10.2.

Situaia tehnico-economico i de producie a societaii comerciale

PROMOD S.A (individualizarea c=333)

Societatea Comerciala PROMOD S.A. realizeaza, de 2 ani, doua tipuri de produse A2001 i
B2002 cu urmatoarele caracteristici:

Volumul vanzarilor variaza intamplator de la o luna la alta, cu toate ca aceste produse au castigat
pozitii importante pe piata;
Pregatirea productiei pentru cele doua produse A2001 si B2002 in lunile urmatoare (octombire,
noiembrie, decembrie), necesita cunoasterea in avans de catre S.C. PROMOD S.A. a cererii
viitoare pentru cele doua produse ale sale;
Produsul A2001 este in concurenta cu alte trei produse similar C2031, C2032, C2033 realizate de
firme concurente, astfel ca variatia cererii pentru produsul A2001 este cauzata de evolutia
ponderii pe piata a produselor concurentiale C2031, C2032, C2033.
Produsul B2002 nu are concurenta serioasa pe piata, dar cererea pentru acest produs variaza in
functie de conjunctura economica: rata inflatiei, cresterea preturilor unor produse de consum
curent, etc. Pentru acest produs, S.C. PROMOD S.A. are contracte ferme de 1000 u.f. pentru luna
noiembrie si de 3200 u.f. in decembrie.
In evident contabila si statistica a S.C. PROMOD S.A. exista informatii privind costurile unitare
de productie, (Tabel 10.1), vanzarile produsului B2002 (Tabel 10.2).

Tabel 10.1
PRODUS
A2001
B2002

Cost unitar de producie

20 u.m./u.f.
10 u.m./u.f.

Profit unitar
5 u.m./u.f.
3 u.m./u.f.

Tabel 10.2
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Luna

Vanzari produs B2002 (unitai

fizice)
1733
1833
1533
1633
1433
1683
1783
1483
1533
1433
1743
1583

Octombrie (anul precedent)

Noiembrie (anul precedent)
Decembrie (anul precedent)
Ianuarie (a.c.)
Februarie (a.c.)
Martie (a.c.)
Aprilie (a.c.)
Mai (a.c.)
Iunie (a.c.)
Iulie (a.c.)
August (a.c.)
Septembrie (a.c.)

10.3. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.

Estimarea cererii produselor A2001 si B2002 in functie de evolutia lor pe piata si situatia
produselor concurentiale;
Estimarea vanzarii produselor;
Alegerea variantei decizionale in conditii de risc si incertitudine;
Programarea actvitatilor unui proiect pentru introducerea in fabricatie a produsului D2004 in
cazul duratelor deterministe si analiza cost durata;
Calculul profitului maxim probabil (speranta matematica a profitului) in cazul in care se va lansa
pe piata produsul D2004.

10.4. Decizia managerial asistat de calculator

MODUL 1
10.4.1. Evoluia pe piaa a unor produse concureniale. Estimarea cererii produsului A2001.
La inceputul lunii septembrie a.c., S.C. PROMOD S.A. a organizat o ancheta asupra unui
eantion reprezentativ de (1000+333=1333) consumatori, cu scopul de a determina numarul
utilizatorilor produsului A2001 cat si al utilizatorilor produselor C2013, C2032, C2033. S-au
nregistrat urmatoarele rezultate:

(400+333=733) cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului A2001.

220 cumparatori s-au delcarat utilizatori ai produsului C2031.
230 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului C2032.
150 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului C2033.

n luna septembrie a.c., S.C. PROMOD S.A. a lansat o campanie de publicitate pentru
produsul A2001. La inceputul lunii octombrie s-a efectuat o noua ancheta asupra aceluiasi
esantion reprezentativ de cumparatori si s-au obtinut urmatoarele rezultate:
d i n t r e u t i l i z a t o r i i p r o d u s u l u i A2 0 0 1 ( l a n c e p u t u l l u n i i
s e p t e mb r i e a . c . ) :
80 % au rmas fideli produsului A2001;
10 % s-au orientat ctre produsul C2031;
5 % s-au orientat ctre produsul C2032;
5 % s-au orientat ctre produsul C2033 ;
dintre utilizatorii produsului C2031 (la nceputul lunii
s e p t e mb r i e a . c . ) :
60 % au rmas fideli produsului C2031;
20 % s-au reorientat ctre produsul A2001;
2

