tonul i trnteti cu pumnul n mas, nu mai judeci lucid
i detaat, ci cazi prad uneia din cele cteva genuri de reacii spontane, adic: ntorci lovitura,
cedezi i te predai fr condiii, abandonezi lupta, rupi relaia i lai totul balt, i reprimi
pornirile, uii interesele, taci i nghii.
n derularea negocierilor comerciale internaionale ntlnim o diversitate de tactici,
tehnici, scheme i trucuri de negociere.
Prini n vrtejul confruntrilor i certurilor, ne controlm cu dificultate reaciile impulsive.
Dac apelm la cteva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate i exersate din timp,
ansele de a pstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajut s prelum iniiativa, dar i s
recunoatem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Dac deconspirm tactica
adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de negociere. n plus, avem la
ndemn o linie de aciune tactic premeditat, un plan pe care merit s-l respectm. Puterea
noastr de negociere crete pe msur ce ne nsuim scheme de negociere validate de teorie i
practic. Astfel de tactici i tehnici exist cu zecile i sutele att n diplomaie, ct i n afaceri. Mai
nainte de a proceda la alte consideraii teoretice i practice asupra lor, vom prezenta o colecie de
tactici i tehnici de negociere, redate sub forma unor pilule concentrate, numai bune de nghiit
atunci cnd situaia o cere.
Tactica lui DA, DAR este genul de tactic verbal care ne face mai agreabili
pentru partenerul de negociere. Nu cost nimic. Diplomaii nu spun aproape niciodat NU. Ca i
negociatorii buni din mai toat lumea, ei au nvat acest lucru de la asiatici. Oamenii ursc faptul
de a fi negai, contestai, contrazii. NU este o negaie direct i categoric care taie, rupe i
lovete. Prezint riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. NU irit i nveruneaz, este
lipsit de delicatee, iar oamenii cu tact l evit cu mult grij.
Exprimat simplu, clar i fr echivoc, negaia NU rmne fr variante de opiune
ulterioar. Nu las loc de ntors. Rupe comunicarea. n schimb o formulare de genul Da, dar
poate fi folosit cu sensul de negaie, pstrnd i alte dou variante de opiune. Ea are trei nuane
posibile: una care nseamn da, una care nseamn poate i nc una care nseamn chiar nu.
Oricnd se poate continua pe varianta dorit. De ce s spunem nu, cnd exist da, dar?
Atunci cnd clientul se plnge de preul prea ridicat, la care i oferi produsul, nu-i spune
Nu-i adevrat. El nu-i fraier. Mai bine ncearc ceva n genul: Da, avei dreptate, este mare, dar
diferena vine din calitatea, design-ul, service-ul rapid etc. Asta vrea s spun: Da, sunt de
acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul c
Secretul lui Da, dar este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia.
Piciorul-n-prag - este o tehnic de manipulare psihologic minor. Cnd negociezi
ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. Vrei s
smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenezi n favoarea ta gndirea,
18

Altman, J.C., Le techniques de la negociation, Weka, 1993, p.68

sentimentele i comportamentul su. Dac l-ai putea manipula, mcar puin, ai face-o fr rezerve,
ai fcut-o deja, muli o fac. DA este neetic, DAR oamenii se manipuleaz unii pe alii n modul
cel mai firesc i natural. ntr-o mic msur, un cadou sau o floare pot fi instrumente de manipulare,
n sensul pozitiv al cuvntului. Exist tehnici de manipulare major (100%), precum hipnoza sau
programarea neurolingvistic. Acestea anuleaz aproape total voina manipulatului i o nlocuiesc
cu cea a manipulatorului, dar nu este la ndemna oricui. Marii negociatori i agenii de vnzri le
folosesc.
Exist, ns, o mulime de tehnici simple de manipulare minor folosite n negocieri, ca
i n relaiile interumane de zi cu zi. Una dintre ele este aa-numita manipulare Ben Franklin.
Inventatorul paratrsnetului a fost om politic i negociator strlucit (a ncheiat aliana francoamerican, n 1778). n Camer, Franklin avea un adversar abil i necrutor, care l hruia mereu.
Bunvoina i favorurile acestuia trebuiau neaprat obinute. Franklin nsui povestete c s-a
frmntat mult s gseasc o soluie. Cum s procedeze? S arate un respect servil ar fi fost un gest
de oportunism i nfrngere. S-i ofere ceva, n schimbul bunvoinei, n-ar fi primit. Mai bine s-i
cer ceva minor, ceva ce nu mi-ar putea refuza fr s par caraghios a decis Franklin. A aflat c
adversarul su are o carte rar i valoroas. I-a scris aa, ca unui prieten, o epistol n care l-a rugat
s-i fac favoarea de a i-o mprumuta cteva zile. Omul nu avea un motiv inteligent s refuze i a
trimis-o imediat. Peste cteva zile, Franklin i-a returnat-o mpreun cu un bileel n care-i exprima
admiraia i recunotina sa. Cnd s-au ntlnit n Camer, adversarul i-a zmbit de departe, s-a
apropiat i i-a strns mna prietenete. Colegii de Camer erau stupefiai; aa ceva nu se mai
ntmplase.
Iat, deci c, cernd un privilegiu minor (cartea), a obinut un privilegiu major (bunvoina).
Franklin a ascultat de un proverb care spune cam aa: cel care i-a fcut deja o favoare este dispus
s-i mai fac una, mai mult dect cel care-i este obligat (dator). Psihologii au studiat efectul
Franklin, au fcut o grmad de experimente, au gsit n ele un caracter de regularitate i l-au
numit tehnica piciorul-n-prag. Pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti,
pui piciorul n prag, ca ua s rmn ntredeschis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur
i greu de realizat. Abia dup asta, formulezi cererea real, avut de la nceput n vedere.
Biat bun biat ru este o tactic bun pentru negocierile patronat-sindicate.
Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultate excelente n negocierile
salariale. Este mprumutat din filmele poliiste i experiena interogatoriilor lungi, n care suspectul
este pasat de la un anchetator la altul. Se gsete i n manuale.
Tactica erorilor deliberate sau altfel spus: iart partenere greelile mele fr de
voie! Oameni suntem i a grei este omenete.
n afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactic neloial de negociere. Unii
greesc n mod deliberat, ba chiar i ndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta i
nela.
Greelile deliberate se strecoar n documentele scrise, n breviarul de calcul, n anexe, n
actele adiionale etc. De pild, te nelegi cu adversarul de negocieri s-i revin lui un comision egal
cu 3% din profitul net, dar el face hrtiile i nlocuiete net cu brut, miznd pe neatenia cuiva.
Suma va fi mai mare i merit s rite.
n acest caz sunt posibile dou situaii:
a) eroarea este descoperit n fa, nainte de a semna i parafa documentele. n acest caz, va
fi remediat fr a se putea imputa adversarului altceva dect o mic neatenie. O simpl scuz
rezolv problema;
b) eroarea trece neobservat. Dup ce convenia sau contractul sunt semnate i parafate, ea va
deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare.
Cel mai adesea, erorile deliberate privesc nlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc
avantaje n plus, fr a sri calul: profit net prin profit brut; inclusiv TVA prin exclusiv
TVA; cu adaos prin fr adaos; cu transport prin fr transport etc. Urmeaz omisiunea
sau adugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronunate la masa tratativelor, n aa
fel nct s conduc la modificarea favorabil a unor clauze contractuale. n acest mod, pot fi

lucrate specificaiile tehnice sau alte forme de prezentare a parametrilor produselor

vndute/cumprate. Excepie pare s fac trimiterea la standarde i norme precise, neinterpretabile,
dar i aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc., pot fi nlocuite, din greeal desigur, cu un
altul care nseamn altceva, mai bun i mai scump.
Deseori, se fac intenionat greeli de calcul: se scade bine, dar se adun eronat. Se numr
greit, inclusiv bani. Se ncurc grosolan n mpririle lungi. Se interpreteaz greit duratele de
plat ale dobnzii sau salariului. Muli comerciani cunosc tactica erorilor deliberate i este bine s
verifici de dou ori pn semnezi o dat! Nu-i ru s ai un cap limpede cu tine.
Tactica ostaticului care se refer la faptul c antajul este un gen de terorism
n afaceri. Tactica ostaticului este ntlnit n diverse ipostaze ale vieii cotidiene i, desigur, n
negocierea afacerilor. Este urt i neetic, dar aceasta nu o mpiedic s fie eficace. n mod
obinuit, tactica ostaticului mbrac haina sordid a antajului. Ostaticul nu trebuie s fie
neaprat o persoan, poate fi un document, o informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau
orice altceva suficient de important pentru a fora mna adversarului. n comedia O scrisoare
pierdut, de exemplu, Caragiale ese ntreaga intrig n jurul unui document pstrat ca ostatic.
Regula este simpl: ostaticul este capturat i inut captiv pn atunci cnd adversarul pltete o
recompens sau face o concesie de genul celor pe care nu le-ar putea face n condiii normale.
Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este i mai rea.
n afaceri, suma de bani pltit n avans devine adesea un ostatic. Livrrile fcute n
avans ale unui utilaj complex pot face obiectul unei tranzacii complexe. Aceasta poate fi
fragmentat n acorduri pariale, negociate separat. Tranzaciile pariale se condiioneaz una pe
alta, astfel nct, de pe urma unei tranzacii deja ncheiate se foreaz nota n cele ulterioare. Iniial,
sunt livrate instalaii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de
consumabile suficiente.
Multe firme au cumprat, aparent convenabil, birotic i tehnic de calcul, nsoite de un
stoc redus de consumabile i piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite s negocieze n condiii de
presiune noi livrri de toner, hrtie, lmpi, celule foto etc. Echipamentele deja cumprate deveneau
ostaticii prin care li se fora mna. Paradoxal, ostaticul nu se afl n curtea celui care exploateaz
situaia, ci n aceluia cruia i se foreaz mna. Ostaticul este situaia ca atare. n jargon, tactica de
negociere pe buci este numit a mortului n cas.
Trntitul-uii-n-nas - nc o tehnic psihologic de manipulare minor,
care are n vedere doar tehnici i trucuri simple, de manipulare minor, folosite n negocieri ca i n
relaiile interumane de zi cu zi. Ea este denumit de psihologi trntitul-uii-n-nas 19 , iar
negociatorii i mai spun i tehnica retragerii dup refuz.
Dei studiat de echipe de psihologi, aceast tehnic de manipulare este una dintre cele mai
banale i larg folosite de oamenii obinuii, n situaii obinuite. Conform acestei tehnici, pentru a
crete ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nti o alt favoare mult mai
important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refuzai. Abia dup refuz, cnd ni
s-a trntit ua n nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam n vedere de la nceput, iar ansele de a
obine ce vrem cresc considerabil.
Tactica falsei oferte este un truc de negociere cu puin teatru. Negocierea
preului este mai ntotdeauna un joc cu sum nul, n care unul nu poate ctiga fr ca cellalt s
piard. Pe ct posibil, adversarii se manipuleaz ntre ei, mcar pn la limita loialitii i
moralitii.
Aplicarea falsei oferte implic un anumit scenariu dup care se joac puin teatru. Primul act
este acela n care cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina
concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, el gsete un motiv
pentru a-i modifica oferta iniial. Apoi, ncepe trguiala prin care convinge vnztorul s
accepte noua ofert, de regul, mult mai modest. Pe ct posibil, vnztorul este pus n situaia s
nu prea mai aib de ales. Asta-i n teorie.
19

Ficeac, B., Tehnici de manipulare, Editura Nemira, 1996; Medicina B., Revista Idei de afaceri

 Intoxicarea statistic ntruct cifrele pot spune orice, chiar i adevrul. De cele
mai multe ori, scopul practic i imediat al unei tactici de negociere este acela de a convinge
adversarul c tu ai dreptate, eventual, fr a-l contrazice pe el n mod direct. Convingerile sale pot
fi mai uor de zdruncinat, dac se apeleaz metodic la surse de informaii fr legtur expres cu
obiectul negocierilor. n acest scop, el poate fi asediat i bombardat, n rafale epuizante, cu fel de fel
de date statistice: studii, extrase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte, cataloage
etc., care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Regula este simpl: niciodat i nimic n
sprijinul punctului de vedere contrar. Procedeul este relativ uor de exersat prin trunchierea, dar nu
i prin trucarea informaiilor. Selecia statisticilor autentice se face dup regula eficace, dar nu i
loial: rmne tot ce m sprijin, cade tot ce m contrazice. Datele trebuie s fie reale i s
provin din surse inatacabile. Cu ct sursele sunt mai autoritare i mai credibile, cu att efectul de
intimidare i persuasiune este mai puternic.
Parada argumentelor provenind din surse documentare trebuie pregtit i condus
cu oarecare profesionalism i talent actoricesc. Cu puin teatru, partenerul poate fi impresionat i
copleit de justeea punctului de vedere prezentat. Intoxicat cu informaia autentic i
inatacabil (asta se vede), dar trunchiat (asta nu se vede), adversarul va avea sentimentul c nu i-a
pregtit suficient lecia i runda de negocieri. Va gndi c eti mai detept sau, n orice caz, mai
documentat dect el. Complexat, chiar jenat uneori, va dori s se termine totul mai repede, va ceda
mai uor. n faa unui adversar competent, informat i abil, tactica nu are prea mari anse, dar nu are
nimic de pierdut. Este i acesta unul din motivele pentru care n echipa de negociatori sunt inclui
experi n diverse domenii. Ei sunt mai greu de dus de nas, iar tactica intoxicrii statistice nu se
recomand n negocierile la nivel de experi.
Tactica de bazar numit i mecheria negociatorului de bazar oriental, este
folosit n toat lumea, iar psihologii au descoperit c se bazeaz pe o ntreag filosofie.
Numit i tehnica retragere dup refuz poate fi ntlnit n bazar sau la colul strzii
unde negustorul lanseaz cereri exagerate chiar la nceputul negocierilor. De pild, dac marfa
oferit poate fi evaluat decent la 20 lei, se cere brutal i nejustificat preul de 50 lei. Preteniile sunt
artificiale i premeditate n ideea ca, ulterior, n trepte succesive, s se renune cu bunvoin la
ele. Renunrile vor lua aparena unor concesii. Vor fi, ns, nite false concesii. La aa generoase
concesii, partenerul se va simi obligat s fac, la rndul su, concesii. Ale sale vor fi ns reale.
Avantajul i mecheria: la concesii false se rspunde cu concesii reale.
De regul, n acest mod se ajunge la un rezultat mai bun dect cel posibil n condiii de
licitare corect a poziiei de negociere. Dac adversarul intr n joc, va fi nevoit s joace. Tactica
este folosit cu succes de abilii vnztori de bazar. Ei arunc din start un pre asasin, dar se arat
dispui s tot lase din el, fcnd false concesii la care adesea, li se rspunde cu concesii reale.
Antidotul cel mai eficace n faa unui adversar care supraliciteaz oferta (subliciteaz cererea), este
exagerarea poziiei de negociere n sensul opus celui n care o face el. Dac jocul negocierii se
declaneaz, rmne o marj de manevr n care se rspunde cu concesii false la concesii false.
Dac intrm n joc fr aceast marj, anunnd de la nceput preul corect, afacerea poate fi ratat.
Vnzarea n trei pai sau atunci cnd sari dintr-o extrem n cealalt i se las legea
contrastului s-i fac treaba. Este vorba de o schem de negociere a vnzrilor, bazat pe saltul de
la o extrem la alta i aciunea legii contrastului. Este compus din trei secvene succesive:
Pasul 1. Propunei, mai nti, un produs de calitate bun, dar cotat la un pre ridicat. Reacia cea mai
probabil a clientului: prea scump!.
Pasul 2. Revenii cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceast dat, dar de calitate slab.
Reacia cea mai probabil a clientului: preferam calitatea celuilalt. De regul, nu cumpr
nc, dar vnzarea nu este ratat.
Pasul 3. n sfrit, propunei un al treilea produs, de calitate apropiat de a primului, dar oferit la un
pre intermediar. Reacia cea mai probabil a cumprtorului: Asta era! Exact ce-mi trebuie.
Cumpr imediat i pleac cu sentimentul c a fcut o afacere bun.
Se constat c aceast tactic folosete efectul de contrast ntre extremele preului i calitii.
Tactica stresrii i tracasrii - slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Ca

excepie i ct mai rar posibil, atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial i
dezagreabil, dispus s se angajeze inutil n tratative dure i prelungite, se recomand folosirea unor
tertipuri i tactici de stresare i tracasare. n cadrul acestora, se urmrete slbirea rezistenei fizice
i psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentaie insistent i vicioas. Pot fi folosite fel de fel
de manevre laterale care, dei nu sunt, n mod direct, ofensatoare i umilitoare, au rolul de a sci
i deranja adversarul, punndu-l n situaia de a grbi finalul negocierilor. Adversarul poate fi purtat
insistent prin halele de fabricaie i depozitele firmei. Poate fi cazat ntr-o ncpere expus unor
zgomote infernale care s-l mpiedice s doarm. Aa ceva se poate aranja i la hotelul n care este
cazat.
La masa tratativelor, poate fi aezat cu ochii n soare sau alt surs de lumin iritant. Poate
fi aezat cu spatele la o u care scrie i pe care cineva o nchide i o deschide insistent, ca din
ntmplare. Partenerul poate fi aezat pe un fotoliu aparent luxos, dar incomod, care scrie,
singurul disponibil, din pcate. Va sta eapn i va obosi repede. Poate fi aezat n apropierea unei
surse puternice de cldur (se folosesc i surse direcionale de cldur radiant) sau ntr-un curent
de aer umed i rece. Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea
ce nu-i place sau nu poate s mnnce. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice.
Cnd relaia pe termen lung nu ne intereseaz i ne propunem folosirea unor astfel de
mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrite nevinovii i
amabiliti, cerndu-ne scuze i prefcndu-ne victime alturi de adversar. Cnd adversarul nostru
folosete astfel de tactici, iar noi le identificm la timp, ele devin mai uor de neutralizat sau
suportat.
Tactica mituirii se refer la faptul c negociatorii sunt oameni crora nimic din
ce-i omenete nu le este strin. Este o tactic cu totul neloial care se bazeaz pe slbirea
rezistenei psihologice a adversarului pus n situaia s accepte daruri mai mici sau mai mari.
Aceast tactic este posibil, n practica negocierilor, oriunde n lume. Tactica mituirii este
favorizat atunci cnd negocierile sunt purtate prin intermediari i mandatari insuficient motivai de
partea pe care o reprezint. Desigur, exist o diferen major ntre protocol i cadou pe de-o
parte i mit, pe de alt parte. Exist, ns, i asemnri majore. Rolul protocolului i cadoului
oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a amorsa o atitudine psihologic i un
comportament favorabil celui care ofer. n afaceri, funcia cadoului i protocolului este una
pragmatic i nu una filantropic. Micile atenii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare,
brelocuri, agende, cafele, buturi etc.) sunt, pn la un anumit nivel, absolut fireti i au rolul de a
crea o ambian favorabil negocierilor. Uzanele diplomatice ale unor state limiteaz protocolul i
atenia la cel mult un prnz (sau dineu) acceptat pe cheltuiala gazdei.
Atunci cnd ateniile depesc un anumit prag valoric, ele trezesc suspiciunea de mituire
i risc s nu mai fie acceptate. Sunt prea mari pentru a trece drept cadouri, dar nc prea mici
pentru a deveni mit. Adevrata mituire ncepe de la pragul valoric peste care atenia rencepe
s fie acceptat. Pragul depinde de demnitatea, onestitatea, averea, lcomia i gradul de risc la care
se preteaz negociatorul. Din acest punct de vedere, prudena poate lua n considerare i faptul c
orice negociator are preul lui. Nu se va compromite pentru mai puin dect acest pre. Relaiile de
afaceri stabilite pe termen lung pot fi compromise prin mit, dar favorizate prin cadouri
mari. Diferena dintre cadou i mit rmne una psihologic i strategic. Legea rmne
neputincioas atta timp ct dai sau primeti ntr-un cadru strict confidenial.
Tactica surprizei care de fapt nseamn: dac nu-l poi convinge, zpcete-l!
n negociere, tactica surprizei i alternrii ritmului se bazeaz pe schimbri imprevizibile ale
argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. Deturnarea brusc i neateptat a
sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprinztoare, lansarea unor argumente i atuuri
neateptate etc., pot avea drept efect nucirea i intimidarea continu a adversarului, slbindu-i
capacitatea de reacie. Totul este s tii cnd s schimbi pasul; poate veni un moment n care este
bine s stai de o parte sau altul n care este mai bine s ataci, un moment n care s vorbeti sau altul
n care s taci, unul n care s fii ferm i altul n care s fii maleabil, unul n care s iei i altul n

care s dai. Te apropii cu rbdare de acord i, apoi, te ndeprtezi ca s te apropii din nou etc.
Adversarul va oscila ntre speran i renunare.
Tactica surprizei poate da rezultate bune n faa negociatorilor neexperimentai sau
insuficient pregtii, care nva colrete o anumit schem de negociere. Cnd sunt scoi brusc
din scenariul pregtit din timp, ei rmn debusolai i se grbesc s ajung la un acord oarecare,
numai ca s se termine totul mai repede. n faa unor adversari puternici i experimentai, ns, este
dificil de gsit lovitura de teatru care s-i descumpneasc i tactica surprizei nu mai d rezultate
satisfctoare. n fapt, este tot o tactic de hruial, dar cel mai bun antidot este calmul i faptul de
a ti ce vrei.
Tactica reprezentantului este cea referitoare la faptul c: asta depete mandatul
ce mi-a fost ncredinat. Se bazeaz pe ideea conform creia, negocierile pot fi conduse deschis,
competent i fr riscuri, numai pn la un anumit grad de profunzime. n mandatul de negociere
sunt nscrise limitele minime i maxime n care negociatorul poate lua decizii.
Cumprtorul delegat, de exemplu, poate accepta fr probleme oferta vnztorului, doar
pn la un anumit nivel de pre. Negociatorul vnztor poate accepta, fr riscuri mari, un termen de
garanie aflat sub o anumit durat maximal. Peste acest nivel al preteniilor partenerului, se poate
adopta o poziie de genul: Asta nu mai pot decide singur sau Asta depete mandatul meu,
Asta nu-i de competena mea etc.
Scopul acestei tactici este acela de a impune ideea c negociatorul are un mandat limitat,
iar n spatele su se afl un personaj de rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia nu se
pot face concesii mai mari dect limita mandatului reprezentantului. Dac, n aceast prim faz a
negocierilor, acordul nu poate fi obinut n limitele de competen acordate reprezentantului,
personajul de rang mai nalt va interveni sau nu ntr-o faz ulterioar. Asta rmne de vzut.
Tactica reprezentantului cu prerogative limitate este, adesea, o bun acoperire pentru
aciunile de spionaj industrial. n principiu, aceasta urmrete fragmentarea procesului de negociere
n dou faze distincte, urmnd ca n fiecare dintre ele s participe doi negociatori diferii sau chiar
dou echipe distincte de negociatori.
n prima faz, se tatoneaz poziia adversarului i se soluioneaz, pn la un anumit nivel,
aspecte i probleme de interes reciproc. Se culeg informaii precise asupra ofertei, asupra
partenerului i asupra inteniilor acestuia. Se descoper atuurile i punctele slabe. Negociatorul
trimis n aceast prim faz seamn cu pionul otrvit dintr-o partid de ah. El va fi eliminat
din joc imediat ce a creat cteva bree n aprarea adversarului. Rolul acestei prime faze, n care
negociaz reprezentantul cu prerogative limitate, este acela de a pregti temeinic negocierea
propriu-zis, care va avea loc (sau nu) n cea de-a doua faz.
Negociatorul sau echipa care acioneaz n cea de-a doua faz, dac aceasta mai are loc,
vor avea avantajul de a negocia aspecte deja discutate i de a renegocia aspecte deja negociate n
prima faz. Cea mai mare parte a informaiilor au fost deja culese i interpretate, iar inteniile
adversarului vor fi parial deconspirate. Acum, devine mai clar faptul c tactica este i o practic a
spionajului economic. n prima faz, se culeg informaii, iar a doua nu exist. Cnd este folosit
abuziv, aceast tactic risc s devin penibil i dezavantajoas pentru partea care o folosete
incorect. Negociatorii care acuz lipsa unor competene i prerogative elementare sunt ridicoli i nu
reuesc altceva dect s-i enerveze partenerii i s-i atrag dispreul i aversiunea acestora.
ntre tehnicile specifice folosite n cadrul acestei tactici, menionm: tehnica acomodrii,
tehnica merceologic, tehnica eludrii, tehnica implicrii i tehnica cedrii autoritii.
Tehnica acomodrii privete situaiile n care, n afara cadrului oficial al negocierilor,
reprezentantul are rolul de a realiza o mai bun cunoatere la nivel interpersonal i a crea un climat
de ncredere i simpatie reciproc. n aceste cazuri, reprezentantul(a) poate fi un prieten comun, o
pil, o autoritate n materie, un agent de protocol i, cel mai adesea, o animatoare (un
animator), care se afl ca din ntmplare n localul sau la recepia n care va fi racolat partenerul.
Apoi, o mas, un pahar, un dans, o noapte de desftri i partenerul de negocieri scap sau uit o
grmad de lucruri care ar putea face negocierile dificile.

Tehnica merceologic privete ingineria produsului, adic recepia cantitativ i calitativ.

Reprezentantul rezolv problemele legate de calitate, standarde, garanii, piese de schimb, asisten
tehnic i alte aspecte care in de elucidarea tehnico-merceologic a obiectului negocierilor. Rolul
reprezentantului sau reprezentanilor trimii n prima faz este tocmai acela de a clarifica toate
aceste aspecte. Ei negociaz i recepioneaz partea de produs care ine de specialitatea i
competena lor (partea mecanic, partea hidraulic, partea electric, partea de construcii i montaj,
partea de comenzi numerice, mentenan, fiabilitatea, aspectele juridice etc.).
Tehnica eludrii se aplic atunci cnd, din motive subiective sau obiective, se urmrete
afacerea i angajarea negocierilor propriu-zise, dar nu i contactul oficial ntre prile negociatoare,
eventualii patroni sau manageri. Poate fi vorba de o rud (nu prea ai putere de negociere n faa
rudelor), de un prieten sau un duman, n faa cruia contactul direct merit evitat, dar nu i
afacerea.
Tehnica implicrii privete situaia n care, reprezentantul care negociaz n numele uneia
dintre prile negociatoare este direct implicat n rezultatul final al negocierilor. n cazul unui
accident auto, de pild, societatea de asigurri care, n final, suport nite cheltuieli de reparaie,
este cea care negociaz n numele asiguratului. Ea reprezint interesele asiguratului, dar i propriile
sale interese, dat fiind implicarea sa n rezultatul final.
Tehnica cedrii autoritii este aceea n care reprezentantul primete totala mputernicire de
la una din pri, pentru a-i reprezenta interesele de-a lungul ntregului proces de negociere. Nu mai
este vorba de un mandat limitat; partea care a cedat autoritatea iese din joc. Reprezentantul va
participa la avantajele, dar i la riscurile posibile. Avocaii care pledeaz n anumite procese de
succesiune sau recuperare a averilor sau a unor daune de interese, de exemplu, vor putea lua totul
asupra lor printr-un contract de cedare total a autoritii. Ei vor obine o cot parte din avantaje.
Tactica feliei de salam - pas cu pas, se ajunge departe. Numit i tehnica pailor
mici sau tactica salami, aceasta se bazeaz pe ideea simpl c este mai uor de a obine salamul
feliu cu feliu dect tot deodat. Cnd cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi copleit
pentru moment i are tendina de a se mpotrivi. I se pare mult mai uor s rspund printr-un refuz.
Pentru el devine tot mai dificil s continue jocul, fr a prea c face concesii prea mari, sub stare
de presiune. n schimb, prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un consum mai mare de timp
i rbdare, se poate ajunge mai uor la o victorie total, n final. Succesele mrunte pot trece
neobservate, dar se pot acumula mai multe succese mici i fr rsunet, pentru consolidarea
poziiilor i obinerea marilor realizri. Nu trebuie s ne aflm n posesia ntregului salam ca s ne
putem nfrupta din el.
Tactica pas cu pas este tocmai opusul nelegerilor fcute cu banii jos. n cazul celor
din urm, nu exist cale de ntoarcere. n mod decis i oarecum brutal, negocierile cu banii jos
pornesc de la coad ctre cap, n sensul c, mai nti, se accept tranzacia sau acordul final i,
ulterior, se determin condiiile i detaliile desfurrii lor. Asta nu nseamn c nu sunt destule
situaii n care este mai eficace s negociezi cu banii jos.
Tehnica time out care nseamn: merii i tu o pauz, omule!
ntreruperea periodic a procesului de negociere prin solicitarea de time out poate fi o
cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta i dezorganiza argumentaia. n plus,
solicitarea unei pauze, n momentul n care adversarul lanseaz un atac sau foreaz obinerea unor
concesii inacceptabile, poate fi util pentru pregtirea unei aprri satisfctoare, pentru consultarea
unor consilieri sau documente i pentru formularea unei strategii de contraatac. n plus, time out-ul
poate scoate adversarul din mn, tindu-i elanurile ofensive.
Atunci cnd te confruni cu cineva i ostilitile escaladeaz spre conflict deschis, propune o
pauz: o cafea, un ceai, zece minute de muzic sau chiar zece minute de tcere, pur i simplu. La
sfritul celor zece minute, poi avea plcuta surpriz de a nu mai gsi motive pentru continuarea
certei; nu mai exist. Time out-ul este respiraia necesar. Merit s ncerci.
Negocierea steril sau care presupune c negociezi ca s te afli n treab.
Atunci cnd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener important (A),
pentru a putea crete puterea de negociere n raport cu el, se angajeaz negocieri paralele cu un alt

partener (B). Evident, cu aceasta din urm, fr intenia de a semna un contract. Partenerul al
doilea servete doar ca fals alternativ, opozabil, la concuren cu primul partener.
n astfel de cazuri, cu cel de-al doilea partener se aplic tehnica de negociere steril, care bat
pasul pe loc i ctig timp pentru negociatorii principali. Se solicit concesii imposibile. Se invoc
diverse interdicii ale autoritilor locale. Se intr n detalii tehnice fr semnificaie. Se
aglomereaz documentaie inutil. Se invoc prezena omului care lipsete etc. Tehnica negocierii
sterile poate fi folosit i n scopul colectrii de informaie de afaceri sau ca paravan pentru
spionajul industrial i economic.
Tactica dac, atunci sau facio ut facias i du ut des. Uneori, purtm
negocieri cu parteneri care, fie nu ne cunosc performanele, fie nu au ncredere n noi, fie sunt
sceptici sau excesiv de prudeni. n aceste cazuri, trebuie s profitm de lipsa lor de optimism i
ncredere pentru a formula soluii i clauze mai avantajoase. O cale de a obine ceea ce urmrim este
retorica i tehnica construciilor verbale. Formula dac, atunci introduce i combin dou
propoziii n care, cea de-a doua o folosete pe prima ca punct de plecare. Prima propoziie este o
afirmaie precis asupra unei ipoteze improbabile, care face ca cea de-a doua propoziie s par i
mai improbabil. Prima propoziie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Concesia ca atare
rmne neverosimil, adic o aciune a crei concretizare pare aproape imposibil. Posibilitatea de a
face concesii aparent improbabile este capcana magic ntins partenerului. Ipoteza incert din
prima propoziie poate fi preluat de la partener, dar consecina improbabil din propoziia a doua
este adugat de noi.
Tactica scurt-circuitrii care se traduce n faptul c atunci cnd nu-i convine
omul, schimb nivelul de negociere. Ne aflm n faa unei a treia versiuni a tacticii discutate mai
sus, cu precizarea c partea pe care o reprezentm noi este cea care invoc schimbarea
negociatorului. Uneori, putem fi pui fa n fa cu negociatori foarte dificili. Fie c posed o
dominan psihologic care nu ne convine, fie se situeaz pe o poziie de for i adversitate, fie c
sunt foarte buni specialiti n problema care ne intereseaz. Singura soluie care ne poate salva n
astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. Acest lucru este, uneori, posibil prin ridicarea nivelului
negocierilor la un rang ierarhic superior. Aceasta poart numele de scurt-circuitare sau untare a
verigii dificile.
De regul, negocierile la nivel de experi ridic adevratele probleme, pe cnd cele la nivel
nalt pot deveni, adesea, simple schimburi de onoruri i protocol.
Tehnica parafrazei. n dicionar, prin parafraz se nelege reproducerea sau
explicarea ntr-o formulare personal a unui text sau discurs dat. n negocieri, a parafraza nseamn
a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul c
este vorba de punctul su de vedere trebuie menionat n mod expres. Parafraza este introdus
simplu, prin propoziii de genul: Dac am neles eu bine sau Hai s vedem dac am neles i
eu ce vrei s spui sau Vrei s spui c.
Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de
timp pentru gndirea i formularea rspunsului i, totodat, verificm faptul c l-am neles corect
noi nine. Odat cu parafraza, cerem eventuale noi lmuriri. Parafraznd, avem mai uor ansa de a
obine lmuriri suplimentare.
Tactici de asociere/disociere - altfel spus, unde-s doi puterea crete,dezbin
i stpnete! Doi cumprtori sau doi furnizori, considerai separat unul de cellalt, au o putere de
negociere mai redus dect n situaia asocierii lor. n art, individualitile pot fi puternice, n
afaceri mai curnd alianele. Cei mai puternici oameni de pe pmnt nu sunt indivizii, ci familiile,
grupurile, alianele.
Atunci cnd cererile sau ofertele se combin unele cu altele, puterea de negociere crete i se
pot obine preuri mai bune sau multe alte concesii. Se pot asocia firmele, vnztorii, cumprtorii,
dar se pot asocia i grupa, unele cu altele, produsele sau comenzile, pentru a putea exercita presiuni
mai mari asupra partenerilor de afaceri. Dup acelai principiu, puterea de negociere a adversarului
poate s scad dac dezbini eforturile i alianele sale, dac dezbini echipa sa de negociere sau dac
rupi tranzacia sau livrarea n pri mai mici. Aceasta ar fi o prim versiune a tacticilor de asociere.

