APORTE AL FORO

QUINTA SEMANA Marketing en la Industria HidrocarburferaCURSO- POLTICAS, ESTRATEGIAS Y MARKETING EN EL REA DE LOS
HIDROCARBUROS Y SUS DERIVADOS-

ELABORADO POR:
RAMON EDUARDO PIEROS PRADA

UNIVERSIDAD DE VIA DEL MAR

VILLAVICENCIO - META
MAYO 13 DEL 2015
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PREGUNTA DEL FORO

De acuerdo a su criterio disee y explique la configuracin del marketing de un proyecto de
exploracin y explotacin hidrocarburfera con un ejemplo.
DESARROLLO DE LA PREGUNTA
Para poder disear y explicar la configuracin del marketing de un proyecto de exploracin
y explotacin hidrocarburfera, debemos mencionar que el enfoque que debemos dar al
anlisis es basado en el marketing relacional, que dentro de la industria de hidrocarburos
es aun ms importante, por los alcances de los proyectos que se gestionan. Dentro del
marketing relacional se incluye la confianza, el compromiso, la comunicacin, y el valor
generado para los involucrados dentro de los proyectos sean estos internos o externos a la
empresa. Dentro de la industria de hidrocarburos junto con las dems industria se incorpora
la ideologa de un marketing que involucre a todos los actores involucrados en el negocio y
en los proyectos que lo componen.
Por lo general, el marketing de un proyecto de exploracin y explotacin de hidrocarburos
basndose del esquema general de marketing para proyectos internacionales consta de:
anlisis de prioridades estratgicas, redes de inversionistas, un gran anlisis del entorno,
desarrollo de estudios del sitio donde se realiza la exploracin y explotacin, la dinmica
del proyecto, la tecnologa a implementar, plan del proyecto, estado socio-econmico del
proyecto, movilizacin de recursos, propuesta, negociacin y finalizacin del mismo.

Fuente: Marketing para Proyectos Internacionales

Por ende, la configuracin o esquema del marketing para un proyecto de exploracin y

explotacin que da la siguiente forma:

Como se observa el diagrama anterior, inicialmente se debe establecer el anlisis de

prioridades de las estrategias con el fin de presentarla y socializar el proyecto en las redes
de inversionistas. De igual forma debe analizarse el entorno con el objeto de definir de
manera global el riesgo de inversin. Posterior al anlisis del entorno deber analizare el
proyecto propiamente con el propsito de definir su respectividad o alcance en la
exploracin, lo cual se har con informacin base de la geologa y ssmica, por consiguiente
del anlisis de otras fuentes que podra viabilizar el proyecto tal como orden pblico de la
zona, seguridad jurdica del pas donde se realizar la inversin y ubicacin del proyecto
con respecto a zonas protegidas ambientalmente o por ser zonas de resguardos indgenas.
Finalmente, se define la movilizacin de recursos, la negociacin y la finalizacin del
proyecto.
A dems hay que tener en cuenta que para el diseo de un plan de marketing de una
empresa privada, se toma el cuadro desarrollado por Cova B, Mazet F, Salle R, donde se
puede determinar dos fases del proyecto.

Fase 1: que es la anticipacin al desarrollo del proyecto, donde se busca la factibilidad

y el estudio del entorno, se tiene que la informacin entre los interesados es muy fluida
y de suma importancia para el desarrollo de la etapa.

En la fase 1 se puede determinar como primer paso el anlisis del proyecto y su

factibilidad de llevar a cabo por la compaa, es aqu donde se realiza los anlisis FODA,
obteniendo de ella informacin de vital importancia para poder realizar las estrategias
necesarias durante las fases del proyecto. Las inversiones de la primera etapa consisten
en la socializacin del proyecto que permita una anticipada informacin sobre los futuros
involucrados en el proyecto. Dentro de esta primera etapa, se debe determinar el
entorno donde se realizara el proyecto, es decir tanto fsico, social como econmico y
poltico, para determinar las caractersticas de medioambiente a intervenir.

Fase 2: es la fase de adaptacin, donde se realiza la comercializacin y coordinacin

esfuerzos relacionados con el proyecto.
En la fase 2 inicia cuando se requiere ya del proyecto, que puede determinarse por el
requerimiento a una empresa privada por parte de un organismo gubernamental de la
ejecucin del proyecto, es aqu cuando comienza la fase dos, enfocada ms establecer
una relacin estrecha con el cliente. Esta fase es donde la relacin con el cliente es
importante para la presentacin de la oferta y la negociacin del proyecto, para luego
pasar a la etapa de ejecucin del proyecto.