10 % s-au reorientat ctre produsul C2032;

10 % s-au reorientat ctre produsul C2033;

dintre utilizatorii produsului C2032 (la nceputul lunii

s e p t e mb r i e a . c . ) :
50 % au rmas fideli produsului C2032;
25 % s-au reorientat ctre produsul A2001;
10 % s-au orientat ctre produsul C2031;
15 % s-au orientat ctre produsul C2033 ;
dintre utilizatorii produsului C2033 (la nceputul lunii
s e p t e mb r i e a . c . ) :
40 % au rmas fideli produsului C2033 ;
30 % s-au orientat ctre produsul A2001 ;
20 % s-au orientat ctre produsul C2031 ;
10 % s-au reorientat ctre produsul C2032.

Se fac urmatoarele ipoteze:

Alegerea unuia dintre produsele A2001, C2031, C2032, C2033 in luna urmatoare depinde numai
de alegerea din luna curenta;
Se considera ca matricea reorientarilor ramane neschimbata pentru fiecare din urmatoarele 3 luni;
Fiecare comparator cumpara un singur tip de produs, iar cantitatile cumparate raman neschimbate
in urmatoarele trei luni.

Modelul economic-matematic.
Modelul economico-matematic este bazat pe teoria lanurilor Markov i are urmtoarea
form:

t+1 = t * P , pentru t=0=septembrie; 1=octombrie; 2=noiembrie; 3=decembrie;

unde:
t = (

t , t , t )=vectorul cotelor de participare pe piata ale produselor A2001,

C2031, C2032, C2033 in luna t. Cotele de participare pe piata pot si exprimate ca ponderi sau ca
procente.
P = matricea reorientarilor = matricea probabilitatilor de tranzitie cu elementele pij, i=1,..4; j=1,,4.
Pij = probabilitatea de reorientare a unui consumator de la produsul i=A2001, C2031, C2032 sau C2033
in luna t {septembrie, octombrie sau noiembrie} a.c., la produsul j=A2001,C2031, C2032 sau C2033
in luna t+1 {octombrie, noiembrie sau decembrie} a.c., 0 pij 1, i=1,.,4, j=1,.,4,
4

pij=1
i=4

Pii = coeficientul de fidelitate fata de produsul i , pentru i=1,2,3,4.

Pe baza datelor furnizare de anchetele effectuate rezulta:

= (

400+333
1000+ 333

220
1000+333

230
150

1000+333 1000+333

=> = (0.549 0.165 0.172 0.112)

Analiza economica a rezultatelor. Cerine:

1. Reprezentarea grafica si analiza evolutiei ponderilor pe piata a celor 4 produse concurentiale.
Precizarea si compentarea stadiului pe curba vietii in care se afla fiecare produs la momentul
initial.
Introducere date in WinQSB:

Ponderile pe piata pentru produsul A2001:

4

Similar se face si pentru celelalte produse C2031, C2032, C2033.

Sintetizare date pentru cele 4 produse:

Produs
A2001
C2031
C2032
C2033

Perioada

Octombrie a.c.
0.5499
0.1939
0.1414
0.1148

Noiembrie a.c.
0.5485
0.2084
0.1291
0.1140

Decembrie a.c.
0.5469
0.2156
0.1242
0.1132

2. Analiza influentei companiei de publicitate asupra vanzarilor produsului A2001.

3. Ponderea limita pe piata la care poate ajunge produsul A2001 daca matricea de tranzactie ramane
neschmbata un numar mare de perioade.

Ponderea limita pe piata la care poate ajunge A2001 este de 54,34%.

4. Evolutia pe piata in raport cu luna septembrie a fidelitatii fata de produsul A2001 si a
reorientarilor catre produsele concurentiale.

Cand vrem sa studiem fidelitatea cumparatorilor produsului A2001, vectorul intial cu

poderi de piata este de (1,0,0,0). Motivul pentru care este asa, este acela ca studiem doar
cumparatorii produsului A2001.