O a doua versiune a asocierilor/disocierilor utile n negocieri este de natur semiotic. Din

aceast perspectiv, comunicarea, persuasiunea i manipularea exercitate ntre prile negociatoare
sunt procese desfurate pe trei planuri: pragmatic (relaia semn-om), semantic (relaia semnsemnificaie) i sintactic (relaia semn-semn). Nivelul care intereseaz mai mult pe negociator este
cel pragmatic, adic cel la care se influeneaz i modific comportamentul interlocutorului. n acest
din urm sens, tacticile de asociere se bazeaz pe hiperbolizarea calitilor unui produs sau serviciu,
prin asocierea acestora cu o imagine de marc bun, cu o experien pozitiv sau cu o persoan
important, puternic, frumoas, cu bun gust etc. Imaginea asociat este folosit ca mijloc
psihologic de sugestie i persuasiune.
n literatur, acest procedeu stilistic se numete hiperbol. n mod similar, dar n sens
opus, se poate folosi procedeul stilistic numit litota, care are darul de a minimaliza. Un produs sau o
marc pot fi discreditate i minimalizate, prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoan
neplcut, nepopular, contestat sau care a suferit pierderi mari n afaceri. n plus, n loc de
frumos, spre exemplu, putem spune frumuel sau, mai ru, putem spune nu-i urt.
Atunci cnd adversarul face o asociere pozitiv reuit, este necesar s se procedeze la
disociere, la dezbinarea alianelor.
Tehnica ntrebrilor sau cel care ntreab, conduce. ntrebrile, ca
i rspunsurile fac parte din procesul de negociere, iar, dup expresia lui Aristotel, cel care
ntreab, conduce. Orice ntrebare are caracterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie. Arta de
a formula ntrebri i rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate, ci n a ti ce i cum s spui i
ce i cum s nu spui. n orice caz, un bun negociator tie deja majoritatea ntrebrilor i
rspunsurilor pe care le va formula att el nsui, ct i partenerul, mai nainte de a se aeza efectiv
la masa negocierilor. El se va comporta ca un student care stpnete materia i nu poate fi ncurcat
de profesor.
Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica i clarifica
afirmaiile adversarului. Prin ntrebri la care cunoti deja rspunsul, poi verifica dac anumite
suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt ntemeiate. Prin ntrebri, poi ncoli adversarul
i poi strnge urubul, fr s sari calul, adic fr a leza adversarul n manier inacceptabil. De
pild, atunci cnd observi anumite neconcordane i contradicii ntre afirmaiile lui, n loc s dai
totul pe fa cu brutalitate, poi s te ari doar nelmurit ntrebnd ceva n genul: Nu v suprai,
dar n-am neles prea bine. N-ai putea reveni pentru a-mi explica cum se leag lucrurile astea unele
cu altele?
ntrebrile puse pot fi:
- ntrebri de protocol i etichet care pot dezamorsa tensiunea din startul negocierilor: Ai cltorit
bine? Cum ai dormit? Tot prin ntrebri protocolare, se poate stimula i menine tonusul psihic al
partenerului: Cum reuii s v pstrai mereu proaspt? Cum obinei nota asta de elegan?
- ntrebri tactice care pot tergiversa, amna i ctiga timp pentru construirea propriei
argumentaii: N-am putea relua, punct cu punct, tot ceea ce am convenit deja? Prin ntrebri tactice
politicoase, se poate evita sau amna un rspuns direct ntr-o chestiune delicat: mi permitei, v
rog, s rspund mai trziu la aceast problem?
- ntrebri directoare care pot orienta discuia n sensul dorit: Aici am czut amndoi de acord.
Credei c se poate ataca problema urmtoare?
- ntrebri capcan- au rolul de a stabili dac partenerul spune adevrul: N-a rmas aa cum am
vorbit la telefon cu colegul dumneavoastr? Ai hotrt altceva?
- Prin ntrebri expozeu se pot furniza adversarului informaii avantajoase pentru punctul nostru de
vedere: tiai c vinul pe care vi-l propun a ctigat cteva medalii n strintate?
- Prin ntrebri stimulatoare se poate orienta i stimula gndirea adversarului n direcia vizat de
argumentaia noastr: V-ai gndit la creterea de productivitate pe care o putei obine dac ?
Inflaia este o problem i pentru dumneavoastr? V-ai gndit s schimbai ambalajul?
- Prin ntrebri cu rol de trezire a curiozitii, partenerul poate fi implicat senzorial n procesul de
argumentare: tii ce se ntmpl dac rotesc/ rstorn/ micorez etc.?

- Prin ntrebri ironice sau agresive, se pot iniia atacuri la adresa adversarului: Chiar credei c
tinereea dumneavoastr v permite s facei afirmaii care solicit o experien mult mai vast?
- ntrebri retorice pot fi folosite nu att pentru a obine rspunsuri, ct pentru efectul lor de
argument cu ncrctur emoional: Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa? Chiar
vrei s v cred? ntotdeauna suntei pe faz?
- Prin ntrebri de tatonare se pot depista motivaiile de cumprare ale partenerului: Ce vi se pare
esenial la un astfel de utilaj?
- ntrebri insinuante au rolul de a face supoziii i ipoteze neplcute i periculoase pentru partener,
dar ntr-o form voalat: De ce o fi costnd aa mult materialul X?
- ntrebrile ncuietoare sunt puse direct, pentru a fora o decizie sau chiar pentru a fora sistarea
negocierilor: Acceptai sau renunai? Aceasta este oferta final? i dai seama ce faci? tii ce ofert
bun v-am fcut?
Uneori, atunci cnd exist dubii asupra capacitii de decizie a partenerului, problema poate
fi clarificat printr-o ntrebare de genul: S-mi permit s presupun c dumneavoastr suntei investit
cu ntreaga autoritate necesar pentru rezolvarea acestei probleme?
Adesea, chiar n momentul ncheierii acordului, partenerul poate apela la mecheria de a
cere o ultim concesie. Lucrul acesta ar putea s ne revolte, dar tot rul poate fi evitat cu o ntrebare
de genul: Sugerai cumva redeschiderea negocierilor? Dac rspunde negativ, ceea ce rmne de
fcut este respectarea termenilor acordului deja negociat. Dac rspunsul este pozitiv, i se va cere o
alt concesie, la schimb.
1.2. Pregtirea negocierilor
Succesul unei negocieri depinde mult de maniera n care aceasta a fost pregtit.
Premisele prezentrii poziiei de negociere, ca i ale argumentaiei i strategiilor folosite, se
construiesc n stadiul de prenegociere. Practica a dovedit c, ntre momentele importante ale
pregtirii negocierilor n afaceri, nu trebuie uitate:
a) studierea ramurii i a pieei, adic interpretarea conjuncturii generale, a contextului
specific afacerii i identificarea partenerilor i concurenilor poteniali.
Este momentul n care se estimeaz capacitatea pieei int, se delimiteaz precis segmentul
cruia se adreseaz produsul, sunt nsuite legislaia i uzanele comerciale specifice, posibilitile
de distribuie, condiiile de promovare etc. Sunt culese informaii despre situaia financiar a
partenerilor, despre solvabilitatea i reputaia lor. Sunt culese informaii despre concurena
potenial. Se ncearc evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi n care s
se lanseze oferta sau cererea de ofert. Toate acestea pot fi importante premise ale succesului
ulterior.
b) stabilirea obiectivelor, care privete att precizarea propriilor obiective n negocieri, ct
i raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie s treac de nivelul generalitilor, pentru a se referi
concret i precis la aspecte precum: volumul vnzrilor, nivelul de calitate, nivelul minim i maxim
de pre, condiiile de livrare, condiiile de finanare i plat, riscurile acceptabile (vezi i reguli de
stabilire a obiectivelor).
Anticiparea obiectivelor partenerului i evaluarea poziiei sale de negociere trebuie fcute
n paralel i n concordan cu obiectivele proprii. Una dintre metodele eficace de anticipare a
poziiei partenerului este simularea negocierilor. ntregul program de negociere poate fi testat i
revizuit n urma negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregtirea din timp a unor
variante distincte de negociere. Existena acestora ajut la pstrarea iniiativei i prezint avantajul
de a pune la dispoziie formulri studiate din timp. Se pot utiliza i liste sau fie cu argumente i,
respectiv, obiecii i contraargumente posibil a fi aduse n discuie de partener.
n raport cu obiectivele propuse i cu anticiprile fcute asupra partenerului, se stabilete
echipa de negociatori. Principiul de baz n alctuirea echipei este cel al interdisciplinaritii. Se
poate apela i la negociatori externi, la interprei, la analiti de pia, la animatori etc.

c) iniierea contactelor i relaiilor de afaceri.

Exist o gam larg de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri. Acestea merg de la
telefon, fax, coresponden clasic sau pot electronic i Internet pn la reprezentane
comerciale, ambasade, camere de comer, misionari i contacte directe. Cele mai bune rezultate se
pot obine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se nregistreaz tot aici. Cele mai
accesibile i ieftine contacte directe sunt posibile la trguri i expoziii. Cnd partenerul nu este
accesibil direct, se poate recurge la intermediari. n cazul contactelor stabilite prin coresponden,
un rol important l pot avea scrisorile de prezentare, ofertele i cererile de ofert. 20
Oferta reprezint propunerea de ncheiere a unei tranzacii i documentaia tehnic i
comercial minimal care o nsoete. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o
simpl acceptare, oferta trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie ferm, adic fcut cu intenia
de a se obliga sub aspect juridic; s fie precis, adic s nu conin referiri confuze i ambigue care
pot da o interpretare echivoc asupra contractului; s fie complet, adic s conin toate elementele
contractului propus. La rndul su, acceptarea unei oferte trebuie s ntruneasc i ea trei condiii
minimale: s rezulte dintr-o manifestare de voin expres ori tacit. Acceptarea tacit se poate
exprima fie prin nceperea expedierii mrfii sau plata preului, fie printr-un alt act care semnific
nceperea executrii contractului; s corespund ntru totul ofertei, prin coninutul i forma ei; s se
produc ntr-un moment n care oferta mai exist nc.
n cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tcerea destinatarului ofertei nu poate fi
considerat acceptare. Dac s-ar accepta c tcerea este sinonim cu acceptarea ofertei,
consecinele sub aspect comercial i juridic ar fi incontrolabile. Dac n ofert este fcut meniunea
oferta va fi considerat acceptat dac nu se rspunde expres sau dac nu se returneaz marfa
(proba), aceasta este lipsit de orice efect juridic. Cel care primete marfa cu titlul de ofert, fr a
fi comandat-o, nu este obligat s o restituie.
Atta timp ct ofertantul i destinatarul ofertei nu s-au legat prin contract, oricare dintre ei
se poate rzgndi i poate comunica celuilalt revocarea. Jurisprudena afirm totui un principiu
dup care Propuntorul are drept s retrag propunerea pn ce nu a luat cunotin de
acceptare 21 . Codul comercial ofer soluii pentru situaii de aceast natur. Rmnnd la nivel de
principiu, vom admite c oferta trebuie s respecte o serie de condiii de coninut i form, s
respecte uzanele comerciale i eticheta afacerilor, s prezinte claritate, precizie, conciziune, aspect
etc. Oferta poate fi i facultativ, adic fr obligaii din partea emitentului. n acest caz,
vnztorul poate retrage sau modifica oferta, fr efecte juridice. n cazul celei ferme, marfa
trebuie pstrat pn la finele termenului de opiune acordat partenerului. Termenul de opiune ia
sfrit dup prima tranzacie la nivelul de comand acceptat. Oferta se consider refuzat dac nu
este acceptat n termen.
Cererea de ofert reprezint propunerea de a cumpra un anumit produs sau serviciu,
nsoit de un minim de documentaie tehnic i comercial. Documentaia tehnic nsoitoare poate
lua i forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. Sub aspect juridic, cererea de ofert
are acelai regim cu oferta; n fapt, ea reprezint oferta de a cumpra ceva anume. Doar sub aspect
tehnic i comercial ar putea fi puse n discuie anumite diferene.
Coninutul i forma unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu la altul, de la
o pia la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anun pn la organizarea unei
licitaii internaionale, pe baza unui caiet de sarcini. n cazul unei nevoi urgente i a existenei
certitudinii cu privire la caracteristicile produsului i furnizorului, cererea de ofert ia forma
extrem de comand (oferta ferm de a cumpra), n care se indic produsul, cantitatea i preul
limit. Dac nu este cazul unor tratative ndelungate, odat cu cererea de ofert, se adreseaz
furnizorului solicitarea ca, odat cu oferta, s trimit i o factur proform.
Funcia de baz a cererii de ofert este aceea de a iniia tratativele comerciale, dar ea se
poate folosi i ca instrument de informare i cercetare de pia. Eticheta afacerilor cere ca
20
21

Griffin, T.J., Russel-Doggatt, W., The global negociation, Editura Dunod, Paris, 1993, p.78
Turcu, I., Dreptul afacerilor, Editura Chemarea, Iai, 1993

destinatarul unei cereri de ofert s transmit rspunsul su i n cazurile n care nu este efectiv
interesat n derularea tranzaciei.
n cadrul pregtirii negocierilor se impun cu necesitate o serie de reguli de formulare a
obiectivelor. ntre regulile simple, dar aproape obligatorii, de formulare a obiectivelor negocierilor,
s-ar putea avea n vedere urmtoarele:
1) Obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe ct posibil, n cifre precise, fr marje i
abateri relative. A obine o reducere maxim de pre, sau a obine o reducere ntre 5 i 10%
nseamn un obiectiv prost formulat. n schimb, a obine o reducere a preului de 9% nseamn un
reper precis i un obiectiv clar, bine formulat.
2) Obiectivele nu sunt concepute i formulate, mai nainte de a li se afecta un buget.
Obiectivele au sens n msura n care resursele financiare, tehnice i umane sunt disponibile. Dac,
de pild, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectivul privind livrrile
nu va depi limita capacitii depozitelor.
3) Un obiectiv nu poate fi complet definit fr a clarifica termenii calendaristici ai
concretizrii sale. Termenele calendaristice pot fi precizate att ca durate limit (livrarea n maxim
24 zile de la data prezentei, spre exemplu), ct i ca scadene la date fixe (livrarea pn la 15
mai, de exemplu).
4) Definirea obiectivului nu este complet i pertinent, dac nu sunt precizate i
metodele sau instrumentele de control i evaluare ale gradului de realizare. De pild, dac
negocierea privete un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari, avnd un ciclu de
fabricaie de peste 18 luni, este necesar i posibil o evaluare semestrial a stadiului fabricaiei i a
anselor de finalizare la termen.
5) Elementele definitorii ale obiectivului, deja menionate (buget, calendar, control), nu
sunt suficiente fr nominalizarea expres a unor responsabili cu ndeplinirea lor.
6) Stabilirea realist a limitelor maxime i minime ale preteniilor i concesiilor ce vor fi
formulate fa de partener. n formularea acestora se va respecta principiul conform cruia n
negocieri nu se cedeaz nimic, ci se schimb doar concesii contra concesii. ntrebrile care rmn
sunt de genul: Ce? n schimbul a ce? Pentru ce? Cum?
7) Atunci cnd negocierile se deruleaz n mai multe runde succesive, este absolut
necesar spargerea obiectivelor finale n mai multe obiective pariale i etapizarea acestora pe
fiecare rund n parte. Astfel, fiecare rund va fi subordonat unei secvene de obiective pariale,
clar definite.
8) Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre pri s existe deja
nc nainte de a se aeza la masa tratativelor, pentru a ncepe chiar cu ele i a evita suspiciunea,
animozitile i rceala din start.
n cadrul pregtirii negocierilor trebuie s inem cont i de variatele tipuri de parteneri
comerciali i modul de abordare a lor.
1.3. Desfurarea negocierilor comerciale
Negocierea propriu-zis demareaz o dat cu declararea oficial a interesului prilor
n realizarea unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea procesului de
negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i
schimburi de informaii, concesii, obiecii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de voin
ntre pri. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu coninut relativ distinct: a)
protocolul de deschidere i prezentare, b) schimbul de informaii i declararea poziiilor, c)
argumentaia, persuasiunea i obieciile, d) concesiile i acordul final. 22
a) Protocolul de prezentare i priza de contact reprezint partea de debut a negocierilor care, n
aparen, este consacrat oricror altor preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. Se fac
prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre
22

Plantey, A., La negociation internationale, Editura du CNRS, 1980, p.368

familie, cunotine comune, vreme, sport, politic etc. Este o introducere necesar i util,
explicabil n aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie gsit
limbajul i atitudinea adecvat. Are o durat scurt, de regul sub 10 minute. Protocolul rafinat i
micile favoruri pot influena marile decizii. O mas bun, o ambian plcut i micile cadouri nu
nseamn ctui de puin baciuri sau mit. n lumea afacerilor, nu-i nimic corupt n a satisface
micile plceri, chiar i cu intenia nemrturisit de a face partenerul mai receptiv i mai disponibil.
Bugetele de protocol zgrcite fac negocierile dificile i perdante.
b) Schimbul de mesaje i comunicarea poziiilor este etapa n care prile i furnizeaz reciproc
informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie. Se clarific poziiile
declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare. Dezvluirile de intenii i poziii
de negociere pot fi fcute prin formularea de pretenii generale de genul: n ultimele tranzacii,
firma noastr nu a acceptat marje de profit sub 15%. Angajamentele sunt expediate prin formulri
imprecise, cu caracter de generaliti: partenerilor preferai le-am fcut livrri n termene mai
strnse. Ridicarea unor pretenii n fazele urmtoare este anunat prin exprimarea unor aprecieri
de genul: Nivelul preurilor pe care le anunai este mult sub (peste) ateptrile noastre.
Indiferent de situaia creat, frazele sunt construite cu grij i n limitele celei mai desvrite
politei.
Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic,
precum: lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate
partenerului, se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul
raionament, se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n
funcie de structura de personalitate a partenerilor, soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact
i delicatee sau, dac este cazul, cu fermitate i autoritate.
Un rol important n realizarea unei comunicri deschise i consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii i compromisuri.
c) Argumentaia i persuasiunea este faza care urmeaz i poate fi delimitat mai mult sau mai
puin precis de faza anterioar. La americani, de pild, delimitarea este destul de clar, dar la
japonezi sau chinezi, pur i simplu nu poate fi fcut. Rolul acestei faze este acela de a consolida
poziiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii. n faa interlocutorului
sunt prezentate attea elemente cte sunt necesare i suficiente, nici mai multe, nici mai puine.
Argumentele sunt astfel formulate nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i ordonate
logic, n raport cu interesele urmrite. Se evit superlativele i formulrile bombastice sau
artificiale. Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective. Din
contr, credibilitatea crete atunci cnd discursul este concret i precis. Concret, nseamn multe
nume, cifre i locuri. Exemplele cresc puterea de convingere.
Pentru a fi i mai convingtoare, argumentaia trebuie sprijinit cu diverse auxiliare care
angajeaz senzorial, n sensul c se adreseaz direct simurilor: fotografii, montaje demonstrative,
mostre, grafice, articole i tieturi din pres, pasaje din manuale, publicaii de specialitate, cazuri
concrete etc. O demonstraie de dou-trei minute poate fi mai convingtoare dect ceasuri ntregi de
explicaii descriptive. Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de persuasiune asupra
partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influena pozitiv, altele bazate
pe influena negativ.
Din categoria tacticilor cu influen pozitiv fac parte promisiunile, recomandrile i
recompensele:
Promisiunea: Mai trziu, dac vei cumpra mai mult, vom putea livra i pe credit
comercial A promite n limite rezonabile nseamn a da sperane. Speranele oblig la fel ca i
promisiunile. Cnd nu se poate smulge o concesie, se recomand s se obin mcar o promisiune.
Recomandarea: Pe piaa A intrai mai uor cu marca Y, dar pe piaa B intrai sigur cu
marca noastr Adesea, recomandrile iau forma unui gen de promisiune mai vag, mai voalat,
care nu angajeaz n mod direct, dar care este dependent de un anumit comportament al
partenerului.

Recompensa (concesii la schimb): Acordai-ne exclusivitate pe pia i renunm la dou

procente din pre.
n clasa tacticilor de persuasiune cu influen negativ se regsesc avertismentul,
ameninarea i represaliile.
Avertismentul: Dac nu ajungem la un acord satisfctor, noi putem contacta clienii
dumneavoastr i n mod direct sau prin altcineva
Ameninarea: n eventualitatea c nu facei livrri de Crciun, a putea fi nevoit s gsesc
alt furnizor
Represaliile: Ai tergiversat inutil acceptarea unor condiii rezonabile, motiv pentru care
retragem exclusivitatea pentru regiunea X i suspendm temporar negocierile.
Persuasiunea nu se rezum n nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate n lupt
resursele metalimbajului i ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede i pot
exercita o presiune psihologic mai mare i mai subtil dect mesajele verbale. Aici se regsesc:
tonul i inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii i pauzele dintre cuvinte sau
perifraz, tusea sau cscatul, tcerile, ascultarea activ, zmbetul i ncruntarea, privirile, mimica,
postura, gesturile, mbrcmintea i aspectul exterior etc.
d) Concesiile i acordul formeaz obiectul preocuprilor din ultima faz a negocierilor sau din
ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s smulg sau
s pstreze, devin mai concesivi i pot s cad la o nelegere. Un bun negociator va continua, ns,
s argumenteze atta timp ct partenerul face nc acelai lucru. Punctul n care se poate trece la
finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea c partenerii, obosii sau grbii,
abordeaz aspecte colaterale precum locul n care se vor semna documentele sau modul n care va fi
srbtorit nelegerea.
Acordul poate fi obinut global, ntr-o singur rund, sau poate fi obinut secvenial, sub
forma unor acorduri pariale convenite n mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme
distincte. Dac negocierile s-au desfurat la modul onest i corect i dac prile se aflau n conflict
sau n divergen, inevitabil, acordul va nsemna un compromis acceptabil de ctre toate prile
negociatoare. Fr concesii i compromisuri, realizarea unui acord acceptabil i avantajos pentru
toate prile nu este posibil. Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la
una sau mai multe dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri.
Legea psihologic a reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii.
n practica negocierilor, pot exista concesii reale i concesii false sau formale. Concesiile
reale se poart asupra unor interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia fals doar asupra
renunrii la nite pretenii formale. Falsa concesie constituie o simpl tehnic sau un simplu truc de
negociere. Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce i compensatorii pentru a
debloca tratativele i a face posibil acordul prilor: Dac eu a face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai
oferi n schimb? De altfel, ntregul proces de negociere nseamn un ir de concesii i
compromisuri pe care negociatorii le ofer sau le accept, ncercnd s-i apere poziiile proprii,
fr a lovi inutil sau prea mult n poziiile adversarului. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie
formulate obiecii. Acestea pot fi obiecii formale, adic fcute din raiuni tactice, caz n care pot fi
dejucate mai uor, dar pot fi i reale, bazate pe interese i poziii durabile. n acest caz, combaterea
obieciilor nu este posibil fr contraargumente solide. Negociatorii buni nu se tem de obiecii. n
plan psihologic, obiecia este o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c direcia este
bun. Obiecia poate fi un semn c partenerul este n dubiu i are nevoie de noi informaii sau de un
mic impuls pentru a se decide. Exist desigur i obiecii false sau tactice, care sunt formulate tocmai
pentru a ascunde adevrata problem. Indiferent de natura obieciilor, ele trebuie tratate cu toat
atenia, competena, politeea i ngduina disponibil. Obieciile se vor nota cu grij.
ntre metodele de combatere a obieciilor pot fi reinute: - folosirea obieciilor ca punct de
plecare pentru formularea i lansarea contraargumentelor. De fapt, marele secret n abordarea
obieciilor este acela de a da partenerului satisfacia c a fost ascultat, neles i tratat cu seriozitate;
- amnarea i ocolirea temporar, prin expedierea rezolvrii obieciei la un alt moment ulterior,
aflat dup cderea de acord asupra aspectelor n care exist consens; - reformularea obieciei, n

scopul expunerii sale n termeni mai accesibili i a rezolvrii ei gradate sau n trepte, ncepnd cu
aspectele uoare i sfrind cu cele dure; - eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici
non-verbale precum tcerea i ascultarea, atunci cnd exist suspiciune de obiecii formale; compensarea sau oferta de recompensare i avantajele echivalente care privesc alte pri i
secvene din cadrul acordului final; - anticiparea obieciei i formularea acesteia mai nainte de a o
face partenerul, avnd grij s punem n eviden slbiciunile i lipsa de fundament a acesteia.
Concilierea este o aciune, mai curnd informal i nesistematic, prin care o ter persoan
fizic sau juridic intervine pe lng prile aflate n conflict, ncercnd s le readuc la masa
tratativelor pentru a ajunge la o nelegere.
Medierea este o form de intervenie mai activ n relaia dintre prile n conflict, n care
tera persoan joac un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde prile pot accepta procedurile
de conciliere propuse de mediator.
Arbitrajul este o form de mediere n care soluia sau procedura oferit de arbitru devine
obligatorie pentru prile n litigiu. Acest lucru se ntmpl att n cadrul arbitrajului oficializat
(obligatoriu), cnd arbitrul este legal constituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurenei, CAN etc.),
ct i n cadrul arbitrajului voluntar, atunci cnd prile aleg arbitrul de comun acord. Preteniile
care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte n care una dintre pri consider c nici un
compromis nu este posibil. Adesea, acestea se refer la tabuuri i credine religioase (srbtori,
ordine de zi), la convingeri politice (ui nchise, aliane, furnizori de o anumit culoare politic), la
alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzane comerciale (de pild: costurile noastre nu
pot fi divulgate, pstrarea secretului comercial impune).
Introducerea preteniilor care nu se pot negocia provoac adesea o anumit tensiune i
ostilitate dinspre partea lezat; ateptrile sale se reduc. Dac i asum riscul pierderii
afacerii, negociatorul poate fie s invoce astfel de pretenii, fie s nu le accepte pe ale partenerului.
Acest lucru trebuie bine cntrit. Principiul de baz este transparena i negocierea total, dar exist
destule situaii n care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar dac prima reacie este aceea de a
riposta.
Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare. Acest gen de negociere implic,
n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica expedierilor i transporturilor
internaionale, domeniu de o importan major n nfptuirea comerului internaional. Se vor
negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam,
la stabilirea cilor optime de transport i a mijloacelor adecvate, precum i clauzele referitoare la
asigurarea mrfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport,
expediere i asigurare, n strns corelare cu stabilirea preului general al contractului i a
condiiilor de plat. Se vor stabili drepturile i obligaiile ce revin prilor n derularea
transporturilor, n ndeplinirea formalitilor de expediere i asigurare.
Toate nelegerile intervenite n diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate n
tiparul juridic al normelor uniforme de drept a comerului internaional, a uzanelor
comerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile
naionale i n concordan cu legea de crmuire a contractului convenit ntre pri. n cazul
negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot nfptui fr participarea la dezbateri a unor
juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional. Prin urmare, negocierea din grupa
juridic are un rol hotrtor n fixarea drepturilor i obligaiilor prilor, n concordan cu
legislaiile competente n materie.
Tot n cadrul acestui proces complex i contradictoriu se negociaz i condiiile tehnice i
de calitate. Aceast negociere o desfoar specialitii n probleme tehnice, de profil, dar care s
aib i o bun pregtire n domeniul tehnicii comerului exterior i al limbilor strine. Intimitile de
ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial i comunicate dozat i selectiv
oponentului dect de un specialist cu o formaie complet. O multitudine de aspecte dintre cele mai
complexe implic analizele i discuiile ntre specialitii care negociaz tranzacii de instalaii
industriale i alte obiective economice complexe. De asemenea, implic discuii ample i sofisticate
n cazul produselor finite noi, n special din domeniul construciilor de maini, mai ales cnd

omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de desfacere n cauz. De multe ori, convingerea
oponentului cumprtor nu se poate definitiva dect numai pe calea efecturii, n perioada
negocierii, de probe de laborator, analize chimice, ncercri i demonstraii tehnice, probe pe teren
etc., n funcie de natura mrfii. Efectuarea acestor probe necesit atragerea de tehnicieni de nalt
calificare, cu experien i receptivi la observaiile partenerului, capabili s opereze cu
promptitudine modificrile cerute. Desigur c aceast activitate este facilitat de prezena unor
birouri, laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent. n cazul negocierii
exporturilor i importurilor de instalaii industriale complexe, i, n general, n cazul negocierii
contractelor de cooperare industrial, n structura echipei trebuie s predomine specialitii de
diverse profiluri tehnice, precum: ingineri proiectani, constructori i tehnologi, specialiti pentru
acordare de asisten tehnic, pentru instruire i colarizare.
Dezbaterile n grupa tehnic sunt uurate dac, n prealabil, au avut loc contacte preliminare
de clarificare ntre specialiti. Trebuie subliniat faptul c, n cazul operaiunilor de vnzarecumprare de utilaje i instalaii complexe, interdependenele tehnice dintre diferitele pri,
angrenaje, mecanisme, subansamble, precum i dintre diferitele pri ale procesului tehnologic de
ansamblu, necesit o strns corelare a deciziilor ce urmeaz s fie adoptate n grupa de sintez cu
coordonarea central, spre a se putea incita edinelor plenare tematici elaborate n mod competent.
Din aceasta decurge necesitatea ca, n asemenea cazuri, i n grupa de sintez s predomine prezena
specialitilor cu pregtire multilateral i, n primul rnd, cu o temeinic pregtire de profil tehnic.
n structura grupei care negociaz condiiile comerciale, activitatea de coordonare
trebuie s fie ncredinat economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar n primul rnd cu
o pregtire temeinic n arta de a negocia, economiti care s dispun de o suficient practic
soldat cu rezultate pozitive, cunosctori ai mai multor limbi de uz internaional accesibile
partenerului oponent. Activitatea n aceast grup se va duce n paralel i n strns colaborare cu
activitatea desfurat n celelalte grupe i, n special, cu cea desfurat n grupa de analiz
tehnic. Se va avea n vedere faptul c principalul subiect al negocierii din grupa comercial l
constituie preul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face dect printr-o temeinic cunoatere a
evoluiei discuiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic i de calitate, a condiiilor de plat, a
garaniilor, a modului de efectuare a expedierilor i transportului, a modului de efectuare a recepiei
etc.
Exist, n practica internaional, o mare diversitate de modaliti de plat, care
urmeaz s fie negociate i adoptate n funcie de interesul i posibilitile prilor. Negocierea
condiiilor de plat vizeaz, n primul rnd, modul de finanare i, n al doilea rnd, modalitile de
plat. Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd grupa va fi alctuit din
cunosctori ai problemelor de tehnic, vnzarea-cumprarea avnd loc pe baz de credit. 23
1.4. Finalizarea negocierilor
Psihologic, specialistul nu trebuie s se team c partenerul va ridica obiecii. El trebuie s
aprecieze faptul c obieciile reprezint o confirmare a interesului de cumprare manifestat de
partener i evideniaz poziia pe care se situeaz acesta.
Tipuri de obiecii ridicate de parteneri: neexprimate, care se citesc pe faa partenerului;
false, care ascund n spatele lor adevratele probleme; datorate prejudecilor; datorate lipsei de
informaii corespunztoare; ntemeiate. 24
Obieciile vor fi respinse utilizndu-se o argumentare solid, bazat pe fapte, cifre etc. De
asemenea, argumentaia trebuie dublat de o atitudine prietenoas i politicoas. Formulrile nu
trebuie s conduc la contrazicerea spuselor partenerului de o manier care ar duce la concluzia c
acesta spune neadevrul. Pe parcursul negocierilor este preferabil s se accepte o obiecie
condiionat dect s se recurg la o respingere brutal, necondiionat. Anumite obiecii ridicate de
partener pot fi utilizate abil drept contraargumente (aparatul este ntr-adevr mic, ns acesta este
23
24

