0La estrategia y la planificacin eficaces

Los precursores ms importantes para lograr los objetivos de una negociacin.

Con una planificacin y una fijacin de metas eficaces
Los negociadores pueden lograr los objetivos.
Una estrategia se desarrolla para enfrentar los problemas y lograr las metas propias.
Determinar las Metas propias
Es el primero paso para elaborar y ejecutar una estrategia de negociacin.
Existen las metas sustantivas, metas intangibles y metas de procedimientos.
Las metas sustantivas son: dinero, resultado especfico.
Las metas intangibles son: ganar, vencer a la otra parte. Puede ser mejorar la reputacin entre
los amigos al poseer y conducir un vehculo deportivo.
Las metas de procedimiento: Definir los planes o tan solo tener voz en la mesa.
Una preparacin eficaz requiere:
Abordar estas metas con minuciosidad e inteligencia.
Los negociadores deben especificar sus metas y objetivos con claridad:
1. Deben hacer una lista de las metas que pretenden obtener.
2. Determinar prioridades.
3. Identificar los paquetes con varias metas posibles.
4. Evaluar las soluciones.

Efectos directos en las metas en la eleccin de una estrategia

4 aspectos de las metas en una negociacin:
1.
2.
3.
4.

Los deseos no son metas.

Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte.
Hay lmites para lo que pueden ser las metas.
Las metas eficaces deben ser concretas, especficas y mensurables.

Qu criterios debemos de usar? Depende la persona, de sus objetivos y prioridades. Las

negociaciones intermedias son inevitables. Se debe recordar con claridad lo que quera cuando
comenz la negociacin.
Efectos indirectos de las metas en la eleccin de una estrategia
Las metas simples y directas suelen alcanzarse en una sola sesin de negociacin y con una
estrategia sencilla.
La nocin de corto plazo es importante al elegir una estrategia, al desarrollar y delimitar nuestra
metas.
Las metas complejas o difciles de definir:
Requieren iniciar una secuencia de episodios de negociacin. El avance es gradual y depende de
establecer una relacin firme con la otra parte.
Estrategia. Plan general para alcanzar las metas propias
Segundo paso, Seleccionar y desarrollar una estrategia.
Estrategia: esquema o plan que integra los objetivos principales, polticas y secuencias de
acciones de una organizacin en un conjunto coherente.

Aplicada a las negociaciones la estrategia se refiere a un Plan general para lograr las metas
propias en una negociacin y la secuencia de acciones que conducirn a su obtencin.
Comparacin entre estrategia y tcticas
Cmo se relacionan la estrategia y las tcticas?
Una diferencia importante es: La escala, la perspectiva o la inmediatez.
Tctica: son movimientos de adaptacin de corto plazo diseados para establecer o buscar
estrategias amplias, las cuales aportan estabilidad, unidad y direccin a las conductas
tcticas.
Cmo conseguir una estrategia? Las tcticas adecuadas son describir sus intereses, plantear
preguntas abiertas y escuchar de modo activo para comprender los intereses de los dems.
Las tcticas estn subordinadas a la estrategia; se estructuran, dirigen e impulsan por
consideraciones estratgicas.
Comparacin de los mtodos unilateral y bilateral de la estrategia
Eleccin unilateral: se efecta sin la participacin activa de la otra.
Toda estrategia razonable: Debe incluir procesos para obtener informacin de la otra parte y
siempre es til incorporar esa informacin a la eleccin de una estrategia de negociacin.
Modelo de intereses dobles: Propone que las personas en conflicto tienen do niveles de
intereses relacionados: por sus propios resultados y los de la otra persona.
La eleccin unilateral de una estrategia por parte de un negociador se refleja en respuestas a
dos preguntas sencillas. 1. Cunto inters tienen el actor por lograr los resultados principales en
juego en esta negociacin. 2. Cunto inters tiene el negociador por la calidad presente y futura
de la relacin con la otra parte.
Estrategias situaciones alternas
Obliga al negociador a determinar la importancia y la prioridad relativas de las dos dimensiones
en el acuerdo deseado.
4 tipos de estrategias iniciales para los negociadores:
Competencia, colaboracin, conciliacin y prevencin.
Estrategia competitiva: inters en lograr solo los resultados sustantivos, alcanzar este acuerdo,
ganar la negociacin y considerar poco o nada el efecto en la relacin.
Estrategia de conciliacin: inters en logar solo las metas de la relacin. Establecer, conservar o
mejorar una buena relacin con la otra parte.
Estrategia integradora: son importantes el contenido y la relacin.
Evitar la negociacin si: no es importante lograr resultados importantes ni mejorar la relacin.
Estrategia de no participacin. PREVENCION:
Si uno puede cubrir las necesidades propias sin negociar.
Si sencillamente no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a negociar.
La decisin de negociar se relaciona mucho con la conveniencia de las opciones disponibles: los
resultados que puede lograrse si las negociaciones no funcionan.
Un negociador con opciones muy fuertes tiene gran poder, no negocia para conseguir un
resultado satisfactorio. Tener opciones dbiles pone a los negociadores en desventajas.