In octombrie, procentul consumatorilor produsului A2001 care raman fideli produsului

este de 80% 20% dintre consumatori se reorienteaza catre alte produse.
In noiembrie, 31,25% dintre consumatorii produsului A2001, se reorienteaza spre alte
produse.
In decembrie, 37,58% dintre consumatorii produsului A2001 se reorienteaza catre alte
produse.
5. Volumul vanzarilor produsului A2001 in lunile octombrie, noiembrie, decembrie, pentru situatia
in care volumul total al vanzarilor celor pentru produse este de 6000 u.f. in fiecare luna.
n conditiile in care cunoastem volumul total al vanzarilor celor 4 produse, calculam
volumul vanzarilor pentru A2001 si pe baza ponderilor:
In luna octombrie a.c.: 6000 * 0.5499 = 3299.4
In luna noiembrie a.c.: 6000 * 0.5485 = 3291
In luna decembrie a.c.: 6000 * 0.5469 = 3284.4
Se observa o tendinta de descrestere in timp a volumelor vanzarilor produsulu A2001.
6. Evoluia profitului asociat produsului A2001.

In luna octombrie: profitul unitar asociat lui A2001 este de 2,7495.

In luna noiembrie: profitul unitar asociat lui A2001 este de 2,7424.
In luna decembrie: profitul unitar asociat lui A2001 este de 2,7347.
7. Politica manageriala privind produsul A2001.
Pentru produsul A2001, se observa o evolutie descrescatoare a ponderii pe piata si
implicit o evolutie descrescatoare a volumului vanzarilor si a profitului obtinut de pe urma
comercializarii produsului A2001.

MODUL 2
10.4.2. Estimearea vnzrii produsului B2002
S.C. PROMOD S.A. are contracte ferme pentru produsul B2002, numai in lunile noiembrie si
decembrie a.c. Pentru estimarea volumului vanzarilor produsului B2002 in luna octombrie a.c.,
conducerea firmei a hotarat sa utilizeze datele din lunile anterioare (Tabelul 10.2), care in reprezentare
grafica sunt redate in Figura 10.2.
Modelul economic-matematic
7

Modelul lui Brown de nivelare exponential este de forma:

Rt = St + (1-) R t-1 sau F t +1=Xt + (1-)Ft
unde:

St sau Xt = volumul real al vanzarilor in perioada t;

Rt-1 sau Ft = volumul estimat in perioada t-1 pentru vanzarile din perioada t;
Rt sau Ft+1 = volumul estimate in perioada t pentru vanzarile din perioada t+1;
= constanta de nivelare, 0 1

Pentru estimarea initiala (R0 sau F0) a vanzarilor, conducerea S.C. PROMOD S.A. propune volumul
vanzarilor din luna octombrie anul precedent, iar pentru constanta de nivelare propune valorile:
I.
II.
III.

=0.2
=0.9
optim in raport cu eroarea medie patratica

Analiza economica a rezultatelor. Cerinte.

1. Reprezentarea grafica a datelor reale, a medie vanzarilor si a estimatiilor vanzarilor pentru
constantele de nivelare : = 0,2 si = 0.9 si, respective optim in raport cu eroarea medie
patratica.
Introducere date in WinQSB:

Pentru = 0.2 :

Estimarea pentru luna octombrie a.c. : 1606.736

Eroare medie patratica 23752.94
Pentru = 0.9 :

Estimarea pentru luna octombrie a.c. : 1595.998

Eroare medie patratica 36776.79.
Determinare optim:

Reprezentarea grafica a datelor reale, a mediei vanzarilor si a estimarilor vanzarilor pentru

constantele de nivelare = 0.2 si =0.9 , si respectiv optim in raport cu eroarea medie patratica :

10

Media vanzarilor este de 1617.167

Datele obtinute pentru = 0.2 sunt reprezentare cu albastru; datele obtinute pentru = 0.9 sunt
reprezentare cu rosu, datele obtinute pentru optim sunt reprezentate cu roz, iar datele reale sunt
reprezentate cu negru.