Dupond, C., La negociation. Conduite, theorie, applications, Dallor, Paris, 1990, p.79
Bellenger, L., Les outils du negociations, 2 ESF editeur, Paris, 1991, p.147

avantajul su principal). Obieciile tari i ntemeiate formulate de partener vor trebui reluate,
reformulate ntr-o form convenabil i apoi respinse.
n vederea combaterii cu succes a obieciilor ridicate de partener se vor avea n vedere
urmtoarele aspecte:
a) localizarea precis a obieciei i aflarea motivelor care se ascund n spatele acestuia prin
formularea ntrebrii de ce?;
b) pstrarea calmului i amabilitii i evitarea manifestrii de surpriz;
c) evitarea contrazicerii directe a spuselor partenerului;
d) respectarea opiniei partenerului care poate prea a fi greit;
e) acordarea unei anumite valabiliti obieciei formulate, dar se va ncerca diminuarea importanei
acesteia, subliniind avantajele care compenseaz;
f) omisiunea unor obiecii minore sau acceptarea lor ca o soluie de compromis (cu cedri n alte
probleme);
g) abordarea cu tact a obieciilor cauzate de dorina partenerului de a-i manifesta personalitatea
i de a se impune;
h) evitarea de a se da sfaturi care pot avea efect contrar;
i) evitarea formulrii unor rspunsuri puin analizate;
j) verificarea nelegerii i acceptrii rspunsului de ctre partener;
k) schimbarea subiectului dup clarificarea obieciei spre a face ca negocierea s progreseze;
l) analiza ulterioar a obieciilor partenerului n vederea gsirii celor mai bune argumente pentru
contracarare.
n procesul de finalizare a negocierilor, negociatorul poate folosi o diversitate de metode de
respingere a obieciilor:
a) Anticiparea n cazul obieciilor previzibile argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct
s nlture cel puin parial obieciile partenerului dezorganiznd astfel planul de expunere a
acestuia, obligndu-l s improvizeze altul, insuficient analizat;
b) Negocierea indirect da dar;
c) Acceptarea condiionat n anumite condiii;
d) Reducerea la absurd a obieciilor, artnd: - fie c obiecia este lipsit de validitate, ntruct este
contrazis de fapte; - fie scond n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; - fie prin
dezvoltarea unei teze personale contrare obieciei partenerului, prin care aceasta devine nul; - fie
prin demonstrarea faptului c susinerea partenerului este fals, prin artarea consecinelor ce
decurg din aceasta;
e) Metoda bumerangului prin care obieciile partenerului sunt respinse, apelnd la situaia incert
de pe pia, creterea preurilor, lipsa de materii prime etc.;
f) Metoda paradoxului prin utilizarea cu miestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, care s
completeze argumentaia logic;
g) Analogia cu fapte i situaii petrecute n trecut;
h) Metoda interogativ rspunznd la ntrebare cu o ntrebare;
i) Metoda martorilor invocarea unei tere persoane care s aduc mrturie;
j) Negarea direct a obieciilor nefondate i ncercarea de a localiza obiecia de la ntreaga problem
numai la o parte a acesteia;
k) Amnarea rspunsului n vederea ctigrii de timp;
l) Ignorarea obieciilor i ncercarea de a schimba subiectul discuiei.
De asemenea, negociatorul poate folosi empatia care este abilitatea acestuia de a se
substitui n rolul oponentului su, de a ptrunde n mai mare msur n esena obiectivelor pe care
acesta le urmrete. Simularea substituirii trebuie efectuat pe tot parcursul etapelor de negociere.
n cadrul echipei pe care o coordoneaz, negociatorul trebuie s exercite sub form de argumente
i contraargumente susinerea simulat a partenerului de pe poziia acestuia. n momentul n care
va reui s neleag scopul urmrit de oponent, va fi stpn pe situaie i va fi mult mai n msur
s adopte tacticile ce se impun. Negociatorul trebuie s porneasc n formularea gndirii i
argumentelor sale de la ntrebarea ce ar face el n locul oponentului, ce atitudine ar adopta i ce

contraargumente ar aduce, fiind tot timpul ptruns de convingerea c trebuie s existe o cale de a se
ajunge la o nelegere. 25
Simularea este indicat s se exercite chiar n situaii de tensiune a negocierilor, invitndu-l
pe oponent s asculte cum ar proceda el dac s-ar afla n locul su, accentund avantajele ce i pot
reveni oponentului din afacerea n cauz i pierderilor pe care le-ar avea dac renun la afacerea
respectiv. Din punct de vedere al tacticii se vor folosi toate prilejurile de a strni interesul i
mndria specialitilor din echipa oponent, de a le sublinia logica i a-i atrage la propriul punct de
vedere. De asemenea, conductorul echipei poate s-i dezavueze membrii echipei sale (cu acordul
prealabil al acestora), determinndu-i s-i retracteze propunerile care au ncordat situaia, fr a
cdea n extrema denigrrii acestora.
n etapa finalizrii, negociatorul trebuie s utilizeze metode de compromis care se refer n
principal la:
1. Rezumarea celor dou puncte de vedere diferite i formularea unei propuneri de
armonizare a lor printr-o soluie reciproc-avantajoas.
2. Explicarea faptului c nu s-au luat n considerare toate elementele i introducerea unei
formule de compromis, cu date noi.
3. Minimalizarea diferenelor ntre punctele de vedere i prezentarea unei propuneri de
eliminare a acestor diferene n spiritul avantajului reciproc.
4. Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent i sublinierea
caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri.
n cazul unei desfurri negative a negocierii se va: a) ncerca s se renune la ntocmirea
unei sinteze care ar scoate n eviden nenelegerile; b) plasa n centrul ateniei persoana
negociatorului partener i se va ncerca disocierea acesteia de rezultatul negativ; c) ncerca
obinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri n viitor, la o dat ce urmeaz a fi convenit; d)
ncheia convorbirea cu alt subiect dect cel al negocierii, spre a crea premisele pentru o desprire
pozitiv de partener; e) avea n vedere faptul c meninerea contactelor i a relaiilor comerciale
pe termen lung este mai important dect insuccesul unei singure negocieri, concretizat prin
dictonul s-a pierdut o btlie, dar nu rzboiul.
Mecanismul deciziei n negocieri poate fi analizat prin aplicarea unor metode de finalizare
a acestora. 26 Prevederile prin care se poate afla care este punctul n care partenerul ar accepta
finalizarea sunt:
a) tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare
sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea
vechii cantiti la noul pre;
b) tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare, care s-a
ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor;
c) tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc
partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care
dispune;
d) tehnica bugetului limitat cumprtorul se arat interesat de produs, dar declar c nu
are la dispoziie pentru achiziionare dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert
ale vnztorului;
e) tehnica concesiilor legate n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legat
de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel;
f) tehnica ofertei ultime i finale are un caracter de ultimatum i revenirea asupra
propunerii afecteaz credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz;
g) tehnica ntrebrii directe formulat n ce condiii suntei dispus s ncheiai
tranzacia? care ofer date certe despre inteniile partenerului.
n funcie de punctul n care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza urmtoarele
metode:
25
26

Voiculescu, D., Negocierea- form de comunicare n relaiile interumane, E.S.E., Bucureti, 1991
Puiu, Al., Management internaional, Editura Economic, Bucureti, 1999

a) ntrebare direct este o concluzie logic a unei argumentri raionale i bine conduse i care
conduce la formularea: consider deci c suntei de acord i v rog s-mi spunei cnd s ncepem
livrarea;
b) Aprobarea tacit este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, o simpl
nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord al spuselor specialistului; metoda
este simpl, dar eficace, ns momentul va trebui ales cu grij;
c) Opiunea maxim se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de
cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive distrgnd n felul acesta
atenia lui de la opiunea major a semnrii contractului: preferai plata n 12 sau 18 rate lunare?;
d) Afirmaia continu n cazul n care partenerul ezit s finalizeze discuia, specialistul va face
un rezumat rapid, logic i optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde desigur
afirmativ la fiecare punct menionat de specialist; n final, ca o concluzie, se va putea spune deci
putem ncheia contractul;
e) Naraiunea unei situaii asemntoare se va povesti partenerului o situaie similar cu aceea
n care se gsete acesta, subliniind avantajele obinute de un alt partener de pe o alt pia sau
pierderile suferite de un alt partener prin neachiziionarea produsului.
Indiferent de natura metodelor de finalizare, negocierea necesit, aa cum am putut constata
anterior, o analiz temeinic a fenomenelor economice n intercondiionarea lor complex, precum
i atingerea unui grad ct mai ridicat de obiectivitate a deciziei. 27
Precizm c negocierile cu adevrat reuite nu sunt cele care duc la ctiguri uriae,
unilaterale, ci acelea care reprezint iniiative sincere de colaborare, n care se ine seama de
interesele comune ale prilor. Acesta trebuie, dup prerea noastr, s constituie ntotdeauna
obiectivul primordial al negocierilor comerciale internaionale.
1.5. Contractarea n activitatea de comer exterior
1.5.1. Aspecte generale referitoare la contractare
Contractarea reprezint etapa cea mai important n afacerile economice n general, n cele
internaionale n special, aceasta reprezentnd n fond luarea deciziei n aceste afaceri, deci decizia
ca funcie a managementului afacerilor economice internaionale.
Activitatea de comer exterior se desfoar pe baza a diferite categorii de contracte. Astfel,
avnd n vedere apartenena agenilor economici la o singur ar, la dou sau mai multe ri,
distingem:
- contracte economice interne pentru realizarea operaiunilor de export-import ncheiate de
unitile economice productoare cu ntreprinderile de comer exterior, cu diferii oameni de afaceri
din aceeai ar;
- contracte economice externe ncheiate ntre parteneri din ri diferite.
Clasificarea contractelor:
n funcie de obiectivul afacerilor economice externe, contractele pot fi: de vnzarecumprare n producie, executare de lucrri, de intermediere i reprezentare comercial, transport i
expediii internaionale, asigurri i reasigurri de mrfuri i servicii, transfer de tehnologie, turism,
transfer de capital, afaceri financiar-monetare i alte activiti practicate n relaiile economice
internaionale.
Contractele externe se ncheie i se modific, de regul, n form scris, cu respectarea
condiiilor pentru validarea conveniilor, lundu-se toate garaniile necesare pentru aprarea firmei
i a economiei naionale. Forma scris asigur o precizare a clauzelor contractuale, ntocmirea unor
contracte cu coninut complet, de delimitare exact a obligaiilor contractuale fa de negocierile
precontractuale.
Contractele externe se ncheie n condiiile diversitii legislaiei statelor, dar una dintre
27

Maddux, B.R., Succesul negocierii, Editura CODEX, Bucureti, 1999, p.49

cerinele fundamentale ale relaiilor comerciale internaionale o constituie asigurarea unei poziii
juridice egale participanilor, ceea ce necesit stabilirea unui regim juridic pe ct posibil uniform.
Cadrul contractual uniform pentru diferite contracte externe, n principal pentru contractul
de vnzare-cumprare, a fost creat n practica internaional, n baza principiului fundamental al
libertii contractuale, prin: elaborarea de condiii generale, contracte-tip, contracte-cadru, uzane
comerciale uniforme. Cadrul contractual uniform, cu toate virtuile sale de suplee i flexibilitate,
este lipsit stabilitate i securitate. Ca atare, statele au adoptat, pe cale de convenii internaionale
sau ca urmare a recomandrii unor organizaii internaionale, unele reglementri de drept
uniform. Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional (UNCITRAL) depune
eforturi pentru realizarea unui drept pentru principalele contracte externe.
Ca urmare a elementului de extraneitate, contractul extern devine susceptibil de a fi condus de
legile a diferite state. Sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de norme
juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat, menite s stabileasc
legea contemporan, s reglementeze un contract extern. Lex contractus (dreptul unui stat n
regulile sale pertinente) este legea care guverneaz condiiile de fond (mai puin capacitatea de a
contracta a prilor) i efectele obligaionale ale contractului comercial internaional.
n sistemul juridic aceste norme sunt, de regul: lex voluntatis, ca norm juridic de baz i
lex loci contractus ori lex loci executionis, ca norme subsidiare, iar n comerul exterior se
opereaz i cu conceptul de lex fori. Precizm c acordul de voin al prilor cu privire la legea
aplicabil contractului extern (pactum de lege utenda) are temeiul i limitele n legea organului de
jurisdicie. n situaia n care prile nu au desemnat legea contractului, dreptul internaional privat
romn consacr ca norme subsidiare, n primul rnd, lex loci conclusionis/celebrationis contractus
i apoi lex executionis.
Coninutul contractului extern de vnzare-cumprare. Contractele economice externe
trebuie s cuprind, n principal, urmtoarele componente:
- identificarea prilor i a reprezentanilor lor, precum i determinarea obiectului
contractului;
- durata contractului, termenele i locul de executare a obligaiilor, modalitile de recepie
i de rezolvare a eventualelor reclamaii;
- obiectul contractului, cantitatea mrfii, garaniile privind calitatea mrfii, condiiile de
ambalaj, marcare i etichetare, expediere i transport;
- preul i modalitile de plat, msurile pentru prevenirea unor eventuale deprecieri
monetare;
- clauzele asiguratorii corespunztoare, innd seama de tendinele conjuncturii externe i de
interesele economiei naionale;
- rspunderile contractuale ale prilor, legislaia aplicabil i juridic competent, precum i
orice alte clauze necesare, care se vor conveni de ctre pri.
1.5.2. Clauzele contractului extern de vnzare-cumprare
Preambulul contractului extern precizeaz: prile contractante i rolul de vnztor i de
cumprtor; denumirea complet, sediul social statutar i cel real; numrul i data nmatriculrii n
registrul de comer de la tribunalul comercial sau de la orice alt autoritate naional care a autorizat
funcionarea firmei partenere; persoanele fizice mputernicite s reprezinte societile comerciale
partenere, funcia lor i actele n temeiul crora ele sunt abilitate s semneze contractul.
Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de mrfuri
corporale fungibile sau nefungibile, de servicii, de lucrri de construcii-montaj etc. Precizarea
obiectului contractului necesit determinarea unor elemente cum sunt: denumirea, cantitatea i
calitatea mrfii, a serviciului etc.
Denumirea mrfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit
nct s nlture orice posibilitate de confuzie, de nelegere greit. n cazul mrfurilor fungibile,

datorit calitilor comune care fac posibil nlocuirea unui lot de marf cu altul, este suficient
trecerea denumirii complete i a tipului de marf conform uzanelor comerciale internaionale.
Pentru mrfurile nefungibile i servicii este necesar enumerarea unor elemente care contribuie la
individualizarea produsului: tehnologia de fabricaie sau execuie, caracteristici tehnice
reprezentative, referire la catalog, prospecte, tip, norm tehnic, mostr, eantion, marc de
fabricaie etc.
Cantitatea mrfii se determin de regul, prin folosirea unitilor de msur n funcie de
uzanele cu privire la msurile i greutile de pe piaa clientului. n contract trebuie s se prevad
locul unde va fi determinat cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate a expediat
exportatorul.
Cantitatea mrfii se determin, de obicei, la locul de expediere a mrfii (staia de cale ferat,
portul sau aeroportul de expediere etc.), dar prile pot s fie de acord ca stabilirea acesteia s se
fac la locul de destinaie, mai ales dac la locul de expediere nu exist instalaiile necesare. De
asemenea, se poate conveni s aib loc o dubl determinare a cantitii: la locul de expediie i la
destinaie, aceast variant fiind preferat n situaia n care pe parcursul transportului nu exist
certitudinea conservrii cantitative a mrfii.
Contractul extern pe termen lung prevede, de regul, att cantitatea total, ct i defalcarea
pe ani sau alte intervale, urmnd ca tranele lunare i/sau trimestriale s fie convenite anual.
Corespunztor uzanelor internaionale, documentul de transport atest calitatea mrfii.
Calitatea mrfii, unul dintre cele mai importante elemente care concur la asigurarea
competitivitii produselor pe pieele externe, se determin prin mai multe metode:
a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii: cumprtorul examineaz marfa i i
d consimmntul asupra ncheierii contractului. Metoda se practic n dou variante:
- clauza vzut i plcut, ceea ce nseamn c importatorul a vzut marfa naintea ncheierii
contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei, fr s fie nevoie de o descriere tehnic;
- clauza dup ncercare, ceea ce presupune c ncheierea contractului este condiionat de
acceptarea calitii de ctre cumprtor. Dac importatorul nu accept calitatea mrfii, contractul se
consider reziliat. Aceast variant este utilizat n comerul cu maini, aparate, nave, automobile
etc.
b) Determinarea calitii "tel quel" ("aa cum este) const n faptul c importatorul
accept marfa chiar fr vizionarea acesteia (n comerul mondial cu produse agricole, minereuri).
c) Clauza "marf sntoas la descrcare" (Sound Delivered sau S.D.), corespunztor
creia importatorul nu va accepta marfa dect dac aceasta sosete la destinaie intact, fr
degradri calitative.
d) Determinarea calitii prin mostre, corespunztor creia vnztorul pune la dispoziia
cumprtorului o mostr pe baza creia acesta i d consimmntul, aceasta putnd fi o parte
reprezentativ a mrfii, de dimensiuni mici, de obicei fr ntrebuinri uzuale sau poate fi un
exemplar complet al mrfii, de pild, un covor, o blan etc.
e) Determinarea calitii mrfii pe baz de tipuri i denumiri uzuale. n practica de
comer exterior uneori se folosesc n determinarea calitii mrfurilor tipurile, care nu reprezint o
marf real, ci o noiune abstract de care trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfii ce
urmeaz s fie livrat. Tipurile de marf pot fi definite i prin standarde, care, n unele cazuri, au
devenit internaionale. n acest sens, menionm existena organizaiei "International
Standardisation Organisation" (I.S.O.) care face recomandri organizaiilor naionale de
standardizare n acest domeniu de activitate.
f) Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere constituie o metod frecvent
utilizat n comerul internaional i este aplicabil att la materii prime, semifabricate, ct i la
maini i instalaii complexe, diverse produse i servicii la comand i altele.
g) Determinarea calitii mrfii pe baze de degustare. Vnzarea condiionat de
degustarea partizilor din marfa respectiv, la ndeplinirea termenului de livrare, se practic pentru:
diverse buturi alcoolice, produse alimentare etc.

h) Determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric a celei de comer sau

serviciu. Marca de fabric sau comer permite individualizarea, identificarea calitativ a unui
produs dintr-o gam de produse similare care pot satisface aceeai trebuin, iar marca de serviciu
atest calificarea i competena organizaiilor specializate n acest scop.
i) Clauza comerului cu secar (Rye Terms sau RT.) oblig importatorul s accepte marfa
chiar dac sosete la destinaie cu unele deprecieri, dar exportatorul acord o bonificaie la pre.
Alegerea uneia sau alteia dintre metodele de determinare a calitii mrfii depinde de
particularitile produsului, de gradul de cunoatere reciproc a partenerilor, de durabilitatea
relaiilor economice dintre acetia etc.
n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea calitii i
cantitii mrfii se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de a livra marfa n condiii
contractuale n urmtoarele situaii:
- cnd a remis o cantitate n plus sau n minus fa de cea stipulat, peste tolerana admis n mod
expres n contract;
- dac a livrat alt marf dect cea prevzut n contract sau un produs de alt specie, un produs
neconform cu mostra, cu modelul trimis cumprtorului, cu excepia cazului n care acestea au fost
prezentate cu titlu indicativ;
- n cazul n care marfa nu posed calitile necesare pentru utilizarea comercial.
Cumprtorul care a reclamat la timp deficienele constatate poate s pretind: a)
executara n continuare a contractului, b) rezilierea acestuia, c) reducerea preului, d) plata unor
penaliti.
Ambalajul i marca mrfii. Ambalajul care constituie o component important a strategiei
comerciale, cu deosebire n exportul bunurilor de consum, trebuie s ndeplineasc o serie de
cerine: s fie uor, pentru a facilita manipularea i a nu ncrca exclusiv costul transportului; s fie
rezistent, pentru a proteja integritatea mrfii; s fie estetic, pentru a contribui la promovarea
vnzrii.
Marfa se vinde, de obicei, mpreun cu ambalajul i numai cnd prile au interes, se
convine returnarea acestuia. n acest caz, se fixeaz, prin contract, termenul de restituire i cine va
suporta cheltuielile de transport ocazionate de returnare.
n practica internaional de export-import s-au statorninicit anumite uzane n legtur cu
folosirea unor ambalaje, care s corespund mijloacelor de transport al mrfurilor i manipulrii lor
rapide prin paletizare, containerizare etc.
n contractul de vnzare-cumprare sunt necesare precizri dac ambalajul trece n
proprietatea cumprtorului sau rmne n cea a vnztorului i doar se mprumut importatorului.
Preul ambalajului, n contract se stipuleaz, de regul, prin una din urmtoarele
clauze:
- "neto", corespunztor creia vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind
cuprins n preul mrfii;
- "neto plus ambaljul", vnztorul calculnd separat costul ambalajului;
- "bruto per neto", care arat c i ambalajul va fi calculat la preul unitar al mrfii.
Marcarea ambalajului ndeplinete dou funcii: - operativitatea n manipularea mrfii n
timpul transportului; - publicitatea comercial n cazul revinderii de ctre importator.
Marcajul poate fi:
- special, pentru mrfurile la care se cere o manipulare mai atent (aparate de mare precizie,
materiale explozive, obiecte fragile diverse;
- originar, cnd marfa rmne n lzile sau sacii n care a fost ambalat de ctre productor, purtnd
fie marca original a acesteia, fie a primului manipulant;
- neutru, cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii.
Preul n contractul extern constituie alturi de calitate, unul din cele mai importante elemente ale
contractului i, n general, ale vnzrii internaionale asupra cruia se concentreaz n principal
negocierea, cu o mare putere de influen n determinarea gradului de competitivitate a produselor
i serviciilor.

Tendinele divergente n evoluia preurilor ntre diferite grupe de produse i chiar n cadrul
acestora, care se manifest de o perioad ndelungat pe piaa mondial, meninerea unor fenomene
de inflaie, precum i a celor de instabilitate n domeniul monetar, determin creterea complexitii
problemelor negocierii i contractrii preurilor.
Firmele i economiile naionale care au prosperat i prosper sunt cele care, prin nnoirea
permanent a ofertei, prin accentul pus pe dezvoltarea produciei de export n mod prioritar n
segmentele de nalt concentraie tehnic i tehnologic, printr-un management-marketing
comercial de calitate au reuit s se nscrie n afacerile economice internaionale, pe o linie
ascendent a preurilor.
Preurile internaionale se formeaz, de regul, sub influena pieelor caracteristice, adic a
acelor piee care dein ponderea hotrtoare pe pia, care dau tonul, dar i a altor numeroi
factori economici, politici, psihologici, uneori militari, unii avnd caracter difereniat, la unele
grupe de produse, pe anumite piee i pe perioade limitate de timp. Deci, nivelul, structura i
evoluia preurilor internaionale depind de: caracteristicile i evoluia economiei mondiale sub
aspect tehnic, economic, financiar, precum i politic; de nivelul de dezvoltare a economiei din
diverse ri, n principal din acelea care au rol nsemnat n comerul internaional; de raportul dintre
cerere i ofert.
Raportul dintre cerere i ofert, care este considerat "alfa i omega" n economia de
pia este influenat ntr-un fel sau altul de numeroi ali factori: monetari, cu deosebire
fluctuaia cursurilor de schimb, inflaia, care s-a generalizat perioade ndelungate pe largi zone
geografice; politicile comerciale ale rilor sau grupelor de ri, ce dein poziii puternice n
comerul internaional, acordurile internaionale pe produse i alte aranjamente de reglementare a
unor piee, politica de preuri a uniunilor monopoliste i a societilor transnaionale. Asemenea
elemente trebuie s fie luate n considerare n contractrile din domeniul afacerilor economice
internaionale.
Preurile internaionale pot fi clasificate dup mai multe criterii i anume:
- dup obiectul schimburilor internaionale: preuri internaionale ale produselor i serviciilor;
- n funcie de poziia celor care le stabilesc: preurile sunt de monopol, de oligopol i cartel, de
acord comercial i de cooperare economic internaional, ale productorilor i ale
consumatorilor;
- lund n considerare modificrile intervenite n cursul monedei n care sunt exprimate,
preurile sunt: nominale (curente), evaluate la cursul actual al monedei; reale (constante),
determinate la cursul monedei din perioada de baz, eliminnd n mod practic influena fluctuaiei
cursurilor monetare;
- n funcie de tehnicile de comercializare se disting: preurile de tranzacie formate prin
negocieri directe, cotaiile sau cursurile de burs, preurile de licitaie etc.
- dup etapele afacerii de comer exterior preurile, cu deosebire cele de afaceri sunt: preuri
informative de cost sau de catalog, de ofert i negociere, contractuale, de factuarare. Preul se
nscrie n contract, de regul att pe unitate de produs, ct i ca o sum global pentru ntreaga
cantitate de marf care face obiectul contactului.
Din punct de vedere al tehnicii de decontare, preul poate fi determinat sau determinabil.
Preul determinat este stabilit de ctre parteneri n momentul ncheierii contractului i poate fi, la
rndul su, stipulat n diferite variante: pre fix i pre mobil. Preul determinat n varianta fix se
utilizeaz, de regul, n operaiunile de livrri pe termen scurt. Variantele pre mobil se folosesc n
situaiile n care mrfurile se pot livra n trane, iar parametrii tehnico-calitativi ai produselor difer
de la un loc la altul. Instabilitatea crescnd existent pe piaa mondial a dus la creterea rolului i
ponderii preului mobil. Preul determinabil se folosete la ncheierea contractelor pe termen lung
al cror obiect l constituie, de regul, instalaiile complexe, lucrrile de construcii-montaj etc.
n contractele al cror obiect l fac instalaiile i mainile, prile se pot nelege ca, la
stabilirea preului efectiv, s se in cont de fluctuaiile preurilor la materiile prime din care s-a
fabricat produsul livrat. Vnztorul i cumprtorul pot stabili limitele peste care fluctuaiile de pre

se iau n considerare. La stabilirea preului se poate avea n vedere, alturi de fluctuaiile preurilor
la materiile prime i dinamica salariilor.
Condiiile de livrare. Livrarea este o parte important a activitii de comer exterior. Prile
implicate n contractare sunt interesate n stabilirea condiiilor referitoare la determinarea locului i
momentului n care, odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferarea
cheltuielilor i a riscurilor pe care le presupune livrarea, aceasta realizndu-se prin intermediul
condiiilor de livrare.
Condiiile de livrare sunt reglementate conform prevederilor contractului i n conformitate
cu legile i uzanele comerciale internaionale. Uzanele formeaz, aa cum se tie, un izvor de
drept, ntruct nu contravin legilor i ele ntregesc acordul prilor uurnd tratativele i accelernd
ncheierea contractelor.
Din uzanele generale, cele mai importante pentru comerul exterior sunt cele care se refer
la condiiile de livrare i la plile internaionale.
Camera Internaional de Comer de la Paris a publicat, n anul 1936, o serie de reguli cu
caracter internaional, cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International Commercial
Terms) revizuite n 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 i 2006 i care se refer la interpretarea uniform
a obligaiilor vnztorului i cumprtorului privind derularea contractului de vnzare internaional
referitor la livrarea mrfurilor, repartiia cheltuielilor, transferul riscurilor i formalitile
documentare privind trecerea mrfurilor de la vnztor la cumprtor.
INCOTERMS 2000 conine 13 termeni grupai n 4 categorii:
I. Categoria "E" - vnztorul pune marfa n propriile depozite la dispoziia cumprtorului:
EXW (Ex Works) - Franco uzin: este condiia de livrare cea mai comod pentru vnztor
care trebuie s pun marfa ambalat la dispoziia cumprtorului, care este obligat s o ncarce pe
cheltuiala i riscul su.
II. Categoria "F" - transportul principal nu este pltit de ctre vnztor, care remite marfa
unui transportator desemnat:
FCA (Free Carrier) - Franco la cru: marfa, dup ce a fost vndut este predat de
exportator primului cru, numit de cumprtor, la locul convenit. Indicat este s se stipuleze n
contract obligaia vnztorului de a ncarc i stivui marfa n containere n mijlocul de transport pe
cheltuiala sa, rmnnd n sarcina cumprtorului cheltuielile cu transportul i de descrcare.
FAS (Free Alongside Ship) - Franco de-a lungul navei: se poate utiliza numai n cazul
transporturilor maritime i fluviale, cumprtorul angajeaz nava, iar vnztorul aduce marfa n port
i o plaseaz pe chei de-a lungul navei.
FOB (Free on Board) - Franco la bord: transferul de la vnztor la cumprtor al mrfii,
cheltuielilor, formalitilor i riscului se face n momentul cnd marfa a trecut balustrada vasului.
III. Categoria "C" - transportul principal este pltit de ctre vnztor, care suport
cheltuielile, dar nu i riscurile pe timpul transportului:
CFR (Cost and Freight) - Cost i navlu: vnztorul angajeaz nava, o ncarc i o duce n
portul de destinaie convenit.
CIF (Cost Insurance and Freight) - Cost, asigurare i navlu: pe lng CFR, vnztorul are
obligaia s procure pentru cumprtor, pe contul acestuia din urm, un contract de asigurare
mpotriva riscurilor maritime de avariere sau de pierdere a mrfii n timpul transportului.
CPT (Carriage Paid To) - Transport pltit pn la: vnztorul pltete transportul pn la
destinaie.
Condiia
poate
fi
utilizat
pentru
toate
felurile
de
transport.
CIP (Carriage and Insurance Paid To) - Transport i asigurare pltite pn la: pe lng CPT,
vnztorul asigur marfa, n numele i pe contul cumprtorului, contra riscurilor minime de
avariere i pierdere.
IV. Categoria "D" - vnztorul suport toate cheltuielile i riscurile pentru livrarea mrfii
la locul de destinaie convenit:
DAF (Delivered at Frontier) - Livrat la frontier: vnztorul pune marfa la dispoziia
cumprtorului la frontiera convenit i ndeplinete formalitile de vmuire la import.

