La negociacin es un proceso en el que dos o ms partes intentan
aproximar posturas distantes mediante un intercambio de
argumentos. Debemos, por tanto decir que el concepto de negociacin est comprendido dentro del de la comunicacin. Por lo dicho anteriormente, es fcil deducir que un buen negociador debe ser ante todo un buen comunicador, es decir, poseer o adquirir habilidades tales como: Saber argumentar correctamente Tener capacidad de persuasin Saber escuchar Expresar las ideas con claridad Utilizar adecuadamente el lenguaje no verbal Para ello existe de abundante bibliografa relativa a la comunicacin para, donde podremos estudiar temas como:
Funcionaminto del proceso de comunicacin
Utilizacion del lenguaje positivo Escucha activa Tecnicas para preguntar
Sin embargo no podemos olvidar que la comunicacin es, ante
todo, un inercambio de informacin entre personas, por lo que la psicologa tiene muchoque decir en este campo. Las modernas tcnicas de Programacion Neuro-Lenguistics o PNL. Aportan mucha luz al respecto. En este libro uilizamos algunas de sus premisas bsicas. En nuestro libro Comunicacin y negociacin comercial dabamos unas nociones de Analisis Transaccional (AT), con la esperanza de que sirvieran como gua en el proceso de transmicion de ideas y de las tcnicas de venta. Alli decamos que nuestro propsito era iniciar al lectro en esta materia y ofrecerle una poderosa herramienta para su desarrollo como comunicador eficaz. Pero si bien eramos prudentes al expresar que no intentbamos hacer pscologos en tres lecciones, el mismo axioma es valiudo para la PNL, que posiblemente encierra mayor dificultad en su utilizacin que el AT. La PNL es el resultado de la observacin o profesionales de xito en los campos de la psicologa y psiquiatra, realizada por Richard Blander y Jhon Grinder, con el fin de modelizar comportamientos.
Se basa en la neurologa y la lenguistica, formando modelos sin
importarle demasiado el porqu de las cosa. Los modelos estn comprobados empricamente y funcionan entre signos de interrogacin porque no aplicarlos? Se trata de mejorar el comportamiento humano tanto en el mbito individual como en su relacin con los dems buscando la excelencia, siendo su primera base la importancia de todo ser humano, distinto a todos los dems e irrepetible. Si esta actitud de respeto a los dems no se da, el resto de modelos no funcionaran. Veamos como funciona el procesos de comunicar visto desde el punto de vista de la PNL: Usted tiene una idea que transmitir quizs un argumento para convencer, quiz un simple explicacin a un punto confuso. Para realizar la comunicacin necesita traducir a smbolos su argumento o idea; generalmente usara palabras. Convertir las ideas en simples palabras es como transformar una foto area de un gran territorio en un mapa compuesto por unas pocas lneas y algunos smbolo. El mapa representa el territorio, pero solo en una simplificacin del mismo. De lo dicho en el prrafo anterior se desprenden dos premisas: Su interlocutor solo puede captar su informacin a travs de sus sentidos (De aqu la palabra neuro de la PNL) Sus palabras nunca ser una copia exacta de sus ideas. Lo que enuncia la PNL con el axioma. Los mapas no son los territorios. Si pudiramos conectar sus cerebro, mediante cables fsicos, al igual que los ordenadores se enlacan con su modem, la comunicacion ser completamente veraz, pero esto, demomento es imposible, asi que sus ideas sern expresadas de manera simplificada y filtradas atravez de su propia cultura, viviencias, escala de valores, etc y expresadas por la palabra que, tal vez, no tenga el mismo significado para el otro. Lo expresado anteriormente lleva a que especialistas como los neurolinguistas oconnor y Seymour afirmen que es un autentico milagro que las personas nos entendamos. Comentamos que toda comunicacin es una representacin simplificada de las ideas que existen en nuestro cerebro, ideas que no pueden reflejarse como absoluta fidelidad para que sean captadas en otros cerebros de manera que empleamos recursos que pueden ser validos para nuestro interlocutor. Los catalogamos en los siguientes grupo: omisiones, generalizacin y distorciones.
Con el fin de aproximarnos lo mas posible a la interpretacin
fideligna del mensaje. La PNL nos brinda uan gran herramienta llamada el metamodelo, que se ocupa de conseguir al informacin correcta a base de utilizar el propio lenguaje. Veamos como resuleve el problema enunciando en el apartado anterior: A) OMISIONES: Cuando elegimos el mensaje para representar nuestras ideas o sentimientos omitidos parte de la informacin, lo que hace que la imaginacin de nuestor interlocutor complete la informacin probablemente de manera erronia. Algunas veces omitimos un adverbio de modo, como por ejemplo al decir: Lo enviare de manera rpida. Uno se pregunta: Cmo lo har? Lo traer en persona? Utilizara el correo urgente? Otras veces se trata de una comparacin donde se ha omitido a referencia con la que se compara, por ejemplo: ingresaron menos enfermos. Quiere decir menos enfermos que en el hospital general? Menos que ayer? Menos que el ao anterior?. La PNL Evita usa la pregunta Por qu? Ya que est bloqueada y obtiene con frecuencia respuestas imprecisas. Ejemplo: A la afirmacin la psicologa es difcil, es ms adecuada preguntar. Para quin la encuentra difcil? Por qu la encuentra difcil? Cuya respuesta ser probamente algo as como porque se trata de una ciencia humana compleja, lo que en definitiva no aclara la cuestin ni mejora el tono de la conversacin. Otro tipo de omisiones son los operadores de posibilidad y necesidad, frases como no puedo ir al gimnasio encierran significados muy diversos si no se completa la informacin. El meta modelo puede emplearse preguntando: Qu te impide ir al gimnasio? Otro ejemplo podra ser la frase: Hay que proteger a los hijos de la sociedad. De nuevo la pregunta Por qu? seria improcedente y debe sustituirse por : qu pasara si les dejamos defenderse por si mismos? B) GENERALIZACION: A menudo hablamos de la gente o utilizamos un impersonal cuando realmente estamos hablando de un grupo o, las ms de las veces de nuestra propia experiencia. Veamos un ejemplo: Los ancianos son eglatras Todos ellos? De verdad piensa usted que lo son? En estas ocasiones se utilizan palabras como: Todos, todo el mundo, nadie, nunca, siempre. Estos son los llamados cuantificadores universales. Ejemplo: Nadie es imparcial cuando se habla de futbol.
C) Distorsiones: La distorsiones realizan sustituciones de datos
en nuestra experiencia y se dividen en varios tipos: 1) Nominalizaciones: Veamos las siguientes frases: La seriedad y la honestidad son bsicas para el correcto funcionamiento de las asociaciones profesionales. En apariencia esta es una frase sin problemas, perfectamente construida desde el punto de vista gramatical, sin embargo, si atendemos a las palabras en negrilla: La seriedad y honestidad son bsicas para el correcto funcionamiento de las asociaciones profesionales. Es precisamente en estas sustantivaciones o nominalizaciones donde se encierran las mayores diferencias entre los mapas de las personas.