La presencia de una opcin influye dos maneras en la decisin de evitar negociar:

1.

El negociador que tiene una opcin slida puede evitar una negociacin estrictamente
por eficiencia. Tener una opcin dbil tambin invita a evitar, la presin del proceso
puede provocar un resultado deficiente.

Estrategias de participacin activa. Conciliacin, competencia y colaboracin.

La competencia es: negociacin distributiva, de tipo ganar perder, de concertacin.
La colaboracin es: negociacin integradora o de ganar ganar.
La conciliacin es: una estrategia de ganar perder como una competencia, implica un
desequilibrio de resultados, pero en la direccin opuesta. (Yo pierdo y t ganas). Muestra ms
importancia a la relacin que al resultado principal. Esta estrategia se utiliza cuando la meta
principal es desarrolla o fortalecer la relacin.
Desventajas de las estrategias:
Las estrategias distributivas tienden a crear esquemas de nosotros- ellos o de superioridadinferioridad.
Si un negociador aplica una estrategia integradora sin tomar en cuenta la estrategia de la otra
parte, la otra puede manipular y explotar al colaborador y aprovechar la buena fe y la buena
voluntad mostradas.
Las estrategias de conciliacin pueden generar un esquema de ceder constantemente para
mantener feliz a la otra parte o evitar un conflicto. Establece un precedente difcil de romper.
Comprensin del flujo de las negociaciones. Etapas y fases
7 pasos fundamentales para un proceso de negociacin ideal:
Preparacin: decidir qu es importante, definir las metas, pensar con anticipacin cmo
colaborar con la otra parte.
Desarrollo de la relacin: conocer a la otra parte, comprender sus semejanzas y diferencias y
establecer un compromiso para lograr un conjunto de resultados mutuamente provechosos.
Recopilacin de informacin: conocer lo necesario sobre los problemas, la otra parte y sus
necesidades, la factibilidad de los acuerdos posibles.
Utilizacin de la informacin: los negociadores integran el caso que prefieren para sus resultados
y acuerdo preferidos, los cuales maximizan las propias necesidades del negociador.
Ofrecimiento: proceso de pasar de una posicin inicial ideal al resultado real. Es el proceso
mediante el cual cada parte plantea su oferta inicial.
Cerrar el acuerdo: el objetivo de esta etapa es fijar un compromiso hacia el acuerdo conseguido
en la etapa anterior. Deben estar satisfechos o al menos aceptar.
Instrumentar el acuerdo: determinar quin necesita hacer qu, una vez alcanzado el acuerdo. La
situacin puede cambiar, tambin el acuerdo puede tener defectos y surgen preguntas nuevas.
Aqu aparecen las fallas de las fases anteriores, y tal vez se tenga que re abrir el acuerdo.
Preparacin para instrumentar la estrategia. Proceso de planificacin.
La fuerza, el triunfo se encuentra en PLANIFICAR lo que ocurre antes del dialogo. Requiere
intenso trabajo en los puntos siguientes:
1.
2.
3.
4.

Definicin de los problemas

Recopilacin de los problemas y definicin de la mezcla de negociacin.
Definicin de los intereses.
Definicin de los puntos de resistencia.

5.
6.
7.
8.
9.
10.

Determinacin de las opciones.

Establecimiento de los objetivos propios (metas).
Valoracin de los participantes y el contexto social donde ocurrir la negociacin.
Anlisis de la otra parte.
Planificacin de la presentacin y la defensa del problema.
Definicin del protocolo: dnde y cundo ocurrir la negociacin, quin estar ah, cul
ser la agenda.

1.

DEFINICION DE LOS PROBLEMAS

Este paso suele comenzar con un anlisis de lo que se va a analizar en la negociacin. La

cantidad de problemas de una negociacin, junto con la relacin entre el negociador y la otra
parte, son el elemento determinante principal para aplicar una estrategia distributiva o una
integradora. En toda negociacin se origina una lista completa de los problemas en juego a partir
de las siguientes fuentes:
1.
2.
3.

2.

Un anlisis de todos los problemas posibles que deben aclararse.

Una experiencia anterior en negociaciones semejantes
Investigaciones para recopilar informacin
Consultas con expertos en ese campo

RECOPILACION DE LOS PROBLEMAS Y DEFINICION DE LAS MEZCLA DE LA NEGOCIACION

Es recopilar todos los problemas definidos en una lista pormenorizada. La combinacin de la lista
de cada parte en la negociacin determina la mezcla de la negociacin. Despus de recopilar los
problemas en la agenda, a continuacin el negociador debe ponerlos en orden. La priorizacin
incluye dos pasos:
a) Determinar qu problemas son los ms importantes y los menos importantes.
b) Determinar si los problemas se relacionan o estn separados

3. DEFINICION DE LOS INTERESES

Si bien definir los intereses es ms importante para una negociacin integradora que para una
concertacin distributiva, incluso las discusiones distributivas pueden beneficiar a una o ambas
partes que identifican los intereses importantes. Si los problemas nos ayudan a definir lo que
queremos, comprender los intereses nos obliga a preguntar porque lo queremos. Los intereses
pueden ser:
a) Principales
b) Basados en el proceso
c) Basados en la relacin

4.