DES (Delivered Ex Ship) - Livrat franco nav: vnztorul suport cheltuielile i riscurile
aducerii mrfii n portul de destinaie, punnd-o la dispoziia cumprtorului la bordul navei,
nevmuit pentru import.
DEQ (Delivered Ex Quay) - Livrat franco chei: pe lng DES, vnztorul pltete vama n
ara cumprtorului.
DDU (Delivered Duty Unpaid) - Livrat vam nepltit: vnztorul nu pltete vama i
celelalte taxe din ara cumprtorului
DDP (Delivered Duty Paid) - Livrat vam pltit: vnztorul pltete toate taxele i riscurile
care intervin, ducnd marfa la destinaie.
Noutile aduse de INCOTERMS 2000
FCA: modificrile privind obligaiile de ncrcare i de descrcare: apar ca o obligaie de
specificare a unui loc. Anterior, specificarea unui loc nu era o obligaie, ci doar o obinuin.
EXW. Pentru acest termen se face recomandarea: "Termenul fabric nu trebuie utilizat
atunci cnd cumprtorul nu poate efectua direct sau indirect formalitile la export. n asemenea
cazuri trebuie utilizat termenul FCA sub rezerva c vnztorul accept s ncarce marfa pe
cheltuielile i riscul su.
FAS beneficiaz de aceeai precizare: "Termenul FAS impune vnztorului obligaia de a
suporta cheltuielile de export. Este vorba de o soluie total diferit fa de versiunile anterioare cnd
acestea reveneau cumprtorului. Termenul FAS este utilizat exclusiv pentru transportul pe mare
sau pe ci navigabile interioare."
FOB cunoate i el o meniune: " Dac prile nu neleg c marfa este livrat la momentul
n care trece peste balustrada vasului, termenul FCA trebuie utilizat 28 ."
Regulile Incoterms-2000 reprezint n esen un compromis ntre poziiile reprezentanilor
celor dou curente principale care se manifest n comerul internaional: curentul nou, reformator
care urmrete integrarea practicilor comerciale mondiale n scopul realizrii unei deschideri largi
care s permit participarea la schimburile internaionale, n condiii avantajoase, a tuturor statelor
de pe glob i curentul conservator susinut de unele ri puternic dezvoltate cum sunt SUA i
Japonia care ncearc s menin n continuare unele practici avantajoase lor, practici ce decurg din
poziia de supremaie economic pe care au ctigat-o n decursul timpului.
INCOTERMS nu este singura culegere de uzane n domeniul condiiilor de livrare
internaional. Astfel, culegerea de uzane RAFD (Revised American Foreign Trade Definitions1941), consacrat n comerul exterior al SUA, trateaz urmtorii termeni uzuali:
Ex Point of Origin (franco loc de origine)- potrivit acestei condiii de livrare, preul
stabilit se nelege la punctul de origine, vnztorul are obligaia s pun mrfurile la dispoziia
cumprtorului, la locul convenit i la data sau nuntrul perioadei fixate;
FOB (naimed inland carrier at naimed inland point of departure), potrivit creia preul
este stabilit la punctul de ncrcare intern, vnztorul avnd obligaia s ncarce marfa n vagoane,
camioane, lepuri, avion sau alte vehicule stabilite prin contract.
FAS i FAS Vessel (named port of shipment), prin care n pre se includ i cheltuielile de
livrare a mrfurilor lng bordul navei maritime navlosite de ctre sau pentru un cumprtor n
portul pentru mbarcare.
C and F potrivit creia n preul stabilit se include i costul transportului pn la punctul de
destinaie fixat.
CIF (cost insurance freight named point of destination), potrivit creia n preul mrfii
este inclus i asigurarea maritim i orice cheltuieli pn la punctul de destinaie fixat.
Ex Dock, preul de vnzare include orice cheltuieli adiionale pentru livrarea mrfurilor pe
doc, n portul de import fixat, cu taxele vamale pltite.
De asemenea, pentru ndeplinirea corespunztoare a obligaiilor contractuale de ctre
cele dou pri este important stabilirea clar a termenului de livrare. Acesta reprezint
momentul nfptuirii livrrii, al predrii mrfurilor de la vnztor la cumprtor. Data sau perioada
28

INCOTERMS 2000, Publicaia nr. 560 a C.C.I.; Paris, 1 ian. 2000

ce exprim termenul de livrare trebuie ntotdeauna formulat n funcie de specificul livrrii i de

condiia de livrare negociat. La stabilirea acestui termen se iau n considerare nevoile
cumprtorului i posibilitile vnztorului. n cadrul Incoterms nu se reglementeaz: condiii
de plat; dreptul de proprietate; condiii de transport; condiii de asigurare; dreptul aplicabil.
a) Condiiile de plat. Cu toate c Regulile Uniforme Incoterms sunt numite i clauze de
pre", uzana nu reglementeaz modalitile de transfer valutar, care sunt reglate de alte reguli ale
CCI Paris ( Broura 500 pentru acreditiv, Broura 322 pentru incasso i ordin de plat) i nici
instrumentele de plat (Legea asupra cambiilor - Geneva 1931, Legea Ligii Naiunilor Unite 1928
privind cecurile etc.) sau garaniile contractuale.
Controlul tehnic de calitate i recepia mrfurilor. Aceste clauze presupun ndeplinirea
actelor care fac posibil trecerea mrfurilor de la vnztor la cumprtor. Rolul cumprtorului este
destul de restrns n aceast privin, atribuiile acestuia crescnd n cazul n care i cade n sarcin
furnizarea mijloacelor de transport necesare sau atunci cnd el trebuie s determine forma, msura
sau alte caracteristici ale mrfurilor.
Neefectuarea la timp a recepiei de ctre cumprtor oblig pe vnztor s rezilieze
contractul sau s procedeze la efectuarea autorecepiei. n acest caz vnztorul trebuie s-l anune
pe cumprtor c a efectuat recepia n numele lui i s-i fixeze un termen rezonabil n care poate s
fac o nou recepie a mrfurilor. Dac recepia nu se efectueaz nici de data aceasta, se consider
c aceea efectuat de vnztor este corespunztoare i obligatorie pentru cumprtor.
Prile pot prevede efectuarea unui supracontrol al mrfurilor care fac obiectul contractului,
de ctre un ter organ specializat.
n cadrul contractelor externe, trebuie clar formulate condiiile tehnice de verificare,
ncercare i atestare a calitii mrfurilor livrate sau a lucrrilor executate, precum i metodele i
procedeele care se vor aplica n controlul calitativ de recepie.
Condiiile de plat. Practica comercial a demonstrat c ntre livrarea mrfii i efectuarea
plii exist o strns interdependen, aceasta fiind, de fapt, principala obligaie a celor dou pri
contractante. Astfel, vnztorul poate s se opun remiterii mrfurilor cumprtorului la locul de
destinaie pn cnd plata nu a fost fcut de ctre acesta, iar cumprtorul, la rndul su, poate s
refuze efectuarea plii nainte de a avea posibilitatea s examineze marfa achiziionat. Fiind vorba
de un contract extern, situaia se complic atunci cnd livrarea mrfii echivaleaz cu predarea
acesteia unei organizaii specializate care-i asigur transportul de destinaie; chiar i n acest caz
vnztorul are posibilitatea s-i pstreze dreptul de dispoziie asupra mrfii pe parcursul
transportului i s se opun eliberrii mrfii pn n momentul n care obine efectuarea plii.
Cerina de asigurare a interdependenei dintre executarea principalelor obligaii ale celor
dou pri a condus la o practic specific activitii de comer exterior - efectuarea afacerilor n
anumite condiii de plat. De regul, condiiile de plat se refer la determinarea locului i
termenului de decontare a preului, la modalitatea de plat, moneda n care se va efectua plata,
garaniile oferite de cumprtor i documentele necesare.
Practica relaiilor economice internaionale a dat natere la o serie de modaliti i
instrumente care permit partenerilor s elimine sau s atenueze riscul de neplat a mrfii.
Modalitatea de plat constituie mecanismul prin care documentele ce atest livrarea mrfii i
reprezint marfa sunt trimise cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta va trebui s
plteasc preul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va plti ulterior.
Dispoziii privind expedierea i transportul mrfurilor. Avnd n vedere condiia de
livrare prevzut n contract, obligaiile expedierii, efecturii transportului i asigurrii mrfurilor
revin uneia sau celeilalte pri contractante. Partea creia i revin aceste obligaii va trebui s se
preocupe din timp de nchirierea spaiului de transport pentru a face ca marfa s ajung la locul
convenit prin contract. La vnzrile efectuate franco-frontiera rii exportatorului sau FOB - portul
de mbarcare a mrfii, dreptul de alegere a rutei de transport l are, de regul, cumprtorul, care va
indica n instruciunile de expediere trimise exportatorului punctul de frontier de intrare din ara sa,
ruta de tranzit (cnd rile nu sunt limitrofe), punctul de frontier de intrare n ara cumprtorului,
staia de destinaie i adresa destinatarului. n cazul transportului pe ap, importatorul va trebui s

rezerve din timp spaiul necesar i s-l avizeze pe exportator cu privire la data la care nava va fi
pregtit pentru a ncepe operaiunile de ncrcare. Dac importatorul nu comunic informaiile
necesare i nu-i ndeplinete la timp obligaiile ce-i revin, exportatorul va depozita marfa pe
cheltuiala i riscul importatorului.
Exportatorul se ocup de transportul i n cazul vnzrii franco-frontiera rii importatorului
sau CIF postul de destinaie a mrfii, asigurarea mrfurilor pe parcursul extern. n acest caz,
exportatorul trebuie s-i comunice importatorului, imediat dup expedierea mrfii, informaiile
necesare pentru identificarea ei la destinaie (numrul cotelor, greutatea, marcarea etc.), precum i
data expedierii, mijlocul de transport (denumirea navei, numrul vagonului de cale ferat sau al
camionului etc.), ruta de transport etc. Orice ntrziere n avizarea expedierii mrfii poate provoca
contrastalii la destinaie pentru nepreluarea la timp, acestea fiind suportate de ctre exportator.
Remiterea documentelor. n cazul n care vnztorul este obligat prin contract s remit
cumprtorului documentele care se refer la marfa tranzacionat, el trebuie s se achite de aceast
obligaie n locul i momentul prevzut n contract sau determinat conform uzanelor. n afara
documentelor obinuite ce se cer, de regul, n cazul unei vnzri internaionale (facturi, certificate
de origine i calitate, documentele de transport i asigurare etc.) o importan deosebit o are n
cazul livrrilor de bunuri industriale documentaia tehnic pe care vnztorul trebuie s o
furnizeze cumprtorului. Pentru instalaii complexe i obiective industriale, prile prevd n
contract obligaia vnztorului de a pune la dispoziia cumprtorului documentaia tehnic i
know-how-ul necesare pentru montarea, punerea n funciune i ntreinerea acestora.
Pe baz uzanelor, cumprtorul are dreptul s foloseasc documentaia tehnic numai
pentru instalaiile cumprate i pentru fabricarea pieselor de schimb necesare, atunci cnd acestea
nu sunt furnizate n cantiti suficiente. Importatorul nu are dreptul s nstrineze documentaia
tehnic, iar n cazul n care mainile i instalaiile importante se restituie, din diferite motive
prevzute n contract, trebuie s se napoieze i aceast documentaie. Uzanele prevd aceleai
obligaii i pentru vnztor, atunci cnd instalaiile i mainile care fac obiectul contractului au fost
executate dup documentaia cumprtorului.
Transferul proprietii. Legile i uzanele existente pe plan internaional nu definesc cu
rigurozitate modalitile de transferare a proprietii, n majoritatea cazurilor specificndu-se doar
consecinele unui transfer de proprietate sau ale unui transfer incert, n situaia n care marfa
tranzacionat este obiectul unui drept sau a preteniei unei tere persoane.
Cumprtorul are dreptul n astfel de situaii s nu accepte marfa revendicat de un ter, cu
excepia cazului n care a acceptat s-o achiziioneze n astfel de condiii. El trebuie ns s denune
vnztorului eventuala pretenie ter, cerndu-i s remedieze aceast deficien ntr-un termen
rezonabil sau s-i livreze mrfurile noi, libere de orice alt pretenie de proprietate, rezervndu-i
dreptul de a pretinde eventualele despgubiri pentru prejudiciul pe care l-a suferit sau la care a fost
expus. Dac vnztorul este de acord cu preteniile cumprtorului contractul se menine valabil, iar
n caz contrar, ultimul poate s cear rezilierea contractului i despgubiri.
Activitatea de comer exterior comport numeroase i nsemnate riscuri. Momentul de
transmitere a riscurilor de la vnztor la cumprtor este determinat de condiiile de livrare
prevzute n contract. Se consider c transferarea riscurilor a avut loc chiar i n situaia n care
vnztorul a livrat marfa necorespunztoare cu cele stipulate n contract, dac cumprtorul nu a
declarat nici rezilierea contractului i nu a cerut nici nlocuirea mrfii respective.
Dac livrarea mrfii este ntrziat din vina cumprtorului, pierderile se transfer asupra
acestuia la ultima dat la care ar fi trebuit s aib loc livrarea conform contractului. ncepnd din
momentul n care riscurile trec de la vnztor la cumprtor, acesta este obligat s plteasc ntregul
pre al mrfii, indiferent de pierderile sau deteriorrile pe care le-ar suferi marfa ulterior, cu excepia
cazului n care acestea s-ar fi produs din vina vnztorului sau a unei persoane mputernicite de el.
Transferul riscurilor este legat, de regul, de stipulaiile referitoare la transferul cheltuielilor de
transport i asigurare, existnd ns i situaii n care aceste dou momente nu coincid.
n contractul extern se precizeaz condiiile i termenul n care cumpratorul poate reclama
vnztorului lipsurile cantitative sau deficienele calitative ale mrfurilor care ajung la destinaie.

Reclamaiile cu privire la calitate se fac ntr-un termen mai ndelungat dect cele n legtur cu
lipsurile cantitative, avndu-se n vedere posibilitatea existenei unor vicii ascunse. Reclamaiile se
fac n scris i trebuie s precizeze felul mrfii, obiectul reclamaiei, preteniile pe care le invoc
reclamantul. Dovada lipsurilor se face de ctre cumprtor printr-un act de constatare ntocmit de
organisme neutre sau de ctre cumprtor n prezena unui delegat neutru. Prin aceast clauz se
stabilesc, deci, rspunderile vnztorului referitoare la cantitatea i calitatea mrfii dup ce
proprietatea i riscurile au trecut asupra cumprtorului.
Penalitile. Contraveniile prilor n ceea ce privete executarea contractului pot s nu fie
eseniale i, deci, s nu atrag dup sine rezilierea contractului, n acest caz partea vinovat fiind
supus plii de penaliti. Aceste penaliti nu pot s depeasc paguba suferit sau ctigul
pierdut de partea n cauz prin nerespectarea contractului. Penalittile pot s fie aplicate i n
situaia n care contractul a fost reziliat, pentru a recupera ctigul sperat de ctre partea care a
recurs la reziliere.
Soluionarea litigiilor patrimoniale; rezilierea contractelor. n contractele externe de
lung durat, devin tot mai frecvente clauzele ce stipuleaz reuniuni periodice ale reprezentanilor
prilor pentru a identifica eventualele dificulti ivite n executarea diferitelor prestaii i a le stabili
cauzele, pentru a adopta msurile adecvate destinate depirii acestor greuti i a asigura
ndeplinirea ntocmai a contractelor. n ipoteza n care eventualele litigii nu pot fi prentmpinate,
contractele externe includ clauzele care tind la soluionarea lor pe cale amiabil, prin tratative sau
negocieri. n contractele externe, calea amiabil de rezolvare a litigiilor patrimoniale dintre pri
tinde s se instituionalizeze.
n situaia n care soluionarea pe cale amiabil se dovedete ineficace, partenerii recurg la
arbitraj, ale crui clauze au ca efect esenial investirea arbitrajului cu soluionarea litigiilor i
excluderea competenei instanelor judectoreti ordinare. Firmele romneti de comer exterior au
obligaia de a negocia i stipula n contractele pe care le ncheie cu partenerii strini nu numai
legislaia aplicabil, dar i jurisdicia competent. Rezilierea contractului extern intervine n situaia
n care una din pri nu-i ndeplinete o obligaie esenial, ceea ce face ca executarea
contractului de ctre cealalt parte s-i provoace acesteia pagube nsemnate. Chiar i n cazul unor
livrri succesive de mrfuri, nelivrarea unui singur lot de marf poate s-i acorde cumprtorului
dreptul de a rezilia contractul, dac acesta are motive temeinice s cread c vnztorul nu-i va
putea ndeplini obligaiile viitoare de livrare.
Prin rezilierea contractului, cele dou pri sunt eliberate de obligaiile lor, cu rezerva
penalizrilor pe care le poate datora una din pri atunci cnd rezilierea survine din vina sa. Exist
cazuri n care una din pri a executat contractul total sau parial anterior rezilierii lui. n asemenea
situaii, ea are dreptul s pretind restituirea a ceea ce a furnizat. Cumprtorul i pierde dreptul de
a rezilia contractul atunci cnd el nu mai este n msur s restituie marfa n starea n care a primito.
Dispoziii finale. n ncheiere, contractul economic internaional conine dispoziii
referitoare la ntrzierea transmiterii ctre tere persoane a drepturilor i obligaiilor contractuale de
ctre una din pri fr consimmntul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbrii domiciliului
i a adresei telegrafice ale prilor etc. Dac nu exist o prevedere expres, momentul semnrii
marcheaz intrarea n vigoare a contractului, respectiv asumarea, n mod legal, de ctre ambii
parteneri a obligaiilor i drepturilor care decurg din contract.
Semnarea contractului se poate face simultan de ctre vnztor i cumprtor sau, cum se
obinuiete n multe cazuri, vnztorul prezint contractul redactat pe baza celor discutate cu
partenerul, cu semntura sa, cumprtorul examineaz coninutul contractului i, dac este de acord,
l semneaz n aceeai zi sau ntr-un interval de timp convenit de vnztor. n acest caz, data intrrii
n vigoare a contractului este considerat data semnrii de ctre cumprtor.
Contractul se redacteaz i semneaz n mod obligatoriu, n dou exemplare - cte unul
pentru fiecare din pri; se pot scoate apoi copii pentru prelucrarea i urmrirea operativ. Dup
semnarea contractului, orice nelegeri care nu sunt cuprinse n textul contractului sau n anexe,
purtnd meniunea c fac parte integrant din contract, i pierd valabilitatea.

1.5.3. Contractele tip

Diversitatea complexiti schimburilor economice internaionale, creterea numrului
afacerilor i al firmelor antrenate n comerul cu anumite mrfuri (cereale, cherestea, bumbac etc.) a
dus la necesitatea apariiei contractelor tip.
Utilizarea contractelor tip ofer comercianilor o serie de avantaje, prin care menionm:
simplificarea procesului de negociere i reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulrii unor
clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante i evitarea nenelegerilor cu
privire la interpretarea unor clauze.
n practica de comer exterior se utilizeaz o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub
egida unor instituii de natur diferit.
ntre instituiile care au elaborat contracte tip menionm: Comisia Economic ONU pentru
Europa care a elaborat contractele tip 188 i Camera de Comer Internaional de la Paris care a
elaborat ghiduri (ndrumare) pentru redactarea unor contracte specifice activitii de comer exterior
(ghidul pentru redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de
know-how, ghidul pentru redactarea contractelor de licen .a.). La aceste ghiduri se adaug
culegerile de uzane cu privire la condiia de livrare (INCOTERMS) i cu privire la creditele
documentare care, dei nu sunt contracte tip, enun clauze tip, larg utilizate n comerul
internaional. Contractele elaborate de aceste instituii constituie doar un model pe care prile l pot
utiliza pentru a redacta un contract care s se adapteze condiiilor n care are loc afacerea. Alte
instituii care au elaborat contracte tip sunt asociaiile profesionale ale comercianilor. Aceste
contracte sunt cele mai utilizate n activitatea de comer exterior. n aceast categorie intr: a)
contracte tip pentru produse ca: cereale, lemn, bumbac, iut, semine, ulei, oase, zahr rafinat,
cacao, cafea. De exemplu, London Corn Trade Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare numr de
contracte tip care in cont de specificul produsului, de zona de provenien, de condiia de livrare
etc.; b) contracte tip utilizate de bursele de mrfuri, pentru care nu exist nici o posibilitate de
modificare n sensul dorit de pri, singurele elemente care pot varia fiind preul i cantitatea.
Din cele prezentate putem aprecia cum contractele privind afacerile economice
internaionale se particularizeaz n mare msur, n funcie de specificul mrfurilor care fac
obiectul lor, al legislaiilor care guverneaz aceste afaceri i de tehnicile de comer exterior utilizate.

MODULUL V TURISM INTERNAIONAL

CAPITOLUL I
FORMELE DE TURISM
1.1. Tipologia voiajelor
Activitatea de turism implic alegerea liber a destinaiei, a itinerariului, a perioadei i
duratei sejurului de ctre fiecare turist n parte i are ca scop satisfacerea anumitor necesiti de
ordin social, cultural, medical, de ordin turistic etc. n acest context, n literatura de specialitate s-au
cristalizat diferite clasificri ale formelor de turism practicate, n funcie de criteriile urmrite.
Delimitarea clar a coninutului fiecrei forme de turism prezint importan pentru
identificarea, pe de o parte, a atitudinii vizitatorilor n ceea ce privete consumul i cheltuielile i, pe
de alt parte, a responsabilitilor i obligaiilor organizatorilor de vacane (touroperatorii) i
ageniilor de voiaj i a prestatorilor de servicii (societi de transport, hoteluri, restaurante).
n mod curent, turismul se divide, dup locul de provenien n dou forme principale:
turism naional (intern) - practicat de populaia unei ri n interiorul granielor naionale i turism
internaional (extern) - caracterizat prin vizitele cetenilor strini ntr-o ar i prin plecrile
cetenilor autohtoni, n scopuri turistice, n afara granielor rii lor.
Turismul internaional se subdivide, n funcie de orientarea fluxurilor turistice, n:
- turism emitor (outgoing), de trimitere, sau pasiv, care se refer la acea parte a turismului
internaional care nregistreaz plecrile cetenilor unei ri (pentru cltorii) n strintate;
- turism receptor (incoming) - de primire sau activ, reprezint acea parte a turismului
internaional care nregistreaz sosirile cetenilor strini ntr-o ar dat, aceti ceteni avnd
domiciliul permanent n ara emitent. Turismul receptor reprezint pentru rile primitoare o surs
important i eficient de ncasri valutare.
n funcie de raportul dintre numrul plecrilor i sosirilor de turiti n i din strintate
putem situa rile ntr-o categorie sau alta, acest raport influennd din punct de vedere economic,
aportul n valut al activitii turistice i implicit, echilibrul balanei de pli.
Activitatea turistic poate fi structurat i n funcie de gradul de mobilitate a turistului.
Astfel, turistul intern sau internaional poate s-i satisfac cererea de servicii turistice fie rmnnd
un timp cu durat variabil ntr-o zon (staiune) turistic, ceea ce a dat natere noiunii de turism
de sejur, fie sub forma deplasrii continue pe itinerarii stabilite dinainte sau ocazional, cu opriri i
rmneri scurte n diferite localiti (microzone) de pe traseele traversate, ceea ce a dat natere
turismului itinerant sau de circulaie.
Turismul de sejur presupune deci un grad redus de mobilitate i petrecrea vacanei n aceeai
localitate, indiferent de durata acesteia. Turismul de sejur se subdivide n:
turism de sejur scurt, care cuprinde acei turiti care se deplaseaz pe o durat scurt de
timp i se mparte n turism ocazional (de circumstan) i turismul de week-end. n cazul turismului
de sejur scurt putem delimita, n principiu, trei zone de vizitare, situate de regul, ntr-o arie dispus
concentric n jurul localitilor de reedin ale turitilor:
a. zona I, care cuprinde o raz de cca. 15-45 km accesibil prin legturile de transport n
comun i transportul cu autoturismul propriu;
b. zona II, avnd o raz de cca. 100 km, relativ uor accesibil cu mijloacele publice de
transport i mijloacele proprii. n aceast zon se afl, de cele mai multe ori i cea de-a doua
reedin, secundar, a turitilor participani.
c. zona III, specific turismului de circulaie pentru vizitarea unor obiective turistice mai
ndeprtate, a cror accesibilitate este facilitat de cile comode de circulaie.
turism de sejur mediu, ce coincide cu durata standard a cltoriilor (12-30 zile) i poate fi
practicat de toate categoriile de populaie, n funcie de nivelul veniturilor. n general, acest tip de
turism este specific categoriilor de populaie cu venituri medii i are un pronunat caracter sezonier;
turism de sejur lung sau rezidenial, cnd timpul de rmnere n localitate depete, de

regul 30 de zile. Aceasta presupune c turitii, fie au depit limita de vrst pentru munc activ,
fie dispun de un nivel ridicat de venituri, ceea ce le permite rmnerea pentru o perioad mai
ndelungat ntr-o zon, staiune, localitate etc., fr a exercita o activitate remunerat. Aceste
categorii de turiti prefer zonele relativ linitite i de cele mai multe ori perioadele lor de sejur nu
se suprapun cu vrfurile de sezon sau cu perioadele aglomerate n staiunile respective.
Turismul itinerant cuprinde turitii care, n perioada vacanelor se deplaseaz succesiv n
diferite localiti (zone) de interes turistic. Turismul itinerant este mai puin legat de un anumit
sezon determinat, fiind tot att de ntlnit i n sezonul intermediar (primvar i toamn), ca i n
sezonul estival. Chiar dac perioada de maxim intensitate a turismului de circulaie se nregistreaz
n sezonul estival, acest fapt nu se datoreaz att dorinei de a cltori n scopuri turistice n timpul
sezonului plin, ct perioadei de concediu impuse, n unele ri, pentru un numr considerabil de
salariai. Astfel, n multe ri cu economie dezvoltat marile uzine prefer ntreruperea temporar a
activitilor pentru perioada concediilor, angajrii unei fore de munc insuficient calificat. De
asemenea, familiile cu copii sunt constrnse s-i programeze concediile n perioadele vacanelor
colare.
Deoarece turistul devine tot mai mobil, se tinde ctre un turism de vizitare, n care
programul cuprinde vizitarea mai multor localiti sau ri. Scurtarea duratei de edere ntr-o
localitate, staiune sau zon, este o tendin mondial, o consecin a amplificrii diferitelor forme
de turism de circulaie.
n ceea ce privete turismul internaional, n cadrul acestei clasificri se distinge i turismul
de tranzit, noiune legat de traversarea cu sau fr opriri, a unor ri sau zone pentru a ajunge la
anumite destinaii mai ndeprtate. Dezvoltarea turismului de tranzit se apreciaz c va continua
datorit numrului crescut de automobile proprietate personal, sporirii timpului liber i dorinei
turistului de a vizita ct mai multe ri.
Unul dintre cele mai importante criterii de grupare a formelor de turism este reprezentat de
modul de angajare a prestaiei turistice, n funcie de care distingem: turism organizat, turism pe
cont propriu sau neorganizat i semiorganizat sau mixt. Fiecare dintre aceste forme prezint
trsturi proprii, avantaje i dezavantaje att pentru turiti ct i pentru organizatorii de voiaje.
Turismul organizat constituie acea form de turism n care prestaiile turistice, serviciile la
care apeleaz turitii, destinaia i perioada pentru care vor fi prestate aceste servicii sunt
programate n prealabil pe baz de contracte sau alte angajamente comerciale specifice acestui
domeniu de activitate, sub forma unui pachet de servicii de tipul "totul inclus", ncheiate cu
ageniile de turism, care asigur legtura ntre solicitanii de servicii i prestatorii serviciilor asupra
crora s-a convenit.
Creterea circulaiei turistice internaionale a dus la creterea activitii turistice organizate
datorit avantajelor pe care le prezint: faciliti de plat, obinerea mai rapid a vizelor, rezervarea
anticipat a serviciilor de cazare i mas, garania realizrii vacanei, a primirii serviciilor n
condiiile de confort convenite, eliberarea de grija organizrii cltoriei, mai buna gospodrire a
bugetului de vacane.
Pentru organizatorul de vacane sau prestatorul de servicii avantajele constau n asigurarea
unei cifre de afaceri i organizarea activitii cu mai mult eficien, folosirea mai raional a bazei
materiale de care dispun, cu coeficieni mai ridicai de ocupare a capacitilor pentru tot parcursul
anului, folosirea mai eficient a forei de munc, existnd posibilitatea permanentizrii ei.
Turismul organizat prezint i unele dezavanataje, att n ceea ce privete pe turist: ngrdirea libertii de micare, ndeplinirea unor cerine legate de modalitile de plat, de perioada
de organizare a vacanei .a, ct i n ceea ce-l privete pe organizatorul de turism : - ncasri mai
mici pe zi-turist, datorit sistemului de faciliti aplicat, obligativitatea respectrii cu rigurozitate a
condiiilor convenite prin contract etc.
Turismul pe cont propriu (neorganizat) constituie acea form de turism n care nu are loc o
angajare prealabil a serviciilor, respectiv a destinaiei cltoriilor i a perioadei de realizare a lor,
cererile pentru serviciile turistice concretizndu-se numai la locul de sejur, printr-un apel direct al
turistului la unitile prestatoare de servicii din zona (ara) vizitat. Aceast form de turism s-a

dezvoltat datorit preferinelor multor turiti de a cltori individual i nu n grupuri, conjugate cu

dorina de a cltori cu mijloace proprii.
Pentru turitii care cltoresc neorganizat o caracteristic esenial o reprezint
individualizarea mai pronunat a cererii de servicii turistice. Asigurarea unei liberti mai largi de
aciune creeaz turistului ce cltorete ntr-o form neorganizat o serie de satisfacii de ordin
psihologic, rezultate tocmai din posibilitatea evadrii din ngrdirile unor programe prestabilite.
Pentru organizatorii de voiaje i prestatorii de servicii, aceast form de turism permite
nregistrarea unor ncasri pe zi/turist mai ridicate i d posibilitatea captrii ateniei turitilor
asupra mai multor servicii complementare la faa locului. Manifestarea spontan a cererii turitilor
neorganizai ofer o elasticitate mai mare ca volum, durat, sezonalitate, complexitate, grad de
confort etc.
Turismul neorganizat este practicat, n mod deosebit de turitii cu mai mult experien, de
automobiliti, de persoanele cu venituri mai mari, costul vacanei fiind, n acest caz, superior celui
ntlnit n formele organizate. n rile cu o bogat activitate turistic, unde exist o bun dotare cu
echipamente specifice i o informare adecvat a turitilor, vacanele pe cont propriu reprezint
forma cea mai frecvent de turism - turismul pe cont propriu deine cca. 70% din fluxul turistic al
rilor vest-europene.
Turismul semiorganizat (mixt) mbin elemente din cele dou forme de turism prezentate
anterior i este caracterizat prin faptul c o parte din servicii sunt angajate prealabil, prin contract,
iar altele urmeaz s fie alese n momentul efecturii cltoriei.
Aceast form a circulaiei turistice se interfereaz foarte mult cu turismul organizat, fcnd,
deseori, dificil delimitarea celor dou fluxuri turistice.
Ageniile de voiaj fac eforturi s mbine ct mai bine preferinele individualizate ale
turitilor cu avantajele pe care le ofer cltoriile organizate, ncercnd s atrag turitii individuali
spre anumite aranjamente mixte: zboruri organizate de tip "charter" pn la destinaie (deci cu tarife
mai reduse), oferirea de itinerarii diversificate pentru turitii individuali ce cltoresc cu
autoturisme proprii, dar cu asigurarea unor servicii de cazare i mas comandate anticipat etc.
Din punct de vedere al periodicitii sau frecvenei de manifestare a cererii distingem:
- turism continuu (permanent), organizat pe ntreaga durat a anului calendaristic (ex. cura
balnear, turismul cultural, de afaceri);
- turism sezonier, legat de existena anumitor condiii sau evenimente - culturale, artistice,
sportive etc.
Sezonalitatea activitii turistice este generat, deci, de cauze multiple: existena unor
condiii naturale adecvate pentru practicarea unor sporturi, organizarea unor manifestri, a unor
srbtori tradiionale, etc. Influenele sezonalitii, respectiv practicarea turismului n sezonul plin
(de var sau de iarn), n perioada sezonului intermediar (de nceput sau sfrit de sezon) i n
perioadele de extrasezon constituie o problem acut, care este studiat de specialitii din industria
turismului, cutndu-se soluii pentru atenuarea intensitii acestor vrfuri sezoniere i asigurarea
unei activiti ealonate ct mai raional pe tot parcursul anului.
Din punct de vedere al sezonalitii distingem:
- turismul de iarn, deplasarea fiind motivat de practicarea unor sporturi specifice sau din
dorina unor cure helio-montane;
- turismul de var, care are loc n perioadele calde ale anului (de preferin, legat de ap,
soare, litoral etc.). Acest turism se caracterizeaz prin fluxuri masive, cu o mare diversificare n
ceea ce privete tipologia turitilor i a produselor turistice, avnd ndeosebi un caracter de mas.
Dei este practicat majoritar de turiti cu venituri modeste, prin volumul su masiv constituie forma
de turism cu rol hotrtor n rezultatele economice ale activitii turistice ale unei ri;
- turismul de circumstan sau ocazional, este, de obicei, un turism localizat n timp i
spaiu, cu fluxuri limitate ca durat, generate de anumite evenimente specifice (ex.: vntoare,
pescuit, etc.) sau de diferite festiviti tradiionale naionale i internaionale, cu caracter periodic
sau ocazional (folclorice, cultural-artistice etc.). Folosind drept criteriu de clasificare tipul
mijlocului de transport utilizat n efectuarea cltoriei, formele de turism se mpart n:

a. drumeie, cuprinznd excursiile pedestre cu scop recreativ i de ngrijire a sntii n

zonele nepoluate, excursiile montane, alpinismul, cazarea n corturi, vntoarea i pecuitul sportiv;
b. turismul feroviar, una din cele mai vechi forme de cltorie, practicat n diverse variante
de un numr mare de turiti, este preferat datorit avantajelor oferite sub forma comoditii,
siguranei i costurilor;
c. turismul rutier, s-a intensificat datorit investiiilor i inovaiilor n domeniul
transporturilor auto, dezvoltrii reelei de osele i autostrzi, crerii infrastructurii turistice rutiere.
Formele sale pot fi: cicloturismul, motociclismul i turismul automobilistic;
d. turismul naval folosete ca mijloace de transport navele maritime i fluviale i este
ntlnit mai ales sub forma croazierelor i a turismului nautic sportiv (cltorii solitare);
e. turismul aerian este practicat cu succes pe distane mari i foarte mari datorit vitezei
mari de deplasare i a confortului cltoriei. Punerea n serviciu a unor tipuri de avioane moderne,
cu capacitate sporit de transport i creterea securitii cltoriilor au dus la dezvoltarea ofertei
traficului aerian modern, care ofer reduceri de tarife pentru cltoriile turistice.
n practic se folosesc tot mai mult combinaiile de diferite forme de transport (ex.: aerian +
automobilistic, croaziere fluviale cu returnare pe calea aerului etc.) ceea ce reclam analizarea
periodic i a ponderii diferitelor mijloace de transport utilizate n turism, pentru adaptarea ofertei la
cerere.
n funcie de motivaia ce determin activitatea turistic se disting urmtoarele forme de
turism:
- loisir, recreere i vacane (odihn);
- vizite la rude i prieteni;
- afaceri i motive profesionale;
- tratamente medicale;
- religie i pelerinaje;
- alte motive.
Dup caracteristicile socio-economice ale cererii se pot distinge forme specifice ca:
turismul particular i turismul social. Turismul particular (privat), a luat proporii ndeosebi n
statele dezvoltate i se refer n principal, la cei care cltoresc pe cont propriu. Este specific
persoanelor cu venituri mari, cu experien n domeniul cltoriilor, dispuse s-i organizeze
singure voiajul i s-i asume responsabiliti i riscuri. Aceti turiti manifest o exigen crescut
fa de calitatea i diversitatea serviciilor, astfel nct unele forme ale turismului privat se identific,
ntr-un anume sens, cu cele ale turismului de lux.
Turismul social este un turism de mas, agreat de persoanele cu posibiliti financiare
relativ limitate i este specific turitilor care solicit forme ieftine de cazare i forme de transport
convenabile. Astfel, serviciile apelate sunt de nivel mediu din punct de vedere al calitii i mai
puin diversificate. Turismul social presupune i promovarea unui sistem de faciliti (reduceri de
tarife, acordarea de subvenii etc.), pentru a asigura accesul la vacane unor categorii defavorizate
ale populaiei, avnd astfel un important rol de protecie social.
ntre diferitele forme de turism exist cmpuri de interferen: astfel turismul itinerant poate
fi naional sau internaional, emitor sau receptor, cultural, tiinific sau de agrement etc. Indiferent
de criteriul de mprire, analiza diferitelor forme de turism prezint o semnificaie deosebit pentru
conturarea strategiei de dezvoltare turistic.
1.2. Caracterizarea unor forme moderne de turism
n funcie de motivaia deplasrii n practica turistic naional i, mai ales, internaional, sau produs importante mutaii n sensul modificrii prioritilor n preferinele turitilor. Aceste
mutaii au determinat apariia unor noi forme de petrecere a vacanei, mbogirea coninutului celor
existente i reierarhizarea lor n structura ofertei. S-au consacrat astfel forme moderne de cltorie
dintre care, datorit aprecierii deosebite din partea clientului, se disting: turismul de afaceri,
turismul urban i turismul rural.