2. Analiza comparativa a rezultatelor pentru cele trei valori ale constantei de nivelare.
Comparatii :

Pentru = 0.2 vanzarile de B2002 estimate pentru luna octombire a.c. sunt de 1606.736 u.f. , iar
MSE este de 23752.94.
Pentru = 0.9 vanzarile de B2002 estimate pentru luna octombire a.c. sunt de 1595.998 u.f. , iar
MSE este de 36776.79.
Pentru optim in raport cu MSE vanzarile estimate pentru luna octombrie a.c. sunt de 1603.546
u.f. de produs B2002, iar MSE este de 23707.87.

11

3. Volumul vanzarilor recomandat sa fie luat in considerare pentru productia din luna octombrie
anul curent. Justificarea recomandarii.
MSE este un indicator care depisteaza erorile mari si de aceea se va face recomandarea in
functie de acest indicator (MSE minim). Volumul vanzarilor recomandat pentru luna octombrie a.c. va
fi de 1603.546 u.f. de produs B2002.
4. Recomandari generale pentru alegerea constantei de nivelare .
Deoarece msura influenei generale a vnzrilor reale asupra estimrii vnzrilor viitoare este
dat de valoarea constantei de nivelare r e z u l t c p e n t r u u n mai apropiat de 1 se ine
cont mai mult de valorile vnzrilor reale. De aici rezulta faptul ca, este recomandat s se aleag o
valoare a constantei de nivelare mai apropiat de valoarea 1. Dac, dimpotriv, piaa este instabil,
se recomand alegerea valorii constantei denivelare aa cum rezult ea din punerea condiiei ca
MSE s fie minim.

MODUL 3
10.4.3. Decizia manageriala in conditii de incertitudine si risc
Conducerea S.C. PROMOD realizeaza in principal doua produse: A2001 si B2002. Pentru ambele
produse volumul vanzarilor variaza intamplator de la o luna la alta, iar conducerea societatii ete interesata
in planificarea programului de productiepe ultimul trimestru a.c. astfel ca oferta sa se apropie cat mai
mult de cererea manifestata pe piata.
Ajustarea nivelului productiilor pentru produsele A2001 si B2002 este estimate in functie de
volumul previzionat al vanzarilor corelat cu vanzarile reale din produsele concurente existente pe piata
(produsele C2031, C2032 si C2033 pentru produsul A2001 si produsele substituit pentru produsul B2002
a carui cerere fluctueaza in functie de conjuncture economica).
Modelul economico-matematic
Structurarea situatiei decizionale sub forma unui set finit de variante de actiune, a mai multor
stari ale naturii si posibilitatea de a calcula consecintele economice asociate fiecarei combinatii variant
decizionala-stare a naturii permite formularea unui model de decizie sub forma matriceala prezentata in
Tabelul 10.3.
Tabel 10.3

Varianta decizionala V1
Varianta decizionala V2
Varianta decizionala V3

Starea naturii SN1

(p1=0,4)
Profit (V1,SN1)
Profit (V2,SN1)
Profit (V3,SN1)

Starea naturii SN2

(p2=0,4)
Profit (V1,SN2)
Profit (V2,SN2)
Profit (V3,SN2)

Pentru c=333 , se obin urmatoarele date:

12

Starea naturii SN3

(p3=0,2)
Profit (V1,SN3)
Profit (V2,SN3)
Profit (V3,SN3)

Starea naturii SN1

(p1=0,4)
Cererea
A2001=9709,35 u.f.
Cererea B2002=6154
u.f.

Starea naturii SN2

(p1=0,4)
Cererea A2001=8939
u.f.
Cererea
B2002=5657,74 u.f.

Starea naturii SN3

(p1=0,2)
Cererea
A2001=8475,65 u.f.
Cererea
B2002=5446,03 u.f.