DETERMINACIN DE LIMITES

Qu ocurrir si la otra parte se niega a aceptar algunos elementos propuestos para la agenda o
plantea los problemas de un modo que resulten inaceptables? Una buena preparacin requiere
que usted establezca dos puntos claros:
a) Un punto de resistencia. Es donde usted decide que debe detener la negociacin en vez
de continuar.

b) Sus opciones. Las opciones son muy importantes en los procesos distributivos e
integradores, porque definen si el resultado presente es mejor que otra posibilidad.

5.

CONOCER LAS OPCIONES

Las opciones son acuerdos que los negociadores pueden lograr y tambin satisfacen sus
necesidades. Son muy importantes en los procesos distributivos e integradores, porque definen
si el resultado presente es mejor que otra posibilidad.

6.

ESTABLECER OBJETIVO Y PREGUNTAR PRECIOS

El punto objetivo especfico donde esperan de manera realista alcanzar un acuerdo y el precio
solicitado, el cual representa el mejor acuerdo que uno espera lograr. Hay varios principios por
considerar cuando se establece un punto objetivo:
1.
2.
3.
4.

7.

los objetivos deben ser especficos, difciles pero viables, y verificables

el establecimiento de un objetivo requiere pensar de manera positiva en los objetivos
el establecimiento de un objetivo requiere considerar como integrar varios problemas y
objetivos
el establecimiento de un requiere comprender las ventajeas y desventajas y los cabos
sueltos.
VALORACION DE LOS PODERDANTES Y EL CONTEXTO SOCIAL DE LA NEGOCIACION

Una manera de valorar todas las partes importantes en una negociacin es efectuar un anlisis
de campo.
En un anlisis de campo los participantes son:
a.
b.
c.
d.
e.

8.

Actores directos (quin est en nuestro equipo?)

Actores de la oposicin (Quin est en su equipo?)
Actores indirectos (Quin est al lado del campo?)
Observadores interesados (quin estn en las gradas?)
Factores ambientales (Qu sucede en el ambiente ms amplio del juego: fuera del
estadio, pero que moldea y define lo que sucede dentro del estadio?)
ANALSIS DE LA OTRA PARTE

Qu informacin necesita una parte acerca de la otra para prepararse con eficacia? Varios
segmentos fundamentales de antecedentes sern de gran importancia, entre ellos:
o

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Sus recursos, problemas y mezcla de la concertacin. Cuanta ms informacin

consiga el negociador, incluso una sensacin general de cuanto es capaz la otra
parte de atender y cumplir nuestros problemas y necesidades y que problemas
es probable que traiga a la mesa de la negociacin, mejor podr uno predecir
cmo es probable que se desarrolle el proceso.

Sus intereses y necesidades. Esta informacin se obtiene por diversas rutas:

Efecta una entrevista preliminar
Prevea los intereses de la otra parte
Pregunte a quienes conocen a la otra parte
Lea sobre cmo se representa a s misma la otra parte en los medios.
Su punto de resistencia y opciones.
Sus metas y ofertas iniciales. Como la informacin sobre los objetivos de la otra parte es
tan importante para formular una estrategia de ambas partes, los negociadores
profesionales suelen intercambiar informacin como pueda en la primera reunin con la
otra parte.

7.

Sus poderdantes estilos de negociacin. Hay muchas razones para limitar la autoridad
para decidir no pueden ganar mediante una presentacin persuasiva para comprometer
a su poderdante a algo que ellos no quieren.
Su estrategia y tcticas probables.

8.

9.

PRESENTACION DE LOS PROBLEMAS A LA OTRA PARTE

Un aspecto importante de las negociaciones e presentar un caso con claridad y ofrecer hechos y
argumentos que proporcionen amplio soporte. Es posible delinear algo general. Un negociador
puede formular estas preguntas:

1.
2.
3.
4.
5.
10.

Qu hechos apoyan mi punto de vista?

A quin puedo consultar o con quien puedo hablar para detallar o aclarar los
hechos?
Han negociado otras personas estos problemas antes en circunstancias
similares?
Cul puede ser el punto de vista de la otra parte?
Cmo puedo desarrollar y presentar los hechos para que sean ms
convincentes?

QUE PROTOCOLO DEBE SEGUIRSE EN LA NEGOCIACION?

Un negociador debe considerar varios elementos del protocolo o el proceso:

a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

Qu agenda debemos seguir?

Dnde debemos negociar?
Cul es el periodo de negociacin?
Cul es el periodo de la negociacin?
Qu se puede hacer si fracasa la negociacin?
Cmo daremos seguimiento a lo acordado?
Cmo sabemos si logramos un buen acuerdo?

Fases de una negociacin

Pase 1
Preparacin
Pase 2
Establecimiento de la relacin
Fase 3
Recopilacin de la informacin
Fase 4
Utilizacin de la informacin
Fase 5
Ofrecimiento
Fase 6

Cierre del acuerdo

Fase 7
Instrumentacin del acuerdo