1.2.1. Turismul de afaceri

Turismul de afaceri reprezint ansamblul activitilor de cltorii organizate de
ntreprinderile economice sau de organisme administrative pentru reprezentanii lor, cu ocazia
deplasrilor n scop profesional, comercial, participarea la diferite reuniuni, congrese, simpozioane,
seminarii naionale sau internaionale. Chiar dac aceste cltorii presupun desfurarea unei
activiti remunerate, ele sunt asimilate turismului datorit faptului c implic utilizarea unei game
de servicii turistice oferite de unitile hoteliere i de alimentaie sau alte servicii specifice
(agrement, atractive). n mod obinuit, participanii la aceste manifestri petrec o parte din timpul
lor de deplasare i ca turiti propriu-zii (perioadele pre i postcongrese sau de afaceri). Participanii
la aceast form de turism sunt interesai s cunoasc ct mai multe despre ara (zona) pe care o
viziteaz, de cele mai multe ori lund parte i la excursiile cu caracter documentar, oferite de
organizatori. n general, pentru a reine participanii i n perioada de week-end, cnd, de regul, se
ncheie reuniunile sau congresele respective, unitile de cazare care adpostesc aceste manifestri,
practic tarife mai reduse.
Turismul de afaceri deine azi n lume cca 20% din totalul cltoriilor internaionale i
aproape 1/4 din totalul ncasrilor turistice, avnd nivele diferite de la o ar la alta, n funcie de
dotarea turistic i de nivelul de dezvoltare economic. Dezvoltarea relaiilor internaionale, a celor
economice n special, se reflect n creterea cererilor pentru cltorii de afaceri, transformnd
turismul de afaceri n una din cele mai dinamice componente ale activitii turistice i diversificnd
formele acestuia.
Astfel, turismul de afaceri se poate mpri, n funcie de beneficiarul acestuia i de
rezultate n:
- turism cu caracter intern, care se adreseaz salariailor unei ntreprinderi i are ca obiectiv
motivarea personalului n scopul creterii productivitii muncii i mbuntirii performanelor.
Acesta poate mbrca diverse forme:
seminarii sau ntlniri ale conducerii firmei cu salariaii;
aciuni de pregtire a personalului sau de actualizare a pregtirii desfurate, n general, n
instituii specializate- universiti, institute de cercetare, etc. sau uniti hoteliere;
cltorii-recompens sau stimulent.
- turism cu caracter extern ce are ca obiectiv buna desfurare a activitii i prosperitatea
firmei i poate aprea sub forma de:
deplasri cu caracter profesional (prospectarea pieei, supravegherea unor lucrri, lucru pe
antiere etc.);
participarea la trguri, expoziii, congrese, colocvii.
n funcie de coninutul lor, formele turismului de afaceri se structureaz astfel:
- reuniuni/ntruniri;
- trguri i expoziii;
- cltorii stimulent.
Turismul general de afaceri se refer, n general, la activitatea persoanelor ce lucreaz
pentru o scurt perioad de timp, n afara locului de munc obinuit (ex.: reprezentani de vnzri,
ziariti, reporteri etc.).
Turismul de reuniuni, cunoscut i sub numele de turism de ntrunire este determinat de
participarea unui eveniment de tipul ntlnirilor, conferinelor, simpozioanelor, colocviilor,
congreselor i este considerat una din cele mai frecvent utilizate forme de turism de afaceri.
Turismul de reuniuni este n plin expansiune ca urmare a dezvoltrii necesitii schimbului de
informaii n toate domeniile. Ponderea cea mai mare n activitile de reuniuni naionale i
internaionale revine continentului european, unde se desfoar circa 60% din evenimentele
speciale din categoria congreselor i reuniunilor.
Trgurile i expoziiile naionale i internaionale constituie manifestri periodice limitate ca
durat de desfurare, la care particip agenii economici care expun produsele oferite spre

comercializare i firmele potenial interesate n achziionarea lor (bunuri de consum, utilaje). Ca

form de turism, deci, aceste manifestri stimuleaz cltoria a dou categorii de persoane:
- expozanii - lucrtori din ntreprinderile economice, camere de comer, instituii cultural
artistice, persoane individuale;
- vizitatorii, reprezentai, la rndul lor, prin specialiti, a cror deplasare este determinat de
interese profesionale i publicul larg, motivat de curiozitate.
Cltoriile-stimulent se prezint sub forma unor vacane scurte, dar la un nivel de confort
ridicat (de lux), oferite anumitor categorii de angajai i familiilor acestora, cu scop de distracie,
relaxare, etc., ca recompens pentru performanele deosebite obinute n activitatea profesional.
Ele reprezint att o form a managementului modern, datorit utilizrii n scopul motivrii
angajailor, ct i o form a turismului - prin modul n care se realizeaz i serviciile consumate.
Acest sistem este specific mai ales continentului american.
Turismul de afaceri, indiferent de forma pe care o mbrac, constituie un beneficiu pentru
economiile zonelor de primire, datorit avantajelor pe care le prezint: independena fa de
condiiile naturale, atenueaz sezonalitatea, creeaz profituri mari organizatorilor i prestatorilor de
servicii, permite utilizarea mai bun a capacitilor de cazare i alimentaie, are impact redus asupra
mediului. ncasrile medii pe zi/turist provenite de la participanii la cltoriile de afaceri sunt de
regul, mai ridicate dect media ncasrilor realizate din turismul de mas deoarece o parte din
cheltuieli este suportat de firmele, instituiile, sponsorii ai cror reprezentani particip la aceste
aciuni.
1.2.2. Turismul urban
Turismul urban are o sfer de cuprindere foarte larg i se refer, n general, la petrecerea
timpului liber, a vacanelor, n orae n scopul vizitrii acestora i pentru desfurarea a diverse
activiti cum sunt: ntlniri cu prietenii, vizite la rude, vizionarea de spectacole, efectuarea de
cumprturi etc. n ceea ce privete motivaiile cltoriei, n cadrul turismului urban pe primul loc
se situeaz agrementul i programele cu coninut cultural (cu ponderi de 35-40%), urmate de
ntlniri cu familia (cca 20%), ntlniri cu prietenii (cca 15%), afaceri i motive profesionale (1015%) i alte vizite cu coninut gastronomic, cumprturile etc.
Turismul urban, datorit motivaiei sale foarte diverse, deine o pondere important n
structura circulaiei turistice - pentru majoritatea rilor europene n jur de 35% - cote mai mari de
pia nregistrnd n Frana, Germania, Marea Britanie, India, .a. n cadrul acestei forme de turism,
cca 80% reprezint turism urban n timp ce 20% reprezint turism complementar, vizitarea
aezrilor urbane fiind asociat altor forme de petrecere a vacanei (litoral, munte, rural etc.).
n structura motivaional a turismului urban ponderea cea mai mare revine turismului
cultural. Pentru ca o cltorie s fie inclus n sfera turismului cultural trebuie s ndeplineasc trei
condiii:
- s fie determinat de dorina de cunoatere;
- s aib loc consumul unui produs turistic cu semnificaie cultural;
- s presupun intervenia unui mediator - persoan, document scris, material audio-vizual,
etc., care s pun n valoare produsul cultural.
Activitatea de turism cultural este stimulat de curiozitatea oamenilor,de creterea nivelului
de instruire i civilizaie i cunoate o multitudine de forme:
vizitarea obiectivelor patrimoniului istoric: vestigii arheologice, istorice, monumente,
castele, edificii religioase, parcuri etc.;
vizitarea muzeelor: de arheologie, de istorie, tiine naturale, grdini botanice etc;
participarea la evenimente culturale: spectacole de teatru, oper, balet, concerte, expoziii,
trguri;
turism industrial i tehnic, situat ntre cel cultural i de afaceri, caracterizat prin vizitarea
unor obiective economice, industriale, construcii specifice, ansambluri arhitectonice etc.
Prin caracteristicile sale turismul cultural prezint o sum de avantaje: independena fa de

un anumit sezon, posibilitatea dezvoltrii n zone diferite pe teritoriul rii, larg adresabilitate, dar
i o serie de dezavantaje cum sunt: o parte din formele sale se adreseaz unui public avizat, este mai
scump comparativ cu turismul de agrement, are importante consecine negative asupra mediului. n
acest context, sunt larg promovate forme de vacan al cror impact asupra mediului s fie ct mai
redus, forme cunoscute n literatura de specialitate sub denumirea de ecoturism, turism ecologic,
turism verde, turism durabil.
1.2.3. Turismul rural
Turismul rural, motivat, n general, de dorina ntoarcerii la natur, la tradiional, se definete
prin petrecerea vacanei n spaiul rural. Turismul rural reprezint una dintre cele mai eficiente
soluii de armonizare a cerinelor turismului cu exigenele protejrii mediului i dezvoltrii durabile.
Pentru desemnarea vacanelor petrecute n spaiul rural, n practic se folosesc noiunile de
turism rural i agroturism, noiuni care au att un numitor comun ct i elemente particulare.
Astfel, turismul rural are o sfer de cuprindere mai mare dect agroturismul i se refer la
toate activitile ocazionate de petrecerea unei perioade de timp determinate n mediul rural,
mijlocul de gzduire putnd fi att gospodria rneasc - pensiune, ferm agroturistic, ct i
echipament turistic de factur mai general: hanuri, hoteluri rustice, popasuri.
Agroturismul presupune ederea n gospodria rneasc, consumarea de produse agricole
din gospodria respectiv i participarea n msur mai mare sau mai mic la activitile agricole
specifice. Agroturismul ia n calcul aspecte legate de efectele economice asupra gospodriilor
rneti i localitilor rurale n ansamblul lor.
Coninutul activitii turistice, indiferent dac e vorba de turism rural sau agroturism, se
circumscrie coordonatelor:
- spaiu rural - cu aspecte referitoare la aezare din punct de vedere al mrimii, densitii
populaiei, structurii sociale i la mijloacele de gzduire: tipul, confortul, poziia;
- locuitori - populaia, ca pstrtoare a unor tradiii, obiceiuri, dar i ca deintoare a
terenurilor, echipamentelor de gzduire i ca ofertant de servicii;
- produse - pe de o parte produsele agro-alimentare consumate de turiti iar pe de alt parte
produsele turistice, respectiv atraciile ce motiveaz deplasarea turitilor.
Satul turistic reprezint o aezare rural, pitoreasc, bine constituit, situat ntr-un cadru
natural nepoluant, pstrtoare de tradiii i cu un bogat trecut istoric, care n afar de funciile
politico-administrative, economice, sociale i culturale ndeplinete temporar i funcia de primire i
gzduire a turitilor. Satele turistice, n funcie de zona unde sunt amplasate valorile turistice
existente se grupeaz n:
- etnofolclorice;
- de creaie artistic i artizanal;
- peisagistice i climatice;
- viti-pomicole;
- pescreti i de interes vntoresc;
- pastorale;
- pentru practicarea sporturilor de iarn.
Turismul rural are, aadar, o vast determinare motivaional: rentoarcerea la natur,
cunoaterea tradiiei i culturii, ngrijirea sntii, practicarea unor sporturi etc. El prezint,
comparativ cu celelalte forme de turism, avantaje numeroase att pentru clieni - costuri mai mici,
sezonalitate mai redus, absena aglomeraiei, ineditul i originalitatea cltoriilor, ct i pentru
comunitile locale: - stimularea economiei locale, crearea de noi locuri de munc, obinerea de
venituri din valorificarea excedentului de produse agricole etc.
Turismul rural reprezint o pondere tot mai mare ; astfel, dac n 1985 reprezenta, conform
OMT, numai 3% din totalul cererilor de vacan, n prezent el deine cca 15%, cu ponderi ridicate n
rile cu tradiie n domeniu: Frana, Germania, Elveia, Austria, Belgia etc. Comparativ cu alte
forme de turism, considerate mai mult sau mai puin moderne, turismul rural este bine conturat n

ara noastr, att datorit potenialului turistic de excepie ct i bogiei tradiiei i experienei n
domeniu (primele sate turistice fiind organizate n anii 1967-1968).

CAPITOLUL II
LOCUL I ROLUL TURISMULUI N ECONOMIILE
NAIONALE
2.1. Turismul - activitate a sectorului teriar
Tranziia economiilor naionale ctre structuri macroeco-nomice n care predomin sectorul
de servicii constituie una din mutaiile structurale majore din economia mondial, care a nceput cu
cteva decenii n urm, accentundu-se ns n ultimele dou decenii. Acest proces caracterizeaz
toate rile lumii, fiind ns mai preonunat n rile dezvoltate.
Serviciile alctuiesc infrastructura indispensabil funcionrii oricrei economii naionale,
fie ea dezvoltat sau n curs de dezvoltare. Telecomunicaiile, transporturile, turismul i serviciile
financiare sunt implicate n ntreaga activitate a omului, iar structura i rolul acestora s-a amplificat
n mod continuu i ascendent, contribuind n mod deosebit la reorientarea forei de munc spre
sectorul teriar.
Component a sectorului teriar, turismul acioneaz ca un element dinamizator al sistemului
economic global, el presupunnd o cerere specific de bunuri i servicii, cerere care antreneaz o
cretere n sfera produciei acestora. Cererea turistic determin o adaptare a ofertei, care se
materializeaz n dezvoltarea structurilor turistice i n stimularea produciei ramurilor participante
la construirea i realizarea de noi mijloace de transport, instalaii de agrement etc.
Varietatea activitilor din domeniul turismului i legturile dintre acestea i alte ramuri ale
economiei naionale au fcut ca turismul s devin o adevrat industrie, al crui rol se gsete
mereu n ascensiune. Privit ca sector economic distinct, turismul include o gam variat de servicii:
servicii de publicitate i promovare, informare, cazare, tratament, alimentaie, agrement etc.
Turismul este consumator de resurse naturale i culturale, de servicii directe i indirecte,
fiind la rndul su iniiator de servicii. Serviciile turistice reprezint un compartiment distinct al
oricrei economii naionale, cu trsturi i legiti proprii, cu rol i atribuii specifice. Serviciile
turistice, alturi de ntregul sistem al serviciilor, contribuie la dezvoltarea produciei, la
descentralizarea deciziilor, asigurnd vehicularea fluxurilor materiale i de informaii n economia
naional.
Serviciile turistice ndeplinesc urmtoarele funcii economice:
- creeaz i reproduc condiiile materiale necesare ale dezvoltrii industriei turistice i a altor
sectoare economice;
- asigur dezvoltarea i dirijarea economiei n concordan cu evoluia i nevoile economiei
de pia;
- stabilesc legturi ntre principalele sectoare economice i contribuie la meninerea
echilibrului dinamic al economiei;
- determin o utilizare raional a resurselor naturale, antro-pice i a celor de munc;
- asigur satisfacerea n condiii superioare a nevoilor materiale i spirituale ale turitilor;
- ndeplinesc un rol social-educativ, deschid noi posibiliti de afirmare i dezvoltare a
personalitii umane prin lrgirea orizontului de cunoatere.
n contextul implicaiilor economice o funcie important pe care o are activitatea de turism
const n contribuia sa la dezvoltarea unor zone mai puin bogate n resurse cu valoare economic
mare, incapabile s asigure dezvoltarea unor ntreprinderi sau industrii puternice, dar cu importante
i atractive resurse turistice, naturale i antropice. Acestea pot atrage fluxuri turistice interne i
internaionale i duc la apariia i dezvoltarea localitilor ca staiuni turistice.
De asemenea, turismul favorizeaz utilizarea pe plan local a diferitelor resurse, a
disponibilitilor de for de munc, avnd ca efect benefic stabilizarea acesteia i reducerea
fenomenelor de migrare ctre mediul urban.
Comparnd turismul, privit ca ramur economic, cu celelalte ramuri ale economiei
naionale, se desprind mai multe aspecte:

a. Turismul se nscrie n sectorul teriar al economiei naionale, fiind constituit n principal

din prestaii de servicii. Plasarea turismului ntr-o asemenea zon a activitii umane l face s se
ncadreze ntr-o dinamic foarte ridicat, dinamic ce reprezint una din dimensiunile principale ale
sectorului respectiv n condiiile civilizaiei contemporane. Deoarece cererea de servicii turistice
constituie, n prezent, una din cererile cu cei mai ridicai coeficieni de elasticitate, este de presupus
c activitatea turistic i fora de munc ocupat cu desfurarea acestei activiti vor nregistra
creteri sensibile n continuare.
b. Activitatea turistic este una din activitile foarte eterogene, cu numeroase corelaii
interne, ceea ce implic, pentru o bun valorificare a "produsului turistic", asigurarea de servicii de
calitate ridicat, pe tot parcursul cltoriei i sejurului turistic.
c. Diversele servicii cu caracter turistic, cu excepia celor din domeniul agrementului i a
celor legate intim de scopul final al cltoriei turistice, sunt activiti de acces, adic cele care au
rolul de a asigura turitilor condiii ct mai bune pentru realizarea scopului cltoriei: odihn,
instruire, recreere, sport etc. Existena unui patrimoniu turistic valoros nu nseamn un turism
dezvoltat n absena serviciilor care s le pun n valoare i s le fac accesibile turitilor. Pe de alt
parte, ri cu potenial turistic relativ modest (ex.Germania, Anglia, Cehia, Slovacia) au ajuns la
grade nalte de dezvoltare turistic datorit investiiilor n domeniul serviciilor.
d. Specific activitii de turism este faptul c unele din componentele sale aparin altor
ramuri ale economiei naionale. Activiti proprii exclusiv turismului, sunt, n principal, cele
legate de cazare i divertisment. Celelalte sunt pri componente ale altor ramuri i anume: ale
transporturilor, alimentaiei publice, circulaiei mrfurilor. Rezult, deci, c turismul este o ramur
de interferen dar i de sintez.
Caracterul de combinaie al activitii turistice n ansamblul su face ca aceast ramur s fie
strns dependent de dezvoltarea altor ramuri: astfel, dezvoltarea i modernizarea mijloacelor de
transport i a infrastructurii, a construciilor i alimentaiei publice au un rol foarte important n
dezvoltarea activitii turistice.
nscrierea n cadrul sectorului teriar - a crui esen rezid, n principal, n efectuarea unei
game largi de servicii - a activitii de turism, confirm faptul c, n prezent, suntem martorii unui
intens proces de multiplicare i diversificare a nevoilor oamenilor, dar i de adaptare a activitilor
economice i sociale la noile nevoi.
2.2. Conexiuni macroeconomice ale turismului
2.2.1. Factorii determinai ai evoluiei turismului
Analiznd dinamica dezvoltrii pe plan mondial, rezult c circulaia turistic intern i
internaional se dezvolt ascendent, n ritmuri care depesc ritmurile nregistrate de alte sectoare
ale economiilor naionale ale rilor care i dezvolt industria turismului.
Turismul evolueaz sub influena a numeroi factori, diferii ca natur i rol, care se
manifest cu intensiti diferite, cu efecte pozitive sau negative i care determin pentru fiecare ar
sau zon, amploarea i structura tendinelor fenomenului turistic. Literatura de specialitate conine
numeroase referine cu privire la factorii care influeneaz dezvoltarea turismului, crora le
corespund multiple ncercri de clarificare a factorilor respectivi.
Astfel, dup criteriul coninutului sau naturii factorilor de influen, se identific
urmtoarele categorii:
- factori economici;
- factori tehnici;
- factori psihosociologici;
- factori demografici;
- factori organizatorici i politici;
- factori sociali.
Factorii economici includ variabilele de ordin economic, ca de exemplu: veniturile

populaiei, preurile i tarifele produselor turistice, oferta turistic. Veniturile populaiei reprezint
principala condiie pentru manifestarea cererii turistice, suportul material al dezvoltrii turismului.
Este evident c intensificarea micrii turistice se realizeaz pe msur ce veniturile depesc
nivelul critic pn la care mijloacele financiare disponibile ntr-o gospodrie sunt dominate n
totalitate de necesitatea satisfacerii cerinelor primare de consum. Veniturile populaiei exprim
sintetic nivelul de dezvoltare economic i social a unei ri i posibilitile oferite pentru
practicarea turismului. Astfel, sporirea veniturilor individuale ca rezultat al creterii economice,
influeneaz structura consumului n sensul majorrii ponderii cheltuielilor pentru turism.
Veniturile influeneaz cantitativ circulaia turistic, prin modificarea numrului turitilor, i
calitativ, determinnd durata deplasrii, distana, intensitatea plecrilor n vacan, opiunea pentru
un mijloc de transport sau pentru realizarea cltoriilor n interiorul sau n afara granielor. Influena
veniturilor se msoar cu ajutorul coeficientului de elasticitate:
C V
:
, unde:
Ev
c
v
C = cererea sau consumul turistic;
V = veniturile
= variaia.
Valorile sale sunt situate de regul, ntre +1,2 i +1,4. Sensibilitatea cererii fa de venituri
este confirmat i n ara noastr, astfel c, n perioada 1991-2000, datorit reducerii drastice a
veniturilor reale ale populaiei, s-a diminuat circulaia turistic, coeficientul de elasticitate lund
valori de 2,5-3,2.
Preurile i tarifele percepute pentru serviciile turistice mbrac o importan particular, ca
stimulent pentru redistribuirea cererii ctre satisfacerea anumitor nevoi de consum secundar, printre
care figureaz i consumul turistic. n general, tarifele ridicate limiteaz accesul la serviciile
turistice i determin reducerea numrului de turiti, a distanelor de cltorie, a frecvenei
plecrilor etc., n timp ce tarifele sczute stimuleaz manifestarea cererii. n realitate, relaia dintre
preuri i circulaia turistic este mai complex, fiind posibile i reacii adverse; de exemplu,
reducerea drastic a tarifelor poate genera nencrederea turitilor n calitatea serviciilor i, deci, o
reducere a circulaiei turistice. Raportul calitate-pre are un rol deosebit n formarea i afirmarea
cererii turistice. Oferta turistic, format din atracii naturale sau antropice, echipamente i for de
munc (cunoscute i sub numele de dotri factoriale), acioneaz direct asupra consumului turistic i
feno-menului n ansamblul su.
Factorii tehnici ce condiioneaz dezvoltarea turismului se refer la performanele
mijloacelor de transport, la dotrile tehnice ale unitilor de cazare, de alimentaie etc. Astfel
introducerea progresului tehnic favorizeaz deplasarea populaiei n interes turistic, exercitnd o
influen deosebit asupra calitii i diversitii serviciilor prin: integrarea unitii ntr-un sistem de
rezervare computerizat, conectarea la sistemele moderne de comunicaie, perfecionarea
comunicrii camere-compartiment recepie etc., i asupra dezvoltrii transportului prin perfecinarea
mijloacelor de transport n comun i creterea gradului de dotare cu automobile.
Factorii psihosociologici sunt cel mai greu de estimat i comensurat, deoarece exprim
predilecii individualizate, care pot avea tangen i cu formarea activitilor turistice: moda,
tradiiile, reea de cultur i cunoatere, ngrijirea sntii, nevoia de odihn etc. Exist raiuni
psihologice care pot avea efecte reductoare dar sunt rare i pot fi suprimate; raiuni legate de vrst,
de familie, repulsia de voiaj la distan mare, etc. Creterea duratei medii a vieii, condiiile mai
bune de via, experiena mai larg, condiiile superioare de sntate, reducerea timpului de
transport, formele de asisten etc. acioneaz n sensul suprimrii sau reducerii acestor obstacole,
contribuind la creterea cererii turistice.
Factorii demografici reprezint un complex de elemente care genereaz continuu noi
curente turistice, ca rezultat al creterii populaiei mondiale, a mutaiilor n structura acesteia pe
vrste, n structura profesional, sporirii populaiei urbane, etc. Ritmul i dimensiunea creterii
numerice a populaiei influeneaz numrul turitilor poteniali, ns aceast corelaie se realizeaz
numai n rile cu nivel economic ridicat.

Structura pe vrst a populaiei are o deosebit importan n dezvoltarea circulaiei

turistice. Astfel, tineretul manifest mai mult receptivitate la turism, datorit timpului liber
disponibil i dorinei de distracie, mai intense, motiv pentru care exist faciliti acordate de
ageniile de turism pentru cei cu venituri mai mici. De asemenea o rezerv de lrgire a pieei
turistice este reprezentat de "persoanele vrstei a treia", care au disponibiliti mari de timp i
venituri mai ridicate.
Structura socio-profesional a populaiei este determinant pentru circulaia turistic.
Astfel, segmentele de populaie cu pregtire superioar i patronii manifest mai mult nclinaie
ctre consumul turistic, n timp ce la cellalt capt al scalei se situeaz lucrtorii agricoli i ranii.
Indiferent de variabila utilizat, structura populaiei are influen att asupra dimensiunilor
circulaiei turistice ct, mai ales, asupra diferitelor forme de turism.
Factorii organizatorici i politici iau n considerare efectele pozitive ale destinderii i
climatului de colaborare dintre state i se refer la regimul vizelor, formalitile la frontier,
conflicte sociale, etnice, religioase. n categoria acestora sunt incluse aciunile guvernamentale i
facilitile acordate de organizatorii de turism: legislaia n domeniul turismului, acordurile
internaionale, alinierile la sistemele consacrate de clasificare a hotelurilor, sistemul de acordare a
vizelor, organizarea ageniilor de voiaj, etc.
Factorii sociali se refer la implicaiile procesului de urbanizare, la timpul liber, mod.
Procesul de urbanizare influeneaz evoluia turismului mai ales prin producerea de mutaii
n structura nevoilor populaiei. Astfel, pe lng avantajele pe care le aduce urbanizarea n planul
dezvoltrii economice i ridicrii vieii, produce i efecte negative cum ar fi deteriorarea mediului i
creterea solicitrii nervoase a oamenilor. Acestea determin nevoia de "evadare" ctre locuri
linitite, nepoluante, pentru odihn, recreere, distracie.
Evoluia timpului liber, pe de alt parte, condiioneaz manifestarea cererii pentru cltorie,
favoriznd transformarea turismului dintr-o activtate marginal ntr-o adevrat industrie.
Factorii care influeneaz dezvoltarea turismului pot fi clasificai i dup durata aciunii lor,
n:
- factori cu aciune de durat, cum sunt : creterea populaiei mondiale, creterea timpului
liber, modificarea veniturilor populaiei, dezvoltarea mijloacelor de transport etc.;
- factori sezonieri ce cuprind: structura anului colar, univer-sitar, succesiunea
anotimpurilor, activitile agricole etc.;
- factori conjuncturali care au efect temporar i pot influena pozitiv sau negativ
expansiunea turistic: crizele economice, politice, recesiunile, omajul, catastrofe naturale, condiii
meteorologice etc.
n funcie de direcia de aciune putem mpri factorii amintii n exogeni i endogeni. n
categoria factorilor exogeni sunt cuprini factori de ordin general care stimuleaz global
dezvoltarea turismului: urbanizarea, creterea populaiei, sporirea veniturilor, creterea longevitii
etc. Categoria factorilor endogeni se refer la modificrile din coninutul activitii turistice:
lansarea de noi produse, diversificarea gamei de servicii oferite, facilitile de pre etc.
Dup importana sau rolul lor n determinarea fenomenului turistic pot fi grupai n:
- factori primari, definitori pentru evoluia circulaiei turistice: oferta, veniturile, preurile,
etc.;
- factori secundari, cum sunt: climatul internaional, formalitile de viz sau frontier,
diverse faciliti.
n funcie de orientarea influenei lor asupra celor dou laturi ale pieei exist:
-- factori ai cererii turistice: urbanizare, venituri, timp liber;
- factori ai ofertei: costul, calitatea serviciilor, condiiile naturale, baza material;
- factori ai confruntrii cerere-ofert - calitatea infra-structurii, circulaia monetar etc.
ncercrile de clasificare i enumerare de mai sus a factorilor de influen ilustreaz
multitudinea variabilelor fenomenului turistic, diversitatea aciunilor asupra acestuia, i importana
cunoaterii fiecrui factor n parte pentru dezvoltarea turismului.