Varianta decizionala V1
Oferta A2001=8939 u.f.
Oferta B2002=5457,74
u.f.
Varianta decizionala V2
Oferta A2001=9385,95
u.f.
Oferta B2002=5184,85
u.f.
Varianta decizionala V3
Oferta A2001=8492,05
u.f.
Oferta B2002=5730,63
u.f.
Profit (V1,SN1)=5*MIN{8939, 9709,35} + 3*MIN{

Analiza economica a rezultatelor

1. Recomandari de alegere a celei mai potrivie reguli de decizie din cele folosite: Wald
(minmax), maxmax, Savage (minmax regret), Laplace (equal likelihood), Hurwiez.
2. Estimarea costului maxim pentru achizitionarea unor informatii complete asupra starilor
naturii.
3. Recomandari de alegere a valorii coeficientului de optimism [0,1].
4. Decizia in conditii de risc.

MODUL 4
10.4.4. Programarea activitatilor unui proiect pentru introducerea in fabricatie a
produsului D2004. Cazul duratelor deterministe si analiza cost-durata.
Realizarea studiului de fezabilitate pentru introducerea in fabricatie a unui nou produs
D2004 la S.C. PROMOD S.A. implica activitatile prezentate in Tabelul 10.5.. Pentru aceste activitati s-au
estimate atat duratele normale si costurile corespunzatoare, cat si duratele si costurile activitatilor in cazul
suplimentarii resurselor umane si financiare necesare urgentarii acestor activitati.

13

Conducerea S.C. PROMOD S.A. doreste sa stie care este durata normal si durata cea mai
mica de realizare a studiului de fezabilitate cat si costurile totale corespunzatoare. De asemenea
conducerea este interesata in determinarea duratei medii de realizare a studiului, a costului optim asociat
aceste durate si esalonarea in timp a activitatilor pentru obtinarea duratei medii, durata optima in cazul
unui buget total de (360+10*333=3690) u.m.
Tabel 10.5
Simbol

Denumire
activitate

Activitati
precedente

Durata
normal
(saptamani)

Durata
urgentata
(saptamani)

Costul
normal (u.m)

Proiectare
produs
Elaborare
program
marketing
Pregatire
documentatie
tehnica
Construire
prototip
Elaborare
prospect de
marketing
Estimare cost de
productie
Testare tehnica a
productiei
Studiul pietei
Estimare cerere
si prt de
vanzare
Redactare studiu
final

12

90+333=423

16+333=349

Costul
duratei
urgentate
(u.m)
135+333=46
8
30+333=363

3+333=336

4+333=337

11

100+333=43
3
6+333=339

120+333=45
3
7+333=340

2+333=335

3+333=336

60+333=393

70+333=403

B,E
H

8
3

4
2

20+333=353
2+333=335

50+333=383
3+333=336

F,G,I

2+333=335

3+333=336

D
E

F
G
H
I

Analiza economica a rezultatelor.

Raportul managerial in care se analizeaza rezultatele obtinute va include:
1. Graficul retea al activitatilor proiectului.
Introducere date in WinQSB

14

Solve and Analyze -Solve Critical Path Using Normal Time - Results - Graphic ActivityAnalysis

Graficul:

15

2. Reprezentarea grafica a costului proiectului in functie de durata toata de realizare, cu ajutorul

punctelor de coordinate:
o (Durata totala normala, Costul total normal);
Solve and Analyze Solve Crithical Path Using Normal Time

16

Durata de realizare al proiectului este de 32 de saptamani, cu un cost de 3 631 u.m.

o

(Durata totala minima, Costul toatal maxim);

Solve and Analyze Solve Crithical Path Using Crash Time

Durata de realizare al proiectului este de 19 saptmani, cu un cost total de 3,752 u.m.

o

(Durata totala minima, Costul total optim);

Solve and Analyze Perform Crashing Analyze Meetingthe desired completion time - Desired
completion time = 19

(Durata totala medie, Costul total optim asociat).

17

Solve and Analyze Perform Crashing Analyze Meetingthe desired completion time - Desired
completion time = 25
Durata totala medie = (32+19)/2 = 25 saptamani. In acest caz,costul total optim asociat celor 25 de
saptamani este de 3665,6 u.m.

3. Durata optima in cazul unui buget total de 3690 u.m.

Solve and Analyze Perform Crashing Analyze Meetingthe desired budged cost - Desired budget cost =
3690 u.m.