Debemos destacar la importancia del marketing relacional dentro de la industria de los

hidrocarburos, por incluir a todos los actores relevantes del proceso, lo cual nos sirve para
desarrollo de la estrategia del marketing que debemos implementar al analizar un proyecto
de exploracin y explotacin y desarrollar el plan de marketing para este tipo de proyectos.
A continuacin un ejemplo para el desarrollo de la configuracin del marketing de un
proyecto de exploracin y explotacin petrolera en una empresa de Colombia la cual
llamaremos Compaa de Petrleo Ltda. y para el ejemplo, tomaremos datos de internet y
la estructura de un plan propuestos para lograr el objetivo del Foro:
PLAN DE MARKETING DE UNA COMPAA HIDROCARBURIFERA
1. MISIN DE LA EMPRESA:
descubrir y convertir fuentes de energa en valor para sus clientes y accionistas,
asegurando el cuidado del medio ambiente, la seguridad de los procesos e integridad de
las personas, contribuyendo al bienestar de las reas donde operan, con personal
comprometido que busca la excelencia, su desarrollo integral y la construccin de
relaciones de largo plazo con los grupos de inters.

2. VISIN DE LA EMPRESA:
Ser una empresa global de exploracin y produccin, con nfasis en petrleo, gas y
combustibles alternativos; reconocidos por ser competitivo, con talento humano de clase
mundial y socialmente responsable.

3. OBJETIVOS:
3.1 Objetivo General: Establecer los lineamientos para el pan de operaciones y
comercializacin de combustibles para la compaa a travs del estudio de las
condiciones del mercado y de cada uno de los agentes que lo conforman.
3.2 Objetivos Especficos:
La exploracin y explotacin de hidrocarburos en reas o campos petroleros que, en
Colombia se encontraban vinculadas a contratos ya suscritos o, estaban siendo
operadas directamente por Ecopetrol S.A.
La exploracin y explotacin de las reas o campos petroleros que le sean asignadas
por la Agencia Nacional de Hidrocarburos (ANH).
Exploracin y explotacin de hidrocarburos en el exterior, directamente o a travs de
contratos celebrados con terceros.
Compra, venta, exportacin, procesamiento, almacenamiento, mezcla, distribucin,
comercializacin de hidrocarburos, sus derivados, productos y afines, en Colombia y en
el exterior.
Transporte y almacenamiento de hidrocarburos, sus derivados, productos y afines, a
travs de sistemas de transporte o almacenamiento propios o de terceros, en el territorio
nacional y en el exterior, con excepcin del transporte comercial de gas natural en el
territorio nacional.
4. DESCRIPCIN DE LA COMPAA:
Compaa de Petrleo Ltda. es una empresa pblica que cotiza en las bolsas de valores de
Toronto y colombianos. La empresa es la mayor independiente de petrleo y gas
exploracin y produccin en Colombia. Posee el 100% de los campos Rubiales en los
Llanos de Colombia y el campo de gas natural La Creciente en el norte de Colombia.
La compaa se centra en la identificacin de oportunidades de crecimiento en casi todas
las cuencas de hidrocarburos en Colombia, as como en el este de Per y Guatemala. La
Compaa cuenta con una base de reservas fuerte y en crecimiento, y es la maximizacin
de las perspectivas futuras de produccin a travs de sus actividades de exploracin.
4.1 Sucursales de la Petrolera: Hay sucursales de la petrolera en: Bogot, Campo
Rubiales y Puerto Gaitn.
4.2 Clientes de la Petrolera:

Empresas Mineras
Empresas de distribucin minoritaria.
Refineras.

4.3 Estrategia para el desarrollo del Plan de Marketing:

Expandir la base de recursos de hidrocarburos mediante una exploracin selectiva, con

esfuerzo propio y de terceros.
Optimizar la produccin de las reas tradicionales mediante la aplicacin del
conocimiento y uso de la tecnologa.
Crecimiento apalancado con terceros.
Desarrollar el Piedemonte Llanero Colombiano travs de asociaciones estratgicas y
del negocio del combustible (Ecopetrol S.A)
Maximizar la oferta de gas.

4.4 Productos que comercializa la compaa: Compaa de Petrleo Ltda. extrae y

produce de derivados hidrocarburos, bsicos, especiales y gas, a las diferentes empresas
comercializadoras que operan en el pas y que se encargan de entregar los combustibles a
los usuarios, a travs de su red de distribuidores.
4.5 Plan de Ejecucin y Operacin: En los campos petroleros de Rubiales, la Compaa
planea perforar aproximadamente 100 pozos de desarrollo dirigidos a la optimizacin del
desarrollo de sus reservas. La produccin bruta total de campo se espera que aumente a
300 Mbbl/d para finales del ao.
Gastos de capital adicionales por el orden de los $178 millones estarn dirigidos a la
expansin de la capacidad de manejo de petrleo y agua de los campos.