2.2.2. Eficiena economico-social i efectele turismului

Activitatea de turism, ca orice alt activitate uman i economic, este, pe de o parte,
consumatoare de resurse, iar pe de alt parte, productoare de efecte cu un caracter complex, astfel
c eficiena economic este strns legat de cea social.
Problema eficienei apare peste tot unde se cheltuiete munc social i se consum resurse
materiale, umane i financiare, ns, n activitatea de turism pe lng compararea efectelor cu
eforturile care le-au determinat, pentru aprecierea eficienei trebuie s se aib n vedere i alte
elemente cum ar fi: structura resurselor i a rezultatelor (urmrindu-se nu doar performanele ci i
efectele fa de societate), tipul i calitatea efectelor.
Rezultatele activitii de turism mbrac, simultan, dou aspecte, care se intercondiioneaz
i se ntreptrund reciproc: eficiena economic i eficiena social, fiecare dintre aceste
componente ale eficienei activitii de turism avnd att efecte directe ct i indirecte.
Determinarea eficienei economice a activitii de turism are anumite particulariti:
n primul rnd, dei eforturile materiale consumate pentru realizarea dotrilor turistice sau
pentru finanarea unor activiti sunt comparabile cu cele din alte sectoare, efectele nu sunt, n toate
cazurile, cuantificabile; n aceast situaie, alturi de eficiena economic se evideniaz eficiena
social. Cele dou laturi ale eficienei se intercondiioneaz, rezultatele mbrcnd, deseori,
simultan, dublu aspect: eficiena economic-venituri nete ale agenilor economici i eficiena social
- nivelul servirii, gradul de satisfacie al turitilor.
n al doilea rnd, unele servicii turistice (de agrement, social-culturale) sunt finanate de la
bugetul statului, deci, n condiiile economiei de pia nu-i pot asigura autofinanarea; n acest caz
se pune problema obinerii unui randament maxim pe unitatea de efort.
Eficiena economic const n determinarea ncasrilor obinute pentru sumele investite n
vederea intrrii n funciune a unor instalaii i amenajri i este condiionat de durata recuperrii
banilor investii, de ncasarea medie pe zi/turist etc. n aceste condiii, creterea eficienei
economice a activitii de turism impune depunerea de efoturi n vederea: diminurii sezonalitii
utilizrii bazei materiale, promovarea sporturilor de iarn, a turismului de congrese,
cantonamentelor sportive etc.
Eficiena social este reprezentat de aportul pe care structurile de primire, baza material,
l ofer antrenrii unui numr tot mai mare de persoane n turismul intern i internaional n vederea
asigurrii condiiilor de recuperarea a forei de munc i a rolului social i cultural ce revine
turismului internaional. Aspectul social rezid i din faptul c marea majoritate a turitilor sunt
antrenai n turismul organizat, o mare parte prin intermediul sindicatelor i organizaiilor de tineret.
n esen, eficiena social a turismului este reprezentat de aportul acestui domeniu de activitate la:
petrecerea plcut a timpului liber, recreere, refacerea capacitii de munc, ridicarea nivelului
general de cunoatere i pregtire, satisfacerea unor motivaii spirituale, psihice etc.
Aciunea activitii de turism se manifest pe o multitudine de planuri, de la stimularea
creterii economice la ameliorarea structurii sociale, de la valorificarea superioar a resurselor
natural-materiale, la mbuntirea condiiilor de via. Aportul turismului la progresul economicosocial difer de la o ar la alta, n funcie de nivelul su de dezvoltare i de politica promovat fa
de turism. Organizaia Mondial a Turismului identific trei categorii de efecte ale turismului:
- efecte asupra strategiei globale a dezvoltrii unei ri (zone) sau efecte globale;
- efecte pariale asupra economiei naionale, respectiv asupra agenilor, sectoarelor
fundamentale ale economiei;
- efecte externe, n domeniul socio-cultural, fizic i cel al resurselor umane.
ntre efectele economico-sociale previzibile ale turismului cele mai importante sunt:
a. turismul stimuleaz sistemul economic global, prin dezvoltarea sa antrennd un
important spor de producie. Cltoria turistic presupune un consum de bunuri i servicii specifice,
ceea ce determin stimularea produciei ramurilor cu care turismul intr n relaii.
Aportul turismului la PIB difer ntre statele lumii, n funcie de structura economiei
acestora i de gradul de dezvoltare. Astfel n rile mici, tributare turismului, cota de participare este

foarte mare (84% n insulele Maldive); n rile cu economie dezvoltat i cu activitate turistic
bogat ponderea turismului se apropie de media mondial (Spania 10,7%, Frana 7,3%, Elveia
7,7%); n rile n care turismul este slab dezvoltat aportul su la PIB este mai modest (ex. Romnia
2,5% n 1999).
b. turismul contribuie la realizarea valorii adugate ntr-o proporie superioar ramurilor
apropiate din punct de vedere al nivelului de dezvoltare;
c. turismul are rolul de mijloc de diversificare a structurii economice a rilor, deoarece,
necesitatea adaptrii la cerinele turitilor favorizeaz apariia unor ramuri specifice: industria
agrementului, ageniile de voiaj etc. i imprim noi dimensiuni ramurilor existente: agricultur,
industria alimentar, construcii, transporturi etc.
d. turismul permite atenuarea dezechilibrelor interregionale, prin mutaiile pe care le
produce n plan teritorial, reprezentnd, astfel, o soluie pentru prosperitatea zonelor defavorizate, a
localitilor dezindustrializate.
e. turismul permite o valorificare superioar a resurselor, n special a celor naturale i a
celor de mici dimensiuni. Multe elemente cum sunt: frumuseea peisajului, apele termale sau
minerale, monumentele de art, vestigiile istorice i gsesc cea mai bun valorificare, uneori chiar
singura, prin intermediul turismului.
f. turismul contribuie la asigurarea unei circulaii bneti echilibrate. Turismul intern, prin
cheltuielile fcute de turiti, red circulaiei o parte din veniturile obinute de acetia; turismul
internaional, prin ncasrile valutare, contribuie la atenuarea deficitului balanei de pli, la
consolidarea monedei naionale i a liberei convertibiliti.
g. turismul contribuie la echilibrarea balanelor comerciale i de pli. Turismul
internaional reprezint o surs important de devize sau de economisire a acestora, ca mijloc de
valorificare n condiii mai avantajoase comparativ cu formele clasice ale exporturilor, a resurselor
interne cheltuite pentru producerea unor mrfuri destinate pieei internaionale.
h. turismul este generator de noi locuri de munc, atrgnd excedentul de for de munc
din alte sectoare i astfel contribuind, implicit la atenuarea omajului. Turismul influeneaz
benefic utilizarea forei de munc i n ramurile furnizoare ale sale, cum sunt: agricultura, industria
alimentar, construcii etc. Studiile arat c un loc de munc direct din turism poate crea de la 1 la 3
locuri de munc indirecte sau induse.
i. turismul contribuie la creterea i diversificarea exporturilor, deoarece bunurile i
serviciile pe care le consum turitii pe durata deplasrii lor ntr-o ar pot fi asimilate, pentru ara
vizitat cu un export. Unele din produsele i serviciile puse la dispoziia turitilor au natur
specific i, n condiii clasice, fie nu se pot exporta, fie se export dar cu eforturi i riscuri mari
(datorit perisabilitii, preurilor necompetitive, distanei mari pn la pieele consumatoare), astfel
c turismul internaional reprezint singura cale de a le valorifica, ca form de export.
j. turismul reprezint un important mijloc de utilizare a timpului liber, acesta fiind
principala destinaie a timpului liber, att a celui localizat la sfritul sptmnii, ct i pentru cel al
vacanelor sau concediilor de odihn.
k. turismul acioneaz n direcia intensificrii i diversificrii legturilor dintre naiuni,
circulaia internaional reprezentnd o cale eficient de contact, cu realitile i popoarele din alte
ri, tot mai important pe msura creterii numrului celor ce particip la aceast activitate.

CAPITOLUL III
PIAA TURISTIC
3.1. Coninutul i caracteristicile pieei turistice
Piaa, n calitate de component esenial a mecanismului economic, are un rol fundamental
n reglarea raporturilor din economie, n realizarea echilibrului acesteia i verific msura n care
diferitele activiti sunt n concordan cu nevoile reale ale societii. Turismul, n calitatea sa de
marf, i-a constituit n timp o pia proprie, definit prin factori cu manifestare specific i
determinani de natur economic, social, politic, geografic i motivaional.
Piaa, la scar global, reprezint o structur complex, alctuit dintr-o larg gam de
elemente. Din acest ansamblu face parte i piaa turistic, format n timp, ca urmare a dezvoltrii
cltoriilor, cristalizrii produsului turistic i definirii mecanismelor specifice.
Piaa turistic reprezint totalitatea actelor de vnzare cumprare al cror obiect l
constituie produsele turistice, privite n conexiune cu relaiile pe care le genereaz, spaiul
geografic i timpul n care se desfoar.
Piaa turistic reprezint sfera economic de interferen a ofertei turistice, materializat
prin producia turistic cu cererea turistic, materializat prin consum. Deoarece locul ofertei
coincide cu locul consumului, dar nu i cu locul de formare a cererii, interferena se va transforma
n suprapunere n timp i n spaiu a celor doi factori, prin intermediul consumului turistic.
Turismul intr n categoria produselor invizibile care nu pot fi comensurate cantitativ i
calitativ dect indirect i parial; astfel piaa turistic are o serie de trsturi comune cu piaa
bunurilor i serviciilor dar i o sum de caracteristici proprii, dependente de specificul activitii n
domeniu. Piaa turistic prezint urmtoarele caracteristici:
a. complexitate, determinat de faptul c produsul turistic are un coninut aparte, fiind
alctuit din bunuri i servicii, din elemente tangibile i intangibile. Produsul turistic include
elemente de o mare eterogenitate, rezultate din activitatea conjugat a unui numr mare de
productori-ofertani, cu o mare varietate de forme de concretizare, ceea ce accentueaz caracterul
complex al pieei;
b. caracter fragmentat, determinat de multitudinea de forme de turism, de subpiee,
rezultate din confruntarea pe piaa turistic a variatelor forme i asocieri ale produsului turistic, pe
de o parte, i diversitatea nevoilor i dorinelor consumatorilor, pe de alt parte;
c. opacitate. Pe piaa turistic apar mai multe incertitudini dect pe piaa bunurilor tangibile,
generatoare de riscuri pentru ofertant i cumprtor, determinate de faptul c oferta este "invizibil",
exprimat prin "imagini" create de cumprtor pe baza informaiilor primite i a experienelor
anterioare;
d. piaa turistic este caracterizat prin apariia structurilor specifice concurenei
imperfecte, care argumenteaz necesitatea interveniei administrative a statului. Informarea
clienilor i a concurenei asupra ofertei este limitat, ceea ce determin reducerea rolului preului
ca reglator al raportului ofert-cerere i ngrdete libera circulaie a capitalului i intrarea
nengrdit n aceast ramur.
e. elasticitate i dinamism. Cererea turistic a nregistrat, de-a lungul timpului, o evoluie
ascendent dintre cele mai dinamice, asupra creia i-au pus amprenta fie n sensul favorizrii, fie
restricionrii o serie de factori: structura economiei, gradul de dezvoltare, gradul de ocupare a
forei de munc, cadrul legislativ, climatul politic etc.
f. mobilitate. Pe piaa turistic oferta are o poziie dominant, locul ofertei, produciei,
coincide cu cel al consumului, dar nu i cu cel de formare a cererii. Oferta turistic nu poate veni n
ntmpinarea cererii: cea care se deplaseaz n vederea finalizrii actului de vnzare-cumprare este
cererea. Motivaia sporete riscul confruntrii dintre cerere i ofert, deplasarea cererii putnd fi
perturbat de numeroase cauze;
g. concentrare n timp i spaiu. Activitatea turistic poate fi mai concentrat ca dimensiune
i volum al tranzaciilor att de la o perioad la alta ct i de la o zon la alta. Aceast concentrare

are implicaii asupra mecanismului de funcionare a pieei, n sensul c favorizeaz apariia unor
situaii de ofert fr cerere sau cerere fr ofert, cu implicaii negative asupra utilizrii
capacitilor de producie i rezultatelor economice.
Dimensionarea cantitativ a pieei turistice se poate face cu ajutorul urmtoarelor elemente:
- capacitatea pieei turistice, reprezentat de necesitatea, exprimat pe o anumit pia
pentru un produs turistic, fr a se lua n considerare nivelul veniturilor consumatorilor sau al
preurilor produsului. Se calculeaz utiliznd capacitatea medie de consum (K) i numrul
consumatorilor poteniali (N) n formula:
C=KxN
- potenialul pieei turistice reprezint cererea tuturor consumatorilor pentru un anumit
produs turistic, n funcie de veniturile lor i de preurile practicate pentru acel produs. Astfel,
calculm cererea solvabil pentru produsul turistic, excluznd din capacitatea pieei acele categorii
de consumatori care, fie nu au posibiliti financiare pentru achiziionarea produsului turistic
respectiv, fie nu manifest cerere efectiv din alte motive (lips de timp, uzane, conservatorism
etc.);
- volumul pieei produsului turistic, cuprinde totalitatea tranzaciilor ncheiate pentru un
anumit produs turistic pe o pia dat, ntr-un anumit interval de timp. Atunci cnd volumul pieei
este egal cu potenialul ei se realizeaz saturarea pieei.
- locul pe pia al unui anumit produs turistic se refer la acea parte a volumului pieei
acoperit prin vnzrile realizate pentru produsul respectiv.
Piaa turistic are o mare varietate de forme de manifestare; putem vorbi astfel de piaa real
sau efectiv, potenial i teoretic; de piaa local, naional, internaional - regional i mondial;
de pieele difereniate pe produse, pe consumatori, pe tipuri de productori/ofertani etc.
3.2. Cererea i consumul turistic
Cererea, n general, reprezint dorina pentru un anumit produs, dublat de posibilitatea i
decizia de a-l cumpra; cererea apare astfel ca expresie a unei nevoi umane ctre un anumit lucru,
susinut de posibilitatea de cumprare i voina de achiziionare a acelui lucru.
Cererea turistic este format din ansamblul persoanelor care i manifest dorina de a se
deplasa periodic i temporar n afara reedinei proprii, pentru alte motive dect prestarea unei
activiti remunerate, la locul turistic. Cererea turistic se formeaz la locul de reedin al
turistului, n bazinul cererii, ea fiind determinat de caracteristicile economico-sociale ale zonelor
respective.
Consumul turistic este format din totalitatea cheltuielilor efectuate de ctre cererea turistic
pentru achiziionarea unor bunuri i servicii legate de motivaia turistic. El reprezint expresia
cererii efective, a cererii care s-a ntlnit cu oferta, iar volumul su depinde, n esen, de nivelul
veniturilor consumatorilor i preurile produselor turistice.
Consumul turistic se realizeaz n cadrul bazinului ofertei turistice, n mai multe etape,
determinate de timp i spaiu :
a. nainte de deplasarea ctre locul de destinaie turistic, dar n legtur cu aceasta (ex.
achiziionarea de echipament sportiv);
b. n timpul deplasrii ctre locul de destinaie (ex.transport);
c. la locul de destinaie.
Consumul turistic are o sfer de cuprindere mai mare dect cererea, deoarece n cadrul
turismului exist i autoconsum (petrecerea de vacane la reedinele secundare sau cu rude i
prieteni) i consumuri turistice subvenionate din fondurile pentru protecie social. Consumul
turistic are o sfer de cuprindere mai mic fa de ofert, fiind, n fapt, echivalent cu producia,
adic se produce ceea ce se consum, produsele turistice neputnd fi stocate, n vederea unor
vnzri i consumuri ulterioare.

Cererea turistic se nate dintr-o necesitate specific i se transform ntr-un consum

specific. Pentru ca cererea s se transforme ntr-un act de consum trebuie ndeplinite 3 condiii: s
existe timp liber, venit disponibil i motivaie.
Raporturile consumului turistic cu cererea, oferta i producia

Consum
Cerere

P roducie

O ferta

Cererea turistic este influenat de mai muli factori, pe de o parte economico-sociali, pe de

alt parte motivaionali. n cadrul determinanilor economico-sociali ai cererii turistice includem:
factorul demografic, dezvoltarea economic, urbanizarea, timpul liber, veniturile .a.
- Factorul demografic, care influeneaz cererea turistic n mod diferit i n proporie
diferit. Astfel, confruntnd creterea populaiei mondiale, pentru un anumit an, cu cea a cererii de
turism, se observ c evoluia celor dou variabile nu este proporional. Reacia cererii n rile
dezvoltate, n care fluxul turistic crete deseori mai mult dect proporional fa de creterea
demografic, este diferit fa de cea din rile slab dezvoltate n care creterea fluxului turistic este
inferioar creterii demografice. Factorul demografic stimuleaz, deci, turismul n acele regiuni n
care exist condiii materiale, sociale i culturale care decurg din dezvoltarea economic.
Urbanizarea nsoete dezvoltarea cererii turistice, oraele reprezentnd polii puternic emitori de
cltori. Timpul liber, n evoluia sa de-a lungul vremii, a crescut considerabil, genernd, n funcie
de modul n care a rezultat, mai multe forme de turism.
- Reducerea duratei zilnice de lucru - de la 14 ore la nceputul sec.al XX-lea a sczut la 9 sau
8 ore n deceniul nou, favoriznd evadarea cotidian din marile aglomerri urbane;
- Reducerea duratei sptmnii de lucru de la 6 la 5 zile a generat concediul de "week-end";
- Reducerea numrului de sptmni de lucru i instaurarea practicrii concediului anual
pltit a dat natere la timp liber i mijloace financiare care s permit desfurarea acestor vacane;
- Creterea gradului de colarizare, extinderea n timp a formrii profesionale i retragerea
precoce din viaa activ au redus durata de lucru la mai mult de jumtate n cadrul duratei de via.
Repartiia venitului naional i formarea veniturilor individuale definesc locul consumului
turistic n cadrul consumului total. Venitul individual trebuie s depeasc un anumit prag peste
care s poat deveni posibil satisfacerea nu numai a necesitilor vitale, ci i a celor "create". Rata
cererii turistice crete mai mult dect rata veniturilor n rile dezvoltate, odat cu creterea
venitului crescnd partea destinat necesitilor create i scznd, concomitent, ponderea
cheltuielilor destinate acoperirii necesitilor vitale.
Motivaia turistic cuprinde, n esen, trebuine, intenii, valene i tendine specifice cu
caracter personal, influenate de o multime de factori biologici i psihologici.
Piramida motivaional a cererii turistice este structurat, n linii mari, astfel:
- motivaia social (de afiliaie, de adeziune, apartenen la grup) se identific n nevoia
omului de a se integra ntr-un anumit grup;
- motivaia cognitiv, (de cunoatere, nelegere, descoperire) const n nevoia de a cunoate
tradiii, obiceiuri, meteuguri, istorie, civilizaie;
- motivaia de concordan ntre cunoatere, simire i aciune, ce contribuie la integrarea
personalitii i se regsete n aciuni turistice cu caracter coparticipativ, cu nevoia de refugiu n

locuri linitite;
- motivaia de repaus i reconfortare, aflat pe primul loc n ierarhia motivaional,
satisfcut printr-un complex de condiii i mijloace, n afara reedinei permanente;
- motivaia estetic exprim tendina spre frumos, inedit, art etc.
Trecerea de la cererea turistic spre consumul turistic desemneaz trecerea de la
manifestarea pasiv ctre o aciune concret, cea de consum turistic. Drumul dintre cele dou faze
este lung i presupune dou procese distincte;
- transformarea motivaiilor n reacii;
- cumprarea.
Procesul transformrii motivaiei n reacii. - Motivaia genereaz cererea de turism i
activeaz individul n sensul adoptrii unui anumit demers, care s induc o stare de consum. Starea
de consum se va concretiza ntr-o aciune comercial numai dac va atinge un nivel semnificativ,
suficient pentru a genera decizia de cumprare.
Procesul cumprrii - Decizia de cumprare este aciunea cea mai important i ctre
aceasta i dirijeaz ntreprinderile ofertante cea mai mare parte a eforturilor de marketing.
Precizarea motivaiilor i chiar alegerea pasiv a produsului nu sunt suficiente pentru a
determina aciunea de cumprare. Motivaia respectiv poate fi uneori, nlocuit cu alta, sau o
informare insuficient a cererii poate determina o categorie mai pasiv a cererii s renune la
cumprare. Pe piaa turistic, consumatorul poate alege nu numai ntre mai multe produse turistice,
ci i ntre achiziionarea unui bun de consum (care deseori poate avea aceiai motivaie ca i
produsul turistic - ex. agrement-televizor) ca alternativ la achiziionarea unui produs turistic.
n aceast etap trebuie intervenit pe pia pentru o ampl informare, prin intermediul
instrumentelor de marketing. Dup ce s-a vndut produsul turistic, trebuie meninut dorina de
consum, deoarece, datorit distanei n timp i spaiu, dintre cumprare i consum, uneori
cumprtorul poate renuna la consum. Deci, motivaia genereaz cererea turistic, iar ofertanii,
prin activiti promoionale, trebuie s stimuleze instalarea i meninerea motivaiei de consum
turistic.
Consumul turistic se caracterizeaz printr-o puternic concentrare, care se manifest astfel:
- n timp - consumul turistic coincide cu intervalele de timp liber, determinate de legile i
reglementrile sociale ale muncii, colarizrii etc.
- n spaiu - la nivelul destinaiilor turistice, ceea ce determin utilizarea intensiv dac nu
chiar saturarea spaiului turistic;
- n motivaie, predominnd ca motiv odihna, recreerea, vacana.
Cererea turistic i consumul turistic nregistreaz n evoluia lor o serie de fluctuaii, fie cu
caracter continuu, structural (datorate modificrilor unor factori de tendin sau unor schimbri
rapide n domeniul tehnicii), fie cu caracter alternativ, datorate condiiilor naturale, modului de
formare a cererii sau unor situaii conjuncturale. Aceste fluctuaii au drept consecin repartizarea
inegal n timp i spaiu a numrului de turiti i a necesarului de servicii.
Sezonalitatea nu este specific numai turismului, ns n acest domeniu mbrac o serie de
particulariti, datorit dependenei mari a cererii fa de condiiile naturale, datorit caracterului
nestocabil al serviciilor turistice etc. Sezonalitatea determin, pe de o parte, utilizarea incomplet a
bazei materiale i a forei de munc, ceea ce influeneaz negativ costurile serviciilor turistice,
calitatea acestora, durata de recuperare a investiiilor i rentabilitatea. Pe de alt parte, sezonalitatea
afecteaz frecvena cltoriilor pe termen lung datorit nivelului sczut al satisfacerii nevoilor
consumatorilor, determinat de suprasolicitarea spaiilor de transport, a spaiilor de cazare i
alimentaie, care duce la calitate mai slab a prestaiilor. n extrasezon, capacitile respective rmn
nefolosite, reclamnd cheltuieli de ntreinere.
Variaiile sezoniere ale cererii turistice sunt determinate de:
- cauze naturale, ca poziia geografic a rii, zonei sau staiunii, succesiunea anotimpurilor,
condiiile de clim, periodicitatea manifestrilor etc.
- cauze economico-organizatorice cum sunt structura anului colar i universitar, concediile
pltite i durata lor, organizarea produciei n diferite ramuri, obiceiuri, tradiii etc. Atenuarea

sezonalitii nseamn, n principal, reducerea intensitii cererii din perioadele de vrf, prelungirea
sezonului i a momentelor pre i postsezon, reducerea parial sau total a extrasezonului i
creterea solicitrilor n aceast perioad.
3.3. Oferta turistic
Oferta turistic este format din cadrul i potenialul natural i antropic, echipamentul de
producie a serviciilor turistice, masa de bunuri materiale destinate consumului turistic, fora de
munc specializat n activitile specifice, infrastructura turistic i condiiile de comercializare.
Oferta mai este definit "valoarea serviciilor i bunurilor finale create de sectorul turistic
ntr-o perioad determinat, n general, un an" sau "ansamblul atraciilor care pot motiva vizitarea
lor de ctre turiti" etc. Aceste abordri ns, nu reuesc s surprind oferta turistic n
complexitatea sa, aceasta nelimitndu-se la potenialul natural i antropic. n sintez, oferta turistic
este format din:
potenialul turistic (atracii naturale i antropice, situate ntr-un anumit spaiu geografic, cu o
anumit structur, valoare i capacitate, avnd rol determinant n dezvoltarea turismului;
baza material specific - se refer la disponibilitile de cazare, alimentaie, agrement, la
infrastructura general specific turismului;
fora de munc, care prin numr, structur, nivel de pregtire, determin valoarea
produciei;
serviciile, deoarece forma sub care se prezint, n general, produsele turistice, o reprezint
serviciile; de asemenea, factorii de producie ai turismului (for de munc, resurse, capital) sunt
inclui n sfera teriarului.
Producia turistic are o sfer de cuprindere mai restrns dect oferta turistic i reprezint
ansamblul de servicii care mobilizeaz fora de munc, echipamentul de producie i bunurile
materiale, care se materializeaz ntr-un consum efectiv n cadrul unei ambiane specifice.
Relaia ofert turistic - producie turistic este marcat de urmtoarele particulariti,
comparativ cu aceeai relaie pe piaa bunurilor fizice: 29
a. producia turistic poate fi cel mult egal cu oferta, n timp ce pe piaa bunurilor materiale
oferta este cel mult egal cu producia;
b. oferta turistic poate exista i n absena produciei, n timp ce producia turistic nu se
poate realiza n afara ofertei. Oferta de bunuri materiale nu se poate detaa de existena unei
producii;
c. structura ofertei turistice nu corespunde totdeauna cu structura produciei, n timp ce
structura ofertei de bunuri materiale coincide cu structura produciei respective;
d. oferta turistic este ferm, exist atta timp ct exist elementele ce o compun, n timp ce
producia este condiionat de consum i nceteaz odat cu ncheierea consumului.
Oferta are deci rol primordial i reprezint surs a produciei turistice, n timp ce producia
turistic are rol de mobilizator al ofertei.
Oferta turistic prezint o serie de particulariti: complexitate i eterogenitate, creterea
diversificat, rigiditate, adaptare parial sau imperfect la cerere.
Complexitatea i eterogenitatea ofertei se refer att la structura ofertei ct i la structura
produciei i a productorilor de turism. Aceste caracteristici sunt determinate de faptul c oferta i
producia turistic sunt alctuite dintr-un ansamblu de elemente, care pot fi grupate astfel:
- dup coninutul lor se mpart n:
- elemente atractive, compuse din resurse naturale, socio-culturale, umane, etc.;
- elemente funcionale, formate din echipamentul i serviciile care fac posibil
desfurarea produciei turistice;
- dup comportamentul lor, elementele componente ale ofertei turistice se grupeaz n:
- elemente rigide - echipamente de atracie turistic;
29

C.Cristureanu, Economia i politica turismului internaional, Editura ABEONA, Bucure]ti, 1992.

- elemente variabile - serviciile.

- dup sectorul economiei din care provin pot fi: naturale, industriale, agricole, transporturi,
etc.
Oferta turistic poate fi clasificat, n funcie de motivaia dominant a consumatorilor n 4
grupe:
- oferta turismului de vacan: turism recreativ, familial, sportiv, balnear;
- oferta turismului cultural: turismul de studii, stagii de iniiere tehnic, artistic,
festivaluri, turism religios etc.;
- oferta turismului de afaceri: turismul itinerant, turismul de congrese, turismul cu titlu
stimulator etc.
- oferta turismului pentru ngrijirea sntii include - turismul de tratament, turismul
profilactic, etc.
Ofertanii de produse turistice sunt productorii diferitelor produse i prestaii, ntreprinderi
din sectorul comercial, transportatorii asociai i organisme cu vocaie social, diferite colectiviti
sau organizaii teritoriale. Productorii turistici sunt specializai pe activiti: cazare i restaurante;
transport; animaie, informare i agrement, touroperatori.
Creterea diversificat reprezint, pe de o parte, o caracteristic a ofertei turistice rezultat
din condiiile specifice turismului, pe de alt parte apare ca o consecin a preocuprii
productorilor (ofertanilor), de apropiere de gusturile i dorinele consumatorilor pentru stimularea
cererii.
Dac n multe domenii ale economiei acoperirea cererii se realizeaz prin multiplicarea
ofertei, prin producerea de cantiti mai mari de bunuri, n turism aceast posibilitate de multiplicare
cunoate unele piedici. Astfel, dependena de potenial (atracie) a turismului face ca sporirea ofertei
prin mutiplicare s se realizeze numai n anumite limite, determinate de capacitatea de primire
fizic i ecologic a acestuia. Aceasta nseamn c, n turism, creterea ofertei trebuie s fie
orientat ctre atragerea de noi zone n circuitul turistic, deci ctre diversificare.
Rigiditatea este o particularitate a ofertei turistice care se manifest sub diverse forme i
genereaz fenomene socio-economice negative. Rigiditatea ofertei este dat de:
- imobilitatea ofertei i produciei turistice, care, nu pot fi expediate n vederea ntlnirii cu
cererea i realizrii consumului; pentru realizarea consumului este necesar deplasarea consumatorului i nu a produsului, ceea ce ridic probleme suplimentare, mai ales n ceea ce privete
turismul internaional.
- imposibilitatea stocrii ofertei n vederea satisfacerii unor nevoi viitoare sau pentru
acoperirea unor oscilaii brute ale cererii;
- rigiditatea n localizarea capacitilor sau echipamentelor de producie, care sunt amplasate
la locul sau n apropierea elementului atractiv.
Aceste particulariti ale ofertei turistice impun realizarea de eforturi care s determine
atenuarea efectelor negative provocate, ntre care cel mai important este acela de substituire a unui
tip de ofert cu altul complementar. n acest sens, este necesar ca elementele ofertei s aib caracter
polifuncional, s poat satisface mai multe nevoi fr investiii suplimentare. Astfel, capacitile
existente pot fi antrenate, n absena turismului de vacan, prin producia de turism de afaceri sau
turism de congres etc.
Imposibilitatea adaptrii rapide la variaiile cantitative de tip sezonier ale cererii i la
modificrile calitative ale cererii, determinate de diversificarea motivaiilor i intereselor,
desemneaz o alt caracteristic a ofertei turistice, i anume adaptabilitatea parial sau imperfect
la cerere.
Rigiditatea ofertei turistice este generatoare de fenomene economico-sociale negative de
amploare. Subutilizarea elementelor funcionale ale ofertei turistice determin prelungirea duratei
de amortizare a investiiilor, uzura moral i ncetinirea ritmului de nnoire a capacitii lor.

3.4. Activitatea comercial pe piaa turistic

Succesul comercial pe piaa turistic impune adaptarea produselor turistice la cerinele
consumatorilor, prezentarea acestora pe pia de ctre un ofertant cu o imagine comercial
favorabil, meninerea unui pre competitiv care s respecte raportul calitate-pre.
n cadrul pieei turistice, cea mai dinamic i dezvoltat component este reprezentat de
voiajul forfetar sau aranjamentul "totul inclus".
Voiajul forfetar este acel voiaj organizat dup un program detaliat, care cuprinde un
ansamblu de prestaii turistice, la un pre prestabilit. Acest pre este pltit la nceputul cltoriei iar
n grupul de prestaii achiziionat pot fi incluse, dup dorina consumatorului: voiajul dus-ntors,
nsoirea, cazarea, restaurantul, agrementul, animaia, asigurrile. Acest tip de voiaj este caracterizat
prin faptul c touroperatorul realizeaz o organizare prealabil a produsului turistic, nainte de a se
manifesta cererea clienilor.
Voiajul forfetar poate fi organizat sub forma "totul inclus" sau sub forma "mixt", tot mai
utilizat, prin care este furnizat numai o parte a prestaiei turistice. Formula tradiional "totul
inclus" cuprinde sejururi n pensiune complet, circuite organizate, croaziere, n timp ce formulele
mixte cuprind voiaje de nenumrate tipuri i ntr-o continu diversificare.
Touroperatorii sunt productorii de voiaje forfetare, ntreprinderi de mari dimensiuni
concentrate pe plan naional i internaional, difereniai de ageniile de voiaj (care dect
comercializeaz produsele turistice) prin faptul c "fabric" i vnd produse turistice integrate.
Fabricarea produselor turistice cuprinde mai multe faze, care se ntind pe perioada mai
multor luni sau chiar ani, i anume:
- studiul de pia turistic;
- concepia produsului turistic;
- negocierea produsului turistic;
- comercializarea produsului turistic.
Studiul de pia este efectuat pentru a cunoate caracteristicile pieei, ale cererii i ofertei,
ale oportunitii proiectului, a programrii acestuia i a costurilor, a clientelei poteniale pentru care
trebuie adaptat produsul i pentru care trebuie pregtit eficient campania de promovare. Pentru
realizarea concepiei produsului turistic fabricantul de produse turistice are nevoie, deci, de
cunoaterea pieei, care se bazeaz pe o serie de informaii privind:
- clientela, mprit pe segmente de vrst, categorii profesionale, venituri, gusturi etc.;
- concuren, pentru a putea diferenia produsul de oferta concurent i pentru a hotr care
sunt mijloacele de promovare care permit un contact optim cu clientela;
- resursele turistice ale locurilor de destinaie, adic bogii naturale, culturale, de
infrastructur etc.
Obiectivul productorului de voiaje este ca produsul propus, n compartaie cu produsele
concurenei, s fie pus ntr-o poziie favorabil pe pieele emitoare, n acest context fiind
fundamental obinerea unei competitiviti sporite a produsului turistic. Astfel, conform
Organizaiei Mondiale a Turismului produsele turistice trebuie s nsumeze urmtoarele
caracteristici calitative:
- validitatea, adic ndeplinirea condiiilor necesare pentru a putea fi utilizat;
- fiabilitatea, respectiv siguran pe parcursul consumului;
- eficacitatea, adic posibilitatea de a produce satisfacie ma-xim cu minimum de efort;
- integralitatea, determinat de caracterul eterogen al produ-sului, cruia nu trebuie s-i
lipseasc nici un element component;
- utilitatea, adic existena unor scopuri precise urmrite pentru consum;
- flexibilitatea, care s permit adaptarea produsului la diferite situaii;
- ntreinere uoar, care s permit detectarea i remedierea pe parcurs a deficienelor de
prestare;
- comprehensibilitatea, adic funcionarea i utilizarea produ-sului s fie neleas att de
fora de munc prestatoare ct i de client.