Durata optima este de 22.29 saptamani , in cazul unui buget de 3690 u.m.
4. Drumul critic pentru proiectul cu durata medie.
Solve and Analyze Perform Crashing Analyze Meetingthe desired completion time - Desired completion
time = 25 Results Show Chritical Path

18

Drumurile critice: A-D-G-J ; A-E-H-I-J

5. Termenele minime si maxime de incepere si de terminare pentru fiecare activitate.
Solve and Analyze Perform Crashing Analyze Meetingthe desired completion time - Desired completion
time = 25 Results Graphic Activity Analysis

Activitate
A
B
C

Termen minim de
incepere
0
0
10

Termen maxim
de incepere
0
8
14
19

Termen minim
de terminare
10
5
16

Termen maxim
de terminare
10
13
20

D
E
F
G
H
I
J

10
10
16
17
13
21
23

10
10
20
17
13
21
23

17
13
19
23
21
23
25

17
13
23
23
21
23
25

6. Reprezentarea grafica a curbei proiectului pentru planificarea activitatilor la termenele lor

minime sau la termenele lor maxime de incepere.
Solve and Analyze Perform Crashing Analyze Meetingthe desired completion time - Desired completion
time = 25 Results PERT / Cost Graphic

MODUL 5
10.4.5. Calculul profitului maxim probabil (speranta matematica a profitului) in
cazul in care se va lansa pe piata produsul D2004

Departamentul de cercetare productie al S.C. PROMOD S.A. a creat un nou produs

D2004 care a fost testat pe piata si care este acceptat de catre utilizatori. Pentru realizarea produsului
conducerea S.C. PROMOD S.A. are in vedere mai multe variante. Alegerea variantei convenabile depinde

20

in principal de evolutia vanzarilor produsului peste 2 ani, acesta fiind timpul de amortizare a utilajelor.
Dupa primul an se vor lua noi decizii in functie de situatia vanzarilor.
Conducerea S.C. PROMOD S.A. doreste sa cunoasca actiunea pe care trebuie sa o
intreprinda in prima si, respectiv, a doua etapa pentru a obtine maximum de profit.
Analiza economica a rezultatelor
Raportul managerial va cuprinde:
1. Reprezentarea arborelui decizional cu valorile asocitate tuturor nodurilor.
Introducere date in WinQSB (Decision Analysis Decision Tree Analysis ) :

Se vor afla informatii prin Solve and Analyse Solve the problem

21

Arborele decizional:
(Solve and Analyse Draw Decision Tree)

22

2. Analiza rezultatelor si indicarea variantelor optime atat in primul an cat si in cel de al doilea
an.
Primul an :
VA(2) = 630*0.7+743*0.3=411+222.9=633.9
VA(3)=480*0.7+378*0.3=449.4
VA(4)= max [ VA(8)-353 ; VA(9)-335] => VA(4)=630
VA(5)=VA(10)=743
VA(6)=max[VA(11)-353; VA(12)-688] => VA(6)=480
VA(7)=VA(13)-335=378
Al doilea an:
VA(8)=0.3*1133+0.6*933+0.1*833=339.9+559.8+83.3=983
VA(9)=0.3*933+0.6*833+0.1*733=279.9+499.8+73.3=853
VA(10)=0.3*833+0.6*733+0.1*533=249.9+439.8+53.3=743
VA(11)=0.3*933+0.6*833+0.1*533=279.9+499.8+53.3=833
VA(12)=0.3*833+0.6*733+0.1*533=249.9+439.8+53.3=743
VA(13)=0.3*733+0.6*733+0.1*533=219.9+439.8+53.3=713
23

In primul an, decizia optima este aceea de instalare a unui nou utilaj deoarece ar aduce un
profit mai mare decat in cazul efecturaii de ore suplimentare si care, in cazul unei conjuncturi favorabile
va determina in anu l urmator instalarea unui nou utilaj, sau in cazul unei conjuncturine favorabile decizia de
Utilizare a capacitatii existente.
In al doilea an, variant optima este aceea de instalare de utilaj nou, care in condiitile de
cerere mare ar aduce cel mai mare profit de 1133 u.m. .
3. Analiza senzitivitatii solutiei la variatia probabilitatilor de realizare a starilor naturii.

24