Un estimado de $300 millones de inversiones ser dirigido a nueva infraestructura de

procesamiento en Piriri e infraestructura de expansin en Quifa.
En Sabanero, las actividades de exploracin y desarrollo continuarn, con la perforacin de
10 pozos de desarrollo brutos y 12 pozos de exploracin y de avanzada brutos.
Los gastos de Sabanero de aproximadamente $60 millones incluyen $20 millones en capital
de exploracin en el 2012. En el bloque de E&P CPE-6 operado por la Compaa, ubicado
a lo largo de la faja de petrleo pesado a unos 70 km al suroeste de Rubiales/Quifa, la
Compaa planea un programa perforacin y adquisicin de datos ssmicos dirigido a
delimitar descubrimientos previos y avanzar el bloque hacia el desarrollo comercial durante
el ao.
Los gastos de capital planificados por la Compaa de $70 millones incluyen una provisin
para infraestructura de desarrollo que depender de una declaracin de comercialidad a
mediados de ao y permisos regulatorios que permitan un inicio anticipado de la
produccin.
4.6 Estructuracin de la Estrategia del Plan de Marketing:

Estar orientados hacia un crecimiento sostenible: en produccin, en su portafolio de

exploracin y en la participacin del mercado
Ocupar una posicin estratgica muy fuerte por la combinacin de activos de produccin
y reas de exploracin.
Incrementar las reservas y la produccin a travs de nuevos descubrimientos y la
adquisicin de activos.
Utilizar la tecnologa para aumentar las reservas a travs de los factores de recobro de
los campos existentes
Concentrar sus actividades de exploracin en reas donde su conocimiento y talento
podrn proveer una ventaja significativa.
Asegurar el acceso al mercado a travs de su participacin en proyectos claves de
transporte e infraestructura de petrleo y gas.
Participar de manera significativa en la construccin del oleoducto Bicentenario junto
con Ecopetrol y otras empresas de hidrocarburos.

4.7 Presentacin del Plan de Marketing: Una vez elaborado el plan se debe entregar a la
persona o personas encargadas de darle el visto bueno.
Una vez aprobarlo se har pblico a todos los destinatarios interesados, los cuales pueden
ser muy diversos: Consejo de Administracin, Junta General de Accionistas, inversores,
clientes potenciales, medios de comunicacin, etc.
Aunque en muchos casos el plan de marketing se hace pblico ponindolo a disposicin
del interesado, en otras ocasiones es necesario hacerlo pblico mediante una presentacin.
A la hora de preparar esta presentacin hay que tener en cuenta que no se va a disponer
del suficiente tiempo como para comentar todos los apartados del plan e, incluso, que
algunos de ellos o determinados aspectos no son de inters para el receptor.

Por esta razn, cuando se prepare la presentacin se deben analizar las necesidades de
informacin ms relevantes del auditorio al que nos vamos a dirigir. Un mismo plan de
marketing podr ser presentado de forma diferente segn a quien nos dirijamos.
CONCLUSIONES
Compaa de Petrleo Ltda. es una compaa quien posee conocimientos slidos y
profundos en hidrocarburos, es decir, una compaa que conoce su negocio y ha puesto
todos sus esfuerzos en desarrollarlos.
Compaa de Petrleo Ltda. maneja estndares de seguridad financiera conservando
siempre la concentracin del apalancamiento en sus recursos propios, asegurando el pago
de sus deudas en el corto plazo y manejando niveles casi nulos de financiacin con la banca
no solo a nivel nacional sino mundial.
Compaa de Petrleo Ltda. hoy en da cuenta con bases slidas para hacer de la
organizacin un gran lugar para trabajar, de la mano de acciones orientadas en la lnea del
afinamiento y el ajuste.
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Polticas, Estrategias y Marketing en el rea de los Hidrocarburos y Derivados"

(PhD Luz de los Angeles Davalos Zelada. Captulo 5 El Marketing en la industria
hidrocarburfera. Pgina 129 168.
Introduccin al marketing.
http://www.altillo.com/examenes/uquil/marketing/marketing2008resunidades.asp .
Consultado el 29.10.2014...
Mitos de la inversin extranjera. El caso de los hidrocarburos en Bolivia
http://www.cedib.org/wp-content/uploads/2011/11/Cartilla-Mitos2.pdf.

http://www.mercadeo.com/43_energia.htm

http://gentepacific/Paginas/home02.aspx
http://www.pacificrubiales.com/
http://energiaadebate.com/la-estrategia-de-explotacion-programa-de-vida-delyacimiento