Pentru a rmne competitiv, fabricantul de voiaje trebuie s creeze posibiliti multiple de

alegere pentru consumatori, s "ocupe" o parte din pia n vederea limitrii sau descurajrii
concurenei, s-i rennoiasc produsele continuu.
De asemenea, pentru ca produsul turistic s fie competitiv, fabricantul trebuie s fa o
selecie riguroas a prestatorilor de servicii, n scopul obinerii celui mai bun raport calitate-pre,
deci s negocieze montajul produsului turistic. Negocierea are anse mai bune de succes dac
imaginea de marc a fabricantului e bun i garanteaz operaiunile propuse i chiar plata n avans a
prestaiilor angajate.
Fabricantul de produse turistice este pus, deseori, n situaia de a alege destinaii turistice n
rile n care preurile diferitelor prestaii sunt mai sczute, rezultndu-le astfel un avantaj
suplimentar, cu condiia ca raportul calitate-pre s fie pstrat iar destinaiile s corespund
preferinelor consumatorilor. n general touroperatorul poart rspunderea pentru serviciul turistic
pe care l-a montat, el pltind serviciile pentru care s-a angajat, dar i locurile de transport i cazare
pe care nu le utilizeaz. De aceea touroperatorii monteaz o gam larg de produse, pentru diferite
destinaii, pentru a putea compensa eventualele riscuri de natur politic, valutar sau induse de o
opiune eronat privind produsul sau prestatorii.
Comercializarea produsului turistic poate fi efectuat direct de touroperator, sau prin
intermediul ageniilor de voiaj. Indiferent de situaie, succesul comercializrii depinde n mod
esenial de aciunea de promovare i campaniile de promovare fcute i, n special, de broura de
prezentare a diferitelor produse conceput de touroperator.
Broura turistic este un material de prezentare editat ntr-un numr mare de exemplare i
difuzat prin reeaua de sucursale i agenii de voiaj ctre vechii clieni i ctre anumii clieni
poteniali. Ea este compus din fotografii n culori care s atrag atenia consumatorului i preurile
de referin. Broura turistic este costisitoare, dar este un argument comercial foarte bun pentru
vnzarea unui produs turistic.
Realizarea i publicarea brourii necesit mijloace financiare importante, accesibile numai
marilor touroperatori, ceea ce poate conduce i la concentrarea mai multor ofertani n cadrul
aceluiai material publicitar. Promovarea comercial i publicitatea turistic sunt deseori obiectul
unei duble iniiative - a touroperatorului, pentru produsele pe care le vinde i a organizaiilor
turistice din ara de destinaie. n cazul n care interesele celor dou categorii coincid, ei coopereaz
fie involuntar, fie organizat i chiar coordonat. Dac ns organele turistice ale rii primitoare nu
susin campania promoional, cheltuielile i riscul publicitar sunt suportate de touroperatorul
respectiv i eventual, de ageniile de voiaj distribuitoare.
Ageniile de voiaj au ca activitate vnzarea produselor turistice i sunt remunerate pentru
vnzrile efectuate printr-un comision, avnd, cel mai adesea, doar rol de distribuitori de produse
turistice.
3.5. Preurile produselor turistice
n cadrul economiei de pia, preul reprezint, n expresie monetar, valoarea de pia a
unui produs sau serviciu, iar nivelul lui reflect o serie de constrngeri ale pieei. Preul, pentru
productor trebuie s reflecte cheltuielile de producie, de comercializare, s acopere taxele,
impozitele i alte obligaii financiare ale agenilor economici i s asigure obinerea profitului.
Pentru consumator, preul este apreciat n funcie de utilitatea produsului, de importana pe care o
are nevoia respectiv n ansamblul de nevoi al cumprtorului, de veniturile acestuia disponibile, de
preurile concurenei i de comparaia cu alte bunuri i servicii. Preul, de asemenea, corespunde
legitilor mecanismului economiei de pia, reprezentnd i un rezultat al confruntrii dintre cerere
i ofert.
Formarea i evoluia preurilor turistice sunt rezultatul presiunilor unui ansamblu de factori
de natur economic, politic, motivaional, geografic etc., dar mai ales a caracterului complex i
eterogen al produsului turistic. Formarea preului pe piaa turistic prezint anumite particulariti:
- valoarea produsului turistic este dependent de factorii naturali i de utilizarea pmntului ca

factor de producie; preul de vnzare al produsului turistic nu are la baz ca n alte ramuri ale
economiei cheltuielile medii de producie, ci cheltuielile cele mai mari necesare pentru obinerea
unei uniti de produs; cu ct exploatarea resurselor se realizeaz n condiii mai avantajoase,
respectiv cu cheltuieli mici de exploatare i valorificare a resurselor naturale pentru consumul
turistic, cu att este mai mare abaterea preului de vnzare de la valoare. Diferenierea condiiilor de
producie permit productorilor obinerea unei rente difereniale (resurse termale exploatabile cu
cheltuieli mici, plaje naturale uor accesibile), sau a unei rente de monopol, acestea permind
aciuni puternice asupra preurilor de vnzare.
Preurile produselor turistice prezint cteva trsturi distinctive, dintre care mai importante
sunt:
- diferenierea;
- evoluia relativ independent de raportul cerere-ofert;
- influena limitat asupra consumului;
- caracterul inflaionist.
a. Preurile produselor turistice se difereniaz n timp i spaiu, n funcie de productor i
dup caracteristicile consuma-torului.
Diferenierea n timp este rezultatul caracterului sezonier al activitii de turism i determin
o nuanare puternic a preurilor n funcie de momentul consumului. Astfel, n perioadele de sezon
i de vrf de sezon preurile sunt de regul, mai mari cu 30-40% dect n extrasezon, difereniere
justificat prin imposibilitatea adaptrii ofertei la variabilele cererii. Diferenierile de pre se
realizeaz pe seama serviciilor hoteliere, de transport, i oscilaiile cotei de comision percepute de
touroperatori i agenii de voiaj, i nu afecteaz calitatea prestaiilor. Diferenierea n timp a
preurilor constituie un important instrument de politic turistic, utilizat pentru atenuarea
sezonalitii activitii turistice.
Localizarea ofertei, n raport cu elementul de atracie turistic atrage diferenieri ale
preurilor la fel de puternice ca cele impuse de sezonalitate. Diferenierile n spaiu ale preurilor
apar, deci, ca urmare a localizrii diferite a echipamentelor i staiunilor n raport cu bazinul de
cerere sau cu elementul de atracie (plaja, prtia de schi, izvoare minerale etc.). De ex.: unitile
hoteliere din apropierea plajei pot practica preuri cu pn la 40% mai mari dect cele plasate la
distane mai mari.
Un factor major al diferenierii preurilor n spaiu este raportul de schimb valutar. Astfel,
preurile pltite de turiti n valuta rii primitoare pot fi mai mari sau mai mici, pentru acelai
produs turistic, n funcie de paritatea valutelor rilor emitoare la valuta rii primitoare.
Diferenierile de pre se manifest i n funcie de productor, caracteristicile acestuia
influennd i condiiile de producie, i calitatea produciei. Exist, astfel, diferenieri ale preurilor
dup forma de proprietate, dup mrimea agenilor economici (producia de scar presupunnd
costuri mai mici pe cantitatea de produs), pe categorii de confort etc. Un factor major de difereniere
l reprezint gradul de concentrare a produciei: cu ct numrul de productori mici i mijlocii
pentru acelai produs este mai mare cu att mai diverse o s fie preurile.
Diferenierea preurilor propduselor turistice se face i n funcie de consumatorul de
turism, pentru aceeai perioad i acelai produs, din motive economice sau sociale, preurile
variind n funcie de: vrsta consumatorilor (tinerii i populaia de vrsta a treia beneficiind de unele
reduceri de tarife), categoria socio-profesional, motivaia de consum, de tipul turismului individual sau colectiv etc. Acest tip de difereniere apare cel mai des pentru serviciile de transport
i, uneori, i de cazare.
b. O alt caracteristic a preurilor produselor turistice se refer la faptul c formarea lor
este relativ independent de raportul cerere-ofert, de legile pieei.
n condiiile economiei de pia preurile se stabilesc pe baza legii cererii-ofert n condiii
de liber concuren, ca urmare a deciziei unui productor care domin piaa unui produs- preul de
monopol, sau chiar prin intervenia statului, direct sau indirect, n stabilirea preului.
Piaa turistic, ns, prin specificitatea mecanismului su de funcionare, limiteaz afirmarea
liberei concurene i rolul mecanismelor pieei n formarea preurilor. Jocul liberei concurene este

deseori ngrdit, fie prin nelegeri ntre productori, fie datorit poziiei de monopol des ntlnit n
organizarea activitii turistice. Totodat, rolul pieei n stabilirea preurilor mai este redus i de
intervenia statului prin reglementri de politic fiscal, regim al construciilor, protejarea mediului,
ceea ce impune ajustri ale nivelului preurilor.
c. Aceast caracteristic genereaz o alt particularitate a preurilor - influena lor limitat
asupra consumului. Datorit opacitii specifice pieei turistice, cumprtorul nu poate aprecia
msura n care preul corespunde calitii produsului i ateptrilor sale, nu poate examina produsul
nainte de a-l achiziiona. De asemenea, consumatorul dispune de o slab informare cu privire la
nivelul preului i la oferta concurenei, ceea ce reduce posibilitatea sa de a face analize
comparative, mai ales n ceea ce privete turismul internaional.
n domeniul turismului se manifest deseori un comportament subiectiv, emoional, al
consumatorului, o anumit fidelitate a acestora care, intervenind, detaeaz pe consumator de
factorul material, genernd o relativ independen a consumului fa de preuri.
d. Preurile produselor turistice manifest un pronunat caracter inflaionist, comun, de
altfel tuturor preurilor. Eterogenitatea i complexitatea produselor turistice i mecanismul de
formare a preului pachetului de vacan, prin cumularea costurilor prestaiilor individuale,
determin un efect al inflaiei sensibil amplificat. Creterea preurilor produselor turistice este
superioar creterii preurilor mrfurilor fizice sau ale altor servicii care nu au caracter sezonier.
Inflaia prin costuri se datoreaz creterii preului elementelor de cost: energie, salarii, datorit
sezonalitii activitii i raritii forei de munc superior calificat, taxelor i impozitelor etc.
Inflaia prin cerere const n creterea artificial a preului vacanelor ca urmare a sezonalitii, a
ofertei inelastice, a unei inadecvri ofert-cerere i a importului de inflaie.
Manifestarea inflaionist a preurilor produselor turistice provoac efecte negative asupra
sectoarelor economice aflate n conexiune cu turismul, iar pe plan internaional antreneaz
reducerea competitivitii sau chiar o reorientare a fluxurilor turistice.
Preurile produselor turistice se determin, ca regul general, prin nsumarea urmtoarelor
elemente:
costuri materiale;
costuri salariale;
costuri de funcionare;
costuri de gestiune;
taxa pe valoarea adugat;
marja de profit a productorului i comerciantului.
Diferenele notabile ntre preurile unor produse foarte apropiate din punct de vedere al
coninutului sunt mai ales rezultatul complexitii produselor turistice i realizrii acestora de ctre
productori foarte diferii. n acest context, posibilitile de cercetare i analiz a pieei turistice nu
sunt foarte variate. Pentru a reflecta ntr-o valoare unic, o gam ct mai larg a consumurilor
turistice, n vederea unei ct mai bune informri, se determin indici ai preurilor care surprind att
evoluia acestora ct i modificarea structurii consumului.
Indicele valoric al consumului turistic (Iv), se determin dup formula:
qn pn , unde
Iv
q0 po

p = preul;
q = cantitatea
0 i n corespund perioadei de baz i perioadei curente.
Acest indice poate fi descompus n:
- indicele modificrii consumului (Ic)
qn po q0 po
Ic
q0 p0

- indicele modificrii preului (Ip)

Ip

pn qn po

p0

Un alt indice definete costul vieii turistice i pornete de la determinarea unui "co de
consum turistic" - o structur standard de servicii turistice cumprate de un turist mediu, i preul
acestuia, apoi se fac comparaii n timp, pe categorii socio-profesionale, bugete etc.

CAPITOLUL IV
INVESTIIILE N TURISM
4.1. Adoptarea deciziei de investiie

Calitatea i dimensiunile activitii turistice sunt condiionate, n mare parte, de gradul de

dotare a teritoriului cu mijloace specifice i de dotarea tehnic a sectoarelor adiacente care
particip, n diferite proporii, la producia, comercializarea i consumul produselor turistice. Astfel,
baza tehnico-material, att cea specific (unitile de cazare, alimentaie, mijloc de transport pe
cablu etc.) ct i infrastructura (ci de comunicaie, reele de alimentare, etc.) joac un rol major n
dezvoltarea turismului, creterile n acest domeniu nefiind posibile n lipsa unor sporuri cantitative
i calitative ale capitalului tehnic.
Baza tehnico-material este supus unui proces de uzur fizic i moral, uzur ce impune,
periodic, nlocuirea componentelor acesteia. Apare astfel necesitatea unor eforturi investiionale
substaniale n scopul creterii i modernizrii nzestrrii turistice. Investiiile n industria turistic
sunt, n general, intensive n capital, datorit costului ridicat al infrastructurii i al echipamentului
tehnic. Specific acestei activiti este faptul c finanarea imobilizeaz capitalul pe termen lung,
amortizrile fcndu-se foarte lent.
Activitatea turistic prezint anumite particulariti ca: mare utilizatoare de for de munc,
productoare de servicii care nu se adapteaz uor la fluctuaiile cererii, existena costurilor de
exploatare a capacitilor indiferent dac ele funcioneaz sau nu, care impun aplicarea unor reguli
foarte stricte att la finanarea ct i la gestionarea ntreprinderilor turistice.
Investiiile, n funcie de obiectivele urmrite i de efectele scontate, pot fi: de dezvoltare
(extindere), de modernizare i de nlocuire.
Dup coninutul lor, investiiile n turism se concretizeaz n: - obiective (echipamente)
specifice, n aceast categorie incluznd uniti de cazare, alimentaie etc., i lucrri de
infrastructur care asigur funcionarea normal a primelor (ci de acces, spaii verzi, parcri etc.).
Problemele majore ale productorului din orice domeniu: ce s produc, unde s produc i
cum s produc, sunt fundamentale i pentru producia turistic. Pentru a micora riscul unei
investiii nepotrivite, greit direcionate sau amplasate, majoritatea produc-torilor recurg la studii
previzionare privind rentabilitatea i oportunitatea finanrii investiiei, innd cont de mrimea
capitalului investit i de durata imobilizrii sale. n cadrul industriei turistice, domeniul care ridic
cele mai mari probleme privind finanarea i n care riscurile unei decizii eronate sunt cele mai mari
este hotelria.
Deciziile privind angajarea unor lucrri de investiii se fundamenteaz pe elaborarea unor
studii de fezabilitate, care trebuie s argumenteze necesitatea i oportunitatea investiiei i s
cerceteze eficiena funcionrii noului obiectiv. n acest context, principalele probleme ce trebuie
soluionate n vederea realizrii unui proiect de investiii se refer la determinarea valorii investiiei,
identificarea sumelor de capital i a modalitilor de finanare, evaluarea cheltuielilor de exploatare
i calculul eficienei.
Pentru a decide oportunitatea i aprecia eficiena investiiei este necesar construirea unor
conturi de exploatare previzionale i de rentabilitate previzionale. Pentru elaborarea acestora este
necesar o informare riguroas prealabil n legtur cu investiia, veniturile i cheltuielile
respective. Astfel, contul de exploatare previzional se bazeaz pe calculul a 5 indicatori agregai
prin analiza crora se poate justifica decizia de a investi sau a nu investi; marja brut, marja net,
marja de activitate, marja de exploatare i rezultatul net.
Marja brut (MB) este compus din ncasrile totale (IT) obinute prin exploatarea unui
obiectiv turistic minus cheltuielile (P) fcute pentru achiziionarea mrfurilor i serviciilor necesare.
MB = IT - C
Dimensiunea ncasrilor obinute din exploatarea obiectivului (hotel, restaurant, etc.)
depinde de tarifele i preurile practicate, i de utilizarea previzibil a obiectivului. Utilizarea

obiectivului poate fi apreciat (previzionat) numai prin studii de pia privind clientela potenial i
localizarea investiiei. Preurile i tarifele permit aprecierea estimativ a ncasrilor i se calculeaz
pornind de la cele practicate n obiective turistice similare, pentru servicii din aceeai categorie
calitativ.
Cheltuielile (C) pentru achiziionarea de mrfuri i servicii se determin pe baza unor
consumuri specifice cunoscute i a unor preuri de pia folosite la aprovizionare, inndu-se cont de
eventualele faciliti de aprovizionare de care poate beneficia ntreprinztorul.
Marja net (MN) se obine prin scderea din marja brut (MB) a cheltuielilor cu fora de
munc (F):
MN = MB - F
Cheltuielile cu fora de munc cuprind plata salariilor, eventualele prime i gratificaii,
cotizaii sociale etc. Mrimea cheltuielilor cu fora de munc difer de la o unitate la alta, n funcie
de structura acesteia. Cheltuielile cu fora de munc sunt evaluate deci pornind de la estimarea
locurilor de munc i a salariilor necesare.
Marja de activitate (MA) se obine prin scderea din marja net a cheltuielilor de
funcionare (CF) a unitii, care cuprind cheltuielile curente pentru ntreinere, iluminat, nclzire,
reparaii. Cheltuielile de funcionare se mpart n dou categorii: cheltuieli fixe (cf) i cheltuieli
variabile, sau proporionale cu volumul activitii (cv).
MA = MN - CF
CF = cf +cv
Cheltuielile de funcionare sunt direct proporionale cu volumul activitii ntreprinderii i
sunt evaluate prin comparare-asimilare cu cele din capaciti similare. Determinarea marjei de
activitate este important deoarece aceasta reprezint primul indiciu cu privire la rentabilitatea
potenial posibil a ntreprinderii.
Marja de exploatare este indicatorul fundamental n elaborarea calculelor previzionale i se
determin scznd din marja de activitate cheltuielile de exploatare i comercializare (CE):
ME = MA - CE
Cheltuielile de exploatare i comercializare se refer la ntreinerea imobilelor, mobilierului,
impozite i taxe legate de gestiunea ntreprinderii, cheltuieli administrative (telefoane,
coresponden) cheltuieli cu publicitatea, asigurarea etc.
Rezultatul obinut din scderea tuturor cheltuielilor de exploatare din marja de activitate
demonstreaz capacitatea ntreprinderii de a-i finana cheltuielile i a obine un beneficiu.
Rezultatul net se obine din beneficiul brut al ntreprinderii. Beneficiul brut (BB) se
determin scznd din marja de exploatare amortizarea (A), creditele, dobnzile, chiriile etc.(F.F.).
BB = ME - (A+FF)
Beneficiul net sau rezultatul net (BN) previzionat se obine scznd din beneficiul brut
impozitul pe beneficiu.
BN = BB - IB
Acesta permite diagnosticul privind oportunitatea unei investiii.
n ceea ce privete valoarea investiiei, aceasta cuprinde costul propriu-zis al mijlocului fix
i o serie de cheltuieli angajate pe parcurs viznd pregtirea, execuia i punerea n funciune a
obiectivului. Pentru a se putea aproxima corect nivelul acestor cheltuieli se ine seama de experiena
anterioar i de structura costurilor, elaborndu-se mai multe variante din care se alege cea mai
potrivit.
Alturi de indicatorii menionai se mai determin i cei de eficien, proprii investiiilor, i
anume:
Investiia specific (Is) calculat ca raport ntre valoarea investiiei (I) i capacitatea
obiectivului (q) n uniti fizice (mp, camere, nr de locuri etc.).
I
Is
q
Investiia specific poate fi considerat indicator de eficien numai n urma comparaiei cu
standardele sau cu diverse proiecte similare.
Termenul (durata) de recuperare (Tr) a investiiei, exprim timpul n care sunt

reconstituite, pe seama profitului obinut din funcionare, fondurile avansate i consumate. Acest
indicator se determin ca raport ntre valoarea investiiei (I) i profitul anual (Pa).
I
Tr
Pa
n general, n activitatea de turism, termenul de recuperare a investiiei este mai mare
comparativ cu alte sectoare, datorit costului ridicat al investiiilor din turism, a rentabilitii relativ
reduse i a sezonalitii care determin funcionarea temporar a echipamentelor.
Randamentul economic al investiiei (Rei) se fundamenteaz pe faptul c obiectivele
turistice funcioneaz muli ani dup perioada de recuperare a cheltuielilor, producnd n continuare
profit. Dei este greu de anticipat cu precizie durata efectiv de via a echipamentelor, n
aprecierea eficienei investiiei este necesar luarea n calcul a profitului total n raport cu efortul
iniial.
P
Rei Nr
Ii
unde: PNR = profitul net dup recuperarea investiiei
II = investiia iniial
Unul din criteriile de rentabilitate ale investiiei turistice frecvet utilizat este raportul
beneficiu/cost:
n

Bn

(1 a)
i 1
n

Cn

(1 a)
i 1

Bn = beneficiul anual
Cn = costul anual
N = numrul de ani de existen a investiiei
a = indicele de actualizare
Indicele de actualizare se aplic deoarece la momentul n care se vor obine beneficiile,
valoarea unitii monetare va fi mai mic dect n momentul n care are loc investiia, i aceasta
permite calculul valorii actualizate a viitoarelor venituri pe care le va genera proiectul.
Calculul nivelului acestor indicatori, corelat cu restricii financiare sau de alt natur,
permite reducerea riscurilor i adoptarea celor mai bune soluii de dezvoltare.
4.2. Finanarea investiiilor turistice

n privina modalitilor de finanare a investiiilor putem cita urmtoarele soluii

consacrate:
- aportul propriu;
- creditul;
- leasingul;
- acionariatul i coproprietatea;
- aportul statului;
- aportul organismelor financiare internaionale.
a. Aportul propriu se constituie ca modalitate de finanare prin faptul c sumele necesare
investiiei provin din acumularea profitului din activitatea desfurat ntr-o activitate anterioar sau
din multe alte surse. Fiind vorba de mijloace financiare proprii, gestiunea acestora cade n sarcina
exclusiv a ntreprinztorului. n practica turistic aceast modalitate de finanare este rar utilizat,
chiar i n asociere cu altele, ponderea ei fiind mic, deoarece nivelul investiiilor n turism este
foarte mare.

b. Creditul bancar este cea mai frecvent utilizat modalitate de finanare. Creditul este
obinut de la o instituie finanatoare i prezint avantajul realizrii unor lucrri de mare amploare,
care depesc posibilitile financiare ale ntreprinztorului. Pentru creditele obinute n vederea
efecturii de investiii se pltesc dobnzi i se garanteaz cu valori materiale. Acordarea creditelor
se fundamenteaz pe studii de performan economic a obiectivelor, instituia financiar
implicndu-se i n controlul utilizrii fondurilor. De asemenea, organismul finanator impune ca
obiectivele construite sau modernizate pe baza creditului s ndeplineasc anumite criterii calitative
sau de localizare. Plafonul maxim de credit este, n mod curent, de 70% din costul investiiei fr
taxe, dobnda depete, n general, 10% pe an, iar beneficiarii sunt persoane, societi, asociaii
etc. De asemenea, debitorul trebuie s se angajeze la respectarea unor condiii, cum ar fi interdicia
de a modifica clasa calitativ a obiectului pe toat durata rambursrii creditului, care nu poate
depi 10 ani.
c. Leasingul este o operaie prin care o societate specializat (de leasing) finaneaz parial
sau total o lucrare de investiii pentru o alt ntreprindere. Societatea de leasing cumpr un imobil
(leasing imobiliar) sau un anumit echipament (leasing mobiliar), n condiiile negociate de
beneficiar, i l nchiriaz acestuia pentru un anumit termen. Beneficiarul poate cumpra bunul
respectiv pe parcurs sau la sfritul perioadei la valoarea lui rezidual. Aceast modalitate utilizat
pe scar tot mai larg, ofer o serie de avantaje financiare: reduce dimensiunea creditelor, permite
achiziionarea bunurilor n condiii mai avantajoase, prezint faciliti fiscale (ex.chiria se deduce
din venitul impozabil).
Leasingul mobiliar privete echipamentul ntreprinderilor turistice, ncepnd de la vesel
pn la mobilier, autocare i avioane. Leasingul poate fie s substituiasc creditul total, fie s-l
completeze. Leasingul permite unei ntreprinderi rentabile, dar cu insuficiente posibiliti financiare
pentru a obine credite, s utilizeze echipamentele necesare programului su de investiii.
Leasingul mobiliar impune anumite condiii cum ar fi: mrimea chiriei i durata de
nchiriere pe parcursul creia niciuna din pri nu poate renuna la contract.
Leasingul imobiliar d ntreprinderilor posibilitatea de a utiliza imobilele necesare
activitii lor, avnd statutul de locatar i posibilitatea de a deveni proprietar.
Societile de leasing imobiliar ncheie contracte de leasing cu ntreprinderile turistice pe
termene lungi (cca 20 ani), la expirarea crora beneficiarul contractului de leasing putnd deveni
proprietarul imobilului n schimbul plii unei sume fixe prevzute n contract. ntreprinderea
turistic poate utiliza i procedura lease-back sau a cesiunii chiriei, adic s vnd imobilul unei
societi de leasing cu condiia ca aceasta s-l nchirieze fostului proprietar conform unui contract
de leasing.
Avantajul leasing-ului imobiliar este reprezentat de faptul c face posibile investiiile mari,
ndeosebi n domeniul hotelriei, atunci cnd condiiile de credit nu permit o finanare direct.
Mrimea chiriei este determinat de ansamblul cheltuielilor fcute de societatea de leasing (teren,
construcie) i de sursele de finanare utilizate (fonduri proprii sau credite).
n majoritatea rilor n care se practic leasingul imobiliar se aplic un regim fiscal
favorabil acestor operaiuni.
d. Acionariatul i coproprietatea sunt foarte apropiate din punct de vedere al coninutului,
i constau n creterea capitalului subscris, prin emiterea de noi aciuni i atragerea de noi acionari,
investitori, n cazul acionariatului, i prin constituirea de societi mixte, n cazul coproprietii.
Fondurile astfel create urmeaz, n finanarea investiiilor, regimul celor proprii, cu respectarea
reglementrilor specifice n cazul partenerilor strini.
e. Aportul statului la finanarea investiiilor turistice mbrac forme i proporii diferite, n
funcie de nivelul de dezvoltare a turismului i importana acestuia n economie. Statul poate acorda
o varietate de modaliti de asisten, de la promovarea imaginii turistice a rii pn la scutirea de
impozite pentru operaiunile cu caracter turistic.
n domeniul turismului, dei n general se manifest majoritar iniiativa privat, se observ
tot mai mult o coordonare a aciunilor guvernului cu cele ale profesionitilor din acest sector.
Proiectele de investiii trebuie s fie generatoare de ncasri suficient de mari pentru a-i interesa pe

investitori i, de aceea, de obicei, statului i revin proiectele de finanare a infrastructurii, care este
foarte costisitoare.
Stimularea finanrii investiiilor poate mbrca multiple forme, n funcie de posibilitile
autoritii publice i de obiectivele urmrite:
Reducerea cheltuielilor de investiii, prin acordarea direct investitorului a unor subvenii
n capital, aprobarea de a primi mprumuturi de capital la o dobnd preferenial, aprobarea de a
importa cu scutire de taxe.
Dintre msurile de intervenie ale statului pentru stimularea investiiilor subveniile au cea
mai mare eficien. Datorit subveniilor, creditele necesare se reduc, iar beneficiile ntreprinderii
pot asigura rambursarea mprumuturilor fr a prejudicia viabilitatea proiectelor de investiii. Acest
sistem se aplic n Austria, Italia, Grecia, Frana, Anglia, unde subveniile sunt dirijate att ctre
infrastructur ct i ctre echipamentul turistic.
mprumuturile prefereniale acordate de guvern unor investitori care i investesc capitalul
n anumite proiecte turistice sunt caracterizate printr-o durat lung de rambursare (20 ani), o
dobnd relativ sczut (5%) i pot acoperi maximum 50% din costul total al investiiei. Pentru
acordarea mprumuturilor prefereniale trebuie elaborate, n prealabil, studii de fezabilitate pentru
proiectul de investiii; pe tot intervalul de timp acoperit de credit se execut un control riguros
asupra regularitii rambursrii dobnzilor i a creditului i asupra modului de utilizare a creditului.
Guvernul, sau organisme desemnate de acesta, pot garanta mprumuturile acordate pentru
dezvoltarea turismului de ctre bncile comerciale, caz n care gestionarea creditului revine bncii
creditoare.
O alt msur o constituie subveniile de bonificaie a dobnzilor care const n plata de
ctre guvern a diferenelor dintre dobnda fixat de banca comercial i dobnda fixat de guvern.
Bonificaia la dobnd reduce substanial sumele rambursate ca dobnzi n primul an al proiectului.
Acest sistem este frecvent utilizat, mai ales n Grecia i Portugalia.
Reducerea cheltuielilor de exploatare vizeaz exonerarea fiscal, detaxarea
echipamentelor, acordarea de alocaii pentru calificarea forei de munc.
Stimulentele de natur fiscal, specifice pentru sectorul turistic, constituie un ajutor
important pentru investitor, ajutor ce intervine, ns, dup ce obiectivul a fost realizat i nu n
stadiul de proiect.
Garanii pentru investiii cuprind msuri ce au ca scop ctigarea ncrederii investitorilor
n special a celor strini. n acest caz, guvernul ofer garanii pentru repatrierea capitalului i
beneficiilor sau chiar garanteaz mprumuturile acordate investitorilor, concomitent cu o politic de
ncurajare a societilor strine de a reinvesti beneficiile la locul n care au fost obinute.
Toate aceste msuri de stimulare, chiar i cele foarte avantajoase, nu sunt suficiente pentru a
atrage investitorii, pentru c n domeniul turismului fluxurile de personal cu o anumit destinaie
pot fi uor deturnate din motive politice, economice sau extraeconomice, riscul investitorului fiind
mai ridicat dect n alte domenii.
Statul joac un rol fundamental n stimularea investiiilor turistice i prin imaginea pe care o
creeaz, prin crearea unui cadru legal i fiscal propice pentru investiii, prin aplicarea unor planuri
de dezvoltare turistic nsoite de mijloace juridice i economice adecvate.
f. Finanarea internaional a investiiilor turistice poate fi realizat att prin mprumuturi
sau transferuri private ndreptate ctre acest domeniu, ct i prin credite ale organizaiilor
internaionale, destinate finanrii infrastructurii turistice i aprobate, n general, de Banca
Mondial. mprumuturile obinute cu ajutorul Bncii Mondiale au avut incidene directe asupra
turismului, mai ales n domeniul hotelriei i al transporturilor, sau o legtur indirect cu turismul prin finanarea urbanizrii sau a proiectelor agro-alimentare n rile slab dezvoltate.
O metod propus de Organizaia Mondial a Turismului pentru elaborarea unui studiu de
fezabilitate a unui proiect turistic finanat de Banca Mondial include urmtoarele criterii de analiz
pe plan economic:
a. Balana de pli, respectiv rezultatele exportului de turism n condiiile amplificrii
domeniului respectiv de activitate;

b. Efectul economic antrenat de dezvoltarea turismului, concretizat n creterea veniturilor,

crearea de noi activiti, stimularea activitilor existente;
c. Efectul social care include creterea nivelului de trai, creterea calitii vieii, restructurri
profesionale prin amplificarea activitii turistice;
d. Efectul de mediu care cuprinde suma efectelor pozitive (valorificarea valorilor de mediu
social, cultural, natural) din care se scad efectele nocive, n special cel de poluare (natural,
cultural).
Finanarea internaional, n special cea coordonat de OMT ca organizaie cu vocaie
universal al crui scop este de a imprima coeren dezvoltrii turismului, reprezint o dovad a
solidaritii internaionale a rilor dezvoltare cu rile n curs de dezvoltare n acest domeniu
complex.

CAPITOLUL V

MARKETINGUL N TURISM
5.1. Utilizarea marketingului n turism

Activitatea economic a unitilor de turism se finalizeaz n servicii destinate pieei interne

sau externe. n calitate de prestator de servicii, ntreprinderea turistic are relaii permanente cu
piaa, n acelai timp ntreprinderea turistic intervine pe pia n calitate de beneficiar, cumprtor
de bunuri i servicii necesare organizrii i despgubirii propriei activiti. Mobilitatea crescut a
fenomenelor pieei n condiiile actuale impune ntreprinderilor turistice modaliti noi de implicare
n mecanismul acesteia, o capacitate sporit de reacie fa de cerinele pieei. Marketingul a aprut
astfel, ca un rspuns la necesitatea de a raionaliza producia, ntreprinderea pornind de la ideea c
aceasta nu se poate desfura oricum, i c trebuie s se orienteze dup ceea ce dorete
consumatorul, dup nevoile actuale i de perspectiv ale pieei.
n deceniul 1951-1960 aproape orice ofert a unei agenii de voiaj care organiza cltorii
ntr-un numr restrns de ri era imediat deosebit pe piaa turistic. Situaia pieei era caracterizat
n aceast etap de o ofert mai mic dect cererea deoarece oferta nu ntmpina dificulti de
vnzare, cererea turistic fiind insuficient satisfcut, organizatorii de turism au putut s-i ndrepte
atenia aproape exclusiv spre dezvoltarea i diversificarea ofertei.
ncepnd din anii '70 rilor aa-zise clasice li s-au alturat treptat altele, dornice s-i
valorifice potenialul turistic natural i antropic, de a-i valorifica avantajele climei i calitile
terapeutice de cur balnear ale unor staiuni. n aceste ri s-au investit capitaluri considerabile, att
naionale ct i internaionale pentru crearea bazei tehnico-materiale a turismului. Creterea i
diversificarea ofertei turistice a transformat, treptat, piaa turismului internaional dintr-o "pia a
vnztorului" ntr-o "pia a cumprtorului". Astfel, produsul turistic se comercializeaz, astzi,
destul de greu, fiind confruntat de o concuren acerb, piaa turistic ajungnd, din multe puncte de
vedere, ntr-o poziie similar cu a altor piee i mrfuri.
n consecin, nu este recomandat "fabricarea" produsului turistic i cutarea, dup aceea, a
posibilitilor de comercializare a lui pe pia, ci invers, s i determine mai nti dac exist o
cerere real pe pia i abia apoi, pe baza rezultatelor analizei s se fac amenajrile necesare
alctuirii corespunztoare a produsului turistic. n aceste condiii se impune aplicarea unor metode
moderne de cercetare pentru organizarea, dezvoltarea i promovarea diferitelor forme de turism,
dac folosirea principilor de marketing i n activitatea de turism.
Marketingul turistic reprezint o anumit strategie promovat de ntreprinderea turistic,
potrivit creia, prin metode i tehnici specifice, se urmrete adaptarea permanent a ofertei proprii
la cerinele consumului turistic prezent i de perspectiv, n scopul realizrii unei activiti
economice rentabile. Marketingul turistic poate fi considerat ca fiind o optic nou de abordare a
raportului pia turistic - produs turistic, n virtutea creia trebuie s se ofere numai ceea ce se
vinde i nu s se vnd, cu orice pre, ceea ce se produce. Rezult deci, c marketingul turistic
materializeaz o concepie orientat n ntregime spre client i pia.
Orientarea de marketing a activitii economice a ntreprinderilor turistice nseamn:
- receptivitatea fa de cerinele pieei - pentru a desfura o activitate eficient i util
trebuie ca aceasta s fie orientat de nevoile pieei, de cerinele turitilor;
- cunoaterea riguroas a cerinelor pieei, prin utilizarea unui instrumentar de lucru care
s permit anticiparea i urmrirea cerinelor pieei;
- capacitatea de adaptare a activitii la cerinele de consum mereu n schimbare i la
dinamica pieei, flexibilitate n mecanismul de funcionare a unitilor turistice;
- inventivitate, preocupare pentru nnoire i modernizare att a produselor i serviciilor
turistice ct i a formelor de distribuie, metodelor de promovare etc.
- viziune unitar asupra lanului de activiti care alctuiesc ciclul economic complet din
momentul conceperii produselor i serviciilor pn n momentul consumului lor efective;

- eficiena maxim, obinut ca rezultat al orientrii activitii pe baza nevoilor reale de

consum ale turitilor, ctre cerinele pieei turistice interne i internaionale.
Obiectivul principal al marketingului n turism const n promovarea acestei activiti n
diferite zone de interes turistic, n scopul realizrii unei ct mai bune eficiene economico-sociale.
Activitatea de marketing urmrete punerea de acord a diferitelor elemente ale produsului cu
cererea, oferta, serviciilor celor mai potrivite, la momentul oportun, ntr-un volum corespunztor i
la tarife competitive.
n conceptul de marketing turistic, instrumentele politicii de marketing sunt urmtoarele:
politica produsului turistic;
politica preurilor i tarifelor;
politica de distribuie a produsului;
politica de promovare a produsului turistic.
Combinaia optim a acestor elemente prin intermediul deciziilor economice este cunoscut
n literatura de specialitate sub denumirea de marketing-mix. Mixul de marketing implic integrarea
tuturor informaiilor referitoare la pia n vederea analizrii lor conjugate pentru reliefarea
aciunilor de marketing posibile, care s asigure o adaptare eficient a politicii comerciale la
condiiile de pia.
Politica produsului i politica de pre sunt instrumente ale ofertei iar politica de promovare i
cea de comercializare sunt instrumente ale distribuiei. relaiile dintre instrumentele de marketing
sunt complementare sau substituibile (ex.se poate obine acelai efect fie prin reducerea preului fie
printr-o publicitate asidu).
5.2. Politica produsului turistic

Primul dintre instrumentele de marketing ale ntreprinderii turistice, ca importan, este

produs turistic, care au ca scop adoptarea la cerinele prezente i viitoare ale pieei politica de pe
baza concluziilor desprinse din studierea cantitativ i calitativ a ofertei i cererii.
Produsul turistic prezint asemnri multiple cu celelalte produse, dar i elemente specifice:
este o combinaie de elemente materiale i servicii, acestea din urm fiind predominante
dar neputnd exista n absena elementelor materiale, a bazei tehnico-materiale existente.
produsul turistic poate fi oricnd concurat i nlocuit n consumul populaiei de produsele
de strict necesitate sau de cele de folosin ndelungat, deci, sub raportul intensitii motivaiei,
cererea de produse turistice rmne n urma cererii pentru bunurile de strict necesitate;
consumul produsului turistic nu poate avea loc dect n prezena consumatorului i la locul
produciei. n cazul produselor turistice locul produciei i consumului se suprapun n timp i n
spaiu. n cazul lipsei consumatorului crearea produsului turistic nu are sens, iar elementele de baz
- tehnica material i personalul aferent nu pot fi puse n valoare, mai mult deseori rmn
neutilizate, neputnd fi folosite pentru alte destinaii;
cererea produselor turistice prezint o mare concentrare sezonier a ceea ce creeaz mari
greuti n valorificarea lor. Deoarece ele nu se pot stoca, rezult c o mare parte a capacitilor de
cazare, alimentaie i a personalului nu vor fi utilizate, total sau parial, n anumite perioade ale
anului. Acest aspect atrage dup sine o anumit instabilitate a cadrelor, un nivelul e pregtire a lor
mai sczut, cu consecine nefavorabile asupra calitii produsului turistic;
produsele turistice se caracterizeaz printr-o anumit perioad de viabilitate, cu un ciclu de
via rezultat din confruntarea cererii cu oferta i din caracterul lor sezonier. Viabilitatea unui
produs turistic este dat de suma ciclurilor de sezonabilitate care se nregistreaz n evoluia
produsului analizat, pe ntreaga perioad care se scurge de la lansarea lui pe pia pn la declinul
su.
Marketingul turistic are un rol extrem de important n determinarea ct mai exact a ciclului
de via al fiecrui produs turistic, i n cunoaterea factorilor care influeneaz direct sau indirect
creterea sau reducerea acestui ciclu de via. Folosirea diferitelor metode de promovare a activitii
turistice i de impresionare a vnzrii unui anumit produs turistic trebuie s aib la lab cunoaterea

evoluiei produsului respectiv n fiecare faz a ciclului su de via.

Fazele evolutive ale ciclului de via al unui produs turistic sunt urmtoarele:
a. conceperea produsului i pregtirea lansrii lui pe pia;
b. lansarea i acceptarea produsului turistic pe pia;
c. creterea accelerat a vnzrilor;
d. faza de maturizare a produsului;
e. declinul produsului turistic.
n cadrul primei faze se determin principalele elemente componente ale produsului turistic
- resursele folosite, serviciile oferite, nivelul de calitate, preurile i tarifele etc. Bazndu-se pe
informaiile conjuncturale i de previziune privind evoluia pieei vom determina atitudinea
probabil a consumatorului fa de oferta noastr. n proiectarea produsului turistic trebuie s se in
seama de eforturile probabile ale altor competitori de a ptrunde pe aceeai pia. Datorit
eforturilor mari de investiii fcute n aceast faz, profitul este egal cu zero.
n faza a doua, produsul apare pentru prima dat pe pia i se caracterizeaz printr-o
cretere lent a vnzrilor. Canalelele de distribuie nu sunt nc dezvoltate iar cheltuielile de
promovare i publicitate sunt destul de ridicate. ntreprinderea turistic face eforturi pentru a
informa potenialii cumprtori de existena produsului oferit i n legtur cu caracteristicile
eseniale ale acestuia. n aceast faz, fiind o etap de experimentri, vnzrile pot nregistra
stagnri sau mari oscilaii. Faza de lansare i acceptare a produsului turistic este decisiv pentru
ctigarea unei anumite categorii de clientel.
Faza a treia nregistreaz ritmuri susinute de cretere a vnzrilor, n funcie de clientela pe
care o putem atrage. n acest scop volumul cheltuielilor de publicitate i de promovare i meninere
la cote nalte, deoarece o parte a clientelei iniial fidel altor produse turistice accept relativ greu
noua ofert. n msura n care produsul turistic corespunde mai bine clientului ctigat i caracterul
de unicitate este mai pronunat, durata acestei faze este mai lung.
Faza a patra corespunde maturizrii produsului turistic, piaa fiind complet penetrat
concomitent cu o diversificare a ofertei pe baza mai multor variante i combinaii posibile. Este faza
n care se pot organiza canale suplimentare de distribuie i se pot reduce preurile i tarifele,
deoarece o serie de cheltuieli (ex. de promovare) ncep s scad pe unitatea de produs comercializat.
Volumul vnzrilor crete foarte mult i, concomitent i masa profitului. Aceast situaie dureaz
pn la atingerea unui punct culminant care coincide cu starea de saturaie a pieei, dup care
vnzrile scad treptat, trecndu-se la faza de declin s produsului turistic.
Faza a cincea, declinul, apare din momentul n care se modific atitudinea clientului fa de
produsul respectiv i apar alte produse concurente. n aeast situaie produsul turistic nu mai
dispune de calitile necesare care s-i asigure competitivitatea pe pia, fapt care se oglindete n
scderea volumului vnztilor i al profitului. Scopul ntreprinderii turistice n aceast faz este de a
contracara declinul i a prelungi ciclul de via al produsului turistic respectiv, de aceea, se
recomand impulsionarea eforturilor de publicitate, acordarea unor faciliti suplimentare, gsirea
unor noi canale de distribuie etc., pentru segmentarea pieei i stimularea unei clientele nc
interesat de cumprarea produsului respectiv.
Strategia produsului turistic trebuie astfel gndit nct la scoaterea din circuitul economic a
unui produs s existe alte produse turistice la faza de maturizare, n acest fel evitndu-se riscul
pierderii poziiilor ctigate pe o pia i al diminurii ncasrilor.

Ciclul de via al produsului turistic

Volum

Beneficii
Publicitate,
promovare

Faza I
conceperea

Faza II
lansarea

Faza III
cresterea

Faza IV
maturizarea

Faza V
declin

Asupra duratei diferitelor faze de evoluie ale ciclului de via al unor produse turistice pot
exercita influene negative o serie de factori nespecifici care pot modifica temporar volumul
vnzrilor crend o imagine fals asupra duratei diferitelor faze. Asemenea factori cu influen
negativ pot fi de natur exogen, crizele economice, devalorizarea, sau reevaluarea monedei
naionale, evenimente politice etc.) sau de natur endogen (msuri de promovare a turismului
intern pe plan naional, apariia neateptat a unor oferte competitive interne, etc.
Unitatea turistic trebuie s-i stabileasc o atitudine clar i consecvent fa de produsele
pe care le realizeaz i le comercializeaz, adic s-i aleag o strategie n politica de produs, avnd
posibilitatea opiunii dintr-o palet larg de variante strategice:
- strategia stabilitii gamei de produse, care urmrete pstrarea i consolidarea poziiei
ctigate de ntreprindere pe pia i ntrirea prestigiului de care se bucur n rndul turitilor;
- strategia restrngerii gamei de produse, care urmrete simplificarea variantelor de
produse oferite la limitele ce permit o demarcaie clar ntre acestea;
- strategia diversificrii gamei de produse, care are ca scop nuanarea modalitilor de
satisfacere a cererii creia se adreseaz produsul i, pe aceast cale, lrgirea pieei acestuia;
- strategia diferenierii produsului, care, prin publicitate intens caut reliefarea calitilor
deosebite ale produsului respectiv, determinnd o cretere cererii;
- strategia perfecionrii produselor turistice existente, prin mbuntirea periodic a
calitii i a componentelor acestora;
- strategia nnoirii gamei de produse, care urmrete s preia consumatorii produselor cu
cerere sczut;
- strategia segmentrii pieei, care are dirijarea eforturilor spre anumite grupe de
consumatori.
n condiiile n care firmele ofertante de servicii turistice trebuie s fac fa unei concurene
crescnde de oferte, practica turistic nregistreaz trei tipuri strategice de baz n domeniul
segmentrii:
- Strategia global, n cadrul creia piaa este considerat un tot unitar. Obiectivul principal
urmrit este atragerea tururor consumatorilor poteniali de produse turistice, i se adopt un singur
program de marketing turistic pentru ansamblul pieei;
- Strategia difereniat, n cadrul creia se pornete de la premisa existenei mai multor
categorii de consumatori, cu preferine diferite, care necesit servicii turistice difereniate i
sofisticate;
- Strategia concentrat are n vedere caracteristicile specifice ale diferitelor produse
turistice pentru care o agenie ofertant poate ctiga adeziunea unor segmente de pia i, i
ndreapt eforturile de marketing spre unul sau unele segmente distinctive ale pieei.
Fracionarea categoriilor de consumatori n grupuri relativ omogene va permite o dirijare
raional a promovrii produselor turistice, pentru a face mai bine cunoscute ofertele pe acele

segmente de pia are au fost concepute.

Elementele politicii produsului turistic sunt:
- factorii naturali: aezarea geografic, relieful, peisajul, vegetaia, fauna, clima;
- factori generali ai existenei i activitii umane: limba, mentalitatea, ospitalitatea,
obiceiurile, folclorul, cultura, politica, economia;
- infrastructura general: transporturi i telecomunicaii, structura i imaginea
aglomerrilor demografice, ali factori ai infrastructurii (aprovizionarea cu ap, energie,
telecomunicaii etc.);
- echipamentul turistic: infrastructura specific (transportu-rile turistice), mijloacele de
cazare, de alimentaie, activitile sportive, distraciile, informaiile etc.;
- munca vie a lucrtorilor din turism i din activitile adiacente de prestri de servicii care
se constiutie n lintul ce permite contopirea elementelor caracteristice ale prestaiilor ntr-un tot produsul turistic.
Produsul turistic este deosebit de perisabil, ceea ce determin imposibilitatea stocrii lui
greu de prezentat consumatorului fiind imaterial, greu de standardizat i imposibil de transportat la
consumator, rigid la modificrile cantitative i calitative ale cererii, pe o pia instabil, sezonier,
dificil de fidelizat i modelat.
5.3. Politica de preuri i tarife

n cadrul elementelor fundamentale ale politicii de marketing turistic, alturi de produs de

mare important este i preul, care intervine direct n raportul dintre produsul turistic i turist,
avnd un rol decisiv n decizia consumatorului. Drept urmare, preul unui produs turistic nu poate fi
stabilit de ctre productorul sau distribuitorul acelui produs fr riscul ca els-i vad produsul
necumprat; ei trebuie, deci, n stabilirea preului, s in seama de atitudinea consumatorului
potenial.
Preul produsului turistic format pe baza mecanismelor specifice pieei turistice, reflect
gradul de adoptare a activitii economice a ntreprinderilor de turism la cerinele pieei de realizare
a celor dou funcii-obiectiv ale marketingului: satisfacerea nevoilor de consum i obinerea unei
eficiene maxime.
Pentru ca politica de preuri i tarife s fie conform conceptului de marketing turistic
trebuie s se in seama de faptul c preurile i tarifele sunt determinate de pia i nu de costurile
individuale. n prezent n practica turistic internaional, preurile i tarifele pentru serviciile
turistice se determin nu numai n funcie de costul n moneda naional a prestailor oferite, ci i n
funcie de suma pe care un turist intern sau strin o poate cheltui pentru cltorii. Astfel, evident
trebuie gsite soluii adecvate de adoptare a volumului, diversitii i nivelului prestaiilor la aceste
tarife.
Politica de preuri tarifare trebuie analizat i adaptat n strns concordan cu tendinele
conjuncturale ale pieei turistice n fiecare etap; astfel n practica turistic se ntlnesc mai multe
strategii:
strategia tarifelor forfetare (pauale, globale) const n prfectarea de aranjamente de
tipul, totul inclus prin care se ofer turitilor diferite variante de cltorii spre anumite destinaii,
la preuri globale, care include un pachet minimal de servicii obligatorii, la un anumit nivel de
confort. De obicei turistul dorete s cunoasc dinainte ce servicii i se ofer i ce tarife i se pretind,
astfel i preul forfetar va corespunde unor preferine reale ale turitilor avnd avantajul c permite
cunoaterea din timp a costului exact de sejurului, putnd s-i alctuiasc un buget al concediului,
fr riscul unor surprize neprevzute la destinaie.
n funcie de condiiile concrete pot fi adoptate i alte variante ale strategiei tarifelor pauale,
cum ar fi oferirea unor aranjamente care include numai servicii de demipensiune sau numai servicii
de cazare i mic dejun. Astfel de aranjamente sunt practicate n general n cazul turismului
semiorganizat care permite i ncasri mai mari pe zi/turist, i ofer posibilitatea unei mai mari
liberti de alegere a serviciilor preferate.

Strategia tarifului ridicat este indicat pentru prestatorii care au costuri ridicate; const n
promovarea produsului turistic pe o pia unde cererea turistic nu nregistreaz oscilaii puternice
n funcie de modificarea preului i permite ntreprinderii turistice s-i recupereze integral
costurile nainte de apariia unei oferte concurente. Tariful ridicat este vulnerabil la apariia
concurenei, aceast strategie putnd fi aplicat numai n cazul unei oferte exclusive sau a limitrii
ofertei concurente. De asemenea, aceast strategie mai poate fi aplicat i n cazul turismului de lux,
caracterizat printr-un grad nalt de confort i accesibil numai unei anumite categorii de turiti.
Strategia tarifului sczut numit i tarif de lansare sau tarif de impulsionare este utilizat
de cte ori se intenioneaz ptrunderea pe o anumit pia i este aplicat, n general, de ageniile
mari i pentru o perioad limitat de timp. Atunci cnd poziiile de pe piaa respectiv au fost
consolidate, ageniile de voiaj intervin cu produse turistice readaptate la tarife mai ridicate.
Din punct de vedere psihologic, tactica tarifelor reduse, ndreptat ctre sporirea atractivitii
produsului turistic, poate provoca i o imagine necorespunztoare turistului potenial, acesta putnd
deveni nencreztor n calitatea serviciului oferit sau avnd o poziie respectat fa de acesta din
anumite condiseraiuni de prestigiu personal.
Practica a artat c tarifele sczute n vederea lansrii pe anumite piee a unui anumit produs
nu mai pot fi readuse la nivelul lor normal dect cu mari dificulti.
Strategia tarifelor difereniate const n aplicarea unor preuri i tarife pentru servicii
difereniate n decursul unui an calendaristic, dup criterii temporale, dup natura ofertei, dup
gradul de confort, dup calitatea serviciilor prestate, dup componentle pachetului de servicii etc.
Strategia tarifelor psihologice (ex.895 E pentru un sejur n loc de 900E) n care
presupusa pierdere se compenseaz printr-un anumit numr mai mare de nscrieri, datorit siturii
tarifului sub pragul psihologic (de 900 E n cazul dat).
Strategia tarifelor de monopol aplicat pentru produse turistice oferite n exclusivitate
(ex.: programul Dracula sau tratament geriatric etc.).
n scopul creterii eficienei utilizrii bazei tehnico-materiale organizatorii de turism i
prestatorii de servicii acord turitilor o serie de faciliti sub forma unor reduceri de tarife sau a
unor gratuiti, acestea avnd ca efect coineteresarea unui numr mai mare de persoane.
n activitatea de turism, intern sau internaional, politica de preuri mbrac multiple forme
particulare, n funcie de specificul acestei activiti, de modul n care se manifest cererea i oferta
turistic, de necesitatea realizrii unei activiti eficiente, i, de aceea, categoriile de preuri
practicate difger de cele ntlnite pe piaa mrfurilor.
5.4. Distribuia produsului turistic

n condiiile pieei turistice distribuia ndeplinete o funcie complex deoarece imaginea

produsului turistic depinde i de autoritatea economic a distribuitorului. n cadrul turismului,
productorul poate s aib o reea proprie de distribuie, sau s nu dispun de aa ceva,
coordonndu-i activitatea cu intermediarul su. Dac n cazul bunurilor materiale distribuia se
realizeaz prin transferul mrfurilor la cumprtor, n turism este necesar transportul cumprtorului
la locul unde se face prestaia.
n general, comercializarea produsului turistic se realizeaz prin dou sisteme de desfacere,
i anume: n mod direct, ctre clieni i n mod indirect printr-un lan de intermediari sau agenii de
voiaj, care, n schimbul unui comision, preiau legturile dintre prestatorii de servicii turistice i
consumatorii acestora.
Comercializarea direct a produsului turistic prezint o serie de avantaje:
- permite controlul direct al pieei datorit existenei unei legturi strine cu consumatorii;
- informarea corect i prompt, care face efortul de marketing mult mai eficient;
- adaptarea ofertei la cerere prin promovarea unor stimulente i faciliti cum sunt reducerile
de pre, asigurri mpotriva riscurilor etc.;
- identificarea mai facil i rapid a preferinelor consuma-torilor i a specificului pieelor
locale;

- mbuntirea fluxurilor bneti ca urmare a vnzrii directe a produsului turistic;

- presupune, n general, cheltuieli mai mici cu publicitatea, contribuind la reducerea
costurilor i sproirea profiturilor.
Datorit acestor avantaje, normal ar fi ca fiecare prestator s renunee la utilizarea
modalitilor indirecte de desfacere, mai ales c intermediarii percep comisioane destul de mari care
duc la creterea preului de vnzare a produsului turistic. Cu toate acestea n Europa Occidental cca
90% din vnzri se deruleaz prin intermediari datorit avantajelor pe care le prezint acest mod de
distribuie indirect att pentru turiti ct i pentru prestatorii de servicii:
- agenia de voiaj stimuleaz gustul turitilor pentru cltorii prin aciunile mari de
publicitate;
- agenia de voiaj permite realizarea legturii ntre client i prestator atunci cnd contactul
direct nu este posibil, fie datorit plasrii acestora n ri diferite, fie la mari distane;
- agenia de voiaj poate s determine alegerea mai eficient de ctre turiti a unei destinaii
despre care, la nceput, acetia nu aveau nici o informaie;
- agenia de voiaj ofer garanii de bun desfurare a cltoriilor;
- ncrederea n produsul turistic achiziionat depinde de ncrederea pe care turistul o are n
intermediar, n organizatorul de cltorii.
Exist, ns, i o serie de inconveniente, dezavantaje, pe care le ridic folosirea
intermediarilor:
- intermediarul din turism se preocup, n primul rnd, de maxzimizarea propriului profit i
nu de cel al furnizorului lui; aceasta duce, n mod normal, la o cretere substanial a preului de
vnzare al produsului turistic;
- intermediarul face eforturi s promoveze imaginea firmei lui pe pia i mai pin pe cea a
furnizorului su;
- intermediarul vinde produsele mai multor furnizori i nu ale unuia singur, grupnd, deseori,
mai multe oferte individuale n produse turistice globale.
Canalele de distribuie reprezint lanul de ntreprinderi turistice independente prin care
produsul turistic ajunge la ultimul cumprtor (turist) prin procesul de vnzare-cumprare.
Funciile de distribuie poart amprenta caracteristicilor produsului turistic, astfel c:
a. deoarece produsul turistic const dintr-un ansamblu de bunuri de consum i servicii
eterogene, iar acestea nu pot fi trimise consumatorului, beneficiarul de prestaii turistice trebuie s
se deplaseze ctre produs pentru a-l consuma;
b. ntruct produsul turistic nu poate fi stocat i pstrat n vederea satisfacerii unei cereri
viitoare, productorul turistic trebuie s apeleze, pe pieele interne i internaionale, la diferite
categorii de intermediari. Alegerea intermediarilor i a canalelor de distribuie reprezint o
problem de mare importan.
c. alegerea intermediarilor sau a canalelor de distribuie, n multe situaii, poate avea o
influen decisiv n adoptarea deciziilor cu privire la politica de pre sau de promovare a
produsului turistic.
Variantele strategice cel mai frecvent utilizate n activitile de distribuie pe pieele
turistice internaionale sunt: distribuia selectiv, distribuia exclusiv i distribuia intensiv.
Distribuia selectiv presupune selectarea unui numr, limitat de ageni distribuitori care
s acopere o arie geografic precis delimitat i s aib o serie precis de aciuni pe pia. n acest
mod ntreprinderea ofertant poate contracta mai bine segmentele de pia crora li se adreseaz i,
de asemenea, poate realiza un cost mai sczut al distribuiei.
Distribuia exclusiv implic utilizarea reelei de distribuie a unui singur intermediar pe
o anumit pia sau arie geografic.
Distribuia intensiv se bazeaz pe contractarea unui numr mare de intermediari. De
regul, o asemenea form este indicat n cadrul turismului neorganizat.
Intermediarii internei sau internaionali pot fi grupai n: angrositi i detailiti, n cea mai
mare parte corespund ageniilor de voiaj. Reeaua angrositilor ncheie contracte cu prestatorii de
servicii turistice independeni de la care nchiriaz capaciti hoteliere, mijloace de transport etc.,

pltind anticipat costurile aferente. Acetia combin prestaiile turistice ntr-un produs turistic pe
care-l ofer apoi ageniilor de voiaj detailiste spre a fi vndut ctre consumatori. Agrositii i
asum deseori, funcii de creatori de produse turistice i de aceea mai sunt numii i tour-operatori
sau operatori de cltorii.
n practica internaional ntreprinderile ofertante recurg n mod obinuit la utilizarea mai
multor strategii de distribuie, n funcie de condiiile pieei pe care i desfac produsele.
5.5. Promovarea produsului turistic

Dup ce produsul turistic a fost creat s-au stabilit canalele de distribuie i preurile pentru al vinde ntreprinderile turistice trebuie s ntreprind o serie de aciuni pentru a-l face cunoscut
consumatorului adic s-l prezinte pieei. Rolul de prezentare a produsului turistic revine
promovrii, ca parte integrant a programului de marketing.
Promovarea produsului turistic este o form specific de comunicare care const n
transmiterea pe diferite ci de mesaje i informaii menite s-i informeze pe operatorii de turism i
pe turitii poteniali asupra caracteristicilor produsului turistic i asupra elementelor componente ale
serviciilor turistice oferite spre comercializare, cu scopul de a provoca dorina de cumprare a
clienilor.
Promovarea vnzrilor are rolul de a impulsiona calculaia produsului turistic prin canalele
de distribuie ctre consumator, pornind de la motivaia turistic a acestuia. Ea poate mbrca
diferite forme, dintre care mai importante sunt: promovarea direct, care are loc atunci cnd
desfacerea produsului turistic se face direct de ctre productor, fr intermedierea angrositilor i
detailitilor i promovarea convenional, proprie desfacerii prin intermediul angrositilor i
detailitilor.
Sfera activitii de promovare este deosebit de larg i cuprinde instrumente variate, dintre
care cele mai importante sunt reclama i relaiile publice:
Reclama reprezint unul dintre cele mai importante instrumente de care dispune
lucrtorul de marketing n activitatea de promovare i se nfptuiete, n principal, prin mesaje
publicitare. Reclama se realizeaz n diverse feluri:
a. propagand turistic - care are rolul de a face cunoscut o ar, o zon sau staiune
turistic, cu scopul de a strni interesul pentru vizitarea acesteia. Ea are un caracter foarte larg,
general, favoriznd micarea turistic spre destinaia respectiv;
b. publicitatea are rol mai direct, de informare a consu-matorului asupra unui produs turistic
bine determinat oferit de pia ntr-o anumit perioad, de a-i crea acestuia o opinie favorabil fa
de produsul oferit. Publicitatea prin mass-media nglobeaz toate msurile cu ajutorul crora se
ncearc influentarea de a distan a turitilor poteniali, prin intermediul unor mijloace de
comunicare n mas: afie, pliante, prospecte, radio, terleviziune, videocasete etc. Publicitatea
precede vnzarea produsului turistic i este un act pur comercial;
c. imaginea turistic este creat ca rezultat al aciunilor de propagand turistic i de
publicitate. La destinaie turistul confrunt realitile ntlnite n timpul consumului cu imaginea
creat apriori prin intermediul propagandei i publicitii turistice. Aceast imagine poate s
corespund sau nu ateptrilor sale. Dac turistul i formeaz o impresie pozitiv, rentors la
reedina sa devine o surs real de informaii pentru cultivarea imaginii turistice n cercurile
viitoare de turiti.
Imaginea turistic fixeaz deci, n timpul i dup realizarea consumului turistic i se propag
apoi n la. De aceea reclama trebuie s creeze i s menin imaginea turistic a unei ri sau zone.
Reclama trebuie orientat, pentru a crea o imagine turistic ct mai penetrant dup o serie
de principii:
- trebuie s fie vizibil, s foloseasc forme inteligente de exprimare i argumente bine
selecionate;
- trebuie s fie remarcat (citit), s suscite interesul i curiozitatea celor care recepteaz
mesajul publicitar;

- trebuie s fie neleas, s fie clar i s poat fi reinut, s aib nceput.

Reclama se mai realizeaz prin:
- participarea la trguri, saloane i expoziii internaionale, att n cadrul pavilioanelor
naionale, ct i n cadrul saloanelor i expoziiilor specializate pe teme turistice;
- publicitatea direct, prin contactul personalului ageniilor de voiaj, al birourilor de turism
etc. cu clientela poteial;
- invitarea reprezentanilor i funcionarilor ageniilor de turism cu care s-au stabilit relaii
de afaceri ori se preconizeaz nceperea colaborrii, a reprezentanilor presei de specialitate i a
ziaritilor s participe la vizite de documentare n vederea cunoaterii ofertei ce urmeaz a fi
comercializate;
- organizarea de conferine de pres n care se prezint aspecte legate de activitatea de
turism, preocuprile pentru dezvoltarea n perspectiv a unor staiuni turistice, etc.;
- folosirea liderilor de opinie, persoane care sunt solicitate de grupuri mari de populaie
pentru consultaii de ordin financiar, tehnic, juridic etc., i exercit o mare influent asupra formrii
opiniilor acestor grupuri. Aceti lideri trebuie depistai i integrai n rndul clientului.;
Aciuni n domeniul relaiilor cu publicul, reprezint un ansamblu de msuri luate de
ntreprinderea turistic pentru a ntreine climatul relaiilor sale cu publicul sau cu o parte a acestuia.
Aceste aciuni sunt ndreptate ctre construirea unei imagini turistice favorabile i se pot realiza
prin:
- transmiterea, pe diferite ci, de informaii despre ntreprinderea turistic i despre
produsele sale;
- organizarea de conferine de pres;
- organizarea de conferine sau de ntlniri cu specialiti;
- aciuni protocolare-cocteiluri, recepii;
- legtura permanent cu grupurile, instituiile i persoanele influente, acestora transminduli-se documentaii, informaii, felicitri, cadouri publicitare.
Una din problemele importante pentru un manager turistic const n stabilirea bugetului
publicitar, adic a volumului cheltuielilor pentru publicitate care se realizeaz prin metode ca:
- Metoda fixrii unui procent asupra vnzrilor, care ine seama de volumul estimat al
vnzrilor, fcnd abstracie de posibilele oportuniti ivite pe pia;
- Metoda stabilirii bugetului n fncie de acela al concu-renilor;
- Stabilirea volumului cheltuielilor publicitare n funcie de obiective, metoda cea mai
apropiat de realitate deoarece permite evaluarea obiectivelor publicitare n funcie de costurile lor
i permite alegerea celor care au eficiena cea mai ridicat.